Trouvez, attirez et travaillez avec votre client idéal : créez votre profil client

1. Introduction du cours: C' était un faux pas classique. Lorsque Lauren a commencé son cabinet d'avocats en planification successorale, elle et son associé ont accepté n'importe quel client de quelque sorte que ce soit lors de n'importe quelle rencontre. Après tout, c'était une toute nouvelle entreprise. Ils avaient besoin de clients pour obtenir cette croissance initiale. Donc ce n'était pas le moment d'être pointilleux avant quelques années, Lauren, son partenaire et ses 12 employés travaillent 24 heures sur 24 sans arrêt et pourtant ne semblent jamais réussir. Il y a toujours une plainte de client, il y a toujours un délai manqué. Quelque chose semble toujours tourner mal malgré tout le travail acharné, tous les efforts et leur expertise, ils ne semblent jamais en mesure de plaire à leurs clients de façon appropriée. Quand j'ai rencontré Lauren et lui ai parlé de ce problème, je lui ai demandé de décrire un client avec qui elle aime travailler. Souvenez-vous de son côté avant de prendre une gorgée de son café et d'y penser. Elle m'a dit qu'il y avait un client et que mes clients pouvaient être plus comme Paul. Il s'avère que Paul est le client qui a toujours répondu aux e-mails et aux appels téléphoniques à temps. Il envoyait toujours les documents demandés à des dates limites. Vous avez toujours compris ce qu'il était envoyé pour examen et s'il ne le faisait pas, il pouvait poser les bonnes questions. Et surtout, Lauren aimait le travail. Les choses que Paul devait faire étaient les parties du travail que Lauren appréciait le plus Hall était le client idéal de Lauren. Nous avons donc fait quelque chose que nous avons commencé lentement et socialement à diriger la majorité de ses clients vers d'autres sociétés de planification successorale qui répondent mieux à leurs besoins particuliers. Et nous avons déplacé l'attention de Lauren sur la recherche d'autres Paul. Comment on a fait ça ? Nous l'avons fait en créant son profil client, identifiant exactement qui est Paul, où il est, comment il se comporte, et comment Lauren et son cabinet pourraient se connecter avec tous les Paul là-bas. En moyenne, 50 % des dépenses de marketing sont gaspillées pour de mauvaises pistes. Ce sont tous les clients qui ne vous payent pas à temps ou qui ne sont pas satisfaits de votre travail, ou qui ne savent pas vraiment ce qu'ils veulent ou qui ne communiquent pas bien ou qui demandent quelque chose qui n'est pas exactement ce que vous faites. Ce ne sont pas de mauvaises personnes. Ce ne sont même pas de mauvais clients. Ce ne sont que de mauvais clients pour toi. Ils ne sont pas des portes. Paul, ce cours va vous apprendre comment identifier votre propre Paul et créer la description de votre sondage que vous pouvez utiliser pour aller là-bas dans le monde réel et trouver plus de pouls. Mais pas seulement cela, vous apprendrez à parler la langue de Paul. Vous apprendrez comment vous connecter avec Paul là-bas dans le monde réel afin que vos efforts soient toujours trouver, attirer et converser tout votre pouls. Rejoignez-moi sur ce cours pour créer votre propre profil client, basé sur les préférences, besoins et les comportements. Votre profil client complet comprendra une description des raisons pour lesquelles vos clients aiment travailler avec vous, ce qu'il y a pour eux, une meilleure compréhension de ce avec quoi vos clients sont confrontés, pourquoi il s'agit d'un problème pour eux et pourquoi ils veulent que vous résolviez ce problème. Vos clients langue particulière, comment vous faire comprendre. Ce que vous dites n'est pas sur ce que vous dites, sur ce que votre client entend et aussi une description de l'expérience complète de travailler avec vous afin que vous puissiez communiquer cela et présenté à ces pôles qui veulent travailler exactement dans ce façon. 2. Qui est pour: Ce cours s'adresse à tous ceux qui développent des affaires et des relations. Et cela pourrait inclure les propriétaires de petites entreprises qui ne se contentent pas de faire le métier de l'entreprise, mais qui attirent également les principaux clients, professionnels de la vente dont le travail est de s' installer et de construire ces relations et de faire appel à grands praticiens des ventes dans services professionnels qui sont généralement responsables de leur propre livre d'affaires, parce que cette entreprise est basée sur cette relation directe, les gestionnaires de comptes dont il est de nourrir ces relations, parlent ce langage et maintiennent ces liens pour faire grandir ces comptes et les garder heureux. Et les professionnels du service à la clientèle qui sont également chargés de rendre les clients heureux, mieux ils peuvent comprendre leurs préférences et leurs besoins, mieux ils peuvent les servir directement. Si quelque chose dans leur décrit vous et votre travail et vos efforts, alors ce cours est pour vous, voir les vidéos suivantes pour une explication de la façon dont le cours fonctionne et ce que vous pouvez attendre, ainsi que le projet final que vous allez compiler suivre ce cours. C' est un voyage à travers lequel nous allons d'abord déconstruire votre idée de votre POL, vos clients idéaux. Et puis nous le remettrons ensemble d'une manière que vous pourrez utiliser immédiatement. 3. À quoi s'attendre: Ce cours est composé de leçons, de devoirs et d'un projet final, et c'est ce que vous pouvez attendre tout au long du programme, leçons vidéo avec les concepts de base. Chaque leçon pour quelque chose de nouveau inclura également une feuille de calcul afin que vous puissiez l'utiliser immédiatement. Travailler sur un exercice qui m'amène aux feuilles de travail. Ce sont là pour guider vos pensées. Vous pouvez télécharger ceux que je présente ou recréer le vôtre dans Excel ou dans un document Word. Le but de la feuille de calcul est de vous donner une structure afin que vous puissiez prendre ce vous avez appris dans la leçon et l'utiliser immédiatement pour votre propre entreprise. Il y a aussi quelques articles sur des sujets donnés. Ceux-ci sont tirés principalement de mon blog et de mon livre, et ils soutiennent le reste du matériel que vous apprenez. Parfois, je peux ajouter une ressource supplémentaire, un lien vers une feuille de travail d'évaluation ou un résumé de ce que vous avez appris. S' il y a plus que vous voulez de l'une de ces ressources particulières , faites-moi savoir mes adresses e-mail et la description de cette vidéo. Et vous pouvez contacter à tout moment pour demander des ressources supplémentaires ou des leçons supplémentaires. 