Como criar uma conversa de vendas que gera vendas!

1. Diffrentiate de vendas: As conversas de vendas são uma das maneiras pelas quais podemos diferenciar nossa marca e nossas soluções. Como você está se diferenciando hoje e as conversas que você tem? Outra maneira que eu gostaria de perguntar isso é, seu cliente estaria disposto a pagar pela conversa com você? Não, não estou falando sobre pagar por consultoria. O que estou falando é que você traz valor suficiente para a mesa, seja por meio de insights, uma maneira diferente de olhar para as coisas através do valor e da conversa, ou ser capaz articular as coisas de uma forma que eles não podem, que seu cliente encontre verdadeiro valor o comprador moderno hoje quer ser educado, são validados. Eles querem aprender sobre as soluções para seus desafios, bem como os desafios e opções que nem pensaram ainda. que significa que você, o vendedor, deve ter uma compreensão completa dos desafios que enfrentam. Como você está educando um valor que você pode ter e não subestimar, você pode oferecer uma perspectiva única, não apenas pelas experiências de sua própria vida, mas também pelas experiências da sua empresa e o que você foi ensinado lá, mas também a maneira como você aborda as coisas. Uma coisa que eu acho que todos nós precisamos melhorar, pois indivíduos de vendas não são dois conjuntos de habilidades críticas. Saiba como gerar receita não só para nós mesmos , mas para nossos clientes e resolver problemas. Outra habilidade que você deseja desenvolver um esforço para educar são as habilidades de comunicação bidirecional. Pense na comunicação assim, dessa maneira. Quando você transmite uma mensagem, há um receptor que recebe essa mensagem. E então, juntos, essa mensagem é validada, em essência, habilidades de comunicação bidirecional, validação do que ambos os indivíduos estão ouvindo. E certifique-se de que sua agenda seja essa. Procure estabelecer valor mútuo e significativo em cada interação com o cliente que você tem. Uma maneira de fazer isso é educando o cliente como falamos aqui. Então, o que espero que você tire dos últimos slides que suas conversas de vendas diferenciam não só você, mas sua marca e sua organização. Uma maneira de se diferenciar é poder educar seu cliente, oferecer uma perspectiva única com boas habilidades de comunicação bidirecional e procurar estabelecer um valor significativo e mútuo. Toda interação com o cliente. 2. 4 coisas para todas as necessidades de CLient: Ei, eu quero juntar isso porque acho que quatro coisas que todo cliente precisa de você hoje. Quatro coisas que cada cliente precisa de cada vendedor, independentemente do produto ou serviço que você esteja vendendo para coisas que todo cliente precisa. Quero orientá-lo por algo que chamo de modelo de conversa. E acho que são quatro elementos que devem fazer parte de cada conversa, uma conversa de negócios, suas conversas pessoais. Mas, na verdade, para elementos que surgem. E o primeiro é carregar, certo, você está curioso com seus clientes? Havia um velho coaching dizendo que eu deveria dizer que, Ei, as pessoas não se importam com o que você sabe até saberem o quanto você se importa. E quando foi a última vez que você poderia fazer alguém sentir que ela é a pessoa mais importante do mundo apenas focando nelas. Mas, na maioria das vezes, vejo agendas com muita frequência entrando em jogo. E se queremos realmente entender o que está afetando nossos clientes, por que não ficamos mais curiosos sobre eles? Por quê? Como? Conte-me sobre isso. Nós explicaríamos isso para mim. Fique realmente preocupado com seus clientes. E qual é a maneira número um mostrar a alguém que você se importa? Ouça-os. Pesquisas nos mostram que, você sabe, em qualquer engajamento de vendas, as vendas geralmente falam 70% do tempo, cliente, 30% do tempo, que precisa ser revertido. Mas não se trata apenas de fazer as perguntas certas. Trata-se de ter a disciplina o desejo e o desejo de ser cuidado, curioso. Então, o primeiro elemento em qualquer conversa é cuidar. A segunda direita, tudo o que fazemos é dito ser uma venda de confiança. Mas a confiança não é emocional com muita frequência do que não, achamos que a confiança é algo emocional. Saiba que está muito definido. confiança decorre de uma área consistente, seja consistente com sua atitude, seja consistente com suas ações, seja consistente com seu comportamento. Consistência. Então você quer modelar o personagem certo, o relacionamento certo e estabelecer a competência certa. Muitas vezes, as pessoas pensam que a confiança é simplesmente um personagem redondo. Falei com minhas filhas o tempo todo e eu disse: Ei, você confia nessa pessoa? E esse tipo de lutou com a resposta. E fica claro quando você o quebra nestes três, espere um minuto. Eu disse para você confiar que eles são, eles são inteligentes, certo? Você confia na competência deles 0, é claro. E você gosta deles, certo? Eles são seus amigos. Sim. Mas você realmente não pode confiar neles porque quando eles dizem que vão fazer alguma coisa, eles realmente não seguem ou disseram que não contam a alguém e eles fazem. Sim. Sim. É isso. É por isso que você não confia neles. Consistência. E se você estiver vendendo um produto ou serviço diferente, vemos isso com organizações orientadas por commodities tentando vender serviços para muitas vezes, elas não criam essa adjacência lógica, isso adjacência consistente em uma conversa. Portanto, há uma essência muito, não há confiança porque não é consistente. Então você quer se importar e então você quer construir um nível de confiança. Portanto, o segundo elemento em cada conversa deve ser a confiança. Depois de ouvir esse cliente e estabelecer um nível de confiança, então é seu direito e o que eles querem ser educados para serem desafiados. Em essência, é aqui que criação de valor pode começar a acontecer. Pesquisas dizem que na maioria das vezes, 60 a 70% do tempo, pode ser ainda