Como fazer o passo: o guia para clientes vencedores

1. Introdução do curso: Olá, Estamos de volta com outra turma da série de noções básicas do ciclo de vendas. Agora, a aula de hoje vai intensificar um pouco sobre o que a maioria das pessoas que queremos focar ao pensar sobre as diferentes etapas do ciclo celular. Então, para começar, vamos nos lembrar do ciclo de vendas que eu compartilhei em nossa primeira classe nesta jornada, que foi realmente apenas uma introdução ao que é o ciclo celular, o processos envolvidos, por que você os usa. O que acontece se talvez você não o use? E uma das coisas principais, e possivelmente a coisa mais importante para mim, é que o ciclo celular não precisa necessariamente ter a mesma aparência para todos os vendedores na tela. Agora, temos meu ciclo de vendas estendido, que vou apenas dar uma olhada agora. E, hum, hoje vamos falar sobre a abordagem redonda para diferenciar lá. Cobrimos clientes potenciais pesquisadores e partes interessadas. Tudo isso vai realmente ter um papel nesta aula. Mas a reunião de abordagem, o desenvolvimento de oportunidades europeias em diferenciação é realmente o que vamos nos concentrar hoje. Muito do que falaremos. Também abordaremos o fechamento de negócios. Porque realmente é isso que você está almejando ao se mover por essa seção do ciclo celular. Mas vou fazer uma aula separada sobre fechar negócios porque é um tópico sobre o qual algumas pessoas estão um pouco nervosas. Algumas pessoas podem pensar que é um ponto fraco. E eu acho que, na verdade, se você fez tudo certo até o ponto em que deseja fechar o negócio, você deve se colocar em um lugar muito bom. Então, vou focar nisso separadamente e voltar para esta aula, que conterá uma quantidade realmente substancial de conteúdo em torno do que você precisará fazer quando começar a construir um relacionamento, você está procurando apresentar um argumento de venda ou entrar na frente dos compradores. E você está procurando entregar sua proposta, que na verdade é a parte mais importante do ciclo de vendas na minha opinião, porque não é tão simples quanto as pessoas pensam que pode ser. Então, novamente, como eu disse, quando chegarmos à próxima aula, quando estivermos olhando de perto, vamos retomar tudo o que falamos hoje. Porque eu quero que você vá embora e faça um projeto que discutirei no final antes de chegarmos ao fim. Então você está meio que na mesma jornada, mesmo ciclo do íon. Então, com isso, vamos passar para o primeiro passo ou a primeira parte da aula hoje, que está focando em seus relacionamentos até agora. 2. É a altura certa para fazer o campo?: Tudo indo bem, você saiu, você construiu uma lista de clientes potenciais realmente forte que teve muita pesquisa colocada nela. Você identificou quem são as partes interessadas dentro da entidade para a qual você deseja vender ou para quem deseja fazer uma apresentação. Se você está trabalhando no ambiente B2C e está lidando com consumidores diretos. Você tem uma lista de clientes em potencial e uma lista de características ou compra de motoristas, sejam problemas comuns que essas pessoas enfrentam, sejam elas indo para a academia e precisando uma qualidade superior garrafa de água até eu não tenho um bom carro. E algum comentário? Resumindo, você tem um bom, conciso e forte conjunto de perspectivas que estava aquecendo. Você os pegou do código. Você estendeu a mão através de todos os métodos sobre os quais falei antes. Agora você está agendando reuniões no diário. Agora você vai ver essas pessoas que estão saindo. Então, olhando para os desejos, os olhos deles, estou falando sobre a proposta que você tem em mãos. Agora, a primeira coisa em que pensamos antes sair para lançar é, está na hora? Porque você pode ter um relacionamento forte? o que essa relação é construída? Quais foram os impulsionadores do desenvolvimento de seus relacionamentos até agora. Você saiu para jantar com eles, como ele saiu para tomar uma bebida. Você tomou um café informal é que eu tenho algumas conversas informais. Se você telefonar, você realmente chegou ao ponto em que está sentado lá e está começando a conversar com eles sobre o que realmente é sua proposta, seu produto, seu serviço, o que os benefícios reais. Isso vai trazer isso para eles? Em muitos casos, para mim, eu não tenho. Bem, você sempre precisa ter em mente é quando você está procurando obter o que eu gosto de chamar de uma oportunidade formal de pitching ou uma discussão um pouco mais aprofundada e formal. É a hora certa? Há muitas coisas sobre as quais falamos até agora nesta aula confiança, confiança, compreensão. Você fez as perguntas certas? Você deu respostas boas o suficiente? Agora, se você seu cliente potencial, se os compradores dentro deles, se as partes interessadas na tomada de decisão dentro deles confiam em você e você fez as perguntas certas. E ao fazer as perguntas certas, isso não necessariamente instiga a confiança dentro dos compradores, mas dá a você o conhecimento de que você precisa para ser capaz montar um argumento forte ou um strong cell, que é uma versão personalizada do que você já adaptou aos negócios deles, às necessidades deles, seja esse o problema que você está tentando resolver para eles ou os benefícios que você está tentando traga seus negócios. Então eu acho que vou pular aqui agora para que você possa vir comigo sobre isso. Quando estamos pensando, o relacionamento está pronto? Há três coisas que eu consideraria. Então, a primeira coisa é a quantidade de contato. Agora peço desculpas pela minha caligrafia. Espero que você possa fazer anotações ao mesmo tempo. Eu sei. Quando eu digo a quantidade de contato, você tem um telefonema, como você trocou uma mensagem do LinkedIn à esquerda, uma mensagem de voz se você tivesse um ou dois e-mails. Agora, para os compradores, para as partes interessadas, quem quer que sejam, para ter uma ideia do que você é e do que está trazendo para a mesa. Demora um pouco de tempo. Há uma pequena exceção para vendedores que trabalham para empresas estabelecidas. Empresas estabelecidas com nomes que esses compradores e partes interessadas