Marketing par compte : ventes B2B et ABM pour convertir des clients B2B à forte valeur ajoutée

1. Promo ABM sur Skillshare: Être le Saint Graal du marketing ? Imaginez avoir pris 100 prospects et gagner plus d'argent que vos concurrents avec 1 000, voire 10 000 prospects. C'est vraiment le pouvoir du marketing basé sur les comptes. Au lieu d'opter pour le volume, le volume et le volume, ABM vise à optimiser les activités pour les entreprises qui correspondent exactement à votre ICP Et le meilleur, c'est que ça marche. Les entreprises qui comprennent réellement ABM augmentent leur portefeuille de 78 % Ils augmentent leurs revenus de 74 % et le montant de leurs transactions augmente de 70 % Cela semble être le Saint Graal du marketing. Je m'appelle Adam Taylor, et c'est grâce à la maîtrise du marketing B to B que je suis passé du statut d'étudiant à Brooke à celui de d'étudiant à Brooke directeur d'une entreprise à six chiffres Lorsque j'ai découvert ABM, je me suis rendu compte que je perdais mon temps avec des e-mails génériques ou d'autres stratégies sortantes Je me suis donc associé à un expert du secteur pour vous proposer le cours ABM le plus complet possible Laisse-moi te montrer. Nous allons commencer par les principes fondamentaux du marketing B to B et de l'ABM Il s'agit par exemple de définir votre profil client ou ICP idéal, créer une liste de comptes cibles à forte valeur ajoutée (TAL et d'aligner vos équipes chargées du marketing, des ventes et de la réussite client sur le terrain Ensuite, nous aborderons la question de la sensibilisation personnalisée. Comment impliquer les bonnes parties prenantes au bon moment à l'aide de playbooks ABM éprouvés Que ce soit un à un, un à plusieurs ou un à plusieurs, vous apprendrez à créer des messages qui obtiennent réellement des réponses. Nous explorerons ensuite l'exécution des campagnes, en utilisant des plateformes telles que les publicités LinkedIn et les outils d' intelligence artificielle pour cibler directement les décideurs. De plus, je vais vous montrer comment suivre les signaux d'achat et automatiser les suivis, afin que votre pipeline évolue pratiquement tout seul. Nous aborderons les métriques et l'optimisation, en vous apprenant à mesurer la vitesse du pipeline, taux de conversion et le montant des transactions, afin que vous puissiez prouver le retour sur investissement de vos efforts en matière d'ABM Ça et bien plus encore. Vous aurez accès à des heures de leçons vidéo de haute production, des ressources téléchargeables et à des études de cas concrets réalisées par des entreprises qui ont utilisé ABM pour accéder aux comptes de leurs rêves Et si vous avez des questions, mon équipe et moi sommes disponibles dans la section questions-réponses 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Le marketing B to B traditionnel est défaillant et il ne vous mènera pas loin. Et je parle par expérience. additive permet aux meilleures entreprises d' établir des relations, conclure des transactions plus importantes et de générer une croissance prévisible. Il est temps que tu fasses de même. Alors passez à l'action et inscrivez-vous à ce cours dès maintenant. 2. Pourquoi l'ABM est-il un cheat code B2B: Bienvenue au camp d'entraînement du marketing basé sur les comptes. Dans ce camp d'entraînement, vous découvrirez l'état actuel de l'ABM, les moyens de démarrer, d'identifier les bons signaux et de structurer votre premier programme Ceci, associé à quelques manuels et feuilles de travail pratiques, vous permettra de mettre vos connaissances à l'épreuve immédiatement Si vous avez acheté ce cours, il est fort probable que vous ayez déjà entendu parler du terme ABM. Cela a peut-être été évoqué sur LinkedIn, lors d'un webinaire ou peut-être lors d'une réunion d'équipe. Ou peut-être que votre manager vous a simplement attrapée et vous a dit : « Hé, commençons à faire de l'ABM Puis il vous a suggéré de tirer parti de l' IA pour gérer toutes ces nouvelles tâches. Et soyons honnêtes, c'est bouleversant. Vous avez peut-être commencé à faire des recherches sur l'ABM, mais plus vous approfondissez, plus vous vous retrouvez perplexe devant tout ce fouillis de tactiques et de mots Vous vous sentez donc déjà en retard et il semble presque impossible de vous mettre au courant. Très bien, je suis là pour que ce soit très simple. Vous savez peut-être déjà qu'ABM inverse le script marketing traditionnel Au lieu de nous contenter d'un large filet, nous nous concentrons sur la qualité plutôt que sur la quantité. Mais qu'est-ce que cela signifie réellement ? En bref, cela signifie établir des relations ciblées significatives avec des comptes spécifiques de grande valeur. Passer d'un buffet unique à une expérience culinaire étoilée au guide Michelin, sur commande. Du premier contact à l' intégration en passant par l'expansion, vos comptes les plus importants reçoivent un message unifié et comprennent la valeur du partenariat à chaque étape du processus Nous le formulons comme ça, certains diront : n'est-ce pas juste un bon marketing B to B ? Ce à quoi je réponds : Oui, oui, ça l'est. Mais ce qu'ABM ajoute à une bonne expérience, c'est la concentration. Il s'agit d'intentionnalité, de la façon dont nous communiquons avec un compte cible et de la valeur que nous voulons lui faire comprendre. C'est souvent la raison pour laquelle l'ABM est si difficile, car ce niveau d' intentionnalité doit être motivé par le contact humain et par des informations basées sur les données Et lorsque nous examinons les principes de l'ABM, cela fonctionne. Le défi, c'est que pour de nombreux spécialistes du marketing et des vendeurs, cela ne fonctionne pas encore pour eux. Et lorsque vous recherchez des ressources sur la manière d'exécuter et d'exécuter l'ABM de manière fonctionnelle, il n'y a pas grand-chose sur la façon de partir de zéro Et la vérité est que tant d' équipes s'enlisent dans cette phase de mise en œuvre qu' elles ne démarrent jamais vraiment À la fin de cette leçon, vous comprendrez non seulement ce qu'est l'ABM, mais aussi comment il fonctionne et comment vous pouvez démarrer car cela change la donne pour de nombreuses entreprises, et c'est pourquoi vous voyez ces entreprises parler avec enthousiasme sur LinkedIn Alors maintenant, plongeons-nous dans le vif du sujet. Voyons pourquoi l' ABM est si puissant. Le marketing traditionnel est une question de volume. Plus de clics, plus de prospects, plus d'impressions. Mais dans B to B, voici la réalité. Les entreprises n'achètent rien. Les employés de ces entreprises le font. Les gens veulent se sentir compris sur le plan personnel, sinon ils vont certainement vous ignorer. ABM vise à rencontrer les bonnes personnes là où elles se trouvent et à leur transmettre des messages personnalisés qui répondent directement à leurs besoins Lorsqu'il est bien fait, il donne des résultats. Nous parlons d'une croissance du pipeline 78 % plus rapide, d'une croissance revenus de 74 % plus élevée et d'une augmentation de 70 % du montant des transactions Et ce ne sont pas que des chiffres. Ils prouvent qu'il est rentable de privilégier la qualité plutôt que la quantité. Imagine ça. Vous êtes un vendeur qui essaie de joindre une entreprise technologique du Fortune 500 Vous envoyez des e-mails avec un ensemble de données de base, passez des appels et vous participez même à certains événements du secteur. Mais rien ne colle. Maintenant, imaginez plutôt ceci. Au lieu de deviner, vous collaborez avec marketing pour découvrir que cette entreprise est confrontée à des défis de cybersécurité liés au cloud et à une main-d'œuvre distante distribuée Vous envoyez ensuite à leur directeur informatique un guide personnalisé expliquant comment sécuriser les équipes distantes. Votre PDG organise un webinaire où il parle de la résolution de ce problème précis. Et tout à coup, l'accord n'est plus seulement en jeu. Il se termine plus rapidement que prévu , car toute votre équipe vous soutient travaille ensemble pour communiquer votre valeur. C'est la magie de l'ABM. Il ne s'agit pas de produire du contenu plus générique pour toucher un plus grand nombre de personnes Il s'agit d'atteindre les bonnes personnes avec les bons messages au bon moment. Donc, avant de faire quoi que ce soit d'autre, assurons-nous que vous et moi sommes sur la même longueur d' onde sur ce qu' est et n'est pas un simple ciblage sophistiqué, ni une question de connecter une liste d'entreprises à des publicités LinkedIn pour ensuite mettre fin à tout cela . L'ABM est une stratégie, une stratégie de revenus B to B pour être exact À propos de l'alignement du marketing, des ventes et du service client autour d'objectifs communs. Il s'agit d'une question d'intentionnalité à chaque étape du parcours de l' acheteur Et c' est cette intentionnalité qui le fait fonctionner. Parlons donc d'un écueil courant lorsque les gens essaient d' adopter un système ABM pour la première fois en cas de désalignement Dans le marketing traditionnel, le travail du marketing consiste à générer des prospects qu' ils proposent ensuite aux ventes, n'est-ce pas ? Ensuite, le service des ventes traite ces prospects pour essayer d'en fermer autant qu'il est humainement possible Ensuite, ces clients sont transférés vers le service client, où ils peuvent satisfaire le plus grand nombre possible d'entre eux . Avec le passage à l'ABM, personnes avec lesquelles nous choisissons de nous engager sont intentionnelles au départ Nous connaissons les comptes avec lesquels nous avons les meilleures opportunités de profit. Il ne s'agit pas seulement de savoir qui nous pouvons fermer, mais aussi de savoir avec qui nous pouvons travailler au sein de ces comptes. Et si ces comptes doivent être de bons clients à long terme. Ce changement se traduit généralement par une première saison au cours de laquelle le volume global du pipeline diminuera , ce qui, je l'admets, est effrayant. Ainsi, lorsque le volume du pipeline diminue et que les ventes aux dirigeants ne sont pas totalement convaincues cette idée, il y a un désalignement Pour que les programmes ABM fonctionnent avec succès, marketing et les ventes doivent être sur la même longueur d'onde Ils doivent également avoir des attentes réalistes quant à ce que le programme peut apporter dans un certain laps de temps, car sans cela, vous êtes voué à l'échec. Perplexe encore, permettez-moi de le décomposer en trois piliers. Le premier est le ciblage. Nous identifierons ici les comptes de grande valeur qui correspondent aux objectifs de votre entreprise. Le numéro deux est la personnalisation. C'est là que la magie opère. Création d' expériences personnalisées qui trouvent un écho. Maintenant, le numéro trois est l'alignement. Toutes les équipes clients doivent chanter la même chanson, qu'il s'agisse du marketing, des ventes ou de la réussite client. Nous commençons donc par identifier les comptes de grande valeur. Ensuite, nous créons des expériences sur mesure pour ces comptes Enfin, nous synchronisons le marketing, ventes et le succès des clients pour obtenir des résultats Lorsque ces piliers fonctionnent tous ensemble, ABM est un puissant moteur de croissance Pour conclure, l'ABM n'est pas simplement une tactique de campagne, ni une simple stratégie Il s'agit d'un changement d'état d'esprit organisationnel, qui nécessite souvent un changement global de l'approche de gestion. Bref, l'ABM est peut-être avant tout une question de changement organisationnel Il s'agit de connaître votre public, d'adapter votre approche et d' aligner vos coéquipiers Voici donc tes devoirs. Ou point de départ. Pensez aux comptes les plus importants de votre entreprise aujourd'hui et soyez honnête avec vous-même. Les traitez-vous comme un autre prospect parmi des dizaines, voire des centaines de milliers ? Ou travaillez-vous avec vos collègues pour leur accorder l'attention qu'ils méritent et qu'ils attendent ? Et dans la leçon suivante, nous nous appuierons sur cette base définir votre profil client ou ICP idéal Et nous parlerons de la création d'une liste de comptes cibles étroitement liée à vos objectifs. 3. Créer votre profil client idéal (ICP) et votre liste de comptes cibles (TAL): Si vous avez déjà regardé la première leçon, cela signifie que vous savez déjà ce qu'est l' ABM et ce qu'il n'est pas J'espère donc que vous vous sentez un peu moins confus et que vous êtes prêt à passer à l'étape suivante du processus. Et c'est cela qui définit votre ICP. Il s'agit de l'une des étapes les plus critiques pour créer une programmation ABM réussie, définir votre profil client idéal, votre ICP et créer un TAL En d'autres termes, votre liste de comptes cibles. Mais d'abord, brossons un tableau. Imaginez que vous organisez un grand événement, un gala ou même une fête entre amis Vous ne laisseriez pas la liste des invités au hasard, non ? En tant qu'hôte, c'est à vous de déterminer qui correspond à l'ambiance, qui ajoutera de la valeur à l'expérience et peut-être qui appréciera le plus vos efforts Et c'est à cela que sert la création d'un ICP et d'une liste de comptes cibles C'est une question d'intentionnalité et d'alignement. Hey, je comprends tout à fait. Tout cela peut sembler une façon sophistiquée de dire : Faisons une liste. Mais écoutez, si vous ne réussissez pas cette étape, tout le reste dans ABM deviendra infiniment Ne mettez donc pas cette leçon de côté. Alors parlez-en avec moi afin que vous puissiez créer vos propres ICP et TAL Ainsi, vous fixez les objectifs de votre entreprise en fonction du succès plutôt que de la panique. D'accord. Commençons par les éléments de base, à savoir votre profil client idéal. Ici, si vous imaginez personnages d' acheteurs, jetez-le L'ICP n'est pas une description de votre acheteur cible. Ce n'est pas l' ingénieure en sécurité Sally qui aime le yoga et les artisans pauvres autour d'un café Votre ICP est une représentation basée sur les données de votre compte idéal Le type d'entreprise qui tire le meilleur parti de votre solution à son tour le plus rentable pour vous et votre entreprise. Pensez-y comme ça. Votre ICP est la boussole qui guide vos efforts en matière d'ABM. Sans cela, vous vous perdez dans le noir. Voici ce qui rend votre ICP utile. Il est basé sur des modèles. Des modèles de vos meilleurs clients, des modèles de vos transactions les plus réussies, des modèles de vos transactions qui se concluent le plus rapidement et même des modèles de vos plus grandes opportunités manquées. reconnaissance de ces modèles constitue le tissu conjonctif entre les données concrètes et la stratégie subjective. Permettez-moi de vous raconter une petite histoire. Une société SAS avec laquelle j'ai travaillé avait du mal à conclure des contrats. Ils investissaient de l'argent dans la génération de prospects. C'étaient des listes d'achats, mais des mois plus tard, les prospects ne se convertissaient pas. Est-ce que cela vous semble familier ? Eh bien, nous avons pris du recul et nous avons examiné leurs clients existants. Et ce que nous avons découvert était vraiment fascinant. Ils évoluaient en fait dans un secteur complètement différent qu'ils n'avaient même pas encore envisagé de cibler explicitement. Fintech Les clients avaient des transactions plus importantes, des cycles de vente plus courts et un plus grand besoin de la solution de l' entreprise. Une fois que nous avons identifié cette tendance, nous avons affiné leur ICP et ajusté leur stratégie ABM pour cibler les comptes FinTech Il en a résulté une augmentation de 50 % du pipeline en trois mois. C'est la puissance de votre ICP. Cela vous permet de concentrer votre énergie manière plus efficace sur les comptes qui comptent. Alors, comment créer un ICP pour la première fois ? Il faut commencer par poser les bonnes questions , puis utiliser les données pour trouver des réponses. Jetons un coup d'œil. Il y a donc six points que vous allez vouloir prendre en compte. Le premier est l'industrie. À quels secteurs appartiennent donc vos meilleurs clients ? Le deuxième est la taille de l'entreprise. Sont-ils des startups, des entreprises de taille moyenne ou des entreprises ? Numéro trois, l'emplacement. Observez-vous de meilleurs résultats avec les comptes locaux ou internationaux ? Le quatrième, ce sont les défis. Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés et que votre solution résout ? Le numéro cinq est TexStac. Quels outils utilisent-ils déjà et comment les intégrez-vous ? Le numéro six est le processus d'achat. Qui participe à la prise de décision et quelles sont ses priorités ? Ainsi, pour chaque compte, vous devrez tenir compte du secteur d'activité, de la taille de l' entreprise, de son emplacement, des défis, son libellé et de son processus d'achat Et ce ne sont pas que des cases à cocher. Ce qu'ils sont, ce sont des indices pour découvrir des modèles. Chaque réponse vous aide à comprendre où vous pouvez concentrer vos efforts. Et voici un conseil clé. Ne vous fiez pas uniquement aux suppositions de votre équipe marketing. Validez votre ICP à l'aide données CRM réelles et d'informations provenant de tous les membres de votre équipe, en particulier ceux de vos équipes de vente et de support client, car ces personnes sont dans les tranchées et savent lesquelles sont les plus susceptibles de fermer OK. Maintenant que nous avons défini notre ICP, parlons maintenant de notre liste de comptes cibles ou TAL C'est là que votre ICP passe de la théorie à l'action. Considérez votre TAL comme votre liste d'invités ABM. Il s'agit d'une sélection organisée de comptes spécifiques qui répondent vos critères ICP et sont engagement. Mais voilà le truc. Votre TAL n'est pas un simple vidage de base de données statique. Il s'agit plutôt d'un document vivant qui évolue avec votre entreprise Elle peut et doit changer au fil du temps. Commencez donc petit. De nombreuses équipes commettent l'erreur d'essayer de cibler des centaines, voire des milliers de comptes dès le départ. Ne tombez pas, et je le répète, dans ce piège. Concentrez-vous plutôt sur une liste serrée de 50 à 100 comptes de grande valeur qui correspondent parfaitement à votre ICP. La qualité l'emporte sur la quantité à chaque fois. Et en commençant modestement, vous pourrez également concentrer vos ressources limitées en conséquence. Alors, comment commencez-vous à construire votre TAL ? Voici une formule simple en trois étapes. Étape numéro un, filtrez avec votre ICP. Chaque compte votre TAL doit répondre à vos critères ICP Aucune exception. Deuxièmement, utilisez les données d'intention. Les outils peuvent vous aider à identifier les comptes qui présentent des signaux d'achat. Des éléments tels que les visites de sites Web, téléchargements de contenu ou l'analyse de la concurrence. Numéro trois, validez avec les ventes. La collaboration est essentielle. Votre équipe commerciale sait quels sont les comptes qui méritent d'être consultés. Assurez-vous donc qu'ils sont liés au processus. Commencez donc par une liste de comptes correspondant à votre ICP, puis affinez-la davantage à l'aide de données sur le comportement et les intentions, et enfin, validez une fois de plus auprès de votre équipe commerciale constaterez peut-être que vous priorisez les comptes qui présentent la fois une bonne adéquation et une forte intention. C'est une bonne chose. Voici les comptes à portée de main, ceux qui sont à la fois prêts et disposés à s'engager. OK, alors maintenant mettons cela en pratique. pensez à votre entreprise et stade, pensez à votre entreprise et à vos cinq principaux clients. Qu'est-ce qu'ils ont en commun, et quels sont les modèles que vous remarquez C'est là que se trouve le point de départ de votre ICP. Pensez maintenant à ces cinq logos que vous aimeriez fermer. Est-ce qu'ils correspondent à votre ICP ? Si ce n'est pas le cas, pourquoi ? S'agit-il simplement de nouveaux logos pour la page d'accueil qui ne correspondent pas vraiment à une activité commerciale ? Cet exercice n'est pas uniquement théorique. C'est la première étape de la construction de votre TAL. Mais avant de terminer, parlons de ce qu'il ne faut pas faire lors de la construction de votre TAL. Tout d'abord, n'exagérez pas, car n' oubliez pas que l' ABM est une question de concentration Deuxièmement, ne sautez pas les recherches. Un TAL mal documenté n'est qu'une recette pour un effort inutile Enfin, n' ignorez pas l'alignement. Si votre TAL n'a pas l'accord de votre équipe commerciale, cela ne marchera probablement pas. De nombreuses équipes échouent à ce stade en adoptant une approche trop large ou en s'appuyant sur des données médiocres. N'oubliez pas que la qualité prime sur la quantité. Une liste de 50 comptes bien ajustés surpassera chaque jour une liste de 5 000 logos aléatoires Il est également important de ne pas se contenter de faire confiance un seul fournisseur de données comme source unique de vérité. Vous devez donc valider et croiser votre TEL avec au moins une autre source. Le marché des fournisseurs disponibles est en constante évolution. Sachez toutefois qu'il est préférable de croiser plusieurs sources de données de comptes plutôt que de vous fier à une seule source Il convient également de rappeler que la principale raison pour laquelle comptes se désapprovisionnent est qu'ils ne correspondent pas à la bonne clientèle au départ Une grande partie de ce processus consistera à nous mettre au défi d'être honnêtes et découvrir quel est notre client idéal. Je sais que c'est décevant de parler d'échec, et ces détails peuvent sembler mineurs, mais en réalité, ils peuvent faire la différence entre le succès et l' échec d'un ABM Permettez-moi de vous raconter une autre histoire. Une entreprise manufacturière de taille moyenne souhaitait pénétrer un nouveau marché Utilisez leur ICP pour créer un TAL de 50 comptes sur ce marché Et ils se sont concentrés sur les entreprises ayant récemment connu des expansions et lancé de nouveaux produits Leur approche était simple. Diffusion personnalisée combinée à des publicités ciblées et à du contenu vidéo personnalisé. En six mois, ils ont conclu des transactions sur cinq de ces comptes. Générer plus de 1 000 000$ de revenus, c'est le pouvoir d'un TAL ciblé Il ne s'agit pas simplement d'une liste, mais d' une feuille de route vers une véritable croissance. OK. Voici maintenant ce que nous avons abordé dans cette leçon. Votre ICP est votre boussole. Il vous indique qui cibler. Votre TAL est votre feuille de route. Il vous indique où concentrer votre énergie. Ensemble, ils ont préparé le terrain pour tout le reste d'ABM. Maintenant, je veux que vous agissiez avant de passer à la leçon suivante. Et vous pouvez commencer par rédiger votre propre ICP. Ensuite, une fois que c'est fait, choisissez cinq comptes à ajouter à votre TAL. Et vous pouvez utiliser ce que vous avez appris aujourd'hui pour démarrer . Nous avons même une feuille de travail TAL téléchargeable que vous pouvez utiliser pour commencer Et une fois que vous aurez terminé, vous devriez passer à notre prochaine leçon. Nous allons prendre votre TAL et le transformer en playbooks et campagnes ABM exploitables C'est là que le véritable art commence. 4. Créer des livres de jeu et des campagnes ABM à fort taux de conversion: Maintenant que vous avez défini votre ICP et que votre TAL est bloqué, il est temps de leur donner vie. Et c'est ce que nous ferons avec les playbooks et les campagnes ABM. Je suis enthousiasmé par celui-ci parce que c'est là que se déroule la vraie action. Si votre ICP et votre TAL sont la stratégie, vos playbooks et vos campagnes en sont l'exécution C'est le plan de match qui prend la stratégie sur laquelle vous avez travaillé et transforme en résultats tangibles. Pensez-y comme ça. Votre TAL est une liste concise des personnes que vous invitez à votre fête d'anniversaire. Et le playbook, eh bien, c'est l'expérience que vous créez pour eux. Alors, est-ce que vous préparez de bonnes collations, que vous servez des boissons fortes ou que vous écoutez de la bonne musique ? Ou espérez-vous simplement qu' ils se présenteront et passeront un bon moment seuls ? Alors, qu'est-ce qu'un playbook ABM en termes réels ? En gros, un manuel est un guide étape par étape qui décrit comment vous et vos collègues êtes tous alignés les uns sur les autres Et comment chacun d'entre vous interagira avec un compte spécifique ou un groupe de comptes. Il ne s'agit pas simplement d'un ensemble de tactiques décousues et aléatoires. Il s'agit d'un plan d' action intentionnel coordonné avec un ordre d'opérations fixe. Le framework à quatre D est idéal pour créer de bons playbooks Données, distribution, destination et direction. Donc, numéro un, les données. Qui ciblons-nous et pourquoi ? Numéro deux, la distribution. Quels canaux utiliserons-nous ? Numéro trois, destination. Quelle est la prochaine étape du parcours d'achat ? Numéro quatre, direction. Comment mesurerons-nous le succès ? abord, vous avez besoin d'un déclencheur basé sur des données qui vous indiquent qui vous ciblez. Le signal qui active ce playbook et les personnes que vous impliquez peuvent inclure les décideurs, les influenceurs ou même les champions de ce compte Ensuite, vous devez choisir vos canaux de distribution. Ensuite, vous allez réfléchir à la destination. Quelle est la prochaine étape du parcours d'achat et comment votre équipe utilisera-t-elle ce compte ? Maintenant, cela déterminera le contenu de votre playbook. Enfin, vous avez besoin d' une orientation, de mesures. Comment évaluerez-vous le succès ? Que suivez-vous ? Parce que ça devrait être beaucoup. Réunions réservées, pipeline généré, vélocité du pipeline ou transactions conclues. Considérez votre manuel comme instruction pour établir des relations solides et significatives avec vos comptes Permettez-moi maintenant de vous raconter l'histoire courte d' une entreprise qui a réussi son modèle ABM Il s'agissait d'une société SAS qui ciblait les entreprises technologiques B to B du marché intermédiaire. Ils ont remarqué que l'un de leurs principaux clients cibles, une start-up logicielle en pleine croissance, publiait de nombreux articles de blog sur le développement des équipes travaillant à distance. Tout d'abord, le marketing a inscrit un compte à un programme de formation automatique qui parlait du développement des équipes distantes Cela comprenait des livres blancs, un calculateur de retour sur investissement et de courtes vidéos de démonstration. Tout cela a permis de remédier à la douleur et aux risques associés à la mise en place d'une main-d'œuvre à distance sur une période de six semaines. L'équipe commerciale a ensuite contacté les praticiens du comité d'achat LinkedIn Connections. Dans ces messages, ils ont proposé une démo personnalisée adaptée au défi spécifique à chaque startup. Plus tard, l'un des membres de C Suite a enregistré une courte vidéo félicitant l'autre société l'un de ses cycles de financement Il l'a fait en même temps que sa demande de connexion LinkedIn aux membres du comité d'achat de niveau C suite. Au cours de ces six semaines, le comptable a réservé une démonstration, puis dans les trois mois, ils ont signé un contrat à six chiffres. C'est là que réside le pouvoir d'un excellent manuel de jeu. Il s'agit pour tous les membres de votre équipe d'être proactifs, pertinents et intentionnels à chaque étape du processus. Voyons maintenant comment créer votre propre playbook ABM Commencez par un déclencheur. Un déclencheur est un événement ou un signal qui vous indique qu'il est temps de vous engager. Voici quelques exemples de ces déclencheurs. Il peut s'agir d'un compte cible qui consulte et télécharge une fiche technique depuis votre site Web. Il peut s'agir de plusieurs parties prenantes d'un compte cible qui assistent à votre webinaire ou qui consultent une de vos pages. Il peut également s'agir de quelque chose d'aussi simple que des signaux sociaux, comme un décideur commente la publication de votre entreprise sur LinkedIn. Définissez ensuite votre public. Pour chaque playbook, réfléchissez aux personnes que vous essayez d'impliquer Est-ce le directeur financier qui se concentre sur le retour sur investissement ? Le directeur informatique qui a besoin détails techniques sur la mise en œuvre ? Ou peut-être s'agit-il d'un champion qui peut vous défendre en interne en raison du temps que votre solution lui a permis de gagner ? J'espère que vous comprenez maintenant. Le but est d'adapter votre approche aux priorités uniques de chaque partie prenante. C'est là que les choses deviennent passionnantes. Vous pouvez désormais coordonner vos actions au sein de vos équipes. Supposons qu'un compte cible télécharge un livre blanc. Votre playbook pourrait ressembler à ceci. concerne les données, votre prospect est un architecte de cybersécurité et il travaille dans une société Fintech sur votre TAL Pour la distribution, vos canaux pour atteindre ce prospect sont le courrier électronique et les messages LinkedIn. Maintenant, pour ce qui est de la destination, votre objectif est de les amener à assister à un entretien d'étude de cas pour l'un de vos autres clients qui travaillait également dans le secteur des technologies financières Maintenant, pour ce qui est de l'orientation, vous allez suivre l'engagement par e-mail et les visionnages de vidéos L'étape suivante consiste à aligner les actions au sein de vos équipes afin que vous puissiez tous travailler ensemble. Pour le marketing, un e-mail personnalisé contenant l'étude de cas est créé. Les ventes suivent ensuite par un appel ou un message LinkedIn faisant référence au contenu que vous avez partagé avec eux. Ensuite, le succès du client se prépare à s'engager s'il devient client. Cela impliquera de créer une feuille de route pour intégration et l'expansion en fonction de leurs objectifs Il est donc clair que la clé des playbooks est l'alignement Assurez-vous que tous les membres de votre équipe sont sur la même longueur d'onde et qu'ils travaillent tous vers le même objectif. C'est pourquoi les playbooks sont si puissants. Ils veillent à ce que chaque point de contact soit coordonné et intentionnel. Maintenant, laissez-moi vous dire quand les playbooks tournent mal. J'ai travaillé pour une entreprise qui avait un ICP fantastique et un solide TAL, mais les playbooks étaient pratiquement inexistants. Voici donc ce qui s'est passé. L'équipe marketing enverrait simplement un e-mail générique à tous les utilisateurs de son TAL. Et cela incluait quelqu'un qui était déjà un client actuel, mais qui avait simplement été mal étiqueté dans son CRA L'équipe commerciale a ensuite appelé ce compte trois jours plus tard , sans aucun contexte, leur demander si elle souhaitait voir une démonstration. Et cerise sur le gâteau, l' équipe chargée du service client ne savait même pas que ce compte figurait toujours dans le TAL. À ce stade, vous pouvez probablement deviner comment cela s'est passé. Le compte a changé et ils n'ont pas été renouvelés. La leçon à tirer, c'est normal si vous voulez avoir des clients actuels sur votre TAL, mais uniquement si vous souhaitez effectuer des ventes incitatives Et si vos équipes ne sont pas alignées et que vos données ne sont pas propres, tout peut tout simplement s'effondrer. Bien, maintenant, une fois que vous avez mis en place vos playbooks, l'étape suivante consiste à créer une campagne Les campagnes vous permettent de donner vie à vos playbooks à grande échelle Maintenant, si vous êtes une entreprise de cybersécurité, votre manuel pourrait ressembler à ceci Un groupe de publicités Linked in ciblant les articles de blog techniques, ciblant les professionnels utilisant ces comptes. Publicités ciblées sur YouTube renvoyant à vidéos d'études de cas pertinentes ou un webinaire sur les meilleures pratiques en matière de cybersécurité. Je sais que je le dis souvent, mais l'essentiel ici est de créer une expérience vraiment cohérente où chaque point de contact est pertinent . Bien, plus loin dans ce cours, nous parlerons des indicateurs, mais pendant un moment, parlons de la mesure du succès. La qualité d'un playbook dépend des résultats qu'il fournit. Vous devez suivre les bons indicateurs dès le départ. Lorsqu'il s'agit de mesurer l'ABM, il est important de comprendre deux choses dès le départ. Premièrement, l'ABM ne fonctionne pas si le principal indicateur marketing est la mesure des nouveaux prospects nets Et je sais qu'il s'agit d'un énorme changement pour le marché de la génération de demande cette année. Et deuxièmement, l'ABM ne consiste pas à faire en sorte que les comptes cibles soient en pipeline Il s'agit de faire en sorte que les comptes cibles génèrent des revenus. Dans cette optique, il est bien plus important de connaître l'impact de l'ABM sur des éléments tels que la progression des étapes, le montant des transactions, les taux de réussite et la croissance des revenus Maintenant, mettons-le réellement en action. Je veux