Warum sie kaufen: Eine Einführung

1. 0.1 Eine Einführung in den Kurs und für mich: Hallo, da. Und willkommen. Lass mich reinspringen, indem ich dir ein paar Fragen stelle. Sind Sie fasziniert vom Konsumentenverhalten von allen Marken, die da draußen sind, nach denen die Menschen absolut verrückt sind? Was macht es, dass die Leute warten im Regen und Schnee, manchmal über Nacht oder sogar tagelang für Produkte wie das iPhone, die sie absolut haben , jetzt und dann, Auf der anderen Seite, gibt es eine Menge von Marken da draußen, dass sie nur Erleichterung nehmen könnten. Sie sind wirklich nicht an ihnen interessiert. Was ist es mit diesen Leuten, oder was ist es mit diesen Marken, die diese Art von Verbindung herstellen? Was ist mit Ihren eigenen Kunden? Haben Sie sich jemals gewünscht, dass Sie sie besser verstehen könnten? Haben Sie sich jemals wünschen, dass Sie erfahren könnten, warum es ist, dass Sie zusammenstellen können, was Sie wissen, ist ein großartiges Angebot, ein wunderbares Produkt oder eine Dienstleistung eine Dynamit-Marketing-Kampagne? Und doch reagieren die Leute einfach nicht so, wie Sie es wollen. Ich bin sicher, dass das sehr frustrierend sein kann, aber es gibt Möglichkeiten, Ihre Kunden zu verstehen. Wenn Sie also auf eine dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, sind Sie bei uns genau richtig. Mein Name ist Michael Solomon, und ich freue mich sehr, mein Programm zum Verbraucherverhalten vorzustellen. Ich hoffe, du wirst es genießen, und ich weiß, dass du davon profitieren wirst. Die Grundidee hinter dem Kurs ist, dass ich Ihnen helfen möchte, Ihren Kunden auf eine neue Art und Weise zu sehen . Sie sind wahrscheinlich jeden Tag in den Schützengräben und versuchen wirklich solide Geschäftsentscheidungen zu treffen, aber Sie haben nicht oft den Luxus, zurückzutreten und wirklich zu verstehen, was es an Ihren Kunden ist . Entweder schalten Sie sie in Ihr Angebot ein oder schalten Sie sie aus. Und das ist es, was ich hier bin, um dir zu helfen. Vieles von dem, was ich über Sie sprechen werde, wird wahrscheinlich als gesunden Menschenverstand betrachten, aber es ist der gesunde Menschenverstand, der eine wichtige Unterscheidung hat, weil es auch durch wissenschaftliche Forschung unterstützt wird. Also mein Ziel während dieses Programms ist es, viele verschiedene Informationen hervorzuheben und Ihnen viele strategische Vorschläge zu geben, die auf der einen Seite wahrscheinlich nach gesundem Menschenverstand klingen , wenn ich über sie spreche, aber auf der anderen Seite durch Jahre der Forschung, die wirklich unterstützen, warum es ist, dass es sich lohnt,. Diese Änderungen nahmen an diesen Anregungen. Lassen Sie mich damit beginnen, Ihnen ein wenig über mich zu erzählen. Ich bin Professor für Marketing, derzeit an der House School of Business an der ST Joseph's University in Philadelphia. Ich bin seit mehr Jahren Marketingprofessorin, als ich darüber nachdenken möchte. Bevor ich an der ST Joseph's University kam, war ich Professor an der Auburn University, Rutgers University, und begann meine Karriere an der New York University. Abgesehen davon, dass ich akademisch bin, hatte ich die Möglichkeit, mit vielen verschiedenen Organisationen zu Themen im Zusammenhang mit Verbraucherverhalten, Werbung, Einzelhandel, Social Media und Marketing zu beraten Verbraucherverhalten, Werbung, Einzelhandel, -Strategie. Hier sehen Sie einige Logos von einigen Organisationen, mit denen ich das Privileg hatte arbeiten oder mit denen ich heute arbeite. Darüber hinaus verbringe ich auch viel Zeit mit dem Schreiben von Büchern. Also bin ich ein Lehrbuchautor, denn ich hasse es fast 30 Jahre zu sagen. Sie können hier einige meiner Lehrbücher sehen, und ich bin stolz zu sagen, dass eines dieser Lehrbücher ein Buch zum Thema Verbraucherverhalten ist , und es ist das am weitesten verbreitete in der Welt. So hatte ich im Laufe der Jahre die Gelegenheit, dieses Buch mehrmals zu überarbeiten. Es ist derzeit in der 12. Ausgabe, glauben Sie es oder nicht, und ich lerne immer. Das Feld ändert sich ständig, und ich freue mich, einige dieser Änderungen mit Ihnen teilen zu können. Aber genug über mich. