Treinamento de vendas moderno #6: chamadas frio para representantes de vendas: como prospecção ao telefone

1. Como Prospect no introdução do telefone: Olá e bem-vindo às vendas modernas. Meu nome é Derrick Chevy. E hoje vamos falar sobre chamadas frias para representantes de vendas tinham uma perspectiva pelo telefone . Você deveria ligar por telefone para o seu negócio? Mas você realmente não sabe como fazê-lo de forma eficaz. Você sabe como aplicar a fórmula de jogo números em prospecção pelo telefone para que você tenha os melhores resultados. Você sabe como fazer isso? Você está tendo problemas com gatekeepers pelo telefone? Eles estão rastreando você e impedindo você de chegar até a pessoa que você está tentando ligar? Você está recebendo nada além de correio de voz quando você liga procurando seu tomador de decisão? Você está procurando as estratégias mais recentes que estão sendo ensinadas hoje em empresas da Fortune 500 em todo o mundo? Bem, vou mostrar-te toda esta informação e o lado mawr deste curso. Você realmente quer evitar estratégias ultrapassadas. Eu ouço todos os dias que a chamada fria está morta e que há todas essas novas maneiras de fazer isso. Não há. Há uma maneira específica de prospectar. Requer disciplina. E eu vou te guiar por todo esse tipo de coisas. Atualmente trabalho para uma organização Fortune 500, onde sou diretor de vendas de treinamento. Faço isso para viver, e prospectar pelo telefone é algo que fazemos todos os dias. Então treinei representantes de vendas. Treinei gerentes de vendas. Eu mostro-lhes como se faz ao vivo. E fazemos isso todos os dias. Funciona para eles. E sei que pode funcionar para você também. Espero que se junte a mim neste curso. 2. Bem-vindo à série moderna de Treinamento de vendas na SkillShare!: Obrigado por se inscrever no meu curso. Eu realmente aprecio isso e estou comprometido em trabalhar com você para melhorar seu negócio para as habilidades de vendas de negócios. Se você é novo nos meus cursos, tenho algumas dicas que espero você aproveite ao máximo nosso tempo juntos. O primeiro é o meu site, o moderno sales training.com. Aqui tenho toneladas de recursos tudo o que complementa os cursos que você está fazendo agora. E você pode encontrá-los aqui, e você pode entrar em recursos como um Centro de Recursos como um todo. Há um blog. Tenho dois podcasts. Uma é sobre fechar negócios e histórias dessas e da outra sobre dicas que você pode aprender menos de 10 minutos entre as chamadas de vendas. Então eu recomendo que você verifique os dois disponíveis em plataformas de podcast, cada um que você pode pensar. E você também pode ouvi-los no site. A outra coisa é isso, os cursos que você está fazendo agora, há dois no Skillshare. Um deles chamou um cliente potencial pelo telefone, como ir ligar para o telefone. E o outro é proposições de valor e scripts de chamadas frias. E esse, ambos realmente fazem parte do meu programa de vendas e 21 dias. E há 11 cursos completos no programa de vendas e 2000 dias. Você tem dois deles que você pode assumir no Skillshare. Portanto, o resto deles está disponível em seu site. Mas sim, definitivamente aproveite os do Skillshare porque eles são ótimos. Mas se você não quisesse ver o resto deles, sim, eu tenho um curso gratuito que lhe dá uma espiada de cada um aqui, um curso completo sobre prospecção e outro sobre vendas virtuais, tudo no site para você gratuitamente. E tudo isso complementa o que você está aprendendo hoje. Isso é, essa é a grande dica que eu tenho para você sobre isso, o próximo passo que metade de vocês como LinkedIn. E no LinkedIn, você pode me encontrar escrevendo indo para Derek shabby como meu URL real e conectar-se comigo aqui. E estou constantemente compartilhando coisas que são, que também elogiam, complementam o que você está aprendendo nos cursos no Skillshare. Portanto, certifique-se de se conectar comigo aqui e eu ficaria muito feliz em falar com você mais e ver se há alguma outra maneira de eu ajudar você ou sua equipe de vendas. Tudo bem, vamos continuar com o curso. 3. As vantagens para prospetar no telefone: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. E agora eu vou falar com vocês sobre quatro vantagens de prospecção pelo telefone versus prospecção em campo. A primeira vantagem é que você pode cobrir um território maior que você pode ser. Você está no seu negócio. Você pode ter muitos lugares diferentes para ir. Você pode ter uma região enorme para você atacar. Quando você está ligando por telefone, você pode ligar para qualquer lugar dessa região. Agora, se você pessoalmente queria ir fisicamente, visitar cada um desses lugares você só pode lidar com alguns lugares por dia diretamente pelo telefone. Você pode ligar para todos os lugares o dia todo, então há uma grande vantagem potencial sobre o telefone. Claro, você quer ter certeza de que você está ligando para lugares qualificados e em um dos meus outros cursos minha prospecção a pé, eu falo sobre como você qualifica essas contas no campo. A segunda razão pela qual há uma vantagem para prospectar por telefone é que você pode entrar em contato com mais lugares todos os dias, Então a primeira razão foi que você pode entrar em contato com um território maior todos os dias. A segunda razão é que você pode entrar em contato na verdade, Mawr lugares a cada dia no campo, você poderia ir e ver talvez 20 lugares em um dia. Depende de como estão todos mapeados, mas 20 anos, provavelmente um máximo. Você pode ligar por telefone 20 lugares por hora. Se passasse o dia todo ligando por telefone, conseguiria 100 lugares por dia, talvez até Mawr. Há muito mais contexto que você pode fazer todos os dias pelo telefone. A terceira razão pela qual você deve prospectar pelo telefone é que você pode ter todas as suas faixas de conversa na sua frente. Então isso significa que quando você tem a oportunidade de falar com um tomador de decisão quando eles são jogados você objeções, o que quer que seja. Você pode ter todos os seus papéis, todas as suas respostas, todas as suas anotações, todos os seus roteiros bem ali na sua frente, e eles nem sequer vêem. Eles não sabem, mas quando eles pegarem o telefone, você pode pegá-lo direito e você tem isso bem ali no local. Então, há muito mais preparação que eu poderia ajudá-lo por telefone. Essa é uma grande vantagem que você pode encontrar pelo telefone contra estar em campo. E a quarta razão pela qual há vantagens para prospectar por telefone é que você pode obter muito mais informações quando eu falo sobre todos os diferentes lugares que você pode ligar todos em um dia versus ir fisicamente ver em um dia. Pense em todas as informações que você pode obter por fazer perguntas realmente parar por telefone quando você coloca quando você está preparado, como eu mencionei antes sobre certas coisas que você quer perguntar a ela aquelas coisas que você quer dizer, Você poderia simplesmente ir para baixo sua lista e rapidamente, rapidamente, obter todas as informações que você precisa para esse cliente específico preenchido para que você possa ser mais eficaz e ter notas melhores. Então, quando você voltar atrás deste cliente, você pode ter uma chance melhor de marcar um compromisso para que você possa obter muitas informações. Então, esses ar quatro razões pelas quais há vantagens prospectivas no telefone versus no campo. Em seguida, vamos falar sobre a chamada fria pelo processo telefônico, então vamos começar 4. Como fazer chamadas frias sobre o plano telefônico Visão geral: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. Agora, vou falar sobre a visão geral do que vamos cobrir dentro deste curso . Há quatro partes da chamada fria sobre o processo telefônico que eu quero falar. A primeira parte será sobre preparação. A peça de preparação vai exigir que você tenha certas coisas na mão, apenas no caso de certas coisas acontecerem pelo telefone. Então eu vou falar sobre todas essas coisas para as quais você precisa se preparar, só para que você possa ter certeza que você é o mais eficaz possível por telefone. A segunda coisa que vamos falar é sobre o processo de navegação. Há certas coisas que você precisa fazer sempre que ligar para o cliente para ter certeza que tem os melhores números. Resultados do jogo no telefone. Vou falar sobre tudo isso. Você será um profissional quando terminarmos este curso. A terceira coisa sobre a qual falo é o que você faz no tomador de decisões? Atende o telefone, obviamente de faixas de conversa, mas há certas coisas que você quer fazer para ter certeza de que você é o mais eficaz possível e tem um grande resultado no telefone, aquele tomador de decisão. E a quarta coisa que eu vou falar é sobre quais os próximos passos, se foi o sucesso ou se não foi, como você transforma isso em um positivo? E como você grava a informação certa para que você possa ter certeza da próxima vez que você pensar que vai ser um defeito? É possível. Ok, então a seguir vamos falar sobre especificamente a parte de preparação, então vamos começar. 5. Preparação para visão de chamadas frias: Ok, estamos de volta das vendas modernas, e agora estamos indo para a parte de preparação. Esta é a primeira parte da chamada fria pelo telefone. Então eu tenho três partes de preparação que eu quero cobrir. A primeira parte será sobre os objetivos. Você deve ter quatro preparação, os objetivos que você deve ter especificamente por telefone. E como você vê isso como uma vitória? No final, junto com esses objetivos vai ser mentalidade. Há maneiras pelas quais você tem que olhar para as coisas, a fim de ter certeza de que seus objetivos podem ser uma realidade. A segunda parte da preparação que eu quero falar é sobre a criação da sua lista e especificamente todas as coisas que você precisa fazer para ter certeza que sua lista vai torná-lo eficaz por telefone naquele dia e todos os dias. A terceira coisa que vou falar é sobre o que você precisa ter com você quando fizer ligações? Há certas coisas que você pode ter para garantir que quando você se depara com diferentes situações com os clientes, você pode se certificar de que você capitalizar sobre ele e ter o melhor resultado. Vou certificar-me de que estás preparado para isso. No próximo vídeo, vamos mergulhar na configuração de ouro e sua mentalidade, então vamos começar. 