Estratégia de marketing de pequenas empresas: como criar uma oferta irresistível para seus serviços

1. Trailer do curso: Então você quer criar uma oferta irresistível para seus produtos ou serviços que os clientes em potencial estão ansiosos para comprar. Mas como você consegue isso? Aprendi com experiência própria que a melhor maneira de criar uma oferta irresistível que as pessoas estão ansiosas para comprar, independentemente do preço, é começando com as necessidades do cliente na vanguarda, descobrir quais problemas estão enfrentando e entender o que eles precisam é essencial antes que você possa começar a oferecer qualquer coisa a qualquer um. O problema é que muitos empresários e provedores de serviços que podem ser absolutamente fenomenais com o que fazem, não sabem necessariamente como criar uma oferta irresistível para seus produtos e serviços. Isso custou-lhes negócios e, em última análise custa dinheiro deixado na mesa. Nesta lição, vamos descobrir algumas diretrizes essenciais sobre o que torna uma oferta excelente, seja para um produto ou serviço que você oferece. No centro dessas diretrizes é entender seus clientes em potencial e tornar suas necessidades sua prioridade número um. Depois de fazer isso, será mais fácil do que nunca criar uma oferta irresistível que as pessoas mal podem esperar para comprar. 2. O que é uma oferta: Então, o que é uma oferta? Talvez o aspecto mais importante de qualquer pequena empresa seja refinar e deixar claro o pagamento final que você está propondo com seu produto ou serviço. Isso é o que é conhecido como uma oferta. E ao contrário do que muitos empresários podem sugerir quando perguntados, o que você faz e oferece não é um resumo longo de todas as coisas que você realmente faz. Uma oferta também não é uma lista de recursos incluídos em seu produto ou serviço que você pode ter sobre a concorrência, clientes e clientes em potencial não estão interessados em comprar o que você faz. As pessoas não compram recursos. Você sabe o que as pessoas realmente se importam. Eles se preocupam com o resultado final para eles, as pessoas se preocupam e com o que querem, com os benefícios e os recursos e os serviços que você fornece, o que essas coisas vão fazer para eles. O recurso é o que algo é, o benefício é o que algo faz por você e o serviço é o que você realmente faz. Mas aqui está o grande takeaway. É a embalagem e a comunicação efetiva dos recursos, os benefícios dos recursos, do serviço e o resultado final ou a transformação. Isso é o que seu cliente em potencial realmente quer. A embalagem de todas essas coisas e comunicando o benefício e o resultado de forma eficaz. Essa é a chave para criar uma oferta que eles não podem resistir, uma oferta que as pessoas realmente querem e estão ansiosas para obter suas práticas. Veja como isso pode parecer na vida real. Digamos que você é um treinador de fitness ou seu personal trainer de algum tipo, você pode sentir como se estivesse vendendo treinamento pessoal, certo? Mas isso é um centavo de uma dúzia. Há tantos personal trainers diferentes. Para ser bem sucedido e se destacar da concorrência, você tem que empacotar uma oferta irresistível que o torne diferente de toda a concorrência que existe por aí. Melhor saúde, seis pacotes, abdominais, um saque por chave. Esse é o benefício, certo? Essa é a solução que você recebe cinco sessões de treinamento por 30 minutos cada em um período de três meses. E você obtém um plano de refeições personalizado com seu café da manhã ou almoço no jantar, que você recebe uma pasta de trabalho do rastreador de fitness para acompanhar seu progresso e que você obtém uma associação gratuita à academia incluída. Esses são todos os recursos. Mas a verdadeira razão pela qual as pessoas compram treinamento físico, a verdadeira razão pela qual as pessoas investem em treinamento pessoal em um nível profundo e subconsciente. Por que eles querem o pacote de seis abdominais? Por que eles querem o saque alegre, por que eles querem ser fortes e saudáveis? Talvez eles queiram encontrar um novo parceiro porque acham que isso vai adicionar alguma satisfação à vida deles. Talvez eles queiram se sentir confiantes em si mesmos, ou talvez seja um brilhante ser quem quer ser o peso certo para caber em seu vestido de noiva. Esse é o verdadeiro motivo. Essa é a transformação. Esse é o resultado que seu cliente em potencial realmente deseja e espera de seu produto ou serviço. E é isso que você precisa para ser capaz de empacotar e se comunicar efetivamente com seu cliente. É assim que você cria uma oferta irresistível. Criar, empacotar e comunicar os recursos e o valor do seu serviço é essencial para criar uma oferta que as pessoas estão ansiosas para comprar. Vamos dar uma olhada nos fundamentos de realizar isso de forma eficaz. Número um, uma oferta irresistível atende à combinação certa de recursos e benefícios para criar desejo. Número 2, uma oferta irresistível precisa um resultado prometido claro e uma clara transformação tangível. Número 3, uma oferta irresistível precisa uma apresentação estruturada que ajude a comunicar efetivamente o valor. Vamos dar uma olhada mais profunda nesses fundamentos. 