Como expandir seu negócio como freelancer: dominando as relações comerciais

1. Vídeo de introdução ao Skillshare: Tudo bem. Olá, bem-vindo ao crescimento de seus negócios freelance. Neste curso, vamos realmente falar sobre o poder dos relacionamentos e como eles podem ajudá-lo a ter mais controle sobre seu futuro em termos de encontrar e conquistar os clientes com os quais você realmente deseja trabalhar. Reconheceremos alguns dos desafios do networking em uma seção chamada Por que o networking é uma porcaria e forneceremos algumas ferramentas para superar qualquer medo que você possa ter se for introvertido, se for Vamos falar sobre o poder das apresentações calorosas, o poder das referências e como obtê-las Vamos nos aprofundar um pouco na IA e em como aproveitar as ferramentas de IA para acelerar seu alcance Vamos fazer um detalhamento sobre seleção de novas metas de negócios. Então, selecione de cinco a dez novas empresas com as quais você gostaria de trabalhar. Então, em seu projeto final de aula, você terá a oportunidade de tomar medidas tangíveis para construir novos relacionamentos, reavivar relacionamentos antigos e também construir sua marca e perfil para que possa construir consistentemente um novo fluxo de relacionamentos e, com sorte, um novo fluxo de relacionamentos e, com sorte, um novo Nossos novos fluxos de renda. Finalmente, também temos uma seção de bônus, que é uma seção de perguntas e respostas as perguntas mais comuns que as pessoas têm Então, espero que você goste da aula. Acho que você encontrará muito valor nisso e também incluirá extras, e também incluirá extras, como uma apostila para estudantes para que você possa fazer anotações ao longo do caminho e seu projeto prático de aula no final Então, espero ver você no curso. E se você aceitar, me diga como você acha que foi e como podemos melhorar. Muito obrigado. 2. Aula um Por que criar relacionamentos: Ei, bem-vindos, pessoal. Isso é expandir seus negócios como freelancer, dominar as relações comerciais, e eu sou seu anfitrião Paul Neste curso, acho que a grande questão é: você pode estar se perguntando por que construir relacionamentos? Por que investir tempo e dinheiro potencialmente para conhecer pessoas antes mesmo de precisar de um cliente? Você pode estar totalmente ocupado agora e achar que não tem tempo para fazer networking . Ao longo deste curso, vou incentivá-lo a fazer networking. E então aqui está a coisa. Construir relacionamentos não significa apenas fazer conexões quando você está desesperado por negócios Na verdade, trata-se de estabelecer a base antes que você precise de qualquer coisa de alguém. Você pensa nisso como plantar sementes. Você não espera até ter fome para plantar o jardim. Quando os vegetais crescessem, seria tarde demais. Pense nos relacionamentos como um investimento em seu sucesso futuro. Quando você dedica um tempo para se conectar genuinamente com as pessoas, quando não há pressão para vender ou fechar um negócio, você cria espaço para autenticidade e essa autenticidade realmente gera confiança. A confiança é, em última análise , a base de qualquer relacionamento. Há outro benefício em construir esses relacionamentos e fazê-lo cedo. Então você realmente conhece a pessoa. É uma rua de mão dupla. Você os está avaliando, mas eles também estão avaliando você. Você pode sentir, olhar e dizer: é alguém com quem eu gostaria de fazer negócios? É alguém em quem eu confio? É alguém que eu sinto que nossos valores se alinhariam? Você realmente consegue entendê-los e espalhar a notícia. Você pode aproveitar a oportunidade para se encontrar com alguém que possa ser um cliente em potencial ou uma fonte de referência, sobre a qual falaremos. Mas esperar até que haja uma emergência, você perde um cliente, uma empresa se funde, algo acontece, então você está com pressa Queremos sair disso. Quando você não cultiva seus relacionamentos, pode sentir que precisa aceitar qualquer cliente disponível e, às vezes, talvez seja necessário. Isso é verdade. Mas quanto mais relacionamentos você constrói agora, mais opções você pode ter mais tarde, e isso permite que você realmente escolha os relacionamentos e os clientes que deseja. Então, no geral, isso lhe dá o poder de escolha, o benefício da confiança e a confiança de saber que se chegar a hora, você já tem uma base sólida para crescer. Não espere até precisar de clientes para começar a construir esses relacionamentos. Acho que investir hoje, investir em seu futuro é definitivamente o caminho a percorrer. Agora, neste curso, eu também incluí uma apostila para estudantes, então eu encorajo você a abri-la e fazer anotações ao longo do caminho, e isso lhe dará um lugar não apenas para anotações, mas para suas próprias etapas de ação que você pode anotar Obrigado por assistir a esta lição. Como você verá, nossa próxima lição é sobre networking como uma porcaria. Como lidamos com isso? Como podemos superar isso? Nos vemos nessa aula. 3. Mas o networking é ruim: Eu só quero me aprofundar nisso e reconhecer algo que todos vocês podem estar sentindo, que é, ei, networking é uma porcaria, certo? Porque acho que, para muitas pessoas, parece uma tarefa árdua e, dependendo se você é introvertido ou extrovertido, pode ser ainda mais doloroso. Quero apenas reconhecer que não há problema em se sentir Quero apenas reconhecer assim, que você pode sentir que isso Você pode sentir que isso vai ser doloroso. Mas lembre-se de manter sua visão no objetivo final, que é um negócio em crescimento estável e que você seja capaz de atingir seus objetivos pessoais. Eu acho isso ótimo. Agora, só para me aprofundar em algumas estatísticas e fatos, vi um estudo em que 40% das pessoas temem a rejeição quando networking e é