La vie est un argumentaire - Exceller dans les ventes et le marketing

1. Leçon 1 - Introduction: La vie est un moment, puis vous mourez aussi sombre que cela puisse paraître, il fait très clair en fait. En cela, nous sommes tous engagés dans le parcours de présentation d'une vie : où que vous soyez, quel que soit votre domaine de vie, vous partagez avec vos amis des choses que vous aimez Tu partages avec tes amis des choses que tu n'aimes pas. Ce faisant, les gens ont naturellement envie de nous rejoindre dans le camp de téléphonie mobile que nous possédons ou de regarder films préférés ensemble tout en mangeant du pop-corn et du SipJava Je suis Damian Spaulding. Je suis votre principal éducateur. Nous vous expliquons tout ce que nous pouvons rassembler pour vous apprendre à réussir dans les ventes et le marketing, les négociations, etc. Il s'applique aux affaires, à la vie, aux finances, à la famille, toute relation au bas des ventes et à tout processus de vente Le processus de marketing est une relation. Je vais donc vous présenter des sujets tels que l' établissement de relations, annulation des objections et la gestion des choses, rejet et les perceptions qui en découlent, stratégies de marketing, les stratégies de vente, Tout tournera un peu autour de moi. J'ai une histoire très diversifiée dans le domaine des ventes, allant de la recherche de cadres et de la vente de cadres à la vente de cadres, en passant par la vente d' aspirateurs, la vente de radio de haut niveau, de temps d'antenne et de marketing dans les médias, jusqu'à la création d'une entreprise éducative la plus importante et la plus célèbre de la région entreprise éducative la plus importante et la plus célèbre Vous le nommez ainsi qu'une maison de disques et une société de production. Vous le nommez, je vais vous apprendre à y parvenir, car vraiment, il n'est pas nécessaire d'être le maître de tous les domaines comprendre ce qui fait d'un être humain un être humain. Et si tu peux pirater cette puce, tu peux tout faire. Nous allons donc vous donner les bases de tout ce dans quoi ils se et vous apprendre maintenant comment vous pouvez transformer n'importe quelle négociation, n'importe quelle conversation, n'importe quel rôle et relation en quelque chose de réussi à la fois pour vous et pour l'autre personne. La vie est un défi, puis tu meurs. Nous sommes tous concernés. Nous sommes tous là pour gagner, et je vais vous faire parcourir les 9 mètres. Lorsque je commence un processus de formation à la vente, je rencontre souvent des personnes qui ont peur des ventes, simplement parce qu'elles imaginent que les ventes sont ce qu'elles ne sont pas, du moins de mon point de vue. Un vendeur n'est pas une personne qui vous propose un produit, qui modifie votre testament pour l' adapter à sa volonté ou qui conclut une transaction à son profit et à votre perte Cette forme de vente contradictoire, je crois, avait une date d'expiration qui est décédée il y a de nombreuses années bon vendeur est simplement une personne qui établit des relations, construit des relations, développe des relations, puis trouve avantages mutuels dans ce résultat et le fait avec intégrité Ainsi, tout au long de la vie, vous pouvez concilier toutes ces choses, ces choses que vous pensez d'un vendeur, vous pouvez maintenant les laisser disparaître parce que je vais vous montrer comment nous sommes tous concernés, comment nous sommes tous naturellement des vendeurs, et comment vous pouvez utiliser votre personnalité naturelle et gagner de très bonnes manières dans le secteur de votre choix 2. Leçon 2 - Vendre avec intégrité: Les outils que je vais vous donner peuvent être utilisés à des fins de coercition et de contrôle Les outils que je vais vous donner peuvent être utilisés pour la résolution des conflits et l'harmonisation de notre identité en tant qu'être humain. Et je trouve que peu importe ce que nous faisons, soit nous complétons nos vies, soit nous les épuisons, soit ce sont les vendeurs qui ont travaillé dans certains secteurs d'activité qui ne peuvent pas se regarder dans le miroir à la fin de leur vie les vendeurs qui ont travaillé dans certains secteurs qui ne peuvent pas se regarder dans le miroir à la fin de Ce n'est pas ce que nous faisons ici. utilisant les outils que vous apprenez aujourd'hui pour vendre avec intégrité, vous allez créer plus grandes communautés, avoir un impact plus important, et vous aurez envie de vous regarder dans le miroir à la fin de la journée, et vous terminerez chaque appel commercial que vous avez avec une personne vous disant « merci ». Et si vous ne pouvez pas le faire dans le cadre de votre processus de vente, le processus de vente n'en vaut pas la peine. Peut-être que vous êtes à l'origine du mauvais produit. Je dois le dire pour commencer. Vous ne voulez pas blesser les gens, vous voulez les aider. Et si vous utilisez ces outils à votre avantage pour vous aider vous-même et aider les autres, nous y gagnons tous ensemble. Alors, s'il vous plaît, gardez cela à l'esprit lorsque vous parcourez Lexipichn, vous mourez, et nous vendons tous avec intégrité, peu importe où nous nous dirigeons dans la vie, parce que nous devons nous renforcer les uns autres et non nous démolir les uns Qui que vous soyez, quel que soit votre milieu de vie, nous sommes tous dans ce jeu. La vie amoureuse est un argument. Alors on meurt. La vie est un défi énorme. Tu regardes un bon film. Quelle est la première chose que tu fais ? Tu le dis à un ami. Tu dis, mec, que tu dois voir ce film. Ou vous avez acheté une voiture que vous adorez absolument. Vous allez vouloir partager les caractéristiques de cette voiture, les choses que vous aimez vraiment et les partager avec le public. Nous nous présentons constamment les uns les autres. Si tu n'es vraiment pas comme ça, tu ne manges pas cette nourriture, mec, à cause de cet endroit, ça m'a rendu malade. Tout ce que nous faisons est un pitch d'une manière ou d'une autre. Tout est motivé. Comme je ai déjà dit, vendez avec intégrité. Tant que vos motivations sont bonnes, vous allez vivre honnêtement et légitimement à bien des égards , sans manipuler mais faciliter la bonne Reconnaissez donc maintenant que tant que vous respirez, tant que vous êtes restée éveillée plus de 5 minutes aujourd'hui, vous avez déjà lancé quelque chose ou vous en avez vu un quelque part comprenant cela , il est très simple de présenter à peu près n'importe quoi parce que vous le faites déjà. Il ne vous reste plus qu'à vous déplacer dans un certain flux obtenir le résultat que vous recherchez. Même lorsque vos enfants se disputent, lorsque vous voyez deux enfants en conflit et que vous voulez qu'ils ne se battent pas, que faisons-nous ? Nous avons oublié un moyen de nous y retrouver , de négocier ce processus. Nous leur apprenons à négocier , à oublier les choses et se comprendre. La vie est un pitch. Nous commençons à l' apprendre dès le plus jeune âge, et la résolution des conflits tout au long de la relation est la même chose. Nous pouvons maintenant en faire un domaine dans lequel vous souhaitez vous développer dans votre entreprise ou dans votre vie. 3. Leçon 3 - Fondations: Les propriétaires d'entreprise ont souvent le sentiment de ne pas avoir le contrôle de leur propre entreprise lorsque les femmes ne parviennent pas à choisir l'environnement de leur choix. Et en réalité, cela ne doit pas nécessairement être le cas. Si vous comprenez votre clientèle, si vous comprenez votre produit, ce que tous les propriétaires de votre entreprise font ou fournissent des services, mais comment cela s'intègre à ceux que vous devez toucher, vous pouvez gérer votre propre processus de vente et définir à peu près votre entreprise et votre taux de réussite, même si vous êtes dans un magasin de détail sans rendez-vous, comment vous gérez les attentes des individus lorsqu'ils interviennent et la manière dont vous atteignez votre communauté. C'est là que commence le processus de marketing et de vente . Gardez cela à l'esprit que votre succès commercial ne repose pas sur l'embauche des bonnes personnes, et oui, nous formerons les bonnes personnes pour faire ce qui doit être fait, mais votre succès marketing dépend de vous et votre application des principes que vous êtes sur le point d'apprendre au cours de ce processus. Du marketing ? Que pensez-vous du marketing ? On y pense, j' ai un produit. je le place sur un panneau d'affichage, dans le cadre d'une campagne radiophonique, si je le diffuse auprès d'un nombre suffisant de personnes, il se vendra naturellement Lorsque ce n'est que partiellement vrai, le revers de la médaille est de savoir comment définissez-vous ce marketing ? Quel est le processus de prise de décision là-bas ? Quelle est l'histoire racontée et qu'est-ce qui se cache derrière ? Par exemple, vous avez reçu les vêtements informatifs, alors que vous avez obtenu les vêtements émotionnels. Et en réalité, en fin de compte, c'est l'émotion à partir de laquelle nous prenons toutes nos décisions. Jetez un œil aux vêtements d'information. Disons que j'ai un téléphone portable en main. Ce téléphone portable, ce Sam Toy 12 000, possède 16 GPU, cinq processeurs 12 caméras et 86 gigaoctets de puissance de hachage, et vous voulez en acheter Cela ne vous atteint pas vraiment, n'est-ce pas ? Et bien souvent, marketing d'articles et de produits se fait de cette façon alors qu'en réalité, si je disais : « Écoutez, j'ai un téléphone à la main ». Vous voulez changer le monde, et vous voulez le faire du creux de votre main. C'est exactement ce que peut faire le nouveau Sam Force 26. Tout ce que tu as à faire est de balayer vers la gauche ou la droite ou quoi que ce soit d'autre. Et tu le fais avec le sourire. Vous l'achèterez bien plus facilement que le GPU 26. Oui, il y a différentes personnes qui veulent de l'information, et d'autres veulent de l'émotion. Mais en fin de compte, la décision finale est une décision émotionnelle. Nous utilisons l'information pour nous faire passer par cette émotion. Donc, lorsque vous concevez en tant que propriétaire d'entreprise, votre processus de vente et votre processus de marketing, gardez cela à l'esprit, et vos ratios vestimentaires augmenteront naturellement, et vous appliquerez cela à votre équipe de vente et vous veillerez à ce que le jeu se déroule. Le rôle principal d'un vendeur est simplement de créer une relation synergique entre vous et le client avec lequel vous êtes Souvent, je plaisante de qui ? Souvent ? À peu près chaque fois qu'un vendeur commence, il commence de manière contradictoire Un mec veut aller chercher une fille au bar. Pourquoi me regardes-tu ? Une personne vous appelle au milieu de la nuit pour essayer de vous vendre du nettoyage de conduits ou autre chose, ou vous marchez sur un parking pour acheter une voiture, et vous vous demandez si cette personne va vous demander quelque chose , ne serait-ce que pour obtenir votre voiture. Répare-le chez un mécanicien. Vas-tu me vendre quelque chose dont ma voiture n'a pas besoin ? Toutes ces préoccupations sont que nous tenons fermement les cordons de notre bourse parce que nous nous attendons à être enlevés Et le vendeur attend le rejet, cherche le rejet. Ils vont me détester. Ils diront non quand je partirai. Et nous pensons naturellement qu'il existe un côté antagoniste des ventes lorsque la principale chose que fait un vendeur est de tout séparer Et vous permettez au client d'être lui-même et communiquer clairement et de manière transparente d' où il vient, tout comme vous communiquez d'où vous venez Et grâce à cette synergie, vous obtenez un résultat bien meilleur, un bien plus important, des ventes beaucoup plus importantes, une meilleure cellule et une relation à long terme. Le nombre de clients que j' ai gagnés grâce à des ventes qui deviennent ensuite des amis pour la vie est presque incommensurable, incommensurable Ce succès crée une dimension critique dans la vie . La première chose que vous faites en tant que vendeur est simplement d'établir des relations, de développer des relations, synergies, d'identifier les besoins de votre client, identifier comment vos propres besoins peuvent y contribuer et d' écrire l' histoire C'est aussi simple que cela. Et avec cela, il n'est jamais nécessaire de pousser. Il n'est jamais nécessaire d'exiger. Il n'est jamais nécessaire de diffamer, dénigrer, de faire entendre la voix ou de s'énerver parce que nous cherchons tous à nous entraider. 4. Leçon 4 - Langage corporel: Un secret peu connu est que nous sommes naturellement attirés par les gens qui nous ressemblent Bon sang, tu vas dans une cafétéria et tu vois juste où les gens sont assis On voit rarement quelqu'un porter un costume avec un sans-abri ou même des personnes de certaines obédiences ethniques Nous nous séparons tout le temps. C'est juste étrange, mais c'est vrai. Et en même temps, naturellement, si quelqu'un est déprimé, quelqu' un dit : « J'ai perdu mon père la nuit dernière ». Vous ne diriez pas : Oh, mon dieu, c'est terrible. Je n'arrive pas à croire que ça t'est arrivé. Nous dirions : « Non, je suis vraiment désolée d'apprendre ça ». Et en fait, en tant qu'êtres humains, nous résonnons au même niveau, sachant que c'est ainsi que notre animal humain se comporte et Nous pouvons en tirer parti en tant que vendeurs dans ce que nous faisons. Là où nous pouvons être un miroir vocal, un miroir physique, nous pouvons faire toutes sortes de choses. Regardons donc un message vocal, par exemple. Donc, vous appelez quelqu'un qui sonne, et quelqu'un dit que vous avez contacté ABC Corporation. Nous sommes les créateurs des meilleures œuvres d'ABC que vous ayez jamais connues d'un homme. Je m'appelle tel ou tel et je laisse un message après le ton. Le genre de message que vous ne laisseriez pas serait. Donc, tu sais, je t' appelais et je cherchais des trucs sur ABC. Vous diriez probablement : «   Bonjour, ABC Corporation ». m'appelle Damien Spaulding et je travaille pour une organisation qui travaille avec ABC Corporation de manière aussi officielle que celle que vous avez présentée, et j'ai hâte de vous rencontrer, si vous pouvez m'appeler Parce que vous avez rencontré cette personne et là où elle opérerait naturellement comme base de référence, elle dirait : « Hé, ce type est plutôt cool ». Vous pouvez pousser cela à l'extrême et vous amuser beaucoup avec. À l'autre extrême, vous pourriez dire : C'est voyons voir ici ». Quel autre message vocal pourriez-vous trouver ? En utilisant simplement la messagerie vocale comme exemple. Alors je dirais : « Bonjour, tu as contacté Susan. Nous sommes dans un cabinet de ressources humaines que tout le monde aime, et je veux que vous laissiez un message après le ton. Par conséquent, votre message pourrait simplement être : Bonjour, Susan. Je m'appelle Damion Spaulding. C'était un plaisir de vous rencontrer. Et j'adorerais que tu me contactes dès que possible. Ça a l'air pratique. La nature de mon appel s' accompagne d'une certaine sensibilité au facteur temps. Alors, tu peux me rappeler dès que possible ? Merci. Ce faisant, Susan, quelle que soit la page qu'elle occupe dans sa journée de travail, vous êtes en harmonie avec sa façon de travailler. Si vous répondez à cet appel de Susan par « Bonjour, Susan », je m'appelle Damion Spalding chez ABC Corporation Oui, tu vas quand même gagner, mais il va y avoir un décalage, et tu demandes à cette personne de te rencontrer là où tu es. Vous regardez même si quelqu'un reste assis assez longtemps, les bras fermés, et vous aurez naturellement envie de fermer le vôtre par la suite. Si je suis restée assise ici assez longtemps, vous me direz : «   Pourquoi me jugez-vous ? Mais tu vas avoir envie de croiser les bras ou pire encore. Si je pose ma main sur ma tempe et que je reste assise ici pendant un moment à réfléchir, parce que tu es un être humain naturel, tu voudras faire exactement la même chose que moi au fil du temps. Vous pouvez souvent savoir qui est l'alpha dans la pièce en prenant quel mouvement en premier et qui suit en second. Tu regardes les divisions entre les pom-pom girls. Vous avez la pom-pom girl en chef que tout le monde veut être qui mâche le chewing-gum et parle d'une certaine façon, et toutes leurs copines commencent à mâcher de la même manière Oh, soyons un peu médicaux. Vous avez des femmes qui tombent dans le cycle lorsqu'elles vivent ensemble. La femelle Alpha a tendance à avoir un cycle menstruel, puis la femelle bêta a tendance à correspondre à ce cycle C'est juste une partie de notre animal humain. Et comme les animaux humains sont si prévisibles, nous pouvons en tirer parti pour notre succès. Vous pouvez donc maintenant contrôler même B. Deux personnes se crient dessus en disant : «   Je te déteste ». Je te déteste. Je te déteste encore plus. Et vous pouvez dire, les gars, de vous taire. Ça n'en vaut pas la peine. Il ne te reste plus qu'à te calmer. Calme-toi. Rejoins-moi ici et ne pose pas les poings Nous pouvons donc maintenant bouger après avoir rencontré une personne dans un miroir, qu' il s'agisse de la position de son corps ou de la voix qu'elle utilise Nous pouvons ensuite les déplacer également là où nous voulons qu'ils soient. Donc, si quelqu'un vient de perdre son père et qu'il est vraiment déprimé et désespéré, nous pourrions dire : « Je suis vraiment désolée apprendre cela ». C'est terrible. Mais tu sais ce dont tu as besoin. Sortons ce soir. J'ai quelques amis. Nous allons nous réunir. Nous allons oublier toute cette folie, et nous allons étudier pour le prochain Sam, nous allons passer un bon moment. C'est ce que tu veux faire ? Et nous les avons guidés à travers cet arc, nous les avons amenés là où nous voulions qu'ils soient pour leur amélioration. La mise en miroir donne d'énormes résultats. Vous pouvez suivre toutes les étapes et tous les domaines de la vie et les montres rapportent d'énormes dividendes, et vous pouvez le faire au travail et en dehors du travail. Tu peux pirater le monde pendant que tu fais tes courses. Et la personne vous parle en disant : Comment allez-vous aujourd'hui ? Je dirais : « Je suis géniale ». Et vous pouvez les aider à se sentir mieux ou moins bien simplement par votre façon de vous refléter vous présenter et de les déplacer dans votre arc, ou vous pouvez suivre le leur. Quoi qu'il en soit, nous sommes tous concernés. La grande majorité des communications n' ont rien à voir avec ce que nous disons. Cela a tout à voir avec notre langage corporel. En fait, c'est ainsi que vous pouvez savoir si quelqu'un ment ou dit la vérité. Tout d'abord, par ce qu'ils font avec leur corps, notre corps en dit long. Tu n'es pas d'accord ? Je suis sûr que tu me détestes en ce moment, n'est-ce pas ? Il y a aussi un décalage quand je fais ça, parce que ma tête dit une chose alors que mon corps en dit une autre Ainsi, lorsque nous examinons cela, nous pouvons réellement analyser ce qui se passe réellement au cœur d' un individu avant même que ce qu' il dit n'ait la chance de se faire connaître. Ainsi, par exemple, nous avons tendance à pencher sur les choses que nous aimons. Nous avons tendance à nous éloigner des choses que nous n'aimons pas. Par exemple, j'ai 1 million de dollars que j'aimerais te donner. Aimeriez-vous déposer ce chèque en vous penchant vers l'avant ? Je viens de renverser votre chat dans le jardin. Je suis vraiment désolée. Il dit : « Tu ne l'as pas fait ». Un signal. Un autre indice que vous pouvez rechercher. Par exemple, où sont les yeux esquivés ? Vous savez que quelqu'un est très créatif lorsqu'il regarde en l'air. Vous savez quand quelqu' un est très analytique lorsqu'il regarde le sol. Donc, si je peux te dire, où étiez-vous hier soir ? J'étais en train de sortir avec les gars. Ouais. Je pense donc de manière créative, créative à mon avenir, créative à Ou je peux. Où êtes-vous allé hier soir ? J'étais Où étais-je ? Je suis allée à la bibliothèque, puis je suis allée faire mes courses, puis je m'en tiens à mon côté analytique Vous pouvez généralement voir où une personne opère en esquivant sa tête et en posant ses yeux. Vous pouvez lire cela et faire ce que vous devez faire pour faire avancer la conversation là où vous le souhaitez. Si vous avez affaire à des individus analytiques, vous les rencontrez lors de cette analyse. Si vous avez affaire à une personne très créative, vous la rencontrez dans ses limites créatives, où vous la reflétez, puis vous la rencontrez là où elle doit aller , puis vous partez de là. Les points stables, c'est autre chose. Ainsi, par exemple, je suis assise en ce moment d'une certaine façon, et si tout d'un coup je change d'une manière différente, mes points stables se sont maintenant ajustés, et vous savez que la conversation pourrait prendre une autre direction. En fait, c'est aussi ce que les interrogateurs utilisent souvent lorsqu'ils interrogent quelqu'un parce que je suis assise comme ça toute la journée, vous n'avez rien contre Je n'ai rien fait. Je n'ai rien fait. Et puis l'interrogateur pourrait dire : « Eh bien, saviez-vous que nous vous avons filmée et qu'on vous où ? Tu sais ? Parce que tout à coup, j'ai changé d'humeur. En changeant mon point stable, tu sais que j'ai changé de position, de position émotionnelle. Alors, dans un processus de négociation, vous allez voir si quelqu'un adopte, par exemple , autre chose, d' une posture corporelle ouverte une posture très fermée. Quelqu'un pourrait entamer un processus en revenant à cette histoire de la salle d'interrogatoire selon laquelle «   OK, donc je ne veux pas être ici, et tu n'as pas le droit de me retenir ici ». Tu as 24 heures de mon temps. Mais tout à coup, l'interrogateur dit : «   Mais, Damien, nous savons que tu es innocent Tu sais que je suis innocent. Oui, nous savons que tu ne l'as pas fait. Je ne l'ai pas fait. Qui t'a dit ça ? Eh bien, oui, tu es totalement libre de partir. Je suis libre de partir. OK, allons-y. L'inverse est également vrai si c'est comme si nous vous avions filmé. Nous vous avons filmé à trois heures du matin en tuer le chiot. Alors regardez ça. Regarder la posture corporelle que les gens adoptent en dit long. C'est la première chose qui arrive. Donc, je dirais que je n'ai rien fait. Ou je n'ai rien fait, ça dit deux choses complètement différentes. Très prévisible dans notre façon de fonctionner nous déplacer et dans tout ce que nous faisons. Vous pouvez refléter physiquement ce qui amène les gens là où vous êtes. En même temps, vous pouvez regarder ce qu'ils font et l' analyser, car saurez ainsi vraiment comment vous vous en sortez en tant que vendeur tout au long du processus de vente Quand quelqu'un s'ouvre, je crois que c'est ce qu' on appelle une position confessionnelle. Vous savez, quand quelqu'un est sur le point d'avouer un crime, lorsqu'il se penche en avant, il commence à le faire Et bien souvent, ce sont les policiers qui le font en premier. De cette façon, l'autre personne pourra les rejoindre en second. Soyez ouvert dans votre communication, soyez ouvert dans votre langage corporel, car cela crée de l'ouverture, et observez interpréter les mouvements devant vous, car vous saurez ainsi comment vous vous en sortez dans votre processus de vente en vous basant sur leur langage physique avant même qu'ils ne disent un mot. 5. Leçon 5 - Parler frontalement: Il existe un certain nombre de techniques utiles que vous pouvez utiliser pour établir des relations avec vos clients ou clients. Tout commence par le front talk, et le front talk peut être développé dans de nombreuses sous-sections différentes Le discours frontal est ce qui se passe lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois, vous secouez la tête et vous lui dites : «   Bonjour, je suis un tel et un bonjour ». Tu es tel ou tel, et parle-moi de toi. Eh bien, voici mon entreprise, ou j'ai une femme et 12 enfants ou quoi que ce soit d'autre. Nous pouvons vraiment manger ensemble. Nous pouvons partager un verre ensemble. En mangeant ensemble, en partageant un verre ensemble, tout d'un coup, nous nous détendons naturellement. Vous voyez, il y a une raison pour laquelle les gens, lorsqu'ils sortent ensemble, nous les emmenons déjeuner, dîner ou prendre un verre. Quelqu'un vient chez vous, on m'offre du thé ou du café parce que cela désarme tout sentiment et c'est parasympathique Lorsque vous digérez, vous devez être détendu. Il est difficile de manger quand on fuit un ours. C'en est donc un. Partagez une boisson, partagez un verre d'eau. Peu importe ce que c'est. S'ils t'offrent quelque chose, accepte-le. Cela crée alors tout d'un coup une relation. Il y a déjà eu un changement et un échange en nature, et vous pouvez établir une relation à partir de cela dans le cadre de votre discours de front. Tu peux faire une blague. Il est presque impossible d'être en colère contre quelqu'un juste après qu'il vous ait fait rire. Même si c'est inapproprié. C'est comme, oh, je n'arrive pas à croire que tu m'aies fait rire parce que quand tu ris, il y a une libération d'endorphines Tout comme lorsque vous mangez, il y a une détente naturelle. Lorsque vous riez, il y a une libération d'endorphine, cela fait du bien, et nous voulons partager cela davantage Cela approfondit notre relation. Lorsque vous négociez, pas seulement dans le cadre d'une vente. La négociation est une forme profonde de vente, de négociation hostile, où 1 000 000 000 000 de sociétés achètent une autre société d'un milliard de dollars Ils ne veulent pas vendre leurs actions. Si vous arrivez au point où les membres du conseil d'administration se moquent du fait que Joe partage le même sentiment, tout d'un coup, la tension peut être apaisée . Chaque fois que vous voulez réduire la tension, coupez une blague. C'est une belle chose. Laissez votre client se vanter. Les gens aiment naturellement parler eux-mêmes ou parler choses si ce n'est pas eux-mêmes, les choses dont ils sont fiers sont des choses qu'ils aiment. Par exemple, si quelqu'un a un chat, il saute sur ses genoux, il commence à caresser son chat en disant : «   Waouh, c'est un chat vraiment cool ». Pourquoi avez-vous acheté ce chat ? Je n'ai jamais vu ce genre de chat auparavant. Qu'est-ce que c'est ? Qu'est-ce qui rend ce chat si unique ? Pourquoi l'as-tu pris ? Parce qu'en disant : « Eh bien, je l'ai compris quand tu étais petit chaton, et le chaton était tellement mignon. J'aime sauver des chatons et ils En racontant leur histoire, ils seront naturellement attirés par vous, car vous avez vraiment manifesté un réel intérêt Vous demandez des choses qui vous intéressent vraiment. Et lorsque vous leur parlez , ils vous apprécieront naturellement, ils vous aimeront , intéresseront à vous. Quoi qu'il en soit, vous pouvez être assis dans un bar et quelqu'un peut s'asseoir à côté de vous, et il peut dire quelque chose d'absolument horrible avec lequel vous n'êtes pas du tout d'accord. Je ne sais pas Je pense que tous les chiots devraient être piétinés et tués. Je déteste les chiens. Et c'est comme si, OK, je n'aime pas ça. Et avant de les prendre à partie, je pourrais rester là assez longtemps. Et ils vont dire autre chose avec lequel je suis peut-être d'accord, quelque chose comme : « Eh bien, parce qu'un Rottweiler a tué ma nièce, c'est comme si c'était terrible Parlons de ta nièce. Permettez-moi de m'intéresser à votre nièce, et laissez-moi voir si je suis d'accord avec vous sur ce point Et permettez-moi de vous vanter à quel point vous vouliez votre nièce sans pouvoir y faire quoi que ce soit Et tu vas construire cette relation. Et aussi, bien sûr, félicitez-les, parce que lorsque vous les complimentez, c'est du genre : « Waouh, c'est vraiment admirable que vous protégiez les enfants comme vous le souhaitez J'admire vraiment ça chez toi. Oubliant le fait que je ne suis pas d'accord avec le fait d'estampiller les chiots, je vais laisser ça En réunissant ces éléments, vous créez des relations rapides et des relations toujours plus profondes grâce à cette expérience de conversation frontale. chewing-gum, par exemple, en mâchant du chewing-gum, vous êtes naturellement détendu car c'est une forme de nourriture Dînez avec eux, faites des blagues avec eux, laissez-les se vanter, intéressez-vous à ce qui les intéresse, complimentez-les Toutes ces choses se rejoignent et créent des relations très, très rapides, très profondes et une camaraderie Et à partir de là, vous pouvez leur regarder votre film préféré car la confiance a été établie. Un secret peu connu dans le processus de vente est que votre opinion ne signifie rien. En vérité, l'opinion la plus importante est celle du client avec qui vous êtes assis. Vous entrez dans le parking de mon véhicule d'occasion et vous dites : «   Bonjour, je suis Damion Spaulding Je suis le meilleur vendeur que vous ayez jamais rencontré, et j'ai les meilleures voitures que vous puissiez connaître Et je pense que cette voiture te conviendra parfaitement. Vous le faites avant même savoir ce dont le client a besoin. Vous avez déjà perdu la vente. Vous comprenez d'abord ce dont la personne a besoin. Et en fait, vous pouvez intégrer vos opinions, vos émotions et vos pensées à ce processus, et vous avez gagné. Alors fais la même chose. Dis, bienvenue sur mon parking. Je suis Damian Spaulding. Comment puis-je vous aider aujourd'hui ? Eh bien, je cherche une voiture capable loger mes enfants en toute sécurité et capable de conduire de zéro à 60 en 2 secondes. Waouh. Vous recherchez donc quelque chose de fou, rapide et sûr. Je l'ai. Eh bien, je pense que c'est le meilleur chariot, non, avant d'y arriver. Il se peut donc qu'il y ait des voitures ici. Nous avons eu cette voiture par ici, cette voiture par là. Lequel vous convient le mieux, selon vous ? Et la personne dirait : « Tu sais quoi ? C'est peut-être le meilleur. Tu sais quoi ? Je pense que tu as pris la bonne décision, et voici pourquoi. Bac, clou, clou. Ne donnez jamais votre opinion, mais en vous basant sur votre opinion, vous pouvez souvent couper le fil d'actualité juste en dessous de vous avant même que le processus ne commence. Laissez votre client vous guider tout au long du processus qu'il souhaite et vous facilitez ce voyage ensemble. C'est ainsi que vous gagnez et que vous exprimez toujours votre opinion plus tard pour affirmer qu'ils ont pris la bonne décision. Nous sommes jugés en fonction des questions que nous posons, la qualité des questions que nous posons, non en fonction de ce que nous affirmons. Posez les bonnes questions, vous allez vous faire passer pour un expert. À partir de là, vous serez en mesure de donner votre opinion lorsque cela sera nécessaire pour clôturer une publication, non pour faire partie de la clôture principale. Nous allons y revenir très bientôt. 