Como abordar as perspectivas: ganhar os clientes

1. APRESENTAÇÃO DO CURSO: Olá! Já faz muito tempo, mas bem-vindo de volta. Encontrei mais algum tempo no que tem sido uma agenda incrivelmente agitada nos últimos 67 meses. E então pensei em voltar e continuar com minhas aulas básicas de vendas. Até agora, tivemos uma lição sobre o ciclo celular. As teorias que construíram o ciclo celular, os conceitos dentro do ciclo celular. E então como eles realmente pagaram, estando lá na frente de potenciais e clientes vendendo. Em seguida, passamos para uma segunda lição que é sobre como você encontra clientes em potencial? que, surpreendentemente, é uma das perguntas mais comuns que qualquer vendedor tem é quem eu sei a quem vou atrás? Nem toda empresa tem uma lista de milhares de empresas ou indivíduos que teriam uma necessidade ou um problema que tornaria valiosa a solução que está sendo vendida. Na verdade, muitas empresas trabalham em nichos e encontrar clientes potenciais que teriam valor em seu produto ou serviço pode ser um pouco mais desafiador. Então, discutimos o homem como as ferramentas e as teorias disponíveis que você pode usar para sair e encontrar perspectivas e boas perspectivas e perspectivas qualificadas sendo a palavra-chave. Hoje estamos avançando para a próxima etapa em qual é o ciclo de vendas? Bem, até certo ponto, pelo menos, vamos reunir o elemento de pesquisa e, em seguida, o elemento de abordagem de alcançar um cliente potencial. Então, hoje vamos nos concentrar mais em perspectivas frias porque, sendo bastante francos, eles são o tipo de perspectiva mais desafiador a ser abordado, seja um indivíduo ou uma empresa. Estaremos abordando perspectivas calorosas porque ainda é valioso considerá-las. E muitas das teorias, conceitos e estratégias sobre as quais falaremos em torno de perspectivas frias ainda se aplicarão a potencial calorosos que normalmente serão mais receptivos a qualquer forma de abordagem. Então, se você está interessado apenas em perspectivas calorosas, isso ainda será muito valioso para você e acho que ainda há muito que você pode obter com esta lição. Mas é claro, como a maioria de nós estará procurando, vamos nos concentrar mais em perspectivas frias. Como você move essas perspectivas frias em perspectivas calorosas? E se um cliente em potencial e clientes calorosos estivessem passando por algumas teorias sobre como pesquisar clientes em potencial, por que pesquisamos e o que estamos procurando enquanto os pesquisamos. Em seguida, começamos a pensar em como os abordaríamos da maneira, seja por e-mail, uma introdução à chamada fria, um evento. Há muitas maneiras diferentes de pensar em abordar uma perspectiva fria. E a partir daí, uma vez que você tenha feito a abordagem, que vamos pensar enquanto abordamos quais são enquanto abordamos quais as informações do funcionário que queremos transmitir ao abordar. Com que mensagem queremos deixar para eles quando nos afastarmos , eles deixarão a introdução aqui. Será uma lição muito ampla sobre a abordagem de clientes potenciais frios e algumas das melhores práticas que você pode trazer suas vidas de vendas para, com sorte, melhorar seu sucesso. 2. Pesquisando seus aspectos: Certo, então primeiro, vamos falar sobre como pesquisamos nossos clientes potenciais. Como na lição anterior, o que teríamos lançado é uma lista de, bem, em primeiro lugar, uma lista de organizações, empresas para as quais você acredita que seu produto ou serviço seria valioso eles. Isso venderia o problema, traria uma solução. Impulsione a eficiência, aumente a receita, seja o que for que a equipe possa ser retida também. Consertar um edifício, olhar para frotas de veículos, enviar seus serviços de SOW, serviços de venda e marketing, seja ele qual for. Você encontrou uma lista de organizações às quais acha que poderiam agregar valor ou resolver problemas e fornecer soluções. Se você ainda não entendeu, eu recomendaria voltar atrás em uma lição e assistir a como prospectar. E depois volte aqui e continuaremos. Então você tem sua lista de organizações. O primeiro passo para pensar é quem, com quem eu quero entrar em contato? Isso será, novamente, como sempre, pessoas no cenário B para B em vez de negócios para consumidores. Mas, é claro, ainda há ligações entre como você abordaria em um ambiente B2C e