Geschäftsentwicklung für Start-ups und Tech-Unternehmen

2. Willkommen: - Hey, Scott. - Großbritannien hier. - Und vielen Dank, dass Sie diese Investition selbst getätigt haben, bevor wir eintauchen. - Ich will nur „Hey“ sagen und dich zu diesem Kurs willkommen heißen. Ich bin so aufgeregt, dich hier zu haben, weil ich die Macht der Dinge gesehen habe, die du in diesem Kurs aus erster Hand lernen wirst . - Und sie haben mein Leben verändert. - Ich will vom Fleckeln, - versuchen herauszufinden, wie ich meinen ersten Start zu einem Team beitreten kann. - Oder wir nutzen Business Development, um unser Produkt in die Hände von Zehntausenden von neuen Kunden zu bekommen , - bauen ein immens leistungsfähiges Partnernetzwerk auf und verkaufen letztendlich das Unternehmen für $100 - Millionen. In diesem Kurs wirst du alles lernen, was wir hinter den Kulissen getan haben, um das zu erreichen. Am Ende haben Sie mehr Werkzeuge und Taktiken in Ihrem Arsenal als 99% der Menschen da draußen, die seinen Tod tun . - Wenn Sie sich verpflichten, diese Fähigkeiten zu verbessern und zu praktizieren und umzusetzen, was ich Ihnen lehre, - werden Sie Ihr Unternehmen und Ihre Karriere auf neue Höhen bringen. - Wenn Sie zu irgendeinem Zeitpunkt Fragen im Kurs haben, - ist der beste Ort, um sie zu stellen, im Diskussionsbereich auf der rechten Seite des - Kurs-Dashboards. - Schließlich - der Kurs ist in sechs Module aufgeteilt, - und ich empfehle Ihnen, alle von ihnen zu betrachten, um das Beste aus dieser Investition herauszuholen. - Am Ende des Kurses, - werden einige Details darüber verraten, wo Sie Zugang zu all meinem Lieblingsgeschäft bekommen können - Entwicklungstools und APS, - so stellen Sie sicher, dass Sie bleiben rund um den letzten Abschnitt. - Natürlich, - für alle Details schon genug reden, - lasst uns in diesen Kurs eintauchen. 3. Einführung in die Geschäftsentwicklung: - es war ein Hintergrund des Verständnisses. - Biz Tod. - Lassen Sie uns über einige der anderen Wachstumskanäle sprechen, die Start-ups verwenden typischerweise Nummer eins -. - Es gibt Direktverkäufe. - Der Direktverkauf ist sehr unkompliziert. - Es bedeutet im Wesentlichen, ein Verkaufsteam von Personen aufzubauen, die direkt mit Kunden oder Nutzern in Kontakt treten. - Dies kann über das Telefon über kalte Anrufe erfolgen. - Es könnte persönlich und ein auf einer Sitzung sein. - Der Schlüssel hier ist eine direkte Verlobung. - Marketing, - wie der Direktvertrieb viele Formen annehmen kann. - In seinem Kern, - obwohl, - bedeutet es im Grunde, Leads oder Traffic zu einem Website-Arbeitsplatz, - wo schließlich Aggregieren von Menschen, die Sie schließlich in Kunden umwandeln wollen - Benutzer. - So nimmt dies oft die Form eines Anmeldeformulars auf einer Website an, - ein Ort, - eine Seite, auf der es eine Telefonnummer gibt, um anzurufen. - Im Wesentlichen fahren Sie Menschen zu einem Ort, an dem wir versuchen werden, diese Leute zu kanalisieren und sie in einen Kunden oder Benutzer umzuwandeln. - Und dann gibt es Biz Tod. - Was bedeutet Biz Dad eigentlich? Weil ich weiß, als ich anfing und Start-ups anfing, sagten viele Leute da draußen, ich mache Geschäftsentwicklung, aber ich hatte wirklich keine Ahnung, was das bedeutete, und selbst als ich anfing, es zu tun, - Ich war mir nicht sicher, wie ich es auf hohem Niveau beschreiben soll. - Für meine Freunde und Familie, - nun, - hier ist eine Definition, die ich wirklich mag, - und ich denke, es kommt wirklich in den Kern. - Business Development entwickelt Partnerschaften und Beziehungen, die es Ihrem Unternehmen ermöglichen - neue Kunden und Märkte zu erreichen. - Es kann auch bedeuten, Partnerschaften und Beziehungen zu entwickeln, die bestehenden Kunden einen Mehrwert bieten oder Ihnen sogar ermöglichen, mehr Nutzen aus ihnen für Ihr Unternehmen zu ziehen. - Warum ist das ein attraktiver Kanal? - Nun, - für einen, - es ist sehr skalierbare Zeiten. - Denk darüber nach. - Du könntest 50 Verkäufer einstellen, oder du könntest eine Beziehung aufbauen. - Waren ein Unternehmen, das bereits 50 Verkäufer verkaufen Ihr Produkt. - Was man mehr Energie und Ressourcen braucht, ist Geschäft nicht nur um Dinge zu verkaufen oder - direkt Einnahmen zu generieren. - Es kann auch bedeuten, Partnerschaften zu schaffen, die es Ihnen ermöglichen, bestehende Funktionalität im Wesentlichen zu verbessern oder neue Funktionalitäten zu schaffen, die bestehende Benutzer anziehen und davon profitieren. - Denk darüber nach. - Wenn es eine Funktion gibt, von der ich weiß, dass meine gesamte Kundenbasis Zielgruppenbenutzer lieben würde -, - Ich könnte die gesamte Ressource ausgeben, um sie zu bauen, - oder ich könnte in der Lage sein, in das Unternehmen zu integrieren, das sie bereits erstellt hat und - Funktion bei einem viel einfacher, - schnellere Rate. - Mit einem Unternehmen, das schon nicht gut geht, ist es ziemlich skalierbar. - Ein weiterer Grund, dass Bt attraktiv ist, ist Ihr Unternehmen erreichen kann, - erhöhen Glaubwürdigkeit und wirklich, - wirklich verbessern, wie Ihre Marke aussieht nur durch die Verbindung mit etablierten Unternehmen. - Wenn es ein Unternehmen auf dem Markt gibt, dem alle meine Kunden vertrauen, - fühlen sich gut über all meine, - all meine potenziellen Kunden das Gefühl, mein Unternehmen mit diesem Unternehmen zu verbinden, ist es , dass meine bestehenden Kunden sich besser fühlen über unsere Beziehung. - Könnte die Konversionsrate für potenzielle Kunden optimieren, weil sie vertrauen, dass andere - Marke. - Es ist assoziativer Verstand. - Also lassen Sie uns über drei gängige Arten von Biz Dev-Beziehungen sprechen. - Der Test seiner toten Beziehungen, die ich am häufigsten sehe, sind diejenigen, die die - Produkt verbessern , - Vertrieb anbieten oder die Marken-Eigenkapital eines Startups verbessern. - Lassen Sie uns diese Produktbesuch-Angebote wieder durchgehen. - Dies sind Beziehungen, die ein Endprodukt verbessern, - und durch Verbesserung und Produkt, - sie bieten Wert für bestehende oder potenzielle Benutzer. - Lassen Sie uns hier ein Beispiel eingraben, um Ihnen ein bisschen mehr zu zeigen, wie das aussieht . - Die eine, die mir sofort in den Sinn kommt, ist eine einzige Plattform auf Trip Advisor Gesang - Plattformen, - ein Unternehmen, das ich zuvor für so vor Single Platform Trip Advisor auf einer Menge gearbeitet - ihre Seiten nicht. - Sie hatten Restaurant-Seiten für die besten Plätze, an denen Sie gehen konnten, um Orte zum Essen zu finden - bestimmte Ziele. - Und sie hatten den Namen, - Adresse und Telefonnummer der Adresse, - vielleicht sogar einige folgen. - Aber eine Sache, die sie nicht allgegenwärtig hatten, und für viele dieser Restaurants, - wenn überhaupt, - war die Speisekarte. - So war es für mich als Reiseberater unmöglich, - Benutzer oder jemand, - und vielleicht kam es sogar zum ersten Mal dort an, um zu sehen, was diese Restaurants tatsächlich verkauft -. - Dieser Datensatz war etwas, das einzelne Plattform durch die Bereitstellung eines Produkts erworben, das Restaurants und andere Arten von Unternehmen erlaubt, diese Daten zu verteilen und über eine A - p I Beziehung mit Trip Advisor. - Wir erlauben ihnen, diese Daten anzuzeigen, die ihre bestehenden und potenziellen Nutzer direkt wollten - im Rahmen ihrer Website. Und du siehst den Pfeil dort, der auf den Menüknopf zeigt, wo der AP unsere Beziehung existiert. - Wenn jemand auf Menü klickt, - bekommen sie ein Pop-Up I Frame, der ihnen genau alle Gerichte zeigt, die dieses besondere Restaurant serviert, - und Sie werden sogar theatralische Yushin Bild von einzelnen Plattformen Daten auf diesem Menü sehen. - Dies ist ein Beispiel für wirklich ein Produkt Biz Tiefe Deal, das wesentlich verbessert - Verbindung mit Unternehmen, um die Enderfahrung eines Produkts und für eine einzelne Plattform zu verbessern - auf der Produktseite. - Wenn die Daten an einem anderen Ort verteilt werden, wo Restaurants potenzielle Kunden sind - die Suche nach Restaurants macht unser Produkt auch besser. - Es ist also eine Win-Win-Beziehung für beide Parteien. - Wollen wir über Vertrieb sprechen, ist Tiefengeschäfte, - Verteilung. - Geschäftsabschlüsse sind im Grunde das, wonach es klingt. - Es bietet Vertrieb für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. - Indem Sie also die Kundenbasis eines anderen Zielgruppenbenutzers nutzen, - was auch immer ist, - erhalten Sie im Wesentlichen eine Distribution, die Sie nicht erhalten hätten, - und dies kann sich auch in der Bereitstellung von zusätzlichem Wert für Ihre Benutzer. - Dieses Konzept ist ein wenig einfacher durch spezifische Beispiele zu erklären, - also gehen wir voran und machen das jetzt. - Ein Beispiel, das in den Sinn kommt, ist. - Wie wär's, wenn wir uns und New York getroffen haben? - Wenn Sie nicht vertraut sind, wie wär's mit uns? - Es ist im Wesentlichen eine Dating-Website, wo Menschen verschiedene Aktivitäten vorschlagen können, um dio und - verbindet Menschen. - Wie wär's, wenn wir es schaffen, bevor wir seine Deb-Deals machen? Vielleicht haben sie versucht, Leute auf ihre Website zu bringen, indem sie diesozialen Medienvermarkten , sozialen Medien was auch immer es ISS ist. - Aber über den Biz DEV Channel hätten sie im Wesentlichen die Verteilung an Orten erhalten können, wo ihre Zielgruppe ist - schon hängen und Kunden auf diese Weise bekommen können. - Also war dieser Deal dazwischen. Wie wär's mit uns im New Yorker Magazin, auf der Titelseite und auf jeder Seite des New Yorker Magazins? - Sie werden einen kleinen Bereich hier sehen, der Dates sagt Jetzt weiß ich nicht, ob dies ich nicht weiß, ob dies - sogar vor diesen dieser biz Dev-Beziehung existierte, - aber wenn Sie auf diese Schaltfläche klicken, jetzt werden Sie auf diese Seite gebracht, - was ein co mit Markenzeichen. - Wie wäre es, wenn wir Seite, die im Wesentlichen die Leser des New Yorker Magazins dazu bringt, sich für wie - über Gewicht zu registrieren ? - Und im Wesentlichen, - das ist dies, um Zugang zu einem Publikum, das sie vielleicht nicht erreicht haben, bevor - nur um die Macht dieser Art von biz Dev-Beziehungen zu demonstrieren. - Wie wäre es, wenn wir eine ziemlich coole Statistik über den Block in den letzten zwei Jahren veröffentlicht haben? - Die 40 verschiedenen Partnerschaften, - ob es mit New York mag oder anderen Arten von Content-Destinationen, - machen jetzt über 25% der neuen Benutzerakquisition aus. - Das ist riesig, - wenn man bedenkt, dass der Lebenswert eines Kunden einer Dating-Website Hunderte von Dollar sein könnte -. - Die Tatsache, dass diese Beziehungen jetzt 25% einer Benutzerbasis antreiben, - was ich bin sicher in den Zehntausenden ist, - wenn nicht Hunderttausende oder sogar Millionen ist es ziemlich erstaunlich. - Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, - können Sie sich den Artikel ansehen. - Wie wär's, wenn wir blockieren? - Lassen Sie uns über Markenverbesserung Business Deals sprechen, - Angebote, die Marke zu genau verbessert. - Sie klingen, als ob sie sich mit Unternehmen verbinden, - und beide Unternehmen profitieren von der Positive Brand Association. - Und wieder, - diese helfen Ihnen neue Kunden zu erreichen, - konvertieren Kunden mit einer höheren Rate, - erreichte neue Märkte, - viele positive Dinge und Rohstoffe. - Ein gutes Beispiel sind TechCrunch und Sie. - Für mich gibt es eine Seite namens Crunch You, - oder einen Teil der Website auf TechCrunch genannt Crunch Sie. - Und wenn Sie nicht mit TechCrunch vertraut sind, - es ist eines der beliebtesten Tak Content-Ziele, die Geschichten und Neuigkeiten berichten. - Und all das Zeug über Startups und Sie zu mir, - ist eine Online-Kursplattform. - Also, wenn Sie etwas über Unternehmertum lernen wollen. - Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Produkte bauen. - Wenn Sie etwas über Codierung lernen möchten, - es ist im Wesentlichen ein Ort, an dem jeder Kurse zu diesen verschiedenen Disziplinen veröffentlichen kann. - Und was Crunch Sie ist im Grunde ein Teil von Kursen von Ihnen zu mir, die auf dieser TechCrunch-Website gebrandmarkt wurden , die im Grunde von Tech-Läufe empfohlen werden. - Jetzt. Ich habe noch nie gehört, dass du mich kennst, aber ich war ein begeisterter TechCrunch-Leser, und ich kam plötzlich auf diese Seite, ich werde viel mehr Vertrauen für diese Einheit haben . - Angesichts der Tatsache, dass sie mit TechCrunch arbeiten, muss es gut sein. - Ansonsten, - TechCrunch ist die Marke, die ich liebe und seit langem gelesen habe. - Würde nicht mit diesen Jungs zusammenarbeiten, - und Sie, für mich, - bekommen einen großen Gewinn hier, indem Sie nicht nur potenziell Zugang zu neuen Kunden bekommen. - Aber wenn sie diese neuen Kunden erreichen, die die Umwandlung nur wegen des Vertrauens optimieren - das wurde bereits gebaut, - angesichts des Huckepackes oben ist die TechCrunch Marke jetzt ständig auf der Suche nach - liefern hervorragende Inhalte für ihre Benutzer und generieren zusätzliche Einkommensströme und durch - assoziieren sich mit einer erstaunlichen Quelle von Bildungsinhalten wie Sie ihre zu treffen - treiben eine Tonne Wert für ihre Benutzer. - Und auch Sie können das sogar monetarisieren, - ich bin mir nicht sicher, - aber das ist nur eine totale Win-Beziehung für beide Seiten. - Damit sehen beide Marken in den Augen ihrer bestehenden Kunden - wie auch in der Perspektive, -Kunden oder Nutzer noch besser - wie auch in der Perspektive, - aus. - Eine andere Art von biz Dev Deal, dass ich diese Art von passt hervorheben möchte. - Der Rahmen des Vertriebs ist Channel-Partnerschaften, - und dies kann auch in den Markenschirm passen. - Channel-Partnerschaften sind im Grunde, wenn zwei Unternehmen mit ähnlichen Kunden oder Benutzer - Profile frühere Beziehung, - wo ein Unternehmen explizit stellt das andere Produkt oder eine Dienstleistung für ihre Zielgruppe, - Benutzerbasis, - Kundenstamm, - was auch immer es ISS. - Und diese können oft wie re Marketing-Deals oder Wiederverkauf von Deals aussehen, wo es eine - Umsatz Split am Ende. - Wenn es eine Transaktion gibt. - Ein gutes Beispiel dafür ist eine einzelne Plattform und blaue Net-Einzelplattform Wieder. - Was das Unternehmen lokalen Unternehmen ermöglicht, ist, ihre kritischsten Geschäfte zu verteilen - Informationen überall, wo Menschen online nach ihrem Geschäft suchen. - So Name, - Adresse, - Telefonnummer, - ihre Menüprodukte und Dienstleistungen Fotos, - all das Zeug, das die Leute suchen. - Mine Blue Net ist der größte Drahtdienstleister und digitale Partner für 8000 plus Kraft - im ganzen Land, - und sie brachten viele erstaunliche Dienstleistungen für die Unternehmen. - Sie arbeiten mit einem der Dinge, die sie lieben würden, ich hätte gerne zur Verfügung gestellt. - Vor dieser Beziehung war die Fähigkeit für all diese Unternehmen, leicht gefunden zu werden - online. - Wie die einzelne Plattform und Blue Net Beziehung aussahen, war im Grunde Blue Net - stellte unser Produkt ihren 8000 plus Kunden vor und verkaufte es weiter, - wieder vermarktete es und erlaubte uns, ein völlig neues Publikum von Menschen zu erreichen, die fahren würden - ein Thana-Wert aus unserem Produkt und Blue traf sich im Rahmen dieses Deals. - Für jeden einzelnen Verkauf, den wir gemacht haben, - einen Teil der Einnahmen nehmen und dies ist nur ein großartiges Beispiel für zwei Unternehmen, die erkennen - dass es eine Chance gibt, gegenseitigen Wert auf beiden Seiten zu schaffen und einen Kanal zu schlagen - Partnerschaft wo ein Unternehmen die anderen Produkte ihren bestehenden Kunden vorstellt - Wert in einer Weise liefern, die den Umsatz für das Unternehmen zu diesen Deals treibt, - etwas sehr Wichtiges muss vorhanden sein, - und das ist der gegenseitige Wert von Shane's auf beide Seiten der Gleichung. Wenn eine Firma den ganzen Wert bekommt und die andere nicht, wird es einfach nicht fruchtbar für die Kunden sein. Für die Leute, die den Deal für die Beziehungen des Unternehmens machen und Ford bewegen, müssen Sie sicherstellen, dass es einen gegenseitigen Werteaustausch gibt. - Und ehrlich gesagt, - viele Fälle, - wenn es keinen Deal, - wird nie, - jemals erledigt. - Wenn die Leute, die an dem Deal arbeiten, klug sind, dann kommen Sie an diesen Ort. - In diesem Fall - der Wert ist klar. - Eine einzelne Plattform war immer ein neues Publikum zu erreichen, das zuvor keinen Zugriff auf -, - und Blue Net wurde eingeführt, - ein Produkt, das eine Menge Wert für ihre bestehenden Benutzer erzielte, während die Beziehung zu monetarisieren. - Auf beiden Seiten wurde ein wenig über den Unterschied zwischen Verkauf und Geschäft gesprochen - weil sie oft miteinander vermischt werden, - und es ist wichtig, wirklich zu verstehen, wie sie anders sind. - Der erste Unterschied ist, dass ich persönlich denke, sein Tod ist etwas strategischer und wieder etwas skalierbarer. - Der Verkauf ist oft, dass Sie ein Produkt direkt an einen Verbraucher verkaufen. - Also hier ist dieses Ding. Hier ist, was es kostet, und ich möchte, dass du mir Geld dafür eintauschst. - Da ist Devon. - Die andere Seite manifestiert sich oft in jemand anderem in der Schaffung von Beziehungen. Wo jemand anderes direkt verkauft, oder etwas, das mit dem Produkt passiert, wird dazu beitragen, mehr Verkäufe zu erzielen. - Und das ist, warum ich oft sagen, dass Ziele von Biz Dev sind oft höher im Trichter. - Anstatt mir Gedanken darüber zu machen, dass ich den Verkauf direkt antrete, werde ich eine Beziehung mit einem anderen Unternehmen aufbauen, das vielleicht unser Produkt verbessert, - gibt uns Vertrieb, - was auch immer es ist, das letztendlich resultieren wird in mehr Umsatz. - Das letzte, was ich darauf einbringen möchte, ist ein sehr wichtiges auf der Mikro-Ebene, - wie das, was Sie eigentlich als Geschäftsentwickler tun würden, ist, ein sehr produktorientiertes Angebot zu verkaufen . - Also hier ist dieses Ding, das ich verkaufe. - Das wird sich nicht wirklich so sehr ändern. - Kann ich Sie davon überzeugen, mir etwas dafür zu geben? - Wir sind wie geschäftlich. - Entwicklung ist, dass Sie oft extrem kreativ über das Angebot, - eine Beziehung, die Sie positionieren ein potenzielles Unternehmen und diese Luft Dinge. Dies ist ein Prozess, der zu verstehen erfordert, was die besonderen Bedürfnisse eines Menschen sind . - Wie Sie in der Lage sein könnten, sie mit Ihrer verfügbaren Ressource zu bedienen, ist es oft weniger - produktbezogen. - Und das ist nicht zu sagen, dass alle Verkäufe Produktgröße sind oder dass es Biz Dev - Beziehungen, die nicht Produktgröße sind. - Eine Menge Geschäft ist eigentlich über die Skalierung einer Produktbindungsbeziehung, - was etwas ist, das Maurin Tiefe später in BT Playbook diskutieren wird. 4. Effektive Denkweise für die Geschäftsentwicklung: - Willkommen in der Mental-Sektion. - Jetzt werden viele Leute das sehen und sagen, - Weißt du was? - Das ist wichtig. - Ich will Skripte und Taktiken, aber diese Dinge richtig und in Einklang zu bringen, wird Gerechtigkeit entscheidend für Ihren Erfolg sein wie alle taktischen Informationsskripte Strategien in der Welt. - Also möchte ich, dass Sie näher auf diesen Abschnitt achten, weil die Quintessenz ist , dass Sie den größten Erfolg haben wollen. - Als Geschäftsprofi, - müssen Sie die richtigen Gedanken an Ort und Stelle haben. - Ich denke, der beste Weg, um die entsprechenden Denkweisen zu verstehen, die Sie wirklich setzen müssen - sich selbst für den Erfolg ist das Verständnis der Herausforderungen, die de professionell ist, - typisches Gesicht immer an die richtige Person, um einen Deal zu machen passiert sogar ein Treffen. - Dies erfordert eine Tonne Überwindung von Ablehnung, - bequem mit dem Scheitern. - Sich da draußen zu stellen, ist nicht einfach, Gewinn-Beziehungen zu schaffen, - Priorisierung so zu verstehen, dass nicht alte Geschäfte gleich sind. - Sie werden nicht alle die Nadel im gleichen Ausmaß für Ihre Firma bewegen. - Und wirklich, - in vielen Fällen, - wenn ein Unternehmen gut geht, - es ist nicht die Anzahl der Möglichkeiten. - Das ist das größte Problem. - Das Problem ist, - konzentriert sich auf die richtigen Chancen, - nicht zu abgelenkt von glänzenden Objekten, die Geschäfte durch die Ziellinie schieben. - Sie haben das Meeting eingerichtet. - Sie haben eine gute Beziehung zu der Person am anderen Ende. - Aber am Ende des Tages, - es wird wirklich schwer, diese Deals durch die Ziellinie zu bekommen. Und ehrlich gesagt, - eine Menge von diesen Denkweisen, dass Sie der Kern Ihrer Lage sein müssen, Dinge zu erledigen . - Also reden wir über die erste Denkweise. - Die Leute tun Dinge für Leute, die sie mögen. - Das ist so wichtig. - Ihre Fähigkeit zu verstehen, Dinge zu erledigen, ist sehr abhängig davon, Leute wie Sie zu machen und nicht nur ein tolles Produkt zu haben, sondern die Beziehung zu haben, die ist - wird jemanden dazu bringen, den Hals auf die Linie für Sie zu setzen. Weil als Start-up als junges Unternehmen, als unbewiesener Spieler, in vielen Fällen Menschen eine Chance eingehen und sie sind und sie kennen nicht alle in Ihrer Firma. - Sie kennen nicht die Ins und Outs von Produkten, die sie tun. - Sie kennen dich, weshalb es so wichtig ist, sie dazu zu bringen, dich zu mögen und dieses Vertrauen aufzubauen, damit sie etwas tun, das ein wenig außerhalb ihrer Komfortzone ist, mit dem Potenzial , das du versprochen hast. - Lassen Sie uns darüber reden, wie wir anrufen, um diesen Monat ziemlich unkompliziert zu machen. - Sie wollen sich aktiv für die Menschen interessieren, die Ihr Leben umgeht und das ist - nicht nur das, was im Büro vor sich geht. - Das ist, was machst du dieses Wochenende? - Was ist interessant? - Sie, was Ihre Leidenschaften, - Aufbau von Beziehungen um die Dinge außerhalb des reinen Deals geht weitgehend - verbessern Sie Ihre Fähigkeit, Menschen wie Sie zu machen und letztlich Dinge für Sie zu tun, - ständig aufmerksam auf die Beziehung. - Es ist so wichtig, proaktiv zu sein. Und das bedeutet, Dinge zu tun, wie nachdenkliche E-Mails zu senden, sicherzustellen, dass, wenn jemand in der Stadt ist, in der du arbeitest um zu sagen umsicherzustellen, dass, wenn jemand in der Stadt ist, in der du arbeitest, ihnen einen Platz zu geben, um zu sagen, , ihnen einen Platz zu geben, Arbeit aus unserem Büro heute versuchen, Gesicht Zeit mit diesen Leuten zu bekommen. - Das ist wirklich wichtig, - und ich denke, dass viele Male Leute denken, dass, wenn sie nur auf einen Anruf alle drei - Wochen. - Das ist Relevanzbeziehung. - Das reicht. - Und ganz offen zu sein, - das ist nicht genug. Und das ist oft der Grund, warum die Leute die Person nicht auf die andere Seite bekommen, weil sie die Beziehung nicht stark genug aufgebaut haben. - Machst du letztendlich etwas, das ein bisschen eine Strecke ist? - Ich denke, es ist wichtig, dass Sie den Wert dieser Aktionen anerkennen, weil viele Male, wie es scheinen mag, - das ist nicht notwendigerweise, um den Deal direkt zu bewegen. Das könnte meine Zeit damit verschwenden, zwei Stunden damit zu verbringen, dass diese Person redet und eine Aktivität macht, die nichts zu tun hat. - Der Deal. Sie müssen den Wert hier anerkennen, weil Sie den Wert nicht sehen , diese Art von Aktivität, dann werden Sie es wahrscheinlich nicht tun, weshalb es so wichtig ist, dass Sie es nur wissen, wie Du machst es. - Praxis, - Empathie, - Beteiligung. - Tori A. - Liebe Diese eine der mächtigsten Kräfte in der Entwicklung von Beziehungen ist verwundbar - weil es zeigt, dass jemand anderes, den Sie stark genug über sie fühlen, - dass Sie bereit sind, sich zu öffnen und setzen Sie sich der Kritik zum Urteil. Also, wenn du die ganze Zeit Verletzlichkeit und Empathie praktizierst, werden die Chancen viel näher an der persönlichen anderen Seite sein. - Und das könnte einfach sein, wie sagen wir, dass etwas nicht Ihren Weg gegangen ist, oder Sie vergessen haben, etwas zu tun, nur völlig Kandidat zu sein, ehrlich zu sein, - manchmal werde ich wirklich vergesslich, - und es ist einer meiner größten Fehler. - Aber ich arbeite daran und leider hatten wir keine Chance, das zu tun. - Und es tut mir wirklich leid. - Es ist ehrlich gesagt eine persönliche Sache, an der ich wirklich arbeite. - Offensichtlich, - Sie wollen Ihr Gleichgewicht verwalten, - dass mit scheinbar wie eine zuverlässige Person, aber im Allgemeinen Verletzlichkeit und Empathie, - Sie sind extrem mächtig. - Kräfte in Beziehung streben früh und oft nach FaceTime. - Sie können so viele e-Mails viele Anrufe haben, wie Sie wollen, - aber nichts wird in der Lage sein, die Verbindung zu ersetzen, die Sie bauen können, wenn Sie - vor jemanden zu bekommen. - Also versuche ich immer so schnell wie möglich vor jemanden zu kommen. - Sobald ich verstehe, dass ein Deal möglicherweise dort sein wird und dann einfach weiter - diese Person so viel wie möglich zu sehen, - vorausgesetzt, es ist wichtig, damit wir wirklich irgendwie die Zeit bekommen, um wirklich zu bauen und stärken, dass Bindung Mind Set Nummer zwei erfolgreich zu sein. - Business Death ist Metriken gesteuert Das Schöne an Metriken ist, dass sie nicht lügen. - Es ist das beste Barometer für Ihre Entscheidungen, - ob es ist, wie viel Zeit Sie für eine Partnerschaft verbringen sollten, - ob Sie Angehörige weiterhin die gleiche Art von Partnerschaften zu tun oder sogar erweitern - eine Partnerschaft Metriken sollte im Kern all Ihrer externen Entscheidung stehen. - Es sollte auch der Kern dessen sein, was Sie den Partnern berichten. - Damit sie sich wirklich fühlen, als gäbe es eine wertvolle Beziehung. - Sie sind das Beste, was Sie tun können, ist, harte Beweise durch Metriken zu liefern, dass Sie einen Mehrwert für ihr Unternehmen schaffen. - Also Metriken Behandlung ist extrem wichtig für Ihre Fähigkeit, erfolgreich zu sein, - zu priorisieren und sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit und Energie auf die Dinge, die sind - gehen, um die Nadel am meisten für Ihr Unternehmen zu bewegen. Lassen Sie uns darüber reden, wie man metrische Lieferung wird, und das ist wichtig, weil ich völlig offen sein werde. - Ich war nicht immer eine metrikgesteuerte Person, - und als ich anfing, diese Denkweise zu übernehmen und wirklich nur eine Gewohnheit aufzubauen, Metriken zu sein - getrieben Person, - wurde ich unendlich produktiver nicht nur persönlich, sondern auch für die Menschen , für die ich gearbeitet habe. - Als erstes können Sie die Metriken definieren, bevor Sie an Partneraktivitäten teilnehmen. - Es ist viel einfacher für Sie, Metriken gesteuert zu werden und Ihre Entscheidungen mit Metro Apps zu bewerten . - Wenn Sie gerade mit einem Framework beginnen, wie Sie den Erfolg von - etwas messen werden , - so ist der beste Weg, dies zu tun, die Metriken zu definieren, bevor Sie überhaupt gehen. - Fang an, an den Deals zu arbeiten. - Sobald Sie die Metriken vorhanden haben, die Sie überwachen und die Effektivität messen möchten - einer bestimmten Beziehung. - Das nächste, was Sie tun müssen, ist, richtige Überwachungssysteme einzurichten und sie nicht nur einzurichten - sondern regelmäßige Überprüfungen zu planen, weil es sehr einfach ist, all diese Systeme zu haben, - sie einzurichten und sie dann nie anzusehen. - Also habe ich festgestellt, dass der absolut beste Weg, um sicherzustellen, dass dies nicht passiert, dass Sie die Daten tatsächlich überprüfen, darin besteht, regelmäßige Überprüfungen zu planen und auch Postmortems durchzuführen. Also, sobald etwas live geht wie ein Start oder ein bestimmter Pilot, was auch immer es am selben Tag sein könnte. - Also vergessen Sie nicht, einen Postmortem zu planen. - Vielleicht ist es eine Woche draußen, - ein Monat raus, - drei Monate raus. - Vielleicht sind es alle von ihnen. - Aber eigentlich planen Sie das so, dass Sie zurückgehen, - Sie sehen die Metriken und Sie können feststellen, ob dies tatsächlich eine wertvolle Nutzung der Energiezeit Ihres Unternehmens war . - Und ich mache es gerne einen Schritt weiter und zwang mich wirklich dazu, eine schriftliche Analyse der Metriken mit Berichten zu erstellen. - Weil all diese Daten, - es ist großartig, wenn Sie es bekommen. - Wenn Sie sich nicht bemühen, es zu verstehen und was möglicherweise manipuliert werden könnte - die Beziehung, um den größten Wert zu steigern, - ist es wirklich nicht viel Gutes wert. - Und wenn Sie Probleme haben, sich ehrlich über diese Zeitplanpräsentation zu halten, - bringen Sie andere Leute mit ein, damit Sie wissen, dass Sie diese Metriken verstehen müssen und was sie eigentlich bedeuten, weil andere Leute warten werden für Sie - geben Sie eine Präsentation, dass. - Ich habe dies eine za wirklich gesehen, - wirklich ausgezeichnete Strategie, um sich Rechenschaft zu halten, Metrik sollte Metriken sein - angetriebene Bindungen in gut zu Mindset drei, - was sich auf Priorisierung konzentriert. - Ich liebe dieses Zitat. - Wir können alles tun, aber wir können nicht alles tun. - Dies gilt so für Startups, - vor allem als Geschäftsentwickler. - Es gibt Tonnen potenzieller Möglichkeiten, Wachstum durch die Schaffung von Beziehungen zu verschiedenen Unternehmen zu erreichen . - Aber letztendlich müssen Sie diejenigen identifizieren, die den größten Wert steigern werden und - diejenigen vermeiden. - Es werden nur schwarze Löcher für deine Energie sein. - Zeit und Ressource ist. - Und deshalb glaube ich persönlich, dass eine der größten Herausforderungen, denen Sie - nicht nur als Startup, sondern als Geschäftsentwickler in den frühen Stadien stellen werden, darin besteht, sicherzustellen , dass Sie Prioritäten setzen und Zeit für Dinge aufwenden, die wichtig sind. Und das ist der Grund, warum oft immer bekommen und nein ist besser, als Ja zu bekommen, - weil viele Leute, - ja, - Sie zu Tode und nichts wird jemals aus diesen Beziehungen kommen. - Also denke ich persönlich, zur Entschlossenheit auf einem Geschäft zu kommen, - ob es ja ist, - lassen Sie es uns tun. - Lass uns gehen oder nein, - Ich bin nicht ganz bereit, dies ist eine gute Passform für uns, - doch ist ehrlich gesagt, - manchmal eine tolle Sache. - Anstatt nur ständig Jas zu bekommen, die nie irgendwo hingehen. - Reden wir über Möglichkeiten, diese Denkweise zu kultivieren. - Das erste, was Sie tun können, ist, Ihre Prioritäten buchstäblich festzulegen. - Right out Parteinummer 12 und drei Wenn Sie drei von der Business Development Funktion haben - in der Reihenfolge der Reporter, - so wenige Beispiele dafür könnten sein, neue Benutzer Anmeldungen dr bestehenden Engagement zu treiben oder - extrahieren mehr Umsatz pro Kunden. - Was auch immer es ist, - es ist wichtig, diese auszuschreiben und sie zu jeder Zeit präsent und top of mind zu haben, dass - Sie wissen, dass Sie Ihre Energie und Ihre Zeit angemessen priorisieren, bevor Sie - auf eine große Entscheidung treffen. Du willst diese Prioritäten ganz oben im Kopf haben, was ehrlich gesagt ist, warum ich sie jederzeit auf meinem Schreibtisch halte. - Nur damit ich weiß, dass halten Sie eine Sekunde ist diese Sache, über die ich im Begriff bin, unser Denken zu tun - in Übereinstimmung mit dem, was ich als die wichtigsten Prioritäten vor meinem etabliert habe - Geschäft und schließlich verwenden Sie diese Metriken durchgeführt postmortems und Test häufig, um - zu verstehen, was wirklich bewegt die Nadel für Ihr Unternehmen, - und ich nenne dies die Vermarkter Denkweise. - Ah, - viele Tote da draußen. - Ehrlich gesagt, - das sind tolle Verkäufer. - Sie sind tolle Beziehungsbaumeister. - Was nicht toll in ist, ihre Zeit und Energien zu priorisieren und wirklich eine Art von einem - Vermarkter Ansatz, fleißig auf all die Dinge zu testen, die sie ihre - Energien ausgeben . - Also, eine Vermarkter Denkweise als tote Person zu nehmen, ist in der Regel , - denke ich, - eine tolle Praxis Denkweise Nummer vier e bequem mit Ablehnung. - Die Quintessenz ist, dass du nie etwas bekommen wirst, wenn du nicht danach fragst. In der Business Development, wirst du dich finden, dass du nach Dingen fragst, Ob es hey ist, kann ich den Vertrag zurückhaben oder können wir nächste Woche telefonieren? - Oder kannst du deinen Boss fragen, was sein Feedback war? - Weil ich nichts von ihnen gehört habe und ich das wirklich brauche, um meinem CEO Bericht zu erstatten. - Es wird nur eine Menge Situationen geben, in denen es ein bisschen Unbehagen gibt nach Dingen fragt, weil man vielleicht abgelehnt wird. - So müssen Sie sich mit dieser Idee der Ablehnung wohl fühlen. Und ich werde sogar sagen, dass für viele Leute, ihre Fähigkeit zu fragen, tatsächlich ein strategischer Vorteil ist, weil es viele Leute gibt, die sich nicht mit Projektion wohlfühlen, die letztendlich keine Dinge bekommen, die sie wollen ihre Fähigkeit zu fragen, tatsächlich ein strategischer Vorteil ist, weil es viele Leute gibt, die sich nicht mit Projektion wohlfühlen, die letztendlich keine Dinge bekommen, die sie wollen . für ihr Geschäft und für die Angebote, die sie verlangen. - Wie können wir uns mit der Ablehnung wohl fühlen? - Ich denke, einer der besten Möglichkeiten, aber komfortabel ist es, es in Ihrem Kopf neu zu formulieren,anstatt es als persönliche Straftat zu betrachten, - Ablehnung als Datenerhebung neu zu gestalten anstatt es als persönliche Straftat zu betrachten, . Jedes Mal, wenn Sie abgelehnt werden, bedeutet das nur ein größeres Verständnis. Vielleicht haben sie mich aus diesem Grund abgelehnt, vielleicht weil ich das nicht richtig positioniert habe. Vielleicht haben sie mich aus diesem Grund abgelehnt, - Was auch immer es ist, - wenn man die Ablehnung als ein Werkzeug betrachtet, mit dem man Mawr richtig kalibrieren kann - und Ford mit der höheren Erfolgswahrscheinlichkeit, - wird man sich wohler fühlen. - Die Ablehnung und dieses Zitat, - denke ich, - ist erstaunlich. Es sagt, nur durch Gehen werde ich den Weg kennen, und es ist nur durch Dinge zu tun und abgelehnt zu werden. - Nun, - Sie haben eine Mork kristallklare Vorstellung von der besten Art, Dinge zu nähern. - Eine weitere Strategie, die für eine bequeme Ablehnung hilft, ist es, sich selbst wert zu trennen - von der Ablehnung. Also oft, wenn wir nach etwas fragen und eine Notiz bekommen, denken wir, dass es wegen uns ist, und wir fühlen uns schlecht über uns selbst und kommen auf uns selbst. Die Wahrheit ist, dass Leute, die dich in vielen Fällen ablehnen, dich nicht als Individuum ablehnen. - Die Ablehnung, was Sie die Person gesagt haben, die Sie kalt anrufen, die keine - Treffen mit Ihnen bekommen will . - Sie kennen dich nicht. - Sie kennen nicht die Art von Person, die Sie sind und all die erstaunlichen Dinge, die Sie in Ihrem Leben erreichen. - Sie wissen nur die 15 Sekunden, in denen Sie am Telefon mit ihnen reden. - Oder vielleicht die vier Sinne, die Sie jetzt zitieren. - Deshalb ist es so wichtig, sich von der Ablehnung zu trennen und zu erkennen, dass es nicht ist - Sie Ablehnung. - Es ist genau das, was du geschrieben hast oder was auch immer du in den meisten Fällen eingestellt hast. - Und schließlich, - jedes Mal, wenn Sie den Beginn der Angst vor Ablehnung fühlen, - Angst um etwas nur allgemeines Zögern, - planen Sie diese Aktivität, - eine Menge der Aktivitäten, die Hand in Hand mit Ablehnung gehen wie kalte Anrufe kalt, - E-Mail fragen, - Sie fragen Ihren Partner für etwas, das sie nicht sagen wollen, ja oder zögerlich herum. - Aber das sind Aktivitäten, die geplant werden sollten, weil, wenn Sie etwas planen, - Sie einen Pakt mit sich selbst aufbauen und Sie haben einen natürlichen Wunsch, kongruent zu sein - kongruent Dinge, die Sie sagen, dass Sie Dio gehen. - Du machst diese Dinge eher. Also planen Sie Dinge, die Sie Zögern spüren, vielleicht wegen der Ablehnung. - Im Moment, - Ich möchte tatsächlich durch eine schnelle Übung gehen, die Sie tun können, um sich wohler zu werden - Ablehnung und Überwindung der Angst. - Ich muss Kredit geben, um Maxwell in den Kerlen, - das Fundament dafür zu gewinnen , - weil ich wirklich diese Fragen von einem Video bekommen habe, wo sie anderen Leuten geholfen haben, - bequem mit der Ablehnung zu werden und Begrenzungsglauben zu überwinden. - Und die Idee ist, - ist, wenn Sie unwohl mit einer bestimmten Aktion sind und Sie erkennen, dass Sie - einige Angst um sie herum haben , weil Sie Angst davor haben, abgelehnt zu werden, - können Sie sich diesen Siris von Fragen stellen und hoffentlich Ihre Denkweise neu formulieren und neu verdrahten - es zu mehr Komfort mit dem Potenzial für Ablehnung, das Sie letztendlich tun - das Ding, von dem Sie wissen, dass Sie tun sollten. - Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dieses Treffen zu bekommen oder ans Telefon zu gehen und - einen Partner anzurufen, den Sie vermieden haben, - was auch immer es ISS Also das ist nur eine Reihe von Fragen, die Sie sich stellen können, - hoffentlich verdrahten Sie Ihre Denkweise neu, um die Dinge zu tun, die Sie wissen, dass Sie tun sollten. - Ok, - erste Frage. - Was ist die Aktivität, die du nicht machst? - Lasst uns nur dafür. - Zum Beispiel. - Zwecke verwenden, um einen Partner für einen Vertrag zu fragen. - Warum machst du diese Aktivität nicht? Vielleicht fragst du den Partner nicht um einen Vertrag, weil du Angst hast, dass siesagen, dass du was weißt? Vielleicht fragst du den Partner nicht um einen Vertrag, weil du Angst hast, dass sie - Nein, es ist noch nicht fertig. - Du musst wirklich aufhören, mich jeden Tag zu mailen. - Es wird wirklich nervig. - Wie fühlen Sie sich, wenn Sie sich der Aktivität nähern? Wie fühlte es sich an, wenn man jemanden um einen Vertrag bittet,auf den man eine Weile gewartet hat, und,weißt du, - sie sollten sich wieder an dich wenden auf den man eine Weile gewartet hat, und , weißt du, , was auch immer Grund, - haben Sie meiden. - Vielleicht fühlen Sie Angst, weil Sie das Gefühl, wenn Sie sie für den Vertrag fragen. - Aber weißt du, du solltest Teoh nicht brauchen. - Vielleicht sagen sie „Nein“. - Vielleicht reden sie nie wieder mit dir. - Sie könnten einfach völlig abblättern und Sie könnten den Deal verlieren. - Was wäre das gegenteilige Gefühl? - dieses besonderen Glaubens. - Was ist das gegenteilige Gefühl, dass du dich ängstlich fühlst? - Frag Verteidigungsunternehmer. - Hast du Angst, dass der Deal noch gehen wird? - Vielleicht wäre das gegenteilige Gefühl, dass du dich so unglaublich sicher fühlst, dass sie - dich mit positiven Nachrichten zu melden, dass du dich einfach nicht einschränken kannst. Dass du nur weißt, dass dieser Deal durchkommen wird und das Einzige, was dich behandelt und diesen Deal erledigt, ist zu fragen, was würdest du jetzt tun , wenn du das glaubst , Glauben, dass es keine unten erinnern, dass diese Person würde zurück - zu Ihnen mit einem Tintenvertrag, weil sie so aufgeregt waren, mit Ihnen zu arbeiten und der einzige - Grund, warum sie nicht zurück zu Ihnen bekommen, ist, weil sie vergessen oder es gab im Urlaub oder - Etwas. - Was würdest du diotieren? - Nun, hoffentlich an diesem Punkt, - wenn Sie das Gefühl haben, - glauben Sie, dass das hoffentlich bedeutet, was Sie tun, ist, diese E-Mail sofort zu senden, - fragen, wo der Vertrag ist oder wo der Deal ist, - oder wie kommt es, dass Sie von ihnen gehört haben, dass es absolut schlechtesten Fall Szenario mit diesem neuen - Glauben sein würde . - Also lassen Sie uns voran und sagen, dass Sie fragen Sie nach dem Vertrag und dass sie zurück zu - Sie und sagen, - Wissen Sie was? - Ich bin nicht interessiert. - Oder vielleicht kommen sie einfach nicht zu dir zurück. - Lassen Sie uns sezieren, was die tatsächlichen Ergebnisse, die sind. Also, wenn sie sagen, dass sie nicht interessiert sind, nur weil Sie um etwas gebeten haben, würden Sie dieses Ergebnis trotzdem bekommen. - Und alles, was Sie getan haben, war, den Prozess zu erwarten und ihn schneller zu bekommen. Wenn sie nicht zu dir zurückkommen, dann ist das nicht anders, als wo du warst, bevor du gefragt hast. - In den meisten Fällen - ist das absolut schlechteste Fallszenario von einer Handlung, die Leute zum Tun wegen - Angst vor der Ablehnung zögerlich sind , - wirklich nicht so schlecht und ehrlich, - wirklich, - kann sogar eine gute Sache sein. - Mentalität Nummer fünf Meister. - Die Kunst, Dinge hier zu rucken, ist umso einfacher. - Du machst Dinge für andere Leute, ob es etwas ist, das du fragst, ob es ein Gefallen ist, was auch immer es ist, - die höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie ja sagen werden, und der Grund ist nur, weil - in der Regel Menschen entscheiden sich für den Weg des geringsten Widerstands. - Sie arbeiten nicht gerne. Ihr Job ist also, wenn Ihr Ziel es ist, die Wahrscheinlichkeit der Einhaltung von Ja, - so hoch wie möglich zu machen . - Sie müssen es einfacher machen, wenn Sie etwas fragen. - Lasst uns ein paar Beispiele dafür sehen. - Dies war eine E-Mail, die ich von einem guten Freund erhalten habe, der Biz Dev in einer Firma namens läuft - Shutter Shop, dass vor kurzem in der Öffentlichkeit, - er hat Wir suchen Biz Dev Superstar zu engagieren, um eine P I A Werbepartnerschaften zu führen - für Verschluss Vorrat. - Ist es hübsch? - Jeder mit viel Spielraum bei einem erfolgreichen New Yorker Tech-Unternehmen ist eine Tonne von einer Minute . - Hier ist eine Stellenbeschreibung. Wenn du dir fünf Minuten Zeit nimmst, um zu überlegen, wer dafür gut passt dann lass mich wissen, wer ich darauf hinweisen soll. - Sie sind die besten PS verbunden ist groß für diese heilen könnte, um zu sehen, welche Ihrer verknüpften in - Verbindungen, dass die Geschäftsentwicklung in ihrem Titel. - Mein Freund hatte hier ein paar Dinge, die Sie mit der aktuellen Jobbeschreibung in Verbindung gebracht haben. - Zweimal habe ich andere Leute mir eine E-Mail wie diese über irgendwelche Links zu dem Job senden - Beschreibung und Handlung, - was im Grunde fragt mich, auf ihre Website zu gehen, - gehen Sie in die Job-Abteilung, - finden Sie es super schwierig zu tun. - Und das ist nur eine Menge Reibung für mich, um das zu tun. - Zweitens, - er automatisch bevölkert und mit einer Suche auf LinkedIn verknüpft, wo ich meine Verbindungen sehen konnte. - Sie haben Geschäftsentwicklung in ihrem Profil. - Das ist eine Idee. - Wahrscheinlich habe ich nie daran gedacht, es so einfach wie möglich für mich zu machen, diese fünf Minuten zu nehmen , um zu überlegen, wer für diese Rolle gut geeignet ist. - Das ist nur ein hervorragendes Beispiel dafür, dass jemand wirklich die Kunst nimmt, die Dinge einfach zu machen. - In Bezug auf die Optimierung der Konformität. - Torrie Hart ist ein toller Job. - Hast du noch ein Beispiel bekommen? - Ich habe dieses weitere Beispiel direkt aus meinem E-Mail-Posteingang von einem meiner Freunde, der hat - Firma namens Institute Institute, - sagt sie. - Wie Sie uns helfen könnten, unser Ziel zu vernichten, - einen Beitrag zu leisten. - Sie hat direkt Links zu dem, wo ich das tun könnte. - Zweitens, - hat sie mich gebeten, auf sozialen Medien zu teilen. - Nun, - anstatt hey zu sagen, - sei genial, - wenn du es teilen könntest - sie nimmt buchstäblich das Denken heraus, indem sie mir vorkonstruierte Tweets und Facebook - Posts gibt. - Das ist absolut genial. - Und sie werden nicht nur rekonstruiert, - sie sendet Links mit einem Dienst, den ich nur auf den Link klicken muss, um zu twittern - die besondere Sache, die Sie vorgeschlagen haben. - Ich glaube nicht, dass du leichter werden könntest. Und um ganz ehrlich zu sein, habe ich auf einen dieser vorgefertigten Tweets geklickt, die du mir geschickt hast, und ich weiß es nicht. - Das hätte ich getan, wenn sie es nicht so einfach gemacht hätte. - Also lasst uns darüber reden, wie man eine Kunst pflegt, die Dinge einfach zu machen. - Denkweise Nummer eins. - Sie tragen es immer, dass die meisten Menschen sich im Allgemeinen für den Weg des geringsten Widerstands entscheiden. - Wenn Sie das verstehen, - werden Sie beginnen, natürlich gerade eine Tendenz entwickelt, um die ganze Reibung von entfernen zu wollen - Leute sagen ja, - etwas, was Sie gefragt haben. - Nummer zwei bauen die Gewohnheit, Postmortems zu tun, die sich explizit auf Engpass konzentrieren - Identifikation. Also, wenn man jemanden um etwas bittet und die das nicht tun, ist es wichtig, zurückzusehen und sich zu fragen, warum haben sie sich hier nicht eingehalten? - Warum, - warum haben sie nicht ja gesagt, - und nur in einer allgemeinen Gewohnheit zu versuchen, zu verstehen, würde nicht nur die - Aktion der Frage durchführen , aber verstehen, warum jemand das getan hat oder nicht getan hat, was Sie und - fragte ihn für ist eine erstaunliche Praxis, nur um diesen Teil der Dinge einfach zu bauen, - Muskel und Sie Schließlich werden Sie nur beginnen, sich mit einem Raum Bedürfnis zu sehen - Verständnis, dass Sie diese Compliance-Ausfälle verhindern können. - Zuerst, - das war definitiv etwas, das ich fleißig üben musste. - Aber jetzt kommt es natürlich, die Dinge einfach wie möglich zu machen, weil ich in die Post Mortems und nur die fleißige Praxis, wirklich zu bauen - diese Denkweise, so dass ich schließlich nicht wirklich darüber nachdenken musste. 5. Ist die Geschäftsentwicklung genau auf mein Einstieg?: - aus vielen Gründen, die wir früher beschrieben haben, ist, dass eine sehr attraktive - Option für den Start beschleunigtes Wachstum sein könnte . - Skalierbares Wachstum. - Es gibt viele Vorteile, um biz-teuflische Chips zu bauen. - Was das ist, ist nicht das Richtige für jede Firma. - Es gibt bestimmte Unternehmen, für die es eine Menge Sinn macht. - Und sie sind bestimmte Unternehmen, die an dem Punkt, an dem sie bewerten, ob sein Defizit - tragfähiger Wachstumskanal. - Es sollte sich wirklich nicht darauf konzentrieren. - Also lassen Sie uns jetzt bestimmen, welche Fragen Sie stellen sollten, wenn Sie versuchen, herauszufinden - ob sein Tod für Ihren Start so wichtige Überlegungen richtig ist. - Seine Deb Jules kann lange dauern, vor allem im Spiel. Einige Deals können Wochen dauern, sogar Tage, aber es gibt bestimmte Deals, die Jahre dauern können, und vieles davon hängt von der Art der Beziehung ab. - Aber noch wichtiger, - die Art von Unternehmen, mit denen Sie arbeiten. - Es war wichtig zu verstehen. - Die Firmen sind, dass wir später etwas mehr reinkommen. - Aber nur wissen, dass taube Beziehungen kann eine lange Zeit dauern. - Ist das Deals eine große Ablenkung zu sein, - all die Energie und Ressourcen, die Sie. - Haben Sie in Richtung immer ein Geschäft Schulden Deal getan, - oder sogar die Erkundung dieser teuflischen Chips muss schöne Linse einer Gelegenheit Kosten sein und -, dass Sie diese Ressourcen Zeit Energie verbringen könnten. - Nun, ich bin sicher, - bei Ihren Kunden. - Also ist es wirklich, - wirklich wichtig zu verstehen, dass, obwohl Dee Dee ist ein ausgezeichnetes Wachstum sagen, - es kann auch etwas, das Sie daran hindert, Ihre Kunden zu bedienen, - das ist, - wissen Sie, - ehrlich gesagt, - wahrscheinlich das Wichtigste bei einem Start nach oben, - vor allem in den frühen achtziger Jahren. - Wenn Sie in diesem engagieren, - bekommen Beziehungen oft als Ergebnis, - haben Sie nur weniger Kontrolle über Ihren Zeitplan. - Plötzlich bist du durch all diese anderen Parteien verantwortlich. - Und wenn es technische Beziehungen gibt, könnte es Fälle geben, in denen Sie die Produktfunktionalität nicht ohne die - Zustimmung eines Partners freigeben können , ohne einen Partner wissen zu lassen oder sogar einen Partner zu schlimm zu setzen . - Du willst es nur tun. - Das kann definitiv eine Herausforderung sein, die Sie mildern müssen, und Sie müssen verstehen, dass Sie ursprünglich verschiedene Arten seiner toten Geschäfte bewerten weil Sie plötzlich andere Menschen betreffen. - Jenseits nur direkt waren Kunden und die Entwicklungsteams und Ingenieure überhaupt, - viele davon hatten einst West kontrollierten Kampf. - Wenn Sie seine toten Beziehungen engagieren, - dienen Sie wieder einem zusätzlichen Stakeholder. - Nicht nur jetzt, - sind Sie besorgt darüber, dass die Kunden glücklich sind, - aber Sie stellen jetzt sicher, dass die Partner gut geschah und nicht nur toten Kontakt - mit Product Team des CEO Marketing-Teams bereits, - Menschen sind wieder in eine Beziehung involviert. - Die Herausforderung Jahre, dass es könnte nur eine Belastung für Ressourcen und Fokus und müssen sicherstellen - sicher, dass Sie entscheiden, Schuh biz Dev als Wachstumsstrategie zu produzieren, die MAB Ressource ist - machen alle diese Parteien passiert, so dass die Beziehung auf den meisten erfolgreich wie möglich oder - Jobarbeit. - Also mit diesen Überlegungen im Hinterkopf, - was sind einige Fragen, die Sie sich stellen können, um festzustellen, ob unsere Unternehmen bereit sind - Schritt Nummer eins gewesen zu sein? - Habe ich einen Produktmarkt fit? - Es ist wichtig, diese Dynamik zu verstehen, denn wenn Sie nicht genau wissen, wer Ihr Kunde ist und wie Sie ihn bedienen können, wird es schwer für Sie sein, ideale Partner zu finden. - Joe. - Ich denke, dass persönlich abhalten, bis Sie wirklich verstehen, wer Ihr Kunde ist, - oder mehrere verschiedene Kundenavatare, - wie Sie sie erhalten und was andere Unternehmen verursachen. - Das ist eine ähnliche Zielgruppe oder Möglichkeit, dieses Erlebnis für Ihr Publikum zu verbessern. - Es könnte am besten sein, um auf biz Dev bezogene Aktivitäten zu halten. - Habe ich die interne Ressource ist, BD Initiativen wieder zu unterstützen. - All Obwohl BD ein unglaublich attraktives Mädchen wachsen Kanal sein kann, - es muss innerhalb der Linse einer Opportunity-Kosten betrachtet werden. - Jeder einzelne Entwickler, den Sie von der Arbeit an Ihrem Produkt nehmen, ist eine Ablenkung. - Resource ist auch. - Es ist tote Beziehung und sagte direkt dienen Ihre Kunden. - Obwohl diese Beziehung letztendlich erweiterte Erfahrung für potenzielle - bestehende Kunden bieten kann , - in diesem Moment werden Sie Ressourcen umleiten. - Also ist es wichtig. - Verstehen Sie, dass Sie gerade beschlossen, diesen Kanal zu verfolgen, - dass es Ressourcen erfordert und dass diese Ressource sind diejenigen, die weggenommen werden - von anderen Dingen, die Ihr Unternehmen vorwärts bewegen können. - Habe ich irgendwelche Hebelwirkung auf dem Markt? - Sie sind so Ihre Fähigkeit, nicht nur Angebote zu bekommen, sondern auch Angebote zu Bedingungen zu erhalten, die am besten sein werden - Ihr Unternehmen hängt davon ab, wie viel Hebelwirkung Sie auf dem Markt haben. Wenn du mehr Hebelwirkung hast, wirst du bessere Kurven bekommen. - Es wird einfacher für Sie, Deals zu bekommen und ausbemannten Konkurrenten. - Auch wichtig, - äh, - für eine Party, die sicherstellt, dass Sie nicht in Partei-Mismatch laufen, wenn eine Beziehung eine unglaublich hohe Priorität für Sie und Ihre Firma ist. - Aber es ist nicht wirklich interessant für Partner. - Sie haben in dieser Situation keine Leberdruckmittel. - Im Grunde, - Sie sind der Gnade dieses Teils. Aber plötzlich, wenn dieser Teil, wenn Sie eine Menge Druckmittel haben und es für mich wirklich wichtig ist, für Sie zu arbeiten, können Sie sicherstellen, dass diese Instanzen nicht passieren, damit Sie sicher sein können, dass Sie nur - Zeit mit Deals zu verbringen. - Sie werden tatsächlich umgesetzt. - Runter mit Neil für deine Firma. - Wie verlässt sich mein Unternehmen auf Partner, um erfolgreich zu sein? Wenn Ihr gesamtes Geschäftsmodell davon abhängt, dass Sie mit anderen Menschen verwickelt sind, ist das irgendwie ein beängstigender Ort. - Das ist nicht zu sagen, dass Beziehungen mit anderen Unternehmen unglaublich wichtig sein können - Ihr Erfolg für Ihre Kunden Erfahrung, - auch, - letztlich machen Sie Ihr Produkt, was ISS Aber wenn Sie 100% der Linie auf diese Partner, - das ist sehr gefährlich. Und Sie wollen in der Lage sein, sich selbst für das schlimmste Szenario aufrechtzuerhalten, dass etwas - nicht von Partnern funktioniert oder es gibt eine Veränderung, die die Marktdynamik verändert, - was auch immer es sein mag. - Aber ich denke, es ist immer ein guter Ort, um verkaufen zu können. - Sustain sich zumindest zu einem gewissen Grad vor dem Ausgehen und die Interaktion mit Partnern - ist mein Produkt oder Service weit genug, um potenzielle Partei zu präsentieren. Das ist also ein Harry-Gesicht hier, weil ich denke, dass es am besten ist, wirklich wahr zu sein. - Selbst ist taube Beziehungen, - so haben nicht einmal eine Zukunft oder ein Produkt darauf gebaut. - Sie sind potenziell daran interessiert, Beziehungen zu schaffen. - Ja, - zur gleichen Zeit, - wenn du zu diesen verschiedenen Partnern gehst, willst du ernst genommen werden, und sie werden es sein, sie werden fragen, vielleicht sogar nur ein Verspottung. - Aber sie werden um Beweise bitten, die zeigen, dass Sie die Art von Person sind, diese Beziehung, die Sie vorschlagen, tatsächlich verwirklichen kann. Also, wenn du nirgends in der Nähe bist und das ist nur ah, - weit weg von der Pfeife Traum, das wird wirklich schwer für dich zu tun sein. - Vielleicht möchten Sie, dass es sich um das Wachstum von der BT-Wachstumsstrategie kümmert, und konzentrieren Sie sich darauf, auf eine Bühne zu gelangen, wo Sie Chancen präsentieren können, die angezogen werden würden - zusätzliche Partner. - Und ich habe nur ein Beispiel. - Ihr Sie sind TV war eine Firma, die ich zum ersten Mal tat, dass für und unsere Produkte nur - Konsulat brach. - Es war nie und so weit technisch, wo es sein musste. - Und ich war da draußen und sprach all diese Partner, - lud sie ein, im Wesentlichen Live-Demonstrationen des Produkts zu sehen, denn mit dem Produkt war eine interaktive Live-Video-Plattform, - und diese Partner kamen und sehen die Produkte und es würde einfach sofort brechen. - Es würde nie funktionieren. - Und das machte es für mich wirklich schwierig, nicht nur diese Beziehungen zu unterbinden, sondern auch Kontinuität in unserem Dialog zu haben, ist die erste Erfahrung, mit der ich ihnen gezeigt habe. - Unser Produkt war so schlecht. - Also im Rückblick, - ich wäre ehrlich gesagt besser gedient worden, ein bisschen weiter zu gehen und zu verfolgen - Kanäle aggressiv sein, wie ich es tat, bis unser Produkt nur ein wenig enger war. - Also lassen Sie uns über die ideale Firma Dampf sprechen, um aggressiv verfolgen ein wenig sein Schuldenwachstum - Strategie. Und noch einmal, das werden Antworten auf viele Fragen sein, die wir gerade gestellt haben. - Also Nummer eins, - Sie haben den Produktmarkt wieder fit. - Hier ist, wo Sie Ihre Kunden oder Benutzer kennen, in denen Sie dienen können, - was Ihnen erlaubt, im Grunde gehen und wählen Sie Partner effektiv, so dass, wenn Sie - gehen, um die ganze Zeit und Energie und sein Vater Beziehung zu verbrauchen, - stellen Sie sicher, dass es die höchste Chance hat, Ihre Zielgruppe effektiv zu bedienen. - Sie haben ein Druckmittel. - Nein. Wenn ich Leverage sage, meine ich nicht, dass du mehr Hebel und jeden einzelnen Partner da draußen hast. - Jeder muss mit dir arbeiten. - Du musst nicht warten, bis du an diesem Punkt bist, aber du brauchst ein bisschen Druckmittel, um zu kommandieren. - Respekt und Aufmerksamkeit ist, dass die Dinge tatsächlich erledigt werden. - Wenn Sie keine Hebelwirkung haben, laufen Sie Gefahr einer Prioritätsdiskrepanz. - Es wird viel länger dauern, um Deals zu erledigen, und ehrlich gesagt, - viele Fälle haben die Leute nicht wirklich so viel Anreiz, jetzt mit Ihnen zu arbeiten. - Die Ausnahme hier ist etwas, das wir später übergehen werden als freundlicher Komfort - Unternehmen. - Starter-Strategie. - Zum größten Teil, - Sie wollen etwas Hebelwirkung haben, bevor Sie gehen und entscheiden, dass Sie wirklich verfolgen werden - Business-Wachstumsstrategie? - Ich stimme zu, dass Sie genug interne Ressource haben, um potenzielle Deals zu aktualisieren und abzulenken - glückliche Leichtigkeit durch den Wachstumskanal gegen Onley. - Arbeiten an der Praxis, - Ihr Kunde, wenn Sie gehen und denken, all diese Angebote und Sie sind bereit zu gehen, - Aber Sie haben keine Entwickler oder Ingenieure, - Designer oder was auch immer die Art der Beziehung, die Sie vorgeschlagen haben, Eigentlich machen das - geschehen, - du wirst nicht nur dein eigenes Team enttäuschen, weil du nur einen Haufen Zeit damit verbringst - etwas, das nicht wirklich passieren wird. - Aber Sie belasten die Beziehung mit dem Partner, an dem Sie gerade gearbeitet haben, und gehen und diese Beziehung aufbauen. - Sie wollen also sicherstellen, dass Sie tatsächlich eine Ressource haben, ist zu gehen und Dinge passieren zu lassen - Bevor Sie eine Tonne Zeit und Energie verbringen, um potenzielle Beziehungen für Ihr Unternehmen vorzuschlagen , - Ihr Unternehmen kann sich ohne abhängig von den Partnern. - Es ist also ein schlechter Ort, wenn der einzige Weg, wie Ihr Unternehmen erfolgreich sein kann, ist - abhängig von diesen. - Seine Todesbeziehungen existierten, weil ich sie gesehen habe. - Beziehungen können so verdunsten. Jemand kann reinkommen, und wenn Sie nicht den richtigen Ring haben und aufstellen, können Sie Ihre Partner verlieren. - Zum Beispiel, - wenn ein größerer, - besserer Spieler kommt, - ist es wichtig, dass Sie sich bis zu einem gewissen Grad selbst ertragen können, bevor Sie hineingehen. - Aggressiv verfolgt sein, und es bestätigt gerade Beispiel hier, - einzelne Plattform. Unsere Firma, buchstäblich der größte Wert aus unserem Produkt, war, dass jemand seine Informationen eingeben konnte. - Also ihr Name, - Adresse, - Telefonnummer, - Menüs, - Fotos, - und wir würden diese Informationen über all diese Verlage verteilen, wie Trip Advisor, - Gelbe Seiten Kraft für Yelp, - Google Places. - Ich meine, - die Liste geht weiter, - und für uns meine ich, - wenn wir nicht diese Beziehungen zu den Verlagspartnern hätten, um die Daten anzuzeigen, wo - unser Produkt nicht wertvoll ist, - wir wäre nicht in der Lage, es in dem Maße zu verkaufen, dass wir waren. - Jedoch, - sogar mit mir völlige Nichtexistenz jener Beziehungen. - Unser Produkt hat es eine Menge Dinge, die Wert gerechtfertigt zeigen Social-Media-Updates, - Aktualisierung Ihrer Informationen auf Ihrer eigenen Website. - Es gab einen Wert, aus dem wir ein Geschäft aufbauen konnten, selbst wenn wir keine Geschäftsbeziehungen hätten, die unsere Produkte wirklich super leistungsfähig machten . - Aber die Wahrheit der Sache ist, - ist, dass viele Leute, - der Grund, warum sie sich für uns anmelden, ist wegen dieses Verlagsnetzes. - Okay, dann ist es, wenn Ihre Firma diese Eigenschaften besitzt. - Aber ich denke, es ist der ideale Staat, um seine Schuldenwachstumsstrategie aggressiv anzugehen. - Jetzt müssen Sie nicht unbedingt all diese kranken Garantie-Erfolg haben, aber ich denke, es hilft, wenn Sie diese Dinge an Ort und Stelle haben, um sicherzustellen, dass Ihre anfänglichen - Biz DEV Bemühungen so erfolgreich wie möglich sind. 6. Die beste Business für dein Unternehmen bestimmen: - Also lassen Sie uns darüber reden, das Richtige zu bestimmen, ist keine Entwicklungsstrategie für Ihr Unternehmen. - Dies beginnt mit der Definition der Funktion von B D. - Und das zu tun beginnt mit der Definition der Hebel und Metriken, die Sie suchen, um Geschäft - Entwicklung zu wachsen. - Also, was sind ein Beispiel? - Potenzielle BT Growth Liebhaber. - Sie könnten versuchen, aktive Benutzer zu fahren. - Werbetreibende, - Syndizierungspartner, - Umsatz, - neue vertikale Kunden, - Verlage. - Die Liste geht weiter, - und letztendlich hängt es davon ab, was Ihre Unternehmensziele sind. - Aber das erste, was Sie tun müssen, wenn Sie herausfinden, welche Strategie funktioniert - am besten und wie Sie Ihre geschäftlichen Bemühungen konzentrieren sollten, ist es, seine Liebhaber zu definieren und nicht nur - definieren Sie sie, sondern priorisieren sie in Bezug auf die Wichtigkeit. - Also denke ich persönlich, dass es toll ist, diese einfach aufzulisten. - Nummer Eins. - Fügen Sie wachsende Benutzerbasis hinzu, - was auch immer es ist Zahl, um zusätzliche Einnahmen von bestehenden Benutzern zu extrahieren. - Bestellen Sie das buchstäblich aus und nutzen Sie dies als Rahmen für Ihre Entscheidungsfindung. - Jetzt gibt es viele verschiedene Dinge, die das Geschäft entwickelt hat. - Beziehungen können sich frühzeitig in Phasen Ihres Unternehmens verbessern, aber es ist wichtig als junges Startup, wo die Zeit Ihr wertvollstes Kapital ist, auf das Sie sich konzentrieren - Dinge, die Ihr Ergebnis beeinflussen. - Optimierung von Dingen wie Benutzererfahrung ist nicht so wichtig wie die Konzentration auf Dinge wie - Umsatz, - direkte Einsparungen, - wachsende Benutzerbasis. - Dies sind die Art von Metriken, die Ihr Unternehmen wirklich dazu bringen werden, Dinge zu tun , die zusätzliche Mittel aufbringen, vielleicht sogar erworben werden. - Ich habe noch nie jemanden sagen gehört, dass wir diese Firma erworben haben, weil sie so eine gute Benutzererfahrung haben. - Keine Unternehmen bekommen erwerben, - Geld gesammelt, weil Sie in der Lage, Wachstum in ihren wertvollsten Metriken zeigen. - Deshalb sollten Sie sich wirklich darauf konzentrieren, diese Qualitäten quantitative Metriken zu priorisieren - im Vergleich zu weicheren Qualität für Dinge wie Sie, - Ihr Experience Director, - Sie Ihre Hebel und Metriken zu finden. - Das nächste, was ich denke, dass Sie tun möchten, ist nur ein paar Ideen zu finden und wie die - verschiedenen Arten von BT-Beziehungen, die Sie zuvor erwähnt haben, nur um Ihnen eine Auffrischung zu geben -. - Waren Produktmarke und Vertrieb könnte in der Lage sein, diese Liebhaber wachsen. - Wenn Sie das tun, - seien Sie selbst ehrlich. - Ist Business Development ein realistischer Kanal, um diese Dinge zu wachsen , - und letztlich , - an diesem Punkt, - können Sie nur wirklich Hypothese die Erfahrung machen, dass Sie tatsächlich versuchen Dinge -, - Testen der Dinge auf dem Markt, - im Gespräch mit potenziellen Partnern, - auch wenn man sich ähnliche Unternehmen ansieht, die solche Geschäfte ausprobiert haben, wird feststellen, ob BT ein effektiver Kanal für Sie ist. - Lassen Sie uns darüber sprechen, welche Art von Unternehmenswachstumsstrategie für Sie sinnvoll ist. - Es kommt zurück zum Verständnis. - Welche BT-Buchstaben Sie versuchen, durch die Schaffung von gegenseitig vorteilhaften Beziehungen zu fahren. - Was Sie nicht verstehen und diese Liebhaber und Metriken zurück agro. - Du wirst einfach viel Besseres für ihn haben, wie du es fahren könntest, ob das ein Produkt ist, Beziehungen, Vertriebspartnerschaften, seine Mitgliedschaften einbringen. Aber um zu verstehen, was man am besten sein könnte, müssen Sie mit der Stiftung beginnen, die bestimmt, welche nicht Trick sie will. - Fahren Sie alles erledigt. - Es ist an der Zeit, wirklich einen guten Blick auf Ihre Kunden- und Nutzerbasis zu werfen und zu versuchen - wirklich einsteigen. - Die Leute haben nicht verstanden, wo sie rumhängen? - Und nicht nur waren sie rumhängen, wo hängen sie mit Absicht ab? - Weil es bestimmte Situationen und Fälle gibt, in denen Kunden luftvorbereitet sind, um die Aktion zu ergreifen , die Sie wollen, - ob es sich um den Kauf handelt, was auch immer Ihre Wachstumsmetrik ist, - und sie sind bestimmte Situationen, in denen sie und es gibt überhaupt keine Absicht, - Sohn Ihres Dienstes und Ihre Fähigkeit, ihre Absicht an diesen verschiedenen - potenziellen Partnerstandorten zu verstehen , - ob es vor Ort in ihrer Anwendung ist, - was auch immer es sein mag, - Es wird sehr wichtig sein, um zu bestimmen, wie effektiv diese Potenziale sind - Partnerschaften, - mein großes. - Lassen Sie uns also ein wenig tiefer in das eintauchen und über das Verständnis, - Kunden- oder Nutzerdurchdringung sprechen . - Der Grund, warum ich darüber reden will, ist, weil ich sehe, dass viele Geschäfte in Beziehungen gefallen sind, die Luft erfolglos, weil Leute diesen Teil nicht richtig verstanden haben. - Fazit ist eine Menge von Dienstleistungen und viele verschiedene Arten von Produkten. - Die Kundenbasis, - unser Publikum, dass ein bestimmtes Startup versucht zu wachsen, - sucht nicht nach ihrem Dienst. - Sie machen ihr regelmäßiges Leben. Ob das ein Geschäft ist, ob das online surfen, sie suchen nicht nach dem neuen Ding, das Ihnen angeboten wird. - Im Grunde, - Ihre Aufgabe als Unternehmen Melber ist zu wachsen. - Es ist, vor diesen Leuten zu bekommen, wurden diese Beziehungen, die wachsen, was auch immer - Ihre Wachstumsmessung ISS. - Hier ist ein Beispiel, das hoffentlich ein wenig mehr Einblick in das erstrahlt, worüber ich spreche . - So unser Unternehmen, - einzelne Plattform, - das Produkt, das wir gebaut zunächst serviert Restaurantbesitzer, - und ich bin mir nicht sicher, wie gut Sie wissen, - Besitzer für ein Restaurant, - dass diese Menschen nicht auf Google sucht Tag für Tag nach Marketing-Lösungen - dort, - um sicherzustellen, dass die Lebensmittel für diesen Abend zurückkehren, - dass das offene Schild an der Haustür gedreht wird und dass die Leute auftauchen, um daran zu arbeiten. - Und das ist letztlich der Grund, warum wir jetzt Direktvertrieb in Bezug auf die Geschäftsentwicklung. - Es war nicht in unseren besten Anstrengungen, auszugehen und zu versuchen, in all diese digitalen Marketing - Restauranteis am Anfang einzusteigen , weil wieder diese Leute ihr Geschäft wuchsen. - Also, weil wir Direktverkäufe zeigen, - das Beste, was wir tun konnten, war die Geschäftsentwicklung zu nutzen, um unsere Fähigkeit zu stärken diese Leute direkt zu verkaufen. - Und deshalb sind wir ausgegangen und bauen ein massives Publisher-Netzwerk, das nicht nur das - Produkt extrem leistungsstark und viel einfacher zu verkaufen, - sondern auch vor uns kam, - vor all diesen Restaurants durch Powermenüs auf den Seiten, die sie wussten, dass - die Menschen waren bereits ein Geschäft auf. - Wenn Sie heute in ein Restaurant in einer großen Stadt gehen, - sehen Sie einen Trip Advisor Aufkleber Yelp, - Aufkleber auf Urban, - vielleicht sogar eine städtische Schwimmaufkleber. - Und das ist, warum wir beschlossen, Beziehungen mit diesen Seiten zu schaffen, weil wir wussten, dass - das war wichtig Restaurant und natürlich waren schon hängen. - Also lasst uns das ein wenig erweitern, - denn wieder, - sehe ich viele Leute machen diesen Fehler und verbringen letztendlich viel Zeit mit Bizet-Deals - die erfolgreich sind, indem sie einen Blick darauf werfen, wie ein Publikum ohne Absicht aussieht . - Also Google Mass. - Wenn die Leute auf Google Maps gehen, - was versuchen sie zu dio? - Sie versuchen, Orte in der physischen Welt zu finden, der Regel Richtungen. - Vielleicht laufen sie durch die Straßen. - Sie wollen herausfinden, wo dieses Restaurant ist, - oder dieser Gin, - was auch immer es ist, - dieser Ort, wo sie hingehen wollen. - Viele Leute könnten sich das ansehen und sagen wir, sie machen eine Lebensmittelbestellung - Geschäft wie nahtlos oder so etwas, - und sie würden sagen, - Oh, - mein Gott ist großartige Leute, die nach Restaurants. - Es macht Sinn, ihnen erlauben zu können, direkt dort zu bestellen, während sie suchen. Aber wenn du darüber nachdenkst, hat das Publikum wirklich in 10, wenn jemand an einem Sonntag Essen bestellen will? - Sind sie gegangen? Gehen sie zu Google Maps, Teoh, dann vielleicht in Ordnung? - Oder gehen sie zu Google Maps, weil sie dorthin spazieren gehen und ins Restaurant gehen wollen ? - Und ich weiß zufällig, dass bestimmte Partnerschaften, die diesem genauen einen ähnlich sind, den ich beschreibe - nachgegeben wenig für beide Unternehmen am Leben sind, weil es keine Absicht des Publikums gab. - Ja, - das Betrachten von Restaurants ist eine Aktion, die Menschen häufig auf dieser App oder Website. Aber das bedeutet nicht, dass es die Absicht gibt, dass ihre wahre Verbündete in dieser Beziehung ist. - Wissen Sie, - lassen Sie uns über seinen Todesvertrag sprechen, wo es ein Publikum mit Absicht Spotify, - einer meiner Favoriten Terrassen gab , um neue Musik zu finden. - Also was? - Was beabsichtigen die Zuschauer, wenn sie zu Spotify gehen? - Ich würde argumentieren, dass immer noch hören dort Fieber Lieblingsmusik und entdecken Sie neue Musik. - Jetzt ist die tiefe Integration mit Facebook, - und ich bin mir nicht sicher, ob Sie mit Spotify vertraut sind. - Aber im Wesentlichen, - wenn ich auf Facebook gehe, - kann ich durch eine spezielle Einwanderung alle Songs sehen, die meine Freunde hörten - in Echtzeit. - Das war ein Schönheits-Deal. - So ist die Anzeige von Facebook-Freunden bei Behavior sehr relevant, um neue Musik zu finden, - was wiederum ist. - Ein Teil des Publikums ist Absicht. - Und das ist, warum dies ein Beispiel für eine ausgezeichnete BD BD Deal, die sehr erfolgreich war - weil es Synergie zwischen den beiden, - was die Ziele der beiden Unternehmen waren und was das Publikum ist Absicht waas in beiden Dienstleistungen. - Also, nachdem Sie Ihre Briefe verstehen, wo Ihr Kunde und gewöhnliche Tage hängen, wo sie - tun Sie es mit Absicht, - das ist ein großartiger Ort. - Und dann stellen Sie sich die kritische Frage. - Was ist die beste Rate der Reichtümer Menschen? - Ist es Produkt? - Ist es Marke, - oder ist es eine Distributionsbeziehung mit einem anderen Unternehmen? - Und wieder, - Zeit ist das beste Barometer dessen, was am besten für Sie funktioniert. - Letztendlich - Erfahrung wird die Wirksamkeit bestimmen, - aber diese Fragen sollten als Rahmen dienen, um eine gute Hypothese zu entwickeln, um loszulegen -. - Okay, - sobald die Funktion der Geschäftsentwicklung und Ihre Strategie definiert sind, - oder zumindest ist die Hypothese in Ordnung. - Der nächste Schritt ist die Definition Ihres idealen Teils, - und die Dinge, die Sie angeben möchten, sind ideal Partner verkauft dient dies sehr - spezifischen Kunden oder Benutzer. - Sie haben so viele Benutzer für Kunden, die wir in der Lage sein könnten, in Beziehung zu nutzen -. - Sie besitzen diese Art von Unternehmen, - D n A. - Vielleicht ist das ihre Fast Mover, - oder sie kümmern sich um Design oder sie sind wirklich, - wirklich konzentriert auf eine reiche Erfahrung für ihre Kunden. - Und das ist wirklich wichtig, um zu bestimmen, wie gut du zusammenarbeiten wirst, was oft ein grundlegender