Blueprint de domínio de marketing: fundamentos estratégicos de marketing para seu negócio

1. Introdução: Bem-vindo ao Marketing Mastery, Blueprint. Estou muito animada por você ter decidido investir em você e no seu negócio. Minha missão é capacitar pequenas empresas como você a criar estratégias de marketing vencedoras que expandirão seus negócios tão grandes e amplos quanto você quiser E eu quero que você sonhe, como você deve saber agora. Meu nome é Katherine e na verdade, moro na costa oeste do Canadá Eu tenho um diploma de bacharel em comércio em marketing. E trabalhei em marketing nos últimos 12 anos com todos os tipos de negócios, desde automóveis até saúde e bem-estar, até bens de consumo embalados Então você está em muito boas mãos. Também fui empreendedor nos últimos sete anos, o que incluiu criar, administrar e escalar minha própria marca de chocolate vegano zero vendas e zero conhecimento para cantar em mais de 600 lojas de varejo no Canadá e, na verdade, nos Estados Unidos e na Europa Canadá e, na verdade, nos Estados Unidos e na Conheço a montanha-russa como proprietária de uma pequena empresa, é por isso que sou tão apaixonada por ajudar outras pessoas com suas estratégias de marketing Ao longo dos anos, vi tantas pequenas empresas incríveis falharem. Porque o fato é que eles geralmente eram especialistas em seu setor de negócios, como assar ou fabricar cerveja ou contabilidade No entanto, eles não sabiam nada sobre realmente comercializar e vender seus produtos e serviços, o que, você sabe, você pensa sobre isso. É totalmente justo, é uma ciência por si só, mas essa não será a sua história. Você está no lugar certo e mal posso esperar para ajudá-lo a levar sua empresa para o próximo nível. A. 2. Descobrindo falhas de vazamento de lucro na sua oferta de negócios: Ok pessoal, bem-vindos ao nosso primeiro vídeo. Este é o módulo um, a lição um. Vamos nos aprofundar na pesquisa de marketing do setor. É assim que veremos se há alguma falha em seu funil de lucro ou formas você não capitalizar seu mercado e setor como deveria Eu amo essa citação de Neil Armstrong. A pesquisa está criando novos conhecimentos. Absolutamente. Porque é aqui que obteremos todos esses insights para melhor desempenho com nossos negócios e nosso marketing. Pode parecer que essas empresas de maior escala, nossos gênios, não têm mais do que mais conhecimento na ponta dos dedos e o estão usando a seu favor Vamos começar, você deve ter o módulo um, a lição um. Abaixo deste vídeo que você também pode baixar, recomendo abri-lo e examiná-lo comigo Vamos começar a pesquisar o setor de marketing. A pesquisa do setor é mais do que o que está nesta página. No entanto, não estamos elaborando um documento de estratégia de negócios que englobe todas as facetas do englobe todas as facetas Estamos nos concentrando apenas no aspecto de marketing. Em termos de pesquisa industrial para marketing, essas são as principais áreas nas quais queremos nos concentrar e nos aprofundar um pouco mais. Temos tamanho e crescimento do mercado. Isso nos ajuda a entender o tamanho atual do mercado, como é o crescimento projetado Nosso setor está crescendo? Está ficando estagnado ou está diminuindo? Essas são coisas muito importantes de se saber. Essas informações ajudam a avaliar o potencial do negócio, se o mercado pode apoiar seu empreendimento, se ele será capaz de sustentá-lo e gerar muito dinheiro Também pode destacar nichos em seu setor que você pode aproveitar e que podem ser grandes oportunidades se posicionados corretamente Também existem padrões do setor. Essa é uma maneira incrível ficar por dentro das últimas tendências, inovações e tecnologias emergentes em seu setor. Isso ajuda a permitir que você antecipe desenvolvimentos futuros e adapte sua estratégia de negócios de acordo Você pode encontrar coisas realmente interessantes que são o futuro do seu setor e depois capitalizá-las para estar à frente de seus concorrentes Depois, há o feedback dos clientes e a pesquisa de mercado. Obviamente, queremos coletar feedback de potencial ou clientes atuais por meio de pesquisas, entrevistas ou grupos focais. Dados qualitativos e quantitativos nos fornecem informações valiosas das quais não há lugar melhor para obter informações do que a boca real de seus clientes As pessoas que estão entregando seus dólares arduamente ganhos por seu produto ou serviço Queremos saber o que eles pensam. Há algumas ferramentas que podemos usar para obter toda essa pesquisa. Antes dos dias da Internet, as agências de publicidade usavam grupos focais que eram muito caros e demorados Provavelmente não precisaremos mais fazer isso. Podemos simplesmente acessar o Google e encontrar uma grande quantidade de informações na ponta dos dedos, fazendo pesquisas básicas no Google em seu setor Vamos abordar muitas dessas coisas, mas eu gostaria de anotar alguns detalhes, caso você queira pesquisá-los diretamente Obviamente, relatórios de pesquisa de mercado, MarketResearch.com Ibis, World Statistica, alguns deles são pagos. Às vezes, você também pode encontrar informações gratuitas. Existem associações do setor e publicações comerciais. Se você já está no seu negócio há algum tempo, talvez já esteja ciente disso. Mas, definitivamente, explore seus sites e publicações relacionadas ao seu setor e setor de negócios. Os sites e bancos de dados do governo são um lugar incrível e são atualizados anualmente. Eles têm muitas informações lá. Se você estiver nos EUA, pode conferir o Departamento do Censo dos EUA, o Bureau of Labor Statistics e a Comissão de Valores Mobiliários Se você estiver no Canadá, Canada Innovation Science and Economic Development Canada, Canada Business Network, CRA, Canadian Industry Statistics Se você estiver em províncias ou estados específicos, normalmente há órgãos governamentais provinciais ou estaduais que têm muitas informações que você também pode acessar, e essas pessoas ficarão mais do que felizes em também pode acessar, e essas pessoas ficarão mais do que felizes O Desenvolvimento Econômico de Calgary, por exemplo, foi um deles. Eu sou da cidade de Calgary, Alberta e Canadá. Eles foram incríveis. Eles tinham equipes que literalmente faziam exatamente isso. Se houver algo específico que você queira saber em termos de pesquisa do setor, eles poderão descobrir para você. Também entre em contato com as pessoas, não tenha medo de fazer isso. As mídias sociais e as comunidades on-line são uma incrível via para a mente Tanto ouro e informações sobre sua indústria e setor de negócios. Basta ir aos grupos e descobrir em que nicho você está. Para mim, estou em marketing. Talvez eu procure grupos de marketing para pequenas empresas, seja qual for o seu setor, pesquisar na ferramenta, procurar grupos no Facebook, participar desses grupos e ver do que as pessoas estão falando. As pessoas adoram reclamar seus pontos fracos e esse é um ótimo lugar para comprar algumas pepitas douradas para seus Esses, sim, lidos. É outro lugar conectado a comunidades, pessoas compartilharão ideias, tendências e responderão a perguntas específicas de setores. Você também pode acompanhar as notícias e os meios de comunicação Às vezes, eles têm notícias e tendências muito específicas que estão acontecendo, se forem boas o suficiente para se tornarem uma história. Análise de mercado e opiniões de especialistas sobre o assunto. Pode ser muito interessante ver o que está saindo da Bloomberg, da Forbes Industry Week, Forbes Industry Week, Harvard Business Review e de todos ótimos lugares Você também pode fazer pesquisas e enquetes on-line. Essas são maneiras muito baratas de minerar seus clientes busca de ferramentas de informação, como o Survey Monkey, o formulário do tipo Google Forms Todos eles permitem que você crie pesquisas, reúna preferências de feedback e insights de mercado. Se você tem clientes atuais incríveis, use essas listas atuais. Aproveite essas informações para perguntar e obter feedback de seus clientes atuais. Se você ainda não conquistou esses clientes , entre em contato com pessoas que estão em círculos, familiares ou amigos que possam estar interessadas no que você faz apenas para obter feedback e ideias. Se eles fossem comprar o que você está oferecendo, no que eles pensam? É um ponto de partida incrível e fornece muitas informações Também criei esta planilha para você começar como um ponto de partida. Pode ser confuso se você estiver fazendo pesquisas setoriais pela primeira vez Tipo, o que eu estou procurando? Certo? Há duas coisas principais aqui. Qual é o tamanho do mercado atual