L'art de démarrer : Transformer des idées en entreprises à forte croissance

1. Introduction: m'appelle Guy Kawasaki et je suis le cofondateur de Garage Technology Ventures avec mon collègue ici, Bill Reichert, ancien chef évangéliste d'Apple. Je suis auteur, j'ai écrit 12 livres. Guy et moi nous sommes réunis en 1997-1998 pour lancer Garage. Avant cela, j'ai passé la majeure partie de ma carrière en tant qu'entrepreneur, créant quatre entreprises à risque différentes avant de nous réunir pour mettre sur pied Garage afin d'aider les entrepreneurs à s'assurer qu'ils ne commettent pas les erreurs que nous avons commises lorsque nous étaient plus jeunes et espérons-le, gagneraient un peu de ce que nous avons appris au fil des ans. Nous aimerions vous expliquer comment démarrer une entreprise, construire la base même, l'ADN, et comment obtenir les choses dès le début. Cela jette les bases de ce que toute entreprise doit faire aujourd'hui. gars est le grand, c'est le visionnaire inspirant de haut niveau, et je suis le gars qui doit s'assurer que les trains circulent à l'heure. 2. Trouver du sens: Bienvenue à la première session. C' est l'art de créer une entreprise. Je m'appelle Guy Kawasaki. La première chose que j'aimerais discuter est de donner un sens. Bill et moi avons rencontré littéralement des milliers d'entrepreneurs et nous remarquons la tendance qu'il y a certains entrepreneurs qui leur désir principal, leur principale raison de démarrer une entreprise est de gagner de l'argent. Et puis il y a un ensemble différent d' entrepreneurs que vous sentez que leur motivation première est de donner un sens, c'est-à-dire de rendre le monde meilleur. Nous constatons que les gens qui veulent donner un sens ont beaucoup plus de succès que ceux qui veulent simplement gagner de l'argent. Donc, cette première recommandation est vous vous demandiez quel genre de sens puis-je faire avec mon entreprise, et le sens du sens n'est pas l'argent, est pas la création d'un environnement de travail cool, ce n'est pas quelque part où les gens amusez-vous hors des sites de ce genre de choses, c'est comment allez-vous faire du monde un meilleur endroit ? Comment allez-vous améliorer la vie des gens ? Comment allez-vous perpétuer les bonnes choses ? Comment allez-vous mettre fin aux mauvaises choses ? Alors l'étape 1, une sorte de vérification intestinale, c'est comment allez-vous changer le monde ? Comment allez-vous donner un sens ? Maintenant, beaucoup de livres et de cours sur l'entrepreneuriat, ils parlent de vous êtes vraiment un entrepreneur ? Pouvez-vous travailler de longues heures ? Pouvez-vous travailler avec l'incertitude ? Pouvez-vous travailler avec le sentiment que vous pourriez ne pas réussir ? Et je pense que ce n'est pas pertinent, que tant que vous n'êtes pas au milieu, vous ne pouvez pas répondre à cette question. Vous pouvez parler de votre bonne intention de travailler dur et de travailler avec incertitude, mais jusqu'à ce que vous y soyez, vous ne savez vraiment pas. Et de l'autre côté, vous pourriez penser, « Non, je ne suis pas prêt à faire ce genre de choses. Je ne suis pas entrepreneur. » Mais vous pouvez constater que vous êtes tellement aspirés dans un cours, dans un produit ou un service, que vous perdez toutes les craintes et vous allez de l'avant. Donc la question la plus importante est, voulez-vous donner un sens ? C' est la leçon 1. En tant qu'exercice, c'est ce que je veux que tu fasses. Répondez à la question : si mon entreprise n'existait pas, pourquoi le monde ne serait pas aussi bon ? Répondez à cette question. 3. POSER DES QUESTIONS: Le deuxième sujet est de vous poser quelques questions. Maintenant, il y a ce concept que les gens qui ont créé des empires, ils se sont assis et ont décidé, « Un jour Microsoft va être cette entreprise énorme et nous allons avoir système d'exploitation, ce logiciel d'application, nous allons avoir Bing, nous allons avoir Xbox », et c'est comme si Bill Gates, quand il a commencé, il avait cette grande vision. Notre observation est que ça ne marche jamais comme ça. Il a un début beaucoup, beaucoup plus propre, plus simple, presque plus nerveuse. Quelques questions simples. Des questions comme : « Par conséquent, et si ? » Je pense que c'est un scénario très puissant. Donc disons, vous êtes assis et vous dites, « Les téléphones portables deviennent plus intelligents et moins chers, donc, quoi ? » Eh bien, s'ils deviennent moins chers et plus puissants, plus de gens les utiliseront. Par conséquent, quoi ? Si plus de gens les utilisent , ils vont remplacer les ordinateurs. Ce sera le moyen le plus courant d'accéder aux données. D' accord. C'est vrai. Par conséquent, quoi ? Eh bien, alors les gens voudront que les applications accèdent aux données qui ont des fonctionnalités spéciales. D' accord. Par conséquent, quoi ? Eh bien, alors, si toutes ces personnes ont besoin d'applications, alors il y aura un endroit où les gens veulent des informations sur les applications, et ils veulent, « Comment cette application est-elle évaluée ? Quelle application dois-je utiliser ? » Par conséquent, quoi ? Eh bien, peut-être devrions-nous créer un service où nous évaluons les applications utilisant la foule et nous recommandons quelles applications les gens devraient acheter pour un téléphone. Donc, en utilisant ce scénario, donc quoi ? Vous pouvez marcher dans ce processus où vous arrivez à une idée. Donc c'est une question. Une deuxième question est pourquoi notre société ne fait pas ça ? Supposons donc que vous travailliez pour une grande entreprise et que vous connaissez très bien l'industrie, que vous connaissez les bonnes personnes, vous allez aux bons salons professionnels, et que vous remarquez ce marché de niche que votre entreprise n'est pas servir. Alors vous allez voir votre patron et vous dites à votre patron  : « Nous voyons ce marché, nous pourrions faire cette technologie, nous pourrions faire ce produit », et votre patron dit : « Ne me dérange pas. Je suis inquiet pour ce trimestre, je suis inquiet pour les ventes, je suis inquiet de rendre mon patron heureux. On n'a pas le temps pour ça. Personne ne demande ça. » Alors, vous vous posez la question  : « Eh bien, nous le voyons, nous savons que c'est là, nos clients nous disent qu'ils en ont besoin, notre entreprise n'est pas prête à le faire, alors pourquoi ne pas le faire ? » Une deuxième grande question à vous poser. Une troisième grande question est  : « Wow, c'est une chose étrange. Je me demande ce qui se passe ici. Donc, le scénario ici, je pense, a été très bien utilisé dans la création de McDonald's. Croyez-le ou non, Ray Kroc était un vendeur de mélangeurs. Donc, il a vendu des machines à mélanger aux restaurants, et il a remarqué un jour une grosse commande de mélangeurs dans un restaurant de San Bernardino, en Californie. Il est donc allé à San Bernardino California en étant curieux de cette grosse commande de mixeurs et il a trouvé un restaurant qui ne faisait que des hamburgers et des frites, et ils se débrouillaient si bien en se concentrant sur cela. Alors ce qui a commencé comme une simple question, pourquoi est-ce que ce restaurant commande tant de mélangeurs, est devenu la graine qui a créé McDonald's. Il est allé à San Bernardino et il a vu deux frères qui avaient un restaurant, ils faisaient des hamburgers et des frites, et qui devint McDonald's. Donc c'est une autre grande question. C' est bizarre. Une autre grande question à poser est  : « Eh bien, la technologie existe, c'est possible, pourquoi ne pas le faire ? » Je voudrais faire valoir que c'est la formation de Motorola. Les ingénieurs de Motorola ont vu  : « Il est possible que nous puissions faire un téléphone qui n'est pas lié à une ligne de cuivre. Nous pourrions avoir un téléphone mobile, alors pourquoi ne pas l'essayer ? » À ce moment-là, personne ne demandait un portable à Motorola. Personne ne demandait à Motorola un téléphone portable. Ce n'était tout simplement pas dans le vernaculaire des gens, mais les ingénieurs de Motorola ont vu que, « La technologie est celle-ci, nous pourrions le faire, alors pourquoi ne pas essayer ? » Ce sont des questions géniales. Posez-vous ces questions très simples. Ce n'est pas une question de construction d'empire. Il répond à des questions simples en créant des entreprises. Comme un exercice, un petit projet de suivi pour cette section, je veux que vous écriviez la question qui a suscité votre intérêt, la question qui vous a donné envie de démarrer cette entreprise. Est-ce parce que vous n'avez pas compris pourquoi votre entreprise existante a déjà fait cela ? Est-ce parce que vous avez regardé un développement des tendances, et que vous avez dit : « Eh bien, que se passerait-il ? » Ou vous êtes-vous demandé : « Pourquoi ne peut-il pas y avoir un meilleur moyen ? » Alors quelle question a catalysé votre désir de faire de l'entreprise ? 4. Créer un Mantra: La troisième étape dans cet art de créer une entreprise est de faire un mantra. Mais d'abord, laissez-moi vous lire l'exemple négatif. Il s'agit d'un énoncé de mission. La mission de Wendy's est de fournir des produits et des services de qualité supérieure à nos clients et à nos communautés grâce au leadership, à l'innovation et aux partenariats. Mesdames et messieurs, c'est la mission de Wendy's. Je n'ai rien contre Wendy. J' ai été chez Wendy plusieurs fois. J' étais dans la lignée de Wendy. J' ai traversé Wendy. Mais dans tous les temps que j'ai parcourus Wendy's et mangé chez Wendy's, me suis jamais rendu compte que ce que je participe, c'est le leadership, l'innovation et les partenariats. Je pensais juste avoir des frites, du coca et un repas. Donc, ce que j'essaie de souligner ici, c'est que les énoncés de mission ne fonctionnent pas. Ils sont trop longs. Ils ne sont pas mémorables. Si je ne t'avais pas dit que c'était pour Wendy, tu n'aurais jamais pu deviner que c'était pour Wendy. Alors ce que je veux que vous fassiez pour votre entreprise, c'est de faire un mantra. Un mantra a deux ou trois mots, deux ou trois mots pour expliquer pourquoi votre entreprise devrait exister. Par exemple, je pense que le mantra de Wendy's pourrait être une restauration rapide saine. Trois mots qui différencieraient Wendy's de tous les autres restaurants. Si j'étais Nike, je dirais que mon mantra est une performance athlétique authentique. Il suffit de le faire est leur slogan, mais pourquoi Nike existe-t-il ? Performance athlétique authentique. Donc, le message ici est de trouver deux ou trois mots, peut-être jusqu'à quatre mots, mais trouver ces mots qui expliquent pourquoi vous devriez exister. Informatique démocratisée, Apple. Commerce démocratisé, eBay. Information démocratisée, Google. Deux ou trois mots. La troisième étape est de faire un mantra pour votre entreprise. L' utilisation d'un mantra n'est pas seulement pour les parties externes. Oui, vos clients devraient savoir ce que vous défendez. Vos vendeurs, vos partenaires, tout le monde devrait le savoir, mais aussi vos employés. Je pense que l'une des choses les plus confuses pour beaucoup d'employés est raison pour laquelle cette entreprise existe pour laquelle je travaille. Donc, un très bon test pour votre mantra est d'aller à votre réceptionniste, à votre secrétaire, à votre assistant administratif, à votre service d'expédition et de leur demander  : « Pourquoi notre entreprise existe-t-elle ? » J' espère qu'ils disent que nous existons pour démocratiser le commerce ou démocratiser information, pour des performances athlétiques authentiques ou pour une restauration rapide saine. C' est le test. Ce n'est pas le test pour Wendy's que si vous alliez au CMO de Wendy's et lui demandiez quel est notre mantra. Le test est que si vous êtes allé chez Wendy's au hasard et que vous êtes monté à la fenêtre et que vous avez demandé à cette personne travaillant dans un restaurant de restauration rapide, « Pourquoi Wendy existe-t-il ? » Si cette personne dit : « Nous existons pour une restauration rapide saine », vous avez réussi le test de mantra. L' exercice de cette section est de vous donner un budget de quatre mots, je serai généreux, et d'écrire en quatre mots pourquoi votre entreprise devrait exister. Ensuite, allez demander à votre conjoint  : « Si je vous disais ces quatre mots, diriez-vous que cela décrit la raison pour laquelle notre entreprise existe ? » Un très bon test, le test du conjoint. Alors je veux que tu aies ce budget de quatre mots, et que tu le potes dans la salle de classe et qu'on te batte dessus. Nous allons vous dire que ces quatre mots n'ont pas de sens. Ces quatre mots ne le réduisent pas. Ces quatre mots sont au total BS. Prenez vos quatre mots, mettez-les là-haut, et nous en aurons tous. Donc Evernote est une entreprise avec laquelle je travaille en ce moment, et ils ont un très bon mantra. C' est oublier ça craint. Deux mots, oublier ça craint. Je pense que si vous êtes fondamentalement familier avec la technologie et que vous disiez, « dont le mantra oublierait craint être », beaucoup de gens devineraient Evernote. C' est un très bon mantra. 