A vida é um argumento de vendas — Excele em vendas e marketing

1. Aula 1 - Introdução: A vida é um breu, então você morre por mais escuro que pareça, na verdade é muito claro. Nisso, estamos todos em uma jornada de apresentação de uma vida, não importa onde você esteja, em que estilo de vida você esteja, você compartilha com amigos coisas de que gosta Você compartilha com amigos coisas de que não gosta. E, ao fazer isso, naturalmente fazemos com que as pessoas se juntem a nós no campo de telefonia celular que possuímos ou assistam filmes favoritos juntos enquanto comemos pipoca e Sou Damian Spaulding. Sou seu principal educador aqui, enquanto examinamos tudo o que podemos reunir para ensinar como ter sucesso em vendas e marketing, negociações, etc É aplicado aos negócios, à vida, às finanças, à família, qualquer relacionamento na base das vendas e a qualquer processo de vendas, processo de marketing é relacionamento. Então, vou explicar coisas como estabelecer relacionamentos, cancelar objeções e lidar com coisas, rejeição e essas percepções, estratégias de marketing, estratégias de vendas , Tudo vai ser um pouco sobre mim. Venho de uma história muito diversa em vendas, desde recrutamento de executivos e vendas de executivos, limpeza até venda de aspiradores de pó, venda rádios de alto nível, tempo de antena e marketing na mídia até a construção da maior e mais famosa empresa educacional da região mais famosa empresa educacional Você escolhe, assim como uma gravadora e produtora. Você escolhe, eu vou te ensinar a alcançá-lo porque, na verdade, você não precisa ser o mestre de todas as verticais entender o que torna um ser humano um ser humano. E se você pode hackear esse chip, você pode fazer qualquer coisa. Então, vamos te dar as bases de tudo o que eles fazem e te ensinar agora sobre como você pode pegar qualquer negociação, qualquer conversa, qualquer papel e relacionamento, e moldar isso em algo que seja bem-sucedido tanto para você quanto para a outra pessoa A vida é um golpe, depois você morre. Estamos todos envolvidos. Estamos todos prontos para vencer, e eu vou te guiar por 9 jardas inteiras. Muitas vezes, quando inicio um processo de treinamento de vendas, me encontro com pessoas que têm medo de vendas, simplesmente porque imaginam que as vendas são o que não são, pelo menos do meu ponto de vista. Um vendedor não é uma pessoa que vende um produto para você, move sua vontade de acordo com a vontade dela sua vontade de acordo com a vontade ou faz um acordo com o ganho e a perda deles Essa forma contraditória de vendas, acredito, tinha uma data de validade que morreu há muitos anos bom vendedor é uma pessoa que simplesmente cria relacionamentos, constrói relacionamentos, desenvolve relacionamentos e, em seguida, encontra vitórias mútuas nesse resultado e o faz Então, ao longo da vida, então, você pode conciliar todas essas coisas, aquelas coisas que você pensa em um vendedor, agora você pode deixá-las desaparecer, porque vou mostrar como estamos todos juntos nisso, como todos nascemos vendedores naturais e como você pode assumir sua personalidade natural e vencer de maneiras muito boas no setor de sua escolha 2. Aula 2 - Vendendo com integridade: As ferramentas que estou prestes a lhe dar podem ser usadas para coerção e controle As ferramentas que estou prestes a lhe dar podem ser usadas para resolução de conflitos e harmonização de nós como seres humanos E acho que não importa o que façamos, ou aumentamos ou esgotamos nossas vidas, ou são vendedores que estiveram em determinados setores que não conseguem se olhar espelho no final Não é isso que estamos fazendo aqui. Ao usar as ferramentas que aprendeu hoje para vender com integridade, você criará comunidades maiores, maiores impactos e desejará se olhar no espelho no final do dia e terminará cada ligação de vendas que tiver com uma pessoa dizendo: obrigado. E se você não puder fazer isso como parte do seu processo de vendas, o processo de vendas não vale a pena. Talvez você esteja por trás do produto errado. Eu tenho que dizer isso para começar. Você não quer machucar as pessoas, você quer ajudar as pessoas. E ao usar essas ferramentas agora a seu favor para ajudar a si mesmo e ajudar os outros, todos vencemos juntos. Portanto, lembre-se de que percorrer Lexipichn, você morre, e todos nós vendemos com integridade, não importa para onde estejamos indo na vida, porque precisamos edificar uns aos outros e não destruir uns Não importa quem você é, em que estilo de vida você está, estamos todos neste jogo. A vida amorosa é uma proposta. Então nós morremos. A vida é um grande desafio. Você assiste a um bom filme. Qual é a primeira coisa que você faz? Conte para um amigo. Você diz, Cara, você tem que ver esse filme. Ou você comprou um carro que você absolutamente adora. Você vai querer compartilhar as características desse carro, coisas que você realmente gosta e compartilhar isso com o público. Estamos constantemente apresentando um ao outro. Se você realmente não gosta, você não come aquela comida, cara, daquele lugar, isso me deixou doente. Tudo o que fazemos é um tom , de alguma forma, forma ou forma. O motivo é tudo. Como falei antes, vendemos com integridade. Enquanto seus motivos forem sólidos, você viverá de maneira honesta e correta de várias maneiras, não manipulando, mas facilitando da maneira várias maneiras, não manipulando, mas facilitando mas Então, reconheça agora que, enquanto estiver respirando, desde que tenha passado mais de 5 minutos acordado hoje, você já lançou algo ou viu Entender isso torna muito simples agora apresentar praticamente qualquer coisa, porque você já está fazendo isso. Agora é só uma questão de passar por um determinado fluxo que obtém o resultado que você está procurando. Mesmo quando seus filhos estão brigando, quando você vê duas crianças em conflito e quer que elas não briguem, o que fazemos? Esquecemos uma maneira de navegar por isso, negociar esse Nós os ensinamos a negociar , superar as coisas e se entender. A vida é um campo. Começamos a aprender isso desde muito jovens, e a resolução de conflitos desde a criação de um relacionamento é a mesma coisa. Agora podemos pegar isso e transformá-lo em onde você deseja crescer em seus negócios ou em sua vida. 3. Aula 3 — fundamentos: Os proprietários de empresas geralmente se sentem fora do controle de seus próprios negócios porque as mulheres falham em seu ambiente de escolha. E realmente, isso não precisa ser o caso. Se você entende sua base de clientes, se entende seu produto, que todos os proprietários de sua empresa fazem ou atendem, mas como isso se integra àqueles que você precisa alcançar e contatar, você pode gerenciar seu próprio processo de vendas e definir basicamente para onde sua empresa vai e sua taxa de sucesso, mesmo se estiver em uma loja de varejo, como você gerencia expectativas individuais quando intervêm e como você alcança sua comunidade. É aí que o processo de marketing e vendas começa. Lembre-se de que seu sucesso de vendas não se baseia na contratação das pessoas certas e, sim, treinaremos as pessoas certas para fazer o que precisa ser feito, mas seu sucesso de marketing se baseia em você e aplicação dos princípios que você está prestes a aprender nesse processo. Marketing? O que você acha do marketing? Pensamos que eu tenho um produto. eu colocar em um cartaz, colocá-lo em uma campanha de rádio, se eu divulgar para um número suficiente de pessoas, ele naturalmente venderá Quando isso é apenas parcialmente verdade, o outro lado é: como você enrola esse marketing? Qual é o processo de tomada de decisão lá? Qual é a história que está sendo contada e o que está por trás disso? Por exemplo, você comprou roupas informativas, enquanto recebeu roupas emocionais E, na verdade, quando se trata disso, é a emoção a partir da qual tomamos todas as nossas decisões. Dê uma olhada nas roupas informativas. Digamos que eu tenha um celular na minha mão. Esse celular, esse Sam Toy 12.000, tem 16 GPUs, cinco CPUs 12 câmeras e 86 gigabytes de potência de hash force, e você quer Realmente não chega até você, não é? E muitas vezes, marketing de itens e produtos é feito dessa forma quando, na verdade, se eu dissesse: Olha, eu tenho um telefone na minha mão. Você quer mudar o mundo e quer fazer isso na palma da sua mão. O novo Sam Force 26 pode fazer exatamente isso. Tudo o que você precisa fazer é deslizar para a esquerda ou direita ou o que quiser. E você faz isso com um sorriso. Você comprará isso com muito mais facilidade do que a GPU 26. Sim, existem pessoas diferentes que querem informações e outras querem a emoção. Mas quando tudo se resume a isso, no final das contas, a decisão final é a decisão emocional. Usamos as informações para nos fazer superar essa emoção. Portanto, ao projetar como proprietário de uma empresa, seu processo de vendas e seu processo de marketing, isso em mente, e proporção de suas roupas aumentará naturalmente, e você aplicará isso à sua equipe de vendas e verá que o jogo começará O papel número um de um vendedor é simplesmente construir um relacionamento sinérgico entre você e o cliente com quem você está Muitas vezes, a quem estou enganando? Frequentemente? Quase toda vez um vendedor começa, ele começa de forma adversa Um cara quer pegar uma garota no bar. Por que você está olhando para mim? Uma pessoa liga para você no meio da noite tentando vender produtos de limpeza de dutos ou qualquer outra coisa, ou você entra em um estacionamento e compra um carro, e fica preocupado se essa pessoa vai forçar alguma coisa até mesmo para comprar seu carro Conserte um mecânico. Você vai me vender algo que meu carro não precisa? Todas essas preocupações são que estamos apertando os cordões da bolsa porque esperamos ser levados E o vendedor está lá esperando a rejeição, procurando a rejeição . Eles vão me odiar. Eles vão dizer não, quando eu for. E há esse lado natural contraditório das vendas que, naturalmente, achamos que existe quando, na verdade, a primeira coisa que um vendedor faz é separar tudo E você permite que o cliente seja ele mesmo e comunique de forma clara e transparente de onde ele vem, assim como você comunica de onde você vem E nessa sinergia, você gera um resultado muito maior, um bem muito maior e uma venda muito maior, uma célula melhor e um relacionamento de longo prazo O número de clientes que conquistei em vendas que depois se tornaram amigos de longa data quase imensurável, imensurável Constrói uma criticidade na vida como resultado desse sucesso. A primeira coisa que você faz como vendedor é simplesmente construir relacionamentos, desenvolver relacionamentos, sinergizar, identificar as necessidades de seu cliente, identificar como as necessidades de você mesmo podem apoiar isso e É simples assim. E com isso, nunca há necessidade de pressionar. Nunca há necessidade de exigir. Nunca é necessário difamar, menosprezar, levantar a voz ou ficar chateado porque todos queremos ajudar uns aos outros no final das contas. 4. Aula 4 — linguagem corporal: Um segredo pouco conhecido é que naturalmente gravitamos em torno de pessoas que são como nós Nossa, você entra em uma cafeteria e vê onde as pessoas estão sentadas Você dificilmente vê alguém vestindo um terno com um morador de rua ou mesmo com pessoas de certas convicções étnicas Nós nos auto-segregamos o tempo todo. É simplesmente estranho, mas é verdade. E, ao mesmo tempo, naturalmente, se alguém está deprimido, alguém diz: “Eu perdi meu pai ontem à noite Você não diria: Oh, meu Deus, isso é terrível. Não acredito que isso aconteceu com você. Nós diríamos: Não, eu sinto muito em ouvir isso. E, na verdade, assim como seres humanos, nós realmente ressoamos no mesmo nível, sabendo que é assim que nosso animal humano se comporta e opera. Podemos aproveitar isso como vendedores no que fazemos. Onde podemos espelhar a voz, podemos espelhar fisicamente, podemos fazer todo tipo de coisas. Então, vamos dar uma olhada em um correio de voz, por exemplo. Então você liga para alguém que liga para tocar, e alguém diz que você ligou para a ABC Corporation Somos os criadores das melhores coisas corporativas da ABC que você já conheceu por um homem Meu nome é fulano e deixe uma mensagem após o sinal. O tipo de mensagem que você não deixaria seria. Então, você sabe, eu estava ligando para você e estava procurando algumas coisas da ABC. Você provavelmente diria: Olá, ABC Corporation. Meu nome é Damien Spaulding e trabalho com uma organização que trabalha com ABC Corporation tão formalmente quanto o que você apresentou, e estou ansioso para me encontrar com você, se você puder me ligar Como você conheceu essa pessoa e onde ela naturalmente funcionaria como base, ela diria: Ei, esse cara é meio legal Você pode levar isso ao extremo e se divertir muito com isso. No outro extremo, você poderia dizer: Isso é, vamos ver aqui. O que é outro correio de voz que você pode encontrar? Apenas usando o correio de voz como exemplo. Então eu diria: Oi, você ligou para Susan. Estamos na empresa de RH que todo mundo adora, e quero que você deixe uma mensagem após o sinal. Portanto, sua mensagem poderia ser simplesmente: Oi, Susan. Meu nome é Damion Spaulding. Ótimo te conhecer. E eu adoraria que você me contatasse assim que possível. Parece conveniente. A natureza da minha ligação vem com um certo grau de sensibilidade temporal. Então, você pode me ligar de volta assim que puder? Obrigada. Ao fazer isso, Susan, não importa em que página ela esteja em seu dia de trabalho, você está caindo em simetria com a forma como Se você atender aquela ligação de Susan com Olá, Susan, meu nome é Damion Spalding Sim, você ainda vencerá, mas haverá uma desconexão e você pedirá que essa pessoa o encontre onde você estiver Você dá uma olhada, mesmo que alguém fique sentado por tempo suficiente com os braços fechados, e naturalmente desejará fechar o braço depois disso. Se eu ficasse aqui por tempo suficiente, você pensaria: Por que você está me julgando? Mas você encontrará uma tendência a querer cruzar os braços ou, pior ainda Se eu colocar minha mão na minha têmpora e ficar aqui por um tempo pensando, porque você é um ser humano natural, você vai querer fazer exatamente a mesma coisa que eu por um período de tempo. Muitas vezes, você pode saber quem é o alfa na sala por quem executa qual movimento primeiro e quem segue em segundo. Você vê as divisões das líderes de torcida. Você tem a líder de torcida que todo mundo quer ser , que masca chiclete e fala de uma certa maneira, e todas as namoradas começam a mastigar Oh, vamos ser um pouco médicos. Você tem mulheres que entram em um ciclo quando moram juntas. A fêmea Alpha tende a ter um ciclo mental, e então a Beta tende a corresponder a esse É apenas parte do nosso animal humano. E como esses animais humanos são tão previsíveis, podemos aproveitar isso para nosso sucesso. Então você pode estabelecer agora o controle até mesmo B. Duas pessoas estão gritando uma com a outra e dizendo: eu te odeio. Eu te odeio. Eu te odeio mais. E vocês podem dizer, pessoal, calem a boca. Não vale a pena. Tudo que você precisa fazer agora é se acalmar. Acalme-se. Junte-se a mim aqui e não coloque os punhos em punhos Então, agora podemos nos mover depois conhecer um indivíduo onde ele está refletido, seja na forma como seu corpo está posicionado, na voz que Podemos então mover isso também para onde queremos que eles estejam. Então, se alguém acabou de perder o pai e está muito triste com isso, poderíamos dizer: “Lamento ouvir isso ”. Isso é terrível. Mas você sabe do que precisa. Vamos sair hoje à noite. Eu tenho alguns amigos. Nós vamos nos reunir. Vamos esquecer toda essa loucura, e vamos estudar para o próximo Sam, vamos nos divertir. Você quer fazer isso? E nós os percorremos por esse arco, os trouxemos para onde queremos que estejam para seu aperfeiçoamento O espelhamento gera grandes resultados. Você pode se espelhar em todas as fases e estilos de vida, e os relógios geram grandes dividendos, e você pode fazer isso no trabalho e fora do trabalho Você pode hackear o mundo enquanto faz compras. E a pessoa está falando com você, dizendo: Como você está hoje? Eu diria, eu sou ótimo. E você pode fazer com que eles se sintam melhor ou pior apenas pela forma como você se espelha , se apresenta e os move pelo seu arco, ou pode seguir os deles Não importa o que aconteça, estamos todos juntos nisso. A grande maioria da comunicação não tem nada a ver com o que dizemos. Tem tudo a ver com nossa linguagem corporal. Na verdade, é assim que você pode saber se alguém está mentindo ou dizendo a verdade. Em primeiro lugar, pelo que eles fazem com o corpo, nosso corpo fala por si. Você não concorda? Tenho certeza que você me odeia agora, não é? Também há uma desconexão quando eu faço isso, porque minha cabeça está dizendo uma coisa enquanto meu corpo está dizendo Então, quando analisamos isso, podemos realmente analisar o que realmente está acontecendo no âmago de um indivíduo antes mesmo que o que ele diz tenha a chance de ser divulgado. Então, por exemplo, tendemos a nos inclinar para coisas que gostamos. Nós tendemos a nos afastar de coisas de que não gostamos. Por exemplo, eu tenho 1 milhão de dólares que gostaria de te dar. Você gostaria de depositar esse cheque enquanto se inclina para frente? Acabei de atropelar seu gato no quintal. Eu sinto muito. Ele diz: “Você não fez isso”. Uma dica. Outra dica que você pode procurar Por exemplo, onde estão os olhos se esquivando? Você sabe que alguém está sendo muito criativo quando olha para o ar. Você sabe quando alguém está sendo muito analítico quando olha para o chão. Então, se eu puder dizer, Onde você estava ontem à noite? Eu estava saindo com os caras. Sim. Então, estou pensando de forma criativa, criativa no meu futuro, criativamente no Ou eu posso Onde você foi ontem à noite? Eu estava Onde eu estava? Fui à biblioteca, depois fui comprar mantimentos, e depois estou usando meu lado analítico Geralmente, você pode ver onde alguém opera de acordo com onde ela desvia a cabeça e onde coloca os olhos Você pode ler isso e fazer o necessário para mover a conversa para onde você precisa ir. Se você está lidando com indivíduos analíticos , você os encontra nessa análise. Se você está lidando com uma pessoa altamente criativa, então você a encontra em seus fins criativos, onde você a espelha, e então você a encontra onde ela precisa estar, e então você parte daí. Pontos estáveis são outra coisa. Então, por exemplo, estou sentado agora de uma certa maneira e, se de repente eu mudar de uma maneira diferente, meus pontos estáveis agora se ajustaram e você sabe que a conversa pode estar indo em uma direção diferente. Na verdade, isso também é o que os interrogadores costumam usar quando estão interrogando alguém, porque eu posso ficar sentado assim o dia todo, você não tem Eu não fiz nada. Eu não fiz nada. E então o interrogador pode dizer: Bem, você sabia que filmamos você e , onde? Você sabe? Porque agora, de repente, mudei meu humor. Ao mudar meu ponto estável, você sabe que mudei de posição, posição emocional. Então, agora, em um processo de negociação, você verá se alguém vai, por exemplo, outra coisa, de uma postura corporal aberta, é uma postura corporal muito fechada Alguém pode começar um processo voltando à história daquela sala de interrogatório de: “ Ok, então eu não quero estar aqui, e você não tem o direito de me prender Você tem 24 horas do meu tempo. Mas, de repente, o interrogador diz: “ Mas, Damien, sabemos que você Você sabe que eu sou inocente. Sim, sabemos que você não fez isso. Eu não fiz isso. Quem te disse isso? Bem, sim, você está totalmente livre para sair. Estou livre para sair. Ok, vamos. O inverso também é verdadeiro se for como se tivéssemos capturado você na câmera Pegamos você na câmera às três da manhã matando o cachorrinho. Então, veja isso. Observar a postura corporal pela qual as pessoas passam diz muito Essa é a primeira coisa que acontece. E, portanto, eu diria que não fiz nada. Ou eu não fiz nada, diz duas coisas completamente diferentes. Muito previsível na forma como operamos nos movemos e em tudo o que fazemos. Você pode espelhar fisicamente o que leva as pessoas até onde você está. Ao mesmo tempo, você pode ver o que eles fazem e analisar isso , porque então você realmente sabe como está se saindo como vendedor durante o processo de vendas Quando alguém se abre, acho que chamam de posição confessionária. Sabe, quando alguém está prestes a confessar um crime, quando se inclina para frente, começa a fazer isso E muitas vezes os policiais fazem isso primeiro. Dessa forma, a outra pessoa pode se juntar a eles em segundo lugar. Seja aberto em sua comunicação, seja aberto em sua linguagem corporal, pois isso cria abertura e observe interpretar os movimentos à sua frente, pois assim você saberá como está se saindo em seu processo de pois assim você saberá como está se saindo vendas com base na linguagem física deles antes mesmo de eles dizerem uma palavra 5. Aula 5 - Talk frontal: Há várias técnicas úteis que você pode usar ao construir relacionamentos com seus clientes ou consumidores. Tudo começa com a conversa frontal, e a conversa frontal pode ser desenvolvida em várias subseções diferentes Conversa direta é o que acontece quando você encontra alguém pela primeira vez, você balança a cabeça e diz: Oi, eu sou fulano e oi. Você é tal e tal, e me fale sobre você. Bem, minha empresa é essa, ou eu tenho uma esposa e 12 filhos ou o que você tem. Na verdade, podemos comer juntos. Podemos compartilhar uma bebida juntos. Ao comer juntos, compartilhar uma bebida juntos, de repente, relaxamos naturalmente Veja, há uma razão pela qual as pessoas, quando namoram, as levamos para almoçar, jantar ou tomar uma bebida Alguém vem à sua casa e oferecemos chá ou café porque isso desarma qualquer sensação de parassimpática Quando você está digerindo, você deve estar relaxado. É difícil comer enquanto você está fugindo de um urso. Então esse é um. Compartilhe uma bebida, compartilhe um copo de água. Não importa o que seja. Se eles lhe oferecerem algo, aceite. Então, de repente, cria um relacionamento. Já houve uma mudança e troca que aconteceram em espécie, e você pode construir um relacionamento a partir disso como parte de sua conversa inicial. Você pode contar uma piada. É quase impossível ficar chateado com alguém logo depois de fazer você rir. Mesmo que seja inapropriado. É tipo, Oh, eu não acredito que você me fez rir disso porque quando você ri, há uma liberação de endorfina Assim como quando você come, há um relaxamento natural. Quando você ri, há uma liberação de endorfina, e é uma sensação boa, e queremos compartilhar isso ainda mais Isso aprofunda nosso relacionamento. Quando você está em uma negociação, não apenas em vendas. A negociação é uma forma profunda de venda, negociação hostil, em que empresas de $1.000.000.000 compram outra corporação de bilhões de dólares . Eles não querem vender suas ações. Se você conseguir chegar ao ponto em que a sala de reuniões ri do fato de as amarras de Joe se soltarem na lateral e todos compartilharem isso, de repente, a tensão pode ser reduzida Sempre que quiser reduzir a tensão, corte uma piada. É uma coisa linda. Deixe seu cliente se gabar As pessoas naturalmente gostam de falar sobre si mesmas ou de falar sobre coisas, se não forem elas mesmas, coisas das quais se orgulham são coisas de que gostam. Por exemplo, se alguém tem um gato de estimação, pula no colo, começa a acariciá-lo , digamos: Uau, esse é um gato muito legal. Por que você comprou aquele gato? Eu nunca vi esse tipo de gato antes. O que é isso? O que há nesse gato que é tão único? Por que você o pegou? Porque eles diziam: Bem, eu entendi quando você era um gatinho, e o gatinho era tão fofo e eu gosto de resgatar gatinhos e eles estão contando Eles naturalmente, contando suas histórias, gravitarão em você, porque você realmente demonstrou um interesse genuíno Você pergunta coisas nas quais está genuinamente interessado. E quando você fala sobre essas coisas, elas naturalmente gostam de você, te amam, se envolvem com você. Então, não importa o que aconteça, você pode estar sentado em um bar e alguém pode se sentar ao seu lado, e essa pessoa pode dizer algo absolutamente horrível com o qual você discorda completamente. Eu não sei. Acho que todos os cachorros deveriam ser pisoteados e mortos. Eu odeio cachorros. E é tipo, ok, eu não gosto disso. E antes de levá-los à tarefa, talvez eu fique sentado lá por tempo suficiente. E eles vão dizer outra coisa com a qual eu possa concordar, algo como, Bem, porque um Rottweiler matou minha sobrinha, é tipo, Uau, isso é Vamos falar sobre sua sobrinha. Deixe-me me interessar por sua sobrinha, e deixe-me ver se concordo com você nisso E deixe-me se gabar de como você queria ser protetora para sua sobrinha e não podia fazer nada a respeito E você construirá esse relacionamento. E também, é claro, elogie-os, porque quando você os elogia, é tipo, Uau, é realmente admirável que você como gostaria de proteger as crianças Eu realmente admiro isso em você. Esquecendo o fato de que eu não concordo carimbar cachorros, vou deixar Juntando essas coisas, você cria relacionamentos rápidos e relacionamentos cada vez mais profundos por meio dessa experiência de conversa direta Mascar chiclete, por exemplo, ao mascar chiclete, você naturalmente relaxado porque é uma forma de comer Jante com eles, faça piadas com eles, deixe-os se gabar, se interessem que são seus interesses, Todas essas coisas se juntam e formam relacionamentos muito, muito rápidos, relacionamentos muito profundos e uma camaradagem E a partir disso, você pode fazer com que assistam ao seu filme favorito, pois a confiança foi construída. Um segredo pouco conhecido no processo de vendas é que sua opinião não significa nada. A verdade é que a opinião mais importante é o cliente com quem você está sentado. Você entra no meu estacionamento usado e diz: Oi, eu sou Damion Spaulding Sou o melhor vendedor que você já conheceu e tenho os melhores carros que você talvez E eu acho que esse carro vai se adequar perfeitamente a você. Você faz isso antes mesmo saber o que o cliente precisa. Você já perdeu a venda. Você entende o que a pessoa precisa primeiro. E, na verdade, você pode transformar suas opiniões, suas emoções e seus pensamentos nesse processo, e você venceu Então, faça a mesma coisa. Diga, bem-vindo ao meu estacionamento. Sou Damian Spaulding. Como posso te ajudar hoje? Bem, estou procurando um carro que seja capaz de abrigar meus filhos com segurança e dirigir de zero a 60 em 2 segundos. Uau. Então você está procurando algo louco, rápido e seguro. Eu entendi. Bem, eu acho que o melhor carrinho não, não, antes de chegarmos lá. Então, pode haver carros aqui. Temos esse carro desse jeito, esse carro daquele lado. Qual deles você acha que combina melhor com você? E a pessoa diria: “Sabe de uma coisa? Esse pode ser o melhor. Você sabe o que? Acho que você tomou a decisão certa, e aqui está o porquê. Bum, bumbum, bumbum, bumbum. Nunca comece com sua opinião, mas liderando com sua opinião, muitas vezes você pode cortar o feed logo abaixo de você antes mesmo de o processo começar. Deixe seu cliente guiá-lo pelo processo que ele deseja e vocês facilitem essa jornada juntos. É assim que você vence e sempre dá sua opinião mais tarde, como uma afirmação que eles tomaram a decisão certa Somos julgados pelas perguntas que fazemos, qualidade das perguntas que fazemos, não pelas coisas que afirmamos Faça as perguntas certas e você vai parecer um especialista. Então, a partir daí, você poderá arriscar sua opinião quando necessário, pois é um poste fechado, não como parte do fechamento principal Vamos abordar isso muito em breve. 