Produza, venda: as noções básicas de fornecimento e vendas para empreendedores | Jeff Staple | Skillshare

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Produza, venda: as noções básicas de fornecimento e vendas para empreendedores

teacher avatar Jeff Staple, Founder, Staple Design

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Aulas neste curso

14 aulas (1 h 50 min)
    • 1. Introdução

      1:15
    • 2. Visão geral do curso

      2:45
    • 3. Métodos de venda

      9:54
    • 4. Ferramentas de vendas (Parte 1)

      8:04
    • 5. Ferramentas de vendas (Parte 2)

      8:37
    • 6. Materiais promocionais

      4:05
    • 7. Representantes, showrooms e feiras

      14:26
    • 8. Estações e entregas

      9:34
    • 9. Precifique primeiro, faça depois

      8:17
    • 10. Trabalhando com fornecedores

      14:34
    • 11. Exemplo de produção

      2:13
    • 12. Custos

      7:42
    • 13. Proteja-se

      8:15
    • 14. A relação entre vendas e fornecimento

      9:49
  • --
  • Nível iniciante
  • Nível intermediário
  • Nível avançado
  • Todos os níveis

Gerado pela comunidade

O nível é determinado pela opinião da maioria dos estudantes que avaliaram este curso. Mostramos a recomendação do professor até que sejam coletadas as respostas de pelo menos 5 estudantes.

16.448

Estudantes

100

Projetos

Sobre este curso

Preço? Fornecedores? Linhas do tempo? Aprenda a fazer, vender e entregar produtos com sucesso com este curso essencial para empreendedores criativos!

De Jeff Staple:

OK, você tem uma ótima ideia para uma marca. Isso é bom. Mas para transformar esse sonho em realidade, você vai precisar embarcar em duas grandes jornadas: FORNECIMENTO e VENDAS. Se você não pode produzir o produto (e fazê-lo com qualidade por um preço razoável), você não pode vendê-lo. 

Já vi centenas de grandes ideias que nunca saem do papel e nunca se tornam realidade. Por quê? Porque o empreendedor não conseguiu descobrir uma maneira de fazê-la e/ou vendê-la. Na verdade, como você vai ver no meu curso — vendas e fornecimento andam muito de mãos dadas.

Fundei, minha linha de roupas, Staple, em 1997. Ao longo dos últimos 17 anos tenho fabricado Staple de todas as maneiras, formatos e formas possíveis. Também tentei todos os métodos possíveis para vender a marca, então estou muito familiarizado com os prós e contras de cada um. Com toda essa experiência (e uma imensa quantidade de erros e falhas ao longo do caminho), espero que as lições que compartilho reduzam a quantidade de tempo que leva para você descobrir como fazer as vendas e o fornecimento para seus próprios empreendimentos.

O que você vai aprender

Neste curso, vou mostrar os prós e contras de vendas e fornecimento, dois pilares essenciais de qualquer negócio baseado em produtos. Vou abordar as práticas padrão da indústria, bem como os materiais necessários que você precisa para começar. Vamos abordar:

  • Introdução a vendas.  Como a indústria opera e as diferentes maneiras de vender a sua marca.
  • Construindo garantias de vendas.  Como desenvolver os materiais necessários para precificar e posicionar sua coleção.
  • Introdução ao fornecimento.  Como se comunicar com seus fornecedores para avaliar o custo e amostrar sua linha de forma eficaz. 
  • A relação entre vendas e fornecimento.  O fornecimento e as vendas determinam o cronograma e o custo de sua produção, mas o que acontece depois da entrega? 

O que você vai fazer

Neste curso você vai reunir as garantias de vendas e fornecimento necessárias para vender e produzir sua coleção. Isso incluirá um folheto de vendas, uma folha de custos e um calendário de produção + vendas. Para "crédito extra" você pode criar um livro de demonstração e material promocional.