que vous ne pensiez qu'à un seul compte sur votre TAL. Quel est le déclencheur qui indiquerait qu'il est temps de communiquer avec eux ? S'agit-il d'une visite sur votre site Web, d'un téléchargement ou peut-être même d'une interaction sur LinkedIn ? Une fois que vous avez identifié le déclencheur, décrivez les actions spécifiques que chaque membre de votre équipe effectuera, et il n'est pas nécessaire que ce soit parfait. Cela doit simplement être tangible et mesurable. Playbooks ne sont pas destinés à être simplement placés dans un dossier Google Drive quelque part Ils sont destinés à être utilisés. En résumé, les playbooks et les campagnes sont le moteur de votre programme ABM Ils prennent la stratégie que vous avez élaborée avec votre ICP et votre TAL et la transforment en action N'oubliez pas qu'un bon manuel est proactif, coordonné et adapté aux besoins spécifiques de vos comptes Il ne s'agit pas d'en faire plus. Il s'agit de faire les bonnes choses pour les bons comptes au bon moment. Et dans la prochaine leçon, nous parlerons stratégies de personnalisation qui vous permettront de faire passer vos efforts en matière d'ABM à un niveau supérieur C'est là que nous commençons vraiment à établir ces liens. Alors je te verrai de l'autre côté. 5. Tirer parti de la puissance de la personnalisation pour ABM: Jusqu'à présent, vous avez appris à définir votre ICP, créer une liste de comptes cibles et à développer des playbooks ABM pour engager vos Il est maintenant temps de passer à la vitesse supérieure et de parler la recette secrète de l'ABM, à savoir la personnalisation Ce n'est donc pas un secret que les acheteurs d'aujourd'hui attendent une communication pertinente, n'est-ce pas ? En fait, 75 % des clients affirment qu'ils sont plus enclins à interagir avec des offres personnalisées. Mais avant de pouvoir personnaliser, nous devons établir des priorités. Nous avons tous entendu l'expression selon laquelle si tout est important, rien n'est important. Et c'est certainement le cas avec ABM. Même lorsque vous avez créé une liste TAL serrée avec une centaine d'entreprises, avant de pouvoir la personnaliser, nous devons prioriser nos meilleurs comptes au sein de cette liste. Pourquoi ? Parce que de cette façon, vous pouvez utiliser le plus efficacement possible ressources limitées de votre équipe. Voici un exemple de stratégie de hiérarchisation des listes de comptes cibles à trois niveaux Tout d'abord, lorsque nous examinons cette pyramide et que nous parlons de priorisation, cela ne signifie pas que les autres comptes situés au bas de la pyramide sur votre TAL ne sont pas importants En concentrant le plus d'efforts sur les comptes de niveau 1 situés au sommet de la liste, avec l'intention la plus élevée et la valeur contractuelle annuelle potentielle (ACV) les plus élevés, nous pouvons garantir des gains rapides qui impulsion nécessaire pour étendre vos campagnes au reste de la liste Il existe de nombreuses manières de hiérarchiser vos comptes, au-delà de la technographie, de la fermographie L'essentiel ici est que vous souhaitiez vous concentrer sur la priorisation des principaux secteurs verticaux pour une exécution rapide Alors posez-vous la question suivante : à quels secteurs d'activité appartiennent vos principaux clients Quels secteurs verticaux avez-vous déjà études de cas élogieuses ? Vous souhaiterez hiérarchiser les comptes parmi de nombreux indicateurs, mais en voici trois exemples pour vous. Les comptes se clôtureront plus rapidement, auront moins de chances de perdre et auront plus de chances de gagner un ACV plus élevé De plus, trouver des clients peu tendance qui correspondent exactement à votre problème commercial et qui développeront avec vous au fil du temps n'est jamais une mauvaise stratégie non plus. Aujourd'hui, l'une des stratégies clés, particulièrement efficace, consiste à trouver les comptes dont les anciens champions sont passés à de nouvelles entreprises, car ceux-ci convertissent 2,5 fois plus. Les autres sont des concurrents de vos meilleurs clients et entreprises qui se développent rapidement grâce à de nouveaux financements. Ensuite, il est important de comprendre que la personnalisation de l'ABM comporte plusieurs niveaux De nombreuses organisations pensent que l'ABM n'est qu' une question de tactiques individuelles hyper personnalisées Bien que ces tactiques puissent compléter une stratégie plus large, et nous en parlerons plus en détail dans notre prochaine leçon, elles sont par nature tactiques et ne sont donc pas évolutives. véritable ABM stratégique consiste à compléter des programmes un à plusieurs, un à quelques et un à un un à quelques et un à un dans le cadre d'une approche GTM cohérente Parlons maintenant des trois niveaux de personnalisation Le premier est un de trop. Il s'agit de campagnes de grande envergure adaptées à des segments généraux basées sur des solutions. L'idée est de capter l'attention de votre ICP grâce à une large prise de conscience et à une création de demande C'est votre niveau 3. Avec cela, vous pouvez atteindre personnes qui ne savent même pas qu'elles ont un problème. Ensuite, un ou plusieurs. Cette approche signifie que vous créez des messages spécifiques pour les petits groupes de comptes en fonction du secteur d'activité. L'objectif de celui-ci est d' accroître la demande au sein des grands comptes. De plus, vous allez les disqualifier et les qualifier pour une sensibilisation individuelle plus approfondie Maintenant, celui-ci était de niveau 2. Enfin, nous en sommes à un contre un. Il s'agit d'une approche hyper ciblée et super personnalisée pour les comptes individuels Grâce à cette approche, vous allez générer des revenus pour les comptes à forte valeur ajoutée grâce engagement personnalisé basé sur leurs priorités et leurs défis stratégiques. L'objectif ici, bien entendu, n' est pas simplement de les exécuter sous forme de campagnes distinctes de génération de demande. Mais il s'agit plutôt de voir cela comme une stratégie ABM évolutive et unifiée, et non comme trois programmes cloisonnés Pour vous donner quelques exemples, voici comment cela peut se produire dans la vie réelle. Pour un ou plusieurs, vous pourriez créer un webinaire pour les entreprises de technologie financière Vous pourriez y parler des tendances en matière de cybersécurité et de conformité, n' invitant que les personnes inscrites sur votre TAL. Pour un ou plusieurs d'entre eux, vous pourriez envoyer une campagne d'e-mail ciblée aux entreprises qui recrutent de plus en plus. cette campagne, vous pourriez l'envoyer à cinq comités d'achat de comptes différents et partager avec eux votre point de vue d'expert sur manière dont ils peuvent développer les équipes distantes au sein de leur secteur d'activité. À cet égard, vous souhaitez mettre en évidence les risques liés au maintien du cap et les impacts potentiels que cela peut avoir sur leur entreprise. Enfin, nous avons un contre un. Si vous vous adressez à une entreprise d'énergie renouvelable, vous pourriez créer une approche personnalisée qui réponde aux problèmes de chaque membre du comité d'achat de cette équipe. Ensuite, vous les dirigerez vers un microsite personnalisé pour leur compte Il comportera leur logo, des études de cas pertinentes et documentation technique approfondie. Et si vous le souhaitez, vous pouvez même inclure une démonstration personnalisée en échange d' un don caritatif à une organisation environnementale à but non lucratif de son choix, par exemple . Chaque niveau doit avoir sa place dans votre stratégie ABM, et il fonctionne mieux lorsqu'ils sont tous combinés dans un seul plan cohérent Car n'oubliez pas que tous vos prospects ne sont pas des experts dans votre domaine. Alors, endossez le rôle d' un conseiller de confiance. Et ne vous contentez pas de vendre. Faites-leur comprendre comment fonctionne le marché et comment votre solution convient parfaitement. Et notre objectif principal est de simplifier leur processus de prise de décision. Alors expliquez en quoi vous êtes différent et facilitez-vous la tâche. Ainsi, lorsque vous vous alignez sur les priorités stratégiques de vos comptes , vous pouvez ensuite contacter les personnes associées à ces comptes et identifier les lacunes qui ont ensuite un impact sur leurs objectifs stratégiques. Vous serez alors en mesure de montrer comment votre produit éliminera ces lacunes de manière unique. Et c'est ainsi que vous créez une véritable urgence qui génère des revenus. Voici maintenant d'autres tactiques que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre stratégie ABM Vous pouvez utiliser du contenu dynamique sur votre site Web qui s'adapte essentiellement en fonction de l' entreprise ou du secteur d'activité de l'utilisateur. Par exemple, si un compte médical visite votre site, il recevra des messages concernant la conformité à la loi HIPAA et la sécurité des données des patients Et à l'aide d'outils tels que Vidyard, vous pouvez créer des messages personnalisés rapides à l'intention des principales parties prenantes Dans ces vidéos, assurez-vous de relever leurs défis spécifiques, puis invitez-les à passer à l'étape suivante. Une autre tactique est l'affichage sur LinkedIn, et leurs publicités programmatiques sont en fait devenues assez bonnes Vous pouvez désormais cibler la liste des comptes avec des messages basés sur les objectifs spécifiques des comptes. Vous pouvez inclure des éléments visuels tels que leur logo et même des détails clés sur leur entreprise pour attirer leur attention Celui-ci peut sembler démodé, mais vous pourriez envoyer des cadeaux attentionnés et pertinents aux décideurs. Imaginons que vous ciblez une entreprise ayant une initiative en matière d'énergie verte. Vous pouvez envoyer une note manuscrite sur du papier recyclé avec un petit cadeau écologique Vous pouvez utiliser un microsite pour sélectionner une sélection de ressources Études de cas, livres blancs, vidéos, calculateur RY, tout est permis. Assurez-vous qu'il soit très spécifique au secteur des comptes et à l' étape à laquelle il se trouve dans le parcours de l'acheteur. L'essentiel ici est de trouver un équilibre entre effort et impact car tous les comptes ne justifient pas une personnalisation individuelle Mais pour ceux qui le font, cela peut faire toute la différence. N'oubliez pas que vos prospects s' auto-éduquent déjà en ligne C'est donc à vous de les aider en leur proposant des recherches transparentes et pertinentes qui répondent réellement à leurs questions et les aident dans leurs recherches. La meilleure chose que nous puissions faire pour les acheteurs est de les aider à évaluer la richesse des connaissances disponibles. Nous faisons tout cela tout en les aidant à comprendre eux-mêmes pourquoi ils devraient aller de l'avant avec nous. Maintenant, un conseil de pro de ma part pour vous éviter les formulaires fermés et les arguments de vente lourds lorsque vous élaborez votre plan de personnalisation Vous voulez simplement leur permettre de s'informer facilement et de communiquer avec vous lorsqu'ils seront prêts. Et encore une fois, aucune stratégie n' est complète si coordonnez pas cette personnalisation avec toutes vos équipes, les ventes, le marketing et la réussite des clients N'oubliez pas non plus cette partie. Passons maintenant rapidement à ce qu'il ne faut pas faire. L'un des premiers écueils auxquels les utilisateurs se heurtent lorsqu' ils débutent avec ABM est la personnalisation excessive sans contexte Envoyer un cadeau hyper personnalisé à un compte qui n'a même pas encore interagi avec vous peut sembler effrayant ou étrange. Assurez-vous toujours qu'il existe un lien significatif avant de vous lancer dans le cadeau. Le second concerne les suivis génériques. Suite à l'enregistrement ou Avez-vous vu mon e-mail ou simplement des messages ennuyeux. Faites plutôt référence à des défis ou à des actions spécifiques qu'ils ont entreprises et qui sont pertinents pour votre message. Enfin, vous ne voulez pas avoir une vision étroite et négliger le reste du comité d'achat. La personnalisation pour une seule partie prenante ne suffit pas, et franchement, c'est une perte de temps Impliquez l'ensemble du comité d'achat au moment du décompte avec des messages personnalisés qui s'adressent directement à chacun et à ses priorités. Par exemple, votre solution peut-elle leur faire gagner du temps pendant leur journée chargée, quel que soit leur poste spécifique ? Et dans l'affirmative, combien ? Maintenant, c'est ton tour. Choisissez un compte votre TAL et répondez à ces questions. Quel est leur plus grand défi ou objectif en ce moment ? Quelles parties prenantes allez-vous impliquer et quelles sont leurs priorités ? Quel contenu ou quelles tactiques de sensibilisation utiliserez-vous pour personnaliser votre engagement ? Écrivez-le et n'y réfléchissez pas trop. L'objectif est de commencer à renforcer les capacités nécessaires pour créer des campagnes personnalisées qui trouvent un véritable écho. Pour conclure, la personnalisation est donc au cœur d'ABM. Il ne s'agit pas seulement d'être attentionné, mais aussi d'être délicieusement pertinent et d' établir un véritable lien humain avec une autre personne N'oubliez pas que la personnalisation s' effectue à trois niveaux, un à plusieurs, un à quelques et un à un, et chacun d' eux doit avoir sa place dans votre stratégie Maintenant que nous avons parlé de personnalisation, c'est le bon moment pour poser la question Avez-vous déjà réalisé un audit de contenu pour votre organisation ? Si l'idée d'un audit de contenu est un nouveau concept pour vous, ne vous inquiétez pas. Nous en parlerons dans la prochaine leçon. 6. Réaliser un audit de contenu à fort impact pour ABM: Lors de la dernière leçon, nous avons discuté de la personnalisation des ABM. Mais si vous avez du mal à trouver du contenu pour personnaliser votre stratégie ABM, un audit de contenu peut vous aider Il permet d'identifier les lacunes et les opportunités. Cela vous permettra donc de fournir une communication pertinente et percutante à votre public. Et un audit de contenu est un excellent outil pour tout spécialiste du marketing, pas seulement pour un spécialiste de l'ABM Et beaucoup d'entre vous le connaissent peut-être déjà, et si ce n'est pas le cas, écoutez bien. Cet audit sera le moteur de votre parcours de personnalisation ABM Et cela vous permettra de ne pas réinventer la roue en ce qui concerne le contenu que vous publiez et créez pour envoyer à votre public Désormais, un audit de contenu vous permet de faire trois choses. Tout d'abord, cela vous aidera à identifier les lacunes. Il vous manque du contenu pour des étapes spécifiques du parcours d'achat, de la prise de conscience à la prise de décision en passant par la prise de décision ? Manquez-vous d'études de cas spécifiques au secteur ou de calculateurs de retour sur investissement pour votre ICP spécifique Ensuite, il vous sera facile de réutiliser des actifs de grande valeur Vous avez peut-être déjà un excellent contenu qui a juste besoin d'un léger rafraîchissement ou peut-être simplement d'une modification pour l'adapter à votre public cible Enfin, cela vous aidera à prioriser vos efforts. Il concentrera donc les ressources limitées de votre équipe sur la création ou la mise à jour des actifs qui auront le plus d'impact. Donc non, il ne s'agit pas uniquement d'organiser vos fichiers. Il s'agit de veiller à ce que chaque élément de contenu de votre bibliothèque ABM ait un nouvel objectif et contribue à votre stratégie ABM Décomposons maintenant le processus en étapes réalisables. La première étape est évidente. Faites l'inventaire. Commencez par répertorier toutes les ressources de contenu de votre bibliothèque. Incluez tout ce qui concerne les blogs, les études de cas, les livres blancs, les vidéos et en particulier les histoires de réussite de vos clients. Maintenant, je veux que vous utilisiez la feuille de travail dont le lien figure dans cette leçon pour organiser votre inventaire Vous allez l'organiser par titre du contenu, type, par étape du parcours d'achat et par public cible. Cela vous donne une idée claire de ce que vous avez déjà et de la façon dont il correspond à votre ICP Ensuite, vous allez vouloir évaluer la pertinence et la qualité de ce que vous avez. Vous avez fait l'inventaire, l'étape suivante consiste à évaluer dans quelle mesure votre contenu correspond à votre stratégie ABM Pour chaque actif, demandez-vous si