6. Aula 6 - O funil de vendas: Todo o processo de vendas pode ser resumido em uma pequena imagem rápida, e isso é um funil Um funil de vendas que as coisas começam no topo, em uma área muito ampla , que fica cada vez mais fina e mais fina até chegar ao fundo, onde ocorre a E os clientes, em todos os diferentes processos de tomada de decisão processo de negociação ou conversação vão querer sair do topo desse funil, e os vendedores realmente se unirão e farão com que e os vendedores realmente se unirão e as coisas caiam no fundo do funil, eventualmente, é claro, treinando os desejos do cliente para que sejam os mesmos e estejam de acordo com o Portanto, há uma série de comunicações, uma série do que chamamos de objeções, uma série de resultados inesperados esperados E quando você registra todas essas coisas que ocorrem em todas as comunicações de todas essas coisas que ocorrem em todas vendas que você tem, por exemplo, você está convidando alguém para sair e diz: “Obrigado, eu amo seu cabelo E a pessoa diz: Uau, sério? Bem, isso funcionou. Vou me lembrar que na próxima vez de TI Você fica melhor sem roupa. Tapa. Ok, então você sabe que segunda abordagem que surgiu no topo do funil não funcionou que surgiu no topo do funil não funcionou A segunda abordagem funcionou porque agora está trabalhando até o resultado final onde você quer que esteja. Preste atenção a todas as perguntas, todas as interações e todas as pequenas subações que ocorrem agora mesmo na linguagem corporal e veja o que faz com que as coisas cheguem ao fundo do funil de vendas E à medida que você passa mais e mais tempo em um emprego, eu costumo dizer que quando você está fazendo ligações frias, você realmente tem a sensação de um processo vertical após 30 ligações, não três, porque então você tem a sensação de fluir, vê as objeções, vê coisas que se fluir, vê as objeções, vê juntam ou se desfazem e então começa a ver esse funil à medida que cresce naturalmente e coisas onde você precisa estar como vendedor Então, o cliente tenebl precisa fazer parte desse processo 7. Aula 7 - Começando o discurso de vendas: Durante todo o processo de vendas, antes de entrar em qualquer coisa relacionada ao seu produto, serviço qualquer outra coisa, a primeira coisa que devemos fazer é qualificar a pessoa que estamos diante de A última coisa que você quer fazer é analisar todo o seu discurso de vendas, digamos, vender uma lâmpada e depois dizer: eu tenho uma lâmpada com vida útil de 100 anos que é muito brilhante e pode fazer tudo o que você quiser Ele corta os dados. Ele cuida de seus filhos. Mas acontece que a pessoa na sua frente é cega. Então, eles realmente não precisam da sua lâmpada. Eles não estão qualificados para o seu processo de vendas. Você poderia ficar falando loucamente por uma semana e meia, e então tudo o que eles pensariam na cabeça deles é, cara, eu sou cego Cara, eu sou cego. Cara, eu sou cego É uma objeção na cabeça deles que você deve superar primeiro antes de entrar em qualquer outra coisa. Assim, você pode falar sobre objeções em um minuto ou no futuro. Mas voltando a essa lâmpada, porém, se você pré-qualificasse essa pessoa, e dissesse: Ok, eu tenho uma lâmpada, e o cara diz: Cara, eu sou cego É como, Ok, você já esteve na mesma sala com pessoas que não são cegas? Bem, sim. Eles precisariam de luz para andar pela sala à noite? Bem, sim. OK. Bem, agora eles estão qualificados novamente. E então, a partir daí, uma vez qualificado, você sabe que tem uma pessoa que pode aproveitar seu produto ou tem a capacidade de comprar o produto. É difícil vender um carro exótico para alguém que está desabrigado com uma conta bancária de zero e zero classificação de crédito Assim, você garante que a pessoa esteja qualificada para o campo. Então, a partir daí, durante todo o processo de vendas, ao construir o relacionamento, você está chegando à conclusão inevitável do fechamento. Você fala primeiro fazendo algumas coisas. Primeiro, faça um monte de perguntas de qualificação. Essas perguntas de qualificação podem ser formuladas em formulários conhecidos como Se quiséssemos você, certo? E então falaremos mais sobre isso no futuro. Mas se pudéssemos encontrar uma maneira de tornar sua vida mais confortável iluminando seus netos no meio da noite e não esbarrando nos móveis, você gostaria desse tipo de produto Eles diriam: Sim, sim, eu gostaria disso. Não preciso vender nada de lá. Eu sei que estou fechado. Eu terminei. Eu só tenho que fazer mais perguntas , como seria isso? Como deveria ser a lâmpada? Que tipo de mobília você gostaria de evitar? Estou qualificando todos os detalhes que essa pessoa tem e, portanto, sei exatamente como apresentar É como personalizar um currículo para um emprego. Você está personalizando sua proposta para a pessoa, e essa pessoa é baseada e definida pelas perguntas de qualificação que E ao fazer isso, você pode fazer uma segunda coisa chamada estabelecer a necessidade. Você verá isso em comerciais de televisão o tempo todo. Tenho dificuldade em sair da cama. E você ainda está telefonando como um peixe. E é como, Bem, usei o novo “Saia da cama”, 5.000. Eles primeiro estabelecem uma necessidade ou criam a necessidade, a sensação de uma necessidade. Então eles resolvem esse problema, solução de reação ao problema. Assim, você estabelece seu problema e, a partir daí, por meio de perguntas de qualificação, entende qual é essa necessidade E então você pode resolver esses problemas legitimamente. E, como vendedor, tudo o que você faz é continuar analisando esses problemas repetidamente até que eles queiram se livrar Então você dá a solução, tipo, Oh, meu Deus, você arranhou aquela vala Eu nem sabia que tinha aquela vala, mas obrigado. Porque você pré-qualificou bem essa pessoa. Ao passar por essas duas etapas, você também pode fazer outra coisa, que é determinar a estratégia de compra deles. Então, o que quero dizer com isso é que haverá um certo número chave de coisas que um indivíduo vai querer procurar. Por exemplo, se eu estiver comprando um carro, talvez eu queira verificar sua segurança e sua cor. Essa é a primeira coisa que eu não quero que meus filhos morram, e eu quero que seja azul. Mas outra pessoa se importaria com zero a 60 em 2 segundos e com sua capacidade de impressionar alguma gostosura que eu quero impressionar Então, se eu entender qual é a estratégia de compra desse indivíduo, posso então sugerir sua estratégia de compra. Então, não vou dizer à pessoa que se preocupa com a segurança e com seus filhos a rapidez com que pode ir de zero a 60, rapidez com que pode ir de zero a 60 porque isso pode ser assustador para ela. E, na verdade, eu me convenci a desistir desse processo quando eles pulam do topo do funil enquanto eu tento levá-los até o fundo Nem vou falar com aquele garoto que pilota aquele hot rod que pode pular hot rod que pode pular penhascos e fazer acrobacias para dizer, e essa é a coisa mais segura que é ótima Então, ao entender a estratégia de compra deles, você pode então fazer com que seu argumento de venda se encaixe na estratégia de compra deles. E, claro, você determina isso por meio de suas perguntas de qualificação. E, claro, quando tudo mais falha ou há tensão, você simplesmente volta à conversa inicial e constrói um relacionamento, essa é a regra número um como vendedor Um adendo para pré-qualificar tudo o que você faz. Muito, muito importante é que você queira ter certeza que, antes de iniciar qualquer processo de vendas, marketing, proposta de venda, negociação, qualquer coisa que todos os tomadores de decisão que precisem estar presentes estejam presentes, ou então o que você acabe tendo é um cenário em que você faz toda a apresentação, você diz, me desculpe, eu amo o que você está fazendo, mas não posso tomar uma decisão sem a minha parceiros de negócios ou meu contador ou minha esposa ou meu marido, ou minha avó ou minha procuração Certifique-se de que todas essas pessoas estejam lá, caso contrário, você acabou de passar muito tempo lendo sua apresentação terá que repassar tudo de novo pela segunda vez. Portanto, parte do processo de pré-qualificação é simplesmente garantir que todos os tomadores de decisão estejam presentes. E, portanto, quando você terminar e o funil de vendas estiver completo, ele ficará bonito, fácil e limpo Não há como chutar a lata pela estrada. Então, sua palestra já fez seu trabalho. Agora você sabe qual é a estratégia de compra deles. Você fez todas as perguntas qualificadas. Agora você está pronto para uma apresentação de qualificação. E essa é a primeira apresentação preliminar. Veja o que acontece então, é possível dizer que, se eu tivesse uma lâmpada que permitisse que seus filhos andassem pela casa tarde da noite sem se depararem com coisas, vocês então olhariam para um produto como este Eles podem ser como, mas não. Eu fico tipo, Bem, por quê? O que é, mas não? Essa é uma boa objeção. Em breve, falaremos sobre objeção de uma forma profunda E a partir daí, é tipo, Não, porque eu alugo meu apartamento e, na verdade, eu mesmo não troco as lâmpadas. Foi trazido a você pelo meu senhorio. Oh, eu não sabia disso. Portanto, você pode não estar qualificado para isso porque, na verdade, nunca comprou lâmpadas. Você nunca comprou uma lâmpada em sua vida e, mesmo que comprasse, seu senhorio poderia repreendê-lo Então, vou voltar à conversa inicial porque eles têm algo de alta eficiência ou algo que você pode gostar. Então, vou voltar ao Front Talk e conhecê-los, fazer com que falem sobre seus cachorros e filhos, e as coisas são importantes enquanto eu começo a pensar ainda há algum espaço na minha apresentação para depois mover isso na direção das lâmpadas? Talvez eu possa falar com seu senhorio. Talvez haja outras maneiras de fazer referências, coisas desse tipo Ou talvez eu descubra que há algo qualificado que você pode obter Se eu puder reduzir o aluguel para você, você poderá usar esta lâmpada e continuaremos em nosso processo de vendas. Mas é isso que faz com que as vendas sejam boas, fáceis e tranquilas. Porque você pré-qualificou seu indivíduo, seu candidato, seu cliente, seu cliente ou o que quer que você tenha, o que quer que diga sua vertical de mercado Você pré-qualificou esse indivíduo. Você sabe que seu produto vale a pena e é benéfico. E então, o processo real de vendas é, na verdade, como um fechamento de postagem sobre o qual também falaremos, onde agora você está realmente afirmando a eles que tomaram a decisão certa Em essência, você faz com que eles tomem a decisão comprar seu produto ou serviço antes mesmo de vê-lo. E então, a partir daí, você passa por todo o golpe para incentivá-los a mostrar que tomaram as decisões certas. Isso é uma venda efetiva. 8. Aula 8 — Comprometendo perguntas: Eu dei um exemplo anterior de como fazer uma pergunta comprometedora simplesmente sendo algo como, se pudéssemos, você Se houvesse uma lâmpada que pudesse ajudá-lo a não esbarrar nos móveis em determinados horários da noite, você aceitaria E eles vão te dar um sim ou não. E está tudo bem. Como vendedor, você sempre quer pelo menos sete horas em algum lugar . Você quer capacitar sua pessoa a dizer não, porque é isso que ela quer fazer lá no fundo Então, você quer dar a eles a capacidade de dizer não, mas você quer que o não seja do seu jeito. Portanto, eles dizem: Não, eu não compraria esse produto ou item. Ótimo. Isso é fantástico. Isso é uma objeção. Nós lidamos com essa objeção concordando com eles. Vamos nos aprofundar nisso em alguns minutos. Mas, eventualmente, eles vão te dar o próximo não, o próximo não e o próximo não. Então, à medida que você passa por todos esses momentos, agora você está pré-qualificando essa E, portanto, você pode dizer: Ok, eles disseram não porque precisam ter seus netos Oh, mas eles têm seus netos, então resolvemos isso E eles também disseram não porque acham que é inacessível E eles também disseram não porque têm pouco tempo e não querem ouvir uma apresentação longa. Então, recebi três perguntas de pré-qualificação. Então, adivinhe? Vou fazer a proposta de compromisso, a proposta de qualificação, ou seja, se eu criasse esse produto que permitisse que você fizesse o que você precisa fazer, dentro de um orçamento acessível e que também não demorasse o dia todo para descrevê-lo para que você pudesse vencer Você compraria então um produto que eu tenho? Você então entenderá que sim. E uma vez que você tenha esse sim, você sabe que tem sua venda. Agora, sua venda é apenas uma questão de analisar essas três coisas principais e respondê-las. E então, se e quando você passar por essas três coisas, e mostrar que elas podem se mover com conforto e segurança Eles podem pagar, e eles podiam, e você não demorou o dia todo fazendo isso, e eles tiveram tempo para fazer isso. E eles dizem que não. Agora você pode obrigá-los a cometer perguntas as declarações que eles fizeram anteriormente, porque ele perguntou a eles, eu pensei que você disse Se eu fizesse todas essas coisas para que você usasse este produto, você faria isso. E eles dizem, mas não, pensei em outra coisa que quero compartilhar com você. Isso é ótimo. Tudo bem. Concordo com essa objeção. Volte para a conversa inicial, fale sozinho à medida que avança. E então, adivinhe? Você faz outra pergunta comprometedora para pré-fechá-la. Você passa pelo mesmo processo novamente e, em seguida, obtém que sim, sob essa condição, é chamado de fechamento condicional E a partir daí, Bob é seu tio. Você tem sua venda. 9. Aula 9 - Objeções: Porque você fez um ótimo trabalho, você se tornou um grande amigo no relacionamento porque fez um ótimo trabalho com sua palestra. Você fez um ótimo trabalho ao pré-qualificar um indivíduo. Vocês não são opositores nem adversários, mas são complementares e estão trabalhando juntos para melhorar os dois relacionamentos mas são complementares e estão trabalhando juntos para melhorar os dois relacionamentos . Haverá objeções que surgirão naturalmente no topo do funil e farão com que as pessoas queiram pular desse Eles mesmos vão falar sobre isso. E, como você sabe, é seu trabalho trazê-los até o fundo do funil E, às vezes, essas objeções serão transparentes porque você fez seu trabalho que eles pudessem se comunicar com você Mas se por algum motivo não o fizerem, então temos que confiar no próximo nível de coisas. E essas sutis objeções ocultas. Aqui é onde observamos sua linguagem corporal se eles mudarem os pontos estáveis, eles se abrem e fecham. Ou se houver uma mudança na sensação do ar na sala, como se, de repente, alguém muito falante ficasse muito, muito quieto Ou alguém que está muito quieto começa a dizer todo tipo de Eles podem estar se movendo, se distraindo de outra coisa que poderia ser muito, muito mais importante O que é realmente importante nesse processo é que você permaneça neutro, mesmo que, como vendedor, profissional de marketing, negociador de empreiteiros, seja o que for, haja um benefício e um ganho em caminhar em uma determinada É importante manter seus movimentos sob controle, permanecer neutro em relação a todos esses processos procurar o melhor dessa pessoa E você pode pegar essas objeções ocultas, detalhar a objeção real e, em seguida, enfrentar essa objeção real à medida que avança. E haverá coisas comuns que você vai ouvir, tipo, eu preciso pensar sobre isso. Isso é tão fácil de superar simplesmente dizendo: Em que você precisa pensar? Tipo, a partir daí, será: Ok, bem, eu preciso pensar sobre o momento disso. Eu não sei. Você me pegou em um momento ruim. E eu simplesmente não posso tomar essa decisão agora. Ok, ok. Adivinha o que vou fazer a seguir. Então, se eu voltasse outra vez ou se você continuar com isso em um momento que poderia ser melhor, você meio que se divertiria para onde estamos indo ou, obviamente, vai funcionar Cancelamento feito, certo? Ou você também vai, volta para a frente, fala e conversa sobre, Ok, eu entendo. Você está muito, muito ocupado. Isso é totalmente legal. Podemos fazer isso em outra hora. Tenho certeza que vamos pegar o outro amanhã. Antes de fazer isso, me fale mais sobre física quântica porque eu realmente quero terminar essa parte dessa conversa porque eu amo física quântica As objeções são uma coisa boa. Você quer que seu cliente diga não a você pelo menos sete vezes antes do sim, pelo menos. Na verdade, às vezes eu fiz projetos e processos de vendas em que recebi, tipo, duas objeções e, na verdade, adiei o encerramento final até não tentar fazer objeções, mas quero que haja algo que eu não esteja vendo Você provavelmente está tornando muito fácil para mim me enganar com alguma coisa Então, vou voltar à conversa inicial e saber de onde você vem. Então eu sei que é verdade que estou pré-qualificando você novamente. Então, finalmente vou fechá-lo quando tudo estiver pronto, porque a última coisa importante é que você queira tornar todas as objeções visíveis Mesmo que a pessoa concorde com você no dia e assine um contrato, você pode descobrir no dia seguinte que ela mudou de ideia Eles estão ficando com medo porque há algo que eles deveriam ter contado a você no processo de vendas no dia anterior que não foi mencionado. Então, como vendedor, é importante ter tudo isso e também o back-end E se você quer saber agora , quando está lidando com essas objeções e as torna visíveis, você quer ser o número um agora, concordar com isso Digamos que eu concordo totalmente com você. Você não é louco Você faz todo o sentido. Isso é fantástico. Você simpatiza com eles, digamos, eu entendo Em seguida, você faz uma pergunta comprometedora, uma das acima mencionadas E você o fecha novamente, repete várias vezes. 10. Aula 10 - Abordagens de encerramento: Existem muitas estratégias para o sucesso ao lidar com o fechamento de um contrato, seja um contrato conjugal, um contrato comercial, o que você tem? Tudo é contratual Tudo são processos de negociação. E há certas objeções que sempre surgirão, como, por exemplo, eu não gosto da cor daquele carro Não gosto da cor dos seus sapatos ou do que você tem. Se você quer sair, eu não gosto da sua atitude, e assim por diante. Essas são objeções. E essas objeções agora podem ser superadas com uma série de estratégias de fechamento, como fazer perguntas ou coisas desse Então, por exemplo, uma pergunta comprometedora é muito simples. Já falamos sobre isso anteriormente: se eu tivesse uma lâmpada que permitisse que você fizesse isso, você faria isso em vez disso? O que é uma forma de fechamento. É chamado de “Se eu quisesse que você fechasse”. Se isso pudesse acontecer, você faria isso? Porque sempre há uma condição para tudo. Como se costuma dizer, todo mundo tem seu preço. Ou qualquer pessoa pode conseguir praticamente qualquer coisa se estiver motivada o suficiente para fazer isso. Pessoas que têm medo de altura podem superar seus medos se seus filhos caírem de um penhasco, e a única maneira de salvar seus filhos da morte é estender a mão e não olhar para a distância e agarrá-los Se esse fosse o cenário, você seria capaz de salvar seu filho? A resposta para isso normalmente é sim, mesmo que eles tenham medo de alturas. As roupas se quiséssemos você são uma forma de roupa condicional E essa roupa condicional é uma das coisas mais poderosas que você pode fazer porque você não está forçando nada, você está permitindo que o indivíduo percorra seus próprios processos de pensamento e, sob certas condições, digamos, eles Se eu pudesse te dar um carro que vai de zero a 60 em 3 segundos, você se divertiria comprando esse carro hoje E essa sensibilidade temporal não vai realmente fazer com que eles queiram dizer, não, não, eu não gostaria que eles te fizessem uma objeção Eles serão de zero a 60, mas todos esses carros são tão caros que provavelmente não vou conseguir pagar. Está bem? Então, se eu pudesse te dar um carro de zero a 60 em 3 segundos e também acessível, você se divertiria comprando esse carro hoje Tipo, bem, talvez tudo bem. Do que você não tem certeza? Em outras palavras, me dê a objeção Dê-me o não. Me dê o não. Bem, talvez. muito caro, e o seguro é insano, e eu não sei se eu poderia pagar Mas meu seguro de carros esportivos é muito, muito caro, e o seguro é insano, e eu não sei se eu poderia pagar. Ok, ok, ok. Entendi. Então, voltamos à acessibilidade, ok? Eu concordo totalmente com sua objeção. Vamos lidar com isso em um segundo. E então, a partir daí, faremos outra pergunta séria, que é, se você fechasse. Tudo bem. Então, se tivéssemos um carro que durasse de zero a 63 segundos e também fosse acessível e também encontrássemos uma maneira de ser acessível com seguro, vou trocá-lo agora em vez de se você fechasse. Obviamente, então você compraria aquele carro. O que agora é um suposto encerramento, porque presumo que você o faria sob Um pouco mais forte do que um fechamento condicional típico. Diga: Sim, eu entreteria aquele carro. Entendi. Agora, eu sei que consegui a venda. Adivinha o que? Eu volto para minha palestra inicial Então, há quanto tempo você dirige? Afinal, por que você quer o carro esportivo? Eu estava tipo, olha e vê o que eu fiz lá. Afinal, por que você quer esse carro esportivo? Eu estava tipo, Bem, sim. Eu quero esse carro esportivo por esses motivos. E, na verdade, estou guiando eles por um poste próximo. E o que você realmente está fazendo é atraí-los. Você não está sendo agressivo. Você os pré-qualifica, entende de onde eles vêm e os orienta no processo de vendas e permite que cheguem e os orienta no processo de vendas e à conclusão inevitável à A roupa alternativa, digamos que podemos usá-la em um exemplo de namoro de Look, eu sei que você não está procurando um namorado, o que é apresentar uma objeção de antemão Vou cancelar essa objeção. Eu sei, porém, que se a pessoa certa aparecer, você definitivamente quer sair com ela, e essa pessoa sou eu. Então, você sabe o que? Vou te dar duas opções. Vamos nos encontrar amanhã de manhã ou quinta-feira à tarde. O que você prefere? E você não está realmente perguntando a eles, Você gostaria de namorar comigo? Você está dando a eles um senso de decisão. Sim, você os está capacitando a tomar uma decisão, mas sob seus termos, seja A ou B. E diga : Oh, eu vou escolher A. Especialmente se você disse, e eu não vou aceitar um não Vá lá, eu sei que você quer fazer isso. E você pisca e sorri e, claro, ri, o que desarma a Ou, novamente, você masca chiclete ou todas as outras coisas que você também sabe na conversa frontal E com essas roupas alternativas , foi como se eu gostasse de me encontrar com você. Acabei de ligar para você, e gostaria que um dos meus gerentes se encontrasse com você em seu estúdio na próxima semana para falar sobre fazer um filme juntos. A quinta de manhã funciona ou a sexta-feira à tarde? O que funciona melhor para você? Bem, nenhum dia. Ok. Ok, entendi. Se encontrássemos um dia que pudesse funcionar, obviamente , vocês se reuniriam, o que, digamos, quinta-feira da semana seguinte, se você o fizesse? Então, eu fiz um pouco de suposição. Bem, não, eu não quero te ver na próxima semana. Ok, por que isso? Bem, porque eu não gosto de pessoas que falam inglês. Entendi. Ok. Qual idioma você prefere? Alemão, laosiano. laosiano Ok, então se eu encontrasse alguém do Laos que pudesse falar laosiano com você, você gostaria de marcar uma reunião conosco ? Sim, claro. Ok. Agora sei que tenho que cancelar a objeção encontrando alguém do Laos Conduza essa conversa. Faça isso acontecer. Com esses processos, você pode fechar praticamente qualquer coisa, qualquer cenário, qualquer produto, qualquer serviço, até mesmo qualquer resolução de conflitos. 