6. Leçon 6 - L'entonnoir de vente: L'ensemble du processus de vente peut être résumé en une petite image rapide, et c'est un entonnoir Un entonnoir de vente où les choses commencent tout en haut dans une zone très vaste, puis de plus en plus mince jusqu'à ce que vous atteigniez le bas, là où se produit la vente naturelle Et les clients, tout au long différents processus de prise de décision processus de négociation ou de conversation au processus de négociation ou de conversation, voudront sauter du haut de cet entonnoir, et les vendeurs vont vraiment se ressaisir et les vendeurs vont vraiment se ressaisir et laisser les choses tomber au bas de l'échelle, pour finalement, bien sûr, former les désirs du client pour qu' finalement, bien sûr, former les désirs du client pour soient les mêmes et conformément aux désirs du vendeur Il y a donc une série de communications, une série de ce que l' on appelle des objections, une série de résultats attendus inattendus. Et lorsque vous comptez tous ces éléments qui apparaissent dans chaque communication commerciale que vous avez, par exemple, vous demandez à quelqu'un de sortir avec vous et vous dites : « Merci, j'adore vos cheveux Et la personne répond : Waouh, vraiment ? Eh bien, ça a marché. Je me souviendrai que la prochaine fois , tu seras plus belle sans tes vêtements. gifle. OK, donc vous savez que deuxième approche qui a sauté en haut de l'entonnoir n'a pas fonctionné qui a sauté en haut de l'entonnoir La deuxième approche a fonctionné , car elle fonctionne désormais jusqu' au résultat final, là où vous le souhaitez. Faites attention à toutes les questions, à toutes les interactions et à toutes les petites actions secondaires qui se produisent actuellement dans le langage corporel et voyez ce qui fait tourner les choses au bas de cet entonnoir de vente Et au fur et à mesure que vous passez de plus en plus de temps dans un travail, je dis souvent que lorsque vous passez des appels à froid, vous avez vraiment l' impression d'un processus vertical après 30 appels, et non trois, parce que vous aurez alors une idée flux, vous verrez les objections, vous verrez des choses qui s' assemblent ou s'effondrent, puis vous commencez à voir cet entonnoir tel qu'il grandit naturellement, puis des choses où vous en avez besoin en tant que vendeur Ensuite, le client tenebl doit participer à ce processus 7. Leçon 7 - Commencer le pitch: Tout au long du processus de vente, avant de vous lancer dans quoi que ce soit ayant trait à votre produit, à votre service ou quoi que ce soit d'autre, la première chose que nous devons faire est de qualifier la personne devant laquelle nous nous trouvons. La dernière chose que vous voulez faire est de passer en revue l'intégralité de votre argumentaire de vente, par exemple en vendant une ampoule et en disant : «   J'ai une ampoule d'une durée de vie de 100 ans, J'ai une ampoule d'une durée de vie de 100 ans très lumineuse et capable de faire tout ce que vous voulez. Il coupe les dés. Il garde vos enfants. Mais il se trouve que la personne en face de vous est aveugle. Ils n'ont donc vraiment pas besoin de votre ampoule. Ils ne sont pas qualifiés pour votre processus de vente. Tu pourrais être en train de parler pendant une semaine et demie, puis ils ne penseront qu'à ce moment-là , mec, je suis aveugle Mec, je suis aveugle. Mec, je suis aveugle C'est une objection dans leur tête que vous devez d'abord surmonter avant de pouvoir vous lancer dans quoi que ce soit d'autre. Vous pouvez donc parler des objections dans une minute ou dans le futur. Mais pour en revenir à cette ampoule, si vous présélectionnez cette personne, et que vous dites, OK, j'ai une ampoule, et que le gars dit, mec, je suis aveugle C'est comme, OK, êtes-vous parfois dans la même pièce que des personnes qui ne sont pas aveugles ? Eh bien, oui. Auraient-ils jour besoin de lumière pour traverser la pièce la nuit ? Eh bien, oui. OK. Eh bien, maintenant ils sont de nouveau qualifiés. À partir de là, une fois que vous êtes qualifié, vous savez que vous avez une personne capable de tirer parti de votre produit ou qui a les moyens de se le payer. Il est difficile de vendre une voiture exotique à un sans-abri dont le compte bancaire est sans-abri dont le compte bancaire nul ou nul. Vous vous assurez donc que la personne est qualifiée pour le pitch. À partir de là, tout au long du processus de vente, tout en bâtissant la relation, vous atteindrez la conclusion inévitable de la clôture. Vous parlez d'abord en faisant certaines choses. Premièrement, posez tout un tas de questions de qualification. Ces questions de qualification peuvent être formulées sous forme de formulaires connus sous le nom de vêtements If we would you, n'est-ce pas ? Ensuite, nous en reparlerons plus en détail à l'avenir. Mais si nous pouvions trouver un moyen de rendre votre vie plus confortable en donnant de la lumière à vos petits-enfants au milieu de la nuit et en évitant de heurter des meubles, aimeriez-vous ce type de produit ? Ils diraient : « Oui, oui, j'aimerais bien ça. Je n'ai rien à vendre à partir de là. Je sais que je suis fermé. J'ai terminé. Je dois juste poser d'autres questions comme à quoi cela ressemblerait-il ? À quoi devrait ressembler l' ampoule ? Quel type de mobilier aimeriez-vous éviter ? Je suis en train de qualifier toutes les informations dont dispose cette personne et, par conséquent, je sais exactement comment présenter un pitch. C'est comme personnaliser un CV en fonction d'un poste. Vous personnalisez votre présentation en fonction de la personne, et cette personne est basée et définie par les questions de qualification que vous posez Et ce faisant, vous pouvez faire une deuxième chose, qui s'appelle établir le besoin. Vous le verrez tout le temps dans les publicités télévisées. J'ai du mal à sortir du lit. Et tu appelles toujours comme un poisson. Et c'est comme si j'avais utilisé le nouveau get out out of bed, 5 000. Ils établissent d'abord un besoin ou ils créent le besoin, le sentiment d'un besoin. Ensuite, ils résolvent ce problème, la solution du problème et de la réaction. Vous établissez donc votre problème, puis à partir de là, en qualifiant les questions, vous comprenez quel est ce besoin. Ensuite, vous pourrez résoudre ces problèmes de manière légitime. Et en tant que vendeur, vous ne faites que vous attarder sur ces problèmes encore et encore jusqu'à ce qu'ils veuillent s'en débarrasser Ensuite, tu donnes la solution, du genre : « Oh, mon dieu, tu m'as arraché ce fossé Je ne savais même pas que j'avais ce fossé, mais merci. Parce que tu as bien présélectionné cette personne. Pendant que vous suivez ces deux étapes, vous pouvez également faire autre chose, savoir déterminer leur stratégie d'achat. Donc, ce que je veux dire par là, c' est qu' il va certain nombre de choses clés un certain nombre de choses clés qu'une personne voudra rechercher. Par exemple, si j'achète une voiture, je devrais peut-être m'intéresser à sa sécurité et à sa couleur. C'est la chose la plus importante : je ne veux pas que mes enfants soient tués, et je veux que ce soit bleu. Mais une autre personne s'intéresserait au zéro à 60 en 2 secondes et à sa capacité à impressionner une certaine chaleur que je veux impressionner Donc, si je comprends quelle est la stratégie d'achat de cette personne, je peux ensuite présenter sa stratégie d'achat. Je ne vais donc pas expliquer à une personne qui se soucie de la sécurité et de ses enfants à quelle vitesse elle peut passer de zéro à 60, quelle vitesse elle peut passer de zéro à 60 car cela pourrait lui faire peur. Et en fait, je me suis dissuadée de ce processus ils sautent du haut de l'entonnoir pendant que j'essaie de les faire descendre. Je ne vais pas non plus parler à ce gamin qui sait sauter par-dessus des falaises et faire des acrobaties pour lui dire que c' est la chose la plus sûre qui soit idéale pour ses petits-enfants Ainsi, une fois que vous aurez compris leur stratégie d'achat, vous pourrez adapter votre argumentaire à leur stratégie d'achat. Et, bien entendu, c'est à vous de le déterminer par le biais de vos questions de qualification. Et, bien sûr, lorsque tout échoue ou qu'il y a des tensions, vous revenez simplement au premier plan et vous établissez une relation, une règle numéro un en tant que vendeur Un addendum pour présélectionner tout ce que vous faites. Il est très, très important que vous vouliez vous assurer qu'avant de vous lancer dans un processus de vente , un marketing, un argumentaire, une négociation, tous les décideurs nécessaires soient présents, ou bien vous finissez par avoir un scénario dans lequel vous faites l'intégralité de la présentation, vous dites, je suis désolée, j' adore ce que vous faites, mais je ne peux pas prendre de décision sans mon mes partenaires commerciaux ou mon comptable ou ma femme ou mon mari, ou ma grand-mère ou ma procuration. Assurez-vous que toutes ces personnes sont présentes, sinon vous venez de passer beaucoup de temps à examiner votre présentation, puis vous devrez tout recommencer une deuxième fois. Une partie du processus de pré-qualification consiste donc simplement à s'assurer que tous les décideurs sont présents. Par conséquent, une fois que vous aurez terminé et que l' entonnoir de vente sera terminé, tout sera beau, facile et propre Il n'est pas possible de donner un coup de pied sur la route. Votre discours frontal a donc maintenant fait son travail. Vous savez maintenant quelle est leur stratégie d'achat. Vous avez posé toutes les questions qualifiées. Vous êtes maintenant prêt pour un pitch de qualification. Et c'est le premier pitch préliminaire. Vous voyez ce qui se passe alors, pouvez-vous alors dire : si j'avais une ampoule qui vous permettait, si j'avais une ampoule qui vous permettait vos enfants, de vous promener la maison tard le soir sans vous heurter à des objets, envisageriez-vous un produit comme celui-ci ? C'est peut-être le cas, mais non. Je me demande : « Eh bien, pourquoi ? C'est quoi, mais non ? C'est une bonne objection. Nous allons bientôt parler d'objection de manière approfondie. Et puis à partir de là, je me dis : « Non, parce que je loue mon appartement, et je ne change pas les ampoules moi-même ». Il vous est apporté par mon propriétaire. Oh, je ne le savais pas. Vous n'êtes donc peut-être pas qualifié pour cela car vous n'achetez jamais réellement d'ampoules. Vous n'avez jamais acheté d' ampoule de votre vie, et même si c'était le cas, votre propriétaire pourrait vous réprimander Je vais donc revenir à la discussion initiale parce qu'ils ont une efficacité élevée quelque chose ou quelque chose qui pourrait vous plaire. Je vais donc retourner à Front Talk et apprendre à les connaître, les faire parler leur chien et de leurs enfants. Les choses sont importantes pendant que je commence à s'il reste de la place dans mon argumentaire pour ensuite le déplacer dans le sens des ampoules ? Je peux peut-être parler à son propriétaire. Peut-être qu'il y a d'autres moyens d' obtenir des recommandations, des choses du genre Ou je pourrais trouver qu'il y a une qualification que vous pouvez obtenir. Si je peux vous accorder un allègement de loyer, vous pouvez alors utiliser cette ampoule et nous reprendrons notre processus de vente. Mais c'est ce qui rend les ventes faciles, agréables et fluides. Parce que vous avez préqualifié votre individu, votre candidat, votre client, votre client, ou quoi que ce soit d' autre, peu importe ce que dit votre marché vertical Vous avez présélectionné cette personne. Vous savez que votre produit en vaut la peine et qu'il présente des avantages. Ensuite, le processus de vente proprement dit ressemble à une clôture de publication, dont nous allons également parler, où vous leur affirmez vraiment qu'ils ont pris la bonne décision Essentiellement, vous les amenez à prendre la décision d' acheter votre produit ou service avant même qu'ils ne l'aient vu. Et puis, à partir de là, vous passez en revue toutes les étapes pour les encourager à montrer qu'ils ont pris les bonnes décisions. Ce sont des ventes efficaces. 8. Leçon 8 - S'engager à poser des questions: J'ai donné un exemple tout à l' heure de la façon de poser une question engageante en disant simplement : «   Si nous le ferions, vous ? S'il y avait une ampoule qui pourrait vous aider à ne pas heurter les meubles à certaines heures de la nuit, accepteriez-vous cet achat ? Et ils vous répondront par oui ou par non. Et c'est bon. En tant que vendeur, vous voulez toujours avoir au moins sept nœuds quelque part Vous voulez donner à votre personne les moyens de dire non, parce que c'est ce qu'elle veut faire au plus profond de soi. Vous voulez donc leur donner la possibilité de dire non, mais vous voulez que ce non se fasse selon vos conditions. Ils disent donc : « Non, je n'achèterais pas ce produit ou cet article ». Génial. C'est fantastique. C'est une objection. Nous traitons cette objection en étant d'accord avec eux. Nous allons approfondir cette question dans quelques minutes. Mais ils finiront par vous donner le prochain non, le prochain non, et le prochain non. Ensuite, au fur et à mesure que vous avez passé tous ces points, vous présélectionnez cette personne. Et donc, vous pouvez dire : OK, ils ont dit non parce qu'ils avaient besoin de leurs petits-enfants. Oh, mais ils ont leurs petits-enfants, alors nous avons résolu ce problème. Et ils ont également dit non parce qu'ils pensent que c'est inabordable Et ils ont également dit non parce qu'ils manquaient de temps et qu'ils ne voulaient pas entendre une longue présentation. J'ai donc reçu trois questions de pré-qualification. Alors, devinez quoi ? Je vais faire le pitch d'engagement, le pitch de qualification, c'est-à-dire si j' avais créé ce produit qui vous permettait de faire ce que vous devez faire, limites d'un budget abordable et qui ne vous prendrait pas une journée entière pour vous le décrire afin que vous puissiez gagner. Achèteriez-vous alors un produit que j'ai ? Vous obtiendrez alors ce « oui ». Et une fois que vous avez obtenu ce « oui », vous savez que vous avez votre vente. Maintenant, pour vendre, il suffit de passer en revue ces trois points principaux et d'y répondre. Et puis, si et quand vous passez par ces trois étapes, vous montrez qu'ils peuvent se déplacer confortablement et en toute sécurité. Ils peuvent se le permettre, ils pouvaient. Vous n'avez pas passé toute la journée à le faire et ils ont eu le temps de le faire. Et ils disent non. Vous pouvez maintenant les obliger à s'en tenir à leurs questions engageantes aux déclarations qu' ils ont faites tout à l'heure, parce qu'il les a posées, je pensais que vous aviez dit oui Si je faisais toutes ces choses pour que vous utilisiez ensuite ce produit, vous le feriez. Et ils disent, mais non, j'ai pensé à autre chose que je voudrais partager avec toi. C'est génial. Bien. Je suis d'accord avec cette objection. Retournez au discours principal, parcourez-vous au fur à mesure. Et puis, devinez quoi ? Vous posez une autre question engageante pour la préfermer. Vous recommencez le même processus, puis vous obtenez que oui, sous cette condition, cela s'appelle une fermeture conditionnelle. Et à partir de là, Bob est ton oncle. Vous avez votre vente. 9. Leçon 9 - Objections: Parce que vous avez fait un excellent travail, vous vous êtes fait un excellent ami dans relation parce que vous avez fait un excellent travail avec votre discours frontal. Vous avez fait un excellent travail en pré-qualifiant une personne. Vous n'êtes ni oppositionnel ni contradictoire, mais vous êtes complémentaire et vous travaillez ensemble pour améliorer vos deux relations Il va y avoir des objections qui apparaîtront naturellement en haut de l'entonnoir et qui inciteront les gens à sauter hors de cet entonnoir Ils vont en parler eux-mêmes. Et comme vous le savez, c'est à vous de les placer au fond de l'entonnoir Et parfois, ces objections seront transparentes parce que vous avez fait votre travail en leur permettant de communiquer avec vous. Mais si, pour une raison ou une autre, ils ne nous devons nous fier au niveau suivant. Et ces subtiles objections cachées. Voici où nous examinons leur langage corporel s'ils changent de point stable, ils s'ouvrent et se ferment. Ou s'il y a un changement dans le sens de l' air dans la pièce, comme si tout d'un coup quelqu'un qui est très bavard devient très, très, très silencieux Ou quelqu'un qui est très silencieux commence à éprouver toutes sortes de folies. Ils sont peut-être en train de bouger, de détourner l'attention de quelque chose d'autre qui pourrait être bien plus important Ce qui est vraiment important dans ce processus, c'est que vous restiez neutre, même si, en tant que vendeur, responsable du marketing , négociateur contractuel, etc., il y aura des avantages et des avantages à marcher dans une certaine direction Il est important de tenir vos mouvements à distance, rester neutre par rapport à tous ces processus en sorte que cette personne donne le meilleur de lui-même. Et vous pouvez éliminer ces objections cachées, étoffer la vraie objection, puis affronter cette objection réelle au fur Et il y aura des choses communes que tu vas entendre, comme le fait que j'ai besoin d'y réfléchir. Il est si facile de surmonter cela en disant simplement : À quoi devez-vous penser ? À partir de là, ça va être : OK, eh bien, je dois réfléchir au moment opportun. Je ne sais pas. Tu m'as surpris au mauvais moment. Et je ne peux tout simplement pas prendre cette décision pour le moment. D'accord, d'accord. Devinez ce que je vais faire ensuite. Donc, si je revenais une autre fois ou si vous continuez sur cette voie à un moment qui pourrait être meilleur, pourriez-vous alors vous demander où nous nous dirigeons ou, évidemment, cela marchera Annulation terminée, non ? Ou tu y vas aussi, retournes au front, tu parles et tu discutes de « OK, je comprends ». Tu es vraiment très occupé. C'est totalement cool. Nous pouvons le faire une autre fois. Je suis sûr que nous allons prendre l'autre demain. Avant cela, dites-m'en plus sur la physique quantique parce que je tiens vraiment à terminer partie de cette conversation parce que j'adore la physique quantique Les objections sont une bonne chose. Vous voulez que votre client vous dise non au moins sept fois avant le « oui ». En fait, j'ai parfois réalisé des projets et des processus de vente où j'ai reçu, genre, deux objections, et j'ai même reporté la clôture finale jusqu'à ce que je n' essaie pas de faire d'objection, mais je veux qu'il y ait quelque chose que je ne vois pas. Tu me fais probablement trop facile de me piéger avec quelque Je vais donc revenir à la discussion principale et savoir d'où vous venez. Alors je sais que c'est vrai que je te préqualifie à nouveau. Ensuite, je vais enfin le clore quand tout sera terminé, car la dernière chose qui compte, c'est de rendre toutes les objections visibles. Même si la personne est d'accord avec vous le jour même et signe un contrat, vous découvrirez peut-être le lendemain qu'elle a changé d'avis. Ils ont peur parce qu'il y a quelque chose qu'ils auraient dû vous dire le processus de vente la veille et qui n'a pas été abordé. En tant que vendeur, il est donc important de s'occuper de tout cela, ainsi que du back-end Et lorsque vous faites face à ces objections et que vous les rendez visibles, vous voulez au numéro un maintenant, être d'accord avec elles. Disons que je suis entièrement d'accord avec toi. Tu n'es pas fou. Tu as tout à fait du sens. C'est fantastique. Vous avez de l'empathie pour eux, disons, je comprends Ensuite, vous posez une question engageante, l' une des quatre mentionnées ci-dessus. Et vous le fermez à nouveau, vous le répétez encore et encore. 10. Leçon 10 - Approches de clôture: Il existe de nombreuses stratégies pour réussir à conclure un contrat, qu'il s'agisse d'un contrat matrimonial, un contrat commercial, etc. Tout est contractuel. Ce sont tous des processus de négociation. Et il y a certaines objections qui se poseront toujours, comme le fait que je n'aime pas la couleur de cette voiture. Je n'aime pas la couleur de tes chaussures ou quoi que ce soit d'autre. Si tu veux aller à un rendez-vous, je n'aime pas ton attitude, et ainsi de suite. Ce sont là des objections. Et ces objections peuvent désormais être surmontées grâce à une série de stratégies de clôture, comme poser des questions ou des choses allant dans le même sens. Ainsi, par exemple, une question engageante est très simple. Nous en avons parlé plus tôt : si j'avais une ampoule qui vous permettait de le faire, feriez-vous à la place ? Ce qui est une forme de clôture. C'est ce qu'on appelle le if I would you close. Si cela pouvait se produire, le feriez-vous alors ? Parce qu'il y a toujours une condition pour tout. Comme on dit, tout le monde a son prix. Ou n'importe qui peut accomplir à peu près n'importe quoi s'il est suffisamment motivé pour le faire. Les personnes qui ont peur des hauteurs peuvent surmonter leurs peurs si leurs enfants tombent d'une falaise, et le seul moyen de sauver leur enfant de la mort est de tendre la main et de ne pas regarder au loin pour attraper leur enfant. Si tel était le cas, seriez-vous capable de sauver votre enfant ? La réponse à cette question est normalement oui, même s'ils ont peur des hauteurs. Les vêtements if we would you sont une forme de vêtements conditionnels. Et ces vêtements conditionnels sont l'une des choses les plus puissantes que vous puissiez faire car vous ne forcez rien, vous permettez à l' individu de suivre son propre processus de pensée et, dans certaines conditions, par son propre processus de pensée et, dans exemple, il le fait. Si je pouvais vous donner une voiture qui passe de zéro à 60 en 3 secondes, accepteriez-vous de l'acheter aujourd'hui ? Et cette sensibilité au temps ne leur donnera pas envie de dire, non, je ne le ferais pas, qu'ils voudraient te faire une objection Ils vont avoir entre 0 et 60 ans, mais toutes ces voitures sont si chères que je n' en aurai probablement pas les moyens. D'accord ? Donc, si je pouvais vous offrir une voiture qui passe de zéro à 60 en 3 secondes et aussi une voiture abordable, accepteriez-vous d'acheter cette voiture aujourd'hui ? Du genre, eh bien, peut-être d'accord. De quoi n'es-tu pas sûr ? En d'autres termes, donnez-moi l' objection Donnez-moi le non. Donne-moi le non. Eh bien, peut-être. très chère, et l' assurance est insensée, et je ne sais pas si je pourrais me le permettre Mais mon assurance pour les voitures de sport est vraiment très chère, et l' assurance est insensée, et je ne sais pas si je pourrais me le permettre . D'accord, d'accord, d'accord. J'ai compris. Nous revenons donc à l' abordabilité, d'accord ? Je suis entièrement d'accord avec votre objection. Nous allons régler ça dans une seconde. Ensuite, à partir de là, nous allons poser une autre question sérieuse , à savoir si nous voudrions terminer. D'accord. Donc, si nous avions une voiture qui durait de zéro à 63 secondes était abordable et trouvait le moyen de l'être grâce à l'assurance, je vais la changer maintenant au lieu de fermer. De toute évidence, alors vous achèteriez cette voiture. qui est maintenant une fin hypothétique, parce que je suppose que vous le feriez dans Un peu plus fort qu'une clôture conditionnelle classique. Dites : « Oui, j'aimerais bien m' amuser avec cette voiture. J'ai compris. Maintenant, je sais que j'ai obtenu la vente. Devinez quoi ? Je suis retourné à mon discours principal Donc, depuis combien de temps conduisez-vous ? Pourquoi voulez-vous la voiture de sport de toute façon ? J'ai dit : « Regarde et vois ce que j'ai fait là-bas. Pourquoi voulez-vous cette voiture de sport de toute façon ? J'ai répondu : « Eh bien, oui. C'est pour ces raisons que je veux cette voiture de sport. Et je suis en train de leur expliquer la fin d'un post. Ce que vous faites vraiment c'est que vous les attirez. Tu n'es pas insistant. Vous les présélectionnez, comprenez d' où ils viennent, vous les accompagnez tout au long du processus de vente et les laissez se diriger vers l'inévitable conclusion Les vêtements alternatifs, disons que nous pouvons les utiliser dans un exemple de rencontre de Look, je sais que tu ne cherches pas de petit ami, qui donne l' objection dès le départ. Je vais annuler cette objection. Mais je sais que si la bonne personne se présente, tu veux vraiment sortir avec elle, et cette personne c'est moi. Alors, tu sais quoi ? Je vais te donner deux options. Nous nous retrouverons demain matin ou jeudi après-midi. Que préfères-tu ? Et tu ne leur demandes pas vraiment, voudriez-vous sortir avec moi ? Vous leur donnez le sentiment de prendre des décisions. Oui, vous leur donnez le pouvoir de prendre une décision, mais c'est selon vos conditions, A ou B. Et dites : « Oh, je vais choisir A. Surtout si vous avez dit, et je n'accepte pas le non comme Surtout si vous avez dit, réponse ». Allez, je sais que tu veux le faire. Et vous faites un clin d'œil, vous souriez, et bien sûr, vous riez, ce qui désarme la situation Ou, encore une fois, vous mâchez du chewing-gum ou toutes les autres choses que vous savez également en parlant de front Et avec ces vêtements alternatifs, c'était comme si j'adorais te rencontrer. Je vous ai appelé à froid, et j' aimerais qu'un de mes managers vous rencontre dans votre studio la semaine prochaine pour discuter de la réalisation d'un film ensemble. Est-ce que le jeudi matin fonctionne ou le vendredi après-midi ? Qu'est-ce qui fonctionne le mieux pour vous ? Eh bien, aucun des deux jours. D'accord. OK, j'ai compris. Si nous trouvions un jour qui pourrait fonctionner, évidemment, vous vous réuniriez, et disons, le jeudi de la semaine suivante, si nous le voulions ? Wo a fait preuve d' un peu d'hypothèse. Eh bien, non, je ne veux pas du tout te voir la semaine prochaine. OK, pourquoi ça ? Eh bien, parce que je n'aime pas les gens qui parlent anglais. J'ai compris. D'accord. Quelle langue préfères-tu ? Allemand, Laosien. Laosien. OK, donc si je trouvais quelqu'un du Laos qui pourrait parler laotien avec vous, accepteriez-vous d'organiser un rendez-vous avec nous ? Oui, bien sûr. D'accord. Je sais maintenant que je dois annuler cette objection en trouvant quelqu'un du Laos. Suivez cette conversation jusqu'au bout. Faites en sorte que cela se produise. Avec ces processus, vous pouvez clôturer à peu près tout, n'importe quel scénario, n'importe quel produit, n'importe quel service, même n'importe quelle résolution de conflit. 