Uma introdução ao marketing e às vendas

1. Introdução de vendas e marketing: Olá, bem-vindo a este curso introdutório sobre marketing e vendas Portanto, esse não é um curso muito longo. Eu farei mais cursos e entrarei em mais detalhes. Mas, para este curso , uma visão geral pode ser mais adequada para iniciantes, mas não apenas. Então, começamos com uma visão geral da terminologia na primeira lição Examinamos os tipos de expressões que você ouvirá, o que as palavras significam, o jargão, se quiser Na segunda lição, examinamos as funções e responsabilidades em vendas e marketing. Assim, podemos ver basicamente quem temos nas reuniões, quem temos por perto e quais são suas responsabilidades. E na terceira e última lição, veremos uma visão geral do processo de vendas e marketing. E aqui veremos exatamente o que acontece, quando acontece e, principalmente, quem faz isso. Então, vamos nos referir às funções mencionadas no segundo vídeo. A pessoa ideal, dito de outra forma, quem gostaria de assistir isso? Acho que isso seria útil para pessoas que gostariam de saber um pouco mais sobre vendas e marketing, mas talvez não estejam familiarizadas com isso. Também é útil para pessoas que estão familiarizadas com vendas e marketing e talvez queiram aprender um pouco mais sobre outras coisas nesse espaço. E acho que isso também pode ser útil para alguém que deseja ingressar em vendas e marketing ou deseja conseguir um emprego em vendas e marketing. Eles podem então ver os diferentes papéis, o que as pessoas fazem. Eles podem ver o que acham interessante e, então, saberão o que solicitar ao procurar vagas Há um projeto com isso em que você tem a chance de experimentar as coisas sozinho, então experimente e eu lhe darei um feedback sobre isso. Caso contrário, se você tiver dúvidas, use as Perguntas e Respostas. Você receberá uma resposta e espero que ache o curso informativo 2. Visão geral da terminologia de marketing e vendas: Bem-vindo a esta visão geral da terminologia de marketing e vendas Nesta breve lição, forneceremos uma visão geral da terminologia usada em vendas e marketing Especificamente, analisaremos o lado do marketing, o lado das vendas e o alinhamento dos dois É importante notar desde o início que cada setor e até mesmo cada empresa do mesmo setor terão suas próprias variações específicas dessas funções. Isso não é algo imutável que se aplica a todos. É um guia. Marketing em primeiro lugar. Suponho que devemos perguntar o que é marketing? Marketing, podemos chamar as atividades que uma empresa realiza para promover e vender seus produtos ou serviços Isso envolve entender as necessidades do cliente, criar valor e comunicar essa proposta de valor aos clientes em potencial E os principais termos de marketing incluirão a segmentação do mercado-alvo, posicionamento, a marca, o mix de marketing e a pesquisa de mercado Analisaremos cada um deles por vez. Em primeiro lugar, mercado-alvo. Esse é um grupo específico de clientes que uma empresa pretende alcançar com seu esforço de marketing. Por exemplo, uma empresa que vende relógios de luxo pode ter como alvo indivíduos de alta renda na faixa etária de cinco a 55 anos, que valorizam o artesanato Analisaremos a segmentação do mercado. É assim que podemos dividir o mercado-alvo em grupos com base em características como demografia, psicografia ou comportamento Um exemplo disso pode ser que uma empresa de calçados esportivos pode segmentar seu mercado em categorias como corredores, basquete, jogadores e entusiastas da academia Ela pode adaptar suas mensagens de marketing e produtos para cada grupo separadamente. Posicionamento. Isso é estabelecer um lugar único ou uma imagem para um produto ou marca na mente dos clientes. Um exemplo disso é um Volvo. Eles se posicionaram como uma marca que é sinônimo Eles então destacariam características como seus sistemas avançados de frenagem e sua construção robusta nas campanhas de marketing. Analisamos a marca, e isso é criar um nome exclusivo, um design ou uma imagem para um produto ou empresa Um ótimo exemplo disso é Nike ou Nike, depende de como você deseja pronunciá-lo Eles criaram uma imagem de marca muito forte com esse logotipo icônico da Swih, o slogan doit, e também receberam o apoio de atletas profissionais e tudo isso transmite uma sensação de desempenho e isso transmite uma sensação de desempenho Em seguida, analisamos o mix de marketing. Essa é a combinação de produto, preço, promoção