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Jeff Staple

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Transcrições

1. Introdução: O que se passa? Meu nome é Jeff Staple. Sou o fundador e diretor criativo da Staple Design e Reed Space. Você pode ter feito minha última aula sobre Skillshare que foi como começar uma marca de moda. Nesta aula, vou falar sobre as introduções ao sourcing e a introdução às vendas, dois aspectos extremamente importantes em termos de desenvolvimento da sua marca. Então, vender coisas é como você vai ser capaz de continuar criando coisas novas. Discutiremos como você faz as coisas, diferentes maneiras de vender seus itens para o mundo, juntando tudo isso entre o fornecimento e as vendas. A razão pela qual eu acho que sou muito bom em dar essa aula é porque eu fiz tudo do jeito errado. Muitas das coisas que vou discutir nem são as que eu mesmo passei da primeira vez. Eram as coisas que passei pela sexta ou sétima vez fazendo isso. Também temos um concurso que vai ser muito divertido. Junte seus materiais de vendas, acerte seu fornecimento, junte sua amostra e apresente-o à Reed Space, e vamos escolher um para ser a marca mais nova em nossa coleção. Faz você ver a linha de chegada um pouco mais rápido, então vai ser um bom conselho, eu espero. 2. Visão geral do curso: Então, cronologicamente falando, no desenvolvimento de sua marca, enquanto passamos na primeira aula de Skillshare que eu ensinei, era sobre saber e entender o que é sua marca, desenvolver seu logotipo e juntar seus designs. Então, agora você tem sua marca, seu nome de marca, seu logotipo e todos os seus designs. Ótima. Eu vi tantas marcas que, bem aqui nesta fase, morrem. É isso. Eles têm o seu nome, o seu logotipo, e eles têm grandes desenhos no papel, e então você nunca mais ouve nenhuma palavra deles. Por que é isso? É porque eles não foram capazes ou não foram capazes de levar a marca para o próximo passo, que é obter coisas feitas e feitas além do que suas duas mãos podem fazer. Na verdade, trazê-lo para um fabricante, um vendedor, uma fábrica, e ter coisas feitas em quantidade, e, em seguida, a partir do próximo passo de lá, obtê-lo vendido. Então, cronologicamente falando, o próximo passo depois de criar sua marca e seus designs é obtê-lo amostrado, e obtê-lo feito. O passo a seguir é vendas, vendê-lo. É óbvio que precisa de amostras para vender. Mas, eu vou repassar a introdução às vendas primeiro, mesmo que seja o último passo. A razão é porque as vendas e o fornecimento do jeito que você faz suas coisas são tão inter-relacionadas e interconectadas que eu vou realmente trabalhar para trás. Então, eu vou começar na linha de chegada de onde você quer estar e, em seguida, ir para trás no tempo. Isso é algo que eu gostaria de saber quando eu estava começando Staple. Quando comecei a Staple, provavelmente eu era como a maioria de vocês, uma pessoa criativa que tinha ideias incríveis. Eu vim com o nome, eu criei o logotipo, eu criei desenhos, e então eu segui o caminho, cronologicamente falando. Tentei descobrir como as coisas eram feitas, tentei descobrir quem ia conseguir. Depois que eu fiz as coisas, então eu tentei descobrir como eu ia vendê-las. O problema é que se você não tem a visão de entender o que está acontecendo, você vai estar sentado no inventário imediatamente, e não saber como você vai vendê-lo, sem saber quanto deve custar, não saber quanto você deveria estar pagando por ele, sem saber quanto lucro você deveria estar ganhando com ele. Todas essas coisas vão ser obstáculos ao longo do caminho, que eu tropecei muitas, muitas vezes. Se eu soubesse desde o início que, “Ei, vamos olhar para isto da linha de chegada e voltar para trás.” Você realmente cria um caminho muito mais suave para si mesmo ao longo do caminho. Então é assim que vamos começar para esta aula. Vamos começar com uma introdução às vendas, e vamos começar na linha de chegada e ir para trás. 3. Métodos de venda: Existem muitas maneiras diferentes que você pode vender hoje em dia. Vamos rever alguns desses diferentes métodos de venda ao consumidor. A nova forma mais inovadora é direta para o consumidor. Então, isso é vendas on-line, vendendo através de um aplicativo móvel. Este é você o criador da marca que vende diretamente para o usuário final. Você está eliminando lojas, eliminando compradores, eliminando distribuidores, eliminando vendedores. Tudo isso está no velho paradigma em que somos diferentes instituições e pessoas que lidariam com sua marca antes que chegasse ao usuário final. Então, vamos dar por exemplo um livro. Então, digamos que você é o autor de um livro, você é o escritor de um livro. Antigamente, você teria que ter provavelmente um agente literário que ajudaria você a montar seu livro e ajudá-lo a colocá-lo nas mãos de vendedores, então talvez o vendedor de tijolos e argamassa Barnes e Noble estaria em tocar com aquele agente literário e dizer: “Sim, este livro soa muito interessante.” Então coloque na Barnes & Noble. Então Barnes & Noble teria então que vendê-lo a todos os seus centros de distribuição regionais. Então, Barnes & Nobles tem uma sede central, então você tem todas as regiões acontecendo, e então talvez um cliente vai entrar no Barnes & Noble e comprar seu livro. Mas olhe para todas as pessoas diferentes com quem tivemos que lidar. Tínhamos a ver com um agente literário, um distribuidor, um comprador, compradores regionais. Todas essas pessoas estão tirando uma fatia da sua margem de lucro. O lado positivo é claro é a exposição. Então, é como a diferença entre você montar uma barraca de limonada e vender na esquina, você pode ficar com todos os lucros, mas sua exposição é muito menor. Então, há uma tomada para todas essas coisas. Então, o velho paradigma é o que acabei de delinear. Lidar com vendedores, feiras, desfiles de moda, distribuidores. Esta é a antiga maneira de vender. A nova maneira de vender como obviamente direta aos consumidores, ea Internet está realmente permitindo que as pessoas para chegar a quase imitar a exposição que eles podem estar recebendo com esses grandes distribuidores e agentes de vendas antigos. Eles quase podem obtê-lo por conta própria através de mídias sociais, através de marketing viral, e através do motor de busca do Google, otimização de mecanismos de busca e coisas assim. Você pode realmente obter um bom destaque sobre o que é sua marca e o que você está tentando vender. A coisa é que, independentemente de qual maneira você vende, você vai precisar de alguns itens colaterais que são padrão para qualquer maneira que você vende. Agora, alguns desses são que você precisa em uma folha de pedidos. Você precisa de uma maneira para que as pessoas possam preencher seja digitalmente como um PDF ou manualmente em uma caneta e papel na folha de pedidos. A folha de pedido geralmente consiste em seu nome de estilo, número de estilo, e eu vou mostrar exemplos disso, uma breve descrição, o preço que eles estão pagando, o preço de atacado, e, em seguida, o preço que você quer que o consumidor pague que é geralmente conhecido como MSRP, e então você tem como uma pequena coluna para o seu detalhamento de tamanho. Então, se acontecer de você estar vestindo você vai ter pequenas, médias, grandes, extra grandes quantidades para cada uma e, em seguida, uma quantidade final e em seguida, o total final do dólar que eu vou mostrar-lhe um exemplo de breve. Vamos rever algumas terminologia. Trabalhando para trás novamente, MSRP. é o preço de varejo sugerido pelo fabricante. Isto é quanto custa algo quando você entra em uma loja, é o preço de varejo que você paga. Trabalhar para trás a partir disso é o que é chamado de preço grossista. Agora, isto é quanto a loja paga ao designer por esse bem. Então, a diferença entre MSRP e atacado, é o lucro para a loja. Agora, trabalhar de trás para frente a partir de atacado é preço de custo. Preço de custo é quanto você o designer ou o criador deste bem está pagando para obtê-lo feito, tudo bem. Então, a diferença entre atacado e preço de custo é o seu lucro. Então, vamos ver um exemplo. Digamos que eu faça uma camiseta. Encontrei a fábrica que pode fazer a minha camiseta por 10 dólares. Ok, dez dólares é o meu custo. Estou sem bolso, $10 por cada camisa que faço. Eu encontro uma loja. A loja diz: “Gosto do teu Ts”. Eu quero comprá-los. Você normalmente vai cobrar o dobro ou talvez um pouco mais de você pode sair dele fugir com ele dobrar o seu custo. Então, se meu custo for $10 por T, eu gostaria de vender esse T para a loja por $20 ok. Então, a loja está pagando $20 por cada camisa que eu vender para eles, mas me custou $10, então meu lucro é $10. Agora, as lojas pagam 20 dólares. Esse é o preço de atacado. modo geral, as lojas também querem dobrar seu preço também e eles também normalmente querem obter um pouco mais talvez um pouco mais do que o dobro como 2.5 ou 2.2. Então, digamos que pelo bem da matemática. A loja quer dobrá-lo, então a loja vai levá-lo de 20 e depois ir para 40. Quarenta é o MSRP que eu falei. Então, quando o cliente entra pela porta, ele está pagando $40 por uma camisa pela qual a loja pagou $20. Então, o lucro da loja é de $20. Em seguida, novamente indo para trás de que o seu lucro foi de US $10 porque custou US $10 para fazer. Então, a primeira coisa que você tem que realmente entender, é entender essas três métricas, custo para atacado para MSRP. Agora, por que isso é tão importante, e por que eu comecei com isso? Porque antes que você faça as coisas, antes de determinar onde você vai fazer as coisas, como você vai fazer as coisas, quais tecidos você vai usar, você tem que tipo de prever no futuro, quanto seus bens serão vendidos, e onde eles estão sendo vendidos. Isso responderá a todas as perguntas de como você faz suas coisas, quem faz suas coisas, e basicamente quão bom suas coisas podem ser feitas. Vou te dar um exemplo. Se você está tentando começar uma marca saco, e digamos que você decidir sobre a extremidade do espectro, eu quero vender minhas coisas no mais alto nível loja de departamento dinheiro não é objeto, minhas malas podem ser vendidas por US $1.000, não importa. Então, digamos que você quer que suas malas sejam vendidas por $1.000. Isso é ótimo. Agora, se você trabalhar de trás para frente, muito rápido em sua mente, você não precisa realmente fazer a matemática específica, mas apenas fazer a matemática rápida. Um $1.000 é o seu MSRP. Isso significa que a loja vai vender o saco a US $500 e vai ser varejista por mil, então o seu atacado é 500. Isso significa que com 500, você deve estar fazendo suas malas por cerca de US $250 cada saco. Isso é quanto deve custar-te fazer a tua mala. Então, 250, 500 e mil. Agora, você vai para seus fabricantes, ou você olha para suas diferentes opções para fazer coisas. Que tipo de saco você pode fazer por $250? Então, você pode fazer couro italiano? Consegues fazê-lo na Itália? Consegues fazê-lo no Japão? Ou você tem que fazer isso na China? Você tem que fazer isso no Vietnã? Estas são coisas diferentes que são fatores em como você vai vender seus bens. Então, vamos olhar para isso em um extremo diferente do espectro agora. Digamos que você quer que a bolsa custe $50. Tenho certeza que muitos de nós têm sacos que custam 50 dólares na loja. Vamos trabalhar de trás para frente a partir de um saco de 50 dólares. $50 MSRP atacado é $25. Isso significa que seu custo deve ser em torno de $12,50. Agora, você fez a mesma pergunta, que tipo de saco posso fazer por $12,50? De que tipo de tecido estamos falando? Ainda posso usar couro italiano? Provavelmente não. Eu tenho que usar nylon, ou algodão, ou lona. Onde posso fazer este saco? Pode obtê-lo feito na Itália ou no Japão? Provavelmente não. Tenho que ir para a China, ou Vietnã, ou Coréia para fazer isso. Agora, muitos designers podem dizer, “Bem, por que eu iria querer ir tão baixo?” “ Bem, por que eu não iria querer ficar high-end” Eu vejo um monte de jovens designers atirando realmente alto querendo ser como o próximo Alexander Wang ou a próxima Margiela que é ótimo. É assim que essas marcas começam. A diferença é a distribuição. O número de pessoas que podem comprar em sua marca. Então, se você tem um saco que custa $2.000, você tem que se perguntar quantas pessoas no mundo vão comprar um saco de US $2.000 de uma marca que eles nunca ouviram falar? Quem é o meu concorrente? Se a minha concorrência for Prada, eles prefeririam comprar uma bolsa Prada por $2.000, ou uma bolsa de uma empresa sem nome por $2000? Então, você tem que ser honesto com você mesmo sobre uma centena de pessoas, se eu tirar cem pessoas da rua, e eu disse aqui minhas costas por US $2000, quantos comprariam? Acho que você tem que responder honestamente a essa pergunta. Enquanto que se você for para o outro lado para o cenário B. Eu tenho um saco. É um saco de US$25 ou US$50, quantas pessoas vão comprar isso? Posso garantir que não importa qual seja o design, não importa quem você seja, não importa qual seja o seu marketing, mais pessoas matematicamente falando comprarão o saco de $50 do que o saco de $2.000. É uma simples lei das médias. Então, essas são as diferenças que você tem que olhar. Você tem que estar disposto a sacrificar o número de sacos que você quer comprar ou vender por esse preço de custo, ou você quer mantê-lo baixo preço e levá-lo para as mãos mais consumidores. É por isso que estou começando de vendas e trabalhando para trás, porque a equação de vendas vai responder a todas as suas perguntas de fornecimento também. 4. Ferramentas de vendas (Parte 1): Então, sempre que você vai começar o processo de venda, há algumas coisas que você vai precisar ter. Descrevi alguns dos que usamos para o Staple. A primeira coisa é uma folha de linha ou folha de pedido. Os termos são normalmente comutáveis, intercambiáveis, no setor, mas a folha de pedidos é basicamente o que seus compradores vão usar para dizer o que eles estão solicitando. É muito simples. Não entres na situação em que as pessoas dizem: “Ei, eu gosto das tuas coisas. Vou levar oito, três, cinco e dois. Você pode cumprir isso?” e você fica tipo, “Sim.” Não faça palavra a boca. Mantenha tudo por escrito. Agora, claro, você pode escrever em uma nota post-it ou qualquer outra coisa, mas por que não apenas fazê-lo legitimamente e ter tudo preenchido. Então, tem informação básica, a mais importante. Lembro-me de quando comecei, não tínhamos a conta para enviar. Então, teríamos um pedido, mas esquecemos de escrever quem fez o pedido. Então, nós estávamos sentados lá, tipo, “Quem diabos pediu isso?” A primeira coisa é quem está pagando por este pedido e para onde o pedido vai. Ok, então essa é a conta para e o navio para. Bill para é quem está pagando, navio para é para onde ele está indo. Agora, temos informações muito específicas. Então, temos o método de envio. Como é que esta pessoa quer que seja enviado? Eles querem que ele seja enviado no correio dos EUA, UPS, FedEx, DHL? Eles querem que seja entregue à mão? Estas são todas as coisas que você deve determinar diretamente para fora do portão. Duas coisas muito importantes, as duas coisas mais importantes em um formulário de pedido provavelmente são data de envio e data de cancelamento. A pessoa que está comprando seu produto está em sua mente pensando, “Eu vou estar recebendo esses bens que eu estou comprando em um determinado momento”, certo? É bom senso, se você fizer um pedido on-line, se você comprar qualquer coisa em qualquer lugar, você tem uma idéia predisposta em sua cabeça de quando você vai conseguir isso. Mesmo que eles não te digam, você pensa como, oh, 5-10 dias e você tem isso, duas semanas eu deveria ter isso. Bem, quando essa pessoa faz um pedido com você, dependendo do tamanho do pedido, ele está assumindo que ele vai recebê-lo em uma determinada data. Agora, idealmente, você não deveria ter assumido isso. Você deveria dizer: “A data de envio é 1º de janeiro. Isso é legal?” Concordo com isso. Legal. Ok. Agora, a data de cancelamento é o teu seguro, caso as coisas estragem tudo e as coisas sempre estragem tudo. Então, a data de cancelamento é basicamente um pouco depois da data de envio e permite que você diga, “Ei, estou um pouco atrasado com as coisas. Pode me dar mais 15, 20, 30 dias, o que puder negociar? A data de cancelamento está