11. Leçon 11 - La clôture finale: que C'est là que vous vous distinguez de 90 % de tous les autres négociateurs, marchés ou négociateurs, dans la mesure où ils attendent souvent de conclure la transaction à la fin de la transaction Et je vous ai déjà appris plus tôt aujourd'hui que vous concluez la transaction dès le départ en posant des questions Il ne s'agit donc pas d'un spectacle pour chiens et poneys. Vous avez passé en revue toutes ces choses et, à la toute fin, vous avez dit : Voulez-vous l'acheter ? Ça t'intéresse ? Ces mots ne devraient jamais être prononcés. Ça ne t'intéresse jamais. Vous êtes intéressant, ou vous approfondissez le processus réel de la relation. L'intérêt va être là. Il est naturellement là. La clôture finale consiste donc simplement à résumer tout ce que vous savez déjà Par conséquent, si nous pouvons faire ceci et faire ceci, et faire ceci et suivre condition, et sorte que tout cela puisse se produire naturellement, je vous dirais alors X, ou vous feriez évidemment y. Une fois cette clôture terminée, vous obtenez la ferme, oui, vous vous serrez la main en disant que l'interaction physique est importante. Vous signez des contrats ou quoi que ce soit d'autre. Et puis devinez ce que vous allez faire immédiatement après. Vous revenez directement au premier plan. Ensuite, vous retournez voir Ginny pour les connaître, parce que c'est son travail numéro un en tant que vendeuse, responsable marketing, vêtements contractuels, etc. Nous revenons à la relation. Et à partir de là, vous pouvez faire n'importe quel autre point final, car il est possible de survendre Si vous continuez à vendre après cette clôture, ils vous diront : « Pourquoi continuez-vous à me vendre là-dessus ? Je l'ai déjà acheté. Y a-t-il un problème que vous essayez de surmonter ? Les vêtements sont vraiment prêts. Ensuite, vous partagez avec eux d'autres détails au fur et à mesure, en guise de biais de confirmation. Bien entendu, lorsque nous achetons quelque chose, j'achète une chemise que j'aime vraiment, je vais chez quelqu'un d'autre et je lui dis : « Est-ce que tu l'aimes ? C'est comme si j'aimais ça. Et va voir quelqu'un d'autre. Est-ce que ça te plaît ? Je l'aime bien aussi. Bien, bien, bien. Ça me fait du bien. Ou plutôt, je sais que tu aimes ma chemise, n'est-ce pas ? Nous utilisons nos propres vêtements supposés pour gérer notre propre biais de confirmation OK. La clôture finale n'est donc que le point culminant de tout ce que vous avez fait Et puis à partir de là, tout ce qui suit est fermé. Et vous devez vous assurer que tout au long du processus de vente, vous ne passez jamais en revue toutes les fonctionnalités, tous les avantages de ce que vous vendez. Tu laisses toujours quelque chose derrière toi. Essentiellement, ce que j'appelle sortir des miettes. Tu laisses des miettes de biscuits partout. Nous ne distribuons pas le cookie en entier parce qu'à la fin, fois la fermeture terminée, vous pouvez enfin dire : « Oh, et au fait, saviez-vous que cette trancheuse permet également de couper en dés ? Saviez-vous que cette voiture est non seulement très rapide, mais aussi qu'elle a la cote de sécurité la plus élevée ? Donc, quand tu t'es enroulé autour d'un poteau, parce que tu conduis trop vite, tu as 20 ans, c' Ne craignez pas de perdre la vie. Juste une petite chose qui rendra tes parents heureux. C'est comme, Oh, merci, Monsieur... Parce que vous avez ajouté cette dernière fonctionnalité pour qu'ils sachent vraiment qu'ils ont pris la bonne décision, et c'est le point final des choses. 12. Leçon 12 - Fermeture de la publication: Vous l'avez maintenant fait. Tu es arrivée jusqu' au bout. Tu t'es fait un nouvel ami. Cet ami est sur le point de vous remercier s'il ne l'a pas déjà fait, car il a signé le contrat et s'est rendu compte que sa vie est meilleure et s'est rendu compte que sa vie est meilleure grâce à ce que vous venez de lui donner, de le vendre ou de le faire. Leur activité est sur le point de se développer. Ils ont trouvé la voiture qui est vraiment jolie. Ils ont obtenu la lampe qui fait ce que l'interrupteur a demandé de faire. Maintenant, la partie amusante continue également. Ils signent le contrat, et à partir de là, vous gérez toutes les objections finales qui pourraient se présenter. Il ne devrait pas y en avoir, mais il se peut qu'il y en ait, étant donné qu'un post se ferme maintenant, et c'est pourquoi vous avez laissé quelques miettes de biscuits pour qu'ils puissent y entrer et vous leur avez dit : Oh, ouah, maintenant que je signe le contrat et que les termes sont les suivants, se passera-t-il si je suis frappé par foudre et que je n'ai pas les moyens de payer Que se passerait-il à ce moment-là ? Eh bien, c'est à ce moment-là que nous parlerons d'assurance. Nous parlerons d'autres choses qui pourraient ensuite faire sorte que les choses se passent bien à partir de là, d'accord ? Et encore une fois, la clôture du post est désormais mêlée à tout un tas de discours frontaux. Voici où nous pouvons maintenant résumer que nous pourrions approfondir la physique quantique parce que nous aimons la théorie quantique des champs ou quelque chose comme ça. Je suis du genre à terminer cette conversation avant de partir parce que j' adore discuter avec vous à ce sujet. Nous mettrons en place des plans de suivi lesquels vous pourrez souvent envoyer des cartes comme Joyeux Noël ou Thanksgiving ou autre à différents moments de l' Cela montre en fait une véritable intimité lorsque vous allez plus loin. Au lieu de faire ce genre de choses, tu leur envoies des trucs le jour de leur anniversaire. Ou l'anniversaire où ils ont obtenu leur emploi au bureau, ou, vous savez, vous envoyez leur nouveau-né le jour de son premier anniversaire, joyeux anniversaire à votre fils ou à votre fille. Mon Dieu, vous comprendrez que vous allez approfondir cette relation d'une manière vraiment très cool Cela fait partie du processus de suivi à long terme après la clôture. D'accord ? Il y a beaucoup de détails que vous pouvez toujours examiner lorsque vous avez terminé à la fin de la publication, lorsque vous avez terminé, vous dites : OK, quelles sont toutes les choses que nous avons traversées ? Quels sont tous ces succès ? Quels sont tous ces échecs ? La vérité est que vous voulez que les échecs soient planifiés dans le cadre de votre plan de vente, de votre modèle de vente, et vous voulez en tirer des leçons. Vous vous assurez que les choses peuvent échouer de façon cataclysmique tout en se ressaisissant Et puis vous allez vous demander : quelles sont toutes les objections que j'ai surmontées ? Aurais-je pu faire mieux ? Aurais-je pu le faire plus rapidement ou plus doucement ? Et en vérité, le meilleur moment pour traiter une objection, c'est avant qu'elle ne se produise, pas après. Donc, si je sais très bien que je vais discuter avec un jeune de 20 ans qui aime conduire des voitures hot rod, et je sais que la plupart des jeunes de 20 ans peuvent à peine s'offrir le type de voiture qu'ils recherchent Je sais que ce sera une objection d'avance. Je m'en occuperai probablement lorsque je présenterai la voiture dans le cadre de mes questions de qualification en même temps que je dirai : OK, eh bien, avant de monter dans cette voiture, je suis sûr que nous trouverons un moyen de la rendre abordable, n'est-ce pas Si nous l'avons rendu abordable, vous pouvez certainement l'emporter chez vous. Donc, oh, ouais, oui, pas de problème. J'ai reçu le salaire de mon père. Nous sommes bons. D'accord. Eh bien, cela fait partie du processus : vous revenez sur l'ensemble du parcours vous vous assurez qu'il se déroule sans heurts, et vous tirez les leçons de vos réussites. Nous apprenons davantage des échecs et des réussites. Vous apprenez de vos échecs pour poursuivre vos réussites. Ensuite, vous effectuez ces séquences de suivi avec votre client. Et bien sûr, demandez recommandations parce que vous avez maintenant un ami, cet ami vous donnera 100 amis parce que la confiance a été établie parce que vous avez fait votre travail numéro un en tant que vendeur Vous avez établi une bonne relation qui durera au-delà de l'appel commercial. 13. Leçon 13 - Réunion commerciale personnelle, partie 1: Donc, ce que nous allons faire , nous allons passer par une série d' exercices de jeu de rôle ici. J'ai un ami et un collègue. Nous l'appelons Houdini. Son autre nom est Jack, mais tu peux l'appeler Houdini Et il va être dur avec moi du mieux qu'il peut. Il va s'y opposer pour que vous puissiez me regarder traiter les objections et suivre l'ensemble du processus. Et nous allons le décomposer en parties élémentaires, à savoir le discours principal, l' annulation des objections, le traitement des objections, le tout sur les 9 mètres Et vous verrez au fur et à mesure que je prépare une paire de lunettes, des lunettes génériques dont je n'ai même pas de nom, mais je ferai semblant qu'elles valent vraiment quelque chose de vraiment décent Nous allons les rendre vraiment cool. Alors allons-y. Bienvenue, Jack. Salut. S'il te plaît de te rencontrer, mec. Ravie de vous rencontrer. Bien, bien. Je m'appelle Damion. Désolé. Jack. Jack, Jack. Contente de te rencontrer, Jack. Donc, Jack, avant d' entrer dans le vif du sujet, j'aimerais qu'il apprenne à te connaître un peu. Je veux dire, c'est une plante cool. Où avez-vous trouvé ce truc ? Oh, c'était un cadeau de mon oncle. Ton oncle. Oui, il est allé à un enterrement, et il y a eu des restes de fleurs D'accord, d'accord. Donc tu n'es pas forcément un fleuriste ? Non, non D'accord. Quelles sont les activités que vous aimez ? Oh. Volant. Voler ? Oui, je suis un grand passionné d'aviation. D'accord. D'accord. Moi aussi, je suis un passionné de vol. Tu remarques mon langage corporel en ce moment ? Je me penche vers l'avant. Ça m'intéresse. Je cache un peu mon visage, tout créant une sorte de distance de sécurité. Mes jambes sont ouvertes, mon langage corporel est ouvert. Je ne suis pas là à dire, donc, tu sais, je suis là pour te montrer des choses. Je suis totalement ouvert à cette conversation. Dès qu'il dira quelque chose que je peux associer en tant qu'être humain, personnellement réel pour moi, je m'engagerai à ce niveau, parce que je suis curieux maintenant, parce que j'adore voler Quel type de vol aimez-vous ? Ah, privé. C'est juste privé. Vous êtes pilote ? Je le suis. Oh, mon dieu. C'est trop cool. Je veux toujours. OK, désolée. C'est ce que j'ai toujours voulu devenir pilote, mais je ne l'ai toujours parce que c'est un hobby tellement cher Je ne fais que les choses que je peux terminer. C'est vraiment le cas. Oui Oui. Quel type d' avion avez-vous piloté ? Oh, euh, qu'il s'agisse d'un champion de 1942, d'une petite bête recouverte de tissu ou d'un Cessna 182 Hyper avion. Quel est ton avion préféré pour piloter ? Par. Oui. Oui. Oui. Qu'y a-t-il de si cool dans le Piper ? Soufflant. OK. J'aime l' aile basse. C'est vrai. Je peux voir ce qu'il y a au-dessus. J'en reçois plus. J'entends dire que les ailes sont basses, vous pouvez aussi vous heurter à de l'obstruction, mais vous ne trouvez pas que c'est possible. OK. Oui. Mais il y a aussi des obstacles dans les ailes hautes. OK. J'aime bien. C'est vrai. C'est exact. Parce que comme dans un cessna quand tu tournes, tu ne peux pas vraiment voir le OK, OK. C'est très cool. Eh bien, j'adorerais y aller. Est-ce que tu prends toujours l'avion ? Oh, absolument. OK. Dans ce processus, je vais poursuivre cette conversation, et je ne veux pas trop tourner la caméra là-dessus, mais je veux poursuivre la conversation jusqu'à ce mais je veux poursuivre la conversation jusqu'à qu'il penche maintenant vers moi en me disant : «   Alors, qu' est-ce qui vous a amené ici aujourd'hui ? Pourquoi tu es assise devant moi ? Je sais que nous apprécions tous cette conversation, mais où allons-nous ? Je vais donc poursuivre cette conversation, et je vais ressentir ce moment jusqu'à ce que nous puissions réellement aborder les choses. Donc oui, le Cessna 182 ici et le 172, je crois que c'est le cas, sont très courants Oui, le 172 est très courant. vrai, pour apprendre. Et puis il y en a 150 qui ne peuvent accueillir que deux personnes, quelque chose comme ça. 50 ans, c'est très inconfortable. Oh, c'est vraiment le cas ? C'est tellement petit. Si serré ? OK. C'est un excellent entraîneur. Oui OK. OK. Je comprends. Je comprends. Oui, je comprends que si vous voulez, si vous pesez 300 livres, ces 150 livres seront penchés d'un côté. Peut. C'est vraiment génial. Quand tu prends l'avion, est-ce que tu trouves des problèmes d'éblouissement par le soleil Tu en as déjà eu une quand tu étais en l'air ? Oh, bien sûr, oui. On m'a dit que le gars à 30 000 pieds, les 777, ils sont au-dessus des nuages et ils ont cette blanche sous, surface blanche sous, vous savez, que je ne sais pas. Je n'y suis jamais allé. Je ne sais pas si Li vous a déjà fait l'expérience voler avec des lunettes et ce genre de choses ? Vous voulez certainement des lunettes de soleil avec vous. Ouais. Oui. Et vous pouvez avoir types qui tombent de la visière. Dans l'avion lui-même ? Dans l'avion lui-même, oui. OK. OK. Tu apportes des lunettes de soleil. Et les lunettes que vous portez sont-elles polarisées ou non polarisées ? Est-ce important, comme s'ils étaient polarisés ? Pourquoi avez-vous ressenti une différence de cette façon ? Un petit peu Intéressant. Oui, intéressant. Très, très cool. Donc ce que j'ai fait, c'est que vous avez vu que je savais que je vais vendre des lunettes. Je vois que je suis en train de le qualifier en ce moment dans cette conversation. S'il est qualifié pour acheter mon produit, il n'est évidemment pas aveugle. Il peut probablement porter des lunettes. Je fais une analyse des besoins. J'apprends à connaître ses habitudes avant de présenter quoi que ce soit s' il utilise la pensée d'un conseiller, quel type de verre est polarisé ou non polarisé Maintenant, je suis en train de déterminer s' il a besoin de verres polarisés, je vais suivre cette voie Il n'y a pas de polarisation, je vais suivre cette voie. Si je n'ai que de la polarisation et qu'il est habitué à ne pas polariser, alors je pourrais poser une autre question : pourquoi n'utilisez-vous que du non Quelle est l'histoire de cette façon ? J'ai une vue d'ensemble. Au moment où j' entame ma présentation, tout est déjà fait. Continuons sur cette lancée. Alors, quel type de lunettes avez-vous porté par le passé lorsque vous pilotiez ? Prescription. Oh, d'accord, d'accord. Vous obtenez donc des médicaments sur ordonnance vraiment très chers. Absolument. OK. D'accord, et bien sûr, tu dois être capable de voir. Et puis, quand le soleil se couche, je suis curieux. Donc, si vous avez un soleil couchant, prenez deux verres avec vous, je suppose que vous êtes scénariste et non scénariste. J'ai partagé avec vous une paire de lunettes polarisées, personnalisées en fonction votre script, mais interprétées d'une manière très, vous savez, positive, qui serait meilleure que vos lunettes actuelles Accepteriez-vous d'acheter quelque chose comme ça ? Comment seraient-ils meilleurs ? Eh bien, c'est ce que j' allais te demander. Si vous pouviez changer carte blanche dans votre industrie du verre et dans votre expérience, que changeriez-vous à vos lunettes ? Ne pas avoir à les porter. juste, juste. Donc c'est le cas maintenant et je sais qu'il est difficile, il sait que je suis vendeur de verres Et je ris pour créer de la tension, montrer que je le prends pour plaisanter et non comme une position hostile, n'est-ce Et pendant que je ris, je me dis maintenant : « OK, c'est une bonne idée. Comment annuler cette objection maintenant, sans les avoir ? Eh bien, malheureusement, je ne suis pas du genre à demander. Mais j'ai des lunettes. Avez-vous déjà pensé à faire du Lasix et des trucs comme ça Non Non. Non, je n'aime pas les histoires d'horreur que j'ai entendues. Oui, je comprends. Je comprends cela. C'est un ami à moi, et je suis d'accord avec ça. Chaque fois que vous êtes d'accord avec la personne, vous avez gagné un client, vous avez gagné une relation, n'est-ce pas ? Et je peux vous serrer la main et vous dire : Oui, je suis tout à fait d'accord. C'est effrayant Je me souviens qu'il y a un de mes amis, en fait, ça a très bien marché de sa part pour lui, mais il avait genre des lunettes à goulot Ils étaient si épais qu' on ne voit que le côté. C'était la prescription la plus forte que l'on puisse obtenir et il vient de la faire faire il y a deux semaines. C'est une histoire vraie, d'ailleurs. Il vient de le faire il y a deux semaines, et ils ont en fait remplacé tout son élève. Par exemple, ils ne se contentent pas de l'éplucher et de le brûler, mais ils y ont même introduit une pupille artificielle complète. Et il est reparti à pied. Je sais. Il est rentré à pied, et il a fait nuit et jour parce que maintenant il ne croise plus personne Il peut voir les angles morts. C'est vrai. Mais en même temps, sa femme est horrifiée à l'idée de le faire, et elle garde donc ses lunettes de prescription Alors tu vois ce que j'ai fait là-bas ? Je suis d'accord avec son objection. J'ai étayé son objection. Ce serait génial de voler sans lunettes. Je suis totalement d' accord avec cela. Mais j' annule également à l'avance cette objection simplement parce qu'il m'a déjà indiqué comment l'annuler parce qu'il a peur de le faire Et deuxièmement, j'ai un autre ami qui est horrifié à l'idée de le faire également Je repousse donc cette objection pour qu'il se penche à nouveau sur penche à nouveau la rationalité de l'achat d' une de mes lunettes Il devrait être une lunette, donc je devrais essayer ça un jour. Je n'ai jamais fait ça auparavant. Pourquoi pas ? Tu sais ? Allons-y. le fait que vous ne pouvez pas vous procurer vos lunettes, vous savez, vous en débarrasser, honnêtement, si vous pouviez avoir une meilleure expérience avec vos lunettes de soleil en tant que pilote, ou portez-vous également des lunettes à l'extérieur de l'avion ? Comme Oh, ouais. OK. Mais qu'est-ce qui est important pour toi dans une paire de lunettes correctrices ? Ils ont besoin de bien nettoyer ? Mm. Ils doivent m'aider à voir. Équitable. Je sais que différentes personnes, par exemple les sportifs, aiment l'avoir attaché derrière leur tête pour pouvoir faire du jogging Pour d'autres, par exemple, le poids est important. Selon le script lui-même, ils peuvent être assez lourds, donc ça fait mal de se friser le nez. Vous n'avez donc pas nécessairement ces problèmes. Tout dépend donc de la qualité du verre, de sa capacité à nettoyer et de sa durabilité. C'est bon. Donc, si je vous montrais une paire de lunettes aussi performante et abordable, je suis sûr que vous en achèteriez une aujourd'hui, un vêtement hypothétique. Je suis sûr que tu en prendrais une paire. Mais j'en ai déjà. Doux. D'accord. Pourrais-tu en partager avec moi ? Et ce qu'il ferait ensuite, c'était sortir des lunettes. Je les regarderais. Je les félicite pour les décisions qu'il a prises. Je commencerais à les déchirer. Ensuite, demandez-vous, d'accord, quelles sont vos faiblesses par rapport aux points forts de mes lunettes que j'ai actuellement ? Nous n'allons pas vous expliquer cette partie du processus. Mais maintenant, grâce aux compléments, je crée ce lien et je crée cette confiance. Ensuite, cela vous donne le droit de contester les différents éléments dont nous avons besoin dans le cadre de cette confiance. Et ensuite, à partir de là, nous pouvons enfin passer à la présentation. Donc, je vois ce que tu as fait. Maintenant, nous avons une paire de lunettes ici. Et ce qui est cool, c'est que votre client est une ruse dans le commerce de détail. Chaque fois que vous êtes dans un magasin de détail, vous pouvez vous y promener autant que vous le souhaitez et regarder toutes les étagères. Mais dès que vous prenez la parole, que vous touchez et interagissez avec cette étagère, cela montre que vous avez maintenant de l' intérêt et que vous avez acheté, vous êtes prêt à acheter. Et attention, si vous avez un très bon scénario de vente dans un magasin de détail, les employés se contenteront de s'asseoir là et dire : vous avez des questions ? Je vais juste m'asseoir ici et là, et ils s' occuperont de leur comptabilité, peu importe ce qu'ils prétendent faire ou parler au téléphone. Et dès que vous toucherez quelque chose en quelques minutes ou quelques instants, ils vous diront : puis-je vous aider ? Y a-t-il des questions ? Donc ce que je vais faire maintenant, c'est prendre ces lunettes, je vais les tenir, commencer à jouer avec elles, et il va vouloir les toucher, et je vais continuer à jouer avec elles, et puis finalement je vais lui faire gratter cette démangeaison. Donc, oui, j'ai une paire de lunettes ici. Ce que j'aime maintenant, c'est juste le fait d'être personnel. Ce que j'aime dans ces lunettes, c'est qu'elles sont si légères, parce que , oui, je n'ai pas aimé savoir que le poids n'est pas un problème pour toi. Mais je n'ai jamais porté de lunettes de ma vie. Je fais toujours de l'exercice pour essayer de garder 2020 du mieux que je peux. Je vieillis maintenant, donc c'est plus difficile de le faire. Mais je l'ai fait rire. Et on s'identifie à ça, non ? Parce que nous avons le même âge. Donc oui, vieillir est de plus en plus difficile. Mais c'est une chose que j'ai adorée dans tout ça. Mais quand il s'agit de choses que vous aimez être polarisées, elles en fait complètement scriptables Cela ne correspondra donc pas réellement à votre prescription, mais nous pouvons le personnaliser en fonction de votre visage et de votre prescription. Que penses-tu de ces lunettes ? J'attends une objection. Je pense que les miens sont meilleurs. Oh, oui. En quoi les vôtres sont-ils meilleurs ? Ils s'adaptent mieux à mon visage. Oh, c'est gentil. C'est la forme elle-même. Tu veux dire ? Oui, je pense que oui. D'accord, d'accord. Doux. Donc avant de le dire , mais j'ai une solution pour ça. Ce serait donc s'il y avait une autre paire de lunettes dont la forme ressemble davantage à la vôtre, vous vous amuseriez à en acheter, j'attends une objection Non, pour l'instant. Pas pour le moment ? Non J'ai le mien. D'accord, d'accord. OK. Combien de temps durent normalement vos lunettes ? Environ deux ans. Deux ans. OK. Alors, en avez-vous un qui est tout neuf maintenant ? Vous envisagez donc un calendrier de deux ans ? Oui, avec toi. Alors maintenant je me demande, hmm, comment puis-je gérer cela parce que je n'ai jamais vendu de lunettes auparavant Je ne sais pas quoi faire face à cette objection. Donc ce que je vais faire, c'est revenir au premier plan. Et puis pendant que je réfléchis à la manière dont je vais obtenir le boîtier et à cette objection. Deux ans C'est plutôt bien. Donc, vous ne leur marchez pas dessus, vous ne les renversez pas avec votre voiture. Tu n'en as pas. Mais j'essaie de ne pas essayer de ne pas le faire. Ils sont chers, non ? Très cher Combien dépensez-vous normalement pour une paire de lunettes ? Habituellement, entre trois dollars et 500 dollars (600$). Bien sûr. Ils ne veulent pas le renverser. Sont-ils assurés ? Par exemple, ils les assurent ou offrent une assurance pour les enfants Oui, je ne sais pas, parce que je ne porte pas de lunettes normales. Et parfois, oui, cela dépend. Tout dépend de ce que vous achetez. Oui, oui Je me souviens que j'étais à la pêche avec mon beau-père une fois et que j'en ai perdu une paire au fond du lac, l'une de mes préférées de tous les temps. Je suis du genre : « Non ». Tu sais, ça ne prend qu'une demi-seconde. Je n'avais pas envie de nager parce que l'eau était glacée. Alors maintenant on rit. Nous tissons à nouveau des liens. Je comprends d'où il vient car nous avons tous les deux perdu des paires de lunettes Je comprends les dépenses qu'il doit supporter, et devinez quoi ? Je suis maintenant d'accord le fait que même si ses lunettes peuvent durer deux ans , il est possible qu'il ait besoin d'une paire de rechange dans sa poche. Je suis en train de découvrir comment je vais faire évoluer ces vêtements dans cette direction pour lui. C'est une chose dont je vais parler. Je pourrais parler encore un peu, puis en faisant ça, nous rirons et nous apprendrons à nous connaître. Je partage mes histoires personnelles, et il partage les siennes. J'ai peut-être plus de corps que je pourrais aussi apporter pour enfin éliminer cette objection. Doux. Alors, depuis combien de temps avez-vous possédé une paire de lunettes ? Euh, le plus long est probablement de cinq ans. Waouh, c'est bien. Oui. Le plus court est probablement de cinq jours. Oh. Oh, que s'est-il passé là-bas ? Euh. Nous avons fait du rafting. Oh, non, oui. Rapides. Cela ressemble à une histoire légendaire, oui. Sans bateau. Ceci Honnêtement, c'est vrai. Quoi ? Oui, on sauterait dans les rapides pieds les premiers et on descendait en aval Et tu n'as pas acheté de gilet de sauvetage, ou tu te bats juste contre lui. On ne peut pas le combattre. Nous nous y adaptons. Puis, une autre vague est arrivée et les a fait voler dans les airs. J'ai failli les attraper, et ils étaient partis. J'ai eu trois occasions de les attraper et ils les connaissent tous trois fois depuis cinq jours. Ce qui était vraiment génial parce que je n'avais qu'à appeler l'optomériste et à lui demander : «   Peux-tu m' en faire un autre ? l'optomériste et à lui demander : «   Peux-tu » C'est vrai, oui. Je n'avais pas besoin d'aller le chercher et passer, d'accord, non ? Assurance, monsieur. Oui. Donc, même prix. Tu as été touché deux fois. Ouais. C'est douloureux. Ça l'était. C'est douloureux. Mais c'est une histoire drôle. Oui. Ouais. Eh bien, je suis content être content que cela n' arrive pas trop souvent, ou j'espère que cela n' arrive pas trop souvent. Non, ça n'arrive pas. D'accord. Est-ce que vous vous amuseriez Je ne peux rester ici que pendant un certain temps, et je ne peux partager que dans la mesure où nous évoluons constamment en tant qu'entreprise et en faisant des choses différentes. Mais j'adorerais t'épouser avec l'un de nos produits, Platen Elite Insured Bla, Plan Glasses Monstrosity Et si j'aimerais le faire, si possible, aujourd'hui, et j' attends une objection. Si possible aujourd'hui, et j' adore le faire même si vous pouvez l'utiliser comme paire de lentilles de rechange, nous l'avons toujours sur vous. En même temps, vos lunettes ne durent pas éternellement, vous pouvez les garder. Je l'ai fait aussi. En fait, honnêtement, j'ai trois paires de lunettes en ce moment, et l'une d'elles est celle qui est assise ici. Et deuxièmement, je suis assise sur mon bureau à attendre qu'on en serve. Je sais très bien que ça va exploser un jour, et je vais passer au suivant. Et je préfèrerais ne pas avoir à faire des achats à ce moment-là. Est-ce que cela semble également être avantageux ? Eh bien, j'en ai une paire de réserve. Allez-y, je garde toujours mes précédents cas où, par exemple, sauter dans la rivière et ne pas y être D'accord. Maintenant, mon argument a été rejeté, et donc, maintenant je dois y réfléchir à nouveau, passer à la prochaine conférence, régler les choses, voir s'il est vraiment qualifié parce que s'il a déjà 26 lunettes dans le placard et qu'il n'en prend qu'une tous les deux ans, et maintenant, je dois réfléchir latéralement pour prendre du recul, ou je dois maintenant abandonner le fait des recommandations ou autre chose que je peux approfondir. Voyons si je peux continuer . Nous allons maintenant revenir au premier plan et dire : OK, vous avez donc déjà tiré des leçons de votre journée passée, des lunettes de rechange. Tu l'as toujours. Oui. J'ai compris. Je l'ai. Eh bien, Z Je me demande maintenant, puis-je revenir dans le futur ? Au cas où tu aurais besoin d'une paire de lunettes dans le futur, je sais que ça viendra. Et je sais aussi que les prescriptions changent, donc dans deux ans, votre script pourrait changer. Et je ne veux pas, je ne peux pas, avec intégrité, dire : OK, procurez-vous une troisième paire et une quatrième paire, sachant parfaitement qu'ils ne les utiliseront peut-être pas. Je ne vais pas me sentir bien à ce sujet. C'est vrai. Mais ce que j'adorerais pouvoir faire alors, c'est avoir la possibilité de revenir si c'est d'accord. Nous parlerons davantage de l'aviation car peut-être que vous monterez dans votre avion un jour, j'adore. Absolument. J'adorerais le faire. Honnêtement, j' adorerais le faire avec toi. Nous y passerons un peu de temps . Il y aura beaucoup de plaisir. Oh, oui. Et peut-être qu'un jour je jetterai stratégiquement tes lunettes par la fenêtre, puis tu devras m'en acheter une paire, et ensuite c'est prêt. Tu devras faire atterrir l'avion. OK, ça semble juste. Nous allons trouver une solution. Néanmoins, c'est un plaisir, plaisir absolu de discuter avec vous. Et j'adorerais nous revoir dans le futur, mais nous allons nous réunir régulièrement de toute façon. Et je vais voir si tu peux t'en acheter une paire un jour. Ils seront magnifiques. Génial. D'accord. Merci beaucoup. Oui, merci. Bien. S'il n'avait pas eu cette paire supplémentaire et que je pouvais trouver une autre façon latérale de m'y prendre, je l'aurais fait, mais je n'arrivais pas trouver une, alors j'ai laissé tomber. Et en même temps, ce que je peux faire maintenant, c'est demander des recommandations Je peux demander d'autres intégrations à son réseau, d'autres pilotes avec lesquels il pourrait travailler Je sais que les pilotes sont souvent riches. Il y a des écouteurs Pilot qui coûtent environ 30 000$ la paire Il est donc désormais connecté à toute une catégorie de personnes. Et parce que j'ai confiance et qu'il a confiance, je peux soit gagner 1 dollar aujourd'hui , soit 1 000 dollars en travaillant sur ce réseau Maintenant, mon processus passe à 1 000$ parce que nous avons confiance Nous pouvons nous identifier les uns aux autres. Nous pouvons déménager ensemble. Nous sommes maintenant amis. Nous allons voler, et nous pouvons en tirer parti au nième degré Vous n'avez jamais à vendre votre journée. Notez également qu'au cours du processus, j'ai demandé : Êtes-vous prêt à porter des lunettes aujourd'hui, modifier vos scripts ou vos achats aujourd'hui ? Parce que cela donne un sentiment d'urgence. Compte tenu de cette urgence, je vais vous opposer très rapidement. Ensuite, vous revenez au premier plan pour le résoudre, puis vous le fermez pour le reste du chemin. 