Como criar uma apresentação vencedora para capitalistas de risco | John Colley | Skillshare

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Como criar uma apresentação vencedora para capitalistas de risco

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Aulas neste curso

12 aulas (1 h 33 min)
    • 1. Como criar uma apresentação vencedora para investidores Introdução

      2:40
    • 2. O que o investidor quer saber?

      7:06
    • 3. Lista de verificação de apresentação de contorno

      12:19
    • 4. Dezesseis botões mágicos para VCs

      9:07
    • 5. AIDA

      4:50
    • 6. Vender para ganhar

      10:11
    • 7. Vendendo seu tom

      10:55
    • 8. Como executar a reunião

      8:04
    • 9. Apresentação de gerenciamento

      13:04
    • 10. Defendendo seu plano

      9:00
    • 11. O que acontece em seguida

      4:05
    • 12. Crie sua própria apresentação de gerenciamento

      1:27
  • --
  • Nível iniciante
  • Nível intermediário
  • Nível avançado
  • Todos os níveis

Gerado pela comunidade

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Sobre este curso

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Quando você envia aos investidores, primeiro você precisa colocar seus sapatos para entender o que eles querem de você. Só então você pode começar a criar sua apresentação.

É importante que sua apresentação de gerenciamento cubra as informações críticas que o VC vai querer entender em uma apresentação organizada e estruturada. Para garantir que você não deixe nada fora, aqui está uma lista de verificação de tópicos que devem ser incluídos, embora não seja a seqüência exata ou estilo de apresentação que eu recomendaria. Confira o vídeo posterior na Apresentação de gerenciamento para isso.

O acrônimo "AIDA" vem de copywriting, mas é uma ferramenta útil neste contexto. Isso nos lembra que temos de atrair nosso público para o nosso mundo e torná-los animados com o que temos para oferecer antes de tentarmos vendê-lo. Eu também compartilho com você o cenário paralelo do vendedor de automóveis, o mestre da arte de vender - e ajudar você a entender por que ele faz o que ele faz antes de fechar o negócio. Lembre-se, você também está em uma reunião de vendas!

Você arremesso é muito mais do que apenas uma recitação de fato, recursos e benefícios do seu negócio. Você está em uma reunião de vendas e está vendendo seu patrimônio em troca de dinheiro - por isso trate como uma reunião de vendas e certifique-se de fazer tudo o que puder para vender!

Quero compartilhar com você alguns princípios fundamentais que ajudarão a elevar seu tom acima da média. Quero que você use histórias, para humanizar seu campo, torná-lo mais interessante e envolvente. Você precisa se conectar ao seu público de VC para que se tornem defensores apaixonados do seu projeto e essa palestra vai ajudar você a alcançar isso.

Antes de falar da própria apresentação de gestão, gostaria de discutir como você deve executar essa primeira reunião com o VC. É muito importante que você assuma o controle da agenda desde o início e que torne suas limitações de tempo claras. Eu compartilho com você como tudo isso funciona e por que é importante nesta palestra.

Agora é hora de reunir coisas e quero acompanhá-lo pelas partes chave da sua apresentação de gerenciamento para que você possa entender sua construção que tornará a criação de sua própria muito mais fácil.

Tente lembrar o que foi coberto até agora e tecer esses componentes na sua narrativa também.

Você não deve esquecer que será desafiado no seu plano e nas suposições de modelos financeiros e não quero que você esqueça disso. Certifique-se de que você está no comando de todos os detalhes porque, mais cedo ou mais tarde, essas perguntas estão chegando ao seu caminho e você não pode se dar ao luxo de desembolsar esse teste da sua competência.

O processo não pára após a primeira reunião e esta palestra explica brevemente os passos que você pode esperar para acompanhar uma primeira reunião bem sucedida.

Finalmente, quero que você considere preparar sua própria apresentação de gerenciamento e como projeto para este curso, eu ofereci modelos para seu uso em formatos PDF, Keynote e Powerpoint.

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John Colley

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Here is a little bit about Me...

Cambridge University Graduate

I have a Bachelors and a Masters Degree from Cambridge University in the UK (Magdalene College)

Master of Business Administration

I graduated from Cass Business School in 1992 with an MBA with Distinction and also won the Tallow Chandler's prize for the best Dissertation.

British Army Officer

I spent nine years as a Commissioned British Army Officer, serving in Germany and the UK in the 1980s, retiring as a Captain. I graduated from the Royal Military Academy Sandhurst (Britain's West Point) in 1984.

Investment Banking Career

I have spent over 25 years working as an Investment Banker, advis... Visualizar o perfil completo

