Business design class: definindo uma estratégia vencedora para seu produto usando modelagem de negócios.

1. Boas-vindas ao curso!: Olá e bem-vindo. Você sabia que 95% dos novos produtos tendem a falhar nos primeiros dois anos após o lounge. É muito chocante, escreva que esse número vem de um estudo conduzido pelo renomado livro do professor Clayton Christensen, da Harvard Business School , note que note Existe uma maneira de aumentar suas chances de sucesso, e é o verdadeiro design de negócios. O design de negócios é um subcomponente da criação da estratégia de produto E verifica se seu produto faz sentido do ponto de vista da viabilidade comercial Em outras palavras, o Business Design verifica o valor. O produto é capaz de vencer no mercado. Então, se você é gerente de produto, um mercado aqui, um proprietário de produto ou consultor encarregado de criar ou gerenciar um novo produto, então não vá a lugar nenhum Este curso tem tudo o que você precisa para aumentar as chances de sucesso do seu produto em um mercado atraente e competitivo. Meu nome é Thibault Dubois e sou gerente em uma das maiores empresas de consultoria do Minhas principais atividades como consultor consistem em assessorar e orientar negócios. Essa é a verdadeira transformação digital absoluta. minha carreira profissional, tive o prazer de trabalhar com muitos gerentes de produto, proprietários de produtos e profissionais de marketing na criação de ofertas novas e empolgantes para seus clientes criação de ofertas novas e empolgantes para seus No final desta aula, você poderá usar com confiança os nove elementos básicos da metodologia de Design de Negócios e garantir que seu produto esteja posicionado para o sucesso Nesses nove elementos básicos, analisaremos a definição da proposta de valor, a segmentação de clientes, o relacionamento com o cliente, os canais de distribuição eficientes, as principais atividades, os principais recursos, as principais parcerias a estrutura de receita ideal E, finalmente, definir uma estrutura de custos. Faremos um mergulho profundo em cada um desses blocos nas próximas palestras. Mas agora isso é o suficiente para mim. É a sua vez de agir. Se você acha que este curso é algo para você , embarque. E se não, talvez na próxima vez. De qualquer forma, desejo-lhe um dia maravilhoso e educativo e espero vê-lo em breve. Tchau 2. Introdução às 19 PM HTW: Olá e bem-vindo ao capítulo sobre como ganhar. Neste capítulo, definiremos uma estratégia vencedora aplicando algo chamado design de negócios. Vamos primeiro dar uma olhada no que o design de negócios pode ser uma floresta. O design de negócios é uma metodologia aplica princípios e métodos de design ao desenvolvimento de novos modelos, estratégias e processos de negócios . Ele combina criatividade e pensamento analítico para gerar soluções inovadoras que atendam às necessidades de nossos clientes, por um lado , e criam valor para a organização , por outro. O objetivo final do design de negócios é criar algo que seja viável do ponto de vista comercial e onde viável significa sustentável e Mais concretamente, como o Design de Negócios vai atingir esse objetivo Como isso garantirá que seu serviço seja sustentável e lucrativo? Bem, ele vai olhar para isso de nove ângulos diferentes. São propostas de valor, segmentação de clientes, relacionamentos com clientes, canais de distribuição, atividades-chave, principais recursos, parceiros-chave, estruturas de receita e estruturas de custos Vamos nos aprofundar em cada um desses ângulos nas próximas palestras. Mas não se surpreenda com o número deles. Nem todos eles podem ser relevantes para seu produto ou serviço específico. É melhor pelo menos pensar nisso. Você nunca sabe que poderia precisar criar uma vantagem competitiva e nunca considerou nenhum desses ângulos antes. Vamos o suficiente para a introdução. Vamos vender diretamente nos dois primeiros ângulos, a proposta de valor e a segmentação de clientes Nos vemos lá. Tchau 3. 20 PM HTW Value prop e segmento de clientes vLight: Olá e bem-vindo a esta palestra sobre proposta de valor e segmentação de clientes Eu agrupei esses dois blocos porque a proposta de valor é, na verdade um elemento crítico que descreve o valor exclusivo que as empresas são capazes de oferecer aos seus clientes É a razão pela qual os clientes optam por fazer negócios com uma determinada empresa e loucos com sua concorrência. Criar uma proposta de valor requer uma compreensão profunda de seus clientes-alvo e de suas necessidades, assim como você também precisa ter uma compreensão clara de como seu produto ou serviço resolve seus problemas específicos de uma maneira única Definir o bloco de proposta de valor nem sempre é o mais fácil Para tornar nossas vidas, pelo menos, um pouco mais fáceis. Eu recomendaria usar uma ferramenta específica chamada tela de proposta de valor criada por meio de estratégias É uma representação visual da relação entre os produtos ou serviços de uma empresa e os clientes que ela deseja atingir. O objetivo é criar uma proposta de valor convincente que atenda às necessidades e desejos do cliente com os recursos e benefícios certos A tela de proposta de valor consiste em duas partes: o perfil do cliente e o mapa de valor Vamos começar com o perfil do cliente. Essa parte da tela se concentra em entender o cliente envolve a identificação das necessidades, dores e ganhos do cliente , dores e ganhos Portanto, precisamos entender quais são as necessidades essenciais de nossos clientes, estamos tentando resolver o que eles precisam realizar ou alcançar no futuro Então, precisamos entender ou dar uma olhada em quais são seus pontos problemáticos. Quais são as principais frustrações e problemas que nossos clientes estão enfrentando Quais obstáculos os impedem de alcançar seus objetivos. Por fim, também precisamos dar uma olhada ou fazer uma lista de todos os ganhos que nossos clientes desejam ter. O que eles esperam ganhar com o uso de nossos produtos ou serviços? Quais são os resultados ou benefícios desejados que estão procurando? Você pode encontrar essa inflamação de maneiras diferentes, conduzindo pesquisas com clientes, entrevistas com usuários, pesquisas de mercado, etc Teremos uma sessão dedicada sobre como fazer pesquisas com usuários. Portanto, não se preocupe, se essa etapa parecer um pouco falsa. O que você quer fazer aqui é ter uma noção do problema do cliente que você está tentando resolver. Pelo menos isso é definitivamente um bom começo. Ok. Então esse era o perfil do cliente. É hora de examinar a outra parte do mapa de valores. Essa parte da tela se concentra nos produtos ou serviços da empresa e em como ela atende às necessidades, dores e ganhos do cliente É importante que você vincule essas duas partes. Então, primeiro, você precisa listar os produtos ou serviços que está oferecendo aos clientes. Aqui você deve listar todas as características que seu produto possui, tem de forma factual, apenas uma lista de tudo o que ele faz Em seguida, você precisa descrever como seu produto ou serviço se alivia Alivia sim. As dores, pontos ou frustrações do cliente que você listou também na parte do perfil do cliente E, finalmente, você precisa pensar em como seus produtos realmente criam valor para seus clientes. Quais são os benefícios que isso lhes oferece? Quais resultados específicos seus clientes recebem ao usar seus produtos? Para desenvolver seu mapa de valor, você pode usar vários métodos, como analisar as características do seu produto, identificar propostas de venda exclusivas e analisar sua concorrência direta e indireta Depois de concluir as duas partes do seu Canvas, você pode usá-lo para identificar áreas em que seu produto ou serviço pode melhorar. Para atender a outra parte, o cliente precisa, as dores e os ganhos Você também pode usar a tela para testar se novos produtos ou serviços, IDs e recursos são, na verdade algo que o mercado está procurando e refiná-los ainda mais, se necessário É uma ferramenta muito boa, certo? Você precisa repetir esse exercício para cada segmento de clientes que você deseja atingir no futuro. Você também pode levar o perfil do cliente um pouco mais longe conduzindo ou criando uma persona completa que corresponda ao seu No entanto, isso nos levaria fora do escopo deste curso, mas tenho outros cursos que se concentram na criação de uma persona, é mais específico Então, sim, não hesite em conferi-los se estiver interessado e se tiver pouco, um pouco de tempo. Ok, vamos tornar as coisas um pouco mais práticas examinando um pequeno exemplo. Imagine que precisamos criar uma tela de proposta de valor para um novo serviço de entrega de alimentos on-line interessado em atingir profissionais jovens e Primeiro, começamos com a parte certa da estrutura, o perfil do cliente. Lembre-se de que o perfil do cliente é uma descrição do seu cliente-alvo, incluindo seus empregos ou as necessidades que prejudicam e ganham Observando as vagas de clientes desses profissionais ocupados, vemos que, definitivamente, sua obesidade é óbvia e que eles também não têm muito tempo para se concentrar nas compras de supermercado. Eles querem fazer uma picareta cada duas semanas e não vão, e não vão com mais frequência do que isso. Em termos de tintas, vemos que elas têm disponibilidade limitada produtos de qualidade Eles também têm longas pistas de espera no supermercado e não conseguem encontrar os produtos que estão procurando Então, temos os ganhos potenciais, como o desejo de mais conveniência, economia de tempo e acesso a uma ampla gama de produtos Agora estamos indo para a parte esquerda da estrutura, o mapa de valores. Portanto, lembre-se de que essa é uma descrição dos recursos e benefícios do seu produto e de como eles podem abordar a necessidade os ganhos de seu cliente-alvo que você listou em seu perfil de cliente. Portanto, para responder às tarefas de seus clientes, precisamos prever recursos como sistemas de pedidos on-line, entrega em domicílio, acesso a uma ampla variedade de produtos e também algum tipo de garantia de