14. Leçon 14 - Réunion commerciale personnelle, partie 2: Disons que nous n'avons pas examiné le problème et que vous n'aviez pas de deuxième paire de lunettes. Finissons-en jusqu'à une fermeture correcte. Bien sûr. Nous allons revenir en arrière, puis nous allons dire : OK, alors aimeriez-vous avoir et remarquez que je n'ai pas dit divertissement Je prends un engagement souple avant de passer à un engagement dur. Eh bien, vous vous amusez à prendre une paire de lunettes aujourd'hui, une dans votre placard, à l'avoir quand vous en avez besoin parce que c'est nul de perdre une paire de lunettes, puis vous devez trouver le script, aller chez l'optométriste, tout faire construire, et maintenant vous marchez aveugle et vous vous cognez tout faire construire, et maintenant vous marchez aveugle et vous vous à en avoir une dans votre placard, à l'avoir quand vous en avez besoin parce que c'est nul de perdre une paire de lunettes, puis vous devez trouver le script, aller chez l'optométriste, tout faire construire, et maintenant vous marchez aveugle et vous vous cognez dans les murs ou quoi d'autre. Accepteriez-vous d'en avoir une deuxième paire ? Ce ne serait pas la pire chose au monde. C'est vrai, c'est juste. Les vêtements doux me donnent donc un engagement doux. D'accord. Qu'est-ce qui t'empêcherait de faire quelque chose comme ça ? tête baissée, vraiment. D'accord. Doux. Parce que nous avons le rapport maintenant Il peut parler honnêtement avec moi. L'argent est une question importante. D'accord. Donc, s' ils sont abordables , ce serait évidemment une évidence, non ? Possiblement. OK. OK. À quoi ressemblerait une paire de lunettes abordable ? Combien dépensez-vous habituellement pour une paire ? Cent paires. Oh, tu as dit 500, non ? Je pense que oui. Oui, par là. OK. OK. Alors, accepteriez-vous d'acheter une autre paire de lunettes de 500$ et de l'avoir sur vous ? Ça ne va pas coûter trop cher. Je pourrais Je ne suis pas sûr. Excellente. De quoi n' es-tu pas sûr ? Si je ne veux pas dépenser cet argent. Excellente. OK. OK. Donc, s'il existe un moyen de le rendre abordable et de l'adapter correctement à votre budget, ce n'est pas grave. Correct. Maintenant, je sais quelle est l'objection, et je peux la surmonter. Allons-nous le faire pour les paiements ? Je vais le faire dès le départ ? Allons-nous le faire par carte de crédit ? Qu'est-ce qu'on va faire ? On va le reporter ? Comment allons-nous faire en sorte que cela se produise ? Et nous pouvons continuer à établir des relations en examinant ces options. Nous allons passer rapidement à cette partie, sinon cette interview durera six semaines. Et puis à partir de là , comment allons-nous faire avancer les choses rapidement ? OK, je peux donc continuer avec des vêtements doux ou ce que je peux faire. Je vais juste aller jusqu'au bout. Je vais avancer rapidement jusqu' à la fin et dire : OK, ce que j'ai, c'est une paire de lunettes, et je vais énumérer tout ce que font ses cours. Je vais énumérer d'autres choses que ses lunettes ne proposent pas et qu'il a déjà dit qu'il aime et cela fait également partie du processus de questionnement engageant à dire que si ces fonctionnalités existaient, il pencherait certainement pour les acheter. Par conséquent, la valeur perçue, si l'on en revient aux autres aspects de notre processus de formation , est supérieure à 500$. Donc, ces lunettes à plein prix coûtent même 600 dollars de plus que ce qu'il a dépensé auparavant, valent selon lui 7 000 dollars Donc, cela ne va pas être une évidence, et ensuite c'est une question de paiement, n'est-ce pas ? Cette paire de lunettes est donc nos lunettes Titanium Elite Gold Platinum, blabla, bla bla bla Et je pense que la raison pour laquelle je vous propose ceci , c'est que nous pouvons le personnaliser à la forme de vos anciennes lunettes. Nous pouvons en faire ou nous en avons des qui sont très, très proches, et je les fais ressortir, ainsi suite. Très, très près. Cela correspond à la fourchette de dollars utilisée auparavant pour les dépenses. J'avais l'habitude de dépenser 500 dollars. Celui-ci en fait 600, mais ils flottent. Donc, lorsque vous refaites du rafting avec votre corps sans bateau, ils flottent au moins ou ils flottent également Ils viennent avec ces petites ailes en forme d'eau ? Mais qu'est-ce que tu as ? Finalement, j' aurai ce rapport, ce sourire. Tu m'as fait flotter. Flotter. Et vous remarquez que son épaule est tombée, ses bras ouverts, il a commencé à se pencher, et il avait cette petite lueur dans les yeux Bien. Je sais que je l'ai. Lire tout le sous-texte, à droite, dans la conversation. Donc, à 600$, que se passerait-il s'il s'agissait, disons, de 100$ par mois, seriez-vous en mesure de vous le permettre ? Oh, je pourrais m'en payer 600. Tu peux t'en payer 600. OK. Ouais Eh bien, alors c'est fait. Alors nous sommes fermés. Il me donnait de l'argent ou on concluait un contrat, on s'en sortait. Et nous avons parcouru ce cycle complet du début à la fin. Fermons le post. Donc, pendant que nous y sommes, bienvenue. Vous êtes désormais l'heureux propriétaire du Platinum Elite en or et en argent. Bla, Bla Bla, bla, bla C'est vraiment un plaisir, mon ami. Profitez-en. Merci Oui, oui Et maintenant, voici où je dirais. Y en a-t-il d'autres qui pourraient bénéficier de quelque chose comme ça ? Oh, oui. J'ai pu voir certains de mes amis pilotes le faire ? D'accord, eh bien, nous fixerons l'heure et je fixerais l'heure dans deux semaines, prendrais l'avion avec lui et verrons ensuite s'il peut amener un ami Et je n' évoquerai pas mon produit. J'apprendrai à connaître les amis, à savoir pourquoi ils prennent l'avion et leur intérêt à saliver influencera leur style Et puis cela finira naturellement par apparaître autour d'une bière ou quelque chose comme ça, puis on pourra recommencer. Par exemple, pourquoi je suis tellement intéressé par le fait qu'il soit physicien quantique qu'il va me dire : «   Eh bien, que faites-vous, Damion ? Eh bien, je le fais bla bla, bla bla bla. Et puis je parle de la façon dont Jack en a acheté une paire l'autre jour, et il peut dire que c'est la meilleure chose qui soit, puis elle grandit. En tant que pile complète individuelle. Merci beaucoup de nous avoir rejoint. Nous verrons si nous pouvons faire venir une autre personne ici. Merci Génial Bien. Merci 15. Leçon 15 - Réunion de vente avec les dirigeants: J'aimerais souhaiter la bienvenue dans notre expérience à une dame que j'appelle Nubia, et elle s'appelle Nellie Charmant. Et nous allons suivre un processus selon lequel elle est cadre. Elle est directrice des opérations dans une grande organisation. Et j'ai un crayon élitiste vraiment cool. Je ne sais pas que je vais me réinventer au fur et à mesure. C'est vraiment cool, et j'espère que cela profitera à notre entreprise. prix de ce crayon va être exorbitant Je dois donc me forger une valeur perçue ou tout ce que je dois faire pour y parvenir J'espère qu'il y aura moins d'objections quant à la réduction de la durée de ce débat, mais vous comprenez maintenant comment nous avons continué à revenir au premier plan. Nous allons aller jusqu'à la fin, et nous allons en avoir d'autres, donc des objections à la fin. Euh, même si tu le souhaites, tu peux vraiment t'énerver contre moi si tu le voulais et crier ou t'en aller Et je peux voir comment je peux le désarmer. Et si cela vient naturellement, nous pouvons le faire également. Y. D'accord. NaliaNuba, ravie de vous rencontrer. C'est bon de se rencontrer. Contente de te rencontrer, D ? Oui Oui Je suis ici aujourd'hui. Désolée Parlez-moi un peu de votre entreprise. Je sais que tu es très grand. Tu fais plein de choses différentes. Pouvez-vous m'en dire un peu plus sur ce que vous faites et sur votre entreprise Oui Notre société est donc avant tout une société pharmaceutique générique. Donc, l'objectif principal de l'entreprise est vraiment de développer des médicaments génériques, d'accord ? Donc, comme vous pouvez l'imaginer, et vous voyez, vous savez, lorsque vous allez chez le pharmacien, la plupart des médicaments de marque coûtent très cher. C'est vrai. Nous rendons donc les médicaments abordables pour les patients. Assurez-vous que nous fournissons les meilleurs médicaments innovants les plus abordables à nos patients. C'est fantastique. Est-ce que vous expédiez également dans le monde entier ? Expédiez dans le monde entier. Principalement aux États-Unis et dans l'UE. C'est vrai. Nous sommes également présents au Moyen-Orient et en Asie. C'est vrai. Donc oui, nous expédions dans le monde entier, mais nous sommes également le meilleur produit pharmaceutique générique au Canada. C'est vrai. Et vous remarquerez que pendant que je discute avec elle, je vais commencer à jouer avec mon crayon, à attirer l' attention dessus et à le faire simplement dans le cadre de cette dynamique, dans le cadre de la conversation. J'aime aussi faire le plein de choses. Je suis désolée, mais je n'ai vraiment pas beaucoup de temps. Comme vous pouvez l'imaginer, nous manquons de temps en tant que directeur des opérations. Se tenait debout. Compris. D'accord. Je vais essayer de le limiter autant que possible Je veux savoir, même si je sais que, par exemple, le coût des médicaments peut être prohibitif dans de nombreux pays Existe-t-il donc des organisations humanitaires ? Nous avons un côté humanitaire. Nous faisons des dons à de nombreux pays du tiers monde. Merveilleux Chaque fois que nous avons des ouragans, nous prenons également le temps d' envoyer des médicaments à tous les pays du tiers monde, qu' il y ait un ouragan ou non. Vos systèmes sont-ils similaires ? Sont-ils automatisés ? Utilisez-vous des stylos, des crayons, du papier ? Par exemple, quel est votre flux général dans vos opérations ? La plupart de nos systèmes sont actuellement automatisés. Nous avons donc procédé à une transformation numérique. Cependant, nous avons encore certains anciens systèmes. Oui, ils sont toujours basés, vous savez, sur des documents papier et tout ça. C'est vrai. Mais nous sommes en train de faire passer une grande partie de nos systèmes au numérique D'accord, d'accord. Y a-t-il j'essaie de comprendre moment où j'essaie de comprendre ce qu'est la transition ? Est-ce que cela va être dépassé ? utiliseront-ils pas dans cinq ans ou en auront-ils besoin à long terme ? Nous pourrons qualifier mon argumentaire afin que vous passiez aux aux matériels et logiciels, désolé, aux aspects plus souples des choses, allez-vous confier l'ensemble de votre processus clé en main de cette façon, ou resterez-vous toujours systèmes existants gérés sur papier ? Hum, pour être très honnête avec vous, notre désir en tant qu'équipe de direction est de tout transférer. Compris. Comme vous le savez, c'est beaucoup plus efficace lorsque tout est numérique. J'ai compris. Et en fait, cela élimine de nombreuses erreurs. Je l'ai bien compris. J'ai compris. Dans l'industrie pharmaceutique, nous sommes très réglementés et nous voulons nous assurer d'avoir le moins de rappels possible. Et cela est en grande partie amélioré et rendu possible grâce à la numérisation Par conséquent, beaucoup de nos systèmes seront en ligne. Excellent. Excellente. Merci beaucoup Et vous avez remarqué qu'il y a une gravité différente. Mon ton est en train de changer. Je ne suis pas aussi jovial qu'à d'autres moments des conversations passées ou que d'autres choses que nous avons faites Et maintenant, je dois passer à l'essentiel, car je sais que votre temps vaut vraiment de l'or Nous avons ici une gamme de produits, une série de crayons et J'ai le crayon ici. C' est un crayon autopropulseur, et je l'adore depuis que je suis enfant J'ai utilisé mon crayon. En avez-vous déjà utilisé un auparavant ? Hum, c'est un crayon ? Oui, c'est un crayon, oui, tu appuies sur le bouton latéral, et c'est parti. Alors c'est un bon crayon ? Oui Cependant, je peux vous dire dès maintenant que cela ne fonctionnera pas dans l'industrie pharmaceutique. OK, pourquoi ça ? Comme il est réglementé, vous n'êtes pas autorisé à écrire quoi que ce soit au crayon car cela peut être effacé Compris. Tout doit être permanent. C'est vrai. C'est vrai. Cela fait partie d' une bonne documentation p. Pratiques. D'accord. D'accord. y a donc pas de cartographie Gant, de storyboard, de conceptualisation des choses Tout est tout le temps plein d' encre. Oui Intéressant. Ou si nous devons faire du storyboard, par exemple, en dehors des laboratoires ou de la fabrication proprement dite, nous avons généralement une organisation allégée Nous faisions donc généralement nos storyboards en utilisant des notes autocollantes accrochées au mur C'est vrai. Des processus allégés, des Cisins et d'autres choses de ce genre J'ai compris. Je vais faire une pause pendant une seconde. Je dois dire que maintenant, mon cerveau est divisé. Premièrement, je vais lui demander dans sa vie personnelle, ce que je ne peux pas faire encore parce que nous sommes très professionnels, est-ce que vous utiliseriez quelque chose comme ça. Ou deux, je vais maintenant passer au côté des stylos pour son organisation si les stylos peuvent lui être utiles Et je lui demanderais aussi quels maux de tête éclatent ? Est-ce qu'ils sont épuisés, quels en sont les coûts-avantages et vont-ils se faire une idée de toutes ces choses ? Parce que nous voulons être rapides, nous allons contourner ce processus. Nous allons ensuite dire que vous avez identifié un besoin qui concerne les stylos, car ils peuvent durer trois fois plus longtemps que vos stylos actuels. vous permettra de réduire les stocks, débordements, les stocks et les maux de tête Mmm, hum. Ils durent trois fois plus longtemps, mais ils sont quatre fois plus chers. Ils dépenseront donc plus d'argent. Et comme elle l'a dit tout à l'heure, elle aime économiser. Je crée donc un problème ici. Nous allons voir jusqu'où nous pouvons aller avec ça, d'accord ? Alors, Nellie, c'est formidable. Je suis ravie que vous ayez investi ce temps avec moi, car je sais que votre temps est précieux. J'apprécie vraiment cela. Nous avons également en dehors de la ligne de crayon, une ligne de stylo qui je pense, pourrait être un grand avantage pour vous. Je ne sais pas s'il vous arrive de constater que les stylos manquent d'encre au milieu d'objets, ou s'ils aiment ne pas laisser tomber des marques renommées, créer une marque renommée ou des stylos. Quel type de stylo utilisez-vous en ce moment ? Je le sais. J'utilise un gros stylo. OK, oui, c'est vrai. D'accord. Et ils sont connus sous le nom de niveau coût-coût bon marché pour les consommateurs. Honnêtement, pour être honnête, je ne supporte pas les gros stylos. Je ne sais pas Personnellement, la façon dont ils roulent et leur façon de rouler ne font pas de poids ni d'équilibre. C'est pourquoi j'ai opté pour crayons autopropulseurs, uniquement pour ce qui est du poids et de la fluidité Je ne sais pas si d'autres membres de votre personnel ont ressenti la même chose. Je sais que la Colombie-Britannique est l' étalon-or, mais pas vraiment. Et je pense, comme je l'ai déjà mentionné, nous sommes dans l'industrie des médicaments génériques. Donc, pour être en mesure de concurrencer les sociétés pharmaceutiques de marque , nous devons vraiment réduire les coûts à chaque étape. C'est vrai. Nous cherchons donc toujours des moyens de réduire les coûts d'exploitation. C'est vrai. C'est pourquoi BIC travaille pour nous. C'est permanent. Et il est facilement disponible. D'accord. Et c'est rentable. Compris. Compris. Malheureusement, les stylos que j'ai sont plus chers que ceux que vous utilisez actuellement. Mmm, hum. Il y a donc, je ne peux pas dire, des coûts directs. Je ne peux pas dire que nous allons réaliser économies lorsque vous faites face aux dépenses. Qu'est-ce que j'ai fait ici ? J'ai maintenant créé la confiance. Je ne suis pas le vendeur aux cheveux gras en disant : «  Tu dois acheter mes affaires, alors je vais te mentir pour que ce soit fait Je suis vraiment honnête avec elle. Maintenant, elle va dire : « Eh bien, pourquoi nous asseyons-nous ? Elle est sur le point de le dire. Je l'ai vu dans son langage corporel. Pourquoi sommes-nous assis ici ? Pourquoi me gâches-tu la journée ? Donc, avant que cette objection ne prenne racine, je vais maintenant passer à la vitesse supérieure, et je vais dire. Mais dans l'ensemble, les stylos et l'utilisation de stylos entraînent d'autres coûts invisibles Mmm, hum. C'est à ce moment-là que nos stylos échouent, qu' ils nous font défaut et que nous devons en trouver un nouveau. Lorsqu'ils fuient, alors que nous ne voulons pas qu'ils divulguent l' espace de rangement qu'ils contiennent sur nos étagères, ils font des allers-retours vers le magasin que nous allons chercher. Donc, pour être honnête avec vous, nos stylos sont plus chers que ceux auxquels vous êtes habitué Mais quand il s'agit de l'autre côté, ils ne se décomposent pas, ils s'écoulent mieux. Tu peux travailler plus vite. Tu ne combats pas ton outil. Imaginez construire une maison avec seulement un marteau un clou et même pas une scie. Tu avais un castor pour couper tout le bois pour toi. Il vous faudrait une éternité pour construire votre maison. Si nous pouvons vous montrer comment vous pouvez réduire votre productivité, même si vous dépensez plus au début pour le produit, mais que vous économisez finalement en tant qu'entreprise en utilisant notre produit, accepteriez-vous de passer à notre produit aujourd'hui ? J'aimerais bien, mais je suis une personne très habile et rapide en chiffres. D'accord. D'accord. D'accord. J'ai donc besoin que vous me montriez les économies de productivité. D'accord. J'ai besoin de savoir combien de temps dureront ces stylos. Par exemple, j'ai vraiment besoin de voir les chiffres. J'ai compris. Non, il suffit d'en parler. D'accord. Et je sais qu'elle va bientôt avoir une objection. Je sens qu'elle est pressée. Elle veut mettre fin à cette conversation. Elle essaie de sortir. Je vais donc prendre de l'avance. Je vais dire, OK, absolument. J'aimerais donc organiser un rendez-vous avec l'un de vos subordonnés, car vous n'avez pas besoin de vos subordonnés, car vous n'avez pas besoin détailler les détails de cette affaire Et j'adore passer du temps. Jetons un coup d'œil à ce que je ne peux pas atteindre en une minute. Je ne veux pas connaître vos profits et pertes et autres choses de ce genre, mais juste pour voir comment est votre flux mais juste pour voir comment est votre flux de travail, voir si je peux consulter un peu votre équipe, voir s'il est possible de réaliser des économies. Je ne sais pas s'il y aura des économies. Je n'en ai aucune idée. Bien, je ne vais pas vous dire qu'il y en aura. Mais ce que j'aimerais faire, c'est au moins approfondir cette question. D'accord. Et si nous pouvions étudier cette question plus en profondeur et trouver un moyen de vous faire gagner du temps ou de l'efficacité et d'en tirer un avantage financier, accepteriez-vous de changer de marque ? Absolument. Excellente. Absolument. Vous y avez dit le mot clé. Économies de coûts. Si vous pouvez démontrer les économies réalisées grâce à cela ? Oui Et l' augmentation globale de la productivité ? Oui Je serais ouvert à le voir. Excellente. D'accord. Cependant, cela doit être dur et rapide. Excellente. Chiffres Excellente. Maintenant que nous sommes arrivés à la fin, je comprends ce qui doit se passer. Je dois aller voir les membres de son personnel, et je dois établir un plan, puis à partir de ce plan, nous pouvons ensuite une deuxième présentation et conclure l'accord. Mais je connais déjà la stratégie d'achat. Je sais déjà exactement ce que je dois dire. Et elle m'a aidée. Elle a dit : « Vous avez compris les mots clés. Tu viens de dire, bla, bla, bla. Je sais où se trouve la vente. C'est la partie la plus difficile et je développe la relation pour y parvenir . Maintenant, il ne reste plus qu'à terminer et à terminer. Donc ce que j'aime faire maintenant, c'est entrer dans le vif du sujet. Je vais vous faire perdre votre temps. Tu vas t'énerver contre moi. Je vais essayer de le désarmer et de le faire voler. D'accord ? Donc oui, donc je suis contente que tu aimes nos stylos. Je suis content que vous appréciez la faisabilité de nos stylos. Ça va être dur, interrompez s'il vous plaît, d'accord ? Vous appréciez la faisabilité de nos stylos. Et j'aimerais vraiment passer du temps avec votre personnel. Je suis désolée. Je suis désolée de t'arrêter Damian, mais je t'ai déjà dit que le temps presse Oui D'accord. Oui Je crois que nous en avons parlé la dernière fois. Le temps presse, et je dois vraiment retourner à Wells tout de suite. Nous sommes actuellement confrontés à une situation d'urgence . Pouvez-vous, s'il vous plaît, passer aux points ? Oui, non, je vais passer aux points. Je suis désolée pour ça. Je sais que tu l'as dit dès le début, et je sais que le temps est très important pour toi. Je vais donc être très, très bref. Merci beaucoup. Bref , je vais simplement m' adresser à votre personnel. Je vais m'occuper de ça. Je vais vous présenter meilleur moment pour vous présenter ? Dans deux jours, trois jours. Parlez à mon administrateur. Vous devriez être capable de vous asseoir, de configurer votre calendrier et de le faire. Mais nous avons conclu un accord selon lequel une fois que j'aurai approfondi la question, nous pourrons le réévaluer et probablement, vous savez, en arriver à la conclusion inévitable Absolument. Nous pouvons passer à notre position. OK, c'est un plaisir. Merci beaucoup, ma chère. Merci OK, merci. Et nous vous recontacterons bientôt. OK. Terminé. Il est temps qu'elle s'énerve. J'ai été d'accord avec elle à plusieurs reprises. Et comme c'était si rapide, je n'ai même pas pu être totalement d'accord avec elle et embrasser ces blessures, Bla parce qu'elle doit partir Il y a quelque chose d'urgent à portée de main. Mais la première chose que j'ai faite, c'est d'être d'accord avec elle. Par conséquent, il a tout désarmé. À partir de là, grâce cette rapidité, je peux maintenant pousser Si elle pousse et qu'elle me demande quelque chose, je peux lui demander quelque chose en retour. Maman, hum. Alors elle dit : «   Sortez de mon bureau », je lui dis « OK, pas de problème ». Mais si je dois quitter votre bureau tout de suite, investi mon temps avec vous, ce qui est également le cas. Je tiens donc à vous assurer que d'ici là , j'investirai mon temps dans votre projet parce que, vous savez, votre temps est très précieux. Tu dois respecter le mien. Avec le temps, j' investirai mon temps dans ce projet que vous honorerez de la même manière. 16. Leçon 16 - Entretien d'embauche: Donc, ce que je vais faire maintenant, c'est passer deux entretiens. L'un des entretiens est Fiddler. Voici Fiddler Sinn. Elle s'appelle Filersn. Et je vais me lancer en tant que candidat à un emploi. Et la première fois, je vais lui demander de répondre aux questions, de poser les questions. Je vais répondre. Le pouvoir va rester avec elle. Vous allez le voir, et nous allons le lancer une deuxième fois, et je vais poser à nouveau des questions et regarder. La deuxième fois, je vais contrôler complètement l'entretien. Bonjour, Damien, merci d' être venu pour l'interview. J'ai donc des questions à me poser pour commencer ? Non, non, non, je suis juste là pour un travail. OK. Quelle est donc votre expertise dans ce domaine ? Eh bien, vous aviez une offre d' emploi pour les ventes, non ? Oui Je fais donc des ventes depuis trois ou quatre ans, et j'aime vraiment ça. Je suis une personne sociable. J'aime travailler avec les gens et faire ce qu'ils veulent. OK. Et comment avez-vous entendu parler de nous ? Eh bien, grâce à votre annonce de recherche, je vous ai vue sur le site Web de Deed. OK. Et j'ai juste pensé que cela correspondrait bien à mes compétences et aux vôtres. Alors, dites-moi quelque chose que vous avez fait qui vous a permis de réussir dans le domaine des ventes. je vendais des lunettes de soleil, puis à partir de là, j'ai vendu des stylos, et c'était vraiment amusant. Et je suis juste à la recherche d'un nouveau type d' opportunité en ce moment. Et combien de temps l' avez-vous fait ? J'ai travaillé six mois dans la première entreprise. J'ai travaillé trois ans dans la deuxième entreprise. J'aime vraiment la deuxième entreprise avec laquelle je travaillais. Et dans le cadre de ce travail, avez-vous déjà eu du mal à résoudre un conflit , ou comment l'avez-vous résolu ? Eh bien, personne, il n'y a rien à redire. Personne ne s'énerve contre moi ou quoi que ce soit d'autre. Je suis un gars plutôt décontracté, et personne ne l'est vraiment. Donc pas vraiment de conflit. Il était parfois très difficile de travailler avec le chef de bureau . Je veux dire, personne ne l'aimait vraiment. Il était juste une de ces personnes très exigeantes et pas gentilles. Et c'est en partie la raison pour laquelle j' envisage maintenant de travailler avec vous. J'espère que tu es meilleur que ça. Et qu'avez-vous fait quand il a vu votre manager vous donner du fil à retordre ? Je vais très bien répondre à ses questions et tu l'ignores, tu sais, parce que certaines personnes sont comme ça J'ai donc fait ce que je devais faire et, vous savez, simplement fait part de mes doléances à certains membres du personnel. Et nous étions tous d'accord. Je veux dire, je ne pense pas que quelqu'un d'autre devrait perdre son emploi, mais je pense qu'il devrait être, vous savez, changé, parce que le chiffre d'affaires de l' entreprise est très élevé, et c'est exactement comme ça OK. Et que penseriez-vous si vous étiez ici en tant que stagiaire sans aucun revenu pendant six mois sans papier ? Eh bien, je le ferai si je peux apprendre, si vous pouvez m'apprendre ce que j'ai besoin de savoir, alors je suis plus qu'heureuse de commencer ainsi. J'ai un peu d' assurance-emploi et d' autres choses du genre, un peu d'épargne. Si je pouvais apprendre ce que j'ai besoin d'apprendre, ce serait formidable. Maintenant, en tant que manager, en tant que patron, si je vous demandais de faire quelque chose que vous n'êtes pas, ce serait éthique, mais quelque chose que vous n'êtes pas à l' aise de faire, comment aborderiez-vous cela ? Fais-le, c'est tout. Je pense que c'est juste quelque chose que nous développons en nous lançant des défis, n'est-ce pas ? Tant que c'est éthique et que je ne fais rien, vous savez, absolument. Ouais. Ouais. Alors je pense que cela fait partie d'un nouveau travail. Je pense que tout nouvel emploi est peu effrayant au début, puis on part de là. Alors, arrêtons cette interview ici. Je suis donc un vrai poisson bêta. Je suis très silencieux. Je ne suis pas sûr que vous ayez l' impression d'avoir un petit biscuit en jeu et que vous essayez de me faire ressortir des choses qui pourraient être bénéfiques pour votre organisation Et elle est définitivement en position de pouvoir, non ? Inversons donc cela. Je vais créer une rupture de chapitre ici, puis nous reviendrons à une position de pouvoir. Je vais donc lancer cette interview une deuxième fois. Cette fois, je vais être plus gentille. Je vais être plus souple avec mon langage corporel, avec le ton de ma voix, et je vais maintenant poser des questions Et j'ai demandé à Fiddler de devenir un ours. Cindy est son autre nom. Et nous verrons, quelle que soit sa taille, je peux probablement grandir simplement en contrôlant le scénario, non pas en étant un monstre bruyant, mais simplement en fonction de la qualité des questions que nous posons et de la façon dont nous nous y prenons N'oubliez pas qu'en affaires, vous êtes jugé ou dans n'importe quelle relation. Vous êtes jugé en fonction de la qualité des questions que vous posez plutôt que de ce que vous dites réellement. Bonjour. Salut. Je m'appelle Cindy. Ravie de vous rencontrer. Bonjour, Damien Spaulding. C'est un plaisir de vous rencontrer. Merci d'être venue. Oui Alors, qu'est-ce qui t'amène ici aujourd'hui ? Tu sais quoi ? J'ai entendu parler de votre entreprise. J'entends du bien à propos de votre entreprise, et j'ai l'impression que c'est le genre de groupe avec lequel j' adore travailler. Combien de personnes travaillent actuellement dans votre entreprise ? Des vendeurs ? À l'heure actuelle, il y en a 35. 