Redação de cópia para iniciantes Parte 3 de 3: como persuadir

1. Sobre este curso: Seu sucesso como redator depende da sua capacidade de persuadir. Como vendedor por trás de um teclado, seu trabalho é persuadir as pessoas a comprar produtos e serviços. Seu trabalho como redator não é ser inteligente ou espirituoso ou ganhar prêmios, seu trabalho é persuadir. Bem-vindo ao copywriting para iniciantes. Parte 3 de 3 em seu redator. Alan afiado. Comecei como redator em 1989. Nos anos desde então, trabalhei como freelancer e como redator interno em uma agência de publicidade. Escrevi em todos os canais offline, online, ao ar livre, móvel e transmitido. Escrevi anúncios impressos, comerciais de rádio, boletins informativos por e-mail, cartas de vendas, banners, embalagens de produtos, folhetos, fichas informativas, estudos de caso, slogans e muito mais. Escrevi para Apple, comentários do IBM Bell, Hilton Hotels, centenas de outros clientes em todo o mundo. Eu me casei, comprei uma casa e criei dois meninos com meu salário de copywriting sozinho. Caso você esteja se perguntando, eu tenho ensinado copywriting desde 1995. Este curso ensina a escrever uma cópia que persuade as pessoas a comprar. Ensino as dicas e truques que aprendi em mais de 30 anos escrevendo uma cópia efetiva. No final deste curso, você saberá como escrever uma cópia que gera resultados. Você saberá como criar uma cópia que persuade, que persuade as pessoas a comprar produtos e serviços. Este curso é dividido em três seções principais. primeira seção é sobre persuasão. Você aprenderá como dar ao seu discurso de vendas uma estrutura de vendas comprovada. Vou mostrar a você como escrever usando recursos e benefícios, que é a chave para uma cópia persuasiva. Você aprenderá a escrever uma cópia que supere as objeções. Cobriremos depoimentos, garantias, prazos e outras táticas que persuadem as pessoas a comprar. seção dois é toda sobre Ofertas. Você descobrirá por que sua cópia precisa de uma oferta para ser eficaz e persuasiva. Veremos as duas principais categorias de ofertas. E compartilharei com vocês as muitas maneiras pelas quais você pode usar ofertas para aumentar o poder de sua cópia para que ela persuade as pessoas e elas respondam com seus negócios. Seção 3 tem a ver com manter seus leitores viciados. Você aprenderá a escrever subtítulos e legendas de fotos que mantêm seus potenciais compradores envolvidos em sua cópia, lendo sua cópia ou ouvindo sua cópia. Vou mostrar a você como tornar sua cópia mais eficaz, tornando-a conversacional e pessoal. Este curso é repleto de ferramentas, dicas e truques práticos e passo a passo que aprendi ao longo de 30 anos como redator profissional, uso dezenas e dezenas de exemplos do mundo real do copyright, tanto offline quanto offline para ensinar a arte de escrever uma cópia persuasiva. Eu projetei este curso para redatores que querem escrever uma cópia persuasiva. Quem quer escrever uma cópia que não apenas entreter ou informar, mas gera resultados. Se você precisar escrever uma cópia persuasiva para viver, então este curso é para você. 2. Dê sua estrutura comprovada: Você já notou quando você entra em seu carro e programa seu GPS para levá-lo a algum lugar, que há duas coisas que seu GPS nunca lhe oferece. Sim. Seu GPS pergunta se você quer a rota mais rápida ou a rota mais curta, isso é compreensível. E pergunta se você quer usar rodovias ou evitá-las. Ele pergunta se você quer evitar estradas com pedágio, mas seu GPS nunca pergunta se você quer fazer uma rota rotatória aleatória para o seu destino. E nunca anuncia os nomes das ruas nas quais você não vai dirigir. Cada GPS é projetado e vendido com base na premissa de que você e outros motoristas desejam chegar ao seu destino de forma eficiente. Quando os potenciais compradores leem sua cópia promocional, eles esperam ser tratados da mesma maneira. Seus clientes em potencial esperam que você os leve em uma jornada do ponto a ao ponto B usando a rota mais eficiente possível. E eles esperam que você valorize o tempo deles dizendo a eles apenas o que eles precisam saber. Para ter sucesso com os compradores ocupados e distraídos de hoje , você precisa dar ao seu discurso de vendas uma ordem lógica. Comece com o problema. Logo no início da sua cópia reconheceu que seu potencial comprador tem um problema, um desafio ou uma dor. Nomeie-o em seu título. Se você quiser, mencionei isso em seu subtítulo, o subtítulo abaixo do título. Nomeie-o no parágrafo inicial, apenas não se esqueça de começar com o problema de seus potenciais compradores. Em seguida, discuta as consequências de não resolver esse problema, desafio ou dor. Mostre aos seus clientes potenciais o que acontecerá se eles não fizerem nada ou se escolherem a solução errada? E em terceiro lugar, apresente sua solução. Mostre ao seu cliente em potencial como seu produto ou serviço resolve o problema, atende ao desafio deles ou elimina a dor deles. Em seguida, mostre a prova. Prove ao seu leitor que suas reivindicações são credíveis. Para cada reivindicação que você faz sobre seu produto ou serviço, ou sua solução e como isso resolve o problema do comprador. Mostrar prova. Finalmente, peça o pedido até o cliente potencial, o que você quer que eles façam. Se você quiser que eles comprem, peça-lhes para comprar. Se você quiser que eles baixem um white paper. Diga-lhes para baixar o white paper. Veja este exemplo. É um anúncio de página inteira para uma empresa que fabrica um produto para floristas. Primeiro, indique o problema. O problema aqui está indicado no parágrafo de abertura. gel de transporte de flores é novo. Ele permite que você entregue flores em toda a cidade ou em todo o país sem desidratação e sem reclamações de seus clientes, sem cotações. O cliente em potencial neste caso é floriculturas, floristas. O desafio deles é impedir que as flores sequem, desidratem antes de chegarem ao endereço do cliente. Em seguida, discuta as consequências de não resolver esse problema, desafio ou dor. Isso também é indicado no parágrafo inicial deste exemplo. A consequência da entrega de flores desidratadas são reclamações dos clientes e perda de negócios. Em terceiro lugar, apresente sua solução. Neste exemplo. A solução é apresentada nos parágrafos seguintes ao parágrafo introdutório. Este produto é especialmente formulado para manter flores e buquês frescos e hidratados. Isso economiza tempo e dinheiro dos floristas. É fácil de usar. Em seguida, mostre a prova. O fabricante agora mostra provas de suas reivindicações. Cita testes realizados por um laboratório na Holanda que prova que todos os tipos de flores se beneficiam de serem embalados com farinha, transportando gel. Finalmente, peça o pedido. Este anúncio termina com uma oferta e um plano de ação. Peça seu kit inicial hoje, ligue para 18886687673. Esse formato é uma maneira comprovada e testada de estruturar seu discurso de vendas. Há mais de uma maneira de organizar seu discurso de vendas. claro que, assim como há mais de uma maneira de ir do ponto a ao ponto B. Mas se você precisar de uma maneira simples e eficiente de escrever sua cópia, estruturando-a em uma ordem lógica e convincente. Siga essa estrutura simples. Você fará mais vendas e seus leitores não se perderão. 3. Escreva com recursos e benefícios: Um consumidor não compra um smartphone porque tem Wi-Fi operando na banda de rádio de 2,4 gigahertz. Um consumidor escolhe um telefone habilitado para Wi-Fi porque o Wi-Fi oferece ao consumidor acesso sem fio gratuito à Internet. 