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Transcrições

1. Como criar uma apresentação vencedora para investidores Introdução: Olá e bem-vindo ao meu curso. Como criar uma apresentação vencedora para os capitalistas de risco. Oi, meu nome é John Colley. Sou um banqueiro de investimento sênior de 30 anos. Eu ganhei duas das minhas próprias firmas de boutique, que eu levei para vários sete dígitos. Então eu realmente tenho um monte de experiência que eu estou tão animado para compartilhar com vocês hoje . Quero mostrar-lhe como você pode criar uma apresentação para capitalistas de risco ou quaisquer investidores externos que irão converter em irá ajudá-lo a levantar o dinheiro. Você precisa do seu negócio. Agora, não se esqueça de apertar o botão verde seguir para garantir que você não perca nenhum dos meus futuros cursos ou qualquer coisa que eu estou publicando aqui. Lançar para investidores é uma habilidade crítica, e é uma habilidade que todo empreendedor deve dominar. É absolutamente crítico, e neste curso eu vou mostrar a você a informação essencial que você precisa para ser capaz de comunicar sobre seu negócio e sua equipe sobre sua singularidade para potenciais investidores. E se você seguir este curso até o fim, você será capaz de montar uma apresentação estruturada e bem organizada , é claro , você só tem uma oportunidade para causar uma primeira impressão. Por favor, não estrague tudo. Vi tantas fotos errarem por causa da má preparação. Agora, às vezes eu fui capaz de intervir antes de chegar aos investidores e fazê-los refazer o lançamento. Mas às vezes não tive essa oportunidade. O resultado foi desastroso. Não quero que estejas naquele acampamento. Então, se você é um empreendedor, se você é um consultor bancário de investimento de qualquer tipo, se você é um estudante ou mesmo se você está trabalhando dentro de um VC, eu acho que você vai encontrar algo neste curso para você. É para todos os níveis. Não estou tentando burrá-lo. Tentei torná-lo o mais abrangente, mas o mais fácil de seguir possível. No final deste curso, você vai ser capaz de montar um grande campo de investimento em. Eu criei o projeto do curso com modelos para tornar isso o mais fácil possível. Se você tiver alguma dúvida ou problema, basta me enviar uma mensagem aqui, e eu sempre farei o meu melhor para respondê-las e ajudá-lo. Então, se você está olhando para arrecadar dinheiro de investidores. Como você pode dar ao luxo de perder este curso no papel hoje? E estou ansioso para vê-lo dentro do curso. Como criar uma apresentação vencedora. Capitalistas de prevenção. Você tem que pegá-lo. Vejo você dentro do curso. 2. O que o investidor quer saber?: quando começar a considerar como você vai entregar sua apresentação de gerenciamento. A primeira coisa que você tem que colocar em sua mente é o que os investidores querem de você. A primeira pergunta que eles vão se perder mesmo antes de você vir para a reunião de apresentação da gerência é por que eles devem estar interessados em seu negócio? Então esta é uma grande questão, um grande obstáculo que você precisa superar porque eles vêem provavelmente cerca de 500 oportunidades de negócios ano. Talvez eles invistam em cinco. Então, com 100 1 chance você realmente tem uma proposta muito convincente, e isso significa que você poderia ter uma apresentação de gestão muito bem preparada. A próxima coisa que estará em mente deles é quão grande é o problema e quão vital será a sua solução para resolvê-lo agora? A razão por trás disso é muito simples, que a menos que você está vestindo um grande mercado, a capacidade de seu negócio para expandir a capacidade de seu negócio para se tornar um player chave no mercado é muito limitada. Então, eles realmente querem saber que você está se dirigindo a um mercado muito grande e que sua empresa será um componente chave para entregar a solução para esse mercado. E é claro que eles vão querer saber como sua proposta é única, porque a menos que você possa se diferenciar a menos que você possa se destacar da concorrência , então eles não verão a oportunidade de você assumir a liderança de mercado. Então eles virarão sua atenção para você na casa, perfeitamente razoavelmente, quem são. Quem são esses caras? Nunca os conheci antes. Eu certamente nunca os conheci antes em Eu realmente quero saber quem eles são, o que eles fizeram, qual é o seu passado, o que as experiências educacionais têm. Eles fizeram startups antes porque eles estarão se perguntando a pergunta chave, que é, eles podem apoiar a equipe? Esse é realmente um dos principais parâmetros de sucesso para qualquer V.C. V.C. investimento é ter a equipe certa, então você realmente tem que acertar este é realmente importante. Eles vão querer saber que você tem o que é preciso para ter sucesso, e eles vão querer ver isso no seu histórico passado. B. C's estão muito nervosos sobre investir em equipes de gerenciamento que são absolutamente novas para o jogo e realmente não ocuparam cargos sênior em outras empresas antes de virem fazer o jogo de inicialização eles mesmos. E no final do dia, é tudo sobre estabelecer confiança na equipe nas mentes fora dos investidores B C. Ok, então vamos olhar para a oportunidade de mercado. Realmente. É uma questão fora da escala que você tem que fazer para ser capaz de demonstrar que há um mercado grande o suficiente lá fora que mesmo que você acabe com uma porcentagem relativamente pequena dele, você ainda vai ganhar um monte de dinheiro para eles. E não se esqueça de procurar um retorno de 10 vezes sobre o investimento. Então eles estão esperando qualquer que seja a avaliação é pré dinheiro quando eles saem dessa avaliação para subir 10 X então vai ser um grande mercado que você vai entrar em. Então precisamos perguntar, qual é o seu produto e solução? O que é que torna o seu produto ou solução único e crítico? Por que mais ninguém fez isso antes? E eles realmente vão querer entender de você o que é que você inventou que é tão especial que vai fazer tal mudança no mercado onde os concorrentes existentes não estão fazendo algo semelhante. Ok, então eles querem entender seu modelo de negócios em termos muito simples. Eles precisam entender de você. Você pode ganhar dinheiro? Como você vai ganhar dinheiro? Como você vai vender seu produto ou serviço? Parte disso é realmente entender que você já tem alguns clientes que você tem o que eles chamam de tração, que é a prova de que as pessoas estão preparadas para pagar dinheiro para o produto vontade, serviço ou solução que você está oferecendo. Agora, sobre a questão da concorrência, você tem que perceber que você não pode virar e dizer que não há concorrência, todo mundo, todo negócio tem alguma concorrência. A questão é, o que você vai fazer de forma diferente em relação a essa concorrência que fará seu negócio se destacar e tornar seu negócio bem sucedido? Naturalmente, parte disso é entender quais são as barreiras à entrada. O que está impedindo seus concorrentes quando virem o que você está fazendo de copiar você? Em outras palavras, uma vez que você entra no mercado, como você vai continuar competitivo? Agora? Vejamos agora as finanças porque estas são críticas. O tipo de perguntas que querem entender é quanto tempo vai levar para se tornar rentável? Como é que eles vão sair do seu investimento? Que tipo de retornos eles vão conseguir quando olharem para o seu modelo financeiro? Em suas projeções financeiras na rodada estão suas suposições. E o seu modelo é credível? Quando se trata da ronda de financiamento atual, eles precisarão entender de você quanto dinheiro ou tentando arrecadar. Eles querem saber o progresso que você fez até hoje. Agora que está em duas partes. Primeiro de tudo, eu quero saber quanto dinheiro você levantou até agora de investidores anteriores sobre os tipos de detalhes Haverá em que avaliações, quando e quem são essas pessoas. Mas eles também vão querer ter alguma idéia do progresso que você está fazendo com a sua rodada de investimento existente em . Eles sempre tentarão obter de você alguma expectativa de avaliação. Agora, classicamente, nessas situações, os investidores estarão procurando em algum lugar entre um mínimo de 20 e, provavelmente até 40% em. Há sempre em negociação, e é uma coisa muito difícil de julgar. Em que ponto você sinaliza até eles onde suas expectativas de avaliação se elevam, porque tudo você está fazendo realmente é colocar para baixo um marcador mínimo no que eles estão olhando para fazer é obviamente não obter mawr da empresa para a arrecadação de fundos que eles vão colocar em. E é sempre uma discussão sobre a negociação Quando se trata de uso de fundos, eles realmente vão querer saber que você tem um plano detalhado de como você pretende gastar o dinheiro em que você está levantando. Isso precisa ser bloqueado em alguns marcos muito claros para que eles possam acompanhar o seu progresso no futuro. E parte disso é você convencê-los de que você tem uma compreensão muito detalhada sobre o que seu plano envolve sobre o que você quer fazer com o dinheiro que eles vão te dar. Então estas são algumas das coisas que os investidores vão querer saber de você. Agora, a coisa chave é na verdade como você empacota essa informação em uma apresentação realmente convincente , porque o que você não está fazendo é apenas entregar-lhes uma lista de respostas para essas perguntas . É isso que vamos abordar nas próximas palestras 3. Lista de verificação de apresentação de contorno: nesta apresentação, eu quero dar-lhe um esboço. Checklist fora do conteúdo que você vai precisar cobrir em sua apresentação, embora esta não é necessariamente a ordem em que eu acho que você deve apresentá-lo. Mas eu quero ter certeza que você tem todos os pontos cobertos sobre isso é a maneira mais simples de fazer isso. Você precisará começar com um slide de título de alto impacto com o nome da empresa e o slogan. Você pode não querer ter um papagaio na frente de sua apresentação, mas ter algo que é obviamente relevante para o seu negócio. O slide de visão geral de negócios ou o conteúdo de visão geral de negócios que você precisará incluir deve incluir um liner sobre a empresa, que é como na captura lates Os principais recursos e benefícios. Você deve comunicar o problema que você está resolvendo para seus clientes porque isso é realmente, muito importante e, ao mesmo tempo, ajudá-los a entender por que a maneira que você está fazendo isso dá a seus clientes benefícios únicos, mas dá-lhe uma vantagem injusta contra a sua concorrência. Você deve explicar brevemente a história e o financiamento que você arrecadou até o momento do seu negócio, e você pode fazer isso quase em uma história explicando como você se envolveu no negócio e como você é apaixonado por isso. Em essência, o que você está tentando fazer é transmitir a força do seu negócio e deixar claro que há muito poucas fraquezas. É importante no início apresentar sua equipe de gerenciamento. Agora você precisa se cruzar com os principais membros da administração, nem todos os quais necessariamente estarão no conselho, seu conselho de administração se você tiver um e qualquer conselheiro chave, e você deve manter seus comentários limitados a alguns bala pontos sobre sua experiência relevante, a educação relevante. E se eles tiveram experiência em startups no passado do que definitivamente obter isso, vale a pena colocar aqui. Se você tem uma lacuna ou duas em sua equipe chave, que nesta fase seu negócio pode ser perfeitamente compreensível que você também realce essas contratações chave lá porque você está apenas impedindo que os BC voltem para você, dizendo, Bem, nós não gostamos do negócio porque você não tem um diretor financeiro, mas você pode lidar com isso e cobri-lo antes que ele surja ao olhar para o problema , Você também está olhando para a oportunidade de mercado porque o dois do mesmo lado ou os lados opostos da mesma moeda. Então, qual problema ou dor para seus clientes a sua empresa resolve? E ao explicar que você precisa cobrir o tamanho do mercado e como o mercado está crescendo, por que há uma oportunidade real aqui, cobrir as principais tendências, em essência, conhecer as oportunidades e também algumas das ameaças. Não é uma coisa ruim admitir que você sabe que há competição lá fora. Basta dizer que a maneira como você está fazendo isso é melhor do que a forma como a concorrência está fazendo isso atualmente. Ao cobrir sua solução, produto ou serviço, você deve entender por que o que você está fazendo é único. Seu USP, seu ponto de venda único. O que é tão diferente que as outras pessoas não estão fazendo isso tão bem e vai permitir que você se destaque em ser competitivo no mercado? Você precisa explicar em que fase sua empresa chegou e chegar ao seu público. Por que seus clientes, por sua solução se você vai incluir a demonstração. Isso é bom. Você não precisa. Se você pudesse fazer uma demonstração ao vivo, isso é fantástico. Ele realmente depende do seu produto ou serviço. Mas pelo amor de Deus, não entenda mal. Eu sempre gosto de poder trazer um vídeo