Treinamento moderno em vendas 3: proposição de valor e rastreamento de vendas por telefone | Derek S. | Skillshare

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Treinamento moderno em vendas 3: proposição de valor e rastreamento de vendas por telefone

teacher avatar Derek S., President, Modern Sales Training

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Aulas neste curso

17 aulas (57 min)
    • 1. Visão de valor

      1:57
    • 2. Boas-vindas à série de treinamento de vendas na Skillshare!

      2:04
    • 3. Noções básicas de valor

      4:00
    • 4. Entenda o que faz seu produto

      2:29
    • 5. Entendendo o critério do seu cliente

      2:49
    • 6. Como conectar os pontos

      2:18
    • 7. A fórmula de uma proposta de valor

      3:08
    • 8. Vale a proposta e de a

      5:30
    • 9. Exemplo de perfil de valor

      6:19
    • 10. Exemplo de perfil de valor

      3:27
    • 11. Exemplo de perfil de valor

      4:04
    • 12. Estrutura de uma faixa de chamada

      6:48
    • 13. Exemplo de telegrama de de acesso

      2:36
    • 14. Estrutura de um passo de elevador

      3:42
    • 15. Exemplo de elevador

      2:49
    • 16. Resumo de curso de valor

      1:52
    • 17. Vídeo de bônus 2022

      1:05
  • --
  • Nível iniciante
  • Nível intermediário
  • Nível avançado
  • Todos os níveis

Gerado pela comunidade

O nível é determinado pela opinião da maioria dos estudantes que avaliaram este curso. Mostramos a recomendação do professor até que sejam coletadas as respostas de pelo menos 5 estudantes.

1.643

Estudantes

1

Projetos

Sobre este curso

>> A série de treinamento de vendas de mais crescimento na Skillshare! Aprenda diretamente com um diretor de vendas de treinamento para uma empresa Fortune 500! Faça seu conhecimento a partir de vendas . O material de interior é ensinado a profissionais de vendas no negócio para o espaço de negócios de negócios <<

Como sabe se a fala que você está usando para marcar os compromissos e a clientes de fechar são bons o que é

Na parte de habilidade de vendas 3 nos cursos de de vendas Modem vendas de vendas você vai aprender a criar as proposições de valor que ajudam você em todas as partes da sua carreira de vendas de vendas. O que você diz para se ter interessado em se a encontrar em se você é importante e melhor a suas habilidades de vendas , mais eficaz se torna. Nas reuniões de clientes você tem momentos para conectar o que mais mais mais se preocupem no que você pode oferecê-los. Ao de fechar , há uma transferência de emoção e a importância de eles se lembrem por que seu produto ou serviço é especial. Prepare-se para aprender técnicas de vendas de como criar e criar as proposições de valor de como criar e de valor, para a venda a frio para a

A série de vídeos de de de vendas moderno é um curso de 111 específico em um formato de coach. Você vai aprender diretamente com uma treinador de vendas de vendas de grandes You que já treinou centenas de repetições de vendas, gerenciadores de vendas e vice-presidentes em suas carreiras. As estratégias de vendas que você vai aprender ainda estão de aprender na aula de treinamento de vendas hoje.

O programa de treinamento de habilidades de vendas de parte

  1. Aumentar suas comissões de vendas de ganha o os números
  2. Entenda por que alguns clientes como comprar e outros não
  3. Proposições de valor de vendas e faixas de chamada
  4. Como criar uma lista de clientes para chamadas fria
  5. Mestre de chamada de frio: como fazer perspectiva no pé
  6. Mestre de chamadas de frio: como fazer perspectiva no telefone
  7. Primeiros delas de vendas que de fechamento para o próximo passo
  8. Dicas de uma profissional de vendas que maximize o lucro de lucro bruto
  9. Objeções de vendas
  10. Como criar um sentido de urgência (em breve)
  11. Ferramentas para lidar com a Rejeição (mentalidade) (menta (de mente)

Conheça seu professor

Teacher Profile Image

Derek S.

President, Modern Sales Training

Professor

Hi there, I'm Derek and I'm the President of Modern Sales Training.   

For the past 17 years, I've been working for Xerox Corporation and helping develop business to business (B2B) sales reps and sales managers into consistent top performers.  Now I do that for people all over the world.

If you want to learn how to sell from someone who actually does this for a living, then you've come to the right place. I can't wait to join you on your journey.

HOW I TEACH SALES:

I will be sharing concepts that I use in my classroom and from field relevant performance. I don't just teach people how to sell, I also have to go out and show them how it's done. I don't train in theory. Just in what works. My style of training will be a "talking hea... Visualizar o perfil completo

