Transcrições
1. Apresentação: Há certas
coisas que você faz, mesmo que não saiba
que está entendendo. Uma delas é vender. Você está sempre vendendo
como ser humano. Depois de sair pela porta, você está vendendo
ou sendo vendido para. Mas talvez você não consiga perceber algo
assim. Se você não entender a verdadeira
definição do que
significa vender nesta aula para
iniciantes sobre vendas, você entenderá
a definição do que significa vender, onde muitas pessoas erram
em termos de venda. Estruturas eficazes
para vender como um vencedor. Além de muitos outros tópicos que você não aprendeu antes. Se você está pronto para
aprender a vender melhor, espero
vê-lo lá dentro.
2. O que são vendas?: Vender é quando sua
ideia é aceita ou você aceita a ideia de
outra pessoa. Deixe-me dar alguns exemplos disso porque tenho
certeza
de que essa é uma definição que
você nunca ouviu antes. Ideias sendo aceitas. É isso que separa os humanos de muitas outras espécies que eram capazes de
comunicar ideias. E certas ideias
crescerão conosco. E, de repente, algumas ideias
simplesmente desaparecerão. Pense no sinal de parada. O que exatamente está fazendo você
parar no sinal de pare? uma parte, você pode dizer: Ok, se eu não parar
no sinal de pare, então o policial
vai me encontrar e
vai me dar uma multa. Claro. Mas isso é um derivado. Quando você está
realmente olhando para esse pedaço de metal que é vermelho, tem
algumas letras nele. O que isso evoca dentro de você? Você tem a ideia de
que não vai sem pelo menos
parar e depois ir. Agora, é verdade que algumas
pessoas
simplesmente agirão como se o sinal
de parada não existisse. Mas se você é uma
daquelas pessoas que leva o
sinal de pare a sério
, essa ideia
foi vendida para você. Outro exemplo são vermelho, amarelo e verde em termos de
semáforos. Outras vezes,
digamos que você esteja em um clube. Os membros do conselho
devem estar presentes todas as quintas-feiras, 1 h mais cedo para a reunião do conselho. Quem diz isso? Bem, essas são as regras. E se você aceitar as regras, então você foi vendido. A ideia, nosso objetivo em termos de venda é ter
alguém, exceto nossa ideia. Essa é a essência de tudo isso. Mas a forma como fazemos isso é
onde está o processo.
3. Por que muitos falham nas vendas: O que muitas pessoas
erram sobre as células é que elas estão tentando
se vender sozinhas. Eles estão tentando
se sentir bem consigo mesmos, em vez de realmente entender quem são
seus clientes. E o que normalmente acontece
é que essa pessoa está indo em frente e apenas falando sobre seu produto
ou serviço. Eles estão falando sobre, ei, você
sabia que meu
produto faz X, Y e Z, mas não está nem pouco
conectado à mente narrativa dessa outra
pessoa. Quando você não se conecta à mente narrativa de
alguém, provável que você não
esteja apenas desperdiçando seu tempo, mas também o tempo da outra
pessoa. A maioria dos seres humanos tem um grande adesivo
na testa, mesmo sendo invisível, que escreve o que eu ganho com ele. Então você está dizendo que
seu aspirador
suga a escuridão a uma
taxa percentual X versus isso. Isso quer dizer alguma coisa. Mas você precisa relacioná-la com
a outra pessoa para que ela
possa aceitar a ideia. A principal coisa que as pessoas
estão errando é que elas estão se concentrando
apenas em si mesmas, no produto, mas não estão se concentrando o suficiente em
seus clientes.
4. Técnica quente a quente: Só porque qualquer um
pode ser nosso cliente, não significa que todos
deveriam ser nossos clientes. Nosso objetivo em si é
transformar quente em
quente, em vez de
frio em morno. Pense sobre isso. Que empreendedorismo é muito
difícil de fazer amigos. Sempre que um empreendedor mistura amigos com outro
empreendedor, ou sente que
se conhece há toda a vida. Não importa se
são nichos indiferentes. Desde que
sejam empreendedores, eles sentem isso, falam
a mesma língua. Eu não teria acontecido
isso comigo. Conheci um bom amigo empresário. E eu senti como se
fôssemos amigos por muito tempo. Mas, infelizmente,
um dia ele começa a
tentar me vender esse
serviço que ele imaginou. E ele continua tentando trazer
isso à tona em nossas conversas. Nas primeiras vezes eu pensei: “
Não, cara , eu estou bem”. E depois, ele
continuou falando sobre o assunto. E eu disse: “Olha, meu amigo. Não. Mas aqui está o que eu vou fazer. Vou te
dar algumas pessoas que estarão interessadas
em seu serviço. E esse indivíduo estava cometendo o pecado capital de se concentrar tanto em si mesmo
e em seu produto. Ele não estava ouvindo o que
eu estava dizendo em sua visão de mundo e
não significava um sim. Então ele continuou me batendo
mais tarde e mais tarde. E chegou a um ponto em que eu
simplesmente parei de retornar e receber ligações é porque ele não me
fez sentir compreendida. Mas o mais importante é que o que
aconteceu foi que ele estava
tentando transformar um chumbo frio
em um chumbo quente. A resposta foi não. Mas ele cometeu outro erro. O outro erro foi que
eu estava disposto a dar a ele uma indicação de pessoas
que estariam interessadas, também conhecidas como leads calorosos, e ele teve que simplesmente
transformá-las em leads interessantes. Então, qual habilidade de vendas? Queremos ver se
alguém está resfriado. Se eles estão frios, você pode pensar, então todo o meu serviço.
