Habilidades de vendas. Do iniciante ao profissional em 10 aulas fáceis. O treinador de vendas de 5 minutos

1. O treinador de vendas de 5 minutos — introdução: Bem-vindo ao coach de vendas de cinco minutos. Meu nome é Kevin Ford e sou o criador do programa e estou entusiasmado por você ter escolhido isso como um meio de melhorar suas habilidades de vendas e, finalmente, seu sucesso de vendas. Essa é uma profissão diferente de qualquer outra, pois o aprendizado nunca para. As oportunidades nunca acabam e espero estar aqui para ajudá-lo nessa jornada. Por que cinco minutos? Bem, é baseado em um estudo de 2014 realizado pela Deloitte, uma grande empresa de consultoria que descobriu que, nas empresas mais enxutas de hoje, maioria dos funcionários só pode dedicar cerca de 1% de sua semana de trabalho à atualização de habilidades, o que realmente se resume a 4,8 min por dia. Agora, esse curso é diferente do que você está acostumado. Aqui, focamos a laser em habilidades práticas utilizáveis, eliminando toda a penugem. Indo direto aos fatos, você se beneficiará disso. Mas eu peço que você ajuste sua abordagem. A maioria das pessoas, incluindo eu, frequenta um treinamento de vendas de três ou quatro dias. Os conceitos e ideias incríveis se empolgam e, em algumas semanas, desaparecem. Nós esquecemos nada. Não é sua culpa. Nós, humanos, temos a capacidade de integrar novos conceitos em nossas vidas. Um psicólogo alemão, Hermann Ebbinghaus, conduziu um estudo aprofundado memória e descobriu que você perde cerca de 50%, mas o que aprenderá no dia seguinte. E até 80% desaparecem em um mês, o que é uma probabilidade muito ruim, certo? É aí que esse curso difere. Você não vai esquecer. Você vai integrar o que você aprende imediatamente e isso vai continuar. Veja como usar o curso. Há dez aulas, cada uma com cinco a 10 minutos de duração, começando hoje, menos de uma está disponível com novas aulas saindo todos os dias. O que significa que o curso levará cerca dez dias úteis ou duas semanas para ser concluído. Agora. Sim, agradeço que você queira fazer tudo de uma vez. Mergulhe em todas essas informações interessantes, mas a sobrecarga de informações não é boa. É isso que estamos tentando evitar. Eu não quero que você esqueça nada. A melhor maneira de integrar uma nova habilidade é colocá-la em ação imediatamente. Ouça a aula pela manhã tomando um café, coloque-a em funcionamento durante o dia em cada ligação de vendas. E é muito importante praticar isso imediatamente. Agora eu entendo a frustração de assistir cursos on-line com um pequeno vídeo de uma cabeça falante na parte inferior, enquanto os slides de apresentação habituais aparecem, eu não vou fazer isso. Decidi usar animações em vez da morte usual pelo PowerPoint. Agora, não vou colocar a Pixar fora do mercado tão cedo, mas espero que seja um pouco mais divertido do que 20 slides de marcadores e coisas inúteis. É isso mesmo. Desejo a você tudo de bom. Estou ansioso para conhecê-lo pessoalmente. Você tem alguma pergunta? Envie-me um e-mail e boas vendas. 2. Lição 1— O Cylce de vendas: Bem-vindo ao coach de vendas de cinco minutos. E hoje começamos com a primeira lição. E vou dividi-lo em duas partes simples. Na primeira parte, discutiremos a história das vendas e como o processo progrediu até os métodos modernos que vemos hoje. E, na segunda parte, abordaremos as cinco etapas exclusivas que acontecem em cada interação de vendas. E quando você conseguir entender essas cinco etapas , eliminará muito do mistério do que você está fazendo ao se encontrar com um cliente. Então, para começar, vamos falar sobre história e as vendas ganharam uma má reputação ao longo dos anos. Todos nós conhecemos o vendedor de jaquetas xadrez que vestia carros usados cujo único propósito na vida era induzir as pessoas a comprarem seus carros drogados. O que é incrível é que esse estilo de venda tenha praticamente desaparecido há 40 anos, pelo menos na maior parte. Ainda há vidas no elemento de desconfiança em relação às vendas. Em resposta às táticas desprezíveis, houve uma mudança definitiva em relação ao antigo modelo de manipulação. E progredimos para algo muito mais colaborativo, em que concentramos no cliente e não em nós mesmos. Agora pense sobre isso. Você pode enganar desejos de um cliente e extrair o máximo de margem de lucro os desejos de um cliente e extrair o máximo de margem de lucro possível, mas nunca mais o verá. Hoje, nos esforçamos para formar uma parceria com o objetivo de garantir vendas futuras. Agora, isso abre a porta para que algumas interações genuínas com pessoas nos melhores representantes de vendas não sejam mais os melhores. Faladores rápidos são os melhores. Os contadores de histórias são os que têm mais truques. São eles que são genuínos e capazes de ter uma interação boa, sólida e orgânica com seus clientes. Isso requer uma habilidade única. Pacientes, pacientes para descobrir mais sobre o cliente e seus desafios com o objetivo de fornecer soluções. Esse é o foco deste curso para ensinar a você os pacientes e as habilidades para fazer com que o cliente lhe diga o que ele precisa. Você não vai manipulá-los. Você vai trabalhar com eles. Completamente oposto aos bons velhos tempos. Passando para a segunda parte, vamos falar sobre essas cinco etapas exclusivas. E a cada chamada de vendas, há um fluxo lógico de eventos que começa com você apertando a mão do cliente no saguão do escritório ou qualquer outra coisa, e termina quando você recebe o pedido, ou todos nós adoramos encerrar, leva você a fazer sua cota e ganhar sua comissão. Parece bom demais para ser verdade? Bem, não é. A diferença entre você e o principal representante do escritório é a experiência e a atitude. O conceito de vendas é simples. São necessárias algumas habilidades únicas e, se você adotar a atitude de nunca parar de aprender, prosperará nessa profissão. Agora vamos voltar às cinco etapas de que falei. Eles estão em uma sequência lógica de eventos que ocorrem em cada interação de vendas. Algumas pessoas chamam essas etapas de fluxo de vendas. Outros podem se referir a ele como o ciclo de vendas. Se você entender essas etapas e entender como elas funcionam, seu sucesso está praticamente garantido. É hora de levantar as cobertas e o que são vendas. Discutiremos cada uma dessas etapas detalhadamente em lições futuras. Mas, por enquanto, vamos dar uma olhada rápida. Vamos? A primeira etapa no fluxo de vendas ou no ciclo de vendas é bastante simples, mas extremamente poderosa. Apresente-se, diga a eles por que você estava lá, prepare o cenário para toda a reunião. Aqui está um exemplo. Quando falamos ao telefone há apenas 5 minutos, você disse que tinha um problema. Podemos discutir as soluções para esse problema agora? Agora, quais clientes vão dizer não a isso? A próxima etapa no fluxo de vendas ou ciclo de vendas é a fase de questionamento e escuta. E eu considero isso o mais crucial de todos eles. E isso terá o maior impacto no seu sucesso na reunião de vendas. Pense dessa forma. Você está tentando descobrir o que o cliente precisa e dar a ele. É que perguntas simples e escuta são a maneira de você descobrir o que eles precisam e você não pode pular esta etapa. A próxima etapa no fluxo de vendas é esclarecer as necessidades e oportunidades do cliente, que você acabará por adequar ao seu produto. A próxima etapa depois disso é apresentar seu produto e as características exclusivas desses produtos e o valor para o cliente. Se você fizer isso corretamente, será quase impossível para o cliente rejeitar sua proposta. Finalmente, no fluxo de vendas está o fechamento em que o cliente concorda com nossa proposta e nos dará dinheiro em troca da solução de seus problemas. Embora as etapas geralmente estejam acontecendo na sequência de um a cinco, isso não significa que você não possa chegar ao fim, descubra que há algum tipo de desacordo. Você tem que fazer as malas e sair de mãos vazias. A estrutura desse sistema permite que você insira novamente qualquer uma dessas