Treinamento de habilidades fundamentais para vendas - SuperHero

1. Introdução: No ambiente de negócios extremamente competitivo de hoje, ter alguma vantagem sobre a concorrência é útil. Uma das ferramentas mais importantes que a empresa pode ter para garantir que elas permaneçam no topo do jogo. É uma semente forte, íngreme, bem equipada. E, novamente, a equipe de vendas pode gerar novas oportunidades, que pode levar a grandes retornos para a empresa. Quanto melhor treinar sua equipe de vendas, melhor será para o yj.com. Bem-vindo aos Fundamentos, triagem de habilidades de vendas, VSTS, superview, os benefícios do treinamento de vendas, nosso menu. Alguns dos benefícios que um bom treinamento de vendas pode oferecer são boas vítimas do investimento. treinamento de vendas pode melhorar sua produtividade. Ela ajuda na criação de fidelidade à marca, contribui para o crescimento e o sucesso dos negócios. Ele otimiza a experiência do cliente. ilustração pode ajudar a melhorar as habilidades de comunicação dos funcionários. Isso torna nossa equipe de vendas mais experiente e consciente das tendências do mercado. Aumenta as habilidades de liderança e gerenciamento de pessoas. E por último, mas não menos importante, ajuda na construção de resiliência em seu vapor de vedação. Este curso de treinamento em vendas de fosfato permitirá que você e seu estilo coloquem prazer em sua interação com linhas para que a compra ocorra em uma situação ganha-ganha, permitindo que o cliente caminhe longe, sentindo-se entendido. Os tópicos que abordaremos nesta série de palestras estrela, qual é a cena e quais efeitos a decisão de compra do cliente? As habilidades quando necessário para o VSTS explodem, criando uma mentalidade de vendedores sólida e sólida. Entenda as porcas e parafusos de um ciclo de vendas completo. Identificando os diferentes tipos de clientes. A arte sutil de fazer as perguntas certas. E por último, mas não menos importante, como construir um relacionamento de longo prazo com seus clientes e fornecedores de clientes fiéis. Seja o que for que você lê longe, aproveite esta oportunidade e vamos entrar no curso. Estou super animado para vê-lo lá dentro. Então, vamos começar. 2. 1 o que é a venda?: Vamos começar nossa série de palestras com um pequeno CO2 que agora diremos que é um resultado e não um objetivo. É uma função de fazer inúmeras coisas, certo? A partir do momento em que você segmenta potenciais clientes potenciais até finalizar um negócio. Vamos começar essa palestra entendendo, em primeiro lugar, o que exatamente é uma semente? Agora, por definição, uma venda é uma transferência de entusiasmo de um vendedor para um cliente potencial. E entenderemos isso com mais clareza assim que entendermos o ciclo de compra do cliente. Agora, o ciclo de compra é um conceito muito familiar. Um usuário reconhece que tem uma necessidade e se propôs a encontrar a solução que culmina na compra de um produto ou serviço. Embora existam muitas variações dos nomes exatos dos estágios, o ciclo geralmente segue um formato facilmente reconhecível, como o descrito na imagem na tela. Vamos entender esses estágios um a um. Precisa de análise. Nesse estágio, é mais provável que seu cliente em potencial esteja pesquisando termos amplos em torno de suas principais preocupações para identificar as principais necessidades. Explorando opções. Agora, uma vez que o reconhecimento da necessidade tenha ocorrido, o estágio de pesquisa realmente começa. Através desse processo específico. O cliente em potencial está procurando a melhor maneira de atender às suas necessidades. Eles podem resolver o problema sozinhos? Eles têm um produto ou serviço? Será uma ordem de compra única, envolvimento recorrente, eliminando dúvidas. Agora, esse não é o processo simples que é respondido para saber como os clientes avaliam diferentes opções. Depende apenas da sua personalidade, estilo de vida e da situação. Eles podem tomar a decisão de compra com base completamente no impulso ou em outros fatores, como preço ou avaliações on-line. Com isso em mente, eles podem ter seu próprio conjunto de perguntas e dúvidas e um manuseio bem-sucedido todos esses elementos os moverá para a quarta etapa do ciclo de compra, e isso é decisão fazendo. Agora é nesta fase específica em que o comprador está finalmente pronto para tomar uma decisão. Considere a pesquisa e as opções alternativas e estreitamento na melhor escolha possível. Geralmente se resume aos benefícios esperados, o produto, o serviço ou habilidade oferecerão, ou qualquer outro. Portanto, é evidente que dominar a arte do vendedor, é preciso entender a psique do cliente. E como essas perguntas para si mesmo, supondo que você seja o cliente sem comprar seu serviço ou produto. O estágio de análise da necessidade, você deve fazer perguntas como, o que você comprou? Onde você comprou? No estágio explosivo, deve-se fazer perguntas como De onde você comprou? Por que você comprou daquele lugar ou naquela loja em particular? Você faz isso, explora algumas opções antes de comprar o que deseja. Você explorou alguns produtos alternativos? Eliminar o primeiro estágio deve fazer perguntas como você fez alguma pergunta antes de comprar? Onde todas as suas perguntas responderam à sua satisfação? O estágio de tomada de decisão deve fazer perguntas como, você fez a pechincha sobre o preço? Você comprou o produto imediatamente? 3. 2 Como ser um especialista?: Seção dois, como ser especialista assertivo. Agora, não seria ótimo se houvesse uma bala de prata que o tornasse mais bem sucedido em seu esforço de vendas. Uma coisa que você poderia fazer para realmente impulsionar suas vendas, eu odeio decepcionar, mas a realidade é que não é uma bala de prata. O sucesso da venda exige trabalho duro e comprometimento, juntamente com escala e experiência. Embora não haja uma coisa que funcione para você, há várias coisas que você pode fazer para ajudar a impulsionar suas vendas. Tudo isso seria sucesso. Você pode começar usando as dicas a seguir. Seja um modelo a seguir. Agora, um dos aspectos mais importantes, mas menos definidos, de ser um bom vendedor é fornecer um modelo para o sucesso que inspire os vendedores. Afinal, as pessoas aprendem por observação, seu pessoal o observa e imita seus comportamentos. Portanto, se você quiser que sua equipe demonstre comportamentos e atitudes específicos, você precisa assumir a liderança e mostrá-la a eles. Se você quisesse ser um modelo positivo como líder de vendas, você deve praticar