Transcrições
1. Introdução: Sou Tom Goodwin, chefe de inovação da Zenith Media nos EUA. Acho que lançar é um aspecto fundamental de como é ser um ser humano. Podemos presumir que o vendedor é uma habilidade para quem está em vendas. Na verdade, é uma parte fundamental de apenas estar vivo hoje. Seja como um primeiro encontro, seja uma entrevista de emprego, seja apresentando sua história para um jornalista, tudo o que fazemos envolve nos vender de uma forma ou de outra. Então, nesta aula, vou abordar como lançar com sucesso e brilhantemente, como fazer pesquisa, como entender a principal motivação que as pessoas têm. Estou animado para dar essa aula, porque honestamente eu experimentei tantos arremessos ruins, mas eu quero ajudar as pessoas a se conectarem com pessoas como eu. Eu acordo todos os dias com centenas de e-mails bem inventados, recebo várias chamadas frias por dia de pessoas que realmente não entendem qual é o meu trabalho. Então, é realmente importante para mim
ajudar as pessoas a se conectarem com pessoas que têm papéis como eu. Porque eles vão nos poupar todo o tempo a longo prazo. Estou aqui para ajudar, a única pergunta, é você tem algum e-mail quando podemos verificar? Estou aqui para te ajudar a manter conselhos em todas as fases do processo. Eu acho que arremessar bem sucedido se o alicerce de uma carreira fundamental e brilhante. Quando você pode vender para as pessoas, quando você sabe o que as motiva, quando você sabe como fazer a diferença, isso realmente impulsionará todos os aspectos da sua carreira para grandes novos patamares. Estou muito feliz por você ir para a aula. Vamos indo.
2. A importância do pitching: Então, o que é arremesso? Um tom é praticamente qualquer forma de conteúdo escrito, verbal
ou de vídeo que você produz, ou que você diz, ou que você envia para trazer um resultado favorável. Um resultado favorável é basicamente o que você precisa acontecer a seguir. Pode ser qualquer coisa, pode ser alguém respondendo a um e-mail para que você
saiba a pessoa com quem você precisa falar. Pode ser alguém assinando um cheque com seu nome nele. Um resultado da fábula é basicamente um passo ao longo dessa jornada. Às vezes eles são grandes saltos, às vezes eles são pequenos, às vezes eles se sentem bem sucedidos, às vezes você percebe retrospecto, como a informação era útil. Nós tendemos a ser bastante impacientes na vida. Achamos que cada reunião deve levar a um aperto de mão ou acordo, na verdade apenas descobrir mais sobre a situação de alguém, descobrir mais sobre com quem você precisa falar, estes são todos resultados favoráveis que precisamos ter em mente. Então, minha caixa de entrada todos os dias está cheia de uma série de pessoas diferentes me pedindo para fazer coisas diferentes. Pode ser starups com o produto de tecnologia, eles estão tentando fazer minha empresa comprar. Eles podem ser agentes de relações públicas, eles estão tentando me fazer escrever sobre uma nova forma de tecnologia ou sobre seu cliente. A variedade de arremessos que eu recebo todos os dias é extraordinariamente sábia e cada pessoa usa técnicas e
táticas diferentes para tentar me fazer algo sobre eles. Para mim, esta enorme variedade de diferentes naturezas de arremessos e as pessoas querem resultados diferentes, noto uma principal semelhança. A verdadeira importância de dizer cirurgicamente a coisa certa para a pessoa certa no momento certo. Quase 95 por cento do arremesso bem sucedido é feito nos bastidores. É a pesquisa, é a escuta, é a empatia que você precisa ter para saber exatamente o que você precisa dizer a alguém para trazer o resultado que você quer. Não parece um processo de venda muito direto. Presumimos, de alguma forma, em nossa natureza, que vender é falar, é sobre comunicação ritualmente com as pessoas. É sobre dizer tudo o que alguém quer ouvir. Isso é um absurdo. É sobre dizer especificamente a coisa que a pessoa precisa ouvir, que trará mais diretamente o resultado que você precisa. Não se trata de dizer muito. É sobre dizer a coisa certa. Então, agora vivemos em uma época em que o custo incremental de alcançar mais pessoas é basicamente zero. Agora você pode enviar um e-mail para 30.000 pessoas de uma só vez. O que isso significa é que a maioria das pessoas são capazes de comprar um produto ou serviço estão mais inundadas com mensagens recebidas do que nunca. Isso significa que seu tom tem que ser claro, tem
que ser conciso, tem
que ser rápido. As pessoas vão apagar e-mails rotineiramente dentro de cerca de meio segundo após recebê-los, se ele não estiver atingindo o lugar certo imediatamente.