2.4 gigahertz é o recurso, mas o acesso sem fio gratuito à Internet é o benefício. Tudo isso quer dizer que seus clientes por benefícios, não recursos. E, no entanto, um dos erros mais comuns que os anunciantes cometem em sua cópia é se concentrar em recursos e esquecer os benefícios. Aqui está o que quero dizer. Imagine que você é um empreiteiro paisagístico no mercado um trailer que você pode puxar atrás de sua caminhonete? Você precisa de um trailer forte o suficiente para carregar um bobcat ou outra marca de skid steer pequeno, quase como uma escavadeira. Então você visita o site de um fabricante e lê sobre o trailer deles. A página mostra fotos do trailer de vários ângulos. Mostra um bobcat sendo conduzido para o back-end do trailer. E, de outras formas, essas fotografias demonstram a utilidade do trailer. Tudo bem. Até agora. Então você lê a cópia do corpo. O que ele diz sobre esse modelo de trailer? Aqui vai o trailer de atitude da gaiola Bob e Manufacturing apresenta um acabamento em pó. A cama do reboque é feita de aço de calibre sete. A cama sobe para um ângulo de 51 graus. Ele vem com uma bandeja de armazenamento atrás do acoplador, sem aspas. Agora, se você sabe muito sobre os tipos de reboques que os empreiteiros de paisagem precisam, você entende que esses recursos podem ser, mas porque o fabricante não os explicou e porque o fabricante não informou os benefícios desses recursos, os benefícios associados a cada um desses recursos, você não está mais à frente em sua decisão de compra. Tudo o que você sabe é um monte de recursos. Uma boa cópia usa recursos e benefícios. Uma boa cópia não apenas lista os recursos de um produto, mas também descreve os benefícios desses recursos. Se você e eu estivéssemos escrevendo esta cópia, poderíamos muito bem usar as mesmas fotos que o fabricante fez, exceto que chamaríamos a atenção para os benefícios que estão sendo ilustrados nessas fotos. Nós os explicaríamos porque os clientes compram benefícios, não recursos. Por exemplo, mostraríamos algumas fotos ou clipes de vídeo do acabamento do revestimento em pó sendo cozido a 400 graus Fahrenheit. Em nossa cópia, diríamos aos potenciais compradores que esse acabamento nunca se desvanece ou fichas. Esse é o benefício. O trailer sempre parece ótimo. Esse é o benefício. Manter uma marca visual forte ao longo do tempo é um benefício. Em seguida, mostraríamos algumas fotos ou clipes de vídeo da cama de reboque sendo fabricados a partir de aço de calibre sete. Isso é um recurso. Diríamos aos nossos compradores que o aço de calibre sete tem três dezesseis centímetros de espessura, muito mais grosso do que os reboques concorrentes, apenas calibre dez. E que essa espessura significa que você pode dirigir uma porta deslizante com trilhos de aço na cama deste reboque sem danificar o reboque. longevidade é um benefício. Então mostraríamos o trailer cheio de cobertura de paisagistas. Nós o teríamos preenchido quase no topo, que você fica perto do operador segurando o controle remoto e levantando e abaixando a cama. Diríamos aos leitores que a cama sobe para um ângulo de 51 graus, o mais íngreme da indústria, o que lhes permite despejar sete metros cúbicos de cobertura molhada em menos de 30 segundos. Para uma paisagem empreiteiros, a velocidade é um benefício. Por fim, mostraríamos um trabalhador lançando ferramentas no armazenamento integrado diretamente atrás do acoplador. E explicaríamos que ele segura bloquearemos correntes e correias de catraca para acesso fácil e rápido. Conveniência e velocidade são benefícios. Há benefícios em mostrar benefícios. Você pode literalmente ver a diferença entre essas duas abordagens. Um mostra apenas recursos, o outro mostra os recursos e os benefícios desses recursos. Lembre-se de que os clientes, sejam eles indivíduos ou empresas, compram benefícios, não recursos. Portanto, se você estiver escrevendo uma cópia para um fabricante ou qualquer outro cliente para esse assunto, certifique-se de que sua cópia inclua recursos e benefícios. O benefício para você de fazer isso é mais vendas para seu cliente e negócios repetidos para você. 4. Superando objeções: Uma das desvantagens do copywriting é que você está vendendo em papel ou em pixels, não pessoalmente. Isso significa que você não consegue ler a linguagem corporal de seus clientes em potencial. Você não consegue ouvir e superar suas objeções. E, no entanto, uma das vantagens do copywriting é que você está vendendo em papel ou em pixels e não pessoalmente. Cara a cara, um cliente potencial pode interrompê-lo. Eles podem mudar de assunto. Mas no papel ou na tela de um computador, mesmo em um dispositivo móvel, você permanece no controle enquanto seu cliente em potencial continuar lendo, você controla o processo de vendas. Outra vantagem do copywriting é que você pode antecipar objeções antes de começar a escrever e respondê-las em sua cópia. Você pode até começar sua cópia com uma objeção comum que você obtém de clientes em potencial e pode respondê-la diretamente. Aqui estão três objeções e maneiras comuns que você pode superá-las em sua cópia para tornar sua cópia mais persuasiva? Objeção, número um, não queremos que ela supere essa objeção apresentando benefícios que seu leitor pode ter negligenciado ou talvez nunca tenha considerado, suponha que seu cliente potencial entenda os benefícios do seu produto ou serviço apenas de forma geral. Aqui está um exemplo de um anúncio voltado para empresas de mineração no norte do Canadá. Essas empresas acham que precisam esperar dias por reposição para as bombas porque geralmente fazem, cotando, reduzimos seu tempo de inatividade porque enviamos seu transformador de substituição em menos de três horas, garantido. Lideramos a indústria em substituições de transformadores de emergência em estoque. Uma dor de cabeça para empresas de mineração é o tempo de inatividade de equipamentos com falha Se você é um fornecedor típico de peças de bomba, sua objeção ao seu discurso de vendas é que eles não querem seu serviço se levar dias para você entregar uma peça de reposição. Então, sendo um redator inteligente, você aborda essa objeção antecipadamente com as primeiras linhas da sua cópia. Objeção, número dois, você é muito caro. Não posso pagar por você. Supere essa objeção descrevendo o rápido retorno sobre o investimento que seu cliente potencial desfrutará. Assumindo o restaurante, é claro, ou mostrar como comprar o produto de um concorrente é realmente mais caro. Uma vez que o custo total de propriedade seja calculado mais caro do que comprar sua solução. Aqui está um exemplo, aspas. Sim, você economizará dinheiro no curto prazo comprando um golpe patos 52, 36 do nosso concorrente. Mas nosso nay DAG 7, 8, 7, 6, dura mais dois anos a mais. que significa que você pagará US$125 a menos por mês pela vida útil da nossa máquina em comparação com seu concorrente mais próximo, sem cotação. Objeção. Número três, já temos um fornecedor. Supere essa objeção não falando mal do seu concorrente, mas enfatizando benefícios que seu concorrente não oferece ou não pode oferecer, ou mostrar como seu concorrente não é realmente um concorrente porque sua empresa se concentra apenas em vender o produto em questão. Enquanto seu concorrente vende muito mais, tornando-os generalistas. Mas você é um especialista, se for esse o caso, é claro. Por exemplo, cotação, seu fornecedor atual certamente tem uma reputação merecida em nossa indústria por um produto de qualidade. Mas minha empresa oferece um produto comparável apoiado por um melhor serviço pós-venda. Oferecemos o serviço personalizado personalizado que empresas maiores não podem corresponder, sem aspas. Se você é novo em copywriting e não sabe as objeções comuns que potenciais clientes levantam para sua cópia, para sua apresentação, converse com sua equipe de vendas. O Salesforce é sua melhor fonte para entender como transformar um potencial não. Em um sim. E você faz isso antecipando objeções. 5. Seja específico: Lily Tomlin, a história em quadrinhos americana, disse uma vez: Quando eu estava crescendo, eu queria ser como alguém. Agora eu percebo que deveria ter sido mais específico em copywriting, pois nas especificidades da vida, células e generalidades não consideram, por exemplo, um anúncio de resposta direta que tenho na minha frente nos dias de hoje. Eu o rasguei da edição de maio de 2006 da Harper's Magazine. Este anúncio enfrenta e as vendas quase impossíveis desafiam um casal na verdade. Primeiro, o produto que promove é a ROM, uma máquina de exercícios de amplitude de movimento que vende por US $14.615. Isso é incrivelmente caro. Em segundo lugar, a máquina promete oferecer os benefícios de um treino físico completo em apenas quatro minutos. Ou seja, isso é quase impossível de acreditar. E terceiro, o fabricante está vendendo um item de bilhete alto em papel e não impessoal, isso é quase impossível de fazer. Mas acho que o pessoal de Roma, uma faceta de ROM em North Hollywood, Califórnia, sabe o que estão fazendo. É provável que eles vendam muitas dessas máquinas usando seu anúncio de resposta direta porque eles são empacotados com detalhes e não generalidades. Considere que eles têm um preço específico, não 14 mil 599, mas 14.615. É um número ímpar. Eles têm um treino específico, exatamente quatro minutos por dia. Eles têm uma tese específica. Mais de 92% das pessoas que possuem equipamentos de exercícios e 88% das pessoas que possuem associações ao clube não se exercitam. Esse é o caso deles. Daí o apelo de sua máquina de exercícios que requer apenas quatro minutos de exercício por dia. Eles têm provas específicas. Mais de 97% das pessoas que alugam a ROM por 30 dias acabam comprando. Portanto, ele deve cumprir sua promessa de um treino completo em quatro minutos. Isso é o que um comprador em potencial pensa. Eles têm credenciais específicas. Eles não são premiados, mas são os vencedores do popular prêmio científico de 1991 pelo melhor do que há de novo em produtos de lazer. Esse é um prêmio específico. Para ser credível, você deve ser específico. Ofereça mais credenciais fabricadas na Califórnia desde 1990. O custo é inferior a US$0,20 por uso. A cópia explica como eles calcularam esse número. Eles têm uma oferta específica, um DVD ou vídeo gratuito que demonstra o produto. Eles têm um plano de ação específico. Eles não dizem que visite nosso site para obter mais informações que seriam gerais. Eles dizem que peça um DVD ou vídeo gratuito do fast exercise.com ou ligue para o número gratuito. Essas especificidades ajudam a célula fab de ROM e a máquina de exercícios incrivelmente dispendiosa usando cópia de resposta direta em um anúncio de exibição de revista simples. Observe que a oferta não é comprar a máquina, mas pedir o vídeo gratuito e depois alugar a máquina. Isso é o mais fácil. Então, quando seu produto é caro e sua proposta de vendas é difícil de acreditar ou implausível ou precisar de muita prova, supere objeções com detalhes e use uma oferta que tire o comprador do assento de inércia e use uma chamada para ação que requer pouco compromisso. Esse é o segredo. 