consistência, justiça e Parlamento, vanguarda, visão e motivação. Quando falo sobre consistência, o que quero dizer é ser alimentado em seu tratamento aos membros da sua equipe. Trabalhe com eles para definir padrões pessoais significativos e alcançáveis como parte de seu processo de definição de metas e revisão de desempenho. No parlamento significa dar aos membros da sua equipe alguma de sua autoridade e autonomia sem dar tudo. Como líder de vendas, você ainda tem a responsabilidade final pelo que acontece dentro de seu departamento e toma acontece dentro de seu departamento as decisões mais difíceis. Tenha sempre a coragem de salvar as coisas difíceis e difíceis com abertura e transparência, mais que você capacite os membros da sua equipe, você deve liderar o esforço da equipe para criar e buscar um visão de sua equipe e sua organização. Esta senha, tendência de vendas, é um termo geral que basicamente indica um padrão relacionado às vendas de produtos ou falta deles dentro de um prazo especificado. Cl strain pode cobrir qualquer período de tempo e qualquer número de produtos. As microtendências podem durar apenas algumas semanas e se concentrar em um produto específico. tendência macro maior poderia se desenrolar ao longo de um quarto e redigitada para toda uma linha de produtos. Com isso dito, os aspectos mais importantes da tendência de vendas é o que eles podem dizer sobre seu mercado e seus clientes desejam. Acompanhar as tendências de vendas permite que você fique no topo do jogo e à frente de seus concorrentes. E também ajuda você a manter sua base de clientes feliz, oferecendo-lhes os produtos que eles estão mais interessados em comprar. Conheça as tendências atuais sobre seu produto ou serviço. Você deve acreditar no produto que você está vendendo. Se você não ama seu produto, seus clientes realmente o enviarão imediatamente. Além disso, você precisa aprender o negócio dentro e por fora, porque a maioria das pessoas pode detectar rapidamente quando um vendedor realmente não sabe bem suas coisas. Isso torna muito mais fácil abordá-los porque você pode apontar imediatamente como você pode ajudá-los a ganhar dinheiro ou economizar dinheiro, o que é, em última análise, o que impulsiona sua tomada de decisão processo. Se eu não disse o suficiente, ser um aluno ao longo da vida ajudará você a melhorar suas habilidades de vendas. O setor de CLC está mudando continuamente devido à atualização e à tecnologia e à cultura. Para continuar sendo um especialista em vendas, é importante também ler muitos artigos e livros, ouvir podcasts e se envolver em seu trabalho o tempo todo. Preveja o futuro. pessoa de assentos estelares que pesquisou a tendência passada e está no topo do jogo com as tendências atuais pode realmente ser um divisor de águas para o futuro da empresa. Embora você possa pensar, você sabe quais são seus itens mais vendidos, a menos que você esteja na loja todos os dias para ver o que está vendendo e quando há uma boa chance sua intuição ser errado. Felizmente, seu PDV é o único membro da equipe consistente que você tem que acompanha todos e tudo o que acontece. Com informações precisas. Você pode decidir mais estrategicamente o que promover, o que parar e o que cortar de seus navios. Também fique de olho nas vendas, porque os relatórios de vendas podem ajudá-lo a se preparar para o futuro. Se você notar uma tendência que só ocorre durante uma determinada época do ano e você pode se certificar de que seu inventário está configurado acordo para evitar problemas futuros. Por exemplo, se você perceber que um produto a estava vendendo bem no início do ano, mas as vendas ficaram lentas depois que alguns estavam chutando. Você pode colocá-los no armazenamento por enquanto. próximo ano, o início seria o momento certo para colocá-los novamente em sua prateleira. Da mesma forma, quando você vê as vendas diminuindo, você pode configurar um rack especial para venda dedicado aos produtos. Quem está diminuindo nos números de vendas para mover o inventário agora, em vez de esperar que algum produto seja popular no próximo ano? Não, seu produto. Todo vendedor deve ter um amplo entendimento do produto. Até o menor recurso. Nada corrói mais a confiança que o vendedor que não sabe como responder à pergunta. Como vendedor, certifique-se de fazer uma extensa pesquisa sobre o produto ou serviço que está vendendo antes de entrar em contato com um cliente em potencial. No entanto, se você fizer uma pergunta a qual você realmente não sabe a resposta. Seja honesto e vá descobrir dançarino. A única coisa era, então, não ter conhecimento é ter conhecimento incorreto. Conheça seus concorrentes, ninguém tem pontos fortes e fracos. Vou enfatizar novamente o ponto em que você deve acreditar no produto que você vai vender. Se você não ama seu produto, seus clientes vão sentir isso imediatamente. Mas um bom vendedor também conhece os produtos e serviços oferecidos por seus concorrentes. Ele também conhece a igualdade e como eles diferem do corpo que você está oferecendo. Saber quem são seus concorrentes e o que eles estão oferecendo pode ajudá-lo a destacar seus produtos, serviços e marketing. Isso permitirá que você defina seus preços de forma competitiva e o ajude a responder a campanhas de marketing rivais com suas próprias iniciativas. Aprendendo sobre seus negócios em relação à concorrência, ele ampliará seu conhecimento sobre seu público-alvo e setor para que você possa refinar sua estratégia de negócios no futuro. Conhecer seus concorrentes ajudará você a se comunicar com seu público-alvo, distinguir seus negócios dos concorrentes, melhorar seus processos e enfrentar desafios em seu mercado. Sempre tenha um pulso sobre pontos fortes e fracos do seu concorrente. Sim, você quer vencer sua concorrência, mas, em última análise, você quer melhor atender seus clientes. Portanto, você deve saber quais são os pontos fortes de seus concorrentes. O que seus clientes gostam neles? Para algumas coisas que os clientes realmente gostaram, você pode querer oferecer esses dois ou algo semelhante ou pelo menos melhor. Você tem suas próprias ofertas. Mas a adição de outra coisa que os clientes realmente gostam, talvez o suficiente para conquistá-los. Além de saber onde sua empresa pode melhorar, você também deve conhecer as fraquezas de seus concorrentes. Primeiro, porque muitos de seus próprios pontos fortes vêm naturalmente para você. Você nem sempre percebe que os tem. Conhecer as fraquezas dos seus concorrentes também pode ajudá-lo a