aqui. Aqui, os limites das coisas que dão errado é você não ser capaz de executar o vídeo. E se você entrou em seu PC ou Mac, isso é muito improvável. Então é uma aposta bem segura, e você pode ter, você sabe, muito bem produzido e preparado antes de ir para a reunião. O modelo de negócios realmente explica como você ganha dinheiro para que você saiba que é tudo sobre sua estratégia de ir ao mercado, como você alcança clientes, como você avalia as coisas, a parceria, estratégia relacionamentos que você vai ter. Os veces querem entender que você pode rentabilizar seu produto ou serviço e exatamente como eles fazem, como você faz e, portanto, você está tirando parte do risco da proposta para eles. Eles também vão querer saber quem são seus clientes-alvo. Andi, particularmente sobre ele não depende do estágio do seu negócio, se você tem algum cliente pagante porque tração e impulso de vendas é realmente importante se você tem um pipeline. Como eu descobri recentemente em uma das empresas que eu estou aconselhando no momento, se você tem um pipeline, certifique-se de que eles entendam que você tem isso. A falta de vendas não é porque você não foi capaz de resolver seus produtos. É porque você só pode fazer muitos com eles ou o que quer que seja. Mas você tem este enorme oleoduto de produtos que você poderia vendê-lo, e você poderia fazer com eles o suficiente para lidar com a concorrência. É importante que você defina muito claramente como você é diferenciado da sua concorrência. Eu encontro um produto A. Competidores matriz aqui muito simples, talvez três ou quatro concorrentes três ou quatro características principais e explicar por que alguns concorrentes cobrem alguns deles. Mas nem todos os concorrentes cobrem todos porque esse é o seu trabalho. Francamente, explique como você vai competir contra eles sobre como você diferencia seu negócio. Isso novamente é dois lados da mesma moeda, porque quando você vai para um cliente, você precisa deixar claro para o BC como você se posiciona para o cliente e , portanto, por que o cliente vai querer comprar seu produto ou solução como em oposição a uma alternativa que pode estar no mercado. As barreiras à entrada são incrivelmente importantes. O que impede os outros de copiar o que você está fazendo agora? Coisas como patentes exclusivas de software de propriedade intelectual são muito importantes. Essas são coisas que os veces precisam ver e realmente querem ver. E eles querem entender que suas vantagens são sustentáveis e defensáveis. Então você vai precisar explicar isso. E vale a pena mencionar. Se você tem algum membro da equipe crítica para. Todo este processo pode ser as pessoas que possuíam os padrões. Se é assim que funciona, ou talvez algum engenheiro de software chave, então você realmente flanqueia isso quando se trata das finanças, tendo em mente que por trás das finanças você deve ter um lucro e perda integrados balanço da conta e modelo de fluxo de caixa em que precisa ser mensal para pelo menos os próximos três anos e, em seguida, provavelmente trimestral para os próximos dois anos depois disso. Então é muito, muito detalhado. Eles vão querer entender quais são suas receitas atuais, qual é sua taxa de corrida, que é basicamente a receita deste mês. Vezes 12 assumindo que suas receitas crescem a cada mês e eles precisarão entender não só suas receitas projetadas, lucros e fluxo de caixa, mas eles precisarão entender que você realmente entende os números também. E isso é absolutamente crítico em termos de dinheiro, porque você obviamente vem a eles para um financiamento, quanto dinheiro você tem no momento, qual sua taxa de queima está em, portanto, portanto, o que seu A pista está ligada. O que isso significa é, quanto dinheiro você tem no banco antes de ficar sem dinheiro? Agora há um ponto-chave aqui. Se você se virar para eles e dizer, você sabe, nós temos um mês de dinheiro no banco, então eles sabem que eles têm você sobre um barril porque você está prestes a ficar sem dinheiro. A Andi. Na verdade, você pode nem ser capaz de obter essa coisa financiada antes de realmente bater nos buffers. Então certifique-se de que você iniciar qualquer processo de financiamento pelo menos seis meses antes de você se ver ficando sem dinheiro e tentar ter algumas contingências na manga para dinheiro extra, talvez de um investidor anjo ou de um investidor existente, se você precisar, mas eles vão querer entender que quando você arrecadar dinheiro você quer estar levantando dinheiro suficiente para pelo menos 18 meses. Mas, claro, isso realmente depende do que suas projeções de fluxo de caixa estão em quando você está indo para chegar a quebra de fluxo de caixa. Mesmo assim, quanto é o aumento atual? Eles vão querer saber isso porque ele precisa ser um número relevante para seus fundos. Então você precisa estar dentro da gama de investimentos que eles gostam de fazer. Cada fundo é diferente, mas eu não recomendo na primeira reunião que você realmente explicar a avaliação que você está esperando. Isso será uma negociação. Se eles pressionarem você, você pode dizer, bem, vai estar em um intervalo de 20 a 25% ou o que for. Mas não fique preso nisso nesta fase porque você vai ter ah longo e desenhado discussão sobre isso quando a folha de termo bater na mesa e eu iria manter seu pó seco por esse tempo, eles vão estar interessados em saber se algum investidores existentes de segui-los dinheiro. Pode haver boas razões para não serem ou não conseguirem. Eles gostam de entender o quanto você angariou até agora sobre quem são seus acionistas existentes . Se eles conseguirem isso de você, estarão interessados em saber em que avaliação você arrecadou dinheiro da última vez. E se você pode manter essa informação de volta tanto melhor, hum, em termos de uso de fundos, então você vai precisar dar a eles uma compreensão muito clara do seu negócio em seu plano financeiro. Quais são os seus marcos. Seus principais eventos estão avançando no futuro, o que será habilitado por esta angariação de fundos e até que ponto seu produto no plano de negócios esta angariação de fundos irá levá-lo e, se aplicável, quando você estiver indo Preciso de mais dinheiro. Então estas coisas são importantes para decolar agora. Uma coisa que eu acho que é muito importante. Eu continuo insistindo sobre isso é que você tem que empurrar de volta para eles para perguntar se eles são o parceiro certo para você. Eles querem que você queira entender a partir deles como eles agregam valor ao negócio, como você vai trabalhar com eles juntos, o que o setor deles experimenta como ele. Como então a rede é neste setor em que você está, você certamente, eu pensei que gostaria de ter a oportunidade de falar com algumas das empresas investidoras na estrada, então estes são os tipos de perguntas que você precisará colocar de volta para eles. E como você verá quando eu falar com você sobre como você faz essa apresentação, este é realmente o último passo em sua apresentação para que você abra a discussão onde eles basicamente apresentaram seus negócios para você no interior. Por todos os meios, tenha o nome da sua empresa nos seus dados de contacto. Sem dúvida você estará distribuindo cartões de visita, mas você precisa ter certeza de que eles sabem como se apossar de você. Se eles podem fazer. Se você vai fornecer-lhes uma cópia dos slides, tudo bem. B'mais provável ou vai dar-lhes uma cópia do deck de pitch, que terá todos os detalhes em seu deck de pitch, deve ter as mesmas informações de contato no final dele também. Então vamos ver a lista de verificação fora dos títulos, que eu acho que você deve se certificar de que você está coberto nesta apresentação. Você precisa ter o negócio. Visão geral da equipe de gerenciamento. Explique a oportunidade do mercado de produtos. Explique seus produtos. serviço adicional inclui uma demonstração se você vai incluir uma que é a única parte opcional desta discussão. Explique seu modelo de negócio e como você ganha dinheiro, quem são seus clientes e como você os soluciona e por que eles compram de você quem é sua concorrência. Todo mundo tem concorrência, mas deixe claro que eles não estão fazendo o que você está fazendo tão bem quanto você está fazendo . Certifique-se de que eles entendam que há barreiras claras à entrada. Certifique-se de que eles entendam que você tem finanças claras. que essas finanças estão em que você está, comandante, comandante, os detalhes sobre eles, o que você está esperando para levantar nesta rodada de financiamento atual e como você vai gastar o dinheiro, em seguida, de volta para eles. Eles são o parceiro certo para você e, em seguida, você tem o seu n slide. Então esta é a sua lista de verificação fora de informações que você quer transmitir em uma apresentação muito estruturada , que vai durar de 20 a 30 minutos. E é por isso que é tão importante se organizar para ter certeza de que você tem todo o conteúdo ao seu alcance para ter certeza de que você está pronto para entregá-lo em uma apresentação bem organizada em um período de 20 a 30 minutos, e eu vou explicar como fazer isso em um vídeo posterior. 4. Dezesseis botões mágicos para VCs: Quando você está se preparando para lançar para os investidores, você precisa estar ciente dos botões que eles querem que você aperte os botões mágicos que vão dizer a eles que este é o tipo de investimento em que eles querem investir neste vídeo. Vou resumir isso para você. Então você tem uma idéia muito clara das mensagens que você tem que passar direto e indiretamente para fazer BC ficar mais interessado em investir em sua oportunidade de negócio. Agora, tenha em mente que os B.C estão no negócio fora dos negócios de exibição, e o que eles estão tentando fazer é filtrar o mais eficientemente e o mais rápido possível para se livrar da maior parte das oportunidades que aterram em seus morte para que eles possam gastar seu tempo focando nas oportunidades que realmente interessantes e para dar-lhe alguma idéia dos números que eles provavelmente vai em um ano C 500 negócios, e eles provavelmente só vai investir em cinco desses. Então isso é 1% de chance. Então é por isso que isso é tão importante para acertar. Então, como eles filtram ofertas quando é muito simples? Eles têm uma lista de verificação mental, que basicamente diz, este negócio é suficiente? Caixas para o meu dedo? Quer olhar mais de perto? E esses são os botões mágicos que você precisa para pressionar os botões mágicos que vou compartilhar com vocês neste vídeo. Então, há 16 botões que levam a caixa agora é chamada de As Palavras Mágicas, mas na verdade são combinações de palavras, mas são a ideia do riacho que você precisa abordar. O primeiro deles é o mercado e a concorrência. Essencialmente, você deve se comunicar ao V C que você está se dirigindo a um grande mercado. Tem muitos clientes bons, grandes, ricos, grandes, ricos, pagantes nele. Sobre isso você entende quem é a sua concorrência e como você compete com eles, e particularmente como você se posiciona para ser único quando você se compara com eles próxima maturidade do produto. Eles querem saber que você tem um produto que já está no mercado e vendendo neste ponto do jogo. Veces não quer correr o risco do produto, então você tem que ter um produto que você desenvolveu e que você vendeu para alguns clientes. Se você ainda não fez isso, você está realmente na fase de investimento Angel, e é aí que o risco do produto e do cliente é assumido. Mas nesta fase, você quer ter o seu produto no mercado em pelo menos alguns clientes pagantes comprá-lo. Você quer ser muito claro que o produto que você tem no mercado pode ser apenas a versão um sobre isso. Você tem planos quando o financiamento adicional permite desenvolver isso ainda mais, para torná-lo ainda mais sofisticado, ainda mais difícil de copiar, ainda mais valioso para seus clientes. Portanto, ter um ciclo de vida do produto e um plano de produto que se estende após o futuro é absolutamente crítico. Em seguida, você deve ter padrões. Você deve ter propriedade intelectual e capacidade de defesa por isso torna muito difícil para seus concorrentes para vir e copiar suas idéias e seu produto. Então, obter os padrões de palavras em sua apresentação, obter a palavra tecnologia proprietária de informações é realmente importante. Parte disso é tudo sobre criar barreiras para a entrada em torno de seu produto, que significa que mesmo se alguém poderia copiá-lo fisicamente porque fora da proteção de patente ou o conhecimento intelectual por trás dele, isso torna muito diferente. Difícil copiar a ideia e entrar em concorrência com você, então barreiras à entrada é uma frase-chave. A qualidade do cliente é importante porque eles querem saber que você está se dirigindo a clientes que são grandes o suficiente em escala para os quais este não será um grande investimento definidor. Vai ser algo que vai trazer a eles um monte de benefícios, mas que eles vão querer gastar dinheiro em. Eles terão dinheiro em orçamentos para gastá-lo tão alto. Clientes grandes e grandes com muito dinheiro para resolver e gastar no