Transcription
1. Introduction: Il y a certaines
choses que vous faites, même si vous n'êtes pas conscient de
ce que vous faites. L'un d'entre eux est la vente. Vous vendez toujours
en tant qu'être humain. Une fois que vous franchissez la porte, vous vendez
ou vous êtes vendu à. Mais vous ne serez peut-être pas en mesure percevoir quelque chose
comme cela si vous ne
comprenez pas la véritable
définition de ce que signifie vendre. Dans ce cours pour
débutants sur la vente, vous comprendrez
la définition de ce que signifie vendre, lequel de nombreuses personnes se trompent
en termes de vente. Des cadres efficaces
pour vendre comme un gagnant. Et de nombreux autres sujets qui ne vous ont jamais été enseignés auparavant. Si vous êtes prêt à
apprendre à mieux vendre, j'ai hâte de vous
voir participer.
2. Quelles sont les ventes ?: La vente, c'est lorsque votre
idée est acceptée ou que vous faites accepter l'idée de
quelqu'un d'autre. Permettez-moi
de vous en donner quelques exemples, car je suis presque sûr que c'est une définition que
vous n'avez jamais entendue auparavant. Les idées sont acceptées. C'est ce qui
distingue les humains de nombreuses autres espèces capables de
communiquer des idées. Et certaines idées
vont grandir avec nous. Et tout à coup, certaines idées vont
tout simplement disparaître. Pense au panneau d'arrêt. Qu'est-ce qui vous pousse exactement à vous
arrêter au panneau d'arrêt ? Vous pourriez être du genre à dire : OK, si je ne m'arrête pas
au panneau d'arrêt, alors le flic me trouvera et
me donnera une contravention. Bien sûr. Mais c'est un dérivé. Quand vous
ne regardez que
ce morceau de métal rouge, qui porte quelques
lettres dessus. Qu'est-ce que cela évoque en toi ? Vous avez cette idée
que vous ne pouvez pas partir sans au moins vous
arrêter puis partir. Bien entendu, certaines
personnes agiront comme si le panneau d'
arrêt n'existait pas. Mais si vous faites partie
de ces personnes qui prennent le
panneau stop au sérieux, alors cette idée vous a
été vendue. Un autre exemple est le rouge, le jaune et vert en ce qui concerne
les feux de signalisation. D'autres fois,
disons que vous êtes dans un club. Les membres du conseil d'administration doivent
être présents tous les jeudis, 1 h plus tôt pour la réunion du conseil d'administration. Qui dit ça ? Eh bien, ce sont les règles. Et si tu acceptes les règles, alors tu es vendu. L'idée, notre objectif en termes de vente, est d'avoir
quelqu'un d'autre que notre idée. C'est le résumé de tout cela. Mais c'est
là que réside le processus.
3. Pourquoi beaucoup échouent à la vente: Ce que beaucoup de gens se
trompent à propos des cellules, c'est qu' elles essaient de
se vendre seules. Ils essaient de
se
sentir bien dans leur peau plutôt que de vraiment comprendre qui sont
leurs clients. Et ce qui se passe généralement,
c'est que cette personne se contente de
parler de son produit
ou de son service. Ils disent : « Saviez-vous que mon
produit fait X, Y
et Z, mais qu'il n'est pas du tout lié à l'esprit narratif de cette autre
personne ? » Lorsque vous ne vous connectez pas à l'esprit narratif de
quelqu'un, il y a de fortes chances que non seulement
vous perdez votre temps, que
vous perdez également le temps de l'autre
personne. La plupart des êtres humains ont ce gros autocollant
sur le front, même s'il est invisible, qui indique ce qu'il y a dedans pour moi. Vous dites donc que
votre aspirateur aspire obscurité
à un
taux de X % par rapport à cela. Ça veut dire quelque chose. Mais vous devez le raconter à
l'autre personne pour qu'elle puisse accepter l'idée. La principale chose que les gens
se trompent, c'est qu'ils se concentrent
uniquement sur eux-mêmes, le produit, mais ils ne
se concentrent pas suffisamment sur
leur client.
