Eine überzeugende B2B-Fallstudie / Erfolgsgeschichte von Kunden schreiben

1. So schreibe ich eine Fallstudie | Intro: Wenn Sie mehr Leads generieren und mehr Deals gewinnen möchten, lernen Sie, wie Sie großartige Marketing-Fallstudien schreiben. Eine Fallstudie ist eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich war. Das Geheimnis Ihres Erfolgs besteht darin, den richtigen Kunden auszuwählen und ihm die richtigen Fragen zu stellen. Wenn Sie einen großartigen Kunden auswählen. Und wenn Sie sie dazu bringen, Ihnen ebenso großartige Antworten auf Ihre Fragen zu geben , Sie am Ende, wie Sie es erraten haben, eine großartige Fallstudie. Hallo, ich bin Alan Sharp und willkommen zu meinem Kurs, wie man tolle B2B-Fallstudien schreibt. Ich habe diesen Kurs für Verkäufer, Vermarkter, Inhaltsautoren, Texter und alle anderen entwickelt Verkäufer, Vermarkter, Inhaltsautoren, , die B2B-Leads generieren und diese dann mit dem geschriebenen Wort pflegen müssen B2B-Leads generieren und diese dann . Vertriebs- und Marketingleiter stufen Fallstudien durchweg als eines der effektivsten Vertriebsmaterialien in ihrer Toolbox ein. In diesem Kurs bringe ich Ihnen Schritt für Schritt bei, wie man sie schreibt. Ich bringe Ihnen bei, wie Sie den richtigen Kunden auswählen wie Sie Ihre Fallstudie an den gewünschten Leser anpassen können. So bereiten Sie sich auf Ihr Kundeninterview vor. Wie man die richtigen Fragen stellt und Fragen weiterverfolgt. Wie Sie Ihr Interviewprotokoll in eine Gliederung verwandeln und wie Sie diese Gliederung dann in eine leistungsstarke, logische, überzeugende und überzeugende Fallstudie verwandeln. In diesem Kurs lernen Sie, wie Sie den Titel Ihrer Fallstudie schreiben, wie Sie die vier obligatorischen Abschnitte schreiben und wie Sie die vier optionalen Extras jeder Fallstudie schreiben. Sie werden mir über die Schulter schauen, wenn ich mit einem leeren Bildschirm beginne und eine B2B-Fallstudie von Grund auf neu schreibe, Sie bei jedem Schritt des Weges begleitet. Erfahren Sie, was Sie tun müssen, welche Fehler Sie vermeiden müssen und welche Best Practices Sie befolgen müssen, um Ihre Fallstudien großartig und effektiv zu gestalten. Ich schreibe seit mehr als 30 Jahren Marketing-Fallstudien . Ich habe Führungskräfte interviewt und ihre Antworten in überzeugende Fallstudien verwandelt , bevor das Internet überhaupt eine Sache war. In diesem Kurs zeige ich dir alles, was ich auf die harte Tour gelernt habe . Auf dem Weg dorthin. Wenn Sie Fallstudien schreiben müssen, die Ihnen helfen, mehr Verkaufstermine zu sichern und mehr Geschäfte zu gewinnen. Zur Kasse. Die detaillierte Kursbeschreibung unten, sah die kostenlosen Vorschau-Lektionen an, las die Bewertungen meiner vielen zufriedenen Schüler, als sich jetzt anzumelden. 2. Verstehe die Wer, was, warum, wo, wann und wie von Fallstudien: Wenn Sie eine effektive Marketing-Fallstudie schreiben möchten, müssen Sie zunächst verstehen , wer, was, warum, wo, wann und wie von Fallstudien sind. Sie müssen verstehen, was sie sind, für wen sie bestimmt sind und welchem Ziel sie dienen. Was genau ist eine Marketing-Fallstudie? Eine Fallstudie ist eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt , wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich war. Schauen wir uns das genauer an. Eine Fallstudie ist eine Geschichte. Es folgt einem erzählerischen Format, eines mit einem Anfang, einer Mitte und einem Ende. Und eine Fallstudie ist eine Geschichte über einen Kunden, dass der Kunde ein Verbraucher oder ein Unternehmen sein kann. Eine Fallstudie ist eine Geschichte über den Erfolg eines Kunden. Es erzählt eine Vorher-Nachher-Geschichte, die zeigt, wie ein Kunde nach dem Kauf eines Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich war . Eine Fallstudie ist also eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt, wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg hat. Das Publikum für Ihre Fallstudien sind potenzielle Kunden. Denken Sie daran, wenn Sie sich hinsetzen, um zu schreiben. Ja, eine Fallstudie betrifft einen Ihrer zufriedenen Kunden und ja, sie betrifft auch Ihr Unternehmen, aber die wichtigste Person in Ihrer Fallstudie ist der Leser, und dieser Leser ist Ihr potenzieller Kunde. Fallstudien erscheinen in der Regel in der Mitte und am Ende der Kaufreise. Käufer sind in der Regel am meisten daran interessiert Erfolgsgeschichten von Kunden zu lesen, wenn sie sich entweder in der Überlegungsphase oder der Entscheidungsphase ihres Kaufs befinden. Das Ziel aller Fallstudien ist es, zwei Dinge zu beweisen : Relevanz und Ergebnisse. Ihre Fallstudie zeigt potenziellen Käufern, dass Sie ihre Branche und ihre einzigartigen Herausforderungen verstehen . Und es zeigt, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten , die messbare Ergebnisse liefert. Fallstudien erscheinen an zwei Stellen, Text und Video. Fallstudien werden in der Regel entweder als eigenständige Dokumente oder als Webseiten angezeigt . Die Dokumente sind normalerweise einseitige oder zweiseitige PDFs. Die Webseiten befinden sich normalerweise in einem Teil der Website, der Fallstudien gewidmet ist. Video-Fallstudien dauern in der Regel zwei oder drei Minuten und zeigen, wie der Kunde vor der Kamera über den Erfolg spricht , den er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielt hat. In diesem Kurs betrachten Sie und ich nur Textfallstudien, kein Video. Ein letzter Punkt bei Fallstudien ist, dass es sich nicht um Anwendungsfälle, Testimonials oder Verkaufsgespräche handelt. Ein Anwendungsfall beschreibt, wie ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen kann. Es gibt ein Beispiel dafür, was ein Kunde tun könnte, nicht was ein Kunde getan hat. Ein Anwendungsfall dokumentiert nicht den Kundenerfolg. Ein Anwendungsfall ist also keine Fallstudie und umgekehrt. Ein Testimonial ist eine Bestätigung durch einen zufriedenen Kunden. In seinen eigenen Worten erzählt ein Kunde, wie und warum er mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen zufrieden ist. Testimonials oder kurz, nicht mehr als nur ein paar Sätze. Eine Fallstudie ist viel länger und nicht nur ein langes Testimonial. Tatsächlich ist eine Fallstudie überhaupt kein Testimonial. Und ein Verkaufsgespräch ist eine Botschaft, die Sie vermitteln, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Verkaufsgespräche sind naturgemäß subjektiv und voreingenommen. Aber Fallstudien sollen objektiv sein und auf Fakten basieren. Eine Fallstudie ist also kein Ort, an dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen können. Kurz gesagt, eine Fallstudie ist eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt, wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg hat. In der nächsten Lektion werden wir eine Fallstudie von oben nach unten untersuchen, um sicherzustellen , dass Sie wissen, was Sie schreiben und warum. Wir sehen uns dort. 3. Anatomie einer Fallstudie: Eine Marketing-Fallstudie ist eine Art von Inhalt, der die Geschichte erzählt , wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg hat. Wenn Sie eine Fallstudie schreiben, folgen Sie einer Vorlage, die Unternehmen seit Jahrzehnten verwenden. In dieser Lektion führen wir die Anatomie einer Fallstudie durch. Wir werden diese bewährte Vorlage untersuchen , die Sie befolgen sollten , um eine effektive Kundenerfolgsgeschichte zu schreiben. Schauen wir uns eine klassische Fallstudie an. Dieser stammt von einer Firma namens Dury Sales. Die Wiederverkäufe haben diese Fallstudie geschrieben, um ihre Fähigkeit zu demonstrieren, Herstellern von Industriewerkzeugen wie ihrem Kunden zu helfen , Monster Tool für den Wiederverkauf ist der Verkäufer oder der Lieferant, der Herausgeber des Falles study and monster tool ist ihr Kunde und Gegenstand der Fallstudie. Wie Sie sehen können, handelt es sich um eine zweiseitige Fallstudie. Es nimmt zwei Seiten eines 8,5 mal 11 Zoll großen Blattes ein . Diese Fallstudie besteht aus sieben Teilen . Ganz oben steht der Titel der Fallstudie. Man könnte das auch die Überschrift nennen. Unter der Überschrift befindet sich ein Absatz, in dem der Kunde beschrieben wird. Dieser Abschnitt wird manchmal als Unternehmen oder einfach als Unternehmen bezeichnet . Da es sich um eine B2B-Fallstudie handelt, diesem Abschnitt das Unternehmen beschrieben das es in der Fallstudie geht. Wenn dies eine B2C-Fallstudie wäre, würde dieser Abschnitt als Boot, Verbraucher oder Einzelkunde bezeichnet werden , worum es in dieser Fallstudie ging. Als nächstes kommt die Herausforderung. Dieser Abschnitt wird allgemein als Situation bezeichnet. Es beschreibt den Schmerz, den Rückschlag, Herausforderung oder das Hindernis, mit dem der Kunde konfrontiert war und das ihn dazu veranlasste, nach einer Lösung zu suchen. Nach der Herausforderung ist die Lösung. Hier lesen Sie eine Beschreibung dessen, was der Anbieter getan hat, um seinen Kunden bei der Bewältigung ihrer Herausforderung zu helfen. In diesem Fall wird beschrieben, was Duree Sales getan hat, um seinen Kunden, Monster-Tools, zu helfen , ihre Herausforderung zu meistern. Jetzt sehen Sie auf der rechten Seite dieser Seite ein Pull-Zitat. Dies ist ein Zitat des Kunden und dient als Testimonial und erzählt die Geschichte. Dorie, der Vertrieb verhalf dem Monster-Tool des Kunden zum Erfolg. Auf psi2. Sie sehen den Abschnitt mit den Ergebnissen. Hier beschreibt der Wiederverkauf die Ergebnisse, die er für seinen Kunden erzielt hat, oder umgekehrt. Es beschreibt die Ergebnisse des Monster-Tools, das der Kunde durch die Partnerschaft mit dem Wiederverkauf seines Lieferanten erzielt hat. Unter dem Ergebnisabschnitt befindet sich die siebte und letzte Komponente der Fallstudie, der Aufruf zum Handeln , der den Leser über den nächsten Schritt informiert. Dies ist die Vorlage , der Sie beim Schreiben Ihrer Fallstudien folgen sollten . Sie besteht aus sieben Komponenten. Titel, Unternehmen, Situation, Lösung, Ergebnisse, Pull Quote, Handlungsaufforderung. Jetzt sind Sie bereit für den nächsten Schritt beim Schreiben Ihrer Fallstudie. Und nein, es ist nicht das Schreiben. Es geht darum, die beste Kundengeschichte auszuwählen. 4. Wähle den besten Kunden: Marketing-Fallstudien sind eine einzigartige Art von Inhalten, da Sie sie nicht wirklich schreiben. tun Ihre Kunden. Eine Fallstudie ist schließlich eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt, wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich war. In einer Fallstudie geht es um Ihren Kunden. Sie stellen die Frage, warum und wie sie Ihre Lösung gekauft haben und welche Ergebnisse sie erzielt haben. Infolgedessen. In einer Fallstudie dreht sich alles um Ihren Kunden. Ihr Kunde ist der Held der Geschichte. In jeder Fallstudie, die Sie schreiben, sieht Ihr Unternehmen nur dann gut aus , wenn Ihr Kunde gut aussieht. Oder um es andersherum zu sagen. Wenn Ihr Kunde gut aussieht, Ihr Unternehmen gut aus. Das bedeutet, dass die wichtigste Entscheidung, die Sie beim Schreiben einer Fallstudie treffen müssen , ist, wessen Geschichte Sie erzählen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Fallstudie großartig ist, müssen Sie einen großartigen Kunden auswählen, über den Sie schreiben möchten. Je besser der Kunde, desto besser Ihre Fallstudie. Schauen wir uns einige Kriterien an Sie bei der Auswahl eines Kunden verwenden sollten. Das erste, worauf Sie achten müssen, sind messbare Ergebnisse. In Fallstudien geht es darum zu zeigen, dass Ihre Kunden erfolgreich sind zeigen, dass Ihre Kunden , wenn sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen dafür nutzen Sie müssen Beweise erbringen. Und ich spreche von messbaren Beweisen. Der einzige Kandidat für Ihre Fallstudie ist ein Kunde, der mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung messbare Erfolge erzielt hat . Denken Sie daran, eine Fallstudie ist kein Testimonial. Es zitiert nicht nur Ihre Kunden sagen , dass Sie großartig sind. Eine Fallstudie erzählt eine Vorher- und Nachher-Geschichte. Es zeigt, wie das Leben Ihres Kunden in der Vergangenheit war und wie das Leben heute in der Gegenwart aussieht. Danke dir. Das bedeutet, dass Sie für Ihre Fallstudien nur Kunden auswählen sollten , die durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung eine deutliche messbare Verbesserung erfahren haben eine deutliche messbare Verbesserung durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung . Sie müssen nachweisen können, dass Sie ihre Rentabilität um x oder ihren Umsatz um x steigern oder ihre Produktivität um x steigern. Worüber wir hier sprechen wichtige Leistungsindikatoren, KPIs und andere Kennzahlen, anhand derer Sie nachweisen können, dass Ihre Kunden auf messbare Weise erfolgreich sind. Das zweite, worauf Sie bei einem Kandidaten für eine Fallstudie achten sollten , ist Relevanz. Das Publikum für Ihre Fallstudie sind potenzielle Kunden. Diese Käufer müssen wissen, dass Sie ihre Branche verstehen, Sie ihre einzigartigen Herausforderungen auf dem Markt verstehen und dass Sie die Art von Zielen verstehen, die sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung wie deine. Dies bedeutet, dass Sie nicht nur ein Unternehmen auswählen müssen , das Ergebnisse erzielt hat, sondern auch eines finden müssen, das Ergebnisse in der Branche, dem Markt oder der Nische erzielt hat Ergebnisse in der Branche, dem Markt oder der Nische erzielt , die Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen möchten Marketing-Botschaften. Der ideale Kandidat für eine Fallstudie ist ein Kunde, der den Unternehmen ähnelt , die Sie erreichen möchten, und der mit Ihren Lösungen messbare Ergebnisse erzielt hat . Um die beste Kundengeschichte zu finden, suchen Sie den Kunden , der dem Profil Ihres idealen Kunden am ehesten entspricht. Listet die Gemeinsamkeiten Ihrer idealen Kunden auf und findet