basicamente dizendo, “Se eu não enviar você, eu sei que nós dissemos 1º de janeiro você vai receber esses bens.” Se você não receber a mercadoria até 15 de janeiro, que é a data de cancelamento, você o comprador pode dizer, “Eu não quero mais este pedido”, ok? Proposição assustadora porque, como fabricante da marca, você provavelmente já pagou para todos ou a maioria desses bens para ser feita, certo? Pagou a fábrica, comprou o tecido, os zíperes, as guarnições, seja lá o que for que a sua marca seja. Você pagou por todos esses itens e agora você está esperando vendê-los, mas o cara diz “Eu não quero, é tarde.” Você está ferrado, você está preso com todo esse inventário. É uma proposta assustadora, mas estas duas coisas, a data de envio e a data de cancelamento irá mantê-lo para a sua palavra basicamente sobre quando você está indo para enviar a mercadoria. Termos é outra grande coisa. Termos é como você quer ser pago. Então, vamos para uma extremidade do espectro. Um fim do espectro que é o melhor, o método mais doido de condições de pagamento, pré-pagamento. Isso significa que, cara, assim que você me der o seu pedido, você está pagando por ele mesmo que leve três a seis meses para você conseguir o pedido, eu preciso do dinheiro agora. Agora, quantas vezes você vai fazer isso? Quantas vezes você vai falar com alguém e dizer, se alguém vier até você e disser: “Ei, você pode fazer esse trabalho por mim, mas eu vou te pagar mais tarde.” Provavelmente não vai acontecer, certo? Então, o pré-pagamento, embora ideal, é muito raramente obtido. É a menos que sua marca seja a coisa mais quente do mundo agora e todos precisem dela e estejam esfaqueando as pessoas por isso. Vai ser muito difícil conseguir condições de pré-pagamento. Embora, às vezes acontece especialmente com contas internacionais. Às vezes você pode justificá-lo trabalhando, se você trabalha com alguém em uma terra muito estrangeira, muito longe, você poderia justificá-lo dizendo “Ei, eu preciso estar seguro sobre isso, eu preciso ter certeza de que nós vamos conseguir pago sobre isso. Não há como eu te perseguir por isso. Então, eu preciso de um pré-pagamento.” Alguns aceitarão isso. Então, o pré-pagamento está em uma extremidade do espectro. O outro que é bastante seguro chama-se COD, que é um termo antigo que significa dinheiro na entrega. Claro, não é dinheiro. COD apenas significa basicamente pagamento na entrega. Então, isso significa que você fez seus bens, você vai entregar seus bens agora, e literalmente, você entrega-lhes os bens enquanto eles lhe entregam o dinheiro. É uma troca direta, você é pago imediatamente. Empresas como a FedEx e a UPS oferecem serviço COD. Então, mesmo se você estiver enviando via UPS, o homem da UPS não dará o pacote para a pessoa a menos que ele receba um cheque para ele. Agora, às vezes os cheques saltam, então não é um método de prova idiota. Você pode até mesmo ter COD com a caixa de seleção que diz um cheque certificado apenas para que o cliente tenha que obter um cheque bancário. Então, há maneiras diferentes de se assegurar, mas a COD é uma forma bastante sólida. Outros termos são o que chamam de termos líquidos. Os termos líquidos significam que o comprador da sua marca gostaria de levar os seus bens e pagá-lo mais tarde por eles. Então, você fez um monte de camisetas, eu quero tirar isso de você, eu vou começar a usá-las, vendê-las. Quero te pagar daqui a um mês, vou te pagar daqui a 30 dias. Agora, isso é quando começa a ficar assustador porque agora você está dando seus bens e você está apenas cruzando os dedos e esperando que em 30, 60 dias, eles vão manter sua promessa e pagar por isso. Infelizmente, este tende a ser o padrão na indústria de marca e moda. Trinta dias líquido é super padrão. A maioria das empresas pedirá isso. A maioria das empresas também tomará a liberdade de estender isso para 45 dias. A maioria das empresas vai até 60 dias. É bastante abusivo. Mas, infelizmente, se você é uma marca de inicialização tentando colocar o pé na porta, essas são as coisas que você tem que lidar e esses são os riscos que você tem que correr. Então, COD, termos líquidos. Agora, do outro lado do espectro, outro lado do pré-pagamento, o oposto do pré-pagamento é o que chamamos de consignação. consignação significa que você vai me dar seus bens, eu não vou pagar por isso. Vou pô-lo na minha loja. Se vender, pago-te pelo que vende. O que quer que não venda, você tem que pegá-lo de volta. Tire isso daqui. Isso é consignação. A remessa é algo que eu não sugiro a não ser que você esteja realmente começando e precisando realmente colocar o pé na porta especialmente em uma loja conta que você realmente quer entrar em que é realmente muito difícil de entrar. Então, imagine que há uma loja que está apenas em sua mente, é uma das melhores lojas do mundo. Você tem que entrar. O comprador está meio interessado, mas realmente não quer puxar o gatilho em sua marca e assumir um risco em sua marca. Aqui é onde você pode querer retirar o cartão de consignação e dizer, ouça, eu vou lhe dar a mercadoria em consignação. vez, o que isso significa é que uma loja vai pegar seus bens, vendê-los. Se vender, você vai ser pago em todas essas coisas. Incrível. Se não vender uma coisa depois de alguns meses, o comprador da loja pode devolver tudo para você sem um centavo. Mas pelo menos você teve a sua chance e você tem a chance de experimentá-la na loja. Então, definitivamente há vantagens e desvantagens para esses termos. Então, essas são as diferentes condições de pagamento. Novamente, na sua folha de pedidos, eles devem ser listados, acordados imediatamente. Você não quer enviar um pedido, levá-lo para a loja e, em seguida, discutir quais são os termos. Isso é um grande não. Uma vez que a pessoa preenche o pedido, você deve discutir quais os termos são exatamente então e ali. 5. Ferramentas de vendas (Parte 2): Agora, o resto do formulário de pedido é bastante padrão para qualquer formulário de pedido que você possa ver, mesmo se você está fazendo um pedido em um restaurante. O que você teria é seus itens de menu de mercadorias, então é todos os seus projetos listados fora. Você deve ter talvez uma pequena foto ou ilustração do seu design, por isso é mais fácil de referenciar. Você deve ter um nome de estilo ou um número de estilo. O que isso faz é basicamente torná-lo único para esse estilo particular. Então, se você tem uma camisa azul, não deve ser apenas camisa azul porque e se você fizer outra camisa azul, como você diferenciar entre as duas camisas azuis? Então, deve ser o estilo número 1308B, camisa azul dois, como quiser chamar. Você poderia chamar cada um de um nome diferente. Você pode nomear cada um com o seu poeta favorito, o que quer que você quer fazer, apenas diferenciar cada um e cada estilo para que eles são todos separados um do outro. Há um pouco de confusão que se passa entre o termo estilo e inclinação. Uma inclinação é geralmente um produto individual em suas coleções, enquanto um estilo é o número de designs diferentes que você tem. Então, deixe-me dar um exemplo no que diz respeito à moda. Se eu estiver fazendo três camisetas, dois botões e um boné. Tenho seis estilos. São seis estilos. Minha linha é de seis estilos, mas cada um desses itens vem em duas cores. Cada uma dessas cores precisa de uma inclinação separada porque quando a pessoa está pedindo, você precisa saber se eles queriam a tampa azul ou a tampa vermelha. S, o eu tenho seis estilos, cada coisa vem em duas cores. Eu tenho 12 distorções. É assim que funciona. Agora, na verdade, se você mesmo quebrar o tamanho, há ainda mais distorções. Então, se cada um desses seis itens vêm em três tamanhos diferentes, digamos pequeno, médio e grande, então, agora, digamos, eu tenho seis itens, duas cores em cada, que são 12 inclinações vezes três tamanhos em cada, que são 36 inclinações. Então, em uma pequena coleção muito simples de seis estilos, você poderia facilmente ter muitas assimetrias. Neste cenário, 36 distorções. Agora, por que você precisa saber disso? Bem, como criador desta marca, você precisa realmente ter uma noção de quanto inventário você vai ter. Todas essas coisas, essas coisas que você está fazendo, tem que ser guardado, tem que ser organizado, tem que ser capaz de ser embalado e enviado. Mesmo que seu amigo ajude você a escolher ordens e você recebe um pedido, você tem que saber se o cara queria um chapéu vermelho ou um chapéu azul. Ele queria um chapéu médio ou um chapéu grande? Que ele quer um grande em vermelho e um médio em azul? Estas são todas as coisas que você tem que fazer para acertar a ordem, correto? Então, você tem que ter uma compreensão sobre toda a sua contagem de inclinação, e você vai descobrir que mesmo em uma coleção muito pequena, mesmo que seja três estilos, se você tem tamanhos diferentes e cores diferentes você pode estar tendo um monte de distorções, e tudo isso precisa de organização. Então, essa é realmente a principal diferença entre inclinações e estilos. Então, novamente, voltando para a folha de pedidos, você tem seus números de estilo aqui que indicam todos os estilos diferentes que você tem. Talvez uma pequena descrição, camisa de camiseta, dois botões bloqueados, camiseta de algodão, seja lá o que for, uma descrição curta. Todos os tamanhos e cores que sua camisa ou design está disponível, e, em seguida, uma pequena caixa em branco que dá ao cliente uma área que ele pode escrever no número que ele quer. Atravessando, você tem sua quantidade total. Então, se você pediu um, dois, dois, dois, dois, um, dois, ele acrescenta isso juntos e então agora você tem o número total de peças que ele quer desse estilo particular. Então, você tem o preço de atacado. Novamente, o preço de atacado é o preço que o comprador da loja pagará. Então, você tem isso, e então você faz a multiplicação. Então, você pega o número total de quantidades que ele encomendou vezes o preço de atacado, o que lhe dá a ordem total do valor do dólar para essa inclinação. Em seguida, você repete esse processo através de todas as suas inclinações e todos os seus estilos. Então, quando você chegar ao fundo, você então tem uma área onde você totaliza todos esses e, em seguida, você tem o total de pedidos dele. Pode ajudar na sua folha de pedidos ter uma área onde ela tem a autorização e a data para que a pessoa que comprou isso possa assinar, torná-la mais oficial, para torná-la mais oficial, que ela não possa voltar e dizer: “Eu nunca fiz este pedido”. Só para ter um seguro do seu lado. Essas são as porcas e parafusos do que é uma folha de linha/folha de pedido. Essas coisas, na minha opinião, não precisam ser super bonitas. Eles poderiam ser feitos no Excel. Este não é o lugar onde você deve estar dedicando suas habilidades de design uber talentosas. Esta é a folha de pedido de porcas e parafusos. Isso é como quando você vai a um restaurante e a garçonete está sentada lá escrevendo seu pedido em um bloco de notas, isso é o que isso é. É apenas um registro da transação que ocorreu. Onde você pode ser criativo e bonito, está em seu lookbook. O lookbook e o catálogo é onde você está criando a mensagem e o sonho. Você está vendendo o sonho no seu lookbook. Então, é aqui que você pode se divertir com modelos, fotógrafos, ilustradores, locais de set, efeitos de photoshop. Aqui é onde tudo é embelezado e embelezado. A outra coisa é, se a sua coleção é realmente grande, se você tem uma coleção significativamente grande, lookbooks são bons porque você não tem que mostrar todos os estilos. Você não tem todas as meias e cuecas que você faz, não precisa estar neste lookbook. Novamente, o livro de look é realmente apenas para criar a imagem e a fantasia do que a sua coleção é sobre. Se há uma mensagem ou se há um conceito da linha, o lookbook deve ser a coisa que exibe o que era esse conceito. Mas não tem que ser a coisa toda. Não tem que ser cada peça. Pode ser apenas uma seleção de coisas. Idealmente, um bom lookbook tem belas fotos, mas também tem o nome de estilo ou número de estilo correspondente do que o modelo está vestindo. Assim, eles podem olhar para essas peças e dizer: “Uau, este é um moletom muito bonito. Como é que se chama? Chama-se moletom X? Está bem. Deixe-me ver a minha folha de linha. Certo, tem o moletom X. Aí está o preço. Legal, eu vou pedir.” Então, é assim que funciona. Obviamente, o que as pessoas tendem a fazer é que eles tendem a colocar seus rebatedores pesados em seu lookbook. Seu livro de visual é sua primeira impressão. Então, você quer que os compradores fiquem completamente impressionados e você quer que sua mandíbula caia quando eles olham para este lookbook, modo que quando eles vão em frente e olhar para sua coleção e toda a sua folha de pedidos e folha de linha, eles são como, “Sim, eu vou pegar todas essas outras coisas também. Esta é uma frase muito boa.” Então, geralmente é assim que funciona. Outro item porcas e parafusos que você pode precisar é um aplicativo de crédito. Um aplicativo de crédito joga nos termos um pouco que eu falei antes. Então, o aplicativo de crédito, basicamente só tem todas as informações vitais desse negócio ou loja que você está vendendo para: nome de contato, há quanto tempo eles estão fazendo negócios, seu nome comercial, seu nome comercial, sua nome do banco, seu número de conta bancária. Isto pode soar como coisas realmente privadas que você está pedindo, mas quando é uma empresa, não é realmente tão privado. Tudo bem perguntar se eles são uma corporação? Quem são os seus parceiros? Com que banco eles estão bancando? Três outras empresas com as quais fazem negócios e suas informações de contato? Então, você pode contatá-los e verificar se eles são boas pessoas ou não. Estes são chamados de referências comerciais, então você pode ter isso. Novamente, se essa pessoa que está comprando seus bens escreve três outras marcas que você já ouviu falar e você pode entrar em contato com essas três marcas e dizer, “Ei, como foi o negócio com a loja? Eles são como, “Ótimo. Paguei na hora certa. Cara incrível.” Agora, você vai se sentir muito mais confortável em dar-lhe aqueles períodos prolongados de 30 a 60 dias porque você acha que ele vai ser confiável. Se ele te deu referências comerciais e eles dizem: “Esse cara é um caloteiro. Seus cheques voltaram para mim para a esquerda e para a direita”, agora, você pode ir para cima e dizer, “Ei, eu não posso te dar condições, tem que ser COD. Na verdade, ouvi seus cheques saltarem, então tem que ser uma causa de morte com um cheque bancário certificado. Nem sequer confio nos seus cheques bancários.” Então, é assim que o aplicativo de crédito pode realmente ajudá-lo a se proteger. É como uma apólice de seguro. Então, outra peça muito importante para ter. Então, essas três coisas, não importa como você está vendendo, devem estar no seu arsenal. Novamente, para rever folha de linha, folha de pedido, lookbooks/catálogo e um aplicativo de crédito. 