Prädiktor dafür ist, ob die Beziehung erfolgreich sein wird, - fruchtbar für beide Seiten. - Es ist wichtig, den Nutzen zu verstehen, den sie von Beziehung und den Grund wünschen - dass dies ein nicht nur, so dass Sie sie effektiv aufwerfen. - Aber in dieser Phase des Spiels, - es ist, so dass Sie verstehen, ob eine Beziehung, - aber dann wird wieder eine Priorität sein. - Das Letzte, was Sie wollen, ist, eine Menge Ihrer Zeit und Energie zu nutzen die es eine Priorität Diskrepanz gibt, wo sie nicht so fokussiert sind, wie eine Partnerschaft zu machen . - Erfolgreich wie Sie sind, - letzte Sache, die Sie sich fragen wollen, - Wird dieser Partner jemals selbst bauen? Ich persönlich möchte keine Zeit mit Partnern verbringen, die planen, Dinge zu bauen, die ich wie vorgeschlagen bin , dass Sie das jetzt nicht wissen, bis Sie sich in einem Gespräch engagieren, aber es ist einfach wichtig, im Hinterkopf zu behalten dass der ideale Partner für Sie, - sagen wir, Sie tun ein Produkt Integration nie plant, diese Zukunft selbst zu tun -. - Und vielleicht ist das sogar eine Frage, die Sie ihnen explizit zu Beginn des - Gesprächs gestellt haben. - Lassen Sie uns über die Bewertung des Partnermarktes sprechen. - Was das wirklich bedeutet, ist zu verstehen, wie reich der Markt mit idealen Partnern ist , - angesichts Ihrer Integrationsstrategie. - Und das ist eines der Dinge, die Haut bestimmen, welche Route für Sie richtig ist. - Denn letztendlich, - wenn es nicht genug sinnvolle Partner für eine Distributionsart von Beziehung gibt, die Sie sich vorstellen, - oder vielleicht eine Produktintegration, - dann ist es vielleicht Zeit zu lesen, um wieder zu beginnen auf Platz eins und überdenken, welche Strategie - könnte für Ihre go to market Business-Wachstumsstrategie verwenden wollen. - Sobald Sie bestimmt haben, wie reich der Markt ist, - und das ist buchstäblich nur eine Forschungsübung, - wollen Sie sich fragen, - Sind diese Beziehungen in diesem reichen Partnermarkt partnerübergreifend wiederholbar? - Oder gibt es Interessenkonflikt? - Und einer von mir ist unsere Beziehung zu einem dieser idealen Partner? - Wird das mich daran hindern, genau die gleiche Beziehung zu anderen Partnern zu tun? - Denn letztlich, - was Ihre Aufgabe ist, dass es ein Geschäftsentwickler ist, eine sinnvolle Frauen zu schaffen - Beziehung, die Wachstum für Ihr Unternehmen und dann Produkt-Bindungen antreibt, - und wiederholen Sie das für jeden einzelnen Partner, es macht Sinn für. - Und das ist skalierbarer Business-Film Jetzt, - nur um Ihnen ein Beispiel dafür zu geben, was ein potenzieller Interessenkonflikt wieder sein würde -. - Einzelne Plattform. - Unser Unternehmen Auf der Verlagsseite, - waren wir ein Datenanbieter, wo wir ursprünglich Männer an andere Websites verwendet, die nicht - haben diese Informationen. - Jetzt können Sie sich vorstellen, dass es eine große Aufgabe gibt, zu Menüs für jedes einzelne Restaurant zu kommen , und etwas, das ehrlich gesagt, - wir konnten uns nicht selbst tun, - und es gibt andere Firmen, die Menüdaten hatten. - Also vielleicht war das Menü-Seiten oder alle verwalten dot com oder was auch immer es ist. - Sie sammeln auch diese Daten. - Man könnte gesagt haben, weißt du was? - Vielleicht machen wir eine Partnerschaft mit ihnen, - und wir verwenden ihre vielen Daten zusätzlich zu unseren. - So haben wir einen umfangreicheren Datensatz, der andere Partner erhalten ermöglicht. - Die Sache ist, - obwohl, - ist, wenn wir eine andere Drittanbieter-Websites verwendet wurden, die tatsächlich die Menüs angezeigt, - das ist eine wichtige Unterscheidung, die wir nie hatten. - Eine Zielseite wie Single Platform dot com war nicht in. - Viele zitieren diese anderen vielen Anbieter, - wie Menüseiten, - und alle Menüs taten. - Also begannen wir, in ihre Daten und ging dann auf eine Website, wo eine wettbewerbsfähige Website - wo ein Restaurant-Anbieter für Menschen auf der Suche nach Restaurants wie Trip Advisor Urban - Spoon, - alle Männer Benutzer viele Seiten, die sie vielleicht nicht waren so cool mit uns, ihre Daten zu geben - woanders. - Das war ihre geheime Soße, die Leute von ihrer Seite zog. - Also haben wir eine Sekunde im Wesentlichen unsere Fähigkeit, zusätzliche Partnerschaften zu machen , die Wert für unsere Kunden gesteigert haben. - Wenn wir den Duft seiner toten Beziehung verfolgen würden. - Dies sind die wichtigen Überlegungen, die Sie sich fragen möchten, wenn Sie versuchen - herauszufinden, welche Strategie für Sie richtig ist und ob dieser Markt reich ist und - förderlich für die Schaffung wiederholbarer, - skalierbarer Geschäftsbeziehungen, die Sie wollen. - Lassen Sie uns über ein paar andere Überlegungen sprechen, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie - Handwerk Ihre Schönheit Wachstumsstrategie. - Nummer Eins. - Welcher Weg in Ihrem Unternehmen realistisch behandelt diesen Punkt. - Haben Sie genug Ingenieure, um Produktbeziehungen zu machen? Weil es, - ehrlich gesagt, - Dinge wie ein Produkt wirklich nicht richtig sein sollte, wenn Sie es nicht schaffen, - vielleicht sollten Sie sich auf Dinge wie E-Mail-Liste konzentrieren. - Partnerschaften sind ein bisschen einfacher, wenn wir es tun. - Wo haben Sie Hebelwirkung Markt wieder besitzen? - Mehr Hebel Sie haben, - desto mehr werden Sie in der Lage sein, effektive Partnerschaften zu erreichen, - bringen Sie sie schnell zu erledigen und in der Lage zu testen, welche Kanäle für Sie wirksam sind. - Und in dieser Richtung, - würden Sie sich fragen, - Was können Sie schnell testen? Es ist eine bestimmte Art von Geschäftsbeziehung, von der Sie denken, dass sie gut passen könnte, aber Sie sind nicht sicher, dass es keine Monate dauern wird, um den Verbündeten zu bestimmen, dann ist das vielleicht nicht der Ort, an dem Sie anfangen. - Vielleicht schließlich dorthin zu kommen und konzentrieren Sie sich auf etwas, das leichter zu testen ist, um festzustellen - welcher Kanal könnte am besten für Sie sein. - Warum Sie wieder anfangen, denn als Startup, - Zeit ist Ihr wertvollstes Gut. - Und wenn Sie sich Ihre idealen Partner ansehen, - das ist auch keine Frage. - Frag dich selbst. - Ist diese Person jemand, mit der wir schnell einen Test bekommen könnten? - Oder jemand, der Geschichte hat, unglaublich langsam zu sein und wirklich schwer zu arbeiten? - Verstehen Sie, dass am besten für einen Kanal, - ob es Produktmarkenverteilung ist, - sogar die Nuancen innerhalb jeder dieser zweiten Beziehungen wieder ein inter-Prozess ist , den Sie beginnen zu verstehen. - Sobald Sie beginnen, Gespräche zu haben, - Testsachen stellen Dinge auf den Markt, - tun Piloten, - von denen alle sehr kurz sprechen werden. - Lassen Sie uns voran und geben Sie hier ein konkretes Beispiel der einzelnen Plattform, - die Geschäftsentwicklungsstrategie meines letzten Unternehmens. - Wieder, - das Produkt waas, - ein Werkzeug, das Restaurants erlaubte, in die kritischsten Informationen einzugeben und anzuzeigen - überall waren Verbraucher Entscheidungen treffen. - Es war das, was es endete und angesichts unserer demografischen Restaurants, die nicht waren - auf der Suche nach Online-Marketing-Lösungen, sondern machen sich Sorgen über das Setzen von Lebensmitteln auf - Teller und sorgen dafür, dass der Wind. - Letztes Jahr mussten wir sie vertrieben verkaufen. - Und das sieht buchstäblich aus wie ein Haufen Leute, die während des Direktverkaufs kalte Anrufe tätigen . - Also die beste Nutzung unserer Zeit, weil wir wussten, dass Direktvertrieb der beste Weg ist, um unsere - idealen Kunden zu erreichen war Stent. - Ermöglichen Sie unserem Verkaufsteam, effektiver zu verkaufen, indem Sie ein Publisher-Netzwerk aufbauen, das unser Produkt wirklich zu einem kein Gebet machte, - einfach ein Bild von genau dem malen, was das Produkt wieder tat. - Custom würde in unsere Plattform und andere Menü kommen oder hören Projektdienste und das - würde Informationen aus allen Seiten geschoben werden mit. - So einige Beispiele aus den Geschäftsbeziehungen, die wir in Bezug auf Publisher-Netzwerk hatten - waren vier quadratische New York Times Yelp Trip Advisor, - Gelbe Seiten. - Wenn jemand es Form gemacht hat, - es geändert, um einen Fehler auf dem restlichen von $9 bis $7,25 zu drücken. - Diese Information Instant könnte durch eine P I Beziehung reflektiert, die unser Geschäft. - Das Team entwickelte sich mit all diesen Unternehmen ziemlich mächtige Sachen, - vor allem für Unternehmen wie Restaurants, die sich so stark darauf verlassen, genaue Informationen und in der Regel natürliche Spuren zu haben, - Menschen, die nach dem Geschäft. - Also, wie sind diese Beziehungen gewachsen? - Unsere Quintessenz Nummer eins, - sie erheblich verbessern das Produkt bauen, damit Kunden Ihre Informationen veröffentlichen - überall. - Verbraucher treffen Entscheidungen online, - wirklich bewaffnet uns schien erfolgreich zu sein und haben letztlich eine erstaunliche Praxis. - L, die gerade mit einer viel, - viel, - viel höheren Rate umgewandelt - viel, , als sie diese Unternehmen anrufen. - Darüber hinaus - konnten wir den ursprünglichen Kunden, die sich angemeldet haben, mehr Wert bieten und für - Abonnement, - wiederkehrende Umsatz Geschäft wie unsere. - Senkung der Kinderrate ist unglaublich wichtig für die Gesundheit der Unternehmen. - Andere coole Sache, die diese ursprünglichen Geschäftsbeziehungen getan haben, war wirklich bekommen uns einige - erstaunliche Belichtung, die in einer Tonne von warmen führt führte für uns so über alle - Websites, wo wir bieten Menü bekommen auf der Unterseite der Menüs, - Sie würden ein Attributionsbild sehen, das viele Freitag von einzelnen Block von dot com sagte. - Ob es ein Verbraucher oder ein Unternehmen war, das auf dieses Bild klicken, - sie würden zu Aly Generation Page geleitet werden, die Leute könnten da ihre - Informationen einreichen und einen Anruf von unserem Verkaufsteam erhalten. - Und diese führt, - nachdem wir zu sich selbst gesehen haben, dass wir diese Daten über die wichtigsten Websites verwalten - online, - umgewandelt mit einer extrem hohen Rate, - das war nur fast ein Marketing-Kanal erstellt durch die Geschäftsbeziehungen. - Was jetzt großartig ist, - nach dieser ersten Art von Geschäftsentwicklungsbeziehungen, die wir mit Restaurants gemacht haben - und den Aufbau eines Verlagsnetzwerks konzentrieren sich nur auf ein paar andere Dinge für seinen Tod Nummer eins -. - Wir wollten über nur Restaurants hinausgehen, weil es 600.000 Restaurants in den USA sind . - Aber über 13 Millionen verschiedene Arten von lokalen Unternehmen, die Menschen suchen - online. - Aber über 13 Millionen verschiedene Arten von lokalen Unternehmen, die Menschen suchen - Also, was wir tun mussten, war Beziehungen mit nicht-Restaurant spezifischen Verlagen wie - Yelp wie es Seite dot com Google Orte. - Sie ermöglichen es uns, Unternehmen außerhalb des Restaurants Burkle den gleichen Wert zu bieten. Außerdem mussten wir die Daten sieben erweitern, die wir zur Verfügung stellen, also begannen wir mit Menüs, weil wir in Restaurants angefangen haben, - aber danach, - und dass wir diesen Wert liefern, - wir mussten unsere Publisher dazu bringen, mehr Daten von uns zu nehmen. - So Name, - Adresse, - Telefonnummer, - Fotos, - Stunden der Operation. - All diese Datenpunkte waren nicht nur unglaublich wertvoll für die bestehenden Kunden, die - wir hatten, - die Restaurants waren -, sondern auch für all jene neuen Kunden, die sich nicht unbedingt so auf die Liste der - Produkte oder Dienstleistungen oder das Menü, wie wir es gerne nennen. - Es hat uns auch wirklich geholfen, Unternehmenskunden zu verkaufen, Sie und viele. - Kansas konzentriert sich nur darauf, ihre Informationen aufzulisten und all diese zu bekommen - verschiedene Franchises und Geschäfte gerade da draußen, - denn das war ein großes Problem von ihnen für eine lange Zeit, - weil sehr wenige Orte tat dies effektiv, als wir mit dem Geschäft begonnen haben. - Schließlich zogen wir schließlich in Channel-Partnerschaften und nur eine Auffrischung auf Channel-Partnerschaften -. - Es ist, wenn jemand anderes mit ähnlicher Benutzerbasis oder Kundenbasis, die nicht tendenziell eingeführt hat - Ihre Prozessoren für ihre Zielgruppe. - Also machten wir im Grunde Vertriebs- und Re-Marketing-Partnerschaften. - Ein weiteres Beispiel für diese außerhalb des Raumes Beispiel, das ich früher sollte, ist Geist Körper Geist - Körper ist der größte Software-Anbieter für Spas, - Salons, - Wellness-Zentren, - und was sie tun, ist, dass sie Websites und mobile APS. - Und im Wesentlichen, - Sie waren dort, - Liste Management-Partner und zusätzlich zu all diesen erstaunlichen Dienstleistungen, die sie bereits - ihre Kunden zur Verfügung gestellt haben. - Wir haben mit ihnen gearbeitet, um auszufüllen, das Raum würde, - sicherstellend, dass sie über alle wichtigen Seiten verzeichnet wurden. - Und sie hatten diese reichen Daten, - wie ihre Speisekarte von Dienstleistungen dort Stunden, - ihre Fotos, die die Leute wirklich wissen wollen, über nur den Namen Kleid für. - Und hier ist ein Beispiel auf der Mind Body Website, - wo ihre bestehenden Kunden beschränkt einzelne Plattform und an Sie gerichtet werden anmelden. 7. Hab deine erste Deal: Lassen Sie uns also darüber reden, Ihren ersten Deal zu stützen, angefangen mit Mentalität und dann, wie man das wirklich macht. - Dein erster Partner ist unglaublich wichtig, - nicht nur, weil er bestimmt, welche Art von Hebelwirkung du haben wirst und wen du sonst in der Zukunft anziehen könntest, sondern auch, weil er intern den Ton angibt. - Wenn dieser Deal unglaublich gut geht, - sind Leute dabei, intern mehr frei zu sein. - Um Ihnen die Ressource zu geben, ist Energie und Unterstützung für zukünftige Deals. - Also, was ist Ihr idealer erster Partner? - Sieht aus wie? Meine persönliche Meinung ist, dass Sie auf jemanden zielen sollten, der sinnvoll ist, aber nicht unbedingt den größten Fisch in einem Teich. - Hey, - wenn Sie eine exklusive mit einer Regel oder Facebook bekommen können, - großartig. - Aber die Chancen sind, dass wird wirklich hart zu dio-Dio. - Sie möchten jedoch sicherstellen, dass dieser Partner etwas Gewicht hat. - Also für alle nachfolgenden Leute, die Sie sich danach nähern, - können Sie auf jemanden hinweisen, den sie respektieren und vertrauen, was sie eher machen wird, um einen Deal mit Ihnen zu machen, waren die Ziele im - ersten Quartal Person in erster Linie des Antriebs Wachstum. - Deshalb machen wir Geschäfte. - Film in erster Linie würde unser Geschäft in einer skalierbaren Weise wachsen Zahl zu erhalten und - Verständnis über dieses Mädchen Kind wieder. - Wir können Hypothesen machen, was funktionieren wird, was nicht funktionieren wird. - Aber letztendlich kommt es auf Erfahrung und Iteration an, die wirklich bestimmen wird, was - wird die effektivste Nutzung unserer begrenzten Zeit und Energie sein, um im B-Kanal zu wachsen -. - Nummer drei Chief verifizierbare Ergebnisse. - Eines der Dinge, gegen die Sie in der Geschäftsentwicklung sind, ist im Grunde auf - zurück zu jemandem, dass die Arbeit mit Ihnen ist eine gute Idee und der absolut beste Weg, dies zu tun -. - Es gibt konkrete Beweise, auf die Sie hinweisen können, dass sagt, schau, was ich für jemand anderen getan habe. - Es gibt keine Frage, mein Verstand, dass ich diese Ergebnisse für Sie und vieles weiter replizieren könnte - die gleichen Linien hier. - Sie wollen Sozialbeweise bekommen, oder? - So gute Ergebnisse helfen sicherlich beim Kauf, aber genau die Tatsache, dass du mit jemand anderem arbeitest. Wenn jemand anderes, den die Leute respektieren, eingekauft hat wird es einfacher für sie sein, Ja zu sagen , gibt es einfach nicht so viel Risiko oder Risikowahrnehmung, wenn jemand anderes es gekauft hat . - Warum ist es also unbedingt eine gute Idee zu Ihrer Straße für den größten Spieler in Ihrem Markt? - Nun, - erste Eindrücke sind Andruzzi. - Wenn Sie in diese Diskussionen eintreten, - könnte es Ihre einzige Chance sein, von dieser Person zu bekommen. - Also, wenn Sie denken, dass Ihre erste Chance, bevor Sie irgendwelche Partnerschaften haben, die Sie anfassen werden, effektiv ist, als wenn Sie Dinge in der Zukunft haben könnten, wie Fallstudien , - soziale Wende, - alle Dinge, die Menschen, die Menschen eher zu erfüllen zu machen, - dann mit allen Mitteln - gehen Sie vor und versuchen, den größten Partner aufzustellen. - Aber normalerweise haben die Leute diese Dinge nicht und sie haben keine anderen Partner. - Deswegen empfehle ich, dass Sie nicht damit anfangen, mit absoluter, - größter, -bösester Person auf Ihrem Markt zu gehen - größter, - . - Ja, - sobald Sie ein paar Deals an Ihrem Gürtel bekommen und Sie die Vermögenswerte wie die Fallstudien dieses - sozialen Beweis, - die Ergebnisse, auf die Sie zeigen können, dann wollen Sie zu den großen, - großen Akteuren kommen . - An diesem Punkt, - Sie sind nur wahrscheinlicher zu kommen, weil es ein inhärentes Risiko gibt und mit dem - Startup arbeiten , - und Sie wollen nur sicherstellen, dass der erste Eindruck so positiv wie möglich ist. - Was ist alles, was Sie bei Ihrem ersten Partner suchen sollten? - Nummer eins, - Sie wollen sicherstellen, dass sie groß genug sind, um tatsächlich Wirkung zu erzeugen. - Du wirst viel Zeit damit verbringen, irgendeinen spekulativen ersten Deal zu machen. - Er wollte groß genug sein, damit sie verstehen. - Die zweiten Beziehungen passen gut. - Wollen Sie sicherstellen, dass dort eine gute Kultur passt? - Und ein Teil der Kultur, fit für ein Startup bedeutet, in der Lage, schnell zu bewegen? - Wenn Ihr erster Deal ein Jahr dauern wird, um ein Verständnis oder sogar unseren Verbündeten zu erbringen, ist es wahrscheinlich nicht gut für Sie geeignet. - Eine der idealen Kulturen für erste Partner für Startups ist also, dass die Unternehmen, mit denen du arbeitest, agil sind und die Dinge schnell erledigen wollen. - Was ist hier in der gleichen Richtung? Sie wollen, dass diese Leute erkennen, dass sie in einem Startup arbeiten, müssen sie flexibel sein. - Jemand, der unglaublich starr ist, wird schwierig sein, damit zu arbeiten, wird wahrscheinlich Metriken liefern oder über die zweite sprechen. - Und es wird es mir nur schwer machen, das Verständnis zu bekommen, nach dem du in diesem ersten Deal suchst. - Sie wollen jemanden, der zustimmt, Ihnen das Metriken-Gen zu geben, um Fallstudie zu erstellen denn sobald Sie diesen Deal haben und eine Fallstudie haben, die zeigt, dass Sie überprüfbare Ergebnisse liefern können , wird es für alle viel einfacher sein. ihre anderen Dominosteine fallen. - Und für Sie gehen einfach raus und schlagen Leute effektiv, weil wieder Sie haben, was jeder - will Ergebnisse. - Sie würden nach einer Art von Hinweis suchen, dass die Beziehung zu Ihrem Unternehmen wird - eine Priorität sein. Das Letzte, was du willst, ist, mit jemandem zu arbeiten, der sich nicht unbedingt um den Erfolg dieser Beziehung kümmert , denn alle zukünftigen potenziellen Partner werden wir diese Beziehung als Stellvertreter betrachten. - Ob Sie in der Lage sein werden, den Wert dafür zu steigern. - Lassen Sie uns schnell darüber reden, was dazu neigen, Cem Zutaten für das, was ich Black Hole anfänglich nennen - Partnerschaft. - Also wollen Sie diese Art von Unternehmen für diesen ersten Deal und ehrlich - für Deals, -Zeitraum vermeiden - für Deals, - wollen. - Also Nummer eins, - sie haben eine Geschichte des Seins eine große, - langsam bewegende Organisation wieder. Es geht um Schnelligkeit, jemanden zu verstehen und mit ihm zu arbeiten, der lange dauern wird um den Wert früh zu steigern. - Es ist einfach nicht, mit wem du arbeiten willst. - Nummer zwei. - Sie arbeiten mit jedem und jedem zusammen. Wenn jemand sieben arbeitet und jemand, wird es sehr schwer sein, den Deal nicht nur zu einer Priorität zu machen, sondern den Deal erfolgreich zu machen. - Sie wollen mit jemandem arbeiten, der wirklich Wert interessiert und den Erfolg machen will und - will dies fördern, damit diese Beziehung für beide Seiten so fruchtbar wie möglich sein kann . - Wieder Nummer drei. - Sie wollen nicht mit jemandem arbeiten, der nicht weiß, wie es ist, mit einem Start-up und Start-ups zu arbeiten . - Die Dinge waren schlampig. - Sie werden langsamer, - es kann länger dauern. - Es gibt noch mehr Überraschungen. - Wenn jemand aus einer unglaublich Unternehmensumgebung kommt und sie diese Art von Sache noch nie erlebt haben, könnte es eine herausfordernde Zeichenfolge sein. - Die Beziehung könnte sogar auseinander fallen, - so dass der erste Partner es ist ideal, wenn Sie jemanden bekommen, der versteht, dass wir arbeiten - mit dem Startup, - weiß, was diese Luft mögen und ist bereit, flexibel zu sein und mit Ihnen zu arbeiten. - Okay, - also die Inhalte, die wir gerade überprüft haben, sollten Ihnen einige Ideen geben, - Gedanken und Frameworks, um wirklich zu etablieren. - Wollte nicht, dass der erste Partner aussieht? - Nein. - Bevor Sie gehen Pitching wie ein Verrückter, - es ist wichtig, die Dynamik es Ort zu verstehen, dass Sie es effektiv tun können. - Für den Anfang, - Urin unbewiesen. - Starten Sie. - Was bedeutet, dass für viele Menschen, vor allem für größere Unternehmen, Sie ein Risiko sind. Und es ist nicht nur die Firma, die das Risiko übernimmt, sondern diese Person, ob es sich um ein Geschäft handelt, - Papa, - Produkt, - wer auch immer das ein individuelles Risiko in ihnen ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. auch. - Also müssen Sie sehr achtsam sein und müssen Zehe ehrlich aktiv nach Möglichkeiten suchen, um die Beziehung zu de zu riskieren, - wie auch immer Sie können, - sowie herauszufinden, wie Sie um die Tatsache manövrieren können, dass die Arbeit mit Ihnen könnte ein - Risiko für das Unternehmen. - Wir werden später darauf eingehen, aber nur etwas, worauf man achten muss. Wenn Sie anfangen, über diesen anfänglichen Ansatz nachzudenken, sprechen wir über Anreize und diese Anreize sind das, was Sie lieben können, jemanden zu kaufen, - auch wenn Sie ein Risiko sind, - weil Ihre Startup-Nummer ein Cent für so ziemlich jedes Unternehmen ist, Geld zu verdienen. - Wenn Sie das befriedigen können, - sagte es, - wird es eine starke Neigung für jemanden geben, einen Deal mit Ihnen machen zu wollen. - Ein weiterer Satz von, dass Unternehmen haben etwas Roman erhalten, das ihre Position verbessert - auf dem Markt. - Das könnte eine neue Datenmenge sein, die niemand sonst hat. Vielleicht ein neues Feature, nach dem jeder gefragt hat, aber niemand konnte sich ansehen. - Wenn du ihnen etwas geben kannst, das du brauchst, das niemand sonst hat. - Es gibt einen Vorsprung, den Sie nutzen können, um die erste Partnerschaft zu bekommen, - selbst wenn Sie nur ein Start-up sind, - machen Sie eine Menge der größeren Unternehmen. - Ein großer Anreiz für sie ist nur eine reine Schneide. - Sie hatten einen großen Status Freund. - Es zieht nicht unbedingt das jüngere Publikum an, nach dem sie suchen. - Vielleicht die Techniker oder wer auch immer es ist. - Diese Leute wollen erscheinen. - Schneide und einen Deal mit dem Startup zu machen, ist eine Möglichkeit, das zu erreichen. - Das habe ich erwähnt, wenn Sie mit diesen Firmen zu tun haben. - Es ist nicht, dass Onley eine Firma überzeugt. - Es ist eine gute Idee. - Es überzeugt auch das Individuum. Und deshalb wollte ich Ihnen misstrauen, dass es individuelle Anreize gibt, die flach sind und alle, mit denen Sie reden, aussehen wollen - gut in ihrem Büro. - Sie wollen ihrem Boss gefallen. - Sie wollen vor, - ihre Kollegen gut aussehen . - Sie müssen also überzeugen, dass diese Person, die vermittelt wird, einen Deal mit Ihnen zu machen, ein großer Erfolg wird , und es wird sie großartig aussehen lassen. - Journalist. - Dann wollen Sie auch davon überzeugen, dass es nicht viel Risiko gibt. - Auch wenn es wie ein Risiko scheinen mag, - je mehr Sie riskieren Ihre Beziehung und verhindern, dass etwas Schlimmes passieren könnte, - desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand mit Ihnen am - Ebene. - Also suchen wir nach einem zusätzlichen Partner, der nichts von diesen Dingen erreicht. - Die Antwort ist kein durchschlagendes Ja. - Sie müssen herausfinden, wie Sie die Beziehung so positionieren können, dass es so ist, und wir werden später mehr in Position gehen. Aber Sie müssen in der Lage sein, am Set zumindest in der Lage sein, diese Beziehung zu vermitteln - zwischen einem anderen Unternehmen und Ihrem wird entweder die Fähigkeit, Geld zu verdienen, - die Fähigkeit Teoh ihre Position auf dem Markt zu verbessern, - die Chance, etwas Gutes vor dem Chef zu machen, - vielleicht, um das Unternehmen reine Schneide zu machen. - Es muss eines dieser Dinge berühren. - Also ist es wirklich wichtig, dass Sie eines dieser Dinge in Ihrer Position am wenigsten erreichen können. - Und wieder, - wir werden später mehr über die Position sprechen. - Jetzt gibt es zwei Schulen des Denkens, wenn es darum geht, diese anfängliche Partnerschaft zu bekommen , - es gibt Leute, die denken, der beste Weg zu gehen ist nach einer freundlichen Firma zu gehen. Vielleicht haben Sie jemanden, der ein Freund von Ihnen ist, der eine Firma hat, die davon profitieren könnte, einen Deal zu machen. - Oder vielleicht kennst du jemanden, eine bestimmte Firma, die total Sinn macht, einen Deal zu machen. - Und der Grund, warum die Leute sich dazu bewegen, freundliche Unternehmen für diesen ersten Deal zu suchen, ist es einfacher, den ersten Kauf zu bekommen, wenn Sie einen Freund oder Kontakt bei der Firma haben - und wieder, - wenn Sie diesen ersten Deal haben, - Sie könnten einfach eine ganze Menge mehr Dynamik von Dingen wie Fallstudien Social Crew - überprüfbare Ergebnisse. - So oft wählen die Leute nach einem Unternehmen zu gehen oder sie haben eine bestehende Beziehung dafür - erste erste erste Partnerschaft. - Dann gibt es Leute, die denken, die besten Runden gehen, um Unternehmen zu verfolgen, wo man keine Beziehung hat. - Und der Vorteil davon ist, dass Sie unvoreingenommenes Feedback über die Art der Beziehung erhalten , die Sie vorschlagen. - Nein, - Viele Leute müssen nur diese Route von den Leuten gehen. - Sie haben nicht unbedingt eine Firma, in der sie eine freundliche Beziehung haben. - Das erfüllt ihre idealen Partnerkriterien. - Hier ist meine bescheidene Meinung darüber, wo der beste Ort ist, um anzufangen. - Sie möchten nach freundlichen Unternehmen suchen, die eine große Marke im echten Geschäft haben. - Der Grund, warum ich denke, dass dies das ideale Szenario ist ein, weil Sie eine Beziehung haben - mit dem Unternehmen. - Sie können zu einer Lösung oft schneller kommen, als wenn Sie es nicht getan haben, und Sie erhalten alle anderen Vorteile, über die wir früher gesprochen haben. - Sie können diese erste Partnerschaft mit diesem Unternehmen nutzen, um mehr Glaubwürdigkeit zu erhalten. - Doch die Fallstudie bekommt alles, was man braucht, um mehr Partnerschaften zu generieren, und weil diese Person ein echtes Geschäft hat. - Sie werden die Entscheidung nicht treffen, nur weil Ihr Freund ein echtes Geschäft . - So können Sie auch das unvoreingenommene Feedback erhalten, das notwendig ist, um sicherzustellen, dass diese Art von Beziehung, die Sie vorschlagen, über Partner repliziert werden kann und dass sie nicht sind - tun Sie nur wegen der Beziehung einen Gefallen. , Wenn Ihre erste Partnerschaft, ob Sie ein paar Unternehmen haben, mit denen Sie bestehende Beziehungen haben, könnte das sinnvoll sein, wo Sie keine freundlichen Unternehmen haben, hier ist eine einfache frühe Partner-Evaluierungsrahmen, die Sie verwenden können, um zu sehen, ob jemand - könnte eine gute Passform sein, der erste Partner zu sein. - Das erste, was Sie bewerten können, ist die Größe der Opportunity, - und das gewartet, um dies zu tun, ist, Ihre vordefinierte Schlüsselmetrik zu betrachten, die Sie versuchen - fahren und messen Sie das gegen die korrelierte Partner-Metrik. - Also, - zum Beispiel, - wenn ich ein Kanal-Teil Schiff zu tun und ich nehme an, dass vielleicht 1 bis 5% der Kunden, die - meine zu meinem Produkt eingeführt werden, umwandeln, - dann kann ich im Grunde in Ordnung schauen, - wie viel Teil wie viele Kunden hat dieser Partner? - Und wenn sie bei 1% oder 5% umwandeln, sieht diese Gelegenheit für mein Geschäft sinnvoll? - Zweitens, - Sie wollen sich anschauen, ob ihre Kultur passen. - Was kümmert sich diese Firma? - Wertschätzen sie die gleichen Dinge? - Meine Firma ist dieser Jemand, der auf lange Sicht ein idealer Partner sein wird, und ich kann mich wirklich darauf stützen, alle zukünftigen Partnerschaften zu modellieren. - Das ist super wichtig, dass Sie das richtig bekommen, - denn wieder gibt diese Person den Ton für alle Beziehungen, die sich vorwärts bewegen. - Schließlich, - was ist die Erfolgsbilanz dieses Partners jetzt? - Sie könnten zwei Jahre ein großartiger Partner sein. - Aber sind sie jemand, der die erste Partnerschaft mit wollte? - Sie werden jemand sein, der einfach zu arbeiten ist, der flexibel genug ist, um mit einem kleinen Start zu arbeiten , oder jemand, der sich langsam in einem riesigen Schmerz bewegt. - Und es wird lange dauern, bis ich begreife, ob diese Art von Beziehung ein hohes Ergebnis ergibt, für meine Firma am Leben ist. - Jetzt gibt es bestimmte Möglichkeiten, wie Sie alle drei Dinge herausfinden können, bevor Sie tatsächlich - sogar mit Partnern reden. - Und ich nenne diese Partnerbewertung. - Erzählen Sie Aufklärung. - Gehen wir weiter und schauen uns das an. - Das erste, was Sie tun können, ist auf ihre Website oder Artikel über dieses Unternehmen schauen - enthüllen ihre Metriken. - Also wieder, - wenn Sie sehen wollen, ob die Größe der Gelegenheit ist sogar wert, Treuhänder von irgendwelchen - Artikel gibt, die zeigen, wie viele Benutzer sie haben oder wie viele Kunden sie haben - oft Menschen, - Verlage und Pressemitteilungen Teoh, wissen Sie, - prahlen darüber, wie gut es ihnen geht. - Also wollen Sie suchen es nach ihren Duftpartikeln suchen, um zu sehen, ob dies tatsächlich eine - sinnvolle Chance darstellt . - Und wenn Sie diese Metriken gefunden haben, können Sie tatsächlich einen Schritt weiter gehen und die Gelegenheit nur gemeinsam modellieren . - Uneben, - definitiver Sinn auf das, was der Verbündete der Beziehung wie So habe ich gerade zusammen - ein kleines Beispiel hier und übertreffen, wo ich war. - Ich schaue mir an, ob ich möglicherweise einen E-Mail-Swap mache, wo ich versuchte, jemanden zu konvertieren - die Benutzerbasis von anderem in Abonnenten meines Dienstes. - Sieh dir OK an, hier ist jemand aktiver Benutzer, den sie haben. - Wenn ich irgendwo von 1/2 ein Prozent des Umrechnungskurses auf 5% Treasury angenommen. - Wie Maney neue Benutzer würde ich bekommen, wenn Leads bei diesem jeden Monat? - Wie viele neue Benutzer mit, die einen Monat repräsentieren? - Wenn es einen sicheren Ass gäbe, - wie würde das aussehen? - Das sind alles Dinge, die man wirklich versuchen kann, vorherzusagen und zu hypothesieren. - Das gibt Ihnen ein besseres Gefühl, ob dies eine Gelegenheit ist, die Ihre Zeit wert ist und - Energie an dieser Stelle herauszufinden, ob es Kultur fit und ihre Erfolgsbilanz gibt -. - Du wirst dich auf Leute stützen wollen, die vorher mit ihnen gearbeitet haben, damit du dein eigenes persönliches Netzwerk anheften kannst, und ich gehe gerne spät dran und sehe, wer gemeinsame Verbindungen zu dieser Firma hat. - Oder Sie können sogar so weit gehen, wie auf ihre bestehenden Partner oder Kunden Seite und sehen, ob - es gibt jemanden, den Sie bereits kennen. - Oder vielleicht haben Sie einen Freund, der mit einem dieser Leute verbunden ist, die Sie vielleicht fragen können . - Wie war es, mit diesen Typen zu arbeiten? - Waren sie einfach mit einem flexiblen haben Sie Dinge schnell erledigt? - Wenn Sie diese Due Diligence im Voraus durchführen, können Sie eine Menge Zeit und Energie sparen. - Es lohnt sich also, einen schnellen Partner zu machen. - Re ruhig vor und dann, - schließlich, - können Sie auf Task-Deals schauen und versuchen, ein Gefühl davon zu bekommen, ob sie erfolgreich waren und wenn - sie waren, - nicht weil Datum, - weil Sie sind Und schließlich, - Sie können sich vergangene Erträge ansehen und versuchen, ein Gefühl zu bekommen, bevor sie erfolgreich waren. - Wenn sie erfolgreich waren, weil sie nicht leicht zu arbeiten waren. - Vielleicht hatten sie keine Kultur, oder sie kümmerten sich nicht unbedingt darum, die Beziehung wieder erfolgreich zu machen. - Es gibt Leute, die Sie sich an Sie wenden und diese Fragen stellen können, die Sie herausfinden können - bevor Sie viel Zeit mit der Beziehung verbringen, - ob dies jemand ist, mit dem Sie tatsächlich arbeiten wollen. - Also hast du viel über diesen ersten Partner geredet und wie wichtig es ist. - Also lassen Sie uns einfach versuchen, alles hier zusammenzufassen und haben nur drei Takeaways, die - Sie sollten darüber nachdenken, wie Sie Ihre Go to Market Geschäftsstrategie definieren und wer das - erster Partner sein könnte. - Nummer Eins. - Finden Sie heraus, Ihre wichtigste Metrik und den besten Weg, um es zu erreichen, um die Nummer zu - schränken Sie Ihren idealen Benutzerkunden und ihre Absicht ein und sehen Sie, welche potenziellen Partner haben - ein fesselndes Publikum von diesen Menschen und all diesen potenziellen Partnern . - Welche passen zu Ihrer idealen Passform in Bezug auf Größe, - der Gelegenheit, - Kultur, - fit, - Erfolgsbilanz Fähigkeit, Dinge zu erledigen. - Das sollte ein guter Freund sein, der für dich arbeitet. - Bestimmen Sie, welches Unternehmen Roger Sie verfolgen möchten und wer dieser erste Partner sein könnte. - Lassen Sie mich Ihnen über Single-Plattform-Lösungspartner erzählen. Wir hatten am Ende eine warme Einführung in jemanden in der New York Times, dass Gott ein Treffen ist , das uns erlaubt, herauszufinden, wonach sie während des Treffens gesucht haben. - Wir fragten sie nach all den Dingen, an denen sie interessiert waren, - und es stellte sich heraus, dass das Fahren Engagement auf ihrem Essbereich eigentlich etwas war - das war großes Interesse an damals Tugenden, - verschiedene Arten von Stücken von Inhalte, die interessant sein könnten. - Sie gaben an, dass Menüs etwas waren, das sie wirklich wollten. - Sie hat das rausgefunden. - Wir haben Riegert kam zurück zu ihnen und sagte, wir könnten 100% Berichterstattung über alle Menüs, die - sie auf ihrem Speisesaal hatten, wenn sie wirklich mit uns arbeiten. - Und sie sagten, dass absolut, - dass das etwas ist, was sie wollten. - Wir haben ihnen dann eine unverbindliche Absichtserklärung zur Verfügung gestellt, die besagt, dass, wenn wir ausgehen und bekommen - diesen Inhalt, - dass sie diesen Inhalt direkt auf ihre Website setzen würden, - Formalisierung unserer Beziehung und nur ein paar Monate nach die Umsetzung ging durch - und ging viel nur werde Ihnen zeigen, wie das heute auf der New York Times Essen aussieht - Kerl. - Sie sehen dieses Menü tippen Sie hier. - Und wenn Sie auf die Menü-Registerkarte klicken, - alle diese Informationen werden von einer einzigen Plattform zur Verfügung gestellt. - Und vorher - gab es überhaupt keine Menükarte, - und Sie konnten diese Informationen nicht einmal bekommen. - Das ist also tatsächlich der erste Deal, den einzelne Plattform jemals bekam und letztendlich erlauben, dass - Schrott von Hunderten von anderen Partnern und replizieren diese Beziehung, um unseren Kunden einen - unglaublich wertvollen Service zu bieten . Also, wie wir diesen Deal in Bezug auf das Treffen bekommen haben, um all diese Dinge aufzuwerfen, auf die wir später gehen werden. - Also mach dir keine Sorgen, wenn das ein bisschen groß schien 8. So baust du deine erste Pipeline auf: - Okay. - Im letzten Abschnitt, - sprachen wir über Ihre Strategie für die Landung Ihres ersten Partners. - Lass uns voran gehen und ein wenig in das Unkraut kommen und darüber reden, wie man das tatsächlich macht - taktischer. - So erinnern Sie sich, - hängt davon ab, welche Strategie wählen. - Es gibt die freundliche Unternehmensstrategie, bei der Sie ein Unternehmen verfolgen, in dem Sie eine bestehende Beziehung haben , um einen ersten Deal zu verleihen. - Und da ist die unfreundliche Unternehmensstrategie. - Und was Sie von hier aus entschieden haben, hängt davon ab, welche Sie wählen. - Lassen Sie uns anfangen, über die freundliche Strategie zu sprechen. - Also hast du bestimmt, dass du was weißt? Für diesen ersten Deal möchte ich versuchen, mit jemandem zu arbeiten, mit dem ich bereits eine Beziehung habe. - Ihr erster Schritt ist es, alle Unternehmen zu bestimmen, mit denen Sie warme Beziehungen haben - das könnte sinnvoll sein, mit zu arbeiten, - und Sie wollen buchstäblich eine Liste diese aus. - Nun, - bevor Sie über die Schaffung einer Tonhöhe, die Sie vorgeschlagen, die genaue Lösung und all die - Dinge, die Sie wollen, - Sie sollten einfach die Denkweise nehmen. - Das Beste, was Sie von der ursprünglichen Deko tun können, ist nur ein ehrliches Gespräch zu führen - wirklich zu verstehen, ob es eine Chance gibt, dass Ihr Unternehmen zusammenarbeiten, - angesichts ihrer Hierarchie der Prioritäten und Bedürfnisse, nachdem Sie dieses Gespräch geführt haben - dann, - ist, wenn es Sinn macht, mit einer definierteren Tonhöhe zurückzukommen. - Zu diesem Special gehören Dinge wie ein klares Wertversprechen. - reibungslos, - eingerichtet, um loszulegen, - vereinbarter Prozess für die beiden Unternehmen, - aber begann voranzukommen, und dann - schließlich - die spezifischen Folgemaßnahmen zu den nächsten Schritten. - So könnte dies sein, wie ein Letter of Intent Zeichen zu bekommen oder unser Produktteam für eine - Anrufe, die sie über die Integration sprechen könnten wieder. Wir werden nicht immer eine Fülle von Unternehmen haben, mit denen wir bestehende Beziehungen haben, mit denen wir mit dieser freundlichen Partnerstrategie beginnen können. - Also, was tun wir? Das nenne ich hitless Bauzeit, und es istder erste Schritt, um im Wesentlichen aus seiner Tiefe Pipeline für Unternehmen zu bauen, mit denen man nicht unbedingt warme Beziehungen hat. Das nenne ich hitless Bauzeit, und es ist der erste Schritt, um im Wesentlichen aus seiner Tiefe Pipeline für Unternehmen zu bauen - Wahrscheinlich mit dem Begriff Hitless. Es ist im Grunde und Liste jedes perspektivischen Partners, Kundenkunde, wen auch immer Sie erreichen wollen, und Sie werden das nicht nur verwenden, um Ihre Reichweite zu verwalten, aber ich habe meine anfängliche hitless nicht verwendet, um verwalten Sie den gesamten Deal-Prozess Hier sind einige - wichtige Komponenten, die Sie auf Ihrer Trefferliste haben möchten. - 1. Firmennamen von wem Sie sind mit, - die Firma, die Sie perspektivisch einen Deal mit unserer Partnerschaft mit dem letzten Mal machen - Sie haben mit der Person in dieser Firma gesprochen. - Das ist dein aktueller Ansprechpartner. - Was? - Diese Aktivität waas an diesem letzten Tag des Kontakts. - War es also eine E-Mail? - War es ein Meeting? - War es ein persönliches Meeting oder ein Anruf? - Diese Art von Informationen ist wirklich wichtig zur Kenntnis zu nehmen. - Und, - wissen Sie, - es wird nur erleichtern, den gesamten Deal-Prozess zu verwalten. - Wer? - Die spezifische Steak-Bestellung, - ältere oder Entscheidungsträger. - Und das könnte mehrere Leute in dieser Firma sein, dass Sie mit dem reden, was ihre Kontaktinformationen , und dann , letztendlich, was ich die Priorisierungsmechanismen nenne , - äh, - die Größe der Gelegenheit, die wir vorhin erzogen haben. - Und der Grund, warum das so wichtig ist, ist, weil es bestimmte Kraftstoffe sind, die 100 Mal mehr Wert für Ihr Unternehmen bringen als andere, und Sie wollen sicher sein, dass Sie Ihre Zeit zu jeder Zeit am effektivsten verbringen. - Ich mag es, dass ich in meinem hitless buchstäblich das direkt vor meinem Gesicht habe. - Also zu jeder Zeit, - es ist nur eine nette kleine Erinnerung, um sicherzustellen, dass ich meine Zeit mit Bedacht verbringe. - Es gibt ein paar Optionen, die Sie für Ihre Trefferliste verwenden können. - Es gibt Software zur Verkaufsabwicklung, also Salesforce, - Hochhaus Sugar Serum Tom sie da draußen. - Es gibt ein weiteres Werkzeug, das mein Freund Andrew du Mont gebaut hat, namens Stride, und das ist ein bisschen besser für niedrige Lautstärke, - hohe Hebelwirkung Chancen. - Sagen wir mal, Sie haben nur 100 Deals in Ihrer Pipeline. - Dies ist eigentlich ein großartiges Werkzeug für diese Art von Situationen, - und salesforce bedeutet, dass diese Art von Tools wirklich skaliert werden. Du könntest Tausende von Leads und Gelegenheiten haben, und es kann wirklich ausgeklügelt werden, wenn du es willst. - Schließlich, - Sie verwenden nur eine Tabellenkalkulation oder Brei. - Doctor Man ist das. - Und ehrlich gesagt, ich bin super alte Schule. - Ich habe gerade ein Google-Dokument verwendet, - und das ist buchstäblich ein Bild von einem Beispiel, wie meine hitless-Vorlage aussieht. - Und es ist sehr einfach. - Nur Firmenname. - Letzter Tag der Kontakte. - Was diese Aktivität waas eine Art von Skala, um die Größe der Gelegenheit zu messen, um sicherzustellen , - dass ich meine Zeit mit Bedacht verbringe. - Der Kontakt, - der Stakeholder, - Kontaktname und wieder, - das gibt Ihnen mehrere Menschen, was ihre E-Mail-Adresse, - waas und Telefonnummer. - Wenn ich das einbeziehen will, - letztlich, - wirklich, worauf es ankommt, - all das ist, es geht nicht um das Werkzeug. - Es geht um dein fleißiges Fallsystem. - Wenn Sie es auf einem einfachen Google-Dokument verwalten können, - das ist großartig. - Aber wenn Sie etwas anspruchsvoller wollen, - gehen Sie vor und entscheiden Sie sich für den Vertrieb des Hochhauses und in der Regel eine große. - Der Grund, warum ich diese Werkzeuge nicht mag, ist, dass ich sie ziemlich klobig finde. - Sie werden oft mit dem Vertriebsleiter erstellt, damit sie Berichte über die Anzahl der Meetings oder Teams ausführen können, die die meisten Anrufe haben. Und ehrlich gesagt brauche ich diese ausgeklügelten Metriken und Analysen nicht ganz oben auf meiner Liste. - Ich brauche nur einen Ort, an dem ich alle Kontakte haben kann. Das letzte Mal, als ich ihnen zugewandt habe, was das war, was dieser Kontext dieser Auseinandersetzung wach, was ihre Information ist. - Das ist wirklich alles, was ich brauche und , für die eigentlichen Notizen, die diesen Sitzungen beigefügt werden. - Ich benutze einfach wieder ein Google-Dokument auf, - und ich rief die Arbeitsagenda an, - und es ist nur ein riesiges Dokument, das jedes Mal, wenn ich eine Besprechung oder ein Gespräch habe - mit einem potenziellen Interessenten oder bestehenden Interessenten, - und ich rief die Arbeitsagenda an, - und es ist nur ein riesiges Dokument, das jedes Mal, wenn ich eine Besprechung oder ein Gespräch habe - mit einem potenziellen Interessenten oder bestehenden Interessenten, Ich habe nur den Namen der Interessenten, Firma und das Datum angegeben und dann nur die Punkte dessen, worum es bei diesem Treffen ging. - Und das ist nicht super anspruchsvoll. - Das ist sehr unkompliziert, aber es ist nur etwas, das für mich funktioniert. - Und ich folge dem Prozess fleißig, - und deshalb funktioniert es. - Und genau hier ist nur ein Beispiel für einen Screenshot, den ich mit wirklich meiner persönlichen - Treffen Agenda gemacht habe. - Das habe ich auch. - Ich habe eine von diesen für Biz Dev, - begierte Aktivitäten, - aber auch nur einen behalten. - Nur für all die persönlichen Treffen, die ich habe, um Menschen zu vernetzen. - Und es ist genau das gleiche, - und wir werden später genauer über die genauen Notizen gehen, die Sie dafür nehmen sollten . - Jetzt baue ich meine Hitliste. - Ich denke, der effektivste Weg, den Sie tun können, ist die Batch-Verarbeitung, wenn Sie nicht sind - vertraut mit der Aschekreuzung. - Es bedeutet im Grunde, alle gleichen Aufgaben auf einmal zu tun, um Cast-Wechsel zu vermeiden. - Also, was das aussieht, ist, dass ich fortfahren werde und alle Unternehmen wie eine finden werde, die möglicherweise zuerst mit arbeiten und mich darauf konzentrieren, den Firmenabschnitt des Hitless auszufüllen. - Danach. - Ich werde alle Stakeholder in diesen Unternehmen finden. - Wer ist also die Person, die wahrscheinlich diese besondere Initiative in dieser Firma leitet? - Und ich werde mich darauf konzentrieren, den Abschnitt für jede Firma auszufüllen. Und danach werde ich voran gehen und all diese Stakeholder E-Mail-Adressen und ihre Telefonnummern finden , wenn ich dich brauche. - Und das ist der Grund, warum ich es so mache, ist es nur der effizienteste Weg, es zu tun. - Wenn ich auf verlängern bin, - will ich auf verlängern bleiben. - Wenn ich Werkzeuge wie berichtet und Male Chester, die später gehen, um Kontakt zu finden - Informationen. - Es ist effizienter für mich, diese Tools einfach weiter zu verwenden und den Prozess auszuführen, als zu gehen von einem Unternehmen zu finden, - einen Stakeholder finden E-Mail-Adresse. - Es gibt eine Menge Vergangenheit wechseln ihre, - was zu Zeitverlust führen kann. - Also denke ich persönlich, dass die Verwendung von Batch-Verarbeitung beim Erstellen dieser Trefferliste der effizienteste Weg ist , dies zu tun. - Also lassen Sie uns über Möglichkeiten sprechen, die Sie den ersten Schritt tun können, - die Unternehmen zu identifizieren. - Ich habe die 1. 1. Sind Sie hier, weil es ziemlich hübsch ist? - Uh, - vertraut? - Hoffentlich, - ist Google so buchstäblich nur Google die Begriffe, die helfen würden, bestimmte Unternehmen zu identifizieren - vielleicht möchten Sie mit arbeiten? - Nehmen wir an, dass Sie versuchen, Menschen zu finden, die verkaufen, aber Celta - Wälder und verkaufen Software so buchstäblich nur googeln den Begriff Florist Management Software. - Was auch immer es ISS super einfaches Konzept, - Ich werde nicht zu viel Schritt hier gehen, weil es ziemlich einfach sein sollte. - Nächster Ort, an dem ich über Unternehmen nachdenke, mit denen ich arbeiten sollte, ist mein persönliches Netzwerk. - Es gibt also viele Leute, die sich im selben Raum befinden. - Sie haben vielleicht Vertrautheit mit der Branche, in der ich arbeite. - Ich schicke diesen Leuten einfach E-Mails und frage, - Woher kennst du jemanden, der gut geeignet ist, dich oder Unternehmen zu erreichen, die - auf meinem Radar Adam zur Trefferliste sein sollten, nachdem ich Feedback von Leuten bekommen habe, die ich bereits weiß Nun ist dies ein wenig weniger offensichtlich, - aber Ihre Wettbewerber Websites sind ein ausgezeichneter Ort für Unternehmen, die Sie könnten - potenziell Geschäfte mit speziell in ihren Partnern zu tun. - Für Kunden Abschnitt sind dies alle Menschen, die Sie vielleicht abholen können. Und ehrlich gesagt, es gibt viele Male, in denen es spät ist, diese Abschnitte zu sehen, waren Leute, die Sie sind - mit Partnern oder Kunden konkurrieren, die zuhören, - und sie arbeiten nicht einmal mehr. - Lassen Sie sich nicht davon abhalten, diese Firmen zu erreichen , denn wieder, Sie müssen auf Nummer eins achten. - Und wenn Sie denken, dass Sie das überlegene Produkt haben, - sollten Sie sich für eine Sekunde nicht schlecht fühlen, um jemandem bestehenden Teil Ihrer - Kunden nachzugehen . - Sie machen Produktintegrationen wie das Beispiel, das ich mit einer einzigen Plattform gezeigt habe. - Wir suchen nach Größe mit Informationen zum Essen. - Ein großartiger Ort zu gehen ist ähnliche Anzüge, - Site-Suche Punkt com und im Grunde, was dieses Tool tut, ist, dass Sie eine bestimmte Website eingeben können - und dann eine Reihe von verschiedenen Websites finden, die Sie vielleicht nicht bewusst gewesen - die haben ähnlicher Inhalt. Also für uns, ich meine, ich erinnere mich, Yelp Dot Com zu suchen und nur eine Tonne von Websites zu finden, die mir nicht einmal bewusst war , dass das letztendlich einen Wert für das Geschäft brachte, ist, mit dem wir arbeiten. - Ein gutes Beispiel dafür ist Menü ist, - ähm ich hatte keine Ahnung, dass Menü nicht existiert, - aber es ist wegen des CEO, dass die Website hat ist einer der beliebtesten Orte Menschen gehen - Restaurant-Menüs zu finden Wir landeten ein A P I Deal mit Menü ist, - um, - und wieder treibt es einen Thanh Wert wegen des Datenverkehrs, den sie erhalten. - Ich hätte diese Seite nie gefunden, wenn es nicht für mich gewesen wäre. - Findet Menü ist nicht dot com offensichtliche ähnliche Website-Suche. - Eine weitere Ressource, die Sie vielleicht auschecken möchten, ist mansa dot com. - Manta dot com ist ein großartiges Werkzeug, weil es Ihnen erlaubt, Filter auf Unternehmen anzuwenden, die - oft nicht an anderen Orten verfügbar sind, an denen Sie wie Yelp oder Gelbe Seiten gehen könnten. - Wenn Sie verkaufen, um zu platzieren, die physisch haben oder versuchen, neue Partnerschaften mit Ort, die - haben physische Schaufenster. - Siehst du hier, dass ich eingetippt habe? - Ich glaube, es war nur ein Fitness-Center, - ein CrossFit, - und was mir das erlaubt, ist, diese fortschrittlichen Filter auf Wien zu nutzen, die - normalerweise nicht an viele andere Geschäftsleiter gebunden sind. So Dinge wie Unternehmenseinnahmen, - Anzahl der Mitarbeiter, die Sie wissen, wer die Eigentümer sind, - wo der Standort ist. - Dies sind alles nur hervorragende Daten, die Sie wirklich verwenden können. - Sie bauen eine anspruchsvollere und gezielte hitless Punktcom. - Wenn Sie nicht vertraut sind mit Kern es, - es ist nicht nur ein erstaunlicher Ort im Kopf Besuch haben. - Die Gelegenheit ist nur ein großartiger Ort, um wertvolle Informationen zu finden, - im Wesentlichen eine Fragenantwortseite, auf der jeder jede Frage stellen kann, - fügen Sie sie an ein bestimmtes Thema an und lassen Sie Mitglieder der Community es für Sie beantworten. - Wo Sie hier sehen, ist eine Frage, die nur zeigt, wie Sie dies für Unternehmen verwenden können. - Die Frage ist also, welche APS-Unternehmen sich auf den CMS-Markt des Restaurants konzentrieren. - Der Hintergrund der Stadt hier ist, dass diese Person einen Partner mit Restaurant-CMS suchen könnte - Plattformen, weil sie ein komplementäres Angebot haben, - und sie wollen jetzt eine Channel-Partnerschaft machen. - Was sie tun könnten, ist zu gehen und Google oder Pan zu suchen. - Andere Ressource ist es, alle diese besonderen potenziellen Partner zu finden oder was sie hier getan haben - wird nur eine Frage gestellt und lassen Sie die Gemeinschaft im Wesentlichen beantworten und bieten diese - Unternehmen, die es sinnvoll für ihn machen könnte, eine Partnerschaft mit. - Dies ist eine äußerst effiziente Möglichkeit, den Unternehmensbereich für Ihre Trefferliste auszufüllen, und ein unglaublich großartiger Ort, den ich nicht einmal in diesem Aufzählungsabschnitt aufgenommen habe, ist Länge . Und wenn Sie in der Geschäftsentwicklung oder in Ihrer neuen Geschäftsentwicklung sind, werden Sie feststellen, dass Sie eine ganze Menge Zeit damit verbringen. - Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Sie LinkedIn verwenden können, um potenzielle Unternehmen zu finden, mit einem Partner - bestehende Perspektiven früheren Arbeitshistorie. - Also, wenn Sie bereits ein paar Perspektiven haben, - vielleicht begann mit der freundlichen Strategie oder wo Sie nur ein paar Pete wenige wussten - Unternehmen, die Sie hier haben wollten und beschlossen, voran zu gehen und füllen Sie die erste - Stakeholder, - Sie wollen auf diese Stakeholder Vorherige Arbeitshistorien aussehen, - eine Menge Male Menschen in Super-Industrie spezifisch mit ihrer Karriere und am Ende arbeiten für - wettbewerbsfähige Unternehmen, - Sie wissen, - während des gesamten Lebenszyklus ihrer Karriere. - Also haben sie für eine Firma gearbeitet, nach der Sie jetzt suchen. - Vielleicht arbeiten sie für eine sehr verwandte Firma, die vorher in der gleichen Branche war. - Wollen Sie einen Blick auf die Stakeholder werfen? - Wenn frühere Arbeitshistorien vielleicht ein paar neue Firmen finden würden, wärst du nicht wo ein anderer Ort, an dem du hingehen willst, ist Schau mich an. - Unternehmen Anhänger auf verlängern so jeder. - Zusätzlich zu Einzelpersonen, - Unternehmen können Seiten haben, - und viele haben Seiten auf LinkedIn. - Und oft folgen die Leute ihren Konkurrenten, um auf dem Laufenden zu bleiben. - So können Sie diese Follower im Wesentlichen als Quelle impliziter Daten für jemanden verwenden , mit dem Sie vielleicht zusammenarbeiten möchten. - Und ich erwähnte die Firma Seite eins wertvoll auf der rechten Seitenleiste. - Eine wertvolle Ressource, die sie haben, ist ein Volk, das auch angesehen wird, - und es gibt eine Menge, die Sie erkennen müssen, ist auf LinkedIn. - Es sind viele Personalvermittler, - seine Devon Verkäufer. Sie machen genau das gleiche, was Sie tun, sie versuchen Firmen zu finden und Einzelpersonen, die mit Cell zusammenarbeiten, auch, auch immer es ISS ist, und sie sehen alle ähnliche Firmen an. - Also willst du das nutzen. - Die Leute sehen auch Block hier auf der rechten Seite einer Unternehmensseite, um andere zu finden - potenzielle Menschen, die es sinnvoll, mit denen eine Partnerschaft zu arbeiten. , Also haben Sie Firmen gefunden,und Sie haben den ersten Firmenabschnitt auf Ihrem Hitless ausgefüllt. - Der nächste Schritt für Sie besteht darin, die Person in diesem Unternehmen zu finden, die - verantwortlich ist - oder zumindest Ihrer Meinung nach für die jeweilige Initiative verantwortlich ist, die für eine Partnerschaft relevant ist. - Und an diesem Punkt, - Sie suchen wirklich nur nach dem Namen der Interessengruppen. - Und der Grund ist, dass Sie sich zuerst per E-Mail nähern. - Und sobald Sie ihren Namen haben, - können Sie tatsächlich verwenden, dass mit einer Vielzahl von Möglichkeiten, - die bald decken, um ihre E-Mail-Adresse zu erraten. Und selbst wenn E-Mail nicht funktioniert, willst du nur den Namen haben, um jemanden anzurufen. - Jetzt ist es wichtig, sich bewusst zu sein, dass der Stakeholder und der Entscheidungsträger oft zwei verschiedene Personen sind . Manchmal sind sie gleich, aber man weiß nicht wirklich, wer der Entscheider sein wird, bis man anfängt, sich mit der Firma zu beschäftigen und Gespräche mit ihnen zu führen, um wirklich zu verstehen, wie Entscheidungen getroffen , - die Prozesse und die alle wichtigen Stakeholder sind, die dafür verantwortlich sind, Dinge zu drängen - durch. Das ist also der Fortschritt, den ich benutzt habe, um diese Trefferliste im Grunde mit Stakeholdern auszufüllen , bevor ich sie tatsächlich erreichte. Und nochmal, ich suche hier nur nach Namen, und ich werde jede von ihnen durchgehen. - Aber es gibt definitiv einen Reim und Grund für die Bestellung meiner Progression und wie ich - im Grunde gehen über dies ist zuerst verlängern, - dann die Corporate Website, - mein persönliches Netzwerk, - Eine informative Kälte Anruf Pressemitteilungen Twitter Gemeinsamer Abschnitt über relevante Artikel und - ehemalige Mitarbeiter. - Okay, - lasst uns in jede von ihnen eingraben, und nur ein - lasst uns in jede von ihnen eingraben, und nur einechtes schnelles Reden. - Warum ich es so mache. - Die Reihenfolge der Progression basiert nur auf dem, was ich am effektivsten finde, - schnell und nicht aufdringlich. - Und du versuchst, ein Gleichgewicht zwischen allen drei betroffenen Dingen zu finden. - Das ist sehr wichtig, denn wenn ich nicht den richtigen Stakeholder bekomme, dann könnte meine gesamte Reichweite vollständig sein, - völlig fruchtlos, - denn oft, wenn man die falsche Person hat und man versucht, zu kommunizieren - mit ihnen, - vor allem, wenn Sie in der Kälte gehen, - sie werden es nur als eine relevante und nicht einmal für sie zusammen mit der richtigen Person zu sehen. - Daher ist Effektivität und die richtigen Informationen danach am wichtigsten. - Weißt du, - ich will das auf effiziente Weise machen. Ich will es schnell machen, und es gibt gewisse Dinge, die länger dauern als andere. - Zum Beispiel, - eine informative kalte Anruf dort in der entsprechenden Weise zu tun, kann mir den Namen bekommen - wem versucht, in 30 Sekunden zu erreichen. Jetzt kann es 10 Minuten dauern, bis ich versuche, den Namen dieser Person zu bekommen, indem ich Pressemitteilungen online scanne . - Sie wissen also, dass es Wege gibt, die Luft im Allgemeinen schneller als andere. Nun, was Sie brauchen, um das auszugleichen, ist zu versuchen, aufdringlich wie möglich zu sein, und es gibt gewisse Dinge und kalte Berufung ist einer von ihnen, die Nein. - 10 unterbrechen den Tag von jemandem. - Es kann ein wenig aufdringlich sein, jemanden direkt auf Twitter zu erreichen, - kann sein, in ihren Raum zu gelangen, mit dem er nicht kommuniziert. - Also wollen Sie versuchen, diese auszugleichen. - Und ich denke, alle Wege, die ich erwähnt habe, können effektiv gemacht werden, ohne übermäßig aufdringlich zu sein. - Aber es ist nur etwas, um Kong genug zu sein, wenn Sie durch die speziellen Wege gehen, um diese Stakeholder-Namen zu finden . - Okay, also lasst uns reingraben. - Es ist der erste Ort, an dem ich Islington gehe, und speziell gehe ich auf die verlinkte Profilbeschreibung. - Die Herausforderung ist, dass auf verlinkt, - viele Leute einfach kein wirkliches beschreibendes Profil haben. - Zum Beispiel, - dieser hier, - ein Regionaldirektor, - Travelzoo. - Ich habe keine Ahnung, welchen spezifischen Fokus diese Person hat, - und infolgedessen - es ist wirklich schwer für mich festzustellen, ob sie für mein, was oft sehr ist - besondere Beziehungsfokus relevant sind . - Ein viel besseres Beispiel ist, wenn Sie beschränkt verlängern Profile der Mitarbeiter des Unternehmens, die - genau angeben, was jemand tut. - So, - zum Beispiel - einer der Jungs, die ich verwendet, um damit zu arbeiten, ist, was seine LinkedIn Profilbeschreibung sagt -, - und es gibt mir nur genau das, wofür er verantwortlich ist, - was Aufbau und Verwaltung der gesamten Customer Experience. - Also, wenn ich versuchte, einen Deal mit einer einzigen Plattform zu machen. - Ich habe versucht, Software zu verkaufen, die das Kundenerlebnis optimiert hat. - Das gibt mir Einsicht. - Und dieser Kerl ist buchstäblich die genaue Person, mit der ich sprechen muss, oder zumindest die Wahrnehmung, dass er definitiv ein Einfluss ist oder in diesem Bereich und könnte mich zum entsprechenden Entscheidungsträger bringen, wenn sich herausstellt, dass es nicht er ist. jetzt eine Live-Demonstration machen, Ich möchtejetzt eine Live-Demonstration machen,wie Sie Lincoln tatsächlich nutzen können, um diese Stakeholder zu finden. - Okay, also werde ich dir gerade zeigen, wie ich LinkedIn benutze. - Finden Sie Stakeholder in dieser anfänglichen hitless-Bauphase und nutzen Sie dann das Unternehmen , dass meine Freunde bei dem genannten Nachrichtenkredit arbeiten und so tun, als würde ich versuchen, jemanden in - Marketing dort zu finden , um über eine Co-Marketing-Partnerschaft zu sprechen? Das erste, was zu tun ist, den Namen der Firma in das Suchfeld hier oben einzugeben, und alle dort nicht. - Es gibt eine Nachrichtenangst. Wenn wir also auf die Firmenseite gekommen sind, wollen wir hier alles sehen, also sehen Sie alle Mitarbeiter, die länger sind, und wenn wir hier sind, können Sie einige Suchfacetten auf der linken Seite haben. - Ich werde nur voran gehen und klicken Sie auf die erweiterte Suche Facette und in Schlüsselwörtern, - Ich möchte Marketing suchen. - Und das wird jeden isolieren, der Marketing als Schlüsselwort in seinem Profil hat, das bei Nachrichtenkrediten funktioniert. - Also die ersten Leute, die sie kommen zu unseren Leuten, dass ich mit meinen Freunden verbunden bin - Kyle und Andrea. - Dann fängt es bald an. - Vermarktung von Menschen. - Also Marketing-Strategie. - Okay, - diese Person hat Online-Marketing in ihrer Vergangenheit. - Direktor der Merchandising-Strategie, - Integriertes Marketing. - Ah, - hier gehen wir, - Direktor des Marketings bei News Credit Alicia und Und wenn ich runtergehe, - schaue ich auf ihr Profil und ich sehe in der Jobbeschreibung es beschreibt genau, was sie tut. - Erstaunlich. - So sieht es so aus, - angesichts der Tatsache, dass sie all diese Elemente des Marketings verwaltet, - dass sie eine gute erste Stakeholder wäre, um das Thema einer Co-Marketing-Partnerschaft zu erreichen und zu besprechen . - Eine häufige Sache, die hier passieren könnte, ist, dass es eine Reihe von Kandidaten geben könnte die wie die richtige Person erscheinen könnten, und das gilt besonders, wenn wir über größere Unternehmen sprechen. - Es gibt also ein paar Dinge, die Sie tun können, um die Situationen zu entwaffnen und das zu finden - der richtige Stakeholder. - Und eines meiner Lieblingsaufgaben ist, diesen Fähigkeitenabschnitt und die impliziten Daten dort zu benutzen um zu verstehen, was jemand fokussiert. - Du bist nicht mit dem Kompetenzbereich vertraut. Wenn du nach unten scrollst, ist jemand im Profil verknüpft. - Sie können verschiedene Fähigkeiten oder Expertise sehen, die Menschen dort jetzt haben wir ihn unterstützt - jetzt. - Wenn Sie sich dieses spezielle Beispiel ansehen, der gerade als Marketingdirektor aufgeführt wurde, - übrigens, - denken Sie, dass diese Person für soziale Medien oder die Verwaltung des Werbebudgets verantwortlich ist -? - Nun, - wenn man bedenkt, dass 12 Menschen sie für Werbung und eine Person für soziale Medien gebilligt haben, - mein Geld ist auf der Tatsache, dass sie das Anzeigenbudget für dieses Unternehmen verwaltet. - Es gibt nur eine Menge Möglichkeiten, wie Sie diese impliziten Daten verwenden können, wenn es nicht in - der Profilbeschreibung, - Sie wirklich schärfen, wer die spezifische Person sein könnte. - Natürlich, - vor einem anderen Ort, - Ugo überprüft nur frühere Stellenbeschreibungen. - So wieder, - Leute haben häufig Karriere-konzentriert, wo, wenn sie der Verkaufsdirektor, - die letzte Gesellschaft waren , - sie für Verkäufe hier verantwortlich sein werden. Das ist also nur das Profil von jemandem, mit dem ich früher gearbeitet habe, und es sieht so aus, als wären sie der Vice President of Sales, und sie haben das Kundenerlebnis verwaltet, wenn ich versuchen würde, herauszufinden, was diese Person tat - wie ein Regionaldirektor bei Travelzoo, - und ich hatte keine anderen Möglichkeiten, wen ich erreichen sollte. Meine Vermutung ist, dass sie etwas mit Verkaufs- oder Handelsdiensten tun, weil sie das vorher getan haben. - Und oft werden Menschen für Regeln angeheuert, die sie Erfahrungen haben. - Nein, - wenn ich nichts finden kann, um den nächsten Ort zu verlängern, den ich gehe, um einen Stakeholder zu finden, ist die - Firmenwebsite in der Regel auf der über uns oder der Kontakt des Teams Abschnitt, - Sie bestimmte Leute, die Sie möglicherweise erreichen aus, um Sie. - Hier ist ein Beispiel für ein nur auf unserem Team. - Foto aus auf Gegensprechanlage Dot io, - ein tolles kleines E-Mail-Unternehmen in New York. - Und wenn ich herausfinden will, wer ich mit Ihnen über Produkt gut sprechen sollte, - es sieht so aus, als ob Colin früher der Leiter des Produkts bei Challenge Post on Bond war, - ein anderes Unternehmen und John's. - Auch Ingenieurwesen macht Ingenieurwesen. - Also möchte ich mich in Verbindung setzen. - Jemand macht diese Luft, wahrscheinlich meine Jungs. - Und wieder, - Ich habe das gefunden, indem ich einfach zu dir ging. - Die Website der Firma. - Ein weiterer ausgezeichneter Ort ist Ihr persönliches Netzwerk. - Und lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie ich mich effizient auf mein persönliches Netzwerk stütze, um herauszufinden, wer - der geeignete Stakeholder sein könnte. - Wieder. - Ich gehe zurück zu Lincoln Lengthen und beginne mit der Firmensuche. - Was ich hier suche, ist, ob jemand, den ich kenne, viele Verbindungen zu dieser Firma hat . - Nur dann ist hier ein Beispiel dafür, wie das aussieht. - Also durchsuche ich die Firma Vista-Druck. - Und wenn Sie in der oberen kleinen Miniaturansicht unter Dan John sehen und meinen Freund Chad feuern - kommt auf. - Nein, das signalisiert mir, dass Siad aus irgendeinem Grund eine Beziehung zu Mr. Print hat. - Vielleicht hat er dort gearbeitet. - Vielleicht hat er dort einen Deal gemacht. - Vielleicht gewinnt er nur jemanden und geht in die Happy Hours und wird Freunde . - Jeder, der klappt. Was auch immer es ISS ist, - unterm Strich ist das Signal für mich, dass Chad vielleicht die richtige Person kennt, um uns zu reden. - Jetzt. - Wenn ich die Strategie identifiziere, - ist der nächste Schritt die E-Mail, - diese Person. - Und hier ist eine E-Mail, die ich dem Chad gesagt habe, als ich versucht habe, Kontakt aufzunehmen. - Jemand bei Mr. Print ihn. - Du gehst. - Ich versuche, mich mit jemandem in Vista in Verbindung zu setzen. - Print war auf dem Team, das an ihrem Website-Builder-Produkt arbeitet, um über die Integration zu sprechen - eine Plattform. - Haben Sie einen Einblick in die richtige Person oder Abteilung, um mit meinem Ding zu reden? - Es ist eine riesige Firma in jede Richtung. - Hier wäre fantastisch. - Weißt du, - noch eine Nachricht? - Wie Sommer war nur eine persönliche Anekdote? - Chad meldet sich ein paar Minuten später. - Ja, - ich habe am Produktteam und wirklich guten Freunden des Produktmanagers und Direktors von - Online-Dienstleistungsgruppe gearbeitet. - Wie du in Scharen vorziehst. Es könnte so einfach sein, und ich möchte nur über bestimmte Dinge und diese E-Mail reden. - Du wärst nicht achtsam. - Ich war sehr spezifisch. - Nicht nur die Tatsache, dass ich verbunden werden wollte, tun diese Gesellschaft, - aber warum ich diese Gesellschaft verbunden werden will, - weil diese Person das braucht. - Sie müssen dieser Person diesen Kontext geben, warum das Ausstrecken, so dass sie potenziell - lenken Sie in die entsprechende Richtung. - Beachten Sie, dass ich hier nicht um eine Einführung gebeten habe. - Ich habe einfach gefragt, wer die richtige Person oder sogar Abteilung, die ich suchen sollte - sein sollte. - Und der Grund, warum ich das getan habe, ist es nur eine geringere Reibung gefragt, - und die niedrigere Reibung fragt. - Machen Sie jemanden wahrscheinlicher, dass er sich einhält. - Also ist es nicht einfach nicht so riskant für den Tschad und sag mir, wer die richtige Abteilung ISS oder wer - die richtige Person ist, wie es für ihn ist, einfach voranzugehen und ein Intro zu machen, weil ich den Kontext nicht kenne. - An diesem Punkt. Ich kenne den Kontext der Ladungsbeziehung zu dieser Firma nicht, also gibt es nur ein paar Dinge, die Sie im Hinterkopf behalten möchten, wenn Sie diese Art von E-Mail sagten und - Sie wissen, dass ich dazu neige, - wissen Sie, - meine persönliches Netzwerk und Identifizierung von Stakeholdern für könnte Liste. - Wenn Sie immer noch keinen Stakeholder-Namen finden können, ist eine sehr einfache Sache, die Sie tun können, nur informativ zu machen. - Cold Call an Ihr Unternehmen ist wichtig, um zu verstehen, dass diese Gebühren das Ziel des Anrufs ist - einfach herauszufinden, wer verantwortlich für die spezifische Initiative, die Ihre Beziehung wird - konzentriert werden. - Du versuchst es nicht. - Teoh. - Verkaufen Sie die Person. - Stellt die Person auf, die ihr nur herausfinden wollt. - Der Name dieser Person ist, dass Sie, - idealerweise, - gehen durch E-Mail und wie dies zu tun ist nur wieder in der Regel in Make verknüpft. - Eine gebildete Vermutung, die die entsprechende Initiative betreut, so dass Sie einen Namen zu nennen haben. - Und dann, wenn Sie das tun, - finden Sie die Firmennummer auf der Website, - haben Sie ein Skript für eine out und dann rufen Sie, dass versuchen, in Kontakt zu kommen. - Diese bestimmte Person und Sie denken, könnte der Entscheidungsträger sein, ist zu überprüfen, ob sie - sind verantwortlich für die bestimmte Sache, die Sie interessiert sind. - Du bist wieder Dinge. - Tun Sie nicht, wenn Sie eine informative, - kalte Call-Strategie tun , - versuchen Sie nicht, die Person vor Ort aufzuteilen, weil Sie sie unterbrechen und sie sind einfach - nicht prima, um empfänglich zu sein. - Wir werden durchmachen, wie man sie anlegt. - Wenn Sie am Ende sehr bald direkt mit dem Entscheidungsträger verbunden sind, aber Sie wollen sie nicht aufwerfen. - Willst du ihn vor Ort aufstellen, wenn du nur einen informativen Cold Call machst? - Wann haben Sie sich mit jemandem in der Firma in Verbindung gesetzt? - Ich erkannte, dass sie wahrscheinlich viele Anrufe bekommen, - und die meisten Leute nähern sich Telefonanruf sind kalte Anrufe als Monolog, wo sie einfach alles tun - das Reden. - Du willst das nicht tun, was du willst. - Sie wollen versuchen, sie so schnell wie möglich in Dialog zu treten. - Deshalb denke ich, dass du ihnen sehr früh eine Frage stellen willst, damit sie aufhören und erkennen, dass du nur ein wenig Hilfe suchst. - Du versuchst nicht, ihnen etwas zu verkaufen. Und wenn Sie diese Art von Ansatz verfolgen, sind die Menschen empfänglicher und wahrscheinlicher, Ihnen die Informationen zu geben, die Sie suchen . Wenn Sie niemanden anrufen können, was bedeutet, dass Sie diesen Namen nicht anrufen müssen, und empfehle ich, jemanden im Verkauf anzurufen? - Diese Leute sind so froh, dass jemand sie anruft, anstatt sie hinausgehen , dass sie einfach alles enthüllen. - Ich hatte viel Erfolg, als ich keinen Namen für den Anruf finden konnte, - wusste nicht unbedingt die richtige Abteilung. Ich rufe nur jemanden im Verkauf an und finde heraus, wer ich mit ihr reden musste, sogar auf welche Abteilung ich mich konzentrieren muss. Also lasst uns hier ein Skript durchgehen, und ich werde im Grunde nur dieses und voll lesen und dann durch jeden Abschnitt gehen - individuell und beschrieben das Denken hier so hoch. - Scott Britain von X Company hier hatte gehofft, dass du mir vielleicht helfen könntest. - Gesetze suchen eine vernetzte Person, die das Social Media Marketing in Ihrem Unternehmen verwaltet. Irgendeine Chance, die Sie wissen, dass sie jetzt versuchen werden, entweder vom Telefon zu gehen und Ihnen ihre Informationen zu geben oder darauf zu antworten , dass sie nicht wissen, wer die richtige Person ist? - Lass