etapas qualquer momento e siga as etapas restantes para resolver o problema. Ele permite que você corrija quaisquer problemas que você possa ter perdido de uma forma muito não ameaçadora Seu cliente apreciará a atenção aos detalhes. Isso é tudo para a primeira lição. E antes que menos de dois sejam lançados. Mas toda a sua atenção voltada para suas vendas nos próximos dois dias e veja se você consegue notar essas etapas recorrentes e como elas progridem. Não é hora de se preocupar em executar as etapas, basta observá-las. Então é isso por hoje. Estamos um pouco mais de 5 minutos, mas ei, ninguém é perfeito. Desejo a todos que tenham prazer em vender. E lembre-se de uma coisa : você tem as habilidades necessárias para ser um vendedor de sucesso. Meu trabalho, eu só estou aqui para detalhá-lo. Cuide-se. 3. Aula 2 — Seu estilo de venda (veja projeto para os 3 estilos): Bem-vindo à lição dois. Um pequeno desvio aqui. Antes de entrarmos no ciclo de vendas, vamos dedicar um momento para entender você por um momento. Entender seu cliente é uma chave muito importante para o sucesso das vendas. Mas se você quiser passar para o próximo nível, olhe no espelho. Somos todos diferentes. Todos nós temos personalidades diferentes, todos temos características diferentes. E essas características afetam como você age, como seu cliente reage e afetarão seu sucesso de vendas. Um tipo de personalidade ou um tipo de estilo não é necessariamente melhor do que outro. Vou mencionar três básicos. Você provavelmente tem uma mistura desses três em algum grau. Mas todos nós temos um que meio que assume um pouco mais. E como qualquer coisa na vida, a menos que você esteja equilibrado, acha que ele pode ficar um pouco fora de controle. Então, vamos dar uma olhada rápida neles e então podemos partir daí. Portanto, o primeiro estilo de venda dos três é algo que eu chamo de dom da palavra. E essas são as borboletas sociais em seu escritório. Eles são as pessoas que conhecem todo mundo. Eles são os super extrovertidos. E quando eles fazem ligações de vendas, eles conhecem as pessoas com quem estão falando. Eles conhecem os nomes dos filhos, a família, a história. Eles, eles são pessoas realmente gentis. O desafio é que eles não necessariamente concentram o suficiente em conseguir a venda. Eles estão tão ocupados em falar com a pessoa no Haiti, escutaram. Eu adoraria poder ter essa habilidade. Às vezes, eles se esquecem de pedir a venda. Então, isso pode ser um pouco problemático e algo que você precisa conhecer. A segunda personalidade é o não, de jeito nenhum. E esse é o que eu conheci nos meus primeiros dias. Eles são as pessoas que conhecem cada especificação do produto por dentro e por fora. Eles conhecem o funcionamento interno da empresa. Eles sabem, sabem tudo e não têm medo de compartilhar isso com o cliente. O problema é que eles geralmente passam por cima de um cliente quando estão fazendo um pequeno “não”, sem realmente verificar se o cliente realmente precisa. com o que eles estão tão empolgados. Agora escute, não há nada de errado com o excelente conhecimento do produto, isso é bom, mas muito disso pode ser um problema. O último é o que eu chamo simplesmente de melhor. E esses são os caras. O mais antigo. Eles fazem o maior número de chamadas frias em uma semana. Eles fazem o maior número de chamadas de vendas em uma semana. Eles têm seus gráficos atualizados e têm seu CRM atualizado e tudo é incrível, e eles são descaradamente a melhor pessoa no escritório. O problema com isso às vezes é que eles não conseguem ver a floresta por causa das árvores, ficam um pouco impacientes com alguns clientes menores e com os que se movem mais lentamente. E às vezes simplesmente joga as coisas de lado para a próxima melhor coisa e talvez deixando as coisas no prato. Então, essas são as três principais personalidades ou três estilos. E, na verdade, o que você está tentando fazer é equilibrar todos eles para que você tenha uma dose boa e saudável de todos os três em sua abordagem. E isso realmente combina com qualquer coisa na vida. Nem mesmo são só vendas. Na parte posterior desta lição, ao olhar, você verá que há três arquivos de vídeo de um, algumas animações que realmente mostram como esses caras agem. E acho que você tem uma ideia melhor e acho que pode se ver em uma delas. Então, dê uma olhada em todos os três. Tente pensar sobre eles. Tente pensar sobre isso nos próximos dias enquanto conversa com seus clientes e veja o que realmente vem à tona. E então tente pensar em uma maneira que você possa moderar. Como você pode incluir um pouco de tudo nessa mistura? Então eu espero que você tenha gostado disso. Hoje é um pouco curto porque temos esses vídeos extras e veremos vocês na lição três. Boas vendas. 4. Lição 3— Definir o palco para sucess: Bem vindos de volta, pessoal. O coach de vendas de cinco minutos, e estamos prontos para a lição número três. Vamos começar as etapas do ciclo de vendas ou o fluxo de vendas, como você quiser chamar essas cinco etapas principais que você passará em cada chamada de vendas. E a primeira mulher a discutir é a etapa número um. Diga a eles por que você está lá. Ou algumas pessoas gostam de dizer como organizar a reunião, montar o palco, como você quiser, como quiser chamá-la. E eu sei o que você está pensando. Essa é a coisa mais idiota que você já disse, diga a eles por que estou lá. Sim, você sabe. Mesmo que seja muito óbvio, ainda há uma certa medida de respeito que demonstramos ao seu cliente quando você diz algo muito simples, como quando falamos ao telefone, você disse que tinha esse problema. E estou aqui para ajudá-lo a resolver isso. Podemos discutir isso agora? E ninguém nunca vai dizer não, é uma coisa simples e boba. Isso realmente configura a reunião de uma forma mais positiva. Eu não sei o quanto mais eu posso, eu realmente posso enfatizar isso. Mas só essa simples tarefa de dizer, eu estou aqui, eu sei que você mencionou um problema. Eu gostaria de ajudar. E acontece com frequência que você vê representantes de vendas que compreensivelmente, estão nervosos entrando e iniciando imediatamente algum tipo de atividade de vendas. Talvez você supere as simples gentilezas do clima e outros enfeites. E a próxima coisa que você sabe é que o catálogo aparece. E devo dizer que, depois de sentar e treinar dezenas, talvez centenas dessas coisas, é muito desconfortável assistir isso. Agora, em uma situação de cold call, essa etapa é absolutamente crucial. E a razão é que, se você entrar no escritório de alguém e começar a lançar, terá uma rápida inversão de marcha de lá, tenho certeza. E não precisa ser mágico. Não precisa ser algo realmente procurado ou algo assim, apenas algo simples, como vi em uma revista especializada que você tem um contrato. Eu gostaria de explorar a possibilidade de fazermos negócios juntos. Podemos fazer isso? Fiz negócios com seu concorrente e economizei X dólares para eles e achei que você também poderia se beneficiar disso. Discutiremos isso mais adiante. Por isso, sem saber que é realmente muito simples, as pessoas parecem ter a ideia de que precisam fazer uma ligação particularmente fria e fazer aquela afirmação muito forte que vai bater na bunda do cliente e abri-los para que você possa vender algo que não é o caso. Você está procurando uma interação humana simples e não ameaçadora com alguém para basicamente abrir a chamada e definir o tom para ela. Ok. Você vai falar com esse cliente por talvez meia hora, talvez uma hora. Se você tiver sorte, você deve definir o tom para essa reunião imediatamente assim que você desistir. Então, resolva as gentilezas, fale sobre o clima, fale sobre o jogo de hóquei ou beisebol na noite anterior e depois entre nisso. Eu gostaria de discutir algo com você. Está tudo bem? E a pergunta que você faz quando está confirmando a concordância deles com isso é muito importante, porque agora eles estão participando de toda a reunião que você está organizando. Outra coisa que você pode fazer é muito poderosa. E