6. Materiais promocionais: A outra coisa muito divertida que você pode ter ao vender sua linha é o que é chamado de materiais promocionais. Muitos de vocês, tenho certeza, foram confrontados com materiais promocionais. São autocolantes grátis, chaveiros gratuitos, porta-copos gratuitos, um cartaz, uma serigrafia, qualquer coisa, um cordão. Essas coisas, essas coisas tchotchke realmente ajudam, porque se você se colocar no lugar de um cliente ou comprador, você está sendo inundado com novas marcas. Tantas marcas novas estão tocando esses caras esperando que eles pegá-los e carregá-los. Esses pequenos adesivos, itens promocionais tchotchke coisas podem ser a única coisa que os leva a lembrar de você sobre uma marca diferente. É a coisa mais louca, mas às vezes um adesivo só faz o trabalho. Esses compradores ou gerentes de lojas, eles têm uma pilha de catálogos e almoços enquanto olhamos. Eles estão apenas olhando pela esquerda, direita, um após o outro e tentando encontrar uma coisa diferente. De repente, um cara tem um chaveiro legal, ou como uma bugigangas legais, ou como um brinquedo de vinil que ele gosta de colocar em sua mesa, e boom, isso é a coisa que fez sua marca se diferenciar de todos os outros marcas e vai torná-lo a razão que ele comprou a sua marca. Então, materiais promocionais são uma ótima maneira de ajudar a se destacar da multidão. A queda é, é claro, que os materiais promocionais estão realmente apenas dando dinheiro. Custa dinheiro para fazer esses adesivos Custa dinheiro para fazer esses chaveiros. Você não pode cobrar por um adesivo, realmente. Você vai dar essas coisas de graça. Então, é parte de um orçamento de marketing onde você sabe que o dinheiro acabou. Se custar US$500 para fazer adesivos, considere como se estivesse colocando um anúncio de US$500 em uma revista. Como se fosse apenas dinheiro fora da porta, você não sabe se vai funcionar ou não, mas é bom colocar sua marca lá fora, e é algo que precisa ser feito. Então, definitivamente considere materiais promocionais como parte de seu arsenal de vendas. Então, o mais básico são adesivos. Adesivos, super fácil de fazer. Muita gente os faz. Barato para fazer. Fácil de transportar e doar. Pessoas de todas as idades adoram adesivos. Então, adesivos sempre funcionam muito bem. Quando você pode começar a gastar um pouco mais de dinheiro, nós fizemos um pequeno chaveiro. Fizemos isto com os nossos amigos da Kidrobot. Então, fizemos um chaveiro colaborativo que era um item de oferta. Fizemos Grampo pombo M&M, M&M personalizado. Novamente, essas são coisas pelas quais pagamos, damos de presente e talvez um dia o comprador sentado na sua mesa odiando sua vida, e então ele diz, “M&M”. Agrafar M&M. Uau, isso mesmo, eu preciso fazer um pedido de grampo.” É literalmente assim que funciona, é meio louco. Porque o nosso logotipo é um pombo, fizemos este binóculos de grampo de ouro personalizado para observação de aves. Então, isso é definitivamente, isso foi para, nós fizemos um evento de semeadura VIP, e isso foi parte do convite que foi para nossos VIPs. Quando você está lidando com VIPs, adesivos provavelmente não significam muito para um VIP. Então, você tem que dar a eles algo um pouco mais blingy. Então, fizemos estes binóculos gravados sob encomenda. Então este é um ótimo item. Isto é o que enviamos para nossas contas. Então, isso é para uma loja exibir em sua loja. Para demark uma espécie de seção de grampos. Isso é quase mais para os consumidores. Então, isso é o que é conhecido como um POP. Chama-se Ponto de Compra. Isso é o que significa. POP, e um POP é realmente algo que fica na loja, que permite que o cliente saiba que, “Ei, nós carregamos essa marca e é aqui que ela é exibida”. Então, isso também é bom. Novamente, porém, o negativo é que este é um belo pedaço de madeira gravado a laser que fazemos, nós pagamos. Estes são caros de fazer e nós damos todos de graça , na esperança de que isso impulsione as vendas. Então, estes são alguns exemplos de diferentes materiais promocionais. 7. Representantes, showrooms e feiras: Está bem. Então, agora que você tem seu kit básico de vendas juntos, você tem o arsenal que você precisa para começar a vender. O que você faz agora? Você tem algumas opções diferentes. Eu acho que a maior pergunta que você precisa responder como o fundador de uma empresa e como uma marca é se você vai direto para o varejo ou você vai para o atacado. Como eu mencionei agora você entende o que significa ir por atacado. Atacado é que o preço que alguém paga como uma loja, por exemplo, ele vai pagar por seu preço de atacado. Agora, se você se lembra do cenário que eu lhe dei, vamos voltar àquele cenário de $10 em que $10 é o que custou para você fazer algo, $20 é o que uma loja está comprando para você, $40 é o MSRP, certo? Você só está ganhando $10, não só, você está ganhando $10 nesta transação. A loja está ganhando $20 nesta transação, clientes pagando por 40, certo? E se pudéssemos eliminar aquela loja? Ok, elimine os 20 dólares por atacado e agora você está indo direto de US $10 custo para US $40 varejo. Agora você está ganhando, você o proprietário está ganhando $30 em cada transação. Isso parece incrível. Isso é incrível. Isso é chamado de ir direto ao consumidor, isso é chamado de “não atacado”. Está bem. Então, você está eliminando o atacado. Qual é a queda disso? A ruína é que se alguém foi e montou uma loja, ele provavelmente tem centenas, se não milhares de pessoas entrando naquela loja todos os dias vendendo sua marca, expondo sua marca, promovendo sua marca. Se você tirar isso, é melhor você, como proprietário da loja, ter uma maneira complementar de replicar essa mesma experiência. Como você pode colocar sua marca na frente de centenas, se não milhares de pessoas diariamente? Há muitas maneiras de fazer isso promoções, marketing, mídias sociais. Há maneiras diferentes de fazer isso agora. Agora você pode ter sua própria loja on-line, obviamente, com uma loja online, mas existem métodos agora onde você pode eliminar esse intermediário que conta de atacado e ir direto para o varejo. Então, a primeira coisa que você tem que responder é se você quer ir direto para o varejo ou se você quer ir para o atacado. Essa é uma pergunta filosófica que eu não posso responder para você, há vantagens e desvantagens para ambos. Algumas marcas realmente grandes não fazem qualquer atacado. Louis Vuitton não faz qualquer atacado, Supremo, só recentemente começou a fazer atacado para como a primeira década eu diria de seus negócios, eles não fizeram para atacado. Banhando Ape outra grande marca, para a primeira década de seu negócio não fez atacado apenas varejo. Então, há alguns exemplos realmente excelentes de apenas operações de varejo. O problema é que nem sempre é tão fácil. Há muitos obstáculos e muitas despesas que você tem passar para operar uma empresa direta de varejo. Atacado grande parte do trabalho de campo é feito para você em termos de espalhar seu nome em uma cidade, estado, país ou mundo. Então, há muitas maneiras diferentes de resolver isso. Então, vejamos primeiro a rota grossista. Há praticamente duas maneiras de você ir sobre quando se trata de atacado. Você pode ter seus próprios vendedores, você pode vendê-lo você mesmo, ou você pode ter o que é chamado de showroom vendê-lo para você. Vamos falar sobre o que é um showroom. Showroom é geralmente um negócio separado que representa um monte de marcas diferentes. Então, desta forma, os compradores vão para showrooms e eles geralmente têm uma base muito grande, uma base de tamanho muito bom, onde eles representam qualquer lugar entre três a duas dúzias de marcas. Eles estão representando e vendendo todas essas marcas. Agora, se você optar por participar de um showroom, você se torna parte de sua família, parte de seu portfólio de marcas. Novamente, como acontece com a maioria das coisas e do que estou falando, há vantagens e desvantagens nisso. A vantagem é porque o showroom tem um público integrado porque eles têm outras marcas e todas essas outras marcas de outras contas, eles já estão recebendo compromissos, eles estão se encontrando com compradores. As pessoas vão para o seu showroom o tempo todo. Então, você pode montar esse impulso, você pode ir junto com esse impulso e seguir junto com sua base de clientes inerente. O negativo disso é que você está compartilhando a riqueza também. Você tem que se perguntar, quanta atenção um showroom realmente pode dar à sua marca, se está lidando com outras 12 marcas? É realmente dar à sua marca toda a atenção que ela precisa? Então, você tem que pesar essas vantagens e desvantagens. modo geral, o showroom cobra uma taxa mensal de aluguel. Então, você tem que pagar uma taxa mensal para estar naquele showroom. Acho que varia provavelmente por região, mas em Nova York entre 1 3 mil dólares por mês é quanto você pagaria para ser representado em um showroom. Além dessa taxa mensal de aluguel, você normalmente tem que pagar uma comissão sobre as vendas. Então, se esse showroom colocar você em ordem, uma porcentagem desse pedido em qualquer lugar entre 10 a 20% desse pedido tem que ir para o showroom também. Então, mesmo que o showroom não venda nada, mesmo que o show não faça nenhum negócio para você, você tem que pagar o mínimo mensal que geralmente chamado de taxa de rack. Você está literalmente pagando por uma prateleira para pendurar suas roupas. Então, essas são as vantagens e desvantagens para o showroom. O outro caminho é, claro, seus próprios vendedores. Então, você tem uma empresa, você provavelmente já tem alguns funcionários, você provavelmente já tem um amigo ou um amigo te ajudando aqui e talvez um cara esteja te ajudando com seus livros e cheques e um cara está te ajudando com talvez o transporte de algumas coisas. Então, se você é uma pequena empresa talvez você devesse olhar para a opção de ter um vendedor interno. Esta é uma pessoa ou funcionário em tempo integral que se senta dentro do seu escritório e tudo o que ele faz ou ela faz é vender a sua marca. É isso. É ótimo porque você tem uma pessoa dedicada que é oito, 10, 24 horas por dia, sete dias por semana pensando em como vender sua marca, certo? Isso é incrível. Qual é a queda disso? A ruína disso é que essa pessoa provavelmente quer um salário. Então, você tem que pagar o salário dessa pessoa, mesmo que essa pessoa não venda nada, você ainda tem que pagar o salário dessa pessoa, certo? A outra coisa é que se essa pessoa não é realmente um vendedor experiente, quais são suas conexões? Como é o Rolodex dele? Ele conhece todas as lojas certas? Ele conhece todos os compradores? Enquanto o showroom, provavelmente já descobriu tudo, o vendedor interno pode não ter todas essas coisas planejadas. Então, de novo, ele é o cara certo para o trabalho? Você tem que pesar essas vantagens e desvantagens de decidir se quer ir com um vendedor interno ou um showroom. Falando em nome de Staple, tentamos de todas as maneiras possíveis. Então, eu mesmo tentei vender a linha, eu pessoalmente. Eu sugiro que se você está criando a linha, se você é o designer da linha, não venda a linha. A pessoa que cria não deve ser a pessoa que vende. Deixe-me repetir isso porque isso é algo que aprendi da maneira mais difícil. A pessoa que cria e desenha a linha, não deve ser a pessoa que vende a linha. Por quê? Porque, a pessoa que cria a linha é aquela que está sentada lá sangue , suor e lágrimas 3 da manhã, colocando todo o seu coração e alma em um projeto. Está bem. Você acabou de passar seis, 12 meses criando essa coisa que você está tão orgulhoso disso. É tudo o que você sempre esperou. Agora, você está mostrando para um comprador. O comprador olha para ele, “Não, eu não quero. Próximo.” Em um segundo, ele cagou no seu design e como um vendedor que não está ligado ao design pode aceitar isso e seguir em frente. Mas na minha opinião pessoal, acho que qualquer um que tenha investido sua alma para criar algo realmente não pode lidar com a rejeição de alguém dizendo: “Não estou interessado. Eu não quero isso.” O vendedor não está sendo idiota. Ele só está fazendo o trabalho dele. O comprador não está sendo um idiota, devo dizer. Ele só está fazendo o trabalho dele. Ele não está tentando te insultar, ele só está se movendo e quer ver coisas que ele está interessado e ele não está interessado naquela coisa que você criou. Tudo bem, é um mundo justo, mas eu acho que é muito difícil para um designer aceitar constantemente essa pequena rejeição. Toda vez, isso me deixou furioso e foi o jeito que eu fiz isso primeiros cinco anos até perceber que eu realmente preciso de alguém aqui para ser o tampão. Para mim, eu não posso nem olhar para um compromisso de vendas acontecendo porque eu investi tanto nisso e se eu não vir alguém pedindo a coisa que eu criei eu sou, tipo, “Qual é o seu problema? O que está acontecendo? Passei tanto tempo nessa coisa. Por que você não está encomendando?” Então, eu nem olho para esses compromissos de vendas acontecendo mais. Só quero ver os relatórios de vendas no final depois de tudo acontecer. Agora que você tem seu kit de vendas, agora que falamos sobre se você quer ir direto ou se você quer ir atacado, nós ainda estamos no tema de ir atacado, eu acho. Você ainda quer tentar entrar nas lojas, você quer entrar no varejo. O próximo passo é para onde você vai. Bem, há o que é chamado de feiras neste mundo e feiras ocorrem várias vezes por ano em várias cidades. Honestamente, há centenas de feiras em todo o mundo acontecendo o tempo todo. As feiras são basicamente um centro de convenções ou uma grande sala onde alguém organizou um lugar onde todas essas marcas podem se reunir e mostrar suas marcas. Às vezes acaba sendo um pouco de um carnaval, louco e caótico, mas é bom do ponto de vista do comprador porque agora, uma loja pode ir a uma cidade um lugar por três dias e ver dezenas, se não centenas, de marcas que eles são interessados em versus ir a cada escritório individual que a loja possa estar interessada em comprar. Não é logicamente viável para eles fazerem isso. Então, é melhor para eles simplesmente ir a um centro, um centro de convenções, um centro de feiras e ser capaz de ver todas essas marcas que eles podem querer ver em um curto espaço de tempo. Então, é definitivamente parte da indústria e acontece várias vezes por ano. Na indústria da moda, o maior é aquele que acontece em Las Vegas duas vezes por ano em fevereiro e em agosto. Ele gira em torno da Magic Fashion Week e durante esta semana, você tem os diferentes nomes das feiras. Você pode Google estes; você tem Magic, você tem Project, você tem Agenda, você tem Capsule, você tem Liberty. Estas são todas grandes feiras comerciais. Cada um tem um nível diferente de experiência, portanto, um pode ser dedicado ao jeans, um pode ser dedicado ao vestuário exterior, um pode ser skatista de rua, um pode ser foco contemporâneo de alto nível. Então, cada um deles tem um foco diferente e você apenas olha para as diferentes marcas que eles carregam e você vê se você quer ficar com essas marcas. Esta é uma decisão muito importante para tomar, porque você quer escolher um show onde potenciais compradores de sua marca irão. Você não quer escolher um show onde você pode amar todas essas marcas, mas sua marca não é nada como as outras marcas. Vai ser uma falta para você, porque os compradores que vão ao show vão ser, tipo, “Você tem uma ótima marca, mas não é algo que eu compraria para minha loja, tão triste que você não vai receber um pedido.” Você não quer que isso aconteça, então você quer definitivamente escolher sabiamente em termos de qual show você quer ir. Na Europa, o grande show acontece em Berlim, Alemanha. Chama-se Pão e Manteiga, é o maior espetáculo da Europa. Então, faça sua pesquisa sobre o que são os grandes shows. Há alguma vantagem em fazer pequenos shows também. Pequenos shows custam menos a fazer. Eles são um investimento menos, mas às vezes eles têm menos tráfego a pé também. Mas se você é uma marca em ascensão, isso pode ser bom. Você pode ser capaz de realmente obter mais holofotes em um show menor do que mostrar em um grande show onde os meninos grandes mostram. A outra coisa que você poderia fazer é realmente visitar uma feira antes de você exibir em uma feira comercial. Então, quando eu comecei a marca Staple, eu iria para Magic em Las Vegas não para mostrar minha marca, mas apenas para ir lá e verificar, ver se era certo para mim e minha marca. Estes espectáculos custam muito dinheiro. Conseguir uma estande de feira é provavelmente um mínimo de $5.000, barebones, tipo $5.000. Se você quiser embelezá-lo, adicione um pouco de design a ele, faça parecer chique, você está falando facilmente US $10.000. Se queres levar alguns dos teus rapazes para fora, ajudar-te com a cabine, pagar os hotéis deles, pagar as passagens aéreas, estás facilmente a falar de 20 mil dólares para fazer uma feira. Então, é um investimento pesado. É por isso que quando eu fui, eu fui primeiro sozinho, sem cabine. Coloquei minhas amostras na mochila e fui lá e mostrei em Las Vegas. Eu sei que é engraçado porque eu estava andando por Vegas e eu tinha uma mochila grande e eu tinha todas as minhas amostras na minha mochila e eu estava andando por aí esperando ser capaz de parar um comprador em algum lugar e ser capaz de mostrar minha linha. Então, eu fiz pequenos cartões postais e catálogos e eu estava distribuindo-os e se alguém se interessasse, eu simplesmente tiraria minha mochila ali e mostraria todas as minhas amostras. Quando eu fiz isso, na primeira vez que eu fui, eu percebi que nessas grandes convenções de feiras, há dezenas de milhares de pessoas andando por aí. É como um quadrado de tempo na véspera de Ano Novo, é loucura. Mas, eventualmente, toda a gente tem de usar a casa de banho, certo? Todo mundo tem que usar o banheiro eventualmente, então eu iria acampar e ficar ao lado do banheiro, em frente às portas do banheiro. Quando as pessoas saíam do banheiro, elas estavam longe da multidão, então elas estavam em um banheiro, e então eu bati neles com o panfleto, bati neles com o catálogo, e eu estava mostrando a muitas pessoas a linha depois e ali fora do banheiro no centro de convenções. Isso foi em 1997 e hoje em dia, a segurança nessas feiras tornou-se um pouco moderna para isso. Então, agora eles estão muito cansados de pessoas tentando mostrar sua linha sem pagar por uma cabine. Então, é um pouco mais difícil agora ser guerrilheiro, mas tenho certeza que vocês podem pensar em algumas maneiras criativas de contornar o sistema. Mas é uma boa idéia ir visitar uma feira primeiro, olhada, ver a cena. Mesmo apenas para redes de contatos, é muito bom. Na maior parte, esses são de graça. Basta fazer um belo cartão de visita com o seu logotipo nele para que você pareça profissional, que você não apenas se pareça com alguém fora da rua, mas que você pertence à indústria. Geralmente, esses shows permitem que você entre apenas com base em um cartão de visita. 