Curso de negociação — segredos internos de um negociador mestre

1. Vídeo de promotion do 01: tudo um momento em que você é fortemente desejado para a coisa. No entanto, você não poderia obter um porão sobre ele só porque você não poderia negociar bem com a outra pessoa. Pode ser uma falha na obtenção de um desconto. A tua primeira proposta é uma rapariga, tua negociação de vendas fracassada ou até o teu regresso decente com um plano. Pense se você está se perguntando por que eu pedi para fazer isso, é porque eu quero que você entenda que problema eu vou resolver para você. Mas as primeiras coisas primeiro. Eu quero perguntar se você realmente quer tirar essas situações para toda a vida, suas habilidades de negociação fracas te decepcionaram? Você quer economizar dinheiro enquanto por alguma coisa? Você quer receber o salário que realmente merece? Durante as negociações, queremos dar a primeira proposta à sua garota. Queremos fazer um acordo com seu investidor, deixando ele ter dúvidas. Você quer obter tudo o que quer dos outros na primeira tentativa? Se não, por favor, deprimi você. Por favor, feche a tribo irmão e sente-se deste curso. Se você ficar pelos próximos cinco segundos, serei forçado a acreditar que você nasceu seriamente neste curso. Por isso, agora, como decidiu ser um bom negociador, dou as boas-vindas ao seu conselho. Mas quem sou eu, afinal, falando tanto sobre habilidades de negociação? Ei, todo mundo. Meu nome é Petróleo. Um membro chave do grupo de designers da sua vida. Estou aqui para te ensinar algo que vai transformar sua vida diária para o próximo nível. Deixe-me primeiro parabenizá-lo, Toby, interessado em seu crescimento pessoal e profissional e para melhorar suas habilidades de negociação . Eu vou te ensinar como conseguir 1.000.000.000 de negócios, quer você esteja comprando ou vendendo e seja no trabalho ou em sua vida pessoal. Mas o que é a vida para alguns? Pode ser o momento gasto com os fechados para os outros. Talvez apenas acumulou algum movimento da respiração que eles dia. Para mim, a vida é uma definição diferente. Eu digo que a vida é realmente uma longa série de decisões e negociações. Negociamos todos os dias fora da nossa vida, partir de quando você era pequena, e pedimos aos nossos pais que nos comprassem os brinquedos que queríamos em troca de lavar a louça ou fazer o dever de casa a tempo até hoje, quando queremos um carro novo, um novo lugar para viver, um local de trabalho melhor. Acredite em mim, nunca estações podem destruir sua vida. Ouça, este não é um velho problema de treinamento em David E. que apenas Deus trouxe para este novo sistema de aprendizagem on-line. A maioria dos livros e cursos que eu vi sobre este tema estão focados em teoria ou cheios de truques desatualizados e baratos. Gastei milhares dos nossos e tenso milhares de dólares lendo livros, artigos, artigos, assistindo vídeos e fazendo sobremesas da vida real, visando dominar negociações e conversas importantes. Mas eu não quero que você faça isso. Eu quero minha Long Road, Toby, seu atalho, e por isso eu criei este sistema de negociação de macarrão modelo de sete passos, combinando os princípios da evolução e sinais de dor. Este programa desmistifica os santos fora da negociação como nada mais. Eu posso apostar que você não será capaz de encontrar qualquer outra coisa mesmo 100 tão bem capaz e Jordan esperando, pode imaginar que dentro de meses centenas de pessoas economizaram milhares de dólares e fizeram inúmeras conexões com alguns bastante influentes pessoas apenas através de suas habilidades de negociação. Eu acredito que com a idéia mais poderosa para negócios, carreira e vida pessoal no Norte I. Este programa levou meus treinamentos corporativos globais. Depois de resolver este problema, você não vai ficar com ele. O impacto será severo e, sem dúvida, maciço. Sua vida mudará para sempre. Este é o mantra infalível. Dedo grande os sucessos do bilhete. Você aprenderá a arte fazendo conversas convincentes que as pessoas certamente abrirão seus corações e carteiras para você. Tudo isso pode ser uma realidade para você também. Pensa em grande. Pegue a planta. Confira o curso. Este curso não sobre negociar negócios de US $10 bilhões de arranha-céus. Não se trata de negociar com o terrorista estrangeiro. Trata-se de compreender princípios intemporais e aplicar esses princípios a histórias, analogias ao fim das portas através de exercícios e, em seguida, começar a aplicá-los imediatamente em seu mundo real nas coisas que mais importam para você. Junte-se a este problema de negociação mais eficaz e começar a ficar mais fora de sua vida agora porque alguém provavelmente disse que a vida nem sempre lhe dá o que você dissolve. Mas sempre te dá o que você negocia, meu amigo. Você pode ter um super chute bunda incrível. Vida maravilhosa. O que você está esperando? E rolar agora e se tornar um negociador mestre. Obrigado 2. 02de introdução: Olá, amigos. Bem-vindo ao curso. Como você deve saber, o quê? Talvez não saiba, todos nós nunca cagamos diariamente. Fazemos isso o tempo todo em cada interação que temos em nossa vida. Negociamos com nossos amigos, nosso cônjuge, nossos pais, nossos filhos. Negociamos em várias situações, como quando estamos alugando um apartamento, comprando um carro, comprando sua casa ou quando ele se candidatou a um emprego. negociação também é a chave para o sucesso dos negócios, pois nenhum negócio pode sobreviver sem contratos lucrativos. Além disso, habilidades de negociação são importantes para sua carreira. Avanço. Negociação é tal anterior baseia-se em uma multidão de pílulas, incluindo neurociência, economia de segunda orgia, nenhuma indicação antropologia social e muitos mais. É entender o que o povo deles não é especialista em todas essas rodas. Eu também não sou. Apesar disso, um número justo de nós sabe uma coisa ou duas sobre a maioria deles. E nós temos toneladas fora de prática de negociação, já que todos fora de nós fazem isso quase todos os dias. No entanto, a maioria das pessoas são maus negociadores. Quero dizer, terrível, nunca atiradores, apenas milho horrível. Na verdade, você pode imaginar que eles foram testados em suas habilidades de negociação? Menos de 4% dos gestores alcançam. Quando será que os resultados para o mais fora do famoso cientista? Thompson, em 1996 disse que mesmo quando os negociadores estavam privados em acordo de lucro, eles realmente não conseguiram perceber 50% do tempo. A maioria das pessoas não tem a menor idéia sobre a teoria por trás das negociações, mas como alcançar nosso desejo, até mesmo o resultado. Com isso em mente, pretendo educar as pessoas. Meu objetivo neste curso é simples. Eu quero ajudá-lo credor Estratégias esque é que pode levar as negociações bem sucedidas em sua vida pessoal e em parceiros de negócios. Este curso ajudará a melhorar sua capacidade de negociar com sucesso como uma combinação três elementos-chave. Suspira coração que é, suas emoções e os são negativos. Deixa-me fazer-te três perguntas. Quantas vezes você disse a si mesmo, muitas vezes discute com alguém. Quem me dera ter dito isto em vez do convés. Quantas vezes você pediu algo e não tem nada? Enquanto seus amigos sempre conseguiam o que queriam? Quantas vezes você descobriu que seu amigo ou exatamente a mesma coisa que você, mas eles têm um muito melhor ser se qualquer um destes aconteceu com você mesmo uma vez ao longo de sua vida. Então, por favor, posso assegurar-lhe uma coisa do meu cofre. Você não está sozinho. Sim, você não está sozinho. Mas isso precisa ser interesses e como fazemos isso. Bem, nenhuma presença para a resposta correta é que vamos fazer isso como aqui. Dou-vos as boas-vindas nesta jornada para se tornarem um sistema de aprovação mais confiante, poderoso e eficaz. Ele estratégias e habilidades como todos os tipos de novas posições, se você está comprando seu primeiro carro ou você está negociando para melhor. Sam, deixa-me falar-te de mim. Costumava odiar negociações há alguns anos. Começo sempre a negociar por um minuto ou mais. Sempre que eu estava comprando ou vendendo qualquer coisa e depois conhecendo minhas habilidades, eu costumava desistir e resolver qualquer coisa que a outra pessoa perguntasse. No entanto, você pode não ser tão ruim quanto eu, um dia eu me senti muito envergonhado quando eu descobri que eu paguei 50% de movimento para o mesmo índice de cartão, cidades do Texas. Se meu amigo comprou do mesmo negociante morto, Eu decidi que eu tenho que se tornar o principal 1% negociador mestre no livro, Eu espalhei Congresso, Número de Coração, O Benny Online e Offline Cursos lendo livros artigos assistindo vídeos de autores famosos, escritores de livros no Diamante. Percebi que toda a informação lá fora é boa, mas pode ser melhorada muito. Se tivéssemos o ângulo da neurociência no processo das negociações, como os humanos, éramos mais rápidos do que qualquer um poderia imaginar. Nosso comportamento proporcionalidade queijo, evolução do dedo do pé e um estudo da neurociência cerebral humana lhe dará vantagem sem precedentes em qualquer campo relativo ao bebê humano, especialmente negociações. Agora você não tem que dedicar sua vida a nunca estações ativamente. Mas quanto mais você sabe sobre o que está acontecendo ao seu redor, todo você pode fazer intervenções políticas. E então meus alunos aprenderam a ser mais conscientes do mundo ao seu redor. Um simples e Louise sobre a diferença entre exportação e não um especialista. Não nous, mas cuida de Finn como é, perna plana e exportação olha para o mesmo campo e começa a ver pequenos picos e vales. Leva tempo normal, ninguém energia para a exportação para coletar a maior quantidade de informações dessa mesma paisagem que a exportação conhecida que, além disso, especialista pode fazer muito melhor uso fora que informações para buscar oportunidades ou minimizar. Então o que estamos falando é fazer você ser muito mais consciente sobre a topografia sua vida e o que está ao seu redor. Porque, sejamos sinceros, você não pode evitar negociações. Eles batem na sua cara, gostando ou não. Mas eles fazem. Você está indo bem ou mal. Se você está dizendo que você evita negociações, isso implica que você fique nas laterais e eles conseguem marcar touchdowns o dia todo, e então você tem que decidir quanto usá-lo. Mas mais uma vez, uma vez que você o tem em seu arsenal, você sempre vê. Mas antes que esteja ocupado. Uma coisa importante a notar é que mesmo os negociadores mais experientes não são capazes obter um grande negócio cada vez. Mas eles foram capazes de obtê-lo na maioria das vezes, e isso é crucial saber, para ser capaz de ter a confiança, o impulso e a capacidade de produzir os negócios que você está atrás porque isso terminou cedo, nunca conseguirá o que você quer. Eu 100% e está perfeitamente bem. E eu tenho que mencionar isso. Algumas das coisas que você vai ouvir neste curso podem perturbar o Sr. Prêmio. Você e ele pode ficar com raiva, acredite ou não, é completamente normal. Muito fora, mas falamos sobre vai contra o primeiro popular contra o que ouvimos e, em muitos casos, contra o que você sempre fez. Mas meu pedido é que mantenha a mente aberta, tente absolver o que está sendo ensinado antes de questionar. Uma vez que você absorve e entende isso, então você é livre para em um agradável ou questionar o conteúdo. O que eu posso agradar com você deste curso é que você receberá insights e sapatos, que permitirá que você seja mais naturalmente confiante e mais eficaz em suas negociações , então isso é começar. 3. 03 um exercício simples: Quero começar compartilhando com você e exercícios que eu sempre trabalho. Seminários e oficinas. O que qualquer animado Winstead Eido ao discutir habilidades de negociação. E é realmente divertido exercício preenchido. Isso faz todo mundo ir, mas também prova um ponto muito importante. E então o que eu faço é pedir aos participantes para fazer pilares de dois, e então eu digo a eles que eles vão competir $400. As instruções que lhes dou são muito curtas e muito fáceis. A primeira coisa que cada pessoa tem que escolher um canto para si, e então todos os cais vêm para o meio da sala e tentam empurrar a outra pessoa para seu canto. Eles ganham um ponto. Toda vez que o parceiro chega aos seus cantos, eles tentarão obter o máximo de pontos possível sem se preocupar com ninguém mais. Cada ponto é igual a $10 e queremos ver quantos dólares cada pessoa pode obter. Então o que acontece é que eu dou 20 segundos, então eu geralmente vou dar essas instruções muito rapidamente para eles e dizer ir, e imediatamente eles tentam empurrar um ao outro. É especialmente engraçado, mas é um macho e uma fêmea porque o pensamento padrão caras não é apenas como eu faço isso sem olhar como uma piada, mas sem também ser espancado. É apenas um acesso muito divertido para fazer. Mas geralmente vemos que as pessoas estão lutando para frente e para trás. Geralmente há muita resistência durante o jogo, e alguém geralmente domina outra pessoa. E assim, quando terminar, tentamos contar quem tem quantos dólares e encontramos. Geralmente, o vencedor tem três ou menos pontos, e o perdedor tem zero ou um ponto. Nunca achei que uma soma fosse superior a quatro pontos. Depois disso, diz que discutimos como o resultado poderia ter sido mais favorável para ambos. Existem certos pressupostos que podemos obter a partir desses resultados. O 1º 1 é que assumimos que é um jogo de soma zero. Em outras palavras, humano ou Ivan, se eu ganhar, você perde e vice-versa. É por isso que abordamos adversidades e, portanto, o segundo em que elas aparecem e eu lhes digo para trancar as mãos e empurrar uns aos outros para o canto, e eu lhes dou um exemplo de como ganhar um empate. Eu nunca digo que você vai lutar. Eu só disse que até você ter que olhar as mãos, eles assumem que eles seriam adversidades e que o exercício iria ser sobre ou poder. Traga a outra pessoa. E isso restringe a comunicação entre os dois. Então, em vez de falarem sobre como cada um deles consegue mais dólares, compraram a Sheldon Communications. E pense no Hajto dominou a outra pessoa. Isso limita a solução ideal. Então, por exemplo, eles poderiam ter concordado em ir e voltar para ambos os cantos tantas vezes quanto possível, onde eles obtiveram muitos, muitos, muitos, muito mais dólares em comparação com o caso quando eles votam uns contra os outros, há poucas outras opções. Eles poderiam ter escolhido Israel, como os colecionadores no mesmo canto. Mas o ponto é que eles não negociaram nada um com o outro. Eles assumiram que seria sobre quem era mais poderoso, que tinha mais controle e obter mais dólares. Por isso, queremos ter a certeza de que, sempre que nos aproximamos das negociações, devemos fazê-lo na mentalidade certa. O assunto recente fora aproximando negociações geralmente na mentalidade errada. Quando agimos como adversidades logo fora do portão, agimos como um conflito estrangeiro, temos que ultrapassar essa pessoa. Então, queremos ter certeza de que não nos aproximamos como se fôssemos desolar a festa outra forma de pensar como podemos adoçar o acordo para ambos os sites? 4. 04 exemplos de negociação: Então, como você verá neste curso, abordar as negociações com a mentalidade de luta livre não é o caminho para alcançar uma solução ideal. E, na verdade, ele provavelmente levará a perder cenário. Permitam-me que dê um exemplo. Pense na xícara de café mais cara que você já comprou em sua vida. Pode ser a qualquer momento. Sete você está viajando para o exterior. Ou talvez quando você iria escrever o rolou no Starbucks local ou mesmo o copo que você pode ter ouvido em um dos melhores recursos do mundo. Mas de qualquer forma, eu só quero que você se lembre dos números na conta dizendo o custo do café porque eu posso apostar que você nunca vai esquecer o café mais caro que você já protestou . Não olhes para mim. Até eu nunca o esqueci. O café mais caro que já comprei. Deixa-me levar-te ao dia em que tomei o café mais caro da minha vida. Lembro-me que estava a almoçar com a minha mulher numa tarde de bomba, e de repente ouvi na porta da frente sem camisinha. Então fui até a porta da frente e imaginei. O que eu descobri? Um homem lá estava enfrentando povos e simplesmente literalmente fugiu. Quero as declarações dos jornais. Não levei muito tempo para perceber que eu, junto com o meu negócio, ia ser processado. Eu estava muito dançado. Liguei para o meu melhor amigo e disse: “Ei, tenho um terno norte. Estou em apuros. Praticamente fazer e não para mim mesmo, que é lâmina aquecida. Na verdade, você não tem escolha. Terá que contratar um advogado. Então foi isso que eu exatamente fiz rápido em frente nove meses depois, e milhares e milhares de dólares em taxa de autonomia mais tarde, eu encontrei e eu não estava mais junto do que eu estava quando eu recebi o processo pela primeira vez, e ambos os lados neste ponto de tempo foram completamente desgastados ao longo de todo o processo. Todos nós percebemos que havia apenas uma parte que estava se beneficiando de todo o caso. Você pode adivinhar quem? Sem prêmios para a resposta correta. Foram os advogados, então agora planejamos fazer algo diferente. Todos concordamos em nos encontrar com filhas advogadas, obter o tempo e tentar descobrir se poderíamos discutir algumas opções para resolver o assunto com consenso para que todos pudéssemos esquecer isso e seguir em frente. Conhecemo-nos num café local. E você pode imaginar dentro de um são liberados, a solução que cada um de nós estava satisfeito com? No entanto, não foi até idéias casa que realmente me impressionou o que realmente tinha acontecido depois que eu menos casa, minha esposa me perguntou. Então, na verdade, como você foi hoje? E eu disse, “ Ei, tudo tem tudo bem Realty Mickley resolvido, e foi quando a sabedoria começa a surgir em mim com minhas palavras de vício, ela disse: Ei, tudo tem tudo bem Realty Mickley resolvido, e foi quando a sabedoria começa a surgir em mim com minhas palavras de vício, ela disse: Se você tivesse se oposto a este problema com uma mentalidade diferente do primeiro dia, você poderia ter resolvido este assunto precioso nove meses atrás e poderia realmente ter poupado uma fortuna que você drenou em honorários advocatícios. Mas em vez disso você comprou a xícara de café mais cara que você já vai comprar. E sabes que mais? Meus amigos, odeio admitir, mas ela estava certa. Quando nos aproximamos em negociação com a mentalidade certa, ele é definitivamente uma chance muito melhor de uma solução favorável para todos no mundo 5. 05 5 mitos de negociação de os melhores: Nesta palestra, falaremos sobre os cinco primeiros mitos de negociação. No entanto, a maioria das pessoas jogou sua vida. Nosso professor de filosofia, dado um teste incomum para sua classe, ele levantou Hitcher em sua mesa e escreveu no quadro, simplesmente provou que este ano não existe. O último conjunto a trabalhar compondo explicações longas e complexas, exceto um aluno que demorou apenas 30 segundos para completar e entregar este artigo, atraindo olhares surpreendidos de seus colegas de classe e do professor. Alguns dias depois, a classe enganada concorda com o teste. O aluno que levou 30 segundos com apenas o melhor. Pode adivinhar qual é a resposta dele? A resposta dele foi em que anos? Equívocos e mitos sobre as negociações são exatamente como eles fazem em qualquer comércio. No entanto, o meu amigo ser abundante não implica ser frutífero. Cego acredita em vários dos meios de negociação média e, em última análise, negociação Harmon e impedir que o processo seja bem sucedido. Algumas luvas comuns no domínio off negociação incluem a queda. O primeiro mito é que alguém sempre perde na negociação. A ideia de que todas as nove posições acabam com um perdedor e depois é falsa. Confie em mim, é mentira. Nem todas as negociações são perderão cenários, as melhores negociações. E isso é ganhar situações, onde ambas as partes se sentem como se eles saíssem com o acordo que eles estão satisfeitos com uma negociação não é um jogo a ser vencido, mas sim um processo em que ambas as partes se envolvem para alcançar em objetivos ou resultados geralmente desejados. O segundo meio é que você precisa ser agressivo novamente. A ideia de que as negociações são lutas onde uma parte prevalecerá sobre a outra é simplesmente errada. Negociação é sobre perseguição, e não sobre discutir. Os melhores negociadores são aqueles que comunicam eficazmente. Se suas pessoas argumentativas e agressivas podem achar difícil fazer negócios com você, muitas vezes é mais fácil para as partes concordarem com alguém que eles acham amigável e agradável. Enquanto você não quer ir muito mole e tornar mais fácil para a outra parte ter uma vantagem injusta na negociação, você também não quer muito duro, como eles podem fazer com que alguém para resistir a concessões simplesmente porque ele ou ela é Porto pela sua personalidade. Você realmente acredita que conseguirá algo fora de uma negociação odiada além de uma experiência negativa? Acho que não. O torneio é bom. Negociadores nascem, não são feitos. Todos nós ouvimos esse mito, mas é realmente o que, talvez nunca seja verdade. Negociação é uma habilidade aprendida. A maioria dos excelentes negociadores torna-se superior, mas praticando em obter feedback sobre suas habilidades. Você certamente pode melhorar suas habilidades de negociação participando deste curso. Além disso, quanto mais você negociar, melhor você se tornará. Meio número quatro. A experiência é o grande professor. Os profissionais se beneficiam da experiência, e as negociações não são exceção. Ainda assim, experiência. Apenas um professor, não necessariamente o melhor professor. É natural sentir-se confiante sobre suas habilidades depois de obter uma vasta experiência, mas pode ser um erro conceder muito crédito para experimentar sozinho. Confiança pode ser uma palavra dupla s e prefeito de Lille uma negociação, incentivando a tomada de riscos excessivos . Negociação bem sucedida requer a aviária. É que uma estratégia que o mundo no passado pode não funcionar em todas as situações, mesmo depois de anos de prática, a pesquisa e paciente fazendo componentes vitais fora negociadores experiência Toolbox pode fornecer aos negociadores um nível benéfico de conforto, mas não compensará a ausência de treinamento em técnicas e estratégias eficazes . Última hora é bom. Negociadores confiam exclusivamente na intuição. Isso é algo que eu adoraria. Negociadores que dependem exclusivamente da instituição estão assumindo grandes riscos que são improváveis de estar fora lá dentro. E, no entanto, o que nós mesmos lá foi referido como instinto é mais provável o resultado das habilidades aprendidas através de treinamento e prática, os melhores negociadores entrar em negociações com um plano. Tendo feito seus recursos, eles são capazes de ter dados objetivos e todas as idéias de consultores independentes de exportação para ajudar na negociação bem-sucedida. A população não é opcional. É necessário. Tenho certeza de que, ao entender esses mitos e equívocos, é possível que você agora adquira um conhecimento mais profundo dos fatores que desempenham um papel no desenvolvimento de um negociador qualificado e bem-sucedido. Toby Goma. Negociador bem-sucedido. Você deve ganhar experiência com uma comparação de resultados comparação de abordagens, experimentação e discussões com colegas negociadores. 6. 06 de boas-vindas na primeira seção!: Bem-vindos ao primeiro módulo, que promete contar o segredo, como fazer uma mentalidade milionária. Sei que não faz parte do processo de negociação, mas acho que a maior razão para não negociarmos e conseguirmos um bom negócio é porque nem tentamos. Decidimos não negociar por várias razões. Então eu acho que este primeiro modelo é realmente importante, e eu estou esperando para perseguir um que você rebocar, superar todos os seus medos e barreiras e decidir negociar com mais frequência. 7. 07 por que o evitamos: Deixe-me perguntar, por que evitamos negociar? O que dizemos a nós mesmos em nossas cabeças quando pensamos que eu deveria ser o preço total ? Temos todo tipo de desculpas falsas. Coisas como eu não tenho tempo ou eles provavelmente não vão negociar comigo ou o que eles não gostam de mim? Ou se eles rirem de mim? Curiosamente, todos nós temos esses medos e essas desculpas. Mas se você pensar em suas desculpas novamente, você vai perceber que eles não são nada além de bloqueios mentais. Por exemplo, muitas vezes você pode dizer que eu não tenho tempo. Imagine se você economizar US $50.000 enquanto negocia para sua casa ou até mesmo US $1000 comprando seu próximo cartão. Não poderia haver melhor utilização do curto período de tempo do que negociar um acordo melhor. Você provavelmente precisa gastar 15 minutos para negociar e obter 1000 desprevenidos. Há $4000, mas acho que ficaria louco por gastar esse tempo? Você pode me perguntar e sobre o fato de que é bem assustador? Bem, eu concordo completamente com você. É, mas a prática fora do curso torna o homem perfeito, e você vai continuar fazendo isso para ficar melhor nisso. Imagine o que aconteceu quando começou a dirigir o carro. A hora dos touros. Tenho certeza que você deve ter ficado aterrorizado com a partilha de tráfego rodoviário vai cegar esportes e as regras da estrada e muitas outras coisas. Depois de meses ou dirigindo hoje em dia, deve ter se tornado natural para você. O mesmo acontece com as negociações. No início, você precisa fazer um esforço consciente para forçar-se a negociar e lentamente este processo , porque nacional fazer você como ele entra em sua mente subconsciente. Além disso, deixe-me dizer-lhe alguns deles truques mentais que você pode jogar em si mesmo para superar esses medos. Continuamos dizendo a nós mesmos que algo definitivamente vai para casa, e vamos ver que, na verdade, nada vai dar errado. Um truque de mente simples que funcionam toda vez para os meus alunos para negociar com um realmente buscar como ele é dedo do pé. Diga a si mesmo que a outra pessoa provavelmente está rindo de você. Então você está procurando Tobias tão longe por US $2000 você está pensando quando é um bom preço e eu provavelmente deveria pagar, ver por si mesmo que a outra pessoa provavelmente estaria rindo de mim. Eles provavelmente compraram em $1000 vendendo por $2000. Eles provavelmente não podem acreditar que alguém vai comprar um tal antiquado ou pelo menos oferta em até $1000. Se você acha que eles provavelmente estão rindo de você. Acredita em mim, torna-te mais forte. Você acha, certo? Vou conseguir algum dinheiro com isso. Esta é a profundidade mais eficaz para negociar que é. Diga a si mesmo que provavelmente estão rindo de você. 8. 