3. Como produzir seu serviço: Uma oferta irresistível precisa de um resultado prometido claro. Muitos provedores de serviços estão acostumados com o modelo de troca de tempo por dinheiro. Mas eu quero encorajá-lo a olhar para as coisas de forma um pouco diferente. Em vez do valor que você oferece seja quanto tempo você gasta executando uma tarefa ou seu serviço. Considere olhar para o seu serviço como um produto com um resultado muito específico. As 17ª questões centrais que abordamos na lição anterior ajudarão você a criar esses resultados específicos, essas soluções específicas. Em seguida, você empacotará essas soluções ou esses recursos e benefícios de uma forma que comunique claramente o resultado final ou a transformação que seu cliente deseja e irá em última análise, receba trabalhar com você. Isso transforma seu serviço em um produto ou essencialmente um serviço de produção. Os serviços de produção são serviços padronizados com parâmetros e preços claramente definidos da perspectiva do seu cliente, um produto que eu serviço oferece uma solução especializada feita para você com uma proposta de valor atraente empacotada a um preço e escopo definidos. Um bom exemplo de uma oferta de serviço de produto que eu poderia ser, por exemplo, a criação de conteúdo. Digamos que você seja um escritor de conteúdo. Uma vez que seus clientes percebem o poder do marketing de conteúdo, eles também podem perceber que é uma tarefa muito tediosa fazer sozinhos. Authority HQ é um exemplo de uma empresa que efetivamente produziu esse serviço. Em vez de o formato ser o formato que muitos escritores seguem, que é por hora ou por palavra com um modelo de serviço produtize clientes potenciais e sabem exatamente o que eles receberão, quando eles vão conseguir, e quanto custará. Não é tão variável. É como ir a uma mercearia, pegar o que você quer de fora da prateleira e levá-lo ao cadastro e verificar um produto que eu serviço é fácil de entender. É tangível e concreto, tornando-o um componente essencial de uma oferta irresistível. 4. 7 perguntas para criar Irresistíveis: Novamente, uma oferta precisa da combinação certa de recursos e benefícios para criar desejo de irresistibilidade. Mas como você sabe quais recursos são necessários para criar esse desejo e irresistibilidade? A melhor maneira de entender isso é fazer as perguntas certas para descobrir o resultado final desejado das pessoas que queriam. Aqui estão sete perguntas essenciais que você pode fazer para descobrir isso, quem você serve? É importante que você tenha uma ideia de exatamente quem é seu cliente-alvo, seu cliente ideal. Como eles se parecem? O que eles gostam de fazer em seu tempo livre? Que tipo de meios de comunicação eles lêem? Onde eles passam o tempo livre online? Quanto melhor você pode entender exatamente quem você está servindo e o que os faz funcionar. Quanto mais refinado, mais detalhado e mais direcionado você pode fazer sua oferta. Que problema você está resolvendo para eles? Muitas vezes, olhamos para as coisas como o serviço que prestamos para elas. Acho que é uma pergunta melhor para se fazer. Que problema você está resolvendo para eles? Mais específico que você pode obter, melhor você pode obter em realmente poder criar uma solução e criar uma oferta que irá atendê-los da melhor maneira possível. Qual é a sabedoria predominante ou o que seu cliente ideal acreditava ser verdade? Digamos que você seja um personal trainer. Muitas pessoas acreditam genuinamente que é muito difícil perder peso. Ou muitas pessoas podem acreditar que não têm o tipo de corpo certo ou a genética certa para ter o tamanho que elas querem. Eles acreditam que malhar é difícil. Eles acreditam que alimentos saudáveis não sabor tão bom quanto o fast food e os alimentos não saudáveis É importante que você entenda quais crenças eles carregam ao redor do problema que você está resolvendo e o serviços que você oferece. Com esse entendimento, você será capaz de comunicar que talvez algumas das crenças que eles têm não sejam verdadeiras e você vai ajudá-las a superar isso. que me leva à próxima pergunta, que é, o que há de errado