por isso que não fazem isso. Acho que, quando você pensa sobre isso, temos as várias partes do nosso cérebro e a Mgdala é aquela que luta ou fuga, nos mantém seguros Isso explora os instintos de sobrevivência primitivos ou primitivos. Se eu for rejeitado, oh, isso é perigoso, eu não quero fazer isso. Apenas reconheça isso. Às vezes, eu vi uma técnica em que as pessoas abordam um problema como esse, o medo, imagine colocá-lo na frente delas na mesa, olhando para ele, dizendo: “ Isso é interessante”. Tenho medo disso, mas tenho que seguir em frente e depois deixar isso de lado Veja se algo assim funciona para você. Então, se reformularmos a forma como pensamos sobre networking, poderemos ter mais sucesso E isso não só funciona em sua empresa em termos de crescimento, mas também quando você pensa em amigos e colegas que encontram novos empregos, 80% dos empregos hoje vêm por meio de redes. Eu ouço histórias de horror de pessoas se candidatando a empregos e do bot de IA examinando seus currículos e os expulsando. Ouço pessoas se transformarem em fantasmas depois de passarem por seis, sete, oito entrevistas, essa é a realidade Mas quando você entra e constrói um relacionamento e tem uma conexão, você tem uma chance muito maior de não apenas conseguir esse emprego. Mas mantendo isso também. Então, vamos nos aprofundar um pouco na coisa introvertida e extrovertida Existem alguns intervalos. Myers Briggs, que faz a avaliação da personalidade, diz que entre 50 e 74% dos profissionais se identificam como introvertidos, pensamos nos introvertidos, eles lutam com ambientes grandes, eles lutam com ambientes grandes, mas prosperam É bom saber disso. Você pode não estar melhor em uma conferência, mas talvez esteja melhor em uma cafeteria, certo? Extrovertidos se sentem à vontade para conhecer pessoas, mas podem não ter profundidade no acompanhamento Ambos têm pontos fortes e podem ser eficazes em redes Então, para finalizar, quero reconhecer que isso pode ser desafiador, doloroso, dependendo se você é introvertido, dependendo se você é extrovertido Algumas pessoas podem estar literalmente aterrorizadas com isso e eu reconheço isso e digo que está tudo bem Mas se você adotar essa abordagem passo a passo, acredito que poderá ter sucesso e ajudar a controlar seus negócios e suas oportunidades. Aguenta aí. Eu reconheço isso, nós reconhecemos isso juntos e vamos seguir em frente. Tudo bem Veja o próximo. 4. Então, como você pode começar: Tudo bem. Bem-vindo de volta. Agora que falamos sobre o poder da construção de relacionamentos e como ela pode realmente ajudar no desenvolvimento de seu próprio negócio, responderemos a uma grande pergunta a seguir: por onde começar Se você realmente quer construir os relacionamentos certos para garantir mais clientes e ser mais completo, você precisa de um ponto de partida claro. Isso começa com uma análise cuidadosa de seus clientes atuais e do tipo de trabalho pelo qual você é conhecido. Portanto, analisar os clientes atuais é muito importante. Quem são eles? Que tipo de trabalho você está fazendo para eles? Você é conhecido por um nicho ou serviço específico? É design gráfico? É algum outro tipo de ferramenta de comunicação? É KNVA? Quem sabe? Mas acho que essa análise o ajudará se você puder agrupá-la em grandes compartimentos como esses, talvez projetar ferramentas de comunicação Se você é escritor, poderia estar escrevendo. Isso ajudará você a avaliar por onde você está começando hoje. Então pergunte a si mesmo: estou procurando mais desse trabalho? Porque às vezes o mesmo trabalho pode ficar entediante com tempo ou pode se tornar menos valioso, por exemplo, se estivermos no meio de uma transformação como os grandes modelos de linguagem em IA, isso GPT, tudo Você pode estar dizendo que estou fazendo negócios do tipo X agora, mas eu realmente quero fazer negócios do tipo Y. Essa é uma estratégia diferente Acho que isso vai guiar seus esforços de construção de relacionamentos. Por exemplo, se você é realmente conhecido, digamos, no setor de varejo ou varejista, mas quer entrar na área da saúde porque sabe é uma indústria ou serviços financeiros em crescimento , que é uma indústria ou serviços financeiros em crescimento , isso afetará com quem você começará a construir relacionamentos A seguir, acho que indústrias em geral. Se você puder detalhar em quais setores seus clientes estão e , em seguida, dar uma olhada nesses setores. Eles estão crescendo ou diminuindo? Sabemos que algumas empresas se sairão melhor nesse ambiente e outras se sairão pior. Se você tem vários clientes em um setor que está morrendo, por exemplo, talvez queira fazer algumas mudanças. Há um estudo que li recentemente pelo LinkedIn que afirma que 62% dos líderes empresariais dizem que o networking em seu setor levou diretamente a novos clientes Ao focar nos setores que mais importam para você, isso lhe dá seus esforços diretos de construção de relacionamentos. Essa é a primeira parte. Quem são seus clientes? Que tipo de trabalho? A segunda parte é de onde eles vêm? Eles foram protegidos por meio de uma indicação? Eles foram protegidos por meio de apenas uma pista aleatória? Você ouviu falar sobre isso ou viu uma solicitação aberta de proposta e simplesmente aceitou. Isso será muito importante porque ajudará você a entender de onde seus clientes vieram hoje. Então, a partir daí, você também pode ver qual é a sua taxa de vitórias. Eu fiz isso quando trabalhei para grandes agências de comunicação e descobri que nossa taxa de vitórias era quatro vezes maior quando tínhamos qualquer tipo de relacionamento versus apenas o que eu costumava chamar no painel de popa, o que significa que era um lead, alguém, ouvimos falar sobre isso, então decidimos