4. Technique chaude à chaud: n'est pas parce que
n'importe qui
peut être notre client que tout le monde
doit être notre client. Notre objectif lui-même est
de transformer le
chaud en chaud plutôt que le
froid en tiède. Pense à ça. Quel esprit d'entreprise est très
difficile de se faire des amis. Chaque fois qu'un entrepreneur mêlait ses amis à un autre
entrepreneur, ou qu'il avait l'impression de
se connaître depuis toujours. Peu importe qu'il s'
agisse de niches indifférentes. Tant qu'ils
sont entrepreneurs, ils le ressentent, ils parlent
la même langue. Je n'aurais pas voulu
que ça m'arrive. J'ai rencontré un bon ami entrepreneur. Et j'avais l'impression
que nous allions
être amis pendant très longtemps. Mais malheureusement,
un jour, il commence à
essayer de me vendre ce
service auquel il pensait. Et il essaie toujours d'en
parler dans nos conversations. Les premières fois, je me suis dit : «
Non, mec, je vais bien ». Et puis plus tard, il a
continué à en parler. Et je me suis dit : « Écoutez, mon ami. Non. Mais voici ce que je vais faire. Je vais vous
donner quelques personnes qui seront intéressées par
votre service. Et cet individu commettait le péché capital de se concentrer autant sur lui-même
et sur son produit. Il n'entendait pas du tout ce que
je disais dans sa vision du monde et
non voulait dire oui. Alors il a continué à me contacter de
plus en plus tard. Et j'en suis arrivée à un point où j'
ai arrêté de répondre des appels parce qu'il ne m'a pas fait me
sentir comprise. Mais surtout, ce qui
s'est passé, c'est qu'il a
essayé de transformer un plomb froid
en un plomb chaud. La réponse était non. Mais il a commis une autre erreur. L'autre erreur, c'est que
j'étais prête à
lui recommander des
personnes susceptibles d'être intéressées, est-à-dire des prospects chaleureux, et il a
dû simplement les
transformer en prospects intéressants. Alors, quel sens de la vente ? Nous voulons voir si
quelqu'un est enrhumé. S'ils ont froid, vous pensez peut-être, alors
tout mon service.
Mais c'est une bonne chose. Nous ne voulons pas de
ces gens insensés. S'ils sont du genre, écoutez, ça ne
m'intéresse pas. Vous êtes les gardiens de cellules, peu importe ce que vous essayez de vendre. Ça devrait être content. Ils disent : « OK,
merci, on ne me fait pas perdre mon temps. Maintenant. Je pourrais trouver des personnes
quelque peu intéressées et
les transformer en personnes enthousiastes,
ou elles n'ont pas d'autre
choix que de dire oui, elles acceptent mon idée.
5. Technique de combien valeur: Les questions que nous posons
détermineront les résultats
que nous obtenons souvent. Plutôt que de demander,
comment puis-je vendre ce produit, il vaut mieux demander quelle valeur puis-je offrir ? Quel type de valeur cet
aspirateur peut-il apporter ? Semi. Maintenant, ce qui se passe,
même si vous ne pouvez pas le voir, c' est que vos
processus de pensée se modifient subtilement. Le récit est en train de changer. Et au fur et à mesure que le récit
change, vous commencez à interagir avec l'esprit narratif de Sammy. Comment cet aspirateur peut-il apporter
une valeur ajoutée à la vie de Sammy ? C'est lui qui m'a envoyé. Vous avez déjà eu un moment
où vous mangiez la nourriture
chinoise au-dessus de
votre table. Tu as eu une très longue journée. Et pendant que vous mangez, de
temps en temps,
la nourriture chinoise vous sort de la
bouche et tombe sur le tapis. Mais c'est l'une de ces
choses que tu ne peux pas voir. Mais vous pouvez le sentir avec vos pieds chaque fois que vous
marchez sur le tapis. Sammy répond : « Oui, dans
sa tête, il se demande comment savait-il ça ? Eh bien, cet aspirateur est capable d'
aspirer même les choses
que vous ne voyez pas. Ainsi, de nos jours, lorsque vous
marchez sur le tapis, vous n'aurez pas à combler les crampes et tout le reste
et à vous sentir dégoûtée. Tu vois ce que je
veux dire ? Ce vendeur fait du bon travail
parce qu'il fait
participer l' esprit narratif de Sammy plutôt que de
parler de la tension électrique
de l'aspirateur. Alors posez cette question. que soit la personne à laquelle vous
souhaitez ajouter de la valeur, posez-vous
simplement la question suivante : comment puis-je faire en sorte que x, est-à-dire le produit ou le
service, donne de la valeur à y, est-à-dire le client potentiel.