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, zu lernen und Ihnen zu helfen, von dem zu profitieren, was wir auf dem Gebiet des Verbraucherverhaltens wissen . 2. 0.2 Marketingregeln: Beginnen wir mit einer grundlegenden Frage, über die Sie sich jetzt vielleicht stellen. Und deshalb ist das Verständnis des Verbraucherverhaltens für mein Unternehmen so wichtig? Ich möchte diese Frage gerne beantworten, indem ich mit der Geschichte beginne. Und diese Geschichte ist, dass ich vor einigen Jahren als Berater für eine große Werbeagentur in Manhattan gearbeitet habe und den Kunden, an dem wir gearbeitet haben oder mit dem wir damals Waas, ein Unternehmen, das verschiedene Arten von Körperpflegeprodukten für Frauen. Und sie sind heute noch im Geschäft. Sie machen es ganz gut. Aber es Agentur versuchte, einen besseren Griff zu bekommen, nur wer der Kunde waas, so dass sie einige Werbehinrichtungen entwickeln konnte, die an diese Person appellieren würde. Als wir also begannen, mit verschiedenen Leuten zu sprechen, die auf dem Konto arbeiteten kam sehr klar heraus, dass sie ein sehr bestimmtes Bild davon hatten, wer der Kunde für dieses Produkt war. Und diese Kundin Waas, eine junge Frau, wahrscheinlich in ihren Zwanzigern, vielleicht Anfang dreißiger Jahren, bestenfalls sehr kosmopolitisch, sehr urbane. Ich liebe es, in Fancy Läden einzukaufen, liebe es, mich gut zu kleiden , in der Nacht und immer wieder an glamouröse Orte zu gehen. Ich glaube, du verstehst die Idee. Das war also der Kunde. Das Bild, das sie in ihren Köpfen hatten, und all ihre Arbeit, die folgte, basierte wirklich darauf, mit dieser Frau zu sprechen. Als wir begannen, tiefer in die Daten zu graben und zu schauen, wer wirklich dort war Kunde , fanden wir etwas ganz anderes. Tatsächlich entdeckten wir, dass der typische Kunde für dieses Produkt tatsächlich eine Frau in ihren fünfziger Jahren war , die allein lebte und viele Katzen hatte. Also sah die Frau tatsächlich ein bisschen mehr so aus. Und Sie können sehen, dass dies wahrscheinlich kein so begehrtes Ziel ist, sicherlich nicht das, mit dem diese Leute arbeiten wollten. Aber das war doch das Ziel. Und als wir das Marken-Team davon überzeugen konnten, dass sie mit der falschen Person sprachen , konnten sie ihre Werbekampagne wesentlich überarbeiten, um mit der Frau zu sprechen die tatsächlich dort war Kunde, und sie ein bisschen mehr zu engagieren und mit ihr zu verbinden und, als Ergebnis der Marke tat ganz gut auf wieder, weiterhin gut bis heute zu tun, aber immer noch der durchschnittliche Kunde für diese Marke. Es sieht ein bisschen mehr wie die Frau auf der rechten Seite aus als die Frau auf der linken Seite, also kann ich Ihnen nicht sagen, was die Marke ist, aber ich lasse Sie Ihre eigenen Schlüsse ziehen. Also, warum ist das wichtig? Nun, es erinnert uns daran, worum es bei Marketing geht. Und fangen wir einfach mit den Grundlagen hier an. Beginnen wir mit der Definition von Marketing, wie von der American Marketing Association definiert , die die Handelsgruppe der Marketing-Industrie ist, und die A M A. Beschreibt Marketing wie folgt die Aktivität Satz von Institutionen und Prozesse für die Erstellung , Kommunikation, Bereitstellung und den Austausch von Angeboten, die Wert für Kunden, Kunden, Partner und die Gesellschaft insgesamt haben Kunden, . Whoa, Mann, das ist ein Bissen, der eine sehr lange und komplizierte Definition ist. Es hat einen gewissen Wert, und es lohnt sich, alle Komponententeile zu verstehen. Aber lassen Sie uns auf die Jagd gehen, wirklich, für unsere Zwecke, Marketing ist etwas einfacheres. Marketing ist wirklich die Befriedigung Ihrer Kundenbedürfnisse und das besser als jeder andere. Also am Ende des Tages, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Kunden zu verstehen, was sie wollen und sie davon zu überzeugen , dass Sie ein Angebot haben