A taxa de vitórias foi muito menor nesses casos. Isso pode ajudar a guiá-lo. E ao pensar em onde você vai depois de identificar os tipos de clientes que você tem agora, você quer mais deles, os tipos de indústrias em que você está agora versus onde você quer estar? Acho que a próxima coisa sobre a qual falaremos em detalhes são referências e 84% das pessoas, de acordo com a Nielsen, confiam nas recomendações de pessoas que conhecem e fazem referências como um dos mais poderosos impulsionadores de novos negócios É importante ressaltar que é o menor custo. Se você precisar ir e até mesmo dirigir para ver um cliente ou se precisar preparar muito trabalho em uma proposta em vez de receber uma apresentação calorosa de um cliente atual, por exemplo, ou de um ex-cliente, elas serão convertidas a uma taxa muito mais alta e quase não haverá nenhum custo nisso. Portanto, a lucratividade dos clientes é o último elemento Quão lucrativos são esses clientes A maneira como você pensa nisso é se sua proposta fosse para 10 horas de design, mas com idas e vindas, você a revisou e basicamente deu 15 horas, mas não cobrou do cliente por isso. Essa é uma tarefa menos lucrativa do que uma tarefa de cinco horas em que você cobrava seu tempo todo e não havia excedentes . Pense nisso também. Quão lucrativo é o seu negócio? Portanto, o último tópico aqui é, na verdade, sobre retenção de clientes. O que você está fazendo hoje para nutrir seus relacionamentos atuais com os clientes Como você pode agregar mais valor a eles? Há um estudo da Harvard Business Review que afirma que retenção de clientes pode aumentar em 5%, apenas um aumento de 5% na retenção de clientes, certo? Na verdade, afeta seu lucro em até 95% de forma positiva. Saber quais clientes são mais lucrativos e depois mantê-los é muito importante. aquisição de novos clientes é a parte mais cara do desenvolvimento de negócios, e se você puder eliminar essas taxas retendo seus clientes, oh meu Deus, puro lucro Então eu fiz a pergunta, por onde você começa? Você começa analisando seus clientes atuais, entendendo de onde eles vieram em quais setores estão. Eles são o tipo de trabalho que você quer continuar fazendo? Então, por onde você começa? Você começa analisando seus clientes atuais, entendendo de onde eles vieram e descobrindo quais relacionamentos são mais valiosos para você Isso lhe dará uma visão clara do que está funcionando, de onde você pode precisar de conexões mais fortes e de onde também deseja crescer. Portanto, lembre-se de que o desenvolvimento de negócios não se trata apenas de encontrar novos clientes. Também se trata de cultivar os clientes certos, aqueles que são lucrativos, alinhados com seus objetivos e, o mais importante, de reter seus Então, obrigado por sintonizar. Espero que você esteja acompanhando a apostila e continuaremos nos aprofundando nessas estratégias práticas em nossos próximos vídeos 5. Por que o contato a frio não funciona: Bem-vindo de volta. Neste capítulo, falaremos sobre algo que provavelmente muitos de nós tentamos ao longo dos anos, que é a divulgação fria O que quero dizer com isso é simplesmente enviar aleatoriamente a alguém uma mensagem no LinkedIn, um e-mail, deixar uma mensagem em um correio de voz ou tentar contatá-la ao vivo Todo mundo tenta isso, especialmente nos momentos mais difíceis, seu chefe pode te dar uma lista do número de pessoas para quem você tem que ligar ou você pode dizer : Oh, cara, eu realmente tenho que entender isso. Mas a verdade nua e crua é que a divulgação fria raramente funciona. E há uma chance de você ter sorte. Você pode ter uma situação em que alguém se afastou de seu fornecedor, fornecedor, parceiro e você liga na hora certa Mas as chances são muito baixas. Na verdade, de acordo com o Mailchimp, o serviço de distribuição de boletins informativos e e-mail, cold outreach funciona apenas 1% das vezes. Pense nisso. Para cada 100 e-mails frios que você envia, isso significa que uma pessoa pode responder. Então, se sua taxa de vitória for de 25%, o que é muito bom, você precisará pelo menos 400 e-mails para conseguir uma nova pessoa. Para mim, isso provavelmente não é um bom uso do tempo. E só para colocar isso em perspectiva, acordo com o hacker de vendas, quando você tem algum tipo de indicação ou uma introdução mais calorosa, se quiser, a taxa pode aumentar em 50% Então pense nisso. Eu acho que se você se concentrar nisso, então você realmente vai querer se concentrar em leads e apresentações calorosas Então, outro grande motivo pelo qual a divulgação fria raramente funciona é que tudo gira em torno da confiança Se você acabou de enviar um e-mail em branco ou enviar uma mensagem no LinkedIn e eles não tiverem ideia de quem você é, você não confia Você não tem nada construído, não tem relacionamentos, então não é de admirar que eles simplesmente não respondam. Para mim, pessoalmente, provavelmente recebo cinco desses tipos de e-mails por dia. Eles são arbitrários. Sou chefe de comunicação e marketing, certo? Eles podem ser sobre nosso prontuário médico ou nosso serviço telefônico ou algo totalmente diferente. Então, quando você os compra, é como um golpe duplo. É tipo, você acabou de comprar uma lista e enviar spam para a América? O que está acontecendo? Então, definitivamente, não funciona. Agora, o outro lado motivo pelo qual você precisa criar confiança, a Edelman, a grande agência de comunicação diz que 81% dos consumidores acreditam que confiança é um fator-chave na decisão se envolver ou não com uma empresa e, em última análise, você é uma empresa e, em última análise, você Portanto, o Cold Outreach essencialmente pula a fase de construção de relacionamento, e essa falta de qualquer tipo de conexão significativa significa que seu tempo está sendo Então, um estudo recente da Topo descobriu que 83% das pessoas que trabalham com vendas dizem que o cold outreach leva mais tempo e oferece menos valor em comparação com qualquer conexão mais calorosa, como uma indicação ou até mesmo um inbound marketing em que você recebe uma ligação de Então, se o contato direto não é a resposta, então o que é? O que eu chamo isso é em torno de leads quentes. Leads calorosos representam uma maneira melhor porque existe algum relacionamento de fato. Na verdade, uma pesquisa da invest mostra que as taxas de conversão para leads quentes são mais altas em qualquer lugar 4 a 10 vezes maiores do que leads frios Em vez de gastar seu tempo investindo em leads frios, vamos realmente pensar em nossa estratégia de leads calorosos. 