Aprender Psicologia de vendas

1. Vendas introdução de psicologia: Qual é a psicologia do processo de vendas? Como você sabe em que tipo de modo seus clientes potenciais estão? Como você sabe quando você deveria estar pedindo um acordo? E como as pessoas estão realmente se comportando e por que estão se comportando dessa maneira. O que você pode fazer para impactar o processo de vendas? O que você pode fazer para identificar quando as pessoas estão entrando em um modo mais defensivo e quando estão em um modo em que você deve estar pedindo negócios ou próximos passos. É uma coisa muito difícil de perceber, especialmente nas vendas quando estamos muito focados no resultado final. O resultado final é pedir o negócio. Mas quando estamos olhando para isso, precisamos dar um passo atrás e precisamos dizer, onde mentalmente está nossa perspectiva. Dessa forma, podemos entender em que modo cerebral eles estão operando. Ao fazer isso, tenha uma chance maior de fechar um acordo e identificar um cliente potencial está se afastando de nós. Uma perspectiva está se tornando mais engajada. Em seguida, comece a identificar nossos comportamentos que afetam essas situações. 2. Como usar Psicologia de vendas: Então, como usamos isso? Precisamos ser capazes de mover as pessoas do cérebro réptil até o mesencéfalo. Não tínhamos que nos interessar em abrir quando eles chegarem lá. Então também precisamos colocar as pessoas na ideia desses números operacionais fazendo sentido e justificados como emocionalmente para o mesencéfalo. Isso permite que o processo compre sem instintos de sobrevivência do cérebro reptiliano, retardando o negócio ou afastando-os. Para fazer isso, você tem que escolher a curiosidade de alguém. Uma boa maneira de fazer isso é dar uma olhada em como você ajudou outras pessoas no setor. Comunicações curtas ou respostas sobre elas são muito poderosas e permitem a conexão, permite a comunicação de, ok, já fizemos isso antes. É assim que podemos realizá-lo mais tarde. É semelhante à ideia de, ajudei a fabricante delta street, ajudei a ABC Company. Abc Company estava em uma situação semelhante à perspectiva com que estou falando. Eu digo ao Prosite George. Essa conversa realmente me fez pensar que eu ajudei a empresa ABC na estrada aqui há alguns meses. E não era exatamente o mesmo, mas era muito, muito semelhante. E que tínhamos que passar e tivemos que substituir o sistema de gerenciamento de estoque porque seus representantes nunca souberam o quanto estavam vendendo. O mesmo produto que você. Eles são uma indústria completamente diferente, mas o processo foi o mesmo. Agora chegamos a um ponto em que eles sabem quanto inventário eles têm em todos os momentos. Eles sempre sabem o quanto precisam comprar. Os representantes de vendas sempre sabem o quanto vão, podem vender sem ter que dizer aos clientes, Ei, isso ficou atrasado e está realmente aumentando seus relacionamentos e está reduzindo a quantidade de acompanhamentos eles têm que ter isso ou em um contexto negativo, eles não precisam ligar para seus clientes agora e dizer, ei, eu sei que acabamos de vender este produto, mas eu não quero que você saiba. Haverá uma semana extra nisso. Eles têm todos esses dados apenas em seu sistema. E isso está realmente ajudando seus relacionamentos porque sempre fazemos o check-in cerca de três meses depois e garantimos que as coisas estejam funcionando. Então foi assim que fomos capazes de ajudar. Agora, quando você que diz coisas assim, veja como você ajudou outras pessoas e você vai lá. Outras empresas se beneficiaram com o uso de seus produtos ou suas soluções. Você pode então dar alguns passos adiante e afastá-los. Do cérebro reptiliano. Você está construindo confiança. Você não está apresentando problemas e dinheiro a eles. Você não está falando sobre isso. Você está falando de soluções. Você está falando sobre como você fez isso antes, você está mostrando experiência. 