qualidade Em termos de benefícios ou ganhos, criadores ou serviços, as necessidades devem se traduzir uma experiência de compra mais conveniente e que economize tempo e em recursos focados nisso Também precisamos ter um amplo escopo de produtos que possamos oferecer aos nossos clientes. Em termos de analgésicos, é gratuito garantir que eles tenham fácil acesso a produtos de qualidade E também oferece tranquilidade com um rótulo de qualidade. Também precisamos garantir que os produtos sejam fáceis de encontrar. E, claro, por último, mas não menos importante, não queremos que nossos clientes esperem no QRS porque agora eles podem comprar on-line Agora, precisamos reunir essas duas partes e identificar áreas em que nossa proposta de valor pode faltar, deixando abertas algumas lacunas para que possam ser deixando abertas algumas lacunas para que A pergunta que então precisamos fazer é curiosa para mim: precisa ter certeza de que há algum trabalho, dor ou ganho que ainda não tenhamos abordado em nosso mapa de valor Há algum recurso que você está oferecendo que não ofereça benefícios claros ao seu cliente-alvo? Há algum benefício que você possa agregar para tornar sua proposta de valor ainda mais atraente para seu segmento-alvo Analisando nosso caso da mercearia on-line, acho que fizemos um trabalho muito bom ao combinar os dois lados, combinando ganhos e as dores com os empregos com o mapa de valor que estamos propondo aos acho que fizemos um trabalho muito bom ao combinar os dois lados, combinando os ganhos e as dores com os empregos com o mapa de valor que estamos propondo aos nossos clientes. Então aí está. Espero que este exemplo esclareça como usar a tela de proposta de valor para chegar à sua proposta de valor exclusiva Como você pode ver, é uma ferramenta bastante útil e poderosa que pode ajudar os gerentes de produto a refinar suas propostas de valor E, de uma forma muito refinada, mas entendendo as necessidades, dores e ganhos do cliente e mapeando-os de acordo com os produtos ou serviços da empresa As empresas criam uma proposta de valor forte que é muito precisa atender às necessidades exatas dos clientes e também fornece os benefícios desejados Tudo bem, já faltam duas caixas. Vamos passar agora para a próxima, que é o relacionamento com o cliente. Espero ver você lá. Tchau 4. 21 PM HTW Relações com o cliente vLight: Olá, e bem-vindo à palestra sobre relacionamento com clientes. O relacionamento com o cliente é outro elemento crucial de nossa jornada de design de negócios. Eles se referem às diferentes maneiras pelas quais uma empresa interage com seus clientes para criar e manter um relacionamento mutuamente benéfico Nesta palestra, abordaremos diferentes tipos de relacionamento com clientes e como você pode entendê-los. Vamos primeiro dar uma olhada nos tipos. Eu os apresentei em ordem crescente de interações com os clientes O primeiro tipo de relacionamento com o cliente é o transacional E nesse tipo de relacionamento, a empresa interage com o cliente somente no ponto de venda O cliente faz uma compra e a empresa entrega o produto. Não há relacionamento contínuo entre as duas partes. Esse tipo de relacionamento é mais comum em empresas de varejo, em que os clientes vêm comprar um produto e depois simplesmente saem. A segunda vez de relacionamento com o cliente é o relacionamento único Nesse tipo de relacionamento, a empresa interage com o cliente apenas uma vez, mas a interação é mais significativa do que apenas um relacionamento transacional O cliente pode fazer uma compra grande ou exigir uma superfície complexa. A empresa fornecerá suporte e orientação ao cliente durante todo o processo. Mas quando a transação é concluída, o relacionamento termina. O terceiro tipo de relacionamento com o cliente é o tipo recorrente Esse tipo de relacionamento, ou seja, a empresa interage com o cliente de forma contínua O cliente pode ser assinante ou membro de um programa de fidelidade A empresa fornece atualizações regulares, suporte e outros serviços aos clientes para manter sua fidelidade. Esse tipo de relacionamento é mais comum do que empresas baseadas em assinaturas, softwares psicológicos ou meios O quarto tipo de relacionamento com o cliente é o de cocriação Nesse tipo de relacionamento, a empresa e o cliente trabalham juntos para criar um produto ou serviço. O cliente pode fornecer feedback ou identificações e a empresa os incorpora no produto final Esse tipo de relacionamento é mais comum em indústrias inovadoras, como tecnologia ou design. O tipo final de relacionamento com o cliente é o relacionamento de parceria. Nesse tipo de relacionamento, a empresa e o cliente trabalham juntos para alcançar um objetivo comum. O cliente pode ser um fornecedor ou distribuidor, ou um parceiro estratégico Esse tipo de relacionamento é muito comum em negócios B2B. Então, esses eram os diferentes tipos de relacionamento com o cliente. Mas como você pode criar uma estratégia vencedora com base nessa inflamação? Como regra geral, você deseja criar valor constantemente para seus clientes para aumentar a fidelidade e a retenção de clientes Isso naturalmente se traduz nível mais alto de interações com o cliente Mas você precisa ter cuidado e também não exagerar na solicitação do cliente. Encontrar um equilíbrio na intensidade da interação com o cliente é um exercício difícil, mas necessário? Veja o exemplo de um corretor de seguros. Você não quer que seu cliente ligue constantemente para você devido a um processo de preservação de sinistros defeituoso O processo de reclamações deve ser rápido e tranquilo, sem muitas interações. Por outro lado, a seguradora pode tentar contatar proativamente seus clientes com eles com suas novas apólices de seguro e oferecer uma melhor cobertura Uma recomendação que posso lhe dar é criar um mapa da jornada do cliente e identificar todas as interações que você tem com seus clientes. Algumas dessas interações podem ser vistas como do MIT ou também conhecidas como a hora da verdade. São momentos que podem romper ou criar um relacionamento com o cliente. Vamos pegar o exemplo do corretor de seguros novamente. Uma das principais interações com o cliente é o processo de reclamações, que também é considerado um MOT. Se o corretor errar nessa etapa, você pode ter certeza de que o cliente irá para outro lugar, o que faz sentido, pois uma reclamação de seguro geralmente está vinculada a um evento negativo Como gerente comercial ou de produto, você precisa garantir que esses MOT sejam identificados e cobertos com um ótimo serviço para não prejudicar permanentemente o relacionamento com o cliente Em conclusão, o relacionamento com o cliente é um elemento essencial do Business Model Canvas. Compreender os diferentes tipos de relacionamentos e sua importância pode ajudar as empresas a desenvolver uma abordagem centrada no cliente e a construir relacionamentos duradouros com relacionamentos Ao fornecer suporte e orientação de valor, as empresas criam clientes fiéis que apoiarão seu crescimento e sucesso no futuro. Para interagir com os clientes e construir relacionamentos fortes, precisamos ter algum tipo de canal de comunicação com eles. E é exatamente isso que veremos na próxima palestra. Na próxima palestra, vamos nos aprofundar nos canais de distribuição Espero ver você lá. Mas 5. Canais de distribuição HTW: Olá e bem-vindo à palestra sobre canais de distribuição Há muito a dizer sobre canais de distribuição, mas vou tentar me limitar ao essencial. Então, o que é um canal de distribuição? O que é isso em primeiro lugar? Um canal de distribuição pode ser definido como um caminho ou uma série de intermediários, como atacadistas, varejistas, agentes ou corretores, um produto ou serviço percorrerá ao consumidor final O objetivo do canal de distribuição é disponibilizar o produto ou serviço aos clientes-alvo de forma conveniente e eficiente. canal de distribuição também pode ser chamado de canal de marketing ou canal comercial. O canal de distribuição pode ser direto ou indireto, dependendo da natureza do produto, do mercado-alvo e dos objetivos de marketing do produtor. Por exemplo, um fabricante de produtos eletrônicos pode vender seus produtos a atacadistas que os vendem a varejistas, que, por sua vez, os vendem ao enésimo consumidor Isso representa um canal de distribuição indireto. Por outro lado, a fabricação de roupas personalizadas, por exemplo, mísseis, produtos diretamente para os consumidores, seu próprio site ou lojas de varejo, representando um canal de distribuição direto Conforme mencionado na palestra anterior, os canais de distribuição têm um grande impacto no relacionamento com o cliente e precisam ser gerenciados de forma muito próxima Tudo bem, essa é a definição. Mas isso não nos diz muito sobre como definir uma abordagem de canal de distribuição para um produto ou uma superfície. Há algumas etapas que você precisa seguir para conseguir isso. Em primeiro lugar, você precisa identificar seu mercado-alvo. Quem são seus clientes em potencial? Quais são suas necessidades, preferências e comportamentos? Ainda bem que já identificamos nosso mercado-alvo na palestra anterior Então você pode reutilizar esse. Próximo. Você deve determinar os atributos do produto , como preço, embalagem, tamanho, se ele precisa ser preservado, etc Os atributos do produto podem ter uma influência importante no tipo de canais de distribuição que você deseja usar. Por exemplo, se o produto for grande e volumoso, seria mais adequado para distribuição em uma loja física em comparação com um comércio eletrônico Mas não se preocupe, se você ainda não tiver toda essa inflamação, você sempre pode fazer algumas suposições e voltar a essa parte sempre que tiver mais informações Nas etapas a seguir, devemos avaliar a concorrência e seus canais de distribuição. Quais canais eles estão usando? E quanto cada canal representa em termos de receita e proporções. Saber disso ajudará você a identificar se os concorrentes deixaram algumas lacunas em relação à estratégia de distribuição Pense na