6. Diferencie: Por dois invernos, odiava minha casa com um fogão a lenha à moda antiga. Aprendi a arte de reviver uma cama de carvões moribundos a cada manhã fria de inverno ajustando o acendimento, a lenha , os amortecedores apenas para que o fogão aquecesse minha quinta da volta do século pelo maior período de tempo possível. noite. Eu tive a escolha de quatro fornecedores para comprar minha pulsação. Todos eram locais, todos vendidos pelo mesmo preço e todos tinham a mesma qualidade de madeira, mas apenas um fornecedor, um personagem chamado Joe maser, anunciava a entrega no mesmo dia sem custo extra. Joe tem meu negócio. Joe conseguiu meu negócio porque ele se diferenciou de seus concorrentes de uma forma que me atraiu. Você precisa fazer o mesmo para permanecer competitivo com sua cópia. Você precisa decidir ou descobrir o que o diferencia de seus concorrentes. E você precisa promover essa singularidade em sua cópia de vendas. Apenas certifique-se de que seu diferencial seja atraente e realmente o diferencia. O serviço de qualidade não é um diferencial, é um dado e todos prometem isso. Assim, como a entrega no prazo e a capacidade de atender aos orçamentos, é um dado que você fará isso, em vez disso, diferenciar sua empresa ou seu produto ou seu serviço com base em sua competência no setor ou na categoria de mercado. Ou seja o primeiro em alguma coisa, ou inventar algo. Apenas certifique-se de que seu diferencial seja relevante e atraente para o trabalho de seu cliente potencial. Estes também têm uma ótima garantia. Se você sabe alguma coisa sobre aquecer sua casa com um fogão a lenha. Você sabe que Joe vendeu e entregou sua madeira pelo cordão do mato. O que é um acorde de arbusto? Você está se perguntando, um cordão de arbusto mede quatro pés largura por quatro pés de altura por oito pés de comprimento. É muita madeira. Ele jogou em uma grande pilha no meu gramado da frente e eu tinha a pilha em fileiras limpas ao redor da minha propriedade à mão. Ele largou com um enorme caminhão basculante. E aqui foi a garantia do Joe. Ele sempre me disse com um rosto reto, mas com um brilho em seus olhos azuis, ele diz, eu despejo seus oito códigos de arbusto de madeira em seu quintal, cabe na minha palestra. Você tenta votar. Se você não gosta, você o traz de volta à noite, dá notícias. É uma boa garantia. 7. Pense visualmente: Uma imagem nunca vale 1000 palavras. Uma imagem que demonstra um produto ou um serviço em uso raramente comunica Tudo o que o fabricante quer comunicar. São necessárias palavras na forma de uma legenda da foto ou cópia do corpo para descrever ou explicar o que é o espectador. C. Deixe-me dar um exemplo do que quero dizer. Você pode dizer a partir desta foto de demonstração do produto que este deck de cortador de grama tem uma concha que possui uma construção de chapa de aço dupla com um quarto de polegada de espessura, combinada para maior resistência e suporte do fuso. Você não pode. E seus potenciais compradores também não podem. Imagine que você fabrica cortadores de grama de equitação. Para aplicações comerciais como essa. Você acha que ter uma foto mostrando seu produto em ação é uma boa ideia, o que é. Então você teve em uma tarde ensolarada e fotografou muitas fotos do seu empreiteiro de cuidados com o gramado cortando o quintal com seu cortador. Você mostra que eles estão subindo colinas. Você mostra que está indo para baixo é você mostrar um morrendo no quintal, abaixo do quintal você mostra as curvas de operação. Você mostra o momento do deck perto das sebes. Tudo isso é ótimo, ótimo. São ótimas fotos e isso seria uma ótima gravação de vídeo. Em seguida, você publica suas fotos on-line e espera que os pedidos sejam entregues. O desafio que você enfrenta é que seus espectadores raramente entendem o que estão vendo. Eles não entendem seu produto da maneira que você entende. Eles não conhecem os recursos exclusivos, seus produtos ou os benefícios exclusivos simplesmente de olhar para suas fotografias ou seu vídeo. Essas coisas precisam ser explicadas com palavras, legendas, com cópia corporal ou com uma faixa de áudio no visual. Os visuais nunca são suficientes. Por exemplo, apenas ver uma foto do seu cortador de grama não diz a um comprador em potencial que seu cortador tem um sistema de tração hidráulica exclusivo que permite ou gire em seu próprio eixo com um raio de viragem 0, seu o comprador provavelmente nem sabe o que é um raio de viragem 0. Esse recurso e esse benefício precisam ser declarados explicitamente. Suas fotos também não explicam como o sistema de elevação do convés funciona. Suas fotos podem mostrar o operador pressionando o pedal e seguida, eles podem mostrar o levantamento do convés para ajustar a altura de corte do cortador. Mas seus espectadores não entenderão que essa operação que você está ilustrando, que você está mostrando a eles também é feita com as mãos livres. Ao contrário dos produtos concorrentes é feito com um pé, não o que a mão que precisa ser explicada ao leitor. Simplesmente mostrar o recurso em silêncio raramente é suficiente. Você precisa de palavras para adicionar uma explicação. Você precisa de palavras que descrevam o que o espectador realmente está vendo. A principal coisa a lembrar sobre fotos de produtos e vídeos de produtos é que eles ilustram, em vez de estado. Suas fotos devem mostrar aos seus potenciais compradores algo que o potencial comprador acabou de ser informado de que você acabou dizer a eles que o recurso foi declarado pela primeira vez, depois é ilustrado. O benefício do produto é declarado pela primeira vez. Em seguida, ele é mostrado ou ilustrado. Você deve se lembrar que seus potenciais compradores têm diferentes níveis de familiaridade com seu produto e sua categoria de produto ou seu serviço e sua categoria de serviço. De acordo com nosso exemplo acima, alguns compradores de cortadores de grama comerciais não sabem o que é um giro de raio 0, e eles não apreciam por que esse recurso é um benefício para eles. Eles são novatos. Se eles virem esse recurso sendo demonstrado em uma foto sem legendas e sem cópia corporal explicativa. Eles podem não apreciar o que estão vendo na foto ou no vídeo que ilustra essa virada de raio 0. Outros compradores são mais sofisticados e entendem os recursos e benefícios do cortador de grama comercial também. Mas todos os produtos, cada serviço é único. E esses potenciais compradores precisam ser informados em termos explícitos por que seu cortador de grama é melhor do que os modelos concorrentes. E então eles precisam ver essa diferença sendo demonstrada em uma série de fotos ou em uma série de videoclipes. Como você pode apreciar até agora, o segredo para evitar esse erro é sempre explicar ou descrever o que seus leitores estão vendo em suas fotos. Nunca tome como certo que seus potenciais compradores entendam o que estão vendo. maior parte do tempo eles não. Uma foto nunca vale mil palavras. Sempre precisa de algumas palavras para ajudar os potenciais compradores a entender o que estão vendo. Se você quiser que as fotos do produto sejam bem-sucedidas ou seus vídeos de produtos sejam bem-sucedidos, você deve primeiro reivindicar. Em seguida, ilustre essa afirmação. É como mostrar e contar, exceto o contrário. Primeiro você conta e depois mostra. Você notará uma diferença em pouco tempo nas consultas aumentadas de seus potenciais compradores e aumentará as vendas. 