3. Compreender o processo de compra: Compreender a psicologia do processo de compra. O processo de compra é uma decisão emocional. Você entende por que as pessoas compram para se conectar com seus clientes potenciais? Também precisamos entender a forma como o cérebro opera e como as pessoas realmente processam a tomada de decisões. Quando estamos dando uma olhada no processo de compra, alguém está procurando um produto, alguém está procurando uma solução. Eles estão interessados. Como deciframos entre alguém que está interessado em alguém que é conselhos. Então eles estão olhando para alguma coisa. Como os movemos de apenas estarem interessados no comportamento de compra? Vamos rever isso. À medida que damos uma olhada no curso, vamos dar uma olhada nos diferentes modos do cérebro. O cérebro opera em três modos, e isso é de acordo com o cérebro trino. Precisamos identificar essas partes do cérebro e nos mover suavemente entre as partes. O processo de volume. Quando estamos falando com alguém, queremos saber por que eles estão se comportando do jeito que estão. E muitas vezes é porque eles estão em um modo específico de pensar. Existem três modos para o cérebro. O que é o modo cerebral reptiliano? É dar uma olhada principalmente em problemas, dinheiro, eles não são um comprador. Eles podem soar como um comprador se o dinheiro parecer certo, mas eles não são realmente um comprador. O neocórtex. Isso é algo que está tentando justificar as coisas. Desde a parte do cérebro que quando você vai comer um pedaço de pizza e você quer o pedaço de pizza. Esta é a festa da chuva. Isso é dizer, sim, podemos comer essa pizza, pizza porque fomos correr esta manhã. Isso faz sentido. Que isso é bom para mim porque eu tenho que substituir essas calorias. Então também temos o mesencéfalo. O mesencéfalo é onde queremos pessoas. É aqui que as pessoas gostam que estão vendo, estão felizes. O estado de espírito onde as coisas boas acontecem. Nas próximas lições, vamos dar uma olhada nas partes do cérebro, como elas operam e os modos de pensar associados a isso. Então, vamos aprender a usá-lo. Os comportamentos físicos associados a algumas partes do pensamento. 4. O modo cerebral reptialian: Dê uma olhada no modo cerebral reptiliano. Esta é a parte do cérebro que vai dar uma boa olhada nos problemas. E, especificamente, vai dar uma olhada no dinheiro. Então, bons sinais de que alguém está neste modo cerebral é que eles continuam voltando ao dinheiro, eles continuam voltando ao custo. Eles continuam voltando a ser muito caro. Quando alguém está nesse modo cerebral, é muito fácil pensar que eles são um comprador. E é fácil pensar que como eles estão perguntando sobre preços, eles estão perguntando sobre talvez até negociar esse preço para baixo. Mas eles não são necessariamente o modo de compra ainda. Raízes bilhões de cérebro. Temos que construir confiança com o cliente potencial. Este modo porque se tudo o que fizermos é martelá-los, vamos desativá-los de trabalhar conosco. Se são apenas perguntas constantes, se está constantemente empurrando, se está dizendo, ei, você precisa comprar isso agora, essas táticas de vendas que são esse tipo de ameaça de, ei, esse negócio só é bom pelas próximas 24 horas. Isso não é bom para alguém no modo cerebral dele porque eles não vão se interessar. Eles vão andar. Precisamos dizer às pessoas nossas intenções imediatamente quando elas estão neste modo de quadro. E isso é para que não estejamos esgueirando em ninguém com intenção. Porque se os clientes potenciais não acharem que estamos configurados em uma chamada de vendas, eles vão voltar para um cérebro de réptil quando ameaçados por essa mudança. Digamos que faríamos uma chamada com o cliente potencial. Vamos dizer, vamos dizer: Ei, esta é uma análise de conta. E em vez de realmente rever a conta deles, dizemos: Ei, parece que suas contas são boas. Você quer olhar para comprar mais coisas. Toda a faculdade apenas sobre comprar mais coisas em vez de falar sobre sua conta e garantir que tudo esteja bem como a tivéssemos apresentado. Eles nunca vão deixar o modo cerebral reptiliano. Eles vão ficar presos lá. Eles vão ficar presos lá porque nós mentimos para eles. Dissemos: Ei, vamos rever sua conta e chegamos lá. Nós aparecemos e dizemos a eles, olha, você precisa comprar mais coisas. Precisamos ter certeza de que quando alguém está no modo cerebral reptiliano, somos capazes de identificar que eles podem estar se retirando da conversa. Eles podem estar falando sobre dinheiro, eles podem estar falando sobre problemas. Problemas com a compra, problemas com motivo pelo qual eles não devem fazer isso, problemas com o produto. Você está mostrando problemas com o serviço, suas redes sociais neles. E eles podem até estar agindo de forma defensiva. Então, quando você diz alguma coisa, eles podem ter imediatamente um contador para isso. Algumas pessoas vivem principalmente no modo cerebral reptiliano. Eles têm uma natureza muito defensiva. 