como você abordaria o ambiente B2B. Mas, novamente, sempre darei minha perspectiva, que é muito mais focada no B2B. Como tenho uma quantidade limitada de experiência em vendas B2C. 3. Descoberta dos compradores: Então isso é muito, muito importante quando você está procurando abordar qualquer negócio porque as empresas contêm compradores. Os compradores de pequenas empresas normalmente serão o mesmo grupo de pessoas e isso é os diretores de negócios, os gerentes seniores ou, se o seu produto for muito nicho, o chefe do chefe da seu produto está diretamente relacionado a se você é um profissional de marketing e está procurando vender seus serviços de marketing, então o departamento de marketing, ou possivelmente as vendas e departamento de marketing ou departamento de som, seria o mais relevante. E você precisa pesquisar para descobrir o que seria o mais apropriado. Agora, para organizações maiores, isso se torna mais complexo porque pode haver mais de um comprador ou mais de uma parte interessada no grupo de compras que precisa comprar seu produto ou serviço para assinar e dizer Na verdade, sim, isso trará muito valor ao nosso negócio ou resolverá alguns de nossos problemas, ou espero que ambos. Então, como você pesquisa isso? Agora, com tudo isso, já abordamos nas lições anteriores, então não vamos nos aprofundar muito. Mas eu só quero reiterar isso. É muito importante quando você está se aproximando de um cliente potencial. Você está abordando o indivíduo dentro da organização, dentro da empresa. Isso é o mais relevante. Agora, existem várias maneiras de fazer isso. O mais fácil, se você o tiver disponível, é o LinkedIn Sales Navigator, sobre o qual falei na minha última lição. Uma ferramenta fantástica do LinkedIn que ajuda seu cliente potencial de uma maneira mais direcionada aos indivíduos mais relevantes nos negócios. Isso é mais valioso quando você está olhando para grandes empresas, multinacionais ou empresas que estão na casa dos milhares de funcionários. Se você está descendo um nível para o mercado intermediário, para o espaço das PMEs. Essa ferramenta tem um pouco menos valor, menos valiosa, desculpe. E isso é francamente porque há menos pessoas que poderiam ser responsáveis pela compra. Então, em primeiro lugar , as empresas, como eu disse, se você está procurando vender seus serviços de marketing, então considere usar o LinkedIn Sales Navigator para olhar para os principais profissionais de marketing, chefe do departamento de marketing, seja o que for em sua organização-alvo. Se você estiver olhando para eles ou para o espaço do mercado intermediário , o espaço das PMEs, é bem possível que eles não sejam um indivíduo cuja função seja adaptada exatamente ao que você está oferecendo. Um chefe de marketing pode ser chefe de distribuição, de vendas, pode ser chefe de distribuição. Sou chefe de instalações, poderia estar à frente do setor imobiliário. Você precisa ser flexível e pensar criativamente sobre qual indivíduo pode ser o mais adequado. Porque, é claro, as linhas suspensas nem sempre são consistentes de empresa para empresa. Nesse mercado intermediário e espaço de PME. Também é possível que o grupo de compras seja apenas o grupo de diretores ou gerentes seniores ou o proprietário da empresa. Então, muitas empresas com uma fachada de loja, seja o restaurante, dentista, agente imobiliário, uma loja física na qual as pessoas entram. Esses tipos de negócios terão um gerente. Seria um gerente de loja, um gerente de restaurante, Jim gerente de negócios , gerente comercial, que estará presente nessa propriedade. E eles liderarão isso, loja individual individual ou escritório individual ou negócio individual. Se for um único escritório, pode muito bem ser onde você passa e essa pode ser a bile que toma as decisões. Essa pode ser a pessoa que assina o orçamento para pagar pelo seu produto ou serviço. Ou também pode ser apenas um diretor. Vejo um proprietário quanto menor o negócio se tornar, menos valioso será o serviço como o LinkedIn Sales Navigator, porque é um recurso caro para essas pequenas empresas de médio porte. Até mesmo visitar a loja será mais eficiente porque você pode perguntar pessoalmente, você pode pegar o telefone e dizer: Quem seria a melhor pessoa para conversar sobre x, o que quer que você esteja procurando propor ou