08 de superação que nos stop: A maior razão pela qual tememos negociar é provavelmente o três é constrangimento, Águia e Estima. Provavelmente é nosso orgulho que não queremos parecer baratos. Se entrarmos para negociar o carro e eles dizem: “ Desculpe, Desculpe, não podemos usá-lo e você diz “acabou “, eu pago o preço total. Então há a sensação de que eles vão pensar, sim, sim, eu renovo sua palavra. Além disso, algumas pessoas temem que não gostem de nós, não é? Em primeiro lugar, 99% das vezes você nunca mais verá essa pessoa novamente. E para o resto 1%. Eles vão respeitá-lo mais porque você está pronto para pedir um acordo melhor. Em segundo lugar, se você conseguir $1000 de desconto comprando um guarda, quem se importa se eles gostam de você não é quando você vai lidar com eles? Só pela primeira vez. Por fim, pense se eles vão gostar mais de você se você for mais eles, maioria realmente não. Você sabe o que? Porque eles podem pensar que você é um caneca e tem dinheiro extra, o que é força. Então, como superamos esses sentimentos e medos? Como discutimos anteriormente, a resposta é pensar nisso como uma negociação de jogo é apenas um jogo. Sempre que há um show de carros em sua área, você definitivamente deve ir e dizer a si mesmo que eu vou mexer com a cabeça deles. Eu vou ter um amor. Eu vou jogar cada pedaço fora de um jogo e fora de curso para eles. É um jogo que estão jogando o dia todo, todos os dias. Então, se você jogar de volta, tudo bem. Simplesmente cedeu. Vou dar um exemplo disso. Imagine se você estivesse comprando um BL de segunda mão de Luke são de um homem velho e eles querem $20.000. Suponha que você precisa do dedo do pé foi um pouco fora das trincheiras e oferecer apenas 10.000 para o cartão. Você disse que eu realmente gosto do carro, mas eu realmente não posso pagar, porque eu não tenho nenhuma poupança. Mas preciso mesmo de um carro. Por isso, se puderes descê-lo dos 10 mil, eu podia comprá-lo. Suponha que eles imediatamente digam sim e concordem com $10.000 imediatamente. Como você se sentiria sobre isso? Pense sobre isso. Bem, eu acho que antes de tudo, você está pensando que talvez eu poderia ter comprado mais barato. Então agora você não está feliz com o preço que você mesmo cortejou. Você também está pensando, o que há de errado com o carro como eles só querem vendê-lo. Então eles fizeram você infeliz com o carro e o preço. E como você se sente sobre eles? Você provavelmente acha que eles são fracos ou estúpidos, ou talvez eles estão tentando roubar você com esse ponto de partida de $20.000, mas você não está feliz com eles ou com o preço do cartão. Você está infeliz porque eles lhe deram o que você queria. Instantaneamente, eles realmente não lhe fizeram nenhum favor por não negociar, mas eles poderiam ter feito. Quando você disse 10.000, eles deveriam ter dito, Oh, eu não sei. Talvez pudéssemos descer de 20.000 para 18.000. E se você regatear muito, a difícil negociação caiu para 15,5, você teria ficado feliz com o preço. Você tem sido feliz com o carro e mais feliz com eles de certa forma. Então esqueça essa coisa sobre ser leve ou ser envergonhado. Pense que provavelmente faria a outra pessoa menos feliz se você não negociar 9. 09 de sempre explore a terceira opção: Meu próximo exemplo fora quando você pode não negociar, mas você deve, é o que eu chamo de terceira opção. Então, em vez de relutantemente dizer sim a algo que você realmente não quer fazer ou em vez dizer não, por que não negociar? Você sempre tem essa opção intermediária entre sim e não, que é negociar. Então aqui está um exemplo. Digamos que uma pessoa ligou para você e pediu para você trabalhar em um lugar que é mais longe de sua casa, e sua preferência é trabalhar mais perto de sua casa. A opção mais fácil é dizer não ou eu virei. Mas lembre-se sempre que existe essa terceira opção disponível. Por que não cortejar o lugar mais alto? Portanto, há sempre uma maneira que você pode negociar um instante fora relutantemente dizendo sim ou Olive voluntariamente dizendo não, Nunca se esqueça que há esta opção dito para negociar 10. 10 Você pode realmente perder o negócio em negociação: Acho que a próxima grande razão pela qual as pessoas estão negociando é o medo de perder o acordo. E se ao tentar negociar, você pode acabar perdendo o acordo completamente. Agora, quero dizer-te que isso não pode acontecer. Você não pode deixar de conseguir o acordo só porque você tenta negociar. Se você acha que você está em uma sala com alguém negociando lá apenas dois dias que a negociação pode terminar prematuramente. Uma é se você sair e a outra é se eles cantarem agora, só haverá evocar ou expulsá-lo se você for descartado. Então, para começar, seja sempre legal. Se vais negociar pela cama, não digas 800 dólares por essa pilha de lixo. Você tem que estar brincando. Se você fizer isso, eles podem jogar o seu, mas se você disser que eu amo a cama, mas eu simplesmente não posso pagar. Culpe você mesmo. Eu amo a cama, mas eu não posso pagar, você sabe, você poderia fazer um preço melhor para mim? Eles não vão te expulsar para morrer. Assim como o tipo de primeiro papel Culpe você mesmo. Não seja rude, então eles não vão te expulsar. Mas e quanto a você sair? Está tudo bem se afastarem? Talvez com um plano de volta mais tarde? A resposta é sim. É absolutamente e perfeitamente já dedão para fora, desde que você tenha preparado o combate dos dedos mais tarde, então você deve estar preparado para resmungar, como eu chamo e voltar. Deixem-me dar-vos um exemplo. No ano passado, nos verões, queríamos uma TV extra para o porão para podermos votar no Steve quando quisermos. Toe no conselho do meu apartamento Internet Nordea, alguém publicou para vender uma TV led 80 polegadas usado e pediu mais tarde, sem dólares. Eu e minha esposa fomos comprar a TV, e eu tinha certeza de que eu iria obtê-lo por 500 ou menos, com base em minha experiência em negociações. Então eu fui lá e disse, eu gosto da TV, mas eu acho que 800 é muito alto. Estou pronto para comprá-lo por 400, ele disse. Não, não, não. O preço é 800 e eu disse-lhe, sei que estás a pedir 800, mas estou a oferecer-te 400, ele disse que não , não, não vou. 800. Aqui é o Capitão. Uma condição muito boa. Então eu disse a ele, bem, tudo bem. Eu te dou 500 então. E aqui dentro. Não, ainda. 100. Eu disse “Ok”. Dou-te seis abaixo de 600. É o meu último preço. Ali, sente-se. Não te vou pagar mais. E ele disse que não, não, eu quero 800. Acabei de dizer que não vou estar lá. Adeus. Commandeer estava vivendo e nós fomos embora como revogado sobre minha esposa enfrentando Bem, não correu muito bem. Obtê-lo? E eu disse, ou não se preocupe, não se preocupe. Isto é comum. Ele virá correndo atrás de nós. Então nos afastamos. Nós saímos, saímos da porta, esperamos e esperamos depois que saímos da porta, os atos perceberam, obviamente, que ele não viria. Ost e pensei que lhe daria um pouco mais. E ficou claro que ele não viria. E isso é um problema. Quero dizer, às vezes eles vêm atrás de você. Às vezes, não. Então eu estava pensando em versátil. Eu faço. Finalmente, eu vim com um plano astuto que eu vou pedir ao meu amigo para vir até ele amanhã e comprá-lo dele para mim. Então voltamos para casa e ligamos para o meu amigo. Mas ele disse que fui eu quem fez isso e que eu cuido disso. Então, no dia seguinte, voltei para a mesma pessoa. Ele me reconheceu imediatamente assim que abriu a porta e me cumprimentou. Oh, olá, Galaxy. Bem-vinda de volta. Ele queria isso. Ele retransmitiu. Por favor, me dê 100 dólares. Foi completamente humilhante. E então eu tive que comprá-los pelo preço que pediu. Agora, por que eu quero te contar essa história? Bem, estou te contando a história porque o que eu deveria ter feito é que eu deveria ter saído imediatamente da porta, não viver hoje e voltar disfarçado. Mas imediatamente volte e diga: “ Eu vou em você”. Você é bom demais para eu encontrar outra pessoa em outras situações. Podemos até dizer que eu recebi um telefonema para o meu banco e eu me esforcei para estender meu rascunho mundial ou qualquer que seja as histórias como eu consultei minhas bolas e eu decidi que eu vou gastar dólares extras. Eu posso pagar agora. O que vai acontecer quando eu voltar e comprá-los? Ele não vai entrar em um ha ha que você está comprando de mim. O verso vai dizer, sim, esta é a melhor TV que você pode encontrar e eu vou embora. Sim, é. E então basicamente desmoronar e fazê-lo feliz. Uma vez que você percebe que sempre tem a opção de voltar, não temos nada a perder. E suponha que você tenha que voltar metade do tempo durante a outra metade de suas negociações , você acabou recebendo uma pechincha fantástica. Você ainda está muito enlouquecido. você teria sido má se nunca tentasse. Então, uma vez que você percebe que desmoronar é uma opção e dívida, não vai importar. Você ainda vai pegar aquele Devi. Aconteça o que acontecer, são bilhões. E uma vez que você percebe que desmoronar realmente não tem que afetar seu orgulho, é apenas um jogo. Você não tem nada a perder, então tente sempre negociar. Ou você terá uma pechincha, ou você terá que desmoronar, caso em que não importará, então você sempre pode resmungar 11. 11 sempre pergunte: Nunca pensaria que não há espaço de manobra. Não há espaço para negociação. Sempre, sempre peça um acordo melhor e tente negociar. Nunca se sabe quando conseguirá um acordo melhor? Lembro-me de quando estava voltando do Brasil para casa e queria dar à minha esposa um perfume requintado. Visitei a loja gratuita e procuro um perfume. Depois de finalizar uma garrafa de perfume, procurei por todos os executivos do fabricante de CAS porque queria pedir-lhes um desconto. Depois de alguns minutos, vi uma executiva e liguei-a a pedir ajuda. Falei com ela e perguntei se ela seria capaz de me dar um desconto nesta garrafa de perfume. Ela disse: Não, Não, isso não é possível. Mas eu insisti. Ela disse: “ Ok, Ok, vou te dar uma bolsa pequena como presente de cortesia. Eu disse que algo é melhor do que nada. De qualquer forma, eu tenho que comprá-lo, e eu aceitei. Ela disparou o perfume com o saco. O saco foi selado por causa do dever aduaneiro, então eu não pude ver o que ela apoiou. Assim que liberei a alfândega na Índia. Depois do meu pouso, abri o selado. Como eu estava muito curioso, eu descobri que era uma pequena bolsa Gucci. Depois de voltar para casa, Eu disse, Não Internet e descobri que era $80 saco Gucci, então você pode imaginar o quão feliz eu estava para sair livre $80 volta, $400 perfume. 12. 12, entendendo a mentalidade: Bem-vindos à manhã seguinte. A mentalidade que o ajudará a se tornar um negociador avançado é a mentalidade compreensiva. Muitas negociações abordagem abordá-los a partir de um lugar fora do entendimento. Estamos falando sobre a compreensão da outra pessoa com quem estamos negociando porque as pessoas têm percepções diferentes. E, como todos sabemos que a percepção é a única realidade. Também queremos entender que as pessoas trazem suas diferentes personalidades, experiências, valores e emoções para as pessoas, e talvez não saibamos necessariamente que elas são até que tenhamos tempo para compreendê-las. Queremos lembrar que os mal-entendidos levam a entendimentos em vez de emoções negativas . Quando tivermos tempo para ouvir e entender, e por último, e por último, diga-me as duas razões pelas quais as pessoas fazem qualquer coisa. Pense nas duas razões e diga em voz alta. Sim, você está correto. Dor e prazer Se você pensar sobre isso, existem apenas duas razões pelas quais as pessoas fazem qualquer coisa. Ou eles estão se afastando da dor ou para o prazer, às vezes ambos, mas nós sempre incluímos um desses para. Por exemplo, se você estiver comprando um guarda, é para se livrar da dor chamando XY novamente e novamente. Velho prazer de viajar com a família com total privacidade ou prazer fora do dedo do pé liberdade completa ir muito todos os veneno mundo. Mas você não vai. Então eu quero tentar descobrir o que o feijão e o prazer que as outras partes têm para que possamos motivá-los para um resultado favorável para todos os envolvidos. Então lembre-se, sempre aborde as negociações de um lugar fora do entendimento. 13. 13 de centra nas coisas certas — parte 1: Concentre-se nas coisas certas. Concentre-se no problema Norte Uma pessoa. Sempre que estiver negociando com alguém, você sabe que talvez precise entrar em contato com ele novamente. Lembre-se sempre que o objetivo final não é de dentro, mas o objetivo é encontrar soluções de longo prazo. Você pode não precisar da solução a longo prazo para a situação quando você está fazendo uma única vez lidando com outra pessoa para comprar ou vender um ting. Ainda assim, se você se concentrar no problema, você será capaz de quebrar um negócio muito melhor. Queremos passar da concorrência à cooperação. Quando você recebe uma etiqueta, você deve usar a estratégia de queda. Reconheça uma linha e deleite, por exemplo. Pode reconhecer dizendo, Senhor Deputado Brown, que compreendo perfeitamente que isto seja perturbador. Você poderia então uma frase dizendo, eu sinto o mesmo, e então você poderia realinhar dizendo, eu sei que você quer encontrar uma solução favorável o mais rápido possível. Então, por que você e eu não trabalhamos juntos e nos concentramos no problema para que possamos encontrar essa solução favorável o mais rápido possível? Apenas certifique-se de que você não é pego em um fogo cruzado ou para trás e para a frente com alguém porque isso vai rapidamente descarrilar a negociação e uma boa introdução. Ninguém quer que ele vá, então devemos usar reconhecer uma linha e realmente insurgência quando formos atacados. Também queremos separar o nível factual de um argumento do nível interpessoal. Queremos manter as coisas sobre os fatos. Não deixe isso ir a um nível interpessoal. Finalmente, agora ok, distância fazendo ataques pessoais, muda o foco de fatos para emoções. E quando tiramos nosso site dos fatos e começamos a trazer emoções para a mesa, é quando começamos a sair dos trilhos também. Queremos ter certeza de que nos concentramos nos fatos e eles deixam as emoções fora disso. Por fim, queremos ter a certeza de que nos concentramos no problema, nem na pessoa. Por exemplo, deixe-me dizer-lhe um incidente que aconteceu com um dos meus melhores amigos, Mark. Ele é um agente imobiliário muito bem sucedido. Naquela época, ele estava vendendo uma casa que está perguntando. preço era de cerca de 900 mil e ele tinha acabado de falar com o vendedor que disse que ele não gostava do dever que a casa estava recebendo e havia outros concorrentes no mercado que podem sugerir que ele precisa para todo o lugar. Depois de algumas discussões, eles pensaram que deveriam reduzir o lugar em 75 mil dólares. Ou seja, o preço seria de 25 mil dólares. Mas naquele momento há bom para fazê-lo. O agente de preconceito enviou um e-mail dizendo que o cliente quer ver a casa pela quarta vez . Foi óbvio pela experiência dele que a quarta mostra significa que há quase sempre uma oferta. E se não há uma oferta, há uma boa explicação para não haver uma. Então eles decidiram esperar até a quarta exibição após o balanço que a região disse que adorou e ele estava esperando uma oferta para vir. Mas nunca chegou. Uma semana depois, agente Mark Cold e ele disse: “ Ei, Ei, o que está acontecendo com os compradores deles? Eles estão interessados na propriedade ou não? Porque estamos prestes a tomar algumas decisões sobre como avançamos com a listagem, disse ele. Você sabe o que? Eles adoram a casa, mas não consigo entender. Por que não colocam o gatilho. E assim, fora do curso, a tendência natural é baixar o preço e ver se eles vão tirá-lo e ver se eles vão tirar um preço mais baixo. Mas Mark sendo o negociador mestre que ele decidiu tentar uma abordagem diferente, ele disse. Por que não chamamos todos em uma conferência telefônica para que eu possa falar com seus compradores e descobrir exatamente o que é? Eles não vão e eu vou saber se é ou não algo que meus vendedores podem fazer e se eles não são da indústria, apenas uma boa informação para saber também, então foi isso que eles fizeram. Eles receberam uma conferência, e não demorou muito para Mark descobrir que a casa que os potenciais compradores possuíam antes tinha uma piscina e sua filha tinha se afogado no touro. Ela tinha três anos, e eles ainda tinham outro filho, então eles estavam aterrorizados que se comprassem esta casa, seu filho fosse de alguma forma afogado na piscina, e isso era uma grande preocupação deles. Caso contrário, era absolutamente a casa de sonho deles. Então Mark negociou que eles vão preencher a piscina e pagar o custo fora, senti-lo em paisagismo sobre ele se eles seriam o preço total de compra da propriedade , e eles concordaram em fazê-lo, então o outro que você dissing o preço de $75.000 marca foi capaz de ter o realizado e paisagista mais de US $25.000 salvar seus vendedores um monte de sua equidade e obter os compradores ao mesmo tempo sua casa de sonho. Sem a preocupação que eles tinham com a piscina Mark foi capaz de chegar ao fator motivador real . Mark foi capaz de chegar ao fator motivador real e encontrar uma solução que fosse favorável para todas as partes. 14. 14 Inteligência emocional: Foco na inteligência emocional. Inteligência emocional é basicamente a habilidade dedo do pé, identificar, avaliar e controlar emoções fora de arsenais de outros e de grupos e certificar-se de que não respondemos emocionalmente e bem. Outros respondem emocionalmente. Podemos ter a inteligência emocional para a juventude, reconhecer, alinhar e estratégia de confiança que discutimos antes para trazer a negociação de volta aos trilhos E só queremos lembrar que não é sobre você. . É sobre eles. Quando há uma reação emocional durante a negociação, é provável que seja apenas um sintoma de um mal-entendido. Queremos usar emoção, inteligência para gerenciar e alavancar essa negociação. Podemos usar isso, na verdade, na verdade, para criar um campo de jogo equitativo. Então, mesmo que você esteja negociando com alguém que saiba mais sobre esse assunto ou que talvez tenha mais experiência nesse campo específico ou que possa até ter mais conhecimento do que você , o fato de que você está abordando isso com inteligência emocional realmente ajuda a nivelar o campo de jogo. Você pode ter todo o conhecimento e inteligência do mundo, mas se você não sabe como se comunicar com as pessoas, você não sabe como controlar suas emoções e ter inteligência emocional, então você não vai chegar a lugar algum como faras alguém que pode entrar com inteligência emocional muito forte, porque isso pode conduzir-se corretamente. Então você quer usar isso para nivelar o campo de jogo. Mas de qualquer maneira, você quer ter certeza de que você se concentra em desenvolver uma inteligência emocional forte. 15. 15 de foco em as coisas certas — parte 2: o próximo foco de negociação. Vamos falar sobre o foco dele nos interesses, não nas posições. Posições são o pé, enquanto os interesses são o motivo por que é afirmado posições são o que uma parte em uma negociação diz que quer, e interesse subjacente são. Será que o cadáver quer muito? As posições são demandas, termos, condições e juros. Nossas motivações precisam de medos, preocupações, expedições. Chegar ao porquê é basicamente o que estamos falando aqui. Então, quando alguém lhe dá uma posição, a primeira coisa que você quer fazer é descobrir o porquê por trás da posição que irá dizer-lhe o interesse, por exemplo, discutido anteriormente. Se você está vendendo um condomínio com a piscina e a outra pessoa, a polícia e talvez que eles não vão comprá-lo, mas seu interesse, talvez eles estão com medo de seu filho se afogar na piscina. A posição teria levado a uma dedução valiosa. Mas se você pudesse entender e se concentrar no interesse, você pode oferecer-lhes para encher a piscina sem ter que reduzir o preço que leva a um resultado favorável para todos os envolvidos. Então, antes de procurar soluções, encontre interesses de boa maneira de visualizar. Isto é as pessoas pior que a razão, Por exemplo, se você jogou uma pedra em um osso, ele cria ondulações em toda a superfície. Então, menos relacionado a uma transação imobiliária. O povo era que eles não iam fazer uma oferta. Há a posição ou o mundo. A razão, no entanto, Waas lá temiam fora seu filho se afogar na piscina tem o interesse ou o porquê. Lembrem-se das pessoas contra a razão. Nunca se concentre nas pessoas ou nas posições sempre para causar a razão todo o interesse. 16. 16 16 escondidos: como discutido na última palestra. Na maioria das vezes, as pessoas só vêem a ponta do iceberg. Eles só negociam pelo dinheiro em tribunais e serviços e nunca discutiram os lutadores de status ocultos . No entanto, a outra parte quer coisas que um Norte declarou em voz alta. Ele ou ela quer se sentir bem consigo mesmo ou consigo mesma. Quer evitar ser encaixotado em um canto, quer uma palavra problemas futuros e risco. Quer trabalhar mais fácil e não mais duro. Quer ser ouvido uma vez que nosso dever queira ser apreciado. Morse Power quer ser considerado como medo honesto, gentil e responsável. Quer terminar as negociações e passar para as outras coisas. Então lembre-se sempre de cuidar desses segredos escondidos. Usa eles percorrem um longo caminho para que você melhore. Negociação em negociações. Lembre-se sempre da corte de William Seis. O Pierre. Ele é muito Baird, que está bem satisfeito 17. 17 de foco em as coisas certas — parte 3: concentrar-se nas coisas certas focadas nas opções antes das soluções. Você sempre deseja discutir opções antes de discutir quaisquer soluções, e você sempre deseja discutir opções sem compromissos. Agora esta é uma ótima maneira de obter opções desenhar para a mesa que outras partes normalmente não vão egreteau porque eles pensam que estão se comprometendo com alguma coisa. Torne conhecido que você vai discutir opções e todos podem trazer opções para a mesa com as quais ninguém está assumindo compromissos. Eles são simplesmente trazidos para a mesa para que eles possam ser discutidos. Você vai encontrar uma solução mais favorável. Quanto mais opções você for capaz de trazer para a mesa e uma maneira criativa de deixar todos confortáveis com mortos é apenas dizer que não há compromissos em discutir essas opções. Em vez disso, propostas de um lado estão abertas a discutir todos os tipos de soluções. Então você, uma das outras partes, está trazendo uma opção sobre a mesa que você sabe que você não vai concordar em permitir que isso seja discutido porque você nunca sabe o que poderia sair de sua discussão ou o que você pode perceber ou entender em termos fora de seu interesse. Portanto, esteja sempre aberto a discutir todos os tipos de soluções. Então tudo que você tem que fazer é opções limitadas que não são agradáveis. Então, se você vai encontrar opções que estão lá fora que ninguém concorda, obviamente essas são as primeiras. Eles vão ser eliminados, e você pode começar a ver o progresso fora, elevando-se para algumas das soluções mais favoráveis que restam. Pense nisso em duas fases distintas. Primeiro, você quer reivindicar as soluções de proteção então e só então você está muito em alguma coisa. Apenas certifique-se de que você se concentre nas opções antes das soluções. 18. 