da sua empresa e o crescimento projetado Então, no cinza, tenho mais algumas especificações que você pode começar a escolher e anotar. Além disso, há alguma tecnologia mais recente e emergente no setor para a qual você possa posicionar sua empresa? Isso está começando a nos fazer pensar sobre o público-alvo e as principais mensagens E usando essa pesquisa para realmente informar as decisões que estamos tomando. Não estamos adivinhando. Estamos usando dados do mundo real para fazer essas escolhas comerciais inteligentes. Adoro exemplos. Eu lhe dei uma folha de exemplo aqui para analisar essas questões. Para a marca de chocolate vegano, Dwarf Stars. Novamente, essa foi a minha marca que eu escalei de zero vendas para mais de 600 varejistas no Canadá e internacionalmente nos EUA e na Europa Achei que seria um ótimo estudo de caso para mostrar o que estávamos fazendo por uma marca que realmente teve sucesso. Porque essas coisas realmente funcionam. Durante todo o curso, você ouvirá muito sobre lojas anãs porque eu fiz todas essas Como eu disse, é um modelo de vida real que usei para escalar esse negócio Por que não ver os tipos de coisas que estamos retirando? Eu sempre encontro exemplos. Ajuda se você ficar preso, você pode copiar e colar o método Use pelo menos alguns dos tipos de dados que estamos usando, mesmo que seu setor ou empresa seja muito diferente de um produto de CPG Para a primeira pergunta, qual é o tamanho do mercado atual da sua empresa e o crescimento projetado Novamente, acabei de entrar no Google e estava encontrando dados do governo, alguns dados de pesquisas. Por exemplo, a indústria de processamento de alimentos e bebidas é a maior indústria manufatureira do Canadá Claro, eu moro no Canadá, então era mais importante para mim saber, especialmente quando estávamos começando, mas quando estávamos nos mudando para os EUA, eu queria fazer mais informações específicas sobre os EUA. É importante pensar no local em que você está vendendo. Descobrimos que o setor geral estava dividido em segmentos. Açúcar e confeitaria foram aqueles em que nos deparamos. Também sabíamos que os três principais players da indústria canadense de chocolate eram a Nestlé, a Hershey e a Mandela E a divisão da participação do mercado de chocolate no Canadá em porcentagens. Inclui algumas outras marcas aqui, mas queríamos saber quem eram os maiores players e quem possuía a maior parte da participação de mercado. Qual é a aparência desse colapso? Também descobrimos que a mudança climática é um risco real para a produção de ingredientes e está afetando duramente as fazendas de cacau Você verá um pouco por que isso era importante, mas você realmente quer mergulhar em coisas diferentes no mercado que podem estar afetando seu setor e, em mercado que podem estar última análise, seus negócios. Os principais insights aqui nos informaram que a indústria de chocolate é muito competitiva, é grande e é um mercado em crescimento. E precisávamos de um diferencial importante para podermos competir. Não conseguiríamos criar outro kit de xícara de manteiga de amendoim para gatos ou Hess se quiséssemos realmente fazer a diferença no setor, superar a bagunça e Ok, o próximo. alguma tendência, inovação e tecnologia emergente no setor para a qual você possa posicionar sua empresa? Descobrimos que há uma tendência muito grande consumidores preocupados com a saúde no Canadá e nos Estados Unidos Os consumidores estão cada vez mais buscando menos alimentos e bebidas naturais e menos processados. E isso estava realmente se refletindo no movimento de rotulagem limpa em alimentos embalados no Canadá O governo acabou até mesmo embarcando e reestruturando nossas pirâmides alimentares com foco em plantas, que foi muito interessante Também descobrimos no Instituto de Pesquisa da Universidade Mcgill, uma das grandes universidades aqui no Canadá, que os incidentes de anafilaxia uma das grandes universidades aqui no Canadá, que os incidentes de anafilaxia estavam aumentando em crianças. Crianças com alergias alimentares graves dobraram em um período de quatro anos Então, compradores ambientalmente conscientes também estavam em ascensão. Eles estavam realmente buscando padrões éticos e ecológicos mais elevados do que certificações em seus produtos em todos os aspectos do negócio Consumidores preocupados com a saúde estavam forçando as empresas, incluindo grandes marcas, a mudar e adaptar as demandas do consumidor É muito interessante, ao longo de nosso negócio, que durou cinco anos, que, no final desses cinco anos, essas grandes marcas, Cab, Believe, e algumas outras começaram a lançar chocolate vegano, que nunca existiu antes disso Esse era o nosso pão com manteiga. Foi tudo o que fizemos. Principais insights. Isso nos informou sobre oportunidades e tendências que poderíamos usar para diferenciar nossa marca, nosso negócio E mensagens importantes para se conectar com um público-alvo específico. Como eu disse, é um mercado muito grande, certo? Na indústria do chocolate, tinha que haver uma maneira de competirmos. Essa pesquisa do setor não apenas informa seu plano estratégico e fornece alguns insights importantes sobre como você pode diferenciar sua marca e avançar de forma competitiva em seu Mas isso também se mostrará na retenção de clientes, afinidade do cliente com sua marca e Esse é um aspecto fundamental para realmente criar um negócio próspero e em crescimento Você sabe, começamos nosso negócio durante uma das mais difíceis recessões econômicas em Foi quando começamos uma marca, uma marca de alimentos, e a vimos crescer e se expandir rapidamente. Conseguimos até contratar funcionários durante a Covid e realmente nos posicionamos bem para seguir em frente Pode parecer muito trabalhoso, mas, na verdade, é aqui que estamos coletando os principais insights que informarão o resto da estratégia e as coisas vencedoras que realmente nos separarão e nos prepararão para 3. Revelando motivações de compra de clientes: Ok, agora você deve ter sua pesquisa de mercado para marketing concluída. Agora, vamos nos aprofundar um pouco na pesquisa de marketing com clientes. Obviamente, as informações mais valiosas que podemos coletar vêm diretamente da boca de nossos potenciais clientes atuais ou antigos O que pode fornecer informações e pontos problemáticos específicos que podemos usar ao criar os avatares e as principais mensagens de nossos clientes É absolutamente crucial e, se você puder fazer isso, será muito e talvez até surpreenda que as coisas que você talvez não tenha pensado ou não pensado que fossem as mais importantes, na verdade, talvez estejam nas coisas que você considerou mais importantes e que estava tentando formar sua mensagem-chave ou vender pessoas que não se importam. Eu definitivamente recomendo fazer isso. O que eu gostaria que você fizesse é criar uma pesquisa de mercado para enviar clientes atuais ou potenciais E você pode fazer isso usando o Google Forms, digite o formulário, o Survey Monkey ou até mesmo por e-mail Se você pensa, ei, eu realmente não sou uma pessoa de software, tudo bem. Mas direi que as plataformas de pesquisa são muito simples Eles o tornaram super simples de usar. Alguns deles definitivamente têm opções gratuitas. Só faremos isso uma vez Você não precisa de uma assinatura paga ou algo parecido. Sei que todos que frequentam este curso têm diferentes níveis de experiência com marketing, uso de software e tecnologia. Se fosse útil para você gravar, dizer como gravar um vídeo sobre como usar o formulário de texto, por exemplo, deixe um comentário ou me envie uma mensagem e ficarei feliz em fazer isso e mostrar como trabalhar e coletar as respostas. Eu compilei algumas perguntas para você responder, algumas perguntas para você incluir em suas pesquisas, para obter as informações mais importantes que poderemos usar no futuro quando estivermos formando nossa estratégia Obviamente, você quer perguntar qual é o nome completo do cliente, seu endereço de e-mail ou número de telefone. Essa é uma forma de obtermos informações realmente excelentes deles, talvez eles sejam um cliente em potencial para quem queiramos anunciar no futuro Isso também pode ou não ser relevante, por exemplo, qual é a ocupação atual deles para alguns de vocês, pode ser; para outros, pode não importar tanto. Mas ele pode informar nosso avatar de cliente e nosso cliente ideal, o tipo de setor que informa a pesquisa futura, você pode perguntar ou não, depende de você. Qual é o seu maior problema quando se trata do seu nicho de negócios? Por exemplo, digamos que estamos usando