uns einfach weitermachen und sagen, dass wir dir den Namen der Person geben sollen. - Oh, ja, das ist Jim. - Großartig. - Ich will sie nur über einige Informationen darüber schießen, wie er anderen Unternehmen geholfen hat, wie tun, was auch immer die große Sache, die Sie tun, ist jede Chance, dass Sie in der Lage, mir - ihre E-Mail-Adresse. - Danke. - Lasst uns diese Zeile für Zeile durchgehen und die Methode zu meinem Wahnsinn beschreiben. - Okay, - erster Satz. - Das ist Scott, geschrieben von X Company hier. - Beachten Sie, dass ich nicht hallo sage. - Mein Name ist generell Hi. - Mein Name ist es, was jeder einzelne, der kalt ist, sagt. - Und was passiert, ist, dass diese Person einen Auslöser schafft. - Ich denke normalerweise an das ist ein „Dies ist ein kalter Anruf und schalte einfach ihr Gehirn aus. Ich weiß, wenn ich kalte Anrufe bekomme, und ich erkenne sofort, dass ich im Wesentlichen in der Denkweise von okay bin, werde ich nicht mehr daran denken, dass diese Person sagt. - Wie kann ich einfach höflich aus dem Telefon so schnell wie möglich, so dass Sie erreichen können - genau die gleiche Sache, wo Sie sich ankündigen, um den Kontext des Unternehmens zu geben, dass - Sie rufen von nur, indem Sie Ihren Namen und dann die Firma sagen dass Sie von nun an sind Der zweite Satz verweist auf den Punkt, den ich vorhin angesprochen habe, dass Sie sie so schnell wie möglich in einen Dialog einbinden wollen , und Sie wollen nicht, dass es ein Monolog ist. - Die Frage, die ich gerne aufbringe, ist oder impliziert eher. - Ich hatte gehofft, dass du mir helfen könntest, und dann halte ich eine Pause. - Und die Pause führt normalerweise dazu. - Ein paar Sekunden waren sie weg. - Ja, sicher. - Oder okay, cool. - Wie kann ich jetzt helfen? - Was Sie getan haben, ist, dass Sie einen Dialog erstellt haben, weil diese Person jetzt teilnimmt - das Gespräch nächsten Teil. Hier wollen Sie im Wesentlichen genau sagen, wonach Sie suchen, was Sie verstehen, wer das Staatsviertel ist. - So eine einfache Behauptung, - wie das Schauen, um sich mit der Person zu verbinden, die was auch immer die relevante Initiative zu verwaltet - Ihre Partnerschaft ist jede Chance, die Sie wissen, wer, - dass es so einfach ist. - Und an diesem Punkt im Grunde ein paar Dinge passieren. - Sie könnten sagen, - Ja, sicher, - das ist, wer auch immer ist. Und ehrlich gesagt, das passiert häufiger, als man es erwartet, weil die Leute normalerweise nicht gerne am Telefon bleiben, zusammen mit Fremden. - Die einfachste Handlungsstrategie für sie ist, Ihnen buchstäblich nur den Namen zu geben. , Und wenn sie sagen,dass in der Regel, wenn sie Ihnen das Ja geben, Regel, wo ich gerne mache, mich ein bisschen Zeit in der Zukunft zu sehen, indem ich sie frage. - Geben Sie mir einfach Ihre Email-Adresse da und da. - Und so weiß ich, dass ich das Richtige habe. - Und ich muss nicht durch den Prozess gehen, die E-Mail-Adresse dieser Person zu finden, - die wir später herausfinden, damit Sie die Compliance-Rate der Angabe der E-Mail-Adresse erhöhen können - indem Sie etwas Wertvolles anbieten, bevor Sie danach fragen. Eine Möglichkeit, das zu erreichen, ist, etwas zu sagen, wie Großartig“. - Ich möchte sie nur über einige Informationen darüber informieren, wie wir anderen Unternehmen wie Ihrem geholfen haben - ihre Benutzerbasis zu erweitern, - Engagement zu maximieren, - was auch immer, - was auch immer es ist, dass Ihr spezielles Unternehmen tut, - eine Chance, dass Sie in der Lage sein würden, Verbrechen in ihrer E-Mail-Adresse, wenn sie können? - Großartig. - Wenn sie nicht können, ist es egal, weil Sie den Namen dieser Person bereits haben und die Firma kennen. - Sie sind L, - die Ihnen erlauben, ihre E-Mail-Adresse später zu erraten und gerade erst begonnen. - Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen Anreize geben, - geben Sie die E-Mail-Adresse. - Also ist es wertvoll, über Informationen darüber zu schießen, wie Sie ähnlichen Leuten geholfen haben. - Nur nach ihren E-Mail-Adressen in jedem Kontext zu fragen, wird nicht notwendigerweise dazu führen - das gleiche Maß an Compliance. - Was, wenn sie nein sagen? - Was, wenn sie nein sagen? - Ich weiß nicht, wer das schafft. - Was machst du das? - Nun, - eine einfache Sache, die Sie tun können, ist einfach zu fragen, ob es jemanden gibt, der weiß, wer der Richtige wäre. - Denken Sie daran, - das Gold, das dieser Punkt nur den Namen bekommt. - Und wieder, - Ich sprinkle gerne in der Tatsache, dass ich ihnen Informationen senden werde, - potenziell wertvoll sind. - Nur die Optimierung, - die Chance, dass sie sich einhalten und mir jemanden geben, der die richtige Person kennt. - Reden wir über eine andere Taktik, die wirklich funktioniert hat . - Rufen Sie an und fragen Sie nach jemandem, der früher der Stakeholder war. Wie sich das typischerweise entfaltet, ist, dass Sie jemanden auf LinkedIn finden, und es stellt sich heraus, dass es früher die richtige Person war, um mit Ihnen zu sprechen, aber Sie können die Person nicht finden, die sie ersetzt hat. - Also, was ich in dieser Situation tue, - es ist im Grunde nach der Person gefragt, die ich kenne, war früher die richtige Person. Hey, kann ich sagen, wo auch immer der Name dieser Person ist, und Sie können erwarten, dass sie sagen, es tut mir leid, aber sie arbeiten hier nicht mehr, und Sie wissen, dass es wahrscheinlich ist, was sie sagen werden. - Ich wusste, dass sie die spezifische Initiative verwaltet haben, die für Sie relevant ist. - Irgendeine Chance, dass Sie wissen, wer ihr Ersatz? - Das hier. - Lassen Sie uns darüber reden, warum das so effektiv sein kann, weil Sie auf jemanden verweisen etwas verwaltet hat, und dann wissen Sie, dass Sie im Wesentlichen die Vertrautheit mit der Firma signalisieren. - Woher wussten sie, dass diese Person das Ding verwaltet hat? - Ich schätze, sie müssen schon mal mit uns gearbeitet haben. - Diese Art von Signal trennt Sie von den Leuten, die nur Teppichbombardieren und kalt sind - blind anrufen - was bedeutet, dass es eine höhere Wahrscheinlichkeit gibt, dass sie Ihnen den Namen der richtigen Person geben - mit der Sie sprechen müssen. - Eigentlich beginne ich manchmal sogar bei sehr großen Firmen. - Nun, - Sie können einfach anfangen, nach der Person zu suchen, die früher die richtige Person war. - Und Sie können dies auf verlängern sehr einfach tun, indem Sie alle Mitarbeiter am Tatort sehen, - alle Mitarbeiter eines Unternehmens, die nach Ihrem Schlüsselwort suchen und dann die Vergangenheit hervorheben - Unternehmensfacette, - die Sie hier sehen werden und dies isoliert Leute, die früher bei diesem bestimmten Unternehmen gearbeitet haben - die das assoziative Schlüsselwort in ihrem Profil haben, - und dies ist ein ausgezeichneter Ort, um wieder Ex-Mitarbeiter zu finden, die vielleicht die richtige gewesen sein könnten - Person, wenn der informative kalte Anruf nicht funktioniert oder Sie sind nicht unbedingt bequem - das zu tun. - Ein weiterer Ort, an dem Sie Stakeho 9. Die E-Mail-Adresse für jeden Menschen finden: - Okay, - lasst uns darüber reden, wie man E-Mail-Adressen findet. - Was du vielleicht fragst. - Warum zuerst eine E-Mail senden? - Ich versuche immer, mit meinen Aussichten zu kalibrieren. - Ideale Kommunikationsmedien. - Sie sind per E-Mail. - Dann haben sie mit ihren Geschäftskontakten gesprochen. - Ich hatte sie per E-Mail. Wenn sie das Telefon bevorzugen oder nicht sehr computerfähig sind, rufe ich ihn vielleicht an. - Aber die Quintessenz ist, dass Sie es kalibrieren und mit diesen Leuten so interagieren wollen, dass sie es gewohnt sind, in diesem Zusammenhang zu interagieren. Und zum größten Teil, - ich finde, dass Führungskräfte, - ob im Technologiebereich oder Ernährungsunternehmen, - typischerweise mit der E-Mail interagieren. - Ein weiterer Grund, warum ich E-Mails wirklich mag, ist, weil es nur weniger aufdringlich ist. - Es ist asynchron, - was bedeutet, dass sie auf ihre eigene Zeit zurückkommen können und wieder entspricht es ihrer bevorzugten - Methode. Wenn ich mit jemandem in Kälte gehe, ist das Letzte, was ich tun möchte, während der ersten Interaktion ihren Tag unterbrechen, während sie etwas Wichtiges tun. Das soll nicht heißen, dass das nicht effektiv sein kann, dass es Zeiten gibt, die dafür gefordert haben, aber wenn ich sie per E-Mail und auf weniger aufdringliche Weise bekommen könnte. - So möchte ich ihnen ursprünglich nähern, um ein Treffen zu bekommen. - Das erste Tool, das ich verwendet, um E-Mail-Adressen zu erraten, ist ein Gmail-Plug-In, der unter gefunden werden kann - Bericht von dot com. - Es ist, - es heißt berichtet, - und im Grunde, was es tut, ist es füllt soziale Profile auf der rechten Seite von Gmail - wenn Sie die richtige E-Mail-Adresse haben und, - im Wesentlichen, - wie Sie kann dies nutzen, um herauszufinden, die E-Mail-Adresse der Leute ist nur erraten. - Beliebte gängige E-Mails in Steuern. - Das könnte also ihr erster erster Nachname sein. Nur der Nachname, nur ihr Vorname bei der Firma, damit Sie das Bild bekommen. - Aber im Grunde, was Sie tun können, ist, alle diese verschiedenen populären Sündensteuern einzustecken. - Und wenn Sie tatsächlich eine richtige Vermutung bekommen, - öfter als nicht auf der rechten Seite Ihres Gmail-Postfachs, - werden Sie beginnen, soziale Profile zu sehen. - Wenn Sie die richtige Adresse haben, - lassen Sie uns voran und machen eine Live-Demo Demos. - Sie können genau sehen, wovon ich spreche, - also hier ist eine Live-Ansicht von berichtet in Aktion wieder. - Wie Sie dieses Tool verwenden, ist im Grunde erraten beliebte E-Mail Sünde Steuern in Gmail. - Und wenn Sie den richtigen haben, - wird oft ein soziales Profil auftauchen. - Also lasst uns einfach die eigene E-Mail-Adresse auf meiner Firmenwebsite ausprobieren, die lebenslange Lernende dot com ist. - Also, wenn ich zu Gas, - sagen wir einfach Scott im Leben lange Lernende dot com Sehen Sie diese Box hier oben auf der rechten Seite? - Wie hat meine Twitter-Länge in all diesen Informationen? - Dies ist ein Hinweis darauf, dass dies die richtige E-Mail-Adresse ist, - denn im Grunde, was dies tut, ist es zieht von 1/3 Partei Dienst genannt Rapley, dass - identifiziert, welche E-Mail-Adressen sind Associate ID mit welchen sozialen Profilen online. , Wenn ich so etwas wie S. versucht habe Britannien bei lebenslangem Wonder dot com zu sehen, was passiert ist? - Nichts hier, was ein Hinweis darauf ist, dass, obwohl das nicht bedeutet, dass diese E-Mail-Adresse nicht existiert , - wir können sicherlich nicht sehr zuversichtlich fühlen, dass es an dieser Stelle die richtige ist. - Das wird also berichtet. - Es ist völlig kostenlos. - Sie sind tatsächlich von verlängern gekauft, - und im Moment ist es nur für Gmail-Nutzer verfügbar. - Jetzt ist es wichtig zu wissen, dass manchmal berichtet nicht funktioniert, auch wenn Sie die - richtige E-Mail-Adresse haben . - Oft gibt es keine öffentlich verfügbaren Daten auf den sozialen Profilen, die mit dieser E-Mail-Adresse verknüpft sind - Adresse, so dass Sie müssen. - Manchmal verlassen Sie sich auf ein paar andere Werkzeuge, - und der nächste Halt, den ich normalerweise gehe, ist männlicher Tester dot com. - Mel Tester Es ist nur ein kostenloser Dienst, der überprüft, ob der Server eine bestimmte E-Mail-Adresse hat - Adresse darauf. - Und wieder, - Sie können das gleiche tun, wo Sie beliebte Sündensteuern erraten und sehen, ob sie nur irgendwie arbeiten - zeigen Sie Ihnen, wie das aussieht. - Die ISS. - Grundsätzlich, - Sie tippen in die populäre Syntax. - Überprüfen Sie die Adresse. - Und wenn es das ist, wenn diese E-Mail-Adresse auf einem Server existiert, - werden Sie schließlich in allen grünen Kasten hier bekommen. - Das besagt, dass die E-Mail-Adresse gültig ist. - Sie haben falsche Gäste, und wenn es keine Adresse auf dem Server gibt, werden Sie diese rote Box unten hier bekommen. - Was sagt, es gibt keine E-Mail-Adresse, die auf dem Server existiert. - Manchmal kommst du in eine gelbe Schachtel. - Es sagt im Grunde, dass es etwas auf dem Server gibt, das Sie davon abhält zu bestimmen , ob diese E-Mail tatsächlich existiert. - Ein weiterer Ort Ugo ist Jigsaw dot com oder data dot com. - Sie sind beide die gleiche Sache, - und unsere wurden gekauft tatsächlich kaufen Salesforce vor nicht allzu langer Zeit. - Im Wesentlichen, - was Jigsaw dot com ist nur eine Open-Source-Kontaktdatenbank, wo jeder beitragen kann - der Name und die Kontaktinformationen bestimmter Personen in Unternehmen. - Im Gegenzug für einen Beitrag zur Datenbank, - sie können Kontaktinformationen für Menschen erhalten, die sie suchen. - Sie bekommen ein paar kostenlose Credits für die Anmeldung, - und ich werde sagen, dass, wenn Sie E-Mail-Adressen von diesem Dienst zu bekommen, - immer gerne versuchen, sie mit männlichen Tester zu überprüfen. - Nur um sicher zu sein, - weil Menschen, weil die Daten selbst gemeldet werden, eine 10 manchmal genau, nur um zu zeigen - Sie, wie das aussieht, - so dass Sie in der Firma eingeben, die Sie suchen, - Dann können Sie suchen nach Position, - Abteilungsebene. - Und wenn Sie auf einen dieser Kontakte klicken, die Sie für Punkte kaufen können, - die Sie entweder buchstäblich Geld bezahlen oder neue Kontakte hinzufügen, - die Davis können Sie die Telefonnummer und E-Mail-Adresse für diese Person erhalten. - Schwangere kleine Dienstleistung. - Das hat mir in der Vergangenheit definitiv geholfen, ein weiteres großartiges kostenloses Tool ist e-Mails für Unternehmen. - Im Wesentlichen, - es ist eine Google-Seite mit einigen der Top, - Ich würde sagen, Top-500-Unternehmen da draußen, die nur die E-Mail-Konvention, die sie verwendet - für die Mail-Adresse. - So sehen Sie genau in der Mitte hier, dass sie Unternehmen haben die E-Mail-Konvention, - E-Mail-Domain und nur die Haupttelefonnummer. Also, wenn Sie wissen, dass Sie nach, - wie Fortune 100 Fortune 1000 Unternehmen, - diese Luft ah, - 100% genau und Sie könnten einfach zu diesem Mädchen gehen, das Sie auf dem Bildschirm haben, - das ist auch verfügbar in der Ressource ist der Längenabschnitt. - Jetzt. - Manchmal muss man gehen und die persönliche E-Mail-Adresse von jemandem holen. - Oder manchmal sogar ist es unmöglich für Sie, die Unternehmens-E-Mail-Adresse mit allen - Tools Maß von up zu bekommen . - Ein kreativer Weg, - den ich verwendet habe, um E-Mail-Adressen zu finden, - besonders wenn ich versuche, jemanden persönlich zu finden, ist Snap Bird Dot Board, - und im Wesentlichen, - was Sie tun können, ist, dass dieses Tool sucht jemandes Twitter-Geschichte, - und sehr oft Menschen kommunizieren auf Twitter. - Ob E-Mail-Adressen in einer Art subtiler Art und Weise, - wissen Sie, - ganz ihre E-Mail-Adresse angeben, aber die vielleicht die Namenskonvention und dann - das Wort bei welcher Firma dot com genannt wird . - Zeig dir nur ein Beispiel. - Mein alter Griff. - Scott Brit. Wir haben meine Zeitleiste durchsucht, und das Wort, nach dem ich gesucht habe, war Gmail. - Du könntest dir vorstellen, dass du den Firmennamen dort reinlegen kannst, - und im Grunde, was das tut, ist, dass es eine Instanz in meiner Twitter-Geschichte auftaucht, wo ich gebe - meine persönliche E-Mail ausgibt. - Es gibt also wahrscheinlich Fälle, in denen Ihre Interessenten entweder ihre Unternehmens-E-Mail herausbekommen -. - Persönliche E-Mail. - Wenn es soziale sozial versierte gibt, - können Sie sie jetzt verwenden. - Ich empfehle definitiv nicht in der Biz Dev. - Kontext, der zumindest jemanden auf seiner persönlichen E-Mail trifft, - es sei denn, man muss unbedingt immer, - immer, - immer, - gehen immer Corporate e jetzt, - was man wieder auf jemandes Twitter-Stream finden kann. Aber da gibt es nicht nur für persönliche Netzwerke, wo auch immer Sie wollen, dass jemand persönlich schmelzen. - Und dies ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, diejenigen zu identifizieren, die oft viel schwieriger zu tun ist, als die Firmen-E-Mail-Adresse zu finden . - Ein weiteres tolles Tool wieder, - freie Datenbank ist wahr für dot com to for ist eigentlich ein Dienst, der von einem meiner Freunde gestartet wurde -. - Max, - der früher Viet Attorney Ding geführt hat, - hat jetzt eine tolle Konferenz namens Sale Sacher Confidence, - und es ist ziemlich dasselbe. - Sie suchen nach einem bestimmten Unternehmen oder einer Person, - und es zeigt die richtige E-Mail-Adresse, die sie aus einer Vielzahl von Daten ziehen - Quellen. - Ziemlich cool. - Wenige andere Taktiken. - Wenn keiner von diesen Arbeit, - können Sie anrufen und wieder fragen. - Ich hatte eine Tonne Erfolg nur informative kalte Anruf und fragen nach jemandem, was - ihre E-Mail-Adressen, - weil ich ihnen einige wichtige Informationen für wirklich kleine Websites zu senden waren. - Vielleicht ist es ein Wunder Drei-Mann-Operation, - und alles, was Sie auf der Website bekommen, ist nur ein Kontaktformular, - das er in der Regel vermeiden will. - By the way, - Sie können gehen, um dot com zu registrieren und tatsächlich in umgekehrter, - wer ist schauen, um zu sehen, wer die Domain gekauft. - Also, was Sie tun, ist, um Dot com zu registrieren. - Dann klickst du rückwärts, wer es ist? - Nachschlagen Typ in der eigentlichen Domäne, - und Sie können sehen, ob die Doreen nicht geschützt ist. - Die E-Mail-Adresse des Administrators. - Du kaufst die Seite. - So, - zum Beispiel, - bt Playbook dot com die Website, - die dieser Kurs gehostet wird, - oder einer der Orte, die auf Sie getoastet sehen, die administrative E-Mail ist meine persönliche - E-Mail rechts gibt es ziemlich cool und, - wissen Sie, - interessiert genug. - Ich habe Deals mit sehr kleinen Operationen bekommen, die tatsächlich leistungsstarke Unternehmen durch - mit einer umgekehrten Website, die nachschlagen wird, um herauszufinden, dass Sie wissen, wie man direkt in Kontakt kommt - mit der E-Mail-Adresse einer Person. - Sie überprüfen nicht das Kontaktformular, - dass sie eine Sekretärin oder Assistentin haben, überprüfen ihre Taktik. - Sie können einen kleinen Anteil suchen. - Eigentlich - der gesamte Text, der auf der Folienfreigabe verfügbar ist, ist durchsuchbar, - und am Ende einer Diashow, - Leute geben oft ihre Kontaktinformationen an. - So, - zum Beispiel, - Ich habe gerade bei lebenslangen Lernenden dot com gesucht, - meine persönliche Website und wieder, - Sie die Gründe, die Sie beim Leben lernen suchen und nicht Commons weil typischerweise, - die bei Zeichen, - das einzige Mal, dass sie gehen, um das at Zeichen mit der Domain zu sehen, ist in einer E-Mail-Adresse. - Syntax. - Als ich durchsuchte, dass eine meiner Präsentationen, die ich auf Networking zur CTO-Schule gab - auftauchte und wann, - wissen Sie , - ganz am Ende gibt es und E-Mail-Adresse, um mich ziemlich ordentlich zu kontaktieren, - und Sie können bekommen einige wirklich, - wirklich High-End-Kontakte E-Mail-Adressen durch die Nutzung dieses Slideshare-Trick, - und nicht viele Leute tun es. - Also definitiv, - werde es definitiv versuchen. - Schließlich, - Final Tactic zermürbt nur Ihre beste Vermutung und in der Hoffnung, dass es eine Pressemitteilung gibt oder - sogar nur einige generische, die es da draußen andockt, die die E-Mail-Adresse von jemandem drauf hat. - Und Sie können Sie Suchmodifikatoren Emissionen auf die generische E-Mail-Konvention verwenden Sie wir - über früher gesprochen, um zu versuchen, dies zu erreichen. - Also, wenn ich versuchen wollte, ein PDF für eine Pressemitteilung zu finden, aber jemand E-Mail-Adresse -, - Ich könnte einfach eine beliebte E-Mail-Konvention auf dem Firmennamen dot com mit diesen suchen - Suchmodifikator auf ihrem Dateityp PF. - So sucht es auf Lee nach PDF-Dokumenten, die auf Websites gehostet werden, die E-Mail-Adressen enthalten . - Oft, - sagen einige Leute, - Nun, - das scheint wie eine Zahlung, um all dies zu tun. - Finden Sie eine E-Mail-Adresse. - Ich habe sie auf Längen gefunden. - Kann ich nur verlinkt in Dies ist, - ähm Nun, - Ich eigentlich sehr versuchen, Nachrichten um jeden Preis zu verlängern, und ich habe tatsächlich - produziert ein Video über Warum das tun? - Sieh mal an, ob es Himmel hier ist, aus der Küche zu dir kommt. - Tieferer Ton. - Also viele Leute, wenn ich Fähigkeiten unterrichte, sind Klasse und so? - Fragte Scott. - Wie fühlen Sie sich über Links in Nachrichten? - So fühle ich mich. - 95% der Menschen, die mich auf lengthen erreichen, sind irrelevant. - Das sind Rekrutierer, zufällige Leute von den Philippinen oder Leute, die versuchen, mir Sachen zu verkaufen. Also, wenn Sie jemanden erreichen, der über eine verlinkte Nachricht gegen eine E-Mail verlinkt ist, setzen Sie sich im Wesentlichen in diese Eimer von Leuten, richtig? - Und das ist buchstäblich der letzte Ort, an dem ich sein will. - Also habe ich persönlich, - nie, - jemals, - jemals, - jemanden auf LinkedIn durch verlinkte Edinson-E-Mail erreichen. - Es sei denn, ich muss unbedingt. Ich meine, ich werde ernsthaft jemanden auf ihrem Pager schlagen, bevor ich zu verlinkt gehe , und es gibt 1.000.000 Möglichkeiten, die E-Mail-Adressen von Leuten zu finden. - Ich weiß, dass jemand, der einen Beitrag darüber geschrieben hat, schnell gegangen ist - also persönlich, - ich glaube nicht, dass Sie jemals jemanden über LinkedIn-Nachricht erreichen sollten, es sei denn, Sie müssen unbedingt. - Und auch wie der Kommunikationsmechanismus, - wie einfach ist auch ein Schmerz. - Als ob ich mich wieder in einem LinkedIn einloggen muss, - dort zu kommunizieren, - und dann geht es durch meine E-Mail. - Es ist nur verwirrend. - Sie wollen, dass die Menschen durch das Medium, mit dem sie sich am wohlsten fühlen, und dass - wo sie wertvolle Verbindungen sind, sie bereits Messaging, anstatt sich selbst zu setzen - in einen Eimer von Menschen, die letztendlich Ihr eigenes es ist. - Also dachte ich, - sagen, dass Lincoln-Nachrichten nicht funktionieren. - Ich habe sicherlich Partnerschaften durch Lincoln Message sowie Menschen zu erreichen, um mich , dass ich auf Lincoln Message geantwortet habe. - Die Quintessenz ist, - ist es nicht der optimale Kommunikationskanal. - Es ist viel besser zu versuchen, per E-Mail zu gehen oder sogar per Telefon, - ähm, - über verbunden. 10. Der erste Ansatz und die Approach: - Okay, - also lasst uns über den anfänglichen Ansatz sprechen und E-Mail-Einführungen bekommen. - Zuerst lassen Sie uns feststellen, wo wir sind. - An dieser Stelle, - nachdem Sie die E-Mail-Adressen erhalten haben, - Stakeholder-Namen und Unternehmen, mit denen Sie potenziell zusammenarbeiten möchten, - sollten Sie Ihre Hitless ausfüllen und einsatzbereit haben. - Sie sollten auch wissen, ob Sie den freundlichen Unternehmensansatz mit dem unfreundlichen Firmenansatz übernehmen werden . - Wenn wir die Leiter annehmen, - müssen Sie etwas Ordnung zu diesem großen Hitless bringen, den Sie gerade erschaffen haben. - Ich schlage vor, dass das Beste, was Sie tun könnten, eine Gruppe oder Bestellung von 5 bis 15 Unternehmen ist, die ursprünglichen Partner-Framework übereinstimmen, über das wir früher gesprochen haben. - Auch hier es im ersten Partner-Framework darum herauszufinden, welches Unternehmen einen idealen Partner machen würde oder welche 5 bis 15 Unternehmen die Überlegung treffen. - Der Antrag. - Wichtigerer Metrik ist diese Entwicklungen. - Der Versuch zu fahren, wer Ihr idealer Kunde oder Nutzer ist und was ihre Absicht ist, - und dann , - schließlich - ob dieser Partner kulturell und prioritär gut passt - in Bezug auf eine gute erster Deal-Partner, - denken Sie daran, - Sie wollen nicht mit dem King Fish beginnen, es sei denn, es passiert, - leicht zu gewinnen. - Und das ist, weil erste Eindrücke wichtig sind und oft nur eine Chance bekommen -. - Wenn Sie also nicht die Fallstudien haben, wie Sozialpartner andere Partner beweisen, wird es einfach schwer werden. - Es wird landen und es ist. - Und wenn die Sitzung nicht gut läuft, weil Sie diese Dinge nicht haben, könnte es schwierig sein, weitere Treffen in der Zukunft zu bekommen. - Werfen wir einen Blick darauf, wie das aussieht in Bezug auf die Auswahl von 5 bis 15 Unternehmen auf diesem großen - hitless Sie gerade erstellt haben, die die ersten sein werden, die Sie erreichen. - Was ich ehrlich mache, ist, das zu bezeichnen, weil ich alte Schule bin und eine Regel benutze, - Es ist nur, um dies durch Farbcodierung zu beachten. - Also genau hier sind das die ersten 6 Partner, die ich verfolgen werde, - und der Grund, warum ich diese gewählt habe, ist, weil ich meinem ersten Partner-Framework das Beste aus all den anderen, - und ich denke, dass die Farbe funktioniert wirklich gut, weil es nur halten es bringt nur einen Fokus von - seine Hitliste, - die schließlich Hunderte von potenziellen Partnern auf und ein wenig überwältigend sein kann. - Wenn Sie nicht etwas haben, das wirklich irgendwie im Gesicht ist, darüber, wo - konzentrieren Sie sich heute. - Also, was ist der beste Weg, um diese anfänglichen Ziele anzugreifen? - Nach meiner Erfahrung, - es bekommt eine E-Mail-Einführung. - Wenn Sie eine gegenseitige Verbindung mit dem Stakeholder haben Sie versuchen, zu erreichen, - immer versuchen, Liebhaber, dass Beziehung für eine Einführung oder Überweisung wieder statt gehen - kalt. - Und der Grund ist nur, weil der persönliche Kontext und die Einführung von jemandem, den Sie kennen und vertrauen, nur zu einer höheren Antwort führt. - Ary Leute wollen eher mit Ihnen treffen, mehr aufgeregt, um Sie zu treffen, wenn sie - tun, - und das führt in der Regel nur zu einer viel, - viel höheren Reaktion. - Saree in Bezug auf Treffen. - Also, wie nähern Sie sich dem an? - Wie kaufen Sie E-Mail-Einführungen zu erhalten? - Für mich sieht der Workflow so aus. - Das erste, was ich tue, ist, dass den Stakeholder auf verlängern isolieren, - und dann sehe ich, ob es irgendwelche warmen zweiten Grades Untertitel gibt. - Du weißt nicht, ob sie von Anfang an warm sind. - Aber was Sie wirklich suchen, ist zunächst nur die Verbindungen und ob sie existieren -. Es sieht so aus, als ob ich mich mit Joe Dolan verbinden wollte, ich eigentlich kenne. - Aber sagen wir einfach, ich tat es sieht so aus, als hätte ich drei Freunde hier und 31 andere Leute, die mich jetzt vorstellen könnten, nur weil zwei Leute auf längen verbunden sind, bedeutet nicht unbedingt dort nah. - Es gibt Tonnen von Leuten, mit denen ich gedeckt bin. - Verlängern Sie das, - ehrlich gesagt, - ich habe keine Beziehung zu überhaupt. - Und für besser oder schlechter, - habe ich gerade das entschieden, um ihre Verbindungen zu akzeptieren. Dann ist die ideale Situation, die Sie suchen, die wärmste gegenseitige Verbindung zwischen Ihnen beiden. - Also Ihre nächsten Schritte an dieser Stelle sind Isolieren Sie Ihre Verbindung, mit der Sie die wärmste Beziehung haben , und sehen, ob sie eine warme Beziehung mit der Person haben, die - Sie versuchen, in Kontakt zu treten? - Und Sie können dies erreichen, indem Sie Folgendes festlegen. Wir werden das durchlesen und das nennt man die Aufforderung zur Einleitung, undich werde sie aufschlüsseln und jede Abschnitte erklären. Wir werden das durchlesen und das nennt man die Aufforderung zur Einleitung, und - Du verstehst genau, warum das so wichtig ist. - Sagen wir einfach über gegenseitige Verbindungen. - Der Name ist Peter und der Stakeholder heißt Joe. - Von welcher Bank? - He, Peter. Ich wollte Joe Dolan von der Deutschen Bank kennenlernen und sah, wie Sie ihn verbunden . - Ich bin mir nicht sicher, wie gut Sie es wissen, - aber wenn die Beziehung stark ist, - ich schätze Versicherer eines Chats über Möglichkeiten, wie mein Unternehmen ihm helfen kann, mit der Erzeugung - mehr Einnahmen für die Wissenschaft. - Bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie sich wohl fühlen, die Einführung zu machen und ich werde über senden und - Notiz mit einigen Arbeitskontext, die Sie ihm einfach leisten können, um zu sehen, ob er interessiert ist - Verbindung. - Danke. - Okay, - lasst uns das kaputt machen. - Der erste Satz ist so ziemlich nur Kontext. - Hey, - ich habe gesehen, dass diese Person von dieser Firma vorgestellt wurde. - Deswegen erreiche ich dich. - Und der Grund, warum ich dich frage, ist, weil ich gesehen habe, dass du verbunden bist. - Die nächsten Abschnitte über die Messung der Stärke der Beziehung. - Das Letzte, was Sie wollen, ist für jemanden, der keine starke Beziehung macht - Einführung für Sie. - Und das sollten die Leute sowieso nicht tun. - Aber die besten, - effektivsten Einführungen werden von warmen Kontakten sein. - Sie wollen also sicherstellen, dass diese Person eine warme Beziehung hat. - Wenn sie eine warme Beziehung haben, sind sie in der Regel eher das Intro zu machen. Um dieses Verständnis zu erreichen, können Sie so etwas sagen. Ich bin mir nicht sicher, wie gut du ihn kennst, aber wenn die Beziehung stark ist, schätze ich eine Einführung. Jetzt sind es die nächsten Klauseln darüber, dass der Kontext diese Einführung gegeben wird, denn wenn die Leute eine Einführung machen, ist im Wesentlichen, was sie tun, dass sie die Zeit der anderen Person anbieten. - Sie möchten also sicherstellen, dass Sie einen Mehrwert hinzufügen, weil der Connector nur wollen - verbinden Sie, wenn sie wahrnehmen, dass es einen gegenseitigen Austauschwert geben wird. Ansonsten bieten sie nur wieder die Zeit eines anderen an, was, Sie wissen, nicht unbedingt die beste Geschäftspraxis ist, wenn es keinen Value-Austausch geben wird . - Also ist es wichtig, etwas zu sagen, wie du plauderst, wie meine Firma helfen kann. - Jedoch, - Sie fügen Wert wieder hinzu. - Du willst vermitteln, dass dies eine Verbindung sein wird, die die Person, die dich vorstellt, gut aussehen lässt. - Okay, - letzter Abschnitt, - bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie sich wohl fühlen, die Einführung zu machen, und sie werden eine Notiz mit mehr Kontext senden , - und Sie können ihn einfach auffordern, um zu sehen, ob er daran interessiert ist verbinden. - In diesem letzten Abschnitt geht es um zwei Dinge. - Ein macht mich fragen und sagen, - Bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie sich wohl fühlen, eine Einführung zu machen und machen ist - am einfachsten möglich zu sehen, ob die andere Seite an der Verbindung interessiert ist. - Typischerweise - Einführung sollte nicht blind sein. - Beide Seiten sollten angeben, dass sie eine Verbindung herstellen möchten, bevor die Verbindung hergestellt wird. Also, was Sie tun wollen, ist einfach zu sagen, ich werde Ihnen buchstäblich etwas schicken, das Sie darauf weiterleiten können, um zu sehen, ob sie interessiertsind , ob sie interessiert , weil jemand sich das ansehen könnte und sagen ich werde Ihnen buchstäblich etwas schicken, das Sie darauf weiterleiten können, um zu sehen, ob sie interessiertsind , weil jemand sich das ansehen könnte und sagenkönnte: - großartig. - Jetzt muss ich einen Grund zaubern, warum diese Person sich mit dieser anderen verbinden möchte - Person, die wie Arbeit aussieht. - Ich werde es nicht tun. - Wenn Sie die Einhaltung dieser Person optimieren wollen, - zustimmen, um zu sehen, ob die andere Person ist, sollte es sich nicht verbinden. - Das Beste, was du tun kannst, ist zu machen. - Es ist am einfachsten möglich, ihnen zu sagen, dass, wenn die Beziehung stark ist, - Sie nicht wissen, dass Sie wörtlich nur senden und vorwärts gebracht können, so dass sie - keine Arbeit tun müssen . Das ist also ein richtiger Weg, um nach einer E-Mail-Einführung zu fragen, und es ist wichtig, dass du es so machst, denn wenn du es richtig machst, wird machst, es eine höhere Wahrscheinlichkeit geben, dass jemand bereit zu sein, die Einführung für Sie zu machen. - Darüber hinaus - Ihr geschäftlicher Ruf ist etwas, das mit Ihnen für immer geht. - Wenn Sie Büro jemand kommen, der nicht respektvoll ist, - Leute werden weniger wahrscheinlich sein, um Geschäfte für Sie zu machen, - weniger wahrscheinlich, um mit Ihnen in der Zukunft arbeiten zu wollen. - Es ist also immer nur wichtig, Best Practices zu verwenden, wenn Sie Leute nach Dingen wie E-Mail-Einführungen fragen . - Schauen wir uns eine schlechte Bitte um Einführung an, - und das ist eine, die ich bekommen habe. - Ich schätze, es war der 4. März. - Scott, - Scott, ich hoffe zu sehen, dass Male dich gut bewegt. - Du könntest mir helfen. - Machen Sie eine warme Einführung in Blank. - Ich habe recherchiert, - hoffte es, und so könnte ich mich direkt in die richtige Richtung leiten. - Kannst du mir eine warme Vorstellung von Marcos machen, dass ich ein kurzes Gespräch führen könnte? - Also, was stimmt damit nicht? - Hey, ich hoffe, diese E-Mail findet dich gut. - Es ist nur Phrase, dass du niemals eine E-Mail benutzen solltest. - Diese Person hat mir eine E-Mail an mehrere E-Mail-Adressen geschickt, damit du sagen kannst, dass es Scott zu mir ist. - Also haben sie mich über E-Mail-Adressen geschlagen, was diese Art von etwas respektlos ist. - Ich hoffe, du kannst mir helfen und eine warme Einführung machen. - Also weiß ich nicht, welcher Unterschied zwischen einer Einführung und einer warmen Einführung ist. - Ich schätze, du willst, dass ich sehr über sie rede. - Im Allgemeinen, - Ich würde nur vermeiden, zu fragen, ist explizit für eine warme Einführung. - Sie sagen mir nicht wirklich, warum das deshalb wertvoll für die Party sein wird, die sie suchen, mit allem, was sie gesagt haben, in Verbindung zu treten, ist, dass sie recherchiert haben. - Und ich hoffe, dass ich sie in die richtige Richtung führen kann und dass, wenn ich wieder frage, - wenn ich es schaffen kann, damit sie ein Gespräch führen können - ich keine Ahnung habe . - Worüber Sie sich unterhalten wollen, ist, dass etwas additiv sein wird. - Sein Geschäft ist nicht etwas, woran er kein Interesse hat. - Jedes Mal, wenn Sie eine Einführung im Namen eines anderen Jahres machen, indem Sie Ihren geschäftlichen Ruf auf die Linie setzen. Deshalb ist es so wichtig, Dinge zu tun, wie Kontext zu schaffen, auf die richtige Weise zu fragen. - Weil , keine Ahnung habe, ob das einen Mehrwert bringt und mich gut aussehen lässt für den Typ Marco , mit dem er sich verbinden will. - Das ist also, was du nicht tun willst, wenn du einen Antrag auf Einführung stellst. Und nein, ich glaube eigentlich nicht, dass ich diese Einführung gemacht habe , also kommen wir zurück zu der guten E-Mail-Einführung. - Also, wenn nach der Bitte um die Einführung, - wenn die Person sagt, - Ja, - wissen Sie, - ich habe eine starke Beziehung, - was passiert als nächstes? - Nun, - hier ist, wo Sie eine ähnliche E-Mail an die Person senden, die die Einführung machen wird, - aber mit einer größeren Betonung darauf, warum die Stakeholder sich mit Ihnen verbinden wollen. - Es ist im Wesentlichen wie ein Verkaufsfeld, richtig, du würdest es nicht schaffen. - Ist die Möglichkeit, mit Ihnen zu handeln scheinen so attraktiv wie möglich, um sich selbst zu geben - die beste Chance für diese Person. - Sag ja. - So sieht diese E-Mail aus. - Hey, - Person macht Einleitung. - Ich hatte gehofft, Sie könnten mich dem Stakeholder der Chartergesellschaft vorstellen. - Ich wollte sie verbinden, weil unsere Analysten auf eine ähnliche demographische mit begrenztem - Überlappung zielen . - Sehen ist unsere Produkte oder nicht wettbewerbsfähig. - Ich will die Basis berühren. - Sehen Sie, ob es eine Möglichkeit geben könnte, unseren jeweiligen Zielgruppen gegenseitigen Wert auf eine Weise zu reiten, die sich gegenseitig geholfen hat, Arlys zu gehen. - Wir haben dies mit X Company in der Vergangenheit getan, - und beide Parteien erhielten eine 15% heben neue Abonnenten. - Jede Hilfe wird jetzt sehr geschätzt. - Die Person, die in Shirt empfängt und die angeboten wird, die Einführung erhalten zu machen - diese E-Mail und einfach Ford ist es vorbei an die Person, die Sie versuchen, mit zu fangen und - was könnte so etwas wie jedes Interesse hier sagen. - Sie haben eine andere Straße, - diese E-Mail und die Bitte um die Einführung gewählt . - Wissen Sie, - es ist dieser mittlere Absatz hier, der viel deutlicher skizziert, warum ich mich mit dieser Person und dem Wert verbinden will , den sie bekommen, wenn sie sich wieder mit mir verbinden. - Es ist fast wie ein Verkaufsgespräch. - Du würdest es nicht so attraktiv wie möglich machen. - Und eine Sache, die ich in dieser E-Mail getan habe, um es noch attraktiver zu machen, zu optimieren - die Einhaltung auf der Zielseite ist Referenz. - Noch ein Partner. - Social Proof, - ist eine mächtige Kraft, - und nichts ist mächtiger, - mächtig und attraktiv für perspektivische Parcher Partner als überprüfbare Ergebnisse, - die Sie für sie replizieren können. - Also, nachdem Sie diese E-Mail an Ihre gegenseitige Verbindung senden, - das ist, was zu erwarten, wird als nächstes passieren. - Entweder bekommst du eine Einführung von der Person, die euch erwischt. - Erhalten Sie eine E-Mail vom Connector, mit der die andere Person keine Verbindung herstellen kann? - Im Moment sind wir die Nummer drei. - Du hörst nichts zurück. - Lassen Sie uns durch jede dieser Situationen gehen und besprechen Sie den entsprechenden Weg, um - sie umzugehen . - Am Ende bekommst du eine Einführung. - Es ist wirklich wichtig, dass du die erste 1 bist, die antwortet und dass du es umgehend tust. - Und der Grund ist, dass Sie mit einem erinnern, der um ihre Zeit gebeten hat. - Sie wollen also sicherstellen, dass Sie für diese Gunst dankbar erscheinen und dass Sie demonstrieren - dass die Verbindung zu ihnen wichtig ist für Sie und wieder, - prompt ist ein effektiver Weg, dies zu tun. - Was passiert, wenn Ihr gegenseitiger Kontakt sagt, dass die andere Person nicht gut kann, - in dieser Situation - wollen Sie sicherstellen, dass Sie verstehen, warum, wenn der gegenseitige Kontakt - das, - und wenn das Person bekommt zurück zu Ihnen und geben Ihnen ein warum, - was Sie tun wollen, - ist es möglich, zu versuchen, das zu entwaffnen? - Warum? Wenn sie also sagen, dass du weißt was, dann sind sie gerade nicht interessiert, weil sie nicht viel Rendite auf ihren sozialen Medien gesehen haben. - Das ist eine Sitzung. - Sie könnten darauf mit etwas wie Able antworten, - Wissen Sie, dass unsere ursprünglichen Partner dachten, dass auch, - und dann nach der Arbeit mehr, es sei denn, sie sahen eine 50% -Liste in einigen 50% Lift in Abonnenten nach - setzen einen größeren Fokus in den sozialen Medien? - Das ist also eine gute Chance, zu versuchen, eine blaue Flasche reinzulegen, um die Tatsache zu entwaffnen, dass sie nicht verbinden wollen oder wenn es ist, - wissen Sie, - etwas, das scheint, als gäbe es einfach keine Chance von der Verbindung, die Sie brauchen, zu jeder Zeit bald. - Sie wollen weitermachen, - also, wenn Sie diese Antwort bekommen, - warum ist es wichtig zu fragen und oder Entfernung? - Nun, - Sie wollen fragen, weil es Ihnen erlaubt, Feedback zu erhalten, - und dieses Feedback von Ihrem Interessenten könnte ein Hinweis darauf sein, wie Sie sich verbessern oder - diese vier doppelten Intra-Anfragen verschärfen können. - Denken Sie daran, - das ist wie ein Verkaufsgespräch, wenn sich herausstellt, dass der Grund, warum die Person nicht will - sich verbinden wollen, nur weil Sie nicht kommuniziert haben und Ihr Wertversprechen aktiv wirkt . - Dies ist ein ausgezeichnetes Feedback, mit dem Sie dies anpassen und für zukünftige Partner verbessern können . - Auch, - der Grund, warum Sie vielleicht weitermachen wollen, ist, dass Ihr Ziel ist, nur Zeit zu verbringen - an Dingen zu arbeiten, die wahrscheinlich schließen oder zumindest eine Chance haben. - Wenn jetzt etwas eine Wohnung ist, - Sie sind viel besser dran, nur weiterzumachen, - auf der Suche nach einem Partner, der begeistert ist, mit Ihnen zu arbeiten oder dass Sie eine Chance haben, zu arbeiten, anstatt Zeit für Deals zu verschwenden, die nicht überall. - Was passiert, dass Sie nichts hören, wenn Sie Kontakt, den Sie angeboten haben, um die - Einführung zu machen , - nie macht es oder kommt zurück zu Ihnen, - es ist wichtig, dass Sie mit ihnen nachgehen, um zu sehen, was los ist. - Einfach. - Hey, ich will nur sehen, ob Prospect jemals wieder in diese Verletzung gekommen ist. - Nochmals vielen Dank dafür ist wirklich, - wirklich wichtig, weil manchmal Leute vergessen und sie tatsächlich die - Einführung machen wollten . - Manchmal stellt sich heraus, dass die Aussicht Feedback geben. - Sie wollen sich nicht verbinden, und sie haben einfach vergessen, wieder bei Ihnen zu kommen. - Nur hier Kontext zu bekommen, wird Sie zu einer Entschließung bringen, die entweder zu einer - hoffentlich bekommen Sie diese Einführung, - oder zumindest herausfinden, warum die Einführung nie wieder so war. - Versuchen Sie immer, eine E-Mail-Einführung zu bekommen, um die Tür zu einem Unternehmen zu öffnen, wenn Sie nicht können und sogar - wenn Sie nicht zu der genauen Person, die Sie brauchen, um verbunden zu werden, - der jemand in dieser Firma, dessen könnte sogar darin es angrenzende Wohnung ist immer noch eine sehr -, - sehr ausgezeichnete Sache zu tun, wenn Sie versuchen, Ihren Fuß in die Tür zu bekommen. 11. Kaltes E-Mailing: - Hey, , ich hoffe, Sie genießen den Kurs bis zu diesem Punkt. - Echt schnell. Bevor wir in das nächste Modul eintauchen, möchte ich voran gehen und dir einen schnellen Vorsprung auf etwas geben. - Es ist eine Sache, die die Leute immer wissen wollen, ist, welche speziellen Tools Sie verwenden, um zu sein - effektiver, - um mehr Geschäfte zu machen, um effizienter zu sein, wenn Sie Business Development praktizieren? - Also ging ich voran und schuf dieses Bt Insiders Kit, das in ihrem Tool Kit enthält - Werkzeuge, die ich benutze und nur irgendwie zeigen, wie das aussieht. - Nur eine Menge verschiedener Dinge hier drin. - Wie ich sie benutze , und alle Arten von Dingen, die dich effizienter machen und mehr Deals bekommen, - mehr Meetings. - Und das ist etwas, das du willst. - Ich habe regelmäßig auf meiner Website aktualisiert, - die lebenslange Lernende ist. - Also, wenn Sie gehen voran und gehen Sie zu einem lebenslangen Gewinner dot com Backslash bt Insider, - Sie können Zugang zu diesem Kit, das alle meine Lieblings-Tools und APS enthält, wie ich sie benutze, - wie ich produktiver mit ihnen bin. - Aziz. - Nun, - ein paar andere gute freie Sachen so wieder, - das ist lebenslange Lernende dot com slash BD Insider, - und Sie können voran gehen und Zugang zu all dem Zeug bekommen. - Okay, - also lassen Sie uns kalte E-Mail reden, wenn Sie eine kalte E-Mail Onley verwenden. - Wenn Sie keine Einführung von einer gegenseitig warmen Verbindung bekommen können, - wollen Sie ein Gericht benutzen? - Das heißt nicht, dass kalte E-Mails nicht häufig funktionieren können, aber es ist einfach wieder am besten, durch eine warme Einführung zu gehen. - Wenn Sie mit der höheren Antwort Serie tun können Einen zusätzlichen Kontext, den das jetzt bietet, - bevor wir in sehr spezifische taktische Wege gehen, effektive kalte E-Mails zu schreiben, - möchte ich darüber sprechen, was ich denke, ist die beste Denkweise zu nehmen, wenn ich diese und ich - wirklich versucht. - Und ich denke wirklich, das Beste, was Sie tun können, ist zu versuchen, Urheberrecht zu emulieren. - Und wenn Sie nicht mit der Zusammenarbeit vertraut sind, - es sind im Wesentlichen Menschen, die sich darauf konzentrieren, Wörter so zu sequenzieren, dass die Menschen die - Aktion ergreifen , die Sie wollen, dass sie ergreifen. - Also in diesem Fall, - die Aktion, die wir wollen, dass die Menschen ergreifen, ist, auf unsere E-Mail zu antworten und hoffentlich vereinbart - auf eine Besprechung oder Folgeanruf oder was auch immer es sein mag. Die Art und Weise, wie Texter denken, wenn sie Werbetexte schreiben, ist, dass das Ziel der - Überschrift - in erster Linie - darin bestehen sollte, jemanden dazu zu bringen, den nächsten Satz zu lesen. - Ja, - was das Ziel. - Der nächste Satz soll danach den Satz lesen. - Und ich denke, das gleiche Framework sollte angewendet werden, wenn wir E-Mails schreiben. - Das Ziel der Betreffzeile ist es, jemandes Aufmerksamkeit zu erregen, damit sie die E-Mail öffnen und den ersten Satz lesen. - Und ratet mal was? - Nachdem sie den ersten Satz gelesen haben, - Das Ziel dieses Sinnes ist, den zweiten Sinn zu lesen und so weiter und so weiter etwas - sonst sollten Sie jede Berücksichtigung beim Erstellen Ihrer Betreffzeile nehmen, ist die - Umgebung, die Sie konkurrieren es um. - Eine Menge dieser großen Zeit führt, - ob in der Luft in der Marketing-Abteilung, - dass seine Todesabteilung, - was auch immer es sein mag, - diese Leute bekommen buchstäblich Hunderte von E-Mails pro Tag, - und die Leute bekommen E-Mails von unseren wahrscheinlich von Leuten, die sie bereits kennen. - Also konkurrieren Sie um ihre Aufmerksamkeit als jemand, den sie nicht kennen. - Mit diesem wachsenden Körper von Kollegen, die sie bereits haben. - Warum das wichtig ist, ist, dass Sie es ihnen nicht schwer machen können zu verstehen, warum Sie sie erreichen. Je schwieriger es für jemanden ist, herauszufinden, warum Sie versuchen, ihre Aufmerksamkeit zu bekommen, desto weniger wahrscheinlich werden sie reagieren. Und das liegt daran, dass sich die Leute generell auf das konzentrieren wollen, was sie wissen, dass es wichtig ist, und im Allgemeinen entscheiden sie sich für den Weg des geringsten Widerstands. - Deshalb denke ich, es ist eine Best Practice, genau zu vermitteln, warum Sie in der Betreffzeile, die Sie nicht wollen. - Du willst nicht, dass es für jemanden eine Menge Arbeit ist, um das herauszufinden. Okay, also weiß ich, dass das Ziel außerhalb der Betreffzeile ist, jemanden dazu zu bringen, die E-Mail zu öffnen und den ersten Satz zu lesen , und ich weiß, dass ich unglaublich direkt sein sollte, damit sie genau wissen, warum ich mich bemühe. - Aber worauf sollten Sie sich konzentrieren? - Eine weitere ausgezeichnete Lektion, die wir aus dem Urheberrecht nehmen können, ist der Fokus auf das Ansprechen - Individuen wünschen und diese Art von tritt den Kampf der zukünftigen Versschmerzen, - ein großer Fehler, den ich sehe, dass viele Leute machen, ist zu versuchen, jemandes Aufmerksamkeit zu erregen - eine Zukunft erziehen. - Ein perfektes Beispiel wäre unser neues Produkt automatisiert die Syndizierung Ihrer sozialen Medien - Immobilien. - Okay, das ist cool. - Aber warum ist mir das wichtig? - Es ist wichtig, weil es den Schmerz löst, dass etwas viel Zeit braucht, um zu dio oder - potenziell kostet Ihr Unternehmen eine Menge Geld, weil Sie drei Leute tun müssen - was eine Person mit einem Werkzeug tun könnte, das die Syndizierung automatisiert - Sir. - Im Allgemeinen - es ist eine Best Practice, sich immer auf den Wunsch oder den Schmerz zu konzentrieren, den es löst statt - die Zukunft. - Ein weiteres wichtiges Prinzip, das vom Urheberrecht entlehnt wird, ist der Begriff des Publikums - Bewusstsein. - Wie viel ist Ihr Publikum, das Sie schreiben, um über Ihr Produkt und Ihr Unternehmen zu wissen? - Wenn jemand alles über Ihr Produkt weiß und es im Grunde entscheidet, ob oder nicht - sie wollen einen Deal mit Ihrem machen, den sie kaufen wollen, von Ihnen kaufen wollen, - Sie werden mit ihnen ganz anders kommunizieren, als Sie mit jemandem kommunizieren, der - kein frühes Technologie-Adopter oder vielleicht noch nie von Ihrem Produkt gehört haben. - Also müssen Sie Ihre Botschaft an das wahrgenommene Bewusstsein des Publikums anpassen, das Sie erreichen - heraus und ein großer Fehler. - Eis hier ist, - ist nur der Mangel an Bewusstsein darüber, was Vokabular zu verwenden. - Wenn ich mit einem kleinen Unternehmen rede und anfangen würde, Wörter wie ein P I zu verwenden, hätten sie keine Ahnung, wovon ich rede. - Wer auch immer jemand wie ein Produktmanager bei Tech Company A p I ist im Grunde ihre Muttersprache , - Also ist es wichtig, sicherzustellen, dass Sie Ihre Botschaft im Wortschatz mit der - Bildung und Bewusstsein der Publikum, dass Sie schreiben Job. - Wenn Sie das nicht tun, - werden Leute weniger wahrscheinlich reagieren. - Also lassen Sie uns über einige gute Betreffzeile freie Marken sprechen, - eine, die ich besonders mag, ist einfach, was auch immer Wert, den Sie mit der fahren können - Partnerschaft für welchen Teil des potenziellen Geschäfts Sie optimieren. - Das könnte also ihre Website sein. - Das könnte ihre App sein. - Das könnte ihre Kundenerfahrung sein. - Das könnte ihre Einnahmen sein, was auch immer es ISS ist. - Also schauen wir uns einige Beispiele dr zusätzliche Kommentare auf Ihrer Website an, - so der Mehrwert ist Ihre Fähigkeit, ihnen zu helfen, zusätzliche Engagement zu treiben und wir gehen - zu tun, das ist auf ihrer Website. - Ein anderer könnte sein, mehr Anrufe aus Ihrem Online-Eintrag zu generieren, - so dass der Mehrwert mehr Anrufe und die Orte, die Sie tun, dass. - Gibt es Online-Angebote? - Jetzt werden Sie sehen, um Aufzählungspunkt-Titel, - Betreffzeilen-Titel unter hier und was das sind unsere, was funktional das aussehen könnte - wie So Menü-Konzept für Ihre Website wird. - Ist der Menüinhalt buchstäblich die Funktion? - Das Ding, das ich hinzufügen kann? - Oder ist es attraktiv für den Wunsch oder Schmerz? - Der Wunsch, zusätzliche Inhalte auf der Website zu haben, treibt Engagement, - zusätzliche Benutzer zu bekommen, - zusätzliche Seiten zu bekommen, - was auch immer. - Aber funktional, - die Art, das zu tun, ist Menüinhalt. - So persönlich. - Obwohl beide arbeiten können und ich habe beide Arbeit gesehen, - mag ich wieder den Wunsch hier zu appellieren. - Also statt zu sagen Menü-Inhalt für Ihre Website, - Ich könnte sagen, zusätzliche Benutzeraktionen auf Ihren Ess-Seiten oder was auch immer es ISS. - Das gleiche gilt für, wenn die Art und Weise, wie ich Unternehmen geholfen habe, mehr Anrufe von ihren zu generieren - Online-Listings wurde die Anzeige von Fotos ist funktional, wie ich dies tun würde - Online-Listings wurde die Anzeige von Fotos ist funktional, wie ich dies tun würde - Aber der eigentliche Wunsch, den sie wollen, ist, die zusätzliche Konstante ist mehr Telefon - Anrufe, - ihr Geschäft oder noch mehr Kunden in den Laden. - Wenn Sie genauer werden wollen, - ein weiteres sehr ähnliches Framework, das ich mochte und Sie konnten nur Reposition lesen, ist es nur - der Wert, den Sie hinzufügen und Ihr Unternehmen brauchen. - Und das ist gut zu verwenden, wenn jemand etwas vertraut in dem Raum ist. - Man könnte also sagen, wenn ich nach From Discrited streffe, - was eine Kommentarplattform ist, - und ich sah einen großen Block, der uns derzeit nicht benutzt. - Vielleicht haben sie nur WordPress-Kommentare verwendet. - Ich könnte sagen, dass Dr. Kommentare auf Ihrer Website besprechen. - Und wieder, - es ist der Mehrwert als der Firmenname, von dem Sie schreiben und nur eine Art Show - Sie, was funktional das aussehen könnte, nur um auf den Unterschied hinweisen. - Kommentar Widget für Ihre Website. - Besprechen Sie mich wieder persönlich. - Ich denke, wenn ich mir diese beiden Schlagzeilen gerade jetzt anschaue, - Ich mag die Spitze besser, weil A es an meinen Wunsch anspricht und sein Es ist auch ein wenig - neugieriger, wenn ich im Voraus entschieden habe, dass ich keinen Kommentar Widget auf meiner Website wollen, dass - Ich werde diese E-Mail sofort abnehmen. - Wenn jemand sagt, Dr. Kommentare, - vielleicht könnte das eine Art von Bildoptimierung sein. Vielleicht könnte es ein Werkzeug sein, das ich noch nie gehört habe, also könnte jemand dazu inspirieren, die E-Mail zu öffnen, die sonst nie getan hätte . - Also schauen wir uns einige Beispiele dafür an, was ich für schlechte Betreffzeilen halte, die ich gesehen habe - häufig im Bereich. - Deine Hilfe. - Dies scheint nicht zu treibenden Wert für die Perspektiven Leben, wenn sie dies lesen. - Das ist im Grunde nach etwas zu fragen. - Das könnte sogar andeuten, dass sie arbeiten müssen, was wiederum die Menschen in der Regel für den Weg des geringsten Widerstands. - Das bringt mich nicht dazu, dass ich die E-Mail überhaupt öffnen will. - Hey, - ist nicht beschreibend. - Ich habe keinen Grund, das zu öffnen. - Ehrlich gesagt, - es sieht so aus, als könnte es eine dieser Spam-E-Mails sein, die den Virus enthält. - Dein Firmenname. - Diese Art von geht zurück auf das Bewusstsein des Publikums. Wenn jemand von Ihrer Firma gehört hat, und es schäumt, mit Ihnen zu arbeiten, könnte das interessant sein, aber nur die Angabe Ihres Firmennamens ist nicht wirklich auf jeden Wunsch ansprechen. - Beruft nicht, dass jeder Schmerz, den Sie helfen können, zu lösen. - Ich habe keine Ahnung, warum ich diese E-Mail öffnen sollte. - Es geht nur um dich, anstatt um die Aussicht wieder ein, das zu weit aussteht. - Was Sie Wert treiben können, könnte sinnvoll sein. - Aber nur an sich ist nicht wirklich all diese ansprechende Gelegenheit. - Das ist nicht beschreibend genug. - Ich schätze, es könnte etwas ansprechen. - Aber, wissen Sie, - ist das eine Gelegenheit für mich, einer Pickup-Basketball-Liga beizutreten? - Oder ist das ein Weg, auf dem du meinem Geschäft helfen wirst? - Ich weiß es nicht. - Ehrlich gesagt, - ich habe 50 andere E-Mails, die ich zu bekommen habe, also werde ich nur lange weitergehen, wenn ich das zusammen sehe, - Das bedeutet im Grunde, dass jemand dir seine Zeit geben sollte, bevor du dich bewiesen hast - denen, die Sie es wert sind, ihre Zeit zu geben. - Denn ich denke, dass dies eine gemeinsame Annahme ist, dass ich viel sehe, ist, dass die Leute einfach - denken, dass andere Leute ihnen ihre Zeit geben sollten, bevor sie ihren Wert bewiesen und den - Wert, den sie fahren könnten Ah, - und du nie diese Annahme machen wollen. - Es kann die Leute wirklich ausschalten, wenn sie wieder handeln. - Das ist es nicht wirklich beschreibend genug. - Ich weiß nicht, ob das für die persönliche Vernetzung. - Ich weiß nicht, ob das für etwas ganz Spezifisches ist, das ich suche. - Es ist nur sehr vage für mich. Was bedeutet, dass ich keine große Bedeutung dafür unterzeichnen werde. - Berühren Sie die Basis wieder. - Nicht beschreibend genug. - Ich habe hier keinen Kontext. - Warum sollte ich Base mit dir anfassen? - Das ist eine Art von E-Mail, die ich oft von einem Rekrutierer bekomme . - Sie fallen also in einen potentiellen Eimer? - Ich nicht. - Nicht unbedingt eine starke Betreffzeile. - Haben Sie Zeit, diese Lektüre? - Das ist etwas direkter, aber nochmal, es geht davon aus, dass Sie Ihren Wert für jemand anderem bewiesen haben. Und bevor mir jemand Zeit gibt, musst du sie davon überzeugen, dass du den Wert für das Geschäft steigern kannst. - Also wollen Sie nicht davon ausgehen, dass in der Betreffzeile wie dieser, das nur ein wenig anmaßend ist und tatsächlich jemanden ausschalten kann. - Okay, also ist es nicht zu sagen, dass jede dieser Betreffzeilen nicht funktionieren kann. - Ich denke, du könntest viel besser machen. - Und in diesem Kurs geht es darum, Ihnen die besten Informationen zu geben, - keine Informationen, die funktionieren können oder nicht. - Was ist mit Fragen? - Betreffzeilen? - Macht es je Sinn, in der Betreffzeile auch eine Frage zu stellen? - Vielleicht inspirierte Neugier, und Sie bekommen jemanden, der die E-Mail öffnet? - Nun, - diese können definitiv wieder funktionieren, weil sie Neugier inspirieren. - Aber wenn Sie das tun, - müssen Sie genau auf die Worte achten und was Sie fragen. Ein gutes Beispiel wäre, mehr Verkehr im Fokus zu treiben, oder? - Dies ist ein gutes Beispiel, weil es bis zum Punkt des Drahtes kommt. - Wenn jemand daran interessiert ist, mehr Verkehr auf die Website zu fahren, - ja, - was? - Sie werden diese E-Mail lesen. - Wenn sich jemand dafür nicht interessiert, - dort wird wahrscheinlich die E-Mail nicht lesen. Aber wenn sie nicht daran interessiert sind, was Sie zu bieten haben, dann ist das eine gute Sache, weil Sie Ihre Zeit nicht mit jemandem verschwenden, der nie ein potenzieller Händler sein wird . - Rio. - Eine schlechte Betreffzeile, die Ihre Frage verwendet. Warum haben Sie das nicht? Ich spreche das auf, weil eine Betreffzeile wie diese jemanden dazu bringen könnte, die E-Mail zu öffnen, aber es kommt einfach aus. - Im Hinblick auf Internet-Marketing und im Rahmen der Geschäftsentwicklung für Start-ups. - Internet-Marketing-Schlagzeilen geben einfach nicht die richtige Stimmung ab. - Sie wollen eine langfristige Geschäftsbeziehung mit jemandem aufbauen, - eine Beziehung, in der beide Parteien einander vertrauen, - sogar eine Freundschaft in einigen Fällen, - und diese Art von direktem Internet-Marketing Schlagzeile Art beginnt die Beziehung - aus auf dem falschen Fuß. - Also im Allgemeinen, - wenn Sie eine Frage verwenden wollen, - denke ich, das Beste, was Sie tun können, ist sehr spezifisch zu sein, damit die Leute genau wissen, warum - sich ausstrecken, - und wenn das für sie interessant ist, - Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie reagieren. - Okay, - lasst uns über den besten Weg sprechen, um die Interessenten anzusprechen, - und das ist das erste, was sie sehen werden, nachdem sie die E-Mail geöffnet haben, weil du gerade eine tolle Betreffzeile geschrieben hast. - Im Allgemeinen, - Ich mag nur sagen Hallo in ihren Aussichten Vorname, - oder vielleicht sogar einige Fälle. - Hey, - sie scheinen wirklich freundlich in ihrem Bild auf verlinkt in oder wo immer ich Dinge gesehen habe, die ich - glaube nicht, dass unsere Best Practices keine frühere Adresse haben oder einfach direkt in einen - Satz gehen . - Hey, hast du das gesehen? - Hey, ich wollte die Basis berühren. - Das ist keine E-Mail an einen alten Freund. - Das ist keine E-Mail, die Sie nie getroffen hat. - Also, das ist über lässige Luft ist nicht unbedingt etwas, das an dieser Stelle angebracht ist. - Wem dies betreffen oder Hirsche. - Das ist unglaublich formell. - Und Leute, die diese Art von Sprache verwenden, kommen einfach nicht aus, ist sehr vertraut oder lustig oder - wie jemand, den ich möchte, - besonders auf einem Anruf mit. - Also ich in der Regel einfach ziemlich informell und sagen Sie einfach Hey, - und die Aussichten Vornamen, - sagte die Frau, - Könnte ich die ganze Zeit sehen? - Vermasselt die Namenskonvention des Interessenten? - Viele Male auf in Menschen verbunden geben ihren richtigen vollen Namen anstelle von dem, was ihre - Freunde und Kollegen sie nennen. - Und wieder, - Sie wollen von einem Ort der Vertrautheit kommen. - Das ist keine Teilnahme in der ersten Klasse Mathematik-Klasse. - Sie wollen in der Adresse den Namen vermitteln, den die Freunde und Kollegen ihn genannt haben. - Wie können wir sicherstellen, dass wir das tun? - Nun, es gibt eine Menge Orte online, wo man finden kann, was jemand die richtige Namenskonvention ist. - Empfehlungen zu Interessenten, die auch im Profil verknüpft sind. - Ein soziales Profil, die öffentlich verfügbar sind, - wie Twitter und Facebook und sogar ihre persönlichen Block, - die man manchmal durch Googeln jemand bekommen kann, sind alle ausgezeichnete Orte, um herauszufinden - was ist der Name ihrer Freunde und Kollegen? - Ruf sie an. - Sie können sogar das Tool verwenden, das berichtet , - uh, - Dot com, - die früher erwähnt wurde und wie man E-Mail-Adressen findet. - Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie eine verlinkte Empfehlung aussieht. - Für den Fall, dass du noch nie einen gesehen hast, ist das mein Freund. - Haben Sie einen Graphen. Sein formeller Name steht vermutlich auf seiner Geburtsurkunde, und nirgendwo sonst ist Patrick. - Aber wenn ich nach unten gehen und schauen in der Empfehlung von einem Produktdesigner auf seine vorherige - Firma, - OK, - Amor, - Sie können sehr offensichtlich, dass Menschen, die ihn gut kennen, - nennen ihn Pat. - Also in diesem Fall, - wenn ich Schreibblock eine kalte E-Mail und ich sah dies, - es wäre viel, - viel besser zu sagen hallo, - Pat statt Hi, - Patrick, - Denn wieder, - Ich will von einem Ort der Vertrautheit kommen. - Lass uns ein paar kalte E-Mail-Faustregeln durchgehen. - Nun, da wir die Betreffzeile und die Adresse behandelt haben, wird sich das viel mehr auf den Inhalt der E-Mail Nummer eins konzentrieren. - Halten Sie es kurz und süß. - Ich sage. - Kalte E-Mails sind idealerweise drei Sätze für maximale. Wenn du jemandem einen Bill Shakespeare-Roman schreibst, wird es wie eine Menge Arbeit zum Lesen aussehen. - Und warum sollte jemand so lange eine E-Mail lesen, oder sie wenigstens aufmerksam und aufmerksam jemandem lesen, den sie nicht kennen, je kürzer und süßer und wirkungsvoller man könnte. - Sie könnten es die höhere Wahrscheinlichkeit machen, dass jemand auf die Zahl reagieren wird, um zu verwenden - Sprache und ein Ansatz, der Konversation oder in der Tat ist. - Nun, - dieser Rat könnte ein wenig unkonventionell sein, also könntest du dich jetzt fragen. Scott, warum sollte ich einen Konversationston in einer E-Mail verwenden, dass es für jemanden ist, den ich noch nie getroffen habe ? - Der erste Grund ist die Eimer-Theorie. - Im Allgemeinen, - Leute setzen andere Leute in Eimer, je nachdem, wie sie sich verhalten, wenn es um Kälte geht - E-Mails, - ihre meisten Leute da draußen senden E-Mails, die Dinge lesen wie, - Hi, - Mein Name ist das und ich mache Geschäfte damit und ich möchte Ihnen das geben. Und 99% dieser E-Mails, zumindest nach meiner Erfahrung, bieten mir keinen Wert. - Also will ich keine E-Mail schreiben, die so abgeht, weil ich denke, dass die Leute mich sofort in einen Eimer von jemandem stecken werden , der dem Leben keinen Wert geben wird - wieder. - Dies ist der gleiche Grund, warum ich nicht in Nachrichten verknüpft senden, weil in erster Linie die Länge - in Frau ich sie von Recruitern oder Menschen versuchen, mir etwas besser niedrigen Wert zu verkaufen. - Du willst dich also nicht in den Eimer von Leuten versetzen, die schlechte E-Mails schreiben. - Nummer zwei Leute machen Geschäfte mit Leuten, die sie mögen. Wenn Sie wie ein lustiger und interessanter Kerl in einer E-Mail klingen, oder einfach nur jemand, mit dem sich eine andere Person in einer Bar unterhalten möchte, werden sie eher antworten. - Wenn ich eine E-Mail von jemandem bekomme, der extrem formell und streng klingt und einfach wirklich langweilig. - Das macht mich nicht gerade Anreize, ans Telefon springen zu wollen. - Rufen Sie diese Person an. - Und wieder, - es ist ein weiterer Grund, warum Konversationston, den ein normaler Spaß Person nehmen würde, eine gute Strategie ist . - Nummer drei. - Sie möchten vermeiden, dass Sie starre Trefferliste herunterlaufen, - unpersönliche E-Mails, die aussehen, als wären sie gerade aus einer Vorlage. - Nummer drei. - Sie wollen vermeiden, dass Sie diese Liste starre, - unpersönliche E-Mails, die aussehen, als wären sie gerade aus einer Vorlage. - Verzeihen Sie den Eindruck, dass Sie dort vor einer riesigen Ausbreitung sitzen. - Sie feuerte diese nur ab, Hoffnung, dass die Leute antworten. - Vergleichen Sie dies mit einer persönlichen E-Mail, die so aussieht, als ob Sie gerade zufällig - finden Sie etwas, das Sie dazu gezwungen hat, eine E-Mail an eine andere Person zu senden. - Es ist ein völlig anderes Gefühl, - und dieser Gesprächsanspruch wird zu einer höheren Wahrscheinlichkeit der Reaktion führen als jemand, der einfach E-Mails auf einer Trefferliste abfeuert, - Sprühen und Beten, - in der Hoffnung dass man trifft Lassen Sie uns krank suchen, - ein Beispiel dafür, was ich mit Konversationssprache meine. - Hier ist ein gutes Beispiel. - John, ich bemerkte, dass was auch immer passiert ist, und ich wollte dir eine E-Mail schicken, nur um zu sagen, Hey, - fast gerne nur darüber nachdenken, - Bar Talk, als ich war, wenn ich mich einem Fremden in einer Bar näherte und sagte, - Hi, - mein Name ist so und so und ich hatte all diese coolen Dinge getan und ich habe Geld von dieser - Firma gesammelt. - Ich war auf diesem College und Leute wie mich. - Ich würde wie sein, - Wow, - diese Person ist ein Werkzeug. - Warum? - Ich will nicht, dass sie mit mir reden. Aber wenn jemand zu mir kam und sagt, , ich wollte nur sagen, dass ich deine Schuhe wirklich mag und ich bin Scott. - Ich wäre ein bisschen offener, mit der Person zu reden, die nur ein lässiges Gespräch führt. Das ist also, dass dies die Art von Gefühl ist, für die ich gerne in E-Mails gehe, und ich hatte einen Ton des Erfolgs mit Nein, - ein schlechtes äh, - Beispiel aus der Sprache ist, dass wir kürzlich eine transformative Erzählplattform gestartet haben. - Ich will eine Gelegenheit bieten, dass das kein zufälliges Gespräch ist. - Ich will nicht auf einen Anruf mit der Person, die dies ursprünglich spricht springen, - und ganz offen gesagt, - es ist einfach wirklich nicht so persönlich im Zusammenhang mit dieser kurz früher, - aber nur ein nochmals hervorgehoben. - Sie möchten sicherstellen, dass Sie und vermeiden Internet-Vermarkter sprechen in Ihren E-Mails. - Es ist einfach nicht angemessen im BT-Kontext oder Sie versuchen, langfristige Bindungen von - Menschen zu entwickeln , - so Dinge wie einmalige begrenzte Angebote exklusiven, - zeitsensiblen Windows-freien Zugang. - Auch wenn diese Dinge wahr sind, - Sie wollen vermeiden, diese Dinge zu schreiben eine erste Kälte per E-Mail, nur weil es wie jemand kommt , der etwas nicht unbedingt wie jemand, den ich eine langfristige Beziehung aufbauen möchte mit. Lasst uns zur dritten Kalt-E-Mail-Faustregel übergehen. - Und es ist ziemlich einfach. - Verschonen Sie die Aussicht. - Die Erklärung. - Also, was ich damit meine, ist Hi, - mein Name ist Scott Britain, - und ich mache Geschäftsentwicklung für einzelne Plattform re gesammelt $4 Millionen von Top-Venture - Kapitalisten. - Das ist nur eine Verschwendung eines Satzes, weil es nicht relevant ist für die Aussicht und den Wert - dass Sie zu ihnen fahren werden. - Jeder, der ein halbes Gehirn hat, kann an der E-Mail-Adresse sehen, für welche Firma arbeitet, von der Sie eine E-Mail senden, sowie Ihre Unterschrift und was Ihre Position ist. - Also wieder, - die Größe der E-Mail ist kritisch, weil es kann. - Ein reines wie etwas ist eine Menge Arbeit zu lesen versus ein wenig Arbeit. Und wenn Sie 2 bis 3 Sätze ausgeben, die sich selbst erklären und ankündigen, wird es einfach Ihre E-Mail länger aussehen lassen und die Chance verringern, dass jemand Sie - eigentlich Regan. - Sei kein Stadtschrei und sag, dass du alt bist. Mein Name ist das und das ist mein Job und wir haben diese coolen Dinge getan . - Das ist so eine übliche Gewohnheit unter kalten E-Mails, die ich sehe, und es ist einfach kein guter Gebrauch von Zeit. - Wir werden genau das übergehen, was du sagen solltest und sehr bald gesagt hast. - Aber denk darüber nach. Ist das so interessant wie jemand, der sofort über den Wert spricht, den du fahren könntest - meine Firma? - Nein, ich glaube nicht wirklich. - Sie möchten eine einzigartige Art und Weise anzeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und dass dies nicht ein - kann wieder E-Mail kommen von einem hitless von 500 Interessenten finden? - Eine meiner bevorzugten Möglichkeiten, dies zu tun, ist es, Hyperlinks zu nutzen. - Also reden wir ein bisschen mehr über den Hyperlink. - Hyperlinks ermöglichen es Ihnen, ein paar Dinge zu tun. - Eins. - Es macht es Ihnen leicht zu zeigen, dass sie ein Problem haben, das Sie lösen können. - Also eines der Dinge, die ich wirklich gerne mache, ist etwas zu sagen wie, - Hey, - ich habe bemerkt, dass ihr das derzeit nicht tut und dann Hyperlink zu dieser speziellen Instanz auf einer der Eigenschaften, Instanz auf einer der Eigenschaften, ob es sich um eine Webseite von Social-Media-Profil handelt, - was immer es ist, dass ich optimieren kann, - machen es ihnen leicht zu klicken und zu überprüfen, ob sie - in der Tat, - haben Sie ein Problem. - Das zweite, was ein Hyperlink tut, ist es signalisiert, dass sie nicht nur eine von 500 können - E-Mails, - auch wenn sie die Tatsache sind, dass Sie aus dem Weg gegangen sind, um etwas zu verknüpfen und hervorzuheben - es zeigt, dass Sie nicht nur Kopieren, - Einfügen und das ist eine E-Mail, die ist, - Sie müssen sie, wenn es immer noch ein wenig vage darüber sieht, wie Sie Hyperlinks verwenden sollten. - Ich werde in nur ein paar Minuten meinen Lieblingsweg zeigen. - Setz dich einfach fest. - Ok. - Cool Derail Regel Daumen Nummer fünf Sie achtsamer Abstand? - Der Abstand Ihrer Sätze in einer E-Mail macht es einfacher zu lesen und erscheint weniger entmutigend. - Wenn ich eine E-Mail sehe, die keinen Abstand hat und sechs oder sieben Sätze enthält, fühlt es sich einfach an wie ein Schmerz zu lesen. - Vergleichen wir einfach mit E-Mails, nur um zu sehen, wovon ich rede. - Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail mit schönen Abstand. - Seine drei Cent sind lang und haben einen Raum zwischen dem Sinn. - Dies ist die gleiche exakte E-Mail wie die, vor der man schwieriger zu lesen ist, was man fühlt, als wäre es eher eine Belastung für Sie, vollständig zu lesen. - Meine Wette ist die 2. 