6. Enseignez plutôt que de vendre: Avez-vous déjà eu ce moment où vous saviez quelque chose, pas
juste un tout petit peu, mais vous en saviez beaucoup ? Beaucoup. Et c'était l'une de ces choses. Vous en saviez beaucoup, beaucoup de choses parce que cela vous
passionne. Et chaque fois que quelqu'un fait preuve de curiosité à l'
égard de ce domaine, en ce qui concerne ce
domaine, vous dites « Je vais vous apprendre tout ce que
vous devez savoir, n'est-ce pas ? Vous aviez cette mentalité selon laquelle je
n'allais pas vous surmener, mais quoi que vous vouliez savoir, je vous éduquerai en
tant qu'êtres humains. Nous sommes bien meilleurs pour
éduquer que pour vendre seuls. Donc, si vous avez quelqu'un qui a déjà
manifesté un certain intérêt, vous savez que cela
peut apporter de la valeur. Maintenant, vous l'êtes, il vaut
mieux suivre ce paradigme éducatif
plutôt que de me laisser vous le vendre. Plus vous éduquez
la personne sur le produit. Et si vous avez réussi capter leur esprit narratif
, un peu comme nous l'avons fait avec
Sami et sa cuisine chinoise. Maintenant, il s'agit simplement
de
les amener vers cette idée acceptée. Vous leur demandez : Avez-vous d'autres
questions ? Saviez-vous également que
l'aspirateur peut faire x, y et z ? Une fois que vous avez accordé beaucoup de valeur à cette
personne, éduquez-la autant que possible. C'est à ce moment que nous
voulons répondre à la demande. J'aimerais que vous souhaitiez acheter
cet aspirateur. Et il y a des remixes,
des remixes. Vous pouvez demander de différentes manières comment cette personne peut
accepter cette idée. Mais l'essentiel
sur lequel
nous nous concentrons principalement est que , plutôt que de vendre
uniquement, nous enseignons
où se trouve ce centre de connaissances qui essaie d'
apporter de la valeur à cette personne. Et plus
nous essayons d' apporter de la valeur à cette personne, nous ne
paraissons pas vraiment louches. Nous sommes désireux de
donner encore plus de valeur. Et cela
nous permettra d'augmenter nos chances de
fabriquer cette cellule.
7. Évaluer les cadenas de temps: Les délais sont très,
très importants en
termes de négociation. Parfois, les gens se
poseront une question très importante et voudront avoir la réponse
juste devant eux. Imaginez que vous allez à un rendez-vous avec une personne et qu'à
la fin de la journée, vous vous dites : « Eh bien,
voulez-vous vous marier ou quoi ? Ce n'est pas un calendrier
approprié pour prendre une
décision aussi importante. Donc, en fonction de la cellule, ce que
vous vendez, nous devrons nous
assurer poser des questions
appropriées sur
les bons délais. Si vous essayez de
vendre un aspirateur, disons qu'il vaut 50 dollars, alors oui, il est
approprié d'acheter le portable à cette date précise. Mais disons qu'il s'
agit d'une technologie
d'aspiration révolutionnaire qui
n'a jamais été testée auparavant. Et vous essayez d'
inciter les investisseurs à investir des millions et des millions
de dollars là-dedans. Maintenant, il n'est pas approprié
que vous vous
adressiez à la demande immédiatement. Il est préférable d'avoir un peu d'avance pour
les renseigner sur le produit. Et disons que deux à
quatre semaines s'écoulent. C'est à ce moment-là
que vous répondez à la demande. Donc, en fonction de ce que
vous vendez, il est très important d'évaluer
les bons délais.