reconheceriam. Então, apenas como um exemplo de alto nível, se você fosse um banqueiro e estivesse procurando vender serviços bancários para sua pequena empresa local, sua empresa local de médio porte. E você trabalha para que a luz nomeie qualquer nome, mas alguns dos principais bancos do mundo. Se você enviar um e-mail ou telefonema ou uma mensagem do LinkedIn solicitando primeiro, a introdução e depois uma reunião. Você não precisa fazer tanto trabalho contextual conseguir que a parte interessada que você está alcançando, para entender o que você está tentando trazer para a mesa. Porque eles vão saber quem você é e de onde você vem. E sua assinatura de e-mail, seu perfil no LinkedIn foi bom o suficiente para fazer isso. Mas para a maioria das pessoas que estão assistindo isso, isso não estará nessa situação. Você realmente precisa ter certeza de que entendeu quem você é, onde vem, o que oferece e começar a entender por que eles precisam disso. Agora, se você fez isso e já teve contato suficiente. E quando eu digo o suficiente, o tipo certo de contato. E pensamos sobre a próxima coisa, que é, como tenho certeza que você adivinhou, como está sendo recebido? Agora? Isso não significa necessariamente que você precisa sim para cada pergunta que você fez. Sempre haverá um pouco de ferramentas e arremesso quando se trata de qualquer tipo de célula, não importa o tamanho do produto, não importa o tamanho do serviço, não importa o dólar ou o poder e o valor que vem com isso, sempre haverá um pouco de ladrilhos e arremessos. Nem tudo precisa ser positivo. Mas você precisa ler, concordar em fazer com que o acionista ou o comprador com quem você está falando ressoem um pouco com o que você está dizendo. Eles entendem? Eu entendo por que isso pode ser necessário para eles. E muitos casos. A razão pela qual digo isso não é porque você vai cair na fase de lançamento. Porque, em muitos casos, você entrará em contato e dirá: “Oh, posso me encontrar com você para mostrar nossa última oferta de x ou o que quer que seja. Se eles comprarem imóveis, isso não ressoou, não entendeu, não reconheceu, não pensou ou concordou com o que você disse até agora. Nove em cada dez vezes, eles vão dizer não. Porque por que eles diriam sim? Se você morava em uma casa sem janelas e tinha um acompanhante ligando, você pediu para ele vir e instalar vidros triplos. Você não vai dizer sim porque não tem janelas, certo? Então Simpósio, eu estou, estou discando aqui o máximo possível. Mas como você pode esperar um comprador ou uma parte interessada de uma empresa? São pessoas ocupadas. Como você pode esperar que eles tirem um tempo do dia para conversar com você sobre algo que não é relevante para eles. Para ser completamente honesto, se você fez as primeiras seções do ciclo de vendas completamente, isso não deveria acontecer porque você teria feito a pesquisa certa e teria identificado o certo partes interessadas. Então, vamos parar um segundo para pensar sobre isso. Porque é muito importante que você tenha, seu programa que o que você disse até agora foi bem recebido, porque se você pediu aquela foto ou aquela reunião de proposta ou que um pouco reunião mais formal muito cedo, você pode queimar muito do progresso que você já fez. Então, sim, você pode estar animado ainda, você pode querer entrar lá, mas apenas certifique-se de que o momento é certo. E em terceiro lugar, finalmente, é o momento certo? Eu acabei de terminar nesse ponto. Agora você pode estar pensando, o que você quer dizer se eu estou tentando vender algo, se eu estou na estrada, se eu estou procurando um novo negócio, o momento é sempre certo. E você sabe o que? Para meus vendedores, a hora sempre será certa? No entanto, para a maioria dos clientes em potencial, o momento certamente pode não estar certo. Agora, pense contextualmente sobre o que está acontecendo no setor do seu cliente potencial? É o final do ano é o fim do trimestre financeiro frio, porque se você estiver lidando com pequenas e médias empresas, o bar está dentro da empresa terá um envolvimento ativo em todos os esses diferentes processos ao longo do ano que estão envolvidos na gestão de um negócio, certo? Estou chegando ao final do final de junho. É o fim da primeira metade do ano financeiro no Reino Unido ou não são financeiros e novos nos EUA, ou se estivermos seis meses no ano a partir de abril, eu não vou sair com um mês, o que vai ficar errado lá por seis meses a partir de abril. E estamos na metade do ano financeiro no Reino Unido. E você está entrando em contato com um presidente ou C empresa de médio a pequeno porte que tenha uma pequena equipe financeira, esse presidente terá um impacto ou um papel a desempenhar nesse final da metade e meio, meio reuniões. Isso parece muito básico, mas você deve se lembrar que muito disso se resume a ouvir como as informações que você compartilhou até agora foram recebidas. Se foi recebido, bem, respostas para ser rápido, mesmo que você sinta que pode haver outros fatores envolvidos ou outras coisas a considerar em termos de seu direito atômico? Mas até esse ponto, se você teve boas respostas rápidas, se as respostas foram positivas, provavelmente é o momento certo. Essa pessoa pode voltar e dizer: “Sim, deixe-me agendá-lo para 34 semanas. Tudo bem. Se você puder pressionar para fazer isso mais cedo no diário. Fazer. Claro, se for certo para você e você estiver preparado. Se você não estiver preparado o suficiente, dê a si mesmo o tempo que você precisa e entre em contato. E pergunte, peça a apresentação. Essas são as três coisas em que penso. Já tive contato suficiente. O contato é o contato certo e isso levou a resultados positivos e mensagens positivas? E em terceiro lugar, este é o momento certo para ir e lançar? Então, a partir daí, vou deixar por isso mesmo. Eu tenho que pensar um pouco. A próxima coisa que vamos falar é, como você realmente pede para ir e lançar? Porque parece simples, mas possivelmente não tão simples quanto as pessoas pensam. E eu esperaria que isso também fosse algo que certas pessoas acham um tanto assustador. Então, vamos deixar assim por enquanto. 