dann einen bestehenden Kunden von Ihnen, der diese Kriterien erfüllt. Denken Sie an Dinge wie die Branche, in der sie tätig sind, die Größe des Unternehmens, ob in Bezug auf das Verkaufsvolumen oder die Anzahl der Mitarbeiter, berücksichtigen Sie ihren Jahresumsatz, wo sie tätig sind, wer ihre Kunden sind, was ihre Herausforderungen sind und so weiter. Die dritte und letzte Sache, nach der Sie bei einem Fallstudienkandidaten suchen müssen, ist ein Kunde, der bereit ist, in die Akte aufgenommen zu werden. Dies ist eines der schwierigsten Dinge beim Erstellen von Fallstudien. Einige Ihrer Kunden haben Richtlinien, die sie daran hindern, Verkaufszahlen oder Leistungskennzahlen und andere Dinge preiszugeben, die ihre Herausforderungen oder ihr Leistungsniveau aufzeigen. Andere Kunden haben Werbeabteilungen und Anwälte, die sie daran hindern, etwas preiszugeben , das das Unternehmen schwach oder unerfahren oder hinter der Zeit zurückgeblieben erscheinen lässt . Da es in Fallstudien darum geht, ein Vorher-Nachher-Bild eines Unternehmens zu zeichnen , ist es manchmal schwierig, die Erlaubnis zu erhalten, eine Kundengeschichte zu erzählen . Wenn Sie dem Kunden helfen seine Leistung in irgendeiner Weise zu verbessern, bedeutet dies, dass seine Leistung vor der Einstellung Ihres Unternehmens minderwertig oder unzureichend war. Das müssen Sie in Ihrer Fallstudie natürlich nicht so angeben . Einige Unternehmen zögern jedoch einfach oder sind absolut dagegen , Gegenstand einer Kundenerfolgsgeschichte zu sein . Das bedeutet, dass Sie einen Kunden finden müssen , der drei Kriterien erfüllt. Sie müssen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg gehabt haben . Sie ähneln Ihrem idealen Zielkunden und sind bereit, Sie ihre Geschichte in der Öffentlichkeit erzählen zu lassen . Übrigens sind einige Kunden bereit, Sie ihre Geschichte erzählen zu lassen, aber sie sind so groß und haben so viele bürokratische Ebenen, dass sie die endgültige Genehmigung zur Veröffentlichung einer Fallstudie erhalten endgültige Genehmigung zur Veröffentlichung über sie ist fast unmöglich. Der Vorgang dauert zu lange. Es beinhaltet viel zu viele Torwächter und Genehmigungsstufen und ist Ihre Mühe einfach nicht wert. Suchen Sie also nur nach einem Kunden, der bereit ist, das Protokoll aufzunehmen und dies auch mit dem geringsten bürokratischen Aufwand und der geringsten Verzögerung tun wird . Sobald Sie Ihren idealen Kunden für Ihre Fallstudie ausgewählt haben , sind Sie bereit für den nächsten Schritt und nein, er schreibt nicht. Entschuldigung. Es ist Recherche. 5. Bereite dich auf dein Kundeninterview vor: Der Erfolg Ihrer Marketing-Fallstudie hängt von zwei Dingen ab. Der Erfolg Ihres Kunden und der Erfolg Ihres Kundeninterviews. Wenn Sie einen erfolgreichen Kunden haben und dieser Kunde Ihnen ein fantastisches Interview gibt, Sie am Ende eine erstaunliche Fallstudie. Das ist das Schöne an Marketing-Fallstudien oder Kundenerfolgsgeschichten. Wie manche sie gerne nennen, schreiben sie sich fast selbst. Sie setzen sich mit einem Kunden stellen ihm eine Reihe intelligenter Fragen. Sie geben ihre Antworten, und am Ende wird Ihre Fallstudie fast fünfundsiebzig Prozent verfasst. Sie werden sich daran erinnern, dass eine Fallstudie aus vier wesentlichen Abschnitten besteht aus vier wesentlichen Abschnitten dem Unternehmen, der Situation, der Lösung und den Ergebnissen. Wenn ein Kunde Ihre Fragen zu jedem dieser vier Bereiche gründlich und mit überzeugenden Antworten beantwortet, haben Sie fast Ihre Fallstudie verfasst. Ihre Herausforderung besteht natürlich darin, Ihren Kunden dazu zu bringen, Ihnen die Antworten zu geben , die Sie benötigen, und zwar in einer Sprache , die Sie nach Möglichkeit in Ihrer Fallstudie Wort für Wort verwenden können . Das ist jetzt nicht einfach. In der Tat ist es eine Art Kunst. Der Erfolg Ihrer Fallstudie hängt nicht nur davon ob Sie einen Kunden haben, der eine großartige Erfolgsgeschichte zu erzählen hat, sondern auch von Ihren Fähigkeiten in Vorstellungsgesprächen. Wenn Sie einen großartigen Kunden haben und ebenso hervorragende Fähigkeiten im Vorstellungsgespräch haben, erhalten Sie am Ende, Sie es erraten haben, eine großartige Fallstudie. Einer der Schlüssel zu einem großartigen Kundeninterview ist die Vorbereitung. Je besser Sie vorbereitet sind, desto besser wird Ihr Vorstellungsgespräch verlaufen. Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihren Kunden und sich selbst auf eine großartige Fallstudie vorbereiten können. Interview. Wählen Sie zunächst die beste Person aus. Nicht jeder. Ihr Kundenkonto kann maßgeblich über das Produkt, das Projekt, den Service oder die Kundenbindung sprechen maßgeblich über das Produkt, das Projekt, , über die Sie schreiben. Ihre erste Aufgabe besteht darin, zu entscheiden , wer die beste Person ist. Damit du ein Interview machst. Wenn Ihr Kunde ein Produkt gekauft hat, die beste Person für ein Interview jemand, der eine aktive Rolle im Einkaufsausschuss gespielt hat. Wenn Ihr Kunde Ihr Unternehmen mit der Erbringung einer Dienstleistung beauftragt hat, die beste Person für ein Vorstellungsgespräch jemand, der nicht nur bei der Auswahl Ihres Unternehmens geholfen hat, sondern auch Teil des Teams war , das diese erhalten hat Bedienung? Das Wichtigste, was Sie bei einem Interviewkandidaten suchen , ist jemand, der eine aktive und wichtige Rolle in der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen gespielt hat. Bereiten Sie sie anschließend auf das Interview vor. Wenn Sie wissen, wen Sie interviewen, informieren Sie sie. Nennen Sie ihnen den Grund für das Interview. Da dies möglicherweise etwas ist , das Sie mit ihrem Chef vereinbaren und sie nicht wissen, warum Sie sie interviewen werden. Bereiten Sie dann das Thema des Interviews vor, indem Sie ihnen Ihre Fragen im Voraus senden. Nur wenige Menschen können gut auf den Beinen denken, und die meisten Menschen sind nicht gut darin detaillierte Fragen zu einem Kauf oder einer Verlobung zu beantworten , die sie vor Monaten oder sogar einem Jahr mit Ihrem Unternehmen hatten . Je besser Ihr Interviewthema auf Ihr Vorstellungsgespräch vorbereitet ist, desto besser werden Ihre Fragen beantwortet. Stellen Sie als Nächstes offene Fragen. Die besten Fragen, die Sie während Ihres Interviews stellen sollten sind diejenigen, die nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden können . Die besten Fragen sind diejenigen, die Ihr Interviewthema zum Sprechen bringen und Ihnen viele Details geben. Hier ist was ich meine. Eine geschlossene Frage sieht so aus. Warst du mit unserem Produkt zufrieden? Wie Sie sehen können, kann der Kunde nur Ja oder Nein antworten oder ich weiß es nicht, was nicht hilfreich ist. Und offene Frage, sieht so aus. Wenn Sie Ihre Zufriedenheit mit unserem Produkt auf einer Skala von eins bis zehn bewerten müssten. Wo würdest du es einstufen? Und warum? Es gibt einen großen Unterschied. Wenn Sie offene Fragen stellen, erhalten Sie ehrliche, hilfreiche und detaillierte Antworten. Die Art, die Sie benötigen damit Ihre Kundenerfolgsgeschichte erfolgreich ist. Als Nächstes müssen Sie weitere Fragen bereithalten. Sie beim Verfassen Ihrer Fragen sicher, dass Sie auch viele Folgefragen stellen. Einige Kunden geben Ihnen kurze Antworten, um sie herauszuholen. Sie benötigen eine Handvoll anderer Fragen zum gleichen Thema, die das Thema nur noch weiter untersuchen. Ein anderer Blickwinkel. Überlegen Sie sich ob Ihr Unternehmen Ihre Frist eingehalten hat. Ihre Hauptfrage könnte sein, wie nahe es ist, dass unsere Firma Ihre Frist einhält? Wenn der Kunde angibt, dass Sie unsere Frist eingehalten haben, aber keine weiteren Informationen anbieten, können Sie einige weitere Fragen stellen, z. B. was haben wir getan, um Ihre Frist einzuhalten? Welchen Unterschied hat die Einhaltung Ihrer Fristen für den Rest Ihres Projekts? Was wäre passiert, wenn wir Ihre Deadline verpasst hätten? Du kommst auf die Idee. Wenn Ihr Kunde angibt, dass Sie die Frist nicht eingehalten haben, aber keine weiteren Informationen anbieten , können Sie auch in diesem Fall einige Folgefragen stellen . Was war der Hauptgrund , warum wir die Frist verpasst haben? War der Grund, warum wir die Deadline verpasst haben, etwas außerhalb unserer Kontrolle. Welche Schritte haben wir unternommen, um die Herausforderungen zu lösen , die durch das Versäumnis Ihrer Frist entstanden sind? Siehst du was ich meine? Jede Frage, die Sie stellen, benötigt ein oder zwei oder drei Folgefragen. Jetzt müssen Sie diese Folgefragen nicht mehr vor dem Interview an Ihren Kunden richten. Andernfalls ist Ihre Fragenliste viel zu lang und einschüchternd, aber Sie müssen wissen, welche Folgefragen Sie stellen werden , bevor Sie Ihr Interview beginnen. Als nächstes müssen Sie genügend Zeit buchen. Sie müssen genügend Zeit haben, um die Antworten zu erhalten , die Sie zum Schreiben Ihrer Fallstudie benötigen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die meisten Interviews mindestens 60 Minuten dauern. Als Nächstes müssen Sie Ihr Aufnahmegerät testen. Der beste Weg, eine Fallstudie zu schreiben, besteht darin, anhand einer wörtlichen Abschrift der Aufzeichnung des Interviews zu arbeiten . Das bedeutet, dass Sie zuerst das Interview aufnehmen und dann jemanden dazu bringen müssen, die Aufnahme zu transkribieren. Wenn Sie keine Aufnahme haben, haben Sie kein Transkript. Wenn Sie kein Protokoll haben, haben Sie keine Fallstudie. Sie müssen Ihr Interview aus einer Reihe von Gründen aufzeichnen . Das erste ist, dass die meisten Interviewthemen viel zu schnell sprechen. Sie können unmöglich alles aufschreiben , was sie sagen, es sei denn, Sie kennen die Kurzschrift. Das ist. Zweitens benötigen Sie eine Aufzeichnung der Aussagen des Interviewthemas, nur für den Fall, dass das Unternehmen, für das sie arbeiten, Ihre Firma später zu einer von Ihnen geltend gemachten Behauptung befragt. In Ihrer Fallstudie. Wenn Ihre Kundengröße, Dollarzahlen, Prozentsätze, Volumina, Zeitpläne, Gewichte und andere Kennzahlen, benötigen Sie eine wörtliche Aufzeichnung dessen, was sie gesagt haben. Sie benötigen Beweise für alles, was Sie in Ihrer Fallstudie schreiben. Und die einzige Möglichkeit, sicherzustellen, dass Sie eine fehlerfreie Interviewaufzeichnung haben , besteht darin, Ihre Aufnahmeausrüstung vorher zu testen. Wenn Sie diesen Schritt überspringen, werden Sie es bereuen. Frag mich nicht woher ich das weiß. Sobald Sie sich auf Ihr Kundeninterview vorbereitet haben, können Sie Ihr Interview führen. Dies ist der wichtigste Schritt beim Schreiben einer Fallstudie. Um die Informationen zu erhalten, die Sie von Ihrem Kunden benötigen, müssen Sie die richtigen Fragen stellen. Wir sehen uns in der nächsten Lektion. 6. Fragen Sie nach dem Unternehmen: Wenn Sie eine Marketing-Fallstudie schreiben, folgen Sie einem einfachen Format , das Unternehmen seit Jahrzehnten verwenden. Dieses Format besteht aus vier Hauptteilen. Das Unternehmen, die Situation, die Lösung und die Ergebnisse. Sie erhalten die Inhalte, die Sie für Ihre Fallstudie benötigen , indem Sie Ihre Kunden interviewen und ihnen Fragen stellen. Decken Sie jeden dieser vier Bereiche ab. Ihr Ziel bei Ihrem Interview ist Ihren Kunden dazu zu bringen, Ihnen in eigenen Worten mitzuteilen , wie erfolgreich er eines Ihrer Produkte oder Dienstleistungen eingesetzt hat. Sie bringen sie dazu, Ihnen mitzuteilen, wer sie sind, vor welcher Herausforderung sie standen, Lösung sie gekauft haben und welche Ergebnisse sie erzielt haben. Der logische Ausgangspunkt für Ihr Vorstellungsgespräch sind Fragen zum Unternehmen des Kunden. Im Unternehmensbereich Ihrer Fallstudie stellen Sie den Kunden vor , für den Sie ein Profil erstellen. In Ihrer Fallstudie. Sie könnten Ihrem Leser alles Mögliche über das Unternehmen erzählen . Sie werden feststellen, dass Ihre Kunden möchten , dass Sie alle möglichen Dinge über sie sagen. Ihre Aufgabe ist es jedoch, in Ihre Fallstudie nur das einzubringen, was Ihre potenziellen Kunden über Ihren Kunden wissen müssen . Denken Sie daran, dass Ihre Zielgruppe für Ihre Fallstudie potenzielle Kunden sind und diese Ihre Fallstudie nur lesen, wenn sie eine Kundengeschichte enthält , die für ihre Branche und sie relevant ist als Unternehmen. Aber wenn Sie sich hinsetzen, um Ihren Kunden für eine Fallstudie zu befragen und ihn einfach zu fragen, erzählen Sie mir von Ihrem Unternehmen. Es zeigt Ihnen alle möglichen Dinge, die für sie wichtig sind, aber für Sie, Ihre potenziellen Käufer, irrelevant sind. Sie werden Ihnen Dinge erzählen, wie wir 1963 gegründet wurden. Wir sind im Besitz der Mitarbeiter. Wir bieten Qualität, Service und Wert. Wir haben zahlreiche Auszeichnungen für den Kundenservice gewonnen und sie gehen immer weiter, wenn Sie es zulassen. Ihr Ziel in dieser Phase Ihres Interviews ist es, Fragen zu stellen, die Ihren Kunden dazu bringen , Ihnen Antworten zu geben, die für Ihre Käufer relevant sind . Sie müssen Ihre Fragen auf diejenigen beschränken, die relevant sind, und alle anderen Fragen auslassen. Eine Sache, die Sie in dieser Phase Ihres Interviews beachten sollten , ist, dass Sie bereits meiste wissen, was Sie über das Unternehmen Ihres Kunden wissen müssen . Sie sind Ihre Kunden. Nach alldem. Sie kennen ihre Branche, Sie kennen ihre Produkte und Dienstleistungen, Sie wissen, wo sie tätig sind. So müssen Sie Ihrem Kunden während Ihres Interviews nicht allzu viele Fragen zu seinem Unternehmen stellen allzu viele Fragen zu . Aber Sie müssen diese Antworten haben bevor Sie mit dem Schreiben Ihrer Fallstudie beginnen. Die einzige Möglichkeit, zu entscheiden, was für Ihre potenziellen Kunden relevant ist , um über das Unternehmen Ihres Kunden Bescheid zu wissen , besteht darin, Ihre Recherchen und Ihr Interview gründlich durchzuführen . Hier ist eine Liste der Dinge, die Sie wissen müssen , bevor Sie diesen Abschnitt Ihres Falles schreiben . Dann finden Sie einige dieser Dinge selbst und einige davon entdecken Sie während Ihres Interviews. welcher Branche sind Sie tätig? Welche Kunden betreuen Sie? Welche Produkte, Dienstleistungen und Lösungen bieten Sie an? Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Wie hoch ist Ihr Jahresumsatz? Wann hast du es gefunden? Was ist Ihr Leitbild? Was ist Ihr Elevator Pitch, das Verkaufsgespräch, das Sie in dreißig Sekunden über Ihr Unternehmen geben können . Was ist Ihr einzigartiges Unterscheidungsmerkmal auf dem Markt? Was macht Sie als Unternehmen einzigartig? Wo rangieren Sie auf dem Markt im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? Welche Auszeichnungen haben Sie kürzlich gewonnen? Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen erhalten, haben Sie die Bausteine, die Sie benötigen, um den Unternehmensabschnitt Ihrer Fallstudie zu schreiben . Sie werden jedoch feststellen , dass der Rest Ihres Interviews auch bestimmt, was Sie in diesen ersten Abschnitt aufnehmen und was Sie auslassen müssen. Beispielsweise können Sie während Ihres Vorstellungsgesprächs feststellen, dass die Anzahl der Mitarbeiter des Unternehmens oder das Gründungsjahr irrelevant sind. Also haben sie dir das im Interview gesagt, aber das musst du nicht in die Fallstudie aufnehmen. Möglicherweise stellen Sie fest , dass etwas anderes über das Unternehmen relevanter ist. Zum Beispiel könnte das Unternehmen im Besitz der Mitarbeiter sein , und das könnte ein wesentlicher Teil ihrer Geschichte sein. Oder das Unternehmen könnte das erste in seiner Kategorie sein, so wie Tesla die erste große Marke für Elektroautos war . Auch hier werden Sie diese Dinge während des restlichen Interviews entdecken . Diese Fragen sind jedoch ein guter Ausgangspunkt, um Sie mit dem Schreiben des Unternehmensbereichs zu beginnen. Übrigens, einer der besten Orte, um diese Informationen zu finden , sind die sofortigen Veröffentlichungen, die das Unternehmen am Ende der meisten Pressemitteilungen veröffentlicht, ein Absatz, der das Unternehmen beschreibt. Dieser Absatz verwendet die Sprache , die von der Rechtsabteilung genehmigt wurde. Es ist also sicher für Sie, sie so zu verwenden, wie sie ist. Denken Sie daran, dass das, was Sie in Ihrer Fallstudie über das Unternehmen sagen , für Ihre potenziellen Kunden relevant sein muss . In einigen Lektionen werde ich Ihnen zeigen, wie Sie diese Fakten, die Sie über Ihren Kunden erfahren , in einen überzeugenden Absatz verwandeln , der das Unternehmen beschreibt. Bleib dran. 7. Fragen Sie nach der Situation: Eine Fallstudie ist eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt, wie ein Kunde erfolgreich war, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Das bedeutet, dass jede Marketing-Fallstudie , die Sie schreiben, eine Geschichte darüber ist, wie einer Ihrer Kunden ein Hindernis überwindet oder ein Problem löst oder das Ziel erreicht, er hatte einen Verlust, eine Herausforderung, und du hilfst ihnen, zu gewinnen und zu überwinden. Aber bevor Sie die Geschichte erzählen können , wie Ihr Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich war . Sie müssen zuerst die Bühne bereiten. Sie müssen Ihrem Leser mitteilen warum Ihr Kunde Ihre Hilfe überhaupt benötigt hat. Sie tun dies im zweiten Abschnitt Ihrer Fallstudie, der Situation. Sie werden sich daran erinnern, dass jede Fallstudie vier Abschnitte umfasst das Unternehmen, die Situation, die Lösung und die Ergebnisse. Im zweiten Abschnitt, dem Situationsabschnitt , beschreiben Sie die Herausforderung, das Hindernis oder das Problem , das Ihr Kunde hatte, das ihn dazu gebracht hat, nach einer Lösung wie Ihrer zu suchen. Um diesen Abschnitt zu schreiben, befragen Sie Ihren Kunden. Sie bitten sie, die Situation zu beschreiben, in der sie sich in der Lage befanden , sich an Ihr Unternehmen zu wenden, um eine Lösung zu finden. Während Ihres Vorstellungsgesprächs ist es Ihr Ziel, Ihre Kunden dazu zu bringen, die Schmerzen und Frustrationen, Schwierigkeiten, Herausforderungen und Rückschläge zu artikulieren die Schmerzen und Frustrationen , die sie hatten. Sie tun dies, indem Sie ihnen einige offene Fragen stellen und dann ihre Antworten aufschreiben. Hier sind die Arten von Fragen, die Sie stellen sollten. Was in Ihrer Branche, in Ihrem Unternehmen oder auf dem Markt vor sich ging in Ihrem Unternehmen oder , hat Sie veranlasst , nach Lösungen zu suchen , die unser Unternehmen anbietet. Vor welchen Herausforderungen standen Sie zu der Zeit? Welche Hindernisse mussten Sie überwinden? Welche Trends haben Sie in der Wirtschaft, auf dem Markt, in Ihrem Markt gesehen ? Welche Ziele brauchten oder wollten Sie um diese Zeit erreichen? Welche Kosten mussten Sie senken oder eliminieren? Welche Gewinne brauchten oder wollten Sie erzielen? War Ihre Herausforderung in erster Linie intern, z. B. ein Problem der Mitarbeiterproduktivität? Oder war Ihre Herausforderung hauptsächlich extern? Wie die Aktivitäten eines Wettbewerbers? War Ihre Herausforderung von jüngsten Ereignissen wie neuen staatlichen Vorschriften oder einer Pandemie oder einer Rezession beeinflusst ? Was waren diese Herausforderungen oder Hindernisse, die Ihr Unternehmen in Bezug auf Produktivitätsverlust, Umsatzeinbußen, geringere Kundenzufriedenheit usw. gekostet Ihr Unternehmen in Bezug auf Produktivitätsverlust, haben? Was waren die Kosten für Ihr Unternehmen, wenn Sie nichts unternommen haben, um diese Herausforderungen zu lösen oder diese Hindernisse zu überwinden. Wie haben sich diese Herausforderungen oder Hindernisse auf Ihren Umsatz, Ihren Umsatz, Ihr Wachstum oder Ihre Rentabilität ausgewirkt ? Welche Optionen erwägen Sie, um Ihre Herausforderung zu meistern oder Ihr Hindernis zu überwinden? Wonach haben Sie bei einer Lösung gesucht? Und ein Anbieter? Das sind insgesamt 15 Fragen , die Ihnen eine Vorstellung davon geben in welche Richtung Sie in dieser Phase Ihres Interviews gehen müssen . Denken Sie daran, dass Sie bereit sein müssen Folgefragen zu stellen wenn Ihr Kunde Sie in eine bestimmte Richtung führt . Das Schlimmste, was Sie tun können, ist sich einfach dieser Liste nach unten zu arbeiten Fragen wie ein Roboter und dann das Interview beenden. Die besten Fallstudien zeigen , dass eine bestimmte Lösung bereitgestellt wurde, mit der ein bestimmtes Problem für einen bestimmten Kunden behoben wurde . Das bedeutet, dass Sie Ihre Kundensituation so klar wie möglich und so überzeugend wie möglich beschreiben müssen Ihre Kundensituation so klar wie . Die Stärke Ihrer Fallstudie hängt von der Stärke Ihres Interviews ab. Seien Sie also bereit zu verfolgen, wohin Ihr Kunde Sie führt. Wenn Sie beispielsweise Ihren Kunden fragen, was die Herausforderung war, , die ihn dazu veranlasste, nach einer Lösung zu suchen. Sie könnten antworten. Unsere Verkäufe waren rückläufig. Das ist eine kurze Antwort, und es stimmt, aber sie ist nicht so hilfreich. Sie können ihre Antwort nicht einfach dabei belassen. Sie können Ihre Fallstudie nicht einfach schreiben indem Sie sagen, dass die Verkäufe unserer Kunden rückläufig waren, also haben sie uns engagiert. Das Ende. Sie müssen nachforschen, Sie müssen Nachforschungen anstellen, Sie müssen Ihre Kunden ermutigen, sich zu öffnen und Ihnen mehr über ihre Situation zu erzählen. Wenn sie Ihnen zum Beispiel mitteilen, dass unsere Verkäufe zurückgegangen sind, haben wir uns deshalb an Sie gewandt. Sie müssen anschließend eine Reihe von Fragen stellen. Sie kommen ihrem Problem auf den Punkt. Sie müssen Fragen wie diese stellen. Welche Verkäufe waren genau rückläufig? Verkauf von welchem Produkt oder welchen Produkten? Insbesondere. Um wie viel waren Ihre Verkäufe in Bezug auf versendete Einheiten oder unterzeichnete Verträge gesunken ? Wie viel hat dieser Umsatzrückgang Ihr Unternehmen an Umsatzeinbußen gekostet? Was hat diesen Umsatzrückgang verursacht? War der Umsatzrückgang plötzlich oder trat er allmählich ein? War der Umsatzrückgang etwas, das Sie erwartet hatten? Oder hat es dich überrascht? Da Ihre Konkurrenten ungefähr zur gleichen Zeit wie Sie mit einem ähnlichen Umsatzrückgang konfrontiert sind. Warum war dieser Umsatzrückgang ein Problem für Ihr Unternehmen? Warum konntest du es nicht einfach aufschreiben? Welche Schritte hat Ihr Unternehmen unternommen, um diesen Umsatzrückgang zu beheben oder zu beheben? Wer war sonst noch von diesem Umsatzrückgang betroffen, wie Ihre Lieferanten, Mitarbeiter und Aktionäre. Warum ist dieser Umsatzrückgang eingebrochen? Lassen Sie sich wie unsere begleiten, um Ihnen zu helfen? Als du es getan hast. Das sind insgesamt 11 Folgefragen. Ich denke du siehst jetzt , wohin das führt. Ihr Interview mit Ihrem Kunden wird eine frei fließende Diskussion wie diese sein. Sie werden dich auf einige Kaninchenpfade bringen, von denen du sie zurückholen musst. Sie werden aber auch wichtige Informationen enthüllen , um deren Erweiterung Sie bitten müssen. Das Follow-up zu. Denken Sie daran, dass das Publikum für Ihre Fallstudie potenzielle Kunden sind. Ihr potenzieller Kunde möchte eine Fallstudie über ein Unternehmen lesen , das ein Problem hatte, wie das, mit dem er gerade konfrontiert ist das ein Problem hatte, wie das, mit dem und das Sie behoben haben. Das bedeutet, dass Ihre Fallstudie sowohl relevant als auch spezifisch sein muss . Es kann weder generisch noch vage sein. Um sicherzustellen, dass Ihre Fallstudie für Ihre potenziellen Kunden relevant ist , müssen genau die Herausforderung, das Hindernis oder die Schmerzen angeben, die Ihr Kunde hatte, bevor Sie sich an Ihren Kunden wenden. Der Schlüssel hier ist, genau über Dinge zu sprechen , die gemessen werden können. Immer, immer, immer. Bitten Sie Ihren Kunden, Ihnen Beträge und Summen sowie Dollarzahlen und -verhältnisse und Prozentsätze anzugeben, die ihre Schmerzen veranschaulichen, wenn sie ihr Verkaufsvolumen nicht nach Standort erreichen würden, z. B. was war ihr Verkaufsvolumen? Wie lautete die Nummer? Wenn ihre Bruttomarge sank? Wo war es? Wo ist es gefallen? Zwei. Und was war das für ein Rückgang der Prozentpunkte. Wenn es sich um geplante Stunden handelt, stimmen die tatsächlichen Stunden nicht überein. Wie hoch war das Defizit genau? Wenn die Nachbearbeitungsrate zu hoch war, was war ihre Benchmark-Rate oder ihr Benchmark-Ziel und wie weit hinter diesem Ziel zurück, oder fallen sie? Und wie oft man auf die Idee kommt, wird spezifisch mit Dingen , die gemessen werden können. Und Sie machen Ihre Fallstudie umso überzeugender, wenn Sie relevant und spezifisch über ihre Situation sind . Der nächste Abschnitt Ihrer Fallstudie ist absolut sinnvoll. diesem Abschnitt wird die von Ihnen bereitgestellte Lösung beschrieben. Wir sehen uns dort. 8. Fragen Sie nach der Lösung: Eines Ihrer Hauptziele und Veröffentlichung einer Marketing-Fallstudie besteht darin, potenziellen Kunden zu beweisen dass Sie ihre Branche, ihre Kunden und ihre einzigartigen Herausforderungen verstehen . Sie tun dies im dritten Abschnitt Ihrer Fallstudie, dem Ihre Lösung beschrieben wird. Ihr Interessent diesen Teil Ihrer Fallstudie erreicht, wird er verstehen, wem Sie ein Boot schreiben, das ist der Unternehmensbereich. Und sie werden die Herausforderung verstehen , vor der Ihr Kunde stand. Das haben Sie im zweiten Abschnitt, dem Abschnitt „Situation“, behandelt . Jetzt können Sie die Informationen sammeln, die Sie benötigen, um den Abschnitt Ihrer Fallstudie zu schreiben, der normalerweise als Lösung bezeichnet wird. Jetzt haben Sie diese Informationen auf zwei Arten gesammelt. Zunächst sprechen Sie mit den Mitarbeitern Ihres Unternehmens, die das Produkt verkauft oder die Dienstleistung erbracht oder die Lösung bereitgestellt haben. diesen Personen gehören Ihr Verkaufsteam , das am Verkauf beteiligt war, und alle Personen, die Teil des Implementierungsteams waren oder das Team, das das Produkt oder die Dienstleistung oder die Lösung geliefert hat. Dann sprechen Sie mit Ihrem Kunden. Sie interviewen sie, um zu erfahren, was Ihr Unternehmen getan hat, um ihre Herausforderung zu meistern oder ihr Problem zu lösen. Sie sprechen zuerst mit Ihrem internen Team , damit Sie Ihrem Kunden nicht ein paar dumme Fragen stellen , auf die Sie die Antworten bereits kennen sollten. Schließlich hat Ihr Unternehmen die Lösung geliefert. Sie sollten also wissen , was diese Lösung war und wie Sie sie geliefert haben. Und als du es geliefert hast. Dann bitten Sie Ihren Kunden, zu erklären, warum er sich für Ihr Unternehmen und nicht für einen Konkurrenten entschieden hat. Erfahren Sie, wie Sie auf die Auswahlliste der Lieferanten gekommen sind und wie Sie dann zum Gewinnerteam wurden. Bitten Sie Ihren Kunden, Ihnen so viele Gründe wie möglich zu nennen. Sie hatten wahrscheinlich eine Checkliste, die sie verwenden konnten, um Ihr Unternehmen mit konkurrierenden Unternehmen zu vergleichen, und baten sie, Ihnen die Kriterien mitzuteilen, die sie verwendet haben und wo Sie für die einzelnen Kriterien eingestuft wurden. Bitten Sie als Nächstes Ihren Kunden, seinen Kaufprozess zu beschreiben. Im Wesentlichen eine schrittweise Abrechnung der wichtigsten Dinge, die von der Kontaktaufnahme mit Ihnen bis zur Bereitstellung der Lösung und dem Abschluss des Auftrags geschehen zur Bereitstellung der Lösung sind. Sie sie beispielsweise, Dinge wie die Erstberatung, die Produktdemonstration, den Rundgang durch Ihr Unternehmen, Besichtigung ihrer Werkstatt, die Bedarfsanalyse, Produktauswahl, die Projektplanung, Produktversuch, technische Implementierung, Produktanpassung, Produktkonfiguration, On-Boarding-Schulung, technischer Support , Wartung und laufender Kundendienst. Natürlich hängen diese Schritte stark davon ab, ob es sich bei Ihrer Lösung um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Und