oferecer a este negócio. Ou melhor ainda, se você for capaz de fazer pesquisas sobre a empresa porque eles têm um site, eles estão em empresas registradas no governo. Você pode ver os diretores dessa maneira saindo e fazendo sua pesquisa e descobrindo com quem você quer falar, começando com o proprietário da empresa e trabalhando para baixo. Se você não pode ter certeza absoluta para uma PME ou empresa de médio porte, ou um diretor, ou um chefe de vendas ou, ou comprador principal ou chefe de compras, quem quer que esteja disponível no site, comece com um indivíduo em vez de ir mais longe e trabalhar para lá. Então, novamente, já tocamos nisso antes. Nós nos aprofundamos muito em descobrir qual indivíduo procurar nas lições anteriores. Então eu vou deixar isso aí. Se você precisar de mais conselhos, mais treinamento sobre como encontrar a pessoa correta para abordar. Volte para a lição anterior, passe por isso. E então, como eu disse antes, agora pule de volta neste ponto e continue. 4. Como escolher seu método de abordagem: Ok, então agora é sobre decidir qual método de abordagem seguir. Agora, você pode ter feito toda a pesquisa disponível. Você poderia ter encontrado todas as respostas, cada informação lá fora que o deixaria mais preparado para, possivelmente, poderia ser o mais amável para o mais pronto para ir lá e atacar isso. prospectar e entregar sua oferta da melhor maneira possível. Se, no infeliz evento, você escolhe um método de abordagem que não é certo, seja para o indivíduo, para o negócio ou, na verdade, em relação ao que você está oferecendo. Você ainda pode chegar a lugar nenhum. Não significa necessariamente que você nunca chegará a lugar nenhum. Mas esse primeiro obstáculo o segurará e o impedirá. Isso pode ser um e-mail ignorado que pode ser desligado, telefonema, isso pode ser qualquer coisa. Portanto, existem muitos tipos diferentes de maneiras ou maneiras pelas quais você pode abordar qualquer palavra que queira usar para abordar uma perspectiva fria. O mais fácil. Na minha opinião, o mais preguiçoso é um e-mail frio para um endereço alemão. Um mínimo absoluto. Você quer descobrir os detalhes de contato dos indivíduos. Agora, tenha sempre em mente as regras e regulamentos locais sobre abordagens de cold email. GDPR na Europa, sempre mau coração, mente e certifique-se de que estava sendo compatível. Mas pelo menos um mínimo absoluto, você precisa encontrar aquele indivíduo que será o mais relevante para o produto ou solução que você está oferecendo. Envie a eles um e-mail personalizado personalizado para seus negócios, para os problemas que eles possam ter e para o valor que seu produto ou serviço pode trazer a eles sem explicação, por que é relevante para eles. Sem e-mail geral. Oi, sou Sam. Eu tenho essa solução fantástica para subir as escadas mais rápido. Agora está interessado nisso. Agora, se você disser que eu tenho essa solução fantástica para subir as escadas com mais rapidez e segurança, seus funcionários entrarão e sairão do prédio mais rápido. Veremos que os raios de eficiência verão energia economizada. Veremos o moral elevado, x, y e z. Seja criativo. Que valor seu produto poderia trazer de que é um produto realmente tolo, se você quiser, isso porque ele acordou algumas escadas que vão levantar. Essa é a maneira mais rápida de subir as escadas. Por que isso existe exatamente por esse motivo? Mas seja criativo e personalizado? E pense em como seu primeiro negócio pode realmente ter uma necessidade um pouco diferente, uma adaptação ligeiramente diferente para o produto ou serviço que você está oferecendo a eles. O segundo negócio, se alguém é um agente imobiliário e outro é uma academia, um vende casas e outro está procurando vender associações. Isso é muito diferente. Altas vendas de ingressos, poucas e distantes entre as associações a academias, serviços de assinatura, menor valor, maior rotatividade. Então você tem que considerar isso. E você tem que moldar as razões, os valores e as soluções que seu produto trará para se adequar ao seu modelo de negócios. Agora, alguns podem dizer que e-mails frios sobre esse sucesso. A maioria deles vai para sua caixa de entrada de spam, o metrô para mover ou ignorar. É incrivelmente desafiador fazer com que uma pessoa responda a uma codificação agora, porque depende da abertura