chocolate vegano. Novamente, estou sentindo que, ok, fizemos a pesquisa e sei que a anafilaxia está aumentando, e eu realmente quero vender isso para pais de crianças com alergia a amendoim Então, minha pergunta pode ser: qual é o seu maior problema quando se trata de comprar lanches seguros e saudáveis para seus filhos em uma escala de um a dez? Quão importante é para você resolver esse problema? Estabelecemos qual pode ser o problema e, como você sabe, ele é uma grande prioridade para o cliente. Se tivermos dez anos, há uma chance muito boa de que, se colocarmos nossas principais mensagens em torno desse problema-chave e pudermos resolvê-lo para eles, será muito fácil vender para esse cliente porque estamos resolvendo um ponto problemático importante em sua vida Como seria sua vida se você fosse capaz de resolver esse problema? O que mudaria para melhor? Novamente, obtendo mais informações aqui entender qual é o lugar ideal para eles estarem depois de usarem seu produto ou serviço Porque, ao elaborar nossa mensagem, queremos dizer a eles que não apenas resolvem esse problema, mas vamos levá-lo a partir desse ponto, daquele ponto ideal do paraíso Você comprou algum produto ou serviço para tentar resolver esse problema? Como foi? Isso fornece algumas dicas sobre o que eles estão gastando em relação aos tipos de produtos ou serviços Eles são parecidos com os seus? O que eles têm em comum? Você consegue se inspirar nas coisas que eles compraram para vender mais facilmente, eliminar essa bagunça e fazer com que entendam sua mensagem com mais clareza Ou o seu oferece algo mesmo um passo acima, que tenha todas essas coisas? Mas você também oferece o que realmente resolverá seus problemas e que eles se tornarão clientes fiéis. O que está acontecendo em sua vida agora que o motivou a resolver esse problema? As pessoas têm muitos problemas que querem resolver, mas tendem a haver momentos críticos em suas vidas que fazem com que isso venha à tona, se você quiser. É um problema de saúde específico? E é por isso que eles estão realmente determinados a resolver esse problema agora. Porque isso faz parte da jornada de compra do cliente, onde queremos descobrir onde eles estão. Se é um problema fundamental que estamos resolvendo, algo que ninguém mais tem. Eles estão realmente sentindo esse ponto de dor agora. Quando estiverem prontos para resolver isso, estarão prontos para comprar seu cliente ideal e precisamos estar na frente dessas pessoas. Essas são ótimas perguntas para divulgar. Se você não tem clientes atualmente, se está apenas procurando obter algumas informações, talvez comece a criar suas mensagens Envie-as para familiares e amigos para as quais elas possam ser relevantes Eles não precisam estar diretamente interessados em exatamente o que você está vendendo, mas talvez possam comprar coisas parecidas com as suas. Eu não o enviaria para todos os seus amigos e familiares. Digamos que se você está vendendo como um cachorro e eles não têm cachorros, completamente irrelevante, mas se você sabe que tem amigos e familiares que têm cachorros, certeza, mande para eles É só pedir algumas informações gratuitas, obter seus insights. Não estamos tentando vender nada, estamos apenas tentando descobrir nosso mercado um pouco melhor. Você tem clientes atuais ou antigos. Eu recomendo fortemente que você envie esses primeiros tipos de perguntas para eles ou mais de uma pesquisa do tipo feedback para obter mais informações sobre como você pode aperfeiçoar a mensagem que está sendo enviada para eles. Porque talvez eles tenham comprado, mas não compraram. Novamente, precisamos saber por que é muito caro adquirir um novo cliente pela primeira vez É muito mais barato mantê-los. Se conseguirmos resolver esses problemas, poderemos recuperar esses clientes e manter os que já estamos recebendo. Talvez você queira incluir algumas perguntas nesta pesquisa e sinta-se à vontade para misturar e misturar qualquer uma delas. Mas quais fatores influenciam sua decisão de escolher nosso produto ou serviço em vez de alternativas? Esse é um grande problema, certo? O que os fez escolher comprar o nosso em vez de todo o resto que está por aí? Quão satisfeito você está ou estava com nosso produto ou serviço e avalie isso na escala de um a dez. Como poderíamos ter melhorado se eles lhe dessem dez? Uau, isso é fenomenal. Mas é provável que você não consiga dez. Mas tudo bem, porque então há espaço para aprendermos, melhorarmos e tornarmos as coisas melhores. Quais características ou aspectos específicos do nosso produto ou serviço você considera mais valiosos ou úteis? Novamente, aqui estão informações muito úteis para criar nossas mensagens Você recomendou nosso produto ou serviço para outras pessoas? Se sim, o que o motivou a recomendá-lo? Novamente, isso nos diz o que estamos fazendo muito, muito bem e queremos continuar fazendo e queremos nos concentrar em, se não, quais fatores o impediram de fazer isso? Qual é a probabilidade de você recomprar nosso produto ou serviço no futuro Por favor, classifique isso em uma escala de um a dez. Novamente, isso está explorando a motivação do comprador. E se fizermos um trabalho bom o suficiente resolvendo o problema deles, eles continuarão sendo nossos clientes ou procurarão outras alternativas. Lembre-se de manter suas pesquisas concisas. As pessoas estão muito ocupadas. As pessoas não gostam de pesquisas muito longas. Eles vão desistir no meio do caminho. Você não receberá tantas respostas quanto obteria se fosse conciso e claro Eu recomendaria manter dez perguntas ou menos por pesquisa. Nos vemos na próxima lição. 4. Distinguindo seu negócio de seus concorrentes: Ok, e agora, na última parte de toda a nossa pesquisa, é a análise da concorrência Esse é provavelmente um dos meus favoritos porque adoro ver o que outras pessoas estão fazendo no mercado. O que existe e as oportunidades em que podemos fazer melhor do que eles ou oferecer algo que eles não são. É empolgante e interessante ver o que está lá fora. Eu faria de três a cinco concorrentes potenciais seus, se houvesse muitos. Definitivamente, se houver menos , talvez três, mas eu diria três no mínimo. Muitas pessoas pensam que, se há muita concorrência lá fora, é uma coisa ruim. Nem sempre é uma coisa ruim porque mostra que há demanda e muita demanda por tudo o que você está vendendo. Na verdade, pode ser positivo. A chave é encontrar uma maneira nos diferenciarmos para que ela se destaque. As pessoas nos notarão e comprarão horas em relação ao resto dos concorrentes. E sendo muito claro sobre essa mensagem, aqui temos uma análise da concorrência Novamente, é para a marca de chocolate vegano, Dwarf Stars. Eu incluí algumas das outras folhas que estão em branco para que você possa colocar todas as suas informações lá. Mas o que eu recomendaria é pesquisar on-line. Acessando seus sites. Os sites de seus concorrentes acessam seus canais de mídia social Normalmente, há links em seus sites que vão para seus canais de mídia social. Primeiro, veja a sensação da marca, as cores que ela usa, o tipo de conteúdo de mensagem que está postando. Quantos seguidores eles têm? Eles têm muito engajamento? site deles é realmente claro e fácil de navegar ou é realmente confuso e desajeitado Eles têm certificações? Eles se posicionam de certas maneiras que você não é ou não pensou em fazer? Essas são todas as coisas que queremos obter de nossos concorrentes Eu o reduzi a algumas das principais coisas que acho que são mais importantes para obtermos de nossos concorrentes Você pode se aprofundar muito com eles e, se quiser mais informações, vá em frente. Mas, para economizar tempo, esses são os que eu incluí. Primeiro, queremos começar com seu posicionamento principal. Como eles estão aparecendo no mercado, se diferenciando Qual é a singularidade deles que eles realmente estão tentando comunicar ou transmitir Se não estiver claro, certo? Não está claro. Tipo, eu não tenho ideia. Esse foi um dos nossos principais concorrentes. Definitivamente, era gratuito em termos do tamanho da empresa, mas também de quão específicos eles eram em suas ofertas. Obviamente, não íamos atrás da Nestlé ou da Cadburys porque não podemos competir com esses orçamentos de marketing ou publicidade Eu gostaria de dizer que, obviamente, era muito maior do que nós, mas eles não eram loucos, loucos em grande escala. Eles estavam fazendo algo muito específico, como nós. Só para você ter uma ideia, se você não sabe se não conhece essa marca, podem ser oferecidos gratuitamente copos de sementes de girassol em vez