loja de roupas que não tem um site transacional no qual os clientes possam realmente pedir roupas diretamente Normalmente, essa é uma lacuna que poderia ser explorada e oferecer uma vantagem competitiva sobre elas. Passando para a quarta etapa aqui, precisamos selecionar o canal de distribuição apropriado com base em todas as informações que você coletou agora. Há uma ampla oferta de estratégias de canais de distribuição , como diretas e indiretas. E faremos um mergulho profundo neles. Basta entrar por um momento. Ok, supondo que você tenha uma ideia sólida sobre sua estratégia de canal preferida, agora é hora de desenvolver um plano de distribuição Isso deve incluir detalhes como forma como você entregará seus produtos em cada canal, a frequência da entrega e o custo da entrega. E a etapa final é implementar e monitorar a eficácia da sua estratégia, acompanhar as vendas, feedback dos clientes e outras métricas para avaliar o sucesso de sua estratégia e fazer ajustes à medida que avança Também apresentarei algumas maneiras de testar o desempenho de seus canais posteriormente nesta palestra. Ok, então essas foram as etapas, mas, como prometido, agora faremos um mergulho profundo na seleção de diferentes estratégias de distribuição. Além disso, conforme mencionado anteriormente, podemos fazer uma distinção entre estratégias de distribuição direta e indireta A estratégia direta, também conhecida como estratégia direta ao consumidor ou DTC, envolve a venda de produtos diretamente aos consumidores, contornando intermediários como atacadistas, varejistas e distribuidores. A vantagem de uma estratégia de DTC é que ela permite que as empresas tenham mais controle sobre a marca e a experiência do cliente Existem dois tipos de estratégias de DTC, que são online e offline As estratégias de DTC on-line envolvem o uso de canais on-line, como comércio eletrônico, seu site, mídias sociais, telemarketing, mala direta, etc. As estratégias off-line etc. envolvem o uso de canais como lojas físicas o uso de canais on-line, como comércio eletrônico, seu site, mídias sociais, telemarketing, mala direta, etc. As estratégias off-line etc. envolvem o uso de canais como lojas físicas e lojas pop-up, por exemplo. Vamos dar uma olhada nas estratégias de distribuição indireta Você tem a estratégia de atacado Essa estratégia envolve a venda de produtos para varejistas ou distribuidores que, em seguida, vendem produtos para o enésimo Essa estratégia é frequentemente usada por fabricantes que não têm seus próprios pontos de venda ou sites de comércio eletrônico, então você tem a estratégia de franquia Essa estratégia envolve permitir que outros empreendedores operem seus próprios negócios usando sua marca e modelo de negócios. Os franqueados pagam uma taxa ao franqueador pelos direitos de uso da marca e recebem suporte na administração do recebem suporte na Pense no McDonald's, por exemplo, todas as suas lojas são franqueadas Você também tem a estratégia do agente ou corretor. Essa estratégia envolve o uso de intermediários, como agentes ou corretores, para vender produtos aos clientes O intermediário recebe uma comissão por cada venda que faz Pense em corretores de seguros, por exemplo. As estratégias de jogo nos mercados online também se tornaram uma realidade na última década. Isso inclui plataformas como Amazon, eBay, Walmart e A plataforma que você está usando atualmente também é um exemplo de mercado on-line Essas plataformas tentarão unir clientes e produtos e cobraremos uma taxa ao fazer isso. Então, todas essas estratégias estão sendo oferecidas discretamente, não é o que você pensa E para tornar as coisas ainda mais interessantes, você pode combinar várias estratégias de canais de distribuição, o que nos leva ao mundo das multicanal e omnicanal As estratégias multicanais envolvem a venda produtos por meio de vários canais, mas com menos integração e coordenação do que uma estratégia omnicanal Por exemplo, uma empresa pode vender seus produtos para seu próprio site de comércio eletrônico, mercados on-line como Amazon e eBay e lojas físicas Mas com menos esforço para criar uma experiência perfeita para o cliente em todos os canais Então você tem a versão aprimorada disso, que é a estratégia omnicanal Essa estratégia visa fornecer uma experiência consistente ao cliente em todos os canais, tanto online quanto offline. Isso significa que os clientes podem interagir com uma marca por meio de vários canais como loja física, site, aplicativo móvel, mídia social e muito mais. E tenha uma experiência consistente e personalizada em todos eles. Para criar uma estratégia omnicanal perfeita, você precisa de cinco Primeiro, você precisa entender completamente seus clientes. Sei que está começando a soar como um disco quebrado, mas você pode ver isso como um sinal da importância disso. Você realmente precisa saber como eles interagem com sua marca e qual canal eles preferem usar. Você pode coletar informações por meio de pesquisas, análises de dados e muito mais. Em segundo lugar, você precisa criar uma mensagem de marca consistente em todos os seus canais. Você deve usar a mesma marca, o mesmo tom de estilo de voz em todos esses canais? Não, para criar uma experiência perfeita para seu cliente. E terceiro, você precisa se certificar de integrar diferentes tecnologias. Use aplicativos como ferramentas de gerenciamento de relacionamento com clientes, sistemas de gerenciamento de inventário e sistemas de ponto de venda para integrar todos os canais e fornecer uma experiência perfeita para os clientes sem interrupções Você precisa criar Use dados e insights do cliente para personalizar a experiência de cada cliente individualmente, em todos os canais Forneça recomendações, ofertas e promoções personalizadas para aprimorar a experiência do cliente com base em informações de dados. Quinta e última etapa, você precisa medir e analisar constantemente todos os seus canais e as interações entre eles para poder identificar áreas de melhoria. Então, isso resume a seleção de estratégias de distribuição Também prometi que forneceria alguns métodos para monitorar a eficácia do seu canal de distribuição. Então aqui está. As formas mais óbvias de medir desempenho são as receitas e os custos gerados por cada canal Então você definitivamente deveria começar por aí. Saber disso ajudará você a se concentrar nos canais que estão funcionando bem e também a eliminar os que não estão. Uma delas aborda o teste AB, em que você cria duas versões do mesmo canal de distribuição e as testa simultaneamente, e então você verá qual delas tem melhor desempenho nas mesmas circunstâncias. Outra forma é obter feedback dos clientes e entender suas preferências por meio de pesquisas. Então você tem as ferramentas analíticas. Eles podem fornecer informações valiosas sobre como os clientes interagem com seus canais de distribuição, como o Google Analytics para monitorar o tráfego e o comportamento do site. Os programas piloto são outra opção em que você testa canais de distribuição em pequena escala antes de se lançar para um público maior. Isso, isso, isso ajudará você a identificar possíveis problemas e fazer ajustes antes de seu lounge Grupos focais são outra forma útil de obter feedback. Alguns de pequenos grupos de clientes Ele pode ser aplicado em workshops de cocriação quando você ainda está desenvolvendo ou atualizando seus canais de distribuição Eles fornecem informações qualitativas sobre as preferências do cliente e identificam possíveis problemas que você talvez não veja com as opções de rastreamento quantitativo. Então, espero não ter perdido você aqui, mas talvez vamos dar um pequeno exemplo para tornar as coisas um pouco mais tangíveis Digamos que você esteja lançando um novo produto digital como um aplicativo móvel, e queira definir uma estratégia de canal de distribuição para ele. Veja como você pode fazer isso. Em primeiro lugar, você precisa, como eu disse, identificar seu mercado-alvo. Por exemplo, se você tem como alvo jovens adultos interessados em fitness, talvez queira se concentrar canais que alcancem esse grupo demográfico específico Em seguida, você precisa determinar os atributos do produto. Quais são os principais recursos e benefícios do seu aplicativo de fitness móvel? É fácil de usar? Ele oferece funcionalidades ou conteúdo exclusivos e tem um preço competitivo Em seguida, precisamos avaliar a concorrência. Quem são seus concorrentes no espaço de aplicativos móveis e quais canais eles estão usando para distribuir seus aplicativos? Analise suas estratégias de distribuição para identificar lacunas nos mercados, como se você pudesse preencher esses aplicativos Ok, agora vamos definir o canal de distribuição ideal. Alguns canais de distribuição comuns para aplicativos móveis incluem as lojas de aplicativos, por exemplo. Então, isso inclui plataformas como a App Store da Apple ou o Google Play. Quando os usuários pesquisam um novo aplicativo e podem baixá-lo de lá. Outro possível canal de distribuição é a mídia social, que inclui, que pode ajudar você a promover seu aplicativo móvel em canais específicos, como Facebook, Twitter, Instagram, etc. Você também tem influenciadores e blogueiros em seus A parceria com eles também pode ajudar você a alcançar novos públicos para promover seu aplicativo E, finalmente, você também tem publicidade paga. Isso inclui o uso de pesquisas pagas em anúncios do Google, Google Science e mídias sociais, como anúncios do Facebook. Depois de escolher seus canais de distribuição, você precisa desenvolver um plano de distribuição. Isso deve incluir detalhes como como você otimizará sua listagem de aplicativos para lojas de aplicativos, como você foi promovido nas mídias sociais e que tipo de orçamento você pode reservar para publicidade? E, finalmente, é hora de implementar sua estratégia de canal de distribuição e monitorar sua eficácia. Aqui, você deve acompanhar os downloads de aplicativos, os feedbacks dos usuários e outras métricas para avaliar o sucesso de sua estratégia e fazer ajustes quando E pronto, aí está. Espero que esse pequeno exemplo tornado as coisas um pouco mais tangíveis Na próxima palestra, abordaremos outro bloco sobre o Business Model Canvas, que são as principais atividades para executar sua estratégia de produto Espero ver você lá. Tchau 6. 