Marketing baseado em contas: vendas B2B e ABM para converter clientes B2B de alto valor

1. Promoção ABM na Skillshare: Seja o santo graal do marketing? Imagine pegar 100 leads e ganhar mais dinheiro do que seus concorrentes com 1.000 ou até 10.000 leads. Esse é realmente o poder do marketing baseado em contas. Em vez de apostar em volume, volume e volume, ABM trata de otimizar para empresas que se adequam exatamente ao seu ICP E a melhor parte, funciona. As empresas que realmente entendem ABM aumentam seu pipeline em 78% Eles aumentam a receita em 74% e o tamanho de seus negócios cresce em 70% Parece que o Santo Graal do marketing, pois meu nome é Adam Taylor, e dominar o marketing B to B foi como passei de estudante universitária de Brooke a administrar uma empresa de seis Quando descobri o ABM, percebi que estava perdendo meu tempo com e-mails frios genéricos ou outras Por isso, fiz uma parceria com um especialista do setor para oferecer a você o curso de ABM mais abrangente Deixe-me te mostrar. Começaremos com os fundamentos do marketing B to B e do ABM Coisas como definir seu perfil de cliente ou ICP ideal, criar uma lista de contas-alvo de alto valor ou TAL e alinhar suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente para Em seguida, abordaremos o alcance personalizado. Como engajar as partes interessadas certas nos momentos certos usando manuais comprovados de ABM Seja um para um, um para poucos ou um para muitos, você aprenderá a criar mensagens que realmente recebam respostas. Em seguida, exploraremos a execução de campanhas usando plataformas como anúncios do LinkedIn e ferramentas de IA para atingir diretamente os tomadores de decisão Além disso, mostrarei como rastrear os sinais de compra e automatizar os acompanhamentos, para que seu funil praticamente se mova sozinho Vamos nos aprofundar nas métricas e na otimização, ensinando como medir a velocidade do pipeline, as taxas de conversão e o tamanho dos negócios, para que você possa comprovar o ROI de seus esforços de ABM Isso e muito mais. Você receberá horas de videoaulas de alta produção, recursos para download e estudos de caso do mundo real de empresas que usaram o ABM para acessar as contas dos seus sonhos E se você tiver alguma dúvida, minha equipe e eu estamos disponíveis na seção de perguntas e respostas 247 marketing tradicional de B a B está quebrado e só vai te levar até certo ponto. E estou falando por experiência própria. AM é como as melhores empresas constroem relacionamentos, fecham negócios maiores e impulsionam um crescimento previsível. É hora de você fazer o mesmo. Então, aja e participe deste curso agora mesmo. 2. Por que ABM é um código de consulta B2B: Bem-vindo ao treinamento de marketing baseado em contas. Neste treinamento, você aprenderá sobre o estado atual do ABM, maneiras de começar, como identificar os sinais certos e como estruturar seu primeiro programa Isso, junto com alguns manuais e planilhas práticas, para que você possa testar seus conhecimentos imediatamente Provavelmente, se você comprou este curso, já ouviu falar sobre o termo ABM circulando Talvez tenha surgido no LinkedIn, em um webinar ou talvez em uma reunião de equipe sua Ou talvez seu gerente tenha agarrado você e dito: Ei, vamos começar a fazer E então ele sugeriu que você aproveitasse a IA para lidar com todas essas novas tarefas. E sejamos honestos, isso é avassalador. Então você pode ter começado a pesquisar ABM, mas quanto mais fundo você vai, mais fica confuso com toda essa confusão de táticas Então você já se sente atrasado e parece quase impossível se atualizar. Tudo bem, estou aqui para tornar isso super simples. Talvez você já saiba que o ABM inverte o roteiro de marketing tradicional Em vez de lançar uma rede ampla, focamos na qualidade em vez da quantidade. Mas o que isso realmente significa? Em resumo, significa construir relacionamentos direcionados significativos com contas específicas de alto valor. Passar de um buffet único para todos para uma experiência gastronômica com estrela Michelin, algo feito sob encomenda Do primeiro contato à integração e à expansão, suas contas mais importantes recebem uma mensagem unificada e entendem o valor da parceria em cada etapa do processo Enquadramos assim, algumas pessoas dirão: Isso não é apenas um bom marketing B to B? Ao que eu digo: Sim, sim, é. Mas o que o ABM agrega a uma boa experiência é o foco. É sobre intencionalidade na forma como nos comunicamos com uma conta-alvo e o valor que queremos que ela entenda Muitas vezes, é por isso que o ABM é tão difícil, porque esse nível de intencionalidade deve ser impulsionado por um toque humano e por insights baseados em dados E quando analisamos os princípios do ABM, ele funciona. O desafio é que, para muitos profissionais de marketing e vendedores, isso ainda não está funcionando para eles. E quando você procura recursos sobre como executar funcionalmente o ABM, não há muita coisa disponível sobre como começar do zero E a verdade é que muitas equipes ficam atoladas nessa fase de implementação que nunca realmente começam Ao final desta lição, você não só entenderá o que é o ABM, mas também como ele funciona e como você pode começar pois isso é um divisor de águas para muitas empresas, e é por isso que você vê essas empresas elogiando isso no LinkedIn Então, agora, vamos mergulhar. Vamos falar sobre por que o ABM é tão poderoso. O marketing tradicional tem tudo a ver com volume. Mais cliques, mais leads, mais impressões. Mas em B to B, aqui está a realidade. As empresas não compram coisas. As pessoas dessas empresas o fazem. As pessoas querem se sentir compreendidas em um nível pessoal, ou então, elas definitivamente vão ignorar você. ABM trata de conhecer as pessoas certas onde elas estão e com mensagens personalizadas que diretamente às suas necessidades Quando bem feito, ele fornece resultados. Estamos falando de um crescimento 78% mais rápido do pipeline, 74% maior de crescimento da receita e um aumento de 70% no tamanho do negócio E esses não são apenas números. Eles são a prova de que focar na qualidade em vez da quantidade compensa. Imagine isso. Você é um vendedor tentando entrar em contato com uma empresa de tecnologia da Fortune 500 Você envia e-mails com um conjunto de dados básico, faz ligações e até participa de alguns eventos do setor Mas nada gruda. Agora imagine isso em vez disso. Em vez de adivinhar, você trabalha com marketing para descobrir que essa empresa está enfrentando desafios de segurança cibernética relacionados à nuvem e a uma força de trabalho remota distribuída Em seguida, você envia ao diretor de TI um guia personalizado sobre como proteger equipes remotas. Seu CEO organiza um webinar em que eles falam sobre como resolver esse problema exato E, de repente, o acordo não está apenas em jogo. Está fechando mais rápido do que você esperava porque toda a sua equipe está alinhada com você, trabalhando em conjunto para comunicar seu valor Essa é a magia do ABM. Não se trata de produzir mais conteúdo genérico para alcançar mais pessoas Trata-se de alcançar as pessoas certas com as mensagens certas na hora certa. Portanto, antes de fazermos qualquer outra coisa, vamos garantir que você e eu estejamos na mesma página sobre o que o ABM é e o que não é, não é apenas uma segmentação sofisticada, e não se trata de inserir uma lista de empresas nos anúncios do Linkedn e depois encerrar nos anúncios do Linkedn e ABM é uma estratégia, uma estratégia de receita B a B, para ser exato Sobre o alinhamento de marketing, vendas e atendimento ao cliente em torno de algumas metas compartilhadas É uma questão de intencionalidade em todas as etapas da jornada do comprador E essa intencionalidade é o que faz com que funcione. Então, vamos falar sobre uma armadilha comum quando as pessoas tentam adotar o ABM pela primeira vez: o No marketing tradicional, o trabalho do marketing é gerar leads que eles depois jogam por cima da cerca para as vendas, certo? Em seguida, o departamento de vendas trabalha com esses leads para tentar fechar o maior número humanamente possível Em seguida, esses clientes são transferidos para o sucesso do cliente, onde podem manter o maior número possível deles o mais feliz possível. Com a mudança para o ABM, há uma intencionalidade de com quem escolhemos interagir, para Conhecemos as contas com as quais temos as maiores oportunidades de lucro para trabalhar. Não se trata apenas de quem podemos fechar, mas de quem são as melhores pessoas com quem trabalhar nessas contas. E se essas contas forem bons clientes de longo prazo. Fazer essa mudança geralmente resulta em uma temporada inicial em que você terá um volume geral de pipeline menor, que eu admito ser assustador. Então, quando o volume do pipeline diminui e as vendas na liderança não estão totalmente comprometidas essa ideia, ocorre um desalinhamento Para que os programas de ABM sejam executados com sucesso, tanto o marketing quanto as vendas precisam estar na mesma página E eles também precisam de expectativas realistas sobre o que o programa pode oferecer em um determinado período de tempo, porque sem isso, você está destinado ao fracasso Ainda confuso, deixe-me dividi-lo em três pilares. O número um é a mira. Aqui, estamos identificando contas de alto valor que se alinham aos objetivos da sua empresa. O número dois é a personalização. É aqui que a mágica acontece. Criando experiências personalizadas que ressoam. Agora, o número três é o alinhamento. Todas as equipes de clientes precisam cantar a mesma música, do marketing às vendas e ao sucesso do cliente. Então, primeiro, estamos identificando contas de alto valor. Em seguida, estamos criando experiências personalizadas para essas contas Por fim, estamos sincronizando marketing, vendas e sucesso do cliente para gerar resultados Quando todos esses pilares trabalham juntos, ABM é um poderoso motor de crescimento Então, para finalizar, o ABM não é apenas uma tática de campanha, nem é apenas uma É uma mudança de mentalidade organizacional e geralmente requer uma mudança holística na abordagem de gerenciamento Resumindo, o ABM pode, na verdade, tratar de mudança organizacional antes de qualquer outra coisa. Trata-se de conhecer seu público, adaptar sua abordagem e alinhar seus Então, aqui está sua lição de casa. Ou ponto de partida. Pense nas maiores contas da sua empresa atualmente e seja honesto consigo mesmo Você os está tratando como apenas mais um lead em seu pipeline entre dezenas, centenas de milhares? Ou você está trabalhando em conjunto com seus colegas para realmente envolvê-los com a atenção que eles merecem e esperam? E na próxima lição, construiremos essa base definindo seu perfil de cliente ou ICP ideal E falaremos sobre a criação uma lista de contas-alvo que esteja totalmente alinhada às suas metas 3. Crie seu Perfil de clientes ideal (ICP) e Lista de contas-alvo (TAL): Se você já assistiu à primeira aula , isso significa que você já está familiarizado com o que é ABM e o que não é Então, espero que você esteja se sentindo um pouco menos confuso e pronto para entrar na próxima etapa do processo E isso está definindo seu ICP. Essa é uma das etapas mais críticas para criar uma programação ABM bem-sucedida, definir seu perfil de cliente ideal, seu ICP e criar um Em outras palavras, sua lista de contas alvo. Mas primeiro, vamos pintar um quadro. Imagine que você está organizando um grande evento, uma festa de gala ou até mesmo uma festa Você não deixaria a lista de convidados ao acaso, não é? Como anfitrião, é seu trabalho descobrir quem se encaixará na atmosfera, quem agregará valor à experiência e talvez quem apreciará mais seus esforços E é disso que trata criar um ICP e uma lista de contas-alvo É sobre intencionalidade e alinhamento. Ei, eu entendo totalmente. Tudo isso pode soar como uma maneira elegante de dizer: Vamos fazer uma lista Mas escute, se você não acertar essa etapa, todo o resto no ABM se torna infinitamente Portanto, não deixe essa lição de lado. Então, analise isso comigo para que você possa criar seu próprio ICP e TAL Então, você define suas metas de negócios para o sucesso em vez de entrar em pânico. Tudo bem. Primeiro, vamos começar com o básico, e esse é o seu perfil de cliente ideal Aqui, se você está imaginando personas de compradores, jogue isso fora ICP não é uma descrição do seu comprador-alvo. Não é a engenheira de segurança Sally que adora ioga e comida artesanal tomando café . Seu ICP é uma representação baseada em dados de sua conta ideal O tipo de empresa que obtém o máximo valor de sua solução, vez, fornece a você e sua empresa o maior valor. Pense nisso assim. Seu ICP é a bússola que orienta seus esforços de ABM. Sem isso, você está vagando perdido no escuro. Veja o que torna seu ICP útil. É baseado em padrões. Padrões em seus melhores clientes, padrões em seus negócios mais bem-sucedidos, padrões em seus negócios que fecham mais rápido e até padrões em suas maiores oportunidades perdidas. Reconhecer esses padrões é o tecido conjuntivo entre dados concretos e estratégia subjetiva Deixe-me contar uma história rápida. Uma empresa SAS com a qual trabalhei estava com dificuldades para fechar negócios. Eles estavam investindo dinheiro na geração de leads. Eles estavam comprando listas, mas meses depois, os leads não estavam se convertendo. Isso soa familiar? Bem, demos um passo atrás e analisamos seus clientes existentes. E o que descobrimos foi realmente fascinante. Na verdade, eles estavam em um setor completamente diferente, que ainda nem haviam considerado segmentar explicitamente. Fintech Os clientes tinham maiores tamanhos de negócios, ciclos de vendas mais curtos e uma maior necessidade da solução da empresa. Depois de identificarmos esse padrão, refinamos seu ICP e ajustamos sua estratégia de ABM para atingir as contas da FinTech O resultado foi um aumento de 50% no pipeline em três meses. Esse é o poder do seu ICP. Ele permite que você concentre sua energia com mais eficiência nas contas que importam. Então, como você constrói um ICP pela primeira vez? Tudo começa fazendo as perguntas certas e depois usando dados para encontrar respostas. Vamos dar uma olhada. Então, há seis coisas que você vai querer considerar. O número um é a indústria. Então, a quais setores seus melhores clientes pertencem? O número dois é o tamanho da empresa. Eles são startups, de nível médio ou corporativo? Número três, localização. Você vê melhores resultados com contas locais ou globais? O número quatro são os desafios. Quais problemas eles enfrentam e que sua solução soluciona? O número cinco é o TexStac. Quais ferramentas eles já estão usando e como você se integra? O número seis é o processo de compra. Quem está envolvido na tomada de decisão e quais são suas