do e-mail. Engraçado, tão interessante. Eles dizem, Sim, eu quero ler isso, o que é improvável. E segundo, quero pensar como isso pode realmente me ajudar muito desafiador. Então três, na verdade, então estar interessado em pensar que seu produto é tão valioso? Que eles serão a coleta, o telefone ou escreverão uma resposta por e-mail, que na agenda de uma pessoa ocupada será de um a cinco por cento do tempo. Sendo completamente realista. Você pode achar que seu produto é incrível, inovador e precisa ser apaixonado pelo que está fazendo e apaixonado pelo que está vendendo. Mas outros nem sempre compartilham essa paixão. Cabe a você mostrar a eles por que eles devem ser apaixonados e por que devem se preocupar com o produto. E um pequeno e-mail de código de copiar e colar não fará isso. Se você optar por enviar e-mails, o que eu sempre aconselharia que sejam abordagens melhores, métodos melhores, você poderia usar um mínimo absoluto, certifique-se de que cada e-mail seja personalizado, falou gramaticalmente correto, tem um plano de ação, seja um link do Calendly para que eles possam agendar uma chamada com você em dois ou três cliques ou um poste ou uma caixa de resposta sim-não ou link para que você possa acessar rastrear se eles se envolveram com o e-mail. Você precisa ter certeza de que o e-mail contém algo que os faça agir de acordo, para que você saiba que eles têm interesse porque isso é tudo sobre mover esse chumbo frio para uma pista calorosa. 5. Chamada não solicitada: Chamada fria. A chamada fria deve ser completamente sincera, desaprovada em muitos lugares e em muitas indústrias. Mas a maioria das pessoas, e isso é francamente porque chamadas frias podem ser irritantes, irritantes. Chegou na hora errada. Você seria negado. Seu telefone tocará, você estará em uma reunião, seu telefone tocará. Você sai para atender a ligação e alguém quer vender um produto no qual você nunca demonstrou interesse, um upgrade de telefone, um upgrade para sua equipe, sua assinatura de TV, algo assim isso não é relevante ou pertinente ao que você está fazendo naquele exato momento em que o telefone toca. E você tem que ter isso em mente. Você tem que pensar, como me sinto quando recebo um telefonema frio de alguém que não conheço, oferecendo-me um produto que, no momento, acho que não estou interessado, preciso ou desejo. E a resposta sempre será bastante irritada. Quando você está pensando em ligações frias , quando você está considerando, considerando isso, desculpe, há um método de abordagem para seus clientes potenciais frios. Você tem que ter isso em mente. chamada fria funciona? Sim, 100 por cento. Claro que sim. É um dos métodos mais usados para aquecer as perspectivas frias em todos os setores. Organizações de todos os tamanhos, de grandes multinacionais a pequenas empresas de cinco pessoas e comerciantes individuais. chamada fria ainda é usada em todos os aspectos. Eu fiz isso sozinho. É muito difícil. Qualquer um deles respeita as pessoas tão boas nisso. Mas há uma maneira certa e uma errada de ligar para você. Você saberá o que é certo e o que está sendo executado a partir das chamadas frias, você teria recebido. Alguns são agressivos. Então, eu não estou mostrando nenhuma consideração no tempo de campo. Alguns não conseguem nem dizer por que estão ligando e por que isso é relevante para você. Chamada fria é uma arte. Novamente, tem muitos links para um e-mail frio. Se você estiver ligando para uma organização, terá uma taxa de sucesso muito maior se souber o número direto da pessoa com quem deseja falar. Se você não sabe que o nome da pessoa quer falar quando você passa pela central telefônica, quando você chega à recepção, quando você chega a quem quer seja que seja pega aquele telefone. Pode ser alguém na frente da casa do restaurante para ficar na frente da casa. Em uma academia. Pode ser uma recepção. Em um escritório corporativo, pode ser qualquer coisa. Mas você tem que saber pouco com confiança. Um pedido para falar com um indivíduo, o indivíduo que é mais relevante para o que você está oferecendo. Se você atender o telefone. E eu mencionei isso há pouco tempo, durante esta lição. Se você pegar o telefone e dizer a uma pequena empresa, Olá, gostaria de falar com alguém sobre seu encanamento ou quem seria mais relevante para falar com você sobre