23 PM HTW Principais atividades vLight: Olá e bem-vindo à palestra sobre as principais atividades. As principais atividades referem-se às tarefas críticas que uma empresa precisa realizar para entregar sua proposta de valor, manter o relacionamento com o cliente e, por fim, gerar receita Essencialmente, eles são um componente essencial do Business Model Canvas. E eles nos ajudam a identificar as tarefas mais críticas que uma empresa precisa realizar para atingir seus objetivos. Uma estrutura útil que você pode usar para identificar essas atividades é o modelo da cadeia de valor Esse modelo oferece uma visão geral rápida e abrangente das atividades primárias e secundárias que uma empresa aplica para criar valor para seus clientes. Os principais impulsionadores de valor incluem atividades como no bar, entrada, operações, logística saída, marketing e serviços Sempre que essas atividades não conseguem criar valor por si mesmas, elas precisam ser apoiadas por atividades como a infraestrutura, os recursos humanos, a tecnologia e as aquisições da empresa recursos humanos, a tecnologia e as aquisições Analisar cada atividade em detalhes nos levaria para fora do escopo deste curso. A única coisa que você deve tirar desse modelo específico de cadeia de valor é quais atividades são essenciais para a criação de sua estratégia de produto. Ok? Agora que temos uma estrutura com a qual trabalhar, é hora de aplicar. Isso. Analise a proposta de valor que você definiu e tente entender quais atividades são essenciais para entregar essa proposta de valor Por exemplo, se a proposta de valor é fornecer atendimento ao cliente de alta qualidade, as principais atividades podem incluir treinamento de representantes de atendimento ao cliente, desenvolvimento de protocolos e procedimentos de atendimento ao cliente e implementação de sistemas de feedback do cliente Também é essencial considerar os recursos necessários para realizar essas atividades-chave. Eles ajudam a determinar o nível de investimento necessário para alcançar os objetivos que você se propôs a alcançar. Esses recursos podem incluir pessoas, tecnologia, equipamentos e instalações. Abordaremos os recursos com mais detalhes na próxima palestra. Vamos aplicar isso em um caso de uso concreto. Considere uma empresa que oferece um serviço de entrega de kits de refeições por assinatura Aqui estão alguns exemplos das principais atividades que eles precisarão para oferecer isso. Primeiro passo, você tem logística e operações de entrada. A empresa precisa obter ingredientes de alta qualidade de fontes locais e sustentáveis. Reunir as novas crianças em uma instalação limpa e eficiente e coordenar com parceiros de logística para garantir a entrega oportuna e precisa aos Depois disso, temos a logística de saída. A empresa precisa gerenciar os níveis de estoque e mostrar que os ingredientes e os materiais de embalagem são pedidos e entregues no prazo. Otimizar as rotas de envio e os cronogramas de entrega para minimizar os custos e garantir Também precisamos contabilizar o marketing e as vendas. A empresa precisa promover os serviços da empresa para publicidade direcionada, campanhas de mídia social, programas de referência e gerenciamento de assinaturas e pagamentos de clientes Então esse é o nosso canal de distribuição aqui. E, finalmente, também há serviço ou suporte ao cliente. A empresa precisa fornecer suporte ao cliente responsivo e útil por telefone, e-mail e bate-papo, abordando quaisquer problemas ou preocupações que os clientes possam ter solicitar feedback ativamente para melhorar sua superfície Ok, vamos dar uma olhada nos serviços secundários. Se fosse o primeiro exemplo, poderia ser o da gestão financeira. A empresa precisa monitorar e gerenciar despesas, prever receita e fluxo de caixa e desenvolver estratégias de preços para garantir a lucratividade e o crescimento do Depois, há os recursos humanos. A empresa precisa contratar e treinar funcionários qualificados para trabalhar nas instalações de montagem e envio de kits de refeições, gerenciando a folha de pagamento e os benefícios e mantendo uma cultura de trabalho positiva e solidária E um exemplo final é sobre pesquisa e desenvolvimento. A empresa precisa desenvolver novas receitas e planos de refeições para manter os clientes engajados e satisfeitos, melhorar o processo de embalagem e envio para garantir que as refeições cheguem frescas e dentro do prazo. Estes são alguns exemplos das principais atividades que uma empresa desse tipo precisa para executar um pedido para ter sucesso. Não é necessário entrar em mais detalhes, mas pelo menos tente anotar as principais atividades que afetarão seu produto. Essas principais atividades são interdependentes e essenciais para o sucesso da empresa de entrega de kits de refeições Ao identificar e priorizar essas atividades, a empresa pode alocar recursos com mais eficiência e otimizar as operações e , finalmente, oferecer uma melhor experiência de produto para Ok? Depois de identificar todas as principais atividades de sua proposta de valor, é importante priorizá-las acordo com o valor que elas criam para o Essa priorização ajudará a garantir que os recursos sejam alocados com eficiência e que as tarefas críticas sejam concluídas primeiro Eu aconselho você a usar os seguintes critérios para classificar Em primeiro lugar, você deve identificar o impacto de cada atividade chave no negócio ou no sucesso geral do produto Envolve avaliar como cada atividade contribui para a proposta de valor, o relacionamento com o cliente e os fluxos de receita Ao identificar quais atividades têm o impacto mais significativo no sucesso do negócio, fica mais fácil priorizá-las adequadamente. Outro fator a considerar ao priorizar atividades é Algumas atividades podem ser mais urgentes do que outras, exigindo atenção imediata para evitar consequências negativas. Portanto, é essencial avaliar a urgência de cada atividade e priorizar aquelas que precisam Para dar apenas um exemplo simples. Digamos que você seja um revendedor on-line que oferece entrega no dia seguinte. Então, a logística de saída se torna uma alta prioridade para você e você precisa lidar com isso primeiro Os recursos necessários para realizar cada atividade também são cada atividade também um fator importante a ser considerado ao priorizá-las. empresa deve determinar se já tem os recursos disponíveis para realizar as atividades ou se precisa de recursos adicionais. Atividades que exigem menos recursos, principalmente com maior prioridade do que aquelas que exigem investimentos significativos Também é importante considerar as dependências entre as principais atividades Algumas atividades podem precisar ser concluídas antes mesmo de outras começarem. Uma dependência bastante simples para os fabricantes, por exemplo, é que você primeiro precisa comprar matérias-primas antes de poder transformá-las Portanto, a logística de entrada deve ter uma prioridade maior em comparação com outras atividades Depois de avaliar todos esses fatores, você deve ser capaz de classificar as principais atividades em ordem de importância. No entanto, este não é um exercício único. É essencial que você revise e ajuste a priorização regularmente para garantir que ela esteja alinhada às novas necessidades da empresa e do seu produto Ao fazer isso, você pode garantir que a empresa se concentre nas tarefas mais críticas necessárias para atingir seus objetivos. E então seus recursos estão sendo alocados de forma eficiente e constante Para dar um exemplo concreto, regulamentação ESG conquistou a Europa, ou seja, G significa meio ambiente, social e governança Esses três pilares oferecem uma estrutura regulatória para as empresas sobre como tornar suas atividades mais sustentáveis do ponto de vista ambiental, social e social na governança Os bancos, por exemplo, tiveram que revisar todas as suas estratégias de investimento profissional e de varejo , pois agora precisavam considerar sustentabilidade de seus clientes as preferências de sustentabilidade de seus clientes ao propor investimentos Assim, a prioridade nas principais atividades passou do atendimento para a logística de saída, pois a primeira necessária para coletar dados sobre os produtos financeiros e as características do ESG e, em seguida, vinculá-los às preferências menos baratas Portanto, para concluir, definir as principais atividades envolve entender a proposta de valor, identificando as tarefas críticas necessárias para entregar essa proposta Considerar as funções principais da empresa, identificar os recursos necessários e priorizar as principais atividades com base em sua importância para o Conforme mencionado anteriormente, passaremos para a próxima palestra, na qual analisaremos os principais recursos necessários para impulsionar essas atividades Espero ver você. Tchau 7. 