5. Ne vous inquiétez pas, soyez fous: Le prochain sujet que nous allons aborder est l'art du lancement. Nous allons couvrir trois domaines avec cela, premier a trait à la mise sur le marché de votre produit, à la mise en vente de celui-ci entre les mains des clients et à la détermination de la façon dont vous allez franchir vos étapes clés. Ensuite, nous allons parler un peu des ventes et du marketing, comment raconter votre histoire au monde d'une manière qui sera la plus efficace et vous obtiendrez le plus de loyauté parmi vos clients, et ensuite nous allons finir de parler de astuces que vous pouvez faire pour vous assurer que vous avez le plus de succès, un modèle pour vous assurer d'éviter de faire des erreurs. Donc, avec cela, parlons de mettre votre produit entre les mains de vos clients et cette section est en l'honneur du chanteur Bobby McFerrin qui est célèbre pour une chanson « Ne vous inquiétez pas être heureux », ce qui est assez bon conseil pour la plupart des gens mais pour les entrepreneurs, notre conseil est, ne vous inquiétez pas être merdique. Alors, qu'est-ce que je veux dire par là ? Eh bien, le problème que la plupart des entrepreneurs ont, c'est qu'ils sont tellement amoureux de leur produit, sont tellement amoureux de leur technologie, qu'ils veulent s'assurer qu'elle est parfaite avant qu'ils ne le distribuent à leur clientèle. Donc, ils modifient et ajoutent des fonctionnalités et ajoutent des capacités, le temps passe et l'argent passe et ils n'apprennent rien sur leur marché en faisant cela. Donc, au lieu de cela, nous disons ne vous inquiétez pas être merdique , sortez le produit, mettez le produit entre les mains de vos clients, utilisez votre prototype pour faire vos études de marché et apprendre ce qui va fonctionner et ce qui ne va pas se passer pour travailler. Le problème avec les études de marché traditionnelles que nous avons tous appris à l'école de commerce, j'ai appris à un moment donné chez McKinsey and Company, j'ai travaillé à Wall Street, je suis allé à l'école de commerce de Stanford et là j'ai appris quand tu démarres une entreprise, quand vous démarrez un produit, vous faites études de marché, vous faites des entrevues avec les clients, vous faites des groupes de discussion, vous lisez des rapports, vous achetez des sondages et collectez tout ce étude de marché afin que vous puissiez vous assurer que vous atteignez le bon marché. Ça ne marche pas pour une startup. Lorsque vous avez une start-up, si vous avez une nouvelle technologie et que vous créez un nouveau marché, il n'est pas logique d'essayer de faire des recherches sur le marché en achetant des rapports. La clé est de mettre le produit sur le marché. Bill Gross qui était le fondateur d'Idealab, était un maître. Dans les années 90, il a commencé Idealab autour d'être un incubateur de nouvelles idées et ce qu'il ferait, c'est qu'il allait trouver une nouvelle idée pour une nouvelle entreprise et au lieu de construire un produit, ce qu'il ferait est de créer juste un simple , une page de destination, il conduirait le trafic vers cette page et découvrirait en fonction du comportement sur cette page si les gens voulaient ce produit ou ce produit ou cette fonctionnalité ou cette fonctionnalité, il n'y avait rien derrière la page de destination. Il le ferait alors s'ils cliquaient à travers, il dirait merci, nous sommes sur le point de libérer Dot-Dot-Dot. Donc, ce qu'il a pu faire, c'est rapidement dans les jours qui ont suivi l'élaboration d'un concept pour un produit ou une entreprise, il a pu se rendre sur le marché et commencer à tester l'idée pour voir si le marché allait y répondre. Si le marché n'avait pas d'intérêts ou si l'intérêt n'était pas suffisant, il a simplement fermé l'entreprise et est passé à l'idée suivante. S' ils ont généré des intérêts, alors il suivrait et en apprendrait plus. Ok, quel chemin sont-ils intéressés à descendre, quel aspect de cette entreprise sont-ils le plus intéressés. Il ferait son étude de marché en mettant les produits entre les mains des clients et en apprenant des clients. Donc, quand nous disons ne vous inquiétez pas être merdique, nous ne disons pas être intentionnellement merdique : ce n'est pas le sens ici. Ce que nous disons, c'est que si vous avez quelque chose qui va vraiment faire une différence, quelque chose qui va changer la vie de vos clients, alors votre modeste effort sera brillant par rapport à la concurrence. Vous pourriez être anxieux que ça soit merdique, mais ne vous inquiétez pas que ça va aller. Si vous vous inquiétez au départ que vous pourriez brûler certains clients en mettant un produit qui n'est pas tout ce qu'il peut être, vous avez probablement tort. Probablement vos clients vont adorer le fait que vous leur faites assez confiance pour les amener à l'intérieur, pour vous aider à développer le produit pour perfectionner le produit plutôt que d'être reporté. Alors ne vous inquiétez pas de sortir le produit, expédiez puis testez. Maintenant, ce que nous entendons par là, c'est d'obtenir le produit et de commencer à tester vos hypothèses. Si vous avez peut-être un instrument médical ou un produit pharmaceutique, cela peut ne pas s'appliquer. Mais pour les logiciels, la bonne chose à propos du logiciel est que vous pouvez le sortir rapidement et donc commencer à peaufiner dès que les clients commencent à vous donner des réponses. Donc, quand nous avons commencé Garage, nous encourageons entrepreneurs à suivre la règle des 24 heures sur 24 de la planification des affaires, c'est-à-dire ne pas passer des mois à faire des études de marché et à acheter des rapports ou voler des rapports sur Internet et à essayer de croyez que vous pourriez créer ce plan d'affaires élaboré que n'importe qui allait croire. Nous avons ce que nous appelons la règle de planification d'affaires 24 heures sur 24, c'est-à-dire une fois que vous avez trouvé votre idée, vous avez 24 heures pour définir ce que vous allez faire , puis aller à la clientèle et commencer à parler avec les clients. Donc, depuis que nous avons commencé Garage il y a plusieurs années, la communauté académique est un peu rattrapé par ce qui est une bonne pratique entrepreneuriale et maintenant ils ont trouvé une phrase académique un peu stérile appelée, produit minimum viable, mais c'est ce que nous entendons par navire puis test. Obtenez votre premier prototype, testez-le avec les clients et apprenez d'eux, puis améliorez continuellement le produit. Maintenant, un morceau d'amélioration continue qui est important à considérer, beaucoup d'ingénieurs, beaucoup de gestionnaires de produits ils obtiennent le produit là-bas et ils reçoivent des commentaires, vous savez que les gens comme ça et les gens n'aiment pas cela et l'instinct humain naturel, c'est que nous voulons tous être aimés. Droit ? Donc on prend ce qu'ils n'aiment pas et on dit : « Ooh, réparons ce qu'ils n'aiment pas », mauvaise idée. Concentrez-vous sur les gens qui vous aiment, concentrez-vous sur les fonctionnalités que les gens aiment. Ne vous inquiétez pas de ce que les gens n'aiment pas, vous voulez construire des passionnés autour de ce qu'ils aiment. Alors concentrez-vous sur le bon sujet. Alors maintenant que vous mettez le produit sur le marché, vous essayez de construire une entreprise, comment faites-vous votre plan ? Comme je l'ai dit, vous n'avez que 24 heures avant d'aller voir les clients. Quel est le processus de planification pour les entreprises en démarrage ? Ce que nous suggérons, au lieu de construire ces plans stratégiques d'entreprise élaborés que vous auriez pu obtenir en école de commerce ou un environnement d'entreprise et de formation où vous auriez pu avoir une carrière antérieure, au lieu de grands plans stratégiques, à la place, vous devriez tisser un mat. Tisser un Mat, M-A-T-T. Donc, cela signifie jalons hypothèses tâches et tests. Tisser un mat, M- Jalons. Il y a beaucoup de choses que vous devez faire en tant qu'entrepreneur quand vous commencez. Vous êtes submergé par toutes les choses qui doivent être faites et beaucoup d'entre elles semblent être prioritaires, mais elles ne le sont pas. Il n'y a que très peu de choses que vous devez absolument vous assurer d'être fait au cours des 12 ou 18 prochains mois. Concentrez-vous sur ces priorités, déterminez quels sont les jalons cruciaux que vous devez franchir pour survivre. Donc, ces jalons vont être des choses comme, versions de vos produits et les délais que vous devez avoir et améliorer continuellement votre produit. Des choses comme la validation du modèle, votre tarification fonctionne-t-elle ? Pouvez-vous joindre les clients ? Vont-ils acheter votre produit ? Des choses comme lever des capitaux, vous pourriez avoir à lever une ronde de semences auprès de certains anges, puis un tour de CV plus tard. En embauchant des talents, vous avez probablement quelques lacunes au sein de l'équipe vous devez combler si vous voulez passer au niveau supérieur et ensuite déterminer comment faire évoluer votre entreprise. Ce sont des jalons importants sur lesquels vous devriez vous concentrer. Alors mettez ces priorités en priorité sur, vos jalons. Donc la deuxième lettre de Matt est A, vos hypothèses. Donc, sous votre modèle d'affaires, vous avez un tas d'hypothèses sur la façon dont le monde va fonctionner, comment vous allez fonctionner, comment votre produit va fonctionner, comment les clients vont réagir, ce que la concurrence va faire. Vous avez tout un tas d'hypothèses qui n'ont pas encore été prouvées. L' une de vos tâches consiste à identifier clairement ce que sont ces hypothèses , puis à les tester, à les prouver et à les valider. Vous allez donc avoir des hypothèses sur votre produit, sur les performances du produit et son fonctionnement, que ce soit sa vitesse, sa latence ou tout ce que vous avez sur les performances du produit. Vous avez des hypothèses que vous voulez exposer et les tester. Vous allez avoir des hypothèses sur les ventes, sur vos statistiques de ventes, combien de temps faut-il pour obtenir des clients, combien de clients pouvez-vous atteindre, quel