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Transcrições

1. Visão de valor: Oi. Bem-vindo às vendas modernas. Meu nome é Derrick Shelby. E hoje vamos falar sobre entregar uma proposta de valor que obriga seu cliente a comprar. Você está tentando marcar compromissos com os clientes, mas não sabe o que dizer? Fora das razões de economia de custos. Você já foi vendida? Alguém entregou mais valor a você? Você já disse alguma vez disse a um cliente em potencial que grande produto ou serviço especial E eles esqueceram sobre isso. Você está tentando vender seu produto ou serviço com mais valor e tendo problemas? Você está tendo problemas para que as pessoas se interessem em geral em seu produto ou serviço? Se você tivesse a chance de apresentar seu produto ou serviço a alguém e tivesse apenas um minuto para obter alguém interessado nele, o que você diria? Então, neste curso, vou ensiná-los a criar uma proposta de valor para fazer um campo de elevador para um cliente também marcar uma consulta para um cliente. Então, se você está tentando descobrir o que eu vou dizer para marcar uma consulta com um cliente? Vou ensinar-te isso. E também, o mais importante, como usar propostas de valor para obter alguém interessado em passar para o próximo passo para o seu produto ou serviço. Há muito, claro, é claro,por aí para propostas de valor e muito mais desatualizado. Eles podem não ser algo que é relevante para o que aconteceu lá fora no campo hoje, e atualmente eu trabalho para uma organização Fortune 500 e eu sou um diretor de vendas de treinamento para a organização, que significa que treinei todos os representantes de vendas, todos os gerentes de vendas e vice-presidentes de vendas. Faço isso para viver e saio no campo e mostrei-lhes como fazê-lo em ação. Sei que funciona, e sei que funcionará para você, então espero que se junte a mim. 2. Boas-vindas à série de treinamento de vendas na Skillshare!: Obrigado por se inscrever no meu curso. Eu realmente aprecio isso e estou comprometido em trabalhar com você para melhorar seu negócio para as habilidades de vendas de negócios. Se você é novo nos meus cursos, tenho algumas dicas que espero você aproveite ao máximo nosso tempo juntos. O primeiro é o meu site, o moderno sales training.com. Aqui tenho toneladas de recursos tudo o que complementa os cursos que você está fazendo agora. E você pode encontrá-los aqui, e você pode entrar em recursos como um Centro de Recursos como um todo. Há um blog. Tenho dois podcasts. Uma é sobre fechar negócios e histórias dessas e da outra sobre dicas que você pode aprender menos de 10 minutos entre as chamadas de vendas. Então eu recomendo que você verifique os dois disponíveis em plataformas de podcast, cada um que você pode pensar. E você também pode ouvi-los no site. A outra coisa é isso, os cursos que você está fazendo agora, há dois no Skillshare. Um deles chamou um cliente potencial pelo telefone, como ir ligar para o telefone. E o outro é proposições de valor e scripts de chamadas frias. E esse, ambos realmente fazem parte do meu programa de vendas e 21 dias. E há 11 cursos completos no programa de vendas e 2000 dias. Você tem dois deles que você pode assumir no Skillshare. Portanto, o resto deles está disponível em seu site. Mas sim, definitivamente aproveite os do Skillshare porque eles são ótimos. Mas se você não quisesse ver o resto deles, sim, eu tenho um curso gratuito que lhe dá uma espiada de cada um aqui, um curso completo sobre prospecção e outro sobre vendas virtuais, tudo no site para você gratuitamente. E tudo isso complementa o que você está aprendendo hoje. Isso é, essa é a grande dica que eu tenho para você sobre isso, o próximo passo que metade de vocês como LinkedIn. E no LinkedIn, você pode me encontrar escrevendo indo para Derek shabby como meu URL real e conectar-se comigo aqui. E estou constantemente compartilhando coisas que são, que também elogiam, complementam o que você está aprendendo nos cursos no Skillshare. Portanto, certifique-se de se conectar comigo aqui e eu ficaria muito feliz em falar com você mais e ver se há alguma outra maneira de eu ajudar você ou sua equipe de vendas. Tudo bem, vamos continuar com o curso. 3. Noções básicas de valor: Ok, estamos de volta com as vendas modernas, e estamos falando de propostas de valor. Você recebeu um telefonema dizendo: “ Ei, Ei, desculpe. Desculpe. Derek, muito obrigado pelo seu tempo e esforço. Mas vamos com o outro vendedor. Vamos com o outro. A outra opção. Isso aconteceu com você? Bem, vamos realmente pensar sobre isso. O que acontece nos bastidores na maioria das vezes quando trabalhamos com clientes nem sempre estava trabalhando com o tomador de decisão final. E não estamos trabalhando no decisor final do discípulo. Isso significa que estamos transmitindo o que é tão bom em nosso produto ou serviço para alguém que tem que levar essas informações ao tomador de decisão final. Então, o que está acontecendo nos bastidores? Isso é o que acontece na maioria das vezes. Pelo que vemos no mundo dos negócios de hoje, digamos que você esteja trabalhando com seu contato e com seu contato. Você os deixou muito interessados nisso. E eles dizem: “ Quer saber? Sim. Eu quero ir com derricks, produto ou serviço. Eu gosto de derricks, produto ou serviço. Bem, esse contato entra no escritório do chefe e no escritório do chefe, diz o chefe. Então, quem devemos ir com seu contato? Diz que quero ir com derricks, Produto ou serviço? É. Isso é ótimo. Eu gosto disso. E os patrões vão dizer: “ Bem, Bem, o que há de tão bom nisso? E eles vão dizer, Bem, Bem, eu realmente gosto de como o produto deles fez isso. E os chefes vão dizer: “ Ok, Ok, quais são as outras opções? Eles tambémtêm isso também nos seus contactos? Vou dizer, , sim, eles também têm isso . E o Boston diz Ok, então o que é melhor sobre isso? Eles vão dizer, hum, eu não sei. Eu só gostava mais. O chefe está bem. Bem, o que mais você gostou sobre isso? Eles disseram: “ Bem, Bem, eu também gosto de como ele tinha essa grande característica. Eu acho que eu poderia realmente nos ajudar. Os patrões. Ok. Sim, parece que pode nos ajudar. Nós vamos fazer os outros produtos têm isso também. Ah, sim. Ok. Bem, se ambos o têm, como ele se compara no Price e seus contatos podem dizer, bem, eles são menos caros. Derricks. O produto é mais caro. Boston e dizer: “ Bem, Bem, você não foi capaz de me dizer por quê. É melhor do que as alternativas. Então, se não é melhor e é tudo a mesma coisa, por que não iríamos com o preço menos baixo? E então seus contatos tipo: “ Sim, Sim, você provavelmente está certo. E então o que acontece é que eles estão te ligando dizendo: “ Desculpe, Desculpe, eu realmente queria ir com você, mas é isso. Foi o que decidimos, como empresa, ir com outra pessoa. Isso acontece todos os dias e você diz Por que eles foram? Alguém mais? Eu disse a eles sobre por que é melhor, mas o que acontece é que o cliente não se lembra. Eles não se lembram do que você disse que separou seu produto de outra pessoa e lembrar que é tão importante. Então, onde é que tudo correu mal? Realmente se resume à proposta de valor. E se você fizer uma proposta de valor corretamente e seguir a fórmula que eu vou para você em alguns vídeos a partir de agora, você verá que quando você fizer isso da maneira certa, as pessoas vão se lembrar por que seu produto é superior a de outra pessoa ou os seus serviços melhor do que os de outra pessoa. Então, nesta seção específica, vamos falar sobre algumas coisas. Falamos sobre entender o que torna seu produto ou serviço especial? Porque se você não sabe o que é isso, então você sabe que já está em apuros porque você não será capaz de entregar uma proposta de valor . A segunda coisa que falamos é conhecer os critérios do seu cliente. O que torna o que é tão importante para eles que seus produtos vão ajudá-los com os critérios. Então vamos falar sobre isso. E a terceira coisa é, vamos falar sobre como você conecta os pontos entre o que torna seus produtos tão grandes e os critérios dos clientes. E uma vez que tivermos essa base, podemos entrar em propostas de valor, então vamos começar. 