4. Pourquoi moi: Je suis une petite entreprise et j'ai passé la majeure partie de ma carrière à travailler dans des petites entreprises, mais j'ai aussi consacré une grande partie de cette carrière à la restauration de grandes entreprises et de grandes entreprises. J' ai vu les deux côtés. Une chose que les petites entreprises et les grandes entreprises ont en commun est de comprendre leurs clients. Tout le monde en affaires doit comprendre son client. La nature de ce client peut changer pour les petites entreprises et les professionnels de la vente, les clients sont des personnes externes à eux, mais les incorporations vous trouverez beaucoup de départements qui traitent leurs collègues, un autre ministère au sein de la même organisation. Ils ont encore besoin de comprendre ce client. Ils doivent quand même être en mesure de décrire les préférences des clients et la façon dont ils les servent. Un profil client est un outil universel dans les affaires, mais comment en obtenir un qui soit vraiment fonctionnel, qui stimule l'action. Je pourrais être assis à une table avec cinq autres femmes qui correspondent à ma description exacte. Mon même âge, ils vivent dans mon même code postal. Ils sont nés mon même mois. Ils font un travail similaire. Ils aiment les mêmes émissions de télévision, ils aiment les mêmes aliments, et pourtant un fournisseur de services particulier s'assurant à un seul d'entre nous, nous pouvons avoir des préférences complètement différentes lorsqu'il s'agit d' un service ou d'un produit sur un autre et faire tout mon café et une cuisinière crier dessus, aka la personne à côté de moi préfère une machine à cappuccino fantaisie qu'ils ont sur leur comptoir dans leur cuisine. La raison pour laquelle nous avons chacun cette préférence particulière n'a rien à voir avec une description démographique. Cela a tout à voir avec notre expérience passée, nos préférences et nos comportements. C' est ainsi que j'ai appris à construire des profils de clients, aller plus loin et à comprendre ce qui motive les décisions d'achat. C' est la méthode que j'ai utilisée pour créer des profils de clients dans toutes mes entreprises. Et c'est la méthode que j'utilise avec mes clients. Maintenant, chaque entreprise qui utilise cette méthode peut suivre le même raisonnement tout créant des profils clients entièrement personnalisés qui fonctionnent spécifiquement pour votre entreprise. Et quand tu as fini, je suis restée une ressource. Je suis une personne vivante. Vous pouvez me contacter pour demander des leçons supplémentaires et des ressources supplémentaires et vous pouvez m'engager pour une consultation pour examiner votre projet final 2, il est temps de commencer. Entrez dans la section d'avant-match de ce cours. 5. Pre: Le but de comprendre votre client est de créer une connexion rentable entre ce client et votre produit. Note de côté, je vais l'appeler produit tout au long du cours, même si ce que vous vendez est un service. Je fais cela par souci de simplicité, mais aussi je veux vous faire penser à votre service en tant que produit, quelque chose de simple à expliquer dans l'emballage. Dans cette section d'avant-match du cours, nous voulons vous mettre dans le bon état d'esprit pour faire le reste du travail. Et comme le reste du cours porte sur votre client, commençons par jeter un coup d'œil sur votre produit, cette chose, que vous voudrez obtenir devant ce client idéal. Arrêtons de penser à cela comme votre produit et apprenons plutôt à réfléchir aux problèmes que vous résolvez pour votre client. C' est ce que nous abordons dans cette section d'avant-match. 6. Pourquoi créer un profil client: Pourquoi devriez-vous vous donner la peine de créer un profil client ? Il s'avère que j'ai une réponse assez simple à cette question. C'est parce que 50 % du budget marketing est considéré comme gaspillé. Une piste non qualifiée , 50 %. Réfléchissez à ce que cela signifie de tout l'argent que vous dépensez, la moitié est gaspillée, jetée, ce qui signifie que la moitié de votre temps consacré à vos efforts et vos ressources est également complètement gaspillé dans vos efforts de marketing. Un profil client permettra de résoudre ce problème. Il vous indiquera qui cibler, et vous devez savoir qui cibler. Ne pensez pas que tout le monde est votre client. Ce n'est pas correct. Tout le monde n'est pas votre client. Prenons comme exemple ce CPA. Un CPA pourrait facilement dire, bien sûr, que tout le monde est mon client. Tout le monde doit déclarer ses impôts. Et c'est vrai, mais cela ne signifie pas que de toutes ces personnes, chacune est le client idéal des CPA. Parce que les gens sont différents. Certaines personnes achèteront uniquement en fonction du prix. Ils veulent juste l'option la moins chère disponible. Est-ce que ce CPA est le prix le plus compétitif ou non ? Certaines personnes préfèrent utiliser des logiciels en ligne. Ils ne veulent tout simplement pas parler aux gens à moins qu'ils n'y soient pas obligés. Ils ne vont pas engager de CPA. Certaines personnes souhaitent le moins d'interaction possible. Certaines personnes souhaitent le plus d'interaction possible. Et chaque CPA sait lequel de ces produits il propose ou lequel il préfère. Certaines personnes sont parfaitement organisées et consentent à toutes les informations dont elles disposent, tandis que d'autres auront besoin du CPA qui peut fouiller dans les boîtes à chaussures des reçus. Et ce ne sont là que quelques exemples de la différence entre les acheteurs , même pour le service universel , même pour le service universel, comme un CPA. Cela vaut toujours la peine d'avoir un profil client afin pouvoir identifier les personnes ayant les besoins appropriés. Les personnes qui ont besoin vos services tels que vous les offrez. Ils ont le bon parcours d'achat. Ils veulent travailler la même manière que vous et la façon dont ils achètent correspondra à votre façon de vendre et de fournir vos services. Parce qu'ils ont de bonnes attentes. Vous savez que votre façon de travailler, de communiquer et interagir va correspondre et que ce sera une excellente relation. Vous voulez une personnalité de client, vous voulez votre profil client, car avoir un profil client solide signifie trouver des personnes et entrer en contact directement avec elles. Vous pouvez vous identifier, des personnes avec lesquelles vous pouvez avoir une conversation et qui parlent la même langue, se comprennent et qui ont les mêmes attentes. Cela signifie également que vous parlez à des personnes intéressées. Ils ont non seulement besoin de ce que vous faites, mais aussi d'un besoin spécifique qui correspond à votre façon de faire des affaires. Et bien sûr, parce que vous voulez parler aux acheteurs, et non aux amateurs de pneus, vous voulez consacrer votre temps aux personnes qui achèteront réellement chez vous, à celles qui finiront par Fais demi-tour et achete-le à l'autre gars. C'est pourquoi vous souhaitez créer votre profil client idéal. 7. Qui sont vos pires clients: Prenons un moment pour réfléchir à certaines des caractéristiques de vos pires clients. Si la création d'un profil client consiste savoir qui vous souhaitez cibler, il s'agit également de savoir qui vous ne souhaitez pas cibler. Certaines de ces caractéristiques seront évidentes, exemple si vous êtes en concurrence sur le plan du prix par rapport à la qualité du service par rapport au niveau de service, etc. Mais il existe certaines caractéristiques universelles des pires clients et vous devez en être conscient afin de savoir quand ne pas recruter un client, ou peut-être même quand il est temps de licencier un client. Vous ne voulez pas travailler avec des clients qui ne communiquent pas. Si vous ne savez pas ce qu'ils pensent, il n'y a aucun moyen de les rendre heureux. Ce sont des clients qui ne répondent tout simplement à aucun de vos e-mails, à vos messages vocaux ou à vos SMS, vous devez obtenir quelque chose d'eux et vous ne pouvez tout simplement jamais l'obtenir réellement. Mais cela inclut également les clients qui communiquent de manière incorrecte. Bref, si chaque point de contact que vous avez avec ce client entraîne une perte de temps de traduction, alors ce client n'est pas le bon pour vous. Vous ne voulez pas travailler avec des clients qui ne savent pas ce qu'ils