est leur taux de clics, quel est leur taux de conversion, combien doivent-ils payer, quelle est la valeur d'un client. Vous allez donc avoir des hypothèses de vente, vous aurez des mesures opérationnelles et vous aurez des statistiques financières. Alors obtenez vos hypothèses présentées et organisées en fonction des différentes catégories d'hypothèses, puis procédez à les tester afin que ce soit le A, M-A-T-T, le premier T est les tâches. Comme je l'ai dit, il y a énormément de choses à faire en tant qu'entrepreneur lorsque vous démarrez votre entreprise, toutes ces tâches. Vous devez vous assurer qu'ils sont clairement identifiés et clairement attribués à la personne ou aux personnes ou à l'équipe qui les exécuteront. Alors que les jalons sont vos priorités absolument critiques, vous avez des tâches qui sont également importantes que vous devez exécuter si vous voulez le faire, mais ne sont pas des priorités critiques, choses comme louer le bureau et obtenir les meubles, en veillant à ce que les impôts soient payés à temps, ces choses sont vraiment importantes, mais ce ne sont pas des jalons importants. Assurez-vous d'identifier les tâches qui doivent être exécutées, assurez-vous qu'elles sont assignées et que les personnes en sont responsables. Enfin, le dernier T, M-A-T-T, est Tests. Testez toutes vos hypothèses, testez votre produit, testez votre équipe, assurez-vous d'avoir un processus pour prendre systématiquement chacune de vos hypothèses en les testant et en les validant. C' est donc une itération continue que vous allez toujours avoir à de nouvelles hypothèses et de nouvelles choses à tester. Comme nous l'avons dit expédier, obtenir votre produit là-bas dans les mains des clients, puis tester en continu, itérer continuellement améliorer. C' est donc la première leçon pour les entrepreneurs. Ne vous inquiétez pas, soyez merdique, sortez le produit, tissez un MATT et testez vos hypothèses pour atteindre vos jalons critiques 6. Racontez votre histoire: Donc, la deuxième leçon sous l'art du lancement porte sur les ventes et le marketing pour votre start-up. Il s'agit de la façon dont vous faites passer le mot, comment vous racontez votre histoire. Maintenant, quand j'étais jeune au début de ma carrière, comme je l'ai dit, j'ai travaillé chez McKinsey & Company, j'ai été formé à la Stanford Business School, je pensais que la clé des ventes et du marketing était développer une proposition de valeur avec logique et données si serrées et si convaincantes que tout client rationnel devrait céder à la logique supérieure de ce message de vente, et donc acheter le produit. C' est ce que je croyais que c'était la vente et le marketing. Mais ce que j'ai appris, c'est que les gens ne prennent pas de décisions avec leur cerveau. Les gens prennent des décisions avec leur cœur. C' est comme ça que la plupart des gens achètent des choses. Ce n'est pas l'achat. Ce n'est pas un processus rationnel. C' est un processus émotionnel. Donc, lorsque vous construisez votre entreprise, vous devez définir l'histoire de votre entreprise en des termes qui se connectent émotionnellement avec vos clients potentiels. Cette épiphanie m'est venue au début de ma carrière quand je travaillais pour une entreprise appelée Learning Company. C' était en fait ma deuxième entreprise. La Learning Company a développé des jeux de logiciels éducatifs destinés aux enfants qui seront vendus à la maison et à l'école. Donc, je suis là un type d'analyste formé à un MBA McKinsey, et on fait appel à une école. Mon partenaire et moi sommes dans cette classe pleine de élèves de deuxième année, et les élèves de deuxième année jouent à l'un de nos jeux, qui s'appelle Reader Rabbit. Après qu'ils s'adaptent, et qu'on les regarde jouer au match, après qu'ils ont fini, le professeur dit, « Ces deux gars debout là-bas en costume et cravates », ce qui était un peu bizarre, un peu mal à l'aise debout dans une classe de deuxième année. avec nos costumes, mais l'enseignant nous indique et dit à la classe « Ces messieurs sont avec la Société Learning ». Les enfants nous regardent. Je ne savais pas à quoi m'attendre, mais une petite fille à l'arrière de la pièce, tout d'un coup, elle nous a regardé et elle a dit : « Merci. » Tout d'un coup, 30 élèves de deuxième année se sont tournés vers nous et ont dit : « Merci. » On vient de fondre. Puis j'ai eu cette idée que votre relation avec votre client n'est pas une question de logique. Ce n'est pas une question de rationalité. C' est à propos d'amour. Depuis lors, j'accompagne les entrepreneurs, concentre sur ce qui vous rend aimable, pas nécessairement sur le processus analytique rationnel de vente des choses. Donc, lorsque vous construisez votre entreprise, la plupart des entrepreneurs ont cette tendance à raconter leur histoire de deux façons. Les entrepreneurs en ingénierie ont tendance à aimer mettre l'accent sur les spécifications techniques et les capacités de leur produit. Nous avons un algorithme qui utilise une permutation Diffie-Hellman 256 bits qui nous permet de chiffrer un téraoctet en 352 millisecondes. Tu dis en quelque sorte « Ok, c'est cool ». Mais ce n'est pas ce qui crée un lien émotionnel avec la plupart des clients. Maintenant, peut-être que certains clients ont une réaction émotionnelle de ça, mais la plupart ne le font pas. L' autre extrême de l'entrepreneur qui tente de raconter l'histoire est l'entrepreneur qui monte là-bas et dit, « Nous avons un paradigme de saut de courbe qui déplace la technologie perturbatrice qui va transformer notre marché de 56 milliards de dollars », et ils sont tellement passionnés, ils sont tellement pleins d'hyperbole, ils sont tellement pleins de, vous savez quoi, qu'ils ne communiquent pas avec leurs clients, même s'ils pensent que ce qu'ils disent est émotionnellement puissant. Trouve le juste milieu. Trouvez ce qu'il s'agit de votre produit, votre entreprise qui crée effectivement un lien émotionnel. Les liens émotionnels comprennent des choses comme créer un sentiment d'admiration. Tesla fait du bon travail. Tesla a cette technologie qui est étonnante. Donc, vous regardez une voiture Tesla, et vous voyez la technologie, et vous voyez la beauté, et vous avez une réaction émotionnelle. Tesla a pour mission de sauver le monde, passant des combustibles fossiles à l'électricité aidera à créer une planète meilleure. Donc, c'est le message, c'est l'histoire que vous voulez raconter. Un autre côté de la technologie basse est Toms Shoes. Vous connaissez peut-être l'histoire de Toms Shoes. Pour chaque chaussure qu'ils vendent, ils donnent une chaussure à une population mal desservie. Vous avez ce sentiment d'appréciation pour leur charité, pour leur intérêt à aider les gens qui le méritent, et cela crée un lien émotionnel avec cette entreprise. Donc, les gens veulent acheter des choses à des entreprises qui ont une mission plus grande que de vous séparer de votre argent. C' est ce qu'on appelle un type qui donne un sens. Si vous avez un sens dans votre entreprise, si vous êtes vraiment orienté vers la création de valeur pour le monde, vos clients, qu'ils soient des clients d'entreprise ou des consommateurs, auront un lien affectif plus étroit avec vous que si vous parler de votre produit , service ou technologie en termes techniques ou techniques. Donc, ce que j'ai dit, c'est qu'il est important de formuler votre histoire d'une manière qui se connecte émotionnellement avec vos clients potentiels. Pour ce qui est de la façon dont vous racontez l'histoire et de la façon dont vous tendez la main aux clients, vous ne pouvez pas utiliser l'ancien modèle de marketing descendant traditionnel d'entreprise. Traditionnellement, le marketing a consisté à aller vers le haut et à essayer d'atteindre la personne en haut pour essayer de faire passer votre message au sommet avec l'espoir qu'il va couler vers le bas. Au lieu de cela, lorsque vous parlez d'un nouveau produit, d'une nouvelle technologie et d'un nouveau secteur, vous devez planter beaucoup de graines sur tout le marché. Laissez fleurir 1000 fleurs. C' est en fait une bâtardisation d'une phrase que Mao Tse-Tung a inventée, c'est-à-dire laisser s'épanouir 100 fleurs. Le gars aime utiliser ça pour parler de tendre la main aussi. Ce que vous voulez faire, c'est planter beaucoup de graines, atteindre autant de gens dans différents coins de votre marché que possible, puis embrasser ceux qui vous répondent. Encore une fois, comme je l'ai dit, les gens veulent être appréciés par tout le monde. Donc, il y a une tendance si vous obtenez un tas de gens qui répondent et ensuite un groupe de gens que vous espériez répondre ne pas, votre tendance est de dire : « Oh mon Dieu ! Nous devons travailler plus dur pour les gars qui ne répondent pas. » Encore une fois, mauvaise idée. Vous voulez vous concentrer sur les personnes qui répondent. Embrasse ces gens. Ce sont peut-être des blogueurs sans nom qui commencent tout juste leur blog et ils n'ont pas encore un grand suivi, mais pour une raison quelconque, ils vous aiment. Embrassez ces gens, faites-les sentir spéciaux, tendez la main à eux, et ils tomberont amoureux de vous. Ils raconteront votre histoire, et ils la raconteront de manière authentique. Même si c'est à leur petit public initial, si vous embrassez beaucoup de ces petits blogueurs, ces petits joueurs, ces petits coins du marché, finalement, vous construirez une vague d'enthousiasme pour votre entreprise. Donc, quand vous y pensez, si vous allez après un blogueur de marque ou un média, ils sont bombardés tout le temps et peut-être à contre-coeur, ils mettront quelque chose sur ce que votre entreprise fait quelque part dans leur matériel. Mais si vous embrassez un nouveau blogueur qui a du mal, qui essaie de réussir, ils sont beaucoup plus susceptibles de devenir évangélistes pour vous que le blogueur de marque. Un évangéliste peut être incroyablement puissant pour diffuser votre histoire, pour atteindre vos clients. 