3. Como pedir uma oportunidade para fazer o campo?: A próxima coisa que vamos começar a pensar é em como você pede a oportunidade de lançar? E como acabei de mencionar, isso parece muito simples. Parece fácil como enviar um e-mail dizendo, Oh, você se importa se nós aparecermos na quinta-feira , dia 3, para discutir sua última oferta? Mas às vezes esse não é o caso. Pode ser que isso seja subjetivo, certo? Pode ser tão fácil quanto isso. Mas é necessariamente a maneira certa de fazer isso. Meus pensamentos e sentimentos são que não, não é. Deveria pensar um pouco mais nisso. Se alguma coisa, não significa necessariamente que você precisa se adaptar completamente à maneira como está solicitando essas reuniões. Mas você precisa pensar mais sobre como ou por que está pedindo por eles. Então, ao longo de muitos anos, estive nessa situação. Comecei a desenvolver um relacionamento com uma figura sênior dentro de uma organização. Eu provavelmente seria um dos principais tomadores de decisão para a área em que trabalho. A área em que trabalho é mais parecida com as compras mais significativas, às vezes levemente orientadas por compras e levemente orientadas por ciclos. Vou ter em mente que esse não é necessariamente o caso de muitos outros propósitos que essas empresas estão fazendo. Mas essa é a situação e eu estive em muitas, muitas ocasiões. Então, ao pedir o argumento de venda, você fez contato com a parte interessada certa, você se aqueceu, essa relação, pode ser ruim. Um ou dois telefonemas, talvez você tenha tido algumas trocas de e-mail, talvez você tenha saído e os visto pessoalmente. Agora, dependendo da natureza da venda, dependendo da natureza do produto ou serviço que você deseja apresentar. Você está procurando entregar sua proposta em. Você terá que ajustar a maneira como está trabalhando na maneira como está se aproximando da célula com base em como as empresas compram o que você está oferecendo e também no valor do Ticket, certo? Simplificando, se o que você está oferecendo é algo que uma organização de negócios precisa pensar muito na compra. Já foi comprado. Ou talvez seja uma clareza de gastos. Eles já têm orçamento para você entrar e você está vindo para eles efetivamente dizendo, Eu acho que posso fazer um trabalho melhor do que quem você está trabalhando agora, Orion chegando e dizendo o que você Você está gastando tanto dinheiro, não sabemos o que é. Você está gastando uma quantia de dinheiro no momento. Sabemos que você já comprou esse serviço que estou oferecendo. Sua proposta é que eu posso fazer melhor ou posso fazer mais barato. E mais barato não significa necessariamente melhor, o que devemos sempre ter em mente. Tudo. É um produto que eles já têm. Talvez seus veículos da frota, por exemplo. Ou talvez você esteja vendendo artigos de papelaria ou, possivelmente, um serviço de alimentação ou possivelmente serviços de marketing ou possivelmente marketing de serviços de mídia social. Já deve haver uma alocação de orçamento para isso. É uma compra que eu já faço. Não é algo que você pode bater na porta e dizer, por £500 por mês, eu vou entrar e limpar as janelas. Agora, esse negócio já pode ter limpeza de janelas. £500 por mês. Pode muito bem ser mais barato do que o que eles pagam agora. Você vai receber um sim aí? Certo então? Agora, na maioria dos casos você quer um som simples, Parece que você deveria. Mas a natureza humana, psicologia não permite que você trabalhe assim. Então, isso mostra duas extremidades diferentes do espectro. Temos vendas meio sofisticadas. E então você tem o serviço, um serviço simples que vende um Service Storage que você comprou. venda sofisticada de um serviço já foi comprada. A área levemente cinza é algo novo. Eu inventei. Vamos apenas dizer uma caneta que nunca acaba. Fantástico. Tem companhia. Eles compram canetas. Eu não sei. Depende. Eu recebo três canetas o tempo todo. Você vai entrar neles com algo melhor, algo diferente, provavelmente algo mais caro. Agora, eu fui um pouco tangente aqui. Mas é muito importante que você comece a pensar como um comprador. Estamos pedindo um argumento de venda. Se você está vendendo algo como uma caneta que nunca acaba. Algo novo, você pode, com este produto. Você pode transmiti-lo por telefone, refazer, entender o que é. Os benefícios disso. O retorno do investimento para o negócio. E, possivelmente, se você tem clientes, você tem pares de tamanho e natureza semelhantes, você provavelmente trabalha como a economia nessa caneta também pode impulsioná-los. Se você está chegando e quer se tornar o novo suprimento estacionário para a empresa. Mantendo o mesmo tema aqui, o fornecedor estacionário de dados de grande história. Eu tenho um retentor mensal com o suprimento estacionário. Eles compram uma variedade de artigos de papelaria de plástico. Os ratos de plástico não ficam necessariamente parados, mas você ficaria surpreso com quantas empresas de papelaria. Então, ratos de plástico, você está vendendo canetas, você está vendendo papel. Coisas que são entregues uma vez por mês, mês após mês, ano após ano. Isso é muito diferente. Se eu estiver vendendo um serviço com um contrato como esse, um contrato em que eles já tenham um provedor de serviços em vigor, não poderei obter um argumento de venda ou uma reunião tão rápido quanto eu vou tentar vender essa nova inovação, esta caneta, outro braço para fora. Então pense nisso quando estiver pedindo um argumento de venda. Quando você está pensando sobre eu não tive contato suficiente. Essa pessoa tentando vender esse suprimento estacionário mensal quando este contrato e se tornar o suprimento número um para esse negócio, todos vocês vão precisar de muito mais contato do que o que isso pessoa tentando vender esses centavos especiais. Porque é uma decisão maior para os negócios. Curta e jogue os dados com esta caneta, eu vou tentar. Retenção mensal de um custo. Muito diferente. Agora, para mim, pensando quando passei mais tempo na estrada em vendas no que era muito mais parecido esse papel de provedor de serviços do que tentando vender uma coisa descolada. Eu precisaria de várias chamadas telefônicas, cadeias