8. Supere dúvidas com depoimentos: Sua cópia deve superar três pontos. Esses três pontos estão flutuando nos crânios de seus clientes e potenciais clientes o tempo todo. E eles aparecem sempre que lêem um discurso de vendas de você ou de outras empresas pedindo que eles comprem algo. Essas dúvidas são realmente perguntas que consumidores, empresas e compradores têm. E que eles se perguntaram enquanto estão lendo sua cópia enquanto eles estão deliberando sobre se eles vão comprar de você ou não. As três perguntas são essas, Posso confiar em você? Você entende minha necessidade? E seu produto ou serviço atenderá às minhas necessidades? É isso. Três perguntas simples. Em cada cópia que você escreve, você precisa superar essas perguntas, essas dúvidas ou não fechará a venda e também não garantirá a lealdade de longo prazo de seu cliente. Uma das melhores maneiras de superar esses três pontos é com depoimentos. Um depoimento é uma declaração feita por alguém que recomenda, prova ou cola tributo. Deixe-me mostrar o que quero dizer. Um depoimento de recomendação consiste um relatório favorável sobre as qualidades ou virtudes de alguém ou algo. Geralmente inclui um endosso explícito. Um exemplo seria uma declaração de um cliente satisfeito recomendando que outros comprem de você. Esse tipo de depoimento ajuda clientes em potencial a confiar em você. Particularmente se a recomendação vier de alguém que o cliente em potencial respeita. Uma prova. Depoimento é uma declaração que faz backup de uma reivindicação ou apoia um fato que você faz em sua cópia. Um exemplo como uma declaração de um de seus clientes que, digamos, usou seu cartucho de toner de fotocopiadora e descobriu que ele fornece mais de 30% mais cópias do que produtos concorrentes. Assim como você afirma que ele faz. Esse tipo de depoimento ajuda os clientes a ver, ou potenciais clientes a ver que sua organização entende as necessidades dos clientes, entende suas necessidades. Um tributo, testemunho expressa estima, admiração ou gratidão e é algo que alguém faz para honrar ou agradecer a uma pessoa ou um negócio. Um exemplo desse tipo de testemunho como uma carta de agradecimento de um cliente expressando gratidão pelo excelente atendimento ao cliente. Atenção aos detalhes ou parabenizar uma empresa receber um prêmio do setor por vendas, por exemplo. Esse tipo de depoimento mostra aos clientes e clientes em potencial que sua organização atende às necessidades dos clientes porque outros provaram que esse é o caso. Como você pode imaginar, o tipo de depoimento que você usa em sua cópia depende do seu objetivo. Em algumas ocasiões, você precisa criar confiança. Em outras ocasiões, você precisa provar um ponto. Seu sucesso como redator depende da sua capacidade de usar o tipo certo de depoimento com o público certo. E você precisa fazer isso de uma forma convincente. Boa sorte. 9. Obtenha seus depoimentos certo: Depoimentos em sua cópia são valiosos porque eles dizem o que você não pode dizer. Se você disser, você está se gabando. Mas se um cliente satisfeito diz isso, ele está aplaudindo. Aqui estão algumas dicas sobre como usar depoimentos para tornar sua cópia mais plausível, mais eficaz e mais lucrativa. Número um, não escreva seus próprios depoimentos. Como redator. Tenho uma política permanente para nunca escrever depoimentos para outras pessoas assinarem. Nunca coloquei palavras na boca dos meus clientes em potencial ou na boca dos meus clientes. Isso porque os depoimentos de clientes têm um som autêntico para eles que você não pode reproduzir com sua própria caneta ou com seu próprio teclado. A única mudança que faço nos depoimentos que recebo dos meus clientes é corrigir erros de digitação, erros gramaticais que, de outra forma, os envergonham ou os fariam parecer tolos. Número para atribuir os depoimentos totalmente. Agora, pelo que sei, pode realmente haver alguém um JK no Wyoming, mas eu não conheço JK em Wyoming. E nem seus clientes potenciais. Seus depoimentos carregam a maior credibilidade quando são atribuídos a uma pessoa pelo nome e quando incluem o cargo e a empresa dessa pessoa ou onde ela mora. clientes potenciais verificam nossos profissionais de marketing. Se você sabe que isso não é. O Google é uma de suas ferramentas favoritas. Certa vez consegui um contrato com um cliente que antes de reter meus serviços, visitou meu site, visitou minha página de depoimentos on-line, e ele clicou em um dos links da empresa em um dos meus depoimentos e ele pediu para fale com a pessoa que deu esse testemunho. Ele me verificou. Número 3, combine seus depoimentos com seu público-alvo. Idealmente, você deve ter um arsenal de depoimentos à sua disposição, todo o arquivamento cheio deles para todo tipo de tática e público-alvo. Os melhores anúncios e promoções usam depoimentos que correspondem às necessidades e aos desejos do público-alvo. Por exemplo, se você é um revendedor de motocicletas em Chicago, o melhor depoimento a ser usado ao segmentar compradores de motocicletas é um de um cliente em Chicago ou seus subúrbios que ficou extremamente satisfeito ao comprar uma motocicleta de você em Chicago? Número quatro, peça permissão. Isso escusado será dizer, o que na língua inglesa significa que eu vou dizer isso. De qualquer forma. Sempre obtenha permissão por escrito de seus clientes, de seus compradores para usar seus depoimentos em suas cartas de vendas, em suas garantias e em suas promoções online. Número 5, transforme elogios em depoimentos. Você não precisa solicitar depoimentos. Se seus clientes regularmente dizem ou escrevem coisas boas sobre você, o que espero e imagino que seja o caso. Simplesmente, depois de ler um desses complementos, peça permissão para citar o que eles já disseram. A propósito, se você gosta desta lição, por que não me escrever um comentário? Dê-me quantas estrelas quiser, e escreva algumas palavras. Comentários, afinal, nossos depoimentos. 10. Dê o seu comprador um prazo: Dar ao seu cliente potencial um prazo para pedidos, especialmente quando esse prazo for uma data e não apenas um período de dias, retirará a cópia sem prazo quase todas as vezes. Mas você precisa ser cauteloso com os prazos. Se você estiver fazendo uma oferta por tempo limitado, dê um motivo e faça dela um bom motivo. Caso contrário, seus leitores podem ser céticos, mas por que você lhes deu um prazo? Sua oferta por tempo limitado precisa ser plausível. E isso não deve fazer você parecer ganancioso, como se estivesse com pressa para conseguir dinheiro para seus clientes. Por exemplo, o pedido antes do aumento de impostos de 30 de junho dá um bom motivo para responder. Simplesmente dizer ordem antes de 30 de junho não. Também esteja preparado para ver a morte do inquérito após o término do prazo. Se seus clientes potenciais e clientes levarem sua oferta a sério como deveriam, não planeje receber mais vendas após a chegada do prazo. Mas planeje suas ofertas com tempo limitado com cuidado. Se a data limite for muito cedo, seu cliente em potencial poderá ver sua oferta somente após o prazo ter passado. E se o seu prazo estiver muito longe, quero dizer, muito longe, semanas de distância, meses de distância. Você incentiva os clientes em potencial a atrasar e adiar, procrastinar e, eventualmente, eles esquecem seu prazo. Lembra-se de dar ao seu cliente potencial no prazo para solicitar a cópia retirada sem prazo? Quase todas as vezes. 