ce contenu répond aux besoins de votre ICP. Est-il adapté aux défis de leur secteur ou aux étapes du parcours d'achat ? Le contenu est-il à jour, organisé visuellement, conforme à la marque et facile à comprendre ? Enfin, ce contenu doit-il être mis à jour, réutilisé ou archivé ? Par exemple, si vous avez un blog vieux de 2 ans intitulé Top ten Trends in Fin Tech Compliance, vous voudrez peut-être le mettre à jour avec dernières tendances et ajouter des visuels pour le rendre L'objectif est de garantir que chaque contenu est pertinent, de haute qualité et prêt à soutenir vos efforts en matière d'ABM Maintenant vient la partie amusante, à savoir trouver les lacunes. Examinez votre inventaire de contenu et posez-vous les questions suivantes. Y a-t-il des étapes du parcours d'achat où vous n'avez tout simplement pas assez de contenu ? Les secteurs ou secteurs verticaux votre ICP ne disposent pas de ressources spécifiques ? Et vous manque-t-il des actifs à fort impact, tels que des études Kas ou des calculateurs de retour sur investissement Par exemple, vous vous rendez peut-être compte que vous avez beaucoup de contenu pour la phase de sensibilisation, mais que vous n'en avez pas beaucoup pour l' étape de prise de décision qui se situe au bout du tunnel Ou vous remarquerez peut-être que vous avez des études de cas génériques et que rien n'est réellement conçu pour être spécifique à un secteur d'activité. Cette étape vous permet de hiérarchiser les éléments à créer ensuite. Concentrez-vous donc sur les lacunes qui auront le plus d'impact sur vos campagnes ABM Enfin, associez votre contenu à vos canaux de distribution. Une fois que vous avez identifié vos lacunes en matière de contenu, il est temps de réfléchir à la manière dont vous allez distribuer votre contenu. Pour chaque actif, posez-vous ces questions. Quelle est la meilleure chaîne pour atteindre mon public cible ? E-mail, publicités payantes sur LinkedIn, ou ce contenu peut-il être réutilisé pour plusieurs canaux ? Par exemple, un seul livre blanc peut devenir un webinaire, un article de blog ou une série de publications sur les réseaux sociaux. L'objectif est de faire en sorte que votre contenu soit réellement utilisé à bon escient. Nous voulons nous assurer qu'il atteint les bonnes personnes aux bons endroits. Ne laissez pas un bon contenu rester dans votre Google Drive, où personne ne verra que les entreprises ont transformé leurs efforts en matière de gestion des abonnements grâce à un audit de contenu Par exemple, cette société SAS du marché intermédiaire avait du mal à obtenir l'engagement de ses comptes cibles. Puis, après avoir effectué un audit de contenu, ils se sont rendu compte que la plupart de leurs actifs étaient assez génériques et peu spécifiques à un secteur d'activité. Ils ne correspondaient donc pas aux industries cibles ni aux principaux défis de leur PIC. Alors, qu'ont-ils fait ? Tout d'abord, ils ont mis à jour leurs études de cas pour se concentrer sur des secteurs spécifiques tels que les soins de santé et les finances Ils ont ensuite créé des ressources pour la phase de décision, tels que des guides de comparaison et liste de contrôle des fonctionnalités concurrentielles pour combler les lacunes au stade inférieur de leur entonnoir Enfin, ils réutilisent leurs anciens blogs en faire des publications LinkedIn actualisées Et ils utilisent également ces mêmes publications dans leurs séquences d'e-mails. Alors, après tout ça, que s'est-il passé ? Eh bien, leur engagement a augmenté 50 % et leur pipeline a doublé en six mois. C'est le pouvoir d'un audit de contenu. Il doit vous donner de la clarté, une orientation et une voie claire à suivre en matière de personnalisation. Maintenant, c'est ton tour. Utilisez la feuille de travail que je vous ai fournie pour créer votre propre audit de contenu Voici donc ce que vous devez faire. Commencez par un inventaire clair de vos actifs existants. Évaluez la pertinence et la qualité pour vous assurer que votre contenu correspond votre ICP et priorisez lacunes en matière de contenu par des ressources à fort impact N'oubliez pas qu'il ne s' agit pas de perfection. L'objectif est de créer une bibliothèque de contenu qui soutient votre stratégie ABM et apporte une valeur significative à vos comptes Et créer un bon contenu n'est pas chose facile. Mais après l'audit, tout votre contenu doit avoir une thèse, une autorité et une personnalité claires. Ils devraient partager des expériences uniques ou des recherches originales qu' ils ne trouvent nulle part. En fin de compte, nous cherchons à présenter du contenu qui intéresse réellement les gens créé par des personnes réellement intéressées. Je sais que ça a l'air banal, mais ça marche. Et dans notre prochaine leçon, nous verrons en détail comment mettre en œuvre des stratégies ABM individuelles et comment améliorer votre engagement personnalisé d'un cran 7. Maîtriser l'ABM individualisé pour les comptes à forte valeur ajoutée: Dans notre quatrième leçon, nous avons abordé les trois niveaux de personnalisation, un à plusieurs, un à quelques et un à un Dans ce document, nous avons parlé hiérarchisation et de priorisation des comptes afin de garantir que nos efforts soient déployés là où ils comptent le Et aujourd'hui, nous allons approfondir ce que gens ont tendance à considérer comme la partie la plus difficile de l'ABM Un contre un. Il ne s'agit pas uniquement d'une personnalisation extrême Il s'agit d'établir des relations personnalisées, humaines et utiles. Vous souhaitez donc accompagner vos acheteurs à chaque étape du parcours en tant que conseiller de confiance. Vous voulez que l' expérience soit fluide tout en les aidant à relever leurs plus grands défis. OK. Commençons par comprendre en quoi un ABM individuel est différent de tout ce que nous appelons ABM À ce niveau, il ne s'agit pas uniquement de comptes. Il s'agit de personnes individuelles. Donc, si vous voulez le logo, vous avez besoin des personnes derrière le logo pour que cet accord soit réellement conclu. Cela semble un peu banal, mais c'est important, et il peut être si facile de l'oublier Donc, comprendre les personnes présentes dans ce compte, leurs défis, leurs objectifs et même leurs émotions vous distinguera de toutes les autres personnes qui essaient de les atteindre. Il est clair que cela nécessite aller au-delà des données démographiques de surface. De nombreuses plateformes ABM échouent parce qu'elles se concentrent uniquement sur le compte ou l'organisation Ils négligent les personnes, les décideurs, les praticiens, les champions, les personnes à l'origine du compte qui vont réellement concrétiser cet accord. Vous l'avez probablement déjà entendu plusieurs fois, mais les gens achètent auprès des gens. Maintenant, voici une question directrice à garder à l'esprit. Ces personnes spécifiques travaillant dans cette entreprise à un moment précis où tant d' intérêts divergents arrêteront cette entreprise à un moment précis où tant d' de faire ce qu'elles font pour se soucier de ce que vous avez à dire ? Votre stratégie doit répondre à cette question, et si ce n'est pas le cas, ce compte vous convient-il vraiment ? Je sais, mais les guichets automatiques individuels ne fonctionneront pas si vous n'êtes pas d'abord honnête avec vous-même Donc, ce dont nous parlons vraiment ici, c'est de pertinence. pertinence est le fondement d'un ABM individuel, et il fonctionne à trois niveaux Le premier est la contextualisation. C'est ici que vous adaptez votre message en fonction du secteur des comptes, des défis et des objectifs. Allez au-delà du marketing générique, mais cela ne vous semble pas encore vraiment personnel. De nombreux spécialistes du marketing confondent contextualisation et personnalisation, mais ce n'est pas la même chose Ensuite, vous devez envisager la personnalisation. Comme nous l'avons indiqué dans la quatrième leçon, vous vous adressez à des personnes spécifiques au sein de ce compte. Vos activités de sensibilisation sont conçues pour correspondre à leurs objectifs et priorités uniques Et la véritable personnalisation n' est jamais transactionnelle. À propos de l'établissement d'une véritable confiance et d'une véritable connexion entre pairs. Enfin, il y a l' humanisation. Et c'est ce que nous voulons dire lorsque nous parlons de pertinence. Il s'agit de faire en sorte que votre communication soit profondément humaine, authentique et émotionnellement résonnante. Cela nécessite des données hautement fiables, communication privée et directe, et un niveau de soin qui permet à l'acheteur se sentir vu, entendu et valorisé. Oui, cela signifie abandonner toutes vos séquences génériques d' entretien des e-mails. Et oui, cela inclut ceux avec des champs variables. Avant de passer aux tactiques à utiliser réellement, parlons de celles qui peuvent faire dérailler votre stratégie individuelle La première chose à comprendre, c'est qu'il est possible trop se concentrer sur la marque du compte. Outreach se concentre uniquement sur la marque du compte et non sur la personne, alors vous passez à côté de l'essentiel. Vous devez réellement entrer en contact avec la personne au sein ce compte et comprendre ce qui l'intéresse. C'est également pourquoi l' habilitation des acheteurs est essentielle. Vos acheteurs sont confrontés à des attaques d' autres fournisseurs, à des conversations internes, à des procédures juridiques et à de longues approbations du directeur financier Comment allez-vous les responsabiliser ? Si vous ne leur fournissez pas un argumentaire contenant suffisamment de matériel pour leur permettre de défendre votre solution, vous les laissez mal préparés et, honnêtement, rien ne se passera Enfin, si vous vous fiez trop aux données d'intention de tiers vous pourriez vous lancer dans une chasse aux oies sauvages. Les signaux d'intention sont souvent des indicateurs à la traîne. Au moment où vous agissez en conséquence, il y aura probablement une poignée d' autres concurrents qui ciblent ce compte. Pire encore, le compte comporte peut-être déjà une courte liste de fournisseurs. Au lieu de vous fier uniquement à l'intention, concentrez-vous sur l'histoire complète et sur les personnes qui s'y trouvent. C'est bon. Maintenant que nous avons préparé le terrain, parlons de l'exécution. Comprendre l'histoire des comptes cibles va bien au-delà de la technographie et de la firmographie Pour commencer, vous devez comprendre la culture des comptes, leur style opérationnel et leurs objectifs stratégiques. Alors, posez-vous la question suivante : quels sont leurs plus grands défis et quel l'impact sur les utilisateurs du compte ? Quelles sont les lacunes de leur stratégie et comment puis-je les combler ? Quel est le mélange de personnalités au sein de leur groupe d'achat, et comment puis-je m'y mêler ? niveau d'empathie et perspicacité vous permet d'aborder les personnes du comté avec une approche unique qui leur convient. Et c'est parce que c'est le cas. Ensuite, vous devez activer le parcours de l'acheteur. Par exemple, cela peut sembler être le cas pendant la phase d'évaluation, en leur fournissant un contenu qui leur permet de comparer les solutions et de faire des compromis sur les quantités. Lorsqu'ils travaillent sur la base d'approbations légales ou financières, proposez des ressources qui peuvent faciliter ces conversations Et pendant qu'ils se préparent à l'intégration, donnez-leur du matériel qui peut les aider à démarrer Chaque point de contact devrait leur faciliter la vie et les inciter à dire « Allons-y ». La dernière tâche consiste à créer une expérience cohérente. Pensez à Disney World pendant un moment. Chaque interaction, chaque trajet, chaque snack de marque et chaque émission impression de faire partie d' une histoire de marque plus vaste. C'est le niveau de cohésion que nous visons dans votre programme ABM L'expérience de votre compte nécessite un certain niveau de sérénité au de vos équipes chargées du marketing, des ventes et du service client Si le message d'une personne semble décousu, ne fait pas que semer la confusion dans le compte, il met en danger l'ensemble de la relation Par exemple, si le marketing se concentre sur les problèmes généraux alors que les ventes mettent l'accent sur des fonctionnalités spécifiques, il y a un désalignement Ou si votre intégration après vente ressemble une expérience complètement différente de votre processus d'avant-vente, vous risquez de perdre la confiance de ce compte Vous devriez toujours penser à l'ensemble du voyage, pas seulement aux premières étapes. Cela a-t-il du sens ? Passons maintenant en revue quelques tactiques avancées. Tout d'abord, vous avez besoin d'une messagerie humanisée. Rédigez donc des e-mails et des messages qui semblent provenir d'une personne réelle et pas simplement d'un outil d'automatisation. Utilisez un langage conversationnel et mentionnez toujours quelque chose de spécifique au destinataire Si vous souhaitez envoyer un cadeau, envoyez un cadeau attentionné et personnalisé et assurez-vous qu' il est réellement basé sur vos conversations et sur le lien que vous avez établi. Parce que n'oubliez pas qu' envoyer un cadeau avant qu'une connexion ne soit établie va être un peu étrange et effrayant Et si vous apprenez qu'un membre de l'équipe du comité d'achat avec lequel vous avez interagi est en congé de maladie, vous pouvez lui envoyer un colis de rétablissement rapide. Réfléchissez ensuite aux opportunités de co-création. Vous pouvez donc inviter les parties prenantes du compte à collaborer sur un projet. Prenez la forme d'un programme pilote ou même d'un podcast avec votre PDG. Cela leur permet de se sentir investis dès le départ dans un partenariat professionnel mutuellement bénéfique un partenariat professionnel mutuellement bénéfique. Ensuite, vous devez vous concentrer sur la création d'expériences exclusives. Alors, qu'est-ce que je veux dire par là ? Je parle de l'organisation d'événements sur invitation uniquement. donc de tables rondes, de dîners, d'ateliers techniques, de tout ce qui permet aux dirigeants ateliers techniques, de tout ce qui et à votre équipe d' interagir les uns avec les autres C'est une excellente occasion pour votre équipe d'en savoir plus sur ses difficultés afin que vous puissiez lui proposer une solution mieux adaptée à ses besoins. Enfin, développez l'histoire de vos acheteurs. Cela peut se manifester dans un microsite dédié à ce compte Et nous en avons déjà parlé. Il peut avoir leur marque. Il doit disposer d'un message dédié qui traite directement de leurs objectifs, ainsi que de ressources qui les aident à les atteindre. Présentez donc des études et des témoignages qui reflètent le parcours de l'acheteur et la façon dont votre solution répond exactement à ses besoins et qui peut l' aider de manière significative D'autre part, vous pouvez créer un environnement de démonstration préchargé avec les données de ce compte pour leur montrer exactement comment vous pouvez les aider. N'oubliez pas qu'un ABM individuel ne se limite pas à l'hyperpersonnalisation. Il s'agit de créer des connexions réellement utiles à chaque point de contact Si vous ne pouvez pas le faire, vous devez choisir un compte différent pour effectuer celui-ci par rapport à un ABM. Fais-moi confiance. En résumé, un ABM personnalisé est une question de pertinence, humanisation et de réussite pour vos acheteurs Concentrez-vous donc sur les personnes présentes dans le compte et pas seulement sur le compte lui-même. Accompagnez les acheteurs à chaque étape de leur parcours, de l'évaluation à l'intégration Enfin et surtout, offrez une expérience de compte cohérente qui renforce la confiance et génère des revenus. de la leçon suivante, nous allons sortir des mauvaises herbes et faire un petit zoom arrière pour parler d'un ou de quelques ABM 8. Comprendre l'ABM de l'un à l'autre avec le ciblage évolutif: Et dernière leçon, nous nous concentrons sur le summum et sur la personnalisation ABM, un à un Nous avons exploré comment établir des relations sur mesure avec les individus des comptes cibles Ces relations leur permettent de réussir à chaque étape du parcours d'achat. Nous allons maintenant faire un petit zoom arrière et parler d'un ou de quelques ABM Bien que ce ne soit pas aussi hyperpersonnalisé que le one-to-one, le one-to-few reste très stratégique L'un des rares ABM consiste à créer un engagement personnalisé pour de petits groupes de comptes Maintenant, d'abord, définissons