de e-mail. Eu gosto de realmente preencher a perspectiva de forma calorosa. Eu gostaria que o cliente potencial estivesse realmente ansioso para eu pedir essa oportunidade de lançar. Então, tudo volta ao que eu estava dizendo antes desta pequena seção da aula. E esta pequena seção da aula não é necessariamente sobre como você está perguntando, mas é quando você está perguntando e como isso se encaixa com o que o comprador, o que as partes interessadas mentalmente ou pensando no tempo. Mas continue trazendo de volta, mantendo simples como você está perguntando. Por favor, siga tudo o que eu disse. Não caia, aqueça a perspectiva, desenvolva o relacionamento. Deixe-me mostrar a eles, compartilhar ideias, mostrar que você sabe do que está falando. Mostre a eles que você entende o negócio deles. Mostre a eles que você entende o que eles precisam. Depois de fazer isso. Pedir uma reunião pode ser ironicamente mais simples. Tem sido ótimo. Conhecê-los diretamente no seu negócio. Eu vou ouvir. Tendo ouvido o que você disse. Tendo ouvido seus colegas do setor, tendo trabalhado com alguns de seus colegas em seu setor. E isso pode ser, pode ser transferido para qualquer coisa, na verdade. Porque é tudo uma questão de entender seu cliente. Se você está no B2C, muito bem, você está trabalhando com consumidores. Exatamente a mesma coisa. Você ficará surpreso com quantas semelhanças cada pessoa tem com a outra. Você entende o grupo de pares. Você entende por que eles querem comprar o produto? E assim que você passar isso, é hora de pedir uma reunião. E você perguntou por reunião, dizendo esses três kilonewtons. Estive ouvindo o que você está dizendo e realmente comecei a entender o negócio. Em segundo lugar, tenho conversado com seus colegas. Eu trabalhei com alguns de seus colegas. É muito interessante ver que alguns dos desafios ou alguns dos benefícios do que estou oferecendo transferíveis de alguns de nossos clientes existentes para você. Entendemos seus colegas e entendemos como isso pode funcionar para você. E em terceiro lugar, isso é algo em que penso muito, curiosamente e pedindo um argumento de venda. E é o que eu quero chamar de argumento de venda. Não quero convocar uma reunião. Agora, isso é para você julgar no momento com a parte interessada com a qual está trabalhando. Às vezes, convocar uma reunião ou conversar. Não é tão assustador. As pessoas dizem sim para um mais fácil. Mas se você chamou isso de arremesso desde o início e está indo para lá, o fígado. E então eu vou dizer isso. Eu não gosto deles. Na apresentação do PowerPoint. Haverá um entendimento, haverá uma expectativa que isso levará a algo. Não necessariamente leva algo não necessariamente tem que deixar positivo, desculpe, isso seria ótimo se não levasse, esse é obviamente o objetivo. Mas você terá um apelo à ação, terá um ponto central para voltar e dizer que apresentamos hoje. Agora, o que você acha? Você vai nos dar uma chance? Então eu agradeço por isso. Isso é muito, muito amplo. E podemos entrar em maneiras de falar sobre como pedir um argumento de venda. Mas se você mostrou sua compreensão para os negócios deles e mostrou que os ouviu. E você compreendeu o que eles disseram e pesquisará que você os fez. O que você tem é relevante. Dê um título a uma mensagem e envie-a e peça para essa reunião. Vou deixar assim porque isso já é bastante. E o que estamos pensando depois desse ponto é para quem você vai lançar, a natureza do campo. E isso está muito ligado à forma como acabei de terminar. 4. Quem estamos participando e do tipo de campo?: Certo? Então, a próxima coisa sobre a qual vamos começar a falar é pensar quem estava lançando para a natureza do campo. Portanto, vou ser um pouco breve, porque acho que já abordamos nas aulas anteriores, especialmente em torno da identificação de partes interessadas. Que há algumas coisas que eu gostaria de abordar rapidamente. Agora, vou manter esse foco no B2B porque, quando se trata de lançar no ambiente B2C, não há tanta variação na forma como você lança. Sua mensagem sempre será adaptada à pessoa com quem você está falando. Quando você está pensando sobre o tipo de argumento de venda que vai oferecer. No mundo B2C, a natureza de um campo normalmente é muito mais tambien, muito mais fogo. E é muito mais sobre como você conta a história do que como você se adapta a quem está falando. Portanto, mantendo a mentalidade B2B, os tópicos são para o momento. Se pensarmos em empresas de médio porte, isso também se aplica a grandes. E, em alguns casos, também se aplica a pequenas empresas. Quanto maior você fica, mais pessoas estão envolvidas. Às vezes, essas partes interessadas individuais se tornam equipes. E, às vezes, com as pequenas empresas, essas partes interessadas individuais se fundiram. Agora, normalmente, se você estiver vendendo para uma empresa de médio porte ou uma pequena e média empresa de PME. Você estará lidando com executivos comerciais, nível de gerenciamento, nível de diretor administrativo, o nível abaixo da diretoria. Então, normalmente nesse nível, você está lidando com a gerência sênior em toda a linha. Porque alguns desses gerentes seniores da gerência terão autoridade para assinar as compras, e eu terei autoridade para alocar orçamento para os tipos de coisas que você tentará. vender. Em outros casos, você estará lidando com a suíte C. E quando eu digo as licenças da suíte C que eu sinto muito, eu deveria ter tocado nisso antes. Quando eu digo a suíte C para aqueles que não estão familiarizados com o termo. Estamos falando aqui de CEOs, CFOs, CIO, HRD, diretores de recursos humanos. Às vezes eu sento na suíte C. Clo, diretor executivo, diretor financeiro, diretor de operações. Às vezes, lá você também terá tesouraria que o conselheiro geral. Portanto, estamos falando das pessoas mais experientes da empresa, pessoas que tomam as decisões sobre a estratégia futura e geral, para onde seus negócios estão indo. Às vezes, também a tomada de decisões do dia-a-dia será encaminhada para eles por sua aprovação. Mas, normalmente, a tomada de decisões do dia-a-dia fica com o grupo que mencionei antes, um