maior quando alguém entrar em contato com você. Como do ponto de vista das vendas, decisão deles já está praticamente decidida e eles estão procurando ser validados, para serem educados. Havia um livro, certo? O modelo desafiante disse ensinar, adaptar, assumir o controle. E enquanto eu gosto de partes desse livro, há outras partes que eu realmente não me importo, mas vou te dizer que, esse ensinar em Taylor é importante. Trata-se de educar, trata-se de um desafio. Agora, aqui está o que é importante. Muitas vezes, tentamos entrar direto e tentar desafiar e ensinar, e isso tem que vir em ordem. Eu acredito que estes tenham que vir em ordem. Olha, as pessoas não se importam com o que você sabe até saberem o quanto você se importa. Eu não sei. Se você não é valorizado em mim, se você não tem um investimento em mim. E o que você vê em mim, e usar quer enfiar um produto ou serviço na minha garganta, sair daqui. Saia daqui. Se você não articular claramente como seu produto ou serviço pode fornecer valor para mim. Saia da minha cara. Isso é muito importante. Então, o terceiro elemento, ensinar, educar. E então eu costumava fazer isso quando minha equipe, muito a dizer, Ok, estamos prevendo. E eu disse: Ok, então você ouviu as necessidades deles? E tudo bem, então, então você ouve e depois me dá um exemplo. Eles confiam em você? Como você os ensinou? Diga-me o que você ensinou, educou ou desafia-os. E então a última peça é essa vulnerabilidade. E eu quero dizer vulnerável porque se você quiser entrar em conversas mais íntimas, não há melhor maneira de ganhar a confiança de alguém, então colocando-nos em uma posição de fraqueza desprotegida, como essa vontade de ser vulnerável. Para mim, o que parece que eu sentei na frente dos clientes várias vezes e eles disseram: Ei, eu estou tipo, ok, eu quero ir com isso, isso é o que eu preciso. Vamos com isso. Ei, você sabe o que? Este é um novo serviço ou uma nova oferta de produtos para nós. E ainda não tenho antecedentes suficientes sobre nós. Então, em vez de começar o maior, comece em uma área muito pequena, então vamos cantar a partir daí. Vamos nos certificar de que ele se encaixa no seu ambiente à sua cultura e iremos de lá. Oh, ok, isso é ótimo. Ou ei, você sabe o que, não somos um bom ajuste. Mas eu vou te dizer o que quando você precisar disso aqui, nós seremos os dois. Não acho que somos um bom ajuste aqui. Como se isso não fosse levado. Isso só acrescenta. Mas novamente, em ordem, Olha, se você ouviu alguém e estabeleceu um nível de confiança e então você ganhou o direito de educar. E se você os educou, então você trouxe valor para a mesa. E então, nesse ponto, acho que é necessário, é Warrington e o que as pessoas querem. Quando as pessoas dizem que quero conversas mais autênticas e autênticas, quero mais autenticidade nas minhas interações no dia-a-dia. O que eles realmente querem é mais transparência e vulnerabilidade. Portanto, o quarto elemento que deve estar presente em cada conversa é a vulnerabilidade. O modelo de conversa. Certifique-se de que você está carregando e está sendo curioso com seus clientes, ouça-os. Não pense que a confiança é algo emocional ou dado que você deseja construí-la com a consistência certa, o caráter certo e a competência certa. Quando trazemos valor à mesa, estamos desafiando-os ou educando-os com insights de mercado, relevância do mercado em nossa experiência que podemos trazer para a mesa. E, por fim, esteja disposto a ganhar a confiança de seus clientes colocando-se em uma posição de fraqueza desprotegida através da bravura, da ousadia e da vontade de ser vulnerável. Os quatro aspectos que devem fazer parte de cada conversa. Meu nome é Eric disse woah, espero que você tenha gostado deste breve módulo no modelo de conversa. 3. Relevância: Então, neste módulo, falaremos sobre o conceito de relevância. Acho que a relevância é uma palavra poderosa. Acho que todos nós nos esforçamos para ser relevantes, não apenas em nossas vidas pessoais, mas em nossas vidas profissionais. E em suas conversas com seus clientes, seja você prospectando ou na frente deles pessoalmente ou relevante. Seu cliente acha que conversa deles com você não apenas o diferenciará da concorrência, mas, o mais importante, diferenciá-los à medida que eles se esforçam para entender a conversa deles com você não apenas o diferenciará da concorrência, mas, o mais importante, diferenciá-los à medida que eles se esforçam para entender desafia e estabelece novos planos para avançar seus negócios, suas principais iniciativas. Em essência, eles vêem você como alguém que é relevante nessa conversa. Então a pergunta que eu faço é: você é relevante? Vamos explorar esse conceito um pouco mais longe. Então eu pergunto, você é relevante hoje? Relevante. A definição está intimamente ligada ou apropriada ao que está sendo feito ou considerado. Significado. Há uma noção de que, quando eu antes de tomar uma decisão, antes de avançar nessa tarefa, vou fazer, deixe-me entrar em contato com meu Profissional de Vendas, são irrelevantes com seus clientes. Pense nisso. As organizações de vendas atuais devem deixar de tentar controlar seus ciclos de vendas orientados internos e realmente abraçar o novo ciclo de compra orientado pelo cliente. Caso contrário, os clientes potenciais eliminarão você da lista de consideração e comprarão da sua concorrência. Achei que essa era uma citação interessante porque o que isso está dizendo é: Ei, pare de se concentrar em sua própria agenda interna e comece a se concentrar no que é a agenda do seu cliente. Ser capaz de entrar e entender o impacto, os impactos curto prazo, os desafios e quais são alguns dos principais resultados que eles querem alcançar talvez um ano no futuro. E acho que uma das coisas mais difíceis de fazer é realmente entender o estado atual. Apenas estado atual, não apenas individualmente com nós mesmos, mas o estado atual com nossos clientes. Qual é o