Psicologia de marketing e comportamento do consumidor

1. Como a psicologia de marketing pode ajudá-lo a aumentar as vendas?: Introdução. Bem-vindo. Um componente chave para se tornar bem-sucedido em marketing é entender a psicologia. Quanto mais você souber sobre isso, melhor. Você deve aprender que certos efeitos levam a certas reações e usar esse conhecimento para aumentar os resultados e evitar erros. Há muitas observações com base psicológica sobre o comportamento humano que são comumente usadas em marketing. Algumas pessoas as conhecem por instinto, outras as aprendem por experiência. Este curso ajudará você a compreendê-los com firmeza e ensinará como usá-los a seu favor. Ao final deste curso, você será capaz de identificar padrões e comportamento do consumidor, entender como eles afetam as decisões de compra e ajustar sua estratégia de marketing de acordo com isso. A psicologia do marketing não é apenas uma coisa boa de se saber. É essencial se você deseja desenvolver estratégias de marketing eficazes e altamente lucrativas. Então, vamos começar. 2. Priming - Como influenciar decisões de compra inconsciente: Nesta palestra, discutiremos o que é principal, quais são seus efeitos e como integrá-lo em nossa estratégia de marketing? Vamos fazer um pequeno experimento. Responda a essas perguntas. Qual é a cor da neve? Qual é a cor de um vestido de noiva? O que as vacas bebem? A maioria das pessoas responderia leite à última pergunta, mas a resposta certa é água. Mas por que você respondeu tão rápido ao leite? Um processo bastante complicado que foi executado sem que você percebesse causou essa resposta. A primeira coisa que aconteceu ao responder branco às duas primeiras perguntas seu cérebro estava procurando por objetos e conceitos associados à cor branca. Esse processo de uma ideia que faz com que outras ideias sejam acionadas é chamado de ativação associativa. Em segundo lugar, como você aprende a palavra leite em um contexto semelhante à palavra vaca, elas estavam conectadas, facilitando a lembrança. Portanto, podemos ver que todos esses elementos estavam de alguma forma ligados, seja com suas propriedades, seja com seu contexto. E, como resultado, o leite de resposta foi coerente com o resto das ideias. Portanto, podemos concluir que, de muitas ideias que surgem em nossa mente quando respondemos ao nosso ambiente, apenas algumas delas alcançaram nossa consciência. Esse processo é amplamente automático e produz uma resposta fácil. Como Daniel Kahneman aponta em seu livro, Thinking Fast and Slow, nossas ideias são agrupadas em categorias. Os elementos são organizados com suas propriedades e as causas estão ligadas aos seus efeitos. Em nosso experimento, a resposta branca às duas primeiras perguntas afetou a resposta à última pergunta. Isso é o que chamamos de preparação. Em outras palavras, a ideia white prime, a ideia milk. Assim, nossa primeira ideia afetou nossas ideias subsequentes. A introdução da palavra branco facilitou a descoberta mais rápida da resposta leite, porque o leite também é branco. Ao mesmo tempo, a preparação não parou por aí. As ideias primárias nos fizeram formular inconscientemente várias ideias relacionadas, como animais e outros objetos brancos. A preparação é predominantemente um processo automático e inconsciente que desencadeia emoções e ações. Como podemos tirar proveito disso em nossa estratégia de marketing? A preparação e o marketing geralmente são feitos com imagens e palavras relacionadas a dinheiro. Por exemplo, pode-se enfatizar poupança, planos de aposentadoria, taxas de juros e muito mais. Estudos sugerem que, quando os sujeitos estão preparados com pistas sobre dinheiro, eles são mais propensos a comportamentos egoístas, mais autossuficientes e menos úteis com os outros. Consequentemente, a preparação financeira tem como alvo os interesses egoístas de um indivíduo. Como a preparação financeira induz ao individualismo, é melhor evitá-la quando estamos tentando atrair carinho e carinho de nossos consumidores sentimentos de carinho e carinho de nossos consumidores em relação aos outros. Nesse caso, é preferível incentivar emoções calorosas, criar um senso de urgência e definir uma data e hora de validade para a oferta. Outras formas de incorporar os efeitos da preparação ou ajustar o plano de fundo e as palavras que você usa em seu site. Com base nas imagens e palavras que você usa, os usuários prestarão mais atenção aos recursos relevantes do seu produto. Se, por exemplo, você aproveitar o conforto que seu SOPA oferece, os clientes passarão mais tempo analisando esses recursos. Portanto, para se beneficiar da preparação, preste atenção especial aos pequenos detalhes. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. Muitos pensamentos acontecem sem que você perceba. As ideias e emoções produzidas durante esse processo afetam suas percepções e ações subsequentes. preparação é a exposição a uma sutil sugestão ou ideia para afetar suas ideias e ações subsequentes. No marketing, você pode usar palavras e imagens relacionadas ao dinheiro para fazer com que os consumidores se concentrem em seus interesses próprios ou de maneiras mais sutis, incorporando planos de fundo e palavras escolhidas especificamente para atrair atenção, emoções e ações. 3. Reciprocidade - como aumentar as vendas evocando o instinto de reciprocidade: Princípio da reciprocidade. Nesta palestra, aprenderemos sobre o princípio da reciprocidade, o que é e como incorporá-lo em nossa estratégia de marketing. Suponha que alguém convide você para a festa. Você os convidaria para você mesmo? Se alguém lhe desse um presente de aniversário, você compraria um para o deles? Se eles lhe fizessem um favor, você os ajudaria quando perguntado se sua resposta a essas perguntas era sim Então você se viu exercendo o princípio da reciprocidade. Esse conceito foi introduzido pela primeira vez pelo Dr. Robert Cialdini e seu livro, Influência, a psicologia da persuasão. De acordo com esse princípio, se alguém faz algo de bom para você, você se sente obrigado a retribuir o favor. Assim, quando surge uma oportunidade, você faz algo de bom para eles. Esse processo aumenta a cooperação entre as duas partes e facilita o desenvolvimento de novos relacionamentos, onde o aprimoramento dos antigos, a regra da reciprocidade, é mutuamente benéfica porque permite dar aos outros sem perder nada. Esse é o caso porque a pessoa que recebe nosso favor provavelmente nos ajudará no futuro. Como resultado, seguir esse princípio é incentivado por nossa sociedade e cumpri-lo ao não dar nada depois receber algo viola as normas sociais. Estudos descobriram que esse princípio é tão poderoso que, na maioria dos casos, as pessoas se sentiriam endividadas e retribuiriam um favor a estranhos ou mesmo a pessoas de quem não gostam. Como resultado, essa regra pode ser facilmente incorporada às suas atividades de comercialização para afetar as perspectivas de conversão de seus clientes. Isso pode ser feito oferecendo algo aos seus clientes ou seguidores primeiro e depois pedindo algo em troca. Por exemplo, você pode oferecer amostras grátis. Essa estratégia é ótima porque dá a chance de seu produto ganhar exposição, pois mais consumidores têm a oportunidade de interagir com ele. E isso instila a necessidade de retribuir o favor e seus clientes, o que aumenta a probabilidade eles escolherem sua marca. Outra forma de se beneficiar do princípio da reciprocidade é oferecer conteúdo gratuito em seu blog. Ao projetar como os visitantes obtêm acesso ao conteúdo do seu blog, na maioria das vezes, uma das duas estratégias é implementada. Você pode pedir algo ao usuário antes de permitir que ele acesse o conteúdo, como seus dados de contato. Ou você pode oferecer a eles acesso gratuito a ele, acompanhado de um apelo à ação posterior. Com a primeira estratégia, recompensamos os usuários por enviarem seus dados, permitindo que eles acessem nosso conteúdo. E com a segunda estratégia, empregamos o princípio da reciprocidade. Nós damos a eles acesso gratuito ao nosso conteúdo. E no final, pedimos algo em troca. E cabe a eles decidir se querem retribuir o favor. Com a estratégia de recompensa, mais usuários deixam nosso site sem realizar nenhuma ação pois relutariam em oferecer suas informações pessoais antes de ver o conteúdo. Normalmente, a segunda estratégia é mais bem-sucedida pois aproveita a natureza recíproca das transações humanas. Portanto, nesse caso, os usuários estariam mais inclinados a retribuir o favor comprando o que oferecemos ou concluindo outras ações. Ao mesmo tempo, eles também nos veem como uma determinada marca e estão mais dispostos a cooperar no futuro. Obviamente, dependendo do valor do conteúdo que você está oferecendo, há muitas coisas a serem levadas em consideração. Há muitas oportunidades de aproveitar o princípio da reciprocidade. Alguns deles oferecem testes gratuitos, boletins informativos periódicos, itens de marca, conteúdo exclusivo e muito mais. Outro elemento de reciprocidade que aumenta a cooperação é a confiança. Geralmente, quando demonstramos confiança em relação aos outros, em troca, eles demonstram confiança em nós. Novamente, essa é uma reação natural que está enraizada em nós e facilita o vínculo social. Há muitas maneiras de utilizar esse princípio. Uma delas é mostrar que você confia em seus usuários não solicitando informações excessivas com formulários longos. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. De acordo com o princípio da reciprocidade, nos sentimos obrigados a retribuir a alguém que nos deu algo. Essa é uma reação inata e também é fortalecida durante o processo de socialização. Para apaziguar esse instinto recíproco inato, as marcas podem oferecer aos seus clientes amostras gratuitas, testes e muito mais. Entrelaçado com o princípio da reciprocidade está o conceito de demonstrar confiança em relação aos seus clientes e, em troca, eles tendem a fazer o mesmo. Seguir esses princípios ajuda você a aumentar a cooperação de seus clientes e melhorar a percepção deles em relação à sua marca. 4. Scarcity - Como aumentar as vendas tornando seus produtos escassos: Escassez. Nesta palestra, aprenderemos sobre os efeitos da escassez, a razão por trás de sua eficácia e como usá-la a seu favor. Em 1975, o psicólogo social Steven Warshall conduziu um experimento. Ele pediu aos participantes que provassem e avaliassem um biscoito de chocolate que lhes foi dado em uma jarra. O frasco para metade dos participantes contém dez biscoitos e, para a outra metade, eles contêm apenas biscoitos em ambos os casos em que o St., mas os biscoitos na jarra que continha apenas alguns deles receberam as avaliações mais altas. O que esse experimento revela sobre a natureza humana? Baseamos parte de nosso julgamento no valor de um item em sua disponibilidade. Itens mais raros são percebidos como mais valiosos em comparação com itens de fácil acesso. Uma vez. Esse fenômeno psicológico é o que chamamos de princípio da escassez, o princípio não se limita apenas aos itens, mas também o usamos ao avaliar oportunidades, conteúdos e muito mais. Existem muitos fatores que levam a essa percepção de valor quando se trata de menos itens disponíveis, o mais importante é que geralmente os itens menos disponíveis são de melhor qualidade. Portanto, usamos essa regra ao avaliar um item. Mas lembre-se de que para que o item seja mais desejado, a perda de disponibilidade deve ser resultado da alta demanda social pelo item. Por outro lado, itens que são raros porque apenas alguns são produzidos não induzirão a mesma extensão do princípio da escassez. Quando vemos que há quantidade limitada de um item devido à sua popularidade, nós o vemos como um recurso limitado e temos medo de que alguém o receba antes de nós. Isso ativa nossos instintos competitivos. Esses instintos geralmente motivam aqueles que estão indecisos sobre o item ou serviço e os forçam a agir e a concluir a compra. Enquanto isso, quando um item fica menos disponível, sentimos que perdemos nossa liberdade de comprá-lo quando quisermos. Portanto, como o mercado decide se teremos a oportunidade de obtê-la, experimentamos uma perda de controle sobre a situação. A consciência desse fato nos faz querer proteger nossa liberdade de acesso ao item e, ao mesmo tempo, nos faz desejar o item que corremos o risco de perder mais do que antes. O princípio da escassez parece ser muito poderoso na geração de vendas. Há várias maneiras de aproveitá-lo. A mais popular é mostrar aos seus clientes quantos itens ainda estão disponíveis para compra. Esse método é usado predominantemente em sites de comércio eletrônico e serve para fazer com que o item pareça escasso e , portanto, mais desejável. Para reforçar esse efeito, você pode usar frases como “quase esgotado”. Ou você pode ser mais específico declarando apenas um em estoque. Além disso, você pode exibir itens que já foram vendidos para criar uma sensação de urgência para seus clientes. Outra forma de incutir uma sensação de escassez é estabelecendo prazos. Em outras palavras, você define um período de disponibilidade do seu item ou serviço. Você pode, por exemplo, oferecer uma venda de alguns itens por alguns dias. O método mais poderoso é uma combinação entre os dois. Mais consumidores estarão inclinados a comprar um item quando a quantidade restante disponível for baixa. E o tempo que eles têm para comprá-lo está diminuindo. Além de definir limitações de quantidade ou tempo na disponibilidade do item, você pode aumentar a conveniência de um produto tornando-o exclusivo e, portanto, permitindo que apenas alguns clientes o acessem. Esses produtos exclusivos atraem clientes que buscam obter algo escasso e, consequentemente, mais valioso e especial. Esses itens podem ser aqueles que fazem parte de uma edição limitada. Nesse caso, é preciso destacar que esses itens são exclusivos. Quando se trata de serviços, exclusividade pode ser estabelecida permitindo o acesso apenas a alguns membros ou oferecendo recursos premium ou extras. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. De acordo com o princípio da escassez, tendemos a considerar as coisas mais difíceis de obter como mais valiosas. Muitos fatores contribuem para esse resultado. O mais significativo é que, para determinar o valor de um item, baseamos nosso julgamento na existência ou não de demanda por ele. Também nos tornamos competitivos quando nossos recursos se tornam limitados e, ao mesmo tempo, não gostamos de perder a liberdade de comprar o item. Todos esses fatores tornam o item mais desejável. Há muitas maneiras de empregar esse princípio e impulsionar suas vendas. Algumas delas são mostrando aos seus clientes que o número de itens disponíveis está diminuindo, limitando o período de disponibilidade e criando itens e serviços exclusivos. 5. AVERSÃO COM PERDAS - Como fazer com que os clientes não desejem deixar seus produtos: Aversão à perda. Nesta palestra, aprenderemos sobre o princípio da aversão à perda e como utilizá-lo em nossa estratégia de marketing. Suponha que você tenha a opção de escolher entre um desconto de $105 em sua compra ou um vale-presente de cinco dólares. O que você escolheria? Provavelmente, você preferiria ter o desconto. Existe um princípio psicológico que opera nos bastidores e influencia sua tomada de decisão. Nós, como humanos, somos projetados de uma forma que tendemos a prestar mais atenção às informações negativas. Esse mecanismo é necessário porque é vital analisarmos as ameaças em nosso ambiente e conseguirmos sobreviver. Também respondemos com mais força às notícias negativas, mesmo que elas não sejam ameaças reais. Mas simplesmente palavras sobre algo negativo. Informações positivas ainda são importantes, mas informações negativas pesam mais sobre nós. Nesse contexto, não é de admirar que não gostemos mais de experiências negativas, como perder algo que possuímos , do que experiências positivas , como ganhar algo novo. Essa preferência por evitar perdas em comparação com a aquisição de ganhos é chamada de aversão à perda. Os pesquisadores Daniel Kahneman e Amos Tversky descobriram esse princípio. Os participantes do estudo receberam um objeto. Em seguida, eles foram questionados se deveriam manter seu objeto ou trocá-lo por outro objeto de valor similar. 