de copos de manteiga de amendoim Eles usam manteiga de semente de girassol. A nossa era manteiga de semente de abóbora. Tivemos ofertas muito semelhantes. Nós dois éramos veganos. Nossos produtos não continham laticínios e ambos não continham alimentos. Os alérgenos livres para as abelhas estavam livres do top 12. Acho que os nossos na época estavam livres dos dez primeiros. O posicionamento de livre para B foi o saboroso e livre de alérgenos Essas eram as principais coisas que eles realmente queriam destacar aqui nesta imagem, você pode ver um recheio médio refrescante, elas destacam os sabores Então, em outros lugares, até mesmo a marca incluída no título, é gratuito, é gratuito estar protegido contra alérgenos alimentares Não se preocupe, você pode precisar deles e não se preocupar em ficar doente por causa disso. Uma observação importante aqui, como acabei de mencionar, o nome da empresa, o nome da empresa é o lema deles Isso deixa tudo muito claro para o cliente. Eles usam as duas cores. Simples, diferenciação de sabor. A embalagem era muito simples e direta. A oportunidade aqui é que queremos descobrir lugares onde eles estão um pouco carentes, onde possamos dar um passo à frente e fazer essas coisas que eles não estão fazendo para se destacar na frente de nossos clientes O site deles realmente não tinha uma mensagem clara. Ele se concentrou no sabor e no recheio sedoso de manteiga de girassol Independentemente de você, eles confiam no logotipo e no nome da empresa para informar as pessoas sobre o que são Se as pessoas sabem o que são, ótimo, essa é uma página de destino totalmente ótima , porque é tipo, ei, temos alguns sabores novos e eles têm um sabor muito bom Mas se eu sou uma mãe procurando coisas anti-alérgicas e entro neste site, posso dar olhada rápida nessa foto e dizer, oh, é uma xícara de manteiga de amendoim e sair daí Outra oportunidade importante de diferenciação para nós foi que usamos manteiga de semente de abóbora, que é incrivelmente deliciosa e rica, e imita mais uma xícara de manteiga de amendoim do que a manteiga de semente de girassol manteiga de semente de girassol tendia a ficar um pouco mais líquida, enquanto a manteiga de semente de abóbora tinha aquela textura mais espessa que a manteiga aquela textura mais espessa que E era apenas mais palatável. Pelo menos descobrimos que todo mundo tem suas próprias opiniões. Outra oportunidade foi que eles realmente não receberam uma mensagem de causa social. Obviamente, estando nesse campo, sendo veganos, alérgenos, amigáveis produtos ou ingredientes de origem ética, tivemos com produtos ou ingredientes de origem ética, tivemos muitas oportunidades de nos unirmos à causa social para nos posicionarmos como campeões posicionarmos como Eles também usavam óleo de palma em seus produtos naquela época. Não sei se funcionam mais ou não, mas usamos apenas ingredientes saudáveis, ingredientes reais Essa também foi uma oportunidade para realmente destacarmos nossa inspiração de embalagem. Então, inspiração são os lugares em que você pensa, ei, adereços desta empresa Eles estão fazendo um trabalho muito bom com isso, ou eu preciso fazer isso porque obviamente, isso é importante, ou uau, eu estou realmente inspirado pela marca deles, pelo logotipo, pelas cores ou pelo tipo de conteúdo que eles estão divulgando logotipo, pelas cores ou pelo tipo de conteúdo que eles estão divulgando E eu quero imitar essas coisas. Isso me lembra que eu já vi mais do que os outros. É ao se apoiar nos ombros de gigantes. Acho que talvez tenha sido Isaac Newton que disse isso. Mas é como se não houvesse vergonha em fazer o que outras pessoas estão fazendo porque está funcionando Especialmente se você enxergar de forma geral, começará a ver um padrão entre seus diferentes concorrentes eles têm um estilo de mensagem semelhante ou estão tentando buscar a mesma coisa. Porque eles descobriram os principais insights que realmente estão falando com os clientes Você pode fazer isso e pode fazer do seu jeito. Porque a marca é onde realmente vamos diferenciá-lo e trazer seu coração, alma e história para o seu negócio e fazer com que ele se destaque de todos os outros no mercado A inspiração que temos deles é que estavam livres de todos os 12 alérgenos Nós pensamos, ok, precisamos investigar isso? Há mais alguma coisa que precisamos fazer para nos livrar dos 12 alérgenos alimentares prioritários Já estamos livres deles? Ou é realmente importante que o cliente que tem alergia alimentar em sua família veja que está livre de todos os 12. Eles realmente demonstram carinho pela família e pelos filhos por meio de seu conteúdo e de suas mensagens. Eles tinham um blog incrível que sempre apresentava receitas anti-alérgicas. Você pode até ver nesta foto que havia uma captura de tela de suas famílias no Instagram, crianças sorridentes, saboreando guloseimas, estando seguras, sendo saudáveis Eles também tinham certificações que são muito importantes, especialmente no produto alimentício focado na saúde do setor, que não era transgênico Você pode obter certificações para uma série de coisas diferentes, mas elas parecem ser muito importantes para pais e clientes Por fim, eu sempre gosto de conferir o preço. O que eles estão oferecendo? Se eles já existem há muito tempo, isso me diz que as pessoas estão dispostas a gastar muito dinheiro com o que estão oferecendo e que eu posso posicionar o meu em um lugar semelhante. Tudo bem, essa é uma visão geral rápida análise de um concorrente Eu gostaria que você analisasse e concluísse análise competitiva de pelo menos três a cinco de seus concorrentes. Novamente, mantenha aqueles que estão no seu nível ou próximos ao seu nível, apenas um pouco maiores que você. Mas não essas grandes marcas de Coca Colas, Pepsi, marcas de massa Nós simplesmente não podemos competir com eles. E não faz sentido copiar a mensagem que eles estão enviando. Você pode conferi-los se quiser, mas faça com que façam mais sentido para o setor e o tamanho da empresa que você tem. Te vejo na próxima aula. 5. Análise SWOT: Ok, agora que fizemos toda essa escavação, toda aquela pesquisa, queremos juntar tudo, torná-lo conciso Não estamos percorrendo listas e listas de coisas quando estamos tentando montar nosso plano Isso é chamado de análise Swat. Você já deve ter ouvido isso antes, é muito comum nas práticas comerciais. Mas representa pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças E é uma parte fundamental de um plano de marketing. Isso nos ajuda a identificar onde estamos fazendo coisas maravilhosas, onde podemos trabalhar em algumas coisas, coisas em potencial, como as tendências que podem estar surgindo, nas quais podemos capitalizar e nos posicionar Então, coisas que precisamos conhecer podem surgir e ameaçar os negócios ou o que estamos oferecendo Você quer pegar todas as pesquisas que compilamos das outras páginas desta planilha e colocá-las em formulários sincronizados , extraindo os Por exemplo, se estamos fazendo isso para estrelas anãs, a marca de chocolate vegano, alguns pontos fortes que já estávamos usando quando conduzimos estávamos usando quando Tínhamos um produto vegano, estávamos fazendo isso muito bem Estávamos nos estabelecendo no mercado como uma das únicas barras de chocolate veganas Não só, mas apenas barras de chocolate veganas que eram tão deliciosas que as pessoas não conseguiam acreditar que eram veganas Muitas pessoas vinham até nós e diziam: chocolate vegano ou algo parecido, quando vendíamos em mercados ou fazíamos degustações em lojas de varejo vinham até nós e diziam: chocolate vegano ou algo parecido, quando vendíamos em mercados ou fazíamos Nós lhes daríamos uma amostra. A amostragem foi muito importante para nós porque sabíamos que, se eles não fossem veganos, vendessem para veganos, era como, oh meu Deus, me inscreva, eu Mas mesmo convertendo pessoas que poderiam estar preocupadas com a saúde e curiosas sobre isso, nós a entregávamos a elas e elas diziam: oh meu Deus, não acredito que isso seja vegano ou não acredito que seja chocolate saudável Estávamos fazendo algumas coisas muito bem. ponto fraco para nós, especialmente no começo, era a embalagem embalagem pode ser incrivelmente cara e há valores mínimos muito altos quando você faz pedidos aos fabricantes E não conseguíamos comunicar todas as coisas que queríamos comunicar. Quando começamos, tínhamos sacolas transparentes quais colocávamos os produtos dentro. E então seria um pequeno adesivo na frente, obviamente, a fonte seria muito pequena Estamos tentando destacar as coisas importantes do nosso negócio, mas não havia muito espaço. Essa foi definitivamente uma oportunidade de ponto fraco. Como mencionei no início, vimos que o mercado preocupado com a saúde estava crescendo para pessoas e depois para pais com seus filhos, aumentando as oportunidades de anafilaxia, crianças com alergias cada vez mais graves Existe uma oportunidade para os pais que procuram alternativas de tratamento mais saudáveis que sejam seguras para seus filhos comerem. Depois, ameaças no mercado. É aqui que estão surgindo concorrentes abaixo de nós, que talvez também comecem ou tenham aqueles gritos de que somos livres de alérgenos, que devemos observar e garantir que estamos nos posicionando de forma que nossos clientes nos prefiram devemos observar e garantir que estamos nos posicionando de forma que nossos clientes nos prefiram Novamente, compilando todas as informações dos outros segmentos nesta planilha Preenchendo-os aqui de forma sucinta para que possamos obter essas informações de forma muito mais fácil e Mais tarde. Nos vemos na próxima lição. 