oder wie wir ein Wertversprechen nennen, das Ihren Mitbewerbern überlegen ist . Du wolltest den Tag gewinnen. Es ist ein einfaches ist, dass Und in der Tat, wenn Sie sich verschiedene Arten von Stoßstangenaufklebern und Plakaten, die Sie auf der ganzen Welt sehen, sehen Sie viele von ihnen so. Weißt du, Trommler machen es mit einem Knall. Wissenschaftler tun es immer wieder und weiter und weiter. Also denke ich, dass ein guter Weg, um im Auge zu behalten, was Marketing ist vielleicht über einen Stoßstangenaufkleber denken , der so etwas wie Vermarkter tun könnte, um Bedürfnisse zu befriedigen. Das ist wirklich das, worauf es ankommt. Vermarkter tun es, um die Bedürfnisse jetzt zu befriedigen. Marketing war nicht immer so. Wir haben uns nicht immer so sehr um die Bedürfnisse der Kunden Sorgen gemacht, und so können wir sehen. Selbst in der relativ kurzen Zeit, in der Marketing eine formale Disziplin war und wirklich nicht so lange existiert, können wir sehen, dass es sich durch eine Vielzahl von Phasen entwickelt hat . Also lassen Sie uns diese wirklich schnell in den Tag überprüfen, vor allem in den frühen 19 Hunderten, als Unternehmen begannen, anspruchsvoller über ihre Kunden zu werden und über die Beziehung zwischen dem, was sie gemacht haben, nachzudenken , und was der Markt wollte, haben wir eine Periode des Marketings betreten, die oft als Produktionszeitalter bezeichnet wird, und das Produktionszeitalter wurde von Henry Ford und dem Model T und Ihnen beispielhaft dargestellt. Jeder kennt das Modell T. Henry Ford war einer der Pioniere der modernen Montagelinie, und er hatte die Einsicht zu verstehen, dass er bemerkenswerte Skaleneffekte erzielen konnte, indem er sogar eine komplizierte Produkt wie ein Automobil. Und so war dies die Produktionszeit, weil im Wesentlichen der Ansatz war, was wir produzieren, sie werden kaufen. Und es gab wirklich nicht viel Wahl in der Angelegenheit. In der Tat gibt es ein berühmtes Sprichwort, das Henry Ford zugeschrieben wurde. Sie haben vielleicht davon gehört, und es steht, dass, während er prahlte, meine Kunden tatsächlich jede Farbe Auto haben können, die sie wollen, solange es schwarz ist. Das kleine Sprichwort, das ich denke, fasst wirklich schön die Produktionszeit zusammen. Wir werden den Kunden geben, was sie wollen, solange es das ist, was wir jetzt machen. Dieser Ansatz wurde schnell überholt, zumal andere Wettbewerber auf den Markt kamen. Und zum Beispiel kam General Motors ins Bild und fing an, Alternativen zum Model T anzubieten. Also tauchten wir bald in eine neue Ära auf, die oft als Verkaufszeit bezeichnet wird. Und während des Verkaufs Ära, wirklich, die Perspektive war, Mal sehen, wer die beste Arbeit macht Kunden zu überzeugen, dass wir das beste Produkt haben. Es war also nicht unbedingt, Produkte anzubieten, die die Verbraucher wirklich brauchen, aber es war sicherlich ein Wettlauf nach unten. Ich denke, Sie könnten sagen, um den Kunden zu überzeugen, dass wir haben, was Sie wollen , und so wirklich, es wurde eine Frage, wer der beste Verkäufer ist, der in der Lage ist, mit dem besten Pitch zu kommen und wird Kunden zu überzeugen, dass sie die die besten Produkte. Also wirklich, Marketing wurde mehr wie ein Wrestling-Match und Gewinner nehmen immer wieder nicht zu viel Berücksichtigung der Bedürfnisse des Kunden und und sicherlich nicht sehr viel Interesse an Pflege einer langfristigen Beziehung mit der Kunden. Also lassen Sie uns schnell voran zu heute, wo diese Perspektive weitgehend veraltet ist, und heute sprechen wir gerne mehr über ein Beziehungszeitalter, und Sie haben vielleicht diesen Begriff Beziehungsmarketing gehört. Und das basiert auf dem Verständnis, dass wir nicht unbedingt nur einen Kunden verkaufen wollen . Einmal wollen wir dort sein, gehen Sie zur Alternative, vielleicht für ihr ganzes Leben. Und so sprechen Vermarkter heute gerne über den Lebenswert eines Kunden, und das spiegelt die Erkenntnis wider, dass wir unser Geld nicht verdienen werden, indem wir einmal