86% dos participantes decidiram manter o objeto que receberam inicialmente. Como podemos empregar esse princípio em nossa estratégia de marketing? O princípio da aversão à perda pode ser implementado para itens ou serviços que os clientes têm a opção de possuir antes de comprá-los. Por exemplo, você pode oferecer aos seus clientes um período de teste gratuito do seu serviço. Durante esse período, potenciais compradores se familiarizariam com seu produto, se acostumariam a usá-lo e, quando o período de teste terminasse, ficariam mais motivados a evitar perder acesso a ele, pois o considerariam. A mesma lógica pode ser aplicada a recursos específicos do seu serviço ou produto, disponibilizando-os para todos por um determinado período e, em seguida, retirando o acesso a eles. Também é significativo que os clientes sintam aversão à perda mesmo antes de possuírem o produto. A perda da oportunidade de obtê-lo é um forte motivador. Portanto, podemos empregar o princípio da escassez apresentando nosso produto como um recurso limitado. Poderíamos, por exemplo , de acordo com nossos clientes, quantos itens ainda estão disponíveis em estoque? Ou podemos limitar o tempo em que eles têm acesso a uma oferta. Da mesma forma, a aversão à perda será causada se eles não obtiverem o que está disponível como parte de uma compra. Por exemplo, você pode oferecer um código de desconto, frete grátis ou amostras grátis. Essas ofertas motivarão aqueles que estão indecisos sobre a compra. Vamos fazer uma sinopse do que discutimos nesta palestra. Fomos projetados para dar prioridade às notícias negativas. Portanto, somos mais fortemente motivados a evitar perdas. Porque, ao perder algo, podemos sentir emoções negativas em vez de obter ganhos. Esse princípio psicológico é chamado de aversão à perda. A utilização desse princípio em sua estratégia de marketing pode ser altamente eficaz. Para fazer isso, você pode oferecer testes gratuitos, criar ofertas por tempo limitado, oferecer presentes para facilitar a compra final e muito mais. 6. Prova social - como aumentar as vendas de seus produtos usando opiniões: Prova social. Nesta palestra, aprenderemos sobre o princípio psicológico da prova social. O que é e como utilizá-lo. Você já esteve procurando um bom lugar para comer com seus amigos? E ao passar, você percebe que alguns restaurantes estão bem vazios e outros estão cheios. Segundo, qual você se sentiria mais atraído por y? A maioria das pessoas, neste caso, preferiria o lotado apenas porque parece que mais pessoas o escolheram. Confiar nos outros e imitar suas ações é atribuído ao fenômeno da prova social. prova social, em outras palavras, como descreve Cialdini, é a teoria de que as pessoas adotarão as crenças ou ações de um grupo de pessoas de quem gostam ou confiam. Por que esse é o caso? Sempre encontramos novas informações e experiências. Examinar tudo desde o início levaria muito tempo. Portanto, quando não temos certeza sobre algo, simplesmente notamos como os outros veem a situação. Assumimos que eles estão fazendo a coisa certa e simplesmente imitamos suas ações. E, de fato, na maioria das vezes, essa suposição funciona muito bem e nos ajuda a evitar erros. Outra razão pela qual seguimos os passos dos outros é que queremos operar dentro dos limites sociais do que é um comportamento aceitável e correto. Ao fazer o que outras pessoas estão fazendo, provavelmente estamos dentro desses limites. Um fato interessante sobre a psicologia humana é que, para avaliar a exatidão de um comportamento, verificamos se outros o estão adotando ou não. Além disso, quanto mais pessoas estão fazendo uma ação, mais correta ou justificável ela é considerada. O simples fato de acreditarmos que a ideia está correta, com base no volume de evidências sociais, tornou a prova social um dos métodos de marketing mais difundidos para tornou a prova social um dos métodos de marketing mais difundidos convencer os consumidores a usar subprodutos. prova social pode ser usada de várias maneiras. Alguns deles incluem reivindicações de autoridades e outros, conteúdo gerado pelos usuários do produto. Tendemos a confiar na opinião daqueles que têm mais conhecimento do que nós sobre um assunto. Portanto, não é à toa que, quando um especialista recomenda um produto, nós o consideramos uma prova de sua qualidade. Como resultado, ter especialistas promovendo seus produtos pode ser benéfico, pois aumentará sua confiabilidade. Junto com especialistas, as celebridades também podem fornecer uma forma de prova social. Normalmente, as celebridades têm um grande número de seguidores que gostam delas, se relacionam com elas e também confiam em suas opiniões. Portanto, se você quiser que seu produto atinja seus seguidores, você pode pagar uma celebridade para endossar seu produto ou serviço. Outra forma de aumentar a prova social do seu site é mostrar o que os usuários anteriores fizeram. Por exemplo, você pode exibir o número de ações opostas ao chapéu dele. Ou se for um site de comércio eletrônico, quais são os produtos mais populares e os mais vendidos? Usuários anteriores também podem contribuir para criar uma sensação de prova social para um produto fornecendo suas avaliações e avaliações. Outra parte da prova social é a unidade. Em outras palavras, o estado de estar unido ou unido como um todo. Somos criaturas sociais e precisamos nos sentir incluídos e parte de um grupo. Portanto, estamos dispostos a comprar um produto ou serviço se eles puderem nos ajudar a conseguir isso. Para se beneficiar desse princípio, você pode se esforçar para promover um sentimento de pertencimento ao comercializar seu produto. Você poderia, por exemplo, usar frases como se juntar à nossa comunidade ou obter acesso exclusivo? Vamos revisar os pontos principais desta palestra. prova social é a teoria que sugere que adotamos as crenças e ações dos outros e especialmente daqueles em quem confiamos. Alguns fatores contribuem para esse fenômeno. Na maioria das vezes, enfrentamos incertezas e precisamos de orientação. Admiramos os outros para que possamos definir o comportamento apropriado a seguir. E também avaliamos a exatidão de uma ação com base em quantas outras pessoas fazem o mesmo. Para incluir provas sociais em seu marketing, você pode pedir a especialistas e celebridades que endossem seu produto ou serviço. E você também pode pedir aos usuários suas avaliações e avaliações. Finalmente, você pode criar um sentimento de união e pertencimento ao comercializar produtos como itens que ajudarão seus clientes a se tornarem parte de uma comunidade. 7. Fadiga de decisão - por que e como oferecer a quantidade certa de opções de produto: Fadiga de decisão. Nesta palestra, aprenderemos como os consumidores reagem quando se deparam com uma variedade de opções, bem como como oferecer seus produtos de uma forma que facilite a navegação e a vinculação. Você já visitou um supermercado e se sentiu sobrecarregado com a infinidade de opções e incapaz de decidir qual item escolher. É muito comum quando se trata de fazer escolhas. Os consumidores gostam de ter uma variedade de opções, mas tendem a comprar menos quando são apresentados a uma infinidade de itens. Essa é a conclusão a que chegou um estudo da Columbia University. Os pesquisadores conduziram um experimento em que ofereceram um número diferente de opções de transgênicos para potenciais compradores. Alguns clientes receberam uma coleção de seis geleias e outros com quatro vezes mais geleias em comparação com o primeiro grupo. A maior variedade de geleias atraiu mais atenção e mais compradores em potencial começaram a procurá-las. Mas isso não foi suficiente para gerar vendas próximas às da pequena coleção de geleias. Na verdade, aqueles que encontraram a pequena seleção estão cerca de dez vezes mais ansiosos para comprar uma dos clientes que visitaram a pequena seleção. 30% compraram um. Em comparação com a grande seleção em que apenas 3% dos clientes compraram uma geleia. Este estudo deixa bem claro que uma superabundância de opções custa sobrecarga de escolha ao consumidor e desencoraja de selecionar e comprar produtos. Para evitar esse resultado, tente limitar a quantidade de opções que um potencial comprador tem. Essa é uma especialidade necessária se você estiver oferecendo uma variedade de opções similares. Nesse caso, tente diferenciá-los um do outro. Portanto, cada opção oferece uma variação essencial. Você precisa oferecer um número suficiente de opções para que os consumidores possam encontrar o que precisam. Mas não tantos, que não consigam escolher um deles para encontrar um bom equilíbrio entre os dois. Experimente testar as opções que estão sendo oferecidas e seu número. Esteja ciente de que a sobrecarga de opções acontece não apenas quando os consumidores recebem os itens que podem comprar, mas também por meio da navegação até seu site e durante todo o processo de compra. Por esse motivo, você precisa limitar o número de pequenas decisões que eles precisam tomar, desde a página da lista de produtos até a finalização da compra. Esse é o caso porque, quando os consumidores precisam fazer muitas escolhas, seus recursos cognitivos acabam se esgotando. Como resultado, cada tarefa subsequente parece mais assustadora para eles e eles se tornam mais relutantes em continuar fazendo escolhas. Em suma, isso equivale a menos vendas. Para combater esse fenômeno, você pode adaptar as opções disponíveis às necessidades de seus consumidores. Portanto, ele tem menos opções e as que ele vê são relevantes para elas. Isso pode ser feito usando mecanismos de recomendação, oferecendo a opção de filtrar e classificar produtos e também sugerindo produtos similares. Ajudar também o consumidor a encontrar mais rápido o que deseja e prestar atenção às características específicas de um produto. Você pode usar etiquetas, etiquetas ou botões de zoom. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. Oferecer uma variedade de opções disponíveis nem sempre é uma coisa boa e pode ter um efeito adverso imprevisto nas vendas. Sua melhor aposta é reduzir o número deles e torná-los distintos um do outro. Sempre teste-os para encontrar um equilíbrio perfeito. Os consumidores também experimentaram cansaço de decisão quando se espera que façam várias escolhas durante a navegação em seu site. Tente simplificar o processo de tomada de decisão direcionando sua atenção para o que eles podem precisar e adaptando os itens que veem de acordo com suas preferências. 8. Viés de confirmação - por que as primeiras impressões contam e como influenciá-las: Viés de confirmação. Nesta palestra, aprenderemos sobre o viés de confirmação, o que é, seu efeito e como utilizá-lo em sua estratégia de marketing. Suponha que você encontre um morador de rua na rua. Você já começou a se perguntar por que ele acabou sem teto? Você provavelmente inventaria um dos dois motivos. Ou você pensaria que ele não se esforçou o suficiente para nascer sua vida ou que a vida é injusta. E não importava o que acontecesse, ele não conseguiria. De qualquer forma, você se deparou com o fato de que ele é um sem-teto e aplicou uma justificativa para isso. Mas a verdade é que não sabemos realmente por que ele é um sem-teto. Então, onde baseamos nossas suposições? Esse fenômeno é o que os psicólogos chamam de viés de confirmação, refere-se à nossa tendência de usar nossas ideias e experiências preexistentes para gerar suposições sobre situações e coisas de uma forma que corresponda a elas. Então, no exemplo anterior, se acharmos que a vida é injusta, ver o morador de rua confirmará e reforçará essa ideia. É muito significativo estarmos abertos a informações que confirmem nossas ideias preexistentes. Mas estamos propensos a evitar ou ignorar ideias que estão em oposição às que temos. Isso é especialmente comum ao discutir tópicos como política e religião. Esse viés cria uma lente através da qual vemos praticamente tudo o que encontramos. Se virmos algo novo e ainda não tivermos uma opinião sobre isso, nós o formaremos rapidamente. Por exemplo, quando alguém visita seu site pela primeira vez, leva cerca de menos de um segundo para ter uma impressão sobre ele com base principalmente em seu apelo visual. Essa impressão, uma vez formada, permanece consistente por meio da interação deles com seu produto ou serviço e afeta a forma como eles veem todos os seus aspectos individuais. Geralmente, os usuários que têm uma impressão positiva de um site tendem a passar mais tempo nele e persistem mais na conclusão de tarefas. Portanto, é importante criar uma primeira impressão positiva em nossos consumidores com nossos produtos e serviços. Vamos analisar algumas maneiras de conseguir isso e usar o viés de confirmação a nosso favor. Uma das coisas mais importantes que você pode fazer é criar um produto atraente. Tente testar designs diferentes com diferentes públicos-alvo para encontrar o melhor. E sempre tente criar sites fáceis de usar para eliminar a frustração que os usuários possam sentir ao usá-lo. Também é necessário fazer com que sintam que estão em boas mãos. Seu dinheiro está seguro e eles obterão o produto de que precisam. Para conseguir isso, você pode oferecer provas sociais. Isso pode consistir em depoimentos, avaliações, avaliações, endossos de celebridades e muito mais. Ao fazer isso, consumidores em potencial verão seu produto como confiável pois outras pessoas ficarão felizes em usá-lo. Além disso, quando se trata de seu dinheiro, você pode oferecer garantias de devolução e pagamento com métodos de pagamento confiáveis. Outra forma mais sutil de aproveitar o viés de confirmação é apelar às necessidades de seus consumidores em busca de uma solução para um problema. Quando seu produto oferece essa solução. Para fazer isso, você precisa, antes de tudo, entender o problema que seu público-alvo está enfrentando e mostrar como a solução que você está oferecendo pode beneficiá-los. Ao fazer isso, você reconhece que existe um problema, reforçando seu preconceito preexistente, e fornece uma maneira de resolvê-lo. Você também pode levar em consideração quem é seu público-alvo e quem ele está tentando se tornar. E depois espelhe esse eu ideal e seus produtos. Por exemplo, se seu público for composto por jovens ativos e com consciência ambiental, você pode mostrar a foto de um homem e uma bicicleta andando enquanto usam as roupas que deseja vender. Ao fazer isso, os consumidores associarão seus produtos à versão de si mesmos que desejam se tornar. Seu viés cognitivo será acionado e eles estarão mais propensos a comprar esse produto. Um uso mais amplo do viés de confirmação seria criar uma imagem de marca positiva. E, como resultado, faça com que seus consumidores vejam sua marca de uma forma positiva. Em outras áreas, esse fenômeno é chamado de efeito halo. Para criar uma imagem de marca favorável, esforce-se para oferecer uma ótima experiência de compra aos seus consumidores. Você também pode oferecer frete grátis e garantias para seus produtos. Ao mesmo tempo, para mostrar sua consciência sobre questões maiores, você pode apoiar e promover causas políticas, sociais ou ambientais. Por exemplo, você pode oferecer itens sustentáveis e ecológicos. Nesse caso, você precisa estar em contato com o que mais importa para seu público-alvo. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. viés de confirmação se refere à nossa tendência de interpretar as informações com base em nossas ideias preexistentes de uma forma que as confirme. Preferimos ideias que confirmem as nossas próprias ideias e somos menos suscetíveis a ideias estrangeiras ou opostas, pois as interpretações são formadas rapidamente e raramente mudam. Para criar uma impressão positiva em seu produto. Tente torná-los visualmente atraentes e fáceis de usar. Faça com que os consumidores confiem em você, oferecendo garantias de seu dinheiro e fornecendo provas sociais. Mostre como seu produto pode resolver os problemas do seu público e inspirá-lo a ser o eu ideal. E, finalmente, crie uma imagem de marca positiva, oferecendo uma experiência de compra agradável e apoiando causas que interessam ao seu público-alvo. 9. Fluência cognitiva - Como criar uma sensação de familiaridade para atrair clientes: Fluência cognitiva. Nesta palestra, aprenderemos o que são fluidos cognitivos, como isso afeta os consumidores e como usá-los em nossa estratégia de marketing. Você já se perguntou por que as pessoas tendem a fazer as mesmas coisas os mesmos produtos e têm as mesmas opiniões ao longo da vida e quase nunca mudam. Parte desse resultado é impulsionada por nossa preferência por coisas que consideramos fáceis. É mais fácil fazer coisas que estamos acostumados a fazer do que experimentar algo novo. Isso é causado por um viés cognitivo chamado fluência cognitiva. Refere-se à sensação de facilidade ou dificuldade uma pessoa experimenta quando processa e conclui uma tarefa mental. A ênfase aqui não está na tarefa em si, mas em como o consumidor percebe essa tarefa em termos de dificuldade. Geralmente, se ele percebe que a tarefa é fácil, ele está mais inclinado a concluí-la. Ao mesmo tempo, é mais provável que ele tome decisões rápidas ao processar a tarefa sem investir muita energia mental nela. Por outro lado, se a tarefa for percebida como difícil, os consumidores diminuem a velocidade, pensam suas decisões e as avaliam com mais frequência. Por que algumas tarefas parecem ser mais fáceis do que outras? Um fator importante para isso é a familiaridade. Tarefas que foram repetidas no passado não exigem muita análise de nossa parte. Já fizemos esse processo mental e já sabemos como fazê-lo novamente sem pensar muito. O princípio da familiaridade se estende a mais do que repetir tarefas. Desenvolvemos uma preferência por uma variedade de coisas às quais fomos expostos e experimentamos antes. Podem ser pessoas, padrões de beleza, palavras, expressões e muito mais. Esse fenômeno é conhecido como mero efeito de exposição. Em outras palavras, quanto mais encontramos algo, mais fácil é processá-lo e desenvolvemos uma preferência por ele. Um aspecto sem importância do princípio da familiaridade em relação à fluência cognitiva é que tendemos a igualar facilidade com familiaridade. Se algo parecer fácil, será percebido como familiar. Assim, sentiremos como se já tivéssemos encontrado essa coisa antes e a veremos de forma mais positiva, por exemplo, quando encontramos nomes semelhantes aos que já ouvimos antes, como Linda, achamos que são mais fáceis de lembrar em comparação com nomes raros e únicos, como Henrietta. Portanto, ao criar sites e outros produtos, você precisa fazer com que pareçam familiares para que exijam o mínimo de esforço de processamento. Siga as convenções que a maioria dos sites usa. Por exemplo, reproduz um cabeçalho na parte superior da página. Ao fazer isso, os usuários poderão encontrar mais rapidamente o que estão procurando, pois tudo estará no local esperado. Você também pode criar sites um design simples para conseguir isso, evitando bagunça e distrações como telas de corrida e grandes animações. Em vez disso, use mais espaços em branco. Esse design minimalista é muito comum hoje em dia. Mas lembre-se de que você precisa ajustar seu design às preferências do seu público-alvo. Portanto, parece fácil para eles navegar e explorar seu site. Além disso, preste atenção à facilidade de uso do seu site e, se necessário, forneça instruções fáceis de seguir sobre qualquer tarefa complicada. Outra parte importante da incorporação cognitiva do produto é reproduzir as fontes que você usa. Opte por fontes fáceis de ler. Estudos mostram que quanto mais difícil é ler as instruções de uma atividade, mais difícil e demorada espera que a atividade seja para quem a lê. A legibilidade das fontes também afeta a veracidade de suas afirmações. Portanto, certifique-se de usar o contraste correto entre a cor da fonte e o plano de fundo, pois isso permitirá um processamento mental mais rápido. Outra forma de criar fluência cognitiva é usar palavras que seus consumidores entendam. Se, por exemplo, você está vendendo produtos eletrônicos para consumidores que não entendem de tecnologia, ajuste seu vocabulário para que eles possam entender. Ao mesmo tempo, ao nomear seus produtos, use palavras fáceis de pronunciar. Como resultado, eles serão mais fáceis de processar. E lembre-se. Vamos revisar os pontos principais desta palestra. fluência cognitiva se refere à sensação de facilidade ou dificuldade que alguém experimenta quando se depara com uma tarefa mental Tendemos a preferir coisas que pareçam fáceis. Quando for esse o caso. Também tomamos decisões rápidas que não exigem muito esforço mental e avaliação. E nós os consideramos familiares. Para aproveitar o viés da fluência cognitiva, crie designs simples e fáceis de usar. Use fontes e palavras de fácil leitura que sejam compreensíveis e fáceis de pronunciar. Esses ajustes ajudarão os consumidores a processar as informações com mais rapidez, entendê-las e memorizá-las. 10. Como o preço afeta as decisões de compra e a experiência do consumidor: Os efeitos do preço. Nesta palestra, aprenderemos sobre como o preço de um produto afeta os consumidores e como aproveitar esses efeitos em nossa estratégia de marketing. Você espera que uma garrafa de vinho cara tenha um sabor melhor do que uma barata? Experimentos revelaram que as pessoas realmente o fazem. Os participantes receberam a mesma garrafa de vinho. Mas metade deles foi informada de que o vinho custava $45 e a outra metade que seu preço era de $5. Aqueles que experimentaram o vinho supostamente caro relataram que ele tinha um sabor melhor. Podemos