6. O poder das indicações: Agora vamos falar com mais detalhes sobre as referências de poder e como obtê-las Este é muito importante, eu acho, e você definitivamente quer que sua pasta de trabalho publicada para fazer algumas anotações Falamos sobre novos clientes e sempre há esse burburinho Costumávamos ficar muito empolgados quando conquistávamos um grande cliente novo e era como se tudo estivesse perfeito naquele momento. Mas chegar a esse ponto pode ser doloroso. Você pode enviar 100 e-mails frios. Você poderia fazer dez ligações. Po raramente liga mais. Mas, na verdade, a maneira mais fácil encontrar novos clientes é por meio de sua rede atual, e falarei sobre isso. Por que as referências são tão importantes? Porque eles não são qualquer tipo de lead, eles são o lead da mais alta qualidade que você pode obter. Quando alguém com quem você trabalhou está disposto a recomendar você para sua rede, isso é uma transferência direta de confiança. Confiança é um negócio dourado, como já falamos. Já mencionei algumas das estatísticas de referência antes, mas, novamente, Nielsen disse que 84% das pessoas confiam nas recomendações de pessoas que conhecem mais do que em qualquer outra forma Além disso, as referências levam a decisões mais rápidas e maiores taxas de vitória, porque as pessoas têm um alto nível de confiança Se alguém recomendou você, terá uma boa experiência porque alguém arriscou seu nome para recomendar você. Pesquisas mostram que clientes indicados têm um valor de vida útil 16% maior, que significa que poderão gastar com você em vários projetos e, como mencionei antes, e, como mencionei antes, eles fecham com taxas de ganho muito mais altas, com taxas conversão de 50 a 70% maiores, que também foi o que eu experimentei Como você faz isso? Como você faz para solicitar uma indicação? Quando você pede uma indicação, você está realmente aproveitando um relacionamento existente se apresentar a novos clientes em potencial de alta qualidade que confiam em você Em vez de gastar tempo construindo essa confiança inicial por meio de um lead ou conversa fria, você está na metade do caminho Agora, uma das maneiras de pesquisar possíveis referências é por meio Obviamente, você já trabalhou para entender o tipo de trabalho que deseja mais, os setores em que deseja e agora pode começar a entender seu comprador. Se você está vendendo para um diretor de marketing ou gerente digital, a proposta é muito diferente. Mas você pode usar o LinkedIn para entender onde as pessoas em sua rede talvez já conheçam essas pessoas Essa é uma maneira fácil de dizer: vá até um amigo, vá até um amigo colega ou ex-colega de trabalho, vá até eles e diga: Ei, estou interessado em entrar nesse setor Vejo que você sabe isso e aquilo no LinkedIn. Eu adoraria receber uma apresentação, se você não se importar. Ou se eles não se sentirem confortáveis, você se importaria se eu usasse seu nome dizendo: Ei, conhecemos alguém em comum e, no momento certo, talvez sirva como referência? Outra coisa interessante é que muitas pessoas hesitam em pedir referências porque acham que as pessoas não querem Mas lembre-se de Dale Carnegie, aquele cara que sabe fazer amigos e influenciar pessoas De qualquer forma, essa empresa descobriu que 91% dos clientes dizem que dariam referências se fossem Mas apenas 11% dos vendedores, fornecedores ou parceiros realmente pediram a indicação. Isso não é loucura? 91% fariam isso, mas apenas 11% realmente perguntariam Essa é uma grande lacuna. Muitos de seus clientes atuais podem ficar felizes em indicar você. O que eu gostaria que você fizesse na apostila é colocar lá uma ideia de quem são seus três principais clientes existentes em termos daqueles que você acha que realmente lhe dariam uma indicação Por que você não faz isso agora? Então, quando chegar a hora de pedir uma indicação, há uma linguagem fácil e eu também colocarei isso no guia. Pode ser algo como, Ei, então eu realmente gostei de trabalhar com você neste projeto e pretendo contratar mais alguns clientes como você. Você conhece alguém no setor XYZ que possa se beneficiar do mesmo trabalho que estamos fazendo por você Eu adoraria uma introdução se você acha que isso faz sentido. Se você não tem nenhuma ideia agora, talvez você possa pensar sobre isso. Então, acho que algo assim facilita que os clientes digam que estão satisfeitos com você. Eles querem ver sua empresa crescer porque querem garantir que você possa ser um fornecedor no futuro. Isso faz muito sentido. Sim, mencionamos o LinkedIn. Há muitas estatísticas que mostram que as pessoas que usam o LinkedIn para tentar fazer essas conexões realmente funcionam Então eu acho que você pode facilmente acessar essas conexões mútuas que você tem e simplesmente enviar uma mensagem e dizer, Ei, você sabe que seu relacionamento é próximo ou casual, você se sentiria confortável em me dar uma apresentação ou indicação? E também estou curioso sobre