e local ou distribuição usada para alcançar os clientes. Isso geralmente é chamado de quatro Ps. Por exemplo, o mix de marketing da Coca Cola inclui seu produto exclusivo, digamos, bebidas carbonatadas, preços, com opções acessíveis e premium, promoção por meio de publicidade e patrocínios e ampla distribuição por meio de canais de varejo inclui seu produto exclusivo, digamos, bebidas carbonatadas, preços, com opções acessíveis e premium, promoção por meio de publicidade e patrocínios e ampla distribuição por meio de canais de varejo . Analisamos pesquisas de mercado. O que fazemos com a pesquisa de mercado reunir e analisar dados sobre clientes e sobre concorrentes e tendências de mercado, e tomamos decisões de marketing informadas. Uma empresa de tecnologia, por exemplo, pode realizar pesquisas e entrevistas para entender as preferências dos clientes e identificar tendências emergentes, exemplo, no mercado de smartphones. Então, analisamos a terminologia de vendas, porque esse era o marketing e, portanto, as vendas são essencialmente o processo de conversão de clientes potenciais em compradores reais E há muita coisa envolvida aqui, pois prospectamos, qualificamos leads, qualificamos leads, apresentações de vendas e fechamos Alguns termos de vendas importantes serão lead, prospecção, funil de vendas, ligações não solicitadas, discurso de vendas e fechamento Agora, examinaremos cada um deles em detalhes nos slides a seguir. O que é um lead? Um lead é um indivíduo ou uma organização que demonstrou interesse em um produto ou serviço e você acha que tem potencial para se tornar um cliente. Por exemplo, uma empresa de software pode considerar os visitantes do site que se inscreveram para um teste gratuito como leads em potencial , pois demonstraram interesse no produto na ação . A prospecção é quando você identifica e qualifica potenciais leads ou clientes Um agente imobiliário pode prospectar clientes em potencial participando de eventos de networking Eles podem pesquisar anúncios expirados ou aproveitar plataformas de mídia social identificar pessoas que desejam comprar ou vender propriedades O funil de vendas é uma série de etapas pelas quais um lead passa antes de fazer uma compra Isso geralmente é chamado de Ida ou consciência, interesse, decisão e ação. Uma empresa de comércio eletrônico pode orientar os clientes seu funil de vendas, chamando sua atenção por meio de anúncios on-line Eles geram então interesse com descrições e avaliações de produtos. Eles facilitam o processo de tomada de decisão e, finalmente, solicitam que façam uma compra. Então temos chamadas frias. É quando você faz ligações ou visitas não solicitadas a clientes em potencial para gerar leads de vendas Um exemplo disso seria um vendedor, digamos, no setor de seguros, que pode fazer ligações telefônicas não solicitadas para indivíduos para apresentar diferentes planos de seguro e gerar leads para e gerar leads Isso não é uma coisa popular. As pessoas geralmente não gostam de receber chamadas frias, e a taxa de conversão para isso é, na verdade, muito baixa. Depois, temos o discurso de vendas. O discurso de vendas é digamos, uma apresentação ou proposta persuasiva feita a um cliente em potencial, que destaca os benefícios e o valor desse produto ou Um representante de vendas de uma empresa de software pode apresentar um discurso de vendas a um cliente em potencial e enfatizar a eficiência, a economia de custos e a facilidade de uso do software economia de custos e a facilidade de uso do Em seguida, temos o fechamento. Essa é a etapa final do processo de venda em que o vendedor solicita o pedido ou o contrato para prosseguir com a Assim, por exemplo, em uma concessionária de automóveis, o vendedor pode fechar a venda apresentando opções financeiras, discutindo valores comerciais e garantindo o compromisso do cliente com a E, por fim, temos que analisar o alinhamento entre vendas e marketing Então, o que queremos dizer com alinhamento de vendas e marketing? Essa é a coordenação e integração dos esforços de vendas e marketing o objetivo de maximizar os resultados, melhorar a aquisição de clientes e, é claro, a retenção. Alinhamos estratégias, metas e comunicação entre os dois departamentos para garantir uma experiência perfeita para o cliente Eles trabalham um com o outro, não um contra o outro. O marketing fornecerá aos vendedores leads direcionados, que eles geraram por meio de campanhas e iniciativas, e os vendedores fornecerão feedback sobre as interações com que eles geraram por meio de campanhas e iniciativas, e os clientes e os desafios do ciclo de vendas para ajudar o marketing a refinar ainda mais Isso é uma coisa do tipo circular. Por exemplo, uma equipe de marketing pode criar conteúdo que aborde um ponto problemático identificado pela equipe de vendas durante a conversa com clientes em potencial e, em seguida, apoiar o processo de vendas por meio desse novo conteúdo. 