concluir com esse experimento e com nossa própria experiência que esperamos que um produto caro seja melhor do que um produto barato. Outros estudos revelaram que o sabor não é o único elemento em o preço do item afeta nossa experiência com ele, mas, dependendo da finalidade do produto, também afeta sua eficácia. Por exemplo, participantes que beberam uma bebida energética com preço normal sentiram menos cansaço e tiveram melhor desempenho na solução quebra-cabeças de palavras do que aqueles que a compraram com desconto. A mesma conclusão foi alcançada quando os participantes receberam medicamentos caros. A pílula cara produziu resultados muito melhores para os pacientes do que a barata. Mesmo que as pílulas fossem fato as mesmas em ambos os casos. Isso é o que chamamos de efeito placebo. Em outras palavras, o fenômeno de receber um medicamento sem propriedades benéficas e relatar melhora na saúde. Como o medicamento não poderia causar esse resultado, a melhora se deveu às crenças e expectativas do paciente a respeito. Portanto, é óbvio que o que esperamos que aconteça influencia nossa percepção do que realmente acontece. Consequentemente, ao precificar produtos, precisamos ter em mente que os clientes que compram produtos caros gostaram mais da experiência do que aqueles que os compram mais baratos. Em outras palavras, a percepção do aumento do valor gera efeitos positivos. Isso é especialmente verdadeiro para itens de luxo. Clientes ao realizar uma compra, além do prazer que esperam obter ao comprar o item. Também leve em consideração se essa é a melhor maneira de gastar seu dinheiro. Assim, eles consideram algumas alternativas e chegam a uma conclusão. Por exemplo, eles podem pensar : devo comprar móveis novos ou fazer uma viagem? Ao mesmo tempo, avaliam o quão bom é o negócio e sentem emoções positivas ou negativas, dependendo do que esperavam e do que realmente obtêm com o negócio. Isso é chamado de utilitário de transação e foi desenvolvido por Richard Thaler. Em outras palavras, é a diferença entre o preço real e o preço que você espera pagar, o preço de referência. Suponha que você vá às compras com a expectativa de comprar uma calça que custa cerca de $40. Ao chegar, você percebe que há um desconto de 50% e agora suas calças de 40 custam $20. Você provavelmente ficaria entusiasmado com a redução de preço. Você economiza $20 que, de outra forma, gastaria nas calças. Assim, você ganhou utilidade de transação. O oposto também é verdadeiro. Se o preço deles fosse maior do que você esperava, você obteria baixa utilidade de transação com a compra, acompanhada de emoções negativas. O prazer que sentimos quando encontramos um item com um preço mais baixo do que o de referência faz com que o item pareça mais desejável e pode nos induzir a comprar itens que realmente não precisamos. Por outro lado, se o preço for maior do que o esperado, isso pode nos impedir de comprar produtos úteis. Para aproveitar esse fenômeno, você pode criar um preço de referência alto e oferecer um desconto pelo item. Você pode até mesmo optar por ter sempre uma venda contínua. Essa estratégia funciona melhor para itens que os clientes compram com pouca frequência e cuja qualidade é difícil de avaliar, como tapetes e móveis. Você também pode oferecer um preço com desconto para um público-alvo. Essas ofertas são lucrativas porque os consumidores sentirão utilidade da transação e a aversão à perda ao mesmo tempo. Isso acontece porque aqueles que têm direito a qualquer vantagem farão um longo caminho para não perdê-la. Por exemplo, a sensibilidade ao preço pode ser aplicada a descontos para estudantes. Vamos revisar os pontos principais desta palestra. O que esperamos que aconteça ao comprar e usar um produto afeta nossa experiência com ele. Em geral, acreditamos que produtos caros oferecem experiências melhores. Quando os consumidores considerarem comprar um produto, leve em consideração formas alternativas de gastar seu dinheiro. E eles também avaliam o quão bom é um negócio. Se eles esperavam pagar mais por um item, eles se sentem felizes se ele for descontado. Como resultado, as vendas têm um efeito poderoso sobre os consumidores e podem ser muito lucrativas. Mas lembre-se de que, se você estiver tentando melhorar a qualidade da experiência do usuário, um preço alto seria mais apropriado. Em suma, sempre leve em consideração quem é o público-alvo? Demanda do consumidor no mercado que você está operando. 11. Efeito de Decoy - Como vender produtos a preços mais altos: Efeito isca. Nesta palestra, aprenderemos qual é o efeito chamariz? Por que é tão eficaz? E discutiremos alguns exemplos práticos como implementá-lo. Se você estava procurando opções de assinatura em sua revista favorita e encontrou essas opções, uma assinatura on-line por $59, uma assinatura impressa por 125 e uma assinatura on-line e impressa por 125. Qual deles se destaca é o melhor custo-benefício? Qual deles você escolheria? Essas opções faziam parte de um experimento que Dan realmente realizou. Surpreendentemente, os participantes optaram pelo acordo que combinava assinatura impressa e on-line, o que parece bastante razoável. Mas quando ele apresentou aos participantes apenas duas opções após remover a opção de assinatura somente impressa, os participantes escolheram a assinatura somente on-line e não a combinação das duas. Por que foi esse o caso? Se eles já estavam interessados em obter uma assinatura on-line e impressa, por que ignoraram tão rapidamente a opção que oferecia as duas quando a opção somente para impressão foi removida. Para responder a essa pergunta, precisamos entender como nossas mentes e, em particular, os conceitos de relatividade funcionam. Como o autor Dan Ariely descreve em seu livro Previsivelmente Irracional, nossos cérebros sempre fazem comparações. Precisamos olhar as coisas em relação aos outros e temos dificuldade em julgar valores absolutos. Isso se aplica a tudo o que vemos como uma experiência, seja ela física, mental ou emocional. Em seu experimento, potenciais compradores comparam as três opções e notam que, em relação à assinatura impressa, a combinação das ofertas on-line e impressas pelo mesmo preço. Consequentemente, parece ser a melhor escolha. Ele também ressalta que evitamos comparar coisas que não podem ser comparadas facilmente, mas comparamos coisas que são facilmente comparáveis. Por exemplo, quando os clientes encontraram a primeira opção, perceberam que ela era bem diferente das demais em termos de preço. Mas as duas últimas opções foram bem parecidas. Por isso, foi fácil compará-los e depois escolher o melhor deles. Como não havia ponto de comparação para a opção somente on-line. E eles já concluíram que o melhor era a combinação de assinatura on-line e impressa entre a última opção, eles finalmente decidiram escolher a última. Portanto, o simples fato de termos a oportunidade de comparar a última opção entre si nos incentiva a comprar uma delas. Em retrospecto, fica claro que a opção de assinatura somente impressa existia para fazer com que a última opção parecesse um negócio melhor e , portanto, mais atraente. Em outras palavras, foi usado como isca. Portanto, para aumentar a taxa de conversão de qualquer um dos seus produtos, você pode oferecer um produto inferior pelo mesmo preço ou quase pelo mesmo preço de um produto melhor. Outra forma de fazer uso do efeito isca é oferecer um produto com preço superior ao que você realmente deseja vender. Essa estratégia é frequentemente empregada em restaurantes onde estão no cardápio, você verá itens muito caros que raramente são comprados. Quando os clientes veem esses itens e decidem o que comprar. Um segundo item de melhor preço ou de gama média em comparação com eles parece ser relativamente mais barato. Como resultado, escolher esses itens acontece como um compromisso. Se o engodo não existisse. Portanto, as referências de preços mais altas não existiam. Eles comparariam os preços dos existentes e provavelmente obteriam o mais barato deles, levando à perda de receita do restaurante. Vamos resumir o que aprendemos nesta palestra. Tendemos a estimar um item de valor e, ao mesmo tempo, orientar nossas decisões com base na aparência um item em comparação com outros. Também agrupamos itens que são facilmente comparáveis entre si e ignoramos itens que não podemos comparar e, portanto, avaliamos seu valor. Resumindo, as comparações são uma parte muito importante do processo de compra. marketing podem influenciar o processo de tomada de decisão de nossos clientes e orientá-los a tomar uma decisão usando produtos enganosos. Os produtos Decoy são aqueles usados para fazer com que outros itens pareçam melhores. Esses produtos podem ser usados de várias maneiras. Alguns deles incluem um engodo inferior, mas com o mesmo preço de um produto que queremos vender. Ou uma isca que tem um preço mais alto do que eles para impulsionar suas vendas. 12. Ancoragem - Como fazer com que seus preços de produto pareçam com uma pechincha: Ancoragem. Nesta palestra, discutiremos o que é Angular, onde e como ele se manifesta e como utilizá-lo em sua estratégia de marketing. Quando decidimos comprar um produto ou não, sempre levamos em consideração seu preço. Na maioria das vezes, estamos dispostos a aceitar uma variedade de preços, mas eles precisam estar dentro de alguns limites. Como esses limites são definidos? Se já encontramos produtos semelhantes a este antes? Temos um valor armazenado em nossa mente sobre quanto o item deve custar. Esse valor é o que chamamos de âncora. Portanto, se, por exemplo estivermos acostumados a comprar nosso café por $2, o preço de $2 será o preço âncora e o usaremos para comparar e avaliar os preços do café em compras futuras. Um preço âncora é afetado pelos preços que encontramos por um produto, mas é definido com base no que estamos dispostos a pagar por ele. Portanto, no exemplo anterior, embora o café geralmente custe $2, se comprarmos ou considerarmos comprar um café que custa $3, o novo preço se torna nosso ponto de ancoragem para nossas próximas compras de café. Mas o que acontece quando nos deparamos um produto desconhecido e não temos uma referência com a qual compará-lo, que é o ponto de ancoragem nesse caso. Nesse caso, o preço desse item que encontramos pela primeira vez se torna o ponto de ancoragem que usamos a partir de agora para produtos similares. âncoras depois de enviadas nem sempre permanecem as mesmas. Para preços que mudam constantemente, como o gás, nossa âncora é redefinida. Mas, para produtos que compramos raramente as âncoras mudam mais esporadicamente. Como Dan Ariely descreve em seu livro Previsivelmente Irracional. Uma pesquisa do filho de Uri Simon revelou que as pessoas, depois de se mudarem para uma nova cidade, se decidirem comprar uma casa imediatamente, tendem a comprá-la na mesma faixa de preço com a qual se sentiam confortáveis ao comprar em seu local anterior. Ao mesmo tempo. Por causa disso, eles tendem a ignorar outros aspectos do imóvel, como seu tamanho. Mas aqueles que não compram imóveis após cerca de um ano após a mudança para o novo local, estão acostumados com os preços do novo mercado e, como resultado, podem trocar de âncora e as casas que atendam às suas necessidades. Até examinarmos como as âncoras são formadas e como elas nos afetam ao avaliar os preços. O processo até agora era baseado na lógica, mas às vezes nossas âncoras são baseadas em fatores não relacionados e aparentemente irracionais. Para elaborar, vamos fazer um experimento. Suponha que você seja perguntado se você estaria disposto a doar $5 para uma causa beneficente e, em seguida, solicitado a doar qualquer quantia em dinheiro. Quanto você doaria? Sua doação seria próxima de $5 ou seria um número muito maior ou menor? Provavelmente, o preço de cinco dólares operou como sua âncora e você escolheu um número próximo a ele. Se for esse o caso, o número aleatório cinco efetivamente informou sua decisão sobre o valor de sua doação. Por que isso aconteceu? Parte do motivo desse efeito é devido à preparação. Assim que vemos o preço inicial ou recebemos um número, nossas mentes, automaticamente e sem nossa consciência, geram ideias semelhantes e coerentes entre si. Portanto, como afirma Daniel Kahneman em seu livro, Thinking Fast and Slow, construímos um mundo onde as âncoras são o número verdadeiro. Em outras palavras, como decidimos que esse é o preço inicial, todo o resto tem que ser coerente com essa decisão. Isso é chamado de coerência associativa. E isso explica por que escolhemos um número próximo a cinco para nossa doação. Os efeitos das âncoras não param por aí. Como sempre nos esforçamos para criar uma percepção coerente do que vemos e vivenciamos, as âncoras desempenham um papel nesse processo. Como sugere Dan Ariely, quando nos são apresentados os preços, nós os usamos para avaliar compras futuras e, ao mesmo tempo julgar a imparcialidade dos preços de outros produtos na mesma categoria de produtos. Mas, como ele ressalta, os preços iniciais são em grande parte arbitrários e podem ser influenciados por dicas ou perguntas feitas antes de serem apresentados ao preço. Como resultado, uma coerência arbitrária é criada e isso afetará nossas decisões no futuro. Como a ancoragem é um viés cognitivo muito forte, marketing a empregam ao decidir sobre suas estratégias de preços. Ao definir o preço de um produto diferente dos demais e os clientes ainda não estabeleceram um preço base para ele, é melhor se esforçar para obter um preço âncora alto. Isso permite que você faça ofertas por preços mais baixos posteriormente. Mas, como o preço base é alto, os preços mais baixos serão vistos como uma barganha e atrairão mais consumidores. Se você estiver precificando um produto semelhante aos produtos existentes, a melhor prática seria diferenciá-lo daqueles que seus concorrentes estão oferecendo. Isso pode ser alcançado declarando claramente seus benefícios em comparação com outros produtos concorrentes ou fazendo com que a experiência de fazer com que pareça única. Em outras palavras, você precisa criar a percepção de que não existe nenhum outro produto similar. E, como resultado, esteja em posição de definir a âncora inicial pelo preço desejado. Uma forma mais prática e eficaz de usar âncoras é oferecer produtos que exibam o preço original e, próximos a ele, o preço com desconto riscado. Você também pode especificar a porcentagem da redução de preço. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. Sempre que nos deparamos com a decisão de comprar um produto, comparamos seu preço com um preço âncora que estamos acostumados a pagar por essa categoria de produto. Se este produto for exclusivo, seu preço será definido como ponto de ancoragem. Às vezes, as âncoras mudam e, para alguns produtos, mais do que para outros. Algumas âncoras são definidas com base em fatores arbitrários, mas elas têm o mesmo efeito sobre nós como se fossem justificadas. âncoras existem porque nossos cérebros criam coerência e o que experimentamos. Em sua estratégia de preços, você pode utilizar os efeitos da preparação definindo preços iniciais altos para produtos exclusivos ou diferenciando seu produto e, em seguida, definindo o preço desejado. 13. Agrupamento: como aumentar o valor e as vendas com combinações estratégicas de produtos: Empacotamento. Nesta aula, aprenderemos o que é agrupamento e como usá-lo de forma eficaz. Vamos começar. Imagine que você está de olho em um novo console de jogos sozinho. É atraente, mas quando vem com os melhores jogos, um controle extra e uma assinatura de um serviço online, tudo com desconto, é Isso é agrupar, na melhor das hipóteses , produtos ou serviços um pacote, geralmente a um preço mais baixo do que se você comprasse cada item separadamente É uma vitória ganha. Nossos clientes recebem mais pelo seu dinheiro e nós vendemos mais produtos. Como podemos criar pacotes irresistíveis? Começando pelo básico, precisamos selecionar os produtos certos para agrupar A chave é encontrar produtos que se complementem. Lembre-se de que queremos que nossos clientes não vejam apenas uma coleção de itens, mas também uma solução para um problema ou uma melhoria em seu estilo de Essa conexão emocional é o que torna os pacotes particularmente eficazes Veja o exemplo do console de jogos. Ao adicionar jogos e um controle, não é mais apenas um console, ele se torna uma experiência de jogo completa. Da mesma forma, em uma loja de beleza, um pacote de sabonete facial, hidratante e protetor solar não é apenas um conjunto É a promessa de uma pele radiante e saudável. Quando os clientes veem isso, eles não veem apenas contêineres. Eles imaginam o brilho e a sensação de uma pele bem cuidada. Mas por que parar apenas com produtos gratuitos, pacotes sazonais ou temáticos Leve esse conceito um passo adiante. Esses são pacotes projetados em torno de uma época específica do ano ou feriado. Por exemplo, podemos criar um pacote de itens essenciais de verão com protetor solar e gel de aloe vera Esse pacote é atraente porque é oportuno, relevante e geralmente evoca uma sensação de urgência , relevante e geralmente evoca uma sensação de Além disso, um guia útil para combinar produtos para nossos pacotes é o desejo de nossos clientes Como podemos descobri-los? Podemos simplesmente analisar quais produtos eles costumam comprar juntos. Por exemplo, em uma loja de eletrônicos, se percebermos que os clientes compram projetores e telas roláveis juntos, podemos criar um pacote que Essa estratégia torna as compras mais convenientes para eles. Além disso, para obter uma visão ainda mais rica, podemos analisar avaliações de clientes, realizar pesquisas e perguntar diretamente aos clientes o que eles desejam ver em um pacote Essas respostas são inestimáveis para criar pacotes que se alinhem às suas preferências Outra abordagem é permitir os clientes escolham quais produtos desejam incluir em um pacote de uma variedade selecionada de produtos Por exemplo, quando os clientes estão procurando uma TV, podemos sugerir agrupá-la com alto-falantes ou outros produtos relacionados Essa opção personalizada não apenas atende aos gostos individuais, mas também aumenta nossas vendas Como os clientes estão mais inclinados a comprar pacotes que eles mesmos montaram para aumentar ainda mais o apelo de nossos pacotes, podemos incluir neles itens que desencadeiem respostas emocionais Vamos dar uma olhada nisso. Pense em como os clientes reagiriam se houvesse um item surpresa ou uma amostra no pacote Isso não tornaria o pacote mais atraente? Estamos programados para encontrar prazer em surpresas e novas descobertas. A introdução de um elemento imprevisível, como um livro de mistério em um pacote literário, não apenas enriquece o valor prazer em surpresas e novas descobertas. A introdução de um elemento imprevisível, como um livro de mistério em um pacote literário, não apenas enriquece o valor, mas também injeta entusiasmo. É provável que