18 Ouse: a próxima estratégia de negociação é simplesmente ouvir. Agora eu sei que isso soa elementar e parece que deve ser bom senso, mas você teria surpreso sobre quantas pessoas abordaram negociações sem ter tempo para realmente ouvir. E isso afetará nossa compreensão do que falamos sobre outras estratégias. Isso afetará nossa capacidade de descobrir interesse em vez de se concentrar em posições, Isso afetará nossa capacidade de discutir opções antes de começarmos a falar sobre soluções. Então, queremos ter certeza de que realmente aproveitamos o tempo para ouvir. Negociação é tudo sobre comunicação, então queremos ter certeza de que escutamos. A maioria dos conflitos e problemas podem simplesmente ser premiados ouvindo o que as outras partes estão realmente dizendo, não o que eles estão tentando dizer na superfície. Lembre-se, as pessoas estavam vendo a razão pela qual queremos ouvir pelas razões reais. Esse é o interesse que as pessoas têm em estações de linguagem natural. Sabemos que os mal-entendidos e as lacunas de conhecimento conduzirão frequentemente a argumentos. comunicação melhor pode ajudar uma palavra. Esses problemas não ouvem apenas o que você quer ouvir, escutam ativamente o que eles realmente dizem. Sempre procure primeiro entender, então, ser entendido e isso é um defeito. Nós realmente queremos ter um tempo para entender a outra parte primeiro antes de tentarmos fazê-los entender que somos de onde viemos. Portanto, queremos nos concentrar em ser realmente bons ouvintes durante a negociação. 19. 19! Preparação! Preparação!: Chegamos à cara do planejamento, e acho que planejar pode ser a parte mais importante de negociar. Há coisas realmente importantes que você precisa planejar antes mesmo de começar a pensar em falar com a outra pessoa. Nas negociações, Fortune favorece os preparados. É essencial que você traga com você todas as munições que você pode mostarda, a fim de persegui-lo. O outro lado ganhando informações ou encontrar o que outros interesses ocultos da parte são não só aumenta o seu poder e permite que você melhor diferente o seu próprio interesse. É também um passo essencial para encontrar um acordo melhor para ambas as partes. Infelizmente, este é um dos mais facilmente obter uma doença que qualquer um pode ter e, curiosamente, o mais negligenciado. É também a área que uma pessoa do outro lado da mesa gosta de exportar mais. Se você não terminar, sua pesquisa em seu livro inicial, você tornou mais fácil para eles para tirar proveito de você. Assim que eles souberem que você não fez seu dever de casa, você é jogado fora. Pergunte a si mesmo, Você pode realmente dar ao luxo de entrar nas negociações só porque fora como ocupação, sua busca é uma das mentiras mais baratas e mais poderosas que você pode colocar do seu lado. De um modo geral, você só custa a pesquisa nos dias de hoje. É o seu tempo e esforço? Quero dizer, com o Google, Yahoo e uma longa lista de outros, você tem muitos recursos disponíveis instantaneamente em qualquer assunto que você possa pensar fora. Quanto mais souber sobre o produto ou serviço que pretende comprar, mais confiante ficará. Quando você vai nariz a nariz com a pessoa com quem você vai precisar negociar, por exemplo, você está comprando um cartão. Eles pesquisam o tipo de cardio interessado e descobrem quanto ele está vendendo em sua parte do país? Os preços podem variar de região para região. Descubra o que a venda elogia por certa quantidade de quilometragem, condição interior, condição do corpo e assim por diante. Descubra o que o anjo é custo para o carro que você quer comprar antes de morder. Como muitas pessoas ficam surpresas ao saber as taxas de juros, e, em seguida, eles finalmente não pode sequer pagar o carro por causa do custo do seguro. O mesmo se aplica ao pedir um aumento ou uma promoção. Sim, vai ser um pouco de trabalho, e pode ser grande confuso no início como inferno, posso dizer-lhe que pode ser mesmo francamente esmagador às vezes, mas ficar com ele vai sempre pálido. Eu estou gastando a busca com o que você quer para permitir que você aja com clareza e certeza quando é hora de nunca deveria. Portanto, se você precisa comprar algo ou você está apenas pedindo ajuda, a pesquisa adequada e sua própria experiência estão sempre 100% sob seu controle. É uma boa idéia construir uma prática de pesquisa nos produtos e serviços que você precisa, e você verá que sua pessoa merece sucesso. Vai lá para cima. Se você está realmente apenas começando, sente-se com alguém em quem você confia que tem mais experiência do que você com o produto ou o serviço que você deseja comprar. Eles podem guiá-lo e ajudá-lo a ganhar confiança no processo. Mas deixe-os apenas ajudá-lo, mas não fazer a pesquisa para você. Lembre-se, é você que está construindo lá para procurar músculos. Você pode até descobrir que se tornar um especialista rápido é muito divertido. pouco tempo, você terá sido mais confiante em cada aumento que você tem em confiança será um enorme benefício. Quando é hora de nunca cagar, você pode olhar para a pirâmide fora planejando compreendê-lo com mais detalhes, disse o fundo da pirâmide. É negociação de revisão, antecedentes e objetivos. Então esta é a base da pirâmide e a coisa mais importante. A próxima coisa são fatos, médias e estatísticas que você pode apoiar o que você está dizendo durante a posição do pescoço. A terceira coisa é identificar o tomador de decisão da ferramenta. É sempre melhor saber quem é o tomador de decisões para que você possa estabelecer seus argumentos com base no que esse tomador de decisões precisa. São os próximos. Problemas potenciais da Sofia? Por que eles poderiam dizer não. O Muitas vezes a outra pessoa pode não dizer-lhe seus problemas ou chegar objetivos na maioria das vezes a outra pessoa, Miller, Miller, dizer-lhe os potenciais problemas ou objeções, por isso é melhor saber o que eles são para que você possa abordá-los diretamente em seus argumentos. Em seguida, você deve procurar um terreno comum, o interesse comum que vincula o argumento, e então você pode negociar sobre suas diferenças, em seguida, procurar soluções para o outro lado fora dos problemas, pode haver soluções muito simples para seus problemas, o que pode ser muito benéfico para você. Então você deve considerar sobre a abertura oferecida e o que você exige quanto você deve exigir. Então você deve olhar para a coleta de informações. Então você precisa saber a prática para se proteger contra truques sujos, em seguida, encontrar fato fino como, por último, táticas de fechamento e prazo. Essas coisas antigas irão ajudá-lo a planejar melhor e fortemente, então você sempre deve planejar antes de entrar em uma negociação. 20. Regra 20, o 10, você nunca deve quebrá-lo!: Agora vamos falar sobre a regra número um para o planejamento. Na verdade, provavelmente a regra número um. Por toda a acusação é definir o seu ponto de caminhada e nunca, nunca, nunca , nunca vá ser perseguido. Nunca, nunca, nunca vá além do seu ponto focal. Eu acho que eu coloquei esse medo claramente martelado A Deixe-me explicar um pouco mais sobre isso. Suponha que você está olhando para suas férias de sonho e suponha que você está preparado para gastar, digamos, US $7000 para suas férias de sonho e suponha que você vai falar com um agente de viagens. E são 9000 e você pensa: “Oh, “Oh, eu não posso pagar. E suponha que você negocie e os leve até 7000 e $20. Você deve estar orgulhoso de si mesmo por ter conseguido derrubá-lo. Quase fazer grandioso. Faça uma pergunta a si mesmo. Você deve tirar umas férias para 7000 e 20? Aceitaria todo o feriado por 7000 e 20? Eu aposto que você faria. E eu aposto que você acha que eu iria, mas eu não iria porque eu nunca quebrar a regra número um, que é nunca ir além do seu ponto de partida. Acredite em mim, eu sairia das férias dos meus sonhos por apenas $20. Da mesma forma, se alguém está me oferecendo a chance de fazer nosso curso de treinamento para eles baseado em onde a arte e quão ocupado eu estou e coisas que eu criei, ah, afaste-se ponto em termos de certa quantidade de dinheiro que eu quero ser pago e eu não vou abaixo desse ponto. E se eles têm, digamos, 50 dólares a menos que o meu ponto de passagem, eu não vou fazer isso. Prefiro sentar na minha casa e não fazer nada. Então faça um curso para um pouco abaixo do meu ponto de caminhada. Você deve estar se perguntando, por que é isso? Por que estou tão obsessiva sobre isso agora? O argumento lógico só diz, se você está comprando algo, não pague mais do que seu ponto vocal porque você está fazendo uma perda no negócio. Se os feriados são cerca de 7000 e você paga 7000 e 20, em seguida, em um maio você fez uma perda no negócio. Há um argumento lógico, mas o argumento do negócio é o argumento da emoção porque sempre agimos emocionalmente antes de agirmos racionalmente , e o maior argumento é se você ultrapassar o seu limite, mesmo por centavos. O que você está realmente dizendo é que quando eu definir um limite, eu realmente não quero dizer isso. Quando eu definir um limite, eu provavelmente irei além dele porque eu sou fraco e covarde e você nunca deve dizer isso a si mesmo. Você tem que acreditar que você realmente quer dizer o seu limite. Então, ocasionalmente, vou embora quando não posso pagar algo. Quando eu me afasto, eu me sinto bem com isso porque embora eu seja um pouco dito, eu não consegui esse acordo, eu sei que eles serão mais um vindo sozinho. E também provei para mim mesmo que estou preparado para ir embora, e assim da próxima vez eu serei mais forte quando ele for ameaçado de ir embora. Eu sei que vou, porque eu fiz da última vez. Então, quando estou em uma negociação, a outra pessoa pode sentir que eu realmente vou embora. Vou te dar um exemplo disso. Numa sexta-feira à noite, eu e a minha mulher fomos ver um espectáculo que acabou de chegar à cidade. Estávamos entusiasmados e isso levou-nos. Von são os pés para o lugar porque havia muito tráfego entre nós fomos para o balcão de bilhetes e eu pedi dois tickers e ele disse, Bem, há $160 em minha mente, eu já tinha definido uma imagem mental de 1$ 40 que ele não ia negociar ainda, que é o lugar, e estava acima do meu limite. Então eu disse à minha mulher, Muito bem”. Não vamos ver o programa. Voltamos ao nosso cartão, entramos nele e o levamos. Nós não citado foi o show. Como me sinto sobre isso agora? Bem, um pouco ruim, talvez. Mas a questão era, era interessante, na verdade, porque minha esposa não argumentou que não havia Oh, não é justo. Eu quero ir. Ela meio que sabia que quando digo não, quero dizer não. E eu acho que você tem que ter essa certeza em todas as negociações. Algumas coisas não são , negociáveis, não valem a pena. Você tem que ter esse ponto de afastamento porque esse poder é uma fonte de todo o seu poder . Se você não pode andar, você não tem nada. Então você realmente deve de vez em quando ir embora para mostrar a si mesmo que você pode ir embora e que bem, que bem, então se deparar em sua negociação com outras pessoas. E se fores embora, não te preocupes. Eles sempre serão outro show. Eles sempre serão outra coisa chegando. Isto é muito, muito importante e apenas um pensamento final. Isso significa que você precisa definir seu ponto Bakary com muito cuidado. Então o exemplo que eu comecei com isso é o dia inteiro Se você está pensando uau, eu gastaria 7000 e 20 então, OK, OK, talvez seu ponto de caminhada seja na verdade 7000 e 20. Talvez haja 7200. Mas deve haver algum momento em que vamos dizer que eu pagaria por esse feriado . Por mais agradáveis que sejam as férias, eu não pagaria tanto. E essa é a sua verdadeira caminhada. E há o ponto que você deve ter em sua mente, então. Se custar mais do que isso, então azar. Você vai se afastar. Então defina a sua caminhada com muito cuidado e então nunca, nunca, nunca, nunca vá ser 100 21. 21 Understand como criar uma oferta de abertura e ponto de walkaway: Agora, a próxima coisa a saber quando você está planejando sua negociação é que você tem fatores externos e internos. Então, há dois números que você vai pensar sobre o seu ponto vocal, e então você pensaria sobre a sua oferta de abertura. Então, se você está comprando uma casa aqui, ponto de distância pode ser bastante alto. Você pode estar preparado para pagar muito pela casa, seu banco, seu banco, mas sua oferta de abertura fora do curso tem que ser muito baixa. Então você pode realmente pensar nisso como as duas extremidades da escala. O ponto que quero dizer é morto. As duas extremidades da escala vêm de lugares diferentes. Você é Walker Point vem de sua mente interna dentro de você. E quanto você quer? A coisa e sua oferta de abertura vem de externamente do mercado. Deixe-me explicar o alojamento. O trabalho de um ponto vem internamente do quanto você valoriza o que quer que seja. Então você pode estar olhando para o Freddy, por exemplo, e a taxa é de $50,000 você provavelmente está pensando que bem, eu gostaria de uma Ferrari, mas eu não pagaria tanto. Na verdade, vou descer muito. Se o Freddie fosse 30.000, eu poderia comprá-lo. Ou se são 20.000, eu poderia até agora. De onde vêm esses 20 ou 20? Depende de quanto você gosta de inundações ou quanto dinheiro você tem e, em seguida, depende você. Agora. Você provavelmente não vai conseguir a inundação por 30.000 fica bem. Mas você já perguntou ao Fogo? Custou 150 mil? É porque há o valor que eles podem cobrar porque eles poderiam vender todo o corpo que eles ganham a esse preço. Então, se eles ganharem 6000 anos, há o preço que 1000 pessoas serão. E para essas 1000 pessoas, eles têm um Ferrari Valley interno de $150.000. Então, para tudo o que você pode comprar cada situação que você tem, você tem um valor interno de quanto você está preparado para pagar por isso. Eu mencionei anteriormente que eu poderia querer ser pago mais para o curso de treinamento. Isso é muito tempo para mim. Agora. Eles podem ter um treinador local que está preparado para fazer isso por menos porque ele mora localmente, e esse é Wayne. Ele tem um valor interno diferente do que eu tenho. Mas o meu valor, porque tenho sido terrível, é que eu quero ser pago um pouco por isso. E se não, eu não vou fazer isso. Então meu ponto de afastamento é dito internamente, e você não deve começar a pensar em ir taxa. E mercados não começam a pensar Bem, você sabe, o maldito custou 100 e 50 mil dólares. Então talvez seja isso que eu deva pagar. Não, se não tem o dinheiro ou não gosta do Freddy, não pague o lugar. Então esse é o seu ponto aquoso internamente definido. Sua oferta de abertura é baseada no mercado. Sua oferta de abertura realmente deve ser baseada no que você pode obter ou no que você pode obter. Depende do que outras pessoas estão oferecendo, então você precisa ter algum conhecimento do mercado. Você precisa saber sobre a taxa de ir para as coisas que você quer comprar ou vender, e a razão pela qual eu quero deixar essa distinção realmente clara é que você não deve começar a deixar o mercado e as coisas que afetam seu ponto de corretora. No entanto, afeta a sua oferta de abertura, mas não afeta o seu ponto focal, pois isso deve ser totalmente gerado internamente, e eu recomendaria gerá-la antes de você olhar para a taxa em curso. Então, se você está olhando para uma casa ou um feriado ou item um flutuante, decidir quanto você acha que é o que, quanto você estaria preparado para pagar antes mesmo de perguntar o lugar e os preços contratados . Bem, eles vão ter que chegar a um preço mais baixo, e se eles não descerem, você não vai comprá-lo. E isso é vinho. Mas não deixe isso ir. Seu começo na França, sua reimpressão vocal é sutil, mas importante. 22. 22 da área mais negligenciado na negociação: distinção. Por isso, já vimos como precisamos preparar o ponto de passagem e a oferta de abertura. Vou falar mais sobre a abertura de ofertas mais tarde. A próxima coisa que precisamos para preparar suas mesas de bandeja Incríveis são as idéias. Eram um vendedor ou por pode dar um pouco o óbvio. Um é o custo do serviço de mercadorias, mas há outros. Concluem a especificação do produto ou serviço, condições de pagamento, entrega e quantidade. Vejamos alguns exemplos de série. O BIOS é sim, eu gosto do seu produto. Mas se conseguires baixar o preço cerca de 10%, então podemos fazer negócios. O vendedor inexperiente que não percebe que a fase de negociação tinha acabado entrar, e ele diz que tem o melhor para fechar um negócio. No entanto, o vendedor mais experiente que é uma compreensão clara sobre este dois níveis perder responder em um dos seguintes dias fora do curso. Mas levarei você a se comprometer com um acordo de 12 meses para eu ir a este lugar, ou podemos encontrar este lugar, mas teremos que fornecer o correto sem os conectores do comprador. Outro exemplo seria, se bios é, se você pode garantir a entrega até o final do mês, então podemos fazer um pedido agora novamente, O vendedor inexperiência fez boneca jumper para a abordagem mais importante seria fora Claro. Levaremos a envolver nossa equipe em horas extras para cumprir esse prazo. Portanto, ele vai atrair ou 10% prémio de preço. Pense em quais são todos os extras que você pode conseguir. Na verdade, você pode querer dividi-los em dois extras. Extras que você deve ter e extras que são bons para ter que é, você pode querer uma boa maneira de fazer é colocar um valor em negociável. Então, estou preparado para gastar mais 200 dólares se eu pegar este falso do carro. Mas se isso vai me custar mais do que eu não vou fazer fronteira com um teto solar tão inovador ponto de distância por cada terrível que você vai pagar sob Phyllis e telhado, ou você pagaria 400 nesse ponto? O que você diz? Na verdade, eu não vou me preocupar com um teto solar, então faça uma lista de comércio contra valor de cada um. Então, quando você está na negociação, você não tem que estar freneticamente pensando Portes du pedir com certeza. Feliz mais 200 para o teto solar, porque você está preparado. Tudo isso, quanto mais você puder se preparar antes dele, melhor. Porque então sua mente é livre para realmente jogar o jogo, então você precisa preparar uma lista fora comestíveis. Tribbles são muito importantes para conseguir um acordo de vitória, e eu vou chegar a esse ponto mais tarde. Então, há a coisa principal. Tentamos preparar a sua lista. Uma das razões pelas quais os rótulos Trey são realmente importantes é que eles fazem parte do processo de negociação ou negociação que acontece mais tarde. Então, aqui está a grande pergunta para o seu e por favor pense sobre isso. Como você vai da sua posição de abertura para o fim? E você tem que fazer isso treinando? Você nunca deve, você sabe, ultimamente ceder e simplesmente ir para a direita. Farei isso mais barato ou certo. Eu pago um pouco mais porque se você fizer isso, você parece fraco e desonesto. Então a maneira de ir de sua posição inicial para o final é criar, e idealmente, você teria uma lista de pingos se você pudesse usar grandes ou pequenos quase como um cartão de backoff. Você poderia apenas tirar outro. Por isso, é muito importante ter essa lista a planear os Leonard. E a melhor coisa é que você só tem que fazer isso uma vez. Uma vez que você tem o seu comércio para o seu produto ou serviço, você pode usar essa lista para sempre cada vez que você diz particularmente footwork, se você está oferecendo um serviço específico. Se você eliminar todas as mesas de troca que o serviço Govinda, você faz esse trabalho uma vez, e então você pode usar essa lista fora das mesas de bandeja para sempre. 23. 23, se de podera a se fazer poderosa!: Agora, a última coisa a se preparar é pensar nas fraquezas da outra pessoa, e a razão pela qual fazemos isso é para nos sentirmos mais fortes. Eu já mencionei sobre ter alguma força de sua habilidade de andar nele, mas o outro pouco fora da força vem de pensar sobre o ponto de vista da outra pessoa . O que tendemos a fazer é que tendemos a desenvolver-nos imensamente nas nossas fraquezas. Então, quando você está comprando a casa, você pensa, oh, finalmente eu encontrei minha casa de sonho. Eu tenho que ter este. Eu olhei para muitas casas e não consigo pensar em outras que eu goste. Ei, e parece muito barato. Temos todas essas fraquezas que nos fazem pensar que vou pagar a quantia total. Mas o que você tem que fazer é focar nas outras partes e fraquezas e pensar, aposto que eles são exibidos para vender esta casa. Aposto que está no mercado há muito tempo. Eles não tiveram ninguém olhando para ele. Talvez eles não possam pagar a hipoteca, você sabe, eles estão desesperados para vendê-la. Talvez eles cheguem a outro lugar para mover o dedo do pé, e eles só querem ficar aquém dessa. Talvez haja coisas erradas com ele. Você especula sobre quais fraquezas a outra pessoa pode ter. Sabe, quando você está comprando suas férias de sonho, você pensa para si mesmo. Aposto que eles estão fazendo um grande lucro com este feriado. Provavelmente estão rindo de mim pelo preço deste feriado. Provavelmente não venderam nada cerca de uma semana, e estão desesperados para fazer uma venda. Provavelmente não venderam nada cerca de uma semana, Provavelmente estão vendendo todo o feriado. Excepto este. Perdeu lugares familiares, e então você começa a se sentir mais forte. Então, a grande coisa é pensar sobre o 24. 24 2 [exemplo] não use: Isto é. Deixe-me dar um exemplo para este grande dezembro, compramos um show muito caro na Broadway, Nova York para a véspera de Natal. Estávamos muito animados para liderar o show e levar para aqueles com algumas das celebridades, então tudo foi resolvido. Quando vamos para a sexta-feira pouco antes do Natal, recebemos um e-mail da empresa afirmando que sentimos muito. Está sendo um problema. Você está agora em um lugar melhor sentado do que você teria feijão. Mas, infelizmente, você tem que ser um extra de $50. Espero que esteja tudo bem e estamos ansiosos para vê-lo na véspera de Natal. Agora. Devo negociar mais dos 50 dólares? Eu acho que ele tem, definitivamente. Devo negociar pelo telefone imediatamente? Ou devo deixá-lo até chegar lá? E a resposta é, eu deveria deixá-lo até chegar lá porque negociar pelo telefone é muito difícil. E em segundo lugar, se eu negociar agora e eles não concordarem, eles podem facilmente vender os tickers para outra pessoa. E se eu deixar até chegar lá, é tarde demais para eles venderem o que ocorrer a qualquer outra pessoa. Então, na véspera de Natal, carregamos a casa e este irmão. Quando chegamos ao lugar, era lindo. Foi à noite, liderar completamente com a Árvore de Natal e muitos outros holofotes. Ah, muitos carros muito leves. E minha esposa estava realmente exceto pela noite adorável e eu Bem, eu estava pensando em $50,50 dólares. E quando você vai para a mesa, eu falei com a pessoa na mesa. Olha, eu tenho que me ver e eu não estou feliz com $2 porque eu já tenho festas que porque para o menos lugar eu não estou feliz em ser mais 30 eles disseram, Bem, é outro e melhor lugar para a maioria social E eu disse: “ Bem, isso é problema seu, não meu. E eu não estou sendo isso. E ele disse: Enviamos seu e-mail e ele deveria ter me informado antes. Eu disse, eu sei, mas eu não estou feliz e eu quero os $50 de desconto e eles disseram, bem , infelizmente, você vai ter que pagar e eu disse, se você quiser, nós temos os $50 não assistindo o show e fora do curso. Minha esposa estava me chutando debaixo da mesa e indo Sim, nós vamos. Você pode imaginar, naquele momento eu tinha zero ponto focal. Eu não tinha poder vocal. Não havia eles que pudéssemos afastar mais de $50. Então eu não tinha nenhum poder de abandono. Mas o que eu estava pensando Waas, eles também têm fraquezas . Querem que eu assista ao programa. Se eu for embora, eles perderão centenas de dólares pelos meus bilhetes para não me deixarem ir embora. E eu tenho que me concentrar no ar. A doença não é minha. Nenhum defeito que eu não possa realmente ir embora. Então eu disse, olha, eu sei que você pode tomar uma decisão e com os $50 eu realmente não estou feliz. E neste momento, eu estava pronto para resmungar. Eu estava pronto para ir e pagar aqueles $50 porque eu sabia que eu teria que usar um desses quando eu estava apenas experimentando no nosso crumble. Se eu puder, porque eu sabia que teria que usar um daqueles onde eu só estou experimentando no nosso crumble se eu tiver feito. Mas pensei em dar mais uma vez. Então eu disse, Toe, eu realmente não estou feliz com esses 50. E então ela foi bem, então vamos usar por 50. Então eu não ganhei meus 50 dólares de desconto, e foi porque eu me concentrei em suas fraquezas, porque se eu saísse, eles perdem todo o dinheiro que não teriam tido de mim. E então eles são tão fracos quanto eu. Nós dois estávamos muito fracos nessa situação, então é só uma pergunta sobre quem iria dedar o dedo no Greg primeiro. Então pense nas testemunhas da outra pessoa. Isso faz você mais forte, e isso se aplica mesmo dedo do pé todos os jogadores. Então, se temos apenas uma pessoa onde você se confinou para comprar coisas, você provavelmente acha que eu sou muito fraco como eu tenho que comprar deles. Terei que pagar o que eles cobram. Mas lembre-se, eles têm testemunhas. Eles podem não ter muitos clientes. Eles podem conhecer outro fornecedor que você não conhece eles podem estar fazendo uma enorme margem de lucro . A pessoa incomum de células pode ter sido dito que se você realmente não vender nada esta semana, geralmente fogo, quem sabe que testemunhas eles têm, então prepare suas testemunhas, isso faz você sentir-se mais forte 25. Introdução 25: Certo, então chegamos à próxima seção. Esta seção é sobre abrir a oferta e ter feito sua proporção quando você realmente cara a cara com a pessoa com quem você vai negociar e, a propósito, pode ser por telefone ou por e-mail. Mas eu recomendo cara a cara, se puder. O primeiro ponto de crise é qual será a sua oferta de abertura. E assim, nesta seção, vou falar sobre como planejar e como fazer sua abertura. 26. 