pouco abaixo dos MDs para gerentes seniores abaixo da diretoria que estão realmente administrando a organização. Portanto, se você estiver se apresentando para a suíte C, há algumas coisas a serem lembradas. Um pouco estranho se adapta quando estou apresentando a esse nível sênior, nível gerenciamento sênior abaixo disso, principalmente por um motivo, o nível de gerenciamento sênior, mas a sessão abaixo da suíte C têm 80 a 90% dos casos. Uma melhor compreensão de como a empresa funciona no dia-a-dia que terá mais interesse nas informações granulares que vêm com ela. E eles terão mais perguntas, perguntas mais granulares sobre o que você está oferecendo, como isso vai se encaixar no negócio e como ele se beneficiará com o negócio. Aquela organização C-suite ou grupo C-Suite, desculpe. CEOs, CFOs, CFOs sentam-se mais alto. Se você está lançando para esses tipos de indivíduos, você tem que lembrar que essas pessoas têm papéis muito amplos, são pessoas muito ocupadas, elas se sentam em muitas reuniões, estão envolvidas em muitos tópicos . Se você estiver apresentando um marketing para um CFO que precisa assinar o orçamento. E você saiu o máximo possível de uma reunião com o chefe de marketing e indo para a próxima reunião com o CFO. A maneira como você está lançando terá que ser muito, muito diferente. E isso é simplesmente porque eu tenho drivers de compra tão diferentes. O diretor financeiro, olhando para as finanças, ele vê olhando para o quadro geral. Ela está pensando, certo, se o seu produto vai custar isso, ele precisa devolver isso todo ano. Caso contrário, é relevante e você vai ter que passar isso para ela. Você tem que passar por TO enquanto seu produto vai entregar esse retorno sobre o investimento e por que ela deve estar você está interessado. Se você está pensando em Head of Marketing e está falando sobre marketing. Estamos falando sobre oferecer uma oferta de marketing de mídia social. Oferta. Você terá que entrar nesse detalhe granular sobre o que você está oferecendo, o que faz, por que é melhor do que o que eles já fazem e como isso funcionará com seus negócios. E você também deve ter em mente que, se você estiver lançando diretamente para um departamento, seu produto ou serviço personalizado para. Uma oferta financeira ou trauma para financiar se for Martina, fale com o marketing, se parecer que você está falando com vendas, seja o que for, token da cadeia de suprimentos para Ops. Você tem que lembrar que você está oferecendo seu produto, seu serviço, sua solução tem que se encaixar com eles. Se você está oferecendo, oferecendo algo que vai melhorar a produção de marketing e está falando com o chefe de marketing, você pode ser um, contradizendo-os. Você poderia ser duas coisas bastante paternalistas. E terceiro, se você entrar e for tão bom assim, você poderia tirar essa pessoa do trabalho. E parece horrível. Mas, em muitos casos, você verá que essas pessoas se sentaram no fundo de suas mentes e você está indo lá para substituí-las. Eu acho que a ascensão do freelancer possivelmente torna isso mais relevante porque é mostrado que agências e freelancers podem fazer um trabalho muito bom e às vezes tão bom, se não melhor do que aqueles pessoas vendendo casa. Você tem que se lembrar disso e adaptar a maneira como está falando com essas pessoas exatamente por esse motivo. Agora, o tipo de imagem é muito, muito parecido. Está muito ligado. Acho que na maioria dos casos, se você estiver falando com a diretoria, você estará em uma apresentação formal. Caras estão sentados lá com um daqueles decks de PowerPoint realmente, muito interessantes que todos adoram assistir. E você vai falar sobre ROI. Eu vou falar sobre custo. Você vai falar sobre quanto tempo vai levar para eles ganharem seu dinheiro de volta investindo em você. Você vai falar sobre como vai se adaptar e oferecer sob medida para melhorar a entrega, os benefícios para esse negócio. Agora, se você está falando nesse nível, mas pode ser uma reunião um pouco mais casual. E na maioria dos casos, será muito mais coloquial. Você quer que a outra reunião também seja coloquial. Mas quando você está falando sobre tópicos mais granulares, você vai querer que seja coloquial, porque você vai querer saber o que essa pessoa está pensando, o que você está dizendo. Porque é aí que entra a palavra “H”. A palavra “obstáculos” sobre a qual todos esses vendedores adoram falar. Como você supera obstáculos? Não há necessariamente uma resposta certa para essa pergunta porque nenhum obstáculo é o mesmo. Pessoas que superam os obstáculos da melhor maneira. As pessoas que pesquisaram e clientes potenciais entendem o que fazem, por que fazem isso, entendem por que funciona para seus clientes. E, acima de tudo ouvi desde o primeiro dia conversando com o cliente em potencial e fez uma anotação, realmente pensei sobre isso. E isso é a escuta ativa dos quadros-chave. Isso fala sobre quem estamos lançando, a natureza do argumento de venda em que estamos entrando. Agora, vou deixar isso aí porque o que eu quero entrar agora é qual é a chave para um bom argumento de venda? É o segredo que eu ainda acho que ninguém sabe em toda a sua extensão. Todos nós temos nossa própria personalidade. Teremos nossa própria maneira de abordar as coisas. Mas eu acho que é, eu acho que certamente vai ser uma seção interessante. Então, para isso, deixarei isso aí e nos veremos na próxima seção. 