identificar seus próprios pontos fortes. Em outros momentos, seus concorrentes terão pontos fracos que são pontos fortes. Você sabe que você tem. Conhecer os pontos fracos que se destacam para as pessoas pode ajudá-lo a determinar quais pontos fortes destacar em suas mensagens e campanhas de marketing. Ser claro e conciso. Se você está falando com seu lead por e-mail, por telefone ou pessoalmente. Uma ótima comunicação é uma das principais habilidades de um vendedor. grande vendedor é um ótimo comunicador, mas não pára apenas na comunicação verbal. Você também precisa levar em conta seu tom geral de fala e linguagem corporal. Junto com uma forte comunicação e confiança, ser sábio com seu tempo é uma das principais habilidades de um grande vendedor. É importante gerenciar seu tempo com leads certos. arremessos longos e demorados com perspectivas interessadas podem desperdiçar uma quantidade substancial do seu tempo. Ótimo vendedor, muito estratégico em quem eles alcançam além de encerrar sua primeira chamada de vendas com um call to action. Uma habilidade que fará você se destacar na multidão de um vendedor é ser um contador de histórias adulto. Muitos clientes em potencial podem já ter sido abordados por vários fornecedores semelhantes a você. Ao contar uma história sobre seu produto relacionada ao seu público, você poderá tornar os benefícios muito mais reais e impactantes. Por último, mas não menos importante, uma mentalidade estadista. Mesmo o melhor treinamento básico de vendas faz com que um vendedor médio tenha um barulho completo. Mas o que realmente diferencia os melhores vendedores da parte de trás? A resposta é a mentalidade deles. Como eles se identificam fundamentalmente com seu produto e seu processo de vendas. Começar com a mentalidade certa é um passo excepcionalmente importante se tornar um vendedor eficaz. Encontre suas próprias conexões fundamentais com seus clientes e produtos e se separe da parte de trás. Na próxima palestra, vamos nos concentrar em como construir uma mentalidade de vendedores sólida e sólida para ser um artista estelar de sua organização. 4. 3 a mentalidade é a chave: mentalidade é a chave. Agora todos nós estivemos lá no meio de uma chamada de vendas e você começa a divagar. Você só percebe isso depois continuar por alguns minutos, você começa a se chutar e tentou se concentrar no tópico questão e se pergunta por que você sempre tem problemas para aderir ao tópico . Você já que o cliente está no tabuleiro e, em seguida, questiona se você escovou o carvão. Esse tipo de auto-conversa crítica distrai da tarefa em questão e pode levar a uma chamada de vendas ruim que realmente não lhe dá a ação. A mentalidade dos assentos está diretamente conectada à eficácia do seu teto. Seja curioso. Todo bom vendedor que eu já encontrei é orientado. Eles têm uma forte ética de trabalho e um alto nível de energia. Eles trabalham mais e mais tempo do que os aparentes. Quando a economia é livro. Eles ainda estão lá fora batendo o pavimento. E sendo jornalista investigativo, na minha mente, os melhores representantes têm essa curiosidade inata sobre seus clientes, a outra indústria e o negócio. Eles também sabem o que seus concorrentes estão fazendo e como podem aproveitar os pontos fortes e fracos e usá-lo para sua própria vantagem. Você sempre quer descobrir o que faz as coisas ficarem, o que está acontecendo com seus clientes. E eles tentaram entender como ajudá-los a melhorar sua vida. Saiba como você pode ajudar grandes vendedores a entender o porquê do produto ou do serviço. O motivo do seu produto ou serviço talvez menos óbvio e muitas vezes é negligenciado. Mas é crítico. No geral, isso significa entender o que seu produto ou serviço faz para ajudar seu cliente é muito crítico. Isso geralmente é batido como seu ponto de venda exclusivo e é mal definido por alguns como a lista de atributos de produtos ou serviços. No entanto, aqueles com boa mentalidade de vendas vão além disso. Que, na verdade, os principais impulsionadores que motivam as pessoas a escolher um determinado produto ou serviço, descobrir qual se aplicou ao seu cliente e comê-los no campo do aplicativo, o que seus clientes Serviços de mídia rapidamente, então enfatize a rapidez com que seus tempos de virada ou eles precisam de melhor qualidade do que o trabalho para garantir que você o forneça? Eles precisam de maneiras simples de fazer algo e eliminar a complexidade? Como é mostrado, depois entender o que seus clientes são, você sempre pode trabalhar nisso e isso ajudará você a aumentar ainda mais suas vendas. Seja um solucionador de problemas. Na minha experiência, os melhores assentos das pessoas são aqueles que entendem o problema do cliente. Aproveite o tempo para realmente entender o apelo, o impacto que o problema está tendo sobre eles, bem como sobre a organização e como eles podem ajudar a resolvê-lo. Em seguida, eles desenvolvem uma solução alinhada como um consultor que faria em um compromisso de consultoria. Muitas vezes, os consultores são ótimos vendedores. Quando eles fazem essa transição, eles já entendem como fazer perguntas e como se aprofundar e aprender sobre os problemas para que possam encontrar soluções únicas para resolver esses problemas. Nunca comprometa sua integridade. Sempre acredito que dizer a verdade é a melhor política nos negócios, especialmente hoje, é uma obrigação. Alguns anos atrás, houve um estudo que foi feito em 341 pessoas de diferentes organizações. objetivo era determinar o que separava os principais produtores da média produz. Quando o estudo foi concluído, os resultados foram surpreendentes. Não foi conhecimento habilidoso ou carisma que dividiu o corpo. Eles são esquema diferente como 100 na equipe dele. Quando os clientes confiam nos vendedores, eles compram deles, grande confiança. A confiança é uma parte fundamental de uma boa mentalidade de vendas. Os clientes simplesmente não comprarão de ninguém em quem não confiam. Para cultivar a confiança de seus clientes. Não venda uma solução que não seja do melhor interesse do cliente. Não deturpe seus produtos ou serviços. Eu não prometo nada que você não possa entregar. Se um problema se desenvolver, não procure colocar a culpa, basta corrigi-lo. Se você fizer promessas, então mantenha-as. Também sempre diga a verdade. Se você tem más notícias para entregar, não tente segurá-la. As chances são de que os fatos saiam no final e, em seguida, você perderá a crítica sobre ele. Seja um bom ouvinte. A arte de ouvir é uma parte