muitas pessoas não fazem isso, ou seja, talvez você já esteja fazendo anotações, mas pergunte se elas se importam se você fizer anotações. Mais uma vez, envolvê-los em seu processo. Agora eles estão se conectando a você. Você se importa se eu fizer anotações? Eu não quero perder nada é realmente o que você está dizendo. E é um sinal para o cliente de que você está levando isso a sério e , mais ainda, é um aceno para você, porque agora você tem algo que você pode consultar novamente caso as coisas saiam do caminho certo. E à medida que nos aprofundamos nas lições, e você verá que, à medida que a complexidade começa a aumentar, fazer anotações é praticamente essencial. você não pode atender a Atualmente, você não pode atender a uma ligação de vendas sem fazer anotações e confiar apenas na sua memória, pois descobrirá como ouvir não é a coisa mais fácil de fazer. É isso mesmo. Prepare o palco, defina o tom da reunião. Seja respeitoso. Diga a eles que você respeita o tempo que eles passam, apenas perguntando se você pode conversar e a ligação de vendas será apenas perguntando se você pode conversar e a ligação de vendas será muito mais fácil e haverá muito mais engajamento com seu cliente. Posso garantir que essa é a primeira etapa do nosso ciclo de vendas e que leva alguns dias, dois ou três dias para praticar. Isso é muito inócuo. Apenas pratique, apenas experimente. Acho que você ficará realmente surpreso que o cliente possa realmente parecer um pouco. Nossa, sério, você disse isso. E eu prometo que é uma coisa boa. Não há nada de errado com isso, mesmo que seja, mesmo que seja estúpido. E o cara diz, Sim, acabei de falar com você há 5 minutos. Esse é o clima. Antes de eu ir. Algumas outras coisas em que pensar. Você pode usar referências de dentro da mesma empresa. Se você estiver conversando com alguém em outro departamento, essa é outra forma de abrir a reunião. Outra coisa que você pode fazer para dar um pouco de credibilidade e sinalizar seus interesses ao cliente. Então é isso. Tente praticar isso o máximo que puder nos próximos dias. E acho que você descobrirá que, uma vez que você entra nele, ele se torna um músculo que, para você automaticamente se flexiona e funciona. Então, isso é tudo por menos de três. Estou ansioso para falar com todo mundo em menos de quatro. Não se esqueça de praticar e ir lá. E boas vendas. E nunca se esqueça de que você tem as habilidades necessárias para ser o melhor representante de vendas. Você pode ser tóxico. 5. Lição 4 — como ser um super-listener.: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos. Agora temos menos de quatro, que é a seção de escuta do ciclo de vendas. E devo dizer que essa é provavelmente uma das partes mais importantes do ciclo de vendas e também a mais desafiadora. Ouvir é fundamental porque podemos perder uma oportunidade que um cliente diz. E quando eles surgem com uma oportunidade, pessoal, estou dizendo que eles não levantam um cartaz dizendo oportunidade. É uma linguagem sutil que você precisa ouvir. Como coach de vendas, testemunhei em mais de uma ocasião um representante de vendas perder completamente uma oportunidade aberta ou até mesmo uma Declaração de Necessidade direta. E as razões são muito simples isso é tão difícil, especialmente para vendedores, porque estamos sentados tentando pensar na próxima melhor coisa que podemos dizer para manter essa conversa em andamento. Temos uma agenda quando vamos lá e estamos pensando em 1 milhão de milhas por hora para tentar cumpri-la. É um desafio. É um problema com o cérebro trabalhando mais rápido do que você imagina na capacidade do cliente de falar anos-luz à sua frente. E o fato é que você não pode realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Você não consegue ouvir e pensar na próxima coisa a dizer ao mesmo tempo. E, claro, todos conhecemos esses clientes que falam devagar. Isso torna as coisas ainda piores. Cara, você só quer ir direto ao ponto, certo? Esse é o maior desafio para nós, representantes de vendas, é sentimos a necessidade de liderar a conversa, que eu suponho que sim, mas isso precisa acontecer de um modo mais orgânico. E você não precisa entrar em pânico para pensar que precisa dizer algo excepcional para continuar. Se você está entendendo isso ao contrário, você não está lá para impressionar seu cliente. Você está lá para obter informações, e pronto. Agora, lembre-se de que, na etapa número um, quando eu disse para pedir ao cliente que fizesse anotações, é aí que isso realmente será útil, onde você realmente não precisa pensar continuamente em onde você realmente não precisa outra coisa para dizer. Você tem tudo, está escrevendo na sua frente. E você está permitindo que o cliente saia e diga coisas. E não importa se você é a pessoa mais experiente ou tem o melhor desempenho em seu escritório, os clientes não se importam. Nesta fase do ciclo de vendas, você está apenas tendo uma conversa orgânica com outra pessoa. O que sai disso é o que você pegará e passará para a próxima etapa. Mas agora, você tem que ouvir. Então, a primeira coisa que posso oferecer, o que é mais importante, é quando você faz uma pergunta, deixa o cliente terminar, fazer uma pausa, respirar. E então, e só então, você faz a próxima pergunta. Aquele silêncio incômodo que você está em pânico para preencher. Não é tão longo quanto você pensa. E, na verdade, um pouco de tensão como essa é boa para a interação que você está tendo com o cliente. Na verdade, isso lhe dá a oportunidade de mostrar que você está pensando seriamente no que o cliente está lhe dizendo. E, no final, eles apreciarão, talvez subconscientemente, mas certamente saberão do que você está falando. Uma das outras coisas muito importantes, e eu sei que isso será um desafio para todos nós. É jogado o ego na porta quando você entra. O cliente não se importa com sua cota de vendas. Ou se você sabe mais sobre seu produto ou sabe mais sobre qualquer coisa nesse sentido. Na verdade, o que você está fazendo é tentar fazer com que eles falem para que eles eventualmente lhe digam o que precisam. E por mais simples, tão simplificado quanto os sons, você só é Chubb é que o objetivo é descobrir o que eles precisam e dar a eles. A única maneira de fazer isso é por meio das técnicas de escuta. Isso vai ser um grande desafio. Posso garantir que existe um exercício comum de treinamento de vendas chamado exercício de telefone quebrado. E deixarei os detalhes disso nas notas da tarefa de que você pode praticar isso, mas isso realmente destacará para você o quão mal realmente nos saímos. Escuta. É essencialmente o que é, se alguém lhe diz algo, depois você conta para outra pessoa, e então essa pessoa conta para outra pessoa. E quando ele passa por isso 34 vezes, a história não está nem um pouco próxima daquela com a qual você começou. E isso apenas descreve o quão pobres, como humanos, eu não estou implicando com vocês para vender. É todo mundo ou está ouvindo. Então essa é a importância de fazer anotações, e essa é a importância de desacelerar. E essa é a importância de respirar fundo antes de fazer a próxima pergunta e entender completamente o que o cliente está lhe dizendo. Eu não posso enfatizar o suficiente que eles não vão sair e te dizer diretamente, eu preciso disso. Especialmente se você tiver um conjunto muito complexo de produtos que ele não conhece, será sutil e é seu trabalho aprendê-lo. Então, experimente isso nos próximos dois dias. Pegue três, se puder. É muito importante praticar isso. Na verdade, isso será algo que você estará praticando por muito tempo. Mas uma vez que você entenda, suas interações vendas e seu sucesso de serão completamente diferentes. É isso mesmo. A próxima lição será do outro lado da escala : fazer perguntas e falaremos sobre gins que facilitarão a audição de tudo. Desejo a todos que tenham prazer em vender. E não se esqueça de que você tem essas habilidades dentro de você. Estamos apenas trabalhando um passo cada vez para retirá-los, tome cuidado. 