35. Et depuis combien de temps sont-ils là ? Par exemple, quelle est la durée moyenne de votre carrière ? Nous avons un très bon taux de rétention. Oui OK. OK. Est-ce quelque chose que vous recherchez ? Oui, en fait, si je dois m' investir dans une organisation, c'est sûr que je veux m'assurer que ce sera une organisation dans laquelle je veux travailler pendant longtemps. Quelle est la plus longue période pendant laquelle un membre du personnel est avec vous ? Nous avons un gentleman. Il est ici depuis 25 ans. Mon Dieu, c'est génial. C'est génial. Et qu'est-ce qu'il aime dans cet espace ? Eh bien, revenons-en à vous. OK, ouais. D'accord. Allez-y. Je le désarme en riant, non ? Allez-y. Alors pourquoi penses-tu que tu serais une bonne personne ici ? Eh bien, je viens d'une très longue expérience dans le domaine de la vente. J'ai réalisé de nombreuses formes de vente au cours de mon histoire. Je n'ai pas fait votre propre vente verticale d'appareils photo à des orphelins au Pakistan, mais je pense que ce serait quelque chose que j'apprécierais vraiment, vous savez ? Et j'adore voyager, et j'adorerais pouvoir voyager avec vous et faire en sorte que cela se produise. C'est donc quelque chose qui se pose simplement : y a-t-il beaucoup de voyages associés à votre travail, ou faites-vous des choses principalement au début Il faut un certain temps pour entrer, et nous voulons nous assurer que vous êtes bonne forme avant de comprendre. Pour nous, cet investissement est important. Oui, je comprends. OK. OK. Je suis sûr que vous avez d'autres questions à me poser. Oui Tu vois ça ? Je l'ai contrôlée pour qu' elle me pose une question. Oh, je suis vraiment un punk. Allez-y, oui. Alors, que pensez-vous de travailler pendant six mois sans salaire ? Six mois sans salaire, c'est une grosse pilule à avaler. C'est long. Je veux dire, j'ai mes dépenses et tout le reste, mais si l'opportunité se présente, et si vous avez la capacité de réaliser une croissance verticale ou le développement que je recherche, le développement que je recherche, je serais certainement intéressée à ce que cela se produise. J'ai donc dit le gros mot « intéressé », parce que tu ne veux jamais entendre ça Et puis je donne également des conditions et une objection qu'elle doit maintenant contrer, et je regarde pour voir si elle s'y oppose pour moi Alors Nate, peux-tu décrire un conflit de pouvoir que tu as eu avec un manager ou quelqu'un d'autre ? Cindy Filler, je crois savoir que vous avez également travaillé dans les ventes, non ? Oui OK. Et je suis sûr que tu le fais depuis longtemps. Oui OK. Et je suis sûr que vous comprenez que les conflits font parfois partie du processus de vente. Cela peut être le cas, mais pas seulement pour les ventes, comme un manager ou un patron. Un manager ou un patron. OK. Parce que je pense qu'un conflit sous quelque forme que ce soit, que ce soit devant un contact ou dans le bureau lui-même , vous restez assis dans une pièce assez longtemps. Tu vas te disputer avec toi-même propos d'une décision que tu as prise. Vous avez deux personnes dans la même pièce. Vous allez sûrement avoir quelque chose d'autre de plus fou qui se produira. Je pense donc que cela en fait partie. Et je pense que de la même manière que nous désarmons les conflits liés à un prospect commercial, c'est le même désarmement que nous le faisons face à face dans Cela fait suite à un séminaire très intéressant que j'ai assisté avec ce monstre du nom de Damion, et il a parlé du fait d'accepter les objections, de gérer les objections et désarmer les choses de certaines manières spécifiques Je peux te le décomposer si tu le souhaites. Mais, en fait, je pense que les conflits font partie de l'environnement des bureaux. Et je pense que tant que vous êtes respectueux vous avez le bon cœur et que vous voulez vous réconcilier avec les personnes avec lesquelles vous travaillez, les détails de Mintia ont tendance à passer inaperçus. Quelle que soit la signification de ce terme. Hein ? Mais maintenant, la question que je vous pose est la suivante : c'est vous qui m'avez demandé cela. Y a-t-il beaucoup de conflits dans votre bureau ? Non, pas du tout. OK. Je suis juste en train de me faire une idée votre personnalité et de voir si vous êtes un bon candidat pour notre équipe. Nous allons terminer cet entretien ici. Je voulais juste que tu sentes la différence. As-tu senti comment je contrôlais le rythme ? As-tu ressenti à quel point je n' arrêtais pas de l'attirer comme je le voulais ? Et pour chaque question qu'elle m'a posée, j'ai eu la capacité de lui en poser une égale, sinon de lui en poser une plus approfondie. Et je la garde sur son dos autant qu'elle essaie de me garder sur mon dos et c'est une conversation bien plus précieuse Maintenant, si je voulais devenir un ours, je pourrais maintenant lui poser une question, lui demander de répondre à une question, de poser une question, de lui demander de répondre à une autre question, et qu'elle ne m'en pose qu'une sur deux ou trois. Et elle va ressentir cette indifférence. Cela a commencé au début de la journée alors qu'elle était en entretien, et elle a dit : « Attends une seconde Je la garde trop sur son pied arrière. Elle doit contrôler ça. Et elle l'a repris. Même si j'allais jusqu'à ne pas laisser répondre complètement à la question, et que je l'interrompais avec la question suivante, elle va vouloir commencer à me virer du bureau Trop de contrôle, trop de puissance. Alors que nous examinons les scénarios, qu'il s'agisse d'un appel commercial ou d'un processus d'entretien, gardez cela à l'esprit. Chaque fois qu' on vous pose une question, vous pouvez poser une ou deux autres questions en réponse et approfondir les choses. vous approfondirez, plus vous découvrirez, plus vous ferez preuve d'intelligence, plus la confiance s'établira. Plus vous gagnerez de respect grâce à cet échange, et le reste appartient à l'histoire. 17. Leçon 17 - Appels à froid: Souvent, l'étape la plus terrifiante de tout processus de vente est l'appel à froid, mais je vais être honnête avec vous C'est l'une de mes parties préférées. C'est un jeu d'échecs à grande vitesse. C'est que vous pouvez apprendre tellement de choses, obtenir tellement de kilomètres , atteindre autant d'objectifs et vivre tellement de choses en si peu de temps, que vous pouvez obtenir un très grand succès très, très rapidement La clé pour que les appels à froid fonctionnent est de réussir pour vous. Tout d'abord, c'est que vous prenez de l'élan dans tout ce que vous faites. Ne passez pas un appel, ne vous arrêtez pas, réfléchissez, surfez sur des sites Web, pré-analysez ce que vous avez fait, puis passez le prochain appel. Essentiellement, vous effectuez une série d' appels consécutifs en très peu de temps. De cette façon, vous prenez de l'élan, puis après avoir passé cinq ou huit appels, vous vous arrêtez. Vous examinez ce que vous venez de faire, vos succès, vos échecs, vos objections, surmontez ces objections, vous y repensez, puis vous organisez la prochaine série d'appels. Donc, avant de passer vos appels à froid, la première chose qui nous manque le plus, c'est d'être planifié, et c'est un tout autre aspect que nous pouvons approfondir pour planifier votre journée. Mais vous planifiez à l'avance, disons, une liste consécutive d'appels que vous allez passer. Vous le faites dans un marché vertical ou dans une direction à tout moment pour que nous puissions les comparer les uns aux autres. Et ce n'est pas parce qu'un appel peut mettre quelqu'un en colère ou raccrocher peut mettre quelqu'un en colère ou raccrocher avec colère contre vous que c'est vous. Cela ne veut pas dire que c'est votre produit. Cela ne veut pas dire que vous ne savez pas s' ils passent une mauvaise journée. Ils peuvent être en plein milieu d'une dispute conjugale, et vous les appelez à ce moment-là ou quoi que ce soit d'autre. Ils auraient pu simplement perdre leur meilleur employé. Donc, ce n'est pas parce qu'une personne peut être négative que tout le domaine est négatif. fait qu'une personne soit vraiment heureuse de vous entendre ne signifie pas que l'ensemble de l'industrie sera également très heureuse de vous entendre. Vous prenez donc tous les appels, les uns après les autres, car ils sont tous uniques. Ensuite, vous découvrirez rapidement des succès rapides, échecs rapides, des objections rapides, rapides à surmonter. Alors tu apprends ça. Et la clé pour effectuer une série d'appels à froid est de pouvoir cartographier l'ensemble du processus. Le meilleur endroit pour traiter une objection, c'est avant qu'elle ne se produise. Ainsi, vous avez une idée de la réussite de vos appels précédents , puis à partir de là, comprenez ce que vous devez refaire, comprenez où ils ont échoué, puis vous réfléchissez à la question suivante : OK, comment puis-je changer le ton de ma voix, mon reflet vocal, mon tempo, le compteur lui-même dans l'appel, quel est exactement mon énoncé de positionnement, comment puis-je changer les choses pour obtenir le que je recherche chez moi. Je vais maintenant décomposer les choses en sous-segments. Déclaration de positionnement. La toute première chose qui se produit avant votre premier appel, c'est votre miroir vocal, par exemple, vous savez ce que vous allez présenter, puis vous avez préconfiguré dans votre esprit ce que vous allez dire. Et ce sera votre première impression. Ce sera le cas si vous vous présentez en costume-cravate ou en pantalon Si je suis recruteur exécutif, je dirais quelque chose comme « Donc Bill choisit quelqu'un  », dit Bill Matthews Je vais donc refléter vocalement cette voix de Bill Matthews. Bonjour, Bill est Damien Spaulding, donnez-moi Cam un Je me spécialise dans le placement cadres supérieurs à travers le monde, et je vous ai rencontré en faisant ce que je fais de mieux. Bill, je voudrais juste prendre un moment te poser une question, si ça te convient. Bill le sera, je n'ai pas le temps. OK, pas de problème, Bill. Quel est le meilleur moment pour toi demain matin ou demain après-midi ? Hé, regardez ce que j'ai fait là-bas. Ou vous diriez : pas de problème. Tu as le temps. Génial. Bill, seriez-vous ouvert à une opportunité ? La bonne opportunité se présenterait à vous, et Bill dirait, bien sûr. Mais si vous remarquez ce que j'ai fait, je un langage prédestiné parlais un langage prédestiné. Je peux le refaire. Bonjour, Bill. Je suis Damion SpallingmeRecruteur Je me spécialise dans le placement de cadres supérieurs de Mentalgenbla, bla bla Parce que c'est toujours pareil, j'obtiendrai le même résultat. Je peux faire le même genre de chose. Je dis : Bonjour, Bill, je m'appelle Damian Will Shatner. Et je t'ai appelé parce que je voulais te parler. Et si je le fais à chaque fois. Bonjour, je m'appelle Will Shatner, je vais aussi avoir des rires ou des résultats normaux OK ? L'énoncé de positionnement se fait dès la première impression. Ainsi, en modifiant votre énoncé de positionnement et la façon dont vous le faites, vous modifierez le résultat final. Quoi qu'il en soit, vous obtiendrez une réponse différente de la part de chaque personne, mais vous avez cette préconfiguration. Tu fais passer ça par cinq ou huit appels. Ensuite, après avoir passé cinq ou huit appels, vous pouvez évaluer la réponse, puis la modifier comme vous le souhaitez. Vous réduisez constamment cet animal humain au fur et à mesure. Lorsque vous avez affaire à un processus de vente plus vaste lequel vous avez une structure organisationnelle , un président, un vice-président, un directeur des opérations , etc., jusqu' au concierge qui sort quelque chose d'un placard, vous avez un arbre dans lequel vous devez vous frayer un chemin Et il va y avoir une série de gardiens que tu devras traverser Donc, franchement, la première chose que vous faites, c'est de briser l'état d'esprit des gens avec qui vous discutez. Bague d'opérateur L'opérateur nous appelle la société ABC. Le choix en la matière compte le plus pour vous, quel que soit le slogan de cette entreprise Et puis tu dis : « Bonjour ». Puis-je parler à tel ou tel, un moment, s'il vous plaît. C'est l'état d'esprit dans lequel ils sont régulièrement. Sans l'IA qui envahit le monde si vous trouvez réellement un être humain. Mais la première chose que vous pouvez faire maintenant est de faire sortir la personne de la position normale par défaut. donc à ABC Corporation où notre choix compte pour vous et vous comptez pour nous, Nancy Susan parle. Et si vous répondez par «   Désolé », à qui est-ce que je m'adresse ? Peut-être comme Nancy Susan. Et ils sont hors de leur forme normale. Ils ont perdu leur état d'esprit normal ce qui leur permet de passer accalmie de la normalité à la criticité, parce que vous voulez que quelqu'un réfléchisse de manière critique avec vous Je me suis dit : « OK, ouais, ouais, Nancy Sue, Nancy Sue, et je vais m' embourber dans la voix maintenant Nancy Sue est ravie de vous rencontrer à Nancy Sue. Et Nancy, je cherchais , je ne sais pas, un nom. Je le fais au fur et à mesure. Je recherche quelqu'un qui fait partie de votre directeur des opérations et j'ai besoin de votre directeur des opérations. Sont-ils disponibles ? Non, ils ne sont pas disponibles pour le moment. OK, pas de problème. Quel est le meilleur moment pour appeler ? Eh bien, nous ferons des jeux de rôle dans le futur. Mais quel est le meilleur moment pour appeler ? Eh bien, demain. Ok, Nancy, si j'appelle demain matin à 9h00, serait-il disponible alors Si nous fermions ? Oui. Bien sûr. Et devinez quoi ? Vous appelez, puis le lendemain matin, vous appelez et vous dites : « Hé, voici Bill Water et son nom est ». Il s'appelle Bill Waters. OK, le lendemain matin, bague, bague. Nancy Sue parle Nancy, nous l' avons repéré hier, Bill Waters, s'il vous plaît. Oh, Bill n'est pas disponible. Nancy, tu m'as déjà dit que je m' en tenais à cette question engageante. Vous m'avez dit que Bill serait disponible ce matin à cette heure-ci. est-il pas ? Quel est le meilleur moment pour le joindre Oh, il est juste en réunion pour les 30 prochaines secondes. OK, je vais attendre. Vous vous efforcez d' obtenir ce dont vous avez besoin, mais vous l'avez d'abord fait en brisant l'état d'esprit du réceptionniste assis dans les coulisses De plus, vous gardez le contrôle de l'ensemble de l'échange. Vous gardez le contrôle de la conversation. Si nous le voulons, vous fermez, vous offrez des clôtures alternatives. Tu t'affirmes. S'il y a une objection que vous ne savez pas comment surmonter et que vous la voyez venir, vous pouvez souvent la surmonter avec une autre option, un autre énoncé de position ou quelque chose de ce calibre Parce que l'ensemble du produit final, ce que vous recherchez, c'est de parvenir au décideur. Je suis d'accord avec Cha Realty Apagri, peu importe ce que c'est. Et je suis en train de regarder votre maison en ce moment. Je suis garé à l'extérieur, et j' adore vraiment votre foyer. Et l'une des personnes que je représente aime les maisons comme la vôtre. Accepteriez-vous de vendre votre maison pour obtenir la bonne offre si nous fermions vos portes La personne dirait : « Non, cela dépend de mon mari, il n'est pas à la maison, il est dans l'armée et il ne sera pas à maison avant six mois ». Je l'ai. OK, c'est super. Vous êtes d'accord avec l'objection, car lorsque vous recevez une objection, la première chose que vous faites, c'est d'être d'accord Oui, je comprends tout à fait ça, mec. Cela doit être difficile, et bien sûr, vous pouvez établir une relation et les féliciter. Je ne peux pas imaginer à quel point c'est difficile. vous pouvez investir 10 secondes dans faire , vous pouvez investir 10 secondes dans un appel à froid. À quoi ça ressemble ? Quel genre de rôle joue-t-il dans l'armée ? Comment vous en sortez-vous ? J'ai le plus grand respect pour les sacrifices que vous faites. Oh, mec, c'est vraiment difficile. J'ai deux enfants. L'un d'eux est suspendu à mon bras en ce moment, et je ne peux tout simplement pas prendre cet appel. Je comprends totalement. OK, alors je peux réserver, je t'appellerai peut-être demain ? Oui, bien sûr, nous en parlerons davantage , car quel Dieu. Ensuite, vous rappelez le lendemain, parce que vous voulez voir le décideur, non ? Bague, bague, bague. Salut, Amy, nous discutons hier. Je suis l'agente immobilière qui a vraiment adoré le courage dont vous faites preuve en étant mère célibataire alors que votre mari est absent depuis tant de mois Je voulais vraiment passer un moment à savoir quand votre mari reviendra-t-il pour que nous puissions tous nous rencontrer J'aurais peut-être un avantage pour vous. Ensuite, vous réunissez tous les décideurs, puis vous définissez la présentation parce que vous voulez que ce soit votre préqualification et que vous êtes bon. Il y a des moments où vous aurez affaire à des processus compliqués. Par exemple, une recherche de cadres où je dois trouver le président de la plus grande entreprise du monde a été bloquée par 36 gardiens Par exemple, essayer de me trouver, moi et mon entreprise, c'est parfois très difficile de le trouver . Beaucoup de gens font beaucoup de pièces mobiles, et je ne peux pas sentir les appels de tous ceux qui essaient de me joindre Mais certaines personnes doivent encore le faire. Je vais donc vous dire comment percer pour me retrouver , moi et toute autre personne que vous pourriez aimer. Et il faut savoir que cela ne peut pas être fait en un seul appel. Et comme vous le savez, dans la vie, dans les affaires et dans tout le reste, tout se construit par la relation. Alors j'appelle, disons, ABC Corporation, et vous obtenez le contrôleur d'accès principal, ABC Corporation » et dit « Bonjour » Je suis Damien Spaulding et à qui est-ce que je parle ? Et c'est Richard Bean. Bonjour, Richard. Quel chouette nom de famille tu as, Richard. Un lien avec M. Bean ? C'est comme : « Non, je prends ça tout le temps ». OK, désolée pour ça, mec. Quoi qu'il en soit, j'aime bien discuter avec votre vice-président des opérations. Est-ce possible ? Euh, il n'est pas disponible pour le moment. OK, pas de problème. Qui est-ce que son nom est encore une fois Assumptive Close. Il s'appelle encore une fois. Il s'appelle à nouveau Nathan Waters. OK, merci beaucoup, Jason. Et quand est-ce que Nathan ou Billy Bean seront disponibles, ou quoi que ce soit d'autre. Quand est-ce que Nathan est disponible ? Nathan sera disponible demain ou plus tard dans la soirée. Il est juste en réunion du conseil d'administration. Pas de problème. Donc, si j'appelle plus tard aujourd'hui vers 15 h 30, c'est bon. OK ? Bague, bague. Il se lève à 15 h 30 OK. Donc Nathan Waters, je crois que c'était le cas. Nathan Waters, s'il te plaît. Nathan décroche le téléphone. Nathan Waters, directeur des opérations. Soit Nathan Naamien Spalding, qui t'appelle. Je travaille pour une organisation qui blabla, bla bla bla bla, ou j'aime faire mon devoir D. Mais avant d' entrer dans le vif du sujet, parce que je veux vraiment parler au président, pouvez-vous me dire qui est cette je veux vraiment parler au président, pouvez-vous me dire pouvez-vous Qui est le vice-président des opérations de l'organisation ? J' adore discuter avec toi. Mais ce à quoi j'ai affaire peut-être lié à quelque chose de plus haut niveau. Oh, à quoi aimerais-tu arriver ? Un vice-président des opérations, vice-président des opérations. Eh bien, j'ai une organisation d'approvisionnement en temps utile dont nous avons impact sur les résultats financiers des organisations en fonction de l'efficacité de leurs opérations Et je sais que j'adorerais vous en parler, mais en même temps, j'adorerais discuter avec le vice-président à ce niveau supérieur. Eh bien, vous ne pouvez pas simplement appeler Susan, elle n' accepte pas les appels aléatoires. OK ? Je sais donc qu' il est maintenant le premier gardien Je dois fermer, alors je vais le fermer. Mais je sais maintenant que le vice-président s'appelle Susan. Donc, même si cette porte est fermée, je peux appeler le lendemain ou deux jours plus tard. Bague, bague, bague. Et le premier réceptionniste va appeler. Salut, je discutais justement avec Nathan hier, et Nathan vous parlait de Susan, la vice-présidente. Susan est-elle disponible par hasard ? Oui, pas de problème du tout. Susan décroche le téléphone. Salut, je m'appelle Susan, on m'appelle Susie Q. Hé, Susie Q. C'est vraiment elle était Donc, hé, c'est un nom vraiment mignon, une jolie façon de procéder. Depuis combien de temps les gens t' appellent Susie Q ? C'est qui ? Oh, c'est Damien Spalding Désolée. Je travaille pour une organisation, mais bla bla bla Je parlais à Nathan l'autre jour. Et Nathan me disait que tu es le principal décideur en matière de bla bla, bla, bla C'est un bon gardien, d'ailleurs. Il a fait du très bon travail, bla, bla, bla bla. Ce que j'aime faire, c'est vous parler de bom bom, bom, bom. Quel est le bon moment ? Nous pouvons le faire maintenant ou plus tard aujourd'hui, ou quel est le bon moment pour vous ? Pour y consacrer, je ne sais pas, 15 minutes. Eh bien, je ne sais pas si je veux passer 15 minutes au téléphone avec toi. Bien. C'est ma première objection. OK. Ce n'est pas du tout un problème. Qu'est-ce qui qualifierait cet appel ? Alors, ça vaut le coup d'y consacrer ton temps ? Eh bien, je dois m' assurer que cela peut me faire gagner du temps aujourd'hui, car je n'ai pas le temps de répondre à des appels comme les tiens. Eh bien, ce n'est pas un problème, Susan, parce que c'est le genre de choses que nous faisons. Au fil du temps, cela éliminera les choses, et nous économiserons votre flux de travail en très grandes vagues Vous l'avez fait pour 19 autres entreprises ce trimestre. Je suis sûr que vous allez vouloir voir ce que je vais partager avec vous. Quel est le bon moment demain ou après-demain matin ou jeudi après-midi. Tu vois ce que je viens d'y faire ? Nous sommes passés directement à la clôture hypothétique, puis à la clôture alternative Et puis à partir de là, boum , maintenant, Susan, je garde le contrôle de la conversation. Susan dit : « Eh bien, je ne suis pas le décideur là-dessus de toute façon. Cela est en fait fait fait par notre responsable de la maintenance et notre président des opérations. Je ne suis que le vice-président. J'ai répondu : « OK ». Pas de problème, Susan. Qui sont votre directeur de maintenance et le président, s'il vous plaît ? Eh bien, le président est Jonathan, et le responsable de la maintenance est Bill. OK. Pas de problème. Susan, pourrais-tu organiser un rendez-vous avec ces deux-là ? Serait-il capable de le faire ? Non, je n'ai pas cette autorité. Cela est fait par Jonathan EA. Pas de problème. Et le nom de son EA est Jack. OK. Alors merci beaucoup, Susan. Je vais appeler Jack. N'hésitez pas à les laisser, je les appellerai dans un jour ou deux. Je suis très occupé. Je ferai de mon mieux pour l'ajouter à mon calendrier pour le faire. Et hop pour former parce que mon temps vaut de l'argent, et leur temps vaut de l'argent. Je vais appeler un jour ou deux ou plus tard à cette heure-là quand j'en ai envie. Devinez quoi ? Donc, je parle à cette secrétaire, je parle à Jonathan, j'ai parlé à Susan, je parle à Bill. Et maintenant, il semble que je sois un vieil ami de cette organisation. Je connais leur structure organisationnelle. Et je peux maintenant accéder aux niveaux que je veux atteindre pour atteindre ce dont j'ai besoin, car je ne fais que recycler cet appel à froid, reflet vocal, créer ces relations et ces connexions, être mémorable du mieux que je peux et ne pas être mémorable quand je ne veux pas être mémorable Un adage sympa selon lequel on entend toujours les entraîneurs dire : souriez toujours au téléphone « souriez toujours au téléphone parce que vous pouvez entendre un sourire au Et c'est absolument important. Et souvent, vous pouvez rire, bien sûr, car, vous savez, le rire brise toutes les tensions. Et la dernière chose que je dis aussi, c'est que je laisse l'autre partie raccrocher en premier. Parce que vous voulez leur donner la possibilité de vous faire une objection et vous voulez qu' ils ressentent ce sentiment d'autonomie. Mais pour que les appels à froid fonctionnent pour vous, il suffit de les pré-qualifier pour prendre de l'ampleur, une chose après l'autre, une chose après l'autre. Et quand on vous rejette, quelqu'un raccroche et dit : « Je te déteste Tu as l'odeur des œufs. Slam. Avant d'intérioriser tout ce venin, la première chose à faire est de dire rapidement : «  Quel est mon prochain appel sur ma liste ? C'est pourquoi vous avez une liste de 15 à 30 appels Et vous décrochez rapidement le téléphone, avant même de le traiter émotionnellement, décrocher le téléphone, passer le prochain appel, de commencer à composer Et pendant que ça sonne, tu te demandes maintenant : qu'est-ce qui s'est passé lors de ce dernier appel ? Que se passera-t-il lors de votre prochain appel ? Comment allez-vous faire en sorte que ces deux éléments se rejoignent, ensuite prendre de l'ampleur ? Et vous entrez directement dans, bien sûr, votre truc préféré à son sujet Je m'appelle Damion Spaulding. Je suis représentante des ventes automobiles pour Magna Corp of Canada America Division Inc. Et je suis au téléphone avec vous simplement parce que je sais que vous voulez que nous soyons votre fournisseur de pièces. Je dois parler à votre fournisseur de pièces de rechange tout de suite. Et maintenant, vous passez déjà au prochain appel, vous terminez votre série d'appels à froid avec succès, et vous n'arrêtez pas d'appeler tant que vous n'avez pas réussi ou que vous n'avez pas terminé dix ou 15 appels et que vous n'avez pas trouvé un dénominateur commun. Et une fois que vous voyez un fil conducteur, vous vous arrêtez, vous analysez ce fil conducteur et vous déterminez comment vous pouvez modifier votre approche pour que ce fil fonctionne comme vous le souhaitez. Ensuite, vous passez 15 ou 20 autres appels et vous recommencez, et vous allez prendre de l'adrénaline, et c'est incroyable Puis, à la fin de cette série d'appels, lorsque vous avez obtenu le gain que vous recherchiez, vous faites la fête à fond. Tu vas partir. J'ai été recruteuse de cadres, comme vous le savez, et j' avais un objectif ici la fin de cette matinée ou d'aujourd'hui, je vais être en mesure de trouver une ancienne personne pour tel ou tel travail, et je vais parcourir une liste de 100 personnes pour le faire. Parfois, je recevais le 15e appel et je trouvais cette personne. Je lui dis : « Celebrate ». Maintenant, je peux dire : OK, je peux prendre ce que j'avais sur mon agenda pour le lendemain, le mettre aujourd'hui et participer à une partie de bonus. Ou je peux dire que j'ai atteint mon objectif quotidien à 10 h 30 du matin Je vais y aller, et un de mes amis possédait un piano à Organsen Je vais jouer du piano à queue pendant quelques heures et revenir parce que je l'ai mérité Je me suis fixé des objectifs pour cette journée. Enfin, vous définissez vos objectifs à l' avance pour passer vos appels à froid, prédéfinissez ce que seront vos appels . Appelez jusqu'à ce que vous réussissiez, que vous surmontiez vos refus par de nouveaux succès, puis que vous atteigniez vos objectifs tout au long de la journée Vous brisez l'état d'esprit de la personne le faisant jouer selon vos conditions, pas selon les leurs, et c'est ainsi que vous gardez le contrôle Et lorsque vous rencontrerez le principal décideur, vous serez en mesure d'établir tous ces liens, définir ce dont vous avez besoin, sans jamais oublier que vous avez votre énoncé de position dès le début et laissez finalement raccrocher le premier, et vous avez gagné. Tu le fais encore et encore. Et vous allez trouver que c'est l'une des choses les plus gratifiantes et les plus exaltantes que vous puissiez faire Et puis ça passe aux prochains appels chaleureux du lendemain. Et puis à partir de là, le reste du processus de vente consiste à établir une relation d'abord et tout le reste ensuite. Il existe également ce que l'on appelle l'approche Columbo Quand vous voyez une vieille dame pleurer de l'autre côté de la rue , trébucher sur un rocher avec son déambulateur alors que vous conduisez une voiture, n'avez-vous pas l'instinct de vouloir l'aider ? Vous pensez : OK, puis-je bloquer la circulation derrière moi pour aider cette dame ? Parce que tout le monde doit attendre. Au moins, si vous êtes un être humain normal et rationnel, vous serez du genre, ah ah. Eh bien, avec cela, sachant que nous voulons naturellement aider les gens, vous pouvez réellement adopter l'approche de Colombo Maintenant, je sors avec moi-même, mais retournez voir l'émission Colombo Et c'est un détective qui agit toujours comme ça, et il ne sait pas vraiment ce qu'il fait. Et ses chemises étaient boutonnées bizarrement et ses pantalons partiellement débranchés et tout ça et ses pantalons partiellement débranchés Et les gens et lui posaient des questions, et la personne voulait aider. Et parce qu'ils voudraient aider, ils deviendraient en fait leur propre folie. Donc, une autre approche d'appel à froid, mais pas que les choses exécutives et puissantes soient en fait le Columbo Bague, bague. société ABC. Euh, désolée. À qui est-ce que je parle ? Voici Nancy. Bonjour, Nancy. Je cherchais, je cherchais ça. Tu as compris l'idée. Et Nancy dit : « OK, c'est vraiment gênant. Je veux raccrocher le téléphone. En combien de temps puis-je raccrocher le téléphone avec cette personne ? Comment puis-je les aider à surmonter le problème mental qu'ils rencontrent ? Et c'est comme si je cherchais quelqu'un qui pourrait m'aider à entretenir ma voiture. Oh, tu cherches le réparateur automobile ? Oui, je pense que oui. Et vous pouvez également vous frayer un chemin par hasard lors d'un appel. Tu n'es pas toujours obligée d'être tout ça. Sois authentique envers toi-même. Si vous êtes nouveau au travail, soyez nouveau au travail. Si vous êtes élitiste, soyez élitiste. L'une des difficultés que j'ai à faire est de me présenter à à faire est de me présenter à une présentation dont je suis l'entraîneur et d'avoir une nouvelle personne derrière moi, puis toutes ces nouvelles cartes et ces cartes amicales ne peuvent plus être jouées. Je suis censé être l'autorité, alors que parfois la meilleure façon d'établir relation est d'être la bêta, pas l'Alpha. Par vous, vous allez gagner à chaque fois et encore une fois, créer une relation et créer des souvenirs quand vous voulez les créer et disparaître lorsque vous n'arrivez pas à accéder à la structure dont vous avez besoin, et cela ne se fait jamais en un seul appel en un jour. Tu as le reste de ta vie pour gagner ce que tu veux. C'est ainsi que j'ai gagné ma vie en tant que recruteuse de cadres pendant de nombreuses années C'est ainsi que j'ai gagné ma vie en tant que journaliste radio. Peu importe ce que c'est. Vous pouvez trouver à qui vous adresser lorsque vous gérez bien votre appel à froid. 