problema que você está resolvendo é o que eles estão procurando. Clientes grandes e grandes com muito dinheiro para resolver e gastar no problema que você está resolvendo é Senhor, qualidade do cliente é a chave. Aliado a isso, claro, é a qualidade da gestão. Você quer demonstrar que tem a equipe com a experiência certa. Ambos os setores iniciam o conhecimento intelectual certo, a coesão certa dentro da equipe que você já trabalhou juntos antes, talvez para que você possa realmente entregar. E é trabalho de cartão para entregar Isso, como tenho certeza, você sabe, entregar o plano de negócios que você estará efetivamente vendendo esses veces tendo experiência específica de inicialização é uma enorme vantagem. Então, se algum de vocês tem experiência inicial e francamente, mesmo que tenha falhado. Ainda é melhor demonstrar que você estar lá antes que o fracasso seja um pouco de um estigma no Reino Unido Não é tanto de um estigma nos EUA As pessoas esperam que as startups falhem, e você quer estar lá e se recuperando com a próxima grande ideia. Ter aprendido com a experiência que você já teve antes. Marca e marcas comerciais também é muito importante. Ele constrói mais barreiras para a entrada em. Você precisa ter desenvolvido uma marca de clipes para seu produto ou serviço, e você precisa ter marca registrada sua marca, o que lhe dá proteções extras. Você precisa ter uma estrutura clara de vendas e distribuição. Eles precisam entender como você está trazendo sua empresa para o mercado, quais são os canais e como você está lidando com eles. E este é um ponto chave para eles ter você está tendo a credibilidade de que você pode realmente criar receitas e monetizar os produtos ou serviços que você está desenvolvendo. Agora reportar é importante. Eles vão querer saber que você tem seus dedos realmente nos controles de sua empresa e que você pode fornecer informações oportunas e precisas para eles. Então parte disso é ter um sofisticado relevante até à data, bem elaborado plano financeiro que você pode medir seu progresso contra o qual você pode entregar relatórios porque para BC saber todos os meses o que você está fazendo em que seu reunião, o seu plano e manter-se no caminho certo é muito, muito importante. E se você começar a ficar para trás nisso, você pode muito bem ficar sem um emprego. I po capacidade. Isso é realmente tudo sobre planejamento de saída. Eles vão querer saber que há alternativas para a venda comercial. E se o seu negócio vai ser claramente flutuável nos mercados públicos que sempre lhes dá a alternativa em ajuda-los na negociação, eles vão assumir que a venda comercial vai ser possível. Mas se você pode adicionar a camada em cima disso, que diz que nós seremos capazes de flutuar este negócio se não quisermos comercializá-lo, então isso é muito atraente para eles porque não só eles podem obter dinheiro fora, mas eles também podem em seguida, continuar a participar no lado positivo. Estabilidade operacional é tudo sobre ter uma equipe de gerenciamento de malha apertada, uma operação de bom funcionamento, um bom grupo de pessoas abaixo da equipe de gerenciamento em um negócio que trabalhar nisso é sobre habilidades de gerenciamento e entregar juntando o negócio e fazendo com que ele funcione corretamente como um negócio adequado. Então você precisa demonstrar que mesmo que você provavelmente esteja trazendo um monte de pessoas muito rapidamente, você está realmente fazendo isso de uma maneira coerente e coesa. Vendas e lucros Consistência é importante porque eles não querem ver a linha de adereços, vendas e lucros mês a mês. Indo para cima e para baixo como um yo yo que você precisa como parte do seu modelo de negócio dedo tem uma gama de fluxos de receita que lhe dará alguma curva crescente, relativamente suave. Então, se você não conseguir essa venda grande e volumosa neste mês, não importa para mês, porque você tem essas outras receitas para construí-la. E isso é realmente importante. Um modelo de negócio de festa e fome não é algo que é particularmente ativo. É muito alto risco. E isso leva a opções de diversificação, porque se você pode realmente pegar seu produto, sua experiência, sua propriedade intelectual em desenvolver fluxos de receita adicionais a partir dele, então você vai fazer seu negócio ainda mais valioso e que algo é definitivamente vale a pena considerar no final de todos, estes é a escalabilidade. Eles querem saber que você pode realmente 10 vezes o tamanho do seu negócio sem ter que 10 vezes o tamanho do seu número de funcionários. Em essência, porque se o seu negócio é escalável, então seu crescimento vai ser muito maior, coração mais alto e mais rápido do que seria de outra forma, que torna seu negócio mais valioso. Então esses são os 16 botões que B. C. está querendo pressionar. Tenho a certeza que quando voltares e passares pelo teu plano de negócios e passares pela tua palheta, vais encontrar muitos destes. Você só tem que ter certeza de trazê-los para a frente e acima de tudo para que os veces recebam a mensagem muito, muito claramente. 5. AIDA: neste vídeo. Eu quero compartilhar com vocês um princípio básico sobre direitos autorais, mas eu acho que é realmente relevante para quando você vem para lançar a BC em. Eu também quero que você pense sobre por que lançar BC é como comprar um carro. Então, vamos conversar. Primeiro de tudo sobre Aida, o que eu sou também? Onde Aida é um dos princípios fundamentais de direitos autorais, e é tudo sobre levar seu leitor em uma jornada no final da qual você realmente os leva a fazer o que você quer que eles façam em primeiro lugar. Nessa jornada é simp resumido muito simplesmente pela atenção, interesse, desejo e, em seguida, ação. A ideia é que não os consigas a correr antes de poderem andar. Você não faz com que eles peçam para fazer algo antes que eles estejam completamente imersos em toda a atmosfera que você quer criar para eles quando você quer tentar vender algo para eles. Então vamos dar uma olhada e ver como isso se aplica ao pitch VC. Bem, o ponto de partida é a tua grande ideia ou o teu gancho que chama a atenção deles. Então você colocou em sua mente A idéia do grande mundo mudando coisa que seu negócio vai ser capaz de alcançar em que realmente faz com que eles sentar-se e prestar atenção. Uau, se você pode realmente fazer isso, vai ser incrível. Então desenvolva-o. Você deixa que eles saibam quem você é grande equipe nossa e você também explica a eles o enorme problema que você está vendendo, então você aprofunda o problema para eles. Você os ajuda a entender que há algo realmente interessante aqui, e essa é a palavra-chave interesse. Então você os colocou no gancho e agora despertou o interesse deles. Mas você tem que apelar para essa banalidade para lá sua ganância. Então você explica sua solução incrível e altamente lucrativa onde eles poderiam ganhar muito e muito dinheiro, e isso cria o desejo que cria o verdadeiro desejo deles para estar envolvido em seu negócio porque eles querem vir junto para essa viagem e ganhar o dinheiro com você. E então você os acerta com a ação judicial. Mas essa chamada à ação não é só dizer. Vou agradecer-lhe muito. Você tem alguma dúvida de que a ação judicial está bem? Agora o que eu quero saber de você é que você é o parceiro certo e você empurra a bola de volta para campo deles. Então você tem um chamado à ação muito específico, que coloca o evento a ênfase neles para então se comunicar com você. E isso faz com que toda a reunião vá na direção em que você queria ir. Mas você tem que ter esse processo. Vamos pensar em oito de outra maneira. Você simplesmente não entrava na sala e diz oi, nós somos assim e então nós estamos olhando para arrecadar US $10 milhões para que você vai te dar 20% da nossa empresa. É o Bital. Isso é um pouco na minha cara. Eu nem sabia quem você era. Quero dizer, sobre o que é esse negócio? Qual é a oportunidade? Por que eu deveria querer fazer isso? Isso só por cima das casas. Tantas perguntas. Então você tem que ser muito mais sutil sobre como você faz isso, e é por isso que Aida é uma maneira muito importante de pensar sobre isso. Então vamos perguntar a mesma situação quando você está comprando um carro. Então você vai ao showroom de carros no stand do vendedor de carros da Commons. Sim, pode haver uma multa no carro que mostra você mais ou menos no estádio certo, então eles provavelmente saberão que você está querendo arrecadar $10 milhões que é o tamanho certo para fundo deles. Mas ele não quer que você assine na linha pontilhada. Você sabe que eles querem. Aqui está o carro. As chaves. Dá-me os 10 milhões de anos, os 10 mil dólares pelo carro e estamos prontos para ir. Não, não, não. Ele não lidera com o preço. O que ele faz é mergulhar você no negócio. Ele conta todas as coisas maravilhosas deste carro. Por que vai ser tão desejável. Por que isso vai fazer você parecer tão bem. Vai fazer-te sentir tão bem quando entrares nisso de manhã. Então você pode se imaginar dirigindo o carro hoje. É por isso que ele incentiva você a fazer um test drive e experimentá-lo, veja , realmente na sensação e no cheiro dele e o oh, a coisa toda se torna uma experiência emocional. Então ele faz a negociação de preço. Então ele se vira para você e você começa a falar sobre o preço. Sim, ele terá seus pontos de negociação para ajudar a fechar o negócio. Mas nesta fase, mentalmente você já comprou o carro. Você já está emocionalmente lá. Agora você está apenas tentando resolver a papelada para que você possa sair do pátio. Esse é o tipo de abordagem psicologicamente que você deve tomar com os investidores. Você tem que tratá-lo como um argumento de vendas como uma negociação, não apenas como uma apresentação muito simples. Há muito mais do que isso. Espero que tenha achado isso útil. A Aida. Mantenha isso em sua mente e lembre-se de como o vendedor de carros trata você. Obviamente, este é um processo muito mais sofisticado do que comprar e vender um carro, mas na verdade subjacente a ele, as mesmas forças são exatamente as mesmas. As forças estão a trabalhar. 6. Vender para ganhar: nesta palestra. Quero mostrar-lhe como pode levar a sua apresentação de gestão a um nível completamente diferente . Eu quero ajudá-lo a elevá-lo para que ele se torne um arremesso vencedor em vez de apenas um eu também Pidge, para começar, eu quero que você considere o propósito fora do primeiro encontro com o V. C. porque isso é não a reunião em que você fundamentalmente convencê-los a escrever-lhe um cheque muito grande. Isto é tudo sobre convencê-los de que você tem uma oportunidade de negócio muito interessante sobre isso. Você é o tipo certo de pessoas com quem eles querem trabalhar. Então o que você realmente está procurando fazer é estabelecer uma credibilidade e uma conexão com esses veces para que eles queiram que você vá e se torne uma de suas empresas fracassadas . E parte da maneira que você faz isso é que você dá a eles uma apresentação tão convincente que lá nós queremos ir e falar com seus colegas sobre isso e convencê-los de que seu negócio eles querem investir agora uma das melhores maneiras que você pode fazer isso é usando o desligamento da narrativa. Porque se você trazer histórias para a sua apresentação se você tornar pessoal. Se você fizer isso sobre um progresso pessoal que você está esperando alcançar, então você vai fazer toda a proposta muito mais interessante. E ao apresentar isso, quero que pensem no conceito da jornada do herói, um homem que é basicamente onde você começa em um estado inicial. Basicamente, você passa por uma série de provações e tribulações do fim dela. Você é bem sucedido e acaba em um estado muito diferente. E isso, claro, é uma maneira de ver como você vai desenvolver e financiar e, finalmente, sair com sucesso do seu negócio. Mas ao transformá-lo em histórias e torná-lo tudo sobre as pessoas em vez apenas sobre números, você está realmente fazendo uma proposta muito mais interessante para o investidor. E você está levando-os para longe do puramente analítico em trazê-los para um re um mundo. Então você precisa ser capaz de comunicar sua paixão e sua visão em vez de apenas construir um caso em torno de números. Histórias são uma ferramenta maravilhosa para capturar a atenção, e se algum ponto, você acha que a atenção dos investidores está se perguntando. Você sempre pode contar uma história rápida e dizer, bem, bem, você sabe, isso me lembra do tempo em que, e depois contar a eles uma pequena história sobre como você lutou com algo no seu negócio e você superou isso. Então sempre use histórias como uma ferramenta em sua apresentação de gestão para fundamentar seu negócio na realidade e manter os investidores entusiasmados, compassivos, porque as pessoas adoram ser contadas histórias. Agora, a essência de uma boa história é aquela que tem um caráter crível com quem as pessoas querem enfatizar. Empatizar. Uma boa história tem uma luta ou conflito nele, e mostra um estado mundial em mudança de modo que o propósito ou isso da luta o conflito é mudar o estado mundial para melhor. Sobre isso, há