11. Aula 11 - O encerramento final: que É aqui que você se diferencia de 90% de todos os outros negociadores mais próximos, do mercado e do mercado, pois eles geralmente esperam para fechar o negócio no final do E você já aprendeu comigo hoje cedo que fecha o negócio com antecedência, fazendo perguntas Portanto, não é um show de cães e pôneis. Você passou por todas essas coisas e, logo no final, diz: Quer comprá-lo? Você está interessado? Essas palavras nunca deveriam ser ditas. Você nunca se interessa. Você é interessante ou se aprofunda no processo real de relacionamento. O interesse estará lá. Está naturalmente lá. Portanto, o encerramento final é simplesmente resumir tudo o que você já sabe Portanto, se pudermos fazer isso e fazer isso, seguir essa condição, aquela condição e a outra condição, e criar uma forma de que tudo isso possa acontecer naturalmente, eu faria então X, ou obviamente y. Depois que esse fechamento for feito, você fica firme, sim, aperte a mão de que a interação física é importante. Você assina contratos ou o que quer que seja. E então adivinhe o que você faz imediatamente depois disso. Você volta direto para a conversa inicial. E então você volta para Ginny para conhecê-los, porque esse é o trabalho número um dela como vendedora, profissional de marketing, roupas contratuais, marketing, roupas contratuais Voltamos ao relacionamento. E então, a partir daí, você pode fazer qualquer outro ponto final, porque é possível vender algo a mais Se você continuar vendendo depois de fechar, eles dirão: Por que você continua me vendendo isso? Eu já comprei. algo de errado com isso que você está tentando superar? As roupas estão realmente prontas. E então você compartilha com eles outros detalhes à medida que aparecem como viés de confirmação. Naturalmente, quando compramos algo, eu compro uma camisa que gosto muito, vou até outra pessoa e digo: Você gostou? É tipo, eu gosto. E vá para outra pessoa. Você gosta disso? Eu também gosto. Bom, bom, bom. Eu me sinto bem com isso. Ou melhor dizendo, eu sei que você gosta da minha camisa, não é? Usamos nossas próprias roupas presunçosas para lidar com nosso próprio viés de confirmação OK. Portanto, o encerramento final é simplesmente o ponto culminante de tudo o que você fez E então, a partir daí, tudo depois disso fica muito próximo. E você quer ter certeza de que, durante o processo de vendas, nunca passe por todos os recursos, todos os benefícios do que quer que esteja vendendo. Você sempre deixa algo para trás. Em essência, o que eu chamo de colocar migalhas. Você deixa migalhas de biscoito em todos os lugares. Não distribuímos o biscoito inteiro porque no final, depois que o fechamento termina, é quando você pode finalmente dizer: Ah, e a propósito, você sabia que esse fatiador também Você sabia que este carro não só é veloz como um foguete, mas também tem a mais alta classificação de segurança Então, quando você está enrolado em um poste, porque você está dirigindo muito rápido, seu garoto de 20 anos, 20 anos, Você não se preocupa em perder sua vida. Só uma coisinha que fará seus pais se sentirem felizes. É como, Oh, obrigado, Sr.. Porque você adicionou esse último benefício de recurso para realmente fazer com que eles saibam que tomaram a decisão certa, e esse é o lado mais próximo das coisas. 12. Aula 12 - Fechamento do post: Agora você fez isso. Você chegou até o fim. Você fez um novo amigo. Esse amigo está prestes a agradecer a você, se ainda não o fez, porque assinou o contrato e percebeu que sua vida está melhor como resultado do que você acabou de dar, vender ou fazer. O negócio deles está prestes a crescer. Eles têm um carro que é muito bonito. Eles têm a luz que faz o que o interruptor mandou fazer. Agora, a parte divertida também continua. Eles assinam o contrato e, a partir daí, você lida com quaisquer objeções finais que possam existir Não deveria haver nenhum, mas pode haver, já que um post está encerrado agora, e é por isso que você deixou algumas migalhas de biscoito restantes para que eles entrassem lá e dissessem: Oh, nossa, agora que assino o contrato e os termos são os seguintes, que acontece se eu for atingido por raio e não puder pagar O que aconteceria naquele momento? Bem, é aí que falaremos sobre seguros. Falaremos sobre outras coisas que poderiam garantir que as coisas funcionassem bem a partir daí, ok? E, novamente, o post close agora está misturado com um monte de conversa inicial. Aqui é onde podemos resumir que podemos nos aprofundar na física quântica porque gostamos da teoria quântica de campos ou algo Eu fico tipo, vamos terminar essa conversa antes de eu ir, porque eu adoro conversar com você sobre isso. Estabeleceremos planos de acompanhamento em que muitas vezes as empresas enviariam cartões como Feliz Natal ou Dia de Ação de Graças ou qualquer outra coisa em diferentes épocas Mostra realmente verdadeira intimidade quando você dá um passo adiante Em vez de fazer essas coisas, você envia coisas para eles no aniversário deles. Ou o aniversário em que eles conseguiram o emprego no escritório, ou, você sabe, você manda seu filho recém-nascido no primeiro aniversário, parabéns para seu filho ou filha. Meu Deus, você entenderá que aprofundará esse relacionamento maneiras muito, muito legais Isso faz parte do processo de acompanhamento a longo prazo após o encerramento. Está bem? Há muitos detalhes que você sempre pode ler quando termina a postagem, quando a postagem é encerrada, você diz: Ok, quais são todas as coisas pelas quais passamos? Quais são todos os sucessos? Quais são todas as falhas? A verdade é que você quer falhas planejadas como parte do seu plano de vendas, como parte do seu modelo de vendas, e você quer aprender com essas coisas. Você garante que as coisas possam falhar cataclismicamente e ainda assim se recompor E então você vai pensar: Quais são todas as objeções que eu superei Eu poderia ter feito isso melhor? Eu poderia ter feito isso mais rápido ou mais doce? E a verdade é que o melhor momento para lidar com uma objeção é antes que ela ocorra, não depois Então, se eu sei muito bem, vou conversar com um garoto de 20 anos que gosta de dirigir carros hot rod, e sei que a maioria dos jovens de 20 anos mal consegue comprar o tipo de carro que estão procurando Eu sei que isso vai ser uma objeção antecipada. Provavelmente vou lidar com isso quando estou apresentando o carro como parte das minhas perguntas de qualificação ao mesmo tempo e dizendo: Ok, bem, antes de entrarmos neste carro, tenho certeza de que encontraremos uma maneira de torná-lo acessível Se o tornarmos acessível, você definitivamente pode levar isso para casa com você. Então, tipo, Oh, sim, sim, sem problemas. Recebi o salário do meu pai. Estamos bem. OK. Bem, isso faz parte do processo: você volta por toda a jornada e garante que tudo corra bem e aprenda com seus sucessos Aprendemos mais com fracassos e sucessos. Você aprende com seus fracassos a crescer para alcançar seus sucessos. E então você faz essas sequências de acompanhamento com seu cliente E, claro, peça referências porque agora você tem um amigo, esse amigo lhe dará 100 amigos porque a confiança foi estabelecida porque você fez seu trabalho número um como vendedor Você fez um bom relacionamento durar além da ligação de vendas. 13. Aula 13 - Reunião pessoal de vendas, parte 1: Então, o que vamos fazer , vamos passar por uma série de exercícios de RPG aqui. Eu tenho um amigo e colega. Nós o chamamos de Houdini. Seu outro nome é Jack, mas você pode chamá-lo de Houdini E ele vai ser difícil comigo da melhor maneira possível. Ele vai recuar para que você possa me ver lidar com as objeções e percorrer todo o processo E vamos dividir isso em suas partes elementares, desde palestra frontal até o cancelamento das objeções, o tratamento das objeções, todos os 9 metros E você verá, à medida que eu um plano de lançar um par de óculos, óculos genéricos que eu nem tenho nome, mas vou fingir que valem algo realmente Vamos torná-los muito legais. Então, vamos lá. Bem-vindo, Jack. Oi. Por favor, te conhecer, cara. É um prazer te conhecer. Bom, bom. Sou Damion. Desculpe. Jack. Jack, Jack. É bom te conhecer, Jack. Então, Jack, antes de entrar em qualquer coisa, adoro que ele te conheça um pouco. Quero dizer, essa é uma planta legal. Onde você conseguiu essa coisa? Oh, foi um presente do meu tio. Seu tio. Sim, ele foi a um funeral, e sobraram algumas flores Tudo bem, certo. Então você não é necessariamente um florista? Não, não Tudo bem. Quais são algumas das coisas que você gosta? Ah. Voando. Voando? Sim, sou um grande fã de aviação. Tudo bem. Tudo bem. Também sou fã de voos . Você percebe minha linguagem corporal agora? Estou inclinado para frente. Estou interessado Estou escondendo meu rosto um pouco, criando algum tipo de distância segura ao mesmo tempo. Minhas pernas estão abertas, minha linguagem corporal está aberta. Eu não estou sentado aqui e dizendo, então, você sabe, eu estou aqui para te mostrar coisas. Estou totalmente aberto a essa conversa. Assim que ele disser algo que eu possa entender como ser humano, pessoalmente real para mim, eu me envolverei nesse nível, porque estou curioso agora, porque também adoro voar Que tipo de voo você gosta? Ah, privado. Apenas privado. Você é piloto? Eu sou. Oh, meu Deus Isso é muito legal. Eu sempre quero. Ok, desculpe. Isso é, eu sempre quis ser piloto, e ainda não fiz isso porque é um hobby muito caro Eu só faço coisas que posso terminar. Realmente é. Sim. Sim. Que tipo de avião você já pilotou Oh, uh, qualquer coisa, desde um campeão de 1942, um pequeno animal coberto de tecido , até o Cessna Hiper aeronave. Qual é o seu avião favorito para voar? Por. Sim. Sim. Sim. O que há de tão legal no Piper? Perdendo. OK. Eu gosto da asa baixa. Certo. Eu posso ver o que está acima. Eu recebo mais. Ouvi dizer que, Low Wings, você também pode ter obstruções , mas não acha que pode. OK. Sim. Mas também há obstruções nas asas altas. OK. Curtindo. Certo. Isso mesmo. Porque, como um Cessna quando você está girando, você não consegue realmente ver o Ok, ok Isso é muito legal. Bem, eu adoraria ir. Você ainda voa? Ah, com certeza. Ok. Nesse processo, vou manter essa conversa em andamento, e eu não quero colocar muita câmera nisso, mas quero continuar a conversa até que ele agora se incline para mim, dizendo: Então, o que trouxe você aqui hoje? Por que você está sentado na minha frente? Sei que estamos curtindo toda essa conversa, mas para onde estamos indo. Então, vou continuar essa conversa e vou sentir esse momento até que possamos realmente entrar nas coisas. Então, sim, o Cessna 182 aqui e o 172, eu acho que é, são muito Sim, o 172 é muito comum. Certo, para aprender. E então há 150 que acomodam apenas duas pessoas, algo assim. 50 é muito desconfortável. Oh, é mesmo? É tão pequeno. Tão apertado? Ok. É um ótimo treinador. Sim. OK. OK. Eu entendo. Eu entendo. Sim, eu entendo que se você pesar 300 libras, esses 150 vão ficar inclinados para um lado Pode. Isso é muito incrível. Quando você está voando, você encontra, tipo, problemas de brilho do sol Você já teve isso quando estava no ar? Ah, claro que sim. Me disseram, tipo, o cara de 30.000 pés, os caras do 777, e eles estão acima da nuvem e têm aquela branca sob, superfície branca sob, você sabe, que eu não Eu nunca estive lá. Não sei se Li tem sido sua experiência com voar de óculos e esse tipo de coisa? Você definitivamente quer óculos escuros com você. Sim. Sim. E você pode obter tipos que caem da viseira. No próprio avião? No avião real, sim. Ok. OK. Você traz óculos escuros E os óculos que você usa são polarizados ou não polarizados Isso importa, como esses polarizados? Por que você experimentou a diferença dessa forma? Um pouco. Interessante. Sim, interessante. Muito, muito legal. Então, o que eu fiz foi você ver que eu sei que vou vender óculos. Estou vendo que estou qualificando ele agora nesta conversa Se ele está qualificado para comprar meu produto, obviamente não é cego. Ele provavelmente pode usar óculos. Estou fazendo uma análise das necessidades. Estou começando a saber quais são os hábitos dele antes de apresentar qualquer coisa, se ele usa o pensamento consultivo, que tipo de vidro polarizado e não polarizado E agora estou descobrindo se ele precisa de lentes polarizadas, vou seguir esse caminho Não há polarização, vou trilhar esse caminho. Se eu só tenho polarização e ele está acostumado a não polarizar, então eu poderia responder a outra pergunta: por que você usa apenas não polarizada? Qual é a história desse jeito? Estou tendo uma visão geral. Então, quando eu entro na minha apresentação, tudo já está pronto. Vamos continuar com isso. Então, que tipo de óculos você usou no passado quando estava voando? Prescrição. Oh, ok, ok. Então você recebe prescrições muito caras. Absolutamente. OK. Ok, e claro, você precisa ser capaz de ver. E então, quando o sol está se pondo, fico curioso. Por exemplo, se você tem um sol poente, tome dois copos com você, presumo que você é roteiro e não é Eu compartilhei com vocês um par de óculos polarizados, na verdade personalizados de acordo seu roteiro, mas na verdade executados de uma forma muito, você sabe, positiva, que seria melhor do que seus óculos atuais Você se divertiria comprando algo assim? Como eles seriam melhores? Bem, eu ia te perguntar isso. Se você pudesse ter uma mudança de carta branca em sua indústria vidreira e em sua experiência, o que você mudaria em seus óculos Não ter que usá-los. Justo, justo. Então, agora estamos e eu sei que ele está sendo difícil, ele sabe que eu sou um vendedor de vidros E eu rio para criar tensão e mostrar que estou interpretando isso de brincadeira e não como uma posição hostil, certo E enquanto estou rindo, agora estou pensando: Ok, essa é boa Como cancelar essa objeção agora, sem tê-las? Bem, infelizmente, eu não sou um cara como eu. Mas eu tenho óculos. Você já pensou fazer Lasix e coisas assim? Não. Não. Não, eu não gosto das histórias de terror que ouvi. Sim, eu entendo isso. Eu entendo isso. Um amigo meu, e eu concordo com isso. Sempre que você concorda com a pessoa, você conquistou um cliente e ganhou um relacionamento, certo? E eu posso apertar sua mão e dizer: Sim, eu concordo totalmente com isso. É assustador Eu lembro que há um amigo meu, na verdade, funcionou muito bem para ele, mas ele tinha, tipo, óculos de gargalo Eles eram tão grossos que você só vê o lado. Foi a receita mais forte que você pode obter e ele acabou de fazer isso há duas semanas. A propósito, essa é uma história real. Ele acabou de fazer isso há duas semanas, e eles realmente substituíram todo o seu aluno Tipo, não apenas descascando e queimando, mas eles realmente colocam uma pupila artificial inteira nela mas eles realmente colocam uma pupila artificial inteira E ele voltou. Eu sei. Ele voltou, e tem sido noite e dia para ele, porque agora ele não está mais esbarrando nas pessoas. Ele pode ver pontos cegos. Certo. Mas, ao mesmo tempo, sua esposa está horrorizada de fazer isso e, por isso, ainda guarda seus óculos graduados Então você viu o que eu fiz lá? Eu concordei com sua objeção. Eu fundamentei sua objeção. Seria ótimo voar sem óculos. Estou totalmente de acordo com isso. Mas também estou cancelando essa objeção com antecedência, simplesmente porque ele já me comunicou como cancelá-la porque tem medo de fazer isso E segundo, eu tenho outro amigo que também está horrorizado de fazer isso Então, estou rejeitando essa objeção para que ele se incline agora para a racionalidade de comprar um dos meus óculos Ei, eu deveria ser um óculos, então eu deveria tentar isso um dia. Eu nunca fiz isso antes. Por que não? Você sabe? Aqui vamos nós. Então, além do fato de você não conseguir pegar seus óculos, sabe, livre-se dos óculos, honestamente, se você pudesse ter uma experiência melhor com seus óculos de sol como piloto, ou você também usa óculos fora do avião Tipo: Oh, sim. OK. Mas o que é importante para você em um par de óculos graduados? Eles precisam limpar bem? Mamãe. Eles precisam me ajudar a enxergar. Feira. Sei que pessoas diferentes, por exemplo, esportistas, gostam de amarrá-la atrás da cabeça para poderem correr Outros, por exemplo, o peso é muito importante. Dependendo do roteiro real, eles podem ser bem pesados, então dói apertar o nariz Portanto, você não tem necessariamente esses problemas. Então, é só uma questão de qualidade do vidro, quão bem ele limpa e quão bem ele dura. Tudo bem. Então, se eu te mostrasse um par de óculos que funciona dessa maneira e é acessível, tenho certeza de que você compraria um hoje com roupas supostas. Tenho certeza que você pegaria um par. Mas eu já tenho alguns. Doce. Tudo bem. Você poderia compartilhar alguns comigo? E o que ele faria então seria pegar alguns copos. Eu olharia para eles. Eu os elogiaria pelas decisões que ele tomou Eu começaria a separá-los. Então descubra: Ok, quais são suas fraquezas em relação aos pontos fortes dos meus óculos que tenho no momento Não vamos orientar você nessa parte desse processo. Mas agora, por meio dos complementos, estou criando essa conexão e estou criando essa confiança E então dá a você o direito contestar os diferentes elementos que precisamos dessa confiança. E então, a partir daí, podemos finalmente entrar na apresentação. Portanto, eu vejo o que você fez. Agora, nós temos um par de óculos aqui. E uma coisa legal é, quando seu cliente e isso é um truque no varejo. Sempre que estiver em uma loja de varejo, você pode percorrer aquela loja quanto quiser e ver todas as prateleiras. Mas no momento em que você se aproxima, toca e interage com essa prateleira, isso mostra que agora você tem interesse e comprou, está pronto para comprar. E observe que, se você estiver em um cenário de vendas muito bom em uma loja de varejo, os atendentes simplesmente sentarão lá e dirão: você tem alguma dúvida Vou sentar aqui e ali, e eles fazem suas contas, o que quer que finjam fazer ou falar ao telefone E então, assim que você tocar em algo em alguns minutos ou alguns instantes, eles dirão: posso ajudá-lo? Existe algum tipo de pergunta? Então, o que vou fazer agora é pegar esses óculos, segurá-los, começar a brincar com eles, e ele vai querer tocá-los, e eu vou continuar brincando com eles, e então, eventualmente, vou fazer com que ele coça aquela coceira Então, sim, eu tenho um par de óculos aqui. O que eu amo agora é só eu ser pessoal. O que eu amo nesses óculos é que são tão leves, porque, sim, eu não gostava saber que peso não é uma grande coisa para você. Mas eu simplesmente nunca usei óculos na minha vida. Eu sempre exercito meus olhos para tentar manter 2020 da melhor maneira possível. Agora estou envelhecendo, então é mais difícil fazer isso. Mas eu o fiz rir. E estamos nos identificando com isso, certo? Porque temos a mesma idade. Então, sim, envelhecer está ficando mais difícil. Mas isso é uma coisa que eu amei sobre isso. Mas quando se trata de coisas que você gosta que sejam polarizadas, elas são, na verdade, totalmente programáveis que você gosta que sejam polarizadas, elas são, na verdade, totalmente programáveis Portanto, isso não vai realmente caber na sua receita, mas podemos personalizá-lo para seu rosto e personalizá-lo de acordo com sua receita. O que você acha desses óculos? Estou esperando por uma objeção. Acho que os meus são melhores. Ah, sim. Como os seus estão melhores? Eles se encaixam melhor no meu rosto. Oh, fofo. É a forma em si. Você quer dizer? Sim, acho que sim. Tudo bem, tudo bem Doce. Então, antes de dizer , mas eu tenho uma solução para isso. Seria assim, se houvesse outro par de óculos com um formato mais parecido com o seu, você se divertiria comprando, estou esperando por uma objeção Não agora. Agora não? Não. Eu tenho o meu. Ok, ok. OK. Quanto tempo seus óculos normalmente duram? Cerca de dois anos. Dois anos. Ok. Então você tem um que é novo agora? Então você está procurando um cronograma de dois anos? Sim, com você. Então agora eu estou pensando, Hmm, como faço para lidar com isso porque eu nunca vendi óculos Não tenho ideia do que fazer com essa objeção. Então, o que vou fazer é voltar à conversa inicial. E então, enquanto penso em como vou conseguir o caso e essa objeção Dois anos. Isso é muito bom. Então você não pisa neles, você não os atropela com seu carro. Você não tem. Mas eu tento não tentar não fazer isso. Eles são caros, hein? Muito caro Quanto você gasta em um par de óculos, normalmente? Normalmente, de três hd a 500 $600. É claro. Eles não querem reverter isso . Eles estão segurados exemplo, eles realmente os seguram ou oferecem seguro para crianças Sim, eu não sei, porque eu não uso óculos normais. E às vezes, sim, depende. Depende do que você compra. Sim, sim. Lembro que estava pescando com meu sogro uma vez e perdi um par no fundo do lago, um dos meus favoritos de todos os tempos. Eu fico tipo, Não. Sabe, eu só demoro meio segundo. Eu não tinha vontade de nadar porque era água gelada. Então agora nós rimos. Estamos nos unindo novamente. Eu entendo de onde ele vem porque nós dois perdemos pares de óculos Eu entendo a despesa que ele está passando, e adivinha? Agora estou me qualificando para o fato de que, embora seus óculos possam durar dois anos, durariam dois anos, existe a possibilidade de ele querer um par de reserva no bolso Agora estou descobrindo como vou mover essas roupas nessa direção para ele. Essa é uma coisa sobre a qual vou falar. Talvez eu fale um pouco mais, e então, enquanto faço isso, rimos e nos conhecemos. Eu compartilho minhas histórias pessoais, e ele compartilha suas histórias pessoais. Talvez eu também possa trazer mais corpo para finalmente acabar com essa objeção Doce. Então, por quanto tempo você já teve um par de óculos Uh, o mais longo é provavelmente cinco anos. Nossa, isso é bom. Sim. O mais curto é provavelmente cinco dias. Ah. Oh, o que aconteceu lá? Hum. Fizemos rafting no rio. Oh, não, sim. Corredeiras. Parece uma história lendária, sim. Sem um barco. Honestamente, isso é verdade O que? Sim, pularíamos primeiro nos pés das corredeiras e desceríamos a corrente E você não usou um colete salva-vidas, ou apenas está lutando contra ele. Não lute contra isso. Estamos rodando com isso. E então, outra onda surgiu e os lançou no ar Eu quase os pego, e eles sumiram. Tive três chances de pegá-los e todos eles os conhecem três vezes por dias e cinco dias. que foi muito bom, porque tudo que eu tive que fazer foi ligar para a optoméria e dizer: “ Então você pode me fazer outro?” Certo, sim. Eu não precisei ir buscá-lo e passar por tudo bem, certo? Seguro, senhor. Sim. Então, mesmo preço. Você foi atingido duas vezes. Sim. Isso é doloroso. Foi. Isso é doloroso. Mas é uma história engraçada. Sim. Sim. Bem, estou feliz por estar feliz que isso não aconteça com muita frequência, ou espero que isso não aconteça com muita frequência. Não, isso não acontece. Tudo bem. Você se divertiria Eu só posso ficar aqui por um certo tempo e só posso compartilhar um pouco, pois estamos constantemente mudando, fazendo coisas diferentes como empresa. Mas eu adoraria casar você com um de nossos produtos, Tighten Platen Elite Insured, blá, blá, monstruosos E se eu adorasse fazer isso, se possível, hoje, e estou esperando por uma objeção. Se possível hoje, e eu adoro, mesmo que você possa usá-la como um par de lentes de reserva, sempre a temos em você. Ao mesmo tempo, seus óculos não duram para sempre, você pode realmente guardá-los. Eu também fiz isso. Na verdade, honestamente, eu tenho três pares de óculos agora, e um é o que está sentado aqui E segundo, estou sentado na minha mesa esperando para ser usado. Sei muito bem que isso vai acabar um dia, e eu vou passar para o próximo E eu prefiro não ter que comprar naquele momento. Isso soa como se algo também pudesse ser vantajoso? Bem, eu mantenho um par reserva. Fique bem, eu sempre guardo minhas anteriores para caso de pular no rio e não estar lá. Tudo bem. Então, agora minha proposta acabou e, portanto, agora eu tenho que pensar sobre isso novamente, ir para a próxima palestra, resolver as coisas, ver se ele está realmente qualificado, porque se ele já tem 26 copos no armário e ele só usa um a cada dois anos, e agora, eu tenho que pensar lateralmente para voltar, ou eu tenho que desistir do fato de referências ou qualquer outra coisa que eu possa me aprofundar. Vamos ver se consigo continuar com isso. Vamos voltar à conversa inicial agora e dizer: Ok, então você já aprendeu no último dia, alguns óculos de reserva. Você sempre tem isso. Sim. Entendi. Eu entendi. Bem, Z, estou pensando agora, posso voltar no futuro? No caso você precisar de um par de óculos no futuro, eu sei que ele virá. E também sei que as prescrições mudam, então, em dois anos, seu roteiro pode E eu não quero, não posso dizer com integridade: Ok, compre um terceiro par e um quarto par, sabendo por completo que eles podem não usá-los. Não vou me sentir bem com isso. Certo. Mas o que eu adoraria poder fazer então é ter a capacidade de voltar novamente, se estiver tudo bem. Falaremos mais sobre voar porque talvez você suba em seu avião em algum momento, eu adoro Absolutamente. Eu adoraria fazer isso. Honestamente, eu adoraria fazer isso com você. Vamos passar algum tempo lá. Vai ser muito divertido. Ah, sim. E então talvez em algum momento eu estrategicamente jogue seus óculos pela janela, e então você tenha que comprar um par de óculos de mim, e então estamos prontos Você terá que pousar o avião. Ok, isso parece justo. Vamos descobrir isso. No entanto, é um prazer, um prazer absoluto conversar com você E eu adoraria me reunir novamente no futuro, mas vamos nos reunir regularmente de qualquer maneira. E eu vou ver se você vai conseguir um par para você um dia. Eles serão lindos. Incrível. Tudo bem. Muito obrigado Sim, obrigado. Bom. Se ele não tivesse aquele par extra, e eu pudesse pensar outra forma lateral de fazer isso, então eu teria, mas não consegui pensar em um, então deixei pra lá. E, ao mesmo tempo, o que posso fazer agora é pedir referências Posso pedir mais integrações à sua rede, outros pilotos com os quais ele possa trabalhar Eu sei que os pilotos geralmente são ricos. Existem alguns fones de ouvido piloto que custam cerca de $30.000 por par Então, ele agora está conectado a toda uma classe de indivíduos. E porque eu tenho confiança e ele confia, eu posso ganhar $1 agora mesmo hoje ou $1.000 trabalhando nessa rede Então, agora meu processo está mudando para $1.000 porque temos confiança Podemos nos identificar um com o outro. Podemos nos mover juntos. Agora somos amigos. Vamos voar, e podemos aproveitar isso até o enésimo grau Você nunca precisa vender o dia. Observe também que, no processo, eu disse: Você está disposto a usar óculos hoje, mudar seus roteiros ou suas compras hoje? Porque isso dá uma sensação de urgência. Com essa urgência, lhe darei uma objeção muito rápida. E então você volta para a conversa frontal para resolver isso, e depois a fecha pelo resto do caminho. 