24 PM HTW Principais recursos: Olá, e bem-vindo a esta palestra sobre os principais recursos. principais recursos referem-se aos ativos essenciais que uma empresa precisa para operar e criar valor para seus clientes. Esses recursos podem ser físicos, como equipamentos, inventário ou instalações de fabricação, ou intangíveis, como propriedade intelectual ou experiência humana Então, quais são os principais recursos necessários para lançar um novo produto? Isso, é claro, depende do tipo de produto que você vai lançar. um produto digital, por exemplo, os recursos necessários para lançar e manter um produto digital serão muito diferentes dos de um produto físico. Em primeiro lugar, para lançar um novo produto digital, você precisará ter uma infraestrutura tecnológica robusta para funcionar adequadamente Isso pode incluir servidores web, armazenamento baseado em nuvem e medidas de segurança cibernética principais recursos nessa área podem incluir uma equipe de desenvolvedores, engenheiros de software e pessoal de TI para criar, gerenciar e manter a infraestrutura tecnológica necessária. Em segundo lugar, novos produtos digitais podem depender de propriedade intelectual exclusiva, como código de software, algoritmos ou padrões principais recursos aqui nessa área podem incluir uma equipe de advogados de propriedade intelectual, em padrões ou especialistas em licenciamento para proteger monetizar a propriedade intelectual da empresa Em terceiro lugar, um produto digital gera grandes quantidades de dados que devem ser gerenciados e analisados para melhorar os produtos e fornecer informações sobre o comportamento do cliente principais recursos nessa área podem incluir uma equipe de cientistas de dados, analistas ou especialistas em inteligência artificial para gerenciar e analisar os dados gerados pelo produto. E é usado falsamente. Um produto digital requer uma forte presença on-line e estratégia de marketing digital para gerar conscientização e demanda entre clientes em potencial. principais recursos nessa área podem incluir uma equipe de marketing digital, um orçamento para publicidade e promoções on-line e relacionamentos com os principais influenciadores ou meios E, finalmente, um lançamento bem-sucedido de produto digital exige uma forte infraestrutura de suporte ao cliente para atender às dúvidas dos clientes sobre problemas principais recursos nessa área podem incluir a equipe de suporte ao cliente, software de suporte técnico, os chatbots on-line e o suporte ao cliente 2047 Ok, vamos agora analisar as necessidades dos produtos físicos. Os principais recursos para produtos físicos, como manufatura, equipamentos e instalações. Os produtos físicos devem ser produzidos usando ferramentas de maquinário, linhas de montagem e fábricas, que são essenciais para o processo de fabricação Outro recurso importante para o lançamento de um produto físico são as matérias-primas e o acesso aos fornecedores. Seu fornecedor confiável é necessário para fornecer as matérias-primas necessárias para os produtos ou processos de produção Os contratos de matérias-primas e sistemas de gerenciamento da cadeia de suprimentos também são importantes para garantir que os materiais necessários estejam disponíveis quando necessário. O design e a prototipagem de produtos são outro recurso essencial necessário para o lançamento de um produto físico uma equipe de designers, engenheiros necessária uma equipe de designers, engenheiros e desenvolvedores de produtos para criar, testar e refinar projetos de produtos Esse processo é importante para garantir que o produto seja de alta qualidade e atenda às necessidades dos mercados-alvo. infraestrutura de distribuição e logística também é um recurso essencial necessário para um lounge físico de produtos. Armazéns, veículos de transporte e equipes de logística são necessários para gerenciar o transporte e a entrega oportuna do produto aos clientes E, finalmente, os recursos de vendas e marketing são essenciais para um lounge físico de produtos bem-sucedido. Uma equipe de vendas, materiais de marketing e um orçamento para publicidade e promoções são importantes para gerar conscientização e demanda entre clientes em potencial. Então, como podemos ver, existem algumas diferenças entre lançamento de um produto digital e um produto físico. É importante que você faça esse exercício mental para conversar com um grupo de especialistas para garantir que você não omita nada Caso contrário, talvez você não consiga lançar um produto. Minha recomendação seria usar as principais atividades que você definiu anteriormente como base para essa discussão. Ok, isso conclui a palestra sobre recursos. Na próxima palestra, veremos principais parceiros que nos ajudarão a alcançar nosso modelo de design de negócios Espero ver você lá 8. 25 PM HTW Key partners vLight: Olá e bem-vindo à palestra sobre os principais parceiros. principais parceiros são Os principais parceiros são entidades ou organizações externas que ajudam uma empresa a criar um fígado ou promover seus produtos ou serviços. Essas entidades podem incluir fornecedores, distribuidores, fabricantes e alianças estratégicas Primeiro, vamos tentar entender os benefícios associados à contratação de parceiros. Em primeiro lugar, os fornecedores podem ser parceiros essenciais para garantir que você tenha uma cadeia de suprimentos confiável Se seu produto requer matérias-primas ou componentes, por exemplo, é importante escolher fornecedores que sejam confiáveis e tenham um histórico de entrega de materiais de alta qualidade Por exemplo, um restaurante depende de fornecedores para fornecer alimentos, bebidas e outros ingredientes necessários para criar seus pratos Em segundo lugar, se você não tem a capacidade de fabricar o produto sozinho, parceria com o fabricante pode ser importante para levar seu produto ao mercado Os fabricantes podem ajudá-lo a criar protótipos, refinar seu design e produzir seu produto em É importante escolher um fabricante que possa oferecer produtos de alta qualidade a um preço competitivo. Por exemplo, o fabricante do smartphone pode confiar no fabricante para produzir componentes como telas, baterias e processos. Em terceiro lugar, os distribuidores podem ajudá-lo a colocar seu produto em lojas de varejo e outros pontos de venda, o que pode ser fundamental para ganhar exposição e gerar vendas para seu Os distribuidores estabeleceram relacionamentos com varejistas e podem ajudá-lo a navegar no processo de colocar seus produtos nas prateleiras nas mãos de É importante escolher distribuidores com experiência em seu setor e que também tenham uma ampla rede de distribuição. Por exemplo, uma editora de livros pode contar com distribuidores para transportar e vender seus livros diretamente para varejistas e consumidores Em quarto lugar, as agências de marketing e relações públicas podem ajudá-lo a criar e executar estratégias de marketing e relações públicas para o lançamento do seu produto As agências de marketing e relações públicas ajudam você a desenvolver materiais de marketing de mensagens e coordenam o alcance da mídia É importante escolher uma agência que também tenha experiência em seu setor e tenha um histórico comprovado de sucesso. Resumidamente, colaborar com influenciadores pode ajudar você a alcançar um público maior e gerar entusiasmo Os influenciadores estabeleceram públicos nas mídias sociais e contam e podem ajudar você a promover seus produtos diretamente para seus seguidores. É importante escolher influenciadores que tenham seguidores alinhados com seu público-alvo e que tenham um histórico de promoção de sexto lugar, dependendo do seu produto e do setor, pode haver outras empresas ou organizações que possam oferecer parcerias estratégicas para comer, como produtos ou serviços complementares Essas parcerias podem ajudá-lo a expandir, expandir seu alcance e aumentar sua base de clientes, diferenciar seu produto de seus concorrentes, etc É importante escolher parceiros que compartilhem os mesmos valores e tenham produtos e serviços complementares que agreguem valor à sua oferta. Para dar um exemplo simples, um fabricante automotivo pode querer fazer uma parceria com uma empresa de tecnologia para ajudá-los a desenvolver a tecnologia de direção autônoma. Então, esses foram alguns dos principais benefícios da parceria com uma parte externa Então, parece muito bom. Então você pode estar pensando por que não deixar tudo para terceiros? Bem, não é tão fácil e também não é muito sensato. Você vê que há algumas desvantagens. O primeiro é compartilhado. Tomada de decisão. As parcerias geralmente exigem uma tomada de decisão compartilhada entre os membros, o que às vezes pode levar a conflitos e desentendimentos Porque os parceiros têm opiniões, prioridades e ideias diferentes sobre como conduzir um determinado negócio, que pode resultar em atrasos, ineficiências e até bloquear toda a situação Em seguida, nossa responsabilidade e outras considerações legais. As parcerias normalmente envolvem responsabilidade compartilhada, o que significa que os parceiros podem ser pessoalmente e conjuntamente responsáveis pelas obrigações e ações profundas do outro Isso pode expor os parceiros a riscos financeiros e passivos legais se a empresa enfrentar problemas legais, desafios financeiros ou violações de obrigações contratuais , desafios financeiros ou violações Também não esqueçamos as divergências sobre participação nos lucros As parcerias geralmente envolvem o compartilhamento de lucros e perdas de acordo com a fórmula de distribuição pré-acordada No entanto, diferenças nas contribuições, esforços ou expectativas entre os parceiros podem surgir e levar a divergências sobre participação nos lucros Isso, por sua vez, pode prejudicar relacionamentos, criar ressentimento entre si e potencialmente resultar em disputas legais Outro fator a considerar é a falta de autonomia. As parcerias podem exigir que os parceiros se consultem e busquem consenso sobre vários aspectos o que pode limitar a autonomia individual e a autoridade de tomada de decisão Como resultado, isso pode, por sua vez causar atrasos ou impedir a tomada de decisões do Swift, especialmente em situações em que é necessário Além disso, você tem o aumento da saída do parceiro ou da solução. As parcerias nem sempre são permanentes e podem ser dissolvidas devido a vários motivos, como aposentadoria, morte ou desentendimento entre os saída do parceiro ou a solução pode interromper os negócios normalmente E esses procedimentos legais e potenciais imobiliários podem potencialmente resultar em perdas financeiras. E, por fim, você pode ter a falta de funções e responsabilidades claras As parcerias podem enfrentar desafios na definição e esclarecimento funções, responsabilidades e responsabilidades mútuas Isso pode resultar em confusão, sobreposição ou negligência de certas funções, levando, novamente, a ineficiências, conflitos, Esses são alguns dos benefícios genéricos do disco que você pode