Marketing et ventes - Négociation

1. Introduction à la négociation: Bonjour, et bienvenue à ce prochain cours cette série de cours de marketing et de vente sur la négociation. Il s'agit de l'un des cours les plus courts de ce bloc. Il couvre les types de négociation, différents types de résultats, les différents types de stratégies. Et il couvre également les compétences de négociation et de communication. Des choses comme le langage corporel, le ton. De toute évidence, ce sont des sujets importants à part entière et, bien entendu, ils ne peuvent pas tout couvrir de cette façon. Si l'aspect du langage corporel vous intéresse, par exemple, recherchez un cours spécialisé sur le langage corporel. Ils durent des heures et des heures. Ce chapitre que nous sommes en train de rédiger ici couvre vraiment une sorte de vision de très haut niveau des principaux points. Et le dernier s'adresse principalement aux locuteurs non natifs qui pourraient être impliqués dans négociations en anglais comme langue seconde, et il couvrira un grand nombre de phrases, d'expressions et d'expressions idiomatiques que vous pourriez rencontrer au cours du processus de négociation Et si vous les connaissez et que vous les comprenez, ils ne vous embrouilleront pas, vous pourrez vous concentrer sur ce que vous faites réellement et ne pas vous laisser embrouiller par les mots utilisés par les gens. Comme d'habitude, il y a un projet, alors jetez-y un coup d'œil. Vous trouverez cela intéressant, et comme d'habitude, n'hésitez pas à nous poser toutes vos questions. Vous ne manquerez pas d'obtenir une réponse. 2. Types de négociation: Bienvenue dans cette leçon sur la négociation. Dans cette leçon, nous allons donc un bref aperçu de la négociation, qui est, bien entendu, une compétence très importante dans le marketing et les ventes. Et une négociation est essentiellement une discussion entre deux ou plusieurs parties. Et l'idée d' une négociation est de parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Plus précisément, nous examinerons les types de négociation et les styles de négociation, comment se préparer aux négociations et fixer des objectifs, créer des résultats gagnant-gagnant, gérer les conflits et résoudre les différends. Nous examinerons ici trois styles de négociation courants, appelés négociation compétitive, négociation collaborative et négociation de compromis. Le premier est compétitif. Il s'agit d'une approche plus agressive et affirmée dans laquelle chaque partie cherche à maximiser ses propres intérêts, ce qui aboutit très souvent à un résultat gagnant-perdant où une partie ne peut que gagner aux dépens de l'autre Par exemple, deux entreprises peuvent soumissionner pour un contrat et se faire concurrence pour proposer le prix le plus bas pour remporter l'accord. Donc, l'un obtient tout, l'autre ne reçoit rien, classique gagnant-perdant. Ensuite, il y a la négociation collaborative. Et ici, nous essayons de trouver une solution qui convienne aux deux parties. L'accent est mis sur la coopération, sur une communication ouverte et sur la focalisation sur les intérêts communs. Et l'idée ici est de créer un résultat gagnant-gagnant. Par exemple, un accord de partenariat peut être négocié et aboutir à un résultat, au lieu que les deux parties fournissent des ressources et une expertise pour atteindre des objectifs communs. Nous avons une négociation compromettante. Et ici, nous essayons en quelque sorte de trouver un juste milieu en faisant des concessions aux deux parties. Chaque partie renonce donc à quelque chose pour parvenir à un accord, et cet accord peut ne pas être entièrement satisfaisant pour aucune des parties. Ainsi, lors de la négociation des termes d'un contrat, l'acheteur et le vendeur font en quelque sorte des concessions sur, par exemple, les prix et les conditions de livraison, sorte qu'ils se rencontrent quelque part entre les deux. Ainsi, lorsque vous vous préparez à une négociation, vous devez avoir des buts et des objectifs clairs. Cela implique vraiment de définir ce que vous voulez atteindre et de comprendre les besoins et les intérêts de l'autre partie, et de mener des