14. Aula 14 - Reunião pessoal de vendas, parte 2: Digamos que não tenhamos examinado o fato de você não ter um segundo par de óculos. Vamos terminar isso até um acabamento adequado. Claro. Vamos retroceder e dizer: Ok, então você se divertiria comendo e perceberia que eu não, eu disse entreter Estou assumindo um compromisso leve antes de assumir o compromisso rígido. Bem, você se diverte pegando um par de óculos hoje, pegando um par de óculos hoje, para ter em seu armário, tê-lo quando precisar, porque chato também perder um par de óculos, e então você tem que procurar o roteiro, ir ao optometrista, construir tudo, e agora você está andando cego e batendo nas paredes ou o que quer que seja pegando um par de óculos hoje, para ter em seu armário, tê-lo quando precisar, porque é chato também perder um par de óculos, e então você tem que procurar o roteiro, ir ao optometrista, construir tudo, e agora você está andando cego e batendo nas paredes ou o que quer que seja. Você gostaria de ter um segundo par? Não seria a pior coisa do mundo. Certo, certo, justo. Então, roupas macias me dão um compromisso suave. Tudo bem. O que impediria você de fazer algo assim? Cabeças muito pesadas, na verdade. Tudo bem. Doce. Porque agora temos o relacionamento Ele pode falar honestamente comigo. Dinheiro é uma grande questão. Tudo bem. Então, se eles são acessíveis , obviamente, seria óbvio, certo? Possivelmente. Ok. Ok. Como seria um par de óculos acessível? Quanto você normalmente gasta por par? Cem pares. Oh, você disse 500, certo? Eu acho que sim. Sim, por aí. Ok. Ok. Então, você gostaria de comprar outro par de óculos, $500 e tê-lo com Não vai ser muito caro. Eu poderia. Não tenho certeza. Excelente. Do que você não tem certeza? Se eu não quiser gastar esse dinheiro. Excelente. Ok. Ok. Portanto, se existe uma maneira de torná-lo acessível e caber adequadamente no seu orçamento , isso não é grande coisa. Correto. Agora eu sei qual é a objeção e posso superá-la. Vamos fazer isso com pagamentos? Vou fazer isso de antemão? Vamos fazer isso com cartão de crédito? O que vamos fazer? Vamos adiar Como vamos fazer isso acontecer? E podemos continuar construindo relacionamentos à medida que analisamos essas opções. Vamos avançar rapidamente nessa parte, ou então essa entrevista vai durar seis semanas. E a partir daqui, idiota, como vamos acelerar isso? Ok, então agora eu posso continuar com roupas macias ou o que eu posso fazer. Eu só vou até o fim. Vou avançar até o final e dizer: Ok, o que eu tenho é um par de óculos e vou listar todas as coisas que as aulas dele fazem. Vou listar outras coisas que seus óculos não fazem e que ele já disse que gosta, e isso também faz parte do processo de fazer perguntas, dizendo que, se essas características existissem, ele definitivamente gostaria de comprá-las Portanto, o valor percebido, voltando para outras partes do nosso processo de treinamento aqui, é superior a $500 Então, esses óculos, com o preço total de até $600 a mais do que ele gastou antes, valem, em sua mente, $7.000 Então, isso vai ser óbvio, e então é uma questão de pagamento, certo? Então, este par de óculos aqui é nosso óculos de titânio elite dourado e platina, blá, blá, blá E acho que o motivo pelo qual estou trazendo isso para você é que podemos personalizá-lo de acordo com o formato de seus óculos anteriores. Nós podemos fazer ou temos aqueles que estão muito, muito próximos, e eu os trago para fora, e assim por diante. Muito, muito perto. Ele se encaixa na faixa de dólares que realmente costumava gastar. Acostumado a gastar 500. Este é 600, mas eles flutuam Portanto, quando você fizer rafting com seu corpo novamente sem barco, eles pelo menos flutuarão ou também flutuarão Eles vêm com essas pequenas asas de água? Não. Mas o que você tem? Eventualmente , conseguirei aquele relacionamento, aquele sorriso Você me teve no carro alegórico. Flutuar. E você percebe que seu ombro caiu, seus braços se abriram e ele começou a se inclinar, e ele tinha aquele pequeno brilho nos olhos Bom. Eu sei que entendi. Lendo todo o subtexto, à direita, na conversa Então, com $600, o que seria se fossem, digamos, $100 por mês, você seria capaz de pagar Oh, eu poderia pagar 600. Você pode pagar 600. Ok. Sim. Bem, então está feito. Então estamos fechados. Ele me daria algum dinheiro ou faríamos um contrato, faríamos isso acontecer. E percorremos esse ciclo, agora completo da primeira conversa até o fim. Vamos fechar o post. Então, já que estamos nisso, seja bem-vindo. Agora você é o orgulhoso proprietário do Platinum Elite dourado, prateado. Blá, blá Blá, blá, blá. Absolutamente um prazer, meu amigo. Aproveite-os. Obrigada Sim, sim. E agora é aqui que eu diria. Há outras pessoas que você poderia ver se beneficiando de algo assim Ah, sim. Pude ver alguns dos meus amigos voadores fazendo isso? Tudo bem, vamos marcar o horário e eu marcar o horário em duas semanas, na verdade, voar com ele e ver se ele pode trazer um amigo E eu não vou mencionar meu produto. Vou conhecer os amigos, saber por que eles voam e seus interesses em salivar sobre seu E então, naturalmente, surgirá com uma cerveja ou algo assim, e então poderemos fazer isso de novo. Por exemplo, eu mostro tanto interesse no fato de ele ser um médico físico quântico que ele vai dizer: Bem, o que você faz, Damion? Bem, eu faço blá, blá, blá, blá, blá. E então eu falo sobre como Jack aqui comprou um par outro dia, e ele pode dizer que eles são a melhor coisa do mundo, e então ele simplesmente cresce. Como uma pilha cheia de um em um. Muito obrigado por participar. Vamos ver se podemos trazer outra pessoa aqui. Obrigada Incrível. Bom. Obrigada Obrigada 15. Aula 15 — reunião executiva de vendas: Gostaria de dar as boas-vindas à nossa experiência a uma senhora que chamo Nubia, e ela é Nellie Adorável. E vamos percorrer um processo em que ela é executiva. Ela é diretora de operações em uma grande organização. E eu tenho esse lápis elitista muito legal. Não tenho ideia de que vou inventar isso à medida que avança. Isso é muito legal, e espero que seja um benefício para nossa empresa. Este lápis terá um preço exorbitante, então eu tenho que criar um valor percebido ou qualquer outra coisa que eu precise fazer para que isso Espero que haja menos objeções de que a duração disso seja mais curta, mas agora você entende como continuamos voltando à conversa inicial Vamos chegar ao fim e vamos receber mais, então objeções no final Hum, mesmo que você queira, você pode realmente ficar chateado comigo se quiser e gritar e gritar ou sair E eu posso ver como eu posso desarmar isso. E se isso acontecer naturalmente, também podemos fazer isso. Y. Ok. NaliaNuba, é um prazer conhecê-la É bom conhecer. É bom te conhecer, D? Sim. Sim. Sim. Estou aqui hoje. Desculpe. Conte-me um pouco sobre sua empresa. Eu sei que você é muito grande. Você faz muitas coisas diferentes. Você pode me contar um pouco sobre o que você faz e sua empresa. Sim. Portanto, nossa empresa é principalmente uma empresa farmacêutica genérica. Então, o foco principal da empresa é realmente desenvolver medicamentos genéricos, ok? Então, como você pode imaginar, e você vê, você sabe, quando você vai ao farmacêutico, muitos medicamentos de marca são muito caros Certo. Por isso, tornamos os medicamentos acessíveis aos pacientes. Certifique-se de que estamos fornecendo os melhores e mais acessíveis medicamentos inovadores para nossos pacientes. Isso é fantástico. Você também envia para todo o mundo? Envie para todo o mundo. Principalmente para os EUA e a UE. Certo. Também fazemos o Oriente Médio e a Ásia. Certo. Então, sim, enviamos para todo o mundo, mas também somos o principal medicamento genérico do Canadá. Certo. E você percebe que, enquanto estou conversando com ela, vou começar a brincar com meu lápis e chamar a atenção para ele fazendo isso como parte dessa dinâmica, como parte da conversa. Eu também gosto de me encher de coisas. Desculpe, mas eu realmente não tenho muito tempo. Temos muito pouco tempo, como você pode imaginar, como diretor de operações. pé. Entendido. OK. Vou tentar manter isso o mais restrito possível Eu quero saber, mas sei que, por exemplo, medicamentos podem ter um custo proibitivo em muitos países diferentes Então, existe uma organização humanitária? Temos o lado humanitário. Nós fornecemos algumas doações para muitos países do terceiro mundo. Maravilhoso. Sempre que temos furacões, também reservamos um tempo para enviar medicamentos para todos os países do Terceiro Mundo, onde quer que haja um furacão Seus sistemas são parecidos? Eles são automatizados? Você usa canetas, lápis, papel? Por exemplo, como é seu fluxo geral em suas operações? Atualmente, a maioria dos nossos sistemas é automatizada. Então, passamos por uma transformação digital. No entanto, ainda temos alguns sistemas legados. Sim, eles ainda são baseados em, você sabe, documentos impressos e tudo mais. Certo. Mas estamos fazendo a transição de muitos de nossos sistemas para o digital Ok, ok. Estou tentando descobrir agora o que é a transição. Isso vai ficar desatualizado? Eles não usarão isso em cinco anos ou será necessário, a longo prazo, qualificar qual será minha proposta para que sua transição para sua transição para hardware e software, desculpe, para o lado mais suave das coisas Você transformará todo o processo dessa forma ou sempre serão sistemas legados gerenciados por meio de papel ou sempre serão sistemas legados gerenciados por meio Hum, para ser muito honesto com você, nosso desejo como equipe executiva é fazer a transição de tudo. Entendido. Como você sabe, é muito mais eficiente quando tudo é digital. Entendi. E, na verdade, ele elimina muitos erros. Entendi bem. Entendi. No setor farmacêutico, somos altamente regulamentados e queremos garantir que tenhamos mínimo possível de recalls E muito disso é aprimorado e possibilitado por meio da digitalização Portanto, muitos dos nossos sistemas estarão online. Excelente. Excelente. Muito obrigada. E você notou que há uma severidade diferente. Meu tom está mudando. Não sou tão jovial quanto outros momentos de conversas passadas ou outras coisas que fizemos E agora vou direto ao assunto, porque sei que seu tempo definitivamente vale ouro Temos uma linha de produtos aqui, uma série de lápis e Eu tenho o lápis aqui. Este é um lápis autopropulsor, e eu realmente amo desde criança, eu dirigi o meu. Você já usou um Hum, isso é um lápis? Sim, isso é um lápis, sim, você aperta o botão lateral, e ele meio que desliga. Então esse é um bom lápis? Sim. No entanto, posso dizer agora que isso não funcionará em uma indústria farmacêutica. Ok, por que isso? Com a regulamentação, você não tem permissão para escrever nada lápis porque pode ser apagado Entendido. Tudo tem que ser permanente. Certo. Certo. É parte de uma boa documentação p. Práticas. OK. OK. Portanto, não há gráficos de Gant, storyboards, conceptualizações Tudo é tinta o tempo todo. Sim. Interessante Ou, se precisarmos fazer storyboards, digamos, fora dos laboratórios ou da manufatura real, normalmente temos uma organização enxuta Então, normalmente fazíamos nossos storyboards usando notas adesivas na parede Certo. Processos mais ou menos enxutos, cisins e coisas assim Entendi. Vou pausar isso por um segundo Eu vou dizer que, agora, meu cérebro está dividido. Primeiro, vou perguntar a ela em sua vida pessoal, o que ainda não posso fazer porque somos muito profissionais, você usaria algo assim. Ou dois, agora vou passar para o lado da caneta para a organização dela , se as canetas puderem ser benéficas para E eu também perguntaria a ela quais dores de cabeça explodem? Eles acabam, qual é o custo-benefício e vão entender todas essas coisas? Como queremos ser rápidos, vamos contornar esse E então diremos que você identificou uma necessidade que você identificou uma necessidade são as canetas porque elas podem durar três vezes mais do que suas canetas atuais Isso lhe dará menos estoque, menos estouro, menos estoque e menos dores de cabeça Mamãe, hmm. Eles duram três vezes mais, mas custam quatro vezes mais. Portanto, eles gastarão mais dinheiro. E, como ela disse anteriormente, ela gosta de economizar. Então, estou criando um problema aqui. Vamos ver até onde podemos ir com isso, ok? Então, Nellie, maravilhoso. Estou muito feliz que você tenha investido esse tempo comigo, porque sei que seu tempo é precioso. Eu realmente agradeço isso. Também temos, fora da linha do lápis, uma linha de caneta que acho que pode ser uma grande vantagem para você. Não sei se você já descobriu que as canetas ficam sem tinta no meio das coisas, ou será que não vamos abandonar marcas famosas, inventar uma marca ou canetas Que tipo de caneta você usa agora? Eu tenho. Eu uso uma caneta grande. Ok, sim, certo. Tudo bem. E eles são conhecidos como o nível de custo e baixo custo para o consumidor. Sinceramente, para ser sincero, não suporto canetas grandes Eu não sei Pessoalmente, do jeito que rolam e do jeito que andam, isso não afeta o peso e o equilíbrio. É por isso que, na verdade, mudei para lápis autopropulsores, apenas pelo peso e pelo fluxo deles Não sei se outros membros da sua equipe se sentiram da mesma maneira. Eu sei que BC é, tipo, o padrão-ouro, mas, na verdade, não. E acho que, como mencionei antes, estamos na indústria farmacêutica genérica. Então, para podermos competir com as empresas farmacêuticas de marca, realmente, temos que cortar custos em todas as etapas. Certo. Então, para nós, estamos sempre procurando maneiras de reduzir os custos das operações. Certo. E é por isso que a BIC trabalha para nós. É permanente. E está facilmente disponível. OK. E é econômico. Entendido. Entendido. Bem, infelizmente, as canetas que eu tenho são mais caras do que as canetas que você usa atualmente. Mamãe, hmm. Portanto, não posso dizer que custam cara a cara. Não posso dizer que vamos criar uma economia de custos quando você estiver lidando com as despesas. O que eu fiz aqui? Agora eu criei confiança. Eu não estou sendo o vendedor com o cabelo oleoso e dizendo: Você tem que comprar minhas coisas, então eu vou mentir para você fazer isso Na verdade, estou sendo honesto com ela. Agora ela vai dizer: “Bem, por que estamos sentados? Ela está prestes a dizer isso. Eu vi isso na linguagem corporal dela. Por que estamos sentados aqui? Por que você está desperdiçando meu dia? Então, agora, antes que essa objeção se enraíze, vou dar um passo à frente e vou dizer Mas, no grande esquema das coisas, existem outros custos das canetas e do uso de canetas que não são vistos Mamãe, hmm. Esse é o momento que há falhas em nossas canetas, quando elas falham conosco e temos que encontrar uma nova Quando eles vazam, quando não queremos que vazem a quantidade de espaço de armazenamento que eles mantêm em nossas prateleiras, eles vão e voltam para qualquer loja que vamos comprar Portanto, nossas canetas, sendo honesto com você, são mais caras do que o dinheiro com o qual você está acostumado Mas quando se trata do outro lado, elas não quebram, elas fluem melhor. Você pode trabalhar mais rápido. Você não está lutando contra sua ferramenta. Imagine construir uma casa com apenas um martelo e um prego e nem mesmo uma serra. Você tinha um castor para cortar toda a madeira para você. Você levaria uma eternidade para construir sua casa. Se pudéssemos mostrar maneiras economizar em sua produtividade, mesmo gastando mais no início com o produto, mas na verdade economizando no final como empresa usando nosso produto, você gostaria de mudar para o nosso produto hoje Eu gostaria, mas sou uma pessoa muito má e rápida com números. OK. OK. OK. Então, preciso que você mostre a economia de produtividade. OK. Preciso saber quanto tempo essas canetas durariam. Tipo, eu realmente preciso ver os números. Entendi. Não, só uma questão de falar sobre isso. OK. E eu sei que ela vai fazer uma objeção muito em breve. Sinto que ela tem urgência Ela quer terminar essa conversa. Ela está tentando sair. Então, vou me antecipar a isso. Eu vou dizer, OK, com certeza. Então, o que eu gostaria de fazer é marcar uma reunião com um de seus subordinados, porque você não precisa detalhar as minúcias disso marcar uma reunião com um de seus subordinados, porque você não precisa detalhar as minúcias E eu adoro passar algum tempo. Vamos dar uma olhada no que não consigo ver em um minuto. Não quero ver seus lucros e perdas e coisas assim, mas apenas ver como está seu fluxo, qual é seu fluxo de trabalho, ver se posso consultar um pouco sua equipe, ver se há economia de custos. Não sei se haverá economia de custos. Eu não tenho ideia. Certo, eu não vou te dizer que haverá. Mas o que eu gostaria de fazer é pelo menos investigar isso mais a fundo. OK. E se pudermos investigar isso mais a fundo e encontrar uma maneira economizar tempo ou eficiência e tornar isso um benefício de custo para você, você gostaria de mudar para nossa marca Absolutamente. Excelente. Absolutamente. Você disse a palavra-chave lá. Economia de custos. Se você puder demonstrar a economia de custos com isso? Sim. E o aumento geral da produtividade? Sim. Eu estaria aberto para ver isso. Excelente. OK. No entanto, tem que ser difícil e rápido. Excelente. Números. Excelente. Então, agora que chegamos ao fim, eu entendo o que precisa acontecer. Preciso ir até os membros da equipe dela e traçar um plano partir desse plano, podemos fazer uma segunda apresentação e concluir o negócio. Mas eu já sei qual é a estratégia de compra. Eu já sei exatamente o que preciso dizer. E ela me ajudou. Ela disse: “Você tem as palavras-chave. Você acabou de dizer, blá, blá, blá. Eu sei onde está a venda. Essa é a parte mais difícil e eu desenvolvo o relacionamento para conseguir isso. Agora é uma questão de acabar o fim e encerrar o dia Então, o que eu gosto de fazer agora é entrar em Eu vou estragar seu tempo. Você vai ficar chateado comigo. Vou tentar desarmar isso e fazer isso voar. Está bem? Então, sim, estou feliz que você ame nossas canetas. Fico feliz que você goste da viabilidade de nossas canetas. Vai ser difícil, por favor, interrompa, ok? Você gosta da viabilidade de nossas canetas. E eu realmente gostaria de passar algum tempo com sua equipe. Me desculpe Lamento impedi-lo, Damian, mas eu já disse que o tempo é essencial Sim. OK. Sim. Acho que conversamos sobre isso da última vez. O tempo é essencial, e eu realmente preciso voltar para Wells agora. Temos uma situação de emergência no momento. Você pode, por favor, chegar aos pontos? Sim, não, vou direto aos pontos. Desculpe por isso. Eu sei que você disse isso logo no começo, e eu sei que o tempo é muito importante para você. Então, vou mantê-lo muito, muito curto. Muito obrigado Então, o resumo é simplesmente: vou falar com sua equipe. Eu vou fazer isso. Eu vou te apresentar quando é melhor apresentar para você? Em dois dias, três dias. Fale com meu administrador. deve ser capaz de configurar sua agenda e fazer isso. Mas temos um acordo de que, uma vez que eu me aprofunde nisso, podemos reavaliar isso e, provavelmente , chegar à conclusão inevitável Absolutamente. Podemos passar para nossa posição. Ok, então é um prazer. Muito obrigado, minha querida. Obrigado Ok, obrigado. E falaremos com você em breve. Ok. Feito. Então, chegou a hora de ela ficar chateada. Eu concordei com ela várias vezes. E como foi tão rápido, eu nem consegui concordar totalmente com ela e beijar aquelas feridas, Bla, porque ela precisa Há algo urgente em mãos. Mas a primeira coisa que fiz foi concordar com ela. Portanto, desarmou tudo. Então, a partir daí, eu posso, por causa dessa natureza rápida, agora posso empurrar Se ela está pressionando e está pedindo algo de mim, eu posso pedir algo a ela em troca Mãe, ele. Então ela está dizendo: Saia do meu escritório, eu fico tipo, OK, sem problemas. Mas se eu vou sair do seu escritório agora, investi meu tempo com você, que também é onde tempo. Então, eu gostaria de garantir que você me assegure que, a qualquer momento, eu invisto meu tempo em seu projeto porque, você sabe, seu tempo é muito valioso. Você deve respeitar a minha. Com o tempo, eu invisto meu tempo neste projeto para que você honre esse tempo igualmente. 16. Aula 16 - Entrevista de emprego: Então, o que vou fazer agora é passar por duas entrevistas. Uma entrevista é Fiddler. Aqui é o Fiddler Sinn. O nome dela é Filersn. E eu vou continuar como candidata a emprego. E na primeira vez, vou fazer com que ela responda às perguntas, faça as perguntas. Eu vou responder. O poder vai ficar com ela. Você vai ver isso, e vamos fazer uma segunda vez, e eu vou fazer perguntas novamente e assistir. Na segunda vez, vou controlar completamente a entrevista. Olá, Damien, obrigado por ter vindo para a entrevista. Então, eu tenho alguma pergunta para começar? Não, não, não, só estou aqui para trabalhar. Ok. E então, qual é a sua experiência nesse campo? Bem, você tinha um anúncio de emprego para vendas, certo? Sim. Então, venho fazendo vendas nos últimos três, quatro anos e estou gostando muito. Sou uma pessoa sociável. Gosto de trabalhar com pessoas e fazer coisas com pessoas. Ok. E como você ouviu falar de nós? Bem, através do seu anúncio de desejo, tipo, eu vi você no site da escritura Ok. E eu pensei que seria uma boa combinação entre minhas habilidades e as suas. Então me diga algo que você fez em que teve sucesso em vendas em uma posição de vendas. Eu costumava vender óculos escuros e, a partir daí, vendi algumas canetas, e isso foi muito divertido E eu só estou procurando por um novo tipo de oportunidade agora. E por quanto tempo você fez isso? Fiquei seis meses na primeira empresa. Estive três anos na segunda empresa. Gosto muito da segunda empresa com a qual trabalhei. E nesse trabalho, você já teve um conflito que teve dificuldade em resolver, ou como você o resolveu? Bem, ninguém, não há sucata nela. Ninguém fica chateado comigo nem nada. Eu sou um cara muito tranquilo, e ninguém realmente gosta. Então, não é realmente um conflito. Às vezes era muito difícil trabalhar com o gerente do escritório . Quero dizer, ninguém realmente gostava dele. Ele era apenas uma daquelas pessoas que são muito exigentes e simplesmente não são legais. E isso é parte da razão pela qual agora estou pensando em trabalhar com vocês. Espero que você seja melhor do que isso. E o que você fazia quando ele queria que seu gerente lhe causasse dificuldades? Eu realmente respondo às perguntas dele e você simplesmente ignora, sabe, porque algumas pessoas são assim E então eu fiz o que precisava fazer e, você sabe, acabei de falar com minhas queixas para alguns dos membros da equipe . E todos nós concordamos. Quero dizer, eu não acho que ninguém deveria perder seus empregos, mas eu acho que ele deveria ser, você sabe, mudado, porque o volume de negócios da empresa é muito alto, e é assim que era Ok. E como você se sentiria se aqui como estagiária sem renda por seis meses sem papel Oh, bem, eu vou fazer se eu puder aprender, se você puder me ensinar o que eu preciso saber, então eu estou mais do que feliz em começar assim. Eu tenho um pouco de seguro de trabalho e coisas assim, um pouco de economia. Se eu pudesse aprender o que preciso aprender, seria ótimo. Agora, como seu gerente, como seu chefe, se eu pedisse que você fizesse algo que você não é, seria ético, mas algo que você não se sentisse confortável em fazer, como você abordaria isso? Apenas faça isso. Acho que é apenas algo que crescemos desafiando a nós mesmos, certo? Desde que seja ético e eu não esteja, você sabe, fazendo algo absolutamente. Sim. Sim. Então eu acho que isso faz parte de um novo emprego. Eu acho que qualquer novo emprego é meio assustador no começo, então você meio que parte daí Então, vamos parar com essa entrevista aqui. Então, eu sou um peixe muito beta. Estou muito quieto. Não tenho certeza se você está sentindo que tem um pouco de biscoito mole em jogo e está tentando tirar de mim coisas que poderiam ser benéficas para E ela está definitivamente em uma posição de poder, certo? Então, vamos inverter isso. Vou criar uma quebra de capítulo aqui e, em vez disso, voltaremos a uma posição de poder. Então, vou fazer essa entrevista agora pela segunda vez. Desta vez eu vou ser mais gentil. Vou ser mais sortivo com minha linguagem corporal, mais gentil com meu tom de voz, e agora vou fazer perguntas E eu pedi que Fiddler se tornasse um urso. Cindy é o outro nome dela. E veremos que, mesmo não importa o quão grande ela fique, eu provavelmente posso ficar maior apenas controlando o cenário, não sendo um demônio barulhento, mas apenas pela qualidade das perguntas que fazemos e como fazemos Lembre-se de que, nos negócios, você é julgado por qualquer relacionamento. Você é julgado pela qualidade das perguntas que faz mais do que pelo que realmente diz Oi. Oi. Sou Cindy. É um prazer te conhecer. Oi, Damien Spaulding. É bom te conhecer. Obrigado por ter vindo. Sim. Sim. Então, o que o traz aqui hoje? Você sabe o que? Ouvi falar da sua empresa. Ouço coisas boas sobre sua empresa e parece o tipo de grupo com o qual adoro trabalhar. Quantas pessoas estão na sua empresa no momento? Neste momento, há 35. 