Promova a sua marca pessoal para gerar mais indicações de melhor qualidade

1. Introdução: Oi lá. Sou Larry Esto. Bem-vinda à minha aula. Promova sua marca pessoal para gerar mawr e melhores referências. Pela minha experiência, as referências representam a melhor fonte absoluta de novos clientes para a maioria, se não todas, as empresas de serviços, independentemente das referências de origem, oferecem benefícios ricos. As pessoas foram encaminhadas para nós seus leads pré-qualificados, na verdade, referências, recomendações de terceiros aéreos e, como tal, são endossos críveis. Clientes potenciais tendem a aceitá-lo como mais objetivo e confiável do que eles fazem publicidade paga e material promocional. No final desta aula, você conhecerá as principais fontes de referências. Como pedir referências sem parecer que você está cozinhando ou desesperado. Como fazer e receber referências, como iniciar e manter o sistema de referência e a importante conexão entre sua marca pessoal e gerar referências antes de entrar na própria classe. Há outra coisa importante a ter em mente. Gerar referências não é uma solução de correção rápida para ser jogado quando o fluxo de novos negócios começa a diminuir. É um processo contínuo, como comer e respirar. Eventualmente, ele se tornaria um processo automático no qual você nem precisa pensar mais. O projeto da classe irá ajudá-lo a começar. Assumindo que o processo se desenrola da maneira que foi planejado, você estará bem no seu caminho para obter sua primeira nova referência e quão grande isso vai se sentir ? Então, vamos começar. Quais são as duas fontes de encaminhamentos mais fáceis a perseguir? 2. Fontes de referência: em abril de 2019 havia um número estimado de 7,7 bilhões de pessoas no mundo. Muitas dessas pessoas representam clientes ideais para você e seus serviços na gestão de nossos negócios. Nosso maior desafio de marketing é como identificar e se conectar com esses clientes ideais. Gerar referências representa a estratégia mais fácil e eficaz para se conectar com clientes potencialmente ideais. E o lugar mais lógico para começar a implementar a estratégia é perto da família e amigos em casa . São as pessoas certas. Gere referências porque eles conhecem você e gostam de você e querem ajudá-lo a ter sucesso. Presumivelmente entender o que você faz e como você ajuda os clientes. Do seu ponto de vista, há duas coisas que você pode fazer que irão ajudá-los a fazer as melhores referências. Primeiro, educá-los em termos do que você faz e não fazer como você ajuda os clientes, o benefício que os benefícios que os clientes recebem e quem são seus clientes ideais. Estas das pessoas que você gosta de servir e são boas em satisfazer e, em segundo lugar, fornecer-lhes informações de contato. Em termos de como os clientes indicados podem entrar em contato, você se lembra de que seu papel lidera uma entrega. referências não atuam como representantes de vendas ou quaisquer outros intermediários. Seu foco principal é conectá-lo a pessoas que você não conhece, mas a quem seria bom conhecer. Família e amigos podem confirmar seus traços e características pessoais, como sua confiabilidade. Sua simpatia tinha, como você trabalha duro. Eles também podem oferecer a certeza de que você realmente é uma boa pessoa porque eles te conhecem melhor do que qualquer outra pessoa. Eles podem contar histórias pessoais e anedotas que confirmam sua simpatia e confiabilidade . Finalmente, eles estão conectados a pessoas que você não conhece. Independentemente de quão próximo, quão próximo nossa conexão com a família e amigos. Eles conhecem pessoas que nós não sabemos. Essas pessoas que são familiares e amigos sabem, representam clientes potencialmente ideais que podem ser referidos a nós como atraentes. Família e amigos são como fontes de referência potenciais para nós. Há também desvantagens. Podem faltar a objectividade para oferecer recomendações credíveis. Eles podem não entender totalmente seus serviços, mercado-alvo e provação clientes ideais, e eles podem vender ou deturpar seus serviços. Durante meu treinamento jurídico, minha mãe gosta de falar sobre seu filho, o advogado em suas visitas regulares ao salão de beleza de Lila. Seus amigos lhe contaram sobre seus problemas legais e por sua vez. Ela me contou sobre