estado atual deles? E enquanto todos têm essa noção desse estado ideal, certo, esse estado futuro, acho que as coisas estão mudando tão rapidamente no dia em que é realmente importante entender o estado atual e qual é o estado de transição, nesse estado de transição, como você pode alinhar seu produto ou serviços para mover a bola adiante para o seu cliente? Em essência, tornar-se relevante, em essência, tornar-se intimamente ligado ao que está sendo considerado e o que está sendo feito é irrelevante. Você sabe, é interessante. Veja o cenário de vendas em constante mudança. Existe esse conceito do comprador moderno. E hoje o comprador está muito mais informado, difícil de alcançar, menos propenso a gastar tempo explorando opções com o vendedor. No início do processo de compra. Eles sabem o que querem antes mesmo de estenderem a mão para você. Pense nisso, 62% dos tomadores de decisão procuram informações sobre um perfil do LinkedIn ao considerar conversar com um representante de vendas. Então, seu representante de vendas é apenas um anúncio do que você é um ótimo vendedor? Ou não é um anúncio sobre como você pode gerar resultados comerciais para seus clientes. O que seu perfil disse sobre você? 62% dos seus tomadores de decisão ou potenciais clientes estão olhando para o seu perfil online. O que isso diz sobre você? Ótimo vendedor ou ótima pessoa de negócios? Lembra do conceito de mentalidade? 90% dos compradores estariam dispostos a se envolver com os vendedores no início do processo de compra. Então, por que eles não, os vendedores não estão fornecendo valor suficiente para se diferenciar de outras opções. Em essência, pense nisso. Vender é simplesmente trocar produto ou serviço por dinheiro. Agora, se você tirar o produto ou serviço da mesa e dinheiro da mesa, quais são seus ativos? Quais são os ativos de seus clientes? Como esses se alinham? É onde está o valor. É onde 90% dos compradores estarão dispostos a se envolver com você no início do processo de compra se souberem o que era isso. Mas a personalização é a chave. Acho que isso é muito importante para personalizar tudo o que você faz. preciso haver um processo. Você precisa ter técnicas e ferramentas. E você quer coaching, não treinamento, não para o desenvolvimento, mas treinamento contínuo. Obviamente você fez este curso, está melhorando a si mesmo, mas isso é o que é realmente importante hoje. Pense nisso. 84% das compras B2B começam com uma indicação. Muitos fundamentos aqui, muitas coisas que sabíamos, mas ainda é muito, muito aplicável hoje. Então, como profissional de vendas, Como você precisa se adaptar? Como suas conversas futuras serão uma das maneiras pelas quais você diferencia sua marca ou soluções. Como você vai se destacar da multidão? A primeira é que pediríamos esse conceito de relevância para reagir, escalar e reimaginar. Ei, eu quero entender como seu negócio está reagindo os tempos atuais e o que você parece em devido à escala avançando? E o que podemos fazer para reimaginar como sua empresa pode ser? Repensar como alavancar a tecnologia da informação ou seu pessoal forma diferente para mover a bola para frente. Certo? É sobre uma mentalidade. Trata-se de olhar para as coisas agora como um profissional de vendas, mas como um profissional de negócios, que normalmente quer gerar receita para si mesmo, mas para seus clientes, trata-se de entender como resolver problemas, ser capaz de articular o problema do seu cliente melhor do que eles podem, porque isso é poderoso. Se você conseguir articular o problema deles melhor do que você pode, há uma aposta certa de que eles vão olhar para você mais para obter informações e insights sobre como mover a bola para frente. Ser capaz de educar, certo? Falamos sobre essa educação e, ou conceito anterior, mas trata-se de oferecer uma perspectiva única, comunicações bidirecionais. E em tudo o que você procura estabelecer valor mútuo e significativo em suas interações. E ser capaz de não apenas ensinar, mas Taylor, mas educar e levar seu cliente adiante. Sem drivers de valor para o cliente, sem prioridades do cliente. Você pode identificar não apenas drivers econômicos, mas técnicos, e ser capaz alavancá-los para melhorar e capacitar suas conversas com seus clientes. E sejamos claros, você quer ser muito específico sobre o valor que você oferece a cada cliente potencial. Na verdade, você quer adaptar pessoalmente sua proposta de valor para cada cliente com o qual você está falando. E por último, seja esse mentor, seja esse cara. Fique confortável em discutir não apenas dinheiro e tecnologia, mas você pode levar o cliente para onde você quer estar. Não, não convencido, não, não engano, mas empurre o cliente para ajudá-los a evitar potenciais minas terrestres e ser capaz de avançar para atingir seu objetivo e impactar o resultado final. Com valor. Se você pode fazer essas cinco áreas, eu prometo isso, você se torna relevante não apenas em seu negócio, não apenas em sua profissão, mas para cada cliente que você está tendo conversas com, você é relevante hoje? Meu nome é Eric Stovall. Espero que você tenha gostado deste módulo em relevância. Parte de como se diferenciar nas conversas de vendas. Curso. 