a instalação de painéis solares em seu prédio, ou com quem seria mais relevante conversar sobre seu provedor bancário atual? Absolutamente tudo. A resposta sempre será: por que você quer adicionar isso? E em segundo lugar, por que eu deveria te dizer isso? Eles podem não dizer que onde quer que você ligue provavelmente não será tão vínculo quanto eu estou sendo. Mas esse pensamento passará pela cabeça deles. Se você pegar o telefone e ir embora. Olá, quero falar com Jane x, qualquer que seja o meu sobrenome é seu gerente comercial, seu chefe de RH, chefe de instalações. E eles dizem, ah, sim, sem problema. Por que isso? E você pode dizer, eu quero falar com Jane sobre como seu prédio seria bom ter painéis instalados. Apenas um exemplo muito aleatório quando estou escolhendo exemplos diferentes porque quero que isso seja o mais relevante para todos quanto possível. Em vez de apenas seguir a rota, a rota que eu conheço. Você terá uma taxa de sucesso muito maior porque a pessoa que atender o telefone preencherá sua confiança. Eles sentirão que você merece. Merecer não é a palavra certa. Mas se você sabe quem quer falar e a pessoa atende o telefone, você se depara com menos vendas. Você se depara com que você fez sua pesquisa, você se deparou com isso, você sabe, o negócio. E no momento em que você é transferido, sua garganta através do que eles chamam de gatekeeper é sempre um gatekeeper quando você está executando chamadas de código, a menos que você saiba o número direto da pessoa com quem você quer falar. O que é raro. Porque indivíduos que trabalham para essas empresas seriam alvos de chamadas frias para e-mails frios. Obviamente, não compartilhe suas informações com o motivo pelo qual caso contrário, eu seria bombardeado o tempo todo com chamadas frias, e-mails frios e as pessoas não querem isso direito. Então você pega o telefone que é para a pessoa com quem deseja falar. Você diz a eles de onde você é. Oi, eu sou Sam de x. Eu quero falar com x porque é porque isso seria mais relevante para essa pessoa. Seja o que for. Oi, sou Stan. Eu trabalhei para o sam marketing e quero falar com seu chefe de marketing sobre uma nova abordagem muito interessante para o marketing de mídia social que parece muito confiante em vez de pegar o telefone e dizendo, oi, por favor, fale com seu departamento de marketing. Por que você quer falar com o departamento de marketing? Porque as pessoas não ligam e só pedem para falar com o departamento de marketing. Não é como se você estivesse nos ligando para falar com o atendimento ao cliente ou alguém que o público em atendimento ao cliente ou alguém que geral que queremos entrar com você solicitando um departamento ou departamento comercial específico. E você não invocará confiança na pessoa que atende o telefone para você. Portanto, tenha isso em mente. 6. Aproximando-se através do LinkedIn: Linkedin, um dos meus métodos de abordagem mais usados para clientes em potencial frios. Há várias razões para isso. A primeira é que eles podem ver quem você é. Sim, você precisa ter um bom perfil no LinkedIn. Sim, ele precisa estar atualizado. Sim, você precisa entender que seu perfil do LinkedIn é essencialmente seu currículo. Não economizando no contexto padrão, Huck se candidata a um emprego. Mas se você entrar em contato, vou ficar com o mesmo exemplo. O chefe de marketing de uma organização para a qual você deseja vender seus serviços de mídia social. Seu currículo diz, Chefe de Desenvolvimento de Negócios da agência de mídia social X ou agência de mídia social ONOFF x. Você colocou de cinco a dez anos de experiência em marketing e mídia. E você tem uma declaração muito boa e interessante no início do seu perfil enquanto trabalha com mídia e enquanto trabalha com marketing, sua experiência, o que você faz no dia a dia, os tipos de clientes que você cuida. Isso por si só é uma forma de prova social. Se você já ouviu esse conceito antes. Prova social, termo muito, muito comum em marketing, especialmente no marketing de mídia social agora, onde os seguidores das mídias sociais comentam. Se você está lançando seu produto e tem centenas e centenas de pessoas indo e vindo, Oh, isso é incrível. Eu simplesmente adorei, trabalhei incrivelmente, um pouco como uma avaliação da Amazon, certo? Essa prova social. Seu perfil do LinkedIn