7. Conseils et astuces: Ainsi, la troisième leçon dans l'art du lancement, est un outil que nous vous recommandons d'utiliser pour améliorer vos chances de succès. Ça s'appelle un pré-mortem. Pas un post-mortem, mais un pré-mortem. Quand on y pense, plupart des gens attendent qu'ils ne réussissent pas à apprendre de leurs erreurs et ce que nous disons est imaginer votre échec et de voir si vous pouvez tirer des leçons de ces erreurs en prévision d'elles. Donc, c'est ce qu'on appelle un pré-mortem. Donc, la grande idée d'un pré-mortem est d'essayer de créer une situation au sein de votre entreprise où vous vous asseyez autour d'une table et vous dites, « Ok, imaginons ce scénario où ce lancement de produit a échoué. Prenons ça comme un donné et c'est ce qui s'est passé. Maintenant, les gars, nous allons tout le monde autour de la table comprendre ce qui s'est mal passé ? Imaginez que ça a échoué, qu'est-ce qui a mal tourné ? Que pensez-vous que nous avons fait de mal ? » La grande idée dans ce modèle est que vous voulez créer un scénario où vous pouvez sortir de la politique standard d'une entreprise qui dit que vous devez être positif, vous devez être enthousiaste, vous ne pouvez pas critiquer les autres, Tu ne peux pas être négatif. Donc, malheureusement même dans les startups, vous êtes soumis au risque de groupthink où tout le monde est tellement amoureux et amoureux la vision que vous commencez à supposer que tout va fonctionner. En créant ce scénario prémortem artificiel, vous libérez les gens de ce groupe de réflexion, et vous leur faites commencer à bien réfléchir, attendez une seconde peut-être qu'on n'a pas couvert ça ou peut-être que cette hypothèse est fausse, et vous obtenez ces idées sur la table. Donc, vous prenez ensuite toutes ces idées et ensuite vous avez un suivi sur la séance de brainstorming qui dit, « OK, attendons, classons ces idées, identifions ce que nous pensons être plus probable que les autres problèmes qui pourraient nous faire échouer, et voyons si nous pouvons les prévenir. Voyons si, en les abordant aujourd'hui, nous pouvons nous assurer que ces questions ne seront pas une cause d'échec. Nous sommes trop ambitieux dans le temps qu'il faudra pour coder ça. Nous sommes excessivement optimistes quant au coût de cette opération. Peut-être que nous supposons que nous allons obtenir ces sites bêta plus tôt que nous allons les obtenir ou nous allons obtenir ces relations. » Alors, pensez à ce qui pourrait être la cause de l'échec, et voyez si vous pouvez prévenir ces causes potentielles d'échec à l'avance. Faites un pré-mortem. La grande idée ici est de laisser tout traîner. Laissez tout sortir pour créer un environnement où les gens se sentent libres de dire des choses qui autrement parce que ce n'est pas la bonne chose à dire, les gens ne disent pas. Nous savons tous que cela arrive dans tous les groupes. Il y a des gens qui, dans les coulisses, sont inquiets , critiques, pointent du doigt, mais ils ne veulent pas le dire en public. Donnez-leur la possibilité de le dire en toute sécurité en public, afin que vous puissiez identifier ces problèmes cachés avant qu'ils ne deviennent des problèmes. Sinon, si le problème surgit, quelqu'un va dire : « Je le savais. Je savais que ce serait un problème. » Tu ne veux jamais que ça arrive. Donc, trouver un moyen de le sortir et de faire en sorte que cela soit discuté tôt. Donc, c'est la troisième astuce clé dans l'art du lancement. Donc, ce dont nous avons parlé maintenant est de mettre votre produit entre les mains des clients, ne vous inquiétez pas, soyez merdique, trouver comment raconter votre histoire qui se connecte émotionnellement. Il s'agit de l'amour et non de la logique, et d'un outil, le pré-mortem, pour vous assurer que vous êtes le plus susceptible d'avoir du succès. Le plus grand défi lorsque vous lancez une entreprise est de tirer le meilleur parti de votre équipe. En fin de compte, cela revient à vos employés, donc vous devez créer un environnement où les gens peuvent être productifs et efficaces dans cette phase de cette incroyable incertitude que vous avez en tant que jeune entreprise. Toutes ces choses que tu ne sais pas, tu espères être vraies, mais tu sais que certaines d'entre elles ne sont pas vraies. Cela peut être difficile pour une équipe. Donc, vous voulez créer un environnement où cette équipe peut être productive en tissant un tapis et efficace et réussie en laissant tout sortir dans ce pré-mortem, et c'est la clé de l'art de lancer. 8. Sachez dans quoi vous vous engagez: Maintenant, nous allons parler de l'Art de la collecte de fonds. Nous allons couvrir quatre sujets différents ici. Tout d'abord, sachant dans quoi vous vous engagez, le capital-risque est-il bon pour vous ? Ensuite, obtenez les bases appropriées ; assurez-vous de bien configurer votre entreprise. Ensuite, nous allons parler de rassembler votre acte et de rassembler les pièces avant de parler de demander de l'argent et de parler aux investisseurs. Alors, parlons de savoir dans quoi vous vous engagez. Beaucoup d'entre vous, qui écoutent cette vidéo, songent probablement à lever du capital-risque. Que vous l'obteniez auprès d'investisseurs providentiels ou de sociétés de capital de risque, vous songez peut-être à lever des capitaux pour votre entreprise. La question que vous devez vous poser est le capital-risque est-il la bonne voie pour moi et pour mon entreprise ? Parce que la réalité est la plupart des entreprises ne peuvent pas être financées par des risques. Même les entreprises qui ont connu un grand succès peuvent, à terme, ne pas être subventionnées à l'avance. Si vous y pensez, regardez le Fortune 500. Ce que vous découvrirez, c'est que la plupart des entreprises, près de 90 % des entreprises du Fortune 500, n' étaient pas soutenues par des entreprises au moment de leur création. Alors, maintenant, mes amis de CR diront, ainsi, « Bill, c'est parce que ces sociétés ont plus de 30 ans, et donc il n'y avait pas de capital-risque à l'époque, alors comment pourraient-elles être soutenues par des entreprises ? Alors, d'accord. Très bien. Allez voir le Fortune 500, et allez trouver les entreprises qui ont moins de 30 ans, la période pendant laquelle elles pourraient être financées à risque. Ce que vous constaterez, c'est que la majorité des entreprises très prospères ne sont pas soutenues par le risque. Pourquoi c'est ça ? C' est parce que le capital-risque est une forme unique de financement. Le capital de risque a des exigences différentes de celles d'un grand nombre d'autres sources de capital. La clé d'un financement à risque est de trois éléments. La première chose à être financée par risque, vous devez être une entreprise à forte croissance. Vous devez être en mesure de mettre un produit sur le marché, puis de faire croître cette entreprise rapidement. Idéalement, dans quelques années, mais absolument, vous devez avoir une entreprise qui peut devenir vraiment grande en seulement cinq, six, sept ans. Donc, vous devez être capable de grandir rapidement, et c'est le deuxième facteur. Tu dois être capable de grandir à grande échelle. Peu importe si vous avez une grande entreprise qui peut obtenir des revenus de 5, 10 ou 15 millions de dollars, ce n'est pas suffisant. Si vous voulez obtenir du capital-risque, vous devez être dans une entreprise qui peut obtenir des centaines de millions de dollars d'évaluation. Donc, idéalement, si vous voulez recueillir beaucoup d'argent auprès d'une grande société de capital-risque, vous devez aller chercher une opportunité d'entreprise d'un milliard de dollars. Donc, vous devez avoir une forte croissance, et vous devez aller dans une grande entreprise. Ensuite, la troisième chose, c' est un peu controversé, mais fondamentalement, il doit y avoir quelque chose d'incroyablement rentable dans l'entreprise dans laquelle vous êtes. Maintenant, en général, cela signifie que vous êtes une entreprise basée sur la technologie qui peut extraire des prix premium parce que vous avez une offre unique. C' est le sens traditionnel de la rentabilité disproportionnée. Si vous êtes une entreprise typique de faible technologie et que vous avez des marges minces, vous êtes en train de déchirer des chaises ou que vous vendez des épiceries, ce genre d'entreprises ne peut pas être financé par des risques parce que leurs marges sont si faibles. Il est si difficile de créer une entreprise de grande valeur avec des marges aussi faibles. Mais le revers, c'est les gens disent : « Ok, attends une seconde. Il y a toutes ces entreprises, elles ne sont pas rentables du tout. Pourquoi sont-ils soutenus par des aventures ? Pourquoi peuvent-elles être financées par des projets ? » Parce que, la possibilité qu'il n'y a peut-être pas de marge bénéficiaire traditionnelle, l'occasion qu'il y a là est de vendre une entreprise pour beaucoup d'argent, avec seulement un peu d'argent mis dans ces entreprises. Donc, c'est un autre genre de profit, que l'on appelle les gains en capital. Donc, si vous pouvez créer un énorme gain en capital, ou vous pouvez obtenir des marges bénéficiaires disproportionnées, alors vous pouvez être financée par risque. Donc, c'est la première partie. Vous devez savoir si vous pouvez ou non financer des projets. Il existe des solutions de rechange au capital-risque. Vous pouvez bootstrap l'entreprise. La meilleure façon, idéalement, si cela peut fonctionner pour vous de construire une entreprise est de générer des revenus. Générez votre capital en ayant des clients, en générant des revenus ; c'est une excellente façon de construire une entreprise. Vous pouvez utiliser l'argent des amis et de la famille, parfois de l'argent providentiel, des subventions, des partenariats d' entreprise ; ce sont toutes sortes de façons de construire une entreprise sans nécessairement utiliser le capital de risque. Pensez donc à ces solutions de rechange parce que, premièrement, elles pourraient être préférables au capital-risque, et deuxièmement, vous ne pourrez peut-être pas obtenir de capital-risque, et c'est peut-être votre seule solution. Donc, en tant que capital-risque, je tiens à dire que suivre la voie du capital-risque est une voie merveilleuse, et nous tous les investisseurs en capital-risque sommes des gens merveilleux, gentils, généreux, très soutenant les entrepreneurs. Cela dit, le défi est que le modèle de capital-risque n'est pas toujours aligné sur votre intérêt personnel en tant qu'entrepreneur. Ce que vous avez comme mission personnelle, ce que vous avez comme rôle idéal, ce que vous avez comme résultat idéal, peut ne pas correspondre à ce sur quoi une grande société de capital de risque est concentrée. Donc, vous devez prendre cela en considération. Si vous voulez emprunter la voie du capital-risque, vous devez d' abord vous assurer que votre vision est alignée sur celle des investisseurs, et que cette vision doit être une grande vision. Vous devez également vous assurer que vous comprenez votre rôle. Votre rôle consiste peut-être à être le PDG dès les premiers jours, mais ce n'est peut-être pas le rôle que vous assumez à long terme. Ce n'est pas que les investisseurs en capital-risque veulent vous chasser ; c'est que les investisseurs en capital-risque se concentrent sur le succès de l'entreprise, pas sur vos désirs personnels et votre développement personnel. Il est donc important pour vous de comprendre que vous devrez peut-être jouer un rôle différent, que vous empruntez la voie de la construction d'une entreprise utilisant le capital-risque. J' ai appris très tôt dans ma carrière d'entrepreneur, j'ai entendu un CV dire à un autre CR  : « Je soutiens mes PDG de 1000 pour cent, jusqu'au jour où je les ai licenciés ». C' est un peu froid pour la plupart des entrepreneurs de savoir que c'est le point de vue du capital-risque. Mais c'est la réalité dans laquelle vous vous lancez. Pas de mal à ça, il n'y a pas de honte à devenir chef de la technologie d'une entreprise d'un milliard de dollars, même si vous pensiez être le PDG quand vous avez commencé. Donc, la question, bien sûr, devient alors, « Bill, si c'est une voie si dangereuse, pourquoi voudrais-je lever du capital de risque ? » Parce que c'est l'une des meilleures façons de construire une entreprise vraiment, vraiment grande. Donc, vous ne regardez que quelques grandes entreprises qui ont été créées au cours des dernières années. Facebook avait besoin de centaines de millions de dollars pour devenir ce qu'il était. Google a demandé des centaines de millions de dollars. Amazon, des milliards de dollars. Tesla, des centaines de millions de dollars. Et ils l'ont fait, et ils ont construit de grandes entreprises qui changent le monde en tirant parti du capital-risque et en construisant des entreprises très prospères. Maintenant, dans un certain nombre de ces sociétés, vous voyez que le gars qui est PDG aujourd'hui n'était pas le PDG fondateur. Elon Musk n'était pas le PDG fondateur, John Chambers, chez Cisco, n' était pas le PDG fondateur. Mais les fondateurs ont très bien réussi dans ces entreprises, même s'il y avait une transition en cours de route. Donc, c'est la première leçon pour la collecte de fonds est de vous assurer que vous savez que le capital de risque