Como precificar seu trabalho de ilustração — Masterclass

1. Boas-vindas ao curso: Olá, bem-vindo a este curso de preços de ilustração. Se você não me conhece, sou agente da James Illustration. Trabalhei e avaliei uma enorme variedade de projetos, desde pequenas revistas independentes, algumas centenas de libras cada até enormes campanhas de vários territórios na casa dos seis dígitos Tentei contar quantos projetos participei no aumento de preços, e não sei o número exato, mas são milhares de projetos. Nem todos esses preços foram aceitos e nem todos os projetos foram ganhos. Definitivamente, cometi muitos erros com os preços ao aprender a estimar o que diferentes tipos de clientes desejam gastar em diferentes tipos de projetos, mas tenho muita prática nisso. Organize esse curso de preços porque sei como pode ser difícil se sentir confiante no trabalho de precificação. Meus anos de experiência me levaram a ter uma boa noção do mercado e tenho uma ideia de quanto as coisas valem, mas é ou tem sido, em grande parte do tempo, uma sensação. Por isso, fiz o possível para dissecar e descobrir o que está por trás dessa vibração de preços, a fim de poder comunicá-la claramente a você aqui e transformar essa experiência em algo prático para que você possa confiar nos preços mais rapidamente Também li e pesquisei muito sobre teoria e estratégia de preços mais gerais para ver o que podemos aprender outras profissões criativas e aplicá-las à ilustração curso representa o melhor do meu conhecimento sobre preços no momento, mas pretendo atualizá-lo à medida que aprendo mais e à medida que o setor muda. Agradeço um feedback bom e construtivo. Você encontrará links para um questionário de feedback sobre o curso Se você encontrar algo que foi realmente útil, é claro, eu quero ouvir sobre isso. E se você quiser que eu expanda em qualquer parte, eu posso fazer isso. Se você encontrar algo com o qual discorda, eu também quero ouvir sobre isso E se você atualizar a forma como eu penso sobre preços, atualizarei o curso. Mal posso esperar para ouvir o que você pensa. 2. O problema do preço: Aqui está o problema com a ilustração de preços. Você tem sua taxa de produção, que é uma combinação de suas despesas comerciais, aluguel, materiais, equipamentos, serviços públicos, etc., e quanto vale seu tempo Suas despesas aumentarão com o tempo, e o valor do seu tempo também mudará. Se você é novo no setor, ele começará bem baixo. Mas à medida que o tempo passa e você fica mais ocupado e mais habilidoso, uma hora do seu tempo valerá Essa parte é exclusiva para você. O que funciona para um ilustrador não será adequado para outra pessoa. Depois, entramos no licenciamento, o que pode ser uma verdadeira dor de cabeça porque existem muitas variáveis Uso, é para isso que a ilustração será usada e, muitas vezes, há uma combinação de usos diferentes. Território, é aí que vai ser usado. Novamente, muitas vezes, ele será usado em lugares diferentes ao mesmo tempo. A duração, por quanto tempo a ilustração será usada, é um pouco mais simples, mas às vezes os clientes desejam estender a duração ou licenciar novamente o trabalho Alguns clientes querem comprar os direitos do seu trabalho, e você também deve considerar a exclusividade. Então você tem que pensar no cliente. Onde eles estão ou onde estão seus clientes, o tamanho e o alcance da empresa e em que setor eles atuam. Uma cervejaria artesanal independente no Reino Unido que não comercializa internacionalmente terá um orçamento radicalmente diferente para o trabalho criativo do que uma empresa de tecnologia do Vale do Silício que tem centenas de milhares de clientes em todo Também devemos considerar o valor. Por um lado, estamos tentando descobrir o valor do projeto para o cliente. Se for de baixo valor, eles não vão querer gastar muito dinheiro com isso. Mas se isso vai conquistar muitos novos clientes ou vendas, então é um projeto de alto valor, e espero que eles queiram investir mais no desenvolvimento Por outro lado, você precisa considerar qual é o seu valor como ilustrador Essa é a força do seu portfólio, da sua experiência, sua lista de clientes, seu nível de habilidade ou de qualquer habilidade especializada que você possa ter. Novamente, tudo isso é exclusivo de cada artista e mudará com o tempo. Isso é muito complicado, e este curso ilustrativo de preços vai detalhar tudo isso e muito mais para que você possa confiar nos preços mais rapidamente Aprender a precificar seu trabalho é uma jornada, e você não precisa deixar tudo perfeito imediatamente, mas há uma grande vantagem em se familiarizar ativamente com essas coisas desde o início 3. O que esperar do curso: Já estabelecemos que o trabalho de precificação pode ser muito complicado, principalmente quando você entra em projetos maiores. No processo de planejamento deste curso, obtive feedback de ilustradores por meio de questionários, e a palavra confiança surgiu repetidamente Perguntei: qual seria uma boa meta ou resultado para um curso sobre preços? Me sinto mais confiante em como calculo um bom preço que vale meu tempo e também é valioso para meu cliente. Para ganhar confiança na cotação de taxas aos clientes. Sentindo-se confiante ao enviar cotações. Ter mais confiança na configuração e também na discussão de preços com o cliente. E eu perguntei: O que você acha difícil em precificar seu trabalho? Ponto de exclamação de confiança. Como chegar a um preço com confiança e não duvidar de si mesmo? Provavelmente impossível. Chorando, rindo, Mogi. Isso não me surpreendeu em nada. Já faz algum tempo que os preços caem e ainda não estou totalmente confiante quando estou citando um projeto grande e complicado As mais simples ficam muito mais fáceis quando você tem um pouco de experiência Mas com projetos complexos e grandes clientes, você simplesmente não sabe quanto eles querem gastar e o que outros ilustradores estão cotando para o Portanto, sempre haverá dúvidas e insegurança em relação às coisas que você não sabe sobre o você não sabe sobre Mas este curso ensinará como reduzir essas incógnitas o máximo possível e também aumentará sua confiança nas coisas que você sabe e pode controlar Então, ao dar um preço ao cliente, você saberá que é o preço certo e justo para você. Você pode dar esse preço com confiança a um cliente sabendo que você fez sua pesquisa e que é uma cotação competitiva, mas lucrativa Vamos eliminar as suposições o máximo que pudermos Então, se o cliente escolher você, você saberá que o preço foi justo e não se arrependerá de ter cobrado menos E se o cliente não puder pagar por você, você pode ficar satisfeito por não ter cobrado demais Há apenas uma incompatibilidade entre o que você precisa ganhar e o que eles querem gastar Então, vamos aumentar essa confiança nos preços o máximo possível. Também vamos explorar maneiras de aumentar seus preços ao longo do tempo. Idealmente, você ganhará muito mais dinheiro em cinco anos do que está agora. Temos várias ferramentas, dicas e técnicas que você pode usar ao calcular seus preços e apresentá-los aos clientes Por fim, gostaria que você criasse seu próprio guia de preços pessoal repleto de dados que você possa usar para informar seus preços no futuro, e falaremos sobre isso um pouco mais tarde. Não vou dar preços exatos para diferentes tipos de projetos porque, por um lado, cada cliente é diferente e tem orçamentos diferentes Mesmo que, aparentemente, tenham a mesma aparência, vendam para os mesmos clientes e operem nas mesmas partes do mundo, podem querer gastar quantias de dinheiro radicalmente diferentes em projetos criativos Exploraremos maneiras de tentar descobrir quanto um cliente deseja gastar mais tarde. Além disso, cada artista é diferente com despesas, custo de vida e outras circunstâncias financeiras, níveis de habilidade e experiência diferentes, e alguns estilos também demoram muito mais do que outros. Se eu disser que 100 libras é o preço certo para um determinado tipo de projeto, provável que isso seja bom para algumas pessoas. Outros ficariam muito satisfeitos com essa quantia, mas para outro artista, ela pode nem mesmo cobrir seus custos. Para muitos projetos, existem taxas de mercado aceitas, capas de livros, por exemplo, mas ainda existem faixas dentro dessas taxas, e presumo que você prefira estar mais perto da extremidade superior do que da inferior Também existem ilustradores que podem cobrar taxas muito mais altas do que as taxas normais de mercado devido à forma como se posicionaram Também vamos detalhar isso mais tarde. 4. Maneiras de precificar seu trabalho: É. Neste capítulo, abordaremos algumas das metodologias de precificação que você pode usar como ilustrador freelancer. Alguns são preferíveis a outros e alguns são apropriados em momentos diferentes. Então, farei uma visão geral básica e, em seguida , considerarei quando é apropriado usá-los. Vendendo tempo por dinheiro. Primeiro, vamos analisar a venda de tempo por dinheiro. Normalmente, isso é uma taxa horária ou diária. É aqui que muitos freelancers começam, porque é fácil se exercitar. Some suas despesas mensais, divida-as por quantos dias ou horas úteis existem em um mês e você terá uma ideia aproximada do que precisa para sobreviver. Em seguida, você adiciona um pouco por cima, para não estar simplesmente sobrevivendo. Eu tenho uma lista de prós e contras aqui para cada um, que são basicamente os mesmos. Prós, é fácil se exercitar para iniciantes. Também é simples para os clientes. Com tarifas diárias, muitas vezes você precisará trabalhar em um lote de dias, cinco dias, dez dias, etc Alguns de vocês podem ter precificado seu trabalho hora ou por dia no passado, e talvez estejam fazendo isso agora E é uma ótima maneira de colocar seu negócio de freelancer em funcionamento rapidamente Alguns freelancers criativos trabalham por meio sites de mercado como Upwork ou FIR, que é uma ótima maneira de pessoas em áreas de menor custo de vida do mundo poderem trabalhar com clientes internacionais Mas vender seu tempo por dinheiro não é uma boa estratégia de longo prazo para sua carreira porque, em última análise, limita o quanto você pode ganhar e você não está sendo pago por suas habilidades criativas. Você está simplesmente trocando uma unidade de tempo por uma quantia em dinheiro Seu tempo é muito valioso, e eu não estou falando sobre seu tempo de trabalho. Estou falando sobre seu tempo para viver e seu tempo para a família, recreação e sono Se você cobra por hora, com certeza pode trabalhar mais horas se quiser ganhar mais dinheiro, mas esse tempo tem que vir de outro lugar, e o dia tem poucas horas. Você pode argumentar que pode aumentar sua taxa horária ou diária para ganhar mais dinheiro. E embora isso seja verdade, há um limite máximo para a maioria dos clientes. Você provavelmente não poderia cobrar de um cliente uma taxa diária de 1.500 libras. Eles pensariam que você era louco. Mas usando uma taxa fixa, você provavelmente poderia cobrar 7,5 mil libras por um projeto que leva cinco dias para ser concluído. Na minha opinião, os contras superam em muito os prós aqui. Por um lado, quanto melhor você for no seu trabalho, rápido e mais eficiente você se tornará, menos você ganhará E você corre o risco de não esforçar para melhorar por causa disso Você estaria menos inclinado a usar ferramentas e softwares que economizam tempo, por exemplo, e poderia estagnar e ter poucos motivos para melhorar Também existe o ponto de vista de que esse tipo de trabalho por hora é menos valioso ou menos profissional. Pode haver um pouco de falta de confiança quando você está vendendo seu tempo. O cliente pode estar inclinado a microgerenciar para garantir que você não ultrapasse suas horas, e ele desejará saber o que você fez em cada uma das horas cobradas, e você provavelmente não conseguirá cobrar pelo tempo gasto preenchendo essa planilha de Se você é um freelancer ocupado, pode estar fazendo malabarismos com vários clientes ao mesmo tempo e alternará entre eles conforme necessário. Mas com uma taxa diária, o cliente quer que você trabalhe em um turno completo, o que dificulta o trabalho em vários projetos ao mesmo tempo. Tenho certeza de que a maioria de vocês reconheceu as limitações de vender tempo por dinheiro por conta própria. Mas se você está apenas começando, e essa é uma maneira fácil de ganhar dinheiro e construir seu portfólio, isso pode ser útil. Mas tente fazer disso um trampolim de curto prazo. Faça isso até que você possa se dar ao luxo de não fazer isso. Quando usá-lo. Embora não seja o ideal , às vezes isso faz sentido lógico ou talvez você precise aceitar o que o cliente exige. Digamos que você esteja trabalhando em um grande projeto e tudo esteja terminando bem Então, algumas semanas depois, o cliente volta com algumas mudanças. É apenas um trabalho técnico para mover as coisas e mudar as cores, etc Você levará alguns dias para fazer isso. Então, por favor, dê ao cliente uma taxa diária. Todo o licenciamento e a ideação criativa foram contabilizados na parte principal do projeto Nesse estágio, o cliente simplesmente precisa de um pouco mais de tempo de você, então faz sentido. As tarifas diárias são comuns em certas áreas da indústria, por exemplo, projetos de storyboard ou animação. Definitivamente, você pode tentar oferecer a elas um preço fixo Mas, na prática, se um estúdio de animação está acostumado a trabalhar de uma certa maneira e tem muitas outras opções para ilustradores que poderiam trabalhar nesse projeto, você não quer complicar as coisas para eles, porque se o fizer, corre o risco de perder o projeto Seria ótimo se todos nos reuníssemos e decidíssemos dizer não às tarifas diárias , ponto final, mas isso não vai acontecer tão cedo Então, se você quer fazer o trabalho e o cliente exige que você defina o preço do trabalho de uma certa maneira, às vezes você só precisa seguir em frente. Se um cliente não tem um escopo definido para o projeto e todos os detalhes dos resultados estão indecisos, você simplesmente não pode se comprometer com uma taxa fixa porque o projeto pode Em vez de fornecer uma taxa diária, nesse caso, eu recomendaria dividir uma cotação em partes menores Se o cliente disser que precisamos 25 a 45 ilustrações, é uma grande variedade Assim, você pode dividi-lo em lotes de cinco ou dez entregas e fornecer um preço fixo para cada parte do projeto. Depois, você estará coberto e o cliente poderá determinar o número final de entregas em Perguntar qual é o orçamento do cliente, não tenho certeza se essa é necessariamente uma metodologia de precificação, mas é a maneira mais fácil de coletar informações rapidamente para determinar se um projeto é adequado para você, especialmente com os projetos que você provavelmente encontrará no início sua carreira, nos quais os clientes têm uma faixa de orçamento bastante fixa e realizam muitos projetos semelhantes, como livros capas, trabalhos em revistas, artigos on-line, etc Eles sabem o que precisam gastar e provavelmente lhe dirão se você