Marketing e vendas: negociação

1. Como negociar a introdução: Olá, bem-vindo ao próximo artigo desta série de cursos de marketing e vendas sobre negociação. Este é um dos cursos mais curtos deste bloco. Abrange tipos de negociação, diferentes tipos de resultados, diferentes tipos de estratégias E também abrange habilidades de negociação e comunicação Coisas como linguagem corporal, tom. Obviamente, esses são tópicos massivos por si só e, claro, não podem cobrir tudo. Se você estiver interessado no aspecto da linguagem corporal, por exemplo, procure um curso especializado em linguagem corporal. Eles duram horas e horas. Este capítulo que estamos fazendo aqui realmente cobre uma visão de alto nível dos pontos principais. E o último é principalmente para não nativos que podem estar envolvidos em negociações em inglês como segunda língua, e abrangerá muitas frases, expressões e expressões que você pode encontrar durante o processo de negociação E se você os conhece e os entende, não se confundirá com eles, poderá se concentrar no que realmente está fazendo e não se confundir com as palavras que as pessoas estão usando. Como sempre, há um projeto, então, por favor, dê uma olhada nele. Você achará interessante e, como sempre, qualquer dúvida, pergunte. Você certamente receberá uma resposta. 2. Tipos de negociação: Bem-vindo a esta lição sobre negociação. Portanto, nesta lição, daremos uma breve visão geral da negociação, que é, obviamente, uma habilidade muito importante em marketing e vendas E, essencialmente, uma negociação é uma discussão entre duas ou mais partes E a ideia de uma negociação é chegar a um acordo mutuamente benéfico E, especificamente, examinaremos os tipos de negociação e estilos de negociação, como se preparar para negociações e estabelecer metas, criar resultados em que todos saem ganhando, criar resultados em que todos saem ganhando gerenciando conflitos e resolvendo disputas Examinaremos três estilos comuns de negociação aqui, chamados negociação competitiva, negociação colaborativa e negociação O primeiro é competitivo. E essa é uma abordagem mais agressiva e assertiva, em que cada parte busca maximizar seus próprios interesses, e isso muitas vezes resulta em um resultado ganha-perde, em uma parte só pode ganhar às custas da outra Há um exemplo: duas empresas podem estar licitando um contrato e competindo para oferecer o menor preço para fechar o negócio Então, um fica com tudo, o outro não ganha nada, a clássica vitória perde. Depois, temos a negociação colaborativa. E aqui, tentamos encontrar uma solução adequada para ambas as partes. A ênfase está na cooperação na comunicação aberta e no foco em interesses compartilhados. E a ideia aqui é criar um resultado ganha-ganha. Por exemplo, um acordo de parceria pode ser negociado e acabar com uma saída ou um resultado, em vez de ambas as partes contribuírem com recursos e conhecimentos para alcançar alguns objetivos comuns Temos uma negociação comprometedora. E aqui nós meio que tentamos encontrar um meio termo, dando concessões de ambas as partes Portanto, cada lado abre mão de algo para chegar a um acordo, e esse acordo pode não ser totalmente satisfatório para nenhuma das partes Então, ao negociar os termos de um contrato, tanto o comprador quanto o vendedor fazem concessões sobre, digamos, preços e condições de entrega, para que se encontrem em algum lugar intermediário Portanto, ao se preparar para a negociação, você precisa ter metas e objetivos claros E isso realmente envolve definir o que você deseja alcançar e entender as necessidades e interesses da outra parte, e você conduziria uma pesquisa completa sobre o tópico que está negociando Assim, ao definir metas, você pode concentrar seus esforços e desenvolver estratégias para alcançar os resultados desejados. Portanto, um vendedor que está se preparando para negociar um acordo com um cliente em potencial pode estabelecer para si mesmo as metas de garantir um contrato de longo prazo, obter um determinado preço e também garantir a entrega pontual e também Agora, eu mencionei os resultados ganha-ganha. E um resultado ganha-ganha significa que ambas as partes estão satisfeitas com o resultado acordado. Não é uma vitória perdida em que um se sente mal e o outro vence, ambos se sentem felizes com isso E isso requer uma abordagem colaborativa. Isso requer uma escuta ativa e você realmente precisa se concentrar em encontrar a solução mutuamente benéfica E você faz isso entendendo os interesses e as prioridades de ambas as partes e, então, pode criar opções que atendam às necessidades de todos. Assim, por exemplo, em uma