6. Seu grande "porquê": Ok, então temos a pesquisa feita, incrível. Agora é hora de se concentrar em você e em sua empresa e escolher aquelas pepitas douradas que realmente o diferenciarão de O que eu achei aqui é nosso site da Dwarf Stars, uma empresa vegana Esse é o back-end de um site da Shopify. O site não está mais ativo, então é por isso que eu tenho que mostrar a vocês, a partir dessa visão, que estamos realmente no processo de venda da marca registrada Mas eu queria mostrar a vocês como era e falar um pouco sobre a história da marca. Aqui, o que eu realmente quero destacar é como você pode aproveitar narrativa e as conexões emocionais Porque as emoções são uma das coisas mais poderosas, especialmente quando se trata de vender. Se você conseguir conectar o coração e a alma de seu cliente sendo autêntico e genuíno com quem você é, com sua história e por que criou sua empresa, e por que criou sua empresa, isso o levará muito longe, porque foi isso que fizemos em nosso site. Você verá pequenos pedaços disso. Mas quando você rola para baixo em nossa página principal, ela tem esta seção e, pronto, descobrimos que o que realmente importa está no interior. Aqui, compartilhamos nossa declaração de missão diretamente e mostramos aos nossos clientes o que somos. Acreditamos na criação de um mundo onde todos possam compartilhar chocolate. Em seguida, entramos em uma proposta de venda exclusiva. Palavras reais de clientes e nossos depoimentos, nós os retiramos Frases comuns depois de morder nossos chocolates incluem, yum, oh meu Deus, e É seguro dizer que você nunca adivinharia. Nossas guloseimas são antialérgicas. Todos os nossos produtos são sem amendoim, sem laticínios, sem glúten e veganos Também oferecemos uma linha amigável ao ceto sem açúcar. Nós mencionamos? Todo o nosso chocolate é feito à mão em Calgary por dois empreendedores locais Confira nossa história completa clicando abaixo. Isso está realmente destacando essas propostas de venda exclusivas Os principais benefícios, que realmente se destacam em nosso mercado-alvo Depois, há mais uma história que contaremos em um segundo. Conforme você rola para baixo, há um vídeo meu e do meu parceiro de negócios, Garrett, ele era o chef do Red Seal Na verdade, isso está vinculado a um vídeo que uma de nossas varejistas, Calgary Co Op, fez de nós para comprar produtos locais E era um vídeo feito por profissionais, não precisávamos pagar por isso. Na verdade, eles estavam nos entrevistando para o blog deles na conta do Youtube, o que foi muito legal Mas consegui vinculá-lo ao nosso site, que só dá mais credibilidade e prova social E por toda parte conta nossa história de uma forma visual muito bonita e envolvente. Em seguida, entramos em alguns depoimentos. Este era deslizante. Como você pode ver, eles mudaram. Esses são clientes reais que temos em nosso site da Shopify Na verdade, tínhamos um aplicativo contínuo que enviava e-mails automaticamente pedindo depoimentos às pessoas para que pudéssemos coletar e, em seguida, daríamos um desconto se elas nos dessem um se elas nos dessem Porque as pessoas, vendo as palavras de outras pessoas que realmente assumiram o risco, pagaram dinheiro, experimentaram nossos produtos e deram palavras de incentivo realmente incríveis Definitivamente ajuda quando você está tentando vender coisas. Eu recomendo fortemente obtê-lo de seus clientes reais. Então você verá isso novamente mais tarde. Mas gostamos de usar um pouco de humor em tudo o que fazemos. Não nos levamos muito a sério, mas também é feito à mão com amor, sangue, suor e lágrimas As pessoas comentaram sobre ver isso no site e acharam muito engraçado. Qualquer pequeno empresário se identificará totalmente com isso. São fotos reais de Garrett preparando nosso chocolate na cozinha Depois, temos outra prova social na parte inferior de alguns dos grandes varejistas em que costumávamos vender Essa foi a nossa primeira página. Mas o que eu realmente quero mostrar aqui é a história da nossa marca e falar um pouco sobre isso. Você também pode estar pensando em estrelas anãs, como de onde diabos vem esse nome E deixe-me dizer, quando você está fazendo chamadas de vendas em um telefone, você tem que repetir isso cerca de 12 vezes, mas é um nome de marca um pouco pegajoso Realmente se destaca. O que acabou me catalisar a ideia de ter um nome Há muitas opiniões sobre o que uma marca deve ou não ser, mas eu estava pensando que, como os grandes players do mercado, como o Mars, o O Henry's, nenhum deles tem a ver com chocolate. Na verdade, é sobre a essência de sua marca e seu posicionamento na história por trás dela que os transformaram em algo. Essas são marcas enormes, massivas que escalam muito bem. O que eu queria jogar com isso quando estava criando nossa marca era Garrett e eu somos amigos há mais de 13, 14 anos E na verdade nos conhecemos trabalhando em uma mercearia. E ele estava na padaria e eu estava em dinheiro , e acabamos fechando o círculo e vendendo nossos produtos. O que é muito legal. Mas nossa amizade foi construída sobre sermos totalmente esquisitos, e achei isso muito legal e Garrett é homossexual e teve muitos problemas em sua carreira culinária, com pessoas dizendo que ele não chegaria a lugar nenhum só porque era E eu sempre fui um pouco criativo, e você teve minhas próprias dificuldades com as pessoas me subestimando Adoro essa ideia de sermos os oprimidos, nos unirmos e criarmos algo maior do que nós mesmos e dizermos : mostramos quando tivemos sucesso porque eu sabia que o faríamos Isso é o que foi o catalisador da nossa ideia de estrelas anãs. O que realmente a inspirou, também quando começamos, foi que o primeiro produto que fizemos não foram os copos de manteiga de semente de abóbora. Eles eram grão-de-bico assados a seco cobertos com manteiga de semente de abóbora e chocolate, parecidos com uma rede coberta de chocolate sem nozes Eles estavam absolutamente deliciosos, mas pareciam quase pequenos asteróides Foi engraçado porque Garrett, sendo um chef incrível com formação culinária, queria torná-los perfeitos polidos e brilhantes e E eu estava tipo, não, vamos escolher os ingredientes naturais mais saudáveis. Quando ele os fez, eles pareciam ásperos, tinham alguns buracos neles, eles parecem asteróides para mim, eles parecem asteróides para mim, esse foi o Eu sou uma pessoa visual e continuei, fiquei tipo, legal, vamos pensar no espaço sideral então. Você poderia chamá-lo asteróide ou estrela cadente ou qualquer outra coisa E então me deparei com o termo estrelas anãs. Comecei a fazer algumas pesquisas em termos astronômicos. Estrelas anãs são estrelas. Elas não brilham tanto quanto as outras estrelas, mas quando duas ou mais delas se aglutinam ou se juntam, elas criam uma enorme Quando li isso, fiquei tipo, oh meu Deus, somos estrelas anãs Era uma metáfora para Garton e eu, os oprimidos. Nós não brilhamos tanto quanto as outras estrelas. Nós nos reunimos e criamos algo incrível e muito, muito maior do que nós mesmos. Adorei a metáfora e adorei a história que eu poderia contar aos nossos clientes de que só porque você tem alergia alimentar ou é vegano e não pode comer tudo o que outras pessoas comem Neste mundo, vemos você e temos algo para você. E estamos dedicando nosso negócio a fazer algo para você porque achamos que você é especial Adoro a forma como isso foi comunicado e pude tecer essa metáfora e imagens visuais em Trata-se de uma seção do nosso site, mais uma vez, que destaca a declaração de missão É isso que defendemos e