est la bonne voie pour vous. 9. Maîtrisez les bases: Donc, le deuxième sujet dans l'Art de la collecte de fonds est de vous assurer que vous obtenez les bases correctes. Il y a beaucoup de détails très grossiers que vous devez vous assurer de couvrir lors de la création de votre entreprise, avant de sortir et de demander du financement. Donc, dans cette leçon, je vais vous parler de choses comme comment vous avez créé votre entreprise, comment vous émettez des actions fondatrices, comment vous protégez votre propriété intellectuelle, veillant à ce que lorsque vous embauchez des consultants et des entrepreneurs, vous le feriez de la bonne façon, la façon dont vous accordez des options, les questions liées à la mobilisation de capital d'amorçage et à la conformité réglementaire. Donc, dans le reste de cette leçon, je vais donner beaucoup de détails sur ces sujets. Si vous n'êtes pas intéressé par autant de détails, vous pouvez simplement passer à la leçon suivante, où nous allons parler de la préparation de votre acte. Donc, la première chose est la façon dont vous avez mis en place l'entreprise. Donc, la réalité est que les investisseurs de risque, ils veulent investir dans une structure d'entreprise C. Ce n'est pas un partenariat. Ce n'est pas une LLC. Ce n'est pas un sous-chapitre S. Ce sont toutes ces structures tactiques que vous pourriez utiliser. Mais si vous voulez mobiliser du capital-risque, il doit s'agir d'une société C qui émettra des actions privilégiées. Donc, assurez-vous que vous avez configuré cela correctement. Deuxièmement, lorsque vous créez votre entreprise, ce que vous allez savoir si vous ne l'avez pas déjà fait, c' est qu'il y a cette chose qui se produit au début de la société, où vous allouez des participations ou des actions fondatrices à chacun des les fondateurs. Donc, il y a plusieurs façons de faire ce bien et beaucoup de façons de faire cela mal. Beaucoup d'entrepreneurs que nous voyons tomber dans deux camps différents. Le premier camp est l'inventeur passionné entrepreneur qui a pensé à cette entreprise depuis six ans et finalement, une manière ou d'une autre, ils ont trouvé comment la faire démarrer. Donc, ils embauchent quelques autres personnes dans la société en tant que co-fondateurs, et ils répartissent les capitaux propres de la société à 90 pour cent pour moi et à 5 pour cent pour chacun de vous. Parce qu'après tout, j'y réfléchis depuis toutes ces années, et je suis le visionnaire, et c'est vraiment ma société, et donc je mérite 90 pour cent des actions fondatrices. Quand on voit une entreprise comme celle-là, on sait que ce n'est pas une équipe. C' est un seigneur féodal et des serfs. Donc, ce ne sera pas une entreprise prospère parce que c'est fondamentalement, A2A symétrique au début. L' autre extrémité du spectre sont les trois gars. Ils viennent dans une salle de conférence. Ils ont lancé l'entreprise ensemble, et ils ont décidé d' allouer le stock fondateur un tiers, un tiers, un tiers. Parce que c'est juste, et on est gentils, et on s'aime bien, et alors pourquoi pas ? Faisons juste un troisième, un troisième, un troisième. Cela semble être un modèle juste et équitable, mais il s'avère que les entreprises qui le font souvent, ces équipes se décomposent au fil du temps. Pourquoi ? Parce que vous définissez les mauvaises attentes quant aux rôles des différentes personnes. Presque toujours, dans une équipe de trois personnes, vous aurez différents niveaux de contribution au succès de l'entreprise en raison de différents horizons, compétences différentes, capacités différentes. C' est presque toujours le cas que quelqu'un devrait avoir une allocation différente, soit inférieure ou supérieure. Mais quand vous décidez en tant qu'équipe à l'avance, nous allons le faire même un tiers, un troisième, un troisième, ce qui dit que vous n'êtes pas clair sur les attentes concernant vos contributions séparées et vous n'êtes pas prêt à avoir des discussions difficiles sur ce que vos rôles vont de l'avant. Quand ces discussions difficiles doivent avoir lieu, tout d'un coup cette équipe se sépare. Nous voulons donc voir que vous avez eu des discussions difficiles, que vous comprenez les attentes de l'équipe fondatrice, et que vous disposez d'une base rationnelle pour répartir le stock fondateur. Ensuite, une fois que vous avez attribué le stock fondateur, il est important de mettre en place un calendrier d'acquisition, même pour vous en tant que fondateurs. Maintenant, l'acquisition s'applique généralement aux options, mais elle peut également s'appliquer par le biais de ce qu'on appelle un accord de rachat à des actions fondatrices. Si trois d'entre vous lancent l'entreprise, l' un d'entre vous est frappé par un bus, vous voulez vous assurer que ce stock de ce fondateur ne soit pas perdu pour l'entreprise. Vous voulez vous assurer que vous pouvez récupérer ce stock, et vous le faites par le biais d'un accord de rachat. Donc, mettre en acquisition des fondateurs est une nuance que si vous faites cela, quand vous commencez, vous allez montrer aux investisseurs que vous avez vraiment votre acte ensemble, vous obtenez vraiment, et vous comprenez comment démarrer une entreprise. La prochaine chose à laquelle vous devez faire attention est de protéger votre propriété intellectuelle. Les règles sur les brevets ont donc beaucoup changé au cours des dernières années. Si vous ne vous êtes pas concentré sur les brevets récemment, vous pourriez être obsolète. Assurez-vous de bien comprendre ce qu'il faut pour obtenir un dépôt initial de brevet et protéger votre propriété intellectuelle dans l'ensemble de l'entreprise. Lorsque vous embauchez des entrepreneurs et des consultants, vous devez vous assurer d'avoir les ententes et les documents appropriés. Vous devez vous assurer que votre propriété intellectuelle est protégée. Vous devez vous assurer d'être en conformité avec les lois concernant le paiement des salaires et les formulaires 1099. Donc, assurez-vous que toute cette documentation est faite correctement dès le début. Beaucoup de nos gens disent : « Bill, je suis tellement occupé. Je n'ai pas de ressources. Nous résoudrons cela quand nous recueillerons des fonds. » En réalité, un bon investisseur va vérifier comment vous dirigez cette entreprise. S' ils voient que vous dirigez cette entreprise près du siège du pantalon et que vous n'avez pas prêté attention à ces détails, ils diront : « Ce type est peut-être un visionnaire, mais ce n'est pas un homme d'affaires. Je ne vais pas faire confiance à mon argent à cette équipe si elle ne sait pas comment diriger l'entreprise de la bonne façon. » Il y a d'autres choses sur lesquelles vous devez vous concentrer en ce qui concerne la façon dont vous accordez des options, façon dont vous évaluez vos options, lorsque vous vendez des actions privilégiées, vous assurer que vous ne vendez pas accidentellement des actions ordinaires, comment lever le capital d'amorçage à l'aide d'un billet convertible plutôt que de lever une série à l'aide d'actions privilégiées, veillant à ce que vous soyez en conformité avec la réglementation en matière de taxes de vente et de droit du travail. Tous ces problèmes sont des détails que vous souhaitez ne pas avoir à vous inquiéter, mais vous devez y prêter attention. La façon de résoudre ce problème est d'embaucher un avocat de capital-risque. N' engagez pas votre oncle Marty, qui se trouve être un avocat immobilier, qui vous donnera un accord spécial. Que Dieu bénisse oncle Marty. Il ne comprend pas le droit des entreprises de démarrage. Vous voulez quelqu'un qui a de l'expérience dans ce domaine. La chose la plus importante dans le droit des risques est maintenant dans plupart des grappes technologiques dans le monde et les régions qui ont l'entrepreneuriat, généralement, dans le cadre de ces écosystèmes, il y a des avocats qui comprennent tous ces détails. Prenez un de ces gars ou filles et assurez-vous que vous faites les choses dès le début. 10. Mettez-vous d'accord: Donc, le prochain sujet dans The Art of Fundraising est rassembler votre acte et le début de cela, bien sûr, c'est tout au sujet de votre équipe. Lorsque vous sortez pour collecter des fonds, il est essentiel que vous ayez une équipe qui soit financée. Souvent, nous voyons des entrepreneurs qui viennent dans notre bureau sont des entrepreneurs isolés. Des personnes qui ont une bonne idée, mais qui n'ont pas d'équipe autour d'elles. Nous ne finançons jamais des entrepreneurs isolés. Si vous parlez à la communauté du risque, ce que vous découvrirez, c'est que personne n'aime financer un seul entrepreneur individuel dans le démarrage de son entreprise. Construire une entreprise de haute technologie est beaucoup de travail. C' est un travail très dur et très complexe, donc vous devez être capable de construire une équipe autour de lui. Nous voulons voir que vous avez le noyau d'une équipe. Nous ne nous attendons pas à ce que vous ayez une équipe de classe mondiale au début, mais au moins, vous devez avoir quelque chose comme une équipe initiale. Nous aimons penser à l'équipe initiale dans la parabole de l'optimiste, du pessimiste et de l'ingénieur. Donc, vous avez peut-être entendu ça avant, c'est un peu différent. L' optimiste est celui qui regarde le verre et dit : « Ce verre est à moitié plein. » et les pessimistes regardent le même verre et disent : « Ce verre est à moitié vide. » et l'ingénieur est la personne qui regarde le verre et dit : « Ce verre a été conçu pour être deux fois plus grand que nécessaire. » Donc, le but de la parabole est mêmes faits dans les trois cas, mais des perspectives différentes. Lorsque vous construisez une équipe, vous voulez avoir des compétences complémentaires et vous voulez avoir la capacité de voir le monde différemment. Tout le monde a besoin du visionnaire, de l'optimiste, l'enthousiaste qui va là-bas et sait que rien ne va les arrêter. Mais il est toujours utile d'avoir quelqu'un dans l'équipe qui pourrait regarder les choses en termes de contingences, les pessimistes, peut-être pas pessimistes, mais la personne qui pourrait dire : « Eh bien, que se passe-t-il si nous glissons ou ce qui se passe si nous sommes épuisés argent ou que se passe-t-il si ce client ne se présente pas à temps ? » Donc, vous voulez quelqu'un qui prête attention à ces imprévus et qui réfléchit à la façon de s'assurer que l'entreprise survit si les choses glissent. Alors vous avez besoin de la personne qui voit le monde comme il est vraiment. J' ai parlé de cette personne comme un ingénieur. Peut-être que cette personne n'est pas un ingénieur, mais c'est quelqu'un qui voit la vérité, qui peut entendre les clients, et au lieu de dire, « Eh bien, ces clients, ils ne comprennent pas. » Peut entendre les clients et dire : « Je comprends d'où vient cette personne, ils ont un point qui est pertinent pour nous. » Vous avez besoin de quelqu'un qui puisse voir le monde objectivement à l'intérieur de votre organisation. Donc, nous voulons voir ce genre d'équipe, une équipe de compétences complémentaires et de perspectives complémentaires. Ensuite, une fois que vous aurez votre équipe ensemble, vous devez comprendre ce qui rend cette entreprise si spéciale, si convaincante, si incroyable que lorsque vous vous tenez devant un investisseur, cet investisseur va dire : « Wow, je veulent vraiment en entendre plus. Je veux vraiment m'impliquer dans cette entreprise. » Donc, cela remonte à ce que nous avons déjà dit à propos de la façon dont la clé pour construire une entreprise et obtenir des clients n'est pas la logique et la pensée rationnelle, mais