perguntar. Isso tira grande parte da dor de cabeça dos preços de suas mãos. Se eles lhe disserem, você simplesmente precisa decidir se esse projeto será lucrativo para você com base na quantidade de trabalho que você terá que dedicar. Caso contrário, você pode tentar negociar o preço ou os resultados, ou pode dizer Nem todo cliente vai te dizer, e nem todo cliente sabe qual é seu orçamento. Com a publicidade, geralmente não há um orçamento definido e eles precisam de uma cotação sua que possam ser adicionadas às cotações de todos os outros fornecedores do projeto, depois a apresentarão ao cliente final e o cliente final decidirá se deseja aceitá-la. Quando usá-lo. Perguntar qual é o orçamento do cliente sempre deve ser algo que você considere no início de um projeto, não importa quem seja o cliente. Mas quero informá-lo sobre um possível problema com isso em um capítulo posterior chamado ancoragem Embora um cliente possa lhe dizer qual é seu orçamento, geralmente há uma faixa aceitável, o que ele deseja pagar idealmente e o que está disposto a pagar nas circunstâncias certas. Eles provavelmente não lhe dirão qual é o máximo que estão dispostos a pagar, então o baixo número inicial pode influenciar a forma como você cota um projeto. Portanto, antes de perguntar, faça um cálculo rápido do que você cotaria para o projeto. Então você tem isso em mente antes de ouvir ou ler o número em que eles estão pensando. Além disso, é uma boa prática aumentar o preço de um projeto e ver se o que você inventa está próximo do que o cliente deseja pagar. Taxa fixa ou taxa do projeto. Oferecer a um cliente uma taxa fixa por um emprego é comum e é justo para ambos os lados. E, de fato, funciona nos dois sentidos. Se você perguntar a um cliente qual é o orçamento dele, ele lhe dará um número, que não é necessariamente fixo porque você pode negociá-lo, mas é um preço para todo o projeto Ambos os lados sabem o que estão recebendo. Às vezes, um ilustrador essa taxa fixa voltando à taxa horária ou diária e estimando quanto tempo será necessário para realizar o trabalho, depois somando e fornecendo esse Se você fizer isso, acabará vendendo seu tempo novamente. Então, nós realmente deveríamos pensar sobre isso nesses termos. Taxa de produção ou taxa de criação mais uma taxa de uso, que é a licença. Vamos começar a calcular sua taxa de produção no próximo capítulo e nos aprofundaremos no licenciamento e no uso um pouco mais tarde, quando usá-la Os preços fixos serão o que você almeja na maioria das vezes Isso leva em consideração o custo do tempo gasto no projeto, mas também é variável dependendo da licença que o cliente precisa. Vamos detalhar tudo isso nos próximos capítulos. Royalties. Outro modelo muito comum é receber royalties sobre seu trabalho Você ilustra um produto para um cliente e ele divide parte do lucro com você Quanto mais eles vendem, mais você ganha. É comum em produtos como livros papelaria, brinquedos e jogos Na prática, isso significa que você aceita uma taxa de produção reduzida na esperança de que ela leve a um maior retorno geral quando as vendas começarem a aumentar. É bom para o cliente porque não precisa pagar muito adiantado, e isso significa que vocês dois podem compartilhar o sucesso do produto com o qual ajudaram Isso pressupõe que isso gere muitas vendas e, às vezes, não seja o risco que você corre Portanto, você precisa julgar cada projeto ver a probabilidade de sucesso . Às vezes é difícil saber. Mas se o cliente tem um histórico de fabricação de ótimos produtos que vendem bem , provavelmente vale a pena arriscar Se for uma pessoa independente sem histórico de venda de produtos, é um pouco mais arriscado Eu vi isso funcionar muito, muito bem, e eu o vi se transformar em nada, e o ilustrador se e o ilustrador Você deve sempre receber algo adiantado para mitigar seu Se você for convidado a fazer um acordo de royalties de 100%, você está assumindo todo o risco Se o produto não for vendido ou o cliente desaparecer, você não receberá nada Portanto, certifique-se sempre de receber uma taxa pelo trabalho que você faz, mesmo que seja uma taxa reduzida do que você normalmente cobraria. Em seguida, você compartilha os riscos com o cliente e as recompensas. Obviamente, os royalties são uma grande parte da publicação de livros. Alguns editores pagam uma taxa fixa por um livro, mas outros oferecem um adiantamento contra royalties futuros Eles terão uma estimativa de quantos livros acham que serão vendidos e lhe darão algum dinheiro adiantado enquanto você trabalha no livro E se as vendas ultrapassarem esse limite antecipado, você começará a receber pagamentos de royalties Esteja ciente, porém, de que a maioria dos livros ilustrados nunca ultrapassa esse limite e começa a pagar royalties. Eu vi estatísticas de ficção e não ficção que dizem que apenas cerca de 20% a 25% dos livros ganham o adiantamento e começam a pagar royalties, e isso também coincide com minhas observações pessoais Os editores têm muitos dados para reunir esses cálculos avançados, então eles têm uma boa ideia de quantos livros venderemos antes mesmo de serem lançados O sistema de royalties existe para casos estranhos algo explode inesperadamente e se torna super popular Então, o editor , o autor e o ilustrador podem se beneficiar disso Espero que algo assim aconteça com você com um livro, mas isso não acontece com frequência, então você precisa garantir que o adiantamento seja suficiente para sustentá-lo sem depender também do recebimento de royalties Quando usá-lo. Os royalties provavelmente farão parte de alguns dos projetos em que você trabalhou ao longo de sua carreira Como mencionei, poucos livros chegam ao ponto de pagarem royalties, então é bom negociar o adiantamento o máximo possível Mas a Association of Illustrators recomenda uma taxa de royalties de 5% em livros ilustrados Se você é o ilustrador, se você também é o autor, você pode dobrá-lo Se for menor do que isso, tente negociar até 5%. Eu raramente vi livros acima disso, talvez 6% ou um pouco mais para ilustradores super famosos com um bom histórico de venda de Para produtos como papelaria, jogos de tabuleiro, capas de telefone, meias ou qualquer tipo de produto de startup de mídia social que possa pedir que você crie algo para eles, as taxas de royalties podem variar enormemente de 5% a 25%, que depende da importância ilustração para o apelo do Se for um quebra-cabeça ilustrado, ilustração é o que vai vender esse Então você deve estar mirando alto. Se for a decoração de uma invenção realmente inovadora, talvez você esteja olhando para a parte inferior, porque a invenção em si é a parte importante Os royalties do produto podem ser ótimos se houver uma vantagem potencial para você e o cliente, mas também há um Se não vender, não haverá royalties. Então, como eu já disse, obtenha algo antecipado pelo seu trabalho e, em seguida, compartilhe o risco e as recompensas potenciais Para algo como estampas artísticas ou designs de camisetas, um acordo de royalties faz sentido se eles continuarem a imprimi-las e vendê-las sob demanda indefinidamente Se eles não quiserem ou não tiverem a infraestrutura para fazer um acordo de royalties, você pode sugerir um preço fixo para uma tiragem limitada É o preço X por 250 impressões. Se eles imprimirem mais 250, terão que pagar novamente. E isso pode resultar em aproximadamente a mesma quantia se eles venderem 250 com um acordo de royalties ou com uma tiragem limitada Por exemplo, o acordo de royalties pode ser taxa de produção de 250 libras com uma taxa de produção de 250 libras com royalties de 10% para cada impressão vendida a 50 Isso é cinco libras vezes 250, é igual a 1500 libras. Ou você pode oferecer uma taxa fixa de 1.500 libras para uma tiragem limitada de 250 impressões Então, se eles imprimirem mais 250, você deduz o custo de produção e cobra 1.250 De qualquer forma, com o acordo de royalties ou o preço fixo da tiragem, você está fazendo 1.500 libras para cada 250 impressões que eles fazem Retentores. Ocasionalmente, você pode se encontrar na posição privilegiada em que um cliente se aproxima você e ele precisa de muitas ilustrações regularmente Mas as quantidades reais podem variar. um mês, eles podem precisar de três, no próximo, de cinco, etc Nessa situação, você pode considerar oferecer uma garantia, na qual sugere ao cliente que ele pague uma taxa fixa cada mês e você estará à disposição para ajudar em quaisquer projetos de que ele E como é um trabalho regular de longo prazo, isso é ótimo para você. Portanto, você provavelmente ofereceria a eles uma taxa reduzida em troca da segurança de trabalhar regularmente por alguns meses, que é uma delícia rara no jogo de ilustração. Existem prós e contras disso, é claro, e a vantagem é o trabalho regular. Mas se não for bem planejado, você pode se encontrar em uma posição em que um cliente peça que você trabalhe em 12 ilustrações em um mês, que é muito mais do que você esperava, e a taxa que você recebe por esse mês não parece mais apropriada Portanto, você provavelmente estabeleceria os limites desde o início e concordaria com um preço com base na existência, digamos, de quatro a seis ilustrações por mês Talvez em um mês sejam apenas dois, mas no próximo sejam oito. Se você definir as regras no início e se certificar de manter o tempo disponível para esse cliente, isso deverá se equilibrar. Você também precisará considerar algumas diretrizes para sua disponibilidade com antecedência para poder planejar sua outra solução alternativa. O cliente vem até você nesse período de retenção e continua pedindo que você as coisas o mais rápido possível será impossível planejar sua agenda Portanto, você precisa se certificar de que eles lhe avisem o suficiente. Quando usá-lo, você pode considerar uma retenção se um cliente quiser um trabalho contínuo regular, várias ilustrações por mês por mais de dois ou três relicenciar, esperamos que você tenha a oportunidade relicenciar seu trabalho existente novos clientes ao longo E quanto mais trabalho você faz, maior a probabilidade de isso acontecer. Ao calcular seus preços usando um método de taxa fixa, custo de produção mais uso, você pode facilmente descobrir o que cobrar por uma nova licença. Você deduz o custo de produção e calcula uma taxa dependendo da finalidade para a qual o cliente a usará Abordaremos isso com mais detalhes no capítulo de licenciamento Quando usá-lo. Espero que isso aconteça com frequência É por isso que é tão importante manter os direitos do seu trabalho, porque você pode, em teoria, licenciar seu trabalho repetidamente. E eu não quero usar o termo dinheiro grátis, mas quando isso acontece, é basicamente como ganhar dinheiro grátis sem fazer nenhum trabalho adicional. Você já deve ter se deparado com o termo preços baseados em valor antes. É aqui que você cobra uma taxa diferente para cada cliente com base no valor do projeto para eles. Em teoria, isso é ótimo e pode funcionar muito bem para alguns tipos de freelancers e consultores Se seu trabalho gerar muitas vendas para a empresa ou obter mais leads ou downloads ou o que mais leads ou downloads ou for valioso para esse cliente, sua taxa poderá ser proporcional a esse valor Se seu trabalho rende à empresa 500.000 libras extras por ano e sua taxa é de 50.000 libras, isso deve fazer sentido financeiro para seu cliente É um ótimo retorno sobre o investimento para eles e uma ótima taxa para você. Todo mundo ganha. Praticar, porém, é muito difícil e incomum para ilustração, em parte porque o efeito da ilustração em uma marca ou produto é muito difícil de medir. Você pode imaginar preços baseados em valor funcionando muito bem para alguém que trabalha em marketing ou web design, onde os efeitos de seu trabalho são fáceis de medir. Se eles conseguirem obter uma medida básica de quantas vendas o cliente está fazendo ou quantos leads estão vendo seus produtos, e então esse freelancer puder aumentar esses números e provar ao cliente quanto dinheiro extra ele ganhou, é mais fácil ter essa conversa de valor Não é tão fácil para ilustrar. Em meu tempo como agente, vi apenas algumas oportunidades de ter esse tipo de acordo Portanto, não vou gastar mais tempo com preços baseados em valor, mas se você se deparar com esse tipo de oportunidade, ela pode ser muito lucrativa 5. Taxas de mercado: Quando você está pensando em oferecer uma taxa fixa a um cliente, precisa ter uma ideia de quais as taxas atuais do mercado são as taxas atuais do mercado para diferentes tipos de projetos. Isso vem naturalmente com a experiência, mas até lá, quero compartilhar alguns recursos nos quais você pode coletar dados sobre preços que você não deve necessariamente copiar com exatidão, mas que podem informar seus preços e ajudá-lo a saber quais são as faixas aceitáveis para diferentes tipos de projetos. Perguntar a outros ilustradores é um ótimo primeiro passo. Se você conhece alguém que já existe há mais anos do que você, poderá lhe dar uma ideia aproximada do que pode ser um preço justo. Se você perguntasse a um ilustrador que está no setor há muito mais tempo do que você, os preços que eles oferecem provável que os preços que eles oferecem agora sejam muito mais altos do que você poderia pedir se você fosse novo no setor, porque eles são mais experientes, estão mais estabelecidos e têm uma reputação melhor, etc Portanto, tenha isso em mente, mas ainda são dados úteis. Quero incentivá-lo a compartilhar seus dados de preços com outras pessoas também. Se você quer que as pessoas o ajudem , você deve ajudar outras pessoas. Se você trabalha em um estúdio com um grupo de outros ilustradores, pode agrupar seus dados de preços, e todos se beneficiarão com isso e aprenderão muito mais rápido Nesse espírito, gostaria de indicar um site chamado lightbox dot info Este é um site em que os ilustradores compartilham os preços que obtiveram de vários clientes anonimamente, para o benefício de Definitivamente, vale a pena conferir. Existem algumas calculadoras de preços on-line, principalmente a Association of Illustrators tem uma para Esse é um recurso muito bom e é muito bom para projetos simples Mas com qualquer tipo de calculadora como essa, quando você entra em projetos realmente complicados, há tantas variáveis que os resultados obtidos às vezes podem ser irreais. É só uma ferramenta. É uma boa, mas uma calculadora não pode levar em consideração todas as nuances de cada cliente individual e seu orçamento variável manual do Graphic Artist's Guild é outra ótima maneira de obter pontos de dados Ele lista diferentes indústrias e projetos nos EUA e fornece preços indicativos, mas só deve ser usado para dar uma ideia aproximada de onde estão as metas. Você precisará fazer um pouco de suas próprias contas para se certificar que o que está dizendo é apropriado para suas circunstâncias Jessica Hh também tem um ótimo curso de preços em seu site, além de alguns downloads de PDF E, claro, perguntar ao cliente qual é o orçamento fornece dados, mesmo que você não ganhe o emprego. Para todos esses recursos, acompanhe os dados coletados. Não deixe que ele desapareça na sua caixa de entrada de e-mail. Cole-o em uma planilha com alguns detalhes sobre o projeto Depois de alguns anos, você terá seu próprio guia de preços, que poderá consultar quando surgir um projeto semelhante. Em última análise, todos os preços específicos que você encontrar on-line ou em um livro devem ser usados apenas como dados para ajudá-lo com seus preços, não para copiar. Se um guia custa de 800 a $1.200 por uma capa de revista mensal, isso não leva em consideração o assunto dessa Algumas revistas são mais bem financiadas do que outras. Eles têm mais anunciantes ou são voltados para públicos com hábitos de compra diferentes Uma revista de tecnologia estará cheia de anúncios de itens caros. Eles podem pagar 1.200 por uma capa ou talvez mais, mas uma revista sobre skate pode ter um orçamento muito menor Além disso, algumas das revistas que usam mais ilustrações têm orçamentos mais baixos porque precisam distribuir mais o orçamento pelas páginas Uma revista como a Wired, por exemplo, provavelmente tem um orçamento geral relativamente bom, mas como contratam muitos escritores e ilustradores interessantes, esse orçamento é muito pequeno Clientes em diferentes países também têm orçamentos diferentes Abordaremos isso com mais detalhes posteriormente, mas um cliente que produz produtos nos idiomas holandês ou italiano, por exemplo, tem uma base de clientes em potencial muito menor do que uma que está em inglês, então seus orçamentos provavelmente serão Você também precisa ter uma boa noção de quais preços são apropriados para seus custos e circunstâncias, o que um livro ou um guia on-line simplesmente não podem saber. Eles só podem ser um guia geral. 