35. E há quanto tempo eles estão aqui? Por exemplo, qual é a sua permanência média em seu? Temos uma taxa de retenção muito boa. Sim. Ok. Ok. Isso é algo que você está procurando? Sim, na verdade, se eu vou investir em uma organização, com certeza, quero ter certeza de que será quero ter certeza de que será uma organização na qual eu quero estar por muito tempo. Há quanto tempo você tem um membro da equipe com você Temos um cavalheiro. Ele está aqui há 25 anos. Meu Deus, isso é incrível. Isso é incrível. E o que ele gosta no espaço? Bem, vamos voltar para você. Ok, sim. Tudo bem. Vá em frente. Eu desarmo isso com risadas, certo? Vá em frente. Então, por que você acha que se encaixaria bem aqui? Bem, eu venho de um longo histórico de vendas. Eu fiz muitas formas diferentes de vendas na minha história. Eu não fiz sua vertical específica vendendo câmeras para órfãos no Paquistão, mas acho que seria algo que eu realmente gostaria, sabe E eu adoro viajar, e adoraria poder viajar com vocês e fazer isso acontecer. Então, isso é algo que é: Há muitas viagens associadas ao seu trabalho, ou você faz coisas principalmente no início. Demora um pouco para entrar, e queremos ter certeza de que você se encaixa bem antes de entendermos. Antes de nós, esse investimento é importante. Sim, eu entendo isso. Ok. Ok. Tenho certeza que você tem mais perguntas para mim. Sim. Está vendo isso? Eu a controlei para me fazer uma pergunta. Oh, eu sou tão punk. Vá em frente, sim. Então, como você se sente trabalhando por seis meses sem nenhum pagamento? Seis meses sem pagamento, é uma pílula difícil de engolir. Isso é muito tempo. Quero dizer, eu tenho minhas despesas e tudo mais, mas se a oportunidade for certa, e se você tiver a capacidade crescimento vertical ou o desenvolvimento que estou procurando, eu definitivamente estaria interessado em fazer isso acontecer. Então eu disse o palavrão de interessado, porque você nunca quer ouvir isso E então eu também estou dando termos e uma objeção que ela agora tem que contestar, e estou assistindo para ver se ela rebate isso para Então, Nate, você pode descrever um conflito que você teve com um gerente ou alguém, de poder Cindy Filler, eu entendo que você também está em vendas, Sim. Ok. E tenho certeza que você vem fazendo isso há muito tempo. Sim. Ok. E tenho certeza de que você entende que, às vezes, o conflito faz parte do processo de vendas. Pode ser, mas não apenas com vendas, como alguém como gerente ou chefe. Um gerente ou chefe. Ok. Porque eu acho que um conflito de qualquer forma, forma ou forma, seja na frente de um contato ou no próprio escritório , você fica sentado em uma sala por tempo suficiente. Você vai discutir consigo mesmo sobre alguma decisão que tomou. Você tem duas pessoas na mesma sala. Você está fadado a ter outra coisa mais louca que aconteça . Então eu acho que isso faz parte disso. E acho que da mesma forma que desarmamos conflitos em um líder de vendas é o mesmo desarmamento que fazemos cara a cara em E isso vai para um seminário muito interessante que vi de um maluco chamado Damion, e ele falou sobre concordar com objeções, lidar com objeções e desarmar Posso explicar isso para você, se quiser. Mas, em essência, acho que o conflito faz parte de um ambiente de escritório. E acho que, desde que você seja respeitoso tenha o coração certo e queira se reconciliar com as pessoas com quem trabalha, os detalhes de Mintia tendem a cair no Seja como for esse termo. Certo? Mas agora minha pergunta para você, porém, é que você me perguntou isso. Há muitos conflitos em seu escritório? Não, de jeito nenhum. Ok. Estou apenas tendo uma ideia de sua personalidade e vendo se você se encaixaria bem em nossa equipe. Vamos terminar essa entrevista aqui. Eu só queria que você sentisse a diferença. Você sentiu como eu controlava o ritmo? Você sentiu como eu continuava puxando-a da maneira que eu queria puxá-la E para cada pergunta que ela me fez, eu tinha a habilidade de perguntar a ela uma igual, se não uma mais profunda. E eu a mantenho com pé traseiro tanto quanto ela está tentando me manter com o pé traseiro e é uma conversa muito mais valiosa Agora, o que eu poderia fazer se quisesse me tornar um urso é fazer uma pergunta, que ela responda à pergunta, faça uma pergunta, que ela responda outra pergunta e só que ela me pergunte uma de duas ou três. E ela vai sentir essa obstinação. Isso começou no início de hoje, quando ela estava na entrevista, e ela, espere um segundo Estou mantendo ela com o pé traseiro demais. Ela precisa controlar isso. E ela retirou isso. Mesmo se eu chegasse ao ponto de não deixá-la responder à pergunta completamente, e eu a interrompesse com a próxima pergunta, então ela vai querer começar a me expulsar do escritório Muito controle, muita potência. Portanto, ao analisarmos os cenários, seja uma ligação de vendas ou um processo de entrevista, tenha isso em mente. Sempre que lhe fizerem uma pergunta, você pode fazer outra pergunta ou duas em resposta e se aprofundar Quanto mais você se aprofunda, mais você vai descobrir, quanto mais intelecto você vai mostrar, mais confiança será estabelecida Quanto mais respeito você ganhará com essa troca, o resto é história. 17. Aula 17 - Chamadas frias: Muitas vezes, a parte mais horrível de qualquer processo de vendas é a ligação fria, mas vou ser honesto com você É uma das minhas partes favoritas. É xadrez de alta velocidade. É que você pode aprender tanto , obter tanta quilometragem ver tantos objetivos e experiências em um período tão curto de tempo, que pode se tornar um grande sucesso muito , muito A chave para fazer com que as chamadas não solicitadas funcionem é ter sucesso para você. Número um, é que você ganha impulso em tudo o que faz. Não faça uma ligação, pare, pense, navegue em sites, pré-analise o que você fez e depois faça a próxima ligação. Em essência, você faz uma série de chamadas consecutivas em um período muito curto de tempo. Dessa forma, você ganha impulso e, depois de fazer cinco ou oito chamadas, para Você dá uma olhada no que acabou de fazer, seus sucessos, seus fracassos, suas objeções, superando essas objeções, pensa novamente e então configura a próxima Portanto, antes de fazer suas ligações não solicitadas, a primeira coisa que todos nós mais sentimos falta é ser planejada, e esse é um segmento totalmente diferente que podemos explorar para planejar seu dia. Mas você pré-planeja, digamos, uma lista consecutiva de chamadas que você vai fazer. Você faz isso em uma vertical de mercado ou em uma direção a qualquer momento, para que possamos compará-los entre si. E só porque uma ligação, alguém pode ficar chateado ou desligar com raiva de você, não significa que seja você. Não significa que seja seu produto. Não significa que seja nada. Você não sabe se eles estão tendo um dia ruim. Eles podem estar no meio de uma discussão conjugal, e você liga para eles naquele momento ou o que quer que Eles poderiam ter simplesmente perdido seu melhor funcionário. Então, só porque uma pessoa pode ser negativa, não significa que todo o campo seja negativo. Porque uma pessoa está muito feliz em ouvir você, não significa que toda a indústria também ficará muito feliz em ouvir você. Então, você atende todas as chamadas, uma após a outra, pois todas são únicas. Então, você descobrirá rapidamente sucessos rápidos, falhas rápidas, objeções rápidas e coisas rápidas a serem superadas coisas rápidas Então você aprende isso. E a chave agora para fazer uma série de chamadas não solicitadas é poder mapear todo o processo. O melhor lugar para lidar com uma objeção é antes que ela ocorra Assim, você tem uma ideia de como suas ligações anteriores foram bem-sucedidas e, a partir daí, entende o que precisa fazer novamente, entende onde falhou pensa: Ok, como posso mudar com meu tom de voz, meu espelhamento vocal, meu ritmo, o próprio medidor na chamada, qual é exatamente a minha declaração de posicionamento, como posso mudar as coisas para obter que eu estou procurando fora de mim mesmo. Em seguida, vou dividir as coisas em subsegmentos. Declaração de posicionamento. A primeira coisa que ocorre antes sua primeira ligação é que seu espelho vocal, tipo, você sabe o que vai apresentar e, em seguida tem pré-configurado em sua mente o que vai dizer. E essa será sua primeira impressão. Isso acontecerá se você aparecer de terno e gravata ou calça. Se eu fosse um recrutador executivo, diria algo como “Então Bill escolhe alguém ”, diz Bill Então, vou repetir a voz daquele Bill Matthews. Olá, Bill é Damien Spaulding, me dê Cam, um recrutador Eu me especializo em colocar indivíduos em talentos de alta gerência em todo o mundo e me deparei com você mesmo fazendo o que faço de melhor Bill, eu só quero passar um momento e te fazer uma pergunta, se estiver tudo bem. Bill será, eu não tenho tempo. Ok, não tem problema, Bill. Qual é a melhor hora para você amanhã manhã ou amanhã à tarde? Ei, veja o que eu fiz lá. Ou você diria que não tem problema. Você tem tempo. Ótimo. Bill, você se abriria para uma oportunidade certa, e Bill diria, com certeza. Mas se você notar o que eu fiz, eu tinha um tipo predestinado de linguagem que eu falava. Eu posso fazer isso de novo. Oi, Bill. Meu nome é Damion Spalling Eu me especializo em colocar gerência no topo da mentalgenbla, blá, blá Como é sempre o mesmo, obterei o mesmo resultado. Eu posso fazer o mesmo tipo de coisa. Eu digo, Oi, Bill, meu nome é Damian Will Shatner. E liguei você porque queria falar com você. E se eu fizer isso toda vez. Olá, meu nome é Will Shatner, também receberei risadas ou resultados normais Está bem? A declaração de posicionamento é uma primeira impressão. Então, ao mudar sua declaração de posicionamento e como você faz essa declaração, você mudará o resultado final. Seja o que for, você receberá uma resposta diferente de cada pessoa, mas você tem essa pré-configuração. Você executa isso por meio de cinco ou oito chamadas. Depois de passar por cinco ou oito chamadas, você pode avaliar como foi a resposta editá-la conforme desejar. Você está constantemente restringindo aquele animal humano à medida que avança. Quando você está lidando com um processo de vendas maior , em que você tem uma estrutura organizacional , presidente, vice-presidente, diretor de operações e assim por diante, até o faxineiro empurrando algo para fora do armário, você tem uma árvore pela qual precisa navegar E haverá uma série de guardiões pelos quais você terá que passar Então, a primeira coisa que você faz, francamente, é quebrar a mentalidade das pessoas com quem você está conversando Anel do operador. O operador nos chama de empresa ABC. A escolha do assunto é mais importante para você, seja qual for o slogan dessa empresa E então você fica tipo, Olá. Posso falar com fulano, um momento, por favor. Essa é a mentalidade em que eles estão regularmente. Menos a IA, agora que está dominando o mundo, se você realmente tiver um ser humano Mas a primeira coisa que você pode fazer agora é tirar a pessoa da posição padrão normal da linha de base Então, para a ABC Corporation, onde nossa escolha é importante para você e você é importante para nós, falando Nancy Susan E se você responder com Desculpe, com quem estou falando? Talvez como Nancy Susan. E eles estão fora do jogo normal. Eles estão fora de sua mentalidade normal que permite que eles saiam da calmaria da normalidade para a criticidade, porque você quer que alguém pense criticamente com você Eu estava tipo, Ok, sim, sim, Nancy Sue, Nancy Sue, e eu vou fazer uma miragem vocal Nancy Sue é um prazer conhecê-lo em Nancy Sue. E Nancy, eu estava procurando, sei lá, o nome de alguma coisa Estou fazendo isso à medida que avança. Estou procurando alguém que faça parte do seu diretor de operações e precise seu gerente de operações. Eles estão disponíveis? Não, eles não estão disponíveis no momento. Ok, não tem problema. Qual é a melhor hora para ligar? Bem, faremos alguns RPGs no futuro. Mas qual é a melhor hora para ligar? Bem, amanhã em algum momento. Ok, Nancy, se eu ligar amanhã manhã às 9:00, ele estaria disponível então Se você fechasse? Sim. Claro. E adivinha? Você liga, e na manhã seguinte você liga e diz, Ei, lá está Bill Water e o nome dele é. O nome dele é Bill Waters. Ok, na manhã seguinte, toque anel anel. Nancy Sue falando Nancy, vimos ontem, Bill Waters, por vimos ontem, Bill Waters, por favor. Oh, Bill não está disponível. Nancy, você me disse que já estava fazendo essa pergunta comprometedora Você me disse que Bill estará disponível esta manhã a esta hora. Ele não é? Qual é a melhor hora para falar com ele? Oh, ele só está em uma reunião pelos próximos 30 segundos. Ok, vou esperar. Você está se esforçando para conseguir o que precisa, mas primeiro o fez quebrando a mentalidade da recepcionista que está nos que está Além disso, você mantém o controle de toda a troca. Você permanece no controle da conversa. Você está dando, se quisermos, você fecha, você está dando fechamentos alternativos Você está se afirmando. Se surgir uma objeção que você não sabe como superar e a vê chegando, muitas vezes, você pode superá-la com outra opção, outra declaração de posição ou algo desse calibre Porque todo o produto final, o que você está procurando é chegar ao tomador de decisão. Estou com Cha Realty apagri, seja o que for. E eu estou olhando sua casa agora. Estou estacionado lá fora, e eu absolutamente amo seu foyer. E uma das minhas pessoas que eu represento adora casas como a sua. Você se divertiria vendendo sua casa pela oferta certa se fechássemos A pessoa diria: Não, isso depende do meu marido e ele não está em casa e está no exército e não vai estar casa por mais seis meses. Eu entendi. Ok, isso é ótimo. Você concorda com a objeção, porque quando você recebe uma objeção, a primeira coisa que você faz é Sim, eu entendo isso totalmente, cara. Isso deve ser difícil e, claro, você pode construir um relacionamento e elogiá-los. Não consigo imaginar o quão difícil isso é. Você pode investir 10 segundos em uma chamada fria para fazer isso. Como é? Tipo, que tipo de papel ele desempenha nas forças armadas? Como você sobrevive? Tenho o maior respeito pelos sacrifícios que você faz. Oh, cara, é muito difícil. Eu tenho dois filhos. Um está pendurado no meu braço agora, e eu simplesmente não consigo atender essa ligação. Entendi totalmente. Ok, então eu posso reservar uma ligação para você talvez amanhã em algum momento Sim, claro, falaremos mais sobre isso, porque Deus. Então você liga de volta no dia seguinte, porque você quer falar com o tomador de decisão, certo? Anel, anel, anel. Ei, Amy, estamos conversando ontem. Eu sou a corretora de imóveis que estava realmente adorando a coragem que você demonstra em ser mãe solteira enquanto seu marido está ausente há tantos meses Eu realmente queria saber quando seu marido voltará todos possamos nos encontrar. Talvez eu tenha alguma vantagem para você. E então você reúne todos os tomadores de decisão, depois define a apresentação porque quer que essa seja sua pré-qualificação e está tudo bem. Às vezes você vai lidar com alguns processos complicados. Por exemplo, uma busca de executivos em que preciso encontrar o presidente da maior corporação do mundo por trás disso foi bloqueada por 36 guardiões exemplo, tente encontrar a mim e minha empresa, às vezes é muito difícil descobrir que tem muitas pessoas fazendo muitas partes móveis, e eu não consigo sentir as ligações de todos que tentam falar comigo Mas há pessoas que ainda precisam fazer isso. Então, eu vou te dizer como escapar para encontrar a mim e a qualquer outra pessoa de quem você possa gostar. E é preciso saber que isso não pode ser feito em uma ligação. E como você sabe, na vida, nos negócios e tudo mais, tudo é construído pelo relacionamento. Então eu ligo, digamos, para a ABC Corporation, e você chama o porteiro principal, e o porteiro diz, ABC Corporation e diz: Sou Damien Spaulding e com quem estou falando? E é Richard Bean. Oi, Richard. Que sobrenome legal você tem, Richard. Alguma relação com o Sr. Bean? É como, Não, ouço isso o tempo todo . Ok, desculpe por isso, cara. De qualquer forma, gostaria de conversar com seu vice-presidente de operações. Isso é possível? Uh, ele não está disponível no momento. Ok, não tem problema. Quem é esse Seu nome novamente é Assumptive Close. O nome dele novamente é. Seu nome novamente é Nathan Waters Ok, muito obrigado, Jason. E quando Nathan está disponível ou Billy Bean, ou qualquer outra coisa. Quando Nathan está disponível? E Nathan estará disponível amanhã ou mais tarde nesta noite Ele está apenas em uma reunião do conselho. Não tem problema. Então, se eu ligar mais tarde hoje por volta das 3:30, sim, tudo bem. Está bem? Anel, anel , anel. Acordado às 3:30. OK. Então, Nathan Waters, eu acho que foi Nathan Waters, por favor. Nathan atende o telefone Nathan Waters, diretor de operações. Ou Nathan Naamien Spalding, ligando para você. Estou trabalhando com uma organização que blá, blá, blá, blá, blá, ou eu gosto de cumprir o dever D. Mas antes de entrar nisso, porque eu realmente quero chegar ao presidente, você poderia me dizer quem é a você poderia Quem é o vice-presidente de operações da organização? Adoro conversar com você. Mas a coisa com a qual estou lidando pode ter a ver com algo em um nível mais sênior. Oh, o que é que você gostaria de chegar? Uma operação VP VP Operações. Bem, eu tenho uma organização de suprimentos em tempo hábil que estamos impactando os resultados financeiros das organizações com base em suas eficiências operacionais E eu sei que adoraria falar com você sobre isso, mas, ao mesmo tempo, adoraria conversar com o vice-presidente desse nível superior. Bem, você não pode simplesmente ligar para a Susan, ela não aceita apenas chamadas aleatórias Está bem? Então eu sei que agora ele é o primeiro porteiro Eu tenho que fechar, então eu vou fechá-lo. Mas agora sei que o nome da vice-presidente é Susan. Portanto, mesmo que a porta esteja fechada, posso ligar no dia seguinte ou dois dias depois. Anel, anel, anel. E a primeira recepcionista ligará. Olá, eu estava falando com Nathan ontem, e Nathan estava te falando sobre Susan, a vice-presidente Susan está disponível por acaso? Sim, não tem problema nenhum. Susan atende o telefone. Olá, meu nome é Susan, eles me chamam de Susie Q. Ei, Susie Q. Isso é realmente Ela era fofa. Isso é realmente Ela era fofa Então, ei, esse é um nome muito fofo, jeito fofo de lidar. Há quanto tempo as pessoas te chamam de Susie Q? Quem é esse? Oh, é Damien Spalding. Desculpe. Eu trabalho com uma organização, mas blá, blá, blá Eu estava conversando com Nathan outro dia. E Nathan estava me dizendo que você é a pessoa que toma as principais decisões sobre blá, blá, blá, blá A propósito, ele é um bom guardião. Ele fez um trabalho muito bom, blá, blá, blá, blá. O que eu gosto de fazer é falar com você sobre bom bom, bom, bom, bom. Quando é uma boa hora? Podemos fazer isso agora ou mais tarde hoje, ou quando é uma boa hora para você? Para passar, sei lá, 15 minutos. Bem, eu não sei se quero passar 15 minutos no telefone com você. Bom. Essa é minha primeira objeção. OK. Isso não é problema algum. O que qualificaria essa ligação? Então, valeria a pena dedicar seu tempo? Bem, eu tenho que me certificar de que isso pode me poupar tempo hoje, porque eu não tenho tempo para ligações como as suas. Bem, isso não é problema, Susan, porque esse é o tipo de coisa que fazemos tempo, eliminamos as coisas e, na verdade, salvaremos seu fluxo de trabalho em ondas muito grandes Você fez isso para 19 outras empresas neste trimestre. Tenho certeza que você vai querer ver o que vou compartilhar com você. Quando é uma boa hora amanhã ou depois de amanhã de manhã ou quinta-feira à tarde. Viu o que eu acabei de fazer lá? Fomos direto para o fechamento presumido, fomos direto para o fechamento alternativo E a partir daí, boom, agora, Susan, estou mantendo o controle da conversa Susan diz: “Bem, eu não sou a tomadora de decisões sobre essas coisas, de qualquer maneira Na verdade, isso é feito por nosso gerente de manutenção e nosso presidente de operações. Sou só o vice-presidente. Eu estava tipo, OK. Sem problema, Susan. Quem é seu gerente de manutenção e presidente, por favor? Bem, o presidente é Jonathan, e o gerente de manutenção é Bill OK. Não tem problema. Susan, você seria capaz de marcar uma reunião com aqueles dois Seria capaz de fazer isso? Não, eu não tenho essa autoridade. Isso é feito pela EA de Jonathan. Não tem problema. E o nome do EA dele é Jack. OK. Então, muito obrigado, Susan Vou ligar para Jack. Sinta-se à vontade para avisar que vou ligar para eles no próximo dia ou dois. Estou muito ocupado. Vou tentar o meu melhor para adicioná-lo ao meu calendário para fazer isso. E espero formar porque meu tempo vale dinheiro, e o tempo deles vale dinheiro. Vou ligar um dia ou dois ou mais tarde naquela hora sempre que eu quiser. Adivinha o que? Então, eu falo com essa secretária, eu falo com Jonathan, eu falei com Susan, eu estou falando com Bill E agora parece que sou velho amigo dessa organização. Eu conheço a estrutura organizacional deles. E agora posso entrar nos níveis que quero alcançar para chegar ao que preciso, porque estou apenas reciclando aquela ligação fria, espelhando voz, criando esses relacionamentos e conexões, sendo memorável da melhor maneira possível e não sendo memorável quando não quero ser memorável Um ditado legal que você sempre ouve os treinadores dizerem, tipo, sempre sorria no telefone porque você pode ouvir um sorriso no E isso é importante, com certeza. E muitas vezes você pode rir, é claro, porque, você sabe, o riso quebra todas as tensões E a última coisa que eu também digo é que eu também deixo a outra parte desligar primeiro. Porque você quer dar a eles a capacidade de fazer uma objeção e quer eles sintam essa sensação de empoderamento Mas fazer com que as chamadas frias funcionem para você é uma questão de pré-qualificação , ganhando impulso, uma coisa após a outra, uma coisa após a outra E quando você recebe uma rejeição, alguém desliga e diz: “Eu te odeio Você cheira a ovos. Slam A primeira coisa que você faz antes de internalizar qualquer veneno é dizer rapidamente: Qual é a próxima na minha lista, é por isso que você tem uma lista de 15 a 30 chamadas E você pega o telefone rapidamente, antes mesmo de processá-lo emocionalmente, pega o telefone, começa a fazer a próxima ligação, começa a discar E enquanto está tocando, você está pensando: o que aconteceu na última ligação O que está acontecendo na sua próxima ligação? Como você vai fazer com que esses dois se unam e então você ganhe impulso. E você entra direto, é claro, no que ele mais gosta Meu nome é Damion Spaulding. Sou representante de vendas automotivas Magna Corp da Canada America Division Inc. E estou ao telefone com você simplesmente porque sei que você quer que sejamos seu fornecedor de peças Preciso falar com seu fornecedor de peças agora mesmo. E agora você já está na próxima ligação e termina sua série de chamadas não solicitadas com sucesso, e não para de ligar até encontrar uma ligação bem-sucedida ou terminar dez ou 15 chamadas e ter visto uma linha comum. E quando você vê um tópico comum, você para, analisa esse tópico comum e descobre como mudar sua abordagem para que esse tópico funcione como você gostaria. Então você configura mais 15, 20 ligações e volta, e você vai sentir adrenalina, e vai ser incrível Então, no final dessa série de ligações, quando você tem a vitória que estava procurando , você festeja muito. Você vai embora. Eu costumava ser recrutador de executivos, como você sabe, e eu costumava ter um objetivo Até o final desta manhã ou o final de hoje, eu vou ser capaz de encontrar uma ex-pessoa para tal e tal emprego, e vou ver uma lista de 100 pessoas para fazer isso. E às vezes eu atendia a 15ª ligação e encontrava essa pessoa Eu sou como, Celebrate. E agora eu posso dizer: Ok, eu posso pegar o que eu tinha na minha agenda para o dia seguinte, colocá-lo hoje e ir para uma rodada de bônus Ou posso dizer que estabeleci meu objetivo do dia às 10h30 da manhã Eu vou, e um amigo meu costumava ter um piano em Organsen Vou tocar um piano de cauda por algumas horas e voltar porque eu mereço Eu estabeleci minhas metas para aquele dia. Então, por último, você define suas metas com antecedência para fazer chamadas frias predefine quais serão suas chamadas Ligue até que você tenha sucesso, supere suas rejeições com mais sucessos e atinja seus marcos ao Você quebra a mentalidade da pessoa dessa forma que ela joga do seu jeito, não do jeito dela, e essa é uma maneira de manter o controle E ao chegar ao principal tomador de decisão, você poderá fazer todas essas conexões, definir o que precisar, definir o que precisar, nunca esquecer o fato ter sua declaração de posição logo no início e, finalmente, deixar que início e eles desliguem primeiro, e você venceu Você faz isso de novo e de novo e de novo. E você vai descobrir que essa é uma das coisas mais gratificantes e estimulantes que você já fez E então isso se transforma agora nas próximas ligações calorosas do dia seguinte. E então, a partir daí, o resto do processo de vendas é que você coloca relacionamento em primeiro lugar e todo o resto em segundo lugar. Também existe algo chamado de abordagem Columbo. Quando você vê uma velha senhora chorando do outro lado da rua , tropeçando em uma pedra com seu andador e você dirigindo um carro, você não tem o instinto de querer ajudá-la Você pensa: Ok, posso parar o trânsito atrás de mim para ajudar essa senhora? Porque todo mundo precisa esperar. Pelo menos, se você for um ser humano racional normal, você vai dizer, ha ha. Bem, com isso, então, sabendo que naturalmente queremos ajudar as pessoas, você pode realmente fazer a abordagem Colombo Agora, estou namorando comigo mesma, mas volte para assistir ao programa Colombo E é um detetive que está sempre agindo assim, e ele realmente não sabe o que está fazendo E suas camisas estavam todas abotoadas de forma estranha e suas calças parcialmente desconectadas E as pessoas e ele faziam perguntas, e a pessoa queria ajudar. E porque eles queriam ajudar, eles realmente se tornaram sua própria loucura. Então, outra abordagem de chamada fria, mas não aquela coisa executiva e de alta potência, é, na verdade, ser o Columbo Anel, anel, anel. Empresa ABC Ah, desculpe. Com quem eu estou falando? Essa é a Nancy. Oi, Nancy. Eu estava procurando Eu estava procurando Eu estava procurando por isso. Você entendeu a ideia. E Nancy diz: “ Ok, isso é muito estranho Eu quero desligar o telefone. Com que rapidez posso desligar o telefone com essa pessoa? Como posso ajudá-los a superar qualquer problema mental que estejam enfrentando? E é como se eu estivesse procurando alguém que pudesse me ajudar com a manutenção do meu carro. Oh, você está procurando o cara do conserto de automóveis? Sim, acho que sim. E você também pode se deparar uma ligação Você nem sempre precisa ser tudo isso. Seja genuíno consigo mesmo. Se você é novo no trabalho, seja novo no trabalho. Se você é elitista, seja elitista. Uma das coisas mais difíceis que tenho fazer é quando tenho que comparecer a uma apresentação da qual sou o treinador e ter uma nova pessoa atrás de mim, então todas essas cartas novas e aquelas cartas amigáveis não podem mais ser jogadas. Eu deveria ser a autoridade, quando às vezes a melhor maneira de estabelecer o relacionamento é ser o Beta, não o Por você, você vai vencer todas as vezes e, mais uma vez, criar um relacionamento e criar memórias quando quiser fazê-las e desaparecer quando não conseguir chegar à estrutura de que precisa, e isso nunca é feito em uma ligação em um dia. Você tem o resto da sua vida para ganhar o que quiser. E foi assim que ganhei a vida como recrutadora de executivos por muitos anos Foi assim que ganhei a vida como apresentadora de rádio. Não importa o que seja. Você pode descobrir quem precisa contatar ao gerenciar bem sua ligação não solicitada. 