6. Preparação parte 1 Definição de metas 1: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. Agora vamos falar sobre definir metas para o dia e garantir que sua mente está definida corretamente para prospectar clientes potenciais. E é difícil. Vamos ser reais. - É. E é tão difícil que é a única coisa que faz com que as pessoas desistam das vendas. É a única coisa que fez as pessoas dizerem, eu não sou talhado para isso porque a prospecção o torna apenas teoria e eles não querem mais fazer isso. Prospectado faz as pessoas se encolher. É assustador, eles estão nervosos. E normalmente o que acontece é que as pessoas evitadas a todo custo. Mas é também a coisa que você tem que fazer se você quer ganhar dinheiro se você quer ser bem sucedido. Há uma lei que sempre amei, chamada Lei de Parkinson. E o que a lei de Parkinson significa é que o trabalho se expande para preencher o tempo disponível para sua conclusão. Então, o que isso significa? Então, o que isso significa? Digamos que você definiu uma meta para si mesmo que ela quisesse fazer 50 chamadas telefônicas hoje em uma perspectiva no formato 50 metas de prospecção. Bem, se você não está focado e olhando para ele, dizendo, eu tenho que fazer essas 50 chamadas das oito até as dez da manhã. Então o que acontece é que você vai naturalmente encontrar tempo para procrastinar e você vai fazer essas 50 chamadas e você precisa se esticar o dia todo, então vai ser das oito às cinco para fazê-lo. E você sabe que você pode nem mesmo conseguir você pode nem mesmo fazê-lo feito. No final, a lei de Parkinson diz, se você não tem um período específico de tempo frente, quando você precisa fazer algo, você naturalmente vai preencher o tempo fazendo coisas que não são tão importantes. Então as pessoas mais bem sucedidas lá fora eles entendem que isso é algo que as pessoas fazem. Nós procrastinar, esticamos as coisas. Então, a maneira como você precisa de um cliente potencial do ponto de vista dourado é que você tem que fazer suas ligações telefônicas . A tua prospecção telefona todos os dias. A coisa mais importante que precisa ser feita, e a maneira que você torna a coisa mais importante a ser feita é definir horários específicos para fazê-las, então se, como eu disse, se são 50 chamadas que você precisa fazê-los olhar e dizer que eu quero fazer essas chamadas das oito às dez e eu vou estar constantemente no telefone o tempo todo, não deixar que nada fique no caminho para remover todas as distrações que eu tenho para fazer isso. A única maneira de ter sucesso na prospecção é torná-lo a coisa mais importante que eu ouvi que eu vejo representantes de vendas todos os dias em gerentes de vendas, e eles vão fazer qualquer coisa, menos prospectar. Qualquer coisa para não prospectar. Alguém liga para ele no telefone. Eles se perdem no e-mail que entra, eles se perdem nisso, seja lá o que for, é como se eles simplesmente não quisessem fazer isso. Mas ao mesmo tempo, a razão pela qual é difícil para eles é porque eles se deram um longo período de tempo para fazê-lo. Então, por causa disso, eles estão procrastinando. Você vai fazer. Tens de te lembrar que isso é algo que te vai impedir de seres bem sucedido. Então, o que eu recomendo que você faça é que você defina metas para o dia em quantas chamadas telefônicas você precisa para fazer metas definidas para o dia definido metas para a semana estabelecidas metas para o mês. Especificamente, nesses objetivos, você quer definir um período de tempo em que você vai fazer essas ligações. Porque se você está fazendo as ligações que dizem que você escolhe fazer às 9 às 11 ou 9 às 12 todos os dias. Se é isso que vais fazer, tens de ter a certeza de que tudo o que ias fazer antes das nove horas é feito. É completado. E às nove horas no DOT, esta é a coisa mais importante para você fazer. Nada fica no caminho, e seu objetivo é acertar 50 mostradores, se é isso que é, definir prazos onde não vai acontecer. Há todas essas histórias que eu também ouvi de pessoas, pessoas que têm o dia inteiro para fazer esses telefonemas e depois querem fazer 50. Mas o que acontece é que eles acabam indo e fazendo, tipo, cinco ou seis ou sete porque alguém liga e eles querem anotar, eles pediram certas informações e então o rap do gerente de vendas se perde , tentando encontrar essa informação para os clientes. Eles voltam direto para ele. Mas na verdade, eles estão apenas adiando para fazer a próxima ligação e encontrar outra coisa a ver com isso . Nem você, nem você. Você vai passar o tempo sendo focado. Mas você precisa começar a parar e se perguntar quantas ligações você precisa fazer todos os dias ? Qual é esse número? E que hora do dia é melhor para você? Talvez suas horas de trabalho sejam flexíveis. Bem, que horas é melhor? Se você fizer essas ligações quando puder estar completamente zoneada e focada, deveria saber o que é isso. Além disso, você deve descobrir. Você deve ter metas definidas para Quantos compromissos você deseja definir todos os dias? O que é realista? Agora você está marcando compromissos pelo telefone onde você está marcando compromissos para se encontrar pessoalmente? Qual é esse número? Você deveria descobrir isso. Eu diria que se você está fazendo 40 discagens, você deveria pelo menos ter uma consulta lá, porque são muitas ligações sem marcação, certo? Você quer chegar a algo como 20 para 1 ou até 10 para 1, mas você só vai chegar a algo como 10 para 1 se você prospectar em campo primeiro. E eu falei sobre isso no meu outro curso, mas você deveria ter esse número para o que você quer realizar. Quanta informação você deseja coletar também? Porque todos os dias, contanto que você obtenha informações de qualidade quando estiver fazendo esses mostradores aqueles que você fez para o dia, nosso sucesso porque você sempre pode ligar de volta e isso vai te deixar mais perto de chegar entrar na implantação no fim da estrada. Qual é esse número? Qual é a vitória se você disse, “ Oh, você sabe que eu não consegui nenhum compromisso, mas eu coletei todas essas informações que ainda são boas. Isso é ótimo. Deve se sentir feliz com isso. O que mais você precisa descobrir? Quais são as coisas críticas? Você precisa encontrar no telefone? Porque pode não ser apenas informações relacionadas ao contato ou quem, quem ligou da próxima vez? Talvez haja certas coisas que te permitam identificar. Se é se esse cliente é uma oportunidade para um de seus produtos ou outro de seus serviços ou o que quer que seja, você está coletando essas informações também? Se encontrares estes dados e os gravares, vai ser um dia de sucesso. Então, quais são esses números porque você tem que encontrar maneiras de comemorar e dizer que você atingiu seu objetivo para o dia. Então as três coisas que eu diria que você faz são o número de mostradores para o dia, que realmente vai para o número de dólares para o número de semana Dowse para o mês, por exemplo. Se for $40 por dia que você escolher, isso significa que há 200 mostradores por semana. Se você está ligando cinco dias por semana, isso significa 800 mostradores por mês, certo? Então é isso. Um número fácil de medir. Isso se custar 40 dólares por dia. Você provavelmente vai fazer mais do que isso. Mas nunca se sabe. E então quantos compromissos você vai marcar hoje? Se você está dizendo um compromisso hoje, então são cinco compromissos por semana, e são 20 pontos por mês, certo? Quanta informação você deseja coletar? Bem, falaram sobre mim. Vou falar sobre isso um pouco sobre quanta informação você pode coletar em cada chamada. Mas se é apenas uma informação, deve ser 200 peças de informação por semana. 800 meses que vai fazer a diferença sendo o direito longo e qualquer dado específico que diga se é uma conta qualificada ou não, isso também é extremamente importante. Quando olhamos para a definição de metas e mentalidade, lembre-se, prospecção é difícil, mas se você encontrar uma maneira de olhar para isso como pequenos ventos, pequenas vitórias, pequenos objetivos que você está riscando da lista todos os dias, então eu gosto de chamar isso de contar os pequenos ventos. E se você fizer isso, você entrar nesse estado de espírito todos os dias vai ser um sucesso. E sabes que mais? Você vai ser uma daquelas pessoas que olham para a prospecção como sendo excitante todos os dias, animado todos os dias para fazê-lo, ao contrário daquelas pessoas que têm medo de fazê-lo e empurrá-lo para fora. Então, em seguida, o que vamos fazer é falar sobre a lista que você precisa montar , então isso vai passar por cima da próxima 7. Preparação Parte 2 Criação de lista: Ok, estamos de volta das vendas modernas. E agora vamos falar sobre sua lista que você precisa criar para ter um potencial efetivo na sessão. Quando você pensa pela primeira vez em prospecção, eu mencionei no último vídeo sobre como definir metas e garantir que você está fazendo Você está definindo uma meta para realizar um certo número de telefonemas e um curto período de tempo porque lei de Parkinson é vai dizer que você vai esticar o tempo que leva para fazer qualquer coisa a menos que você seja realmente específico e focado. Então, para você, você tem que lembrar, é difícil para você se apressar. É difícil para você fazer essas ligações a menos que tenha uma lista antes. O que vejo muitos representantes de vendas e gerentes de vendas fazem é que eles vêm todos os dias e se preparam para a sessão de chamadas. Eles se preparam para o blitz telefônico que eles vão fazer por telefone, eles vão até o computador e dizem, “ Ok, o que eu sou quem estou ligando hoje? E então eles acabam gastando o tempo olhando então eu deveria ligar para essa pessoa ou o que o bilhete dizia da última vez que eu chamei esse indivíduo, e o que acontece é que eles estão procrastando bem ali, procrastinando e bife, e muito mais tempo para eles. Só na verdade faça um discagem porque eles estão se preparando no local. Se você quiser ter uma ótima sessão, você precisa já estar pronto. Você precisa ter uma lista feita, e essa lista é o que você deve ter certeza de que você fez antes de cada dia. Então, por exemplo, se é sábado ou domingo, é fim de semana. Devias estar a pensar, quem vou ligar na próxima semana? Preciso fazer 40 telefonemas por dia. Esse é o número que você decide fazer. Se faço 40 telefonemas por dia, para quem vou ligar na segunda-feira? Quem? A minha chamada na terça, quarta , quinta ou sexta? Como é aquela daquelas 200 chamadas? Ou estou ligando para as mesmas 40 pessoas cinco dias durante a semana? Eu não sei. Isso é um bom uso do seu tempo, porque há tantos clientes lá fora que você deve ser contatado e tentar alcançar. Como é essa lista? Leva tempo para montá-lo. E lembre-se, não há lista perfeita tambémnão há lista perfeita. A melhor lista é aquela que você pode apenas começar e ligar, porque com o tempo extra, quando você está ligando para eles oferecer sua lista, você vai estar adicionando informações aos dados informações qualificadas que vai fazer isso lista mais forte. Mas no começo, não exagere. Apenas pense. Tenho pessoas para ligar todos os dias? E essa lista está claramente definida? Se é fantástico, aqui estão algumas coisas que eu recomendo que você tenha certeza de que você tem em sua lista. Você deve ter três contatos. O melhor. Você pode tentar ter três contatos. O que? O que? O que quero dizer com isso é que muitas vezes é o CEO. Talvez seja o diretor financeiro. Onde o c i. O. O. Então, o diretor executivo, o diretor financeiro chefe e o diretor de informações que também poderia ser presidente , controlador ou eu t gerente. Então esse é um exemplo de três contatos. Pode muito depender da indústria que você está em sobre o que esses contatos são, mas talvez você precise do gerente de escritório e compras ou contas a pagar. Ou talvez ainda precise disso. O controlador, o que quer que seja, você parou três contatos e não pense que há apenas uma pessoa com quem você falou e cada conta. Porque dependendo do tamanho dos clientes, as pessoas usam vários chapéus, elas têm várias responsabilidades. E você deve descobrir quem são todas as pessoas que poderiam estar envolvidas em tomar uma decisão para o seu negócio, para o seu produto, para o seu produto, que quer que seja ISS. Então, três contatos. Esse é o objetivo. Você precisa ter três mulheres fazendo ligações quando você está ligando para essas pessoas pelo telefone. Eu falei sobre prospectado no campo, prospectado a pé no meu curso anterior. E quando você faz isso, você conhece todas essas pessoas, você entende quem todos os contatos certos poderiam ser porque você os viu fisicamente na conta. Talvez tenha pego alguns cartões de visita, e agora tem vários contatos. Se você ignorar o cliente potencial no campo e você está apenas ligando às cegas e você não sabe nada do que está acontecendo na conta, pode ser difícil para você escolher três contatos. Talvez, mas saiba que vai ter uma sessão telefônica muito eficaz. Se você esteve fisicamente lá no campo primeiro porque você sabe quem as pessoas certas para chamar nosso. A próxima coisa que eu recomendo é que você deve ter