26 não abre primeiro: Tudo por enquanto. Minha primeira abertura do Olaf é não abrir primeiro. Evite abrir se puder. Agora, obviamente, se você está vendendo com bastante frequência, você tem que apenas publicar um preço. Embora quando estou vendendo, às vezes faço premiado. Às vezes eu digo ao cliente Você tem um orçamento? Ou se eles dizem, quanto é um curso de treinamento? Eu poderia dizer, bem, você sabe, depende do que você quer gastar nós podemos fazer um dia, dois dias ou apenas meio dia. Se você me der uma idéia sobre quanto você vai gastar, eu vou projetar algo para você. E há a maneira de os abrir primeiro. Mas por que você deveria tentar fazer a outra pessoa abrir primeiro? A resposta é porque pode ser uma boa notícia. Se são más notícias, então você só tem que negociar com eles. Mas podem ser boas notícias. Vou te dar um exemplo para isso. Quando nos mudamos recentemente, queríamos uma alegria de escritório gnómico de argônio para nossa casa. Nos mercados, esses anos eram muito caros. Eles costumavam vender pelo mínimo $150 a $200. Eu não queria comprá-lo com essa frase, porque eu não acho que valia $150. Um dia minha esposa me disse que ela estava com seu amigo e no quadro de avisos alguém está vendendo este ano. Também estou em casa, não é? E ela disse que ele não vê, só diz que nossa cadeira econômica está à venda em perfeitas condições, diz que discutimos antes de você. Número um, defina o seu limite. Então decidimos que $50 é um novo compartilhado. Teríamos até 80 dólares por este ano. Mas eu disse à minha esposa que tentasse abrir o dedo duro primeiro em vez de oferecer-lhe $60 ou tentando ser difícil de abrir primeiro. Então minha esposa foi ver a senhora, e depois do lugar, ela disse, eu não sei. Quer me fazer uma oferta? Minha esposa disse: “ Bem, Bem, eu não sei quanto você quer?” O que é muito inteligente pedir de volta. Quanto você quer? E ela disse, “Oh, eu não sei, provavelmente $30 e minha esposa estava esperando que ela dissesse $80 ou algo assim. E, no entanto, dilema de tomar ou tentar reduzi-lo para 70. E então ela pediu $20. Minha esposa estava realmente sem palavras e estava prestes a dizer, Bem, deixe-me dar-lhe 50 pelo menos Enquanto isso, Donnelly disse, se os US $30 é demais e se sim, ela também vai incluir um Otomano Azrael. Então, meu vício está bem. Então ela veio com o homem da alegria e da filha, o que é muito melhor, a propósito, por apenas 30 dólares. E isso foi tudo porque ela abriu o dedo primeiro. Então essa é uma regra muito importante. Faça a outra pessoa abrir para nós. 27. 27 fazer perguntas e ouvir: Agora tenho falado sobre saber quais seriam suas fraquezas e tentar fazê-los abrir primeiro. E ambos se juntam no início do rosto de abertura, porque a melhor coisa é dizer o mínimo que você pode apenas fazer muitas perguntas e ouvir . Às vezes você estará em situações em que o outro lado não é claro sobre seus próprios interesses. Nesse caso, olhe para a situação a partir de sua perspectiva e faça perguntas. Se está se perguntando o que perguntar, então não se preocupe. Estou aqui para o teu resgate. Ele é uma lista, embora não exaustiva mas útil para você começar, pergunte sobre eles. Pergunte sobre suas esperanças e sonhos. Pergunte o que eles farão depois que a negociação terminar. Pergunte como serão utilizados os resultados das negociações. Pergunte como você pode lidar com quaisquer questões que não fazem parte da negociação. Bem, pode ser diferente com base no seu próprio caso, mas, sim, essas outras coisas que você pode ter em mente ao enquadrar suas próprias perguntas. Então, depois de muitas perguntas, tente abri-las. A primeira oferta perguntou-lhes sobre texugos e fornecedores anteriores e onde estão os seus custos, o que quer que seja e tente toe. Descubra também quais são suas fraquezas. Pergunte-lhes se eles têm um limite de tempo. O que eles olharam para outra pessoa? Se eles disserem, bem, não, não podemos encontrar mais ninguém, então isso te torna mais forte. Então, quando você está comprando ou vendendo, você está indo para o pé. Pergunte a eles o máximo que puder sobre o que eles têm feito e quais outras opções eles carregaram. E é incrível como as pessoas são honestas que muitas vezes dizem que estamos vendendo esta casa e que não temos nenhum interesse aprendido. E, você sabe, nós vamos até pensar em baixar o preço como estávamos desesperados para vendê-lo porque nós encontramos outro lugar para ir. E você só pensa em seu coração. Ah ha, obviamente. Mas você não diz isso em voz alta, obviamente, para que você possa descobrir todas essas coisas. Então, muitos questionamentos, perda de audição. Você não quer cantar muito. Você não quer ir lá e dizer, ou nós amamos que esta casa foi vista para o Senhor, mas isso é facilmente o melhor, porque então você está apenas dando o poder, não é? E silenciosamente como muitas perguntas. Você tem o mínimo de informação que puder? Agora, se você está contra um negociador profissional, eles estavam fazendo a mesma coisa. Você só vai se perder do silêncio. Mas não se preocupe com isso. Sente-se lá e diga “humm “, então qualquer outro problema e vá com calma, tentando fazê-los quebrar primeiro e falar primeiro. Mas nove vezes fora disso e a outra pessoa não tem ideia do que está acontecendo. E assim que você tiver algumas perguntas, eles estarão apenas falando sobre todas as fraquezas deles. Então, Justin, regra fácil acabou. Faça muitas perguntas e ouça. 28. 28 Processo de como definir sua oferta de abertura: Então agora chegamos a como definir sua própria oferta de abertura. Como você decide qual o preço a pedir ou qual oferta fazer? Se você está comprando, deixe-me dar-lhe um bom exemplo. Imagine que está comprando uma casa. Diga-me, como você decide o que você vai colocar? E a propósito, não estamos falando de opções aqui ou fazendo uma oferta para algo. Porque claramente, se você for para uma oferta bastante ambiciosa, você provavelmente não vai fazer a negociação ir muito para a conversa cara a cara com a pessoa dizendo a eles, eu não posso pagar Isso. Eu só posso pagar X, e a abertura oferece Goto com estes realmente fortes. Se você pensar sobre a lógica disso, imagine as casas 300.000 1º de tudo, para que você esperaria que ela a obtivesse? Esperamos obter um pouco de dinheiro fora. O que você acha que você esperaria que ele ganhasse por 90? Você deveria ficar muito desapontado se você não conseguiu $10.000 de desconto. Quando você supõe que você esperaria obtê-lo por 2 90 você deve ficar bastante desapontado se você não obter 10.000 de desconto porque todos tinham uma margem extra sobre mortos que eles vão tirá-lo mais tarde. Então, estamos esperando para 90. Então pergunte a si mesmo, o que você poderia conseguir? Então, você sabe, se você está desesperado para vendê-lo e estar no mercado para um violino e eles são bastante ricos , talvez eles vão descer para 2.70 talvez, talvez para os anos setenta, o melhor que você pode obtê-lo para, caso em que você rasgou para eles para 50 ou para 60. Porque se você não lhes oferecer lições para 70 nunca deve obtê-lo por 2 70 Então você oferece-lhes 60 com base em que eles podem estar desesperados para vendê-lo. Agora, no entanto, eles podem muito bem não estar desesperados para vendê-lo. E eles podem ficar bastante chocados com você para 60. E eles podem ir o que não podemos fazer isso, caso em que está em jogo, e você teria que voltar para 72 80 ou o que quer que seja. Mas a única esperança de consegui-lo pode ser para dois anos setenta para abri-lo em 260 então você tem que abrir mais baixo do que o melhor que você pode obter. E da mesma forma, se você está vendendo algo, você tem que pedir mais do que o máximo que você pode obter. Caso contrário, você nunca vai conseguir o melhor negócio que está lá fora. Então é assim que você define sua oferta de abertura, e pequena subseção é que você precisa ir para justificá-la. Então, se você está vendendo por uma certa quantidade, você precisa dizer algo como, como você sabe, levou três semanas para fazê-lo, e é incrivelmente difícil, e a dor é muito cara e o seu solo. E da mesma forma, se você está indo para uma oferta muito baixa, você precisa dizer, você sabe, eu só trabalho para uma organização sem fins lucrativos e eu sou muito pobre e isso é tudo que eu posso pagar ou algum tipo de justificativa ou, você sabe, foram vendidos em outra casa. Mas não ganhamos muito dinheiro por isso ou algo assim. Precisa de uma forma de justificar a sua oferta de abertura. Nunca pediria que mentisse, mas ele tinha esses argumentos prontos para justificar a sua oferta inicial. E aí está a regra. Certifique-se de que a oferta de abertura é menor do que a melhor que você pode obter. Deixe-me contar um grande segredo para ter um impacto instantâneo na abertura oferecida. Não abra com um número redondo. Então, para torná-lo simples no último exemplo, eu estava dizendo para oferecer-lhes a 60. Mas, na verdade, seria melhor se você fosse para eles para 57 ou 64 em vez de 2 60 Eu gosto bastante sétima e Força, na verdade, na verdade, porque 97 estratagema de escritório lá fora e uma vez em que embarque com. Mas se você diz que eu só posso dar ao luxo de 57 mil seria definitivamente ridículo ir amarrado a moedas de um centavo. Mas só posso dar ao luxo de 57.000 ou até 57.400. Por que morrer é melhor? Bem, se oferecermos a eles para ver 2000, parece que você inventou esse número. Mas se você vai para 2 57 parece que você realmente pensou sobre isso ou você tem muito valor em casa. Isso realmente é o que a casa realmente vale. Ou você reuniu todas as chamadas do seu cofrinho. E isso é realmente tudo o que você tem. Deus assim, uma oferta de abertura muito precisa é uma boa idéia e muito fácil de fazer. E a outra vantagem de fazer isso é que eles querem te levar de volta se você fizer isso. Então, se você chamar isso de “aplica-se “de alguma coisa, você torna isso um pouco incomum fora dela. Eles são mais propensos dedo do pé, aceitar e apenas pensar Oh , ok, porque ele tem uma razão para que eu não poderia oferecer e eu disse isso para um dos meus alunos no curso é simplesmente e ele me disse que começou a fazer E ele começou a citar preços incomuns, e ninguém nunca advertiu o lugar que ninguém nunca tenta negociar, enquanto antes ele estaria sempre regateando em uma certa quantidade. Então, só isso dobrou sua margem de lucro, pois ele pediu 10% de margens de lucro além 5% e eles apenas sentem seu lugar. Então, há uma regra realmente simples não abrir com cerca 29. 29 de de Verbal e não Verbal do de: número. Agora. A próxima coisa a saber que com ofertas de abertura é algo chamado fledge escuro. Você provavelmente pode imaginar o que é a pederneira. A reação da pessoa quando a outra pessoa abre a vacilagem é um negativo visível. A ação física lá envia uma mensagem emocional para complicar nosso choque. maio deste ano, ou a descrença do que acabaram de ouvir, destina-se a reduzir as expectativas. A outra parte garante que você responde estimulando VOD. Tudo que você deve estar brincando ou expressões faciais de pederneira. Você deve parecer chocado e surpreso que eles poderiam ser ousados o suficiente para lhe fornecer tal pedido. linguagem corporal pode transmitir, Senhora Deputada, que é mais eficaz do que a comunicação verbal. Baseado na pesquisa, 55% pior é 45% para que você possa usar vacilante seguido de um lado, e então um período de silêncio pode exercer outro lado Sinta que o terrível é inaceitável. É uma maneira de dizer, você sabe, eu pensei que poderíamos fazer um acordo juntos, mas nós nunca vamos conseguir um acordo abaixo. Faz a outra pessoa um pouco fã e deprimida, e o pai viu vacilar. Agora você pode pensar que é uma espécie de peça de teatro. E é realmente a coisa é, se você não fizer uma pederneira quando eles saírem com seu preço e você não parece chocado e se nós apenas ir ordem ainda eu estava esperando que seria melhor barato do que isso. Eles vão pegar os cinco que na verdade, você não é tão infeliz e, portanto, eles não vão descer no preço. Então você tem que fazer caro. Eu não posso acreditar, e você tem que fazer um vacilão. Caso contrário, você quer que eles se movam. Da mesma forma, dê uma olhada neles quando você fizer sua oferta de abertura. Quando você diz a eles, o preço está indo com isso. Se você está vendendo o que é seu banco e você diz, Bem, eu só posso pagar isso, uma olhada neles e ver se eles vacilam, olhá-los nos olhos e dizer, eu só posso pagar 2000 e eu tenho medo e tenho um olhar para eles e ver se eles vacilam. E se eles forem realmente ovais. Esperava mais do que isso. Então você sabe que, na verdade, eles não são tão infelizes, e se eles não são tão infelizes. Você deve então cavar e não se mover. Basta manter o seu 2000 se eles olhar Delia Nepean, mesmo pé. Não posso vendê-lo a esse preço. Então é ganância. Significa que você fez isso mesmo ali estava doente com isso. E então, sim, você terá que vir de sua oferta de abertura, mas como jogo, então não seja preenchido por eles se eles vacilar. É bom se a pedra, na verdade, na verdade, se alguma coisa, é ruim se não o fizerem. E se eles não o fizerem, então lembre-se, Não se mova de sua oferta de abertura para que o vacilar você precisa fazer um, e você precisa ter certeza de que eles fazem um. Alguns podem pensar que esta técnica é muito óbvia e improdutiva até percebermos o quão eficaz foi quando alguém a usou conosco. Sentindo-se a sobressair, colocado quando o preço ou as condições são mencionados poderia e carrega a contraparte para tirar em um dia de folga e, na verdade, apenas um pensamento final sobre isso. Algumas pessoas pensam que no poker é tudo sobre não reagir, e que a negociação pode ser assim, e, portanto, você deve reagir. Mas, na verdade, na negociação, você deve reagir. Você deve parecer infeliz com a oferta de abertura deles. Não envie um sinal de que você está feliz e realmente até mesmo poker. Às vezes, melhor reagir, porque se você nunca reage, então é muito difícil cobrir os pequenos sinais de que você está infeliz ou não, o pequeno micro diz, então é melhor parecer muito feliz ou muito feliz amigável. Ou você está jogando pôquer ou negociando a cadela deles assim. Mas os principais Rolley sempre parecem infelizes quando colocam a oferta de abertura. Não quero que pensem que está feliz. Agora. Deixe-me também falar sobre a tática contrária. Como reagir quando alguém está jogando. Ah, vacilar em você. Não há saída? Bem, meu amigo, você ficará feliz em saber que existe, e eu vou te contar esse truque também. Quando alguém usa uma tática vacilante em você, você tem dois diferentes seu serviço de produto ou as condições por conta própria. Casada. Muitas pessoas vacilam porque não têm conhecimento, oferecem o produto ou o preço. Então não dê concessões até ter um entendimento sólido ou pela pessoa vacilada. Negociadores inexperientes não podem desistir muito cedo demais se perguntar Você quer se deparar como inexperiente? Além disso, quando alguém usa a tática de pedra em você, você deve controlar sua não-verbal. Não mostre qualquer tipo de vacilar a si mesmo ou apenas repita, embora para você apenas fez para enfatizar o seu 30. 30 O Ambitious de The: atencioso. Agora, a última coisa que eu quero dizer é sobre um truque mental, que vai ajudá-lo a fazer uma oferta de abertura ambiciosa porque geralmente as pessoas nós nos sentimos desconfortavelmente assustadoras e quase governamos quando você faz a oferta ambiciosa. Mas quando você olhar para trás mais tarde, ficaria muito bem. Então você deve dizer a si mesmo quando você está fazendo sua oferta de abertura que mais tarde, quando você olhar para trás, ele vai ficar bem. É a mesma coisa que discutimos antes de estarem rindo de você. Vou te dar um exemplo disso. alguns anos atrás, eu morava em Hong Kong. Um dia pensei que seria bom ter uma grande pintura na minha sala de estar. Depois de uma semana ou mais, enquanto eu ia trabalhar, notei a pintura perfeita em um pequeno trabalho que costumava vender itens usados. Então, na minha volta para casa, eu fui para a loja. Eu estava usando meu terno. Agora eu já cometi um erro. O céu morre com meu terno de couro e minha bolsa de couro. Mas pelo menos fiz uma coisa boa antes de alugar a regra número um. Qual era o número um mesmo? Tente lembrá-lo para todos aqueles que poderiam lembrá-lo e o resto dos amigos completos esquecer . A primeira regra é definir sempre o seu limite. Então eu decidi que $50 era o máximo que eu pagaria pela pintura. Esperava que fosse menos do que isso, mas pensei que primeiro fosse mais de 50. Eu não vou comprá-lo. Sempre disse para limitar e seu limite é dito internamente. Então, há 50. Foram 50 da Inteligência. Dependia do quanto eu gosto da pintura, do quanto eu precisava de um quadro, quão rico eu era. Então, certifique-se de sair. Tudo isso em minha mente veio para 50. Então eu entrei e perguntei ao viral, quanto custa aquele quadro lá fora? Ele meio que olhou para mim. O meu vendeu o meu mal. E ele disse que a pintura custa 110 dólares e eu pensei comigo mesmo, bem, eu não vou para 110, então eu só tenho que ir. Ok, obrigado. E eu geralmente iria dedão estourou no Enquanto isso, ele disse, Espere um minuto, eu vou te dizer o quê? Tenho uma boa semana. Você sabe, eu posso dar para você por 90. E assim, meus cursos leves de negociação não funcionam como ele me fez uma oferta. Estava a pensar que não ia conseguir por 50, mas nunca se sabe. Então eu disse a ele, bem, obrigado pela oferta, mas está fora do meu alcance. Eu não posso pagar, ele disse. Bem, eu posso dar 80 se você quiser. Agora minha luz de negociação foi definitivamente possuída. Eu estava pensando, bem, ele chegou a um T Eu pensei, deixe-me tentar se ele pode descer mais longe. Então eu disse, bem, ainda é demais, mas, mas, você sabe, se você pudesse descer um pouco mais do que eu poderia comprá-lo e ele disse, bem, me faça uma oferta e eu estou pensando ou gored. O que vou fazer agora? E acho que ele está nos 80. Quero chegar a, pelo menos, 50. Então há $30, então eu provavelmente deveria pedir 20. Então eu pensei, eu me pergunto o que a oferta fazer. Então eu estava pensando, eu deveria realmente dizer 20, mas eu era jovem e imprudente saco. Então decidi oferecer-lhe 12. Então eu disse a ele, bem, eu só estava procurando por algo barato. Eu fiz apenas algo para 10 ou 12 algo assim. 12. Então eu disse 10 ou 12. E o que acha que aconteceu? Ele me amava, mas não me expulsou da loja. Ele disse: “ Deves estar a brincar. Não se consegue uma pintura decente por 12 dólares. Você tem que ficar brava. E ele disse que eu vou te dizer, eu sou bom para 60 embora eu poderia descer para 60 e eu estou pensando, Bem, ele não me expulsou e eu estou pensando que é apenas um jogo. Ele não me disse para sair, e isso é um grande salto. Você desce de 80 para 60. Estou quase nos meus 50 e sou apenas um 12. Então eu disse a ele, bem, você sabe, é simplesmente demais. Eu paguei 15 e ele disse: “ Você vai estar brincando que eu não vou vendê-lo em qualquer lugar perto de 15 de qualquer maneira. No final, Hagel legal. Eu o baixei para 29 de 110. O que é um modelo da história? Eu realmente acho que há três coisas que você pode obter com esta história. Primeiro, mostra que minha oferta de abertura não foi tão ultrajante porque $12 caiu completamente ultrajante quando eu fiz isso na época. E mesmo quando eu estava contando a história agora, espero que você tenha contado isso quando foi ultrajante. Mas, na verdade, sabendo o que sabemos agora, ele está preparado para vendê-lo por 28. Então, para que ele tinha comprado? E eles seriam talvez 20 talvez 15 ou 10. Então talvez nós realmente foi esporte em como ofertas de abertura ir. Então sua oferta de abertura ficará bem depois de você ter feito o negócio. Mas acho que há outras duas pequenas mensagens que quero retirar da história deles. Um deles é sempre definir o seu limite, porque se eu tivesse acabado de entrar e disse: Quanto é a mesa? E ele disse, 110 eu teria pensado, Oh, talvez o custo 100 então e eu poderia ter dito a eles, Bem, você sabe, você tem que descer um pouco e eu poderia ter chegado a 90 Ou talvez ele e pagar a dívida e pensei que eu tinha uma pechincha. Eu tenho 20% de desconto nesta mesa, mas na verdade para lutar por 80 eu teria sido um alimento porque eu tinha pago $30 a mais do que valia para mim. E eu também o teria empurrado para baixo para 29 porque eu tinha uma caminhada de um ponto de 50. Tive que empurrá-lo. Eu tive que lutar. E então meu ponto vocal foi brilhante. A outra coisa que eu quero apenas obter desta história, e eu vou voltar a isso mais tarde quando chegarmos a outra história é a idéia de negociação porque como eu me sinto sobre o fato de que ele começou em 100 ele estava então preparado para vender isso para mim por apenas 28 para 100 todos residem? Basicamente, ele só estava tentando me roubar porque ele achava que eu amava empurrar e você sabe, isso é um jogo justo. Quero dizer, porque a sociedade capitalista em que vivemos, mas, no entanto, eu não estava feliz com o 100 tempo, Então, como ele poderia chegar de 110 para o 29 sem olhar para trás e da mesma forma para você. Como você pode descer de um prêmio que você corta o ponto final do Orgasmatron sem você parecer desonesto? E a resposta é negociar. Se ele tivesse dito que eu poderia descer para 90 Se você me pagar em dinheiro, eu poderia descer para 80 se você levá-lo embora no seu carro e eu não tenho que entregá-lo e eu poderia descer para 60 se você comprar outra coisa ou se você pudesse colocar alguns folhetos para Pessoas portas em sua estrada dizendo que eu tenho grandes pechinchas ou qualquer coisa lá, eu teria pensado Bem, ok, eu posso ver por que ele desceu e isso é sentir o suficiente, então eu teria sido mais feliz. E também teria refeito algumas coisas, então ele deveria ter trocado isso. Então, descendo, você realmente, e isso o fez parecer desonesto que ele não se importava de modo que a história é em parte sobre negociar em parte sobre ter um trabalho fixo opinado antes de você ir. E também o fato de você ir para ir por um raio de hora, esperando oferecido. E não se preocupe, sua oferta de abertura ficará bem depois da lanchonete 31. Introdução 31: feito. Então você fez sua oferta de abertura e eles fizeram uma oferta de abertura. Marce vai acontecer a seguir. Tem que haver certa quantidade fora direita e o que pode ser mais interessante do que um treinamento? Vamos chegar aos níveis de comércio na próxima seção. Mas antes de morrermos, quero discutir algumas das outras táticas. São inúmeras táticas que você precisa saber sobre esta fase do processo de negociação . Há algumas táticas de compradores, que geralmente são usadas pelos compradores, mas podem ser usadas por células. E então eles são táticas de vendedor, que podem ser usadas pelos compradores às vezes, mas geralmente usadas por. 32. 