ce que signifie un ou plusieurs ABM À la base, l'approche « one to few » consiste mobiliser de petits groupes de comptes ayant des caractéristiques communes. Ces comptes peuvent appartenir au même secteur, partager des défis similaires ou partager des objectifs stratégiques à long terme. Au lieu de créer des plans individuels pour chaque compte, nous allons créer des campagnes spécifiques à des clusters. Ils seront très pertinents sans nécessiter autant de ressources qu'un à un. Considérez le « one to few » comme étant le juste milieu entre ces vastes campagnes individuelles et le caractère personnalisé des campagnes individuelles Évolutif, mais suffisamment personnalisé pour avoir un réel impact. Maintenant, quand devriez-vous utiliser une approche individuelle ? Un ou plusieurs comptes IBM sont idéaux pour les comptes de niveau 2. Ceux qui présentent un potentiel de revenus important, mais qui ne nécessitent pas la même attention personnalisée que les comptes de niveau 1 agit souvent de comptes parfaitement adaptés où vous pouvez réutiliser le même contenu de messagerie ou stratégies pour le même groupe de comptes. Alors, à quoi ça ressemble ? Supposons que vous cibliez un groupe de sociétés Fintech de taille moyenne Ici, vous pouvez vous concentrer sur des défis tels que conformité réglementaire ou les objectifs de mise à l'échelle D'un autre côté, si vous impliquez des organisations de santé. Votre message peut porter sur la sécurité des données des patients ou sur la conformité à la loi HIPA. Je sais Des exemples super originaux, mais je les utilise parce qu'ils fonctionnent. L'essentiel est d'identifier les points communs qui vous permettent d'étendre vos opérations sans perdre d'impact Parlons maintenant de l'exécution. Pour réussir une stratégie individuelle, il faut trouver un équilibre entre personnalisation, pertinence et évolutivité La première étape consiste à regrouper vos comptes. Commencez donc par regrouper vos comptes en clusters basés sur des caractéristiques communes. Cela peut donc être dû à un secteur d'activité, défis communs ou à des stades de croissance. Pour les industries, regroupez les comptes par secteur, comme la fabrication, la technologie ou les soins de santé. Une autre consiste à regrouper les comptes en fonction de leurs points faibles donc s'agir de problèmes liés à la chaîne d'approvisionnement ou de problèmes de sécurité des données. Vous pouvez également cibler les comptes qui évoluent rapidement ou qui pénètrent de nouveaux marchés. Mais chaque cluster doit toujours être suffisamment petit pour permettre un engagement significatif. En général, il s'agit d'environ cinq à 15 comptes par groupe. L'objectif est de créer une campagne adaptée aux besoins uniques du groupe. Créez ensuite une messagerie spécifique au cluster. Une fois que vous avez regroupé les comptes, vous souhaitez créer un message qui traite directement de leurs objectifs et défis communs. Ainsi, si vous ciblez des entreprises SAS de taille moyenne, vous pouvez vous concentrer sur la manière dont votre solution contribue à améliorer la fidélisation et la conversion des clients. Maintenant, c'est là que la pertinence entre en jeu. Bien que vous ne personnalisiez pas au niveau individuel, votre message doit tout de même être spécifique aux principales priorités commerciales du cluster Ensuite, vous souhaiterez créer du contenu dans des campagnes qui pourra être réutilisé dans l'ensemble du cluster Vous vous souvenez de notre audit de contenu ? Ouais C'est exactement pour cela que nous le faisons. Cela vous permet d'atteindre l'évolutivité sans compromettre la qualité Et les exemples de contenu spécifique à un cluster peuvent varier. Il peut s'agir d'études de cas spécifiques à un secteur , de webinaires, de vidéos sur mesure, etc. N'oubliez pas que le contenu doit être suffisamment large pour s'appliquer à l'ensemble du cluster, mais suffisamment spécifique pour rester pertinent. Maintenant, enfin, vous voulez être coordonné. N'oubliez pas que l'ABM vise à favoriser l'alignement entre les départements Un ou quelques ABM ne font pas exception. Cela nécessite une coordination étroite entre vos équipes de marketing, de vente et de réussite client. Voici maintenant un exemple de la façon dont ces équipes pourraient travailler ensemble dans ce domaine. Le marketing pourrait créer une série de webinaires de plusieurs semaines pour le cluster , puis développer une séquence d'e-mails pour envoyer et augmenter la participation. Les commerciaux peuvent ensuite effectuer un suivi auprès des participants, faisant référence à des parties spécifiques du webinaire et même partageant de petits clips qu'ils peuvent ensuite envoyer à leurs équipes réussite du client pourrait alors préparer les ressources nécessaires pour relever les défis courants de ce cluster. Et il peut s' agir simplement de choses simples, comme des guides de mise en œuvre pour intégration ou des conseils d'utilisation pour vos fonctionnalités avancées Ainsi, en alignant vos équipes, vous allez créer une expérience fluide qui renforce la confiance et stimule l'engagement Maintenant, avant de passer à autre chose, faisons ce que nous préférons et parlons ce qu'il ne faut pas faire dans un ou plusieurs distributeurs automatiques. Si vos clusters sont trop grands ou trop diversifiés, votre message perdra de sa pertinence. Veillez donc à ce que les clusters soient restreints et concentrés. Dans ce cas, moins c'est plus. Même au niveau de chaque cluster, la recherche est essentielle. Assurez-vous de bien comprendre les priorités, les défis et les objectifs communs du groupe . Un tête-à-tête n'est pas aussi personnalisé qu'un contre un. Vous allez toujours interagir avec des personnes, des individus sur chacun de ces comptes. Réfléchissez donc à la manière dont vous pouvez adapter votre approche aux rôles et aux priorités spécifiques de ces personnes Il est maintenant temps de les mettre en œuvre. Examinez le niveau 2 de votre TEL et créez un cluster stratégique d' environ cinq à 15 comptes. Répondez ensuite à ces questions. Quelles sont les caractéristiques communes de ces comptes ? Quels sont leurs défis et objectifs communs ? Troisièmement, quel contenu de messagerie et quelles campagnes utiliserez-vous pour les engager ? Notez vos réponses et commencez à élaborer votre première ou unique stratégie ABM N'oubliez pas que l'objectif ici est de trouver un équilibre entre pertinence et évolutivité 9. Faites évoluer votre ABM avec des stratégies un-à-plusieurs: dernière leçon, nous avons exploré un ou plusieurs ABM et comment nous pouvons interagir avec un groupe de comptes présentant des caractéristiques communes Aujourd'hui, nous allons effectuer un zoom arrière encore plus important et nous attaquer à un ou plusieurs ABM Cela se concentre généralement sur le niveau trois de votre pyramide TAL. Un ABM de trop est le point de rencontre entre ABM et évolutivité. Bien qu'il s'agisse de l'approche la moins personnalisée des trois, il est tout de même essentiel de disposer d'une stratégie ABM complète OK. Tout d'abord, définissons un ou plusieurs ABM. Beaucoup de gens pensent simplement qu'il s'agit d'une demande ciblée. Mais si c'est bien fait, le système « one to many » vous permet de toucher un large public tout en conservant la pertinence d'une stratégie ABM holistique Et contrairement à la génération de demande traditionnelle, un ABM de trop se concentre uniquement sur les comptes qui correspondent à votre ICP L'objectif est de susciter une prise de conscience, de susciter l'intérêt et de préparer le terrain pour un engagement individuel ou individuel à l'avenir. Il s'agit donc essentiellement de créer de l' échelle sans pour autant sacrifier la concentration Alors, quand en utilisons-nous un de trop ? Eh bien, c'est idéal dans certaines situations. Tout d'abord, vous ciblez un grand nombre de comptes qui ne sont pas encore adaptés à un engagement plus poussé. Deuxièmement, vous pourriez simplement vouloir renforcer la notoriété de votre marque au sein de votre ICP. Enfin, vous souhaiterez peut-être susciter de l'intérêt et faire passer les comptes à l' étape de prise en compte du parcours d'achat. Et ce ne sont là que quelques exemples. Maintenant, imaginez ceci. Supposons que nous ayons une entreprise de cybersécurité souhaite utiliser un ou plusieurs ABM pour créer une séquence d'e-mails destinée aux entreprises technologiques du marché intermédiaire Ils pourraient s'en servir pour diffuser des messages sur les risques liés au télétravail. Bien que la campagne ne soit profondément personnalisée au niveau individuel, elle répondra tout de même aux défis du grand public. Donc, pour exécuter efficacement un ou plusieurs ABM, vous devez vous concentrer sur ces trois points Même dans le cadre d'une stratégie « un à plusieurs », vos comptes doivent toujours correspondre à votre ICP. Et il ne s'agit pas simplement de créer un large filet. Il s'agit de vous concentrer sur un plus grand nombre de comptes parfaitement adaptés à votre solution. Votre campagne doit donc répondre aux défis et aux objectifs communs de votre public cible. Cela garantit donc que votre message est toujours pertinent, même s'il n'est pas hyper personnalisé. Tirez parti des canaux et des tactiques qui vous permettent de toucher un public plus large. donc s'agir de publicités programmatiques, marketing par e-mail ou de syndication de contenu, pour n'en nommer que quelques-uns Maintenant que nous avons abordé les bases, parlons de l'exécution. Vous devez commencer par identifier les comptes que vous souhaitez cibler. Cela semble évident, non ? Il doit s'agir d'une liste complète de comptes adaptés généralement basée sur des critères technographiques ou firmographiques Par exemple, les entreprises manufacturières de taille moyenne comptant de 100 à 500 employés. L'objectif est de créer une liste suffisamment large pour être mise à l'échelle, mais suffisamment ciblée pour correspondre à votre ICP Ensuite, vous devez créer un message qui reflète les défis et les objectifs communs de votre public cible. Alors, à quoi ça ressemble ? Si vous ciblez les entreprises du secteur des technologies de l' éducation, vous devez vous concentrer sur les messages relatifs à la conformité et à la protection de la vie privée des étudiants. Et s'il s'agit du commerce électronique, vous voudrez peut-être vous concentrer sur les messages visant à améliorer la fidélisation des clients. Et la clé ici, c'est la pertinence. Votre message doit aborder les véritables problèmes et proposer des solutions adaptées aux besoins de votre public. Maintenant que votre message est en place, il est temps de lancer vos campagnes. Et nous avons déjà discuté des moyens d'y parvenir, biais de publicités programmatiques, syndication de contenu et de marketing par e-mail Vous avez peut-être une longue liste, mais votre stratégie doit tout de même rester ciblée. Et alors que vous exécutez un ou plusieurs ABM, je veux que vous gardiez vous exécutez un ou plusieurs ABM, ces choses à l'esprit abord, même dans le cas d'une approche « un à plusieurs », il est préférable de cibler 500 comptes adaptés plutôt que 5 000 médicaments génériques. Deuxièmement, assurez-vous d'effectuer des tests AB sur vos messages pour voir ce qui plaît le plus à votre public Troisièmement, utilisez les données d'intention et les signaux d'engagement pour identifier les comptes prêts à un engagement plus approfondi. Mais soyez conscient. Si les comptes font preuve d'intention, il est probable qu'ils aient déjà une courte liste de fournisseurs et qu'ils envoient probablement les mêmes signaux à vos concurrents. Vous devez donc penser à être particulièrement compétitif avec ces comptes. Enfin, veillez à ce que vos messages soient cohérents sur tous les points de contact et sur tous les canaux. Je l'ai dit à de nombreuses reprises. Tu le sais. Cela ne fait que renforcer la confiance et renforcer votre marque. Passons maintenant à votre préféré, un exemple concret. Nous allons parler d'une société SAS qui en a utilisé un trop pour susciter un engagement plus large. Ils souhaitaient donc sensibiliser les services des ressources humaines du marché des moyennes entreprises. Ils ont donc lancé une publicité programmatique. Ils ont donc lancé une campagne publicitaire programmatique mettant en évidence le retour sur investissement de leur logiciel RH en ce qui concerne le roulement du personnel Les publicités dirigeaient les comptes vers une page de destination contenant un calculateur de retour sur investissement et un livre blanc téléchargeable. Pour compléter les publicités, ils ont lancé une campagne LinkedIn destinée aux responsables des ressources humaines. Et ces campagnes avaient sponsorisé des publications expliquant comment elles pouvaient améliorer la rétention des employés. Alors, qu'est-ce qui en est ressorti ? Plus de 1 000 comptes n'ayant aucune connaissance préalable ont participé à cette campagne. 150 d'entre elles passent directement à l'étape de l'examen. Nous pouvons donc en tirer un certain nombre de leçons. One to many se concentre sur la solution, suscite une prise de conscience et un engagement à grande échelle. Et surtout, cela nous permet préparer le terrain pour des conversations plus approfondies. Très bien, donc tu sais ce qui va arriver maintenant. C'est ton tour. Répondez aux questions suivantes pour commencer à planifier votre stratégie ABM « un à plusieurs Qu'est-ce que votre public cible a en commun ? Trouvez les secteurs, les tailles d' entreprises ou les technologies sur lesquels vous souhaitez vous concentrer. Deuxièmement, à quels défis ou objectifs communs votre message répondra-t-il ? Troisièmement, quels canaux utiliserez-vous pour atteindre votre public ? Quatrièmement et enfin, comment mesurerez-vous le succès ? Notez vos réponses et commencez à esquisser votre première campagne N'oubliez pas que l'objectif est de trouver un équilibre entre échelle et pertinence. En résumé, une occasion de trop est votre opportunité un public plus large tout en restant fidèle aux principes fondamentaux de l'ABM 10. Suivre et optimiser les performances ABM avec des paramètres clés: Jusqu'à présent, nous avons établi une base solide en matière d'ABM. Tu as déjà appris à faire tant de choses. Vous avez appris à définir votre ICP, à prioriser votre TAL, prioriser votre TAL, élaborer des cahiers de paie et à suivre toutes nos stratégies de sensibilisation Mais maintenant, il est temps de prendre du recul et de répondre à cette grande question effrayante. Est-ce que tout cela fonctionne réellement ? Donc, cette leçon porte exactement sur cela. Métriques, analyses et optimisation. Mais nous ne sommes pas là pour parler de statistiques personnalisées telles que l' ouverture d'e-mails Nous allons plutôt nous concentrer sur les indicateurs qui comptent réellement. Je sais, aïe. Désolé, vous envoyez des e-mails aux marchés. Avec ABM, il est impératif de mesurer des indicateurs exploitables. Des indicateurs qui révèlent l'impact de vos différents efforts en matière d'ABM sur la croissance à long terme des comptes Et je vous promets que c'est la dernière fois que je le dis, ABM n'est pas qu'une question de pipeline C'est une question de revenus. OK, d'abord, faisons une vérification de la réalité. J'en ai déjà parlé, mais si vous lancez un programme ABM auprès d'un public qui n'a jamais entendu parler de vous et que vous vous attendez à un pipeline, vous devez réévaluer ces attentes, car cela ne se produira pas C'est parce que l'ABM n'est pas simplement une tactique rapide pour résoudre tous vos problèmes de pipeline. Alors crois-moi. Il est préférable d'en informer vos hauts dirigeants ou votre conseil d'administration dès maintenant plutôt que plus tard. Vous devez plutôt considérer l'ABM comme une stratégie à long terme, qui consiste davantage à établir relations significatives avec ces comptes au fil du temps Cela signifie que vos premiers indicateurs ne vont pas paraître insensés. Probablement peu de transactions conclues ou de demandes de démonstration émanant de nouveaux prospects. devez plutôt vous concentrer sur engagement et la progression dans l' ensemble du compte. Votre objectif est de transférer l'intégralité du compte vers le bas du tunnel, et non un seul prospect Mais d'abord, ils doivent savoir que tu existes. Encore une fois, si vos principaux comptes ne savent pas que vous existez, ils ne peuvent pas