4. Com que estou falando: Então, há essa conversa em torno de personas de compradores. E é sobre quanto mais você conhece o comprador, mais você é capaz de adaptar especificamente às necessidades deles. Com quem você está falando? Mas acho que ficamos muito complexos na persona do comprador até mesmo para a personalidade, seus gostos, seus desgostos. E acho que um pouco, vou dizer que é cômico no fato de ouvir, em, nas vendas B2B e tem sido argumentado que não há mais B2B ser realmente o B? Sim. Sim, existe. Que eu sou um negócio que vendemos para outro negócio que entra, mas em algum momento você está vendendo para um indivíduo e você não pode me dizer, como a da persona do comprador, é como olhando para o perfil do LinkedIn de alguém e depois pensando, você sabe, como vender para esse indivíduo. E o que eles realmente querem saber. E acho que mesmo antes disso, certo, pode ser discutido em torno da persona do comprador. É mais sobre a jornada do comprador e tudo dentro disso. Mas vamos voltar para quem estou falando? E acho que negligenciamos algo sobre mentalidade. Com quem estou falando de uma mentalidade? E isso é apenas por posição, mas quem eles são. Não se engane em contar uma história eficaz é uma conversa de negócios. É uma conversa de negócios que você pode convencer as pessoas a agir conectando-se emocionalmente com elas, raciocinando logicamente com elas e, em seguida, dando-lhes um caminho em que elas confiam eles querem inspirar a ir atrás. Isso os motiva, isso os move. E eu acho que neste caso, você tem mesmo dois indivíduos com quem você está falando. Do ponto de vista. Você tem um indivíduo chamado otimizador, coisa certa de uma mentalidade, apenas falando sobre duas mentalidades nisso. E então você tem uma mentalidade de inovador, otimizador e inovador. Vejamos cada um desses individualmente. Então, um otimizador ali mesmo, muito pontual, focado individual. Você pode ter conversado com esse indivíduo e não pense apenas por posição. Às vezes, temos o Senhor, no fato de que, Oh, estou falando com um gerente, não com o vice-presidente ou o líder da organização. E então eles serão mais táticos, não tão estratégicos, conhecem um otimizador. Suas capacidades são, eles querem cuidar da necessidade imediata? Ei, eu tenho um problema e preciso que você me ajude. Eles só vão querer terceirizar um conjunto restrito de funções. E sua principal motivação é realmente melhorar uma função de área direcionada. Tente sair do reino deles, observe que você vai perdê-los. Você vai perdê-los. Não fale sobre visão de longo prazo. Cuide das minhas necessidades imediatas. Essa é a capacidade deles que eles podem lidar com muito foco. Eles ainda querem otimizar as coisas. Então, eles ainda querem melhorar. Então, qual é a mentalidade deles? mentalidade deles é que eles têm uma mentalidade definitiva de terceirização mais tradicional. Eles estão acessando provedores para melhorar a eficiência e a eficácia somente em uma área direcionada. Esta é a mentalidade deles. Sobre o que eles querem falar? Quero falar sobre várias coisas, certo? Eles querem inovar, sim, mas apenas em uma área específica, seus negócios, estratégia tradicional de terceirização. Ei, olhe, vamos falar sobre isso, mas vamos melhorar a eficiência funcional e a eficácia. Novamente, em uma área direcionada, valorizo uma consulta com habilidades estratégicas definidas em um provedor de serviços. Eu ainda quero isso, mas na minha casa do leme, quais são minhas necessidades imediatas, é isso que eu quero. Não vá para fora disso. Eles são mais propensos a obter de um provedor de serviços especializado na respectiva função. É aqui que muita coisa que você ouve sobre especialização é a chave. É também o erro que algumas organizações cometem ao tentar fazer demais. E essa é a principal mentalidade do comprador, um otimizador, porque eles não estão no nível certo chegando a mais da mentalidade inovadora, sobre a qual falaremos. Quais são as aspirações deles? Eles querem se concentrar em resultados, produtividade, desempenho, previsibilidade de risco e conformidade, certo? Esses são fundamentais. Agilidade e crescimento não são uma grande chave para eles. Ei, como eu meço isso? O que recebo após a conversa sobre transformação? Não é um grande positivo para eles. Suas preocupações e medo são, é que eles, obviamente, querem confiar e querem confiança em um otimizador de provedor. Isso pode estar acontecendo em qualquer nível. Você estaria falando com um CEO que é um otimizador. Você pode estar falando com o nível mais baixo Isso é otimizado. Estamos falando de mentalidade, nem mesmo colocamos a persona neste ponto, a mentalidade. Com quem estou falando? Uma pessoa focada em pontos. Acho que isso é muito, muito crítico. Saiba com quem estou falando e fale ao nível deles. Eu vejo com mais frequência do que não, conversas acontecendo tanto nos negócios e personalizam onde as pessoas perdem pessoas e elas não entendem o porquê e é porque elas não percebem, olha, eu sou falando com esse tipo de mentalidade do indivíduo. Agora, vamos ver o oposto disso, ou inovador, certo? E o inovador tem uma visão muito ampla de que eles são muito. Orientado estratégico. Eles querem mover efetivamente o modelo. Eles querem impulsionar a mudança no modelo de negócios. Eles querem terceirizar um amplo conjunto de funções e definitivamente querem que você fale sobre o alinhamento com a estratégia de negócios deles. É aqui que eles querem novas ideias. Ideias fora da caixa, trazendo essas ideias para fora da caixa e vêm comigo. O que é interessante, certo, é, acho que a COVID criou muitas dessas organizações do tipo otimizador, certo? Apenas as organizações são mais inovadoras. E você realmente viu uma falta aqui do que seria isso? Qual é a mentalidade deles, certo? Eles querem terceirizar mais negócios em todos os processos de negócios de infraestrutura de TI. Eles estão fornecendo serviços para impulsionar a inovação. Eles entendem, eles precisam manter a taxa de mudança e querem avançar rápido e avançar o mais rápido possível. Eles têm uma prioridade maior em agilidade e inovação, o que contribui para os objetivos de negócios. Seu objetivo é principalmente impulsionar maior eficiência operacional e eficácia. Então é aqui que a transformação fala, alinhando a tecnologia, não para ser vista como simplesmente um centro de custos , mas um ativo estratégico. Como você transforma seus dados na inteligência real que vai tocar com eles. Enquanto o otimizador, é Espere um minuto, isso é um pouco. O que quer dizer com isso? Tipo, do que você está falando? O que, qual é o produto ou serviço real é muito focado. Eles são mais propensos a obter de um