Marketing e vendas: pesquisa de mercado e análise

1. Apresentação: Olá, bem-vindo a este curso de marketing e vendas, onde examinamos mais de perto pesquisas e análises de mercado. Então, começamos analisando como conduzimos análises e interpretamos os dados. E também analisamos como podemos criar nossos questionários e pesquisas para garantir que recebamos dados realmente bons Em seguida, veja como analisamos a situação do mercado e como segmentaríamos os clientes com base nisso. Em seguida, analisamos nossa concorrência. Analisamos suas estratégias e vemos o que eles estão fazendo e o que podemos usar para nosso próprio benefício. Parte disso é a chamada análise de SWAT, e a última lição deste curso examina mais de perto uma análise de SWAT Ele analisa o que é e como o fazemos. Como em todos os cursos de compartilhamento de habilidades, há um projeto que você pode fazer no final, e isso não é diferente. O fato de haver dois aqui, você pode fazer os dois se quiser, você pode fazer qualquer um deles completamente sozinho. Eles estão na descrição. Grosso modo, pegamos um produto, real ou imaginário, e analisamos a análise de mercado para isso E o outro analisa mais de perto onde fazemos uma análise da SWAT para esse produto imaginário, e o que você pode fazer é compilar todos os seus resultados juntos enviá-los para a plataforma Ficarei mais do que feliz em lhe dar um feedback. De qualquer forma, espero que você goste do curso. Você acha isso informativo e interessante. Qualquer dúvida, por favor, use um Q&A, eu receberei uma resposta 2. Como conduzir pesquisas de mercado e análise: Bem-vindo a esta lição sobre como conduzir pesquisas e análises de mercado. Suponha que a pergunta óbvia seja: o que é pesquisa de mercado? Aqui está uma boa definição. A pesquisa de mercado é um processo sistemático de coleta, análise e interpretação de informações sobre um mercado-alvo ou setor e para informar as decisões de negócios Portanto, ele desempenha um papel muito importante na compreensão das necessidades dos clientes e na identificação de oportunidades de mercado, e na identificação de oportunidades de mercado liderado pelo desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes. Nesta lição, examinaremos os objetivos e os benefícios da pesquisa de mercado, bem como os diferentes tipos de pesquisa de mercado. Agora, os objetivos. Por que estamos fazendo isso? Estamos fazendo isso para reunir informações e insights sobre o mercado, os clientes, os concorrentes e as tendências do setor. Aqui estão alguns dos principais objetivos ou motivos para fazer pesquisas de mercado. Entendemos as necessidades e preferências dos clientes. Podemos identificar segmentos de mercado-alvo. Podemos avaliar o potencial do mercado. Podemos avaliar a concorrência. Podemos identificar tendências e oportunidades. Podemos ajustar nossas estratégias de marketing. Podemos avaliar a percepção da marca e nossa reputação, e usaremos tudo isso para apoiar nossa tomada de decisão. Analisaremos cada um deles com um pouco mais de detalhes agora. Para entender as necessidades e preferências do cliente. Por isso, usamos pesquisas de mercado para obter uma compreensão realmente profunda sobre o que nossos clientes realmente querem, o que precisam, o que preferem, seus comportamentos e seus padrões de compra. Isso permitirá que uma empresa identifique os pontos problemáticos do cliente e desenvolva produtos ou serviços que atendam a essas necessidades. Como exemplo, o fabricante de celulares realizaria uma pesquisa de mercado para entender preferências do cliente em relação a itens como tamanho da tela, qualidade da câmera, duração da bateria e outros recursos. Em seguida, eles usarão essas informações para desenvolver novos produtos que se alinhem às necessidades e preferências do cliente E identificamos segmentos de mercado. Portanto, a pesquisa de mercado ajuda a segmentar o mercado com base em fatores como dados demográficos, psicográficos e outros fatores relevantes E ao identificar segmentos de mercado específicos, as empresas podem adaptar seus esforços de marketing para alcançar e engajar seu público-alvo Por exemplo, um varejista de moda realizaria pesquisas de mercado e identificaria segmentos com base em fatores como idade, renda e preferências de estilo e, em seguida, usaria isso para adaptar suas ofertas de produtos mensagens de marketing, e até mesmo coisas como layouts de lojas para realmente se adequar a Também podemos avaliar o potencial do mercado obtendo uma visão sobre o tamanho e o crescimento potencial de um mercado. Isso ajudaria uma empresa a avaliar, por exemplo, oportunidades de marketing ou de mercado, determinar a demanda no mercado e, em seguida, identificar lacunas no mercado que ainda precisam ser exploradas, chamadas áreas inexploradas Por exemplo, uma empresa de software realizaria uma pesquisa de mercado, estimaria o tamanho do mercado e o potencial de crescimento de, e o potencial de crescimento digamos, uma nova ferramenta de gerenciamento de projetos. E essa pesquisa ajudaria a empresa a avaliar a demanda por essa ferramenta e tomar decisões sobre investir nela e quais estratégias de marketing usariam. Também podemos avaliar a concorrência. Use pesquisas de mercado para avaliar o que a concorrência está fazendo. Quais são suas estratégias, suas ofertas, seus preços e seu posicionamento Usaríamos isso para identificar nossas vantagens competitivas e desenvolver algo que nos destacasse do mercado. Porém, um fabricante de automóveis realizaria uma pesquisa de mercado e analisaria as ofertas, preços e estratégias dos concorrentes Eles então usariam esses insights e identificariam áreas de diferenciação. Onde somos diferentes? Onde estamos melhores? O que podemos melhorar e de forma eficaz, como podemos nos posicionar melhor no mercado? Também podemos identificar tendências e oportunidades. Por isso, nos mantemos atualizados sobre as tendências de marketing e do setor. Analisamos as tecnologias emergentes e como, digamos, o comportamento do cliente muda com o tempo e, em seguida, identificamos novas oportunidades com base nisso. Nós nos adaptaríamos às mudanças no mercado e, assim, nos manteríamos à frente da concorrência Como exemplo, um serviço de entrega de alimentos conduziria pesquisas de mercado e identificaria, digamos, uma tendência crescente de dietas à base de plantas e uma demanda crescente por opções de refeições mais saudáveis. E então, com base nessa pesquisa, a empresa decide introduzir um novo menu de refeições à base de plantas, que atenderia às tendências do mercado e, assim, aproveitaria essa nova oportunidade Também testamos e refinamos nossas estratégias. pesquisa de mercado permite que uma empresa teste suas mensagens de marketing, seus conceitos , seus preços e sua publicidade antes de implementá-la em grande escala E isso os ajudaria a refinar suas estratégias de marketing com base no feedback dos clientes e na resposta do mercado Como exemplo, uma empresa de comércio eletrônico conduz pesquisas de mercado para testar diferentes mensagens e promoções de marketing com um pequeno grupo de clientes E então, os dados que eles obtêm dessa pesquisa ajudam a empresa a identificar quais mensagens ressoam de forma mais eficaz e, em seguida, refinar suas estratégias de marketing de acordo com Também podemos avaliar como nossa marca é percebida no mercado e nossa reputação. Por isso, envolvemos as percepções dos clientes sobre a marca, os produtos ou os serviços E esses insights sobre reputação e os níveis de satisfação de nossa marca nos dirão onde precisamos melhorar. Por exemplo, uma cadeia de hotéis realizaria pesquisas de mercado para medir a satisfação do cliente, identificar áreas de melhoria e, em geral, monitorar a reputação da marca. Eles usariam os resultados dessa pesquisa para melhorar a experiência do cliente. Eles abordariam quaisquer percepções negativas e, em seguida, tentariam manter uma imagem geral positiva Nós o usamos para apoiar a tomada de decisões. A pesquisa de mercado fornece insights baseados em dados que apoiam tomada de decisões de negócios em uma ampla variedade de funções, como desenvolvimento de produtos, marketing, vendas e atendimento ao cliente. Ele reduz os riscos associados à tomada de decisões ao fornecer informações confiáveis. Essas