32): vendedores. Então eu vou começar com as táticas do comprador Bem para dizer que estas são geralmente usadas pelos compradores, mas dependendo do caso, alguns dos vendedores também podem usá-lo. E o mais importante, eu também estou dizendo as táticas contrárias que os vendedores devem usar para contrariar essas táticas que a tática número um não seja boa o suficiente. Também é chamado de conceber, e é crucial conhecer suas responsabilidades em relação ao vício. Você precisa usar isso e você precisa olhar para fora para que ele seja feito para você. O vício é uma simples tática de compra onde o preconceito é. Tem que ser melhor do que isso. Então, o curso vendedor surpreendeu, e os preconceitos. Oh, você tem que fazer melhor do que isso. E o vendedor diz, Bem, tal se eu descer um pouco e o comprador vai ainda são grandes demais? Você pode reduzi-lo um pouco mais e eles vão tudo bem, que tal nós descermos um pouco mais? A biografia ainda diz, ainda é demais. Terá que fazer melhor do que isso, e continue girando o parafuso. Como comprador, você continua transformando a escola. E é por isso que se chama Vice. Processo muito simples e muito fácil de usar sua minha tática número um quando estou comprando coisas agora, pense no caso quando você é o vendedor e alguém está usando em você. Dançarino não é apenas descer unilateralmente, mas realmente cada passo e dizer, bem, se você fez isso por mim, então eu poderia descer porque neste caso, se você descer, não é Tão ruim porque você está recebendo algo de volta para ele e eles usam o vício uma segunda vez pela terceira vez. É quando eles dizem que você tem que fazer melhor do que isso duas vezes, ou tenta dizer a eles Bem, quanto melhor exatamente? O que você acha que é razoável? E eu acho que é uma coisa perfeitamente razoável perguntar, porque eles estão pedindo para você descer. Mas qual é o preço que eles querem que você desça do dedo do pé? Você não pode descer para sempre, então você parece para eles Bem, olha, eu peguei no meu lugar e você está dizendo isso. É demais. O que você acha que é razoável? Você me diz, e se você disser o quão melhor exatamente o mundo exatamente é muito inteligente. Força-os a sair com um número de negócio. Agora Waas lá, saia com o número que você pode então fazer o Flint e outras táticas de lá. E depois começa o jogo. Eles impedem que o vício aconteça. Caso contrário, você pode diminuir para sempre. Então, se você está comprando dispositivo usado e se você está vendendo e ele está sendo usado em seu país dizendo o quanto melhor exatamente ou o que é bom o suficiente para você ou perguntando, Qual é o seu orçamento? Outros Wizards silêncio se afastam. Ele bateu em você? Oferecido ou escalado para autoridade superior? A próxima tática é uma tática de compra muito comum, e é conhecida como bater o produto. Imagine que você quer comprar um carro e você pode usar esta tática ou você pode estar vendendo um cartão. E então você certamente experimentará esta tática sendo feita com você nesta tática. Os preconceitos Bem, não é realmente a cor que eu queria, mas se eu pudesse ter um pouco mais barato, então eu suponho que eu compraria e eles podem estar mentindo. Pode ser a cor perfeita que eles querem, mas pode ser geralmente verdade que não é bem a cor. Mas de qualquer forma, tem uma tática poderosa quando dizem que não era exatamente o que queriam e perguntaram Que lugar melhor. Às vezes fica muito engraçado quando dizem: “ Bem, Bem, o carro está um pouco enferrujado ou tem alguma dança. Eu sempre quero dizer a eles o que você espera com um carro de segunda mão, mas eu me controlo. Então, há a resposta para as pessoas batendo no seu produto. Quando você está vendendo, você só vê adivinhar onde os preços venderam seu vizinho. Quando eles ficam um pouco enferrujados, ele tem uma dentadura. Bem, é aí que os preços são razoáveis, e já está refletido no preço tão rápido, terrível ter em mente. Provavelmente é só uma tática. Tenha em mente, eles provavelmente já amam seu cartão. Eles não podem acreditar como é barato. Eles podem até estar rindo de você, pensando que isso é uma pechincha maravilhosa. Mas eu ainda vou tentar descer, então isso faz você se sentir mais forte e depois dizer que já está refletido no preço, ou é por isso que o preço é tão razoável. A tática de valentão é uma das armas mais eficazes no arsenal de negociadores. É simples e ético. Funciona assim. Suponha que você uma pessoa que quer adicionar um quarto extra em sua casa. O empreiteiro preferido quer $30.000. Diga ao empreiteiro que amo sua proposta, mas só tenho US$26 mil. Meu avô me deixou $26.000 interessado. E aqui está o cheque de 35. O bogey começa a funcionar quase que imediatamente. Deve estar se perguntando por que razão estão envolvidos os três princípios fundamentais. Sempre que você ergue as águias, a outra pessoa, você espera algo em troca. Você tem, de uma forma sutil, pedir ajuda. Você geralmente vai obtê-lo. Os vendedores sabem mais sobre seu produto do que o comprador. O corpo dá-lhes a oportunidade de mostrar o que sabem. No terceiro. Há sempre um negócio melhor disponível para ambas as partes. Se eles procurarem por ele. O bogey começa a procurar a resposta do empreiteiro para o seu corpo de $26.000 apontando o que o preço off 26.000 inclui. Eles vendem seus carregadores e seus benefícios para você. Eles dirão como o trabalho deles é bom. As tomadas domésticas e elétricas incluíram a dor que selecionaram, etcetera, etc. No mínimo, você tem uma idéia melhor do que está comprando. Tinha o melhor correio do empreiteiro sobre a oferta de preço. Alternativas mostram o trabalho que você pode fazer por si mesmo ou mostrar que você era. O financiamento está disponível a uma taxa mais baixa. Em qualquer caso, você é ouvido. Mas por quê? Você deve usar a tática corporal. Você deve ter cuidado para não cair. Apareça a sua estratégia. Se alguém usar os dois. Uma tática em você contra-tática é ter designs alternativos, entrega e pacotes de preços disponíveis antes de chegar à negociação. Descubra quem é um verdadeiro tomador de decisões. Deixe o comprador fazer algumas coisas por si mesmos. Fique emparelhado. Por último, reduzir o lugar como mas seu bogey e adicionar. Alguns rótulos de árvore, como entrega tardia irá pedir-lhe para usar tamanhos, que são inúteis em seu armazém. Arlie pagamento em algo assim. A quarta tática chave é bancar o burro. Ser inteligente é burro, mas agir como burro é brilhante. Quando você está negociando, é melhor fingir que sabe menos do que todo mundo sabe, não mais do que o que eles fazem quando as pessoas pensam que você é inteligente, eles estarão em guarda e nós evitaremos dar as coisas. E pensaremos em táticas de negociação e quando tiverem que usá-las contra você. Mas quando as pessoas se sentem superiores, elas se sentem seguras e tão relaxadas que ficam menos protegidas e podem deixar escapar uma informação importante . Então a principal razão para o reino é desarmar o espírito competitivo do outro lado, às vezes fazendo perguntas. Mesmo que você já soubesse, a resposta pode te dar mais do que você pensa. Por exemplo , dá-lhe tempo para pensar. Além disso, o outro lado pode modificar sua posição se você pedir a mesma almofada várias vezes. E quando eles modificaram suas posições várias vezes, você pode usar uma versão que seja mais adequada para você. Também agindo, fazê-los subestimar você e simpatizar com você. Então você parece um pobre garoto que precisa de simpatia, que é fácil. Além disso, agir-los faz você verificar a precisão das informações de contrapartes e testar sua honestidade. Mas tenha em mente que suas almofadas podem ser vistas como uma aceitação inicial de sua oferta. Se fizeres perguntas sobre alguma coisa, significa que estás a aceitar a horrível deles. Além disso, seja cauteloso que você não pode usar essa tática quando ela está em sua área de especialização. Caso contrário, perderá sua credibilidade para sempre. Há muitas maneiras que podem ajudá-lo realmente um reino. Por exemplo. Você pode usar linguagem simples, agir em terra, fazer perguntas estúpidas, ficar um pouco confuso, pedir desculpas por não entender bem e pedir-lhes para gastar o negócio novamente. Sempre enquadre suas perguntas como se tivessem ocorrido a você. Ficar impressionado com suas idéias e às vezes pedir significado fora da palavra ou algo assim. Exemplo desligado. Mas você pode dizer, você poderia por favor me explicar isso de novo? Eu não entendo bem. Oh , parece incrível. Não sei como pensaste nisso. Desculpa não ter percebido isso sobre coisas de software. Poderia explicar de forma mais simples, por favor? Agora, vamos para a grande questão. Então, quando usar esta tática, esta tática deve ser usada quando você precisa comprar tempo e quando você quer dedo do pé, verificar a precisão de suas informações homólogos e testar sua honestidade também ao lidar com uma posição ultrajante. Então, em vez de ficar louco jogando lixo pode ser uma boa tática para usar. E se alguém brincou com você? Tentaremos garantir que sua contraparte não esteja fingindo ignorância. Faça perguntas que revelarão o conhecimento dos seus homólogos. Além disso, você pode transmitir sua posição em inglês simples em talvez por escrito. Repita e reformule o que você disse e passe rapidamente para a próxima edição. Mas lembre-se sempre, não dê nenhuma informação extra a eles. A próxima tática é baixa. Quando você começa baixo, você sempre pode ir alto. Seja suprimentos ou seja lá o que você está negociando. Você precisará saber de antemão que está habilitado. Alcance que seria aceitável para você e, em seguida, começar caminho oferecendo abaixo do fundo do cume. Você deveria ter uma justificativa pronta se lhe perguntassem, por que você está oferecendo solo? Mas tenha cuidado ao dizer muito baixo, pois isso pode fazer com que outra parte se afaste, ignorando qualquer coisa que você possa fazer a seguir. Por exemplo, se o seu filho quer ficar fora até tarde e voltar às 3 da manhã. Mas você começa dizendo não e dizer-lhe que você quer que ele volte às 10 da tarde. Então, geralmente você vai definir sozinho 11 PM Além disso, se você sabe os ganhos de preço para o carro moral está entre 5000 e 7000. Você pode começar oferecendo 4000. Mas novamente, se alguém tentar isso em você, meu amigo? Então, quais são os contra-atacados? É muito baixo. Você pode apenas repetir a sua oferta se você já fez um, você pode usar bola alta, que está chegando em seguida. Afaste-se ou divulgue uma tática. Você também pode dizer para a outra parte que você realmente sabe o que ele está tentando fazer. Por fim, não diga nada ou apenas diga não ou aceite. Se você quiser ganhar nosso relacionamento com essa pessoa, você também pode usar estatísticas e fatos para encurtar. O preço está muito baixo agora. A próxima tática que você precisa olhar para fora e você também pode usar muitas vezes é o púlpito, comprador ou vendedor de elétrons. Pode ser usado por compradores e vendedores. É mais comumente comprador lectern, e é aqui que eles dizem, Bem, você sabe, meu chefe me disse para não comprar de você, mas se o preço é muito barato, então eu vou ou nós normalmente preferiria ter alguém mais local. Mas se o preço é muito bom, vamos comprar de você tão relutante em comprá-lo agora você pode ser adega eleitoral. Meu amigo às vezes usou essa tática. Quando ele diz seus cursos de treinamento, ele tende a dizer às pessoas que meus diários já estão cheios e ele está muito longe de onde mora. Mas se você pudesse cobrar pela viagem e se pudesse haver um pouco flexível desse lado ou daquele, então ele poderia vir e fazer isso por eles. Às vezes ele geralmente relutante em não querer viajar tão longe, e outras vezes ele joga essa estratégia. Lembro que uma vez quis comprar um cachecol para minha esposa. Visitei um medo local e vi aquele cachecol em particular. Então eu, como cara, quanto custa? Ele tinha cinco dessas tosses, e eu gostei muito de uma. Então perguntei-lhe qual é o preço deste? E ele disse: Bem, Bem, aquele não está realmente cheio de vela. Aí está o meu favorito, e, portanto, eu estou mantendo isso como minha demonstração, porque então eu realmente queria e eu estava preparado para pagar muito mais por ele porque ele estava relutante em vendê-lo. Na verdade, no final, eu não comprei porque ele pediu muito dinheiro para o cachecol deles. Mas ele foi eleito vendedor e foi só mais tarde eu pensei, Pendure ouro. Eu terminei. Sabe, isso provavelmente seria um truque. E você provavelmente pode usar o vendedor de elétrons e você definitivamente pode usar o comprador de púlpito . Mas a maneira de contrariá-lo é pensar que provavelmente eles estão apenas dizendo que eu aposto uma apenas uma tática. Portanto, não seja levado pelo púlpito, comprador ou 33. 33, de diferentes tellem: nesta palestra, vamos falar sobre as táticas do vendedor novamente como falamos anteriormente. Essas táticas são geralmente usadas pelo vendedor, mas também podem ser usadas pelos compradores em alguns cenários . Então a próxima tática é boliche alto. Bem, eu não quero me repetir aqui novamente, mas é claro que o boliche alto é um positivo fora da bola baixa na tática. Você precisa saber de antemão esses números variam que seria aceitável para você e, em seguida, começar. Estamos perguntando sobre o topo daquele cume. Você deveria ter uma justificativa pronta se você fosse perguntado por que você está oferecendo tão alto. Bem, é claro, eu poderia amar essa tática de bola alta para a tática local, mas eu senti que há um extra em um arremesso ou dias, um fator extra na tática alta que eu preciso enfatizar aqui. Exemplos desligados. Usando a bola alta é bem, se você quer que sua filha para ajudar sua mãe no curso doméstico dois dias por semana, você começa por pedir-lhe para fazê-lo cinco dias por semana para que você possa sentar-se sozinho dois dias. Muitos vendedores começam com a contratação no início e, em seguida, reduzem o preço como se o item estivesse à venda ou porque eles são vendedores muito gentis. Ou talvez precisem vender tudo hoje e assim por diante. Então eles começam alto e depois dão desculpas para que eles possam te dar um preço mais baixo. Então você sente como se ganhasse algo no final. Além disso, agentes imobiliários levam compradores a casas que não podem pagar. Isso, no entanto, levanta seus desejos. E a casa que eles eventualmente passam, é mais do que eles tinham em mente em primeiro lugar. Então, quais são as táticas de contra-ataque muito alto? Bem, você pode precisar pedir uma quebra de preço que é, vice o preço tão alto ou ir embora ou usar lowballing, Diga não, não diga nada ou, por último, você estatísticas e fatos para mostrar o seu preço é excessivamente alto. A próxima tática é o salame. E sim, isso não é sobre oferecer comida para a outra pessoa. Mas tem muito a ver com comida. Pense em como é que dançarina de salame provavelmente seria você fatias Curtin e sob as fontes, não é? Estamos falando de algo parecido aqui. Então, o que as pessoas fazem com os salames? Eles pedem as pequenas coisas do Senhor. Então diz: “ Poderíamos ter um pouco disto? E poderíamos ter um pouco de morto? Muitas vezes, houve vários amigos, como qualquer chance que pudéssemos ter um tempo de entrega um pouco mais rápido e uma chance de ter um lugar um pouco melhor, e qualquer chance que pudéssemos ter um par de extras lá fez isso. É muito fácil pensar, Malia, é uma coisa pequena que eles querem e dar-lhes. Mas o problema é que, depois de ter dado algumas fatias, você meio que pensa, espere um minuto, Como para o meu Salam se foi e o que eles estão fazendo. Estão jogando um jogo chamado Pior. O meu é meu, e o que é seu ainda é negociável. Então eles têm todas as fatias, e então eles estão dizendo, pode me dar mais uma fatia disso, por favor? E se você não tiver cuidado, o salame inteiro pode ir pouco a pouco, e muitas vezes você não percebe que está sendo cortado em salame até que ele seja bancado e algumas fatias estão indo, então você precisa olhar para fora para ele. Mas o que você pode fazer se alguém cortar salame? Uma boa resposta é dizer, se você quiser aceitar, então você não pode ter uma de suas fatias anteriores, como se você quiser, nós podemos cobrir. Então você não pode ter o preço mais barato ou o que quer que seja. Acredite em mim, há muito poderoso psicologicamente porque o que você está dizendo a eles é que o que você acha que é seu, na verdade, não é seu, porque eu vou pegar uma dessas fatias de volta de você. Muito obrigado. Então coloca uma imagem de parada, na verdade rebocar seu joguinho. Então, apenas uma maneira de parar o salame de outra maneira é contra-atacar e dizer, bem, se eu vou dar isso, eu quero outra coisa. Exemplo. Se você quiser isso, você pode tê-los para pagar humor e atacá-los, pedindo por um diferente negociável completamente . A terceira coisa que você pode fazer com os salames, você de repente percebe que você deu muito, e todo o negócio está realmente não parece muito bom. Você certamente pode dizer que eu só fiz alguns números aqui e eu voto para fora, e na verdade isso está me custando mais do que nossas vidas. E receio que não possa fazer isso. Receio que teremos que mudar tudo isso. Temos que tirar tudo isso da mesa e começar de novo, e eles vão dizer, mas você teve que dizer que eu sei, mas eu não deveria ter percebido que não deveria. Receio que não posso, porque metade de uma negociação de turnê, nada foi prometido por Bean. No entanto, é apenas uma solução possível. Eu sei que não é profissional, um pouco ruim de repente tirar tudo da mesa, mas você pode se tiver o dedo do pé. Então, há a última coisa que eles pensaram. Se você percebe que eles estão te pedindo pedaços de salame por um tempo, e agora eles têm um monte de fatias, tire tudo da mesa e diga, desculpe, mas eu só pensei sobre isso e eu não estou feliz com ele. Mas idealmente, você ostenta que aconteça. Ali, Irã e idealmente, leste está. Eles querem que você troque por outra coisa de volta. Pode dizer que, se quiser, terá que me dar isso em troca, e isso os impede. A próxima tática é a tática do prazo. A negociação segue uma regra interessante. Parece aplicar-se à vida em geral. É chamado Eles não governam ou batem para pára-quedas principal em vários estados aqui, o 20% do que você faz produz 80 por cento das prisões. Enquanto isso, 80% do que você faz produz apenas 40% dos resultados. O tempo desempenha um papel crítico na negociação. Na maioria das vezes, a negociação concluiria nos 20% finais do tempo permitido porque as pessoas esperam máximo que puderem para tomar decisões. Aqueles que têm 60 minutos para negociar um acordo entre 50 e 60 minutos. Isso significa que 80% de desconto em seus resultados são geralmente acordados nos últimos 20% do seu tempo . A maioria dos negociadores nem a SEC menos maneira quando eles querem alcançar algo, eles impuseram um limite de tempo ou um prazo para pressionar a outra parte para tomar uma decisão o mais rápido possível . Prazos podem ser impostos internamente, como é o caso da necessidade de terminar isto antes de Montand ou internamente, como os produtos alugados. Às vezes, as suas terras só podem ser ditas por uma das partes ou podem ser estabelecidas por ambas as partes quando querem exercer alguma pressão sobre si mesmas para chegarem a acordo o mais rapidamente possível. mas a terra pode ajudá-lo a fazer o melhor acordo possível no menor período de tempo, mas também pode trabalhar contra você. Se você disse um que é irrealista ou você sente para planejar para isso de forma eficaz, eu tenho certeza que você tem experiência muitas dessas suspeitas em sua vida diária. Por exemplo, lembre-se o quanto mais eficiente fomos durante as últimas horas do prazo, quando qualquer projeto sua linha é fazer ou há um exame no dia seguinte, a maioria de nós dormiu apenas por alguns É a noite antes do exame ser subconscientemente sabemos que seremos sobre-humanos, super eficientes durante esse tempo. Então, quando usar uma tática de prazo, use-a somente quando você precisar adicionar pressão para a outra parte. Mas certifique-se de que você calculou muito bem também perceber que o tempo é poder. Portanto, limite suas divulgações sobre seus próprios prazos de tempo como seu tempo. Essa linha pode ser que 20 fora do seu adversário, as faixas quatro seção, e você pode usar esta tática em seu favor. Além disso, muitos negociadores são conhecidos por criar companhias aéreas artificiais, a fim de criar uma sensação de urgência, a fim de levar outra parte a fazer uma concessão muito grande e fechar rapidamente o negócio. Então lembre-se, você não tem que aceitar ou a faixa que sua contraparte define. Na verdade, é uma boa idéia alertar todos os seus colegas Clement. Por outro lado, também é uma boa idéia entrar na negociação com seus próprios limites em mente. Então, que táticas poderiam ser usadas para contrariar a tática da pista? Primeiro, você poderia contrariar com uma tática fora de fazer perguntas abertas, como por que as outras partes impõem o limite de tempo. Segundo, usar a tática fora, isso não é bom o suficiente. Você poderia dizer à outra parte que a linha é inaceitável e estar preparado para vocalmente. 1/3 opção seria mudar o prazo. Diga ao seu oponente que você não pode responder dentro de 24 horas, mas você estará de volta em 48 horas. Esta tática lhe dará mais tempo para fazer um melhor nesta temporada. Em quarto lugar, você poderia simplesmente ignorar o limite de tempo. Você também pode fechar o negócio e aceitar seu prazo ou escada rolante que a linha é imposta internamente pelo adversário ou oferecer para aceitar com conteúdo 34. 34 táticas comuns parte 1: agências. Nesta palestra, falaremos sobre as táticas comuns usadas em todas as situações por ambas as partes. Esta tática chama-se silêncio. O silêncio é dourado. Quanto menos você falar, melhor você silenciar quando as negociações atingem uma fase crítica. Uma das coisas mais sábias que você pode fazer é manter o silêncio ou quando seu homólogo é um falador. Se os ouvires falar, dar-lhe-ão informações valiosas. Geralmente, você é falador. A contraparte dará mais e maiores concessões por causa de seu silêncio. Todo o jogo, o 1º 1 que fala perde parece estar correto. Testou a si mesmo em suas conversas sobre negociações. Deixe cinco segundos a 10 segundos para passar sem dizer nada e ver o que acontece. Após alguns segundos de silêncio, os negociadores que se sentem mais desconfortáveis com o silêncio tentarão preencher a lacuna e, provavelmente, fazer uma concessão para que a outra parte fale. Então, quando usar a tática de silêncio. Esta é uma tática muito útil, pois cria a nossa pressão psicológica sobre o seu adversário. Geralmente, eu recomendo que sempre que você fizer uma pergunta após cada declaração, você deve parar de falar e ouvir. Não preencha o silêncio dizendo algo que será um pouco mais tarde. Você também pode usá-lo quando o outro adversário está atacando ou quando você quiser saber mais informações ouvindo uma apresentação. Aprendi o poder do silêncio por acidente durante um dos meus encontros com um dos meus relatórios é que ele perguntou se ele poderia tirar quatro semanas de folga como ele tinha um monte de dias de férias que ele tinha que usar antes do final do ano quando ele disse que minha mente foi pensar Quem vai fazer o trabalho neste período em que ele vai de férias? Durante este processo de pensamento, parece, na minha mente, ter ido longe demais para uma viável. Quando acordei, encontrei-os colocando que duas semanas seriam suficientes. Parece que eu estava ausente por cerca de 20 segundos mais ou menos, o que parecia uma eternidade desconfortável para ele. Ele poderia ser padrão. Suas próximas palavras foram que ele chamou Encurtado as férias que ele estava negociando com ele mesmo, já que a tática é o silêncio. Ele acabou pedindo apenas uma semana bem, como um senhor do lado, eu dei-lhe duas semanas Uma coisa importante é como você deve praticar para ficar confortável com silêncio. Vou te contar uma técnica incrível, que é tão poderosa que você vai adorar. Sempre que você estiver falando com alguém por telefone, fale por algum tempo e dê uma longa pausa, provavelmente cinco segundos e fique confortável com isso. Tenho certeza que a outra pessoa vai ficar desconfortável e muitas vezes dizer, você ainda está aí? Mas vai te odiar. Fique confortável com silêncios estranhos e longos. Mas e se você se encontrar negociando com a pessoa que entende a importância do silêncio assim como você, vez de perder tempo em silêncio? Estes afirmam a sua oferta. Não faça sugestões. Este homem, onde estavam as forças da outra pessoa a responder? E, na maioria das vezes, eles se recuperam com a concessão. Outras táticas que poderiam ser usadas é trazer outra língua mais tarde. Isso forçará um diálogo quando alguém novo aparecer em seu palco. Segundo não disse nada tão bem quanto dissemos. Sallis é de ouro, então vocês dois estariam dizendo nada e olhando um para o outro até que não estejamos. Você se sente mais desconfortável com a situação. Perolado você pode revelar esta tática. Em quarto lugar, você pode interromper as negociações e fazer uma pausa. Mas a contagem mais eficaz dessas técnicas será pedir para abrir e, claro, se eu só conseguir uma coisa, qual você prefere? promoção para os Raios, essas advertências, forçaram os negociadores. Devo olhar sem ele? Eu olho. É difícil construir um relacionamento. A próxima tática é mais alta Tortilla Tactic. Uma das táticas muito famosas usadas pelo Scar Salesman é a autoridade superior. Eles vão fazer um acordo para você e, em seguida, fugir para uma autoridade superior em seus gerentes de caso e voltar com instruções para um negócio ainda melhor. Às vezes você não pode obter negociação em seu favor é alterado por trabalhar com a contraparte que lhe foi atribuída, talvez porque a contraparte decidiu não cumprir com o seu pedido ou ela pode não ter a autoridade para cumprir o seu solicitação. Então você tem que ir a uma autoridade superior para obter um resultado satisfatório. Marcando sua autoridade superior. Às vezes contratar 30 táticas são usadas como golpes para sair do outro lado, tanto física como psicologicamente. Autoridade superior é educar tática. É sempre bom ter um maior 30 que você tem que verificar antes de poder tomar uma decisão. Muitas vezes eu vi pessoas casadas para adiar para seus cônjuges como autoridade superior ou seus pais. Isso garante duas coisas. Um. Ele terá mais tempo para pensar sobre o acordo e para você será capaz de colocar mais pressão sobre a outra parte sem liderar o confronto. E, além disso, você não aparecerá com alguém responsável pela pressão. Por outro lado, gostar da palavra final nesta situação pode criar uma posição muito poderosa para o seu adversário, vez que lhes dá a oportunidade de fazer um pedido a alguém com o pensamento mais elevado indignação. Então você tem que descobrir se é melhor para você usar uma tática para ganhar mais terreno e tempo na negociação ou não. Mas, por favor, não se sinta tímido de usá-lo. Eu vi muitos para ser capaz de apenas perder gerbils porque eles se sentem tímidos para usar o tribunal superior , uma tática que não vai Marco para baixo em tudo se o resultado final será ganhar a negociação e obter um negócio melhor. Se alguém jogou essa tática em você e você vê isso como um truque. Você pode chamar as outras balas de blefe e transforma a situação com ações como tudo que eu não sabia que você não tinha autoridade para fazer este acordo. Tudo está fora de jogo agora porque você pode ser culpado de negociar em um ataque de urso e nós não queremos fazer isso. Eu vou te dizer o seguinte. Traga os dois aqui agora, e vamos tentar resolver isso. Caso contrário, teremos que fazer planos totalmente alternativos. Outra tática contrária é que você pode dizer que você não pode ver isso depois de tudo isso e você não tem autoridade para finalizar um acordo. Mas a melhor maneira de evitar esta armadilha é qualificar a autoridade desde o início da negociação. A próxima tática é o cara bom, cara mau. Uma pessoa toma uma posição dura. Ele