negociação salarial, o empregador e o funcionário trabalharão juntos para encontrar um pacote de remuneração geral que ofereça uma remuneração justa pelas habilidades e experiência do funcionário, mas que ainda esteja alinhado aos orçamentos e políticas da empresa e políticas Também mencionamos o gerenciamento de conflitos e a resolução de disputas e, novamente, outra habilidade essencial no processo de negociação Portanto, isso envolve abordar e resolver divergências que possam surgir durante o processo de negociação E a principal habilidade de gerenciamento aqui inclui ouvir ativamente novamente, empatia e também manter a calma e profissionalismo e buscar ativamente esse terreno comum Por exemplo, ao negociar em uma parceria comercial, pode haver algumas divergências sobre, digamos, participação nos lucros, e as técnicas de gerenciamento de conflitos podem ser usadas aqui para iniciar uma discussão produtiva na qual você explora modelos alternativos de distribuição de lucros ou talvez encontre oportunidades adicionais para abordar as preocupações de ambas as partes Agora, eu percebo que esta é uma visão geral muito breve, e você pode fazer cursos inteiros sobre isso. Então, eu não acho que isso seja tudo. Essa é apenas a visão geral. 3. Comunicação eficaz: Bem-vindo a esta lição sobre comunicação eficaz. Então, quando estamos negociando, também precisamos ser comunicadores eficazes, e as coisas que estão incluídas nisso são escuta ativa, linguagem corporal e tom e Obviamente, analisaremos tudo isso sucessivamente. Escuta ativa, isso é muito importante para ser um comunicador eficaz Você precisa se envolver totalmente com o palestrante, focar no que ele está dizendo e também mostrar interesse genuíno de sua parte. E algumas técnicas para isso incluem, obviamente, prestar total atenção ao orador, evitando interrupções ou distrações E você também fornece pistas verbais e não verbais para mostrar que entendeu como acenar com a cabeça ou dizer: Sim, ok, usando declarações afirmativas Você também pode fazer perguntas esclarecedoras para ter certeza de que entendeu tudo Você pode resumir ou parafrasear pontos-chave para mostrar sua Por exemplo, o cliente pode dizer: “Estou tendo problemas com o software”. Não é fácil de usar. E quando o vendedor está ouvindo ativamente, ele mostra empatia dizendo: Ok, eu ouço sua frustração e seguida, pede esclarecimentos dizendo: Você pode fornecer exemplos específicos das À linguagem corporal. Portanto, isso transmite emoções, interesses e atenção e é uma das coisas sobre as quais geralmente temos um pouco menos de controle Mas uma linguagem corporal eficaz pode melhorar a comunicação eficaz. Então, aqui estão alguns exemplos do que queremos dizer com isso. Assim, você pode manter contato visual para mostrar interesse. Não olhe fixamente Você sabe, isso é assustador, mas também não fique olhando para todos os lugares, exceto E você se inclinaria um pouco para frente para também mostrar seu interesse. O oposto disso seria se recostar e se curvar, que mostra que você não está interessado no que eles Você usaria gestos abertos, para não cruzar os braços ou se sentar de forma relaxada Se você começar a cruzar os braços, eles são conhecidos como linguagem corporal fechada e, na verdade, é uma forma de afastar as pessoas e mostrar que você não quer ter nada a ver com elas. E você também pode acenar com a cabeça e sorrir para indicar concordância, compreensão e simpatia geral Durante uma reunião de negócios, os membros da equipe exibem uma linguagem corporal positiva. Eles mantêm contato visual. Eles acenam com a cabeça em concordância, sentam-se eretos, com uma postura aberta e indicam um engajamento ativo Sei que um slide não cobre toda a linguagem corporal. É um tópico muito profundo e envolvente. Você pode fazer cursos inteiros sobre isso. E se é algo que você acha interessante, eu o encorajaria a procurar um curso específico de linguagem corporal, pois essa é uma visão geral de alto nível dos aspectos técnicos mais importantes. Então, temos o tom e a linguagem, e o tom e a linguagem podem realmente impactar a mensagem que você está transmitindo E é muito importante usar um tom que seja respeitoso, empático e apropriado para a E escolher uma linguagem clara e concisa geralmente ajuda a transmitir suas ideias Palavras, evite jargões. Então, aqui estão algumas técnicas que podemos considerar. Por isso, usamos um tom amigável e profissional. Evitamos jargões ou termos técnicos desnecessários que possam confundir Também usamos uma linguagem positiva e encorajadora e ajustamos nossa linguagem para corresponder ao nível