11. Ofereça uma garantia que prejudica o: A melhor garantia para oferecer aos seus potenciais compradores em sua cópia é aquela que dói, machuca você. Ou seja, como você, seus potenciais compradores vivem em uma sociedade arrancada, onde os comerciantes celular produtos e fornecedores de má qualidade não honram suas promessas. Neste tipo de clima de venda e compra, a melhor maneira de aumentar suas taxas de resposta em sua cópia e incentivar negócios repetidos entre seus clientes é oferecer uma garantia que o machuque, mas ajuda seu cliente. Quanto mais você tiver que perder, e quanto menos seu cliente tiver que perder, melhor vocês dois estarão. Aqui está o que quero dizer. Torne sua garantia incondicional. Deixe aos clientes saber que você honrará sua garantia por qualquer motivo. Diga algo assim. Se você estiver insatisfeito com nosso produto por qualquer motivo, reembolsaremos seu dinheiro. Número 2, ofereça um reembolso de 100% de devolução do dinheiro. Não cobrar uma taxa de reabastecimento ou outra coisa. Não retenha os impostos. Dê cada centavo de volta. Diga algo assim. Se você estiver insatisfeito com nosso produto por qualquer motivo, reembolsaremos seu preço total de compra. Descotações. Número três, defina o comprimento da sua garantia no infinito. Ofereça uma garantia vitalícia. Concorde em recuperar o gelo dos comerciantes a qualquer momento da história do cliente, diga algo assim. Se você não estiver satisfeito com nosso produto por qualquer motivo, a qualquer momento em que você possui este produto, devolva-o para um reembolso total. Agora, oferecer esse tipo de garantia vai doer. Você terá medo de as pessoas se aproveitarem de você. E alguns vão. Eu tinha uma garantia como essa e as pessoas se aproveitaram de mim uma ou duas vezes. Você terá medo da dor em sua linha de fundo, e com razão. Mas a beleza de oferecer uma garantia incondicional de 100% de devolução é que ajuda você a perder algumas batalhas, alguns clientes aqui e houve um dinheiro, mas você ganha a guerra, você vai tem que devolver alguns clientes seu dinheiro de vez em quando. E você terá que retomar, usar mercadorias que você não pode revender. Isso é totalmente esperado. Você perderá algum dinheiro. Concordo. Talvez você perca um pouco de cara, mas você manterá seu cliente. Além disso, e esse é o ponto mais importante. Você convencerá mais pessoas a comprar de você. Garantias que prejudicam, garantias como esta aumentam as vendas. É por isso que você os usa. Lembre-se, esses clientes satisfeitos dizem aos outros e clientes satisfeitos dizem aos outros um cliente insatisfeito que devolve seu produto e recebe um reembolso de 100% rapidamente se transforma em um tipo de cliente satisfeito. Portanto, ofereça uma garantia que te machuque muito. Você se sentirá melhor por isso. Confie em mim. 12. Siga estas cinco dicas para melhorar a cópia do corpo: Às vezes, a maneira mais fácil de melhorar sua cópia é voltar ao básico. Aqui estão eles. Comece com seu cliente potencial. Você não. Pesquisas de Claude Hopkins, George Gallup e muitos outros gigantes publicitários mostram que os leitores de mensagens publicitárias e promocionais estão mais interessados em si mesmos do que no produto ou serviço do anunciante. Então, Emir mensagens na perspectiva e diga tudo do ponto de vista das perspectivas. Não comece sua cópia com nós ou conosco quando você puder começar a cópia com, você. Lembre-se de começar no meio. Nunca comece a copiar seu amigo repetindo o que o leitor já sabe do título ou do seu visual. Comece sua cópia corporal com seu próximo ponto, o que segue do título e seu Visual vá direto para sua proposta de venda principal com um surto. número 3 começa a ser vendido no primeiro parágrafo, como disse Ogilvy, dispara seu maior canhão primeiro na primeira linha de cópia. Prometa, leitores de benefícios, dê a eles um motivo para continuar lendo. Número quatro, seja relevante. Uma boa cópia é interessante de ler, mas nem tudo o que é interessante pertence à sua cópia. Então fique com sua principal proposta de venda. Se seus fatos não forem precisos, você perderá credibilidade e perderá a venda. Número 5, apresente informações úteis. Cada cópia que você escreve deve dizer aos seus leitores algo útil que eles não sabiam. Sempre que possível, apresente dicas, fatos e conselhos difíceis e reais que ajudem os clientes potenciais a tomar decisões responsáveis e informadas sobre seus produtos. É isso. 13. Por que sua cópia precisa de uma oferta: Em direitos autorais, a oferta é o incentivo ou recompensa que você balança na frente de seus clientes potenciais para motivá-los a responder à sua mensagem de marketing. Na mala direta comercial para o consumidor, por exemplo, um editor de revistas oferecerá uma assinatura anual sua revista com 60% de desconto no preço da banca de jornais. Esse desconto é a oferta. A oferta motiva os clientes potenciais a se inscreverem agora e a economizar. 60%. As ofertas são vitais para o sucesso de praticamente qualquer cópia de marketing. Você precisa motivar a ação. Sem uma oferta clara e atraente, suas taxas de resposta serão baixas e sua promoção não será lucrativa. Veja por que você precisa de uma oferta. Número um, seus clientes potenciais estão preocupados. As pessoas que você está tentando alcançar estão tão ocupadas quanto você. Eles evitam vendedores. Eles evitam coisas que desperdiçam seu tempo. Eles usam o chamado display para evitar telemarketing e usam bloqueadores de anúncios para evitar anúncios. Você precisa de uma oferta atraente porque você só tem um ou dois segundos para chamar a atenção de seus clientes em potencial. Não espere que o nome da sua empresa ou o nome do produto ou o principal recurso de seus produtos atenção deles. Use uma oferta atraente. Em vez disso. Motivo número 2, seus clientes em potencial não se importam com você. Isso soa meio duro. Declarado assim. Mas seus clientes em potencial não se importam com sua empresa. Eles não se importam com suas qualificações ou recursos do produto ou com seu serviço per se. Isso significa que sua cópia precisa atender seus clientes em potencial onde eles não estão onde você está. Você tem que começar dizendo você, em vez de NÓS e sua oferta, se você se comunicar claramente, mostra os clientes potenciais que você se preocupa com eles. Motivo número 3, seus clientes em potencial são céticos. Você está cansado de anunciar o hype? Seus clientes em potencial são dois. Eles lêem todas as mensagens de vendas com seus detectores de altura integrados em plena operação. Sua oferta tem que superar esse ceticismo mostrando seus clientes potenciais que você os recompensará por agir. Em muitos casos, você não está pedindo que eles acreditem em seu discurso de vendas. Você está apenas pedindo que eles respondam à sua oferta e levem o processo de vendas para o próximo passo. número do motivo de seus clientes em potencial está interessado. Seus clientes em potencial estão interessados em si mesmos. Eles não querem ouvir sobre seus produtos, seus serviços ou seus recursos tanto quanto o que farão por eles. Quando você oferece um relatório gratuito, por exemplo, promete economizar tempo, dinheiro ou esforço aos seus clientes potenciais , ou promete torná-los mais eficientes e ficar bem na frente de seus gerentes. Você responde a essa pergunta. O que há nisso para mim de forma satisfatória? Lembre-se, ao fazer direitos autorais, a oferta é o incentivo ou recompensa que você balança na frente de seus clientes potenciais para motivá-los a responder à sua mensagem de marketing, melhorar suas ofertas e você melhorará suas taxas de resposta. E suas vendas. 14. Crie duas ofertas: No marketing, é improvável que você alcance clientes potenciais no exato momento em que eles estão prontos para comprar. E mesmo se você fizer isso, não é provável que você feche a venda com apenas uma cópia. É por isso que a maioria das decisões de compra raramente envolve apenas uma etapa, como deixar um cheque no correio ou fazer um pedido usando um número gratuito ou site. Em vez disso, o ciclo de compra geralmente envolve procurar informações, aprender sobre soluções, comparar marcas, decidir sobre a melhor opção e, em seguida, fazer a compra. Porque você geralmente não sabe onde os clientes potenciais estão no ciclo de compra. Sua cópia deve tentar conectá-los onde quer que estejam. A melhor maneira de gerar uma resposta é apresentar mais de uma oferta. Existem ofertas difíceis. A oferta do coração pede o pedido, como ligar antes de 18 de junho, para dizer 40% de desconto na instalação da rede ou reservar sua auditoria fiscal de propriedade comercial. Agora, use uma oferta difícil quando quiser que sua cópia gere ação imediata, geralmente na forma de uma venda. clientes potenciais que respondem a ofertas difíceis geralmente são capazes e estão dispostos a pagar agora. Depois, há ofertas suaves. A oferta suave pede aos seus clientes potenciais para levantar as mãos em uma demonstração de interesses, mas não pede um pedido ou compromisso. Um exemplo de uma oferta suave seria baixar sua cópia gratuita do nosso relatório especial do setor. Use uma oferta suave quando quiser gerar um lead de vendas em vez de uma venda imediata. Ofertas suaves identificam clientes potenciais que podem comprar, mas não estão dispostos a comprar. Agora, você acompanha com eles e fecha a venda. Mais tarde. Eu recomendo que sua cópia inclua uma oferta de coração e uma oferta suave. E isso porque você quer que sua cópia gere uma venda ou um líder de vendas. ofertas do Heart geram vendas e ofertas suaves geram leads de vendas. 