1, die wir gerade betrachten. - Also aus diesem Grund, - Sie wollen nur alle Reibung entfernen. - Wenn jemand tatsächlich die E-Mail liest und nur, weißt du, - ein paar richtige Zeilenräume ist eine Möglichkeit, dies zu erreichen. - Ein kleiner Vorbehalt hier, dass hoffentlich die meisten Leute schon praktizieren. Aber wenn sie nicht sind, möchte ich aufklären, dass Sie, wenn Sie geschäftliche E-Mails senden, immer Ihre Firmen-E-Mail-Adresse verwenden und eine Unterschrift hinzufügen wollen. - Das ist nur die professionelle Sache für Dio. - Keine Komponenten einer Unterschrift kann je nach dem, was Sie denken, ist wichtig Ihr - Geschäft variieren . - Aber in der Regel mag ich Ihren Namen, - meinen Titel, - die Firma, - die Telefonnummer, die ich sowohl im Büro und Mobile E. erreicht werden kann - Und wenn Sie irgendeine positive Presse haben, - Das ist auch immer eine gute Sache, weil jemand vielleicht noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat. Und plötzlich, wenn sie die Stadt runter scrollen, Sie in Orten wie Forbes erwähnt, - Business Week, - der nächste Web TechCrunch. - Was auch immer es ist, - es bringt etwas Legitimität in die kalte E-Mail. - Also habe ich diese Frage über Ausrufezeichen und Smiley Gesichter und persönlich - Workshops bekommen . - Das habe ich getan. - Ich dachte, ich bringe es allen zur Aufmerksamkeit. - Im Allgemeinen, - die Verwendung von Ausrufe- und Smiley Gesichter sollte mit dem Kontext der E-Mail kalibriert werden. - Wenn Sie kalt sind, - E-Mail kommt auf den Fersen des Artikels und TechCrunch oder eine andere Publikation, die - strahlt ein unglaubliches Licht in der Firma. - Es könnte sinnvoll sein, ein Ausrufezeichen zu verwenden, wenn du nur blind nach außen streckst, nur um zu reden. - Versuchen Sie, ein Treffen zu bekommen, und es gibt keine besondere überzeugende Veranstaltung oder etwas, das passiert ist. - Und die meisten E-Mails vermitteln ohne Ausrufezeichen und lächelnde Gesichter. - Und wenn ich eines dieser Elemente einschließe, was ich normalerweise nicht versuche, versuche ich es auf eins pro E-Mail zu beschränken. - Und das ist im Zusammenhang mit beiden kalten E-Mails. - Alle E-Mails, in denen ich bereits Reporter jemand Smiley Gesichter nur einen Glanz noch mehr Blei - in denen, weil sie ein wenig gefährlicher sein können, wenn Sie Berichte jemand haben - Sie in der Regel diese vermeiden wollen. - Und selbst wenn Sie einen Bericht haben, - sollten Sie diese mit dem Verhalten und der Beziehung der Person auf der anderen Seite kalibrieren . - Sie haben eine tolle freundliche, lustige Beziehung mit der Person, die Sie Smiley verschicken, Gesicht weg. - Aber - wenn diese Person wirklich ernst ist, - könnten sie das Smiley-Gesicht in die falsche Richtung nehmen, - so generell vermeiden und kalibrieren, wenn es um Smiley-Gesichter geht. - Okay, - Also im Moment, was ich tun möchte, ist, all diese kalten E-Mail-Regeldaumen in meine Lieblings-Kalt-E-Mail-Formel zu verdichten , - und ich nenne es die Bandage-E-Mail, - und ich habe das für buchstäblich Hunderte verwendet, - wenn nicht Tausende von E-Mails und hatte nur eine unglaubliche Antwortrate. - Also geht die Formel wie folgt. - Was Sie auf einem hohen Niveau tun möchten, ist die Wunde früh zu reizen und dann die - Bandage zur Verfügung zu stellen . - Lassen Sie mich ausdrücken. - Also der erste Satz, - was Sie versuchen zu erreichen, ist im Grunde, klar zu identifizieren, was sein kann - optimiert früh, so dass Sie ihre Aufmerksamkeit bekommen, nachdem Sie das getan haben. - Sie möchten dieser Aussage folgen, indem Sie Ihre Lösung oder die Fähigkeit zur Behebung des - Mangels einführen. - Schauen wir uns eine sehr spezifische E-Mail an, nur um etwas mehr Einblick in was zu werfen - genau? - Ich meine. - Lasst uns das lesen. - Und ich schätze, als nur ein Kontext hier. - Ich gebe ein bestimmtes Beispiel und benutze Cookie-Retargeting-Software als die Sache, die ich bin - versuche zu Pitch. - Aber wo ich eine Lösung in den Klammern habe, kann sein, was auch immer Ihr Nutzen ist - dass Sie wollen. - Ok. - Hallo, Prospect. - Ich habe festgestellt, dass Ihre Website derzeit keine Co-Retargeting-Software läuft, - was normalerweise Conversions um 20% erhöht. - Die Implementierung einer Retargeting-Lösung ist eigentlich etwas, das wir Unternehmen wie Ihnen helfen - mit der ganzen Zeit. - In der Tat, - es ist etwas, das wir für Unternehmen wie X Y und Z Konkurrenten tun. - Nächste Woche gibt es einen Tag, an dem du 10 Minuten hast. - Ich würde gerne eine Verbindung herstellen, damit wir darüber reden können, dass das für Sie gesorgt wird. - Okay, gehen wir weiter und graben uns das an. - Im ersten Satz geht es darum, die Wunde wieder zu reizen. - Sie wollen dort Aufmerksamkeit und das Ziel der ersten Sinne bekommen, sie dazu zu bringen, den - zweiten Satz zu lesen . - Also habe ich bemerkt, dass Ihre Website derzeit nicht das ist, was Sie optimieren können. - Sie möchten darauf hinweisen und es sehr einfach für sie machen, dies mit einem Hyperlink zu überprüfen -. - Und dann wollen Sie ihnen einen Grund geben, warum es wichtig ist, dass ihre Website haben muss - das Ding. - Also hier, - sagte ich, - was in der Regel erhöht Konversionen um 20%. - Es muss nicht sein, - obwohl es mächtiger ist, wenn es eine Art quantitativer Maßnahme hier drin gibt, - wie eine Erhöhung der Divergenz um 20% könnte man etwas sagen, wie das typischerweise treibt - Engagement oder die einfach führt zu einer verbesserten Benutzererfahrung. - Was auch immer es ISS, - Sie wollen ihnen einen Grund geben dort. - Okay, - Prozent. - Das ist also die Wunde. - Du hast es gereizt. - Sie haben ihre Aufmerksamkeit. - Jetzt ist es an der Zeit, die Lösung einzuführen. - Der zweite Textblock macht zwei Dinge. - Erstens, - es lässt sie wissen, dass Sie die Bandage zu dieser Wunde, die Sie gerade erzogen haben, zur Verfügung stellen können. - Also zu sagen, dies zu implementieren, ist etwas, das wir mit Unternehmen wie Ihnen helfen - die ganze Zeit ist im Wesentlichen das. - Das nächste, was Sie tun wollen, wenn Sie können, - ist im Grunde auf einige soziale Beweise verweisen. - Also, - in der Tat, - es ist, was wir tun für Unternehmen wie X, - Y und Z, - plötzlich könnte eine Augenbraue heben und sagen, - Oh, - wow, - diese anderen Leute tun dies. - Ich denke, das ist wirklich die beste Praxis, die ich berücksichtigen sollte. - Nachdem Sie das getan haben, - Ihre Kette, - bot die Wunde die Lösung an und die Tatsache, dass Sie ihnen dabei helfen können. - Jetzt ist es an der Zeit, nach etwas Zeit zu fragen. - Und ich mache das gerne und ursprünglich sehr lässig, - es gibt einen Tag nächste Woche, an dem Sie 10 Minuten haben. - Ich liebe es, mich zu verbinden, damit wir darüber reden können, dass das für dich erledigt wird. - Ich liebe es, das Einfrieren zu benutzen , um das zu kümmern, denn es ist völlig kongruent mit dem Rest dieser E-Mail, richtig? - Es lässt es so aussehen, als wäre dies eine offensichtliche Sache, die andere Leute tun, - und Sie müssen sich darum kümmern, denn die beste Praxis ist dies eine sehr subtile Nuance, aber sehr, - sehr mächtige Sache, um zu kommunizieren, - denn wenn jemand das Gefühl hat, dass er einfach keine offensichtliche Best Practice umsetzt, gibt es dort ein Gefühl der Dringlichkeit, das oft schwieriger zu kommunizieren ist, wenn man einfach nur flach - alle fragen nach jemandem Zeit. - Also lassen Sie uns ein Beispiel dafür betrachten, wann ich dies tue und die positiven Ergebnisse, weil ich daran glaube, offen und transparent auf allen Ebenen des Geschäfts zu sein, vor allem, wenn es anderen Menschen hilft, zu lernen. - Also sagte ich diese E-Mail an einen großen Zeitperspektive-Partner, mit dem ich eine A p I - Integration machen wollte , damit sie unsere Menü-Inhalte nehmen würden. - Erster Teil. - Lassen Sie uns gehen und sehen, wie Ihre Änderung die eine Hallo Andrew. - Ich will die Basis berühren. - Sie haben bemerkt, dass es keine Menüinhalte für Ihre Restauranteinträge gibt. - Ohne diesen Inhalt verpassen Sie ihn. - Zusätzliche Seiten Engagement in S E o Vorteile. - Sie verpassen auch die itemize Suche, die ich dachte, Sie könnten interessieren. - Es ist etwas, das wir in der Wiping Mobile App und Soon Avatar, - die beide Konkurrenten sind. - Ein Beispiel. - Implementierungen mit unserem kostenlosen P. - Ich konnte hier gesehen werden, indem Sie auf das Menü klicken, - New York Times vier Square City Seeker Liebe, um mit Ihrer Person zu verbinden angemessen - Person. - Wenn du ein paar Minuten hast, kommt Andrew zurück zu mir. - Auf jeden Fall interessant, eine Diskussion zu führen. - Lassen Sie mich Ihnen Evan vorstellen, der das Mitglied meines Teams ist, sich darauf konzentriert, was auch immer ihre Initiative vor Ort Engagement vorantreibt und, - ah, - die Verbindung hergestellt wird. - Also lasst uns das schnell zusammenbrechen. - Die ersten 2 Absätze und ich haben meine eigene Medizin hier nicht genommen und dass es ein bisschen lang ist , aber es hat funktioniert. - Und der Grund, warum ich denke, dass es funktioniert hat, ist, weil das erste, was ich angefangen habe, irritierend war - die Wunde. - Also bemerkte ich, dass es keinen Menüinhalt ohne diesen Inhalt gibt. - Du vermisst das. - Diese anderen Leute, mit denen du konkurrierst, haben es. - Dann danach, - habe ich die Lösung eingeführt. - Das ist etwas, das wir wirklich für diese Leute machen. - Und Sie können genau sehen, wie das hier aussieht , hier drin. - Wenn Sie Zeit haben, - keinen Druck, - weil wieder, - ich bin nach einer langen Sicht. - Ist die Entwicklungsbeziehungs-ID nicht lieben den Connector, - die Sie oder die entsprechende Person, wenn Sie ein paar Minuten nach dieser E-Mail haben? - Ich habe mich mit Evan und dem Rest der richtigen Leute in dieser Firma in Verbindung gebracht und letztendlich einen tollen Deal mit ihnen gemacht. - Aber alles begann damit, nur eine einfache, - effektive E-Mail zu schreiben , - die nur irgendwie zeigt Ihnen die Macht, die zu verstehen, wie man E-Mails effektiv kalt kann - haben kann. - Es gibt viele Leute da draußen, die sagen, dass die beste Vorgehensweise für das Beenden einer E-Mail ist - eine direkte Aktion genannt, - und Sie werden es bemerken und die Binde-E-Mail-Formel. - Eigentlich habe ich das nicht getan. - Ich beendete E-Mail, indem ich sagte, - Wenn es einen Tag nächste Woche, - wenn Sie 10 Minuten haben, - Ich liebte es, - verbindet. - Sie können darüber sprechen, dass das für Sie gesorgt wird, wenn Sie das mit einem direkten Anruf vergleichen. - Die Aktion vielleicht so etwas wie - Haben Sie nächste Woche 10 Minuten zu besprechen? - Es ist ein bisschen anders. Interessanterweise wollte ich nur hervorheben, dass ich mit beiden getestet habe und keinen statistisch signifikanten Unterschied in beiden Richtungen in Bezug auf die Antwortrate bemerkt habe. - Also, wenn Sie sich stark über den direkten Aufruf zum Handeln fühlen, während Mittel dafür gehen, - Ich wollte nur in meiner persönlichen Erfahrung hervorheben, - fand ich, dass durch die Zeit, dass die Leute bereits zum letzten Satz Ihrer E-Mail gekommen - - sie haben eine Entscheidung getroffen, ob sie auf Sie reagieren werden oder nicht. - Deswegen denke ich die 1. 2. 3. Betreffzeile der wichtigsten Dinge. - Das ist also meine persönliche Meinung. - Aber wenn Sie darauf bestehen, eine direkte genannte Handlung, - mit allen Mitteln zu tun , - gehen Sie voran. - Ich glaube, es gibt keinen Schaden, der dort angetan werden kann. - Was für ein echtes kurzes Gespräch über eine andere kalte E-Mail-Formel. Ich habe Arbeit gesehen, und ich habe das von einem Typen namens Brian Cruz Berger bekommen, der eine Seite namens Breakthrough Email hat. - Im Grunde, - was er tut, ist zu versuchen, den internen Druck zu nutzen, um durch eine E-Mail an mehrere Menschen zu reagieren . - Im Wesentlichen besteht die Struktur dieser E-Mail darin, dass Sie 3 bis 4 Personen auswählen können, die wahrscheinlich mit einer bestimmten Entscheidung oder Initiative zusammenhängen, die Sie versuchen zu durchdrücken - und im Wesentlichen ihnen alle diese E-Mail senden, indem Sie nur die Namen angibt -, dass Sie daran interessiert sind, sich mit ihnen über eine bestimmte Initiative zu verbinden. - Auf diese Weise wird die E-Mail nicht auf der Strecke gestellt, - und einer von ihnen fühlt sich intern notwendig, um auf die E-Mail zu antworten. - Also wäre ein Beispiel Hey, John, ich lese es. - Verbinden Sie die Person, die verwaltet, was auch immer die Initiative Sie wollen, Sie wollen - verbinden Sie sich in dieser 12. E-Mail in Meetings konvertieren: - Okay, - also haben wir gerade darüber gesprochen, die ersten kalten E-Mails zu senden und wie man das effektiv . - Lassen Sie uns über die Umwandlung dieser e-Mails und den anschließenden Dialog zu Sitzungen sprechen. - Sobald Sie eine kalte E-Mail senden, - gibt es ein paar Dinge, die Nummer eins haben könnten, die positiv reagieren, - fragen Sie nach einem Treffen. - Nummer zwei wird antworten, - Sie bitten, weitere Informationen zu senden. - Drei. - Sie werden nicht antworten, und vier sagen, dass sie nicht interessiert sind. - Lassen Sie uns über einige effektive Möglichkeiten sprechen, um jedes dieser Szenarien zu behandeln. - Wenn sie sofort positiv reagieren, - ist es Ihre Aufgabe, das im Grunde so schnell wie möglich in ein Meeting umzuwandeln. - Nehmen wir an, sie geben einen Tag und eine Zeit an, die für sie funktioniert. - Das nächste, was Sie tun, ist, fragen Sie sie nach der besten Nummer, die das erreicht, und geben Sie an - Sie werden eine Kalendereinladung senden. - Sobald Sie das haben, - hier ist eine einfache Antwort auf 90 Millionen könnte große verwenden. - Was ist die beste Nummer, um Sie während dieser Zeit zu erreichen? Sobald ich das habe, schicke ich dir eine Kalendereinladung. - Ich freue mich jetzt, - das ist das einfachste, - idealste Szenario Nach Sameer Cold E-Mail, - schauen wir uns ein paar mehr an, was passiert, wenn sie keine Zeit vorschlagen und sie nicht vorschlagen - die Zeit ist es auf Sie zu werfen ein paar Mal da draußen. - Ich versuche normalerweise zwei Tage und drei Mal, - und der Grund dafür ist, dass Sie ihnen Optionen geben wollen, - aber Sie wollen nicht, dass es unglaublich zweideutig ist, weil das nur denken und arbeiten, dass sie nicht dio-wollen. - Zusätzlich, - Sie können auch Ihre Offenheit gegenüber einem anderen, - bequemere Zeit angeben . - Wenn die zwei Tage und dreimal, die Sie ausgeworfen haben, nicht gearbeitet haben, - hier ist ein Beispiel. - E-Mail-Antwort, dass Miers Was ich gerade beschrieben Großartig, wie an diesem Dienstag von wahr bis 16 Uhr - U S Eastern Standardzeit Arbeit waren Mittwoch um 44 30 Uhr Arbeit für Sie. - Es gibt eine andere Zeit bequemer für dich, - lass es mich wissen. - Lassen Sie mich wissen, die beste Nummer, um Sie zu erreichen, damit ich es in die Theke aufnehmen kann, - auf der Suche nach ziemlich unkompliziert dort. - Was passiert, wenn sie antworten? - Ich bat mich, weitere Informationen zu senden. - Das ist sehr wichtig, genau darauf zu achten. - Wenn sie das sagen, - sollten Sie ihnen nie ein Informationspaket oder Deck schicken. - Wenn jemand wirklich wichtig ist. - Und der Grund ist, weil, wenn Sie dies tun, - Sie lassen Ihre Fähigkeit, Ihre Beziehung in den Händen von nur einem statischen pdf - doc, - das wird nie gut sein, wie Sie am Telefon oder in Person, die dynamisch - Übergabe Flasche. - Du könntest eine Beziehung aufbauen. - Sie tun all die Dinge, die Prise erfolgreich machen, - so typischerweise gab es E-Mail-Antworten von ihnen. - Wird so aussehen, wie es Ihnen ausmacht, einige weitere Informationen vor dem Anruf zu senden, so dass sie versuchen, mehr aus Ihnen herauszuholen, bevor sie ihre Zeit begehen. - Ich glaube, die Aspirinflasche verfeinert etwas nach dem Vorbild dieser E-Mail hier. - Hallo ein Ziel. - Unser Produkt macht X, - y und Z und sein bestes live demonstriert. - Noch wichtiger ist, dass wir wirklich sehen, ob es hier passt, würde ich gerne Ihre aktuelle Situation besser verstehen. - Oh, die Dinge sollten nicht viel Glanz nehmen. - Haben Sie in den nächsten Tagen 10 Minuten Zeit, um auf einen Anruf zu gehen? - Lassen Sie uns einfach kurz durch diese E-Mail gehen sehr schnell, - also geht es am ersten Ende nur darum, ein wenig mehr Kontext bereitzustellen. - Also macht unser Produkt diese Dinge. - Deshalb sollte ich interessiert sein, und es ist am besten das Leben demonstriert. - Also bin ich wieder hier. - Ich schiebe einen imp Reim für diesen Telefonanruf anstelle eines E-Mail-Dialogs, der schließlich - sagte, dass schließlich ein pdf gesendet. - Noch wichtiger ist, dass wir wirklich sehen, ob es hier passt, würde ich gerne Ihre aktuelle Situation besser verstehen. - Wer denkt, sollte nicht viel nehmen. - Also wieder, - das ist Dies versucht, ihnen zu zeigen, dass dies ein wichtiger Anruf ist, den Sie interessieren - über sie. - Aber Sie möchten sicherstellen, dass es sich dabei um sie und Mehrwert handelt. - Und es geht nicht darum, dass du nur die Beziehung aufmachst, die du zu implementieren versuchst . - Und wieder, - Und wieder, ich versuche immer zu betonen, dass das keine Zeit in Anspruch nehmen wird. - Beides sollte nicht viel Zeit in Anspruch nehmen. - Haben Sie in den nächsten Tagen 10 Minuten einen Anruf? - Also, hier fragen Sie wieder in 10 Minuten ist eine magische Zahl, weil jeder 10 - Minuten dort hat , - es könnte wahrheitsgemäß Anruf 20 Minuten in meinem nehmen 30 Minuten dauern, oder es könnte 10 Minuten dauern, - aber 10 Minuten scheint nur weit weniger entmutigend als ein 30-Minuten-Anruf oder ein Anruf noch länger - als das war nur weniger Reibung mit 10 Minuten. - Anderes Schlüsselelement dieser E-Mail, die ich zu Ihrer Aufmerksamkeit rufen wollte, ist die Tatsache, dass ich - sie beschränkte Information gegeben habe . - Wenn Sie sich erinnern, - sagte ich einfach, - unser Produkt tut X, - Y und Z, was auch immer die Funktionalität ist und am besten demonstriert wird, - ich habe keine Leute heraufgebracht, die bereits mit arbeiten. - Ich habe nicht angesprochen, wie viel es kostet. - Ich habe Leichtigkeit der Durchführung nicht heraufgebracht. - Alle diese Dinge der Jahre, um nur, - als mindestens in der Menge der Information zu geben, ist möglich. - Das lockt sie noch dazu, mehr tun zu wollen. - Denn wieder, - Ihre beste Chance, sie dazu zu bringen, eine Partnerschaft mit Ihnen zu machen, um sie aufgeregt zu bekommen - was auch immer es durch einen Anruf oder eine persönliche Besprechung getan wird, - wo Sie wirklich kalibrieren können, was wichtig für sie. - Also, gerade wenn Sie diese Art von E-Mails senden, - ist es wichtig, ihnen einen Grund zu geben, um ein Treffen mit Ihnen zu haben. - Aber du willst nicht viel zu viele Informationen bekommen, die sie dazu zwingen, eine Entscheidung zu treffen, denn du hast eine Chance, sie aufzuwerfen. Okay, lass uns zurück zu Nummer drei. - Was tun Sie, wenn jemand nicht auf Ihre E-Mail antwortet? - Ganz einfach, - Follow-up. - Es ist wichtig zu verstehen, dass sie nicht reagieren bedeutet nicht, dass sie nicht interessiert sind . - Lassen Sie uns einige Gründe durchgehen, warum Leute nicht reagieren, um diesen Glauben zu beseitigen. - Einer, die sie reagieren wollten, und sie haben es einfach vergessen. - Zwei. - Vielleicht hat es sich in der Box verloren. - Vielleicht hatten sie einfach zu viele E-Mails. - Und für immer schien die Vernunft nicht dringend zu sein. - Sie haben Ihren Vorschlag gründlich das erste Mal nicht gelesen, - hat so den Wert nicht begriffen. - Dies sind alles Beispiele für Gründe, warum Menschen einfach nicht auf Dinge reagieren, die sie könnten - sehr interessiert sein -, weshalb es für Sie so wichtig ist, darauf zu achten, dass sie weitergehen. - Lassen Sie uns über den besten Weg sprechen, um zu verfolgen, wo, was Sie verfolgen, - es geht darum, alle Reibung zu entfernen, damit sie auf Sie antworten. - Und der einfachste Weg, dies zu tun, ist die Antwort auf die ursprüngliche E-Mail, damit sie nicht gehen müssen - zurück nach Kontext zu graben. - Also, was ich tun, ist die erste sogar lassen Sie einfach klicken Antwort senden, - die sollte es an den Interessenten wieder adressieren und sagen etwas Einfaches wie dieses. - Ich möchte nur auf meine E-Mail unten folgen, um Ihnen zu helfen, was auch immer Ihre Werte bei IHS zu erhöhen , - Ist das etwas, das Sie jemals in Betracht gezogen haben? - Der Grund, warum wir dies tun, anstatt eine völlig neue E-Mail zu senden, ist, weil Sie nicht wollen, dass sie durch ihre in Box graben müssen, um den zusätzlichen Kontext für Draht zu erhalten - Strecken. - Warum hast du mit dir telefoniert? - Wenn ich mit wenigen Sätzen antworte, kann ich auf die Kontakte hinweisen. - Sie haben es dann und da, - und es ist auch erhöht die Chancen, dass sie es lesen, nur weil es zwei Sätze - wieder. - Denken Sie daran, - Leute wollen keine Tonne Arbeit tun, wenn sie einige Dinge wahrnehmen. - Eine Menge Arbeit gut, - einfach darüber abhauen. - Sie werden es nicht mal lesen. - Also weiß ich, dass sie zwei Sätze lesen. - Hoffentlich, - oder zumindest gibt es eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie es werden. - Und wenn ich sie interessieren kann, indem ich den Wert direkt in diesem ersten Satz sage, - meine Hoffnung ist, dass sie die E-Mail unten lesen, dass sie dazu. - Das hier ist Arbeit wirklich, - wirklich toll für mich. - Also lassen Sie uns voran und machen eine Live-Demo, wie man das richtig macht. - Nur damit du genau weißt, wovon ich rede. - Okay, also hier sind wir. - Und wir werden ein Live-Beispiel für den richtigen Weg durchlaufen. - Das ist nur eine kalte E-Mail, die ich für mich selbst erstellt habe. - Und es steht nur, - Awesome. - Plug in für bt Playbook dot com. - Und ich werde das einfach abfeuern. - Teoh, meine E-Mail-Adresse für lebenslange Lernende. - Es ist also drin. - Lawson, - sagen wir, wenn Sie sagen, dass ein paar Tage vergangen sind. - Ich habe nichts von Scott gehört. - Wie? - Was verfolgt er wahrscheinlich? - Du wirst jede Melone finden. - Du wirst in Kiste geschickt. - Du antwortest auf die ursprüngliche E-Mail und sagst einfach etwas wie - Hi, Scott, ich wollte nur sehen, ob du meine E-Mail bekommen hast. - Ich möchte nur sehen, ob es irgendein Interesse an meiner E-Mail unten in Bezug auf die - Mitgliedschaft Seufzer Punkt in, dass garantiert nur die Menschen, die in BT Playbook investiert haben - dot com sehen Sie den Premium-Motor? - Haben Sie fünf? - 10 hat diese Woche 10 Minuten. - Besprechen Sie das. - Stimmt, Scott. - Gut gesagt. - Dann schauen wir uns an, wie einfach und nahtlos das ist. - Das ist für die Aussichten, - die ich auf der anderen Seite ist. - Okay, also hier sind wir. - Hier ist die E-Mail, die ich gerade gesendet habe und Sie können sehen, wie es ziemlich einfach zu lesen ist. - Ich meine, - es sind zwei Sätze und diese Person will mehr Kontext. - Alles, was sie tun müssen, ist einfach oben klicken, - was ihnen ein wenig mehr Informationen darüber gibt, warum sie potenziell verbunden werden wollen - mich. - Das ist viel einfacher, als jemanden zu bitten, zurück zu seinem Posteingang Gig für die andere - E-Mail - zu gehen. - Lesen Sie das. - Geh zurück. - Lesen Sie das noch mal. - Das ist alles an einem Ort, was wieder so viel reibungsloser ist als das Senden von zwei separaten E-Mails. Okay, also hättest du vielleicht diesen Prozess angeschaut und dir selbst nachgedacht, oder das scheint ein Schmerz zu sein , in meinen Posteingang zurückzugehen und diese E-Mail ein paar Tage nach dem Senat zu identifizieren und sie haben nicht geantwortet. - Ich benutze tatsächlich ein paar Tools, um den Prozess zu automatisieren, um sich daran zu erinnern - Follow-up und meine beiden Favoriten sind Bumerang für Gmail und Follow-up, - nicht CC. - Und im Grunde, - was diese Werkzeuge gerne tun, ist sofort nach dem Senden der E-Mail, - Sie können eine Follow-up-Erinnerung an sich selbst einrichten, die Sie dazu auffordert, sich daran zu erinnern, zu folgen. Wenn Sie gerade nichts von diesen Leuten gehört haben, werde ich ein Live-Beispiel dafür durchgehen, wie ich Boom bringen, um dies zu tun. - Und es funktioniert erstaunlich für mich immer privat, um mich daran zu erinnern, dass ich mit jemandem nachholen muss. - Also sind wir wieder in meinem Posteingang. - Lassen Sie uns darüber reden, wie wir Boom Oring verwenden können, um S O. nachzuverfolgen. - Dies ist die exakte E-Mail, die ich kopiert und eingefügt habe, die ich gerade gesendet habe, und ich werde es einfach wieder senden. - Also klicke ich hier senden, - und unmittelbar nachdem ich es senden, - Ich klicke auf Nachricht oben auf Google Mail und ich klicke auf diese Registerkarte genau hier, - was Bumerang ist. Und ich sage: Wenn mir niemand antwortet, will ich, dass das an mich zurückzahlt, und sagen wir einfach vier Tage, es ist ein Bumerang seine Arbeit erledigt. Und was passieren wird, ist, dass ich in vier Tagen diese Nachricht in meinem Posteingang erhalten werde . - Aziz, - Anabel dienen als Auslöser, um mich daran zu erinnern, mit dieser Person zu folgen. Wenn ich nichts von ihnen gehört habe, gehen wir einfach weiter und sehen, wie ein Beispiel für eine schimmernde Botschaft. - Also hier ist eine Nachricht, dass ich in mich selbst boomere für ein blankes Kupfer. - Hier ist der tolle Blogger, der im Grunde die Tatsache schickte, dass er einen Live-Workshop machen wird. - Was ich tat, war, als ich das sah. - Wow, - das sieht interessant aus, aber ich kann das jetzt nicht verarbeiten. - Also ein schneller Bumerang. - Ich hatte das zu mir zurückkommen, Ah, - Woche später. - Und wie Sie, - vor drei Tagen sehen können , - ist diese genaue Nachricht zu mir zurückgekommen, und das hat als eine Auslösererinnerung gedient, dass ich wollte - beobachten Sie das. - Also empfehle ich Bumerang und Follow-up, - nicht C. - C, - die Sie auch bei nur Follow-up überprüfen können, - nicht CC. - Und das waren beide nur hervorragende Möglichkeiten, um den Prozess zu automatisieren, sich daran zu erinnern - Follow-up mit jemandem unmittelbar nach dem Senden. - Sie wissen, - eine häufige Frage, die Leute haben, ist, wie lange nach dem Senden der ersten kalten E-Mail. - Warte ich darauf, zu folgen? - Ich versuche, irgendwo zwischen drei und sieben Tagen zu zielen. Ich will nie länger als eine Woche warten, und ich versuche, ihn mindestens drei Tage zu beantworten. - Gibt es einen großen Unterschied zwischen drei und fünf Tagen? - Ich persönlich glaube, dass mehr zählt, ist der Inhalt der E-Mail und die Tatsache - dass das überzeugende Wertversprechen für sie ist, um an Sie zurückkommen zu wollen. - Also denke ich, dass es dir innerhalb von 3 bis 7 Tagen gut geht. - Was passiert, wenn sie, selbst wenn Sie das zweite Mal folgen, immer noch nicht zu Ihnen zurückkommen? - Wenn sie nach der ersten Antwort nicht zu dir zurückkommen, folgen Sie. - Ich habe dann versucht, für einen kalten Anruf zu gehen und welche Rezension alles über kalte Anrufe sehr kurz in - der nächste Abschnitt. - Aber die Änderung des komödianischen Kommunikationsmechanismus an diesem Punkt ist definitiv eine beste - Praxis, die funktioniert. Also, wenn wir gerade rüber gegangen sind, was passiert, wenn sie nicht antworten? - Lassen Sie uns darüber sprechen, wie zu handhaben, wenn jemand gerade gerade aus sagt, dass sie nicht interessiert sind, - wichtig, - verstehen, hier ist, dass Sie, um richtig entwaffnen eine Aussicht, die sagt, sie sind - nicht interessiert, - Sie müssen verstehen, warum sie nicht interessiert sind und wenn Sie verstehen, warum ist, wenn Sie - kann drehen und keine Verletzung. - Ja, - lassen Sie uns durch einige häufige Gründe gehen, dass die Leute nicht interessiert sind 1. 1, dass ich viel sehe - ist, dass ich nicht interessiert bin, weil ich die Konkurrenz-Software verwende und sie denken, dass - Ihre Software oder Ihre Beziehung oder Integration macht das Gleiche. - Lassen Sie uns darüber sprechen, wie man dies überwinden kann, - und dies nimmt in der Regel die Form eines Dankes, - aber wir sind bereits mit X Software arbeiten bereits mit Y Für diese, - Meine Lieblingsstrategie, um die Situation zu behandeln, ist es, Ihre bietet als ergänzende - zu ihrer bestehenden Lösung waren einzigartig anders, - die, - im Idealfall - sollte es sein. - Jede einzelne Person Unternehmenssoftware-Beziehung ist ein bisschen anders, also denke ich, dass es total, total, - völlig, - ethisch ist. - Denkst du so? - Und das ist das. - Diese Positionierung Ihrer Software von der gleichen Sache zu etwas, das komplementär ist - einzigartig anders ist, was ich gerne Reframing nenne. - Also lassen Sie uns nur ein großartiges Beispiel für eine kostenlose Umrahmung, die ich sah, - Ich sah wahrscheinlich über wo, - vor ein paar Monaten, dass ich nur dachte, war ein ausgezeichnetes Beispiel dafür getan - sehr gut. Okay, also schauen wir uns eine E-Mail von einem Vertriebsmitarbeiter namens Josh an, auch ein Interessent namens Matt, im Grunde einmal mit ihm über Marketingautomatisierungssoftware gesprochen hat. Josh sagt, , dass ich dir eine kurze Notiz schicke, die auf ein paar Versuche folgt, dich wieder zu verbinden. - Ich würde gerne die Gelegenheit, mit Ihnen über Ihre Marketingautomatisierungsinitiativen zu sprechen. - Mac. - Es ist zurück zu Josh. - Danke, - Josh, - seit langem Buckel-Spot Kunde. - Und während nicht ein richtiger und die Lösung, - es wirklich gut für uns funktioniert. - Wie Blockflöte und Trauzeuge. - Hier kommt der Refrain von Josh. - Dank der Antwort, - Mann es. - Wenn Sie sich unsere Lösung nicht ansehen sollten, lassen Sie mich. - Jetzt sehen wir mehr Unternehmen, die Hotspot für ihre eingehenden Bemühungen nutzen und ein echtes Marketing-Automatisierungs-Tool für ihre Outbound nutzen. - Okay, - Sie sehen, was hier passiert ist, als Matt ursprünglich zu Josh zurückkam, - Er sagte im Grunde, - Vielen Dank, dass Sie sich auseinandersetzen. - Aber wir benutzen das, und ich nehme wahr, dass Ihre Software genau dasselbe tut. - Das kann deine Software sein. - Das könnte deine Schönheits-Beziehung sein, deine Daten und dein FBI. - Was auch immer es ISS ist. Was Josh hier tut, ist im Grunde zu sagen, die Tatsache zu erkennen, dass das großartig ist, dass du das benutzt. - Aber wir sehen tatsächlich, dass Unternehmen unsere Software zusammen mit dem etablierten Unternehmen nutzen, weil sie sich ergänzen und in diesem Sinne, - es gibt kostenlos für ausgehende Bemühungen, - nicht nur ungültige Bemühungen. - Was? - Was die amtierende Lösung tut. - Hat diese E-Mail wirklich funktioniert? - Ich bin mir nicht sicher, - aber nicht dachte, es war so gut, dass er beschlossen, es auf seinem Block bei blogged dot zu posten - bridge Group Inc dot com, - die nur irgendwie geht, um Ihnen zu zeigen, dass der Reframe unglaublich mächtig sein kann und wieder - Arbeit. - Lassen Sie uns über nur einige hochrangige Gedanken darüber sprechen, was Sie denken sollten, wenn - Sie einen Reframe für Ihre eigenen Bemühungen zu tun. - Das erste, was Sie wollen, dio ist der bestehende Spieler in dem Wert anerkannt, den sie bringen. - So etwas so einfach wie es ist toll, dass Sie das tatsächlich nutzen, - viele unserer Partner bestehenden Partner Hughes. - Das ist gut oder es ist toll, dass Sie Wert auf Marketing-Automatisierung, - erkennen, dass der bestehende Spieler Nummer zwei existiert, - dann nach diesem Punkt ist, wenn Sie Ihr Produkt in ein neues Licht umstellen. - Sie wollen also die Perspektive vom Interessenten ändern. - Denken Sie, dass Ihre Lösungen dasselbe mit Ihrer Lösung tun, bringt etwas Einzigartiges - das etwas anderes ist und potenziell sogar ergänzend zur Toolintegration ist, - was auch immer es sein mag, dass es bereits engagiert ist, - Hier ist eine genaue Vorlage, die Sie nur verwenden können, um das zu kristallisieren, was wir gerade beschrieben haben. - Ich werde es lesen und dann jeden Abschnitt einzeln durchgehen. - Das ist großartig, dass Sie den Wert sehen und was auch immer Ihre Initiative optimiert und ist - mit etablierter Softwareintegration. - Was auch immer es ISS ist. - Eine wichtige Komponente, um die höchste Return on Investment auf diese Initiative zu erhalten, ist - sicherzustellen, was auch immer Ihre Produkte einzigartige Fähigkeit tut. Wenn Sie einen Artikel haben oder jemand anderes das sagt, kann das hier wirklich einen Schlag einpacken. Wenn Sie einen Artikel haben oder jemand anderes das sagt, - Also sage ich so etwas wie, - Hier ist ein Artikel, der die Vorteile beschreibt, die Sie interessant finden könnten. - Derzeit wieder, - Hervorhebung der einzigartigen Fähigkeit, die Ihr Stolz tut, ist etwas, auf das unser Produkt konzentriert - was Ihre aktuelle Software nicht. - Lassen Sie uns durch diesen Schritt gehen eins anerkannt, dass die Tatsache, dass Sie denken, es ist großartig, dass - sie sehen den Wert und was auch immer Ihre spezielle Software-Partnerschaftsbeziehung optimiert - und heben Sie die Tatsache, dass Sie wissen, dass sie diese verwenden Software. - Ja, - Ich könnte diese E-Mail ist über den Übergang zu vergießen die Bedeutung Ihres Produkts - und wie es etwas Einzigartiges, was ihr aktuelles Produkt nicht tut. - Also möchte ich dies einrichten, indem ich zuerst den Vorteil des einzigartigen Wertes hervorhebt, den das Produkt bringt. - Also tue ich dieses Jahr, indem ich eine wichtige Komponente sage, um die höchste Rendite erzielen - Investitionen in Marketing, - Automatisierung, - Social Media, - Marketing, - was auch immer es ist, um sicherzustellen, dass Sie X. - Und was auch immer Sie hier setzen, wird das sein, was die einzigartige Sache, die Ihr Produkt tut, - die den aktuellen etablierten nicht sehen. - Und wieder, - wenn Sie auf eine externe Partei zeigen können, die darüber spricht, warum dies wichtig ist, - diese Aussage packt nur eine ganze Menge mehr Punsch, nachdem Sie den Primer eingerichtet haben, dass es ist - wichtig und dass es deshalb vorteilhaft ist stellen Sie sicher, dass Sie darauf achten. - Damit stellen Sie Ihr Produkt dann so vor, dass dies etwas ist, auf das unser - Produkt fokussiert. - Was für Ihre aktuelle Software. - Ich bin mir nicht sicher, ob es so ist, was uns einzigartig macht. - Und das ist die einzigartige Fähigkeit, neu zu gestalten. - So können Sie dieses Skript im Grunde als eine Möglichkeit verwenden, um Konkurrenten zu spielen und zu entwaffnen, wenn - sie sagen, dass gerade jetzt - wir arbeiten bereits mit dieser anderen Person. - Okay, - Zurück zu Gründen, die Leute sagen, dass sie interessiert sind. - Nummer zwei. - Sie haben nicht das Budget oder die Ressource ist. Also, wenn sie etwas buchstäblich kaufen, habe ich nicht das Geld dafür. Wenn es eine Softwareintegration ist, vielleicht sogar so etwas Einfaches wie eine E-Mail, haben wir nicht die Arbeitskräfte, um diese Beziehung zu ermöglichen. - Ja, - was diese Widerlegung tatsächlich eine gute Sache sein könnte, - und der Grund ist, dass Sie Ihre Zeit nicht mit Partnern und Interessenten verbringen wollen, die werden - nie schließen, weil sie nicht die Ressource haben, ist für das, was Sie verkaufen oder vorschlagen, - Und das ist besonders der Fall, wenn es eine Fülle von anderen Menschen gibt, die Sie sein könnten - arbeiten mit, - Sie wollen sich auf Beziehungen konzentrieren, die das Potenzial haben, irgendwo zu gehen, - nicht Sackgassen, die gerade gehen saugen eine Menge Ihrer Zeit und Energie. - Wenn diese Aussicht, die sagt, dass sie nicht die Beziehung haben, die sie nicht haben, ist die Ressource im Moment absolut entscheidend für Ihr Geschäft. - Das Beste, was Sie tun können, ist zu erkennen, dass Sie die Situation verstehen, aber immer noch - zeigt ihnen den Wert, der verfügbar ist, und tun Sie dies, indem Sie auf einen Anruf springen. - Hier ist ein Skript, das du benutzen kannst. - Danke. - Ich schätze Ihre Transparenz und verstehe völlig. - Auch wenn Sie derzeit nicht haben, - die Ressource ist, - würde ich Ihnen immer noch gerne das Produkt zeigen. - Sie wissen also, was verfügbar ist, wenn die Zeit besser ist. - Haben Sie nächste Woche 10 Minuten? - Schnell mit dir. - Wenn Sie den Interessenten überzeugen können, bei einem Treffen mit Ihnen diese Art von E-Mail zu helfen, - es tut ein paar Dinge. - Auch wenn sie nicht das Budget oder die Zwangsbegrenzung haben. - Es gibt dir die Chance, sie zu drehen. - Viele Male, - die Leute sagen einfach, sie haben nicht das Budget oder die Ressource ist, etwas nur als eine Möglichkeit zu tun - thio der Holzkonfrontation und sagen eine Wohnung aus nein. - Also das ist tatsächlich gibt Ihnen eine Chance, sie zu drehen, es wirklich nicht das Budget haben - Ressource ist, dass dies nur macht Sie oben im Kopf für jene Fälle, in denen sie tatsächlich - böse, mit Ihnen zu arbeiten. - Es gibt also keinen wirklichen Nachteil, diese Art von E-Mail zu sagen. - Und tatsächlich, - in vielen Fällen werden die Leute begehen, dass 10 Minuten, nur um ein wenig mehr über - Ihr Produkt zu lernen . - Wenn diese Leute nicht oben auf einem Anruf mit dir wollen, - gibt es noch eine Sache, die du diotieren kannst. - Sie fragen, ob es in Ordnung ist, sie gelegentlich mit neuen Produktmerkmalen und -verbesserungen auf dem Laufenden zu halten . Und was das tut, ist, dass es ihre Zustimmung gibt, - gibt Ihnen die Erlaubnis, sie ständig aufzuwärmen und sie alle paar Wochen, Monate zu mailen , was auch immer es ISS ist , äh, du sonst könnte einfach von einem Spammy kommen, wenn Sie nicht die Erlaubnis bekommen. - Das ist also nur ein allmählicher Prozess, der schließlich U Bedeutung bekommen kann, wenn Sie nur sind - ständig liefern Wert für sie, indem Sie ihnen eine E-Mail alle paar Monate sagen und Sie - wollen sicherstellen, dass Sie die Erlaubnis bekommen, denn wenn jemand gerade beginnt E-Mail alle - ein paar Wochen, - und ich sagte nicht, sie könnten es scheint, - es scheint weg, - es ist so, als würden sie mich spammen. - Warum? - Warum sagst du es mir? Aber wenn jemand das tut und ich ausdrücklich gesagt habe, dass das in Ordnung ist, dann habe ich plötzlich niemanden mehr zu beschuldigen, außer mir selbst. - Das ist also immer die beste Vorgehensweise für Sie. - Wenn Sie das tun wollen, bitten Sie um Erlaubnis oder Zustimmung. - Hier ist das Skript, das Sie verwenden können, um sie warm zu halten Schiff. - Ich verstehe, dass du es nicht hast. - Das Budget der Ressource ist gerade jetzt, wir veröffentlichen ständig neue Verbesserungen für das - Produkt. - Ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen regelmäßig eine E-Mail schicke, nur um sicherzustellen, dass Sie im Wissen über wichtige neue Funktionen sind, sobald sie verfügbar werden? - Nochmals vielen Dank von Transparenz. - An diesem Punkt, - sehr wenige Leute werden nein sagen, - schreiben Sie mir keine E-Mail. - Ich will nie wieder von dir hören. - Viele Leute sagen, - Ja, - halten mich sicher auf dem Laufenden, weil das nur der einfachste Weg ist, in dieser E-Mail zu antworten. - Und sobald Sie ihre Zustimmung haben, - wissen Sie, - setzen Sie ihn auf. - Setzen Sie eine Erinnerung für sich selbst. - Jeden Monat senden Sie dieser Person eine E-Mail oder wie viele weniger Personen, die Sie gehen - um eine E-Mail zu senden, wenn Ihr Unternehmen neue Verbesserungen veröffentlicht, die sie interessieren könnten - der dritte Grund, dass die Leute nicht interessiert sind und möglicherweise antworten, dass Sie wollen keine Hilfe bei - rufen Sie Sie an, - Sie sehen den Wert nicht oder es ist gerade keine Priorität. - Es ist nicht wirklich, woher kennst du diesen Abschluss? - Dieser Wolf hat die Form einer kurzen E-Mail wie diese? - Danke, aber im Moment konzentrieren wir uns nicht auf Ihre Initiative. - Dies, wenn Sie es nicht bereits getan haben, - Hier ist, wo Sie soziale Beweise oder bewährte Ergebnisse heben können. - Bewährte Ergebnisse sind die stärkste Kraft im Training und nein in ein Ja. - Also, wenn Sie das nicht in die erste E-Mail aufgenommen haben, - hier ist, wo Sie das nehmen können. - Unser aus Ihrem Köcher Beispiel, wie das geht. - Danke, dass du zu mir zurückgekommen bist. - Ich schätze die Reaktion in Dosen und stimme der Wichtigkeit des Fokus völlig zu, wenn sie scheinbar eine 1.000.000 Dinge sind, die Sie getan haben, um die Nadel zu bewegen. - Ich wollte darauf hinweisen, dass wir gerade eine Partnerschaft mit einem Referenzkräuter beendet - Konkurrenten oder jemand anderes auf dem Markt, der es in führt. - Es ist ein Anstieg des Verkehrs um 15%. Also, was auch immer quantifizierbar ist, das ist, wo du das einfügst. - Wenn Sie interessiert sind, kann ich die einseitige Fallstudie schicken. Interessanterweise war das auch für sie kein Fokus, als wir zunächst die Beziehung gebrochen haben. - Diese E-Mail bewirkt eine Menge Dinge. - Fangen wir von oben an. Und hier erkennen Sie an, dass Sie verstehen, woher sie kommen und dass es in Ordnung ist, sich so zu fühlen. - Ich werde das nicht noch einmal lesen, aber das ist im Grunde, was das hier erreicht, ist die Referenz Herbal Social wieder eingeführt - Beweis und oder Ergebnisse. - Ich möchte darauf hinweisen, dass wir gerade eine Partnerschaft mit jemandem abgeschlossen haben, den Sie können - Referenzen, die zu dieser tollen Sache geführt haben. - Also, nein, - es geht nur darum, ein bisschen vor sie zu stellen. Nein, ich verstehe, dass wir Ihnen diese tollen Ergebnisse geben können, und andere Leute tun es, also könnte es eine gute Idee sein. - Und von hier aus klären Sie im Grunde darauf, das zu drehen. - Nein, - nicht interessiert an einem potenziellen Ja, - Also möchte ich anbieten, über eine Seite Fallstudie zu senden, wenn ich hatte, - und das bestätigt nur die Ergebnisse und gibt ihnen eine Möglichkeit, die Ergebnisse wieder zu überprüfen. - Sie sollten immer versuchen, Fallstudien zu erstellen, die zeigen, dass Sie Wert steigern - für Menschen und dies in einer Weise tun. - Das ist sehr spezifisch. - Also die quantifizierbaren Zahlen sind genial dafür. - Und dann möchte ich mit dem letzten Satz fertig sein. - Sie spielen irgendwie auf die Tatsache an, dass es in Ordnung ist, ihre Meinung zu ändern und es ist okay, weil - andere Leute drauf. - Das war also auch kein Fokus für sie . - Als wir in die Beziehung gebracht nur irgendwie zeigt die Tatsache, dass andere Menschen - fühlte sich auf diese Weise. - Sie ändern ihre Meinung, und sie haben dieses tolle Ergebnis daraus gemacht. - Dies ist ein großartiges Beispiel für eine Vorlage, - und Sie können verwenden, wenn jemand hat, damit sie sich jetzt nicht verbinden wollen, weil sie den Wert nicht sehen oder es ist nicht in Ordnung. - Also zurück zu Gründen, dass Leute daran interessiert sind, eine Sitzung mit Ihnen Nach, - gemäß manchmal geben Leute einfach nicht sogar eine Erklärung. - Wir sagen einfach so etwas wie nein, - nochmals vielen Dank, - je mehr Kontext, den Sie haben, warum jemand nicht leichter und effektiver interessiert -, - und Sie können sie entwaffnen und das Nein in ein Ja verwandeln. - Also hier, - hier ist, was ich in diesen Fällen tue. - Gehen Sie auf die Website, - ihre Online-Präsenz, - was auch immer es ist, dass ich versuche zu optimieren und zu sehen, ob sie mit den Konkurrenten arbeiten - wieder. - Ein großer Grund, warum Leute nicht mit dir arbeiten, ist, weil es einen etablierten Spieler gibt. - Sieh mal, wenn du es selbst herausfinden kannst. - Hier ist ein Beispiel für das, was Sie sagen können. - Wenn Sie herausfinden, dass sie mit einem Konkurrenten arbeiten. - Danke, dass du zu mir zurückgekommen bist. - Mir ist aufgefallen, dass es aussieht, als ob ihr derzeit amtierende Luft benutzt. - Es ist toll zu sehen, dass Sie den Wert in Ihrer Initiative sehen, bevor Sie mit uns arbeiten . - Viele unserer gemeinsamen Partner waren sich nicht bewusst, dass sie sich auf Ihre einzigartige Fähigkeit konzentrieren mussten, um das Beste aus der leeren Initiativeherauszuholen , um das Beste aus der leeren Initiative . - Hier ist ein Artikel, der die verfügbaren Ergebnisse mit richtigen beschreibt, - was auch immer Ihre einzigartigen Fähigkeiten. - Wenn interessiert, - bin ich glücklich, nicht. - Ich freue mich, auf einen Anruf zu gehen und dich durch das zu bringen. - Sie bekommen ein besseres Verständnis für die verbesserten Ergebnisse. - Das könnte fahren, - Das tut also einfach, - Sie wissen schon, - folgt dem Rahmen, über den wir vor ein paar Minuten gesprochen haben, - wo beginnt mit der Einführung der Tatsache, dass Sie sich bewusst sind, dass sie arbeiten mit den - Konkurrenten und dass Sie denken, es ist großartig, dass sie den Wert sehen, dass Sie es wollen - immer Coke gutes Verhalten auf und dann zeigen, dass es in Ordnung ist, so vor - die Arbeit mit uns. - Viele unserer Partner wussten das nicht. - Sie müssen sich darauf konzentrieren. - Hier ist ein Artikel, der die Ergebnisse beschreibt, die damit zur Verfügung stehen, - und das ist es, warum es wichtig ist, sich auf die spezifischen -, -einzigartigen Fähigkeiten zu konzentrieren -, - , die Ihr Unternehmen auf den Tisch bringt. - Und dann, - nachdem Sie dies getan haben und ihnen ein wenig Munition, um sich selbst zu erziehen, - stieg, um wieder root zu nennen, - schickte ihnen eine Fallstudie und keinen Fokus auf die Tatsache, dass Sie dies tun wollen, so dass sie - kann ein besseres Gefühl für den Wert, den sie antreiben können oder die Ergebnisse verbessern. - Okay, - so eine andere Sache, die Sie tun könnten, wenn Sie nichts auf ihrer Website ihrer Online finden können - Präsenz darauf zeigt, dass sie mit Konkurrenten arbeiten, - wird Freunde gefragt, die eine bestehende Beziehung zu diesem Interessenten haben oder dass Aussichten - Unternehmen. - Ob sie einen Einblick haben, warum Sie die kalte Schulter bekommen haben. - Ihr Netzwerk wird nicht nur einer der besten Orte sein, um Sie mit relevanten Menschen zu verbinden , sondern auch nur um Daten über Menschen zu sammeln, denn wieder, - viele dieser Leute, - vielleicht ihre Freunde, - Vielleicht haben sie schon mal einen Deal mit ihnen gemacht. - Vielleicht haben sie sogar dort gearbeitet. - Diese lüften alle Fälle, in denen Sie Einsicht geben können, warum jemand vielleicht nicht bereit ist, mit Ihnen zu arbeiten. - Und ich versuche zu sehen, mein Netzwerk zu stellen, die Art von Fragen für Instanzen waren nur ein Partner - ist von entscheidender Bedeutung. - Ich will nicht nur 500 Mal mein Netzwerk hängen, wenn jeder einzelne Partner sagt, dass nicht mit mir arbeiten will, um Leute zu sparen, die wirklich wichtig sind. - Leider, - manchmal kann man nichts auf der Partner-Website finden, - und man kann nicht einmal einen Freund finden, der Ihnen einen Einblick geben könnte. - Diese Instanzen werde ich eine E-Mail wie diese senden und wieder das Ziel ist es, Kontakte zu bekommen, so dass - Sie entwaffnen können. - Im Gegenzug, - Danke, dass du mir einen bestimmten Grund zurückgekommen bist, warum das jetzt nicht gut passt. - Der Grund, - frage ich, - ist, weil zwei unserer erfolgreichsten Partner das gleiche Gefühl haben, bis wir in der Lage sind, - sie über die Macht jedes Jahres zu erziehen. - Ich schicke gerne eine Lack-Fallstudie über die Ergebnisse, wenn Sie möchten. - Also lasst uns diesen 1. Teil der E-Mail durchgehen, geht es im Grunde darum, herauszufinden - indem wir explizit fragen, warum sie nicht mit uns arbeiten wollen. Und wenn ich das wieder habe, kann ich das bei Munition für eine ordentliche Widerlegung verwenden, und dann gehe ich rein und gebe ihnen einen Grund. - Warum kam sie zu mir zurück? - Also, was ich hier getan habe, war im Grunde auf einige soziale Beweise zu verweisen, warum das wert sein könnte - ihre Zeit, indem sie sagen, dass einige andere Leute das gleiche Gefühl haben. - Und es ist besser, wenn Sie explizit angeben könnten, wer diese erfolgreichen Partner waren und - ihnen sagen , dass Sie sie auf der Macht etwas erziehen wollen, weil Leute ständig sind - auf der Suche nach Wegen sind, ihr Geschäft zu wachsen. - Also, wenn Sie bieten können, nur einige pädagogische Ressource ist auf die Macht von Was auch immer Ihre - einzigartige Fähigkeit ist, - es ist immer angemessen, Menschen mit, dass Preis. - Nein. - Und dann sage ich, ich freue mich, eine Seite Fallstudie über die Ergebnisse zu schicken. - Wenn Sie möchten, - können Sie sagen, - warum haben Sie nicht nur einen Fang die Fallstudie, die da drin? - Der Grund, warum Sie fragen möchten, ist, dass Sie ein Geben einrichten und den E-Mail-Dialog übernehmen wollen , - je mehr hin und her Sie feststellen können, - desto größer wird die Antwortquote in Zukunft sein. - Und das liegt daran, dass Sie eine Kette von Compliance aufgebaut haben, in der diese Person nur gewohnt ist , auf Sie zu reagieren. - Wenn Sie ihnen während eine E-Mail senden, - beginnen Leute, eine Gewohnheit zu entwickeln. - Sie wollen mit ihren bisherigen Aktionen konsistent sein. - Das ist also nur eine ausgezeichnete Praxis ist, um etwas zu fragen. - Bitte um Erlaubnis, Dinge wie Fallstudien zu senden, so dass Sie einfach einen längeren Hin - und Her E-Mail-Dialog entwickeln , der die Tatsache optimiert, dass Menschen eher reagieren - in die Zukunft. - Und, - wissen Sie, - ich mache immer gerne diesen Aufruf zum Handeln. - Die Sache, die ich um eine ziemlich geringe Reibung gebeten habe. Also, wenn ich keine Ahnung habe, warum jemand es vermeidet, mit mir zu arbeiten oder in einem Anruf passiert, werde ich nicht um einen Anruf oder ein persönliches Treffen bitten. - Ich bitte Sie, ihnen etwas zu schicken, und ich hoffe, dass ich ihnen etwas schicke, das sie wertvoll macht, auf das sie aufwärmen wird . - Dann fragen Sie nach etwas etwas mehr mit etwas mehr Reibung, wie ein Meeting oder Anruf. Und eine einseitige Fallstudie ist ungefähr so reibungsarm, wie Sie bekommen können und genau das, was wir gerade haben. - Das Thema Fallstudien Versuchen Sie, ihn zu fragen, zwei Seiten. - Sie wollen niemandem eine 50-seitige Fallstudie schicken, weil das niemand lesen will - Leute wollen Arbeit vermeiden. - Du willst ihnen etwas kurzes und wirkungsvolles geben. Und wenn Sie angeben, dass etwas eine Seite von einem Pager oder zwei Seiten ist, gibt es nur eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass sie sagen werden, - Ja, sicher, - ich werde diese Fallstudie sehen, damit Sie sogar so weit gehen, wie explizit besagt, - wissen Sie, - möchten Sie, dass ich eine einseitige Fallstudie oder eine 11 Seite davon, die zeigt - Ergebnisse senden , anstatt nur eine Fallstudie zu sagen, weil viele Leute, die sie 50 Seiten Fall senden - Studie. Wenn jemand das Wort sieht, verbinden sie das mit einer Fallstudie. 13. Kaltes Anrufen: - Willkommen in der kalten Rufabteilung von Bt Playbook. - Also hier ist die Sache mit der Kälte und ich sage „Kalte Berufung“. - Ja, es wird nie eine Aktivität sein, auf die du dich freuen kannst. - Die Wahrheit ist, - manchmal ist es das, was es braucht, um ein Treffen zu bekommen, das Sie wollen, - was zu einem erstaunlichen Ergebnis führen kann, - wie ein Deal Partnership segeln, wo immer es auch sein mag. - Viele Leute, wenn kaltes Rufen herausgebracht wird, fühlen sie sich ängstlich, - richtig? - Sie haben Angst davor. - Es ist ganz normal, sich so zu fühlen. Jeder hat anfänglich Angst vor Kälte, aber es gibt Dinge, die man tun kann, um diese Angst zu überwinden. - Und ich möchte jetzt über eine Übung sprechen, die früher in BD Playbook erwähnt wurde - darüber, wie zu überwinden halten Punkt Nummer eins fragte sich selbst, warum Sie nicht kalt rufen die - Beispiel Antwort. - Das wäre, dass ich nicht kalt telefoniere, weil es mir Angst verursacht. - Ich fühle mich nervös. - Ich fühle mich verängstigt, wenn ich ans Telefon gehe. Egal, was ich tue, ich kann dich selbst nicht zwingen, es zu tun. - Okay, - Zweite Frage würde sich fragen, - Wie fühlst du dich, wenn du dich dieser Aktivität näherst? Wenn ich mich dem kalten Anruf nähere, fange ich an, nervös zu werden. - Ich werde ängstlich, weil ich denke, die andere Person, - lassen Sie uns etwas sagen, das mir bedeutet, dass Sie Ihren Tag unterbrechen oder mich anschreien oder was auch immer. Was auch immer der Grund dafür ist, diese Angst zu verursachen, - was wäre das Gegenteil bei diesem Gefühl und Wahrnehmung? - Also wäre das Gegenteil von Nervosität und Angst aufgeregt, die Aussicht zu nennen - denn, wissen Sie, - als eine Partnerschaft zwischen Ihren beiden Unternehmen würde eine Menge Wert bieten. Und deshalb werden sie so glücklich sein, dass du sie angerufen hast und du physisch diese Antworten rauswillst und wirklich nur da sitzen und sich diese Fragen stellen willst. - Die vierte Frage. - Was würden Sie jetzt tun, wenn Sie diesen neuen Glauben besitzen? - Also dachte ich, - in meinem Herzen, dass die Person am anderen Ende aufgeregt wäre, dass ich sie nannte - weil es einen Ton des Wertes zwischen einer Beziehung zwischen unseren Unternehmen geben wird. - Ich würde das Telefon abholen. Warum sollte ich das Telefon nicht abholen, wenn ich wüsste, dass sie wirklich aufgeregt und glücklich sein würden, mit mir zu reden? - Okay. - Was wäre das absolute Worst-Case-Szenario, wenn Sie diese Aktion mit diesem neuen Glauben - rufen Sie an, - Sie sagen, - Sie wissen, dass wir gerade nicht interessiert sind, - und rufen Sie mich bitte nie wieder an. - Ich ernstlich, - das ist das schlechteste Ergebnis von Ihnen, der einen kalten Anruf und die Person auf dem anderen Ende nicht macht - darüber aufgeregt seiend. - Wir stellen diese Fragen. - Wirst du live gehen, um noch einen Tag zu atmen? Wenn Ihnen jemand sagt, dass sie nicht daran interessiert sind, sie nicht anzurufen, dann haben wir ein besseres Verständnis dafür, für welche Aussichten Sie Ihre Zeit verbringen können. - Gibt es eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass das passiert? - Was ich versuche, Ihnen hier zu zeigen, ist das alles, was Sie tun können - mit und ehrlich, - zu Fuß weg mit einem besseren Verständnis von Vielleicht sollte ich meine Zeit nicht damit verbringen - Aussicht ist eigentlich eine gute Sache. Und die Wahrheit ist, dass du nur selten jemanden anrufst und sie sagen dir, dass du sie nie wieder anrufen sollst. - Also weißt du, was ich jetzt verstanden habe oder danke, aber nein danke. - Aber die böswillige Antwort, obwohl es existiert, - geschieht es häufig nicht. - Und auch wenn es passiert ist. - Sie leben, um einen anderen Tag zu atmen, - Sie können weitermachen. - Hoffentlich kann diese Übung Ihnen helfen, Ihre Angst vor Kälte zu überwinden. Wenn Sie es besitzen und wieder, wissen Sie, dass Sie das Beste, was Sie tun können, nur zu der Erkenntnis kommen, dass es nicht Spaß machen wird . - Es wird nie etwas sein, worauf man sich freuen kann, aber all die Ängste, die man hat, kann man sie mit ihnen ausruhen und einfach anfangen, es zu tun. - Und das ist Übung ist eine Möglichkeit, das zu erreichen. - Also, bevor wir in eine andere wichtige Denkweise Zeug sowie die nächsten Schritte, die Sie - sollten, - gehen wir über ein paar kalte, genannt Gürtel. - Nummer eins Versuchen Sie nicht, ohne einen potenziellen Stakeholder-Namen anzurufen, wenn Sie nicht müssen. - Also, das ruft im Grunde jemanden an und fragt nach dem Marketingdirektor auf Ihrer hitless Baubühne. - Das ist in Ordnung, - denn wieder, - an diesem Punkt versuchen Sie nur, den Namen zu bekommen, aber für kalte Anrufe und tatsächlich - nähern Sie sich der Tonhöhe. - Sie wollen jemanden Namen zur Verfügung haben, weil dies signalisiert, dass Sie nicht nur eine - kalte Person sind, - hoffentlich oder zumindest es signalisiert es besser, als nach dem Market Marketing Director zu fragen - und Ihre Fähigkeit zu extrahieren selbst aus dem Eimer. - Es wird zu einer höheren Wahrscheinlichkeit führen, dass Sie sich tatsächlich mit der Person verbinden , die Sie erreichen wollen. - Viele Male, - wenn die Leute anrufen und bitten, mit dem Eigentümer zu sprechen oder gebeten, mit dem Geschäft zu sprechen - Entwicklungsperson, - das ist ein sofortiges Signal, dass diese Person nicht über eine vorbestehende Beziehung, - Diese Firma, - und Sie werden einfach zu Voicemail oder jemand anderem geleitet. - Das ist nicht die richtige Person, mit der du reden musst. - Du versuchst immer, diesen Stakeholder Namen zu haben, wenn du kannst. - Nummer zwei. - Sie wollen versuchen zu vermeiden, Leute zu unpassenden Zeiten zu rufen? - Also Montag um 9 Uhr haben die Leute wahrscheinlich mit einem überladenen Posteingang zu tun. - Sie sind nicht glücklich, weil sie wieder bei der Arbeit sind. - Wir wollen ihr Telefon nicht abholen. - Das ist kein guter Zeitpunkt, um Leute anzurufen. - Ein weiteres Beispiel wäre Freitag um 17 Uhr. Diese Leute sind ausgecheckt. - Sie sind nicht bereit, einem Weideleitplantreffen zuzuhören, bereit, zur Happy Hour zu gehen, - und Sie wissen, - oft werden sie nicht einmal im Büro sein. - So allgemein, - ich meine, - ich versuche, meine kalten Anrufe von Dienstag bis Donnerstag zu machen, - irgendwann zwischen dem frühen Morgen und dem frühen Nachmittag. - Und, wissen Sie, - benutzen Sie einfach Ihren gesunden Menschenverstand hier. - Denk darüber nach, wie würdest du dich fühlen, wenn dich jemand anruft, zu welcher Zeit du denkst . Wären Sie empfänglich, oder würden Sie sich auf eine andere Aufgabe konzentrieren? - Nummer drei? - Das ist so wichtig, - und wir werden darauf ausdehnen und darüber reden, wie man ein Drehbuch entwickelt. - Aber Sie wollen keinen Anruf tätigen, ohne vorbereitet zu sein. - Du könntest das beste Produkt der Welt haben, das die erstaunlichste Beziehung für ein anderes Unternehmen vorschlägt . Aber alles, was diese Person Sie beurteilen muss, wenn es keinen anderen Kontext gibt, die Worte, die aus Ihrem Mund kommen. - Sie wollen also sicherstellen, dass Sie effektiv mit dieser Person kommunizieren, und die Art und Weise, das zu tun, ist, auf den Anruf vorbereitet zu kommen. - Wir gehen jetzt rüber. - In Ordnung? - Sehr bald. - Wie man sich angemessen vorbereitet. - Aber das Letzte, was Sie auf einem hohen Niveau tun möchten, ist, einfach das Telefon aufzunehmen, - fangen Sie an, ohne ein Skript zu wählen, ohne ein klares Verständnis dessen zu haben, was Sie sagen werden - ohne eine Voicemail gerade jetzt. - Weil wieder - erste Eindrücke alles sind. - Und du kannst einfach nicht davon ausgehen, dass diese Person eine Menge Kontext über dich hat. Also der erste Schritt nach der Neuverkabelung Ihrer Denkweise, um Angst vor kaltem Ruf zu überwinden und diese einfach nicht zu verstehen, ist, ein Skript auszuschreiben. Also der erste Schritt nach der Neuverkabelung Ihrer Denkweise, um Angst vor kaltem Ruf zu überwinden und diese einfach - Warum lesen Sie unser Skript gut für einen und erhöht die Chancen? - Du machst den Anruf. Es gibt weniger Zweideutigkeit, wenn man genau weiß, was man sagen wird, und das weckt Selbstvertrauen. Und je mehr Vertrauen Sie haben, desto wahrscheinlicher werden Sie das Telefon abholen und etwas Unheimliches tun. - Zweitens, - es hilft Ihnen, Ihre Nachricht klar zu kommunizieren und sicher zu finden genau - was ich sagen werde. - Es ist leicht für mich, - dann identifizieren. - Oh, weißt du was? - Ich möchte das auch erwähnen, und ich möchte sicherstellen, dass ich das nicht vergesse. - Wenn Sie nur auftauchen und werfen in insgesamt Flügel es, - Sie könnten eine nicht alle Dinge, die Sie kommunizieren wollen und sogar in der Lage sein - liefern, dass in einer effektiven Weise, weil Sie nur sind Sie schießen aus der Hüfte. also ein Skript lesen, stellen Sie sicher, dass Sie das klar kommunizieren können. - Und dann, - schließlich, - bietet es eine Roadmap für die Interaktion. Also fünf ein Drehbuch, das ich vor dem Anruf wahrnehmen kann, wie es runtergehen könnte. - Und wenn ich das mögliche Ergebnis verschiedener Szenarien verstehe, - ist es einfach für mich, einfach selbstbewusster zu sein und ein klares Verständnis dafür zu haben, wie man mit Dingen umgeht und letztendlich diese Person in welcher Weise auch immer zu meinem Ideal führen wird Ergebnis, - die die Einrichtung eines Treffens zu einem anderen Zeitpunkt, wenn sie vorbereitet sind, empfänglich für meine - Pitch. Jetzt sagst du vielleicht, ich schreibe das Drehbuch aus. - Ich glaube nicht, dass das eine gute Idee ist. - Ich hatte Hunderte von nicht tausenden kalten Anrufen gemacht, - und ich immer noch direkt aus dem Skript, nur um jedes Mal los zu gehen. Und der Grund, warum ich das tue, ist nur wegen all der Dinge, die ich hier aufgelistet habe, würde ich die Chancen erhöhen, den Anruf zu tätigen. - Ich möchte klar und effektiv kommunizieren, - und ich möchte eine Überzeugungs-Roadmap für die Interaktion haben, bevor ich das alles mache - Dinge führen zu effektiveren Kaltrufen. - Okay, - sobald Sie, - Sie haben eine Schrift und sie sagen, dass Sie ein Verständnis haben, dass Sie eine schreiben müssen -. - Das nächste, was Sie tun müssen, ist tatsächlich die Telefonnummern der Unternehmen zu bekommen, die Sie versuchen, zu erreichen. - Und ich mache das gerne in einem Batch-Prozess. - Also weiß ich, dass ich diese 30 Firmen anrufen werde. Ich bekomme gerne zuerst alle Telefonnummern, denn wenn du anrufst, willst du, dass der Fokus auf Anrufe liegt. - Sie wollen in einen Rhythmus kommen, - wollen nicht, dass es Rufnummer sein soll, - Beleidigung, - Skriptanruf, - lustige Telefonnummer, - konsultieren Sie Skript. - Ich meine, - das ist wichtig. - Wenn du im Rhythmus am Telefon kommst, klingst du einfach besser. - Du hast selbstbewusster geschossen. Und wenn Sie beim Vorbereitungsprozess eine Rücküberquerung ausüben, wird es einfacher für Sie sein, das zu erreichen. - Lasst uns ein paar spezielle Wege gehen. - Sie haben Firmentelefonnummern Nummer eins beschränkt und der offensichtlichste Weg ist auf der Firma - Website. - Sie wollen also auf die Kontaktseite gehen, - die über US-Seite und oft wird die generische Firmentelefonnummer auflisten, - die Sie verwenden können, um an die Person weitergeleitet werden, mit der Sie sprechen müssen. - Nummer zwei, - Sie Corporate Büros dot com Corporate Büros ist im Grunde nur eine Datenbank eines Unternehmens - Telefonnummern große Ressource Zeug und überprüfen Sie es in der gleichen Linie. - Jigsaw dot com und dot com ist eine Open-Source-Datenbank, in der Menschen nicht nur beitragen - Firmen-Telefonnummern, sondern individuelle Telefonnummern oft und nur um Ihnen zu zeigen - wie das aussieht. - Sie können die Telefonnummer finden, wenn Sie nach einem Unternehmen suchen, genau hier, wo sich dieser Pfeil befindet - und wenn Sie einen bestimmten Kontakt öffnen, auf den Sie Punkte im Wesentlichen zugreifen. - Manchmal haben wir die Durchwahlnummer für diese Person. - Der Vorbehalt ist, dass diese Daten aus Menschenmengen stammen, also legt jemand anderes sie auch da rein . - Es ist nicht oft korrekt, - aber zumindest, - Sie können die richtige Firmen-Telefonnummer erhalten und entweder die Rezeptionist oder ein - potenziell ein Dial nach Namen Verzeichnis verwenden , um an die entsprechende Person weitergeleitet werden. - Nummer vier. - Keine dieser Arbeiten können Sie bestimmen, wo der Firmensitz ist und dann einen Telefonbuch-Service wie Gelbe Seiten Dot com benutzen . - So ein Beispiel hier und wie dies zu tun ist sicher, um den Firmennamen. - Plus die Entitäten dort könnte Del Hauptquartier sein, - L weltweit del International. , Und du googelst das, um wirklich zu verstehen, wo der Ort ist. - Und sobald Sie den Standort bekommen, - gehen Sie zu gelben Seiten dot com und suchen Sie dann, dass richtige Entitätsnamen, wo der Standort -, die Sie bei Google gefunden haben, ist auf der Firmenwebsite und dann können Sie die Firmentelefon bekommen - Nummer. - Das ist ein toller kleiner Track. - Es funktioniert so ziemlich jedes Mal. - Nummer fünf e Mails für Unternehmen wieder, - eine andere Drittanbieter-Datenbank, wo diese Informationen aufgeführt sind. - Wenn Sie nach Fortune 100 Fortune 1000 Unternehmen suchen, - empfehle ich E-Mails für Unternehmen, nur weil die Daten unglaublich genau sind. - Rufen Sie einen Verkaufsstandort an. - Also, wenn alles andere fehlschlägt und Sie nicht in Kontakt mit kann nicht finden Zentrumnummern - überall, - rufen Sie ein lokales Geschäft in Ihrer Heimatstadt und sehen, ob sie die Nummer haben. - Gewöhnlich haben die Leute diese Information eingegrenzt. - Sie haben es nicht leicht aus der Hand, aber sie können es im Laden holen, - und das ist nur eine sehr einfache, - einfache Strategie, die Sie verwenden können. - Und dann schließlich - haben Sie eine Pressemitteilung beschränkt. - Zusätzlich zu den Kontakt-E-Mail-Adressen in Pressemitteilungen, - Dalton listet die Telefonnummer auf. - Und um diese zu identifizieren, - können Sie wieder einfach zu Google gehen. - Suche nach dem Firmennamen plus dem Wort Pressemitteilung, - plus ein Suchmodifikator Dateityp gleich PDF, - und Sie können sogar gehen und verbessern, dass ein bisschen weiter, indem Sie eine Suche nach dem Website-Namen der - tatsächlichen Unternehmenswebsite. - Und wenn Sie dies tun, - diese Dienstleistungen in der Regel Pressemitteilungen, die das Unternehmen veröffentlicht hat, die einen Kontakt enthalten - Nummer für sie. - Okay, also hast du das Drehbuch geklärt. - Sie haben die Telefonnummern. - Nächster Schritt ist das Erstellen des Skripts. , Die Art und Weise, wie ich darüber reden werde, ist, dass ich zuerst über die Entwaffnung für Flaschen spreche , dass Sie auf den Voranruf vorbereitet sein sollten, und dann werden wir einige andere Best Practices im Skript-Schreiben durchlaufen. - Und nachdem wir vollständig ausgespült haben, wie man das Skript schreibt und was man vorbereitet sein sollte - für, - werden wir darüber reden, was zu tun ist, wenn man wirklich bereit ist, anzurufen. - Okay, - Also, was bekommen die Problemzeilen für eine Skripterstellung? - Wo Sie wissen müssen, ist, bevor Sie berührt Basis mit der Aussicht, - die Rolle des ersten Anrufs ist nicht, sie aufzuwerfen und sie zu überzeugen, sie sollten Partner - Sie. - Das Ziel ist es, ein Treffen zu einem späteren Zeitpunkt zu vereinbaren, denn wenn man jemanden kalt anruft, unterbricht man sie wahrscheinlich mitten am Tag. - Nein, das ist nur die Natur der Situation. - Aber die Sache, die erkennt, ist, dass in diesem Zustand, - diese Leute sind keine Primzahlen, um empfänglich zu sein, - um Ihre Tonhöhe zu hören, - sie sind nicht dort konzentriert, - wahrscheinlich abgelenkt, - vielleicht sogar ein wenig irritiert. - Das Ziel des anfänglichen Anrufs besteht also darin, eine Verbindung herzustellen und dann zu versuchen, ein festgelegtes Meeting zu besprechen, wo Sie sie zu einem späteren Zeitpunkt aufstellen. - Nummer zwei. - Sie wollen versuchen, die Person, die Sie anrufen, so schnell wie möglich in ein Gespräch einzubinden , und Sie können dies tun, indem Sie eine Frage stellen. - Haben eine Aussage gemacht, die Antwort in den ersten 2 Sätzen rechtfertigt. - Viele Leute machen kalte Anrufe und sie fangen an, in ihr Spiel zu gehen. - Hallo, - mein Name ist Kupfer und ruft von dieser Firma, - und heute möchte ich mit Ihnen über all diese tollen Dinge sprechen. - Was passiert, ist, wenn Sie sich diesem und einem Monolog-Format wie diesem nähern, - Leute schalten einfach ihr Gehirn aus und denken darüber nach, was der höflichste Weg ist, den ich aussteigen kann - dieser Anruf so schnell wie möglich. - Vergleichen Sie das jetzt mit, wenn Sie jemanden im Dialog brauchen, indem Sie ihm frühzeitig eine Frage stellen . - Plötzlich, - diese Person hat jetzt ein Gespräch. - Sie hören nicht zu. Jemand, den sie vielleicht nicht einmal denken, dass es ein kalter Anruf ist, also werden wir in Spezifika Script, das Sie verwenden können, das eine Frage innerhalb der ersten paar Sätze verwendet . - Aber der hohe kleine Gedanke ist, dass Sie einen Dialog so schnell wie möglich beginnen wollen. - Statt eines Monologs, - verwenden Sie einen Ton, der unterhaltsam und freundlich ist. - Es ist wichtig. - Verstehen Sie, dass diese Person, mit der Sie sprechen und versuchen, ein Meeting zu vereinbaren, ein Wert ist - Ende, - ob sie gerne Zeit verbringen, Sie zu einem späteren Zeitpunkt zu sprechen. - Also, wenn Sie kommen, ist extrem starr, - streng, - nicht Spaß. - Das wird dir nicht helfen, ein Treffen mit dieser Person zu bekommen. - Aber wenn Sie von jemandem kommen, - es scheint wie ein netter Mensch. - Es scheint lustig zu sein. Es scheint, als wäre es unterhaltsam und hätte ein Gespräch mit dem, was Ihrem Anruf helfen wird . - Ich versuche buchstäblich, wie ein molliger Achtklässler zu klingen, der um Hilfe bittet, weil ich sie generell finde. Das ist ein sehr entwaffnender, liebenswerter Weg, sich ihm zu nähern , und wir gehen bald über das Drehbuch, das ich benutze und ich werde reden, in größerem Stil springen. - Aber Sie wissen, - die allgemeine Idee hier ist, nur wenn auf dem normalen, - jemand sein, dem diese Person helfen will, - mit ihm reden will. - Okay, - lassen Sie uns durch ein Skript gehen, das uns alle zusammenbringt in dem Kontext, dass ich mit ihm spreche , über die Einführung von BD Playbook in ihre Firma. - Darum werde ich kein Meeting haben, und ich schickte ein paar kalte E-Mails, bevor ich den kalten Anruf machte. - Lassen Sie uns in Ex Scott Druck von Bt Playbook hier seit ein paar E-Mails vor kurzem graben, um zu sehen, ob - Sie interessiert sind, mehr über die Erhöhung Ihrer Deal Flow mit 80 Playbook Ist das - etwas, was Sie Jungs jemals in Betracht gezogen haben? - Lasst uns das jetzt kaputt machen. - Hey, - X Scott Britain von BT Playbook hier Beachten Sie, wie ich sagen Scott Britain von Bt Playbook - statt Hi. - Mein Name ist Scott Perrin vom Beauty Playbook. - Wenn jemand Hi sagt, - mein Name signalisiert sofort, dass diese Person Sie nicht kennt und dass dies wahrscheinlich ein - kalter Anruf ist . Wenn das passiert, geht ein Auslöser im Kopf dieser Person aus, der sagt, - OK, - kaltes Anruf-Gehirn schaltet sich aus. - Wie bekomme ich das Büro? - Höflich wie möglich. - Du willst dich immer noch vorstellen. - Aber Sie können das in einer Weise erreichen, die diesen Auslöser nicht abfeuert, indem Sie sagen - Ihren Namen und dann die Firma, von der Sie anrufen. - Also Scott Britain von BT Playbook hier nächsten Satz. - Willst du eine Referenz? - Die Tatsache, dass Sie E-Mail sie vor So ein Gefühl, dass Sie einige E-Mails vor kurzem, um zu sehen, ob Sie - mehr über die Erhöhung Ihrer Deal Flow mit beady Playbook. - So referenzieren Sie die E-Mails, so dass sie wissen, dass dies die Person ist, die E-Mails gesendet -. - Vielleicht erinnern sie sich an dich. - Oh, ja, ich erinnere mich an Sie und komme dann direkt zu den Vorteilen, die Ihren Deal-Flow-Vorteil mit meiner Lösung erhöhen . - Nachdem Sie das getan haben, - Sie wollen ihnen eine sehr einfache Frage stellen. - Ist das etwas, das ihr je wieder in Betracht gezogen habt? Es geht darum, das Gespräch in einen Dialog zu verwandeln, kein Monolog. - Ich könnte über all die Dinge reden, die du spielst. - 1000. - Warum? - Es ist so toll hier. - Aber das will ich jetzt nicht tun. - Sofort. - Ich will nur den Dialog beginnen. - Ist das etwas, das ihr je in Betracht gezogen habt? - Wenn sie ja sagen, vielleicht so etwas