os problemas dessas pessoas, incluindo seu desejo de falar comigo sobre seus problemas. Na maior parte, ele era problema doméstico e familiar com uma série de delitos criminais. Meu problema era que eu não tinha interesse, desejo ou saber como trabalhar nessas áreas. Refletindo, agora percebo que minha mãe estava realmente tentando ser útil. Na verdade, você está gerando referências para mim. Mas eu não tinha contado a minha mãe sobre a área por muito tempo, que eu gostaria de trabalhar, que é comercial corporativo, porque eu pensei que ela não iria entender. A moral da história. Não suponha que a família e os amigos o conheçam bem o suficiente para conhecer esse tipo de trabalho que você faz a partir de uma perspectiva de negócios, seus contatos comerciais e conexões são as pessoas ideais para fazer referências para você como família e amigos. Eles conhecem você e também sabem que você está trabalhando como você ajuda os clientes. Presumivelmente, eles também querem ajudá-lo a ter sucesso e entender a regra de que as referências que jogam contatos de rede de sucesso de negócios como fontes de referência oferecem três benefícios principais. Primeiro, eles oferecem endossos de terceiros objetivos e críveis. Em segundo lugar, eles confirmam que o seu profissional e tecnicamente competente e, em terceiro lugar, eles oferecem a certeza de que você é uma boa pessoa com quem fazer negócios. Vamos encerrar esta lição com uma das minhas histórias favoritas. História da lei de Sutton. Então, como essa história é relevante? Gerando referências? Bem, há uma conexão. Willie Sutton roubou bancos porque é onde está o dinheiro. Uma variação sobre o tema é pescar onde os peixes estão e a partir de uma perspectiva de referências. O ponto é procurar por indicações onde você é mais provável encontrá-los em seguida. Como gerar referências. 3. Como gerar referências: gerar referências pedindo por eles não é e pode não ser difícil ou estressante. Saber perguntar é a chave. Em vez de despejar mais informações, vamos fazer uma dramatização interativa. Vamos manter isso simples. Peço-lhe que responda. Faça sua resposta, Riel, e responda em voz alta. Se você não estiver sozinho, se outros forem ao ar com você, convide-os a se juntar a você. Vai ajudar com a aprendizagem. E aqui está o cenário. Fizemos disso um evento de treinamento em sua comunidade. Talvez você esteja fazendo a apresentação e eu seja um convidado. Ou talvez eu seja o apresentador do seu convidado. Isso realmente não importa. Em conversa, pergunto-lhe, poderia recomendar um restaurante muito bom? E você responde depois de ouvir uma recomendação de restaurante? Eu digo, você pode recomendar uma escolha de menu? E você me contou sobre sua comida favorita no restaurante? Então eu digo que há outro problema com o qual preciso de ajuda. Esta é uma viagem inesperada e inesperadamente cara para mim. Estou falido. Podes dar-me cerca de 100 dólares para podermos ter uma boa refeição? Ok, isso é o suficiente com a mendicidade. Vamos interrogar o que aconteceu. Como você se sentiu sobre eu pedir uma recomendação de restaurante? Quantas palavras à direita da tela se aplicam? Normalmente, as pessoas gostam de ajudar quando podem. É bom ajudar outras pessoas. Ok, então o que você se sentiu sobre eu pedir recomendação de menu? Quantas palavras no lado direito da tela se aplicam? Normalmente, as pessoas gostam de ajudar onde podem. Gostamos quando nos pedem a nossa opinião. E como se sentiu sobre eu pedir dinheiro? Quantas palavras à direita da tela se aplicam? Normalmente, as pessoas ficam desconfortáveis quando pedem algo que não podem ou não querem te dar. Se deixarmos as pessoas desconfortáveis, elas provavelmente não nos ajudarão. Em março de 2017 tive a oportunidade de participar da rápida conferência internacional dos Raiders . Isto foi realizado na cidade de Cuenca, Equador, Equador, que é uma cidade absolutamente bonita de 600 anos de idade. Um de seus marcos icônicos é a nova catedral mostrada neste slide. E falando na nova catedral, se você está procurando por um restaurante e recomendações de registros masculinos, confira o cappuccino, que é um ótimo restaurante atrás da nova catedral como o pessoal lá embaixo peso perdido foi cadeiras vermelhas esto como depender de nós. Na conferência, conheci