8. Estações e entregas: Então, a próxima coisa que eu quero falar sobre como se refere às vendas é temporadas e entregas. A moda tem um calendário e é um calendário que é ligeiramente diferente do calendário normal do qual operamos. De um modo geral, o calendário da moda é dividido em quatro seções: primavera, verão, outono e feriado. Meu palpite é que a razão pela qual nós escolhemos estes é porque ele segue junto com as estações mudando e o tempo mudando. À medida que as estações mudam, o tempo muda. À medida que o tempo muda, suas roupas têm que mudar Então, verão, você precisa de shorts novos, você precisa de uma nova camisa de manga curta. inverno, você precisa de um casaco pesado novo, você precisa de calças novas. Estas são, eu acho, as razões pelas quais a moda funciona ao longo desses calendários. Então, você tem primavera, verão, outono, inverno ou feriado, como é chamado. O número de temporadas que você quer fazer como sua marca depende de você. Você pode fazer uma coleção por ano, onde você mostra apenas um conjunto de designs para o ano inteiro. A parte limitante disso é que você tem que se perguntar como sua única coleção pode sustentar o ano inteiro. Em outras palavras, se você é uma loja, se você tem uma loja e eu estou estocando sua marca, eu vou ter sua única coleção lá por 365 dias, nunca vai ficar obsoleto, nunca vai se sentir velho, é que atemporal. Talvez, mas provavelmente não. Então, é por isso que as pessoas talvez vão a duas coleções. Talvez você faça um outono/inverno. Então, você faz um que é clima quente e então você faz uma primavera/verão, um que é mais leve. Então agora você tem duas coleções. Então, novamente, coloque-se no lugar de um dono de loja. Sou dono de uma loja. Estou estocando sua marca. Agora tenho seus projetos na minha loja por seis meses. Depois de seis meses, isso vai embora e agora eu tenho novos desenhos em seis meses. Continue extrapolando essa história por várias coleções. Então, agora, em vez de duas, vamos para quatro coleções. Você tem quatro: primavera, verão, outono, feriado. Agora, se você é dono de uma loja, cada três meses eu vejo novos projetos de você, o que é emocionante. Novos designs vendem. Os clientes entram em uma loja, querem ver novos designs, certo? Vocês fazem compras. Quando você entra em uma loja você quer ver coisas velhas? - Não. Você quer ver coisas novas. Então, é assim que os donos de lojas se sentem, também. Eles querem pegar coisas novas de você. Se continuares com isso, podes continuar a ter mais e mais entregas. Quero dizer, se você olhar para marcas como The Gap ou Abercrombie & Fitch, eles têm 40 entregas de summa por ano. Ou seja, a cada 10 a 15 dias, eles têm novos designs, é por isso que eles são tão bem-sucedidos, porque cada vez que você entra nessas lojas você vê quase uma loja completamente nova. Então, isso é realmente o fim do espectro. Isso é realmente o extremo de onde você pode estar. Eu acho que a maioria das marcas, a maioria das marcas médias pequenas e independentes podem operar com sucesso em quatro estações: primavera, verão, outono, inverno. Agora, o importante a perceber com essas estações é que lojas compram para essas estações com antecedência, geralmente com cerca de 6 a 12 meses de antecedência. Então, por exemplo, agora, enquanto estamos fazendo essa gravação, estamos em dezembro de 2013. Nossas lojas que compram a Staple já decidiram o que vão comprar para a primavera/verão do próximo ano. Isso significa que o que você vai ver nas lojas de janeiro até agosto já está determinado. As lojas já viram as nossas amostras, já fizeram as suas encomendas e já estamos a fazer essas mercadorias. Já está em pedra, até meados do próximo ano. O estágio em que estamos agora em dezembro é que não estamos determinando o que a loja vai ver no outono e no feriado. Daqui a um ano, determinaremos o que eles verão. Ainda não encomendaram, mas isso vai acontecer no próximo mês. No mês que vem é quando eles vão ver a nossa coleção de outono e férias e depois fazer um pedido. Agora, este tipo de pensamento à frente da curva é bastante avançado. Vou ser honesto, o Staple levou uns 10 anos, levei 10 anos para entrar neste calendário. Você pode realmente, então você pode perguntar o que você estava fazendo nos primeiros 10 anos? Bem, nos primeiros 10 anos eu estava operando o que é chamado de uma vez. Então, o que eu estava mostrando é o que você pode comprar logo ali e ali para a loja. Então, não havia nenhum tempo avançado. Eu só estava criando o que estava sendo vendido na época. Então, em outras palavras, vamos voltar para setembro deste ano. Dez anos atrás, eu poderia ter dito, em setembro, “Aqui estão meus desenhos, ele estará disponível em três meses. Você pode tê-lo imediatamente, basicamente.” O problema com isso é que as lojas têm um orçamento para o que vão comprar e se você esperar muito tempo, elas já gastaram seu orçamento. Então, volte a esse cenário de mim há 10 anos. É setembro, estou mostrando minha linha e estou dizendo, está disponível agora, você poderia tê-lo em um mês ou dois, palavra chave é: você quer comprá-lo? A loja poderia dizer, “Cara, isso é realmente, muito bom, mas infelizmente porque outras marcas que estão mais estabelecidas e maiores me mostraram suas coisas de dezembro no ano passado, eu já gastei esse dinheiro. Esse dinheiro já se foi. Não tenho mais dinheiro para gastar este ano.” Você vai aqui muitas vezes essa desculpa. Não é uma desculpa, é uma realidade. Eles já gastaram seu orçamento. O comprador da loja agora está pensando no que ele vai comprar para o ano que vem. Então, como você alcança? Como você descobre como chegar à frente do jogo? Algumas marcas pulam uma temporada. Algumas marcas pegam o que vão fazer em setembro de 2013 e dizem: “Que se lixe. Vamos chamá-lo de setembro de 2014 e vamos pular mais de um ano, para que estejamos à frente do jogo.” Claro, se você fizer isso, você também está perdendo todas as vendas que você pode obter em 2013, mas no início, se vocês estão apenas começando agora, eu digo para entrar no calendário. É muito importante. Fique à frente do jogo. Não te preocupes em levar as tuas coisas para lá agora. Pegue esse orçamento. Arranja o dinheiro com que os compradores têm de brincar. Quando um comprador anda por aí com um orçamento novo, seu trabalho é gastar todo esse dinheiro. Você não quer estar na frente dele quando ele estiver pronto para gastar todo aquele dinheiro contra pegar as migalhas no final? É uma grande diferença. Eu realmente sugiro entrar no calendário. Então a outra coisa é o que eu aludi quando falei sobre a nave e cancelar a data. Enviar e cancelar data é realmente importante, também, porque você quer enviar a tempo quando o comprador quer o material. Isso também é algo que eu aprendi muito recentemente é que aqueles que enviam primeiro são os que ganham, porque, pense nisso novamente, é uma coisa muito simples, mas eu não sei por que isso nunca vem na minha cabeça, mas é bom senso. Se você é uma criança, você entra em uma loja, você é uma pessoa jovem, você quer fazer compras, você quer coisas frescas, certo? Você não quer ver coisas velhas. O que quer que seja o primeiro e fresco é provavelmente o material que você vai comprar. Então, a loja vê como, “Uau, Staple está vendendo. Ele foi o primeiro a nave. É vender, vender, vender. Preciso reordenar o Staple”, e você vai receber reencomendas. Ouvi histórias que, por sermos tão bons no transporte, recebemos as nossas reencomendas antes que os nossos concorrentes recebam a primeira encomenda na loja. Então, estamos fazendo um pedido duplo antes do primeiro cara ter suas coisas na loja. Isso é o que o envio no tempo e o envio antecipado realmente significa. É muito, muito importante. O outro lado do espectro que você não quer estar é o transporte atrasado. Esqueça a data de cancelamento. Quero dizer, a data do cancelamento, você está ferrado. Mas digamos que você envia no final da data de cancelamento, como uma semana antes da data de cancelamento chegar. Agora, é como se ele estivesse marcando coisas para baixo, ele está colocando coisas em venda, ele está fazendo dois para uma venda. Então, suas coisas novas estão indo para a loja e, em seguida, imediatamente fazer uma venda e não parece bom para sua marca, e não dá a sua marca tempo suficiente para vender, você só tem mais uma semana ou duas antes que ele precisa para limpar toda a mercadoria e obter a nova coleção. Então, definitivamente é realmente importante pegar suas coisas no início. Não pegue suas coisas no final, é um grande erro. Então, a outra coisa que você quer ter provavelmente em sua folha de linha é um pouco sobre suas políticas em termos de devoluções e pagamentos. Aqui está um exemplo. Lembro-me de uma vez que enviei um pedido para uma loja, algumas caixas, e eles receberam o pedido. Foi tudo bom. Eles estão vendendo. Acho que três meses depois eles disseram: “Ei, recebemos o seu pedido, mas faltavam cinco camisas do pedido.” Três meses depois de receberem o pedido, e é como o que você deveria fazer nesse momento? De jeito nenhum. Vocês provavelmente perderam as cinco camisas. Não estragamos tudo nem que demorasse tanto para descobrir. Mas você não quer ter essa discussão com suas contas. Estes são seus parceiros, você quer ser capaz de trabalhar com eles. Então, você quer ter todas essas coisas delineadas em sua folha de pedidos e folha de linha. Você quer ter algo com o efeito de, “Ei, todas as reivindicações para este pedido devem ser feitas dentro de sete dias.” Então, se houver algo danificado, se você quiser devolver algo, se houver escassez, você tem que nos avisar dentro de sete dias, caso contrário, você está concordando que está tudo bem. Algo assim para realmente se proteger. Também com trocas, você quer ter que tudo declarado. Se você quer ter uma apólice onde não é trocas, todas as vendas finais, você não pode devolver nada, você pode dizer isso. As pessoas podem negociar contra você sobre isso, mas você quer ser capaz de dizer talvez apenas trocar, mas sem retornos. Isso te protege um pouco, então eles só podem trocá-lo pela mesma coisa se estiver danificado. Então, você quer ter todos esses termos também listados em sua folha de pedidos para se proteger. 9. Precifique primeiro, faça depois: Então, agora vamos começar a introdução ao sourcing, e é aqui que vamos discutir como você faz suas coisas produzidas e produzidas. Se você passou pela primeira lição, que é a introdução às vendas, você vai primeiro entender que eu fui para trás do final, certo? Então, vendas é a linha de chegada, essa é a última coisa que você faz. É óbvio que tens de fazer coisas antes de começares a vender coisas. Fiz isso de propósito porque queria mostrar como essas coisas estão inter-relacionadas. A primeira coisa que eu quero dizer é para o preço primeiro, fazer depois. Ok? Preço primeiro, depois. Agora, essa é uma das razões pelas quais eu comecei com vendas, porque eu sei que como criativo, como alguém que acabou de projetar um monte de coisas ótimas, obviamente a primeira coisa que você quer fazer é sair lá e encontrar alguém que possa fazer todas as suas coisas. Apenas vá lá fora e faça isso. Eu fiz a mesma coisa. Eu tinha projetos, eu tinha idéias, eu fui lá e eu só queria fazer as coisas. Eu não pensei em quanto me custaria para fazer, eu não pensei sobre o quanto eu poderia vendê-lo para uma loja, nem eu pensei sobre quanto um cliente vai estar pagando por ele no final. Então, esses são os termos que eu passei na última lição, custando, atacado, MSRP, essas não eram coisas que eu estava pensando, que eu deveria ter pensado, e é por isso que estou transmitindo para você. Você tem que ser capaz de avaliar suas coisas primeiro antes que você possa obtê-las feitas. Preços que determinará como você obtê-lo feito e quais materiais e quão alto de um nível de acabamento você pode usar quando você está fazendo as roupas. Então, a primeira coisa que você precisa determinar é, você precisa realmente pensar sobre onde você vê suas coisas sendo vendidas e quem está andando com suas coisas, esse é um termo que está na indústria da moda particularmente. Mas às vezes as pessoas perguntam, com quem você anda? Como quem são seus amigos? Com quem você anda? Se você está em uma loja, se você pode imaginar sua marca em uma loja, quem está sentado à esquerda e à direita dela? Quem está aqui e quem está ali? Quem são as suas marcas de cortesia com as quais você anda? Esse é um ótimo exercício para passar porque essas marcas já existem, elas já têm preços e já têm uma base de consumidores. Então, agora, se você olhar para quem você está pendurado ao lado, você pode quase determinar agora qual o seu preço deve ser. Você nunca entrou em uma loja, é muito raro você entrar em uma loja onde você vê uma camiseta de 36 dólares pendurada em um rack e, ao lado dela, você vê uma camisa de $2.000. Eles geralmente não ficam perto um do outro, eles podem estar em um andar diferente, eles podem estar em uma loja diferente, mas eles nunca estão realmente pendurados um ao lado do outro, e há uma razão para isso. É a forma como as lojas são comercializadas, assim como são organizadas. Então, quando você está pensando sobre como você valoriza sua marca, você realmente quer pensar sobre quem você está pendurando ao lado e usar essas marcas como pesquisa em termos de como determinar quanto cobrar pela sua marca. Então, a primeira coisa é descobrir onde você está pendurado, quanto você quer estar, quanto você quer custar para pagar por sua peça de vestuário, sua peça de camisa, seu traseiro, seus acessórios, o que quer que seja. Você quer descobrir o quanto você quer que seja e ver se há marcas gratuitas com as quais você possa aprender. A partir daí, você pode determinar como você faz a coisa. Então, o primeiro que você tem que fazer é, escolher seus fornecedores sabiamente. Infelizmente, não há nenhuma maneira de eu te dizer, “Ei, você quer fazer um pouco? Use esta fábrica, vá em frente, eles são ótimos.” Não funciona assim. Não há nenhum atalho real para descobrir como obter fornecedores. Quero dizer, quando fiz isso, o Google ainda não existia, então eu estava literalmente folheando páginas amarelas à procura de vendedores. Hoje em dia, você tem o Google, você tem um site chamado Alibaba. Alibaba é uma ótima fonte, é quase como o Google apenas para a fábrica, então Alibaba é uma fonte para como, você digita o que quer que seja que você quer fazer, salvar denim, botões de veludo downs, O que quer que seja que você digita e eles mostram fornecedores em todo o mundo que se especializam nesse produto. Eles têm classificações, uma escala e um sistema de recomendação. Então, você tem todos esses serviços diferentes que estão ao seu alcance para encontrar fornecedores diferentes. A descoberta dos vendedores não é tão difícil. Você pode facilmente passar o dia e obter uma lista de 20 a 100 pessoas que você pode entrar em contato para fazer suas coisas. A parte difícil é decidir com qual deles você