faz grandes exigências e ex agressivamente. Ao lado deles é uma pessoa amigável que diz pouco depois de um tempo, as camisas de hambúrguer e o mocinho assume quando o mocinho faz exigências, eles pareciam razoáveis por comparação. Por que não? Parece um prazer lidar com uma pessoa tão simpática. Depois de ser revirado por aquele malvado. Você não pode deixar de sentir que as coisas poderiam ter sido piores ao enfrentar um cara mau. Há um número fora de boas jogadas de contador que você pode fazer. Deixe o cão guia do urso. Muitas vezes seu próprio povo vai ficar farto de protesto contra a autoridade superior. Você pode até sair. Você pode culpar o bandido em público ou usar o seu próprio bandido. Prever. Arlene fala que o vilão logo assumirá esse papel. Esta saúde. Neutralizá-lo ou revelar a tática. E se for jogado em você? A melhor defesa é o reconhecimento de que tanto o bandido quanto o cara do mesmo lado o barco quer levar o máximo que puderem. Não seja hipnotizado pelo vilão. A próxima tática chave é jogar o ego. A melhor maneira de manter a tática fora se autoridade superior de ser usada em você, em primeiro lugar, é perguntar ao seu homólogo no início, se ela é a pessoa que faz a temporada final ou não. Se não, em seguida, pediu para mover a negociação Toby com avisos e enfraquecer. Isso poderia ser uma tática por si só perguntando se você tem o poder de fazer esse acordo acontecer? Algumas pessoas se sentem compelidas a dizer sim pela única razão que ele persegue o ego deles. Pessoas com grande ego sempre acredita que há sempre direito e gostam de se sentir no comando. Use esta tática pedindo ao outro lado para descrever sua autoridade o mais claramente possível . E quem mais poderia ter que se envolver. E se o fizerem , quanto tempo demorará para a aprovação deles? Actores adicionais, todas as partes interessadas, estão nas negociações. É melhor que ambos os lados devolvam o meu no início da negociação. Quem estará no mundo em vez de ser surpresa? Assistir muitas vezes a pessoa que você lida comigo mesmo como uma tela de iniciativa para fornecedores. Um erro comum nesta tática é assumir que essa pessoa não tem Torti, e então você está tentando contorná-lo. Bem, ele pode não ser capaz de dizer sim, mas ele pode dizer não. Se lhe foi pedido este cuidado. Se você tem a autoridade ou não, como você vai responder? Uma tática contrária é divulgar sua tática e atribuir-se como o único responsável na negociação, mas também a tática fora de alta autoridade funcionaria melhor aqui, indicando que outra pessoa pode ter a palavra final sobre o acordo. Deve ser do seu melhor interesse. Como dissemos, a tática total mais alta é boa de usar. Na maioria das situações. Geralmente é vício arranjar outra pessoa para rever qualquer. Você tem trabalhando para perguntar a outra pessoa? Revisar. Seu resultado proposto não é um sinal de fraqueza, mas como um sinal de força. Mostra que a tua prioridade é tirar o melhor deste acordo, não deixar ninguém brincar com o teu ego. A próxima tática é almofadas fechadas. Há muitos tipos de perguntas em aberto, perguntas fechadas e ler 100 perguntas. Cada pergunta é uma tática de negociação por si mesmo. Vamos começar com perguntas próximas. Eles esperam que o dançarino Toby seja sim ou não. Então, quando usar perguntas fechadas a qualquer momento você está tentando ganhar um ponto de concessão ou negócio ganhador na negociação. Pedir um fim fechado em questão é uma boa ideia. Experiência negociador Contrato muitas vezes usar perguntas sim ou não para controlar a discussão . Questões encerradas fechadas são eficazes porque sua direta e direto ao ponto. Em contraste, essas perguntas não são boas para perguntar quando os EUA se esforçam para construir um relacionamento ou estimular a nossa discussão que este tinha desejado fora cautela é que ele pode sair pela culatra se a resposta não é o que você quer para som como tomar ou declaração do fígado. No entanto, pelo menos você tem que roubar a posição. A melhor maneira de contrariar a tática de precauções fechadas é fazer perguntas abertas em troca . Por exemplo, se você está comprando um cartão e conversando com um vendedor de carros e ele diz, bem, você adiciona que é colocado no carro por apenas $100 você diz não e ele novamente perguntou. Eu acho que você vai concordar em estender o vinho para fazer três anos em vez de apenas um para próximos $500. Então você diz que seria interessante se eu pudesse morrer apenas prova anti anos 20 $1400. Este é um exemplo de uma pergunta encerrada em que a resposta poderia ter sido sim ou não. Como uma tática Contra, é fundamental para o vendedor para contrariar que ele sob figura um vendedor, concorda com a ofensa inicial, escondido garantia estendida e que é prova de oferta para 300 o comprador pode sair imaginando se ela poderia ter oferecido apenas 200 inserir três abaixo. Ele pode usar um aberto questões encerradas, como você pode me dizer mais sobre o seu orçamento? A próxima tática é o balão de teste. Um tipo especial de almofada de roupas é tática de equilíbrio experimental. 12. Equilibre nossas perguntas projetadas para acessar sua posição de contrapartes de negociação sem dar nenhuma pista sobre seus planos. Chama-se assim porque o equilíbrio dura. Não muito foi perdido, mas geralmente vem com segurança para escurecer novamente. Os políticos geralmente testam novas leis desta maneira por pernas calculadoras. Se eles obtiverem uma reação negativa do público, o orçamento pode ser descartado ou adiado, enquanto se não houver muito a distância que ele pode prosseguir. Por exemplo, você pode perguntar ao seu homólogo se eu lhe der $4000 em dinheiro para o carro e ter o dinheiro para você em uma semana, você estaria disposto a vender o carro desse preço? Essencialmente, essas perguntas simples colocam a bola na quadra de seus colegas, e a parte boa sobre eles é que eles não são realmente ofertas. Eles permitem que você obtenha informações sem fazer um compromisso quando você está nas almofadas de balão de recepção e outras que você pode se sentir compelido a responder. Manter a sua vantagem é apenas esta tentação. Encontro com outra pergunta. Por exemplo, se alguém perguntasse se eu lhe daria $4000 em dinheiro pelo cartão e tivesse o dinheiro para você em uma semana, você estaria disposto a me vender o carro desse preço? Você pode responder caiu. Se eu concordar, como isso seria feito? Outra tática Contra neste exemplo para o balão seria vacilar. Um segundo contador eficaz poderia ser a resposta que não é boa o suficiente. Mais uma coisa possível é apoiar sua posição com fatos e estatísticas. O próximo ativo é se você estivesse no meu lugar. Este é o lugar onde empatizar os rendimentos para imaginar uma grande pergunta para fazer um contrapartes. O que você vai fazer se você estivesse no meu lugar na maioria das vezes a conversa muda, e isso faz com que eles pensem como eles lidaria com a situação se os sapatos estivessem no outro pé. Parece que é sempre fácil fazer declarações ou julgamentos quando alguém está pedindo algo. Mas quando você vira, nem sempre é assim. O que geralmente acontece quando esta técnica é usada é que o alvo da tática tem que parar e pensar que peixes inteiros reagiriam se ele estivesse em sua posição. Este cuidado ajuda instantaneamente a fazer uma grande conexão emocional e fazer com que outras pessoas entendam de onde você está vindo. Se ele faz uma pausa por um longo tempo ou se recusa a responder as perguntas completamente, então você poderia dizer, Bem, eu estou tendo o mesmo problema para descobrir como concordar com tal acordo. Você pode usar a estética com familiares próximos e amigos também. Isso lhes permitirá pensar a partir de sua perspectiva, e eles entenderiam suas limitações sem arruinar o relacionamento. Então, quando usar essa tática, use-a quando seu homólogo pedir algo que é totalmente irracional ou não faz sentido para você de uma maneira em vez de rejeitar a posição do seu oponente, que geralmente reforça sempre é direcionar sua atenção para o problema de atender os interesses uns dos outros. Pegue o que ele diz e creme real como uma tentativa de lidar com o problema. Perguntou o que faria se estivesse no meu lugar? E se alguém quiser que você concorde com isso, o contador mais eficaz para você, se alguém usar essa técnica em você, teria sido apresentar fatos, e as estatísticas explicam como sua posição poderia ser justificada. Próxima tática chave está surpreso. Nunca, nunca , nunca subestime o preço do barbeiro. Isso pode assumir várias formas. Pode ser a introdução de informações novas ou inesperadas, ou pode ser uma mudança repentina na demanda. Não foi antecipado pelo outro lado. Ou pode estar mudando a composição da equipe de negociação adicionando novos membros ou tomando alguns deles ou simplesmente substituindo alguns dos membros da equipe existente. seu objectivo é desestabilizar a negociação e exercer pressão sobre o outro lado para que tome medidas. Se a surpresa é grande o suficiente e inesperado o suficiente, a outra parte Malia, Tina V, que faxes posição aumentando a sua e sua capacidade de obter a negociação. Por exemplo, você foi a uma loja e negociou pelo melhor preço. Depois de finalizar o preço, você diz a eles que você tem um cupom que lhe dá direito a 25% de desconto adicional. Use esta tática quando as coisas diminuírem e ambos os lados estiverem simplesmente repetindo suas posições sem causar problemas. Use esta tática, Vice Lee, porque você provavelmente só vai levá-lo a usá-lo apenas uma vez que o contador é mais fácil, disse. Então feito. Mantenha uma cabeça fria o ato somente depois de avaliar toda a situação. A melhor reação é nenhuma surpresa por 19 e negociação compreensão de que a oposição pode tentar surpreendê-lo, você será capaz de inclinar-se para trás e avaliar o que está acontecendo. 35. 35 tactics comum parte 2: agências. Nesta palestra, falaremos sobre as táticas comuns usadas em todas as situações por ambas as partes. A tática NEST é a compra recíproca venda A para quando há apenas um item e ambas as partes procuram tê-lo. E o item não pode ser dividido, como o espírito e as ferramentas táticas. O que é para ti, Lou? Em seguida, a adoção é chamada de Recíproca por Saleh, para o qual é uma recomendação de um dos professores da Universidade de Harvard. Nesta tática, um partido decide um preço pelo qual ele ou ela vai comprar ou vender o objeto para a segunda parte. A segunda parte então decide morder esse preço e paga a primeira parte ou vendê-la para a primeira parte. E, consequentemente, eles veem a quantidade total da primeira parte que está abrindo mão do objeto. Vamos ver um exemplo para entender melhor essa tática. Neste cenário, dois irmãos herdaram a mangueira, então eles precisam decidir qual deles levará a casa. Pense em como eles devem dividir a casa se apenas um deles pode mantê-la. Um dos irmãos pode pedir outro para definir um preço no qual ele vai concordar em comprar ou vender é metade da parte da mangueira. E então o primeiro irmão vai decidir se ele vai comprar o segundo, em vez de compartilhar pelo preço ou recebeu esse montante dele e perder o anfitrião. Há muitas variações nesta tática. Um que eles podem virar uma carta e sabemos que leva tudo recebe injusto para mim. Em segundo lugar, ambas as partes podem big toe ordenado, com o maior licitante pagando o valor com o outro lado em compensação por sua perda. Terceiro dedão de ovulação. Esta tática é o dedo do pé. Peça a ambas as partes para colocar um preço para os itens simultaneamente. A medalha mais alta que pagamos. Eu realmente tenho as duas prensas para o metro mais baixo. Finalmente, eles também podem concordar em vender o objeto para com seu partido e espalhar o dinheiro. A próxima tática chave é dizer não. Às vezes, a técnica mais eficaz é simplesmente dizer não. Você pode usá-lo para quase qualquer oferta ou qualquer contra-off. Admita pelo seu homólogo tudo o que comunica poder. Mas pode causar um vocal antes de ambos os lados, então você deve estar disposto a executá-lo e tentar se lembrar. Às vezes, nenhum negócio é melhor do que um mau negócio, que vai acabar custando dinheiro em vendas. Quando vendedores profissionais dizem que não, na verdade significa que talvez seja aí que eles continuam dando mais opções depois disso também . Então eu fui usar o Notre Tick. Esta pode ser a sua ferramenta mais poderosa para responder a uma posição irracional ou demanda por uma tática de contador de concessão. A tática não seria recusar aceitar, oferecer uma contraproposta ou ainda melhor, fazer uma pergunta aberta para saber mais sobre por que eles disseram não em primeiro lugar ou você pode votar sobre. A próxima tática chama-se “Vermelho”. Aqui. Na técnica, esta técnica vem de competições de caça à raposa. Você já perdeu um caso, então você certamente vai se lembrar que burro que eles estão ouvindo significa uma espécie de seca seu peixe, que tem um cheiro pungente. Na raposa, cães de caça são impedidos de pegar a raposa por distingui-los com um forte cheiro fora da audição vermelha. Da mesma forma, uma pessoa pode ser impedida de provar seu ponto em um argumento, distraindo-o com uma questão de elemento. Então, qual é a audiência vermelha nas negociações? Não se preocupe, eu não vou fazer as negociações gastarem como um peixe na mesa de negociação. Um arenque vermelho significa que um lado traz um ponto menor, ah, declaração falsa ou até mesmo uma questão imaginária para distrair o outro lado das principais questões mais importantes. Colocar uma trilha falsa leva as pessoas para longe de áreas que você não vê para elas verem. Para fazer isso, o comércio deve ser um interesse suficiente, e o outro percentual perde quaisquer pistas para as outras áreas. Esta é uma técnica enganosa, e se, como eu, você pode não estar interessado em usar tática sous. É um pouco complicado, mas é importante ser capaz de identificar rapidamente o arenque vermelho quando outra pessoa está usando em você. Parece que é assim. Antes de começarmos, temos que fazer isso lembrar a composição da equipe e adicionar membros à equipe. Às vezes, a empresa mostra alguns problemas interessantes, mas menores para os auditores, distraindo-os dos problemas realmente sérios que podem ser encontrados em outros lugares. Alguns outros que tiveram exemplos poderiam ser se você não supor esta lei, então você é contra a educação para crianças. Se não estiver, nos alimente aqui com o inimigo. Se não comprares este carro, não te importas com a segurança da tua família. Outro exemplo fora do arenque vermelho seria quando as mulheres descobre mensagens românticas de outra mulher no celular de seu marido. E quando ela o confronta enquanto ele diz é por que ela abre seu telefone difícil de reconhecer que eles estão indo. Você pode reconhecer a tática, ou pelo menos ser cauteloso quando um ponto que você não esperava e faz a discussão e seus processos de negociação se curvar com o pequeno problema e seu homólogo insiste em resolvê-lo antes que eles vai até falar sobre questões mais importantes, então você provavelmente está lidando com essas questões auditivas. Então, quando usar o oring diário, você pode usar esta tática quando você quer levar as pessoas para longe de áreas que você não quer eles vejam. Áreas que você sabe que perderão se forem expostas. Se você quer que eles percam tempo fez muito tempo, mas com interesse suficiente em roupas para mantê-los cheirando, você pode destacar problemas. Nós nos destacamos para não ser um problema. Após algum exame, tenha cuidado para manter a credibilidade, por exemplo, fazendo referência à trilha para as outras pessoas. Se a outra pessoa perceber que foi deliberado. Eles estão ouvindo que vão ficar muito infelizes com isso. Então, ou deve ser coberto com cuidado ou você deve ser protegido de qualquer raiva. Há muitas contra-táticas, mas nessa audiência você pode divulgar sua tática e sugerir deixar esta questão de lado temporariamente para trabalhar outros detalhes. Na minha opinião, definir agenda é uma das melhores táticas que você pode usar aqui. Quando a outra pessoa mente sobre um problema, nos preparamos para ser você mesmo. Mostre seus fatos. tempo, diz Otis, é outra tática Contra. Às vezes, a questão do arenque vermelho poderia ser menos. Então, investigue com perguntas abertas e solicite para lhe dizer Motorboat, há alguns vídeos do YouTube que eu gostaria que você assistisse. Você pode encontrar os links para os vídeos na seção simples deste 36. 36 táticas comuns: chances nesta palestra, vamos falar sobre as táticas comuns usadas em todas as situações por ambas as partes. Esta tática chama-se silêncio. O silêncio é dourado. Quanto menos você falar, melhor você silenciar quando as negociações atingem uma fase crítica. Uma das coisas mais sábias que você pode fazer é manter o silêncio ou quando seu homólogo é um falador. Se os ouvires falar, dar-lhe-ão informações valiosas. Geralmente, você é falador. A contraparte dará mais e maiores concessões por causa de seu silêncio. Todo o jogo, o 1º que fala perde parece estar correto. Testou a si mesmo em suas conversas sobre negociações. Deixe cinco segundos a 10 segundos para passar sem dizer nada e ver o que acontece. Após alguns segundos de silêncio, os negociadores que se sentem mais desconfortáveis com o silêncio tentarão preencher a lacuna e, provavelmente, fazer uma concessão para que a outra parte fale. Então, quando usar a tática de silêncio. Esta é uma tática muito útil, pois cria a nossa pressão psicológica sobre o seu adversário. Geralmente, eu recomendo que sempre que você fizer uma pergunta após cada declaração, você deve parar de falar e ouvir. Não preencha o silêncio dizendo algo que será diretamente mais tarde. Você também pode usá-lo quando o outro adversário está atacando ou quando você quiser saber mais informações ouvindo uma apresentação. Aprendi o poder do silêncio por acidente durante uma das minhas reuniões com um dos meus relatórios é que ele perguntou se ele poderia tirar quatro semanas de folga como ele tinha um monte de dias de férias que ele tinha que usar antes do final do ano quando ele disse que minha mente foi pensar Quem vai fazer o trabalho neste período em que ele vai de férias? Durante este processo de pensamento, parece, na minha mente, ter ido longe demais para uma viável. Quando acordei, encontrei-os colocando que duas semanas seriam suficientes. Parece que eu estava ausente por cerca de 20 segundos mais ou menos, o que parecia uma eternidade desconfortável para ele. Ele poderia ser padrão. Suas próximas palavras foram que ele chamou Encurtado as férias que ele estava negociando com ele mesmo, já que a tática é o silêncio. Ele acabou pedindo por uma semana apenas bem, como um senhor do lado, eu lhe dei duas semanas, uma coisa importante é como você deve praticar para ficar confortável com o silêncio. Vou te contar uma técnica incrível, que é tão poderosa que você vai adorar. Sempre que você estiver falando com alguém por telefone, fale por algum tempo e dê uma longa pausa, provavelmente cinco segundos e fique confortável com isso. Tenho certeza que a outra pessoa vai ficar desconfortável e muitas vezes dizer, você ainda está aí? Mas vai te odiar. Fique confortável com silêncios estranhos e longos. Mas e se você se encontrar negociando com a pessoa que entende a importância do silêncio assim como você, vez de perder tempo em silêncio? Estes afirmam a sua oferta. Não faça sugestões. Este homem, onde estavam as forças da outra pessoa a responder? E, na maioria das vezes, eles se recuperam com a concessão. Outras táticas que poderiam ser usadas estão trazendo outra língua melhor. Isso forçará um diálogo quando alguém novo aparecer em seu palco. Segundo não disse nada tão bem quanto dissemos. Sallis é de ouro, então vocês dois estariam dizendo nada e olhando um para o outro até que não estejamos. Você se sente mais desconfortável com a situação cedo. Você pode revelar essa tática. Em quarto lugar, você pode interromper as negociações e fazer uma pausa. Mas a contagem mais eficaz dessas técnicas será pedir relações sexuais abertas como, se eu puder te dar uma coisa. Qual deles você prefere? promoção para os Raios, essas advertências, forçaram os negociadores. Devo olhar sem ele? Eu olho. É difícil construir um relacionamento. A próxima tática é mais alta Tortilla Tactic. Uma das táticas muito famosas usadas pelo Scar Salesman é a autoridade superior. Eles vão fazer um acordo para você e, em seguida, fugir para uma autoridade superior em seus gerentes de caso e voltar com instruções para um negócio ainda melhor. Às vezes você não pode obter negociação a seu favor é alterado por trabalhar com a contraparte que lhe foi atribuída, talvez porque a contraparte decidiu não cumprir o seu pedido ou ela pode não ter a autoridade para cumprir o seu solicitação. Então você tem que ir a uma autoridade superior para obter um resultado satisfatório. Marcando sua autoridade superior. Às vezes contratar 30 táticas são usadas como golpes para sair do outro lado, tanto física como psicologicamente. Autoridade superior é educar tática. É sempre bom ter um maior 30 que você tem que verificar antes de poder tomar uma decisão. Muitas vezes eu vi pessoas casadas para adiar para seus cônjuges como autoridade superior ou seus pais. Isso garante duas coisas. Um. Ele terá mais tempo para pensar sobre o acordo e para você será capaz de colocar mais pressão sobre a outra parte sem liderar o confronto. E, além disso, você não aparecerá com alguém responsável pela pressão. Por outro lado, gostar da palavra final nesta situação pode criar uma posição muito poderosa para o seu adversário, vez que lhes dá a oportunidade de fazer um pedido a alguém com o pensamento mais elevado indignação. Então você tem que descobrir se é melhor para você usar uma tática para ganhar mais terreno e tempo na negociação ou não. Mas, por favor, não se sinta tímido de usá-lo. Eu vi muitos para ser capaz de apenas perder gerbils porque eles se sentem tímidos para usar o tribunal superior , uma tática que não vai marcá-lo em tudo. Se o resultado final será ganhar a negociação e conseguir um negócio melhor, se alguém jogou essa tática em você e você vê-lo como um truque. Você pode chamar as outras balas de blefe e transforma a situação com ações como tudo que eu não sabia que você não tinha autoridade para fazer este acordo. Tudo está fora de jogo agora porque você pode ser culpado de negociar em um ataque de urso e nós não queremos fazer isso. Eu vou te dizer o seguinte. Traga os dois aqui agora e vamos tentar resolver isso. Caso contrário, teremos que fazer planos totalmente alternativos. Outra tática contrária é que você pode dizer que você não pode ver isso depois de tudo isso e você não tem autoridade para finalizar um acordo. Mas a melhor maneira de evitar esta armadilha é qualificar a autoridade desde o início da negociação. A próxima tática é o cara bom, cara mau. Uma pessoa toma uma posição dura. Ele faz grandes exigências e ex agressivamente. Ao lado deles é uma pessoa amigável que diz pouco depois de um tempo as camisas hambúrguer e o mocinho assume quando o mocinho faz exigências. Pareciam razoáveis em comparação. Por que não? Parece um prazer lidar com uma pessoa tão simpática. Depois de ser revirado por isso, quero dizer um. Você não pode deixar de sentir que as coisas poderiam ter sido piores ao enfrentar um cara mau. Há um número fora de boas jogadas de contador que você pode fazer. Deixe o cão guia do urso. Muitas vezes seu próprio povo vai ficar farto de protesto contra a autoridade superior. Você pode até sair. Você pode culpar o bandido em público ou usar o seu próprio bandido. Prever. Arlene fala que o vilão logo assumirá esse papel. Esta saúde. Neutralizá-lo ou revelar a tática. E se for jogado em você? A melhor defesa é o reconhecimento de que tanto o bandido quanto o cara do mesmo lado o barco quer levar o máximo que puderem. Não seja hipnotizado pelo vilão. A próxima tática chave é jogar o ego. A melhor maneira de manter a tática fora se autoridade superior de ser usada em você, em primeiro lugar, é perguntar ao seu homólogo no início, se ela é a pessoa que faz a temporada final ou não. Se não, em seguida, pediu para mover a negociação Toby com avisos e enfraquecer. Isso pode ser uma tática por si só, perguntando se você tem o poder de fazer este acordo acontecer. Algumas pessoas se sentem compelidas a dizer sim pela única razão que ele persegue o ego deles. Pessoas com grande ego sempre acredita que há sempre direito e gostam de se sentir no comando. Use esta tática pedindo ao outro lado para descrever sua autoridade o mais claramente possível . E quem mais poderia ter que se envolver. E se o fizerem , quanto tempo levará para a aprovação deles? A jogadores distantes, todas as partes interessadas meself está nas negociações. É melhor que ambos os lados devolvam o meu no início da negociação. Quem estará no mundo em vez de ser surpresa? Assistir muitas vezes a pessoa que você lida comigo mesmo como uma tela de iniciativa para fornecedores. Um erro comum nesta tática é presumir que essa pessoa não tem Torti e então você está tentando contorná-lo. Um erro comum nesta tática é presumir que essa pessoa não tem Torti e então você está Bem, ele pode não ser capaz de dizer sim, mas ele pode dizer não. Se lhe foi pedido este cuidado. Se você tem a autoridade ou não, como você vai responder? Uma tática contrária é divulgar sua tática e atribuir-se como o único responsável na negociação, mas também a tática fora de alta autoridade funcionaria melhor aqui, indicando que outra pessoa pode ter a palavra final sobre o acordo. Deve ser do seu melhor interesse. Como dissemos, a tática total mais alta é boa de usar. Na maioria das situações. Geralmente é vício arranjar outra pessoa para rever qualquer. Você tem trabalhando para perguntar a outra pessoa? A vista? Seu resultado proposto não é um sinal de fraqueza, mas como um sinal de força. Mostra que a tua prioridade é tirar o melhor deste acordo, não deixar ninguém brincar com o teu ego. A próxima tática é almofadas fechadas. Há muitos tipos de perguntas em aberto, perguntas fechadas e ler 100 perguntas. Cada pergunta é uma tática de negociação por si mesmo. Vamos começar com perguntas próximas. Eles esperam que o dançarino Toby seja sim ou não. Então, quando usar perguntas fechadas a qualquer momento você está tentando ganhar um ponto de concessão ou negócio ganhador na negociação. Pedir um fim fechado em questão é uma boa ideia. Experiência negociador Contrato muitas vezes usar perguntas sim ou não para controlar a discussão . Questões encerradas são eficazes porque sua direta e direto ao ponto. Em contraste, essas perguntas não são boas para perguntar quando os EUA se esforçam para construir um relacionamento ou estimular a nossa discussão que este tinha desejado fora cautela é que ele pode sair pela culatra se a resposta não é o que você quer para som como levar você entregar declaração, No entanto, pelo menos você tem que roubar a posição. A melhor maneira de contrariar a tática de precauções fechadas é fazer perguntas abertas em troca . Por exemplo, se você está comprando um cartão e conversando com um vendedor de carros e ele diz, bem, você adiciona que é colocado no carro por apenas $100 você diz não e ele novamente perguntou. Eu acho que você vai concordar em estender a garantia para torná-lo três anos em vez de apenas um para o próximo $500 que você não vê. Isso seria interessante se eu pudesse obter prova de repouso morto e três anos 20 $1400. Este é um exemplo de uma pergunta encerrada em que a resposta poderia ter sido sim ou não. Como uma tática contra, é fundamental para o vendedor para contrariar que ele sob figura um vendedor, concorda com a oferta inicial escondida garantia estendida e que é prova de oferta para 300 o comprador pode sair se perguntando se ela poderia ter oferecido apenas 200 inserir três sob . Ele pode usar um aberto questões encerradas, como você pode me dizer mais sobre seu orçamento? A próxima tática é o balão de teste. Um tipo especial de almofada de roupas é tática de equilíbrio experimental. 