verkaufen, sondern immer wieder verkaufen. Und es spiegelt auch ein Verständnis wider, das extrem wichtig ist. Und, ah, viele Unternehmen erkennen das nicht wirklich, und das Verständnis ist, dass es viel teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als alte zu behalten. Es ist teurer, neue Kunden zu gewinnen, als alte zu behalten. Viele Unternehmen konzentrieren sich also immer darauf, woher kommt mein nächster Kunde? Und ich denke, dass sie manchmal dazu neigen, die Tatsache zu ignorieren, dass sie bereits eine treue Gruppe von Kunden haben , und sie müssen wahrscheinlich mehr tun, um diese Kunden loyal zu halten, weil das die Leute sind , die kommen immer wieder zurück. Sie haben sie bereits überzeugt, dass Sie ein Qualitätsangebot haben, aber sie brauchen diese Beruhigung, und Sie müssen eine starke Bindung mit diesem treuen Kunden aufrechterhalten . 3. 0.3 Wellen und Anforderungen: Wenn wir über Beziehungen nachdenken, müssen wir erkennen, dass Marketing wirklich nicht nur darum geht, Bedürfnisse zu befriedigen. Es geht wirklich darum, Wünsche zu befriedigen. Und dann kommen wir in die Unterscheidung zwischen einem Bedürfnis und einem Bedürfnis. Und das ist Ah, das ist ein Argument, das Vermarkter den ganzen Tag lang haben. Wissen Sie, was ist der Unterschied zwischen einem Bedürfnis und einem grundsätzlich ein Bedürfnis ist eine grundlegende psychologische oder physiologische Eigenschaft oder Ziel, das wir erreichen müssen, wie Essen und Trinken und Schlafen, und vielleicht von anderen akzeptiert zu werden oder von anderen bewundert zu werden. Das ist also ein Beispiel für ein Bedürfnis. Aber ein Bedürfnis ist ein spezifischer Weg, um dieses Bedürfnis zu befriedigen. Und für jeden Bedarf, den wir definieren können, gibt es viele, viele verschiedene Möglichkeiten, um dieses Bedürfnis zu befriedigen. Je nachdem, welche Kultur stammt, je nachdem, was für uns wichtig ist, können verschiedene Menschen das gleiche Bedürfnis erleben, aber mit sehr, sehr unterschiedlichen Möglichkeiten, um dieses Bedürfnis zu befriedigen. Und obwohl das das ist, wo der Wunsch ins Spiel kommt und das ist, wo Konkurrenz im Marketing-Bereich kommt , denn was Sie sagen, ist Aiken befriedigen Ihre Bedürfnisse, aber Ihre Konkurrenten sagen auch, dass, und der Trick ist es, Ihren Kunden dazu zu bringen, Ihre Route zu wählen, um in Not zu befriedigen, anstatt Ihre Konkurrenz. Also wieder, ein Beispiel für ein Grundbedürfnis ist zu essen. Wir alle müssen essen, weil sonst schlimme Dinge passieren, als würden wir an Hunger sterben. Also offensichtlich muss jeder essen. Viele von uns denken viel über Essen nach, und, uh, natürlich, wenn wir hungrig werden, wird dieses Bedürfnis wirklich an erster Stelle. Und das ist irgendwie alles, woran wir denken können. Aber wie befriedigen wir dieses Bedürfnis? Obwohl wir alle unterschiedliche Möglichkeiten haben, dies zu tun, haben wir alle unterschiedliche Prioritäten. Vorlieben, Geschmäcker , Ziele , etc. Einige Leute werden also einen großen, saftigen Hamburger wählen . Andere werden einen Naschkatzen haben und lieber einen Keks usw. haben. Also, natürlich, viele Werbe- und Marketingkommunikationen sind wirklich dazu gedacht, dass Sie darüber nachdenken, Ihren Bedarf an Lebensmitteln auf eine bestimmte Weise zu befriedigen. Und wir müssen bedenken, dass viel davon kulturell bedingt ist, damit etwas, das eine gute Möglichkeit ist, dieses Hungerbedürfnis in einer Kultur zu befriedigen, nicht so groß ist. In einem anderen, und in der Tat, könnte es etwas sein, das wir nicht als zu wünschenswert erachten. So, zum Beispiel, hier ist ein Bild von einem netten Paar in Südkorea, und sie sind hungrig. Sie befriedigen ihre Bedürfnisse in einer Weise, die einige von uns vielleicht nicht tun. Und was sie tun, ist, dass sie einen lebenden Oktopus essen und ihn auf eine sehr schöne Art teilen . Sie also das nächste Mal hungrig werden, wenn Sie sich entscheiden, Ihren Bedarf auf diese Weise zu befriedigen, dann müssen Sie vielleicht nach Südkorea ziehen, wo es als vollkommen akzeptabel und wünschenswert gilt, dies zu tun. 4. 