esse elemento de surpresa também motive os clientes a continuarem comprando nossos pacotes, pois desperta sua curiosidade Criar pacotes de adição exclusivos ou limitados é outra estratégia eficaz Com esses pacotes, precisamos destacar a exclusividade e a disponibilidade limitada dos produtos Por exemplo, se você está oferecendo um pacote de cuidados com a pele com um sérum facial de adição limitada, você pode enfatizar seus ingredientes exclusivos, sua duração limitada e os benefícios especiais Isso pode criar um senso de urgência e conveniência entre os potenciais compradores Outra estratégia eficaz é oferecer o pacote com desconto Veja, por exemplo, um equipamento de TV e áudio de alta qualidade com preço de $1.700. Enquanto o custo total da compra de cada produto individualmente seria $2.000. Ao comprar os itens em um pacote, os clientes economizam $300. Essa economia de $300 deve ser destacada porque faz com que nossos clientes sintam que estão garantindo um ótimo negócio, o que é um poderoso incentivo para fazer um com preço de $1.700. Enquanto o custo total da compra de cada produto individualmente seria de $2.000. Ao comprar os itens em um pacote, os clientes economizam $300. Essa economia de $300 deve ser destacada porque faz com que nossos clientes sintam que estão garantindo um ótimo negócio, o que é um poderoso incentivo para fazer um compra. Depois de nos aprofundarmos nos fundamentos da composição de pacotes e nos gatilhos psicológicos que impulsionam as vendas, também é crucial traçar estratégias sobre como podemos Vamos explorar algumas maneiras de fazer com que nossos pacotes se destaquem para nossos clientes Primeiro, use imagens atraentes. Por que os recursos visuais são importantes? É simples. Nossos olhos são naturalmente atraídos por coisas bonitas. Pense em um pacote de comida gourmet. Se for simplesmente colocado junto em uma caixa comum, pode não receber muita atenção. Mas imagine que seja apresentado em uma cesta estilosa adornada com embalagens elegantes Esse apelo visual pode fazer uma grande diferença. A embalagem não serve apenas para proteger o produto, mas para fazer uma declaração. Conta uma história sobre a qualidade e o cuidado investidos nela. Em seguida, considere quando nossos pacotes serão apresentados ao cliente Por exemplo, em um site, podemos sugerir pacotes ou itens complementares À medida que os clientes pesquisam produtos individuais, se estiverem olhando para uma câmera, o site pode sugerir uma garantia e um cartão de memória. O cliente já está interessado em uma câmera. Ao mostrar a eles itens que aprimoram sua compra inicial, estamos tornando a experiência de compra mais fácil e eficiente. É como dizer: aqui está tudo o que você precisa junto com os pacotes. Há outra ferramenta poderosa à nossa disposição, os complementos. O que são complementos? Esses são produtos ou serviços adicionais oferecidos aos nossos clientes no momento da compra. Eles geralmente estão relacionados ao produto principal, mas são vendidos separadamente. Eles são apresentados após o cliente a decisão de comprar o produto principal, mas antes de finalizar a transação Isso pode ser durante o processo de checkout em uma loja online ou na caixa registradora de uma loja física, por exemplo Ao comprar um laptop, um complemento pode ser uma capa protetora ou um serviço de garantia estendida. Essa abordagem incentiva a compra por impulso desses complementos à medida que os clientes percebem o valor extra que poderiam Em conclusão, o agrupamento, quando usado estrategicamente, não apenas melhora a percepção de valor do cliente, mas também pode aumentar Como exercício, escolha um produto, como uma câmera de alta qualidade, e desenvolva um pacote em torno dele Considere quais produtos ou serviços complementares você incluiria, como você precificaria o pacote e quais necessidades ou desejos do cliente você está atendendo 14. Livre - Por que e como usar este termo poderoso: Nesta palestra, aprenderemos sobre o poder da palavra livre. Por que é tão eficaz? E como incluí-lo em nossa estratégia de marketing? Suponha que você esteja em um supermercado procurando por isso. Você encontra em sua marca favorita. Mas você notará que outra marca oferece um pacote com uma xícara grátis pelo mesmo preço. Mas o T com o presente grátis não é o que você está acostumado a beber e pode acabar não sendo sua xícara de chá. Qual deles você escolheria? A maioria das pessoas prefere aquele com o presente gratuito, porque ganhar algo de graça é bom. E, de fato, eles fariam de tudo para conseguir um item grátis. Em outras circunstâncias, por exemplo, eles podem esperar em longas filas para ganhar um sorvete grátis. Essa nossa inclinação itens gratuitos foi estudada em uma série de experimentos. Como Ariely descreve em seu livro Predictably Irrational, os participantes foram convidados a escolher entre um Hershey's Kiss e a trufa de chocolate Lindt. O Hershey's Kiss é um tipo barato de chocolate, e a trufa de fiapos tem um sabor melhor em comparação. No primeiro experimento, o beijo custou $0,01 e o fiapo, $0,15. Quando confrontados com as duas opções, maioria dos estudantes, cerca de 73% deles, escolheu o fiapo. No segundo experimento, eles tiveram que escolher entre um beijo que agora era gratuito em vez de $0,01. E o fiapo que agora custava $0,14. Desta vez, os participantes preferiram predominantemente o Kid Chocolate gratuito. Por que uma diferença de $0,01 produziu resultados tão diferentes? Por que somos tão atraídos itens gratuitos a ponto de ignorarmos melhores ofertas. Grande parte do nosso processo de decisão se baseia em evitar perdas. Sempre que perdemos algo, mesmo que seja uma pequena quantia de dinheiro, sentimos emoções negativas. Portanto, espera-se que seja feliz quando encontramos algo pelo qual você não precisa pagar como normalmente pagaria. Ao mesmo tempo, o processo de estimar se comprar um item é a escolha certa é eliminado quando você obtém algo de graça. Portanto, você não precisa se preocupar se fez a escolha certa de gastar seu dinheiro nesse item em vez de em outro. Em outras palavras, escolher um item gratuito é óbvio. Em suma, comprar um item gratuito nos dá uma onda de entusiasmo e emoções positivas e torna mais fácil nos cegar de suas deficiências. E, ao mesmo tempo, nos faz ignorar outras ofertas melhores. Todos esses efeitos fazem com que fornecer algo de graça seja uma ótima estratégia de marketing. Há muitas coisas que você pode oferecer gratuitamente para atrair os clientes a fazerem uma compra. Você pode oferecer frete grátis, amostras grátis ou oferecer algo de graça quando um cliente compra um item. Vamos fazer uma sinopse do que discutimos nesta palestra. Gostamos de receber coisas de graça. Existem alguns fatores que contribuem para isso. Nossa necessidade de evitar perdas grandes ou pequenas. E o fato de não precisarmos pensar demais é uma decisão de compra. Portanto, dar algo de graça gera resultados muito maiores do que oferecer algo por um preço muito baixo. Ao mesmo tempo, somos atraídos pelos itens gratuitos na medida em que rejeitamos outras ofertas melhores. O termo gratuito pertence ao que chamamos de bons termos. Em outras palavras, termos que são usados estrategicamente para inspirar os consumidores e fazê-los sentir emoções positivas. E pode ser usado de várias maneiras. Mais comumente, doando algo como parte de uma compra. 15. Novo - Por que e como usar este termo potente: Novidade. Nesta palestra, aprenderemos sobre novidades. Quais são seus efeitos e como integrá-los à sua estratégia de marketing, você encontrará a palavra novo em praticamente qualquer coisa que alguém esteja tentando vender novos produtos, novos recursos, novos ingredientes são apenas alguns exemplos. E isso não é coincidência. Nós, como humanos, somos magnetizados por tudo o que sabemos. Por que esse é o caso? Desde o início dos tempos, os humanos têm procurado novas fontes de alimento em um esforço para obter uma variedade de nutrientes e vitaminas, bem como novos elementos na natureza que nos ajudariam a sobreviver. Na verdade, sempre que tomamos a decisão de comer algo novo ou fazer algo novo, ficamos animados e nosso cérebro libera dopamina como mecanismo de recompensa. Portanto, está programado dentro de nós estar sempre em busca de novos itens. Para aproveitar esse fenômeno e seu marketing em tags com a palavra novo em seus produtos adicionados recentemente e comercializá-los como tal. Além disso, nossa necessidade novidades vai além disso. Adoramos inovações e produtos com recursos inovadores. Se eles utilizam tecnologia revolucionária ou nos permitem fazer coisas novas e legais. Somos atraídos por eles. Ao mesmo tempo, estamos ansiosos para ignorar qualquer uma de suas falhas. Esse fenômeno é chamado de viés pró-inovação. Para fazer uso do viés pró-inovação, faça um esforço para comunicar aos seus clientes quais recursos inovadores seu produto tem e como isso os beneficia. Finalmente, nossa paixão pela novidade está entrelaçada com nosso desejo de regeneração. Em outras palavras, gostamos da ideia de começar do zero. Para utilizar esse princípio, você pode comercializar seus produtos conforme necessário para o novo ano ou a nova temporada. Vamos resumir o que discutimos nesta palestra. O termo nu está em toda parte. Adoramos itens novos. Isso acontece principalmente porque é difícil para nossos cérebros sempre procurar novos recursos para sobreviver. Também gostamos de comprar produtos inovadores , na medida em que descartamos suas deficiências. Finalmente, gostamos de começar zero e comprar coisas que podem nos ajudar com isso. Para aproveitar nossa necessidade de novidades, você pode colocar novas etiquetas em seus produtos, enfatizar suas características inovadoras e fazer com que seus produtos pareçam necessários por qualquer período que possa dar aos seus clientes a chance de começar por aí. 16. Psicologia das cores: Psicologia da cor. Nesta lição, aprenderemos como as cores influenciam as percepções e os comportamentos de nossos clientes. Vamos começar. Você já se sentiu atraído um produto por causa de sua cor? Isso é psicologia das cores no trabalho. As cores podem chamar nossa atenção, influenciar nossas decisões de compra e até mesmo criar conexões emocionais. Vamos ver como isso funciona na prática. Pense na Coca Cola. Que cor você associa a essa marca? Vermelho, certo? O uso do vermelho pela Coca Cola é icônico. Mas por que vermelho? O vermelho é uma cor que representa entusiasmo, energia e paixão. Também chama muito a atenção. uso consistente do vermelho pela Coca Cola em sua marca e publicidade ajudou a criar uma forte identidade de marca vermelho evoca sentimentos de juventude e vitalidade, que se alinham perfeitamente Agora considere a Starbucks e seu famoso logotipo verde. Por que Green Green geralmente representa natureza, saúde e tranquilidade. Para a Starbucks, uma marca que começou com a ideia de ser um terceiro lugar entre o trabalho e O verde evoca uma sensação de calma e relaxamento. É uma cor que sugere um espaço convidativo para fazer uma pausa e desfrutar de uma xícara de café Essa escolha de cor está alinhada com o objetivo da Starbucks de oferecer uma experiência reconfortante e calorosa É óbvio que essas marcas não escolheram apenas uma cor aleatoriamente, elas escolheram cores que ressoam com os valores de sua marca e com os valores de sua marca e as emoções que desejam evocar em Como as cores desempenham um papel tão importante, vamos explorar algumas cores comumente usadas e as emoções que elas provocam Pense na cor vermelha. O que vem à sua mente? Talvez emoção , paixão ou até perigo. Isso porque o vermelho é uma cor que realmente se destaca e chama a atenção Geralmente é usado em locais onde você precisa estar alerta, como sinais de parada ou etiquetas de advertência. É por isso que você costuma ver vermelho nas placas de liquidação. Isso cria uma sensação de urgência e entusiasmo, mas também é a cor do amor e da paixão Pense no Dia dos Namorados. Por que você acha que o vermelho tem essas associações? É porque é uma cor tão ousada que evoca sentimentos fortes. Agora vamos considerar o azul. Quando você vê azul, como você se sente? Calmo, confiante, talvez até um pouco reflexivo. Isso porque o azul é frequentemente associado à estabilidade e confiabilidade. É por isso que você o vê com tanta frequência em logotipos de bancos ou empresas de tecnologia. Eles querem comunicar que você pode confiar neles. azul também nos lembra o céu e o oceano, vastos e confiáveis Não é interessante como uma cor pode nos fazer sentir seguros? E quanto ao verde? Verde é a cor da natureza, não é? Muitas vezes representa saúde, crescimento e tranquilidade. Quando você vê embalagens verdes e de produtos, especialmente para alimentos ou produtos de beleza, isso pode fazer você pensar ingredientes naturais e orgânicos. É uma cor que fala de vida e renovação. Por que você acha que hospitais e spas costumam usar verde? É porque é calmante e dá uma sensação de bem-estar Por outro lado, o preto é frequentemente associado à sofisticação e ao poder, e é por isso que é uma escolha popular no marketing de produtos de luxo O branco pode transmitir simplicidade, limpeza e modernidade. Amarelo pode significar felicidade e otimismo. O roxo pode parecer luxuoso ou espiritual. laranja combina a energia do vermelho e a felicidade do amarelo. É como se cada cor se comunicasse em uma linguagem silenciosa, influenciando como nos sentimos e reagimos ao mundo ao nosso redor Ao considerar as associações que cada cor evoca, é importante considerar o contexto em que ela aparece A mesma cor pode significar coisas diferentes em situações diferentes. Por exemplo, o verde é frequentemente associado à natureza e à ecologia, é por isso que é usado por marcas focadas no meio ambiente No entanto, no setor financeiro, verde pode representar riqueza e crescimento. Da mesma forma, o azul representa tranquilidade e confiabilidade. Mas em uma marca como a Pepsi, ela transmite uma sensação de frescor e frescor. Concluindo, entender essas associações de cores nos ajuda a escolher cores para influenciar o comportamento e a percepção do consumidor. Aprenderemos como usar cores estrategicamente na próxima lição Enquanto isso, considere fazer este exercício. Escolha um produto e pense como diferentes esquemas de cores podem mudar seu apelo percebido Por exemplo, como um relógio de luxo seria visto se fosse comercializado em preto versus amarelo brilhante Quais emoções e qualidades essas cores transmitiam? Este exercício não apenas aprofundará sua compreensão da psicologia das cores, mas também aprimorará seu pensamento estratégico em marketing 17. Cores na marca e na embalagem: como selecionar cores estrategicamente: Cores na marca e na embalagem. Nesta lição, aprenderemos como usar estrategicamente a psicologia das cores em nossa marca e embalagem Vamos começar ao criar uma marca, escolher as cores certas para nosso logotipo e materiais de marca é fundamental As cores do nosso logotipo e dos materiais de marca precisam estar alinhadas com as emoções e a mensagem que nossa marca pretende comunicar Por exemplo, que cor escolheríamos para uma empresa financeira ou tecnológica? Azul, certo? O azul é frequentemente associado características de confiabilidade e confiabilidade, essenciais Depois de escolher uma cor, é importante ficar com ela Precisamos usar a mesma cor em todos os lugares, como em lojas, anúncios e sites A consistência ajuda a tornar nossa marca instantaneamente reconhecível Por exemplo, quando você vê o vermelho e o amarelo do Mcdonald's ou o azul distinto do Facebook, você sabe imediatamente qual é a marca Esse reconhecimento instantâneo pode fazer com que os clientes escolham nossa marca em vez outras que lhes são menos familiares As cores também desempenham um papel importante na embalagem do produto. Vamos ver como escolher a cor certa para o nosso produto. Em primeiro lugar, considere o que eu quero que a cor comunique sobre meu produto? Ao escolher uma cor para a embalagem do seu produto, escolha uma que corresponda ao que é o produto e ao que você quer dizer. Dessa forma, a cor informa rapidamente nossos consumidores sobre o produto Por exemplo, você notou como os produtos para bebês costumam usar pastéis macios Isso ocorre porque essas cores sugerem gentileza, que é perfeito para a pele delicada do bebê Outro exemplo são os produtos ecológicos. Que cor você costuma ver nas embalagens deles? Verde, certo? Isso porque o verde é frequentemente associado à natureza e à sustentabilidade usando o verde. Essas marcas estão comunicando não verbalmente seu compromisso com Então pergunte a si mesmo: qual cor atrai meu público-alvo? Por exemplo, as crianças geralmente são atraídas por cores primárias brilhantes, como vermelho, azul e amarelo. Por outro lado, os idosos podem preferir cores mais suaves e elegantes Estar ciente dessas preferências é essencial porque queremos as cores que nossos clientes gostem e com as quais se conectem. Por que isso importa? As cores podem nos fazer sentir certas emoções. Pense na sua cor favorita e em como ela faz você se sentir. Talvez isso faça você se sentir feliz ou calmo. Essa conexão emocional é exatamente o que queremos criar para nossos clientes com nossas cores. Se os clientes gostarem da cor de um produto, é provável que se sintam mais conectados a ele. Por exemplo, se você estiver escolhendo entre duas marcas de café, a cor da embalagem pode influenciar sua decisão. Uma marca usa cores quentes e terrosas e a outra usa cores fortes e brilhantes Sua escolha pode depender do que essas cores comunicam a você. Cores quentes podem fazer você pensar em uma xícara de café aconchegante e reconfortante, enquanto cores brilhantes podem sugerir uma experiência mais energética e emocionante Ao escolher cores que ressoem com nosso público, preferências e emoções, podemos tornar nosso produto mais atraente para nossos clientes Além disso, se você planeja vender seus produtos globalmente, lembre-se de que as cores significam coisas diferentes em culturas diferentes. Por exemplo, o branco está associado à pureza e aos casamentos no Ocidente, mas é usado para funerais. Em alguns países orientais, vermelho pode significar perigo no Ocidente, mas é uma cor da sorte Ao escolher uma cor para seu produto, pense no que isso significa em diferentes culturas para garantir que ela se encaixe bem com seu produto e não envie a mensagem errada Agora, vamos ver algumas maneiras pelas quais podemos chamar a atenção para nossos produtos com o uso estratégico da cor. Pense em uma prateleira cheia de produtos e, em seguida, há uma que está em uma embalagem vermelha brilhante. Isso naturalmente chama sua atenção, não é? Isso ocorre porque nossos olhos são mais sensíveis a determinadas cores. Cores brilhantes, como vermelho ou amarelo, têm a capacidade de romper a confusão visual, tornando o produto mais perceptível Às vezes, não é