são decisões importantes baseadas em dados, não baseadas em sentimentos. Uma empresa de serviços financeiros realizaria uma pesquisa de mercado para obter informações sobre as preferências dos clientes por, por exemplo, recursos bancários on-line. Em seguida, usaria esses dados para tomar decisões informadas sobre quais recursos desenvolver ou melhorar para atender às necessidades do cliente e melhorar a experiência do usuário. Ok, então descobrimos o que podemos fazer. Quais são os benefícios disso? Há muitos benefícios em realizar pesquisas de mercado. E aqui estão algumas das mais importantes. Entendemos as necessidades do cliente. Podemos identificar oportunidades de mercado. Reduzimos ou mitigamos os riscos comerciais. Otimizamos nossas estratégias de marketing. Podemos avaliar o que a concorrência está fazendo. Podemos aprimorar nosso próprio desenvolvimento de produtos. Apoiaríamos o crescimento e a expansão dos negócios. Dessa forma, melhoramos a satisfação e a retenção de clientes. Validaríamos nossas decisões de negócios e, claro, monitoraríamos e mediríamos o desempenho e examinaríamos cada um desses estagiários agora. Então, entendendo as necessidades do cliente. Quais são as preferências deles? Como eles interagem? Quais são seus comportamentos? Isso é o que podemos ganhar com pesquisas de mercado. E esse conhecimento permitirá que nós ou nossa empresa desenvolvamos produtos, serviços e estratégias que ressoem com o público-alvo, eu para quem queremos vender Por exemplo, um fabricante de smartphones, como mencionamos, conduziria uma pesquisa para entender as preferências de tamanho da tela, câmera , qualidade, armazenamento e preço e usaria esse conhecimento para desenvolver smartphones que se alinhassem às necessidades e desejos do cliente, aumentando a probabilidade de satisfação, vendas e sucesso geral do cliente , vendas e sucesso geral Você pode identificar oportunidades de mercado. Analisamos os insights dos clientes, analisamos o que a concorrência está fazendo e essa pesquisa de mercado nos ajudará a identificar novas oportunidades. Podemos encontrar segmentos de clientes inexplorados, encontrar tendências emergentes, necessidades que ainda não foram atendidas por nenhum concorrente ou por nós mesmos e, em seguida, aproveitaremos essas oportunidades de desenvolvimento para preencher a lacuna do Então, uma empresa de bebidas realizaria uma pesquisa de mercado e descobriria há uma tendência crescente de consumidores que buscam opções mais saudáveis quando querem algo para beber . Com base nisso, eles beber . Com base nisso, introduzem uma nova linha de produtos com baixo teor de açúcar com ingredientes naturais que, assim, aproveitam essa oportunidade e atraem pessoas preocupadas aproveitam essa oportunidade e com a saúde. clientes. Também pode mitigar os riscos comerciais associados a novos lançamentos, campanhas de marketing e expansão Podemos usar esses insights da pesquisa de mercado para realmente informar nossa tomada de decisão. E isso reduz a chance de cometer erros caros e aumenta a chance de sucesso. Veja, digamos, uma marca de varejo de roupas que deseja se expandir para uma nova cidade. Portanto, antes de fazer qualquer investimento, eles fazem pesquisas de mercado para avaliar a demanda local. Eles veem o que a concorrência está fazendo e analisam os dados demográficos dessa área E essa pesquisa os ajuda a tomar uma decisão informada sobre a expansão, minimizando assim os riscos de entrar em um mercado desfavorável Também podemos otimizar nossas próprias estratégias de marketing. Refinaremos nossas próprias estratégias de marketing entendendo as preferências do cliente, as tendências e o que a concorrência está fazendo Isso ajudará uma empresa a realmente ajustar suas mensagens, seu posicionamento e as promoções que realiza, para alcançar e engajar efetivamente seu público-alvo. Por exemplo, uma empresa de comércio eletrônico realizaria uma pesquisa de mercado se quisesse entender os canais de comunicação preferidos e o comportamento on-line de seu público-alvo. Então, com essas informações, a empresa desenvolve campanhas personalizadas de marketing por e-mail, publicidade em mídia social e , publicidade em mídia social talvez até parcerias com influenciadores, para alcançar e interagir de forma realmente eficaz com seus clientes, que deve resultar em maior tráfego e conversão na web Também pode avaliar a concorrência. Isso nos fornece uma pesquisa de mercado nos fornece informações realmente importantes e úteis sobre o que os concorrentes estão fazendo em termos de suas estratégias, ofertas e posicionamento Essas informações podem ajudar empresas a avaliar sua vantagem competitiva. Eles também podem identificar áreas de diferenciação. Você sabe que somos diferentes e , portanto, tomamos decisões de dados, decisões informadas para ficar à frente da concorrência Um fabricante de eletrônicos realiza pesquisas de mercado para analisar os preços dos clientes ou concorrentes, características do produto e as estratégias de E essa análise permite que a empresa original posicione seus produtos de forma competitiva Eles destacariam suas próprias características exclusivas, pontos de venda exclusivos, que os diferenciariam do mercado e atrairiam clientes que valorizassem esses atributos específicos Também pode aprimorar o desenvolvimento de produtos. Podemos testar produtos e pesquisas de mercado nos ajudarão a melhorar os produtos existentes e até mesmo desenvolver novos. Isso garante que nossos produtos atendam às expectativas dos clientes de que resolvam quaisquer pontos problemáticos que identificamos e, então, entreguemos valor que aumentará sua satisfação e fidelidade. Uma empresa de desenvolvimento de software realizaria pesquisa de mercado para coletar feedback dos clientes sobre um produto existente. Eles então usarão essa pesquisa para identificar áreas de melhoria. Eles podem entender os pontos problemáticos do usuário, onde estão tendo problemas para usá-lo e, em seguida, atualizar adequadamente, resultando em um produto mais fácil de usar e responsivo ao mercado Podemos apoiar o crescimento e a expansão dos negócios. Isso ajudaria a empresa a identificar novos mercados, talvez avaliar o potencial e, em seguida, tomar decisões informadas sobre se deve entrar nesse mercado com quais produtos e onde. Um serviço de entrega de alimentos conduziria pesquisas de mercado para identificar cidades com alta demanda por entrega de alimentos e, como falta de concorrência estabelecida, buracos no mercado. E com base nessa pesquisa, eles expandiriam estrategicamente os serviços para essas cidades, capitalizando o potencial e aumentando sua base de clientes Podemos melhorar a satisfação e a retenção de clientes. Portanto, se conseguirmos entender melhor as necessidades e preferências de nossos clientes, poderemos realmente oferecer uma melhor experiência ao cliente. Isso precisa, então, é claro, aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente, e você recebe recomendações positivas de boca a boca, o que é muito bom para relacionamentos de longo prazo. A rede de hotéis realizaria pesquisas de mercado para medir os níveis de satisfação do cliente, identificar áreas de melhoria e tentar entender o que seus hóspedes preferem. Então, a pesquisa permitiria que a rede melhorasse suas comodidades, adaptasse seus serviços para atender às necessidades específicas dos clientes e, por fim, melhorasse as experiências de seus hóspedes, o que levaria a uma maior satisfação e, que levaria a uma maior satisfação em seguida, à repetição das reservas Podemos validar as decisões de negócios. Nós realmente nos fornecemos insights baseados em dados que validam nossas decisões anteriores Isso ajudaria uma empresa a avaliar a viabilidade e viabilidade de novas iniciativas Podemos avaliar as demandas do mercado e realmente justificar os investimentos para qualquer parte interessada Uma empresa de investimento realiza pesquisas de mercado para avaliar a demanda e a viabilidade de uma potencial oportunidade de investimento Os dados fornecidos nesta pesquisa sobre, digamos, tamanho do mercado, crescimento, potencial, preferências do cliente, etc., ajudariam a empresa a tomar uma decisão informada com base em dados concretos e, em seguida, justificar o investimento