sie hängen auch von der Komplexität der Lösung ab. Ihr Ziel und die Auflistung der Schritte besteht darin, aus der Sicht Ihrer Kunden herauszufinden der Sicht Ihrer Kunden wie und wo Sie ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen. Jede Lösung, die Sie liefern, umfasst mehr als einen Schritt. Ein Kauf ist nicht nur eine Transaktion in einer Reihe von Schritten , die Sie mit Ihrem Kunden vom ersten Telefonat bis zur Lieferung Ihrer Lösung unternehmen. Wenn Zeitpläne für Ihre potenziellen Kunden wichtig sind , besprechen Sie sie auch mit Ihrem Kunden. Mit anderen Worten, ob die potenziellen Kunden, die Ihre Fallstudie lesen , sich darum kümmern, wie lange Ihr Unternehmen benötigt, um eine Lösung zu liefern. Teilen Sie dann die Implementierung in Zeitabschnitte auf. Lassen Sie sich von Ihrem Kunden mitteilen wie lange die einzelnen Phasen der Lösung dauern. Zu. Denken Sie daran, dass der Begriff Lösung für sich genommen vage ist. Sie sagen, dass Sie eine Lösung geliefert haben, aber Sie haben sich kein großes Geschäft gesetzt. liegt daran, dass eine Lösung ein Produkt oder eine Dienstleistung sein kann. Eine Lösung kann auch etwas sein, das Ihr Kunde einmal kauft, z. B. ein Maschinenteil, oder es kann sich auch um einen laufenden Wartungs - und Supportvertrag für dieses Maschinenteil handeln . Das Gleiche gilt für Software as a Service. Es ist nicht etwas, das Ihr Kunde einmal kauft etwas, das ein Kunde einmal im Monat bezahlt, sondern täglich nutzt. In diesem Sinne ist Ihre Lösung nicht etwas, das Sie in der Vergangenheitsform geliefert haben. Es ist etwas, das Sie jeden Tag präsentieren. In diesem Abschnitt Ihrer Fallstudie müssen Sie sich darüber im Klaren sein , was Sie genau geliefert haben. Wenn Ihre Lösung ein Produkt oder eine Dienstleistung oder eine Mischung aus beidem ist , müssen Sie sich in diesem Abschnitt darüber im Klaren sein. Eine weitere Sache, über die man sich im Klaren sein muss, ist der Teil der Lösung, der nach dem Verkauf stattgefunden hat. Ich habe einige davon erwähnt, wie z. B. Wartung und technische Unterstützung. Dies ist wichtig, um es in Ihre Fallstudie aufzunehmen, da einige Lösungen von Natur aus Rohstoffe sind Was einen Lieferanten vom nächsten unterscheidet ist der Grad der Kundenbetreuung. Lassen Sie Ihre Kunden also darlegen , wie Ihr Unternehmen ihnen geholfen hat , nachdem Sie den Vertrag unterzeichnet haben. Eine wichtige Sache, an die Sie sich erinnern sollten Ihren Kunden interviewen, ist, dass das, was Sie im Lösungsabschnitt schreiben, das widerspiegeln muss was Sie im vorherigen Situationsabschnitt geschrieben haben. Mit anderen Worten, das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie geliefert haben, muss die Herausforderung gelöst oder den Schmerz beseitigt haben oder die Herausforderung, der sich Ihr Kunde gegenübersah, überwunden haben. Das bedeutet, dass Sie Ihre Kunden dazu bringen müssen , Ihnen zu erklären, was Sie geliefert haben, wirklich eine Lösung für ihre Situation war. Sie müssen sie ermutigen, Ihnen mit eigenen Worten zu sagen , wie Sie ihr Problem lösen. Sie haben ihre Situation mit Ihrem Angebot behoben. Hier sind die Fragen, die Sie Ihren Kunden in dieser Phase Ihres Interviews stellen sollten . Wonach haben Sie bei einer Lösung gesucht? Warum haben Sie sich für unser Unternehmen entschieden? Welche Schritte hat unser Unternehmen unternommen, um Ihnen zu helfen, die Lösung zu finden, die Sie benötigen? Wie sah die Erstberatung aus? Und wie ist es gelaufen? Wie sah die Implementierung aus? Und wie zufrieden waren Sie mit dem, was wir getan haben. Welche Dienstleistungen haben wir nach dem Verkauf erbracht? Und wie zufrieden waren Sie mit jedem dieser Kundendienstleistungen? Bei welchen Problemen haben wir Ihnen geholfen? Welche Hindernisse haben wir Ihnen dabei geholfen, zu vermeiden? Wie würdest du die Verlobung beschreiben, wie sie gelaufen ist? Insgesamt? Wie hat Ihnen unsere Lösung seit der Implementierung oder seit Ihrem Kauf geholfen? Inwiefern haben wir Ihre Erwartungen übertroffen? Du kommst auf die Idee. Ihr Ziel ist es, offene Fragen zu stellen , die Ihren Kunden dazu bringen, darüber zu sprechen, was Sie getan haben , wie der Prozess aussah , was Sie geliefert haben, womit Sie arbeiten möchten, ob Sie Ihre Versprechen, wie Ihre Lösung ihren Bedürfnissen entsprach und so weiter. Sobald Sie am Ende Ihrer Fragen angelangt sind, können Sie Ihren Kunden abschließende Fragen zu den greifbaren Ergebnissen stellen , die sie mit Ihrer Lösung erzielt haben. 9. Fragen Sie nach den Ergebnissen: Ihr primäres Ziel bei Veröffentlichung einer Marketing-Fallstudie ist es , potenziellen Kunden zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung messbare Ergebnisse für Ihre Kunden generiert . Beachten Sie diese beiden Wörter. Sie generieren Ergebnisse und Sie generieren Ergebnisse, die gemessen werden können. Sie beschreiben diese Ergebnisse im vierten Abschnitt Ihrer Fallstudie. Nachdem Sie Ihren Kunden im Unternehmensbereich vorgestellt haben und nachdem Sie seine Herausforderung im Abschnitt Situation beschrieben haben , und nachdem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beschrieben haben die Sie im Lösungsabschnitt geliefert haben, beschreiben die Ergebnisse, Sie generieren sie im Ergebnisabschnitt, Sie haben es erraten. Das Wichtigste, an das Sie sich in diesem Abschnitt Ihrer Fallstudie erinnern sollten, ist, dass Sie sich logisch an die vorherigen drei Abschnitte halten sollten. In diesem Abschnitt über die Situation haben Sie das Problem Ihres Kunden konkret und konkret beschrieben . Im Lösungsabschnitt beschreiben Sie die Produkte und Dienstleistungen, beschreiben Sie die Produkte und Dienstleistungen Sie zur Behebung des Kundenproblems geliefert haben. Jetzt müssen Sie hier im Ergebnisabschnitt zeigen, wie Ihre Lösung geliefert wurde und was der Kunde benötigt. Jede Herausforderung, die Sie in diesen Situationen angegeben haben, sollte hier im Ergebnisabschnitt ein entsprechendes Ergebnis haben. Wenn Sie beispielsweise angegeben haben, dass Ihr Kunde ein Problem mit sinkenden Margen hatte , sollte Ihr Ergebnisabschnitt zeigen, wie Sie seine Margen erhöhen. Wenn Sie beschreiben, dass Ihr Kunde ein Problem mit fehlenden Lieferungen hatte , sollten Sie zeigen, wie Ihre Lösung ihm geholfen hat, diesen Trend umzukehren und mehr Lieferungen pünktlich zu erledigen. Mit anderen Worten, alles, was Sie im Ergebnisabschnitt gemeldet haben sollte sich natürlich und logisch aus den beiden vorherigen Abschnitten ergeben . Im Ergebnisbereich zeigen Sie, dass Sie das Problem Ihres Kunden behoben , seine Herausforderung gemeistert das Problem gelöst haben. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin messbare Ergebnisse zu beschreiben. Sie nehmen einen wichtigen Leistungsindikator oder eine Kennzahl, die Ihr Kunde verbessern wollte , und zeigen, wie Ihr Unternehmen und Ihre Lösung diese Kennzahl verbessern. Sie nehmen das messbare Problem , das Ihr Kunde hatte, und zeigen konkret, wie Ihre Lösung dieses Problem auf messbare Weise löst. Ihr Ziel ist es, sowohl spezifisch als auch messbar zu sein. Lass mich dir zeigen, was ich meine. Sie sagen zum Beispiel nicht einfach, dass Sie Ihrem Kunden geholfen haben, das Einkommen zu steigern. Das ist zu vage. Stattdessen sagen Sie, dass Sie ihnen geholfen haben Umsatz pro Kunde zu steigern. Das ist spezifisch. Sie sagen aber auch, dass Sie Ihrem Kunden geholfen haben , den Umsatz pro Kunde um 6,3% zu steigern. Das ist eine messbare Verbesserung. Sie sagen nicht einfach, dass Sie die Kundenzufriedenheit verbessert haben , das ist vage. Sie sagen stattdessen , dass Sie den Net Promoter Score Ihrer Kunden verbessert haben. Das ist spezifisch. Und nicht nur das, Sie haben es um 11,7% verbessert, das ist ein messbarer Anstieg. Sie sagen nicht einfach, dass Sie die Fehlzeiten von Mitarbeitern reduziert haben. Das ist viel zu vage. Stattdessen sagen Sie, dass Sie die Abwesenheitsquote Ihrer Kunden reduziert und um 5,2% verbessert haben . Du siehst den Unterschied. Man geht vom Abstrakten zum Konkreten über. Messbar. Sie gehen von Verallgemeinerungen zu Einzelheiten über. Zu harte Zahlen. Die Regel, die Sie hier befolgen, ist eine klassische Maxime des Copywritings, Spezifika, Zellverallgemeinerungen, nicht. Jedes Ergebnis Ihrer Website sollte so aussehen. Wann immer möglich. Sie sollte spezifisch und messbar sein. Wenn Sie potenzielle Kunden davon überzeugen möchten , dass Ihre Produkte und Dienstleistungen Ergebnisse erzielen, sollten Sie spezifisch und messbar sein. Um herauszufinden, wie Sie Ihrem Kunden geholfen haben und wie Sie messbar sind, müssen Sie sowohl mit Ihren internen Teams als auch mit Ihrem Kunden sprechen . Ihre internen Teams werden Ihnen sagen, wie Sie ein Projekt im Rahmen des Budgets oder innerhalb einer Frist oder einer anderen für Ihren Kunden wichtigen Kennzahl geliefert oder innerhalb einer Frist oder haben. Und Ihr Kunde wird Ihnen sagen, welchen Unterschied Ihre Lösung seit Beginn der Zusammenarbeit mit Ihnen gemacht hat . Jetzt ist natürlich jedes Unternehmen anders. Und jeder Verkauf, den Sie tätigen, jedes Engagement, das Sie haben, wird je nach den individuellen Herausforderungen jedes Kunden unterschiedlich sein . Um die Antworten zu erhalten, die Sie benötigen. Sie Ihren Kunden in diesem Abschnitt Ihrer Fallstudie, Bitten Sie Ihren Kunden in diesem Abschnitt Ihrer Fallstudie, zu beschreiben, wie Sie die im Abschnitt „ Situation“ genannten Kennzahlen verbessern . Schauen Sie zurück auf die Herausforderungen , denen sich Ihr Kunde stellen musste. Schauen Sie sich die KPIs, die wichtigsten Leistungsindikatoren oder Metriken oder Zahlen an, die sie erreichen mussten. Fragen Sie dann Ihren Kunden, wie Sie ihm helfen, diese Zahlen zu erreichen. Nimm ein Stück Papier zeichne eine Linie in der Mitte. Auf der linken Seite listen alle Kennzahlen auf, die Ihr Unternehmen verbessern wollte. Auf der rechten Seite listen Sie auf, wie Sie die einzelnen verbessern. Streben Sie eine direkte Korrelation an. Für jede Metrik. Zeigen Sie, wie Ihre spezifische Lösung ihren Kunden geholfen hat, eine bestimmte Kennzahl zu verbessern. Denken Sie daran, dass Dollarzahlen, Prozentsätze, Verhältnisse, Scores , Raten und andere KPIs steigen, sinken, gewinnen und verbessern. Verwenden Sie nach Möglichkeit KPIs, die Ihre Zielkunden bereits verstehen und in ihrem Unternehmen verwenden. Mit anderen Worten, verwenden Sie die Metriken, die am wahrscheinlichsten sind. Verwenden Sie die Kennzahlen, die am wahrscheinlichsten bei Ihren potenziellen Kunden ankommen. Das letzte, was Sie im Ergebnisbereich tun möchten , ist herauszufinden, wie zufrieden Ihr Kunde mit Ihrem Unternehmen und mit dem, was Sie geliefert haben, zufrieden ist . Dies ist Ihre Gelegenheit, die Art von Fragen zu stellen , die normalerweise die besten Testimonials generieren, die besten. Ziehen Sie Anführungszeichen und Soundbites. Stellen Sie Ihren Kunden offene Fragen, die sie dazu bringen , über ihre Zufriedenheit zu sprechen. Hier sind einige Fragen, um das Gespräch in Gang zu bringen. Sie sagen, wenn Sie beschreiben müssten, wie Ihr Kauf oder Ihr Engagement für unser Unternehmen Was würden Sie sagen, wenn Sie beschreiben müssten, wie Ihr Kauf oder Ihr Engagement für unser Unternehmen verlaufen ist? Wie würdest du es beschreiben? Was gefällt Ihnen an unserer Lösung am besten , wenn Sie sie regelmäßig verwenden? Was funktioniert für dich? Und warum? Welcher Teil unseres Produkts oder Dienstleistung ist für Sie am wertvollsten? Auf einer Skala von eins bis zehn. Wie zufrieden sind Sie mit dem , was Sie bei uns gekauft haben? Auf einer Skala von eins bis zehn? Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit unserer Firma? , dass Sie auf einer Skala von eins bis zehn Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie auf einer Skala von eins bis zehn unser Unternehmen oder unsere Lösung weiterempfehlen? Inwiefern haben wir als Unternehmen, als Team, Ihre Erwartungen übertroffen? würden Sie es beschreiben, wenn Sie mit jemandem über Ihre Erfahrungen mit Ihrem Kauf sprechen mit jemandem über Ihre Erfahrungen mit Wie würden Sie es beschreiben, wenn Sie mit jemandem über Ihre Erfahrungen mit Ihrem Kauf sprechen würden? Sie sagen, wenn Sie das Leben vor unserer Lösung und das Leben nach unserer Lösung beschreiben Was würden Sie sagen, wenn Sie das Leben vor unserer Lösung und das Leben nach unserer Lösung beschreiben müssten? Wie Sie sehen, besteht Ihr Ziel bei all diesen Fragen darin, Ihren Kunden dazu zu bringen, sich zu öffnen und in eigenen Worten zu artikulieren wie die Dinge jetzt besser sind als zuvor. Sie möchten sie dazu bringen, Ihnen zu sagen warum die Wahl Ihrer Firma eine gute Idee war. Warum der Kauf Ihrer Lösung eine solide Investition ist, wie geht es ihnen heute besser als gestern. Dank Ihnen, Ihrer Firma und der Lösung , die Sie geliefert haben. Sobald Sie mit diesen Fragen fertig sind, sind Sie mit Ihrem Kundeninterview fertig. Sie haben alle Informationen, die Sie von Ihrem Kunden benötigen , um mit dem Schreiben unserer Fallstudie zu beginnen. Das werden wir uns als Nächstes ansehen. 