12. Equilibre nossas perguntas projetadas para acessar sua posição de contrapartes de negociação sem dar nenhuma pista sobre seus planos. Chama-se assim porque o equilíbrio dura. Não muito foi perdido, mas geralmente vem com segurança para escurecer novamente. Os políticos geralmente testam novas leis desta maneira por pernas calculadoras. Se eles obtiverem uma reação negativa do público, o orçamento pode ser descartado ou adiado, enquanto se não houver muito a distância que ele pode prosseguir. Por exemplo, você pode perguntar ao seu homólogo se eu lhe der $4000 em dinheiro para o carro e ter o dinheiro para você em uma semana, você estaria disposto a vender o carro desse preço? Essencialmente, essas perguntas simples colocam a bola dentro Seus colegas ligaram, e a parte boa sobre eles é que eles não são realmente ofertas. Eles permitem que você obtenha informações sem fazer um compromisso quando você está nas almofadas de balão de recepção e outras que você pode se sentir compelido a responder. Manter sua vantagem é apenas esta tentação. Encontro com outra pergunta. Por exemplo, se alguém perguntasse se eu lhe daria $4000 em dinheiro pelo cartão e tivesse o dinheiro para você em uma semana, você estaria disposto a me vender o carro desse preço? Você pode responder caiu. Se eu concordar, como isso seria feito? Outra tática Contra neste exemplo para o balão seria vacilar. Um segundo contador eficaz poderia ser a resposta que não é boa o suficiente. Mais uma coisa possível é apoiar sua posição com fatos e estatísticas. O próximo ativo é se você estivesse no meu lugar. Este é o lugar onde empatizar os rendimentos para imaginar uma grande pergunta para fazer um contrapartes. O que você vai fazer se você estivesse no meu lugar na maioria das vezes a conversa muda, e isso faz com que eles pensem como eles lidaria com a situação se os sapatos estivessem no outro pé. Parece que é sempre fácil fazer declarações ou julgamentos quando alguém está pedindo algo. Mas quando você vira, nem sempre é assim. O que geralmente acontece quando esta técnica é usada é que o alvo da tática tem que parar e pensar que peixes inteiros reagiriam se ele estivesse em sua posição. Este cuidado ajuda instantaneamente a fazer uma grande conexão emocional e fazer com que outras pessoas entendam de onde você está vindo. Se ele faz uma pausa por um longo tempo ou se recusa a responder as perguntas completamente, então você poderia dizer, Bem, eu estou tendo o mesmo problema para descobrir como concordar com tal acordo. Você pode usar a estética com familiares próximos e amigos também. Isso lhes permitirá pensar a partir de sua perspectiva, e eles entenderiam suas limitações sem arruinar o relacionamento. Então, quando usar essa tática, use-a quando seu homólogo pedir algo que é totalmente irracional ou não faz sentido para você de uma maneira em vez de rejeitar a posição do seu oponente, que geralmente reforça sempre é direcionar sua atenção para o problema de atender os interesses uns dos outros. Pegue o que ele diz e creme real como uma tentativa de lidar com o problema. Perguntou o que faria se estivesse no meu lugar? E se alguém quiser que você concorde com isso, o contador mais eficaz para você, se alguém usar essa técnica em você, teria sido apresentar fatos, e as estatísticas explicam como sua posição poderia ser justificada. Próxima tática chave está surpreso. Nunca, nunca , nunca subestime o preço do barbeiro. Isso pode assumir várias formas. Pode ser a introdução de informações novas ou inesperadas, ou pode ser uma mudança repentina na demanda. Não foi antecipado pelo outro lado. Ou pode estar mudando a composição da equipe de negociação adicionando novos membros ou tomando alguns deles ou simplesmente substituindo alguns dos membros da equipe existente. Seu objetivo é desestabilizar a negociação e pressionar o outro lado para que tome medidas. Se a surpresa é grande o suficiente e inesperado o suficiente, a outra parte Malia, Tina V, que faxes posição aumentando a sua e sua capacidade de obter a negociação. Por exemplo, você foi a uma loja e negociou pelo melhor preço. Depois de finalizar o preço, você diz a eles que você tem um cupom que lhe dá direito a 25% de desconto adicional. Use esta tática quando as coisas diminuírem e ambos os lados estiverem simplesmente reconstruindo suas posições sem causar problemas. Use esta tática, Vice Lee, porque você provavelmente só vai levá-lo a usá-lo apenas uma vez que o contador é mais fácil, disse. Então feito. Mantenha uma cabeça fria o ato somente depois de avaliar toda a situação. A melhor reação é nenhuma surpresa por 19 e negociação compreensão de que a oposição pode tentar surpreendê-lo, você será capaz de inclinar-se para trás e avaliar o que está acontecendo. A tática do ninho é a oferta recíproca por célula, quando há apenas um item e ambas as partes procuram tê-lo. E o item não pode ser dividido, como o espírito e as ferramentas táticas. O que é para ti, Lou? Em seguida, a adoção é chamada de oferta recíproca por Cell, que é uma recomendação de um dos professores da Universidade de Harvard. Nesta tática, um partido decide um preço pelo qual ele ou ela vai comprar ou vender o objeto para a segunda parte. A segunda parte então decide morder a esse preço e paga a primeira parte ou vendê-la para a primeira parte, e conseqüentemente eles vêem a quantidade total da primeira parte que está desistindo do objeto vamos ver um exemplo para entender melhor esta tática. Neste cenário, dois irmãos herdaram a mangueira, então eles precisam decidir qual deles levará a casa. Pense em como eles devem dividir a casa se apenas um deles pode mantê-la. Um dos irmãos pode pedir outro para definir um preço no qual ele vai concordar em comprar ou vender é metade da parte da casa. E então o primeiro irmão vai decidir se ele vai comprar Segundo, em vez de compartilhar pelo preço ou recebeu essa quantia dele e perder o anfitrião. Há muitas variações nesta tática. Um que eles podem virar uma carta e sabemos que leva tudo recebe injusto para mim. Em segundo lugar, ambas as partes podem big toe ordenado, com o maior licitante pagando o valor com o outro lado em compensação por sua perda. Terceira Avenida. Xintoíste. Esta tática é pergunta do dedo do pé. Ambas as partes colocaram um preço para os itens simultaneamente. O meio mais alto vai pagar que eu li das duas prensas para o medidor mais baixo. Finalmente, eles também podem concordar em vender o objeto para com seu partido e espalhar o dinheiro. A próxima tática chave é dizer não. Às vezes, a técnica mais eficaz é simplesmente dizer não. Você pode usá-lo para quase qualquer oferta ou qualquer contra-off. Admita pelo seu homólogo tudo o que comunica poder. Mas pode causar um vocal antes de ambos os lados, então você deve estar disposto a executá-lo e tentar se lembrar. Às vezes, nenhum negócio é melhor do que um mau negócio, que vai acabar custando dinheiro em vendas. Quando vendedores profissionais dizem que não, na verdade significa que talvez seja aí que eles continuam dando mais opções depois disso também . Então eu fui usar o Ártico Norte. Esta pode ser a sua ferramenta mais poderosa em responder a uma posição irracional ou demanda por uma tática de contador de concessão para a tática não seria recusar aceitar, oferecer uma contraproposta ou ainda melhor, fazer uma pergunta aberta para saber mais sobre por que eles disseram não em primeiro lugar. Ou você pode votar sobre. A próxima tática chama-se “Vermelho”. Aqui. Na técnica, esta técnica vem de competições de caça à raposa. Você já perdeu um caso, então você certamente vai se lembrar que burro que eles estão ouvindo significa uma espécie de seca seu peixe, que tem um cheiro pungente. Na raposa, cães de caça são impedidos de pegar a raposa por distingui-los com um forte cheiro fora da audição vermelha. Da mesma forma, uma pessoa pode ser impedida de provar seu ponto em um argumento, distraindo-o com uma questão de elemento. Então, qual é a audiência vermelha nas negociações? Não se preocupe. Não vou fazer as negociações passarem como um peixe na mesa de negociação. Um arenque vermelho significa que um lado traz à tona em ponto menor ah, declaração falsa ou até mesmo uma questão imaginária para distrair o outro lado das principais questões mais importantes. Colocar um rasto falso leva as pessoas para longe da mídia que você não vê para que eles vejam. Para isso, o comércio deve ser um interesse suficiente, e a outra pessoa, Sra. quaisquer pistas para as outras áreas. Esta é uma técnica enganosa, e se, como eu, você pode não estar interessado em usar tática sous. É um pouco complicado, mas é importante ser capaz de identificar rapidamente o arenque vermelho quando outra pessoa está usando em você. Parece que é assim. Antes de começarmos, temos que determinar a composição da equipe e adicionar membros à equipe. Às vezes, a empresa mostra alguns problemas interessantes, mas menores para os auditores, distraindo-os dos problemas realmente sérios que podem ser encontrados em outros lugares. Alguns outros que tinham exemplos poderiam ser. Se você não supõe esta lei, então você é contra a educação para crianças. Se não estiver, alimente-nos aqui com o inimigo. Se não comprares este carro, não te importas com a segurança da tua família. Outro exemplo fora do arenque vermelho seria quando as mulheres descobre mensagens românticas de outra mulher no celular de seu marido. E quando ela o confronta enquanto ele diz é por que ela abre seu telefone difícil de reconhecer que eles estão indo. Você pode reconhecer a tática, ou pelo menos ser cauteloso quando um ponto que você não esperava e faz a discussão e seus processos de negociação se curvaram com o pequeno problema e seu homólogo insiste em resolvê-lo antes que eles vai até falar sobre missões mais importantes. Então você provavelmente está lidando com esses problemas auditivos, então, quando usar a oração diária, você pode usar essa tática quando quiser afastar as pessoas de áreas que você não quer elas vejam, áreas que você conhece realmente perdem se forem expostos. Se você os avisou para perder tempo, faça isso muito longo. Mas com interesse suficiente em roupas para mantê-los cheirando, você pode destacar problemas com acabou por não ser um problema. Após algum exame, tenha cuidado para manter a credibilidade, por exemplo, fazendo referência à trilha para as outras pessoas. Se a outra pessoa perceber que foi deliberado, eles estão ouvindo que ficarão muito infelizes com isso. Portanto, ou deve ser coberto com cuidado. Ou você deve estar protegido de qualquer raiva. Há muitas táticas contra a audiência dos mortos. Você pode divulgar sua tática e sugerir colocar este problema de lado temporariamente para trabalhar outros detalhes. Na minha opinião, definir agenda é uma das melhores táticas que você pode usar aqui. Quando a outra pessoa mente sobre um problema, nós nos preparamos para ser você mesmo. Mostre seus fatos. tempo, diz Otis, é outra tática Contra. Às vezes, o problema do arenque vermelho pode ser uma lenda, então investigue com perguntas abertas e solicite para lhe dizer a lancha, há alguns vídeos do YouTube que eu gostaria que você assistisse. Você pode encontrar os links para os vídeos na seção simples deste 37. Introdução 37: Sexual. Agora chegamos à parte comercial da negociação. Cada parte desiste de seus trusts de baixa prioridade em troca de obter seus interesses de alta paridade . Muita gente acha que negociar é negociar, mas, na verdade, uma vez que você chega à cara de negociação que você comprou aberto, você tem apenas o dedo do pé. Chegar a um acordo e é bastante previsível que você vai acabar em algum lugar no meio. Portanto, não há muito com que se preocupar nesta cara há apenas algumas coisas fora, muito importantes que você deve se lembrar de fazer quando você troca, e eu vou falar com você sobre isso. 38. 38 significado real da negociação do WinWin: nesta seção. Agora, antes de começarmos as táticas fora do treinamento, eu só quero discutir por que o treinamento é realmente importante. O treinamento permite que você obtenha uma solução de vitória. As pessoas falam muito sobre mulheres negociando e perderemos negociações. E acho que muitas vezes as pessoas não entendem o que significa ganhar. Suponha que eu tenha conseguido baixar o preço por $50 está morto em uma negociação. Bem, você poderia argumentar que é porque você ainda está feliz em vendê-lo por isso, e você provavelmente ainda está fazendo um grande lucro fora de mim, e eu obviamente estou feliz em comprá-lo pelo preço que eu tenho para isso. Então você poderia concordar. Nós compramos um, e eu poderia chamá-lo de venda vitória vitória. E na verdade, a venda não aconteceria se não fosse benéfica para nós dois. Se eu não estivesse lucrando, ou se não fosse um bom valor para mim comprar, por que eu compraria? Então eu acho que é óbvio que é invencível. Mas foi fora vitória vitória negociações? A resposta é não, não foi. Foi “vai perder”. Eu quero $50 que você perdeu $50. Então o nosso estado nunca estação em Price nunca vai ser vitória vitória. Vai ser sempre ganhar perder. É conhecido como um jogo de soma zero na teoria dos jogos. Então, o que é uma negociação vitória vitória? A resposta é que se trata de uma negociação que tem desviado níveis. Então, se você me dissesse, se você nos desse um preço mais barato, nós te reservamos para 10 cursos de treinamento em vez de um, e eu te daria um lugar mais barato. Isso é mulheres porque você ganha um preço mais barato e eu tenho reservas mais cabeça, e isso seria ganhar vitória. E, a propósito, qualquer pessoa pode propor que leia. Então eu poderia dizer, se você me reservar para isso antes, eu lhe darei um preço mais barato. Então, quem quer que o proponha não importa. Qualquer uma das partes pode propor um comércio vilão, mas o ponto é que quando será uma vitória vitória vitória deposição e quando não será, lembre-se, lembre-se, a única maneira que você pode obter uma negociação vitória vitória é introduzindo Terrível de. E é por isso que de volta na cara da profissão, eu diria que é tão importante para obter uma longa lista agradável de negociáveis que você pode, em seguida, jogar como um pacote fora cartas uma vez que você está na cara de negociação. Por exemplo, se você estiver vendendo um cartão e o comprador disser que o preço está fora de seu orçamento, vez de abordar o preço apenas na negociação ou o preço, você pode explorar outras opções. Você pode dar-lhe a opção de alugar o carro por dois anos e, em seguida, fornecer-lhe o motivo sonda bio para que ele possa comprá-lo no final do contrato de arrendamento. Além disso, você pode perguntar a ele, o orçamento dele? Diga-lhe que esses custos operacionais, tais como troca de óleo e check-ups regulares, que também são parte de sua despesa, você pode então negociar para a oferta do pacote para, digamos, dois anos de garantia e troca gratuita de óleo se ele pagar preço total. Quando você reconhece que há algo que pode ser negociado, você deve aconselhar outra parte de suas intenções de negociar. Uma vez que você sugeriu que você vê a situação como algo a ser negociado, a outra parte perceberá que você pretende negociar e avaliar a situação. Você pode precisar seguir com uma declaração que esclareça seu desejo para o acordo. Mas no caso em que você é flexível e você pretende negociar, você pode usar um ou mais. As táticas apresentadas no 39. 39 dicas práticas para se tornar um mestre em negociação: Claro. Então, como você realmente negocia? A resposta é que você deve usar o rosto se você, em seguida, I Isto aplica-se absolutamente duas negociações de casa e trabalho . Todas as negociações são iguais. Se você, então, eu no trabalho, você poderia dizer, se você então nós, por exemplo, se você poderia pagar oito de uma vez, então nós poderíamos entregá-lo mais rápido ou algo assim. A razão pela qual você deve usar o texto é que é semana. Caso contrário, se você disser, há alguma chance de você fazer alguma coisa? Então, suponha que eu diga a alguém que se você me vaiasse várias vezes, então eu poderia fazer um preço mais barato. Isso é muito mais forte do que se eu te der um lugar mais barato? Porque o que estou dizendo é que, se você me reservar várias vezes, isso torna possível para mim obter um preço mais barato porque eu só tenho que te levantar. Uma vez no meu sistema, eu tenho que fazer apenas uma fatura ou o que quer que seja. Seja qual for o motivo, comece Se você me comprou regularmente, então faria sentido dar-lhe um elogio mais barato. Da mesma forma, se você está propondo essa leitura, e se você disse que se você nos der um preço mais barato, então isso nos tornará possível para nós reservar você várias vezes. Então, se você fizer isso por nós, então nós podemos fazer isso para você sempre usou esse texto. É muito mais forte. E, claro, se eles não vão ceder, então eles não podem ter o benefício que você está oferecendo a eles. Então eles têm que admitir primeiro, sempre se você depois eu. O outro ponto sobre isso é esconder versos valiosos. Então, se você tem um negociável, isso é algo que você realmente quer. Suponha que vocês sejam exibidos juntos. Entrega mais rápida. Digamos que você tem que ter isso em duas semanas. Não diga a eles que eu devo ter uma boa entrega porque eles vão dizer quem você vai ter que pagar por isso. Então, para entrega grosseira, você quer apenas dizer casualmente metade sem aquisição. A propósito, quando podemos tê-lo? E se eles dizem que você pode tê-lo muito rapidamente dentro de duas semanas, apenas um tanque perfeito. E da mesma forma, se há algo credível com o qual você não está muito incomodado, não diga que eu não devo me preocupar com isso porque eles vão dizer isso. Se você está recebendo um livro impresso e você diz que não estamos na fronteira com o design da capa ou o que quer que seja. Eles só vão dizer ótimo. Então não vamos gastar dinheiro com isso. Mas o que você precisa fazer é, você sabe, dizer, oh, oh, o design da capa é incrivelmente importante. E mais tarde, quando você falar sobre o preço e eles podem dizer, bem, você sabe, a capa é bem cara. Você poderia dizer, bem, nós poderíamos relutantemente liderar a capa Go se você tivesse um pouco de dinheiro fora. Então, as coisas que você não está incomodando você deve implicar que eles são realmente importantes no início para que você possa tentar e obter uma grande concessão para deixá-los ir. Não apenas dê-las. E se você não estiver incomodado quando você conseguir? Só não digas que não nos incomodamos quando o apanharmos. Em vez disso, digamos , bem, , bem,nós realmente queremos fazer isso rapidamente, mas eu suponho que se você nos der um ótimo preço, nós estávamos relutantemente esperando mais algumas semanas por isso. Então, se você não se importa com algo, não diga isso a ele, na verdade, insinuar que é importante. Então há um jogo estranho fora valorizando fora negociável e, em seguida, fora do curso, você levá-los embora indo. Se você, então 40. 40 passos pequenos: Os homens aprendem com paus, e é a sua hora de aprender agora. A outra regra quando você está negociando é uma regra muito simples, mas apenas o suficiente na minha experiência durante todos jogar exercício de negociação sobre os cursos de treinamento que eu não faço Este é o maior erro que as pessoas fazem. Eles dão um pouco demais. Minha regra é mover em pequenos passos, e é incrível o quanto eles admitem. Então eles começaram com uma oferta de abertura. Digamos que 4800 e a pessoa que está jogando o comprador diz, Bem, você tem que fazer melhor do que isso e o vendedor diz, Bem, tal 4000? E eu estou pensando, não, você acabou de nos dar 800 dólares. Como pode dar quase 1/4 do lugar assim? Em vez disso, eles devem dizer que eu poderia descer de 4800 para 4700, mas não, eles doaram $800. Então, movendo pequenos passos um muito simples e é fácil de fazer em sua vida. E a razão pela qual mover em pequenos passos é particularmente importante é em parte porque você está dando menos dinheiro, claro, mas também você está insinuando que você está quase seu limite. Então, se eu for de 4800 para 4000, eu estou te dizendo , eu provavelmente vou para 2000. Mas se eu for de 4800 para 4700, estou insinuando que só vou descer para 406 100. Então estou enviando um sinal. Aquele dia não está muito para acabar. É para a razão pela qual pequenos passos são bons? Na verdade, se você está negociando o horário leste também, que você deveria estar, ela deveria dizer que se fizer isso por mim, eu vou descer para 4007 abaixo ou se eu não tiver que fornecer isso para você, se você está negociando o horário leste também,o que você deveria estar, ela deveria dizer que se fizer isso por mim, eu vou descer para 4007 abaixo ou se eu não tiver que fornecer isso para você, vai descer para 4600 se eu conseguir algo de volta para ele toda vez que eu puder. Quando cheguei a 4000, terei cerca de 83 mesas de você. Então há muito melhor do que simplesmente não trazer para 4000 sem receber nada em troca. Se eu estou fazendo pequenos passos para obter um decente para habilitar de volta, eu poderia realmente começar dinheiro. Então, se eu disser a você, se você está me reservando várias vezes, eu vou descer um pouco de preço. Na verdade, estou ganhando mais dinheiro, mais lucro no geral, então pequenos passos com uma credibilidade cada vez tem que ser o caminho a seguir. Então essa é uma rota fácil. Onley movendo pequenos passos como um exemplo, Eu vi muitas vezes sempre que eu vou ao mercado e eu pergunto aos vendedores, isso é demais, você precisa fazer melhor do que isso e eles imediatamente reduziram o preço por água ou assim e que é completamente errado de fazer. Se eles tivessem produzido em pequenos passos, eu teria recebido um sinal de que eles podem estar perto do seu limite e, nesse caso, eles poderiam ser capazes de me vender a um preço muito mais elevado. 41. Introdução 41: Então, finalmente, chegamos à fase final da negociação. Está praticamente acabado, mas você tem que ser um pouco mais cuidadoso de novo. Se não tiveres cuidado, podes deixar tudo escapar na fase final. Você está encharcado para conseguir o acordo e finalmente conseguir. Neil, você não está dando algumas coisas. E se você não tomar cuidado, todo o seu lucro pode dormir um pouco. Lembre-se que a maioria das empresas só fazem cinco ou 10% lucro social negociando uma grande venda, e você deixou 10% festa do pijama em então Isso poderia ser toda a sua margem de lucro ido. Portanto, há algumas coisas para cuidar durante a fé final, e é sobre isso que vou falar nesta seção. 42. 