sua experiência em termos de referências Você já usou isso antes? Acho que muitas pessoas têm medo disso. Mas se você conseguir que um, dois ou três de seus clientes atuais lhe forneçam referências, você só precisa ir até eles uma vez por ano, porque você pode receber três, quatro novos clientes por ano, não precisaria ir até eles com muita frequência Então, isso só dá uma ideia das referências de poder. Eu realmente espero que você faça parte desses 11% que pediram referências à sua base de clientes Não tenha medo, veja o que acontece. O pior que eles podem dizer é não, eu não estou confortável, e essa também é uma conversa interessante, porque você pode dizer: Ah, sério, conte-me mais. Quem sabe? Eles podem não estar satisfeitos com seu trabalho , então você pode se aprofundar e garantir que eles estejam felizes. Então, no futuro, eles lhe dariam uma indicação. Tudo bem. Referência poderosa, nos vemos na próxima. 7. Selecionando novos alvos de negócios: Tudo bem. Bem-vindo à nossa seção sobre como selecionar suas novas metas de negócios. Essa é uma questão importante e vamos prepará-lo para sucesso no projeto de classe. Então, quero enfatizar aqui que falamos sobre exemplos e sobre algumas teorias. Então, eu quero ser prático e tornar isso realmente útil para você e agregar valor. E para fazer isso, quero que você crie de cinco a dez novas metas de negócios em potencial realmente boas. Então, acho que, antes de tudo, você quer entender, como já falamos, qual categoria você quer seguir, onde estão seus pontos fortes e onde você pode agregar muito valor agora Então, primeiro de tudo, pense bem nisso e depois pense em quais empresas você pode estar interessado. Todos nós temos a lista dos nossos sonhos de empresas para as quais queremos trabalhar. Então, quem são eles? E o que eu quero que você faça agora é entrar no LinkedIn. Você pode fazer isso com o LoggeDI como está, pois verá suas conexões ou, se não quiser que ninguém veja você procurando por elas, você também pode sair e entrar Mas primeiro, vamos falar sobre o cenário em que você deseja aproveitar suas conexões existentes. Então, se você entrar no LinkedIn e inserir o nome da empresa, poderá identificar rapidamente as conexões de primeiro ou segundo grau que você já tem Com essas conexões de primeiro ou segundo grau, você pode ver o quão próximo é o relacionamento você pode ter com esse contato e, em seguida, pode entrar em contato com esse contato e perguntar o quão próximo é o relacionamento dele com seu cliente potencial. É importante ressaltar que a pergunta a ser feita é você estaria aberto a me conectar a essa pessoa? Então, farei isso com pessoas com quem tenho um relacionamento forte Na verdade, eu faço isso uma ou duas vezes por semana. Já fiz isso duas vezes esta semana e isso só ajuda a abrir a porta. Isso não significa que você terá sucesso com essa empresa, mas pelo menos poderá ter o que eu chamaria de introdução calorosa, e isso é poderoso, como vimos. E quando você pensa em vender de empresa para empresa, você sabe, existem dois tipos de organizações no negócio de vendas para o consumidor, ou seja, produto de consumo, pode ser coca, pode ser uma mistura para panquecas, pode ser gasolina para seu carro, certo E depois há negócio a negócio. Então, essas são organizações de serviços, como muitos de vocês provavelmente são. E com B to B, LinkedIn é o recurso mais poderoso para você, onde o LinkedIn fez algumas pesquisas e eles disseram que, você sabe, 80% dos leads entre empresas estão de alguma forma conectados à plataforma, seja por meio de pesquisa, publicidade ou algum outro componente Então esse é o primeiro passo. O segundo passo é : quero que você seja realmente inteligente sobre seus clientes, seus futuros clientes. Para fazer isso, algumas coisas. Primeiro, você pode usar o Chat ChIPt para isso ou para o Gemini ou qualquer outra plataforma de IA, ou acho que a maioria de nós acessará o Google, e então você quer começar a pesquisar nome da empresa e depois procurar notícias Em primeiro lugar, você pode acessar o site deles ver os comunicados de imprensa que eles publicaram. Mas você também pode acessar o Google e pesquisar atualizações recentes ou notícias da empresa. Eu vou te dar uma mistura de cobertura de notícias, comunicados de imprensa. Você também pode ver as principais atualizações digitais que eles também podem ter feito. E isso é importante porque seguida, você desejará configurar os alertas do Google. O Google Alerts, para mim, é a maneira mais fácil de acompanhar uma empresa Também existem ferramentas de monitoramento social que o Sprout Social ou outras podem ser investigadas em busca tendências, monitoramento ou alertas de mídias sociais Mas acho que o que você quer fazer é se familiarizar com essa empresa. Então, quem é a liderança? Quais foram os grandes anúncios? Agora, isso parecerá uma desconexão no início. Então, digamos que você venda algum tipo de serviço de vídeo ou design gráfico, serviços de redação, por que você precisaria saber se eles estão no meio de uma aquisição? Por que você precisaria saber se eles simplesmente tiveram grandes ganhos ou se seus ganhos caíram, certo? Porque tudo isso é informação para dizer: Ei, há oportunidade de mudança aqui? Certo? Mesmo uma empresa que pode não estar tendo um bom desempenho e anunciou lucros terríveis, ela pode estar reduzindo o número de funcionários internamente e, então, talvez contrate mais consultores Já vimos isso uma e outra vez. outro lado, se eles estão se preparando para serem aprovados para uma grande fusão ou já deixaram claro desejam adquirir em diferentes categorias , você pode usar o Smart and follow e estar pronto Tudo bem. E a outra coisa que volta quando você realmente