você deixa claro”. Isso é engraçado. Era um equipamento de sessão de fotos Estava com tanta raiva de mim porque geralmente eu fico muito arrumada com as coisas, e hoje eu não estava sentindo isso e nunca uso um chapéu E eu achei esse chapéu engraçado porque era apenas ser proprietário de uma empresa. Foi um desses dias e eu não estava sentindo isso. Mas tiramos fotos profissionais, infelizmente, naquele dia. E está tudo bem, certo? Tudo faz parte da história e faz parte do nosso espírito. Falamos um pouco sobre nós mesmos, sobre o que somos. Dê uma mordida e você vai se surpreender. Você não vai acreditar que nossos chocolates veganos amendoim lácteo, glúten, óleo de palma Isso porque nunca comprometemos o sabor. Nossos doces conscientes são saudáveis para você e para o planeta. Em seguida, conheça os cofundadores. Queríamos contar às pessoas sobre nós porque éramos muito e começamos como uma marca local Queríamos que as pessoas pudessem se conectar com isso. Fale um pouco sobre onde Garrett trabalhava, hum, nos restaurantes, e que ele é originário da Alemanha Como a vovó o ensinou a cozinhar e disse, sempre que você faz sobremesas e coisas doces, você sempre adiciona um pouco de sal a elas para realmente melhorar os sabores de que falamos, sobre mim e minha experiência em marketing e, sobre mim e minha experiência em marketing e seguida, como tudo começou de onde vem o nome. Porque muitas pessoas nos perguntam, é a história que acabei de contar. Finalmente, terminamos com uma mensagem para nossos excelentes clientes Sua singularidade é seu poder. Como uma estrela anã, seu brilho vem de dentro. Mesmo que suas restrições alimentares tornem um pouco diferente, você merece saborear um delicioso chocolate Inspire-nos a criar doces que todos possam amar. O que eu quero que você faça é preencher a planilha que está abaixo deste vídeo Eu realmente quero que você pense na história da sua marca. Qual é a sua história pessoal? Sua conexão pessoal e emocional com sua empresa que sua marca pode contar aprimorar e conectar com seus clientes. Vamos usar o poder de aproveitar a narrativa para de aproveitar a narrativa criar uma marca que realmente ressoe com sua missão, seu propósito, sua visão, seus valores e ressoe com os clientes dos seus e ressoe Te vejo na próxima aula. 7. Criando avatares de clientes ideais: Tudo bem, pessoal, estamos entrando em nossa planilha ideal para o cliente Às vezes, é chamado de avatares de clientes, às vezes é chamado de público-alvo Eles são todos a mesma coisa. Mas isso realmente nos ajudará, quando começarmos marketing, a definir quem é nosso público, aparência, onde eles existem, onde eles se encontram, onde podemos conversar com eles, as mensagens que realmente ressoarão com eles Isso tornará nossas vidas muito mais fáceis e nossa abordagem muito mais direcionada. Eu queria mostrar um exemplo da página de uma das planilhas. Normalmente, é bom criar dois avatares de clientes. Às vezes, as pessoas têm um avatar muito forte. Às vezes você pode ter três ou quatro. Só para simplificar, e especialmente quando estamos começando a saber quem realmente atingir, adoro ficar com uma questão principal e depois com uma secundária. Acho que incluí três em suas planilhas, mas você sempre pode fazer mais, imprimi-las, fazê-las no computador, o que funcionar para você Mas quero explicar um deles, porque sempre acho que aprender exemplos é muito mais fácil e faz mais sentido para mim. Eu já encontrei uma foto aqui que você pode ver praticamente. Isso não será para uso comercial, ninguém vai ver, exceto você. No entanto, se você quiser algumas fotos gratuitas, dê uma olhada no Unsplash ou escolha Jumbo.com. Há lindas fotos lá dentro E você pode dar uma olhada e escolher um avatar como o que vamos criar hoje que lhe dá essa sensação, essa emoção e parece o tipo de pessoa que você deseja atingir. Vamos começar aqui, eu provavelmente deveria começar com, vou fazer isso para a marca anterior, aquela que eu escalei para aquela que eu escalei para 600 varejistas em todo Foi chamada de Dwarf Stars Chocolate Company. Um pouco de fundo, essencialmente, venderíamos xícaras de manteiga de semente de abóbora em vez de xícaras de manteiga de amendoim. Criamos xícaras de manteiga de semente de abóbora orgânica que estavam livres dos 12 alérgenos alimentares prioritários Então não havia amendoim, nem nozes, nem glúten, nem laticínios, a lista continua E eles também eram veganos. Quando eu começar a dizer essas coisas , provavelmente fará muito mais sentido quando examinarmos esta planilha Mas, basicamente, vou criar o avatar do cliente que criei para minha empresa. O nome dela era Ava Martin. Coisas como nomes ou imagens são mais fáceis de colocar depois das palavras. Eu já fiz o meu. Eu sei obviamente qual será o nome dela, mas talvez você queira preencher o nome na foto quando terminar. O resto, a idade dela é de 30 a 45 anos. Não sei por que não vou me deixar preenchê-lo aqui. Eu não sou. Essa é a Abby com o editor Adobe PDF. Mas talvez possamos simplesmente colocá-lo aqui atrás. Ela é mulher. Sua localização é nos EUA e Canadá. Agora, quanto à localização, você pode ser muito mais específico com isso. Você pode reduzi-lo à cidade. Se você é uma empresa local , esse seria o caso em que você gostaria de fazer isso. Ou se você for mais específico apenas para o Canadá, estávamos crescendo nos Estados Unidos. Queríamos atingir os dois. E sentimos que a mentalidade do nosso público-alvo na América do Norte, acho que não inteiramente na América do Norte, mas o Canadá e os EUA teriam sido, tinham o mesmo tipo de mentalidade, ethos, filosofias É por isso que conseguimos agrupar esses dois países. Já que isso poderia parecer completamente diferente se ela fosse da Suécia ou de Portugal, certo? Portanto, tenha isso em mente. De onde eles vêm realmente importa. Nem todo mundo pensa da mesma forma e há muitas culturas diferentes neste mundo. O nível de escolaridade, ela tinha um diploma de bacharel, sua ocupação era líder familiar , ela era mãe e cuidava do cargo doméstico. Não é relevante aqui. Estado civil Casado. Você sempre pode adicionar as seções dois se eles tiverem filhos. Você pode escrever quantos você pode obter tão detalhados quanto meninos e meninas. Sim, definitivamente, estou lhe dando lugares rápidos por onde começar , mas seja o mais profundo e detalhado que você quiser. Estávamos pensando que a renda familiar é de pelo menos $100.000 ou mais Em alguns hobbies, é sempre muito bom analisar hobbies porque eles realmente dão uma ideia do que a pessoa gosta, de seus passatempos e, mais tarde, podem gerar ideias sobre onde podemos alcançar essas pessoas ou possíveis colaborações de quem podemos fazer parcerias com hobbies, culinária, receitas saudáveis, ioga, corrida, Desculpe, está parecendo um pouco confuso aqui. Mas na versão que você tem, é muito mais claro e não parece tão confuso. Sim. Os valores de Ava são proteger o meio ambiente, os direitos dos animais e sua motivação de compra. Bem, primeiro de tudo, o marido dela tem alergia a amendoim. Potencialmente, seus filhos têm duas ou há alergias cruzadas no glúten lácteo da família Ela também está procurando alternativas de tratamento para crianças. Essas são motivações de compra. As preocupações de compra estão nas motivações. Gosto de pensar neles também como desejos, preocupações de compra. Gosto de pensar nos medos. Os medos também podem surgir nos pontos mais importantes. Mas, na verdade, o que eles estão tentando observar com ela neste caso em particular com um chocolate vegano e sem alergia São alérgenos alimentares, óleo de palma, ingredientes artificiais, sabores artificiais, produtos químicos em alimentos e alimentos de origem antiética, e alimentos de origem antiética Voltando aos maiores pontos problemáticos, segurança alimentar é um grande problema para essa mãe e sua família, especialmente porque os filhos e o marido têm alérgenos. Se precisarem usar epipens ou entrarem em choque anafilático, a segurança alimentar é um grande problema para essa mãe e sua família, especialmente porque os filhos e o marido têm alérgenos. Se precisarem usar epipens ou entrarem em choque anafilático, não é um momento divertido. Falta de lanches ou guloseimas saudáveis para crianças com ingredientes reais. E disse que há muitos produtos no mercado que se disfarçam de produtos no mercado que saudáveis, mas na verdade eles estão cheios de açúcares Outros detalhes aqui, você pode adicionar outras coisas que você acha que não estão categorizadas, mas podem estar envolvidas na vida