3. Passo um: pesquisa: Então, pesquisa bem-sucedida é o que constrói uma base para qualquer arremesso bem-sucedido, e eu sei que não há longa pesquisa que você precisa fazer. O primeiro passo é realmente entender exatamente qual é o objetivo final que você tem em mente. O que você está realmente tentando realizar? Para a maioria das pessoas será para entender a pessoa específica com quem eles precisam falar, o que exatamente é que você quer que eles façam por você? E saber exatamente o que é que você precisa dizer a eles para trazer esse resultado? Estás a tentar arranjar um emprego? Você está tentando obter financiamento? Alguém está tentando comprar seu produto ou serviço? Estás a tentar fazer com que as pessoas gostem de ti? Você está tentando construir uma reputação? Cada processo de vendas começa com os fins em mente. Então, quando você tem esse objetivo final preciso em mente, o próximo passo é fazer a pesquisa que você precisa fazer a fim de trazer esse resultado. Faça pesquisas gerais sobre a categoria, a empresa, as pessoas, as estruturas, o processo, as declarações de missão. É realmente um exercício amplo onde você está tentando absorver o máximo de informação possível e obter uma imagem completamente clara sobre todo
o ambiente em que essa empresa ou pessoa opera. Este processo é melhor feito um pouco como um detetive. Você realmente precisa farejar cada pedaço de informação que puder. Pode ser pesquisa de mesa, indo em sites da empresa, pode estar olhando para a Wikipédia, pode estar trazendo sobre todos os recursos que você pode, a fim de entender a imagem mais realista possível. Essa pesquisa pode envolver mais pesquisa física, pode envolver ir às empresas das pessoas, olhar para os lobbies que as empresas têm, pode envolver ir a conferências ouvindo algumas das principais apresentações de membros-chave da equipe. Uma arma secreta chave dentro do processo de pesquisa, é realmente lidar com a personalidade nos bastidores. Então, usando o Google e outros motores de busca, descubra que eles estão em uma equipe de críquete local, eles fazem parte do conselho de diretores da escola, eles
acabaram de se mudar para a área, eles
acabaram de se divorciar? Em última análise, sendo um detetive e realmente entendendo a pessoa por trás do papel, é de onde o sucesso é mais provável
que venha. A coisa bonita sobre o estágio de pesquisa é que você pode ser muito imaginativo, você pode ser muito criativo, você pode ficar muito astuto. Então, como você pode mergulhar completamente em uma categoria ou empresa, e entender os insights reais por trás das decisões que eles tomam e por que eles as tomam. Então, quando você entende o quadro maior, quando você entende algumas das principais dinâmicas, os principais personagens, as principais indústrias, as principais empresas no espaço, você precisa mergulhar mais profundamente em entender mais. Uma maneira chave de fazer isso é encontrar-se com pessoas, hospedar entrevistas informativas e realmente aprofundar alguns outros aspectos desconhecidos de qualquer indústria. A fim de garantir essas entrevistas informativas, você vai precisar saber algumas coisas, você vai precisar saber as pessoas certas para se encontrar, o que você precisa dizer a essas pessoas para garantir seu tempo, você Preciso saber o que você está tentando obter deles também. Assim, o principal passo na pesquisa é encontrar o suficiente para realizar a pesquisa secundária. Novamente, é importante perceber o quão importante é toda esta pesquisa. Isto não é algo a empreender de ânimo leve. Isto não é algo para guardar e poupar. Este deve ser um princípio fundamental de qualquer argumento de vendas bem-sucedido. Na verdade, 95 por cento do seu tempo provavelmente deve ser gasto nesta fase. Até mesmo garantir as entrevistas informativas requer algum outro tom. Você está pedindo tempo nos horários ocupados das pessoas. Compreender o suficiente sobre o que você precisa saber, ser preciso sobre o que você está tentando obter das pessoas, e ser transparente antecipadamente é uma maneira fundamental de garantir essas entrevistas. Cada pessoa terá uma ferramenta ou técnica diferente que usa para coletar e armazenar essas informações. Algumas pessoas podem usar software como o Evernote, outras pessoas podem manter um documento do Word, outras pessoas podem salvar arquivos e pastas em favoritos. Eu acho que o importante é que todos
encontrem sua própria maneira de lidar com essa informação. Na maioria das vezes, a parte fundamental da pesquisa é a criação pesquisas e dados