6. Custos: Este capítulo é sobre seus custos, e vamos começar com algumas definições, então estamos na mesma página. Custos. Esta é uma combinação de todas as suas despesas, aluguel, estúdio, materiais, utilidades, equipamentos, transporte, marketing, etc Também inclui seu tempo, que descobri que algumas pessoas não consideram seus custos. Seu tempo tem um valor que você determina. Como ilustrador novato ou júnior, o custo do seu tempo pode ser bastante baixo Mas à medida que suas habilidades se desenvolvem e sua vida se expande, e quanto mais experiência você ganha, seu tempo se torna mais valioso Embora os ilustradores não trabalhem vendendo seu tempo, o ideal é o valor de uma unidade de seu tempo seja decidido e revisado regularmente para que possa ser considerado em seus custos Quando você planeja um projeto que levará dez dias, por exemplo, você calcula quais serão suas despesas , que abordaremos em alguns minutos. Mas digamos que sejam 50 libras por dia. Em seguida, você adiciona o custo do seu tempo por dez dias. Digamos que sejam 250 libras por dia. O total que você recebe é de 3.000 libras. Isso é o que você precisa fazer para se equilibrar nesse trabalho. Aqui está um exemplo de como essas despesas poderiam parecer. Então, o ilustrador aqui adicionou suas despesas mensais O aluguel deles é de 400, viagem , 200, empréstimo ou, você sabe, isso pode ser qualquer coisa que realmente seja uma despesa, e tudo será pessoal para você. Os materiais são 100 por mês. O total de suas despesas é de 1.000 libras por mês, e então eles dividem isso para obter suas diárias e horárias. E o ilustrador também decidiu que o custo de uma hora de seu tempo é de 50 libras com base em sua experiência ou na complexidade de seu estilo Uma observação importante aqui é que nem todas as horas do seu dia de trabalho são faturáveis, então você provavelmente não calcularia sua taxa horária com base em um dia inteiro de oito Você ainda quer reservar algum tempo para trabalhar em atividades comerciais importantes, mas não faturáveis, como seu marketing de mídia social Talvez você esteja aprendendo algumas novas habilidades ou precise fazer alguns contratos ou faturar ou talvez até mesmo fazer algumas tarefas e pegar Por mais que qualquer cliente queira que você trabalhe 8 horas completas, não funciona assim, e você calcula sua taxa com base nas horas faturáveis Você tem despesas de 50 libras por dia. Isso é o que você está pagando a cada hora mais 50 libras por hora ou 250 libras por dia como custo do seu tempo. Isso equivale a 300 libras por dia, seu custo total. Não há lucro aqui. Se você cobrar isso, você só empatará. Uso, isso é o que o cliente paga para você poder usar seu trabalho. Eles te pagam para fazer isso e te pagam para usá-lo, o que é muito bom, certo? O preço ou a taxa é a quantia em dinheiro que muda de mãos entre o cliente e o ilustrador Muitos ilustradores calculam seus preços assim. Os custos mais o uso são iguais ao preço que eles dão ao cliente, e eles consideram o dinheiro que ganham com o uso como seu lucro Há uma parte dessa equação que está faltando, uma parte muito importante. Digamos, por exemplo, que um cliente concorde seu preço com base nessa equação, mas depois desligue o projeto e decida não usar a Então, eles só querem pagar você pela produção. Então você fica em uma posição em que trabalhou em um projeto e não obteve lucro. Você acabou de empatar. Você poderia muito bem não ter feito o trabalho. 7. Lucro: Ser pago por seus custos e seu tempo é o mínimo absoluto. Se você for abaixo disso, estará perdendo dinheiro. Se você também não estiver lucrando, sua empresa nunca crescerá. um nível muito básico, qualquer empresa regular compra um item ou serviço por um preço único depois o vende por um preço mais alto. É assim que eles ganham dinheiro. Uma loja compra de um atacadista por um preço baixo depois vende em suas prateleiras ou sites por Ao criar o item ou serviço do zero, talvez você não pense nisso nesses termos. Mas se você quiser crescer como empresa e ser lucrativo, precisamos considerar a adição de uma margem de lucro aos nossos custos margem de lucro é a porcentagem que adicionamos aos nossos custos para obter lucro Custos mais margem de lucro como porcentagem são iguais ao custo de produção. Precisa ser uma porcentagem em vez de um valor fixo, para que cresça em relação ao tamanho do projeto. Aqui está um exemplo usando o projeto de dez dias que discutimos no último capítulo. Os custos aqui, despesas mais tempo são de 3.000 libras. A margem de lucro é de 25%. Portanto, o custo de produção é de 3.750 e seu lucro é de 750 libras Isso é antes mesmo de calcularmos a taxa de uso Portanto, se o cliente decidir não usar seu trabalho e pagar apenas pela produção ou criação das ilustrações, você ainda está lucrando 8. A falácia do planejamento: Antes de prosseguirmos para o próximo capítulo sobre uso e licenciamento para concluir nossa equação de preços, quero abordar o que é chamado de falácia do planejamento Esse é um viés cognitivo bem documentado em que os humanos tendem a ser excessivamente otimistas ao planejar as coisas, e subestimamos quanto tempo as coisas levarão, quanto custarão e quanto risco Baseamos nossos planos nos melhores cenários , como se tudo corresse bem. Agora, adoro a atitude positiva aqui, mas ela pode nos causar problemas se recebermos muitos comentários, ficarmos doentes ou se nosso computador falhar. Isso é especialmente verdadeiro se estivermos de bom humor ou empolgados com um projeto. Se um grande cliente está pensando em contratá-lo, compreensível que você queira impressioná-lo e mostrar que você é rápido e eficiente O que não vai impressioná-los, porém, é se você disser que o projeto vai levar dez dias, mas acaba levando 15 E se você já esteve em uma situação em que está na oitava rodada de feedback do cliente, você saberá como é. Então, eu queria adicionar isso aqui porque simplesmente estar ciente disso pode nos ajudar a ser um pouco mais precisos em nossas estimativas e planos. Faça a si mesmo algumas perguntas se achar que pode estar caindo nessa armadilha Eu me causei estresse desnecessário no passado por não me permitir tempo suficiente para projetos? Estou sendo excessivamente otimista no planejamento porque realmente quero impressionar esse cliente Posso dividir o projeto em partes menores para planejar separadamente É muito mais fácil planejar uma pequena parte do projeto do que tudo de uma vez. Existe alguma coisa que possa atrasar o projeto que eu já experimentei antes? Em caso afirmativo, qual é a probabilidade? Alguns contratempos são menos prováveis do que outros. Rodadas extras de feedback do cliente são muito comuns. Portanto, planejar essa possibilidade é sensato. Você não precisa necessariamente considerar a avaria do seu computador em cada projeto, mas se você possui seu MacBook há sete anos e ele faz barulho e superaquece, convém considerar isso mais Em geral, eu diria que se preocupe um pouco ao apresentar sua agenda ao cliente Se você acha que vai levar dez dias, diga ao cliente 12, só por segurança. Então, se tudo correr bem e você puder fazer isso em dez, eles ficarão agradavelmente Não se trata de enganar o cliente por dinheiro extra. É apenas um planejamento sensato. Geralmente não é tão ruim com projetos pequenos, mas quando você entra em projetos maiores e mais longos, você pode ver como as coisas podem sair do controle e pode se encontrar na infeliz posição em que, e pode se encontrar na infeliz posição em infeliz posição em quanto mais um projeto se prolonga inesperadamente, você começa a consumir seus lucros e talvez seus custos 9. Taxas de uso e licenciamento: Espero que tudo até agora tenha feito sentido. Tudo é lógico e baseado em matemática simples. Bem, é aqui que as coisas ficam complicadas. Vamos concluir nossa equação de preços aqui primeiro. Os custos mais a margem de lucro como porcentagem, mais a taxa de uso, são iguais ao preço que você dá ao cliente Juntos, os custos e a margem de lucro, você pode chamar sua taxa de produção ou taxa de criação e, em seguida, adicionar a taxa de uso para obter seu preço O preço é o número que você envia para o cliente. Ocasionalmente, um cliente pode pedir que você detalhe o preço ou o especifique Ao fazer isso, você envia a eles a taxa de produção ou taxa criação e a taxa de uso separadamente. Você guarda a marcação para si mesmo. Quando você compra um item em uma loja, se eles também listarem o preço pelo qual o compraram e quanto aumentariam o preço, você pode pensar duas vezes antes de comprar o item. Portanto, os custos são fixos e o uso varia bastante , dependendo de como o cliente deseja usar o trabalho Uma regra geral é que quanto mais pessoas assistirem à obra, maior deve ser o preço, mas não é fácil de entender Alguns ilustradores optam por uma taxa fixa de licenciamento dependendo do tipo de licença que o cliente Portanto, pode ser uma taxa fixa de 150 libras, além do custo de produção, usar a ilustração na capa de uma revista mensal. Com custos e despesas de tempo e uma margem de lucro, o projeto chega a 600 libras Então, uma taxa fixa de 150 libras para esse tipo de uso e esse tipo de cliente é igual a 750 libras Outras pessoas podem usar um multiplicador no custo de produção Então, eles têm seu custo de produção em 600 libras, então eles o multiplicarão por 1,25 Isso também é igual a 750. Eu prefiro usar um multiplicador porque são escalas. Aqui está um exemplo. artista A tem um custo de produção de 600 libras mais sua taxa fixa de uso de 150 libras. Isso equivale a 750 libras. artista B tem o mesmo custo de produção de 600 libras, mas eles usam um multiplicador de 0,25 para obter a taxa Além disso, 150 libras, neste caso, eles adicionam a taxa de produção à taxa de uso para obter o preço de 750 libras. No segundo exemplo, digamos que seja um projeto mais longo e que exija mais tempo do ilustrador. Ambos os artistas pagam um custo de produção de 1.200 libras O artista A adiciona sua taxa de uso fixa de 150 libras e chega a 1.350 artista B usa o multiplicador de 0,25 para obter a taxa de uso, que é Eles os somam e chegam a 1.500 libras. Então, eles estão ganhando 150 libras a mais neste exemplo. Para um exemplo mais extremo, se os custos de produção fossem ainda maiores, em 2.500 libras, Artista A ainda usa a taxa fixa e chega a 2.650 E o artista B, usando o multiplicador de 0,25, recebe uma taxa de uso de 625 libras, totalizando 3.125 Você pode ver que consegue um negócio melhor usando um multiplicador em vez de mantê-lo como uma taxa fixa de 150 libras Então, vamos passar para as diferentes partes do que compõe sua taxa de licenciamento As três partes principais são uso, território e duração. Uso. O uso aqui é para o qual o trabalho será usado. Eu fiz uma lista aqui de todos os diferentes usos que vi para projetos de ilustração no último ano, e essa não é uma lista completa. Sempre há casos incomuns em que você precisa entender . Há muita coisa aqui, e eu realmente andei em círculos tentando pensar em como ensinar isso de uma forma útil, porque há muitas variáveis e usos possíveis que você pode encontrar no seu trabalho diário de ilustração. E embora alguns obviamente sejam mais caros do que outros, uma ilustração spot de um site versus um anúncio externo, por exemplo, outros não são tão claros O que vale mais entre alguns itens impressos no ponto de venda ou um mural Na verdade, não é tão óbvio. É por isso que muitas calculadoras de preços podem não ser confiáveis em projetos complexos, pois há muitas variáveis a serem É uma tarefa quase impossível. Eu realmente quero explicar isso para você de uma forma que simplifique isso para você. E enquanto fazia isso, falei com uma amiga fotógrafa, uma fotógrafa muito experiente , para perguntar como ela aumentava o preço de suas licenças E fiquei surpreso ao descobrir que ela só tem uma opção. A cliente compra o que ela chama de licença comercial. Nenhum dos detalhes específicos sobre para o qual o trabalho será usado é considerado É simplesmente uma porcentagem fixa do trabalho que ela faz. Se o custo de produção, o filme e a edição, etc., chegarem a 4.000 libras, a licença comercial pode ser 10% Não sei o cálculo exato, mas ela o mantém super simples. E isso funcionou para ela por muito tempo. Desde então, tentei convencê-la de que isso talvez seja muito simples e que ela pode estar perdendo. Se for a mesma tarifa para uma revista corporativa e para uma campanha publicitária, ela quase definitivamente deixou dinheiro na mesa com alguns clientes. O que estou tentando dizer aqui é que você pode escolher o quão complicado você torna isso para si mesmo. Sim, existem diretrizes do setor, e calcular quanto cobrar por todos esses possíveis casos de uso deve ser a meta de longo prazo, mas você não pode fazer isso de uma só vez. E tentar aprender tudo isso no início sua carreira pode fazer com que muitas pessoas se sintam perdidas. Lembro-me de tentar entender isso nos primeiros dias e, por mais que eu lesse sobre isso, era incompreensível Tenho uma ideia disso agora depois de nove anos avaliando projetos, mas tem sido muito baseado em vibrações, e às vezes me refiro a projetos antigos