Rick, um escritor que tem um portfólio incrível de trabalho para seu crédito. E como muitas pessoas verdadeiramente criativas, Rick tem um problema com o fluxo de caixa. Cerca de um ano após a conferência, recebi um e-mail do Rick, e aqui está um trecho do e-mail. Estou usando este e-mail porque é um bom exemplo de como pedir referências. Na parte sublinhada do primeiro parágrafo, Rick explica por que ele está escrevendo para mim. Ele está à procura de uma indicação. Os dois parágrafos seguintes delinearam a natureza da situação e o tipo de referência que ele procura. E o último parágrafo é o Pergunte específico. Este é o lugar onde Rick pediu leva suas idéias e este slide é um trecho da minha resposta ao Rick. O primeiro sublinhado indica que ficariam felizes em ajudá-lo. O segundo subjacente indica minha vontade de me reconectar com Rick e restabelecer o relacionamento, e o terceiro Sublinhado abre a porta para eu fazer algo para ajudar Rick. Por que eu iria querer ajudar o Rick? Bem, eu estava inspirado por ele procurar ajuda para seu amigo e queria reconhecer e apoiar seu apoio de seu amigo. Também vi a oportunidade de ajudar o Rick, referindo-o à partilha de habilidades. Ele teria sido capaz de rentabilizar seu material de arquivo, que enterrado teria ajudado a aliviar seu problema de fluxo de caixa. Esta breve troca de e-mails ilustra o elemento mágico das referências. Uma vez que você começa a pedir e dar a eles, não há como saber qual será o resultado final que você tem uma noção de como as referências funcionam. Vamos dar uma olhada em algumas das melhores práticas de fazer e receber indicações. 4. Criação e receber referências: Não há nenhum tamanho adequado para todas as fórmulas para torná-lo recebendo referências. Cada um de nós tem sua própria maneira de interagir com os outros, incluindo fontes de referência. Dito isto, existem algumas práticas recomendadas que certamente se aplicam à maioria das pessoas na maioria dos cenários de referência , as melhores práticas começam com a identificação de outros provedores de serviços a quem ele pode pedir referências. Se você fornecer serviços de negócios para negócios. Este é um processo bastante simples. Procure outras empresas cujas ideias clientes ar o mesmo que, ou pelo menos semelhante ao seu. empresas adequadas incluiriam outros prestadores de serviços e fornecedores, tais como contadores , bancos, consultores, agentes de seguros, agentes imobiliários, advogados e assim por diante para serviços às empresas e ao consumidor. Não é tão fácil identificar empresas adequadas o'Keeper de procurar outras empresas que ajudem seus clientes com serviços que complementam ou complementam aqueles que você fornece. Treinadores de saúde ou fitness, por exemplo, poderiam se conectar com massagistas, nutricionistas, personal trainers, todos eles fornecem algum tipo de serviço de saúde ou fitness. Se você não sabe o que outras empresas podem ser fontes adequadas de referências fazer alguma pesquisa. Pergunte aos clientes quem mais lhes presta serviços complementares ou complementares e solicite um encaminhamento para esses prestadores de serviços. Os de potencialmente para fontes também representam a oportunidade de expandir os serviços que você pode oferecer aos clientes. Essas fontes também são empresas para as quais você pode encaminhar clientes. Fazer referências a outros prestadores de serviços qualificados é, ah, alto valor, sem custo adicional ao seu menu de serviços. Ao fazer referências cruzadas para outros provedores de serviços compatíveis, somos, de fato, parceiros de referência com esses indivíduos. Muitas vezes, parceiros de referência evoluem para relacionamentos de parceiros estratégicos igualmente valiosos . Nessas relações, fazemos mais do que apenas fazer referências uns aos outros. Também compartilhamos informações para ajudar uns aos outros quando e quando apropriado e Ernie ou menos. Ele delineou como é importante ajudar as fontes de referência de atenção, entender quem são seus clientes ideais e como você pode ajudá-los. Esta é uma forma de referências pré-qualificadas. Da mesma forma, é igualmente importante pré-qualificar potenciais parceiros de referência. Obviamente, quanto mais comum o respeito dos clientes ideais, melhor será para cada um de