6. Lição 5-como fazer perguntas poderosas: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos e vamos passar para a lição número cinco. E isso é, bem, todos eles são importantes. Eu digo que este será o mais desafiador para você, pelo que eu vivenciei ao longo dos anos, ajudando outras pessoas a aprender que a arte de vender é a capacidade de perguntar. perguntas boas e sólidas de qualidade algo que você vai praticar por muito tempo. Essa é a razão pela qual você consegue o emprego como representante de vendas. É seu trabalho fazer com o cliente lhe diga o que ele precisa e não lhe diga isso, a menos que você faça algumas perguntas, não qualquer pergunta antiga que isso possa resolver. Vou dar um exemplo aqui e ver se você consegue identificar a diferença. Então, a primeira pergunta seria: posso te ajudar com alguma coisa? Agora, se o cliente responder Não, você está morto, você está torrado. Para onde você vai a partir disso? Você arruma as malas e vai embora. A outra pergunta que está fazendo a mesma coisa, mas de uma maneira diferente, é: quais problemas ou desafios você está enfrentando esta semana? Agora? Isso não pode ser respondido com sim ou não. O cliente precisa se abrir e dizer algo que provoque reflexão. E o que acabei de fazer é dar um exemplo de pergunta fechada ou uma pergunta fechada que só pode ser respondida com uma palavra. Afirmativo, negativo, sim, não, talvez na semana passada. A resposta simples é resposta simples e muito direta versus uma pergunta aberta, que não pode ser respondida com apenas um simples sim, não, talvez na semana passada. Mas isso exige que o cliente elabore um pouco mais para entrar em detalhes. E essa é a mágica da pergunta aberta. E eu posso te dizer agora que a maioria de nós passa a vida inteira com essas perguntas simples e fechadas, é assim que a sociedade é na maior parte do tempo. E acho que se você começar a prestar atenção durante o dia, não no dia de trabalho, em qualquer dia. Em qualquer interação com sua família ou amigos, preste atenção ao tipo de pergunta que você está fazendo a eles. E acho que você notará que muitos deles estão fechados. Portanto, lembre-se de que essa não é uma habilidade fácil. Vai levar algum tempo para você desenvolver esse músculo. E acho que quando você começar a se acostumar, você notará que as interações com o cliente mudarão completamente. Que, de repente , você descobrirá que suas ligações de vendas e suas reuniões de vendas estão indo muito mais tranquilas do que antes. Você não vai ficar aí esperando a próxima coisa a dizer. Como falamos anteriormente na seção de escuta, escuta e perguntas andam de mãos dadas. Se você está ocupado tentando descobrir o que perguntar a seguir, porque está assustado porque sabe que a resposta será uma resposta de uma palavra. E você é, Oh meu Deus, eu tenho que descobrir como vou manter essa conversa em andamento. Você basicamente vai perder o que eles disseram. Mas se você puder responder a uma pergunta aberta que dê início à conversa, ela se torna ainda mais. Qual é a palavra enriquecido? Então, será muito mais fácil e muito mais orgânico manter as coisas em movimento. Agora posso avisá-lo de que você pode exagerar neles. Eu tinha um representante de vendas que trabalhava para mim que simplesmente entrava no escritório de um cliente e dizia: “O que está acontecendo?” E foi basicamente isso. Essa é uma pergunta aberta, mas um pouco aberta demais. Tente colocar um pouco de contexto nisso. Por exemplo, eu estava conversando com Fred e o outro departamento e ele disse que vocês estavam tendo desafios com essa máquina em particular ou algo assim. E o que está acontecendo? O que, com o que podemos ajudá-lo hoje? São apenas um pouco mais de contextos que moldam a próxima resposta do cliente. Vou dar mais alguns exemplos de perguntas abertas e fechadas. Lá você pode ter uma ideia do que pode mudar para tornar suas perguntas um pouco mais abertas e envolventes. Então, vamos lá. Vou declarar a pergunta fechada primeiro e, em seguida, apresentarei as alternativas da pergunta aberta. Então, espero que você consiga identificar a diferença nisso. Número um, posso falar com o departamento de compras? Não. Bem, papai, a melhor pergunta é: quem é responsável pela compra? Você vê a diferença. Próximo exemplo. Se eu lhe der um preço melhor, você comprará de nós? Saiba, bem, e novamente, melhor pergunta é: por que você não comprou de nossa empresa no passado? Novamente, estamos voltando à suposição sobre a qual conversamos e ouvimos. Próximo exemplo. Posso te mostrar esse novo widget? Não, novamente um beco , a alternativa seria: que tipo de widgets você já usa da nossa empresa? Ou que tipo de widgets você usa? Eu seria até uma versão mais simples. Você está começando a ver a diferença. E, finalmente, aqui está um. Posso obter um pedido de compra? Não, não agora. Agora. Talvez não seja tão mortal, mas isso meio que dificulta um pouco. A melhor maneira é quando você começará a comprar produtos para este projeto? Então eu acho que você está começando a ver a diferença entre os dois. Agora, quero ressaltar que as perguntas fechadas têm seus usos e falaremos mais sobre o meio. Entramos na parte final do curso ao encerrar. Eles têm seu uso sempre que você precisa definir algo, você precisa de algo muito específico. Foi quando ele fez perguntas fechadas em que você está tentando se envolver em algo. Mas se você está tentando descobrir o que o cliente precisa, abra perguntas, perguntas abertas. Pratique, pratique, pratique, todo mundo. É isso que vamos construir, esse músculo de perguntas abertas. Essa é a única coisa que você pode fazer. E dedique alguns dias para realmente se concentrar nisso. E passaremos para a próxima lição, que falará mais sobre as oportunidades e necessidades do cliente. E desejo a todos que tenham prazer em vender e não se esqueça que você tem essas habilidades em você. Estamos aqui apenas para fazê-los borbulhar na superfície. Então, aplausos a todos e nos vemos na próxima lição. 7. Lição 6-Como reconhecer e descobrir oportunidades ocultas: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos. E aqui estamos com menos de seis, estamos na metade do curso. Hoje vamos falar sobre oportunidades, que é a razão pela qual você está fazendo um ótimo trabalho de ouvir enquanto faz um trabalho fantástico de fazer perguntas abertas para manter essa conversa movendo-se. É por isso que estamos dando ênfase a essas coisas de ouvir e questionar. Porque seu objetivo agora é ouvir esses pequenos comentários sutis de seu cliente dizendo que serão oportunidades que acabarão se transformando em uma necessidade. E quando você tem uma necessidade , você tem algum produto para vender para atender a essa necessidade. Então, essa é a fase em que estamos no ciclo de vendas: abrimos a porta preparando o cenário ou dizendo a eles por que estamos lá. E então seguimos em frente e ouvimos o que eles estavam dizendo e algumas perguntas abertas muito boas para fazê-los falar. E agora estamos no ponto em que estaremos atentos às oportunidades que gerarão necessidades. E poderemos apresentar nosso produto. Nós realmente precisamos discutir quais são as diferenças entre uma oportunidade em uma necessidade. Acho que a coisa mais fácil, é uma forma de dizer isso, é que uma oportunidade é essencialmente um desejo. Eu gostaria de ter algo que resolvesse esse problema. Temos esse problema, mas não consigo descobrir como resolvê-lo. Qualquer coisa em que o cliente seja um pouco vago, mas tenha algum tipo de ideia de que há um problema com o qual precisa lidar. Considerando que a necessidade é algo tangível e completamente claro. Então, gostaria que pudéssemos, caramba, eu gostaria que pudéssemos. Ok, estou usando essa linguagem, mas eu gostaria que pudéssemos resolver esse problema. Se necessário, vou resolver esse problema apresentando seu novo widget. Portanto, é muito importante saber a diferença porque um cliente oferece uma oportunidade a você. Você corre com isso, então o que você basicamente fez é uma