para me dar uma ideia do que foi feito É muito difícil de explicar e aprender quando você tem pouca experiência. Portanto, não estou recomendando que você use uma porcentagem da taxa de licença para qualquer trabalho em que trabalhe, mas acho que podemos simplificar muita coisa agrupando algumas dessas coisas E você pode simplificá-lo o quanto quiser até ficar mais confortável com ele e ter mais experiência. É a sua carreira, são seus projetos que você decide e trabalha para uma maior compreensão à medida que avança. Você não precisa fazer tudo perfeitamente desde o primeiro dia. Território. É aqui que o trabalho será usado. Então, isso pode significar um local para uma loja, ou pode significar um país inteiro ou vários países e tudo mais. Já vi projetos que são apenas para Londres. Já vi projetos que são para o sul da Inglaterra. Também pode estar relacionado à localização física do seu cliente. Se eles têm seis lojas todo o país em cidades diferentes, então é meio que nacional, mas na verdade não São apenas seis locais. Também pode estar relacionado a territórios que têm um idioma compartilhado. territórios de língua espanhola abrangem a Espanha na Europa e também a maior parte da América do Sul. Da mesma forma com os países de língua alemã, Alemanha , Áustria e Suíça, mas não toda a Suíça. Também devemos considerar que os países variam enormemente no desempenho sua economia e também valor que atribuem ao trabalho criativo Isso é alto nos EUA, mas talvez não tanto na Índia, por exemplo. Se você ficar atolado nesses detalhes, vai se tornar muito complicado O tamanho do país é um fator, mas, na minha experiência, a população do país é mais importante. A estabilidade econômica é um fator. O desenvolvimento econômico é um fator. O fator importante quando se pensa em território é o senso comum. Os países que você acha que provavelmente teriam os maiores orçamentos provavelmente têm os maiores orçamentos, e os países que você acha que pagam menos provavelmente pagam menos Mas, como sempre, existem algumas exceções. Aqui estão alguns exemplos. Os EUA são grandes, com uma população relativamente alta e têm uma população estável próspera economicamente. De um modo geral, o Reino Unido é pequeno, mas O Canadá é grande com uma economia estável, mas sua população é baixa. A Austrália é muito parecida. O Brasil é grande, com uma população alta, mas é bastante instável A economia da Suíça é ótima, talvez a melhor do mundo, mas é um país muito pequeno. Da mesma forma, os países escandinavos são muito desenvolvidos economicamente, mas com A Índia tem muita gente, mas sua economia não é tão desenvolvida quanto os EUA ou o Reino Unido, por exemplo, e provavelmente o valor do trabalho criativo não é tão alto devido a fatores culturais e religiosos tradicionais. Se você considerar três fatores, a população, desenvolvimento econômico e a estabilidade, geralmente é possível estimar quais seriam seus orçamentos relativos E aqui está um gráfico baseado na minha experiência com orçamentos de diferentes países Os EUA e o Reino Unido geralmente são os países que pagam mais, Alemanha, França, Coréia do Sul e Japão, um pouco mais baixos. Canadá e Austrália são mais baixos do que você imagina, mas acho que isso se deve em grande parte à população. Espanha, Holanda, Itália, Escandinávia. Todos esses são países pequenos, relativamente falando, então eles têm orçamentos mais baixos E então entramos na América do Sul, América Central e Europa Oriental. Essas são áreas grandes com muitas pessoas, mas são bastante instáveis economicamente E então, na extremidade mais baixa do espectro, temos lugares como Índia, Sudeste Asiático e a maior parte da África. Então, se você mora em uma cidade nos EUA onde o custo de vida é alto e você é convidado a trabalhar para um cliente na Europa Oriental, por exemplo, pode ser simplesmente impossível. Talvez eles não consigam pagar o que você precisa para pagar o aluguel em São Francisco. Se você mora em uma área de menor custo de vida do mundo e trabalha com clientes nos EUA ou no Reino Unido, isso pode funcionar muito bem para você. Você pode ganhar mais dinheiro do que ganharia localmente, e é com base nisso que empresas como a Upwork e a FIVA construíram seus negócios Agora, pessoas da Indonésia, Paquistão e Filipinas têm a oportunidade trabalhar com clientes de todo o mundo. Eles são bem pagos em relação ao seu país, e os clientes dos EUA podem pagar muito menos do que pagariam contratando um americano. É fácil ver as desvantagens desses tipos de empresas de mercado se você estiver no Reino Unido como eu ou nos EUA, mas elas representam uma oportunidade real para pessoas em outras partes do mundo Duração, é por quanto tempo o trabalho será usado e é mais fácil de resolver do que os outros dois fatores Basicamente, quanto mais tempo for usado, maior deverá ser o preço. Alguns clientes querem os direitos do seu trabalho para sempre ou para sempre, basicamente é improvável que eles realmente No entanto, é improvável que eles realmente usem seu trabalho para sempre. Na maioria das vezes, eles simplesmente não sabem por quanto tempo o usarão. Não há muitos casos em que seu trabalho seja usado por mais de cinco ou seis anos, talvez porque as tendências mudem e as empresas gostem de mudar a marca Portanto, quando você é solicitado a dar um preço por uma licença perpétua para sempre, embora você deva realmente considerar que ela pode ser usada para sempre, pensar que ela pode ser usada por mais de dez anos provavelmente está mais perto da verdade 10. Outros fatores de licenciamento: Exclusividade. Isso geralmente está vinculado à duração da licença, mas às vezes não. Uma empresa pode querer usar seu trabalho por alguns anos, mas não quer que você o licencie novamente, então quer que ele seja exclusivo para ela. Isso corta seus possíveis ganhos futuros com essa ilustração. Eles não têm o direito de usá-lo após esse período de dois anos, mas você também não. Portanto, você deve cobrar mais com base no que acha que poderiam ser os ganhos futuros potenciais dessa imagem. Você pode mostrar o trabalho depois de lançado? Normalmente, sim, uma vez que o cliente o divulga ao público, você pode compartilhar o trabalho em seu portfólio ou nas redes sociais, mas há alguns clientes muito proeminentes que simplesmente não permitem que ilustradores compartilhem esse trabalho nem mesmo digam que trabalharam com esse cliente Nesse caso, você está perdendo todas as oportunidades promocionais futuras que o projeto poderia ter ganho para você, então eles deveriam pagar mais por essa solicitação. Não sei por que eles fazem isso. Não faz nenhum sentido para mim. Mas se eles pagarem bem o suficiente, talvez você queira considerar isso. Eu sei que ilustradores recusam projetos excepcionalmente bem pagos com base nessa regra porque querem ter o direito de compartilhar seu próprio trabalho Depende realmente de você onde chegar a isso. Aquisições ou cessão de direitos. É aqui que você vende seus direitos sobre a obra. O cliente então o possui e pode fazer o que quiser com ele. Você não tem mais nada a dizer sobre como ele é usado. Você decide quanto isso vale para você, mas deve considerar a potencial utilidade futura de uma ilustração que você faz. Se você fizer uma ilustração de algum dispositivo médico incomum ou algo parecido, as chances de poder relicenciá-lo no futuro são muito baixas porque é muito específico Então, se o cliente quiser pagar mais pelos direitos dessa imagem muito específica, você pode pensar: Sim, eu poderia muito bem, porque há muito pouca chance de eu ganhar mais dinheiro essa ilustração no futuro. Todas as ilustrações sobre o COVID são bons exemplos disso. Dedos cruzados. Todas essas ilustrações do vírus COVID nas quais muitos ilustradores foram convidados a trabalhar em 2020 não serão úteis para outros clientes no futuro Mas se for uma ilustração geral de Natal, por exemplo, você pode ter a oportunidade de relicenciar essa imagem ano após ano para clientes diferentes Portanto, você não quer cortar esses possíveis ganhos futuros. preço de compra de algo assim deve ser alto e, na verdade, você pode preferir manter os direitos dessa obra Não há garantias de que algum de seus trabalhos será relicenciado no futuro, mas com base na potencial utilidade futura de uma ilustração, você pode tomar a decisão com base na probabilidade Estender uma licença após ela ter sido acordada. Se um cliente licenciar uma obra sua por um ano e depois retornar para você quando ela expirar para relicenciá-la por mais um ano, se você calculou sua taxa de uso separadamente do custo de produção, saberá qual é o uso por um ano e pode simplesmente cobrar esse valor voltarmos para você e dissemos que queremos licenciá-lo novamente por mais quatro ou cinco anos. Bem, isso é ótimo para você, porque você não precisa fazer nenhum trabalho adicional, então talvez queira considerar reduzir a taxa por períodos mais longos em uma escala móvel como essa Então, se a licença original era de um ano para facilitar a matemática, vamos imaginar que a taxa de uso fosse 25% da taxa total. Por mais um ano, você pode cobrar 25% da taxa original. Mas se eles quiserem mais três anos, talvez você reduza esse ponto percentual para 20% a cada ano Ou se forem mais cinco anos, você pode reduzi-lo para 15% Então, aqui está um exemplo. Se o trabalho original tivesse 4.000 libras no total, ficaria assim Mais um ano equivale a 100 libras, o que representa 25% da taxa total Mais três anos, serão 2.400 a 20%. Então, será 800 vezes três para cada ano que eles quiserem. E se foram cinco anos com 15%, são 3.000 no total, 600 vezes cinco Ao reduzir uma licença depois de acordada, ocasionalmente, um cliente pode pedir que você faça uma cotação para uma licença de um ano. Você dá a eles uma cotação de 4.000, com 25% dessa taxa sendo a taxa de uso Eles dizem: Isso é muito caro. Quanto custa por seis meses? Se você garantiu que o projeto lucrativo nos estágios iniciais, seus custos mais sua margem de lucro sua taxa de produção, isso não é um problema para você Você poderia dizer a eles que são 15% por seis meses, elevando o total para cerca de 3.530 Mesmo que eles decidam não usá-lo e não paguem nenhuma taxa de uso, o projeto ainda é lucrativo para você. Você pula esse estágio de marcação e o cliente começa a reduzir a licença, o que vai começar a afetar sua lucratividade 11. Valor: O valor é a maior quantia em dinheiro que um cliente pagará pelo seu trabalho. É o que eles acham que valerá para eles. Aqui estão alguns exemplos de serviços que os clientes podem valorizar. Um consultor de marketing resolve o problema de conseguir mais leads, mais atenção ao site ou produto do cliente, é mensurável e valioso Um desenvolvedor web resolve o problema de converter esses leads em clientes melhorando seu funil de vendas e tornando mais fácil e atraente para as pessoas comprarem o que o Também é mensurável e valioso. O fotógrafo de casamento oferece lembranças felizes, uma experiência agradável e paz de espírito Eles são confiáveis para fazer um ótimo trabalho em um dia especial. Isso não é mensurável, mas é muito valioso para alguém que está se casando A ilustração é valiosa? É muito difícil medir o impacto da ilustração, mas conseguir mais leads, fazer mais vendas e ter confiança para fazer um ótimo trabalho são coisas que os clientes valorizam. E essas são todas as coisas que os ilustradores podem oferecer. Mas alguns clientes valorizarão ilustração mais do que outros. Para alguns, eles realmente apreciam a criatividade e realmente sentem a alegria da ilustração. Para outros, eles simplesmente sabem que ter ilustrações em seu site ou produto pode ajudá-los a fazer mais vendas Eles realmente não se importam com ilustração. Eles só sabem que isso os beneficiará e querem que seja feito de forma barata Mas a ilustração costuma ser a última parte do quebra-cabeça de um grande projeto criativo e, às vezes, parece que precisamos nos encaixar depois que o web designer, o designer de UX, o redator, o designer gráfico e o fotógrafo fizeram suas partes Geralmente, é a última parte a ser considerada e a primeira a ser cortada se o orçamento for cortado. Eu certamente senti que a ilustração é menos valorizada do que algumas dessas outras profissões criativas Dito isso, se é a última coisa a ser considerada do ponto de vista do cliente, geralmente é a primeira coisa que seus clientes em potencial notarão e se sentirão atraídos pelo design de UX , design gráfico e redação não são coisas que um cliente comum percebe Quando eles acessam esse site ou compram aquele produto, a ilustração é o que eles veem e com o qual se conectam. Talvez seja nosso trabalho como profissionais criativos tentar comunicar isso aos nossos clientes e ajudá-los a entender o valor do trabalho que oferecemos. Se não houver retorno sobre o investimento, eles não vão querer gastar dinheiro em algo como ilustração. Eles não vão valorizar isso. Portanto, temos que ser capazes de dizer a eles como nosso trabalho vai resolver o problema deles e ajudá-los a alcançar qualquer que seja seu objetivo. Muitas vezes, essa meta pode ser atribuída a ganhar mais dinheiro, mais vendas ou novos clientes Às vezes, é mais informativo ou decorativo. Mas isso por si só ajuda os clientes de seu cliente a descobrir como resolver seus problemas e, por sua vez, criar confiança com o cliente. Ou, se for decorativo, ajuda a formar um vínculo entre o cliente e seus clientes. Portanto, embora seja difícil de medir, devemos pensar no que nossa ilustração fará pela marca ou pelos produtos do cliente. Mesmo em uma revista, se eles usarem muita ilustração, ela se torna uma revista mais bonita Parece mais premium. Em seguida, ele faz mais vendas e se conecta com um tipo específico de leitor. Um fotógrafo de casamento não está ganhando dinheiro para o casal feliz, mas quando o casal decide qual fotógrafo quer contratar, o trabalho do fotógrafo é impressioná-los com seu portfólio de trabalho, é claro, mas também comunicar por que eles são a melhor pessoa para o Eles fazem com que se sintam confortáveis e constroem um relacionamento e um pouco de confiança. Eles comunicam ao casal que , se contratarem esse fotógrafo, tudo será resolvido e eles não precisarão se preocupar com nada no dia, e ficarão felizes com os resultados. Eles têm todo um processo de vendas e os fotógrafos de casamento cobram muito dinheiro Não conheço muitos ilustradores que se esforçam tanto, mas aqueles que o fazem têm fãs reais que podem pagar bem por seus trabalhos É difícil fazer algumas trocas de e-mail, mas se você puder ligar para um cliente em potencial e entrar nesse tipo de conversa em que possa criar essa confiança, dar um rosto ao nome e realmente se conectar com alguém, você começará a ser mais valioso para os clientes. Então, isso traz algumas questões que veremos a seguir. Qual é o valor do projeto para o cliente e quanto você é valioso para o cliente? 