fundamental da mentalidade de vendas. Muitas vezes, as pessoas estão tão ocupadas vendendo a si mesmas e seus produtos ou serviços que esquecem de ouvir seus clientes em primeiro lugar. No entanto, entender as necessidades do cliente é muito crítico. Aqueles que podem aprender a fazer ótimas perguntas e depois calar a boca o suficiente para entender o que os clientes recebem ADD, ajudarão a se posicionar para o sucesso futuro. Novamente, o conselheiro está lá para ajudar a entender os problemas e fazer perguntas, mas não para falar, fornecer dançarinos. Em um de seus livros, Dale Carnegie mencionou claramente que as pessoas vão gostar muito mais de você se você estiver interessado neles do que se você tentasse interessá-las em você. Além disso, Stephen Covey, no livro Sete Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes, disseram que procuram primeiro entender e depois ser compreendido. Grid no final do dia diz que leva tenacidade e agitação e às vezes até leva a pele para ter sucesso. Queremos aquelas pessoas que estão dispostas a assumir esse desafio. Quem enfrenta esse desafio? Uma organização procura aqueles que têm um histórico de exalação em circunstâncias diferentes. Talvez não necessariamente no campo de vendas, mas naquela situação em eles demonstraram essa grade, essa paixão e perseverar e administrar uma meta de longo prazo. Aceite falhas e feedbacks. Às vezes, apesar de seus melhores esforços, você não vai conquistar essa semente. Às vezes, é o que você está oferecendo não é certo para seu cliente em perspectiva. Ao desenvolver uma mentalidade positiva, é importante ver esses contratempos como parte de sua estratégia de vendas de longo prazo. O Gere é continuar tentando. Não perca seu entusiasmo e paixão. E lembre-se de que até mesmo os empreendedores mais bem sucedidos tiveram sua cota de contratempos. Sua atitude, não sua aptidão determinará sua altitude. O sucesso é 90% significava isso. Você pode alterar sua vida alterando sua mentalidade. Em economias difíceis, pode não ser sua culpa por cair, mas certamente é sua culpa. Se você não está se levantando. Você tem que ser um crente para ser um empreendedor. Por último, mas não menos importante, desenvolveu um teste para auto-aperfeiçoamento. Você não vai para a escola uma vez por toda a vida. Você está na escola toda a sua vida. Isso também é verdade para vendas. Superstars de venda estão constantemente trabalhando para se tornar vetorial. Eles fazem cursos, lêem livros, ouvem fitas de áudio e podcasts e inalam tudo o que os ajudará a melhorar. Bottomline, um vendedor, um bom vendedor explica, e uma superestrela da CL demonstra. 5. 4 O ciclo de vendas: O ciclo de vendas. Agora, como são a chave para a saúde de qualquer empresa, lentas ou inconsistências representam uma ameaça para a existência de vídeo da sua empresa , independentemente do tamanho de suas vendas, era garantir que sua empresa cresce e dirige. É importante fornecer ao representante de vendas um processo de estados bem definido. As etapas do processo de cinco etapas, nossa saudação, qualificação do cliente, apresentação, objeção, manuseio e fechamento da cena. Vejamos essas etapas uma a uma em detalhes. Saudação. Ao abrir a chamada de vendas. Crie uma boa impressão e sorria. Cumprimente, apresente-se e sua organização e faça com que o cliente se sinta confortável. Os clientes sempre compram três coisas nessa sequência. Primeiro por você, depois divida a solução e, finalmente, eles compram a segurança. Durante o contato inicial, representante deve começar apresentando-se e explicando por que estão ligando. Mas o líder mostrou interesse em seu produto ou serviço durante uma confiança ou um amigo ou um colega os referiu como elite. Dar-lhes essas informações substituirá a emenda e fornecerá o contexto da divulgação. Uma vez que o palco está definido, é importante começar a construir um relacionamento, estabelecer interesse mútuo, iniciando conversas positivas e genuínas. Isso ajuda a tornar o cliente em potencial confortável e mais disposto a discutir suas necessidades e interesses. Cliente qualificado. O estágio de qualificação é confirmar que seu cliente potencial está pronto e disposto e capaz de comprar seu produto antes de passar muito tempo tentando lançar para ele. Para descobrir a necessidade do cliente potencial. Os representantes precisam ter uma série de perguntas padrão preparadas sempre de antemão. Normalmente, você não quer perder seu tempo com clientes potenciais não qualificados. Você deve ter uma qualificação básica no momento em que conseguir o lead. Como estou fazendo sua consulta? Você vai querer qualificá-los foto. O estágio de qualificação é confirmar que seu cliente potencial agora está pronto para comprar seu produto. Isso significa que eles mostraram interesse no que você está vendendo. Eles têm recursos para comprá-lo e têm autoridade para fazer a compra. E, como mencionado anteriormente, para descobrir o novo do cliente potencial, preciso ter uma série de perguntas padrão preparadas de antemão. Isso impedirá que eles se esquecam de perguntar sobre detalhes importantes enquanto orientam a conversa. E, além disso, também os faz parecer mais profissionais para os clientes em potencial. Essas perguntas devem ser abertas para incentivar o cliente potencial a conversar com o que é necessário para garantir que o modo de escuta do que esse pico neste ponto do lado das vendas. Apresentando. A apresentação é o código de cada ciclo de venda. E é provavelmente onde você investirá mais tempo. apresentação inclui introdução, compreensão das necessidades do cliente em potencial e, finalmente, explicar os recursos e benefícios de seus produtos. Como mencionado, a apresentação é a boa de cada ciclo de venda. Tenha em mente que você não está apenas vendendo seu produto. Se você está vendendo como seu produto resolverá o problema do cliente, você também está se vendendo como pessoa para confiar quando se trata de encontrar uma solução para seu cliente potencial. Você representa sua empresa. Então a aparência também vem vestida para a ocasião. As apresentações também podem envolver uma demonstração de produto dupla. Vídeos, apresentações em powerpoint permitir que o cliente realmente olhe e limpe o produto. Nesse ponto, o cliente está usando as informações que estão sendo compartilhadas como parte de seu processo de avaliação. Algumas dicas que eu gostaria compartilhar com você neste momento são sempre manter seu cliente em mente enquanto dá sua apresentação. Os clientes