Tornar-se um Mestre de Psicologia de Vendas | Greg Vanderford | Skillshare

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Tornar-se um Mestre de Psicologia de Vendas

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Aulas neste curso

17 aulas (2 h 6 min)
    • 1. Lição 1 Introdução à Psiquiatra de vendas

      7:49
    • 2. Lição 2 A habilidade mais valiosa no corte final do mundo

      4:14
    • 3. Lição 3 O corte final do assassino de vendas grande

      8:34
    • 4. Lição 4 usando silêncio para fechar o corte final de venda

      6:07
    • 5. Lição 5 sempre esteja fechando corte final

      6:45
    • 6. Lição 6 A sutileza de assumir o corte final de venda

      12:03
    • 7. Lição 7 O que não há nada a perder Mentalidade

      5:52
    • 8. Lição 8 nunca supere um corte final de projeção

      6:45
    • 9. Lição 9 Segredo de vendas pouco conhecido

      7:20
    • 10. Lição 10 Técnicas de Trumps de sincera Corte final

      6:09
    • 11. Lição 11 Psicologia de vendas economiza dinheiro corte final

      6:15
    • 12. Lição 12 Seu não é uma pessoa de vendas corte final

      8:41
    • 13. Lição 13 A Psicologia da Persistência

      10:41
    • 14. Lição 14 nunca fique zangado

      8:03
    • 15. Lição 15 Sempre Adicionar valor

      10:07
    • 16. Lição 16 Você é um profissional sério

      7:41
    • 17. Lição 17 Psicologia é Everything

      3:12
  • --
  • Nível iniciante
  • Nível intermediário
  • Nível avançado
  • Todos os níveis

Gerado pela comunidade

O nível é determinado pela opinião da maioria dos estudantes que avaliaram este curso. Mostramos a recomendação do professor até que sejam coletadas as respostas de pelo menos 5 estudantes.

418

Estudantes

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Sobre este curso

AS VENDAS PODEM SER A ÚNICA HABILIDADE QUE USAMOS TODOS OS DIAS.

Desde influenciar amigos e familiares até ser contratado ou realmente vender produtos, estamos sempre tentando influenciar pessoas. No coração das vendas está psicologia humana. Entender a psicologia de vendas é fundamental para se tornar uma pessoa de vendas mais recente.

Neste curso, eu destilei mais de dez anos de experiência em conhecimento de psicologia de vendas e truques do comércio para ajudar qualquer pessoa, incluindo pessoas de vendas, bem como outras que simplesmente querem aumentar sua influência, aumentar suas habilidades de vendas.

Se você implementar o que aprende neste curso, suas vendas vão aumentar drasticamente porque esses são os princípios que trabalham nas vendas, período. Seja você vendendo sabão ou tecnologia sofisticada, a psicologia das vendas nunca vai mudar.

Deixe meu curso ser o catalisador que impulsiona suas receitas de vendas no telhado!!!

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Teacher Profile Image

Greg Vanderford

Knowledge is Power!

Professor

My courses are designed based on my many years as a teacher and student of education and business. I hold a master's degree in curriculum and instruction and have been designing curricula for over a decade.

The business, language, and chess courses that I have built are a reflection of this experience and dedication to education. My goal is to reach as many people as possible with my courses, which is why I have chosen the internet as my ideal mode of delivery.

The following is a little more about my expertise and background. I was born and raised in Sandpoint, Idaho. I attended the University of Idaho where I earned a bachelor's degree in Business Administration in 2004. After a few years in the work force as an account manager I moved to Vietnam where I lived for over 5 ... Visualizar o perfil completo