15. Use seis ofertas gratuitas comprovadas: No marketing, a oferta é o incentivo ou a recompensa que você balança na frente de seus clientes potenciais para motivá-los a responder à sua mensagem de marketing, seja com um pedido ou com um pedido. Para obter mais informações, as ofertas seguem a, você faz isso e faremos esse tipo de formato. Por exemplo, faça seu pedido antes de 3 de junho e reduzirá seu preço em 40% ou telefone agora, e enviaremos um CD de demonstração gratuito. Aqui estão alguns exemplos de ofertas que as empresas usam para vender seus produtos e serviços usando o poder da palavra livre. Cada uma dessas ofertas oferece aos clientes potenciais algo de graça. Livre ainda é uma palavra que aumenta a resposta, embora não seja tão eficaz quanto antes. Porque basicamente os leitores são mais céticos e porque os filtros de spam geralmente excluem e-mails que contêm a palavra. Então, antes de tudo, teste gratuito. E um teste gratuito que os clientes experimentam seu produto ou serviço antes de pagar. Um exemplo seria experimentar nosso produto sem riscos por 30 dias e pagar somente se você comprar. Agora, os profissionais desse tipo de oferta são que ele aumenta a resposta porque elimina a biosfera de ordenar o que pode revelar-se uma mercadoria insatisfatória. Mas o negativo é que ele aumenta o custo do processamento de pedidos. Isso dificulta o fluxo de caixa. Número dois, presente gratuito para consulta. clientes potenciais recebem um presente gratuito quando solicitam mais informações. Um exemplo seria ligar agora para saber mais e receber seu planejador diário montado na parede de 2006 gratuito. O profissional disso é que ele é eficaz em aumentar as consultas. Mas o negativo é que os entrevistados geralmente são menos qualificados já que alguns deles só querem seu presente gratuito, não o que você está vendendo. Número três, informações gratuitas. Aqui você fornece aos clientes potenciais informações que os ajudam a tomar uma decisão de compra informada. E o exemplo seria um catálogo gratuito de livreto gratuito, relatório gratuito, um white paper ou um vídeo. Isso é eficaz quando seu produto é complexo ou caro ou ambos. E o que você quer é um lead de vendas, não uma venda imediata. Também é útil quando você vende mais de uma coisa. O negativo desse tipo de oferta é que ela aumenta seus custos de geração de leads. Algumas pessoas coletam folhetos e não têm intenção de comprar. exemplo número quatro é uma demonstração gratuita do produto. Você demonstra seu produto geralmente no local de trabalho em potencial ou talvez online também. Um exemplo seria chamar-nos gratuitamente para organizar uma demonstração gratuita sem obrigação do nosso trailer despejado XYZ. Os profissionais disso é que é uma maneira eficaz de garantir reuniões com clientes potenciais. Ela supera medos e objeções. Supondo que seu produto seja bom, ele lhe dá a oportunidade de responder às perguntas dos clientes pessoalmente. Durante a demonstração. O negativo é que é caro quando envolve um vendedor entrando em visita de vendas. Número cinco, análise gratuita. Você oferece clientes potenciais, uma análise gratuita de necessidades ou uma pesquisa ou uma auditoria ou um checkup. Um exemplo seria reservar sua obrigação complementar de que a auditoria de segurança do trabalho nos ligue hoje. Esta é uma oferta atraente porque dá valor aos clientes potenciais e os ajuda a ver como você opera. Isso ajuda você a qualificar clientes em potencial. O negativo é que é caro quando envolve uma visita ao negócio do cliente potencial. Também é demorado. O número seis é uma estimativa gratuita. Aqui você oferece clientes potenciais, uma estimativa gratuita do que eles pagarão para reter seus serviços ou comprar seus produtos. Um exemplo seria receber uma estimativa gratuita do seu custo para instalar o novo nome pro 767. Ligue para nós hoje. Isso é bom porque ajuda você a gerar leads. Você tem a chance de se encontrar cara a cara com clientes potenciais se fizer suas cotações pessoalmente, o negativo é que é demorado. Alguns clientes em potencial estarão comprando o melhor preço na sua reunião cara a cara. Só para fazer isso, outros estarão verificando se conseguiram um bom negócio do seu concorrente. Eles já compraram o produto ou serviço. É caro quando envolve uma reunião presencial. 16. Use uma dessas 10 ofertas de informações B2B: Raramente no marketing comercial para negócios, você fechará uma venda apenas com uma mensagem de marketing? Isso porque os produtos e serviços que são vendidos por empresas para empresas geralmente são mais complexos e mais caros do que seus negócios para os consumidores. Um único proprietário compra uma atualização de computador escrevendo um cheque. Uma empresa Fortune 500, por outro lado, compra uma atualização de computador, primeiro formando um comitê nos negócios para que os ciclos de compra de negócios também sejam mais longos. E o processo de compra e venda geralmente envolve dezenas de etapas e mais de uma pessoa. Por esse motivo. Como redator B a B, você quase nunca pode atrair seu cliente potencial a comprar simplesmente oferecendo os mesmos incentivos que funcionam no negócio para os mercados consumidores, como descontos, ofertas com tempo limitado e compre agora, pague planos de pagamento posteriores. Na geração de leads B2B, você está atrás de um lead, não uma venda, mas é improvável que você alcance clientes potenciais no exato momento. Eles estão prontos para comprar. Como você não sabe quem ela geralmente não sabe onde as perspectivas frias estão em seu ciclo de compra e em seu ciclo de vendas, sua cópia deve tentar conectá-los onde quer que eles estejam. E uma das melhores maneiras de gerar uma consulta é oferecer aos clientes potenciais informações que os ajudem a tomar uma decisão de compra informada para seus negócios. Aqui estão algumas ideias para ofertas informativas. Ofereça um livro. Se o presidente da sua empresa literalmente escreveu o livro sobre seu setor ou em sua solução , ofereça o livro gratuitamente como forma de gerar um lead de vendas. Ofereça um livreto. Escolha um tópico que interessa aos clientes potenciais e ajude a vendê-los sobre a necessidade deles pelo que você está vendendo. Ofereça um whitepaper. Ofereça um artigo escrito por um especialista terceirizado imparcial, se possível, ofereça um artigo se você recebeu cobertura favorável e recente na imprensa comercial, on-line ou offline, ofereça uma reimpressão do artigo ou ofereça um artigo que discute os desafios de negócios de seu cliente potencial. Ofereça um estudo de caso. Um estudo de caso ou um pacote de história de sucesso do cliente. Seus melhores estudos de caso em um formato atraente. Design agradável, uma oferta que oferece um relatório. Um relatório que lida com os problemas quentes do dia para o setor do seu cliente potencial. Você pode comprar direitos de reimpressão de uma publicação comercial do setor, se necessário. Ou você pode encomendar seu próprio relatório. Ofereça um vídeo. Se você vender um produto que é melhor visto em ação, ofereça um vídeo que demonstre o produto resolvendo o problema de seus clientes potenciais. Ofereça um DVD. Esta é uma escola um pouco antiga e é o meio, não a mensagem. Portanto, certifique-se de que o que você oferece no disco ou no pen drive não é um argumento de vendas. E certifique-se de que você ofereça informações de valor. Ofereça um podcast, cative seus clientes em potencial durante a viagem para o trabalho. Por exemplo, um exemplo de um bom tópico de podcast seria um discurso principal de uma conferência do setor entregue por um palestrante cuja opinião seus clientes em potencial respeitam. Você pode oferecer isso de algum tipo de download que eles pudessem ouvir no caminho para o trabalho. Você pode oferecer um seminário, um webinar ou um seminário tele, oferecer insights valiosos sobre as principais preocupações comerciais. E você deve oferecer o seminário gratuitamente para atrair o maior número possível de leads. Ou você pode cobrar uma taxa se quiser atrair menos pessoas, mas pessoas mais qualificadas. É isso. Os dez melhores. 