18. Leçon 18 - Appel à froid 1: J'aimerais passer une série d' appels à froid avec vous maintenant. Je vais d'abord montrer ce qu'il ne faut pas faire lors d'un appel à froid, puis nous allons travailler à notre façon. Donc je vais aller faire une bague. J'ai reçu mon écouteur et je vais appeler Houdini pour qu'il décroche Bague, bague. Bonjour. Bonjour Est-ce M. Waters ? C'est le cas. Bonjour, M. Waters. J'appelle d' ABC Johnson Inc., un programme de parrainage d'enfants destiné à nourrir les enfants de la région. Seriez-vous intéressé à faire un don alors que nous sommes en plein milieu de notre campagne ? En fait, nous avons une association caritative à laquelle nous sommes très heureux de faire un don en ce moment OK, donc tu ne voudrais rien faire aujourd'hui ? Non, notre budget est en quelque sorte déjà dépensé. D'accord. D'accord. Merci pour le temps que vous m'avez accordé. Oh, c'était horrible Je me sens mince en le faisant de cette façon. D'accord. Donc, en substance, non ? J'ai appelé à un rythme très bas. Je n'étais pas du tout enthousiaste. J'ai traîné le truc. J'ai commencé par les aspects négatifs des choses, donc cela ne vous intéresserait pas. Et j'ai commencé par ce que je voulais. Je t'appelle depuis la collecte de nourriture parce que je gère une collecte de nourriture parce que nous en avons besoin de ta part Non, s'il te plaît, tu dis ce genre de choses après avoir eu une relation. Je vais donc refaire le même appel, et je vais le faire différemment, accord ? Bague, bague, bague. Bonjour Salut. Est-ce M. Waters ? Oui, ça l'est. Bonjour, M. Waters. C'est Damian Spaulding, qui appelle d'ABC Corporation C'était un groupe d'enfants que nous parrainons et que nous aidons vraiment aux enfants de notre région. As-tu toi-même des enfants ? Je le sais. Tu le sais ? Oh, c'est génial. Je ne veux pas vous parler trop personnellement, mais sont-ils plus jeunes, sont-ils plus âgés ? Oh, ils sont tous adultes. Ils sont adultes maintenant. Ouais D'accord. Avez-vous déjà participé à des collectes de nourriture ayant un impact sur les enfants de la communauté ? Oui, vous savez, pour mon côté personnel, mais en ce qui concerne notre entreprise, nous avons choisi une association caritative et nous travaillons exclusivement avec elle. Génial. C'est génial. Depuis combien de temps travaillez-vous pour cette association caritative ? Cela fait cinq ans maintenant. Puis-je savoir de quel organisme de bienfaisance il s'agit ? Ce sont des chiens d'assistance policière. Oh, c'est très cool. C'est un groupe vraiment génial, mec, parce qu'ils font aussi beaucoup de grandes choses pour la communauté Je suis content que tu les aies choisis. que vous envisageriez de modifier ou d'élargir vos offres caritatives si nous pouvions créer des incitations fiscales ou d'autres mesures pour vous aider à en tirer parti En fait, nous sommes plutôt satisfaits de la façon dont les choses se passent actuellement. Compris. Compris. Puis-je me réserver le droit de vous appeler, disons, dans quelques mois, juste pour vérifier si quelque chose a changé ? D'accord. OK, ça va être merveilleux. Merci beaucoup OK, bonne objection. Je ne vais pas le priver d' un autre engagement qu'il a déjà obtenu, mais je sais qu'il est qualifié Il est qualifié parce qu'il donne déjà. Il comprend les avantages de la charité. Et par conséquent, je vais certainement vouloir l'appeler à nouveau à l'avenir. Maintenant, je me suis procuré deux mois pour réfléchir à la façon dont je pourrais lui parler à l'avenir. Normalement, une entreprise comme celle-ci a ses décaissements annuels et s' à une réunion de fin d'année, quelque chose comme ça Je pourrais donc l'appeler à nouveau pour lui demander quand aura lieu la prochaine discussion avec cette entreprise et voir s' il existe un moyen de nous entraîner. Passons un deuxième appel et voyons si nous pouvons le reprendre là où nous nous sommes arrêtés, d'accord ? Deux mois se sont déjà écoulés. Prêts ? Je pensais appeler une personne, mais j'ai trouvé une entreprise à la place. C'est donc un peu spécial. La prochaine fois je ferai peut-être une personne à la place. Bague, bague, bague. Bonjour Bonjour, M. Water. Voici Damien Spaulding. Je crois que nous avons parlé il y a quelques mois. Tu te souviens que tu donnais une association caritative vraiment cool, la Dog Walkers Anonymous Charity ? Oh, oui. Ouais Et vous le faites depuis cinq ans, si je me souviens bien. Je sais que Corporate avant qu'il ne dise non et qu'il ne soit pas intéressé, je l'interromps parce que j'attends de l'entendre dans ma tête Le meilleur moment pour traiter une objection est avant qu'elle ne se produise. Il va dire, je sais qu'il a déjà parlé, pourquoi m'appelles-tu, pour que je prenne de l'avance. Désolée Un chien promène de façon anonyme. C'est incroyable, c'est incroyable. Je suis tellement contente que tu leur donnes. Si je vous appelle aujourd'hui, c'est simplement parce que je connais des entreprises comme la vôtre. Normalement, chaque année, je suis sûr que vous déterminez à quels organismes de bienfaisance vous faites des dons sur une base annuelle. Est-ce le cas ? OK, pourrions-nous être en mesure de présenter à votre organisation une opportunité unique au sein de notre association caritative pour voir si nous pouvons nous positionner côte à côte avec l' association caritative que vous dirigez ? Et quand avant, il dit non. Et quand est-ce possible ? Est-ce à la fin de l'année, en janvier ou quand avez-vous tendance à en avoir ? Tu as remarqué ce que j'ai fait ? Je vais donc maintenant obtenir une réponse par rapport à la deuxième question, et il est en train de traiter la première question. Et je suis en train de comprendre le ton de sa voix, le sens du timing et tout ce qui se passe au téléphone, et tout ce qui se passe au téléphone, puis je me dis que je vais répondre à la première question Et quand est-ce que ce serait une bonne chose ? Je pense que nous vous avons déjà dit que nous étions très satisfaits de la situation dans laquelle nous nous trouvons actuellement. Je le comprends parfaitement. Je sais que tu ne cherches pas à changer. C'est exactement ce que tu as dit tout à l'heure. Je sais que vous ne cherchez pas à changer, mais nous avons une belle opportunité que j'aimerais partager avec vous de toute façon. Ce n'est pas une question de pression. Nous n' allons pas vous obliger à faire quoi que ce soit. Et je vous félicite pour l'excellent travail que vous accomplissez déjà J'adore avoir l' opportunité de partager au moins ce que nous faisons et passer ce temps avec vous pour pouvoir le faire. Est-ce que ça va ? Pouvez-vous consacrer 15 minutes de votre temps ? J'adore voir si nous pouvons éventuellement explorer quelque chose. Ouais Bien sûr. D'accord. D'accord. Encore une fois, c'est encore à quelle période de l'année ? Quand avez-vous ces réunions ? Quel est le meilleur moment pour vous de nous rencontrer ? Dans quel but ? Pour passer en revue un peu les offres que nous proposons, découvrez vos dons caritatifs, ce que vous avez fait dans le passé et voyez s'il pourrait y avoir des synergies à l'avenir. Généralement au mois de mars. En mars ? D'accord. C'est bon. C'est bon. Pouvons-nous mettre en place quelque chose de provisoire ? Êtes-vous la personne qui serait là ? En d'autres termes, êtes-vous le décideur final ? Êtes-vous pleinement qualifié ou devons-nous faire autre chose ? Êtes-vous la personne qui doit être présente ou est-ce une décision d'équipe ? S'agit-il d'une collaboration d'équipe ? Il s'agit d'une collaboration d'équipe. D'accord. D'accord. Y a-t-il un moment où je pourrais simplement rencontrer l'équipe pendant ce mois de mars ? Disons que vous l'avez dit au début du mois de mars ? Euh, peut-être. D'accord, d'accord. Je suis maintenant assertif et hypothétique. Mettons quelque chose au crayon. Si nous avons dit du 17 mars au 5 mars, c'est le jeudi. Je sais que j'ai une opportunité là-bas. Je pourrais même être en mesure de trouver mon manager parce que je suis peu nouveau et que j'ai juste une vue d'ensemble. Et il sera capable de répondre à toutes les questions. Je sais que ça ne t'intéresse pas pour le moment. Je comprends tout à fait, et ce n' est pas une question de pression. J'ai devancé l'objection. Mais ce que j'aimerais faire, c'est fixer une heure. Au moins, nous pouvons étudier les choses une fois de plus. 5 mars, matin, après-midi, qu'est-ce qui fonctionne le mieux pour votre organisation, l' alternative ferme ses portes ? Qu'est-ce qui fonctionne le mieux pour vous ? Euh, généralement le matin. D'accord. D'accord. Alors pourquoi ne pas simplement écrire quelque chose dès maintenant, le 5 mars au matin. Au fur et à mesure que nous nous rapprocherons, nous ne ferons que confirmer les choses. J'ai vraiment hâte de le voir. Et peut-être que je vous appellerai dans une semaine juste pour m'assurer que tous les membres de l'équipe seront là, pour assurer que tout est synchronisé, puis nous partirons de là Est-ce que ça va ? Oui, ça peut marcher. D'accord, d'accord. Nous verrons donc, merci beaucoup, mec, pour le temps que tu m'as accordé. Je sais que tu es déjà engagé. Je respecte totalement cela. Je le sais vraiment. Et j'ai hâte de faire ta connaissance. J'ai hâte de te voir bientôt, d'accord ? D'accord. Merci beaucoup, d' accord. Merci aussi. D'accord. Bien. Pourquoi ne pas le prendre maintenant pour en faire une conversation privée où il est un décideur. Je sais que je vais faire de mon mieux au téléphone, sans le voir, pour qu'il contribue à la cause Nous allons changer un peu le fait qu' il ne soit pas préengagé parce que je dois annuler ces objections et les faire adopter, et je n'ai pas nécessairement envie de le faire pour le moment. Disons donc qu'il n'a jamais fait de don à une association caritative auparavant. C'est quelque chose de nouveau, et je vais lui parler des avantages et voir si je peux régler ça directement par téléphone, d'accord ? Nous allons d'abord appeler, sonner, sonner, sonner. Bonjour Salut. Est-ce M. Waters ? C'est le cas. Bonjour, M. Waters. J'ai entendu dire à propos votre organisation que vous êtes une réussite fantastique et en pleine croissance dans notre région. Et je ne crois pas savoir si vous avez déjà fait des dons à des œuvres caritatives ? Oui, je le sais. Oh, vous avez déjà fait des dons à des associations caritatives. Je ne le savais pas. À quels organismes de bienfaisance faites-vous des dons ? Je donnerais au refuge pour animaux. Le refuge pour animaux. Ouais D'accord. C'est fantastique. Faites-vous cela depuis longtemps ? Environ cinq ans maintenant, oui. Environ cinq ans. OK, désolée. Je pensais que nous allions entrer dans le scénario où il ne donnait pas, mais nous allons le faire quand même, alors. D'accord. Seriez-vous ouvert à faire un don à un autre organisme de bienfaisance si cela correspond à la philosophie l'orientation de votre organisation et s'il vous offre avantages et les incitatifs que votre organisation recherche en général, à savoir des contributions caritatives Soyez totalement honnête avec vous, cela dépend de l'organisme de bienfaisance. D'accord, d'accord. Quel genre d'association caritative, pourquoi avez-vous choisi le refuge pour chiens ? Qu'est-ce qui est important pour vous en tant qu' organisation pour qualifier la personne ? Qu'est-ce qui est important pour toi ? Je sais que l'argent que nous collectons pour l'organisme de bienfaisance avec lequel je travaille est versé à l'organisme de bienfaisance et non à un conseil d'administration. Merci. Absolument. Je veux dire, je ne vais pas citer de noms, mais certaines grandes organisations ont pris des millions de dollars. Et c'est marrant de constater que l' absence de profit ne signifie pas que vous ne gagnez pas d'argent. Cela signifie simplement qu'à la fin de l'année, vous ne réalisez aucun bénéfice, n'est-ce pas ? Et il y a tellement de trucs flous qui s'y passent. Je comprends tout à fait. Tu sais ce que je fais ? Je suis d'accord, non ? Je comprends tout à fait. Eh bien, avant de dire, eh bien, nous ne sommes pas ça. Je n'ai pas besoin d'y aller, parce que c'est juste bon marché. Alors, qu'est-ce que je vais dire ? Eh bien, si les organisations se présentaient, cela pourrait être transparent, montrer leur intégrité, montrer comment les fonds sont consacrés à la cause directe, et, bien sûr, cette cause serait une bonne chose. Vous envisageriez de diversifier vos investissements de cette façon lorsque vous traitez avec des organisations caritatives C'est possible. D'accord, d'accord. Eh bien, mon association existe depuis 15 ans. Il n'est dirigé que par trois personnes, et nous pouvons réellement vous montrer que 90 % de tout ce qui arrive sert à la cause en question, et je n'ai pas besoin de le lui dire parce que je veux qu'il me le demande. Parce que toute administration, toute organisation, a des frais d'administration, n'est-ce pas ? Vous avez la comptabilité, vous avez l'immobilier. Vous avez tout ce dont vous avez besoin pour garder les lumières allumées, pour que le bureau continue de fonctionner, n'est-ce pas ? Bien sûr. Oui, je les cache pour être d'accord avec moi. Ah. D'accord. Donc, je sais maintenant qu'il a accepté le fait que ce partage de 910 est raisonnable. Nous sommes bons. Donc, ce que j'adorerais faire, c'est fixer un moment pour se réunir ou mieux encore. Tu sais quoi ? Ou je serais plus qu'heureuse aussi. J'ai senti une pause inconfortable à cet endroit. J'ai envoyé quelque chose. Je ne suis pas sûr de savoir ce que c'est. Je pense donc qu'il n'y a peut-être aucune objection à ce que l'on prépare. Donc, ce que je vais faire, c'est que j'adorerais partager avec vous certaines de nos activités de cette façon et vous montrer manière transparente ce que nous sommes Mais j'adorerais discuter pour voir si nous pouvons être une bonne association caritative pour travailler avec vous. Est-ce que ça va ? Bien sûr. C'est incroyable quand vous demandez la permission de poursuivre et qu'ils répondent : « Bien sûr, cela vous donne l'occasion de prendre leur temps pour investir du temps avec eux et suivre l' ensemble du processus. Il ne vous a pas demandé quel est mon organisme de bienfaisance, alors je vais maintenant le livrer. Nous sommes donc une organisation qui nourrit les enfants de la région, car je sais que vous donnez à un refuge pour animaux local, en gardant les fonds locaux importants pour vous. Donc, ce que j'aimerais faire, c'est dire oui, merci beaucoup. Nous sommes donc définitivement locaux de la même manière. Et nous constatons qu'il existe un grand jeu de mots besoin affamé, quelque peu accepté Et je n'ai pas entendu de rire. Je sais donc qu'il écoute. Je sais que je le faisais pour apaiser les tensions. On ne rit pas, donc je ne sais pas encore où nous en sommes. Au fur et à mesure, nous avons eu besoin de répondre aux besoins de la communauté, car de nombreux enfants vont à l'école le ventre vide et il est très difficile d' apprendre lorsque votre estomac grogne et que et il est très difficile d' apprendre lorsque votre estomac grogne votre taux de glucose baisse. Nous avons donc créé une association caritative qui nourrit les enfants de notre communauté locale dans le besoin avant qu'ils n' une association caritative qui nourrit les enfants de notre communauté locale dans aillent à l'école afin qu'ils puissent apprendre et changer leurs étoiles. Est-ce que cela ressemble au genre d'organisation vous aimeriez travailler en partenariat et à laquelle vous aimeriez contribuer ? C'est possible. Comment les nourrissez-vous ? Comment fonctionne-t-il ? Nous avons un groupe de bénévoles. Donc, ce qui se passe, c'est qu'ils vont dans les écoles et qu'il y a une certaine pièce que chaque école a une certaine pièce que chaque école utilise réellement. Et puis dans les lycées, par exemple, nous cuisinons des plats dans l'espace cuisine, puis ils mangent leurs œufs, leur bacon et tout le reste. Et nous prenons les valeurs données et nous les alimentons réellement. Dans les écoles qui ne disposent pas de ces installations, nous livrons en fait, un peu comme des livraisons en main propre, des activités typiques de ce genre. Nous veillons à ce que les enfants soient inclusifs, ce que vous ne vous sentiez pas ostracisé, ce que vous deviez faire tout pouvoir pour nourrir votre enfant Les enfants ont accès à un moyen transparent de se procurer de la nourriture lorsqu'ils en ont besoin. Ce sont donc les deux méthodes que nous utilisons, et nous avons des bénévoles communautaires qui y parviennent. Si vous deviez donner à un organisme de bienfaisance comme celui-ci, que donneriez-vous 1 000$, 10 000$, 500$ ? Quel est le portrait de vos investissements ? Tu as remarqué ? Je n'ai pas dit : ça t'intéresse ? Vous souhaitez faire un don à l'association caritative ? Comment aimeriez-vous travailler en partenariat avec nous ? Vous n'avez demandé aucune de ces choses ? J'ai donné la valeur de ce que nous faisons, et je suis passé directement aux vêtements et je lui ai fait réfléchir montant qu'il voulait offrir à l' élitiste des vêtements supposés Alors, quelle valeur lui ont conféré le passé ? Que trouveriez-vous raisonnable ou gérable ? Combien coûterait l' alimentation de l'un des enfants ? Cela coûte environ 3 dollars par jour, non ? Une fois que vous aurez les œufs, etc. , 3$ par enfant. Combien d'enfants aimeriez-vous parrainer ? Les vêtements supposés. Nous pourrons peut-être en faire 100 par mois. Oh, c'est absolument fantastique. La communauté va t'adorer. Aimeriez-vous qu'on vous reconnaisse pour cela ? Aimeriez-vous que ce soit en nature ? Comme la façon dont nous aimons vraiment reconnaître les sponsors avec lesquels nous travaillons. En même temps, vous devez également respecter votre vie privée. Oh, c'est juste un reçu. D'accord. C'est merveilleux. Merveilleux D'accord. Pouvons-nous commencer cette semaine ? J'ai un groupe qui, j'en suis sûr, pourrait bénéficier de ces fonds immédiatement. Pouvons-nous commencer dès les sept prochains jours ? Nous devons juste configurer les coordonnées bancaires et faire en sorte que les choses fonctionnent ? Si tu me donnes deux semaines, je m'en sortirai mieux. Excellente. D'accord, d'accord. Nous allons définir Êtes-vous la personne avec qui je discute pour configurer les coordonnées bancaires, ou est-ce que ça va ? D'accord. Donc, ce que nous allons faire, c'est que je ne vais pas le faire devant la caméra pour le moment, mais nous allons le configurer dès maintenant, puis nous allons le démarrer dans deux semaines, et nous allons faire en sorte que cela se produise à partir de là. Merci beaucoup. Oh, tu es le bienvenu. Merci pour que vous puissiez m'aider. Tu es un héros local. Merci beaucoup. Nous vous recontacterons dans les deux prochaines semaines et nous vous donnerons un rapport sur l' état de votre argent. J'ai hâte de le voir. Merci. Merci. D'accord. Et cet appel s'est terminé par un merci, ce que nous voulons toujours. Quoi qu'il en soit, c'est la première clôture. J'espère que vous y gagnerez. Nous allons passer à un autre. 19. Leçon 19 - Appel à froid 2: J'aimerais passer à un autre appel maintenant, un autre appel à froid, afin que vous puissiez revoir le cycle complet. C'est pourquoi nous choisissons appels à froid plutôt que de prendre rendez-vous. Je veux que tu voies le cycle complet. Mais ce sera pour une personne chez elle. Donc, en fait, je ne fais que parcourir les pages blanches. Je sors avec moi-même maintenant. Et je ne sais pas à qui je m'adresse. Je ne sais pas à quel point c'est riche et pauvre. Je n'en ai aucune idée, et nous allons y aller comme nous allons. Je vais appeler Nubia ici. Bague, bague. Bonjour. Bonjour Bonjour. Excusez-moi, à qui je parle ? Euh, c'est Nellie. Bonjour Nellie. OK, oui, j'ai vu votre nom de famille ici Smith, correct ? Est-ce que je le fais ? Désolée, je suis Dami J'attendais, j' entends une objection , donc je prends de l'avance. Je suis Damien Spalding ici. Désolée. Je travaille pour une organisation appelée Feed the Children. C'est local ici en ville. Mais avant d'entrer dans le vif du sujet, je voulais juste savoir si vous êtes propriétaire de la maison ? Par exemple, êtes-vous en train d'adopter l'approche Cumbo. Je suis propriétaire. OK. Je suis en train de me tomber dessus exprès. De cette façon, elle ne se pas si je veux prendre cet appel ? Elle pense à me secourir. Tout ça. Donc tu es le homeo, tu es le propriétaire. C'est bon, merci beaucoup. Merci beaucoup Oui, parce que nous avons une association caritative ici en ville. Je ne sais pas si vous avez des enfants. Tu as des enfants ? Je ne veux pas être trop personnel. Je le sais. C'est toi qui le fais. J'ai un jeune fils. D'accord, d'accord. Et vous voyez à quel point je suis plus accessible maintenant parce qu'elle me sauve par rapport à l'époque où j'étais plus sociable parce que je ne fais que construire une relation rapide, n' construire une relation rapide Et elle m'aide à m'en sortir. Tu as un fils. C'est génial. J'ai deux fils. Quel âge a votre fils ? Il a sept ans. Il aura 18 ans dans quelques mois. Oh, c'est génial. Eh bien, vous voyez, si nous en sommes là, je peux prendre un moment de votre temps, j'en suis sûr, juste un tout petit peu. Oui, juste un petit peu. J' allais justement préparer le dîner. Merveilleux. J'ai donc maintenant la permission de continuer. Elle ne peut pas utiliser l'objection selon laquelle je n'ai pas le temps pour cet appel. Ou si elle voulait me préqualifier , elle dirait : « De quoi s'agit-il ? Ensuite, je l' examinerais, et maintenant je sais que le temps presse. Mais elle m'a donné la permission de continuer. Je vais donc passer en revue. OK. Non, nous sommes une organisation. Ce que nous faisons, c'est que vous nourrissez des enfants comme votre fils, et heureusement, vous êtes dans une situation où je suppose que vous êtes propriétaire d'une maison et que vous en avez assez pour nourrir vos enfants Peu de personnes dans notre communauté se trouvent dans cette situation. Notre organisme de bienfaisance parraine donc les enfants du système scolaire pour qu' ils soient nourris avant qu'ils n'aillent à l'école car il est difficile d' apprendre quand on , car il est difficile d' apprendre quand on a faim ou lorsqu'on n' a mangé qu'un demi-sac de chips au petit déjeuner. Mmm, hum. Ce que nous faisons c'est créer des opportunités pour les enfants d'avoir véritables aliments sains avant l'école afin qu'ils puissent apprendre et changer d'étoile, devenir médecin ou vouloir devenir médecin Seriez-vous en mesure d'aider une famille dans le besoin de cette façon, par hasard ? Je soutiens déjà un autre organisme de bienfaisance qui fait quelque chose de similaire. Oh, lequel ? Que font-ils ? Oui, United Way. Je sais qu'ils ont d' autres programmes dans lesquels ils proposent Wonderful. Programmes de petits déjeuners pour les enfants. Merveilleux. Alors maintenant, ce que je peux faire, attendez. Je quitte Nicole. Maintenant, ce que je peux faire, c'est commencer. Je n'aime pas donner du nom aux marques, donc je ne vais rien faire de tel ici Mais il existe une association caritative. Je peux commencer à démanteler cette association caritative. Et féliciter les gens qui donnent à une bonne cause, c'est à peu près ce que nous faisons. Et si je sais des choses sur l'organisme de bienfaisance, je peux commencer à le démanteler de manière respectueuse , afin de répondre aux besoins de notre organisation. D'accord ? Je sais que l'organisation qu'elle a mentionnée est une organisation mégalithique Je dois donc me différencier positivement de tout le reste. Quatre. Très bien, c'est fantastique que tu aies donné et que tu donnes déjà C'est fantastique. À une très, très grande organisation. Nous ne sommes certainement pas aussi grands qu'eux. Mais ce que nous faisons, c'est travailler localement, ici, dans la communauté, et nous nous assurons que administration ne perde pratiquement aucun argent. Je ne peux parler à aucune autre association caritative. Je ne sais pas Mais avec nous, j'adorerais, même si vous pouviez partager une partie de vos dons entre la grande organisation et nous, nous aimerions le faire, avoir l'opportunité de gagner votre entreprise, votre respect et votre confiance. Seriez-vous en mesure de nous mettre dans une position où cela serait possible ? Peut-être, mais j'ai vraiment besoin d' savoir un peu plus sur cette organisation parce que j'aime vraiment comprendre l' organisation elle-même et m'assurer que les fonds sont vraiment destinés à l'objectif pour lequel ils sont donnés. Je suis tout à fait d'accord. Oui, parce que les escroqueries de ce genre ne manquent pas escroqueries de ce genre Et c'est ici que je parcourrais la liste parce que j'avais la permission de continuer. Je passerais en revue une liste de choses qui nous rendent uniques. Je partagerais avec elle un site Web et toutes les preuves substantielles que je dois fournir pour conclure cet accord. Je peux même la guider au téléphone. Prenez votre téléphone portable, allez sur tel ou tel site web, bla, bla, bla, et annulez toutes ces objections. Disons que c'est moi qui l'ai fait. Nous avons suivi tout ce processus, et je suis d'accord avec ses objections, et j'ai examiné tout ce qui était requis, comme vous le savez déjà pendant le reste du processus de formation. Et je vais enfin jusqu'au bout. Eh bien, c'est merveilleux d'investir cette fois avec vous. Je suis tellement contente que tu aies passé ce temps avec toi. Et je suis sûr que vous comprenez maintenant en quoi nous sommes le genre d' organisation dans laquelle vous aimeriez investir. Moi aussi. Je le sais. Et merci beaucoup d'avoir pris le temps de m'expliquer Absolutely. Et avant qu'elle ne dise que je ne suis pas intéressée, je prends de l'avance sur cette objection, et je passe maintenant à nous devons faire parce que je ne veux pas entendre l'objection. Je suis à la fin maintenant, puis je vais traiter les objections dans le cadre de la clôture du post. Alors oui, c'est tellement merveilleux. Donc, ce que j'aimerais faire, c'est que nous pouvons même commencer modestement. J'adorerais commencer par, même si tu peux avoir un enfant ou dix. Par exemple, combien donnez-vous à votre association caritative en ce moment ? Je donne actuellement environ 100$ par mois. C'est génial. C'est génial. Donc, et je ne veux pas nécessairement négliger cela. Y auriez-vous un excédent, disons, pour 20 dollars supplémentaires ici ou là, que vous pourriez avoir un impact sur les enfants par le biais de notre organisme de bienfaisance local dans notre communauté ? Je peux y réfléchir et te recontacter ? Oui, à quoi devez-vous penser ? À ce stade, j' aimerais vraiment réfléchir un peu plus et voir quel serait l'impact de la réduction, par exemple, de mon don à l'autre organisme de bienfaisance et l'autre organisme de bienfaisance et de sa réaffectation à votre organisme de bienfaisance Excellente. Elle m'a donc rapidement fait part de cette objection. Il n'a fallu qu'une seconde lui demander ce qui ne l'intéressait Et heureusement, elle a dû réfléchir à ce que je sais maintenant ce que je dois gérer, n'est-ce pas ? Quel est l'impact de la production de l'autre association caritative ? Je peux alors faire des suppositions du type : «   Eh bien, c'est une société mégalithique Je suis sûr que cette différence de 20$ ne fera pas une grande différence pour eux. Je peux le voir de près. Je peux dire : Eh bien, vous pouvez garder les cent dollars inchangés, puis ajouter 20 dollars supplémentaires juste pour commencer, juste pour mettre le pied dans la porte, et nous pourrons voir si nous pouvons étendre nos activités et leur donner une valeur ajoutée parce que je comprends déjà quelle est sa valeur et ce qu'elle aimerait vivre dans le cadre de la bourse, etc. Je peux apporter de nombreux changements de direction ici en ce moment sur la base de nos communications passées et de la confiance que nous avons, ainsi que du fait que je suis maintenant au téléphone avec elle et que je suis là en personne, et que la société mégalithique ne connaît pas Je peux utiliser toutes ces choses pour me différencier de tout le reste pour ensuite rapprocher cette finale. Je comprends tout à fait, Nellie. Et je comprends que, oui, vous ne voulez absolument pas nuire l'association caritative existante avec laquelle vous travaillez en travaillant avec nous. Y a-t-il un moyen de le faire en parallèle pour commencer ? Même si c'est 5$, cela fait toute la différence dans le monde. Je suis sûr que vous pouvez. Je suis sûr que c'est des vêtements supposés. Je suis sûr que tu peux te permettre cinq dollars de plus, peut-être dix dollars par mois, juste pour nous donner une chance. Je connais Yoan. Je connais Yoan. C'est toi qui le fais. Je connais Yan. Je fais une annonce pour un sourire. OK. OK. OK. Je vais être capable de le faire. Je ris pour essayer de la faire rire avec moi parce que j'essaie de la désarmer. Vas-y. OK, donc, oui, je pense que oui, nous pouvons aller de l'avant et le faire. OK. Cependant, je voudrais simplement revenir sur l'une des questions que je me posais auparavant. Oui, bien sûr. Je connais votre position et celle de vous-même en tant qu' organisation de base personnalisée Oui Est-ce que je pourrai voir quel enfant je subviens aux besoins de mon enfant ? Mmm. Est-ce que cela serait faisable ou est-ce difficile, parce que lorsque nous sommes confrontés à des problèmes de confidentialité, nous ne pouvons pas nécessairement relier directement les familles aux enfants. Certaines familles pourraient être d'accord avec cela. Je pourrais certainement demander cela mon équipe et voir si nous pouvons relier vos fonds exacts à une personne précise dont la famille est à l'aise avec la transparence. Mais je suis sûr que vous comprenez également que si vous êtes dans cette position, notez la clôture hypothétique. Si vous êtes dans cette situation, vous ne voudrez peut-être pas partager de photos de votre enfant, votre fils en tant que mère vous-même. Vous hésiteriez ainsi, et j'attends qu' il soit d'accord avec moi. OK, j'ai compris. J'ai compris. Je comprends OK. En tant que donateur exécutif de United Way, j' ai donateur exécutif également eu l'occasion assister à leurs galas annuels Oh, oui. Organisez-vous quelque chose similaire ou organisez-vous des rassemblements annuels trimestriels auxquels nous pourrions assister et peut-être voir les progrès de l'organisme de bienfaisance ? Absolument. Nous gérons une organisation caritative très restreinte, nous ne voulons donc pas nécessairement trop affecter nos fonds à l'administration et aux galas . Tu as remarqué ce que je suis en train de faire ? Je refuse de participer à la compétition, simplement parce qu'elle m'a dit tout à l'heure qu'il est important que tous ses fonds soient versés à un organisme de bienfaisance et non à l'administration Mais les galas et toutes sortes de choses sont en fait difficiles à administrer, même si cela leur rapporte plus d'argent, mais j'utilise cela à mon avantage en répondant à cette objection Alors je peux maintenant passer en revue les choses et dire que nous n'avons pas de budget trimestriel, que nous sommes petits, nous n'avons pas les moyens de faire, alors nous essayons de faire en sorte que tout notre argent aille aux enfants. Mais bien sûr, chaque année, nous organisons des rencontres, et vous pouvez rencontrer notre équipe de direction et certaines des familles touchées Vous pouvez entendre les récits de ce qui se passe pour montrer la valeur que nous avons apportée à la communauté. Merci beaucoup, Nelly, d'avoir soutenu notre cause Je passe juste à la dernière hypothèse. Merci beaucoup de votre contribution à notre cause. Je respecte vraiment cela. À 5$, je pense que c'est par là que nous commençons, non ? Nous pouvons en faire cinq. Merci Et j'adore l' opportunité de gagner plus au fil du temps à mesure que nous apprenons à nous connaître et à faire un excellent travail ensemble Souvenez-vous que le travail d' un vendeur consiste à établir une relation, vous pouvez maintenant élargir cette relation de plus en plus avec le temps C'est là tout le problème. Je pourrais vous rappeler dans quelques mois contact avec vous pour , puis voir où nous pourrions aller à partir de là Est-ce que ça va ? Ouais, ça a l'air bien. Merci beaucoup Nous allons donc mettre en place des dépôts automatiques et nous partirons de là. Merci beaucoup, Nelly. OK, merci. Terminé. Et ça s'est terminé par ces deux beaux mots. D'accord. C'est la situation du côté privé comme du côté corporatif. 