de compreensão do ouvinte O funcionário pode dizer: “Estou lutando para cumprir o prazo. A carga de trabalho é avassaladora. E o gerente diria: Ok, eu entendo a pressão que você está sofrendo. Vamos trabalhar juntos para priorizar sua tarefa e encontrar uma solução que ajude você a gerenciar a carga de trabalho Obviamente, esse será um bom gerente. Eu acho que eles são muito raros. O gerente normal diria: Bem, o que você está fazendo aqui? Você está desperdiçando seu tempo gemendo para mim? Vá e faça seu trabalho. Isso é provavelmente o que você mais gosta de fazer aqui. E se pensarmos em um tipo de tom e linguagem, algo muito simples. Se você disser a alguém: “Como você está?” e essa pessoa simplesmente disser: “Eu estou bem”. Dependendo de como eles dizem que estou bem, muda completamente o significado. Eles poderiam simplesmente ser neutros e dizer: Não, estou bem. Tipo, Ok, ou eles poderiam dizer, eu estou bem. Obviamente, eles não são, ou podem até estar ao contrário da raiva. Se você perguntar como eles estão, você diz: Oh, eu estou bem, o que obviamente mostra que eles não estão. Então, tom e linguagem são muito importantes. Por fim, nesta lição, veremos alguns termos e definições comuns que você pode usar durante um processo de negociação Portanto, há uma barganha, na qual você troca ofertas e contra-ofertas troca ofertas e contra-ofertas com o objetivo de chegar a um acordo Há concessões, que são compromissos que você faz para chegar a um acordo, um impasse É quando nenhuma das partes está disposta a se comprometer e, basicamente, a coisa toda simplesmente para. Temos uma situação ganha-ganha, na qual ambas as partes se beneficiam do acordo, o que é um resultado desejado. Obviamente, vencer e perder, mencionamos em outras lições. Então, temos o resultado final, e esse é o mínimo que você aceitará ao fazer este acordo. E alguns outros termos que você pode ver Batna, que é anacronismo, o que parece ser a melhor alternativa a um acordo E isso é como opções alternativas que estariam disponíveis se as coisas não progredissem da maneira que você deseja. Ou o ZOPA, a zona de possível acordo, que é uma série de termos aceitáveis para ambas as E a ancoragem é outra ferramenta psicológica. Então, você define um preço inicial alto, que então define o tom e a estrutura para a negociação. E isso pode realmente ter um impacto muito alto no resultado final. Portanto, ao ancorar, o preço mais baixo subsequente parece mais atraente Mas se você optasse pelo preço mais baixo primeiro, pareceria menos atraente. Se você estiver interessado, este é o último slide. Vou apenas explicar um experimento psicológico interessante que eles fizeram. Se você não estiver interessado, continue com a próxima lição. Mas isso foi demonstrado quando perguntaram a um grupo de estudantes quantos anos eles achavam que Gandhi tinha quando morreu E todas as pessoas deram suas respostas e chegaram a uma média. E então, na segunda pergunta ou no segundo experimento, eles disseram: Gandhi tinha menos ou mais de 120 anos E todos responderam mais jovens. E então eles perguntaram: Bem, quantos anos você acha que ele tinha? E a média do segundo grupo foi significativamente maior do que a média do primeiro grupo. E os vendedores usarão isso. Eles mostrarão primeiro a opção mais cara, sabendo que você não precisará dela. E então, quando eles chegam ao realista que queriam, parece muito mais atraente em comparação com essa coisa inicial muito cara que eles mostraram a você. E isso funciona até mesmo para pessoas que estão cientes disso e sabem o que está acontecendo. É uma coisa muito, muito estranha, ancorar. Pesquise. Se você quiser mais detalhes, vale a pena dar uma olhada. 4. Negociando expressões e expressões: Bem-vindo a esta lição sobre expressões e expressões idiomáticas. Esta lição é principalmente para pessoas que estão negociando em inglês e que podem não ser falantes nativos, mas também é útil para falantes nativos que talvez não conheçam essas expressões Agora, o problema com expressões idiomáticas é que você conhece todas as palavras, mas o significado geral não está claro porque significa outra coisa. E nesta lição, o que faremos, examinaremos alguns deles, forneceremos exemplos e, no final, você deverá ter uma melhor compreensão dos idiomas, e não se confundirá se você os encontrar durante, digamos, negociações E com todos esses exemplos, a expressão ou o idioma é destacado em negrito para facilitar a identificação. Então, dando as ordens. Então, estamos dando as ordens durante essas negociações, e o que elas significam é que estamos no controle da situação. Então, a