veulent. Ce sont des clients qui ne sont pas en mesure de prendre des décisions concrètes et fermes. Et quand ils le font, ils ne font que vous préparer à l'échec. C'est aussi le client qui demande des révisions interminables et d'innombrables remakes de ce que vous faites. Le client qui n'arrive jamais à se décider. Ce qui est délicat pour un client qui ne sait pas ce qu'il veut, c'est qu'une autre façon de s'exposer est celle du client qui aime tout ce que vous faites, sans aucun doute. Un client devrait parfois avoir une question, un commentaire ou une demande lorsqu' il analyse votre travail et le signe. Si tout est toujours accepté tel quel, sans analyse approfondie, vous avez l'impression que le client ne le regarde pas vraiment, alors vous risquez de rencontrer les problèmes plus tard lorsqu'il alors vous risquez de rencontrer les problèmes le fera, examinez-le de plus près et pensez à toutes ces questions, commentaires et demandes qu'ils auraient dû poser bien plus tôt. Et enfin, bien sûr, le client qui ne paie pas. Le client ne paie pas, mais il a toujours une raison, pour ainsi dire. Désormais, chaque client a droit un problème, à une distraction ou à une erreur. Il ne s'agit pas de la personne qui est en retard dans le paiement d'une facture une fois. Il s'agit du client pour qui chaque facture pose problème. Et en général, c'est toujours un problème différent. Il y a toujours une raison, comme je l'ai dit, mais vous commencez à penser que ce sont des excuses plutôt que des raisons. Ne passez pas de temps avec des clients qui ne vous paient pas, qui ne payent jamais à temps, ou qui n'acceptent jamais une facture sans se demander ce qu'elle contient. Une fois qu'ils vous auront montré un schéma de comportement résistant à la rémunération, sachez que c'est ce qu'ils feront à chaque fois et qu'il est probablement temps pour vous de passer à autre chose. N'ayez pas peur d'identifier les pires clients pour vous également. Tout cela fait partie du fait de savoir comment identifier les meilleurs clients. 8. Personne ne veut acheter votre produit: Personne ne veut acheter votre produit. Personne n'achète pour s'amuser, ou pour te rendre service. Personne n'achète une boîte de Coca-Cola par souci de la fin de vos résultats. Ils veulent étancher leur soif avec quelque chose de sucré. Personne n'achète un site Web sans porter ce qui se passe sur ce site. Ils veulent avoir une présence en ligne, un front de magasin ou un canal de communication. Personne n'engage un plombier pour ne pas venir réparer quelque chose. Ils veulent que quelque chose soit réparé, probablement une fuite. Les gens par un résultat, ils mordent le résultat de votre produit ou service. C' est la solution que vous fournissez. Soif trempé ou communication client ou fuite fixe. Ce que vous vendez, ce que vous faites, n'a pas d'importance. La seule chose qui compte, c'est ce que vous résolvez pour vos clients. La première étape pour comprendre vos clients est de comprendre ce que vous résolvez pour eux. En d'autres termes, comment ils pensent de votre produit. Ils sont à la recherche d'une solution. Pour vous faire apprêter pour les exercices à venir tout au long de ce cours. Prenez un moment pour écrire, comment votre client décrire-t-il le succès ? Quel est un résultat réussi pour eux ? Comment parleraient-ils de ça ? Et comment contribuez-vous à ce succès ? Qu' est-ce que tu fais pour les amener là où ils veulent être ? Utilisez la feuille de calcul que vous trouverez juste après cette leçon pour essayer rapidement par vous-même. 9. Suppression de Jargon (feuille de travail avec projet): J' ai encore un exercice que je veux que tu essaies avant de commencer. En fait, je vous recommande d'essayer cet exercice maintenant, puis revenir à nouveau à la fin du cours et de l'essayer encore une fois. Voyez ce qui a changé pour vous. J' appelle ça l'exercice de suppression de jargon. Je le fais chaque fois que je travaille sur le côté client fidèle de mon offre. En d'autres termes, chaque fois qu'une entreprise m'engage pour améliorer sa relation avec les clients grâce à des profils de clients, à des propositions de valeur, à des communications et plus encore. Voilà ce que je veux que tu fasses. Écrivez ce que vous faites pour gagner votre vie. Donnez-lui quelques phrases. Ce que je cherche, c'est un court paragraphe qui explique votre produit, ce que vous proposez, comment vous travaillez, ce que vous faites. Une fois que vous aurez fait cela, je veux que vous lisiez ce texte et que vous encerchiez tous les mots qui sont propres à votre métier, à votre industrie. Ils peuvent être des mots communs ou même traditionnels. Mais dans ces phrases, ils concernent spécifiquement votre travail. Une fois que vous avez encerclé ces mots, je veux que vous réécriviez ce court paragraphe sans utiliser aucun de ces mots. Je veux que vous trouviez des remplaçants pour ces mots qui ne concernent pas votre industrie. Je peux vous donner quelques exemples. J' ai fait cet exercice avec une salle pleine de courtiers en hypothèques et je leur ai fait supprimer les mots « hypothèque, investissement, taux d'intérêt, acompte et financement ». Ils ont dû parler de ce qu'ils font sans utiliser les mots que vous voyez sur cette liste, et bien sûr, l'immobilier. Un autre exemple est lorsque j'ai fait cela avec des conseillers financiers et que nous avons supprimé les mots « actions », placements pour portefeuille de retraite et même « compte d'épargne ». Une femme dans la pièce a lutté particulièrement avec ça. Mais une fois que nous avons commencé à parler de mettre votre argent dans un endroit où vous le laissez reposer pendant un moment. Et parce que vous vous êtes engagé à le quitter, un peu plus d'argent est ajouté à cette pile chaque mois. Il a commencé à cliquer pour elle à ce moment-là. Oui, c'est long, mais ça lui a fait comprendre que ses clients le voient de cette seconde façon. Utilisez la feuille de calcul que vous trouverez après cette leçon et essayez-la. Ce n'est vraiment pas aussi facile que ça puisse paraître. C' est une bonne étape pour sortir de votre propre contexte et entrer dans le contexte de vos clients. Voyez ce que vous pouvez faire. 10. Introduction à l'adresse et aux besoins: Pensez à tout votre temps dans les affaires et essayez de rappeler si vous avez déjà dit une version de la phrase. Mes clients ne savent pas ce qu'ils veulent. Je dois les aider à le comprendre. Peut-être avez-vous suivi une formation qui vous a enseigné cela, ou peut-être avez-vous entendu quelqu'un d'autre dans votre entreprise dire ça. Je l'entends assez souvent et quand je demande aux gens de développer ce sentiment, ils diront quelque chose à l'effet que mes clients viennent me demander une chose. Mais alors que nous parlons, j'ai réalisé qu'ils avaient besoin de quelque chose de différent. Notez le changement dans les mots là-bas. J' ai réalisé qu'ils avaient besoin de quelque chose de différent, mais ensuite ils l'expriment car mes clients ne savent pas ce qu'ils veulent. Je vous dis que vos clients savent exactement ce qu'ils veulent. Ils ne savent pas ce dont ils ont besoin. Permettez-moi d'expliquer cette différence. Ce que vos clients veulent, c'est leur propre succès. Ils veulent un certain résultat commercial ou un certain résultat de vie. Ils veulent quelque chose qui va se produire longtemps après avoir fini de travailler avec vous. Votre produit, votre service est un moyen d'atteindre une fin. Afin