5. O que faz um bom passo?: E agora chegamos provavelmente à seção em que estamos todos aqui para que o K tenha um bom arremesso. Ao contrário da maioria das minhas aulas, não há uma resposta óbvia exata porque nas vendas nunca há. Mas eu vou te dar o que. Minha estrutura é. A estrutura de uma imagem de uma célula é muito impulsionada pela pessoa que está fazendo essa venda. Agora você deve sempre se adaptar às pessoas com quem está falando. Sim, eu disse que, sim, continua sendo muito importante. Mas, como eu disse, da primeira classe, as pessoas compram de pessoas. E com isso, eu vou quebrar porque eu suspeito que isso vai ficar bem interessante nisso. O que faz um bom argumento de venda? Diferente de um PowerPoint de 38 slides? Sarcasmo. Então, sobre o que você vai querer falar? Quais são os nossos primeiros, oh Deus. o que você vai querer falar primeiro? Você? Quem é você? Você está sentado em uma sala com um grupo de partes interessadas. É mais do que provável que você só conheça um deles. E é a pessoa com quem você está desenvolvendo o relacionamento está desenvolvendo o relacionamento para conseguir essa reunião. Então agora você está na reunião. A primeira coisa que você vai querer fazer é quebrar o gelo. Agora quebra-gelo. Os quebra-gelos são desafiadores. Não há maneira certa ou errada de fazer isso. Eu vi algumas, na verdade, eu vi algumas maneiras erradas de fazer isso, algumas maneiras extremas. Mas é tudo para mim sobre ser natural. Definir essa pessoa ou talvez você tenha um colega ou um parceiro de vendas sentado na frente de seis partes interessadas de uma empresa que você está tentando vender para, você sabe, uma delas. Os outros cinco na sala estão olhando para você em branco. Você precisa quebrar o gelo e interpretar sua casa por dois motivos. O primeiro motivo é o ponto. Eu já toquei em. Imagens que são de conversação, normalmente estão na minha experiência. As fotos que eu gosto deles, como Sinatra também encontra MS. Access from. Mas você também precisa envolver essas pessoas. Você precisa fazer com que essas pessoas se interessem em ouvi-lo. E a melhor maneira de fazer isso é se conectar com eles, criar algum relacionamento na sala. Se você construiu um bom relacionamento na sala, repente a história que você está tentando contar se tornará muito mais natural. Porque vai parecer uma conversa. Você não vai ficar aí falando, lendo um roteiro e, por favor, se alguma coisa, você obteria esses roteiros em fotos. Ensaie o que você vai dizer. Pense nos tópicos que você deseja reunir. Pense no tempo que você tem. Porque em muitos casos, se você exagerar, essas pessoas não terão tempo para lhe dar mais tempo para encobrir tudo o que você deseja cobrir. Mas não fique aí lendo um pedaço de papel como esse levantamento que você está olhando para baixo porque as pessoas não serão capazes de ouvir seu uso de seus murmúrios. Se você não estiver fazendo contato visual, as pessoas naturalmente não serão fiduciárias. Estranho. Não conheço nenhuma psicologia por trás disso. Eu não vou reivindicar, mas eu sei que se alguém está se apresentando para mim e não pode olhar, isso não invoca muita confiança. Você trabalhou em. Você quebrou o gelo. Você não precisa pensar em algo extravagante para quebrar o gelo, mas entrar e falar sobre si mesmo. Quem é você? De onde você vem? Há quanto tempo você está lá? Eu por algumas piadas de uma ou 21 linhas. Vou perguntar a todos como estão indo. Incrível, há quanto tempo eles estão, onde estão, perguntou-lhes sobre o dia deles. Receba algum feedback deles antes mesmo de começar. Se você está recebendo feedback deles antes mesmo de começar a lançar, a probabilidade de você receber feedback enquanto estiver apresentando aumentará significativamente, certo? Então você quebrou o gelo. Eles estão noivos, estão ouvindo você. Fantástico. Por que você está aqui? Agora? Na verdade, antes de entrar nisso, acho que já mencionei isso antes. Há uma coisa que eu sempre acho que você precisa ter em mente ao apresentar as melhores apresentações, as melhores fotos. Eles quase aparecem como um livro de histórias. Você precisa levar essas pessoas sentadas na sala com você em uma jornada, não importa o que você esteja vendendo ou quão insosso seja agora o quão chato você acha que o que está falando é. Néfron. Obrigada. Muitas pessoas fazem isso. Você está vendendo coisas estacionárias e novas, vendendo estacionárias, chatas. Você ficaria surpreso com importância dos estacionários para seus negócios e ficaria surpreso com quantas pessoas tentaram vendê-los estacionários, certo? A única coisa que você pode fazer é dar vida a isso. É importante para eles porque é um custo para seus negócios. E é muito relevante para o funcionamento dos negócios. Você precisa dar vida a isso. Para mim. Primeiro passo: Por que estou aqui? Por que estou falando com você? Por que eles pediram essa reunião? Agora, em muitos casos, é muito fácil. Basta resumir ao básico. Estou aqui porque sou bom no que faço. Como empresa. Achamos que estamos nos esforçando para nos tornarmos um dos melhores do mercado. Achamos que temos um produto ou solução. Qual solução ou serviço de produto, seja ele qual for, mais adequado ao seu negócio. E é por isso. É por isso que é tão importante. Você poderia dizer, sim, e isso se adequa ao seu negócio. Mas a menos que você esteja demonstrando ou explicando por que acha que não há relevância real para o que você está dizendo. Então explique. É por isso que eu acho que se você faz um bom trabalho ou não, se você é eficaz e explica por que você está lá, por que você acha que deveria ser importante para eles. De repente, você tem a oportunidade de falar sobre o que você está lá para começar o argumento de venda por palavra, você já começou o argumento de venda. Na verdade, não falaremos sobre o que você está vendendo. Agora, antes de entrarmos nisso, se você tiver tempo na mesa, abra para perguntas. Isso não é necessariamente o que eu diria em todas as situações, porque se você se abrir para perguntas na parte de trás da sua cabeça, você tem aquele cronômetro e sabe quanto tempo deixado antes que você precise sair de lá. Você está se colocando à mercê das perguntas das pessoas sentadas à sua frente. Se você já fez um trabalho muito bom, já, um trabalho ruim, eles terão perguntas. Agora, se você quiser conversar sobre o tempo, se você quiser um curto período de tempo e as partes interessadas que você está apresentando não me deram um longo período de tempo em que eles tiveram uma parada difícil no final do reunião e, em seguida, no início, antes de começar. Então eu vou superar isso e depois vou me certificar deixar algum tempo no final para perguntas. Mas se algo realmente importante surgir à medida que avançamos e fique à vontade para me impedir. Agora, então você meio que os avisou que o tempo da unidade, vezes