começa a conhecer a empresa e quer descer um nível mais baixo é que você pode voltar ao LinkedIn e realmente começar a explorar a estrutura organizacional, os principais departamentos e os tomadores de decisão Então, se você aprendeu que uma das divisões da organização realmente será uma entidade em crescimento Depois, você pode voltar ao LinkedIn e ver quem são seus chefes de comunicação de marketing , quem é seu CEO E então isso permitirá que você comece a estudar suas postagens seus projetos e qualquer outro conteúdo compartilhado. E então, quando você fizer sua apresentação calorosa por meio alguém que você identificou como parte de sua rede, você vai parecer muito inteligente, certo? Porque não há desculpa no momento para estar mal informado quando você busca um novo cliente potencial de negócios A outra coisa que é realmente interessante, depende de onde você mora, é claro, mas se você mora em uma área onde há conferências, por exemplo, e descobre que um desses executivos ou indivíduos vem à conferência, que maneira bonita de ir, ouvi-los, falar, até eles depois, dizer o que você gostou deles e discurso e diga: Ei, eu forneço esse tipo de serviço. Eu adoraria poder acompanhar sua empresa e dizer que adoraria trabalhar com você em algum momento. Você se importa se eu me conectar com você no LinkedIn? Eles provavelmente dirão: Sim, vá em frente. Eu fiz isso até mesmo nos níveis mais altos, mas você tem que estar confiante e forte para receber sua mensagem. OK. Então, acho que a conclusão é que queremos atingir essas cinco a dez empresas. Queremos usar a tecnologia. Então, seja IA, Google outras ferramentas de pesquisa, queremos começar a aprender sobre nossos clientes potenciais e alvos, certo? E então queremos fazer conexões inteligentes com eles por meio de parceiros confiáveis, partes que conhecemos. E, finalmente, queremos procurar oportunidades acompanhando suas notícias, acompanhando suas palestras e outras coisas E então você estará pronto para fazer sua abordagem. E isso vai ser muito empolgante. Então, falaremos sobre isso também no projeto final. Obrigada. Nos vemos na próxima. 8. Curso da Skillshare IA e networking: Tudo bem, e estamos de volta com um dos meus tópicos favoritos. É tudo sobre IA, e esse aplicativo é IA em redes, divulgação e gerenciamento Então, acho que o networking, como sabemos, é essencial para o crescimento. É difícil de fazer. Então, como você pode lidar com um pouco da natureza mundana disso, parte do trabalho pesado usando Acho que, em primeiro lugar, você precisará de um local para armazenar todo o seu alcance, que geralmente é uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou CRM Existem várias plataformas que fazem isso HubSpot, Salesforce, Zoho Salesforce, Zoho Eles rastreiam as interações. Você pode até mesmo fazer isso de forma mais simples em uma planilha do Excel, por exemplo Hum, mas alguns dos sistemas automatizados podem ajudar a lembrá-lo. Envie atualizações para lembrá-lo de quando você precisa entrar em contato com determinados clientes ou se já passaram seis ou três meses. Algumas das ferramentas também podem realmente personalizar seu alcance, tornando suas mensagens Com ferramentas como hat, GPT e Jasper, você pode criar vozes de marca exclusivas para você e para sua empresa, e isso pode ser verdade Pense no que está no seu site hoje ou na sua página do LinkedIn Você pode criar uma voz de marca completa a partir disso e realmente obter ajuda na elaboração dos primeiros rascunhos Eu não diria que use apenas, você sabe, sob medida, mas você definitivamente pode criar o primeiro Digamos que você tenha alguém com quem não fala anos e queira se reconectar com um contato antigo Em vez de enviar uma mensagem genérica, IA pode analisar suas conversas anteriores e sugerir um e-mail caloroso e personalizado que faça referência aos interesses compartilhados. Ou você pode simplesmente incluir algumas das principais interações que teve no passado e os interesses deles e, em passado e os interesses deles e seguida, isso pode gerar um primeiro rascunho para você. Há muitas ferramentas para IA, o que eu chamo de geração de leads, que eu chamo de geração de leads, LinkedIn Sales Navigator e Seamless Lusha Eles ajudam você a encontrar parceiros em potencial com base em suas funções e setores. Mas, novamente, muitos deles são pagos. Algumas dessas ferramentas podem realmente escanear o LinkedIn, digamos, eu quero encontrar gerentes de marca em empresas com menos de 50 milhões de dólares em vendas e , em seguida, ele pode sair e realmente encontrar isso para Além disso, com os acompanhamentos, acho que a IA pode ajudá-lo e facilitar as coisas. Por exemplo, se você disser: Ei, acabei de me encontrar com esse cliente, ele está interessado em XYZ Eles são grandes fãs do New York Mets, e conversamos sobre talvez fazer algo em torno de uma próxima conferência de saúde juntos Isso pode então criar um primeiro rascunho para você, que você decide se combina com minha voz, adapta e, em seguida, você pode acompanhar muito mais rapidamente, porque acho que a maior dificuldade é se preparar para Eles dizem que você pode gastar até dez vezes mais. 10 horas para uma reunião e preparação de 1 hora e, muitas vezes, o acompanhamento simplesmente diminui porque você estava muito ocupado em passar esse tempo se preparando, mas agora precisa voltar e fazer o trabalho de seu outro cliente Usar essas ferramentas para ajudá-lo com visões gerais básicas de sua empresa, acompanhamento básico com antecedência e criar modelos pode realmente ajudá-lo Portanto, a IA, apesar de toda sua grandeza , não substituirá essas conexões humanas e o que pode acontecer em uma reunião individual com alguém, mas pode turbinar