acheter chez vous. C'est pourquoi la première étape pour mesurer succès d'un ABM consiste à s'assurer que vous capturez les bons signaux Bien, maintenant prenons une seconde et décomposons cela. Les signaux d'engagement sont des actions spécifiques qui vous indiquent si le compte prête attention à vous. Mais voici le hic. Tous les engagements ne se valent pas. Vous devez vous concentrer sur les signaux significatifs, ceux qui reflètent réellement intérêt réel et la progression globale du compte. Alors à quoi ça ressemble ? Il peut s'agir de visites sur vos pages à forte valeur ajoutée. C'est comme une page de prix ou une page de comparaison de produits. Ils peuvent participer à des événements clés tels que des webinaires ou des tables rondes exécutives Il peut également s'agir d' interactions répétées avec un contenu à fort impact, comme vos études de cas. Permettez-moi maintenant de vous montrer comment vous pouvez opérationnaliser l'engagement Tout d'abord, vous devez définir vos signaux. Cela signifie essentiellement que vous devez identifier les actions spécifiques qui indiquent un engagement significatif de la part de votre PIC Ensuite, définissez vos points de référence. quoi ressemble donc un engagement sain vos comptes les plus actifs ou les plus actifs ? En moyenne, combien d'interactions mènent généralement à cette première réunion de découverte ? Enfin, vous devez suivre votre progression, car l' engagement n'est qu'un élément parmi d'autres. Vous devez vous assurer que vos efforts orientent des comptes entiers vers des actions plus substantielles, telles que des réunions. Pensez-y de cette façon. L'engagement est un indicateur avancé. Cela indique donc si vos comptes vont dans la bonne direction, mais pas nécessairement vers leur destination finale. Passons maintenant à l' engagement et parlons des indicateurs qui reflètent le véritable impact de l'ABM Je vais maintenant vous donner quatre indicateurs clés que vous devez garder à l'esprit et suivre. Le premier est la vitesse du pipeline. Vos comptes cibles évoluent-ils donc plus rapidement dans le parcours d'achat que vos comptes autres que TAL ? Par exemple, passent-ils plus rapidement de la phase de sensibilisation à la prise en compte ou de la démonstration à la proposition ? La seconde est, eh bien, j'espère que vous savez déjà que vous devez examiner le taux de conversion. Alors, combien de comptes engagés se transforment en opportunités et donc en transactions conclues ? Le troisième est le montant de la transaction. Les transactions d'influence d'ABM sont-elles supérieures au montant moyen de vos transactions ? Parce qu'ils devraient l'être. C'est l'un des indicateurs les plus clairs que vos efforts aboutissent réellement à quelque chose de significatif Enfin, vous devez mesurer la rétention et l'expansion. La question qui se pose ici est donc la suivante : vos mouvements de guichets automatiques stimulent-ils réellement les renouvellements et les ventes incitatives sur vos comptes existants ? Parce que n'oubliez pas qu'ABM ne consiste pas seulement à créer de nouveaux comptes Il s'agit d'étendre et approfondir vos meilleures relations au fil du temps. OK, une fois cela fait, faisons une pause et discutons de ce qu'il ne faut pas mesurer. Indicateurs de vanité Des indicateurs personnalisés, tels que les visites anonymes sur le site Web, ouvertures d' e-mails, les clics, impressions ou même les MQL , peuvent donner à vos rapports une apparence attrayante, voire familière, mais ils ne vous indiquent pas si votre programme ABM fonctionne réellement correctement Ils mènent souvent à des conversations distrayantes qui nous éloignent des efforts réels que nous essayons de déployer Par exemple, à qui revient le mérite de l'accord d'approvisionnement ? Soyons honnêtes, nous avons tous assisté à ces débats entre le marketing et les ventes. Elles ne finissent jamais bien. Lorsqu' une équipe essaie de s'attribuer le mérite de tout ce qui nécessite plusieurs points de contact , tout le monde perd. Nous devons plutôt nous concentrer sur la collaboration. Alors, comment le marketing, ventes et la réussite des clients peuvent-ils travailler ensemble pour générer des revenus réels ? C'est vraiment tout ce qui devrait avoir de l' importance pour votre entreprise. Et c'est à cette question que votre métrique doit répondre. Maintenant que nous avons déterminé ce qu'il faut mesurer, voyons comment nous pouvons réellement le mesurer. Un bon cadre de mesure ABM nécessite donc trois composants Il y a d'abord vos indicateurs avancés. Ces indicateurs, tels que les taux de progression, indiquent si votre entreprise prend réellement de l'ampleur. Ensuite, il vous manque des indicateurs. Ces indicateurs, tels que la valeur à vie ou le LTV, reflètent le succès ultime de votre programme Enfin, vous disposez de mesures d'optimisation. Ces indicateurs, tels que le taux de conversion par secteur d'activité, vous aident à voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ainsi, en combinant et en mesurant tous ces indicateurs, vous obtenez une vision plus globale des performances réelles de votre programme ABM Grâce à cela, vous pouvez prendre de véritables décisions basées sur les données afin de les modifier et de les améliorer au fil du temps. Et lorsque vous élaborez votre programme, gardez à l'esprit cette seule chose. L'engagement à lui seul n' importance s'il ne génère pas de revenus à terme. C'est précisément un point où de nombreux programmes ABM échouent Les équipes se concentrent sur le suivi de ces activités cloisonnées et elles oublient la vue d'ensemble. Les indicateurs d'engagement, quels que soient vos choix, doivent toujours être liés aux résultats commerciaux réels. Par exemple, si vous constatez que des comptes interagissent avec votre contenu, mais qu'ils ne progressent pas dans le pipeline, considérez cela comme un signal pour ajuster votre stratégie. Ou si les comptes atteignent le stade de la proposition mais ne sont pas convertis, cela signifie que vous devrez peut-être ajuster votre message ou répondre aux objections, bien plus tôt dans le processus de vente. L'objectif est de créer un lien fluide entre engagement et chiffre d'affaires. Nous voulons nous assurer que chaque point de contact rapproche de plus en plus les comptes des recettes. Mettons donc ce concept en pratique. Réfléchissez à votre programme ABM et répondez à ces questions. Quels sont vos principaux indicateurs de réussite ? Quels sont vos derniers indicateurs de réussite ? Et comment allez-vous vous assurer que vos indicateurs refléteront la progression du compte et l'impact sur les revenus ? N'oubliez pas de vous concentrer sur les indicateurs directement liés au chiffre d'affaires. Vitesse du pipeline, taux de conversion, taille des transactions et rétention. Et vous devriez utiliser vos réponses pour créer un tableau de bord de reporting dans votre CRM afin de pouvoir suivre ces éléments. Ce document deviendra votre feuille de route pour optimiser votre programme. En résumé, les indicateurs constituent l'épine dorsale de votre programme ABM, mais il ne s'agit pas simplement de suivre tout ce qui se passe sous le soleil Il s'agit de suivre les bonnes choses. 11. Implémentez ABM sur LinkedIn et atteignez votre ICP: Bien, nous avons parlé IA pour renforcer votre stratégie ABM, mais il y a une chose que nous ne pouvons pas ignorer, c'est LinkedIn, car c'est probablement là trouvent vos acheteurs et vos décideurs passent leur temps Et si vous savez comment l' utiliser correctement, il peut s'agir de l'un des canaux les plus puissants que vous puissiez exploiter pour exécuter votre stratégie ABM Dans cette leçon, je veux expliquer comment gérer exactement ABM sur LinkedIn Nous expliquerons comment créer la bonne audience, quel format d'annonce fonctionne le mieux et comment suivre et optimiser vos campagnes pour obtenir des résultats concrets. Contrairement aux autres plateformes de réseaux sociaux , que vous connaissez sûrement bien, LinkedIn est un réseau professionnel. Les gens parlent donc de travail, ils recherchent des solutions et prennent des décisions commerciales. Et quatre utilisateurs de LinkedIn sur cinq influencent réellement les décisions d'achat de leur entreprise. Cela signifie que lorsque vous dirigez ABM ici, vous faites connaître votre marque aux personnes qui comptent Plus important encore, les capacités de ciblage de Linktn vous permettent de vous concentrer sur les comptes et les titres de poste qui vous intéressent Vous pouvez filtrer toutes les personnes dont vous n'avez pas besoin pour voir votre marque. Ainsi, lorsque vous pompez Ad Span, cela le rend beaucoup plus efficace. Enfin, et surtout, LinkedIn vous donne la possibilité d'engager prospects dans un espace où ils pensent déjà à faire des affaires. Désormais, la première étape d' une campagne ABM réussie sur LinkedIn est évidente cibler les bonnes personnes Et il existe de nombreuses options pour le faire, mais je ne vous recommande que deux méthodes . Le premier est le ciblage sans contact. C'est ici que vous téléchargez une liste de contacts spécifiques. Leurs noms, e-mails, titres de poste et LinkedIn essaie de les associer aux profils de leur logiciel. Ces listes sont excellentes, mais l'inconvénient c'est que ces listes deviennent obsolètes très rapidement parce que les gens changent d'emploi et qu'ils envoient si souvent de nouveaux e-mails provenant de leur entreprise Le ciblage des listes de contacts est donc excellent, mais sachez simplement que vous ne devez pas vous y fier à long terme. Maintenant, le second que je recommande le plus est le ciblage par liste de comptes d'entreprise. Ainsi, au lieu de télécharger des contacts individuels , vous allez télécharger des entreprises depuis votre liste de comptes cibles Vous le téléchargez sur LinkedIn, puis vous utilisez leurs filtres démographiques pour affiner votre audience. Cela garantit donc que vous atteindrez les bonnes personnes au sein de chacune de ces entreprises. Donc, cette méthode que je recommande garantit que si des personnes emploi au sein de leur entreprise ou quittent leur entreprise ou si de nouvelles personnes occupent les postes que vous ciblez, vous aurez toujours cette personne, ce poste, spécifiquement que vous pourrez cibler. Alors laissez-moi vous emmener dans Linktn pour vous montrer comment tout cela se fait Nous voici donc dans le gestionnaire de campagne LinkedIn. Et permettez-moi de vous montrer l'une des premières choses dont je parlais dans cette leçon, à savoir le fait de limiter cette question aux titres de poste. Donc, si nous faisons simplement défiler la page vers le bas, nous avons ici quel est votre public cible ? Donc, comme vous pouvez le constater, j'ai inscrit tous ces titres de poste qui cibleront essentiellement les décideurs, les personnes à qui je souhaite voir mon annonce. Donc, comme vous pouvez le constater, il y en a tellement que j'ai listé, et si vous souhaitez l'utiliser comme modèle pour lancer vos propres campagnes, vous pouvez le faire. Et ici, j'avais une liste plus large. Vous pouvez vous concentrer davantage sur ce créneau en fonction du créneau sur lequel vous travaillez, ou vous pouvez l' élargir encore plus pour attirer plus de personnes. Mais une fois que vous avez défini ces titres de poste, vous devez en fait leur donner une liste avec laquelle ils pourront fonctionner Donc, ici, nous avons téléchargé cette liste dans la liste des entreprises. Je peux vous montrer comment j'en suis arrivé là. J'ai mis ici les audiences, il vous suffit de cliquer sur Télécharger la liste, puis sur Liste des entreprises. Et ici, aucune liste n'a été téléchargée, je vais donc cliquer sur Télécharger une liste. Donc, avec un nom, vous pouvez simplement le nommer comme vous le souhaitez. Je vais juste le mettre dans la liste des comptes Target. Et vous voudrez que le type de liste soit une liste d'entreprises plutôt qu'une liste de contacts. Cela dépendra donc de ce que vous voulez, mais je recommande personnellement en tenir à la liste des entreprises la plupart du temps. Ici, nous avons la possibilité de télécharger notre propre liste. Mais d'abord, ce que je ferais à votre place, c'est de télécharger ce modèle de liste, car vous voulez vous assurer que vos informations, à savoir votre CSV, figureront réellement dans le même modèle dans le même format que LinkedIn souhaite. Parce que s'il n'est pas dans le même format, LinkedIn risque de créer de la confusion et de ne pas faire correspondre ces comptes aux profils utilisateurs de Linktn Donc, je m' assurerais que votre liste correspond bien au modèle fourni par Linktn à ce sujet Donc, une fois que vous aurez téléchargé cette liste, Linktn aura une assez bonne idée de qui est votre ICP, de qui vous souhaitez cibler Il y a d'autres éléments que nous pouvons également ajuster à cet égard. Ici, quel est votre public cible ? Si vous voulez indiquer un lieu, le moment, je n'ai que les États-Unis. Vous pouvez avoir les États-Unis et le Canada. Vous pourriez avoir l'Europe, selon l'endroit où vous travaillez. Maintenant, si nous faisons défiler la page vers le bas, la prochaine chose dont je veux vous parler est le format de l'annonce. Si vous menez une campagne ABM comme nous, certaines d'entre elles fonctionneront naturellement mieux que d'autres Tout d'abord, le contenu sponsorisé est l'une des meilleures options. Il s'agit donc essentiellement choses qui apparaissent dans les fils d'actualité des utilisateurs. Il peut donc s'agir d'une seule image. Il peut s'agir d'une image de carrousel, et ce contenu sponsorisé s'applique à plusieurs de ces formats publicitaires. Ceux-ci sont excellents pour sensibiliser le public. Ils donnent une belle image du profil social de votre entreprise et positionnent votre marque en tant que leader d'opinion dans ce domaine. Désormais, les annonces conversationnelles constituent également une autre bonne option, car elles interactives et vous permettent de guider vos prospects dans le cadre d'une conversation de type chatbot. Et ils fonctionnent particulièrement bien pour la qualification des prospects et l'engagement à un stade précoce. Mais ils peuvent aussi sembler intrusifs s'ils ne sont pas suffisamment personnalisés Essayez-le donc avec soin dans ce domaine. Maintenant, un autre format que vous pouvez réellement utiliser sur LinkedIn est celui des publicités dynamiques. Et celui-ci personnalise automatiquement le contenu en fonction de l'utilisateur de LinkedIn Donc, simplement en fonction de leur nom, entreprise ou de leur titre de poste. Maintenant, ceux-ci sont particulièrement utiles pour vous aider à étendre votre personnalisation sans avoir à y consacrer des tonnes d'heures Elles sont utiles pour ne pas avoir à créer des centaines de variantes d'ajout manuellement, mais vous devez tout de même vous assurer que vous disposez d'une bonne segmentation en la matière. Maintenant, je vous ai parlé de toutes ces approches, mais laquelle est la meilleure ? Maintenant, la meilleure solution est généralement une combinaison de tous ces éléments, car en réalité, cela dépend à quel point du parcours d'achat se situent vos prospects que vous ciblez. Le contenu sponsorisé fonctionne bien pour la notoriété de la marque. Les annonces de conversation contribuent à un engagement plus direct au milieu de la phase finale. De plus, les publicités dynamiques offrent une personnalisation évolutive. Et bien entendu, le lancement votre campagne n'est que la première étape. Si vous voulez obtenir des résultats, vous devez suivre vos performances et les optimiser au fur et à mesure. Maintenant, une fois que votre campagne est lancée pendant un certain temps et que LinkedIn a rassemblé tous ces indicateurs, vous pouvez éventuellement arriver à un endroit qui ressemble à ceci. Et ici, nous pouvons voir tant d'informations sur notre campagne. Niveau d'engagement, membres ciblés, impressions, engagement publicitaire. Tout ça. Et personnellement, le niveau d'engagement est mon préféré. Et ce que vous pouvez faire, c'est les filtrer de haut en bas. Donc, si vous souhaitez filtrer par niveau d'engagement, vous pouvez le faire en fonction des membres ciblés ou des impressions, c'est possible. Maintenant, que nous disent tous ces indicateurs ? Tout d'abord, nous avons le taux d'engagement. Celui-ci vous indique donc si les utilisateurs cliquent , aiment, partagent ou interagissent simplement avec votre application. Si l'engagement est faible avec un compte en particulier, il se peut qu'il ne vous convienne pas ou que vous deviez tester un autre type de messagerie. Ensuite, nous avons le taux de conversion. Les personnes qui voient vos annonces passent-elles réellement à l'étape suivante ? Maintenant, un autre indicateur important dont vous avez peut-être entendu parler ou non est le taux de pénétration des comptes. Vous voulez donc savoir si les bonnes entreprises, vos comptes cibles réels interagissent réellement avec vos publicités. Si ce n'est pas le cas, votre ciblage devra peut-être être affiné. Enfin, vous devez suivre l'influence du pipeline. LinkedIn ne devrait pas simplement générer des clics. Cela devrait vous aider à déplacer vos comptes plus loin dans votre entonnoir de vente Pour améliorer les performances au fil du temps, les tests AB sont donc essentiels. Essayez donc de tester différentes créations publicitaires ou différents textes. Essayez-en quelques-unes qui mettent en scène de vraies personnes , car les gens ont tendance à se convertir davantage lorsqu'ils voient un visage humain. Et vous pouvez également en essayer avec une certaine signification statistique, comme certains graphiques. Encore une fois, le retargeting des comptes Warm est un autre moyen très puissant d' optimiser vos campagnes Si un utilisateur d'un compte cible visite votre site Web mais ne le convertit pas, vous pouvez le recibler via LinkedIn Vous allez donc leur diffuser des publicités qui les ramèneront dans votre entonnoir Les campagnes LinkedIn ABM les plus performantes ne sont jamais simplement définies Il s'agira d' un processus itératif. Parce que vous devez surveiller, ajuster et optimiser en fonction de vos données. Vous avez maintenant tout ce dont vous avez besoin pour lancer une campagne ABM sur LinkedIn qui fonctionne réellement LinkedIn est l'un des canaux les plus puissants pour le succès de l'ABM, mais uniquement si vous l'utilisez de manière stratégique Maintenant, mettez à profit ce que vous avez appris et commencez à créer votre propre campagne LinkedIn. 