0.4 Was brauchst du für deine Kunden: Wie denken wir also über die Bedürfnisse der Verbraucher nach? Wir wissen, dass wir sie befriedigen müssen. Das ist die grundlegende, wenn Sie so wollen, Haupt-Direktive. Wenn Sie ein Star Trek Fan sind, ist die wichtigste Richtlinie des Marketings, die Bedürfnisse zu befriedigen. Und was wir versuchen, ist, diese Bedürfnisse zu verstehen und sie zu unterteilen, so dass wir jederzeit ein besseres Verständnis und einen besseren Einblick in genau das haben, wonach unsere Kunden suchen. Und im Laufe der Jahre haben Forscher viele verschiedene Arten von Bedürfnissen identifiziert. So zum Beispiel können wir zum Beispielüber die Notwendigkeit einer Zugehörigkeit sprechen. Natürlich ist das ein psychologisches Bedürfnis, und das bedeutet, dass die meisten von uns, es sei denn, wir sind Eremiten und gerne irgendwo allein in einem Berggipfel leben, ich muss bei anderen Menschen sein, und wir haben eine Notwendigkeit der Akzeptanz. Wir wollen Freunde haben, wir wollen uns Gruppen anschließen. Wir fühlen uns validiert, wenn wir Verbindungen zu anderen herstellen. In manchen Fällen drehen sich Marketingstrategien um die Idee, dass Sie mit unserem Produkt Ihre sozialen Verbindungen stärken werden. Im Gegensatz dazu haben die Menschen manchmal ein Bedürfnis nach Macht, und was das bedeutet, ist, dass sie so genannte Meister des Universums werden wollen. Sie wollen diejenigen sein, die die Schüsse rufen. Sie wollen diejenigen sein, auf die gewartet wurde. Sie wollen diejenigen sein, die das Gefühl haben, dass sie die Kontrolle über die Situation haben. So können Sie sich vorstellen, dass eine Person, die ein Bedürfnis nach Macht hat, nicht unbedingt interessiert oder anfällig für , die Art von Appell für eine Person, die ein starkes Bedürfnis nach Zugehörigkeit hat. Ein weiteres Bedürfnis ist das Bedürfnis nach Einzigartigkeit. Und wieder, alle drei davon natürlich sind natürlichpsychologische Bedürfnisse, ein Bedürfnis, sich von anderen zu unterscheiden. Ich muss Ihre eigene Identität ausdrücken, um Ihre eigene Person zu sein. Das ist eine Botschaft, die uns unsere Kultur oft sendet. Und so können wir Produkte haben, die Ihnen im Grunde sagen, wenn Sie unsere Marke verwenden, werden Sie nicht wie alle anderen sein. Sie werden Ihre eigene Person sein, und Sie werden in der Lage sein, sich auszudrücken, und es gibt viele andere Bedürfnisse wie das, wo wir über einige von ihnen weiter im Kurs sprechen werden . Aber der General Take away jetzt ist, dass Sie brauchen, um Bedürfnisse zu verstehen. Sie müssen sich Ihre Kunden ansehen und sich fragen: Was genau ist es, was sie erreichen wollen, wenn sie sich entscheiden, meine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen ? Oder vielleicht entscheiden sie sich nicht, sie zu kaufen? Welchen Bedarf suchen sie, dass Sie nicht anbieten zu befriedigen? 5. 0.5 Was ist das Verbraucherverhalten des Verbrauchers?: die Fokussierung auf die Bedürfnisse bringt uns in einem vollen Kreis zum Grundthema dieses Kurses. Und das ist es, was Verbraucherverhalten ist. Weil diejenigen von uns, die das Verbraucherverhalten im Wesentlichen studieren, versuchen herauszufinden, warum Menschen tun , was sie tun und welche Bedürfnisse sie befriedigen? Und was bedeutet das für ihr tägliches Leben und wie wir sie verstehen? Lassen Sie uns also in eine langwierige Definition des Verbraucherverhaltens eintauchen. Aber ich verspreche Ihnen, dass es sich lohnt, weil es viele verschiedene Komponenten des Verbraucherverhaltens gibt und dass die Disziplin tatsächlich komplizierter ist, als Sie sich vorstellen können . Also hier ist die langwierige Definition, der Prozess Einzelpersonen oder Gruppen durchgehen, um Waren, Dienstleistungen, Ideen oder Erfahrungen zu wählen kaufen , zu kaufen, zu verwenden und zu entsorgen , um ihre Bedürfnisse und Wünsche zu befriedigen. Das ist also eine langwierige Definition, genau wie die verblüffte