vocês. Da mesma forma, quanto mais comuns seus valores e abordagem para o atendimento ao cliente, mais mútuo sendo um relacionamento mutuamente benéfico será meu melhor parceiro de referência já foi, Ah, jogador de hóquei, um contador eo proprietário thes são esses papéis são listados em ordem de suas paixões, não necessariamente capacidade de produção de receita. Quando eu estava sentado no meu consultório, eu aluguei espaço de Kent, que era uma conta com um escritório localizado em uma antiga casa elegante. Não posso servir o mesmo tipo de clientes que eu. Às vezes, até os mesmos clientes sou eu. Seu escritório era no primeiro andar, e eu costumava poupar escritório para ver clientes com problemas de mobilidade. O tempo do meu escritório está no segundo andar e não pode usar a minha sala de conferências para reuniões maiores . Nós certamente estávamos consultando Lee um com o outro sobre um assunto ou outro. Houve também um fluxo constante de referências entre nós. Refletindo, Kent e eu éramos pessoal e profissionalmente, uma combinação perfeita. A moral da história, quanto mais perto o jogo com seus parceiros de referência, mais referências cruzadas. Você pode esperar que as melhores práticas de receber indicações sejam uma combinação de cortesia comum e boas práticas de negócios. Isso inclui dizer obrigado, reconhecer a fonte de referência, requalificar o encaminhamento para garantir que há um bom ajuste e tomar as medidas apropriadas. A chave do tema para reconhecer fontes de referência é pensar nas referências como o dom que elas são , e nesse ponto, cortesia comum assume o controle. Reconheça o dom da indicação como você reconheceria qualquer presente de ocasião especial. Alguns dos meus reconhecimentos de referência mais memoráveis têm feijão, baixo custo e notas pessoais, cartões e outros atos pessoais de gratidão. No meu caso, sincero reconhecimento sinceroe genuíno é melhor do que a gratidão excessiva ou os presentes. Descubra, funciona para você e faça isso de forma consistente. Agora vamos falar sobre o que acontece na criação de um bom sistema de referência. 5. Seu sistema de referência: as melhores fontes absolutas de referências. Ar espontâneo e não solicitado, eles também são os mais raros. É muito difícil construir um negócio de serviços bem-sucedido, dependendo de indicações espontâneas e não solicitadas para as melhores e melhores referências. A chave é construir e manter um sistema de referência eficaz. Aqui estão seis diretrizes para incluir em seu sistema de referência Número um. Baseie o seu sistema na criação de situações de vitória vitória vitória. Esta primeira diretriz é garantir que seu sistema criará cenários de vitória referidos. Os clientes vencem de duas maneiras. Eles economizam tempo e localizam provedores de serviços qualificados. E há menos estresse e incômodo em obter a ajuda de que precisam. Refere-se ganhar porque ao fazer referências qualificadas, eles podem fornecer ainda mais ajuda aos seus clientes. Como resultado disso, ajuda adicional suas referências podem melhorar seu relacionamento com clientes encaminhados invariavelmente aprimorar relacionamentos. Levar a negócios mais repetidos, e seus ventos incluem baixo custo, marketing de alto valor, leads pré-qualificados preparados para fazer negócios com você. É como um selo de aprovação do parceiro Shura. É reconhecimento de pares para ti e para o teu trabalho. Lembre-se, as referências são mais do que apenas sua aterrissagem. Um novo cliente segundo Onde se refere. Encontre referências. Lembra da história da Lei de Willie Sutton e Sutton? Como você se lembra, ele foi o ladrão de bancos que roubou bancos porque é onde o dinheiro está. Teria feito sentido para Willie para um grande ladrão insignificante ou escolher um artista de bolso sobre bancos adequados para esfregar? Provavelmente não. Teria sido melhor perguntar a seus contatos roubando bancos, enfatizando a solução mais provável em vez de perder tempo e dinheiro investigando todas as possibilidades possíveis. A melhor abordagem para encontrar fontes de referência que possam indicar clientes ideais é outras pessoas que conhecem e servem o mesmo mercado que você. Como resultado, você pode ajudá-los a encontrar áreas para oportunidades da mesma forma que você compartilha com eles. Suas