prioridades? Portanto, para cada conta, você precisará considerar o setor, o tamanho da empresa, a localização, os desafios, texto e o processo de compra E essas não são apenas caixas para marcar. O que são são pistas para descobrir padrões. Cada resposta ajuda você a entender onde você pode concentrar seus esforços. E aqui está uma dica importante. Não confie apenas nas suposições feitas pela sua equipe de marketing Valide seu ICP com dados reais de CRM e insights de todos em sua equipe, especialmente aqueles de suas equipes de vendas e suporte ao cliente, porque esses caras estão nas trincheiras e sabem quais OK. Agora que acertamos em cheio nosso ICP, vamos agora falar sobre nossa lista de contas-alvo ou É aqui que seu ICP vai da teoria à ação. Pense no seu TAL como sua lista de convidados do ABM. O que é é uma seleção selecionada de contas específicas que atendem aos critérios do ICP e estão preparadas para o engajamento. Mas o problema é o seguinte. Seu TAL não é apenas um despejo estático de banco de dados. Em vez disso, é um documento vivo que evolui com sua empresa Isso pode e deve mudar com o tempo. Então comece aos poucos. equipes cometem o erro de tentar atingir centenas, senão milhares, de contas logo de cara. Não, e repito, não caia nessa armadilha. Em vez disso, concentre-se em uma lista restrita de 50 a 100 contas de alto valor que se encaixam no seu ICP como uma luva A qualidade supera a quantidade todas as vezes. E começar aos poucos também concentrará seus recursos limitados. Então, como você começa a construir seu TAL? Aqui está uma fórmula simples de três etapas. Etapa número um, filtre com seu ICP. Cada conta em seu TAL deve atender aos seus critérios de ICP. Sem exceções. Número dois, use dados de intenção As ferramentas podem ajudar você a identificar contas que mostram sinais de compra. Coisas como visitas a sites, downloads de conteúdo ou análise de concorrentes Número três, valide com vendas. A colaboração é fundamental. Sua equipe de vendas sabe quais contas valem a pena buscar. Portanto, certifique-se de que eles estejam vinculados ao processo. Portanto, comece com uma lista de contas que correspondam ao seu ICP, depois refine-a ainda mais usando dados comportamentais e de intenção e, por fim, valide com sua equipe de vendas Pode descobrir que você está priorizando contas que mostram uma combinação de alta adequação e alta intenção. Isso é bom. Esses são seus frutos mais fáceis, as contas que estão prontas e dispostas a serem contratadas. Ok, então agora vamos colocar isso em prática. Pense em sua empresa e seus cinco principais clientes neste momento. O que eles têm em comum e quais padrões você está percebendo Esse é o ponto de partida do seu ICP. Agora pense nos cinco logotipos que você sabe que adoraria fechar. Eles se encaixam no seu ICP? Se não, por que não? Eles são apenas novos logotipos para a página inicial sem nenhum ajuste comercial real Esse exercício não é apenas teórico. É o primeiro passo para construir seu TAL. Mas antes de concluirmos, vamos falar sobre o que não fazer ao construir seu TAL. Primeiro, não o torne muito amplo, porque lembre-se de que o ABM tem a ver com foco Em segundo lugar, não pule a pesquisa. Um TAL mal pesquisado é apenas uma receita para um esforço desperdiçado. E, finalmente, não ignore o alinhamento. Se sua TAL não tiver a participação de sua equipe de vendas , provavelmente não funcionará. Muitas equipes falham nesse estágio por serem muito amplas ou confiarem em dados insuficientes Lembre-se, qualidade é mais do que quantidade. Uma lista de 50 contas de alto nível superará uma lista de 5.000 logotipos aleatórios a qualquer dia Também é importante não confiar apenas em um provedor de dados como sua única fonte confiável. Portanto, você deve validar e cruzar seu TEL com pelo menos uma outra fonte O mercado de fornecedores disponíveis está mudando constantemente. Mas saiba que fazer referência cruzada várias fontes de dados da conta é melhor do que confiar em uma única Também vale lembrar que a principal razão pela qual as contas mudam é porque elas não são a opção certa para o cliente em primeiro lugar Grande parte desse processo consistirá em nos desafiarmos a ser honestos e descobrir qual é nosso cliente ideal Sei que é chato falar sobre fracasso, e esses podem parecer pequenos detalhes, mas, na verdade, podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do ABM Deixe-me contar mais uma história. Uma empresa de manufatura de médio porte queria entrar em um novo mercado Use seu ICP para criar um TAL de 50 contas nesse mercado E eles se concentraram em empresas com expansões recentes e lançamentos de novos produtos A abordagem deles foi simples. Alcance personalizado combinado com anúncios direcionados e conteúdo de vídeo personalizado Em seis meses, eles fecharam negócios em cinco dessas contas. Gerando mais de $1.000.000 em receita, esse é o poder de um Não é apenas uma lista, é um roteiro para o crescimento real. OK. Então, agora aqui está o que abordamos nesta lição. Seu ICP é sua bússola. Diz a você quem mirar. Seu TAL é seu roteiro. Ele lhe diz onde concentrar sua energia. Juntos, eles prepararam o cenário para todo o resto do ABM. Agora eu quero que você aja antes de passar para a próxima lição. E você pode começar elaborando seu próprio ICP. Depois de fazer isso, escolha cinco contas para adicionar ao seu TAL. E você pode usar o que aprendeu hoje para fazer a bola rolar. Temos até uma planilha TAL para download que você pode usar para começar E depois de concluir isso, você deve ir para a próxima lição. Lá, vamos pegar seu TAL e transformá-lo em playbooks e campanhas de ABM acionáveis É aí que a verdadeira arte começa. 4. Crie playbooks e campanhas de ABM de alta conversão: Agora que você definiu seu ICP e bloqueou seu TAL, é hora de dar vida a eles E faremos isso com os manuais e campanhas do ABM. Estou empolgado com isso porque é aqui que a ação real acontece. Se seu ICP e seu TAL são a estratégia , seus manuais e campanhas são a execução Eles são o plano de jogo que pega a estratégia em que você trabalhou e transforma em resultados tangíveis. Pense nisso assim. Seu TAL é uma lista concisa de quem você está convidando para sua festa de aniversário E o manual, bem, essa é a experiência que você está criando para eles. Então você está comendo bons lanches, servindo bebidas fortes ou tocando a Ou você está apenas esperando que eles apareçam e se divirtam sozinhos? Então, o que exatamente é um manual de ABM em termos reais? Basicamente, um manual é um guia passo a passo que descreve como você e seus colegas estão alinhados uns com os E como cada um de vocês se envolverá com uma conta específica ou um grupo de contas. Não é apenas uma coleção de táticas aleatórias e desarticuladas. É um plano de ação intencional coordenado com uma ordem fixa de operações A estrutura de quatro Ds é ótima para criar bons manuais Dados, distribuição, destino e direção. Então, número um, dados. Quem somos nossos alvos e por quê? Número dois, distribuição. Quais canais usaremos? Número três, destino. Qual é a próxima etapa na jornada do comprador? Número quatro, direção. Como mediremos o sucesso? Primeiro, você precisa de um gatilho baseado em dados que informem quem você está segmentando O sinal que ativa esse manual e quem você está engajando pode incluir tomadores de decisão, influenciadores ou até mesmo campeões dessa influenciadores ou até mesmo campeões Em seguida, você precisa decidir seus canais de distribuição. Em seguida, você considerará o destino. Qual é a próxima etapa na jornada do comprador e como sua equipe envolverá essa conta? Agora, isso determinará o conteúdo do seu manual. Finalmente, você precisa de orientação, métricas. Como você medirá o sucesso? O que você está rastreando? Porque deveria ser muito. Reuniões agendadas, geradas pelo pipeline, velocidade do pipeline ou negócios fechados Pense em seu manual como instrução para criar relacionamentos fortes e significativos com suas contas Agora, deixe-me contar a história curta de uma empresa que acertou em cheio em seu manual de ABM. Era uma empresa SAS que tinha alvo empresas de tecnologia B a B do mercado médio Eles notaram que uma de suas principais contas-alvo, uma startup de software em crescimento, estava se engajando fortemente em suas postagens de blog sobre a escalabilidade de equipes remotas Primeiro, o marketing inscreveu a conta em um programa automatizado de educação que falava sobre a escalabilidade de equipes remotas. Isso incluiu white papers calculadora de ROI e vídeos curtos de demonstração Tudo isso abordou a dor e o risco associados à escalabilidade de uma força de trabalho remota em um período de seis semanas Em seguida, a equipe de vendas entrou em contato com os profissionais do comitê de compras com o LinkedIn Connections Nessas mensagens, eles ofereceram uma demonstração personalizada adaptada ao desafio específico dessa startup. Mais tarde, um dos membros do C Suite gravou um vídeo rápido, parabenizando a outra empresa por uma de suas rodadas de financiamento Ele fez isso junto com sua solicitação de conexão do LinkedIn aos membros do nível C do comitê de compras Nessas seis semanas, o contador agendou uma demonstração e, em três meses, assinou um contrato de seis dígitos É aí que está o poder de um ótimo manual. É importante que todos em sua equipe sejam proativos, relevantes e intencionais em cada etapa do processo Agora, vamos detalhar como você pode criar seu próprio manual de ABM Primeiro, comece com um gatilho. Um gatilho é o evento ou sinal que indica que é sua hora de se engajar. Aqui estão alguns exemplos desses gatilhos. Pode ser uma conta de destino visualizando e baixando alguma planilha de dados do seu site. Podem ser várias partes interessadas de uma conta-alvo participando de seu webinar ou talvez até mesmo visualizando alguma página sua. Ou pode ser algo tão simples quanto sinais sociais, como um tomador de decisão comentando a postagem da sua empresa no LinkedIn Em seguida, defina seu público. Para cada manual, pense em quem você está tentando engajar É o CFO que está focado no ROI? O diretor de TI que precisa detalhes de implementação técnica? Ou talvez seja um campeão que possa defender você internamente por causa de quanto tempo sua solução economizou Espero que, agora, você entenda. O objetivo é adaptar sua abordagem às prioridades exclusivas de cada parte interessada É aqui que as coisas ficam empolgantes. Agora você pode coordenar suas ações entre suas equipes. Digamos que uma conta-alvo baixe um white paper. Seu manual pode ter a seguinte aparência. Para dados, seu cliente potencial é arquiteto de segurança cibernética e trabalha em uma empresa Fintech em seu Para distribuição, seus canais para alcançar esse cliente potencial são por e-mail e mensagens do LinkedIn Agora, para o destino, seu objetivo é fazer com que eles assistam a uma entrevista de estudo de caso para um de seus outros clientes que também estava no setor de Fintech Agora, para obter orientação, você acompanhará engajamento por e-mail e as visualizações de vídeos A próxima etapa é alinhar as ações entre suas equipes para que todos possam trabalhar juntos Para marketing, é criado um e-mail personalizado que contém o estudo de caso. Em seguida, as vendas seguem com uma ligação ou mensagem no LinkedIn que faz referência ao conteúdo que você compartilhou com elas. Então, o sucesso do cliente se prepara para engajar se ele se tornar um cliente Isso implicará a criação de um roteiro para integração e expansão com base em Portanto, fica claro qual é a chave dos manuais, e isso é o alinhamento Garantir que todos na sua equipe estejam na mesma página e trabalhem com o mesmo objetivo. É por isso que os manuais são tão poderosos. Eles garantem que cada ponto de contato coordenado e intencional Agora, deixe-me dizer quando os manuais dão errado. Trabalhei com uma empresa que tinha um ICP fantástico e um TAL sólido, mas os manuais eram essencialmente inexistentes. Então, aqui está o que aconteceu. A equipe de marketing simplesmente enviaria um e-mail genérico para todos em seu TAL. E isso incluiu alguém que, na verdade, já era um cliente atual, mas acabou de ser rotulado incorretamente em seu CRA A equipe de vendas ligou para essa conta três dias depois, sem contexto, perguntando se eles queriam ver uma demonstração. E só a cereja do bolo, a equipe de sucesso do cliente nem sabia que essa conta ainda estava no TAL. Neste ponto, você provavelmente pode adivinhar como foi. A conta mudou e eles não foram renovados. A lição é que tudo bem se você quiser ter clientes atuais em seu TAL, mas isso é somente se você quiser vender mais E se suas equipes não estiverem alinhadas e seus dados não estiverem limpos, tudo pode simplesmente desmoronar Tudo bem, agora, depois de definir seus manuais, a próxima etapa é criar uma campanha para apoiar As campanhas são como você dá vida aos seus manuais em grande escala Agora, se você é uma empresa de cibersegurança , seu manual pode ser mais ou menos assim Um grupo de anúncios do Linked in direcionados a postagens técnicas de blogs, direcionados a profissionais dessas Anúncios segmentados no YouTube com links para vídeos relevantes de estudos de caso ou um webinar sobre as melhores práticas de segurança cibernética Sei que falo muito isso, mas a chave aqui é realmente criar uma experiência coesa em que cada ponto de contato pareça relevante Ok, agora, mais adiante neste curso, falaremos sobre métricas, mas por um momento, vamos falar sobre medir o sucesso. Um manual é tão bom quanto os resultados que ele fornece. Você precisa rastrear as métricas certas desde o início. Quando se trata de medir o ABM, é importante entender duas coisas logo de cara. Primeiro, o ABM não funciona se a principal métrica de marketing for medir novos leads líquidos E eu sei que essa é uma grande mudança para o mercado de geração de demanda este ano. E segundo, o ABM não se trata de fazer com que as contas-alvo se desenvolvam. Trata-se de fazer com que as contas-alvo gerem receita. Com isso em mente, é muito mais importante conhecer o impacto que o ABM tem em coisas como progressão de estágio, tamanho do negócio, taxas de ganho e crescimento da receita Agora, vamos realmente colocar isso em ação. Eu quero que você pense em apenas uma conta no seu TAL. O que é um gatilho que sinalizaria que é hora de interagir com eles? É uma visita ao seu site, um download ou talvez até mesmo uma interação no LinkedIn Depois de identificar o gatilho, descreva as ações específicas que cada pessoa da sua equipe fará, e elas não precisam ser perfeitas Só precisa ser tangível e mensurável. Os playbooks não foram feitos para simplesmente ficarem em uma pasta do Google Drive em algum