devem sentir o produto. Eles devem entender como isso tornará a vida deles melhor. Sempre dê opções a eles. Se você tem, não dê muita informação em um objetivo, vá passo a passo, entenda a psique do cliente, entenda o que ele está procurando e, em seguida, dê esses recursos que ajudarão ele resolver esses problemas um a um. Conheça as apostilas durante o campo porque isso vai distrair valor do seu cliente está apresentando seu produto ou serviço, o cliente continuará constantemente olhando para o catálogo enquanto você está tentando explicar os benefícios de seus produtos e serviços? Objeção. Manuseio. Dúvidas são os marcos que trazem você e o cliente mais perto da venda. bons vendedores consideram as objeções como oportunidades para entender e responder melhor às necessidades dos clientes. Após a apresentação de assentos mediais, é naturalmente para seu cliente ter algumas hesitações ou preocupações ou algumas objeções. bons vendedores sempre olham as objeções como oportunidades. Lembre-se, as objeções podem realmente ser um sinal positivo porque elas significam que seu cliente potencial está interessado no que você está oferecendo. clientes potenciais não farão perguntas nem indicarão constantes. A menos que eles estejam pensando em comprar, isso geralmente é um número limitado de objeções em relação a qualquer oferta. Mantenha um registro desses e quais respostas são as melhores para resolvê-los. Compartilhar essas informações em sua equipe de vendas garantirá que seus aplicativos não serão pegos desprevenidos por uma objeção quando eles realmente surgirem durante sua conversa. Compartilhar suas melhores respostas com sua série sempre garantirá que elas estejam preparadas com as respostas mais eficazes para remover quaisquer obstáculos para fechar a venda. Eventualmente, se seu cliente estiver convencido de que seu produto atenderá às necessidades deles, você fecha agindo de acordo com os termos da venda e terminando a transação. Fechar significa que você pediu a semente ou qualquer que seja a próxima etapa em seus processos. Você não pode esperar que seus clientes em potencial puxem com entusiasmo suas carteiras. Então, alguns sinais verbais e não verbais que você deve cuidar disso. Vejamos eles um por um. Você tem uma cor específica? Quais descontos eu recebo? Quanto isso vai me custar? Posso entregar o produto em minha casa? Você aceita cartões de crédito? Isso é qualquer água e você está chegando até você neste produto. E também junto com os sinais de oscilação, existem alguns sinais não verbais que se deve procurar. Clientes, secam o produto repetidamente. Eles continuam olhando para amargo e sorriso, mantêm contato visual e tentaram avaliar o que estão pensando sobre o produto específico e mantê-lo separadamente, melhorar ou manter os produtos na cesta. Depois de começar a entender esses sinais verbais e não verbais, é uma indicação de que o cliente está chegando muito perto de comprar seu produto. Seu trabalho realmente se torna fácil depois disso. Tudo o que você precisa fazer postar isso é convencer o cliente e levado para o balcão de dinheiro para que ele coloque sua procurada. Agora, muitas pessoas sentem que pedir venda é insistente. Isso pode ser feito sem ser detestável. Se você mostrou como seu produto ou serviço é exatamente o que o cliente em potencial precisa e tem sido útil e amigável. Obter a venda será o próximo passo lógico. Existem centenas de técnicas de fechamento, dicas e truques diferentes . Mas o mais importante a lembrar é que não é autônomo, mesmo quando a venda é feita. prospects agri em seus termos e preços são negociados para os mutuamente benéficos. Todas as objeções foram abordadas e todos os detalhes são finalizados para entrega, cumprimento ou ações relacionadas. Isso também pode envolver a introdução a outras pessoas em sua empresa que lidarão com essas próximas etapas quando o sucesso mais próximo desta etapa se alinhar claramente com a dica de compra no processo de compra. Algumas das principais dicas de oscilação que se pode usar ao avançar e fechar as vendas são. Vamos para o balcão de cobrança. Com qual nome você gostaria que o prédio fosse gerado? Quando você gostaria que a entrega fosse feita? Eu sei o endereço onde a entrega precisa ser feita. Você estaria pagando em dinheiro ou por Deus? Lançando os complementos? Você calculou um trabalho de paisagismo para seu cliente ou demo soul, deuses são instalados o software que atende a sua necessidade. Embora possa parecer que você cumpriu seu objetivo, o relacionamento com o cliente acabou de começar. O acompanhamento é uma parte importante, garantindo a satisfação do cliente, retendo clientes e prospecção de novos clientes. Isso pode significar enviar uma nota de agradecimento, ligar para o cliente para garantir que nosso produto foi enganado em condições satisfatórias ou fazer check-in para garantir que um serviço esteja atendendo ao cliente expectativas. Depois de ter essa confiança e relacionamento com seu cliente, você sempre pode abordar o cliente com soluções de valor ou complementos que provavelmente você pode fornecer no ponto de venda são oferecer algo que fará uma boa experiência até agora. Vector no futuro, a cola para lançar esses complementos virá de conversas iniciais que você tem com o cliente. No ponto de venda. Recolha as necessidades declaradas e não declaradas presididas pelo cliente no início da interação, dança de coleta declarou necessidades que você conseguiu entender, sugerir um subproduto que complementa ou suporta o produto que o cliente decidiu comprar. Vincule os complementos às necessidades não declaradas e apresentado como uma solução completa para todas as necessidades dos clientes. E concentre-se em especificar o benefício em vez dos recursos. 6. 