la connexion émotionnelle. C' est ce que vous devez obtenir avec les investisseurs. Tu dois avoir ce wow. Vous devez être capable de communiquer ce qui rend votre entreprise extraordinaire. Ce n'est pas assez bon pour être assez bon. Ça doit être quelque chose qui amène les gens à dire wow. Enfin, quand vous allez voir les investisseurs, vous devez vous assurer que vous obtenez les bons chiffres lorsque vous montez votre entreprise. Donc, nous entendons tout le temps des entrepreneurs qui comprennent mal quelle est leur opportunité de marché. Ils pensent que c'est beaucoup plus grand que ça ne l'est vraiment. Déterminez comment segmenter le marché afin d'identifier vraiment votre opportunité de marché. Nous rencontrons des entrepreneurs qui ne comprennent pas leurs besoins en capitaux. Ils supposent, avec quelques 100,000$, qu'ils peuvent mener cette entreprise à la rentabilité. Ce n'est presque jamais le cas. Vous devez vous assurer que vous comprenez les besoins en capital à très court terme, pendant cette période de vos jalons critiques initiaux, puis à long terme lorsque vous développez votre entreprise pour obtenir des flux de trésorerie positifs. Vous devez être en mesure d'articuler les indicateurs de conduite de votre entreprise. Nous avons parlé d'hypothèses avant quand vous tissez un tapis. Certaines de ces hypothèses sont les indicateurs moteurs que les investisseurs veulent comprendre comme étant les facteurs clés qui vont provoquer la croissance de votre entreprise. C' est comme l'acquisition de clients, les dates de sortie des produits, certaines de ces mesures sont essentielles pour comprendre comment votre entreprise va croître. Enfin, cela alimente vos projections financières. La plupart des entrepreneurs ne sont pas financiers. La plupart des entrepreneurs ne sont pas à l'aise avec les profits et pertes, flux de trésorerie, le bilan, les feuilles de calcul Excel. Mais si vous voulez collecter des fonds, vous devez montrer que vous avez une compréhension approfondie de l'économie de votre entreprise. Vous devez montrer que vous n'avez pas simplement demandé à un consultant de préparer vos prévisions financières. Alors, assurez-vous de comprendre exactement comment vous allez faire croître cette entreprise et vous pouvez défendre vos projections financières. Tout cela est essentiel pour obtenir votre acte avant de commencer à parler aux investisseurs. 11. Comment demander de l'argent: Maintenant, la quatrième leçon dans l'art de la collecte de fonds est de demander de l'argent. En général, ce que les entrepreneurs trouvent lorsqu'ils sortent chercher des fonds, c'est que demander de l'argent pour leurs entreprises est un acte contraire à la nature. C' est vraiment mal à l'aise pour la plupart des entrepreneurs de devoir sortir et dire, au lieu de dire : « Voici un produit, achetez-le. Voici une entreprise me donne-moi de l'argent. » c' est une expérience assez différente, mais il faut apprendre à le faire. Et fondamentalement, tout comme pour « Voici un produit, achetez-le », lever des capitaux est un processus de vente, et vous devez l'organiser et le gérer comme s'il s'agissait d'un processus de vente. Donc, la première chose à faire est de faire la recherche sur qui sont les clients cibles appropriés, c'est-à-dire les investisseurs. Vous devez aller voir ces investisseurs, leur parler, écouter, s' assurer que vous comprenez leurs objections, comprenez d'où ils viennent, découvrez comment dériver le processus, et ensuite l'obtenir à une fin, comme n'importe quel autre processus de vente. Donc, la première étape est une fois que vous découvrirez qui sont bons investisseurs ciblés pour vous et vous pouvez le faire avec des recherches sur Internet, demander à vos amis, demander à votre avocat de risque, demander à d'autres entrepreneurs, déterminer qui être bon, puis la clé est de s'assurer que vous obtenez une introduction. Les investisseurs sont constamment frappés par les entrepreneurs pour obtenir de l'argent, vous devez donc vous séparer du reste des entrepreneurs qui frappent ces investisseurs. La façon de le faire est d'augmenter votre crédibilité en obtenant une présentation chaleureuse de quelqu'un qui vous connaît et qui connaît aussi l'investisseur. Idéalement, un autre entrepreneur qui a fait de l'argent pour cet investisseur ou une autre personne qui a une relation étroite avec cet investisseur. Alors, prenez cette introduction, obtenez cette présentation chaleureuse pour vous mettre dans la porte. Immédiatement, cela augmente votre crédibilité. Immédiatement, vous avez une meilleure chance, puis comprendre que le processus de collecte de fonds n'est pas un appel proche. Il faut beaucoup de réunions pour recueillir des fonds, et ce que cela veut dire, c'est que ce sera des semaines, voire des mois, avant d'obtenir une réponse d'un investisseur donné. Espérons que si vous pouvez obtenir un investisseur qui finira par dire non, pour dire non plus tôt, c'est à votre avantage. Mais il est difficile de savoir si cet investisseur finira par dire oui ou non. La plupart des entrepreneurs ne veulent pas forcer une réponse négative trop tôt. Donc, le défi pour vous, c'est que vous avez beaucoup d' assiettes qui tournent avec toutes ces conversations. Tu dois garder une trace de ça, et tu dois continuer à conduire. Donc, concentrez-vous dessus comme un processus de vente. Continuez à le conduire jusqu'à sa fin. une des clés est que, pendant ce processus, vous voulez vous assurer de maintenir l'élan. Assurez-vous de leur donner l'impression que c'est un train en mouvement, et s'ils ne montent pas dans le train, ils vont le manquer. Alors, continuez à leur donner des morceaux de progrès que vous faites. Vous savez que vous avez ajouté cette personne à l'équipe, vous avez cette personne comme conseiller, vous avez recueilli de l'argent auprès de cet ange, vous avez un meilleur client. Vous voulez planifier cela, sorte que chaque semaine, au fur et à mesure que le processus se déroule, ces investisseurs entendent de bonnes choses sur l'élan que vous avez dans l'entreprise. Donc, la recommandation standard aux entrepreneurs à ce stade est de s'assurer que vous sous-promettez et offrez trop. Vous voulez vous assurer de ne pas dire quelque chose du genre, « Eh bien, je m'attends à ce que ce gros investisseur me donne une feuille de terme la semaine prochaine. » L' investisseur va s'asseoir et attendre pour savoir si cela se produit. Si cela n'arrive pas, vous avez déjà démontré que vous n'êtes pas un entrepreneur fiable. Donc, en général, au lieu d' prometteur et moins performant, ce qui est ce que font la plupart des entrepreneurs, les entrepreneurs sont entraînés à faire preuve de promesses et de rendement excessif. Donc, je vais vous dire quelque chose d'un peu différent de ça dans ce cas particulier. Bien que ce soit généralement vrai, vous devriez sous promesse et exagérer. Lorsque vous parlez aux investisseurs, vous devez trop promettre et trop livrer. Tu dois te séparer du reste de la meute. Vous devez leur raconter une histoire qui est étonnante, et ensuite vous devez réellement livrer à un niveau supérieur. Donc, ne vous satisfaites pas avec des promesses sous-prometteuses et des livraisons excessives. Tu dois trop promettre, tu dois leur faire dire wow et ensuite tu dois battre cette promesse. C' est une barre difficile à surmonter, mais c'est ce qu'il faut pour lever du capital-risque. Enfin, le défi pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est qu'ils sont tellement enthousiastes à propos de ce qu'ils font. Ils sont tellement engagés, passionnés et enthousiasmés par ce qu'ils font. Parfois, les entrepreneurs ont tendance à exagérer un peu, peut-être étirer la vérité. Donc, mon dernier conseil quand vous faites des collectes de fonds est s'il vous plaît, assurez-vous de ne pas mentir. Maintenant, une personne ment l'exagération d'une autre personne, mais au fil des ans, on les a tous entendus. Au fil des ans, nous avons entendu les entrepreneurs exagérer et déformer tout le temps, et il entre dans un modèle de choses que les entrepreneurs disent, et donc nous avons recueilli une liste des 10 premiers mensonges des entrepreneurs, et juste brièvement, laissez me les partager avec vous. Chaque entrepreneur marche dans la porte, le premier mensonge que nous obtenons est que nos projections sont conservatrices. Deuxièmement, notre marché est de 56 milliards de dollars. Probablement, ce n'est pas si grand, mais si vous prenez tout le marché, peut-être que vous pensez que c'est si grand. Lie numéro trois, nous nous attendons à ce que Google s'inscrive la semaine prochaine. Ça n'arrive jamais. Vous avez eu une bonne réunion avec Google, mais ils ne s'inscrivent pas la semaine prochaine. Mentiment numéro 4, si nous vendons seulement 40 pour cent de notre entreprise, nous aurons toujours le contrôle. Les entrepreneurs sont vraiment accrochés à ce concept de contrôle, mais la réalité est que si vous vendez une action à un investisseur, vous avez perdu le contrôle. Vous avez maintenant la responsabilité fiduciaire de protéger cet investisseur. Donc, ne vous concentrez pas sur le contrôle en tant que pourcentage des capitaux propres détenus. Le mensonge suivant est que nous n'avons pas de concurrence directe. Maintenant, si vous n'avez pas vraiment de compétition, alors peut-être que vous ne faites rien d'intéressant. Mais très probablement, la vérité est que vous avez de la concurrence. Vous ne comprenez pas assez bien la compétition pour nous le dire. Le prochain mensonge est tout ce dont nous avons besoin, c'est deux pour cent du marché parce que deux pour cent d'un marché de 56 milliards de dollars, soit un milliard de dollars. Comment pourrait-il être difficile d'obtenir deux pour cent de n'importe quel marché ? Encore une fois, cela montre juste votre naïveté, que vous ne comprenez pas votre marché, vous ne comprenez pas combien il est difficile de vendre aux clients. Le prochain mensonge est que nous avons l'avantage du premier déménageur. On entend ça tout le temps. Tout d'abord, il est rare que quelqu'un ait vraiment une idée unique et originale qui n'est pas déjà quelque part sur le marché et qui a été essayé, et peut-être qu'il a été essayé et échoué, mais vous êtes probablement pas le premier déménageur. Mais même si vous êtes le premier déménageur, il n'est pas du tout évident que le fait d'être le premier déménageur un nouveau marché est nécessairement le meilleur endroit pour être. Si vous regardez la plupart des entreprises qui réussissent, elles n'étaient pas les premiers. Google n'a pas été le premier moteur de recherche. Facebook n'a pas été le premier réseau social. premiers déménageurs ne survivent généralement pas. Donc, ne pensez pas que c'est votre avantage concurrentiel. Le prochain mensonge, c'est que nous avons une équipe de classe mondiale. On entend ça tout le temps, et je sais que tu aimes le fait que ton colocataire ou ton cousin se soient réunis avec toi pour lancer cette entreprise, mais ça ne fait pas de toi une équipe de classe mondiale, et c'est bon. Vous n'avez pas besoin d'avoir une équipe de classe mondiale. Nous voulons juste nous assurer que vous pouvez attirer une équipe de classe mondiale au fil du temps. Le prochain mensonge, c'est nous serons positifs dans 18 mois parce que c'est ce que dit la feuille de calcul Excel. La feuille de calcul Excel ne peut pas se tromper, n'est-ce pas ? La réalité, c'est que personne ne fait ça. Personne ne respecte son plan d'affaires. Cela prend toujours plus de temps, et il faut toujours plus d'argent. Donc, faites attention à faire une promesse comme ça, et puis le dernier mensonge. Le dernier mensonge, c'est que je serai heureux de confier les règnes à un nouveau PDG. Donc, vous savez que vous êtes dans le jeu du capital-risque. Cela remonte au point d'origine. Sachez ce que vous vous engagez lorsque vous empruntez la voie du capital-risque, et cela signifie probablement qu'à un moment donné, votre travail va dépasser votre expérience et vos capacités. Donc, nous entraînerons les entrepreneurs pour s'assurer qu'ils comprennent qu'ils ne jouent peut-être pas le rôle de PDG pour toujours, qu'ils comprennent qu'ils ne jouent peut-être pas le rôle de PDG pour toujours, mais la réalité est que nous savons que vous ne serez pas heureux le moment venu. C' est bon tant qu'on cultive une grande entreprise ensemble. 