suficientes para que você possa detalhá-los em insights importantes. Então, realmente saber tudo, e ter tudo em mãos é menos importante do que o que você é capaz de realmente simplesmente [inaudível]. Uma das palavras mais difíceis de definir como um insight, eu acho que de certa forma é um pedaço de conhecimento ou informação que realmente faz você se sentar direito, é algo que quando você percebe que ele desbloqueia muitas oportunidades chave. Então, não é tanto com o caso que precisamos nos preocupar. O que é uma visão, e o que não é? Nós só precisamos ter certeza de que encontramos pepitas chave de informação que traz sobre o momento “Aha” no processo. Alguns exemplos talvez descobrir que a pessoa que você pensou que precisava vender está prestes a deixar a empresa, e talvez descobrir o papel e o limite de alguém é realmente muito diferente do que você entendeu que era, e talvez para entender um problema chave que uma empresa enfrenta, que não é particularmente bem articulado. Pode ser para estabelecer uma oportunidade chave ou um interesse pessoal que alguém tem que novamente não é fácil de encontrar. A coisa incrível sobre um insight é que quando você encontrá-lo, ele faz você se sentir muito animado. De repente você percebe que você tem a chave para abrir porta
específica e isso é o que um lançamento de vendas de sucesso é tudo sobre. No final do processo de redefinição, existem algumas questões-chave que você deve ser capaz responder como resultado desta pesquisa. Um deles pode ser estabelecido os principais tomadores de decisão. Com quem você precisa falar a fim de obter o resultado que mais precisa? Todos são movidos por um motivo primário diferente. Algumas pessoas têm grandes egos para servir, algumas pessoas estão tentando fazer a diferença, algumas pessoas tentando se sentir orgulhosas do que conseguiram, algumas estão tentando evitar ser demitidas, algumas pessoas estão tentando reduzir o risco sempre que podem e são essas motivações primárias com as quais sempre precisamos estar falando. Outro fator chave para estabelecer é precisamente em que ambiente eles estão trabalhando. Não só a fisicalidade do edifício e a cultura de uma empresa, mas também a forma como uma empresa toma decisões. Ele se move rapidamente, evita riscos, está lá para aproveitar ao máximo todas as novas oportunidades que surgem, recompensa
o sucesso? São esses fatores-chave que precisamos entender sempre que estamos lançando para alguém. Haverá uma parte fundamental no processo de pesquisa em que você está ciente de que está pronto para dar o primeiro passo. Você pode não conhecer a pessoa final que vai ser a decisão-chave. Você tem uma boa idéia da primeira e da próxima pessoa com quem falar? É quando o processo de arremesso realmente começa. Minha caixa de entrada todos os dias é cheia de e-mails que claramente são de pessoas que nunca leram nada que eu escrevi, eles nunca entenderam meu papel, eles nunca foram ao meu site, e isso me parece apenas imeducação e preguiça na idade moderna. No extremo oposto do espectro, um grande arremesso ganhando milhões de dólares pode realmente exigir várias semanas de pesquisa. A pesquisa é como construir alicerces incríveis para um arranha-céu ultra alto. Eles podem não parecer impressionantes, eles podem não se sentir como progresso, aqueles que olham de longe podem não perceber que você realizou um trabalho vital, mas é absolutamente essencial para qualquer edifício, e é absolutamente essencial para qualquer processo de pitch. Então, um processo multimilionário de dólares onde talvez o processo de vendas
pode durar um ano, pode realmente exigir uma quantidade igual de tempo gasto na fase de pesquisa e não vai se sentir bem, mas vai ser essencial para o viagem à frente. Não há necessariamente um momento “Aha” na fase de pesquisa, quando você percebe que está pronto para passar para a próxima fase, que provavelmente não será um momento claro em que você percebe que está pronto para dar esse salto. Mas em algum momento, você perceberá que a pesquisa começa a se misturar em um processo de divulgação. Talvez tenha tido entrevistas informativas com pessoas próximas às pessoas com quem precisa falar. Talvez até tenha conhecido pessoas para as quais, em última análise, você vai querer, mas você vai se sentir impaciente,
você vai se sentir pronto para dizer as coisas, você vai se sentir como se você não estivesse vulnerável em conversas com esses pessoas, e é nesse momento que você sente que está pronto para dar o próximo passo. Então, você fez a pesquisa, você sabe do que está falando, você não se sente vulnerável, você se sente confiante para dar o próximo passo. E o próximo passo é a parte mais emocionante do processo, é o primeiro momento em que você alcança
a pessoa com quem você percebe que agora precisa falar.