de réaliser ce qu'ils veulent. Vos clients ont besoin de votre expertise. Ils ont besoin de votre produit, ils ont besoin de votre service. Et vous êtes les experts dans le produit que vous fournissez. Ce sont deux choses différentes, ce que vos clients veulent et ce qu'ils rencontrent. Vos clients savent la première partie, ce qu'ils veulent. Ils ne savent pas la deuxième partie de ce dont ils ont besoin. Et à juste titre parce que s'ils avaient toutes les réponses sur ce dont ils ont besoin, eh bien, ils n'auraient pas besoin de toi. Ce dont ils parlent, ce qu'un client veut par rapport à ce qu'un client a besoin, c'est utiliser deux types de langage différents. Il est important d'utiliser les deux, mais dans le contexte correct. Comprendre la différence entre ce que vos clients veulent et ce dont vos clients ont besoin est la première étape pour comprendre qui est vos clients idéaux. Je veux partager quelques exemples que j'ai tirés de sites Web au hasard de formulation qui met l' accent sur ce dont les clients ont besoin au lieu de ce qu'ils veulent. Ceci est un exemple pour une société de référencement, leur site Web indique, nous aidons nos clients à optimiser leur site Web pour générer du trafic organique. Une entreprise qui n'est pas dans le domaine de l'optimisation des moteurs de recherche n'est probablement pas assis autour de parler de vouloir optimiser leur site Web ou de vouloir générer du trafic organique. Ils sont probablement assis autour de parler de comment peuvent-ils faire sonner le téléphone ? Comment peuvent-ils obtenir plus de demandes d'achat sur leur site Web ? Comment peuvent-ils obtenir plus d'interaction ? C' est ce qu'ils veulent, même si ce dont ils ont besoin pour atteindre c'est optimisation du site Web et les services de référencement qui créent du trafic organique. Deuxième exemple d'une firme CPA, notre équipe de services comptables à la clientèle offre un pont unique entre les données requises par la direction et l'allocation de capital nécessaire pour produire, analyser et réagir aux demandes de l'évolution des environnements d'affaires. Encore une fois, la plupart des entreprises ne disent pas que nous devrions probablement trouver une société CPA capable de créer un pont entre nos données et l'allocation de capital dont nous avons besoin. Sachez que la compagnie, la compagnie de ce client est plus susceptible de parler, pourquoi continuons-nous à faire des hémorragies d'argent ? Ou pourquoi ne réalisons-nous jamais autant de profits que je pense ? Ou pourquoi mes factures fiscales sont-elles toujours une surprise ? Et un troisième exemple d'une firme de stratégie marketing. Notre cabinet fournit aux entreprises la feuille de route nécessaire pour mettre en œuvre des initiatives marketing stratégiques afin d'améliorer l'expérience client à chaque interaction avec les clients. Leurs clients ne pensent probablement pas à des initiatives de marketing et à une expérience client accrue. C' est peut-être même le langage qu'ils utilisent lorsqu'ils viennent parler à l'agence de marketing parce que c'est ce qu'ils ont vu sur le site Web. Mais lorsqu'ils tentent de résoudre le problème, le problème qu'ils tentent de résoudre est d'améliorer la communication avec les clients, élargir la portée du marché. Pourquoi pas assez de gens savent que nous existons ? Pourquoi les gens ne comprenent-ils pas ce que nous faisons ? Pourquoi n'obtenons-nous jamais d'affaires répétées de la part des clients ? Pourquoi ne fermons -nous que 10 % de nos propositions ? Et je vais ajouter un exemple supplémentaire qui est n'importe quel site Web ou langue qui utilise le mot levier. Dans ces exemples, ces entreprises parlent toutes de ce qu'elles font, mais pas de ce que le client achète réellement. Rappelez-vous dans la section précédente, comment nous avons fait cette différence. Ces sites Web parlent de ce dont le client a besoin, pas de ce qu'il veut. Tant qu'une entreprise se concentre uniquement sur ce dont le client a besoin. En d'autres termes, seulement ce que fait cette entreprise, puis cette entreprise va avoir du mal à définir pleinement son profil client idéal parce qu'ils ne pensent pas comme leurs clients. Ils ne se situent pas dans le contexte dans lequel leurs clients opèrent. Dans cette section de votre cours, nous ferons quelques exercices approfondis afin que vous puissiez comprendre ces différences. Et vous allez créer une description distincte de ce que vos clients veulent, ce que vos clients doivent accomplir, de ce qu'ils veulent et de ce que vos clients craignent qu'il leur soit difficile de prendre une décision. 11. Ce que vos clients veulent (feuille de travail avec projet): Qu' est-ce que vous vendez ? Non, attends, c'est une question piège. La plupart des gens y ont répondu en disant ce qu'ils font, je vends des services de référencement ou je vends des chaussures ou je vends des services de tenue de livres ? Et oui, comme nous l'avons établi dans la leçon précédente, ce n'est pas ce que les gens achètent réellement. Les gens n'achèteront que les choses qu'ils veulent acheter. Ils associent ce produit à leurs objectifs à long terme. Et pendant qu'ils échangent de l'argent contre votre produit, ils pensent en fait à plus de trafic sur le site Web ou à courir des marathons, ou à ne plus avoir à utiliser QuickBooks. Ce sont les choses qu'ils achètent. C' est ce résultat qu'ils devinent. Parce que ce résultat est ce qu'ils veulent et que les gens achètent seulement ce qu'ils veulent. Travaillons donc pour comprendre ce que vos clients veulent. Commencez par cette première question. Prenez votre service ou produit et dites ce que c'est. Je vends des chaussures ou c'est des services de référencement. Ayez cela dans votre esprit et répondez maintenant aux questions sur ce que vos clients veulent réellement. Dans un environnement interentreprise, ils veulent des choses comme avoir plus de clients, avoir de meilleurs clients, avoir plus de temps, économiser de l'argent, gagner argent, des employés plus productifs, plus de reconnaissance. Être le premier, être le meilleur. Vos clients veulent, ce qu'ils veulent, comprennent et articulent ce que vos clients veulent réaliser. Pour ce faire, nous avons un exercice, et je veux que vous passiez un peu de temps sur cet exercice. Ce n'est pas aussi facile que cela puisse paraître au départ, parce que nous avons tendance à être pris dans notre propre jargon, dans notre propre univers. Et ce que je te demande de faire, c'est de sortir de toi et de faire vraiment semblant d'être tes clients. Cela devrait repousser les limites de votre zone de confort. Et donc les questions que je suis sur le point d'expliquer en utilisant la feuille de calcul que vous trouverez après cette leçon pour travailler votre chemin dans cet exercice particulier. Tout d'abord, décrivez le résultat ultime souhaité de votre client. Comment se fait-il qu'ils décrivent cette image de succès ? Qu' est-ce qu'ils veulent savoir ? Qu' est-ce qu'ils veulent faire et comment ils veulent ressentir ? Alors expliquez comment ce client est venu vous appeler. Quel est le voyage qu'ils ont traversé ? Qu' est-ce qui a incité cet appel téléphonique ou cette action à vous contacter ? Qu' est-ce qui s'est passé juste avant ça ? Quel était le besoin de brassage ? Et sur quoi travailleraient-ils juste avant ça ? Quel a été le déclencheur initial de tout ce voyage pour eux ? Enfin, notez comment ils vont utiliser vos produits. Pourquoi vont-ils utiliser votre produit ? Quels sont les résultats souhaités ? Qu' est-ce qu'en fin de compte, veulent-ils tirer de toute cette expérience ? Prenez les feuilles de calcul suivantes et passez un peu de temps à ce sujet. 