3. Funções e responsabilidades: Na próxima lição, examinaremos as várias funções e responsabilidades de vendas e marketing . Em marketing e vendas, temos várias funções específicas. Primeiro, analisaremos as funções de marketing e, em seguida, analisaremos as funções de vendas. Também é importante notar agora que cada setor ou empresa provavelmente terá pequenas variações delas e também poderá combinar duas ou mais funções em um único cargo. Temos quatro funções de marketing. funções típicas de marketing podem incluir o gerente de marketing, o profissional de marketing digital, o profissional de marketing de conteúdo, o gerente de marca, o analista de pesquisa de mercado e o coordenador de marketing Analisaremos cada um deles um pouco mais detalhadamente, sucessivamente. O gerente de marketing geralmente é responsável por desenvolver e executar estratégias de marketing para atingir as metas da empresa Por exemplo, eles supervisionariam várias atividades de marketing, como pesquisa de mercado, planejamento de campanhas, branding e, claro, gerenciamento de orçamento Assim, por exemplo, um gerente de marketing de uma marca de roupas pode ser responsável por desenvolver estratégias de marketing para incluir o reconhecimento da marca e impulsionar as vendas. Que eles possam planejar e executar campanhas promocionais, analisar as tendências do mercado e o comportamento do consumidor e também colaborar com outras equipes para garantir a consistência da marca em todos os canais em uso O profissional de marketing digital, por outro lado, se concentra nos canais de marketing on-line Isso seria mídia social, marketing por e-mail, otimização de mecanismos de pesquisa e criação de conteúdo. Suas responsabilidades incluiriam o gerenciamento de campanhas digitais. Eles analisariam os dados e otimizariam a presença on-line. Por exemplo, um profissional de marketing digital trabalhando para uma empresa de comércio eletrônico se concentraria em otimizar a presença on-line da empresa Eles criariam e gerenciariam campanhas de mídia social. Eles otimizam os sites para mecanismos de pesquisa. Eles realizavam campanhas direcionadas de marketing por e-mail e analisavam análises do site para melhorar bastante as conversões on-line e o envolvimento do cliente Depois, temos o profissional de marketing de conteúdo. Assim, os profissionais de marketing de conteúdo criariam e distribuiriam conteúdo valioso e relevante para atrair e engajar o público-alvo Eles desenvolveriam estratégias de conteúdo. Eles escreviam postagens em blogs, criavam vídeos, gerenciavam a distribuição de conteúdo em várias plataformas. Por exemplo, um profissional de marketing de conteúdo de uma empresa de software criaria postagens informativas no blog Eles teriam estudos de caso e vídeos para educar os clientes em potencial sobre os benefícios do uso das soluções de software da empresa Eles também podem desenvolver estratégias de distribuição de conteúdo. Eles gerenciariam contas de mídia social, monitorariam o desempenho do conteúdo e usariam isso para refinar o conteúdo futuro Novamente, é um ciclo. Depois, temos o gerente de marca. O gerente de marca é responsável por desenvolver e manter uma imagem de marca forte. Eles supervisionariam o posicionamento da marca, as mensagens e, claro, a consistência, o que é muito importante em todos os canais de marketing Eles também colaborariam com designers e agências na criação dos chamados ativos de marca Porém, por exemplo, um gerente de marca em uma empresa de cosméticos de luxo garantiria que a imagem da marca fosse consistente e repercutisse no mercado-alvo Eles colaborariam com designers. Eles desenvolveriam designs de embalagens, trabalhavam com agências de publicidade e criavam campanhas publicitárias realmente atraentes, além monitorar a percepção da marca por meio de pesquisas de mercado e feedback de clientes E temos o analista de pesquisa de marketing. Então, eles coletam e analisam dados para