5. Passo três: reuniões presenciais: Você fez sua pesquisa, escreveu o e-mail perfeito, e agora baixo e veja, você começa a conhecer seus contatos. Esta é a melhor forma de realizar uma reunião cara a cara ou a primeira chamada telefônica. Temos de estar cientes de que estes primeiros encontros assumem formas e formas diferentes. Às vezes, pode ser uma entrevista de emprego formal onde um emprego está lá para ser dado a você ou não, pode ser um processo de vendas onde você está tentando fazer as pessoas
comprarem seus produtos ou serviços, pode ser que você esteja se reunindo com um jornalista que você está esperando para cobrir seu negócio, pode até ser que você está apenas
bebendo com alguém que pode ser útil para sua carreira. Então, esteja ciente de que cada uma dessas reuniões assume uma forma e forma muito diferentes, elas duram diferentes quantidades de tempo, elas acontecem em ambientes diferentes, elas podem levar a resultados muito diferentes, e então envolvem diferentes processos e ferramentas diferentes. Você obviamente não levaria uma apresentação de PowerPoint para uma entrevista de emprego normal, você não levaria um laptop para bebidas casuais em um bar. Portanto, seja altamente responsivo sobre o tipo de reunião em que você está se engajando, certifique-se de trazer as ferramentas e o equipamento certo e ter a atitude certa para cada reunião. A parte chave da venda é, na verdade, não falar, mas ouvir. Silêncio é, na verdade, uma das armas chave em qualquer processo de venda. A capacidade de deixar a pessoa falar para expressar o que é importante para ela naquele momento, talvez você esteja falando sobre as coisas de uma maneira tão técnica que você perdeu pessoas e elas simplesmente não entendem o que você está dizendo. Talvez você esteja falando sobre coisas em um nível tão alto que eles percebem eles não estão realmente capacitados para tomar a decisão que você precisa que eles tomem. Então, sempre procurando, sempre esteja aprendendo, e sempre esteja respondendo a qualquer situação em cada reunião. Há alguns passos práticos que as pessoas devem empreender para tornar cada reunião cara a cara o mais bem sucedido possível. Alguns deles parecem senso comum, alguns deles parecem condescendentes, mas eu estou ciente de que poucas pessoas realizam os seguintes passos. A primeira coisa é concordar uma hora e um local que se adapte ao comprador e não ao vendedor. Pode ser que você tenha um produto altamente complexo que precisa ser demonstrado, e isso tem que acontecer em suas próprias instalações. Mas mesmo em tais casos, você ainda deve oferecer para levar o produto para eles como uma forma de se adequar às suas necessidades. A realidade é que, na maioria das vezes, as reuniões serão organizadas no local dos clientes, você deve estar ciente de que você pode não saber como a sala de conferências se parece, você pode não saber quantos lugares existem, você pode não sei como funciona o seu equipamento de apresentação. Então, execute quaisquer etapas que você possa antemão para saber com precisão em que sala você estará, seu layout se parece e quais especificações técnicas você tem. Certifique-se de que a apresentação esteja pronta e funcionando o mais rápido possível em uma reunião, porque novamente desperdiçado tempo lidando com problemas
técnicos é um grande problema para a maioria dos clientes. Parece um pouco condescendente, mas como você começa a reunião também é fundamental. Como vocês se apresentam, como se certificam de que os clientes se apresentem,
em que nível de detalhe vocês entram, quão familiarizados devem estar com eles, quão amigáveis devem ser com eles? Estas coisas são todas variam especialmente geograficamente e especialmente dependendo da natureza de um cliente. Mas é essencial que você defina o tom, você defina o ritmo que você se apresenta corretamente,
mas, ao mesmo tempo, não seja muito familiar especialmente para reuniões de espetáculo. Há outros aspectos práticos a ver com o momento da reunião. Se as reuniões realizadas no início da manhã, você se oferece para trazer café, você se oferece para trazer café da manhã. Se é uma reunião de almoço, você recebe ordens antes de ir ao local para o que eles gostariam de comer? Na maioria das vezes, é melhor ser atencioso e é melhor ser generoso espirituoso, mas certifique-se de não ir ao mar porque comida ou presentes