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Transcrições

1. Lição 1 Introdução à Psiquiatra de vendas: bem-vindo a navegar Psicologia 101 influenciando perspectivas e aumentando as vendas com esses truques mentais pouco conhecidos do comércio. É isso que vamos cobrir neste curso. Muitas dessas coisas não são necessariamente secretas, mas além de saber que essas técnicas funcionam, queremos entender por que elas funcionam corretamente, porque quando sabemos por que algo funciona, podemos mudá-lo. Podemos ir com o fluxo da situação, e podemos nos tornar uma pessoa de vendas muito melhor, entendendo os princípios que estão subjacentes a todas as técnicas de vendas que sabemos na indústria podem ser usadas com sucesso. E há algumas coisas aqui que muito poucas pessoas de vendas sabem ou fazem. E estas são algumas das coisas que separarão os melhores vendedores além dos vendedores médios. E isso pode significar muito dinheiro essa diferença ali. Então vamos direto ao assunto. As vendas são tudo sobre psicologia, certo? Ninguém vai comprar de você. Eles não gostam de você. Isso é algo que provavelmente todos nós entendemos. Mas isso é uma coisa profunda porque muitas pessoas de vendas são irritantes enfraquecem ser consideradas muito insistentes ou persistentes e algumas dessas coisas que realmente, você sabe, você sabe, impulsionam as vendas, essa persistência, que a insistência afasta as pessoas também. Então precisamos entender não só que há um equilíbrio e encontrar esse equilíbrio certo, mas precisamos entender como aplicar todos os princípios que aprendemos nas vendas fazendo pessoas como nós, ainda desfrutando do processo e, finalmente, recebendo muito mais vendas. Então é disso que se trata as aulas. As pessoas dizem sim quando não sentem que estão sendo manipuladas. Estamos tentando influenciar as pessoas, mas não queremos ser manipuladores. Esta é uma linha muito tênue. Estamos andando neste negócio. O objetivo é ganhar dinheiro. O objetivo é ser realmente bom no que fazemos. Mas se você quer estar no topo de sua área e vendas, você precisa ser sincero. Você precisa realmente apreciar o que está fazendo, e você precisa acreditar no produto que você está vendendo ou qualquer serviço que é que você está vendendo. Os seres humanos têm uma psicologia muito poderosa e sutil. Sabemos quando alguém está tentando nos enganar. Normalmente, certo. Não queremos ser manipulados. Uma grande parte da psicologia e das vendas é como podemos ser influentes sem sermos manipuladores, ou pelo menos não sermos percebidos como sendo maus ao vivo? Certo. Então outra coisa que vamos cobrir as pessoas pagarão um preço mais alto ao seu amigo. Certo? Então é o nosso trabalho tornarmo-nos as nossas perspectivas. Amigos, não estamos apenas olhando para eles como uma carteira para extrair dinheiro deles. Neste momento, muitas pessoas de vendas são realmente boas no que fazem em termos de maneiras técnicas que eles sabem como dar uma apresentação de vendas. Eles sabem como pedir para velejar que fecham a venda. Mas essas pessoas são sempre limitadas em quanto eles podem vender porque eles entendem mal o princípio fundamental de que quando você se torna realmente um amigo de todas as suas perspectivas, todos os seus clientes, todas as pessoas com quem você trabalha, não só você vai gostar muito mais do seu trabalho, mas você vai ganhar muito mais dinheiro porque não só as pessoas vão dizer sim para você mais pessoas pagam um preço mais alto. As pessoas vão comprar de você em vez da concorrência, mesmo que a competição esteja perseguindo-os ou dar-lhes um melhor negócio porque as pessoas inerentemente querem ser leais. Mas só querem ser leais se sentirem que há uma razão para sentirem que se preocupam com eles. Então, você sabe, se você está neste negócio de vendas para ganhar dinheiro, o que todos nós, é claro, estamos nisso em última análise. Mas se você não é sincero sobre querer ajudar seu cliente sobre querer dar-lhe um produto de alta qualidade, se você não se importa com o seu produto verdadeiramente, então você nunca vai durar neste negócio, e você está em Pelo menos não vai se tornar excelente no que você faz. Então esse é você agora. Ouvindo isso, você precisa tentar encontrar uma maneira de realmente desfrutar do trabalho, Maura, ou para gostar de pessoas mawr. Ou talvez você precise de um tipo diferente de trabalho, porque realmente, o que vem abaixo Teoh. Neste negócio, você quer ser o melhor. Você tem que realmente, realmente se preocupar com todos os seus clientes e clientes potenciais. Não que não seja realmente um segredo, mas é um poderoso princípio subjacente da psicologia nas vendas nos principais vendedores todos têm esse traço que as pessoas querem comprar daqueles que percebem como profissionais que trabalham duro . Muitas pessoas de vendas têm um tem um mau nome. Eles nos deram o mau nome de, você sabe, apenas lá fora vendendo nossos produtos estavam lá fora vendendo o que estamos pedalando, tentando ganhar dinheiro e as pessoas de vendas podem ser percebidas dessa maneira. Como já mencionei, podemos ser percebidos como ser irritante é ser insistente. Precisamos criar a percepção, e precisamos realmente ser um profissional que trabalha duro e seja bem educado. Isso se comunica muito bem. Não queremos ser a persona do vendedor de óleo de cobra. Agora eles podem. Isso também pode parecer óbvio, mas é incrível o quão longe isso irá. Eu tive toneladas de conversa com meus clientes, e eles dizem que querem ver pessoas de vendas que são profissionais sérios ou você pode ser brincalhão, divertido e divertido estar por perto e ainda ser um profissional sério. Esse é o equilíbrio que queremos, certo, certo, e isso é uma grande parte do motivo pelo qual as pessoas escolhem comprar de você e você está lá fora prospectando. Você é um profissional sério, mas também sabe sorrir e ser amigável. Esse é o equilíbrio que estamos sempre tentando alcançar. E, finalmente, o vendedor habilidoso não parece habilidoso, mas sincero e prestativo. Quanto mais hábeis formos, menos hábeis pareceremos. Vai parecer natural. Falamos com as pessoas. Damos nossa apresentação de vendas quando estamos prospectando. Só estamos conversando com pessoas que estamos conhecendo. Novas pessoas estavam fazendo novos amigos. Quanto melhor você conseguir combinar esse estilo de conversação e tom com sua apresentação de vendas , seu discurso de vendas, o que quer que você queira chamá-lo, você vai ganhar muito mais dinheiro. Você será fazenda ou bem-sucedido. Então é isso que estamos tentando alcançar. E a última coisa que eu gostaria de dizer nesta introdução é que as vendas modernas não são sobre lançar coisas para as pessoas. Não é mais sobre aquela velha escola difícil vender que vamos, vamos dizer-lhe todos os benefícios do nosso produto. É por isso que deveria comprar um blá, blá, blá. Nossa sociedade tem sido tão inundada com publicidade, literatura e vendas e negócios e empreendedorismo que temos um mecanismo de defesa muito forte . Temos uma resistência muito forte para que as vendas modernas pessoas que são bem sucedidas. Você precisa conversar e ir para lá, assim como você está falando com alguém sobre o tempo, sobre os filmes que você está falando. Você conhece o seu produto. Você tece lá depois de falar sobre a família deles, não estava mais fazendo uma apresentação de vendas. Agora estamos apenas conversando com as pessoas se tornando seus amigos e tecendo a conversa para um produto, é claro, destacando todos os benefícios, mas nunca foram argumentativos. Nunca somos muito insignificantes, nunca muito agressivos. Mas somos persistentes, e vamos falar dos nossos produtos, é claro. Então é sobre isso que nós somos, este curso, e eu vou ser compartilhado com vocês, tudo o que eu aprendi em meus 10 anos de experiência, vendendo todos os tipos diferentes de produtos. Então eu estou ansioso para o curso, e eu espero que vocês tirem o máximo de proveito que você possivelmente pode 2. Lição 2 A habilidade mais valiosa no corte final do mundo: vendas é literalmente a habilidade mais valiosa do mundo. Essa pode ser a minha opinião, mas tente pensar em qualquer outra habilidade que use todos os dias. Os seres humanos estão sempre a tentar influenciar uns aos outros, certo? Usamos essa habilidade em quase todas as situações. Encontrar um outro significante estava tentando convencê-los dos benefícios de estar conosco conseguindo um emprego. Claro, isso é uma atividade de vendas. Queremos que nos contratem. Mesmo comprar uma casa ou um carro, que é uma atividade de compra, é uma atividade de vendas porque você está tentando obter essas coisas a um preço mais baixo. Pelo menos você deveria estar fazendo isso. Caso contrário, há algo para aprender sobre o negócio direito Ao comprar coisas menos do que varejo, você está vendendo a eles sua oferta. Você está vendendo a eles o preço que você quer comprá-lo, e você precisa ser influente. Para fazer isso. Você está usando habilidades de vendas para efetivamente fazer isso quando você está convencendo alguém a fazer o que queremos fazer para a noite para ir ao restaurante que queremos ir, para fazer a atividade que nos apetece fazer no fim de semana aqueles ar todas as vendas . Estamos sempre negociando com nosso chefe com nossos colegas de trabalho, com nossos funcionários, estudantes certos, o governo, nossos filhos. Vivemos em uma sociedade que negocia e habilidade chave na negociação é vendas. Então, se você é ou não um profissional de vendas ou um aspirante profissional de vendas, ou você é apenas alguém que acha esse tópico interessante, ou talvez você só queira ser mais influente. É por isso que ele fez este curso. É importante entender que as vendas são algo que você pode usar para melhorar cada aspecto de sua vida. Agora eu tive empregos e vendas, e eu também sempre fui um professor. Tem sido um treinador. Eu fui professora. Então minha carreira está entrelaçada entre negócios e educação. E mesmo quando eu não estou trabalhando como uma pessoa de vendas em tempo integral, eu estou constantemente usando minhas habilidades de vendas e tudo o que eu faço. Você tenta convencer 30 adolescentes que negócios são divertidos e interessantes quando eles têm 15 anos e eles estão dizendo: “Por que eu estou nessa classe, certo?” Eu tenho que usar minhas habilidades de vendas para primeiro, convencê-los de que eles devem se importar com o que estamos fazendo e então ensiná-los as habilidades reais . Se você tem filhos, você provavelmente sabe que você tem que negociar com eles sobre quase tudo certo. O que mostrou um relógio que comida comer, que horas para ir para a cama, suas habilidades de vendas que quando você aprendê-los, você pode aplicá-los. Teoh Tudo. Como mencionei na introdução, aprender os princípios realmente bem permite que você seja criativo nas vendas. Não é sobre tudo bem, este é o diretor, e você fornece da mesma maneira todas as vezes. Cada situação é um pouco diferente, Então, quanto mais prática você começa em usar estes o mawr facilmente você será capaz de identificar. Esta é uma situação em que essa técnica funcionará. Há uma situação em que eu vou tentar fazer isso e você sabe, realmente é muito divertido aprender esses detalhes reais, muito explícitos ou, digamos, técnicas de vendas claras. E então você os aplica em alguma situação de guerra real e funciona e você sabe que funciona. É muito incrível, e isso te dá realmente um monte de poder é outra maneira de pensar sobre isso porque dá a você que eu não quero usar a palavra controle, mas isso te dá influência sobre as pessoas, e isso te permite muita liberdade em sua vida diária. Então é disso que se trata este curso. É sobre essas técnicas e sobre como é que essas técnicas funcionam e, em seguida, entender que avançando e aplicando-as em todos os dias, situações. Então é algo realmente importante para nós apenas digerirmos o quão importantes essas habilidades são , quão aplicáveis elas são a tudo o que fazemos em nossas vidas diariamente. 3. Lição 3 O corte final do assassino de vendas grande: Possivelmente o assassino de vendas número um é uma ideia geral, e está usando linguagem negativa. Isso é algo que provavelmente nem estamos cientes de que estamos fazendo. Mas é uma coisa subconsciente que quando você está usando palavras como não ou não pode ou não ter certeza sobre ou eu não sei ou nunca etc etc. Isso é acionado em um potencial. Tenha em mente o sentimento de não, e isso aumenta a probabilidade de que eles vão dizer não. Eu não consigo lembrar onde eu originalmente li isso ou estudo. Isso pode ter sido na faculdade e um tribunal de vendas ou algo assim, mas é realmente importante. E se você pode se acostumar a se pegar e sempre usando linguagem positiva, você subconscientemente ajudará a perspectiva a dizer sim para você. E esta é uma daquelas coisas que não é exatamente uma técnica para governar geral que vai ajudar a aumentar a probabilidade de que as pessoas concordem com você e eles vão dizer sim, fazer o que é o que estamos sempre tentando fazer. Estamos sempre tentando criar um sentimento e nossos clientes e clientes potenciais apenas que eles gostam você, mas um sentimento que torna mais fácil para eles dizer sim, faz com que eles queiram dizer sim, que os faz ver o valor e o que estamos vendendo e queremos comprá-lo. Realmente, se somos bons o suficiente em nossos trabalhos, nem deveria parecer que estão pagando por algo. Eles devem ver que há tanto valor percebido e o que quer que seja que estamos vendendo ou promovendo que aqueles $50 que $100 com esses $10.000 para itens grandes não é nada certo. Eles vêem tanto valor que, finalmente, quando compram, nem parece que estão pagando por nada. Certo, nunca queremos discutir com a perspectiva, não importa o que aconteça. Agora este pesadelo é muito difícil. Se você tem uma perspectiva argumentativa ou alguém que é negativo ou até mesmo zangado, dizendo: “ Entre na minha loja, você sabe que eu não aceito pedidos ou não quero um parque comprador. Eu não quero falar com você. Às vezes você me olha muito grosseiro vendedores porque eles podem nos perceber como sendo insistentes ou rude por causa de algumas experiências negativas que tiveram com vendedores no passado. Mas precisamos ser muito bons em absorver essa negatividade, e você sabe, isso não significa que você vai ser capaz de mudar todas as perspectivas. Importa-se se já estiver nas vendas? Você sabe que é um jogo de números. Quanto mais clientes potenciais você tiver na frente, mais vendas você receberá. Mas quanto maior a sua habilidade, maior a sua taxa de conversão e mais dinheiro você vai ganhar em vez de obter uma taxa de conversão de um ou 2%, talvez você possa obter até 10 ou 15%. E essa pode ser a diferença de centenas de milhares de dólares neste negócio em particular . Mas o que precisamos fazer é, você sabe, você sabe, quando superamos objeções e é uma lição completa sobre isso mais tarde, ou quando respondemos a uma pergunta ou respondemos a algum comentário realmente negativo por perspectiva do cliente , Temos que nos pegar e nunca discutir e nunca discordar. O que estamos fazendo é que somos apenas o que eles dizem. Nós concordamos com eles, e então continuamos com o que estávamos dizendo, ou em alguns casos, se você vê que isso é apenas uma causa perdida, apenas seja educado e diga, Bem, obrigado pelo seu tempo e eu Agradeço você passar, sabe, momento comigo, bom dia, mas isso é algo que você sabe, pode transformar um não ou um muito agressivo Não, em um sim, apenas dizendo algo como Agradeço por isso, sabes, na verdade, nem aqui para te vender nada. Eu só queria vir e me apresentar como uma empresa que eu trabalho para um novo A área estava chegando e me usar e dizendo olá. E eu não vou deixar você com nenhuma venda que é cadeira de qualquer coisa. E eu espero que você tenha um bom dia e você saiba que isso será algo que você pode acompanhar mais tarde. Volte daqui a duas semanas e talvez dessa vez você comece a falar com ele um pouco. Mawr, se alguém é muito, muito frio e negativo, bem, obviamente você não vai ser capaz de vender algo para ele então. E então você precisa criar um relatório. Mas a última coisa que queres fazer é discutir com eles ou sentir-te sentir-te magoado pelo que disseram. Eles simplesmente saem e nunca mais voltam porque há um monte de vendedores top vai dizer-lhe maioria das vendas começou com um não e um monte de pessoas que no início são totalmente contra você, mesmo estar lá depois que eles começam a saber que você vai gostar do fato de que vêm em a loja e falar com eles porque você se torna seu amigo e isso é o que é tudo sobre. Então, vendas, você sabe de uma coisa. É preciso muito trabalho. É Nós temos que gastar muito tempo cultivando essas amizades, mas quando você se acostumar com isso, você pode transformar muita energia de pessoas negativas em você sem argumentá-las. Eu nunca discordo deles e apenas lentamente construindo relacionamento e amizade, às vezes nas maiores contas de todo o seu portfólio. Princípio importante E não é fácil ser capaz de colocar em prática. Mas é um que se você quer ser uma ótima pessoa de vendas, você precisa internalizar e você precisa ser bom em fazer isso. Certo, precisamos fazer com que os clientes se sintam bem e eles vão comprar de você. Nós, humanos, somos muito emocionais. Não se trata de uma hora lógica. Não se trata do fato de termos o melhor produto ou não. Se as pessoas se sentem bem em sua presença, aqui é onde o carisma entra e coisas assim que podem ser aprendidas também. As pessoas se sentem bem. Eles querem dizer sim para você. Eles vão se importar com o que você pensa sobre eles, certo? Na maioria das vezes nos importamos com o que as pessoas pensam de nós. Mesmo vendedores, uma vez que nos tornamos um principalmente ligado a eles ou uma vez que nos tornamos amigáveis com eles. Então isso é apenas uma coisa geral importante para ter sempre em mente. Como podemos fazer essa pessoa se sentir bem ao me ver confortável perto de mim, certo? Isso pode significar que nós não falamos muito sobre o nosso produto ou em todo aquele tempo naquele dia durante a reunião, talvez nós apenas conversamos sobre isso um pouco. E então você sabe o quê? Passarei mais tarde quando tiver mais tempo e deixar isso com você não teve problema, certo? Sem pressão. Mas você voltará e