os títulos desses indivíduos. Não deveria ser só você sabe quem deve procurar? O Sandy lida com isso, e você diz ótimo. Você escreveu o nome da Sandy. Você deveria dizer, o que Sandy faz pela empresa? A Sandy comanda o nosso departamento de TI. Ótimo. Você tem Sandy I t manager para corridas. Seja qual for. Diretor. Vejo que algumas delas correm. Os títulos do departamento de I t são muito importantes porque você vai estar personalizando sua faixa de conversa muitas vezes para o título da pessoa que você está ligando. Não estás a falar de números para o tipo que não estás a falar, Thea, os servidores e o hardware que o departamento usa para a pessoa financeira , certo? Você não está. Ela não vai fazer esse tipo de coisa. Então você precisa ter certeza de que você sabe qual título? É da pessoa que você está ligando. Por isso podes certificar-te de que falas um pouco com essa pessoa, e isso vai ajudar-te a aumentar as tuas hipóteses de emprego. Aquele indivíduo é a terceira coisa que recomendo que tenha na sua lista. Muito simples. O número de telefone. Você deve ter o número de telefone da conta. Idealmente, a longo prazo, você quer um número de telefone para cada título você quer a linha direta para pessoa, uma pessoa para pessoalmente, três. Dessa forma, quando você ligar, você poderia ter certeza de que você tem uma chance melhor de fazê-los atender o telefone imediatamente , vez de você apenas passar pelo porteiro todas as vezes. Então isso é em um longo e o que você quer construir. E a última coisa que eu recomendo que você tenha para uma lista é que você deve ter uma idéia geral de qual será o seu benefício para conhecer. Qual é a sua conversa para essa empresa específica? Seu médico? Eu poderia ser muito específico, e isso se aplica a muitas indústrias diferentes agora como ISS, ou talvez dependendo do que você vende, pode ser algo que muda dependendo de quem você está falando ou do que uma indústria É. Eu ainda recomendo que você tenha isso listado. Então, quando você está fazendo esses telefonemas. Estás a olhar para a tua lista e sabes que estás a pedir e chegas a essa pessoa. Você já está na pista de conversa. Está pronto para ir? Você deve ter certeza de que você tem isso preparado. E quando tiveres isto, é o que eu faria. O que eu diria é uma ótima lista para começar. Mas não o torne perfeito . Se você não tiver três contatos, comece com um contato. Mas saiba que as informações que você vai coletar pelo telefone são o segundo contato e o terceiro contato e os números de telefone e todo esse tipo de informação como essa para garantir que sua próxima chamada tenha uma lista melhor para sair da direita . Comece em algum lugar. Não pense demais. Mas tens de ter a certeza de que tens uma boa lista, porque se não tiveres uma boa lista, vai ser difícil para ti. Faça seus telefonemas para o dia. Próximo. Vamos falar sobre o que é esse tipo. Quais são os documentos que eu recomendo que você traga com você quando você está fazendo aquele blitz telefone fazendo as chamadas para o dia para que você possa ser o mais eficaz possível. Falaremos sobre isso a seguir. 8. Preparação parte 3 o que você precisa ter com você?: ok de volta em vendas modernas. E agora vamos falar sobre o que você precisa ter com você quando você está fazendo ligações todos os dias? A primeira coisa que eu recomendo é tentar imprimir sua lista, se possível. Quando sua lista é impressa em um pedaço de papel, é muito fácil para você apenas descer a lista quando você está fazendo os mostradores e é só que você pode desligar a tecnologia Desligar seu computador. Desligue. Seja lá o que for que te distraia. Acabei de ler a lista. Faça os telefonemas, escreva as anotações dela na margem. O que quer que possa ser. Você vai para baixo a lista de osso, osso, osso, osso, osso, osso, osso. Isso é o que você deveria fazer. Essa é a maneira mais eficaz, porque pense nisso. Se você tem seu computador ligado e você tem todos os seus, você tem tudo em sua célula vamos saquê e você está olhando para o Excel e você está escolhendo a primeira conta. Bem, você tem isso. A próxima coisa que você sabe, você acabou de receber notificações. Você tem um e-mail. É agora que você está verificando seu e-mail e então você está nas redes sociais ou você está saindo por aí fazendo alguma coisa. Lembre-se , não será o mais eficaz possível. Então, se puder, recomendo imprimir sua lista para aquele dia. Vai ser a melhor situação para ti. A segunda coisa, a segunda coisa que eu recomendo que você tenha ou suas faixas de conversa. Agora você pode ter várias faixas de conversação onde você pode ter uma faixa de conversação. Então esse é o seu roteiro. Eu tenho um curso onde eu te ensino como ensinar as pessoas a criar seu roteiro, criar sua proposta de valor, criar seu roteiro telefônico, sair do campo do elevador. Qualquer coisa que possa estar em uma recomendação. Você confira esse curso se precisar criar um especificamente para você, para o seu setor, para o seu produto, para o seu serviço, o que quer que seja. Eu não vou passar por como criar isso neste curso, mas eu vou estar trazendo onde usá-lo. Você deve ter um caminhão talk configurado por indústria ou por título o cliente que você está procurando . Deve ser adaptado sobre o negócio é possível, mas você deve ter aqueles prontos para ir impresso para fora para o dia. A próxima coisa que recomendo são suas objeções escritas porque vou passar em breve. As diferentes objeções iam passar pelo telefone. Você deveria ter essas objeções listadas e o que você diz como resultado dessas objeções, não há razão para você se surpreender ao telefone porque sabe o que dizer . Sabes o que te vão perguntar. Você sabe o que pode dizer, então certifique-se de ter essas coisas preparadas antes do tempo. A próxima coisa que eu recomendo é a sua lista de clientes com os quais você trabalha hoje e que pode ser por região. Talvez se estiver falando, esteja falando de uma parte específica da área. Pense nos clientes que você tem nessa área. E se você está ligando para essa área naquele dia da semana, então você deve ser capaz de rebocar rapidamente. Lista desligada. Se os clientes perguntando o que placa, Que empresas você trabalha com hoje em sua área, isso faz a diferença. Então, tem essa lista preparada na mão? A última coisa que eu recomendo que você tenha com você é algum tipo de documento onde você pode rastrear suas estatísticas para aquele dia e esse é o número de mostradores que você fez para que você possa simplesmente riscar o número de dólares que ele fez naquele dia. Esse é o número de tomadores de decisão que atenderam o telefone. Então você fez um certo número de discagens e, desse certo número de discões, esse número de tomadores de decisão pegou o telefone. Você deve controlar que você deve acompanhar o número de compromissos que você definiu para o dia . Então, é claro, isso é algo que você precisa olhar. Você diz, “ Oh, na segunda-feira, você disse tantas nomeações de tantos tomadores de decisão. E a última coisa que você deve estar olhando são as objeções que você recebeu daqueles tomadores de decisão naquele dia. Porque talvez você precise olhar para refinar sua objeção, lidar com seu script que você tem que lidar com cada objeção em particular. Todas essas coisas vão ser críticas para que você tenha um dia eficaz no telefone. Agora, este documento que você está acompanhando todos os seus resultados para o dia, é assim que você poderia, eventualmente, olhar para o jogo de números e dizer como suas habilidades são de seus mostradores para tomadores de decisão alcançados e de tomadores de decisão chegou dois compromissos definidos. Então você vai ser capaz de criptar. Crie para si mesmo em tempo real como suas habilidades são boas, e você contrai isso e vê como ele fica melhor ou pior com o passar do tempo. Então eu recomendo que você tenha isso aí. Então, a próxima coisa que vamos fazer é não falar sobre o processo telefônico, que o processo de navegação quando você realmente liga para um cliente, o que você faz? Como você se certifica de que você tem um tomador de decisão ao vivo? Quais são as coisas que você precisa para se certificar de fazer todas as vezes? Vamos passar por tudo isso a seguir? 9. Navegação parte 1 Fórmula de jogo de números: Ok, estamos de volta das vendas modernas. Agora. Vamos perfurar a fórmula do jogo de números quando você estiver fazendo a chamada fria pelo processo telefônico. Eu falei sobre a fórmula do jogo de números dentro de um dos meus outros cursos, e é como ganhar o jogo de números. O jogo de números é tão importante para você porque as vendas são estatísticas, é estatísticas. E se você sabe como trabalhar os números se você sabe como manipular os números, se você sabe se você sabe como as atividades geram resultados, então você pode maximizar seus resultados. No final, com chamadas frias pelo telefone, há certas partes do número Obter números fórmula jogo que você deve se concentrar na primeira parte é como chamadas maney você vai estar fazendo todos os dias? Já falei sobre isso repetidamente. Até agora, ainda é importante para você ter esse número configurado e pronto para ir. Se você decidir que são 40, então esse precisa ser o seu número que você acertar não importa o que aconteça. Todos os dias, nada pode atrapalhar, seja lá o que for, você se compromete com isso. A próxima coisa que você rastreia porque você tem que rastrear que cada você sabe, todas as sessões de chamada que eu fiz. Eu tinha 40. A próxima coisa que você rastreia é o número de tomadores de decisão que pegam o telefone porque você não tem chance. Você não tem a chance de lançar seu produto ou serviço a menos que você esteja falando com a pessoa que o tomador de decisão, a pessoa que você precisa dizer sim ou não a uma reunião ou para lhe dar uma chance. Seja qual for o próximo passo para você, você precisa ter certeza dos tomadores de decisão dela para atender o telefone. O que eu vi é que se você estiver fazendo 40 discagens 40 discagens por dia, fazer cinco tomadores de decisão pegar o telefone seria um bom número cinco. Bem, não sei qual é esse número para você. Você tem que rastrear isso e descobrir o que é isso. No entanto, se você começar a fazer 40 chamadas por dia e você receber cinco, eu estaria me sentindo bem com isso. A próxima coisa que eu estaria olhando é a quantidade de informação que você está coletando cada vez que você liga e qual é essa informação. Eu falei sobre isso antes sobre como isso poderia ser mais contato, realmente com dados. Talvez você esteja chegando a outras pessoas para ligar, então você tem o total de três. Ou talvez sejam seus títulos, seus e-mails, suas linhas diretas. Eles são o melhor momento para alcançá-los, seja lá o que for. Um monte de tempo é a primeira informação que você deve coletar é dados relacionados ao contato. O próximo tipo de informação deve coletar será algo sobre se há oportunidade qualificada para você. Há um cliente grande o suficiente para você? Eles estão? Eles se encaixam nos critérios que você está procurando? Seja o que for, vamos resumir tudo a informações que você coleta. Eu sempre acreditei, e pelo que eu vi é que 3 a 5 peças informações por chamada é um bom número. Metade disso significa, se você está ligando para 40 lugares por dia, isso significa que você está coletando pelo menos 120 pedaços de informação que você vai gravar . E se você fizer isso, então é um bom número para você rastrear pelo menos 120, mas vamos subir de 203 a 5 pedaços de informação em um dia. Esses são os números que você deveria estar rastreando isso. Ela deveria levar muito a sério. Porque esses números, mais você presta atenção neles. Se você acertar esses, você vai ganhar. Então o jogo de números é algo que você rastreia todos os dias. A próxima parte em que vamos entrar vai ser. O que você faz quando liga no telefone? Vamos falar sobre a navegação no processo de chamada fria a seguir. 