12. Définissez votre effet « WOW »: Voilà donc les quatre leçons autour de l'arche de la collecte de fonds. Encore une fois, sachez dans quoi vous vous engagez, obtenez les bases , rassemblez votre acte, et découvrez comment demander de l'argent de telle manière que vous n'ayez pas à mentir. Donc, c'est la clé pour réussir la collecte de fonds. Donc, ce que je vous recommanderais comme un exercice de suivi, vous vous souvenez que j'ai dit qu'une partie de la préparation de votre acte est de comprendre quel est votre wow. Une partie du succès, comme je l'ai dit, était de comprendre ce qui vous rend unique et spécial. Déterminez si vous pouvez en 20 ou 30 secondes, en 20 ou 30 secondes, pouvez-vous dire à n'importe qui, un client, un investisseur, vos amis ce que vous faites qui est convaincant et excitant et qui va amener quelqu'un à dire : » Wow » ? Donc, vous devriez être capable de dire ce que votre wow est en 20 ou 30 secondes. Je vous encourage vivement à pratiquer cela, comprendre comment dire au monde ce qui vous rend spécial en seulement 20 ou 30 secondes. Essayez-le, écrivez-le, téléchargez-le sur Skillshare, et laissez d'autres personnes jeter un coup d'oeil et voir s'ils disent « Wow ». Donc, en général, nous investissons seulement dans des entreprises où nous arrivons là wow, où ils viennent dans la porte et ils nous disent quelque chose qui nous fait aller « Wow, c'est incroyable que nous voulons être impliqués ». Un excellent exemple est une société appelée Delight Design. Delight Design est une équipe d'étudiants diplômés de Stanford qui a développé une lanterne solaire rechargeable qui remplacera kérosène pour les deux milliards de personnes les plus bas de la planète. Ils sont entrés dans la porte et ils ont dit qu'on avait une lanterne moins chère que kérosène qui pourrait fournir de la lumière et de l'énergie à deux milliards de personnes sur la planète. Nous sommes restés assis, nous les avons écoutés et leur vision, et nous avons dit : « Wow, nous devons être impliqués dans cette entreprise. C' est le genre de chose que vous voulez pour votre entreprise, quelque chose qui fait que les investisseurs disent : « Wow, je veux vraiment être impliqué dans cette entreprise ». Essayez-le, voyons si vous pouvez y arriver. 13. L'art de l'argumentaire: Le prochain sujet est l'art de lancer, qui est l'un de mes sujets préférés parce que si je respire, je lance. J' adore lancer. Donc, l'étape 1 avec le tangage est, vous devez mettre la scène, vous devez vous préparer pour le succès, et la façon dont vous le faites, c'est de vous préparer. Donc, vous arrivez à la réunion tôt, vous apportez plusieurs ordinateurs portables parce que si vous n'avez qu'un seul ordinateur portable et que cela ne fonctionne pas, vous êtes l'hôte. Vous apportez plusieurs câbles. Si j'étais vous, j'apporterais mon propre projecteur. projecteurs sont petits et bon marché, sorte que vous savez absolument que tout fonctionne ensemble. Alors, mettez la scène. Vous n'avez pas besoin d'entrer comme une minute avant que la réunion soit censée commencer et essayer de faire en sorte que tout fonctionne. Mettez la scène, préparez-vous. Mon deuxième conseil pour lancer est de vous expliquer dans la première minute. Bill et moi avons parcouru littéralement des milliers de terrains. En fait, je vais vous donner une petite violation d'Hippo. J' ai une maladie appelée Méniere. Les trois symptômes de Memiere sont l'acouphène, la perte auditive et le vertige. Ça définit celui de Menière. Il y a beaucoup de théories sur ce qui cause la ménière. Trop de sel, trop d'alcool, trop de stress, ce qui décrit fondamentalement ma vie, mais ma théorie sur la ménière est la raison pour laquelle j'ai cette maladie est parce que j'ai écouté tant de pitches merdiques au cours des 20 dernières années. Alors, maintenant j'ai le vertige, ma tête sonne, je n'entends pas. C' est à cause de ces terrains merdiques. Donc, le terrain merdique que nous avons toujours commence par un PDG qui veut expliquer son histoire de vie fringante du est né au moment où il est arrivé ici, parce qu'il a lu un endroit où les gens investissent dans des équipes. Donc, il veut construire cette affaire qu'il est un excellent chef d'équipe. Donc, il raconte toute sa vie, et franchement on ne se soucie pas de votre histoire de vie. Donc, 50 minutes après cette présentation, le PDG a expliqué son histoire de vie, ils parlent des opportunités sur ce marché, ils citent toutes ces grandes études de consultation, et personne n'est jamais venu à un terrain au garage et dire, « Eh bien, nous avons cette équipe merdique dans ce marché merdique, tout le monde dit que c'est génial. Alors, 50 minutes après la présentation, Bill et moi sommes assis là et nous nous demandons  : « Qu'est-ce que ces gens font ? » Nous savons que leurs ancêtres sont venus dans le Mayflower, nous savons qu'ils sont allés à Dartmouth, nous savons qu'ils ont pris des cours .net chez Microsoft, nous savons que 1% du marché de 100 milliards de dollars est un grand nombre, nous savons tout cela. Mais on ne sait toujours pas ce qu'ils font. C'est du matériel ? C' est un logiciel ? C'est un service ? Nous n'avons aucune idée. Alors, dans la première minute pour l'amour de Dieu, expliquez ce que vous faites. Nous sommes des logiciels d'entreprise, nous sommes des serveurs, nous sommes un site Web, nous fabriquons du matériel, dites-nous ce que vous faites. Parce que jusqu'à ce que tu nous dises ce que tu fais, on se demande ce que font ces gens. Si on se demande ce que tu fais , honnêtement, on ne t'écoute pas. On essaie toujours de comprendre ce que tu fais. Donc, c'est le pourboire numéro deux. Expliquez-vous dans la première minute. N'est-ce pas vrai Bill ? Absolument. D' accord. Le troisième conseil pour moi est appelé la règle PowerPoint de Guy Kawasaki 10, 20, 30, 10, 20, 30 est que vous devriez utiliser dix diapositives, vous devriez être capable d'obtenir ces dix diapositives en 20 minutes et vous devriez utiliser la police de 30 points. Permettez-moi d'expliquer chaque point. Dix diapositives. Lors d'une réunion, si vous pouvez faire passer 10 réflexions, eh bien, vous avez dit bien, votre public le comprend, vous vous débrouillez très bien. C' est difficile d'obtenir 10 points à travers. Alors, ne vous présentez pas avec 60 diapositives. Si vous croyez que le tangage est une question de choc et de crainte, ce n'est tout simplement pas vrai. Vous n'êtes pas censé vous présenter avec 60 diapositives et barboter les gens pour voir votre vision, voir vos passions, voir pourquoi ils devraient investir dans votre entreprise, travailler pour votre entreprise, faire quoi que ce soit avec votre entreprise. Dix diapositives, 10 diapositives très basiques. Limitez-vous à ces 10 diapositives de base. Si vous présentez des investisseurs, une diapositive est comme, tout d'abord, que faites-vous, qui fait partie de votre équipe, qui est la concurrence, quel est votre modèle d'affaires, comment allez-vous présenter votre produit ? Ce sont des questions très fondamentales. Ne partez pas dans les mauvaises herbes, 10 diapositives. Le 20 de la règle des 10, 20, 30. Pourquoi 20 ? La plupart des réunions sont 60 minutes. Je vous l'accorde. Mais, malheureusement, 95% de ce monde utilise toujours des ordinateurs portables Windows, et si vous utilisez un ordinateur portable Windows, vous serez sacrément bien qu'il faut 40 minutes pour travailler avec le projecteur. Donc, si tout le monde utilise un Macintosh, ce serait la règle des 10, 60, 30, mais ce n'est pas le cas. Donc, ce doit être la règle des 10, 20, 30 parce que beaucoup de gens ont besoin de 40 minutes pour travailler avec le projecteur. Maintenant, déjà dit, eh bien, mis en place pour le succès. Venez avec deux ordinateurs portables, venez avec vos propres câbles, venez avec vos propres projets, assurez-vous que tout fonctionne, mais je sais que certains d'entre vous ne vont pas m'écouter. Donc, la grande discipline est, pouvez-vous donner vos 10 diapositives en 20 minutes ? Alléluia si vous avez plus de temps, mais limitez-vous, testez-vous. Si vous pouvez le faire en 20 minutes, vous pouvez certainement le faire en 60. Mais si tu peux le faire à 60 ans, ça ne veut pas dire que tu peux le faire en 20 ans. La troisième partie de cette règle, le 30. Le 30 représente la taille du point. Donc, vous voulez de grosses polices. La raison pour laquelle vous voulez de grosses polices est que c'est une force disciplinante. Si vous utilisez huit, 10 ou 12 points, vous allez mettre beaucoup de texte. Si vous mettez beaucoup de texte, vous allez lire le texte, et quand vous lisez le texte une diapositive dans votre présentation, le public va comprendre que ce bozo est en train de lire ses diapositives verbatim. Je peux me lire silencieusement plus vite que ce bozo ne peut me le lire. Alors pourquoi je ne le liserais pas moi-même et vous perdez votre public. Donc, 30 est une police de bonne taille. Prenez vos diapositives PowerPoint existantes et sélectionnez tout et faites tout 30 points, puis voyez combien de textes sort de la page. Combien de texte devriez-vous supprimer. Supprimez tout ce texte. Une bonne règle si vous n'aimez pas 30 ans car c'est trop dogmatique, découvrez qui est la personne la plus âgée dans votre public, divisez son âge par deux. Parler à 50, 60 personnes âgées de 25 à 30 points. Un jour, je te l'accorde, tu vas peut-être lancer un VC de 16 ans. Ce jour-là, utilisez la police de huit points, mais jusqu'à ce jour, 10 diapositives, 20 minutes 30 points. Maintenant, c'est un très bon exercice. Je veux que vous preniez votre présentation PowerPoint existante. Je veux que vous comptiez combien de diapositives vous avez, je vous garantis que ce n'est pas 10. Alors, maintenant limitez-vous à 10. Prenez ces 10 diapositives, sélectionnez-les toutes, changez tout à 30 points et voyez combien de texte vous pouvez vraiment avoir. Ensuite, pratiquez-vous devant une caméra donnant ces 10 diapositives en 20 minutes. Donc, si vous avez vraiment du courage, téléchargez dans la communauté vos 10 diapositives et nous aurons 10 diapositives, 20 minutes 30 polices de points. La troisième partie de ce grand terrain est, pendant la réunion, essentiellement, vous devriez vous taire, vous devriez prendre des notes. Vers la fin de la réunion, résumez ce que vous avez entendu, régurgitez ce que vous avez entendu, puis faites un suivi plus tard. La plupart des entrepreneurs ne le font pas. Ils entrent dans la passion, et ils entrent dans ce mode où ils veulent discuter, ils veulent expliquer. Donc, plutôt que de laisser la réunion circuler et de l'utiliser comme un processus éducatif, ils veulent argumenter. Cela rend la réunion ou plus longue et moins productive, vous n'arriverez