histórias de luta contra oportunidades de referência os ajudam a aumentar a conscientização dessas oportunidades, e elas não se apropriam das circunstâncias. Eles poderiam indicar clientes potencialmente ideais para você. Tenha em mente que o papel de sua referência fontes para conectá-lo com pessoas que eles conhecem que representam clientes potencialmente ideias para você. No mínimo, isso envolve fazer a introdução de indução e qualificá-lo como uma boa pessoa para fazer negócios. Isso incluiria confirmar que, como pessoa, você é honesto e confiável e que, como prestador de serviços, você é competente e capaz. Nem pense em me esperar por todas as fontes para prevenir, promover seus serviços ou fechar o negócio. Essa é a sua regra. As solicitações diretas representam uma importante fonte de referências. Tal como acontece com muitos aspectos da vida, negócios e marketing, tempo é tudo. O momento das solicitações, as referências podem e devem ser sistematizadas. Idealmente, o melhor momento para fazer indicações de solicitação diferentes é quando você provavelmente as receberá. Aqui está uma história que ilustra o momento de pedir indicações. Murray é um agente imobiliário experiente em sua área. A parte de trás do cartão diz que 85% do meu novo negócio vem de referências. Murray pede indicações em estágios estratégicos de seu serviço. Primeiro, quando uma oferta de compra é aceita, ele pediu referências a ambas as partes. Em segundo lugar, quando a transação fecha, ele pediu referências e perguntou, deu uma referência. Seis meses e 12 meses após a conclusão. Como pedir referências gera 85% do novo negócio de Murray, sua abordagem parece funcionar. A conclusão que podemos tirar é pedir que seja dado a você, mas lembre-se, tempo é tudo. Este 'll A última diretriz é o ingrediente mágico que converte referências individuais no fluxo contínuo de clientes ideais indicados. Por mais mágico que este ingrediente seja, não há nada de segredo nisso. Facilitar e reconhecer referências é aplicar cortesia e maneiras comuns. 6. Agora é sua vez: Neste ponto, espero que você tenha uma compreensão básica da importância dos encaminhamentos e como ir atrás gerando mais deles. A principal questão a ser abordada é qual é a relação entre a sua marca pessoal e o processo de geração de referências? Em outras palavras, como você pode promover sua marca pessoal para gerar mawr e melhores referências para fins atuais? Sua marca pessoal responde a perguntas fundamentais. Primeiro, o que o distingue da concorrência? E, segundo lugar, como essa distinção beneficia os clientes com o propósito de gerar referências? É importante se suas fontes de referência entenderem sua marca pessoal e como ela define os tipos de clientes que você gosta de ajudar na prática thes air. Seus clientes ideais, os tipos de clientes que você gosta de servir e são bons em satisfazer. Revisitando o exemplo da minha mãe. Se eu soubesse mais sobre marketing nos estágios iniciais da minha carreira jurídica, seria útil esclarecer para ela o tipo de trabalho legal que eu realmente fiz ou queria fazer. Isso teria envolvido minha explicação sobre quem é algo como eu trabalhei na área de direito empresarial e direito imobiliário ou que eu ajudei pessoas de negócios e pessoas comprando e vendendo casas. Isso teria dado a ela uma idéia melhor do tipo de assuntos que eu poderia ter ajudado . A mesma explicação teria sido útil para outros membros da família e amigos que acreditavam que todos os advogados trabalham em todas as áreas da lei. Obviamente, quanto mais clara for a sua marca pessoal, mais fácil será para a família, amigos e contatos de rede encaminhar clientes potencialmente ideais para você. Uma declaração de posicionamento da marca é uma das melhores ferramentas para se diferenciar da concorrência e também ajudar potenciais fontes de referência a entender os tipos de clientes que você receberia de braços abertos. Uma declaração de posição da marca contém quatro elementos essenciais. Primeiro é um público-alvo. Em seguida, é o quadro de referência. Terceiro é o benefício ou ponto de diferenciação, e finalmente, é a razão para acreditar em efeito. Sua declaração de posição de marca é o que conecta sua marca de crack pessoal com o processo de geração de referências. Uma vez concluída, sua