para todas as partes interessadas Podemos acompanhar e medir nosso desempenho. Portanto, isso nos permitirá rastrear e medir a eficácia de nossas campanhas de marketing, lançamentos de produtos e ver quão satisfeitos nossos clientes realmente estão. Recebemos métricas e feedback que ajudariam uma empresa a identificar onde está o potencial de melhoria e, em seguida, tomar decisões baseadas em dados. Uma marca de cosméticos conduzirá uma pesquisa de mercado para avaliar a eficácia de sua recente campanha publicitária. E a análise de dados e pesquisa permitirão que a marca meça a conscientização, o engajamento e a intenção de compra e compare isso com os números antes e depois da campanha Então, com isso, podemos avaliar a eficácia da campanha, o impacto, fazer ajustes, se necessário, e depois usar esses dados para otimizar nossos esforços futuros de marketing. Vamos analisar agora os tipos de pesquisa de mercado. Não há só uma coisa. Existem diferentes tipos de pesquisa de mercado, e as empresas podem usar tudo isso para reunir informações e dados para tomar decisões informadas. O que vamos fazer agora é analisar vários tipos de pesquisa de mercado e, em seguida, analisar as vantagens e desvantagens de cada um. Especificamente, analisaremos pesquisas, entrevistas, grupos focais, pesquisas observacionais e a chamada pesquisa secundária Começaremos com pesquisas. As pesquisas envolveriam a coleta de dados, por exemplo, por meio de questionários, e isso pode ser on-line, por telefone ou até mesmo pessoalmente Eles podem ser estruturados, fechados, não estruturados, abertos e podem ser conduzidos com amostras grandes As vantagens disso são que você obtém uma coleta de dados realmente quantitativa. Você pode obter informações abrangentes e alcançar um grande público. Eles são muito econômicos e podem ser facilmente replicados. As desvantagens Eles são muito suscetíveis aos vieses de redação e resposta Portanto, você deve ter muito cuidado ao formular as perguntas. E pode ser difícil obter altas taxas de resposta, e os entrevistados podem dar respostas erradas ou simplesmente sair no meio do caminho Uma rede de restaurantes realizaria uma pesquisa de satisfação do cliente e eles obteriam feedback sobre a qualidade da comida, o serviço, o ambiente e a experiência geral do jantar E então, obviamente, use isso para melhorar, como dissemos anteriormente. Temos entrevistas. Entrevistas, são conversas diretas com indivíduos ou pequenos grupos, e aqui estamos procurando informações qualitativas. Novamente, eles podem ser estruturados com perguntas predeterminadas ou não estruturadas, apenas uma discussão aberta Portanto, a vantagem disso é que você pode obter compreensão realmente profunda, esclarecer as respostas, se aprofundar um pouco mais em certos pontos, e isso fornecerá dados qualitativos ou subjetivos bastante ricos Você também pode então se relacionar com os participantes e eles sentirem que estão sendo levados a sério As desvantagens. Isso é muito demorado e, portanto, caro. Normalmente, você tem um tamanho amostral menor, o que limita a frequência com que você pode extrapolar esses dados Então você também tem o entrevistador, preconceito e o viés do participante também pode afetar os resultados Veremos isso mais tarde na lição. Uma empresa de software conduziria entrevistas detalhadas com clientes-alvo para entender suas necessidades, seus pontos problemáticos e preferências por novos produtos de software. Temos grupos focais. É como uma discussão moderada com um pequeno grupo de indivíduos, geralmente de seis a dez pessoas, e eles querem compartilhar suas opiniões, percepções e experiências relacionadas a tópicos específicos As vantagens aqui são discussões muito interativas. Você pode obter insights muito bons sobre as opiniões e o consenso do grupo e, às vezes, obter insights surpreendentes que não esperava. Mas as desvantagens. Obviamente, temos uma dinâmica de grupo aqui e isso pode influenciar os resultados, e você pode ter uma ou duas pessoas muito dominantes no grupo que influenciariam o grupo em geral. E o tamanho da amostra é pequeno, de seis a dez pessoas. E isso pode não representar, pode não ser representativo de uma comunidade ou população maior. Portanto, uma empresa de bebidas conduz grupos focais com clientes para obter feedback sobre, digamos, possíveis novos sabores, embalagens, designs e mensagens de marketing Temos pesquisas observacionais. O que fazemos aqui é apenas observar e registrar comportamento do consumidor no mundo real ou em configurações controladas e, na verdade, não interagimos diretamente com eles. Nós apenas assistimos. E as vantagens aqui são que você obtém boas informações sobre o que os consumidores realmente fazem e elimina muitos preconceitos associados às coisas anteriores que mencionamos Também nos dá dicas não verbais e, em um contexto específico, as pessoas fazem coisas diferentes Corrija as desvantagens. pesquisa observacional é, na verdade, muito demorada e, portanto, cara, e pode ser muito difícil de fazer E o outro problema é que estamos observando as pessoas e fazendo interpretações subjetivas, e pode ser realmente difícil descobrir por que elas estão fazendo o que estão fazendo Portanto, uma loja de varejo usa câmeras de vídeo e observa o comportamento de navegação e compra dos clientes . Eles analisavam os padrões de tráfego, analisavam onde as pessoas vão nas lojas, quais são as vitrines de produtos populares analisavam as interações gerais com equipe e usavam isso para alterar talvez as vitrines ou o layout da loja. A última que temos é uma pesquisa secundária, que usa dados e informações existentes que outras pessoas fizeram. E isso pode ser agências governamentais, relatórios do setor, estudos ou bancos de dados on-line. Portanto, as vantagens aqui são muito econômicas porque os dados já estão lá e fornecem muitos dados sobre tendências, tamanhos de mercado, dados demográficos e comportamento do consumidor E como já está lá, isso economiza muito tempo e esforço quando você o compara a fazer sua própria pesquisa. Mas existem desvantagens e isso pode ser muito geral. Pode não abordar especificamente o que você quer saber. Além disso, a qualidade e confiabilidade dos dados podem variar. Também não sabemos quando foi feito e se é realmente específico para suas necessidades. Por exemplo, uma startup de comércio eletrônico analisaria, digamos, relatórios do setor, os sites dos concorrentes, leria as avaliações dos clientes e usaria tudo isso para obter informações sobre tendências de mercado, e usaria tudo isso para obter informações sobre tendências de por exemplo, características do público-alvo e, em geral, as estratégias competitivas de outras pessoas 3. Como criar pesquisas e questionários: Bem-vindo a esta lição sobre como criar pesquisas e questionários Uma pesquisa eficaz envolve considerações cuidadosas de vários elementos, e fazemos isso para garantir que nossa pesquisa nos forneça dados precisos e confiáveis Como dissemos nas aulas anteriores, muitos deles são muito caros, então é melhor acertarmos. Mas aqui estão os principais elementos de um design de pesquisa eficaz. Há muitas e, posteriormente, analisaremos todas elas sucessivamente. Queremos objetivos de pesquisa claros. Precisamos saber quem é nosso público-alvo. Precisamos de um questionário estruturado. Temos diferentes tipos de perguntas nos quais precisamos pensar. Temos que ter clareza e simplicidade. Precisamos evitar perguntas tendenciosas. Também precisamos evitar ambigüidades. Precisamos de uma certa ordem e layout. Temos que dar a eles diferentes opções de resposta. Temos balanças balanceadas. Pré-teste, duração e hora, qualquer duração. Também precisamos estar cientes do anonimato e da confidencialidade, proteção de dados, e precisamos testar e validar as pesquisas, e examinaremos todas essas estagiárias Objetivos de pesquisa claros. Obviamente, se você não sabe o que quer descobrir, será muito difícil gerá-lo como um questionário sensato Você começa especificando o que deseja e sobre o que trata sua pesquisa Isso o ajudará a obter sua pesquisa com perguntas relevantes e a realmente se concentrar no objetivo. cadeia de hotéis teria como objetivo entender os níveis de satisfação do cliente e identificar áreas de melhoria. O objetivo da