5. Comportamentos físicos que trazem o cérebro de lagarto: Existem alguns comportamentos físicos que mostram o cérebro do lagarto. É bom conhecê-los para que você possa vê-los. Então, sempre que você estiver fazendo uma reunião presencial, essas são coisas a serem observadas. Se você estiver fazendo uma reunião online. É sempre bom ter certeza de que temos câmeras ligadas. Isso aumentará suas taxas de roupas, aumentará a conexão. Você é uma pessoa real. Eles podem vê-lo, você pode vê-los. Ser capaz de vê-los ajudará você a entender em que partes do cérebro eles estão. Eles parecem relaxados, parecerão calmos e parecerão agitados. Comportamentos físicos que podem mostrar cérebro lagarto. Por exemplo, alguém que está retraído, alguém cuja distância cruzaram os braços. Eles podem estar se inclinando para trás de você em sua cadeira com os braços cruzados, com os cotovelos dentro, talvez com os joelhos juntos. Talvez eles nem estejam olhando para a câmera ou não estão olhando para você. Eles estão desviando o olhar o tempo todo. Há uma lacuna física notável entre o engajamento deles lá, sem engajamento ou puxado para trás, e quase uma postura defensiva. Eles não confiam em você porque não gostam do que está acontecendo. Eles não estão no modo de compra. Eles não estão no mesencéfalo, ainda não há no neocórtex. Seu tom pode até ser mais curso nesta fase porque é quase agressivo estar no modo cerebral reptiliano. Porque não estamos procurando a solução. Estamos analisando apenas problemas e dinheiro agora. Não somos um comprador. Precisamos ouvir o tom de preenchimento. tom está mudando e identifique o que dissemos ou o que fizemos que os fez se mover para o cérebro do lagarto possamos chegar até o mesencéfalo e trazer algo para cima e isso os move de volta em uma postura defensiva e temos que descobrir o que está fazendo isso acontecer. O que causou essa mudança? Assim que tivermos isso, poderemos conquistar esse problema. Então, digamos que estou conversando com alguém e estamos analisando os termos e condições em algo e eles percebem que não contabilizaram o custo de implementação. Estamos falando de software, eles vão comprar algo e eles dizem: Bem, ninguém mais tinha olhado para a mutação de edição. Eu só achei que não o fez, e agora você está apenas falando agora que estou feliz por me interessar. Você acabou de me presentear com um hormônio, aquele obstáculo que me escapou. E ao fazer isso, você pode descobrir, ok, em seu processo de vendas, você deve ser mais adiantado com, Ei, haverá esses custos de implementação. Você deve explodir isso mais cedo. Portanto, as pessoas não ficam surpresas mais tarde no processo de vendas quando você o aborda com o preço inicial. Dessa forma, eles sabem, Ei, você terá o preço do software, o preço da implementação, e há anos contínuos de manutenção. E apenas exponha isso no início para que eles saibam entrar, isso é o que você deve esperar talvez e meia hora depois na conversa, uma vez que tivermos escopo o que vamos fazer. Mas no final do dia, você está evitando surpresas. Surpresas vão realmente fazer com que o cérebro do lagarto reaja. 