Mas isso é uma coisa boa. Não queremos essas pessoas
que são insossas. Se eles disserem: Olha,
eu não estou interessado. Vocês são os agentes das células, o que quer que estejam tentando vender. Deveria ser feliz. Eles dizem, ok,
bem, obrigado, não
estamos desperdiçando meu tempo. Agora. Eu poderia encontrar pessoas
que estão um pouco interessadas e
transformá-las em muito gostosas, ou elas não têm escolha
a não ser dizer sim, elas aceitam minha ideia.
5. Quanto técnica de valor: As perguntas que fazemos
determinarão os resultados
que obtemos com frequência. Em vez de perguntar,
como posso vender este produto, é melhor perguntar: quanto valor posso oferecer? Que tipo de valor esse
aspirador pode oferecer? Semi. Agora, o que está acontecendo,
mesmo que você não possa ver,
é que
seus processos de pensamento estão se alterando sutilmente. A narrativa está se alterando. E à medida que a narrativa
está se alterando, o que acontece é que você começa a engajar a mente narrativa de Sammy. Como esse aspirador pode
agregar valor à vida de Sammy? Ele me enviou. Você já teve um momento em
que está comendo comida
chinesa em cima
da mesa. Você teve um dia muito longo. E enquanto você está comendo, de
vez em quando, a comida chinesa cai da sua boca e cai no tapete. Mas é uma daquelas
coisas que você não consegue ver. Mas você pode sentir isso com os pés sempre que estiver
andando no tapete. Sammy diz: “Sim, em
sua mente está pensando, como ele sabia disso? Bem, esse aspirador é capaz de sugar até mesmo as coisas
que você não vê. Então, hoje em dia, quando você está
andando no tapete, você não vai precisar preencher as cólicas e outras coisas
e se sentir enojado. Você entende o que eu
quero dizer? Esse vendedor está fazendo um bom trabalho
porque está
engajando a mente narrativa de Sammy em vez de falar sobre a voltagem elétrica
do aspirador. Então, faça essa pergunta. Qualquer pessoa a quem você
queira agregar valor, basta fazer a pergunta: como posso fazer com que x, também conhecido como produto ou
serviço, dê valor a y, também conhecido como cliente em potencial.
6. Ensine em vez de venda: Você já teve
aquele momento em que sabia algo e não
apenas um pouco, mas sabia muito. Muito. E foi uma dessas coisas. Você sabia muito, muito porque é
apaixonado por isso. E sempre que alguém mostra
algum tipo de curiosidade em
relação a esse campo, em relação a esse
campo, você pensa “Eu vou te ensinar tudo o
que você precisa saber, certo? Você tinha aquela mentalidade de que eu
não vou te sobrecarregar, mas o que quer que você queira saber, vou
educá-los como seres humanos. Somos muito melhores em
educar do que em vender sozinhos. Então, se você tem alguém que já
demonstrou algum interesse, sabe que isso
pode dar valor. Agora, você está, agora é
muito melhor estar
nesse paradigma educacional do que me deixar vender isso para você. Quanto mais você
educa a pessoa sobre o produto. E se você conseguiu
engajar sua mente narrativa com
sucesso , mais ou menos como fizemos com
Sami e sua comida chinesa. Agora, é um processo
de apenas
conduzi-los a essa ideia aceita. Você pergunta a eles: Você tem
alguma outra pergunta? Você também sabia que
o aspirador pode fazer x, y e z? Depois de dar muito valor a essa
pessoa, eduque-a o
máximo que puder. É quando queremos
entrar para perguntar. Eu gostaria que você
quisesse comprar este aspirador de pó. E há remixes,
remixes para isso. Você pode perguntar de maneiras diferentes sobre como essa pessoa pode
aceitar essa ideia. Mas o ponto principal em que
nos
concentramos predominantemente é que, em vez de vender
estritamente, estamos educando
onde está aquele centro de conhecimento que está tentando
agregar valor a essa pessoa. E quanto mais
tentamos
fornecer valor a essa pessoa, não
parecemos realmente desprezíveis. Parecemos ansiosos para
dar ainda mais valor. E isso
nos permitirá aumentar nossa probabilidade de
fazer essa célula.