recherches approfondies sur le sujet que vous négociez. Ainsi, en fixant des objectifs, vous pouvez concentrer vos efforts et développer des stratégies pour atteindre les résultats souhaités. Ainsi, un vendeur qui s'apprête à négocier un accord avec un client potentiel pourrait se fixer objectif d'obtenir un contrat à long terme, d'obtenir un certain prix et de garantir une livraison en temps opportun Maintenant, j'ai parlé de résultats gagnant-gagnant. Et un résultat gagnant-gagnant signifie que les deux parties sont satisfaites du résultat convenu. Il ne s'agit pas d'une victoire perdue où l'un se sent mal fait et où l'autre gagne, les deux en sont contents. Et cela nécessite une approche collaborative. Cela nécessite une écoute active, et vous devez vraiment vous concentrer sur la recherche de la solution mutuellement avantageuse. Pour ce faire, vous devez comprendre les intérêts et les priorités des deux parties, puis vous pouvez créer des options qui répondent aux besoins de chacun. Ainsi, par exemple, dans le cadre d'une négociation salariale, l'employeur et l'employé travailleraient ensemble pour trouver un plan de rémunération global qui offre une rémunération équitable pour les compétences et l'expérience de l'employé, tout en respectant les budgets et les politiques de l'entreprise , si possible Nous avons également mentionné la gestion des conflits et la résolution des différends, et encore une fois, une autre compétence essentielle dans le processus de négociation. Cela implique donc d' aborder et de résoudre les désaccords qui pourraient survenir au cours du processus de négociation. Et les compétences de gestion clés dans ce domaine incluent une nouvelle écoute active, de l'empathie, maintien du calme et professionnalisme et la recherche active d'un terrain d'entente. Par exemple, lors de négociations dans le cadre d'un partenariat commercial, il peut y avoir des désaccords sur, par exemple, le partage des bénéfices, et les techniques de gestion des conflits peuvent être utilisées ici pour entamer une discussion productive au cours de laquelle vous explorerez d'autres modèles de distribution des bénéfices ou trouverez peut-être d'autres opportunités pour répondre aux préoccupations des deux parties Maintenant, je me rends compte qu'il s'agit d'un très bref aperçu et que vous pouvez suivre des cours complets à ce sujet. Je ne pense donc pas que ce soit tout. Ceci n'est qu'une vue d'ensemble. 3. Communication efficace: Bienvenue dans cette leçon sur la communication efficace. Ainsi, lorsque nous négocions, nous devons également être des communicateurs efficaces, et cela inclut l'écoute active, le langage corporel, le ton et le langage Bien entendu, nous allons examiner chacun de ces éléments à tour de rôle. L'écoute active, c'est très important pour être un communicateur efficace Vous devez interagir pleinement avec l'orateur, vous concentrer sur ce qu'il dit et montrer un véritable intérêt de votre part. Et certaines techniques pour cela incluent évidemment de prêter toute l'attention à l'orateur, éviter les interruptions ou les distractions. Et vous fournissez également des indices verbaux et non verbaux pour montrer que vous avez compris exemple en hochant la tête ou en disant «   Oui, d'accord », en utilisant des déclarations affirmatives Vous pouvez également poser des questions de clarification pour vous assurer que vous avez tout compris Vous pouvez résumer ou paraphraser leurs points essentiels pour montrer que vous comprenez Par exemple, le client peut dire que je rencontre des problèmes avec le logiciel. Ce n'est pas convivial. Et lorsque le vendeur écoute activement, il fait preuve d'empathie en disant : « OK, je comprends votre frustration », puis en demandant des éclaircissements en disant : «  Pouvez-vous fournir des exemples précis des difficultés auxquelles vous êtes confronté Au langage corporel. Cela transmet donc des émotions, des intérêts et de l'attention et c'est l'une des choses sur lesquelles nous avons généralement un peu moins de contrôle Mais un langage corporel efficace peut améliorer une communication efficace. Voici donc quelques exemples de ce