6. Por que as perspectivas não chamam você de volta: Você já se perguntou por que as pessoas não ligam volta ou o que as impede de ter comunicações com você quando você acha que tudo está sempre indo tão bem. Muito disso tem a ver com a psicologia por trás das vendas. Muito disso tem a ver com você entender mal com que parte do cérebro você está lidando. Quando estamos dando uma olhada nas partes do cérebro e como as pessoas se comportam quando estão operando em modos diferentes. Realmente importante pensar sobre quais ações eles estão tomando vai ficar para ver por que alguém não está chamando você de volta. Alguém não está te ligando de volta. Eles provavelmente nem sempre, mas provavelmente não viram o valor total. Eles provavelmente não viram o impacto total e a necessidade total. Eles não viram como isso realmente iria beneficiá-los. O que isso significa é que provavelmente deixaríamos o cérebro reptiliano. Quando eles estão nesse modo, eles estão na defensiva. Eles são mais confrontacionais. Eles estão recuando. Se eles estão se afastando, eles não querem necessariamente se envolver. E quando damos uma olhada em como esse comportamento vai mostrar, esse comportamento vai mostrar principalmente por ter pessoas que não querem médicos. Eles não vão estender a mão. Eles não vão ter essa conversa. Eles vão retomar quando os chamarmos, eles estão tentando evitá-lo porque cérebro deles está vendo você como uma ameaça. Você precisa ser visto mais como um amigo. Você quer poder vê-lo como alguém que está entrando em contato para ajudá-los com a intenção de obter essa venda. Mas precisávamos que eles acreditassem que você os está ajudando. Você precisa que eles entendam isso. Você está ajudando eles e realmente tudo o que você está fazendo deve estar ajudando-os. Esse é o ponto de vender o produto porque ele vai resolver os problemas deles. Vai ser uma solução para eles. Isso vai ajudar. E entender que quando as pessoas não estão respondendo a você, é porque elas estão presas naquele cérebro de lagarto. Eles estão presos na seção reptiliana onde o cérebro deles está dizendo que algo não está bem aqui. Eles só estão tentando pegar meu dinheiro. Isso não vai me ajudar muito. Portanto, há um problema. Precisamos saber como podemos resolver isso. Tome boas anotações. Quando li, conversei com alguém e olho para trás, quais eram seus principais problemas? Como podemos resolvê-los? Se agora temos pessoas que devem ser uma boa perspectiva, elas devem ser um bom caso de uso para o nosso produto. Podemos então querer dar uma olhada e dizer, ok, o que fizemos para colocá-los de volta nessa situação agora em que eles não estão interessados. Assim que eles não estiverem interessados, podemos tentar interessá-los. Mais uma vez. A maneira de fazer isso é que eles não estão olhando para o telefone, enviam alguns e-mails com eles, algumas mensagens de voz. Acerte apenas as coisas que são a solução. Não peça a eles que tomem uma decisão. Não peça a eles para empurrar, não peça que eles o empurrem mais adiante na empresa. Tudo o que você está tentando fazer é conversar. Tudo o que você está tentando fazer é mostrar a eles como você pode ajudar. Tudo o que você está fazendo é oferecer coisas úteis. Você ainda não os mostrou. Ei, aqui estão as empresas acadêmicos com as quais trabalhamos. Mostre a eles outras empresas com as quais você trabalhou. Se você ainda não realizou uma tarefa importante para eles ou se não lhes deu nenhuma informação, você não saiu em um membro por si só para eles? Faça isso. Estenda o ramo de azeitona, leve-os para o seu lado. Eles não estão respondendo, mas talvez em uma conversa que você teve com eles, eles estavam interessados em uma solução menor na qual você não se concentrou. Dê uma olhada em suas anotações. Talvez você estivesse falando com eles sobre gerenciamento de estoque e processamento e armazenamento para toda a chamada. Mas você tinha que notar que eles também queriam olhar para o lado das vendas e ver como a equipe de vendas iria interagir com esse produto de estoque para poder vender manteiga. Em vez de ficar preso puramente em qual solução você está resolvendo. Agora, pinte essa imagem para o futuro. Mostre a eles que o trabalho a longo prazo com você é uma solução de longo prazo. Há mais benefícios do que apenas essa conversa inicial. E não vamos apenas resolver isso, vamos resolver tudo. É assim que começamos. Oferecido para retroceder sempre que você estiver fazendo, se precisar. Algumas pessoas ficam presas em uma situação em que percebem, eu quero isso, eu não posso pagar. própria empresa deles poderia colocá-los no cérebro do lagarto. própria empresa deles poderia tê-los no modo reptiliano apenas dizendo: Ei, eu não quero ser o cara que tem que dizer ao representante de vendas, eu não posso comprá-lo. Então, dado