de alguém Se você está tendo alguns problemas, pode pensar em si mesmo como se pode pensar em si mesmo como se fossem outras coisas que segundo você, representariam você como pessoa? Ava compra mamãe e roupas esportivas. É um fato aleatório, mas definitivamente nos dá algumas dicas sobre suas motivações de compra O tipo de produtos que ela gosta, eles são mais luxuosos ou acessíveis? Ela adora viajar. Ela também adora plantas e tenta cultivar vegetais em seu quintal Estes são alguns exemplos para você analisar. Vamos dar uma olhada no próximo documento. É aqui que nos aprofundamos um pouco mais nos comportamentos de consumo. Isso lhe dará uma ideia melhor do poder de compra do seu cliente ideal. Onde eles compram coisas, que tipos de coisas eles consomem, quais tipos de mídia eles consomem, realmente começa a onde eles estão, onde podemos encontrá-los para oportunidades de publicidade em potencial, o tipo de coisas que eles gostam e em que gastam dinheiro atualmente. Podemos alinhar essas coisas, então não há razão para que eles não comecem a gastar dinheiro com o seu. Aqui estão algumas das perguntas que tipo de mídia eles consomem atualmente? Isso pode incluir revistas, streaming de TV, programas, livros, aplicativos, podcasts, blogs, notícias etc Se estamos analisando essas coisas diferentes, você Ava, por exemplo, há podcasts sobre alimentação saudável, alérgenos alimentares para mães Da mesma forma quando penso em programas de TV que ela pode assistir. Talvez ela assista aos documentários de David Attenborough porque é ambientalista Ela definitivamente viu Octopus My Teacher, a revista Octopus Ela pode ler revistas veganas caseiras e caseiras ou alguns aplicativos de livros de receitas veganas que ela pode usar se se Ela pode ter espaço para ansiedade, meditação e dormir melhor. Começamos a pensar nos diferentes tipos de podcasts, blogs e notícias que existem. E até mesmo fazendo uma busca rápida no Google, na Amazon. Mesmo para livros, basta digitar uma palavra-chave. Seja qual for o seu alvo, basta digitar uma palavra-chave. Tudo o que você está vendendo. Portanto, nesse caso, posso pesquisar culinária saudável ou alimentação saudável, ou cozinhar para famílias com alergias ou culinária vegana Certo? Eles não são exatamente o que estou vendendo, mas estão no mesmo setor e estão dentro dos interesses do meu público-alvo. Isso deve lhe dar algumas ideias para o primeiro. Em quais plataformas de mídia social eles estão? Facebook, Twitter, Instagram, vinculados ao Tiktok, leia corretamente Há dados demográficos diferentes para cada plataforma de mídia social e diferentes usos para eles. O Facebook tende a ser mais voltado para grupos e pessoas que organizam eventos e pode ser um grupo demográfico um pouco mais velho, enquanto o Twitter tende a ser mais voltado para notícias e reportagens e para pessoas que gostam reportagens e para pessoas que gostam de enviar fotos rápidas umas às O Instagram é uma base mais visual junto com o Tiktok. Pode ter um grupo demográfico um pouco mais jovem vinculado, é mais corporativo, tem uma leitura mais profissional, tem muitas subcomunidades onde você pode encontrar muitos grupos interessantes em lugares onde seu público-alvo pode estar. Faça uma pequena pesquisa sobre seu setor e faixa etária e veja qual plataforma se adapta melhor ao seu público-alvo. Então, que tipo de clubes, grupos ou eventos eles frequentam? Novamente, você pode ver as coisas se você for uma empresa local, as coisas que acontecem na sua cidade ou em uma escala maior. Mais genéricos, são eventos musicais? Eles gostam de ir ao clube do livro? Eles frequentam determinados grupos do Facebook? Sub read it groups também? Todas essas são coisas em que pensar porque, novamente, você pode saber onde encontrar esses clientes ideais e quais interesses eles têm além de potencialmente apenas seu produto, outros produtos e serviços que estão comprando. Novamente, isso dá uma ideia muito boa do tipo de renda disponível que eles têm, que valorizam e da quantidade de dinheiro que estão dispostos a gastar em determinados produtos ou serviços As lojas em que eles compram, online ou offline, mas eles preferem comprar pessoalmente e entrar fisicamente em uma loja? Eles estão bem com as compras on-line? Isso também pode informar sua estratégia quando você decide vender seus produtos Digamos que você esteja pensando em ter uma loja de varejo em vez de abrir uma shopify Isso pode informar muito essa estratégia. Então, quais influenciadores, educadores, artistas, celebridades ou pessoas influentes estão Esses são ótimos lugares para procurar e encontrar seguidores em potencial para seu produto. Ou até mesmo alavancar o público de, digamos, um microinfluenciador. Se você quiser enviar um produto para eles promoverem para você. Pode haver maneiras muito baratas de apresentar seu produto a muitas pessoas que estão em seu grupo demográfico ideal Apenas aproveitando o público que outras pessoas já fizeram todo o trabalho árduo para construir Por fim, em seu documento, você verá uma linha do tempo Acho que essa é uma maneira muito, muito útil de se colocar no lugar de seus clientes ideais e ter uma ideia de como é ser um dia na vida deles. O que temos aqui é um cronograma de um de seus dias, desde o momento em que acordam até a hora de dormir E só para observar que os horários para seus clientes ideais podem ser completamente diferentes. Portanto, sinta-se à vontade para alterá-los em suas planilhas. Porque se você está lidando com alguém que é barman, certo, essa pessoa não se levanta às 6h30. Provavelmente, se estiver trabalhando até as 234 da manhã, sinta-se à vontade para falar com eles e realmente tentar levar em consideração seu trabalho, sua vida familiar, sua vida familiar, sua idade e o que faz sentido sua vida familiar, sua idade Como seria um dia para eles. Aqui temos os da Ava. Vou falar sobre isso brevemente, mas obviamente há muitas informações. O ponto principal aqui é que queremos escolher. O que eu faria é dizer: vá em frente, finja que você é essa pessoa Como é o seu dia desde o momento em que você acorda até o momento em que vai para a cama e as pessoas que estão em sua vida que são influentes. Então, queremos escolher quais poderiam ser momentos oportunos para alcançar essas pessoas ou capturá-las nas redes sociais Talvez se quiséssemos anunciar em um podcast ou on-line em um anúncio digital Os lugares onde eles poderão conhecê-los e as maneiras pelas quais podemos influenciá-los por meio de nosso marketing e nossa divulgação em determinados momentos dia que realmente ressoam Vou te dar alguns exemplos aqui. 06:00 da manhã ela acorda, talvez seja antes de seus filhos acordarem mas ela está navegando no Instagram quando abre os olhos pela primeira vez e é pega no Instagram pega Se soubermos disso, vou fazer disso parte da minha estratégia de mídia social para que citações saiam no início da manhã e captem esse grupo demográfico Então, eles estão analisando minhas cotações e eu estou construindo esse relacionamento de cliente com eles. Em seguida, ela escreve no diário e usa um aplicativo de registro no diário para fazer isso Legal. Talvez queiramos fazer anúncios no aplicativo Ele lê, Mind Body Green, Forbes Refinery Daily Horoscope. Ok, legal. Talvez tenhamos uma estratégia de SEO ou de publicidade do Google que a atraia por meio de anúncios gráficos publicidade nesses sites Em seguida, ela lê um artigo educacional sobre abóboras. Bem, isso acontece ao vivo em nosso site porque temos um blog que fala tudo sobre a saúde das sementes de abóbora. Ela faz ioga com Adriene. Ela planeja seu dia pelo telefone. Talvez essa seja outra oportunidade quando ela estiver navegando pelas mídias sociais, para que possamos vê-la com nossas postagens ou com publicidade Então, este é um fim de semana, ela faz uma caminhada, ouve um podcast sobre o cérebro infantil, há outra oportunidade de colocar um anúncio lá Então, um exemplo de dias diferentes às 06:30 da manhã, coisas diferentes que podem estar acontecendo na vida dela. Hum, e todas essas oportunidades de poder ver aqui com nossa publicidade, você pode ler o resto. Obviamente, não quero passar o dia inteiro lendo pouco a pouco, mas há muito conteúdo aqui, muita informação e muita inspiração com exemplos específicos de que, se sua marca é parecida com se essa, é incrível. Pode haver algumas coisas que você pode extrair daqui usando sua própria estratégia, mas também pode ser um ponto de partida para começar a pensar, da mesma forma, no que pode ser útil para sua marca 8. Definindo