seguirá com eles. A última coisa que você quer fazer é mesmo uma vez fazer alguém sentir que você está sendo insistente ou irritá-lo ou você está desrespeitando o tempo deles ou qualquer coisa dessas. Então, como você faz com que eles se sintam é tudo o que queremos usar direitos linguísticos positivos. Uma língua nativa é um assassino de vendas. Bem, linguagem positiva é o subconsciente vendedor de vendas. Nós diremos o certo. Usamos palavras como grandes, maravilhosas, lindas, incríveis. Excelente conversa sobre valor. Falar sobre qualidade. Falar sobre serviço. Nós polvilhamos essas palavras em nossa língua constantemente. Se estamos falando sobre o tempo, se estamos falando sobre suas famílias, onde eles estão falando sobre seus negócios, estamos constantemente usando linguagem positiva. Linguagem positiva não só leva a pessoas sendo mais propensos a usar linguagem positiva si e dizer coisas como, Sim, eu vou comprar isso do seu Sim. Por que eu não vou? Por que você não volta amanhã ou semana que vem ou Oh, sim. Deixe-me pensar sobre isso. Mas também faz com que as pessoas se sintam bem. Isso o coloca de um humor melhor. Faz com que eles gostem mais de você, então tem um efeito subconsciente nas pessoas. Quando você é uma pessoa positiva usando linguagem positiva, ele tem esse efeito em cascata. Pessoas como você. As pessoas querem dizer sim para você. As pessoas estão mais abertas a tudo o que estás a dizer. As pessoas não querem que você não goste deles. E assim eles serão mais amigáveis com você. Este é um princípio poderoso, e da próxima vez que você estiver lá falando com um cliente, até mesmo falando com seus amigos, pense quando estiver falando. Sabe o quão positivo é a sua linguagem? Que tipo de palavras e Kavaler você usa? Isso não significa que você tem que soar como uma pessoa louca, mas isso é ótimo. Ou tudo é maravilhoso, certo? E estar gritando ou algo assim. Mas apenas a escolha das palavras que você usa quando você fala com as pessoas tem um efeito subconsciente muito poderoso . E a maioria de nós realmente não pensa sobre isso em uma base regular. Nós nem sequer percebemos isso e também pensamos nisso. Sabe, próxima vez que alguém entrar no seu escritório, fale com você se é uma pessoa de vendas ou se é um cliente. Pense em como eles falam com você e como você os percebe com base no vocabulário que o uso e você pode perceber o quão importante este princípio é. Construindo pessoas relacionadas, especialmente em vendas 4. Lição 4 usando silêncio para fechar o corte final de venda: usar a ciência para fechar uma venda é uma das técnicas de vendas mais eficazes que existe. Eu não posso dizer quantas vezes eu terminei com a apresentação de vendas. Usei outras técnicas sobre as quais falaremos, como supor que venda e coisas assim. E então uma vez, uma vez que você está pronto, você precisa parar de falar. E muitas pessoas pensam, bem, eles vão perder uma venda e precisam continuar pressionando ele ou continuar revendo os benefícios do produto. Eles ficam nervosos por receberem uma resposta de suas perspectivas. Mas quando você pára de falar e deixa eles terem algum silêncio, isso mostra que eles estão pensando que isso lhes dá a chance de tomar uma decisão. E se sua apresentação foi boa e você fez um bom trabalho, provavelmente será sim. Mas não ajuda em nada continuar falando. Na verdade, você pode transformar um monte de sim em saberes fazendo isso. E o que está acontecendo aqui é que em Mace Perspectivas parecem que foi decisão deles. Eles não estavam sendo manipulados, certo? Você não os convenceu a fazê-lo. Você não os convenceu. Eles querem tomar sua própria decisão com base nas informações que você forneceu, é por isso que às vezes em vendas menos é mais. Você quer fazer uma apresentação. Você quer ter certeza e o menor tempo possível da forma mais eficiente possível. Mas eles entendem todo o valor do seu produto ou serviço, e eles podem vê-lo claramente. Mas em algum momento, menos é mais. Você precisa parar. Você precisa pedir a venda, e então você precisa usar o silêncio. É incrível como isso funciona bem. Ok, então é uma das Reiterar que você pode perder uma venda vendendo demais por ser muito insistente. Queremos evitar isso, especialmente nestes tempos modernos ou não. Lançamento de vendas. As pessoas estavam falando sobre nossos produtos. Estamos a mostrar-lhes outros benefícios, e depois cabe a eles. E se eles disserem não depois disso, não desanime. Você poderia ser persistente, e então talvez uma semana ou duas depois ou um mês depois, volte e veja se eles mudaram de idéia. Você vai ter muitas vendas fazendo isso. A última coisa que você quer fazer é empurrar alguém quando eles já disseram que não há direito, então. Ok, você vai ter essa sensação no momento certo para ficar quieto e deixar que eles te respondam . Isso vem com experiência, mas é um momento certo para parar de falar é um momento certo para parar a apresentação, e varia dependendo da pessoa. Alguns clientes potenciais querem ouvir o máximo de informações possível, e você aprenderá isso quando conhecer seu cliente potencial. É outra razão pela qual você precisa conhecer essas pessoas entendem que tipo de pessoa eles são e o que eles gostam, porque algumas pessoas estão realmente ocupadas. E você precisa dizer, este é o meu produto. Isto é o que é. Estes são todos os benefícios para você. Eles querem tomar uma decisão muito rápida, vão fazê-lo direito que outras pessoas que ou têm mais tempo ou gostam de ser mais deliberativos e pensar sobre isso. Eles podem querer que eu faça uma apresentação de vendas de 20 ou 30 minutos. Eles não querem fazer muitas perguntas sobre o seu produto, e eles lhe dão muito tempo para, você sabe, você sabe, realmente dizer tudo o que você quer dizer sobre isso em qualquer caso você vai querer em algum momento usar a ciência para chegar tão perto e pedir-lhes a venda. Mas a chave é que você precisa ter uma sensação de ganhar o momento certo para suportar apresentações e perguntar. Será que você não vai querer. Se você quer ser uma pessoa de vendas realmente, realmente eficaz, você não quer fazer exatamente a mesma coisa todas as vezes. Isso é o que muitas pessoas fazem Dio, especialmente se você está apenas treinando, você sabe, e que a empresa tem um campo de vendas enlatado. Eles vão, você mostra a apresentação dele e então você diz isso e você diz isso e então você realmente vende. Isso pode ser muito eficaz. E se você é um novato, essa é provavelmente a melhor coisa a fazer. Você vai conseguir as vendas dessa forma. E se você não for, você sabe, uma pessoa muito habilidosa de vendas ou palestrante. Bem, então provavelmente te machucaria tentar fazer tudo sozinho. Mas uma vez que você tem experiência e à medida que você melhorar, você vai aprender que você pode ser flexível. Sua apresentação de vendas. Você pode até encurtar. Às vezes, você pode querer estender e fornecer informações adicionais. Você perceberá que tudo depende desse cliente ou cliente potencial específico. Você terá um senso para esta tarde. Você tem experiência. Você quer fazer tantas apresentações de vendas quanto puder para obter essa experiência. Se você não é uma pessoa de vendas experiente e se você não é, como eu disse, você quer apenas usar a abordagem simples enlatado provavelmente até que você se acostumar com isso e poderia começar a ramificar-se em sua própria língua e tal. Mas usar a ciência para fechar é um pensamento muito sutil. Não parece que esteja usando nenhuma técnica neles. Parece que eles estão sendo manipulados? Ou que você está tentando influenciá-los? Ter tudo o que fez foi parar de falar. Mas esta é na verdade uma técnica que funciona. E mesmo que o silêncio seja longo que você possa pensar, bem, isso é desconfortável, e isso pode te preocupar. Mas quando a ciência é longa ou prolongada depois que você terminar ou eles não dizem nada para você, isso significa que eles estão considerando isso. Isso significa que eles estão pensando sobre isso, e você definitivamente não quer dizer nada naquele momento quando você terminar e eles estão pensando se estende talvez por cinco segundos ou algo assim. Você sabe quando você sente que você deve adicionar outro ponto ou fazer uma pergunta que é o assassino bem ali. Não faça isso. Deixe-os pensar, Não diga nada até que eles sejam os que respondem com uma pergunta ou sua decisão. Ok, isso requer um pouco de prática, mas é uma técnica muito poderosa que funciona. OK, isso funciona então acostume-se a fazê-lo e obter o máximo de Paquistão que você pode obter essas apresentações em seu cinto para que você possa começar a implementar um monte dessas coisas mais sutis . Muitas dessas técnicas que vão realmente separá-lo do pacote de todas as hordas de vendedores que estão por aí vendendo suas coisas. 5. Lição 5 sempre esteja fechando corte final: sempre estar fechando é a técnica de vendas onde ao longo de nossa apresentação de vendas ou nossa conversa com um cliente potencial, estamos constantemente pedindo diretamente para a venda, levando-os ao próximo para fazê-los tomar essa decisão e dar-lhe a resposta deles. Estás sempre a tentar fechar uma venda outra vez. Isso é algo que leva a arte para não ser irritante e ser muito insistente, mas ser capaz de fazer bem. Mas por que não funciona tão bem? Compreender por que isso funciona nos ajudará a utilizá-lo melhor na vida real. Então as pessoas são obrigadas a responder corretamente às perguntas. Quando você faz perguntas às pessoas, elas lhe darão uma resposta. E então quando você está dizendo coisas que as pessoas teriam uma ordem de 20 unidades ou 30 você sabe, ordem seria melhor para você, você controla suas escolhas, você está dando a elas uma opção. Mas perguntei-lhe uma pergunta que dirá , provavelmente 20 ou 30. Mesmo que isso não leve à venda, então você está levando-os para o caminho para a venda e você está fechando com esse tipo de linguagem que é tipo de combinação de fechamento com assumir a venda, que nós vamos falar sobre isso em oito e outra palestra, assumindo que vende outra técnica muito poderosa. Então, uma das principais razões é sempre fechar obras porque as pessoas são obrigadas a responder a sua pergunta quando você faz uma pergunta, você quer levá-los às vezes com perguntas. Diga, você sabe o que? Esse recurso ajuda a sua empresa? Sim. E se conseguirmos chegar até você por esse tipo de desconto, isso seria bom para você? Sim. Então, que tal um vai começar com uma ordem de 40 unidades e vamos de lá. Está bem. Soa bem, certo? Você o decepcionou com perguntas. Você sabe, nós treinamos todos vivos para tentar fazer as pessoas gostarem. Então você tem que se lembrar, também, que suas perspectivas e se tornar os amigos. Eles querem que você goste deles também. Assim como queremos que as pessoas gostem de nós. Eles querem vendas. As pessoas gostam deles também. E isso varia de pessoa para pessoa o quanto eles vão se importar com isso. Mas muitas pessoas querem ser como e vão querer dar-te ordens por causa disso. Então lembre-se, isso é parte do psicólogo acontecendo com nossas perspectivas. Só precisamos facilitar para eles dizerem “sim” ao que estamos tentando. Teoh, venda-os. Tudo bem, Prospects quer dizer sim para você. Não é como todos lá fora tentando, você sabe, odiar vendedores dizendo não e rejeitar você. Tudo o que você precisa fazer é facilitar para eles dizerem sim. Todos os benefícios que você está dando a eles destacam todas as razões por que seu produto é um bom e eles vão dizer sim para você. Se você usar todas essas técnicas que estavam aprendendo e você é persistente, é apenas um jogo de números. E você só tem que se lembrar disso, certo? Se você não pedir a venda, você não vai conseguir. É a mesma coisa com os políticos, certo? Muita gente diz: “ Bem, Bem, como é que ele não sabia que você não votou nele? Ele não me pediu para votar, sabe, é uma coisa meio estranha. Você pensa bem, é óbvio que queremos vender algo para você. É óbvio que queremos que votem em nós se for um político, mas as pessoas querem ser perguntadas direito e às vezes as pessoas ficam ocupadas também, e as pessoas, você sabe, você sai do escritório sem pedir para venda e você pensa Oh, não me ligue ou você vai acompanhar com eles e que a perda de vendas e tudo que você precisava fazer era ser um pouco assertivo e dizer Então vamos fazer essa ordem rolar para todos vocês cara, fazer o pessoal desse cara trabalhar no seu centro aqui e nós Vou levar a nave para você em dois dias ou o que quer que você queira fechar. Você precisa. Preciso pedir a venda. É uma coisa muito básica, mas eu já vi um monte de vendedores que não são muito bons em fazer isso. Eles dão uma apresentação de vendas muito boa e amigável, e eles estão construindo relatório com essa perspectiva. Mas eles não sabem como chegar tão perto e fazê-los entregar seu dinheiro, assinar seu nome e eles perdem uma venda, e você perde um monte de vendas assim. Tudo o que estamos fazendo quando estamos desenvolvendo nossas habilidades de vendas é onde está aumentando nosso repertório e estamos aumentando nossa taxa de conversão. Então, se um vendedor realmente, realmente grande fica na frente de 100 clientes potenciais e ele pode converter 15 ou 20. E então talvez isso seria realmente alta taxa de conversão, especialmente se eles são novos clientes. Agora. As vendas fracas podem chegar à frente de 100 pessoas e só se convertem como quatro ou cinco delas. Agora. A diferença de dinheiro entre as cinco vendas e as 20 vendas é enorme, certo? Seria o melhor vendedor vendendo quatro vezes mais coisas, e assim uma pessoa pode ganhar $20.000 em vendas, outra pessoa ganhando $80.000 em vendas. Então, exatamente o mesmo produto e até mesmo ficar na frente do mesmo número de perspectivas. Mas mais qualificados se tornariam taxas de conversão mais altas e maior a lealdade dos seus clientes . Você não tem que converter tantas pessoas. Então você está de acordo com um novo cliente. Você está sempre fechando. Mas isso é verdade mesmo quando você já tem um cliente. Quando você quer vendê-los coisas mawr, você quer talvez vendê-los uma nova linha de produtos ou algum serviço de notícias que você tem. Você precisa se abrir novamente e tentar fechá-los novamente. Então isso sempre está fechando precisa se tornar se fez que você usou a mentalidade que usa pedir a venda. Sempre fechando. Quanto mais você praticar, melhor você vai ficar sendo capaz de fazer isso sem ser muito insistente e ser muito irritante que nós não vamos dar-se apresentação como, Então você quer fazer o seu pedido agora ou assim ele vai continuar as pessoas trabalham. Ou que tal 10 desses? Você não quer muito, mas você só quer ter sempre na parte de trás da sua mente depois de ter conversado com eles com um produto que, na verdade, uma das perguntas, Tente fechar bem no final da apresentação, tentar roupas, talvez no final da meditação de vendas. Antes de você sair, você diz, eu quero ir em frente e experimentar um. Encomende um pequeno pedido e vamos ver como vai. Essa é uma maneira suave de fechar para que você saiba que não está se comprometendo com nada grande, mas a maioria das pessoas experimentará seu produto. Nós dizemos, você sabe, por que você não faz um e usá-lo e então nós vamos de lá e apenas pegando aquele sim , partir deles em que uma pequena ordem pode levar a uma conta enorme Mais tarde, no aumento de sua ordem desde que você está construindo relatório e você está fazendo um pouco de progresso. Pouco a pouco, sem perspectiva, você está indo na direção certa. Então, sempre estará fechando obras. Ele precisa se tornar parte de seu repertório de vendas. Você os exclui com perguntas e entende que eles querem que você seja seu amigo. Eles querem dizer sim para você. E se você não pedir a venda simples, por mais que pareça, você não vai conseguir. É um diretor muito crítico em psicologia de vendas. 