10. Parte de navegação 2 Processo de navegação: Ok. Estamos de volta com as vendas modernas. Agora podemos ir direto para ele. Vamos falar sobre a navegação. O que você faz pelo telefone? Como essa coisa toda funciona. A primeira coisa que quero que pensem antes de entrarmos nisto é que se fizerem uma boa perspectiva de trabalho por telefone, devem planear cada chamada levando de 3 a 4 minutos, no mínimo. Muitas vezes você vai ligar e vai ser que eu estou procurando. Estou procurando por essa pessoa e eles vão te mandar para o correio de voz e você está acabado. E se você marcar isso, pode ser uma 12ª chamada. Só para colocar isso em seu estado de espírito, você precisa que cada chamada que você faz seja entre três e quatro minutos no mínimo. Então isso significa que você estava fazendo algo diferente. Além de receber o correio de voz e desistir, vou falar sobre como tornar esta chamada eficaz. E dentro disso, há um certo processo que seguimos. Aqui está o primeiro passo. O primeiro passo é quando você chama quem quer que seja e você sabe que tem sua lista bem ali na frente de você impressa. Espero que você vai ligar se na situação perfeita, você vai ligar para a linha direta deles. E quando você liga para a linha direta deles, você tem a melhor chance de fazê-los pegar ao vivo direito, vez de passar pelo porteiro. Digamos que ligue para a linha direta e receba correio de voz. Você deve esperar que o correio de voz aconteça porque acontece muito. Pense nisso por si mesmo. Quantas vezes quando alguém te liga no telefone, você pega o telefone quando não reconhece o número? Nem sempre acontece, certo? A mesma coisa vai acontecer em um negócio em um ambiente de negócios. As pessoas esperam. Eles querem saber quem está ligando para eles. Então planeie. E quando você ligar, dirija seu chamado imediatamente. Digamos que estamos ligando para Tom, então discamos o número do Tom diretamente. Você fica chapado, ligou para Thomas voicemail. Estou indisponível. É quando você vai usar uma estratégia para voltar para o guardião, e isso é algo que eu chamo de zerar, e eu vou falar sobre isso mais em um segundo. outro lado, digamos que ligue para o número principal porque não tem a extensão direta do Tom. Ligue para o número do fuzileiro. É muito simples. Quando você ligar para eles, você deve dizer, Tom , por favor, porque você está procurando e você deve esperar que o porteiro pergunte um certo número de coisas. Esta é a cadência do porteiro. Eu falei sobre a cadência do porteiro quando você entra a pé e é muito parecido com quando você liga para eles pelo telefone e está tudo bem, Não há problema. Qual é o seu nome? Qual é a sua empresa e qual é a sua relação? Essas são as três perguntas que alguém vai fazer, qual é o seu nome? Bem, companhia com e o que se trata? Então, quando você está ligando, eu quero que você esteja no estado de espírito que você precisa agir como se fosse suposto estar falando com essa pessoa quase como se eles tivessem falado com você antes da mão e dito, sim, me ligue à uma hora ou Liga-me às 15h ou seja lá o que for, aquela vez que estás a ligar, tens de agir como se estivesses a retornar a chamada ou devias estar a falar com essa pessoa naquele momento, e quando tiveres essa intenção, quando estiveres a falar com ela. ligando para o telefone, você vai se surpreender com a forma como ele se transfere. Outra maneira de ver isso é digamos que você está ligando para um parente. Você está ligando para seu outro significante onde você está ligando para seus pais para onde você está ligando para uma criança, mas você está ligando para eles no local de trabalho ou você está ligando para onde quer que eles estejam, você não vai ligar e seus pais para onde você está ligando para uma criança, mas você está ligando para eles no local de trabalho ou você está ligando para onde quer que eles estejam, ser tímido. Você vai chamar de intenção da sua ligação que você precisa falar com eles. Você tem o mesmo estado de espírito. Então, quando você ligar e dizer, Tom, por favor, você está esperando que eles o transferem para Tom. Então eles vão dizer, qual é o seu nome? Nesse caso, você diz, Derek, diga, diga, qual é a sua empresa com que eu estou com a ABC Company. Sobre o que é isso? É sobre um compromisso, ou é sobre X y Z empresa ou seu sobre Você sabe, eu gosto de usar outra ou outra empresa dentro de sua indústria. Seja o que for, você precisa ter o número que essas respostas estão prontas para ir. Não há desculpa para não estares preparado para estas perguntas porque estou a dizer-te, eles vão perguntar-te. Então, esteja pronto para respondê-las imediatamente. Então pergunte pelo Tom, por favor. E o porteiro, em seguida, envia-te para o Tom. E nove em cada 10 vezes você vai receber uma mensagem de voz. Então, quando o correio de voz chegar e dizer oi, você ligou para Thomas voicemail, eu estou indisponível. Naquele momento, você está pensando, oh, tem sido cerca de 30 segundos no telefone e, você sabe, talvez Tom apenas não disponível Bem, eu poderia simplesmente desligar, mas Não, você não vai fazer isso, certo? Porque eu disse que você deveria planejar ser o telefone entre pelo menos 3 a 4 minutos no mínimo, certo? Então aqui está uma das estratégias mais poderosas que você pode empregar. Você tem que fazer algo chamado Zeroing Out Hit Zero. Assim que receber o correio de voz zero do Bob. E quando isso acontecer, você vai direto para o guardião de novo. Os porteiros vão dizer “Companhia ABC “, como posso ajudá-lo? E quando isso acontece, o que você diz aqui é muito crítico e quão bem sucedido você se torna a longo prazo e o que é isso é que eu recomendo que você diga algo como, Tom está no escritório hoje? Agora, quando você diz que Toman é Tom no escritório hoje. Isso é que é muito. É uma pergunta muito específica. Porque parece que você sabia que Tom estava lá. E parece que devias estar a falar com o Tom. Muitas vezes com representantes de vendas. Isto é o que eu ouço. Ouvir? Ouvi dizer que recebi o correio de voz do Tom. Então, hum, esta pessoa está disponível ou Oh, Tom não está no escritório. Então esta pessoa está disponível? Não sabemos se Tom está no escritório ou não. Queres falar com o Tom, lembras-te? Sua intenção é que Tom lhe pediu para ligar, e você deveria estar falando com ele. Então você não quer dizer uma coisa dessas. O que? O que você diz com suas palavras é muito crítico. Então recomendo é dizer que este é Tom no escritório hoje. O cliente vai dizer alguma coisa. Os guardiões vão dizer algo como, sabe, não tenho certeza. E então eu diria, “ Bem, você o vê? Pode descobrir se ele está lá? Às vezes dizem coisas como “ Estou em uma parte diferente do prédio. Não tenho certeza se ele está vindo. Não sei se ele está aqui hoje. Bem, há alguém ao lado dele que saiba se ele está lá? Essas perguntas que estavam fazendo aqui parecem que Tom está nos esperando, e também parece que precisamos falar com Tom, e parece que temos a intenção de que é importante. E o que acontece é que quando você faz perguntas desse jeito ao gatekeeper e é assim que você lida com o correio de voz deles, então o que acontece é que o gatekeeper se torna um aliado seu. Eles começam a dizer: “Oh, “Oh, isso é importante. Eu tenho que encontrar uma maneira de colocar esse chamador em contato com Tom porque é importante que você tenha que fazer essa transição e as perguntas que você faz são muito críticas para fazer isso. A próxima coisa que eu perguntaria depois de você fazer essas perguntas é o que você poderia bipá-los para mim? Muitas vezes, sistemas de paging ainda estão disponíveis em empresas onde eles podem dizer, Tom, você tem uma chamada nesta linha. Se a página insistir que eles dizem que não acenam página e então você diz Ok, bem, você poderia me transferir para o celular deles? Eles dizem: “Oh, “Oh, não estamos. Não podemos dar um número de celular. Isso está tudo bem. Eu não entendo. Mas você poderia me transferir para o número? Sabe, eu não preciso saber o que é. Esse tipo de coisas novamente mostrou a intenção de que ela deveria estar falando com Tom e isso é importante. E no final, bem, bem, você poderia me transferir para ele? Então, quando isso acontecer, alguns, vai ser você descobrir que eles estão disponíveis ou eles não estão disponíveis, e se eles estão disponíveis, então você vai pegá-lo. Muitas vezes você deve esperar que Tom atenda o telefone, e eu vou falar sobre isso em alguns vídeos mais tarde sobre o que você diz quando Tom pegar o telefone e como você lida com isso? No entanto, você também deve esperar que a alternativa aconteceu onde eles dizem que eles acabaram de descobrir que Tom não está lá, e é por isso que você não pode encontrá-lo. Então, o que você faz isso? Bem, é quando você encontra uma informação crítica e específica sobre por que eles não estão lá, Tom está em uma reunião agora que eu acabei de validar. Ele não vai sair por algumas horas ou algo assim. É quando você vai imediatamente para o seu segundo contato. Espero que tenha um segundo contato. É quando Tom é o primeiro da sua lista. E agora você vai para o 2º 1 analista. Ok, e quanto ao Joe? O Joe está disponível ou pode transferir-me o dedo do pé? Podes transferir-me para o Joe , tendo a intenção de saberes a quem telefonar? Sabe a quem pedir e isso aconteceria se transferissem para o Joe. Você recebe o correio de voz do Joe, nesse caso você zero fora novamente e você volta e você cai no mesmo processo e apenas passou por que você lidou com Tom tentando fazer Joe ao vivo tentando fazer Joe pegar o telefone porque isso é A maioria é muito importante. Você está pedindo uma chance de lançar seu produto ou serviço, certo? Você não ligou para pegar o correio de voz dele. Ligou para falar com alguém ao vivo para ter uma chance. E quando isso acontece, você tem que lidar com essas coisas de uma certa maneira. Então, se você passar por todo o processo e Joe não está disponível também. Então recomendo que entre no terceiro contato, seja lá quem for. Agora digamos que você não tem um nome para o segundo contato ou o terceiro contato. Bem, nessa situação, eu pediria alguém pelo título. Posso falar com seu diretor financeiro que falo com quem está dirigindo seu departamento certo? Posso falar com seu diretor financeiro que falo com quem está dirigindo seu departamento certo? Posso falar com seu diretor financeiro que falo com quem está dirigindo seu departamento certo? Então eu seria específico sobre o título que você sabe, para o seu negócio que você quer estar pedindo porque é quando você vai ter alguém ao vivo e isso, e então o que vai acontecer é o seu guardião que agora é seu aliado será Ligando à frente , dizendo: “Ei, essa é alguém que estava procurando por Tom e Tom não está lá. Mas agora ele está pedindo está pedindo por você. Você pode preencher que alguém diz, Oh, isso soa como algo diferente. Soa como algo importante que eu possa entrar e atender esta chamada, certo? Então todo esse processo é crítico. Agora, se você não consegue falar com ninguém, você quer ter certeza de que você também recebe informações críticas como, qual é o nome dessa pessoa? Qual é a extensão direta deles? Qual é o e-mail deles, o que quer que você precise fazer para Philip sua lista. Porque antes de desistir desta chamada e perceber que, neste momento desistiu de ter um dos seus três contatos principais no telefone, você precisa ter certeza de que agora você está preenchendo sua lista. Está preenchendo