pessoa que manda está no comando. Um idioma semelhante seria “estamos no banco do motorista”. Referência óbvia de carro aqui que somos nós que controlamos o carro, somos nós que controlamos a negociação. Ter todas as cartas é ter todas as vantagens. Então, estamos segurando todas as cartas. Isso significa que somos nós que temos a vantagem aqui. Você também pode ter uma moeda de troca, e uma moeda de troca é algo considerado valioso que você pode doar durante a Então, você pode dizer que temos uma importante moeda de troca durante as negociações Seja o que for, dependerá da situação específica. Então, o resumo da questão é que você não conseguiu o que queria. Você conseguiu o pior negócio. Então você diz que temos a parte mais curta do orçamento. Você tem a menor quantia de dinheiro neste caso. Muito em jogo significa que há um risco potencialmente alto. Então, ele diz que todos precisam estar preparados. Há muita coisa em jogo. Em outras palavras, isso é importante. E a outra aqui, a última, neste slide, é que estava indo bem até que a gerência tirou o tapete de baixo de nós E se você puxa o tapete de debaixo de alguém, você remove seu apoio ou retira seu apoio dessa pessoa, geralmente de uma forma muito Você sabe, você não recebe um aviso ou aviso prévio. De repente, é um boom, eles pararam. Se você quiser dormir com alguma coisa, isso significa que você precisa de algum tempo para pensar sobre isso, geralmente um dia ou mais. Então, fizemos uma oferta e eles gostariam de dormir nela. Eles voltam mais ou menos um dia depois e discutem mais sobre o assunto. E aqui temos a bola na quadra de alguém. Então, se a bola está do seu lado, você tem que tomar uma decisão. Se a bola estiver do nosso lado, temos que tomar uma decisão. E durante uma negociação, você pode encontrar um terreno comum, que são coisas em que concordamos Portanto, não precisamos discuti-los porque já estamos de acordo. Da mesma forma, se você traçar a linha em algo, você definiu isso como um limite. Então, você pode dizer que traçamos o limite do trabalho obrigatório para algumas pessoas aos domingos Em outras palavras, isso não vai acontecer. Não estamos cruzando essa linha. Isso é um não difícil para nós. Agora, alguém pode ser descrito como tendo uma cara de pôquer, que obviamente vem do jogo de cartas de pôquer, que você tenta blefar sem que as pessoas ou sem que as pessoas vejam seus pensamentos E se alguém é um bom negociador e tem a cara de pôquer perfeita, isso significa que é difícil saber suas intenções Agora, se você realmente chegar a um acordo, talvez veja o idioma para fazer um acordo E eles disseram que somos capazes de fazer um acordo que deixou os dois lados felizes. Então chegamos a um acordo e, como os dois lados estavam felizes, foi uma vitória para todos. Você também tem pessoas que colocam suas cartas na mesa e são meio abertas e honestas. E o oposto disso são as pessoas que jogam suas cartas perto do peito, então não são abertas e honestas. E então, no último slide, se algo for adoçante ou adicionado para adoçar o negócio, isso é um pouco mais, um pequeno incentivo apenas para incentivá-los a dizer sim Então, por exemplo, aqui, eles adicionaram um bônus de 10% como adoçante ou um bônus de 10% para adoçar o negócio Isso é o que lhes dará um pequeno empurrão para dizer sim. Os aqui os jogarão em seu próprio jogo. Então, se você joga com alguém em seu próprio jogo, você basicamente faz com essa pessoa o que ela faz com você ou com outras pessoas. Eles usam as mesmas táticas que gostam de usar. E se alguém faz uma barganha difícil, significa que é um bom negociador Você também pode ver que alguém é difícil de decifrar. Coisa parecida. Estamos nos perdendo nos detalhes. Vamos direto ao assunto. E se você for direto ao ponto, você vai direto ao ponto imediatamente. E aqui está uma referência ao boxe. Eles querem a gente ou a referência do wrestling, também querem que joguemos a toalha E se você jogar a toalha disser que a outra pessoa tem uma, você pode admitir a derrota e a luta acaba. E neste caso, a negociação acabou. Ou você pode tentar encontrá-los no meio do caminho. Se você encontrar alguém no meio do caminho, vocês dois se comprometem e encontram um acordo em algum lugar entre seus pontos de partida iniciais E se tudo mais falhar, temos que voltar à estaca zero ou voltar à prancheta, que basicamente significa que não conseguimos. As coisas estão indo mal. Vamos voltar ao início e começar de novo Às vezes você tem que fazer isso. De qualquer forma, esses são todos os idiomas e expressões comuns que você pode encontrar no decorrer das negociações