que Alex, ei, deixe um correio de voz. voz se move o tempo todo. Dizia, ei, se você não pode fazer isso, está totalmente bem. Eu só preciso saber para que eu possa verificá-lo no sistema do meu lado. Então você me avisa como está indo e às vezes essas são as chamadas que eu recebo de volta. Foi como, Ei, imediatamente depois e apenas Hey. Sim, desculpe. Não estive na minha mesa. Acabei de perder sua chamada. Mas sim, eles simplesmente desligaram. Bem, por quê? Agora podemos descobrir o que aconteceu e não conseguimos cobri-lo, simplesmente não era o que fazer o suficiente ou se não iria realmente resolver o problema. Ou se tivéssemos uma solução que agora precisava ser diferente por causa de uma mudança dentro da organização. Talvez os orçamentos tenham sido completamente cortados. Só precisávamos escalar o escopo de volta. Sempre pergunte às pessoas por que apelar para esse lado emocional porque obviamente elas estavam interessadas em algum momento porque elas foram e pediram para comprá-lo ou tentaram comprá-lo em um empresa. Agora, quando eles não podem, mesmo quando você pergunta o porquê, talvez haja algo menor que eles possam obter. Se você está vendendo uma solução que tem várias peças, talvez você esteja olhando para elas comprando três ou quatro partes e diga a elas, você sabe , ei, mas foi cortada, tudo bem. Temos pessoas que começam com este produto. Eles comprarão apenas uma parte, iniciarão a configuração do sistema a obter alguma eficiência este ano. Talvez em dois ou três anos, façamos outra parte, talvez em dois ou três anos depois disso faremos outra parte. Isso realmente depende de como sua empresa se expande. Mas de nossas discussões parecia muito parecido com essa parte aqui, dado a você o melhor estrondo para seu dinheiro e realmente o ajudou em sua posição. Isso só lhe dá mais uma chance de dizer: Ei, podemos retroceder, podemos fazer o que você estiver confortável. Estou do seu lado. 7. Muitas opções: Se você realmente quer confundir sua perspectiva, você realmente quer colocá-los presos no cérebro reptiliano. Se você realmente quiser remover qualquer urgência, se quiser deixá-los mais lentos, se quiser fazer um negócio mais difícil, dê a eles cada vez mais e mais opções. Se você tem a opção entre a e b, essa é a escolha fácil. Um ou dois. Se você tiver a opção de a e B, C e D, E e F, e cada opção tem opções dentro dela. Você tem muitos problemas, especialmente quando você está pedindo a outra pessoa para tomar essa decisão, que acabou de descobrir que essas coisas existem. Isso faz com que seus produtos pareçam complicados. Se você olhar para o que muitos representantes de vendas fazem, seus melhores desempenhos vão pegar coisas complexas e torná-las simples. Vamos dar a seus clientes potenciais menos opções. Você pode ter uma solução que pode fazer um bilhão de coisas. Mas você nunca apresentará todos os bilhões de coisas que você pode fazer. Você apresentará os que são necessários para o cliente potencial e apresentará a eles opções limitadas. Tecnicamente, talvez eles possam ter cinco opções que resolveriam o problema. Mas, como vendedor, você não pode entrar e dizer, qual dessas cinco opções você quer? Porque eles vão ter cinco escolhas, cinco coisas para examinar sua esmagadora para o cérebro e que empurram algum peso o cérebro reptiliano. Você quer dar duas, talvez três opções que são facilmente comparáveis, que têm diferenças importantes. E talvez a principal diferença seja o preço. Portanto, temos a opção a, um 100 usuários, resolvemos todos os seus problemas hoje. Temos a opção B, 20 usuários. Escalamos até 100 nos próximos três anos. Qual deles vai trabalhar para você hoje? Ou você faz recursos. Temos a opção a. Ele vem com solução. Ele vem com a solução a. E dois módulos adicionais resolvem todos os seus problemas hoje, a solução será incluirá tudo em solução mais aquela coisa de força extra que falamos que você disse que não era um problema hoje, mas será no próximo ano. Podemos ter isso no lugar e pronto à medida que você se adapta a isso. Então você nunca precisa experimentar esse problema, qual deles funciona melhor para você? Você quer resolver tudo agora? E vamos consertar o futuro quando