todas as vagas que deixou em branco que poderiam ter melhores informações. Essa informação pode ajudar-te a marcar a consulta da próxima vez que ligares. Então comece a preencher essa informação, e o que você vai descobrir é que seu aliado, o guardião do portal agora vai lhe dar essa informação, certo? Então preencha esse material na criação de muitos relatórios que você sempre pode gostar no nome de gatekeepers, bem como , porque isso ajuda em sua trilha de conversa mais tarde. Mas isso é que são as peças críticas que você quer ter certeza de obter o processo de navegação no próximo vídeo, eu vou falar sobre algumas alternativas criativas de outras maneiras. Você pode tentar que o tomador de decisão pegue o telefone fora de seguir este processo, então nós vamos cobrir isso em seguida 11. Parte de navegação 3 alternativas criativas: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. E agora vamos falar sobre algumas alternativas criativas que você pode fazer quando você está ligando pelo telefone para tentar que seus tomadores de decisão atendam o telefone. Tenho seis maneiras diferentes. Alternativas criativas que você poderia fazer lá fora por telefone para obter a tomada de decisão para pegar o telefone. A primeira coisa que você poderia fazer é tentar cancelar as horas, então eu não sei qual indústria essa urina especificamente. Mas às vezes ligar antes das oito horas antes do horário comercial começar é um bom momento para chegar aos tomadores de decisão. Às vezes, ligar após o horário comercial normal depois das 17h é um bom momento para chegar aos tomadores de decisão. Então, muitas vezes isso é encaminhado Teoh ligando antes das oito e ligando depois das cinco. Isso é uma ideia. Então, da próxima vez que você estiver tentando colocar tomadores de decisão ao vivo, tente mudar o seu tempo de ligar para quatro horas, ou talvez mudar o seu tempo de ligar após o horário, veja se faz alguma diferença. A segunda coisa que eu recomendo que você tente é tentar aproveitar o e-mail. Então, quando você ligou pelo telefone e parte do 3 a 5 peças de informação que você coletou por conta pode ter sido um endereço de correio para o tomador de decisão que você está procurando. Então tente usar esse endereço de e-mail para marcar um compromisso. Uma das maneiras que você pode fazer isso é você pode marcar um compromisso assumido. Isto é o que eu quero dizer. Digamos que você é domingo e você quer configurar sua chamada blitz para segunda-feira e você tem seus 40 lugares que você listou fora para ligar e alguns dos lugares que você está ligando que você já ligou no passado. Enquanto você tem alguns e-mails para as pessoas que você está tentando encontrar, por que você não tenta marcar uma consulta? Solicite um convite de reunião para esse tomador de decisão para uma chamada de cinco minutos em um horário específico . Dessa forma, ele aparece como um pedido de compromisso para aquele indivíduo. Vai aparecer no calendário deles, e só diz 5 minutos de chamada rápida. Então, quando você está ligando naquele momento e você está procurando o tomador de decisões, você pode ver que talvez eles aceitem. Talvez eles recusem. Ou talvez quando ligar e chamar por eles. Se eles não aceitam ou recusam. Ele ainda aparece é uma chamada que está acontecendo. Eles vão. Oh, eu estava aceitando isso? Era suposto eu estar nesta chamada? Nunca se sabe. Pode ser aquela coisa extra. Você pode precisar de alguém para atender o telefone quando você ligar para a extensão. A terceira coisa que eu diria é que se você tiver o celular deles, lembre-se, este é um celular de negócios. O celular de casa não é pessoal deles. As pessoas geralmente têm celulares de negócios, então, se você tem o celular deles, tente enviar mensagens de texto. Todos enviam mensagens no telefone. Mas tente mandar mensagens dizendo: “Ei, “Ei, isso é quem você é. Você gosta. Você adora ter 5 minutos de telefones para falar. Se você pudesse ser um recurso de pesquisa para eles e seus negócios, tente definir um texto rápido. Nunca se sabe o que pode acontecer. Podem ser alguém que faz isso o dia todo. Eles adoram mandar mensagens. A primeira coisa que recomendo é tentar ligar para outro departamento. Digamos que, em vez de ligar para o porteiro, tente ligar para alguém do departamento de vendas para que, quando ligar para o porteiro, diga: “ Pode tente ligar para alguém do departamento de vendas para que, quando ligar para o porteiro, diga: “ Podeme transferir para alguém do departamento de vendas, me transferir para alguém do departamento de vendas, Por favor. Normalmente, isso significa que faz alguém que você quer. Alguém quer comprar algo, então eles só vão transferi-lo para onde o guardião não vai se importar com quem você já que eles estão indo rapidamente transferido para alguém que pode atender o telefone. Certo. E quando essa pessoa pegar o telefone, então diga algo como, Ei, você sabe, eu sei. Sabe, Sabe, estou tentando me tornar um vendedor do seu negócio, sabe? Quem você recomendaria? Falei com o Teoh. Ou há alguma maneira de me transferir para este indivíduo ou ver a pessoa certa tratar disto? Vamos, ajude-me. Em um vendedor como você, ficaria surpreso com o quanto isso ajuda. Também ouvi pessoas ligando para o RH. Essa também é outra maneira de fazer isso ou de chamar através da conversa de contabilidade de alguém em contas a receber porque essas pessoas geralmente estão recebendo chamadas de pessoas que querem pagá-las. Então essas pessoas são sempre bem quentes e você pode chamar o rabo dele do mesmo tipo de coisa. Espero que possa me ajudar. A quinta coisa que eu diria que você poderia tentar uma alternativa criativa é tentar passar pelo assistente administrativo da pessoa. Eles podem ou não ter um. Você sabe, a assistente administrativa. Muitas vezes lida com o calendário deles, e são eles que sabem mais do que ninguém. Se essa pessoa estiver disponível ou o que está acontecendo lá dentro do negócio, isso faria disso uma chamada que poderia ser relevante para algo que eles estão tentando realizar. E quando você ligar para aquele assistente administrativo, eu estaria realmente com eles. Eu diria que esperava que você pudesse me ajudar e depois entregar sua trilha normal e ver se eles poderiam recomendar se a pessoa que você está tentando tocar tentando entrar em contato com seu chefe é o indivíduo certo ou não. Agora, algo que é poderoso aqui é muitas vezes que eles podem dizer, Oh, Oh, eles não lidam com isso, você sabe. Eu entendo como você está chamando eles, mas não, não, eles não lidam com esse tipo de coisa. Mas então você diz, Ok , bem, quem tem muito tempo para dizer, Oh, isso é ah uh Thomas para qualquer direito que alguém, esse é o Joe. Então esse é o caso que você diz: “ Fantástico”. Obrigado por essa informação. Podes transferir-me para o Joe? E quando fizerem isso, Joe verá uma transferência vinda do assistente administrativo de um dos executivos de uma das pessoas de alto nível. E Joe provavelmente vai atender o telefone porque Joe acha que é alguém que essa pessoa está transferindo para eles, então eles provavelmente devem atender o telefone. Ficaria surpreso com a frequência com que os tomadores de decisão pegam o telefone e são transferidos de outro executivo. E a seis coisas que eu diria para uma alternativa criativa para conseguir alguém ao vivo, é tentar se conectar com ele. Vinculado no LinkedIn é uma rede social profissional que as pessoas usam para empresas, e você ficaria surpreso com o quanto o negócio é feito quando você está se conectando com as pessoas através do link em. Então eu recomendo tentar isso, e talvez quando você está tentando entrar na mensagem, você está dizendo que eu adoraria me conectar. Quero ver se podemos recorrer para o seu negócio. Tente colocar sua faixa de conversa e lá e depois dizer que eu estou procurando por cinco minutos pelo telefone, que tempo expressa para você. Você ficaria surpreso com a frequência com que isso funciona também. Então essas são algumas alternativas criativas que você pode usar para fazer com que as pessoas atendam o telefone . Mas em seguida, vamos mergulhar no correio de voz quando você realmente usá-lo, como você usá-lo em seu benefício. Vamos repassar isso a seguir. 12. Parte 4 e-mails de voz: Bem-vindos de volta às vendas modernas. E agora vamos falar sobre as mensagens de voz quando você deixar mensagens de voz. O que é bom protocolo? O que você deve fazer no começo? Eu falei sobre como você deve planejar estar no telefone por pelo menos 3 a 4 minutos no mínimo por chamada e cada vez que o cliente enviar para o correio de voz . Estão tentando fazer você pegar o correio de voz. E toda vez que você faz a voz quando está pensando em atirar, essa é a minha saída. Essa não deveria ser a sua saída. Você deveria lutar. Vá para o correio de voz e você deve tentar não tomar o dedo do pé. Deixe todas as mensagens de voz também, porque quando você deixa uma caixa postal agora o cliente sabe quem você é. Eles sabem em que número de telefone você está, e eles têm outra razão para rastreá-lo Outra maneira de rastreá-lo. E isso vem de deixar uma mensagem de voz. Então eu recomendo isso fazendo isso como um último recurso. Ainda é uma estratégia, mas faça como último recurso. Especificamente, eu tentaria fazê-lo no quinto tempo ou tocar que você faz com o cliente. Então isso significa que você ligou uma, duas vezes três vezes quatro vezes. Ele nunca deixou uma mensagem de voz, e você continuou tentando fazer a pessoa ao vivo tentando tentar todas essas alternativas criativas. Você disse “Ok, esta é a minha quinta vez agora é quando eu deixo uma mensagem de voz”. Então, se você deixar um correio de voz, apenas algumas coisas para anotar, certifique-se de que é simples e vago. Não deixes toda a tua conversa. Não deixe isso lá fora porque você quer deixar essa faixa de conversa para o cliente ao vivo. É quando deve ser entregue. Então certifique-se de que o seu simples e vago e a outra coisa sobre isso é falar muito devagar e claramente para que a pessoa possa ouvir o seu número aqui seu nome para que eles saibam para que eles possam anotar lá anotações e colocar a anotar sua diversidade de telefone e ligar para trás. Portanto, certifique-se de bom e claro e lento ao entregar sua faixa de conversa. E a última coisa é, deixe um bilhete que você deixou uma mensagem de voz com aquele cliente, porque eles vão te ligar de volta, e quando o fizerem, eles vão ser vagos. Aí, você diz: “ Ei, estou retornando uma ligação e você vai dizer: “ você diz: “ Ei, estou retornando uma ligação e você vai dizer: “ Qual é o seu nome?” E se você realmente era esperado em troca de uma chamada, deveria ser muito fácil para você descobrir. Certo. Por isso, certifique-se de deixar uma nota de que deixou uma mensagem de voz com esse cliente. Então, quando eles ligarem, você vai rapidamente ser capaz de ir direto para a pista de conversa. A faixa de conversa específica para a empresa se você fizer isso. Então, o que você diz quando ele até mesmo voicemail? Oi, Tom. É o Derek. Estou ligando sobre a Companhia XY Z. Você poderia me ligar de volta em 5555555 novamente, esse número é 5555555 Muito obrigado. Procuro falar com você em breve. É o que recomendo que diga. Mantenha-o agradável e simples, mas você deve repetir o número de telefone, obviamente algumas vezes, que eles tenham tempo para escrevê-lo. Mas o que você está dizendo é seu nome seu primeiro nome e você está fazendo referência a uma conta, fazendo referência a algo que faria sentido para o cliente. Então, se você está chamando uma empresa e há outras empresas na área que estão na indústria similar ou semelhante a eles, que você já trabalha com hoje do que eu recomendo. Essa é a empresa que você está se referindo. Então, para manter isso simples. Se eles são Coca Cola, você pode sempre dizer que você trabalha com Pepsi, certo? Então, se for esse o caso, mas é apenas um exemplo. Então a situação seria Oi, Tom, é Derek. Estou ligando sobre Pepsi. Pode contactar-me neste número. Repita isso duas vezes. Obrigado. Estou ansioso pela sua chamada, certo. Mantenha-o agradável e simples. São todas as mensagens de voz. Mas, novamente, lembre-se, se você deixar uma mensagem de voz, deixe um bilhete para você, porque eles ligarão de volta e nós diremos: “É o Tom”. Estou retornando sua ligação, e você não deveria ser como Tom. Que companhia deve saber que Tom está ligando de volta? Ele está com esta empresa. E é isso que você está pedindo. Esteja pronto quando eles ligarem de volta. Ok? Em seguida, vamos mergulhar no que fazemos quando o tomador de decisões pega o telefone? Vamos passar por isso a seguir. 