pesquisa pode ser definido como avaliar a satisfação do cliente e identificar áreas de melhoria nos serviços hoteleiros. Também precisamos identificar o público-alvo da pesquisa. Precisamos ter certeza de que as perguntas o idioma e o fraseado usados sejam apropriados para elas. Precisamos considerar dados demográficos, características e, claro, os níveis de conhecimento do público A empresa de software realiza uma pesquisa para coletar feedback de seus clientes existentes sobre uma atualização recente O público-alvo aqui é claramente definido como clientes atuais que usaram o software nos últimos três meses. Precisamos estruturar nosso questionário. Ele precisa ter um fluxo lógico. Começamos com perguntas introdutórias para definir o contexto e, em seguida, temos nossas perguntas principais, mas as agrupamos por tópico e concluímos com, digamos algumas perguntas demográficas ou opcionais Uma empresa de pesquisa de mercado elabora um questionário com seções sobre dados demográficos, comportamento de compra e preferências de marca Essas seções são organizadas e em ordem lógica, começando com as questões demográficas básicas e progredindo para as consultas mais específicas E temos diferentes tipos de perguntas que usamos para coletar diferentes tipos de dados. Os tipos de perguntas comuns incluem múltipla escolha, escalas de avaliação, perguntas abertas e de classificação, e escolhemos o tipo de pergunta que melhor se adequa às informações que buscamos. Um fabricante de automóveis usará uma combinação de tipos de perguntas. Eles terão perguntas de múltipla escolha para avaliar o reconhecimento da marca. Eles terão escalas de avaliação para medir a satisfação do cliente e perguntas abertas para obter sugestões gerais de melhoria. Também precisamos garantir que nossas perguntas sejam claras, concisas e fáceis de entender Precisamos evitar jargões, termos técnicos ou estruturas de frases altamente complexas Use uma linguagem simples e direta para que não acabemos confundindo as pessoas com quem estamos falando Portanto, um profissional de saúde conduz uma pesquisa de satisfação do paciente Eles usariam uma linguagem clara e simples nas perguntas para garantir que os entrevistados entendessem o propósito das perguntas Por exemplo, quão satisfeito você está com a qualidade do atendimento que recebeu durante sua recente visita Pergunta bastante clara e inequívoca. Você também precisa evitar perguntas tendenciosas. Isso é uma coisa muito ruim e acontece muito porque precisamos perguntas imparciais para não forçar o respondente a todas as Queremos evitar as chamadas perguntas pesadas ou intrigantes que possam influenciar a resposta. Apenas como um aparte aqui, você sempre pode ver essas questões de design incorreto especialmente em pesquisas políticas, quais eles fazem três ou quatro perguntas principais e, em seguida, fazem a pergunta para a qual desejam uma resposta específica. Dependendo de quem está fazendo a pesquisa, as perguntas principais o pressionarão de uma forma ou de outra, dependendo do que seu partido político em particular deseja provar que as pessoas desejam. Portanto, este é um tópico que tem muito potencial para abuso e uso indevido Só para dar um exemplo muito rápido, se você está procurando perguntas neutras, em vez de perguntar, você concorda que suas políticas são benéficas? Você pode perguntar se você apoia ou se opõe às políticas deles? É muito mais neutro. O segundo tem uma postura mais neutra. Também precisamos evitar ambigüidades, precisamos garantir que as perguntas sejam específicas e precisas, pois perguntas ambíguas podem levar a respostas inconsistentes e imprecisas e, portanto, precisamos de prazos específicos ou quantidades específicas precisamos garantir que as perguntas sejam específicas e precisas, pois perguntas ambíguas podem levar a respostas inconsistentes e imprecisas e, portanto, precisamos de prazos específicos ou quantidades específicas. Vamos dar uma olhada em exemplos. Se uma empresa de bens de consumo estiver fazendo uma pergunta específica para evitar ambigüidades, em vez de dizer com que frequência você usa nosso produto, ela perguntaria quantas vezes por semana você usa nosso produto Porque a frequência é muito subjetiva, as pessoas podem dizer cinco vezes. Está em que período de tempo. Mas, ao formular quantas vezes por semana, eles obtêm respostas muito mais significativas Agora, analisamos a ordem e o layout. Precisamos organizar as perguntas em uma ordem lógica e coerente. Começamos com perguntas gerais menos sensíveis, progredimos gradualmente para questões mais específicas e potencialmente pessoais. Precisamos de um layout e formatação consistentes para manter o apelo visual e a clareza, para que as pessoas não se distraiam com a mudança contínua do Uma agência de pesquisa de mercado organizará as perguntas em uma ordem lógica. Eles começam com perguntas introdutórias como dados demográficos, e depois passam para perguntas sobre o uso do produto Eles concluem com perguntas sobre satisfação e lealdade. Em seguida, temos que analisar as opções de resposta. Precisamos ter opções apropriadas para cada tipo de pergunta. Precisamos garantir que as categorias de respostas cubram todas as respostas possíveis e permitir que os entrevistados selecionem a opção mais apropriada ou relevante, e devemos incluir outra opção ou não aplicável quando fizer sentido Para uma pesquisa sobre as preferências do telefone celular. Eles podem ter opções, como, digamos, múltipla escolha, e ter Apple, Samsung, Hu away e outras. Isso permite que os entrevistados selecionem a marca específica que desejam escolher Às vezes, o outro simplesmente deixa para o outro, e às vezes o outro faz outra caixa onde você pode colocar à mão, o que você quer dizer. E escalas de desequilíbrio. Precisamos ter certeza de que temos um número igual de opções positivas e negativas e queremos evitar o viés de resposta causado pelo desequilíbrio nas escalas que levam a uma extremidade ou a outra Uma pesquisa de feedback de clientes teria uma escala de avaliação de cinco pontos com opções igualmente positivas e negativas. Ao fornecer essa escala de equilíbrio, os entrevistados podem fornecer avaliações imparciais sobre Então, o que queremos dizer aqui é que você não pergunta apenas o quão maravilhoso tudo é, você não pergunta o quão ruim tudo está, você mistura tudo igualmente. Você tem um pré-teste. Isso é importante porque você precisa ter certeza de que sua pesquisa é boa. O que você faria seria fornecer uma pequena amostra dos entrevistados e ver se há algo ambíguo ou se há algum preconceito potencial ou algum problema geral com Então, com base no feedback deles, você ajustaria a pesquisa para melhorar a clareza e a qualidade antes de revelar um número maior de pessoas. Portanto, uma agência de marketing pré-testará uma pesquisa com um pequeno grupo de indivíduos representativos do público-alvo. Esse é um ponto importante. Em seguida, com base no feedback, eles refinarão e esclarecerão as perguntas para garantir que os entrevistados as entendam corretamente. Duração e horário da pesquisa. Ida, eles devem ser curtos e focados. Caso contrário, os entrevistados simplesmente vão embora. Pesquisas longas com muitas perguntas. Depois de um tempo, o entrevistado simplesmente se cansa e vai fazer outra coisa. Você só recebe metade da resposta. O que você precisa fazer é estimar quanto tempo você acha que a pesquisa levará para ser concluída e informar as pessoas que estão fazendo isso para que tenham expectativas. Uma pesquisa de engajamento de funcionários estimaria que levaria 10 minutos para ser concluída. Isso então ajuda o respondente a saber que levará 10 minutos. Eu tenho 10 minutos. Se eles tiverem apenas 10 minutos e demorar 30 minutos, bem, eles sairão após 10 minutos e você só terá um terço pronto. Anonimato, confidencialidade, proteção de dados, privacidade. Precisamos garantir que suas respostas sejam anônimas e confidenciais, e isso incentivará respostas honestas e precisas. Você deve comunicar claramente como os dados serão usados e como serão protegidos. Uma organização de saúde garante aos pacientes que as respostas da pesquisa permanecerão confidenciais e anônimas, e explica que os dados são agregados e usados apenas para fins de melhoria da qualidade Precisamos