ele chegar aqui. Se você quiser consertar o futuro agora, qual é a melhor escolha para você. Você acabou de pensar também, quando há muitas opções você traz, fica sobrecarregado com dados. E fica muito fácil dizer, Bem, isso não vai funcionar para mim. Há muitas opções, como dados, as pessoas ficam irritadas às vezes no gráfico dizendo tudo isso, isso é apenas um sistema complicado. É muito difícil de usar. Este produto não pode ser tão complicado. Aqui está a maior parte do lixo porque os concorrentes me mostraram que era muito simples. Essas são respostas realmente comuns. Então, mantenha as coisas simples. Reduza suas opções, facilite a compra das pessoas. Facilite para as pessoas entenderem. E você os manterá fora do cérebro do lagarto. 8. O Midbrain: E eu só quero olhar para o mesencéfalo. O mesencéfalo é onde as perspectivas adoram o produto. Eles te amam, querem comprar agora, querem comprar agora é onde queremos que a perspectiva seja lisa, aquela bela área do meio no cérebro onde eles não são como o modo cerebral reptiliano onde eles todos preocupados com problemas e dinheiro. E eles não são como o neocórtex onde eles estão se perguntando se é bom para eles ou se é um bom preço, eles estão satisfeitos, eles estão felizes. Também pode ser descrito, quase tem como um cérebro bêbado. Porque eles estão felizes, eles não estão muito preocupados com consequências e outras coisas. Eles são bons. Quando você tem alguém aqui, este é um ótimo lugar para basicamente trazer tudo o que você precisa. Este é um ótimo lugar para fazer essas perguntas que podem ser essenciais para o negócio, mas pode ser um pouco mais estressante perguntar se alguém está em um modo mais defensivo, como se estivesse no cérebro reptiliano, você provavelmente não gostaria de trazer à tona alguém os desafios de passar por um processo de implementação completo. Se for algo que possa ser doloroso para eles. Mas uma vez que eles entrem no meio do cérebro, você pode apenas trazê-lo para cima, ei, isso vai demorar três semanas para se preparar. Isso é totalmente legal para você. Tudo bem? Tudo bem, bom. Eles já estão em um bom modo. Eles já estão em um lugar feliz. É aqui que eles podem estar brincando com você. É aqui que eles estão sorrindo, você está sorrindo. Este é um lugar muito bom nas conversas. É aqui que você quer pedir dinheiro ou pedir cronograma ou impulsionar o negócio para frente quando eles estão no mesencéfalo porque eles serão mais agradáveis. 9. O neocórtex: O neocórtex. Isso é bom para mim? Este é um bom preço? Esta é a porção justificativa do cérebro. É aqui que todos pensamos logicamente. Um tipo, uma pessoa muitas vezes ficará presa aqui. Eles moram aqui. Isso não é puramente recursos e benefícios, mas se você pensar em um tipo, uma pessoa muito analítica, quer saber números, eles ficam muito presos lá. A maneira de vender para alguém assim é muito diferente de como vender para alguém que não é tão preocupado com números ON, que não está realmente preso lá, que está em uma posição mais temerosa. Pode estar apenas olhando para problemas e dinheiro, mas não necessariamente olhando a justificativa completa para as coisas e apenas olhando para isso como custo. Muitas vezes, o que você verá é que alguém no cérebro reptiliano se move para o neocórtex como parte desse estágio de entrar no mesencéfalo. Isso porque se você tomar um segundo e pensar em problemas, dinheiro, e quiser se mudar para um lugar feliz onde, sim, estou interessado no produto. Você tem que passar por um processo de justificação. Normalmente, uma vez que você os faz justificar por que algo vale algo, e você os tem concordando com você. Podemos, logicamente, começar a nos convencer. Agora, isso não são recursos e benefícios. Isso não são recursos e benefícios, porque se ficarmos presos com recursos e benefícios, onde quer que vamos entrar no porquê de eles comprarem ou por que precisam de algo. Enquanto eles estão no neocórtex, é muito bom repetir, significa que informações da última vez que você se encontra foi isso realmente ajudará a levar as pessoas para o neocórtex. Isso ajuda a mover as pessoas para o neocórtex porque associa a última reunião com o que está acontecendo agora. E isso