4. Entenda o que faz seu produto: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. E agora vamos falar sobre entender o que torna seu produto ou serviço especial. Isso parece uma das coisas mais básicas. Porque quando você está indo quando você está vendendo seu produto e serviço, você está fazendo isso porque você sabe que isso causa um impacto para as pessoas, certo? Você escolheu vendê-lo. Você escolheu estar envolvido neste campo porque ajuda as pessoas de alguma forma. Sabe o que são essas coisas? Sabe quais são essas razões? Eu tenho um curso que é intitulado Por que alguns clientes por e outros não. E eu falei tudo sobre todas as razões pelas quais as pessoas realmente fazem um movimento de ficar com o status quo toe comprando algo novo. E eu recomendo que você assista isso porque eu vou apenas dar-lhe uma visão geral de alto nível aqui mesmo . A razão mais importante pela qual os clientes compram o nosso devido a novos recursos e recursos que podem afetar os negócios das pessoas que também são relevantes para seus negócios. Então, para você, sua empresa e seu negócio, você sabe quais são esses recursos? O que esses recursos e recursos são é que claro na sua mente por que alguém escolheria você em relação a outro fornecedor por causa dos recursos que você ofereceu que eles podem não ter ou dos serviços que você faz melhor do que outros fornecedores. Você tem isso listado? Então você pode dizer que esta é uma razão. Esta é outra razão. Esta é outra razão, esta é outra razão. Você sabe o que são? Porque essa é a base de uma proposta de valor. Você tem que ser capaz de conhecer esses recursos serviços aéreos. Então, além disso, acima dessas razões. Outra. Para ser proposições de grande valor, você tem que ter uma boa sólida compreensão da indústria em que você está. Você sabe por que as pessoas onde seu produto ou serviço se encaixam no grande esquema das coisas? Você sabe como isso ajuda os negócios das pessoas? Se você sabe que essas coisas estavam prontas para continuar, então a primeira coisa entender o que torna seu produto ou serviço especial? Mande-o escrever talvez de 1 a 10 para que você possa pegar essas informações e, à medida que continuarmos nesses vídeos, você poderá conectar esses recursos específicos, e eu o ajudarei a transformar esses recursos em uma proposta de valor que fará com que seu produto ou serviço vendido. Então vamos continuar 5. Entendendo o critério do seu cliente: Ok, estamos de volta com as vendas modernas, e agora estamos falando sobre os critérios de seu cliente e entender o que é isso. Então, para novos clientes, você sabe o que é importante em sua indústria? Seja lá o que for que você faz qualquer coisa em vendas, as pessoas que você vende para a razão pela qual você tem um emprego em uma profissão para ser capaz vender algo é que há algo que você está resolvendo para eles. Há algo que eles estão procurando de uma forma que você se encaixe. Você também sabe especificamente, você sabe o que é importante para o cliente? O papel da empresa em que estão? Porque às vezes se você está se encontrando com o presidente ou o diretor financeiro ou o gerente de TI ou o gerente de escritório, qualquer que seja o título em que eles estão, você sabe o que é importante para eles? Você sabe como seu produto ou serviço pode ajudar essa pessoa a alcançar os objetivos que ela está tentando alcançar? Realmente, quando uma maneira de olhar para isso e eu falar muito sobre isso dentro do meu primeiro curso de nomeação , e eu falo muito sobre isso no meu livro e bem tinha feito grandes perguntas que você precisa encontrar uma maneira de entrar no carro com o seu cliente. Eu uso essa analogia porque todos os dias para você, quando você está indo para o trabalho ou quando você está dirigindo para qualquer lugar você tem um propósito. Você tem um lugar em que quer acabar. Sabe o que é isso para o seu cliente? Porque se você pode encontrar uma maneira de ajudá-los a chegar lá melhor ou mais rápido, mais, mais efetivamente economizando tempo, você sabe disso. Também estamos economizando o dinheiro. Se você sabe como fazer isso, então vai ser uma venda fácil para você. Mas os desafios são como você faz com que o cliente fique de pé? Deixar você ganhar no que eles querem fazer? Como é que os fazes dizer, Derek? dizer-te Deixa-medizer-teo que somos empresas a tentar realizar. Se você sabe o que ISS e você está no carro para o cliente juntos tentando ajudá-los a alcançar seus objetivos, esse é o Isso é o objetivo final para você. E quando você faz isso, você realmente entende os critérios do cliente, as maneiras que você é capaz de descobrir isso é fazendo boas perguntas e entendendo onde perfurar MAWR quando você se encontra com eles. Então, certifique-se de que você gasta tempo aprendendo a fazer isso porque isso vai ajudar a aumentar suas vendas. E no final do dia, quando você entende os critérios dos clientes e é capaz de combiná-lo com seu recurso da maneira certa, então você tem uma proposta de valor que ganha. Também é crítico em ah, fazendo com que sua proposta de valor fique por conhecer este critério. Então, em seguida, vamos falar sobre como você conecta os pontos. 6. Como conectar os pontos: Ok, estamos de volta. E agora vamos falar sobre conectar os pontos. Então eu acabei de falar sobre entender o que torna seu produto ou serviço especial e como isso é importante e ser capaz de montar uma proposta de valor. E então eu falei sobre juntar os critérios dos clientes e descobrir isso, ser capaz de entender o que é agora quando você tem os dois, o que você está tentando fazer é encontrar uma maneira de conectar os dois, porque se você tem um produto ou serviço que pode resultar em ajudar o cliente a chegar onde ele está tentando ir, você tem que ganhar. E isso é difícil porque onde os clientes que tentam ir podem variar de um cliente para outro. Eles não são todos iguais, e seu produto ou serviço pode ser muito simples. Ele faz isso, e faz aquilo. Então, quando você está conectando os pontos, é tão crítico. A grande parte disso é adaptar seu benefício, qual deles passar a seguir, mas seu benefício na mesma linguagem que seu cliente acabou de lhe dar para seus critérios . Então, se seus clientes falando sobre tentar economizar dinheiro para que eles possam expandir para outro local crescendo seus negócios. Isso é o que é importante para eles, então. E você tem seu produto ou serviço e seu futuro. Normalmente, você diz, Oh, Oh, eu ajudo as pessoas a economizar dinheiro. A maneira que você conecta os dois é que você diria, Oh, Oh, este recurso irá ajudá-lo a economizar dinheiro para que você possa expandir para outros locais Tomando sua faixa de conversa normal e combinando-o com os critérios de clientes especificamente usando o mesmo palavras que eles tinham que eles lhe deram vai criar uma proposta de valor que vai ficar. E penso nisso como ligar os pontos. Então, para você ter certeza de que cada proposta de valor que começamos a entrar e aprender a fazer a partir de agora, certifique-se de que você sempre se lembre de adaptar essa declaração de benefícios para o cliente e exatamente o que eles disseram para você. Então, em seguida, vamos entrar em como você junta uma proposta de valor? Então, enquanto isso pode vir junto de uma forma que lhe dá mais vendas 7. A fórmula de uma proposta de valor: Ok, estamos de volta. E agora vamos falar sobre a fórmula de uma proposta de valor porque essa fórmula, algumas coisas que você pode aplicar aos seus produtos e serviços e a lista de recursos que você já identificou que são importantes para o seu produto. Ok, então onde você está na venda só para enquadrar isso você vai estar na frente de um cliente e na frente desse cliente, eles mencionaram algo para você que desencadeou você sabe o quê? Eu tenho essa coisa que poderia realmente ajudá-los. Seja o que for que desencadeou isso, vamos chamar isso de critério. Então, quando isso acontece, há quatro partes da construção de uma proposta de valor. O 1º 1 está usando o recurso apropriado. Vou te dar exemplos em um segundo, mas acho que o cliente acabou de dizer algo para você, sabe, onde quer que você os