8. Apprenez à prendre un non : Il y aura des moments
où même si vous demandez au
bon moment, malgré l'éducation, malgré le fait d'avoir
un produit qui, vous le savez donnera de la valeur à cette
autre personne. Cette personne continue de dire que non, peu
importe l'
aspect de la vie d'une personne . Que ce
soit dans
l'amélioration de soi , dans les relations ou dans la vente
de quelque chose. Tout le monde doit pouvoir
accepter un non, comme un gagnant. Apprenez à dire à quelqu'un de savoir, apprenez à accepter un non. Tout va bien. Mon ami, cela arrive aux meilleurs d'entre nous. Ne le personnalisez pas. Passez simplement à la cellule suivante. Et beaucoup de personnes
qui disent non tout de suite, peut-être plus tard,
répondront oui, mais ne pariez pas trop là-dessus. Concentrez-vous simplement sur la prochaine
personne de votre pipeline. Alerte pour prendre note, car
cela fait partie de la vie et tout le monde n'est pas
destiné à notre produit. Et notre produit n'est pas
toujours destiné à tout le monde.
9. Projet final: L'un des exercices
cellulaires les plus connus est de me vendre ce stylo. Et dans le projet final, nous allons
en faire un remix. Tu vas
vendre un stylo rouge. Maintenant, automatiquement,
c'est quelque chose qui est un peu
difficile, car la plupart des êtres humains utilisent des stylos
noirs ou des stylos bleus. Comment allez-vous leur
vendre un stylo rouge ? Je veux que tu joues un rôle
avec quelqu'un qui ne te dira pas quel
type de stylo il utilise. Peut-être
ont-ils secrètement besoin d'un stylo rouge, par exemple pour noter des notes
ou quelque chose comme ça. Mais ils ne
vous disent pas
ouvertement que votre objectif est d'
interagir avec eux,
posez-leur des questions stratégiques pour voir si ce stylo peut les valoriser. Et vous devez vous poser des questions
stratégiques. Essayez vraiment de les connaître, voyez comment vous pouvez leur
apporter de la valeur. Déterminez ensuite s'il s'
agit d'une
personne froide ou d'une personne chaleureuse
qui montre certains
intérêts qui montrent qu'elle est froide. Dites simplement : « D'accord, monsieur, ce stylo n'est clairement pas pour vous. Merci pour le temps que vous m'avez accordé. Mais si cette personne
avec qui
vous jouez un rôle vous donne l'impression
qu' elle utilise réellement ce stylo. Je veux que vous les
éduquiez davantage et que vous leur montriez pourquoi ils tireront profit de ce stylo
en particulier. Une fois que vous leur avez accordé
une immense valeur, répondez à la question s'ils disent oui,
très bien, s'ils disent non, alors apprenez à prendre des
notes comme un gagnant. Une fois que vous avez terminé
ce projet final, continuez à créer un rapport
sur votre expérience. Comment c'était ? J'ai fait en sorte que vous n'
essayiez pas simplement de vendre. Vous apprenez que cela vous a aidé ne pas vous
concentrer uniquement sur le stylo, mais sur la façon donner de la valeur à
cette autre personne. Obtenez le plus de détails possible et créez le rapport final, publiez-le dans la section finale
du projet. J'ai hâte de le lire. Je vous remercie
beaucoup d'avoir participé à
ce cours pour débutants
sur l'art de la vente. Si vous souhaitez plus
de contenu sur la marque Armani Talks, un visuel, consultez
notre site money talks.com, qui propose du contenu
sur la prise de parole en public , les compétences
sociales, l'écriture créative et un peu de ventes de
temps en temps, sur
notre money talks.com, allez y jeter un coup d'œil.
Arman Chowdhury, Confidence thru Communication