wie, - Ja, - habe ich mir das eigentlich nur nachgedacht. - Was Sie tun möchten, ist im Grunde anerkannt, dass Sie sie unterbrechen und - dann versuchen, ein Meeting zu einem späteren Zeitpunkt einzurichten. - So toll. - Ich weiß, du bist wahrscheinlich gerade mitten in etwas, also warum planen wir nicht einen 10-minütigen Anruf, um das zu einem günstigen Zeitpunkt für dich durchzugehen? - Haben Sie Ihren Kalender geöffnet? Es ist ein Teil eins, der anerkennt, dass du sie unterbrechst und dass das nicht die beste Zeit ist, darüber zu reden. - Teil zwei. - Die Frage nach einem 10-minütigen Anruf. - Denken Sie daran, 10 Minuten zu betonen. - Jeder hat 10 Minuten. Und dann, anstatt zu sagen, klingt das gut oder was denken Sie? - Fragen Sie ihn, ob sie ihren Kalender offen haben. - Und ich liebe diese Strategie, weil viele Male Menschen ihren Kalender offen haben. - Anstatt darüber nachzudenken, ob sie auf den Anruf kommen wollen, sagen wir einfach, - Ja, - mein Zähler ist offen. Und jetzt plötzlich, sie haben sich mehr oder weniger zu diesem Treffen verpflichtet, und ich möchte mit dieser Verpflichtung konsequent sein. - Also ja, - mein Kalender ist offen. - Oh, - äh, - ja. - Okay. - Wofür arbeitest du? - Sie so Framing der Frage nach Treffen, indem Sie sehen, ob sie ihren Zähler offen haben, ist immer eine - effektivere Strategie, als explizit zu fragen. - Willst du ein Meeting haben? - Nur ein viel besserer Weg, es zu tun. - Tu das nicht. - Wenn sie ja sagen, versuchen Sie nicht, sie gleich wieder da drin zu schlagen, weil sie wahrscheinlich in der Mitte von etwas, das abgelenkt ist. - Sie sind nicht in einem Zustand, der empfänglich für das ist, was Sie zu sagen haben. Nun, wenn sie Ja sagen, - sicher, - ich bin wirklich interessant, die mir alles darüber erzählen. - Dann können Sie anfangen zu spielen, - aber Sie wollen sicherstellen, dass diese Person bereit ist, Sie zu hören. - Und weißt du, - eine ausdrückliche Aussage von ihnen ist das Einzige, was ich glaube, einen Pitch genau dann - und da rechtfertigt . - Nein, - sie sagen vielleicht nicht immer Ja. - Sie könnten sagen, dass sie eigentlich nicht die richtige Person sind, mit der gesprochen wurde. Das würde so aussehen, als ob ich eigentlich nicht der bin, der du mit dir reden musst. - Du musst mit dieser Person sprechen, wenn sie das anzeigt. - Ihr Ziel ist es, die Informationsgruppen dieser Person zu bekommen. - Tut mir leid. - Jede Chance, dass Sie ihre E-Mail griffbereit haben, - ich könnte ihnen einfach ein paar Informationen schicken. - Und wieder, - Ich denke, der optimale Ansatz ist immer zuerst E-Mail, weil es asynchron und weniger - aufdringlich ist. - Also gehen Sie zur E-Mail-Adresse. Jetzt, wo du weißt, dass du die richtige Person hast, und ich frage gerne, anstatt verbunden zu sein, sage etwas wie - Hey, - kann ich sie einfach zur Information schicken? - Ich möchte einige Kontakte geben, warum Sie die E-Mail-Adresse und einige Anreize und Einstellung wollen - sie über Informationen ist ziemlich geringes Risiko, - ziemlich geringe Reibung, - was bedeutet, dass diese Person eher im Vergleich zu etwas sagen - etwas. , Kann ich sie direkt verbinden,damit ich ihren Tag wieder betreten kann? - Geh zuerst zur E-Mail. - Es gehört Lassiter. - Wo sie dir gaben, war eine Flasche am Telefon. - Sie wissen, - wir verwenden tatsächlich bereits diese amtierenden Mitbewerber hier. - Sie möchten auf die verbale Wieder Stream zurückkehren, die über den E-Mail-Abschnitt beschrieben wurde, so - man könnte so etwas sagen, das ist toll, dass Sie Jungs den Wert in was auch immer die sehen - Initiativen, die Sie vorschlagen. - Viele unserer Kunden verweisen sich selbst, - tatsächlich nutzen die Konkurrenten und bekämpfen dort jede Verwendung neben unserem Produkt, weil sie - so kostenlos sind . - Da ich das Gefühl, dass Sie bereits sehen, den Wert in dieser Initiative und wäre - öffnen Sie ein Lernen, wie man noch bessere Ergebnisse zu erhalten, - Ich denke, es ist eine gute Idee, früh in einem Crawl zu springen und tatsächlich versichern Sie ein paar einfache Möglichkeiten - wir können was auch immer erhöhen. - Das, was Sie optimieren wollen, ist noch mehr. - Haben Sie 10 3 Minuten am Montag? - Also wieder, - ich übe das Reframing hier aus, - nehme meine Lösung als etwas, das dasselbe mit etwas tut, das etwas tut - einzigartig und anders, das sogar komplementär zu ihrer etablierten Lösung sein könnte. - Und dann biete ich die Gelegenheit, sie zu erziehen. - Also möchte ich dir beibringen, wie du noch bessere Ergebnisse erzielen kannst, und es ist eigentlich eine gute Idee, dir ein paar einfache Wege zu zeigen, das zu tun. - Haben Sie am Montag 10 Minuten freie Minuten? - Wenn Sie eine Auffrischung über die Reframing und wie das zu tun, - Ich empfehle, zurück in die kalte E-Mail Abschnitt speziell um Widersprüche. - Was, wenn sie nur sagen, dass sie nicht interessiert sind? - Danke, aber wir sind nicht interessiert. - Eine Sache, die Sie tun können, ist, ihnen vorwerfen, sich nicht um einen offensichtlichen Nutzen zu kümmern. - Wenn Sie sich für diese Strategie entscheiden, - ist der Ton der Stimme der Schlüssel, - denn wenn Sie den falschen Ton sagen, - können Sie als Ruck losgehen. - Jedoch, - wenn Sie es sagen, - wie in einer Sache als eine Frage der Tat, - können Sie Leute drehen, die die Strategie verwenden. - Hier ist ein konkretes Beispiel. - Zeig dir, was ich meine, wenn ich es sage. - Sie war jemand, der sich nicht um offensichtliche Bennett kümmerte. - Wenn es so, könnten Sie sagen, etwas wie, - Hey, - Ich schätze wirklich Kandidness Sache ist durchschnittliche Partner Luft sehen eine zusätzliche drei - Minuten vor Ort mit unseren zusätzlichen Inhalten oder was auch immer es ISS. - Sie setzen also einen quantifizierbaren Nutzen und die Lösung dort ein. - Ich weiß, dass du beschäftigt bist. Oder von dem, was wir mit den Partnern X, Y und Z gesehen haben , denke ich, das könnte 10 Minuten Ihrer Zeit wert sein. - Also, nur um das wirklich schnell zusammenzubrechen, es ist nur anerkannt. - Ich verstehe, dass du nicht interessiert bist. - Ich weiß es zu schätzen, dass du ehrlich zu mir bist. - Aber hier ist dieser wahnsinnig offensichtliche Vorteil, den diese anderen Menschen erlebt haben könnten oder mit dem wir Unternehmen helfen. - Und ich denke, es ist eine gute Idee, oder ich denke, das könnte zusätzliche 10 Minuten Ihrer Zeit wert sein. - Okay, - Lasst uns eine Sekunde Pause machen und uns einfach etwas darüber besorgen, wo wir gerade sind. - Also an diesem Punkt, - Sie haben Ihre wahrgenommenen Stakeholder Namen von ihr hitless. - Denken Sie daran, - Sie wollen immer den Namen anrufen, - Sie haben die Firmentelefonnummer, - und Sie haben alle Firmentelefonnummern für die Leute, die Sie anrufen wollen - während dieses bestimmten kalten Anrufs -Sitzung. - Ihr Skript ist bereit zu gehen, - und es ist geschrieben, so dass Sie es während des Anrufs referenzieren können, wenn Sie es brauchen. - Und schließlich, - Sie haben ein Verständnis, wie die Flaschen zu handhaben. - Es ist immer die beste Praxis, - zu wissen, dass das Verständnis haben, aber eine schriftliche Version davon, wie Sie, wie Sie entwaffnen - jeder von ihnen waren Flaschen und sogar, dass vor Ihnen. - Das ist, wo die nächsten Schritte der nächste Schritt. - An dieser Stelle, nachdem Sie alle Vorbereitungsarbeiten für kalte Anrufe erledigt haben, ist es, die kalte Anrufe auf Ihrem Kalender zu planen , indem Sie den Anruf planen. - Du tust eher etwas, und der Grund dafür ist, dass du dir ein Rudel erschaffen hast. - RIAS Menschen wollen natürlich konsequent sein. - Wenn ich also etwas in meinen Kalender setze, ist es schwieriger für mich, das Ding nicht zu tun. Und es wäre, wenn ich es mir sage , ja, ich glaube, du weißt, was ich denke. - Der Kalender erstellt die Packung, - und es macht Sie wahrscheinlicher, Cold Gone zu tun, - was leider einfach nie Spaß machen wird. - Und ich mag in der Regel den Zeitplan 1 bis 2 Stunden nach zwei Stunden kalt Anruf Straße, - ich einfach nicht eine scharfe neigen dazu, ausbrennen. - Du willst also nur einen Zeitplan in zwei Stunden. - Wenn Sie mehr als das brauchen, - Sie wollen einen ganzen Tag planen zwei Stunden unsere Pause machen und dann noch zwei - Stunden später am Tag. - Aber normalerweise sollten 1 bis 2 Stunden ausreichen, wenn Sie sich hinsetzen, um anzurufen, - Sie wollen das Skript vor sich haben und Sie möchten alle Ablenkungen wie möglich entfernen . - Idealerweise - Sie können es auf einem Stück Papier ausdrucken. - Oder, - wenn Sie Google Docks oder sogar Microsoft Wort tun wollen, das funktioniert, - auch. - Ich habe es gern weg von meinem Computer. - Nur weil ich eine begrenzte Ablenkung will, ist möglich. - Und eine andere Sache, die wirklich gut ist, um Mangel an Ablenkung zu fördern und einfach - anwesend zu sein, ist die Verwendung eines Headsets. - Wenn Sie sich Sorgen machen, dass Sie das Telefon bis zu Ihrem Ohr halten, - Sie sind nicht so konzentriert auf das, was die Person sagt und wie Sie reagieren sollten - angemessen. - Also hatte ich eingestellt, dass Sie einen bekommen können, für wie, - $10 in einem lokalen Elektronikladen waren eins auf Amazon. - Es ist wirklich gut, um die Präsenz auf dem Anruf zu fördern. Okay, nachdem du das getan hast und das bereit hast, musst du das Telefon abholen und gehen. Und wenn du noch schüchtern bist, kannst du nur fünf Minuten lang einen Freund anrufen, oder sogar deine Eltern, jemand anderes in deinem Büro, sogar um in eine gesprächige Stimmung zu kommen. - Und das wird Sie aufwärmen, - bekommen Sie zuversichtlich und verbessern Sie die Fähigkeit für Sie, das Telefon zu holen und etwas zu tun - das ehrlich gesagt ziemlich hart sein kann und dio Anfangs, - zumindest jetzt haben wir gerade über viele verschiedene Schritte gesprochen . - Also kam ich auf diese praktische, - Dandy Cold Call Checkliste, wo du sagst, du erinnerst dich genau an all das. - All die Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie die besten Chancen haben, erfolgreich zu sein - wenn Sie dies tun. - Also Nummer eins in deiner Denkweise, richtig? - Das ist wichtig für die Leute, die Angst haben, auf die Telefone zu gehen, - wechseln die Wahrnehmung, die sie gehen, - Teoh, - nicht wie das, was ich sagen muss. - Diese Leute können es nicht erwarten, um am Telefon mit mir zu bekommen, weil ich etwas so wertvolles - sie anbieten, nachdem Sie daran erinnert haben, dass richtig, - Sie wollen alle Unternehmen vier Zahlen bekommen und, - im Idealfall, - Batch dies erneut. Es ist gut in einem Rhythmus, wenn Sie kalte Anrufe, und wenn Sie ständig nach Zahlen suchen müssen, werden Sie diesen Rhythmus alle drei direkt aus Ihrem Drehbuch brechen und, Idealfall, - Widerlegungen. - Es ist wichtig, dies zu tun, damit Sie effektiv kommunizieren können und dass Sie klingen - zuversichtlich am Telefon. Und wenn Sie einen Schritt verpassen oder wenn Sie etwas nicht einschließen, haben Sie eine Schriftstelle für zwei Personen, die hilft, diese Anwesenheit zu vermitteln, die Sie wollen. - Planen Sie 1 bis 2 Stunden davon, und Sie denken, dass es eine Chance gibt, dass Sie auf kalte Anrufe verzichten, weil Sie vielleicht ängstliche Geschichte fühlen. - Du wirst etwas tun, das einen geringeren Widerstand hat. - Terminplanung ist nur eine gute Möglichkeit, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Sie es tatsächlich wieder tun, - denn die Schaffung eines Pakts mit sich selbst ist es eine starke Strategie. - Kannst du nicht Dinge tun, die hart sind, weil du konsequent bleiben willst? - Nummer fünf. Warm dich mit Freunden auf, wenn du willst, und ich habe einen Starter gemacht, weil du das nicht immer tun musst, aber das Gefühl, eine kleine Waffe schüchtern, du fühlst dich weg. - Rufen Sie einfach einem Freund oder einem Familienmitglied an, nur um in eine gesprächige Stimmung zu kommen. - Dann, - danach, - ist es Zeit, die Telefone zu treffen. - Reden wir über Trittfrequenz. - Was ich mit Kadenzen meine. - Wie oft sollte ich Leute anrufen? - Soll ich sie 10 Mal an einem Tag anrufen? - Soll ich sie einmal die Woche anrufen? - Was ist im Kontext der Geschäftsentwicklung angemessen? - Angenommen, Sie kommen tatsächlich zu der Person durch, die Sie sprechen wollen, - ich versuche es typischerweise einmal am Tag für zwei Tage direkt anzurufen, - und nach diesem zweiten Anruf, - hinterlassen Sie eine Voicemail. - Ich denke, das ist eine gute Balance, hartnäckig zu sein, aber auch nicht übermäßig nervig zu versuchen, hart mit ihnen zu werden. - Denn wieder, - Sie wollen als jemand, mit dem diese Person Geschäfte machen will, mit jemandem, mit dem sie eine Beziehung entwickeln wollen, - und Sie schlagen sie auf, - schlagen Sie sie auf dem E-Mail-Kanal schon, damit du es nicht willst. Du willst es nicht übertreiben, und, äh, du weißt, dass wir später etwas mehr über einige Dinge reden, die du tun kannst, nachdem du gehst - eine Voicemail, wenn du immer noch nichts von ihnen hörst. - Aber gerade diese erste Zeit, - ich nenne sie einmal am Tag für zwei Tage gerade. Und dann nach dem zweiten Anruf hinterlasse ich eine Voicemail und deine kalten Calling-Abenteuer. - Eines der Hindernisse, die Sie vielleicht überwinden müssen, sind Torwächter, und wenn Sie nicht mit dem Torwächter vertraut sind, ist es im Grunde die Person, die zwischen Ihnen und der Person steht, in die Sie einsteigen wollen . - Das könnte der Rezeptionist und Junior-Mitglied in ihrem Team sein. - Eine Sekretärin ist, dass Sie versuchen, sich mit jemandem zu verbinden. - Da ist jemand anderes dazwischen. - Das hindert dich daran. - Nun, - wenn Sie einen Torwächter erreichen, - werden viele Male Sie direkt durch die Person, die Sie mit Ihnen sprechen wollen. Aber andere Male bekommst du eine Voicemail oder noch schlimmer, keine Voicemail. - Die sogar Versuche, ein paar von diesen Leuten zu bekommen. - Wie kommen wir um sie herum, wenn Sie diesen Instanzen gegenüberstehen? - Es gibt eine Reihe von Strategien. - Eine Strategie ist, unsere Zeiten abzubrechen, wenn sie nicht arbeiten. - So oft arbeitet ein Rezeptionist für Sekretärin von 9 bis 5. - Was Sie sehr einfach tun könnten, ist vor neun Uhr oder nach fünf Uhr anrufen, - und die Anrufe waren oft rund um die Person, die Sie zu erreichen versuchen. - Eine andere Sache, die Sie tun können, ist, was ich eine Vertrautheitserklärung nenne. - Das ist es, was Vertrautheit beschreibt. - Dekoration ist nur, um Ihnen eine zu zeigen. - Und hier ist ein Beispiel. - Hey, Scott, - Großbritannien hier aus Bt Playbook. - Kannst du mich zu Tom bringen? - Ich muss mit ihm reden, um ihre Verkaufseffizienz zu optimieren. Nun, was ich hier getan habe, indem ich sagte, - Hey, - Scott, - Großbritannien von der Hitze dieser Firma, - können Sie mich durch nur den Vornamen der Person, die versucht zu erreichen, ist oft Luft gegeben - dass Tom Denken Sie daran, - die Person, die sie zu erreichen versuchen, kennt mich. - Dies ist nicht das erste Mal, dass Ihre kalte Berufung und dass es eine vorbestehende - Beziehung hier gibt. - Ihre Fähigkeit, dies effektiv zu tun, ist alles über Ihre Lieferung. - Wenn Sie nicht zuversichtlich und vertraut sind, wird die Person Sie wahrscheinlich nicht durchmachen. - Aber wenn du es so scheinst, als ob Thomas jemand, mit dem du 20 Mal gesprochen hast, oder wer auch immer versucht, Teoh zu reden. - Es besteht die Chance, dass sie nur davon ausgehen, dass Sie sich kennen, wegen der Ära, in der Sie gesprochen haben. - Also bekommen Sie die vertraute Erklärung ist, den Vornamen der Person zu verwenden, der ihnen sagt - speziell, was Ihr Kind über und wieder nicht sagen hallo, - mein Name ist sagen, - Hey, - Vorname hier von welcher Firma aus dem du anrufst. - Das sind alles Dinge, die ein größeres Gefühl der Vertrautheit hervorrufen. - Eine andere Sache, die Sie tun können, ist Dringlichkeit oder Wichtigkeit zu vermitteln, wenn Sie sie auf dem Telefon bekommen . - Sehen wir uns ein anderes konkretes Beispiel an, um Ihnen zu zeigen, was ich meine. Britain ScottBritainvon Bt Playbook hier und ich wäre mit Tom verbunden. - Sie könnten so etwas sagen wie, - Was ist diese Art sind, so wollte ich sie darüber verbinden, wie durch etwas beweisen, was ich - bemerkt mit Ihrer Website. - Du könntest hier alles einfügen, was du optimieren willst. - Sind sie verfügbar? - Im Moment ist es besser, sich um das früher als später zu kümmern. - Diese Aussage hier vermittelt Ihnen nur Dringlichkeit, wenn Sie sagen, dass Sie etwas bemerken, das behoben werden könnte und Sie müssen wissen, ob sie jetzt verfügbar sind, weil es besser ist, sich darum zu kümmern. - Plötzlich bist du nicht im Eimer von Regen und unwichtigen kalten Anrufern. - Du bist jemand, der ihnen hilft, etwas zu reparieren, das zeitsensibel ist. - Und wenn sie das nicht reparieren und Dinge passieren ein paar andere Taktiken. - Ich habe gesehen, wie Leute sich selbst predigen und versuchen, oder Dinge wie die Freundschaft mit dem Torwächter über eine Reihe von Anrufen, die versuchen, den Torwächter direkt zu verkaufen. - Ich habe die versucht. - Ich persönlich glaube nicht, dass sie so effektiv sind. - Nur oft können sie viel Zeit in Anspruch nehmen und zu sehr wenig positiven Dingen führen, - so können Sie diese sicherlich ausprobieren. - Aber sie haben persönlich nicht so gut für mich in meinen besten Bemühungen gearbeitet. - Wenn Sie unüberwindlichen Widerstand vom Torwächter bekommen und direkt mit der Person, mit der Sie sprechen möchten, verbunden werden, ist das Beste, was Sie tun können, einfach nur darum gebeten zu werden, durch die Voicemail gestellt - um Hinterlassen Sie Ihrem Interessenten eine Nachricht. - Lassen Sie uns jetzt über Voicemails sprechen, weil viele Leute das falsch machen, - und es ist sehr wichtig, dass Sie es richtig machen, weil dies zu Gewinnen für Ihr Unternehmen führen kann. - Das erste, was Sie tun müssen, ist, schreiben Sie Ihre Voicemail und haben eine Menge Leute vorbereitet - Holen Sie den ersten Schritt richtig mit kaltem Anruf und dass sie tatsächlich schreiben aus dem Skript für - den Anruf. - Großartig. - Wenn es Zeit für die Voicemail kommt, wissen sie entweder nicht, was sie sagen sollen, und beschlossen, das Telefon aufzuhängen, weil sie einfach so stolz auf sich selbst sind , dass sie den Anruf tätigen. - Und sie erwarteten, dass jemand abholen muss. - Oder sie beschließen, eine Voicemail zu verlassen und kommunizieren unglaublich ineffektiv, weil sie - nicht haben, was das Zimmer zu sagen planen. - Sie haben sich nicht vorbereitet und es kommt nur von seinem Fledermaus. - Und wieder, - erste Eindrücke sind wichtig. - Du willst also genau das haben, was du sagen wirst. - Also decken Sie alle Punkte ab, die wichtig sind, und Sie tun es auf eine Weise, die selbstbewusst klingt. - Über das Telefon Voicemail 101 Tenet Nummer, um es kurz zu halten. Niemand will sich einen 10-minütigen Monolog anhören, und wenn du das tust, sind die Chancen, dass jemand auflegt, bevor du wichtige Informationen wie die beste Nummer gibst , um dich an oder sogar dort deine E-Mail-Adresse anzurufen. - Also willst du es kurz und süß halten. - Gib ihnen einen Grund, dich zurückzu 14. Unerreichbare Kadence: - Okay, also sprachen wir über Kälte, E-Mail und kaltes Telefonieren. - Wie mischt man sie zusammen? - Und mit welcher Frequenz? - In diesem Abschnitt werden wir über die ideale Frequenzfrequenz sprechen. - Das erste, was wichtig ist, - verstehen, - ist, dass Ihre Trittfrequenz ist nicht eine Einheitsgröße passt alle Lösung. - Du musst deine Methodik mit dem Löffel kalibrieren. - E-Mail Social mit Ihren Branchen. - Typisches bevorzugtes Kommunikationsmedium für den Beginn seines Todes, - Menschen bevorzugen E-Mail. - Erste E-Mail ist bei der Arbeit, - dann gehe ich telefonieren. - Manchmal kann man sogar in sozialen Sprinkle da drin. - Vergleichen Sie das jetzt mit jemandem wie Restaurants. - E-Mail ist hart für Restaurants. - Viele dieser alten Besitzer sind alte Schulleute, die nicht einmal eine E-Mail-Adresse haben, also musst du sie telefonisch treffen. - Der Punkt, warum ich das anspreche, ist nur zu demonstrieren, dass du den größten Erfolg haben wirst , wenn du das auf das zuschneidest, was die Person oder die Leute, die du versuchst , zu erreichen, wie sie typischerweise kommunizieren. business matters, - Hier ist, was ich als die ideale Trittfrequenz für die Start-up-Geschäftsentwicklung wahrnehme. - Angenommen, es gibt keine Einführung, - beginnend mit einer kalten E-Mail 3 bis 7 Tage danach. - Wenn ich von dieser Person nicht wieder höre, die eine weitere kalte E-Mail sendet und die Taktik verwendet indem ich direkt auf die ursprüngliche Kälte antworte, - ein nettes n höre ich nicht zurück und dann versuche einen kalten Anruf eines Tages, nachdem ich die - zweite kalte E-Mail. - Ich will hier keine Voicemail hinterlassen, weil ich versuchen will, sie live zu bekommen. - Wenn ich kann. - Einen Tag nach diesem kalten Anruf am nächsten Tag, - werde ich versuchen, sie wieder kalt zu nennen. - Wenn ich zu ihnen direkt nicht durchkommen kann, - werde ich eine Anrufbeantworter verlassen. Und wenn zwei Tage nach dem Verlassen der Voicemail keiner mehr zu mir kommt, erschieße ich ihnen eine brandneue E-Mail, die darauf hinweist, dass ich sie angerufen habe. - Nun, - wenn das ein wenig unklar ist, - können Sie zurück in die kalten E-Mail- und Cold Call Abschnitte gehen, die dies spezifizieren. - Das ist im Grunde der Prozess, um jemanden zu überzeugen, mit dem du nicht vertraut bist . - Sie wissen nicht, ein Treffen mit Ihnen zu bekommen, indem Sie gehen und kalt. - Was machst du, wenn das nicht funktioniert? - Was passiert, wenn sie in dieser Situation nie gut reagieren. - Normalerweise denke ich, dass es am besten ist, eine Woche zu warten und dann zu versuchen, eine alternative Route zu finden und - was ich damit meine, ist zu versuchen, jemand anderen für diese Firma zu finden, und Sie könnten in der Lage sein zu überzeugen, ein Treffen mit Ihnen zu haben. - Ich verhalte die Alternative. - Gibt es eine andere, aber gleichermaßen relevante Abteilung für Biz Dev, insbesondere Produktintegrationen? - Es ist oft ein Tandem seines Daven-Produkts. - Also, wenn Sie durch das Geschäft ging nie aus und das hat nicht funktioniert, - versuchen Sie, jemanden in der Betrugsabteilung zu erreichen. - Und das ist Produktmanager Director of Products, - VP des Produktes, wer auch immer sein könnte. - Aber oft haben diese Leute genauso viel Gewicht und bekommen Deals erledigt und haben nicht einmal erkannt, dass Sie versucht haben, die Geschäftsabteilung zu erreichen. - Also, das ist ein brandneues frisch. - Haben Sie potenziell die Nachricht verschärft und versuchen, auf eine andere Route zu gelangen Jetzt, - eine Sache, die Sie auch tun könnten , - wenn das keine Option ist, - geht über oder unter den Kontakt, den Sie innerhalb derselben Abteilung erreichen wollen -. - Ich wurde empfohlen, zuerst nach oben zu gehen, nur weil Sie sofort zu kommen wollen - jemand mit mehr Entscheidungsmacht, anstatt sich nach oben zu arbeiten. - Es ist einfach schneller und effizienter. - Aber wenn das nicht funktioniert, - können Sie unten gehen und Erfolg dort erreichen. - Ich möchte hervorheben, warum ich die Tatsache, dass Sie sollten, - idealerweise versuchen, in eine andere, aber ebenso relevante Abteilung zuerst zu bekommen. - Allgemein - Leute gerade innerhalb derselben Abteilung sprechen. Und wenn jemand eine kalte E-Mail bekommt und so sagt, haben Sie von diesen Kerlen gehört? - Ja, sie haben mir eine E-Mail geschickt. - Ich dachte nicht, dass es so interessant ist. - Es bleibt einfach nicht so wahrscheinlich wie eine Situation, in der jemand in dieser Abteilung nicht weiß, dass Sie bereits versucht haben, sie zu erreichen. Es gibt eine Art seltsame Psychologie, sozialbeweisende Sache, aber im Allgemeinen ist es besser, jemanden zu erreichen, der nicht weiß, dass Sie es bereits haben. Versuchen Sie die Firma erfolglos zu kontaktieren. - Lassen Sie uns in dieses Konzept eingehen, jemanden in der gleichen Abteilung ein wenig zu übersteigen . - Im Idealfall, - der beste Weg, dies zu tun, ist nur, den gleichen Ansatz auf diese neue Person zu nehmen. - Mit E-Mail genau wie bei der ersten Person in diesem Augenblick, weil die Leute vielleicht gelehrt haben. - Es ist keine schlechte Idee, dass vielleicht versuchen, einen anderen Schmerzpunkt anzugreifen, - denn wieder erreichen die ersten Beteiligten vielleicht den Grund, warum sie nicht bekommen - zurück zu Ihnen, weil sie einen schlechten Tag hatten. Aber es gibt eine gute Chance, warum sie nicht zu dir zurückkamen, ist die Tatsache, dass du etwas aufgebracht hast, das keine Priorität hatte. Hier ist, wo Sie vielleicht einen anderen Schmerzpunkt angreifen wollen. - Also, wenn Sie ursprünglich anspielten, - Sie sind unsere Beziehung könnte Verkehr auf ihre Website fahren. - Vielleicht zeigen dieses Mal, wie es in der Lage sein könnte, ihre E-Mail-Listen zu wachsen. Und ich habe hier nur einen kleinen Stern gesteckt, vorausgesetzt, dass Ihr Produkt diese Dinge tatsächlich tut, oder dass eine Beziehung diese Dinge tun würde, nie, nie , jemals, im Leben liegen wollen und vor allem Geschäft, weil Ihr Ruf geht überall. - Wenn du das machst. - Sollen Sie auf Ihren ersten Versuch verweisen? - Also, sollten Sie sagen, - Hey, ich habe erreicht, dass ich vorher angegriffen habe, - diese Person, und sie kamen nicht zurück zu mir. - Das kann funktionieren. Ich finde normalerweise, dass es mehr schadet als nützen, weil in dem Fall, dass die Beziehung tatsächlich eine ist, die einige Beine hat. - Die erste Person sieht schlecht aus, weil sie nicht auf Sie reagiert hat. - Und Sie wollen nicht auf den falschen Fuß mit der Firma gehen oder jemanden haben - intern nicht zufrieden mit Ihnen. Und wenn die Beziehung ausgewertet wird, hilft die Tatsache, dass jemand, den diese Person kennt und vertraut, nein zu Ihnen gesagt hat, nicht notwendigerweise Ihrer Sache, diese erste Sitzung zu bekommen. - Ich persönlich glaube nicht, dass es eine gute Praxis ist, auf diesen ersten Versuch zu verweisen, zumindest in einer ersten kalten E-Mail. - Also lassen Sie uns über soziale Medien reden, weil wir viel über kalte Anrufe über Halte - E-Mails gesprochen haben . - Aber wo funktioniert Social Comment versucht, mit Perspektiven in sozialen Medien und Arbeit zu verbinden? - Aber es ist nur wichtig, dass Sie dies sowohl mit der Firma als auch mit dem Individuum kalibrieren. - Wenn du es mit einem Start zu tun hast und sie überall in den sozialen Medien und da sind und es scheint wären alle in der Firma unglaublich versiert und sie sind drauf und sie erreichen Fremde, - das ist großartig. - Versuchen Sie, ihn auf Social zu treffen, wenn Sie müssen. - Sie, wenn E-Mail nicht funktioniert. Aber wenn jemand eine alte Schule ist wie eine gelbe Pages-Firma oder ein Restaurant oder jemand, nicht unbedingt so technisch versiert ist, werden sie in den sozialen Medien nicht so empfänglich sein. - Ich denke, dass, wenn Sie sich entscheiden, soziale Medien zu gehen, - Twitter ist der ideale Ort, um sich zu verbinden, nur weil die Menschen ihre der Verbindung haben - mit Fremden. - Facebook. - Es ist nur ein bisschen persönlich. - Viele Leute auf Lee nutzen Facebook mit ihren Freunden und ihrer Familie, also könnte das ein wenig seltsam sein, wenn ein Geschäftskontakt dich auf Facebook anspricht. - Und dann letztes Jahr, - Bram, - verlinkt, wenn Sie bereits emailed und rief eine verlinkte Nachricht ist nur redundant. - Aber das heißt nicht, dass es nicht funktionieren kann. - Ich denke, dass und ideal mit jemandem verbunden ist, von dem Sie nicht wissen, dass Sie keinen Bericht haben - ist etwas seltsam. - Aber es ist nicht, - sagen, dass ich Leute kenne, die dies tun und es für sie arbeiten. - Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Twitter zu verwenden, weil wieder, - Ich denke, das ist der ideale Kanal und persönlich, - Ich denke, es ist am besten nach E-Mail gepfeffert. Wenn Sie feststellen, dass jemand unglaublich sozialer Satti ist, gibt es einige gute Leckereien, die Sie senden könnten, nachdem Sie in E-Mails Sinn haben. - Sie sind nicht zu dir zurückgekehrt. - Hey, - ein Schuss, - eine E-Mail Sie heute. - Ich will nur sichergehen, dass du es erhalten hast. - Hast du meine E-Mail bekommen, was auch immer die Initiativen sind, die du in die Luft gebracht hast? - Gut, weil es nur kleine subtile Nudges auf einem anderen Kanal sind. - Und wieder, - einer der Gründe, auf die Leute nicht antworten, ist einfach, weil sie vergessen haben. - Es ist nicht immer, weil sie nicht interessiert waren. Also haben diese Dinger kleine Nüsse gemacht, dass, wenn jemand nicht zu dir zurückkam, weil sie es vergessen haben und sie verloren haben oder etwas auftauchte, das ist ein guter Weg, um das wieder an die Spitze der Peripherie zu bringen. - Alles, was Sie tun können, ist nur retweet oder kommentieren Sie etwas, das sie behandelt haben - ohne auch nur Ihre Reichweite zu erwähnen, wenn jemand beschlagnahmt. Wenn du das tust und viele Leute es sehen, wer zieht sie zurück? - Wer hat sie erwähnt? - Was auch immer es ist, - jemand sieht deinen Namen, - es könnte innerhalb dieses Oh mein Gott klicken, - ich habe diese Person vergessen, die er mir geschickt hat, weil sie in dein Profil schauen werden. - Sie werden sehen, aus welcher Firma Sie kommen. - Und das könnte wieder bringen, dass die Tatsache, dass Sie sie bereits an die Spitze ihrer Peripherie gemailt haben. - Beide sind gute Strategien. - Reden wir über einen Mann Leckereien. - Ich schickte dir eine E-Mail. - Ich habe nichts von dir gehört. - Ich habe neulich per E-Mail gemailt. - Ist das etwas? - Du bist sieben. - Sie müssen sich daran erinnern, dass Twitter eine Öffentlichkeit für ihn ist. - Also rufen Sie jemanden raus und obwohl Sie nicht setzen, obwohl die einzigen Leute, die das sehen, wenn Sie jemanden direkt behandeln, die Leute sind, die Ihnen beiden folgen wenn Sie jemanden so ausrufen, den Sie nicht haben. hörte von ihnen zurück, - es ist einfach nicht ein guter Weg, um eine Beziehung zu beginnen. - Es macht nicht unbedingt jemanden aufgeregt, mit dir zu reden. - Es kann Ihnen die Tatsache bringen, dass Sie sie per E-Mail an die Spitze ihres Geistes zurücksenden. - Aber es ist einfach nicht in einer Weise, dass ich nicht denke, dass es auf einige Weise effektiv ist, die ein bisschen sind - eleganter und dann flach fragen sie, ob sie daran interessiert sind, einen Deal zu machen - Sie in einem öffentlichen Forum wieder. - Nicht sehr gut. - Ich denke im Allgemeinen nur, dass es besser ist, kryptisch in diesen Fällen zu sein, in denen Sie über zwei Unternehmen sprechen, die zusammenarbeiten. - Eine weitere coole Strategie, die Sie verwenden können, um soziale Medien zu nutzen, um Menschen dazu zu bringen, darauf zu reagieren - Sie, wenn sie es nicht getan haben, nutzen Sie Push-Benachrichtigungen und das Versprechen, dass sie können - in Getreide. - Jedes Mal, wenn Sie jemanden auf einem Dienst haben, - ob es Twitter verlängert, - so folgen Sie ihnen. - Sie haben gebeten, sich mit ihnen zu verbinden, - Sie freunden sie, Sie mögen sie, was auch immer es ist, dass für viele Leute - sie werden E-Mails empfangen, - und dort in dieser E-Mail, - sie werden Ihren Namen sehen. - Was das tut, ist, dass es Antworten aus ihnen hervorrufen kann, damit es sie auffordert, sich daran zu erinnern, dass , ich zu dieser Person zurückkehren muss. - Sie können sogar ihren Namen auf eine positive Art und Weise vertraut machen, denn wenn Sie etwas gegen jemanden ergreifen, indem Sie sich mit jemandem verbinden oder etwas tun -, - etwas, das diese Art von massiert ihr Ego ein wenig und setzen Sie in ein - schönes Licht. - Also das ist Dies sind nur eine kleine Strategie, die Sie verwenden können, um Antworten von - frühere Aktionen wie E-Mails oder Anrufe in sozialen Medien. - Es gibt ein paar Orte, an denen Sie etwas genauer werden können. - Twitter verlängert Cora wieder. - Facebook ist ein bisschen persönlich, - und wenn Sie nicht mit Cora vertraut sind, - im Grunde können Sie Menschen auf dieser Seite folgen. - Es ist eine Frage- und Antwort-Website und für Leute, die in Steuer-Startups sind, - Ah, - viel. - Viele Leute sind im Chor, also besteht eine gute Chance, dass Ihre Aussicht nur dort ist, wenn das alles nicht funktioniert. - Wenn die kalten E-Mails, - die kalte Anrufe und die sozialen Medien nicht funktionieren, - manchmal muss man einfach versuchen, diesen Leuten bei Veranstaltungen zu begegnen. - Nein, - gehen Sie zu Orten, die Sie dies tun könnten, sind Branchenkonferenzen und Messen oder sogar - lokale Treffen. Wenn wir von einer Firma sprechen, die in Ihrer Stadt ist, aber manchmal wissen Sie, dass all diese digitale und Telefonkommunikation nicht funktioniert. - Sie müssen nur versuchen herauszufinden, wo diese Leute sein werden und wie Sie kommen können - vor ihnen. - und Konferenzen, - Messen und lokale Veranstaltungen sind großartige Orte, um dies zu tun. - Jetzt ist es wichtig. - Wenn Sie dies tun, - müssen Sie die Parade die richtige Denkweise nehmen. - Dein Ziel sollte nicht zu nah sein. Jemand auf einer Veranstaltung zu entwickeln, - Bericht, - ein freundliches Gesicht zu werden und vielleicht sogar ein Treffen zu einem späteren Zeitpunkt einzurichten. - Sie wissen, was für ein Pitch, - denn wieder, - diese Person geht nur zu einer Veranstaltung. - Sie sitzen wahrscheinlich, hängen mit Freunden oder haben ihre eigene Agenda. - Nicht prima, um empfänglich zu sein. - Teoh ein Voll auf dem Platz in diesem Moment. - Halten Sie sich auf dem Spielfeld ab. - Nehmen Sie die gleiche Art von Denkweise zu einem kalten Anruf, wo Sie das auf eine Instanz verzögern möchten - wo sie empfänglicher sein werden. - Nun, wenn sie einen Pitch einladen und sagten, - Ja, - erzähl mir von deiner Firma. - Wie konnten wir zusammenarbeiten? - Dann macht es Sinn, den Pitching-Weg hinunter zu gehen. - Aber ansonsten, - Sie wissen, dass Sie eine arme entwickeln wollen und idealerweise, - verwenden Sie diesen Bericht, um ein Meeting zu einem späteren Zeitpunkt mit Follow-up-E-Mail einzurichten oder ihnen zu lassen - wissen, dass Sie gehen, um sie über die Einstellung eines Meetings per E-Mail. - Holen Sie sich die Lay bis ihre Primzahlen, um von Ihnen zu hören. - Wenn Sie zu Industriemessen oder Konferenzen gehen, die mehrtägige Gelegenheiten sind, - es gibt bestimmte Orte, an denen es besser ist, Bericht zu erstellen als andere. Und wenn Sie wirklich tief schmieden, waren Anleihen fast garantiert, dass jemand nach der Veranstaltung wieder zu Ihrer E-Mail kommt und wo dies geschieht, da es nicht das Exponat ist, denn es ist typischerweise an den Abendfestlichkeiten. - Also denken Sie an Partys. - Wenn Sie zu einer Veranstaltung kommen, - die beste Praxis, um ein Gefühl für das zu bekommen, was in der Nacht passieren könnte, - wer könnte zu welchen Ereignissen gehen und dann auf Ihrem Telefon Gesicht über Getränke über - Gespräch bei diesen Veranstaltungen ist, wo Sie können wirklich schmieden einige ausgezeichnete Bindungen mit Menschen - die Sie erreichen wollen und mit denen Sie Geschäftsbeziehungen machen wollen. - Was Sie tun können, ist, sich an diese Erinnerungen zu erinnern, wenn ich diesen Callback-Humor nenne. - Wenn Sie per E-Mail gehen, gehen Sie diese Leute? - Ruf sie an, damit du eine tolle Nacht hast und dann sieben Cent. - Wenn Sie E-Mails senden, - bezieht sich diese Person auf die lustigen Erinnerungen von dieser Nacht über die Dinge, über die Sie gelacht haben, - die Witze, - was auch immer es sein mag. Und das erzeugt nur die guten positiven Gefühle, die diese Leute hatten, als sie dich kennenlernten , was sie wahrscheinlicher macht, zu reagieren. 15. Patch Primer: - Okay, - lassen Sie uns ein wenig über Pitching reden, - und ob Sie über Pitching denken sollten, ist wirklich, es gibt zwei Arten von Pitches in - Business Development. - Es gibt eine spekulative Tonhöhe, - und im Grunde, - das ist, wenn Sie eine neue Art von Beziehung erforschen. - Also bist du da draußen und du bist dir nicht sicher, wie unsere Beziehung mit einem potenziellen Partner aussehen wird . - Aber Sie haben eine allgemeine Hypothese, und Sie versuchen herauszufinden, ob das realistisch möglich ist. - Und dann haben Sie das Produkt Eis Pitch, - und das ist ein wenig später in der Phase eines ist Dev-Beziehungszyklus. - Im Grunde ist das, was Sie anbieten, definiert. Sie haben diese Art von Deal schon mal gemacht, und Sie versuchen nur, es immer wieder mit allen zu replizieren, für die es Sinn macht - Also, welche Art von Stellplätzen angemessen Rio? - Nun, - es hängt davon ab, wo Sie sich im Lebenszyklus Ihres Unternehmens und der Geschäftsentwicklung - Bemühungen. - Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind. - Ist Ihr Angebot oder die zweite Beziehung Produkt Augen? - Das ist eine neue Art von Deal. - Haben Sie ein Druckmittel oder Ihren Straßenkreis? - Es sind die Beziehungen, - Produkt-Augen. - Das ist ein Übungs-Miststück. - Wenn es eine neue Art von Deal ist. - Sie schauen wahrscheinlich auf eine spekulative Tonhöhe, und wenn Sie eine Tonne Hebelwirkung haben, dann ist diese spekulative Tonhöhe vielleicht ein bisschen einfacher, sich in ein Produkt zu verwandeln. - Irgendwann spuckt ich. - Jetzt werden wir überlegen, wie man beides konstruiert und die wichtigen Dinge, die man wissen muss. - Aber ich wollte nur diese Fakten aufgreifen, damit Sie aus einem Rahmen kommen, um zu verstehen wie Sie vielleicht Ihre Seite basteln wollen, um über Tauben nachzudenken. - Eine wichtige Sache zu bringen, ist ein Hauptziel des Geschäfts. - Entwicklung ist im Wesentlichen auf Produkt-Krawatten der Tonhöhe. - Sie wollen also eine Beziehung schaffen, die das Wachstum vorantreibt und diese dann replizieren - Beziehung über für jeden einzelnen potenziellen Partner, für den es Sinn macht, für und wieder -. - Das nennt man Produktverbindungen mit Beziehung, und typischerweise nimmt es diese spekulative Tonhöhe ein. - Also die unsichere Beziehung, dass Sie eine Hypothese haben, um es zu aktualisieren und dann - das in etwas zu verwandeln, das immer und immer wieder repliziert werden kann. - Und das ist oft, wo eine junge Person hereinkommt und skaliert es ist, wenn die Beziehung definiert ist . - Es waren Produkt-Krawatten, - und wir nennen das Beauty-Produkt Markt fit, - und es ist Zeit, es zu skalieren. - Und du willst jemanden mitbringen, der das im Grunde immer und immer wieder repliziert . - Also lasst uns ein bisschen mehr über die spekulative Tonhöhe reden. - Dies ist oft geeignet für erste Geschäfte für Ihr Startup-Unternehmen, - eine neue Art von Beziehung für ein Start-up-Unternehmen oder sogar die Erweiterung einer Beziehung in eine - neue vertikale oder Markt. Und was in diesen Fällen passiert, ist, in vielen Fällen nähern Sie sich jemandem mit etwas mehr Druckmittel, und wir werden darüber reden, wie wir das umgehen können. Ein bisschen später bekommt sie die Begriffe, die du willst, aber das ist nur eine Dynamik, die du dir jetzt bewusst sein solltest. - Es ist wichtig, die Dynamik im Spiel zu verstehen, wenn Sie für eine spekulative gehen - Pitch, - Sie kommen an den Tisch mit einer idealen Beziehung vor Augen, wenn Sie sich einem Partner nähern. - Aber Sie haben vielleicht eine begrenzte Datenverbesserung Punkte, die das lohnt, - und Sie könnten sogar unklar sein, was für die andere Partei wichtig ist, - was macht die Positionierung Ihrer idealen Beziehung perfekt, - ein wenig schwierig. Bevor Sie also eine Fallstudie erstellen können, um diese Ergebnisse zu demonstrieren, die dazu führen werden, dass Partner eher mit Ihnen zusammenarbeiten. - Sie müssen kaufen, - was bedeutet, jemanden zu überzeugen, dass Sie die beste Lösung für die Probleme im - Kontext einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung besitzen . - Lasst uns einfach nur weitermachen und über ein bisschen Balance reden. - Ist das ein Spiel hier? - Sie wissen nicht unbedingt, was diese Person will. - Sie haben keine Daten und Beweispunkte, damit diese Person sich wirklich gut fühlt, dass dies ist - wird wirklich die Nadel für sie bewegen. - So gibt es ein wenig Gleichgewicht in Bezug auf die Höhe der Hebelwirkung, die Sie haben, - vor allem, wenn diese Geschäfte mit größeren Unternehmen sind. - Was hier typischerweise passieren wird, ist, dass du auf deine ideale Beziehung drängen wirst. Aber weil ich nicht all diese Dinge wie die Daten und Beweispunkte habe, wie die Hebelwirkung dieser zusätzlichen bestehenden Partner, müsst ihr euch vielleicht etwas beugen, um diese Person dazu zu bringen, den ersten Schuss auf euch zu machen. - Also lassen Sie uns über die eigentliche Formel sprechen, damit dies das erste Treffen wieder geschieht, weil Sie nicht unbedingt wissen, was diese Person wichtig ist und wie die beste Position es um Informationen geht - Sammeln und Erstellen von Berichten. - Also wollen Sie dieser Person Fragen stellen und herausfinden, was wichtig ist, dass, wenn Sie - diese Antworten darüber haben , was wichtig ist, - dann gehen Sie zurück und bauen Sie Ihre Positionierung neu, um dies zu machen - Beziehung in perfekter Abstimmung mit dem, was für sie wichtig ist. - Und wir können das die perfekte Seillänge nennen. - Sie wollen dort mit mehr oder weniger A. - Er hat aufgeschlagen, das ist fast spricht genau zu dem, was ihnen wichtig ist, innerhalb der - Kontext Ihres idealen Deals. - Nun, - ich erwähnte, dass es schlechte Gebäude gab, weil im Allgemeinen Menschen und ihr Wunsch, Dinge zu tun - für Sie direkt damit zusammenhängt, wie sehr sie dich mögen. - Und das ist eines der Dinge, die wir besprechen, um die Denkweise zu schlagen. Wenn Sie also einen Bericht erstellen können, wird diese Person Freunde von ihnen, sie wie Sie machen, werden sie eher den Hals für Sie halten und letztendlich ein Risiko eingehen. - Im Juni, - Sie beschäftigen sich mit Ihrem Startup, - so Dinge, die Sie im Berichtsaufbau tun können, ist wieder. - Stellen Sie sicher, Fragen über ihr persönliches Leben zu stellen, um sie außerhalb des Kontextes kennen zu lernen - des Deals. - Wenn Sie diese Fragen stellen, - notieren Sie die Details. - Schreiben Sie die Notiz, die Sie nehmen sollten. - Sollte nicht nur im Zusammenhang mit dem Deal stehen. - Sie sollten auch auf dem Individuum sein, mit dem Sie es zu tun haben, und diese Person rennt gerne. - Oder wenn sie ein großer Eagles-Fan oder ein Fliegenfischer sind oder wo immer es ist, - stellen Sie sicher, dass Sie diese Instanzen und Ihr Gespräch auftauchen und versuchen, Werte hinzuzufügen. - Versuchen Sie, Mehrwert zu schaffen und Aufmerksamkeit auf sie zu geben, wenn es angebracht ist. - Außerhalb des Kontexts der Vereinbarung und dieser Art von Bericht werden Bauübungen letztendlich Früchte tragen. Wenn es Zeit ist, dass diese Person etwas für Sie tut, könnte das ein wenig unangenehm sein, und diese Beziehung könnte ihre Fähigkeit oder Neigung dazu anregen. - Wenn das bei Anrufen ist 16. Erste Meetings navigieren: - Okay, - Willkommen in der Rubrik, wie man durch das erste Meeting navigiert. - Und das ist das wirklich für Menschen, die mehr in den spekulativen frühen Stadien der Geschäftsentwicklung Beziehungen sind. Also wissen sie vielleicht nicht unbedingt genau, wie eine Beziehung aussehen wird, mit Partnern, aber sie wissen, dass sie mit ihnen zusammenarbeiten wollen, um das Wachstum für das Unternehmen voranzutreiben. - Also lassen Sie uns beginnen, indem Sie über die erste Sitzung Logistik gehen und wie dies angemessen zu tun. - Erstes Meeting sollte ein Telefonanruf mit einer Bildschirmfreigabe sein. - Jetzt sagst du vielleicht, warum nicht? - Würde nicht persönlich passieren? - Nun, es gibt ein paar Gründe. - Eins, - es könnte potenziell ineffizient sein, wenn diese Person keine Wahrscheinlichkeit hat, mit Ihnen zu arbeiten. - Du reist von ihrem Büro zurück in ihr Büro, das braucht nur viel Zeit. - Und denken Sie daran, - Zeit ist ein Anfang eines wertvollsten Vermögens. - Nummer zwei. - Wenn Sie nach einer persönlichen Sitzung fragen, - ist das. - Das ist eine höhere Verpflichtung als ein Anruf, und jemand könnte es nicht tun. - Jemand kann nicht sein, ist wahrscheinlich, ein Treffen mit Ihnen zu nehmen, wenn Sie nach einem persönlich fragen. - Verceles. - Ein einfacher Anruf, den Sie über Ihren Start sprechen und sogar über Bildschirm - Stuhl zeigen können. - Denken Sie daran, - das ist früh. - In den Prozess, dass in Person, - fragen könnte ein wenig viel sein. - Also, sobald Sie über E-Mail alle Wunsch von der anderen Partei bekommen haben, sich für ein - Meeting zu verbinden , - was Sie tun wollen, ist herauszufinden, wann sie eine Verbindung herstellen und ihnen A senden . - Jetzt, - wenn Sie Ihren Kalender senden, - laden Sie einen ein. - Stellen Sie immer sicher, dass es von Ihrer Firmen-E-Mail-Adresse stammt. - Bitten Sie sie die beste Nummer, um sie zu erreichen und das einzuschließen. - Zwingen Sie nicht, Sie anzurufen. - Sie sind derjenige, der nach ihrer Zeit fragt, - also sollten Sie dies so bequem machen und geringe Reibung möglich ist, indem Sie herausfinden, die beste - Zahl, um sie darin zu erreichen. - Und dann, - schließlich, - für erste Sitzungen, - sind 30 Minuten angebracht. - Die Leute fragen schon seit einer Stunde. - Die Leute fragen nach 15 Minuten. - 30 Minuten ist ein guter Standard. - Etwas länger als das ist ein wenig viel für die erste Sitzung zu erwarten. Bevor Sie wissen, dass diese Person jemand sein wird, mit dem Sie möglicherweise arbeiten, zeigen Sie Ihnen, wie das aussieht. - Hier ist, wie ich Gegeneinladungen. - Also der Firmenname mit dem kleinen Pfeilzeichen und dann gibt es Firmenname in der Abnutzung - Abschnitt. - Die beste Nummer, um sie bei und beim Hinzufügen von Gästen nur ihre E-Mail-Adresse zu erreichen. - Und ich benutze Google Calendar dafür, - was funktioniert großartig. - Aber wenn Sie keinen Google-Kalender haben, - glauben Sie, dass Microsoft Outlook einen Kalender hat. - Tom. - Da draußen gibt es noch viele andere Dienste. - Die Bildschirme Luftwerkzeug, die ich benutze. - Es heißt Julian Dot mich. - Sie konnten buchstäblich finden es genossen, - nicht mich dot com. - Sie haben eine kostenlose Version ist sehr leicht und effektiv. - Und im Wesentlichen, was es tut, ist, dass Sie einfach den Link senden oder jemanden zu leiten - Link vor dem Anruf oder Artikel, - und sie können Ihren Bildschirm sehen, ohne etwas herunterladen zu müssen. - Warum sollte also keine Bildschirmfreigabe machen, anstatt ein Deck zu schicken und sie zu bitten, es durchzugehen? - Nun, - die Antwort ist ziemlich unkompliziert. - Du willst kontrollieren, wo jemand während des Spielfelds schaut, also gibt es hier zwei Dinge, die ich gerne in einem der strategischen Verweilen und - größere Aufmerksamkeit gibt es eine bestimmte Folie. - Vielleicht ist es die Folie darüber, wie viel Einnahmen ich für einen früheren Partner gefahren habe. - Ich will, - ich will. - Im Grunde, - es gibt so lange wie möglich Verweilen auf dem Schlauen. Wenn es Sinn macht, die Tonhöhe nach rechts zu werfen, möchte ich sicherstellen, dass sie, wenn ich über etwas rede, nicht auf eine andere Rutsche nach unten schauen, wie den Kontakt oder die nächsten Schritte, und dass sie suchen bei welcher Folie relevant ist für das, wovon ich in diesem Moment spreche. - Also, wenn Sie eine Bildschirmfreigabe zur Verfügung stellen und Sie einfach viel mehr Kontrolle über diese Elemente haben - im Vergleich zu ihnen ein Deck senden und sie bitten, während ihrer eigenen Zeit zu gehen, weil - wahrheitsgemäß, - die meisten Menschen ziemlich ungeduldig sind und sie werden es einfach durchscannen. - Und Sie hören nicht einmal auf Sie, wenn Sie reden, weil sie denken, dass sie das Deck sehen können - nach ihren eigenen Bedingungen und bekommen das Rot schneller. - Deshalb möchten Sie immer eine Bildschirmfreigabe senden. - Sie wollen nicht zulassen, dass die Jacke verkauft wird, bevor Sie eine Chance haben zu reden. - Wenn du den Jack etwa fünf Stunden rüber schickst und das Meeting voranschickst. - Ich habe gesehen, wie Leute durch das Deck gehen und abnehmende Treffen, weil sie dachten, dass sie genau Ihr Produkt verstanden haben, nachdem sie diese anfängliche zurück gesehen haben. - Also wieder willst du die Tonhöhe steuern, die du kontrollieren willst, wo jemand sucht. - Wenn jemand darauf schaut, nur so dass Sie ihre Botschaft vermitteln können. - Ihre Nachricht ist am besten wie möglich. - Haben Sie die größte Aufmerksamkeit auf die Elemente des Spielfelds, die Sie zu dieser Zeit vermitteln möchten. - Was passiert, wenn mehrere Leute am anderen Ende sind und eine Einwahl anfordern? - Vielleicht gibt es keine Telefonnummer, um sie abzurufen. - Nun, - ein großartiges Werkzeug ist eine kostenlose Konferenzanruf Dot com, - und im Grunde ist der Dienst kostenlos, - und es bietet Ihnen eine Nummer und einen einzigartigen Pin, mit dem Sie ein Konferenzzeichen einrichten können. - Es ist sehr einfach, - funktioniert großartig, - und es ist perfekt für die Situationen, in denen es Leute am anderen Ende der Zeile, - an verschiedenen Orten oder in verschiedenen Büros, wo es eine gewalttätige erforderlich ist, so bevor - der Anruf. , Was ich gerne mache,ist, ihnen eine E-Mail zu schicken, mit dem Join-Dot-Treffen, etwa 15 Minuten vorher, - du weißt, sieht so aus. - Also ihre E-Mail mit Betreff verbunden, um meinen Bildschirm zu teilen und im Grunde bezeichnen Hey, - hier ist ein Link, um meinen Bildschirm während des Anrufs zu teilen. - Und sobald Sie öffnen trat mich nicht auf Ihrem Computer, - Sie haben eine einzigartige Ural, um ihren Bildschirm und auf diese Weise, indem Sie es ihnen vor - der Anruf zu hebeln . - Sie haben es in ihrer Box, bereit zu gehen, und Sie können im Grunde beginnen, verbunden. - Das bedeutet, dass Sie die Bildschirmfreigabe starten können, wenn Sie wollen, also klicken sie darauf und ich hatte nicht die Bildschirmfreigabe gestartet. - Sie würden meinen Bildschirm nicht sehen können, aber das Senden an sie in ihrer Box einfach lindert die Ungeschicklichkeit der Frage - sie zu gehen, - wie ein sehr spezifischer, - schwer zu schreiben in Ihrer Realität, könnte meine Kosten und einige genau wie Ungeschicklichkeit in der - Gespräch finden, der Link ist viel besser, - und oft werden die Leute dort warten auf Sie zum Zeitpunkt des Anrufs mit diesem offenen -, - und Sie können sagen, dass mit verbundenen auf mich. - Also, nur die plötzlich männlichen 15 Minuten vor dem Anruf zu setzen, ist in der Regel Best Practice. - Okay, - lassen Sie uns ein wenig über die Konversationsstruktur aus dem ersten Treffen mit einer - spekulativen Tonhöhe sprechen . - Also zuerst und in den Vorräten in vielerlei Hinsicht Teoh ein Product Pitch als auch. - Zuerst machen Sie eine kurze Einführung für Ihren Namen. - Wie dein Name ist vielleicht ein bisschen über dich selbst. - Fragen Sie sie, wie sie von Ihrer Firma gehört haben. - Sommer für Billy. - Danach, - Sie wollen ein wenig zurück ein wenig von Hintergrund auf ihre Firma als auch - geben Sie ihnen? - Nein, nur ein paar Cent sind auf deiner Firma, abhängig davon, wie vertraut sie sind, und wir werden das im Bereich der Pitch-Konstruktion genauer durchgehen. - Aber ich wollte nur ein wenig auf hohem Niveau übergehen, wie die Struktur des - Gesprächs aussehen wird. - Danach, - es ist Informationssammlung. - Also herauszufinden, einige Fragen, - einige Antworten auf Fragen, die Sie für ihre Firma haben, die zu bestimmen, ob - Sie dann Pitch oder gehen Sie zurück, - Re Architekt der Tonhöhe und präsentieren sie mit einer perfekteren Positionierung von Ihre Lösung. - Am Ende, - wenn es sich herausstellt, dass diese alle Ihre Informationen sammeln Phase, - dass die ganze Hypothese ist, dass Sie darüber hatten, warum sie vielleicht mit Ihnen arbeiten wollen - wahr sind . - Vielleicht möchten Sie einfach in die temporale Soft-Titch gehen und darüber reden, wie Sie arbeiten können - zusammen. - Also lasst uns einfach ein wenig tiefer in einige der Elemente des Gesprächs eintauchen - Struktur, die wir gerade erwähnt haben. - Fangen wir mit dem Sammeln von Informationen an. - Das ist ein riesiges Thema des ersten Treffens in dieser spekulativen Hit Stage. - Ich denke, ein großartiges Beispiel dafür, was dies wichtig ist, kann durch einen Blick auf Ärzte gesehen werden. Also lassen Sie uns sagen, Sie beweisen nur Ihren Arm und Sie gingen in die Arztpraxis, um das zu reparieren , - gehen ins Büro, - und der Arzt stellt Ihnen nicht viele Fragen. - Er fängt gerade an, deinen Knöchel in deinem Kopf zu verbanden. , meinen Warum versucht diese Person, meinenKnöchel zu reparieren, wenn mein Arm gebrochen war? - Dieses Beispiel zeigt, warum es wichtig ist, Fragen zu den Problemen der Person zu stellen, mit der Sie sprechen, bevor Sie in den Spielraum gehen. - Wenn sich jemand darum kümmert, Traffic zu ihrer Website zu fahren, - und ich versuche, ihnen zu erzählen, wie ich die Interaktion mit der mobilen App erhöhen kann. Es wird nicht ganz relevant sein, wie jemand einen Verband meines Knöchels anlegt, wenn mein Arm das ist, was kaputt ist. - Deshalb ist es so wichtig, bevor Sie hineingehen und anfangen, Ihre Lösung zu finden - genau, was wichtig ist und die Bedürfnisse und Schmerzen der Person, mit der Sie sprechen -. - Lassen Sie uns über einige spezifische Fragen sprechen, die Sie früh stellen können, die diese Nummer erreichen - eins. - Worauf konzentrieren Sie sich in Ihrem Unternehmen - sowohl einzeln als auch als Unternehmen? - Also jemand sagt, jemand könnte sagen, - Ich führe Besuche Entwicklung hier und die Dinge, auf die ich mich konzentrieren oder Partnerschaften entwickeln - durch unsere A p I, die es uns ermöglichen, mehr Verbraucher zu erreichen, um Anmeldungen auf unserer Website zu treiben. - Okay, - das ist großartig. - Ist das etwas, das Ihr einziger Fokus ist, dass die größte Initiative für das Unternehmen gerade jetzt irgendwie wirklich wie Tauchen in ein bisschen tiefer in das? - Es ist eine tolle Sache zu tun, - und Sie wollen wieder wissen, was die Anreize und Verantwortung des Individuums sind - und was die Unternehmensziele innerhalb der Schuldenfunktion der Produktfunktion sind, - wer auch immer dies Wenn Sie finden die Ziele individuell und als Unternehmen heraus, - Sie wollen fragen, wie sie das erreichen. Also, wenn jemand sagt, , wir versuchen, neue Anmeldungen zu fahren und versuchen, ein AP aufzubauen , ein A . - Kannst du etwas genauer sein? - Wie macht ihr das gerade? - Kontaktieren Sie Partner? - Konzentrieren Sie sich darauf, den Verbrauchern mehr Wert zu bieten? - Etwas, das sie ihren Freunden erzählen? - Geben Sie mir ein wenig Einsicht und wie Sie das erreichen. Und nachdem sie das getan haben, versuchen Sie, die Metriken zu verstehen, die sie ihren Erfolg messen. Gibt es einen Weg, den Sie wissen, ob Sie das erfolgreich machen und wieder in die Mikro- und Makro-Skala gelangen? - Woher wissen Sie, dass das für Sie als Unternehmen und dann als Individuum gut läuft? - Wie geht es Ihnen? - So messen Sie auf der Zahl und melden Sie sich, - sagte, Sie fahren die Berge Angebote, die Sie tun, wenn Sie noch Anstiftung haben, - tun Sie die im Satz auf der Person auf der anderen Seite. - Sie können die Beziehung, die Sie vorschlagen, so gestalten, dass die Nadel bewegt - für ihre besonderen und Satz sowohl auf der Unternehmenskala als auch auf der individuellen Skala. - Und schließlich, - aber je nachdem, ob sie die Art der Beziehung aufbringen, die Sie möglicherweise sind - an den Tisch bringen, - wollen Sie fragen, ob sie jemals darüber nachgedacht haben, etwas zu tun, was mit Ihrem - Beziehung. - Nehmen wir an, Sie schlagen vor, zusätzliche Inhalte über jede P-I-Beziehung hinzuzufügen - auf die Website, um die Interaktion zu fördern. - Sie könnten sagen, Sie würden sagen, - Haben Sie jemals darüber nachgedacht, neue Benutzeranmeldungen zu fahren Wirbelsäule, - potenziell Hinzufügen von mehr wertvollen Inhalten auf der Website, die Menschen Anreize zu - Eingabe Ihrer E-Mail-Adresse waren oft, weil plötzlich gibt es diese Sache, die - sie wirklich wollen ihre Du bist irgendwie fast primieren und einrichten - Einführung ihrer Lösung an diesem Punkt, - und das ist eine gute letzte Frage, die in diesem initialen Phase der Informationssammlung. - Okay, - jetzt stellt sich heraus, dass all diese Fragen, die Sie stellen, in direkter Übereinstimmung mit der Art stehen, wie Sie potenziell zusammenarbeiten, und dass es sinnvoll sein könnte, dass Sie in eine weiche Hündin gehen . - Lassen Sie uns gehen und auf ein konkretes Beispiel schauen, nur um ein wenig mehr Farbe auf diesem zu zeigen -. - Sie treffen sich also mit einem Freund eines Freundes in einer großen Zeitung mit der Idee, dass Sie Ihre Kundendaten auf ihrer Website syndizieren möchten. - Das ist die Hypothese, damit wir für immer Vernunft haben können. - Sagen wir einfach, dass Männer die Sache verwendet, die Sie auf der Website setzen wollen und ihren Nutzen. - Warum sie mit Ihnen arbeiten wollen, - wäre, dass diese neuen Inhalte mit Dr. zusätzliche Pfannen ein Engagement für bestehende und - Ihre Zuschauer verwenden . - Okay, - Also, wenn die in der Phase der Informationssammlung, - wenn sie nein sagen, ist unser oberstes Ziel, jetzt vor Ort Agent zu fahren, - das ist, worauf wir uns wirklich konzentrieren. - Und das ist meine besondere Aufgabe ist, dann in die weiche Betselem zu gehen. - Nun, weißt du, - hier ist die Sache. Wir haben diese Daten, die über eine kostenlose A P I verfügbar sind Das wird gut passen, um genau das zu erreichen, und Sie müssen nicht zu viele Besonderheiten eingehen. - Aber Sie zeigen nur, wie Sie potenziell sehen könnten, dass die beiden Unternehmen jetzt zusammenarbeiten - wenn sie sagen, dass so etwas wie unser Ziel Nummer eins gerade jetzt ist nur die Beibehaltung der etablierten - Werbetreibenden. - Wir wollen, dass die Leute, die uns für Werbung bezahlen, mehr Werbekäufe bei uns kaufen, - und wissen Sie, - das ist, was Leute auf dann ist es wahrscheinlich nicht die beste Zeit für mich, direkt dort zu blättern, vor allem, wenn Sie mit dem Deck und all diese Dinge, die gesorgt werden - in Richtung Fahrengagement, - weil das Ihre ursprüngliche Hypothese war. - Nur um alles wieder zusammenzubringen. - Und kurz gesagt, - wenn Ihre Apostel Pitches in Übereinstimmung mit dem Feedback, das Sie während der Informationen erhalten -, - das Sammeln von Fragen schlägt weichen Tonhöhe. - Wenn nicht Sie wollen, dass Sie zurücktreten und wieder architekturierte Bild. - Fahren Sie weiter. Lass uns das durchmachen, was ich mit Soft Pitch meine, nur weil ich denke, es könnte ein bisschen Vega sein. - An diesem Punkt können Sie eine Schulden vorbereiten, aber das müssen Sie nicht, wenn Sie einen Soft Pitch machen wollen. - Es geht mehr darum, nur das Gespräch zu führen und das Bild von dem zu malen, was möglich ist - und wohin die Dinge gehen könnten. - Also in dem Fall, dass ich gerade erwähnt, - es war klar, dass ihr Fokus auf Fahrengagement es auch eine einfache sein würde. - Weißt du, das ist wirklich toll hier, weil wir diese besondere Sache haben, die das erreichen könnte . - Jetzt denke ich, dass die Art und Weise, wie es erreicht werden könnte, ist, wenn wir potenziell eine PR-Beziehung machen , die es Ihnen erlaubt, diese Daten auf Ihrer Website zu setzen, so dass, wenn Leute dorthin gehen sie jetzt diese zusätzliche Information haben, die sie suchen für. - Das war, - das wird länger da drin bleiben und sie öfter zurückkommen lassen. - Es gibt so etwas wie das klingt interessant Sie Das ist einfach, wie eine weiche Tonhöhe sein könnte - auf und weiter. - Das ist alles, was Sie in vielen Fällen brauchen, um das Gespräch zum nächsten Schritt zu führen. Nun, was passiert, ist, dass die Zeichen sagen, nicht gut auftauchen, wenn es absolut keinen Hinweis darauf gibt, dass sie jemals mit Ihnen arbeiten wollen, dann wollen Sie wahrscheinlich weitermachen. - Aber wenn Sie denken, dass es eine Chance gibt, - was Sie tun wollen, ist, den Raum für Sie zu schaffen, um voran zu gehen und neu zu gestalten Ihr Spielfeld - so dass Sie mit einer engeren, - fokussierteren Tonhöhe zurückkommen können, die in Übereinstimmung mit dem, was sie kümmern sich um Sie tun können, ist re - im laufenden Betrieb architekturiert. - Aber Sie wissen, - nur sollte es davon bestimmt werden, ob Sie ein Deck haben, wo die Situationen angemessen. - Ob Sie sich wohl fühlen Reframing all die Beziehung, die Sie in vorschlagen werden - in diesem Moment, - lassen Sie uns voran und schauen Sie sich etwas an, das Sie sagen könnten, oder Methode, um diesen Raum zu schaffen - re Architekt in der Tonhöhe. - Wenn Sie erkennen, dass gerade jetzt vielleicht nicht der beste Zeitpunkt ist, um die Beziehung zu präsentieren, an die Sie gedacht haben, - könnte sie so etwas sagen wie, - Hey, - das war unglaublich nützlich. - Jetzt verstehe ich, warum du es erreichen willst. - Ich habe keinen Zweifel, dass wir Ihnen helfen können. - Ist das sterbende Spezifik? - Im Moment möchte ich für mein Team zurückkreisen, nur um ein Fortschrittsupdate über etwas zu bekommen - an dem wir arbeiten. - Das steht in direkter Übereinstimmung mit allem, worüber wir gesprochen haben, - wie wir nächste Woche ein kurzes Folgegespräch führen, wenn ich mit viel mehr sprechen kann - Klarheit darüber, wie ich denke, dass wir Ihnen helfen können. - Haben Sie einen Kalender geöffnet? - Also die Idee hier ist nur, um die Tonhöhe zu verzögern, bis Sie eine Chance haben, zurück zu gehen und zuzuschneiden - es auf etwas, das eine größere Ausrichtung mit all den Informationen, die Sie gerade gefunden haben - heraus, dass diese Person Ihnen gegeben hat. - Nun, diese Person hatte gerade ein Treffen mit mir, warum sollten sie zu einem anderen Treffen mit mir kommen? Person hatte gerade ein Treffen mit mir, warum sollten sie zu einem anderen Treffen mit mir kommen? - Ähm, ehrlich gesagt, - das hängt davon ab, wie gut Sie in der Lage waren, eine Beziehung aufzubauen und das Potenzial zu vermitteln, dass Sie es vielleicht auf den Wert treiben könnten. - Und jemand könnte an dieser Stelle sagen , warum sagst du es mir nicht gerade? - Wie denkst du, können wir zusammenarbeiten? Und in diesem Fall, wissen Sie, ist es am besten für Sie, diese Anfrage zu erfüllen, und wir Architekten im laufenden Betrieb. - Aber ich ziehe es immer vor, - wenn du kannst, - Raum zu schaffen, um zurück zu deinem Team zu gehen und einen Weg zu finden, dies in Richtung etwas zu sagen - das ist mehr in Übereinstimmung mit dem, was diese Person vorgeschlagen wird, - und ich denke, dass Sie werden eine höhere Compliance bekommen. - Wenn Sie voran gehen und darüber reden, wie Sie mit Ihrem Team zurückkreisen müssen, - erhalten Sie ein Update über etwas, das mehr zusammen mit dem sein wird als hey, - ich muss nur zurückgehen und darüber nachdenken. - Machen Sie es mehr von einer höheren Unternehmenspriorität. - Im Sinne von, weißt du, es gibt etwas, woran gearbeitet wird, das besser zu dieser Beziehung passt. - Cool. - Also, an diesem Punkt, - Sie hatten die Informationen sammeln. - Sie verstehen irgendwie, wo diese Person ISS und was wichtig ist. - Dann hättest du vielleicht sogar einen Soft Pitch gemacht. - Jetzt gibt es einige Dinge, die Sie noch berücksichtigen müssen, bevor Sie sich bewegen - vorwärts und potenziell versuchen, diese Beziehung mit diesem Partner zu aktualisieren. - Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist diese Beziehung zu Menschen, die Sie nicht für die ursprüngliche Beziehung arbeiten wollen , wenn Sie denken, dass dies nicht immer und wieder mit anderen sinnvollen Partnern repliziert werden kann , - das Ziel der Geschäftsentwicklung ist skalierbares Wachstum, - und das wird durch die Schaffung einer bestimmten Art von Beziehung erreicht, die wiederholt werden kann - alle Partner, die es für Nummer zwei Sinn macht. - Nun, - unsere Unternehmen arbeiten gut zusammen. - Gibt es also eine Kultur, die sowohl auf individueller Ebene auf Unternehmensebene passt? Wenn diese Firma nur jemand ist, der sich nicht um die gleichen Dinge kümmert, die uns wichtig , könnte das eine stressige Beziehung sein. - Und wieder, - für diesen ersten Partner, - Sie setzen den Ton für alle schlagenden Beziehungen, - dass vorwärts. - Also ist es wichtig. - Verstehen Sie, ob die Unternehmen gut zusammenarbeiten. - Nummer drei. - Ist das möglicherweise ein Zeitwaster? - Sind diese Leute, die diese Beziehung ernst nehmen? - Wollen sie es schnell erledigen? - Ist das jemand, mit dem ich viele spekulative Gespräche führen werde? - Und nichts wird wirklich irgendwohin gehen. - Es ist wichtig. Verstehen Sie das, und es gibt bestimmte Dinge, die Sie tun können, um Zeitverschwendung zu identifizieren und zu vermeiden. - Als erstes kann man sich ansehen, was ist die Firmengeschichte? - Haben sie eine Firmengeschichte davon, dass sie sich lange Zeit nehmen, um Dinge zu erledigen, und wo Sie können - herauszufinden, ob das tatsächlich wahr ist, ist es, Freunde zu fragen, die Beziehung dazu haben könnten - Unternehmen, ob das in ihrer Erfahrung der Fall ist, - oder sogar zu Menschen gehen, mit denen sie derzeit zusammenarbeiten oder mit denen sie zusammenarbeiten. - Und nur, - wissen Sie, - ein ehrliches Gespräch zu haben. Ob Sie wissen, mit welchen Erfahrungen haben Sie gemacht, wie diese Typen? - Tust du das? - Sind sie schnell? - Kümmern sie sich schnell um viele? - Nichts, was Sie tun können, ist nach dem Prozess zu fragen. - Eso als Person sprach mit dem, was typischerweise der Prozess ist, um Dinge zu erledigen, wie diese Beziehung, die ich gerade vorgeschlagen habe. Wenn es so aussieht, als ob es 30 verschiedene Leute gibt, von denen sie Compliance bekommen müssen, könnte es eine lange Zeit wert dauern. - Hey, weißt du, weißt du ich bin eigentlich Entscheidungsträger. - Ich muss nur von meinem juristischen Team genehmigt werden, nachdem wir festgestellt haben, dass etwas wollen - dio und nicht, dass das ein gutes Zeichen ist. - Also diese Luft Dinge, die Sie tun können, um Zeitverschwendung im Kontext der Identifizierung von Zeitverschwendung zu identifizieren und zu vermeiden . - Es ist auch wichtig, die Person, die Sie sprechen, zu überprüfen, so dass anfängliche - Stakeholder schien wie ein do er, - die Art der Person, die Dinge erledigen will und tut, dass häufig in ihrem Unternehmen -. - Wenn sie nicht versuchen, jemanden anderen innerhalb der Organisation zu finden, die Sie bekommen können - involviert und ich nenne sie verletzend die Händler, mit denen Sie arbeiten wollen und ausrichten - Ihre Beziehung zu Menschen, die tatsächlich Dinge erledigen und haben eine Neigung zu - Dinge zu erledigen. - Und Sie werden herausfinden, wer diese Leute sind, - je weiter Sie in ein Gespräch mit der Firma führen. - Also, wenn Sie Flaggen sehen, dass jemand ein Zeitwaster ist, - hier sind ein paar Dinge, die Sie dio würde wieder laufen. - Sie wollen Ihre Zeit nicht mit Menschen verschwenden, die nie Dinge erledigen werden - weisen Sie es jemandem zu , der Junioren ist. - Das ist also eine Firma, mit der du irgendwann noch arbeiten willst. - Aber du denkst einfach nicht, dass in naher Zeit etwas erledigt wird. - Wenn Sie eine jüngere Person haben, - könnten Sie diese Person einbeziehen und sie nur allmählich die Beziehung erwärmen - bis irgendwas erledigt wird. - Drei. - Halten Sie es auf dem Brenner auf Sie wissen, dass es nicht ist. - Es ist nichts falsch daran, einfach den Dialog fortzusetzen aber du willst es so machen, dass du keine Menge Zeit damit verschwendest. - Und wieder, - der Grund, warum ich denke, dass Sie diese begrenzte Investitionsmentalität nehmen sollten, indem Sie entweder nicht Zeit damit verbringen. - Zuweisen jemand Junior oder machen nur eine Priorität, um keine Zeit in es zu investieren, ist, dass eine Zeit -? - Ist ein Startups das wertvollste Gut? - Sie wollen also extrem schützen, indem Onley Zeit für Dinge verbringt, die die Nadel für Ihr Unternehmen bewegen. 