conheceu, eles disseram alguma coisa e você vai, sabe o que? Eu sei que poderia realmente ajudá-los. Então, especificamente, você está pensando em um recurso que pode ajudá-los. Essa é a primeira parte. Identificar essa parte característica para isso é este partidário foi aquele que, pelo que vejo , representantes de vendas, gerentes de vendas e BP esquecem mais, e isso é fundamental para torná-lo pegajoso. Então você precisa se certificar de descrever o que quer que sua característica é como você está dizendo isso para uma criança de cinco anos de idade. Certo, porque o que acontece é que os vendedores normalmente pensamos que quando mencionamos um recurso, será auto-explicativo, e todos vão entender. Mas esse não é o caso. Você sempre tem que ter tempo para passar por isso, explicar como se eles não gostassem. Eles nem sabem como se não entendessem e levam seu tempo com isso porque passar por essa parte é fundamental para eles. Lembrando essa proposta de valor. Ok, agora, a terceira parte agora é onde você relaciona esse recurso que você acabou de explicar ao cliente como um benefício. Certo, então você tem o benefício de explicação. Então, o benefício. Normalmente, você pode já ter como padrão. Você pode dizer a clientes diferentes maneiras, mas você quer especificamente tentar encontrar uma maneira de relacioná-lo com seus critérios. Vou mostrar-lhe alguns exemplos de como fazer isso em um segundo, mas o primeiro passo depois de fazer isso. Então, depois que você falou sobre o recurso depois que você passou pela explicação de como gostam de seu filho e, em seguida, disse-lhes o benefício para eles agora é onde você estava fechado para o próximo passo, você ganha acordo ou você teste para compreensão. Então agora é onde você tem que ter certeza de que você mostrar claramente ao cliente que esse recurso é algo que poderia realmente beneficiá-lo. Mas só eles podem te dizer se eles pensaram que isso iria beneficiá-los ou não. Certo, então você tem que ter o quarto passo. Ok, então a seguir eu vou passar por apenas alguns fazer e não fazer para entregar propostas de valor , porque se você fizer isso incorretamente, não vai funcionar. Mesmo se você seguir a fórmula, algo passar por isso em seguida e então eu vou passar por alguns exemplos 8. Vale a proposta e de a: Ok, estamos de volta. E agora vou falar sobre o que fazer e não é para a sua proposta de valor. Então agora você tem a fórmula, e agora você está começando a pensar, Oh, deixe-me ligar isso para mim e ver como funciona. Bem, antes de ficar louco, antes de começar a fazer isso, deixe-me falar com você sobre algumas das coisas que você precisa para ter certeza que você faz e coisas que você não faz quando você entrega essas propostas de valor. Então, primeiro de tudo, vamos falar sobre as coisas que você tem que fazer porque vai fazer sentido sobre as coisas que você não faz. Então, a primeira coisa é que você tem que seguir o processo. Você tem que seguir a fórmula. Se você não seguir isso, então você tem um risco para, no final do dia, o cliente apenas te dizendo Ei, você sabe o que? Desculpe, agradeço sua ajuda, mas vamos com o outro vendedor. Essa deve ser sempre a desvantagem de fazer uma proposta de má vibração. Pensa que, na tua cabeça, tenho de o fazer direito. A segunda coisa que eu digo para fazer é garantir que você tome o seu tempo, porque as propostas de bom valor levam tempo e para você. Você deve pensar que eu tenho que fazer isso da maneira certa para que o cliente se lembre. Então, se você está tomando seu tempo e sua medição, você está observando-os enquanto você está passando por isso, você pode ver se eles estão prestando atenção, porque talvez eles estão olhando ao redor ou fazendo o que quer que seja, e eles não estão absorvendo o que está dizendo. Então, leve o tempo que precisar. O próximo é um pouco. Algo que vejo é que acontece o tempo todo , com bom valor, proposições versus más propostas de valor e isso é garantir que você use um recurso cada vez, apenas um. E isso vai ser difícil para você porque o costume vai dizer algo que é importante para eles e você vai. Você vai querer dizer imediatamente todos esses recursos que os ajudarão. Apenas faça um. Basta fazer um de cada vez. Em seguida, certifique-se de que você sempre fecha o quarto passo que eu lhe dei antes de fechar, verificando se é relevante para o cliente verificar para garantir que seu fechamento para a próxima etapa, qualquer que seja Isso é que você tem que fazer isso. A cada momento, ofereça uma proposta de valor. Assim você poderia ter certeza de que o que ela fez fazia sentido. Muitas vezes quando você entrega uma proposta de valor e você verifica se há um teste para entender como, Ei, como você acha que isso pode afetar seu negócio e os clientes gostam, eu não sei do que você está falando ou não faço ideia. Então é uma pista. Você vai voltar e entregar a proposta de corante de novo? Então você tem que ter certeza que você sempre faz isso. E a última coisa que eu diria sobre as dívidas é torná-lo relevante para seus critérios. Você tem que fazer isso porque quanto mais você poderia fazer um relevante e conectar esses pontos fortes e mais poderosos, esta proposta de morrer será em mostrar por que os clientes devem ir com você contra outra pessoa . Ok, agora as propostas de valor dos donuts. Primeira coisa, despejo de recurso mais comum é o que eu vou chamá-lo de despejo de recurso. Então, o que é isso? Bem, é quando alguém diz que isso é importante, meu negócio e o cliente e você começa a dizer, Oh, eu tenho esse recurso que te ajuda neste recurso e neste recurso, e eles vão ajudar Você faz todas essas grandes coisas. Então, você gostaria de entrar e vê-lo? Ouça um despejo de recurso. Não é bom, porque você vai o que sai dele é o cliente vai se sentir como um produto é ótimo, mas eles não vão se lembrar de nada. É assim que vai voltar ao cenário original do cliente, dizendo: “ Eu realmente sou um chefe. Eu acho que devemos obter produtos ou serviços de derricks porque eu realmente gosto. Eles não serão capazes de dizer claramente ao chefe por que eles gostam. E isso acontece muitas vezes porque há um despejo de recurso. Nós Um pessoal de vendas disse que estas são todas as razões pelas quais você deve fazê-lo de uma vez. E tudo o que foi transferido de você para o cliente foi apenas emoção como, Oh , sim, é uma boa idéia, ao contrário de porque era uma boa idéia. Ah, o segundo. Não diga que eu diria lá fora, lembre-se de que não esqueça a explicação para o passo dois. Isso é crítico. Você tem que explicar. É alguém como o filho deles. Você tem que fazer isso. Você tem que fazer isso. Darei alguns exemplos aqui em um segundo. Mas não se esqueça, porque isso conecta a proposta de valor. De certa forma, onde o cliente se lembrará que o próximo é Não seja rápido demais para dar o benefício. Vejo que isso vai acontecer o tempo todo, também . Uma das nossas grandes características dos nossos produtos é esta e é assim que funciona. E oh, cara, o benefício é este e aquele se você der o benefício muito rápido, então o que acontece é a sua parte de explicação. Mesmo que você possa ter dito, é só que as pessoas não vão se lembrar porque os benefícios acabaram com sua explicação. E agora eles estão pensando sobre os benefícios versus o que ele realmente faz e como eles como eles podem funcionar para seus negócios. E então a última coisa que eu disse aqui é Ah, ele vai com o primeiro 1 em destaque para baixo. Mas tenha cuidado para não combinar diferentes recursos na proposta de valor. Você pode ter alguns recursos que são semelhantes. E quando essas características ar semelhante, às vezes você tenta mantê-lo juntos na proposta de valor. Não, tome um tempo e eu vou te mostrar para fazer isso, você sabe, em breve. Mas reserve um tempo para garantir que você tenha uma proposta de valor clara para cada recurso. Essa é uma razão pela qual alguém deve comprar o seu produto ou apenas o de outra pessoa. Em seguida, alguém passar por alguns exemplos e falar sobre como ele se relaciona de volta à fórmula. 