provedor de serviços especializado na respectiva função, o mesmo que o otimizador. Suas aspirações são focar, focar nas principais competências de resultados, agilidade e crescimento. diferencial competitivo deles, certo? Eles querem se concentrar na agilidade e no crescimento. Eles entendem a nota lateral. E se você não viu, o que falaremos sobre as áreas de impacto, mas lembre-se das áreas de impacto sobre as quais falamos. Há seis áreas de impacto, como a tecnologia da informação está impactando a organização, previsibilidade, a produtividade, desempenho, o risco e a conformidade, a agilidade e o crescimento? Não, essas áreas de impacto e é aqui que suas aspirações estão para chegar a ela. Optimizer quer diminuir para o inovador, quer ser mais agilidade e crescimento. Suas preocupações e medos. Novamente, eles ainda querem que a confiança e confiança em um provedor sejam consistentes. Tenha o caráter certo, tenha a competência certa. No final do dia, certo? Saiba com quem você está falando, você está falando com um inovador. Você está falando sobre um otimizador porque se trata de contar uma história eficaz de conversas de negócios, tocando esses dois indivíduos emocionalmente, logicamente e com o caminho branco. Saiba com quem você está falando. Um otimizador, conjunto estreito de funções, inovador, visão ampla, otimizador focado inovador. Eu queria falar sobre um amplo conjunto de funções. 5. Conheça o comprador moderno: Então, vamos falar sobre o comprador moderno hoje. E o que isso realmente significa? Portanto, as vendas nunca são alteradas. Já falamos sobre isso antes. Mas a definição de vendas é trocar um produto ou serviço por dinheiro que nunca mudou para daqui a 100 anos, que não mudou hoje. Mas o que mudou foi o comprador. E então vamos nos aprofundar um pouco mais nisso. E como é o comprador moderno? Há quatro coisas importantes que surgem mais em cada vez que falamos sobre orientar o cliente e o cliente quer ser educado, o cliente é educado. A Internet fez com as vendas. É formado transe? O poder? Costumava ser que as vendas tinham todo o poder, certo? Tínhamos todo o conhecimento e é aqui que o processo de pensamento de oh, eu vou enganar ou eu tenho mais informações para que eu possa enganar OU, ou NÃO transmitir. Um ótimo exemplo disso é apenas dar uma olhada no que aprendemos nos filmes. Vou incluir um segmento aqui que você pode ver onde, ei, o que aprendemos com as vendas dos filmes? E é muito mal informador que essa é a percepção da sociedade sobre o que as vendas são enganosas. Eles têm todo o conhecimento. Bem, esse não é mais o caso, certo? O comprador moderno, pense no seu próprio comportamento, seu Google primeiro, ela, você sabe mais informações. Então, eu quero ser validado ou, ou fornecer educação. Eu uso minha própria experiência com isso. Sabe, eu tenho um mestrado em tecnologia. Tenho muitas certificações. Eu faço isso para viver quando se trata de tecnologia e eu precisava atualizar meu Wi-Fi. Então eu fui para a Best Buy. Não é para conhecimento, não o suficiente para realmente insight. Eu queria morrer de fome para falar com alguém só para poder ser validado ou educado em algo que eu não sabia. E sim, mesmo nesse nível. Então eu acho que o primeiro ponto de bala e o último ponto de bala são realmente, muito críticos. Como você está educando seus clientes hoje? Há um ditado que quando você começa a usar a mídia para marcar compromissos, certo? Dê, dê, dê, dê, pergunte. Aqui está o que quero dizer com isso. Ou você acabou de pedir o compromisso ou começou a construir um relacionamento com esse indivíduo? Você os instruiu uma vez, ei, aqui cinco coisas que outras organizações estão fazendo para acompanhar a velocidade do ato hoje, ei, aqui estão cinco maneiras de alavancar a tecnologia para escrever em dois tempos diferentes. Dê, dê e depois talvez uma terceira vez. Ei, eu te enviei duas outras informações, adoraria uma oportunidade de se encontrar com você, falar com você mais sobre isso. Dê, dê, pergunte. A outra coisa que eu acho que é tão crítica e simples, pois essa personalização é a chave. Eles não me enviam apenas uma carta de formulário. Não basta copiar e colar, saiba que você está me segmentando especificamente. Individualmente. Fui com ele diretamente pelo nome e faço sua pesquisa estar preparada. A personalização é muito, muito importante. E olha, o que não mudou nas vendas é que o relacionamento ainda é muito, muito crítico. Preocupe-se comigo. Muito cuidado, curioso para saber para pesquisar e se preparar, mas saiba sobre mim especificamente, e comece a construir um relacionamento, fornecendo educação e informações valiosas que você pode trazer para a mesa e ouvir, não pense que você tem que ser algum especialista no assunto que tome o tempo para fazer a pesquisa para mim e depois dividi-la. Não me envie apenas um PDF de um whitepaper que sua empresa fez. Por que você não saiu? Ei, na página 5, aqui estão quatro pontos de bala que eu acho que você deveria fazer isso seria crítico. Isso faz muitas coisas aqui que isso está acontecendo. Siga-me nas redes sociais. Eu sei o que estou fazendo, pelo menos quando estou colocando na web e depois talvez comente sobre isso. Par. Um cara como seu treinamento de um minuto que você está fazendo. Acho que isso é muito legal. Qual é o seu objetivo com isso? Isso vai me fazer falar um pouco com você. Pense nisso. É disso que estamos falando, carne, o comprador moderno. É interessante se você olhar para os fatos, certo, eu coloquei esses fatos aqui. 61% dos compradores fazem uma pesquisa extensa antes de entrar em contato com um vendedor. Há 21 vezes mais chances de entrar em um processo de vendas se o conteúdo for facilmente acessado sob demanda, ou seja, se eles tiverem informações imediatamente que você forneceu e conteúdo de qualidade, certo? Esse impacto significativo na decisão de compra. Certifique-se de que você tenha os dados certos e me forneça uma visão valiosa real que me guiará ou me validará no meu processo de decisão. Carne, o comprador moderno. Então eu acho que uma coisa que vem com isso também, e sobre a qual falaremos no próximo segmento é, quem estou falando? E eu não estou falando sobre a persona. Só acho que há dois aspectos para entender com quem você está falando. Meu nome é Eric civil law. Espero que você tenha achado esta breve visão geral de conhecer o comprador moderno útil e informativo. 