ajuda a movê-los para essa parte do cérebro porque isso os lembra de tudo o que você já passou. Y, você justificou isso. Por que eles precisam disso. Eles quase conseguem reviver isso rapidamente no início da chamada, então eles ajudarão você a seguir em frente partir desse ponto porque você já recapitou. Isso ajuda você a passar do neocórtex para o mesencéfalo em chamadas de acompanhamento mais rapidamente porque você já tem esse relacionamento. Você já tem a justificativa que eu já solidifiquei. A maioria dos representantes de vendas nunca vai rever o que eles falaram anteriormente sobre reuniões que vão para a próxima coluna, digamos, ei, você sabe, você vai falar com seu chefe. Vocês compram algo assim ou eles vão apenas empurrar para onde quer que seja. A próxima coisa que eu nem estava lembrando a perspectiva de por que eles estão falando em primeiro lugar. Normalmente, as pessoas não se lembram da conversa completa de uma semana atrás ou mesmo do dia anterior. Há pequenas partes que podem ser importantes que o representante de vendas saiba que são importantes. O cliente potencial pode não saber que são importantes. Não perceba o quanto eles são importantes para eles até ouvi-los novamente. Só quero ter certeza de que vamos falar sobre o que falamos na chamada anterior. Apenas alguns pontos de bala como, hey, nós conversamos sobre isso, isso e isso. Então, o que quer que estejamos a seguir, dessa forma todos estão começando na mesma página porque você poderia rever o que você achava importante e eles poderiam lembrá-lo de outra coisa que talvez você perdido. Ele vai para os dois sentidos. 10. Como se destacar: Como podemos nos diferenciar da concorrência e garantir que estamos apelando para as partes certas de como, os modos certos de como alguém pensa. Uma maneira muito boa de ajudar a obter confiança e fazer com que as pessoas acreditem que você se importa com elas e nenhuma delas entenda que você sabe é responder rapidamente. Seus clientes potenciais. Eles não gostam de esperar. Ninguém gosta de esperar, especialmente nesta economia. A ideia de esperar, já que todos têm telefones inteligentes e vídeos sob demanda, ponderação não é realmente uma coisa. Ninguém quer esperar. Em segundo lugar, acesse seu site, você deve estar respondendo no segundo dia. Envie uma mensagem, se puder, você deve estar respondendo. E o que isso faz é que aumenta a urgência, que você tenha urgência e resolvendo o problema deles. Então eles acreditam que você tem urgência, o que lhes dá mais urgência. E isso ajuda seu processo de vendas em geral. Também ajuda a deixar que eles saibam que você importa que eles possam depender de você. Isso apela a uma sensação de segurança, que agrada ao neocórtex. Logicamente, ei, esse é um cara com quem eu posso trabalhar. Ele me responde que apela ao cérebro do lagarto, ei, eu tive um problema. Eles foram resolvidos imediatamente. Eu tinha uma pergunta, ela foi respondida. Ótimo. Respostas mais rápidas são muito importantes. Outra coisa boa é dar uma olhada nas consistências. Queríamos dar uma olhada nas coisas que estamos fazendo de forma consistente, os resultados dessas. Também queríamos olhar para a equipe em que estamos e o que eles estão fazendo de forma consistente. E há também aqueles, se tivermos certos membros da equipe que conhecemos, sempre dizem a mesma coisa. E essa afirmação é aquela que geralmente recebe uma boa resposta. Digamos que o principal representante de vendas, nós temos, nossas principais células estão em alta. Eles sempre fazem o mesmo tipo de piada. Eles sempre fazem o mesmo tipo de comentário. Essas são provavelmente piadas e comentários altamente eficazes, provavelmente maneiras altamente eficazes obter o buy-in do cliente potencial. Provavelmente, essas são maneiras realmente eficazes de colocar a perspectiva do lado deles e fazê-los entender e acreditar que essa é uma solução para eles. Que comportamentos outras pessoas estão fazendo consistentemente? Que comportamentos você está fazendo consistentemente? Você mudou algum comportamento recentemente? Esses comportamentos reduziram suas taxas de roupas? Como esses comportamentos afetam o que seus clientes em potencial podem estar pensando?