13. Visão geral de Respostas DM: Ok, estamos de volta das vendas modernas. Agora vamos falar sobre o que fazemos no tomador de decisões? Atende o telefone. Eu tenho três partes nesta seção que eu quero falar contra o jogo de números. Então você sabe como acompanhar eficazmente seus resultados E para que você seja mais eficaz quando fizer a próxima chamada, então falamos sobre sua trilha de conversa, como você os entrega, como você se certifica de que se conecta com o cliente durante essa faixa de conversa. E então a última parte é objeções comuns que você vai receber pelo telefone, como você navega através disso. Como se certifica de que está pronto para essas ligações? Lembre-se, deve haver nenhuma surpresa é que esta parte da venda deve haver surpresas no tomador de decisão pega o telefone. Vi muitas vezes Rep. Go. O tomador de decisões diz olá, é o Tom e eles dizem, “ Oh , uh, isso não precisa ser você. Você deve estar pronto. Sem surpresas. Vou falar sobre todas as coisas que você precisa fazer para ter certeza que quando Tom pegar o telefone, que ele vai, você conseguir uma consulta, ou assim para começar, vamos ver o jogo dos números fórmulas, então vamos cobrir isso a seguir. 14. DM Picanha, parte 1 Jogo de números: Certo, de volta às vendas modernas. Agora vamos falar sobre a fórmula do jogo de números quando o tomador de decisão pegar o telefone. Então é aqui que você deve estar rastreando seus resultados. Como você está fazendo como um tomador de decisão escolhe o telefone porque esse tipo de informação vai ajudá-lo a melhorar seus conjuntos de habilidades. Assim, da próxima vez que você tiver a oportunidade de lançar seu produto ou serviço, você pode ajustar as coisas e observar como seus resultados aumentam ou diminuem. Mas o mais importante, suas habilidades aumentam porque você está rastreando como você faz no telefone. Isto é o que eu rastrearia. Primeiro. Eu rastrearia o número de vezes que o tomador de decisões pega o telefone. Quando eu falei mais cedo sobre o seu número de mostradores, você deve fazer um dia e vamos dizer apenas usar 40. Eu disse que normalmente, se você está fazendo 40 discagens por dia, você deve ter pelo menos cinco tomadores de decisão para atender o telefone. Eu acho que é um bom número, mas você precisa rastrear para você todos os dias como meus tomadores de decisão realmente atenderam o telefone naquele dia. Então você precisa acompanhar o número de compromissos que você definiu porque há uma proporção que vem de seu número. Tomadores de decisão que pegam o número de telefone de compromissos que você pode definir. Essa proporção deve te dizer que isso é o quão bom você é. Vai ganhar. Um tomador de decisões atende o telefone. Você também deve estar rastreando as objeções que você recebe. O que os tomadores de decisão disseram para a sua conversa? Anote porque quando você escreve isso, ele te diz coisas. Diz que talvez algo possa estar causando isso. Você está dizendo que o criador da cidade para lhe dar uma objeção. As palavras que você usou, a conta de referência que ela usou algo, desencadeou uma objeção. O que foi isso? Objeção. Você está recebendo as mesmas objeções com todos os tomadores de decisão que você tem? O que é isso? Você precisa rastrear isso? A próxima coisa que ela deve fazer é em geral. O que eles estão dizendo para sua trilha de conversa? É um hétero? Sim, eu quero me encontrar. O que é isso? O que é o quê? Quais são as respostas deles ao seu arremesso? Esse tipo de coisas são coisas que você deveria estar rastreando porque você precisa olhar para ele visto. Não há trilha de conversa perfeita. Não há roteiro perfeito. Você precisa melhorar constantemente suas habilidades que vêm de ser observador para o que você está dizendo e o que eles dizem de volta. A última coisa que eu mencionaria aqui para o jogo de números é que você está construindo um relacionamento? Quantos desses tomadores de decisão que você liga ou simplesmente desligando o telefone em você sem qualquer outra coisa onde você constroi em algum tipo de relatório no telefone? Porque você quer ter certeza de que você está aparecendo como alguém que é agradável, que eles estão ouvindo isso, que eles estão ouvindo você no telefone e dizendo, você sabe o que? Eu vou pegar a injeção desse cara ou eu vou até dar uma chance para dar todo o lance dele. Você está construindo um relacionamento? Você está rastreando o número de pessoas que você está se aproximando com base em sua conversa ? Ou é que essa pessoa não quer nada com você? Então, essas coisas que eu diria para a fórmula do jogo de números, a próxima parte que eu vou entrar é qual é a sua faixa de conversa? O que você vai dizer quando eles pegarem o telefone vai cobrir a próxima 15. DM Picanha, parte 2 sua faixa de conversa: Certo, atrás das vendas modernas. E eu quero falar sobre sua trilha de conversa no tomador de decisões escolhe o telefone. O que dizemos? Bem, eu já disse isso várias vezes dentro das minhas vendas. Ah, vendas modernas. Da Siri. Não há trilha de conversa perfeita. Não escute quando alguém lhe disser Oh, use este script. Sempre funciona. Então use esse script sempre funciona. Eles são loucos. Se isto simplesmente não existe, nunca se sabe o que vai fazer um pouco de pegar o telefone. Eu vou te dar. Vou te dar um ótimo exemplo. Houve um tempo em que eu estava treinando pessoas de todo o país e eu tinha essas pessoas na minha frente. Meu trabalho era ajudá-los a marcar uma consulta quando ligassem para o cliente. Então eu tinha todas essas coisas escritas no quadro. mesmo tipo de coisas que estou dizendo a vocês, mas coisas diferentes que eu recomendo que eu aponte para o conselho e eu diria que eu recomendo que você diga isso em seguida, diria isso em seguida. Eu diria isso a seguir. Então está treinando ao vivo sobre como conseguir uma consulta. Então, a primeira pessoa que eu estava ajudando a ter decepção senta-se na minha frente e há um grupo de pessoas atrás dele. E essas são todas as pessoas com quem vou ligar, fazer ligações, e essa pessoa está chegando. Ele é tipo, eu quero ir primeiro Eric. Então ele se senta na minha frente e liga para esse número e esse cara deve ter sido do Kentucky ou algo assim. Estava mais longe de onde eu estou, , uh e, uh, ele tem, como eu disse, como eu disse, você tem suas faixas de conversa prontas para ir para ter suas objeções prontas para ir? Ele diz. Sim, eu já entendi. Derek, estou pronto para isso. Então ele tem sua trilha de conversa para um CFL. Ele é seu caminhão de conversa para um C I apenas como um top track para um CEO. Então ele liga. E isso ele diz. Estou ligando para o C.I. Primeiro migrar para ter seu controle de TCO na frente de você. Ele está pronto. Ele chama uma extensão direta, e o CEO pega o telefone ali mesmo no local. E então ele está olhando, mas em cima de mim. E ele está surtando com medo. Lembre-se, não deve haver nenhuma surpresa. Você deveria estar esperando que isso aconteça porque você está pronto, você está preparado. Mas ele estava um pouco nervoso, então eu disse: “ Use a faixa de conversa”. E então ele olha para baixo e começa a ler para o C.I.A. C.I.A. qual dos diretores de informações ele começa a ler a conversa dos diretores financeiros , que é, como você sabe, São títulos diferentes, responsabilidades diferentes. E ele lê essa faixa de conversa para o cliente, e o cliente diz, o que você acabou de dizer? E os representantes enlouquecendo de novo? Ele está assustado. Ele está nervoso, e eu estou dizendo que você está lendo a faixa de conversa errada. Tens de ler o camião da conversa. Você acabou de ler a faixa de conversa do CFO. Claro que estou dizendo isso quieto, porque ele está no telefone e no viva-voz para que eu pudesse ouvir o que está acontecendo. E então ele começou a murmurar um monte de coisas que para o CEO. E o CEO disse que se você não pode me dizer por que devemos nos encontrar nos próximos 30 segundos, essa conversa acabou. Eu não estou brincando. Isso é o que o CEO disse para ele. Então ele só vai. Ele agarra o outro ansioso, provavelmente. Acho que ele pegou a pista de conversa dos CEOs. Então ele começou a dizer isso. O cara disse que essa conversa acabou, desliga o telefone, então os representantes estão completamente nervosos e eu estou pensando, estou tentando ajudá-lo. Mas ele está lendo o roteiro errado, e está bem na frente deles. O que devo fazer além de dizer isso por ele? Então ele estava realmente em baixo naquele dia, mas no dia seguinte nós fizemos uma blitz de telefone novamente, e ele veio até mim quando disse, Derrick, Derrick, eu liguei para a mesma empresa hoje, mas desta vez Liguei para o CFO li a faixa de conversa do CFO e tenho uma consulta. Eu disse: “Uau, “Uau, isso é ótimo. Eu estava muito animada por ele porque ele continuou. Ele não deixou que uma trilha de conversa ficasse sob sua pele e deixou aquele CL, que era um banheiro muito difícil. Ele continuou a fazê-lo. Ele entrou em contato comigo um mês depois, o mesmo representante, e disse: “ Ei, Ei, Derek, lembra-te de mim. Liguei para aquele, veja Io, e ele desligou o meu telefone que ligaram para o CFO na reunião da cidade de May. Bem, hoje, acabei de conseguir o acordo naquela empresa. Assinaram a ordem hoje. E o engraçado, a parte mais engraçada disso é a pessoa que desligou o telefone na minha cara foi a que assinou a ordem. Achei que era uma ótima história e era verdade. E acabou de falar de como você nunca desiste de você, não importa o que aconteça ao telefone, seja um sucesso ou não. Quando você chama o tomador de decisões, você continua e eventualmente vai ganhar. Então de volta para você e você fazendo o telefone fora do telefonema no tomador de decisão atende , você está preparado, você tem suas faixas de conversa. Você tem sua objeção lidar com o que você deve dizer em cada um em cada um, não importa o que aconteça, você quer ter certeza de que está entregando sua faixa de conversa com confiança, e confiança vem de falar, Falando alto, falando, falando devagar, como alguém que não é um robô falando como se estivesse falando com uma pessoa. Para as pessoas que falam, não deve haver surpresas, então você deve estar muito confortável com seu roteiro. Deve ser a primeira vez que você está passando por isso quando você está falando com aquele cliente. Eu me lembro. Não importa o que aconteça se você conseguir uma consulta, isso ou eles ou você não. Mas eles desligam na sua cara, você vai ligar de volta e ou vai ligar de volta para a mesma pessoa onde você vai ligar para outro dos contatos, aquela empresa. Mas você acabará por invadir lá. Não se preocupe. Então, qual é um exemplo de algo que você pode dizer? Estou colocando aqui na tela agora mesmo. Aqui está um exemplo. E