6. Por que uma conversa de negócios1: Então, por que uma conversa de negócios? Primeiro, acho que todos, se você estiver na profissão de vendas, você precisa mudar sua mentalidade porque você está rapidamente se tornando mais relevante. Agora, ouça-me. Se você tem uma mentalidade disso, de um profissional de negócios, não terá mais conversas sobre vendas. Você está tendo conversas comerciais com seus clientes. Agora siga-me nisso. Não é semântica. Olha, você precisa imediatamente. Você é um profissional de negócios que não só quer gerar receita para si mesmo, mas quer gerar receita para seus clientes. Alinhamento. Você gera receita para si mesmo ajudando seus clientes a resolver seus problemas na geração de receita para eles. Caso de negócios, conversa comercial, ouça, você pode ver todos os dados que estão por aí. Os clientes sabem como fazer pesquisas. 70 a 80% da decisão já foi tomada. Eles estão procurando ser validados, educados ou, ou francamente desafiados em seu processo de pensamento. Não é mais convincente, não é mais enganoso? Não é o que aprendemos com os filmes. Sala de caldeiras. Não estamos colocando um café no chão. Agora. Trata-se de ter uma mentalidade de negócios, profissionais de negócios, ter conversas de negócios. E nisso, você tem que perguntar a si mesmo, e meu relevante hoje. Qual é minha influência em minhas contas, não apenas com clientes atuais, mas com outros? É aqui que você fala sobre ter ativos que você pode trazer para a mesa muito além de apenas seu produto ou serviços. Como você alinha essas áreas? Isso é, em última análise, fazer o que você quer chegar. O que você está tentando resolver? Isso parece tão simples, mas pense nisso. Perseguindo a experiência do usuário final, transformação digital, inovação. Há tantos desses tópicos de burburinho por aí que, na maioria das vezes, o que você está tentando resolver? Eu fiz essa pergunta em quase qualquer reunião em que estou, o que estamos tentando resolver? E acredite ou não, cerca de 50% do tempo, não há clareza sobre isso. E se você não sabe o que está tentando resolver, como você pode criar um caso e criar métricas para ter um caso comercial de saber o que está resolvendo. Como você pode identificar o retorno sobre o investimento se você não sabe exatamente o que é que você está tentando resolver. Há um velho ditado, não jogue dinheiro em um problema. Bem, não vá com tecnologia em um problema. O que você está tentando resolver? Então pense nisso. Se você está em vendas, o que você está tentando resolver para seu cliente? É aqui que entra em entendimento, ei, eu só quero ter uma conversa de negócios, entender como ou se há alinhamento entre nossas duas organizações. Qual é o alinhamento sendo mais relevante com seus ativos, com seus recursos, com seu conhecimento e sua visão para ver se você pode fazer o que os ajudou a tentar resolver o problema deles. E mesmo que esteja em encontrar na identificação de onde está, isso é útil. O que você está tentando resolver? E normalmente você está tentando resolver realmente dois componentes. Impacto. O que está impactando seu negócio agora. O que você está tentando resolver imediatamente agora? Onde você está tentando resolver em sua vida pessoal, onde você está tentando resolver em um aspecto comercial imediatamente agora, impacto e resultado. O que eu estou sempre falando com os clientes, eu queria dizer, ei, ouça, eu só quero entender duas coisas. O que está impactando seu negócio hoje e quais são alguns dos principais resultados que você deseja alcançar não mais do que um ano, não passem de um ano. E realmente, o que estamos dizendo é impacto, estado atual, resultado, estado futuro. Onde isso entra em jogo? E, por último, acho que a profissão de uma conversa de negócios, seja vendas, seja apenas uma conversa comercial normal, é que você aprende a co-criar com o outro indivíduo. Sei que quero isso. Quero falar com pessoas que podem crescer pessoalmente ou profissionalmente que têm ativos fora do que posso fazer para que elas vejam como podemos alinhar esses ativos juntos para alcançar o que ambos queremos alcançar. Alinhamento, co-crie, colabore. Esse é o poder de uma conversa de negócios. E sim, estou meio misturando apenas uma conversa comercial regular, mas também francamente, uma abordagem de vendas. Ouça se você está em vendas hoje, essa é uma abordagem muito relevante. Transforme sua mentalidade de vendas. Ei, nós fazemos isso. Temos isso, fazemos isso com mais uma mentalidade de negócios. Ei, eu realmente quero entender como ou o que você está tentando resolver onde algumas lacunas estão em sua organização para ver onde podemos entrar, eu só quero ter uma conversa de negócios simples. Talvez pareça sua empresa um pouco diferente. Posso fornecer algumas informações, talvez alguma clareza, algumas outras áreas relevantes fora desse insight de mercado trazem luz para o dia deles. O que queremos dizer com trazer luz para as datas deles? Muitas vezes, os líderes são inundados com a rotina do dia-a-dia em sua própria organização. Eles não recebem conhecimento externo chegando. Seja mais relevante. E então entenda o impacto e o resultado. Impacto de curto prazo e longo prazo, resultado de 0 a 90 dias , 90 dias a um ano, tentando sair disso, acho que a mudança acontece muito rapidamente. E então o velho ditado, Oh, eu quero encontrar a dor. Ouça, o que acontece quando seu cliente não sabe o problema? E eu sei disso. Já ouvi isso de clientes