entender o comportamento do cliente, as tendências do mercado e, claro, a concorrência. Eles conduzirão pesquisas, analisarão dados de mercado e fornecerão insights que orientarão as estratégias de marketing e a tomada de decisões, e as decisões baseadas em dados ou baseadas em dados são as melhores. Como exemplo. Um analista de pesquisa de mercado em uma empresa de eletrônicos de consumo conduzirá pesquisas e analisará dados de mercado e os usará para identificar as preferências e tendências do consumidor. Eles podem avaliar o cenário competitivo como a concorrência. Eles analisarão as estratégias de preços e fornecerão informações que orientarão o desenvolvimento de produtos e as decisões de marketing. Temos o coordenador de marketing. Eles fornecem suporte às equipes de marketing coordenando projetos, gerenciando cronogramas, ajudando na execução da campanha e mantendo materiais e materiais de marketing Um coordenador de marketing, digamos, empresa de hospitalidade ajudará na coordenação e execução de iniciativas de marketing Isso pode incluir organizar eventos e feiras comerciais, manter os materiais de marketing atualizados, gerenciar contas de mídia social e auxiliar no monitoramento do desempenho da campanha. Esse é o marketing. Vamos dar uma olhada agora nas funções de vendas. As funções de vendas típicas podem incluir um representante de vendas, um gerente de contas, um gerente de vendas, um gerente de desenvolvimento de negócios e um gerente de contas-chave. Examinaremos cada um deles sucessivamente no próximo slide. O bom e velho representante de vendas. Eles são responsáveis por construir relacionamentos com os clientes, gerar leads e fechar vendas. Eles podem se engajar na prospecção, fazer ligações de vendas, realizar demonstrações de produtos, negociar contratos e também fornecer suporte pós-venda, embora muitas dessas coisas também possam ser feitas por Um exemplo disso. O representante de vendas de uma empresa de telecomunicações interagirá com clientes em potencial por meio de ligações telefônicas, e-mails ou até mesmo reuniões presenciais, e lá eles apresentarão e demonstrarão os produtos e serviços da empresa Eles também podem negociar preços. Eles superarão objeções e obstáculos e , idealmente, fecharão o negócio e alcançarão suas metas de vendas Temos o gerente da conta. O gerente de contas se concentra em nutrir e manter relacionamentos com os clientes existentes Essa é a grande diferença com os clientes existentes. Eles garantem a satisfação do cliente. Idealmente, eles identificariam oportunidades de vendas adicionais e cruzadas. Eles responderiam às perguntas dos clientes e também atuariam como um elo de ligação entre o cliente e a empresa Por exemplo, novamente, nosso gerente de contas em uma empresa de software gerenciará as contas de clientes existentes fornecendo suporte realmente personalizado para eles e, é claro, identificando oportunidades de vendas adicionais e cruzadas Eles podem ter contato regular com eles, apenas verificando como estão. Eles abordarão as preocupações dos clientes e também trabalharão em conjunto com as equipes de produto e sucesso do cliente para garantir a satisfação do cliente. Depois, temos o gerente de vendas. Eles supervisionarão a atividade da equipe de vendas. Eles definirão metas de vendas e desenvolverão estratégias de vendas. Eles fornecerão treinamento, treinamento e orientação para a equipe de vendas Eles monitorarão o desempenho e também implementarão processos e iniciativas de vendas para atingir as metas de vendas estabelecidas. Um gerente de vendas, digamos de uma empresa de manufatura precisaria de uma equipe de representantes de vendas Eles estabeleceriam metas de vendas e desenvolveriam estratégias para atingir essas metas de receita. Eles também podem se envolver com a análise de dados de vendas. Talvez eles forneçam treinamento e treinamento à equipe e colaborem com o marketing para realmente alinhar os esforços de vendas Novamente, trabalhando um com o outro, não um contra o outro. Temos o gerente de desenvolvimento de negócios. Portanto, o BDM, como costuma ser chamado, identificará e buscará novas oportunidades de negócios Eles pesquisarão mercados potenciais, estabelecerão parcerias, estabelecerão parcerias, negociarão contratos e desenvolverão estratégias que expandirão a base de clientes e, idealmente, aumentarão as vendas Um BDM, digamos, em uma empresa de consultoria, identificará clientes em