6. Lição 6 A sutileza de assumir o corte final de venda: assumindo que a venda é a atitude de que quando você está falando com um cliente ou um cliente potencial, você sempre assumiu tudo o que você diz e faz sua linguagem corporal e tom de voz e tudo o que eles vão comprar de você. E ter essa atitude é muito poderosa porque é muito sutil. As pessoas não sentem que estão sendo manipuladas ou controladas de qualquer maneira, quando você não está realmente dizendo ou fazendo nada diretamente, isso é manipulador. Mas é uma coisa psicológica muito poderosa quando você está falando com alguém e tudo sobre como eles estão falando com você é como se eles apenas vão comprar para você é se eles vão dizer que sim, isso puxa-os nessa direção Psicologicamente, provavelmente todo mundo está ouvindo isso agora é bastante 90% da linguagem orm, ou é não-verbal é linguagem corporal. É salgado de nossa inflexão e o tom de nossa voz, como dizemos as coisas, o que estamos olhando e como estamos nos portando direito e a venda Souness é muito poderosa porque é direta, que é realmente o que estamos tentando fazer. Tudo com Howard fechando usando o silêncio muito perto e todas essas técnicas, quanto mais sutis elas são, mais poderosas elas geralmente são, porque a última coisa que você quer é uma perspectiva de sentir que você está tentando manipular eles. Então tudo o que estamos fazendo, basicamente, é essencialmente tentar influenciar as pessoas. É a arte da influência sem parecer que os estamos influenciando. OK, então processador, influenciado pela sua suposição de que você já é parceiros de negócios como um conjunto de palestra anterior as pessoas querem que nós gostemos deles e quando você está falando com alguém é, se você já é parceiros que Eles já estão comprando de você, tem um tipo sutil de empurrar para eles que vocês serão parceiros, que deve ser fácil dizer sim, porque você já está assumindo que vocês são parceiros de negócios e que não vai funcionar em todos. Mas vai ajudar a aumentar a sua taxa de conversão, que é o que estamos sempre tentando fazer Quando você vai para o mundo das vendas, se você já é um vendedor ou não, você vai perceber muito rapidamente que você não vai converter todo mundo que você fale com você. Na verdade, você vai ser dito não muito, é por isso que muitas pessoas não conseguem lidar com um negócio de vendas sem ser muito bom nisso. Eles não gostam da rejeição, e acham que é muito difícil. Mas uma vez que você percebe que é realmente um jogo de números e é tudo sobre aumentar sua taxa de conversão, então você pode se acostumar a ser dito não muito e passar por todos os sabe o que chamamos . Coletando sabe. Passar por todo o nariz para o seu palpite é por causa de quanto mais tempo você está neste negócio e quanto mais clientes você vê, mais perspectivas você vê. Devo dizer, quanto mais vendas você receberá, não importa o que aconteça. Mas quando você usa todas essas ferramentas sempre aprendendo sobre, e quando você tem experiência praticando todas elas, suas taxas de conversão vão para o máximo em comparação com as pessoas que não sabem o que estão fazendo e usam todas as ferramentas tradicionais de vendas. Então, um exemplo seria algo que você poderia dizer que seria assumindo que a venda seria algo isso com uma ordem de 10 unidades você receberá um desconto de 10%. Era um valor melhor do que cinco você para pedir. Em vez de pedir a venda diretamente e dizer que tal uma venda. Quando você faz esse tipo de coisa, você dá a eles a chance de dizer, bem, não rádio ou apenas dar uma chance, basicamente, basicamente, rejeitar você e dizer não. Então queremos usar uma linguagem que supõe que eles já tomaram a decisão que vão comprar de nós. Nós não estamos mesmo, sabe, negociando falando sobre como, você vai estar comprando de nós? Agora vamos direto para você. Quanto você vai pedir ou que tipo de ordem você vai querer? Vá aos detalhes e então eles vão pensar sobre isso. E ajuda a empurrá-los nessa direção, superando a corcunda. E em vez de dizer sim ou não, se eu pensar em quem meu pedido tende a obter um desconto de 10%, isso vai assumir a venda e fazê-los pensar em fazer negócios com você. Considerando que se lhe pedisse à queima-roupa, quantos gostaria de pedir? Você quer fazer um pedido? Ele os liberta do gancho. Nós controlamos a conversa assim. Nós controlamos a linguagem que estamos usando dessa maneira. E dizia antes que as pessoas quisessem responder a perguntas. E quando você enquadra as coisas de uma certa maneira elas pensarão sobre elas de uma certa maneira e dar-lhe-ão uma resposta em resposta à maneira como você colocou essa pergunta. Então vamos passar por mais alguns exemplos aqui. Devia dar-te uma boa ideia de coisas diferentes. Pode dizer isso de novo. Como eu disse antes, quando suas primeiras vendas nuit, é muito bom usar linhas enlatadas que você memorizou. Use uma apresentação que você conhece, funciona e tudo assim que você vai entrar no jogo. Mas só vai te levar até aqui. Então, depois que você foi liberado, fazendo isso e depois você é muito bom em entregar essas linhas e entregar sua apresentação. O que você quer didio é entender esses princípios o suficiente para que você possa inovar enquanto você estava falando com clientes potenciais. Nunca se sabe o que eles vão dizer. Você nunca sabe como a conversa vai ser, então quando você tem flexibilidade, porque você tem mais conhecimento e treinamento, você vai aumentar suas taxas de conversão, e você não tem que dizer essas coisas exatamente como eu estou dizendo, E você nem precisa memorizar a linha exatamente até, é claro, encontrar algumas linhas que você usou que funcionaram realmente? Bem, talvez você use esses quase todas as vezes se você sabe que eles trabalham na convergência . Mas o ponto que estou tentando dizer é quando você vê muitos exemplos e você entende o sentimento de assumir que venda, você pode dizer qualquer coisa que se encaixe na sua personalidade e nessa situação. Contanto que entenda o que não dizer. Então, outro exemplo seria você poderia dizer algo como, nós gostaríamos de começar a papelada. Agora você ainda tem algumas perguntas, e assim você está fechando seu pedido para a venda e você está assumindo a venda. E mesmo que você esteja perguntando a eles, você sabe, você ainda tem algumas perguntas? Você não está realmente deixando eles fora do gancho porque você está começando com a rejeição de bons papéis começou. Agora, assumindo que há papelada que vai ser feita ou você ainda tem algumas perguntas , parece que você não está sendo muito insistente, como vamos terminar isso. Digamos que façamos com que as pessoas comecem agora ou você tem algumas perguntas que os levam até o final de novo. Tudo o que estamos fazendo em uma apresentação de vendas ou em uma conversa com o cliente potencial será encerrado. Queremos ser tão assertivos e digamos que insistência é possível sem ser irritante e sem fazê-los sentir que estamos sendo empurradores. É por isso que estão sempre fechando. Há um conceito tão importante em vendas, e eu vou estar apenas reiterando todas as coisas que cobrimos em palestras anteriores e todas as palestras para que você possa ver como tudo isso se baseia em si mesmo. E no momento em que você terminou com o curso ao longo do tempo você tem material ousado . Quando você está lá fora, no mundo praticando, você pode ver como tudo se une para fazer uma caixa de ferramentas perfeita, digamos, que você pode usar para conversar com clientes potenciais em qualquer situação. Então, novo, gostaria de começar a papelada agora? Ou você ainda tem algumas perguntas que supõe uma venda levando em papelada sem pedir a venda diretamente? Este próximo exemplo gostaria de aumentar o seu pedido ou mantê-lo o mesmo da última vez. Agora, isso seria se alguém já lhe fez uma ordem. Obviamente, eles já compraram seu produto de serviço. E então quando você está tentando obtê-los, Teoh re assinar um contrato ou renovar o que quer que seja que eles primeiro concordaram em comprar de você em vez de pedir-lhe um pouco. Sim, sem dúvida. Dar a eles uma chance de ter um não lá fora e dizer, bem , você sabe, não deu certo para mim ou, você sabe, eu acho que nós vamos tentar outra coisa que você disse que queria. Você não aumentará seu pedido. Você quer manter o mesmo da última vez. Você está assumindo que vai haver uma ordem e isso vai empurrá-los na direção de pensar sobre as pessoas. Se aumentarmos, teremos um desconto ou vamos manter o mesmo tudo simples. Eu usei isso muito na venda de publicidade quando eu estava lá fora vendendo publicidade para revistas, jornais e coisas assim, que foi a primeira venda que Robert já teve quando eu estava na faculdade em uma faculdade. Esta é a linha que realmente funciona. Quando alguém tinha produzido antes. Você entra lá, fala com eles, faz você fazer conversa fiada e então você quer manter sua linha listando o mesmo. O que você quer? Para ir em frente e obter mais exposição lá fora? E na maioria das vezes, as pessoas diziam: “ Vamos mantê-lo de vez em quando você pode vendê-los e vendê-los. Ou, mas fui ao ar por precaução e disse: “ Quer manter o mesmo? Isso os leva a tomar uma decisão muito fácil. Sim, vamos continuar e manter a mesma coisa. E então você obtém essa venda sem ter que tentar empurrá-los para comprar e mais de você, o que, é claro, você pode querer fazer às vezes. Mas esta é uma maneira fácil de assumir a venda e apenas obter uma renovação de alguém que já comprou de você. Outra coisa que você pode dizer é algo como o que é melhor para ele, para entregas que você está assumindo que vai ser uma entrega. Então, mesmo que você já tenha fechado um acordo com alguém, quando você está falando sobre tudo, você falou sobre alguns aspectos diferentes do seu produto ou termos do contrato ou ou coisas que eles precisam para seus negócios, e você diz algo como o que é melhor para entregas nesta sexta-feira. Bom dia para entregarmos a você. Eles ainda não disseram sim. Mas quando você diz algo que eles começam a pensar sobre a situação é se você já é parceiros de negócios, se vai haver em ordem, você sabe e algumas pessoas que estão, digam, sofisticado ou super defensivo, eles vão entender porque eles também são negócios. As pessoas nessas pessoas geralmente são muito inteligentes estavam falando com isso. Sabe, você está sendo um pouco dito. Eu não quero dizer manipulador, mas você sabe, você está tentando influenciá-los usando esse tipo de linguagem, mas tudo bem. De vez em quando, as pessoas vão ver que não vai funcionar sempre. Mas novamente, o que estamos fazendo é aumentar. Nossas conversões estavam aumentando a probabilidade de as pessoas comprarem de nós e estamos maximizando a chance de recebermos um sim dessas pessoas. Isso é tudo que as vendas são. Você olha para os melhores vendedores da história, como os Zig Ziglar e as pessoas, os melhores da indústria farmacêutica. Eles não estão fazendo nada mágico. Essas pessoas não são gênios. Eles receberam muito bom treinamento e vendas. Eles entendem o que funciona, e se você vai lá todos os dias e vai para o chão, não importa o que você está vendendo. Você poderia estar lá fora fazendo chamadas frias e você poderia estar em uma loja esperando as pessoas. Ou você poderia ser apenas atendimento ao cliente qualquer situação. Como eu disse, ele deu para um vendedor. Se você aplicar todos esses princípios de forma consistente, eles levarão a desvios de células mais altas. Eles vão levar a vendas. E não há razão para isso. Se você entende como fazer tudo isso, um monte de coisas sutis você não deve ser capaz de ganhar uma vida realmente boa em vendas, quase não importa o que você está vendendo. Assumindo que a venda é uma atitude muito poderosa para ter vendas, funciona. E eu vou ter uma lista de leitura no final do curso de muitos livros que me ajudaram ao longo do caminho em vendas e que vocês poderiam ler mais sobre obter exemplos realmente detalhados e obter mais algum treinamento sobre coisas que você pode Diga se você está começando. Como eu disse, você pode querer memorizar muitas linhas que você pode usar. Você está falando com perspectivas de que o que você não vai congelar? Que o que você não vai esquecer o que é que você queria dizer. Vá em frente e use esses três exemplos que eu lhe dei também. Mas correndo o risco de ir muito tempo no curso, eu estarei dando a vocês um monte de recomendações para a leitura. Se você quiser mergulhar em qualquer aspecto do meu curso com mais detalhes, porque você sabe que as vendas são tão grandes de um campo, há as linhas que usamos são as estratégias. Nós usamos a psicologia deles, e você chega a um ponto em que, você sabe, você meio que sabe tudo o que há para saber em termos de estratégias básicas. Mas para melhorar, você pratica e precisa ir mais fundo para entender por que eles funcionam, que é o que a psicologia é tão importante neste negócio, porque tudo o que estamos fazendo está influenciando outro ser humano, Fazendo amizade com eles, fazendo-os gostar de nós. E quanto mais entendermos isso, mais dinheiro vai ganhar, porque você será mais eficaz no que você faz 7. Lição 7 O que não há nada a perder Mentalidade: psicologicamente quando estamos em uma negociação ou quando estamos em uma situação de venda. Não ter nada a perder a mentalidade torna-te muito poderoso. E assim como com sinceridade, tem que ser. Realmente. Você tem que realmente entender que você precisa não se importar, basicamente sobre se você consegue ou não a venda ou se você recebe ou não o preço que você quer. Você tem que entrar lá e negociar. Você precisa estar confiante sobre seu treinamento e sobre sua capacidade de entregar uma apresentação de vendas . Mas então, se as pessoas dizem não para você ou as pessoas estão precisando de um preço melhor, você não pode dar, você sabe, não se sentir mal se você não pode convencê-los. Não sintas que estás numa posição de fraqueza e precisas dessa venda. Mesmo que seja verdade que você realmente precisa estar ganhando dinheiro e você realmente precisa obter essas vendas, as pessoas podem sentir essa fraqueza. As pessoas podem sentir que você precisa. Certo, então precisamos achar um jeito de estarmos quando negociamos com pessoas ou vendemos coisas para as pessoas terem uma mentalidade de nada a perder. Nós nem nos importamos com essa venda estamos dando a eles o benefício do nosso produto. Estamos a dar-lhes o benefício do nosso serviço. Estamos fornecendo valor, e o que estamos vendendo para eles é um produto ou serviço muito bom e valioso para acreditar nisso. E se eles não conseguem entender, se você não pode levá-los lá pelo preço que precisamos, ou quaisquer que sejam os termos que queremos, então você precisa ter a mentalidade de abandono. E quando se trata de certos tipos de vendas, especialmente no negócio imobiliário e casas de venda, que é o negócio em que estou agora, quando você está negociando com vendedores motivados em tentar convencê-los a vendê-lo sua propriedade a um preço muito baixo e você negociá-los para baixo. Mas você não pode levá-los onde você quer ir, você sabe que você realmente precisa dessa propriedade. Você tem uma pista muito quente. Você não quer esquecer isso, mas você tem que ir embora e dizer, eu sinto muito, você sabe, nós simplesmente não podemos chegar lá. Obrigado pelo seu tempo. Eu realmente aprecio isso, você sabe, passar o tempo comigo e tudo mais, mas nós simplesmente não podemos fazer isso. E quando você vai embora algumas coisas diferentes acontecem. Um monte de vezes em que o cliente vai ligar de volta. E se você sabe se você tem um bom produto, depende da situação de vendas. Mas neste caso, eles querem vender algo e você está negociando. Eles vão ligar de volta e dizer, OK, vamos em frente e fazê-lo. Eles precisam do que você está oferecendo, e assim esta será uma maneira de empurrá-los para cima do limite para obtê-los a um preço que você quer. Mas mesmo que eles não te liguem de volta, você precisa, você sabe,não você sabe, faltar e pensar, oh, não, não, eu perdi uma venda ou o que eu posso fazer aqui? Precisamos de uma psicologia neste negócio, ser capazes de ir embora e sair do próximo negócio. Também não queremos perder tempo com uma perspectiva. Então, por um lado, você sabe, estamos tentando ser persistentes e acompanhar e acompanhar todos esses clientes, e é assim que você obtém vendas. Isso é verdade ao mesmo tempo, também entendemos quando é uma perda de tempo e quando somos nós que estamos sendo amarrados . E não deixe que isso aconteça com você. Ok? Fazemos tudo isso com confiança, mas você tem que ser como nada a perder. Há sempre mais perspectivas lá fora. Há sempre mais vendas lá fora a serem feitas, e você precisa ter essa mentalidade. É muito, muito poderoso. Ok, então isso funciona muito bem negociações, e funciona muito bem em vendas. E as pessoas podem sentir esse sentimento. E você pensa, “Uau, aquele cara não parecia se importar muito com eu dizer não para ele ou, hum, sobre realmente conseguir esse acordo. Ele deve ter muitos clientes ou, você sabe, ele deve estar muito ocupado. Guy, você sabe, ele deve ter muito dinheiro ou qualquer coisa, e as pessoas percebem você de forma diferente, e isso vai levá-los a ser basicamente e uma posição inferior a você, que é o que você quer. Então, é bom saber que você pode ir embora, então isso te deixa confiante enquanto você está negociando ou o que você está vendendo dá-lhe confiança quando você está falando com esses clientes, porque você não tem medo de que eles digam não para seu não medo de rejeição que a falta de medo tem uma influência poderosa e sutil sobre as pessoas quando você está falando com elas, isso é como pessoas confiantes na vida em geral ir tão longe. Geralmente comparado com mais Tim e pessoas que apenas o caminho do mundo é o jeito que somos como espécie, as pessoas são atraídas por confiança e força porque o mundo é um lugar perigoso. É um lugar difícil. É difícil ganhar dinheiro quando você está lá fora, você sabe, você sabe, chutando bunda e as pessoas vêem se você não tem medo, as pessoas vêem que você não se importa com isso ou aquilo. Quero dizer, em termos de vendas, certo? Nós nos preocupamos com coisas que devemos nos preocupar. Mas quando você tem esse tipo de atitude, atrai vendas e atrai negócios para você, os cheques parceiros para você e esta é a mentalidade que precisamos ter, e isso realmente leva a mais vendas reais. Por causa dessa mentalidade que você tem, as pessoas vão te ligar de volta mais. Como eu disse, as pessoas dirão sim a você mais e você converterá mais pessoas com sua confiança. Ok, não ter medo de rejeição, então você vai realmente ganhar mais dinheiro. Mas mesmo que você não tivesse, esta ainda é ser a melhor mentalidade do dedo do pé tem apenas para nós sermos psicologicamente saudáveis enquanto continuamos a ir lá e prospectar, conhecer pessoas e recolher o nosso nariz direito. Ele cria uma percepção do que você está vendendo tem valor, porque se você não se importa com o nariz deles, você conhece as pessoas. Eu acho que você deve estar vendendo muitos deles. Sabe, você nem precisa tanto do meu negócio. O que você tem deve ter valor. Eu provavelmente deveria checar de novo. Eu provavelmente deveria experimentá-lo ou provavelmente deveria comprá-lo. Ok, então você criou essa percepção sem fazer nada sem dizer nada extra por ser capaz de sair com confiança no momento certo. Pessoal, presumo que o que estão fornecendo é valioso porque não precisam deles, certo? Nada é pior do que o cheiro de desespero em uma pessoa de vendas, e é aí que as pessoas ficam irritantes e irritantes. E é isso que dá ao pessoal de vendas um mau nome. 8. Lição 8 nunca supere um corte final de projeção: de todas as lições deste curso, este pode ser o mais crítico de se entender. Eu vi tantas boas pessoas de vendas não apreciar totalmente o fato de que se você concordar com suas perspectivas, não importa o que eles dizem, se você aprender a rolar com seus comentários negativos ou com suas objeções, você nunca tem que superar suas objeções novamente. Porque você não está discutindo eles. Você não está superando diretamente nenhuma objeção. Está concordando com a objeção deles. Agora. Você disse: “ Por que concordaria com a objeção deles? Isso não seria mais provável que eles dissessem não para você? Certo? Se eles dizem, Bem, este produto é muito caro ou nós não temos dinheiro suficiente para pagar por isso agora ou eu acho que este outro produto é uma qualidade superior, por que nós iria querer concordar com eles? Bem, há muitas maneiras diferentes de concordar. Em primeiro lugar, com uma declaração sem lhes dizer que é verdade. Essa citação que os produtos melhor, por que você compraria de nós? Isso seria loucura, certo? Mas a questão é, psicologicamente, quando você concorda com