consequências negativas reais ou não fazer isso. Agora, se você está tentando introduzir uma nova tecnologia ou fazer algo muito inovador nos negócios , então, a fim de torná-la financeiramente bem sucedida, ele realmente terá que ter um propósito real e se beneficiar disso. E você pode. Estou certo de ver como você pode tricotar esses elementos de seu negócio na estrutura de contar histórias para torná-lo mais atraente. Já falamos sobre a grande ideia, o gancho, se quiser. E é aqui que você coloca seu negócio nas mentes fora do V C nas mentes de seu público,para que você e seu público, negócio se tornem a metáfora central em torno da qual você constrói sua apresentação. Então, chegando logo no início, com o maior perto e dizendo certo, a grande idéia é que eu vou trazer essa solução para o mercado e vamos mudar completamente o mundo. Você está configurando-os para o propósito e a narrativa que Jurgen vai entregar a eles em sua narrativa, você precisa enfatizar a dificuldade fora do problema que você está resolvendo, e isso não é bom o suficiente quando você está entregando seu e você fala sobre a dor ou o problema para avançar rapidamente para a solução que você tem, você realmente precisa fazê-los entender que o problema ou a dor que você está resolvendo é realmente profundo, e que isso afeta muito de pessoas e custa muito dinheiro, e vale realmente a pena levar essa mensagem para eles em alguma profundidade e gastar dois ou três minutos explicando isso em vez de correr para sua solução imediatamente. E sempre falaremos sobre competição nessas apresentações. Mas é uma coisa boa para admitir que muito cedo que as pessoas estão lá fora que podem entregar coisas semelhantes para você, embora não obviamente tão bem como você fazê-lo em. Portanto, você deixa claro que você está ciente de que existem forças competitivas e você está ciente de quem essas pessoas são e você sabe como você vai competir com, hum, quando você explicar a oportunidade de mercado, você realmente precisa entender o que é e como sua empresa vai tirar proveito disso. Agora você pode usar explicações de tendências, você explica. Você sabe o que está acontecendo no mercado e como força o ar a mudar o mercado. Mas você precisa explicar realmente como e por que seu negócio está pronto neste exato momento para realmente ir e explorar a oportunidade que você identificou no mercado e como ele vai fazê-lo. Tente introduzir sua conexão pessoal e paixão para o negócio. Quanto mais você puder grandioso sua apresentação em termos humanos, mais crível e mais credível você será. Se você está simplesmente fazendo isso para ganhar um monte de dinheiro, não será metade tão interessante como se você tem alguma razão pessoal para realmente fazer deste negócio um sucesso. E se você pode comunicar isso com eles, então se eles podem sentir a paixão que Macon compra para ele e assim que eles começam a comprá-lo , você já está começando a aceitar vender com sucesso sua idéia em seu negócio para eles. Quando se trata de explicar a proposta de valor, você precisa fazer isso muito, muito claramente. Eu realmente tenho uma fórmula que permite que você coloque, estes estes em termos muito, muito gritantes. Mas então você deve ilustrá-lo com e novamente exemplos humanos e histórias para mostrar como ele realmente beneficia seus clientes. E você sabe, as pessoas que vão usar o seu serviço de produto vai solução. Então este ponto chave em sua apresentação de gestão tem que ser entregue com absoluta clareza e precisão para que você realmente bloqueie a proposta de valor nas mentes fora de seu público quando se trata de, em seguida, levá-los para a frente e explicando como o negócio vai parecer após o evento de investimento. Tente fazê-lo de uma forma que envolva os investidores, você sabe, e você descrevê-lo em termos das conquistas que você e eles estão indo para alcançar as coisas que você está indo para fazer juntos que estão indo para mudar o mundo para o . Imagine como é se você vai ser capaz de, você sabe, criar a você sabe, primeira ponte sobre o Oceano Atlântico ou o que quer que o negócio está querendo fazer. Mas coloque-os em uma posição onde eles se tornem parte fora da equipe vencedora também. Porque você está ligando-os novamente, emocionalmente, na narrativa que você está entregando a eles agora, bem no final. E este é um ponto crucial. Eu acredito que você não deveria estar fazendo perguntas diretamente a eles. O que você deveria estar fazendo é configurá-los para explicar a você por que eles são o parceiro certo para você. Como pode nos ajudar? Você quer colocar a bola na quadra deles agora o propósito disso é muito deliberado, e isso é impedi-los de ser capaz de entrar em um um Q e A analítico e atacar o seu negócio, mas igualmente fazê-los perceber que eles realmente não estão sentados lá simplesmente ouvindo você implorando por dinheiro. Mas na verdade, você vem até eles para dizer que achamos que você é o parceiro certo para nós. Agora, para falar sobre essa parceria, precisamos ouvir de você como você vai contribuir com valor para o negócio geral, porque o que estamos procurando não é apenas dinheiro. Estamos à procura de um parceiro valioso que nos dê a melhor chance de ter sucesso com este negócio. Eles têm um papel a desempenhar, e você quer entender a partir deles qual será esse papel. Então você está colocando-os no local para fazê-los, em seguida, lançar para você, e isso afasta você do que poderia ser uma sessão de perguntas e respostas analíticas muito prejudicial. Você pode entrar em uma lei que analítica Q e A quando eles são mais comprados no negócio. Mas neste momento, você está tentando fazê-los se amarrar em você e desenvolver um relacionamento com você para que seja querer se tornar seu parceiro no futuro. Então, esses são alguns dos aspectos mais sutis de como você gasta sua apresentação, a fim de torná-la uma apresentação vencedora, ao contrário de apenas outro eu para listar recursos e benefícios sobre alguns negócios que você deseja que eles colocar um monte de dinheiro em. 7. Vendendo seu tom: antes de entrarmos em como você coloca sua apresentação de gestão juntos, eu quero cobrir alguns pontos-chave que irão ajudá-lo a realmente construir uma mensagem de vendas real em seu campo. Agora, o primeiro ponto aqui é chegar a um gancho realmente convincente por quê? O que quero dizer com isto é uma declaração logo no início da sua apresentação, que vai agarrar a atenção deles. É como a grande idéia, toda a idéia por trás do seu negócio que vai transformar o mercado e fazer você e seus investidores muito dinheiro em você pode chamá-lo de a grande idéia, você sabe, agora a grande idéia aqui é, e então você vai e explica o que é. E ao fazer isso, você está realmente configurando a premissa para toda a sua apresentação de gerenciamento. E você está dando a eles um contexto para julgar o que você vai dizer porque eles sabem exatamente qual é a grande idéia, qual é o objetivo, o que você espera alcançar com esse negócio que você quer que eles financiem. É muito importante que quando você entra, veja um VC que você fez seu dever de casa neles que você se certifique de que você adapta sua apresentação da maneira que você delibera para que eles saibam que você os entende . Você eles sabem como eles cobrem, categorizam e organizam seus investimentos e como eles os descreveram. E muito importante, eles também sei que você descobriu quais dos parceiros deles são especializados em sua área, e espero que tenhamos pelo menos um deles na primeira reunião de apresentação. Então você realmente precisa suavizar os termos de sua apresentação de gestão em palavras que refletem eles V.C que você está vendo não muito difícil de fazer. Isso só significa que você tem que fazer um pouco de preparação antes de ir e vê-los e certificar-se de que você tem esse contexto resolvido em que você pode entregar sua apresentação. Vamos cobrir algumas noções básicas da sua apresentação porque estes são marcadores importantes para colocar para baixo. Para começar, não recomendo ter mais de 15 12 a 15 slides. Muitas vezes, as pessoas falam sobre 10 2030 que é 10 slides 20 minutos, fundo de 30 pontos. Então você está dando uma apresentação muito focada e concisa. Você não está entregando uma longa discussão errante sobre o seu negócio no Tenha em mente que se você está querendo dar uma apresentação de 20 a 30 minutos e você tem 15 slides, isso é cerca de dois minutos. Um slide sobre como você passar por sua apresentação. Não fique atolado. Mantenha o impulso agora. Eu sempre apareço nessas reuniões de terno e gravata. Depende muito da sua cultura de negócios, mas por favor, apareça de forma inteligente. O que quer que esteja vestindo. Não pareça desalinhado. Parece profissional. Eu sei que na Costa Oeste, nos EUA, as coisas estão muito mais relaxadas aqui na Inglaterra, fazemos as coisas de forma diferente, mas apenas adapte o seu traje ao contexto do investidor. Você vai ver se o que quer que faça, apareça cedo, talvez 10 minutos ou mais cedo. Isto dá-lhe uma hora a oportunidade de entrar na sala de reuniões. E se você tem um laptop para ou uma demonstração qualquer coisa que você precisa configurar, você terá tempo para configurá-lo assim que a reunião começar. Confirmado quanto tempo eles têm para a reunião? Esperaria que a reunião durasse uma hora. Mas você deve confirmar isso imediatamente, e se vai demorar uma hora, então você deve estar querendo falar por 20 a 30 minutos, e eu não acho que você deveria estar querendo fazer sua apresentação por mais do que isso. Você quer dar tempo de sobra como você verá para que eles reajam à apresentação? E eu não estou falando de perguntas, mas vamos chegar a isso no devido tempo. Então vamos cobrir alguns dos pontos-chave, e eu estou realmente beber tentando reforçar a mensagem do vídeo anterior que você vai precisar cobrir. Estes são como os destaques em que vamos entrar neles em muito mais granularidade em detalhes. Obviamente, você precisará de uma introdução ao negócio, que é uma explicação muito curta do que seu negócio faz. Você precisará apresentar sua equipe tanto as pessoas que vieram à reunião quanto as pessoas que são sua equipe de gerenciamento central, seu conselho de administração, seus conselheiros. Então você precisará explicar a eles a oportunidade que seu negócio está aproveitando, então você tem que explicar a oportunidade de mercado, então você precisa explicar sua solução, como você vai realmente resolver a dor ou o problema no mercado e ganhar dinheiro com isso. A próxima coisa a partir disso é explicar quem é a sua concorrência, então eles vão querer entender o contexto em que você vai estar competindo no que inevitavelmente será um mercado competitivo no modelo de negócios irá dizer-lhes como Você vai fazer isso e como você vai ganhar dinheiro, e no final, você precisa de uma chamada à ação. Mas o tribunal de ação não é para dizer muito obrigado por ouvir a minha apresentação. Você tem alguma pergunta? É algo completamente diferente, e eu vou chegar a isso. Então vamos apenas perfurar. Qual é o foco? Sua apresentação? Está explicando qual é o problema. Ele está explicando qual é a sua nova solução exclusiva. Um ex explicando a eles por que você tem a equipe certa para conseguir isso. Quando você coloca sua apresentação de gerenciamento juntos, tente ter uma mensagem clara por slide e está atingindo esses pontos altos, o que é muito importante. E enquanto você está passando, não tenha medo de deixar nomes ou, você sabe, pessoas ou artigos em que você apareceu ou de revistas em que você apareceu. Seja qual for o contexto que você pode entregar para adicionar depoimentos e provas sociais ao seu negócio, pouco em casa a sua credibilidade pessoal, bem como a credibilidade do seu negócio, então você empurra para a frente. Não tenha medo de usar essas coisas se eles vão ajudar a vender sua mensagem. Vamos entender que o que os investidores realmente querem é um problema claro em um grande mercado, porque para eles isso significa uma grande oportunidade. E eles precisarão ser convencidos por você de que há uma necessidade de uma solução sobre por que vale a pena resolver a dor ou o problema. Há uma enorme quantidade de dinheiro em jogo, e você vai de alguma forma economizar esse dinheiro, ou você vai conseguir algo incrível que as pessoas vão estar preparadas para pagar. Portanto, você precisará explicar exatamente o que você está oferecendo a quem você está oferecendo e pelo menos três benefícios claros da solução de produto empresarial que você está colocando no mercado. Eles vão querer saber como você vai aproveitar e dimensionar seus negócios, porque a escalabilidade é querer ser chaves absolutamente críticas que os investidores procuram. Eles vão querer saber por que seu produto ou solução vai realmente ser uma empresa inteira. Não é apenas uma pequena característica que você vai apresentar ao mercado para um produto diferenciado ou um serviço. Então você realmente vai colocar alguns ossos em torno disso? Se você tem habilidade de defesa, então eles vão