7. Avalie os prazos: Os prazos são muito,
muito, muito importantes em
termos de negociação. Às vezes,
as pessoas fazem uma pergunta muito grande e querem a resposta
bem na frente delas. Imagine que você sai com uma pessoa e
no final do dia, você pensa, Bem, você
quer se casar ou não? Esse não é um prazo
apropriado para que uma
decisão tão grande seja tomada. Portanto, dependendo da célula, dependendo do que
você está vendendo, teremos que ter
certeza de que estamos perguntando
adequadamente sobre
os prazos certos. Se você está tentando
vender um aspirador de pó, digamos que valha 50 dólares, então sim, é
apropriado comprar o celular nessa data exata. Mas digamos que essa
é uma tecnologia revolucionária de vácuo que
nunca foi testada antes. E você está
tentando fazer com que os investidores
invistam milhões e milhões
de dólares nisso. Agora, não é
apropriado que você faça
a pergunta imediatamente. É muito melhor ter algumas dicas para
educá-los sobre o produto. E digamos que passem duas a
quatro semanas. É quando você
entra para perguntar. Portanto, dependendo do que
você está vendendo, é muito importante avaliar
os prazos corretos.
8. Aprenda a tomar um No: Às vezes,
apesar de perguntar no horário
correto, de educar, de ter um produto que você sabe que valorizará essa
outra pessoa. Esse indivíduo ainda diz que
não, não importa qual
parte da vida alguém tenha seja no
autoaperfeiçoamento, seja nos relacionamentos, seja na tentativa de
vender algo. Todo mundo tem que ser capaz de
aceitar um não, como um vencedor. Aprenda a dizer a alguém que sabe, aprenda a aceitar um não. Está tudo bem. Meu amigo, isso acontece com o melhor de nós. Não o personalize. Basta ir para a próxima célula. E muitas pessoas
que dizem não agora, talvez no futuro,
dirão que sim, mas não apostem muito nisso. Apenas se concentre na próxima
pessoa do seu pipeline. Alerta para fazer uma anotação
, pois é apenas uma parte da vida e nem todo mundo
foi feito para o nosso produto. E nosso produto nem
sempre é para todos.
9. Projeto final: Um dos exercícios
celulares mais famosos é me vender esta caneta. E no projeto final, vamos
fazer um remix para isso. Você vai
vender uma caneta vermelha. Agora, automaticamente,
isso é algo um pouco
difícil porque maioria dos seres humanos está usando canetas
pretas ou azuis. Como você vai
vender uma caneta vermelha para eles. Eu quero que você interprete
com alguém que não vai te dizer que
tipo de caneta eles usam. Talvez eles secretamente
precisem de uma caneta vermelha, digamos, para avaliar papéis
ou algo parecido. Mas eles não estão dizendo
abertamente que seu objetivo é
interagir com eles, faça perguntas estratégicas para ver se essa caneta pode valorizá-los. E você tem que fazer perguntas
estratégicas. Realmente tente conhecê-los, veja como você pode
agregar valor a eles. Em seguida, avalie se
é alguém que é frio ou caloroso
que está mostrando certos
interesses de que é frio. Apenas diga: “Ok, senhor, esta caneta claramente não é para você. Obrigado pelo seu tempo. Mas se essa pessoa
com quem
você está interpretando está lhe dando a impressão que ela realmente faz essa caneta. Quero que você os
eduque ainda mais e, ainda mais, mostrarei por
que eles obterão valor dessa caneta
em particular. Depois de dar a eles
uma quantidade imensa de valor, pergunte, se eles disserem sim,
ótimo. Se disserem não
, aprenda a
anotar como um vencedor. Depois de concluir
esse projeto final, continue e crie um relatório
de sua experiência. Como foi? Ajudei o fato de você não estar simplesmente
tentando vender. Você está ensinando
que ajudou o fato de você não
se concentrar apenas na caneta, em como dar valor a
essa outra pessoa. Seja o mais detalhado
possível e crie o relatório final publique-o na seção final do
projeto. Estou ansioso para lê-lo. Agradeço
muito por participar desta aula para iniciantes
sobre vendas. Se você quiser mais conteúdo da marca Armani Talks, dê
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Arman Chowdhury, Confidence thru Communication