vai trabalhar, e se preparar, ter paciência, porque você vai estar lidando com um monte de pessoas estranhas realmente interessantes quando você vai nesta jornada de tentando descobrir com quem você trabalha. Uma coisa que eu acho é que você realmente tem que ser capaz de se colocar no lugar de outras pessoas. Imagine que você tem uma fábrica e você possui uma instalação que está fazendo coisas, você já está fazendo coisas para as pessoas, você já tem clientes, você tem máquinas indo, é um negócio sujo, Este é um negócio muito sujo. Você tem pessoas mal pagas ou como trabalhadores de colarinho azul que estão apenas fazendo mercadorias em uma máquina de costura, há poeira voando pelo ar, toxinas, cheiros, pontos, é uma bagunça. De repente, seu telefone toca e um cara liga e diz: “Ei, eu tenho uma marca e quero que você faça a minha marca.” Eu nunca ouvi falar de você, você nunca ouviu falar de mim e agora você quer que eu pare as prensas e faça suas coisas. Não é tão fácil e você tem que entender que esse cara ou com quem você está falando provavelmente vai ficar muito apreensivo em trabalhar com você, que é muito diferente de qualquer outro negócio. Qualquer outro negócio, se você é o cliente e você chama isso de negócio, eles devem estar querendo fazer negócios com você. Você chama um restaurante e eles dizem, “Ei, você gostaria de vir aqui e comer?” Mas na manufatura, por alguma razão, porque é uma coisa da velha escola, não é o caso. Noventa e nove por cento das pessoas que você chama na indústria vão ficar apreensivas para trabalhar com você. Você vai ter que quase vendê-los sobre a razão pela qual eles devem estar trabalhando com você e eles devem estar aceitando seu trabalho. É apenas a maneira como o biscoito desmorona, mas você tem que ter a paciência e os meios para descobrir como ao mesmo tempo, pode vendê-los sobre o fato de que eles devem fazer o seu trabalho de fabricação, mas também ao mesmo tempo manter a sua posição e ser capaz de incutir e fazer as suas coisas do jeito que você quer. Você não quer que uma jogada de poder aconteça onde você está implorando para esta fábrica fazer suas coisas que eles apenas estão fazendo por qualquer meio padrão, eles estão pegando atalhos que são inaceitáveis para você, você não pode aceitar essas coisas, você tem que realmente manter sua posição, mas ao mesmo tempo não colocar em risco o relacionamento. Neste momento, na Staple, neste ponto da nossa empresa, provavelmente temos cerca de oito fábricas especializadas em coisas diferentes que estão fazendo o nosso trabalho. Cada uma dessas fábricas com as quais trabalhamos é um relacionamento, é uma rua de mão dupla, é quase como ter um cônjuge ou uma namorada. Se você está bravo com eles, você tem que descobrir uma maneira de dizer isso para que não seja insultante e não tire o orgulho das pessoas. Mais uma vez, volto ao exemplo do restaurante. Se você for a um restaurante e tiver uma refeição ruim, você poderia ser como, “Gerente, este saco de refeição, eu quero de graça.” Sem problema. Mas na fabricação, é uma coisa totalmente diferente. Você tem que ser capaz de massagear egos e navegar pela política para que eles continuem a fazer o seu trabalho e ainda obter o produto e a qualidade que você deseja. Então, a parte difícil de encontrar o fornecedor é realmente ser capaz de trabalhar bem com alguém. Encontre alguém com quem você gel em termos de personalidade e ética de trabalho e vá a partir daí. Prepare-se, vai haver muita tentativa e erro. Haverá provavelmente cenários onde você escolheu trabalhar com um fornecedor ou uma fábrica, você está fazendo trabalho com eles, você talvez tenha feito algumas temporadas com eles, e então algo acontece, algum desastre acontece e tudo desmorona e você tem que encontrar outro para começar do início, que acontece o tempo todo na moda. É apenas a realidade do jogo. Então, realmente só requer muita paciência para encontrar os parceiros certos para trabalhar. Uma vez que você encontrou os parceiros certos, aprecie-os como membros da sua família. Envie presentes de Natal, compre garrafas de champanhe, seja lá o que for para nutrir esse relacionamento, eles são como seu novo marido ou esposa. 10. Trabalhando com fornecedores: Felizmente, você encontrou um fornecedor agora que você confiou para trabalhar com. Vamos falar sobre como você pode se preparar para trabalhar para esse fornecedor. A primeira coisa que você quer fazer é ter uma conversa com o fornecedor para ver como eles gostam das coisas apresentadas a eles. modo geral, há uma folha de especificações ou o que é chamado de Tech Pack. Um pacote técnico é a sua folha de instruções sobre como você quer que sua coisa seja feita. Se você tem uma camisa, uma vela, ou um caderno, qualquer que seja o produto que você está fazendo, você precisa do manual de instruções para como essa coisa é feita. Este pacote técnico deve ser o mais completo possível. A embalagem tecnológica é uma forma de arte só por si. Quanto melhor você fizer seus pacotes tecnológicos, mais rápido você poderá ver seu produto se concretizar da maneira que você deseja que ele seja visto. Quanto pior seus pacotes de tecnologia, você provavelmente ainda vai chegar lá, mas vai levar várias rodadas de revisões para ele chegar lá porque você continua supervisionando as coisas e, portanto, a fábrica supervisiona as coisas e então você obtê-lo na próxima rodada, mas depois na próxima rodada você esqueceu essa outra coisa. Então, um pacote de tecnologia realmente bom responde a todas as perguntas, ele responde a todas as perguntas e respostas e chega ao fundo do que realmente precisa ser feito, que é obter o produto feito. Agora, mais uma vez, paciência é uma virtude, porque eu vi pacotes tecnológicos que parecem manuais de instruções de bombas nucleares. Tipo, eles são os pacotes técnicos mais detalhados que você poderia ver como se cada milímetro quadrado de uma peça de vestuário fosse contabilizado , mas a fábrica ainda comete um erro. O que você precisa entender é que para maioria das coisas que você está fazendo especialmente na moda e vestuário, não importa o quão talentoso você é, não importa o quão grande a fábrica é, não importa o quão incrível que seu pacote de tecnologia é. O que se resume a é que há uma pessoa com duas mãos em uma máquina de costura fazendo o seu negócio e dependendo de quão bom ou ruim de um dia que a pessoa teve, ele irá refletir sobre o seu item. Se essa pessoa teve um dia péssimo e agora estão fazendo sua coisa, você pode ter uma bolsa muito ruim. Não importa quão grandes suas instruções são, não importa quão grande seu tecido é, não importa quão grande o chefe dessa fábrica é, não importa o quão grande de um designer você é, apenas se resume a alguém fazendo o seu bem. Então, você tem que ter aqueles pacientes em sua mente, que as pessoas estão fazendo essas coisas e nunca vai ser super perfeito exatamente do jeito que eu quero. Talvez, às vezes, tenhamos algo perfeito, mas acertar 100 o tempo todo, toda a corrida, é simplesmente irrealista. Se você não pode lidar com isso, honestamente, você não deve estar na moda porque na moda isso vai acontecer. Você vai ter, você vai pedir mais de 1.000 camisas e, dentre essas 1.000, 20 delas, o botão vai sair ou o ponto vai quebrar e é apenas a natureza da moda que é isso. vestuário, fabricação de sacos, qualquer tipo de produto que você está fazendo tem todas essas variações que vêm junto com ele e então você precisa ser paciente o suficiente para aceitar todas essas variáveis diferentes. Vamos ver como um pacote técnico pode parecer. Agora, eu tenho um pacote técnico aqui e poderei mostrar-lhe alguns detalhes disso mais tarde. Mas novamente, o pacote técnico é o seu manual de instruções. Então, na capa do pacote técnico, nós voltamos, você tem o nome do seu número de estilo. Tudo bem, então ele faz referência ao número de estilo que está na sua folha de pedidos, e então você tem uma visão geral de como o design se parece. Apenas um esboço de como seu design pode ser parecido. Fazemos tudo isso no Adobe Illustrator, mas conheço designers de moda onde isso é um esboço. Isto é como a renderização inicial do esboço. À medida que você vira, um pacote técnico é um documento de várias páginas. Novamente, quanto mais detalhado melhor. Você tem todas as chamadas em termos de onde colocações vão para tudo, cores diferentes, seus rótulos, e logotipos, coisas como o tamanho de seus bolsos, coisas como tecido, e onde os padrões vão, botões, guarnições, zíperes, se houver um logotipo no botão, tudo isso, quão grande é o botão, quão largo é o botão, todos esses pequenos detalhes, etiquetas secundárias e guarnições. Depois a etiqueta de pendurar. O que acontece na etiqueta de pendurar, qual cartão vem primeiro na etiqueta de pendurar, qual cartão vem em segundo lugar na etiqueta de pendurar , usamos um elástico, usamos uma corda, usamos aquela coisa pequena de plástico clara para prender a etiqueta de pendurar. Todas estas coisas têm de ser contabilizadas. Estas são todas as decisões que estão sendo consideradas. Qual é a aparência da sua etiqueta pequena em relação à sua etiqueta tripla extra grande? Estas são todas as diferenças que acontecem. Diferentes cores de rótulos, detalhes do bordado. Então, este é um documento de várias páginas tudo para apenas uma camisa. Isto seria, se você tivesse uma coleção de seis estilos, você teria seis desses pacotes, um para cada projeto. Se tivesses cinco camisetas terias cinco destas, uma para cada desenho. Se você está pensando em fazer uma camiseta, algo tão simples quanto uma camiseta, há tantas considerações que precisam ser feitas. Por exemplo, não apenas o design, mas o quão longe do topo do seu pescoço você quer que esse design vá, quão longe do interior você quer que ele vá. Se está em um tee preto versus um tee branco, como as cores mudam sobre isso. Há tantas variáveis diferentes, mesmo para uma camiseta muito simples que um pacote técnico ou um pacote técnico será capaz de responder a essas perguntas. Quando você está lidando com uma fábrica, você quer perguntar a eles como eles querem seus pacotes de tecnologia, o que muitas vezes é realmente simples é apenas dizer: “Mostre-me um cliente com o qual você já trabalhou antes e deixe-me ver a tecnologia que eles têm”, e então dessa forma você pode ter uma idéia de quais informações precisam ser preparadas. Prepare tudo como impressão e digitalmente para que eles possam baixar um PDF ou algo assim e, em seguida, enviar tudo isso para eles. Então vá e faça perguntas sobre como vai a partir desse ponto. Depois de enviar este material, quanto tempo leva para que a primeira amostra seja feita. A primeira amostra, que é muitas vezes chamada de amostra de protótipo ou primeiro proto, é a primeira vez que a fábrica fez uma tentativa de fazer o seu negócio. Agora, novamente, a primeira vez que você tem que ter muita flexibilidade e clemência aqui. Eles provavelmente vão estragar um monte de coisas. Eles só estão te conhecendo, estão começando com esse design. É como escultura, eles são como moldar um pedaço de argila e não vai ser perfeito logo de cara. Eles vão acertar metade das coisas, metade das coisas erradas, eles vão mostrar para você. Não fique bravo, não fique frustrado, apenas diga: “Eu entendo. Isso pode levar dois, três, quatro, cinco, talvez até seis rodadas de revisões para obtê-lo do jeito que você quer que seja.” Então, estes são o protótipo, cada rodada como você acabou de colocar um número para ele. Primeiro proto, segundo proto, terceiro proto, é sempre bom salvar todas as suas diferentes amostras de protótipo, para que você possa ver a progressão de como ele funciona. Eventualmente, você vai chegar a uma amostra que parece muito boa. Ainda não é perfeito, mas é algo que chamamos de amostra fotográfica, P-H-O-T-O. Amostra de foto, em generalidade significa que esta peça é boa o suficiente para ser filmada. Você poderia colocá-lo para baixo e tirar uma foto dele e ninguém saberia a diferença de se ele é perfeito ou não perfeito. Claro, quando você colocá-lo sobre ele pode não se sentir bem aqui talvez há um ponto que é muito longo, talvez o saco alça como um centímetro mais longo que você queria que fosse, mas para fins de tirar uma foto, está tudo bem. É chamado de amostra fotográfica e significa que você está cerca de 90% do caminho até lá. Geralmente, após a amostra da foto, a fábrica deve ser capaz de obtê-lo logo após a amostra da foto. Não o tempo todo. Já tive situações em que conseguimos uma, duas, três, quatro amostras cada uma melhor do que a próxima grande. Agora, estamos na rodada de fotos, grande amostra de fotos. Mais uma amostra temos boa e eles voltam para o primeiro passo e é como, “O que você estava pensando?” Tipo, vai acontecer de novo. Talvez aquela mulher tenha tido um dia ruim na máquina de costura, talvez tenha brigado com o marido. Quem sabe o que diabos aconteceu, mas às vezes eles vão para trás e é frustrante, mas é parte do jogo novamente. Então, você tem sua amostra de fotos. E com essa amostra de fotos, você poderia fazer muitas coisas divertidas. Então, com a amostra de fotos agora você pode fazer seu lookbook, você pode fazer um catálogo, você pode fazer sua folha de linha, você pode fazer sua folha de pedidos, você pode até mesmo dar a um estilista. Você poderia fazer marketing e pressionar em torno dele, você poderia fazer um monte de coisas com uma amostra de fotos antes mesmo que eles acertassem. Então, o objetivo é levá-lo para aquela amostra de fotos. Depois da amostra de fotos, o que você vai querer, supondo que você está fazendo uma feira e você tem vendedores, eu discuti no primeiro vídeo sobre como obter um showroom ou vendedores ou fazer a feira, você vai precisar de uma amostra para fazer essa transação de vendas. Agora, há algumas empresas que não fazem amostras. Algumas empresas vendem apenas um pedaço de papel. Na minha mente, na minha opinião, eu acho que se você está pedindo o dinheiro de alguém, você tem que pelo menos mostrar a eles o que você está ganhando, essa é a minha opinião. Algumas pessoas pensam que eu poderia vendê-lo fora do CAD, este é um CAD, um design auxiliado por computador apenas uma peça plana de arte, mas eu gosto de fazer amostras para as pessoas. Então, a próxima amostra depois de uma amostra de foto, é chamada de SMS ou a amostra de vendedor, isso é o que SMS significa e uma amostra de vendedor é perfeita. Uma amostra de vendedor é a sua produção, é assim que a roupa vai ficar nas lojas. É tecnicamente o que você está entregando ao vendedor para dizer, “Venda esta camisa” que significa que quando o vendedor está segurando a amostra na frente de um comprador, ele está dizendo ao comprador, “Isso é exatamente o que vai parecer, isso é exatamente o que eu vou entregar a você.” Chama-se amostra de vendedor. Agora, você precisa de uma amostra de vendedor para cada vendedor que você tem, para cada feira que você está fazendo. Então, digamos que você está fazendo três shows em Vegas, um na Alemanha, e um no Japão, você vai precisar de cinco amostras. Provavelmente é mais barato fazer cinco amostras do que enviar uma amostra ao redor do mundo por todo o lado, danificá-la, perdê-la o que quer que faça cinco delas e então você estará seguro. Então, esses são anúncios diferentes que você tem proto, foto, SMS, esses são os diferentes estágios de amostragem. Em termos de um ponto de vista de tempo, é loucura, mas você vai querer alocar quase 30 dias para cada rodada de amostras a serem feitas. Então, desde o momento em que você entrega seu pacote técnico para a fábrica até a primeira amostra, isso pode levar mais tempo porque eles têm que descobrir pela primeira vez. Então, isso pode levar de 30 a 60 dias, digamos 45 dias, um mês e meio. A partir daí você vai pegar o primeiro. Haverá erros. Você tem que mudar esses erros, certo? Então, a partir daí, você vai fazer as mudanças e então você vai pedir um segundo proto. O segundo proto vai demorar mais um mês, provavelmente. Então, agora você está em dois três meses já. Espero que eles obtê-lo direito na terceira tentativa, mas se não você adicionou mais um mês, cada vez é cerca de um mês, mesmo vale para as amostras de fotos, mesmo vale para as amostras de vendedor. Então, como você pode ver, se você fizer três