42 não de os Don't de: Não deixes que te apertem. Há um rosto comumente usado nas negociações, que é a oferta final. As pessoas dizem que essa é a minha oferta final e se você diz que é a minha oferta final, também é. Tudo o que não é agora, se não for verdade e então eles dizem, “ Bem, eu não posso pagar e você tem que descer um pouco mais de preço ou é sua compra e você diz que essa é a minha oferta final e então eles dizem, , não pode ir até lá e você sobe um pouco mais. O que está dizendo agora é que, toda vez que digo que essa é a minha oferta final, não é assim. Não é um rosto de 1.000.000.000 para usar agora que semeou e extrudiu a oferta final. Então há um pouco mais poderoso. Mas o problema é que, da próxima vez que negociarem com você, eles vão empurrá-lo, empurrá-lo e empurrá-lo até que você finalmente diga as palavras mágicas . Essa é a minha oferta final, e eles vão saber que você diz isso. Eles podem continuar te empurrando. Então não é uma ótima frase para usar. Dá muita informação. Eu definitivamente evitaria usá-lo. Em segundo lugar, eu definitivamente premiaria dizer à outra pessoa, essa é a sua oferta final? Porque se disseres isso a alguém, o que é que eles vão dizer? Eles têm que dizer sim, você não pode esperar que essa pessoa diga Oh, não, meu amigo, é só tentar rádio porque eu estou apenas experimentando. Mas claro que estou preparado para te dar mais. Se alguém diz isso, por favor, apresente-o a mim, eles têm que dizer sim. Então, basicamente, você cavou um buraco para eles ficarem de pé. Eles agora não podem se mover, e, portanto, você não vai conseguir mais dinheiro fora. Então nunca perguntei a eles, essa é a sua oferta final e tente ouvir dizer a eles, essa é a minha oferta final. Além disso, suas reuniões de posição. Vemos isso em muitas negociações onde o início da negociação algo pode parecer completamente irracional, enquanto que no final da negociação, onde todos estão meio desgastados, essas posições pode mudar um pouco e pode não parecer tão irracional como um morto no início. Mas talvez tenhamos descoberto algumas coisas ao longo do caminho que fizeram essa posição onde nos sentimos confortáveis mudando, então nunca queremos 43. 43 Como lidar com a frase de uso em mais a mais de a diferença: Ultimato. Agora, outra frase que é comumente usada nas negociações nos estágios finais é espalhar a diferença. E novamente, eu sugiro que você não use a cessação para dividir a diferença. E eu vou explicar por que o que é dividir a diferença quando você está comprando algo e suponha que você tem eles para baixo para US $100 você está oferecendo-lhes 90. Você realmente não quer pagar 100? Embora você provavelmente tenha ligado e suponha que eles dizem que eu não posso descer para 90 e você está dizendo, bem, você sabe, você vai para baixo de 100. Suponha que eles digam Tudo bem, que tal gastarmos a diferença? 95 Pense sobre o que são os mesmos realmente? Estão mesmo a dizer quando sugerem cuspir. A diferença é que eles já desistiram lá em cima basicamente dizendo, eu estou preparado para descer para 90. Mas, você sabe, eu só vou ter mais uma tentativa e tirar 95 de você quando eles dizem dividir a diferença em 95. O que você deveria dizer é, eu realmente não posso, você sabe, meu chefe foi morto ou eu realmente não estaria fazendo nenhum lucro, ou simplesmente não valeria a pena por 95 ou simplesmente eu não posso pagar 95 qualquer coisa. Então você tem que dizer que vai ser 90 e então eles vão para 19 porque sua oferta fora 95 foi realmente apenas a última que vamos tentar. Então, quando eles dizem diferença de velocidade fora 95 eles estão realmente dizendo que eu já desisti, e tudo que você tem que fazer é apenas dizer que eu realmente não posso ir além dos 90. Eu estou com medo. E então eles vão apenas para 90 agora. Muito ocasionalmente. Isso pode não funcionar, e eles vão embora. Bem, você sabe, eu realmente não posso ir sobre o 95. Temo que esteja pronto. O negócio todo está cancelado. Agora. É muito improvável que eles se afastem de todo o negócio por apenas US $5. Mas suponha que eles suponham que realmente é o limite. E eles dizem, “ Bem, o negócio todo está fora do tipo de coisa. Sua posição de queda é dividir a diferença fora da diferença. Então você diz, Bem, deixe-me pensar 95. Simplesmente não posso. Eu simplesmente não posso ir para 95. Realmente tem que ser 90. Mas que tal eu ir para 92 para que você pudesse se oferecer para dividir a diferença fora da diferença. Se você tem dedo agora, você pode estar pensando em tudo isso mesquinho acima de US $2. Mas imagine se estivéssemos negociando o preço por item e eles vão estar comprando milhares. Ou talvez seja o nosso líder e você vai ter um monte de pessoas andando por meses. Você sabe, alguns centavos podem somar, e se a sua margem de lucro é de 5% você sabe que pode ser dizimada por algo assim. Então, isto é importante. Assim, a regra é, portanto, se eles nos ofereceram espalhar a diferença, disse que não. Não posso esperar que eles digam que já entraram. E se eles ameaçarem ir embora, então diga: “ Bem, Bem, aguente firme. É loucura não conseguir se reunir, negociar tão perto. Que tal irmos a meio caminho entre onde estou e onde está oferecendo? Porque é só mais uma oferta? Eram eles oferecem uma divisão o jogo diferença. Então essa é uma posição de queda para trás para dividir a diferença fora do 44. 44 split e escolher a tática: França. Há outra situação em que o objeto não pode ser facilmente dividido. Se a situação é essa divisão e escolha tática é usada, uma pessoa está dando sua tarefa fora, dividindo os objetos em duas partes. A segunda pessoa que escolher, que receberá duas partes que receberão, com a parte restante indo para a pessoa que fez a divisão em primeiro lugar. Perceber o potencial de tirar o divisor de porção menor do curso geralmente é cuidadoso em dividir o objeto em duas partes iguais. Vamos ver um exemplo de tal situação em que dois irmãos herdaram as lojas no shopping, eles queriam dividir o número de lojas em dois pacotes separados. Mas eles não têm certeza de como fazê-lo, mesmo que eles tiveram uma avaliação recente que valoriza uma outra loja como 1/2 um $1.000.000. Mas, na verdade, as cinco lojas na frente são consideravelmente mais valiosas do que as outras cinco lojas na parte de trás. O problema foi que uma delas terá três lojas diferentes, e a outra terá apenas duas lojas de amigos onde algumas das lojas de trás estão melhor mobiladas do que outras, que as torna mais desejáveis. Então um irmão disse ao outro. Proponho que você divida as 10 lojas em dois pacotes que você acredita ser sobre igualmente desejável, uma parte com lojas diferentes e a outra com duas lojas de amigos. Os armazenamentos traseiros restantes devem ser distribuídos entre os dois pacotes para tornar cada pacote o mais igual em valor possível. Então eu vou escolher Respeitá-lo, eu quero que o outro irmão concordou, e veio com um pacote com duas lojas de amigos e quatro outras lojas de volta, eo segundo pacote, com duas lojas diferentes na frente e uma outra loja de volta, a outra pessoa para o pacote com as lojas de dois amigos. Então, como você viu, esta é uma técnica muito poderosa que funciona o tempo todo no caso de não ser fácil dividir as coisas em. 45. 45 a nible: Cuidado Agora, algo muito importante que acontece no final da negociação é o mamilo. Na verdade, eu quero mencionar o exemplo de vizinhos. O primeiro foi quando eu estava comprando um até agora e eu consegui que eles descessem. São mordidos lugar. Nós concordamos com o preço. E então eles disseram: “A propósito, A propósito, você quer comida para isso? Eu disse, muito, sim, vai ter os pés e eles disseram, bem, bem, há mais $50 pela comida que eu disse para fazer significa que certamente vem com a comida. Eles disseram não, não, Frida extra. Algumas pessoas não querem comida, e ele realmente mostrou na minúscula impressão sob o louvor. Algo sobre isso não inclui alimentação ou algo assim. Então eu levei pagar os $50 extra era realmente irritante porque eu não estava esperando isso. Então, eu vou de pé a pé a pé uma palavra. Extras chegando lá que é mamilo quando eles de repente trazem um extra que você não estava esperando está quase na metade da negociação que você diz a eles. Há algum extra que eu precise saber? Porque se eu tivesse dito que eles teriam dito, disse Julia. Há esses pés e então eu poderia ter dito, olha, se você jogar um pé, eu gostaria que você fosse para este lugar e eu poderia ter pego os pés, mas era um fato que eu não estava esperando, e eles colocaram depois de termos concordado em enviá-lo. Eu acho que ágil é desonesto porque eu acho que você não deve fazer isso. Mas eu acho que você precisa cuidar disso. E a maneira de evitar isso é fazer essa cautela que é, diga-lhes Há algum extra que eu precise saber? O ágil geralmente acontece nos negócios imobiliários quando você está vendendo ou comprando casas . Vamos supor que você está comprando uma casa e você concordou com o preço da casa e o vendedor disse, disse, a propósito, nós vamos pegar os três da frente porque tem valor sentimental para nós. É muito agradável. Você não se importa, não é? É muito tentador pensar Não, eu não me importo porque não é grande coisa e eu tenho uma pechincha com as casas. Mas espere um minuto. Eles acabaram de pegar uma árvore que vale a pena, digamos, $70 depois que você concordou com o preço da casa. Então, o que? Você parece para eles. Bem, na verdade, essa é uma das coisas que eu realmente gosto na casa. E eu vou substituir isso por $70. Então você apenas reduz o valor da casa em US $70 adicionando isso. Mas digo-te uma coisa, porque não me dás os 70 dólares agora pela árvore? Ou eu vou te dizer o que eu vou apenas tirar os dólares do Papai Noel do preço porque não é nada realmente tem isso. Você está jogando o mesmo voltando para eles. Mas não deixe que eles tirem uns $2 de você. Você tem que ser muito cuidadoso só porque você está realmente encantado com o acordo. Não deixe que eles disseram militam algum extra nos momentos finais. Noble é desonesto, e você não deve deixá-los escapar 46. 46 a caneta de de de a se The: com ele, o tremor então. Agora há um mamilo da Virgínia chamado caneta trêmula. É certamente diferente. A diferença é que você faz isso antes de apertar as mãos nos dias que é antes seu diário assinado em vez de depois. Nesse sentido, não acho que seja desonesto. Acho que é desonesto, mas não desonesto. Os nepaleses depois de você ter concordado tudo, eles de repente dizem, Oh a propósito, você sabe que há uma caneta extra prevalecente é suposto eu estava comprando algo e eu ia usar a caneta trêmula técnica. Tenho minha caneta, sério? E quando estou prestes a assinar, eu diria, “ Oh, você sabe, você vai colocar alguns CDs grátis com o sistema WiFi. Quero você. Obrigado. Ou você não se importa se eu pegar aquela árvore da frente? Você acha? Você conhece o sinal. Então é antes de você dizer. E, claro, eles estão desesperados para você assinar. Assim como a caneta treme apenas sobre o papel, sua bochecha ingley pega mais uma coisa. Eles são abundantes. Sim, tudo bem, então essa é a coisa boa . Pessoalmente, eu acho que é esquisito e eu não costumo usá-lo, mas novamente, você precisa olhar para ele. E se alguém fizer isso com você, você tem a opção de dizer Bem, na verdade, não, eu não estou feliz com aquela árvore lá. $70. Isso é porque lembre-se, a outra pessoa está apenas pedindo como você está para assinar. Então você sabe, lembre-se, a grandeza deles é lembrar, é um grande negócio. E lembre-se, eles provavelmente estão rindo de você. Portanto, não deixe que a cobertura pode permitir que você de repente perca toda a sua margem de lucro no último minuto. Tenha cuidado. É atrevido, é impertinente e você tem o direito de dizer. 47. 47 de muito importante em que você sempre se afastou: Não, faça-o agora. Algo que pode acontecer. Escritor Dan, é que você fica preso. Então você está se oferecendo para pagar até 90 e eles desceram para 100. Vamos ver. Mas eles não vão descer mais para você. E você simplesmente não pode subir 200 Se você andar, eu suponho que a resposta simples é, se você está limitado 90 e eles não vão chegar ao seu limite, então sim, você deve vocalmente nem pensar sobre isso. Lembre-se, regra número um vai ao seu limite se o seu limite é realmente 150 você conseguiu chegar até 100. Então você está encantado, sério? Mas você está tentando fazê-lo descer para 90. Eles só não vão descer na semana passada eles desmoronam e vão embora. Tudo bem, eu vou pagar os 100 por isso pessoas longe ou desmoronar dependendo se você está dentro do seu limite. Então eles são simples, mas a única coisa que eu quero acrescentar a isso é tentar negociar. Se você não conseguir que eles se movam, então você sempre tem negociação como uma opção. E, você sabe, talvez introduzindo algo como isso você pode oferecer-lhes ou que faça o acordo diferente. Você pode conseguir um acordo e, você sabe, no meu exemplo de 90 e 100 nós estávamos quase lá. Mas e se for no início da posição do pescoço? E se eles quiserem 100 mil para a casa e você só pode pagar 90 agora, se os anos 90 seu ponto vocal se afastar? Se 100 é um ponto de caminhada, isso é. Você está preparado para pagar o preço pedido, mas você está tentando por 90. Você sempre pode Trumbull, Mas antes de desmoronar, tente algumas características, como se fizéssemos isso ou aquilo, ou seja, se pudermos colocar um extremo no negócio para tornar possível que eles venham para baixo para 90. Então pense no seu Tolliver primeiro e depois desmoronar ou rompeu. O que são Nós só deve ser usado quando você sabe que você tem uma boa alternativa para o que está em cima da mesa, e você acredita que a outra parte vai pensar que você é realmente sério sobre desistir para o bom local. Também podemos ser usados quando o outro lado se envolve em ataques pessoais ou explosões emocionais. Se alguém sair de você, então é bom revelar uma tática e chamar o blefe com humor. Você também pode mudar a outra parte e tentar trazê-lo de volta. Ou você pode oferecer uma concessão fácil para trazê-los de volta. Outra tática contra é chamar para um grande já diz para que ambos fora você pode raciocinar. 48. 48 Como praticar 48: coisas para fora agora, finalmente, eu só quero dizer que você deve praticar isso, e idealmente, dentro de alguns dias de ver este curso, você deve sair e experimentar algumas dessas coisas. Não adianta meramente esta coisa para mim. Você deveria sair e experimentar fora do curso. Você não tem que ver este curso apenas uns. E eu recomendo assistir pelo menos duas vezes, porque se vemos as coisas mais de uma vez, elas entram em nossa memória de longo prazo. No entanto, muitas vezes você foi o curso, você não precisa sair e realmente fazer algumas dessas coisas para a maioria fora de nós. Nada de atirar em nós salário ou financiamento. O cartão é algo que fazemos uma vez a cada poucos anos. E para muitos fora de você, pode ser a única coisa que você percebe que está negociando. Mas aqui está a coisa. Uma vez que você fez um pedido para alguém ou alguém fez um pedido fora de você, tudo o resto que se segue é negociação. O lugar onde estamos também. Somos todos pontos de negociação. Uma vez que você percebe que você está de fato sempre negociando, você pode começar a ver que há muitas oportunidades ao seu redor o tempo todo para melhorar e dominar suas próprias habilidades como um negociador, considere agendar nosso tempo a cada semana para prática. Neste caso, prática realmente faz você perfeito. Você recupera confiança e experiência a cada segundo que investe em melhorar. Talvez você tenha um amigo que também tem um dedo melhor e você pode praticar juntos. Poupar um dólar pode ajudá-lo a dizer milhares líder, e a primeira vez que você negociar, pode ser um pouco assustador a primeira vez que pode não ir muito bem. Você sabe que você pode vir contra uma pessoa que realmente, realmente, realmente não quer cair em tudo no lugar. Ou se o 1º 1 não funcionar, não desista e não pense, Oh, não funciona ou eu não sou bom em negociações. Você pode ter tido azar. Tentei algumas vezes. Eu tenho algumas sugestões sobre lugares onde você pode praticar, digamos, em células ER, varreu carnes e outros discos de lei e oportunidades de negociação de alta velocidade. Os vendedores nesses locais são principalmente legais, e todo o caso geralmente é baixa pressão. Os itens são divertidos. Basta ir para um gás e você sabe que se você encontrar alguma coisa que sua fantasia é o vacilão e dizer, Quanto custa? Oh, não pode ser muito caro. Você sabe, eu vou te dar 20 indo para uma abertura ultrajante de uma perna morta e então praticar pequenos passos. Eu poderia talvez ir para 22, talvez 25, só ver o que acontece. Brinca com eles, brinca. Mesmo que seja algo que você não queira. Talvez este tipo de cinzeiro grande em forma de golfinho, e você acha que é horrível ou algo assim. Não faça uma oferta para eles e vá Uau, eu poderia pagar tanto por isso não significa que você vai acabar por indústria, mas veja o que acontece a seguir. É uma boa prática, então, na verdade, negociar sobre coisas que você não telefona é uma boa prática. Às vezes vou a lojas de bicicletas e dou uma olhada em como são as últimas bicicletas de montanha . Não tenciono comprar um, e às vezes sou vendido pelo assistente de loja. Eu não gosto de ser incomodado com o nome, você sabe, apertando os pneus e é um momento pessoal e eu não quero que um cara me incomode . Adoro quando fico sozinha a olhar para a moto. E então o que eu faço para puni-los por me enganarem? Eu negocio com eles, então eu digo, isso é bom, não é? Quanto custa mesmo? E eles vão $700 eu digo, você sabe, isso é demais. Foi um pouco mais barato, eu acho. Você pode reduzi-lo? E eles dizem, provavelmente poderíamos tirar $50 de desconto e eu só brincar com eles. Acabei de perdê-los para reduzir o preço. Pouco a pouco, faço com que desçam o máximo que puderem. Às vezes eles descem por centenas de clientes e então quando eles não sabem vapor e eles desceram o mais baixo que eles podem ir. Eu não disse, bem, muito obrigado e eu vou pensar sobre tudo isso. Eu preciso verificar com minha esposa ou o que quer que seja e eu vivo e é fascinante porque eu tenho prática minhas técnicas. Mas também aprendi o quão baixo eles estão preparados para subir naquela moto. Então, quando eu realmente quero pegar uma bicicleta, eu sei muito mais sobre o quão baixo eles estão preparados para ir. Então pratique em algo que você não quer. Mas tenha cuidado que North realmente compre para que algo que você realmente não quer seja a melhor escolha. Da mesma forma, com coisas que você não pode pagar, vamos supor que você passar pela janela, o show de bicicletas e é uma bicicleta de sonho que você ama e seus $700. E suponha que você só pode pagar 400. E o que você provavelmente faria é normalmente passar pela loja e achar que é uma pena que eu não possa pagar aquela bicicleta. Mas por que não dizer que eu estava olhando para a moto na janela? E sei que é um pouco longo, curto , mas pensei em perguntar porque não posso pagar. Mas se você pudesse derrubar o lugar, então talvez eu pudesse pagar e ver o que eles dizem. Você não tem nada a perder porque você vai passar de qualquer maneira, então por que não tentar e você não sabe? Você pode conseguir algo que você quer, mas contra isso é uma boa chance praticar meu último tempo quando eu acho que é uma boa idéia praticar. Negociar é quando algo é mais barato em outro lugar. Então eu suponho que você está fazendo compras e você vê o elogio de alguma coisa, e então na próxima loja é mais caro, então é um momento clássico em que você deve negociar. E a propósito, eu não acho que você deve tomar a opção fácil e dizer que é mais barato na estrada porque você precisa praticar ser capaz de negociar quando não é mais barato na estrada. Então o que você faz é dizer a eles, estou interessado nisso, mas é um pouco caro para mim. Você poderia reduzi-lo e apenas ver o que eles dizem e tentar fazê-lo descer e fora curso, você tem o apoio realmente forte para cima porque você sabe que você pode ir ao lado e morder, então você não tem nada a perder, Tem você e veja se você pode fazê-los vir mais baixo do que o vizinho. Agora, se nós fomos fracos e dissemos a eles que era mais barato ao lado, eles foram perguntados quanto você diz a eles e então você nunca vai ter o seu mais barato do que isso, mas você não diz a eles com mais barato em algum lugar Senão, você pode obter mais barato do que morto se você nunca compartilhou com eles. Então, embora pessoalmente, eu acho que o que eu faria é obtê-los o mais baixo possível. E então eu vou dizer, eu vou pensar sobre isso e eu iria voltar para o primeiro lugar porque eu sinto para comprá-lo deles como eles eram mais baratos orginalmente. Então acho que os dançaria. Olha, o cara na estrada está vendendo mais barato que você, mas se você descer um pouco, eu comprarei de você porque eu acho que eu pelo menos ou eles essa opção. Mas acho que não há nada de princípios em fazer lá. Então, se for mais barato em outro lugar, ligue sua luz de negociação. Então, há algumas idéias fora de lugares onde você pode praticar, e você absolutamente deve dar uma chance, porque ele vai funcionar melhor do que você jamais acreditaria , porque a grande coisa é que o resto do mundo não sabe nada disso coisas, e é incrível como Bill vai. Experimente e você verá 49. 49 pode de que você a caneta azul para ser uma caneta vermelha: Esta é uma das palestras mais importantes e da indústria. Tenho certeza que você viu o filme de Jim Kelly, onde ele tenta mentir e provar a caneta Toby de cor vermelha. Assim, uma das habilidades mais importantes para se tornar melhor negociador é criar argumentos melhores e convincentes que você deve preparar. Argumentos eram coisas aparentemente impossíveis, como provar uma caneta azul, Toby uma arma para amigo. Basta encontrar um par de seus amigos que estão interessados em elaborar argumentos muito bons e dar a cada um deles um argumento diferente. E então todos vocês podem praticar coisas diferentes, provando coisas diferentes e, você sabe, fazendo um debate no qual você precisa tomar ambos os lados e enxertar argumentos convincentes em que ele disse, provando coisas diferentes e, você sabe, fazendo um debate no qual você precisa tomar ambos os lados e enxertar argumentos convincentes em que ele disse, é o lado vencedor jogá-lo várias vezes com coisas iguais ou diferentes com diferentes tipos de pessoas, com permitir que você faça o seu ponto mais atraente instantaneamente. Ele irá ajudá-lo a melhorar suas habilidades de preparação, e irá ajudá-lo a criar argumentos melhores e convincentes em qualquer situação em que você está em um muito mais rápido 50. 50 quando sua "de de negociação em quando em que a ‘de em a: Turquia. Agora, finalmente, eu só quero falar sobre algumas vezes quando você está negociando, a luz deve acender. E o 1º 1 é quando eles fazem você saber, e quase imediatamente, eles dizem, Oh, você gostaria de algum dinheiro fora? Você só está olhando para algo que eles dizem, Oh, é muito legal. E te digo uma coisa, eu posso te dar um desconto na sujeira se você morder agora, deve acender sua luz porque você está pensando que eles estão obviamente interessados em vendê-la . Então você deve pensar imediatamente, Bem, eu quero mais de 10% de desconto se eles são para você. 10 Você deve pedir pelo menos 20, não é? Então essa é a primeira vez. A segunda vez que você deve ligar a luz de negociação é quando você tem uma queixa . Sempre que você tem uma reclamação, o que normalmente fazemos é viver com ela ou reclamamos. Enviamos uma carta ou vamos conversar na recepção e eles vão com desculpas . Você não terá nada de volta se você reclamar. O que você deve fazer em vez de reclamar é negociar e pedir algo em troca. Então, se você está segurando o quarto não é limpo, não apenas viver com ele ou reclamar sobre isso. Mas diga-lhes que quero mudar-me para outro quarto. E por causa do incômodo de me mudar, quero mudar-me para um quarto melhor, porque isso não os causa, exceto para te mudar para um quarto melhor. Então, por que não obter atualização? Por que você pode eu vou dizer que você é incidente fal, que aconteceu com meu irmão. Meu irmão comprou um livro de uma biblioteca, e quando ele estava lendo o livro, ele descobriu que havia várias páginas faltando no livro. Ele imediatamente ligou para a biblioteca e perguntou-lhes Por que as páginas estão faltando? Eles contaram tudo. Sentimos muito por poder lhe dar um novo livro, disse ele. Não é sobre o livro. Diga-me o que vou fazer sobre isso. E eles disseram: Isso já aconteceu antes. Sentimos terrivelmente. Podemos oferecer-lhe um vale-presente de US$1000 que você pode usar para comprar e nos seus livros? E meu irmão disse: “ Sim, Sim, tudo bem. Então, por US $100 livro, ele ganhou $1000 cartão presente para comprar novos livros. Então realmente vende sua história, não é? Mas a questão é que o seu forte quando você tem uma queixa? Quero dizer, ele poderia ter postado sobre as páginas que faltam. Então a questão é que você está em uma posição forte quando você tem uma queixa, e isso deve mudar sua negociação tarde e deve imediatamente fazer você pensar, certo? O que posso conseguir em troca disso? Então, as outras duas vezes em que devemos negociar quando eles fazem uma oferta fácil e quando você tem uma reclamação?