grande suposição. É algo que chamamos de necessidade presumida e pode jogar você em um canto que você não consegue sair de uma rede principal. Você, você se esforçou para ver esse cliente. E você quer aproveitar ao máximo seu tempo e não quer perder tempo retrocedendo , está tentando livrá-los de um equívoco, sobre o qual falaremos mais no próximo curso. Mas isso é muito importante. Você não quer fazer nenhuma suposição neste estágio. É fácil de fazer, então você realmente precisa ser claro. O cliente está apenas lhe dizendo algo que ele gostaria estivesse acontecendo ou algo que ele absolutamente precisa que aconteça? E essa é a grande diferença. E posso dizer por experiência própria que a maioria dos clientes, especialmente se seu produto for mais complicado e de natureza técnica, não conseguirá expressar ou identificar suas necessidades. O que você vai ouvir dele, eu diria que 80% de 90% do tempo, nossas oportunidades. E, nesse momento, é seu trabalho ser capaz de fazer com que eles se aprofundem nessa oportunidade de descobrir qual é a necessidade real. Lembre-se de que seu produto atende a uma necessidade. Seu produto não pode preencher uma oportunidade. Seu produto só pode atender a uma necessidade. Então, se você está ouvindo explicações insossas ou ensinadas, então você tem que se abaixar e fazer com que eles olhem nos seus olhos e digam: “Eu preciso disso”. Agora, não é tão complicado quanto você pensa. A primeira coisa que você precisa fazer é desacelerar. Não se apresse. E vou apresentar algo que será um tema comum para o resto das aulas aqui. Como uma forma de falar com o cliente é o passo número um, você vai reformular o que ele acabou de dizer? O número dois é que você vai dizer isso de volta para eles. O número três é que você vai pedir a confirmação do que está dizendo. Então, deixe-me dar um exemplo. Então, seus clientes basicamente disseram a você que estão frustrados com a operação de um determinado equipamento na fábrica Vamos supor que aqui as vendas industriais ou algo assim assim. Então você diria algo muito simples como aqui, é frustrante , porque essa frustração desse equipamento é um problema contínuo para você? E então o cliente responderia sim ou não. Ou você poderia dizer uma pergunta aberta: qual é a parte mais frustrante dessa operação? O que você está fazendo aqui é cavar um pouco mais fundo. Você teve uma oportunidade e está realmente tentando levá-la até o ponto em que há uma necessidade. Talvez o cliente diga a você: sim, estamos instalando esses widgets nessa máquina nos últimos dois anos e eles não estão funcionando. Este é o momento perfeito para você esclarecer onde você diz que eu entendo e o que há neles que não está funcionando? Então você recebe outra resposta. Então você pode dizer que, se eu entendi corretamente, você precisa de um desempenho específico para essa máquina. Esses widgets funcionam de uma determinada maneira. É quando agora você pode dizer: Você concorda com isso? O cliente provavelmente dirá que sim, porque agora você basicamente esclareceu uma necessidade que ele provavelmente nem estava ciente. Nesse ponto. Você passará para a próxima fase e falaremos sobre isso na lição número oito. Há alguns exemplos do que você pode ouvir um cliente dizer quando ele está expressando uma oportunidade e não uma necessidade. E eu quero que você ouça a linguagem aqui de como ela não é muito específica, muito direta. Eles podem dizer algo como eu poderia estar considerando, ou recebemos esse novo projeto ou seu serviço não é ruim. Ou meus funcionários gostam que seu produto ou sua concorrência na verdade, um preço melhor do que vocês. Talvez outra seja que eu não estou realmente pensando em comprar um novo fornecedor. Todas essas são oportunidades insossas, mas definitivamente são algo para se empolgar. Um último ponto antes de encerrarmos isso. Não são apenas as oportunidades positivas que você deve zerar. Na verdade, se seu cliente tiver uma reclamação, você deve ficar empolgado, pois essa é uma ótima oportunidade. Se seu cliente disser que seu último pedido está atrasado, isso é um abridor de portas. Você pode usar isso para discutir quais são as expectativas deles e como você pode atendê-las ou superá-las no futuro Você pode transformar isso negativo em positivo. Então, quando um cliente diz que seu pedido está atrasado, você se aprofunda para descobrir isso. Ok, estou exagerando o óbvio que eles podem receber pedidos com atraso, então você tem uma estrutura com a qual trabalhar para garantir que eles não sejam feitos no futuro, que haja uma oportunidade com certeza. Então você vai mais fundo para descobrir isso. Ok, estou exagerando o óbvio que eles podem receber pedidos com atraso, então você tem uma estrutura com a qual trabalhar para garantir que eles não cheguem tarde no futuro, que haja uma oportunidade com certeza, mesmo que seja negativo. Portanto, não descarte as reclamações de descontos. Lá, também há uma boa oportunidade. Portanto, lembre-se de se livrar de todas as suposições, fazer mais perguntas, reformular a pergunta , respondê-la e fazer o cliente confirme o que você acabou de dizer. E faça com que essas oportunidades realmente esclareçam para poder atender à necessidade. E a necessidade é o que vamos abordar na próxima lição. Entraremos em mais detalhes lá. Sim, mais de cinco minutos, eu sei, mas às vezes esses duram mais. Então, pratique isso ou veja se você pode começar a ouvir as oportunidades em suas ligações de vendas por alguns dias. E desejo a todos felizes em vender e não se esqueçam de que vocês têm as habilidades e que nosso trabalho aqui é divulgá-las. Tenha uma boa noite, pessoal. 8. Lição 7: convertendo oportunidades em necessidades: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos e começaremos a lição número sete, na qual abordamos as necessidades do cliente. Como você se lembra na lição seis, você estava gastando muito tempo tentando transformar oportunidades em necessidades, porque oportunidade é uma espécie de desejo insosso. Já uma necessidade é algo que você pode resolver com seu produto. Agora, acho que Tony Robbins disse há muitos anos que as vendas são um processo bastante simples. Descubra o que o cliente quer e dê a ele. Agora, é incrivelmente simples. Adoro isso. Mas o problema é que é muito mais complicado do que parece. Portanto, descobrir a necessidade é seu maior trabalho. Eu vou dizer que neste momento você provavelmente estará em cerca de 70% do seu tempo chegando ao ponto em que você realmente descobre uma necessidade e não está lá apenas para descobrir uma. Você pode descobrir várias em uma reunião e nunca saber como essas coisas acontecem. Mas vamos supor, apenas por uma questão de simplicidade que você fez sua devida diligência, ouviu bem, fez perguntas que mantiveram a conversa, movendo os clientes, dando você tem alguns desafios que ele está enfrentando e ele finalmente descobriu uma necessidade que ele tem. As necessidades também podem ser variadas com base nas circunstâncias. E vou usar esse exemplo da necessidade de realizar uma função ou tarefa específica. Agora, isso pode ser, em termos gerais, muito específico, dependendo dos critérios do cliente. E eu vou te dar um exemplo. Um fotógrafo profissional precisa um tipo muito específico de câmera de última geração, enquanto um amador só precisa de algo para tirar uma foto meio decente. Portanto, suas necessidades geralmente são as mesmas, mas há algo mais focado em uma tarefa específica: o profissional precisa enviar suas fotos para um site de estoque de fotos ou revendê-las . então eles têm que ser de uma certa qualidade. Enquanto os amadores precisam, ele ainda precisa de uma câmera. Mas é apenas baseado em algo que meio que tira boas fotos. Portanto, a necessidade pode ser afetada por uma função ou tarefa específica As necessidades também são afetadas pela pressão dos colegas. Essa é a base da publicidade em massa, criando a necessidade, por meio do desejo humano, de ser igual aos outros. E, novamente, usando o