antes. Eles querem alguém que não tenha a resposta, mas tem os recursos, a mentalidade está disposta a entrar e co-criar para colaborar junto com sua mentalidade e seus recursos. Quando um cliente há três anos disse, Ei, você quer ser mais relevante em nosso negócio. Quero que você entre e tenha uma conversa de negócios por três dias conosco. Chamamos isso de evento Kaizen. E você não vai falar sobre seu produto ou serviço, mas resolverá um problema de curto e longo prazo para nós, impacto e resultado. E nós realmente não sabemos o que estamos tentando resolver, mas vamos pedir que você co-crie juntos. E no final disso, vamos trazer nosso CIO. Você vai trabalhar com nossa equipe. E se você o CIO concordar, provavelmente você simplesmente sai para dar um lance base no que identifiquei para resolver nosso problema com um produto ou serviço, queremos aproveitar o seu recursos. Você estará disposto a fazer isso? É uma pergunta fascinante. Mas o que me disse é que essa é a forma como os negócios vão acontecer. Mais transparência, mais autenticidade e que ótima maneira de entender o conhecimento de alguém, seu caráter, sua competência, trabalhando com eles e co-criando com eles com antecedência. Venha fazer estratégias comigo, ver se há alinhamento e se há, quero obter seus serviços. Uma conversa de negócios. Não se engane sobre isso. As vendas não estão transformando o progresso das vendas sempre foi trocar um produto ou serviço por dinheiro, em essência, negócios, comércio. O que está mudando é a mentalidade das pessoas. abordagem deles de trabalhar em conjunto. Aqui estão cinco maneiras muito táticas de mudar sua abordagem. E o clima atual de hoje. Meu nome é Eric default. Espero que você tenha gostado dessa configuração em torno de uma conversa de negócios. 7. 4 s Conversação: Neste módulo, vamos falar sobre ter uma conversa comercial mais relevante. Eu fiz parte de treinamentos ou programas de desenvolvimento dolorosamente longos ou programas de desenvolvimento ao tentar ensinar pessoas e MBA em duas horas. E essas não são minhas intenções aqui. Minha intenção aqui é pegar as informações fundamentais que você obteve sobre fazer suas conversas se diferenciarem. Não apenas em um nível pessoal, ajudando você a ouvir, falar e validar melhor as informações. Não apenas em nível pessoal e profissional, para poder realmente se importar com um indivíduo, estabelecer um nível de confiança, educar e, em seguida, ser vulnerável, mas em nível de negócios e orientá-lo pelo que considero uma estrutura muito valiosa de uma conversa de negócios. Eu chamo isso de conversa de quatro S, e vamos tocar nisso aqui em breve. Então, em revisão, há quatro elementos para todas as conversas. Pessoal, profissional, que deve estar presente em todos os momentos. Você quer fazer alguém se sentir como se fosse a pessoa mais importante do mundo. Você quer realmente se concentrar neles? Você quer entender e olhar eles e soltar todo o resto para se concentrar neles. As pessoas não se importam com o que você sabe até saberem o quanto você se importa e realmente se preocupem aquele indivíduo com quem você está falando. Você quer estabelecer um nível de confiança, certo, através da competência e consistência do personagem. E eles chegam a um ponto em que você pode educar, ensinar e chegar a um ponto se você realmente se importou com alguém realmente ouviu seus problemas, então você ensinou algo a eles, em, em, em, construir alguma confiança. Então, é seu direito desafiar ou educar. E, por fim, vamos ter um nível de transparência. Vamos ver o que realmente estamos trazendo para a mesa e quem está disposto a ser ousado o suficiente, corajoso o suficiente para ser vulnerável e autêntico. Quatro elementos para todas as conversas. Agora isso estava em análise, nós o abordamos anteriormente, mas acho que é útil revisá-lo novamente. Ao trabalhar com clientes ou clientes em potencial, recomendo esta simples sessão ou estrutura de estratégia para uma conversa, tipo de separação de sua organização em quatro áreas, estrutura de estratégia, habilidade sistemas. Isso me permite realmente entender metas, iniciativas, lutas, desafios. O que eu realmente estou dizendo é que isso me permite entender duas coisas. O que está impactando seus negócios hoje e quais são alguns dos principais resultados que eles querem alcançar? Talvez um ano na estrada. Como isso parece? Ei, me humore por um segundo. Se olharmos para o seu departamento, talvez um pouco diferente. E nós dividimos isso nessas quatro áreas, estratégia, estrutura, sistemas de habilidades. E talvez eu tenha traçado uma linha bem no meio. Quanto do seu tempo está realmente focado nas principais iniciativas de abordagem estratégica versus as habilidades e sistemas de canto inferior direito. Normalmente, para essa resposta, é como 70, 20. E, mas o que eu acho é que mais e mais pessoas, especialmente com estratégia ou seu papel ou apertado, estão envolvidas. Eles realmente não entendem esse conceito. Então, vamos quebrar isso um pouco. Use isso como uma estrutura ou linha de base para nossa conversa de negócios mais relevante. Deixe-me explicar. Então estratégia, o que é estratégia? A estratégia é simplesmente uma abordagem, como sua empresa toma decisões, como as organizações fazem escolhas. Estratégia para você é como você toma decisões ou faz escolhas de acordo sua área de negócios ou área de influência, certo? Planos da empresa e resposta a mudanças antecipadas em um ambiente interno e externo. Quais são as escolhas deles? A maioria das empresas tem um objetivo de iniciativas em nome dos proprietários ou, ou da organização com base na consideração de recursos, ativos internos e externos, e como a organização quer competir. Agora, acho que isso é importante porque acho que muitas pessoas não entendem as diferenças nos desafios de alguns aspectos fundamentais. Uma meta é o resultado primário no exterior, certo? Você tem um objetivo. Ei, nosso