12. Quão valioso é o projeto para o cliente: Se o projeto for de alto valor para o cliente , ele provavelmente estará disposto a investir mais no desenvolvimento dele. Se for de baixo valor, eles provavelmente querem fazer isso de forma barata. Você vai se cansar de eu dizer isso, mas sempre há exceções. Por exemplo, se você tem um autor independente publicando seu livro por conta própria, ele provavelmente vai querer que tudo seja feito da forma mais barata possível. Mas esse é um problema que podemos resolver quando conversamos com esse cliente. Imagine passar um ano ou dois ou mais escrevendo o melhor livro que você pode escrever e depois sair para encontrar o designer de capa de livro mais barato possível. Não faz absolutamente nenhum sentido. O objetivo da capa de um livro é fazer com que as pessoas peguem o livro prateleira ou cliquem na imagem em miniatura na Amazon Se a capa do livro não conseguir os leitores em potencial façam uma dessas coisas, ninguém vai ler esse livro. Quando você enquadra isso dessa forma, é muito difícil argumentar porque é verdade. capa de um livro pode ser a parte mais importante do marketing de um livro. Investir em uma boa capa de livro significa mais pessoas vão pegá-la ou clicar nela. Mais pessoas vão comprá-lo, mais pessoas vão lê-lo e mais pessoas vão recomendá-lo a outras pessoas se for bom. Então, se você se encontrar nesse tipo de situação, pode ser um livro, pode ser outro tipo de produto, faça uma pergunta ao cliente. O produto é bom? E qual autor que passou dois anos escrevendo um livro vai dizer não a essa pergunta. Quando eles dizem que sim, você pode dizer eles que um investimento em uma capa, marca ou design é o primeiro passo para fazer com que as pessoas realmente experimentem o produto Se eles criarem uma capa de livro medíocre e barata, estão prestando um péssimo serviço ao produto Mas vamos nos concentrar na maioria dos clientes comerciais aqui, onde o dinheiro é um pouco menos apertado. Eles já sabem que vale a pena investir, mas precisamos tentar descobrir a importância do projeto e o quanto eles estão dispostos a investir Em nossas primeiras conversas com o cliente, precisamos procurar sinais, fazer perguntas e tentar descobrir a importância desse projeto para eles. Aqui estão algumas coisas em que pensar, e algumas delas se sobrepõem, mas surgem de ângulos ligeiramente diferentes Estamos tentando analisar o projeto do ponto de vista do cliente aqui. Quem vai ver isso e se conectar com ele? Isso atrairá novos clientes para o produto, seja o que for que o cliente esteja vendendo? E essas pessoas vão se envolver com isso? Porque se eles virem e esquecerem, não tem valor. Muito dinheiro publicitário é desperdiçado porque o anúncio não é memorável Mas se um novo cliente em potencial conseguir se identificar com ela, se conectar com a mensagem ou o estilo e, portanto, passar a gostar da marca desse cliente, isso é realmente valioso. É um projeto interno ou externo? Se o projeto for como informações da empresa, por exemplo, pôsteres para colocar nos armazéns da Amazon, especificamente para seus funcionários, muitas pessoas verão esses pôsteres, mas o objetivo desse projeto não é fazer com que essas pessoas comprem mais provável é que seja informativo, levante com os joelhos, esse tipo de coisa Esse é um valor muito baixo. Mas se for um projeto externo, que significa que será exibido ao público em geral, ele deve apresentar uma certa visão ao público e, muito provavelmente, está direta ou indiretamente relacionado a fazer com que a empresa ganhe mais dinheiro, por isso é valioso Isso ajudará a fazer vendas? Se você estiver adicionando elementos ilustrados a qualquer tipo de embalagem de produto ou marketing desse produto, isso ajudará a gerar mais vendas, ou pelo menos a empresa espera aumentar as vendas Se for a capa de um livro, vai ajudar nas vendas. Se for um design de camiseta, ajudará a fazer mais vendas. É de alto valor. Em quais regiões o trabalho será visto e usado? Se eu sou uma empresa e estou fabricando e vendendo meu produto na América Central para supermercados de baixo custo para clientes comuns, há muitas pessoas vendo esse produto, mas ele não é tão valioso quanto se eu estivesse vendendo itens caros para lojas de departamento caras em Manhattan, Paris ou Londres, por exemplo Para que o trabalho será usado? Ele aparecerá em uma grande campanha de marketing multinacional projetada especificamente para impulsionar as vendas ou atrair novos clientes para um produto ou pôster de um evento música folclórica de um dia na Escócia Há uma enorme variedade a ser considerada, mas você pode ver a escala de quão valiosa seria a ilustração entre esses dois exemplos. Por quanto tempo ele será usado? Se for usado por um curto período de tempo, apenas esse fator, é um valor menor do que se fosse usado por três ou quatro anos. Mas esses três funcionam juntos: uso, duração e território. Essas são suas principais considerações de licenciamento. É uma peça de portfólio ou uma vencedora de um prêmio? Outra consideração que não é pensada com frequência é se o cliente, a agência de publicidade ou a agência de branding vão adicionar esse projeto ao seu portfólio ou talvez até mesmo incluí-lo em alguns prêmios Se eles estão realmente entusiasmados e entusiasmados em trabalhar em um projeto potencialmente premiado, eles veem valor nele além de qualquer pagamento que receberão do cliente Eles estão entusiasmados em trabalhar com seus clientes porque é uma grande oportunidade para eles. Isso talvez seja menos comum, mas se aparecer, você pode adicionar um ponto à coluna valiosa. Quão amplamente ele será usado? Isso está vinculado a um ponto anterior, mas o trabalho será usado para uma coisa, um anúncio digital, por exemplo, ou será usado em uma campanha de mídia social, anúncios impressos, anúncios externos, embalagens, um site, itens impressos em pontos de venda? Se eles estão investindo em vários tipos de mídia, é um projeto de maior valor. O cliente está, você sabe, realmente apostando nisso. Portanto, com tudo o que você aprende sobre o projeto por meio de um briefing ou de uma ligação com o cliente, essas são algumas das coisas em que você pode pensar para estimar o valor real do projeto. O cliente vai ganhar dinheiro com esse projeto? Normalmente, sim, mas de quanto estamos falando? Se suas ilustrações vão ajudar a empresa a ganhar 10.000 libras extras no próximo ano, sua taxa não pode ser tão alta, mas se isso vai ajudar a fazer com que ela ganhe 500.000 libras, pagar 25.000 libras é um bom negócio para elas e para você é um bom negócio para elas e para Não é fácil descobrir esse tipo de coisa. E é provável que a pessoa com quem você está em contato, como um diretor de arte, não tenha esse tipo de dado, então procure os sinais e você poderá ajustar sua marcação e suas taxas de uso de acordo 13. Quão valioso você é para o cliente: A próxima coisa que queremos saber é se o cliente quer trabalhar com você especificamente ou se está apenas procurando por um ilustrador decente Se eles quiserem trabalhar com você especificamente, seu valor para eles é maior e, em teoria, seu preço também pode ser. Se você está no início de sua carreira, provavelmente está enfrentando muito mais concorrência, e é improvável que os clientes o procurem especificamente. Mas quando você criar um nome para si mesmo e tiver um portfólio de trabalhos incríveis para ótimos clientes, as pessoas o procurarão. Novamente, aqui, estamos procurando sinais de se eles querem você especificamente. Provavelmente todos já viram e-mails de clientes que começam com, Ei, aí. Infelizmente, isso é um sinal de que o e-mail foi enviado para 20 ou 50 ilustradores diferentes Eles não querem trabalhar com você especificamente. Eles estão apenas lançando uma rede larga e vendo quem conseguem pegar. Nessa situação, você está partindo de uma posição de baixo valor para o cliente. Portanto, você pode estar competindo em preço, em última análise. Se você quiser o emprego, talvez precise ser muito competitivo com seus preços. Por outro lado, essa é uma oportunidade para você demonstrar seu valor e mostrar ao cliente por que você é o mais adequado para o trabalho. Por isso, recomendo ligar para eles, dar a conhecer seu rosto, fazer algumas boas perguntas e começar a formar um vínculo com o cliente. Não é ideal porque você está começando de uma posição de fraqueza. Eles estão procurando por qualquer ilustrador, mas você ainda pode se sair bem se causar uma boa impressão e esforçar para mostrar a eles que você se encaixa melhor do que as outras pessoas para quem eles enviaram e-mails Se, no entanto, eles perguntarem seu nome, disserem coisas positivas específicas sobre seu trabalho e talvez referenciarem projetos seus de que gostem, eles estão claramente interessados em trabalhar com você especificamente. Isso não significa que você não terá concorrência, mas significa que eles valorizam você especificamente. Se eles não disserem nada sobre seu trabalho, pergunte. Pergunte a eles como eles encontraram você. Quais trabalhos eles gostam em seu portfólio. Se eles lhe derem uma resposta genérica insossa, talvez não estejam tão interessados em Mas se eles disserem que seguem você nas redes sociais e que adoram o projeto que você fez para qualquer cliente ou talvez tenham encontrado um projeto antigo em seu portfólio que realmente precisariam percorrer a página um longo caminho para encontrar, esses são ótimos sinais. Se eles disserem que você foi recomendado por alguém, imediatamente, seu valor aumentará. A recomendação pessoal é poderosa. Isso significa que você está instantaneamente em uma posição melhor para negociar porque tem alguma prova social Você tem uma habilidade especializada que é importante para este projeto? Se você tem uma habilidade que muitos outros ilustradores não têm, seu valor aumenta e seu preço pode subir Isso também pode estar relacionado a um estilo único. Se você tem um estilo que outras 100 pessoas podem fazer, é de menor valor. Mas se você é o único que faz suas coisas, e isso é o que o cliente quer, você é valioso para ele. Você tem muita experiência com esse tipo de projeto ou trabalha com esse tipo de cliente? Se você trabalhou muito com embalagens de álcool, por exemplo, e tem um portfólio de evidências para apoiar isso , o cliente pode ver que você é uma boa opção para o projeto. O que você pode oferecer que outro ilustrador não pode está vinculado a qualquer habilidade ou estilo especializado que você possa ter, mas é isso que o diferencia da concorrência O que mais você faz que outros ilustradores não fazem? Depois de considerar essas coisas e falar com o cliente, você sente que especificamente é altamente valorizado por este projeto, pode dar uma cotação alta e ainda assim ganhar o emprego Você não está competindo em preço porque sabe que é uma ótima opção para o cliente. Eles também sabem disso, então você tem menos concorrência. Se você acha que não é especificamente valorizado pelo projeto e eles estão apenas procurando por alguém, provavelmente precisará ser mais competitivo com seu preço, e talvez o que começa como uma margem de lucro de 25% tenha que cair para cerca de 18% para que você possa se manter competitivo 14. Como aumentar o seu valor: Mas. Há algumas maneiras pelas quais eu gostaria que você pensasse sobre o quanto você é valioso como ilustrador Seu valor básico são suas habilidades, o que você realmente pode fazer e o que fez, seu estilo, a força de seu portfólio, sua experiência e para quais outros clientes você trabalhou Essa é uma maneira bastante comum de se avaliar como criativo. Espero que aumente com o tempo. Seu valor diferencial é muito mais interessante. É isso que o diferencia da concorrência. Ambos somados equivalem ao valor percebido, ao valor o cliente acha que você tem para o projeto Quanto maior o valor percebido, maiores podem ser suas taxas. Então, um artista realmente famoso que tem muitos clientes legais e um portfólio incrível de trabalhos realmente únicos e qualificados em um grande número de seguidores nas redes sociais tem um valor percebido muito alto. Um cliente olha para eles seu site e suas mídias sociais e pensa: Ok, eu me pergunto se podemos realmente pagar essa pessoa. Eles podem ver claramente que não podem oferecer taxas baixas a um artista como esse. Esse artista se posicionou como alguém habilidoso, popular, ocupado e caro porque tem todos esses indicadores de valor que mostram que o cliente pode ver claramente Aumente seu valor básico. Vamos ver como você pode melhorar seu valor básico. Você pode melhorar suas habilidades. Isso exige prática e tempo. Não há como contornar isso. É um processo de longo prazo que, esperançosamente continuará aumentando em todo o custo de sua carreira Se você chegar ao ponto em que pensa que não preciso mais melhorar, isso é o começo de você se tornar irrelevante e, isso é o começo de você se tornar irrelevante e possivelmente, o começo de ficar entediado com seu próprio trabalho Você também pode aumentar seu conjunto de habilidades aprendendo coisas novas, fazendo alguns cursos on-line e investindo em seu futuro. Então você tem que mostrar essas habilidades em seu portfólio, aplicá-las a alguma coisa. No início de sua carreira, você não tem muito trabalho com clientes, então você pode trabalhar em projetos autoiniciados. Se você quiser trabalhar em uma grande campanha publicitária de tecnologia. A única maneira de você ter a chance de ser contratado para fazer algo assim é mostrar esse tipo de trabalho em seu portfólio. Portanto, se nenhum cliente real estiver oferecendo esses projetos, você mesmo pode criá-los. Projetos autoiniciados não servem mostrar mais exemplos do que você já pode fazer. Eles tratam de adicionar coisas novas, úteis e interessantes ao seu portfólio, o que, por sua vez, torna seu portfólio mais valioso para mais tipos de clientes. Seu portfólio está cheio de ilustrações de mapas, adicionar outro mapa não tornará o portfólio muito mais valioso É apenas mais do mesmo. Em vez disso, aprenda algo novo. Pense em um projeto que possa ser útil para um cliente e faça um trabalho que mostre o que você aprendeu, como você melhorou e como você pode ajudá-lo. Finalmente, você pode demonstrar sua experiência. Seu portfólio faz isso até certo ponto, mas é aqui que as mídias sociais são realmente usadas. Em vez de simplesmente publicar a imagem finalizada, que é o que você tem em seu portfólio, você pode documentar seu processo e compartilhá-lo nas redes sociais. Você pode mostrar os bastidores, mostrar seu processo de pensamento e como você trabalha, além de compartilhar seu conhecimento com outras pessoas. Não se preocupe em compartilhar seus segredos. Mostre às pessoas o que você faz e como você faz, e você se tornará um recurso valioso para elas. Eles vão adorar você por isso, e seu número de seguidores crescerá muito mais rápido do que se você mostrasse apenas o produto final. Esses seguidores respeitarão você, apreciarão você, admirarão