apenas uma única cor, mas uma combinação que faz a diferença. Você já reparou como alguns produtos usam cores contrastantes em suas embalagens Essa é uma escolha deliberada. Combinar cores opostas na roda de cores, como azul e laranja, pode criar um apelo visual difícil de ignorar. Eles fazem um ao outro se destacar e podem fazer um produto se destacar. Essa estratégia não se limita apenas à embalagem. Também podemos usar cores brilhantes ou contrastantes nos principais elementos de um produto para destacar informações importantes, como ofertas especiais ou benefícios do produto Por exemplo, se houver uma oferta especial ou um desconto em um produto, colocá-lo em uma cor brilhante pode rapidamente chamar a atenção do cliente. O mesmo princípio pode ser aplicado em nosso site, em um site. As cores não são apenas decorativas, elas servem a um propósito funcional. Eles podem orientar a atenção dos usuários para elementos importantes, como botões de call to action ou ofertas especiais. Por exemplo, você já viu um botão brilhante em um site que parece aparecer em um fundo mais escuro Não é por acaso que uma cor brilhante contra um fundo mais escuro pode destacar o botão e incentivar cliques Em conclusão, as cores, quando usadas corretamente, podem influenciar significativamente comportamento do consumidor e a percepção da marca. Mas não se trata apenas de escolher uma cor que tenha uma boa aparência. Trata-se de escolher uma cor que transmita efetivamente mensagem de nossa marca e ressoe profundamente com nosso Em nossa próxima lição, vamos nos concentrar em como usar cores em nossos anúncios. Nos vemos lá. 18. Cores na publicidade: como usar cores estrategicamente: Cores nos anúncios. Nesta lição, aprenderemos como usar cores estrategicamente em nossos anúncios. Vamos começar imediatamente. As cores não são importantes apenas em nossa marca e embalagem de produtos, mas também afetam significativamente a eficácia dos anúncios e promoções Quando vemos um anúncio, as cores geralmente são o que notamos. Primeiro, definindo o tom de nossa interação com o produto. Por exemplo, um vermelho brilhante pode nos fazer sentir uma sensação de entusiasmo e urgência, estimulando uma ação imediata Embora um azul calmo possa transmitir confiabilidade e confiabilidade, nos faz sentir que o produto é confiável Certifique-se de escolher cores que estejam alinhadas com a mensagem que você deseja enviar sobre o produto No entanto, o impacto da cor vai além da impressão inicial. Ao criar um anúncio, a seleção de cores é uma decisão estratégica que visa moldar o humor e a resposta emocional do espectador Não se trata apenas de escolher uma paleta de cores. Envolve o ajuste fino da intensidade e do brilho das cores para obter o efeito desejado. Cores mais brilhantes e saturadas têm o poder de energizar e Chamando a atenção do espectador e prendendo sua atenção. Essas cores vivas podem despertar sentimentos fortes como excitação, urgência ou Tornando-os ideais para promoções ou chamadas à ação. Em contraste, cores mais suaves e menos saturadas parecem mais um abraço gentil Eles acalmam e tranquilizam o espectador. Essas cores são excelentes para criar uma sensação de calma, confiança ou confiabilidade e são frequentemente usadas em anúncios de produtos que desejam transmitir segurança, tranquilidade ou confiabilidade, como produtos de saúde ou E quanto ao calor ou ao frescor das cores? Esse é outro aspecto importante. Cores quentes, como vermelhos, laranjas e amarelos, evocam sentimentos de calor Eles são como se sentassem perto de uma lareira aconchegante e podem criar uma atmosfera de intimidade e alegria Isso os torna ideais para anúncios que visam confortar o espectador. As cores quentes também são conhecidas por estimular o apetite. É por isso que eles são frequentemente usados em anúncios de alimentos. Por outro lado, cores frias, como azuis e verdes, lembram um céu claro ou um mar calmo Eles trazem uma sensação de calma, profissionalismo e Essas são as cores que você pode escolher para anúncios destinados a criar confiança ou transmitir uma sensação de qualidade e estabilidade Ao escolher e ajustar cuidadosamente as cores de acordo com a mensagem e o clima do anúncio, podemos criar uma experiência mais envolvente e ressonante Incentivar os espectadores a não apenas perceberem, mas também a se conectarem com o produto em um nível mais profundo para praticar. O que aprendemos aqui é um exercício simples para você. Escolha uma marca com uma cor distinta, como Coca Cola, Facebook ou Mcdonald's. Estude como essa cor aparece na embalagem do logotipo e acrescenta quais sentimentos ela provavelmente evocará Como isso influencia sua percepção da marca e do produto? Então imagine se a marca mudasse sua cor principal para algo completamente diferente. Como essa mudança afetaria a imagem da marca, percepção do cliente e a sensação geral de sua publicidade? Este exercício ajudará você a entender o poderoso impacto da cor na marca e no marketing 19. Necessidades emocionais - como atender aos desejos dos clientes profundamente enraizados: Necessidades emocionais. Nesta lição, aprenderemos quais são as necessidades emocionais e como as marcas as usam para criar conexões mais profundas com seus consumidores. Vamos direto ao assunto. Imagine-se em uma loja, vendo o smartphone mais recente É elegante, é novo e está repleto dos recursos mais recentes Por que você acha que somos atraídos por esses itens? Sim, eles servem a um propósito básico, mas há uma razão mais profunda por trás de nossa atração por eles. Ter o modelo mais recente de smartphone não significa apenas fazer chamadas ou enviar mensagens de texto É também sobre a declaração que faz sobre quem somos. Isso pode nos fazer sentir modernos, bem-sucedidos ou parte de um determinado grupo social Mas por que esses sentimentos são importantes? É porque, no fundo, todos nós temos necessidades emocionais. Uma dessas necessidades é nosso desejo de reconhecimento e um senso de status entre nossos colegas Esses não são apenas desejos passageiros. Eles são forças fortes que moldam as escolhas que fazemos todos os dias. Quando optamos por comprar o smartphone mais recente, estamos realmente satisfazendo esses desejos emocionais mais profundos Como profissionais de marketing, precisamos entender essas necessidades. Isso nos ajudará a criar mensagens que não apenas informem sobre nossos produtos, mas também atendam a essas necessidades. Quando um carro é anunciado, por exemplo, não se trata apenas da capacidade de transportá-lo de um lugar para outro O foco pode estar nas ofertas de prestígio, no senso de aventura que promete ou na segurança que oferece Esse apelo emocional é muito mais convincente do que uma lista seca de características Isso fala com algo mais profundo em nossos telespectadores. Para entender melhor essas necessidades subjacentes e como elas orientam nossas decisões, podemos recorrer à hierarquia de necessidades de Abraham Maslow Maslow, um renomado psicólogo, sugeriu que nossas ações são alimentadas por uma hierarquia No fundo, temos as necessidades fisiológicas. Essas são as necessidades básicas absolutas para a sobrevivência, como comida, água e abrigo. Uma vez atendidas essas necessidades, começamos a buscar segurança. Isso não é apenas segurança física contra danos, mas também estabilidade em nossa vida. Por que você acha que as pessoas buscam segurança no emprego ou seguro saúde? É porque essas coisas proporcionam uma sensação de segurança. No marketing, essa necessidade segurança e estabilidade é tratada com habilidade, principalmente em setores como o setor de seguros Veja empresas como a Allstate, por exemplo. Qual é a principal mensagem que eles transmitem em sua publicidade Eles geralmente prometem paz de espírito e proteção por meio de suas apólices de seguro. Isso atende diretamente à nossa necessidade fundamental de segurança e estabilidade. Quando nos sentimos seguros, buscamos amor e pertencimento. Somos criaturas sociais. Ansiamos por relacionamentos e conexões emocionais. Pense em seus amigos e familiares. Por que eles são tão importantes? É porque eles atendem à sua necessidade de amor, afeto e sentimento de pertencimento. Uma marca que atende a essa necessidade em seu marketing é a Harley Davidson Além de vender motocicletas, eles organizam clubes e eventos, que cria um sentimento de pertencimento entre os pilotos Esse sentimento de pertencimento é poderoso. Fazer parte de um grupo com interesses comuns preenche nossa necessidade de nos conectarmos com outras pessoas, compartilharmos experiências e nos sentirmos compreendidos e aceitos abordagem da Harley Davidson mostra como uma marca pode se tornar parte integrante da identidade e da vida social das pessoas, satisfazendo sua profunda necessidade de amor e pertencimento Depois que nossa necessidade de amor e pertencimento é atendida, nosso foco muda para as necessidades de estima Mas o que a estima realmente engloba? Trata-se de nos sentirmos bem com nós mesmos, mas também envolve obter respeito, reconhecimento e apreciação dos outros. Você já se sentiu orgulhoso de uma conquista em que o orgulho e o reconhecimento de outras pessoas atendam às suas necessidades de estima Agora, como as marcas lidam com essa necessidade de estima? Considere Loreal e seu slogan icônico porque você vale a pena Que mensagem esse slogan transmite para você? Isso implica que você merece se dar ao luxo de se tratar bem e que usar produtos Loreal é uma forma de aumentar Esta mensagem explora o desejo de respeito próprio e apreciação Chegando ao topo da pirâmide, encontramos necessidades de autorrealização Trata-se de realizar todo o nosso potencial e tornarmos a melhor versão de nós mesmos Quais são seus sonhos? O que o leva a atingir seus objetivos? Essas paixões e buscas são a essência da autorrealização Como as marcas se adaptam a essa necessidade de alto nível? Veja o REI, por exemplo. A abordagem deles vai além da simples venda de equipamentos para atividades ao ar livre. Eles se concentram em inspirar seus clientes a explorar o ar livre e a se envolverem em atividades que promovam o crescimento e a realização pessoal Ao incentivar as pessoas a descobrirem novas paixões, desafiarem a si mesmas e abraçarem experiências ao ar livre, REI explora as aspirações mais profundas de seu público, atendendo à necessidade Concluindo, quando comercializamos um produto, é mais do que apenas vender um item. Trata-se de apresentá-lo como uma solução para satisfazer as necessidades mais profundas de nossos clientes. Lembre-se de que podemos tornar nossos produtos ainda mais atraentes combinando-os com muitas necessidades emocionais, não apenas uma Em nossas próximas aulas, abordaremos as especificidades de como abordar com eficácia cada uma dessas necessidades Da próxima vez que você ver um anúncio que chame sua atenção, reserve um momento para se aprofundar Pergunte a si mesmo para qual necessidade emocional essa marca atrai Entender isso lhe dará uma nova perspectiva sobre as estratégias por trás do marketing. 20. Segurança - como promover a confiança e a segurança em nossos clientes: Segurança. Nesta lição, aprenderemos como abordar a necessidade de segurança e nossas estratégias de marketing. Vamos começar. Quando falamos sobre segurança e marketing, o que queremos dizer? Trata-se de garantir que nossos clientes sintam que podem confiar em nós e que não enfrentarão nenhum dano ou perda ao usar nossos produtos. Não se trata apenas de segurança física, mas também financeira e digital. Por que fazer com que os clientes se sintam seguros é importante? Quando os clientes confiam em nós, eles se sentem confortáveis e confiantes com nossos produtos. Eles sabem que estamos cuidando deles, o que os faz querer continuar voltando. Como podemos fazer com que nossos clientes se sintam seguros e confiem em nós? Tudo começa com a forma como nos apresentamos, como a aparência e a sensação do nosso site. Quando os clientes visitam nosso site, eles devem sentir imediatamente que estão em um espaço seguro e confiável. Como podemos conseguir isso? Uma abordagem eficaz é focar na facilidade de uso. Ao projetar nosso site para ser fácil de usar e intuitivo, minimizamos o risco de confusão ou erros, criando uma experiência tranquila e segura para o usuário. Além do design, a linguagem que usamos desempenha um papel crucial. Evite alegações exageradas que possam enganar ou confundir nossos clientes Em vez disso, optar por uma linguagem clara e direta ajuda a definir expectativas realistas definir Além disso, fale abertamente sobre seus processos, ingredientes ou materiais para reforçar que não há nada a esconder Isso garante aos clientes que todos os aspectos de nosso produto ou serviço sejam projetados pensando em seu bem-estar Um ótimo exemplo disso é o marketing de seus produtos para bebês pela Johnson and Johnson. Conhecida por seu xampu no more tears e outros itens para cuidados com o bebê. Johnson and Johnson se concentra na segurança e na delicadeza de seus produtos. Em seu marketing, eles usam uma linguagem clara e simples para explicar como seus produtos são hipoergênicos, livres de substâncias químicas nocivas e testados clinicamente para garantir que sejam seguros para a pele sensível do bebê Essa abordagem ressoa profundamente com os pais, oferecendo-lhes não apenas itens para cuidados com o bebê, mas paz de espírito Saber que os produtos que eles escolhem são seguros e gentis para seus bebês. No entanto, criar uma sensação de segurança vai além de apenas usar as palavras certas ou ter um site fácil de usar. Também se trata de respaldar nossas afirmações com provas sólidas. É aqui que as certificações ou endossos de organizações conceituadas entram Mostrar essas conquistas em nosso site é uma prova do nosso compromisso com a qualidade e a segurança Da mesma forma, compartilhar avaliações reais de clientes adiciona outra camada de autenticidade. Esses depoimentos são poderosos porque fornecem uma prova em primeira mão da confiabilidade e eficácia de nossos produtos nossos Por exemplo, a Johnson and Johnson reforça a confiança em seus produtos para bebês ao mostrar apoio de médicos e avaliações positivas dos pais Esse método realmente funciona bem com os pais, pois prova que os produtos não são apenas seguros, mas também recomendados por profissionais e apreciados por famílias como as deles Além disso, considere o aspecto financeiro da segurança. Como podemos aliviar o medo dos clientes perder dinheiro ou não gostar Oferecer garantias de devolução do dinheiro, garantias ou testes gratuitos pode ser muito Isso mostra que acreditamos em nosso produto e em sua qualidade. Essas garantias geralmente convencem clientes que não têm certeza Um exemplo disso é o teste de 100 noites oferecido pela Casper, a empresa de colchões Eles permitem que os clientes usem um colchão por 100 noites e o devolvam para um reembolso total se não estiverem satisfeitos Essa oferta alivia as preocupações investir em um produto que pode não atender às suas expectativas e demonstra a confiança da Casper Mais uma forma sutil, mas poderosa, de criar confiança em nossos produtos é o uso de imagens. Mas de que tipo de imagens estamos falando? Bem, tudo gira em torno de imagens que evocam sensações de conforto e segurança Veja a Meet Life, uma seguradora, como exemplo. Eles costumam exibir cenas emocionantes da vida familiar em Esse tipo de imagem impressiona espectadores, lembrando-os da importância de proteger o futuro da família A segurança é fundamental para produtos como carros, itens de saúde, serviços financeiros, seguros, sistemas de segurança residencial e produtos de tecnologia. Vamos dar uma olhada em algumas estratégias para essas áreas. Em relação aos carros, quando pensamos em recursos de segurança, o que vem à mente? Muitas vezes, são aspectos tangíveis, como os airbags de um carro ou um sistema de freios antibloqueio Portanto, se você estiver comercializando um carro, destaque suas classificações e características de segurança. Isso é importante porque diretamente relacionado à segurança dos passageiros, uma grande preocupação para muitos compradores Passando para produtos ou serviços de saúde. Como a segurança se encaixa nessa imagem? Aqui, trata-se de vinculá-los à saúde geral e ao bem-estar Precisamos explicar como eles contribuem para a segurança física ou melhoram a saúde. Isso dá aos nossos clientes a confiança de que sua saúde está sendo cuidada. Nos serviços financeiros, a ênfase deve estar na segurança e confiabilidade dos investimentos. Seja transparente sobre riscos e retornos e explique como seus serviços podem gerenciar ou mitigar riscos financeiros Com o seguro, concentre-se em como suas apólices proporcionam tranquilidade. Destaque a proteção contra imprevistos e o apoio prestado em tempos difíceis Explique os diferentes tipos de cobertura e como eles protegem a estabilidade financeira do cliente Ao comercializar sistemas de segurança doméstica, enfatize sua capacidade de fornecer proteção e segurança. Destaque os principais recursos, como alarmes, câmeras e sensores de movimento, e como eles evitam arrombamentos e alertam os proprietários Enfatize a facilidade de uso, especialmente os recursos de monitoramento remoto, para mostrar aos clientes que eles podem gerenciar facilmente a segurança de sua casa. Por fim, no campo dos produtos de tecnologia, enfatize a criptografia de dados e a proteção da privacidade Esses recursos são importantes porque mantêm os usuários protegidos contra violações de dados e problemas de privacidade Mostrar como seus produtos de tecnologia protegem as informações pessoais as torna mais atraentes, pois garante aos clientes que seus dados estejam seguros Em conclusão. Abordar a necessidade de segurança e marketing significa que nos concentramos na segurança que nosso produto oferece, bem como em fazer com que os clientes se sintam seguros e cuidados Para praticar o que aprendemos, escolha uma marca como a Volvo e pense nos apelos emocionais ela emprega em seu marketing Como ele aborda a necessidade de segurança e confiança? Analise seus anúncios ou o conteúdo do site e reflita sobre como essas mensagens influenciam sua percepção da marca 21. Pertencer - como abordar a necessidade de pertencer em nossa estratégia de marketing: Pertencer. Nesta lição, aprenderemos como abordar a necessidade de amor e pertencimento em nossa estratégia de marketing. Vamos começar imediatamente. Nossa necessidade de amor e pertencimento tem tudo formação de relacionamentos fortes e conexões emocionais profundas. Em marketing, isso se traduz em fazer com que nossos clientes se sintam valorizados e em construir uma comunidade em torno de nossa marca Como isso afeta nossos clientes. Quando sentem um sentimento de pertença e amor por uma marca, não estão apenas comprando um produto. Eles estão comprando uma comunidade e uma identidade. Essa conexão leva a uma maior lealdade e engajamento. Então, como