o tempo. Mas você ainda está se envolvendo com eles e ainda está tentando manter a conversa quando é disso que se trata. Não só por eles ouvirem, mas também por você se sentir antinatural, confiante no que está dizendo. Agora, muito estilo era gente nesse momento. Eles gostam de distribuir versões impressas do que estão apresentando. E eles falarão com você e falarão sobre o quão importante é o que você tem no papel. Agora, para mim, isso não é pessoalmente o meu estilo. Acho que dar uma esmola no final da reunião é muito importante. E eu sempre faria esse folheto um pouco mais profundo do que o que você colocou na tela e o que você apresentou, porque é, você teria muito na tela e muita coisa acontecendo. Tudo o que você está fazendo é atrair sua atenção para longe do que está saindo da sua boca e do que está na tela. Por favor? De todas as minhas experiências, tenha isso em mente. Se você quiser distribuir uma versão impressa de sua apresentação no início da reunião, espere que as pessoas fiquem sentadas lendo, ouviram um sussurro através dela. Se você não quer que eles façam isso, isso vai te desanimar, dar a eles no final. Minha experiência, se estou apresentando a um novo grupo de pessoas, eu deixo e dou a eles no final do pequeno takeaway, altero um pouco o que estou dando a eles. Forneça um pouco mais de informações e faça disso uma piada interessante sobre a leitura na hora de dormir. E é tudo muito positivo e é isso que eu faço, esse é o meu estilo. Esse pode não ser o seu estilo. Como eu disse, nunca há uma maneira certa ou errada de fazer as coisas. Mas tenha isso em mente que as pessoas podem fazer isso. Agora, é importante o que você coloca na tela é, como eu disse, eu não acho que seja tão importante quanto as pessoas às vezes pensam que é. Como eu disse, as pessoas compram de pessoas. Você quer incutir confiança, desculpe, incutir confiança nas pessoas para quem está se apresentando. E a forma como você está apresentando. Isso não significa que você tem que ser todo extravagante, carismático. Você só tem que passar, você sabe, sua equipe, se você conhece suas coisas. E você viu confiantes no que você está falando, as pessoas de repente têm confiança no que você está dizendo. É surpreendente como isso é simples e simples. Mas realmente, eu vi isso ser tão simples quanto isso. Se você está confiante de que está claro sobre o que está dizendo e sabe do que está falando. E você pode perguntar, responder perguntas sem ter que se apressar pensando demais. É surpreendente, sua paixão, o produto, seu conhecimento com o produto, solução de serviço, seja o que for, passa tão bem para passa tão bem para as pessoas a quem você está apresentando. Então, por favor, saiba mais sobre o que você está vendendo. Se você é um vendedor, dia após dia e não necessariamente no lado técnico ou no lado do serviço ou do lado da produção do que quer que esteja lançando. Talvez gaste um pouco de tempo aprendendo sobre como tudo funciona. Você ficaria surpreso com o impacto que isso tem quando você está sentado na frente da parte interessada que tem uma mentalidade técnica. Agora, às vezes isso pode ser um assunto delicado dentro de um campo, mas eu acho que você deveria falar sobre concorrentes. Agora há um certo e um jeito errado de fazer isso. Comentários caluniosos sobre seus concorrentes. Eu não gosto de mim, eles não se sentam bem. Se você está criticando seus concorrentes, atendendo seus produtos, seja lá o que for , eu não gosto disso. E muitas pessoas estão comprando lá fora, não gostam disso. Eu acho que é uma coisa muito perigosa de se fazer e eu nunca recomendaria. Agora, o que eu recomendaria é ir embora e olhar para o que seus concorrentes estão fazendo e começar a escolher os diferenciais para o que você está oferecendo. Fale sobre por que seu produto é bom não por que o produto dele é ruim. Fale sobre por que seu produto é diferente e quais benefícios adicionais ele pode trazer. Agora, tenho certeza de que, em muitos casos, para as partes interessadas que você está apresentando, elas saberão que os benefícios são os produtos de seus concorrentes. Nós os usaremos agora ou que alguém daquela organização apresentou a eles há relativamente pouco tempo antes deles. Faça com que eles pensem sobre o que há de diferente em você. Por que seu preço tem sido chato, um, melhor serviço. Pense em VOCÊ, o que você tem um diferencial? Você sabe qual é o seu diferencial. Agora, no início, uma imagem é muito parecida com uma história. Cada história deve ser um pouco diferente e, se não forem um pouco diferentes, fica entediante. É tão simples quanto isso. Agora, seu diferencial, seus benefícios, eles não precisam ser os mesmos em cada apresentação e apresentação. Porque você está lançando para pessoas diferentes, negócios diferentes, setores diferentes. Os benefícios que seu produto está trazendo ou o problema que seu produto está resolvendo não serão necessariamente os mesmos. Então, faça sob medida o que você está dizendo, adapte seus diferenciais. Pense nisso quando estiver indo para cada reunião. Não tenha apenas uma apresentação em PowerPoint, você sai e você fala e depois guarda e vai para o próximo lugar, você tira e faz a mesma apresentação, você a guarda dia dentro, dia não. Vai ganhar estilo. Isso é certo, definitivamente ficará obsoleto. Mas isso só pode ressoar com 15 a 20% das pessoas que saem ver porque será bastante evidente para as pessoas a quem você está se apresentando. Você não pesquisou ou entendeu o negócio deles bem o suficiente para ser capaz realmente tocar nos pontos que os mantêm acordados à noite. Pense nisso antes de entrar na próxima página, pense no Brian. Problemas que esse negócio está enfrentando? O que realmente meu produto traz para a mesa? E é tão importante que você possa pelo menos encontrar uma coisa e pode, então, haver certas coisas que as inovadoras, elas não resolverão o problema. Mas só, tire um momento. Se você está, se você está vendendo uma caneta, é um exemplo clichê muito chato sobre isso. Mas você pode produzir uma caneta que dura 20% a mais, 20% a menos do que as empresas que sofrem com