10. Verwandle dein Transkript in eine Outline: Eines der Dinge, die mir am Schreiben von Fallstudien am besten gefallen, dass man nicht schreiben muss. Genau Fallstudien. Marketing-Fallstudien. Eine der wenigen Arten von Vertriebs- und Marketinginhalten , die sich fast von selbst schreiben. Alles was du wirklich schreiben musst. Eine gute Fallstudie ist ein großartiges Interview mit einem großartigen Kunden. Sie finden einen Ihrer Kunden, der mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg hat. Sie stellen ihnen eine Reihe von hoffentlich intelligenten Fragen über die Erfahrung, die sie gemacht haben. Und dann nimmst du ihre Antworten und ordnest sie in einer einfachen Reihenfolge des Unternehmens, dieser Situation, der Lösung, der Ergebnisse, Bingo, du hast deine Fallstudie. Sie müssen keine Online-Recherchen durchführen oder Berge von Dokumenten lesen. Befragen Sie einfach Ihren Kunden und verwenden Sie dann dessen Worte als Hauptteil Ihrer Fallstudie. Dieser gesamte Prozess umfasst eine Reihe von Schritten. Zuerst nehmen Sie Ihr Interview auf, dann transkribieren Sie die Interviewaufzeichnung, dann analysieren Sie die Abschriften und schließlich verwenden Sie das Protokoll, um die Gliederung Ihrer Fallstudie zu erstellen. Schritt eins: Nehmen Sie Ihr Kundeninterview auf. Wenn Sie sie von Angesicht zu Angesicht interviewen, verwenden Sie einen digitalen Rekorder. Wenn Sie sie über Zoom, Microsoft Teams oder eine andere Videoplattform interviewen , zeichnen Sie das Interview mit der in diesen Tools integrierten Aufnahmefunktion auf. Wenn Sie das Interview beendet haben, transkribieren Sie die Aufnahme, ich benutze rev.com. Ich lade die digitale Datei der Aufzeichnung hoch und rev.com sendet mir eine Microsoft Word-Datei mit einer wörtlichen Abschrift des Interviews. Der nächste Schritt besteht darin, Ihr Protokoll durchzugehen und es in Abschnitte zu unterteilen. Wenn Sie einen Dienst wie rev.com verwenden, sieht Ihr Transkript so aus, nur Absatz für Absatz des Textes. Das Protokoll wird keine Überschriften oder Abteilungen haben . Es wird einfach in Abschnitte unterteilt je nachdem, wer gesprochen hat. Ihre erste Aufgabe besteht darin, Ihre Abschriften durchzugehen , um eine Bestellung zu erteilen. Suchen Sie zunächst die Abschnitte des Interviews, in denen Sie Fragen zu den vier Abschnitten Ihres Falls gestellt haben. Während Ihres Kundeninterviews haben Sie dann zunächst Fragen zum Unternehmen des Kunden gestellt. Dann haben Sie ihre Situation besprochen. Dann haben Sie Ihre Lösung und schließlich deren Ergebnisse besprochen . Gehen Sie also Ihr Transkript durch, um diese vier Hauptabschnitte zu finden. Erstellen Sie eine Überschrift für jeden Abschnitt. Verwenden Sie die Formatvorlage Überschrift eins in Microsoft Word, sodass diese vier Abschnitte Ihre oberste Ebene in der Hierarchie Ihres Transkripts darstellen. Wenn Sie fertig sind, wird in Ihrem Navigationsbereich auf der linken Seite angezeigt, dass Ihr Protokoll in vier Abschnitte unterteilt ist , die in Ihrer Fallstudie erscheinen. Kehren Sie anschließend zum Anfang des Transkripts zurück und suchen Sie nach den Fragen , die Sie gestellt haben. Die meisten Transkriptionsdienste wie rev.com geben Ihnen einfach eine wörtliche Darstellung , wer was gesagt hat. Sie teilen Ihr Interview nicht wie das, das Sie geführt haben, in Fragen auf. Sie führen alles in Absätzen zusammen. Nachdem Sie Ihr Protokoll in die vier Abschnitte Ihrer Fallstudie unterteilt haben Protokoll in die vier Abschnitte Ihrer Fallstudie unterteilt , müssen Sie jede Frage, die Sie gestellt haben , identifizieren und dann kennzeichnen. Wenn Sie beispielsweise Ihr Protokoll durchlesen, sehen Sie, wo Sie Ihre erste Frage stellen. Kopieren Sie diese Frage in einer leeren Zeile vor der Frage, fügen Sie sie ein und ändern Sie sie dann in eine Überschrift der zweiten Ebene. Belassen Sie den folgenden Text so, wie er ist. Suchen Sie dann nach der zweiten Frage, die Sie gestellt haben. Machen Sie dasselbe mit dieser Frage, kopieren Sie sie und verwandeln Sie sie in eine Überschrift zur Überschrift. Arbeiten Sie sich durch Ihr Protokoll bis Sie das Ende erreicht haben. Wenn Sie fertig sind, haben Sie ein Dokument , das so aussieht. In der Microsoft Word-Gliederungsansicht können Sie jetzt sehen, dass Ihr Transkript in vier Hauptabschnitte unterteilt ist . Jeder entspricht den vier Hauptabschnitten Ihrer Fallstudie. Und in jedem Abschnitt finden Sie die Fragen, die Sie gestellt haben, und die Antworten, die der Kunde gegeben hat. Sie werden jetzt sehen, warum ich hier direkt vor Ihnen so gerne Fallstudien schreibe hier direkt vor Ihnen so das ist das Fleisch Ihrer Fallstudie. Ihre Fallstudie ist fast von Ihrer Herausforderung geschrieben. Natürlich haben Sie viel zu viel Material, haben Sie viel zu viel Material um es in eine Fallstudie aufzunehmen Die meisten Menschen sprechen mit einer Geschwindigkeit von 160 Wörtern pro Minute. Wenn Ihr Interview eine Stunde gedauert hat, haben Sie ein Transkript mit 9.600 Wörtern. Die durchschnittliche Fallstudie umfasst jedoch weniger als tausend Wörter. Das bedeutet, dass Sie viel beschneiden müssen. Die andere Herausforderung bei Ihrem Transkript besteht , dass es zwar das enthält, was Sie schreiben möchten diese Wörter jedoch nicht so angeordnet sind, wie Sie es möchten. Beispielsweise müssen Sie wahrscheinlich eine Antwort, die Ihr Kunde in einem Teil Ihres Interviews gegeben hat, als er darüber nachdachte, nehmen einem Teil Ihres Interviews gegeben hat, als und sie an einer anderen Stelle in Ihre Fallstudie aufnehmen anderen Stelle in Ihre Fallstudie . wo es zu Recht hingehört. Außerdem werden Sie bei der Überprüfung Ihrer Abschrift der Aufzeichnung Ihres Interviews feststellen der Aufzeichnung Ihres Interviews dass Ihr Kunde wahrscheinlich gesagt hat, ähm, und wie können Sie wissen, oft auch wahrscheinlich wanderte einige irrelevante Kaninchenlöcher hinunter. Das bedeutet also, dass Sie mit diesem Protokoll arbeiten müssen , um die Fakten, Aussagen und Statistiken zu ermitteln, die Sie in Ihrer Fallstudie verwenden möchten. Sie müssen jeden Abschnitt durchgehen, Antworten Ihrer Kunden auf jede Frage überprüfen und entscheiden, ob das, was sie gesagt haben in Ihre Fallstudie aufgenommen werden soll. Am besten öffnen Sie dazu ein neues Dokument, nennen wir es Case Study Outline. Kopieren Sie dann den benötigten Inhalt aus dem Transkript und fügen Sie ihn in Ihre Gliederung ein. Hier sind die beiden Dokumente. Auf der linken Seite finden Sie Ihre Interviewprotokolle und auf der rechten Seite das Dokument, das Sie gerade erstellt haben, Gliederung Ihrer Fallstudie. Geben Sie Ihrer Gliederung die vier Überschriften Sie in Ihrer Fallstudie vorstellen werden, und fügen Sie dann die relevanten Informationen aus dem Interview ein. Unter jedem Abschnitt in der Gliederung aus dem Transkript auf der linken Seite kopiert und in den Umriss auf der rechten Seite eingefügt. Fügen Sie jede Information eigene Zeile ein, sodass alles, was Sie aus dem Transkript übertragen in der Gliederung als eigener Absatz vorhanden ist. Gehen Sie als Nächstes zu jedem Abschnitt in Ihrer Gliederung. Beginnen Sie oben mit dem ersten Absatz und entscheiden Sie, wo diese Tatsache, Statistik oder Information in diesem Abschnitt erscheinen soll. Nehmen Sie zum Beispiel das sechste Aufzählungszeichen und bewegen Sie es nach oben, sodass es bei Bedarf zu Kugel Nummer eins wird. Wenn ein Element am Ende Ihrer Liste näher an den Anfang gehört, verschieben Sie es. Wenn eine Tatsache oder Statistik oben in Ihrer Gliederung irgendwo weiter unten gehört , verschieben Sie sie dorthin. Ordnen Sie Ihre Absätze so an, dass sie einer logischen Reihenfolge folgen, und erzählen Sie Ihre Kundenerfolgsgeschichte auf kohärente Weise. Wie Sie sehen können, haben Sie bis zu diesem Zeitpunkt einen umfassenden Überblick. Sie haben Ihre Fallstudie in die vier Hauptabschnitte unterteilt . Und in diesen Abschnitten haben Sie das Rohmaterial, das Sie für die Erstellung Ihrer Fallstudie benötigen , in einer logischen Reihenfolge angeordnet , um eine großartige Kundenerfolgsgeschichte zu erzählen. Jetzt können Sie mit dem Schreiben beginnen, indem Sie ganz oben mit dem Unternehmen beginnen. 11. Schreiben Sie über das Unternehmen: Sie und ich werden zusammen eine Fallstudie schreiben. Nun, ich werde es schreiben und du wirst mir beim Schreiben über die Schulter schauen, aber wir machen das zusammen. Lassen Sie mich zunächst die Bühne bereiten. wir uns vor, Sie und ich hätten für einen ausgelagerten IT-Helpdesk-Anbieter namens Tech Answers gearbeitet . Unternehmen beauftragen uns mit der Beantwortung ihrer IT-Supportanrufe. Mit anderen Worten, wenn einer seiner Mitarbeiter einen Computer hat, der nicht hochfährt, oder wenn er sein Passwort zurücksetzen muss oder keinen Netzwerkdrucker finden kann. Sie nehmen den Hörer ab und wählen die Nummer für ihre Unternehmen, den IT-Helpdesk, außer dass mein Unternehmen dort den Anruf von unserem Callcenter beantwortet , das Hunderte von Kilometern entfernt ist. Wir sind da Unternehmen, die IT ausgelagert haben, Helpdesk. Wir schreiben eine Fallstudie über einen unserer Kunden, ein Unternehmen namens Ravi. Sie sind ein Kosmetikunternehmen. Ich habe den Kunden interviewt. Ich habe das Interview aufgezeichnet, ich habe das Interview transkribiert und das Protokoll analysiert und die relevanten Punkte in und skizziert. Ich bin jetzt bereit, mit dem Schreiben der Fallstudie zu beginnen, ausgehend von meiner Gliederung. Also öffnen wir ein neues Dokument in Microsoft Word. Wir speichern es als Entwurf unserer Fallstudie. Wir setzen einen Platzhalter oben auf der Seite, wo der Titel nach dem Schreiben angezeigt wird. Wir hinterlassen einen weiteren Platzhalter, an den der Untertitel gehen wird. Sobald wir es geschrieben haben, erstellen wir unseren ersten Abschnitt, das Unternehmen. Denken Sie daran, dass das, was wir über ihr Unternehmen sagen , davon abhängt, was wir über unser Unternehmen sagen möchten. Was wir über sie kommunizieren hängt davon ab, was wir kommunizieren wollen. Aber hier ist was ich meine. Wir schreiben diese Fallstudie über Reveal, teilweise aufgrund dessen, wer sie sind, aber auch aufgrund dessen, wer wir sind. Wir hoffen, neue Kunden zu gewinnen , die wie enthüllt sind. Und um das zu erreichen, müssen unsere potenziellen Kunden so sein, wie es unser aktueller Kunde verrät, und sie müssen nach einem ausgelagerten Helpdesk-Anbieter wie uns suchen . Bevor ich also über ihr Unternehmen schreibe, muss ich verstehen, was es ist. Ich möchte indirekt über unser Unternehmen kommunizieren. Hier ist also, worum es uns als Unternehmen Sitz in den USA oder als IT-Helpdesk geht. Wir bieten 247 Outsourcing an. Es hat uns geholfen zu unterstützen. Wir sind auf Englisch und Spanisch tätig und helfen globalen Marken, wo immer sie sich auf der Welt befinden. Unser idealer Kunde sucht diese vier Dinge bei einem ausgelagerten Helpdesk-Anbieter, was bedeutet, dass sich unsere Fallstudie auf ein Unternehmen beziehen muss , das wie unser idealer Kunde ist. Oder anders ausgedrückt: Unser idealer Kunde muss sehen, dass es Unser idealer Kunde muss sehen, dass unserer Fallstudie um ein Unternehmen geht, das ihm ähnlich ist. Das bringt uns zum Unternehmensbereich. In unserer Fallstudie haben wir den Kunden vorgestellt , für den wir ein Profil erstellen. In unserer Fallstudie konnten wir unseren Lesern alle möglichen Dinge über Reveal erzählen . Und Sie und ich werden feststellen , dass unsere Kunden möchten, dass wir alle möglichen Dinge über sie erzählen. Aber Ihre Aufgabe, meine Aufgabe ist es, in unsere Fallstudie nur das aufzunehmen , was unsere potenziellen Kunden über unsere Kunden wissen müssen , und nicht mehr. Wir möchten, dass unsere Fallstudie potenzielle Kunden anzieht , die in der Kosmetikbranche tätig sind und einen IT-Helpdesk-Anbieter mit Sitz in den USA suchen , der rund um die Uhr Support bietet und das funktioniert auf Englisch und Spanisch. Und es hilft globalen Marken wo immer sie sich auf der Welt befinden. Das bedeutet, dass wir beim Schreiben dieses Abschnitts unserer Fallstudie nur die Details über unseren Kunden in der Fallstudie aufnehmen dürfen , die für unseren potenziellen Käufer relevant sind. Mit anderen Worten, wir müssen in unserer Fallstudie erwähnen , dass unsere Kunden in der Kosmetikbranche tätig sind, dass sie eine globale Marke sind dass sie über mehrere Zeitzonen hinweg tätig sind. Dass sie hauptsächlich auf Englisch und Spanisch sprechen und so weiter. So stellen wir Relevanz fest. So zeigen wir , dass unsere Fallstudie für unsere potenziellen Kunden relevant ist . Sie werden sich erinnern, dass ich in früheren Lektionen gesagt habe, dass das Schöne am Schreiben von Fallstudien darin besteht , dass sie fast selbst schreiben. Nun, lass mich dir zeigen, was ich meine. Schauen Sie sich die Gliederung an, an der wir arbeiten. Dies sind die Fakten, die wir in unserem Kundeninterview gesammelt haben . Wir haben sie bereits in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit angeordnet. Und wir haben auch all die Dinge, die der Kunde über unser Unternehmen gesagt hat, ausgelassen Dinge, die der Kunde über unser Unternehmen gesagt hat, , die irrelevant sind. Soweit es diese Fallstudie betrifft. Wir kopieren die Aufzählung aus der Gliederung und fügen sie in den Entwurf ein. Wir entfernen alle Aufzählungszeichen, gehen an den Anfang der Liste und fangen an diese Fakten in Sätze umzuwandeln. Week ist ein globales Kosmetikunternehmen , das eine Reihe von Kosmetika, Hautpflegeprodukten und Düften in mehr als 100 Ländern herstellt und vermarktet Hautpflegeprodukten . Were VK ist rund um die Uhr in den meisten Zeitzonen in Nordamerika, Südamerika, Europa, dem Nahen Osten, Afrika und dem asiatisch-pazifischen Raum tätig in den meisten Zeitzonen in Nordamerika, Südamerika, Europa, dem Nahen Osten, . Das Unternehmen nutzte einen globalen Helpdesk-Anbieter von Drittanbietern, hauptsächlich in Englisch und Spanisch. Das war's. So schreibt man den Unternehmensbereich. Entscheiden Sie, was für Ihren potenziellen Kunden am wichtigsten ist, um über Ihren Kunden zu wissen. Und indirekt, was sie über Ihr Unternehmen wissen sollten und das dann schreiben. Und nur das. Übrigens, wenn Sie sicher sein möchten, dass Sie Ihre Kunden in der richtigen Sprache beschreiben , schauen Sie sich an , wie sie sich normalerweise selbst beschreiben. Einer der besten Orte, um diese Informationen zu finden, sind die Medienmitteilungen , die das Unternehmen herausgibt. Am Ende der meisten Pressemitteilungen befindet sich ein Absatz, in dem das Unternehmen beschrieben wird. In diesem Absatz wird eine Sprache verwendet, die von den PR -, Marketing- und Rechtsabteilungen des Unternehmens überprüft wurde von den PR -, Marketing- und Rechtsabteilungen des Unternehmens überprüft . Es ist also sicher für Sie, es zu benutzen, so wie es ist. Denken Sie daran, dass das, was Sie in Ihrer Fallstudie über Ihren Kunden sagen , für Ihre potenziellen Kunden relevant sein muss . Leihen Sie sich also gerne einige dieser Ausdrücke aus, die das Unternehmen verwendet sich selbst zu beschreiben, und fügen Sie dann die anderen Details und Fakten , die Sie in diesen Unternehmensabschnitt von aufnehmen müssen deine Fallstudie. Wenn Sie diesen Abschnitt geschrieben haben, fahren Sie mit dem nächsten Abschnitt fort, in dem wir die Situation beschreiben. 