testar e validar. Precisamos saber o quão confiável e válida é uma pesquisa. Testamos a consistência da pesquisa e conduzimos análises estatísticas e garantimos que a pesquisa meça o que pretende medir. Sua empresa de pesquisa conduz um estudo piloto sobre a eficácia de uma pesquisa Eles comparam as respostas de uma pequena amostra e as usam para avaliar a confiabilidade e a validade. Com base nisso, eles fazem ajustes antes de realizar a pesquisa completa. Quais são as armadilhas comuns na elaboração de questionários? Na verdade , existem várias maneiras, verdade, de muitas maneiras pelas quais você pode estragar completamente uma pesquisa Mas aqui estão alguns dos mais comuns que veremos . Quatro comuns. Temos perguntas principais, perguntas duplas, viés de resposta e opções não exaustivas Analisaremos cada um deles agora. Então, perguntas principais. Queremos evitar perguntas que direcionem o respondente para uma resposta específica, pois isso comprometerá nossa objetividade e confiabilidade dos dados Aqui estão alguns exemplos ruins. Você não acha que nosso produto é o mais inovador do mercado? O que você deveria dizer? Você está satisfeito com o excelente atendimento ao cliente que oferecemos? Você está dizendo a eles que é excelente e está perguntando se eles estão satisfeitos? Quero dizer, eles vão ligar, mas não vão dizer insatisfeitos Você acredita que nossa abordagem nova e inovadora resolverá todos os seus problemas. Novamente, você está dizendo a eles que você é novo e inovador e os está empurrando para o lado errado Você não está recebendo uma resposta honesta. Considerando a qualidade superior de nossa marca, qual é a probabilidade de você recomendá-la a outras pessoas? Novamente, não é neutro. É uma pergunta importante. Você mencionou a qualidade superior, não obterá respostas significativas. A menos, é claro, que você tenha uma agenda e deseje fabricar dados para apoiá-la, e então use perguntas principais Veja os comentários anteriores sobre pesquisas políticas. Temos perguntas duplas. Precisamos garantir que cada pergunta fale apenas sobre um único conceito ou ideia. Não os confundimos, e aqui estão alguns exemplos de como isso é mal feito Você está satisfeito com a qualidade e o preço de nossos produtos? Mas qualidade e preço são duas coisas distintas. Como você sabe de qual deles eles estão falando? Você achou o site fácil de acessar e visualmente atraente Novamente, a facilidade de navegação e a estética são duas coisas completamente diferentes Você acha que nossos representantes de atendimento ao cliente são experientes e amigáveis Bem, eles podem ser amigáveis e não saber nada. Eles podem ser muito experientes e hostis. Mas, novamente, você está misturando coisas que não pertencem uma à outra. Por fim, você ficou satisfeito com a velocidade de entrega e embalagem do seu pedido Novamente, a rapidez com que foi entregue e como foi embalado são coisas completamente diferentes Mas tudo isso os divide em duas questões separadas que abordam um ponto. Então, temos o viés de resposta. Perguntas tendenciosas de resposta: elas podem introduzir erros em nossos dados levando os entrevistados a uma resposta específica ou inflando certas Isso é um pouco como liderar perguntas. Em certo sentido, precisamos garantir eles sejam neutros e imparciais em relação ao idioma principal Veja como você faria isso mal. Com que frequência você se envolve em atividades ecológicas? Você já teve algum problema com nosso produto ou serviço? Em seguida, eles dizem, em uma escala de um a dez, quanto você está satisfeito com nosso serviço onde dez representa o maior nível de satisfação. Não é realmente uma pesquisa justa. Temos uma resposta não exaustiva. Precisamos garantir que todas as opções possíveis sejam incluídas. Em questões de múltipla escolha, isso geralmente significa que você tem outra opção ou não aplicável dentro dela. 4. Como explorar mercados-alvo e segmentação de clientes: Bem-vindo a esta lição sobre como explorar mercados-alvo e segmentação de clientes Nesta lição, veremos o que queremos dizer com mercados-alvo e o que queremos dizer com segmentação de clientes Também verei como podemos aplicar estratégias de segmentação com eficácia para alcançar determinados públicos-alvo Mercado-alvo. O que exatamente é um mercado-alvo? Um mercado-alvo se refere a um grupo específico de indivíduos ou organizações que uma empresa pretende atender com seus produtos ou serviços. Ao identificar e compreender o mercado-alvo, podemos então comercializar e vender com sucesso para essas pessoas. Ele permite que uma empresa concentre seus recursos e esforços nos segmentos de clientes mais lucrativos. Também permite a personalização de produtos, serviços e mensagens para melhor atender às necessidades do cliente Facilita estratégias eficazes de posicionamento e diferenciação no mercado e diferenciação Alguns exemplos de mercados-alvo. Um fabricante de carros de luxo terá como alvo profissionais abastados ou ricos que valorizam alto desempenho Já uma rede de fast food teria como alvo jovens adultos que procuram refeições rápidas e acessíveis em qualquer lugar. Uma empresa de software pode ter como alvo pequenas empresas que buscam soluções contábeis fáceis de usar. Mencionamos a segmentação de clientes. Bem, o que queremos dizer com segmentação de clientes? Esse é o processo de dividir um amplo mercado-alvo em subgrupos distintos com base alguma necessidade ou comportamento característico comum Esses grupos menores são então mais fáceis de gerenciar. Isso ajuda uma empresa a adaptar suas estratégias de marketing a segmentos específicos de clientes, resultaria em satisfação e maior eficácia de marketing Temos certos critérios que podemos usar para segmentar nossos clientes, mas é claro que isso dependerá do setor e também do produto ou serviço que estamos oferecendo. Alguns fatores comuns incluiriam dados demográficos, como idade, sexo, renda, educação, etc Localização geográfica. Onde eles estão? chamada psicografia, que são os valores, interesses, estilos de vida e padrões comportamentais Pode ser compra, histórico, fidelidade à marca, atividade on-line, etc., ao analisar essas variáveis, uma empresa pode identificar segmentos distintos com preferências e características exclusivas que eles podem então abordar. Veja os dados demográficos. Isso está dividindo os clientes com base nas chamadas características demográficas Alguns exemplos que você mencionou anteriormente seriam a idade. Uma empresa de brinquedos teria como alvo diferentes faixas etárias com brinquedos adequados à idade, oferecendo talvez brinquedos educativos para crianças pequenas, bonecos de ação para crianças em idade escolar e quebra-cabeças para adultos, ou marca de cosméticos pode ter linhas de produtos separadas para homens e mulheres e, em seguida, adaptar suas mensagens de marketing e embalagens para atender às preferências específicas de cada homem e mulher Use também a renda. Alguns dizem que um varejista de moda sofisticado pode ter como alvo pessoas de alta renda e oferecer a elas marcas de luxo e experiências de compra exclusivas, enquanto uma loja de descontos provavelmente se concentraria em clientes sensíveis ao preço com níveis de renda mais baixos O último exemplo que vemos é a educação. Digamos que uma plataforma de aprendizado on-line possa ter cursos diferentes, voltados para pessoas diferentes com diferentes níveis de educação. Eles também podem ter, digamos cursos para iniciantes, intermediários e avançados Analisamos a localização geográfica. Esse é um segmento baseado em onde o cliente está. Alguns exemplos de segmentação geográfica podem incluir, digamos, o país ou a região Uma rede internacional de fast food pode mudar seu cardápio com base nas preferências regionais e nas normas culturais e oferecer itens diferentes em diferentes países. outro clima, um varejista de roupas segmentaria seus clientes com base no clima e ofereceria roupas quentes de inverno para clientes em regiões mais frias e roupas leves para clientes em regiões mais quentes Ou temos o urbano ou o rural. Um provedor de serviços de Internet poderia adaptar seus esforços de marketing de forma diferente aos clientes em áreas urbanas , vilas e cidades, onde enfatizaria as conexões de alta velocidade e, talvez, por clientes rurais