querer saber qual é o seu status de carinho. Sabe, qual é a propriedade intelectual aqui? Quão longe você tem para realmente conseguir esses padrões e ter essa proteção no lugar? Para resumir, eles vão querer saber qual é o seu principal diferencial, como você vai se destacar, como você vai criar vantagem competitiva, qual é o seu ponto de venda exclusivo, e você precisa passar essas mensagens para que eles realmente quase passar por sua lista de verificação e tirá-las. Então, como você vai demonstrar sua solução? Bem, realmente ajuda se você pode dar a eles algum tipo de demonstração. Ele realmente depende do seu produto e serviços. isso é apropriado, se você pode fazê-lo com um vídeo, isso é ótimo se você pudesse fazer algum tipo de demonstração ao vivo, então isso seria ainda melhor. Mas, pelo amor de Deus, não entenda mal. Deve funcionar, e você terá que fazer. Certifique-se de que sua demonstração valida os pontos de diferenciação que você já fez em sua apresentação, e você precisará ter certeza de que está claro em sua mente o que sua propriedade intelectual está em seu é que está ajudando você a alcançar isso e por que seu serviço de produto ou solução é melhor do que as competições. Agora, quando você está colocando isso na porta olhando para a sua concorrência, você pode definir um quadrante competitivo. Você sabe que você pode ter recurso 1234 e você pode ter concorrentes A, B, C, D. E você pode mostrar quais concorrentes têm quais recursos. Mas espero que nenhum competidor tenha todos os recursos, porque isso é realmente o que sua empresa faz. A questão é, eles estarão se perguntando é se você vai deslocar a tecnologia comumente usada, como você vai fazer isso? Se você vai mudar os processos de negócios, como você vai convencer seus clientes a fazê-lo? Como você vai interromper a cadeia de valor atual e por que seus clientes vão querer adotar essa interrupção em um sentido, com ela ou em essência, por que seus clientes verão tantos benefícios de sua solução que eles vão querer abraçá-lo porque não se esqueça que eles não têm que trocar. A opção mais provável para eles é, na verdade, apenas não fazer nada e continuar com o cliente com o fornecimento que eles já têm. Então estas são todas as coisas que você precisa para trabalhar em sua apresentação. Quando se trata de seu modelo de negócios, há algumas coisas importantes que você vai ter que passar, e você pode não colocar todos esses detalhes em sua apresentação de gerenciamento. Mas você certamente precisará ter essa informação na ponta dos dedos, porque eu tenho certeza que ela será coberta nas Q e A. Então você precisará ser capaz de explicar seu modelo de receita sobre as principais métricas por trás dela. Você precisará explicar como você está definindo o preço de seu produto ou serviço está no mercado. Você precisará demonstrar uma compreensão clara sobre o valor da vida útil de um cliente ou, pelo menos, a suposição incorporada ao seu modelo para esse valor. Qual será a rotatividade do seu cliente, sabe o quê? Quantos usuários diferentes você vai ter ao longo de um período de tempo? Você tem um modelo claro de vendas e distribuição? Você tem uma estratégia muito bem definida para ir para o mercado? Qual é o seu pipeline de clientes atual? Quantos ventos de clientes você já teve e criticamente, quais marcos principais você pretende atingir depois da rodada de financiamento? Aí está você. Estas são algumas das coisas que você vai precisar para trazer para realçar sua apresentação, para transformá-lo de simplesmente recital off benefícios e recursos em algo que é realmente um exercício de venda porque você está indo lá para vender para esses investidores em exatamente da mesma maneira que você estaria vendendo para um cliente. 8. Como executar a reunião: neste vídeo. Eu quero que você explique exatamente como você deve estar dirigindo a reunião. Esta primeira reunião com BC para garantir que você aproveite ao máximo e você estabelece sua autoridade sobre o respeito deles por você desde o início. E o que eu sugiro fortemente que você faça é que quando você vai para a reunião, você assuma o controle e você define a agenda e você define o calendário. E fazendo isso, você está colocando-os para enviar extensão no pé de trás. Mas você também está estabelecendo o fato de que você sabe que tem um papel autoritário naquela reunião. Você não está aparecendo dizendo: “ O que posso dizer sobre meu negócio? A hora em que acho que você deveria rir. Esta primeira reunião é de 60 minutos. Eu acho que isso é bastante tempo sem lhes dar muito tempo, porque o que você quer fazer é mantê-los querendo Mawr para ficar realmente animado com o que você tem a dizer, mas ir embora, deixando-os com fome de ter mais A desculpa mais fácil para fazer isso é dizer, bem, eu sinto muito, mas você sabe, nós permitimos 60 minutos para esta reunião eu tenho certeza que será amplo. Mas infelizmente, temos outra reunião com outro BC que temos que ir e imediatamente. Você está se colocando em uma posição de demanda e está criando escassez. Você está fazendo seu tempo valioso em que vai lhe dar a vantagem. Não perca tempo quando chegar à reunião com gentilezas. Claro que sim. Faça algumas apresentações e sente-se. , posso Agora, possosugerir que é assim que vamos. Sabe, essa reunião vai acontecer e você começa com isso. Então você estabelece desde o início que você está no comando, sabe quanto tempo você quer que a reunião dure. Agora, a maneira que eu sugiro que você estrutura a reunião é que você permitiu de 20 a 30 minutos para sua apresentação e, na verdade, você pode mantê-lo em 20 minutos. Isso é ainda melhor. Mas, por todos os meios, essas coisas tendem a atropelar um pouco no final da reunião. Como você vai ver, estamos pedindo aos veces que venham e nos justifiquem por que eles acham que eles seriam um bom parceiro para o nosso negócio e você quer permitir-lhes cerca de 10 minutos para fazer isso e aproveitar a oportunidade para questionar sobre isso. Mantenha esse impulso em andamento, pergunte a eles sobre você sabe com quem eles trabalharam e como eles funcionam e algumas das experiências . E, você sabe, será possível obter depoimentos para a devida diligência deles com seus investidores existentes? Eles estão investindo, investindo empresas fizeram parte de sua diligência G, então coloque, você sabe, certifique-se de que eles entendam que eles estão sendo examinados. Não é só pelo dinheiro. Então talvez uma hora, 15 minutos, um Q e A e um intervalo de cinco minutos quando você está passando pela apresentação. Definitivamente manter o horário. Mantenha um olho sobre o fluxo de sua apresentação, e eu geralmente nosso cerca de dois minutos um slide e não permitir que eles para dar-lhe preparar perguntas interruptivas durante a reunião. Dizemos que, se tentarem levantar perguntas, podemos manter perguntas para o Q e uma sessão no final? Porque temos um tempo limitado. Não deixe que eles te desviem ou te levem para buracos de coelho, que significa que você não terá tempo suficiente para entregar a informação que quer entregar a eles. Deixa-me dizer-te uma coisinha sobre a regra dos 10 minutos. Este é um truque que eu aprendi falando em público, e isso é basicamente após 10 minutos, sua atenção do público vai vagar, então você precisa recuperá-lo novamente. Então, depois de 10 minutos, interrompa-se e faça-lhes uma pergunta simples. Sabe, você está feliz com tudo até agora? E você é sua quebra o fluxo e então eles vão se concentrar novamente. Mas é importante. Ou talvez quebrar e contar-lhes uma pequena história sobre algo que me lembra no momento em que e adicionar um pouco de elemento humano humano dele. E se você tiver que fazer isso duas vezes, se sua conversa se sua apresentação continuar por 30 minutos, então faça isso. Mas esteja ciente da regra dos 10 minutos porque a atenção das pessoas sem uma mudança de marcha, começaremos a deriva depois de 10 minutos. Isso sempre acontece, e acontece com o público quando você está falando, certifique-se no final de sua apresentação você coloca a bola no campo deles e você faz com que eles lancem seu valor agregado para você e você mantê-los nisso por pelo menos 10 minutos para que eles tenham uma impressão muito forte de que eles têm que se justificar para você, que você está interessado neles tanto quanto seu dinheiro. E na verdade, você está mais interessado neles do que no dinheiro deles porque o argumento pode ser feito de que todo mundo tem dinheiro. Mas que coisas únicas eles têm para trazer para a mesa que os tornarão super interessantes para o seu negócio? Em 15 minutos Q e uma sessão, eu manteria o assunto das perguntas para a visão, o quadro geral para arredondar histórias sobre como você está indo para desenvolver o negócio. Mas não deixe o analista assumir a reunião. Oh, eu vejo. Você disse isso, você sabe que a população vai aumentar 16% até 2030. Pode explicar onde conseguiu esse número? Não, isso é uma discussão para a reunião de diligência aqui. Estamos a falar do negócio. Estamos a falar de como vamos trabalhar juntos. Não estamos ajudando você a construir um modelo financeiro. E não deixe que eles te desafiem com os detalhes de seus números. Temos todos os números, temos um pacote completo de todas as informações sobre isso, que é o momento apropriado que podemos disponibilizar para você. Não vamos desaparecer um pouco numérico, não um buraco de coelho. Temos uma quantidade muito limitada de tempo, e temos muitas coisas interessantes para conversar. Mantenha-os na cena do grande filme. Quando você terminar, certifique-se de mantê-los querendo. MAWR sugere que há mais por vir que, você sabe bem, nós só fomos capazes de discutir isso. O modelo básico disso e há muito mais que gostaríamos de te contar. Mas infelizmente, o tempo está fora da essência, e não temos mais nada disso. Mas podemos sempre voltar e fazer isso novamente na segunda reunião, e podemos nos aprofundar mais em algumas dessas questões. Sabe, não estamos sendo capazes de cobrir nada, mas espero ter lhe dado um sabor. Então você sai da reunião e se afasta, criando novamente essa sensação de escassez. Mas você também está criando interesse porque você está insinuando algo e você está despertando curiosidade deles. Mas você não está contando tudo, e isso vai querer que eles os levem a querer saber mais sobre você. Certifique-se de que você concorda concreto. Próximos passos também. Esta deve ser uma segunda reunião. Talvez seja uma visita ao site. Talvez seja uma demonstração ao vivo, mas você precisa dizer, OK, o que vamos fazer? Próximo na? Será objecto de discussão interna. Os vídeos que queremos ter sobre se eles querem ter uma segunda reunião ou fazer os próximos passos com você. Mas você pode basicamente olhar. Se você está tão animado com o nosso negócio como nós, então seria ótimo. Vamos concordar o que vamos fazer a seguir sujeito aos seus processos internos, mas temos algo de acordo concreto. Então, quando eles voltarem e dizerem Sim, estamos muito interessados. Ok, vamos ter aquela reunião ou vamos organizar a visita ao site. Certifique-se de que você deixá-los com a sensação de que há impulso e você está determinado a fazer alguma coisa. Próximo. Certifique-se de sair na hora certa. Não deixe que eles o atraiam porque se afastando, tirando a si mesmo do quadro, tendo entregue o que você se propôs a entregar de uma forma muito bem organizada e estruturada, você só vai torná-los mais interessados em seu No minuto em que você diz, Oh, nós temos o tempo que você precisa então. Na verdade, você está entregando isso, e está se fazendo parecer que precisa mais deles do que eles precisam de você. E você quer deixá-los com a impressão absoluta de que você eles precisam mais de você do que você precisa deles. Então é assim que eu acho que você deve comandar esta primeira reunião. E é realmente importante que você estabeleça essa estrutura desde o início e você se ater a ela. E se você fizer isso, então você vai criar uma impressão muito mais forte e ter muito mais autoridade e respeito deles no processo que vai adiante. E isso irá prepará-lo particularmente bem para a negociação de preços, que vai chegar em algum momento ao longo do caminho. 