20. Leçon 20 - Appel à froid 3: Ce que j'aime faire maintenant, c'est gravir les échelons de l'entreprise, de la réceptionniste aux différents appels Vous allez également entendre comment mon tempérament change, en fonction de la personne avec qui je discute Lorsque vous parlez à une secrétaire. Parfois, il est bon de considérer le secrétaire comme un dirigeant puissant. Parfois, c'est agréable d' être le gars d'à côté que l'on veut juste secourir et ainsi de suite. Je le ressens rapidement et je m'adapte rapidement au ton de la voix et à ce que j'entends de l'autre côté de la ligne. Je vais passer du même type d'organisme de bienfaisance, sauf que cette fois, je vais chercher, disons, 1 million de dollars et pour faire passer l' organisme de bienfaisance à un niveau supérieur, et j'ai fait des recherches sur cette entreprise en tant qu'entreprise qui pourrait être utile à ce que je fais. Cela a été une décision stratégique. N'oubliez pas que cet appel à froid est l'un des 15 à 20 appels à froid que j'ai organisés pour la journée. Par conséquent, si je dois laisser un message vocal ou quoi que ce soit d'autre, je peux passer rapidement au prochain appel et continuer sur ma lancée OK ? Nous allons laisser les messages vocaux tranquilles pendant une seconde, et nous allons simplement passer directement au crible Comme j'ai contacté tout le monde. Il se peut que nous fassions à nouveau des messages vocaux par la suite. Nous le ressentons au fur et à mesure. OK. Alors on va appeler une entreprise maintenant ? Rien de tout ça n'est répété, donc ça va être amusant. Je ne sais pas dans quoi je m'engage. Alors croisez les doigts pour moi. J'espère que je vais l' obtenir. Alors, on y va. Bague, bague, bague ? Bonjour, vous avez contacté Acme Lighting Solutions. Bonjour, Acme Lighting Solutions. Comment allez-vous aujourd'hui ? vais bien, merci. Comment allez-vous ? OK, c'est bien. C'est ce que je fais souvent. Je m'exprime, et je dis le nom de l'entreprise comme si cette personne était propriétaire de ce nom, et je rigole. Et parfois, on rit bien de l'autre côté Ce n'était pas le cas cette fois. Donc, je sais que je dois passer directement aux affaires. Acme, j'adorerais discuter avec quelqu'un de votre service financier, votre directeur des finances Désolée, c'est qui ? Ce serait Nellie. Nellie. OK. Est-ce que Nellie est disponible par hasard ? Elle l'est, en fait. D'accord, d'accord. Merci beaucoup. Peux-tu m'aider ? Oui, attends une seconde. OK. Donc, ce qui vient de se passer, c'est que je pense aller voir Nelli, mais Nellie n'est pas disponible L'appel est acheminé vers une zone générale, une zone de livraison générale. Et maintenant Fiddler reprend, alors maintenant je dois faire face à cette comédie erreurs au fur et à mesure et essayer de m'en sortir parce que je sais que c' est Nellie que je recherche, mais j'ai trouvé Fiddler et je lui ai dit, je ne sais pas qui est Fidler, et je suis sûre qu'elle va essayer de m'empêcher d'atteindre alors maintenant je dois faire face à cette comédie d'erreurs au fur et à mesure et essayer de m'en sortir parce que je sais que c' est Nellie que je recherche, mais j'ai trouvé Fiddler et je lui ai dit, je ne sais pas qui est Fidler, et je suis sûre qu'elle va essayer de m'empêcher d'atteindre Nellie. Nous verrons jusqu'où nous allons aller. OK ? Ouais. Alors le téléphone sonne et Hello, Fiddler at Acme. Oh, Fiddler. J'ai donc pensé que c'était Nellie Ce n'est pas le bureau de Nellie ? Non, mais je suis l'assistante de Nellie. Oh, tu es celle de Nelli. OK, merci beaucoup. Je viens de me faire réparer par Jack, je crois. Je cherchais à entrer en contact avec Nellie au sujet certaines décisions financières au sein de votre organisation Est-ce que Nellie est disponible par hasard ? Euh, elle a juste un autre appel en ce moment. D'accord, d'accord. Est-ce que l' appel sera long ? Je pourrai rester en attente ? Je ne sais pas combien de temps il n'y aura pas de bal de fin d'année. Pas de problème du tout. Je vais donc attendre un petit moment. J'ai quelques autres choses que je peux faire, puis je resterai en ligne. Je vais discuter un peu. Merci beaucoup, Fidler Tu es le bienvenu. Je l'ai écrasée parce que je ne voulais laisser aucune objection prendre racine. C'est comme si, non, elle ne répondra à aucun appel. C'est qui ? À qui est-ce que je parle ? Elle va essayer d' être ma gardienne pour empêcher que cela se produise Il a ensuite surmonté ces objections. J'ai surmonté les objections avant qu'elles ne se produisent. Et puis je n'ai pas été empêchée. Si elle avait dit : « À qui suis-je en train de parler, quelle est la nature de cet appel, j'aurais pu m'en remettre à une autre réponse prédéfinie, ce que je ne vais pas faire pour le moment, parce que je viens de joindre Nellie » Nellie décroche et dit : « Bonjour ». Bon après-midi. Nellie Smith, vice-présidente des finances OK. Et j'analyse simplement le ton de votre voix, parce que c'est là que l'argent vient de se préparer à payer un chèque Je suis donc en train d'écouter vraiment chaque morceau de ce qu'elle vient de dire Son ton de voix, elle a dit, euh. Elle a dit qu'il y avait un peu de stress là-dedans. Elle n'est pas complètement détendue. Je ne ressens pas toute une puissance arrogante venant d'elle, et je n'entends pas non plus beaucoup d'accessibilité Je vais donc me placer quelque part au milieu. Je vais parler d'elle. Bonjour, Nellie, c'est Damien Spalding qui t'appelle. Comment allez-vous aujourd'hui ? Ça va bien. Merci. Excellente. Oh, je peux t'aider ? Bien. Je sais que votre temps est précieux, alors je vais être bref. Je travaille pour une organisation qui nourrit les enfants d'une région, et je sais que votre organisation donne à deux organismes de bienfaisance différents tout au long de l'année. Je suis sûr que ce n'est pas pour vous appeler sur le terrain au milieu d'une journée de travail bien remplie, mais je voudrais passer un moment de votre temps si cela vous convient En fait, j'ai un rendez-vous dans environ 5 minutes. Doux. J'ai donc la permission de continuer. J'ai cinq minutes pour terminer. C'est fantastique. OK, merci beaucoup pour le temps que vous m'avez accordé. J'apprécie vraiment le temps que vous avez investi . Eh bien, un peu plus sur nous. Passons au discours d' ascenseur, à ce qui nous rend uniques en tant qu'individu, moi en tant que personne et en tant qu'organisation. Quelle que soit la manière dont je le fais, je le passe en revue. Ça va être très bien répété de ta part en ce moment, d'accord ? Vous pouvez donc le retirer à tout moment, car il s'agit d'une approche standardisée, qui nous permettra d'obtenir un résultat standardisé. Je travaille donc avec une organisation du nom d'ABC feed the children. Et ce que nous faisons, c' est nourrir les enfants avant qu'ils n' aillent à l'école parce que je suis sûr, comme vous pouvez le comprendre, que vous avez l' air très occupé. Commencer une journée sans repas serait très difficile pour terminer la journée de travail, n'est-ce pas ? Oui, je le comprends. Oui, d'accord. Maintenant, nous en sommes au premier accord, non ? Il n'y a pas de numéro. Je dois quand même lui dire non quelque part. Mais il n'y a pas de non pour l'instant. C'est fantastique. Et nous pouvons être d'accord. Je suis un être humain rationnel. OK, donc ce que nous faisons, c'est emmener ces enfants maintenant et leur offrir un bon repas. Les enfants qui n'ont normalement pas moyens de se payer un repas, à cause de l'inflation et de la période dans laquelle nous vivons actuellement sont une période très éprouvante pour de nombreuses personnes Je ne sais pas si cela a également été touché par votre entreprise ou si votre entreprise se porte bien, car je sais que les cycles de bus sont en plein essor dans les entreprises Euh, oui. OK, donc je n'ai pas de réponse. J'ai reçu une non-réponse. Je n'ai donc aucune idée de la situation de l'entreprise. Je ne sais pas s' ils réussissent, s'ils grandissent, s'ils échouent. Je ne sais pas Je n'ai donc aucun indicateur, donc je vais continuer à voler à l'aveugle. Et je ne vais pas insister parce que nous n'avons aucune relation. Je ne peux pas demander ça. C'était une question très audacieuse pour moi . Mais je vais revenir maintenant. OK. Ouais. Donc, ce que nous faisons maintenant, c'est bénir les enfants. Nous avons un impact sur les enfants de la communauté locale en leur offrant un repas solide avant qu'ils n' aillent à l'école afin qu'ils puissent devenir ce qu'ils veulent devenir, sans être entravés par la situation financière dans laquelle se trouve leur famille Cela ressemble-t-il au type d' organisme de bienfaisance auquel vous feriez un don en tant qu'organisation ? Oui, mais comme vous pouvez l'imaginer, étant donné le type d' organisation que nous sommes, nous aimerions généralement en savoir un peu plus sur l'organisme de bienfaisance. Compris. Absolument compris. Et la vérité, c'est le développement que nous traversons actuellement n'est pas une mince affaire. Nous sommes actuellement à la recherche d'un don substantiel . Maintenant, je sais que je l'ai dit , je l'ai laissé tomber. J'attends une objection, mais je suis aussi attirée par la curiosité, et je voulais rester curieuse pendant que je passe en revue d'autres choses. Ainsi, compte tenu de l'évolution de la situation actuelle, par exemple, nous passons d'une initiative communautaire locale à nous passons d'une initiative communautaire locale à une initiative beaucoup plus vaste alors que nous redoublons d'efforts, nous constatons un besoin littéralement criant de nos services dans la Quel type d'organisme de bienfaisance je suis en train de vérifier vos qualifications en ce moment ? À quels types d'organismes de bienfaisance avez-vous fait des dons par le passé ? Nous soutenons généralement de nombreuses organisations caritatives d'entreprise. Ainsi, par exemple, Centraide. OK. Nous soutenons également des organisations caritatives qui soutiennent les enfants de la région. C'est vrai. Nous soutenons également certaines organisations caritatives à l'étranger. OK, excellent. Excellente. Et si vous ne voulez pas que je vous le demande, est-ce que ce sont des milliers, des dizaines de milliers, des millions de dollars que vous distribuez à des entreprises caritatives ? nous avons un budget réservé Oui, nous avons un budget réservé aux dons de bienfaisance. OK. En tant qu'entreprise, c'est ce que nous faisons généralement. OK, c'est merveilleux. Eh bien, j' adorerais être placé dans une position où vous puissiez réellement prendre une partie de ces fonds et les affecter à ce que nous faisons. Pouvons-nous en discuter maintenant ? Y a-t-il un moment ? Y a-t-il un cycle de vie pour les dons de bienfaisance ou comment fonctionne l'organisation de cette façon ? Hum, attention, je garde à l'esprit qu'elle m'a donné 5 minutes. Nous en sommes à peu près à la troisième minute. Il me reste 2 minutes pour fermer ça. Continuez. Oui, pourriez-vous m' envoyer de la documentation que je pourrais abord consulter avant de planifier un rendez-vous ? Absolument. Alors maintenant, la littérature, c'est maintenant l'ensemble en tant que chasseur de têtes, montrez-moi le CV. Les CV ne vous disent pas qui est la personne. La littérature ne peut pas exprimer exactement ce qu'elle recherche. Elle cherche peut-être le comité directeur, et notre documentation ne parle pas du comité directeur. Il ne parle que de jolis portraits des enfants touchés Nous allons le mettre dans la nature et avoir confiance dans le fait que la personne qui a écrit la littérature a fait du bon travail. Et s'ils avaient eu quelqu'un comme moi ou maintenant vous pour rédiger cette documentation, alors un processus de vente approprié aurait été mis en place. Mais si ce n'est pas le cas, vous ne voulez pas nécessairement le mettre dans la nature. Vous devez garder la personne au téléphone pour comprendre exactement ce qu' veut voir dans la littérature. Vous annulez cette objection pendant que vous les avez au téléphone. Mais vous voulez également être d'accord avec cette objection. Donc, je suis totalement d'accord. Je vais vous fournir un package décrivant ce que nous faisons. Que recherchez-vous exactement ? Je veux juste t'aider parce que tu m' as aussi au téléphone ici. Que souhaitez-vous savoir à notre sujet ? Il y a beaucoup de choses que nous recherchions généralement. Tout d'abord, nous voulons examiner les organisations qui partagent les mêmes valeurs que nous. Ouais. OK. Nous voulons examiner les aspects éthiques et de conformité de ces organisations. Nous voulons également examiner des aspects tels que l'ESG, par exemple, les aspects environnementaux et sociaux de ces organisations pour nous assurer que nous sommes alignés les uns sur les autres car en soutenant une organisation, nous lui prêtons essentiellement notre nom. Les autres entreprises avec lesquelles nous travaillons supposent généralement que nous sommes en accord avec ces organisations Il y a donc beaucoup de choses que nous recherchons généralement dans une organisation au-delà de son objectif caritatif. Compris. Merveilleux. beaucoup d'être si bronzée, Pen. J'apprécie vraiment cela. Les trois éléments principaux sont donc là. Je vais répéter les trois points principaux, mais je ne l'ai pas écrit parce que mon doigt ne contient pas d'encre, donc non. Nous allons donc passer par là. Mais étant donné que notre organisation passe alors ce processus de sélection et que nous répondons à ces besoins, nous serions certainement une organisation que vous divertiriez et donneriez Nous l' amuserions certainement. Cependant, cette objection. Je vais le faire, non ? Parce que je savais que ça allait arriver, alors je vais faire de mon mieux pour l'interrompre parce que je veux garder le contrôle. Je ne veux pas faire d' objection, réponds. Objection, réponse. Objection, réponse. Objection. Réponse. Quelque chose que j'évite du mieux que je peux. J'ai une objection, une réponse, une relation. Relation entre objection et réponse. Et parce que je savais que j' interrompais une autre Objection. Ensuite, nous aborderons cette question en fonction de mon timing et de mon contrôle lorsque je serai prête à occuper mentalement, sinon que va-t-il se passer ? Oui Objection, réponse, réponse à l'objection. Elle a le contrôle. Je fais maintenant de mon mieux pour apaiser ce contrôle, et la clôture n'aura pas lieu la plupart du temps C'est donc un plaisir de le savoir Je l'ai donc interrompue, et j'ai entendu quelque chose à propos du tableau pendant que je parlais. C'est ce que je garde dans mon cerveau. Donc, oui, je suis tellement heureuse que nous soyons une organisation à laquelle vous donneriez certainement, et je respecte vraiment ce que vous faites, la façon dont vous le faites et façon dont vous contrôlez les organisations est vraiment très important que nous le fassions ces derniers temps parce qu'il y a tellement de choses floues qui ces derniers temps parce qu'il y a tellement de circulent là-bas Nous sommes en fait à la recherche d'un don de plus d'un million de dollars pour nous porter au niveau national en tant qu'organisation, au-delà de la communauté locale. Est-ce que ce serait un voyage que vous vous imagineriez entreprendre avec nous ? C'est certainement quelque chose que nous envisagerions. Cependant, nous avons déjà établi notre budget pour cet exercice financier. OK. Donc, si c'est quelque chose de cette ampleur, c'est quelque chose que nous devrons planifier et discuter pour le prochain exercice financier. J'ai compris. J'ai compris. OK. Et je crois me souvenir d'avoir entendu quelque chose à propos d'un tableau, n'est-ce pas ? Par conséquent, la prise de décision à ce niveau revient à un groupe d'individus. Absolument. OK. OK. Merveilleux. Alors, quel est le moment que nous pourrons fixer ensemble ? Avant de nous rendre à la réunion du conseil et de faire les choses à ce niveau, j'aimerais mieux vous connaître et voir ce que nous pouvons faire ensemble. J'adorerais également connaître votre entreprise, car tout comme vous nous prêtez votre réputation, nous voulons nous assurer que notre réputation est prêtée à votre organisation C'est presque comme un entretien d'embauche, n'est-ce pas ? Alors, quel est le moment ? Pouvons-nous discuter à nouveau ? Je sais que nous sommes au bout de cinq minutes. Tu as dit que j'avais 5 minutes. Pouvons-nous discuter au début de la semaine prochaine, mardi, mercredi, et nous pourrons passer en revue ces détails. Je vais certainement vous envoyer des informations afin que vous puissiez en savoir plus sur nous d'ici là. Oui, je pense que mercredi pourrait être une bonne chose. Cependant, pouvez-vous s'il vous plaît parler à mes administrateurs. OK, OK, c'est sûr. Maintenant, elle m'a redirigée vers son EA, qui n'est plus un décideur. Je suis d'accord avec ça, disons que je vais te faire confiance. C'est ce que je vais faire. Ensuite, je vais essayer de le pousser pour connecter à nouveau avec elle. Je sais qu'en lui donnant notre matériel, je vais créer des objections. Dès que vous ajoutez des informations à une communication, vous ajoutez des objections. Vous sortez peut-être en ligne avec quelqu'un, puis vous vous présentez face à face, et vous vous présentez au restaurant, et vous êtes 3 pouces de moins que ce à quoi la personne s'attendait. Rien qu'en vous présentant, vous avez créé des objections. Juste en ouvrant la bouche et en voyant vos dents pour la première fois en réalité, ils se rendent compte : « Waouh, vos dents sont plus petites que ce à quoi je m'attendais ». Toute information ajoutée à la transaction, la transaction de communication, entraîne toujours soit une objection, soit une réponse positive de la part de l'autre partie. Waouh, tu es bien plus attirante que tu ne le paraissais devant la caméra. Je sais donc parfaitement que lorsque je ponce le matériau, il me retrouvera avec d'autres objections que je devrai surmonter, et c'est tout à fait normal, et c'est tout je m'y attends et c'est ce que je veux Si cela ne se produit pas, alors quelqu' un a fait du très bon travail en faisant de la propagande, n'est-ce pas ? Ou il se peut qu'il manque quelque chose et que quelque chose doive être communiqué avec moi. Oui, bien sûr, Nelly. Je serais ravi de discuter avec EA. Je sais que ton temps vaut beaucoup. Merci beaucoup pour vos 5 minutes. Ce que j'aimerais faire alors, c'est vous dire que je communiquerai définitivement avec vous avant de m'assurer que vous avez le matériel, disons, d'ici le lundi ou le mardi, afin que vous puissiez le consulter. Ensuite, nous fixerons une heure mercredi. Mais j'aimerais aussi rester en communication avec vous parce que vous êtes la dame. Vous savez évidemment ce que vous faites, et vous avez le cœur et les meilleurs intérêts de l' entreprise à portée de main, alors je respecte vraiment cela alors que nous avons décidé de rencontrer le conseil d'administration, espérons-le, très bientôt, d'accord ? OK. J'attends avec impatience une réunion. Merveilleux. Merci beaucoup. Merci beaucoup. Et nous vous reverrons mercredi. Merci. OK. Merci. D'accord. C'est tout ce que j'ai à dire. 21. Leçon 21 - Messages vocaux: Ce que nous allons faire maintenant, c'est passer aux messages vocaux , car vous allez laisser beaucoup de messages vocaux, surtout si vous êtes efficace dans votre flux Pour, disons, cinq appels, je peux recevoir deux ou trois messages vocaux Mais ce que signifie ce message vocal, c'est de l'argent dans la tirelire 3 heures plus tard ou le lendemain et le lendemain Et je sais qui a laissé des messages vocaux, combien de fois j'ai laissé des messages vocaux Ainsi, même si je ne les reçois pas cinq fois de suite, je peux les accuser avec le ton de ma voix, m' énerver ou quoi que ce soit ou les récompenser lorsqu' ils décrochent le téléphone Oh, mon dieu, ça fait cinq tentatives. Je suis tellement contente que nous. Vous gardez donc cette trace, et chaque appel que vous passez, la messagerie vocale n' est pas un moment défaitiste Cela vous donne en fait l'occasion d'entendre ton de leur voix, d' entendre leur présentation, voir le calendrier de leurs réponses et de comprendre à qui vous avez affaire. Messagerie vocale de bienvenue en fait. Tout comme je suis heureuse de parler à la personne. Je vais passer trois appels très rapidement ici. Deux vont aller à une entreprise. L'une d'elles sera destinée à un particulier. Je vais suivre le même modèle de charité, puis nous partirons de là, d'accord ? Il va donc sonner plusieurs fois et enfin recevoir un message vocal Bague, bague, bague, bague. Bague, bague. Merci d' avoir appelé One Sky Aviation. Votre choix numéro un en matière de vols d'affaires. Désolé, nous ne sommes pas disponibles pour répondre à votre appel pour le moment. Laissez-nous un message détaillé et nous vous contacterons dès que possible. Passe une bonne journée. Bip Bonjour, One Star Aviation. Damien Spaulding t' appelle ? J'adorerais discuter avec un membre de votre équipe au sujet la sensibilisation et du développement de la communauté . Je ne sais pas qui ce serait. Si tu peux être gentil , mets-moi en contact cette personne le plus rapidement possible Ce sera très apprécié. Mon numéro de téléphone ici est le 7 0 5 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Merci beaucoup Nous en reparlerons bientôt. OK. Ce sera le premier, le deuxième appel. Bague, bague. Bague, bague. Bague, bague. Bonjour. Vous avez atteint Infinity Real Estate. Nous ne sommes actuellement pas disponibles pour répondre à votre appel. Merci de laisser un message et nous vous contacterons dès que possible. Bonjour, Infinity Real Estate. C'est Damien Spaulding qui t' appelle. Je travaille avec une organisation qui met relation les membres de la communauté avec des entreprises comme la vôtre. Et j'adorerais avoir un moment pour discuter avec un responsable des finances ou du parrainage de votre organisation. Je ne sais pas qui ce serait. Pouvez-vous répondre à l'appel dès que cela vous sera possible ? Mon numéro ici est 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Merci beaucoup Maintenant, vous remarquez la toute première fois que je n'ai presque rien dit. Pour le second, j'ai eu envie de donner un peu plus. Lorsque je fais face à un nouveau marché démographique ou à un nouveau pitch, je peux donc enfreindre une règle selon laquelle j'utilise différents messages vocaux dans un ordre consécutif N'oubliez pas que vous souhaitez utiliser le même message vocal plusieurs fois pour connaître le taux de réponse, mais j'essaie d'accélérer ce processus en vous formant Donc, ce que je fais, c'est que j'utilise le même message vocal pour cinq ou dix appels, et c'est un message vocal légèrement différent pour cinq ou dix appels, un message vocal légèrement différent pour les Et parmi ces trois approches, je vois laquelle est revenue avec le plus d'engagement, la manière la plus opportune, etc., puis je me suis façonnée à partir de là. Parfois, je ne dis presque rien de tel que dans le tout premier. Parfois, je peux en dire un peu plus, comme le second, et je vais évaluer ma réponse. Et je pourrais le modifier un peu au fur et à mesure, jusqu'à ce que j'obtienne les bons mots, la bonne cadence, le bon ton de voix, le bon tout pour que tout fonctionne en synergie et obtienne le résultat escompté que je souhaite obtienne le résultat escompté Le meilleur moment pour traiter une objection est avant qu'elle ne se produise. Je suis en train d'appeler une tierce personne en ce moment. Je crois que je vais m'attendre à une entreprise, mais je vais avoir une personne privée. Bague, bague. Bonjour, vous avez contacté Cindy, laissez un message et je vous recontacterai dès que possible Bonjour, Cindy. Désolé, Damien Spaulding, appelle-moi. Je pensais contacter une entreprise, mais je crois que j'ai écrit que j'ai contacté une personne en privé. Je cherchais à connecter mon organisation aux entreprises et aux particuliers la région afin d'avoir un impact sur les jeunes de notre région. Et j'adore discuter avec vous. Pouvez-vous me rappeler dès que possible ? J'ai hâte de le voir, d'accord ? Mon numéro 70 555-555-5555, 5555. Merci beaucoup Je l'apprécie vraiment. Merci Cette voix de Cindy était donc très présente, très agréable, très rapide, très douce J'ai donc opté pour la suite 55555 que sweet sweet. Et j'ai adopté toute cette approche de Columbo en disant que je ne m'attendais pas à vous avoir Je vais maintenant prendre une toute autre direction. Faisons-le encore une fois. Je vais appeler Cindy à nouveau. Cette fois, je vais opter pour sonnerie complètement différente Bonjour Tu as contacté Cindy ? Merci de laisser un message, je vous recontacterai dès que possible. Bonjour, Cindy. Damien Spaulding, appelle-moi. Cindy, j'appelle. La nature de mon appel implique une certaine sensibilité et une certaine sensibilité au temps J'adorerais vous contacter directement dès que possible. Peux-tu me rappeler quand tu en auras occasion ? Merci beaucoup Cela s'ajoute donc maintenant à ma base de référence personnelle. Je n'avais pas envie d'aller dodo doo doo. Je voulais passer à un niveau plus impassible, plus exécutif, plus direct Et j'ai juste dit, rappelle-moi dès que possible. Mais ce n'est pas pour me rappeler. Il faut me rappeler dès que possible. Et cela est sensible au temps. Et vraiment, si je fais juste appel à une association caritative, ce n'est pas vraiment urgent. C'est ce que je faisais en tant que recruteuse de cadres à l'époque où j'avais un ordre de travail à remplir, et c' était urgent. Mais à partir d'une série de messages vocaux, vous avez une idée de la façon dont vous pouvez modeler, manipuler et modifier pour obtenir le résultat escompté Et, bien entendu, lorsqu' ils vous rappelleront, vous aurez pris note du nombre de fois vous avez appelé et du type de message vocal que vous avez laissé et vous pourrez même, à la fin du voyage, ce que vous attendiez de planifier pour la suite Une dernière chose que je souhaite partager avec vous dans la prochaine vidéo sur la planification, et ce sera la fin de ce segment de vidéos. 