novamente, se quiserem criar um destes para vocês, recomendo que verifiquem. Minhas propostas de valor Curso onde eu ajudo você a criar scripts para o seu negócio que você pode aplicar e para garantir que você está configurando compromissos todos os dias. Então, nesta situação Oi, Tom. Meu nome é Derrick e eu estava no seu escritório na terça e falei com Joe e ele mencionou que você é o único que lida com as compras para o seu escritório, escrever equipamentos equipados ou instrumentos de escrita. Isso está correto? Sim, isso está correto. Isso pode muito bem ter a razão para minha chamada é o nosso trabalho com empresas em sua indústria como X, y Z e G F Company na rua abaixo da rua abaixo de você. Especificamente para ajudar a garantir que as canetas que seus representantes de vendas usam melhorem sua marca corporativa aumentando o profissionalismo, eu gostaria de marcar uma reunião com você para compartilhar mais informações na terça-feira ou quarta-feira no 10 30 em que dia e período de tempo funciona melhor para você. Isso é um exemplo. Eu estou lendo. Eu sei que você vê isso aqui na tela, mas eu quero destacar algumas partes dele. A primeira parte é que eu estava no seu escritório na terça e falei com Joe. Essa parte é muito importante porque mostra que você é credível. Isso mostra que você conhece o negócio deles. Mostra, sabe, pessoas em seu escritório. E, de fato, essas pessoas recomendaram que você falasse com eles se eles realmente recomendaram que você falasse com eles ou não, realmente não importa. Mas o que importa para o cliente é que você está seguro. Você não é apenas uma pessoa aleatória ligando certo. A próxima parte é a sua qualificação. Estás a perguntar, está correcto? sua qualificação de que eles são a pessoa certa para esta faixa de conversa. E o que você vai encontrar muitas vezes é, digamos que nesta situação estamos chamando por Tom. Talvez o cliente tenha várias vezes. Se eles têm vários Tom, eles podem ter transferido você para o Tom errado. E assim essa pessoa diria: “ Oh, Oh, não, não sou eu. Você está procurando Tom Jones nessa situação fora. Obrigado. Podes transferir-me para o Tom Jones? Você sabe, agora, você sabe. Mas é por isso que esclarecemos se qualificarmos a pessoa que está ligando, certo? Bem no começo. A próxima parte do que você quer destacar aqui é você dizer o motivo do meu chamado. Isso é um gatilho porque as pessoas querem saber o que você está pedindo. Eles querem saber que é a razão da minha ligação. E é aí que você entra em sua proposta de valor. Por que trabalhar com empresas do seu setor como você consegue? Dê alguns exemplos. É aqui que você deve ter contas já alinhadas que estejam próximas a elas fisicamente ou pessoas que são empresas semelhantes a elas com as quais elas possam se identificar e ir . Oh, sim. Ok, eu conheço esse negócio. E se ele trabalha com esse negócio, então eles provavelmente sabem sobre meu copo, meu tipo de empresa. Então isso é outra coisa que você faz, qualificar-se. Então você tem sua conversa rastrear sua proposta de valor real. E, no final, você disse que gostaria de compartilhar marcar uma reunião com você para compartilhar mais informações. Agora, muitas vezes, marcando compromissos com pessoas, as pessoas podem estar nervosas para se encontrar com você porque eles acham que você vai vender algo para cada vez você se encontrar cada vez que eles te vêem. Bem, você quer fazer algo diferente, dizendo que eu não estou aqui para vender algo para você. Eu só quero compartilhar informações com você. E essa informação pode ser algo que pode ajudar você a tomar melhores decisões no futuro. Quer você compre ou não algo para mim, é mais uma maneira suave de se encontrar com eles porque você está dizendo que eu só quero compartilhar informações. São coisas que recomendo que estejam na sua proposta de valor, seja lá o que for que você, Taylor, para si mesmo. Então, tenha isso em mente. Em seguida, vamos fazer é falar sobre objeções comuns, os clientes vão dizer porque a maior parte do tempo e entregar isso, eles vão dizer, sim, quer se encontrar? Isso acontece. Mas falaremos sobre essas objeções comuns e o que você faz quando pegá-lo. 16. DM Picanha, parte 3 Objetos comuns: Ok, estamos de volta. As vendas modernas. Agora vamos falar sobre as objeções comuns que os tomadores de decisão vão te dar pelo telefone. Tenho algumas coisas que quero falar antes de lhe dar as objeções, mas quatro objeções. Quer ter certeza de que está pronto para eles? Lembra-se do que eu disse antes? deve haver nenhuma surpresa está no telefone, porque você precisa estar pronto para eles apenas desligar o telefone, porque isso acontece. O que acontece? Obviamente, você não vai levar isso para o lado pessoal. Você vai superar isso. E você sabe que eu vou ter uma próxima vez. Mas você deve estar preparado para que eles digam qualquer coisa porque você tem suas anotações. Você tem tudo na sua frente agora com objeções, objeções. E eu mencionei isso no meu outro no meu curso de manipulação de objeções. E no meu tinha uma perspectiva sobre as objeções do curso a pé. Air Never, na verdade. Eles nunca são realmente o que parecem. Porque as objeções são como a ponta do iceberg de alguma coisa. Há toda essa história e crença na experiência e processo de pensamento que um cliente tem fazê-los decidir se eles querem se encontrar com você ou se eles não querem deixá-lo e, em seguida, eles estão terminando comentários você como a objeção. Portanto, não basta tomar a objeção como significando exatamente o que ISS porque o seu trabalho como uma pessoa de vendas , onde o seu trabalho em geral e tentando obter um próximo passo com este cliente é tentar descobrir qual é a raiz de seu Pensava. Processo sobre por que eles estão fazendo essa objeção. Porque se você pode chegar à raiz de descobrir de onde veio, é tão fácil lidar com essa objeção. Lembre-se que agora estamos por telefone, então por telefone isso é um pouco mais complicado do que é quando você está pessoalmente, porque por telefone você pode ter apenas segundos para lidar com essa objeção e que no segundo padrão, Essa objeção significa que o que você diz é tão crítico. Agora eu tive exemplos com com com outros representantes e eu menciono que é outro curso. Mas lembre-se quando eu disse que era, eu estava treinando representantes, eles estão fazendo telefonemas, e eu estou ajudando-os a conseguir uma consulta. Uma vez eu dei a eles Ah, técnica, que é chamada de borda e bordas. Algo dizendo algo muito simples, que é o que você sabe o quê? Devíamos mesmo ficar juntos. Esse é o parapeito. Você sabe o que? Devíamos mesmo ficar juntos. Então vou dar um exemplo de como usamos isso, os representantes na minha frente, e ele liga para o cliente e o costume pega o telefone e dá a palestra. Rastrear o cliente vai, você sabe, eu não estou interessado. Ele diz isso para o envolvimento rápido, olhando para mim, dizendo, Oh, não, não, eu tenho Eu não estou interessado no que eu dio e eu apontei o parapeito. Então o representante diz, você sabe, nós realmente deveríamos nos reunir. Que tal desta vez ou desta vez que o tempo expresso para você e este cliente que acabou dizer que eu não estou interessado vai, Oh, desta vez soa bem e ele marca a consulta bem ali. Não há nenhuma razão real para isso. Não há necessidade disso lá. A comida do vestido abordou a objeção. Ele não lidou com a objeção, mas o que ele fez foi dizer, algo que mostrou confiança que isso mostrou que não o incomodava com o cliente e disse, e naquela situação específica. Foi o suficiente para que o cliente se encontrasse com ele. Portanto, lembre-se de que a confiança na sua resposta de volta assim que eles apresentarem uma objeção a você faz uma grande diferença na forma como você consegue uma consulta. Agora a pergunta número um que você vai encontrar depois de entregar uma pista de conversa mais do que qualquer objeção. E não é uma objeção. Mas a pergunta número um que você faz é o que você faz? Qual é a sua empresa? Dio, você poderia me dar mais alguns exemplos sobre o que sua empresa fez? Isso não é objeção. Vou falar sobre isso. Falo sobre como lidar com isso no meu curso de tratamento de objeções. Mas isso não é uma objeção que você tem. Lembre-se disso. Então, esteja pronto para lidar com isso. O que você faz? O que você fez por outra empresa, esse tipo de coisas vai aparecer. Ok, então agora as quatro objeções comuns de que você vai ter a primeira objeção mais comum que vai acontecer é que eles vão dizer a você que eu não estou interessado . Oh, não, eles disseram que eu não sou. Eu não estou interessado. O que você faz? Bem, não pense demais nisso. Você só precisa ter suas cartas ou seu pedaço de papel que tem essa objeção. Eu não sou. Eu não estou interessado Escrito fora e você precisa ter uma resposta dentro do meu curso de manipulação de objeções , eu passar por diferentes respostas que você pode ter e como adaptar aquele para si mesmo. Mas lembre-se, isso vai acontecer. E há muito mais para ser. Eu não estou interessado apenas no que é na superfície. A segunda coisa que vão te dizer é que estou muito ocupado. Eu não tenho tempo. Então, quando isso acontecer, você deveria ter escrito. Estou muito ocupado. O que você vai dizer? Você deveria descobrir que é. Comece com qualquer resposta que você acha que é uma boa resposta a isso. Escreva-o e vê o que acontece quando o entregas. Todos são diferentes, então certifique-se de ter um bom para o seu negócio. A terceira coisa que eles vão dizer é, você sabe que estamos bem onde eles vão dizer que já temos um vendedor que lida com isso ou eles vão dizer, você sabe, estamos prontos. Eu coloquei isso na mesma coisa é que é a palavra “Boa resposta”. Agora, quando isso acontecer, você deve ter uma resposta. Você deve esperar que Sem surpresas e você deve estar pronto para um pouco Entregá-lo imediatamente. Então certifique-se de ter algo lá na última parte. Você poderia me enviar alguma informação? Essa não é a quarta objeção que você vai ter e é uma objeção. Então você definiu que você pode enviá-los imediatamente? Onde você tem uma resposta de como você vai? Como lidaria com isso? Você deve estar pronto para isso. Essas são as quatro objeções mais comuns que as pessoas fazem. Isso é o que você faz. Quando você coloca as pessoas no telefone que você recebe, você deve esperar isso. Sem surpresas. Então, a seguir vou falar sobre o que você faz depois de tudo isso? Se foi um bom dia nos telefones, onde um dia difícil nos telefones. O que você faz a seguir? Recuperando isso no próximo vídeo 17. Depois da chamada fria revisando seus resultados: Ok, estamos de volta com as vendas modernas. Agora vamos falar sobre o que você faz agora? O dia acabou. Acabaste de fazer as chamadas, quer fossem 40 ou 50 chamadas, seja lá o que for para ti que fizeste, fizeste durante o dia. E a primeira coisa que eu recomendo que você faça é olhar para trás para seus objetivos. A coisa mais importante que você pode fazer nas vendas é manter a mentalidade forte e positiva porque as vendas são, É uma jornada. Não vai ser só. Você não pode esperar para fazer um home run. Você não pode esperar ter todas as consultas que você ligar ao telefone. Isso é irrealista. Lembre-se, você tem metas definidas para o dia, então vamos começar com isso. Você atingiu seu objetivo do dia? E o objetivo mais básico é você ligou para o número de lugares que você disse que queria ligar naquele dia? Onde deixou as coisas ficarem no caminho? Se você disse que queria fazer chamadas de autoridade naquele dia e você acertou 40 chamadas bom trabalho. Devias sentir-te bem com isso. Faça você mesmo reconhecer o fato de que quando você definir seu objetivo para o