declaração de posição da marca ajudaria a diferenciá-lo de todos os outros. Ele também tornará mais fácil para o apoio da família, amigos e contatos de rede para entender completamente os tipos de clientes que você ajuda e como você ajudá-los, esta posição interna eles para fazer mais e melhores referências. No topo desta luz, há um modelo que você pode usar para preparar sua própria declaração de posicionamento da marca. Na parte inferior, há uma amostra de uma declaração de posição da marca que tem um conhecido sobre. O conceito teria ajudado minha mãe a encaminhar clientes ideais para mim, como é o caso de todos os modelos. É importante personalizar este para refletir você e sua distinção, desde que ele contenha os quatro elementos essenciais que ele irá imprimir sirvam ao seu propósito. Bem, seria uma boa idéia para positividade você tirar uma captura de tela deste modelo ou fazer cópia escrita à frente para sua referência futura. E depois disso, podemos terminar esta aula resumindo os principais pontos da lição 7. Conclusão: do ponto de vista pessoal sobre negócios, amigos e familiares são realmente presentes da vida. Estas eram as pessoas mais próximas de nós. Eles são o nosso círculo íntimo. O próximo anel em um círculo interno seria nossos contatos de rede, aquelas pessoas com quem estabelecemos e mantivemos algum tipo de relacionamento enquanto vamos barco vivendo nossas vidas. Não surpreendentemente, estes ar as duas melhores fontes de referências, Theo. melhores referências absolutas são espontâneas e não solicitadas. Eles também são os mais raros. É muito difícil construir um negócio de serviços bem-sucedido, dependendo de indicações espontâneas e não solicitadas para as melhores e melhores referências. A chave é construir e manter um sistema de referência eficaz. Aqui estão algumas diretrizes para ter em mente ao desenvolver e manter seu sistema de referência. Sua declaração de posição de marca é o que conecta sua marca pessoal com o processo de geração de referências, portanto, elementos essenciais para sua declaração de posição de marca. Primeiro, há o público-alvo. Segundo, há o quadro de referência. Terceiro é o benefício ou ponto de diferenciação em. Finalmente, há a razão para acreditar. Uma vez concluída, sua declaração de posição da marca ajudará a diferenciá-lo de todos os outros. Também facilitará o apoio de familiares, amigos e contatos de rede para indicar mais e melhores clientes para você 8. Seus próximos passos: ao longo dos anos, pedir e fazer referências tornou-se um elemento muito natural e confortável das minhas interações com os outros. No entanto, foi até eu preparar esta aula que eu reconheci o papel crítico de uma marca pessoal na geração de referências é minha sincera esperança de que você também aprendeu algumas coisas novas que irão ajudá-lo a ler. Leia os benefícios de alavancar sua marca pessoal para gerar mawr e melhores referências. Só porque é o fim da aula, isso não significa que você esteja sozinho para enfrentar quaisquer problemas de marketing que possam aparecer na estrada. Depois de concluir seu projeto de aula, você pode baixar sua cópia gratuita de manter contato de forma eficaz. Por que você quer que este livro mantenha um fluxo sustentável de novos negócios? É importante manter contato com as pessoas que geram seu novo negócio, seus clientes e contatos. Quando seus clientes e contatos se esquecerem de você e do excelente serviço que você fornece, eles começarão a retornar para negócios repetidos e farão cada vez menos referências. Tradicionalmente, as empresas mantiveram contato com os clientes através de interações pessoais e boletins informativos regulares ou outras correspondências. Mas no mundo de hoje, nem sempre é fácil organizar interações pessoais. E dada a concorrência ilimitada e limitada para a atenção de seus clientes e contatos, é difícil para newsletters ou outras correspondências se destacar da multidão. Este livro irá ajudá-lo a manter contato com as melhores maneiras possíveis e com os intervalos apropriados . Isso ajudará seus clientes e contatos a se lembrarem de você e ainda melhor contratá-lo novamente e fazer mais referências. Vamos manter contato através do fórum da comunidade. Muito obrigado por participar desta aula. Continue sendo incrível.