18. Aula 18 - Chamada fria 1: Eu gostaria de fazer uma série de ligações frias com você agora. Primeiro vou mostrar o que não fazer em uma ligação fria, e depois vamos trabalhar a partir daí. Então eu vou tocar anel anel. Eu tenho meu fone de ouvido e vou ligar para Houdini e ele vai atender Anel, anel, anel. Olá. Olá. Esse é o Sr. Waters? Isso é. Oi, Sr. Waters. Estou ligando da ABC Johnson Inc, que é um programa de patrocínio infantil para alimentar crianças na área Você estaria interessado em fazer uma doação, pois estamos no meio de nossa viagem? Na verdade, temos uma instituição de caridade para a qual estamos muito felizes em doar no momento Ok, então você não gostaria de fazer nada hoje? Não, nosso orçamento já está meio gasto. OK. OK. Obrigado pelo seu tempo. Oh, isso foi horrível Eu me sinto magro fazendo isso dessa maneira. OK. Então, em essência, certo? Liguei para um ritmo muito baixo. Eu não estava nem um pouco empolgado. Eu arrastei a coisa para fora. Comecei com os lados negativos das coisas, então você não estaria interessado. E eu comecei com o que eu queria. Estou ligando para você da campanha de alimentos porque estou dirigindo uma campanha de alimentos porque precisamos disso de você Por favor, não, você diz esse tipo de coisa depois de ter um relacionamento. Então, agora vou fazer a mesma ligação novamente, e vou torná-la diferente, ok? Anel, anel, anel. Olá. Oi. Esse é o Sr. Waters? Sim, é. Oi, Sr. Waters. É Damian Spaulding, ligando da Era um grupo infantil que realmente patrocinamos e ajudamos crianças em nossa região Você também tem filhos? Eu tenho. Você sabe? Oh, isso é incrível. Não quero ser muito pessoal com você, mas eles são mais jovens, mais velhos? Oh, eles são todos adultos. Eles são adultos agora. Sim. OK. Você já doou para campanhas de alimentação afetam crianças na comunidade antes Sim, você sabe, do meu lado pessoal, mas no que diz respeito à nossa empresa, temos uma instituição de caridade que escolhemos e trabalhamos exclusivamente com ela. Incrível. Isso é incrível. Há quanto tempo está nessa instituição de caridade? Já faz cinco anos. Posso perguntar que caridade é essa? São cães de serviço policial. Oh, isso é muito legal. Esse é um grupo incrível, cara, porque eles também fazem muitas coisas boas para a comunidade Estou feliz que você os tenha escolhido. Você gostaria de mudar ou expandir suas ofertas de caridade se pudéssemos criar incentivos fiscais ou outras coisas que ajudassem a fazer com que funcionassem para Na verdade, estamos muito felizes com a forma como as coisas estão agora. Entendido. Entendido. Posso me reservar o direito de ligar para você, digamos, em alguns meses apenas para verificar novamente e ver se alguma coisa mudou? OK. Ok, isso vai ser maravilhoso. Muito obrigado. Ok, então boa objeção. Não vou afastá-lo de outro compromisso que ele já tem, mas sei que ele está qualificado Ele está qualificado porque já está dando. Ele entende os benefícios da caridade. E, portanto, eu definitivamente vou querer ligar para ele novamente no futuro. E agora eu ganhei dois meses para pensar em como posso apresentar propostas para ele no futuro. Normalmente, uma empresa como essa tem seu desembolso anual e enlouquece em uma reunião de fim de ano, algo assim Então, o que eu poderia fazer é ligar para ele novamente e perguntar quando será a próxima discussão com esta empresa e ver se há uma maneira divertirmos Vamos fazer uma segunda ligação e ver se podemos continuar de onde paramos, ok? Já se passaram dois meses. Pronto? E eu pensei que estava ligando para uma pessoa, mas eu comprei uma empresa em vez disso. Então, isso é meio especial. Da próxima vez eu poderia fazer uma pessoa em vez disso. Anel, anel, anel. Olá. Oi, Sr. Water. Aqui é Damien Spaulding. Acho que conversamos há alguns meses. Lembra que você estava dando uma instituição de caridade muito legal, a Dog Walkers Anonymous Charity? Ah, sim. Sim. E você vem fazendo isso há cinco anos, se bem me lembro aqui. Conheço esse corporativo antes ele diga não e não esteja interessado, estou interrompendo isso porque estou esperando ouvir isso na minha cabeça O melhor momento para lidar com uma objeção é antes que ela aconteça. Ele vai dizer, eu sei que ele falou antes, por que você está me ligando, então eu estou me antecipando. Desculpe. O cachorro anda de forma anônima. Isso é incrível, isso é uma coisa incrível. Estou tão feliz que você doe para eles. Agora, uma razão para minha ligação hoje é simplesmente porque eu conheço empresas como a sua. Normalmente, todo ano, tenho certeza de que você visita as instituições de caridade para as quais doa anualmente É esse o caso? Sim. Ok, podemos oferecer à sua organização uma oportunidade única em nossa instituição beneficente para ver se podemos nos posicionar lado a lado com a instituição beneficente que você faz? E quando antes ele diz não. E quando isso pode ser? É no final do ano, janeiro ou quando você costuma ter isso? Percebeu o que eu fiz? Então, agora eu vou obter uma resposta em relação à segunda pergunta, e ele está processando a primeira pergunta. E estou processando agora seu tom de voz, o senso de tempo e tudo o que está acontecendo no telefone, então descobri que vou responder à primeira pergunta E quando isso seria bom, acho que dissemos antes que estamos muito felizes com a situação em que estamos agora. Eu entendo isso perfeitamente. Olhando para eu sei que você não quer mudar. Isso é exatamente o que você disse antes. Eu sei que você não quer mudar, mas temos uma grande oportunidade que eu adoraria compartilhar com você de qualquer maneira. Não é uma questão de pressão. Não vamos forçar você a fazer nada. E eu aplaudo você pelo ótimo trabalho que você já está fazendo Adoro ter a oportunidade de pelo menos compartilhar o que fazemos e passar esse tempo com você para poder fazer isso. Está tudo bem? Você pode gastar talvez apenas 15 minutos do seu tempo? Adoro ver se podemos explorar algo possível. Sim. Claro. OK. OK. Novamente, que época do ano é essa de novo? Quando você tem essas reuniões? Quando é melhor para você se encontrar conosco? Com que propósito? Para analisar um pouco das ofertas que temos, entenda suas doações para instituições beneficentes, o que você fez no passado e veja se pode haver sinergias entenda suas doações para instituições beneficentes, o que você fez no passado e veja se pode haver sinergias no futuro. Normalmente em março. Em março? OK. Tudo bem. Tudo bem Podemos configurar algo provisório Você é a pessoa que estaria lá? Em outras palavras, você é o tomador de decisão final? Você está totalmente qualificado ou precisamos fazer outra coisa? Você é a pessoa que precisa estar presente ou isso é uma decisão da equipe? Isso é uma colaboração em equipe? É uma colaboração em equipe. OK. OK. Existe um momento em que eu possa simplesmente me encontrar com a equipe naquele mês de março? Digamos que se você dissesse no início de março? Uh, talvez. Ok, ok. Agora estou sendo assertivo, supondo que esteja perto. Vamos escrever alguma coisa. Se disséssemos 17 de março a 5 de março, seria quinta-feira. Eu sei que tenho uma oportunidade lá. Talvez eu até consiga contratar meu gerente porque sou meio novo e estou apenas tendo uma visão geral aqui. E ele será capaz de responder qualquer uma. Eu sei que você não está interessado agora. Eu entendo isso totalmente, e isso não é uma coisa de pressão. Eu me antecipei à objeção. Mas o que eu gostaria de fazer é definitivamente marcar um horário. Pelo menos podemos investigar as coisas mais uma vez. 5 de março, manhã, tarde, o que funciona melhor para sua organização, a alternativa fecha O que funciona melhor para vocês? Uh, geralmente de manhã. OK. OK. Então, por que não escrevemos algo agora, 5 de março, pela manhã. À medida que nos aproximamos, vamos apenas confirmar as coisas. Estou realmente ansioso por isso. E então talvez eu ligue para você em uma semana só para ter certeza de que todos os membros da equipe estarão lá, apenas para ter certeza de que está tudo sincronizado, então partiremos daí Está tudo bem? Sim, isso pode funcionar. Tudo bem, certo. Então vamos ver, muito obrigado, cara, pelo seu tempo. Eu sei que você já está comprometido. Eu respeito totalmente isso. Eu realmente acredito. E estou ansioso para te conhecer. Estou ansioso para ver você em breve, ok? OK. Muito obrigado, ok. Obrigada também. OK. Bom. Por que não encaramos isso agora para tornar uma conversa privada em que ele é um tomador de decisões. Sei que vou dar o meu melhor ao telefone, sem ser visto, para fazer com que ele contribua para a causa Vamos mudar um pouco o fato de que ele não está pré-comprometido, porque o que eu teria que fazer é cancelar essas objeções e apresentá-las, e não quero necessariamente fazer isso agora, neste momento Então, digamos que ele nunca tenha doado para uma instituição de caridade antes. Isso é algo novo, e vou falar com ele sobre os benefícios e ver se consigo fechar isso diretamente pelo telefone, ok? Vamos fazer a primeira ligação, toque, toque, toque. Olá. Oi. Esse é o Sr. Waters? Isso é. Oi, Sr. Waters. Ouvi falar sobre sua organização que você é uma conquista fantástica e em crescimento em nossa área. E acho que não sei você já doou instituições de caridade antes Eu tenho, sim. Oh, você já doou instituições de caridade antes. Eu não sabia disso. Para quais instituições de caridade você doa Eu doaria para o abrigo de animais. O abrigo de animais. Sim. OK. Isso é fantástico. Você faz isso há muito tempo? Há cerca de cinco anos, sim. Cerca de cinco anos. Ok, desculpe. Achei que entraríamos cenário em que ele não estava doando, mas vamos fazer isso de qualquer maneira, então. OK. Você estaria aberto a doar para outra instituição de caridade se ela se encaixasse no espírito, na direção de sua organização e proporcionasse os tipos de benefícios e incentivos que sua organização busca em geral? Contribuições beneficentes Seja totalmente honesto com você, isso depende da instituição de caridade. Ok, ok. Que tipo de instituição de caridade, por que você escolheu o abrigo para cães? O que é importante para você, como organização, na qualificação da pessoa O que é importante para você? Sei que o dinheiro que arrecadamos para a instituição de caridade com a qual trabalho vai para a instituição de caridade e não para um conselho de administração. Obrigada Absolutamente. Quer dizer, não vou mencionar nomes, mas há algumas grandes organizações que receberam milhões de dólares. E é engraçado como não ter fins lucrativos não significa que você não ganha dinheiro. Significa apenas que, no final do ano, você não mostra lucro, certo? E tem tanta coisa fofinha acontecendo lá. Eu entendo totalmente isso. Sabe o que estou fazendo? Estou concordando, certo? Eu entendo totalmente isso. Bem, e antes que eu diga, Bem, nós não somos isso. Eu não preciso ir lá, porque isso é simplesmente barato. Então, o que eu vou dizer? Bem, se as organizações surgissem, isso poderia ser transparente, mostrar sua integridade, mostrar como os fundos estão indo para a causa direta e, claro, essa causa seria boa. Você gostaria de diversificar seus investimentos dessa forma ao lidar com organizações de caridade É possível. Ok, ok. Bem, minha instituição de caridade existe há 15 anos. É dirigido por apenas três pessoas, e podemos realmente mostrar como 90% de tudo que entra vai para a causa em questão, e eu não preciso contar ele porque quero que ele pergunte isso de mim. Porque qualquer administração, qualquer organização, tem algumas taxas administrativas, certo? Você tem contabilidade, você tem imóveis. Você tem coisas que precisa para manter as luzes acesas, para manter o escritório funcionando, certo? É claro. Sim, eu os escondo para concordar comigo. Ah. OK. Então, agora eu sei que ele aceitou o fato de que essa divisão de 910 é razoável. Estamos bem. Então, o que eu adoraria fazer é marcar um horário para me reunir ou , melhor ainda. Você sabe o que? Ou eu também ficaria mais do que feliz. Eu senti uma pausa desconfortável lá. Eu enviei alguma coisa. Não tenho certeza do que é isso. Então, vou sentir que pode não haver nenhuma objeção surgindo. Então, o que vou fazer é compartilhar com vocês algumas de nossas coisas dessa forma e mostrar transparente o que somos Mas eu adoraria conversar para ver se poderíamos ser uma boa instituição de caridade para trabalhar com você. Está tudo bem? Claro. É incrível quando você pede permissão para continuar e eles dizem: Claro, agora você tem a oportunidade de dedicar um tempo para investir tempo com eles e passar por todo o processo. Ele não perguntou qual é a minha caridade, então agora vou entregá-la. Então, o que fazemos é sermos uma organização que alimenta crianças na região local, porque eu sei que você está doando para abrigos de animais locais, mantendo os fundos que os habitantes locais são importantes para Então, o que eu gostaria de fazer é dizer, sim, muito obrigado. Então, definitivamente somos locais da mesma forma. E descobrimos que há um grande trocadilho com necessidades de fome, algo aceito. E eu não ouvi nenhuma risada. Então eu sei que ele está ouvindo. Eu sei que estava fazendo isso para quebrar alguma tensão. Não há risada, então ainda não tenho certeza de onde estamos. Então, à medida que avançamos, percebemos que as necessidades da comunidade estavam resolvendo as necessidades da comunidade, porque há muitas crianças que vão para a escola com fome, e é muito difícil aprender quando seu estômago está roncando e seus níveis de glicose estão baixos Então, o que fizemos foi criar uma instituição de caridade que alimenta crianças carentes em nossa comunidade local antes que elas cheguem à escola para que possam aprender e mudar suas estrelas Isso soa como o tipo de organização com a qual você gostaria de fazer parceria e contribuir? É possível. Como você os alimenta? Como isso funciona? Temos um grupo de voluntários. Então, o que acontece é que eles vão às escolas e há uma certa certeza de que cada escola tem uma determinada sala que eles realmente usam. E então as escolas secundárias, por exemplo, cozinhamos comida na área de culinária, e então elas comem seus ovos, bacon e outros enfeites E pegamos os valores doados e realmente os alimentamos As escolas que não têm essas instalações, nós realmente entregamos, como entrega em mãos, coisas típicas desse tipo . Garantimos que as crianças sejam inclusivas, que você não se sinta condenada ao ostracismo, que tenha que fazer de tudo para alimentar seu As crianças têm uma forma transparente de conseguir comida quando precisam. Então, essas são as duas maneiras que fazemos, e temos voluntários comunitários que fazem isso acontecer. Se você fosse doar para uma instituição de caridade como essa, o que você daria $1.000, $10.000, $500 Qual é a imagem dos seus investimentos? Você percebe? Eu não disse: Você está interessado? Você gostaria de doar para a instituição de caridade? Como você gostaria de fazer parceria conosco? Não perguntou nenhuma dessas coisas? Eu dei o valor do que estamos fazendo, e fui direto para roupas e fiz com que ele pensasse sobre o quanto ele queria dar às roupas elitistas e presunçosas Então, que tipo de valor lhe deram passado? O que você consideraria razoável ou administrável? Quanto custaria alimentar uma das crianças? Custa cerca de $3 por dia, certo? Quando você tiver os ovos e outros enfeites, $3 por criança Quantas crianças você gostaria de patrocinar ? As roupas presunçosas. Talvez consigamos fazer 100 por mês. Oh, isso é absolutamente fantástico. A comunidade vai te amar. Você gostaria de algum reconhecimento por isso? Você gostaria que fosse em espécie? exemplo, como definitivamente adoramos reconhecer os patrocinadores com quem trabalhamos Ao mesmo tempo, também tenho que respeitar sua privacidade. Oh, é só um recibo. OK. Isso é maravilhoso. Maravilhoso. OK. Podemos começar isso esta semana? Eu tenho um grupo que tenho certeza que poderia se beneficiar desses fundos imediatamente. Podemos começar logo nos próximos sete dias? Só precisamos configurar os detalhes bancários e fazer as coisas funcionarem? Se você me der duas semanas, eu vou ficar melhor. Excelente. Ok, ok. Vamos definir Você é a pessoa com quem eu converso para configurar os dados bancários, ou está tudo bem. OK. Então, o que faremos é não fazer isso enquanto estiver na câmera agora, mas vamos configurar isso agora, e então começaremos em duas semanas, e faremos com que aconteça a partir daí. Muito obrigado Oh, você é muito bem-vindo. Obrigado para que você possa ajudar. Você é um herói local. Muito obrigado E entraremos em contato com você nas próximas duas semanas e forneceremos um relatório sobre até onde seu dinheiro foi gasto. Estou ansioso por isso. Obrigada Obrigada OK. E essa ligação terminou com um agradecimento, o que sempre queremos. De qualquer forma, esse é o primeiro fechamento. Espero que você ganhe com isso. Vamos passar para outro. 19. Aula 19 - Chamada fria 2: Eu gostaria de fazer outra ligação agora, outra ligação fria, para que você possa ver o ciclo completo novamente. É por isso que estamos escolhendo chamadas frias em vez de agendar uma consulta. Eu quero que você veja o ciclo completo. Mas será para uma pessoa em sua casa. Então, na verdade, estou apenas examinando as páginas brancas. Estou namorando comigo mesma agora. E eu não sei quem estou alcançando. Eu não sei o quão rico é pobre. Eu não tenho ideia, e vamos continuar. Vou ligar para Nubia aqui. Anel, anel, anel. Olá. Olá. Olá. Desculpe, com quem estou falando? Uh, essa é a Nellie. Oi Nellie Ok, sim, eu vi seu sobrenome aqui Smith, correto? Eu faço? Desculpe, eu sou Dami Eu estava esperando ouvir uma objeção chegando, então estou me antecipando Sou Damien Spalding aqui. Desculpe. Eu trabalho com uma organização chamada Feed the Children. É local aqui na cidade. Mas antes de entrar nisso, eu só queria saber se você é o dono da casa? Tipo, é você? Estou fazendo a abordagem Cumbo. Sim. Eu sou o dono da casa. Ok. Estou caindo em cima de mim de propósito. Dessa forma, ela não está pensando em, eu quero atender essa ligação? Ela está pensando em me resgatar. Tudo isso. Então você é o caseiro, você é o dono da casa. Tudo bem, muito obrigado. Muito obrigado Sim, porque o que temos é que temos uma instituição de caridade aqui na cidade. Não sei se você tem filhos. Você tem filhos? Eu não quero ser muito pessoal. Eu tenho. Você tem. Eu tenho um filho pequeno. Ok, ok. E você vê o quanto eu sou mais acessível agora porque ela está me resgatando em comparação com quando eu era mais corporativo porque estou apenas construindo um relacionamento rápido E ela está me resgatando. Você tem um filho. Isso é incrível. Eu tenho dois filhos. Quantos anos tem seu filho? Ele tem sete anos. Ele fará 18 anos em alguns meses. Oh, isso é incrível. Bem, veja, se fizermos isso aqui, posso aproveitar um momento do seu tempo, tenho certeza, só um pouquinho. Sim, só um pouquinho. Eu estava prestes a preparar o jantar. Maravilhoso. Então, agora eu tenho permissão para continuar. Ela não pode usar a objeção de que eu não tenho tempo para essa ligação Ou se ela quisesse me pré-qualificar , ela diria: “O que é isso E então eu passava por isso, e agora eu sei que o tempo é essencial. Mas ela me deu permissão para continuar. Então, eu vou continuar. Ok. Não, somos uma organização. O que fazemos é alimentar crianças como seu filho e, felizmente, você está em uma posição em que presumo que tenha uma casa e tenha o suficiente para alimentar Poucas pessoas em nossa comunidade estão nessa posição. Então, o que nossa instituição beneficente faz é patrocinar crianças do sistema escolar para alimentadas antes de irem para a escola porque é difícil aprender quando você está com fome ou quando tudo o que você comeu no café da manhã foi meio saco de batatas fritas Mamãe, hmm. O que fazemos é criar oportunidades para que as crianças recebam alimentos realmente saudáveis antes da escola, para que possam aprender e mudar suas estrelas, se tornarem médicas ou quererem ser médicas Você estaria em posição de ajudar uma família necessitada dessa forma, por acaso? Na verdade, já estou apoiando outra instituição de caridade que faz algo semelhante. Oh, qual deles? O que eles fazem? Sim, United Way. Eu sei que eles têm alguns outros programas em que oferecem Wonderful. Programas de café da manhã para crianças. Maravilhoso. Então, agora o que eu posso fazer, espere. Estou deixando Nicole Então, agora o que posso fazer é começar Não gosto de marcas que citam nomes, então não vou fazer nada parecido Mas há uma instituição de caridade. Eu posso começar a separar essa instituição de caridade. E parabéns por doar a uma grande causa está próximo do que fazemos. E se eu souber coisas sobre a instituição de caridade, posso começar a desmantelar de uma forma respeitosa. Posso fazer isso para, em seguida, criar uma necessidade para Está bem? Eu sei que a organização que ela mencionou é uma organização megalítica, então preciso me diferenciar positivamente de todo o resto. Quatro. Tudo bem, é fantástico que você tenha dado e já tenha dado Isso é fantástico. Para uma organização muito, muito grande. Definitivamente, não somos tão grandes quanto eles. Mas o que fazemos é trabalhar localmente aqui na comunidade e garantir que quase nenhum dinheiro seja realmente perdido na administração. Não posso falar com nenhuma outra instituição de caridade. Eu não sei Mas conosco, adoraria que, mesmo que você pudesse dividir parte de suas doações entre a grande organização e nós, adoraríamos fazer isso, ter a oportunidade de conquistar seu negócio, conquistar seu respeito e ganhar sua confiança. Você seria capaz de nos colocar em uma posição em que isso fosse possível? Eu poderia, mas eu realmente preciso ler um pouco mais sobre essa organização porque eu realmente gosto de entender a organização em si e garantir que realmente os fundos sejam destinados ao propósito para o qual estão sendo doados Eu concordo totalmente. Sim, porque não faltam golpes desse tipo E aqui é onde eu examinaria a lista porque tinha permissão para continuar. Eu examinaria uma lista de coisas que nos tornam únicos. Eu compartilharia com ela um site e qualquer evidência substancial que eu precise fornecer para fechar esse negócio. Eu posso até mesmo orientá-la pelo telefone. Pegue seu celular, acesse tal e tal site, blá, blá, blá, blá, blá, e cancele toda e qualquer objeção acesse tal e tal site, blá, blá, blá, blá, blá, e cancele toda e qualquer objeção. Digamos que eu fiz isso. Passamos por todo esse processo, concordei com as objeções dela e passei por tudo o que era necessário, como você já sabe no restante do processo de treinamento E eu finalmente chego ao fim. Bem, é maravilhoso investir desta vez com você. Estou tão feliz que tenha passado esse tempo com você. E tenho certeza de que agora você vê como somos o tipo de organização na qual você gostaria de investir, eu faço. Eu tenho. E muito obrigado por dedicar seu tempo para me explicar Absolutely. E antes que ela diga que não estou interessado, estou superando essa objeção e agora estou indo para onde precisamos estar porque não quero ouvir a objeção Estou no final agora, e depois vou lidar com as objeções como parte do fechamento do post Então, sim, tão maravilhoso. Então, o que eu gostaria de fazer é que possamos começar aos poucos. Eu adoraria começar com, tipo, mesmo que você possa ter uma criança ou dez. Por exemplo, quanto você doa para sua instituição de caridade agora? Atualmente, dou cerca de $100 por mês. Isso é incrível. Isso é incrível. Então, eu não quero necessariamente descartar isso. Você encontraria o excedente, digamos, de mais 20 dólares aqui ou ali para impactar crianças por meio de nossa instituição de caridade, local em nossa comunidade Posso pensar sobre isso e voltar para você? Sim, no que você precisa pensar? Neste ponto, eu realmente gostaria de pensar um pouco mais e ver qual seria o impacto de reduzir, digamos, minha doação para outra instituição de caridade e outra instituição de caridade e reaproveitá-la para sua instituição de caridade Excelente. Então, ela rapidamente me deu o bruto dessa objeção Demorou apenas um segundo perguntar o que ela não gosta E, felizmente, Oh, ela teve que pensar sobre o que eu sei. Agora sei o que preciso lidar, certo Qual o impacto de produzir a outra instituição de caridade. Eu posso então fazer suposições como: Bem, eles são uma corporação megalítica Tenho certeza de que a diferença de $20 não será uma grande diferença para eles. Eu posso ver de perto. Eu posso dizer: Bem, você pode manter os cem dólares iguais e depois adicionar outros $20 apenas para começar, só para entrar na porta, e podemos ver se podemos expandir lá e agregar mais valor, porque eu já entendi qual é o valor dela e o que ela gostaria de experimentar com a troca e assim por diante Posso fazer muitas mudanças direcionais diferentes aqui neste momento, com base em nossa comunicação anterior e na confiança que temos, além do fato de que agora estou no telefone com ela e estou lá pessoalmente, e a corporação megalítica não conhece a Posso usar todas essas coisas, como posso me diferenciar de todo o resto para, em seguida, aproximar essa final Eu entendo totalmente, Nellie. E eu entendo que, sim, você definitivamente não quer prejudicar a instituição de caridade existente com a qual está trabalhando enquanto trabalha conosco. Existe uma maneira de talvez fazermos isso em paralelo, para começar? Mesmo que sejam $5, faz toda a diferença no mundo. Tenho certeza que você pode, tenho certeza de roupas supostas. Tenho certeza que você pode pagar mais cinco dólares, talvez dez dólares por mês, só para nos dar uma Eu conheço Yoan. Eu conheço Yoan. Você tem. Eu conheço o Yan. Estou listando para sorrir. Ok. Ok. Ok. Eu vou ser capaz de fazer isso. Estou rindo para tentar fazê-la rir comigo porque estou tentando desarmá-lo. Vá em frente. Ok, então, sim, eu acho, sim, podemos ir em frente e fazer isso. Ok. No entanto, eu só quero voltar a uma das perguntas que eu tinha antes. Sim, claro. Conheço sua posição e a si mesmo como um tipo de organização de base mais personalizada Sim. Vou poder ver qual criança estou apoiando? Mmm. Isso seria viável ou difícil, porque quando lidamos com questões de privacidade, não podemos necessariamente conectar as famílias diretamente às crianças Há algumas famílias que podem concordar com isso. Definitivamente, eu poderia perguntar isso minha equipe e ver se podemos conectar seus fundos exatos a uma pessoa exata em