potencial e desenvolverá relacionamentos com seus principais tomadores de decisão Eles também podem participar de conferências do setor, interagir com profissionais, criar parcerias estratégicas, tudo para gerar novas oportunidades de negócios. Depois, temos o gerente de contas principais. Os principais gerentes de contas geralmente gerenciam relacionamentos com clientes importantes, talvez com clientes maiores. Eles trabalharão em estreita colaboração com eles para entender suas necessidades. Eles podem desenvolver soluções personalizadas ou personalizadas e, novamente, garantir a satisfação do cliente Então, eu digo que um gerente de contas chave em uma empresa farmacêutica se concentrará em gerenciar relacionamentos com grandes clientes , como hospitais ou prestadores de serviços de saúde. Eles também podem analisar as necessidades dos clientes, desenvolver soluções personalizadas para eles, negociar contratos e atuar como um ponto de contato para quaisquer problemas ou dúvidas 4. Como entender o processo de marketing e vendas: Bem-vindo a esta lição sobre como entender o processo de marketing e vendas. O processo de marketing e vendas geralmente envolve uma série de etapas e componentes que trabalham juntos com o objetivo de atrair clientes, gerar leads, cultivar relacionamentos e, finalmente, impulsionar e aumentar Existem várias etapas e componentes importantes nesse processo, e aqui estão eles. Portanto, identifique o mercado-alvo nas necessidades do cliente, pesquisas e análises de mercado, desenvolva uma proposta de valor, crie estratégias e táticas de marketing, implemente campanhas de marketing, geração e captura de leads, depois nutrição e conversão de leads, processo de vendas e fechamento de vendas e, finalmente, retenção e aumento de vendas de clientes Analisaremos cada um deles separadamente. O processo geralmente começa com a identificação do mercado-alvo ou segmentos específicos de clientes que a empresa deseja alcançar. Aqui, gerentes de marketing e analistas de pesquisa de mercado desempenharão um papel fundamental na identificação pesquisa e análise de mercado desses mercados-alvo. Eles analisarão os dados demográficos e os comportamentos dos clientes e as necessidades e os usarão para definir seu público-alvo Eles analisariam os dados demográficos e os comportamentos dos clientes e, claro, suas necessidades e usariam tudo isso para definir seu público-alvo Por exemplo, uma empresa de equipamentos de ginástica identificará indivíduos preocupados com a saúde com idade entre 25 e 40 anos, que preferem se exercitar em casa devido a restrições de tempo ou outras Esse seria então seu mercado-alvo. Depois de termos nosso mercado-alvo, fazemos pesquisas de mercado para coletar dados e insights sobre o mercado-alvo e também sobre os concorrentes e as tendências do setor. E os analistas de pesquisa de mercado são os principais responsáveis por conduzir pesquisas de mercado, coletar dados e analisar tendências de mercado. Eles também analisariam as estratégias de seus concorrentes e, claro, as preferências de seus clientes Eles reunirão tudo isso para fornecer informações valiosas que orientarão as estratégias de marketing. Por exemplo, uma empresa de software poderia realizar uma pesquisa de mercado com o objetivo de entender os pontos problemáticos e as preferências de seus clientes ao pensar em ferramentas de gerenciamento de projetos. Então, temos que desenvolver uma proposta de valor, e a proposta de valor é um valor ou benefício exclusivo que o produto ou serviço da empresa oferecerá aos clientes Os gerentes de marketing, gerentes de marca, gerentes de produto, todos colaborarão para desenvolver uma proposta de valor convincente Eles conduzirão pesquisas de mercado. Eles analisarão as necessidades do cliente e definirão o valor exclusivo que esse produto ou serviço oferecerá a seus clientes. Por exemplo, uma empresa de produtos de limpeza ecologicamente correta destacará os ingredientes naturais e a eficácia e a sustentabilidade ambiental de seus produtos os ingredientes naturais e a eficácia e a como elementos-chave de sua proposta de valor Temos que criar estratégias e táticas em torno de nosso marketing, e temos que fazer isso para alcançar o mercado-alvo de forma eficaz. Isso inclui determinar o mix de marketing ou os chamados quatro Ps, que abordamos na lição anterior, e selecionar canais e táticas de marketing apropriados. Aqui, gerentes de