12. Tirer parti des outils d’IA et d’ABM pour automatiser votre stratégie: À ce stade, nous avons abordé toutes les stratégies essentielles de l'ABM Félicitations. Il est maintenant temps d'explorer le rôle des outils et de la technologie dans tout cela. Dans cette leçon, nous allons donc nous concentrer sur deux sujets principaux, à concentrer sur deux sujets principaux, savoir comment l'IA transforme ABM et comment envisager les outils ABM en général Maintenant, il s'agit d'un espace en évolution rapide qui change constamment. Mais à la fin, vous comprendrez clairement comment vous pouvez tirer parti des outils d'intelligence artificielle pour rendre votre programme ABM beaucoup plus efficace Inutile de vous dire que l'IA a fondamentalement changé la façon dont nous abordons notre travail. Mais voilà le truc. L'IA n'est pas magique et ce n'est pas une solution miracle Peu importe ce que votre patron vous demande, faites plus avec moins. L'IA améliore considérablement votre stratégie, car elle peut vous aider à analyser les données, prévoir les résultats et à automatiser certaines de vos tâches les plus subalternes Pour utiliser efficacement l'IA, il est essentiel de comprendre où elle s'intégrera actuellement dans vos processus et stratégies existants. Pourquoi consacrons-nous autant de temps à ces exercices qui vous aident à élaborer votre stratégie ABM à l'ancienne Parce qu'il ne s'agit pas de remplacer vos équipes chargées du marketing, des ventes ou de la réussite client. Il s'agit de les responsabiliser. Alors, comment l'IA peut-elle renforcer les capacités de votre équipe ? Pensez-y de cette façon. L'IA vous aide à vous concentrer sur ce qui compte le plus. Il identifie les modèles, prédit le comportement et automatise les tâches les plus répétitives Vous pouvez ainsi consacrer plus de temps à établir des relations personnelles et apporter de la valeur à vos comptes. Commençons par quelques exemples illustrant comment les ventes peuvent utiliser l'IA. Tout d'abord, nous avons la prévision de l'impact sur les recettes. Il s'agit d'utiliser l'IA pour simuler et prévoir l'impact sur les revenus de vos efforts de marketing et de vente. Imaginez pouvoir identifier les activités qui apporteront le plus de valeur à vos comptes. L'IA vous fournit ces informations, aidant ainsi votre équipe à prioriser les actions à fort impact. Ensuite, il y a la prédiction du taux de désabonnement. L'IA peut essentiellement analyser les modèles de comportement des clients et vous indiquer quels sont les comptes les plus exposés au risque de formation. Ainsi, en sachant quels comptes nécessitent une attention particulière, vos comptes peuvent lancer des stratégies de rétention proactives. Vous pouvez donc transformer ces pertes potentielles en partenariats renouvelés. Ensuite, nous avons l' intelligence conversationnelle. L'IA peut analyser les appels commerciaux pour identifier les principales tendances, telles que les objections courantes, sentiment des acheteurs et les prochaines étapes clés. Et il ne s'agit pas d'améliorer performances de vos représentants individuels s'agit de découvrir des informations qui peuvent être appliquées à l'ensemble de votre équipe pour les mettre en valeur. Parlons maintenant du marketing. L'IA peut être formidable pour étendre et optimiser vos campagnes ABM Je veux donc vous présenter les cas d'utilisation que je pense être les plus percutants à mettre en œuvre Le premier est la modélisation d' audience similaire. Vous pouvez donc utiliser l'IA pour analyser les caractéristiques de vos clients les plus performants dès maintenant afin qu'elle puisse prédire qui d'autre sera une bonne personne à cibler. Vous permet d'élargir votre portée tout en vous concentrant sur les comptes les plus adaptés. Ensuite, il y a les tests créatifs générés par l'IA. Imaginez pouvoir tester plusieurs versions d' une annonce ou d' un e-mail pour déterminer ce qui trouve le plus d'écho auprès de votre public L'IA permet d' optimiser les ressources créatives en temps réel. Ensuite, l'un de mes favoris personnels est la personnalisation dynamique des sites Web L'IA est essentiellement capable d'adapter contenu et l'appel à l' action de votre site Web en fonction du profil du visiteur. Ainsi, une entreprise de santé peut voir des messages concernant la conformité à la loi HIPA tandis qu'un directeur financier verra du contenu davantage centré sur le RI Enfin, vous devriez réfléchir manière d'utiliser l'IA pour la collecte de données. Vous pouvez donc utiliser l'IA pour améliorer le processus de collecte, duplication ou même d'affinage Cela aidera donc vos efforts de ciblage et de segmentation à s'assurer qu' ils sont réellement efficaces et précis. Enfin et surtout, passons à la réussite de nos clients. La réussite des clients est donc souvent négligée dans les discussions ABM Mais ils jouent un rôle essentiel dans la fidélisation et l'expansion. Et l'IA peut également aider dans ce domaine. Ce que l'IA peut faire ici, comme avant, c'est analyser l'activité des comptes et déterminer quels sont les comptes les plus susceptibles d'être renouvelés. Comme auparavant, cela permet à notre équipe chargée du service client de se concentrer sur les comptes qui nécessitent le plus d'attention. Vient ensuite le score de santé. Cela va donc consister à combiner plusieurs points de données, tels que les tickets d'assistance, l'adoption des fonctionnalités et les scores MPS. Et en utilisant tout cela, l'IA peut créer un score précis indiquant l'état de santé de chaque compte. Cela aide votre équipe à identifier les risques stade précoce et à prendre des mesures avant qu'ils ne s'aggravent. Enfin, nous avons une cartographie du parcours client. Ainsi, vous pouvez utiliser l'IA pour suivre engagements des utilisateurs sur tous les points de contact et identifier les lacunes Cela garantit donc que votre équipe offre une expérience fluide, de l' intégration au renouvellement Maintenant que nous avons abordé les utilisations de l'IA, parlons du sujet favori de tous les spécialistes du marketing, à savoir les outils Le paysage technologique d'ABM Mar est vaste et en constante évolution est un euphémisme Des dizaines d'outils modernes ont vu le jour pour dégrouper plateformes ABM coûteuses telles que la base de demande et Ensemble, ces outils peuvent créer un magnifique effet de son surround pour vos meilleurs comptes. Donc, au lieu de recommander des outils spécifiques ou des combinaisons de tels outils, qui pourraient devenir obsolètes dans quelques mois, je voudrais vous donner des points que vous devriez garder à l'esprit lorsque vous regardez vous-même Ces outils se répartissent généralement en cinq catégories. La première catégorie que vous rencontrerez est l'outil de sélection de compte. Ils vous aident à identifier les comptes les mieux adaptés et les hiérarchiser en fonction des données d' intention ou de l'engagement. Et n'oubliez pas que vous voudrez probablement en essayer plusieurs pour croiser vos données. Pensez ensuite aux plateformes d' engagement des comptes pour créer des campagnes de sensibilisation personnalisées. Ces outils doivent inclure vos analyses habituelles. agit donc de suivre l'engagement des comptes les performances des campagnes ou le ROI. Ce sont donc des outils comme Apollo point IO et Lemist. Recherchez ensuite des outils d'orchestration et d'automatisation qui regroupent les signaux et rationalisent la collaboration entre le marketing, ventes et la réussite des clients Ensuite, vous devez trouver une plateforme publicitaire. Ils peuvent vous aider à vendre en ciblant un décideur spécifique. Enfin, il existe des outils de personnalisation qui peuvent vous aider à développer des campagnes marketing plus personnalisées sur plusieurs canaux Donc, lors de l'évaluation de ces outils ABM, voici quelques points que vous devez garder à l'esprit Quels sont les outils minimaux que nous pouvons utiliser pour démarrer rapidement ? Comment cet outil spécifique s'aligne-t-il avec nos objectifs ABM ? S'intègre-t-il facilement à notre stack MarTech existant Est-il convivial et évolutif ? Quel est le niveau de support client fourni par le fournisseur ? En fin de compte, les meilleurs outils sont ceux qui répondent à vos besoins spécifiques et soutiennent votre stratégie ABM Et ne tombez pas dans le piège de penser que vous avez besoin des outils les plus coûteux pour faire le travail. Cela peut bloquer votre programme dans purgatoire de mise en œuvre pendant des mois N'oubliez pas que l'objectif n'est pas d'avoir le plus grand nombre d'outils, mais de disposer des bons outils. En résumé, les outils d'intelligence artificielle et d'ABM sont de puissants outils pour votre stratégie, mais ils ne remplacent pas la stratégie en soi 13. Comprendre les études de cas réelles et les histoires de réussite d'ABM: Bienvenue à la dernière leçon de notre camp d'entraînement ABM. Regarde. Tu es arrivée si loin. Tu devrais te féliciter. Au cours de toutes les leçons de ce cours, nous avons abordé de nombreuses questions. Au moment de conclure, il est temps de présenter des études de cas réelles et des applications pratiques. C'est ici que nous verrons toutes les stratégies ABM dont nous avons parlé prendre vie. Et j'espère que vous aurez vos propres idées à mettre en œuvre dans votre propre entreprise. Je tiens donc à vous donner une idée claire de ce à quoi ressemble le succès d'ABM, et pendant que nous y sommes, vous aurez quelques points à retenir. Commençons par le camp de sécurité et de conformité du SAS Club . Ils ciblaient les prestataires de soins de santé en entreprise. Ils avaient un produit solide, mais ils avaient du mal à faire passer les comptes après la première phase de sensibilisation. Ce qu'ils ont d'abord fait a été d' affiner leur PIC après s'être rendu compte que le PIC d'origine était tout simplement trop large. Ils se concentraient donc désormais sur les systèmes de santé de taille moyenne systèmes de santé de transformation numérique Ils ont donc restreint leur champ d'application aux comptes haut de gamme. Ensuite, ils ont commencé par une ou plusieurs campagnes. Pour le secteur de la santé, ils ont créé du contenu personnalisé, livres blancs sur la conformité à la loi HIPAA, des vidéos sur la manière de sécuriser les rendez-vous de télésanté et des études de cas mettant en vedette leurs clients du secteur de la santé existants Ensuite, ils ont créé des playbooks basés sur des déclencheurs. Ainsi, lorsque le Cal a visionné la vidéo, cela a déclenché une séquence de suivi personnalisée provenant du marketing et des ventes. Cela incluait donc des e-mails, des messages LinkedIn et même une invitation à accéder à un site Web qu'ils hébergeaient concernant la sécurité de Clop Ainsi, avec tous ces changements qu'ils ont mis en œuvre, au bout de six mois, la vitesse de leur pipeline a augmenté 40 % et leur taux de réussite de 25 %. Le point à retenir de cette affaire est qu' en renforçant leur ICP et en alignant toutes leurs équipes sur un seul plan, ils ont réussi à transformer les comptes bloqués en comptes en Maintenant, pour notre prochaine étude de cas, tournons-nous vers une start-up de cybersécurité qui avait les yeux rivés sur un détaillant du Fortune 500. Ce compte représentait une opportunité importante, mais la concurrence sur le marché était rude. Ils y sont donc parvenus en commençant par des recherches approfondies. Après avoir découvert que le détaillant investissait massivement dans l'expérience client en magasin, l'étude a révélé qu'il investissait beaucoup dans la technologie IoT Il s'agissait d'une vulnérabilité importante sur laquelle cette start-up pourrait tirer parti. Ils ont donc entrepris de créer un microsite personnalisé, mais ils ne se sont pas arrêtés là Le PDG de la startup a ensuite envoyé un message vidéo personnalisé au CIO de l'entreprise. Le PDG les a donc félicités pour leur déploiement de l'IoT et a souligné comment leur solution pourrait les aider dans cette initiative Il a également invité ce DSI à à son podcast sur la sécurité de l'IoT. Le CIO était content d'être d'accord, car tout le monde aime se sentir important. Après avoir enregistré ce podcast, le CIO a donc réservé un appel de démonstration pour son équipe. Après la démonstration, ils ont signé un contrat de 1,5 million de dollars en seulement trois mois. Donc, vous voyez, celui-ci ne portait pas uniquement sur la personnalisation. Il s'agissait de montrer qu' ils comprenaient les priorités stratégiques spécifiques des détaillants et manière dont leur solution pouvait s' intégrer à leurs objectifs à long terme. Maintenant, notre dernière étude de cas vise à montrer qu' ABM ne consiste pas uniquement à créer de nouveaux comptes C'est également un outil puissant pour développer les relations avec les clients actuels. société de technologie financière souhaitait augmenter ventes auprès de ses 20 principaux clients Alors, comment ont-ils commencé ? Ils ont d'abord effectué une analyse des données clients. Ils ont examiné les tableaux de bord de leurs clients, puis ont identifié les comptes qui avaient le plus souvent adopté les produits peu utilisé leurs fonctionnalités les plus avancées Ensuite, le service marketing s'est associé à Customer Success pour créer des vidéos personnalisées pour chacun de ces comptes. Ces vidéos mettaient en évidence les avantages de chaque fonctionnalité premium pour chaque compte spécifique. Et lorsqu'un client regardait une vidéo, le responsable du compte lançait un programme de suivi responsable du compte lançait un programme de Tout a commencé par des e-mails éducatifs, qui ont ensuite été suivis d'une proposition de vente incitative personnalisée Cette approche a entraîné une augmentation de 30 % du chiffre d'affaires des ventes incitatives et a renforcé leurs relations avec leurs comptes existants OK. C'est tout pour les études de cas. Voyons maintenant comment vous pouvez appliquer ces leçons à votre propre programme ABM N'oubliez pas de commencer modestement. Vous n'avez pas besoin de créer un programme ABM massif du jour au lendemain ou d'investir dans un ensemble d'outils dès le premier jour Concentrez-vous plutôt sur une poignée de comptes FIT hautement prioritaires, comptes FIT hautement prioritaires affinez votre approche semaine par semaine et adaptez-la au reste de votre TAL au fil du