17. Se tiver dúvida, desconto: Cada cópia que você colocou na frente de seus clientes ou potenciais clientes deve conter um incentivo que os motiva a fazer um pedido ou solicitar mais informações. Linguagem de resposta indireta. Esse incentivo é chamado de sua oferta. Os descontos são ofertas eficazes dependendo do que você está vendendo e dependendo de para quem você está vendendo, oferecer um desconto provavelmente aumentará sua taxa de resposta. E o número de pedidos que você recebe aqui é para descontos que você pode oferecer aos seus potenciais compradores. Um desconto em dinheiro. Este é o desconto mais comum. Você vê isso o tempo todo no mercado de varejo, você desconta seu preço em um valor em dólar ou uma porcentagem do preço de compra. Um exemplo seria o ABC enviar nômade antes de 12 de agosto e economizar 20% do preço de varejo, isso é uma economia de 55 dólares. Os profissionais. Essa oferta motiva pessoas que precisam economizar dinheiro. O golpe, não é tão popular quanto oferecer um presente gratuito que tem um alto valor percebido, mas custa menos do que o desconto. Por exemplo, você provavelmente geraria uma resposta maior oferecendo um rádio-relógio AM FM gratuito a cada pedido, o que custa apenas 25 dólares, então você oferecerá um desconto de 25 dólares, já que o presente gratuito tem um valor percebido mais alto do que o desconto. Número 2, descontos introdutórios. Aqui você permite que os compradores experimentem seu produto ou serviço por um tempo limitado a uma taxa baixa especial. Um exemplo seria aproveitar 30 dias de chamadas ilimitadas de longa distância para qualquer lugar da América do Norte por apenas US $5 por mês. A coisa boa sobre esse tipo de ofertas que permite pela nossa amostra seu produto ou serviço antes de se comprometer com o preço total. E o negativo desse tipo de oferta é que ela só funciona se você puder converter compradores introdutórios em clientes de longo prazo a suas taxas completas. Não é fácil de fazer. Número 3, um desconto para madrugadores. Aqui você oferece um desconto para clientes que compram antes de um prazo atraente ou temporada de compra. O prazo pode ser o fim do ano fiscal. Se você estiver oferecendo formulários fiscais com desconto, por exemplo, a temporada pode ser Natal, onde você está oferecendo calendários e cartões com desconto. Um exemplo seria fazer seu pedido para estrelas de Natal antes de 31 de julho e economizar 25% em seu pedido. A vantagem disso é que ele motiva as pessoas a estocar um item em antecipação à demanda pesada. O negativo é que só funciona se o prazo estiver próximo o suficiente para gerar um senso de urgência. Mas está longe o suficiente para que você não perca dinheiro com preços muito abaixo do seu preço regular e sazonal. Número 4, desconto de quantidade. Aqui, seus clientes recebem um desconto quando solicitam uma determinada quantidade ou volume do seu produto. Um exemplo seria economizado 35% nosso preço de varejo regular com pedidos de 100 ou mais. A vantagem desse tipo de oferece que é uma boa maneira de movimentar o excesso de estoque. E o negativo é que ele só é adequado quando você vende em volume. Não é adequado para a maioria dos serviços. Por exemplo, dependendo do que você está vendendo e dependendo de quem você está vendendo, oferecer um desconto provavelmente aumentará sua taxa de resposta e provavelmente aumentará o número de pedidos recebidos. Experimente uma dessas ofertas e veja o que acontece. 18. Melhore suas ofertas com esta lista de verificação: Com poucas exceções, cada cópia que você escrever deve conter uma oferta. A oferta é o incentivo ou recompensa que motiva os clientes potenciais a responder à sua mensagem de marketing, seja com um pedido ou com um pedido de mais informações. Subscrito para gancho, linha e pia ou hoje e digamos que 44% de desconto no preço da banca de jornais é um exemplo de oferta. Para serem eficazes, suas ofertas devem passar por sete testes. Teste número 1. Sua oferta é exclusiva? Você está fazendo sua oferta apenas para alguns selecionados e fazendo com que eles sintam que são um grupo exclusivo, ou você é oferecido o ano de marketing a todos? E o tio dele? Por exemplo, o endereço do envelope de correspondência é para o ocupante? Isso é todo mundo. Ninguém exclusivamente. Número dois, sua oferta é valiosa? Bem, seus clientes em potencial percebem que você é oferecido para ser um valor para eles. Sua oferta pode ser barata para você oferecer, mas deve ter alto valor percebido para seus clientes em potencial. Por exemplo, um vale-presente de US $100 para a Home Depot tem alto valor percebido para seus clientes em potencial, mas como barato para você oferecer se ele conseguir uma venda no valor, digamos 5000 dólares. O teste número 3 sua oferta é única? É o negócio que você está oferecendo disponível apenas por meio de sua empresa. Em outras palavras, não há outra empresa que ofereça uma oferta semelhante. Teste número quatro, sua oferta é útil? Sua oferta pode ser exclusiva, mas inútil. Uma rocha de estimação gravada, por exemplo. Ou pode ser único e inútil. Um saco de areia da tristeza. Por exemplo, certifique-se de que sua oferta ajude seus clientes potenciais a economizar dinheiro, economizar tempo, fazer seus trabalhos melhor ou outra coisa? Isso é útil. Teste número 5. Sua oferta é relevante? Você pode oferecer um desconto de 40% em volume nos computadores portáteis tanto para vendedores que viajam quanto para varejistas de computadores. Ambos os grupos, por laptops, ambos os grupos apreciaram o desconto, mas apenas um grupo compra em volume. Sua oferta deve ser relevante para seu público-alvo. Teste número 6. Sua oferta é plausível? Algumas ofertas são boas demais para serem verdadeiras, outras são bobas. Recebi um e-mail de um spammer há muito tempo, oferecendo-me 1 milhão de endereços de e-mail em formato eletrônico por apenas US $240. E ele disse Ordem agora, as quantidades são limitadas. Como qualquer coisa oferecida eletronicamente pode ser limitada em quantidade? Não pode. Portanto, a oferta não era plausível. Teste número 7, sua oferta é fácil de obter? Quanto mais difícil você tornar para seus clientes potenciais obterem sua oferta, menores serão suas taxas de resposta. Então, torne seus formulários de pedidos claros, simples e curtos. Torne seu número gratuito óbvio na página e torne suas condições de compra poucas em número. 19. Mantenha-os viciados: Pescadores no Maine pegam trutas usando moscas secas que têm um gancho bárbaro. A menos que eles mantenham a tensão na linha até a rede, eles perdem a garganta. Suas mensagens de vendas devem ser as mesmas. Mas como um segredo para manter os leitores ocupados viciados é usar sentenças de transição irresistíveis. sentenças de transição vêm no final de um parágrafo e no início do próximo parágrafo. Boas frases de transição deixam seus leitores pendurados de várias maneiras. Um deles é dizer ao seu leitor que há várias coisas surgindo e que força seu leitor a fazer a transição para o próximo parágrafo para saber quais são algumas dessas coisas. Se você já ouviu uma pessoa com uma gagueira pronunciada, você sabe como é difícil esperar enquanto essa pessoa completa um pensamento. Seus clientes em potencial são os mesmos. Se você quase completar um pensamento no final de um parágrafo, eles começarão a ler o próximo parágrafo, o que se segue para completar seu pensamento. Mas isso não é tudo. Outra maneira de manter seu leitor ligado através de sua cópia é terminar um parágrafo com isso não é tudo. Ou um pensamento semelhante. Ou você pode começar o próximo parágrafo com a palavra outro. Cada um desses dispositivos mostra o cliente potencial que você não terminou, que há mais, que o cliente potencial mais a aprender. E assim o cliente potencial continua lendo. E sim, existem outros ganchos que você pode querer experimentar. Você pode começar um parágrafo com a palavra que você. Essa é a única palavra que clientes potenciais e clientes nunca se cansam de ver impressos ou ver online. Ou você pode tentar outra tática comprovada. E isso está começando um parágrafo com a palavra e leia o Evangelho de Marcos na Bíblia algum tempo. É um dos meus livros favoritos. Você achará a narrativa quase impossível de parar de se reproduzir. É tão excitante. A principal razão é que o escritor Marcos começa tantas de suas frases com e, e Jesus fez isso e então Jesus fez isso, e então Jesus fez isso. E você tem que continuar lendo. Não vou dar como o livro termina. Você deve lê-lo e descobrir. Mas há outro dispositivo tão poderoso quanto a palavra. E você sabe o que é? É o ponto de interrogação. Coloque um ponto de interrogação no final de um de seus parágrafos com a resposta no início do próximo parágrafo. E você manterá seu leitor em direção à sua rede. 20. Crie sua cópia mais pessoal: A maneira mais fácil de aumentar a eficácia de sua cópia de vendas é tornar sua cópia mais pessoal. Dada a escolha entre ler um panfleto e ler uma nota manuscrita de um amigo. A maioria das pessoas lerá a nota pessoal primeiro. Aqui estão algumas maneiras de tornar sua cópia mais pessoal e mais eficaz. Se você tiver um envelope no qual sua cópia está incluída, use, um carimbo em vez de um indicia postal ou postagem medida. Escreva algo à mão no envelope, escreva o endereço à mão, anexe uma nota post-it ao envelope assinado com seu primeiro nome ou iniciais. Se houver uma carta que você está enviando para seu cliente, anexe algo interessante à carta com um clipe de papel, torne-a pessoal. Use datas completas, como quarta-feira, 5 de março de 2018, use uma saudação personalizada, como o querido Allen, em oposição ao caro empresário. Comece sua primeira frase com um fato convincente que você conhece o leitor em particular. Torne isso pessoal. Use o nome do leitor em algum lugar da letra sem parecer falso. outro lugar da sua carta. Nomeie a empresa do leitor, ou nomeou sua indústria, nomeada sua vizinhança ou marca de carro ou qualquer outra coisa que você conheça, que mostre que você entende o leitor. Apenas certifique-se de que você soa sincero e não se depare como um fornecedor invasor de privacidade ou pior, perseguidor. Se você quiser ser pessoal com uma carta, assine com a mão. Se você estiver incluindo algo no envelope, coloque um folheto, imprima-o usando imagens de dados variáveis para que as fotos correspondam à idade ou ao sexo do perfil de compra do seu cliente potencial. Imprima o procedimento rapidamente, colocando o nome do leitor no título ou na linha de abertura da cópia. É isso. Seja pessoal e você será mais eficaz. 