12. Ce que vos clients ont besoin (feuille de travail avec projet): Qu' est-ce que vous vendez ? Bon retour à cette première réponse de la leçon précédente, celle que j'ai dit était erronée. Vous êtes autorisé à en parler maintenant parce que cette chose que vous faites, c'est ce dont vos clients ont besoin. Et c'est de cela que nous parlons dans cette leçon. Vos clients ont besoin de votre domaine d'expertise. C' est ce que tu sais faire. Qui est votre compétence technique, et c'est votre expérience appliquée à la situation du client. Cela leur permet d'atteindre ce qu'ils veulent. C' est le lien entre vous et votre client. Qu' est-ce que vous savez que votre client ne sait pas ? Qu' est-ce que votre client a besoin d'avoir pour atteindre son objectif souhaité ? Alors, de quoi vos clients ont-ils besoin pour réaliser ce qu'ils veulent ? Comme nous l'avons vu dans la leçon précédente. Peut-être qu'ils ont besoin d'un meilleur site Web. Peut-être qu'ils ont besoin d'un processus de vente écrit. Peut-être ont-ils besoin de formation et de perfectionnement. Peut-être pris dans l'ensemble, ils ont besoin de beaucoup moins de logiciels, ou en fait ils ont besoin de plus de logiciels. Ils ont peut-être besoin de plus de rapports, ou ils ont besoin d'une meilleure exposition au marché. Ils ont peut-être besoin de tout un ensemble de nouveaux produits ou d'entrer sur un nouveau marché. Comment faites-vous le lien entre ce que vos clients veulent et le service que vous fournissez. Vos clients comprennent mieux leur monde que vous, mais vous comprenez votre métier qui sont alors vos clients. C' est pour ça qu'ils ont besoin de toi. Ici, vous devez définir ce dont vos clients ont besoin pour atteindre leur objectif. Nous avons un exercice pour décrire ce dont votre client a besoin. Mais notez ce défi comme nous l'avons appris dans la section précédente, je veux que vous parliez de ce que vous faites sans utiliser le jargon de ce que vous faites parce que nous sommes toujours dans votre contexte client. Alors prenez votre feuille de calcul de la section précédente et notez tous ces mots que vous n'êtes pas autorisé à utiliser dans cet exercice à venir, vous trouverez la feuille de calcul pour cela juste après cette leçon. Et dans cet exercice, je veux que vous écriviez ce dont votre client a besoin. Commencez par prendre cet exercice précédent et faites une liste, liste récapitulative de toutes les choses que votre client souhaite. Maintenant à côté de chacun d'eux, n'est-ce pas ? Ce dont ils ont besoin pour atteindre ces objectifs particuliers. Il suffit de faire une liste correspondante. Cela vous fera réfléchir à votre expertise à la façon dont elle correspond à leurs désirs. Et encore, sans utiliser votre jargon. Une fois cette liste terminée, décrivez comment votre client va utiliser votre produit pour atteindre ce qu'il veut. Qu' est-ce que vous faites qui permet à votre client d'obtenir où il veut obtenir. Par exemple, une agence de développement Web ou de support Web peut vendre code et des plugins et des intégrations, ainsi que des mises à jour système et de la sécurité. Mais les problèmes qui résolvent sont plus de clients pour ces clients finaux. Mais notre narration, la planification plus facile des rendez-vous, réponse aux questions fréquentes, et ainsi de suite et ainsi de suite. C' est la différence entre ce que vous vendez et ce que vous résolvez. 13. Ce que vos clients craignent (feuille de travail avec projet): Nous avons établi ce que vos clients veulent et nous avons établi ce dont vos clients ont besoin. Nous devons également tenir compte du fait que vos clients auront des craintes. Chaque carie de décision risque la décision de faire un achat. La décision de ne pas faire d'achat, la décision de ne rien faire du tout. La décision d'attendre un peu plus longtemps, la décision de sauter droit sans vouloir, il y a toujours une possibilité d'une conséquence négative. Pour bien comprendre le contexte de votre client, vous devez également comprendre ce que le client craint, ce qui pourrait les retenir, les inquiéter, les garder debout la nuit. Ces craintes influenceront fortement leur prise de décision et vous voulez comprendre comment ils prennent des décisions. Alors plongons dans les peurs de vos clients. Pour ce troisième exercice, je veux que vous fassiez une liste. Toutes ces craintes que vos clients auront, qu' il s'agisse de peurs ouvertes, de peurs inconscientes et de tout ce qui se trouve entre les deux. Commencez par énumérer tous les risques qui existent pour vos clients en achetant chez vous. Soyez honnête et réaliste. Pensez au temps qu'il exigera d'eux. Combien de temps il faut pour vous connaître, prendre une décision au sujet de votre achat, puis recevoir les avantages de votre produit. Pensez à la perte de fonds qu'ils doivent payer. Toi. Pensez au déplacement des ressources. S' ils passent du temps, des gens et de l'argent pour vous, où vont ces gens en argent ? Et pensez à la possibilité de malentendus en termes de ce qu'ils achètent et quelles sont leurs attentes. D' un autre côté, terminer ces exercices et ce cours signifie que ces erreurs de communication cesseront de se produire. Une fois que vous avez répondu aux risques qu'ils courent en achetant auprès de vous, énumérez les risques qu'ils encourent s'ils ne font rien du tout. Ici, considérez comment ils pourraient résoudre leur problème s'ils n'utilisent pas votre produit ou comment ils pourraient décider de résoudre le problème. S' ils ne veulent rien faire avec cette décision influent davantage sur vos clients à court terme ou à long terme ? Combien de temps peuvent-ils fonctionner et être encore productifs sans résoudre le problème à portée de main ? Quelles autres perturbations pourraient ajouter des voitures ? Et enfin, quels sont les risques pour eux en travaillant avec vous si quelque chose ne va pas ? Parce que quelque chose peut toujours mal tourner. Il s'agit d'une seule pièce avec deux faces. Donc effectivement deux listes pour 8.3. abord, faites une liste de tout ce qui pourrait mal tourner à votre fin. Si vous ou votre équipe faites une erreur, manquez une date limite, mal comprendre les clients, se distraire de quelque chose. Tout ce qui est aussi causé par une force externe qui a impact sur votre entreprise et votre performance envers ce client. Ensuite, faites la même liste. Mais du point de vue du client, que se passe-t-il s'il fait une erreur ? Et s'ils manquent une date limite ? Et s'ils ont mal compris quelque chose qui vient de toi ? Et s'ils se distraient ? Ou quelles forces extérieures pourraient avoir un impact sur leur côté de ce travail. Cela vous donnera un bon aperçu de toutes les choses que vos clients craignent. 