5 tipos de clientes: Seção três, os tipos de clientes. Os clientes desempenham o papel mais significativo nos negócios. Na verdade, o cliente é o chefe real no negócio e responsável pelo lucro real da organização. O cliente é quem usa o produto e serviços e julga a qualidade desses produtos e serviços. Portanto, é importante que uma organização retenha clientes ou faça novos clientes e floresça seus negócios. Gerencie a organização do cliente. Você deve seguir algum tipo de abordagens, como segmentação ou a região de clientes em grupos, porque cada cliente precisa ser considerado valioso, não lucrativo. Os clientes podem estar fora dos seguintes tipos, um cliente fiel. Esses tipos de clientes são muito importantes para os negócios. Este segmento dos clientes deve ser mantido satisfeito o tempo todo. Não só fique fiel à empresa, mas também elogie e recomenda o produto para sua família e amigos. Portanto, eles também ajudam a empresa a comercializar seu produto pelo boca a boca, sem custos. Normalmente, esse segmento de clientes é pequeno e eles dificilmente fazem 20% da população total de clientes. Mas eles são responsáveis por gerar a parte máxima de sua receita total para a organização. Portanto, é aconselhável incluir esses clientes e tomar sua opinião em importantes tomadas de decisões da empresa. O acompanhamento oportuno deve ser retirado desses tipos de clientes e anotado. E repita o mesmo com outros clientes para convertê-los em clientes fiéis também. Aprecie a associação de clientes fiéis com a empresa e dê a eles uma plataforma e reconheça-os. Os clientes com desconto. Os clientes também são visitantes frequentes, mas são apenas uma parte do negócio quando oferecidos com desconto em produtos e marcas regulares. Ou eles compram apenas produtos de baixo custo. modo é o desconto, quanto mais eles tendem a comprar. Esses clientes estão relacionados principalmente a pequenas indústrias. As indústrias que se concentram em lei ou margem e investimento em produtos, focam nesses tipos de clientes também são importantes. Eles também promovem parte distinta do lucro nos negócios. Os clientes com desconto são os clientes menos fiéis e seguem facilmente em frente ao obter melhores ofertas de algumas outras empresas. No entanto, esses tipos de clientes são muito úteis para limpar o inventário dos dados da empresa geralmente interessados nas informações extras sobre quando a venda está acontecendo e as condições exatas do os descontos e ofertas que acompanham vão oferecer. Esses tipos de clientes pararam de comprar assim que o negócio deixa de ser aplicado. Esses clientes podem ser apaziguados fornecendo serviços de valor agregado. Desta forma, a empresa pode garantir suas chances de mantê-los como cliente. Isso só é chamado de caçadores de pechinchas já que eles sempre querem descontos. Cliente impulsivo. Agora, esse é o cliente que pode tomar uma decisão de compra em um instante. Desde que as condições estejam corretas. Você vê que esses clientes não precisam de muito convincente para fazer a compra. Você absolutamente não precisa aquecer esses leads com proposta de valor demais. O que esse segmento precisa comprar algo é uma maneira clara e fácil de fazer isso. Quanto menos etapas envolvidas, maiores as chances de um cliente fazer uma compra do caminho e se livrar de qualquer distração que ele possa enfrentar. Ou certifique-se de que você não está desperdiçando esse impulso de compra quando chegar. Se os clientes impulsivos forem tratados de acordo, há uma alta probabilidade de que esses clientes possam ser responsáveis por uma alta porcentagem, parece que os clientes baseados na necessidade. Agora, esses clientes são específicos do produto e só tendem a comprar itens apenas para os quais são habituais, têm uma necessidade específica deles. Estes são clientes frequentes, mas não se tornam parte da compra na maioria das vezes, é difícil satisfazê-los. Esses clientes compram apenas produtos específicos somente quando precisam deles. Eles já notaram a seção para a qual estão indo quando entraram na loja. Eles geralmente não precisam um assistente para escolher um produto porque geralmente têm conhecimento sobre o produto que querem comprar. Portanto, é muito importante abordá-los com uma estratégia planejada. Esses clientes devem ser tratados de forma muito positiva, mostrando maneiras e motivos para mudar para outros produtos e marcas similares e iniciá-los a comprá-los. Esses clientes poderiam ser perdidos se não forem enfrentados de forma eficiente com interação positiva. A melhor maneira de abordar um cliente baseado em necessidades é iniciando uma interação pessoal. Os clientes baseados na necessidade podem ser convertidos em clientes fiéis se receberem serviço bom e satisfatório. Imaginando os clientes. Agora, imaginando que os clientes não têm necessidade ou desejo específico em mente quando entram na loja. Eles querem um senso de experiência da comunidade. Muitas lojas, este é o maior segmento em termos de tráfego, enquanto ao mesmo tempo compõem a menor porcentagem de vendas. Loja maravilhosa meramente para interação e experiência que lhes proporciona, uma vez que eles estão meramente procurando a interação, também é muito provável que se comuniquem com outras pessoas que experimentaram não tinha entendido. Portanto, embora aquele que nos clientes não possa ser ignorado, o intervalo de tempo com eles tem que ser minimizado. Agora, muitos dos clientes sobre os quais acabamos falar sobre novos na indústria, e na maioria das vezes visitam os fornecedores por folha ou confirmando suas necessidades em produtos. Eles investigam características dos produtos mais proeminentes no mercado, mas não compram nenhum desses ou mostram menos interessados em comprar até que estejam convencidos sobre a qualidade do produto e que definitivamente atenderá à necessidade de agarrar esses clientes. Deve-se estar devidamente informado sobre os vários recursos positivos desses clientes. E, em seguida, desenvolva uma espécie de estratégia para abordar esses clientes em seus próprios níveis individuais. Como bons vendedores, deve-se sempre focar em clientes fiéis e expandir ou multiplicar a gama de produtos para alavancar clientes impulsivos. Mas outros tipos de estratégias de TI de clientes devem ser renovadas e aprimoradas para que esses clientes atendam às suas necessidades e modifiquem esses tipos de clientes e os deixem cair sob categoria leal e impulsiva. As habilidades necessárias para gerenciar diferentes tipos de clientes são saber o que o cliente quer, saber quais produtos ou clientes têm o maior potencial de crescimento. Saber quais produtos ou clientes são mais ou menos lucrativos. Por último, mas não menos importante, saber quais clientes realmente defenderão e apoiarão seu produto. 7. 