lugar Eles foram feitos para serem usados. Resumindo, playbooks e campanhas são o motor do seu programa ABM. Eles pegam a estratégia que você construiu com seu ICP e TAL e a transformam em ação Lembre-se de que um ótimo manual é proativo, coordenado e adaptado às necessidades específicas de suas contas Não se trata de fazer mais. Trata-se de fazer as coisas certas para as contas certas nos momentos certos. E na próxima lição, falaremos sobre estratégias de personalização que levarão seus esforços de ABM para o próximo nível É aqui que realmente começamos a fazer essas conexões permanecerem. Então, nos vemos do outro lado. 5. Aproveite o poder da personalização para ABM: Até agora, você aprendeu como definir seu ICP, criar uma lista de contas-alvo e desenvolver manuais de ABM para engajar suas Agora é hora de aumentar um pouco as coisas e falar sobre o ingrediente secreto do ABM, que é a personalização Portanto, não é segredo que os compradores de hoje esperam uma comunicação relevante porque, não é? Na verdade, 75% dos clientes dizem que têm maior probabilidade de interagir com ofertas personalizadas. Mas antes de podermos personalizar, precisamos priorizar Todos nós já ouvimos a frase de que, se tudo é importante , nada é importante. E esse é certamente o caso do ABM. Mesmo quando você cria uma lista restrita de TAL com cerca de 100 empresas, antes de podermos personalizar, precisamos priorizar nossas principais contas nessa Por quê? Porque dessa forma, você pode fazer o uso mais eficiente dos recursos limitados da sua equipe. Aqui está um exemplo de uma estratégia de escalonamento da lista de contas-alvo com três níveis Em primeiro lugar, quando olhamos para essa pirâmide e falamos sobre priorização, isso não significa que o resto das contas na base da pirâmide em seu TAL Concentrando o máximo de esforço nas contas de primeiro nível, com a maior intenção e o valor potencial do contrato anual ou ACV, podemos garantir algumas vitórias iniciais que impulsionam a expansão de suas campanhas para o resto da lista com a maior intenção e valor potencial do contrato anual ou ACV, podemos garantir algumas vitórias iniciais que impulsionam a expansão de suas campanhas para o resto da Há muitas maneiras de priorizar suas contas, além da tecnologia, da fermografia ou da intenção A principal coisa aqui é que você deseja se concentrar em priorizar as principais verticais para Então, pergunte a si mesmo: a quais setores seus principais clientes pertencem quais setores você já tem estudos de caso brilhantes? Querem priorizar contas entre muitas métricas, mas aqui estão três exemplos Contas que fecharão mais rápido, terão menos chances de perder e terão mais chances de ganhar um ACV maior Além disso, encontrar clientes de baixa tendência que atendam ao seu problema de negócios precisão e que cresçam com você ao longo tempo também nunca é uma estratégia ruim. Agora, uma estratégia fundamental, que é especialmente eficaz, é encontrar contas com campeões anteriores que agora migraram para novas empresas, porque essas, na verdade, convertem 2,5 vezes outras lembre-se de que são concorrentes de seus melhores clientes e empresas que estão crescendo rapidamente com novos financiamentos Em seguida, é importante entender que há níveis de personalização do ABM Muitas organizações acreditam que o ABM trata apenas de táticas individuais hiperpersonalizadas Embora essas táticas possam complementar uma estratégia mais ampla, e falaremos mais sobre isso individualmente em nossa próxima lição, elas são táticas por natureza e, portanto, não são escaláveis verdadeiro ABM estratégico consiste em complementar programas de um para muitos, um para poucos e um para um um para poucos e um para um em uma abordagem GTM coesa Então, agora vamos falar sobre os três níveis de personalização. O primeiro é um para muitos. Essas são campanhas amplas, personalizadas para segmentos gerais com base em soluções. A ideia é chamar a atenção do seu ICP com ampla conscientização e criação de demanda Este é o seu nível três. Com isso, você pode estar entrando pessoas que nem sabem que têm um problema. Em seguida, um para alguns. abordagem significa que você está criando mensagens específicas para pequenos grupos de contas com base na vertical do setor. O objetivo com este é expandir a demanda nas principais contas. Além disso, você os desqualificará e os qualificará para um alcance individual mais profundo Agora, este era de nível dois. Finalmente, estamos em um contra um. Este é um alcance hiperdirecionado e super personalizado para Com essa abordagem, você direcionará contas de alto valor à receita por meio engajamento personalizado baseado em suas prioridades e desafios estratégicos. O objetivo aqui, é claro, não é apenas executá-las como campanhas separadas de geração de demanda. Mas, em vez disso, é ver isso como uma estratégia de ABM escalável e unificada, não apenas três programas isolados Para dar alguns exemplos, veja como isso pode acontecer na vida real. Para muitos, você pode criar um webinar para empresas Fintech Nele, você pode falar sobre tendências de segurança cibernética e conformidade, convidando apenas aqueles que estão em seu Para alguns, você pode enviar uma campanha de e-mail direcionada para empresas que estão enfrentando um aumento nas contratações. Nesta campanha, você pode enviá-la para cinco comitês de compra de contas diferentes e compartilhar com eles sua visão especializada sobre como eles podem escalar equipes remotas em seu setor Com isso, você deseja destacar os riscos de manter o curso que estão seguindo e os possíveis impactos que isso pode ter em seus negócios. Agora, por fim, temos um a um. Se você estiver entrando em contato com uma empresa de energia renovável, poderá criar uma divulgação personalizada que atinja os pontos problemáticos de cada indivíduo no comitê de compras dessa equipe Em seguida, você os direcionaria para um microsite personalizado para a conta deles Ele terá seu logotipo, estudos de caso relevantes e documentação técnica profunda. E se quiser, você pode até incluir uma demonstração personalizada em troca de uma doação beneficente para , digamos, uma organização ambiental sem fins lucrativos de sua escolha Cada nível deve ter seu lugar em sua estratégia de ABM e funciona melhor quando todos são combinados em um plano coeso Porque lembre-se de que nem todos os seus clientes potenciais são especialistas em sua área. Portanto, assuma o papel de um consultor confiável. E não venda apenas. Na verdade, faça com que eles entendam como o mercado opera e como exatamente sua solução se encaixa perfeitamente. E nosso principal objetivo é simplificar seu processo de tomada de decisão. Então, explique como você é diferente e torne isso fácil. Portanto, ao se alinhar às prioridades estratégicas de suas contas , você pode ir até as pessoas dentro dessas contas e identificar lacunas que afetam seus objetivos estratégicos Então, você poderá mostrar como seu produto apagará essas lacunas de forma única E é assim que você cria uma urgência real que gera receita Agora, aqui estão algumas outras táticas que você pode usar para personalizar sua estratégia de ABM. Você pode usar conteúdo dinâmico em seu site que basicamente se adapta com base na empresa ou no setor do usuário Por exemplo, se uma conta de assistência médica visitar seu site, ela verá mensagens sobre conformidade com a HIPAA e segurança dos dados do paciente E usando ferramentas como o Vidyard, você pode criar mensagens rápidas e personalizadas para as principais partes interessadas Nesses vídeos, certifique-se de abordar seus desafios específicos e seguida, convide-os a dar o próximo passo. Outra tática é a exibição no LinkedIn, e seus anúncios programáticos realmente ficaram muito bons Agora você pode segmentar a lista de contas com mensagens baseadas nas metas específicas da conta. Você pode incluir imagens como o logotipo e até mesmo detalhes importantes sobre seus negócios para chamar a atenção deles Isso pode parecer antiquado, mas você pode enviar presentes atenciosos e relevantes aos tomadores presentes atenciosos e relevantes aos Digamos que você tenha como alvo uma empresa com uma iniciativa de energia verde Você pode enviar uma nota manuscrita em papel reciclado com um pequeno presente ecológico Você pode usar um microsite para organizar uma seleção de recursos Estudos de caso, white papers, vídeos, calculadora RY, vale tudo. Certifique-se de que seja superespecífico para o setor de contas e o estágio em que eles se encontram na jornada do comprador. A chave aqui é equilibrar o esforço com o impacto pois nem todas as contas garantem uma personalização individual Mas para aqueles que o fazem, isso pode fazer toda a diferença. Não se esqueça de que seus clientes potenciais já estão se autoeducando on-line Portanto, é seu trabalho ajudá-los, oferecendo pesquisas transparentes e relevantes que realmente respondam às suas perguntas e ajudem na pesquisa. A melhor coisa que podemos fazer pelos compradores é ajudá-los a avaliar a riqueza de conhecimento disponível. Fazemos tudo isso enquanto os ajudamos a entender por que deveriam seguir em frente conosco. Agora, uma dica profissional minha para você pular os formulários fechados e os argumentos de venda pesados ao criar seu plano de personalização Você só quer facilitar que eles se eduquem e se envolvam com você quando estiverem prontos E, novamente, nenhum manual está completo sem coordenar essa personalização com todas as suas equipes, vendas, marketing e sucesso do vendas, marketing e Também não esqueça essa parte. Agora, vamos ver rapidamente o que não fazer. Uma das primeiras armadilhas que as pessoas enfrentam quando começam com o ABM é a personalização excessiva Enviar um presente hiperpersonalizado para uma conta que ainda não interagiu com você pode parecer assustador Sempre, certifique-se de que haja uma conexão significativa antes de dar tudo de si para presentear O segundo são os acompanhamentos genéricos. Continuando com o check-in ou Você viu meu e-mail ou apenas mensagens chatas Em vez disso, faça referência a desafios ou ações específicas que eles tomaram e que sejam relevantes para sua mensagem. Finalmente, você não quer ter visão de túnel e negligenciar o resto do comitê de compras Personalizar para apenas uma parte interessada não é suficiente e, francamente, é apenas uma perda de Envolva todo o comitê de compras da empresa com mensagens personalizadas que falam diretamente sobre seus indivíduos e prioridades. Por exemplo, sua solução pode economizar tempo para eles em um dia agitado, seja qual for sua posição específica? E se sim, quanto? Agora, é a sua vez. Escolha uma conta do seu TAL e siga estas perguntas. Qual é o maior desafio ou objetivo deles no momento? Quais partes interessadas você envolverá e quais são suas prioridades? Que conteúdo ou táticas de divulgação você usará para personalizar seu engajamento Anote e não pense demais. O objetivo é começar a desenvolver a força necessária para criar campanhas personalizadas que realmente ressoem Então, finalizar a personalização é o cerne do ABM. Não se trata apenas de ser atencioso, mas de ser deliciosamente relevante e estabelecer uma conexão humana real Lembre-se de que a personalização acontece em três níveis, um para muitos, um para poucos e um para um, e cada um deles deve ter um lugar em sua estratégia Agora que falamos sobre personalização, é um bom momento para perguntar Você já realizou uma auditoria de conteúdo para sua organização? Se a ideia de uma auditoria de conteúdo é um conceito novo para você, não se preocupe. Falaremos sobre isso na próxima lição. 6. Realize uma auditoria de conteúdo de alto impacto para ABM: Na última lição, discutimos a personalização do ABM. Mas se você está com dificuldades para encontrar conteúdo para personalizar sua estratégia de ABM , realizar uma auditoria de conteúdo vai ajudar O que ele faz é identificar lacunas e oportunidades. Portanto, isso garantirá que você forneça uma comunicação relevante e impactante ao seu público E uma auditoria de conteúdo é uma ótima ferramenta para qualquer profissional de marketing, não apenas para um especializado em E muitos de vocês já devem estar familiarizados e, se não estiverem, escutem. Essa auditoria será o combustível de sua jornada de personalização do ABM E isso garantirá que você não esteja reinventando a roda quando se trata do conteúdo que você está publicando e criando para enviar ao seu público Agora, uma auditoria de conteúdo permite que você faça três coisas. Primeiro, isso ajudará você a identificar lacunas. Você está perdendo conteúdo para estágios específicos da jornada do comprador, desde a conscientização até a consideração e a decisão? Você não tem estudos de caso específicos do setor ou calculadoras de ROI para seu ICP específico Em seguida, facilitará reaproveitamento de ativos de alto valor Talvez você já tenha um ótimo conteúdo que precisa apenas uma pequena atualização ou talvez apenas um ajuste para adequá-lo ao seu público-alvo Por fim, isso ajudará você a priorizar seus esforços. Portanto, ele concentrará os recursos limitados de sua equipe na criação ou na atualização de seus ativos que terão o maior impacto. Então não, não se trata apenas de organizar seus arquivos. Trata-se de garantir que cada conteúdo em sua biblioteca de ABM tenha um novo propósito e contribua para sua estratégia de ABM Agora, vamos dividir o processo em etapas acionáveis. O primeiro passo é óbvio. Faça um inventário. Comece listando todos os ativos de conteúdo em sua biblioteca. Inclua tudo: blogs, estudos de caso, white papers, vídeos e, principalmente, histórias de sucesso de clientes. Agora, o que eu quero que você faça é usar a planilha vinculada a esta lição para organizar seu inventário Você o organizará por título, tipo, estágio na jornada do comprador e público-alvo do conteúdo . Isso fornece uma imagem clara do que você já tem e como isso é mapeado para o seu ICP. Em seguida, você vai querer avaliar o que você tem em termos de relevância e qualidade. Você fez um inventário, a próxima etapa é avaliar o quão bem seu conteúdo se alinha à sua estratégia de ABM Para cada ativo, pergunte a si mesmo: esse conteúdo atende às necessidades do seu ICP É adaptado aos desafios do setor ou aos estágios da jornada do comprador? O conteúdo está atualizado, organizado visualmente, condizente com a marca e é fácil de entender? Por fim, esse conteúdo precisa ser atualizado, reutilizado ou arquivado Por exemplo, se você tem um blog de 2 anos intitulado As dez principais tendências em conformidade tecnológica, talvez queira atualizá-lo com as tendências recentes e adicionar recursos visuais para torná-lo tendências recentes e adicionar recursos