marketing, profissionais de marketing digital e coordenadores de marketing estão envolvidos na criação dessas estratégias e Eles determinarão o mix de marketing, selecionarão os canais apropriados e desenvolverão essas iniciativas para atingir o mercado-alvo de forma eficaz. Como exemplo, um varejista de moda desenvolveria uma estratégia de mercado que incluísse oferecer opções de roupas modernas, preços competitivos, realizar campanhas publicitárias direcionadas nas redes sociais e abrir lojas em locais importantes Em seguida, temos que implementar as campanhas de marketing, e elas são executadas com base nas estratégias e táticas que identificamos anteriormente. Isso envolverá criar e distribuir conteúdo, veicular anúncios e interagir com clientes por meio de vários canais Aqui, gerentes de marketing, marketing digital, profissionais de marketing de conteúdo e coordenadores de marketing trabalharão juntos para executar essas Eles criarão conteúdo. Eles veicularão anúncios, gerenciarão contas de mídia social e interagirão com os clientes por meio de vários canais, sejam eles quais forem Como exemplo, uma empresa de eletrônicos lançará uma campanha de marketing multicanal para um novo smartphone Isso incluirá comerciais de TV, concursos de mídia social e até parcerias com influenciadores Depois, temos geração e captura de leads. Todas essas atividades de marketing que descrevemos anteriormente têm como objetivo principal gerar leads. Esses leads, como dissemos anteriormente, são clientes em potencial que demonstraram interesse no produto ou serviço da empresa. Profissionais de marketing digital, marketing de conteúdo e coordenadores de marketing serão responsáveis pela geração responsáveis pela Eles criarão e distribuirão conteúdo valioso, realizarão campanhas publicitárias direcionadas. Eles otimizarão os caminhos de conversão do site e implementarão mecanismos de captura de leads , como páginas de destino e formulários. exemplo aqui seria que uma empresa de software geraria leads oferecendo um livro eletrônico gratuito para download sobre as melhores práticas de gerenciamento de projetos em troca do endereço de e-mail dos visitantes Em seguida, eles entrariam no marketing por e-mail. Depois, temos a nutrição de leads na conversão. Temos uma pista. O que fazemos com eles? Vamos nutri-los por meio comunicação e engajamento direcionados a fim de construir relacionamentos e impulsioná-los ainda mais no funil de vendas Aqui, profissionais de marketing digital, profissionais de marketing de conteúdo e especialistas em automação de marketing desempenharão um papel crucial na nutrição de leads Eles usarão ferramentas de automação de marketing. Eles usarão campanhas de e-mail personalizadas e conteúdo direcionado, que envolverão os leads, construirão relacionamentos com eles e os impulsionarão ainda mais no funil de vendas Por exemplo, uma empresa de comércio eletrônico enviará boletins informativos personalizados por e-mail aos leads, dizendo que compartilham recomendações de produtos com base no histórico de navegação e nos interesses. Em seguida, temos o processo de vendas e o fechamento. Então, aqui, os representantes de vendas e os gerentes de vendas estão envolvidos no processo e na fase de encerramento Eles se envolverão com leads qualificados. Eles conduzirão demonstrações de produtos, responderão perguntas e preocupações, negociarão preços e, finalmente, trabalharão para fechar a venda Então, aqui está um vendedor de uma concessionária de automóveis fará um test drive, discutirá as opções de financiamento e orientará o cliente no processo de compra para fechar a E, finalmente, temos atenção ao cliente e vendas adicionais. Após a venda, o foco então muda para a satisfação e retenção do cliente e, potencialmente venda adicional ou cruzada de outra coisa . Aqui, teremos gerentes de contas, gerentes contas principais e representantes de vendas, que serão responsáveis pela atenção ao cliente e pela atenção ao cliente e identificação de quaisquer oportunidades de vendas adicionais Eles manterão seus relacionamentos com os clientes existentes. Eles atenderão às suas necessidades e explorarão todas as opções para, como dissemos, o potencial de vendas cruzadas e Por exemplo, uma empresa de kits de refeições por assinatura pode oferecer descontos exclusivos e sugestões de receitas personalizadas, tudo com o objetivo de incentivar compras repetidas e vendas adicionais de produtos adicionais