particularmente luxuosos podem ser vistos como suborno. Por mais estranho que pareça, não se esqueça de sentir a sala de reuniões. Pense em onde você está sentado em relação à apresentação, pense em onde você está sentado em relação aos clientes, pense em quantas pessoas você traz para
a reunião e onde eles devem se sentar em torno da mesa. Como regra geral, trazer muitas pessoas mostra muita ânsia, e parece exercer alguma pressão sobre a pessoa que compra o seu produto ou serviço. Trazendo poucas pessoas mostra o nível de arrogância, e mostra um nível de desrespeito. Então, faça o máximo de pesquisas que puder antes para ter
certeza de que está trazendo o número apropriado de pessoas para qualquer reunião, que geralmente é sobre espelhar o mesmo número de pessoas que eles provavelmente terão. Estes são todos os detalhes para sentir o seu caminho ao chegar na sala de reuniões. Outro aspecto chave é como você apresenta. Você se levanta com um clicker e abaixo alto na parte superior de sua voz como você passar por slides, você se sentar com um computador, Ignorar o projetor e ter uma reunião muito mais íntima com você passando por desliza de uma maneira muito mais pessoal. Estas são coisas que são difíceis de se preparar, você tem que chegar à sala de reuniões,
e apenas sentir o seu caminho através do que se sente mais apropriado e mais provável de formar um vínculo com as pessoas. Trazendo uma cópia de qualquer apresentação é absolutamente vital, mas tenha cuidado com como e quando você a distribui. Se você fornecer cópias dos principais slides de apresentações antes de iniciar a apresentação, você verá que as pessoas tendem a avançar e realmente olhar para toda a apresentação antes mesmo de iniciá-la. É útil dar alguma orientação para fornecer às pessoas algum estímulo à medida que você leva as pessoas através de uma apresentação, mas certifique-se de que não dá muito longe. Em vez disso, no final de uma reunião, certifique-se de fornecer às pessoas notas completas e longas sobre tudo o que você cobriu, que elas podem levar com elas no final da reunião. Lembre-se, seu trabalho não é passar pela apresentação, mas sim ter uma conversa produtiva e útil. Não rotule o seu caminho através de uma apresentação, você pode ter preparado 70 slides, pode ter levado três meses para preparar cada slide, eu não me importo. No final do dia, a apresentação está lá para ir ao fundo, está lá para orientar conversas, não
é a coisa mais importante, é a coisa menos importante. Não é incomum que no meio de uma reunião as pessoas na sala estejam cientes de que, na verdade, esta não é a reunião que as pessoas esperavam ser. É bastante comum as pessoas perceberem de repente que as pessoas necessárias em seu quarto não são suas, ou o produto ou serviço simplesmente não é apropriado para esse público. Isto não é um fracasso, é apenas mais um passo no processo rumo ao sucesso. É importante que você entenda o que está acontecendo, é importante que você responda da maneira certa. Talvez haja um ponto crucial na apresentação onde você estabelece as pessoas-chave que não estão lá, pode ser que alguém possa classificar, talvez sua pesquisa não esteja correta. Não tenha medo de encurtar uma reunião, mas também não tenha medo de usar esse tempo que você tem para aprender mais sobre o cliente e aprender mais sobre as melhores pessoas para falar com você na próxima vez, ou até mesmo seus concorrentes. Um dos fracassos mais comuns que vejo é que as pessoas entendem mal como o sucesso realmente se parece. Todo mundo gosta de uma reunião feliz, todo mundo adora a reunião que as pessoas
gostaram, todo mundo adora criar um relacionamento com os principais clientes e pessoas-chave que podem comprar seu produto ou serviço. O que é realmente um caso em última análise e muito aborrecido, é que cada reunião deve terminar em próximos passos concretos que todos concordaram. Uma reunião bem sucedida deve ter uma nota de acompanhamento descrevendo precisamente o que é que tem de acontecer a seguir, e os próximos passos que são compreendidos e aceites por todos. Muitas vezes, o processo de vendas não se envolve em reuniões imediatamente, ou muitas vezes geografia significa que não é possível