podemos atender à necessidade de pertencer? Podemos começar criando uma comunidade de clientes. Podemos fazer isso organizando eventos, workshops ou encontros. Esses eventos oferecem aos clientes a chance de se encontrarem cara a cara, compartilhar experiências e formar conexões pessoais. Mas não se trata apenas de se conectar uns com os outros. Também se trata de formar um vínculo mais estreito com nossa marca. Como isso funciona? Quando os clientes se envolvem em atividades que adoram, patrocinadas ou organizadas por uma marca, eles começam a associar suas experiências e emoções positivas a essa Veja Lulu Lemon como exemplo. Eles oferecem aulas gratuitas de ioga em suas lojas. Por que essas aulas são eficazes? Eles reúnem entusiastas do fitness, oferecendo um local para os clientes se conectarem sobre ioga e Isso não apenas cria um sentimento de comunidade, mas também faz com que os clientes se sintam mais próximos da marca Lulu Lemon, vinculando-a às suas metas de saúde e condicionamento físico Uma comunidade sensível também pode ser alcançada por meio das mídias sociais As plataformas de mídia social oferecem uma linha direta de comunicação entre nós e nossos clientes, interagindo com eles, respondendo aos seus comentários e incentivando-os a compartilhar suas experiências Podemos criar uma comunidade inclusiva e interativa. Por exemplo, a Starbucks usa mídias sociais como Twitter e Instagram para criar uma sensação de comunidade Eles incentivam os clientes a postar fotos de suas experiências com café usando hashtags especiais Starbucks costuma compartilhar essas fotos de clientes em suas páginas, fazendo com que eles se sintam parte de um grupo maior Essa estratégia fez suas mídias sociais parecessem uma versão digital de suas aconchegantes cafeterias onde todos se sentem conectados e bem-vindos. Além de eventos presenciais ou interações digitais, também podemos fazer com que nossos clientes se sintam conectados à nossa marca, envolvendo-os no desenvolvimento de nossos novos produtos. O que isso significa exatamente? É como transformar clientes em membros da equipe. Damos a eles a oportunidade de compartilhar suas ideias e feedback sobre novos produtos a empresa planeja criar. Por que isso é eficaz? Quando os clientes ajudam a criar um produto, eles se sentem mais conectados a ele. Um exemplo dessa abordagem são as ideias do ego. Esta é uma plataforma criada pela Lego, a famosa empresa Ty Brit Nele, os fãs podem enviar e votar em novos cenários. Com ideias populares, potencialmente se tornando produtos oficiais do ego. Essa abordagem faz duas coisas muito bem. Em primeiro lugar, mostra que o ego valoriza a criatividade e a contribuição de seus clientes. Como isso faz com que os clientes se sintam? Isso faz com que se sintam respeitados e importantes, sabendo que suas ideias podem estar nas prateleiras das lojas um dia. Em segundo lugar, cria uma comunidade forte. Os fãs ficam empolgados não apenas com suas próprias ideias, mas também com o apoio e a votação de outras pessoas. Isso transforma os clientes em uma comunidade de criadores apaixonados e engajados, todos unidos pelo amor pelos egos Também podemos interagir com os clientes em um nível pessoal. Por exemplo, podemos enviar e-mails para nossos clientes usando seus nomes, mostrando produtos que eles possam gostar ou oferecendo descontos de aniversário Isso é conhecido como personalização. Trata-se de falar com eles pessoalmente, não apenas enviar a mesma coisa para todos. O objetivo é fazer com que nossos produtos, serviços ou mensagens pareçam especiais para cada cliente. Ao usar a personalização, fique atento. Temos que respeitar a privacidade e as preferências do cliente. Certifique-se de usar dados de origem ética e permita que clientes escolham se querem serviços personalizados ou A Amazon é um ótimo exemplo de marca que usa personalização. Eles acompanham o que os clientes compram e seu histórico de navegação. Em seguida, a Amazon recomenda produtos adaptados aos seus interesses e hábitos de compra anteriores. Isso faz com que eles sintam Amazon realmente consegue o que gosta, melhorando sua experiência de compra. Também os incentiva a voltar e comprar mais. Além disso, certifique-se de que as mensagens de marketing sejam inclusivas. Isso garante que ninguém se sinta excluído e que todos possam se ver refletidos nas mensagens da marca. Um ótimo exemplo dessa abordagem é a marca de roupas, padrão universal. Ao visitar o site deles, você percebe imediatamente o compromisso deles com a inclusão Eles oferecem uma ampla variedade de tamanhos, garantindo que mulheres de todas as formas e tamanhos possam encontrar roupas adequadas para elas. Essa representação inclusiva em seu site faz com que os clientes se sintam vistos, valorizados e atendidos Por fim, outra forma de criar um vínculo emocional com nossos clientes é retratar cenas que muitas pessoas consideram identificáveis e ambiciosas, como reuniões familiares, experiências compartilhadas e momentos experiências compartilhadas Essas imagens evocam sentimentos de calor, nostalgia e desejo de pertencer, que são poderosos motivadores para que são poderosos Por exemplo, a Patagonia, empresa de roupas e equipamentos para atividades ao ar livre emprega essa estratégia Ao visitar a página inicial, você vê mais do que apenas imagens de produtos. Eles têm fotos e vídeos que mostram pessoas curtindo o ar livre enquanto usam seus produtos. O foco é curtir a natureza e passar tempo juntos, não apenas no que eles estão vestindo. Em essência, para atender às necessidades amor e pertencimento de nossos clientes? Precisamos tornar nossa marca uma parte significativa da vida e das comunidades dos consumidores, promovendo relacionamentos mais profundos e duradouros com eles duradouros com Para praticar o que aprendemos, considere fazer este exercício. Escolha uma marca que promova com sucesso o senso de comunidade entre seus clientes, como a Harley Como isso cria esse sentimento de pertencimento? Concentre-se em suas iniciativas de publicidade, presença nas mídias sociais e engajamento do cliente. Que impacto isso tem na fidelidade do cliente e na percepção da marca? 22. Necessidades de estima - como aumentar a percepção da marca atendendo às necessidades de estima: Necessidades de estima. Nesta lição, aprenderemos como atender às necessidades de estima de nossos clientes . Vamos começar. Quando falamos em satisfazer a necessidade de autoestima, o que realmente estamos discutindo? Estamos analisando como podemos fazer nossos clientes se sintam bem consigo mesmos. Não estamos apenas vendendo um produto, estamos vendendo uma experiência e a promessa de uma versão melhor e mais confiante de si mesmos. Essa estratégia de marketing é poderosa porque explora nosso profundo desejo de nos sentirmos valorizados, capazes e Então, como podemos posicionar nossos produtos para atender a essas necessidades de estima. Uma forma eficaz é comercializá-los como símbolos de status e prestígio. Pense em marcas de luxo. Por que eles são tão atraentes? Eles destacam exclusividade, qualidade e atratividade, fazendo com que os clientes se sintam especiais e parte de um grupo de elite Isso não apenas satisfaz sua necessidade de estima, mas também posiciona seus produtos como itens cobiçados Veja a Rolex, a famosa marca de relógios, por exemplo. Por que a Rolex simplesmente não anuncia seus relógios como ferramentas para contar Eles sabem que os compradores querem mais do que isso. A Rolex posiciona seus relógios como símbolos de prestígio, excelência e sucesso Seu marketing se concentra no artesanato, história e no status associados à propriedade Outro elemento que aumenta o status e o prestígio dos itens de luxo é a marca de luxo Não se trata apenas do produto. Trata-se de criar uma experiência totalmente luxuosa. Tudo, desde o logotipo e a embalagem até a publicidade e o ambiente da loja, deve ser cuidadosamente projetado para mostrar exclusividade Isso atrai nossos clientes para um mundo de luxo, apelando ao desejo de serem respeitados e admirados Além disso, o alto preço dos produtos de luxo também aumenta seu apelo e atende às necessidades de estima. Isso pode parecer contra-intuitivo. Por que alguém escolheria gastar mais do que o necessário? Mas no mundo dos produtos de alta qualidade, o preço não é apenas um número. Na verdade, faz parte da identidade do produto. Um preço alto sugere qualidade, exclusividade e status superiores . OK. Pense nisso assim. Um preço alto serve como um marcador de distinção, separando aqueles que podem pagar tais luxos daqueles É uma jogada psicológica em o alto custo se torna parte do fascínio, sugerindo que possuir um produto desse tipo é um privilégio reservado a alguns poucos Voltando ao nosso exemplo rolelex, quando alguém compra um de seus relógios, o preço indica que está basicamente comprando em um É um símbolo de sucesso e status que é reconhecido e admirado Essa exclusividade torna os produtos mais atraentes. Portanto, em nosso marketing, podemos criar ofertas exclusivas. Mas o que realmente significa exclusivo nesse contexto? Trata-se de fornecer algo que nem todos possam acessar. Isso pode ser assinaturas especiais, itens de adição limitada ou serviços VIP Fazer parte desses grupos exclusivos faz com que os clientes se sintam especiais e elitistas. Isso lhes dá a sensação de que são reconhecidos como importantes. Por exemplo, considere o programa Beauty Insider da Sephora. Esse programa de fidelidade classifica os membros em três níveis com base em quanto eles Quanto mais eles gastam, maior o nível e melhores as vantagens. Essa configuração não apenas recompensa os gastos, mas também cria uma sensação de exclusividade e conquista. A Lush Cosmetics nos dá outro exemplo de como a exclusividade pode ser Lush cria exclusividade por meio sua adição limitada e linhas de produtos sazonais Esses produtos estão disponíveis por pouco tempo ou em determinadas quantidades, o que os torna muito procurados pelos clientes. Outra estratégia é usar endossos. Veja como. Pedimos uma personalidade conhecida que endosse nosso produto É crucial escolher alguém que realmente se conecte com nosso público-alvo, essencialmente, alguém que eles admirem. Por que isso é eficaz? Os clientes se sentem bem consigo mesmos. Usando um produto, uma celebridade que eles admiram também usa. Isso torna o produto mais desejável aos olhos deles. Por exemplo, veja a parceria entre George Clooney e Clooney, conhecido por seu charme e sofisticação, ajudou a posicionar a Nespresso como mais Tornou-se um símbolo de luxo e estilo. Seu apelo global adicionou um toque de glamour à marca, atraindo clientes que queriam se associar à elegância e ao estilo de vida que Cloney e ao estilo Também podemos obter o apoio de especialistas do setor Quando esses especialistas apoiam nosso produto, isso dá aos clientes a confiança de que estão escolhendo uma opção respeitada e de alta qualidade. Por exemplo, a marca de cuidados com a pele, La Roche Pose, frequentemente usa recomendações Além disso, podemos usar provas sociais e depoimentos. Como isso funciona? Avaliações e depoimentos positivos de clientes satisfeitos podem aumentar significativamente o valor percebido de nosso produto Eles provam que as pessoas tiveram uma boa experiência e obtiveram resultados positivos ao usá-la. Por exemplo, proactive, a marca de cuidados com a pele, mostra depoimentos de clientes e fotos de antes e depois Isso faz com que os clientes confiem mais no produto e sintam que fazem parte de um grupo que faz escolhas inteligentes. Para que nossos clientes sintam orgulho ao comprar de nós, podemos apoiar causas sociais ou instituições beneficentes que se alinham aos seus valores Quando os clientes veem suas compras ajudando uma causa na qual acreditam, eles sentem satisfação e alegria, sabendo que suas decisões de compra estão contribuindo para um bem maior. Por exemplo, a Warby Parker, a empresa de óculos, tem um programa em que doa um par de óculos para cada par de óculos para cada par Os clientes que compram da Warby Parker não apenas recebem óculos novos, mas também ajudam quem precisa Essa abordagem ressoa fortemente com consumidores socialmente conscientes que desejam fazer a diferença em suas escolhas de compra Em essência, ao atender às necessidades de estima, podemos fazer com que nossos consumidores se sintam respeitados e orgulhosos, o que não apenas aumenta a fidelidade do cliente, mas também eleva o valor percebido e a conveniência da marca Aqui está um exercício que o ajudará a solidificar seu conhecimento sobre como atender às necessidades de estima e reconhecimento dos clientes necessidades de estima e reconhecimento Escolha uma marca que aumente efetivamente autoestima e o senso de realização de seus clientes Um exemplo disso é a luxuosa marca de cuidados com a pele LM. Analise uma campanha de marketing ou linha de produtos específica dessa marca. Como as mensagens, as imagens e a estratégia geral da marca atendem às necessidades de estima de seu público Como essas estratégias afetam a percepção do cliente a marca e seu próprio senso de satisfação 23. Auto-realização - como abordar aspirações individuais em marketing: Auto-realização. Nesta aula, aprenderemos como abordar as necessidades de autorrealização em nossa estratégia de marketing. Vamos direto ao assunto. autorrealização está no topo da pirâmide de necessidades de Maslow Trata-se de alcançar todo o nosso potencial, fazer o que realmente amamos e expressar nossos talentos e paixões únicos Então, como direcionamos essa necessidade em nosso marketing? Em primeiro lugar, podemos comercializar nosso produto de uma forma que reflita os objetivos e aspirações de nosso público Então, pergunte a si mesmo: com o que meu público-alvo sonha? Quais são suas aspirações mais profundas? Por exemplo, se você estiver anunciando um aplicativo de saúde, não fale apenas sobre seus recursos como contar etapas ou monitorar o sono. Mostre como isso ajuda as pessoas a atingirem suas metas de saúde, como treinar para uma maratona ou viver Além disso, é uma boa prática usar mensagens que incentivem e inspirem as pessoas. Um ótimo exemplo é o slogan da Nike. Apenas faça isso. Esse slogan incentiva as pessoas a enfrentar desafios, ultrapassar seus limites e alcançar seus objetivos nos esportes ou na vida em geral Mensagens como essa são eficazes porque se conectam às esperanças e sonhos de nossos clientes. Eles fazem com que se sintam compreendidos e apoiados em sua busca por autoaperfeiçoamento e realização pessoal. O objetivo é mostrar a eles que, com a ajuda do nosso produto, eles podem superar desafios e realizar seus sonhos. Outra estratégia é mostrar como nossos produtos combinam com as características e gostos exclusivos de cada cliente. Essa estratégia é poderosa porque faz com que nossos consumidores se sintam vistos e compreendidos em um nível pessoal, aprimorando sua conexão com nossa marca Por exemplo, o Spotify em seus anúncios mostra como ele oferece a cada usuário músicas que se adequam ao seu gosto Com recursos como playlists personalizadas e mixagens diárias, Spotify mostra que entende exclusivas de cada pessoa Ao fazer isso, ele se torna mais do que um serviço de música. Torna-se um companheiro musical pessoal que aprecia e atende aos gostos únicos de cada usuário Além disso, podemos incentivar a autoexpressão e a criatividade. A chave aqui é mostrar como nossos produtos podem ser uma ferramenta para a imaginação dos clientes. Isso é ideal para produtos que são inerentemente criativos, como instrumentos musicais ou softwares criativos Veja a Creative Cloud da Adobe como exemplo. Suas campanhas geralmente mostram artistas e designers dando vida às suas ideias com essas ferramentas. Isso mostra o que o software pode fazer e como ele se encaixa na jornada criativa, permitindo a expressão artística pessoal. Por fim, podemos posicionar nossos produtos como um meio explorar novas ideias, lugares ou habilidades Essa estratégia é particularmente relevante em setores como viagens, educação e tecnologia. Duolingo. O aplicativo de aprendizado de idiomas é um ótimo exemplo disso. marketing destaca como o aplicativo ajuda os usuários a aprender novos idiomas e descobrir culturas diferentes. Assim, abrindo um mundo de novas oportunidades e experiências. Ao se concentrar na jornada pessoal de aprendizado e descoberta, Duolingo se conecta com os desejos dos usuários de expandir seus horizontes e adquirir Em essência, abordar a autorrealização em marketing significa conectar-se com as aspirações mais profundas e pessoais de nosso público Trata-se de mostrar a eles como nosso produto pode ser um degrau na escada para alcançar seu potencial máximo Para colocar em prática o que aprendemos, escolha uma marca, como Nike ou Apple, e considere como essa marca atende à necessidade de autorrealização em seu marketing Como seus produtos podem ajudar seus clientes a atingir seu potencial máximo ou expressar sua individualidade Este exercício incentiva você a pensar profundamente sobre a conexão entre os produtos de uma marca e as aspirações finais de seus clientes 24. Storytelling - por que usar a narrativa em anúncios: histórias em marketing. Nesta lição, aprenderemos o que é contar histórias em marketing e como ela difere da publicidade tradicional. Vamos começar. Pense no seu filme ou livro favorito. O que o torna especial? É a história, não é? As histórias têm o poder de evocar emoções, criar conexões e deixar impressões duradouras Em marketing, contar histórias faz o mesmo. Como isso funciona? Em vez de listar as características ou os preços dos produtos, contamos uma história. Veja, por exemplo, o comercial Nikes, encontre sua grandeza. Começa mostrando uma estrada tranquila, quase deserta. É só mais um dia, nada de especial. Até você ver uma figura solitária à distância. É um garoto, correndo constantemente por essa estrada vazia. Ele não é um atleta típico. Ele é apenas um garoto comum. Enquanto o garoto corre, uma voz narrativa preenche o fundo, falando sobre grandeza A mensagem é simples, mas poderosa. A grandeza não está reservada aos atletas famosos ou aos recordistas É alcançável por todos. Neste momento, o público não vê apenas um garoto correndo em uma estrada. Eles veem um símbolo do potencial de grandeza de cada pessoa Ele personifica a luta, a perseverança e a determinação silenciosa que vivem em cada um de nós Isso leva à criação de um vínculo emocional entre nossa marca e nosso público que vai além da publicidade tradicional. A publicidade tradicional diz ao público. Este é o nosso produto, e aqui está o motivo pelo qual você deve comprá-lo. É simples, geralmente destacando características, benefícios Por exemplo, um anúncio típico ano esportivo pode se concentrar nas características técnicas dos calçados esportivos, nos materiais inovadores usados ou na vantagem que eles oferecem aos atletas em desempenho Essa forma de publicidade