sua proposta exclusiva de venda (USP): Ok, nesta lição, finalmente vamos definir sua proposta de venda exclusiva É isso que diferencia sua empresa dos demais concorrentes e diferencia você Eu amo essa citação de Coco Chanel. Para ser insubstituível, é preciso sempre ser diferente É verdade, para realmente gostar de qualquer coisa na vida. Obviamente, ela está se referindo à moda, mas negócios, a mesma coisa. E ela era uma incrível magnata dos negócios. Neste ponto, você reuniu algumas pesquisas e insights realmente importantes em termos de tendências do setor, avatares de seus clientes e história de sua marca E está reunindo todas essas informações para criar uma USP sólida qual as pessoas realmente prestarão atenção Eu tenho algumas instruções aqui, algumas perguntas para você olhar Novamente, você não precisa responder a todas essas perguntas. Se for muito difícil, tudo bem. Eles foram feitos apenas para servir de inspiração para você começar a pensar em como vamos definir essas USPs Sinta-se à vontade para extrair informações que você já coletou de outros documentos ou escrever algumas coisas que você está tirando da cabeça. Mas eu vou passar por isso rapidamente. A primeira é: qual problema seu produto ou serviço resolve? Essa é a maneira mais fácil de começar para nós com estrelas anãs. Era chocolate, mas não continha laticínios e não tinha alérgenos O que nosso produto estava resolvendo? Eram mães que procuravam alternativas de guloseimas saudáveis para seus filhos ou famílias que fossem seguras para seus filhos comerem e levarem para a escola Você pode passar por esses problemas, identificar os pontos problemáticos ou desafios específicos que seu público-alvo enfrenta. Como seu produto ou serviço aborda esses problemas de uma forma única ou superior? Quais benefícios ou resultados você está oferecendo? Diferencie-o dos concorrentes. Como mencionei antes, concorrência em seu setor nem sempre é uma coisa ruim. Isso significa que há uma demanda por isso. Embora nosso produto de chocolate fosse tão específico, nós, concorrentes, gostamos de ser gratuitos oferecendo literalmente exatamente a mesma coisa. Mas da forma como nos identificamos e nos posicionamos no mercado, eles estavam realmente preocupados com as mães e os filhos, enquanto a nossa era mais uma marca e nos posicionamos no mercado, eles estavam realmente preocupados as mães e os filhos, enquanto a adulta E essa também é uma forma de atrair os pais, mas para que eles sintam que é mais importante do que gostariam se divertir ou até mesmo levar para amigos eventos ou festas para ter a marca e o posicionamento de nós A segunda, o que torna sua empresa diferente da concorrência? Refletindo sobre essas características distintas? As qualidades ou características. Considere sua experiência. Certo? Garrett era um eixo de vedação vermelho que era algo realmente único em nosso negócio Não foi só alguém que queria ganhar muito dinheiro que começou e não foi apenas uma mãe que não tinha experiência na área de Colin que queria começar para nossos filhos Não há nada de errado com essas coisas, mas isso foi algo que nos diferenciou tivemos um chef vermelho criando todas as receitas que estavam por trás do nosso chocolate. Existe alguma tecnologia proprietária, conhecimento especializado que você tem ou processos exclusivos que você usa E como esses aspectos diferenciaram sua empresa e criaram valor para seus clientes Certo, porque temos um chef vermelho, ele tem todo esse treinamento, todo esse conhecimento. Isso cria valor porque nossos produtos têm um sabor muito, muito incrível. O que seus clientes dizem sobre sua empresa? Se você tem clientes e pode coletar depoimentos, eu recomendo fortemente que você faça isso Ou se você coletou algumas no passado, anote as palavras-chave ou frases que eles escreveram e disseram repetidamente e circule as que você achar recorrentes Também vou mostrar uma maneira muito legal que você pode usar para acelerar ou automatizar qualquer padrão que encontrar Você pode usar isso para depoimentos ou para cópias existentes que você escreveu nos módulos anteriores Fazendo você pensar sobre sua proposta de venda exclusiva, história da sua marca, esse tipo de coisa Ok, acabei de abrir esse gerador de nuvem de palavras. É apenas monkey learned.com e é totalmente gratuito. Vou fornecer o link abaixo deste vídeo. O que eu colei aqui são apenas alguns dos textos e depoimentos do nosso site, e então você clica em Generate Cloud. O que isso fará por você são as palavras mais comumente mencionadas. Digamos que sejam os depoimentos que seus clientes lhe deram, as coisas mais comuns sobre as quais eles falam Eles serão maiores do que tudo o mais e fornecerão uma visão rápida das coisas que estão se destacando em seus depoimentos em textos que você escreveu talvez anteriormente ou agora, ideias que você está tendo, uma pesquisa que você fez, você pode literalmente colar qualquer texto aqui ou até mesmo fazer upload de um arquivo e gerar sua nuvem E fornece os padrões e palavras mais comuns que são realmente úteis para escrever sua proposta de venda exclusiva e suas principais mensagens Qual é o seu nicho ou mercado-alvo? Determine o segmento ou nicho de mercado específico que sua empresa atende Novamente, extrairíamos essas informações que encontramos anteriormente na pesquisa. Existem alguns nichos realmente modernos? Ou seu setor está se movendo em direção a um determinado nicho para o futuro? Considere as preferências de necessidades específicas ou esse mercado-alvo para esse nicho. Como seu produto ou serviço atende de forma única a essas necessidades em comparação com alternativas amplas ou genéricas Qual é a história ou origem da sua marca? Novamente, fazendo referência à história da marca que escrevemos na lição cinco sobre a fundação de sua empresa ou a inspiração por trás de sua Como essa história se conecta com os valores, aspirações ou interesses do seu público-alvo Você pode aproveitar essa narrativa para criar uma USP que ressoe com seus clientes como fizemos na Dwarf Isso absolutamente inspirou o nome da nossa empresa. Por fim, em que você se destaca em comparação com seus concorrentes Aqui, eu revisaria sua análise competitiva e da Swat, que fizemos anteriormente, identificando que o negócio se destaca e supera Você pode pensar em fatores como qualidade, atendimento ao cliente, velocidade, personalização ou inovação e, em seguida, pensar em como força de sua empresa nessas áreas contribui para a USP Este é um local aqui onde você pode colar essa nuvem de palavras. Se você quiser fazer uma captura de e colocá-la aqui para poder guardá-la Então, aqui embaixo, quero que você escreva de uma a três maneiras pelas quais sua empresa se destaca de seus concorrentes. Este é o momento de definir essa proposta de venda exclusiva Isso nos ajudará a criar todas as mensagens-chave nas próximas aulas. 9. Considerações finais: Ok, ao concluirmos essa jornada pelos elementos fundamentais do marketing estratégico, eu só quero parar um momento e refletir rapidamente sobre o que exploramos juntos Mergulhamos profundamente na arte da pesquisa de marketing, descobrindo as camadas que ajudam você a se conectar com seus clientes ideais E criamos avatares detalhados de clientes, dando vida às mesmas pessoas com as sua empresa prosperará Você aprendeu como se destacar em seu setor, articulando sua USP que ressoa Juntos, percorremos o processo perspicaz da análise da Swat, transformando insights Mas lembre-se, isso é só o começo. O mundo do marketing é vasto e sempre evoluindo, e sempre há mais a aprender, sempre mais a alcançar É por isso que estou empolgado em compartilhar isso. Este curso é o primeiro de uma série de cursos de maestria de marketing que apresentarei para você Cada curso é projetado para se basear no anterior, levando suas habilidades de marketing a novos patamares e sua empresa a horizontes mais amplos Fique de olho. Há muito mais no horizonte, mais estratégias, mais insights, mais histórias de sucesso esperando para serem escritas por você. Se você gostou deste curso, participe da discussão. Faça algumas perguntas. Preencha a seção de projetos e recursos. Compartilhe sua história. Compartilhe sua proposta de venda exclusiva. E deixe alguns comentários para mim. Eu adoraria saber como tudo está indo para você. Obrigado por se juntar a mim nesta parte de sua jornada de marketing. Mal posso esperar para ver aonde você irá em seguida. Até lá, continue inovando, continue crescendo e fique de olho em nosso próximo capítulo sobre domínio do marketing