encontrar ao fazer uma parceria com outra empresa No entanto, é importante observar que os benefícios específicos de empregar parceiros em um determinado produto variam de acordo com os acordos, a natureza do negócio e a dinâmica entre os parceiros Sabendo disso, você precisa ter certeza de escolher o parceiro certo para a atividade comercial certa. Para identificar os principais parceiros para as principais atividades, eu recomendaria que você, novamente, pegue a estrutura da cadeia de valor e se pergunte se uma atividade deve ser realizada internamente ou terceirizada para uma A abordagem que eu recomendaria é usar uma matriz de decisão e comparar os prós e os contras de cada opção. Isso também é chamado de decisão de compra ou construção. Você pode usar os benefícios e benefícios por morte que mencionei anteriormente como ponto de partida. Mas lembre-se de que você precisa adaptar a matriz de decisão ao seu caso específico, pois cada atividade e cada parceiro são únicos Ok. Indo mais longe nos levaria fora do escopo do curso, mas eu ainda queria dar um exemplo muito simplificado Digamos que sejamos fabricantes de automóveis e que busquemos reduzir nossa estrutura geral de custos porque estamos passando por uma recessão Uma possibilidade de reduzir nossos custos seria vender ou terceirizar ativos não Eu estaria, por exemplo, mais inclinado a terceirizar o departamento financeiro e contábil para um parceiro e a manter as atividades de fabricação internas Como isso faz parte do meu negócio principal. Dessa forma, a empresa pode realmente concentrar seus esforços naquilo em que é boa e deixar o resto para os especialistas. Obviamente, esse exemplo é alto nível e simplificado. Em um ambiente profissional, você normalmente examinaria cada atividade muito mais detalhes antes de tomar essa decisão. Outro exemplo do setor bancário que posso dar é que uma das principais atividades de um banco de consumo é receber depósitos e vender empréstimos. O banco provavelmente não terceirizará suas atividades de empréstimo para terceiros, pois estimativas de risco de crédito são um segredo muito bem No entanto, a gestão da frota de seus funcionários pode ser terceirizada para um parceiro externo, pois eles também tentarão obter talvez uma participação controladora nessa parte E aí está você. Isso encerra a palestra sobre as principais parcerias. Agora você tem uma ideia dos prós e contras associados às parcerias e de que tomar essa decisão exige tempo e muita análise. Na próxima palestra, analisaremos a estrutura de receita e precisamos construir em e precisamos construir torno da criação da estratégia de nosso produto Espero ver você lá. Tchau 9. Estrutura da receita de 26 PM HTW: Olá e bem-vindo à palestra sobre estruturação de receita. Uma estrutura de receita descreve a maneira pela qual uma empresa gera receita em uma empresa gera receita todas as suas atividades comerciais Então, é muito caro, vai cobrar de seus clientes pelo uso de seus produtos e serviços. Em essência, você está lançando novos produtos para, em última instância, gerar receitas Então, precisamos embrulhar essa parte. Outra dica importante é que, se você quiser aumentar os lucros, é mais fácil tentar aumentar as receitas em comparação com a redução de custos Ao desenvolver uma estrutura de receita para um novo produto, você não deve simplesmente considerar o preço vezes o volume. É preciso dar um passo atrás e considerar o quadro completo, que inclui os cinco Ps a seguir, que não devem ser confundidos com os quatro Ps do marketing. Você tem preços, governança, preços, objetivo, modelo de preços, faixas de preço e elasticidade de preço No restante da palestra, faremos um mergulho profundo em cada um desses cinco Começamos com a governança de preços. Essa é a capacidade ou a liberdade de definir um prêmio para um produto em que uma empresa pode definir o preço ou não , dependendo das condições de mercado em que está operando. Basicamente, três perguntas que você precisa se perguntar. O setor está muito fragmentado? Ou, em outras palavras, existem muitos produtores de bens que detêm uma pequena participação de mercado? Outra questão é: a produção da indústria foi padronizada? Nosso produto é muito parecido um com o outro. E a pergunta final é se eles estão lá existem barreiras baixas para entrada e saída. Se sua resposta for sim para todas essas perguntas, você é um tomador de preços Isso significa que você realmente não pode controlar seu preço. Vamos usar um exemplo simples. Digamos que você seja um fazendeiro que vende maçãs. Se um agricultor decidir vender maçãs por um preço um pouco mais baixo, presume-se que todos os outros agricultores que vendem maçãs também venderão suas maçãs no mesmo ponto Caso contrário, eles perderão todos os seus clientes. Em macroeconomia, isso é chamado de competição perfeita. Os agricultores são tomadores de preços e não criadores de preços. A melhor maneira de eles obterem lucro é focar na redução de sua estrutura de custos, que é algo que abordaremos na próxima palestra Um exemplo do mundo real é o de produtos vendidos a granel, como petróleo bruto, metal, etc Se, por outro lado, o agricultor conseguir diferenciar as tuplas da concorrência, como o sabor de Richard, a cor mais brilhante, Talvez o agricultor possa, até certo ponto, definir seu próprio preço O que nos leva ao segundo P, objetivo de precificação. Definir um objetivo de precificação para impacta fundamentalmente sua estratégia de preços real Você pode definir seu preço para obter mais receitas, bloquear potenciais participantes, conquistar mais participação de mercado, posição e outros produtos, forçar um concorrente a adquirir, enviar uma mensagem de luxo, quantidade reduzida quando a oferta não pode seguir, etc A Tesla, por exemplo, está atualmente vendendo sua árvore modelo um preço muito baixo para que eles possam conquistar mais participação no mercado. Espresso é outro conhecido especialista em posicionamento de preços. A venda de sua máquina de café por um preço mais baixo para que possam facilmente procurar seus clientes e vender suas cápsulas de café mais caras é a mesma história com a Amazon e seu Kindle Esses são dois exemplos, mas há muitos outros objetivos que você poderia considerar ao definir seu objetivo de preços. Você também precisa entender que os objetivos de preços podem mudar com o tempo devido a determinados eventos. Digamos que você queira lançar um novo produto. No começo. Talvez você queira colocar esse produto em tantas mãos quanto possível. Portanto, você pode optar por um preço mais baixo para conquistar uma participação de mercado maior desde o início Depois de algum tempo, quando os clientes conhecerem seu produto, talvez você queira aumentar os preços novamente, para se concentrar na geração de receita em vez de na participação no mercado Os objetivos de preços são de natureza flexível e devem ser usados para apoiar a estratégia do produto e o plano de marketing. Isso nos leva ao terceiro aspecto, o modelo de preços. O modelo de preços define como os fluxos de receita estão vinculados à oferta O modelo de preços de uma empresa pode variar muito, dependendo do setor, do tipo de produto ou serviço oferecido. Os segmentos de clientes-alvo. Algumas empresas geram receita, vendas únicas reais, enquanto outras dependem de fluxos de receita recorrentes, como assinaturas Um modelo de receita comum é um modelo transacional no qual uma empresa gera receita, ou seja, uma venda única de produtos Por exemplo, uma loja de varejo gera receita com a venda de produtos aos clientes, enquanto uma empresa de consultoria gera receita fornecendo serviços aos clientes. Outro modelo de receita comum é o modelo de assinatura, no qual uma empresa cobra dos clientes uma taxa recorrente pelo acesso a um produto ou serviço Esse modelo é comumente usado por empresas de software como serviço , como Netflix, Spotify, que cobram Um terceiro modelo de receita é o modelo de publicidade, no qual uma empresa gera receita vendendo espaço publicitário ou promovendo produtos para seus clientes. Esse modelo é comumente usado por empresas de mídia, como jornais, sites, que geram receita com a venda de espaço publicitário para aconselhar anunciantes O Facebook também é um exemplo muito conhecido de fazer isso, e o Google. Por isso, é importante definir qual tipo de modelo se adapta melhor à sua oferta de produtos. Este não é um exercício fácil, pois muita coisa pode dar errado ao fazer isso. Você inicia uma companhia aérea em que os passageiros pagam uma taxa mensal de €500 e você pode embarcar em um avião para qualquer lugar do mundo quantas vezes quiser Posso dizer que você sairá do mercado em pouco tempo. As pessoas provavelmente estão abusando do sistema e voam de Londres para Tóquio semanalmente. Por exemplo, nem é preciso dizer que suas receitas não cobrirão seus custos Isso nos leva ao quarto aspecto, que é definir o preço, certo? Para definir seu preço ideal, precisamos primeiro definir limites de preço. Esses limites nos ajudarão a definir uma zona de preços. Vamos começar com o limite inferior da nossa zona de preços. Esse limite é igual ao custo operacional de criar seu produto Você deve evitar ir abaixo desse limite, a menos que esteja disposto a perder cada produto que está vendendo Uma possível estratégia de preços envolvendo custos operacionais é chamada de precificação baseada em custos Basicamente, você pega os custos operacionais necessários para fazer um produto e adiciona uma margem fixa acima disso. Como resultado, você tem certeza de que obterá lucro por produto vendido. No entanto, eu não recomendaria esse tipo de preço porque ele não reflete o que o mercado está disposto a pagar pelo seu produto. Se o mercado está disposto a pagar mais, por que não oferecer um preço mais alto? A receita será sempre melhor? Se, por outro lado, o mercado não estiver disposto a pagar o preço que cobre o custo operacional , você está com problemas porque estaríamos tendo um prejuízo. Você seria forçado a revisar sua estrutura de