que nous entendons par là. Vous pouvez donc maintenir un contact visuel pour montrer votre intérêt. Ne regarde pas fixement Tu sais, c'est flippant, mais ne continue pas à les regarder partout sauf à Et vous vous pencheriez légèrement en avant pour montrer également votre intérêt. Le contraire serait de se pencher en arrière et de s'affaisser, ce qui montre que ce qu'ils voient ne vous intéresse pas Vous utiliseriez des gestes ouverts afin de ne pas croiser les bras ou de vous asseoir de manière détendue. Si vous commencez à croiser les bras, ce qu'on appelle un langage corporel fermé, et c'est vraiment une façon de tenir les gens écart et de leur montrer que vous ne voulez rien avoir à faire avec eux. Et vous pouvez également hocher la tête et sourire pour indiquer votre accord, compréhension et votre convivialité générale Lors d'une réunion d'affaires, les membres de l'équipe font preuve d' un langage corporel positif. Ils maintiennent un contact visuel. Ils hochent la tête en signe d'accord, s'assoient debout , dans une posture ouverte, et indiquent un engagement actif dans la discussion. Je me rends compte qu'une diapositive ne couvre pas l' ensemble du langage corporel. C'est un sujet très profond et complexe. Vous pouvez suivre des cours complets à ce sujet. Et si c'est quelque chose que vous trouvez intéressant, je vous encourage à un cours de langage corporel spécifique, car il s'agit d'un aperçu de très haut niveau des aspects techniques les plus importants. Ensuite, nous avons le ton et le langage, et le ton et le langage peuvent réellement avoir un impact sur le message que vous transmettez. Et il est très important d'utiliser un ton respectueux, empathique et adapté à la situation Et le choix d'un langage clair et concis permet souvent de transmettre efficacement vos idées. Les mots, évitez le jargon. Voici donc quelques techniques que nous pouvons envisager. Nous utilisons donc un ton amical et professionnel. Nous évitons toute sorte de jargon inutile ou de termes techniques susceptibles de semer la confusion chez l'auditeur Nous utilisons également un langage positif et encourageant, et nous adaptons notre langage au niveau de compréhension de l'auditeur L'employé pourrait dire que j'ai du mal à respecter le délai. La charge de travail est écrasante. Et le directeur dirait : OK, je comprends la pression que vous subissez. Travaillons ensemble pour hiérarchiser vos tâches et trouver une solution qui vous aidera à gérer la charge de travail plus efficacement. Ce sera évidemment un bon manager. Je pense qu'ils sont assez rares. Le manager normal dirait : « Eh bien, que faites-vous ici ? Tu perds ton temps à me plaindre ? Va faire ton travail. C'est probablement ce que tu préfères faire ici. Et si nous pensons à une sorte de ton et langage, quelque chose de très simple. Si vous dites à quelqu'un : « Comment allez-vous » et qu' il vous dit simplement : « Je vais bien ». Selon la façon dont ils disent que je vais bien, cela change complètement le sens. Ils pourraient simplement être neutres et dire : « Non, je vais bien ». Genre, OK, ou ils pourraient dire : « Je vais bien ». De toute évidence, ils ne le sont pas, ou ils pourraient même être à l'opposé de la colère. Si vous leur demandez comment ils vont, vous répondez : « Oh, je vais bien », ce qui montre évidemment qu'ils ne le sont pas. Le ton et le langage sont donc très importants. Enfin, dans cette leçon, nous examinerons certains termes et définitions courants que vous pourriez utiliser en quelque sorte au cours d' un processus de négociation. Il y a donc la négociation, au cours de laquelle vous échangez des offres et des contre-offres dans le but de parvenir à un accord Il y a des concessions, des compromis que vous faites pour parvenir à un accord, une impasse C'est à ce moment-là qu'aucune des parties n' est prête à faire des compromis, et en gros, tout s'arrête. Nous avons une situation gagnant-gagnant dans laquelle les deux parties bénéficient de l'accord, ce qui est un résultat souhaité. De toute évidence, nous avons parlé de la victoire et de la défaite dans d'autres leçons. Ensuite, nous avons l'essentiel, et