probablement pas à la fin. Donc, ma recommandation n'est pas que vous évitez les questions ou non que vous ne fournissiez pas d'illustrations supplémentaires ou d'informations supplémentaires, mais en général, vous devriez vous taire et prendre des notes, puis répondre à ces questions plus tard. Après avoir eu le temps d'y réfléchir, après avoir eu le temps de construire une affaire. Mais n'essayez pas d'affronter face à face lors de la réunion. Laissez la réunion se dérouler en douceur. Si rien d'autre, les gens de la réunion vont penser, « Cet entrepreneur est très intelligent, cet entrepreneur m'a écouté, c'est un entrepreneur inhabituel. » Vous pouvez simplement fermer, mais ils vont le voir comme cet entrepreneur intelligent, cet entrepreneur sait comment acquérir des connaissances. C' est un conseil très utile. Alors, tais-toi, prends des notes, régurgite, clarifie plus tard. Fais tout ça. Après avoir dit tout cela, permettez-moi de vous dire ce que je pense être le meilleur terrain. Bill pourrait ne pas être d'accord, mais je pense que le meilleur argument n'est pas PowerPoint du tout. Le meilleur terrain, c'est que vous venez et que vous nous montrez un produit, un service, un site web qui fonctionne, vous nous montrez que les chiens mangent déjà la nourriture, 1 000 personnes s'inscrivent par jour, vous nous montrez ce truc que nous n'avons pas à imaginer, nous n'avons pas à écouter vos fantasmes sur la façon dont vous allez être génial parce que vous avez déjà un prototype, vous avez un modèle qui fonctionne. C' est le meilleur terrain. Parce que maintenant, on n'a pas à écouter toutes tes conneries. On peut juste voir ça, ouais les gens font ça et c'est le meilleur de tous. Pas de PowerPoint du tout, juste une démonstration pure. C' est mon terrain idéal. 14. L'art de la socialisation: C' est loin que nous avons appris sur le lancement, le lancement, lancement, la collecte de fonds, et maintenant le sujet final est la socialisation. C' est de construire une plateforme de médias sociaux pour votre entreprise. Je pense que nous sommes très chanceux de vivre à une époque où à peu près tout ce que vous pouvez faire pour le marketing, que vous devriez faire pour le marketing, est un peu gratuit ou bon marché. Donc, c'est à cause des médias sociaux. Donc, maintenant nous avons Google Plus, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, pour diffuser le mot. Avant, vous deviez faire de la publicité dans le Wall Street Journal, vous deviez acheter une annonce dans un journal ou un magazine, vous deviez tuer des arbres pour faire ça. Mais maintenant, nous pouvons le faire tout gratuitement, rapidement et partout. Alors, parlons de socialiser. La première étape consiste à comprendre que vous devez construire une plate-forme. Les médias sociaux ne sont pas une question d'avoir plus d'amis, vous avez probablement assez d'amis. Les médias sociaux, c'est construire une plate-forme, et vous construisez une plate-forme afin de promouvoir. Beaucoup de gens, beaucoup d'experts ne sont pas d'accord avec moi quand je dis ça, mais ce sont eux qui ne réussissent pas. Donc, je vous dis que les médias sociaux sont à propos de construire une plate-forme. Maintenant, il y a certaines façons de construire cette plate-forme qui vous permettent à la fois de servir un but utile et un but commercial, mais il s'agit de construire une plate-forme. Donc, la leçon numéro un est, faites-le dans votre esprit que vous voulez construire une plate-forme. Donc, pour construire la plate-forme, vous devez comprendre comment poster. Autrement dit, comment trouver des histoires et ensuite les sortir afin que vous générez de l'intérêt pour ce que vous publiez. Pour que les gens vous suivent, pour que les gens vous aiment. Donc, il y a certainement une sorte de meilleure façon de faire post. Je pense que les meilleurs messages sont brefs, ils ne sont pas longs essais. C' est une sorte de monde ADD. Un tweet est composé de 140 caractères. Un post, vous pouvez avoir 100 000 caractères sur certains de ces services, mais je dirais de le garder à cinq phrases. Vous pourriez construire le cas que plus le poste est court, plus il sera efficace. Évidemment, si vous aviez juste un mot, ce n'est pas un poste efficace mais certainement, ce n'est pas dans les mille mots et au-delà de l'étape, c'est moins. Alors, soyez bref. Vous devez publier ceci régulièrement, déterminer quel est le meilleur moment pour votre public, pour moi c'est toujours l'heure du Pacifique, 8 h à midi et peut-être de 5 h à 7 h. Il n'est certainement pas tard la nuit dans le Pacifique parce que c'est là qu'il me semble que tous les spammeurs sont éveillés dans d'autres parties du monde. Donc, je ne poste jamais tard dans la nuit, mais post à ce moment optimal, post fréquemment. Beaucoup d'experts, en particulier les agences, si vous deviez leur demander, « Quel est le nombre idéal de postes que vous faites par jour ? » Ils t'en diraient un, et c'est tellement stupide. Je ne peux pas me mêler de la raison pour laquelle quelqu'un vous dirait de poster une fois par jour. Si vous y pensez, la CNN publie un rapport une fois par jour et suppose que tous ceux qui s'intéressent à ce rapport l'ont vu, n'est-ce pas ? ESPN tient-il les faits saillants du match de basket-ball d' hier soir une fois en pensant que tous ceux qui s'y intéressent l'ont vu ? Absolument pas. Ils répètent l'histoire encore et encore, et je veux dire la même histoire, pas une mise à jour de l'histoire parce que le jeu s'est passé hier soir. Le score ne va pas changer. Donc, n'ayez pas peur de poster plusieurs fois. Je poste sur Twitter, vous pouvez trouver cela étonnant. Je poste sur Twitter entre 25 et 50 fois par jour. Je ne suppose pas que quiconque s'intéresse à mes tweets fait défiler en arrière, ou qu'ils sont tous éveillés et qu'ils font tous attention à leur ordinateur en même temps. Donc, je vais répéter mes messages, et je poste 50 fois par jour sur Twitter. Sur Google Plus, je poste entre cinq et 10 fois par jour. Facebook, cinq et 10 fois par jour, et oui, certaines personnes se plaindront que vous publiez trop. D' un autre côté, je dirais que si vous n'énervez pas quelqu'un sur les réseaux sociaux, vous ne l'utilisez pas au maximum. Donc, l'objectif avec les médias sociaux est de ne jamais énerver personne. C' est pour construire la plate-forme et pour ce faire, vous devez poster régulièrement et vous devez poster fréquemment. Un autre conseil avec post est, je pense que presque tous les messages que vous faites devraient avoir une photo ou une vidéo avec elle. Qu' un texte pur, même dans Twitter, est tout simplement pas aussi efficace. C' est un monde très bruyant et l'une des façons dont vous vous différenciez, est d'avoir de superbes photos ou de superbes vidéos. Quand je dis une image, je veux dire quelque chose de 500 pixels de large, je ne veux pas dire quelque chose qui est un timbre-poste. Donc, grande image, vidéo YouTube, vous avez besoin de bonbons pour les yeux, vous devez attirer l'attention de toutes les autres choses qui sont en quelque sorte de texte pur et de petites images. Donc, c'est comment poster comme un pro. Mon dernier conseil pour socialiser votre entreprise, c'est que vous avez besoin d'une sorte de cadre philosophique. Le cadre philosophique global est de penser, si vous êtes en Amérique, NPR, si vous êtes dans d'autres parties du monde, à la radio publique. Ainsi, en Amérique, NPR fournit un excellent contenu 365 jours par an. Ils ont des émissions comme Wait Wait Don't Tell Me, Fresh Air, Tech Nation, This American Life. Ils ont demandé à Click and Clack de parler de mécanique automobile, non ? Excellent contenu, ils ont un tel contenu mais ils n'ont pas de modèle économique qui repose sur la publicité ou l'abonnement. Donc, leur modèle d'affaires est de chercher des dons. Donc, de temps en temps, ils font appel à la radio publique, et pendant ce téléphone ils vous martelent. Si vous aimez la radio publique, si vous aimez ce que nous faisons, appelez ce numéro maintenant, vous pouvez utiliser une carte de crédit, donner de l'argent. Cette autre société correspond à votre don, donc si vous nous donnez 10$ par mois, ils nous donneront 10$ par mois, et ils vous martelent dessus. Je ne peux pas dire que j'aime le téléphone, je ne pense pas que personne n'aime le téléphone. Mais, la situation est que nous sommes tellement reconnaissants pour le grand contenu que NPR fournit toute l'année, que non seulement ne nous dérange pas le téléphone, nous pouvons activement donner de l'argent. Donc, je veux que vous pensiez comme NPR, que votre but dans la socialisation est de fournir tel contenu que les gens ne se soucieront pas quand vous faites la promotion de votre produit ou service de temps en temps, une fois sur 20, une publication sur 20 est promotionnelle pour vous. Alors, passons par quelques exemples. Disons que vous êtes un restaurant et que vous voulez utiliser les médias sociaux. Donc, vous voulez à un certain niveau, dire que jeudi est la nuit Martini et vendredi est la nuit des crevettes, et dire que vous avez vu ce tweet, ou apporter une copie de ce tweet, vous obtiendrez une boisson gratuite ou 10% de réduction. Ok, je comprends ça. Mais ce n'est pas suffisant pour garder les gens à vous suivre, il ne suffit pas non plus pour les gens de partager à nouveau vos messages. Alors, qu'est-ce qu'un restaurant peut faire ? Eh bien, par définition, si vous êtes un restaurant, vous séduisez les gens qui aiment manger. Alors, qu'est-ce qui intéresserait les gens qui aiment manger ? Donc, vous devez constamment organiser un bon contenu, chercher du contenu qui plairait à un gastronomique. Donc, si le magazine Voyage et Loisirs publie un article qui dit : « C'est 50 restaurants que vous devriez manger avant de mourir. » Même si ces restaurants peuvent rivaliser avec vous, je publierais ça. Je dirais, nous comprenons que les gens qui mangent dans notre restaurant apprécient vraiment la bonne nourriture, c'est un excellent article sur 50 autres endroits que vous devriez manger avant de mourir, exécutez cet article. Si un vrai magazine simple a cet article sur les hacks alimentaires, voici comment vous assurer que votre coquille d'oeuf dur ne colle pas. C' est comment enlever la balle de l'ail. Voici comment laver une tête de laitue de la manière optimale, poster ce genre de choses. Si vous êtes une compagnie aérienne ou un hôtel, publiez des trucs sur, eh bien, c'est ce qui se passe à Las Vegas ce week-end. Il y a une grande nouvelle exposition au MGM sur l'art égyptien, donc si vous êtes à Las Vegas, vous devriez, eh bien, je ne sais pas s'ils viendraient si vous êtes à Las Vegas pour voir de l'art égyptien. Mais je fais remarquer que ce n'est pas seulement à propos de votre compagnie aérienne, n' est pas seulement à propos de votre hôtel, ce n'est pas seulement à propos de votre restaurant, ce n'est pas seulement à propos de votre entreprise. Pensez aux gens qui aiment la nourriture, les gens qui aiment voyager, les gens qui sont dans ces sujets que vous pouvez fournir un grand contenu afin que vous gagnez le droit de promouvoir, penser comme NPR. Donc, comme un exercice pour cette section, mettre une liste dans la communauté. Dis ça, ok, je suis un restaurant et ce sont les types de liens que j'ai posté, qu'en pensez-vous ? Nous sommes à la recherche d'un bon contenu pour que je me sens une obligation de manger dans votre restaurant, que je me sens une obligation de partager votre contenu, je me sens une obligation de dire aux gens de manger là-bas. Pense comme NPR.