exemplo do fotógrafo, eles pertencem a uma associação em que há muitos profissionais usando um tipo específico de câmera e, em seguida, eles se esforçarão para possuir a mesma. Agora, estou falando por experiência própria porque faço isso como uma tarefa secundária e posso dizer que quando você vê alguém tirando fotos incríveis, especialmente com lentes de câmera, você é tudo sobre essa lente. Embora provavelmente tenha muito pouco a ver com isso, mas é uma necessidade percebida que é afetada pela pressão dos colegas, isso é real. Também há a necessidade de pessoalmente e desfrutar de um produto. Então, novamente, o amador vai gostar de tirar fotos. Eles são profissionais, têm requisitos diferentes, mas talvez ele precise de uma câmera que não seja tão complicada de usar. Então, é simplesmente agradável? Use. Agora, se você trabalha com vendas entre empresas, por exemplo, encontrará alguns desses exemplos surgindo repetidamente. E essas são necessidades que, quer o cliente realmente perceba ou não, ele acabará por lhe dizer, de uma forma ou forma, que está cuidando de alguns desses itens. Atualmente, a conveniência é muito importante, com a facilidade de comprar uma loja on-line e outros enfeites. Certamente está na vanguarda, também duas, pois nossos clientes estão ficando mais magros de comprar uma loja on-line e outros enfeites. Certamente está na vanguarda, também , então não têm ainda existem grandes departamentos de compras. Às vezes, como a pessoa com quem você está conversando também está comprando, a conveniência é muito importante para ela. As características do produto, que abordaremos mais na próxima lição são enormes. Isso resolverá meu problema? Seu trabalho será dizer a eles os termos de venda novamente, isso é uma coisa meio conveniente, mas será mais fácil para mim comprar algo de você? Qualidade, confiabilidade, nem precisam explicar isso. Design e desempenho são alguns clientes mais nerds do que outros. Se você está em uma área de produtos técnicos, alguns clientes ficam mais impressionados com o design do que outros. Portanto, pode ou não ser uma necessidade. Certamente desempenho como se ele tivesse um equipamento que dependesse de seus produtos. É claro que o preço e o preço estão vinculados a praticamente tudo o que está acima disso. Você obtém clientes que estão comprando apenas pelo preço. Eu estava em um setor em que eu era o produto mais caro do setor. E eu tenho uma maneira muito boa de contornar as objeções de preços simplesmente focando nas necessidades. Você pode desativar essas coisas facilmente porque o preço deve ser considerado no final do dia, mas não a consideração número um. Eu nunca aceitaria isso. Então, aqui estão alguns exemplos do que um cliente pode dizer quando está realmente declarando uma necessidade. Estou procurando Estou pensando em Estou interessado em precisar, estou comprando ou, o mais óbvio, preciso. Então, isso é algo que agora o cliente lhe contou, agora você entrou em algo tangível. E quando chegarmos a menos de oito, agora vamos atender essas necessidades. E agora você pode voar com seu produto para atender a essas necessidades. Então, tudo o que fizemos até esse ponto nas primeiras etapas foi chegar a esse ponto em que agora você pode desenhar seus produtos e apresentar os maravilhosos valores e benefícios deles. Você consegue pensar em uma época em que não fez isso, você sabe o quanto temos, como eu disse, gastamos 70, 80% do nosso tempo chegando a esse ponto. No entanto, muitos de nós simplesmente ouvimos aquela coisa que achamos que vai impressionar o cliente e os resultados. Os folhetos e toda a chamada de vendas simplesmente saem dos trilhos. Então, espero que você tenha entendido a noção de ser paciente, meticuloso e diligente em tudo isso. E outra coisa que eu realmente quero que vocês façam é que não entrem em pânico. Os clientes lançarão uma bola curva, então não seguirão exatamente o que estou dizendo. Mas se você continuar se preocupando com isso, continue fazendo perguntas. Eventualmente, essas coisas surgirão e você certamente verá uma mudança. Então é isso. Veja se você consegue começar a identificar clientes atendendo suas necessidades quando estiver em suas ligações de vendas nos próximos dois dias. E quando chegamos a menos de oito, finalmente atendemos a essas necessidades com seus produtos. E desejo que vocês tenham boas vendas e não se esqueçam, todas essas habilidades estão aí, pessoal. Só estamos aqui para comprar uma creche para eles. 9. Lição 8: Converta necessidades de vendas usando declarações de produto às quais não podem dizer não.: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos. E aqui estamos na lição número oito. Estamos apenas andando por aqui. Este é finalmente o que você estava esperando. É quando você finalmente começa a falar sobre seus produtos. Percorremos um longo caminho para identificar oportunidades confirmá-las como necessidades. Agora, e somente agora, você pode apresentar seu produto apenas para deixar claro, identificando um monte de oportunidades para um monte de necessidades e, em seguida, apresentar seu produto não é como eu Eu quero que você faça isso. Você vai aproveitar uma oportunidade de cada vez. Você ouvirá a necessidade e, em seguida, apresentará seus produtos para repetir a necessidade de oportunidade e, em seguida, a parte de apresentação do produto. E várias vezes na reunião, não guarde todas elas e faça todas de uma vez, pois o cliente se perderá. Então, se você finalmente precisar, o cliente um widget novo e brilhante e você tiver um. Em seguida, você entra na parte do seu produto. E a parte do produto é basicamente apresentar as características, os benefícios ou o valor para o cliente que atende a essa necessidade. E é sua chance de se exibir. Você estava esperando por esse ponto, mas há uma regra muito importante que você deve, deve, seguir. Nunca apresente um recurso do produto a menos que esteja preparado para oferecer benefícios ao cliente. Isso não faz absolutamente nenhum bem ao seu cliente. Se você disser a ele que meus widgets são pintados com tinta dourada, a menos que você saiba que isso significa algo para Ele. Essa não é uma chance de você sair por aí, impressionar as pessoas com a forma como seus produtos são. Sabe, há uma coisa melhor que caso contrário, você não as venderia. Mas seu cliente não se importa a menos que isso signifique algo para ele. Portanto, este é o momento de você mostrar o verdadeiro valor quantificável do seu produto para o cliente. É por isso que você é representante de vendas. Você está traduzindo as necessidades do cliente em algo tangível. Fazemos isso por meio de uma declaração de valor agregado ou de uma proposta de valor. Tenho certeza que você já ouviu esses termos antes. Eu tenho uma fórmula e uma estrutura de frases muito simples que você pode usar para mostrar claramente sua proposta de valor. E é assim. A primeira coisa que você faz é mencionar seu produto. Em seguida, você mencionou sua característica do produto. E então você mencionou o benefício desse recurso para o cliente. Então, deixe-me dar um exemplo e isso é muito simplificado, sem tentar desrespeitar ninguém que esteja vendendo lâmpadas, mas elas são um produto muito genérico que todo mundo tem isso. E vamos supor por um momento que sua empresa acabou de inventar a lâmpada. Eu sei que é clichê. Seu cliente disse que ele precisa reduzir o consumo de energia em $4.000 por ano. Então, veja como você trabalha nessa declaração de três etapas. Minha lâmpada, que é o produto, tem um transformador especial que permite que o LED opere com 20% menos energia. Esse é o recurso. E isso economizará $5.300 por ano em custos de energia que ajudarão a atingir sua meta de economia. Esse é o benefício. Você viu como isso funcionou? Eu contei a ele sobre meu produto. Eu contei a eles que a característica do produto era única e contei a eles o que ele trazia para ele. É muito difícil dizer não a isso. Não há pontas soltas, não há espaço para mal-entendidos. Você