visuais para torná-lo O objetivo é garantir que cada conteúdo seja relevante, de alta qualidade e esteja pronto para apoiar seus esforços de ABM Agora vem a parte divertida, que é encontrar as lacunas. Analise seu inventário de conteúdo e faça essas perguntas. Há estágios na jornada do comprador em que você simplesmente não tem conteúdo suficiente? Indústrias ou setores verticais em seu ICP que carecem de recursos específicos E você está perdendo ativos de alto impacto como estudos de Kas ou calculadoras de ROI Por exemplo, você pode perceber que tem bastante conteúdo para o estágio de conscientização, mas não muitos para o estágio de decisão que está no final do funil Ou você pode perceber que tem estudos de caso genéricos e nada que seja realmente construído de forma específica para um setor. Essa etapa ajuda você a priorizar o que criar a seguir. Portanto, concentre-se em preencher as lacunas que terão o maior impacto em suas campanhas de ABM Agora, finalmente, mapeie seu conteúdo para seus canais de distribuição. Depois de identificar suas lacunas de conteúdo, é hora de pensar em como você distribuirá seu conteúdo. Para cada ativo, faça essas perguntas a si mesmo. Qual é o melhor canal para alcançar meu público-alvo? E-mail, anúncios pagos do LinkedIn ou esse conteúdo pode ser reutilizado para vários canais Por exemplo, apenas um white paper pode se transformar em um webinar, uma postagem de blog ou uma série de postagens em mídias sociais O objetivo é garantir que seu conteúdo realmente seja bem utilizado. Queremos garantir que ele alcance as pessoas certas nos lugares certos. Não deixe que um bom conteúdo fique no seu Google Drive, onde ninguém verá que as empresas transformaram seus esforços de ABM com uma auditoria de conteúdo Por exemplo, havia uma empresa SAS de médio porte que estava lutando para obter engajamento de suas contas-alvo. Depois de realizar uma auditoria de conteúdo, eles perceberam que a maioria de seus ativos era bastante genérica e não muito específica do setor. Portanto, eles não se alinharam com os setores-alvo ou os principais desafios de seu ICP. Então, o que eles fizeram? Primeiro, eles atualizaram seus estudos de caso para se concentrarem em setores específicos, como saúde e finanças Em seguida, eles criaram ativos para o estágio de decisão, como guias de comparação e lista de verificação de recursos competitivos para resolver as lacunas no estágio inferior do funil Finalmente, eles reutilizam seus blogs antigos atualizadas no LinkedIn. E eles também usam essas mesmas postagens em suas sequências de e-mail Então, depois de tudo isso, o que aconteceu? Bem, o engajamento deles aumentou em 50% e seu pipeline dobrou em seis meses Esse é o poder de uma auditoria de conteúdo. Ele deve fornecer clareza, orientação e um caminho claro para executar a personalização. Agora, é a sua vez. Use a planilha que eu forneci para criar sua própria auditoria de conteúdo Então, aqui está o que você precisa fazer. Comece com um inventário claro de seus ativos existentes. Avalie a relevância e a qualidade para garantir que seu conteúdo esteja alinhado com seu ICP e priorize preenchimento de lacunas de conteúdo com Lembre-se de que não se trata de perfeição. O objetivo é criar uma biblioteca de conteúdo que apoie sua estratégia de ABM e ofereça valor significativo às suas contas E criar um bom conteúdo não é fácil. Mas depois da auditoria, todo o seu conteúdo deve ter uma tese, autoridade e personalidade claras. Eles devem compartilhar experiências únicas ou pesquisas originais que não conseguem encontrar em nenhum lugar. No final das contas, queremos mostrar conteúdo com o qual as pessoas realmente se importam criado por pessoas que realmente se importam Ei, eu sei que parece brega, mas funciona. E em nossa próxima lição, vamos nos aprofundar em como implementar estratégias individuais de ABM e como aumentar seu engajamento personalizado. 7. Domine o ABM individual para contas de alto valor: Em nossa quarta lição, discutimos os três níveis de personalização, um para muitos, um para poucos e um para um Nisso, falamos sobre hierarquizar e priorizar contas para garantir que nossos esforços sejam colocados nos lugares onde são mais importantes E hoje, vamos nos aprofundar um pouco mais no que as pessoas tendem a achar a parte mais difícil do ABM Um a um. Não se trata apenas de personalização extrema Trata-se de construir relacionamentos que pareçam personalizados, humanos e úteis. Então, você quer capacitar seus compradores em cada etapa da jornada como um consultor confiável. Você quer tornar a experiência perfeita e, ao mesmo tempo, ajudá-los a resolver seus maiores desafios OK. Vamos começar entendendo como ABM individual é diferente de tudo o que chamamos de ABM Nesse nível, não se trata apenas de contas. É sobre pessoas individuais. Então, se você quer o logotipo, precisa das pessoas por trás do logotipo para fazer esse negócio realmente acontecer. Parece um pouco cafona, mas é importante, e pode ser muito fácil esquecer isso Então, entender as pessoas dessa conta, seus desafios, seus objetivos e até mesmo suas emoções vai diferenciá-lo de todas as outras pessoas que estão tentando chegar até elas. Agora, claramente, isso requer ir além dos dados demográficos de superfície Muitas plataformas ABM falham porque se concentram exclusivamente na conta ou na organização Eles ignoram as pessoas, os tomadores de decisão, os profissionais, os campeões, as pessoas por trás da conta que realmente farão esse negócio Você provavelmente já ouviu isso muitas vezes antes, mas as pessoas compram de outras pessoas. Agora, aqui está uma pergunta orientadora para você ter em mente Essas pessoas específicas dessa empresa específica, em um momento específico, com tantos interesses conflitantes, pararão de fazer o que estão fazendo para se preocupar com o que você tem a dizer? Sua estratégia precisa responder a essa pergunta e, se não for possível, essa conta é realmente uma boa opção? Eu sei, mas o ABM individual não funcionará se você não for honesto consigo mesmo primeiro Então, o que realmente estamos falando aqui é relevância. A relevância é a base do ABM individual e opera em três níveis A primeira é a contextualização. É aqui que você adapta suas mensagens com base no setor de contas, nos desafios e nas metas Vá além do marketing genérico, mas ele ainda não parece verdadeiramente pessoal. Muitos profissionais de marketing confundem contextualização com personalização, mas elas não Em seguida, você precisa considerar a personalização. Assim como abordamos na quarta lição, você está se dirigindo a indivíduos específicos dentro dessa conta. Sua divulgação foi projetada para corresponder às suas metas e prioridades exclusivas E a verdadeira personalização nunca é transacional. Sobre a construção de confiança e conexão reais entre pares. E, finalmente, há a humanização. E isso é o que queremos dizer quando falamos sobre relevância. Trata-se de fazer com que sua comunicação pareça profundamente humana, autêntica e emocionalmente ressonante Isso requer dados de alta confiança, comunicação privada e direta e um nível de cuidado que faça com que o comprador se sinta visto, ouvido e valorizado. Sim, isso significa abandonar todas as suas sequências genéricas de nutrição de e-mail E sim, isso inclui aqueles com campos variáveis. Antes de abordarmos quais táticas realmente usar, vamos falar sobre o que pode atrapalhar sua estratégia individual A primeira coisa a perceber é que existe algo como focar demais na marca da conta. Outreach se concentra apenas marca da conta e não na pessoa, então você está perdendo o Você precisa realmente se conectar com a pessoa dentro dessa conta e entender o que é importante para ela. É também por isso que a capacitação do comprador é fundamental. Seus compradores estão navegando ao serem bombardeados por outros fornecedores, por conversas internas, por processos legais e por longas aprovações de CFO e por longas Como você vai capacitá-los? Se você não está fornecendo a eles um argumento de venda com materiais suficientes que lhes permitam defender sua solução , você os está deixando despreparados e, honestamente, nada acontecerá Finalmente, a dependência excessiva dados de intenções de terceiros pode levar você a uma caça ao ganso selvagem Os sinais de intenção geralmente são indicadores atrasados. No momento em que você está agindo com eles, provavelmente há um punhado de outros concorrentes que estão visando essa conta Pior ainda, a conta pode já ter uma pequena lista de fornecedores. Em vez de confiar apenas na intenção, concentre-se na história completa e nas pessoas que estão dentro dela Tudo bem. Agora que preparamos o cenário, vamos falar sobre execução. Entender a história da conta-alvo vai muito além da tecnologia e da firmografia Para começar, você precisa entender a cultura das contas, seu estilo operacional e seus objetivos estratégicos. Então, pergunte a si mesmo: quais são seus maiores desafios e como esses desafios afetam as pessoas dentro da conta? Quais são as lacunas em sua estratégia e como posso preenchê-las? Qual é a combinação de personalidades em seu grupo de compras e como posso me misturar nível de empatia e percepção permite que você aborde as pessoas da região com uma abordagem única que parece personalizada para elas. E isso é porque é. Em seguida, você precisa ativar a jornada do comprador. Por exemplo, isso pode parecer durante a fase de avaliação, fornecendo a eles um conteúdo que lhes permita comparar soluções e compensações de quantidade. Quando eles estiverem trabalhando com aprovações legais ou de CFO, ofereça recursos que possam ajudar a facilitar essas conversas E enquanto eles se preparam para a integração, forneça materiais que possam ajudá-los a começar a trabalhar rapidamente. Cada ponto de contato deve facilitar a vida deles e deixá-los mais perto de dizer: Vamos fazer. A tarefa final é criar uma experiência coesa. Pense na Disney World por um momento. Cada interação, cada passeio, cada lanche da marca e cada show parecem fazer parte de uma história maior da marca Esse é o nível de coesão que buscamos em seu programa de ABM experiência da sua conta precisa de um certo nível de sensatez em suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente Se a mensagem de uma pessoa parecer desarticulada, ela não está apenas confundindo a conta, mas está comprometendo todo ela não está apenas confundindo a conta, mas está comprometendo Por exemplo, se o marketing está se concentrando em pontos problemáticos amplos, enquanto as vendas estão promovendo características específicas, então há um desalinhamento Ou se sua integração pós-venda parecer uma experiência completamente diferente do seu processo de pré-venda, você correrá o risco de perder a confiança dessa conta Você deve sempre pensar em toda a jornada, não apenas nos primeiros passos. Isso está fazendo sentido? Agora, vamos analisar algumas táticas avançadas. Primeiro, você precisa de mensagens humanizadas. Portanto, escreva e-mails e mensagens que pareçam vir de uma pessoa real e não apenas de uma ferramenta de automação. Use uma linguagem de conversação e sempre mencione algo específico para o destinatário Se você quiser enviar um presente, envie algo atencioso e personalizado e certifique-se de que isso seja realmente baseado em suas conversas e nessa conexão que você estabeleceu Porque lembre-se, enviar um presente antes qualquer conexão seja feita vai ser um pouco estranho e assustador E se você ouvir que um membro da equipe do comitê de compras com quem você está interagindo está doente , você pode enviar a ele um pacote para ficar bem em breve Em seguida, pense nas oportunidades de cocriação. Assim, você pode convidar as partes interessadas da conta para colaborar em algum projeto Seja um programa piloto ou até mesmo um podcast com seu CEO. Isso faz com que se sintam investidos em uma parceria profissional mutuamente benéfica desde o início Então você deve se concentrar em criar experiências exclusivas. Então, o que eu quero dizer com isso? Estou falando sobre hospedar eventos somente para convidados. Então, mesas redondas executivas, jantares, workshops técnicos, qualquer coisa que faça com que eles e sua equipe interajam uns com os outros É uma ótima oportunidade para sua equipe aprender mais sobre suas dificuldades, para que você possa oferecer uma solução mais específica às suas necessidades Agora, finalmente, desenvolva a história de seu comprador. Isso pode se manifestar em um microsite dedicado para essa conta E já falamos sobre isso antes. Pode ter a marca deles. Deve ter mensagens dedicadas que falem diretamente sobre seus objetivos e também recursos que os ajudem a alcançá-los. Portanto, mostre estudos e depoimentos que reflitam essa jornada do comprador e como sua solução atende exatamente às necessidades deles e pode ajudá-los de forma significativa Por outro lado, você pode criar um ambiente de demonstração pré-carregado com os dados dessa conta para mostrar exatamente como você pode ajudá-los. Lembre-se de que o ABM individual não trata apenas de hiperpersonalização. Trata-se de criar conexões que ofereçam utilidade real em cada ponto de contato Se você não puder fazer isso, precisará escolher uma conta diferente para fazer esse ABM individual. Confie em mim. Resumindo, o ABM individual tem a ver com relevância, humanização e permitir que seus compradores Portanto, concentre-se nas pessoas dentro da conta e não apenas na conta em si. Capacite os compradores em todas as etapas de sua jornada, desde a avaliação até a integração E por último, mas não menos importante, ofereça uma experiência de conta coesa que gera confiança e gera E na próxima lição, vamos sair do mato e diminuir um pouco o zoom para falar sobre um ou alguns ABM 8. Entenda um a alguns ABM com segmentação escalável: E na última lição, focamos na personalização definitiva e ABM, um a um Exploramos como criar relacionamentos personalizados entre indivíduos em contas-alvo indivíduos em contas-alvo Esses relacionamentos permitem que eles tenham sucesso em todas as etapas da jornada do comprador. Agora vamos diminuir um pouco o zoom e falar sobre um ou alguns ABM. Embora não seja tão hiperpersonalizado quanto um para um, um para poucos ainda é muito estratégico Um dos poucos ABM consiste em criar engajamento personalizado para pequenos grupos de contas Agora, primeiro, vamos definir o que significa um ou poucos ABM Basicamente, um a poucos é engajar pequenos grupos de contas com características compartilhadas. Essas contas podem pertencer à mesma vertical, compartilhar desafios semelhantes ou compartilhar algumas metas estratégicas de longo prazo. Em vez de criar planos individuais para cada