c'est le minimum que vous allez accepter lors de la conclusion de cet accord. Et quelques autres termes, vous pourriez voir Batna, qui est anachronique, et qui semble être la meilleure alternative à Et c'est un peu comme des options alternatives qui seraient disponibles si les choses ne progressent pas comme vous le souhaitez. Ou la ZOPA, la zone d'accord possible, qui est une gamme de termes acceptables pour les deux parties Et l'ancrage est un autre outil psychologique. Vous fixez donc un prix initial élevé, qui donne ensuite le ton et le cadre de négociation. Et cela peut en fait avoir un impact très important sur le résultat final. Ainsi, grâce à l'ancrage, le prix inférieur qui semble alors plus attractif Mais si vous optiez d'abord pour le prix le plus bas, cela vous semblerait moins attractif. Si cela vous intéresse, voici la dernière diapositive. Je vais juste expliquer une expérience psychologique intéressante qu'ils ont faite. Si cela ne vous intéresse pas, passez à la leçon suivante. Mais cela a été démontré lorsqu' ils ont demandé à un groupe d' étudiants quel âge ils pensaient que Gandhi avait au moment de sa mort Et les gens ont tous donné leurs réponses, et ils sont parvenus à une moyenne. Et puis, à la deuxième question ou à la deuxième expérience, ils ont demandé : Gandhi était-il plus jeune ou plus âgé que 120 Et ils ont tous répondu plus jeunes. Puis ils ont demandé : « Eh bien, quel âge pensez-vous qu'il avait ? Et la moyenne du deuxième groupe était nettement supérieure à celle du premier groupe. Et les vendeurs s'en serviront. Ils vous indiqueront peut-être d'abord l'option la plus chère, sachant que vous n'en aurez pas besoin. Et puis quand ils en viennent à la version réaliste qu'ils recherchaient, elle semble beaucoup plus attrayante que cette première chose très coûteuse qu' ils vous ont montrée. Et cela fonctionne même pour les personnes qui sont conscientes et qui savent ce qui se passe. C'est très, très étrange, l'ancrage. Cherchez-le. Si vous voulez plus de détails, cela vaut la peine d'être examiné. 4. Négocier les idiomes et les expressions: Bienvenue dans cette leçon sur les expressions idiomatiques. Cette leçon s'adresse principalement aux personnes qui négocient en anglais et qui ne sont peut-être pas de langue maternelle, mais elle est également utile aux locuteurs natifs qui ne connaissent peut-être pas ces expressions. Maintenant, le truc avec les expressions idiomatiques, c'est que vous connaissez tous les mots, mais que le sens général n'est pas clair parce que cela signifie autre chose. Dans cette leçon, nous allons examiner certains d'entre eux, nous allons fournir des exemples, puis à la fin, vous devriez avoir une meilleure compréhension des expressions idiomatiques, vous devriez avoir une meilleure compréhension des expressions idiomatiques, et cela ne vous embrouillera pas si vous les rencontrez pendant, par exemple, des négociations Et dans tous ces exemples, l'expression ou l'idiome est surligné en gras pour les rendre plus faciles à repérer Donc, prendre les décisions. donc nous qui prenons les décisions au cours de ces négociations, C'est donc nous qui prenons les décisions au cours de ces négociations, et cela signifie que nous avons le contrôle de la situation. La personne qui prend les décisions est donc responsable. Un idiome similaire serait que nous sommes aux commandes. Il est évident que c'est nous qui contrôlons la voiture, c'est nous qui contrôlons les négociations. Détenir toutes les cartes, c'est avoir tous les avantages. Nous avons donc toutes les cartes en main. Cela signifie que c'est nous qui avons l'avantage ici. Vous pouvez également avoir une monnaie d'échange, et une monnaie d'échange est considérée comme précieuse et que vous pouvez en quelque sorte offrir au cours de la négociation. Vous pourriez donc dire que nous avons une importante monnaie lors des négociations. Quoi qu'il en soit, cela dépendra de la situation spécifique. Bref, vous n'avez pas obtenu ce que vous vouliez. Tu as obtenu la pire offre. Vous dites donc nous avons obtenu le plus court des objectifs en matière de budget. C'est vous qui avez le moins