21. Dê sua altura de vendas com subheads: Um assinante do meu boletim informativo uma vez perguntou, recebeu boas dicas sobre como escrever ótimos subtítulos? Bem, eu faço. E aqui estão eles. Use subtítulos para chamar a atenção para sua cópia. Por que usamos subcabeças de qualquer maneira? Porque você não pode apenas cobrir os pontos importantes em sua cópia. É por isso que você precisa destacar pontos-chave usando dispositivos gráficos, como tipo negrito, itálico, balas sublinhadas e subtítulos. Se um dos seus principais pontos de cópia for garantido, por exemplo, coloque a palavra garantia em um de seus subtítulos. As subcabeças ajudam a desnatar os leitores. Então, coloque pontos vitais em sua subcabeça. Use subtítulos para ajudar os leitores que gostavam de deslizar enquanto lêem. Use subtítulos para mostrar aos leitores sobre o que é cada seção de sua cópia e o que ela discute. subtítulos lideram seus leitores ponto a ponto em seu discurso de vendas. Dessa forma, os leitores que apenas digitam sua cópia ainda aprendem em forma de esboço o que você está vendendo subtítulos dos EUA para dividir grandes blocos de texto. Página após página do tipo ininterrupto é monótono de se olhar, a menos que você esteja lendo um romance. Mas se você separar sua cópia com um subtítulo aqui e um subtítulo lá, você mostra aos seus leitores que há alguma pausa ao longo do caminho de toda essa cópia. Os subtítulos tornam sua cópia mais convidativa para lê-la. 22. Mantenha seus leitores com great legendas: Um de seus desafios como redator é manter seus leitores viciados para que eles leiam toda a sua cópia desde o início até o fim. O problema é que muitos clientes em potencial não lêem sua cópia do início ao fim. Skim. Eles meio que pulam enquanto estão lendo. Eles podem ler seu título. Eles podem ler um de seus subtítulos. Então eles meio que pulam por todo o lugar. Eles podem pular para o seu call to action na parte inferior da tela ou na parte inferior da página para que possam ler seu primeiro subtítulo. Eles podem olhar para suas fotos. Eles lêem qualquer coisa que você tenha como uma chamada. Eles podem, se você tiver um depoimento na página, eles podem ler o depoimento. Meu conselho para você é que você use subtítulos, chamadas e outros dispositivos para manter seus leitores conectados. E um dos lugares mais importantes para manter seus potenciais compradores conectados são suas fotos e imagens. Aqui estão algumas regras para escrever legendas que manterão seus clientes em potencial lendo. Regra número 1, legenda, todas as imagens. As legendas são como subtítulos. Os leitores costumam percorrer catálogos, olhando para as fotos e lendo as legendas que o acompanham quando um determinado item desperta seus interesses, veem a imagem e depois lêem a legenda abaixo dela. Uma foto nunca vale 1000 palavras. Toda foto precisa de algumas palavras para explicar aos potenciais compradores o que eles estão vendo na imagem. Se tudo o que seus leitores fazem é olhar para suas imagens e ler as legendas abaixo delas. Eles devem ter um discurso de vendas completo. Então, legenda, todas as imagens. Regra número dois, faça com que as legendas descrevam algo que o leitor não consegue ver na imagem. Se sua foto mostrar um homem e uma camisa de golfe, por exemplo, não coloque uma legenda abaixo da foto que simplesmente diz, temos uma camisa de golfe nova ou esta é a nossa nova camisa de golfe. Em vez disso, escreva uma legenda que comunique um benefício que o leitor não consegue ver e um que o fotógrafo nunca poderia capturar com uma fotografia. Brilhante, algo assim. Nunca um buraco em um. Nossa nova camisa de golfe Glengarry possui proteção de tecido de Teflon que forma um escudo invisível em torno das fibras para proteção excelente contra rasgos e furos, sem aspas. Minha terceira regra para escrever legendas é iniciá-las sempre que possível com uma frase de introdução piedosa. Idealmente, um que é bem-humorado em cinco palavras ou menos capturou a essência do que você está dizendo com um jogo de palavras inteligente, como o que acabei de dar sobre a camisa do Golfo que é feita de um tecido tão forte que você nunca terá um buraco um. Aqui está um exemplo de como você pode fazer isso. É uma legenda sob uma foto do novo iPad Pro, que possui um processador mais rápido para melhor multitarefa. A legenda é redesenhada a partir do deslize para cima. Multitarefa com o iPad Pro é mais fácil do que nunca com o slide over e a visão dividida, sem aspas. Essa legenda coloca um sorriso no meu rosto. Suas legendas de fotos farão o mesmo se você as tornar inteligentes, interessantes e carregadas de benefícios que interessam aos seus leitores. 23. Melhore sua legibilidade: Por que alguma cópia coloca um sorriso no rosto enquanto outra cópia coloca um bocejo na garganta. Por que algumas mensagens de marketing são mais difíceis de ler do que outras? Manter seu leitor conectado até o final de sua cópia ou seu discurso de vendas é um dos desafios mais difíceis em direitos autorais. O segredo é tornar sua cópia fácil de ler. Entretido, por exemplo, uma cópia bem-sucedida desperta seus interesses, faz você rir, intriga você de alguma forma ou mistura que você quer sentar com um café e ver o que o escritor tem a dizer sem prejudicar sua mensagem principal ou motivo para escrever, tente tornar sua cópia divertida para ler. Se você quer um bom exemplo de escrita divertida e informativa, leia esta descrição do produto de Moose Jaw. Esta loja de vestuário ao ar livre usa o humor como forma de vender seus produtos sem ser excessivamente avançado sobre isso. Ao apelar para as emoções das pessoas, elas são mais envolventes, memoráveis. Aqui estão alguns exemplos. É um anúncio para o ouriço, 15% menos adorável do que um ouriço real, mas 60% mais durável e agora 24% de desconto ou este anúncio para sua mochila maçônica. Dias ruins acontecem, mas pelo menos suas coisas estarão secas. Sempre que possível. Combine seu tom com seu leitor. Pense em seus clientes potenciais, idade, gênero e tipo de personalidade. Enquanto você está escrevendo. Uma vez escrevi uma carta de vendas destinada a banqueiros que estão no grupo de empresas Fortune 50. O tom que usei era muito diferente daquele que uso quando estou dirigindo as pessoas que compram sapatos online. Outra lição, evite o jargão 24, 7. A menos que você tenha certeza de que seu leitor saiba quando um AV m é 4 ou y. fome de lubrificação hidrodinâmica é um problema. Então deixe de fora o jargão. No lugar do jargão, use inglês simples. Isso faz seu ponto de vista sem paternalizar seu leitor ou fazer você parecer um novato na indústria do cliente potencial. Faça suas frases curtas, assim. Prefira a palavra curta em vez da palavra longa. Varie o comprimento da frase para evitar a monotonia, mas procure manter suas frases legíveis em um só fôlego. Frases curtas também são mais fáceis de entender. Aplique para o nível de QI certo. Emir vendendo mensagem no nível de inteligência de um de seus clientes típicos. Não superestime a inteligência deles e não a subestime. Também. Relaxe. Não jogue fora seu Strunk and White ou qualquer um de seus guias gramaticais, mas não se torne escravos deles. Também. Quebre as regras da gramática quando necessário para evitar soar rígido. E institucional. Apple, por exemplo, uma vez fez uma campanha onde o slogan de marketing deles era considerado diferente. E esse slogan é gramaticalmente incorreto. Deveria ter sido pensar de forma diferente. Mas a Apple sabia disso. E eles querem que seja diferente. Eles queriam que seus clientes fossem diferentes. Então eles criaram um slogan que quebrou as regras da gramática, mas foi efetivo da mesma forma. E funcionou.