12. Schreibe über die Situation: Lassen Sie uns weiterhin unsere Fallstudie über die Enthüllung des globalen Kosmetikunternehmens schreiben . Wir haben gerade den ersten Abschnitt geschrieben unseren Kunden vorstellen. Jetzt sind wir bereit, den zweiten Abschnitt zu schreiben , der die Situation beschreibt. Wir schreiben diesen Abschnitt aus der Gliederung , die wir erstellt haben. Wir haben diese Gliederung aus den Abschriften der Aufzeichnung des Interviews erstellt , das wir mit unserem Kunden geführt haben. Wenn Sie sich diese Gliederung ansehen, sehen Sie, dass sie nur die Fakten aus dem Interview enthält , die notwendig sind, um unsere Kundenerfolgsgeschichte zu erzählen. Sie werden sich daran erinnern, dass unsere Zielgruppe für diese Fallstudie Unternehmen wie Ravi sind. Wir richten uns an Unternehmen in derselben Branche , die vor derselben Herausforderung stehen wie wir und die dieselbe Lösung benötigen, die wir in unserem Unternehmen gefunden haben. Dies ist wichtig zu bedenken, wenn wir diesen Abschnitt unserer Fallstudie schreiben. Wir müssen ihn mit Blick auf unseren potenziellen Kunden schreiben. Alles, was wir schreiben, muss bei ihnen Anklang finden , wenn sie über die Bedürfnisse unserer Kunden und unserer Kunden lesen , sie müssen in der Lage sein, sich selbst und ihre eigenen Bedürfnisse zu erkennen. Um diesen Abschnitt zu schreiben, machen wir dieselbe Übung durch, die wir beim Schreiben des Unternehmensbereichs durchgemacht haben . Wir nehmen jedes Aufzählungszeichen in unserer Gliederung und übersetzen es in einen grammatischen Satz. Und dann stellen wir sicher, dass alle unsere Sätze in einem logischen Format folgen. Mit anderen Worten, wir stellen sicher, dass sie die Situation unserer Kunden logisch beschreiben . So sieht das aus. traten Probleme mit Nach einer Akquisition traten Probleme mit unserem Outsourcing-Helpdesk-Anbieter auf, Service verschlechterte sich, Probleme mit der Abrechnung nahmen zu. Die Geschwindigkeit zur Beantwortung stieg zeitweise auf 25 Minuten. Das war so unerträglich lang, dass Benutzer anfingen, Fotos von ihren Telefondisplays zu machen und die Schnappschüsse an den IT-Direktor zu senden , um zu zeigen, wie lange sie gezwungen waren, in der Warteschleife zu warten. Das sah nicht gut aus. Bruder VQ beschloss, ihren Vertrag nicht zu verlängern. Stattdessen gaben sie eine Ausschreibung heraus, befragten eine Reihe von Anbietern und schlossen sich schließlich mit technischen Antworten zusammen. Sie haben sich für uns entschieden, weil wir weltweit präsent sind, vorhersehbare monatliche Rate, fließende Englisch- und Spanischkenntnisse sowie Vertreter in den USA. Beachten Sie nun ein paar Dinge darüber, wie wir diesen Abschnitt geschrieben haben. Zunächst folgt es natürlich aus dem Unternehmensbereich. Der Abschnitt, der mit der Aussage endet, dass das Unternehmen einen globalen Drittanbieter einsetzt, half uns beim Anbieter hauptsächlich auf Englisch und Spanisch. Wir setzen diesen Gedanken mit dem ersten Abschnitt des Abschnitts „ Situationen“ fort, indem erklären, dass das Unternehmen Probleme mit diesem gerade erwähnten Helpdesk-Drittanbieter wir erklären, dass das Unternehmen Probleme mit diesem gerade erwähnten Helpdesk-Drittanbieter hatte. Weiter. Beachten Sie, wie wir die Herausforderung anhand von drei Beispielen beschreiben . Erstens verschlechterte sich der Service, zweitens Probleme mit der Abrechnung behoben, und drittens die Geschwindigkeit zur Beantwortung unerträglich lang. Sie werden sehen, dass die ersten beiden Beispiele Verallgemeinerungen sind. Es sind keine konkreten, messbaren Beispiele. Dies liegt daran, dass diese Beispiele alles sind, was der Kunde geliefert hat. Der Kunde hat nichts Messbares geliefert. KPIs, keine Metriken. Also mussten wir mit dem arbeiten, was unser Kunde lieferte. Beachten Sie jedoch das dritte Beispiel für die Herausforderung unserer Kunden. Die Geschwindigkeit zur Beantwortung stieg auf 25 Minuten. Manchmal war dies so unerträglich lang, dass Benutzer anfingen, Fotos von ihren Telefondisplays zu machen und die Schnappschüsse an den IT-Direktor zu senden, um zu zeigen, wie lange sie gezwungen waren, in der Warteschleife zu warten. Sieht nicht gut aus. Dies ist ein messbares, anschauliches Beispiel für den Schmerz eines Kunden. Sie können leicht die Frustration der Mitarbeiter visualisieren , wenn sie bis zu 25 Minuten in der Warteschleife warten. Jetzt wird dieser Satz wörtlich aus dem Kundeninterview entfernt. Der Kunde hat das tatsächlich Wort für Wort gesagt. Es ist ein hervorragendes Beispiel für die Art von Gold , die Sie erhalten, wenn Ihre Kunden hinsetzen und ihre Probleme und Herausforderungen beschreiben. In ihren eigenen Worten. Sie haben beim Lesen Ihrer Fallstudie die Wahl , den Schmerz Ihres Kunden so darzustellen, Kunden zu paraphrasieren oder zu zitieren. In dieser Fallstudie haben wir uns entschieden, unseren Kunden am Ende im Ergebnisbereich zu zitieren . Aber Sie können Ihren Kunden gerne an anderer Stelle in Ihrer Fallstudie zitieren , wenn Sie möchten. Zum Beispiel könnten wir dieses Angebot unseres Kunden so wiedergeben. Die Geschwindigkeit zur Beantwortung stieg auf jeweils 25 Minuten. Das war so unerträglich lang , dass unsere Benutzer anfingen, Fotos von ihren Telefondisplays zu machen und mir die Schnappschüsse zu senden, um zu zeigen, wie lange sie gezwungen waren, in der Warteschleife zu warten “, sagt Samantha Wall, die IT Regisseur bei Rubik. Das sah nicht gut aus. Sie fügt hinzu. Eine weitere Lektion, die Sie aus der Erstellung dieses Abschnitts lernen aus der Erstellung dieses Abschnitts , ist, dass einige Kunden Ihnen keine festen Zahlen nennen, sondern Ihnen farbenfrohe Beispiele geben. Wenn wir zum Beispiel vage sind, erhalten wir keine Metrik, die angibt wie weit sich der Service verschlechtert hat. Sie geben uns weder eine Zahl einen Prozentsatz dafür, wie Probleme mit der Abrechnung entstanden sind, aber sie sagen uns, wie lange ihre Antwortgeschwindigkeit in Minuten war. Und sie geben uns ein anschauliches Bild davon , wie ihre Herausforderung aussieht. Und das bringt einen weiteren wichtigen Punkt auf den Punkt. Wann immer Sie diesen Abschnitt Ihrer Fallstudie schreiben, immer versucht, die Konsequenzen der Herausforderung Ihrer Kunden zu beschreiben . für jede Statistik, jeden KPI oder jede Kennzahl, die Sie angeben, Übersetzen Sie dies für jede Statistik, jeden KPI oder jede Kennzahl, die Sie angeben, in den Schmerz , den Ihr Kunde dadurch empfand. Beschreiben Sie nicht nur die Situation, die Folgen, Kosten , Verzögerungen und Verluste, mit denen Ihr Kunde aufgrund seiner Situation konfrontiert war. In unserem Fall bestand die Herausforderung in langen Verzögerungen bei der Beantwortung, aber die Folgen dieser Verzögerungen waren frustrierte Mitarbeiter. Ihr Ziel ist es, diesen Schmerz in Ihrem Kundeninterview aufzudecken und in diesem Abschnitt der Fallstudie zu beschreiben. Beachten Sie, dass wir im nächsten Satz des Abschnitts „Situationen“ beschreiben, des Abschnitts „Situationen“ beschreiben, was unser Kunde in Bezug auf sein Problem getan hat. Jetzt stellen wir unsere Lösung noch nicht vor. Wir skizzieren lediglich die Schritte , die der Kunde unternommen hat, um seine Herausforderung zu lösen. Und meine Dachwoche hat beschlossen, ihren Vertrag nicht zu verlängern. Stattdessen gaben sie eine Ausschreibung heraus, befragten eine Reihe von Anbietern und schlossen sich schließlich mit technischen Antworten zusammen. Sie haben uns aufgrund unserer globalen Präsenz, der vorhersehbaren monatlichen Rate, der fließenden Englisch- und Spanischkenntnisse und der in den USA ansässigen Agenten ausgewählt vorhersehbaren monatlichen Rate, der fließenden Englisch- und Spanischkenntnisse und der in . Beachten Sie den letzten Satz. Es beschreibt, warum sich unser Kunde für uns entschieden hat. Es verwendet dieselben vier Kriterien, die potenzielle Kunden bei der Auswahl eines Anbieters verwenden. Globale Präsenz, vorhersehbare monatliche Rate, fließende Englisch- und Spanischkenntnisse sowie Vertreter mit Sitz in den USA. So zeigen wir unsere Relevanz für potenzielle Kunden. Wir beschreiben die Herausforderung unserer Kunden und die Kaufreise unserer Kunden so, dass sie bei unseren potenziellen Kunden Anklang finden. Wir verwenden dieselbe Sprache, wir verwenden dieselben Begriffe, die wir verwenden, dieselben Branchenmetriken und Schlagworte, von denen wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden sie täglich verstehen und verwenden. Dies zeigt , dass wir ihre Branche verstehen und mit ihren Schmerzen vertraut sind. Das letzte, was Sie an diesem Abschnitt unserer Fallstudie bemerken , ist, dass er eng ist, nur die 104 Wörter. Es enthält nur die Fakten, die uns helfen, die Erfolgsgeschichte unserer Kunden zu erzählen , und sonst nichts. Alle anderen Informationen werden weggelassen, unabhängig davon , wie faszinierend das sonst sein könnte. Wir halten diesen Abschnitt so eng wie möglich. Sie werden belohnt, indem Sie die Zeit Ihrer Leser respektieren und so schnell wie möglich zu Ihrem Punkt kommen . Jetzt sind wir bereit, den nächsten Abschnitt unserer Fallstudie zu schreiben . Die Lösung. 13. Schreibe über die Lösung: Wenn Sie den dritten Abschnitt Ihrer Fallstudie schreiben , den über die von Ihnen bereitgestellte Lösung , Sie in der Lage. Das Schreiben einer Fallstudie geht schnell und einfach, wenn Sie eine gute Gliederung haben, an der Sie arbeiten können. Schreiben wir also den dritten Abschnitt unserer Kundenerfolgsgeschichte. Wie Sie unserer Gliederung entnehmen können, haben wir alle Informationen, die wir aus unseren Interviewprotokollen benötigen, kopiert und eingefügt . Diese Aufzählungszeichen sind in der Reihenfolge angeordnet, der es am sinnvollsten ist, unsere Kundengeschichte zu erzählen. Also fangen wir an, diese Aufzählungszeichen in Sätze umzuwandeln und kombinieren diese Sätze dann zu einem kohärenten logischen Absatz. Enthüllt technische Antworten, um ihren Benutzern erstklassigen Support zu bieten. Wir würden auch eine Stufe bereitstellen, um Benutzerzugriffs-IDs für bestimmte Anwendungen zu unterstützen Benutzerzugriffs-IDs für , die Genehmigung, Workflows und einige andere Probleme benötigen . Wir haben das Unternehmen durch einen umfassenden Onboarding-Prozess geführt, dem die Standardsoftware des Unternehmens sowie kundenspezifische Anwendungen überprüft wurden . Wir haben auch den Prozess der Benutzeranforderung im Detail überprüft, insbesondere weil das Unternehmen strenge Kontrollen zur Führung und Berichterstattung von Sarbanes Oxley befolgen muss strenge Kontrollen zur Führung und Berichterstattung von Sarbanes Oxley . Wir haben alle Geschäftsbereiche des Unternehmens untersucht, von Prozessen bis hin zu Arbeitsabläufen, von Genehmigungen bis hin zu Gatekeepern. Um Mitternacht gingen wir dann live. Das Wichtigste an diesem Absatz ist , dass er die Implementierung der Lösung und nicht die Lösung selbst beschreibt die Implementierung der Lösung . Die Lösung, die ich bei uns gekauft habe, ist outgesourct. Es Helpdesk-Services, sie kaufen bei uns, was sie bereits vom vorherigen Anbieter gekauft hatten . müssen also nicht beschreiben, was sie gekauft haben. Es ist wichtig, dass wir im Lösungsabschnitt beschreiben wie wir unseren Kunden auf den Erfolg mit unserer Lösung vorbereiten. Wie Sie sehen, beschreiben wir, wie gründlich wir mit unserer Implementierung waren. Wir haben das Unternehmen durch einen umfassenden Onboarding-Prozess geführt. Wir haben den Prozess der Benutzeranforderung eingehend geprüft und alle Geschäftsbereiche des Unternehmens untersucht. Beachten Sie, wie wir auf zwei wichtige Themen stoßen, z. B. unsere Kunden, kundenspezifische Softwareanwendungen und deren Notwendigkeit, die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften einzuhalten. In der Kosmetikindustrie haben die meisten Hersteller ihre eigene kundenspezifische Software , die sie selbst entwickelt haben. Daher haben wir in unserer Fallstudie erwähnt, dass ein Teil unserer Lösung eine umfassende Überprüfung ihrer kundenspezifischen Softwareanwendungen beinhaltet eine umfassende Überprüfung ihrer . Die Kosmetikindustrie ist auch Bezug auf die Sicherheit und die Finanzberichterstattung stark reguliert . Wir zeigen, dass wir mit dieser Tatsache vertraut sind, indem wir erwähnen , dass unsere Lösung die Prüfung der von diesen Branchenvorschriften betroffenen Teile des Geschäfts unserer Kunden beinhaltete . Auch hier besteht die Gefahr , mich zu wiederholen, was ich oft tue, wir haben nur die Teile unserer Lösung aufgenommen , die sowohl für unseren Kunden als auch für unsere potenziellen Kunden relevant sind sowohl für unseren Kunden als auch für unsere potenziellen Kunden relevant . Denken Sie daran, und ich habe das schon ein paar Mal erwähnt. Unser Publikum für die Fallstudie sind potenzielle Kunden wie die potenzielle Kunden wie die, über die wir hier schreiben. Aus diesem Grund diskutieren wir nur die Teile unserer Lösung, die der Art von Lösung passen , nach der unsere potenziellen Kunden suchen. Wir beschreiben unsere Lösung in Bezug auf die Produkte, Dienstleistungen, Implementierung und Onboarding, von denen wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden in einer Lösung suchen. Sobald wir diesen Abschnitt abgeschlossen haben, sind wir bereit, den vierten und letzten Abschnitt unserer Fallstudie zu schreiben , die Ergebnisse. Dies ist der wichtigste Teil jeder Kundenerfolgsgeschichte, wie Sie in der nächsten Lektion sehen werden. 