objetivo é acertar o plano este ano. Um objetivo. Então você tem uma estratégia e estratégias em uma abordagem que você adotará para atingir esse objetivo. Então você quer atingir o plano este ano. Qual será a sua abordagem para obter depois disso? Isso é algo muito específico. Bem, minha abordagem é focar nos fundamentos, reavaliar, reinvestir em mim pessoal e profissionalmente, e começar a obter alguns objetivos tangíveis escritos onde, onde podemos atingir isso. Acho que vou me concentrar em me tornar um melhor solucionador de problemas. Acho que vou me concentrar em encontrar novas maneiras, ferramentas, métodos para eu vender remotamente. E vou colocar benchmarks mensuráveis em, em jogo, certo? Estratégia. Então agora você tem seu objetivo, agora você tem sua estratégia, e então você deve ter objetivos, certo? Este é um estado mensurável, é ste, passo que você toma para alcançar essa estratégia. Certo, o quê? Me guiou por isso? E então você tem ferramentas, certo? Táticas são ferramentas que você usará para perseguir esses objetivos. Acho que as empresas, especialmente a organização, especialmente uma maior que você obtém meio que não entendem as sutilezas desses diferenciais. Aqui está uma maneira que você pode fornecer informações por meio dessa conversa. Agora, aqui está um ponto de treinamento. Não entre e vá, hey, você pode me dizer sua estratégia, como a palavra estratégia e por si só vai perder pessoas. Mas o que você não pode dizer é, ei, como você está tomando decisões hoje com todas as variáveis, como você toma decisões? Como você está, como você está medindo essas, essas decisões? E quais ferramentas ou táticas você está fazendo forma diferente para entrar nessa estratégia? Quando você entra em uma estrutura, isso é o tipo de base ou coordenação de tudo que se move para o jogo. Há, há blocos de construção dentro de uma organização, certo? O DNA organizacional e a estrutura entram em jogo. Como a organização pode tomar decisões? Como é a hierarquia organizacional? Ei, me fale sobre sua infraestrutura. Estrutura é uma palavra poderosa que pode ser executada. Aqui está um pequeno ponto de treinamento. Se eles tiverem um organograma, eles o seguem? Se você está trabalhando em um local de negócios, você segue um organograma? Esse é um bom sinal para entender. As pessoas seguem as melhores práticas recomendadas? Seu método ou ideia para contratar pessoas é colocado na peça, ou eles não estão seguindo isso? Deixe-me explicar isso um pouco. Trabalhei em uma empresa onde você pode ter um organograma com alguém é vice-presidente e eles podem ter um diretor. Sou Oficial de Experiência ou algo dessa natureza, mas é aquela pessoa realmente para onde elas vão, para tomar decisões ou capacitaram sua decisão e fazem as pessoas seguirem o organograma e seu empoderamento de minutos de poder seguiu com isso. É um bom entendimento de como ou como não apenas as decisões são tomadas estratégia de IE, mas como a empresa implementa essas estratégias. E quem se apropria dessas estratégias, certo? Estrutura, onde é bom, bom voltar e habilidades realmente o que você está procurando como intervalo de tempo, lacunas de habilidades. E realmente esse é o escopo e a capacidade da organização atual. Uma ferramenta que usei muitas vezes é uma espécie de modelo de maturidade. Onde você está nisso? E eu quero tocar nisso aqui porque, não neste curso, mas mais tarde em um curso diferente, vou expandir realmente toda essa conversa. Mas para isso apenas uma introdução de alto nível do, dos quatro S's. Mas aqui é onde você quer se concentrar nos dados certos e nas informações certas para poder identificar lacunas de habilidades. Veja, realmente não há definição definida de lacuna de habilidades. Mas as consequências disso são enormes para a organização. Na verdade, estamos vendo isso agora. As organizações agora precisam fazer as coisas de forma diferente para trabalhar remotamente. E estou começando a ver que muitas organizações têm lacunas de habilidades no uso básico da tecnologia. Como aplicar as coisas de forma diferente. Mesmo vender remotamente é uma lacuna de habilidade que pode ser facilmente superada, mas você a identificou como um problema? Habilidades? E, por último, quando estamos falando de sistemas, isso não é apenas sistemas tecnológicos, são sistemas processos de sistemas de pessoas, sistemas de fluxo de trabalho. Então, vamos pensar sobre isso. Se a estratégia é a maneira como uma organização pensa e planeja e processa são a maneira como a organização opera, então suas estratégias de negócios. Devemos olhar formalmente para seus processos de negócios? E seus processos de negócios devem ser fórmulas para seus sistemas de informação. Na maioria das vezes, esse não é o caso. É por isso que eu digo muito a palavra desalinhamento. As pessoas geralmente procuram tecnologia para impulsionar a inovação ou para impulsionar sua estratégia geral quando ela realmente precisa facilitar. Sistemas. Os sistemas são uma maneira muito poderosa que ajuda uma organização a se alinhar e executar em metas, objetivos e a estratégia geral da organização. As quatro conversas S, estratégia, estrutura, habilidades, sistemas. É uma ótima estrutura para conversas de negócios. O que espero que você tenha ganhado com esse modelo? Simplesmente fazendo com que alguém olhasse para a organização de forma diferente. Você pode trazer insights e quase luz para o dia deles, fornecendo uma nova maneira única de olhar para a organização deles. Ei, e se dividirmos sua empresa em quatro áreas diferentes? Estratégia, estrutura, sistemas de habilidades. E vamos falar sobre algumas dores ou iniciativas em qualquer área. Deixe-os falar com ótima estrutura para uma conversa comercial mais relevante. Meu nome é Eric stuff Allah. Este foi um breve módulo sobre a conversa florestal, estratégia, estrutura, sistemas de habilidades, uma ótima estrutura para conversas comerciais relevantes.