9. Exemplo de perfil de valor: Está bem. Agora vamos tirar algum tempo para passar por alguns exemplos de propostas de valor. Desta forma, você pode ver como você coloca um valor por uma proposta juntos na fórmula e dessa forma. Como você está juntando o seu, você vai entender como tudo flui. Aqui está o primeiro exemplo, e nesta situação, eu telemóveis e vendo iPhones que dizem especificamente iPhones e eu tenho cinco clientes que me estão a dizer, sabes que mais? Eu estou sempre ficando sem espaço no meu telefone quando eles dizem isso para você. Há muitas coisas que devem vir à sua mente. Digamos que você anotou o recurso de ter uma grande capacidade de armazenamento de disco rígido para o seu telefone. Então aqui está o seu telefone. Você tem uma enorme capacidade de armazenamento no disco rígido. Então é assim que usaria a primeira parte. Ei, uma das minhas características favoritas deste telefone é a capacidade de armazenamento do disco rígido. Isso é 120 gigabytes, 120 gigabytes caso agora parte dois. Agora temos que descrever como estamos explicando para uma criança, então a capacidade de armazenamento do disco rígido é de 120 gigabytes. Esse é o tamanho dos arquivos que ele pode armazenar em um disco rígido, 100.000 kilobytes é igual a um megabyte. 1000 megabytes é igual a um gigabyte. Basicamente, uma música em comparação em seu telefone pode ser um megabyte e um vídeo pode ser 200 megabytes. A foto pode ter cinco megabytes. Então, quando estamos falando de 120 gigabytes, isso é muito espaço. Agora relacionamos isso de volta como um benefício. Então, aqui está um exemplo. Então, o benefício para você é que você não precisa de uma preocupação sobre ficar sem espaço ao gravar vídeos ou armazenar filmes e álbuns de fotos em seu telefone. Não é necessário fazer backup do seu telefone para obter espaço livre. Sabe, se está fazendo esse tipo de coisa, você diz que está sempre ficando sem espaço. Esses dias serão um dia no passado. Então agora voltamos para o quarto passo, e esse quarto passo está fechado para o próximo passo. Ganhando acordo, testando para compreensão. Então, eis o que eu diria aqui. Então, como ter essa quantidade de espaço pode ajudá-lo? Então vamos juntar tudo. É assim que é o que os quatro componentes. Então é assim que as coisas vão juntas. Ei, uma das minhas características favoritas deste iPhone é a capacidade de armazenamento do disco rígido de 120 gigabytes. Adoro essa peça. Então o que isso significa é que a capacidade de armazenamento do disco rígido neste telefone é especificamente de 120 gigabytes. Esse é o tamanho dos arquivos que pode conter no disco rígido. Por exemplo, 1000 kilobytes é um megabyte se você soubesse disso. Mas 1000 megabytes é um gigabyte. Então, em relação ao que você tem em seu telefone, uma música em seu telefone pode ser um megabyte de vídeo em seu telefone. Pode ser 200 megabytes. Uma foto pode ser de cinco megabytes. Bem, isso tudo acrescenta. Mas o benefício de ter essa capacidade de disco rígido de 120 gigabytes é agora. Você não precisa se preocupar em ficar sem espaço ao gravar vídeos ao armazenar filmes ou fotos no iPhone. Não há necessidade de fazer backup do seu telefone o tempo todo. Você tem espaço livre. Esses dias serão um dia do passado. Então, como ter um iPhone com essa quantidade de espaço no disco rígido pode ajudá-lo? Isso é um exemplo de juntar tudo. Se você pensar de volta para os quatro passos. O 1º 1 está identificando o recurso que funciona com os critérios dos clientes. Nesta situação, o critério dos clientes é que eles estão tendo problemas em ter ficar sem espaço no rifle. Em última análise, queremos saber o que isso significa para eles. E provavelmente nesta situação significa que quando eles ficam sem espaço, eles estão gastando todo esse tempo tentando fazer backup de seu espaço para que eles tenham mais espaço. Talvez estejam perdendo momentos importantes na vida de tirar fotos ou gravar vídeos de seus Filhos. E porque eles estão ficando sem espaço. Isso é um problema. Então o critério de querer ter essa experiência nesse tipo de vida está sendo afetado, e a maneira como eles estão falando sobre isso é que eles estão sempre ficando sem espaço. Então ouvimos isso do cliente que identificamos. Você sabe o que um grande recurso que este telefone poderia ter que você poderia pagar é um disco rígido maior . Nós descrevemos isso sobre por que isso faz sentido para eles, como seus cinco anos de idade como seus filhos, que eu fiz explicando o tamanho do que um disco rígido faz para um cliente e quais as diferentes coisas que eles estariam colocando em que seria suas músicas, suas fotos, seus vídeos, seus vídeos, o que quer que seja e como ter um disco rígido maior pode demorar muito mais para eles chegarem ao mesmo lugar que estão hoje. É aí que chegamos ao benefício, e o benefício é, é como ter esse grande disco rígido liberará todo esse tempo para eles. Eles têm paz de espírito, todo esse tipo de coisas e, em seguida, a última parte de como ter essa quantidade de espaço poderia ajudá-los? Isso é verificar para ver se eles entenderam porque se eles entenderam claramente, então eles sabem que Ah, maior, disco rígido vai salvar seu dia, basicamente vai ajudá-los. É tudo o que eles queriam. Se você olhar para trás para o fazer e Dont's, o que poderia ter acontecido aqui é que poderíamos ter falado sobre mais recursos em apenas capacidade de disco rígido . Poderia haver algumas coisas que adicionaram lá em conjunto eu também poderia ter falado sobre eu poderia ter pulado a capacidade de armazenamento do disco rígido e não falar sobre como ele funciona e como ele soletrar para 120 gigabytes ou como ele mostra a quantidade de espaço que alguém poderia ter. E se eu pular isso e entrar na parte do benefício, o cliente pode não ter visto. E se eu pular isso e entrar na parte do benefício, Quero dizer, olhe para esta faixa de conversa apenas pelo recurso e o benefício. Ei, uma das minhas características favoritas neste telefone é a capacidade de armazenamento do disco rígido de 120 gigabytes. Ei, o benefício é que você não precisa se preocupar em ficar sem espaço na gravação de vídeos de armazenamento de filmes. Não há necessidade de fazer backup do seu telefone para obter espaço livre. Isso realmente não funciona porque eles podem não necessariamente entender sobre como o espaço funciona em seu telefone. Então, ter essa seção de explicação realmente a une. Então esse é um exemplo. Eu vou te dar outro a seguir 10. Exemplo de perfil de valor: Ok, é o exemplo número dois para proposição de valor. Então, novamente, eu quero que você olhe para os componentes disso e pense sobre como você pode relacionar isso com seus recursos que você já listou. Vamos apenas dizer que eu vendo luzes noturnas para crianças, ok, porque eu estou tentando dar todos esses exemplos diferentes porque você não sabe o que você vende. Mas eu sei que essas características que, assim, proposições funcionam em cada indústria e cada produto. Digamos que eu vendo luz noturna específica para crianças. Enquanto falo com meu cliente, descubro que seus pais e obviamente estão tendo desafios porque seus filhos estão acordando-os todas as manhãs e todas as noites. E eles não dormem bem, não dormem bem. Então vamos entrar em como podemos entregar uma proposta de valor para a nossa luz noturna. Então aqui está a primeira parte. Queremos usar o recurso apropriado. Então, hey, uma das minhas características favoritas desta luz noturna é o na nossa luz vermelha luz verde luz noturna. Você verá uma imagem aqui é que você pode configurar a luz que acende por um temporizador para que isso significa que você tem a capacidade de definir o temporizador de no produto para ficar verde,o verde, que significa que não há problema em entrar em nosso quarto. Mas até esse momento, ele permanece vermelho, significa ficar no seu quarto. Então, por exemplo, seu filho que diz que eles vêm constantemente todas as manhãs em horários aleatórios e está quebrando seu sono. Agora eles olham para ele, e eles entendem que o conceito básico de luz vermelha significa parar e noite verde significa ir . Então, quando olham para cima quando olham para o relógio todas as manhãs, eles veem e