seus esforços de rede, desde o gerenciamento de contatos, a automação da divulgação até a possível localização de leads e até mesmo desde o gerenciamento de contatos, o agendamento essas conexões humanas e o que pode acontecer em uma reunião individual com alguém, mas pode turbinar seus esforços de rede, desde o gerenciamento de contatos, a automação da divulgação até a possível localização de leads e até mesmo o agendamento de acompanhamento. Isso torna o processo mais inteligente, rápido e eficaz. Então, o que eu adoraria que você fizesse é usar uma ferramenta baseada em IA. Pode ser o chat GPT, pode ser uma ferramenta de escuta social como o Sprout, se você tiver E basicamente, apenas na próxima semana, experimente e veja como pode ser e ajude em seus próprios esforços de relacionamento e construção de relacionamentos. Tudo bem? Incrível, e nos vemos na próxima. 9. Perguntas e respostas da rodada bônus: Tudo bem. Bem-vindo à seção de bônus, que é uma sessão de perguntas e respostas. Então, por que não respondemos à primeira pergunta Como abordo alguém em um evento? Então, como abordo alguém em um evento? Acho que é uma ótima pergunta. Esse é complicado Espero que você tenha feito sua pesquisa, saiba quem quer conhecer, então tenha o que eu chamaria de sua abertura calorosa Sua abertura calorosa pode ser, oh, é tão bom ver você. Você é uma das razões pelas quais eu vim para a conferência e, na verdade, eu queria lhe fazer uma pergunta muito específica. Então, pergunte. Então, espero que isso ajude. Qual é uma boa maneira de acompanhar alguém novo depois de conhecê-lo pela primeira vez? Sim, qual é uma boa maneira de acompanhar depois de conhecer alguém novo? É uma boa pergunta. Eu acho que você vai querer realmente estar ouvindo ativamente. Agora, isso vai ser complicado porque você geralmente fica animado quando conhece alguém que está tentando abordar há algum tempo Você vai querer ter certeza de que está ouvindo. Se você não tiver certeza respostas com as quais eles estão respondendo, você pode dizer coisas como: conte-me Você também pode usar em seu acompanhamento anedota de algo engraçado que pode ter acontecido em sua conversa ou alguma referência a algo que eles mencionaram que realmente gostam de um próximo jogo ou de outra coisa que possam Acho que de qualquer forma que você possa personalizá-lo é fundamental. Agora, aqui está a outra coisa crítica. Você precisa ser rápido, rápido no acompanhamento, porque geralmente há uma janela de 24, 48, 72 horas em que alguém que esteve em uma conferência, que conheceu muitas pessoas, está digerindo, quem eu conheci? O que eu ou eles falaram e eles receberam o feedback. Acho que é importante realmente iniciar seu acompanhamento rapidamente e depois pedir permissão para manter contato. E se eu não souber meu foco? Eu ainda deveria estar fazendo networking? Sim, essa é boa. E se eu ainda não souber o que quero? Eu ainda deveria estar fazendo networking? Acho que a resposta curta é: sim, você deve sempre fazer networking. Porque é como se você fosse para a faculdade quando fosse para a faculdade e algumas pessoas estivessem focadas em sua especialização e no que querem fazer, outras estivessem indefinidas ou indecisas De certa forma, esse indefinido ou indeciso é lindo porque você está explorando o que você quer Acho que é a mesma coisa com o networking. Quanto mais pessoas você conhece, mais você pratica sua história, mais você experimenta coisas, se quiser, e aprende. Novamente, se você é um bom ouvinte, aprende sobre outras empresas e o que as pessoas fazem, e isso pode até ajudá-lo a refinar ainda mais o que você gostaria de fazer Se você estiver em dúvida, eu digo que sim, esteja sempre fazendo networking. Uma última pergunta. E se eu não falar com alguém há muito tempo? Ah, sim, essa é uma das minhas perguntas favoritas. Como faço para manter uma conexão ao longo do tempo? Este é complicado, sem dúvida. Acho que o melhor é que , depois de construir um relacionamento, você pode mantê-lo vivo por muito tempo, desde que não viole o fator-chave da confiança Isso pode ser perder o contato com alguém, por exemplo, um ex-cliente meu com quem eu não falava há mais de dois anos Ele era e morou no Texas por um tempo, então eu me encontrei no Texas em uma grande reunião em que estive e pensei nele e mandei uma mensagem para ele dizendo: Ei, estou em San Antonio E lembre-se que você me lembrou última vez que comemos no torchis tacos Então eu pedi alguns tacos de torchis e pensei em você, Ei, você está disponível nas próximas semanas para receber uma Então, desde então, tivemos uma boa conversa de 1 hora. Eu o ajudei com um projeto no qual ele estava trabalhando e ele me ajudou a pensar em algumas coisas. Então, acho que mesmo que tenha passado muito tempo desde que você se conectou. Nunca é tarde demais para se conectar ou se reconectar com alguém Acho que uma cadência normal seria pelo menos uma vez por trimestre, tente ter uma interação significativa com seus contatos Eles também podem enviar breves atualizações sobre o que há de novo em você ou alertá-los de que talvez você queira entrar em uma nova categoria ou tipo de trabalho. E as pessoas querem ajudar. Eles realmente sabem. Eles querem ajudar. Não hesite e não se preocupe com a timidez ou com a sensação que eles não querem ouvir sobre essas Não, as pessoas querem ouvir. Eu digo, vá em frente. 