funciona essencialmente da mesma maneira. Porque você é capaz de atender, em vez de pegar o telefone e dizer, sou eu, isso é o que eu faço. É para isso que eu trabalhei, é para isso que eu sou bom nisso. Isso é o que é feito por outras pessoas, o que pode levar de dez a 15 minutos. Alguém pode escanear seu perfil do LinkedIn depois de receber uma pequena notificação de que você deseja se conectar com eles ou enviar uma mensagem e ir embora. Na verdade, sim, essa pessoa pode ser valiosa para eu conhecer ou ir. Na verdade, não tenho certeza quero me conectar com essa pessoa. Mas, novamente, tudo isso é uma ressalva pela necessidade de ter um bom perfil no LinkedIn. Se você já tiver um perfil do LinkedIn desatualizado. Isso não explica o que você faz. Não é profissional, não tem uma boa foto que mostre quem você é, um amigável. Portanto, não é um dos poderosos ou o que quer que seja que venda você. Se isso não te vende, então por que você esperaria que alguém respondesse a você? Por que você esperaria que alguém respeitasse a mensagem ou quisesse transmiti-la? Pergunte a si mesmo, se você foi abordado por alguém com seu perfil qualitativo, com sua formação e o que você está procurando oferecer. Você olharia e iria? Sim, essa pessoa é passada para realmente fazer coisas por mim ou você olharia e iria embora? Não tenho certeza. Ou você olharia e diria, Oh, essa pessoa não tem ideia do que está falando. Eu não entraria em contato com alguém no LinkedIn e tentaria vender serviços de marketing porque não sou um profissional de marketing. Não tenho nenhuma experiência real em marketing de pequenas quantidades, pequenos bolsos. Eu sei que se eu falar com alguém e disser: Olha, eu te contaria serviços de marketing de mídia social. Por que não experimentei isso. Mas se eu procurasse o celular o que faço minha profissão, eles iriam. OK. Você tem experiência. Você tem clientes. Você tem uma presença. Sim. Nós vamos te ouvir. Sim. Vamos dar-te 1015 minutos do nosso tempo. Sim. Vamos te dar uma hora de cada vez. Sim. Você se torna presente para nós. Sim, você pode me ligar. O Linkedin é o mais seguro em termos de mais segurança do que ligações não solicitadas, porque existe o risco de você entrar em pânico quando a pessoa e você ficar um pouco nervoso e não deve fazê-lo. Você pode pensar sobre isso da mesma maneira. Você pode enviar e-mail. Então, com segurança, diga seguro e e-mails porque há uma garantia de que ele será entregue. E ele não pulava na caixa de spam por aí, se recuperava. A mensagem que você deseja transmitir será transmitida em um ambiente profissional e recebida de maneira profissional. Gosto do LinkedIn. Eu acho que é fantástico. Navegador de vendas LinkedIn. Bem, quando você está, quando você está passando da pesquisa para a abordagem, tendo olhado para os navegadores do sul, você ainda não o fez. Mas isso só funcionará se você conhecer a pessoa com quem deseja entrar em contato. Você não pode entrar em contato com uma organização em geral, você tem que encontrar uma pessoa importante. Você vai encontrar a pessoa que é mais relevante. Você tem que chegar até eles, a confiança. Você vai chegar até eles com um, com um, com algumas coisas. E isso também se aplica a e-mails e chamadas. Você precisa ser claro sobre quem você é, de onde você vem. Por que estão se aproximando? O que você está oferecendo? Sobre o que você quer falar? Não precisa ser a solução em si, não precisa ser o produto. Só contexto. Se você está entrando em contato com sua solução de marketing de mídia social, que tratou de marketing. Podem ser mudanças na indústria que precisam entrar em contato com um pouco de insight. Vá direto para a célula porque o Ansible nove vezes em cada dez interesses nacionais do NB. Mas se você pudesse dizer, e isso é um fato completamente inventado. Todos os dias, um milhão de pessoas se juntam a uma mídia social em todo o mundo. E essas são as plataformas de mídia social mais relevantes e promissoras para serem reais. Tiktok. Você brilha credibilidade. Você me mostrou que sabe que está falando . Isso não é um fato real. Não me verifique no AKS. Será errado, mas o conceito permanece. Você brilha credibilidade. Você brilha relevância. Se o conhecimento for compartilhado, uma apreciação pelo que você está tentando fazer. Se receber uma visão do seu