conta, criaremos campanhas específicas para clusters. Eles serão altamente relevantes sem serem tão intensivos em recursos quanto um a um. Pense em um a poucos como sendo o meio termo entre essas campanhas amplas de uma para muitas e a natureza personalizada de um para um Escalável, mas ainda assim personalizado o suficiente para causar um impacto real Agora, quando você deve usar uma abordagem de um a poucos? Um ou poucos IBM são ideais para contas de nível dois. Aqueles que têm um potencial de receita significativo, mas não exigem a mesma atenção personalizada que as contas de nível um Geralmente, essas são contas adequadas, nas quais você pode reutilizar o mesmo conteúdo ou estratégias de mensagens para o mesmo grupo de contas Então, como isso se parece? Digamos que você tenha como alvo um cluster de empresas Fintech de médio porte Aqui, você pode se concentrar em desafios como conformidade regulatória ou objetivos de escalabilidade. Por outro lado, se você estiver contratando organizações de saúde. Suas mensagens podem girar em torno segurança dos dados do paciente ou da conformidade com a HIPA. Eu sei. Exemplos super originais, mas eu os uso porque eles simplesmente funcionam. A chave é identificar pontos em comum que permitam escalar suas operações sem perder impacto Agora, vamos falar sobre execução. Uma estratégia bem-sucedida de um para poucos exige um equilíbrio entre personalização, relevância e escalabilidade A primeira etapa é agrupar suas contas. Então, comece agrupando suas contas em clusters baseados em características compartilhadas Então, isso pode ser por setor, desafios compartilhados ou estágios de crescimento. Para setores, agrupe as contas por vertical, como manufatura, tecnologia ou saúde. Outra é agrupar contas com base em seus pontos problemáticos Portanto, isso pode ser um problema na distribuição da cadeia de suprimentos ou questões de segurança de dados. E você também pode segmentar contas que estão crescendo rapidamente ou entrando em novos mercados Mas cada cluster ainda deve ser pequeno o suficiente para permitir um engajamento significativo. Normalmente, isso é cerca de cinco a 15 contas por grupo. O objetivo é criar uma campanha adaptada às necessidades específicas do grupo. Em seguida, crie mensagens específicas do cluster. Depois de agrupar as contas, você deve criar mensagens que falem diretamente sobre suas metas e desafios compartilhados Portanto, se você tem como alvo empresas SAS de médio porte, pode se concentrar em como sua solução ajuda a aumentar a retenção e a conversão de clientes Agora, é aqui que a relevância entra em jogo. Embora você não esteja personalizando no nível individual, suas mensagens ainda devem parecer específicas às principais prioridades de negócios do cluster Depois disso, você vai querer criar conteúdo em campanhas que possa ser reutilizado em todo o cluster Lembra da nossa auditoria de conteúdo? Sim. É exatamente por isso que fazemos isso. Isso ajuda você a alcançar a escalabilidade sem comprometer a qualidade. E os exemplos de conteúdo específico do cluster podem variar. Eles podem ser estudos de caso específicos do setor, webinars, vídeos de instruções personalizados, qualquer coisa desse tipo Lembre-se de que o conteúdo precisa ser amplo o suficiente para ser aplicado a todo o cluster, mas ainda específico o suficiente para parecer relevante. Agora, finalmente, você quer ser coordenado. Lembre-se de que o ABM tem tudo a ver com promover o alinhamento entre departamentos Um a poucos ABM não é diferente. Isso requer uma coordenação estreita entre suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente. Agora, aqui está um exemplo de como essas equipes podem trabalhar juntas nisso. marketing poderia criar uma série de webinars de várias semanas para o cluster e , em seguida, desenvolver uma sequência de e-mails para enviar e impulsionar As vendas podem então acompanhar os participantes, referenciando partes específicas do webinar e até mesmo compartilhando pequenos clipes que eles podem Então, o sucesso do cliente poderia preparar recursos para enfrentar os desafios comuns desse cluster. E essas podem ser coisas simples como guias de implementação para integração ou dicas de uso de seus recursos avançados Então, ao alinhar suas equipes, você criará uma experiência perfeita que gera confiança Agora, antes de prosseguirmos, vamos fazer nossa coisa favorita e falar sobre o que não fazer em um ou alguns ABM Se seus clusters forem muito grandes ou muito diversos , suas mensagens perderão relevância. Portanto, mantenha os clusters unidos e focados. Nesse caso, menos é mais. Mesmo em cada nível de cluster, a pesquisa é fundamental. Certifique-se de compreender as prioridades, os desafios e as metas compartilhadas pelo grupo . Um para poucos não é tão personalizado quanto um para um. Você ainda estará interagindo com pessoas, indivíduos em cada uma dessas contas Então, pense em como você pode ajustar seu alcance às funções e prioridades específicas dessas pessoas Agora é hora de colocá-los em ação. Veja o nível dois do seu TEL e crie um cluster estratégico de cerca de cinco a 15 contas. Em seguida, responda a essas perguntas. Quais características comuns essas contas compartilham? Quais são seus desafios e objetivos compartilhados? Três, quais conteúdos e campanhas de mensagens você usará para engajá-los? Anote suas respostas e comece a criar sua primeira estratégia de ABM individual Lembre-se de que o objetivo aqui é equilibrar relevância com escalabilidade 9. Dimensione seu ABM com várias estratégias: Na última lição, exploramos um ou alguns ABM e como podemos interagir com um conjunto de contas com características compartilhadas Hoje, vamos diminuir ainda mais o zoom e abordar um ou muitos ABM. Isso normalmente se concentra no nível três da sua pirâmide TAL Um para muitos ABM é onde o ABM encontra a escalabilidade. E embora seja a menos personalizada de todas as três abordagens, ainda é crucial ter uma estratégia abrangente de ABM OK. Primeiro, vamos definir um para muitos ABM. Muitas pessoas pensam que essa é uma demanda direcionada, chen. Mas, se feito corretamente, um para muitos permite que você alcance um público amplo e, ao mesmo tempo, mantenha a relevância de uma estratégia holística de ABM E, ao contrário da geração de demanda tradicional, um para muitos ABM se concentra exclusivamente em contas que se adequam ao seu ICP O objetivo é criar consciência, despertar interesse e preparar o terreno para um engajamento individual e individual no futuro Então, basicamente, trata-se de criar escala sem sacrificar o foco Então, quando usamos um para muitos? Bem, é ideal em algumas situações. Primeiro, você tem como alvo um grande conjunto de contas que ainda não são adequadas para um engajamento mais profundo Em segundo lugar, você pode apenas querer criar reconhecimento de marca em seu ICP. E, por fim, você pode querer gerar juros e mover as contas para o estágio de consideração da jornada do comprador E tudo isso é só para citar alguns. Agora, imagine isso. Digamos que temos uma empresa de segurança cibernética e eles querem usar um ou mais ABM para criar uma sequência de e-mail voltada para empresas de tecnologia de médio porte Eles poderiam usar isso para enviar mensagens sobre os riscos do trabalho remoto. Embora a campanha não seja profundamente personalizada no nível individual, ela ainda abordará os desafios do público mais amplo. Portanto, para executar um ou vários ABM de forma eficaz, você precisa se concentrar nessas três coisas Mesmo em uma estratégia de um para muitos, suas contas ainda devem estar alinhadas com seu ICP E não se trata apenas de lançar uma rede ampla. Trata-se de focar em mais contas que ainda sejam adequadas para sua solução. Portanto, sua campanha deve abordar desafios e metas comuns de seu público-alvo. Portanto, isso garante que sua mensagem ainda seja relevante, embora não seja hiperpersonalizada Aproveite canais e táticas que permitem alcançar um público mais amplo. Portanto, podem ser anúncios programáticos, marketing por e-mail ou distribuição de conteúdo, para citar alguns Agora que abordamos o básico, vamos falar sobre execução Você vai querer começar identificando as contas que deseja segmentar. Parece óbvio, certo? Essa deve ser uma lista ampla de contas de alta qualidade, geralmente com base em critérios tecnográficos ou firmográficos ou firmográficos Por exemplo, empresas de manufatura de médio porte com 100 a 500 funcionários. O objetivo é criar uma lista ampla o suficiente para ser escalada, mas focada o suficiente para se adequar ao seu ICP. Em seguida, você vai querer criar mensagens que falem sobre os desafios e metas compartilhados de seu público-alvo. Então, como isso se parece? Se você tem como alvo empresas de tecnologia educacional , convém se concentrar em mensagens sobre conformidade e privacidade dos alunos E se for comércio eletrônico, talvez você queira se concentrar nas mensagens para melhorar a retenção de clientes recorrentes E a chave aqui é a relevância. Sua mensagem deve abordar pontos problemáticos reais e oferecer soluções que se alinhem às necessidades do seu público Então, agora que sua mensagem está pronta, é hora de lançar suas campanhas. E já discutimos maneiras pelas quais você pode fazer isso, como por meio de anúncios programáticos, distribuição de conteúdo e marketing por e-mail Portanto, você pode ter uma lista ampla, mas sua estratégia ainda precisa manter o foco. E à medida que você executa realmente seu ABM de um para muitos, quero que você tenha essas coisas em mente Então, número um, mesmo em uma abordagem de um para muitos, é melhor segmentar 500 contas de alto nível do que 5.000 genéricos Segundo, verifique se você está executando testes A/B em suas mensagens para ver com o que seu público mais ressoa Três, use dados de intenção e sinais de engajamento para identificar quais contas estão prontas para um engajamento mais profundo. Mas fique atento. Se as contas estão mostrando intenção , é provável que já tenham uma pequena lista de fornecedores e estejam mostrando os mesmos sinais para seus concorrentes Então, você vai querer pensar em ser especialmente competitivo com essas contas. Em quarto e último lugar, garanta que suas mensagens sejam consistentes em todos os pontos de contato e canais Eu já disse isso muitas vezes. Você sabe disso. Isso apenas cria confiança e reforça sua marca. E agora, o seu favorito, um exemplo do mundo real. Assim, falaremos sobre uma empresa SAS que usou um a muitos para impulsionar um engajamento mais amplo. Então, eles queriam aumentar a conscientização entre os departamentos de RH do mercado de médio porte. Então, o que eles fizeram foi lançar um anúncio programático. Então, o que eles fizeram foi lançar uma campanha publicitária programática que destacou o ROI de seu software de RH em relação à rotatividade de funcionários Os anúncios direcionaram as contas para uma página de destino com uma calculadora de ROI e um white paper disponível para download Para complementar os anúncios, eles fizeram uma campanha no LinkedIn voltada para líderes de RH E essas campanhas tinham publicações patrocinadas sobre como poderiam melhorar a retenção de funcionários Então, o que resultou disso? Mais de 1.000 contas sem conhecimento prévio se envolveram com esta campanha. 150 deles vão direto para a fase de consideração. Então, podemos aprender algumas coisas com isso. Um para muitos se concentra na solução, cria consciência e engajamento em grande escala. E o mais importante, isso nos permite preparar o terreno para conversas mais profundas. Tudo bem, então você sabe o que está por vir agora. É a sua vez. Use as próximas perguntas para começar a planejar sua estratégia ABM de uma ou várias O que seu público-alvo tem em comum? Encontre os setores, tamanhos de empresas ou tecnologias em que você deseja se concentrar. Número dois, quais desafios ou metas compartilhados sua mensagem abordará? Número três, quais canais você usará para alcançar seu público? Em quarto e último lugar, como você medirá o sucesso? Anote suas respostas e comece a esboçar sua primeira campanha Lembre-se de que o objetivo é equilibrar escala com relevância. Então, para resumir tudo, uma oportunidade demais é sua oportunidade de interagir com um público mais amplo e, ao mesmo tempo, permanecer fiel aos princípios fundamentais do ABM 10. Acompanhe e otimize o desempenho do ABM com métricas principais: Até agora, construímos uma base sólida de ABM. Você já aprendeu a fazer muita coisa. Você aprendeu como definir seu ICP, priorizar seu TAL, priorizar seu TAL, criar livros de pagamento e todas as nossas estratégias de divulgação Mas agora é hora de dar um passo atrás e responder à grande pergunta assustadora. Alguma dessas coisas está realmente funcionando? Então, esta lição é exatamente sobre isso. Métricas, análises e otimização. Mas não estamos aqui para falar sobre métricas de vaidade , como aberturas de e-mails Em vez disso, vamos nos concentrar nas métricas que realmente importam. Eu sei, Ai. Desculpe por seus mercados de e-mail. Com o ABM, é fundamental medir métricas acionáveis. Métricas que revelam o impacto de seus vários esforços de ABM no crescimento da conta a longo prazo E prometo que esta é a última vez que vou dizer isso, ABM não se trata apenas de pipeline É uma questão de receita. Ok, primeiro, vamos fazer uma verificação da realidade. Eu falei sobre isso antes, mas se você está lançando um programa de ABM para um público que nunca ouviu falar de você e está esperando um pipeline, precisará reavaliar essas expectativas porque isso não vai acontecer É porque o ABM não é apenas uma tática rápida para resolver todos os problemas do seu pipeline Então, acredite em mim. É melhor informar seus líderes seniores ou diretoria agora, em vez de mais tarde. Em vez disso, você precisa ver o ABM mais como uma estratégia de longo prazo, algo mais relacionado à construção de relacionamentos significativos com essas contas ao longo do tempo Significa que suas métricas iniciais não parecerão nada loucas. Provavelmente não há muitos negócios fechados ou solicitações de demonstração de novos leads líquidos. Em vez disso, seu foco deve estar no engajamento e na progressão de toda a conta Seu objetivo é mover toda a conta para o funil, não apenas um lead Mas primeiro, eles precisam saber que você existe. Novamente, se suas contas principais não souberem que você existe , elas não poderão comprar de você. É por isso que o primeiro passo para medir sucesso do ABM é garantir que você esteja captando os sinais certos Tudo bem, agora vamos parar um segundo e realmente detalhar isso. Os sinais de engajamento são ações específicas que informam se a conta está prestando atenção