custos operacionais ou reconsiderar entrar em outro mercado Portanto, em conclusão, a precificação baseada em custos é uma estratégia de preços ruim, pois deve ser usada apenas como limite inferior Vamos agora dar uma olhada no limite superior de preço. Esse limite é definido pelo que os clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto Isso também é chamado de preço baseado na demanda. Aqui você precisa entender como seu segmento-alvo de valores, sua proposta de valor que seu produto poderia oferecer a eles. Você pode definir esse ponto fazendo pesquisas de mercado. Por exemplo. O limite final que você pode considerar como o limite médio é o preço de sua concorrência Esse pode ser um ponto complicado, preço complicado de usar, porque se seus clientes perceberem seu produto é mais valioso do que a concorrência , você realmente não precisa contabilizá-lo Pense nos preços dos carros de luxo versus nos preços dos carros de baixo custo. Lamborghini não está realmente preocupada com o preço Por exemplo, se, no entanto, sua oferta de produto for bastante semelhante à de seu concorrente, o preço deles importará bastante Portanto, com essas três faixas de preço, você criou um preço no qual você pode encontrar o preço ideal. Temos um último elemento a considerar, que é a elasticidade do preço Você precisa entender que preço e volume estão interligados entre si Na maioria dos casos, não é possível alterar seu preço sem afetar os volumes que você está vendendo A questão é, no entanto, quanto seu volume mudará se o preço mudar? E a resposta é chamada de elasticidade de preço. Sem entrar em muitos detalhes macroeconômicos, o que você realmente precisa entender é que um aumento de preço geralmente reduz a demanda e vice-versa. Eu digo normalmente porque às vezes a relação entre preço e demanda é positiva. Se um bem ficar mais caro, ele se torna mais atraente para alguns clientes. Eles são chamados de produtos esnobes. Algumas marcas de roupas podem vir à mente. Mas eu discordo. O volume reagirá à mudança de preço. Tudo depende do tipo de mercado que você está almejando e da elasticidade da demanda Se a demanda for elástica no preço, isso significa que ela mudará mais fortemente em comparação com uma mudança de preço. Quantidade contaminada por largura, por exemplo, digamos que um padeiro decida, de repente, era hora de aumentar o preço do pão de €2 para €20, que representa um Mas então ele percebe que sua demanda por pão caiu de 40 peças, uma para dez peças, uma para dez peças, que representa uma queda de 75% Concluindo, podemos dizer que o modo de pão pode ser considerado elástico porque a queda na demanda foi mais acentuada em comparação com o aumento do preço Também dizemos que os clientes são sensíveis ao preço. Os produtos geralmente têm uma demanda elástica de preço quando são substitutos de muitos outros concorrentes No caso do padeiro, é possível que os clientes possam comprar uma baguete em vez de outro padeiro Por outro lado, se os preços forem inelásticos, isso significa que uma mudança no preço causará uma mudança relativamente pequena na boca Veja a Ferrari, por exemplo. Se o preço de uma Ferrari subir, é provável que a demanda não caia tanto Isso ocorre porque as pessoas realmente querem aquela Ferrari, seja qual for o preço Esse também pode ser o caso de medicamentos em que as pessoas geralmente não têm alternativa a não ser comprá-los. Se eles querem se manter saudáveis ou melhorar. Os governos geralmente tentam estabelecer regras de preços para esses tipos de mercadorias. Porque a indústria farmacêutica também, para evitar que as empresas farmacêuticas abusem de seus pacientes, pedindo-lhes preços exorbitantes E pronto, com cinco aspectos de preços, você deve ter informações suficientes para definir uma estratégia de preços decente Eu digo diesen porque há muito mais que você pode fazer para definir o preço perfeito Você tem estratégias de preços, incluindo segundos de preços extremos, segmentação de preços, preços dinâmicos em tempo real, criação informações de ancoragem como simetria e assim por diante Isso nos levará para fora do escopo deste curso e você já terá uma base muito boa para trabalhar. Vamos agora passar para o último elemento em nosso curso de design de negócios, que é a estrutura de custos. Espero ver você lá. Tchau 10. 27 PM HTW Cost structure vLight: Olá e bem-vindo à palestra sobre estrutura de custos. Esta é a palestra final sobre design de negócios. Você está quase lá. Antes de começarmos, eu só queria destacar rapidamente por que as estruturas de custos são importantes para os gerentes de produto e para criar uma estratégia de produto. Em geral, as partes interessadas da sua empresa analisarão quanta receita será gerada graças ao seu novo serviço ou produto. Mas também veremos quanto isso vai custar. Você pode criar o produto mais sofisticado do planeta, mas se o custo de criá-lo e vendê-lo for maior do que as receitas, seu produto simplesmente nunca chegará ao Isso porque não é viável. É por isso que eu também queria incluir o aspecto de custo. Para finalizar, podemos finalmente começar. Você já deve ter ouvido falar da estrutura de custos padrão qual dividimos os custos em duas categorias, sendo custos variáveis e custos fixos. Definitivamente, essa é uma boa estrutura quando analisamos o nível da empresa, mas, no nosso caso, estamos analisando mais o nível do produto. Precisamos adaptar um pouco nossa abordagem. Você precisa considerar o desenvolvimento e o custo operacional vinculados a um produto ou serviço. Vamos primeiro dar uma olhada no custo de desenvolvimento. Esses são os custos vinculados ao desenvolvimento e às atualizações do seu produto. Eles geralmente acontecem de forma não recorrente e ad hoc. Primeiro passo, temos custos de pesquisa e desenvolvimento. Isso inclui despesas relacionadas à realização de pesquisas de mercado, design e prototipagem do produto, teste e validação e realização das modificações e ajustes necessários Os custos de P&D podem variar de valores relativamente baixos para produtos simples a quantias para produtos simples a substancialmente grandes para produtos complexos e inovadores São necessárias despesas contínuas de P&D para melhorar continuamente seu produto. Isso é necessário para manter seu produto ou serviço relevante do ponto de vista do mercado. Em seguida, precisamos contabilizar os custos de fabricação. Esses custos incluem despesas associadas à fabricação do produto, como matérias-primas, mão de obra, ferramentas, equipamentos e instalações de produção Os custos de fabricação podem variar muito, dependendo da complexidade do produto, do volume de produção e da localização das instalações de fabricação. Então você também tem custos de propriedade intelectual. Isso inclui despesas relacionadas à obtenção de patentes, marcas comerciais, direitos autorais ou outras formas de proteção de propriedade intelectual para Os custos de IP podem incluir taxas de arquivamento, taxas legais e taxas de manutenção contínua E pode variar de acordo com o tipo e escopo da proteção IP que você está buscando. Também não devemos esquecer custos regulatórios e de conformidade. Dependendo do setor e da natureza do produto, pode haver custos regulatórios e de conformidade associados à garantia de que o produto atenda aos requisitos regulatórios de segurança, qualidade e outros. Isso pode incluir despesas com testes, certificações, auditorias de conformidade e documentação Há custos de configuração de distribuição e logística se o novo produto exigir distribuição e custos logísticos associados ao envio, armazenamento e atendimento podem ser Esses custos podem variar dependendo dos canais de distribuição usados, do alcance geográfico do produto e de outros fatores. O custo dos recursos humanos também é outro a ser considerado. Isso inclui salários, benefícios e outras despesas relacionadas ao pessoal envolvido no processo de desenvolvimento do produto, como engenheiros, designers, gerentes de produto e outros membros da equipe Finalmente, há custos diversos. Os custos incluem custos que não se enquadram diretamente em nenhum dos outros grupos, como despesas de viagem, treinamento, atualizações de software e outras despesas diversas específicas do produto e de seu processo de desenvolvimento Esses foram os custos de desenvolvimento. Mas e quanto aos custos operacionais? Esses são custos que serão incorridos de forma recorrente para manter o produto ou serviço em funcionamento Primeiro, temos os custos das mercadorias vendidas. Isso inclui as despesas associadas à produção ou compra do produto, como matérias-primas, mão de obra, custos de fabricação e quaisquer outros custos diretamente relacionados à produção ou aquisição do produto O custo das mercadorias vendidas pode ser um custo operacional significativo para empresas que fabricam ou vendem produtos físicos Em seguida, estão os custos de marketing e promoção. Esses custos incluem despesas associadas ao marketing e promoção de seus novos produtos, como publicidade, embalagem, marca, desenvolvimento de sites, comissões de vendas, despesas com feiras comerciais e outros materiais promocionais Os custos de marketing e promoção podem ser significativos e são cruciais para criar consciência e gerar demanda pelo produto. OK. Portanto, outro custo que você deve considerar está relacionado às despesas administrativas gerais. As despesas gerais são os custos indiretos associados à administração de uma empresa ou de um produto e não estão diretamente, digamos, vinculáveis à produção ou às vendas e aos volumes dos produtos vendidos, mas são definitivamente incorridos um produto e não estão diretamente, digamos, vinculáveis à produção ou às vendas e aos volumes dos produtos vendidos, mas são Esses custos podem incluir despesas como salário e benefícios da equipe administrativa, aluguel, serviços públicos, seguros, material de escritório, taxas legais e contábeis, custos de software e tecnologia e outras despesas operacionais gerais Também não devemos esquecer custos de