ou rurais, talvez destacasse a confiabilidade e a disponibilidade em locais remotos Agora temos dados psicográficos. Parece uma palavra grande, mas na verdade é bem simples Na verdade, são as características psicológicas dos clientes como seus valores, interesses e estilos de vida Alguns exemplos aqui podem incluir, digamos, valores. Uma marca de moda sustentável pode ter como alvo clientes que priorizariam materiais produzidos de forma ética com sustentabilidade ambiental e apelariam a seus valores por ofertas ou opções de roupas ecológicas ou Poderíamos pensar em seus interesses. Um varejista de equipamentos para atividades ao ar livre pode criar campanhas de marketing personalizadas para entusiastas da aventura Eles podem ter pessoas que gostam de fazer caminhadas acampar e outras atividades ao ar livre, e então adaptariam seu marketing de acordo com os interesses desses clientes Poderíamos ter estilos de vida. Uma academia segmentaria ou poderia segmentar seus clientes com base em seu estilo de vida. Eles diriam profissionais ocupados e lhes dariam horários de exercícios convenientes e planos de personalização, além apelar para que os pais fiquem em casa com aulas de ginástica para crianças Temos padrões comportamentais. É aqui que analisamos os comportamentos e ações dos clientes relacionados especificamente às interações de compra e marca, incluindo o histórico de compras. Uma empresa de comércio eletrônico pode segmentar clientes com base em seu comportamento de compra anterior. Eles teriam como alvo compradores frequentes com descontos exclusivos ou ofereceriam recomendações personalizadas de produtos com base em suas compras anteriores. Eles também podem considerar a fidelidade à marca. Uma companhia aérea pode oferecer um programa de fidelidade e recompensas para passageiros frequentes oferecer incentivos para novos negócios e usar isso como uma forma de cultivar a fidelidade à marca Ou temos a atividade on-line. Um varejista on-line pode segmentar seus clientes com base em seu histórico de navegação e pesquisa Eles podem direcioná-los com anúncios e recomendações personalizados, que, obviamente, são baseados em suas atividades on-line Quais são as vantagens da segmentação de clientes? Existem muitos e alguns dos principais aqui são marketing direcionado, otimização de recursos, atenção e fidelidade do cliente, desenvolvimento e inovação de produtos e expansão do mercado. Ao analisar todas essas variáveis, a empresa pode identificar segmentos distintos com preferências e características exclusivas. Veja o marketing direcionado. Isso permite que uma empresa crie campanhas de co-marketing para cada segmento. Ao compreender as necessidades e preferências dos diferentes grupos de clientes, uma empresa pode ou desenvolver mensagens específicas realmente personalizadas que ressoem com cada segmento, resultará em maiores taxas de resposta e taxas de conversão, é por isso que você está fazendo isso Um varejista de moda de comércio eletrônico pode identificar um segmento de jovens compradoras interessadas em roupas casuais Eles então criariam campanhas de marketing que apresentavam opções de roupas modernas e acessíveis, adaptadas aos seus gostos Ao mesmo tempo, eles podem oferecer ou segmentar outro segmento de, digamos, profissionais abastados com marcas de grife sofisticadas e experiências de compra personalizadas Então, aqui, eles adaptam suas mensagens de marketing e suas recomendações e promoções aos segmentos de forma diferente Eles podem aumentar o engajamento do cliente e as taxas de conversão e a satisfação geral. Eles têm otimização de recursos. O que estamos fazendo aqui é concentrar nossos recursos de marketing em segmentos específicos de clientes e, ao fazer isso, uma empresa pode otimizar seu orçamento e seus esforços. Em vez de, digamos, adotar uma abordagem única para todos, a segmentação permite que uma organização aloque recursos com Eles teriam como alvo, então, os segmentos mais lucrativos e maximizariam seu retorno sobre o investimento. Se uma empresa de software tem, digamos uma versão básica e uma versão avançada de seu produto, ela pode analisar segmentos de clientes e alocar recursos de marketing com mais eficiência Ao identificar segmentos com maior probabilidade de atualizar para a versão avançada, eles podem concentrar seus esforços de marketing nesses segmentos específicos e fornecerão demonstrações de produtos, descontos exclusivos e lembretes de atualização personalizados, digamos, por e-mail Então, essa abordagem direcionada realmente otimiza o orçamento de marketing da empresa, evitando gastos desnecessários com clientes que têm menos probabilidade de fazer o upgrade Eles também maximizarão as taxas de conversão e a receita gerada a partir desses segmentos mais receptivos que eles identificaram O que leva à retenção e fidelidade do cliente. Essa segmentação permitirá que uma empresa entenda melhor comportamento do cliente e, assim, use isso para desenvolver estratégias que possam melhorar a atenção e a fidelidade do cliente Ao identificar suas necessidades específicas e pontos problemáticos em cada segmento, eles podem abordar essas preocupações de forma proativa, construir relacionamentos mais fortes e oferecer experiências personalizadas que promovam e experiências personalizadas que promovam melhorem a fidelidade do cliente provedor de telecomunicações pode segmentar sua base de clientes por padrões e preferências de uso E ao identificar um segmento de clientes de alto valor que frequentemente usam serviços com alto volume de dados ou que consomem muitos dados e exigem conexões de rede realmente confiáveis e estáveis, eles podem oferecer programas de fidelidade personalizados. Esse segmento pode receber benefícios como atendimento prioritário ao cliente, talvez velocidades de rede mais rápidas ou ofertas de conteúdo exclusivo Ao compreender e atender às necessidades exclusivas desse tipo de segmento de alta potência, o provedor pode aumentar a satisfação do cliente, aumentar a fidelidade e reduzir as taxas de rotatividade As taxas de rotatividade são quando as pessoas alternam entre diferentes fornecedores com base na oferta da semana, o que, em última análise, melhora a atenção do cliente a longo prazo Também o usamos para desenvolvimento e inovação de produtos. Usamos esses insights sobre as preferências e tendências dos clientes para orientar nossos próprios esforços de desenvolvimento e inovação de produtos, e garantimos que a empresa permaneça relevante e atenda às necessidades em evolução de diferentes segmentos Uma empresa de alimentos e bebidas pode aproveitar segmentação de clientes para desenvolver novos produtos ou modificar os existentes Ao analisar esses segmentos, dizemos que necessidades dietéticas específicas como consumidores veganos ou sem glúten, a empresa pode identificar oportunidades de criar produtos que atendam especificamente a Isso pode envolver o desenvolvimento novas linhas de produtos à base de plantas ou modificação de receitas existentes para atender às restrições alimentares Então, ao abordar proativamente as preferências e demandas desses segmentos, a empresa pode obter uma vantagem competitiva, atrair novos clientes e aumentar a participação no mercado A última coisa que estamos vendo aqui é a expansão do mercado, para que possamos segmentar clientes e assim, identificar oportunidades de mercado inexploradas Portanto, analisamos os segmentos em potencial que atualmente não são atendidos ou negligenciados pela concorrência Podemos desenvolver estratégias direcionadas esses segmentos e depois expandir para essa base de clientes. Uma agência de viagens on-line pode identificar um segmento de viajantes em busca de aventura que preferem destinos inusitados Em seguida, eles adaptariam seus esforços de marketing a esse segmento, por exemplo, promovendo experiências de viagem ou vitrines únicas ou destinos menos conhecidos e, em seguida, explorariam um nicho de mercado carente e, em seguida, explorariam um E ao atender aos interesses específicos desse segmento e oferecer pacotes de viagem personalizados, a agência pode expandir sua base de clientes e se estabelecer como a fornecedora preferida de experiências de viagem únicas e inusitadas 5. Analisando estratégias de competição: Bem-vindo a esta lição