d'argent dans ce cas. L'enjeu est important, ce qui signifie qu'il y a un risque potentiellement élevé. Il dit donc que tout le monde doit être préparé. L'enjeu est énorme. En d'autres termes, c'est important. Et l'autre point, le dernier, sur cette diapositive, c' est que tout allait bien jusqu'à ce que la direction nous retire le tapis. Et si vous arrachez le tapis à quelqu'un, vous lui retirez votre soutien ou vous lui retirez votre soutien, généralement de manière très soudaine. Tu sais, tu ne reçois ni avertissement ni préavis. Tout à coup, c'est boum, ils se sont arrêtés. Si vous voulez dormir sur quelque chose, cela signifie que vous avez besoin de temps pour y réfléchir, généralement un jour ou deux. Nous leur avons donc fait une offre, et ils aimeraient bien y dormir. Ils reviennent un jour ou deux plus tard pour en discuter davantage. Et voilà, la balle est dans le camp de quelqu'un. Donc, si la balle est dans votre camp, vous devez prendre une décision. Si la balle est dans notre camp, nous devons prendre une décision. Et au cours d'une négociation, vous pourriez trouver un terrain d'entente, ce sur quoi nous sommes d'accord. Nous n'avons donc pas besoin d' en discuter car nous sommes déjà d'accord. De même, si vous tracez une ligne sur un point, vous l'avez définie comme limite. Vous pourriez donc dire que nous avons tracé la limite du travail obligatoire pour certaines personnes le dimanche. En d'autres termes, cela n'arrivera pas. Nous ne franchirons pas cette limite. C'est un dur non pour nous. Maintenant, quelqu'un peut être décrit comme ayant une face de poker, ce qui vient évidemment du jeu de cartes de poker, où vous essayez de bluffer sans personne ne voie vos pensées Et si quelqu'un est un bon négociateur et qu'il a le visage parfait au poker, il est difficile de connaître ses intentions Maintenant, si vous parvenez réellement à un accord, vous verrez peut-être l' expression « conclure un accord Et ils ont dit que nous étions en mesure de conclure un accord satisfaisant pour les deux parties. Nous sommes donc parvenus à un accord, et comme les deux parties étaient satisfaites, c'était gagnant-gagnant. Vous avez également des gens qui mettent leurs cartes sur la table, et ils sont plutôt ouverts et honnêtes. Et le contraire , ce sont les gens qui jouent leurs cartes près de leur poitrine, donc ils ne sont ni ouverts ni honnêtes. Et puis la dernière diapositive, si un édulcorant est ajouté pour adoucir l'offre, c'est un petit plus, une petite incitation juste pour les inciter à dire oui Ainsi, par exemple, ici, ils ont ajouté un bonus de 10 % comme édulcorant ou un bonus de 10 % pour adoucir l'offre C'est ce qui leur donnera juste un petit coup de pouce pour dire oui. Les joueurs ici joueront à leur propre jeu. Donc, si vous incarnez quelqu'un à son propre jeu, vous lui faites essentiellement ce qu'il fait à vous ou à d'autres personnes. Ils utilisent les mêmes tactiques qu'ils aiment utiliser. Et si quelqu'un fait une bonne affaire, cela signifie qu'il est un bon négociateur Vous pourriez aussi voir que quelqu'un est difficile à résoudre. Chose similaire. Nous nous perdons dans les détails. Allons droit au but. Et si vous allez droit au but, vous allez droit au but tout de suite. Et voici une référence à la boxe. Ils veulent aussi une référence à nous ou à la lutte , ils veulent que nous jetions l'éponge Et si vous jetez l'éponge, vous dites que l'autre en a une, vous pouvez admettre votre défaite et le combat est terminé. Et dans ce cas, les négociations sont terminées. Ou tu pourrais essayer de les rencontrer à mi-chemin. Si vous rencontrez quelqu'un à mi-chemin, vous faites des compromis et vous trouvez un accord quelque part entre vos points de départ initiaux. Et si tout échoue, nous devons revenir à la case départ ou à la planche à dessin, ce qui signifie essentiellement que nous n'y sommes pas parvenus. Les choses vont mal. Revenons simplement au début et recommençons début et recommençons Il faut parfois le faire. Quoi qu'il en soit, ce sont toutes les expressions idiomatiques ou les expressions courantes que vous pourriez trouver au cours des négociations