rodadas de protos, um, dois, três, fotos e depois vendedores, isso é cinco meses bem ali de tempo de amostragem. Então agora, digamos que você queira entregar isso em setembro, você pode ver como facilmente agora você precisa ter meio ano a um ano de antecedência para ter todos os seus projetos preparados, modo que você pode realmente ter a tempo para a entrega da loja . Seis meses é o que eu acabei de descrever para três protos, um vendedor e SMS, é por isso que muitas marcas orçamento um ano inteiro, um lançamento de 12 meses. Assim eles têm tempo de sobra para acertar as amostras, então eles têm muito tempo para fazer o marketing e as vendas dele ir para as feiras com ele. Ainda com tempo suficiente para que o comprador tem orçamento deixado em sua conta para gastar dinheiro em suas roupas que é algo que eu passei no primeiro vídeo sobre ter orçamento disponível para comprar. Então, você quer ter todas essas coisas com bastante antecedência e geralmente leva cerca de um ano e meio de tempo adiantado para que isso aconteça. Em termos de custo, vamos falar sobre o custo dessas coisas agora, então quando você der seu pacote de tecnologia para uma fábrica, eles vão revisá-lo, eles vão dar uma olhada no que está envolvido e, em seguida, baseado em aproximadamente quantos você vai fazer, eles podem dar-lhe um preço sobre ele. Então, você vai dizer aqui o que eu quero fazer fábrica, quanto você vai me cobrar por isso? E a fábrica dirá: “Quantos você acha que vai fazer?” E o que eu geralmente começo especialmente quando eu era pequeno era eu diria, “Quais são os seus mínimos?” Você quer saber qual é a quantidade mínima a fábrica vai fazer e que varia muito. Algumas fábricas podem fazer tão pouco quanto 30 a 50, eles podem nem ter mínimos. Outras fábricas podem dizer que você tem que fazer um mínimo de mil, então há uma grande diferença. Então você tem que apenas fazer a pergunta, e com base no seu número, a fábrica vai lhe dar um preço por unidade. Então, eles vão dizer “Ok, essa camisa você vai ganhar 300 deles, eu vou cobrar 10 dólares para ganhar cada um”. Então eles te dão um preço por isso. O custo de amostragem geralmente falando como uma regra geral é o dobro do preço de custo. Então, se a fábrica diz que isso é bom para os custos de produção de US $10 cada, cada amostra vai custar cerca de US $20, que geralmente é a regra de ouro. Então, pense nisso embora toda vez que você faz uma rodada de revisões, é o dobro de seus custos 20, 20, 20, 20, 20. Se você precisa de cinco amostras de vendedor, isso é 20 vezes cinco, então você pode ver como o processo de amostragem pode ficar muito caro, portanto, você também pode ver por que é realmente importante ter seus pacotes de tecnologia no ponto Primeira vez. Se você tem o pacote técnico de bombas entrando e as fábricas como, “Aleluia, eu entendo tudo aqui” e eles acertam na primeira tentativa, você acabou de fazer uma amostra por 20 dólares e é um e feito, isso seria incrível, que nunca acontece, isso nunca acontece, mas você quer ser capaz de chegar perto. Às vezes temos amostras perfeitas e duas tentativas, o que é incrível, se isso acontecer, é realmente incrível. Então, definitivamente se proteja tentando fazer pacotes de tecnologia realmente bons e, em seguida, passar pelo processo de amostragem, mas controlar seus custos ao mesmo tempo. 11. Exemplo de produção: Então, vou dar a vocês um exemplo de um projeto que fizemos. Esta é uma das camisas que desenvolvemos para a temporada, e é um ótimo design. É uma camisa de manga comprida, onde é característica distinta é este design de camuflagem que desenvolvemos usando alimentação de aves de pombo. Então é camuflagem feita de ração de aves. Enviamos isso para a fábrica, demos a eles todas as impressões e gráficos e todos os detalhes, e então enviamos, cruzamos os dedos e esperamos um mês. Cerca de um mês depois, recebemos o carregamento deles, e isto é o que temos. Temos uma camisa preta. Ok. Não se parece nada com isto. Agora, à primeira vista, você pode ser como WTF. O que diabos está acontecendo aqui? Mas a fábrica incluía notas, e elas incluíam muitas notas, e uma boa fábrica fará isso, elas incluirão notas anexadas à roupa. Eles dirão: “Sabemos que este não é o tecido certo, só queríamos ter o ajuste certo, queríamos ter certeza que as mangas estavam certas, os punhos estavam certos, o corpo estava certo.” Então, desconsidere o tecido. Mas como designer, é difícil ignorar o tecido. Eu não queria uma camisa preta, eu queria esta camuflagem. Então, você tem que aprender a paciência novamente e ser capaz de ser como, “Ok. Eu entendo que este é um trabalho em andamento, isso é algo que está sendo desenvolvido, e nós vamos começar aqui.” Então, fizemos o ajuste certo, demos a eles todos os comentários sobre o ajuste, e então na segunda rodada, eles voltaram com isso. Uau, parece o que queremos agora, então está chegando lá. Mas posso ver por que a fábrica queria fazer isso, porque qual é o ponto de acertar essa impressão se a camisa serve como o inferno. A camisa parece uma porcaria quando você a usa, não importa se a impressão é boa. Então eles queriam fazer o ajuste certo primeiro, e então eles continuaram porque eles se sentiam confiantes de que poderiam fazer essa impressão digital. Então, este é um exemplo de como um desenvolvimento de amostra pode ser para vocês. 12. Custos: Então, vamos por uma segunda conversa sobre custos. Informação muito importante que você tem que ter aqui. Se você se lembra, vamos diminuir um pouco e ir macro. Então, se você se lembra do primeiro vídeo, falei sobre MSRP. Esse é o custo que alguém paga quando entra em uma loja. Indo de lá e você tem atacado, esse é o preço que a loja paga. Vá lá e você tem custos, esse é o preço que você pagou para as roupas serem feitas. É aqui que eu vou me concentrar agora nos próximos minutos, custo. custo agora é composto por dezenas e dezenas de fatores diferentes. Estes fatores todos compõem e somam o quanto custa para fazer a sua peça de vestuário. Então, você olha para uma camisa masculina normal como uma coisa muito simples. Quero dizer, você tem fabricação, você tem linha, você tem costura, você tem botões, você tem snaps, você tem zíperes, você tem etiquetas penduradas, você tem o saco de poliéster que ele embala, você tem o tecido papel que você joga fora sempre que você abre a coisa. Todos esses fatores diferentes, você tem as etiquetas, você tem a etiqueta do manguito, a etiqueta do tamanho, a etiqueta das instruções de lavagem, todas essas coisas são talvez eles podem ser apenas centavos, mas eles adicionam -se, eles constantemente somam ao custo final de sua peça. Você precisa ter compreensão desse custo, e você precisa dividi-lo para cada peça de vestuário que você tem. É realmente importante porque quando você entender seu custo, você pode determinar quanto você vai cobrar por ele. Agora é uma rua de mão dupla se os clientes e os compradores das lojas dizerem : “Sua camisa é ótima, mas é muito cara.” Você precisa descobrir como fazer suas coisas por menos dinheiro, para que você possa realmente ganhar dinheiro mantendo seu design. Muitas vezes você pode economizar dinheiro na redução do custo de um design de maneiras onde o cliente nem percebe, são coisas muito pequenas. Novamente, depende da filosofia da sua marca, há definitivamente marcas lá fora onde é como, sem limites, sem custo de reposição, nós vamos gastar o dólar de nível superior em cada coisa, nós não nos importamos. Isso acontece, tudo bem, você definitivamente vai reduzir o número de pessoas que você pode vender para, mas eu acho que a parte divertida e criativa desafiadora de fazer uma linha de roupas é fazer ótimas roupas que as pessoas pode pagar. A maneira como você faz isso é ter um domínio dos seus custos. Então, eu acho que organizar seu custo é melhor feito no Excel, que é um programa de planilha, números é o Mac um, mas há diferentes programas que são uma planilha que basicamente pode manter todos os cálculos para você, para que você não tem que mantê-lo em sua cabeça. Eu costumava manter isso na minha cabeça, o que é loucura, mas aqui está um exemplo de como uma folha de custos pode parecer. Então, essencialmente o que temos é desenhos indo para baixo de um lado, estes são todos os seus estilos, e todas as diferentes cores que ele entra e, em seguida, ir através do topo são todas as suas despesas. Estas são todas as coisas que você vai gastar para fazer esta camisa. Então, vamos dar uma olhada em algumas dessas coisas. A primeira coluna que eu tenho atravessando o topo é a quantidade mínima, então dependendo do item, e dependendo da fábrica que estamos usando, este é o lugar onde eu vou colocar no que minha fábrica exige que eu faça. Se ele diz que eu tenho que fazer um mínimo de 100 peças, eu vou colocar 100 peças lá dentro. Ok, a próxima coisa é o custo do tecido. Então, o custo do próprio tecido. Há lugares diferentes onde você pode comprar tecidos, há fornecedores de tecidos. Há empregadores que vão obter o tecido para você, mas o tecido geralmente é carregado em jardas, e você tem que comprar um certo número de metros de tecido. Então, eu vou colocar o preço por jarda nesta área aqui. Agora, a próxima coisa é que os próximos estão todos relacionados com frete e frete, que é um custo que muitas pessoas esquecem. Muitas pessoas só às vezes pensam sobre quanto custa fazer a minha coisa, mas então eles carregam o avião, eles FedEx durante a noite e, no final do ano, eles dizem: “Ei, para onde foi todo o dinheiro?” Foi para a FedEx. Então, eu fator tudo isso aqui. Dependendo de onde você faz suas coisas, vai determinar quanto você paga para o transporte. Se você faz suas coisas muito longe na China ou no exterior, você tem que considerar frete, deveres, transporte. Basicamente o que são os impostos, quando algo é enviado de internacionalmente, eles tributam , os EUA os impostos, então você tem que adicionar isso também, e então os custos reais de envio. Então, dever e frete são duas coisas que você tem que considerar. Se você faz suas coisas na América, você não tem que pagar taxas, mas você provavelmente tem que pagar UPS terrestre ou USPS para o envio, e provavelmente é muito mais barato e rápido. Essa é a vantagem de fazer coisas internamente na América é economizar em taxas e transporte. Há uma coluna variada onde eu costumo adicionar em cinco por cento ou algo assim, apenas para diversos. A partir desse ponto, você tem o que é chamado de preço de terra ou é chamado LDP Landed Price. LDP é quanto custa para toda a coisa da fabricação, corte, costura, tecido, todas essas coisas, os botões e guarnições, somados, isso é quanto você custa a roupa. Depois disso, você adicionará outras coisas relacionadas às vendas. Então, se você se lembra do que eu disse sobre um vendedor ou um showroom, digamos que você fez um acordo com um showroom, onde você tem que pagar ao showroom 10% em vendas. Vou colocar essa despesa na roupa também, modo que os clientes estão pagando por essa despesa também. Então, eu coloquei em comissões de vendedores lá e esses tipos de despesas relacionadas com vendas na roupa. Então, depois disso, você terá seu custo total. Agora a partir do seu, você pode então descobrir o custo de seus bens, então eu coloquei no cálculo para o atacado, modo que é o quanto a loja vai pagar por isso, esse é o preço de atacado. Então eu coloquei em vezes dois, para o preço de varejo. Então, eu sei quanto a loja vai cobrar por isso. Então dessa forma agora você pode ver se você fez porque você tem uma planilha indo, você apenas faz as contas agora, se você fizer 100 dessas coisas, você vai ver quanto vai custar para você fazer? Quanto a loja vai pagar por isso? Quanto bruto de nível superior, quanto serão todos os clientes se todos os clientes comprarem todas as roupas, quanto dinheiro eles estarão no seu bolso nesse momento? Então, você pode ver tudo dividido em uma planilha como esta. Cada marca vai ter uma planilha diferente, obviamente, se você tem uma empresa de jóias ou uma empresa de fornecimento de arte ou má empresa, todos eles vão ser diferentes, mas é importante para você apenas sair cada custo que você possivelmente tem em uma planilha, então você pode ver agora se um cliente volta para você, e diz “Ei, eu compraria isso, mas eu preciso que ele seja $5 mais barato.” Bem, em vez de dizer imprudentemente “Tudo bem, eu vou te dar $5 de desconto em cada um”, não faça isso, vá para sua folha de custos agora e diga “Tudo bem, se eu remover esse botão, mude esse botão para um velcro . Faça este tecido em vez desse tecido. Eu agora, e talvez eu vá, em vez de frete aéreo, eu vou enviá-lo de barco, eu posso realmente tirar $5 fora do custo disso, e então quando eu dou a eles um desconto de $5, não é realmente um desconto, na verdade está me custando $5 menos, Essa é a maneira inteligente de fazer isso. Eu costumava fazer isso de uma forma bastante honestamente onde se alguém pedir um desconto e eu realmente queria estar em sua loja, eu seria como “Tudo bem, eu vou te dar um desconto eu vou descobrir como funciona do meu lado ”, mas quando eu realmente resolver isso, não funciona, e eu não acabo fazendo dinheiro. Então, a maneira inteligente de fazê-lo é dividi-lo em uma folha de custos como esta. 13. Proteja-se: Quando você decidir com qual fábrica você vai trabalhar, é muito importante que você também se proteja. Se você se lembra na primeira lição quando estávamos discutindo sobre a folha de pedidos e a folha de linha, havia termos que você ia dar aos clientes e contas. Era a coisa de que eu estava falando de pré-pagamento versus COD versus NET 30. Isso vai ao longo da mesma linha com a fábrica que você vai trabalhar também. A fábrica que você escolheu vai tentar lhe dar um conjunto de termos. Muito provavelmente, se eles nunca ouviram falar de você antes ou se você é um novinho em folha, eles vão querer um pré-pagamento ou COD. O que isso significa é que uma vez que você der o seu pedido, uma vez que você der a eles seu pacote de tecnologia e você diz que eu quero 100 dessas camisas, eles vão dizer, “Ok, pague por todas elas agora mesmo antes de eu começar.” Ou podem dizer: “Pague a metade agora e pague o resto depois.” Ou eles podem dizer, “Eu vou começar a fazê-los quando você pegar a mercadoria pagar por isso.” Isso é COD. Quando digo proteger-se, cada uma dessas coisas é uma negociação e você tem que lidar com isso dessa maneira. Gosto de ser justo com ambas as partes. Eu entendo que há risco da minha parte e há risco da parte deles. Vou te dar um exemplo. Se a fábrica voltar e dizer: “Preciso de todo o dinheiro adiantado antes de começar a fazer isto.” Bem, todo o risco está em você. A fábrica está sendo paga 100%, então eles vão começar a fazer suas coisas em tempo hábil. Mas digamos que eles atrasam ou digamos que não fazem entregas, ou digamos que estraguem todos os projetos que fazem e destroem seu tecido e você começa a chutar e gritar : “Ei, você estragou minhas coisas.” O problema é que você já pagou por todos os bens. Então, você não tem tática de negociação nesse ponto. Eles poderiam ser como, “Quer saber, levar o seu negócio para outro lugar. Nós já tentamos fazer o nosso trabalho e é isso.” Já fui lixado assim muitas vezes. Então, o pré-pagamento definitivamente não é uma maneira justa de fazer isso. Definitivamente coloca todo o poder na corte deles. Agora, vamos falar sobre o outro lado disso, que é termos líquidos ou COD. Os termos líquidos se você se lembrar é que eles fazem todos os seus bens, eles enviam para você e em cerca de 30 dias você vai pagar a conta ou COD. COD significa que eles fizeram todos os bens, você vai buscá-lo e no dia em que você pegá-lo você entrega-lhes o cheque. Digamos que você concorde com a COD. Você vai lá no dia em que você pegá-lo e no caminho para a fábrica você vai pegar o pedido que seu cliente liga para você e diz, “Ei, você sabe o que? Vamos cancelar o pedido, não queremos mais.” Ok, isso é um desastre, mas você ainda não pagou por nada. Então, você poderia ser um idiota e ir à fábrica e dizer, “Eu não quero mais o pedido. Eu não vou pegar a mercadoria, mas eu não quero mais o pedido.” Agora coloque-se no lugar do dono da fábrica. Ele pagou para fazer isso. Ele pagou as pessoas para fazerem isso. Ele pagou pela costura, pelo