14. Réaliser tout cela (feuille de travail avec projet): Eh bien, c'était tout le voyage. Nous avons parcouru la psyché de vos clients pour révéler leurs désirs dans la vie, les ressources dont ils ont besoin pour aller de l'avant et leurs craintes les plus profondes. Les informations que vous possédez sont à la base de votre profil client. C' est toutes les connaissances les plus importantes dont vous avez besoin. Dans la section suivante du cours, nous examinerons comment tout cela fonctionne en action. Mais avant de le faire, rassemblons tout ce que nous avons appris. Jusqu' à présent. Vous devriez être en mesure de connecter chaque Want à un besoin et une peur possible. Il y a une feuille de calcul que vous trouverez après cette leçon où vous verrez un tableau pour écrire exactement ces trois choses. Pour chaque besoin. Décrivez le besoin qui permettra d'atteindre ce désir, et la crainte qu'il puisse courir. Sous la table. Il y a une section pour que vous écriviez en prose. Écrivez tout cela en phrases complètes comme si vous racontiez l'histoire de votre client. Remarque : lorsque vous embauchez un rédacteur, un concepteur web ou des consultants en vente, toute personne qui vous aide à répondre aux besoins des clients, leur donne cette histoire. Ils vous remercieront. Au fur et à mesure que vous travaillez sur l'histoire, vous pouvez également ajouter n'importe quel matériel démographique particulier requis. Si c'est nécessaire. Par exemple, si vous vendez des Services d'homme à tout faire, vous ne servez probablement que certains codes postaux. Ou si vous vendez un produit qui ne s'applique qu'aux femmes de plus de 50 ans, alors ajoutez, eh bien, les femmes et plus de 50 ans. L' histoire que vous allez écrire avec cet exercice est la description la plus appropriée de votre client. Une histoire est plus convaincante qu'une description. Et cette histoire ne parle pas seulement de vos clients. Au lieu de cela, il raconte l'histoire de votre client. Est-ce qu'il inclut votre présence. Vous êtes un personnage de cette histoire. Avec ce profil client, vous établissez automatiquement le lien entre votre client idéal et votre entreprise. Vous vous êtes inscrit dans l'histoire du client. C' est normal que ça soit difficile. Et en fait, si vous êtes aux prises avec cela ou si vous n'êtes pas sûr du résultat, oubliez pas que je fais cela en direct avec les clients aussi, pas seulement dans les cours en ligne. Une consultation unique avec moi comprend que vous m' envoyiez tout le matériel que vous voulez à l'avance et réunion virtuelle de 90 minutes et vous obtiendrez un rapport de suivi avec mon examen et les prochaines étapes. Et le coût est de 550 dollars américains. Envoyez-moi un e-mail à Rebecca at RG break the.com à tout moment, ce soit à ce stade ou à la fin du cours complet, lorsque vous voulez revoir votre travail ensemble. annexe à cette vidéo, vous trouverez une explication sommaire de la différence entre les désirs, les besoins et les peurs, ainsi que quelques exemples. Et utilisez la feuille de calcul après cette leçon pour commencer vos devoirs. Appréciez. Faites-moi savoir comment ça se passe et je vous reverrai dans notre prochaine section. 15. Introduction du client: Nous avons écrit votre histoire de client en vous recherchant en tant que personnage. Passons cette section à explorer ce lien entre vous et votre histoire client. storytelling utilise un arc narratif qui comprend généralement trois étapes, l'introduction des personnages et des conflits, la recherche d'une résolution de ce conflit. Et enfin, la situation s'est résolue. C' est le bonheur pour toujours. Nous allons faire quelque chose de similaire ici. Nous allons examiner les trois étapes de votre histoire client en ce qui concerne avant d'entrer dans la pièce, pendant que vous êtes dans la pièce et après avoir quitté la pièce. Votre solution existe dans un contexte, le contexte des clients. Ce contexte n'est pas un seul moment dans le temps ou une seule instance. Il a un début, il a un milieu. Et la vérité, c'est que ça n'a probablement pas de fin. 16. Avant d'entrer dans la pièce (feuille de travail avec projet): Vos clients savent qu'ils ont besoin de quelque chose, d'une solution technique à un problème actuel. Sans cette reconnaissance, il n'y aurait pas de vente. Mais ce besoin est une conséquence. Le client n'a pas commencé avec l'idée de prendre le téléphone et de vous appeler. Ils ont commencé plusieurs étapes avant cela, reconnaissant une préoccupation et leurs activités ou un obstacle à la performance future. Avant de savoir qu'ils ont besoin de quelque chose, ils savent qu'ils veulent quelque chose. Et pour y parvenir, ils ont besoin d'un service, d'un produit ou d'une intervention quelconque qui leur permettra d'atteindre ce qu'ils veulent. Avant d'être dans la pièce, votre client va vivre sa vie et travailler sur son travail sans penser à vous. C' est là qu'ils sont nécessaires commence avant même qu'ils pensent que vous existant ces smashers parce que votre client n'est pas dedans pour insérer le nom de votre produit. Ils sont en fait dedans pour quoi ? Insérez le nom de votre produit leur permettra d'atteindre. Votre produit résout le problème, mais ce n'est même pas à ce sujet. Il s'agit du fait que le client soit capable de faire ce qu'il ne peut pas faire maintenant, ce qu'il ne peut pas faire avant qu'il ait travaillé avec vous. Il s'agit de ce que vous activez en résolvant ce problème. Quand nous pouvons voyager dans le voyage du client pour comprendre son point de départ. Nous comprendrons ce qu'ils achètent vraiment. Plus vous comprenez ce qui se passe à ce stade, mieux vous pouvez faire correspondre votre service aux clients désirés plutôt qu'à leurs besoins. Il veut leur parler d'eux. Pour ce faire, utilisez la feuille de calcul que vous trouverez après cette vidéo pour décrire ce que votre client ne peut pas faire sans vous ? Qu' est-ce qu'ils veulent réaliser qu'ils ne peuvent pas en ce moment ? Pourquoi veulent-ils faire ce truc ? Ça va apporter un changement positif dans leur vie. Qu' est-ce que c'est ? Qu'est-ce qu'ils s'attendent à ce qu'ils se produisent après ? Pour ce faire, votre client devra à la fois savoir quelque chose et être capable de faire quelque chose. Que doivent-ils savoir et faire ? Toute transformation se fait par la connaissance et l'action. Être capable de décrire les deux. Dans le cadre de cet exercice, il y aura une répétition avec vos clients désirs de la section précédente. C'est bon. Ce que vous faites maintenant, c'est de pousser cette information dans un contexte. Comme créer une étude de cas pour votre profil client. 17. Pendant que vous êtes dans la pièce (feuille de travail avec projet): Félicitations, vous avez été embauché. Tu n'étais pas dans la pièce et prête à livrer. C' est là que les besoins commencent à mener l'histoire. L' art ici est de relier ce que vous faites, le besoin au succès du client, le besoin. C' est là que votre expertise se joue lorsque vous exécutez votre service. Cependant, n'oubliez pas qu'il s'agit toujours du client. Vous êtes peut-être le principal moteur de l'histoire dans ces parties particulières, mais votre client reste le protagoniste. Lorsque vous fournissez votre service, gardez à l'esprit ce que traverse votre client. Sont-ils informés de ce qui se passe dans les coulisses ou doivent-ils participer d'une manière ou d'une autre ? Sont-ils conscients de tout ce qui est attendu d'eux et de tout ce qui se passe pour résoudre leur problème ? Vous voulez continuer à parler leur langue et vous voulez considérer l'expérience du point de vue de votre client. Pour ce faire, effectuez un exercice en deux parties. Première partie, présentez votre service. Sachez comment parler de votre service sans parler de ce que vous faites. Mais au lieu de parler de ce que le client obtient. Expliquez comment cela va fonctionner, que va-t-il se passer exactement ? Aidez à gérer les attentes