encontrar-se cara a cara, mesmo que seja preferível. A realidade é que muitos primeiros compromissos apropriados podem acontecer por telefone. Muitas das orientações que lhes dei até agora são completamente e diretamente comparáveis às reuniões presenciais, mas existem algumas diferenças fundamentais. Para começar, é mais fácil reorganizar o tempo se não for adequado, e também é mais fácil para as pessoas não prestarem atenção. Você também não tem acesso ao mesmo nível de feedback visual sobre como alguém se sente, você não vai saber se ele está se afinando, você não vai saber se ele parecia estressado. Então, esteja altamente sintonizado com a forma como as pessoas estão se comportando, e seja muito rápido para oferecer o telefonema em um momento diferente. Muitas chamadas telefônicas também são chamadas de conferência que são extremamente difíceis mesmo com a tecnologia contemporânea de hoje. A capacidade de não se ouvir, então as pessoas se interrompem continuamente, as pessoas desistindo e não prestando atenção, mesmo compartilhando slides pelo telefone ainda é surpreendentemente difícil. Outra coisa a ter em mente é que muitas pessoas podem estar discando de lugares onde eles não podem ouvir corretamente, ou eles podem não ser capazes de se concentrar no que foi dito. Chamadas telefônicas são sempre o plano de backup para quando uma reunião cara a cara não pode acontecer, e quando você está realizando chamadas telefônicas, apenas certifique-se de que você é capaz de transmitir conhecimento de uma maneira muito mais clara, concisa e eficiente. Então, espero que você ouça o meu conselho. Então, se você teve a primeira reunião, espero que tenha corrido incrivelmente bem. Então, o que você faz a seguir? Como você faz.
6. Passo quatro: como fazer um acompanhamento: Então, você teve uma reunião incrível, todo mundo vai embora, todo mundo está feliz e então as coisas ficam quietas. O que você faz a seguir? Como você faz o acompanhamento? Como você mantém o ímpeto? Isso é o que cobrimos neste vídeo. Parece muito parente, parece chato, parece antiquado, mas escrever uma nota de agradecimento no dia seguinte, ou o próprio dia da reunião é absolutamente essencial mesmo em 2018. Esta nota de acompanhamento deve ser clara
, deve ser concisa, deve ser extremamente breve. É principalmente para agradecê-los pelo seu tempo, mas também está lá para acompanhar os próximos passos concretos que todos vocês podem concordar. Também pode confirmar alguns dos conhecimentos que você descobriu. É altamente provável que a primeira reunião tenha sido muito bem sucedida mas também é provável que haja outras pessoas que você precisa conhecer. Há outras informações que você precisa deles, há acompanhamentos que vêm de seu lado das coisas também. Então, use esta nota para agradecer, mas também para começar a bola rolando com outros acompanhamentos que precisam acontecer. Então, esta nota tem que ter um tom de educação, tem
que agradecer-lhes pelo seu tempo, tem
que ser entusiasmado, mas também garantir que não pareça desesperado. Você precisa estar bem ciente do fato de que essas atividades pró-ativas não são realmente o que está impulsionando as outras pessoas em sua carreira. Eles não precisam de você tanto quanto você precisa deles. Portanto, esteja ciente da sua tonalidade e na frequência dos e-mails de acompanhamento, você é atencioso com a situação em que eles estão. Use esses e-mails para manter o impulso no processo de vendas e use esses e-mails para estabelecer outras pessoas com as quais você precisa falar
para garantir o negócio. Cada acompanhamento deve, na verdade, acrescentar mais informações à situação. Uma atualização dizendo que você ganhou um novo cliente, que você mudou seus ingredientes de alguma forma, que você tem sua experiência, que você tem financiamento qualquer forma de informação que pode ajudar as pessoas a mudar de idéia ou quer saber mais é incrivelmente útil nesta situação. Ele também fornece uma desculpa significativa, explicação para o motivo de você estar entrando em contato novamente e também tornar mais fácil para essa pessoa responder, dar-lhes uma saída. Eu vi muitos e-mails bem-sucedidos escritos para mim que me