com essa sabedoria? Como mencionei, muitas vezes o que as pessoas podem acreditar ser verdade, na verdade, pode não ser verdade quando descobrirem um novo caminho. Talvez, você saiba, como profissional de saúde que alimentos saudáveis não tenham que ter um gosto ruim. E, na verdade, você poderia fazer com alimentos e vegetais saudáveis tenham um sabor muito melhor do que qualquer hambúrguer ou batatas fritas de qualquer restaurante de fast food. Talvez seja como você prepara a comida. Talvez, você sabe, comprar orgânico versus não orgânico. Você é o profissional. Mas é importante que você seja capaz de conceituar e se comunicar. E você começa escrevendo isso primeiro. O que há de errado com a sabedoria predominante em seu setor que seus clientes e podem já acreditar. Agora, certamente, se você estiver em um bom Nice, haverá concorrência e haverá outras soluções para resolver o problema ideal dos seus clientes. Como você é diferente das outras soluções? Por exemplo, talvez muitas pessoas estejam acostumadas a fazer dietas ou estão acostumadas a se inscrever para uma academia e estar sozinhas para tentar descobrir exatamente que tipo de exercícios de que eles precisam. Como você é diferente das soluções que estão por aí, talvez com você? Eles vão ter responsabilidade pessoal. Eles vão ter motivação. O que faz você diferente das soluções que já existem? A próxima pergunta é o que uma Nancy negativa teria a dizer sobre isso? Todos conhecemos uma Nancy negativa que sempre tem objeções e sempre questiona a validade de qualquer coisa. O que uma Nancy potencialmente negativa teria a dizer sobre a solução que você está oferecendo? Bem, tentei contratar um personal trainer e não deu certo por causa do XYZ. Todas essas objeções, toda a negatividade. Isso é bom. Você quer anotar isso. Você quer tirar isso da cabeça porque você vai querer resolver isso. E isso é chamado de Superação de Objeções. Então, quais são algumas dessas possíveis objeções? E, por último, o que você tem a dizer? De volta, como eu mencionei, vamos combater essas objeções. Nós vamos abordá-los em algum momento em nossa página de vendas em nosso campo de vendas porque surgem objeções e tudo bem. Contanto que você saiba como resolvê-los respondendo a essas perguntas, você começará a pintar um avatar claro do seu cliente ideal. E uma vez que você tenha ficado claro sobre quem você serve e, essencialmente, qual problema você está resolvendo para eles. Vai ser muito mais fácil para você poder criar uma solução e saber quais recursos e benefícios você precisa oferecer. 5. Página de vendas de formulários longa em formulário de venda em um formulário: E a oferta precisa de uma apresentação estruturada que ajude a comunicar valor de forma eficaz. Uma das formas mais significativas de comunicar sua oferta a clientes em potencial é por meio do seu site. Uma página de vendas é uma ótima maneira de comunicar efetivamente sua oferta de forma estruturada. Uma página de vendas é uma página criada intencionalmente em seu site. Ela existe para transformar visitantes em clientes. E isso faz isso ilustrando claramente como seu produto ou serviço resolve seu problema específico e seus benefícios. Uma estrutura de página de vendas pode ser longa ou curta. E há vantagens e desvantagens para ambos. As páginas de vendas de formato longo são excelentes pelos seguintes motivos. As páginas de vendas de formulário longo permitem que você construa um relacionamento forte com o leitor e mostre a eles que você conhece e entende seus pontos problemáticos. As páginas de vendas de formulários longos mostram os benefícios do seu produto. Mergulhe nos pontos problemáticos subjacentes e responda às objeções. No entanto, páginas de vendas de formulários longos também têm algumas desvantagens porque algumas pessoas não vão querer ler a página inteira. Portanto, o valor central do seu produto ou serviço é perdido. Uma página de vendas de formulário curto, por outro lado, permite que você faça o seguinte. Forneça uma visão geral concisa que comunica rapidamente o valor do seu produto ao leitor. Em última análise, no tipo de página de vendas que você escolhe criar, realmente se resume ao tipo de oferta que você tem e ao público com o qual você está falando. Mas nós dois temos escolha. A estrutura a seguir guiará você sobre os componentes essenciais necessários para comunicar efetivamente essa oferta irresistível. 