sobre a análise das estratégias da concorrência Esse é um aspecto importante em nosso planejamento estratégico e inteligência de mercado. Ao entender e avaliar as estratégias que nossos concorrentes estão usando, podemos obter informações valiosas sobre o cenário competitivo Podemos identificar oportunidades de diferenciação e tomar decisões informadas baseadas em dados sobre nosso próprio marketing, desenvolvimento de produtos e nossa abordagem geral de negócios Quais são as vantagens de analisar as estratégias de nossos concorrentes Bem, é claro, existem muitas vantagens, e veremos algumas das mais comuns aqui, que são insights de mercado, tomada de decisões estratégicas, decisões estratégicas, identificação de pontos fortes e fracos, inovação e diferenciação e gerenciamento Ao analisar a concorrência, obtemos uma compreensão mais ampla da dinâmica de marketing, preferências do cliente e das tendências do setor. Esse conhecimento ajuda uma empresa a identificar lacunas no mercado, que são então oportunidades potenciais de crescimento e áreas de diferenciação. Você está ciente de que somos diferentes? Um novo participante na indústria de smartphones deseja obter informações sobre o mercado Eles analisam as estratégias da concorrência estabelecida atualmente e analisam, digamos, seus segmentos de clientes-alvo, seus modelos de preços, canais de distribuição e, então, o novo player pode obter uma melhor compreensão do cenário competitivo. Eles podem identificar possíveis lacunas ou mercados mal atendidos. Esse conhecimento, por sua vez, os ajuda a desenvolver uma proposta de valor exclusiva nos EUA que os diferencia dos players existentes Ao compreender as estratégias da concorrência, as empresas podem tomar decisões informadas sobre preços, desenvolvimento de produtos, marketing, campanhas e segmentação de clientes Essa análise os ajudará a formular estratégias eficazes, o que, por sua vez, lhes dará uma vantagem competitiva Uma rede de varejo quer expandir sua presença no comércio eletrônico. Ao analisar as estratégias on-line de seus concorrentes, como web design, experiência do usuário e táticas de marketing on-line, esse varejista pode tomar decisões informadas sobre sua própria plataforma on-line e seus esforços de marketing Eles poderiam alavancar estratégias de concorrência bem-sucedidas ao mesmo tempo, identificar áreas melhoria e, assim, criar experiências de compra on-line superiores para os clientes. E também identifique pontos fortes e fracos. Analisamos, digamos, a concorrência e, ao compará-la com nossos negócios, podemos identificar nossos pontos fortes e fracos Ao identificar onde os concorrentes se destacam ou estão atrasados, uma empresa pode capitalizar suas próprias capacidades e abordar áreas de melhoria A empresa de software quer avaliar sua posição competitiva no mercado. Eles analisam as estratégias da concorrência. Eles identificam áreas em que seus concorrentes se destacam, talvez suporte ao cliente e características do produto. Essa análise, por sua vez, ajuda a empresa a entender seus próprios pontos fortes ou fracos em comparação, que lhes permitirá investir em áreas em que têm uma vantagem competitiva e melhorar os pontos fracos para fechar a lacuna Veremos isso em uma aula de destaque, na qual analisaremos a análise da SWAT com mais detalhes Também podemos analisar suas ofertas e estratégias e identificar áreas de diferenciação ou desenvolver novos recursos de produtos para nos mantermos à frente Essa análise alimenta nossa própria inovação e nos ajuda a oferecer propostas de valor convincentes aos A montadora quer diferenciar seus veículos elétricos da concorrência analisam as ofertas de produtos e as estratégias dos concorrentes, talvez como sua tecnologia de bateria ou sistemas avançados de assistência ao motorista, e o fabricante pode então identificar áreas em que eles podem inovar e oferecer recursos ou capacidades exclusivos Essa análise, então, impulsiona o desenvolvimento de seus próprios produtos. O que, por sua vez, os diferencia da concorrência e atende às crescentes demandas dos clientes Veja também o gerenciamento de riscos. Ao analisar a concorrência, isso permitirá que uma empresa identifique possíveis ameaças e riscos à sua própria posição no mercado. Ao estar ciente do que a concorrência está fazendo, uma empresa pode desenvolver proativamente estratégias que mitiguem os riscos e respondam às mudanças do mercado Uma cadeia de restaurantes quer avaliar os riscos potenciais para sua posição no mercado. Ao analisar as estratégias competitivas, a rede pode identificar quaisquer ameaças futuras, como abertura de novos restaurantes no mesmo mercado ou a mudança nas preferências dos consumidores. Essa análise permite que a cadeia responda proativamente aos desafios do mercado Eles ajustarão suas ofertas de menu. Eles fornecerão um melhor atendimento ao cliente, explorarão novas estratégias de marketing e, assim, manterão sua vantagem competitiva. Então, como analisamos as estratégias dos concorrentes? Aqui está uma visão geral dos processos de análise das estratégias da concorrência Identificamos os concorrentes, reunimos informações. Analisamos seu posicionamento, avaliamos estratégias de promoção de marketing. Avaliamos as ofertas de produtos e a inovação. Também nos certificamos de monitorar os preços e a vantagem competitiva. Acompanhamos seus canais de distribuição e parcerias e prevemos o que eles farão a seguir, seus movimentos competitivos Então, identificando concorrentes. Você começa identificando seus concorrentes diretos e indiretos no mercado. Portanto, concorrentes diretos são aqueles que oferecem produtos ou serviços semelhantes ao mesmo mercado-alvo, e concorrentes indiretos, eles podem atender às necessidades semelhantes dos clientes, embora usem soluções diferentes. Portanto, se você for um restaurante de fast food, seus concorrentes diretos incluirão outras cadeias de fast food no mesmo local. E seus concorrentes indiretos poderiam dizer que food trucks locais ou restaurantes casuais. Em seguida, coletamos informações. Por isso, reunimos informações sobre nossos concorrentes de várias fontes diferentes. Pode ser seu site, suas plataformas de mídia social, comunicados à imprensa, relatórios anuais, publicações do setor, avaliações de clientes e artigos de notícias. Além disso, talvez você queira fazer pesquisas ou entrevistas com clientes, fornecedores ou especialistas do setor para obter mais informações qualitativas. Você pode analisar o site de um concorrente para entender suas ofertas de produtos , preços e estratégias promocionais Você também pode ler as avaliações dos clientes para obter informações sobre seus pontos fortes e fracos Você é o que os clientes gostam e não gostaram? Também avaliamos como nossa concorrência está se posicionando no mercado. Analisamos sua proposta de venda exclusiva, chamados USPs Analisamos as mensagens de sua marca, seus preços, seus mercados-alvo e canais de distribuição. E então entendemos seus pontos fortes e fracos e comparamos isso com o nosso próprio negócio Portanto, um hotel de luxo pode analisar como os concorrentes se diferenciam por meio de comodidades exclusivas , serviço personalizado ou sua reputação geral como marca de luxo Também analisamos como a concorrência promove seus serviços e produtos. Analisamos suas campanhas de marketing, seus canais de publicidade, suas estratégias de conteúdo e analisamos sua presença nas redes sociais. Prestamos atenção às mensagens, às abordagens e ao engajamento com os clientes. Identificamos táticas bem-sucedidas e também identificamos áreas em que elas podem não estar fazendo o trabalho completo, onde estão aquém. Portanto, uma empresa de software pode analisar suas estratégias competitivas de marketing digital, como o uso de SEO. Eles analisam o marketing de conteúdo publicitário nas redes sociais marketing de conteúdo publicitário nas redes e alcançam o engajamento dos clientes. Também estudamos as competições, ofertas de produtos ou serviços Analisamos suas características, o modelo de preços, a embalagem e quaisquer serviços exclusivos ou de valor agregado. Avaliaríamos suas estratégias de desenvolvimento de produtos e, nisso, incluiríamos quaisquer lançamentos, melhorias ou inovações de novos produtos. Também identificaríamos