des clients ici. Gérez-les également en termes de temps, combien de temps ce processus prend-il ? Faites en sorte que les attentes du client soient réalistes. Et aussi souligner ce qu'il est qu'ils auront besoin de faire ce qui est attendu du client lui-même. Toujours donné prendre et rien ne peut se passer sans l'apport du client sous une forme ou une autre, assurez-vous qu'ils savent et ils sont préparés pour cette entrée. La deuxième partie de l'exercice est d'expliquer l'expérience de travail avec vous. Il y a trois domaines principaux que vous pouvez aborder pour expliquer cette expérience. Le premier est la communication. Comment vous et le client communiquerez les uns avec les autres ? À quelle fréquence, à travers quel moyen, et ainsi de suite. Qu' en est-il de l'échange d'informations ? Et je veux dire, plus précisément, avez-vous besoin de recevoir des documents d'un client ? Quels types d'informations réelles, tangibles ou consommables le client a-t-il besoin de partager avec vous et avez-vous besoin de partager avec le client ? Si vous pouvez l'expliquer à l'avance, le client sera prêt et capable de préparer ce matériel et saura comment le transférer à vous et vice versa. Et expliquer les ressources, les outils. Nous avons parlé de combien de temps cela prendra. Soyez précis ici, sur le temps alloué aux clients et à quel intervalle les personnes devraient être impliquées. Que pourraient-ils avoir d'autre pour contribuer à cette expérience ? Expliquez tout cela à l'avance afin que le client sache à quoi s'attendre et que le processus soit fluide. Vous ne voulez pas vraiment de surprises tout au long des livraisons client. 18. Après que vous ayez quitté la pièce (feuille de travail avec projet): C' est de cela qu'il s'agit. C' est le moment de magie où tout ce que nous avons construit jusqu'à présent se produit réellement. Et vous n'êtes même pas là pour le voir après avoir quitté la pièce, c'est quand votre client est qu'il est le plus heureux. Vous êtes déjà entré dans la salle, vous avez effectué votre service, et le client est satisfait du résultat. Mais revenons au tout début de toute cette histoire. Nous avons dit que le client n'avait pas commencé avec l'idée de prendre le téléphone et de vous appeler. Mais ils ont plutôt commencé plusieurs étapes avant cela, ils ont reconnu un problème ou une préoccupation dans leur entreprise qui ne leur permettait pas d'accomplir ce qu'ils voulaient accomplir. C' est ce que je veux dire quand je dis que personne ne veut acheter votre produit. Personne n'achète votre produit pour l'achat de votre produit. Ils l'achètent pour débloquer une opportunité et faire quelque chose. La preuve de votre valeur est que cette chose se passe, que cette opportunité devienne réelle. Ils verront que les avantages, les avantages du travail le plus ancien. Seulement une fois qu'ils auront accompli cette étape. Ce sont les conséquences qui les rendent heureux. Donc, après avoir résolu leur problème et déjà quitté la pièce, qu'est-ce que l'état a à voir avec vous ? Tout. C' est en comprenant cette étape, ce moment de bonheur, ce moment de succès que vit votre client. Que vous pouvez revenir dans le temps et servir votre client quand il a besoin, vous savez, ce qui vient après, de comprendre ce qui s'est passé avant et ce qui doit se passer pendant. Vous voulez savoir ce que vous construisez. Effectuez ce dernier exercice dans cette section, en utilisant la feuille de calcul après cette leçon afin comprendre ce que votre client est en mesure de faire maintenant ? Qu' est-ce qui a changé ? Comment peuvent-ils accomplir quelque chose maintenant qu'ils ne pouvaient pas accomplir auparavant ? Quel est le résultat de cette réalisation ? Pourquoi veulent-ils faire ça ? Quel est ce résultat final qu'ils recherchent ? Et trouvez un moyen de savoir quel est leur retour sur investissement. Comment ce résultat fait-il que tout ce qui est venu auparavant en vaut la peine ? Une note sur cette dernière question, obtenir de l'information de votre client, parler à vos clients après le fait pour en savoir plus sur leur satisfaction, sur la façon dont ils sont satisfaits du service. Essayez d'obtenir des témoignages en termes de compréhension de la valeur pour eux. Évitez de leur demander, ce que cela vaut pour vous voulez un terriblement, ou ce que vous êtes prêt à payer pour ce type de résultats ? Et au lieu de cela, posez-leur des questions sur la façon dont cela a amélioré leur entreprise, comment cela a amélioré leur vie. Demandez à vos clients de vous dire le résultat qualitatif. Vous pouvez alors décider du résultat quantitatif. Cela peut influer sur votre tarification. Plus vous comprenez la valeur que vos clients attribuent à votre service. 19. Introduction du projet final: Si vous avez suivi chaque leçon et fait les exercices, vous devriez maintenant avoir une collection de différentes feuilles de travail, notes, descriptions et idées britanniques qui pourraient dominer votre bureau. Au moment où je parle, vous avez les informations dont vous avez besoin pour créer votre profil client. Maintenant, on peut tout mettre ensemble. Dans cette section, nous allons expliquer comment compiler la description de votre profil client, comment utiliser ce produit dans quatre domaines clés de votre entreprise. Ensuite, vous trouverez une liste de quelques ressources supplémentaires à consulter. 20. Profil du client (feuille de travail avec projet): Il y a trois domaines d'informations que vous souhaitez avoir sur votre client pour informer le profil client. Il s'agit du problème du client, de la solution requise et du comportement du client. Tout d'abord, c'est un problème client. Commence à partir de mémoire. Laissez toutes vos notes et vos exercices de côté un instant. Notez en haut de votre tête une description du problème client. Comme vous le définissez, vous devriez avoir beaucoup d'informations à portée de main maintenant, cause de tous les exercices que vous avez effectués. Alors commencez par ce que vous pouvez rassembler de la mémoire. Rappelez-vous que vous ne devez pas parler de vous-même, seulement de vos clients et de leur travail ou de leur vie. Quel est le problème et pourquoi est-ce un problème pour eux ? Qu' est-ce qu'ils essaient de réaliser ? Une fois que vous avez fait ce que vous pouvez juste de la mémoire, revenez à l'exercice de besoin, regardez l'exercice de peur, et aussi regarder ce qui se passe avant d'entrer dans la pièce pour faire des corrections et combler les lacunes. Il peut être utile de, de regarder l'exercice pour ce qui se passe après avoir quitté la pièce. Cela vous aide à vous concentrer sur ce qu'ils essaient de réaliser. Les problèmes du client doivent être une description de la vie de leur point de vue. Qu' essaient-ils de faire et pourquoi veulent-ils faire ça ? Il s'agit de la première partie de votre profil client. Maintenant, faites la même chose pour la solution requise. Commencez par la mémoire. Quelle solution le client a-t-il besoin pour résoudre son problème ? Rappelez-vous que vous devez éviter votre jargon de l'industrie et tout autre mot à la mode. Décrivez tout cela en utilisant la langue du client, uniquement. Complétez ce que vous pouvez à partir de la mémoire, puis revenez à ce client, a besoin d'exercice. Revenez voir ce qui se passe pendant que vous êtes dans la pièce. Complétez une description détaillée de votre service sans jamais utiliser votre jargon, mais uniquement dans