6. Elementos de uma estrutura de página de vendas eficaz: Tudo bem, estou muito animado com esta lição, porque nesta lição vamos dar uma olhada em alguns elementos essenciais de uma página de vendas eficaz. Agora vamos passar por todos os elementos muito rapidamente e depois vamos mergulhar um pouco mais fundo neles. Chamando atenção um tom de linha, explicativo, subtítulo, chamar o problema, criar relacionamento e prova de autoridade e credenciais. Anúncio de seu produto ou serviço como a solução. Declarações de benefícios de recursos fascinantes e pontos de bala, prova social de resultados de bônus de pilha de valor, uma garantia de remoção de riscos. Perguntas frequentes, um equipamento de chamada à ação, urgência da cidade e um PS. Essa parte é tão importante, você precisa ser capaz de comunicar e apresentar sua oferta de uma forma que comunique esse valor. O preço, por exemplo, é apenas um problema na ausência de valor. Muitas vezes, não é o preço que impede as pessoas de entrar em contato com você, agendar uma consulta ou realmente agendar uma consulta ou realmente fazer compras e trabalhar com você. Muitas vezes, você simplesmente não consegue comunicar valor suficiente para que o preço faça sentido. Mas se você fizer isso e essa estrutura vai ajudá-lo a fazê-lo, o preço se torna absolutamente insignificante na maioria das vezes. Agora vamos nos aprofundar um pouco mais em cada elemento de uma estrutura de página de vendas efetiva e atenção que atrai uma estrutura de página de vendas efetiva um tom de linha. Em outras palavras, seu título. Seu título é a primeira oportunidade ganhar interesses de seus clientes fazendo um apelo emocional para qualquer problema que eles estejam tentando resolver. Os títulos devem ser claros e fáceis de entender. Eles devem incluir suas palavras-chave para que possam ser facilmente pesquisáveis no Google. E seu título deve ser interessante o suficiente para que seu leitor queira continuar lendo o subtítulo explicativo. Você quer seguir seu título com um subtítulo mais detalhado que começa a explicar como você é oferecido cumpre a promessa que você faz no título principal. O trabalho do seu subtítulo é tranquilizar seu público de que existe um método real para a loucura. Há um método por trás da promessa que você faz em seu título. Chamem o problema logo após título e depois do seu sub-título, você deseja apresentar o problema que o cliente está tendo, concentrando-se especialmente na dor do cliente. Por exemplo, se você estiver no nicho de namoro e relacionamentos, poderá apresentar um problema como esse. Você está cansado de sair com o sexo oposto? Você está cansado de atacar quando se trata do sexo oposto? Você tem uma sensação apertada no estômago sempre que vê um casal feliz? Porque isso faz você se perguntar se você vai encontrar o perfeito. Você quer chamar o problema deles e falar diretamente para o ponto problemático deles, criar relacionamento e provar sua autoridade e credenciais. Por que médicos de todo o mundo usam um jaleco branco, especialmente quando alguns deles trabalham com sangue vermelho e outros fluidos corporais que podem manchar o casaco branco. Por causa do casaco branco é fácil reconhecer e tornou-se um sinal de autoridade médica. Você não precisa perguntar à pessoa que entra com um casaco branco no hospital quais são as credenciais. Da mesma forma, você precisa exibir seu casaco branco de autoridade em sua página de vendas. Por que eles deveriam te ouvir? Por que eles deveriam confiar em você? E o mais importante, por que eles deveriam comprar de você? Quais qualificações você tem? O que faz de você uma autoridade em seu produto ou seu serviço? Certifique-se de criar seu relacionamento com clientes em potencial pois isso ajuda a comunicar por que eles devem trabalhar com você. Anúncio de seu produto ou serviço como a solução. É fundamental que você represente seus produtos como não apenas uma das muitas soluções possíveis, mas como a solução que lhes dará o tipo exato de alívio de qualquer dor que eles sejam experimentando. Se você puder ilustrar isso não apenas com suas palavras, mas também com imagens e vídeos, ainda melhores, benefícios fascinantes dos recursos, declarações e marcadores. Os marcadores destacam informações importantes e vão direto ao ponto de forma semelhante a uma declaração de benefícios, resumindo a história, estas são importantes porque dão aos seus clientes Contextos úteis em um formato fácil de digitalizar. Exemplo número um: Digamos que você seja uma agência de marketing em sua oferta de serviços para proprietários de pequenas empresas estavam tendo dificuldade em comercializar seus negócios. E o exemplo de uma declaração de benefícios seria criar um plano de marketing pouco claro conosco. Ajudaremos você a atrair pelo menos cinco clientes no próximo trimestre. Exemplo número dois, digamos que você seja um corretor de seguros que