pelo menos uma parte do que essa perspectiva está dizendo de novo, estamos fazendo com que eles se sintam bem. Estamos fazendo com que eles sintam que eles disseram que era razoável não estavam insultando-os discutindo com eles ou dizendo algo que é diferente. É aqui que muitas pessoas de vendas dão errado. Eles tentam superar objeções, e dizem: “ Bem, Bem, nosso produto na verdade não está acima. Price é realmente alto valor. Isso pode ser verdade, mas o que a perspectiva está sentindo é que você está tentando vender algo que você não respeitou o que ele acabou de dizer. E claro que você é um vendedor. Você vai dizer a outra coisa, certo? Isso é o que somos treinados agora em nossa sociedade para fazer vendas e tentar nos vender coisas. Nossas defesas estão em cima, e então é como se nós estivéssemos argumentando que isso é realmente complicado de fazer, mas não precisa ser difícil. Tudo que você tem que fazer é concordar, pelo menos em parte com algo que eles disseram antes de você voltar e superar essa objeção, e isso é a coisa mais poderosa que eu faço na minha carreira com todo mundo, você evita discutir a todo custo. Você nunca contradiz nada do que eles dizem, mas você pode fazer isso sem ter que discordar diretamente deles. Então você concorda sinceramente com o ponto de vista deles em expressar sua projeção. E depois de ter feito isso, depois de ter dado a eles a validação de que o que eles disseram é razoável e inteligente, então você pode dar a eles mais informações para ajudá-los a ver os benefícios do seu produto. Então, nesta estratégia, você não está realmente superando a objeção tanto quanto você está ajudando eles a ver mais dos benefícios inerentes ao seu produto ou não realmente discordar com eles sobre qualquer coisa. E a chave é que você está fazendo eles se sentirem bem sobre você, seu produto e sua conversa. Esses sentimentos de positividade em relação a você aumentarão a probabilidade de eles dizerem sim. Por isso, às vezes não é tão importante o que lhes disseste. É importante como falei com eles e como os fez sentir. Esta é uma psicologia das vendas. Não é tudo sobre técnica e usar truques e ser manipulador e saber qual é a melhor coisa a dizer. Waas. Se você é sincero e amigável, feliz e sincero e você nunca contradiz nada, eles dizem que você vai obter muito mais vendas e esses clientes que você recebe desta forma, será clientes de longo prazo. Você vai ganhar mais dinheiro a longo prazo porque todos nós sabemos que é difícil converter vendas em primeiro lugar. Assim que conseguir clientes, queremos mantê-los. E esta é a maneira de conseguir clientes de longo prazo que podemos manter. Ok, então, por exemplo, se um prospecto diz algo como, Bem, seu produto parece ser o mais caro do mercado, eu realmente não acho que nós precisamos gastar tanto dinheiro. Eu não acho que queremos gastar tanto dinheiro nesse produto em particular, e você poderia dizer algo como, sim, o produto tem um preço premium e algo que muitas pessoas notam e isso é verdade. Diga a ele e isso é verdade e cidadão. Mas você pode dizer e você sabe que não é para todos, nossos produtos, não para todos. E talvez não seja o melhor produto para você neste momento. Mas eu só quero ter certeza de que eu deixo você saber por que o preço está em tal e todos os benefícios inerentes a esse produto, sabe? Tudo bem se eu tomar um pouco mais do seu tempo para mostrar por que temos o preço desse jeito ? Sim, isso é bom. Ele vai te dizer quando você perguntar às pessoas, tudo bem você perguntar? Sim, sem perguntas. Eles vão liderar você pouco da UE. Se eles dizem não aqui, então isso não é problema. Você diz, Bem, obrigado pelo seu tempo e você pode acompanhar com eles novamente e tempo de intervalo apropriado onde você não está sendo irritante. Mas o que eles vão dizer é, sim, tudo bem. E então você só fala um pouco mais sobre o seu produto e diz, bem, a qualidade e você sabe, quaisquer que nossos pneus são os mais altos da indústria. Os testes e estudos que fizemos mostram que há menos acidentes de carro quando as pessoas usam nossos pneus. Ou você pode dizer, você sabe, dependendo de quais são os benefícios do seu produto, você pode dizer que você sabe, nossa literatura de pesquisa nos mostra que a borracha que usamos em nossos pneus é de fato o O melhor. Então, embora possa parecer assim, os preços se escondem, você está recebendo mais valor e qualidade mawr para o seu pneu ou o que quer que seja que você quer dizer sobre qualquer produto é que você vende. Mas a questão é que você concorda com eles e você reconhece o que eles disseram. Você não discute com eles, mas então você obtém mais informações, ajuda e vê que o que quer que estivesse lá, lutando dentro de sua objeção tem uma razão para isso. E isto funciona. Certo, isso realmente funciona. Então envolva sua mente em torno disso. Eu penso em outras maneiras que você pode, você sabe, transformar objeção depois de concordar com eles na oportunidade de dar a eles ou informações, e essa atitude vai ser um longo caminho para você obter clientes leais. 9. Lição 9 Segredo de vendas pouco conhecido: este realmente é um segredo de vendas pouco conhecido, e eu primeiro fiquei ciente desta idéia lendo o livro de Harvey Mackey teve um mergulho com Sharks sem ser comido vivo. É um grande livro sobre marketing para pequenas empresas, sobre vendas em geral como um monte de dicas realmente legais lá para ajudá-lo a competir no mercado de hoje e outros disseram antes, eu vou ter toda uma lista de toda a arte, na minha opinião, os melhores livros de vendas e livros de marketing lá fora que eu li ao longo de todos esses anos. E se você consumir essa literatura e colocá-lo na prática, além deste curso, você vai ser máquina de vendas. Contanto que você tente de todo o coração, tente implementar essas coisas e absorvê-lo em sua mente. Subconscientemente, psicologicamente usa coisas de todo mundo, suas interações de vendas. Se você fizer isso, você vai ganhar muito dinheiro em vendas porque estas são todas as coisas comprovadas que funcionam. Está bem, não está a ser dito. Este pequeno segredo de vendas de empréstimos é que ser um vice-campeão de vendas pode levar a muito dinheiro. Agora, o que isso significa? Isso significa que se você não conseguir uma conta. Alguma perspectiva de que você está tentando fechar que você simplesmente não pode fazer Teoh concordar em comprar de você porque eles realmente gostam de sua situação atual com o fornecedor atual ou apenas porque eles são leais o suficiente para dizer, , Eu faço. Então você tem alguns bons negócios. Eu gosto de você, mas temos usado este fornecedor por, você sabe, 20 anos e nós não queremos mudar ou nós apenas trocamos, você sabe, alguns anos atrás, nós não vamos mudar novamente Isso vai acontecer muito. Não vais conseguir convencer toda a gente a mudar para ti, certo? Como eu disse antes, quando as pessoas são leais, elas querem ficar com você. E este será o caso de muitos de seus concorrentes. No entanto, quando você continua a passar por aqui de vez em quando, continue a criar relatórios com essa pessoa e construir um relacionamento mesmo que ela não esteja comprando de você, isso causa um enorme impacto sobre ela. E se alguma coisa acontecer com o outro relacionamento, se eles cometerem um erro, ou se eles considerarem que essa conta é garantida ou se houver uma nova venda que muda para essa conta, e eles não gostam delas para o que quer que seja Razão. E o dele acabará por acontecer se você estiver esperando nas asas ali mesmo. E esse comprador sabe que você está pronto para começar a fornecer-lhes produtos. E eles gostam de você porque você já é basicamente amigo deles. Mesmo que isso leve um ou dois anos ou algo que você possa fazer ao lado, você continua, você sabe, interagindo com eles. Pode ser um telefonema aqui. Eles são sobre eu passar por aqui quando você está na área não ocupa muito do seu tempo . Mas quando você faz isso, pode levar a algumas das melhores contas que você já terá. E isso funcionou para mim. Quando eu estava vendendo suprimentos, isso aconteceu muito em minha concorrência. Já temos uma conta e eu passaria por aqui. Eu não sairia do caminho e desperdiçaria muito tempo com essas contas porque você realmente não , você sabe, esperando recebê-las tão cedo. Você simplesmente não sabe, mas é apenas uma atividade que você pode gastar um pouco do seu tempo fazendo todas as semanas acompanhando todas as contas que disseram não para você, especialmente se eles são realmente grandes contas que você sabe, Sabe, se você não conseguisse isso em algum momento no futuro, seria enorme. E então eu fiz isso o tempo todo e foi divertido. Eu só olhei não é um tempo desperdiçando atividade, mas apenas, você sabe, manter meu chapéu no ringue e construir relacionamentos e falar com essas pessoas sempre que eu estava na cidade e depois deixar o catálogo, Deixar um carro ou talvez dar a eles uma amostra grátis que tinha algumas amostras extras grátis e apenas dizer, Ei, eu quero que você saiba que ele estava chegando e dizer olá e apenas deixe assim e essas pessoas vão começar. Teoh, você sabe, conectar-se emocionalmente com você porque isso é o que nós somos seres humanos. Isso é o que fazemos. Tornamo-nos amigos das pessoas e conhecemo-las. E assim você sabe, esse tipo de coisa realmente, realmente funciona. Tudo bem? E imagine se você pode gastar, sei lá, um total de 10 horas durante vários meses nesta atividade pode ser em um ano inteiro. Você vai passar tanto tempo. Eles estão meio que verificando com algumas dessas contas que você sabe que estão teetering ou mudariam para você se eles tivessem uma oportunidade e depois boom. Um dia você recebe essa ligação é que eles iriam tentar e pedir de você, e isso se transforma em uma conta realmente grande. Bem, qual é o valor dessas 10 horas de trabalho de você apenas construindo, relatando, relatando, basicamente fazendo amizade com as pessoas e conversando com as pessoas, certo? Se você conseguir uma contagem que começa a ganhar 10 ou 20 mil dólares por mês, dependendo do que você está vendendo uma grande conta como essa e tudo isso levamos 10 horas de trabalho. Estamos fazendo um enorme, enorme retorno sobre o seu investimento daquele tempo. Esta é outra maneira de pensar sobre isso. E isso é realmente algo que quase ninguém faz. Poucas pessoas de vendas realmente fazem isso porque eles não vêem isso como um bom uso de seu tempo . Mas eles disseram que não são biônicos por uma conta, e eles estão tentando conseguir novos negócios. Certo? Então temos vendas. As pessoas estavam lá fora batendo na rua. Estamos tentando conseguir novos negócios, estamos tentando construir relacionamentos com relatos de ser que temos. Mas se você investir um pouco do seu tempo, você sabe, você sabe, tudo o que é preciso é que a outra equipe de vendas comece a se atrasar com as entregas. Eles começam a ter essa conta como garantida, especialmente se for uma conta de muito tempo. Certo. Se você tem essa contagem por 10 ou 20 anos, eles são apenas pensar como uma conta sólida, nós nunca vamos perdê-la. Eles começam a escorregar, certo, eles começam a dar mais atenção e maior serviço todas as suas novas contas porque eles estão tentando obter lealdade deles, tentando obter novas contas. Eles nem sequer têm você gastando toda a atenção deles nessas contas, certo é o que fazemos. Mostra que as pessoas tentavam obter novas contas, novos clientes. Então esta é uma grande oportunidade para você esperar nas asas e obter algumas dessas contas . Pensa assim. Tudo o que é preciso é uma grande conta dessas atividades. Não leva muito do seu tempo. E, você sabe, mesmo que leve um par de anos e de repente boom, você tem uma conta enorme de fazer isso bem, vai totalmente valer a pena, e é realmente apenas uma questão de tempo. Eventualmente, você vai , sim, uma dessas contas porque só isso acontece, certo? É só uma questão de tempo até que a outra equipe de vendas tenha algum problema. Eu sei que a empresa para a qual eu estava trabalhando, você sabe, nós trocamos nossa conta e começamos a ir com sabia melhor porque nós não gostamos do novo representante de vendas. Novo representante de vendas foi totalmente diferente, completamente oposto do anterior que realmente amou e que temos trabalhado por muitos anos. E aquele representante de vendas se aposentou e nos enviou um novo. E ele tinha uma atitude totalmente diferente, não parecia realmente ser sincero cuidar de nós, e eles perderam nosso negócio por causa disso. Então é um exemplo perfeito de como isso realmente acontece, e realmente funcionou. Então, novamente, maioria dos vendedores não faz isso. É um daqueles segredos pouco conhecidos. Eu vim por causa disso lendo aquele livro. Eu comecei a fazer isso sozinho, e se você pode encontrar um pouco de tempo para fazer isso, é uma daquelas coisas que realmente vai separá-lo da competição. E é claro que é o que estamos sempre tentando fazer. 10. Lição 10 Técnicas de Trumps de sincera Corte final: Eu toquei neste tópico na primeira aula de introdução ao curso. Mas vamos dedicar toda uma palestra a este tópico porque é tão crítico nas vendas. Ser sincero vai superar a técnica de cada vez. Agora eu estou revendo todas essas diferentes técnicas de vendas na psicologia de por que eles trabalham e eles são muito, muito importantes. Mas se você não é fundamentalmente sincero sobre querer vender um bom produto sobre querer vir amigos com suas perspectivas sobre desfrutar do ato de lidar com as pessoas em uma base diária, as pessoas vão sentir que, Certo. Este curso é chamado de Psicologia Venda 1011 das primeiras coisas quando você sabe sobre a psicologia das vendas que as pessoas podem subconscientemente senti-lo com outros seres humanos não são sinceros. Talvez não o tempo todo. E talvez você consiga algumas vendas. Você sabe, eles estão lá há um vendedor de óleo de cobra lá fora ganhando a vida vendendo coisas, sendo sem escrúpulos ou apenas, você sabe , talvez passando o dia, apenas tentando vender suas coisas e não realmente apreciando o que eles estão fazendo. E isso é lamentável, certo? Mas se você não encontrar uma maneira de ser sincero, sobre conhecer essas pessoas e sobre dar-lhes um bom valor e um bom serviço e ser honesto com elas. Você provavelmente é apenas dizer, certamente precisa ser outro negócio, porque enquanto estamos todos no negócio de vendas toe , ganhar dinheiro. Se você não é sincero, mas só não desfrutar do seu trabalho e estar fazendo aqueles que você está vendendo coisas a um mau serviço. Mas você nunca alcançará os níveis mais altos de sucesso. Ok, cada pessoa de vendas de alto desempenho, é sincero, digamos, 90% deles. OK, então sabendo que se realmente gostarmos do nosso trabalho e realmente nos importamos com nossos clientes e clientes, teremos uma grande vantagem na competição. Porque mesmo sem o melhor uso de apenas técnicas de vendas de estratégias de que estamos falando, se você é apenas sincero e sair e conhecer pessoas, quando você fala com muitas pessoas, as pessoas vão comprar de você. Esse é o peso que tem. Não importa qual é o seu produto, embora ele sempre ajuda quando você tem um realmente bons produtos. Se você é sincero e amigável e alegre, e é óbvio que você gosta de sair e se encontrar com clientes e falar sobre sua empresa ou seu serviço para o seu produto, as pessoas vão comprar de você. Isso é apenas de volta. Portanto, isto é uma coisa importante para envolvermos as nossas mentes. As pessoas podem sentir sinceridade. A Síria precisa ser riel. Você tem que gostar de pessoas para ter sucesso em vendas após essas coisas esta pergunta. Você é realmente uma pessoa do povo? Gostas mesmo das pessoas? Você realmente gosta desse ato de ir lá fora e as novas pessoas o tempo todo? Porque se você achar que é apenas um problema e você odeia ligações frias e você odeia ter que ir lá e enfrentar rejeições todos os dias, você provavelmente não deveria ser uma vendedora. Agora. Dito isto, eu não conheço ninguém que goste completamente de chamadas frias per se em um monte de posição de vendas é que você realmente não faz você ter que fazer chamadas frias. Você tem um monte de perspectivas que já são pré-qualificados ou o que quer que seja. Mas se você está indo lá todos os dias e você está dizendo que eu tenho que fazer é vida, você sabe, eu consideraria seriamente tentar encontrar no caminho para ganhar a vida se tudo for possível. Ok, as pessoas querem uma vida. Não, é sincero, mesmo que sua apresentação de vendas não tenha sido tão boa. Como eu disse antes, você deixa suas técnicas. Não é tão bom assim. Se pessoas como você e as pessoas vêem que o seu sincero sobre querer Teoh ajudá-los a querer dar-lhes valor, querem dar-lhes um bom serviço e que você é uma boa pessoa, as pessoas querem dizer sim para você. É assim que as coisas são. É por isso que algumas pessoas de vendas que não são as mais espertas sobre as mais bonitas não são as mais brilhantes. Eles puxam figuras realmente grandes porque eles simplesmente vão lá fora que amam seu trabalho e falam com as pessoas. E isso é o suficiente para conseguir vendas. É um símbolo. Adam Sales não é ciência de foguetes, mas quanto mais entendemos sobre as técnicas subjacentes e os princípios subjacentes , os números mais altos são sempre ser. E se você pode combinar todas essas táticas psicológicas com todas as diferentes ferramentas de vendas e sinceridade e entusiasmado com o seu trabalho, você vai esmagá-lo em vendas e você vai estar recebendo melhores e melhores empregos de vendas , e você vai ser o tipo de pessoa que ganha centenas de milhares de dólares ou potencialmente poderia compensar centenas de milhares de dólares ou mais no negócio de vendas. Mas tem que ser, já que aqui as pessoas não podem evitar. Eles respondem à sua seriedade porque os humanos são emocionais, onde as criaturas emocionais estão ligadas ao nosso DNA. Quando as pessoas parecem realmente se importar em nos dar um bom serviço e nos ajudar, literalmente não podemos controlá-lo direito. Nove em cada 10 pessoas vão querer retribuir isso, e eu sei como me sinto. O que eu estou falando com vendedores que são sérios e realmente obter os empregos e amigável e sincero é que eu quero dizer sim. Então quero dar-lhes direito ao meu negócio. Não é porque você se sente mal por eles ou eles só porque você quer ajudá-los. Mas você vê lá fora trabalhando duro, e eles são bons no que eles dilatam e eles são amigáveis e isso é sincero. Você quer dizer sim para eles. Ok, então lembre-se que você sabe quando você tem pessoas como você e você mostra essa sinceridade porque é um riel sério. As pessoas basicamente têm que trabalhar. Difícil dizer não para você. Ok, então isso deve te dar muita confiança quando você for trabalhar no dia seguinte e você tentar essas coisas mesmo que você colecione algumas, alguns sabem que você apenas mantém, continuase alguns sabem que você apenas mantém, continua sentindo bem. Continue sendo sincero, essas perspectivas lá fora que você está visitando e você vai obter mais vendas. 