cliente em potencial, haverá valor nos trabalhos do dia-a-dia deles. E isso já é uma caixa marcada que mostra que você pode ser valioso. Então, finalmente, naquele contador frio do LinkedIn novamente, e-mail frio, frio, frio. Isso continua relevante. Você precisa esclarecer por que escolheu abordá-los, por que o que você está oferecendo é relevante? Jane não precisa ser a cela inteira porque ninguém quer seduzir. Quero um e-mail frio. E quando eu digo uma célula inteira, eu não estou falando de venda difícil, que eu estou falando de soluções e você tem que vender todo o valor. Você não precisa vender como isso pode ajudá-los em sua totalidade. Mas dê a eles um sabor, dê a eles uma ideia do que você está fazendo enquanto se aproxima deles e por que isso é relevante para eles. E depois uma frase de chamariz. Você tem tempo para um café, temos tempo para conteúdo legal para você almoçar? Podemos fazer uma bebida? Você quer desafiar o oficial ou uma reunião ou vir visitá-lo, seja lá o que for. 7. Desenvolver a relação: Agora, essas são as três formas mais comuns de abordagem do que vejo regularmente. E o que eu acabei de dizer no final. Seja claro sobre o que você está se aproximando. Seja claro sobre quem você é. Seja claro em como você vem e seja incrivelmente claro, e por que você pode ser valioso e por que você é relevante para aquele indivíduo e negócio que você está abordando. No entanto, antes de terminarmos um pouco aqui, quero abordar dois outros métodos que considero incrivelmente úteis. Eu não queria incluí-los no início porque eles não se aplicam tão amplamente a perspectivas frias, futebol um pouco melhor e perspectivas. E você argumentaria que, se você usar esses métodos no momento em que entrar em contato com eles, você poderia argumentar que nossa perspectiva absolutamente calorosa. E esses dois métodos são, em primeiro lugar, eventos. Você pode entrar em um evento, seja por ingresso ou pela apresentação e convite para conversar. O evento, um padrão e evento. Você tem clientes em potencial e, em seguida, quer se envolver com eles, se você os encontrar naquele evento, você está compartilhando sua primeira camada de credibilidade, sua compreensão para o setor deles, para se for uma indústria baseada em todos eles. Se for um evento baseado em produto ou um evento baseado em solução, ou um evento baseado em teoria, como um evento de vendas, um evento de marketing, seja ele qual for. Você mostrará a eles que tem credibilidade no espaço em que eles estão interessados. E quando você, você poderia marcar um encontro com eles no evento via LinkedIn ou um e-mail ou o que quer que seja. E apenas diga, olhe, você vai a este evento e não esses eventos publicados participantes ou estandes são empresas que estão participando muito antes dos eventos. Você sempre, sempre terá muito tempo para isso. Mas se você estiver entrando em contato e pedindo esses tipos de reuniões, apresentações, você terá muito mais. Na minha experiência, tive uma resposta muito mais positiva a esses tipos de abordagem porque as pessoas vão a esses eventos não apenas pelo conteúdo do evento, mas também pela rede. Portanto, tenha isso em mente. E se você puder se dar ao luxo de participar de mais eventos, se seus negócios puderem enviar mais dois eventos, pressionados a fazer isso porque é importante, tendemos a escrever tipos de eventos. É importante, você sabe por que está participando do n e quem deseja conversar e com quem deseja se envolver. Mas se você puder usar esse método para se envolver com novas perspectivas frias, acredito que você terá mais sucesso. A segunda coisa que eu queria abordar, ou o segundo método que devo dizer que quero abordar é a introdução. Apresentações. Se você já tem clientes existentes, faremos um bom trabalho para isso. Você geralmente sabe que está fazendo um bom trabalho. Mas quatro, e eu acredito que se você não acredita que está fazendo um bom trabalho, você não deve vender ou oferecer o que estamos fazendo para mais pessoas até que você esteja entregando algo valioso para cada cliente que você já tem. Porque é muito, muito mais caro reunir e quando um novo cliente, e isso é manter seu livro atual de clientes satisfeito e retê-los. Isso é incrivelmente importante e algo que você realmente deveria se lembrar. Se você está fazendo um ótimo trabalho