temps. fur et à mesure que vous évoluez, privilégiez toujours Au fur et à mesure que vous évoluez, privilégiez toujours la qualité à la quantité, car comme nous le savons, ABM est une question de concentration Une liste réduite de ses comptes de fans donnera toujours meilleurs résultats qu' une vaste campagne non ciblée C'est pourquoi il est important de rechercher les bonnes données. Au-delà de la firmographie, découvrez ce qui compte réellement derrière chaque compte, ses priorités, ses défis et sa dynamique interne et interpersonnelle N' oubliez pas non plus l'alignement. La collaboration n'est pas facultative. Le marketing, les ventes et la réussite des clients doivent suivre le même schéma directeur. Cela leur permet de créer une expérience client fluide et d'éviter de se marcher sur les pieds. Enfin, il faut mesurer ce qui compte. Suivez donc les indicateurs qui reflètent l'impact réel, tels que la vélocité du pipeline, le montant des transactions et la rétention. Assurez-vous donc de ne pas vous laisser distraire par indicateurs de vanité qui ne se traduisent pas réellement par des résultats commerciaux Et il va sans dire qu' ABM n'est pas une émission individuelle Avant de lancer votre programme, posez-vous donc ces questions pour savoir si tout est en place. Executive Ban, partenaires dans les domaines des ventes et de la réussite des clients, des opérations et du soutien au contenu, moteur interne clair du calendrier du programme, un stratège pour guider le programme et les responsables de tous les canaux de distribution Si tous ces éléments sont verrouillés, vous êtes prêt à partir. Et s'il vous manque un élément, faites une pause et abordez-le avant d' aller de l'avant. donc essentiel de savoir clairement à qui appartient ce qui est essentiel pour éviter les blocages routiers. Donc, pour terminer ce cours, faisons un dernier exercice. Choisissez un compte dans votre TAL avec lequel vous n'avez encore rien prévu. Et, bien entendu, vous allez maintenant répondre aux questions suivantes. Tout d'abord, quel est le principal défi du compte, et en quoi votre solution peut-elle vous aider ? Ensuite, à quel stade en sont-ils actuellement chez l'acheteuse Jenny, et comment pouvez-vous les faire avancer ? Troisièmement, quelles tactiques spécifiques utiliserez-vous pour les engager, et comment allez-vous faire en sorte que chaque interaction soit intentionnelle et humaine ? Quatrièmement, comment pouvez-vous leur donner les moyens de gérer les conversations internes et les approbations ? Parce que n'oubliez pas que nous ne voulons pas les laisser sans rien, car en fin de compte, ils défendent notre solution Enfin et surtout, comment allez-vous mesurer le succès de votre équipe ? Alors, notez vos réponses et utilisez-les pour créer un mini-plan ABM pour ce compte spécifique C'est l'occasion de prendre tout ce que vous avez appris et de l'appliquer dans un contexte réel. Maintenant, une fois que vous avez terminé, imaginez que vous êtes le bénéficiaire de ce plan ABM Plus précisément, considérez le moment où vous vous attendez à ce que vos acheteurs prennent rendez-vous pour un appel commercial. Maintenant, le ferais-tu ? Si votre réponse est, je suppose, alors il est temps de repenser vos déclencheurs Votre message doit parvenir à la bonne personne au bon moment avec la bonne proposition de valeur. Idéalement, votre programme axé sur le contenu éduque et renforce confiance à chaque point de contact Lorsque vous passez à la demande d'une démonstration ou d'une réunion, c'est là que les enjeux sont les plus élevés. Si vos déclencheurs ne vous convainquent pas, ils ne convaincront probablement pas non plus vos acheteurs. Affinez-les donc jusqu'à ce qu'ils soient fluides et convaincants. Ainsi, une fois votre programme ABM lancé, vous devriez planifier des entretiens hebdomadaires avec votre équipe pour discuter et affiner vos campagnes en cours Définissez donc une cadence pour évaluer votre stratégie et suivre ces indicateurs clés Et vous souhaitez effectuer les ajustements nécessaires, mais ne pivotez pas trop souvent. Vous devez effectuer les ajustements nécessaires, mais ne pas pivoter trop rapidement ou trop souvent, car la cohérence vous permet de voir ce qui fonctionne et ce que vous devez modifier au fil du temps. Et sur ce, félicitations, car vous avez terminé le camp d'entraînement ABM Youpi. J'espère que vous êtes un peu moins découragée aujourd'hui qu' avant de commencer le programme Et au fur et à mesure que vous avancez, gardez ces choses à l'esprit. Concentrez-vous sans relâche sur votre ICP et votre TAL. La personnalisation est puissante, mais l'humanisation, c'est mieux. Et les indicateurs sont importants, mais uniquement s'ils correspondent à vos objectifs commerciaux. C'est bon, c'est ça. Merci de m'avoir rejoint dans ce voyage. 14. Présentation : Maîtriser la génération de pistes par IA avec Apollo: De toute évidence, l'une des tâches les plus fastidieuses et les plus chronophages en matière de marketing consiste à trouver les personnes que nous voulons contacter, car nous voulons nous assurer de trouver des personnes qui correspondent réellement à notre ICP Nos efforts de marketing ne sont donc pas vains. Cela nous amène souvent à regarder dans endroits où nos ICP se retrouvent souvent Et il peut s'agir de nombreux endroits. Cela peut être en ligne via les réseaux sociaux ou en personne lors de certains événements. Maintenant, lorsque nous recherchons des prospects de cette manière, nous pouvons trouver des personnes qui correspondent assez bien à notre ICP, mais il faut beaucoup de temps pour les contacter et établir ces liens Maintenant, en allant encore plus loin, en examinant les individus en ligne ou en personne, nous pouvons accéder à des sites en ligne qui en font nos prospects. Maintenant, nous pouvons aller encore plus loin dans cette méthode. Maintenant, au lieu de faire ce travail nous-mêmes, de rechercher manuellement les personnes, de les qualifier et de nous assurer qu' elles correspondent à notre ICP, nous pouvons utiliser un logiciel pour nous aider dans cette Et ce logiciel s'appelle Apollo Dot. Apollo est phénoménal lorsqu'il s'agit de trouver prospects et des comptes qui correspondent parfaitement notre ICP, car nous sommes en mesure de filtrer notre ICP dans Les fonctionnalités qu'Apollo nous offre sont en fait un peu dingues. Mais laissez-moi vous montrer comment vous pouvez faire et l'utiliser vous-même pour créer une liste de comptes Target ou même pour contacter des personnes appartenant à ces comptes. D'accord, nous sommes donc ici dans Apollo Doo, et le logiciel est totalement gratuit Vous pouvez effectuer une mise à niveau et obtenir d' autres fonctionnalités avec les forfaits payants, je vais également vous montrer ce que vous pouvez utiliser avec ceux-ci. Mais avec les fonctionnalités de base, c'est gratuit. Vous pouvez donc télécharger et créer un compte dès maintenant. Ce n'est pas sponsorisé. D'accord. Donc, la première chose que nous voulons faire lorsque nous sommes ici, vous pouvez vous adresser à des entreprises ou à des particuliers. Dans notre cas, je vais simplement cliquer sur les entreprises car lorsque nous examinons des personnes titulaires de comptes au sein de ces entreprises, leur position peut souvent Et si nous compilons essentiellement un CRM, une liste de prospects, nous voulons nous en tenir aux comptes eux-mêmes, car ils ne changeront jamais Nous allons avoir nos comptes, les entreprises qui répondront toujours notre ICP tant que la définition reste la même Alors, maintenant que nous sommes dans les entreprises, que pouvons-nous faire ? Comment pouvons-nous filtrer cela pour obtenir réellement les comptes qui répondent à notre ICP ? Il y a donc tellement de façons pour nous d'aller de l'avant et de filtrer cela. L'un des premiers ici, l'emplacement du compte. Donc, si vous travaillez dans un groupe démographique ou une zone géographique spécifique, vous pouvez l'avoir ici sous forme de filtre. Ensuite, vous avez également un certain nombre d' employés, donc comme vous le voyez ici, il y en a tellement que vous pouvez filtrer cela. Et si aucune de ces plages prédéfinies ne vous convient, vous pouvez créer une plage personnalisée. Ce faisant, nous pouvons voir essentiellement combien de comptes figureront dans notre gamme de filtres. Donc, à l'heure actuelle, avec un simple filtre par employé, si nous utilisons un à dix employés, cela signifie que nous sommes désormais réduits à 13,9 millions Alors allons-y, restons-en à celui-ci à dix et passons à autre chose. Apollo fonctionne donc sa base de données de comptes et d'individus, et à son lien avec LinkedIn. Donc, en gros, la plupart de ses recherches seront effectuées en appliquant leurs filtres à LinkedIn. Par conséquent, il va filtrer toutes les personnes présentes sur LinkedIn avec leurs comptes ou les individus qui correspondent essentiellement aux données que vous entrez dans le logiciel. Maintenant, pour ce qui est des employés, nous avons le secteur d'activité et les mots clés. Donc, si nous cliquons ici, nous avons tellement d'industries que nous pouvons ensuite filtrer cela. Il y en a vraiment tellement que vous pouvez choisir dans cette liste, puis vous pouvez également saisir si vous avez un secteur d'activité spécifique avec lequel vous travaillez. Ici, je vais simplement mettre les technologies et les services de l' information. Ensuite, vous pouvez également créer des mots clés qui seront associés au compte. Donc, s'ils travaillent dans un sous-secteur spécifique de l'industrie dans laquelle vous travaillez, vous pouvez y mettre ce mot clé Mais pour l'instant, pour nous donner des exemples, je vais simplement continuer et laisser ce champ vide. Maintenant, les suivants sont particulièrement cool. Vous avez ici un filtre d' intention d'achat, qui peut évidemment vous être très utile, car si vous voulez avoir des personnes ayant une forte intention d'achat, cela vous aidera probablement beaucoup dans vos efforts. Celui-ci ne sera pas intégré à Apollo. Pour ce faire, vous allez devoir passer par un moyen externe, mais l'intention d'achat est pour le moins intéressante . Et à partir de là, nous avons des visiteurs du site Web. Et celui-ci est également très amusant car vous pouvez intégrer votre site Web à Apollo, et en gros, il vous indiquera qui visite votre site Web. Et si vous voulez attirer beaucoup de visiteurs sur votre site Web, vous pouvez ensuite le filtrer et ne voir que les comptes qui consultent votre site Web. Cela vous aidera donc essentiellement à prioriser les comptes de votre TAL pour voir qui figurent en haut de votre liste et auxquels vous devriez prêter le plus d'attention. Il y a vraiment tellement de filtres dotés de technologies ici. Si vous voulez aller de l'avant et proposer quelque chose de spécifique qui fonctionne essentiellement en fonction de votre offre, vous pouvez le mettre ici. Vous avez des revenus, ce qui est une autre question très amusante, parce que si vous travaillez à un certain prix et que vous savez que vous avez besoin de vos comptes, que votre ICP doit se situer entre une certaine fourchette de revenus, entre une certaine fourchette de revenus, alors vous pouvez les investir ici Je vais investir 500 000 à 5 millions. Il y a même un filtre de financement que vous pouvez mettre ici. Vous pouvez donc voir à quel stade de leur activité ils en sont. Vous pouvez avoir un SDS. Vous pouvez avoir Angels, Adventure, Series A, B, C, D E. Il y a tellement de filtres. Et si votre offre remplace potentiellement une personne au sein d'un compte, vous pouvez même l'ajouter à l'offre d'emploi. Et ce n'est pas le seul exemple que vous pouvez utiliser pour filtrer cette offre d'emploi. Et en faisant défiler l'écran vers le bas, nous avons des signaux, ce qui est très amusant , car ce sont des choses que vous n'avez pas à suivre vous-même et que vous pouvez voir avec Apollo Ainsi, s'ils ont un nouveau partenariat, nouvelles récompenses, une réduction des coûts, comme vous pouvez le constater, cela peut vous aider dans votre marketing et à les cibler, mais cela pourrait également vous aider à personnaliser votre communication lorsqu'il s'agit leur parler les contacter et de créer un lien personnel Donc, avec ce signal, je vais enregistrer une croissance rapide. Juste ici, en bas. Voyons maintenant combien de comptes cela m' a réellement généré avec tous ces filtres. J'ai une croissance rapide. J'ai un chiffre d'affaires de 500 000 à 5 millions de dollars. Et puis il y a le secteur informatique, et le nombre d'employés n'est que d'un à dix. Il s'agira donc de petites entreprises qui connaîtront essentiellement une croissance rapide et qui gagnent beaucoup d'argent. Et si nous regardons en bas de page, nous constatons que 521 comptes correspondent à notre liste Ce n'était pas le filtrage le plus spécifique que j'aurais pu faire, mais il n'était pas non plus extrêmement large. Et cela nous a tout de même permis d'avoir 521 comptes. C'est très important, et c'est quelque chose que nous pourrions faire beaucoup. Ce que nous pouvons faire avec tous ces comptes, c' est cliquer dessus pour obtenir plus d'informations. Maintenant, dans ce compte, nous pouvons voir toutes ces informations. Nous devons donc avoir une vue d'ensemble, donc essentiellement des mots clés, sur quoi ils fonctionnent essentiellement. Nous pourrions également cliquer sur eux et accéder à leur page LinkedIn. Mais une chose qui nous sera particulièrement utile est de voir toutes les personnes présentes sur ce compte sur LinkedIn. Donc, ce que nous sommes en mesure de faire, c'est de parcourir cette liste et de voir les personnes mieux placées pour que nous puissions les contacter et obtenir une connexion au sein ce compte afin qu'elles puissent se battre maintenant La prochaine chose que je veux vous montrer est de parcourir et de rechercher des personnes individuelles plutôt des entreprises ou des comptes. Comme je l'ai dit, je vous recommande de rechercher les comptes, puis rechercher les personnes qui s'y trouvent. Mais si c'est quelque chose que vous voulez examiner et explorer vous-même, je voudrais vous montrer en gros quelques points qui, à mon avis , nous seront très utiles. Donc, comme c'était le cas avant, nous pouvons toujours les filtrer en fonction, vous savez, d'un certain nombre d' employés et même enregistrer ma recherche dans les entreprises. Nous avons un à dix employés. informatique enregistre un chiffre d'affaires annuel de 500 005 millions d'euros, et le signal à cet égard est toujours une croissance rapide Mais maintenant que nous examinons les personnes individuelles, il existe quelques filtres supplémentaires que nous pouvons ensuite implémenter pour nous aider dans la recherche. Donc, le premier que je veux vous montrer est le statut des e-mails, car nous voulons nous assurer que nous recevons réellement des personnes qui ont des e-mails vérifiés, afin de ne pas perdre notre temps et de gaspiller nos efforts à l'infini. Donc, avant de sélectionner ce statut d'e-mail, nous voyons ici que 3 089 personnes correspondent essentiellement à notre recherche Donc, si nous sélectionnons maintenant les e-mails vérifiés, ce nombre tombe à 1 657 Heureusement, cela n'a pas été trop réduit. La prochaine chose que nous pouvons ensuite faire à partir de là est de passer aux intitulés de poste. Donc, en gros, si vous souhaitez contacter une personne en particulier, par exemple responsable du marketing ou le fondateur, le PDG, vous pouvez le faire ici. Donc, si vous recherchez un PDG ou un fondateur, vous pouvez simplement le saisir ici. PDG. Et maintenant, à partir de cette liste, nous sommes descendus à 151. Et si vous voulez rechercher, vous savez, les PDG et les fondateurs, je mettrais ici des noms qui pourraient signifier la même chose, parce que l'entreprise recherchera ces mots exacts dans leur profil LinkedIn Et quelqu'un peut être fondateur mais ne pas avoir de PDG, ou avoir les deux. Mais en gros, si nous formulons cela, nous verrons comment cela a augmenté. Il est passé d'environ 150. Maintenant, je mets le fondateur à 277. Donc, en gros, incluez ici le plus de mots qui peuvent décrire qui est votre ICP, qui vous aidera à contacter la personne que vous souhaitez aidera à contacter la personne que vous Mais voilà. Il s'agissait d'un bref aperçu d'Apollo et un logiciel qui, à mon avis, peut être extrêmement utile dans vos efforts en matière d'ABM