me disse que precisava economizar dinheiro. Aqui está meu produto. Tem um recurso interessante. Isso é quanto dinheiro vai economizar. Você concorda? Agora, lembre-se de que eu disse que todas as nossas estruturas de frases remontam à reformulação, dizendo que algo é como cliente e, em seguida, à verificação da aceitação. Então, no final, você diria: Isso soa bem? Se não estiver soando bem, eles vão dizer não neste momento, o que acontece quando o cliente rejeita seu produto? Declaração de produto maravilhosa e eles a rejeitam? O que você costuma fazer? Você está concorrendo à mesa de descontos? Você diz que eu posso te dar 50% de desconto. O que você acabou de fazer? Você fez uma suposição enorme e, portanto, precisa voltar e esclarecer a necessidade uma vez que o interessante desse processo se aplica a qualquer coisa , mesmo relacionada a serviços. Se seu cliente tem um problema complexo que precisa resolver, como redução de estoque, isso é uma necessidade. Então, você poderia dizer algo como se minha empresa tivesse um armazém localizado a 10 minutos daqui. Esse é o produto ou serviço. Mantemos um estoque no valor de $5 milhões em mãos. Isso é um recurso. E alocamos $250.000 estoque apenas para sua empresa, garantindo assim a entrega e permitindo que você remova esses produtos de sua prateleira, reduzindo seu estoque. Esse é o benefício. O cliente disse que precisava reduzir seu estoque. Você acabou de lhes dar algo. Isso soa como algo que funcionaria? Você vai receber um sim ou não. Se você receber um sim, então você segue em frente. Vá para a próxima oportunidade, vá para a próxima necessidade. Esta característica do produto, a estrutura de benefícios, é muito poderosa. Se você não tiver pressa, não entre em pânico e continue mostrando ao cliente o que ele ganha com isso. Os argumentos sobre preços nem sequer surgem. Agora vai acontecer. Falaremos mais sobre isso quando chegarmos ao encerramento da chamada de vendas. Mas acho que uma vez que você entenda isso, isso terá um impacto tremendo na forma como você apresenta seus produtos. Agora, você precisará ter um conhecimento de produto meio decente para fazer isso. E pode levar algum tempo para aprender a chegar ao ponto em que se sinta confortável o suficiente para entender esse recurso. Não tenha medo de talvez olhar um pouco. Bem, eu não quero dizer tolo, mas inseguro de si mesmo ao apresentar algumas dessas coisas. Eu sempre disse que os clientes entrarão tipo de modo de ajuda quando entenderem que você é um novato. E você disse, sabe, eu estava em um treinamento semana passada e eles nos mostraram esta nova lâmpada. E tinha algo muito especial que reduzia os custos de energia e tenho certeza que isso beneficiará você. Quando eu voltar para você sobre isso, Quando eu voltar para você sobre isso às vezes você não pode fazer isso logo na frente deles. Os clientes não se importam se você diz que vai investigar isso porque, novamente, você está mostrando que está envolvido com eles. Portanto, não se assuste se você não tiver todas essas características que podem ser confundidas com o cliente. Você conhece seus produtos até certo ponto. Você conhece o benefício para o cliente. Às vezes você tem que preencher o espaço em branco e tudo bem. Está tudo bem. Siga isso, não importa o que aconteça. Mesmo que isso signifique ter que fazer uma chamada de acompanhamento. Isso é tudo para a lição número oito. E passaremos para a lição nove, na qual analisaremos a aceitação dessas declarações, as declarações de valor de benefícios e benefícios do produto, e falaremos sobre uma coisa interessante chamada sinais de compra. Então, passe alguns dias praticando isso, pratique o máximo que puder com o cachorro, se tiver dois. E eu te desejo boas vendas e não se esqueça que você tem isso dentro de você. Eu só estou aqui para ajudá-lo a sair na creche aberta. 10. Lição 9 — seu cliente está pronto? Como reconhecer sinais de compra: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos e agora vamos para a lição número nove, em que estamos recebendo a aceitação de nossas declarações de características e benefícios do produto. E estamos começando a captar alguns sinais de compra do cliente. Agora, chegamos ao ponto em que você quase consegue cheirar o Inca e a ordem de compra, certo? Estamos chegando muito perto. Mas o problema é que o cliente não vai simplesmente se levantar e dizer parabéns. Na verdade, eles levarão 1.000. Ainda há mais algumas etapas que ainda precisamos seguir. Agora. Você pode avaliar a aceitação do que você trabalhou até agora, as ações do cliente. E esses são chamados de sinais de compra, que eu realmente saberei. O que vou discutir no primeiro dia são basicamente sinais verbais e não verbais indiretos que mostram como interessado, o cliente está aceitando o que você acabou de propor. Então, vamos supor que você acabou ler a apresentação da lâmpada sobre a qual falamos na lição número oito. E nós, você acabou de contar a ele o benefício disso. E você podia ouvir o cliente dizer coisas como : Oh, isso é interessante. Ou sim, eu concordo. Isso soa bem. Até mesmo coisas inócuas, como quais cores posso obter? Um? Posso fazer com que seja entregue? Você cumpre 30 termos líquidos? Posso comprar a granel? Tudo isso é chamado de sinais de compra. São indicações verbais de seu cliente de que ele está realmente interessado no que você está dizendo. E isso é muito importante porque agora você sabe, eu não quero dizer a palavra viciado, mas você o tem muito interessado em suas propostas. Sugestões não verbais também aconteceram. Digamos que seu cliente não seja do tipo falante. Talvez ele esteja balançando a cabeça, sim. Isso é um q. Sobrancelhas levantadas inclinadas para frente. Definitivamente, essas são dicas que mostram que há algum interesse no que você está apresentando. E também pode haver alguns, o que eu chamo de sinais antiaderentes, os inversos, em que talvez a colina diga: “Estou muito ocupado”. Eu não consigo decidir. Falei com Bill naquele departamento. Tenho que ir a uma reunião ou não acredito em você, ou me inclino para trás com os braços cruzados. Todos esses são sinais que dizem que ele não está realmente comprando o que você está dizendo. Agora, não é realmente necessário entrar em pânico neste momento. Obviamente, você perdeu alguma coisa. Posso dizer que até mesmo os melhores representantes de vendas que vejo com frequência perderão alguma coisa, ou talvez não entendam a pessoa com quem estão falando ou talvez tenham mudado de ideia. durante o, durante a reunião. Tudo o que você precisa fazer se estiver recebendo um pouco desses sinais anti-vínculo ou rejeições não verbais é voltar ao ciclo novamente e descobrir onde deu errado. Desculpe, pensei que você disse que precisava economizar dinheiro, pois algo mudou. Você não está sendo argumentativo nesse momento. Você está apenas tentando esclarecer as coisas. Não esqueça. Não precisa ser positivo para ser uma oportunidade. Correto? Portanto, não se esqueça de verificar a aceitação com cada declaração que você faz, você apresentou todas as características e benefícios do seu produto, garante que o cliente entenda o que você disse e se ele concorda com o que você disse. Não presuma que só porque você inventou uma frase do ano dizendo que vou resolver sua economia de 4.500 dólares por ano em energia foi de uma só vez. Não, não fique muito animado com isso. Ainda assim, certifique-se de que ele esteja com você. Agora, neste momento, os sinais positivos de compra podem ser avassaladores. Você está ficando animado, você tem o bloco de pedidos pronto para ser retirado. Parece um momento lógico, certo? Não é bem assim. Temos uma pequena etapa final qual precisamos passar. E é disso que vamos falar em menos de dez. Então, estamos basicamente levando tudo o que fizemos até esse ponto. E então percebemos que os clientes realmente compram o que estamos dizendo ou não, e nos dão a oportunidade de voltar e tentar corrigir o que não entenderam. E então, na próxima lição, vamos pegar tudo o que fizemos nas nove anteriores e basicamente juntar tudo e fazer com que eles cometam, ou como costuma ser chamado, o roupas para comprar nosso produto. Portanto, veja se você consegue captar sinais de compra de seus clientes nos próximos dois dias. A maioria deles não será verbal. Certamente as sobrancelhas se levantaram e o aceno de cabeça sim. E os braços negativos cruzados, embora nem sempre seja o caso, mas acho que geralmente é se você conseguir identificá-los, não fique muito assustado se ainda não conseguir lidar com eles, apenas veja se você consegue identificá-los. E então, na próxima lição, falaremos sobre como vamos encerrar tudo. Então continue indo lá. Boas vendas, não se esqueça. Você tem as habilidades. Estamos aqui para tirá-los de uma boa, pessoal. 