está na luz vermelha. Então isso significa que eu vou, eu tenho que ficar na cama e eles esperam. E eles entendem que assim que ficar verde, isso significa que você está bem com eles entrarem. Então essa é a minha explicação para isso. Portanto, o benefício é que você pode ter a certeza de que você terá uma noite inteira de sono todas as noites, deixando você se sentir revigorado enquanto ensina seus filhos a prestar atenção ao ambiente e respeitando sua privacidade. Então, o que você faria com um par de horas extras de sono por noite? Então, se você pensar sobre o que eu acabei de fazer é que eu passei pelo recurso. Expliquei como se fosse filho deles. Relacionei isso como um benefício, e fechei para o próximo passo. Vou mostrar-lhe outro exemplo de dizer isso, mas sem a descrição, uma das minhas características favoritas sobre esta luz noturna vermelha luz verde é que você pode configurá-lo por temporizador. Portanto, o benefício para você é que você pode ter certeza de que você terá uma noite inteira de sono todas as noites , deixando-o se sentir revigorado enquanto ensina seus Filhos a prestar atenção, seus arredores e respeitando sua privacidade. Certo, isso é positivo. Isso faz algum sentido? Não está certo, porque o cliente não vai ter qualquer idéia do que este temporizador faz e como ele se conecta a um benefício. Mas as pessoas fazem isso o tempo todo. Eles entregam o recurso e vão direto para o benefício. Você tem que conectar os pontos explicando todas as coisas que eu falei, como você pode definir o temporizador e ele fica verde quando é hora de entrar e ele permanece vermelho. O resto esta noite. Então esse é o exemplo número dois. Vou passar por mais um exemplo Próximo 11. Exemplo de perfil de valor: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. E aqui está o exemplo, Número três de propostas de valor. Então algo a mencionar antes de eu entrar nisso como vendedores, nós nos sentimos tão confiantes ou produto. Normalmente, o que sabemos sobre isso, nós e nós tomamos como certo o quão pouco nossos clientes sabem sobre isso e quando isso acontece, é que pensamos que quando estamos explicando algo do nosso jeito, que o cliente vai se conectar e eles vão Diga, Oh, eu entendo o que é e esse não é o caso. Você tem que lembrar que, para que o cliente realmente obtenha o máximo de seu produto e entendê-lo, ele tem que ser feito em um formato de proposta de valor. Então, aqui está o terceiro exemplo de entregar isso e outra maneira de conectar sua proposta de valor, seus recursos que você já juntou na lista com uma boa proposta de valor. Estou tentando vender essa caneta agora, então eu vou e vejo clientes. E quando eu vou aos clientes e faço perguntas sobre como eles usam suas canetas e sua experiência com suas canetas, e digamos que uma de suas experiências que suas canetas estão sempre ficando sem tinta. Faça mais perguntas sobre a falta de tinta e identifique que a razão pela qual eles estão ficando sem tinta é porque suas tampas em suas canetas continuam caindo. E quando eles continuam caindo de suas canetas direito em coisas diferentes, o que quer que possa estar lá perto, às vezes, dentro de sua pasta. E mesmo que eles não estejam escrevendo em algo, a caneta, por não ter a tampa nele, apenas seca. Eventualmente, vamos pensar nisso. Vamos transformar isso em uma proposta de valor. Então, a Parte 11 das minhas características favoritas sobre esta caneta é o mecanismo de torção que abre e fecha a caneta. Então deixe-me mostrar como funciona. Você torce a ponta da caneta de um lado, e você percebe como a ponta da caneta se retira de volta para o corpo da caneta. E então, quando ele torceu para trás, a caneta volta para cima. Não há boné para isso. É só um mecanismo de torção. Isso é tudo. Acontece assim mesmo. O benefício para você é você. Não se preocupe mais em perder o boné, é por isso que você fica sem tinta. Você também não precisa se preocupar com a tinta da caneta saindo e arruinando o bolso da camisa ou o que quer que esteja dentro. Adoro que testes algumas destas canetas para ti. Como isso soa Quando você olha para a fórmula para a proposta de valor um dos recursos sobre o seu produto explicar-lhes como se eles fossem uma criança passando pelo benefício e, em seguida, fechando para o próximo passo. Nessa forma eles trabalharam nessa situação também. Se eu pulasse a explicação e eu só disse uma, minhas características favoritas desta caneta é o mecanismo de torção, e o benefício é que você não precisa se preocupar em perder o boné. O cliente pode ter se perdido sobre o que é esse mecanismo de distorção e como ele poderia realmente ajudar seus negócios. Aquela peça explicativa quando mostrei abertura e fechamento usando aquele mecanismo de torção que era a cola que fez minha proposta de valor tão poderosa para o cliente. Além disso, quando você pensa sobre minhas duas últimas propostas de valor que eu dei, essas eram todas sobre testes de compreensão. Então, o passo quatro foi realmente hey, Então, como ter esse recurso poderia beneficiar o seu negócio? Como poderia beneficiar você nesta situação? Dei um encerramento para o próximo passo para o 4º Passo, e esse foi o meu amor por você testar isso. Estas canetas para você. Como é que isso soa? E nessa situação, eu levei isso para fechar para onde eu sei que eu preciso ir, a fim de obter vendas de caneta, e isso são eles testando meu produto. Então é diferente. Use a proposta de valor. Agora vamos fazer uma proposta mais complexa na forma de uma pista de conversa por telefone para marcar uma consulta com um cliente. 12. Estrutura de uma faixa de chamada: Ok, estamos de volta às vendas modernas, e agora vamos falar sobre construir uma faixa de conversa telefônica. Então eu sei que você tem essa grande proposta de valor, e você quer pensar, como eu vou aplicar isso por telefone e marcar compromissos? Então eu vou passar por como fazer sua própria trilha de conversa. Primeiro de tudo, você precisa de três partes para uma ótima faixa de conversa telefônica. O 1º 1 é que você tem depois de uma abertura forte, 2º 1 você tem um benefício para atender para o cliente. Basicamente, por que você está ligando para a 3ª 1 é que você precisa fechar. Deixe-me dividir cada um deles em seu passo individual. primeira parte é a abertura na abertura, você vai ver quem você é. Isso parece bastante óbvio. Você tem que se identificar para que o cliente saiba com quem está falando do outro lado. O telefone. Tenha cuidado quando falar sobre isso, porque às vezes você pode ter um nome comum. Como se chamasse John. Quando você diz que é John e o cliente vai começar a pensar Espere, este é o John que eu conheço ou este é um John diferente que eu o que este é um colega que é este? É por isso que a próxima parte é onde você trabalha. Quando você fala sobre onde você trabalha, é isso que você está explicando. Você é John desta empresa. Será muito fácil para eles identificarem se conhecem o John da empresa ou não. Então é aí que você trabalha. A terceira parte é qualificada através da pessoa certa. É aí que você diria algo como, você é a pessoa que lida com as decisões de compra para tecnologia de escritório? É aí que você pediria essa parte. Essa é a abertura. Então quem você é, onde trabalha e se qualifica se eles são a pessoa certa, se eles disserem que não são essa pessoa? Bem, então você sabe que precisa encontrar a pessoa certa e você está desperdiçando seu tempo em sua conversa com a pessoa que nem toma essa decisão certa. É por isso que temos que nos qualificar dentro da seção de abertura. Se eles são a pessoa certa, essa é a primeira parte. A segunda parte é o benefício para saber por que você está ligando. A primeira parte existe. Verifique se você está compartilhando uma referência de referência. Vender é muito importante quando você está dizendo que trabalhar com alguns deles Eles sabem que é poderoso. Pense em quantas compras você fez porque a pessoa que está vendendo, você disse que ela vendeu para um de seus amigos ou, você sabe, ele queria que seus amigos comprassem algo e porque eles compraram, Já vendi para você, sabe, se funcionar para eles, vai