6 A arte de fazer perguntas: Seção para a arte do questionamento. Uma estratégia de questionamento eficaz é ser um vendedor eficaz. As perguntas permitem o controle de qualquer conversa. Como a outra pessoa responderá. Perguntas, coletar informações necessárias, bem como sinais de compra provocados, que também podem ser usados para identificar a necessidade do produto ou serviço. Uma boa pergunta procura desafiar a mina do vendedor para alcançar o resultado desejado. Existem cinco grupos de perguntas fundamentais compostos por vários tipos de perguntas. Vamos entendê-los um a um. Perguntas abertas, questões amplas de vendas abertas são ótimas para ajudar você a descobrir o que está acontecendo em seus clientes potenciais e mundo do cliente que é essencial para qualquer sucesso de vendas. Na verdade, ouça-me e entendi minhas necessidades são dois dos cinco principais fatores. A maioria dos vencedores de sementes separadoras do segundo lugar termina. E a pergunta sobre vendas abertas geralmente é uma questão de sondagem. Nisso conseguir uma perspectiva para falar mais sobre seu negócio é problemas e seus títulos. Como você poderia esperar do nome em si. Essas perguntas estão abertas. Ou seja, eles não têm respostas específicas. pergunta aberta dá a uma pessoa uma ampla gama de opções a partir das quais até este ponto. Existem sete tipos de perguntas abertas comumente usadas. Quem, o quê, onde, por que, quando e como. Alguns exemplos clássicos de perguntas abertas são o que está acontecendo na sua empresa nos dias de hoje? Como as coisas mudaram? Quais são seus planos para este fim de semana? Que tipo de bicicleta ou você está cuidando? Perguntas fechadas. Se as vendas abertas questionarem uma maneira de conhecer seus clientes em um sentido geral. Em seguida, encerramos as perguntas para vendas. Você chegará direto ao ponto. Fazer perguntas fechadas lhe dará respostas claras. Eles querem comprar seu produto? As compras estão por aí com seus concorrentes para o mesmo serviço? As respostas são simples e diretas. As perguntas fechadas mais simples dos termos para assentos fornecem aos representantes fatos claros. Principalmente falando, as perguntas começam com a frase como, há algum estranho que você seja? Ao iniciar sua pergunta com trabalhos, você está posicionando seu cliente para fornecer respostas diretas. Ao contrário das consultas abertas, epsilon precisa ler entre as linhas para perguntas fechadas para sementes. Alguns exemplos são: você gosta desse recurso que o produto de dados fornece a você satisfeito com seu último fornecedor, você comigo até agora. Isso faz sentido para você? Perguntas de múltipla escolha? Qual é o propósito das perguntas de múltipla escolha? Ofereça uma escolha de respostas com base em um tema central. Por exemplo, qual é o seu maior ponto de referência? Baixa produtividade, preços competitivos, impressões de mídia em canais de marketing, perguntas de múltipla escolha. Estou me abrindo na natureza para permitir que o cliente tenha a chance de transmitir informações. Mas, ao fornecer uma escolha de respostas, as respostas serão de natureza específica. Essas perguntas também são chamadas de perguntas multipartes. Questões principais. Perguntas importantes são perguntas que ajudam você a orientar a conversa para as informações que ajudam você a determinar se seu produto é certo para seu cliente em não uma pergunta principal é a questão o que certamente solicita que respondeu a responder de uma maneira particular. Por exemplo, você tem algum problema com seu chefe? Não esta questão realmente problematiza as postagens em questão sua relação de trabalho de forma sutil. Isso aumenta a perspectiva de que mortos são problemas. Conte-me sobre seu relacionamento com seu chefe. Não essa questão não busca nenhum julgamento e isso é menos implicação de que possa haver algo errado com o relacionamento. Perguntas de encerramento para liderar na natureza pois eles estão tentando provocar um resultado específico do cliente. Mas deixe-me avisá-lo de que esta é uma espada de dois gumes como pode quando usaid automatizar, incomodar duravelmente seus clientes, fazendo-o sentir que você provavelmente está tentando manipular ou controlar sua decisão. Então, nossa palavra fazendo perguntas importantes com respostas óbvias. Se todos já souberem as respostas, então qual é o sentido de fazer essa pergunta? Vende-nos comemorar quando eles tiverem as respostas esperadas para perguntas como, o que você gosta de economizar dinheiro em seu prêmio de seguro? Mas, uh, sim, ele responde a essa pergunta simplista nem sequer é uma luz verde para o campo de vendas. É apenas uma resposta descartável para uma pergunta. O trabalho de um vendedor não é manipular alimentos, liderar arbustos ou agendar um comprador para comprar. O trabalho de um vendedor é vender. A forma mais eficaz de vender é atendendo às necessidades do cliente. Perguntas retóricas. Uma pergunta retórica é uma pergunta sim-não para a qual a resposta é B, tão óbvia que nenhuma resposta é necessariamente. Exemplos incluem, não seria divertido ter este sofá na sua sala de estar hoje à noite? E você quer perder esta maravilhosa oportunidade? Por que você faria uma pergunta e não esperaria uma resposta? Os dois andam de mãos dadas. Mas às vezes essas perguntas são feitas para pontuar um ponto. Se a resposta for glarosamente óbvia , ela fará com que ela se destaque. Às vezes, também é usado para persuadir alguém. Outras vezes é usado exatamente o efeito literário. E uma última dica que eu gostaria de compartilhar com você é questionar e as vendas são muito essenciais para aproximá-lo de fechar esse negócio. Mas eu quero você antes fechar seus clientes em perguntas, lembre-se sempre de dar a eles a oportunidade de conversar. Quanto mais eles falam, mais sinais você pegará ouvindo. Ajudando você a distinguir sim, necessidades específicas. 8. 7 Construa um relacionamento de longo prazo: Seção cinco, construindo um relacionamento de longo prazo. Agora, qualquer empresário sabe, enquanto os clientes vencedores podem ser um jogo curto. lealdade sem ferimentos e a longo prazo é a chave para uma empresa próspera. Os esforços de vendas e marketing que você faz para novos clientes custam entre cinco a 25 vezes mais do que a retenção. Se você é capaz de manter os clientes que você ganha inicialmente e fazê-los continuar voltando para você. Isso ajuda você a reduzir a quantidade de dinheiro gasto na aquisição a tempo. A chave é a experiência do cliente. À medida que a tecnologia fica cada vez mais sofisticada, as empresas realmente precisam trabalhar mais e encontrar maneiras únicas de aproveitar ferramentas, gadgets e estratégias para atender às necessidades dos clientes. As empresas que não conseguiram fazê-lo perdem clientes e negócios, e a que tem sucesso, criam clientes fiéis com relacionamentos de longo prazo. Tanque seus clientes. Enviando o perfeito Obrigado não precisa ser complicado. Na verdade, a maioria dos