11. Lição 11 Psicologia de vendas economiza dinheiro corte final: Além de ganhar dinheiro com a psicologia da venda, também podemos economizar muito dinheiro com a psicologia das vendas. Como disse Benjamin Franklin, um centavo economizado é um centavo ganho. Isso é muito, muito verdade nos negócios porque poderíamos economizar 20% de desconto em uma grande compra de ingressos. Isso é dinheiro no seu bolso. E como fazemos isso se você está pagando preços de varejo? Quatro. Qualquer coisa, exceto grampos como comida no supermercado e coisas assim. Você está jogando dinheiro fora. Mas, a fim de aprender a ser bem sucedido na compra de coisas menosprezar varejo. Essencialmente, temos que tê-los na cidade. Quando estamos comprando algo que estamos vendendo, o que estamos semeando? Estamos vendendo nossa oferta, certo? Estava vendendo nosso preço que queremos comprar algo ainda. E se você tem a mentalidade que falamos antes de negociar que você não tem nada a perder, você nunca deve ser capaz de pagar, Por exemplo, preço total para um carro. Se você está lá fora comprando carros, existem 1.000.000 concessionárias, e todos eles precisam fazer vendas sua em uma posição de poder. Seu cliente. Então você faz uma venda então se você está indo lá fora e olhar para um carros novos ou até mesmo usar carros usados suavemente ou o que quer que seja. E você sabe que o preço do carro é de $20.000 você diz, Oh, isso parece um bom negócio e você paga $20.000. Você acabou de jogar fora vários $1000 porque tudo o que é preciso são basicamente algumas horas indo para alguns lugares diferentes ou talvez apenas apenas apenas não um lugar. Eu dou-te 16.000 por este carro e o tipo diz o quê? Não podemos fazer isso, sabe que não posso ir. Não pode baixar o preço deste veículo. Então você diz, OK, tudo bem. Vou ver o que a tua concorrência tem oferta, está bem? E eles vão deixar você ir embora ou eles vão atrás de você. Quando você passar por isso, tudo bem, e então você começa a negociar, certo? Eles dirão: “ Bem, Bem, deixe-me falar com meus gerentes. O que? Eles sempre dio mesmo que eles não precisam porque você sabe um monte de vendas de carros Times e terá a capacidade toe ir para um certo, você sabe, número abaixo do preço. E então se eles vão abaixo do número. Talvez queiram falar com o chefe. Mas esta é uma tática usada nas vendas. Quando eles estão negociando com você, isso é uma vida. Deixe-me checar com meu chefe sobre isso, ver o que podemos fazer, e então eles vão e você realmente tem uma conversa com eles ou eles realmente não falam com eles. E então eles voltam e fazem parecer que eles me dão um grande negócio. Dizem que vamos te dar um acordo especial hoje. Meu chefe disse que podemos reduzir o preço em 10% para você. Se comprares isto hoje e eles ficam a soar. Você tem esse negócio louco, mas você não está recebendo um bom negócio. Você nunca deve pagar no varejo por um carro. E você sabe que nunca deve pagar por uma casa também. Agora, isso pode parecer uma conversa louca para algumas pessoas lá fora, mas se você sabe quantas propriedades existem no mercado que são propriedades de encerramento ou propriedades do leilão ou propriedade de vendedores angustiados em muitos situações diferentes, você pode falar o seu corretor de imóveis para dizer que eu quero ser 20% abaixo do mercado para uma casa. Talvez você precise colocar algum dinheiro para consertá-lo. Mas quando você coloca dinheiro para consertar a casa, você está aumentando o valor da propriedade de qualquer maneira. Então, qualquer dinheiro que você colocar em uma casa, em geral, você estará recebendo mais valor de volta dele que você colocar nela. Mas a questão é, quando você compra itens grandes, você deve usar sua psicologia de venda, e você deve estar vendendo sua oferta para eles. E se você não pode obter aquele carro pelo preço que você quer e você não pode obter aquela casa pelo preço que você quer ou mesmo se você está comprando roupas em algum lugar e você não pode obter o preço que você quer por isso, você vai embora e você encontra um melhor preço. E assim como antes com a mentalidade de ir embora a maior parte do tempo, aqueles vendedores que precisam fazer uma venda, eles vão baixar o preço para você. Você deve ser capaz de obter um carro para 20 ou 25% abaixo deste preço que eles têm em. Você não pode fazer isso. Você só vai a uma concessionária diferente e faz a mesma coisa. E você diz: “ Ouça, Ouça, é por isso que estou disposto a pagar por este carro e você está disposto a ir embora se você não conseguir , isso funciona. E você apenas imagina se você economizar 10 ou 20% em cada grande item de bilhete que você comprou ao longo de sua vida todos os carros, todas as casas, todos os grandes suprimentos de limpeza de máquinas em sua casa ou sua loja ou qualquer outra coisa você vai economizar toneladas de dinheiro e todo o dinheiro que você economizou. Talvez seja centenas de milhares de dólares sobre a sua vida, ou mesmo se são apenas dezenas de milhares de dólares que o dinheiro que você economizou poderia ser investido e poderia crescer Bem, este é um princípio de riqueza que também é muito, muito valioso. Mas o ponto é, quando você entra em uma situação de compra, você também pode usar a psicologia das vendas para ganhar dinheiro, economizando dinheiro. Pequenos descontos somam. Você sabe que você vai a uma loja, você diz o que você é pechinchas. Você tem algum desconto? Você fez isso regularmente? Quando você tem o hábito. Eu sempre peço um desconto. Onde quer que você vá, você terá um monte de pequenos descontos em todos os tipos de coisas. Sabe, isso pode ser irritante para os varejistas e para os negócios, porque, claro, eles estão tentando ser o máximo de dinheiro possível. Mas todos precisam de vendas, especialmente na economia de hoje. As pessoas precisam do seu negócio mais do que nunca, e por isso precisamos aproveitar isso e utilizar essa situação. E, sabe, vender é uma oferta mais baixa. É o que estamos fazendo. E você ganha dinheiro economizando dinheiro. Tudo o que você está aprendendo neste curso pode ser usado apenas para vender, mas para comprar. Então envolva sua mente em torno disso. Eu penso em como você pode ir e usar essa mentalidade em suas compras diárias. E quero dizer, estou falando de qualquer coisa que você possa ser. Quando você está negociando sobre os termos do cartão de crédito, quando você está falando com o seu banco direito, há muitos bancos lá fora. Não deixe o banco ser o único que está no poder e você implorando por suas contas dinheiro e empréstimos. Há muitos bancos, você sabe. Diga quais são seus termos para isso e diga, Bem, eu vejo que o Banco X Y Z ali tem uma taxa melhor sobre isso. Eles vão baixar sua taxa. Eles precisam do seu negócio, certo? Faça isso regularmente e funcionará. Então a questão é, comprar é realmente vender, assim como em vez do início, claro, é a habilidade mais importante do mundo porque fazemos isso todos os dias. 12. Lição 12 Seu não é uma pessoa de vendas corte final: Já abordámos um pouco este assunto. A idéia de ser sincera idéia de querer ser amigo de suas perspectivas e se conectar com elas. Esta é uma idéia tão importante que queria ir uma palestra inteira para ele. Não pense em si mesmo como uma vendedora. Você não é uma pessoa de vendas. Você é alguém que vai lá todos os dias e faz amigos. Esse é um papel muito divertido de unidades. Um ótimo trabalho, não é? Você pode pensar em si mesmo dessa forma, que é basicamente o que estamos fazendo. Nós apenas vamos lá fora e conhecemos pessoas, se são pessoas nos ligando e entrando em nossa loja, se nós estamos lá fora indo para o chão e vendendo anúncios, você sabe, negócios para negócios. Mesmo que estejamos indo de porta em porta, o que é, você sabe, um dos tipos mais difíceis de trabalho de vendas. Você vai lá fora, e se você gosta de pessoas, é bem engraçado. Mesmo sendo rejeitado, muitas pessoas dizendo que sabemos que não estão nos rejeitando, nunca nos rejeitando. As pessoas estão a rejeitar o nosso produto ou o facto de saberes que não querem comprar nada naquele momento. Pergunto-me o que sabemos que não é pessoal, certo? Todos nós deveríamos saber disso agora. As vendas estrangeiras sabem ou não são pessoais. Nem sempre é assim, mas nunca estamos sendo rejeitados. Eles estão apenas rejeitando nossos serviços ou nossos produtos, ou há rejeição, você sabe, qualquer vendedor em tudo naquele momento. Mas não é você. Então, quando você vai lá fora e você apenas tem a atitude de que você está fazendo amigos, conhecendo pessoas se divertindo, você vai fazer muito mais vendas. Você vai gostar muito do seu trabalho Mawr E esta é a melhor atitude a ter neste negócio. As pessoas pagarão mais pelos seus produtos se você se tornar seu amigo. Se seu cliente que fez negócios com você por um longo tempo. Tudo bem, digamos alguns meses, alguns anos, tanto faz. Quando seus preços aumentarem ou virem que há um negócio melhor na Companhia X, eles não serão obrigados a fazer isso porque é apenas um acordo melhor. Eles são leais a você porque você é o amigo. Você não é apenas uma vendedora. Então, quando você geralmente se preocupa com eles, eles geralmente se preocupam com você e você vai manter clientes leais e você vai ganhar muito mais dinheiro a longo prazo. Queremos comprar de pessoas que conhecemos. Eu sei disso. Acho que assim quando sou um pequeno cliente e tenho alguém que me vende algo que eu uso regularmente, eu nunca quero mudar direito. Queremos pegar nossas coisas de pessoas que nos são familiares. E se é alguém que está nos fornecendo um serviço importante para o nosso negócio e eles são um fornecedor, você sabe, eu não quero mudar para um novo fornecedor, mesmo que seja para economizar alguns dólares, Porque isso é um pé no saco, certo? Temos que aprender sobre todos os diferentes serviços e a forma como eles são empresa administra as coisas e você não sabe que pode confiar neles, e por que iríamos querer trocar? Certo. Então é assim que se consegue lealdade, tendo a atitude de que não é uma pessoa de vendas. Não estou vendendo nada. Você só está fazendo amizade com as pessoas. Isso torna o trabalho muito mais fácil, e ajuda muito um aviso. Um olhar para os produtos da concorrência na maioria das vezes se você tem esse tipo de lealdade com as pessoas, e isso torna o trabalho muito mais agradável. Então, se você não pensar sobre as coisas dessa maneira agora e seu trabalho não é moído, pode não ser que você não é talhado para vendas e que você precisa de uma carreira diferente das vendas. Se você não pode encontrar em seu coração para ser sincero sobre o seu produto ou para ter essa atitude da mentalidade de ir lá fora e fazer amizade com as pessoas, pode ser que você precisa de um produto diferente ou que você precisa estar em um empresa ou posição de vendas indiferente. Certo porque algumas vendas caíram muito duro como eu mencionei ir de porta em porta e vender aspiradores ou vender livros didáticos ou o que quer que seja. Essas são muitas posições de vendas onde começamos e recebemos muito do nosso treinamento certo. Nós temos nossas costeletas, e nessas posições você pode pensar, Uau, este trabalho é tão difícil, apenas não é feito para vendas ou eu não estou fazendo o tipo de vendas e eu preciso viver ou que eu quero ou o que quer que seja. Talvez você não precise de um emprego diferente, mas você só precisa de uma posição diferente na indústria de vendas. Encontre um produto em que você acredita, e você não terá que sentir que você está vendendo algo se você encontrar um produto que você ama que você gosta e você está indo lá fora e você está vendendo isso. Mas todos os dias você realmente não vende nada, apenas falando sobre algo que você gostaria de falar de qualquer maneira. Então você realmente está fazendo amizade com as pessoas. Quero dizer, você ama computadores Mac. Por exemplo, escreva algo apenas leal sobre computadores Macintosh. Tenho um amigo assim. Ele está obcecado com isso. E se ele fosse um vendedor da Max, ele iria esmagá-lo porque ele está fazendo uma atividade de vendas todos os dias sem sequer saber, certo? Eu sei que ele converteu pelo menos 50 pessoas para comprar computadores Matt porque ele ama seu computador Mac. Ele não sabe nada sobre vendas, mas só por causa de seu entusiasmo e alegria e falar sobre elas, ele converte as pessoas para, você sabe, as pessoas pagarão até mesmo por esses computadores apenas com base em conversas com esse cara porque ele ama computadores Mac. Se você pode encontrar algum produto de serviço como esse, você vai esmagá-lo. E vais adorar o teu trabalho porque é muito mais divertido. Você está lá fora fazendo amigos. Você está lá fora vendendo mais coisas. Você está falando de algo que você falaria de graça, certo, sem sequer ser pago. Por outro lado, quando você está vendendo algo que você sabe, você realmente não se importa com isso tudo com o que você não está entusiasmado em tudo. Bem, então este pode ser um dos piores empregos do mundo porque você tem que ir lá fora e ser entusiasmado, ser sincero e fazer amigos. Mas você não pode fingir essas coisas. Ou, você sabe, você só poderia fingir por muito tempo antes, você sabe, você apenas se cansar disso. E é isso que acontece neste negócio. As pessoas falham porque ficam cansadas de ir lá fora e vender essas vestes que eles realmente não se importam com como você vai ganhar muito dinheiro e ser bem sucedido. Aproveite o seu trabalho quando for esse o caso. Tudo bem, então eu pedi para você fazer um pouco de busca de alma, se você está em vendas agora e você não gosta do seu trabalho ou que você está pensando em vendas muito, muito importante. Quando você está tentando ter a atitude de sinceridade quando você está tentando sair e ter a atitude de fazer amigos, que é como você vai desfrutar deste trabalho, escolher um produto, um serviço que você gosta. É quase uma garantia de que você será bem sucedido, porque mesmo se você não ficar rico e vendas e mesmo se você nunca ganhar um monte de dinheiro, se você está indo lá todos os dias e você está gostando do seu trabalho e junte-se à nossa conversa As pessoas e você está ganhando a vida, eu diria que é um negócio muito bom estar certo Nós não sabemos. Eu não conheço muitas pessoas que realmente gostam de seus empregos. A maioria das pessoas que eu conheço apenas tipo de, você sabe, passar seus trabalhos porque todos nós temos que ganhar a vida. Mas esta é uma das chaves que eu costumava vender material de escritório, e este é um dos principais shows de vendas que eu tive na minha carreira, e eles tiveram isso por muito tempo nisso por muitos anos e é um bom negócio porque você sabe, cada empresa lá fora é um cliente em potencial, e por isso há muitas folhas, muitas perspectivas, e é muito comemorado para estar dentro. Quero dizer, é muito competitivo, especialmente agora com todas as grandes lojas, a Internet e muita concorrência. A coisa foi porque eu não poderia ficar muito animado sobre a venda de material de escritório, mesmo que este é um grampo, parte do trocadilho que todo mundo precisa e é uma grande coisa para estar em vendas que eu realmente não gostei . Eu fiz isso por muitos anos. Aprendi a maioria das minhas habilidades de vendas naquele trabalho, e gostei de aspectos dele. Mas percebi que não era sustentável. Eu precisava estar em um negócio onde eu gostasse do produto. Eu estava entusiasmado com isso. É a única maneira de você estar neste negócio por um longo tempo, e agora eu estou no setor imobiliário e eu te amo como eu amo tudo sobre casas, sobre aprender, sobre sobre sobre todo o valor que você pode colocar em uma casa corrigindo -lo, e eu amo negociar com vendedores recebendo um negócio realmente bom. É divertido para mim, e neste negócio eu estou realmente ajudando as pessoas a ajudar as pessoas a vender suas casas e tirar dinheiro de suas casas. Isso é algo que eu gosto de fazer, e então eu posso fazer isso para sempre e eu vou ganhar muito mais dinheiro por causa disso e entender que, você sabe, nós podemos escolher quais produtos e serviços vamos comercializar. E, você sabe, agora você está em um trabalho onde você não está entusiasmado com o seu produto. Pode não ser que você seja capaz de se levantar e sair e largar seu emprego, seu emprego. Mas está na parte de trás. Sua mente. Você começa a pensar sobre isso. Se eu pudesse ter o emprego perfeito de vendas, o que eu estaria vendendo? E isso será uma grande parte de contribuir para o seu prazer do trabalho, o que, em seguida, leva ao seu sucesso de vendas 13. Lição 13 A Psicologia da Persistência: Então você tem sido o jogo de vendas por qualquer tempo. Provavelmente ouviu o slogan. Persistência paga lucro. Esta é uma ideia antiga. Não há nada de novo na idéia de que ser persistente e tudo na vida, mas especialmente nas vendas, é o que estamos buscando. Mas queremos revisitar essa ideia, e queremos aprofundar mais profundamente para ver por que ela funciona. E realmente, quão profundo é isso? Quão importante é ser persistente e em que nível devemos ser persistentes, certo? Quero dizer, por um lado, nós queremos, como vimos em algumas das outras palestras, você quer acompanhar as pessoas, mesmo elas dizem não, você quer ser um vice-campeão e nós queremos ser esperando nas asas para se a nossa competição alguns passos que podemos obter essa conta, queremos estar sempre fechando. Queremos fazer todas essas coisas, mas ao mesmo tempo, obviamente não queremos desperdiçar nosso tempo, certo? Se estamos apenas sendo persistentes e indo atrás de alguém armários nunca vão comprar de nós Agora estamos desperdiçando nosso tempo, então novamente, como