funcionar para você. Venda de referência. É tão importante. Portanto, certifique-se de ter uma referência identificada. E se você não tem uma referência específica para essa empresa ou essa indústria, tente encontrar suas referências grandes o suficiente para que eles possam se relacionar com ir. Eu me lembro dessa empresa ou sim, eu sou de ou para essa empresa. Então, não pense demais nas referências. E mesmo que você não tenha uma referência específica, que está sempre indo para a melhor situação, então tente dizer algo como, Oh, nós trabalhamos com empresas como essa. Então, onde as empresas nesta indústria, então você pode usar isso como uma referência. Se você não tem um nome específico para usar, então você quer ter certeza de que está usando sua proposta de valor aqui. Então, quando o benefício para se encontrar, nós conversamos sobre tudo isso sobre montar uma proposta de valor para cada recurso. Bem, isso é quando você vai estar aplicando um certo recurso que, você sabe, o cliente vai se beneficiar desta seção. Eu gosto de adicionar. Eu não tenho certeza se isso seria um bom ajuste para você, porque as pessoas de hoje, como tomar decisões, não gostavam de ser mandados para tomar uma decisão. Quando dizes que não tenho a certeza se isto vai ser uma boa opção para ti, então estás basicamente a dizer, sabes, que depende deles. Cabe ao cliente se for um bom ajuste. Então, bem, eu entrei nisso. E então eu adoro nos mostrar com você em uma reunião ou uma teleconferência ou um webinar ou seja lá o que você está procurando quando você está marcando um compromisso. A última parte disto está a fechar. Quando você fechar, vou dar-lhe alguns exemplos de como as melhores maneiras de fechar por telefone e isso muito disso vem da experiência ao longo dos anos. Também vem deste bom senso. Pense na psicologia de como trabalhamos. Se você está terminando sua conversa pelo telefone e está dizendo: “ Ei, Ei, então você quer se encontrar? E você colocou todo esse poder sobre o cliente? Então o que vai acontecer? Digamos que eles digam Claro, Bem, então você ainda tem que dizer OK sobre esses dados desta vez, certo? Você ainda tem que colocar isso aí. Mas se você apenas perguntar a eles, você quer se encontrar? Não é muito forte. Você também pode dar-lhes uma opção CRE disponível na terça-feira. Mas quando você diz que está deixando eles abertos indo bem, o que eu tenho na terça, cara, eu provavelmente eu provavelmente quero fazer qualquer coisa além de me encontrar com essa pessoa na terça, então eles provavelmente vão dizer que estou ocupado . A outra opção é dar a duas escolhas, e esta é a melhor opção para você, não é? Definir compromissos, isso é como dizer estão disponíveis na terça-feira às 10 horas ou quarta-feira em um oclock, que tempo funciona melhor para você. Vou relacionar isto de uma forma diferente, provavelmente uma com a qual lidas todos os dias. Mas vamos falar sobre comida e jantar. Se alguém te disser o que queres para o jantar? Provavelmente pensando. Atire. Eu não sei. Eu não pensei sobre isso. Eu realmente não tenho certeza. Então isso te leva a algum lugar, certo? Fazendo essa pergunta. O que você quer? E se eu te der uma opção? Quer hambúrgueres para o jantar? Agora você está pensando, eu quero hambúrgueres? O hambúrguer parece uma boa opção? Quando foi a última vez que comi hambúrgueres? Não sei se quero hambúrgueres. Não, eu não quero isso. Então, se alguém quiser hambúrgueres e vai dizer sim, mas basicamente, mas basicamente, eles vão pensar em hambúrgueres ou o que mais eles iriam querer? E eles vão aguentar. E provavelmente não vai ser o que você quer. A última opção que lhe dei duas opções. E se eu dissesse: “ Queres hambúrgueres ou sushi esta noite?” Agora sua mente foi para uma resposta rápida, certo? Só pensei: “ Quero sushi ou hambúrgueres”. Seja o que for, sua mente escolhe uma. A mesma coisa. As obras serão fechadas, e estamos fechando para o desemprego. Temos que usar duas opções no próximo vídeo. Vou mostrar a vocês um exemplo de colocar todos esses componentes juntos para marcar um compromisso usando suas propostas de valor. 13. Exemplo de telegrama de de acesso: Certo, estamos de volta às vendas modernas. E agora vou te dar um exemplo de uma conversa de definição de compromissos baseada nos componentes que acabamos de cobrir no último vídeo. Então, obrigado por atender minha ligação. Meu nome é Derrick e trabalhei para as canetas do Mont Blanc. Você é a pessoa que lida com a compra de materiais de escritório? Ótima. Bem, a razão da minha ligação é o nosso trabalho com empresas como a ABC ao fundo da rua de ti. E eu espero que eles com o fornecimento de canetas de alta qualidade que não ficam sem tinta quando você mais precisa deles. Não sei se nos encaixaríamos bem, mas adoro compartilhar uma amostra com você. Traga uma das minhas canetas para ver se isso pode te ajudar também. Você está disponível para se encontrar na segunda-feira às 10 horas ou terça-feira em um oclock, Qual horário funciona melhor para você? Ok, então quando você olha para isso, isso é conversa. Essa faixa de conversa, que eu também forneceu na seção de recursos abaixo com espaços em branco para que você possa olhar e compor o seu próprio. É muito simples. Segue-se o que mencionamos antes. Obrigado por atender a chamada. Ele se apresenta na empresa que você está, e qualifica ele para ter certeza de que eles são a pessoa que lida basicamente com o que você está procurando nesta situação. Você está procurando as compras que quem compra os materiais de escritório para a empresa e então eu entro no motivo da minha ligação, e eu trabalho com empresas como, certo, é onde o usuário Marquis ou seu faz referência ao seu nome cair e esta situação. Eu só disse que nós trabalhamos com essa empresa na rua abaixo de você, então eles vão para lá. Você sabe o que? Eu dirijo para o escritório todos os dias. Lembro-me de passá-las, por isso sim, está bem. E, em seguida, como os ajudamos nesta situação, usamos a proposta de valor, mas especificamente a parte de benefícios da proposta de valor e, em seguida, eu não tenho certeza se seria um bom ajuste. Adoraria compartilhar uma amostra com você, certo? E então você está disponível para atender dando duas vezes, é claro, caindo com o que funciona melhor para você que conversa trilha de algo que você pode usar hoje para qualquer indústria. E talvez sejam diferentes indústrias para você quando você está vendendo, você sabe, que uma certa proposta de valor vai funcionar melhor, então apenas inserido nessa seção e você está pronto para ir. Então, em seguida, vamos falar sobre campos de elevador. Então, quando você tem uma chance na frente do cliente, se você está na rua ou onde quer que ele esteja e lá em pessoa e você quer ter certeza de que você vendê-los em seu produto ou serviço, o que você diz? Vamos cobrir isso a seguir? 14. Estrutura de um passo de elevador: Ok, estamos de volta. E agora vamos falar sobre o seu campo de elevador, montá-lo, e então, finalmente, vou te dar um exemplo no campo do elevador é quando você se encontra com um cliente cara a cara. E você tem um minuto para entregar sua proposta de valor para deixá-los entusiasmados com a reunião com você e produtos sênior. Então você tem uma chance de fazer isso. Vou te mostrar como se faz. Há três partes para montar um campo de elevador. A primeira parte é uma breve visão geral de sua empresa e benefício geral do que você faz. segunda parte é uma proposta de valor de exemplo que você fez com outro cliente ou que você faz em geral no setor. E isso deve ser muito fácil para você, já que estamos cobrindo isso. Todo este curso na última parte está fechando para o próximo passo. Então vamos quebrar estes. A primeira parte é a empresa apresentar o seu benefício geral. Pode ser que eu trabalhe para a empresa X Y Z. Trabalho para as canetas do Mont Blanc que nos especializamos. É aqui que você lista os benefícios que seus produtos oferecem aos clientes. Somos especializados em garantir que os clientes tenham paz de espírito, sabendo que seus produtos serão sempre de primeira linha, o que quer que seja para o seu negócio. E