atendimento ao cliente e suporte. Esses custos incluem despesas associadas ao fornecimento bom suporte ao cliente e um bom atendimento ao cliente. Isso pode variar de salários e benefícios da equipe de atendimento ao cliente, operações de call center, sistemas de suporte on-line, garantias, devoluções Também temos custos de manutenção e reparo para produtos que requerem manutenção ou reparos. Despesas contínuas com peças, mão de obra e outros serviços de manutenção ou reparo também podem ser incorridas Então, você também tem custos de estoque e cadeia que também são outro fator importante. Portanto, se o produto ou serviço envolver gerenciamento de estoque ou operações da cadeia de suprimentos, os custos associados à retenção e armazenagem de estoque, transporte e logística também podem ser incorridos E depois há os custos regulatórios e de conformidade. Dependendo do setor e da natureza do produto ou serviço. Custos regulatórios e de conformidade contínuos podem ser incorridos para garantir que o produto ou serviço continue atendendo aos requisitos de segurança, qualidade e outros requisitos regulatórios necessários , qualidade e outros requisitos regulatórios Finalmente, temos custos de treinamento e desenvolvimento profissional. Despesas contínuas de treinamento e desenvolvimento profissional para funcionários envolvidos no manuseio do produto ou serviço podem ser necessárias para mantê-los atualizados com as habilidades e conhecimentos relevantes. Ok, esses foram os custos, mas como você deve abordá-los ao desenvolver um novo produto ou serviço? Bem, você deve tentar manter esses custos o mais baixos possível, pelo menos no começo. Parece bobagem, eu sei, mas isso ocorre porque você ainda está operando com um grande desconhecido, que é se seus clientes realmente comprarão seu produto ou não Será um sucesso estrondoso ou um grande fracasso? Imagine a frustração de uma empresa ao investir todo seu dinheiro no desenvolvimento de um conjunto de controle vertical para pilotos de helicóptero e depois perceber que ninguém quer comprá-lo um conjunto de controle vertical para pilotos de helicóptero e por motivos óbvios ao investir todo seu dinheiro no desenvolvimento de um conjunto de controle vertical para pilotos de helicóptero e depois perceber que ninguém quer comprá-lo por motivos óbvios. Claro, isso é apenas uma piada boba, mas ilustra uma realidade 95% dos produtos tendem a falhar nos primeiros dois anos após o lançamento. Isso dói. Obviamente, existem muitos métodos que ajudarão a mitigar essa alta taxa de falhas Na verdade, abordamos alguns desses métodos. Pense em prototipagem, testes iterativos com usuários. Mas isso não muda o fato que a empresa ainda deve ter cuidado e tentar manter os custos baixos, pelo menos até saber que seu produto será bem-sucedido. É exatamente por isso que metodologias de desenvolvimento iterativo e incremental como Agile e MPPs É para criar produtos a um custo baixo e garantir que eles realmente tenham sido testados com clientes reais antes de crescerem. Esse é exatamente um dos tópicos que abordaremos em uma das próximas palestras, onde falaremos sobre o que criar exatamente para nossos clientes E garantir que, na verdade, já estamos desenvolvendo um produto que agregue valor, mas a um custo baixo. Que somos capazes de testar nossas suposições com antecedência antes de investir quantias absurdas de dinheiro em marketing É aí que você tem. fazer mais uma palestra em que analisaremos as principais conclusões do que acabamos de abordar nas palestras anteriores Espero ver você lá. 11. 28 PM HTW Key: Olá e parabéns por terminar o capítulo como vencer. Vamos analisar rapidamente algumas das principais conclusões. Então, para definir um design de negócios e como vencer a estratégia, analisamos nove ângulos diferentes. A primeira é a proposta de valor e a segmentação de clientes A tela de proposta de valor pode ajudar as empresas a projetar e refinar sua proposta de valor entendendo as necessidades, dores e ganhos do cliente e mapeando-os nos produtos ou serviços da empresa As empresas podem criar uma proposta de valor convincente que atenda às necessidades dos clientes e forneça os resultados ou benefícios desejados Em seguida, analisamos vários tipos de relacionamento com o cliente. Aprendemos que entender os diferentes tipos de relacionamentos e sua importância pode ajudar as empresas a desenvolver uma abordagem centrada no cliente e a construir relacionamentos duradouros com Também tivemos uma extensa palestra sobre como mergulhar nos canais de distribuição Aprendemos que os canais de distribuição podem ser definidos como uma série de intermediários pelos quais um produto ou serviço viaja do produtor ao consumidor final Também analisamos como definir canais de distribuição para novos produtos e analisamos várias estratégias de canais. O omnicanal é o caminho a percorrer hoje em dia. Depois dos canais de distribuição, analisamos as principais atividades necessárias para executar as operações do produto. Aprendemos que definir as principais atividades envolve entender a proposta de valor, identificar as tarefas críticas necessárias para entregar essa proposta de valor e considerar as principais funções do negócio, identificar os recursos necessários e priorizar as principais atividades com base em sua importância para Depois de conhecer as principais atividades, também verificamos quais recursos são necessários para apoiar essas atividades. Eles são os ativos essenciais que uma empresa precisa para operar e criar valor para seus clientes. Esses recursos podem ser físicos, como inventário de equipamentos ou instalações de fabricação, ou intangíveis, como propriedade intelectual e experiência humana Mas, felizmente, você não precisa fazer tudo isso sozinho. Também analisamos o que os parceiros podem significar e como eles poderiam suportar seu peso. Agora entendemos que eles podem ajudar uma empresa a aproveitar seus recursos e capacidades, aumentar a eficiência e reduzir custos Mas também precisamos, também entendemos que há algumas desvantagens. Precisamos fazer um exercício estratégico, se certas atividades devem ser construídas internamente ou se podem fazer parte das prateleiras de certos parceiros até agora, parece ótimo, mas você também precisa saber que não estamos fazendo isso de graça Há uma estrutura de receita que também precisa ser definida. Aprendemos que uma estrutura de receita descreve a maneira pela qual uma empresa gerará receita e quanto cobrará de seus clientes pelo uso ou pela compra de seus produtos Também aprendemos que, para definir um preço ideal, precisávamos analisá-lo de cinco ângulos diferentes, que são governança de preços, objetivos de preços e modelo de preços, faixa preço e elasticidade do preço O aspecto final que analisamos foi o lado do custo das coisas. Entendemos que devemos considerar dois tipos de custos quando se trata de lançar um novo produto. Esses foram os custos de desenvolvimento e os custos operacionais. Os custos de desenvolvimento incluem coisas como a análise, a pesquisa e o desenvolvimento dos produtos. E os custos operacionais incluem coisas como fabricação, marketing, logística, distribuição e assim por diante. Aí está. Com todos esses elementos, você deve ser capaz de criar um modelo de negócios bastante robusto para o serviço do seu produto, ajudará a definir uma estratégia vencedora para seu produto nos próximos anos. Então essa foi a palestra final sobre a estratégia de como vencer. Na próxima aula, vamos começar um novo capítulo, que é o que criar um capítulo Espero ver você lá. Tchau 12. PROJETO: Olá e bem-vindo à parte prática do curso, o projeto. Preciso que você escolha primeiro um produto ou serviço pelo qual seja apaixonado. E então precisarei que você crie uma estratégia vencedora em torno disso usando design de negócios. Então, quando se trata de escolher um produto, você pode realmente ser criativo Deixe sua imaginação correr. Eu apenas sugeriria escolher algo com o qual você esteja familiarizado. Pense em produtos como laptops, aplicativos de música, fones de ouvido, consoles de jogos, carros, bicicletas ou você também pode escolher um Então, como shows, transporte público, sessão de massagem, sessões de ginástica, etc Em seguida, depois de escolher seu produto, quero que você crie um modelo de negócios. Para fazer isso, você terá que analisar os nove ângulos diferentes, que são a proposta de valor e a segmentação do cliente Você também tem a definição de relacionamento com o cliente e o nível de interações com seu cliente. Em seguida, você também precisa migrar para os canais de distribuição desejados para saber como alcançar seus clientes. Em seguida, você precisa definir as principais atividades, os principais recursos que apoiarão essas atividades e, se quiser, determinadas atividades da instância sejam realmente terceirizadas para parceiros estratégicos e externos Mas, novamente, você precisa pensar em uma matriz de decisão. E então você precisará definir um lado quantitativo e qual é a maior a estrutura de custos e a estrutura de receita em torno dela. Se você não tiver certeza de como começar , sugiro que você consulte as palestras anteriores , onde você deve ter todas as informações necessárias para concluir este exercício Em termos de entrega, sugiro usar o PowerPoint, pois é a ferramenta mais usada para esse tipo de análise, mas você pode usar o que quiser Além disso, tente manter seu público em mente. Apenas tente pensar em quem vai ver, quem vai ver esse conteúdo e como ele deve ser estruturado? Ok, isso é tudo para mim. Desejo-lhe boa sorte com a tarefa. Por 13. Quais são seus pensamentos?: Olá, Thibault, aqui. Parabéns por terminar o curso. Espero que você tenha tirado proveito disso e que seja útil em sua futura carreira. Caso você queira fazer um curso, deixe um comentário e diga a outras pessoas o que você gostou sobre ele. Parece extremamente útil conhecer isso e também é útil para outros estudantes. Agora, eu vou, se eu for ter um dia agradável e educativo, tchau