em você. Mas aqui está o problema. Nem todo engajamento é criado da mesma forma. Você precisa se concentrar em sinais significativos, aqueles que realmente refletem interesse real e a progressão de toda a conta Então, como isso se parece? Podem ser visitas a suas páginas de alto valor. Então, como uma página de preços ou uma página de comparação de produtos. Eles podem ser a participação em eventos importantes como webinars ou mesas redondas executivas Ou podem ser interações repetidas com conteúdo de alto impacto , como seus estudos de caso. Agora, deixe-me mostrar como você pode operacionalizar Primeiro, você precisa definir seus sinais. Essencialmente, tudo isso significa que você precisa identificar as ações específicas que indicam um engajamento significativo do seu ICP. Em seguida, defina seus benchmarks. Então, como é um engajamento saudável em suas contas melhores ou mais engajadas? Em média, quantas interações normalmente levam à primeira reunião de descoberta? Por fim, você precisa acompanhar sua progressão porque o engajamento é apenas um elemento Você quer ter certeza de que seus esforços estão direcionando contas inteiras mais substantivas, como reuniões Pense nisso dessa forma. O engajamento é um indicador importante. Portanto, mostra se suas contas estão indo na direção certa, mas não necessariamente no destino final. Agora, vamos além do engajamento e vamos falar sobre as métricas que refletem o verdadeiro impacto do ABM Agora, vou apresentar quatro métricas principais que você precisa ter em mente e monitorar. A primeira é a velocidade da tubulação. Então, suas contas-alvo estão avançando mais rapidamente na jornada do comprador do que suas contas que não são TAL? Por exemplo, eles estão passando da conscientização para a consideração ou da demonstração para a proposta com mais rapidez? A segunda é, bem, espero que você já saiba que precisa analisar a taxa de conversão Então, quantas contas engajadas estão se convertendo em oportunidades e , portanto, em negócios fechados O terceiro é o tamanho do negócio. Os negócios de influência do ABM maiores do que o tamanho médio do seu negócio Porque deveriam ser. Esse é um dos indicadores mais claros de que seus esforços estão realmente resultando em algo significativo Finalmente, você precisa medir a retenção e a expansão. Então, a questão aqui é suas moções de ABM estão realmente impulsionando renovações e vendas adicionais com suas contas existentes? Porque lembre-se de que o ABM não se trata apenas de conseguir novas contas Trata-se de expandir e aprofundar seus melhores relacionamentos ao longo do tempo. Ok, feito isso, vamos fazer uma pausa e discutir o que não medir. Métricas de vaidade Métricas personalizadas, como visitas anônimas a sites, aberturas de e-mails, cliques, impressões ou até mesmo MQLs podem fazer com que seus relatórios pareçam bons e até familiares, mas não dizem se seu programa ABM Eles geralmente levam a conversas que nos distraem e nos afastam dos esforços reais que estamos tentando fazer Tipo, quem recebe crédito pelo acordo de fornecimento? Sejamos honestos, todos nós já vimos esses debates entre marketing e vendas. Esses nunca acabam bem. Quando uma equipe tenta receber o crédito por tudo que exige vários pontos de contato , todo mundo simplesmente perde. Em vez disso, precisamos nos concentrar na colaboração. Então, como o marketing, as vendas e o sucesso do cliente podem trabalhar juntos para gerar resultados reais de receita? Isso é realmente tudo o que deve importar para sua empresa. E essa é a pergunta que sua métrica deve responder. Então, agora que estabelecemos o que medir, vamos discutir como podemos realmente medi-lo. Portanto, uma ótima estrutura de medição de ABM requer três componentes Em primeiro lugar, estão seus principais indicadores. Essas métricas, como as taxas de progressão, mostram se sua empresa está realmente ganhando impulso Em seguida, faltam indicadores. Essas métricas, como valor de vida útil ou LTV, refletem o sucesso final do seu programa E, finalmente, você tem métricas de otimização. Então, essas métricas, como a taxa de conversão por setor, ajudam você a ver o que está funcionando e o que não está. Então, ao combinar e medir todas essas métricas, você tem uma visão mais holística do desempenho real do seu programa ABM Com isso, você pode tomar decisões reais baseadas em dados para mudar e melhorar com o tempo. E ao criar seu programa, lembre-se de uma coisa. engajamento por si só não importa se, eventualmente, não gerar receita. Este é especificamente um ponto em que muitos programas de ABM são insuficientes As equipes se concentram em rastrear essas atividades isoladas e se esquecem do panorama geral As métricas de engajamento, seja qual for a sua decisão, devem sempre estar vinculadas aos resultados comerciais reais. Por exemplo, se você perceber que as contas estão interagindo com seu conteúdo, mas não estão avançando , permita que isso seja um sinal para você ajustar sua estratégia. Ou, se as contas estão chegando ao estágio de proposta, mas não estão sendo convertidas , isso significa que talvez você precise ajustar suas mensagens ou resolver objeções muito antes do processo de venda O objetivo é criar uma conexão perfeita entre engajamento e receita Queremos garantir que cada ponto de contato aproxime as contas cada vez mais da receita. Então, vamos colocar esse conceito em ação. Pense em seu programa de ABM e responda a essas perguntas. Quais são seus principais indicadores de sucesso? Quais são seus indicadores de sucesso atrasados? E como você garantirá que suas métricas reflitam a progressão da conta e o impacto na receita Lembre-se de manter o foco nas métricas que se conectam diretamente à receita. Velocidade do pipeline, taxas de conversão, tamanho dos negócios e retenção E você deve usar suas respostas para criar um painel de relatórios em seu CRM para poder acompanhar essas coisas Isso aqui se tornará seu roteiro para otimizar seu programa Resumindo, as métricas são a espinha dorsal do seu programa ABM, mas não se trata apenas de rastrear tudo o que está sob o Trata-se de rastrear as coisas certas. 11. Implemente ABM no LinkedIn e alcance seu ICP: Tudo bem, então falamos sobre aproveitar a IA para impulsionar sua estratégia de ABM, mas uma coisa que não podemos ignorar é o LinkedIn, porque provavelmente é onde seus compradores estão e onde seus tomadores de decisão passam seu E se você souber como usá-lo da maneira certa , ele pode ser um dos canais mais poderosos que você pode aproveitar para executar sua estratégia de ABM Então, nesta lição, quero detalhar como executar exatamente o ABM no LinkedIn Abordaremos como criar o público certo, qual formato de anúncio funciona melhor e como você pode acompanhar e otimizar suas campanhas para obter resultados reais. Portanto, ao contrário de outras plataformas de mídia social, que tenho certeza que você conhece bem, LinkedIn é uma rede profissional Então, as pessoas falam sobre trabalho, pesquisam soluções e tomam decisões de negócios. E quatro em cada cinco usuários do LinkedIn realmente influenciam as decisões de compra em suas empresas Isso significa que quando você administra o ABM aqui, você está colocando sua marca na frente das pessoas que importam Mais importante ainda, as habilidades de segmentação do Linktn permitem que você se concentre nas contas e cargos que lhe Você pode filtrar todas as pessoas que você não precisa que elas vejam sua marca. Então, quando você está bombeando o Ad Span, isso o torna muito mais eficiente E, por fim, e o mais importante, o LinkedIn oferece a capacidade de engajar clientes em potencial em um espaço em que eles já estão pensando em negócios Agora, o primeiro passo para uma campanha bem-sucedida de ABM no LinkedIn é óbvio, e isso é segmentar as E há muitas opções para fazer isso, mas só há duas maneiras pelas quais eu recomendo que você vá em frente e faça. A primeira é a segmentação sem contato. É aqui que você carrega uma lista de contatos específicos. Seus nomes, e-mails, cargos e o LinkedIn tenta combiná-los com os perfis em seu software Agora, isso é ótimo, mas a desvantagem disso é que essas listas ficam desatualizadas extrema rapidez porque as pessoas mudam de emprego e enviam novos e-mails de seus negócios com muita frequência Portanto, a segmentação da lista de contatos é ótima, mas saiba que não é algo em que você deva confiar a longo prazo Agora, a segunda que eu mais recomendo é a segmentação por listas de contas corporativas Então, em vez de enviar contatos individuais, você fará o upload de empresas da sua lista de contas-alvo Você envia isso para o LinkedIn e usa seus filtros demográficos para refinar Portanto, isso garante que você alcance as pessoas corretas em cada uma dessas empresas. Portanto, esse método que eu recomendo garante que, se as pessoas mudarem de emprego dentro da empresa ou até mesmo deixarem a empresa ou se novas pessoas assumirem as posições que você está almejando , você sempre terá essa pessoa, essa posição, especificamente que você pode segmentar Então, deixe-me levá-lo Linktn para mostrar como tudo isso é feito Então, aqui estamos no gerenciador de campanhas do LinkedIn. E deixe-me mostrar uma das primeiras coisas sobre as quais falei nesta lição, que será limitar essa coisa aos cargos Então, se apenas rolarmos até aqui, temos aqui quem é seu público-alvo? Então, como você pode ver, eu coloquei todos esses cargos que basicamente serão direcionados aos tomadores de decisão, às pessoas que eu quero que vejam meu anúncio Então, como você pode ver, há muitas que eu listei, e se você quiser usar isso como um modelo para executar suas próprias campanhas, então você pode ir em frente e fazer isso. E aqui, eu tinha uma lista mais ampla. Você pode ter mais foco dependendo do nicho com o qual está trabalhando, ou pode ter um foco ainda mais amplo para atrair mais pessoas. Mas uma vez que você tenha esses cargos reduzidos, você realmente precisa fornecer uma lista para que eles funcionem Então, aqui embaixo, temos o upload dessa lista para a lista de empresas. Eu posso te mostrar como chego a esse ponto. Eu coloquei aqui o público, basta clicar em Carregar lista e depois clicar em Lista de empresas E aqui, eu não tenho nenhuma lista carregada, então vou clicar em Carregar uma lista. Então, aqui com um nome, você pode simplesmente nomeá-lo como quiser. Vou apenas colocar na lista de contas do Target. E você vai querer que o tipo de lista seja uma lista de empresas em vez de uma lista de contatos. Então, isso vai depender do que você deseja, mas eu pessoalmente recomendo seguir a lista de empresas na maioria das vezes Aqui temos a opção de fazer upload de nossa própria lista. Mas primeiro, o que eu faria se fosse você é baixar esse modelo de lista, porque você quer ter certeza de que as informações do seu CSV realmente estarão no mesmo modelo e no mesmo tipo de formato que o LinkedIn Porque, se não estiver no mesmo formato, no back-end do LinkedIn, pode ficar confuso e pode não funcionar muito bem em realmente combinar essas contas com os perfis de usuário no Linktn pode ficar confuso e pode não funcionar muito bem em realmente combinar essas contas perfis de usuário no Linktn Então, eu com certeza me certificaria de que sua lista realmente se encaixa no modelo que o Linktn fornece sobre Então, depois de fazer o upload dessa lista, Linktn terá uma boa ideia de quem é seu ICP, quem você deseja atingir Há outras coisas que também podemos ajustar nisso. Aqui, quem é seu público-alvo? Se você quiser colocar um local, agora, eu só tenho os Estados Unidos. Você pode ter os Estados Unidos e o Canadá. Você poderia ter a Europa, dependendo de onde você está trabalhando. Agora, se rolarmos para baixo, a próxima coisa sobre a qual quero falar com você é sobre o formato do anúncio. Se você estiver realizando uma campanha de ABM como nós, algumas delas funcionarão naturalmente melhor do que outras. Então, em primeiro lugar, o conteúdo patrocinado é uma das melhores opções. Então, isso é essencialmente apenas coisas que aparecem nos feeds das pessoas Então, isso pode ser uma única imagem. Pode ser uma imagem de carrossel, e esse conteúdo patrocinado se aplica a vários desses formatos de anúncio Esses são ótimos para aumentar a conscientização. Eles fazem com que o perfil social da sua empresa tenha uma boa aparência e posicionam sua marca como uma líder inovadora no espaço. Agora, os anúncios de conversação também são outra boa opção porque são interativos e permitem que você guie seus clientes potenciais por meio de uma conversa no estilo chat bot. E eles funcionam especialmente bem para qualificação de leads e engajamento em estágios iniciais. Mas eles também podem parecer intrusivos se não forem personalizados Portanto, experimente com cuidado neste reino. Agora, outro formato que você pode realmente usar no LinkedIn são os anúncios dinâmicos E este personaliza automaticamente o conteúdo com base no usuário do LinkedIn Então, apenas com base em seu nome, empresa ou cargo. Agora, esses são especialmente úteis para ajudar a escalar sua personalização sem ter que dedicar muitas horas a ela Eles são bons para que você não precise criar centenas de variações de adição manualmente, mas ainda precisa garantir uma boa segmentação quando se trata delas Agora, eu falei sobre todas essas abordagens, mas qual é a melhor? Agora, o melhor geralmente é uma mistura de tudo isso, porque, na verdade, depende de qual ponto da jornada do comprador estão seus clientes potenciais que você está almejando O conteúdo patrocinado funciona bem para o reconhecimento da marca. Os anúncios de conversação ajudam com engajamento mais direto no meio da fase final. E os anúncios dinâmicos oferecem personalização escalável. E, claro, lançar sua campanha é apenas o primeiro passo. Se você quiser ver resultados, precisará monitorar seu desempenho e otimizar à medida que avança. Agora, depois de ter sua campanha em andamento por um tempo e o LinkedIn reunir todas essas métricas, você pode eventualmente chegar a um lugar parecido com este E aqui podemos ver muitas informações sobre nossa campanha. Nível de engajamento, segmentação de membros, impressões e engajamento com anúncios Tudo isso. E, pessoalmente, o nível de engajamento é meu favorito. E o que você pode fazer é filtrá-los de cima para baixo. Então, se você quiser filtrar por nível de engajamento, você pode fazer isso por membros-alvo ou impressões, você pode fazer isso Agora, o que todas essas métricas nos dizem? Primeiro, temos a taxa de engajamento. Então, este diz se as pessoas estão clicando, curtindo , compartilhando ou não, apenas interagindo com seu aplicativo Se o engajamento for baixo com uma conta específica, talvez ela