fio, pelo trabalho. Ele já está fora do bolso. Agora, ele está sentado em roupas. Ele não é um designer. Ele não é um vendedor. Ele não pode vender essas coisas. Ele basicamente tem caixas de lixo agora que não está sendo pago. Então, também não é justo fazê-lo assim. Então, eu pessoalmente só tento ser justo com todos e digo, “Ouça, eu vou te pagar passo a passo ao longo do caminho.” Então, eu vou te dar os pacotes de tecnologia e vamos começar o trabalho. Vou te dar, por exemplo, 25 por cento do trabalho total agora. Eu pago-te 25 por cento. Então, quando eu começar a ver a primeira e segunda amostras de protos, eu vou te dar mais 25 por cento. Então agora, eu te dei metade. Então, agora, enquanto você está fazendo as amostras de fotos e as amostras de vendedor, eu vou te dar mais 25%. Agora você tem 75 por cento. Então, você tem três quartos do trabalho e ele está recebendo três quartos do trabalho pago. Agora, nesse ponto, você já desenvolveu a relação com a pessoa porque você já tem trabalhado com ela. Agora, você pode fazer a ligação e dizer, “Ei, quer saber? Eu realmente confio nesse cara, ele é realmente um cara de pé de pé. Vou pagar-lhe o resto dos 25% que restam e depois entregam as amostras fotográficas quando puderem, até mesmo as amostras finais.” Ou, se você ainda sentir que é um pouco suspeito, você pode dizer, “Quando as amostras de fotos estiverem prontas e eu pegá-las, eu vou te dar o restante do cheque e você será pago e eu terei tudo o que eu quiser.” Assim, você tem suas mãos unidas e você está indo ao longo do processo juntos. Honestamente, se a fábrica desaprovasse isso e : “Não, não, não, não quero fazer dessa maneira.” Você realmente tem que se perguntar por que ele não iria querer fazer isso dessa maneira. Por que a fábrica não iria querer fazer assim? É totalmente justo. É quase como se ele não quisesse fazer dessa maneira ou nem se aproximasse desses termos, poderia ser suspeito. O número de 25% é arbitrário. Quero dizer, pode ser 10, 10, 10. Pode ser 33, 33, 33. Mas eu gosto da ideia de que vocês estão juntos nisso, estão ambos a correr riscos, ambos vão ganhar dinheiro e andam de mãos dadas juntas. Eu gosto desse jeito. Pessoalmente, não gosto que um cara tenha que correr todo o risco. Então, você deve tentar encontrar fábricas que serão capazes de cumprir com você sobre isso. Esse é o objetivo. Enquanto você está indo ao longo do processo de fabricação, uma coisa que você quer considerar é o que você vai fazer com todas as coisas depois que ele foi feito, e eu vi muitos dos meus amigos ter marcas onde eles estão recebendo coisas feitas, Eles estão todos animados e a fábrica liga e diz: “Ei, acabamos com suas coisas. São 198 casos. Onde você quer que ele vá?” É como, “Oh meu Deus! Onde coloco 198 caixas?” Começam a ligar para a mãe por causa das coisas do porão. Você deve descobrir em algum lugar ao longo da linha bem cedo para onde todas as coisas estão indo para ir. Vai para um armazém? Uma área de armazenamento? Não se esqueça que depois que as coisas entrarem, você tem todas essas caixas de coisas. Mesmo que não sejam 100, mesmo que sejam 12 caixas, seja lá o que for, tem que ir a algum lugar. O material tem que ir para algum lugar, e quando chegar a esse lugar, alguém tem que abrir todas aquelas caixas e ter certeza que não está cheio de tijolos. Então, você tem que abri-lo e ter certeza de que são suas camisas, seus desenhos e é o jeito que você quer que seja feito. É para o seu controle de qualidade. para sua conformidade. Então, algo tem que dar onde todas essas coisas têm que ser estocadas lá dentro. Agora, vamos supor que você tem todas as coisas, vamos supor que você verificou todas as coisas. Ótimo, tudo parece bom. Agora, você tem que cumprir as ordens. Então, nesse ponto você tem que ter espaço e espaço suficiente e espaço de trabalho suficiente para que você possa separar todas essas coisas e ser capaz de enviá-las. Isso é um outro assunto, mas eu quero dar a você a percepção de que nesta fase, você não quer estar tentando descobrir onde você vai colocar as coisas depois que ele é feito e sentado na fábrica, Porque eu ouvi histórias em que a fábrica dirá, “Tudo bem, vamos manter suas coisas aqui enquanto você tenta descobrir para onde enviamos, mas todos os dias você mantê-lo aqui nós vamos cobrar US $X centenas para cada dia que o mantemos aqui.” Eles têm o direito de fazer isso, você está tomando a propriedade deles. Então, você deve ter tudo isso descoberto, de onde ele vai ir, onde ele está recebendo armazém, onde ele está recebendo armazém, e ter certeza de que você tem espaço suficiente naquele armazém ou instalação para você embalar e enviar seus pedidos para fora . Para encerrar a introdução ao fornecimento, preço primeiro, faça mais tarde. Não se esqueça de trabalhar de trás para frente de onde você quer estar, onde você quer estar, que ajudará a determinar que tipo de fábricas você pode usar. Escolha seus fornecedores com sabedoria. Realmente descobrir em quem você vai confiar para trabalhar. Tenha paciência, muita e muita paciência. Preparação para os fornecedores é super chave. Quanto melhor você fizer seus pacotes de tecnologia, menos rodadas de amostras você vai precisar fazer e menos dinheiro você vai ter que gastar. Então, aproveite o tempo para fazer seus pacotes de tecnologia corretamente. Novamente, os pacotes de tecnologia são o manual de instruções para como seus produtos serão feitos. Proteja-se. Condições de pagamento, não se esqueça de não colocar sua cabeça muito fundo em fazer pagamentos que você não tem que fazer e portanto, dar à fábrica todo o poder de negociação. Você quer andar de mãos dadas com sua fábrica, você realmente quer que eles sejam seus parceiros nisso. Então, finalmente, considere essa logística. No final de tudo, você tem que ter um lugar para enviar as coisas, e você vai ter um monte de caixas de coisas. Espero que você tenha um monte de pedidos para cumprir e tudo isso precisa acontecer em um lugar. Então, descubra onde esse lugar vai ser antes de chegar longe demais. 14. A relação entre vendas e fornecimento: Agora, passamos pela Introdução às Vendas. Passamos pela Introdução ao Sourcing. É assim que vamos amarrar todos juntos agora. Como eu disse desde o início, sourcing e vendas estão muito entrelaçados, e espero que você possa ver nas duas últimas lições como uma não pode acontecer sem a outra. Você quase não pode tomar uma decisão sobre uma coisa sem entender os aspectos da outra coisa. Sourcing e vendas são realmente coisas que andam de mãos dadas. Então, depois de ter obtido, amostrado e vendido, vamos ver quais são os próximos passos, o que vai acontecer a seguir. Eu toquei um pouco antes, mas agora estamos falando de realização. Fulfillment é como depois que a fábrica terminou todas as suas coisas e enviá-lo para você. Agora você tem que tirar tudo isso e para as pessoas que compraram suas coisas. Agora, se você decidiu ir para a rota on-line e apenas vendeu coisas diretamente para os clientes ou se você conseguiu a rota de atacado e você vai fazer uma feira e você tem vendas de lojas, você tem que fazer a realização. Cumprimento é como você vai realmente enviar essas coisas para todas as pessoas. Aqui é trabalho manual e você precisa de pessoas que podem contar até 12. Você precisa de pessoas que saibam contar e dezenas. É mais fácil dizer do que fazer, mas você precisa de pessoas que possam ajudá-lo a cumprir este pedido. Pegue a folha de pedidos que alguém pediu. Lembre-se da folha de pedidos da Lição Um. Pegue essa folha de pedido e, em seguida, ser capaz de escolher todos os itens com precisão e exatamente direito. Há apenas uma coisa que está exatamente certa, que você não pode ser como, “Eu tenho o pedido quase certo.” Não existe tal coisa. Ou você entendeu errado ou acertou 100%. Então, se uma de suas contas pediu um monte de coisas e um chapéu é a cor errada ou o tamanho errado ou uma camisa é o padrão errado, você estragou o pedido mesmo sendo apenas um, e então você tem que lidar com isso mais tarde. Então, é a coisa mais fácil. Está contando, escolhendo e empacotando. Eu acho que também a embalagem dele precisa ser realmente cuidadosamente considerada. Eu nunca gosto de clientes abrindo uma caixa e é como lixo jogado na caixa. Gosto de pilhas bonitas. A apresentação é muito importante para mim, então espero que seja importante para você também apenas para dar a sua marca uma boa presença. Eu até treino as pessoas sobre como fechar a caixa, como a fita é aplicada na caixa. Também me preocupo com essas coisas. Então todos os pequenos detalhes importam. Como você leva essa caixa para o seu cliente? Você vai usar a UPS? Você vai usar o serviço postal dos EUA? Você vai usar a FedEx? Existem diferentes metodologias para o transporte. Todos eles têm suas vantagens e desvantagens. FedEx tende a ser a mais confiável e a mais rápida, mas também é a mais cara. USPS, o Serviço Postal dos Estados Unidos tende a ser o menos confiável, o mais lento e o mais barato, então você tem que meio que pesar. Muitas pessoas usam UPS porque cai bem no meio. É confiável, é rastreável. O terreno da UPS não é assim tão caro, então muitas pessoas usam isso, mas você deveria ter todas essas coisas planejadas. Faça a pesquisa em todos esses sites e descubra quanto vai custar-lhe enviar e não se esqueça de considerar isso em seu custo das mercadorias também. Em seguida, a entrega, novamente, Eu mencionei que no início que a entrega no prazo é super importante. Certifique-se de que você está entregando bem dentro da data de cancelamento. Você deve estar entregando o mais próximo ou o mais cedo possível da data de envio para possíveis reencomendas. Então, a pior coisa é não deixar a fábrica terminar o material e, em seguida, o bom sentar em seu armazém por semanas e semanas porque você não pode contornar o envio do pedido para fora. Tire essa ordem da porta e leve amigos lá para te ajudar. Lembro-me de quando comecei a Staple, estava a jogar basquetebol com um monte de tipos e sabia que tinha muitas ordens para embarcar e consegui que todos os tipos com quem estava a jogar basquetebol viessem e me ajudassem a embarcar. Ordens. Não há nenhuma maneira robótica rápida de enviar ordens. Ainda não há aplicativo para pedidos de envio. pedidos de envio ainda exigem duas mãos para escolher, colocá-la na caixa, selar a caixa, colocar a etiqueta de envio e tirá-la da porta. Isso é o que é o transporte. Não há atalho em torno dele, então você só tem que fazê-lo. Agora vamos falar sobre pós-parto. Então, você embarcou, as mercadorias estão agora na posse da loja. O dono da loja retira-o e está agora a pô-lo nas prateleiras da loja e a ver se vende. Esta é outra coisa que muitos donos de marcas têm que perceber é que só porque uma loja comprou suas coisas não significa que elas foram vendidas ainda. Se a loja comprou um monte de seu produto, mas ele apenas fica na loja e ninguém compra, é uma falta, é um fracasso. Você tem que pegá-lo para que quando a loja colocar para fora, jovens, crianças estão indo lá e apenas comprando suas coisas como se fosse uma droga. Isso é o que você quer. Você quer essas coisas voando fora das prateleiras, e é aí que vamos para o marketing e que provavelmente vai ser o próximo capítulo do nosso plano de aula, é marketing. Marketing é realmente como você coloca as pessoas em lojas, pessoas em sua loja on-line, pessoas em sua loja de tijolos e argamassa, o que quer que seja, mas como você impulsiona essa paixão onde você leva as pessoas a entrar na loja para perguntar ao dono da loja, “Onde está a coisa do Staple? Onde posso conseguir essas coisas? Preciso comprá-lo?” É disso que se trata o marketing. É o aspecto de contar histórias e impulsionar essa demanda para o produto e você tem que perceber que as vendas são uma coisa mágica. Sou dono de uma loja de varejo. Chama-se Espaço de Leitura, então vejo primeira mão a transação de vendas que acontece o tempo todo. Quero que perceba que a transação de uma venda é uma coisa incrivelmente mágica. Eu vejo isso o tempo todo. Um cliente entra em uma loja e ele está olhando em volta e se coloca no lugar do cliente. Você olha em volta, você vê uma camisa que chama sua atenção por qualquer motivo, você tira a camisa, você está pensando em outros fatores em sua vida, você está pensando em seu cheque de aluguel, você está pensando sobre a próxima vez que você for comprar mantimentos, você está pensando sobre suas contas de cartão de crédito vencidas e então você está pensando, “Cara, mas eu sei que eu realmente quero essa camisa. Eu realmente sinto alguma coisa.” Então agora você vai perguntar, “Então você tem a camisa do meu tamanho?” A loja tem que ter a camisa do seu tamanho. Logo ali, o gerente da loja diz: “Desculpe. Nós não temos um médium”, e esse é o tamanho que você quer. A transação está concluída. Você está saindo da loja. Mas digamos que ele tem o seu tamanho. Então agora ele está pegando para você, você está experimentando, você está no camarim, tudo tem que ser perfeito. Você sabe como é. Se há uma coisa fora, a transação está feita. Então agora você decidiu, “Ok. Se encaixa bem, eu vou olhar para a etiqueta de preço quanto é esta camisa.” Certo, o preço está certo. Novamente, se o preço era muito alto, a transação está feita. Então, agora o preço está certo. Agora você está olhando em volta da loja. Agora a loja e todos os seus funcionários têm que estar fazendo um ótimo trabalho em fazer o atendimento ao cliente. Se, de repente, um dos empregados te tratar como um idiota e dizer algo realmente ruim para você. Você é tipo, “Quer saber? Eu não vou mais comprar na loja.” Transação feita. Então agora você vai até a caixa e, “Você aceita cartão de crédito? Aceita um cartão de crédito que eu tenha? Certo, meu cartão de crédito funciona? Qual é a sua política de devolução? É reconfortante para mim? Ok, você tem uma política de devolução de sete dias e 14 dias. Está bem, sinto-me bem com isso. Ok, agora eu vou comprá-lo finalmente.” Quero dizer, você olha para todos os passos que levou apenas para comprar uma camisa e quantos lugares poderia ter saído dos trilhos e não poderia ter acontecido. Quero dizer, acontece o tempo todo onde uma venda não acontece. É quase como uma média de arremesso. É incrível para mim que uma transação de venda realmente acontece em uma loja. Então você tem que pensar sobre todas essas coisas que são realidades pelas quais as pessoas têm que passar. Eu só comecei esse processo quando ele entrou na loja, sem mencionar o pensamento que você teve que colocar para fazer essa camisa desde o início, desde o primeiro esboço que você fez até o sourcing para a tecnologia embala para as amostras proto para o envio para a fábrica para a logística para FedEx para UPS para obtê-lo na loja. Quero dizer, o fato de que finalmente alguém entrou em uma loja e comprou a camisa que você fez é como alquimia. É como mágica. É como transformar chumbo em ouro. É como a coisa mágica mais incrível que pode acontecer e ainda assim é a coisa mais simples que é necessária para fazer o seu negócio ser bem sucedido. Então eu só quero que você aprecie a magia que acontece quando você cria algo e alguém compra essa coisa. É uma coisa espetacular incrível, e eu não quero que você reduza qualquer expectativa que você possa ter sobre o quão difícil isso é. É uma coisa muito, muito difícil conseguir alguém para comprar sua criação, e estou ciente disso toda vez que vejo alguém usando grampo ou segurando uma sacola de compras Read Space. Eu fico meio surpreso toda vez que eu vejo isso porque eu sou como, “Uau, uma venda aconteceu. Não acredito que isso aconteceu.” Então eu quero que você saiba disso e entenda que isso é uma coisa muito desafiadora que você está prestes a embarcar mas com a base certa que eu falei sobre ter o design, o processo criativo que fizemos, o abastecimento, a produção, as vendas e, em seguida, a comercialização. Se você tem todas essas quatro pernas, você tem uma cadeira sólida para se sentar. Isso não significa que você tem uma marca de sucesso. Isso só significa que você tem o marco zero, a base básica para construir uma grande marca em cima, mas é definitivamente um ótimo lugar para estar se você tem esses quatro pilares dentro. Então, boa sorte e espero que se saiam bem.