é mais direta e factual. Ele responde o que é o produto. O que é isso? O que isso faz? O que há de especial nisso. Contar histórias, por outro lado vai além desses detalhes centrados no produto É mais sobre o porquê e o como. Por que esse produto é importante no esquema mais amplo das coisas Como isso se encaixa na narrativa da vida do consumidor? Por exemplo, na campanha da Nike, a história gira em torno da ideia de que a grandeza não é apenas para atletas de elite, mas é acessível Cada indivíduo tem sua própria versão de grandeza, e os produtos da Nike são apresentados como ferramentas para ajudar a conseguir isso Essa abordagem cria uma conexão emocional mais profunda com o público. Ela vende uma experiência, uma aspiração, um sentimento, não apenas um par de sapatos ou roupas esportivas Ela posiciona a Nike, não apenas como uma marca, mas como parte de um estilo de vida, uma companheira na jornada de crescimento e realização pessoal Outra diferença significativa entre contar histórias e publicidade tradicional é como o público se envolve com a mensagem Os anúncios tradicionais costumam ser vistos como intrusivos ou comerciais, às vezes causando cansaço adicional entre os consumidores. Contar histórias, no entanto, convida o público a uma narrativa É mais envolvente e pode ser mais sutil em sua abordagem para promover o produto. Quando bem feito, não parece um anúncio, mas sim uma história ou conteúdo que as pessoas escolheriam assistir por seu valor intrínseco Em resumo, quando usamos a narrativa em nosso marketing, não estamos falando apenas sobre o que nosso produto faz Estamos compartilhando aquilo em que acreditamos e convidamos nosso público a fazer parte dessa história. Na próxima lição, aprenderemos como criar histórias convincentes. Então nos vemos lá. 25. Estratégia de storytelling - como criar histórias atraentes: Estratégia de contar histórias. Nesta aula, nós vamos aprender como criar histórias cativantes Vamos direto ao assunto. Já se viu tão absorvido em um livro ou filme que sentiu que perdeu a noção do tempo ao seu redor. Mas por que isso acontece? Quando uma história é convincente, ela envolve nossas emoções, imaginação e atenção, fazendo com que vivenciemos uma profunda imersão na Isso é especialmente importante em narrativas de marketing porque queremos que nosso público se sinta conectado à nossa história, pois isso o torna mais aberto à mensagem de nossa marca Como criamos histórias que atraem as pessoas? O primeiro passo é desenvolver personagens. Esses são o coração e a alma de qualquer história. Eles dão vida à narrativa, tornando-a mais do que apenas uma série de eventos ou fatos. Certifique-se de que esses personagens sejam identificáveis. Um personagem que ressoa com seu público-alvo é como um espelho que reflete suas aspirações, desafios Por que isso é importante? Quando as pessoas veem um pouco de si mesmas em um personagem, elas não estão apenas vendo uma história se desenrolar Eles são parte disso. O engajamento deles aumenta porque agora é pessoal. O sucesso do personagem parece seu sucesso, e sua jornada parece sua jornada. Isso é especialmente crucial em um contexto de marketing, onde o objetivo final não é apenas informar , mas persuadir e conectar Então, como você se certifica de conhecer seu público bem o suficiente para criar esses personagens? É sobre pesquisa e empatia. Entenda quem é seu público, o que eles valorizam e quais desafios enfrentam. Eles são jovens profissionais em busca de eficiência? Ou são pais buscando o melhor para seus filhos. Quanto mais você souber sobre seu público, melhor poderá adaptar seus personagens para refletir suas realidades Por exemplo, vamos dar uma olhada na campanha esboços de Real Beauty da Dove Este anúncio apresenta um desenhista forense que desenha retratos de mulheres com base em Então, novamente, com base em descrições dadas por estranhos. Os dois conjuntos de esboços são então comparados. O objetivo é explorar como as mulheres se veem versus como os outros as veem. A genialidade dessa campanha está em retratar mulheres comuns como personagens principais Essa seleção reflete a demografia real do público de Dove. Quando os espectadores veem essas mulheres, eles não veem apenas personagens em um anúncio. Eles veem reflexos de si mesmos, seus amigos e de seus familiares Além de personagens identificáveis, também precisamos de uma história convincente Deve ser algo em que o público possa se ver nele ou se conectar com ele em um nível pessoal. Isso não significa que tenha que corresponder exatamente às suas experiências, mas deve abordar temas ou lutas universais com os quais eles possam se identificar facilmente Por exemplo, no anúncio da Dove, quando as mulheres se descrevem, elas se concentram em suas falhas percebidas, um sentimento que é amplamente identificável, já que muitas pessoas tendem a criticar criticar Ao refletir as inseguranças e aspirações de seu público-alvo, a mensagem de Dove ressoa e fica com os telespectadores Pense em como seu produto se relaciona com essas experiências humanas universais Como sua história pode abordar sentimentos ou cenários que muitas pessoas reconhecem Ao focar em emoções comuns ou situações da vida, sua história se torna um reflexo do mundo deles, tornando seu produto mais relevante e atraente A seguir, vamos considerar a estrutura da nossa história. Toda história cativante começa com um conflito. Mas o que exatamente é um conflito na história? Pode ser qualquer coisa, desde lutas pessoais, como superar medo, até um problema mais tangível, como resolver Nas histórias de marketing, esse conflito geralmente reflete um problema comum com o qual o público-alvo pode se identificar. Esse conflito é crucial porque introduz tensão e interesse É isso que mantém o público curioso e investido no que acontece a seguir. Por exemplo, na campanha de Dove, o conflito é a luta contra a autoestima que muitas pessoas enfrentam Esse conflito é a base da narrativa. É o que faz o público acenar com a cabeça e pensar: Sim. Eu também me sentia assim. Uma vez estabelecido o conflito, podemos introduzir contraste. Quais são as diferenças que queremos destacar na história? Esse pode ser o contraste entre a autopercepção e a forma como os outros nos percebem, como na campanha de Dove O uso do contraste cria uma imagem vívida do antes e do depois, ou do problema e da solução, tornando a história mais compreensível e Mas de que outra forma o contraste pode ser alcançado? Não se trata apenas de diferenças nas percepções. Pense em sentimentos ou estados emocionais contrastantes, uma narrativa que muda da tristeza para a alegria ou da frustração para a satisfação, permitindo que o público embarque em uma jornada emocional, tornando a tornando Também podemos observar o contraste entre o que é normal e o que é extraordinário. Mostrar um personagem ou situação, passando de um estado mundano para um estado extraordinário, pode enfatizar o poder transformador do produto Depois, há o contraste na aparência, cor ou nos elementos visuais. O que isso faz? Isso chama a atenção e torna a narrativa mais atraente visualmente Por exemplo, um forte contraste de cores ou imagens em um anúncio pode chamar a atenção para os principais elementos ou mudanças que o Agora, vamos adicionar uma reviravolta. Que rumo inesperado a história pode tomar. Isso pode ser um elemento de surpresa ou um gancho emocional em nossa história. Na campanha de Dove, a reviravolta é a revelação dos esboços Os esboços baseados em descrições de estranhos revelam um retrato mais lisonjeiro e gentil, contrastando significativamente com revelam um retrato mais lisonjeiro e gentil, contrastando significativamente com a dura autocrítica da mulher. Esse é o ponto de virada da história, o clímax. É o momento em que a tensão e o conflito atingem seu auge. Na narrativa de Dove, esse momento acontece quando os participantes veem os esboços contrastantes Por que esse momento é tão poderoso? Porque encapsula a essência do conflito e do contraste É uma constatação comovente que pode mudar percepções É o momento em que a mensagem da história é mais forte, deixando uma impressão duradoura no público Quando uma história atinge seu clímax, entramos na fase de resolução Essa é a parte em que todos os conflitos e tensões acumulados na narrativa são finalmente abordados ou resolvidos Isso é crucial porque fornece encerramento e satisfação, tanto para os personagens da história quanto para o público que a vivencia. Também estimula a reflexão pois leva o público a refletir sobre suas próprias experiências, o que pode causar mudanças emocionais ou cognitivas em sua perspectiva Por exemplo, na campanha da Dove, a mensagem é clara. As mulheres são mais bonitas do que pensam. Essa mensagem faz com que os participantes mudem a forma como se veem. Essa peça final ajuda a consolidar a mensagem da história e sua relevância para o público. OK. Esses são os elementos que nos ajudarão a criar histórias impactantes. Agora vamos pensar na mensagem que queremos transmitir em nossa história Como você pode ver, a mensagem de Dove era simples, mas profunda, pois explora temas de autoestima e padrões de beleza Muitas vezes, uma mensagem simples e clara pode ter um impacto profundo. Em seguida, também é importante que a mensagem esteja alinhada aos valores da nossa marca Considere: minha história reforça o que minha marca representa Por exemplo, a campanha Dove remonta à mensagem de sua marca sobre beleza real e autoestima, alinhando-se perfeitamente com Em essência, contar histórias eficazes em marketing consiste em criar narrativas que não sejam apenas ouvidas, mas sentidas e Para praticar o que você aprendeu, considere fazer este exercício. Crie uma história curta e fictícia sobre primeira experiência de uma família usando Air B and B em suas férias Concentre-se na jornada emocional, na hesitação inicial, no toque único e pessoal de sua estadia e em como essa experiência mudou sua percepção da viagem Integre os valores fundamentais de pertencimento e experiências únicas da Air B and B em sua narrativa. Este exercício ajudará você a entender como narrativa e o marketing podem tornar uma marca identificável e memorável, transformando um serviço em uma experiência inesquecível 26. Apelos emocionais em publicidade - como evocar felicidade e humor: Apelos emocionais. Nesta lição, aprenderemos por que e como evocar emoções em nossos anúncios. Vamos começar. Você já se perguntou por que alguns anúncios ficam na sua mente por muito tempo depois de você vê-los. Talvez você não se lembre dos detalhes exatos de um anúncio, mas provavelmente se lembrará de como ele fez você se sentir. Quando assistimos a um anúncio que nos faz sentir algo, seja felicidade, tristeza ou entusiasmo, é mais provável que fiquemos absorvidos por isso Isso porque as emoções nos atraem e nos mantêm engajados. Como profissionais de marketing. Podemos usar apelos emocionais em nossos anúncios para deixar uma impressão duradoura em nosso público Dessa forma, é mais provável que eles se lembrem do anúncio e, por extensão, do nosso produto e da nossa marca. Vamos dar uma olhada nas emoções que podemos evocar e como fazer isso com sucesso Começando com a felicidade. Pense em como você se sente ao ver um anúncio com pessoas sorridentes, uma história emocionante ou uma mensagem inspiradora Isso não faz você se sentir bem? Esse fator de bem-estar é fundamental na publicidade. Como você vê o produto nesses anúncios? Provavelmente. Parece algo que traz alegria e melhora a vida. É isso que pretendemos: estabelecer nosso produto como um componente essencial de memórias e experiências alegres, moldando suavemente as percepções e decisões do público Então, como nossos anúncios podem criar e evocar felicidade? Tudo começa com o visual e a música certos. Imagens brilhantes e alegres e músicas inspiradoras não agradam apenas aos olhos e ouvidos. Eles elevam instantaneamente o clima de um anúncio. Cores vibrantes e quentes, como amarelo, laranja ou vermelho, também simplificam sentimentos de felicidade e energia Por exemplo, considere o McDonald's I'm Lovin na campanha. Essa campanha icônica usa imagens brilhantes de suas comidas e restaurantes, geralmente apresentando famílias e amigos felizes O cativante jingle de Iovin é otimista e se tornou sinônimo da marca, melhorando o clima melhorando O conteúdo do anúncio também é importante. Que tipo de cenários fazem você sorrir? Provavelmente momentos simples e alegres, como amigos rindo juntos, reuniões familiares, pessoas se ajudando ou prazeres simples, como desfrutar de um ou prazeres simples, como desfrutar Essas experiências, que muitos de nós achamos alegres, podem evocar sentimentos semelhantes em nossos Um excelente exemplo dessa abordagem é a Coca Cola. Com rostos sorridentes, cenas animadoras e música animada e cativante, música animada e cativante Coca Cola se posiciona como um símbolo Essa estratégia amplia seu apelo a um público diversificado e, ao associar seus produtos à alegria, aumenta as chances de a marca ser vista positivamente Outra forma de criar sentimentos positivos em relação à nossa marca é usar o humor em nossos anúncios. O humor é uma maneira fantástica de chamar a atenção de nossos espectadores e tornar nossa marca mais agradável. Pense sobre isso. Quando você vê um anúncio hilário, qual é a sua reação? Você pode rir, compartilhar com amigos ou até mesmo falar sobre isso mais tarde. Usar o humor pode criar uma conexão positiva e agradável entre o público e nossa marca Para usar o humor de forma eficaz em nossos anúncios, é essencial entender primeiro nosso público. O humor varia muito em diferentes faixas etárias e demográficas O que os adolescentes acham divertido pode não agradar aos adultos na faixa dos 50 anos. Portanto, adaptar os elementos cômicos de acordo os gostos e preferências específicos de nosso público-alvo é crucial Depois de entendermos nosso público, podemos criar cenários que espelhem a vida cotidiana, mas adicionem um toque humorístico humor reestável envolve os espectadores à medida que eles se veem nessas situações Também é uma boa ideia adicionar um elemento surpresa ao nosso humor. Por que isso é importante? Um anúncio que apresenta uma reviravolta inesperada ou uma piada que pega os espectadores desprevenidos tende a ser mais memorável Um ótimo exemplo disso é a campanha Snickers, você não é você quando está com fome Em seus anúncios, celebridades aparecem inesperadamente em situações cotidianas, proporcionando um toque humorístico que pega Usar jogos de palavras, trocadilhos ou linguagem lúdica dá um toque alegre aos nossos Isso significa brincar com as palavras para criar mensagens engraçadas ou inteligentes Slogan do Kitcat, Faça uma pausa. Have a kitcat é um exemplo perfeito dessa abordagem. Este slogan é um jogo de palavras. Combinando a ideia de fazer uma pequena pausa com o ato de quebrar um pedaço da barra kitcat É inteligente, memorável e associa efetivamente a marca à ideia reconfortante de fazer Demonstrando como uma linguagem divertida pode dar um toque alegre aos nossos anúncios. Mas e se quisermos dar um passo adiante? É aí que entram a paródia e a sátira. Essas são técnicas que imitam ou exageram conceitos, tendências ou até mesmo outros anúncios conhecidos para Por exemplo, Dedos usou paródias em seus comerciais do Super Bowl, muitas vezes satirizando gêneros cinematográficos Mas por que esses métodos são eficazes? Eles funcionam porque permitem que o público se conecte com ideias familiares, como referências da cultura popular enquanto desfruta de um toque humorístico Essa mistura de familiaridade e humor pode fazer com que um anúncio se destaque, tornando o produto mais atraente e a marca mais acessível O humor visual também desempenha um papel importante. Técnicas como humor pastelão, expressões exageradas e efeitos visuais cômicos podem cativar Apenas certifique-se de que esses elementos tragam um sorriso sem ser autoritário Além disso, criar personagens ou mascotes engraçados ou mascotes Pense na lagartixa de Geico. Esses personagens se tornam sinônimos de nossa marca, adicionando um elemento reconhecível e agradável ao nosso marketing Também é importante manter o humor leve e positivo. O objetivo é entreter e não ofender ou alienar qualquer parte do Evitar tópicos controversos garante que o anúncio continue agradável para um público mais amplo Concluindo, podemos usar a felicidade ou o humor para criar uma conexão positiva e agradável com nossa marca Na próxima lição, aprenderemos como evocar surpresa e inspiração em nossos anúncios Enquanto isso, considere fazer este exercício. Escolha uma marca que frequentemente use felicidade ou humor em seus anúncios, como Coca Cola, old spice ou M&Ms. Assista a um de seus comerciais recentes. Assista a um de Que emoção específica os anúncios estão tentando evocar na audiência É uma sensação de alegria, diversão ou talvez um sentimento de pertença Qual estratégia a marca usa para incorporar humor ou felicidade? É por meio de histórias, elementos de surpresa, endossos de celebridades ou situações relacionáveis ou O humor ou a felicidade fizeram com que você se interessasse mais pelo produto ou pela marca? Por que ou por que não? 27. Como evocar surpresa e inspiração: Surpresa e inspiração. Nesta lição, aprenderemos como evocar surpresa e inspiração em nossos anúncios. Vamos começar. Você já assistiu a um anúncio que repente tomou um rumo inesperado? Isso é surpresa em ação. Pense nisso. Quando você experimenta algo surpreendente, o que acontece? Sua atenção se concentra instantaneamente nesse elemento inesperado, certo? É provável que você esteja mais engajado e curioso para ver o que acontece a seguir. Esse maior engajamento é o que buscamos em nossos anúncios Então, como podemos surpreender nossos espectadores? Surpreender na publicidade tem tudo a ver com criar momentos ou reviravoltas inesperadas Esse elemento funciona porque quebra a monotonia e a Por exemplo, o velho tempero, o homem que Seu homem poderia cheirar como campanha é um exemplo clássico As transições rápidas dos anúncios e o humor carismático e inesperado do porta-voz criaram uma sensação de surpresa, muito diferente dos anúncios tradicionais de higiene masculina Esse elemento surpresa não só chamou a atenção, mas também reinventou a imagem da marca Para criar uma surpresa de forma eficaz, os elementos visuais e auditivos do anúncio devem ser cuidadosamente elaborados. Imagens impressionantes. Efeitos sonoros inesperados ou músicas cativantes podem melhorar esses sentimentos Veja, por exemplo, o comercial de bolas saltitantes da Sony Bravia Milhares de bolas saltitantes coloridas caindo em cascata pelas ruas de São Francisco, trilha sonora cativante, criaram um espetáculo visual O anúncio foi memorável, não apenas por seu produto, mas pela pura maravilha que evocou por meio de seus recursos visuais Outra emoção que podemos evocar é a inspiração. Você já