com tudo o resto. Equilíbrio complicado. Nós temos que ser os únicos que você decide. Espere. A persistência agora é apenas sempre um momento e quando vale a pena o esforço? Mas quero falar sobre algo mais importante. Por que o trabalho de persistência foi muitas razões. Por que ele funciona são os óbvios, como o fato de que as vendas são um jogo de números, como vimos e quanto mais persistente você é com contas que ainda não disseram sim e é mais persistente. Você está, em geral, indo lá fora e procurando novas contas e tentando obter o seu negócio apenas por padrão. Você vai conseguir mais negócios. Você vai conseguir mais contas. É só a agitação, certo? Só a equidade de suor que você colocou lá. Quanto mais clientes potenciais você vê, mais vendas você receberá. Mas também há outra coisa. É mais um fator psicológico. As pessoas gostam de ver outros que estão trabalhando duro e sendo persistentes, especialmente quando eles recusaram você para baixo para negócios. E eles vêem que você sabe, de vez em quando você continua vindo e parando e dizendo olá e trazê-los ofertas especiais ou ofertas especiais. Agora, sempre queremos enfatizar nunca ser irritante. Você não pode fazer isso muitas vezes, porque alguém vai dizer, você sabe, eu sinto muito, mas você apenas pare de vir aqui. Eu disse-te, sabes bem. Mas se for espalhado por um período razoável de tempo, talvez neste caso possa ser a cada dois meses, basta passar por lá, dar-lhes uma amostra grátis. Quero dizer, você pode até trazê-los como um donut ou algo assim ou um café e dizer, “ Ei, eu estava na área. Eu só queria que você soubesse, cumprimentá-lo, e eu queria lembrá-lo que ainda estão por aí. Sabe, eu ainda amo o seu negócio e eu quero te levar por este café hoje e eles tenham um ótimo dia agora. Muita gente acredita em cínico quando se trata de vendas ser tão persistente, certo? Porque todo mundo, como eu disse antes, tem essa defesa muito forte que não queremos nenhum minuto, mas só venderia. Mas por causa disso, há algo muito refrescante quando você realmente passa por aqui e apenas entra e dá a eles um presente ou diz olá. Sem falar de vendas, defalar sobre o seu produto,da sua empresa. Sem falar de vendas, de falar sobre o seu produto, Todo mundo está sempre tentando se conectar, certo? Estamos tentando nos conectar uns com os outros porque somos seres humanos. Mas não queremos ser manipulados. Não queremos sentir que temos Teoh nos defender e dizer não às pessoas. Então, quando você realmente investir o pouco de tempo que leva para fazer isso, basta parar e dizer olá. Basta parar e dar-lhes uma amostra. Basta parar e pegar um café para eles. Isso é algo que realmente vai agradar você para a maioria das perspectivas lá fora. E se você for persistente em fazer esse tipo de coisa, isso levará a vendas. Isto funciona. Eu fiz isso uma tonelada, e eu tenho muitas contas desse jeito. Não como bem, talvez você consiga um. Você vai conseguir alguma assim. Digamos, por exemplo, que você tenha 10 contas que eu lhe disse. Não, não estou pronto para comprar a sua lealdade ao outro vendedor. Seja lá o que for e continuas a dizer olá é agir, sabes, como se eles acabassem por comprar vapores. Eventualmente você vai fazer negócios. visita da Right é um aspecto de assumir a venda, não durante a sua apresentação de vendas, não durante a sua apresentação de vendas, mas apenas com a sua ação de acompanhá-los durante um período de tempo ou alguns meses ou mesmo anos . Se eles estão na sua área de vendas. Não há razão para você não investir dois minutos para parar e dizer olá. Hum, isso é algo que vai te pegar. Como eu disse, se você tem 10 contas como esta, você vai ter uma ou duas delas. São 10 ou 20% deste tipo de contas. Eventualmente mudar para você agora, se esse número sobe por um período mais longo, tempo e você sabe que você tem 20 contas como esta, e em cinco anos você converte três ou quatro dessas contas e suas grandes contas, e duram muito tempo. Bem, você cria um monte de dinheiro para si mesmo, como fazer isso, e o que você realmente tinha que fazer? Como dissemos em uma das palestras aparece, se você é sincero sobre querer fazer amigos e você realmente gosta dessa atividade de andar por aí conversando com as pessoas que você deve se você está em vendas em qualquer faceta de vendas de urina ou cliente serviço. Você gosta de pessoas. Se não gosta de pessoas, não deveria estar nesse negócio. Então isso não é algo que deve ser um grande seu algo que espero que possamos envolver nossas mentes em torno apenas apreciá-lo e deixá-lo ir. Você não pensa sobre essa contagem? Você sabe, em termos de que eles vão comprá-lo para mim? Não pense nisso. Nesta situação, você só pega um Eu vou parar lá na sexta e você faz isso. Você diz olá. Você gosta da interação e deixa pra lá. Mas eventualmente você tem que continuar fazendo isso. Você vai ter algumas contas, essas contas, que você recebe assim também. Eles serão os clientes mais fervura porque quando eles mudarem para comprar de você, eles já são seus amigos. Você já construiu um relatório com eles. Eles já sabem que você não é apenas um vendedor que só está nisso pelo dinheiro e tentando conseguir um campus. Caso contrário, por que gastaria todo esse tempo? Mesmo que não tenha sido muito tempo? Por que você entraria lá e conversaria com eles, você sabe, um ano depois que eles disseram não e você nem está empurrando, você sabe os produtos de sua empresa para eles. As pessoas adoram isso. Eles vão adorar você por ser a pessoa de vendas que não foi tão empurrante. Então, você sabe, novamente, nas modernas estratégias de vendas diurnas não são tão insistentes. Eles têm que ser mais sutis e eles têm que ser transportados ou indiretos, e em alguns casos é quase como se nós não estivéssemos tentando vender caminho. Não queremos que essas perspectivas sintam pressão zero de nós enquanto continuamos a ser persistentes, enquanto continuamos a construir, reportar e falar com elas e, simplesmente, ficando na frente delas, você não precisa sempre estará vendendo suas coisas. Quando você fala com essas pessoas, eles sabem de que empresa você é. Eles sabem que produtos você vende porque você já fez isso. Em suas 1ª 1 ou duas reuniões, você já faz uma apresentação de vendas, então você não precisa estar sempre lembrando os detalhes específicos do saldo de seus produtos ou tentando fechar nesta situação, certo? Esteja sempre fechando até que eles digam não e depois disso apenas estar presente e ser persistente e estar lá. Você pode ter a sensação de que talvez agora seja a hora de pedir a venda novamente. Sabe, faz um ano que passei por aqui, sabe, sabe, parece que eles não estão mais tão felizes com o vendedor, por alguma razão. Quero dizer, você sabe, você tem que tocar de ouvido porque cada situação com cada fornecedor e cada cliente potencial é diferente. Você pode querer tentar pedir a venda, Mas novamente, sempre ar no lado se não for irritante. Se você é persistente como este em geral, com todas as contagens em sua área de vendas, você estará fazendo enormes quantias de dinheiro que outras pessoas de vendas deixam na mesa. Ao não fazer isso quando você pensa a longo prazo sobre suas contas e você pensa em obter contas que você vai manter por um longo tempo nesses investimentos de ser persistente quando você foi dito para não acompanhar os clientes, eles levará a uma enorme quantidade de dinheiro. A longo prazo, isso levará a que você aproveite seu trabalho muito mais a longo prazo, isso levará a um monte de amizades e relacionamentos que você não teria tido direito. É outra maneira de ver isso. Mas se você pensa, Uau, quantas amizades mais com essas pessoas eu terei construído por 20 ou 30 anos de carreira ? Por muito tempo que você está neste negócio porque você foi mais persistente, e você poderia se importar um pouco mais com as pessoas que estamos tentando influenciar e vender para? Você sabe que a próxima perspectiva pode se tornar um de seus amigos mais próximos. A próxima venda em um relacionamento que você constrói com a próxima pessoa que você conhece pode levar a outra conexão através dela. Você conhece outra pessoa, tem um impacto profundo na sua vida ou através dela. Você ganha muito na sua próxima casa porque sabe que seu melhor amigo ou esposa é corretor de imóveis. , Seja lá o que for, mais conexões fazemos. E esta é outra razão pela qual roubar é um negócio tão maravilhoso. E redes e negócios são uma arena tão divertida. Estar dentro é como essa alquimia que é criada quando conhecemos mais pessoas. Construímos relações e mais pessoas porque as oportunidades de MAWR acontecem inevitavelmente. Todo mundo sabe disso. Não é o que você sabe. É quem você conhece até certo ponto e em vendas, há todos esses tipos de benefícios colaterais. Vou lá para fora, significando mais pessoas felizes, sendo sinceras, persistentes. Nem sempre podemos pensar no resultado final quando você está pensando em desfrutar do nosso trabalho, fazer amigos e criar relatórios. Mas a coisa maravilhosa sobre isso é, quando você pensa sobre isso dessa maneira, e é meio paradoxal. Você se importa um pouco menos em fazer aquela cela e sobre quanto dinheiro você está ganhando agora. Você vai fazer muito mais a longo prazo, então isso é coisa psicológica. Mas se puder, pode pensar assim. Você pode atuar em uma base diária e seu profissional de vendas de emprego. Vai pagar dividendos a longo prazo. Isso é uma garantia. 14. Lição 14 nunca fique zangado: Eu já repassei essa ideia de que queremos ser persistentes, mas não irritantes. E eu só quero tocar em mais uma vez porque este é um ponto tão importante para corrigir tudo isso ilustrado que tivemos em nossas vidas, geralmente tudo sobre ser me empurrando e empurrando e sendo persistente e pedindo a venda. Certo? E esta é uma razão pela qual, como eu disse, os vendedores podem ter uma má reputação, poderíamos ser considerados irritantes. E não há nada pior do que ter perspectiva defensiva, sabe, eles estão zangados por você ter aparecido, certo? Então o truque é, como podemos alcançar todas essas coisas estavam tentando alcançar sem ser considerado um conhecimento e insistente? Agora, é claro, algumas perspectivas vão ser apenas, você sabe, tipo de obter pessoas de vendas. Em geral, não seremos capazes de, você sabe, você sabe, não irritar ninguém porque todos os seres humanos são diferentes como uma coisa complexa, certo? Com certeza seremos capazes de reduzir o número de pessoas que nos consideram insistentes ou irritantes. Mas lembre-se, você ainda quer ser persistente e aplicar todas as técnicas que estavam aplicando. É que ao longo do tempo, enquanto você pratica, você fica mais habilidoso com eles, e será mais sutil como você faz isso. Então o objetivo é ser extremamente hábil e influenciar as pessoas sem parecer que você está fazendo nada, exceto por apenas falar nacionalmente com eles e ser amigo deles. Então, como qualquer coisa, é preciso praticar. Mas a chave é sinceridade, simpatia e obtenção de experiência. Se você é apenas amigável com eles. Como eu disse uma e outra vez, sincero sobre querer construir um relacionamento com essa pessoa que, em última análise, queremos vender produtos para um monte disso cuida de si mesmo, porque não é tão irritante. Quando alguém que você conhece genuinamente gosta de você ou se preocupa com você, você dá um certo grau. Talvez nunca nos tornemos amigos íntimos com essas perspectivas. Nós nunca, nunca, nunca fomos construídos realmente navios profundamente com eles, embora possamos alguns deles, mesmo que seja em um nível pequeno, como você vê que você é uma boa pessoa e que você é que você é legal, certo? É muito menos irritante quando alguém é muito legal e amigável e eles vêm falar com você e dizem isso. O que você acha, Jim? Você quer tentar ou comigo hoje para ver como vai. Isso não vai ser irritante para ninguém. Eles vão ser como, você sabe, eu não estou pronto ainda ou eu, como eu disse, eu sou leal ao meu outro vendedor e tal. Mas, você sabe, eu não me importo que você venha, certo? É muito diferente de você entrar lá e você não construiu esse nível de relatório e você está dizendo, você sabe, nós temos alguns descontos acontecendo. Você pode fazer essa ordem conosco quando você não chegou ao ponto em que você deveria estar fazendo isso ou você não se conectou com essa pessoa. Isso é irritante, certo? E isso não é nada. Isso não é nada super complicado que você tem que fazer e você tem mais experiência. Você será capaz de sentir, você sabe, quando você está sendo irritante e ganhar Teoh quando recuar ou o que quer que seja. Isso é meio difícil para mim ensiná-lo quando isso é, porque isso realmente está indo muito dependendo de sua personalidade, sua perspectiva, personalidade, a situação do momento e todo esse tipo de coisas, há quanto tempo você os conhece ou o que quer que seja. Então não há realmente um polegar de regra que você possa usar. Envolva-se, sabe, estou sendo muito pressionado, certo? Mas a chave é que você pode reduzir toda a complexidade apenas reenfatizando e lembrando o fato de que se você é amigável e se você é sincero e realmente tem sentimentos de boa vontade em relação a todas as suas perspectivas, você não olha para elas como apenas sendo uma carteira para você extrair dinheiro, porque você precisa pagar suas contas e você precisa obter essa conta e sua pressão sobre você da gerência e qualquer coisa certa, tudo neste negócio para ganhar dinheiro. Todos temos objetivos que estamos tentando atingir. Todos nós temos pressão sobre nós por todas as razões diferentes, mas você vai fazer mais vendas e você pode encontrar uma maneira de relaxar. Você solta isso. Eu tenho que fazer essa mentalidade de venda e ir lá e ser apenas amigo dessas pessoas e então você não vai ser é irritante. Você será capaz de pedir a venda ou com confiança e mais suave, você será capaz de construir relacionamento mais facilmente você terá muito mais sim. Você terá muito menos resistência apenas continuando a cultivar essa atitude em si mesmo. Então, como você pode ver em todas essas palestras diferentes, todas essas coisas estão amarradas. Está tudo ligado entre si. E nós temos que perfeitamente, você sabe, você sabe, integrar todas essas idéias, tanto as atitudes quanto as técnicas e combiná-las . E se tivermos as atitudes e vendas adequadas e tivermos todas as técnicas prontas para serem usadas em nosso cinto de ferramentas e formos até lá e fizermos muitas chamadas de vendas e obtermos experiência, vamos chutar alguns traseiros sérios e vendas não importa o produto que você está vendendo, não importa o serviço que você está promovendo. Estas são técnicas que funcionaram há muito tempo. E estas são as técnicas de atitude que funcionaram particularmente bem no presente tempo, com a quantidade muito forte de resistência de vendas que está fora em nosso QI super consumista e sociedade competitiva. Então a chave aqui é obter experiência e apenas tentar coisas para fora. Você não vai ser capaz de, você sabe, se tornar um mestre nisso durante a noite. Não se preocupe se você estiver convertendo apenas 1 a 5% de todos os clientes potenciais que você vê em vendas . Se você continuar melhorando e continuar vendo clientes potenciais, suas vendas aumentarão continuamente. E como eles aumentam e você mantém mais, esses clientes que vão construir sobre si mesmo certo? Estamos à procura de um ponto de inflexão. No começo, as vendas são muito difíceis porque temos que ser bons nessas coisas. Temos que construir uma clientela. Nós construímos algumas contas, e você pode, você sabe, basicamente estar morrendo de fome no início. Mas à medida que o constrói, construa-o. Enquanto você ainda está melhorando ao longo do tempo, você chega a um ponto onde suas vendas só vai explodir porque provavelmente eles. Uma das razões pelas quais você está neste negócio que é ótimo sobre vendas é que não há limite para o quanto você poderia ganhar com a maioria dos empregos, certo? Eles não são comissionados baseados. Não há incentivos. Você só pode ter um aumento depois de tantos anos de relutante, mas caso contrário você só tem um salário. Neste negócio, podemos ganhar o máximo de dinheiro que podemos ganhar, por isso é realmente crítico dedo estar sempre melhorando e estar estudando novas técnicas, idéias e revisitando as antigas para reforçá-las novamente. E lembre-se por que eles funcionam, porque quanto mais nós entendemos por que tudo isso funciona e os princípios subjacentes todas essas técnicas e atitudes, mais fluente você pode se tornar em usá-las com base em uma determinada situação, mais flexível você se tornará ao usá-los. Com base no seu tempo potencial diferente, você os conhece a situação em que você se encontra com eles. É isso que estamos apontando. E uma vez que você chegar a esse nível, você basicamente se torna mestre de vendas e suas taxas de conversão são realmente altas. E se você se colocar em uma posição onde vender um produto realmente bom que você é apaixonado e você ama seu trabalho e você dominou todas essas técnicas de uma forma perfeita, é assim que as pessoas ficam ricas em vendas. Qualquer um pode chegar lá, desde que você não desista e continue aprendendo. Tudo bem, lembre-se, nunca saiba como não fazer isso. A besta está aqui e ser diferente 15. Lição 15 Sempre Adicionar valor: O ponto-chave nesta palestra é realmente valioso e importante em todos os aspectos do negócio e da economia, mas especialmente nas vendas, não importa o que estamos fazendo. E não importa em que fase estamos no processo de vendas com um cliente potencial ou cliente, sempre precisamos pensar no fundo da nossa mente. Como posso agregar valor? Ok, nós precisamos estar falando sobre valor médio para estar pensando em valor, e nós precisamos estar pensando em como podemos sempre estar adicionando isso. Ei, se isso está sempre na parte de trás, sua mente, você sempre pode estar pensando em benefícios MAWR para o cliente. Você pode estar pensando em maneiras de superar sua concorrência. Podias estar a dar-lhes muito valor, o que significa mais dinheiro, certo? negócio fundamentalmente é tudo sobre a criação de valor, agregação de valor e fornecimento de valor aos nossos clientes. Não importa o que negócio aqui em não importa o produto ou serviço que você vende. Este é o princípio fundamental fundamental de