procura ajudar um proprietário que está debatendo seguro de furacões para a próxima temporada de tempestades. Um exemplo de uma declaração de benefícios realmente boa pode ser o seguro de furacão ajuda você a recuperar no infeliz evento de sua casa ser danificada durante um furacão, está claro. É a ponto em que ele destaca o problema e destaca a solução direta exata para o problema. Prova social e resultados. Prova social, também conhecida como abordagem bandwagon. Quando você mostra seus clientes em potencial, como outras pessoas se beneficiaram do seu produto. prova social geralmente assume a forma de revisões de produtos ou depoimentos. Você pode incluir histórias. Você também pode incluir histórias de pessoas que experimentaram resultados cinza como resultado de seu produto ou serviço. Outra maneira eficaz de demonstrar prova social é cobranding com uma marca familiar qual você pode estar associado. Essa é uma excelente maneira de criar confiança com os clientes novos ou existentes. Empilhamento de valor. empilhamento de valor é quando você quebra sua oferta em partes, atribui um valor a cada uma dessas partes e, em seguida, tem um total que você usa para comparar com o preço. É uma maneira de você tentar definir o valor da sua oferta em vez de confiar no comprador para descobrir o valor por si mesmo. Bônus, bônus nem sempre são necessários. Eles não são absolutamente essenciais, mas muitas vezes podem ajudar a adoçar o pote e ajudar os clientes a tomar a decisão de comprar se estiverem em cima do muro. Normalmente, os bônus são um ou dois produtos adicionais que estão diretamente relacionados ao seu produto ou serviço principal que você joga gratuitamente. Você pode incluir em qualquer lugar de um a três bônus. Mais de três podem tornar uma espécie de confusão para o cliente. Você quer ter certeza de que você também atribui um valor ao bônus. Isso ajuda você a aumentar o valor percebido geral, uma garantia de remoção de riscos. Você quase sempre quer oferecer uma garantia porque oferecer uma garantia elimina o risco para o cliente com uma garantia de devolução do dinheiro, por exemplo, algumas pessoas comprarão seu produto e peça reembolsos apenas para que eles possam obter o produto gratuitamente. Isso acontece, mas muitas pessoas não vão fazer isso. Então eu acho que vale a pena oferecer uma garantia em muitos cenários, mas você não precisa oferecer garantia de devolução do dinheiro em si. Você pode oferecer uma garantia de satisfação prometendo que revisará seu trabalho ou trabalhará em qualquer serviço até que eles estejam felizes. remoção do risco para o cliente torna mais fácil para ele dizer sim ao seu produto ou serviço. Perguntas frequentes. É claro que, como você sabe, seus clientes e seus clientes em potencial terão dúvidas ao longo do caminho. É uma boa ideia incluir algumas dessas perguntas em sua página de vendas. Um call to action. Seu call to action talvez seja a parte mais importante da sua landing page ou página de vendas. Eu sei que há muitas partes importantes, mas essa é uma parte que não pode ser negligenciada, não pode ser omitida porque seu call to action é onde você diz aos seus clientes exatamente o que é que você quer que eles façam a seguir? Você quer que eles comprem este produto? Você quer que eles se inscrevam na sua lista de e-mails? Você quer que eles agendem uma consulta e assim por diante e assim por diante. No momento em que o leitor passou por toda a sua página de vendas, nós os privamos para a próxima ação. Então você quer dizer a eles o que é essa ação. É fundamental que seu plano de ação seja claro e direto ao ponto e não haja ambiguidade quanto ao que você deseja que o cliente faça a seguir. Basta dizer-lhes exatamente o que você quer que eles façam para fazer a bola rolar. Além disso, você não quer esperar até o final da página de vendas. Você deseja inserir seu call to action em toda a página de vendas. Urgência e escassez. Urgência nas vendas, por exemplo, é uma técnica que os profissionais usam para criar uma noção do potencial cliente precisa agir imediatamente se quiserem, por exemplo, comprar o ou serviço pelo melhor preço, criar urgência ajuda a motivar os clientes a comprar agora em vez de mais tarde. O mesmo também pode ser feito com escassez. escassez é quando você torna o produto ou serviço limitado em disponibilidade, tornando-o mais atraente. O ps, ps ou os scripts de post podem ser uma maneira efetiva de última hora fechar o negócio e obter essa venda em sua PSU. Quer lembrar o leitor dos pontos centrais da sua página de vendas. Você também pode usar esta seção ou esse elemento para adicionar urgência ou escassez.