9. Apresentação de gerenciamento: Agora eu quero voltar nossa atenção para como nós realmente montamos esta apresentação de gerenciamento para incorporar as principais mensagens que já discutimos. Mas como você pode ver, eles vêm de uma perspectiva diferente tanto fora do investidor quanto fora da história ou tentando apresentar e do trabalho de venda que você está tentando fazer. Então você obviamente quer começar com um slide de título no logotipo em. Acabei de lhe dar um boneco aqui, mas obviamente você vai fazer isso no seu próprio formato. E uma vez que você passou por isso, então você precisa entrar na sua abertura. O que eu preciso que você comunique é a grande idéia, seu gancho de abertura. Então você literalmente diz que aqui está a grande idéia e você explica a proposta de valor central fora do negócio. Você vai arremessar para eles. Você quer dar a eles esta imagem. Esta visão geral, como você vai mudar o mundo, fazer ambos um monte de dinheiro, e você poderia começar dizendo, você sabe, se você poderia imaginar ou se você poderia fazer isso ou o que o que quer que seja, mas você está procurando resolver o problema em um mercado muito grande, e então você explica seu mercado-alvo. E seu slogan quer ser capaz de descrever seu negócio em uma única frase e oferecer seu benefício único. Então esse é o seu slide de abertura, a grande idéia, e você está explicando seu valor central, seu mercado-alvo e seu benefício único. Então eu acho que logo na frente você precisa apresentar sua equipe. Agora eles vão ser um número de pessoas com você, muito possivelmente. Ou você pode estar fazendo isso sozinho na reunião, e você obviamente precisa apresentá-los. A Andi. Você também precisará explicar ao seu conselho de administração seus principais conselheiros sobre quaisquer lacunas em sua equipe no momento em que serão contratados futuros. Mas quando estiver fazendo isso, mantenha o foco. O que você quer atravessar é as empresas anteriores e começar a experiência de que eles têm a educação que eles têm que é relevante para o negócio e quaisquer saídas anteriores, e eu poso que eles conseguiram. Então você está entregando o contexto de sua equipe no contexto em que os investidores querem ouvi-lo. Você não tem que entregar um currículo longo para eles. Isso pode ser literalmente três pontos bala por pessoa e mantê-lo muito apertado e muito focado. Agora entramos no problema. E aqui é quando sua história começa e o que você está tentando comunicar é a história do seu negócio sobre o financiamento que você alcançou até o momento. Mas você quer fazê-lo no contexto da jornada do seu herói. Então, como você começou o negócio, como você lutou, como você levantou isso, como você superou isso, os marcos que você alcançou ao comunicar isso, então você precisa realmente destacar o problema que o seu negócio está resolvendo. Agora você pode envolvê-lo em termos de tendências e soluções atuais, mas você precisa dar a eles o contexto de por que você chegou a este ponto no tempo onde neste ponto de inflexão, onde seu negócio vai transformar o mercado por causa da solução única. Mas neste momento, o que você está falando é do problema, da dor que está sendo sofrida e que você vai resolver. Você quer ir e explicar como você se deparou com isso, dar muitos detalhes sobre isso e realmente tentar mostrar por que você se importa muito com ele e por que você está fazendo isso e passar algum tempo enfatizando profundamente o problema. Não se sinta tentado a explicar rapidamente a sua solução, mas defina o contexto do passado do seu negócio para o contexto do presente fora dor que o mercado está sofrendo. Porque então a solução se tornará muito mais, você sabe, única e reveladora e será muito mais inspiradora para o seu público. Então, quando você fala sobre a oportunidade de mercado, você precisa explicar por que é um problema enorme. O tamanho do mercado, a dor do cliente, tentando explicar, não só de cima para baixo, mas de baixo para cima. Explique que se você aceitar seus clientes e eles gostam de pagar isso, e se você só tem uma parte disso, então faça das duas maneiras. Explique que se você aceitar seus clientes e eles gostam de pagar isso, e se você só tem uma parte disso, Mas não faça grandes suposições sobre o quê? É um mercado de $1.000.000.000, e se eu tiver 20%, vou ter uma empresa de $200 milhões. Você tem que ser muito mais granular do que isso. Mostre que outras pessoas podem resolver o problema, dar terreno e aceitar que existem concorrentes lá fora, mas deixe claro que eles não podem fazê-lo tão bem quanto você pode. Eles não podem fazer isso tão singularmente como Aziz você pode. Portanto, é importante que você realmente conserte seus públicos. Lembre-se que há um problema muito significativo lá fora antes de Ugo e dar-lhes a revelação e explicar qual é a sua solução. Quando você está falando sobre a competição, eu entro em um pouco de profundidade. Vá explicar quem são seus principais concorrentes, talvez montar uma matriz competitiva mostrando que alguns concorrentes podem oferecer alguns recursos e benefícios. Nenhum deles pode oferecer todos os recursos e benefícios que você pode oferecer. Talvez falar sobre como você espera que o mercado mude no futuro ao longo do tempo pode ser uma alusão a algumas das pessoas que já investiram, talvez erroneamente, em alguns de seus concorrentes, porque eles teria feito muito melhor se tivesse investido em você neste momento. Antes de entrar em detalhes de sua solução, acho que é muito útil se você puder trazer sua ambição de paixão pessoal para isso. Você explicou o problema. Agora conecte-se a esse problema. Por que você quer resolver esse problema além do dinheiro? Qual é realmente a sua maior força motivadora em querer fazer isso? E se você pode colocar alguma história pessoal nisso e algum sentimento pessoal e algumas experiências pessoais nisso, então eles entenderão que você está fazendo isso porque é algo que você se preocupa profundamente e você está Apaixonado por. Afinal, você provavelmente está gastando 18 horas por dia, sete dias por semana, vivendo e respirando esse negócio. Deve haver uma razão pela qual, além de ganhar muito dinheiro, você realmente quer mudar o mundo. Então, para mim, pessoalmente, isso é importante porque e diga-lhes agora que você pode entregar sua solução, mas você precisa deixar a proposta de valor extremamente clara. E estou te dando uma escritura bem clara. Este é o núcleo e o crux fora da mensagem chave sua condução para casa em seu gerente de apresentação. Então você explica agora como você resolveu esse problema e você quer tentar dar exemplos riel de como as pessoas estão se beneficiando de seu produto ou solução. No entanto, ele não vai entrar em Ah, o vídeo, as demos em um minuto. Mas tente fundamentar isso à luz da experiência humana e você literalmente quer escrever como dizendo, Você sabe, Você sabe, para esses clientes-alvo que estão insatisfeitos com as ofertas atuais no mercado, meu produto é nova tecnologia, nova imprensa concorda. Seja qual for a nova singularidade sobre ele, isso fornece uma solução de problema fundamental e, em seguida, explica os recursos que você está solucionando. Ao contrário dos produtos concorrentes, que em então, você sabe, meu manter tudo o que tem diferenciando, mantendo apenas quais são tão nesta proposta de valor, você está claramente definindo por que seu produto ou solução é único. Por que é melhor do que o melhor é, hum, por que você agora atingiu essa solução maravilhosa, que vai resolver este enorme problema que você já delineou. É importante então que você comunique lá que existem barreiras reais para a entrada. Mas tente trazer isso de volta para novamente dimensões humanas que você pode falar sobre isso em termos de experiência. Por que é difícil para eles copiar seu I p. Seu você sabe o seu software. Você sabe que quer atravessar o caminho. Você tem propriedade intelectual proprietária que, você sabe que é onde possível, patenteado e não era apropriado ser um patenteado que você realmente tem protegido que não é fácil ser copiado. Por que os clientes morderam? Explique algumas das experiências do cliente. Atravesse esse esse elemento humano. Também é importante que você comunique a capacidade de alavancar e dimensionar seus negócios, pois é, a menos que você possa escalar. O negócio nunca vai ser capaz de crescer é provavelmente mais rápido. Você precisa disso, mas no cerne disso, você está enrolando histórias humanas enquanto explica as barreiras para a entrada. Porque isso é tudo sobre tentar torná-lo o mais humano um conto possível. Pense na jornada do herói em vez de apenas dar-lhes uma lista interminável de recursos e benefícios. Quando você entra em uma demonstração, realmente depende do seu produto ou serviço e de como você vai fazer isso. Se você pode entregar um vídeo mostrando alguém usando sobre seu serviço, isso é ótimo. Se apropriado, você pode realmente fazer uma demonstração ao vivo. Depende do que está tentando vender. Mas que seja. O que quer que faça, se fizer uma demonstração, não deve dar errado. Então você começa a falar sobre o negócio que vai para a frente, e aqui estou eu tentando terminar em duas coisas. Um. Estou tentando encerrar os planos futuros, mas também estou tentando colocá-lo no contexto do mercado para que eles possam entender como seu negócio vai crescer e como ele está se moldando e sendo moldado pelas forças do mercado ao redor ele. Então você poderia falar sobre as forças econômicas, forças sociais e forças tecnológicas, Richard mudando o mercado. Mas como Você tem tração com seus clientes e dinâmica real daqui para frente. E você pode destacar isso explicando os marcos que você vai alcançar daqui em diante em uma base muito específica, que eles têm uma idéia muito clara de que você sabe o que está fazendo e que você tem um plano claro . Então fale sobre suas receitas e marcos futuros. Fale sobre seus clientes existentes e alguns de seus futuros clientes. Explique seu canal ao mercado e que suas estratégias de marketing podem entender como você vai entregar isso. Talvez falar sobre as parcerias ou os distribuidores com quem vai trabalhar, mas tente fazê-lo num contexto que os envolva. Se investir neste negócio conosco no futuro, descobrirá que faremos isso juntos. Vamos fazer isso juntos. Vamos mudar o mundo juntos. Então você quer falar sobre isso? É um Ziff. Eles já fazem parte da equipe que investiu neste negócio daqui para frente, para que eles compartilhem o senso de conquista que você está tentando se comunicar, que você acredita que vai alcançar no final. Eu acho que é realmente importante passar a mensagem de que você está procurando o parceiro certo . Você provavelmente terá que explicar ou mencionar os raios que você está pedindo. É provável que, em qualquer caso, se você não mencionar em sua apresentação, eles vão obviamente responder. Então, você sabe, estamos procurando $10 milhões, mas neste momento, eu não recomendo que você mencione a avaliação. A avaliação pré dinheiro está fora do negócio. Deixe-os pedir isso. Faça disso um ponto de discussão. Sabe, estamos olhando para uma variedade de algo, você sabe, eles são o que você diz, eles vão negociar. Então, neste momento, não os adie por preço do acordo muito cedo. Você sabe, como sempre, com qualquer processo de vendas. Queres que os comprem antes de lhes dizeres o preço do acordo? Pense em um vendedor de carros. Mas o que você quer enfatizar logo no final de sua apresentação é que você está procurando o parceiro certo para o seu negócio. Então você agora, depois de sua apresentação, quer ouvir deles. Você é o parceiro certo para nós? Como trabalharíamos juntos? Que valor você traz para esta proposta além de apenas dinheiro? Ao fazer isso, você está organizando a discussão para a próxima parte da reunião, que eles vão lançar para você em vez de eles? Criticando sua apresentação? Porque o que você quer fazer é entrar em uma discussão muito mais envolvida e relacionamento com eles sobre como você vai trabalhar juntos para a frente em vez de dar-lhes a oportunidade neste momento de apenas escolher buracos em sua apresentação e mostrar Você como eles são inteligentes. Eles poderiam fazer isso na segunda reunião. Quando você fala ou os pontos de lealdade do cara que eles querem ser verificados e cobertos. Portanto, essa é a abordagem mais sofisticada da apresentação da gestão que eu encorajaria você a tentar abranger. Sim, você está abordando os pontos que eles querem ouvir, mas você também está fazendo um trabalho de vendas sobre eles e você está mantendo o controle fora da agenda. 