não seja uma boa opção para você ou você precise testar mensagens diferentes. Em seguida, temos a conversão . As pessoas que estão vendo seus anúncios estão realmente passando para a próxima etapa? Agora, outra métrica importante da qual você pode ou não ter ouvido falar é a penetração da conta Então, você quer ver se as empresas certas, suas contas-alvo reais estão realmente interagindo com seus anúncios. Se não estiverem, talvez sua segmentação precise ser refinada Finalmente, você deve monitorar a influência do pipeline. O LinkedIn não deveria estar apenas gerando cliques. Isso deve ajudar a mover suas contas ainda mais para baixo no funil de vendas Portanto, para melhorar o desempenho ao longo do tempo, testes A/B são essenciais. Então, experimente testar diferentes criativos de anúncios ou textos diferentes. Experimente alguns que apresentem pessoas reais porque as pessoas tendem a se converter mais quando veem um rosto humano. E você também pode experimentar alguns com alguma significância estatística, como alguns gráficos. Mais uma vez, outra forma super poderosa de otimizar suas campanhas é redirecionar contas quentes Se alguém de uma conta alvo visitar seu site, mas não fizer uma conversão, você poderá redirecioná-la por meio do LinkedIn Então, você vai veicular anúncios que os trarão de volta ao seu funil As campanhas ABM do LinkedN com melhor desempenho nunca são simplesmente definidas Esse será um processo iterativo. Porque você precisa monitorar, ajustar e otimizar com base em seus dados. Agora você tem tudo o que precisa para realizar uma campanha de ABM no LinkedIn que realmente LinkedIn é um dos canais mais poderosos para o sucesso do ABM, mas somente se você o executar estrategicamente Agora, leve o que você aprendeu e comece a criar sua própria campanha no LinkedIn 12. Aproveite ferramentas de IA e ABM para automatizar sua estratégia: Neste ponto, abordamos todas as estratégias essenciais para o ABM. Parabéns. Agora é hora de explorar o papel das ferramentas e da tecnologia em tudo isso. Então, nesta lição, vamos nos concentrar em dois tópicos principais, como a concentrar em dois tópicos principais, IA está transformando ABM e como pensar nas ferramentas de ABM Agora, este é um espaço em movimento rápido que está mudando constantemente. Mas, ao final disso, você terá uma compreensão clara de como você pode aproveitar as ferramentas de IA para tornar seu programa de ABM muito mais eficiente Não preciso dizer que a IA mudou fundamentalmente a forma como abordamos nossos trabalhos. Mas o problema é o seguinte. IA não é mágica e não é uma solução mágica, não importa o quanto seu chefe lhe diga, faça mais com menos O que a IA faz é aprimorar significativamente sua estratégia, pois ela pode ajudá-lo a analisar dados, prever resultados e automatizar algumas de suas tarefas mais simples. A chave para usar a IA de forma eficaz é entender onde ela se encaixará atualmente em seus processos e estratégias existentes. Por que gastamos tanto tempo nesses exercícios que ajudam você a desenvolver sua estratégia de ABM à moda antiga Porque não se trata de substituir suas equipes de marketing, vendas ou de sucesso do cliente. Trata-se de capacitá-los. Então, como a IA pode capacitar sua equipe? Pense nisso dessa forma. A IA ajuda você a se concentrar nas coisas que mais importam. Ele identifica padrões, prevê comportamentos e automatiza as tarefas mais Assim, você pode passar mais tempo construindo relacionamentos pessoais e agregando valor às suas contas. Vamos começar com alguns exemplos de como as vendas podem usar a IA. Primeiro, temos a previsão do impacto na receita. Trata-se de usar a IA para simular e prever o impacto na receita de seus esforços de marketing e vendas Imagine poder ver quais atividades gerarão mais valor para suas contas. IA fornece essa visão, ajudando sua equipe a priorizar ações de alto impacto Em seguida, vem a previsão de rotatividade. Basicamente, a IA pode analisar os padrões de comportamento do cliente e dizer quais contas correm o maior risco de treinamento. Portanto, ao saber quais contas precisam de atenção extra, suas contas podem lançar estratégias proativas de retenção Assim, você pode transformar essas perdas potenciais em parcerias renovadas. Então, temos inteligência conversacional. IA pode analisar as chamadas de vendas para identificar as principais tendências, como objeções comuns, o sentimento do comprador e as próximas etapas principais E não se trata de melhorar o desempenho individual de seus representantes Sobre descobrir insights que podem ser aplicados em toda a sua equipe para trazer à tona todos eles Agora, vamos falar sobre marketing. IA pode ser incrível para escalar e otimizar suas campanhas de ABM Então, quero dar a você o que eu acho que são os casos de uso mais impactantes para você implementar A primeira é a modelagem de público semelhante. Assim, você pode usar a IA para analisar as características de seus clientes com melhor desempenho agora, para que ela possa prever quem mais mais será alguém bom para você segmentar. Permite que você expanda seu alcance enquanto se concentra nas contas mais adequadas. Em seguida, há testes criativos gerados por IA. Imagine poder testar várias versões de um anúncio ou e-mail para ver o que combina melhor com seu público IA possibilita a otimização de ativos criativos em tempo real. Então, um dos meus favoritos pessoais é a personalização dinâmica do site A IA é essencialmente capaz de personalizar o conteúdo e o plano de ação do seu site com base no perfil do visitante Portanto, uma empresa de saúde pode ver mensagens sobre conformidade com a HIPA enquanto um CFO verá mais conteúdo centrado em RI E, finalmente, você deve pensar como usar a IA para coleta de dados. Assim, você pode usar a IA para aprimorar o processo de coleta, duplicação ou até mesmo refinamento de Portanto, isso ajudará seus esforços de segmentação e segmentação a garantir que sejam realmente eficazes e precisos Agora, por último, mas certamente não menos importante, vamos falar sobre o sucesso do cliente. Portanto, o sucesso do cliente geralmente é esquecido nas discussões sobre ABM. Mas eles desempenham um papel fundamental na promoção da retenção e expansão. E a IA também pode ajudar aqui. Então, o que a IA pode fazer aqui , como antes, é analisar a atividade da conta e ver quais contas têm maior probabilidade de serem renovadas Da mesma forma que antes, isso permite que nossa equipe de sucesso do cliente se concentre nas contas que precisam de mais atenção. Em seguida, vem a pontuação de saúde. Então, isso consistirá em combinar vários pontos de dados, como tíquetes de suporte, adoção de recursos e pontuações de MPS E usando tudo isso, a IA pode criar uma pontuação precisa indicando a saúde de cada conta. Isso ajuda sua equipe a identificar riscos antecedência e agir antes que eles aumentem. Por fim, temos o mapeamento da jornada do cliente. Então, com isso, você pode usar a IA para rastrear os engajamentos dos usuários em todos os pontos de contato e identificar Portanto, isso garante que sua equipe ofereça uma experiência perfeita, desde a integração até a renovação Então, agora que abordamos os usos da IA, vamos falar sobre o tópico favorito de cada profissional de marketing , que são as ferramentas O cenário tecnológico do ABM Mar é vasto e em constante evolução é um Dezenas de ferramentas modernas surgiram para separar plataformas ABM caras, como base de demanda Juntas, essas ferramentas podem criar um belo efeito de som surround para suas melhores contas Portanto, em vez de recomendar ferramentas específicas ou combinações delas, que podem ficar desatualizadas em alguns meses, quero dar a você coisas que você deve ter em mente ao procurar por si mesmo Essas ferramentas geralmente se enquadram em cinco categorias. A primeira categoria que você encontrará é a ferramenta de seleção de contas. Isso ajuda você a identificar contas adequadas e priorizá-las com base nos dados pretendidos ou no engajamento E lembre-se de que você provavelmente quer tentar mais de um para cruzar seus dados. Em seguida, considere as plataformas de engajamento de contas para criar campanhas de divulgação personalizadas Essas ferramentas devem incluir suas análises típicas. Portanto, acompanhe o desempenho ou o ROI da campanha de engajamento da conta desempenho ou o ROI da campanha Então, essas são ferramentas como Apollo dot IO e Lemist. Em seguida, procure ferramentas de orquestração e automação que agreguem sinais e simplifiquem a colaboração entre marketing, vendas Em seguida, você vai querer encontrar uma plataforma de publicidade. Eles podem ajudá-lo a vender, visando um tomador de decisão específico Por fim, há ferramentas de personalização que podem ajudar você a escalar campanhas de marketing mais personalizadas em vários canais Portanto, ao avaliar essas ferramentas de ABM, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente Quais são as ferramentas mínimas que podemos usar para começar rapidamente Como essa ferramenta específica se alinha às nossas metas de ABM? que facilidade ele se integra à nossa pilha MarTech existente É fácil de usar e escalável? Que nível de suporte ao cliente o fornecedor oferece? Em última análise, as melhores ferramentas são aquelas que atendem suas necessidades específicas e apoiam sua estratégia de ABM E não caia na armadilha de pensar que você precisa das ferramentas mais caras para fazer o trabalho Isso pode fazer com que seu programa fique preso no purgatório de implementação por meses a fio Lembre-se de que o objetivo não é ter o máximo de ferramentas, mas sim as corretas. Resumindo, as ferramentas de IA e ABM são poderosos facilitadores para sua estratégia, mas não substituem a estratégia em si 13. Entenda estudos de caso e histórias de sucesso de ABM do mundo real: Bem-vindo à aula final do nosso campo de treinamento ABM. Olha para. Você chegou até aqui. Você deveria se parabenizar. Ao longo de todas as aulas deste curso, abordamos muitas coisas. E, ao finalizarmos, é hora de trazer alguns estudos de caso e aplicações práticas do mundo real. É aqui que veremos todas as estratégias de ABM que discutimos ganharem vida. E espero que você tenha algumas ideias próprias para implementar em seu próprio negócio Então, quero dar a você uma visão clara de como é o sucesso do ABM e, enquanto estamos nisso, você obterá algumas conclusões práticas Vamos começar com o campo de segurança e conformidade do SAS Club . Eles tinham como alvo os prestadores de serviços de saúde corporativos. Eles tinham um produto sólido, mas estavam tendo dificuldades para fazer com que as contas passassem do primeiro estágio de conscientização. O que eles fizeram primeiro foi refinar seu ICP depois perceberem que o ICP original era muito amplo Então, eles estavam se concentrando agora em sistemas de saúde de médio porte que estavam passando por uma transformação digital Então, eles reduziram seu escopo para contas de alto nível. Em seguida, eles começaram com uma ou algumas campanhas. Para o setor de saúde, eles criaram conteúdo personalizado, white papers sobre conformidade com a HIPAA, vídeos sobre como garantir consultas de telessaúde e estudos de caso que apresentam seus Depois disso, eles criaram manuais baseados em gatilhos. Então, quando o Cal assistiu ao vídeo, ele acionou uma sequência de acompanhamento personalizada de marketing e vendas. Então, isso incluiu e-mails, mensagens do LinkedIn e até mesmo um convite para uma web que eles estavam hospedando sobre a segurança do Clop. Então, com todas essas mudanças que eles implementaram , após seis meses, velocidade do pipeline aumentou 40% e sua taxa de ganho em 25% Portanto, a conclusão disso é que, ao reforçar o ICP e alinhar todas as equipes em torno de um único manual, eles conseguiram transformar contas paralisadas em contas que geravam e alinhar todas as equipes em torno de um único manual, eles conseguiram transformar contas paralisadas em contas que geravam receita. Agora, para nosso próximo estudo de caso, vamos falar com uma startup de cibersegurança que estava olho em um varejista da Fortune 500 Essa conta foi uma oportunidade significativa, mas a concorrência no mercado foi acirrada. Então, eles fizeram isso acontecer começando com uma pesquisa profunda. Então, depois de descobrir que o varejista estava investindo pesadamente na experiência do cliente na loja, a pesquisa revelou que eles estavam investindo muito na tecnologia de IoT Essa era uma grande vulnerabilidade e algo que essa startup poderia aproveitar. Então, eles decidiram criar um microsite personalizado, mas não pararam por aí O CEO da startup então enviou uma mensagem de vídeo personalizada para o CIO da empresa. Por isso, o CEO os parabenizou pela implantação da IoT e destacou como solução poderia ajudar Ele também convidou esse CIO para participar de seu podcast sobre segurança de IoT CIO ficou feliz em concordar porque todo mundo adora se sentir importante. Então, depois de gravar esse podcast, o CIO agendou uma chamada de demonstração para sua equipe Após a demonstração, eles assinaram um contrato de 1,5 milhão de dólares em apenas três meses. Então, veja bem, esse não era apenas sobre personalização. Tratava-se de mostrar que eles entendiam as prioridades estratégicas específicas dos varejistas e como sua solução poderia se encaixar em suas metas de longo prazo Agora, nosso estudo de caso final é mostrar que ABM não se trata apenas de conseguir novas contas Também é uma ferramenta poderosa para expandir o relacionamento com os clientes atuais. A empresa FinTech queria aumentar as vendas de seus 20 principais clientes Então, como eles começaram? Primeiro, eles fizeram uma análise dos dados do cliente. Eles mergulharam nos painéis de seus clientes e, em seguida, identificaram as contas que tiveram uma alta adoção de produtos baixo uso de seus recursos mais avançados Em seguida, o Marketing fez uma parceria com o Customer Success para criar vídeos personalizados para cada uma dessas contas Esses vídeos destacavam os benefícios de cada recurso premium para cada conta específica E quando um cliente assistiu a um vídeo, ele acionou um programa de acompanhamento de nutrição do gerente da conta Tudo começou com e-mails educacionais, que foram seguidos por uma proposta personalizada de venda adicional E essa abordagem gerou um aumento de 30% na receita de vendas adicionais e aprofundou seus relacionamentos com suas contas existentes com OK. É isso com os estudos de caso. Agora vamos falar sobre como você pode aplicar essas lições em seu próprio programa de ABM Lembre-se de começar aos poucos. Você não precisa criar um grande programa de ABM noite para o dia ou investir em várias ferramentas desde o primeiro