a última parte é que há muitos produtos ou serviços que fornecemos, e não tenho certeza de como poderíamos ajudar. Esse é o arremesso de abertura. Essa é a visão geral da sua empresa. Porque às vezes, quando você dá a este cliente meu grande Oh, ótimo, sim, nós podemos totalmente lidar. Poderíamos usar isso. Isso é algo que eu poderia realmente beneficiar a nossa empresa. Absolutamente Vamos nos encontrar. Eles podem te dizer imediatamente. Se eles não te contarem imediatamente. É quando você vai para a próxima parte, que é onde você fornece uma proposta de valor. Isso deve ser fácil para você fazer. Agora, há alguns componentes da proposta de valor que você deseja garantir que você faça. A primeira parte é escolher apresentar que outra empresa gostou que você trabalhou com ou ser geral. Se você ainda não trabalhou com ninguém como eles, então isso pode ser algo como um monte de empresas que nós trabalhamos com amor. O fato de que fazemos isso e que isso obviamente sendo a característica do seu produto ou serviço, então você entra na explicação disso. Assim como você está explicando para eles como se eles fossem ah, criança, certo? Assim como falamos sobre uma proposta de valor e, em seguida, o benefício e na situação ainda estamos nos referindo a esse benefício é como ele beneficiou aquela empresa ou como normalmente beneficia empresas com as quais trabalhamos como elas, certo? Não necessariamente com quem a empresa está falando agora. Mas como beneficiou essa organização no seu exemplo. A última parte é fechar quando você está fazendo isso. Gosto de dizer que este é apenas um exemplo de como ajudamos as empresas. Não tenho certeza se isso se aplicaria a você. É por isso que devemos nos encontrar. É quando você volta para os dois exemplos que eu falei pelo telefone. Ainda a mesma coisa para que pudéssemos nos encontrar mais tarde hoje para estar disponível. Ou podemos nos encontrar na próxima semana. Que dia funciona melhor para você. Você sempre perto assim? Assim, a primeira parte é a visão geral da empresa breve benefício do que sua empresa faz. A segunda parte está passando por uma proposta de valor de exemplo, como quando você fez para alguém como ele na última parte está fechando. E agora deixe-me mostrar-lhe no próximo vídeo como você coloca tudo isso em um campode elevador campo 15. Exemplo de elevador: Estamos de volta com as vendas modernas. E agora vou passar por um exemplo de relva do elevador para preparar o palco. Acabou de encontrar o seu cliente com o qual está tentando se encontrar há muito tempo. E lá, lá fora, e você anda lá em cima, você tem coragem e você vai até eles e você diz, quer saber? Você tem um minuto para deixá-los interessados em seu produto. Isso é o que você diria. Eu trabalho para Mont Blanc, e somos especializados em instrumentos de escrita de alta qualidade que diferenciam você de outras empresas há muitos produtos e serviços que oferecemos aqui, e eu não tenho certeza qual seria um bom ajuste para a organização com Companhia ABC. Descendo a rua de você, eles realmente apreciaram as canetas de honra mecanismo de torção. Deixa-me mostrar-te como funciona. Ele torce, depende do dedo do pé de um lado, e você percebe como a caneta se retira de volta dentro do corpo da caneta são a ponta da caneta retira de volta dentro do corpo da caneta. Quando ele torce de volta, a ponta da caneta sai. Então o benefício é eles para eles. Eles não precisavam se preocupar em perder a tampa de suas canetas não ficaram sem tinta. Eles também precisam se preocupar com suas canetas saindo em seus bolsos de camisa que eles usaram e causando o olhar pouco profissional. Então eu sei que é apenas um exemplo de algo que fazemos é algo que fornecemos. Mas achei que tinha um tempo para sabermos mais sobre a sua organização. Como é que amanhã à tarde, à uma hora do trabalho, ou talvez até mesmo na quarta-feira às duas horas, que tempo expresso para você que é um campo de elevador para o seu cliente. Essa é uma que eu recomendo. Você pratica uma e outra vez para si mesmo, seja lá o que for para o seu elevador, porque você nunca sabe quando você tem que dar. Essa é a coisa sobre todos os lançamentos do elevador versus ligar para alguém pelo telefone. Quando você ligou para ele pelo telefone, você tem sua conversa bem ali na sua frente e você está olhando para ele e você está fazendo seus mostradores. Você sabe o que dizer. Assim que seu cliente pega o telefone com uma inclinação do elevador, você nunca sabe quando terá a oportunidade, então você tem que tê-lo pronto para ir. Então esta é uma daquelas coisas que, uma vez que você elaborou e juntou, você pratica e repetidamente. Então, torna-se natural quando ele o entrega. Quando ele prospecto no recurso estiver neste vídeo aqui, você verá que eu tenho uma proposta de valor geral para elevadores que você poderia usar para o seu próprio negócio. O que eu recomendo que você faça é baixá-lo e criar sua própria trilha de conversa com base em usar isso . Então, agora, depois de termos analisado como montar uma proposta de valor, como criar uma faixa de conversa do telefone, marcar compromissos e entregar um campo de elevador, vamos encerrar tudo no próximo vídeo. 16. Resumo de curso de valor: Certo, estamos de volta às vendas modernas. Vamos tomar um segundo para refletir sobre tudo o que aprendemos hoje. Proposições de valor. Eles são críticos para si mesmo. É tão importante que você faça isso direito, entendendo os recursos e as capacidades de seus produtos ou serviços para entender os critérios que o cliente tem, sabendo como você pode conectar os pontos nesta proposta de valor e entender o estrutura de colocá-lo juntos de uma forma em que o cliente se lembra dele. No final, se você seguir todos esses passos que eu passei, você vai descobrir que há um impacto direto que você vai ter em suas vendas. Então agora é a sua vez. Eu amo que você crie para valorizar propostas uma na forma de qualquer recurso que você pode pensar que você identificou como sendo uma razão para alguém comprar seu produto versus outra pessoa transformar esse recurso em uma proposta de valor. Então siga as estruturas que passamos. Essa é a primeira coisa que eu gostaria de ver. A segunda coisa é, montar um compromisso definir faixa de conversa com sua proposta de valor. Então siga a estrutura que eu montei para isso e a última coisa. Isto são bónus. Extra é montar seu passo de elevador com sua proposta de valor e você junta essas três coisas, eu lhe darei feedback sobre ele e como você pode aplicá-lo para causar um impacto em suas vendas hoje . Quero agradecer-lhe pelo seu tempo e aplaudi-lo pelo seu compromisso de se tornar melhor na sua carreira de vendas. Sei que as propostas de valor farão uma grande diferença em todos os aspectos da sua venda. Espero ver vocês nos meus próximos vídeos. 17. Vídeo de bônus 2022: Ei, lá, cuidado. Muito obrigado por fazer este curso. Sei que isso vai me ajudar a chegar ao próximo nível em sua carreira de vendas. Eu tenho mais algumas coisas que podem ajudá-lo também. A primeira coisa é que tenho um podcast. É chamado entre chamadas de vendas. Você pode encontrá-lo em todas as principais plataformas. Apple, Spotify, Google, você nomeia. Ou mesmo que você não tenha um player de podcast, você pode ir ao meu site e reproduzir cada episódio lá. A segunda coisa que eu tenho para você é que se você realmente quer levar o que aprendeu neste episódio para o próximo nível, você tem que vir conferir meu site, www dot modern sales training.com. Eu tenho tudo aqui, todos os cursos que você pode precisar são ótimos em vendas. E até eu tenho dois podcasts que mencionei, um site de recursos, blog, tudo o que você precisa para se tornar o melhor representante de vendas lá fora está lá. E além disso, tenho minha moderna academia de treinamento de vendas que você pode fazer login a partir daí. É, é grátis para você se juntar. E eu também tenho cursos lá que agora que o curso assumiu a Udemy ou apenas duas partes de todo esse programa de vendas e 21 dias para que haja muito mais lá. Você tem que verificar. Muito obrigado. Espero vê-lo no próximo curso. Tenha um ótimo dia.