11. Lição 10— Fechar a venda como um profissional.: Bem-vindo de volta ao coach de vendas de cinco minutos e, uau, são menos de dez, sério? Estamos no final? É aqui que fazemos com que eles se comprometam com o que dissemos ou com o encerramento, como é mais comumente chamado e também com um bom momento para marcar a próxima reunião. Agora, é muito, muito importante que, depois de analisar todas as suas necessidades, você tenha feito todas as declarações de valor do seu produto. Você verificou se eles aceitaram tudo, concordaram, tudo o que você falou, então digamos que você tem cinco pontos ou algo assim . Esta é sua chance de basicamente amarrar tudo de volta em um lindo laço bem arrumado. Haverá algo que pode ser convertido em um pedido. Agora, há uma coisa que acaba com uma venda no último momento. E, novamente, continuo insistindo sobre isso. Mas uma coisa que você não pode fazer a qualquer momento, a qualquer momento do ciclo celular é supor aquela venda idiota e antiga. Se você acha que isso faz de você e de mim um trunfo, sei que é cansativo, mas é verdade. Você não pode fazer suposições, não pode ter mal-entendidos. E quando você recapitula tudo o que você fez até agora, você está basicamente eliminando a chance de isso acontecer. Então, aqui está como você faz esse ponto. O número um é você reafirmar a necessidade que o cliente lhe disse. Você me disse, Sr. cliente, que precisa reduzir seu custo de energia em $4.000 por ano. Isso está correto? E eles dizem que sim. Agora, se eles disserem não, você tem que parar aí mesmo e voltar para todo o ciclo de perguntas, escutas, oportunidades e necessidades. Porque você perdeu alguma coisa, você chegou até aqui e chegou ao ponto pedir um pedido, você está descobrindo que ele não está aceitando ou não procurando uma economia de $4.000, algo que eu perdi. Ok. Então, diga ao cliente a necessidade que ele lhe contou. Verifique se isso é verdade. O número dois é reafirmar o valor do seu produto usando essa afirmação. Ou as lâmpadas têm transformadores especiais que reduzem o custo em 20% e, assim, economizam $4.000 por ano em custos de energia. Isso soa bem? Novamente, você está verificando aceitação e basicamente fará a mesma coisa para cada necessidade que descobriu e para cada produto você apresentou agora, você não precisa fornecer exatamente os mesmos detalhes que você fez ao fazer declarações de benefícios das características do produto. Mas você tem que inventar algo dizendo que Georgia disse que você queria dizer $4.000 por noite. Mostrei como minhas lâmpadas vão resolver isso para você, se isso soa bem. Certo? Obtenha a adesão dele. E você vai receber a adesão deles no mesmo ponto, sim, eu sei. Mas já vi muitas vendas saírem dos trilhos porque alguém presumiu isso. Ok, então estou te guardando por mil dólares. Aqui está o preço de nossas lâmpadas LED a granel e o cliente, bem, o que você está fazendo? Ok. Mas se você passar por isso tão perto , essa parte final em que você está apenas confirmando tudo o que falou, então basicamente fecha a porta para qualquer suposição absurda de se infiltrar. arruinou tudo em que você trabalhou até agora. Basicamente, agora você tem o acordo, acordo total do cliente. Agora você pode vestir as roupas para que possamos embrulhar as coisas. Agora estamos fechando. Agora, nos velhos tempos, lembre-se, costumava haver um ditado chamado “sempre feche”. E antigamente, era basicamente passar alguns minutos irritando o cliente e depois gastando 80% do seu tempo tentando fechá-lo por engano para ver truques, todo tipo de coisas. A coisa de vendedor de carros usados de que falei na abertura do curso. Isso está completamente de cabeça para baixo. Está bem? Você vê agora quanto trabalho fizemos acima disso, o fechamento agora é 10% das vezes, o fechamento é basicamente apenas confirmar tudo e trabalhar nos pequenos detalhes. Este também é o momento de obter respostas muito específicas sobre certas coisas. Agora você os tem para acreditar em seus conceitos. Agora você precisa fazer perguntas fechadas específicas. Tipo, de quantos você precisa? Posso receber o pedido de compra hoje porque você disse que precisa do produto até a próxima terça-feira. qual departamento devo entregar isso? Esse tipo de coisa? Você precisa de detalhes muito específicos. Novamente, não queremos ter que voltar e dizer, oh, eu esqueci de te perguntar. Agora vamos tirá-lo agora. Estamos com eles. É realmente incrível. E eu não estou implicando com nenhuma pessoa. Já vi isso acontecer dezenas de vezes quando o representante de vendas está, na verdade. Tenho medo de pedir o pedido ou eles esperam passivamente que o cliente faça as roupas para eles. Novamente, acho que remonta a esse trauma que temos, que nossa profissão foi transferida dessas jaquetas xadrez para um assustador vendedor de carros usados dos anos 50 e 60. Ainda está por aí. Então, não estamos tirando vantagem de ninguém. Basicamente, estamos lá para ajudá-los. E eu sei que parece ridículo que vocês pensem que se sentem culpados, mas caramba, pessoal, eu já vi isso tantas vezes, então eu quero que vocês abandonem essa coisa de culpa que todos nós parecemos ter. Considere também o seguinte: se você fizer seu trabalho, você sabe, deixará o cliente sabendo que você praticamente descobriu tudo e causou uma ótima impressão em essa pessoa que você é muito meticuloso e está lá para ajudá-la. A última etapa depois receber o pedido de compra, depois de tudo estar pronto, além de sair e escolher a nova piscina para o quintal do carro novo, é agradecer eles para o negócio e oferecem algum tipo de declaração positiva. Lembre-se de que, na primeira etapa, começamos com uma declaração positiva. Agora queremos fechar com um também. Não se esqueça se você está em um negócio, especialmente no setor de vendas B2B, onde você está tentando formar uma parceria de longo prazo. Quer manter isso humilde e apenas deixá-los saber que você está lá para eles e não use o. Você não vai se arrepender disso ou tomou uma boa decisão. Quero dizer, isso significa guardar isso para as pessoas com egos superinflados que reclamarão de seus números de vendas no próximo mês. Na verdade, posso dizer se uma afirmação como essa, supondo que haja uma negativa ou que o cliente tenha tomado uma decisão errada? Isso é coisa da velha escola e não há lugar para isso. Então, obrigado pelo pedido. Simples. Estou ansioso para trabalhar com você. Estou feliz por poder participar da solução suas reduções de custos de energia. Mantenha-o, mantenha-o simples, mantenha-o amigável, reúna seu pedido de compra e se revolte com sua venda fechada. É isso mesmo. Por menos de dez. Vou lançar um pequeno vídeo ou vídeo. Sim, vídeo no final disso. Só para resumir tudo o que falamos, mas parabéns por ter concluído as dez aulas. E espero que você possa praticar essa técnica muito simples de embrulhar e fechar em seu próximo pedido bem-sucedido fazer algumas anotações e colocá-las na seção de tarefas. Então você tem algo que você pode voltar e ver mais tarde. É isso mesmo. Por menos de dez, veremos vocês no resumo. Boas vendas e você tem o que há em você, certo? E eu acho que nós entendemos isso de você, não é? Espero que tenhamos. Cuide-se.