14. Schreiben Sie über die Ergebnisse: Eine Fallstudie ist eine Art von Marketinginhalt, der die Geschichte erzählt wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich war. Und das tut es in einem Abschnitt der Fallstudie, der als Ergebnisse bezeichnet wird. Der Ergebnisabschnitt ist der letzte Teil Ihrer Fallstudie. Ihr Leser kommt dazu, nachdem er etwas über das Unternehmen, seine Situation und Ihre Lösung erfahren hat. Im Ergebnisbereich beweisen Sie potenziellen Kunden , dass Ihre Produkte und Dienstleistungen Ergebnisse erzielen. Um zu erfahren, was Sie hier schreiben müssen, lesen Sie die von Ihnen erstellte Gliederung . Unserem Entwurf entnehmen Sie , dass die Kundin drei Ergebnisse beschrieben hat, die ihr Unternehmen mit unserer Lösung erzielt hat. Jedes dieser Ergebnisse ist eine eigene Kugel in der Gliederung. Beim ersten geht es um eine verbesserte Kundenzufriedenheit. Bei der zweiten geht es um eine schnellere Beantwortung. Und bei der dritten geht es um verkürzte Griffzeiten. Sie haben drei Möglichkeiten, diese Ergebnisse zu präsentieren. Sie können sie, wie wir es hier getan haben, als direkte Angebote Ihres Kunden aufschreiben . Sie können sie auflisten oder nacheinander in Ihren eigenen Worten erwähnen , oder Sie können eine Mischung aus beidem machen. Wir haben uns entschieden, diese Ergebnisse als ein Angebot zu formulieren , das direkt von unserem Kunden stammt. Mit anderen Worten, wir haben beschlossen unsere Kundin ihre eigenen Worte beschreibt, die Ergebnisse, die ihr Unternehmen erzielt hat. So kombinieren wir die drei Anführungszeichen in zwei Absätzen. Die Durchschnittswerte unserer Umfragen zur Kundenzufriedenheit sind sofort gestiegen, sagt Samantha Wall, IT-Direktorin bei reveal. Eine weitere große Verbesserung war die schnelle Beantwortung, die außerordentlich viel besser ist. Ich denke, die längste ganze Zeit wir hatten, beträgt bisher fünf Minuten, was im Vergleich zu unserem vorherigen Anbieter außergewöhnlich ist. Das war enorm für uns, weil ich ständig Beschwerden bekam, über die ich schnell antworten konnte. Bearbeitungszeit ist ebenfalls deutlich gesunken, eine Verbesserung von 60% gegenüber unserem vorherigen Anbieter. Der Unterschied ist Tag und Nacht. Ich kann es dir sagen. Ich würde sagen, wir haben eine sehr positive Erfahrung gemacht. Sie sind interessiert, sie schätzen unser Geschäft. Sie kümmern sich um die Qualität, die sie für unser Unternehmen unserer Größe bieten , mit den Anforderungen, die wir haben . Technische Antworten sind die richtige Lösung? Jetzt sollten Sie Ihre Kunden so zitieren , wenn sie sagen, was Sie von ihnen erwarten. In artikulierter Weise sprechen nicht alle Kunden so gut oder beschreiben ihre Ergebnisse so präzise. Beachten Sie erneut, dass unser Kunde uns messbare Ergebnisse geliefert hat , genau wie wir es uns erhofft hatten. Antwortgeschwindigkeit ist von 25 Minuten auf nur fünf Minuten gesunken . Das ist ein messbares spezifisches Ergebnis. Bearbeitungszeit ist ebenfalls deutlich gesunken , eine Verbesserung von 60%. Das ist die Art von Gold, nach der du suchst. Messbare Ergebnisse. Beschreiben Sie nach Möglichkeit die Ergebnisse, die Ihr Kunde erzielt hat, in festen Zahlen wie Prozentsätzen, Dollars, Verhältnissen und Raten. Immer wenn Sie eine Verbesserung und Erhöhung, eine Abnahme oder ein positives Ergebnis angeben können, setzen Sie eine Zahl dahinter. Spezifische Zellallgemeinheiten nicht. Je spezifischer und konkreter Sie die Ergebnisse beschreiben, desto überzeugender wird Ihre Fallstudie sein. Jetzt haben wir uns entschlossen, diese Ergebnisse als Kundenzitate zu präsentieren , wobei die hervorstechenden Punkte fett hervorgehoben sind. Wenn Sie befürchten , dass diese Ergebnisse in all diesem Text verloren gehen könnten , können Sie sie gerne Seitenleiste wie diese in die Fallstudie aufnehmen. Diese Ergebnisse sind auf einen Blick leichter zu erkennen , wenn Sie sie so präsentieren. fehlte nur die Authentizität, die Sie gewonnen haben, wenn Sie sie als Zitat in Anführungszeichen gesetzt hatten. Abschließend noch ein paar Regeln, die Sie in Bezug auf Ihren Ergebnisabschnitt beachten sollten. Erstens muss jedes Ergebnis, das Sie in diesem Abschnitt zitieren, mit einer Herausforderung verknüpft sein , die Sie zuvor in Ihrem Dokument erwähnt haben . Mit anderen Worten, jedes Ergebnis, das der Kunde Ihrer Meinung nach erzielt hat, muss ein Ergebnis sein , das Sie ihm helfen , eine Herausforderung anzugehen Ihnen gegenüber identifiziert hat und die Sie erwähnt haben weiter oben in der Fallstudie. Jedes von Ihnen erwähnte Ergebnis sollte eine Kundenherausforderung widerspiegeln. Wenn sie x angefochten hatten, haben Sie eine Lösung geliefert , die das Ergebnis lieferte. Warum? Wenn Sie in den Ergebnissen ein Ergebnis erwähnt haben, muss es mit einer Herausforderung übereinstimmen , die Sie auch in diesem Situationsabschnitt erwähnt und einer Lösung entsprechen, die Sie im Lösungsabschnitt geliefert haben. Zweitens sollte das Ergebnis natürlich aus Ihrer Lösung fließen. Es sollte für keinen Leser schwierig sein zu glauben, dass Sie das Ergebnis erzielt haben, das den Schmerz oder die Herausforderung eines Kunden löst. Und drittens und schließlich sollten die Ergebnisse Ihrer Website eher konkret als abstrakt sein . Sie sollten eher spezifisch als vage sein, und sie sollten eher messbar als generisch sein. Sag zum Beispiel nicht, dass du etwas beeinflusst hast. Auswirkungen können entweder positiv oder negativ sein, oder? Sie können den Umsatz Ihrer Kunden beeinflussen indem Sie ihn verringern oder erhöhen. Also sag niemals, dass du etwas beeinflusst hast. Verwenden Sie stattdessen eine konkrete Sprache. Sagen Sie, dass Sie etwas erhöhen oder verringern oder etwas verbessern. Seien Sie eher spezifisch als vage. Sag nicht, dass du den Umsatz deiner Kunden um den sechsstelligen Bereich gesteigert hast Das könnten 100 Tausend Dollar oder 999 Tausend Dollar sein. Das ist ein Unterschied von fast einer Million. Seien Sie endlich messbar. Liefern Sie Ergebnisse, die eine messbare Verbesserung zeigen. Sagen Sie nicht, dass Sie Ihren Kundenzufriedenheitswert erhöht haben. Sagen Sie, dass Sie ihn um 6,8% erhöht haben. Das ist ein messbares Ergebnis. Seien Sie konkret, spezifisch und messbar, wenn Sie Ihre Ergebnisse beschreiben, und Sie werden den Erfolg Ihrer Fallstudie um, oh, ich weiß nicht, 50,7% verbessern oh, ich weiß nicht, 50,7% 15. Schreiben Sie die Extras: Jede Marketing-Fallstudie enthält einige obligatorische Elemente und einige optionale Elemente. Die obligatorischen Elemente oder der Titel und die vier Abschnitte die das Unternehmen, die Situation, die Lösung und die Ergebnisse beschreiben . den optionalen Elementen gehören Handlungsaufforderung, Unternehmenstext, Pull, Zitat und Seitenleiste. Da Sie und ich gerade die vier Abschnitte fertig geschrieben haben , schauen wir uns die optionalen Extras an. An erster Stelle steht der Aufruf zum Handeln. Ich sage, das ist optional, weil einige Leute im Vertrieb und Marketing darauf bestehen , dass ihre Fallstudien objektiv erscheinen , als wären sie von Dritten geschrieben worden. Um diese Illusion aufrechtzuerhalten. Sie bestehen darauf, dass ihre Fallstudien niemals verkaufsfördernd klingen. Aus diesem Grund nehmen sie niemals einen Aufruf zum Handeln in ihre Fallstudien auf. Aber vielleicht sind Sie anderer Meinung. Sie können mir zustimmen, dass jedes Vertriebs- oder Marketingdokument, das wir erstellen, dem Leser im nächsten Schritt mitteilen sollte, was zu tun ist. Fallstudien sind meiner Meinung nach nicht anders. Sie brauchen einen Aufruf zum Handeln. Nachdem Sie die ersten vier Abschnitte geschrieben haben, schreiben Sie einen Call to Action, der Ihrem Interessenten mitteilt, was als Nächstes zu tun ist. Sie haben natürlich mehrere Optionen, je nachdem, wo diese Fallstudie auf der Buyer Journey erscheint. Wenn die Fallstudie zu Beginn der Buyer Journey erscheint , können Sie unseren Einkaufsführer herunterladen , unser Whitepaper lesen oder sich unser Erklärvideo ansehen. Wenn die Fallstudie kurz vor dem Ende der Buyer Journey erscheint , könnte Ihr Call to Action heute eine kostenlose Testversion sein oder Ihre Demo jetzt buchen oder mich anrufen, um ein kostenloses Angebot zu erhalten. Dann ist da noch der Firmentext. Ihre Fallstudie kann eine haben oder nicht. Der Unternehmenstext besteht in der Regel einem einzelnen Absatz, der beschreibt, wer Sie sind , was Sie tun und wem Sie dienen. Es erscheint normalerweise am Ende der Fallstudie unter einer Überschrift über uns. Wenn Sie diesen Autotext schreiben, achten Sie darauf, Ihr Unternehmen, Ihre Angebote und Ihr Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt so zu beschreiben und Ihr Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt , dass es den Leser Ihrer Fallstudie anspricht. Wenn Sie Fallstudien für mehrere Branchen, mehrere Märkte schreiben . Und wenn Sie mehrere Lösungen anbieten, stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmenstext die Bedürfnisse der Branche und potenzieller Kunden für jede Fallstudie widerspiegelt der Branche und potenzieller Kunden für jede Fallstudie Diese sind wahrscheinlich unterschiedlich. Autotext Ihres Unternehmens sollte also auch anders sein. Als nächstes kommt das Pull-Zitat. Ein Pull-Zitat ist ein Zitat , das aus dem Hauptteil der Fallstudie entnommen und als Gestaltungselement wiedergegeben wird. Es sieht so aus. Es erscheint auf der Seite in einer anderen Schriftart und wird vom Rest der Kopie abgesetzt , um das Auge auf sich zu ziehen und eine Aussage zu treffen. Die beste Person, um in Ihrem Pull-Zitat zu zitieren, ist der in der Fallstudie vorgestellte Kunde? Und am besten zitieren Sie eines oder mehrere der Ergebnisse, die sie mit Ihrer Lösung erzielt haben . Eine Sache, die Sie über Pull Quotes wissen sollten , ist, dass Sie sie in Ihrer Fallstudie nicht aus dem Textkörper ziehen müssen . Ihr Pull Quote kann tatsächlich ein Kundenangebot sein, das keiner anderen Stelle im Dokument erscheint. Das vierte und letzte optionale Extra ist die Seitenleiste. Eine Seitenleiste ist ein Textfeld oder eine Grafik , die zusätzliche Informationen zu einem Inhalt darstellt . Es sieht so aus. Die Seitenleiste sagt etwas Zufälliges über eine größere Geschichte aus. In Ihrer Fallstudie können Sie in der Seitenleiste zusätzliche Informationen platzieren , die nicht in den Hauptteil der Fallstudie gehören. Wenn die Lösung, die Sie Ihrem Kunden geliefert haben, beispielsweise neun Schritte umfasste, müssen Sie diese neun Schritte nicht in den Lösungsabschnitt aufnehmen diese neun Schritte nicht in , was möglicherweise umständlich sein könnte. Sie dies tun, wird Ihre Erzählung verlangsamt. Stattdessen machst du alle neun Schritte und listet sie in einer Seitenleiste auf. Auf diese Weise kommunizieren Sie die Schritte und Ihre Geschichte im Hauptteil der Fallstudie. In einem anständigen Tempo vorankommen. Seitenleisten sind auch nützlich, um die erzielten Ergebnisse hervorzuheben. Sie können auf sie aufmerksam machen, indem Sie sie selbst als Gestaltungselement auf der Seite festlegen. Sie können eine Seitenleiste auch als Zusammenfassung Ihrer Fallstudie verwenden , sodass vielbeschäftigte Leser Ihre Fallstudie lesen können, indem nur vier Sätze in Ihrer Seitenleiste lesen. Jetzt können Sie einige oder alle dieser optionalen Extras in Ihre Fallstudien aufnehmen . Was Sie einbeziehen, hängt davon ab, wie viel Platz Sie in Ihrer Fallstudie haben, sobald sie entworfen wurde, und davon, wie viel Sie für die Kommunikation benötigen. Sobald Sie diese optionalen Extras geschrieben haben, sind Sie bereit, die letzte Schreibaufgabe in Angriff zu nehmen, und das ist der Titel Ihrer Fallstudie. Das Erste, was Ihre Leser sehen, ist das Letzte, was Sie schreiben sollten. Erfahren Sie warum. In der nächsten Lektion. 