le contexte de l'utilisation de vos clients. Enfin, décrivez le comportement du client. Il s'agit peut-être de la partie la plus transformationnelle de la description de votre profil client. En fonction du travail effectué jusqu'à présent, décrivez ce que fait votre client. Décrivez ce qu'ils disent. Avec toutes les analyses que vous avez effectuées, vous devriez trouver beaucoup plus facile maintenant de voir la situation du point de vue de votre client. Utilisez cela pour décrire certains de ce qu'ils pourraient faire en termes de comportement qui indiquerait qu'ils sont un bon client pour vous. Il s'agit de la section dans laquelle vous pouvez inclure des détails démographiques particuliers s'ils sont pertinents. Et c'est important si vous voulez créer une description de votre client, ce qu'il fait, ce qu'ildit, ce qui se passe dans sa vie avant qu'il ne dit, ce qui se passe dans sa vie prenne le téléphone et vous appelle pour vous connecter à votre histoire, à l'histoire de votre client. Tu dois t'insérer. Vous devez le faire en utilisant leur langue et d'une manière qui leur soit confortable. En comprenant leur comportement autour de ce problème particulier, vous comprendrez quoi leur dire, comment le dire et quand le dire. Vous serez en mesure de vous faire une partie de leur histoire. 21. Comment l'utiliser (feuille de travail avec projet): Votre profil client est un document fondamental de votre entreprise. Cela devrait influencer la plupart des décisions que vous prenez. Voici quatre exemples de la façon de l'utiliser dans la gestion quotidienne de cette entreprise. Après cette leçon, vous trouverez une feuille de calcul de quatre pages. Je veux que vous remplissiez cela en expliquant comment ce travail de ce cours influencera votre entreprise et quelles mesures vous allez prendre pour mettre en œuvre tout cela. Le premier domaine que nous examinerons est évidemment échoue à la transaction de vente au client. Il s'agit de savoir qui approcher, comment les aborder, comment les faire passer de l'intérêt pour votre produit à celui d'un client payeur. Dans l'arène des ventes, vous serez en mesure de répondre à des questions telles que Qui allez-vous cibler ? Comment allez-vous les qualifier ajoute une bonne cible pour votre entreprise. Comment comptez-vous communiquer avec eux ? Et comment allez-vous les soutenir à long terme ? Tout cela place votre client au centre de la façon dont vous répondez à ces questions. Il y a aussi l'arène du marketing. Le marketing consiste à vous positionner sur le marché d'une manière qui se connecte avec vos clients et résonne avec eux. Comment résonnez-vous avec votre public ? Où recueillent-ils des informations ? Quelle est cette information et comment en faites-vous partie ? Vous répondrez ici à des questions telles que, dans quelle langue vos clients utilisent-ils ? Comment pouvez-vous vous assurer que vous utilisez la même langue ? Quels sujets les intéressent ? De quoi ils parlent ? Qu' est-ce qu'ils demandent ? Qu' est-ce qu'ils trouvent utile ? Et qu'est-ce qu'ils essaient d'apprendre ? Ce sont toutes les façons de décider comment vous insérer dans ces conversations et de vous connecter avec votre client idéal ou votre profil client influera également sur le développement de votre produit. Comprendre votre profil client vous permettra d' améliorer votre produit et d'innover en permanence. Et ce n'est pas à propos de ce qui impressionne votre industrie. Il s'agit de ce qui impressionne vos clients et de ce qui va améliorer leur vie. Comment votre produit est-il au service de votre client ? Vous devriez avoir une description très forte de la colonne vertébrale entièrement du point de vue du client. Sachant que quelles fonctionnalités pouvez-vous améliorer pour vos clients ? Quelles fonctionnalités pouvez-vous ajouter pour vos clients ? Que pouvez-vous faire pour rendre votre produit ou service encore plus facile à utiliser ? Vous comprenez votre client maintenant. Vous comprenez donc comment répondre à ces questions d'une manière qui résonne avec elles. Enfin, examinons les développements commerciaux, la connaissance de votre produit, les meilleures tactiques que vous pouvez employer pour amener vos clients à agir. Pensez à l'endroit où sont vos clients. Tout d'abord, vous voulez être là pour ce qui va leur faire parler de vous à un autre client potentiel. Qu' est-ce qui va augmenter leur fidélité ? Qu' est-ce qui fait que le client est loyal envers une entreprise en premier lieu ? Comment pouvez-vous les pousser à l'action ? Comment pouvez-vous les amener à faire ce que vous voulez qu'ils fassent ? Répondez à ces questions et à toutes autres questions que vous jugez pertinentes pour votre entreprise, afin de mettre le profil client en action pour votre entreprise. 22. Conclu: Félicitations, vous avez terminé le cours. Vous avez tout appris de ce que votre client fait et pense avant même d'entrer dans la pièce jusqu'à ce que votre client craint et pourrait les garder debout la nuit et continuer aller à tous les choses que vos clients pensent et font longtemps après avoir quitté la pièce. Et bien sûr, tout entre les deux. Si vous ne prenez qu'une leçon loin de ce cours, Que ce soit qu'il ne s'agit pas de vous. Il s'agit toujours du client, ce que vous faites et de ce que vous vendez. Seul le maître est dans la mesure où il répond aux besoins d'un client, connaître votre expertise et savoir quelle différence cela fait dans la vie et dans l'histoire. Votre propre Paul personnel, votre client idéal. Alors, quelle est la prochaine étape de l'élaboration de votre plan d'action ? Vous avez les ressources et maintenant vous avez les connaissances et les connaissances dont vous avez besoin pour rédiger votre profil client complet. N' ayez pas peur de faire un document trop long ou trop long. Ces informations sont la base que vous utiliserez pour élaborer un plan de vente, élaborer un langage marketing, développer vos efforts de développement commercial, etc. Vous serez en mesure de remettre ce document aux rédacteurs, aux concepteurs et aux professionnels de la vente. Ils peuvent en extraire ce dont ils ont besoin pour faire leur travail. Suivez les actions, déterminez exactement ce qui doit être fait pour tirer le meilleur de son profil client et intégré à votre entreprise. Et l'endroit où commencer est toujours le chemin de la moindre résistance, quelle que soit la chose la plus facile à faire, faites cette chose d'abord, c'est un gros exercice et c'est aussi continu si des ressources supplémentaires sont utiles, rappelez-vous que je peut être l'une de ces ressources. Vous pouvez m'inviter à une consultation unique pour examiner votre travail final, votre profil client et votre plan d'action. Ou vous pouvez m'engager pour parcourir tout le matériel que vous avez recueilli peu à peu et obtenir des commentaires directs sur chaque étape du processus. Ou si vous n'êtes pas sûr de savoir comment m'utiliser, contactez-nous et on pourra parler. Voulez-vous plutôt plus de ressources spécifiques à ce cours, des leçons supplémentaires, des feuilles de travail supplémentaires, certaines parties du cours sur lesquelles vous avez besoin de plus de précisions ? Faites-moi aussi savoir. J' ajouterai plus de ressources à ce cours à tout moment. Prenez votre profil client, adoptez votre plan d'action, partagez-le avec vos employés, rassemblez tout le monde à bord et allez trouver et travailler avec vos fabuleux Pauls parfaits.