você, e você se tornará um líder, um especialista e alguém que produz valor além das ilustrações em si Isso pode se traduzir potencialmente em outro fluxo de renda, eventualmente, se um número suficiente de pessoas quiser aprender o que você faz. 15. Diferencie-se: Diferencie-se. Quando se trata de se diferenciar da concorrência, há muito o que falar Mas, basicamente, é isso que fará com um cliente escolha você em vez de outro ilustrador Se não houver nenhuma diferença óbvia entre você e outro artista, o cliente pode simplesmente escolher o menor preço. Pense em um diretor de arte. Parte de seu trabalho é ser capaz de identificar e contratar talentos talentosos, novos, interessantes e empolgantes, sejam fotógrafos, ilustradores ou qualquer outra coisa Se eles escolherem estilos comuns e desinteressantes e trabalhos criativos genéricos, isso não os fará parecer muito bons em seu trabalho Eles se orgulham de serem capazes de identificar algo diferente. E se você quiser ser escolhido entre todos os outros ilustradores , você precisa se destacar. Agora, ser o ilustrador mais barato é uma forma de se diferenciar, eu suponho, e é potencialmente um argumento de venda para alguns clientes, mas essa é uma posição muito difícil Sempre há alguém que pode te prejudicar, e então você está em uma corrida para o fundo do poço E como você será percebido se for a opção mais barata Bem, os clientes podem pensar que você é menos experiente. Eles podem pensar que seu trabalho será de qualidade inferior. Basicamente, preço baixo é igual a baixo valor. Como uma alternativa possivelmente interessante, vinhos geralmente estão em ordem de preço, do mais barato ao mais caro. Os vinhos mais lucrativos em um restaurante geralmente são os segundos da lista, porque para quem não sabe nada sobre vinho ou não sabe realmente o que quer, não escolhe a opção mais barata porque acha que será de baixa qualidade, então opta pela próxima. Como consequência, o vinho geralmente é reduzido em 200 a 300% em um restaurante a partir do preço pelo 200 a 300% em qual o comprou Então, se você se sentir culpado por aumentar seu trabalho em 25% , isso pode colocar as coisas em perspectiva. Você também pode se diferenciar por ser o ilustrador mais caro Se você tiver as habilidades necessárias para apoiá-lo e estiver disposto a perder alguns clientes que não podem pagar por você, poderá chegar a uma posição em que somente clientes de grande orçamento o contratarão. A percepção, nesse caso, pode ser que você é o melhor ilustrador, o cliente que está vendo, mas você só pode realmente se safar se suas habilidades forem inegavelmente melhores do que Caso contrário, você será considerado superfaturado ou possivelmente Para voltar à carta de vinhos por um momento, você olha as garrafas mais caras da lista. Talvez seja a seção de champanhe. Você provavelmente pensará que eles devem ser vinhos muito bons, mas você não está bebendo champanhe todos os dias Talvez seja apenas para ocasiões muito especiais. Então, eu provavelmente ampliei essa metáfora o máximo possível Mas se você for a opção mais barata, é improvável que seja escolhida, exceto pelos clientes que se preocupam apenas com o preço E se você for a opção mais cara, é improvável que seja escolhida, exceto em raras ocasiões em que você encontra um cliente em que dinheiro não é realmente um problema e ele deseja a mais alta qualidade possível Mas você precisa ter certeza de que é a melhor pessoa para o trabalho. Além do preço, existem alguns outros fatores que podem ajudar a diferenciá-lo e ajudá-lo a se destacar da multidão Profissionalismo. Se você é realmente profissional , eficiente responsivo e organizado e mostrou isso, você se destaca. Muitos tipos criativos são um pouco desorganizados e podem demorar para responder aos e-mails E os clientes aceitam isso até certo ponto. Mas se você está realmente entusiasmado e faz o que diz que vai fazer dentro do prazo acordado, esse é um grande argumento de venda para um cliente. Eles se lembrarão disso e saberão que trabalhar com você é uma experiência positiva. Seguidores sociais, ter um grande número de seguidores sociais também pode diferenciá-lo da multidão, embora não seja tão fácil chegar lá Eu não recomendaria priorizar isso, mas queria adicioná-lo por uma questão de integridade Lista de clientes impressionante. Isso é muito útil, mas leva tempo. Se um grande cliente de tecnologia estiver pensando em trabalhar com você e perceber que você trabalhou para outras grandes empresas de tecnologia no passado, ele pensará: ótimo, essa pessoa entende e sabe o que está fazendo. Habilidades especiais. Se você tem um conjunto de habilidades realmente especializado que nenhum outro ilustrador tem , você é imediatamente separado do Pacote Você é o único que pode fazer o que você pode fazer. E se o cliente quiser isso, ele tem que contratar você mesmo que o preço seja alto. Especialização em um determinado tipo de projeto. Se você se especializar em trabalhar em projetos de tecnologia , você é potencialmente mais valioso para um novo cliente de tecnologia do que outro ilustrador que não especializado e seu portfólio está cheio de todos os tipos diferentes de projetos. Um estilo único. Há muitas boas razões para ter um estilo de ilustração único, mas, basicamente, vou voltar ao que eu disse anteriormente. Se não houver diferença óbvia entre contratar você e outro ilustrador , o cliente decidirá com base no preço E se houver outros 100 ilustradores que podem trabalhar no seu estilo, não há como negociar ou cobrar taxas mais altas, pois o cliente pode obter esse estilo mais barato Ótimas habilidades de comunicação. Se você faz boas perguntas, é proativo na solução de problemas envia atualizações regulares a um cliente é educado e divertido trabalhar com você, essas coisas realmente se destacam para o Se sua habilidade especializada não óbvia para um cliente apenas olhando as imagens, você precisa ser capaz de comunicar o que acontece no trabalho de outras maneiras. Você precisa ser capaz de explicar o que você faz muito bem e, em seguida, essa explicação deve ser consistente em sua marca, seu site, suas mídias sociais, seus e-mails e suas conversas pessoais As habilidades de comunicação são realmente valiosas em todos os aspectos do seu trabalho. Compartilhando sua personalidade e valores. Talvez seja o máximo que você pode se diferenciar porque você uma pessoa única, com seus próprios pensamentos opiniões, valores e interesses Nenhum outro ilustrador é igual a você nesse aspecto. E se o que você compartilha publicamente repercutir em um determinado cliente , eles imediatamente verão que você é o mais adequado para o projeto, não importa qual seja o preço O outro lado disso é que , ao compartilhar seus pontos de vista e opiniões, provavelmente excluirá alguns clientes que não concordam com seus pontos de vista Mas eu não vejo isso necessariamente como uma desvantagem. Há muitos clientes por aí e, pessoalmente, prefiro trabalhar com clientes que sejam como eu , que gostem das coisas que eu gosto e vejam o mundo de forma semelhante, em vez de trabalhar com um cliente com quem eu não tenho nenhuma conexão. Testemunhos. O último aqui é meio antigo, mas se um cliente acessa seu site e vê que você tem alguns comentários positivos de outros clientes dizendo coisas boas sobre seu trabalho e o processo de trabalhar com você, isso definitivamente funcionará a seu favor. É mais uma prova social. 16. Precificar adequadamente para seu nível: Já vi várias fontes que dizem que você deve cobrar taxas de mercado, mesmo sendo iniciante, porque isso é justo E se você cobrar de acordo com isso, é injusto. E até certo ponto isso é verdade. Você não quer subestimar ninguém conscientemente. Mas se todos cobrassem a mesma taxa, isso seria ótimo para iniciantes, mas não tão bom para as pessoas que trabalham há dez ou 20 anos. Essas pessoas deveriam poder cobrar mais por seu trabalho porque, em teoria, são melhores em seu trabalho. É assim que funciona em todos os setores. Quanto melhor você conseguir algo, mais poderá cobrar. Custos são custos. Portanto, seus custos são seus custos. Você não pode cobrar abaixo disso, ou está perdendo dinheiro, e esses custos aumentarão com o tempo. Talvez você tenha uma família ou queira comprar uma casa, sem falar na inflação e no aumento do preço de vida. Portanto, é importante revisar seus custos a cada seis meses ou Se você está começando a se dedicar à ilustração aos 20 anos, seus custos provavelmente são muito baixos Isso lhe dá uma vantagem competitiva que você pode usar. Você não tem muitas vantagens competitivas quando está começando. Você não tem uma grande lista de clientes ou um grande portfólio de trabalho, mas pode ser mais barato e ainda assim ser lucrativo para suas circunstâncias. Alguém mais tarde em sua carreira com três filhos e uma hipoteca tem que cobrar mais porque sua vida é mais cara O mesmo para qualquer pessoa que viva em áreas de menor custo do mundo. Você pode cobrar menos do que alguém que mora em Londres, Paris ou Berlim, provavelmente, e ainda assim ter uma vida confortável. Essa é uma vantagem competitiva que você pode usar. No entanto, pelos motivos descritos no capítulo anterior, você não quer ir muito baixo. Você ainda quer estar dentro de limites razoáveis, para que os clientes não pensem em você como uma opção de baixa qualidade. A experiência por si só não é necessariamente suficiente. Aqui está outra coisa em que pensar. Só porque um ilustrador vem fazendo o trabalho há muito tempo, isso não significa necessariamente que seu valor tenha aumentado Se um ilustrador não se esforçou para aumentar seu valor básico e se diferenciar, desenvolver um estilo único, desenvolver um estilo único aprender novas habilidades e se esforçar para ser melhor, talvez não consiga, talvez não devesse Se você vai trabalhar em um escritório e trabalha em média por cinco anos e depois pede um aumento salarial, você tem direito a um? Não, você precisa conquistá-lo sendo valioso para a empresa em que trabalha. Seus preços aumentarão à medida que seu valor aumentar. Quando você trabalha em suas habilidades e se diferencia de todos os outros ilustradores, você pode aumentar seus preços E quando você é realmente valioso para um cliente, ele ficará feliz em pagar 17. Preço alto x preço baixo: Já discutimos a percepção de ser o mais barato ou o mais caro, mas quero descrever mais alguns prós e contras aqui de ter um preço baixo ou Quando você precifica seu trabalho na extremidade inferior, há algumas vantagens. Você está mais acessível a uma variedade de clientes, então você pode potencialmente trabalhar em uma variedade maior de projetos. Você também pode potencialmente trabalhar em um volume maior de projetos, o que significa que é muito bom adquirir experiência rapidamente e criar seu portfólio. Então, quando você está apenas começando, é uma boa maneira de obter experiência. provável que você trabalhe em um volume maior de projetos muito ruins com clientes de baixa qualidade. Por isso, é importante aumentar seus preços o mais rápido possível. Depois de ter um pouco de experiência, aumente suas taxas de acordo com seu valor. Caso contrário, você ficará nessa categoria de preços baixos e poderá se sentir bastante decepcionado com seu trabalho diário e ter uma satisfação profissional muito baixa Se você ficar lá por muito tempo, os clientes de melhor qualidade verão você como um ilustrador de baixo valor Quando você tem um preço alto, talvez não o mais alto, mas um preço premium, existem algumas vantagens. Obviamente, a maior vantagem é que você tem mais dinheiro, que se traduz em mais tempo, porque se você só precisa trabalhar com um ou dois clientes por mês para fazer o que precisa, você pode liberar muito tempo que seria gasto trabalhando com cinco ou seis clientes com salários mais baixos Quando você está fazendo malabarismos com menos clientes, você pode dar mais atenção aos clientes com quem trabalha É bom para você, é bom para eles. O tempo é seu recurso mais valioso. Então, se você puder liberar um pouco disso para gastar com sua família ou amigos ou fazer coisas que o deixem feliz, isso é ótimo. Além disso, mais dinheiro e mais tempo significam que você pode reinvestir parte disso em seus negócios, aprendendo coisas novas, praticando suas habilidades e atualizando seu Ao cobrar mais, você eliminará muitos clientes com salários mais baixos e potencialmente de qualidade inferior. Você se torna mais exclusivo. E quando você é mais exclusivo, você deve prestar um serviço melhor, o que eu acho que é um profissional. É um pouco mais trabalhoso, mas significa que você precisa ser melhor em seu trabalho, algo pelo qual todos devemos nos esforçar. E você também será visto como melhor qualidade se tiver um preço mais alto, mas o trabalho também precisa ser de alta qualidade. Contras. Você será muito caro para alguns clientes, mas isso não é necessariamente um golpe. Se você conseguir clientes melhores, isso é bom. Potencialmente, há mais pressão se você cobrar mais. Seus clientes esperarão mais. Mas, como eu disse, se você puder reduzir a quantidade de clientes, poderá encontrar um equilíbrio com mais facilidade. 