16. Schreibe den Titel: Wenn es darum geht, Marketing-Fallstudien zu schreiben, ist das Erste, was Ihr Leser sieht , das Letzte, was Sie schreiben sollten. Ich spreche über den Titel Ihrer Fallstudie. Schließlich wissen Sie erst, wie Sie Ihre Fallstudie benennen sollen , wenn Sie zuerst den Kunden, seine Situation, Ihre Lösung und die Ergebnisse beschrieben haben . Ihrer Fallstudie erreicht haben Ihrer Fallstudie Sind Sie erst bereit, den Titel zu schreiben, der am Anfang steht , wenn Sie das Ende des Schreibens ? So machst du es. Kehren wir zu unserer Fallstudie zurück. Wir haben gerade eine Kundenerfolgsgeschichte über Reveal the Global Cosmetics Company geschrieben . Darin. Wir haben beschrieben, wie unzufrieden sie mit ihrem ausgelagerten Helpdesk-Anbieter waren ihrem ausgelagerten Helpdesk-Anbieter weil sich der Service verschlechtert hatte, Abrechnungsprobleme hatten, der Kopf montiert und die Geschwindigkeit für die Beantwortung zu lang war. Ihre Lösung bestand darin, zu einem neuen Anbieter zu wechseln, was die technischen Antworten unseres Unternehmens war. Wir haben den Service verbessert. Wir haben die Abrechnung vereinfacht, die Geschwindigkeit bei der Beantwortung verkürzt und die Bearbeitungszeit für Anrufe reduziert. Jetzt können wir unsere Fallstudie mit einem Titel versehen. Jetzt haben wir zwei Möglichkeiten. Wir können eine Überschrift schreiben oder wir können eine Überschrift und eine Unterüberschrift schreiben. Das Format, dem wir folgen werden, ist ziemlich normal. Die meisten Fallstudien haben einen Titel, der besagt, wie Unternehmen XYZ dieses messbare Ergebnis durch den Einsatz unserer Firma erzielt hat. Oder manchmal sagen Unternehmen es umgekehrt, wie unsere Firma XYZ-Unternehmen dabei geholfen hat diese messbaren Ergebnisse zu erzielen. jedem Fall nennt die Überschrift beide Parteien in der Lösung, den Kunden und den Lieferanten, und Staaten haben einen Vorteil oder eine Leistung. In unserem Fall könnte unser Titel ungefähr so aussehen. Wie ein globales Kosmetikunternehmen reduzierte Wartezeiten, verkürzte Bearbeitungszeiten und eine höhere Kundenzufriedenheit durch den Wechsel zu technischen Antworten aufzeigt verkürzte Bearbeitungszeiten und eine höhere Kundenzufriedenheit . Beachten Sie, dass diese Überschriftennamen, die Branchennamen „Kunde“ sind drei positive Ergebnisse beschreiben und unser Unternehmen benennen. Die umgekehrte Art, dies zu schreiben , würde ungefähr so aussehen. Wie technische Antworten die Gesamtzeiten reduzierten , die Bearbeitungszeiten verkürzten und die Kundenzufriedenheit für ein globales Kosmetikunternehmen steigerten , zeigt, wo Sie Ihren Kunden und Ihren Titel platzieren Sie. Ich bevorzuge es, meinen Kunden zum Helden der Fallstudie zu machen . Ich schreibe gerne, dass sie mit unserer Hilfe Erfolge erzielt haben. Anstatt zu schreiben, dass wir für sie Erfolge erzielt haben. Bei Titeln haben Sie die Möglichkeit, eine Überschrift und eine Unterüberschrift zu verwenden. Sie geben eine fette oder eingängige Aussage mit der Überschrift und folgen ihr mit einer Unterüberschrift, die die Details liefert. Zum Beispiel können wir unsere Überschrift stattdessen als Unterüberschrift rendern. Dann schreiben wir über die Unterüberschrift die Hauptüberschrift, eine Sache von Schönheit. Jetzt liest die Fallstudie eine Sache von Schönheit. Wie das globale Kosmetikunternehmen reduzierte Wartezeiten, verkürzte Bearbeitungszeiten und erhöhte Kundenzufriedenheit durch die Umstellung auf technische Antworten feststellte verkürzte Bearbeitungszeiten und erhöhte . Wenn Sie den Titel Ihrer Fallstudie schreiben, Sie einige Dinge beachten. Identifizieren Sie zunächst die Branche. Das erste, was Sie mit Ihrem Titel feststellen müssen , ist Relevanz. Ihr Leser muss sofort verstehen , dass Ihre Fallstudie für ihn relevant ist , da IT-Profile in seiner Branche begleiten. In unserem Fall identifizieren wir die Branche, indem sagen, globales Kosmetikunternehmen, enthüllen. Zweitens, nennen Sie Ihren Kunden. Sie schreiben eine Fallstudie über ein Unternehmen. Name, die Firma. Mache sie zum Star deiner Geschichte. Wenn Ihr Kunde jetzt unklar ist, das heißt, dass Ihre Leser Ihren Kunden wahrscheinlich nicht beim Namen kennen, können Sie die Benennung überspringen und stattdessen einen Satz verwenden , um zu beschreiben, wer er ist und was er tut. Wenn es beispielsweise unwahrscheinlich ist, dass die Leser dieser Fallstudie jemals von vk gehört haben, können wir den Firmennamen weglassen und das Unternehmen einfach als globales Kosmetikunternehmen bezeichnen . Das ist gut genug. Drittens, nennen Sie den Erfolg in Ihrem Titel. Nennen Sie klar und deutlich den Erfolg, den Ihr Kunde erzielt hat. Dieser Erfolg muss etwas sein, das bei Ihrem Zielleser Anklang findet. Es muss sich um einen KPI oder eine Kennzahl handeln oder um ein Ergebnis, das auch Ihre potenziellen Kunden erzielen möchten. Es sollte nach Relevanz schreien. Es sollte der größte Vorteil sein, den Sie erzielt haben, der größte Erfolg, den der Kunde erzielt hat. Vierter. Nennen Sie abschließend Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung. Wie gesagt, Sie können Ihr Unternehmen an den Anfang Ihres Titels oder am Ende setzen , aber Sie sollten Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung irgendwo benennen . Jetzt sage ich Unternehmen oder Lösung, denn was wichtig ist , ist wer oder was erreicht hat. Der Erfolg. In unserem Fall nennen wir unser Unternehmen technische Antworten, weil wir der Dienstleister sind. Der Service, den wir anbieten, ist ein handelsüblicher, ausgelagerter IT-Helpdesk-Service. Wir nennen unser Angebot also nicht. Wir haben unser Unternehmen benannt, weil unser Unternehmen die Lösung ist. In Ihrer Fallstudie geht es jedoch möglicherweise um ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung, die Sie erbracht haben. In diesem Fall sollten Sie das Produkt oder die Dienstleistung benennen und den Namen Ihres Unternehmens nicht in der Überschrift belassen. Stellen wir uns zum Beispiel vor, dass wir unseren Kunden mit einer unserer Softwareanwendungen zum Erfolg verholfen haben unseren Kunden mit einer unserer Softwareanwendungen zum Erfolg verholfen und nicht mit unseren ausgelagerten Helpdesk-Services. Nehmen wir an, dieses Produkt heißt direkte Antwort. Wir würden unseren Titel so ändern, dass die Namen nicht unser Unternehmen anbieten. Wie ein globales Kosmetikunternehmen die gesamten Zeiten reduziert, verkürzt, Bearbeitungszeiten bearbeitet und die Kundenzufriedenheit mit direkter Antwort gesteigert hat . Oder wir könnten schreiben, wie globale Kosmetikunternehmen rubric Helpdesk-Software verwendet hat. Direkte Antwort zur Verkürzung der Gesamtzeiten, Verkürzung der Bearbeitungszeiten und Steigerung der Kundenzufriedenheit. Sie werden jetzt sehen, dass der Titel Ihrer Fallstudie im Wesentlichen Ihre komprimierte Fallstudie ist . Es benennt Ihre Kunden, benennt Ihre Lösung und beschreibt den Erfolg, den sie erzielt haben. Indem Sie den Erfolg beschreiben, Sie in der Regel auf diese Herausforderung an, mit der Ihr Kunde konfrontiert war. Ihr Titel enthält also alle vier Teile einer guten Fallstudie, das Unternehmen, die Situation, die Lösung und die Ergebnisse. Sie schreiben Ihre Fallstudie mit dem Titel so, und zwar nicht nur, um als Überschrift für die Fallstudie zu fungieren, Sie schreiben sie auch auf diese Weise, um an anderer Stelle als Überschrift zu fungieren. Sie werden diese Fallstudie an mehreren Stellen auf Ihrer Website bewerben . Es wird in Bannerwerbung, in Callouts auf Webseiten angezeigt . Handlungsaufforderungen am Ende von Blogbeiträgen, in Online-Anzeigen, in Social-Media-Posts und manchmal in der Drop-Down-Navigation. diesem Grund sollten Sie es als Elevator Pitch schreiben, eine komprimierte Version der gesamten Fallstudie. Und damit komme ich zum letzten Punkt. Sie sollten eine Reihe von Versionen Ihres Fallstudientitels verfassen , damit Sie jede Gelegenheit optimal nutzen können. Dieser Titel eignet sich gut als Überschrift des Fallstudiendokuments, aber er ist ein wenig lang, um ihn in einen Link aufzunehmen , auf ein Banner zu passen oder in einem Tweet zu verwenden. Schreiben Sie also eine Reihe von Versionen des Titels, damit Sie für jeden Kanal eine haben. Benutzen. Hier ist was ich meine. Die Version in voller Länge sieht so aus. Eine kürzere Version sieht so aus. Und die kürzeste Version von allen sieht so aus. Da. Das war's. Wenn Sie mit dem Schreiben Ihres Titels für die Fallstudie fertig sind, haben Sie das Schreiben Ihrer Fallstudie abgeschlossen. Sie sind jetzt bereit, es so zu entwerfen und zu veröffentlichen , dass es anfängt, hart daran zu arbeiten, Leads zu generieren , Leads zu pflegen und Geschäfte für Ihr Unternehmen abzuschließen. Ich wünsche dir viel Erfolg. 17. Vermeidende Fehler beim Schreiben von Fallstudien: Ja, das Schreiben einer B2B-Fallstudie ist ein wirksames Mittel um potenziellen Kunden den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu demonstrieren , aber es gibt eine Reihe häufiger Fehler, die die Effektivität Ihrer Fallstudie untergraben die Effektivität Ihrer Fallstudie Lassen Sie uns diese Fehler durchgehen. Verstehen Sie, warum sie passieren, und finden Sie heraus, wie Sie sie vermeiden können. Zuallererst besteht ein großer Fehler darin, sich nicht auf das richtige Publikum zu konzentrieren. Einige Autoren verfassen Fallstudien, die eher ein allgemeines Publikum als Entscheidungsträger innerhalb einer bestimmten Art von Unternehmen ansprechen eher ein allgemeines Publikum als . Oder sie richten ihre Fallstudie an die falsche Zielgruppe, an einen potenziellen Kunden. Zum Beispiel könnte ein Autor viel zu viel Fachjargon verwenden, viel zu viel Fachjargon um ein technisches Publikum zu beeindrucken, aber dabei verärgert er die nichttechnischen Entscheidungsträger auf dem Konto, die die endgültige Kaufentscheidung treffen auf dem Konto, die die endgültige Kaufentscheidung Um dies zu vermeiden, identifizieren Sie die primäre Zielgruppe Ihrer Fallstudie und passen Sie Ihre Inhalte an deren Wissensstand und Sprich direkt über ihre Schmerzen und Errungenschaften. Zeigen Sie, wie Ihre Lösung ein Problem löst , mit dem sie konfrontiert sind, oder wie sie ihre Betriebsabläufe Zweitens gelingt es Autoren manchmal nicht eine überzeugende Geschichte zu erzählen Eine Fallstudie besteht nicht nur aus einer Reihe von Fakten und Zahlen, sondern auch aus der Überwindung Herausforderungen mit einer erfolgreichen Lösung Ein häufiger Fehler besteht darin, Informationen in einer langweiligen chronologischen Reihenfolge zu präsentieren einer langweiligen chronologischen Reihenfolge ohne sich auf einen Erzählbogen zu konzentrieren Publikums Strukturieren Sie Ihre Fallstudie als Geschichte, um die Aufmerksamkeit Ihres Beginnen Sie mit dem anfänglichen Problem des Klienten oder seiner Herausforderung oder seinem Schmerz. Beschreiben Sie den Weg, auf dem er nach einer Lösung gesucht hat. Beschreiben Sie, wie Sie diese Lösung bereitgestellt haben , und schließen Sie mit dem erfolgreichen Ergebnis ab, wobei Sie hervorheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das gewünschte Ergebnis erzielt hat. Die dritte Sache, auf die Sie achten sollten, ist nicht die Quantifizierung der Ergebnisse Es reicht nicht aus zu sagen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung die Effizienz oder die Produktivität verbessert oder die Produktivität verbessert , die sie belegen , haben diese Aussagen keine Wirkung Ohne konkrete Daten, die sie belegen , haben diese Aussagen keine Wirkung. Zahlen aus der realen Welt, wie die Verkürzung der Bearbeitungszeit um 31% oder die Steigerung des Umsatzes um 56% innerhalb von sechs Monaten, sind handfeste Belege für Ihre Behauptungen. Stellen Sie sicher, dass Sie messbare Ergebnisse angeben, um Glaubwürdigkeit zu schaffen, und entschuldigen Sie mich und veranschaulichen Sie die direkten Vorteile Ihrer Lösung. Und das bringt uns zu Fehler Nummer vier, Stimme des Kunden übersehen Eine überzeugende Fallstudie beinhaltet direkte Zitate und Testimonials des Kunden? Diese verleihen Ihrer Erzählung Authentizität und Glaubwürdigkeit. Ohne sie klingt Ihre Fallstudie einseitig und werbewirksam, wie ein Pitch. bei der Durchführung von Interviews mit Kunden Stellen Sie bei der Durchführung von Interviews mit Kunden die Art von Fragen , die zu tollen Zitaten Fragen Sie zum Beispiel, wie unterscheidet sich das Geschäft heute von dem, was es war, bevor Sie mit der Nutzung unserer Lösung begonnen haben Oder wie würden Sie den Gesamtprozess beschreiben wir mit unserem Unternehmen in Kontakt treten und unsere Lösung einsetzen? Fünftens: Stellen Sie sicher, dass Ihre Fallstudie visuell ansprechend ist Eine Textwand schreckt selbst die interessiertesten Leser ab Integrieren Sie Elemente wie Überschriften, Aufzählungszeichen, Bilder, Bildunterschriften , Zitate und Grafiken, damit Ihre Fallstudie übersichtlicher, ansprechender und ansprechender ist Verwenden Sie zum Beispiel ein Diagramm, um Wachstumskennzahlen im Zeitverlauf zu veranschaulichen , oder fügen Sie einen Vorher-Nachher-Schnappschuss des Kunden-Workflows ein Okay. Sechstens besteht ein häufiges Versäumnis beim Schreiben von Fallstudien darin, Fallstudien nicht zu aktualisieren Märkte entwickeln sich, Technologien entwickeln sich weiter und Geschäftslösungen ändern sich Eine Fallstudie, die mehrere Jahre alt ist, wird wahrscheinlich nicht die aktuellen Fähigkeiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung oder die Herausforderungen Ihrer Kunden widerspiegeln . Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Fallstudien regelmäßig , um die aktuellsten Daten zu berücksichtigen. So stellen Sie sicher, dass Ihr Fall und die Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden relevant und effektiv bleiben. Zu guter Letzt sollten Sie den Fehler vermeiden, dass Ihre Fallstudie schwer auffindbar oder lesbar ist. Wenn potenzielle Kunden Ihre Fallstudie nicht einfach finden oder herunterladen können , wird sie nicht gesehen und niemand wird sie teilen. Platzieren Sie Ihre Fallstudien prominent auf Ihrer Website. Erwägen Sie die Einrichtung eines speziellen Ressourcen-Hubs, in dem Sie Ihre Fallstudien ablegen und sicherstellen, dass sie für Suchmaschinen optimiert sind Verwenden Sie Ihre Fallstudien außerdem in Verkaufsgesprächen und teilen Sie sie in sozialen Medien, um ihre Sichtbarkeit zu maximieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gut ausgearbeitete B-to-B-Fallstudie ein Instrument ist, das die Erfolge Ihres Unternehmens in einer Erzählung darstellt, die bei potenziellen Kunden Anklang findet Indem Sie diese häufigen Fehler vermeiden, werden Sie Fallstudien verfassen , die nicht nur eine gute Geschichte erzählen, sondern auch die richtige Botschaft an die richtige Zielgruppe vermitteln, die auf soliden Daten basiert Jede Fallstudie bietet die Gelegenheit, Ihren Einfluss auf dem Markt zu demonstrieren. Sorgen Sie also dafür, dass jeder zählt.