dia Em vez disso, concentre-se em algumas contas FIT de alta prioridade e refine sua abordagem semana a semana e expanda para o resto do seu TAL à medida que o tempo passa À medida que você escala, sempre priorize a qualidade em vez da quantidade, porque, como sabemos, ABM tem tudo Uma lista menor de contas de alta qualidade sempre fornecerá melhores resultados do que uma campanha ampla e desfocada É por isso que é importante procurar os dados certos. Vá além da firmografia, para descobrir as coisas reais que importam por trás de cada conta, suas prioridades, seus desafios e sua dinâmica interna e interpessoal Além disso, não se esqueça do alinhamento. A colaboração não é opcional. Marketing, vendas e sucesso do cliente precisam trabalhar com o mesmo manual Isso é para que eles possam criar uma experiência perfeita para o cliente e evitar pisar nos pés uns dos outros Finalmente, você precisa medir o que importa. Portanto, acompanhe métricas que reflitam o impacto real, como velocidade do pipeline, tamanho dos negócios e retenção Portanto, certifique-se de não se distrair métricas de vaidade que, na verdade, não resultam em nenhum resultado comercial E nem é preciso dizer que o ABM não é um programa para uma pessoa Portanto, antes de lançar seu programa, faça essas perguntas a si mesmo para saber se você tem tudo pronto. Executivo Ban, parceiro em vendas e sucesso de clientes, suporte operacional e de conteúdo, condutor interno claro do cronograma do programa, estrategista para orientar o programa e os proprietários de todos os canais de distribuição Se você tiver todos esses elementos bloqueados, estará pronto para começar. E se estiver faltando uma peça, faça uma pausa e resolva-a antes de seguir em frente Portanto, a clareza sobre quem é dono que é fundamental para evitar bloqueios de estradas. Então, para finalizar este curso, vamos fazer um exercício final. Escolha uma conta do seu TAL com a qual você não tenha feito nenhum plano. E, claro, agora você responderá às seguintes perguntas. Primeiro, qual é o maior desafio da conta e como sua solução pode ajudar? Em segundo lugar, em que estágio eles estão na compradora Jenny no momento e como você pode levá-los adiante Terceiro, quais táticas específicas você usará para envolvê-los e como você fará com que cada interação pareça intencional e humana Quarto, como você pode capacitá-los a navegar por conversas e aprovações internas Porque lembre-se de que não queremos deixá-los sem nada porque, no final das contas, eles estão defendendo nossa solução Agora, por último, mas não menos importante, como você medirá o sucesso da sua equipe? Então, anote suas respostas e use-as para criar um mini plano ABM para essa conta específica Esta é sua chance de pegar tudo o que você aprendeu e aplicá-lo em um contexto do mundo real. Agora, depois de terminar, imagine que você está recebendo esse plano ABM Especificamente, considere o ponto em que você espera que seus compradores marquem uma ligação de vendas. Agora, você poderia? Se sua resposta for, eu acho, então é hora de repensar seus gatilhos Sua mensagem deve chegar à pessoa certa, na hora certa, com a proposta de valor certa Idealmente, seu programa orientado por conteúdo educa e cria confiança em cada ponto de contato Quando você faz a transição para solicitar uma demonstração ou uma reunião, é quando os riscos são mais altos Se seus gatilhos não estão convencendo você, provavelmente também não estão convencendo Portanto, refine-os até que pareçam perfeitos e convincentes. Portanto, quando seu programa de ABM começar, você deverá agendar check-ins semanais com sua equipe para conversar e refinar suas Portanto, defina um ritmo para avaliar sua estratégia e acompanhar essas métricas principais E você quer ajustar conforme necessário, mas não gire com muita frequência. Você quer ajustar conforme necessário, mas não mude muito rápido ou com muita frequência, pois a consistência permite que você veja o que está funcionando e o que precisa mudar ao longo E com isso, parabéns porque você concluiu o treinamento do ABM Yay. Espero que você esteja um pouco menos assustado hoje do que estava antes de começar o programa E à medida que você avança, tenha essas coisas em mente. Mantenha o foco incansável em seu ICP e TAL. A personalização é poderosa, mas a humanização é melhor. E as métricas são importantes, mas somente se estiverem alinhadas às suas metas de negócios Tudo bem, é isso. Obrigado por se juntar a mim nessa jornada. 14. Passo a passo: domine a geração de leads por IA com Apollo: Facilmente, uma das tarefas mais entediantes e demoradas quando se trata de marketing é encontrar as pessoas que queremos alcançar, porque queremos ter certeza de que encontraremos pessoas que realmente correspondam ao nosso Portanto, nossos esforços de marketing não são em vão. Muitas vezes, isso nos leva a procurar lugares onde nossos ICPs costumam estar E esses podem ser muitos lugares. Pode ser on-line nas redes sociais ou presencialmente em alguns eventos. Agora, ao pesquisar leads dessa forma, podemos encontrar pessoas que correspondam muito bem ao nosso ICP, mas leva muito tempo para realmente entrar em contato e fazer essas conexões Agora, dando um passo adiante, analisando indivíduos on-line ou pessoalmente, podemos ir a lugares on-line que os tornam nossos leads. Agora, podemos levar esse método um passo adiante. Agora, em vez de fazer esse trabalho sozinhos e procurar manualmente as pessoas, qualificá-las e garantir que elas se encaixem em nosso ICP, podemos usar um software para nos ajudar com E esse software é o Apollo dot. A Apollo é fenomenal em encontrar leads e contas que atendam perfeitamente nosso ICP, porque somos capazes de filtrar nosso ICP Os recursos que o Apollo nos oferece são, na verdade, meio loucos. Mas deixe-me realmente mostrar como você pode fazer isso e usá-lo você mesmo para formar uma lista de contas do Target ou até mesmo para as pessoas dentro das contas entrem em contato. Tudo bem, então estamos aqui no Apollo doo, e o software Você pode atualizar e obter mais alguns recursos com planos pagos, eu vou te mostrar o que você pode usar com eles também. Mas com os recursos básicos, é gratuito. Então você pode fazer o download e criar uma conta agora mesmo. Isso não é patrocinado Tudo bem. Então, a primeira coisa que queremos fazer quando estamos aqui é ir até empresas ou pessoas. E, no nosso caso, vou clicar em empresas porque, quando analisamos indivíduos em contas nessas empresas, muitas vezes suas posições podem mudar E se estamos compilando basicamente um CRM, uma lista de leads , queremos ficar com as contas si, porque elas nunca mudarão Teremos nossas contas, as empresas que sempre atenderão ao nosso ICP para sempre , desde que permaneça com a mesma definição Então, agora que estamos aqui nas empresas, o que podemos fazer? Como podemos filtrar isso para realmente obter as contas que atendem ao nosso ICP Portanto, há muitas maneiras de realmente filtrarmos isso. Um dos primeiros aqui, localização da conta. Então, se você estiver trabalhando em um grupo demográfico específico ou em uma área geográfica específica , você pode ter isso aqui como um filtro Então você também tem vários funcionários, então, como você pode ver aqui, há tantos que você pode filtrar isso. E se nenhum desses intervalos predefinidos funcionar para você , você pode inserir um intervalo personalizado Então, enquanto fazemos isso, podemos ver basicamente quantas contas estarão em nossa faixa de filtros. Então, agora, com apenas um filtro de funcionários, se contratarmos de um a dez funcionários, isso significa que agora estamos reduzidos a 13,9 milhões de contas Então, vamos continuar com isso de um a dez e seguir em frente. Então, a forma como o Apollo funciona é que ele tem seu banco de dados de contas e indivíduos e está vinculado ao LinkedIn Então, basicamente, a maior parte de sua pesquisa será feita aplicando seus filtros ao LinkedIn Portanto, ele filtrará todas as pessoas no LinkedIn com suas contas ou indivíduos que basicamente se encaixam nos dados que você está inserindo no software Agora, falando dos funcionários, temos o setor e as palavras-chave. Então, se clicarmos aqui, temos tantas indústrias que podemos filtrar isso. Na verdade, há muitas que você pode escolher apenas nessa lista e, em seguida, você também pode digitar se tiver um setor específico com o qual está trabalhando. Aqui, vou colocar apenas tecnologia da informação e serviços. E então você também pode criar algumas palavras-chave que serão associadas à conta. Então, se eles trabalham em um tipo de subsetor específico de qualquer setor em que você está trabalhando , você pode inserir essa palavra-chave lá Mas, por enquanto, para nosso bem, para fins de exemplos, vou continuar e manter isso vazio. Agora, esses próximos são especialmente legais. Você tem um filtro de intenção de compra aqui, que obviamente será algo que pode ser bastante útil para você, porque se você quiser ter pessoas com alta intenção de compra, isso provavelmente ajudará muito seus esforços Este não será integrado ao Apollo. Você precisará recorrer a um meio externo para fazer isso, mas a intenção de compra é interessante, para dizer o mínimo E, a partir disso, temos visitantes do site. E esse também é muito divertido porque você pode integrar seu site ao Apollo e, basicamente, ele dirá quem está visitando seu E se você quiser atrair muitos espectadores para seu site, poderá filtrá-lo e ver apenas as contas que estão visualizando seu site. Portanto, isso basicamente ajudará você a priorizar as contas em seu TAL para ver quem está no topo da sua lista e às quais você deve prestar mais atenção Na verdade, existem muitos filtros com tecnologias aqui. Se você quiser inserir algo específico que funcione basicamente de acordo com o que é sua oferta , você pode colocar isso aqui. Você tem receita, que é outra muito divertida, porque se você está trabalhando em uma determinada faixa de preço e sabe que precisa de suas contas, seu ICP deve estar gerando entre algum tipo de faixa de receita, então você pode colocar isso aqui Vou investir de 500.000 a 5 milhões. Há até um filtro de financiamento que você pode colocar aqui. Assim, você pode ver em que estágio do negócio deles estão. Você pode ter SDS. Você pode ter Angels, Adventure , Series A, B, C, D E. É muito filtro. E se sua oferta potencialmente substituir algum tipo de pessoa em uma conta , você pode até mesmo colocar isso aqui com o anúncio de emprego E esse não é o único exemplo que você pode usar para usar esse anúncio de emprego para filtrar. E rolando para baixo, temos sinais, que são outros muito divertidos , porque são coisas que você não precisa rastrear que pode ver com o Apollo Então, se eles têm uma nova parceria, novos prêmios, cortando custos, como você pode ver, isso pode ajudá-lo em seu marketing e direcioná-los, mas também pode ajudá-lo na sua personalização quando se trata de realmente falar com eles entrar em contato com eles e criar uma conexão pessoal Então, com esse sinal, vou ter um crescimento rápido. Aqui na parte inferior. E agora vamos ver quantas contas isso realmente gerou para mim com todos esses filtros. Eu tenho um crescimento rápido. Eu tenho a receita de 500000-5 milhões. E então temos o setor de TI, e o número de funcionários é de apenas um a dez. Então, serão pequenas empresas que basicamente estão experimentando um rápido crescimento e ganhando muito dinheiro. E se olharmos aqui embaixo, vemos que há 521 contas que se encaixam na nossa lista Essa não foi a filtragem mais específica que eu poderia ter feito, mas também não era extremamente ampla E isso ainda resultou em 521 contas. Isso é muito significativo e é algo que poderíamos fazer muito. O que podemos fazer com todas essas contas é clicar nelas e obter mais informações. Agora, dentro dessa conta, podemos ver todas essas informações. Então, temos que ter uma visão geral, , basicamente, palavras-chave, seja, basicamente, palavras-chave, no que elas estão trabalhando. Também podemos clicar neles e acessar a página do LinkedIn Mas uma coisa que será especialmente útil para nós é ver todas as pessoas dessa conta no LinkedIn Então, o que podemos fazer é examinar essa lista e ver as pessoas que serão mais adequadas para entrarmos em contato e com as quais realmente obteremos serão mais adequadas para entrarmos em contato e com as quais realmente obteremos uma conexão essa conta. Agora, a próxima coisa que quero mostrar é, na verdade, pesquisar pessoas individuais em vez de empresas ou contas Como eu disse, recomendo que você acesse as contas e depois procure as pessoas dentro das contas. Mas se isso é algo que você quer seguir em frente, procurar e explorar por si mesmo, quero mostrar basicamente algumas coisas que acho que serão muito úteis para nós. Então, como era antes, ainda podemos basicamente filtrá-los com, você sabe, vários funcionários e até mesmo salvar minha pesquisa das empresas. Temos de um a dez funcionários. TI com uma receita anual de 500.005 milhões, e o sinal aqui ainda é Mas agora que estamos analisando as pessoas individualmente, há mais alguns filtros que podemos implementar para nos ajudar na pesquisa. Então, o primeiro que quero mostrar a vocês é o status do e-mail, porque queremos ter certeza de que estamos realmente recebendo pessoas que tenham algum e-mail verificado, para que não percamos nosso tempo e nossos esforços sem Portanto, antes de selecionar esse status de e-mail, vemos aqui embaixo que 3.089 pessoas se encaixam basicamente em Então, se agora selecionarmos e-mails verificados, esse número cairá para 1.657 Felizmente, não reduziu muito. Então, a próxima coisa que podemos fazer a partir disso é ir para os cargos. Então, aqui, basicamente, se você quiser alcançar qualquer pessoa específica, digamos, chefe de marketing ou o fundador, o CEO, então você pode ir em frente e fazer isso aqui. Então, se você está procurando um CEO ou fundador, basta digitar isso aqui. CEO. E agora, a partir dessa lista, descemos para 151 E se você estiver procurando por, você sabe, os CEOs e fundadores, eu colocaria mais basicamente nomes aqui que poderiam significar basicamente a mesma coisa, porque eles procurarão essas palavras exatas em seus perfis no LinkedIn E alguém pode ser fundador, mas não ter CEO, ou pode ter os dois. Mas, basicamente, se colocarmos isso, veremos como isso aumentou. Passou de cerca de 150. Agora eu coloco o fundador em 277. Então, essencialmente, incluindo aqui o máximo de palavras que possam descrever quem é seu ICP, quem a pessoa que você deseja contatar vai ajudá-lo Mas aí está. Esta foi uma visão geral rápida do Apollo e um software que eu acho que pode ser extremamente útil em seus esforços de ABM