10. Defendendo seu plano: algum momento em suas discussões com investidores, você terá que defender o plano de negócios no modelo financeiro que você montou. E neste vídeo, eu quero me concentrar em preparar sua mentalidade para ter certeza de que você vem preparado da maneira certa para defender esse plano para que você não seja pego fora. E esta é uma parte crítica do desenvolvimento da sua credibilidade com os investidores. Em essência, a primeira coisa que eles vão querer saber é o que você conseguiu até hoje? Isso é tanto em termos fora do negócio quanto em termos fora dos investidores. A segunda coisa que eles vão querer saber é como você vai ganhar dinheiro na terceira coisa que eles querem saber é de que financiamento você vai precisar para fazer tudo isso acontecer? Então, há as mentalidades centrais das quais eles estão vindo em detalhes. Eles realmente querem ter certeza de que você entenda as complexidades fora da economia e a economia de crescer um negócio dinâmico que sua visão para o negócio é realista porque eles estão confiando a você com uma enorme quantidade de dinheiro no que você realmente está propondo montar é algo que tem tantas partes móveis. Tantas variáveis, tantos desafios do dia a dia que eles realmente querem ter certeza de que você pensou tudo e que você tem a experiência de realmente gerenciá-lo de forma eficaz. Então eles começaram o começo e vão querer entender suas principais suposições, sabe? O que são eles? Eles são razoáveis? Eles são realistas em? Eles vão jogar um pouco se satchu então eles vão estar desafiando você dizendo, Bem, e se essa suposição não sair? Que impacto terá sobre os negócios? E você realmente precisa entender os detalhes disso. Você terá que ter, obviamente, um modelo financeiro integrado, que cobrirá o balanço da conta de ganhos e perdas no fluxo de caixa. E à medida que você muda um, tudo flui através do seu balanço deve manter o equilíbrio no modelo. Não deve ser circular, o ar é muito básico. Mas ter esse modelo e realmente ter alguém dentro da equipe de gestão executando esse modelo Onda desgaste de todos os detalhes por trás dele é absolutamente crítico. Se você não tem um CFO, então é quase certo que vai ter que ser o CEO que assume isso. Mas alguém na equipe de gestão tem que estar correndo e ter controle e responsabilidade por esse modelo. Eles querem saber o que é o seu companheiro de queimadura, e por isso eles querem saber quanto dinheiro ou queima a cada mês. E se eles entenderem quanto dinheiro você tem no banco, isso vai dar-lhes alguma idéia do que eles chamam de sua pista, que é o quão longe você pode sair antes de ficar sem dinheiro. E isso é um básico bastante fundamental. Esse fato de que você vai precisar ter o comando off e você precisa ser capaz de explicar a eles que eles querem saber o que é a sua mesa cap. E esta é basicamente a lista de acionistas existentes em basicamente, quando eles investiram, quanto eles investiram no que eles têm para isso, para que eles entendam exatamente quem está nas notícias no negócio e as implicações fora diluição tanto para os investidores existentes como através do plano de opção antes entrar e investir. Então certifique-se de que você tem sua mesa de boné pronta. Em seguida, eles virarão a atenção para o seu modelo de receita para que eles queiram saber em detalhes baixo para cima. Você sabe qual será seu preço para seus produtos e serviços. Qual você acha que o tamanho médio da sua conta vai ser? Qual você acha que o valor vitalício de um cliente vai ser? Esses detalhes de RL, que precisarão ter ao seu alcance e ser capazes de justificá-los e explicar a eles que precisarão entender quem são seus principais clientes existentes, e eles vão querer saber como e por que eles realmente querem comprar de você qual é o seu preço, o que custa o seu em curry e, portanto, o que sua rentabilidade vai ser. Então é esse entendimento fora da conta PML, desde o cliente até as receitas até o custo para o profeta que você terá ter respostas golpe por golpe para Vamos olhar para algumas métricas chave agora. Nem todas essas métricas-chave se aplicam a todos os negócios, mas o que quer que o seu negócio faça, você provavelmente deve ter até cerca de meia dúzia de métricas-chave, o que lhes permitiu explicar os principais fatores do seu negócio, muito sucintamente. Agora pode ser o número eo tamanho dos clientes. Pode ser uma unidade de vendas. Pode ser em um novo mercado que você está entrando. Sua página de estatísticas de usuário exibe o alcance global que você está alcançando os visitantes exclusivos do seu site, os usuários registrados apenas descrição baseada. Seja o que for, depende do seu negócio. Mas você precisa ter em suas saídas de seu modelo financeiro as principais métricas que você tem controle sobre elas à medida que elas mudam. Se você mudar as suposições no modelo quando se trata de realmente ganhar dinheiro, Bell quer entender o que você vai para a estratégia de mercado é. Então, qual é o seu modelo de marketing? Como você vai conseguir vendas? Que canais de distribuição você vai usar? Como vai trabalhar com parceiros? É toda essa estratégia de marketing, que é absolutamente crítica. Agora, novamente, o CEO pode ter isso se você não tiver um diretor de marketing, mas seja o que for, você precisará explicar como você vai vender em seu modelo de negócios. Você tem um oleoduto fora de oportunidades, e eles vão querer saber quem está nesse pipeline e quão desenvolvido ele está. Eles querem saber quem são seus parceiros de canal, quem o ajudam a chegar a esses clientes e, sempre que possível, querem receber referências de seus clientes sobre sua empresa. Portanto, você precisará ter alguns clientes existentes alinhados e preparados para entregar essas referências quando se trata do requisito de financiamento. Agora olhe para trás e veja e quero ser capaz de ver claramente quem eram seus investidores anteriores nas datas e os montantes de seus investimentos, e isso é realmente coberto na tabela de limites. Mas você precisa ter o controle dos detalhes. Então vem para o futuro. Quanto está levantando agora? Esta é uma área onde eles vão desafiá-lo em alguns pressupostos básicos muito importantes, como por que você levantar essa quantia de dinheiro? Eles vão desafiá-lo sobre a expectativa de avaliação, e eu encorajo-o a não ser arrastado demasiado cedo para uma negociação sobre o valor. Eles vão querer entender os marcos que você vai atingir com esse novo capital na taxa de queima assumida que você vai ter que gastar para alcançar esses marcos. Porque se levares o dinheiro deles no banco e olhares para a passarela, isso vai dar-te uma ideia. A taxa de gravação mensal profissional que você está esperando. Eles vão querer saber a avaliação do carteiro da última rodada. Então, você sabe, você está tendo um up Brown? Você sabe, se você está tendo uma rodada baixa se você realmente vender a avaliação da empresa mais baixa do que a anterior volta, o certamente vai ter que defender isso. Então isso é um monte de detalhes, que, se você não está pronto para responder perguntas sobre você vai se soltar. Agora, quando se trata dos marcos, eles vão querer saber por que você está procurando atingir esses marcos específicos, e você precisará deixar claro para eles por que esses marcos são os certos e por que eles estão importante. E finalmente, no final de todo esse processo, eles vão querer saber quais são suas futuras necessidades de financiamento porque se seu negócio não entrar em lucratividade e ser positivo em algum momento, você está Vou ter que fazer outra rodada. Agora pode vir deles, mas se não acontecer, então você precisará explicar a eles quais serão as futuras necessidades de financiamento, porque elas sofrerão. Se eles não investirem, eles sofrerão diluição do próximo investidor, e eles vão o que ficar muito claro em suas mentes, como isso vai afetar seus retornos e como isso vai refletir sua saída estratégia. Então, da sua parte, o que você deveria fazer é virar as mesas de volta para eles também e perguntas porque você vai precisar pedir-lhes para explicar para você o que eles estão trazendo para a mesa. E você precisará dizer o que você está esperando de um novo investidor e o que você está esperando no parceiro de capital de risco. Mas você vai querer que eles expliquem o valor que eles trazem para a mesa além de apenas dinheiro, e essa é uma maneira muito boa de virar a mesa sobre eles. Se eles realmente começam a ter um ir em você no detalhe do plano em você, tente questioná-lo. De certa forma, isso está tentando fazê-los mostrar, mostrar como eles são inteligentes, enquanto na verdade não são muito objetivos sobre o negócio. Espero que isso ajude você a entender a importância de ter um comando fora do detalhe fora do seu plano de negócios e fora dos números. Porque a menos que você tenha isso, quando eles se sentarem e lhe fizerem muitas perguntas detalhadas, a coisa toda vai desmoronar muito rapidamente. 11. O que acontece em seguida: tendo tido sua primeira reunião com seu potencial investidor. Eu quero passar um pouco de tempo apenas explicando para vocês um pouco sobre o processo do que acontece a seguir. Então você teve sua reunião introdutória, e depois disso, os investidores vão discutir entre si. Os méritos são sobre os desafios potenciais que o seu negócio enfrenta para realmente se perguntar a pergunta chave fora. Se eles levarem isso adiante porque antes de chegar perto de Teoh fazendo um investimento, eles estão fazendo um investimento em você, há um processo que eles estarão seguindo. Se eles estão interessados, então a próxima coisa que eles vão querer fazer é ter uma segunda reunião mais detalhada lá. Eles vão entrar em um monte de detalhes granulares sobre o seu negócio e desafiá-lo com um monte de perguntas. Isso envolverá que eles fizeram uma avaliação do seu mercado e do seu negócio. Andi fez um julgamento sobre a eficácia da solução que você está propondo e a equipe que vai entregá-la. Este é um exame profundo do seu negócio. No dia estará esperando para tomar referências sobre a equipe e de seus clientes para que esta reunião é configurada para que eles possam fazer todas as perguntas que eles precisam fazer para que eles possam colocar esta avaliação juntos e muitas vezes. Isso significa que eles vão então colocar um documento em seu comitê de investimento pedindo, pelo menos em princípio, aprovação para ir em frente e realmente considerar fazer um investimento no negócio. Então é uma reunião muito importante. É um para o qual você precisará trazer provavelmente um monte de materiais de referência, e você precisará ajudar os analistas a montar seus modelos em seu negócio em Não muito trabalho, então esteja preparado para isso. Mas se tiver essa reunião, é um bom sinal. Antes que eles vão assinar o investimento, eles vão esperar que você entregue outra apresentação de gerenciamento , todos os parceiros no negócio, e então isso pode envolvê-los ter algum tipo de câmera e realmente fazer um multi site no tipo Skype ou em algum tipo de curso de vídeo de conferência para que você possa apresentar a todos . Se não estiverem no mesmo local, completará a avaliação. E uma vez que eles fizeram isso, se todos os parceiros estão felizes, então você vai obter comissão de investimento assinar fora do negócio, o VC, para pelo menos colocar sobre a mesa uma folha de termos, que será o base em que eles estarão preparados para fazer um investimento em seu negócio. Agora esta folha de termo é realmente uma negociação esse ponto, mas vai ter, você sabe, muitas condições associadas a ele. Em. Pode muito bem haver, bem como um acordo de acionistas separado, que influencia em algumas das coisas que você pode e não pode fazer na gestão do negócio sem a sua aprovação ou sem a sua permissão. Portanto, esteja preparado para isso muitas vezes em compras, você obtém o acordo de acionista, e no investimento V C, você apenas obtém o acordo de investimento. Mas esteja preparado no caso de eles colocarem uma folha de contrato de acionistas sobre a mesa e terminaram. Em qualquer caso, você vai ter uma fase de negociação onde você ultrapassa os termos desta discussão. E, claro, não se esqueça, você pode acabar tendo um investidor líder com vários outros investidores, caso em que os principais investidores fazendo seu trabalho, os outros investidores terão ficado atrás do termos da folha a folha de termos. Antes disso, ela se submeteu a você. Então esse é o tipo de processo que você precisa esperar. Mais reuniões, mais due diligence, outra apresentação de gestão. Muita negociação em torno dos termos do investimento. Mas se você pode passar por tudo isso, então você vai encontrar-se com um investidor em seu negócio com dinheiro e os fundos que você precisa para avançar e continuar o desenvolvimento fora de sua incrível startup. 12. Crie sua própria apresentação de gerenciamento: Agora que eu tirei, você jogou fora as coisas que precisa saber sobre montar sua apresentação para BC. É hora de você começar a criar sua própria apresentação. Então esse é o projeto para esta seção. Se você gosta de um muito simples. Eu lhe dei modelos em pdf em keynote e em Power Point para que você possa trabalhar com aqueles de, realmente tirar as fotos do power point e automatizar os arquivos menores. Mas não se preocupe muito com isso. Você pode colocar suas próprias imagens como quiser ou não. É inteiramente com você. Mas o que eu gostaria que você fizesse é usar o que você descobriu nesta série de palestras, tia, para criar sua própria apresentação de gerência como se você fosse lançar para um VC. E, claro, então você pode ensaiar isso e praticar isso com seus colegas para que você acerte absolutamente e chegue o dia em que você precisa fazer isso. Ou talvez esse dia esteja chegando muito em breve. Espero que ache isso extremamente útil. Então é por isso que é realmente importante experimentar este pequeno projeto para criar sua própria apresentação e ensaiá-lo, então para ver como ele vai e ver o que você pode aprender com ele. Então é isso. Muito simples pouca atividade para você fazer. Espero que ache útil. Ele vai reforçar um monte de mensagens de aprendizagem nesta série de vídeos em Espero que você faça muito bem quando você vem para lançar seus veces e eles lhe dão o que você quer, que espero será muito bom financiamento no parceiro fantástico para o seu arranque.