Definition von Marketing ist irgendwie langwierig, aber auch wertvoll. Lassen Sie uns es ein wenig brechen und untersuchen, warum wir wirklich brauchen, um all diese verschiedenen Komponenten für diese Art von langwindigen Definition. Also, vor allem Verbraucherverhalten ist ein Prozess, der wichtig ist, um zu erkennen, was? Was meinen wir mit einem Prozess? Es bedeutet, dass in der Regel gibt es Siris von Schritten, die auftreten, obwohl diese Schritte möglicherweise nicht offensichtlich für den zufälligen Beobachter. Also wachen wir normalerweise nicht morgens auf und sagen, OK, OK, ich kaufe heute ein Haus und rufe einfach den Immobilienmakler an und schicke unsere Kaution Stattdessen durchlaufen wir einen sehr langen Prozess, vielleicht ein sehr anstrengender und rigoroser Prozess zu versuchen, genau herauszufinden , was unsere Möglichkeiten sind, sie einzuschränken, entscheiden, was wir uns leisten können, wo wir sein wollen, was wir tun wollen und weiter und weiter. Also, offensichtlich, einige Verbraucherentscheidungen sind viel einfach oder als andere. Wir machen diesen Prozess vielleicht nicht durch, wenn wir eine Packung Kaugummi kaufen , aber bei jeder Entscheidung, die Sie identifizieren können , finden wir einen Siris von Schritten. Dies ist uns strategisch wichtig, weil es uns ermöglicht, Chancen und Herausforderungen in jedem dieser Schritte zu identifizieren , anstatt sich nur auf das Ergebnis zu konzentrieren, nämlich den tatsächlichen Kauf. Deshalb ist der Prozess so wichtig. Einzelpersonen oder Gruppen, wir betrachten eine Verbraucherentscheidung als eine Entscheidung, die von einer Person von Ihrem Kunden getroffen . Aber die Realität ist, dass viele Verbraucherentscheidungen von mehr als einer Person getroffen werden, so dass es ein Ehepaar sein kann. Es kann eine Gruppe von Mitbewohnern sein. Es kann ein Einkaufszentrum in einer großen Organisation sein. Typischerweise wird die Entscheidung, sagen wir, ein neues Computersystem für Unternehmen zu kaufen sagen wir, , nicht von einer Einzelperson getroffen, sondern von einer Art Ausschuss. Und so sind Gruppenentscheidungen viel komplizierter als individuelle Entscheidungen. müssen wir mehr verstehen. Wir müssen auch verstehen, dass selbst wenn die beteiligten Personen nicht unbedingt den Kauf tätigen, sie möglicherweise Influencer sein können. Sie können Menschen sein, die einen großen Einfluss auf den Kauf haben werden. Ein großartiges Beispiel dafür, über das später im Kurs sprechen wird, ist Children. Wir wissen also, dass Kinder enorme Auswirkungen auf einige Entscheidungen haben, die Familien treffen. Zum Beispiel, wo man in den Urlaub geht. Wenn Sie in der Branche Urlaub verkaufen, müssen Sie erkennen, dass es nicht nur die Mutter oder der Vater ist, die diese Entscheidung treffen, und vielleicht müssen Sie die Kinder auf Ihrer Seite zu bekommen, so dass Einzelpersonen und Gruppen oft an diesen Entscheidungen beteiligt sind. Als nächstes haben wir eine Reihe von Wörtern hier Auswahl, Kauf, Verwendung und Entsorgung. also wieder Das erinnert unsalso wiederdaran, dass das Wort hier einkauft. Aber Kauf ist nur ein kleiner Teil des Prozesses. Regel, bevor wir tatsächlich etwas Geld oder eine Kreditkarte für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, haben wir einen sehr aufwendigen Prozess durchlaufen, wie ich bereits erwähnt habe, verschiedene Optionen zu betrachten, zu entscheiden, welche sind Möglichkeiten, sie zu verengen , usw. Dann machen wir den Kauf, der an und für sich sehr kompliziert sein kann. Und darüber werden wir später im Kurs noch mehr reden. Aber dann bringen wir die Objekte nach Hause, und wir müssen sie in irgendeiner Weise benutzen. Dies ist oft ein größerer Stolperstein als Unternehmen verstehen, denn wenn Leute einmal etwas nach Hause bekommen, wenn es nicht gut funktioniert, werden sie es offensichtlich nicht wieder kaufen. Und sie werden keine glücklichen Camper sein. In der Tat ist der Grund, dass etwas nicht funktioniert, oft nicht, dass es