17. Positionierung: - Okay, - es ist Zeit, über die Positionierung zu sprechen. Aber bevor wir zu viel in die Positionierung eintauchen, reden wir darüber, wo wir gerade sind. - An diesem Punkt, - Sie bestimmen, dass es ein Potenzial für eine gegenseitig vorteilhafte Beziehung gibt - zwischen Ihnen und einem perspektivischen Partner, - und Sie erkennen, dass diese Beziehung Ihren Kriterien entspricht, um - zwischen Ihnen und einem perspektivischen Partner, eine Chance zu verfolgen -, - Berücksichtigung der Wiederholbarkeit, - Kultur Anpassung und Priorisierung in Bezug auf Ihre TBT-Metriken. - Okay, - Positionierung eines von eins. - Wie positionieren Sie eine potenzielle Beziehung zu einem Partner? - Es ist immer eine Best Practice, um Ihre Beziehung und Pitch an die Fähigkeit zu fahren zu binden - Einnahmen für dieses Unternehmen wurden ihnen Geld gespart, - auch wenn es leicht indirekt ist. - Also, - zum Beispiel, - für BD Playbook, - könnte ich das im Grunde als eine Möglichkeit vorstellen, ihre Verkäufe effizienter erscheinen zu lassen. - Obwohl es sich um ein informatives Produkt mit diesem, - Wissen wird in der Lage sein, mehr zu verkaufen, - was schließlich mehr Geld treiben wird und in der Lage sein wird, es schneller zu tun. - Was Sie versuchen möchten, zu vermeiden, ist die Positionierung der wichtigsten oder einzigen Vorteil der Beziehung - etwas Weiches, das nicht direkt an Einnahmen gebunden ist oder die Fähigkeit, das Geld zu sparen -. - So Beispiel ist das zunehmende Engagement. - Fazit ist, - es ist nur schwieriger, Ausgaben zu rechtfertigen. - Ressource ist, - vor allem, wenn sie auf etwas beschränkt sind, das nicht direkt an das Endergebnis gebunden ist, - was Dollar-Wissenschaft ist. - Eine weitere Best Practice ist es, Ihren Pitch auf Unternehmensebene zu verfolgen, - mit Hilfe der Informationen sammeln Fragen. - Sie sollten in der Lage sein zu verstehen, was für eine bestimmte Firma wichtig ist, und dann Handwerk - Ihre Pitch um diese Dinge. - Erinnerst du dich an die Folie? - Dies ist, warum Unternehmen in der Geschäftsentwicklung engagiert. - Sie wollen Geld verdienen, - geben Sie ihnen etwas oder erhalten etwas, das ihre Position auf dem Markt verbessert, - vielleicht sogar scheinen Schneide. - Was auch immer es ist, - Sie wollen sicherstellen, dass die Art und Weise, wie Sie Ihr Startup und die Beziehung zu diesem Unternehmen positionieren , eines dieser Dinge oder etwas anderes anspricht, - haben sie während der Informationserfassung angegeben. - Auch, - es ist wichtig zu verstehen, mit wem Sie reden, - und das Beispiel, das ich hier aufbringen möchte, ist Biz Dev erstes Produkt. - Verschiedene Personen innerhalb von Organisationen haben unterschiedliche Anreize, - also für die Geschäftsentwicklung - sind die Ziele oft an die Umsatzsteigerung gebunden. - Du willst dein Stellplatz darauf einstellen. - Allerdings, - wenn es um Produkte, - sie in der Regel kümmern sich um Dinge wie Benutzererfahrung, - so könnte es einfacher sein, sie auf Dinge wie Engagement zu verkaufen. - Was auch immer es ist, - Sie wollen sicherstellen, dass Ihre Anpassung an die Anreize sowohl als Unternehmen als - die Person, die Sie sprechen Teoh gut, - lassen Sie uns über Wettbewerber Differenzierung sprechen und wie Sie darüber nachdenken sollten dass innerhalb des - Kontext der Positionierung Ihres Startups. - Der Grad, in dem Sie sich zunächst auf die Differenzierung von Konkurrenten konzentrieren hängt zumindest davon ab, wo Sie auf dem Markt sitzen. - Wenn Sie der Marktführer sind, - in der Regel zunächst, - zumindest ist es am besten, nie zu bringen. - Konkurrenten wurden zu sehr auf die Tatsache konzentriert, dass Sie sie in den Positionierungsprozess haben -. - Warum? - Weil du der Spitzenhund bist. - Die Zusammenarbeit mit Ihnen ist die naheliegende Wahl, weil Sie der Industriestandard sind. - Wenn Sie sich während der anfänglichen Seillänge zu sehr auf bestimmte Konkurrenten konzentrieren, - signalisiert es. - Ansonsten, - es signalisiert, dass Sie vielleicht nicht die offensichtliche Wahl sind. Was, wenn Sie nicht der Marktführer sind, sind Sie nicht der Marktführer. - Es ist besser, eine offensivere Haltung in Bezug auf, wie Sie Ihren Ruhm konstruieren, weil - Sie mehr Beweise haben. - Eis warten allgemein noch auf sie, um nach Mitbewerbern in diesem Beispiel zu fragen. - Aber es ist nur wichtig zu wissen, dass Sie etwas beleidigender sein müssen. - Reden wir über schlechte Beleidigung, die behauptet, dass du ein bisschen besser bist als jemand anderes. - Das ist etwas. - Nehmen wir an, dass Sie die Interaktion auf unserer Website gut vorantreiben können, indem Sie behaupten, dass sie drei Minuten Engagement fahren und Sie drei Minuten - und 30 Sekunden Engagement. - Oder vielleicht können Sie die Einnahmen um 50% steigern. - Und die anderen Partner Jonah, - die erhöhten Einnahmen um 40%. - Wenn Sie sich als ein bisschen besser positionieren als jemand anderes, - setzen Sie sich in den gleichen Eimer, - was sie im Grunde dazu bringt, Sie nebeneinander zu bewerten. - Die Menschen entscheiden sich für potenzielle bieten Seite an Seite. - Sie gehen oft mit sichereren Optionen mit mehr sozialen Beweisen, - auch wenn es ein wenig bessere Ergebnisse mit jemand anderem gibt. - Also willst du das nicht machen. - Du willst nie behaupten, dass der Grund dafür ist, dass du besser bist als jemand anderes weil du nur ein bisschen besser in einer bestimmten Sache bist, - besseres Vergehen ist, dich als anders zu positionieren. - Bin ich also nicht nur ein bisschen besser in diesem Ding, das du verbessern willst? - Wir sind auch anders, weil, wenn Sie sich als anders positionieren, - es ist einfacher zu rechtfertigen, gehen mit weniger bewährten Spieler, weil es eine größere Wahrnehmung - von oben anders. - Was passiert, wenn ich nicht so anders bin? - Anders zu sein, kommt wirklich nur auf die Hervorhebung, - all die spezifischen Möglichkeiten, die Sie besser sind und anstatt zu sagen, es in einer Weise besser - die mehr in Richtung anders ausgerichtet ist, - so ein Beispiel dafür wäre einzelne Plattformen, - Datenqualität. - Wir hatten 500.000 Menüs und jemand anderes auf dem Markt, glaube ich, hatte 450.000. - Nun, - warum sollten sie mit uns über die Konkurrenten arbeiten, wenn die Anzahl der Menüs, die wir haben unsere - relativ einfach gut, - statt es argumentieren, dass sie mit uns arbeiten sollten, weil wir nur ein wenig mehr - Daten, - wir Zehen, um eine Haltung zu nehmen, die eine andere Art von Unternehmen waren und die Art und Weise, wie wir die - Daten sind anders, - die alt in unterschiedlicher Qualität ist. Also all diese anderen Spieler, - Ja, - sie haben eine Menge Daten, aber hier ist die Sache, die sie mit technischen Mitteln machen, wie das Schaben in sogar Gewinn Eintrag. - Einzelne Plattform waren Unternehmen, die sich auf das lokale Geschäft konzentriert. - Und lokal zu sein, ist menschlich. - Wir wissen, dass, obwohl viele dieser Restaurants Daten auf ihrer Website haben, - dass Daten oft aus der Tiefe sind, weil diese Leute einfach nicht technisch sind. - Genau deshalb konzentrieren wir uns auf eine direkte Beziehung zum lokalen Geschäft und - die Daten direkt aus dem Geschäftsauftrag selbst zu bekommen. - Wir tun dies, indem wir ihnen ein Portal zur Verfügung stellen, mit dem er diese Informationen eingeben - unglaublich einfach und sogar das Unternehmen anrufen, um zu überprüfen, ob die Daten korrekt sind. - Also, - ja, - sicher, - Sie bekommen vielleicht eine ähnliche Menge an Daten, - aber die Art und Weise, wie wir über diese Daten gehen, ist völlig anders, - was zu einer anderen Datenqualität führt. - Und diese Qualität von Gaeta wird nur noch besser werden. - Je mehr Kunden wir unterschrieben haben, - nicht nur ein Beispiel dafür, wie wir uns in einem Szenario positionieren, in dem wir marginal waren - besser in Bezug auf das, was sie wollten - was die Menge der Daten war. - Indem wir uns auf die Datenqualität konzentrieren, - wie wir sie erhalten haben und die Tatsache, dass wir direkt mit dem lokalen Unternehmen zusammenarbeiten, - was völlig anders ist als dieser Datensatz, der durch technische Mittel wie erzeugt wird - schleichen. - Lassen Sie uns über eine Positionierung sprechen, die es schwierig macht, Geschäfte so wieder zu landen, - etwas anzubieten, das nur ein bisschen besser ist. - Normalerweise ist das nicht wirklich interessant, es sei denn, Sie sind bereits Marktführer. - Nicht Umsatz generierende Beziehungen Wo gibt es Argument und Kommentar Prozessor ist wieder -. - Unternehmen kümmern sich um Dollarzeichen, - und es ist schwer für sie, eine Investition ihrer Zeit zu rechtfertigen. - Und Ressource ist auf einen Dienst zu ersetzen, den sie bereits haben oder Funktion, die sie bereits haben - haben. - Wenn Sie ihnen keine Dollar-Schüsse bringen, - keine nachgewiesene Erfolgsbilanz, - entweder als Produkt oder persönlich mehr Vertrauen, dass Sie jemandem geben können, der Sie sind - in der Lage, eine Beziehung auszuführen und eine, die sich in der Hölle bewegt für die Unternehmen, - desto wahrscheinlicher, dass jemand wird, um einen Deal mit Ihnen machen wollen. - Schließlich, - eine Beziehung zu präsentieren, die einen Ton von Energie oder Anstrengung erfordert, um festzustellen ob es die Nadel für das Unternehmen, das wir jetzt vorbei sind, bewegen wird, - einige verschiedene Möglichkeiten, wie Sie diese überwinden können Positionierung Herausforderungen, so dass Sie landen können - Angebote, die Sie wollen. - Wenn Sie etwas anbieten, das nur ein bisschen besser ist, - die Witwe überwinden diese Herausforderung ist, sich als anders zu positionieren. - Darüber hinaus, - besser zu sein, die Beziehung, die Sie vorschlagen, ist nicht Einnahmen generieren. - Und es gibt argumentieren etablierten Spieler Möglichkeiten, wie Sie diese Herausforderung überwinden könnten, sind herauszufinden - einen Weg, um Einnahmen zu generieren, - beweisen, dass Sie Umsatz direkt zu treiben oder sogar die Schaffung einer anderen bewertet oft jetzt, - all dies sind nicht einfache Dinge zu tun. Aber, wenn Sie diese Art von Deals bekommen wollen, Sie wahrscheinlich eines dieser Dinge tun müssen, weil es unglaublich schwer ist jemanden zu begehen. - Ressource ist, etwas zu ändern, das keinen Umsatz generiert, wenn es argumentiert - etabliertes Produkt oder eine Dienstleistung, wo, wenn Sie keine nachgewiesene Erfolgsbilanz haben, - entweder als Produkt oder persönlich gut, - das Beste, was Sie tun können, in Diese Instanz ist die Verwendung von ersten Partnern oder sogar Freunden, wenn Sie - zu tun haben, erstellen Sie eine Fallstudie und wenn Sie absolut brauchen, - wenn es eine Tonne Reibung gibt, - geben Sie das Haus kostenlos weg. - Nur um diesen Fall zu erstellen, - studieren Sie den Wert, den Sie auf dem Back-End für zukünftige Partner erhalten, indem Sie in der Lage zu beweisen - die Return on Investment in Großbritannien sagte, es wird sich mehr als 10 voll zahlen. - Was auch immer Beziehung erfordert eine Tonne Energie im Voraus oder Anstrengung, um ihre Rendite zu bestimmen - auf Investitionen. - Nun, - an diesem Punkt, - was Sie tun wollen, ist entfernen Sie alle Reibung aus dem Testen etwas tun, sogar einen kleinen Piloten zu - beweisen die Return on Investment. - Und das könnte Dinge bedeuten, wie Ihr Team zu haben Haben Sie arbeiten, dass sie sonst würden - normalerweise tun etwas gegen ein kleines Sample-Set. - Wir gehen auf verschiedene Wege. - Sie können später Piloten verwenden, - aber im Allgemeinen, was Sie tun wollen, ist es für diese Partner so einfach wie möglich zu machen - die Rendite ihrer Investition zu verstehen und zu realisieren. - Eine Positionierungstaktik, über die ich sprechen möchte, heißt „The Buyers Mentalität“. - Im Wesentlichen mit Bars Mentalität ist die Positionierung der Gelegenheit, so dass Sie die - Selektor und Interessenten müssen sich für Sie qualifizieren. - Die Ausübung der Käufer-Mentalität dreht im Wesentlichen die Tonhöhe von hier. - Die Gründe, warum du mit mir arbeiten solltest . - Ich will sehen, ob du gut für uns geeignet bist. Es gibt definitiv einige psychologische Dinge im Spiel, vor allem, dass die Leute beweisen wollen, dass sie würdig sind, aber in den Fällen, in denen ihnen die Möglichkeit gegeben wird, dies zu tun und Ihnen unglaublich zu geben - mächtig für die Herstellung jemand will mit dir arbeiten, - Also lasst uns ein Beispiel dafür geben, anstatt dass ich jemanden dazu bringen will, mit uns zu arbeiten, - man könnte sagen, wie man 1 bis 2 Partyzelte auswählt, um unser neues FBI zu starten - mit, - und wir haben nur wollen sehen, ob ihr dazu potenziell gut passt. - Nun, - um das zu tun, - Ich werde Ihnen nur ein paar Fragen stellen müssen, die bestimmen, ob Sie die Kriterien erfüllen, die gesucht wurden. diesen Ansatz verfolgen, wird die Person, mit der Sie reden, beginnen, Gründe zu geben, warum sie gut geeignet sind, mit Ihnen zu arbeiten , und schließlich, wenn Sie sie belohnen und ihnen mitteilen, dass sie es sind, - in der Tat würdig, für Sie zu arbeiten, - Sie haben diese Art validiert, - den Beweis, den sie gesucht haben was sie oft eher dazu bringt, etwas mit Ihnen zu tun. - Nun lassen Sie uns darüber sprechen, wann Sie die Käufer Mentalität ehrlich verwenden sollten, hängt davon ab, wie viel - Hebelwirkung Sie auf dem Markt haben. - Wenn Sie eine Tonne Hebelwirkung haben und die Leute sehr glücklich sind, mit neuen zu arbeiten, - dann könnte dieser Ansatz unglaublich effektiv sein. - Es hängt auch von der Erziehung des Marktes ab. - Also, wenn die Menschen unglaublich bewusst sind, all die unterschiedlichen Dynamiken im Spiel, - es ist ein bisschen schwieriger, die Käufer Mentalität zu nehmen. - Wenn Sie jedoch einige Informationen haben, die sie nicht unbedingt eingeweiht sind, - um in Bezug auf alle anderen Spieler da draußen waren, - können Sie dies mit etwas mehr Autorität ausüben. - Und schließlich, - das ist großartig mit Situationen, die begrenzte Inventar haben. Also, wenn Sie nur mit einer Reihe von Partnern arbeiten, dann üben Sie die Käufer-Mentalität aus, weil es die Wahrheit ist. - Sie haben nur eine bestimmte Anzahl von Spots und Sie wollen mit dem Besten und dem einen arbeiten - Vorbehalt. - Ich werde sagen, während all dem sollten Sie diese Positionierung nur mit 100% Ehrlichkeit verwenden. - Wenn Sie keinen begrenzten Inventar haben, - tun Sie nicht so, als ob Sie dio. - Wenn Sie nicht bestimmte Hebelpunkte haben, die Sie sagen, dass Sie exklusive Beziehungen mögen , dann bringen Sie das nicht auf. - Es ist immer am besten, 100% ehrlich zu sein, wenn man diesen Ansatz und im ganzen Kauf in - Geschäft nimmt. 18. Ihren Pitch gestalten: - Willkommen in der Sektion von Bt Playbook über die Konstruktion Ihres Spielfelds. Jetzt gibt es eine Menge Dinge, die in einen tollen Pitch gehen, und wir werden uns in jedes Detail eingehen, aber sehr schnell. - Geh einfach durch sie. - Es baut das Deck, schreibt eure Tonhöhe aus, skizziert potenzielle Bedenken und versteht dann, wie man sie entwaffnen kann und schreibt in Ihr Drehbuch. - Hinzufügen von Geschichten, - Hinzufügen von Fragen, - Hinzufügen von absichtlichen Pausen und Ratzinger. - Lass uns Simon ein paar Faustregeln auf deinem Deck. - Nummer Eins. - Du willst es kurz und süß halten. - Ich bin für etwa 12 Dias oder weniger. - Je geradliniger in den Punkt, - desto besser. - Abelard. - Jemand mit zu vielen Informationen. - Wird es die wichtigsten Punkte vom Deck vergessen? - Nummer zwei Ästhetik ist wichtig. - Potenzielle Partner werden die Qualität Ihres Unternehmens und die Beziehung damit beurteilen, wie - Sie sich präsentieren, - und das beinhaltet das Deck sowie die Worte, die aus Ihrem Mund kommen. - Wenn Sie einen Designer zahlen müssen, - es ist absolut die Investition wert, - unter Berücksichtigung der geringsten Unterschied in der Wahrnehmung könnte bedeuten, den Unterschied zwischen - immer ein zweites Treffen und nicht immer ein zweites Treffen, - was letztendlich zu einem Deal führen könnte, der Ihren Limittext für Unternehmen Nummer 3 ändert - und der Grund, dass Sie nicht zu viele Steuern haben wollen. - Sie wollen, dass sie Ihnen zuhören, anstatt zu lesen. Jetzt sehen Sie sich vielleicht diese Präsentation an, die sagt, Scott, das ist so textschwer. - Nun, - ich habe diesen Text absichtlich schwer gemacht, so dass jeder, der nicht unbedingt dem - Audio zuhört und nur die Macht Punkte oder Diaanteile verwendet, im Stande sein würde, die wichtigsten Punkte zu verstehen . - Aber wenn Sie einen perspektivischen Partner aufstellen und es ist ein 12 Schiebe-Strompunkt - oder Deck, - Sie wollen, dass sie sich nur auf das große Bild konzentrieren und visualisieren, was möglich ist, - weshalb die Begrenzung von Text eine bewährte - oder Deck, - Sie wollen, dass sie sich nur auf das große Bild konzentrieren und visualisieren, was möglich ist, Vorgehensweise ist. - Okay, - jetzt, - lasst uns durch mein Lieblings-Framework gehen, um ein Deck auf hohem Niveau zu bauen. - Im Grunde, - es enthält diese Elemente Firmenhintergrund, - Zustand des Universums in Ihrer Branche, - oder relativ zu dieser Beziehung, - eine Übersicht Ihrer Lösungen, - spezifische Beispiele sowie als Zusammenfassung und die nächsten Schritte. - Jetzt werden wir jedes von diesen sehr konkret mit Beispielen genau - was ich meine, - aber auf einem hohen Niveau. - Das ist die Hülle, wie ich gerne mein Produkt aufstellen möchte. - Also erste Folie ist die Firma im Hintergrund. - Wo Sie vor Ihnen sehen, ist die Hintergrundfolie des Single-Plattform-Pitch-Deck. - Nun, - gewährt, - das ist nicht, als wir ein bisschen weiter waren, als gerade angefangen, - aber dieselben Prinzipien gelten. - Dinge, die Sie vielleicht in den Hintergrund Ihres Unternehmens aufnehmen möchten, schieben Sie Ihre Vision. - Warum existiert diese Firma für uns? - Wir wollten einen One-Stop-Shop für lokale Unternehmen schaffen, um das Schaufenster zu erweitern - überall. - Konsumenten Wenn Sie Entscheidungen online treffen, - könnten Sie ein wenig über Geschichte einschließen. - Also, wenn Sie gegründet wurden und wenn Sie einen prominenten Gründer wie eine einzige Plattform haben und - weit Cirelli enthalten diese Informationen, weil es additiv zu Ihrer Fähigkeit ist, zu nehmen - ernst. - Gleiches mit dem Team. - Mit 120 Teammitgliedern sehen wir in ihrer Reichweite von über 500.000 Händlern gut aus, war ein ausgezeichneter Beweis. - Jetzt haben wir uns tatsächlich erworben, als wir dieses Pitch-Deck benutzten, also habe ich darauf geachtet, das einzuschließen, denn wieder, wenn Sie Teil einer Aktiengesellschaft sind, die ein ausgezeichneter Beweis ist, um zu demonstrieren - Glaubwürdigkeit, wenn Sie ein vertical, - Wenn jemand noch nie von Ihnen gehört hat und sogar Dinge wie Presseerwähnungen mit Logos - dass jemand erkennen wird, ist eine ausgezeichnete Sache, weil es nur irgendwie bestätigt - Ihre Bedeutung als Unternehmen. - Okay, das ist also eine Folie danach. - Ich denke, ein großartiger Abschnitt ist eine Geschichte, wo der Zustand der Welt vergeben wird - Prospect, - welche Art von Lösung aufstellt und warum Sie so für uns geschaffen haben. - Es wurde eine Studie durchgeführt von 18 T Interactive, - das ist gelbe Seiten dot com, - dass die Nummer eins, was die Leute suchen, wenn ein Speiseziel wählen, war die - Menüs. - 63% der Menschen gaben an, dass das Wichtigste war, wonach sie gesucht haben, wenn sie online nach diesen Informationen suchten. - Die interessante Sache waas, die diese Bedeutung in all diesen Verlagen zeigen. - Gerade vor einem Jahr, - Gelbe Seiten, - Google Trip Advisor, - All diese Orte, die Menschen versuchten, einen Dinos Ishan zu machen. - Diese Informationen gab es nicht auf diesen Websites, - und deshalb haben wir eine einzige Plattform geschaffen, um Publishern die wertvollsten Informationen zu geben - während ein lokales Unternehmen ihre Schaufenster auf Orte erweitern konnte, die Menschen suchten - für sie online. Sieh mal, wie das ein Zustand der Welt ist, in dem es fast ironisch ist, wenn du kannst, wenn du das darstellst. - Also gab es dieses Ding und aus irgendeinem Grund gab es das nicht. - Und deshalb haben wir das geschaffen, was wir getan haben, - im Grunde, - den Tisch für Sie, um Ihre Lösung zu präsentieren. - Also drittes Element ist eine kurze Beschreibung Ihrer Lösung, - die wieder gerade durch die Geschichte des Zustands der Welt eingerichtet und durch seine hervorgehoben wurde - Vorteile für diese besondere Perspektive. - So Jahre die folgende Linie, die wir präsentieren, nachdem wir durch den Zustand der Welt gegangen sind. - Deshalb haben wir eine einzige Plattform geschaffen, - eine One-Stop-Shop für lokales Business Center in all ihren Informationen, - also ihre Menüs, - Stunden, - Standorte, - Preise und mehr, - und wir würden das überall dort syndizieren, wo die Verbraucher seit dem Online gemacht haben. - Also Orte wie junge Google, - städtischen Löffel, - diese Luft, - alle Menschen, die diese Informationen von uns und das erstaunlichste, was waas ist - dass, wenn diese Informationen auf ihrer Website über unsere Publisher-Netzwerk - Der durchschnittliche Partner sah zusätzliche 3 bis 4 Minuten Zeit vor Ort. - Und wieder, - der Grund dafür ist, dass dies die wichtigste Information ist, Verbraucher gesucht haben, als sie versuchten, diese Dina Entscheidung zu treffen. - Also diese Vergangenheit Ihre Folien sind ein Beispiel dafür, wie Sie vom Zustand der Welt - zu Ihrer Lösung übergehen , - durch seine spezifischen Vorteile hervorgehoben. - Sie haben nicht diese relevanten Beweispunkte, - und das sind wirklich Zustandsinformationen wie eine Fallstudie oder vielleicht die Ergebnisse eines Pilotprogramms , das Sie getan haben, - oder vielleicht sogar vorschlagen, was die Vorteile wären. - Wenn Sie einen Piloten durchführen würden, nachdem Sie eine kurze Beschreibung der Entschließung und - hervorgehoben die Vorteile, - dann übergehen Sie in spezifische Beispiele, wenn Sie sie durch die Vorteile hervorgehoben haben -, die diese Partner sahen. - Ein Beispiel dafür ist das Vorher und Nachher mit und ohne einzelne Plattform. - Also ohne einzelne Plattform, - diese Gelbe Seiten Seite war so ziemlich es nur ein Name, - Adresse und Telefonnummer. - Wenn ich herausfinden will, wo ich mit meiner Freundin zum Essen ging, habe ich keine Ahnung, was uns dieser Ort wirklich gedient hat. - Ich müsste wahrscheinlich von ihrer Seite navigieren und zu einer bestimmten Restaurant-Website gehen. - Jedoch, - nach der Implementierung einer einzigen Plattform AP I all das reiche Informationen darüber, was sie - serviert und wie viel es kostet genau dort und im Rahmen ihrer - Websites. - Also hatte ich nie eine Bleigelbe Seiten Dot com. - Und es war nicht nur innerhalb der Website, - sondern auch auf der mobilen App, - was ziemlich erstaunlich ist. - Und das Erstaunlichste ist, dass seit dem Hinzufügen von Menüs, - Gelbe Seiten tatsächlich die Anzahl der Restauranttelefonate innerhalb der APP verdoppelt, - was nur ein erstaunliches Zeichen für erhöhte Engagement ist. - Dies ist also ein Beispiel für nach der Präsentation einer Lösung, - Bereitstellung spezifischer Beispiele und dann die Vorteile dieses Beispielpartners, den Sie gebracht - Erfahrung wissen, was passiert, wenn Sie keine Beispiele haben? - Nun, - hier ist der Fall, in dem Sie im Grunde zeigen, wie etwas wäre, und beschreiben die - Beispiele hypothetisch. - Also, wenn Sie sich daran erinnern, von der kalten E-Mail Abschnitt, bevor wir mit Fitness-Zentren gearbeitet haben, - wir hatten die Idee, - im Grunde zu ermöglichen, alle ihre Klassen und Annehmlichkeiten überall anzuzeigen oder - Publisher-Netzwerk - Und so, als ich Equinox auftauchte, würde ich so etwas wie einen einzigen Plattformbildschirm sagen. - Sie sind in der Lage, einige Fotos, - Name, - Adresse und Telefonnummer zu sehen - Name, . Was die Leute wirklich wissen wollen, ist, was sind die Klassen und Annehmlichkeiten hier? - Und sind sie in Übereinstimmung mit dem, was ich eigentlich im Fitnessstudio machen will? - Weil viele Leute einfach ins Fitnessstudio gehen. - Vier Klassen Nun, - mit einer einzigen Plattform, - Sie haben die Möglichkeit, in Ihrer Klasse Zeitplan auf Annehmlichkeiten auf allen Websites anzuzeigen -, dass die Verbraucher Entscheidungen darüber treffen, wo sie in die Turnhalle gehen wollen. - Wenn jemand auf dieses Brötchen klickt, können sie die ganze Suite von erstaunlichen Klassen sehen, die an jedem Ort angeboten werden . - Das ist also nur ein Beispiel für die Präsentation des Hypothetischen. - Wenn wir zusammenarbeiten, ist das die tolle Sache, die aus dieser Beziehung herauskommen würde. - Und wieder, - Ich habe dies einfach mit benutzerdefiniertem HTML über Firebug erstellt und Element in Google - Chrome inspiziert . - Okay, - nachdem Sie einige konkrete Beispiele oder hypothetische Beispiele vorgestellt haben, - möchten Sie in die abschließende Zusammenfassung und die nächsten Schritte gehen. - Hier ist ein Beispiel von einer einzigen Plattform zurück, so haben wir einen Sommer der Tack, - das ist eine einfache Integration v ein P I oder Job Script Widget. - Inhalt der tatsächlichen Zusammenfassung dessen, was sie mit dem A P I bekommen werden, und dann die nächsten Schritte, um Zugang zu erhalten, - wir brauchen unsere Musterplate-Vereinbarung im Gegenzug unterzeichnet, - und das ist so ziemlich es. - Ich meine, - das ist das eine einfache, - geradeaus nach vorne zu dem Punkt Deck, das ehrlich gesagt durch die tatsächlichen Worte wirklich verbessert hat - und Patching überall. - Aber die Grundidee ist, Sie wollen nur das Bild hier malen, wo die Welt waas, - warum Sie die Lösung erstellen, - ihre Vorteile sowie all die Dinge, die sie erhalten werden, indem sie mit Ihnen arbeiten. - Also Ihre einige hier ein paar häufig gestellte Fragen. Wenn du so ein Deck zeigst, was ist, wenn ich nicht die Referenz der Logos habe, die du hast? - Wir haben drei Möglichkeiten. - Sie können Freunde fragen, - und Sie können ihr Logo verwenden. - Sie können ein Logo durch ein riesiges Kunden-Zitat von einem weniger bekannten Interessenten oder Partner ersetzen -, - wer auch immer es ist, - oder Sie könnten diese Folie einfach nicht einschließen, - aber erwähnten die Leute, die Sie wahrscheinlich arbeiten werden mit, - und es gab einen Weg, dies zu tun. - Das ist sehr wichtig, denn das Letzte, was du tun willst, ist lügen, mit wem du arbeitest . - Sie müssen zu jeder Zeit 100% Ehrlichkeit üben. - Also, hier ist, was Sie nicht sagen, dass Sie schon mit jemandem arbeiten. - Wenn du noch keinen Deal abgeschlossen hast, hat er das ehrlich gemacht und signalisiert das Falsche. - Und denken Sie daran, - Sie wollen, dass diese langfristig, - fruchtbare Beziehungen mit Partnern sein ? - Ein besserer Ansatz, dies zu tun, ist im Grunde eine indirekte Aussage zu verwenden, die eine - Beziehung impliziert . Also so etwas wie, - Ja, - eines der Dinge, die Google an uns liebt, - dass jeder Kunde einen engagierten Account Manager bekommt oder wer auch immer der potenzielle Partner ist. So etwas wie eines der Dinge zu sagen, die jemand an uns liebt, ist eine indirekte Aussage, die impliziert, dass Sie entweder eine Beziehung zu diesem Partner haben oder mit ihnen gesprochen haben. - Und diese Art von Aussage signalisiert die Tatsache, dass es soziale Beweise gibt, - ob in Form von bestehenden Beziehungen oder Gesprächen wieder, - Sie müssen nicht die Logo-Folie haben, um so etwas zu sagen. - Eine andere Jack häufig gestellte Frage. - Was, wenn ich kein Beispiel habe? - Integrationen? - So, - wir haben das vorher, - aber sehr einfach durchgegangen . - Ich möchte nur das Bild mit Foto-Shop mit benutzerdefinierten malen. - HTML. - Und hier ist noch einmal ein Beispiel dafür, wie es gemacht hat, dass wir beim Pitching gleicher Ochse keine Statistiken hätten . - Es gibt zwei Möglichkeiten. - Eins. - Geh raus und erstelle eine Fallstudie und hol sie. - Und wieder, - manchmal erfordert dies das Haus durch einen Partner verschenken oder einen Freund fragen, nur um - diese ersten überprüfbaren Ergebnisse, die Sie eine Fallstudie erstellen können. - Die zweite Option ist die Suche nach einem Branchenbericht, der Mitarbeiter hat, die den Wert Ihrer Lösung implizieren . - So etwas wie diese gelbe Pages-Studie, die ich zuvor erzogen habe, waren 63% der Nutzer - Suche nach dem Menü, - was mehr ist als jede andere Information da draußen, wenn sie eine sterbende Entscheidung treffen, ist - ein erstaunliches Beispiel Grundsätzlich Hebelwirkung und bestehende Studie, die es gibt, die beweist - den Wert Ihrer Lösung oder potenziellen di aver Lösung. Wenn Sie noch keine Partnerschaften gemacht haben, reden wir darüber, was Sie tun, nachdem Sie das Deck gebaut haben. - Der nächste Schritt ist, ein Skript für Pitch mit dem Deck als Kerl zu schreiben. - Warum? - Ich habe ein Drehbuch geschrieben. - Nun, - aus ein paar Gründen. - Erstens, - es hilft Ihnen, Löcher in der Kommunikation aufzudecken. - Obwohl Sie alle diese Folien haben, die auf all diese tollen Dinge anspielen werden - stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Basen abdecken und Joe Fall all die wertvollsten Teile, warum jemand - könnte mit Ihnen arbeiten wollen und sichtbar schreiben aus dem Skript hilft Du deckst diese auf. - Außerdem, - Sie werden irgendwann die ersten paar Male aus dem Skript gehen wollen, - oder zumindest haben Sie es praktisch, so dass Sie effektiv und klar kommunizieren, wenn ich sage - lesen Sie ein Skript, - ich meine schreiben Sie buchstäblich genau das, was Sie denken, Sie sollten für jede einzelne Folie sagen - Wort für Wort. - Das muss nicht perfekt sein, aber es sollte eine gute Richtlinie sein, von der Ihr Stellplatz zugeschnitten wird. - Ich benutze Google Docks, um meine Skripte auszuwringen. Man, du kannst jede Textverarbeitung benutzen, wie Microsoft Word, was auch immer. - Es kann in Ordnung sein, nachdem Sie Ihr Skript geschrieben haben, - der nächste Schritt ist, potenzielle Bedenken zu skizzieren, die Ihr Partner haben könnte. - Und am Nachmittag machen Sie die. - Sie möchten verschiedene Aussagen hinzufügen, die diese Bedenken in das Skript entschärfen. - Also erster Schritt in diesem Prozess ist nur darüber nachzudenken, alle Gründe auszuschreiben, warum jemand sagen würde, dass sie diese Beziehung nicht machen wollen, wo sie vielleicht nicht wollen - um mit Ihnen zu arbeiten. - Einige Beispiele könnten sein, dass wir Konkurrenten sind, und wie passen Sie zusammen? - Vielleicht passen Sie nicht zusammen. - Ist Wells Ihre Konkurrenten? - Wie viel Zeit wird benötigt, um Ihre Lösung zu implementieren? - Es ist eine häufige Sorge, dass Sie sehen, dass Sie engagierten Kundenservice angeboten werden, weil das - wirklich wichtiger Verlust. - Warum ist es so teuer? - Sobald Sie diese potenziellen Streitpunkte oder Bedenken verstehen, - wollen Sie in Behauptungen setzen, die sie entwaffnet haben, damit sie nicht einmal in - Gespräch während oder nachdem Sie auftauchen . - Sie wollen auch Widerlegung haben, - vorbereitet und sogar üben und die Berge korrigieren, - und Sie können sie mit Zuversicht ansprechen, wenn sie wieder in einer Hündin kommen. - Sobald Sie die Bedenken definiert haben, - ist der nächste Schritt absichtlich Aussagen zu platzieren, die sie im gesamten Spielfeld entwaffnen. - Also wollen wir auf eine Behauptung schauen, dass dies die Existenz von Mitbewerbern bewaffnet, die wir - der Industriestandard für die Online-Menüsyndizierung, - soziale Medien, - Marketing werden konnten - der Industriestandard für die Online-Menüsyndizierung, - soziale Medien, , - was auch immer es ist. - Wenn wir noch keinen Deal mit dir gemacht haben, reden wir wahrscheinlich mit dir. Wenn Sie also so etwas sagen, signalisiert es jemand anderem, dass, wenn ihre Konkurrenten da draußen lüften, sie wahrscheinlich wichtig sind. - Was bedeutet, dass es eine geringere Wahrscheinlichkeit gibt, dass diese Person nach Konkurrenten nach oder - während des Spielfelds fragt . - Ein weiteres Beispiel Entwaffnung Aussage, - diesmal, - Entwaffnung der Zelte waren besorgt, dass es eine lange dauert, um zu implementieren. - Eines der Dinge, die alle unsere Kunden an uns lieben, ist, wie schnell und einfach Umsetzung - ist. - Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich das Wort im letzten Monat nahtlos gehört habe. - Also wieder, - eine Aussage wie diese völlig löscht die Sorge, die etwas mitnimmt - umzusetzen. - Jetzt könnten sie das noch ansprechen, aber wenigstens hast du dir die Chance gegeben, diese Frage gänzlich zu umgehen. - Und wieder, - je weniger bezüglich Fragen am Ende der Seillänge, - desto besser. - Selbst wenn Sie alle Widerlegungen effektiv ansprechen können, nachdem Sie einige Entwaffnung hinzugefügt haben - Aussagen über potenzielle Bedenken zu Ihrem Skript, - das nächste, was Sie hinzufügen möchten, sind Geschichten. - Geschichten? - Warum Geschichten? - Es gibt ein paar Gründe, die Nummer eins Geschichten menschlich machen. - Sie machen die Leute wie ihn. - Ich gehe absichtlich so weit, wie ich mich in Geschichten lustig mache. - Nur zwei im Allgemeinen. - Arme und entwaffnen Sie jede Angst um unsere Beziehung, wenn Sie Geschichten erzählen und Dinge tun - wie machen Sie sich lustig über sich selbst, - machen Sie sich verletzlich, - was nur im Allgemeinen eine liebenswerte Sache ist, weil es zeigt. - Für einige, - es signalisiert, dass jemand anderes, dass Sie sich wohl genug mit ihnen fühlen, um so zu handeln. Und denk daran, je mehr dich jemand mag, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas für dich tun. - Miller ist keine Geschichten erzählen, es kann eine effektivere Möglichkeit sein, etwas zu kommunizieren, das einfacher zu verstehen ist. - Du redest von hochrangigen Konzepten, sogar von Dingen, die technisch sind. - Manchmal, nur eine Geschichte zu teilen, kommuniziert effektiver das Wertversprechen und warum - jemand möchte vielleicht mit Ihnen arbeiten. - In der gleichen Linie. - Geschichten bieten Verbesserung Rückruf. - Wenn diese Person intern zum Pitch geht, ist es einfacher für sie, sich vielleicht an eine Geschichte zu erinnern, die explizit die Vorteile Ihrer Lösung skizziert als technische Details oder Dinge, die nicht unbedingt so emotional auf einfach - zu erinnern, wie eine Geschichte ist. - Wann fügen Sie eine Geschichte in eine Tonhöhe ein? - Ich denke, die beste Zeit, um Geschichten einzufügen, sind, wenn sie verwandtbaren Schmerz beschreiben, die eine Person wieder haben könnte, weil Sie es versuchen wollen, - injizieren Sie etwas, das auf emotionaler Ebene resoniert. - Also könnte diese Geschichte direkt an Ihre Proxy Sport Elit-Lösung gebunden werden, - arbeiten, - sprechen, - zähmt und im Allgemeinen damit verbunden, jemanden wirklich zu betonen Schmerz. - Eine Beispielgeschichte, die ich früher erzählte, als ich die einzelne Plattform AP aufstellte, war ich die - Schwierigkeit, die ich hatte, einen Termin zu finden, der die Essgewohnheiten meiner Freundin unterbrachte. - Also wieder, - Menüs sind die Nummer eins, die Gäste suchen online. - Aber aus irgendeinem Grund sind sie nicht auf einer der beliebtesten Seiten, wo sie zumindest - nicht waren, bis wir kamen. - Also habe ich so etwas gesagt wie, - Wissen Sie, - es ist ehrlich, - es ist ein Schmerz, dass ich mein eigenes Leben fühle, weil das Mädchen dringt es ist, wie es scheint - ein Vegetarier jede zweite Woche. - Und wann immer ich das Restaurant wähle, - es ist immer so ein Schmerz, auf die Restaurant-Website zu gehen, die verrückte Flash-Musik sprengt - auf mich. - Also bin ich normalerweise einfach am Ende, um auf die Speisekarte zu schauen, - zu denken, dass sie vegetarische Optionen haben. Und wenn wir da sind, stellt sich heraus, dass das einzige, was du bekommst, tatsächlich Caesar-Salat ist, was für mich super frustrierend ist, weil sie jetzt unglücklich ist. - Dies ist ein sehr einfaches Beispiel, das zeigt, wie ich die Tatsache, dass diese - Website keine Menüs hat und es Schmerzen im Leben eines Benutzers verursacht. - Es verursacht Schmerzen in meinem Leben. Und jetzt plötzlich, wenn diese Person zurückgeht, um ihrem Chef darüber zu erzählen, warum sie sollten, vielleicht auf Menüs, die Sie sagen könnten, - wissen Sie, - ist das ehrlich gesagt nicht sehr wichtig. Es gibt Leute, die unseren Service nutzen, die letztendlich oder eine schlechte Erfahrung in der realen Welt haben , weil wir diese besondere Sache nicht haben, nach der sie suchen. - Ein weiteres Beispiel für eine Geschichte, die nur nicht einzelne Plattform spezifisch ist, wäre ein Tool, das Restaurants erlaubt, die Inhalte auf ihren Websites zu verwalten. - Für mich, - dass ein Website-Builder, - lassen Sie uns sagen, dass Sie versucht haben, Ihren Website-Builder aufzustellen und warum jemand könnte - brauchen ein Tool, um zu helfen, ihre Website ohne technische Mittel zu aktualisieren. - Vielleicht möchten Sie etwas sagen, - Deshalb habe ich die Kugel rezitiert, um Restaurants zu helfen, - normalerweise Manager Websites. - Die Eltern meines Freundes, - die ein Restaurant besaßen, hatten ihre benachbarten kleinen Bruder, - bauen eine Website wie viele Leute dio, - natürlich zog er weg, - und jetzt können sie nichts auf ihrer Website aktualisieren, - einschließlich der Entfernung der seltsamen Musik, die jedes Mal, wenn du drauf gehst. - Ich wusste nicht, wie schlimm es war, bis ich ging auf die Arbeit in meinem Büro Mittel fragte mich weise -, - hören Sie Volksmusik. - Es ist ein italienisches Restaurant. - So Geschichten wie diese gibt es Dinge, die jeder auf Sie beziehen kann, die Sie mehr machen - sympathisch, damit jeder auf die schreckliche Restaurant-Website mit einer seltsamen Musik beziehen kann, die - veraltet ist, - aus irgendeinem Grund oder was immer sich nie ändert. - Und wieder, - vielleicht hat sich der Grund nie geändert, weil deine Freunde nebenan Nachbar es bauen und weggezogen sind, genau wie wir es in dieser Geschichte hatten. - Die Quintessenz ist, dass die Ablehnung dieser Art von Geschichten in Ihre Tonhöhe die Aussichten entwaffnet - weil Sie Verwundbarkeit zeigen. - Vielleicht bringen Sie sie zum Lachen, - und es tut auch Dinge wie effektiv kommuniziert das Wertversprechen Ihres Dienstes - während die Verbesserung der Rückruf, wenn sie gehen, um es intern zu beschreiben. - Okay, - nachdem Sie Geschichten hinzugefügt haben, - Zeit, einige Fragen innerhalb des Pitch-Skripts hinzuzufügen. - Sie wollen eine Vergasung Fragen, - vor allem, weil Sie sich ständig mit so vielen Informationen und - Verständnis Ihrer Aussicht wie möglich bewaffnen wollen . - Thema oder Informationen, die Sie haben, - desto besser werden Sie in der Lage sein, Rahmen und Positionierung Ihrer Lösung, um ihre Probleme zu beantworten. - Eine andere gute Sache an Fragen ist, dass sie die Tonhöhe aufbrechen. - Wenn Sie nur ständig Pitching, - Pitching, - Pitching ohne Hin und Her Dialog, - es scheint irgendwie wie ein Modell Glück. - Und so ist kein Kannenfeld. - Es sollte sich unterhaltsamer anfühlen als das, und Fragen sind eine gute Möglichkeit, sie im Wesentlichen mehr in Richtung der Konversation zu bewegen. - Wo stellen Sie Fragen? - Der erste Platz, den Sie Fragen stellen wollen, sind am Anfang, - der Anruf und diese Fragen sollten um Baubericht basieren. - Also Dinge wie So, woher rufst du an? - Oh, ja. - Wie ist das Wetter da draußen? - Ja, ich war letztes Jahr dort. Wenn du letztes Jahr dort wärst und wir mögen, könnte ich nicht glauben, wie heiß es war oder was auch immer, du weißt schon, Art kleiner Hund, den du machen willst, wo du vielleicht etwas sagen kannst. - Haben Sie eine Einführung, die wir erhalten haben? - Woher kennst du Steve? - Fazit ist die ersten Fragen, die Sie stellen möchten, sollten über Baubericht wie - Banner sein. - Irgendwie entwaffnet jede Angst um das Gespräch, indem man etwas Smalltalk hat. - Nachdem Sie ein paar Fragen zum Erstellen von Berichten haben, - wollen Sie in nur 1 bis 2 weitere relevante Geschäftsfragen eintauchen und wir nur auf diese - kurz vorher, aber einfach wieder ganz schnell, - das könnten Dinge wie So sein, - Wie lange sind Sie schon bei der Firma? - Was macht die Dinge verantwortlich für ihre Wie viel wissen Sie über unsere Firma? - Wie hast du von uns gehört? - Wenn sie genau wissen, wer du bist und was du dio hast und du ihn vielleicht etwas fragen willst - wie, - Oh, - das ist großartig. Nur aus Neugier, wie ihr euch gerade nähert, was auch immer eure Firma hilft, wenn sie nichts über eure Firma wissen , und dann wollt ihr vielleicht direkt in die Grube gehen und sagen: - Ok, - großartig. Ich bin froh, dass ich die Gelegenheit habe, Ihnen ein wenig mehr darüber zu erzählen, was wir tun und wie wir Unternehmen wie Ihrem helfen, nachdem Sie das getan haben und Sie gehen in die - Pitch und , Ich bin froh, dass ich die Gelegenheit habe, Ihnen ein wenig mehr darüber zu erzählen, was wir tun und wie wir Unternehmen wie Ihrem helfen, nachdem Sie das getan haben und Sie gehen in die dann, was Sie tun wollen, ist während des gesamten Skripts und Jackie ein einfach Sprinkle - zusätzliche Fragen, wo angemessen und wieder, - das bricht den Monolog und sowie ermöglicht Ihnen eine Möglichkeit, nur einige mehr zu bekommen - wertvolle Informationen. - Also nenne ich diese Sprinkles und Fragen. - Sprinkles sind nur sehr einfache Fragen im ganzen Deck. - So Dinge wie ist mobil Focus für Sie jetzt. - Sie könnten das fragen, nachdem Sie eine mobile Integration gezeigt haben. - Oder vielleicht haben Sie gerade die Funktionalität und Leichtigkeit Ihres A P I beschrieben - Und vielleicht könnten Sie sagen, etwas wie nur aus Neugier ist ein A P I etwas, das Sie - Leute waren wir darüber nachgedacht, aufzubauen. - Der einzige Vorbehalt bei Fragen ist, dass Sie nicht zu viele fragen wollen, und der Grund dafür ist, dass Sie nicht so aussehen wollen, als wäre ein Verhörbericht am besten - gebaut über einen Dialog. - Und das ist, warum Sie wollen, um Weltraum-Fragen aus ein paar am Anfang, - wenn Sie über berichten ein paar über vielleicht ihr Geschäft und dann ein paar bestreut durch - das Deck und dann vielleicht sogar ein paar am Ende. Aber du willst nicht zu viele Fragen haben, und du willst sie nicht, damit die Person sich nicht anfühlt, als ob sie angegriffen werden oder in einem Verhör. Sobald Sie sich wie ein lustiger, freundlicher Dialog fühlen, in dem Sie jemanden darüber erziehen, wie Ihr Unternehmen helfen kann, gibt es Wachstum. - Okay, - nach den Fragen, - werden Sie vorsätzliche Pausen hinzufügen, - absichtliche Schränke. - Was meinen Sie mit einer geplanten Pause oder einer unbeabsichtigten Pause? - Nun, - wieder, - Sie wollten Konversation gegen Sie nähen, - Aufstoßen eines Drehbuchs und indem Sie während der gesamten Präsentation pausieren, - konnten Sie das erreichen. Aber vorsätzliche Pausen machen tatsächlich ein paar andere mächtige Dinge, denn man erlaubt Ihnen, ihnen nach einer Betriebspause illegale Informationen über ihre Firma zu machen , und ich werde Ihnen genau zeigen, wie das in einem Moment zu tun ist. - Aber es gibt nur bestimmte Möglichkeiten, - und Sie können die Macht des Schweigens heben, um Informationen aus einem Partner zu bekommen Darüber hinaus - geplante Pausen können manchmal Partner koaxieren, um verbal zu bestätigen glaubt, dass Sie sie wollen - zu besitzen. - Lasst uns ein bisschen mehr in diese eintauchen. - Wir sollen verstehen, wie Pausen das sehen können. - Wir müssen Schweigen für eine Sekunde verstehen. - Allgemein, - haben viele Leute gerade Angst oder unbequem mit dem Schweigen, - besonders mit völlig Fremden. - Wenn sie ihm begegnen. - Sie sagen oft entweder, was sie denken oder gebrechlich, - was auch immer Sie wollen, dass sie nur um das Schweigen zu vermeiden und zu brechen. - So, - Stille kann verwendet werden, um wieder getrocknete Informationen oder meistert Bestätigung. - Ich nenne das Informationsbergwerk mit Schweigen. - Also, wie lange dauert das? - Grundsätzlich, - Nummer eins definiert die Informationen, die Sie wissen wollen. - Ein Beispiel wäre also Haben sie Budget für Ihr Produkt? - Und dann werden Sie im Grunde eine großartige führende Aussage machen, die zu tun hat, mit diesen Informationen, gefolgt von einem abrupten Schweigen. Wenn ich also wissen wollte, ob jemand Budget für meine Produkte hat, könnte ich sagen, unsere Partner so glücklich mit unserem Angebot waren, - sie können nicht glauben, dass sie all das für nur $5000 Stille bekommen . Und dann im Grunde, warten Sie auf eine Antwort, und in der Regel wird diese Person genau sagen, - sie denken, damit sie sagen könnten, - $5000. - Was? - Was? - Also nicht in unserem Budget, wenn sie $5000 sagen könnten. - Das war's. - Das ist großartig. - Fazit ist, - ist durch die Verwendung von Sounds und Warten auf die Antwort. - Sie erhalten die Informationen, die Sie ohne die Ungeschicklichkeit für die Konfrontation eines direkten - fragen. - Und wieder, - das liegt daran, dass die Menschen in der Regel Angst oder unangenehme Stille haben. - Also brechen sie es, indem sie sagen, was sie denken. - Jetzt reden wir über Koaxing Bestätigung mit Schweigen. - Was ich damit meine, ist, dass Sie im Wesentlichen verbale Bestätigung von Ihrer Perspektive inspirieren können - für einen Glauben, dass Sie für so ein Beispiel befürworten wäre, wie erstaunlich Ihr Produkt ISS - und wieder. - Der Weg, dies zu tun, ist eine große führende Aussage zu machen, die mit diesem Glauben zusammenhängt, - gefolgt von einem abrupten Schweigen. - Es sieht also ein Beispiel aus. - Sie könnten sagen, so etwas wie unser Produkt ist erhöht Einheit Benutzer Anmeldungen dreimal für - Unternehmen weise, - die einfache Einschränkung und wir denken einfach, das ist absolut genial. - Giles. - Nein, - An diesem Punkt, - ist die Aussicht oft dabei, diesen Glauben zu bestätigen. - Vielleicht sagen wir etwas. - Nun, - das ist großartig. - Das ist beeindruckend. - Was immer es ist, - plötzlich, - diese Person wird nur verbal angegeben, dass was immer sie jemals glauben würde, dass Sie wollten - sie zu haben, - ob es ist, wie erstaunlich Ihr Produkt ist, - wie genial ein anderer. - Das Ergebnis war für eine andere Firma. - Sie haben gerade das bestätigt, was eine sehr starke Wirkung in ihrer eigenen Bewertung von - Perspektive hat. - Partnerschaft. - Okay, - Also, nachdem Sie einige absichtliche Pausen hinzugefügt haben, um Bestätigung sowie - Informationen oder Informationen abzuleiten, ist Ihr nächster Schritt, dies zu üben. - Du willst nicht kalt gehen, also musst du jemanden aus deinem Unternehmen finden, der ein paar Mal praktiziert und sogar Feedback bekommen, wie es verbessert werden könnte. - Wenn du das tust, kannst du es einfach sehr beiläufig machen. - Aber was ich empfehle, ist während es so genau, als ob Sie es mit den Aussichten tun würden. - Das bedeutet, dass Sie sich vor Ihren Computer stellen, indem Sie eine Bildschirmfreigabe durchführen, und Sie nehmen das Telefon auf und rufen jemanden in einem anderen Raum an. - Sie möchten dies so nah wie möglich simulieren, wie ein tatsächlicher Pitch aussehen wird - mit einem Partner. Und auf diese Weise, wenn du den Platz machst, wirst du dich wohl fühlen, weil du vorher in dieser Situation warst. - Nachdem du 3 bis 4 mal mit deinem Trainingspartner das Spielfeld genagelt hast, würde ich sagen, dass du bereit bist, das Richtige zu machen. 19. Ausführe deine Pitch aus: - Willkommen in der Sektion von BT Playbook, wo wir darüber sprechen, wie Sie Ihren Pitch jetzt effektiv ausführen können. - An dieser Stelle sollten Sie ein gut gestaltetes Deck und Skript haben, das Ihren Wert vermittelt. - Vorschlag entwaffnet Bedenken, - enthält Geschichten, - Sprinkles in Fragen, - hat strategische Pausen und stellt klare nächste Schritte bereit. - Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Interessenten aufzuwerfen. Aber bevor du sie tatsächlich aufgeschlagen hast, gibt es ein paar Dinge, die du tun solltest, bevor du mit ihnen telefonierst. - Nummer eins Beantworte diese Frage. - An diesem Punkt. - Was ist das bestmögliche Ergebnis dieses Anrufs? - Schreiben Sie es buchstäblich aus. - Und der Grund, dass dies wichtige Antwort ist, ist, weil in verschiedenen Phasen es geht - verschiedene nächste Schritte zu sein. - Und Sie müssen völlig bewusst sein, dass in diesem Stadium ist das beste Ergebnis. - A. - Ein weiteres Treffen mit potenziell dem Entscheidungsträger ist es, den Deal abzuschließen? - Genau zu verstehen, wohin Sie brauchen, wird Ihnen helfen, das Gespräch zu navigieren. Und wenn Sie nicht wirklich diese Absicht haben, konzentrieren Sie sich auf das realistische, bestmögliche Ergebnis, Sie werden einfach nicht absichtlich über Ihre Handlungen sein, also schreiben Sie das buchstäblich vor dem Anruf aus. - Was das bestmögliche Ergebnis davon sein könnte. - Das bringt eine ganze Menge fokussierter Dialog, vor allem gegen Ende, wenn man versucht, jemanden auf eine bestimmte Aktion zu drängen. - Neben der Definition Ihres idealen Ergebnisses des Anrufs, - Sie wollen auch einige Aufklärungen über das Unternehmen und den Interessenten zu tun. - Du bist dabei, mit dem ersten Platz zu reden, ist Google News. - Sie möchten den Namen des Unternehmens suchen, mit dem Sie in Google News sprechen möchten? - Und wenn Sie nicht mit Google News vertraut sind, - es ist im Grunde eine Facette der Google-Suche, die Ihnen erlaubt, die neuesten Inhalte zu präsentieren - im Internet über ein bestimmtes Keyword produziert. - Also in diesem Fall, - Ich suche Salesforce und Sie werden in den Ergebnissen die neuesten Nachrichtenartikel zu sehen - Salesforce. Warum das wichtig ist, ist, weil, wenn gerade ein wichtiges Ereignis passiert ist, das damit zusammenhängt - Unternehmen, - Sie sollten sich dessen bewusst sein und es auch im Gespräch erörtern. - Wenn ihnen etwas Großartiges passiert ist, - ist es immer gut zu zeigen, dass Sie sich dessen bewusst sind in der ersten Berichtsphase - Phase des Spielfelds, - weil es zeigt, dass Sie wissen, was in der Branche vor sich geht und auch, dass Sie - kümmern sich um den Erfolg dieses Unternehmens. - Ein weiterer Drücker wird sein Twitter und deine Warnung überprüfen wollen. - Sie werden versuchen wollen, sowohl das Unternehmen Griff als auch die Stakeholder zu betrachten - Griff. - Oft werden Unternehmen Dinge auf ihrem Blogger veröffentlichen, - sogar nur auf ihren Social-Media-Kanälen, - über großartige Dinge, die im Unternehmen vor sich gehen. - Das ist also ein ausgezeichneter Ort. - Zusätzlich zu Google News. - Um diese Dinge zu finden, - es ist auch cool zu sehen, was in Ihrem Stakeholder-Leben vor sich geht. - Also, wenn du diese bestimmte Person einschränkst, sieh dir ihren Griff an und sieh an, wovon sie reden. Und du gibst dir etwas oder Interessen darüber, was sie interessiert, was in ihrem Leben vor sich geht, vielleicht sogar zusätzliche Unternehmensnachrichten. - Nun, - wenn Sie nicht vertraut sind, - Twitter ah, - Orte, die Sie finden können, diese Informationen wird nur zu Twitter dot com backs letzte Suche, - und Sie können sogar eine erweiterte Suche, um Ihre potenziellen zu isolieren. - Also in all diesen Wörtern Abschnitte, - Sie könnten den Namen der Interessenten eingeben, - und dann können Sie diese Person isolieren, indem Sie eingeben, - gehen Sie in den Bereich Orte und suchen Sie nach dem bestimmten Bereich, in dem die Firma - Hauptquartier. - Und das ist nur ein sehr einfacher Weg, um zu finden, was Ihre Interessenten behandeln und wieder zu sehen, wovon die Person spricht, woran sie interessiert sind, und dann diese Konversations-Threads in die Bericht-Building-Phase abseits des Spielfelds einschleifen. - Okay, - Sie wollen auf die Website des Unternehmens gehen oder blockieren Jetzt wieder, - es ist sehr viel in der gleichen Linie, - aber Sie wollen nur sehen, was mit der Firma los ist. - Sieh mal, ob irgendetwas Neues auf dem Block veröffentlicht ist. - Vielleicht gibt es ein interessantes Produkt-Release. - Vielleicht gibt es nur Bilder vom Team bei etwas Coolem. - Was auch immer es ist, - Sie suchen Munition effektiv zu erziehen und das Produkt besser zu verstehen -. - Bevor Sie mit der Person telefonieren, mit der Sie im Begriff sind, zu sprechen, - desto besser kenntnisreich können Sie über ihre Firma und aktuelle in Bezug auf das, was ist - los und was sie vorhaben, - das bessere Gespräch Sie gehen tohave, - und wenn du informiert aussiehst, es nur deiner Sache helfen, einen Deal zu landen. - Der letzte Ort, an dem ich gerne vor einem Pitch gehe, ist ein Aussichten verlängern und wieder hier bin ich - auf der Suche nach nur etwas Geschichte über den Interessenten, - die als Touchpoints für den Berichtsaufbau genutzt werden könnten. - So Dinge wie die früheren Unternehmen, bei denen sie gearbeitet haben, - vielleicht, wofür sie sowohl in ihrem jetzigen Unternehmen als auch in ihren früheren Unternehmen besonders verantwortlich waren . - Die Schule ging Teoh. - Eine andere Sache, die das tun wird, ist ein bisschen Audie. - Es weniger offensichtlich, - überprüft die Kreuzung der Aussicht. - So haben viele Centimes ihre beruflichen Interessen, - aber auch ihre persönlichen Interessen. - Und dies ist ein ausgezeichneter Ort für Gelegenheiten, um Interessen zu verbinden. - Also, - zum Beispiel, - diese Person ist daran interessiert zu laufen, - und eine Sache, die Sie tun können, um einen Bericht zu erstellen, ist im Grunde injizieren Dialog um - ihre Interessen, ohne explizit zu sagen, dass Sie sich bewusst sind von ihnen. Wenn Sie also ein wahres gegenseitiges Interesse an etwas haben, das Sie in ihrem Profil bemerkt zum Beispiel laufen und Sie fragen, wie es in New York geht, könnten Sie so etwas sagen wie haben,zum Beispiel laufen und Sie fragen, wie es in New York geht, könnten Sie so etwas sagen wie: - Die Dinge waren gut. Aber, weißt du, ich habe gerade wieder angefangen zu rennen , und meine, meine Fersen bringen mich um, oder meine Achilles belästigt mich ein bisschen, und jetzt gibst du plötzlich ein Gespräch zu. um etwas, das sie kümmern - über, - das ist ausgezeichnet für schlechte Gebäude. - Nun, - Sie, wenn Sie Aussagen wie diese machen, - wollen Sie sie nur mit völliger Ehrlichkeit tun. - Sie wollen nicht einfach nur Dinge sagen, um Bericht zu erstellen, wenn sie nicht wahr sind. - Aber wieder, - das ist ein ausgezeichneter Ort, an dem man diese Konversationsfäden finden und sie in die Berichtsaufbauphase weben kann, um jemanden über Dinge zu reden, die ihm eigentlich wichtig sind . - Also lassen Sie uns über eine typische erste Call-Agenda sprechen, - und wir haben darüber ein wenig vorher gesprochen, - aber wir werden gerade noch einmal überprüft, - beginnend Sommer schlechte Baufragen Licht Banner, - dann gehen in 1 auf 2 weitere relevante geschäftliche Fragen. - Und diese Fragen werden grundsätzlich abhängen, - davon, wie lange Form jemand über Ihre Firma ist. Danach wirst du durch das Deck gehen, indem du dein Skript als Richtschnur benutzt, und dann gehst du in den abschließenden Diskussionsabschnitt des Spielfelds, gefolgt von den nächsten Schritten. Lassen Sie uns während des Spielfelds darüber reden, was Sie tun sollten, weil Sie nicht nur auf einem Monolin losgehen sollten, es ist wichtig, dass Sie Informationen über die Aussicht sammeln . Und wieder, - der Grund dafür sind die MAWR-Informationen, die Sie haben, - desto besser verstehen Sie die Aussichten, - Schmerzen und Bedürfnisse, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Beziehung effektiv zu gestalten und zu positionieren. - Ich verwende ein Google-Dokument namens My Working Agenda, um sich über diese Informationen zu informieren. - Und ganz einfach, - es ist nur ein laufendes Google-Dokument der Person Name Firma. - Das Datum, an dem ich sie sprach, wo ich einfach alle meine Notizen nehme Jedes Mal, wenn ich Notizen erinnern muss - aus diesem Dokument oder von einem Treffen, - Ich habe einfach nur die Steuerung nach der Suche Funktion verwendet, um im Grunde den Namen der Interessenten zu suchen. - Ich habe die letzte Sitzung gezogen, - und ich habe alle meine Zeichen auf dieser speziellen Aussicht. - Das ist super einfach. - Es funktioniert für mich. - Viele Leute machen sich Notizen in einer Software zum Tracking oder zum Tracking von Interessenten. - Ich bevorzuge das, nur weil es einfacher ist, Git mir mehr Raum gibt, Notizen zu einem - Interessenten zu machen. - Aber was auch immer für Sie funktioniert, - solange Sie ein System haben, das Ihnen erlaubt, die wichtigen Informationen aus der - Konversation zu erfassen , - lassen Sie uns darüber sprechen, welche Notizen Sie in erster Linie nehmen sollten, - Sie möchten alles aufschreiben, was potenziell relevant für Ihre Beziehung - diesen Interessenten. - So Dinge wie High-Level-Informationen über das Unternehmen, die relevant sein könnten, - die Ziele der beiden Unternehmen Israels Individuum, - denken Sie daran, dass Sie sein wollen, würden Sie ein scharfes Verständnis davon haben, wie Ihre Aussicht ist - gemessen - was sie zu erreichen versuchen, - denn wenn Sie das verstehen, - können Sie ihre Anreize ansprechen. - Sie wollen auch verstehen, was ihre aktuelle Situation für die Beziehung relevant ist. - Gibt es eine etablierte Software? - Haben sie darüber nachgedacht, aber noch nicht darauf gehandelt? - Haben sie? - Die Ressource ist für diese gerade jetzt, - sowohl finanziell enden oder von einem Entwicklungsstandpunkt, - Sie wollen versuchen, alle diese Dinge im Grunde zu verstehen und dann fleißig Notizen über - sie, so dass, wenn Sie sich fragen, - Okay, - wie kann ich das am besten positionieren, wo mein? - Wie kann ich etwas Hebelwirkung erreichen? - Sie haben all diese Informationen vor Ihnen, um die Tonhöhe richtig zu gestalten - vorwärts. - Ein weiterer Bereich, den Sie Notizen machen sollten, ist die Aussichten persönliches Leben. - Haben sie also eine Familie? - Was sind ihre Interessen? - Sie haben ein Lieblingssportteam. - Was machen die letztes Wochenende? - Reisen sie gerne einen ihrer Lieblingsorte? - Diese Informationen eignen sich hervorragend für die Erstellung von Berichten, aber es ist auch Munition, die in Konversationskontinuität verwendet werden könnte. - Also oft, - Leute einfach, sie werden nicht zu dir zurückkommen, wenn du sie ständig wegen eines Deals anpingst. - Aber wenn Sie Dinge in Ihren E-Mail-Dialogen aufbringen, die völlig nicht mit dem Deal zusammenhängen, wie - Nachrichten über etwas, das ihnen wichtig ist, - vielleicht ist es ihre Sportmannschaft. - Ich hatte nur ein Spiel, das sie wollen, oder irgendwas geht in ihrer Stadt vor sich. - Die Menschen reagieren oft eher, - und wieder oft geht es nur darum, dass der Dialog außerhalb der Dinge warm gehalten - speziell im Zusammenhang mit dem Geschäft, das ihnen erlaubt, offen zu sein, - ehrlich und bevorstehend darüber, wo die Dinge stehen, - vor allem, wenn die Dinge nicht ideal frio. Also, wenn der Deal Dinge installiert hat, die Sie mitnehmen, ihre erwarteten Leute nicht wirklich aufgeregt, darüber zu reden. - Wenn Sie jedoch einen Dialog haben, der sich um etwas anderes kümmert, - gibt es dort ein gewisses Maß an Komfort, das es den Menschen ermöglicht, komfortabler und offener mit dem Teilen zu sein, - mit dir Dinge zu teilen, die dich vielleicht nicht glücklich machen. - Wir werden uns in ein bisschen mit Konstitutionen und Strategien dafür befassen. Aber das ist nur eine Sache im Hinterkopf zu behalten, wenn wir darüber reden, - es ist eine Sache, die wir nicht wirklich erwähnt haben, ist, den Preis zu erhöhen. - Wenn Ihre Beziehung eine monetäre ist, gibt es ein paar effektive Möglichkeiten, dies zu tun, - und ich, wissen Sie, - nur bestimmte Dinge, die Sie tun können, um Dinge wie Preisfeilschen zu vermeiden. - Also in erster Linie, - Sie wollen den Preis einführen, wenn es einen am Ende und nachdem Sie alle skizziert haben - die positiven Gründe, warum jemand würde mit Ihnen arbeiten wollen. - Ich will das tun, weil Sie nicht wollen, dass jemand über die Kosten-Nutzen-Analyse nachdenkt , bis sie alle Vorteile verstanden haben. - Es ist ideal, um einen Zustand der Aufregung und Vorfreude aufzubauen, bevor Sie vorstellen, wie viel - es wird jemanden kosten. - Eine weitere Lieblings-Sache des Geistes zu tun, wenn bringen Sie den Preis ist kostenlos. - Ich es wie auf Lee. - Also könnte ich so etwas sagen wie, - Sie bekommen alles, was ich Ihnen gerade gezeigt habe für nur $495 pro Sitzplatz oder was auch immer die Preiseinheit ist, dass Sie reden. - Der Grund, warum das mächtig ist, ist, dass Sie im Grunde die Tatsache injizieren, dass - kollektiv Leute denken, dass das billig ist. - Wenn du so etwas wie auf Lee sagst, deutet das darauf hin, dass alle anderen denken, dass dies ein Diebstahl ist und die Menschen natürlich fühlen - geneigt, mit den kollektiven Massen übereinzustimmen. Also, wenn Sie so etwas sagen wie, - Oh, - ja, - für nur 14 95 Samen, - plötzlich erscheint das billiger und wie ein besseres Geschäft als nur $495 zumindest - anfangs, - ohne die eingehende Analyse des Kostenvorteils, - lassen Sie uns über einige Möglichkeiten sprechen, um Preisfeilschen zu vermeiden. - Das erste, was Sie tun können, ist explizit angeben Drahtproduktkosten, - die Menge, die es tut, wenn Sie expliziten Grund angegeben, warum es den Preis rechtfertigt und auch macht - es scheint weniger formbar. - Also eine Aussage, die das demonstriert, kostet $495 elterliche teuer. Wir haben nur ein bisschen mehr berechnet als einen Dollartag, Percy, nur weil wir unsere eigenen Kosten wieder decken müssen, habe ich gesagt, ich habe den Rahmen mit dem Wort Lee hier gesetzt, weil niemand wie ein - Armer Billigskate. - Wenn alle anderen das denken, - das ist ein Deal, - und ich habe darüber gesprochen, warum es kostet, - wie viel es tut, weil wir die Kosten decken müssen. - Das rechtfertigt den Preis und lässt es so aussehen, als wäre er weniger formbar, was jemanden daran hindert, mit dir zu feilschen. - Nichts, was du mit einem Brett antun kannst. - Preisfeilschen bedeutet explizit, dass Sie sich nicht auf den Preis bewegen oder einfach nur sagen - dass es nur steigen wird. - Eine Beispielaussage, die das erreicht, ist heute. - Du könntest das alles für nur 495 Dollar haben. - Sei einfach transparent. - Ich kann keine Garantien geben. - Es wird noch viel länger dort bleiben. - Aber ich kann Ihnen versichern, dass es nicht tiefer geht. - Dies setzt nur die Erwartung, dass Sie nicht gehen, auf den Preis zu senken und fest zu sein - in diesem nur oft schneidet durch irgendwelche Schnitte durch die Proklivities der Menschen sogar fragen - weil Sie die Erwartung gesetzt haben, dass hey, - wenn überhaupt, - dieser Preis wird jetzt steigen. - Was ist, wenn die Beziehung, die Sie kostenlos vorschlagen? - Gibt es irgendetwas, was du tun kannst, damit diese Person das Gefühl hat, dass sie einen Deal bekommen? - Die Antwort ist absolut. - Mein bevorzugter Weg, dies zu erreichen, ist im Grunde darauf hinzuweisen, dass andere Menschen so viel sehen - Wert in dem, was Sie vorschlagen, - dass sie normalerweise dafür bezahlen wollen. - So eine Aussage wie diese erreicht, dass nach dieser Präsentation ist in der Regel, wenn Menschen - fragen Sie mich, wie viel diese Ursache. Das Beste daran ist, dass Sie all das kostenlos bekommen, und dann werde ich richtig pausieren und nur Schweigen üben, um die Bestätigung zu coaxieren, dass dies ist - ein erstaunliches Geschäft. - Und die Leute werden typischerweise Ja sagen, - es ist, weil wieder, - Ich habe angegeben, dass das ist, was andere Leute denken. - Und es gibt eine natürliche Neigung von Menschen, die Sie aufschlagen, um der Herdenmentalität zu folgen. , So kannst du etwas, das frei ist, noch wertvoller aussehen lassen. - Lassen Sie uns darüber reden, die erste Seillänge zu schließen. - Nun, - wie Sie die Tonhöhe beenden, sollte immer mit dem kalibriert werden, wie die Gespräche gelaufen sind. - Der Grund, warum Sie das nicht fragen wollen, ist, weil sehr wenige Menschen anwesend die - Authentizität und Ehrlichkeit besessen haben, um zuzugeben, dass sie Macht nicht halten. - Das bedeutet also, dass ein Volk sagen wird, dass es der Entscheidungsträger ist, wenn wirklich nicht ist. - Und es auch nur, wenn sie nicht der Entscheidungsträger sind, - es stellt nur einen peinlichen Rahmen auf das Gespräch. - Oh, - nein, - ich habe wirklich nicht die Macht, irgendwelche Entscheidungen in meiner Gesellschaft zu treffen. - Diese Person ist X Y Z. - Es ist in der Regel diese direkte einer Aussage ist einfach nicht der effektivste Weg, diese abzuleiten - Informationen. - Lassen Sie uns über einen besseren Ansatz oder ein paar bessere Ansätze sprechen. - Vielmehr könnte man so etwas sagen, wenn Entscheidungen wie diese typischerweise getroffen werden, wer alle involviert wird , - was ist der typische Prozess für die Entscheidung über ein Angebot wie dieses? - Wer sonst in Ihrem Team würde daran interessiert sein, darüber zu erfahren? - All dies sind direktere Möglichkeiten, um herauszufinden, wer an der Entscheidungsfindung beteiligt ist - Prozess und was das ist, - und dann sicherstellen, dass Sie wieder ein Treffen mit dieser Person zu bekommen, weil Sie es tun wollen - mit Menschen, die tatsächlich könnte die Nadel auf eine Beziehung bewegen. - Wenn sich herausstellt, dass diese Person tatsächlich der Entscheidungsträger ist, ist das nächste, was Sie tun wollen, die vorgeschlagenen nächsten Schritte erneut zu bestätigen oder zu skizzieren, wenn Sie - nicht bereits. - Das ist also die Art, die ich gerne mache. - Das ist so etwas wie Great sagen. - Die nächsten Schritte waren sehr einfach. - Ich schicke Ihnen eine sehr unkomplizierte Vereinbarung. Annahme, dass dies die nächsten Schritte sind, die die Bedingungen der vorgeschlagenen Beziehung X-Tag angeben, werden wir Ihnen das zur Verfügung stellen und im Gegenzug, werden Sie das für uns tun? - Offensichtlich - wird es einige legale Standard- und bedingte Klauseln sein, die Rechtsanwälte sind. - Sie werfen nur, um uns zu beschützen. Aber auf einem hohen Niveau, das ist es, was wir sehen. - Klingt das alles gut? - Das ist also nur eine Beispielaussage, die Sie verwenden könnten, wenn Sie sagen, dass Sie gehen möchten - in die nächsten Schritte? Aber Sie haben keine Produktbindungsbeziehung, die bereits eine Vereinbarung in den Dienstleistungsbedingungen hat , und typischerweise, wohin Sie von hier gehen, sagen sie, - Ja, das klingt großartig, - ist zu Ihrem Anwalt gehen, - skizziert spezifische Bedingungen der Vereinbarung, die Sie vorgeschlagen haben, und dann bitten Sie sie, eine - formelle Vereinbarung zu entwerfen . - Sie können auch Dinge tun, wie um eine unterzeichnete Absichtserklärung gebeten, mit Ihnen zu arbeiten. - Wenn du das nicht getan hast, hol dir einfach eine Art von Engagement. - Die Liste geht weiter und wir werden ein wenig mehr darüber in den Bedingungen der Verhandlung sprechen - Abschnitt von BT Playbook. - Nun, - eine Sache, die Sie wollen, um sicherzustellen, dass Sie in diese Vereinbarung, die Ihr Anwalt entwirft, aufzunehmen - ist, wenn dann Bedingungen. - So, - zum Beispiel, - es ist eine Lieferung Kräuter, - was auch immer das ist, dass sie gehen, um Ihnen zu bieten, ist nicht an diesem Tag erfüllt. - Das wird diese Aktion passieren. - Und was Sie mit diesen tun wollen, ist im Grunde nur sich selbst zu schützen und sie zu bekommen - Haut ins Spiel zu setzen. Wenn sie keinen Grund haben, mit Dringlichkeit zu handeln, können sich die Dinge für immer weiterziehen, was dich daran hindert, die Beziehung letztendlich zu aktualisieren, was du eigentlich machst, nicht nur die unterzeichneter Vertrag. - Sie wollen die Umsetzung, - der Wiederverkauf, - die E-Mail-Partnerschaft, - die Wieder Marketing, - was auch immer es ist, das Wachstum zu fördern, - nicht nur ein Stück Papier, das zwei sagt Unternehmen arbeiten zusammen. - Jetzt. - Was passiert, wenn sie nicht die Entscheidungsträger sind? - Was tun Sie? - So, - Sie wollen nicht zu viel Zeit auf jemandem verschwenden, der die Fähigkeit nicht besitzt, eine - Beziehung vorwärts zu schieben . - Deshalb muss ich so schnell wie möglich vor den Entscheidungsträger gehen. - Und wenn Sie sich an diese Fragen erinnern, die wir früher angesprochen haben, - wenn Sie so etwas fragen, wenn Entscheidungen wie diese typischerweise getroffen werden, wer alle bekommt - involviert und sie kommen zurück zu Ihnen und sagen, dass jemand anderes Ihre Priorität ist - um vor diese Person zu kommen. - Was in der Regel passiert, ist oft, dass diese Person ein Torwächter ist, - dieser anfängliche Stakeholder, der nicht der Entscheidungsträger ist, - und sie werden vorschlagen, dass sie intern gehen müssen. - Vielleicht sagen sie so etwas wie, wir müssen ihn das letzte Mal ansehen, bevor wir weiter gehen. - Sie können sie nicht intern auftauchen lassen. - Du musst im Grunde davor stehen. - Und der Grund ist, dass niemand in der Lage sein wird, Ihr Produkt so effektiv zu präsentieren - wie Sie können oder Ihre Beziehung so effektiv wie möglich. - Das hat gerade 20 Minuten davon gehört. - Sie werden keine Widerlegungen beantworten können. - Sie werden nicht in der Lage sein, es und alle Vorteile so klar und prägnant zu präsentieren, weshalb Sie sicherstellen wollen, dass Sie diejenige sind, die das Produkt aufwirft. - Willst du so etwas sagen? - Großartig. - Wie wär's mit uns beiden? - Nächste Woche anrufen? - Ich habe meinen Kalender offen ist wahr. - Null Mittwoch. - Gut für euch. - Also Sie, sobald diese Person den Namen der Person angibt, die der Entscheidungsträger ist, - einen Anruf sofort mit dieser Person mit Ihnen beiden vorschlagen, - nicht Sie bekommen einen gemeinsamen Biss zurück. - Eigentlich muss ich mich zuerst wieder mit ihnen zusammenschließen und mich oft wieder bei dir melden. - Oder der Torwächter, - sie wollen diese Person schützen. - Hier ist eine Möglichkeit, das abzufangen und umzugehen. - Ich verstehe total, aber ich stelle mir vor, dass sie wahrscheinlich ein paar Fragen haben werden. - Ich würde mich freuen, Ihnen das Leben ein bisschen leichter zu machen und alle drei von uns auf einen schnellen Anruf nächste Woche bringen zu lassen. - Auf diese Weise, - wenn sie irgendwelche Fragen haben, - kann ich ihnen direkt dort antworten, - so vermeiden wir ein langwieriges hin und her. - Macht das Sinn? - Wenn Sie hier tun, ist im Grunde Anreize sie, damit Sie derjenige sein, der die - Tonhöhe zu liefern . - Und Sie tun das, indem Sie nur auf die Tatsache, dass ihr Leben wird leichter sein, wenn Sie - derjenige, der es präsentieren. Nur weil Sie auf diese Weise alle Fragen beantworten können, können Sie das lange hin und her vermeiden, und anstatt zu sagen, - klingt das gut? - Oder wie wär's damit? - Ich sage, - ergibt das Sinn? - Und der Grund, warum ich das sage, ist, weil - wahrheitsgemäß - eine Position wie diese, - das macht viel mehr Sinn. - Sie wollen also eine Frage stellen, die jemand erfüllen wird, - angesichts des Vorkontexts und der tut, die Sinn machen, ist eher ein Ja zu bekommen, - dann klingt nicht gut. - Okay, - wenn sie an dieser Stelle noch unterlassen, - müssen Sie eine Verpflichtung bekommen, dass sie einen offenen Dialog führen. - Und hier sterben viele Gespräche, weil der anfängliche Stakeholder in eine Tonhöhe geht. - Das Angebot, - der Entscheidungsträger mag es nicht, - und dann hören Sie nie von ihnen wieder. - Also musst du dich im Grunde davor schützen. Wenn sie nicht zulassen, dass Sie abfangen und auf einen Anruf kommen, - alle drei in der nächsten Woche, bekomme ich nur eine Verpflichtung von ihnen, es offen zu halten. - DIALEKT. - So erreichen Sie das mit Lovering Consistency. - Ob Sie es wissen oder nicht, - Menschen natürlich wünschen, im Einklang mit ihrem, aber was sie sagen und wie sie handeln. - Also, wenn ich sage, dass ich etwas mit jemand anderem tun werde, - werde ich eher diese Aktion tun, weil ich konsistent sein will zwischen dem, was - Ich sagte, ich würde tun und was ich eigentlich dio. - Es ist nur ein Zeichen der Integrität, nach der wir alle streben. - Sie können dies in Ihren Gesprächen nutzen. - Hier ist ein Beispiel, wie das geht. - Sicher, - das ist in Ordnung. - Das verstehe ich total. - Du musst zuerst mit deinem Boss reden. - Tun Sie mir einen Gefallen. - Würden Sie mir eine E-Mail mit ihrem Feedback schicken, nachdem Sie eine Diskussion geführt haben ? - Nur damit wir auf der gleichen Seite sind, ob es hier gut passt. Ich würde es an diesem Punkt wirklich schätzen, dass die Person Sure sagen wird, nein, was Sie hier getan haben, ist im Grunde eine Verpflichtung von dieser Person bekommen, den Dialog offen zu halten . - Unabhängig davon, wie es wieder geht, - fragen Sie um Feedback und sie sagten, - Ja, - sicher, - ich gebe Ihnen Feedback Jetzt Was Sie tun wollen, ist dies auf eine konkrete Weise mit diesem zu versiegeln - E-Mail und Das ist etwas. - Der Grund, warum dies wichtig ist, ist, weil Sie in der Lage sein müssen, sich an diese Instanz zu erinnern - wo sie diese Verpflichtung mit dieser Person gemacht haben, falls sie nicht zurück zu Ihnen kommen. - Das ist sehr, - sehr wichtig, weil viele Male Leute diese Verpflichtung machen werden, und dann werden sie nicht daran erinnern, dass sie sich an die Tatsache nicht erinnern werden, dass sie es eine Woche, - zwei Wochen, - drei Wochen später, - was auch immer es ISS. - So können Sie dies erreichen, indem Sie sagen, nachdem Sie eine E-Mail gesagt haben, nachdem Sie den Anruf gehabt haben - und die Person ist dazu verpflichtet. - He toll! - Verbindung mit Ihnen heute über X y Z, - Ich habe es genossen, über Ihr Produkt und kleine Welt zu lernen, dass Sie auch Rudy Genero lieben. - Ich schätze es wirklich, dass Sie mir Feedback zukommen lassen, sobald Sie diese Woche eine Chance haben, mit Ihrem Team zu sprechen . - Es bedeutet viel. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören, dass Sie also hier getan haben, die Tatsache, dass sie diese Verpflichtung eingegangen sind. - Was passiert, ist, wenn sie dir nicht antworten, wie in einer Woche versprochen, oder wann immer sie sagten würden mit deinem Boss nachfragen. - Sie antworten auf diese E-Mail, die wir gerade auf der letzten Folie angezeigt haben, - fragen Sie nach einem Update, - und was wir sehen werden, ist, dass Hinweis und Erinnerung, dass sie sich verpflichtet haben, zurück zu kommen - mit Feedback. - Und wieder, - es gibt nicht viel Anreiz hier und natürliche psychologische Prinzipien, die spielen, weil - diese Person wünscht, im Einklang mit ihrem Wort zu sein, was sie sagten, sie würden gehen - zu dio. - Also ein Beispiel Antwort-E-Mail, die Sie senden könnten, ist hey, - jede Änderung hat ein Feedback von Routine bekommen, noch irgendwelche Einblicke hier. - Auch wenn es jetzt nicht die beste Passform ist, - wäre es jetzt sehr geschätzt. Der erste Satz bezieht sich im Grunde auf das Feedback, das sie Ihnen versprochen haben, und die zweite Instanz gibt ihnen die Erlaubnis, negative Nachrichten zu liefern. - Das ist wichtig, weil Leute Angst vor der Konfrontation haben und sagen, dass ich nicht will - mit Ihnen arbeiten oder dass mein Team nicht interessiert ist, ist ein Beispiel für eine potenzielle - Konfrontationssituation. - Also eine Aussage wie jede Einsicht hier, - selbst wenn es nicht die beste passt jetzt, - es wäre sehr geschätzt, - im Grunde gibt ihnen die Erlaubnis, schlechte Nachrichten zu geben. - Und Sie wollen diese Erlaubnis, denn der letzte Ort, an dem Sie sein wollen, ist Zweideutigkeit. - Es ist viel besser, zu einer Lösung zu kommen und zu verstehen, ob es eine Chance auf einen Deal gibt - vorwärts zu gehen oder nicht vorwärts zu gehen. - Sie können Zeit mit Beziehungen verbringen, die tatsächlich eine Chance haben, aktualisiert zu werden. 20. Presales: - Okay, - Willkommen in der Sektion von Bt Playbook über Pre-Selling. - So hier ist, wie die meisten Menschen tun, ist tote Angebote oder Produkte erstellen, die sie schließlich wollen - Menschen sie für eine entweder verwenden eine Idee zu zahlen, die sie erstellt oder eine Anfrage erhalten sie - von einem bestehenden oder potenziellen Partner als Begründung zu bauen beginnen Etwas. - Das könnte also ein neues P I sein. - Ein neues Produkt-Feature, - sogar ein völlig neues Unternehmen oder Produkt. Und dann finden sie heraus, dass niemand Ihr Produkt wirklich will, wenn es an der Zeit ist, zu integrieren, dafür zu bezahlen, was auch immer der Value Exchange für die andere Person ist, für die sie dieses Ding gebaut hat. - Infolgedessen - wiegt es Zeit, - ihre Rassenmittel und sogar Geld. - Und sie machen sogar Entwickler wütend, weil niemand gerne Dinge baut, die niemand will -. - Also hier ist, wie früh die DeMann-Verkäufe funktionieren sollen. - Nummer Eins. - Sie finden und identifizieren einen Partner oder potenzielle Kunden Schmerzen. - Das wird eine Sache sein. - Das könnte mehrere Dinge sein. - Idealerweise - werden Sie so viele Schmerzen wie möglich nicht verstehen. - Danach werden Sie den größten Hebelschmerz, den sie erwähnten, nicht identifizieren. - Das ist eine Übereinstimmung mit Ihrer Wachstumsstrategie und Business Schools. - Also, wenn Sie suchen, um Exposition für Ihre Daten und die Nummer eins für diese zu bekommen - bestimmter Partner ist, Menschen auf der Website zu halten, - vielleicht bedeutet das, dass eine perfekte Beziehung ist, dass Sie ein p I oder Pretty verkaufen ein - A P I. - Das liefert Daten, die Menschen auf ihrer Website länger halten. Nachdem Sie also den höchsten Hebel identifiziert haben, den Sie beheben können, schlagen Sie eine Lösung vor, die diesen hohen Hebelschmerz lindert, und wir werden genau wissen, wie wir das in Kürze tun können. - Also keine Sorge, wenn Sie unsicher sind, wie das zu tun ist, nachdem Sie eine Lösung vorgeschlagen haben, - Sie stellen sicher, dass sie etwas Haut in das Spiel setzen, um die Lösung zu aktualisieren. - So ist Dollarquelle, die Entwickler, - Designer eine Kollateralgarantie sein konnte . Also, wenn das nicht bis X Date empfangen wird, werden wir das erhalten, was wiederum Dollar könnte etwas anderes sein, aber es ist wichtig, dass Sie sie etwas Haut ins Spiel setzen lassen. Dann, - nachdem Sie diese Verpflichtung bekommen haben, im Grunde Haut ins Spiel zu bringen, - ist, wenn Sie über den Bau dieses neuen Features gehen, - dieses neue Produkt, - was auch immer es ISS. - Warum machen Sie es so? - Warum nicht einfach etwas schaffen und sehen, ob Leute daran interessiert sein würden? - Presales ist eine erstaunliche Übung, weil Sie das Risiko beseitigen, etwas zu bauen, das - niemand will. - Das Letzte, was Sie tun wollen, ist, eine Tonne Ressource zu verbrauchen, ist Zeit und sogar Dollar - etwas, das die Leute sagen, dass sie wollten. - Aber in Wirklichkeit, - als es Zeit gekommen ist, wirklich etwas zu begehen, - hat niemand es tun wollen. - So bekommen Haut im Spiel, - sie zu einem freien Interesse zu haben, um sicherzustellen, dass der Deal erfolgreich mehr als - nur ein Stück Papier, indem sie etwas wirklich wie Dollar Zeichen Entwickler Ressource begehen - ist, was auch immer ist. - Es ist nur ein ausgezeichneter Weg, um sicherzustellen, dass Sie nur Zeit mit Dingen verbringen, die Menschen wirklich wollen und bereit sind, sicherzustellen, dass sie erfolgreich sind. - Das schien einfach etwas zu sein, das nicht möglich wäre. , Wie könnte ich jemanden dazu bringen, für etwas zu bezahlen oder mir Ressourcen für etwas zu geben, bevor es gebaut wurde? - So habe ich diesen Kurs verkauft. - Ich habe im Grunde gesagt, dass ich dieses Ding Durchsetzung jedes Mal erstellen würde, indem ich den - Inhalt erstellt. - Ich brauche noch 10 Leute, um Mitgliedschaften zur Verfügung zu stellen, - und ich habe vermutlich gesagt, dass ich nur dabei war, das zu bauen, wenn ich genug Signal davon hatte - fordern, dass Leute es gewollt haben. - Und zum Glück, - konnte ich Leute dazu bringen, durch den Kurs zu schaffen, - was meine Handlungen rechtfertigte, auszugehen und Zeit damit zu verbringen, dies zu bauen. - Nun ist dies nicht etwas, das nur auf Info-Produkten getan werden kann, - und das kann buchstäblich alles getan werden, von Software bis hin zu P I Beziehungen. Für die Arbilla Anfangsbeziehung mit der New York Times, Sie im Grunde gesagt, dass wir die Möglichkeit hatten, zu gehen und jedes einzelne Menü zu bekommen, bevor sie tatsächlich zu haben. - Wenn sie sich mit uns integrieren würden, bekamen wir eine Verpflichtung für sie, sich zu integrieren. Und dann, nachdem wir dieses Engagement bekamen, gingen wir raus und bekamen alle Menüdaten für die Restaurants in ihrem Restaurantführer. - Und wieder, - können Sie sehen, dass hier auf ihrer Website, indem Sie auf Menü. - Es gibt jetzt eine einzige Plattform Menüs in jedem einzelnen Restaurant in der New York Times, - und diese Beziehung ermöglichte es uns, an alle Restaurants in New York zu verkaufen, die wollen - auf der Website vorgestellt werden. - Ein weiteres Beispiel. - Waas Die Fotos AP I, dass wir so häufiges Feedback von unseren Verlagen nach dem Geben gebaut haben - sie Veranstaltungsorte war, - Oh, - das ist erstaunlich, - aber wir wollen konstant von euch Jungs. - Wir waren keine Fotos, nachdem sie Interesse angegeben haben. - Wir haben im Grunde gesagt, die Verlage, - das ist großartig. - Wenn Sie diesen Inhalt wollen, - können wir gehen und ihn holen. Aber wir brauchen eine Verpflichtung von Ihnen, dass wir, wenn wir das tun , ein A P I bauen und diese Verteilung auf Ihren Websites haben werden. - Wir haben ein gemeinsames Engagement von einigen wichtigen Verlagen bekommen, dass, wenn wir in der Lage wären, - dies zu erreichen , dann würde diese Beziehung wie folgt vorgehen. - Und dann gingen wir zu Top Grants und sagten im Grunde, - Hey, - Pre-verkaufte die Fähigkeit, das zu tun. - Sie sagten, - Hey, - wenn Sie uns das Recht geben, diese Fotos zu veröffentlichen, - wir werden Sie über alle diese Websites kostenlos bis zu diesem Datum zu bekommen, - nach dem wird feststellen, ob es eine monetäre Beziehung zu zeigen Sie dies an. - Das hat uns den Inhalt im Maßstab gebracht, der uns erlaubt hat, im Grunde zurück zu gehen und den - Verlag zu bekommen . - AP Ideale, - und infolgedessen - hatten wir Inhalt erweitert. - Distributionen sind mehr als nur Menüs und Listen von Produkten und Dienstleistungen jetzt Fotos und - Name, - Adresse und Telefonnummer als Ergebnis dieses Deals, - als Ergebnis dieser Initiative, die uns erlaubt, unser Geschäft bis zu anderen öffnen Vertikale - außerhalb von Restaurants, - sowie machen unser Produkt attraktiver für Unternehmenskunden wie Veränderung. - Hier ist ein Beispiel aus dem Foto AP, den ich besitze. - Ja, also vor einer einzigen Plattform ist er heiß. - Entweder hatte ich keine Fotos oder vielleicht nur ein paar Fotos. - Crowdsourcing Internet. - Jetzt hatten sie diese hochwertigen, - reichen Fotos, die sie als Marke kontrollieren konnten, - und Yahoo gewinnt, weil sie eine schälendere Auflistung haben, die mehr Engagement von - dem Benutzer antreibt . - Also, wie ziehen Sie wirklich vor dem Verkauf ab? - Was ist die Formel per se? , Sobald du Schmerzen erkannt hast und festgestellt hast, dass es in deine ideale Partnerschaftsmatrix passt, willst du ein Angebot machen, und das sieht im Grunde so aus, als würdest du dieses besondere Ding in diesem Team erhalten und welche - gibt Ihnen diesen Vorteil, wenn Sie sich dazu verpflichten. - So ein Beispiel für die Fotos FBI erhalten Sie Zugang zu 500.000 Fotos kaufen 1. März, was Ihnen helfen wird, Engagement zu fördern, wenn Sie sich verpflichten, ein Foto ap I mit uns zu aktualisieren. - Wenn wir diesen Vermögenswert geben, ist das im Grunde die hochrangige Formel. Um das zu verwirklichen, wollen Sie der Person, die Sie fragen, im Grunde auch einen Vorteil bieten ? - Ja, - wir haben Vertrauen in dich und verpflichten uns zu etwas, das noch nicht gebaut ist, weil das eine - gruselige Sache für Dio sein kann . - Lassen Sie jemanden verpflichten, Resource ist zu etwas, das noch nicht wirklich auf dem Markt - erfordert Vertrauen und erfordert Gebühr, - und es erfordert einige Anreize, dies zu tun, - vor allem, wenn Sie in der frühen Phase sind. - Starten Sie. - Also, was sind einige Möglichkeiten, können Sie Anreize Menschen in einem Pre-verkaufen, um den Glauben zu haben und geben - Sie etwas, bevor Sie es tatsächlich gebaut? - Nummer eins, - ein lebenslanger Rabatt oder Preisanker. Also, wenn du für etwas aufladen willst, kannst du sie im Grunde für immer zu einem vergünstigten Preis einsperren. - Sagen wir mal, Sie berechnen $495. - Sie haben das Produkt noch nicht gebaut, aber Sie haben die Bestätigung, dass die Leute es wollen. - Du kannst sagen, du weißt was? Wenn Sie uns jetzt den Preis von $300 bezahlen, werden Sie für $300 im Monat eingesperrt sein, für den Rest Ihrer Beziehung zu unserer Firma statt $495 wie alle anderen. - Und ratet mal was? - Das 14 $95 wird wahrscheinlich nach oben gehen, nachdem wir weitere Funktionen zum Produkt hinzufügen sind - denken Angebot ist früh oder begrenzt Zugang. - Viele Leute, insbesondere in wettbewerbsfähigen Märkten, sind daran interessiert, die ersten zu sein, die mit einer bestimmten Eigenschaft oder einem bestimmten Produkt auf den Markt bringen. - Ich biete ihnen an, dass du die 1. 1 für die nächsten sechs Monate Zugang dazu hattest. - Und denken Sie nur darüber nach, wie weit Sie Ihren Mitbewerbern mit diesem Tool oder - Feature - oder was auch immer Sie wissen, dass Ihre Benutzer oder Ihre Kunden wollen. - Also, das ist noch ein guter. - Sie können sogar Bonus-Features oder Inhalte anbieten, damit Sie jemandem eine bestimmte Sache geben können, die - niemand sonst muss sie sich etwas Besonderes fühlen und ihn anregen, sich zu bewegen. - Also ein Beispiel mit diesem bestimmten Produkt, das ich hier verkauft habe, ist, dass ich jedem Zugang gebe - hinter die Kulissen zu gehen. - Schauen Sie sich die Schaffung eines Produkts an, weil viele Leute an Geschäft interessiert sind - Entwicklung sind auch daran interessiert, Geld online zu verdienen und wie ich Info-Produkte, die - erlauben es mir, das zu tun. - Okay, - reden wir über ein paar andere Hebelpunkte. - Sie können trainieren, um Menschen Anreize zu machen, auf einem Vorverkauf zu bewegen. - Ein Punkt der Hebelwirkung ist die Fähigkeit, das Produkt zu fahren. Als früherer Partner wirst du uns buchstäblich helfen, dieses Angebot für jeden einzelnen Partner zu gestalten, der nach dir kommt . Und als Ergebnis werden Sie die perfekte Lösung für Ihr Unternehmen haben. - Manchmal kann man die Tatsache aufbringen, dass es zu viele Ressourcen für sie benötigen würde. - Mach es selbst. - Hören Sie, - Sie wissen, dass Sie das brauchen und dass Sie derzeit nicht die Fähigkeit haben, dies für sich selbst zu machen . Indem du dafür arbeitest, bekommst du dieses Ding, das du weißt, dass du schneller brauchst, als wenn du nicht mit uns arbeitest, oder du könntest auch dasselbe für Expertise sagen. Hör zu, ich weiß, du könntest das schaffen, aber du wirst es nicht mit der Fähigkeit erschaffen können, die wir werden, weil du nicht über die Expertise verfügst. - Indem wir mit uns arbeiten und frühzeitig mit uns zusammenarbeiten, werden wir die absolut beste Lösung schaffen. - Angesichts unserer Expertise in diesem speziellen Bereich Geschwindigkeit, - sie können etwas schneller bekommen, wo sie sogar eine Wachstumsmetrik schneller erreichen können, indem sie mit Ihnen arbeiten und diese einmalige begrenzte Gelegenheit nutzen, früh und - wieder. Sie ein anderes Startup ansprechen, WennSie ein anderes Startup ansprechen, dessen wertvollstes Gut Zeit ist, dann kann dies ein sehr, - sehr effektiver Hebel sein, um im Grunde in Brasilien an den Tisch zu bringen. - Schließlich, - Sie könnten wieder der Tatsache, dass Sie einige Abfahrtsinhaltstechnologie haben, die sie nicht können - überall sonst. Und wenn sie an dieser Stelle nicht mit Ihnen arbeiten, könnte jemand anderes es bekommen oder Zugang vor ihnen haben, was nicht gut für ihren Platz auf dem Markt sein wird. Okay, also lasst uns wieder zur Vorverkaufsformel zurückkehren, jetzt wo wir etwas Hebelwirkung verstehen, Punkte und Anreize, die wir verwenden können, um Leute dazu zu bringen, etwas zu begehen, weil ein bisschen Angst am Anfang, - weil sie wieder Ressourcen begehen, ist, dass wir etwas bezahlen, das noch nicht geschaffen wurde . - Okay, wir noch einen Blick auf die Vorverkaufsformel. - Es ist die Rede über die möglichen Einsätze, die der Partner begehen könnte. - So wurden Sie dieses besondere Ding an diesem Datum erhalten und was diesen Vorteil verursacht, wenn - Sie sich jetzt dazu verpflichten. - Also, was sind potenzielle Einsätze für sie zu begehen? - Denn wieder, - wenn sie keine Haut im Spiel haben, - könnte es einfach eine ewige Sache sein, die nie wirklich irgendwohin geht und letztlich keine - Dringlichkeit um das Geld Nummer eins hat . - Sie können entweder direkt geben Sie Geld für die Lieferung ble rechts dann und es gab Sie können - positionieren Sie es in einer Weise. - Wie wir dieses Geld brauchen, um Entwicklungskosten zu decken, - die oft - tatsächlich eine höhere Rate der Einhaltung hat. - Nur weil es scheint, als ob das Geld direkt Position zu etwas sehr - spezifisch als Menschen dieser Nummer zwei re Quellen. - Also okay, - wir werden dir dieses Ding geben, aber wir werden Entwickler oder einen deiner Designer brauchen, um mit uns an dem Prozess zu arbeiten - in den nächsten drei Monaten und müssen sie am 1. November beginnen oder was auch immer es ist drei a - Geld-Garantie. - Wenn die Lieferung ble nicht bis zu einer Umsetzungsfrist eingehalten wird. Okay, wir geben dir das ein Pi I, und du wirst es bis zum 1. November integrieren. Aber wenn es bis zum 1. November nicht integriert ist, berechnen wir $5000, weil das war - engagierte Zeit, die wir für Entwickler verwendet haben, - die wir sie für etwas anderes verwenden könnten. - Okay, - das sollte Ihnen einen guten Platz geben, um für potenzielle Einsätze für Partner zu beginnen, die sich in einem - Vorverkauf verpflichten . reden, Lassen Sie uns darüberreden, wie Sie Ihre Chancen verbessern können, tatsächlich Vorverkaufsgeschäfte zu erledigen. - Das erste, was Sie tun können, ist die Implementierung und Ausführung so einfach wie möglich zu machen. Also wollen Sie alle Reibungen entfernen, ob das Entwicklerzeit ist, ob das die Produktzahlung bekommt, was auch immer es ist, diese Beziehung tatsächlich passiert zu machen, Nummer zwei, - Sie wollen einen unglaublich klaren Aktionsplan mit einem Teil der Ergebnisse aufstellen. - Also nicht nur Oh, - ja, - wir werden das tun und es wird die Benutzerbindung vorantreiben, - sagen so etwas wie, - bis zum 1. Oktober, - wir werden dich 5000 Anmeldungen fahren und wir werden es tun dass durch Umsetzung und 15 Tage - mit meinem Team und Ihrem Team zusammenarbeiten. - Wir haben einen Anruf am Montag. - Genauer können Sie über die nächsten Schritte und Zahnstein Ergebnisse sein. - Je wahrscheinlicher wird jemand über die Beziehung aufgeregt und bereit sein - bevor sie Vertrauen aufbauen, indem sie Ihre Beziehung mit dem persönlichen Kontakt pflegen. - Wieder, - Menschen tun Dinge für Menschen, die sie mögen. - Die Menschen nehmen Chancen für Menschen, die sie mögen, - die bessere Beziehung, die Sie mit der potenziellen Person, die Sie präsentieren, haben können - MAWR Vertrauen, das da sein wird, - was zu einer einfacheren Fähigkeit führen wird, verkaufen und eine absolut kritische Sache - Sie können dio tun nähren. - Diese Beziehung bekommt etwas Zeit im Gesicht. - Das letzte, was Sie tun, ist, dass Sie die Beziehung auf ihrer Seite riskieren. - Das könnten Dinge sein wie, Hey, weißt du was? - Wenn wir das bis zu diesem Datum nicht kriegen, haben wir eine Geld-zurück-Garantie oder wir zahlen Ihnen $10.000. - Was auch immer es ISS, - desto weniger riskant können Sie eine Pre-Sell-Verlobung wahrscheinlicher machen, dass jemand geht - zustimmen, es zu tun. - Also finde einen Weg heraus, dass du es vielleicht etwas weniger riskant machen kannst, angesichts des Szenarios, das du vorschlägst. - Okay, - also sprachen wir über Pre verkauft eine weitere großartige Alternative zum Vorverkauf, um sicherzustellen , dass Sie Zeit mit Dingen verbringen, die die Nadel bewegen, und dass die Dinge, die Leute - eigentlich wollen, Piloten sind. - Wenn Sie nicht mit dem Piloten vertraut sind, - es ist im Grunde ein kurzfristiges Engagement, das Ihnen erlaubt, zu testen, ob Beziehung treibt - die Ergebnisse, die jede Partei will. - Dies ist die Art und Weise, dass Unternehmen oft in einer kurzfristigen oder kleineren Stichprobengruppe engagieren - Beziehung, um zu drehen, ob es sinnvoll ist, eine umfassende Partnerschaft zu machen. - Also nur ein Beispiel dafür ist die Beziehung zwischen Geist Körper und einzelne Plattform Mind - Body. - Wenn Sie nicht vertraut sind, - ist einer der größten Software-Anbieter Salons Fitness-Wellness-Zentren zu erkennen, - und sie hatten nicht die Möglichkeit, Listing-Informationen für alle ihre Kunden zu veröffentlichen. - Es gab eine absolut natürliche Passform, aber bevor wir im Grunde eine Vertriebspartnerschaft auf einer einzigen Plattform an den Körper gemacht haben, wollten wir es nur unter wahrscheinlich 1/10 ihrer Kundenbasis testen, um zu sehen, ob sie es waren - daran interessiert und wenn sich herausstellte, dass dies ein Produkt war, das sie lieben. - Wir wollten eine umfassende Vertriebspartnerschaft einleiten. Aber es stellte sich heraus, dass ... du weißt, dass es hier nicht wirklich viel Interesse gab und das sich nicht bewegen würde - die Nadel für beide Parteien. Es würde einfach keinen Sinn für uns machen, die Zeit, Energie und Ressourcen zu engagieren, um diese Beziehung zu einer vollen Größe zu machen, die an jeden einzelnen ihrer 20.000 Kunden mit mehr als 20 000 Kunden ging . - Und im Grunde, - wie das wirklich aussah, ist, dass rezitiert, dass sie gehen, um unser Produkt wieder verkaufen. - Und unter 2000 der 24.000 Kunden, - wir hatten ihr Vertriebsteam für etwa einen Monat anrufen und etwas E-Mail-Marketing an, - und wir haben gerade getestet, wie viele Leute tatsächlich in einzelne Plattform-Kunden umgewandelt - aus dem Kopf Körper Kundenstamm. - Und es hat sich wirklich herausgestellt, dass sie dazu wirklich gut genommen haben. - Und jetzt eine einzige Plattform ist Justin Angebot wird an Online-Körperkunden ein paar - Monate, nachdem sie sich Geist Körper angeschlossen haben weiterverkauft . Also war der Pilot erfolgreich, was eine umfassende Beziehung rechtfertigte. - Okay, wie machen Sie eigentlich einen Piloten? - Nun, - erster Schritt ist, die ideale Beziehung vorzuschlagen oder die Sache, die Sie testen wollen. - Nachdem du das getan hast, willst du es riskieren. - Vielleicht kauft jemand nicht. - Vielleicht gibt es keine Bekehrung. - Technisch gesehen, ist das nur etwas, was wir nicht tun können. - Was auch immer der Neustart seine Risiken skizziert, nachdem Sie sein Risiko herausgefunden haben ob das die Tatsache ist, dass der Kundenstamm es braucht. - Ob Benutzer diese Funktion nicht wirklich mögen oder niemand verwandelt sich in eine volle Zahlung - Kunde, - Sie haben einen Weg, um zu testen, dass beim Test die Return on Investment unter einem kleinen Stichprobensatz - für einen endlichen Zeitraum. - Also wieder, - um die Geist Körper Beziehung zu bringen, - wollten wir feststellen, wie viele Kunden von Geist Körper Kunden zu einzelnen - Plattform Kunden innerhalb einer zweimonatigen Spanne von ihnen re Verkauf unseres Produkts an eine kleine - Satz ihrer Kundenbasis vor dem Tauchen in das Rennen und Schiff. - Sie wollen auch etablierte Erfolgsmetriken auf, - und im Grunde ist der Zweck, zu bestimmen, wie ein Erfolg für den Piloten aussieht -,- und wenn Sie diesen -, Erfolg erzielen, - das sollte das Barometer sein für, ob Sie vorwärts gehen oder nicht. - Also, im Idealfall, - Sie wollen dies als Notfallplan verwenden, der eine formale Beziehung garantiert. - Wenn wir also 10% der Kunden auf diese Reseller-Partnerschaft umsetzen, bedeutet das, dass wir eine umfassende Partnerschaft einleiten, die unser Produkt an alle Ihre Kunden weiterverkauft . - Und Sie wollen das schriftlich bekommen, weil Sie oft einen Erfolg haben werden. - Und dann, aus welchem Grund auch immer, - wird vielleicht jemand das entscheiden. - Weißt du, - wir wollen das eigentlich nicht tun, obwohl es erfolgreich ist. - Also, sobald Sie die Erfolgsmetriken etablieren, - wenn Sie einen Notfallplan für etwas aufbauen können, - vollen Umfang seiner vorteilhaften für Sie, wenn Sie diese Metriken treffen, - es war noch eine Sache mit Piloten Wieder, - das Ziel ist es, schnell zu verstehen, ob es ein r a y für eine bestimmte Beziehung gibt, - ob die Leute tatsächlich etwas wollen, an das Sie denken. - Wenn Sie also können, - wollen Sie versuchen, legal zu vermeiden, denn jedes Mal, wenn Sie legal involviert sind und sehr ernste Verträge tun , - die lange dauern können, um wirklich zu verstehen, - dieses Verständnis zu bekommen, - Das ist der Grund, warum du den Piloten machst. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihre Beziehung als Händedruck zu positionieren , solange Sie nicht ernsthaft gefährdet sind. - Du könntest so etwas sagen wie, - Du weißt es. - Ehrlich gesagt, ich will das erledigen. - Ich will das nur so schnell wie möglich verstehen. - Also lassen Sie uns vermeiden, durch Legal aufgehalten zu werden und einfach zu tun. - Dies ist eine Handshake-Vereinbarung unter einer kleinen Teilmenge Ihrer Kunden, nur damit wir herausfinden können , ob es für uns sinnvoll ist, diese Partnerschaft voranzutreiben. - Das ist ein Beispiel dafür, wie Sie den Händedruck einführen könnten. - Und hier ist ein exaktes Skript, das du verwenden kannst, wenn du das nicht erwischt hast. - Also will ich mich nicht ewig mit diesem Legal verstopfen lassen, weil ich weiß, warum das funktioniert. - Warum machen wir nicht einfach einen Händedruck 21. Verantworte die Einwände: - willkommen in der Rubrik über die Behandlung von Einwänden. - Im Moment bist du also im Trichter. - Das bedeutet, dass du dein erstes Meeting hattest. - Es scheint Interesse an dem vorgeschlagenen Deal oder der Beziehung zu geben, die Sie angespielt haben , - Und jetzt willst du im Grunde von Interesse bis zum Vertrag kommen. - Sind nicht einige der Dinge, die Sie tun müssen, bevor Sie vorhin in den Deal kommen, - Trichter oder Dinge wie tun mit ruhigeren Flaschen, - identifizieren Engpässe in dem Prozess, um diesen Deal zu erledigen. - Einkaufen von Entscheidungsträgern, - Erwärmung Ihrer Beziehung, so dass Sie den Kauf von Entscheidungsträgern bekommen und verhindern können - Aussichten aus dem Ganzen. - Jetzt werden wir über all diese Dinge reden, aber in diesem speziellen Abschnitt werden wir uns auf Widerlegungen konzentrieren, indem wir uns ein paar gemeinsame ansehen und dann, wie wir damit umgehen . - Eine sehr häufige Widerlegung ist also. - Haben Sie irgendwelche Konkurrenten? - Wer sind sie? - Warum sollten wir das nicht selbst bauen? - Weißt du was? - Das kostet einfach zu viel, oder wir haben einfach nicht die Fähigkeit, für so etwas zu bezahlen - im Moment, - wir haben nicht die genug Ressource intern ist. - Wir haben nicht genug Entwickler oder Designer, um diese Implementierung tatsächlich Wirklichkeit werden zu lassen -. - Also lasst uns über die 1. 1 sprechen, wie man mit Konkurrenten Anfrage umgeht. - Nun, wieder, - wie Sie mit den Konkurrenten umgehen. - Frage bestimmt, ob Sie der Marktführer oder ein neuer Teilnehmer sind, um Platz zu erreichen - etablierte Spieler. Wenn Sie der Marktführer sind, wollen Sie niemals Konkurrenten aufziehen, es sei denn, jemand anderes tut es wieder. - Und der Grund ist, weil die Einstellung, die du einnimmst, ist, dass du die Branche bist - Standard. - Sie machen sich keine Sorgen über die Erwähnung von Konkurrenten, denn Sie sind die offensichtliche Wahl für jemanden, mit dem Sie arbeiten können. - Jetzt stellt sich heraus, dass sie erzogen werden. - Sie wollen im Grunde auf Ihre Referenz pflanzliche Angebote anmutig stützen. - Lassen Sie uns einige spezifische Beispiele dafür durchlaufen, wie dies zu tun ist. Also, wenn jemand fragt, ob Sie irgendwelche Konkurrenten haben, ist die Sache, die Sie nicht sagen wollen, spezifische Beispiele zu nennen, indem Sie sagen, - Oh, - Sie wissen, was unsere größten Konkurrenten Unternehmen eins und Unternehmen sind, - auch - und der Grund, warum Sie das nicht tun wollen, ist, weil Sie sich direkt gegen diese Leute positionieren , und was Sie tun wollen, ist, sich so anders zu pinkeln. - Zusätzlich, - diese Aussage signalisiert nicht Marktbeherrschung. Wenn die Leute denken, dass du genau dasselbe machst wie diese anderen Leute, dass du vielleicht ein bisschen besser bist, ist das ganz anders, als nur einen Markt zu dominieren. - Hier ist ein besserer Weg, um Konkurrenten Anfrage zu bearbeiten. - Wir fühlen uns nicht, als hätten wir irgendwelche Konkurrenten, - denn wahrheitsgemäß, - niemand tut wirklich, was wir tun, wie wir Dio. - Aber ich schätze, einige Leute haben uns zu Beginn mit ein paar anderen Firmen verglichen. - Dies ist eine gute Möglichkeit, auf diese Frage zu antworten, weil A Sie keine direkten - Konkurrenten heraufbringen . - Also, wenn sie keinen Ihrer Mitbewerber kennen, - wollen Sie sie, - wenn möglich nicht bedienen. - Und es bringt Sie auch in den Eimer, anders zu sein oder einzigartig zu sein, - was viel besser ist, als sich direkt gegen jemand anderen zu stellen, so dass sie können - vergleichen Sie. Wenn du so etwas sagst, kann jemand einfach weitermachen oder fragen, welche Unternehmen die Leute mit dir verglichen haben? - Joe, - an diesem Punkt, - willst du den Ball in ihr Gericht setzen, indem du so etwas sagst wie: - Ich fühle mich, dass wir jeden Tag etwas Neues hören, - ich wäre neugierig zu hören, wie du denkst, dass unsere Konkurrenten sind. - Warum also den Ball in ihrem Gericht in dieser Situation setzen? - Nun, - wieder, - der Mangel an Wettbewerber konzentrieren sich auf Ihre Endsignale Marktbeherrschung. - Wieder. - Du machst dir keine Sorgen um andere Konkurrenten, weil du der Industriestandard bist und die offensichtliche Wahl für jedermann zum Arbeiten bist. - Nummer zwei. - Sie wollen sie nicht den Konkurrenten aussetzen, die sie nicht kennen. - Du nennst also fallen zu lassen gegen sie zu fragen, wer sie denken, dass deine Konkurrenten ein Weg ist - um potenzielle Konkurrenten zu vermeiden, die ihnen nicht bewusst sind. - Nummer drei. - Du könntest sie anfangen, Informationen über die Forschungsgefühle zu enthüllen und sogar Gespräche mit denen, die Teoh sprechen. - Und das ist nur eine ausgezeichnete Sache zu verstehen, weil es Ihnen erlaubt, besser zu positionieren - als wenn Sie diese Informationen nicht hatten. - Was machen Sie, wenn sie bestimmte Unternehmen ansprechen, damit sie etwas sagen können wie Na ja, was ist mit Company X? - Hier ist, wo Sie elegant lehnen sich auf diese Referenz wird Angebote. Man könnte sagen, , wir von ihnen gehört haben, und sie scheinen eine tolle kleine Gesellschaft zu sein. - Aber es gibt einen Grund, dass der große Partner, - ein und großer Partner, mit uns zu arbeiten. - Weil wir die Besten sind. - Wir konzentrieren uns zu 100% auf die Bereitstellung des bestmöglichen Kundenservice oder das Wachstum der Interaktion - möglich oder was auch immer Sie versuchen, für diesen Partner zu optimieren. - Wir wollen das einfach schnell kaputt machen. Es ist wichtig, dass du ihre Existenz anerkennst, und ich mag es immer fast irgendwie klein zu sein, mit einer unterwürfigen Aussage wie, - Ja, es scheint, als wären sie eine tolle kleine Gesellschaft auf, und ich mag es immer fast irgendwie klein zu sein, mit einer unterwürfigen Aussage wie, - Ja,es scheint, als wären sie eine tolle kleine Gesellschaft auf, Folgen Sie dem. - Aber es gibt einen Grund, dass wichtige Firma ein wichtiges Unternehmen gewonnen hat, um mit uns zusammenzuarbeiten. - Und dann skizzieren Sie explizit, was dieser Grund ist. - Und von hier, - kann man immer auch Dinge tun, - wie Highlights spezifische Vorteile Wenn sie eso aufhebeln, wenn sie sagen, wie, - Nun, - ich meine was? - Warum wieder, - arbeiten sie mit dir oder was auch immer du vermittelst? - Das habe ich noch tiefer eingegangen. - Es ist, weil wir die Besten sind, - und wir tun X y Z, indem wir spezifische Vorteile hervorheben. - Nur in der Regel immer die Haltung, dass Sie die offensichtliche Wahl als der Markt - Führer, - vorausgesetzt, dass es Ihnen gut geht, - was ist, wenn Sie nicht der Marktführer sind . - Was tun Sie, dass es besser ist, eine offensivere Haltung einzunehmen, weil Sie mehr zu haben - beweisen, ob Sie nicht der Marktführer sind. - Also, wie Sie das tun, um das zu tun, ist, sich darauf zu konzentrieren, wie Sie anders sind also sind nicht nur besser, sondern Sie waren sehr verschieden. - Und wieder, - wenn Sie sich als anders positionieren, - ist es einfacher, mit jemandem zu gehen, der nicht der Marktführer ist, weil es eine - größere Wahrnehmung des Aufwärts gibt . - Wenn Sie Schwierigkeiten haben, herauszufinden, wie Sie sich positionieren können, wie Sie anders sind - und einfach, was Sie tun können, ist nur bestimmt alle Wege, die Sie ein bisschen besser sind - als jemand anderes. - Und anstatt besser zu sagen, rahmen Sie es einfach so ein, dass Sie anders sind. Also haben wir das gleiche Ergebnis erreicht, was auf diese einzigartige Art und Weise besser ist, was auch immer es ist. - Aber im Allgemeinen geht es darum, wie Sie es in vielen Fällen auf positionieren, - und Sie können das gleiche andere Feld erreichen, so dass Sie nicht im gleichen Eimer - nur die Dinge, in denen Sie besser sind, als anders statt besser. - So wäre ein Beispiel dafür einzelne Plattformen, - Datenqualität. - Wir hatten 500.000 Menüs und jemand anderes auf dem Markt, glaube ich, hatte 450.000. - Nun, - warum sollten sie mit uns über die Konkurrenten arbeiten, wenn die Anzahl der Menüs, die wir haben, - oder relativ gut zu sehen, anstatt es argumentieren, dass sie mit uns arbeiten sollten? - Weil wir nur ein bisschen mehr Daten haben, - wir Zehen, um eine Haltung zu nehmen, die eine andere Art von Unternehmen waren, - und die Art und Weise, wie wir die Daten bekommen, ist anders, - was zu unterschiedlicher Qualität führte. - Also all diese anderen Spieler, - Ja, sie haben eine Menge Daten, aber hier ist die Sache. - Sie besorgen diese Daten mit technischen Mitteln, wie Scraping und sogar Dateneingabe. - Einzelne Plattform waren Unternehmen, die sich auf das lokale Geschäft konzentriert, - und lokal zu sein ist menschlich. - Wir wissen, dass, obwohl viele dieser Restaurants Daten auf ihrer Website haben, - dass Daten oft veraltet sind, weil diese Leute einfach nicht technisch sind. - Genau deshalb konzentrieren wir uns auf eine direkte Beziehung zum lokalen Geschäft und - die Daten direkt aus dem Unternehmen Warner selbst zu bekommen. - Wir tun dies, indem wir ihnen ein Portal zur Verfügung stellen, mit dem sie diese Informationen eingeben können - unglaublich einfach und sogar das Unternehmen anrufen, um zu überprüfen, ob die Daten korrekt sind. - Also, - ja, - sicher, - Sie bekommen vielleicht eine ähnliche Menge an Daten, - aber die Art und Weise, wie wir über diese Daten gehen, ist völlig anders, - was zu einem anderen Datum führt. - Gleichheit. - Und diese Qualität der Daten wird nur noch besser werden. - Je mehr Kunden wir unterschrieben haben, - nicht nur ein Beispiel dafür, wie wir uns in einem Szenario positionieren, in dem wir marginal waren - besser in Bezug auf das, was sie wollten - was die Menge der Daten war, indem wir uns auf Daten konzentrieren Qualität, - wie wir es erhalten haben und die Tatsache, dass wir direkt mit dem lokalen Unternehmen zusammenarbeiten - was völlig anders ist als dieser Datensatz, der durch technische Mittel generiert wird. - Wie Schreien. - Okay, - das sollte dir eine Grundierung geben, wie du mit Konkurrenten umgehen kannst. - Was ist mit der Widerlegung? - Warum sollten wir das nicht selbst bauen? - Nun, es gibt viele verschiedene Dinge, die Sie dazu sagen können. - Nummer Eins. - Es ist zu teuer für dich selbst. - Warum würdest du Geld dafür ausgeben, wenn wir es für dich tun können? - Nummer zwei. - Es erfordert Ressourcen ist und Know-how, die Sie nicht haben. - Also sagen Sie mir, dass Sie lieber jemanden aus Ihrem Entwicklungsteam daran arbeiten und das bauen wollen, wenn wir dazu bereit sind? - Auslagern Sie das für Sie aus, - Nummer drei. - Es würde viel länger dauern, bis Sie das bei Ihrem eigenen Burst Partner mit uns machen. Hör zu, wir werden dir die Wachstumsmetrik schneller besorgen, weil wir in der Lage sein werden, dieses Feature zu bekommen , für das du viel schneller stirbst, als du es selbst unter vier Jahren baust. - Wir verfügen über proprietäre Inhaltstechnologie, die Sie nirgendwo sonst bekommen können. - Wenn Sie also etwas Einzigartiges besitzen, - sagen wir mal, - einen Datensatz oder vielleicht ein Stück Technologie, mit dem ihr Team nicht unbedingt vertraut ist. - Stellen Sie sicher, dass Ihre Lovering, - dass als ein Grund, dass diese Leute nicht bauen sollten diese selbst und dass sie - sollte die Schaffung dieser Funktion zu einer Partnerschaft mit Ihnen auslagern. - Und was ist mit Preissensibilität? - Diese besondere Sache kostet also zu viel. - Nun, es gibt definitiv einige gute Möglichkeiten, damit umzugehen. - Wenn jemand sagt, dass es zu teuer ist oder sie nicht die Ressourcen haben Wahrhaftig, ist das manchmal eine gute Sache, weil es Deals gibt, die Rasseln sein können und dass die Leute nicht die Ressourcen haben, um mit Ihnen zu arbeiten, dannist das manchmal eine gute Sache, weil es Deals gibt, die Rasseln sein können und dass die Leute nicht die Ressourcen haben, um mit Ihnen zu arbeiten, und Sie können viel Zeit damit verbringen, etwas zu verschwenden, das nie irgendwo hingehen wird - weil jemand es sich nicht leisten kann oder sie nicht die Entwicklungsressource haben oder was auch immer - es ist. - Also, wenn jemand das sagt, - handelt es und bedeutet es wahrheitsgemäß. - Es kann eine gute Sache sein, weil Sie Ihre Zeit auf Beziehungen konzentrieren wollen, die tatsächlich aktualisiert werden, - die Ihrem Unternehmen erlauben zu wachsen. - Was? - Es gibt Fälle, in denen man Leute drehen kann, die ursprünglich sagen, dass etwas zu teuer ist . - Reden wir über ein paar Möglichkeiten, das zu tun. - Nummer Eins. - Positionieren Sie Ihr Angebot in Bezug auf Relativitätstheorie, - das ist, was ich damit meine, kann durch diese beiden einfachen Möglichkeiten, den Preis eines Angebots zu beschreiben demonstrieren . - Sie könnten sagen, unser Produkt kostet $495 pro Jahr pro Unternehmenssitz, - oder Sie könnten einen relativen Preisrahmen ausüben, indem Sie sagen, für ein wenig mehr als den Preis von - eine Cola, - einen Tag, - Ihre Mitarbeiter und erhalten eine volle Jahr, was auch immer die Software genannt wird oder Vorteil davon, - was klingt billiger? - Nun, - wenn Sie mir klar machen, dass meine Angestellten diesen Vorteil für buchstäblich einen Dollar und etwas pro Tag oder ein bisschen mehr als einen Preis für eine Cola an der Art - Maschine, - alle von einem plötzlich scheint das eine ganze Menge erschwinglicher. - Und die Kosten-Nutzen-Analyse ist viel günstiger. Wenn ich nur darüber nachdenke, sollte ich meinen Angestellten eine Cola geben, oder sollte ich ihnen diese Sache geben, die sie bei der Arbeit viel produktiver machen wird? - Eine andere Möglichkeit, die Waffen zu entwaffnen. - Die Widerlegung, dass etwas zu teuer ist, konzentriert sich auf die Opportunitätskosten von nicht - Rache diese Gelegenheit. - Du könntest so etwas sagen. - Ich verstehe völlig, dass Sie begrenzte Ressourcen haben und jede Investition abwägen müssen. - Sie machen Ihre Firma sorgfältig, aber es scheint ziemlich klar, dass Sie den Wert hier sehen, was mich glauben lässt, dass Sie wahrscheinlich letztendlich diese Investition in Ihr Unternehmen tätigen werden. Und indem Sie Ihre Ressource nicht investieren, werden Sie ein ganzes Jahr verpassen, was auch immer der wahnsinnig offensichtliche Nutzen ist -, - und nur wichtige Komponenten. - Komponenten der Aussage ist eine Einräumung, dass dies teuer ist und dass es - wichtig für sie, richtige Entscheidungen zu treffen, wenn sie entscheiden, wo ihr Geld zuzuteilen. - Und ich verwende gerne das erste Wort Investition statt ausgeben, denn das ist wirklich das, was das ist. Wenn Sie jemanden belasten, tauschen sie ihr Geld um, um eine Verbesserung zu erhalten, und das ist eine Investition. - Also danach, - weißt du, - Hervorhebung der Tatsache, dass du mir angedeutet hast, dass du den Wert hier siehst und weil du den Wert hier siehst, der mir sagt, dass du irgendwann Geld dafür ausgeben wirst so planen zu sehen, dass diese Kosten - wird jetzt oder später kommen. - Aber es wird kommen und dann Netz anzeigen. Wenn du das Geld noch ausgeben willst, wirst du eines Tages den gleichen Verlust haben. - Aber du wirst einfach nicht den offensichtlichen Vorteil eines ganzen Jahres bekommen, was auch immer die fantastische Sache, die du uns zur Verfügung gestellt hast. - Das ist also irgendwie kaputt. - Und das kann unglaublich effektiv sein, indem man über Opportunitätskosten positioniert, die jemand jetzt ausgeben sollte. - Und denken Sie daran, - Sie können vermeiden, Preis feilschen ganz. - Mit diesen beiden Strategien, - die explizit angeben, warum Sie Produktkosten sind, wie viel es tut. - Also, wenn es einen Reim auf Ihren Grund gibt, - gibt es nur eine Rechtfertigung, die oft verhindert, dass Menschen weiter eintauchen - darum , warum etwas es kostet, - wie viel es tut oder um einen Rabatt bittet. - Und Sie können auch angeben, dass Sie sich nicht auf den Preis bewegen oder dass es nur steigen wird. Also, indem ich so etwas wie „ Ja, Ja, heute kostet es $495, kann ich nicht garantieren, dass das in zwei Monaten oder in einem Jahr gleich sein wird . - Aber wir haben nicht vor, tiefer zu gehen, das ist sicher. Und noch einmal, ich kann keine Garantie dafür geben, dass es in sechs Monaten dasselbe kostet. - Lassen Sie uns wirklich schnelle Berührung auf Ressourcenknappheit, - die der Preisempfindlichkeit sehr ähnlich ist. Also könnte jemand sagen, , klingt wirklich großartig, aber im Moment haben wir einfach nicht die Entwicklungsressource ist es, das zu erreichen. - Nun, - es gibt ein paar Dinge, die Sie dio ein können Sie einige Ihrer eigenen Ressource anbieten, ist so kann - Teil Ihres Teams führt die Anfangsphasen der Entwicklung. - Sie können sogar Tech Resource ist vor Ort zu ihren Räumlichkeiten für einen Zeitraum senden. - Um die Entwicklung selbst zu unterstützen oder tatsächlich zu tun, - können Sie auch ein Gefühl der Dringlichkeit oder Knappheit schaffen, damit die Beziehung priorisiert wird . - Wir werden bald mehr darüber reden. Aber im Grunde, - wenn jemand anzeigt, dass Sie wissen, dass wir nicht die Ressource haben, können Sie voran gehen und etwas reinwerfen, wie, - Oh, das ist eine Schande, weil wir einen riesigen Start machen Release und es wird eine Menge - Presse um mit all unseren Partnern und wäre ausgezeichnet, um euch da reinzubringen. - Plötzlich finden sie einen Ersatzentwickler in einem dunklen Raum und zurück, um daran zu arbeiten - Wenn Sie ihnen einen zusätzlichen Anreiz geben, - das schafft einen Grund, dies zu priorisieren. - So hoffentlich hat das Ihnen mit einigen umsetzbaren Skripten und Leitfäden geholfen, die Sie verwenden können, um gemeinsame Widerlegungen zu überwinden. - Im Allgemeinen, - eine Best Practice, wie Sie aufwachsen ist tot für Ihr Unternehmen ist es, nur die gemeinsamen - Engpässe zu identifizieren . - Also, wenn Sie immer wieder ihre Flaschen bekommen, - was Sie tun wollen, ist, dass Sie die aufschreiben wollen und dann wollen Sie im Grunde testen - und die Idee Wege, um sie zu beantworten. - Und nicht nur die Beantwortung Ihrer Flaschen, sondern sie in Ihrem Pitch durch Aussagen, - äh, - häufige Fragen, - verschiedene Möglichkeiten, um zu verhindern, dass diese Widerlegungen überhaupt in der ersten -. 22. Dialogue: - Hey und willkommen in der Sektion von Bt Playbook über Dialog, - Kontinuität oder halten Gespräche am Leben mit Interessenten und bestehenden Partnern. - Lassen Sie uns zuerst darüber reden, warum die meisten Gespräche sterben. - Du denkst vielleicht, dass jemand dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht will, und das ist der Grund, warum jemand sein Telefon nicht abholt oder deine E-Mail beantwortet. - Aber eigentlich, - es ist wegen etwas, das Sie kontrollieren können. - In vielen Fällen , vermeiden Menschen Konfrontation, - und das ist so wichtig, - verstehen, - und verweist direkt darauf, warum Sie tatsächlich mehr Kontrolle über die Konversationskontinuität haben - und Reaktionsfähigkeit, als Sie denken. - Anstatt sich mit Konfrontation zu beschäftigen oder eine C bemerken etwas oder jemandem zu erzählen - sie sind nicht interessiert, - Leute vermeiden Sie einfach, weil sie oft eine Freiheit es sind. - Also die Nummer eins, die Sie tun können, um die Situationen zu verhindern, in denen jemand nicht zu Ihnen zurückkommt, ist die Erstellung eines Containers sehr früh im Gespräch. - Vier Kontinuität, indem sie ihnen die Erlaubnis geben, nein zu sagen oder zu sagen, ich bin nicht interessiert oder zu - sagen, gerade jetzt ist in der besten Passform, - und es gibt ein paar Möglichkeiten, dies zu tun, - aber meine Füße würden tun. - Das ist im Grunde erst am Anfang. - Geben Sie ihnen die Erlaubnis und lassen Sie sie wissen, dass das okay ist. - Vielleicht möchten Sie so etwas sagen. - Mein Ziel ist am Ende dieses Aufrufs für uns, eine gegenseitige Entscheidung zu treffen, ob meine Firma Jahre hinzufügen kann . - Ich glaube wirklich, dass es das kann. Aber hey, wenn sich herausstellt, dass das jetzt kein Fokus für dich ist, möchte ich, dass du weißt, dass ich es völlig verstehe. - Das Wichtigste ist, dass wir die Kommunikationsleitungen offen halten und dass Sie mich wissen lassen , wo die Dinge stehen, dass ich sehr hilfreich sein kann. - Klingt das gut? - Nein, - dieses Skript erstellt im Grunde einen Container auf verschiedene Arten, damit diese Person offen - Ihnen angekündigt. Also, wenn Sie das wirklich schnell durchmachen, - Teil eins, - sagen Sie, das Ziel des Jahres oder das Ziel des Anrufs ist im Grunde für Sie zu kommen - ein gegenseitiges Einvernehmen. - Ob Ihr Unternehmen in Teil 2 Mehrwert schaffen kann. - Du sagst, dass es okay ist, wenn es jetzt kein Fokus ist oder dass das nicht der beste passt. - Und Teil drei gibt im Grunde nur an, dass Ihre Priorität Nummer eins für Sie hält - die Kommunikationsleitung offen. Also, wenn du solche Dinge sagst, zeigst du jemandem an, dass, wenn sich herausstellt, dass ihr nicht zusammen arbeiten solltet vielleicht zumindest jetzt, aber das ist völlig okay. - Und das schafft nur den Container für Sie, um einen offenen und ehrlichen Dialog zu haben. Es gibt also keine Fälle, in denen jemand nicht zu Ihnen zurückkommt, weil sie Konfrontation vermeiden , und letztendlich, und Sie haben nur eine Zweideutigkeit hinterlassen, nicht mehr. - Ein Deal bewegt sich nicht vorwärts, - nicht weiter, - weil Sie keinen Container für eine offene, - ehrliche Gesprächsstrategie erstellt haben. - Nummer zwei. - Üben Sie diese Macht des Kongresses am Ende eines Anrufs aus. - Wir haben früher darüber gesprochen, aber die Leute sind generell gerne konsistent mit dem, was sie sagen, dass sie tun werden und was - sie tun. - Weil es ein Zeichen von hoher Integrität ist. - Sie können dies zu Ihrem Vorteil von Bandenmenschen nutzen, um Dinge zu verpflichten, die sicherstellen, dass ein - Gespräch offen bleibt, - unabhängig davon, ob die Dinge positiv oder negativ sind. - Schauen wir uns an, wie wir das machen, wenn Sie einen Platz schließen oder einen Partner um etwas bitten, - und sie sagen im Grunde „Hey“, - ich komme zuerst zurück zu meinem Team und dann werde ich es Ihnen wissen lassen. - Was du tun kannst, ist so etwas wie Ok zu sagen . - Ich verstehe alle und Sie, wenn Sie eine Chance haben, mit ihnen zu reden. - Es könnte Montag oder Dienstag oder nächste Woche sagen. - Was auch immer es ISS ist, nachdem sie zurück zu dir sind. - Sie wollen sie fragen, ob sie bereit sind, Ihnen ein Update darüber zu schicken, was ihr Team sagt oder was - ihre Chefs oder wer auch immer der Entscheidungsträger ist. - Also weißt du, - ich schätze jede Rückmeldung wirklich. - Auch wenn es nicht die beste Nachricht ist. - Nein. - Jedes Mal, wenn ich diese Frage gestellt habe, - Leute, - Sie sagen einfach sicher passiert, - senden Sie Feedback. - Ok, - großartig. - Ich schätze Ihre Bereitschaft, mir dieses Feedback zu schicken. - Es bedeutet mir viel. - Du bist nach dem Anruf beim Anruf. - Sie wollen diese Verpflichtung im Grunde in Stein zu versiegeln, indem Sie die folgende E-Mail setzen? - Hey, großartig. - Verbinden Sie heute über welche Initiative ich bin verbunden Lernen über Ihr Unternehmen und kleine - Welt, die Sie auch lieben. - Wirklich? Genero, ich schätze es, mir Feedback zu schicken, sobald du die Chance hast, mit deinem Team zu reden , bedeutet das viel. - Ich freue mich, von mir zu hören, dass das, was Sie hier getan haben, im Grunde etabliert ist - mit dieser Person, die sie sich verpflichtet hat, Ihnen Feedback zu geben, - auch wenn es nicht das beste Feedback ist. - Was das bedeutet, ist, - Sie haben im Wesentlichen diese Person am Haken und sie wollen konsequent sein, indem sie tatsächlich tun, was sie sagten, sie würden zu Dio gehen was bedeutet, dass es eine höhere Wahrscheinlichkeit gibt, dass sie Sie eine Antwort, - auch wenn es nicht eine positive. - Okay, - selbst wenn Sie Container erstellen, sind offene und ehrliche Gespräche und tun Dinge wie Hebel - die Kraft der Konsistenz, - Gespräche bleiben immer noch oder kalt oder die Leute kommen einfach nicht zurück zu Ihnen. - Gute Nachricht ist, - ist, wenn dies geschieht, - gibt es noch ein paar Dinge, die Sie tun können, um Gespräche neu zu beleben. - Ihre Strategie nenne ich die Mitleid Party. - Also ist die Mitleid Party wirklich darum, sich selbst zu menschlich zu machen, indem man ein Bild von einer - potenziell vertrauten Situation malt, die an den Tischen und Empathie auf der anderen Partei rufen könnte -. - Und im Wesentlichen, was Sie hier tun, ist, nur das Bild eines Szenarios zu malen, wo - jemand etwas von Ihnen braucht, Ihre Chefs Sie für dieses Ding reiten und alle - die Situation hatten und es wäre wirklich sinnvoll, wenn sie könnten Gib dir einfach dieses Ding - das du brauchst, - was Information ist, weil dein Chef schreibt. - Also nutzen Sie hier im Grunde Empathie, indem Sie sich an eine vertraute Situation erinnern, dass diese Person in zwei gewesen sein könnte, verbessern die Chancen, dass diese Person reagiert. Ich werde das Drehbuch lesen, und hoffentlich malt das Bild von dem, wovon ich rede. Pax, ich habe mich am Mittwoch mit meinem CEO getroffen, und er bat mich, ihm ein Update darüber zu geben, wo die Dinge stehen, mit all den Firmen, die ich diesen Monat gesprochen habe . - Könnten Sie mir ein Update geben, wo die Dinge vor ihnen stehen? - Sogar seine Nachricht? - Ich will nicht hören und unglaublich hilfsbereit sein. - Vielen Dank nochmal. Was du hier machst, wenn jemand nicht zu dir zurückgekommen ist, bedeutet im Grunde, dass - Hey, - du bist ihre wichtigsten Mitglieder deines Teams, - vielleicht dein CEO und übrigens, - du solltest das nur tun, wenn du Menschen, die wirklich wollen ein Update, - weil Sie immer Ehrlichkeit in allen in jeder Situation im Geschäft üben sollten. Und im Grunde, wenn Sie jemanden haben, der sich melden muss, - wissen Sie, - bringen Sie das an den Tisch und lassen Sie sie wissen, dass meine Pausen auf mich reiten, sie wollen dieses Ding. - Ich versuche herauszufinden, wo die Dinge stehen. - Es ist in Ordnung. - Wenn es nicht die besten Nachrichten der Welt, - jede Hilfe wäre super, - super hilfsbereit und geschätzt von Mai. - Okay, - damit die Mitleid Party gut funktionieren kann, wenn du ein Update brauchst und jemand nicht reagiert . - Eine andere Strategie, wenn ein Interessent oder Partner kalt wird, ist die Schuld für den Mangel - der Kommunikation. - Ich werde ein Skript lesen und dann einfach durchgehen, um zu demonstrieren, wie - sich selbst die Schuld zu geben, wenn das Gespräch ins Stocken geraten ist, kann unglaublich effektiv sein. - Mein Partner, den ich zuerst wollte, entschuldigen, dass wir in letzter Zeit nicht in der Lage waren, zu verbinden. - Ich fühlte mich wie irgendwo auf dem Weg, - Ich muss es schwierig gemacht haben, zu kommunizieren oder den Ball fallen zu lassen, denn während es schien - als wärt ihr wirklich aufgeregt über unser Angebot. - Entschuldigung. - Das war ein Fall. Ich will nur die Kommunikationsleitungen öffnen und dich wissen lassen, dass ich weiß, dass du viel auf deinem Teller hast . - Und wenn das etwas ist, das keine Priorität mehr hat, - und das ist total cool, - ist in der Tat ein Startup, - verstehe ich völlig. - Wenn nichts anderes, - Ich genieße die Gelegenheit, zu hören, was an Ihrem Ende neu ist und vielleicht sogar ein Feedback zu bekommen - wie wir beweisen können, bieten. - Lassen Sie mich wissen, wenn Sie nächste Woche ein paar Minuten haben, - oben auf einen Anruf. - Also wieder, - der Kontext hier ist jemand nur aus irgendeinem Grund kalt geworden und hat aufgehört zu antworten - Sie. - Und diese Person weiß, dass sie derjenige waren, der die Kommunikation im Grunde gestoppt hat . - Was Sie hier tun, ist, wenn Sie sich die Schuld geben, - es signalisiert im Grunde diese Person. - Warte eine 2. 0, meine Güte, ich weiß es nicht. - Ich weiß, es war meine Schuld. - Ich fühle mich schlecht, dass diese Person sich jetzt für etwas verantwortlich macht, das eigentlich meine Schuld ist , und das kann wieder eine Antwort auslösen. - Eigentlich vermenschlicht du dich selbst. - Sie üben hier Einfühlungsvermögen aus, und die Leute wollen es nicht. - Ich habe das Gefühl, dass sie Schmerzen auf jemand anderem verursachen, wenn sie tatsächlich der Grund dafür waren, dass ein Gespräch ins Stocken geraten ist oder dass etwas vorwärts gegangen ist und oft wenn Sie es tun - das, - Leute kommen zurück zu Ihnen und sagen etwas Oh, mein Gott, nein, es tut mir leid. - Es war einfach verrückt hier. - Es ist super hektisch. - Ich wollte nicht sofort sein. - Vielleicht könnten wir mir helfen, in zwei Wochen anzurufen, oder was auch immer es ISS ist. - Das wird eine unglaublich mächtige Strategie. - Ein weiteres leistungsfähiges Werkzeug zur Wiederbelebung von Gesprächen ist das mutmaßliche Negativ. - Im Wesentlichen, - was das ist explizit besagt, dass Sie davon ausgehen, dass sie nicht interessiert sind, weil Sie - nicht von ihnen gehört haben. - Und das diese Kräfte der Aussicht, um zu wählen, und es polarisiert sie. Entweder werden sie zu dir zurückkehren und sagen, Oh, nein, nein, , wir sind wirklich interessiert, oder sie werden sagen, - Ja, das ist richtig, - wir sind nicht. interessiert oder Sie werden nicht mehr von ihm hören. - So können Sie dies durch etwas erreichen, - sagen etwas wie, - Hey, - sagt, - ich habe nichts von Ihnen gehört, seit ich Ihnen letzte E-Mail darüber, dass die Beziehung vorwärts geht. - Ich gehe davon aus, dass Sie zu diesem Zeitpunkt nicht daran interessiert sind, voranzukommen. - Das ist nicht der Fall. - Bitte lassen Sie es mich anders wissen. - Alles Gute und wieder, wenn Sie so etwas sagen, - zwingen Sie eine Aussicht zu wählen, ob es einen Hoffnungsschimmer für die Beziehung gibt, die - tatsächlich passieren. - Die Person wird das sehen und sagen, dass einige sofort reagieren und etwas sagen wie - Oh, nein, - nein, - nein, - nein. - Ich will nicht, dass du denkst, dass wir interessiert sind. - Ich war gerade sehr beschäftigt, oder was auch immer der Grund ist, dass sie weit weg waren. Und wenn sich herausstellt, dass sie nicht zu dir zurückkommen und raten, was, sind sie nicht interessiert. - Und Sie können weitermachen und aufhören, Ihre Zeit mit Deals zu verschwenden, die nirgendwo hingehen. - Okay? - Andere effektive Werkzeuge für Konversation, - Kontinuität und Sicherstellung, dass Sie einen lebhaften Dialog mit potenziellen Partnern haben. - Sie können Pings senden, ohne den Dealstatus nochmals zu erwähnen. - Deshalb ist es so wichtig für Sie zu verstehen, was für Ihre Perspektiven wichtig ist, - persönliches Leben und genau was ihre Interessen sind. - Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich gerade eine E-Mail über die Lieblingssportarten von jemandem gesendet habe - kam oder ein YouTube-Video, von dem ich dachte, sie würden mögen, - oder einfach nur eine Nachricht, die völlig unabhängig von unserem Deal war. - Und sie haben mich wie Oh benommen, vielen Dank dafür, dass sie das mitgeteilt haben. - By the way, - Ich habe gerade mit unseren Anwälten gesprochen, und das ist, wo der Vertrag ISS. - Er war nur ein Beispiel für eine nicht verwandte Zahlung, die Sie senden könnten, wenn ein Interessent verschwunden ist - kalt. Und der Kontext hier ist, dass diese Person ein Eagles-Fan wie ich ist, also könnte die Betreffzeile sein, - kann im Laufe der Zeit nicht glauben. - Und dann nur eine einfache, kurze Nachricht. - Ich dachte nicht, dass die Eagles-Verteidigung weniger sein könnte. - Sammlungen werden das gestrige Spiel. - Peyton ist unglaublich und was ich tue, du fängst einen Dialog über etwas an, das ihnen wichtig ist. - Das ist kein Druck gefülltes Gespräch, weil es nichts mit dem Deal - Status zu tun hat . - Und du wärst überrascht, wie effektiv das sein kann. - Justin. - Wiederbelebende Gespräche, die - aus welchem Grund auch immer - aufgehört haben - aus welchem Grund auch immer . - Okay, - Eine andere Strategie, die Sie verwenden können, sind Nachrichten über Ihr Unternehmen oder Ihre Konkurrenten. - Also, jedes Mal, wenn etwas Gutes mit Ihrem Unternehmen oder Konkurrenten zwischen Ihnen und Ihrem - Unternehmen und Ihren Bettern passiert , - sehen sie Zustimmung. Schicken Sie die Leute, die kalt geworden sind, und ich nenne das,äh, äh, ich habe eine Liste von Leuten, die ich die Kitzelliste nenne, dass im Grunde jedes Mal, wenn etwas Tolles passiert mit unserem Unternehmen oder mit einem ihrer Konkurrenten und - unserem Unternehmen. - Ich schicke diese Leute per E-Mail, um ihm einen subtilen Kopf zu geben. - Also könnten Sie so etwas sagen, wenn Sie gute Firmennachrichten haben und sie irgendwie auffordern wollen , einen Dialog wieder zu starten, - Hey, - ich will nur einen Kopf bekommen, dass wir kürzlich eine neue Version unseres E P I veröffentlicht - Wir konnten nicht mehr aufgeregt sein, - weil es jetzt alle unsere Partner wird, was auch immer zu tun. - Hier ist das Produktteam kurz vor der Ziellinie. - Irgendwas wird kalt. - Vielleicht sehen sie eine E-Mail wie diese, und oh, weißt du was? - Das ist wirklich interessant für uns oder tatsächlich zurück zu dieser Person oder was auch immer. - Sie sollten hier nicht immer Antworten erwarten. Aber wenn Sie gute Nachrichten haben, sagen Sie allen Leuten in Ihrer Pipeline, dass, aus welchem Grund auch immer, letzter Zeit nicht zu Ihnen zurückgekommen ist, und manchmal werden wir gute Nachrichten sehen, - und es wird perfekt sein. - Perfektes Timing. - Grüne Viguerie heilen. - Ein Gespräch am Ende. - Nehmen wir an, dass mit einem ihrer Konkurrenten und Ihrem Unternehmen etwas Großartiges passiert ist - wieder. - Du kannst ihnen die Köpfe geben, und hier ist eine gute Möglichkeit, das zu tun. - Hey, - ich wollte Ihnen nur die Köpfe geben, die unsere Implementierung mit Konkurrenten waren. - Man sollte in einer Woche lebendig werden. - Ich wollte es. - Er wollte, dass Sie zuerst für mich hören, - da jede Chance ein guter Druck darauf sein wird, wenn nötig, auf einen Anruf passiert. - Was das tut, ist, dass es Sie als guter Kerl in einer Weise bringt, die Druck auf die - Beziehung ausübt . - Also wenn einige, wenn jemand dort, der sich konkurriert, gegangen ist, dass etwas Gutes passiert, - wollen Sie es nicht im Gesicht dieser Person reiben. - Das ist nicht unbedingt, - ah, - tolle Strategie zum Aufbau von Berichten. - Wenn Sie sie wissen lassen wollen, - weil dies Druck ausübt und einige Dringlichkeit an ihrem Ende zum Fortschritt inspirieren könnte - Ihre Beziehung oder zumindest zurück zu Ihnen, damit Sie dies auf eine freundliche Art und Weise erreichen können - indem Sie etwas sagen wie, - Ich wollte, dass Sie es für mich zuerst hören, - da es eine Chance gibt, dass ein guter Druck sein wird, ist es, große Strategie zu machen - Wiederbelebung von Dialogen, die gegangen sind 23. Beziehungsaufbau: - Willkommen in der Sektion B Playbook über ein Beziehungsgebäude. - Jetzt haben wir gerade eine ganze Menge über die Konversation Kontinuität gesprochen. - Nun, - rate mal, was die beste Strategie für Konversation ständig ist, wenn du im Deal bist. - Trichter, der starke persönliche Beziehungen aufbaut. Überraschung, Überraschung. - Menschen reagieren eher und halten offene Dialoge mit Menschen, mit denen sie Freunde sind - mit. - Lassen Sie uns über einige Möglichkeiten sprechen, um Beziehungen mit Perspektiven am Hof aufzubauen. - Es geht darum, Wert für ihr Leben zu füllen oder mich besser zu machen. - Das ist der Grund, warum Sie es früh und oft tun wollen. - Wir wollen auch Mehrwert für den Interessenten hinzufügen. - Ihre Partner leben in mehreren Facetten der Beziehung. - Also im geschäftlichen Kontext sowie in ihrem persönlichen Leben, - wenn Sie können. - Nein, ich möchte ein wenig über etwas reden, das das Gesetz der Gefahr genannt wird. - Gegenseitigkeit. - Diese Art von demonstriert und erklärt, warum Wertschöpfung so wichtig ist. - Schließfächer Prozesszustände Wenn Sie etwas nützliches für jemand anderen tun, fühlen sie eine Neigung zu erwidern, - und das kommt aus dem Buch, das von Robert Kildine beeinflusst wird. - So können Sie sich vorstellen, dass, wie Sie nützliche Dinge für Menschen tun, indem Sie Wert hinzufügen und einfach - fühlen Sie einen stärkeren Drang und Wunsch, schöne Dinge für Sie zu tun, - oder sogar nur in einer Weise handeln, die vorteilhaft für die Beziehungen ist oder Dinge wie - reagieren, wenn Sie sie per E-Mail senden, - rufen Sie wieder alle positiven Dinge für Konversation Kontinuität, - kürzere und Möglichkeiten, Mehrwert zu schaffen. - Eins. - Machen Sie relevante Einführungen. - Also, wenn Sie zwei Menschen sehen, die davon profitieren würden, einander zu kennen, - sollten Sie sie allgemein verbinden, immer versuchen, Leute zu verbinden, die von - bekannt einander profitieren würden . - Es ist nur eine gute Sache zu tun, und oft wird Ihnen viel von dem guten Karma, das von diesen Verbindungen kommt, zurückgegeben . - Eine andere Möglichkeit, Wert zu bieten, ist sie zu unterstützen. - Wenn also gute Dinge mit ihnen oder ihrer Gesellschaft geschehen, - seien Sie unglaublich ermutigend und unterstützend. - Senden Sie Dinge wie Glückwunsch-Emails? - Dies zeigt nicht nur Ihre Unterstützung, sondern auch Ihre Aufmerksamkeit auf die Beziehung, - und das ist das Zeichen einer guten Perspektive oder eines aktuellen Partners. - Einige meiner bevorzugten Möglichkeiten, auf dem Laufenden zu bleiben, sind Dinge wie Industrie - Newsletter, - Publikationen und Firmen-Blog's, - und sie verwenden einen RSS-Reader wie Feed Lee, um über diesen Inhalt zu bleiben, - Elsie ist ein großartiges Werkzeug namens Nachrichten Lee. - Wenn Sie nicht vertraut geschrieben, - in der Regel im Grunde, - es scannt alle Nachrichten Publikationen da draußen und kann tatsächlich Ihre verlängern Facebook - und Twitter, um Ihnen zu sagen, wenn Ihre Verbindungen auf diesen sozialen Netzwerken in - Nachrichten. - Also, jedes Mal, wenn etwas wirklich großartiges passiert mit ihnen und ihre erwähnten die Nachrichten, - Sie bekommen einfach per E-Mail mit einem Link zu diesem Artikel, - was einfach unglaublich hilfreich ist, um diese Möglichkeiten zu identifizieren. - Ein weiterer meiner Favoriten ist Jobwechsel Alerts. - Job-Change-Alerts ist ein Service, der oben sitzt, - und jedes Mal, wenn jemand seinen Job Titel oder Position ändert, - erhalten Sie E-Mails und werden über diese Instanz auf viele Male benachrichtigt, - was passiert, ist, dass die Menschen nicht nur wenn sie Unternehmen wechseln, wenn sie befördert werden - innerhalb Ihres Unternehmens - werden diese Informationen in einem Jobwechsel-Alert angezeigt. - Also, wenn jemand befördert wird, - es ist einfach eine tolle Sache, eine E-Mail zu senden sagen, - Hey, - Glückwunsch, - lösen Sie einfach die Nachrichten über die Förderung. - Du verlängerst dich. - Das ist wirklich genial. - Ich hoffe, du hast einen tollen Tag. - Schließlich, - eine weitere meiner Lieblings-Möglichkeiten ist Google Alerts und Lineale sind besser ideal für Firmennachrichten -. - Also, wenn Sie nur sicherstellen wollen, dass Sie auf der Spitze der Nachrichten über einen Partner bleiben, - sehr einfach, was zu tun ist, fügen Sie einfach ein Lineal mit einer Suchanfrage für den Firmennamen. - Und einmal am Tag, - habe ich gerade 3 bis 4 wie Beispiele von Nachrichten erhalten, die über diese Firma erstellt wurden. - Wenn es existiert, - geben Sie mir eine Menge, um mit Partnern zu verwalten, die in den Nachrichten häufig sind. Aber für kleinere, weniger bekannte Partner ist dies nur ein ausgezeichneter Weg, um sicherzustellen, dass Sie immer auf dem Laufenden sind, was mit dieser Firma vor sich geht . - Und Sie können die Support-Möglichkeiten zu identifizieren, - ein kleiner Weg, um einen potenziellen oder Partner Leben, um diese Beziehung zu stärken, ist - senden Sie ihnen relevante Inhalte oder Nachrichten. - Also, was gibt es Möglichkeiten, das zu identifizieren? - Nun, - im Grunde, - Ich mache das in der gleichen Weise, dass ich oben auf Support-Möglichkeiten stehe nur durch die Verwendung - Dinge wie ein RSS-Reader wuchs Warnungen und sogar Twitter, - und jedes Mal, wenn ich auf einen Artikel, den ich finden einen Partner genießen könnte, - Ich schicke mir einfach eine E-Mail mit etwas, das so etwas sagt wie, - Hey, - Ich bin gerade auf diesen Artikel gestoßen und ich dachte, Sie könnten interessant finden. - Ich hatte keine Ahnung, dass eine bestimmte Artikeleinsicht so wichtig war. - Jetzt möchte ich ein paar Dinge ansprechen, die ich hier in dieser E-Mail Nummer eins gemacht habe. - Ich habe nichts verkauft oder um etwas gebeten, obwohl ich vielleicht wieder in der Mitte des Deals sein könnte. - Das Ziel dieser Art von e-Mails ist es, Bericht zu erstellen. - Es ist nicht, etwas direkt zu verkaufen. - Eine tolle Beziehung ist oft wieder die beste Abschlusstaktik, weil Leute Dinge für Leute tun, die sie mögen. - Außerdem, - wenn Sie bemerken, dass der zweite Satz darüber, wie ich einen bestimmten Punkt angesprochen habe, - viele Leute da draußen nur Teppichbombardieren Artikel zu Aussichten, - und das kommt einfach als oberflächlich aus. - Es kommt nicht von seinem echten, und es ist nicht dankbar für das Bauen. - Also versuche ich immer, den Artikel wirklich zu lesen und hoch, - ein bestimmter Punkt, den ich denke, dass sie interessant finden würden, so dass es sich einfach ein bisschen persönlicher anfühlt , - was wiederum nur im Einklang mit der ganzen Idee von Aufbau Beziehung und Wertschöpfung - zu ihnen. - Ein anderer würde Wert hinzufügen wird adressiert. - Direkte Bedürfnisse. - Das Internet ist also voll von Orten, an denen Menschen explizit Dinge angeben, bei denen sie Hilfe brauchen. - Es könnte also die Einstellung sein. Und wenn Sie jemanden finden könnten, der eine entscheidende Rolle in ihrer Firma ausübt, ist das ein riesiger Weg, Mehrwert zu schaffen. - Und das ist eine einfache ist buchstäblich nur zu navigieren, um die Karriere. - Pik. - Viele Male, - Leute äußern ihre Bedürfnisse auf Twitter. - Das ist nur ein Beispiel dafür, wo mein Freund Britney gefragt hat, ob jemand eine Spur hat - bei Alinea. - Ich will nur einen Tisch besorgen. - Und hier ist, weißt du, hier sind nur ein Haufen verschiedener Leute, die nach Dingen fragen. - Charlie. Donal fragt nach Softball-Subs. Jemand will eines dieser Vogelhäuschen holen. - Dies sind alle Fälle, in denen Ihr Interessent nach etwas fragen könnte, das Sie - direkt gehen und finden und oder helfen können , - nur indem Sie sie auf Twitter überwachen und eine großartige Sache zu tun, um diese Möglichkeiten zu isolieren - und Sie Erstellen Sie eine Liste aller Ihre Interessenten und dann auf drei Deck, - Sie können diese Liste tatsächlich mit einem russischen Markierungsfilter durchsuchen, - so dass nur identifiziert alle Fälle von Menschen stellen Fragen, - die oft sind, - uh, - die Möglichkeiten, in denen Sie dort hineinkommen und anderen Weg helfen können, einen Mehrwert zu schaffen, den viele - Menschen vergessen ist, dass die Bereitstellung von Hilfe um nicht-arbeitsbezogene Dinge ist, was Menschen Leben haben - außerhalb von Deals. - Also, wenn Sie einen anderen Lebensstil in Situation bekommen, - werden Sie in der Lage sein, Chancen zu sehen, hilfreich zu sein oder Mehrwert zu schaffen. - Ein Beispiel wäre also, wenn sie andeuten, dass sie auf einen Wochenendausflug in eine Stadt gehen - Sie sind mit dem Senden der besten Restaurants oder Sehenswürdigkeiten vertraut, um zu sehen und nicht einmal den - Deal zu bringen . - Diese Art von Aktivitäten könnte unglaublich wertvoll sein, um diese Beziehung mit einem - potenziellen oder aktuellen Partner aufzubauen . - Also nur noch ein Mal. - Möglichkeiten, um einen Mehrwert zu schaffen, um Beziehungen aufzubauen, - gut von Einführungen, - Unterstützung, - relevante Inhalte und Nachrichten, - Adressierung direkter Mittel und nicht-arbeitsbedingter Gesundheit. - Alle großen Möglichkeiten, um Wert auf Ihre potenzielle und Rechnung Beziehung hinzuzufügen, gibt vor, dass Sie mehr - wahrscheinlich offene Dialoge haben, - Angebote erledigen und einfach eine fruchtbarere Beziehung mit den Menschen in Ihrem Arbeitsleben haben -. - Schließlich, - wenn Sie anfangen, Wert hinzuzufügen, - Ihr Ziel ist es, dann entwickelt, dass in eine Freundschaft und dass wir eine Freundschaft zu entwickeln - ist im Grunde nur auf etwas über nur den Deal zu verbinden, - und Das kann sogar ungerecht sein. - Wissen Sie, - ein ähnlicher Sinn für Humor muss nicht auf einem bestimmten Interesse sein, - aber was Sie tun wollen, ist nur ein aktives Interesse daran zu nehmen, was Ihre - Interessen sind und zu sehen, ob es etwas Gegenseitiges gibt, das Sie wirklich verbunden. - Wenn Sie das sehen, - versuchen Sie, Gesicht Zeit zu bekommen, - vor dieser Person um dieses besondere Interesse. - Also, wenn sie beide sind, - wenn es einen riesigen Eishockey-Fan und Sie sind auch gehen zu einem Eishockey-Spiel, - sagen wir, sie lieben nur Bier trinken. - Geh und hol Bier mit der Person. - Nur eine Menge Dinge, die Sie tun können, wenn Sie absichtlich sehen, was diese Leute sind - interessiert und verschiedene Arten, die Sie über sie binden können. - Und, - wissen Sie, - ich bringe die Zeit vor, weil am Ende des Tages Sie so viele Anrufe haben können, die Sie wollen. Aber bis du vor jemandem gegenüber sitzt, gibt es nichts Ähnliches wie diese Erfahrung im Beziehungsaufbau. - Sie erhalten Interaktion mit ihnen auf einer tieferen Ebene, - weil Sie ihre Körpersprache sehen können. - Du weißt, wie die Gesichter hinter der Stimme sind. - Jede dieser Aktivitäten, die hier aufgeführt sind, - ob es sich um ein Bürotreffen in ihren Getränken oder wieder um intergemeinsames Interesse einlädt - Aktivität wie ein Sportveranstaltungskonzert oder, - wissen Sie, - irgendeine Art von Outdoor Aktivitäten wie Golf, - Auschecken Autos, - was auch immer es ist, - sind einfach großartige Gelegenheiten, um dieses Angesicht zu Angesicht zu bringen, - was für die Beziehung entscheidend ist. - Keine riesige Zutat zur Beziehungsbildung Formel ist Konsistenz, - und das ist sowohl relevant im Mehrwert Teil davon, - als auch das Tun Dinge wie freundliche Aktivitäten, um wirklich eine starke Freundschaft zu entzünden - dass ist es, weiterhin positive Erfahrungen durch Mehrwert zu schaffen, - was einfach Dinge wie Komfort entwickelt und Ihnen etwas Nettes zu jemandem berichten. - Einmal tut es etwas. Es gibt jemanden einmal, aber die Freundschaft ist wirklich aufgebaut, um nur konsequent Mehrwert zu schaffen, - diese Person, die Ihren Namen immer und immer wieder auftaucht und mit einem positiven assoziiert wird - Erfahrung, die wirklich entwickelt Komfort, der rekonstruiert Bericht ist, - und das ist, wo Sie jemanden zu Ihrem Freund machen so eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass zu injizieren - Konsistenz ist nur durch das Senden von E-Mails, damit Sie relevante Schmerzen auf persönliche Interessen senden können - und tun Sie es häufig. - Also eine Sache, die ich gerne mache, ist, Leute hierher zu schicken. - Also, wenn jemand ein Fan von einem iPhone sechs war, - könnte ich sagen, - Hey, - ich habe gerade dieses tolle YouTube-Video des neuen iPhone sechs gesehen. - Es sieht toll aus, - dachte ich, - ein anderer Apple-Fan, - was könnte es genießen, einen Gander zu nehmen, - jemand eine E-Mail zu schicken, um etwas, an dem er interessiert ist, alle zwei Wochen -? - Dies kann wirklich summieren und wieder nehmen Sie von Perspektiven, mit denen Sie in einem Unternehmen zu tun hatten - zu Freunden. Nichts kann tun, ist einfach häufig ans Telefon zu gehen, also müssen Anrufe nicht beseitigt werden, wo es einen direkten Geschäftszweck gibt. - Ein Anruf, um einfach die Beziehung zu warnen, ist eine ausgezeichnete Nutzung der Zeit, - denn wieder Menschen tun Dinge für Menschen, die sie mögen. - Jetzt ist der Weg zum Anräumen ziemlich einfach. - Nur um einen regelmäßigen persönlichen Ketchup-Anruf zu machen, - E-Mails zu senden, die besagt , - Hey, - ich will sehen, ob du nächste Woche etwas Zeit hattest, 15 Minuten einzuholen. - Viele aufregende Sachen, die hier vor sich gehen, einschließlich irgendeiner Art Bezug auf persönliche Interessen. - So einfach ist es. - Und wieder, - Sie sollten es zu einer Praxis machen, Anrufe zu haben, die nicht nur mit geschäftlichen Dingen verbunden - Perspektiven, mit denen Sie Beziehungen aufbauen möchten. - Schließlich, - wenn Sie konsistente in persönlichen Sitzungen haben können, - das wird nur Ihre Sache aus den Gründen helfen, die wir in früheren Folien beschrieben haben -. 