que a família se sinta confortável em ser transparente. Mas tenho certeza de que você também entende que, se estiver nessa posição, observe o suposto fechamento. Se você estiver nessa posição, talvez não queira compartilhar fotos de seu filho, seu filho como mãe. Você hesitaria dessa forma, e estou esperando que concorde comigo Ok, eu entendi. Eu entendi. Eu entendo. Ok. Além disso, parte do que eu estava recebendo como doadora executiva da doadora executiva United Way era a oportunidade participar de suas galas anuais Ah, sim. Você tem algo semelhante ou reuniões anuais trimestrais nas quais poderíamos participar e talvez ver o progresso da instituição de caridade Absolutamente. Nós administramos uma instituição de caridade muito enxuta, então não queremos necessariamente dedicar muito nossos fundos à administração e às Galas. Percebe o que estou fazendo? Estou eliminando o feed da competição, simplesmente porque ela me disse anteriormente que é importante que todos os seus fundos sejam destinados a uma instituição de caridade e não à administração Mas Galas e todo tipo de coisa, na verdade, são administrativos difíceis, mesmo que isso lhes dê mais dinheiro, mas estou usando isso a meu favor ao trabalhar com essa objeção Agora posso explicar isso e dizer que não temos nada trimestral, somos pequenos, não temos dinheiro para fazer, então tentamos manter todo o nosso dinheiro destinado às crianças Mas, com certeza, anualmente, temos encontros e cumprimentos, e você pode conhecer nossa equipe de gestão e conhecer algumas das famílias que foram afetadas Você pode ouvir as histórias do que está acontecendo para mostrar o valor que trouxemos para a comunidade. Muito obrigado, Nelly, por doar à nossa causa Eu simplesmente pulo direto para a última suposta conclusão. Muito obrigado por doar à nossa causa. Eu realmente respeito isso. Por $5, acho que é por aí que estamos começando, certo? Nós podemos fazer cinco. Obrigada tempo à medida que crescemos, nos conhecemos e fazemos um ótimo trabalho juntos . Lembre-se, o trabalho de um vendedor é tornar o relacionamento E adoro a oportunidade de ganhar mais com o tempo à medida que crescemos, nos conhecemos e fazemos um ótimo trabalho juntos. Lembre-se, o trabalho de um vendedor é tornar o relacionamento cada vez maior com o tempo. vez maior com Esse é o ponto principal. Talvez eu ligue de volta em alguns meses e contato com você para me divertir, e depois ver para onde podemos ir a partir daí Está tudo bem? Sim, parece bom. Muito obrigado Então, vamos configurar alguns depósitos automáticos e partiremos daí. Muito obrigado, Nelly. Ok, obrigado. Feito. E terminou com essas lindas duas palavras. Obrigada Tudo bem. Essa é a imagem no lado privado quanto no corporativo. Obrigada 20. Aula 20 — chamada fria 3: Então, o que eu gosto de fazer agora é subir na hierarquia corporativa, desde a recepcionista até todas as chamadas diferentes Você também vai ouvir como meu comportamento de caráter muda, com base em com quem estou Quando você está falando com uma secretária. Às vezes, é bom falar com a secretária como uma executiva poderosa. Às vezes é bom ser aquele cara da casa ao lado que você só quer resgatar e assim por diante. E eu sinto isso rapidamente e me adapto rapidamente ao tom de voz e ao que ouço do outro lado da linha. Vou deixar de ser o mesmo tipo de instituição de caridade, exceto que desta vez vou buscar, digamos, $1 milhão e levar a instituição de caridade a um novo nível, e venho pesquisando essa empresa como uma empresa que poderia ser vantajosa para o que eu faço Foi uma decisão estratégica. Lembre-se de que essa ligação fria é uma das 15 a 20 chamadas não solicitadas que eu configurei para o dia. Portanto, se eu tiver que deixar uma mensagem de voz ou algo assim para você, posso pular rapidamente para a próxima ligação e manter Está bem? Vamos deixar as mensagens de voz sozinhas por um segundo e vamos direto para Como eu alcancei todo mundo. Talvez enviemos mensagens de voz novamente depois disso. Sentimos isso à medida que avançamos. Ok. Então, vamos ligar para uma empresa agora? Nada disso é ensaiado, então isso vai ser divertido. Não sei no que estou me metendo. Então, cruze os dedos para mim. Espero que eu consiga isso. Então, vamos lá. Anel, anel, anel? Olá, você entrou em contato com a Acme Lighting Solutions. Olá, Acme Lighting Solutions. Como você está hoje? Estou bem, obrigado. Como você está Ok, bom. Costumo fazer isso. Eu falo para mir, e digo que o nome corporativo como se essa pessoa fosse dona desse nome, e eu rio. E às vezes dá uma boa risada do outro lado Não foi dessa vez. Portanto, eu sei que tenho que ir direto aos negócios. Acme, eu adoraria conversar com alguém da sua divisão financeira, seu diretor financeiro Desculpe, quem seria? Essa seria a Nellie Nellie. Ok. Nellie está disponível por acaso Ela é, na verdade. Ok, ok. Muito obrigado Você pode me dar um jeito? Sim, espere um segundo. Ok. Então, o que aconteceu agora é que eu espero chegar até Nelli, mas Nellie não está disponível A chamada é encaminhada para uma área geral, uma área de entrega geral E agora Fiddler começa, então agora eu tenho que lidar com essa comédia de erros à medida que avançamos e ainda tentar sobreviver, porque eu sei que é a Nellie que eu estou procurando, mas eu pego tentar sobreviver, porque eu sei que é a Nellie que eu Fiddler e disse, eu não sei quem é Fidler, e tenho certeza que ela vai tentar me impedir de chegar até Nellie então agora eu tenho que lidar com essa comédia de erros à medida que avançamos e ainda tentar sobreviver, porque eu sei que é a Nellie que eu estou procurando, mas eu pego Fiddler e disse, eu não sei quem é Fidler, e tenho certeza que ela vai tentar me impedir de chegar até Nellie. Vamos ver até onde vamos. Está bem? Sim. Então o telefone toca e Hello, Fiddler at Acme. Ah, Fiddler. Então eu pensei que era a Nellie Esse não é o escritório da Nellie? Não, mas eu sou assistente da Nellie. Oh, você é Nelli's Okay, muito obrigado. Acabei de ser avisado , acho que foi Jack. Estou procurando entrar em contato com Nellie sobre algumas decisões financeiras em sua organização Nellie está disponível por acaso? Uh, ela está apenas em outra ligação agora. Ok, ok. Será uma ligação longa que eu possa ficar em espera? Não tenho certeza de quanto tempo não farei o baile de formatura. Não tem problema nenhum. Então, vou esperar um pouco. Eu tenho algumas outras coisas que posso fazer, e depois vou ficar online. Vou conversar um pouco. Muito obrigado, Fidler Você é bem-vindo. Eu passei por cima dela porque não queria deixar nenhuma objeção se enraizar É como, Não, não, ela não vai atender nenhuma ligação. Quem é esse? Com quem eu estou falando? Ela vai tentar ser a guardiã do meu lado, não permitindo que isso aconteça Então, na verdade, superou essas objeções. Eu superei as objeções antes que elas ocorressem. E então eu não fiquei bloqueado. Se ela tivesse dito, com quem estou falando, qual é a natureza dessa ligação, eu poderia então ter adiado para outra resposta automática, que não vou fazer no momento, porque acabei Nellie atende e diz: Olá. Boa tarde Nellie Smith, vice-presidente financeira. Ok. E eu apenas analiso seu tom de voz, porque agora é de onde vem o dinheiro da preparação para pagar um cheque Então, agora estou realmente ouvindo cada pedacinho do que ela acabou de dizer Seu tom de voz, ela disse, hum. Ela disse, um pouco de estresse aí. Ela não está completamente relaxada. Não sinto muito poder arrogante vindo dela, e também não ouço muita acessibilidade Então eu vou entrar em algum lugar no meio. Eu vou vocalizar mais ela. Olá, Nellie, é Damien Spalding Como você está hoje? Está indo bem. Obrigada Excelente. Oh, eu posso te ajudar? Bom. Sei que seu tempo é valioso, então vou resumir. Trabalho com uma organização que alimenta crianças em uma área local e sei que sua organização oferece duas instituições de caridade diferentes ao longo do Tenho certeza de que isso não é para ligar para você em um campo no meio de um dia de trabalho agitado, mas quero passar um momento do seu tempo, se estiver tudo bem Na verdade, tenho uma reunião em cerca de 5 minutos. Doce. Então, eu tenho permissão para continuar. Tenho uma janela de cinco minutos para fechar isso. Isso é fantástico. Ok, muito obrigado pelo seu tempo. Eu realmente aprecio o investimento do seu tempo. Bem, um pouco sobre nós. Aqui vamos ao discurso do elevador, o que nos torna únicos como indivíduo, eu como pessoa e como organização Seja como for, eu explico isso. Isso vai ser muito bem ensaiado por você agora, ok? Portanto, você pode simplesmente retirá-lo a qualquer momento , pois é uma abordagem padronizada, que obtenhamos um resultado padronizado Então, eu trabalho com uma organização chamada ABC feed the children E o que fazemos é alimentar as crianças com ele antes de irem para a escola, porque tenho certeza de que, como você pode entender, você parece uma pessoa muito ocupada. Começar um dia sem comer seria muito difícil passar o dia de trabalho, certo Sim, eu entendo isso. Sim, tudo bem. Então, agora estamos no primeiro acordo, certo? Não há nenhum nó. Eu ainda tenho que dar um não a ela em algum lugar. Mas não há nenhum agora até agora. Isso é fantástico. E podemos concordar. Sou um ser humano racional. Ok, então o que fazemos é pegar essas crianças agora e dar-lhes uma boa refeição. As crianças que normalmente não podem pagar uma refeição, porque, você sabe, a inflação e os tempos em que estamos agora são um momento muito difícil para muitas pessoas Não sei se sua empresa também foi atingida ou se sua empresa está indo bem, porque sei que existem algumas bicicletas de ônibus em alta nas organizações Ah, sim. Ok, então eu não tenho resposta. Eu não recebi uma resposta. Portanto, não tenho nenhum indicador de onde a empresa está. Não sei se eles são bem-sucedidos, se estão crescendo, se estão falhando. Eu não sei Então eu não tenho nenhum indicador, então vou continuar voando às cegas. E eu não vou insistir porque não temos nenhum relacionamento. Eu não posso perguntar isso. Essa foi uma pergunta muito ousada para eu fazer. Mas eu vou voltar agora. Ok. Sim. Então, o que estamos fazendo agora é abençoar as crianças. Estamos impactando as crianças da comunidade local ao oferecer-lhes uma refeição sólida antes de irem para a escola. Dessa forma, elas podem se tornar o que querem ser, sem serem inibidas pelas situações financeiras em que suas famílias possam estar Isso soa como o tipo de instituição de caridade para a qual você doaria como organização? Gostaríamos, mas como você pode imaginar, com o tipo de organização que somos, normalmente gostaríamos de saber um pouco mais sobre a instituição de caridade. Entendido. Absolutamente entendido. E a verdade é que o desenvolvimento pelo qual estamos passando agora não é uma pequena mudança. Na verdade, estamos procurando uma doação substancial neste momento. Agora, eu sei que eu disse isso, eu deixei isso de lado. Estou esperando por uma objeção, mas também tenho curiosidade e queria continuar curiosa enquanto passava por outras coisas Então, com os desenvolvimentos de onde estamos indo agora, por exemplo, estamos passando de uma comunidade local para uma iniciativa muito mais ampla à medida que estamos dobrando as coisas, estamos vendo uma necessidade literalmente urgente de nossos serviços na área Em que tipo de instituição beneficente estou verificando suas qualificações Para que tipo de instituições de caridade você doou no passado? Normalmente apoiamos muitas instituições de caridade corporativas. Então, por exemplo, a United Way. Ok. Também apoiamos instituições de caridade que apoiam crianças locais Certo. E também apoiamos algumas instituições de caridade no exterior Ok, excelente. Excelente. E se você não quer que eu pergunte, são os milhares, dezenas de milhares, milhões de dólares que você fornece para empresas de caridade temos um orçamento reservado Sim, temos um orçamento reservado para doações de caridade Ok. Como empresa, normalmente fazemos isso. Ok, maravilhoso. Bem, eu adoraria ser colocado em uma posição que você pudesse realmente pegar alguns desses fundos e investir no que fazemos. Podemos conversar sobre isso agora? Existe um horário? Existe um ciclo de vida que você faz para doações de caridade ou como a organização funciona dessa forma Hum, lembre-se, ela me deu 5 minutos. Estamos por volta do minuto três. Ainda tenho 2 minutos para fechar isso. Continue. Sim, você poderia me enviar alguma literatura que eu possa examinar primeiro antes de marcarmos uma reunião? Absolutamente. Então, agora, literatura, isso é tudo. Como caçador de talentos, mostre-me o currículo. Os currículos não dizem o que a pessoa é. literatura não pode expressar exatamente o que ela está procurando. Ela pode estar procurando o comitê diretor, e nossa literatura não fala sobre o comitê diretor. Só fala sobre lindas fotos de rosto de crianças sendo impactadas Vamos divulgar isso e confiar que a pessoa que escreveu a literatura fez um bom trabalho fazendo isso. E se eles tivessem uma pessoa como eu ou agora você para criar essa literatura, então um processo de vendas adequado teria sido feito. Mas se não for esse o caso, você não quer necessariamente colocar isso na selva. Você quer manter a pessoa ao telefone para entender exatamente o que ela quer ver na literatura. Você cancela essa objeção enquanto a tem no telefone Mas você também quer concordar com essa objeção. Portanto, eu concordo totalmente. Vou te dar um pacote que fazemos que descreve o que fazemos. O que exatamente você está procurando? Eu só quero te ajudar porque você me tem no telefone aqui também. O que você quer aprender sobre nós? Há muitas coisas que normalmente procuraríamos. Em primeiro lugar, queremos analisar organizações que tenham os mesmos valores que nós. Sim. Ok. Queremos analisar os aspectos éticos e de conformidade dessas organizações. Também queremos analisar coisas como o ESG, por exemplo, os aspectos ambientais e sociais dessas organizações para garantir que estamos alinhados uns com os outros porque, ao apoiar uma organização, estamos essencialmente emprestando nosso nome. Hum, outras empresas com as quais trabalhamos normalmente presumem que estamos alinhados com presumem que estamos alinhados Portanto, há muitas coisas que normalmente procuraríamos em uma organização, além de seu propósito beneficente Entendido. Maravilhoso Muito obrigada por ser tão bronzeada, caneta. Eu realmente agradeço isso. Então, as três coisas principais estão lá. Eu repetiria quais são as três coisas principais, mas não escrevi porque meu dedo não tem tinta, então eu não. Então, vamos continuar. Mas, como nossa organização passa por esse processo de verificação e atendemos a essas necessidades, definitivamente seríamos uma organização que você entreteria, doaria Nós definitivamente nos divertiríamos. No entanto, essa objeção. Eu vou, certo? Porque eu sabia que isso estava chegando, então vou fazer o meu melhor para interrompê-la porque quero manter o controle Não quero me opor , responda. Objeção, resposta. Objeção, resposta Objeção. Resposta Algo que eu evito da melhor maneira possível. Eu faço objeção, respondo, relacionamento. Relação de objeção, resposta. E porque eu sabia que estava interrompendo outra objeção. Então, falaremos sobre meu tempo e meu controle quando eu estiver pronto para cuidar disso mentalmente, ou então o que vai acontecer? Sim Objeção, resposta, resposta de objeção. Ela está no controle. Agora estou fazendo o meu melhor para aplacar esse controle, e o fechamento não ocorrerá na maioria das vezes Então, é ótimo saber, então eu a interrompi e ouvi algo sobre o quadro enquanto falava Estou guardando isso no meu cérebro. Então, sim, estou muito feliz que sejamos uma organização para a qual você definitivamente doaria, e eu realmente respeito o que você faz, como você faz e como você examina as organizações. É muito, muito importante que façamos hoje em dia, porque há uma organização para a qual você definitivamente doaria, e eu realmente respeito o que você faz, como você faz e como você examina as organizações. É muito, muito importante que façamos isso hoje em dia, porque há muita coisa engraçada por aí Na verdade, estamos procurando uma doação de mais de 1 milhão de dólares para nos levar a um nível nacional como organização, levando coisas além da comunidade local Essa seria uma jornada na qual você se veria embarcando conosco Isso é definitivamente algo que consideraríamos. No entanto, já definimos nosso orçamento para este ano fiscal. Ok. Então, se for algo dessa magnitude, é algo que teríamos que planejar e discutir para o próximo ano fiscal. Entendi. Entendi. Ok. E acho que me lembro de ouvir algo sobre uma prancha, correto? Portanto, a tomada de decisão nesse nível vai para um grupo de indivíduos. Absolutamente. Ok. Ok. Maravilhoso Então, quando é a hora em que podemos nos reunir? Antes de irmos para a reunião do conselho e fazermos coisas nesse nível, adoraria conhecer vocês um pouco mais e ver o que podemos fazer juntos. Eu também adoraria conhecer sua empresa, porque assim como você está emprestando sua reputação para nós, queremos garantir que nossa reputação seja emprestada à É quase como uma entrevista de emprego, não é? Então, quando é a hora? Podemos conversar novamente? Sei que estamos na marca dos cinco minutos. Você disse que eu tinha 5 minutos. Podemos conversar em algum momento, talvez no início da próxima semana, terça, quarta, e podemos revisar esses detalhes Definitivamente, enviarei informações para que você possa aprender sobre nós entre agora e então. Sim, acho que quarta-feira pode ser boa. No entanto, você pode falar com meus administradores. Ok, ok, com certeza. Então, agora ela me empurrou para seu EA, que não é mais um tomador de decisões. Eu vou concordar com isso, digamos, vou confiar em você. Eu vou fazer isso. E então vou tentar pressioná-lo para me conectar com ela novamente. Sei que, ao dar a ela nosso material, criarei objeções. No momento em que você adiciona informações a uma comunicação, você adiciona objeções. Você pode estar namorando alguém online, e então você aparece cara a cara, e você aparece no restaurante, e você é 3 “mais baixo do que a pessoa esperava. Só de aparecer, você criou objeções. Apenas abrindo a boca e vendo seus dentes pela primeira vez na realidade, eles percebem: Uau, seus dentes são menores do que eu esperava Qualquer adição de informação à transação, a transação de comunicação, sempre traz uma objeção ou o outro lado um positivo Nossa, você é muito mais atraente do que parecia na câmera Então, eu sei muito bem que, quando eu lixar o material, ele voltará com mais objeções que terei que superar, e está tudo bem estou esperando isso, e é isso que Se isso não acontecer, então alguém fez um trabalho muito bom fazendo a propaganda, certo? Ou pode estar faltando alguma coisa e algo precisa ser comunicado comigo. Sim, com certeza, Nelly. Eu ficaria mais do que feliz em conversar com a EA. Eu sei que seu tempo vale muito. Muito obrigado pelos seus 5 minutos. O que eu gostaria de fazer então é dizer que definitivamente entrarei em contato com você antes de garantir que você tenha o material, digamos, até segunda, terça, para que você possa revisá-lo. E então vamos marcar um horário na quarta-feira. Mas eu também gostaria de manter comunicação com você porque você é a dama. Você obviamente sabe o que está fazendo e tem o coração e os melhores interesses da empresa em questão, então eu realmente respeito isso quando nos preparamos para nos reunir com o conselho, espero que, eventualmente, muito em breve, ok? Ok. Estou ansioso por uma reunião. Maravilhoso Muito obrigado Muito obrigado E nos vemos novamente na quarta-feira. Obrigada Ok. Obrigada Tudo bem. Isso é tudo que eu tenho a dizer. 21. Aula 21 - Mensagens de voz: Então, o que vamos fazer agora é acessar correios de voz porque você deixará muitos correios de voz, especialmente se estiver sendo eficaz Para cada, digamos, cinco ligações posso receber duas ou três mensagens de voz Mas o que esse correio de voz significa é dinheiro no cofrinho 3 horas depois ou no dia seguinte e no dia seguinte E eu acompanho quem deixou mensagens de voz com quantas vezes eu deixei mensagens de voz Dessa forma, mesmo que eu não os receba cinco vezes seguidas, posso intensificá-los com meu tom de voz, ficar chateada ou qualquer outra coisa que eu faça ou recompensá-los quando atenderem o telefone Oh, meu Deus, foram cinco tentativas. Estou tão feliz que nós. Então você mantém esse controle e, a cada ligação que você faz, o correio de voz não é um momento derrotista Na verdade, dá a você a chance de ouvir o tom de voz deles, ouvir a apresentação, ver o cronograma de resposta e entender com quem você está lidando Na verdade, bem-vindo correio de voz. Tanto quanto eu gosto de conversar com a pessoa. Vou fazer três ligações bem rápidas aqui. Dois serão para uma corporação. Um será para um particular. Vou seguir o mesmo modelo de algo beneficente, e então vamos partir daí, ok? Então, ele tocará algumas vezes e, finalmente, receberá uma mensagem de voz Anel, anel, anel, anel, anel. Anel, anel, anel. Obrigado por ligar para a One Sky Aviation. Sua escolha número um em voos executivos. Desculpe, não estamos disponíveis para atender sua ligação no momento. Por favor, deixe-nos uma mensagem detalhada e entraremos em contato com você assim que possível. Tenha um ótimo dia. Bip Olá, One Star Aviation. Damien Spaulding está ligando para você? Adoraria conversar com um membro da sua equipe alcance e o desenvolvimento da comunidade sobre o alcance e o desenvolvimento da comunidade. Não sei quem seria. Se você puder, conecte-me a essa pessoa o mais rápido Isso será muito apreciado. Meu número de telefone aqui é 7 0 5 7 0 5 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5. Muito obrigado. Conversaremos novamente em breve. OK. Essa será a primeira chamada, a segunda chamada. Anel, anel, anel. Anel, anel, anel. Anel, anel, anel. Oi. Você chegou ao Infinity Real Estate No momento, não estamos disponíveis para atender sua ligação. Por favor, deixe uma mensagem e entraremos em contato com você o mais rápido possível. Olá, Infinity Real Estate. Aqui é Damien Spaulding ligando para você. Eu trabalho com uma organização que está conectando membros da comunidade com empresas como a sua. E eu adoraria ter um momento para conversar com alguém lado financeiro ou de patrocínio de sua organização Não sei quem seria. Você pode gentilmente retornar a ligação assim que for conveniente Meu número aqui é 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Muito obrigado. Agora, você percebe a primeira que eu disse quase nada. Na segunda, tive vontade de dar um pouco mais. Quando estou lidando com um novo grupo demográfico de mercado ou com um novo argumento de venda, talvez eu tenha quebrado uma regra: usar mensagens de voz diferentes em Lembre-se de que você deseja usar o mesmo correio de voz várias vezes para ver qual é a taxa de resposta, mas estou tentando agilizar esse processo Então, o que eu faço é usar o mesmo correio de voz para talvez cinco, dez chamadas, e um correio de voz ligeiramente diferente para cinco, dez chamadas, correio de voz ligeiramente diferente para 510 chamadas E eu vejo essas três abordagens, qual delas retornou com o maior engajamento, a forma mais oportuna, e assim por diante, e então me moldei a partir daí. Às vezes, não digo quase nada, como no primeiro. Às vezes, posso dizer um pouco mais como a segunda e avaliar qual é minha resposta E eu posso ajustá-lo um pouco à medida que avança, até obter as palavras certas, a cadência certa, o tom de voz certo, tudo certo para que tudo se sinergize e obtenha o resultado esperado que eu tom de voz certo, tudo certo para que tudo se sinergize obtenha o resultado esperado que O melhor momento para lidar com uma objeção é antes que ela ocorra Vou ligar para um terceiro agora. Acredito que vou esperar uma corporação, mas vou contratar uma pessoa privada Anel, anel, anel. Olá, você ligou para Cindy, deixe uma mensagem e eu entrarei em contato com você assim que puder Oi, Cindy. Desculpe, Damien Spaulding, me ligue Achei que estava entrando em contato com uma empresa, mas acho que escrevi que falei com um indivíduo em particular Estou procurando conectar minha organização com empresas e indivíduos região para impactar os jovens em nossa região. E eu adoro conversar com você. Você pode gentilmente retornar minha ligação assim que puder? Estou ansioso por isso, ok? Meu número 70 555-555-5555, 5555. Muito obrigado. Eu realmente agradeço isso. Obrigado. Então aquela voz da Cindy estava muito presente, muito agradável, muito rápida, muito doce Então optei pela suíte 55555 que sweet sweet. E eu fiz toda aquela abordagem de Columbo de, eu, eu não esperava te entender Agora vou em uma direção totalmente diferente. Vamos fazer isso de novo. Vou ligar para Cindy novamente. Desta vez, vou usar um anel de toque completamente diferente Olá. Você ligou para Cindy? Por favor, deixe uma mensagem que entrarei em contato com você assim que puder. Olá, Cindy. Aqui é Damien Spaulding, me ligue Cindy, estou ligando. A natureza da minha ligação traz consigo um grau de sensibilidade e sensibilidade temporal Eu adoraria entrar em contato com você diretamente assim que possível. Você pode me ligar de volta quando tiver uma chance ? Muito obrigado. Então, isso vem junto com mais minha linha de base pessoal Eu não estava com vontade de ir doo doo doo doo doo. Eu queria ser mais implacável, mais executivo, mais linear E eu disse, me ligue de volta assim que puder. Mas não é me ligar de volta. Me ligue de volta assim que puder. E isso tem sensibilidade ao tempo. E, na verdade, se estou apenas ligando para uma instituição de caridade, eu meio que não é muito sensível ao tempo. Isso era o que eu costumava fazer como recrutador executivo na época em que eu tinha um pedido de emprego que precisava preencher, e era urgente Mas, considerando isso, você tem uma ideia de como moldar manipular, mudar e obter execução esperada a partir de uma série de mensagens de voz E, é claro, quando eles ligarem de volta, você terá suas anotações anteriores de quantas vezes ligou para o tipo de correio de voz que deixou e poderá, mesmo no final da viagem, qual é o plano esperado Uma última coisa que quero compartilhar com vocês no próximo vídeo sobre planejamento, que será o fim desse segmento de vídeos. 