dia foram 40 chamadas e você cumpriu isso. Você está colocando sua mente em algo e está fazendo isso. Aqueles mostradores, se você viu ou não, você pode vê-lo hoje ou não, eles vão voltar e você vai ter compromissos desses lugares na estrada e as informações que você encontrou. Esses lugares, vai ser crítico e você vai ganhar dinheiro no futuro. A segunda coisa que eu olho para gols é que você encontrou alguma grande informação que era com a qual você estava realmente animado? Às vezes, as melhores informações que você encontra ou que os lugares que você está ligando com os quais você tem um bom relatório podem ser uma oportunidade maior para você do que você pensava que era antes. Talvez ele tenha encontrado uma conta que aquele cliente, se você quebrou essa conta, você poderia estar dirigindo seus objetivos anuais de comissão. Isso é excitante, certo? Devias ficar entusiasmada com isso. Isso é algo que é uma grande vitória. Você fez você se apressar para o dia? Você olhou para ele e disse que eu preciso estar no telefone 3 a 4 minutos pelo menos cada lugar e não dar-lhes não apenas deixar mensagens de voz. Você aguentou aí? Você fez perguntas ao porteiro? Você seguiu o processo? Fez um ótimo trabalho com isso? Você se apressou? E se você fez, isso é incrível. Essa disciplina vai ser a disciplina que você está construindo hoje e você está trabalhando hoje que vai valer a pena a longo prazo. Então lembre-se de seus objetivos, seus objetivos. Quando você olha para trás para o que você fez para o dia, você sempre conta os pequenos ventos. As pessoas que não contam os pequenos ventos das pessoas que acabam por dizer, eu não sou talhado para isso. Não sou talhado para vendas. Não quero controlar minha renda porque não sou o tipo certo de pessoa para isso. Não se esqueça se a pessoa se você conhece, as pessoas que são as principais vendas e vendas em sua indústria ou qualquer coisa que todos perspectivas nem todo mundo gosta de prospecção. As pessoas normalmente não gostam de prospecção. Mas se você encontrar uma maneira de ajustar a maneira que você olha para ele para dizer, eu vou encontrar um monte de pequenos ventos, essas pequenas coisas que você encontra todos os dias são pepitas suas sementes que você planta e, em seguida, tornar-se um grande futuro para Você. Então olhe do jeito certo. E se você dilatar, você vai descobrir que o sucesso vai ser apenas um jogo de números. Então, a seguir vamos falar sobre o que você faz com esses dados quando você obtê-los? O que? Você ligá-lo para que você possa ter certeza de que você capitalizar o seu grande trabalho que você fez hoje. Vamos cobrir isso a seguir. 18. Depois do login, loggia sua atividade: Ok, estamos de volta das nossas vendas. E agora falamos sobre todo o trabalho duro que você fez para o dia. O que você faz com ele? O que fazer sem a informação que você coletou? Como pode se certificar de que capitaliza isso? Bem, se você está com uma organização maior, você provavelmente tem algum tipo de software de gerenciamento de relacionamentos com clientes, como um software CRM. Ou se você é uma empresa menor, é só você. Eu recomendo que você encontre algum lugar para registrar esta informação. No mínimo, deve ser em algo como o Excel, onde você pode rapidamente voltar e fazer login nos dados e vê-lo para ver o que você fez no passado. Esse tipo de informação é informação que vai ajudar você a ganhar dinheiro no futuro. Então coisas que você poderia estar rastreando são coisas como, hum, a qualidade que as informações sobre os contatos têm você tem sua extensão direta. O outro endereço de e-mail. Você tem três contatos que são bons para você alcançar todas as vezes? Porque esses dados aumentam a qualidade da sua lista, e quanto melhor for a sua lista, melhores chances. Terá que pedir a alguém que atenda o telefone quando ligar. Além disso, você encontrou informações sobre a janela de compra deles? Eles estão comprando tempo. Talvez você tenha encontrado informações como eles disseram, quer saber? Estaríamos interessados em seus produtos ou serviços, mas não por alguns meses. Ligue de volta daqui a alguns meses, pois estaremos prontos para nos encontrar com você. Então você gravou essa informação? Não há como você se lembrar de todos esses dados. Lembre-se, eu falei sobre como eu falei sobre como se há 3 a 5 pedaços de informação que você está coletando e você está coletando, você está fazendo 40 ligações por dia. Se você estiver fazendo 40 chamadas por dia, estamos falando de milhares de informações coletadas todos os meses sobre centenas de clientes. Não há como você se lembrar disso. Não continuem a ser aquelas pessoas que dizem: “ Oh, Oh, sim, tenho uma boa memória. Não há como você se lembrar disso. É que não é possível. Você tem que olhar muitos desses dados em um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou apenas no mínimo, em seu computador em algum lugar para que você possa voltar e se certificar de que você está capitalizando todas essas informações, tornar o registro de informações de seus dias parte de sua vida. Tem que ser parte disso, assim como levantar-se, sabe, preparar-se para o dia, preparar-se para o dia, certificar-se de que você tem sua lista certificando-se de que você está ganhando seus dólares para o dia. festa de hoje deve estar gravando dados. Tem que estar lá. As pessoas que são as mais bem sucedidas em todos os territórios são as que conhecem as oportunidades, as que sabem a quem chamar isso. O bilhete. As pessoas que sabem fazer uma chamada e eles são as pessoas que sabem deixar falar faixa e e o que tinha um alfaiate, seu arremesso para cada um, cada cliente individual. Essas pessoas são ótimas em gravar dados. Você precisa ser assim, e é preciso disciplina. Então, parte disso faz com que você tenha parte do seu dia todos os dias. A última parte, eu diria, aqui é que há tecnologia lá fora que você poderia usar a seu favor, a tecnologia, há tecnologia e nossos telefones. Há tecnologia em nossos iPads. Há tecnologia em nossos computadores. Há tecnologia por todo o lado. Há coisas que você pode colocar no lugar para lembrá-lo de ligar para certos clientes de volta, marcando pedidos de marcação, deixando notas para si mesma, o que quer que seja. Use a tecnologia para garantir que você aproveite todas as oportunidades em seu território porque ela está lá, e se você não usá-la, é apenas um desperdício de tecnologia. Então, a última parte que eu diria sobre dados, lembre-se que você vai levar pelo menos 10 vezes ligar para alguém toda semana ou todos os meses ou a cada poucos meses, pelo menos 10 vezes para marcar uma consulta. Não seja irrealista pensar que vai ter desemprego toda vez que disser isso. Faça uma ligação. Obviamente você vai estar preparado para isso. Mas você precisa estar preparado para que, se for uma boa oportunidade, você levará 10 vezes de cliente potencial para conseguir uma consulta. Então, se você tem isso em seu quadro mental em sua mente e sabe que cada toque ou chamá-los, você vai tentar coletar todas as informações certas, seu registro que e está deixando você aquele passo mais perto de obter isso nomeação. Esse é o estado de espírito certo. Contando os pequenos ventos. Então vai levar mais de 10 vezes e o que você fez hoje, um que você fez ontem que você está gravando está um passo mais perto. Então é isso que temos para a gravação de dados. Próximo vídeo. Vou encerrar este curso, então veja lá. 19. Prospecção sobre o resumo do curso telefônico: Ok, estamos de volta às vendas modernas, e você acabou de passar por todo o meu curso, e eu gostaria de apenas alguns minutos para refletir sobre o que aprendemos hoje. Nós conversamos sobre preparação pelo telefone, coisas que você precisa fazer vantagens que você tem que ter certeza de que quando você está ligando todos os dias, você pode fazer coisas que você nunca poderia fazer em campo. E você pode ter todos os seus scripts e todas as suas objeções e todos os seus dados bem ali na sua frente. E você poderia se referir rapidamente a ele como as perguntas aparecem no telefone e você não pula uma batida. Você não perde uma batida. Nós conversamos sobre isso. Então conversamos sobre o processo de navegação, todas as coisas que você faz quando realmente faz o discagem, como você transforma o gatekeeper em seu advogado em alguém que está ajudando você. As maneiras que você faz perguntas para ter certeza de que o cliente pensa que você deveria estar falando com ele, o processo e fazendo isso, e como isso afeta a longo prazo sua fórmula de jogo de números. Então falamos sobre o que você faz no tomador de decisões pegar o telefone? O que você diz? Eu lhe dei alguns exemplos e algumas boas histórias, algumas outras histórias. Mas para você, o tomador de decisões pegar o telefone não será o fim. Se é uma coisa boa ou uma coisa ruim, você está construindo um relacionamento e você acabará conseguindo uma consulta com eles. Então não se preocupe. Eu falo sobre isso. Eu falei sobre as objeções comuns que você recebeu. Falar sobre trilhas de conversa. Passamos por tudo isso. E, no final, nos referimos aos próximos passos. E como você se certificar de que o cliente potencial é algo que você pode construir porque pode levar até 10 vezes ligando para um cliente apenas para conseguir uma consulta? Lembre-se, prospecção é difícil. - É. Não se engane, mas se você olhar para ele e contar os pequenos ventos coisas que você faz todos os dias e você vem para a Índia em seu escritório, você entra, você se prepara para ser um Z eficaz possível. É apenas um jogo de números. Você acabará se tornando a pessoa de sucesso com quem sonhou e que quer ser. É uma fórmula, é disciplina, e não é só sorte. Então você aprendeu com este curso, e eu tenho um monte de outros cursos que podem ajudá-lo. Mas você aprende com este curso como ser eficaz por telefone para se certificar de que você tem. Você disse tantos compromissos quanto você pode porque muita informação grande quanto você pode. E eu sei que você será bem sucedido assim como todas as outras pessoas com quem trabalho todos os dias. Então, muito obrigado por tomar o tempo do dedo do pé assistir este curso. Estou tão animado para ver aqui os resultados que você vai chegar em campo fazendo coisas como esta. Então, uma última vez, muito obrigado. Eu aprecio isso. E espero ver quando um dos meus próximos cursos tiver um ótimo dia 20. Vídeo bônus 2022: Ei, lá, cuidado. Muito obrigado por fazer este curso. Sei que isso vai me ajudar a chegar ao próximo nível em sua carreira de vendas. Eu tenho mais algumas coisas que podem ajudá-lo também. A primeira coisa é que tenho um podcast. É chamado entre chamadas de vendas. Você pode encontrá-lo em todas as principais plataformas. Apple, Spotify, Google, você nomeia. Ou mesmo que você não tenha um player de podcast, você pode ir ao meu site e reproduzir cada episódio lá. A segunda coisa que eu tenho para você é que se você realmente quer levar o que aprendeu neste episódio para o próximo nível, você tem que vir conferir meu site, www dot modern sales training.com. Eu tenho tudo aqui, todos os cursos que você pode precisar são ótimos em vendas. E até eu tenho dois podcasts que mencionei, um site de recursos, blog, tudo o que você precisa para se tornar o melhor representante de vendas lá fora está lá. E além disso, tenho minha moderna academia de treinamento de vendas que você pode fazer login a partir daí. É, é grátis para você se juntar. E eu também tenho cursos lá que agora que o curso assumiu a Udemy ou apenas duas partes de todo esse programa de vendas e 21 dias para que haja muito mais lá. Você tem que verificar. Muito obrigado. Espero vê-lo no próximo curso. Tenha um ótimo dia.