buchstäblich fehlerhaft ist , sondern dass die Anweisungen so kompliziert sind, dass die Leute nicht herausfinden können, wie sie es benutzen. So zum Beispiel bei Elektronik-Produkten ist zum Beispiel bei Elektronik-Produktendas definitiv der Fall, und ein sehr hoher Prozentsatz der Produkte, die an Unternehmen zurückgegeben werden, weil sie nicht wirklich gut funktionieren. Es ist nur, dass das Unternehmen vernachlässigt, sich auf Wie können wir den Verbrauchern die Verwendung des Produkts erleichtern , vielleicht sogar durch das Schreiben klarer Anweisungen für eine Änderung und dann schließlich, Entsorgung. Was machen Leute mit Produkten, nachdem sie mit ihnen fertig sind? Gerade in unserer heutigen Welt, wo wir so viele Umweltbelange haben, ist die Entsorgung von Produkten sehr wichtig. Darüber hinaus haben wir oft sehr bedeutende sogenannte Graumärkte oder Gebrauchtmärkte, wo viele der Produkte, die wir kaufen, nicht direkt von Herstellern oder Geschäften, sondern von anderen Menschen gekauft werden . So müssen Unternehmen diese Prozesse auch wirklich verstehen. Als nächstes haben wir Waren, Dienstleistungen, Ideen oder Erfahrungen. Dies ist eine große Erinnerung daran, dass das Verbraucherverhalten nicht nur für eine Dose Erbsen oder für ein neues Auto gilt , nicht nur für materielle Gegenstände, sondern auch für zu viele immaterielle Güter. Und vor allem heute in unserer Gesellschaft stellen wir fest, dass viele Verbraucher viel mehr an immateriellen Gütern interessiert sind als immateriellen Gütern. Und selbst wenn Sie ein greifbares Produkt verkaufen, sind sie viel weniger daran interessiert, was dieses Produkt tut, sondern eher die Erfahrung oder die Emotionen, die es schafft. Und darüber werden wir viel reden. So sind Dienstleistungen, Ideen oder Erfahrungen extrem wichtig. Und es spielt fast keine Rolle, in welchem Geschäft Sie sind. Das garantiere ich Ihnen. In gewissem Maße verkaufen Sie nicht nur eine gute, die Sie verkaufen und Erfahrung. Du verkaufst eine Idee. Und diese Idee könnte Hoffnung sein. Es könnte Raffinesse sein. Es könnte eine politische Agenda sein. Es könnte eine religiöse Agenda sein. All diese Dinge sind Bestandteil des Verbraucherverhaltens, und schließlich kommen wir zurück auf die grundlegende Definition von Marketing und Befriedigung von Bedürfnissen und Wünschen. So können wir wieder einmal sehen, dass wir am Ende des Tages, wenn wir in der Lage sind, unsere Bedürfnisse unserer Verbraucher zu befriedigen und es wieder besser als jeder andere zu tun, und Menschen mitteilen, dass wir es besser machen können als jeder andere, wenn wir in der Lage sind, unsere Bedürfnisse unserer Verbraucher zu befriedigen und es wieder besser als jeder andere zu tun, unddenMenschen mitteilen, dass wir es besser machen können als jeder andere, Luft, beide wichtig, Dann werden wir erfolgreich herauskommen. Aber oft scheitern Unternehmen nicht, weil sie die Bedürfnisse nicht befriedigt haben, sondern weil sie den Verbrauchern nicht mitgeteilt haben, dass sie dies tun können, haben sie nicht das wahre Wertversprechen mitgeteilt, das sie verkaufen. Vielleicht konzentrierten sie sich auf Lee auf das, was das Produkt tut, anstatt auf das, was es bedeutet, und das ist ein wirklich, wirklich schlechter Fehler. 6. 0.6 Die Bedeutung von Empathie für den Marketing-Erfolg: der Schlüssel zum Marketing-Erfolg ist die Erfüllung Ihrer Kundenbedürfnisse. Wie können Sie das tun, es sei denn, Sie wissen, was diese Bedürfnisse sind, wenn Sie darüber nachdenken, denken Sie über Ihre eigene Erfahrung nach. Wie entscheiden Sie, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen? Du bist nicht nur ein Geschäftsmann, auch ein Verbraucher. Und so haben Sie, sich selbst und Ihre Mitarbeiter großartige Einblicke, die Sie vielleicht nicht basierend auf Ihren eigenen Erfahrungen nutzen, vielleicht entweder in Ihrem eigenen Geschäftsbereich oder wenn Sie Dinge in anderen Bereichen von Geschäft. Wie entscheidest du den Zeh? Aktivieren Sie diesen Prozess, wo Sie