24. Einkaufen von Decision: - Okay, - willkommen in der Rubrik über den Kauf von Entscheidungsträgern. - Das wird eigentlich die verkürzte Straße sein. - Wenn Sie viel über dieses Zeug in vorherigen Abschnitten gesprochen haben, - und es ist ziemlich unkompliziert. - Zuerst würde Kauf von Entscheidungsträgern erhalten ist identifizieren und ernähren Sie Ihren internen Champion. - Denken Sie daran, - ein interner Champion ist die Person, die Sie anbieten, Resonanz mit der meisten und oft - jemand, mit dem Sie die beste Beziehung haben. - Einer Ihrer Jobs, - sobald Sie den Champion identifiziert haben, - besteht im Grunde darin, sie mit so vielen nützlichen Informationen wie möglich zu bewaffnen, die einen Fall aufbauen - für die Beziehung. - Wollen Sie ihnen ständig Dinge wie Case-Studies Feature-Releases schicken? - Wettbewerber, - startet alle Informationen, - und sie können zu den verschiedenen Parteien zurücknehmen, die intern an einem Deal beteiligt sind - ihr Ende und bauen im Grunde einen stärkeren Fall für warum sollte zusammenarbeiten? - Eine andere Sache, die Sie mit Ihrem internen Champion tun sollten, ist zu identifizieren, wo die - Engpässe in der Beziehung sind, also haben sie eine Insider-Ansicht darüber, was vor sich geht und was etwas halten könnte - Es ist erledigt. - Sie wollen diese Person benutzen, - verstehen, was den Deal hält und die notwendigen Schritte unternehmen und ihnen die notwendigen Dinge geben , um diese Engpässe im Grunde zu entschärfen. - Alles, was Sie tun könnten, um den Kauf von Entscheidungsträgern zu bekommen und wahrscheinlich das Beste, was Sie tun können, ist überprüfbare Ergebnisse zu liefern, um die Beziehung zu riskieren. - Jetzt reden wir über ein paar sehr wichtige Dinge. - Sie können dio im Grunde liebsten die Beziehung in einer niedrigen Barriere Weise, - denn wieder, - Sie wollen es für diese Person so einfach wie möglich machen, um den Wert zu realisieren, so dass sie - wissen, dass die Arbeit mit Ihnen ist eine gute Idee. - Nummer Eins. - Geben Sie ihnen eine Fallstudie über einen früheren Erfolg eines Partners, - und Sie möchten sicherstellen, dass Sie diese Fallstudien früh und sogar entwickeln - verschenken und sich über für Partner, um sie zu erstellen, nur so dass Sie diese verwenden können, um - beweisen Sie zukünftigen Partnern, dass Sie die Ergebnisse replizieren und sie Ergebnisse erzielen können. - Sie wollen Nummer zwei, - Ihr Pilot s O. - Machen Sie eine kleine Besetzung einer bestimmten Beziehung, um ihnen zu beweisen, dass es tatsächlich geht - in unserem Leben zu sein. - Sie arbeiten zusammen und wieder, - ein möglicher Gebrauch eine Handshake-Vereinbarung. - Sie wollen nicht in einen mühsamen Rechtsprozess gehen, der Sie daran hindert, schnell bestimmen, ob es eine hohe Arli in Beziehung gibt. - Schließlich, - geben Sie ihnen eine Garantie, dass sie etwas, das sie besser fühlen, wenn etwas geht - falsch. - Also könnten Sie so etwas sagen, - wenn wir alle dieses besondere Ergebnis an diesem Tag erreicht haben, - werden wir Ihnen diesen zusätzlichen Vorteil geben, oft, - wissen Sie, - ein Pauschalbetrag ist - wissen Sie, . - Eso diese Luft alle Möglichkeiten, um den Kauf von Entscheidungsträgern zu bekommen, - überprüfbare Ergebnisse und Person, die Sie sie für sie replizieren können, sind die absolut beste Sache -, dass Sie geben können. - Aber Sie können auf Dinge wie eine Garantie zurückgreifen, die ihnen nur mehr Vertrauen gibt - über Ihre Fähigkeit, ihnen letztlich die Art von Ergebnissen zu geben, die sie wollen. 25. Deal und Verhandlungen: - Okay, - also reden wir über Dealbedingungen und Verhandlungen. - Nun, - wenn Sie nicht vertraut mit dem Deal Begriffe Prozess zu tun, - es geht wie folgt. - Sie skizzieren Ihre ideale Beziehung zu einem Partner. - Tun Sie dies, indem Sie bestimmen, was Ihre wichtigsten Begriffe sind, und Dinge, die nicht verhandelbar sind. - Oder wird das dazu führen, dass Sie weg von der Beziehung gehen, - schlug diese Beziehung zu Partner und kalibrieren mit ihnen. Es könnte einige Dinge geben, die du aufgeben musst, und es gibt vielleicht einige Dinge, die sie in ihrer idealen Form aufgeben müssen. Sobald Ihr Partner sich darüber einig hat, was die Bedingungen sein werden, und entweder Sie oder Ihr Partner werden es zum juristischen Team bringen, um einen ersten Entwurf der Vereinbarung zu klären , lassen Sie uns über einige Best Practices in Geschäftsbedingungen, die Sie anstreben sollten. - Nummer eins versucht, in die Vereinbarung zu integrieren, dass Sie Akzente und relevante Daten haben - Sie benötigen ebenso wie das Recht, eine Fallstudie zu erstellen. - Das ist super wichtig, denn wieder, - wenn Ihre Fähigkeit, überprüfbare Ergebnisse zu zeigen, der einfachste Weg ist, Partner zum Einkaufen zu bekommen - einen Deal mit Ihnen zu geben und Sie bekommen einige Mühe, dies zu tun, - äh, - angeboten Sie ein Herbst Augen Daten. - Da ist Pushback. - Diese Daten für erste Geschäfte zu bekommen, ist absolut entscheidend. - Also tun Sie, was Sie brauchen, einschließlich anonymer Daten. - Eine Ausgaben zu einigen nicht kritischen Bedingungen. - Nur um den Fall zu bekommen, - studieren Sie noch einen Jill-Begriff. - Best Practice. - Vermeiden Sie von Dritten auferlegten Exklusivstoffen. - Und wenn Sie darauf abzielen, Exklusivstoffe aufzuzwingen, die Sinn machen, so generell die Vermeidung von Exklusivstoffen von Dritten ist eine gute Idee, weil es Ihre Wachstumschancen und Flexibilität einschränken kann . Wenn jemand sagt, dass sie die einzigen Leute sind, mit denen du arbeiten kannst, wird das dich davon abhalten, potenziell interessante Möglichkeiten in der Zukunft zu verfolgen , und du wirst vielleicht nie wissen, was kommen kann. - So generell, - vermeiden Sie einfach das Wort exklusiv, es sei denn, wir reden über Google oder den absolut besten Partner aller Zeiten -. - Nun, - wenn es darum geht, sechs exklusive dich aufzuzwingen. - Das ist in der Regel etwas, das mir große Build Gräben gegen Konkurrenten geben und kann - zu erstaunlichen strategischen Wert führen. - Wenn Sie exklusive Beziehungen zu Festzelt Spielern in Ihrer Nische halten. - Jetzt das Schlimmste, das passieren kann, wenn Sie versuchen zu verhängen, eine exklusive abzuleiten. - Sagen sie, - Nein, wir werden das nicht tun. - Eso Wenn es eine bestimmte Sache gibt, die Sie einen Graben bauen wollen, gehen Sie für die Exklusive und wieder, - das Schlimmste, was sie tun können, ist, nein zu sagen , dass das nicht etwas ist, was sie erfüllen werden, - Teoh. - Und weißt du, - ich werde nur die Tatsache aufbringen, dass exklusive Beziehungen ein erstaunlicher Grund sind, viele Menschen erworben werden. - Einzelne Plattform. - Einer der Gründe, warum wir so einen erfolgreichen Ausgang hatten, war, weil, wenn ein enormer Verleger - Netzwerk, - viele von denen sind Beziehungen, - waren exklusiv, - Herren hielten eine Tonne strategischer, - lange Begriff strategischen Wert und Potenzial, das wirklich, - wirklich in einem großen Sieg für uns geführt. - Also wieder, - das Schlimmste, was Sie tun können, ist fragen und verweigert werden, wenn es darum geht, exklusive Beziehungen Für drei, - eine Zeitleiste mit einer klaren Umsetzungsfrist, - jede Vereinbarung, - wenn du kannst. - Viele Leute sind nur aufgeregt, Deals zu bekommen. - Die Sache ist, - Deals ohne tatsächliche Implementierung sind wertlos, - also müssen Sie Ngeny Vereinbarung aufbauen. - Sie werden die vorgeschlagene Beziehung vor einem bestimmten Datum durchführen, oder etwas Schlimmes wird geschehen -. - Vielleicht sind sie in der aktuellen Geldpolitik. - Vielleicht hört die Beziehung auf. - Was auch immer es ISS, - Sie wollen versuchen und Anreize zu geben, mit Dringlichkeit zu handeln, sobald der Vertrag unterzeichnet ist, so dass Sie tatsächlich die Umsetzung erreichen können, die das Wachstum vor Ihrem Unternehmen antreibt. - Lassen Sie uns über Möglichkeiten reden, die Bedingungen zu bekommen, die Sie wollen. - Wenn es um Verhandlungen und Deal-Bedingungen geht, geht es wirklich darum, wer Hebel hat und wo dieser Hebel existiert. - Wenn ich mich zu FL Deal Bedingungen setze, - denke ich im Grunde an okay, - wer ist eine leichtere Zeit davon zu gehen und wer mehr zu gewinnen hat. - Und das ist wirklich die Art und Weise, wie Sie bestimmen können, wer die Oberhand hat, wenn es darum geht - Verhandlungen. - Die Begriffe, die Sie jetzt wollen, nutzen etwas, das nicht über Nacht erstellt wird. - Sie können nicht nur die Bedingungen der Beziehung im Inneren betrachten. - Weißt du was? - Sie haben jetzt mehr Druckmittel, aber ich mache das Ding und vielleicht haben wir morgen mehr Druckmittel. - Das sind Dinge, die im Laufe der Geschichte Ihres Unternehmens entstanden sind - wo Sie auf dem Markt stehen. Aber es gibt bestimmte Taktiken, die Sie verwenden können, um die Menge an Hebelwirkung zu maximieren, die Sie im Verhandlungsprozess haben , und wir werden diese jetzt durchlaufen. - Die erste Verhandlungstaktik, die ich ansprechen will, ist ein guter Polizist. - Nun, - wenn Sie noch nicht vertraut sind, - die ersten Grundlagen verstehen. - Die Leute tun Dinge für Leute, die sie mögen. - Und je mehr, dass jemand dich mag, desto wahrscheinlicher ist es, dass du einen Deal erledigst oder jemanden nach Bedingungen verbiegt, alle Dinge gleich bleibst. - So, - es ist in Ihrem besten Interesse, in jemandem gut zu bleiben. - Grace ist es zu jeder Zeit. - Also, was ist gut? - Zurück abgeschnitten? Als jemand nach etwas gefragt hat, was du nicht tun kannst, willst du jemand anderem die Schuld geben. Als jemand nach etwas gefragt hat, was du nicht tun kannst, - Dies könnte ein weiterer interner Stakeholder sein, wie jemand in Ihrem Produktteam Key Executive -. - Vielleicht die Muttergesellschaft Ihres CEO Investoren. - Fazit ist, du den Grund nicht willst, dass du etwas nicht tun kannst. - Sie wollen du sein. - Du wolltest jemand anders sein, weil du in ihren guten Gnaden bleiben willst. Solange du in ihren guten Gnaden bist, tun sie eher Dinge für dich. - Hier ist ein Beispiel für eine gute Cop schlechte Cop Situation. - Jemand wollte ein tun eine p I Integration mit dir machen oder stehen, dass du nicht konntest - dio. - Aber du wolltest eine starke Beziehung zu diesem Partner aufrechterhalten. - Man könnte sagen, dass so etwas wie „Hey“ über zwei die Integration passiert. - Meine Produkt-Teams wirklich streng über unsere e p. - Ich habe leider gesagt, - können wir das nicht unterbringen. - Ich werde sicher sein, Sie wissen zu lassen, wenn sich in diesem Fall etwas ändert, die bösen Cops, - Ihr Produkt ing dort, - der Grund, dass Sie diese besondere Sache nicht tun können, und hoffentlich bedeutet dies nur Sonnenschein - und Regenbogen für Ihre Beziehung. Und diese Person hat immer noch unglaublich positive Gefühle für Sie, obwohl Sie dieser Bitte nicht nachkommen konnten. - Eine weitere Verhandlungstaktik ist das Angebot Konzession. - Und im Grunde kommt es darauf an, dass jeder das Gefühl haben will, dass er ein gutes Geschäft bekommen hat , wenn man sich auf Bedingungen geeinigt hat. Das bedeutet also, dass Sie ein aggressiveres Angebot vorschlagen können. - Dann würdest du dich mit dem Bauen begnügen, dass es eine Konzession geben wird, um zu kommen - ein komfortabler Ort, - und du tust das, indem du deinen Ausgangspunkt weit über dem machst, wo du wirklich glücklich wärst - wieder die Tatsache, - es wird ein Zugeständnis geben. - Ein Beispiel wäre, - wenn Sie mit nur prioritären Daten von Dritten zufrieden wären, die exklusiv vorschlagen, - zu wissen, dass sie wahrscheinlich Nein zu Exklusiv- sagen werden, und dass beide Seiten glücklich sein würden, zu einem Priorität Drittpartei-Beziehung -. - Eine weitere Taktik, um bessere Bedingungen oder die Begriffe zu erhalten, die Sie wollen, ist es, Hebelwirkung zu schaffen. - Also nicht, dass das einfach ist. - Aber wenn Sie bessere Bedingungen für einen Deal wollen, - eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist nur eine Verbesserung Ihrer Positionierung anderswo, so dass Sie tun könnten - Dinge wie bestehende Beziehungen mit wichtigen Partnern erweitern und zurück zu jemandem Sie sind - Verhandlungen mit, - oder vielleicht Einkaufen um Begriffe, die Sie sind, die ideal für Sie sind, um zu sehen, ob Sie bekommen können - jemand anderes zu begehen, dass diese Person nicht nur ein paar Beispiele begeht. - Aber die Quintessenz ist, dass Sie Ihre Positionierung anderswo verbessern können und dann zurück zu dieser - Partei mit größerer Hebelwirkung und Sie hatten vorher in den Verhandlungsprozess. - Nummer vier Bereitstellung Ultimatum Wenn Sie sich wohl fühlen, möglicherweise einen Deal oder andere - Konsequenzen zu verlieren , - kann dies eine unglaublich leistungsfähige Strategie sein. - Zuerst ist es, zu bestimmen, welche Elemente du sie lieben kannst, damit wir keine Zeit mehr geben . - Wir können nicht mehr geben. - Ressource ist, wir können kein Geld ausgeben, es sei denn, dieses X y Z passiert. - Und dies ist eine Möglichkeit, im Grunde die Dringlichkeit zu inspirieren, um einen Deal zu erledigen oder die Bedingungen, die Sie wollen, mit einem Partner zu bekommen . - Nur ein Beispiel dafür, das ein bisschen genauer ist, ist, wenn wir diese Beziehung nicht festigen können . - Am Ende von Q eins, - haben unsere Grenzen mir gesagt, dass ich nicht mehr Zeit damit verbringen kann. - Also in diesem Fall, - der Hebel ist, dass Sie Zeit damit verbringen. - Und wieder, - das ist Energie Ressource ist nur geben Sie mir ein anderes Beispiel, das ich häufig gesehen habe, ist, wenn wir - können diese Funktion nicht implementieren, - Ich werde nicht in der Lage sein, einen Ingenieur für die Integration zur Verfügung zu stellen. - Und das ist eine innere Quelle, - ist Liebhaber, - so können Ultimaten sehr mächtig sein. - Teoh liefert Deals und Sie bekommen die Bedingungen, die Sie wollen. Die letzte Verhandlungstechnik, die ich ansprechen möchte, war Alternativen, also typischerweise, für die meisten Streitpunkte gibt es normalerweise eine andere Option und ein Ja oder Nein, das vielleicht nicht an Bord ist. - Denken Sie darüber nach, wie Sie kreativ werden können. - Trotzdem, - erhalten Sie diesen Gewinn, ohne Ihre wichtigsten Deal-Mieter zu opfern. - Ein paar Beispiele könnten Sie Ihr Onley-Partner mit Zugriff auf Ihre Daten sein, so - exklusiv, - und Ihre ideale Situation ist, dass Sie möchten, dass jeder Zugriff auf diese Daten haben anstatt - einfach nicht zusammenarbeiten oder sagen Ja oder Nein. - Vielleicht können Sie ihnen Zugriff auf einen Teil dieser Daten oder ein Stück Daten geben - auf das niemand sonst Zugriff hat, - aber behalten Sie die Fähigkeit, sie jedem in der Zukunft zur Verfügung zu stellen, sollten Sie es wünschen - dies zu verfolgen. - Das ist also ein Beispiel für eine mögliche Alternative zu einer Situation, die beide Parteien befriedigen könnte und einen Deal erledigt. 26. Schließung von Taktiken: - Ok. - Willkommen in der Sektion von Bt. - Playbook beim Schließen. - An dieser Stelle sollten Sie Ihren Deal vorschlagen lassen. - Die Entscheidungsträger warm und reaktionsschnell und Begriffe auf dem Tisch. - Jetzt ist es Zeit, auf die Ziellinie zu schieben und den Deal zu schließen. - Reden wir zuerst über ein paar Abschluss-Prinzipien. - Nummer Eins. - Je mehr Stakeholder Sie kaufen können, desto wahrscheinlicher wird ein Deal durchlaufen. - Und deshalb ist es so wichtig. - Finden Sie heraus, wer Entscheidungsträger sind und wie ihr Prozess ist. - Du kannst das schaffen. - Der Grund, warum dies die Wahrscheinlichkeit erhöht, einen Deal zu erledigen, ist nur im Allgemeinen, - wenn es mehr Übereinstimmung zwischen wichtigen Entscheidungsträgern gibt, - ist es einfacher, sich zu unterschreiben und etwas zu erledigen. - Also, was Sie tun wollen, ist zu identifizieren alle wichtigen Menschen in einem bestimmten beteiligt - Entscheidung und bekommen sie auf Ihrer Seite, wenn möglich Zahl, um einen Champion früh und doppelt zu finden - unten auf dieser Person. - Ein Champion ist jemand, der dein Deal wirklich anschwingt. - Wer will, dass er erfolgreich ist und mit wem ich es zu tun habe, haben Sie eine persönliche Beziehung . - Also lasst uns weitermachen und darüber reden, wie ihr einen Champion findet. - Auch, - es ist ein ziemlich organischer Prozess zu sein. - Die Art und Weise, wie ich es sehe, ist, dass Sie feststellen werden, nachdem Sie Ihre Beziehung zu einigen wichtigen Akteuren vorgeschlagen haben, es wirklich mit ein oder zwei Personen in Resonanz kommen wird. - Es schwingt mit zwei Personen gleichermaßen. - Versuchen Sie, sich mit Botham zu verbinden, aber wirklich versuchen, diese Beziehung mit den wichtigsten Stakeholdern, die Ruhe Resonanz und Entwicklung Freundschaft zu pflegen . - Das geht wieder über die Grenzen des Deals mit Geschäftsbeziehung hinaus. - Sobald Sie wieder eine Beziehung zu dieser Person haben, werden sie Ihnen helfen, interne Herausforderungen zu meistern. - Engpässe treten intern auf. - Sie wird sie ständig mit Informationen bewaffnen, die einen Fall für Sie schaffen - den Deal erledigt. - Diese Person wird jemand sein, auf den du dich während des gesamten Prozesses wirklich stützen wirst. - Nummer drei erstellen Sie in einer Linie Ihr Pitch-Team im Deal-Prozess. - Da ein Deal näher an die Ziellinie kommt, - brauche ich eine Punktperson für jede einzelne Komponente des Deals, - nicht nur den Vertrag zu erledigen, - sondern auch die technische Umsetzung, - vielleicht sogar monetäre Sachen es je nachdem, wie groß ein Unternehmen ist und Sie wissen, dass Sie wollen - haben das BD-Team in völliger Ausrichtung miteinander reden. - Sie sind ein Technik-Team in Ihrem Technik-Team, das Personen beider anzeigt. - Dann, - wenn Marketing und Design beteiligt sind, - stellen Sie sicher, dass ihre Flughafen-Punkt-Leute unterzeichnen und dass jeder, wenn eine Person koordiniert wird - mit ihren Kollegen auf dem anderen Team, - warum hilft das bei der Gründung eine Linie, die du gerade machst? - Da gibt es eine Menge beweglicher Stücke, die rausgeätzt werden müssen. Und wenn Sie versuchen, alles alleine zu machen, wird es schwer,mühsam, und Sie werden mühsam, nicht in der Lage sein, sich so schnell zu bewegen. - Auch, - Leute mögen es, mit ihrer eigenen Art zu tun. - Ganz offen gesagt, - weiß ich nicht viel über technische Implementierungen. - Damit ich versuche, jemanden wie mich zu überzeugen, der ein super Pac schwerer Mensch ist. - Es wird schwieriger sein, als mein Kopf des Produktes. - Realistisch gesehen, - Menschen einfach im Allgemeinen gerne mit Menschen zu tun, die ihr Geschäft verstehen, - verstehen die Beziehung, - all die Facetten, die es erfolgreich machen. - So wollen Sie Zeh, - haben jemanden, der ein gutes Gegenstück ist, das die Sprache sprechen kann, so dass es am einfachsten ist - möglich, zu kommunizieren und Dinge zu erleichtern, die sich schnell und reibungslos bewegen. - Schließlich, - es ist einfacher, aus verschiedenen Winkeln zu schieben. - Mit verschiedenen Menschen, die an verschiedene Stickles gebunden sind, können Sie den Druck diversifizieren. - Also, - zum Beispiel, - wenn ich der einzige Punkt Person bin und ich versuche, Produkt zu bekommen, um es und Geschäft unterzeichnen - Entwicklung unterschreiben und vielleicht ihre Marketing-Design-Person, die kommt mit diesem letzten - Seite und Ich versuche, all diese Leute auf einmal zu schieben, ich sah aus wie der lästige Kerl, der versucht, alle dazu zu bringen, Dinge zu tun. - Wenn es jedoch drei oder vier Personen gibt, die jeweils ein eigenes Gegenstück haben, - können Sie die Leute strategisch auffordern, auf verschiedene Bereiche zu stoßen, um ihre - Gegenstücke zu versuchen, es intern nach oben zu bewegen. - Eine Sache, die großartig für Dio ist, wenn Sie dieses Pitch-Team mit all den verschiedenen Zähler haben - Ports hat eine Menge Male guten Cop gespielt, - böser Polizist , um Dinge zu erledigen. - Es ist also viel einfacher für mich, wenn ich eine Produktperson habe, die in meinem Pitch-Team genauso ist, im Geschäft, Dev. - Der Kerl wird mein Produkt hören, - ich habe nur so viel versucht. - Er hat das deinem Produkt-Kerl erzählt, und wir müssen das erledigen. - Sonst muss er weitermachen und sich auf eine neue Initiative konzentrieren, die so herauskommt - wieder können Sie den Druck diversifizieren. - Sie sind in der Lage, ein bisschen mehr herauszufinden, wenn Sie verschiedene Leute haben, die ein wenig tiefer als nur Sie selbst produzieren. - Und letztendlich bist du in der Lage, Dinge zu tun, wie du wieder aufgestiegen bist, wenn du nur diesen Pitch hast - Teambeweise und eine Linie. - Also, wenn Sie am effektivsten sein wollen, - eine wichtige Best Practice. - Wenn Sie eine Linie Seite Team erstellen, - es ist nur routinemäßig Check in mit ihnen nein, - wo jeder steht, so dass Sie wissen, wo Sie Druck ausüben können und wer anwenden kann - Druck. - Wenn mein Produktteam sagt, dass, - na ja, - Sie wissen, was ihr Produkt. - Ich will das wirklich erledigen und ist heiß drauf. - Ich könnte ihn bitten, mit seiner Produktperson zu sprechen und intern zu sehen, ob er Druck ausüben kann . - Nur dieses Wissen. - Wenn Sie nicht routinemäßig bei jedem einchecken, geht es auf den Weg. - Sie möchten mindestens ein wöchentliches Treffen über wichtige Deals mit Ihrem Pitching planen, nur um zu sehen, wo alle anderen Best Practices sind. - Bewaffnung mit effektiven Taktiken. - Viele Male, - Ihre Haustiere. - James. - Wenn sie nicht Biz Dev sind, wissen sie nicht Dinge wie die Wichtigkeit der Erwärmung der Beziehung, - guter Polizist, - schlechter Polizist, - all diese Techniken. - Du willst sie nur darauf aufmerksam machen. - Und Sie wollen sehen, ob Sie verschiedene Mitglieder Ihres Pitch-Teams mit ihrem Team von Angesicht zu Angesicht treffen können, so dass jeder eine starke Beziehung hat, die wirklich den Prozess des Schiebens - den Deal durch. Okay, das sollte Ihnen eine starke Grundlage in einigen Abschluss-Prinzipien geben, um am effektivsten zu sein . - Lassen Sie uns nun über ein Hauptthema des Abschlusses von Deals sprechen, - Schaffung oder inspirierende Dringlichkeit. - Viele Male, - die Herausforderung ist nicht, jemanden zu überzeugen, dass er mit dir arbeiten sollte. - Es bringt sie dazu, rechtzeitig zu handeln, damit Sie dieses Wachstum früher als später vorantreiben können . - Lassen Sie uns einige Wege gehen, um Menschen zu bewegen, wenn ein Deal zum Stillstand gebracht werden könnte und Sie nur versuchen, nahe zu kommen Nummer eins Pressköder oder nutzen Sie andere zeitsensibel - Chancen, wenn Ihr Unternehmen mit neuen Partnern startet, - neue Implementierungen, - was auch immer es ist, - Sie sollten Pressemitteilungen veröffentlichen und versuchen, darüber zu berichten. Und diese Berichterstattung ist etwas, an dem jeder mitmachen will, denn wieder, vielleicht kommen sie vor Menschen, die vorher nichts von dieser Firma wussten. - So können Sie dies als Gelegenheit nutzen, um in der Umsetzung zu schließen oder zu beschleunigen und lassen Sie mich - zeigen Sie es. - Sie könnten eine E-Mail senden wie, - Hey, - Ich möchte Ihnen nur einen Kopf geben, dass wir wahrscheinlich einen großen Präzedenzfall machen - Ankündigung mit New Marquis Partners im April R P R. - Teams arbeiten bereits hart, um stellen Sie sicher, dass es eine Menge Berichterstattung bekommt, die Sie in der Regel sehen - positionieren Sie sich als Vordenker im Raum und seien Sie großartig, unsere - Beziehung vorher zu formalisieren , so dass Sie einbezogen werden könnten. - Kein Druck. - Ich will nur sichergehen, dass das auf deinem Radar ist. - Also, was das ist im Grunde genommen nutzt diese potenzielle Presse als einen Weg, um zu beschleunigen - den Deal wieder. - Diese Leute wollen darin einbezogen werden, und das ist nur ein kleiner Anreiz. - Es könnte dazu inspirieren, in der Warteschlange hochzufahren. - So Pressemitteilungen und die Illusion zu potenzieller Presse um eine Gelegenheit ist ein guter Weg - um einfach ein wenig Dringlichkeit um einen Deal zu schaffen, der wahrscheinlich schon wieder wird - fertig, - aber nur ein wenig beschleunigt werden muss Bit-Zahl, um Wettbewerb hervorzuheben. - Niemand will von seinen Konkurrenten zum Schlag geschlagen werden. - Es ist wichtig, dass Sie draußen sind. - Wenn Sie das tun, - wollen Sie Konkurrenz so hervorbringen, dass Sie nicht wie ein Werkzeug aussehen. - Lassen Sie uns also über einen guten Weg sprechen, um den Wettbewerb anzuregen, der Partner dazu inspirieren könnte, sich zu bewegen - ein bisschen schneller und ein Weg, der nicht unbedingt so effektiv ist und tatsächlich einen - sauren Fall in Partner setzen kann . - Okay, also hier ist ein effektiver Weg. - Hey, John, ich will nur deine freundlichen Hände in Pender haben. Warum wird am Ende des Monats live sein ? Es sollte eine Menge Presse um den Start geben, aber eine, die dich dazu bringt, dass du es für mich gehört hast und nicht von jemand anderem. , es so machst,siehst du im Grunde aus wie der Freund, auf den du dieses Ding erzählst sie wissen wollen, sie vorbereitet sein sollten. Und du machst es nicht auf eine boshafte Art und Weise, die besagt, Hey, sieh dir diese andere Person an. - Die Linie, die ich sicherstellen wollte, dass du es für mich gehört hast und nicht jemand anderes ist wirklich das, was - erreicht diese freundliche Stimmung. - Das ist also nur eine Art ausgezeichneter Weg, um Konkurrenten rund um ein Ereignis zu erwähnen, das - sie wahrscheinlich wissen wollen, ohne zu viel so auszusehen, als ob Sie versuchen, sie zu bekommen - tun. - Also nein. - Vergleichen Sie das mit diesem Weg, - Ich will einen Kopf aufgeben, den wir gerade unterschrieben haben. - Diese Person wird beginnen, Ende April zu integrieren. - Das klingt einfach nicht freundlich, nicht wahr? - Klingt nicht so, als würden Sie sich wirklich um ihre besten Interessen kümmern und dass Sie versuchen - geben Sie ihnen einen Kopf auf etwas, so dass sie in Tat entsprechend vorbereitet sind. - Ich meine, - das ist buchstäblich nur der Unterschied von wirklich einem Sinn hier. - Also wieder, wenn möglich, - wissen Sie, - Sie wollen eine nette kleine persönliche Note am Ende hinzufügen, indem Sie etwas sagen wie, - ich möchte sicherstellen, dass Sie es von mir gehört haben und nicht jemand anderes. - Deswegen erzähle ich dir davon. - Konkurrenten starten Nicht, weil ich Sie schlechtes Wetter effektive Art und Weise fühlen, zu inspirieren - Dringlichkeit und Knappheit um einen bestimmten Teil des Deals zu betonen. - Und ich nenne diese Knappheit Hebel. - So Dinge, die knapp werden können, - die jemanden dazu inspirieren können, die erste Ressource zu bewegen, ist also könnte es Ihr Produkt sein. - Das Team hat nur so viel Zeit, um sich für kommende Integrationen zu engagieren. Und wenn wir das nicht schaffen, müssen sie sich auf etwas anderes konzentrieren, weil ihre Zeit und Energie wertvoll und knapp ist . - Es ist begrenzt. - Also müssen wir das erledigen. - Wenn Sie zusammenarbeiten wollen, könnte ein Beispiel sein, dass unser Produktteam sich auf eine neue Zukunft ab dem nächsten Monat konzentrieren wird, damit sie nicht die Band mit der Hilfe an Bord neuer Partner ab März haben werden. - Wenn wir also diesen Deal erledigen wollen, wollen wir ihre Energie für unsere Umsetzung haben, damit wir das schnell herausbekommen und gemeinsam wachsen können . - Wir müssen das früher erledigen als später. - Ein weiterer Knappheit Liebhaber ist Zugang so kaum um Inventar, das noch nicht verfügbar ist. - Es könnte eine neue Produktzukunft sein. - Es könnte eine neue Gruppe von Testpartnern sein, um etwas ganz Neues auszuprobieren. - Dies ist eine ausgezeichnete Sache, die Sie nutzen und im Grunde erstellen Inventar um diese - insbesondere Sache als bevorstehende. - So ein Beispiel, das spezifisch wäre ziemlich aufgeregt über dieses neue Feature der A P I für - die ersten 6 Monate waren wahrscheinlich auf Lee. - Die Bereitstellung von Zugang zu bestehenden Partnern wäre großartig, um unsere Beziehung zu erhalten - abgeschlossen, so dass Sie es wieder nutzen können. - Hier ist der Zugang zu dieser Sache, die nur eine Teilmenge von Leuten bekommen wird. Und wenn du Teil dieser Teilmenge sein willst, die dieses Ding bekommt, das vielleicht helfen kann dein Geschäft auszubauen, wir unsere Beziehung runty abschließen müssen, um in Beziehung zu treten oder was auch immer es sein mag. - Es gibt nur ein paar Strahlen, die Sie Jahre Knappheit, um hoffentlich einige Dringlichkeit zu inspirieren, so - dass Deal erledigt und priorisiert in der Warteschlange. - Nicht nur eine gute Zeit, um wirklich auf diese Taktik zu lehnen, ist, wenn Aussichten Luft nur Bereitstellung - BS Ausreden. Wenn der Grund, warum sie sich nicht bewegen, nicht so überzeugend ist und keinen Sinn ergibt, meine ich bei einer dieser Taktiken, sehen Sie, was passiert. - Und wenn sie nicht Anreiz sind, sich nach der Arbeit zu bewegen oder laufen diese. - Vielleicht möchten Sie einen neuen Kontakt finden, weil es oft nicht unbedingt die Firma ist, die den Deal aufrechterhält. - Es ist nur die Faulheit der Person am anderen Ende. - Und wenn Sie ihnen genügend Grund gegeben haben, vorwärts zu gehen und es schnell tun zu wollen, dann sind Sie besser geeignet. - Einen neuen Kontakt zu finden, als nur weiter zu werfen. - Taktik nach Taktik an einer Person. - Versuchen Sie, einen anderen Entscheidungsträger zu bekommen, der mehr ein Mover und Shaker im Raum ist, so dass sie - kann diese Person, die einfach nur faul que bewegen Dinge nach vorne ein wenig - schneller zu zwingen . - Okay, lass uns ein bisschen darüber reden, was ich „persönliche Berührung schließen“ nenne, und wir haben mehrfach darauf hingewiesen. - Aber die Quintessenz ist, dass Menschen eher Dinge für Leute tun, die sie mögen. - Manchmal müssen Sie vielleicht nur einige wichtige Entscheidungsträger gewinnen und wirklich eine stärkere Freundschaft oder Beziehung mit ihnen entwickeln , um etwas zu erledigen. - Und eine großartige Taktik, das zu tun, ist das, was ich die Nachbarschaftstaktik nenne. - Und die Grundlage dafür ist, dass, wenn Sie gute soziale Fähigkeiten haben, - je mehr Gesichtszeit Sie bekommen, - desto mehr Komfort und Wärme jemand für Sie Felder. - Also, worum es hier wirklich geht, ist das Gesicht zu gestalten? - Okay, wie machen wir das? - Wie schaffen wir Gesichtsperiode, ohne zu überstehen, dass wir es tun wollen, damit wir etwas erledigen können ? - Nun, - erster Schritt einer Nachbar-Taktik ist, die Wahrnehmung zu schaffen, dass Sie schon sein werden - irgendwo in unmittelbarer Nähe zu einem potenziellen. Und du bittest sie, sich zu treffen, denn was, du wirst Nachbarschaft sein. - Also könnten Sie so etwas sagen wie, - Hey, sagen wir, ihre Büros in Los Angeles. Ich bin in Los Angeles und drei Wochen geschäftlich und habe ein paar Stunden Ausfallzeit am Donnerstag und Freitag. Ich bin in Los Angeles und drei Wochen geschäftlich und habe ein paar Stunden Ausfallzeit am - Haben Sie 30 Minuten Zeit, um eine Verbindung herzustellen? - An jedem Tag? - Ich höre, Ihre Offiziere sind ziemlich cool und toll, sich endlich persönlich zu treffen. - An dieser Stelle haben Sie keine Absicht, in Los Angeles zu sein. - Aber Sie wissen, dass Sie vor dieser Person müssen, um sie zu warnen, um den Deal zu schließen . - Also werfen Sie im Grunde die Tatsache, dass Sie in der Gegend sein werden, und wenn sie Zeit haben, aber Sie würden gerne zusammenkommen. Und wenn diese Person sagt, - Ja, - sicher, - das ist, wenn Sie den Kampfflug buchen. - Geh da raus, komm vor diese Person, mache sie wie du und erledige hoffentlich einen Deal. - Das ist eine Taktik, - diese Argumentation und mehrfach, als ich auf einer einzigen Plattform war, um Geschäfte zu erledigen und - nur um Ihnen ein Beispiel für buchstäblich, - äh, - einen dieser Fälle zu zeigen - äh, , wo wir den Nachbarn gemacht haben eine Taktik. - Wenn Sie zum unteren Absatz dieser E-Mail gehen, werden Sie sehen, dass diese Partner in Europa das sehen werden. Ich sage schließlich, ich sollte geschäftlich in London sein. - Die Woche vom 22. Oktober wäre großartig zu stoppen. - Ich werde am 24. 25. oder 26. Jahr bei Wilder und Neighborhood vorbeikommen. - Amsterdam steht schon seit geraumer Zeit auf meiner Liste. - Bitte lassen Sie mich wissen, ob was im Urin funktioniert, wie ich gerne persönlich verbinden würde. - Also habe ich nicht unbedingt vor, an dieser Stelle in Amsterdam zu sein. - Aber ich habe gesagt, dass ich Nachbarschaft sein würde und dass es hervorragend wäre, sich persönlich zu verbinden und sich zu treffen , wenn sie dafür offen wären. - Habe nichts mehr gehört eso Ich schickte eine weitere Follow-up-E-Mail, die im Grunde nur sagte , - Hey, - Ich versuche, meine Reisepläne für unsere Reise nach Europa abzuschließen. - Kritik vom 2. Oktober - 22. - Wirst du um den 24. 25. oder 26. sein? - Wir lieben es, vorbeizukommen und Ihr Hauptquartier. - Wenn Ihr Zeitplan passt, - mein Kontakt kommt zurück zu mir, - das hat ich mich am 25. und 26. getroffen. - Freuen Sie sich darauf, Sie persönlich zu treffen, - so lassen Sie uns in der Tat planen einige. - Wir gehen da raus, - wir gehen nur nach Amsterdam. - Wir treffen diese Person, - und drei Wochen später schließen wir den Deal, nur weil sie sehr offensichtlich waren. - Sie hatten eine Menge Sorgen, die wir in der Lage waren, sich auszuruhen, wenn sie Person Medizin und - erkannte, dass wir die Art von Menschen waren, mit denen sie einen Deal machen wollten. - Das ist also nur ein ausgezeichnetes Beispiel dafür, wie Sie die Nachbarschaftstaktik nutzen können, um zu Architekten, die Zeit ins Gesicht setzen. - Es ist oft so kritisch für schlechtes Bauen und wirklich jemandem zu vertrauen, mit dem Sie Geschäfte machen - mit. - Reden wir über eine andere effektive Taktik. - Das nennt man Peering Up. - Viele Male müssen Sie die großen Waffen an den Tisch bringen, um Menschen zu motivieren. - Ja, es ist cool, dass wir einen Deal machen, was auch immer. - Aber plötzlich, - wenn ich den CEO bekomme, - Venture Capitalisten oder vielleicht entweder andere VP an den Tisch, - ist diese Person viel mehr interessiert, weil sie gerne mit Menschen zu tun haben, die ein - ein bisschen höherem Niveau. - Vielleicht möchten Sie so etwas von einem Deal ins Stocken geraten. Ich habe ihrem CEO während unseres wöchentlichen Treffens einen Überblick über unsere Gespräche gegeben, und er ist wirklich aufgeregt über die Gelegenheit. Ich habe ihrem CEO während unseres wöchentlichen Treffens einen Überblick über unsere Gespräche gegeben, - In der Tat, - er liebt Ihr Geschäft und wollen auf einen Anruf zu springen, um eine Königin zu bekommen. - Würde Ihr Zeitplan Combinator das irgendwann bald? -Plötzlich, Plötzlich, wenn Sie Ihren CEO an den Tisch bringen, hat der vielleicht jemand seriöser ist, vielleicht nicht nur einen CEO. - Als Nächstes. - Dein Name. - Diese Person könnte etwas motivierter sein. - Sie könnten aufgeregt sein. - Rufen Sie mit dieser Person an. - Sie könnten aufgeregt sein. - Teoh. - Lassen Sie den Deal erledigen, um Ihren CEO zu beeindrucken, was auch immer es ist. - Aber viele Male bringen, dass Peer mit ein wenig mehr Stakeholder-Wert Holen Sie jemanden - ein wenig schneller zu bewegen, als die sonst letzte Taktik, die ich bringen möchte, dass - kann dazu beitragen, Dringlichkeit zu inspirieren und Geschäfte zu erledigen. - Ist wieder kratzt, wir sind es nicht. - Viele Male Geschäft kann auf persönliche Anreize kommen. - Also der Anreiz des Stakeholders, der im Grunde die Ballkontrolle auf der anderen Seite aufrechterhält . - Also, was das bedeutet, ist, - gibt es einige Möglichkeiten, wenn Sie verstehen, was für einen Einsatz Mist wichtig ist? - Kratzen Sie mir den Rücken. - Ich kratze deine Beziehung auf. - Es ist nicht einmal oft notwendigerweise auf das Geschäft beschränkt. - Also einige Beispiele könnte dies sein, wenn Sie an Ihrem Freund auf dieser Konferenz arbeiten können, um zu beweisen - uns als Verkäufer, - Ich denke, wir könnten diesen Deal in illegale Q verschieben oder haben Sie können garantieren - uns auf die Spitze der Integrationspartnerseite. - Ich denke, wir könnten das durchsetzen, weil diese Sichtbarkeit wirklich wichtig ist. - Mein Boss. - Also nochmal, - im Kern, - was das wirklich ist nur zu verstehen, was für eine bestimmte Person wichtig ist - Ende kratzen sich den Rücken und sehen, ob, - im Gegenzug, - Sie bekommen können Sie etwas für Sie zu tun, - wie die Priorisierung eines Deals und die Identifizierung dieser Möglichkeiten, - es kommt darauf an, wenn Sie einem danken, der eine starke Beziehung entwickelt, die züchtet - Transparenz und Ehrlichkeit, - Sie haben nicht eine gute Beziehung mit jemandem. - Sie werden dich nicht über diese Dinge wissen lassen, die sie wirklich wollen. - Das könnte Qianjin im Allgemeinen mit einem Deal zusammenhängen, also ist es wichtig, diese starke Beziehung zu verstehen, ihre Bedürfnisse zu verstehen, also zu verstehen, was wichtig ist, dann verstehen ihre Anreize verstehen, wie ihre Leistung gemessen. - All das größere Verständnis all dieser Dinge wird Ihre Fähigkeit zu erleichtern -. - Teoh übt die Rückenkratzstrategie aus. - Schließlich, - Sie wollten zeigen, dass Sie bereit sind, eine spezielle Kombinationen oder Zugeständnisse zu machen, wenn es - bedeutet, einen Deal zu erledigen. - Jemand wird nicht stellen, dass Sie potenziell einen Gefallen für sie tun, wenn Sie es nicht getan haben - gezeigt, dass Sie der Typ von Partner sind, der in der Lage sein könnte, dies zu erreichen - je nachdem, wie groß? - Er hat gefragt. Also wolltest du ständig nur, dass du sie wissen lässt, dass , ich bereit bin zu versuchen, das zu funktionieren. - Ich bin bereit, spezielle Kombinationen zu machen. - Wenn es Sinn macht, - geben Sie ihnen einfach wirklich die Erlaubnis, um diese Art von Dingen zu bitten oder sie - wenn möglich an den Tisch zu bringen . - Also diese Luft einige Abschlusstechniken und Wege, um Dringlichkeit zu inspirieren, Geschäfte zu schließen. - Wenn Sie etwas mehr wollen, weil es buchstäblich Hunderte gibt, - schauen Sie sich die Ressourcen-Links Abschnitt in Bt Playbook an. - Und dort gibt es einen Link, - auch - eine Seite mit buchstäblich 50 verschiedenen Arten von Schließtaktiken, die er verwenden kann und vielleicht sogar finden - eine gute. - Wenn nichts von ihnen für Sie funktioniert, 27. Umsetzung: - Okay, - Willkommen im Abschnitt von BT Playbook über die Umsetzung nach dem Vertrag. - Was passiert, nachdem du ein Deal unterschrieben hast? - Nun, - dieser Teil ist wirklich wichtig, - denn wieder, - der Vertrag ist nur der erste Schritt, um die Umsetzung zu bekommen, die das Wachstum live antreibt -. - Deshalb sage ich, dass Deals nichts wert sind, es sei denn, es umzusetzen. - Also weiß ich, dass der Vertrag und ein Deal eingefärbt zu werden, wirklich wichtig erscheint. - Aber dieser Teil der Gleichung ist genauso wichtig, weil wieder die eigentliche Beziehung - und die Integration von zwei Produkten, - ob das in Form eines E-Mail-Sumpf auf einer P I neu angesiedelten Partnerschaft ist, - was auch immer es ist, - ist der Ort, wo das Wachstum angetrieben wird. - Also lassen Sie uns über einige Best Practices für die Implementierungsphase seiner Toten - Beziehungen. - Nummer eins Marke. - Es ist einfach wie möglich, - je einfacher Sie etwas machen, desto schneller und wahrscheinlicher, dass es so getan wird - Sie können Dinge tun, wie bieten eine Standard-Betriebsprozedur, - explizite nächste Schritte, - -Dokumentation. - Wenn Sie so etwas wie ein A P I spezifische Beispiele haben, die genau so modellieren, wie Sie wollen - etwas implementiert werden. - Mehr Munition. - Sie können jemanden in Material bereitstellen, das leicht zu verdauen ist und sehr spezifische Schritte bietet - auf was zu tun ist, - desto schneller wird etwas umgesetzt werden. - Zahl, um Erwartungen oder Einschränkungen festzulegen. - Idealerweise, - vertraglich, - Sie haben etwas, das sagt 90 Tage nach der Umsetzung oder 90 Tage nach der Einigung - erreicht, - Vertraglich Partner muss implementieren oder ex Strafe oder Gefühl auftreten. - Aber Sie wissen, - ehrlich gesagt, - manchmal ist das schwer zu bekommen, - so haben sogar die Bereitstellung von etwas wie, - Sie wissen, - Standardpartner dies in 30 Tagen oder zwei Wochen oder sechs Monaten. - Das setzt wirklich den Standard für das, was Sie suchen, ist wertvoll und eine beste Praxis. - Leute wollen sich generell an das angleichen, was andere Leute auf dem Markt tun, also werfen Sie es einfach da raus. - Was was? - Die Erwartung ist, dass das erledigt wird. - Wir haben nichts. - Sie sind vertraglich Nummer drei. - Benennen Sie ein Implementierungsteam oder einen Manager, damit Sie niemanden haben, ob es sich um Sie selbst oder eine andere Person oder ein ganzes Team handelt. - Einfach regelmäßig mit dem entsprechenden Gegenstück für das Unternehmen einchecken, das Sie getan haben zu sehen, wo die Dinge sind und schieben sie, wenn es sein muss, um schneller zu bewegen. - Wenn nicht, - Ich denke, Best Practices planen einen regulären Meeting-Post-Vertrag mit jemandem, um einfach einzuchecken und zu sehen, wie die Dinge abliefen. - Gehen Sie auf einen Anrufplan. Und diesen regelmäßigen Anrufplan zu haben, wird implizit Druck auf jemanden ausüben, um Fortschritte zu machen, weil niemand zu einem regelmäßigen wöchentlichen Anruf kommen will und ständig sagen -, - Ja, - habe ich immer noch überall hergekommen. - Jep, keine Fortschritte machen. - Es fühlt sich einfach nicht gut an oder sieht gut aus. Also, diesen Anruf zu haben, - sogar nur auf dem Kalender, - ist eine wertvolle Möglichkeit, Menschen dazu zu bringen, voranzukommen, - Dringlichkeit zu wecken und tatsächlich eine Partnerschaft zu bekommen. - Lassen Sie uns darüber reden, nachdem der Deal tatsächlich umgesetzt wurde, - mehr integriert oder was auch immer. - Es ISS die besten Praktiken dort, - und das ist wirklich nur über Kontinuität zwischen Partnern. - Nummer eins hat auf jeder Seite eine Beziehungspunktperson eingerichtet. - So, wie Sie im Postvertragsprozess jemanden überprüfen wollten und regelmäßig -. - Sie wollen Gegenstücke online haben und zusammenpassen, nachdem der Deal integriert ist, weil wir - wollen sicherstellen, dass es ein erfolgreiches ist möglich ist und dass die Leute das überwachen - und es optimieren und ändern. - Es kann optimiert werden und niemand hat die Aufmerksamkeit auf die Beziehung zu zahlen Es ist wirklich - schwer, diese Fälle zu identifizieren, wie Sie das tun können, - also wollen Sie eine Punktperson auf jeder Seite haben. - Nummer zwei erstellt einen regulären Meetingzeitplan. - Und der Grund, warum dies wichtig ist, ist, dass Sie einen Raum für offene und transparente Kommunikation brauchen . - Wenn Leute anfangen, mit der Beziehung und dem Hafen diese Gefühle - intern unglücklich zu werden , ohne jemandem zu erzählen, - kann es wirklich sauer die Beziehung sogar zum Stillstand einer Beziehung führen. - So wollen Sie einfach den Raum für offene und transparente Kommunikation durch heraus schaffen - die Beziehung und einfach den Menschen eine Chance geben. - Wenn sie mit etwas unglücklich sind, - um sie wissen zu lassen, damit es nicht zu diesem Ding wird, das sich aufbaut und schließlich zu etwas katastrophalem führt , - wie ein Partner-Zeichen, dass sie nicht mit Ihnen arbeiten wollen und lieber arbeiten - Konkurrenten. - Die Madrid suchen nach Möglichkeiten, um die Beziehung zu stärken, - so dass je stärker Sie eine persönliche Beziehung mit einem Unternehmen mit einem potenziellen Individuum haben -. - Je schwieriger wird es für etablierte Personen sein, reinzukommen und diesen Partner zu stehlen. - Und ich denke darüber nach, in Bezug auf den Bau von Gräben, also Dinge wie regelmäßige Zeit im Gesicht zu machen, regelmäßige Anrufe zu führen, Dinge außerhalb der Arbeit zu tun, all das Beziehungsmaterial, über das wir vorher gesprochen haben. Je stärker Ihre Beziehung zu diesem Partner ist, desto besser werden Sie die Chance haben, die Beziehung zu verteidigen, um tiefere Haken in die Firma zu bekommen . - All die Dinge, die dazu führen werden, den größten Wert für Ihr Unternehmen zu gewinnen, nachdem - Sie integriert haben. - Lass uns ein bisschen mehr über tiefere Haken reden, denn das ist wirklich wichtig. - Sie wollen die Beziehung erweitern, nachdem Sie integriert haben, - und ich nenne diese Haken, weil ich für diese Person schwieriger sein wollte, Sie in der - Gleichung zu entfernen , - vorausgesetzt, dass sie ein guter Partner sind und das ist wirklich nur ein Graben abzuwehren - Konkurrenten. - Beispiele für tiefere Haken könnten Sie eine tiefere Integration haben. - Also, - zum Beispiel - mit einer einzigen Plattform, die wir hatten, - Justin Man verwendet viele Partner am Anfang, - und dann haben wir diese Beziehung erweitert, um zu nennen, - Adresse und Telefonnummer und Fotos davon. - Sie haben sich darauf verlassen, dass wir ihnen diesen Inhalt für all ihre Listing-Seiten geben. - Das ist viel tiefer als nur Menüs und schwieriger zu besänftigen, weil ohne diese Stücke - Informationen der Name, - Adresse und Telefonnummer Versionen, - nur das Menü. - Es ist viel schwieriger, die Beziehung aufzuhören, - denn jetzt sind mehr Informationen abhängig von oder Integration, bevor die Berichterstattung über - den Wert treibend. - Also, - im Idealfall - das sind wöchentliche oder monatliche Berichte, die nur wieder zeigen, warum jemand für Sie arbeitet . - Du willst es dieser Person so einfach wie möglich machen, das Arli der Beziehung zu sehen -, - sowie das R Y zu jedem intern in seinem Team, der es jemals hinterfragt. - Also nur ein regelmäßiger Bericht, der die Ergebnisse idealerweise und irgendeine Art von quantitativer Form zeigt - ist eine super wichtige Sache, die Sie tun können. - Sie stellen sicher, dass Sie diese Person ständig wissen lassen, dass sie etwas Wertvolles aus der Beziehung für ihre Firma bekommen . - Schließlich, - nie aufgehört, Feedback zu sammeln, - also sind bestehende und neue Partner, die dazu beigetragen haben, neue Bt-Initiativen voranzutreiben. - Sie lassen Sie wissen, was sie wollen, - was wichtig ist - und all diese fließen darin ein, wie Sie Beziehungen erweitern können, um Ihr Geschäft auszubauen. - Obwohl die besten Ideen für das Wachstum Ihres Unternehmens, die Sinn macht, kommen von den Menschen, mit denen Sie arbeiten, - nicht unbedingt das, was Sie denken, könnte eine gute Idee sein. - Du verstehst, was sie wollen und wie du ihnen besser dienen kannst. - Sie können verstehen, wie Sie Ihre Business-Reporterschiffe wachsen. - Nur ein Beispiel dafür ist eine einzige Plattform. - Also begannen wir nur mit Menüs für Verlagspartner, - und jetzt stellen wir Fotos, - neue Adresse, - Telefonnummer, - sogar andere Daten wie unsere in einem Publisher-Netzwerk zur Verfügung. - Von den wichtigsten Websites, die Unternehmen hören auf und wie wir verzweigt und - erweitert über nur Menüs war unsere Partner, sagte flach aus. - Sie waren wirklich glücklich mit den Menüs, - aber wir würden Fotos lieben. - Dieser Datensatz ist für uns von entscheidender Bedeutung. - Also, was machen wir? - Wir haben weiche Verpflichtungen für Fotointegrationen über Partner hinweg. - Wir verwenden das, um weiterzumachen und mit den größten Marken zu arbeiten, um diese Fotos zu bekommen - haben eine kritische Masse von Daten, die gerechtfertigt als den Aufbau eines P I Relations A plus. - Und dann haben wir die Angebote erweitert, um all diese Zusatzinformationen einzuschließen, die - Geschäft für uns antreibt , weil Unternehmenskunden viel über Fotos McDonalds kümmern und wirklich - weiß, - sie dienen Cheeseburgers so in der Lage zu zeigen, dass Big Mac überall online ist ein - ein bisschen wertvoller als nur Reiten Beschreibung davon Ende. - Es erlaubt uns, neue Vertikale zu eröffnen. - So ist die Speisekarte wirklich wichtig für ein Restaurant, - aber es ist vielleicht nicht wichtig für einen Spion. - Unsere chemische Reinigung, - äh, - aber Name, - Adresse und Telefonnummer und Fotos Stunden Betrieb sind sicherlich. - Dies ist ein Beispiel dafür, wie Partnerfeedback es uns ermöglichte, zu bestimmen, was unsere neuen Biz Dev - Initiativen sein würden und letztendlich unser Geschäft ausbauen. 28. Inbound Möglichkeiten verwalten und: - begrüßen Sie den Abschnitt von Bt Playbook über die Verwaltung und Generierung von eingehenden Opportunities oder - eingehenden Leads. - Denk daran, dass BT der Goldgeschäft ist. - Und Sie tun dies, indem Sie eine Beziehung mit jedem einzelnen Partner replizieren, die es macht - Sinn für irgendwann wollen Sie einfach nur der Standard für Ihre Beziehung werden - Produktverbindungen. - Also, wenn seine Menüdaten oder lokale Geschäfte A getan haben, - wollen Sie nur der Ort werden, wo die Leute gehen, um das zu bekommen? - Wenn es eine Anwendung ist, die es Ihnen ermöglicht, eine Website direkt in eine mobile App zu verwandeln, - Sie wollen die Lösung sein, wo, - wenn jemand das tun will, - sie an Sie denken und wenn Sie werden, ist dies, wenn Sie anfangen, in Balan - Chancen, - lassen Sie uns über s Praktiken für die Verwaltung dieser eingehenden Möglichkeiten sprechen. - Wenn Sie auf diese Ebene kommen, - Best Practice Nummer eins. - Machen Sie es für perspektivische Partner leicht, Sie zu kontaktieren, - und Sie tun dies, indem Sie einen sichtbar verfügbaren Ort auf Ihrer Website erstellen, an den sich die Leute wenden können - Sie. - Das ist also nur ein Beispiel für Elite-Form für Verlage, - was die Komponente von biz Dev ist, die wir mit dieser einzigen Plattform beschäftigen, macht es einfach - sehr offenkundig, wo die Leute uns kontaktieren können, wenn sie daran interessiert sind, mehr zu erfahren - über unsere A P I. - Sie wollen auch sicherstellen, wenn Sie veröffentlichen Pressemitteilungen oder Artikel, die - im Zusammenhang mit seinem Tod, - stellen Sie sicher, dass Sie ihnen eine E-Mail-Adresse geben. - Vielleicht ist es Geschäft, was auch immer Ihr Firmenname dot com ist oder Ihre spezifische E-Mail-Adresse -. - Erleichtern Sie es ihnen, Sie zu kontaktieren. - Es ist für potenzielle Partner, Sie zu lesen, - desto wahrscheinlicher werden Sie eingehende Opportunities Nummer generieren, um eine eingehende - Opportunity zu erstellen . - Standard-Betriebsverfahren. - Und das geht wirklich nur um Effizienz und maximale einfache Maximierung Ihrer Zeit. Und jedes Mal, wenn eine Spur hereinkommt, musst du darüber nachdenken, was du brauchst. - Es wird am Ende nur mehr Zeit und Energie verursachen, die mitetwas anderem zusammenhängen könnte, wie zum etwas anderem zusammenhängen könnte, Beispiel den Aufbau eines neuen BT-Kanals. - Sie möchten also nur einen Sanders Satz von Prozeduren erstellen, die auftreten, wenn dies geschieht. - Hier ist ein Beispiel. - Standard-Betriebsverfahren für eingehende Gelegenheiten. - Nummer eins zuerst, - weisen Sie eine Person zu, um diese zu verwalten. Im Idealfall wird das jemand Jr sein, dessen ursprünglicher Job nur ein Filter ist, die eingehenden Möglichkeiten und sehen, wer wichtig ist , wer nicht. - Aber Sie haben etabliert und Kriterien. Also wieder wird diese Person filtern, wer einen Anruf bekommt, der gerade einen Pager geschickt hat. - Was auch immer es ist, - Sie wollen nur eine Reihe von Regeln für diese Person zu bestimmen, was die nächste Aktion - ist. - Für besondere eingehende Gelegenheit, weil Google schreibt in oder etwas angeblich - Startup, in dem Right schreibt, - Das wird nicht etwa vier Wochen dauern. - Sie sollten anders behandelt werden. - Erstellen eines häufig gestellten Fragendokuments oder eines Partners beim Boarding. - Pdf auf Bienen kann oft gleich sein. - Sie könnten anders sein. - Grundsätzlich gibt es ein gewisses Maß an Partner, das persönliche Aufmerksamkeit verdient, wie ein Anruf. Und dann gibt es noch andere Leute, die ihnen nur ein paar erste Informationen geben wollen, die nicht unbedingt einen Anruf rechtfertigen, weil sie vielleicht nicht aussagekräftig genug sind. - Und das ist, wo häufig gestellte Fragen. - Partner auf Boarding Dokument kann an Ort und Stelle kommen, - so dass ist im Grunde ersetzt Sie müssen dies zu tun und diese Fragen selbst zu beantworten. - Hier ist ein Beispiel. - Elemente, die Sie in einem Partner auf Bordunterlagen finden, so dass einige Informationen über die - Unternehmenshintergrund profitieren, die sie von der Zusammenarbeit mit Ihnen erhalten. - Beispiele von Beispielpartnern, - vielleicht sogar eine Fallstudie. - Und diese Fallstudie sollte das ideale Beispiel sein. - Kein Beispiel, - denn wieder, - das ist es, was jeder perspektivische Partner schauen wird, dass Sie dieses Stück geben - von Informationen. - Wollen Sie sicherstellen, dass es genau wie das absolute Ideal-Szenario für eine Beziehung für Sie schnitzen ? - Auch möchten Sie nächste Schritte häufig gestellte Fragen, - explizite Best Practices in Kontaktinformationen einschließen ? - Sollten sie noch Fragen haben? - Hier ist ein Beispiel aus dem Partner auf langweilige Dokumentation für die einzelne Plattform A P - Ich beginne mit nur einem kurzen über US Abschnitt sowie einer Beschreibung, - der Benefit Simple Partner List und falls es eine perfekte Integration angibt, so dass - jede Person, die sie dies im Idealfall sieht, wird dies als Modell verwenden, um innerhalb ihrer eigenen Eigenschaften zu replizieren . - Bevor Sie entweder auf einen Anruf springen oder den Vertrag absenden. - Und wieder, - das ist, wenn eine Beziehung wurde Produkt entwickelt. - Unter der Annahme, dass dieser Partner sinnvoll ist und Sie eine Beziehung mit ihnen aufbauen wollen - und potenziell sehen, dass etwas Großes auf den Weg kommt. - Hop auf einen Anruf in dieser Person und vielleicht sogar für gehen Senden der häufig gestellten Fragen - Dokument. - Aber wenn es nicht unbedingt so wichtig eines Partners ist, und alles, was sie brauchen, kann in den Partner auf Boarding Dokumentation geschickt werden, - und vielleicht sogar in einer P I Vereinbarung, wenn Sie eine P tun, die ich nur die - und bat sie, es zu lesen. - Wenn sie irgendwelche Fragen haben, - vielleicht dann springen Sie auf lokale. - Reden wir über eine weitere eingehende Gelegenheit. - Best Practice schließlich Umzug in Self-Service, wenn es Sinn macht. Wenn Sie also eine Beziehung praktizieren, wollen Sie es so vielen Menschen wie möglich bringen, und Sie wollen, dass es so einfach wie möglich für sie ist, ihre Beziehungen zu verwirklichen. Wenn es Sinn für Sie macht, sollten Sie darüber nachdenken, sich zu bewegen,Sir, also hatte sich Sir, jemand buchstäblich für diese Beziehung angemeldet. - Beginnen Sie mit der Implementierung, ohne dass Sie überhaupt beteiligt sind. - Dies ist der schnellste Weg, um eine Geschäftsbeziehung auf dem Markt zu bekommen. - Es ist ein perfektes Beispiel dafür ist offen ein P I, - mit barrierefreien Standard-Nutzungsbedingungen. - Nur um Ihnen ein Beispiel dafür zu geben, was Foursquare sein könnte, hat ein offenes FBI wo jeder, der seine Standortinformationen nutzen will. - Also der Name, - Adresse und Telefonnummer der Unternehmen auf dieser Website Ich kann nur Zugriff auf diese bekommen, indem - einfach ausfüllen oder klicken A - Ich stimme den Nutzungsbedingungen, die Sie wissen, - nicht oben auf einem Anruf ihrem Biz Entwicklerteam. - Sie entwickeln keinen Vertrag und unterschreiben ihn. - Sie klicken nur wenig auf die Schaltfläche Ich stimme zu und ihre Vornamen wie und das ist ein sehr - skalieren Sie den Weg für sie, um die Kraft zu bekommen, wo Marke und Gaeta und so viele Orte wie - möglich. - Okay, - lassen Sie uns über ein paar Möglichkeiten sprechen, um eingehende Chancen zu maximieren. - Also erster Weg Land der Partyzelt und zeigen Sie sie stolz. Also, wenn Sie der Industriestandard sein wollen, müssen Sie wie Industriestandard aussehen, und ein guter Weg, dies zu tun, ist im Grunde gehen. - Eine erstaunliche Partner appelliert und dann diese Logos und setzen ihn auf Ihre Website, - und eines der Dinge, die Sie tun können, ist in der Vereinbarung. - Stellen Sie sicher, dass Sie das Recht haben, dies zu tun. Und hier ist noch einmal ein Beispiel für eine einzige Plattform, meine frühere Firma, wo wir alle Partner zeigen, dass die Leute auf unserer Seite zu jeder Branche schauen, wenn jemand entscheidet, dass sie eine meine frühere Firma, wo wir alle Partner zeigen, dass die Leute auf unserer Seite zu jeder Branche schauen, wenn jemand entscheidet, dass sie eine einzelne Plattform oder sollte zu jemand anderem gehen und sie sehen Logos wie Yelp. - Die New York Times alle Männer verwendet Trip Advisor Dies sind alle unglaublich starke Signale - dass wir bereit sind Industry Lear, - die die Anzahl der Menschen, die die Seite für Lead-Form besuchen optimiert und tatsächlich eingeben - in ihre Informationen. - Nummer zwei verwandelt seine Papa Deals und Integrationsstarts in Presseveranstaltungen. - Je mehr Presse Sie rund um Ihr Unternehmen haben können und die Tatsache, dass Sie diese Biz tun - Dev Deals, um Wachstum zu fördern, mehr potenzielle Partner könnten es sehen und denken, - Weißt du was? - Wir sollten das tun. - Warum bekommen wir nicht eine einzelne Plattform Rückruf? - Also sollten Sie ständig suchen, um Presse zu generieren und es auf dem Markt, dass - Sie tun diese Art von Beziehungen, um potenzielle Menschen zu erreichen und zu gewinnen - Sichtbarkeit, die in dumme Leads verwandeln könnte. - Drei. - Entwickeln Sie Vordenker in Branchenpublikationen und fügen Sie Veranstaltungen hinzu. - Das sind also Dinge wie Guess Blawg Beiträge, - vielleicht von Ihrem CEO, der in Zeitschriften vorgestellt wird, - bekommen Funktion in digitalen Publikationen und auf Panels. - Dies sind alles ausgezeichnete Orte, an denen es eine hochkonzentrierte Gruppe von Menschen in Ihrer Branche gibt , die daran interessiert sind, denselben Kundenstamm zu erreichen, den Sie erreichen wollen - vor, - und nur ein kurzes Beispiel, das ist nein, - Das ist unser CEO, Wiley Cirelli, und wir können es nie tun. Sie bekommen ihn als Panelist auf der Street Fight Conference, die die führende Quelle für lokale Verlage und lokale Daten ist. - Was bekommen ist, wo unsere biz Dev-Beziehungen konzentriert waren, ist die Verlage, die - zeigen lokale Informationen wie Yelp, - viereckige gelbe Seiten, - diese Leute, so dass wir vor zu bekommen wollen. - Ich werde vor ihnen in einer Position der Schuldenführung sein, damit sie sich gut fühlen - über eine Beziehung oder, - wenn sie mit uns nicht gearbeitet haben, - darüber nachdenken würden. - Nachdem wir unseren CEO auf diesem Panel gesehen haben, - Nummer vier zu einem Industrie-Connector, - also sollten Sie ständig suchen, um Menschen zu verbinden, egal ob Sie mit ihnen arbeiten oder - nicht, - die von bekannten profitieren könnten sich gegenseitig. - Mit einem Ruf als Connector in Ihrer Branche wollen die Menschen kennenlernen — Sie und die mehr Menschen, die Sie kennen lernen und Ihnen einen Wert bieten möchten. - Eine größere Anzahl potenzieller eingehender Chancen liegt darin, dass Sie eine Gruppe von Menschen haben - da draußen darüber nachdenken, wie sie einen Mehrwert für Sie und Ihr Unternehmen schaffen können. - Okay, - Der letzte Weg, um eingehende Chancen zu maximieren, besteht darin, eine hohe, - sehr wertvolle Blawg zu schaffen , die Slotführerschaft in Ihrer Branche entwickelt. - Wenn Sie also als Vordenker gesehen werden könnten, - ein Ort, an dem die Leute andere Leute zeigen, zu gehen, wenn sie etwas wissen wollen oder - erzogen werden, - werden Sie vor mehr Menschen und mehr als mehr Menschen Sie sind vor - die über Sie wissen. - Sie reden von dir, die auf dich schauen. - Die größere Anzahl von eingehenden Opportunities und ein großartiges Beispiel dafür sind Kids Metriken - dort, - ein Unternehmen, das Analysesoftware bereitstellt, die Marketer normalerweise verwenden. - Und sie hatten gerade dieses erstaunliche Bloggen über Analytics-Marketing und -tests, genau das, was ihre Kunden stützen. - Also gibt es all diese Leute da draußen, die über Kuss-Metriken lernen, sprechen - über Vermutungen, - Metriken und sich schließlich anmelden, um mehr Informationen zu erhalten und potenziell sogar ein Kunde von uns zu werden . 29. Bonusdetails und kostenlose Ressourcen: - Jeder. - Sieht so aus, als hätten wir jetzt das Ende des Kurses bekommen. - Ich möchte Ihnen nur eine Zusammenfassung geben, sowie einige zusätzliche Ressource ist, dass ich denke, dass Sie - werden Ihnen helfen, Ihr Spiel auf Ihrer Reise zu erhöhen. - Bevor wir das tun, möchte ich dich Fieber fragen. Wenn du diesen Kurs wertvoll findest und neue Strategien und Taktiken gelernt hast, werden sie dich vorwärts treiben. - Es wäre wirklich sinnvoll für mich, wenn Sie ging voran und hinterließ eine Rezension innerhalb des Kurses - Dashboard, so dass andere Leute, die ihre Geschäftsentwicklung Spiel zu intensivieren suchen - beschränkt diesen Kurs möchte ich Ihnen auch über einige oder Ressource erzählen ist für Sie Schritt zu helfen - bis Ihr Geschäftsspiel. - Viele Leute fragen mich ständig Hey, - was sind die besten Werkzeuge, die Sie da draußen verwenden, um auf der Spitze von Perspektiven zu bleiben - kalte E-Mail für produktiver zu sein? - Ich ging voran und habe ein Insider-Toolkit erstellt, das meine persönliche Liste von BT-Tools enthält, die ich immer aktualisiere, die Sie auf meiner Hauptseite erhalten können . - Lebenslanges Lernende dot com zurück Slash BD Insider Nicht nur, wenn Sie das Insider-Kit bekommen, - aber Sie können auch mit neuen Informationen aktualisiert werden, - Präsentationen, - Ideen und Taktiken, die ich die ganze Zeit über. - Das ist der Ort, an dem man sich dafür entscheiden kann. - Jetzt reden wir über das, was wir gelernt haben. - Nur ein kurzer Rückblick. - 1. Modul war alles über die Einführung von Business Development und die Denkweise, die Sie brauchen - zu nehmen. - Erinnern Sie sich an Gelegenheiten auf Lee Come, wenn Sie einen Schuss machen, - sie muss furchtlos da draußen sein und wirklich für die Dinge gehen, die Sie wollen, - denn das ist der Weg, um skalierbare Geschäftsbeziehungen zu schaffen. - Teil zwei. - Strategie. - Also sprachen wir darüber, ob Biz Dev tatsächlich eine geeignete Strategie für Ihr Unternehmen war - und die verschiedenen Arten von Möglichkeiten, wie Sie wollen, gehen und bekommen diese anfänglichen - Partner, wie Sie aus seinem Tiefenkanal wachsen. - Teil 3 war alles über die Reichweite. - In nähernden Partnern, - wir überlegten, wie Entscheidungsträger in Unternehmen den besten Weg finden, um sie kalt per E-Mail zu versenden und - sogar einige kalte Calling-Techniken als auch Ihren Fuß in die Tür zu bekommen, um diese ersten - Treffen und präsentieren Ihren potenziellen Produktpartnern. - Teil vier war über das Pitchen. - Wir gingen über den genauen Weg, um voranzugehen und einen Stellplatz zu bauen. - Warum müssen Sie ein Skript und die tatsächliche Lieferung dieser Tonhöhe erstellen, - was absolut wichtig ist. - Stellen Sie sicher, dass Sie diese Schritte unternehmen, bevor Sie ausgehen und sich an Partner nähern - denn es ist so wichtig, einen sehr guten ersten Eindruck zu machen. - Dieser Abschnitt gibt Ihnen alles, was Sie brauchen, um zu gehen und das zu tun. - Teil 5 geht es um die Navigation im Deal Trichter. - An diesem Punkt haben Sie vielleicht ein Meeting bekommen. Sie haben vielleicht ein Gespräch mit Partnern, aber Sie müssen den Deal durch die Ziellinie treiben, damit Sie diese Beziehung aufbauen können , die Ihr Unternehmen wächst. - Teil sechs war über die Umsetzung und in Bel Chancen. - Nur weil du einen Deal eingefärbt hast, heißt das nicht, dass wirklich irgendetwas passiert ist. - Denken Sie daran, - es ist die Umsetzung der Beziehung, die Ihr Unternehmen wächst. - Das ist wirklich wichtig. - Also hier haben wir über ein paar Möglichkeiten gesprochen, um Hooks in tiefere Partner zu bekommen, ein paar Möglichkeiten , um sicherzustellen, dass die Implementierung reibungslos und schließlich verläuft, - Möglichkeiten, wie Sie eingehende Gelegenheiten generieren können, damit Sie nicht ausgehen müssen und - ständig an Türen klopfen, um Ihr Unternehmen zu wachsen. - Irgendwann möchten Sie an einem Ort sein, an dem alle zu Ihnen kommen, um Ihre Lösung - anstatt zu ihnen zu gehen. - Ich hoffe, Sie haben diesen Kurs wieder genossen. - Fand es nützlich wäre sehr überprüft werden. - Ich liebe es, mit allen euch in Kontakt zu bleiben und euch weiterhin Zugang zu den besten Dingen zu geben, die ich finde, damit ihr da draußen gehen und es absolut zerquetschen könnt. - Der beste Ort, um mit mir in Kontakt zu bleiben, ist, wenn Sie über den lebenslangen lernen Punkt com Schrägstrich gehen - BD Insider und Eingabe Ihrer E-Mail-Adresse, - erhalten Sie Zugang zum Insiders-Kit sowie kommende Updates über alle neuen Dinge - dass ich finde neue Ideen, - neue Wege, um Ihr Spiel zu verstärken. - Ich habe auch einen Podcast namens The Competitive Edge. - Wenn Sie voran gehen und suchen, dass nach dem Wettbewerbsvorteil auf iTunes, - Sie werden es finden. - Und es ist im Grunde eine Show, in der ich einige der erfolgreichsten Unternehmer interviewe und - Vordenker darüber, wie sie einen Wettbewerbsvorteil im Geschäft im Leben bekommen. - Schließlich, - wenn Sie mir eine E-Mail schießen wollen, - der beste Ort ist Scott bei lebenslangen Lernenden dot com Welche bekommen ist meine Mittel, dass Seite. - Nochmals vielen Dank. - Ich weiß es wirklich zu schätzen. - Und ich wünsche Ihnen viel Glück auf Ihrer Reise.