18. Aumentando seus preços: Aumentar seus preços é algo que você deve fazer regularmente ao longo de sua carreira. Você precisa aumentar seus preços à medida que o custo de vida aumenta e à medida que seus custos aumentam, para que você possa fazer isso anualmente Você também pode aumentar seus preços nos pontos em que fica muito ocupado. Isso faz sentido porque alguns dos clientes com salários mais baixos podem desistir, mas tudo bem porque você tem muito mais e provavelmente teria que abandonar o trabalho de qualquer maneira, então podem muito bem ser os clientes com salários mais baixos. É assim que o aumento de preços da Uber funciona. Nos horários de pico, os preços podem se multiplicar em até quatro ou cinco vezes. Eles fazem isso porque a demanda é maior e entendem que perderão alguns clientes nesses momentos. Mas, na verdade, devemos pensar em aumentar nossos preços quando nosso valor aumentar. Só faz sentido aumentar seus preços anualmente se você for melhor em seu trabalho do que era há um ano Digamos que você aprenda a animar seu trabalho. Então, você é potencialmente mais valioso como freelancer para um cliente que está procurando essa combinação de habilidades. Como falamos anteriormente, se você estiver cobrando tarifas horárias ou diárias, só é possível aumentar seu preço antes que pareça irracional para o cliente 19. Estimativas, cotações e propostas: Eu reuni aqui uma coleção de ferramentas e dicas úteis relacionadas a preços ferramentas e dicas úteis relacionadas a preços que você pode achar úteis Primeiro, algumas definições. Estimativas. Uma estimativa é apenas um preço estimado ou período de tempo para você fazer um trabalho. É comum que um cliente envie um e-mail para você com detalhes vagos e peça um preço Você só pode realmente adivinhar se os detalhes estiverem incompletos, mas eles serão anexados a qualquer número que você fornecer. Não serve para prendê-lo a qualquer número que você apresente a eles. Portanto, deixe bem claro ao fornecer uma estimativa ao cliente de que o preço final pode mudar dependendo dos outros detalhes a seguir. Pode subir, também pode descer. Mas uma estimativa não pretende ser vinculativa. Já fui pego nessa posição antes, em o cliente enviou um preço estimado e o aprovou. Em seguida, os detalhes do projeto são revelados e eles não querem se afastar do preço estimado que eu lhes dei. Uma cotação, por outro lado, deve ser um preço oficial e vinculativo. Esse é o preço final que você dá ao cliente e está comprometido com ele. Você só pode realmente fazer isso quando estiver satisfeito de ter todos os detalhes de que precisa. Uma proposta é algo que você pode ou não ter elaborado quando está trabalhando com clientes, mas é algo que você pode fazer quando há um cliente com quem você realmente deseja trabalhar. Nem sempre é necessário. Talvez você queira reservá-lo para clientes maiores ou clientes que você realmente deseja impressionar É uma forma de realmente mostrar que você é a melhor pessoa para o trabalho. Isso aconteceria depois que você tivesse uma conversa com o cliente e fizesse suas perguntas e pensasse, eu realmente quero ganhar esta. Vou montar um pequeno conjunto de slides. Normalmente, incluirá uma visão geral resumida do projeto, os resultados desejados do projeto do ponto de vista do cliente Isso mostra que você entende as metas deles para o projeto. Se você puder mostrar que entende os objetivos do projeto melhor do que os outros ilustradores que estão sendo considerados e se esforçar em uma proposta para ele, poderá ganhar o projeto mesmo com um preço mais alto O escopo do projeto é o que você fará no projeto, as entregas A proposta também é uma oportunidade para você compartilhar algumas ideias iniciais de como gostaria de abordar o projeto. Talvez seja uma explicação escrita, talvez sejam alguns esboços rápidos É um trabalho extra que você está fazendo de graça, mas dependendo de quanto você quer conquistar o cliente, pode valer a pena. Não pense nisso como trabalhar de graça. Pense nisso como um investimento. Você está indo mais longe. Pode adicionar um cronograma em uma proposta. É quando você fará certas coisas, quando enviará os esboços, quando enviará a segunda rodada e quando enviará as ilustrações finais Também é uma oportunidade para você dizer ao cliente o que você precisa dele. Se você precisar de feedback sobre uma determinada data para cumprir um prazo, você pode colocá-lo aqui. Você também pode adicionar uma página aqui que mostre seu valor. Se você tem exemplos de projetos semelhantes que você fez no passado, se você tem alguns depoimentos ou talvez queira compartilhar sua lista de clientes ou suas habilidades especiais e por que elas serão úteis para este projeto, você pode adicionar um pouco sobre você e o que você pode fazer Você também pode adicionar sua cotação final aqui e incluir suas opções de preço e cronograma de pagamento. Talvez haja um depósito, talvez você esteja oferecendo um desconto. Falaremos sobre isso um pouco mais em breve. Você pode preparar um modelo de proposta com antecedência se achar que pode precisar dele. Depois, você pode montá-los rapidamente quando precisar , em vez de fazê-los do zero quando precisar. 20. Depósitos e pagamentos em etapas: Depósitos. Muitas vezes, ilustradores me perguntam quando é apropriado receber algum pagamento adiantado Faz sentido fazer isso com projetos com salários mais altos ou projetos que serão executados por muito tempo. Se for um projeto curto ou se a taxa for muito baixa, a administração do cliente será demais para dividir o pagamento. É impraticável Se uma revista vai te pagar $2.000, por exemplo, isso não é o suficiente para justificar um depósito Isso tornará o trabalho deles mais difícil tentar organizar isso. Você pode decidir onde está o limite de onde acha apropriado obter algo adiantado, mas eu provavelmente não cobraria um depósito a menos que fosse superior mas eu provavelmente não cobraria um depósito a menos que fosse 6.000 a 8.000 Mas depósitos também são uma boa ideia quando você acha que o cliente pode estar arriscado Portanto, se você estiver trabalhando com um cliente independente que pode desaparecer facilmente, mesmo que seja um projeto com salários mais baixos, considere pedir algum pagamento adiantado Se eles não quiserem pagar um depósito, isso é potencialmente uma bandeira vermelha, mas também pode significar que eles consideram pagar qualquer quantia adiantada como um risco, pois você também pode desaparecer Você pode explicar isso de uma forma que deixe claro que, se você receber, digamos, depósito adiantado de 25% e 30% , ambos estão compartilhando o risco Pagamentos escalonados. Isso faz sentido projetos que durarão vários meses. Isso é bastante comum. Os pagamentos escalonados geralmente são baseados nos marcos do projeto Por exemplo, você pode receber 25% da taxa ao entregar os esboços e o restante na entrega final Mas os marcos do projeto podem ser adiados. Portanto, provavelmente é melhor para seu fluxo de caixa basear os pagamentos escalonados em datas reais, por exemplo, o último dia de cada mês Portanto, se o projeto continuar por quatro meses, você divide a taxa total em quatro pagamentos. Eles podem nem mesmo ser pagamentos, mas você sabe que receberá algo em sua conta todo mês para poder pagar o aluguel e planejar suas finanças 21. Outras taxas adicionais: Outras taxas adicionais. Se o cliente quiser esboços extras, você poderá cobrar mais Dois a três esboços para uma única ilustração são razoáveis, mas qualquer coisa além disso provavelmente deveria ser cobrada Embora isso possa depender da rapidez de um esboço para você fazer Por exemplo, trabalho com um artista que envia de seis a oito esboços para praticamente todos os projetos porque é rápido para ele e é uma boa maneira de expressar suas ideias Depende de você traçar a linha, sem trocadilhos. Um cliente quer ver versões alternativas da ilustração final, talvez queira duas variações de cores diferentes , por exemplo. Novamente, você pode decidir o que é razoável para você. Se for tão fácil quanto clicar em alguns botões, talvez não valha a pena cobrar. Mas se for um processo mais complexo, você vai querer cobrar pelo seu tempo. Esse tipo de trabalho, em que é processo técnico simples é onde faz sentido cobrar uma taxa horária O projeto exige que você faça muita pesquisa, talvez precise ler muito sobre o assunto da ilustração para obter os detalhes visuais corretos ou precise obter suas próprias referências. Isso leva tempo. Você já decidiu quanto vale seu tempo e ele deve ser pago. Taxas urgentes: se um cliente precisar que você trabalhe rapidamente em um projeto durante a noite ou no fim de semana, por exemplo, considere adicionar uma taxa de urgência, que pode ser uma porcentagem adicional sobre seu preço. Se precisar ser feito no dia seguinte, talvez seja até 50% ou 100% a mais. Não estamos falando de projetos editoriais aqui porque eles são, por natureza, muito rápidos. Mas se uma agência de publicidade entrar em contato e disser “Precisamos disso em dois dias, e é muito trabalho”, você precisa ter certeza de que vale a pena até tarde da noite e no início da manhã Existem outras taxas adicionais que você pode considerar, mas, de um modo geral, se isso significa que você precisa gastar mais tempo do que o originalmente acordado ou precisa trabalhar em horários sociáveis para cumprir um prazo, considere aumentar um pouco o preço. Seja razoável sobre isso. Sempre há um pouco de troca e urgência dos clientes, mas decida onde está a linha para você e ajuste-a adequadamente se o projeto ultrapassar essa linha. Dinheiro de segurança. Esse é um conceito que você definitivamente não deveria divulgar. Guarde isso para si mesmo. Mas se você souber por experiência anterior que um cliente é particularmente exigente, pedindo muitos comentários ou alterando os detalhes de um projeto, etc., você pode ajustar seu preço para considerar esse risco Então você sabe que, mesmo quando é exigente e difícil trabalhar com eles , você cobrou o suficiente para que isso não o incomodasse tanto e não tornasse o projeto inútil quando você estiver na sétima rodada de mudanças Porém, nem sempre sabemos disso de antemão, e geralmente descobrimos que é difícil trabalhar com um cliente mais tarde no projeto Mas fique atento aos sinais e bandeiras vermelhas desde o início. Se você suspeitar que a cliente é bastante indecisa ou um pouco dramática, talvez queira considerar essa opção Depósitos, pagamentos escalonados e dinheiro seguro visam reduzir o risco Se houver o risco de um cliente desaparecer sem pagar você, receba algum dinheiro adiantado e limite o Se houver o risco de alteração do escopo ou de feedback interminável e exigente, considere isso e você poderá continuar com isso sem se sentir muito 22. Ofereça opções ao cliente: Quando um cliente nos pede o preço de um projeto, maioria das vezes saímos e resolvemos o problema depois damos um número, esperando que seja o que o cliente deseja ou o mais próximo possível. Às vezes, isso leva a um pouco de negociação, mas tenho certeza de que você também já passou por uma situação em que um cliente diz que está fora do orçamento e você não recebe uma resposta dele novamente Ou eles simplesmente dizem que seguiram uma direção diferente e você fica se perguntando se seu preço foi muito alto. Eu já experimentei isso muitas vezes. Bem, existe uma solução, que é oferecer opções. Se você oferecer apenas um preço, estará oferecendo ao cliente apenas uma maneira de interagir com você, e esse preço está certo ou não. Se você disser que o preço é de 1.000 libras, isso é mais ou menos uma oferta de pegar ou largar. Se estiver bem perto do orçamento deles, eles podem negociar, mas se estiver muito longe, na opinião deles, eles podem simplesmente pensar: Não, não há como trabalharmos com essa pessoa Mas se você oferecer a eles várias opções de preços e vários pacotes do que você poderia fazer por eles, estará oferecendo ao cliente maneiras diferentes estará oferecendo ao cliente maneiras diferentes de trabalhar com você em diferentes faixas de preço, e você terá mais chances de um desses preços ser o que ele quer pagar. Damos a um cliente um preço, podemos ir e voltar, imaginando se era o preço certo. Se eles nos recusarem, nos perguntamos se estava muito alto e, se eles aceitam com muita ansiedade, nos perguntamos se estava muito Mas, para simplificar, digamos que o preço certo seja aquele que eles aceitam. Se você fez o trabalho anterior de calcular seus custos e adicionar uma margem lucrativa , não precisa se preocupar se o preço foi muito Você sabe que é um preço lucrativo e justo para você. O cliente pode muito bem ter mais dinheiro em seu orçamento, mas não podemos saber disso, então não adianta se preocupar demais com isso. Você está pensando em oferecer opções de preços diferentes ou serviços diferenciados. Basicamente, você quer pensar nisso como bom, melhor, melhor A opção de menor preço ainda precisa ser uma boa opção, e a qualidade do trabalho que você entrega não deve absolutamente ser um fator que você reduza. O trabalho que você entrega tem que ser bom. Mas há outras coisas que você pode negociar aumentar ou diminuir com o propósito dessas diferentes opções de preços Aqui está um exemplo. Vamos imaginar que você está cotando um projeto e determina que seu preço seria cerca de 4.000 libras por duas ilustrações finais com três ideias esboçadas para cada uma, três rodadas de feedback, você tem de três a quatro semanas para fazer isso, o que não é muito rápido para que não é É gerenciável. Em vez de dar essa cotação ao cliente, você pode pensar em como seria uma versão básica simplificada dela Talvez pareça algo assim. Reduza para duas ideias esboçadas para cada ilustração e sugira apenas duas rodadas de feedback Se você tiver outros projetos em andamento, também poderá ver se o cliente pode esperar um pouco mais para receber as finais. Digamos que cinco a seis semanas. E você acha que, se for fácil e um pouco mais descontraído no cronograma, e ainda assim for lucrativo, considerando seu custo e margem de lucro, você ficaria feliz em fazer isso por 1.300 cada ilustração, que seria 2.600 Essa é sua opção básica. O trabalho ainda vai ser bom, mas é mais fácil para você e mais barato para seu cliente. Você já tem sua melhor opção intermediária de 4.000. Então você pode pensar em qual oferta premium é a melhor opção. E isso pode ser algumas ideias extras esboçadas. Você não quer enlouquecer, mas talvez sejam quatro ideias esboçadas para cada ilustração, que você compilará em uma bela apresentação, e será menos rigoroso com as rodadas de feedback para garantir que o cliente receba exatamente o que deseja, e você priorizará esse projeto e o entregará rapidamente em menos de três semanas Em última análise, você precisa limitar o feedback, ou não poderá garantir que ele seja entregue a tempo. Você pode oferecer uma videochamada na metade do projeto, onde você pode apresentar suas ideias diretamente ao cliente e, em seguida, talvez você possa dizer ao cliente você fornecerá algumas opções finais adicionais, algumas formas de cores diferentes ou oferecerá formatos diferentes para que eles também possam usá-las nas redes sociais Talvez você até inclua alguma animação leve, se isso estiver no seu conjunto de habilidades. Esse é o seu melhor e mais alto nível de serviço. Então, estamos pensando no que podemos fazer para realmente surpreender o cliente e ir mais longe É muito mais trabalhoso e esse projeto se torna sua prioridade. Portanto, um preço justo pode ser 3.000 libras cada, 6.000 libras Então você tem suas três opções. Bom é 2.600, melhor é 4.000 e o melhor é 6.000. Certifique-se de que você ficará satisfeito com qualquer opção que o cliente Se você oferecer o máximo possível pela melhor opção, o cliente aceita e você oferece um preço ainda bastante baixo. Se ele escolher isso, certifique-se de não se arrepender e de que o nível mais alto seja bom o suficiente para motivá-lo o nível mais alto seja bom o suficiente a fazer todos esses extras Então, quando você apresentar essas três opções ao cliente , ele analisará e poderá descobrir o que é melhor para ele. Pode ser que a opção barata simplesmente não seja adequada para o cliente. Talvez eles sintam que precisam ver três esboços ou talvez o prazo não permita nenhum tempo extra Mas o importante é que você deu a eles a opção. Eles podem dizer não a essa e depois considerar uma das outras opções. Dependendo do orçamento, se as melhores e melhores opções estiverem fora do alcance, tudo bem também. Você deu a eles uma solução econômica e eles podem escolher a opção mais barata. Agora tem três chances de ganhar o projeto, todas lucrativas para você. E se o cliente