clientes não tem muito alto. Mas quando se trata de apreciação, estudo descobriu que 60% dos consumidores disseram valorização deve ser transmitida dizendo graças diretamente ao indivíduo. Enquanto 44% de dados agregados, Obrigado, devem ser personalizados. Se você estiver precisando de um pouco de inspiração. No entanto, são algumas das maneiras de pensar seus clientes enviam anotações manuscritas, oferecem algumas guloseimas complementares, oferecem três amostras de seus novos produtos, oferecem descontos pós-compra. Você pode até desejá-los em locais especiais, como aniversários e aniversários e oferecer um desconto para essas ocasiões especiais também. Tenha em mente as necessidades para o futuro. Quando eu estava na faculdade, eu tinha um restaurante favorito que eu sempre saio com meus amigos. Por que acha que eu fui lá toda semana? A equipe, nossa dívida lembrou de mim pelo meu próprio nome na minha bebida favorita. O que eu estava fazendo naquela semana, não foi forçado. O genuinamente se preocupava com a construção de conexões com seus clientes. Da mesma forma, você pode personalizar experiências, mas ele ligando para detalhes sobre seus clientes. Mas, por exemplo, se dimensionar sua família, pergunte sobre eles durante a próxima visita. Construindo um relacionamento com base no que seu cliente compartilhou, incentive-o a ficar com você. Mais importante ainda, lembre-se se havia alguma necessidade específica que você não conseguiu chegar lá durante sua última interação, mas você pode oferecê-lo agora, mantendo um nó com detalhes do cliente para o mesmo uma boa maneira de lembrar essas necessidades e entrar em contato com elas, proativamente. Vá DC Connect. Manter um papel ativo na vida de seus clientes é mais fácil do que nunca, graças à Internet. Seu relacionamento com o cliente pode começar quando ele clicar em seu site, ligar para seu escritório ou passar pela porta da frente. Mas o fim desse relacionamento é menos óbvio. Mantenha a porta aberta para negócios repetidos mantendo contato com seus clientes. Dependendo do modelo de negócios. Isso pode significar inscrevê-los em seus boletins informativos, segmentá-los na postagem nas redes sociais ou reservar um compromisso de acompanhamento. O principal objetivo dessa estratégia não é impulsionar constantemente as vendas e os produtos que enfrentam seus clientes. Em vez disso, você quer trabalhar em seu relacionamento no qual clientes específicos criam uma rede. Mantenha seu acompanhamento no topo da mente do cliente. Então, eles pensarão em você primeiro quando for a hora de reordenar criando uma experiência de atendimento ao cliente omnichannel. Nunca é uma boa ideia enfiar sua marca na cara de seu cliente. Na melhor das hipóteses, eles ficaram cansados e ignoram você. Na pior das hipóteses, você permitirá que eles nunca mais voltem para você. Felizmente, as mídias sociais facilitaram o encontro de seus clientes onde eles estão. Seu instinto pode ser atualizar somente quando houver notícias para compartilhar. Em vez disso, crie postagens envolventes e significativas que reflitam personalidade da sua marca e compartilhe-a algumas vezes por semana. Receba um feedback honesto com seus clientes sobre as experiências deles para mostrar seu compromisso com o atendimento ao cliente. Uma vez que seja para os últimos lançamentos da Box Office e soube o início e as aberturas. Agora, as avaliações podem ser encontradas para praticamente tudo para uma organização. Uma boa pessoa pode reforçar sua reputação, mas uma revisão ruim pode causar sérios danos ao seu cérebro. Se você está esperando trazer o back-end dos clientes novamente, entre na frente da análise e peça feedback enquanto ainda tiver a chance de ganhar a atenção deles. Mesmo que os clientes não aproveitem a oportunidade de dar feedback, você ainda está recebendo a mensagem que está disposto a ouvir. E mudança com base na União Europeia. Todos os bons relacionamentos exigem comunicação bidirecional de necessidades, desejos e desafios. Ao permanecer aberto ao feedback, você vai nutrir os relacionamentos com os clientes e os manterá voltando da guerra. Fornecer um excelente serviço pós-venda. Agora, naturalmente, o atendimento ao cliente é um aspecto importante do seu negócio. A capacidade de se conectar com os clientes além do ponto de compra demonstra uma dedicação completa às suas necessidades e objetivos. Um erro comum é focar em novos clientes em relação aos existentes. A mentalidade é que fazer os clientes já sejam fiéis à sua marca e não precisa se impressionar com o excelente serviço. Em vez disso, os clientes pela primeira vez precisavam de comprar fácil. Novamente, você precisa fornecer atendimento ao cliente acima e além. Nunca trate seus clientes existentes menos do que os novos. É esse atributo que causa a rotatividade do cliente. Você deve apresentar seu melhor serviço ao cliente para todos os clientes, independentemente de ser o primeiro em uma compra 100. Por último, mas não menos importante, dê a você um cliente um motivo para ser leal. Muitas pessoas acreditam que a Apple tem alguns dos fãs mais leais por aí. Os clientes se esforçam muito para provar quanto eles amaram a empresa com adesivos de pára-choques, tatuagens e argumentos positivos em favor de todos os produtos. Isso realmente mostra que se você oferecer o serviço ou o produto que seus clientes acham que é o melhor do mundo. Eles serão completamente dedicados com uma paixão que pode ser interrompida. Agora, se você está tentando convencer uma nova pessoa a se juntar à sua organização ou descrever um novo produto para um cliente durante a chamada de recuperação. Saber vender é uma ótima capacidade de se ter. E é um que certamente será respeitado fortemente dentro de sua empresa e sua organização. Ele não só construiu imensa confiança em você, mas também lhe ensinará a habilidade que o servirá bem para o resto de sua carreira e vida pessoal. Se você tivesse um empreendedor, então defina essa ideia de Plano de Negócios e trabalhe e veja por um ano ou dois. Se você é um empreendedor em dificuldades, faça um trabalho de vendas a tempo parcial. Parte da razão pela qual você está lutando é por causa de suas habilidades sociais ruins. Os empresários bem-sucedidos passam a maior parte do tempo vendendo. Certamente se deve aprender a arte de vender. Espero que o curso tenha sido um ótimo valor agregado para você e desejo-lhe tudo de bom para o seu futuro e carreira. Continue aprendendo. Cuide muito bem de si mesmo. E inversamente.