nisso, entre contato com seu cliente atual. Digamos que estamos procurando expandir. Estamos procurando fornecer o que fornecemos a você, a mais pessoas, aos seus colegas e aos seus concorrentes. Seja o que for, seus concorrentes podem ser uma área um pouco cinzenta e se você pode ou não discutir isso com seus clientes atuais que deseja expandir com esses tipos de negócios? Se estiver certo, mencionei. Se não estiver certo, não mencione isso, mas colegas, sabemos que estamos procurando trabalhar com mais colegas seus. Queremos entrar no mercado e expandir nossos negócios e fazer as coisas boas que estamos fazendo por você. Para mais pessoas, você está realmente fazendo um bom trabalho e seus clientes atuais, desde que possa garantir seus níveis de serviço não serão afetados. Você pode se sentir bem confortável com o fato de que eles não vão reagir mal. Em muitos casos, eles vão embora, ok. Sim, temos algumas pessoas em mente que gostaríamos de apresentar isso a você. Acho que você seria valioso. Você seria valioso para eles, devo dizer. E se você está recebendo essas apresentações calorosas para seus clientes atuais que já disseram a seus colegas que você é confiável, Você é bom, Você está no meio do caminho, então você tem uma manutenção calorosa e você tem uma ótima oportunidade de ir lá, entregar sua proposta profissional, sua proposta, seja ela qual for. E é muito mais fácil entrar contato com um cliente atual e pedir uma apresentação. É isso mesmo. Porque somos mais velhos que passamos até agora em torno de pesquisas, estendendo a mão, como alcançamos a composição mensagens realmente intrincadas e atraentes para clientes em potencial de cores. É muito mais fácil se você conseguir uma apresentação. É muito mais natural. É uma experiência muito mais quente, muito mais agradável para os dois lados. Portanto, tenha isso em mente. 8. Acompanhar e projetar: Desculpe, essa foi a lição de hoje. Era amplo. O básico da abordagem de perspectivas frias. E para finalizar, terminou com a tarefa de casa, todo mundo adora. Mas há uma mensagem final, o que significa muito bem para o projeto. Acompanhamento. O acompanhamento é vital para abordar os clientes potenciais. Um chamado col, um e-mail frio, um chamado LinkedIn, não vai conseguir sua venda. Se você chegar a 20 antes, eu estou pensando, 20 pessoas no dia seguinte, 20 pessoas estão no dia seguinte usando todos os métodos diferentes. Sua taxa de sucesso permanecerá. A chave é o acompanhamento. A chave está fazendo check-in novamente. A chave é me dar temporariamente. Agora, a chave aqui é responder às suas aplicações. A chave é fazer com que essas reuniões sejam agendadas. A chave é depois de ir a essas reuniões, acompanhamento por e-mail, pedir feedback sobre como foi a primeira reunião, quando vou basear seu projeto nisso, tenho certeza de que todos estão por aí procurando conquistar novos clientes. Você está trabalhando em clientes potenciais, você tem sua lista, você já entrou em contato com eles e seus caminhos atuais, seja lá o que for. Todos nós temos maneiras diferentes de alcançar clientes potenciais. Escolha dez deles que você ainda não conseguiu passar? Não depois que você trabalhou e trabalhou e quer acompanhar e eles não estão interessados porque chegam a um ponto em que você tem que aceitar que esse cliente potencial individual definido não é interessado. Mas aqueles que você talvez não tenha feito o suficiente, caso não tenha construído engajamento suficiente com o acompanhamento deles para cerca de dez deles. Considere os métodos pelos quais passei hoje. Se for o mesmo que você já está fazendo, adapte sua abordagem um pouco mais. Recebi uma ideia em vez de falar com você sobre meu produto. Se você está fazendo apenas uma causa, dê ao LinkedIn e vá embora. Se você já está enviando e-mails, por que não acompanha esses e-mails fazendo uma mensagem legal. Mas escolha dez e considere qual método funcionará melhor para você e experimente. E então me avise no jogo em grupo se você viu uma taxa de sucesso melhor e essa taxa de sucesso não significa uma venda. Significa engajamento. Você conseguiu passar por isso? Se você conseguir falar com eles, você começa uma conversa. Desejo-lhe boa sorte. Estou ansioso aqui pelo seu feedback. E espero que eu tenha outra aula na próxima semana. Muito obrigado.