dão como respostas de múltipla escolha para selecionar. Talvez o “A “signifique que não tenho tempo agora, mas continue depois. Talvez B signifique que minhas prioridades mudaram e não é mais útil para mim. Talvez o C signifique que estou oferecendo a chance de dar a eles os detalhes de outra pessoa para acompanhar. Torne extremamente fácil para as pessoas responderem a você. Todos nós estivemos lá, tivemos um ótimo primeiro encontro, mas de alguma forma as pessoas não retornam nossas ligações. As reuniões de negócios são a mesma coisa. Pode ser possível que você tenha lido mal a linguagem corporal. Talvez seja possível que você não tenha sido a solução definitiva que se sentiu como se fosse. É muito fácil se ofender quando alguém não responde a você. Muitas vezes não respondo aos e-mails rapidamente porque eu realmente preciso pensar sobre a resposta que estou enviando para as pessoas e, em seguida, pode levar semanas ou meses até mesmo para responder a alguns dos e-mails mais importantes. Então, não tome uma falta de resposta como sendo desinteressado, isso pode realmente significar que eles estão bastante interessados e eles realmente
não pensaram sobre a melhor forma de lidar com sua pergunta. Claro, é muito difícil saber a diferença entre e-mails, ir e responder porque eles não estão interessados e e-mails que sem resposta porque eles estão especificamente interessados e não sabem o que fazer. Mas é aí que você precisa ser atencioso e responsivo
na maneira que você acompanha e na tonalidade que você usa. Então, no processo de acompanhamento e dentro de sua estratégia de contato, uma situação ideal é que as pessoas retornem para você mas muitas vezes eles retornam para você com informações que você não quer ouvir. Pode ser que eles lhe tenham dito que não têm orçamentos, pode ser que eles lhe digam que eles não são a pessoa certa para tomar a decisão. Nessas situações, você tem que ser incrivelmente cuidadoso para saber o que é uma objeção real e o que é uma falsa objeção. Muitas vezes as pessoas não querem te dizer a verdade feia. Eles não querem dizer que eles não têm dinheiro, eles não querem dizer que o seu produto não era bom o suficiente, eles certamente iriam dizer que eles não gostam de você. Então, quando você estiver recebendo feedback dessa natureza, certifique-se de
ser crítico e reflexivo e tente entender o que
realmente está acontecendo e qual é a objeção real para que você possa superá-lo mais tarde. Provavelmente uma das coisas mais difíceis na vida é saber quando desistir e quando para muitos apenas tentar mais e se concentrar mais fortemente no objetivo em mente. Esta é uma decisão incrivelmente difícil de tomar em qualquer processo de vendas, especialmente uma que você coloca tanto tempo e energia em. Eu acho que uma parte fundamental disso é ser profundamente empático com a situação que você enfrenta. Realmente entender o que está impulsionando essa pessoa, realmente entender quais desafios este negócio tem, realmente refletir sobre si mesmo e o produto e o serviço que você tem, como você o apresentou e estar realmente atento que em última análise, você pode não ser a resposta
a todas as suas orações e esperanças naquele momento. Se você realmente, e de todo o coração, e empateticamente, e sinceramente acha que é exatamente o que eles precisam,
então, por todos os meios, continue o processo de vendas com vigor e continue através das notas, mas também esteja preparado para aceitar que talvez algo melhor surgiu ou talvez você não seja o que eles precisam no momento. Certifique-se de não levar isso para o lado pessoal. Não pense que eles não gostaram de você, não pense que você fez um mau trabalho, apenas entenda que o negócio é tomar decisões baseadas puramente na lógica a maior parte do tempo. Baseado em como foi a reunião, base em como você se deu com essa pessoa, em que relacionamento você formou com ela e na relevância do que você oferece para seus negócios, seja atencioso sobre o que uma próxima é se, em última análise, eles decidem dizer não ao que você tem a oferecer. Pode ser a sua solicitação de conexão para o LinkedIn é uma ótima maneira de manter contato. Talvez queiram adicioná-los ao seu boletim informativo. Talvez eles queiram enviar-lhes cartões de férias, pode ser que você queira convidá-los para uma reunião onde você convida líderes de pensamento para apresentar em seu escritório. Seja atencioso em como você escolhe acompanhar. Não adicione pessoas às listas de
distribuição de boletins informativos , a menos que tenha certeza de que elas irão gostar delas. Não convide pessoas para o seu escritório para eventos a menos que você ache que há uma boa chance de eles virem. No final do dia, a maioria das pessoas tem e-mails
demais, muitos boletins informativos, eles são convidados para muitos eventos. Então, tente não transformar um ótimo relacionamento com alguém em algo que pareça mais desesperado.
Tom Goodwin, Business Transformation Expert- with a focus on AI