todos os negócios. Muito bem, enquanto os negócios podem ser complicados, também podem ser resumidos em conceitos muito básicos. E este é um deles Então vamos nos lembrar, como podemos agregar valor aos nossos clientes para que possamos obter mais vendas e manter os clientes que já temos ? Certo? Facilitar a compra. Você pode ver que com a Internet e com o amazon dot com e todos os tipos de novos produtos e inovações, está ficando mais fácil e fácil comprar coisas direito. Você tem um smartphone, você clica em adicionar clique em um botão. Você sabe, boom, você só espera que essa coisa seja encomendada. Isso é um ótimo serviço. Nós não temos mais que dirigir 30 minutos você uma loja ou mais se você mora em uma área rural. Para encontrar aquela coisa que você precisa obter, gastar aqueles momentos em que o dinheiro extra de gás gasta a energia extra para ir e fazer isso direito. Então, de qualquer maneira, que você poderia tornar mais fácil para eles reordenar mais fácil para eles dizerem sim para você. Torne o seu sistema de entrega rápido e fácil. Sempre estive pensando em como você pode agregar valor, facilitando a compra. Eu sei que pessoalmente pago por conveniência. Eu amo, você sabe, pagar um pouco mais de dedo do pé, ter algo chegado mais cedo ou ser entregue a mim ou o que quer que seja. Certo, então esta é uma chave, uma maneira fácil de agregar valor. Você precisa fornecer um ótimo serviço. Obviamente, torná-lo fácil de comprar é parte da prestação de um excelente serviço. Mas os serviços são uma grande sensação, certo? Como um monte de maneiras fornecer um excelente serviço. Um deles é apenas por ser amigável e ser um amigo de seu potencial, um deles é por seguir e certificar-se de que, você sabe, você sabe, se eles precisarem de alguma coisa, que você vai obtê-lo para eles sem sequer ter que Ordene isso. Então isso é algo que você pode querer fazer com o cliente que é leal e que, você sabe, vai reordenar de qualquer maneira, talvez gastar, você sabe, você sabe, dois minutos ligando para eles e dizer, Ei, é tudo e você hoje vai estar na área onde eu estava pensando em você. E o que você precisa? Certo? Eles podem precisar de uma de duas coisas que eles disseram: “Oh, “Oh, bem, eu ia esperar até a próxima semana para fazer um pedido, mas na verdade, eu meio que poderia usar isso. Agora, por que você não traz? É um grande serviço, certo? É só você pensando no cliente. Essencialmente adiciona valor. , De qualquer forma, você pode pensar em um ótimo serviço. Tente estar pensando em sempre adicionar que entrega rápida nos tempos modernos de hoje, queremos as coisas rapidamente. Precisamos deles rápido porque não queremos ter peso no dedo do pé. Teoh, você sabe, pegar nossos materiais de escritório. Não temos que esperar pelo software que precisamos para a reunião. Queremos que as coisas sejam feitas rapidamente porque estamos em um ambiente muito competitivo. Então, não importa qual seja o seu produto, este vai ser muito importante. E então essas são todas as coisas em que o curso não estará pensando. Mas também queremos enfatizar que estamos falando com nossas perspectivas, certo? Digamos que oferecemos entrega rápida. Temos um ótimo serviço. Sabe, quando isso poderia ser uma maneira de superar uma objeção. Se alguém diz, bem, parece que seus preços são bem, parece que seus preços são 5% maiores do que a concorrência, sabe, por que eu iria querer mudar de contas para você? 5% maiores do que a concorrência, sabe, sabe, Estou pagando mais. E você poderia dizer, Bem, nossos preços podem ser um pouco mais altos. Alguns casos, aqueles que você está olhando. Eles são aparentemente, mas nós oferecemos um serviço muito maior. Entrega mais rápida, o que lhe poupa tempo, poupa-lhe energias. Você pode se concentrar em sua tarefa principal e tornar seu negócio tão bem sucedido quanto ele pode ser sem sequer ter que pensar em encomendar essas coisas de nós. Podemos automatizar coisas para você. Vou garantir que você sempre tenha o que precisa, e garanto que me importo com você como cliente e nunca vou decepcioná-lo, certo? Essa é a maneira que você poderia superar isso. - Recusável. É mais caro, que é um dos objetivos mais comuns que você terá quando as pessoas estão sempre tentando economizar dinheiro. Mas entender o valor de pensar sobre o valor em ambos é melhor negócio e também uma maneira melhor de se vender aos seus clientes e chegar tão perto. OK, obviamente, produto de alta qualidade é bom, dependendo do que é o nosso produto. Podemos sempre enfatizar isso, especialmente quando alguém está olhando para o preço e diz que nossa qualidade é melhor do que o curso de competição. Tem que ser verdade, ou você tem que perder. Acredita nesse sapato. Aqui está a coisa sobre vendas. O que é verdade? Quero dizer, qualidade é uma ideia muito efêmera. Não é uma coisa objetiva. Todo mundo tem uma opinião diferente que diz que este produto é melhor ou que o produto é melhor . Quero dizer, o que é um refrigerante melhor? Coca-Cola ou Pepsi? Algumas pessoas iriam quadrado Coca Cola gosto melhor, e vice-versa. Mas a chave aqui é, desde que você acredite que seu produto é realmente melhor do que a concorrência, que é uma das razões pelas quais é bom ficar atrás de um produto que você realmente acredita nele, certo? Você pode dizer que este é o melhor produto nos mercados, o mercado de produtos da mais alta qualidade, e você não está mentindo sobre nada. Você acredita totalmente que ser ou não objetivamente verdade é irrelevante porque ninguém pode te dizer. Sabe, Microsoft é melhor que a Apple. O Google é melhor do que o Facebook ou qualquer outra coisa. É tudo uma questão de crença. E se você acredita e está confiante em dizer isso, bem, isso vai afetar sua perspectiva, e eles vão querer ouvir você e acreditar no que você tem a dizer. Nunca subestime o poder do entusiasmo, especialmente nas vendas. As pessoas gostam de pessoas entusiasmadas. As pessoas são influenciadas pelo entusiasmo. E se você realmente é uma pessoa entusiasmada e ama seu produto, há absolutamente nenhuma razão para você não ganhar uma tonelada de dinheiro em vendas. Está bem? E você pode falar sobre o valor de seus anúncios de produtos. Você pode falar sobre como a qualidade é grande para todos com quem você fala, e isso será infeccioso, e funciona. Ok, educar o cliente sobre o produto que como um monte de valor. Sabe, sabemos tudo sobre nossos produtos, e temos a tendência de presumir que, às vezes, uma perspectiva entenderá automaticamente o que estamos vendendo. Estavam vendendo software vendendo maquinaria, vendendo algo que é relativamente complexo farmacêutico. Talvez fosse outro bom exemplo. Você sabe, a perspectiva não necessariamente sabe tudo sobre o nosso produto, mesmo depois de termos dado uma apresentação de vendas ou humano. Se eles já estão comprando este produto para outra pessoa, precisamos nos tornar artísticos para educá-los sobre por que nosso produto é diferente. Por que é melhor e por quê, e eles deveriam comprar de nós. Isso agrega valor porque os ajuda a ver como eles poderiam obter mais valor de nossos negócios, e estamos realmente ajudando eles e sua empresa. Se tivermos um bom produto, certo? Quero dizer, essas coisas são verdadeiras. Se você vende um produto realmente bom, alta qualidade de alta qualidadee valioso, você realmente está ajudando as pessoas e seus negócios e suas vidas, garantindo que eles estão cientes de que seu produto existe. E isso é o melhor. Ainda assim. Outra razão pela qual ter o melhor produto lá fora e acreditar no seu produto é tão crítico. Por favor, não vendam algo em que não acreditem. Se você está ouvindo isso agora e está indo em dinheiro, você sabe, isso é totalmente verdade para mim. Eu gosto de vendas. Gosto da minha companhia. É um bom trabalho ou o que seja, mas eu realmente não tenho paixão pelo meu produto. Eu realmente só vou lá fora e faço isso porque eu preciso de um emprego. Preciso ganhar dinheiro. Isso é bom. Eu não estou dizendo para sair do seu emprego, mas começar a pensar sobre qual produto ou serviço eu realmente amo ou me importo, ou que pode realmente ficar entusiasmado em ir e vender e talvez pensar sobre o futuro . Você sabe quando você pode ser capaz de fazer a transição para um papel diferente em uma empresa diferente ou talvez cortar pavimentos outras empresas. E olhe para o que você quer vender porque eu lhe digo, não só vai ser muito, muito mais agradável, mas você vai se encontrar como autêntico. Quando você é apaixonado, entusiasmado com o produto de assentamento, suas vendas vão saltar. É uma garantia que suas vendas vão subir quando você realmente se preocupa com o produto que você está vendendo. Não importa o que seja. Esta é uma idéia chave, e você vai adicionar muito mais valor quando você está representando algo em que você acredita. Então, sempre adicione valor. Sempre pense em agregar valor. Sempre pense nisso, tanto pela idéia de que é uma boa idéia de vendas e técnica. Também vai torná-lo mais bem sucedido, e você vai vender mais, hum, seu produto. 16. Lição 16 Você é um profissional sério: você tem que pensar em si mesmo como um profissional sério. É outra ideia que não é ciência de foguetes, mas é muito importante como somos percebidos. Como dissemos antes das vendas, as pessoas podem ter uma má reputação por serem insistentes ou irritantes ou apenas querer ir lá fora e ganhar dinheiro. Ou talvez você sabe, que somos apenas pessoas que estão vendendo nossos produtos talvez um pouco pouco sofisticados, e nós apenas, você sabe, vendemos algo. Não é um John muito complexo, talvez não visto como um trabalho muito importante muitas vezes. Mas nada poderia estar mais longe da verdade. E precisamos criar a percepção de que somos profissionais sofisticados e bem educados. E, claro, precisamos realmente estar certos. Vamos ajudar a criar a percepção para toda a indústria de que os vendedores são inteligentes , sinceros, bons no que fazem e sempre agregam valor e prestam um bom serviço. Não achamos que sabe o que representamos uma profissão. Nós geralmente pensamos como pode fechar uma célula, ganhar muito mais dinheiro, mas quando você cria a percepção por ser verdade, mas você é um profissional sério que conhece seu produto que sabe do que você está falando que sabe como se comportar em uma reunião, e é sério sobre o seu trabalho. A percepção das pessoas sobre você será exatamente o que queremos, que é, você sabe, não que você é tão sério que você não ri e sorri e seja fácil estar perto. Nós definitivamente queremos fazer nossos clientes se sentirem bem, e isso vem de nós sermos alegres e amigáveis e fáceis de ir. Mas, ao mesmo tempo, você não está lá apenas para fazer amigos lá, para fornecer um serviço para fornecer valor. E então esta é outra maneira pela qual estamos tentando equilibrar coisas diferentes. Nós somos pessoas fáceis e divertidas e somos um profissional sofisticado que é sério para ajudar nossos clientes. Isto é o que precisa ser criado, e esta é a percepção que precisa ser sentida por todos os nossos clientes se você quiser as taxas de conversão mais altas possíveis. Então esta é uma das razões, psicologicamente porque a aparência é tão vital. Queremos vestir-nos profissionalmente. Queremos que nosso cabelo seja cortado corretamente, e idealmente gostaríamos de estar fisicamente em forma. Agora isso pode ser uma coisa controversa de dizer, eu mesmo estou muitas vezes um pouco acima do peso, e eu tenho o dedo do pé, você sabe, tentar lidar com isso. Mas estudos mostraram, e este é um fato comprovado que boa aparência se encaixa. As pessoas em geral tendem a ganhar mais dinheiro e a alcançar mais sucesso porque a psicologia de um indivíduo com aparência saudável é poderosa. Só que nos afeta como seres humanos. Não há como contornar isso, apenas do jeito que está. Então, quando você parece uma pessoa forte e vital, e você está saudável, em forma e sorrindo, isso tem um poderoso impacto subconsciente nas pessoas. Eles nem sabem o porquê. Mas eles podem ir. Uau, eu gostaria dessa pessoa. Eu acho que eles sabem o que eles estão fazendo que vende pessoa provavelmente seria uma boa pessoa para nós negociarmos com o direito. Não se trata apenas de sua aparência, obviamente, mas a aparência é crítica, e nossa aparência precisa parecer muito profissional e muito empresarial. Enquanto nossa atitude é muito alegre e descontraída, esta é a combinação que funciona, então você leva seu trabalho a sério enquanto tem uma atitude boa e útil. Esta mentalidade irá mantê-lo focado, mas também permitirá que você faça amigos. Você está sempre aprendendo e melhorando. Precisamos estar constantemente nos educando. Obviamente, se você pagou por este curso e está me ouvindo agora, você já se preocupa com a educação continuada e melhorar no que você faz. Por favor, nunca pare com isso. Isto é o que separa pessoas bem-sucedidas de pessoas mal sucedidas em todas as esferas da vida. Mas especialmente em vendas, Se você está sempre aprendendo e melhorando, você está garantido para ser bem sucedido em tudo o que é que você está fazendo. Quero dizer, isso é um fato, porque eventualmente você vai chegar onde você precisa ir. Se continuares nessa direcção, é só bom senso. Mas por alguma razão, você sabe, nós não só vemos que quando a estrada é difícil quando queremos desistir, porque eu não estou recebendo os resultados que queríamos ou, você sabe que precisamos alimentar nossa família. Precisamos pagar essas contas. Você só tem que encontrar uma maneira de ficar no jogo tempo suficiente para continuar melhorando, e eventualmente seus resultados vão explodir, porque isso é o que acontece quando você faz isso, ok? quando você é sério, profissional e você se deparar como um profissional sério, as pessoas consentem seu compromisso e confiam em seu conhecimento. As pessoas acreditam nas coisas que você diz sobre o seu produto. As pessoas vão acreditar nas coisas que você diz sobre quanto benefício você pode dar a eles através de seu produto ou serviço quanto valor você vai adicionar a eles. Se as pessoas confiarem em você porque o veem como alguém que sabe que você está falando e se preocupa com elas, as pessoas terão maior probabilidade de comprar seu produto. Caso contrário, enquanto você ouve tudo o que diz, seu vendedor, obviamente você está tentando influenciá-los e vendê-los algo para ganhar dinheiro. É quando as defesas estão no mais alto. Mas quando você se deparar como sendo muito profissional, você terá muito menos resistência de seus clientes. E grande parte disso é a sua aparência. É assim que as coisas são. Você olha para todos os melhores vendedores em qualquer indústria e vê que eles são pessoas muito inteligentes, sérias inteligentes, sériase bem vestidas que levam seu trabalho a sério. Mas eles são amigáveis, engraçados, alegres e sabem como tornar suas perspectivas relaxadas. Esta é a fórmula que funciona. Ok, então pode ser algo que você já pensou e que você já sabe. Você já é um profissional bem vestido. Só quero enfatizar por que isso é tão importante. Porque estamos falando de psicologia e seres humanos. Não podemos evitá-lo. Somos atraídos por pessoas de boa aparência, bem vestidas e bem preparadas que têm uma atitude alegre. E se você tem isso, quero dizer, isso faz muito do trabalho para você não precisa ser um deslumbrante, você sabe, doador de apresentações de vendas, apenas aparecer e estar presente e ser alegre. Isto vai um longo caminho. Quero dizer, é como metade da batalha. E depois disso, aplicamos todas as nossas técnicas e todas as coisas que sabemos sobre vendas para obter essa conversão. Está bem, mas isto é uma grande parte da batalha. As pessoas não podem evitar, mas reagem a você quando você não pode cultivar essa percepção e essa imagem de si mesmo como vendedor e mais uma vez, assim como todas as outras técnicas, realmente funciona. 17. Lição 17 Psicologia é Everything: no negócio de vendas. Psicologia é primordial. É tudo. Foi por isso que fiz este curso. É por isso que estamos falando sobre todos esses fatores psicológicos. Mas nós realmente precisamos entender o quão importante é ser um estudante de psicologia em vendas e marketing. que as pessoas reagem? Por que algumas pessoas parecem obter mais vendas? Como podemos melhorar nisso para que possamos obter maiores conversões de células e ter uma carreira mais gratificante? Nossos sentimentos de percepção controlam tudo que fazemos suas perspectivas. Quero me sentir bem na sua presença. Eles querem se sentir bem comprando de você. Eles querem se sentir confiantes de que estão recebendo benefícios e valores de você, entendendo que pode orientar todo o resto que fazemos em nosso trabalho para esse único objetivo e ajudar a dar clareza a tudo o que estamos tentando alcançar. Acabamos de ser bem vestidos e criando a percepção de que somos profissionais sérios . Como somos percebidos é tão importante quanto quem realmente somos, porque tudo o que importa é que vocês se deparem. Isso pode ser apenas um minuto de reunião com a perspectiva quando eles estão realmente ocupados pessoa, você só pode ter uma conversa brilhante, breve com eles como sendo alguém que é sério, profissional, amigável, alegre, útil e se preocupa com eles. Isso é muito para tentar embalar em uma breve reunião. Mas, como sabemos, primeiras impressões são realmente importantes. E se você os fizer sentir algumas dessas coisas na primeira reunião, as chances de que eles vão comprar de você no futuro porque você diminuiu a resistência de vendas com sua psicologia positiva, com seu compreensão de criar essas percepções, isso não significa que vamos fazer qualquer coisa que seja falsa ou insincera, mas especialmente se for sincera. Este é o princípio que está subjacente a tudo o que fazemos, como fazemos com que os outros se sintam que vai fazer ou quebrar a nossa carreira de vendas. Ok, eu vou colocar alguns livros e a lista de leitura mais tarde. Isso irá repassar alguns aspectos psicológicos mais detalhados e gatilhos sociais que irão ajudá-lo ainda mais a lidar com os clientes. Mas é uma coisa geral que precisamos ser bons na compreensão e eu preciso acreditar para que possamos entender como obter muito mais sim e muito menos sabe. Então eu só quero enfatizar a importância desse tema abrangente como cada coisa que fazemos nas vendas é baseada na psicologia humana.