o aumento do custo de fazer negócios no momento devido às taxas de inflação, você pode salvá-las dinheiro. Então isso parece chato e estiloso, mas na verdade agora você sabe, existem negócios físicos e seus custos de negócios subindo e eles mas na verdade agora você sabe, existem negócios físicos e seus custos de negócios subindo e eles vão tentar derrubar custos e outras áreas e diz que uma das áreas que você pode fazer isso por eles. Não tem problema. Eles nem precisam olhar. Você trouxe a solução através deles. Viu o que eu fiz lá? É simples. Está fora da caixa. Mas a mensagem que vem com ele o torna personalizado, personalizado, relevante para eles. E é um ponto chave que eu quero que você realmente anote e pense antes de sua próxima apresentação. O ponto final, vou me preocupar com o que faz um bom arremesso. Agora seus números, agora seus custos. Se o seu serviço e você deseja oferecer um retorno sobre o investimento, conheça seus limites, suas larguras de banda, entenda como você cai. Você pode insistir e entender forma realista o que você pode oferecer. Entenda quanto vai te custar entregar o que quer que esteja fazendo. E entenda onde está sua linha em termos de preço, entenda o que você tem a dizer. Na verdade, não, não podemos fazer menos do que isso. Entenda como ir e não tenha medo de ir embora. Você não precisa necessariamente vender lá, e então você só precisa deixar uma boa mensagem, certo? Então, essas foram apenas algumas das poucas coisas importantes a serem pensadas quando você está lançando. Eu posso te deixar com mais um que acabou de vir à minha mente. Não tenha medo de não responder a uma pergunta. Se você receber uma pergunta quando você está, quando você está em um campo, quando você está apresentando, você não pode responder lá e então, por favor, não tenha medo de dizer que eu voltarei para mim. A resposta errada ou uma resposta ruim ou resposta ligeiramente desalinhada causará muito mais dano do que uma resposta uma semana depois, a resposta correta uma semana depois eles são bem pensados. E com isso, antes de pensar qualquer outra coisa, vou deixar isso aí. E vou resumir essa aula e falar sobre o que acho que seria um projeto interessante antes do próximo. 6. O projeto do curso: Na aula de hoje, tem sido um prato sendo muito amplo. Vou acompanhar um pouco mais, classe de nicho um pouco mais focada em torno do assunto e ao redor quando eu postar a aula sobre como fechar o negócio. Então, tem sido interessante, como eu disse, depois do final de muitas dessas aulas. Em alguns casos, a chave está novamente no acompanhamento. Como eu disse no final, o final da aula sobre abordar um cliente potencial ao tentar chegar a esse ponto. As chaves no acompanhamento. Pense no fato de que o Chipre do Sul enfrenta obstáculos na maneira como muitos vendedores falam sobre obstáculos, você está pulando sobre obstáculos. Há problemas. Você precisa resolver. Peças do quebra-cabeça que você precisa encontrar em cada etapa do ciclo celular é uma peça do quebra-cabeça que você completou, certo? Agora você está neste ponto, um novo argumento para eles. Eles gostaram. Eles receberam bem, eles vão voltar para você com alguns pensamentos antes de você sair da sala, dizendo que você realmente apreciaria algum feedback adequado da Grã-Bretanha e gostaria apresentá-lo para eles e em 99% dos casos fora, sim. O que você ganha no telefone? Nós lhe daremos alguns comentários. Farei um feedback por escrito adequado se tivermos tempo e garantir que você o receba. Mesmo se você pensar no argumento de venda quando esperançosamente, quiser saber o porquê, porque você quer incorporá-lo ao que está fazendo. E pense em como você pode melhorar a maneira como você está lançando e o futuro, certo? Portanto, a chave está no acompanhamento. Obtenha seu feedback e continue pressionando, continue batendo na porta da maneira certa. Não force com força. É como se não, você aí. Eles estão aqui dentro e estão checando com eles, vendo como estão indo. E, eventualmente, se você estiver, se você estiver no espaço certo, então você tocou nos assuntos certos. E seu produto ou serviço é realmente relevante para eles e pode realmente trazer benefícios. Você terá a oportunidade de precificar. Se é isso que você está fazendo em seu setor ou terá a oportunidade de fazer um teste, seja ele qual for. Então, para a aula desta semana, em suas próximas três fotos, tivemos dez clientes potenciais na última aula. Isso vai se concentrar em três fotos. Então, espero que trabalhemos aproximadamente em seis. A proporção de um em três sim. Antes de ir para o campo, responda a todas as perguntas que eu trouxe hoje. Desde é o momento certo para pedir a apresentação até com quem estou falando, a natureza do argumento de venda, até o acompanhamento? Pense nisso e , em seguida, a seção no meio em torno do caso que poderíamos apresentar, tentar incorporá-lo, tentar pensar sobre isso enquanto você vai fazer a apresentação ou o argumento de venda. Porque quanto mais você estiver ciente do que está dizendo e mais consciente de como melhorar as coisas , mas melhores resultados você encontrará. E eu estou realmente ansioso para ouvir como vai ser. Porque, como estou dizendo, isso é muito subjetivo. pitching é muito baseado em estilos. Há coisas muito boas nesta aula. Mas acho que, até certo ponto, você deve adaptá-lo ao seu estilo pessoal. Minha mensagem permanecerá, ouça ativamente o que seu cliente potencial está dizendo. E faça sua pesquisa e você terá o conhecimento. Você pode responder às perguntas. Se você fez as perguntas certas, você obtém as respostas certas. Nem sempre é positivo, mas você obterá as respostas. Você precisa desenvolver ainda mais sua proposta para alterar o que está trazendo sobre a mesa. Para realmente oferecer a melhor solução de serviço ou produto possível ao seu cliente potencial. E ao fazer isso, um passo mais perto de fechar esse negócio. Então, muito obrigado. Mais uma vez, tenho certeza que voltarei em breve com a próxima aula sobre como você fecha um negócio. E essa será outra interessante. Mas por enquanto, muito obrigado e tenha um bom dia.