tatsächlich auf den Markt gehen, und sehen Sie sich alle Ihre Optionen und gehen Sie durch diesen ganzen komplizierten Prozess. Was macht ein Vertriebsmitarbeiter, der Ihnen bei diesem Prozess hilft? Was macht ein Vertriebsmitarbeiter, der Sie abschaltet? Also haben wir alle Erfahrungen in Geschäften und natürlich auf Websites und anderen Formen der Verteilung, wo wir große Erfahrungen haben, wir haben schlechte Erfahrungen, die völlig unabhängig von dem, was das Produkt ist, und worauf es hinausläuft, ist sich wirklich in die Schuhe des Kunden zu setzen und wie diese Karikatur vermuten lässt, wissen Sie, vielleicht in der Lage zu sein, die Schmerzpunkte, die Ihr Kunde hat, zu erleben. Können Sie sich mit Ihren Kunden einfühlen? Die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kunden einfühlen können, ist das Verständnis Ihrer Kunden. Je mehr Sie also wissen, was ihn oder sie tickt, desto besser ist die Chance, dass Sie in der Lage sind, die Bedürfnisse dieser Person zu erfüllen. Und deshalb denke ich, dass Empathie ein äußerst wichtiger Teil des Marketings ist, den viele Geschäftsleute ignorieren. So können wir definieren, wie wir es hier tun, die Fähigkeit, in die Schuhe einer anderen Person zu treten, mit dem Ziel, ihre Gefühle und Perspektiven zu verstehen und dieses Verständnis zu nutzen, um unser Handeln zu lenken . Empathie bedeutet also, in der Lage zu sein, die Rolle des anderen zu übernehmen. Wenn Sie sich dagegen in die Schuhe der anderen Person setzen, dann können Sie intuitiv verstehen, was es ist, das ihr Boot rocken wird. Was ist es, das ihren Bedürfnissen gerecht wird? Psychologen, selbst wenn sie kleine Kinder betrachten, finden, dass Kinder sehr in Bezug auf die Menge an Empathie, die sie erleben können, und Entwicklungspsychologen bezeichnen diese Fähigkeit als Theorie des Geistes. Sie finden, dass beliebte Kinder, zum Beispiel, haben eine fortgeschrittenere Theorie des Geistes, so dass das Kind, das jeder mag, auch in der Grundschule, neigt dazu, das Kind zu sein, das in der Lage ist, ihn oder sich selbst in andere Schuhe zu bringen, um zusammen mit anderen Menschen, indem sie ein fortgeschritteneres Verständnis dessen, was sie Tick macht. Also, wenn das für Kinder auf dem Spielplatz funktioniert, können Sie sich vorstellen, wie wichtig und effektiv dieser Ansatz ist. Wenn Sie versuchen, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen erwachsenen Erwachsenen zu verkaufen. Also können wir wieder eine grundlegende Frage stellen. Wer ist Ihr Kunde? Und als ich diese Frage stellte, meine ich nicht, sagen Sie mir, wer sie sind. Demografisch, das ist. Wie alt ist ihr Alter? Was ist ihr Geschlecht? Was ist ihr Einkommen, etcetera, Diese Luft wichtige Fragen. Und das werden wir natürlich ansprechen . Aber grundsätzlich meine ich, wer ist Ihr Kunde als Individuum? Worüber denkt diese Person? Worüber fantasiert diese Person? Wovon träumen sie? Was sind ihre Schmerzpunkte? Dies sind die Fragen, die Sie beantworten müssen, und hoffentlich auf eine einfühlsame Weise, damit Sie sich in die Schuhe Ihrer Kunden setzen und in einer besseren Position sein können , um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Also das Mitnehmen von all dem ist im Grunde nicht davon auszugehen, dass Sie Ihren Kunden kennen. Vielleicht wissen Sie, wie Ihr Kunde aussieht. Sie wissen vielleicht, was sie zu Ihnen sagen, aber gehen Sie noch einen Schritt weiter. Versuchen Sie zu visualisieren, wie das Leben aus seiner Perspektive aussieht. Was sind seine Prioritäten? Nicht deins. Sehr oft, wenn ich mit Managern spreche, finde ich, dass sie tatsächlich ihre eigenen Prioritäten in die Köpfe ihrer Kunden projizieren . Gehen Sie also zurück zu der Geschichte, die ich am Anfang dieses Videos erzählt habe, nicht davon aus, dass Ihre Kunden die Person, die Sie wollen, dass er sie sein soll, aber treten Sie zurück, um zu sagen: Wer ist diese Person wirklich? Und wie bin ich in der Lage, seine Bedürfnisse in einer Weise zu befriedigen, die meine Konkurrenten nicht