22. Aula 22 - Planejando suas chamadas: Finalmente, e muitas vezes, o mais importante, ser uma pessoa sociável e ser capaz conviver ombro a ombro com as pessoas é ótimo como vendedor E ser capaz de cancelar objeções cultivar relacionamentos e superar problemas é ótimo Conhecer as leis contratuais e os detalhes do contrato, fazer isso acontecer é ótimo. Há tantas coisas relacionadas às vendas, isso é ótimo. Mas o que torna o melhor vendedor, além de todos os outros, é fazer tudo isso de forma eficaz, rápida e repetitiva e A repetição é tudo. Como você come um hambúrguer de cinco minutos em uma lanchonete? Você tem uma pessoa por estação e ela se move rapidamente. E não há nenhum processo de tomada de decisão intermediário, porque ele já foi pré-planejado , pré-estabelecido para eles. Muitas vezes, os vendedores têm dificuldade se motivar para fazer a próxima ligação ou dar a próxima etapa, pois isso pode ser um desafio Pode ser emocionalmente desgastante. Pode ser mentalmente desgastante. Você pode terminar um dia querendo ver a tinta secar, porque isso é tudo o que resta, e isso faz parte da beleza da jornada em que você está agora. Ao mesmo tempo, o que faz com que seja menos doloroso intuitivo e natural e se permita escalar é sua capacidade de planejar, é sua capacidade de pensar no futuro até o ponto em que estou lidando comigo mesmo com um processo de vendas ápice, seja ele um dos principais recrutadores executivos do país seja ele um dos principais recrutadores executivos do país ou qualquer Mesmo como instrutor de vendas eu ainda tenho tempo para planejar quando estou planejando Então, o que acontece é que, no final da noite de segunda-feira, vou dar uma olhada em todos os meus eventos que acontecem de segunda a noite. Eu disse: Onde estão meus sucessos? Onde estão minhas falhas? Eu celebro os fracassos porque fracassamos em nosso caminho para o sucesso neste mundo. Aprendemos mais com os fracassos do que com nossos sucessos Onde estão minhas falhas? Como posso pensar nas coisas? Quais mudanças eu preciso fazer? Eu posso passar de 20 minutos a uma hora, hora e meia no final de um dia de trabalho, apenas processando Então, a partir daí, eu configuro 5 minutos ou 30 segundos, dependendo do dia. Não precisa demorar muito. E então, a partir daí, eu configuro como será minha terça e minha quarta-feira será. Eu tenho essas 26 pessoas para quem ligo. Desses 26, três deles deveriam estar em um cronograma de três dias Dois deles devem estar em um cronograma de dois dias. Um deles deve ser chamado amanhã ou o que você quiser. E então eu vou colocar na minha agenda dia seguinte a que horas do dia, 10-1030, fazer essas 1030-1035, vou revisar minha taxa de sucesso nessas cinco chamadas 1035-1045, vou fazer mais 15 ligações. Nessas 15 ligações, serão três de ontem, três da semana passada e três de duas semanas atrás que eu preciso fechar. E, em pouco tempo , você obtém uma massa crítica de produtividade que pode quase chegar ao ponto em que é ruim, pois cada segundo de cada dia é planejado e gerenciado. Mas, por causa disso, você pode ser altamente eficaz e altamente focado. Se você está fazendo uma série de ligações frias e está pensando em como deveria ter passeado com o cachorro por mais tempo esta manhã, você está em apuros. Quando você está fazendo chamadas frias nessa parte do dia, a única coisa em que você pensa é em ligações frias. Quando você está sentado na frente de um cliente e fecha esse cliente, a única coisa que existe é esse cliente. Seus maneirismos, o que dizem, as coisas que disseram, tudo o que fazem Todo o resto deixa de existir e você dá 100% de atenção a isso Depois de sair do local, você terá bastante tempo para relaxar, porque isso estará na sua agenda Você faz uma reunião de 1 hora. Você vai passar dez, 15 minutos ou 30 segundos para descompactar aquela reunião, escrever notas em sua agenda e passar para o dia seguinte Você se tornará um dos vendedores mais eficazes do mundo E mesmo como executivo, houve um estudo feito com executivos de organizações da Fortune 500. Eu não posso te dizer qual estudo foi. Eu posso decitá-la porque a estudei uma ou duas décadas. E eu não me lembro quando. Uma dessas coisas que você guarda na cabeça é o conhecimento. E eles disseram: O que torna essas pessoas altamente eficazes as mais eficazes? E foi porque eles frequentaram alguma escola da Ivy League? É porque eles cresceram com uma colher de prata na boca? O que lhes permitiu alcançar o necessário para alcançar o grupo certo de pessoas com quem se relacionam? E, na verdade , no final das contas, na estrutura fundamental, o que fez a maior diferença foi que, de alguma forma, eles conseguiram realizar 26 horas de trabalho em um dia de 24 horas, incluindo dormir, é conseguiram realizar 26 horas de trabalho em um dia de 24 horas, incluindo dormir, incluindo dormir, De alguma forma, eles conseguiram fazer mais coisas por hora do que a média. E muitas vezes isso pode ser hora de pensar. Por exemplo, minha mesa costuma ficar bagunçada porque meu cérebro está bagunçado, mas, ao mesmo tempo, faço o possível para mantê-la limpa porque uma vez por todas, esqueço o número em sua mesa todas, esqueço o São dez 10 segundos a 30 segundos? Isso prende sua atenção. Então, se eu tenho uma mesa e na minha mesa estão meus papéis, minhas anotações da reunião da semana passada que não são mais relevantes e uma pequena cabeça balançando a cabeça, então, enquanto eu estiver falando sobre fechar um negócio de carro, vou pensar na cabeça bobble head e nos contratos Isso tira do meu cérebro. Limpe sua mesa, limpe sua mente, certifique-se de que as coisas que estão em sua mesa e em sua mente são as que vão fazer você ganhar dinheiro. Faça das primeiras coisas parte do seu processo de planejamento. isso, pergunte a si mesmo a qualquer momento do dia estou fazendo o que vai me render mais dinheiro, mais lucro , mais sucesso, mais qualquer coisa neste momento, certo? Se não, você vai ter problemas. Tenha sucesso sendo bem planejado e você será ouro. 23. Aula 23 - Revisando o processo de vendas: Então, agora que você passou por todas essas etapas e está muito mais rico em todo tipo de táticas interessantes de vendas, marketing e outras táticas ao longo da vida, resolução de conflitos na família, na vida privada, nas finanças e Gosto de caminhar do caule ao mexedor e tenho uma pequena folha aqui ou uma pequena planilha digital que vou ler, tão pequenas anotações mentais quanto vou guiar você por todo o processo de vendas aqui, do jeito que eu vejo. Número um, seu trabalho número um como vendedor é o quê? Construa um relacionamento. Como você constrói um relacionamento? Por conversa frontal. Você fala frontalmente, seu espelho vocal, seu espelho físico. Você faz perguntas a eles. Você faz parte da vida deles, se torna amigo e, a partir daí, constrói essa confiança. E com essa confiança, vocês podem fazer praticamente qualquer coisa juntos, incluindo convencê-los a cair penhasco ou eles se sentirão deprimidos É que a amizade nos permite superar coisas muito profundas na vida e permite comprar coisas simples, como lava-louças, se você quiser E a partir daí, após a palestra inicial, fazemos perguntas pré-qualificatórias, qual é a primeira, se você encerrasse E queremos obter as primeiras objeções com antecedência ou o suposto encerramento Obviamente, você vai comprar uma máquina de lavar louça hoje se pudermos encontrar algo que blá, blá, blá, blá, blá, blá, base no que você comunicou comigo, porque o que você comunicou comigo é X Y e Z. Portanto, se fizemos X Y e Z, estamos Ou estou perdendo alguma coisa? Oh, você quer X Y Z e L. Ok, então se fizemos XY, Z e L, isso é tudo? Oh, estou perdendo outra coisa. Ok, então é X Y Z, L P, Q e apóstrofo, Y. Ok, então fizemos XYZ , L PQ e apóstrofo, L PQ Nós cobrimos tudo? Sim, acho que isso é tudo. Portanto, agora que você tem um indivíduo qualificado, você o pré-qualificou. E durante esse processo, você também entende a estratégia de compra deles agora. Agora é a qualidade da máquina de lavar louça, a velocidade da máquina de lavar louça, a eficiência da máquina de lavar louça? O que é importante nessa máquina de lavar louça? Porque agora eu sei os pontos de discussão que preciso dar , porque agora é a próxima coisa, certo? Em seguida, feche o campo de qualificação. Eu começo a dar as primeiras partes da máquina de lavar louça, sim, são de alta qualidade. Sim, é bom para economizar água. Sim, ele faz tudo o que você gostaria, e então eu o fecho. Obviamente, você então se mudaria com esta máquina de lavar louça porque acho que, na minha opinião, não significava nada até que eles me dissessem o que queriam. Portanto, posso dizer que acho que isso é uma boa opção para você porque você disse: B, blá, blá, blá, blá, blá, blá, blá Isso está correto ou estou faltando alguma coisa? E isso lhes dá a oportunidade de dizer, não, não, não, você está perdendo outra coisa. Ok, ótimo. Então, temos XYZ, LP, apóstrofo Q, Y e alfabeto de raiz quadrada E então eu tenho o alfabeto completo, e então eu posso continuar a partir daí Então, eu tenho meu campo de pré-qualificação. Eu dou a eles aquele tom em que estão os dois primeiros elementos. Então eu faço uma pergunta comprometedora, assim como eu fiz. Eu perdi alguma coisa? Eles me dão alguma coisa. Eu então me identifico com a objeção. Eu concordo com essa objeção. Sim, esqueci totalmente que você também precisa sua máquina de lavar louça para poder dirigir seu carro Sei que muitas máquinas de lavar louça não fazem isso, mas não sei como isso me passou pela cabeça Também garantiremos que isso seja feito. Se pudermos fazer isso, isso é ótimo. Estou sendo ridículo agora, obviamente, é claro. Mas então eu faço outra pergunta comprometedora para encerrar. Se tivéssemos uma máquina de lavar louça que dirigia seu carro, blá, blá, blá, eu Sim. Ok, então eu sei, e às vezes pode haver coisas que uma máquina de lavar louça não pode fazer. A máquina de lavar louça não pode dirigir um carro. Então, agora eu tenho que afastar o cliente disso. Eu tenho que dizer, Bem, você sabe o que? Não conheço uma única máquina de lavar louça capaz de dirigir um carro. Então, se você puder me dizer que encontrou um, eu adoraria vê-lo. Caso contrário, talvez tenhamos que nos afastar desse conceito e talvez ter um mecanismo de acionamento com secagem automática em outra ferramenta ou aplicativo e, em outra ferramenta ou aplicativo e seguida, fazer com que sua máquina de lavar louça lave sua máquina de lavar louça. Isso funciona? Podemos nos encontrar lá? Isso faz sentido? E diga: Bem, não, eu realmente queria dirigir meu carro. Bem, agora você está se afastando das qualificações aqui porque eu sei que você está um pouco errado De jeito nenhum você vai conseguir isso. Boa sorte em encontrá-lo. Raramente você encontrará alguém assim? Ou então se torna, sim, você está certo. Uma máquina de lavar louça não pode dirigir um carro. Existem dois utilitários diferentes. Então eu acho que posso dar uma olhada nisso, especialmente se Baba, blá, blá, blá E essa é outra coisa linda que você pode fazer como vendedor Não faz isso, isso, isso, isso, isso. Mas, em essência, isso, isso aqui compensa essas falhas Oh, eu nunca soube que isso acontecia. Essas características. Oh, eu não preciso dele para dirigir meu carro então, porque ele pode operar esse pequeno sistema de radar que permite que meus filhos dirijam sozinhos ou o que você quiser. E lembre-se, se você não sabe a resposta, não precisa ter a resposta. Você volta para a conversa inicial. Você conhece a pessoa e pensa em segundo plano exatamente como vai lidar com esses problemas à medida que avança E esse ciclo se repetirá. Eles então irão e lhe darão a próxima objeção. Você vai concordar com a objeção. Você vai cancelar a objeção. Você fechará condicionalmente ou presumivelmente fechará a objeção e voltará ao início novamente Você adicionará mais informações, o que criará uma objeção. E então você vai concordar com essa objeção. Você vai sentir empatia e, à medida que avança, estabelece seu relacionamento e fala abertamente sobre ele, cancela a objeção, volta à conversa inicial novamente e, seu relacionamento e fala abertamente sobre ele, cancela a objeção, volta à conversa inicial novamente e, em seguida, acrescenta a próxima parte e corre círculo após círculo após círculo Então, toda vez que você qualifica a objeção para ver se ela é real, você a quantifica para saber todos os detalhes que estão escondidos nos bastidores e depois a cancela, e depois a cancela E por meio desse processo, o front talk salvará você e você simplesmente executará Round Robin repetidamente . Portanto, o processo de venda, o tempo, o templo das roupas são na verdade, decididos pelo cliente, e dependem dele e não de você. Porque eles podem terminar a qualquer momento sem adicionar mais objeções. E toda vez, você encontrará uma objeção. Você vai superar. E se você não fizer isso, pode deixar o processo de vendas terminar aí. Você perdeu aquela venda. Você pode se reservar o direito de ligar para eles novamente depois de descobrir como consertá-lo e ligar para fechá-los amanhã. Ou você aproveita esse conhecimento para a próxima pessoa que descer pelo cano. Não importa o que aconteça, você está ganhando porque está ganhando sua experiência e seu mercado de escolha. Na verdade, eu gosto de ser um Nub. Às vezes é frustrante conhecer todas as permutações, é aí que você fica entediado todas as permutações, é aí que você fica entediado É ótimo quando você está em uma nova curva de aprendizado. Assim, você pode compartilhar um ou mais recursos de venda e girar esse círculo novamente. Você faz perguntas comprometedoras à medida que avança. E finalmente, quando tudo está dito e feito e agora você conhece o grande alfabeto que precisa ser feito, você tem um relacionamento, se sente como velhos amigos, agora pode lidar com o encerramento final, onde diz: Ok, então o que estou ouvindo de você, Nathaniel, é que X, Y e Z e ad e za e papai, e P O que eu vejo X Y Z, z, z, z e P é o que isso faz. Então eu acho que não há razão para você não poder ir para casa. Observe os negativos que eu coloquei lá, um duplo negativo. Normalmente, como vendedores que nunca falam mal, eu só falo negativamente no final de uma ligação porque quero dar a eles a capacidade de dizer não No começo, eu sempre tento manter as coisas positivas, mesmo. Mas, obviamente, não há razão para você não fazer isso. É como, Não, eu não faria isso. Ele me deu um não dizendo: Sim, é hilário. Não há razão para você não fazer isso. Então foi como, Sim, não, não há absolutamente nenhuma razão para eu não assinar esse contrato. Então eu acho que tenho que assinar esse contrato agora. E especialmente porque eu coloco as palavras hoje o tempo todo ou agora ou nos próximos 30 segundos ou minutos É como, Sim, sim, eu vou assinar hoje. a partir daí, eles assinam o contrato e, para aliviar o remorso do comprador ou algo assim, você volta você volta Como sempre, a conversa direta é sua amiga. Em seguida, você aborda os recursos e benefícios reais de outros produtos. Você sabia que ele tem uma garantia estendida? Você sabia que eles também podem fazer esses outros elementos e então você sorri acena com a cabeça e percorre esse processo E você encerrou sua postagem. E então, a partir daí, você tem, é claro, quaisquer possíveis objeções finais ocorrerão, as quais você superará Portanto, você está entrando agora no viés cognitivo, no posicionamento positivo que eles têm mentalmente. Portanto, eles não sentirão remorso aos compradores e voltarão a assinar um contrato no dia seguinte E se houver , tudo bem. São só mais objeções. Você passa pelo mesmo processo qual passou pela primeira vez. Novamente, tudo bem. Você acabou de passar por ela novamente. E então, a partir daí, você fecha sua postagem. Você configura seu acompanhamento, define seu cronograma, recebe referências. Você faz isso acontecer. Você volta para o Front talk e configura seus planos de acompanhamento. Certifique-se de entrar em contato com eles e garantir que estejam satisfeitos com a compra. E, nesse momento, esse acompanhamento é um momento lindo. Me conhece dentro de, digamos, qualquer coisa, um dia por semana por mês, seja qual for o ciclo de vendas, o produto ou serviço que você está fazendo. E à custa de, Oh, meu Deus, tudo o que você disse estava certo Entregou, entregou até o enésimo grau. É quando eu diria, Excelente. Estou muito feliz que você esteja feliz com seu pedido de carne personalizado. Quem mais você conhece que poderia se beneficiar de algo assim? Em seguida, o processo de indicação começa. Essa é a foto. A vida é o campo. Todos nós morreremos eventualmente. Estamos todos vivendo o campo enquanto caminhamos por ele. E ao fazermos isso, vamos nos divertir muito fazendo isso. Não há nada de assustador nisso. Basta dividi-lo em pedaços pequenos e usar roupas diferentes à medida que avança e, o mais importante, fazer novos amigos, fazer relacionamentos. Muitas vezes, eles durarão por toda a vida. 24. Aula 24 - A vida é um balé: Em todo o processo de vendas, processo de apresentação, processo de negociação ou qualquer outra coisa, é simplesmente um balé entre muitas partes e, à medida que administramos isso, podemos alcançar muitos resultados diferentes Podemos fazer isso gerenciando o ritmo, em parte pelas chamadas consecutivas que você faz ou pelos pontos de contato que você faz, pela rapidez com que você fala em uma conversa, quão alto você fala e pela lentidão com que fala. Se você está procurando um tipo moderno de população jovem tão moderna, você fala rápido e está pronto para isso Se você está conversando com toda uma série de aposentados, você vai muito, muito devagar com seu relógio interno e diz: Sabe de uma coisa? Eu sei que vocês dois se conhecem há 50 anos, e acho que é hora de deixar o timeshare e deixar outra coisa para seus Ou diga: Você sabe o que? Eu acho que você realmente precisa da sua vida. Você precisa colocar seus filhos neste pequeno programa de creche porque esse programa de creche é a melhor coisa do mundo Então, ao gerenciar esse ritmo, você pode realmente gerenciar muitas coisas. Ao compartilhar informações por meio do processo de vendas, você deseja compartilhar informações propositalmente, nunca Voltando ao que estamos dizendo, você está compartilhando migalhas de informações, da mesma forma que o cookie salva para o fechamento da postagem, certo? A maneira como eles sabem, por dissonância cognitiva que você os está ajudando nesse processo E a última coisa que quero dizer é que, no processo de vendas, você escuta duas vezes e fala uma vez. Ninguém quer estar com alguém que sabe de tudo e fala sobre como é bom e tudo o que faz é muito cansativo Mas se você, mais uma vez, estiver julgando as vendas no mundo pela qualidade das perguntas que fazemos, nós apenas ouvimos, ouvimos e ouvimos e até deixamos que os clientes definam o ritmo sozinhos E pausas desconfortáveis às vezes são boas. Você sabe, no relacionamento, nós só temos e permitimos pausas desconfortáveis quando estamos confortáveis com as pessoas com quem estamos Só adormecemos quando estamos realmente em um lugar onde nos sentimos seguros. Então, no panorama geral das coisas, controlando o ritmo, fazendo perguntas, mais do que dando respostas, ouvindo duas vezes e falando uma vez, compartilhando informações de forma astuta e estratégica e administrando o impulso, e agora respeitando cada personagem que está tocando neste balé, os extrovertidos, os introvertidos, os faladores anteriores e os que falam mal, você pode trazer fazendo perguntas, mais do que dando respostas, ouvindo duas vezes e falando uma vez, compartilhando informações de forma astuta e estratégica e administrando o impulso, e agora respeitando cada personagem que está tocando neste balé, os extrovertidos, os introvertidos, os faladores anteriores e os que falam mal, você pode trazer as coisas se juntam simetricamente e trazem resultado que você deseja em seu processo, seja vendas, marketing, negociação, o que quer que 25. Aula 25 - A última palavra: Então, algumas palavras finais. Agora que você já examinou o panorama geral, sabe o que está fazendo. Você sabe como lidar com conflitos e resolvê-los. Você pode fazer isso de forma acelerada, seja em uma ligação fria, ou em um momento de ebulição lenta , quando estiver cara a cara Você pode impedir que as crianças briguem ou gerenciem relacionamentos conforme necessário para gerenciar relacionamentos e ao mesmo tempo. Assim, você também pode fechar projetos, fechar planos, fechar conceitos. Você pode fechar alguém no seu filme favorito que acabou de ver ou sua câmera favorita que você gosta filmar ou no seu carro favorito que você gosta de dirigir. Algumas outras pequenas palavras finais que eu poderia compartilhar com você. Em geral, assim como tento garantir que pessoas desliguem primeiro quero que elas tenham essa sensação de empoderamento, e você quer ter certeza de que não há nenhuma objeção Você também pode deixar que eles tenham a última palavra. Está tudo bem. Você sabe, é tipo, obrigado. Não, obrigado. Não, não, obrigado. Não, meus agradecimentos são mais importantes. Está tudo bem. Deixe-os agradecer por último. Não há problema em dar a eles essa sensação de empoderamento. Na verdade, é algo que fazemos com crianças o tempo todo. Somos todos crianças adultas perambulando pelo mundo, onde criamos incentivos Quando você faz algo certo, você é recompensado. Quando você faz algo errado, você é repreendido. Você pode realmente incorporar isso ao processo de vendas. Quando eles fazem algo certo e agradável, estenda a mão do outro lado da sala e aperte suas mãos. Só para fazer isso. Sim. Você ainda não assinou o contrato, mas eu concordo com você. Isso é incrível. Acho que todos os órfãos deveriam ser salvos. E você aperta a mão deles, você constrói esse relacionamento. Portanto, no final da ligação, no fim do relacionamento, do contrato, você aperta a mão deles faz parte de todo o processo. Se eles disserem algo absolutamente grotesco, como eu quero que você saia da minha casa ou algo assim, então você desacelera por um segundo e garante que haja uma penalidade nisso É como, Bem, lá vai nosso relacionamento ou o que quer que você tenha. O templo fica mais lento ou o que quer que seja. Existem, como eles chamam de linguagens do amor. Existem cinco linguagens do amor. Há palavras de afirmação. Há toque físico, há atos de serviços e assim por diante. Você pode fazer uma pesquisa no Google sobre essas coisas e entender isso. Então, se você estiver com alguém que realmente recebe um toque físico, dê um tapa nas costas dele , bata no joelho dele Diga, ótimo, eu concordo totalmente com você. Se você tem alguém cuja linguagem é mais do que palavras de afirmação, então você para de elogiá-la ou a elogia mais . E, assim como os animais que somos, naturalmente nos moveremos na direção para a qual estamos sendo moldados Lembre-se, porém, de que eles podem ser usados para manipulação. O objetivo é nunca fazer isso. Você lidera primeiro com as necessidades da pessoa à sua frente e garante que o que você faz personifique aonde ela quer ir , porque você não quer moldar e manipular porque quer Por favor, número um, regra um. E por fim, sim, claro, você permanece positivo. Você nunca interrompe seus indivíduos, a menos que esteja realmente tentando controlar, porque quando interrompe alguém, você está controlando o cenário E há momentos em que eu faço. Se uma sala de reuniões ficar fora de controle e tudo mais, eu preciso passar por cima de todo mundo e dizer: Olha, é assim que vai acontecer Mas, na maioria das vezes, tento nunca interromper nada, deixar que as pessoas processem à sua velocidade E pelo fato de você nunca interromper e deixar que eles controlem o tempo, isso os mantém no senso de controle, mesmo que você seja o verdadeiro controlador do tempo Isso permite que eles permaneçam nesse senso de controle. E, portanto, é fácil para todos apertarem as mãos quando tudo estiver pronto. E quando tudo estiver terminado, dito e feito , deve ser bom. Vocês deveriam ser amigos. Se não parecer bom , geralmente há uma perda em algum lugar e isso também pode ser negociado Você pode se sentir aproveitado porque baixou o preço muito rápido, o que me lembra que eu deveria entrar nisso. Uma gota de roupa. Eu tenho, sei lá, um dispositivo, um widget O widget está à venda, preço de venda é de $1.000 Mas para você, eu vou fazer 150. A primeira coisa que você vai pensar é o que errado com esse widget e por que você está tentando vendê-lo para mim? E quem você vendeu na semana passada sobre isso? Mas enquanto fazemos nosso processo de vendas, bem, minha última palavra é que você constrói o valor percebido. Então, talvez eu tenha um widget de $1.000. E você verá isso sendo feito em anúncios de TV o tempo todo, e eles aumentam muito o valor perceptivo desse produto. Então, você pensaria que um produto como esse vale pelo menos $150.000 Mas por 26 pagamentos mensais de $290, você também pode ser o proprietário flash do Sir Eles constroem o valor percebido muito, muito alto. Então, quando você realmente chega ao preço de venda, MSRP, o preço de varejo sugerido pelo fabricante, MSRP, você acaba estando exatamente onde eles querem ou abaixo do valor percebido Portanto, será muito fácil fechar. Então, você só usa fechos suspensos no último minuto, uma coisinha lateral para você Então, principalmente projetos e produtos que eu vendi, embora possam ter uma grande variedade de preços, seja uma casa, um carro ou um design de site. Eu construo o valor percebido tão alto que, quando realmente chegamos ao preço final real, não há objeções Não há problemas. De qualquer forma, estou feliz que esteja aqui. Estou feliz que você se juntou a nós. Fico feliz que você tenha se juntado a mim e espero responder a quaisquer perguntas que você possa ter enquanto continuamos trabalhando juntos para que você se torne o melhor negociador, o melhor vendedor e o melhor membro da comunidade Você sempre pode se construir ao construir esses relacionamentos e fazer história em sua própria vida. Fim, fim fim, fim