10. Projeto final : Tudo bem, o momento que todos vocês estavam esperando e esse é o seu projeto final. Bem-vindo ao resumo do crescimento de seus negócios freelance, dominando comerciais O objetivo dessa tarefa é quádruplo. Primeiro, queremos fortalecer as relações comerciais existentes que você talvez já tenha, mas não seja cliente atual. Segundo, queremos identificar novos negócios e novas oportunidades de networking. Terceiro, queremos que você experimente pelo menos uma ferramenta de IA para agilizar seu alcance Em seguida, quatro, crie um plano de ação personalizado. Isso não precisa ser extenso ou exaustivo. Apresentamos um plano de ação claro de uma página. Portanto, a primeira seção é avaliação da sua rede atual. Eu quero que você faça uma lista das cinco principais relações profissionais que você já tem. Anote quando você se conectou pela primeira e a última vez que se envolveu com eles e, em seguida, identifique uma etapa de ação para cada pessoa manter ou fortalecer esse relacionamento. A propósito, isso não precisa ser nos últimos três meses ou duas semanas. Pode ser alguém forte em sua rede com quem você conversou em três anos. Isso não importa. Quando você se reconecta com alguém, é como se o tempo nem tivesse passado Nesta semana, na verdade, eu me reconectei com um ex-colega de negócios com quem eu não falava há provavelmente um ano e meio e nós simplesmente avançamos de quase onde paramos Ok. Segundo passo, quero que você identifique novas oportunidades de networking. Escolha um setor ou espaço profissional para o qual você deseja expandir. Se isso é saúde, varejo, automotivo, quero que você encontre e liste três conexões que gostaria de fazer nesse espaço. Pense nas empresas para as quais você gostaria de trabalhar. Pense em pessoas que você já deve ter ouvido falar e que parecem realmente interessantes de se trabalhar com elas. Então, quero que você use o processo do LinkedIn sobre o qual falamos e pesquise conexões mútuas e procure uma maneira de obter uma introdução calorosa Basta articular rapidamente o que você vê e, em seguida, como você vai fazer isso Tudo bem, então passo três, queremos implementar uma estratégia de referência. Lembre-se de que essa é sua arma mais poderosa. Identifique dois clientes ou colegas atuais ou antigos com quem você trabalhou e que possam estar dispostos a indicá-lo, redija uma breve mensagem profissional solicitando uma indicação e, em seguida, envie a mensagem e acompanhe a resposta. Isso pode ser genérico. Ei, eu só quero que você saiba que estou procurando construir mais negócios no setor de varejo. Espero que você possa me ajudar. Você estaria aberto a isso, ou pode ser muito mais específico, pois eu adoraria que você fosse uma referência para mim ou uma introdução neste espaço. Você conhece algum? Então, que isso seja algo que não deveria ser espero que isso seja algo que não deveria ser tão difícil de montar Envie a mensagem e acompanhe suas respostas. Em seguida, passo quatro, quero que você realmente impulsione seus próprios perfis no LinkedIn, porque lembre-se de que 80% desses leads B a B vêm do LinkedIn Isso seria uma análise cuidadosa e você pode precisar de um colega amigo para se juntar a você Mas veja seu título, resumo e experiência. Você está projetando o que costumava ser ou projetando o que você quer Hum, então eu quero que você identifique três postagens ou links em seu setor, para que eles possam estar dentro de suas novas perspectivas de negócios ou, honestamente, estejam apenas em tópicos nos quais você está interessado E então eu quero que você se envolva com eles. Então, curta, compartilhe um comentário, porque toda vez que você curte ou compartilha um comentário, isso vai praticamente para toda a sua rede como parte do feed deles, certo? Hum, e então eu quero que você envie uma solicitação de conexão para pelo menos duas pessoas com uma mensagem personalizada. Isso precisa ser inteligente. Agora, é aqui que você também pode usar sua estratégia de introdução calorosa se quiser, como alternativa. Faça a pesquisa, descubra duas pessoas a quem você poderia se apresentar e faça a conexão. Em seguida, passo cinco, use uma ferramenta baseada em IA. Pode ser Chachi PT, um HubSpot, um LinkedIn Sales Navigator, um LinkedIn Sales Navigator, qualquer outra coisa ou Jasper Quero que você elabore um e-mail personalizado ou mensagem do LinkedIn para divulgação O ideal é que, novamente, depois uma apresentação calorosa, você possa aproveitar isso. Em seguida, defina um lembrete para uma semana depois para acompanhar sua reação Depois, basta planejar seu acompanhamento. Você deve agendar um check-in semanal com essas pessoas ou garantir que elas tenham ouvido falar de você de alguma forma, forma ou forma Você pode acompanhar isso no Excel. Mas onde quer que você acompanhe, seja consistente. Então, basta concluir rapidamente cada etapa, resumir suas ações nesse documento e, em seguida, fazer o upload do resumo de uma página Prometo ler todos eles e fazer comentários Se você tiver dúvidas , não hesite em enviar um recurso de mensagem no Skillshare Seja consistente, seja significativo e mantenha seu engajamento, e depois estude as organizações que você deseja conhecer e continue encontrando maneiras de fazer essas conexões, fazer essas apresentações calorosas Tudo bem Espero que você tenha achado este curso útil. Aguardo todo e qualquer feedback para que eu possa melhorar os cursos futuros. Eu acredito em você. Acho que, novamente, independentemente a economia estar crescendo ou de estarmos em tempos difíceis, tempos incertos são muito Todas essas vezes, todos esses períodos, você deve fazer networking, deve construir esses relacionamentos e se sentirá mais no controle do seu futuro. Eu acredito em você e acho que você pode fazer. Esperamos que você tenha gostado deste curso da Wood Media Academy. Deixe uma avaliação ou comentário para nos contar como nos saímos e, por favor, acompanhe nossos cursos futuros. Além disso, diga-nos quais outros tópicos seriam úteis. Obrigado novamente e feliz networking.