escolher o mais barato, você gasta menos tempo com isso, é justo Na realidade, você provavelmente não precisa fazer isso para projetos pequenos, mas quando você entra em projetos mais competitivos e clientes com melhores salários, essa é uma ótima maneira de aumentar suas chances de ganhar o emprego. Isso também se aplica se o cliente lhe der um orçamento se ele oferecer um orçamento maior do que o que você teria cotado, bem, isso é ótimo Você provavelmente pode simplesmente aceitar isso. Mas se eles oferecem um orçamento um pouco baixo, digamos, 3.000 libras Verifique seus custos e margens de lucro para saber o quão flexível você saber o quão flexível você pode ser e, ao mesmo tempo, ser lucrativo Então você pode oferecer algumas opções. Opção 1, sua tarifa normal, que é maior do que o orçamento oferecido, 4.000 libras, diga a eles o que eles receberão por isso Com a opção dois, você pode apresentá-la a eles como uma taxa de desconto para atingir seu orçamento de 3.000 Mas também diga a eles que, para que funcione, você terá que limitar os esboços e as rodadas de feedback e talvez precise de mais uma semana, etc., o que precisar reduzir Podem aceitar essa taxa de desconto de acordo com seu orçamento ou podem conseguir um pouco mais de dinheiro para atingir sua tarifa padrão 23. Apresentando seus preços: Quando se trata de apresentar esses preços, há algumas coisas a serem observadas. Escolhemos três opções de preço aqui por um bom motivo. Você pode optar por um modelo padrão e premium mais simples com apenas duas opções, o que é bom Talvez você simplesmente não tenha tempo para oferecer a melhor opção em alguns casos, então você só pode encaixar a boa e a melhor opção no cronograma. Isso é bom. Mas a razão pela qual escolhemos três opções como forma ideal de fazer isso é porque a mais baixa e a mais alta sempre servirão como um quadro de referência para a do meio. Lembre-se de que a do meio, que chamamos de melhor opção, é aquela que você elaborou primeiro. Isso é o que você normalmente citaria. Provavelmente é a opção que a maioria dos clientes escolherá. Então você tem sua opção mais baixa aqui e sua opção mais alta aqui. Supondo que esses dois não mudem, a posição de onde você coloca a opção intermediária influenciará a forma como o cliente pensa sobre isso Você tem sua opção baixa em 2.600 e sua opção alta em 6.000 se a opção média estiver aqui embaixo em 3.000, a opção alta parecerá muito alta em comparação e fará a opção média Eles analisarão a opção baixa e pensarão que, hmm, podemos trabalhar mais muito pouco mais do que a opção intermediária Parece razoável em comparação com a opção mais alta. A opção intermediária parece justa, razoável e viável. Essa é uma forma de baixo risco de fazer com que o cliente escolha a opção intermediária. Isso é conhecido como preço Goldilocks. Um é muito baixo, o outro é muito alto, mas o do meio está perfeito. Se você colocar a opção intermediária mais próxima do topo, com 5.000, risco é maior porque você está oferecendo ao cliente duas opções com preços relativamente altos e apenas uma opção com preço mais baixo Se eles tiverem 5.000 libras para gastar e virem quanto mais receberão por apenas 1.000 libras a mais, isso pode incentivar mais clientes a escolher a opção mais alta, se é isso que você deseja, mas é um risco maior. Isso é conhecido como preço justo , porque o cliente pode precisar apenas da opção intermediária, mas também pode pagar um pouco mais por muito mais valor. A Apple faz um trabalho muito bom nisso em suas páginas de vendas. Se você está comprando um MacBook por $2.000, algo parecido, e olha as opções discos rígidos e RAM, e pensa, bem, eu já estou gastando $2.000, então eu poderia muito bem gastar um pouco mais comprando aquele disco rígido de terabytes Então, isso está ficando muito avançado, e talvez seja algo com o qual você brinca e talvez não. Mas o importante é que ofereçamos opções pois isso nos dará mais chances de ganhar o emprego. Há mais uma coisa a ser mencionada em relação à apresentação dessas opções de preço, que veremos no próximo capítulo. 24. Ancoragem de preços: ancoragem é uma prática comum na precificação de todos os tipos diferentes de produtos e serviços Isso reproduz uma tendência psicológica que temos de nos apegar a uma estatística ou a um número que possamos ler ou ouvir Se eu dissesse que este curso geralmente custa $500, mas eu o estou oferecendo pelo preço de venda muito especial de $100, e escrevo assim no site mostrando o preço original de $500 com uma grande linha vermelha e $100 ao Esse preço alto atua como uma âncora, algo que você vê e ao qual se apega, fazendo com que qualquer preço que eu coloque depois pareça uma pechincha Eu poderia colocar $100 ou $150 ou $350 ou $400 e ainda assim pareceria um negócio melhor simplesmente porque há um alto preço âncora Dê uma olhada nesses exemplos. Aqui está meu livro na Amazon. Observe o preço. Mostra o preço de varejo recomendado. Em seguida, mostra por que você pode obtê-lo. Também mostra a porcentagem de desconto, pechincha, certo? Aqui está uma captura de tela da B&Q, uma loja de bricolage aqui no Reino Unido Esses produtos parecem baratos, mas apenas porque você pode ver qual é o preço original. A mesma coisa aqui da John Lewis, uma grande loja de departamentos. Essas empresas poderiam simplesmente baixar o preço e não mostrar o preço original, mas isso não funcionaria. Eles não venderiam mais nenhum desses produtos porque o cliente não tem um preço âncora com o qual compará-los Só parece uma pechincha quando você vê o preço mais alto da âncora Portanto, ao apresentar suas opções de preço, pode ser útil apresentar primeiro a opção mais alta, pois isso faz com que o que vier depois pareça muito razoável. Então, usando o exemplo anterior, temos nossa melhor opção em 6.000, melhor opção em 4.000 e boa opção em O trabalho de um alto preço âncora não deve necessariamente ser escolhido É para emoldurar o do meio. Se a opção intermediária for sua preferida, faça com que pareça a mais razoável e justa. Sem nada para comparar, o cliente não consegue ver que é o mais razoável. Se seu cliente acha que precisa comprar e possuir os direitos autorais de seu trabalho, essa é uma boa oportunidade para oferecer a ele um alto preço âncora Se o projeto vai custar cerca de 4.000 libras, e eles pedirem um preço de compra, e você diz 10.000 ou Mas também ofereça a eles algumas opções de licenciamento mais razoáveis, o que fará com que eles considerem com muito cuidado se realmente precisam dela. Se você oferecer a eles apenas esse alto preço âncora sem nenhuma opção alternativa a considerar, provavelmente assustará alguns deles. A ancoragem também pode funcionar contra você. Se um cliente vier até você com o projeto de exemplo que estamos discutindo e disser que deseja pagar cerca 1.500 no total por essas duas ilustrações, você poderá ver esse número, você poderá ver esse número, internalizá-lo como uma âncora e ajustar toda a sua escala de preços O que antes eram 2.600, 4.006 mil libras para suas opções boas, melhores e melhores, pode então se tornar 1.000 a 2003 mil Isso não é necessariamente um problema em si, contanto que você tenha feito os cálculos para garantir que ainda seja lucrativo, porque cada cliente tem expectativas orçamentárias diferentes, e ser flexível é bom. Mas e se o cliente oferecer a você esse orçamento baixo, sabendo que você provavelmente pagará menos do que teria de outra forma, e isso é apenas uma tática para que ele consiga um preço melhor Não é muito provável que as pessoas estejam jogando jogos mentais com você com toda honestidade, mas considere que é uma possibilidade e tente não se deixar influenciar demais. A outra forma pela qual a ancoragem pode funcionar contra nós é se tivermos alguns clientes com quem trabalhamos enquanto estávamos no início de nossa carreira Nos primeiros dois anos como freelancers, provavelmente aceitamos empregos com salários muito baixos porque precisamos do dinheiro e queremos a experiência Alguns desses clientes podem voltar para você regularmente e adorar trabalhar com você. Mas o que acontece quando você fica mais experiente, suas habilidades melhoram e você coloca seus preços? É improvável que esses clientes antigos simplesmente aceitem isso e apreciem o fato de você ter subido de nível Esses clientes ficam ancorados nos preços que você costumava ter Qualquer coisa além do que eles estão acostumados parecerá cara em comparação. É muito difícil aumentar seus preços com clientes existentes porque, para eles, isso sempre parecerá injusto 25. Negociação: Vamos falar sobre negociação por um tempo. É um grande tópico. Se o cliente começar a negociar com você depois de enviar uma cotação, isso é bom Isso significa que sua cotação foi quase perfeita para eles, mas um pouco exagerada. Na minha opinião, esse é o lugar perfeito para estar. Praticamente no estádio, mas na extremidade superior e não na inferior E se eles não estivessem seriamente interessados em trabalhar com você, não tentariam negociar. Portanto, se você chegar a esse estágio, pode ter certeza que, com um pouco de ajuste, o cliente ficará feliz em trabalhar com você. Você já sabe, pelo trabalho que fizemos anteriormente no curso, que está lucrando com a cotação enviada. Talvez seja um aumento de 25% em seus custos, talvez seja maior, talvez seja menor, mas você sabe exatamente o quão flexível você pode ser em uma negociação para ainda ter um projeto lucrativo Então, digamos que seus custos diários cheguem a 275 libras. Você vai passar 12 dias trabalhando no projeto. Então, são 3.300 libras para pagar seus custos e tempo. Você não pode passar por baixo disso. Você adiciona uma margem de 25%. A taxa de produção ou taxa de criação é de 4.140. Esses são seus custos mais sua margem de lucro. Então você sabe que tem 840 libras de lucro. A diferença entre o custo e seu preço. Digamos que, para facilitar a massa, o uso seja de 2.000 libras por dois anos de uso. Portanto, o preço total que você dá ao cliente é de 6.140 libras Em seguida, o cliente diz que tem um orçamento máximo de 5.500 libras para gastar no projeto Você poderia, em teoria, reduzir sua margem de lucro para obter 5.500 libras Mas então você teria apenas uma margem de lucro de cerca de 6,5%, o que representa um pequeno lucro, definitivamente abaixo do ideal Você tem algumas opções aqui. Você pode negociar o orçamento deles e tentar encontrar um meio termo feliz Você poderia reduzir seus custos gastando menos tempo no projeto. Talvez em vez de 12 dias, você gaste 11 dias nisso. Se você está gastando menos tempo com isso, talvez precise negociar os resultados Se eles quiserem três ideias esboçadas, você pode oferecer duas em vez disso Ou você pode tentar minimizar a taxa de licenciamento negociando o uso necessário Se eles disserem que precisam dele por dois anos, talvez você possa reduzir isso para 18 meses. Uma combinação dessas três coisas levará você e seu cliente a um acordo aceitável. Se eles aumentarem seu orçamento em 300 libras e você reduzir seu preço em 300 libras, você chegará em algum lugar no meio. Todo mundo está feliz e você ainda é lucrativo. Muitas negociações parecem bastante baseadas em vibrações, e você pode arredondar os números para cima ou para baixo para facilitar as coisas para ambas as partes, mas, fundamentalmente, elas precisam ser baseadas nos cálculos que você fez ser baseadas nos cálculos Se for muito baseado na vibração e não se basear o suficiente na matemática, você pode facilmente entrar em uma situação em que não está lucrando Neste exemplo, o cliente queria pagar 640 libras a menos do que seu preço, o que não é muito Mas reduziu sua porcentagem de margem de lucro de 25% para 6,5%, mais algumas centenas, e então você estará consumindo seus custos Portanto, negociar o preço significa, na verdade, negociar outras coisas, quanto tempo você dedica a isso, quantos resultados existem, quantas rodadas de feedback você inclui e também os Você absolutamente deve ser flexível e aberto à negociação, mas saiba que há um limite para essa flexibilidade E há mais uma coisa que eu gostaria de acrescentar sobre negociar e ser flexível Se você estiver disposto a ser flexível nos preços fornecidos, o cliente também precisa mostrar alguma flexibilidade. 26. Como oferecer descontos: Tenho algumas ideias sobre como oferecer descontos aqui. Você provavelmente estará mais disposto a ser flexível com alguns clientes e menos flexível com outros, dependendo de quem é o cliente e qual é o projeto. Então, se você está discutindo com um projeto em que realmente acredita, uma instituição de caridade ou algo parecido, talvez queira oferecer um desconto. Isso é ótimo. Mas se você oferecer um desconto, deixe claro para o cliente qual seria sua tarifa normal. Em seguida, diga a eles a taxa de desconto, descreva-a em sua cotação e em sua Falei sobre preços âncora anteriormente, então mostrar qual teria sido o preço, junto com seu preço com desconto mostra ao cliente o bom negócio que ele está fazendo Isso também não diminui seu valor como ilustrador. Se você mostrar a eles apenas o preço com desconto, o cliente o classificará em sua mente como um ilustrador cujo trabalho vale X, o que pode prejudicá-lo no futuro se ele voltar para você com outro projeto e esperar pagar a mesma quantia que pode prejudicá-lo no futuro se ele voltar para você com outro projeto e esperar pagar a Se você mostrar a eles quanto custaria, eles verão que você tem um valor mais alto e está oferecendo um desconto generoso, que, espero, eles apreciarão Descontos por volume. Se você estiver trabalhando com um cliente que precisa de uma grande quantidade de produtos, é perfeitamente razoável oferecer um desconto por volume ou por volume Se o preço de uma ilustração for de 600 libras, mas o cliente precisar de 20 delas, isso é um bom trabalho para você Então, talvez você queira fazer um acordo para ter uma chance melhor de vencer o projeto. Novamente, você decide onde está o limite para começar a oferecer um desconto em massa, mas cinco imagens não é um grande problema Eu só consideraria oferecer um desconto em qualquer coisa acima de dez, e talvez seja uma escala móvel à medida que o volume aumenta Você teria que fazer as contas para garantir que fosse lucrativo, é claro. Mas, por exemplo, 10 a 19 ilustrações podem ser um desconto de 10%, 20 a 29 ilustrações, podem ser um desconto de 20% e assim por diante, embora não cheguem a 27. Considerações finais: Ok, bem feito. Você chegou ao final deste curso ilustrativo de preços. Nós cobrimos muita coisa. Eu falei muito. Espero que você o tenha achado interessante e possa aplicá-lo à sua prática de ilustração. Se você tiver algum comentário, eu adoraria ouvi-lo. Sabe, pretendo atualizar este curso no futuro, com coisas novas. E se você acha que há alguma coisa que eu perdi, por favor, me diga que vou adicioná-la o mais rápido possível. Obrigado por assistir e espero que tenha sido útil. Te vejo em breve.