lacunas em suas ofertas ou áreas de melhoria em comparação com nosso próprio serviço ou oferta Um fabricante de eletrônicos pode analisar as características dos produtos de seus concorrentes. Eles analisam seus níveis de preços e quaisquer novas tecnologias à medida que são introduzidas no mercado Também analisaríamos estratégias de preços de nossos concorrentes e suas estruturas de preços Analisaríamos como eles se posicionam em termos de preço, qualidade e outros diferenciais Avaliaríamos sua vantagem competitiva e analisaríamos coisas como liderança de custos, diferenciação de produtos ou atendimento ao cliente Também identificaríamos áreas em que podemos nos diferenciar e oferecer uma proposta de valor melhor Um varejista de roupas pode analisar as estratégias de preços de seus concorrentes, como se eles se posicionam como uma marca premium com preços mais altos ou uma marca de valor com preços mais baixos Também queremos saber como nossos concorrentes distribuem seus produtos e serviços. Avaliaríamos seus canais de distribuição e suas parcerias e alianças. Analisaríamos sua presença em lojas físicas, plataformas on-line ou parcerias com outras empresas. Aqui, identificaríamos áreas potenciais de colaboração ou talvez oportunidades nas quais poderíamos alcançar novos segmentos de clientes. Uma empresa de produtos de embalagem de consumo pode analisar as redes de distribuição de seus concorrentes, por exemplo, se eles têm parcerias com grandes varejistas ou se têm suas próprias plataformas de comércio eletrônico direto ao consumidor Por fim, queremos antecipar movimentos competitivos. Com base em nossa análise, tentamos antecipar quais serão as estratégias e movimentos futuros de nossos concorrentes Tentamos avaliar seus planos de crescimento, quaisquer expansões em novos mercados ou inovações potencialmente disruptivas E tentamos prever como essas ações podem impactar nossos negócios e, em seguida, desenvolvemos planos de contingência adequados Portanto, uma empresa de telecomunicações pode analisar o anúncio de seus concorrentes de implantar redes de cinco G ou expandir para implantar redes de cinco G ou novas regiões geográficas para entender como isso pode impactar sua própria participação no mercado e seus esforços de aquisição de clientes 6. Análise SWOT: Bem-vindo a esta lição sobre a chamada análise SWAT. Mencionamos nas lições anteriores que examinamos mais de perto a análise de SWAT, e esta é a lição de agora Portanto, a análise da SWAT é basicamente uma ferramenta de planejamento em que avaliamos e avaliamos nossos pontos fortes e fracos internos, bem como analisamos oportunidades e ameaças externas, e isso é obviamente para uma empresa ou para algo mais específico, como O acrônimo em SWAT significa força, fraquezas, oportunidades e ameaças Essa análise ajudará uma organização a identificar os principais fatores que podem impactar suas estratégias de sucesso e desenvolvimento para alavancar seus pontos fortes, superar os pontos fracos, aproveitar oportunidades e mitigar ameaças Uma análise SWAT bem conduzida fornecerá informações valiosas que informam a tomada de decisões estratégicas, alocação de recursos e o estabelecimento de metas Ele pode ajudar uma empresa a capitalizar seus pontos fortes, lidar com pontos fracos, explorar oportunidades e enfrentar ameaças potenciais para alcançar crescimento sustentável O primeiro S, força do suor. Os pontos fortes se referem aos atributos e capacidades internos que dão à empresa uma vantagem competitiva Esses são fatores que diferenciam a empresa de seus concorrentes. Exemplos de pontos fortes podem incluir forte reputação de marca, tecnologia proprietária, força de trabalho qualificada, cadeia de suprimentos eficiente, base de clientes fiéis ou características exclusivas Portanto, ao identificar e aproveitar os pontos fortes, uma empresa pode realmente capitalizar suas Deixe-me ver as fraquezas. Os pontos fracos são as limitações internas ou a área em que uma empresa está atrasada em relação aos concorrentes Esses fatores, na verdade, prejudicam o desempenho da empresa ou podem impedir que ela alcance todo o seu potencial pontos fracos podem incluir falta de recursos, mau atendimento ao cliente, tecnologia desatualizada, altos custos de produção ou fraca presença no mercado, e identificar os pontos fracos permitirá que uma empresa os resolva e melhore as áreas que precisam É aqui que você tem que ser dolorosamente honesto consigo mesmo M, oportunidades. Oportunidades são fatores externos, que são situações que têm o potencial de beneficiar o negócio e criar oportunidades de crescimento. Isso pode incluir tendências de mercados emergentes, avanços tecnológicos, mudanças nas preferências dos clientes, novos segmentos de mercado ou alguma regulamentação ou desregulamentação nova ou favorável do setor avanços tecnológicos, mudanças nas preferências dos clientes, novos segmentos de mercado ou alguma regulamentação ou desregulamentação nova ou favorável do setor. Ao identificar e aproveitar essas oportunidades, a empresa pode expandir, diversificar ou obter uma vantagem competitiva ao capitalizar essas Por fim, ameaças. As ameaças T são fatores externos, novamente, que podem representar um desafio ou um risco para o sucesso do negócio. Isso pode incluir aumento da concorrência, mudanças na dinâmica do mercado, crises econômicas, tecnologias disruptivas ou políticas governamentais desfavoráveis Ao reconhecer essas ameaças, uma empresa pode desenvolver proativamente estratégias para minimizar seu impacto e, em seguida, permanecer resiliente diante dos desafios Como fazemos uma análise da SWAT? O processo de conduzir uma análise SWAT geralmente tem as seguintes etapas Fazemos uma avaliação interna e uma avaliação externa. Criamos a matriz SWAT. Desenvolvemos estratégias, depois as implementamos e monitoramos. Primeiro, a avaliação interna. Avaliamos os pontos fortes e fracos internos de nossos negócios Isso envolve a análise de fatores como recursos, capacidades, processos e indicadores de desempenho, os chamados KPIs Essa avaliação pode ser feita por meio de análise interna de dados. Podemos fazer entrevistas com as partes interessadas ou comparar os padrões do setor, mas precisamos ser honestos com nós mesmos Depois, temos a avaliação externa. Analisamos o ambiente externo para identificar oportunidades e ameaças. Isso pode envolver a análise de tendências de marketing, a dinâmica do setor, a análise de estratégias de concorrentes, insights de clientes ou fatores econômicos gerais A avaliação externa pode ser conduzida em pesquisas de mercado, podemos analisar análises de concorrentes ou relatórios do setor Então temos nossa matriz SWAT. Criamos uma matriz ou um gráfico para organizar visualmente os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças identificados fracos, oportunidades e Essa matriz ajudará na identificação relações entre fatores internos e externos, e destacaremos as áreas em que as estratégias precisam ser desenvolvidas. Eu ia incluir um gráfico aqui com uma matriz SWAT, mas na verdade eles são. Às vezes, eles os colocam como quatro segmentos em um círculo, às vezes têm quatro colunas, marque, SWOT, não há mágica aqui Você apenas lista a oportunidade em uma espécie de formulário-chave e a usa para seguir em frente. Está bem? Não há nada de especial aqui. Em seguida, desenvolvemos uma estratégia. Com base em nossa análise de SWAT, precisamos desenvolver estratégias que aproveitem nossos pontos fortes, superem nossas fraquezas, aproveitem oportunidades e mitiguem É importante ressaltar que essas estratégias ainda devem estar alinhadas às metas e objetivos gerais da empresa Não estamos girando nada aqui. Então, precisamos implementá-los e monitorá-los. Implementamos as estratégias e monitoramos continuamente a eficácia das ações escolhidas Uma análise da SWAT não é uma análise completa, é um ciclo repetido Avaliamos regularmente a análise, refazemos a análise e nos mantemos atualizados com as mudanças no ambiente interno externo. Se você identificar uma fraqueza e depois reforçá-la, ela poderá acabar sendo removida de uma análise futura da SWAT Esse é um processo contínuo que você conduz regularmente para realmente se manter atualizado com o que está acontecendo dentro e fora da sua empresa.