se inspirou em um anúncio no passado? Como isso fez você se sentir? Histórias de inspiração podem nos motivar, gerar novas ideias ou até mesmo mudar nossa perspectiva A inspiração também pode ser um poderoso motivador. Quando nos sentimos inspirados, temos mais chances de agir, seja experimentando um novo produto, perseguindo uma meta pessoal ou interagindo com uma causa social As marcas que inspiram com sucesso seu público geralmente são vistas de forma mais favorável Eles estão associados a características positivas como inovação, compaixão e motivação Além disso, anúncios inspiradores podem ajudar uma marca se destacar em um mercado lotado não apenas vendendo um produto, mas também vendendo um sonho ou uma visão Como podemos evocar sentimentos de inspiração em nossos anúncios. As histórias aqui desempenham um papel importante. Contar histórias de pessoas que superaram desafios ou realizaram seus sonhos pode ser profundamente inspirador. Como isso funciona? Quando vemos alguém que enfrenta dificuldades como nós e ainda consegue alcançar seus sonhos Isso nos faz sentir que podemos fazer o mesmo. Essas narrativas geralmente ressoam com os espectadores em um nível pessoal Um excelente exemplo é a campanha “faça isso” da Nike. Seus anúncios com atletas superando adversidades não apenas promovem roupas esportivas, não apenas promovem roupas esportivas, mas também incorporam o espírito de perseverança e determinação, incentivando os de perseverança e determinação, espectadores a acreditarem Outra forma de inspirar nosso público é apresentar modelos ou figuras influentes em nosso anúncio. Por que a presença deles é importante? Quando uma marca apresenta personalidades conhecidas por suas conquistas, essas qualidades são associadas à marca Esses indivíduos podem ser de várias áreas, como esportes, artes, ciências ou ativismo social OK. Por exemplo, campanha Under Armors com Stephen Curry, um renomado jogador de basquete, inspira os fãs ao associar sua dedicação e sucesso a seus produtos Essa estratégia conecta a marca a atributos admirados , como excelência e trabalho árduo Em seguida, podemos alinhar nossa marca aos valores aos quais as pessoas aspiram, como coragem, perseverança, inovação Ao fazer isso, estamos vendendo um sonho, um ideal. Os espectadores são atraídos por esses valores e pela associação à marca que os incorpora Por exemplo, o marketing da Tesla se concentra menos nas especificidades de seus carros e mais nos valores de inovação e sustentabilidade Essa abordagem não vende apenas carros, ela vende uma visão do futuro, apelando às aspirações dos consumidores de fazer parte de uma comunidade progressiva e ambientalmente consciente Além disso, podemos invocar inspiração focando em causas sociais ou iniciativas comunitárias Por que isso nos inspira? Esses anúncios mostram o poder dos esforços coletivos e o impacto de contribuir para um bem maior. Eles exploram nosso desejo de fazer parte de algo maior do que nós mesmos, inspirando-nos a agir e fazer a diferença Um exemplo notável são as campanhas ambientais da Patagônia. Seu foco em conservação e sustentabilidade inspira os consumidores a apoiar essas causas, criando assim uma conexão com a marca que vai além dos produtos que eles vendem Para inspirar nossos espectadores, precisamos considerar também o efeito das imagens e da música em nosso anúncio A combinação de belas imagens e músicas pode elevar o clima do anúncio, criar uma sensação de beleza, esperança e possibilidade Essa experiência sensorial pode ser profundamente comovente e inspiradora campanha T different da Apple, Masterfully, usa essa abordagem, apresentando figuras históricas como Albert Einstein e Martin Luther A campanha celebrou a inovação e a criatividade. A dublagem poderosa e impressionantes visuais em preto e branco posicionaram a Apple como uma marca para aqueles que desejam mudar o mundo, aproveitando o desejo do público os impressionantes visuais em preto e branco posicionaram a Apple como uma marca para aqueles que desejam mudar o mundo, aproveitando o desejo do público por individualidade e impacto. Em resumo, surpresa e anúncios chamam nossa atenção desafiando as expectativas Enquanto a inspiração nos motiva e eleva nossa percepção da marca a algo mais do que apenas um fornecedor de Na próxima lição, aprenderemos sobre o uso da nostalgia e da tristeza Por enquanto, considere assistir a um anúncio de uma marca conhecida por suas mensagens inspiradoras, como a Adidas, com sua série Impossible is nothing Como o anúncio eleva e motiva seu público? Que história isso conta? E como isso se conecta com os espectadores em um nível emocional? Como sua mensagem inspiradora afeta sua percepção da marca e seus sentimentos em relação ao produto que ela promove 28. Como evocar empatia e nostalgia: Empatia e nostalgia. Nesta aula, nós vamos aprender como evocar empatia e nostalgia em nossos atos. Vamos começar. Você já assistiu a um anúncio que fez você se sentir muito emocionado ou até mesmo o levou às lágrimas. Esses anúncios usam empatia e tristeza para criar uma resposta emocional profunda com o público Quando um anúncio conta uma história tocante ou mostra uma situação triste, como reagimos? Talvez nos vejamos simpatizando com os personagens ou nos relacionando com suas lutas. Essa empatia é poderosa. Quando sentimos empatia, é mais provável que nos lembremos e respondamos à mensagem do anúncio Essa abordagem pode ser particularmente eficaz para instituições de caridade, assistência médica e campanhas sociais, onde o objetivo é evocar um sentimento de compaixão Vamos explorar como isso é feito. Uma estratégia é focar em experiências humanas comuns. Por que isso evoca empatia? Ao destacar experiências como envelhecimento, doença, dinâmica familiar ou até mesmo a alegria e a dor dos relacionamentos, ajuda explorar emoções e experiências que são universalmente compreendidas experiências que são universalmente Essa universalidade torna a mensagem do anúncio mais identificável e impactante Por exemplo, o anúncio da Loretta do Google era centrado em um homem idoso usando o Google Assistant para manter viva a memória de sua esposa Este anúncio aborda o envelhecimento, a memória e a perda, experiências que são identificáveis para um público amplo Ao destacar essas experiências universais, o anúncio se torna mais impactante A incorporação de histórias ou depoimentos da vida real também pode evocar tristeza ou empatia. Por que isso é eficaz? Histórias reais têm uma autenticidade que não pode ser replicada com ficção Quando os espectadores sabem que o que estão vendo é baseado em experiências reais, sua resposta emocional geralmente é mais forte e autêntica. Um exemplo é a campanha de esboços da Dove Real Beauty que já discutimos Essa campanha foi eficaz porque usou mulheres reais e reações reais para destacar a questão da autoestima e da imagem corporal. O tom e o estilo visual do anúncio também desempenham um papel importante. Como esses elementos contribuem para evocar tristeza Cores suaves, música lenta e fotos em close-up de rostos expressivos podem intensificar Esses elementos trabalham juntos para criar um clima que complementa a narrativa, tornando a experiência emocional mais profunda Um ótimo exemplo é o anúncio de Natal da John Lewis com um homem idoso na lua, observando o Natal na Terra O tom melancólico do anúncio, combinado com a trilha sonora comovente e as imagens isoladas do homem na lua, evoca efetivamente sentimentos de solidão e empatia, além de destacar a alegria de se conectar e doar combinado com a trilha sonora comovente e as imagens isoladas do homem na lua, evoca efetivamente sentimentos de solidão e empatia, além de destacar a alegria de se conectar e doar. No entanto, é importante lidarmos com essas emoções com cuidado. Exagerar tristeza ou empatia pode causar desconforto ou reação negativa ao espectador O objetivo é evocar empatia de uma forma que respeite o público e a seriedade da mensagem, incentivando a ação positiva Agora, vamos explorar o papel da nostalgia na publicidade. A nostalgia explora nosso desejo pelo passado. Não se trata apenas do produto em si, mas da experiência emocional e das memórias que ela traz de volta. Essa abordagem é particularmente eficaz para atrair dados demográficos específicos Para aplicá-lo de forma eficaz, precisamos entender as referências e experiências culturais únicas de nosso público-alvo Por exemplo, a geração X pode ser atraída por anúncios com músicas, filmes ou referências culturais dos anos 80 Em contraste, a geração do milênio pode responder mais às referências do final dos anos 90 ou início Entender o que cada geração preza nos permite criar campanhas personalizadas e impactantes Então, podemos usar essas informações para contar histórias ou retratar cenários que refletem esses tempos mais simples, momentos icônicos da história ou memórias de infância Por exemplo, você já sentiu uma sensação calorosa ao ver um brinquedo que você adorava quando criança aparecer em um anúncio Isso é nostalgia no trabalho. Essas narrativas conectam os espectadores com suas próprias experiências passadas, tornando os anúncios mais identificáveis Estilos visuais, músicas e referências culturais das últimas décadas também são poderosos gatilhos de Usar uma estética dos anos 80 ou 90 em termos de cores, fontes e música pode transportar instantaneamente os espectadores de volta no tempo Apresentar personagens clássicos ou celebridades do passado em anúncios também pode evocar Isso pode significar trazer de volta um personagem querido de uma campanha publicitária antiga ou fazer parceria com uma celebridade que foi icônica em uma determinada Um exemplo disso é o uso da icônica imagem do Papai Noel pela Coca Cola, popularizada Esse personagem clássico evoca nostalgia associada a um feriado caloroso, reforçando a marca da Coca Cola como sinônimo de alegria como Outra coisa que podemos fazer para aproveitar os sentimentos de nostalgia é trazer de volta produtos descontinuados ou versões mais antigas dos produtos ou versões mais antigas dos Ao fazer isso, não estamos apenas vendendo um item. Estamos oferecendo um pedaço da história pessoal do nosso público. marketing das edições clássicas NS e SNES pela Nintendo é um excelente exemplo dessa O design original do console e a inclusão de jogos clássicos atraem adultos que valorizam esses jogos na infância Essa estratégia não apenas invocou uma sensação de nostalgia, mas também apresentou esses clássicos atemporais mas também apresentou esses clássicos atemporais a uma nova geração. Em essência, evocar tristeza ou empatia em anúncios é conectar-se com o público em Já a nostalgia consiste criar uma sensação de conexão com o passado Na próxima lição, aprenderemos como escolher o apelo emocional certo para nosso anúncio. Para praticar o que aprendemos, considere assistir ao comercial anônimo de heróis Ti life insurance Enquanto assiste, preste atenção em como os elementos narrativos e visuais trabalham juntos para provocar emoções Quais momentos específicos do comercial fizeram você sentir empatia ou tristeza Como a representação de atos altruístas influenciou sua percepção Além disso, analise a campanha de estupro do Spotify qual os usuários recebem resumos personalizados de seu ano Como isso explora a nostalgia? Isso fortalece seu vínculo emocional com o Spotify? Esses exercícios ajudarão você a entender o poder da narrativa emocional na criação uma conexão duradoura entre uma marca e seu público 29. Como escolher o apelo emocional certo: Estratégia de apelo emocional. Nesta lição, aprendemos como escolher o apelo emocional certo. Vamos começar imediatamente. Até agora, aprendemos sobre os apelos emocionais mais usados na publicidade Mas de todas elas, que emoção devemos escolher para nosso anúncio? Qual emoção tem maior probabilidade de atrair nossos espectadores e mantê-los engajados. Para responder a essas perguntas, a primeira coisa que precisamos fazer é identificar quem é nosso público. Sua idade, interesses, valores e estilo de vida influenciam a forma como eles percebem e reagem aos nossos anúncios. Vamos dar uma olhada em algumas diretrizes gerais. Pense em um público mais jovem. O que ressoa com eles? Muitas vezes, eles são atraídos pelo humor, pela inovação e pelas tendências sociais. Mas por que humor? Esse grupo demográfico tende a apreciar a criatividade e uma abordagem alegre Eles geralmente estão mais engajados com conteúdo divertido, mas identificável Ao segmentar esse grupo, você pode perguntar: como posso incorporar humor e relacionabilidade à minha campanha Essa abordagem pode tornar seu anúncio mais atraente e compartilhável entre esse Por outro lado, considere um público mais velho. Que tipo de apelo emocional funciona para eles? A nostalgia e a confiança costumam ser fatores-chave. Mas por que nostalgia e confiança? Esse grupo demográfico valoriza a confiabilidade, a tradição e o senso de conexão com o passado Eles geralmente respondem bem a anúncios que evocam uma sensação de familiaridade e conforto. Portanto, como profissional de marketing direcionado a esse grupo, considere como posso evocar sentimentos de nostalgia ou destacar a confiabilidade e a herança do Isso pode ajudar a construir uma conexão emocional mais profunda com esse público. Também podemos considerar o gênero do nosso público-alvo. Vamos começar com publicidade para homens. Que tipo de apelos emocionais geralmente ressoam com eles. Os homens tendem a responder bem a anúncios que enfatizam poder, realização e eficiência. Ao atingir um público masculino, considere como seu produto pode ser posicionado aumentar a eficiência, o poder Por exemplo, um anúncio de carro voltado para homens pode se concentrar na potência, velocidade e tecnologia de ponta do veículo , ressaltando atributos como Agora, considere a publicidade para mulheres. Quais apelos emocionais são eficazes com esse grupo demográfico As mulheres geralmente apreciam anúncios que se concentram na construção de relacionamentos, no cuidado e na empatia Mas por que esses temas? As mulheres tendem a valorizar a conexão, o carinho e a comunidade. Portanto, ao atingir um público feminino, mostre como seu produto promove relacionamentos, conforto ou cuidado Por exemplo, um anúncio de artigos para o lar pode se concentrar na criação de um espaço acolhedor e convidativo que promova conexões familiares Agora, além dessas tendências gerais, também podemos usar pesquisas de mercado para identificar com o que nosso público-alvo se preocupa Podemos realizar pesquisas, criar grupos focais para obter feedback direto ou ouvir o que eles estão dizendo nas redes sociais. Por que isso é importante? Porque o que importa para o público pode influenciar significativamente sua resposta emocional aos nossos anúncios. Se nosso público valoriza a comunidade e a conexão, um anúncio que enfatize esses temas provavelmente terá mais repercussão Além de identificar nosso público e entender suas preferências. Também precisamos levar em consideração nossa marca e produto. Considere, qual é a personalidade da minha marca? Seu apelo emocional deve corresponder à identidade da sua marca. Se nossa marca tem tudo a ver com entusiasmo e aventura, usar um apelo baseado no medo pode não fazer sentido. Em vez disso, podemos optar por algo mais estimulante ou inspirador Essa abordagem não apenas atrai o público certo , mas também reforça a identidade de nossa marca no mercado Em seguida, pense no seu produto. Que emoção meu produto evoca naturalmente? Por exemplo, se você está lidando com itens de luxo, como relógios sofisticados ou roupas de grife, quais emoções estão ligadas a esses produtos. Freqüentemente, evocam sentimentos de aspiração, sucesso e exclusividade Ao usar emoções que nosso produto evoca naturalmente, podemos engajar nosso público de forma eficaz e tornar nossos produtos mais Em seguida, para escolher o apelo emocional certo, considere como eles reagiram no passado. Analise o desempenho de campanhas anteriores, não apenas as suas, mas também as de seus concorrentes. O que funcionou? O que não aconteceu? Por exemplo, se campanha centrada no humor de um concorrente se tornou viral uma de tom sério fracassou, isso pode indicar que seu público prefere conteúdo mais leve Além disso, reflita sobre o contexto. Qual é o clima social e cultural atual? Às vezes, o contexto mais amplo pode influenciar quais apelos emocionais serão eficazes Por exemplo, em tempos difíceis, mensagens de esperança e resiliência podem ressoar Isso se alinha ao sentimento coletivo do público, fornecendo a eles algo com o qual eles possam se conectar emocionalmente Na mesma nota, pense nas tendências e movimentos culturais. Como eles podem influenciar os apelos emocionais? Em tempos em que as questões sociais estão na vanguarda, anúncios que se alinham a essas preocupações, como aqueles com foco em igualdade, sustentabilidade ou justiça social, sustentabilidade ou justiça social podem ser particularmente Isso mostra que nossa marca está em contato com problemas atuais e se preocupa com as mesmas coisas que nosso público. Por fim, antes de finalizar seu anúncio, teste-o com uma amostra de público para avaliar as reações Procure respostas emocionais genuínas que se alinhem com o que você pretendia Eles se sentem inspirados? Mova-se até as lágrimas. Estamos cheios de alegria depois de assistir ao anúncio. Considere também: eles entenderam a mensagem? mais provável que eles comprem o produto ou apoiem a causa depois de assistir ao anúncio? Esse feedback é inestimável. Isso pode nos ajudar a ajustar a mensagem, ajustar o tom emocional ou até mesmo repensar nossa abordagem, se Concluindo, os apelos emocionais e a publicidade são ferramentas poderosas usadas para se conectar com o público em um nível mais profundo, influenciando seus sentimentos Para praticar o que aprendemos, considere fazer este exercício. Escolha uma marca e analise uma de suas campanhas bem-sucedidas, como a campanha “faça isso” da Nike Concentre-se em identificar o principal apelo emocional usado no anúncio. Considere por que essa emoção em particular foi escolhida e como ela se alinha aos valores da marca e aos interesses de seu público-alvo Como isso aprimora a mensagem do anúncio? Isso torna o produto mais atraente? Como um apelo emocional diferente pode ter mudado o impacto do anúncio em seu público? Este exercício ajudará você a entender o processo de seleção do apelo emocional mais eficaz para uma campanha publicitária, enfatizando a importância de alinhar a emoção escolhida com a identidade da marca e os valores do público 30. Conclusão: Conclusão. Isso nos leva ao final deste curso. Espero que agora você tenha enriquecido sua compreensão da psicologia do marketing. Estou muito feliz por ter compartilhado meu conhecimento com você. Espero que você o ache tão valioso quanto eu. Eu realmente espero que você tenha gostado deste curso. Eu certamente gostei de te ensinar.