22. Leçon 22 - Planifier vos appels: Enfin, et c'est souvent le plus important, être une personne sociable et être capable côtoyer les gens est formidable en tant que vendeur Et être capable d' annuler les objections entretenir des relations et de surmonter les obstacles, c'est formidable Connaître les lois contractuelles et les détails des contrats, est formidable de faire en sorte que cela se produise. Il y a tellement de choses liées aux ventes, c'est génial. Mais ce qui fait de Pinnacle Salesman, mis à part tous les autres, c'est de faire tout cela de manière efficace très rapide et répétitive Tout est dans la répétition. Comment obtenir un hamburger de cinq minutes dans un fast-food ? Vous avez une personne par station, et elle se déplace rapidement. Et il n'y a aucun processus de prise de décision entre les deux, car il a déjà été planifié, préétabli pour eux. Les vendeurs ont souvent du mal à se motiver pour passer le prochain appel ou pour passer à l'étape suivante, car cela peut être Cela peut être épuisant sur le plan émotionnel. Cela peut être épuisant mentalement. Vous pouvez terminer une journée en ayant envie de voir la peinture sécher, car c'est tout ce qui vous reste, et cela fait partie de la beauté du voyage que vous entreprenez en ce moment. En même temps, ce qui rend les choses moins pénibles intuitives et naturelles et à évoluer, c'est votre capacité à planifier, votre capacité à anticiper au point où, lorsque j'ai affaire un processus de vente exceptionnel avec moi-même, soit l'un des meilleurs recruteurs de cadres du pays que ce soit l'un des meilleurs recruteurs de cadres du pays ou Même en tant que formatrice en vente j'ai même le temps de planifier quand je planifie. Donc, ce qui se passe, c'est qu'à la fin d'un lundi soir, je vais regarder tous mes événements qui se déroulent du lundi au jour. J'ai demandé : « Où sont mes réussites ? Où sont mes échecs ? Je célèbre les échecs parce que nous échouons sur la voie du succès dans ce monde. Nous apprenons davantage de nos échecs que de nos réussites. Où sont mes échecs ? Comment puis-je réfléchir aux choses ? Quelles sont les modifications que je dois apporter ? À la fin d'une journée de travail, je peux passer de 20 minutes à une heure, voire une heure et demie, à m'occuper du dossier. Ensuite, à partir de là, je m'installe pendant 5 minutes ou 30 secondes , selon le jour. Ça n'a pas besoin d'être long. Ensuite, à partir de là, j'ai défini à quoi ressemblera mon mardi et mon mercredi. J'ai appelé ces 26 personnes . ces 26, trois devraient être échelonnés sur une période de trois jours. Deux d'entre eux devraient être échelonnés sur deux jours. L'un d'eux devrait être appelé demain ou quoi d'autre. Ensuite, je mettrai dans mon agenda le lendemain à quelle heure de la journée, 10 h 30, passez ces cinq appels 1030-1035, je vais passer en revue mon taux de réussite sur ces 1035-1045, je vais passer 15 autres appels. Sur ces 15 appels, il y en aura trois d'hier, trois de la semaine dernière et trois d' deux semaines que je dois clôturer. Et peu de temps après avoir accompli votre travail, vous atteignez une masse critique de productivité qui peut presque atteindre le point où chaque seconde de la journée est planifiée et gérée. Mais grâce à cela, vous pouvez alors être très efficace, très concentré. Si vous passez une série d'appels à froid et que vous vous demandez comment vous auriez dû promener le chien plus longtemps ce matin, vous avez des problèmes. Lorsque vous passez des appels téléphoniques à ce moment de la journée, la seule chose à laquelle vous pensez, ce sont les appels à froid. Lorsque vous êtes assis devant un client et que vous fermez ce client, la seule chose qui existe, c'est ce client. Leurs manières, ce qu'ils disent, ils ont dit, tout ce qu'ils aiment Tout le reste cesse d'exister, et vous y accordez 100 % d' attention. Une fois que vous aurez quitté ce lieu, vous aurez tout le temps de décompresser, car cela figurera dans votre agenda Vous faites une réunion d'une heure. Vous allez passer dix, 15 minutes ou 30 secondes à décompresser cette réunion, écrire des notes dans votre agenda et à passer au jour suivant Vous deviendrez l'un des vendeurs les plus efficaces au monde. Et même en tant que cadre, une étude a été réalisée auprès de dirigeants d'entreprises du Fortune 500. Je ne peux pas vous dire de quelle étude il s'agissait. Je peux le réciter parce que je l'ai étudié il y a dix ou deux ans. Et je ne me souviens pas quand. L'une de ces choses que vous gardez en tête, c'est le savoir. Et ils ont dit : Qu'est-ce qui rend ces personnes très efficaces les plus efficaces ? Et était-ce parce qu'ils ont fréquenté une école de l'Ivy League ? Est-ce parce qu'ils ont grandi avec une cuillère en argent dans la bouche ? Qu'est-ce qui leur a permis d' atteindre ce dont ils avaient besoin pour former le bon groupe de personnes avec lequel ils établissaient un réseau ? Et en fin de compte , les points forts, la structure de base, ce qui a fait la plus grande différence, c'est qu'ils ont réussi à accomplir 26 heures de travail en 24 heures par jour, y compris le sommeil, bien sûr D'une manière ou d'une autre, ils ont réussi à faire plus de choses par heure que la moyenne. Et c'est souvent le moment de réfléchir. Par exemple, mon bureau est souvent en désordre parce que mon cerveau est en désordre, mais en même temps, je fais de mon mieux pour garder mon bureau propre parce que tout ce qui se trouve sur votre bureau une fois toutes, j'oublie le numéro Est-ce dix, 10 secondes à 30 secondes ? Cela capte votre attention. Donc, si j'ai un bureau sur lequel se trouvent mes papiers, mes notes de réunion de la semaine dernière qui ne sont plus pertinentes et une petite tête brandissante sur sa tête, alors pendant que je parle de conclure un contrat de location de voiture, je vais penser à la tête branlante alors pendant que je parle de conclure un contrat de location de voiture, et aux contrats qui ne sont pas et aux contrats qui Ça vient de mon cerveau. Nettoyez votre bureau, nettoyez votre esprit, assurez-vous que les choses qui se trouvent sur votre bureau et dans votre esprit sont celles qui vous rapporteront de l'argent. Faites des premières choses la première partie de votre processus de planification. À ce propos, demandez-vous à tout moment de la journée si je fais ce qui me rapportera le plus d'argent, le plus de profits, le plus de succès, le plus peu importe en ce moment, n'est-ce pas ? Si ce n'est pas le cas, vous allez avoir des problèmes. Réussissez en étant bien planifié et vous gagnez de l'or. 23. Leçon 23 - Passer en revue le processus de vente: Maintenant que vous avez franchi toutes ces étapes et que vous êtes beaucoup plus riche dans votre cerveau pour toutes sortes de tactiques de vente, de marketing et autres tactiques intéressantes au cours de votre vie, la résolution de conflits dans la famille beaucoup plus riche dans votre cerveau pour toutes sortes de tactiques de vente, de marketing et autres tactiques intéressantes au cours de votre vie, la résolution de conflits dans la famille, la vie privée, les finances J'aime simplement marcher de la tige à l'autre et j'ai une petite feuille ici ou une petite feuille numérique que je vais lire sous forme de petites notes mentales vous expliquer l'ensemble du processus de vente ici, selon mon point de vue. Premièrement, quel est votre travail numéro un en tant que vendeur ? Construisez une relation. Comment construisez-vous une relation ? Par Front Talk. Votre discours frontal, votre miroir vocal, votre miroir physique. Tu leur poses des questions. Vous participez à leur vie, vous devenez amis, puis à partir de là, vous établissez cette confiance. Et dans cette confiance, vous pouvez faire à peu près n'importe quoi ensemble, y compris les dissuader ou les empêcher de se sentir déprimés. C'est cette amitié qui nous permet de traverser des choses très profondes de la vie, et elle nous permet d' acheter des choses simples comme des lave-vaisselle si vous Et à partir de là, après la discussion préliminaire, nous leur posons des questions de préqualification Quelle est la première, si nous voulons terminer ? Et nous voulons obtenir les premières objections à l'avance ou une conclusion hypothétique. Évidemment, vous allez acheter un lave-vaisselle aujourd'hui si nous pouvions trouver quelque chose qui blabla, bla, bla bla, d'après ce que vous m'avez communiqué, parce que ce que vous avez communiqué avec moi, c'est X, Y et Z. Donc, si nous faisions X , Y et Z, tout va bien, non ? Ou est-ce que j'ai raté quelque chose ? Oh, tu veux X, Y, Z et L. D'accord, donc si nous faisions XY, Z et L, est-ce que c'est tout ? Oh, il me manque autre chose. OK, donc c'est X Y Z, L P, Q, et apostrophe, Y. OK, donc nous avons fait XYZ, L PQ et apostrophe, L PQ Avons-nous tout couvert ? Oui, je pense que c'est tout. Par conséquent, maintenant que vous avez une personne qualifiée, vous l'avez présélectionnée. Et au cours de ce processus, vous pouvez également comprendre leur stratégie d'achat dès maintenant. C'est maintenant la qualité du lave-vaisselle, la rapidité du lave-vaisselle, l'efficacité du lave-vaisselle ? Qu'est-ce qui est important dans ce lave-vaisselle ? Parce que maintenant je connais les points de discussion que je dois aborder parce que c'est maintenant la prochaine étape, n'est-ce pas ? Fermez ensuite le pitch de qualification. Je commence à donner aux toutes premières pièces du lave-vaisselle, oui, il est de haute qualité. Oui, c'est bon pour économiser de l'eau. Oui, il fait tout ce que tu veux, puis je le ferme. Évidemment, vous devriez alors opter pour ce lave-vaisselle parce que je pense qu'à mon avis, cela ne signifiait rien tant qu'ils ne me disaient pas ce qu'ils voulaient. Je peux donc dire que je pense que cela vous convient parce que vous avez dit, B, bla, bla bla, bla bla, bla bla, bla bla Est-ce correct ou est-ce que j'ai oublié quelque chose ? Et cela leur donne l' occasion de dire, non, non, non, il vous manque autre chose. OK, super. Nous avons donc obtenu XYZ, LP, apostrophe Q, Y et l'alphabet à racines carrées. Ensuite, j'ai reçu l'alphabet complet, et je peux continuer à partir de là. J'ai donc mon argumentaire de pré-qualification. Je leur donne ce pitch où se situent les deux premiers éléments. Ensuite, je pose une question engageante, comme je l'ai fait. Est-ce que j'ai raté quelque chose ? Ils me donnent quelque chose. Je m'identifie ensuite à l'objection. Je suis d'accord avec cette objection. Oui, j'ai complètement oublié que vous avez également besoin votre lave-vaisselle pour pouvoir conduire votre voiture. Je sais que de nombreux lave-vaisselle ne le font pas, mais je ne sais pas pourquoi cela m'a échappé Nous veillerons également à ce que cela soit fait. Si nous pouvons le faire, c'est génial. Je suis ridicule maintenant, évidemment, bien sûr. Mais je pose ensuite une autre question engageante pour terminer. Si nous avions un lave-vaisselle qui conduisait votre voiture, bla, bla, est-ce que j'ai tout couvert ? Oui OK, alors je sais, et il y a parfois des choses qu'un lave-vaisselle ne peut pas faire. Le lave-vaisselle ne peut pas conduire une voiture. Maintenant, je dois éloigner le client de ça. Je dois dire : Eh bien, tu sais quoi ? Je ne connais aucun lave-vaisselle capable de conduire une voiture. Donc, si tu peux me dire que tu en as trouvé un, j'adorerais le voir. Sinon, nous devrons peut-être nous en tenir à ce concept, et peut-être installer un mécanisme d'entraînement à séchage automatique sur un autre outil ou une autre application , puis laisser votre lave-vaisselle faire votre lave-vaisselle. Est-ce que cela fonctionne ? Pouvons-nous nous y rencontrer ? Est-ce que cela a du sens ? Et dites : « Eh bien, non, je voulais vraiment conduire ma voiture. Eh bien, maintenant tu es en train de perdre tes qualifications parce que je sais que tu es un peu en retard. n'y a aucune chance que tu y parviennes un jour . Bonne chance pour le trouver. Trouverez-vous rarement quelqu'un comme ça ? Ou alors ça devient, oui, tu as raison. Un lave-vaisselle ne peut pas conduire une voiture. Il existe deux utilitaires différents. Je pense donc que je peux y jeter un œil, surtout si Baba, bla bla, bla, bla Et c'est une autre belle chose que vous pouvez faire en tant que vendeur Il ne fait pas ceci, ceci, ceci, ceci, cela. Mais, en fait, est-ce que ceci, ceci, ceci ici compense ces échecs. Oh, je ne savais pas que c'était le cas. Ces fonctionnalités. Oh, je n'en ai pas besoin pour conduire ma voiture alors, car il peut faire fonctionner ce petit système radar qui permet à mes enfants de conduire eux-mêmes ou quoi que ce soit d'autre. Et n'oubliez pas que si vous ne connaissez pas la réponse, vous n'êtes pas obligé de l' avoir. Tu retournes au front talk. Vous connaissez la personne et vous réfléchissez en arrière-plan à la manière exacte dont vous allez faire face à ces problèmes au fur et à Et ce cycle va se répéter. Ils vont ensuite vous faire part de la prochaine objection. Vous allez être d'accord avec l'objection. Vous allez annuler l'objection. Vous allez fermer l'objection de manière conditionnelle ou supposée, et vous allez revenir au début Vous allez ajouter des informations supplémentaires, ce qui va créer une objection. Ensuite, vous serez d' accord avec cette objection. Vous allez faire preuve d'empathie et, au fur et à mesure que vous avancez, établir votre relation et en parler votre relation et en parler de front, annuler l'objection , revenir au premier plan, puis passer en revue et ajouter le point suivant, et vous allez courir cercle après cercle Donc, chaque fois que vous qualifiez l'objection pour voir si elle est réelle, vous la quantifiez pour connaître tous les détails qui se cachent dans les coulisses, puis vous l'annulez, n'est-ce pas ? Et grâce à ce processus, Front Talk vous sauvera et vous n'aurez qu'à lancer Round Robin encore et encore. Ainsi, le processus de vente, l'heure et le temple des vêtements sont décidés par le client, et cela dépend de lui et non de vous. Parce qu'ils peuvent prendre fin à tout moment sans ajouter d' autres objections. Et à chaque fois, vous allez trouver une objection. Tu vas vaincre. Et si vous ne le faites pas, vous pouvez laisser le processus de vente s'arrêter là. Tu manques cette vente. Vous pouvez vous réserver le droit de les appeler à nouveau une fois que vous aurez découvert comment résoudre le problème et de les appeler pour les fermer demain. Ou vous mettez ces connaissances au service de la prochaine personne. Quoi qu'il en soit, vous gagnez parce que vous acquérez votre expertise et votre marché de prédilection. J'aime vraiment être un Nub. C'est parfois frustrant de connaître toutes les permutations, c'est là que l'on s'ennuie C'est formidable lorsque vous entamez une nouvelle courbe d'apprentissage. Vous pouvez donc partager une ou plusieurs fonctionnalités de vente, et vous faites à nouveau tourner ce cercle. Vous posez des questions engageantes au fur et à mesure. Enfin, en fin de compte, quand tout est dit et fait et que vous connaissez maintenant le grand alphabet à suivre, vous avez une relation, vous vous sentez comme de vieux amis, vous pouvez maintenant gérer la clôture finale, où vous dites, OK, donc ce que j'entends de vous, Nathaniel, c'est que X, Y, et Z et ad, za et za et papa, et P est ce dont vous aviez besoin Ce que je vois X Y Z, z, z, z, z et P, c'est ce que cela fait. Je pense donc qu'il n'y a aucune raison pour que tu ne puisses pas rentrer chez toi. Remarquez les points négatifs que j'ai mis là-dedans, un double négatif. Normalement, en tant que vendeur qui ne parle jamais négativement, je ne parle négativement qu' à la fin d' un appel parce que je veux leur donner la possibilité de dire non Au début, j'essaie toujours de rester positif, même. Mais évidemment, il n'y a aucune raison pour que tu ne le fasses pas. C'est comme si, non, je ne le ferais pas. Il m'a répondu non en disant : «   Oui, c'est hilarant ». Il n'y a aucune raison pour que tu ne le fasses pas. Donc je me suis dit : «   Oui, non, il n'y a absolument aucune raison pour que je ne signe pas ce contrat ». Donc je suppose que je dois signer ce contrat tout de suite. Et surtout parce que j'ai écrit les mots d'aujourd'hui jusqu'au bout ou tout de suite ou dans les 30 secondes ou minutes à venir C'est comme : « Oui, oui, je vais le signer aujourd'hui ». C'est le moment, puis à partir de là, ils signent le contrat, puis pour atténuer les remords des acheteurs ou autres, vous revenez à la discussion. Comme toujours, le front talk est votre ami. Ensuite, vous passez maintenant aux autres caractéristiques et avantages réels du produit. Saviez-vous qu'il bénéficie d'une extension de garantie ? Saviez-vous qu'ils peuvent également effectuer ces autres éléments , puis vous souriez, vous hochez la tête et vous suivez ce processus. Et vous avez terminé votre publication. Et puis à partir de là, vous aurez, bien sûr, toutes les objections finales possibles , que vous allez surmonter. Par conséquent, vous abordez maintenant le biais cognitif, le positionnement positif qu'ils ont mentalement. Par conséquent, ils n' éprouveront pas de remords aux acheteurs et ne reviendront pas sur un contrat le lendemain. Et si c'est le cas, alors c'est bon. Ce ne sont que des objections supplémentaires. Vous suivez le même processus que la première fois. Encore une fois, c'est très bien. Il suffit de le parcourir à nouveau. Et puis à partir de là, vous fermez votre post. Vous définissez votre suivi, vous définissez votre calendrier, vous recevez des recommandations. Tu fais en sorte que cela se produise. Vous revenez à Front Talk et vous configurez vos plans de suivi. Vous vous assurez de faire un suivi avec eux, de vous assurer qu'ils sont satisfaits de leur achat. Et à ce moment-là, ce suivi est une période magnifique. Il me connaît, disons, un jour par semaine, par mois, quel que soit le cycle de vente, le produit ou le service que vous offrez. Et juste au prix de... Oh, mon dieu, tout ce que tu as dit était parfaitement fondé Il a donné des résultats, il a livré au nième degré. C'est alors que je dirais « excellent ». Je suis ravie que vous soyez satisfait de votre commande de viande personnalisée. Qui d'autre connaissez-vous qui pourrait bénéficier de quelque chose comme ça ? Ensuite, le processus de recommandation commence. C'est la photo. La vie, c'est le terrain. Nous finirons tous par mourir. Nous vivons tous le terrain au fur et à mesure que nous le parcourons. Et en le faisant, nous allons avoir beaucoup de plaisir à le faire. Il n'y a rien d'effrayant là-dedans. Il suffit de le décomposer en petits morceaux et porter des vêtements différents au fur et à mesure et surtout, faire de nouveaux amis, de nouer des relations. Très souvent, ils dureront toute la vie. 24. Leçon 24 - La vie est un ballet: Dans l'ensemble du processus de vente, agisse d'un processus de présentation ou de négociation il s'agit simplement d'un ballet entre de nombreuses parties, et au fur et à mesure que nous y parvenons, nous pouvons obtenir de nombreux résultats différents. Nous pouvons le faire en gérant le rythme en partie en fonction des appels consécutifs que vous passez ou des points de contact que vous passez, de la rapidité avec laquelle vous parlez dans une conversation, volume et de la lenteur avec lesquels vous parlez. Si vous optez pour une population jeune et moderne aussi branchée, vous parlez vite et vous êtes tout à fait d'accord. Si vous parlez à toute une série de retraités, vous ralentissez vraiment votre horloge interne et vous leur dites : « Vous savez quoi ? Je sais que vous vous connaissez depuis 50 ans, et je pense qu'il est temps de laisser tomber la multipropriété et de laisser autre chose à vos arrières petits-enfants Ou dites : « Tu sais quoi ? Je pense que tu as vraiment besoin de ta vie. Vous devez inscrire vos enfants dans ce petit programme de garderie, car ce programme de garderie est la meilleure chose qui Ainsi, lorsque vous gérez ce rythme, vous pouvez réellement gérer de nombreuses choses. Lorsque vous partagez des informations tout au long du processus de vente, vous souhaitez partager des informations de manière ciblée, jamais en revenir à ce que nous disons, vous partagez des miettes d'informations, de manière que le cookie enregistre pour la fermeture de la publication, n'est-ce pas ? La façon dont ils savent, grâce à la dissonance cognitive que vous les aidez dans ce processus. Et la dernière chose que je veux dire c'est que dans le processus de vente, vous écoutez deux fois et vous parlez une fois. Personne ne veut être avec quelqu'un qui sait tout, qui dit à quel point il est bon et que tout ce qu'il fait est très épuisant. Mais si, encore une fois, nous évaluons les ventes dans le monde en fonction de la qualité des questions que nous posons, nous écoutons, écoutons et écoutons et laissons même les clients définir eux-mêmes le rythme. Et des pauses inconfortables sont parfois acceptables. Vous savez, dans une relation, nous n'avons et n'autorisons des pauses inconfortables que lorsque nous sommes à l'aise avec les gens avec qui nous sommes. Nous ne nous endormons que lorsque nous sommes réellement dans un endroit où nous nous sentons en sécurité. Donc, dans l'ensemble, en gérant le rythme, en posant des questions, en ne se contentant pas de donner des réponses, en écoutant deux fois et en parlant une fois, en partageant des informations de manière astucieuse et très stratégique et en gérant l'élan, et maintenant en respectant tous les personnages qui jouent dans ce ballet, les extravertis, les introvertis, les orateurs du passé et ceux qui parlent bas, en écoutant deux fois et en parlant une fois, en partageant des informations de manière astucieuse et très stratégique et en gérant l'élan, et maintenant en respectant tous les personnages qui jouent dans ce ballet, les extravertis, les introvertis, les orateurs du passé et ceux qui parlent bas, vous pouvez apporter les choses se réunissent symétrique pour obtenir résultat que vous souhaitez dans votre processus, il s'agisse de ventes, de marketing, négociation, etc. 25. Leçon 25 - Le dernier mot: Donc, quelques derniers mots. Maintenant que vous avez vu la situation dans son ensemble, vous savez ce que vous faites. Vous savez comment gérer et résoudre les conflits. Vous pouvez le faire de façon accélérée, que ce soit lors d'un appel à froid, ou vous pouvez le faire en faisant bouillir lentement lorsque vous êtes face à face. Vous pouvez empêcher les enfants de se disputer ou gérer leurs relations comme vous le devez et pendant que vous le faites. Ainsi, vous pouvez également clôturer des projets, fermer des plans, fermer des concepts. Vous pouvez fermer quelqu'un sur votre film préféré que vous venez de voir votre appareil photo préféré que vous aimez photographier ou sur votre voiture préférée que vous aimez conduire. Quelques autres petits mots de clôture que je pourrais partager avec vous. En général, tout comme j' essaie de m'assurer que gens raccrochent d'abord les gens raccrochent d'abord, je veux qu'ils aient ce sentiment d'autonomie, et vous voulez vous assurer qu' aucune objection ne persiste Vous pouvez également leur laisser le dernier mot. C'est tout bon. Tu sais, c'est comme «   merci ». Non, merci. Non, non, merci. Non, mes remerciements sont plus importants. C'est bon. Laissez-les dire merci en dernier. C'est normal de leur donner ce sentiment d'autonomie. C'est quelque chose que nous faisons tout le temps avec les enfants. Nous sommes tous des enfants adultes qui parcourent le monde et nous créons des incitations Lorsque vous faites quelque chose de bien, vous êtes récompensé. Quand tu fais quelque chose de mal, tu es réprimandé. Vous pouvez réellement intégrer cela dans le processus de vente. Lorsqu'ils font quelque chose de bien et d'agréable, traversez la pièce et serrez-leur la main. Juste pour le faire. Ouais. Vous n'avez pas encore signé le contrat, mais je suis d'accord avec vous. C'est génial. Je pense que tous les orphelins devraient être sauvés. Et tu leur serres la main, tu construis cette relation. Par conséquent, à la fin de l'appel, fin de la relation, du contrat, vous leur serrez la main fait partie de l'ensemble du processus. S'ils disent quelque chose de complètement grotesque, comme « je veux que tu sortes de chez moi » ou quelque chose comme ça, alors tu ralentis une seconde, et tu t'assures qu'il y a une pénalité pour ça C'est comme, eh bien, voilà notre relation ou quoi que ce soit d'autre. Le temple ralentit ou quoi que ce soit d'autre. Voilà ce qu'on appelle les langages de l'amour. Il existe cinq langages de l'amour. Il y a des mots d'affirmation. Il y a le contact physique, les actes de service, etc. Vous pouvez faire une recherche sur Google à ce sujet et vous en faire une idée. Donc, si vous êtes avec quelqu'un qui reçoit vraiment bien, toucher physiquement, donnez-lui une gifle dans le dos, frappez-le au genou Super, je suis tout à fait d'accord avec toi. Si vous avez quelqu'un dont le langage est plutôt composé de mots d'affirmation, alors vous arrêtez de le complimenter ou vous le complimentez davantage. Et tout comme les animaux que nous sommes, nous nous déplacerons naturellement dans la direction dans laquelle nous avons été conçus. N'oubliez pas, cependant, qu'ils peuvent être utilisés à des fins de manipulation. Le but n'est jamais de le faire. Vous devez d'abord répondre aux besoins de votre personne devant vous, et vous vous assurez que ce que vous faites reflète la direction qu'elle souhaite suivre, car vous ne voulez pas modeler et manipuler comme vous le souhaitez Je vous en prie, numéro un, règle 1. Enfin, oui, bien sûr, vous restez positif. Vous n'interrompez jamais votre interlocuteur sauf si vous essayez vraiment de le contrôler, car lorsque vous interrompez quelqu'un, vous contrôlez le scénario. Et il y a des moments où je le fais. Si une salle de conférence devient incontrôlable ou autre, je dois prendre la parole et passer par-dessus tout le monde et dire : Écoutez, c'est comme ça que ça va se passer Mais dans l'ensemble, j' essaie de ne jamais rien interrompre, laisser les gens agir à leur rythme. Et le fait que vous ne les interrompez jamais et que vous les laissez contrôler le tempo leur permet de garder le contrôle, même si c'est vous qui contrôlez le tempo. Cela leur permet de garder ce sentiment de contrôle. Il est donc facile pour tout le monde de se serrer la main une fois que tout est terminé. Et quand tout sera fini, dit et fait, ça devrait faire du bien. Vous devriez être amis. Si cela ne fait pas du bien, c'est souvent qu' il y a eu une perte quelque part et que cela peut également être négocié. Vous pourriez avoir l'impression d'être exploitée parce que vous baissez le prix trop vite, ce qui me rappelle que je devrais m'y attarder. Une chute de vêtements. J'ai, je ne sais pas, un appareil, un widget. Le widget est en vente, son prix de vente est de 1 000$ Mais pour toi, je vais en faire 150. La première chose que vous allez vous demander, c'est quel est problème avec ce widget et pourquoi essayez-vous de me le vendre ? Et qui en avez-vous parlé la semaine dernière ? Mais dans le cadre de notre processus de vente, eh bien, mon dernier mot est que vous créez la valeur perçue. Il se peut donc que j'aie un widget de 1 000$. Et vous verrez cela se produire tout le temps dans les publicités télévisées, et elles renforcent la valeur perceptive de ce produit. Dans ce cas, on pourrait penser qu'un produit comme celui-ci vaut au moins 150 000$ Mais pour 26 paiements mensuels de 290$, vous pouvez également être le propriétaire du flash de Sir Widget Ils renforcent la valeur perçue de manière très, très élevée. Ensuite, lorsque vous arrivez au prix de vente, le PDSF, le prix de détail suggéré par vente, le PDSF, le prix le fabricant, le PDSF, vous finissez par être exactement là où ils le souhaitent ou dessous de la valeur perçue Par conséquent, il sera très facile de le fermer. Ensuite, vous n'utilisez la fermeture éclair qu'à la toute dernière minute, une petite chose secondaire pour vous. principalement de projets et de produits que j'ai vendus, agit principalement de projets et de produits que j'ai vendus, même si les prix peuvent être très variés, qu'il s'agisse d'une maison, d'une voiture ou d'un design de site Web. Je fixe la valeur perçue un tel niveau que lorsque nous arrivons au prix final réel, il n'y a aucune objection. n'y a aucun problème. Quoi qu'il en soit, je suis content que tu sois là. Je suis content que tu nous aies rejoint. Je suis heureuse que vous m' et j'ai hâte de répondre à ayez rejoint, et j'ai hâte de répondre à toutes vos questions alors que nous continuons à travailler ensemble pour vous faire devenir le meilleur négociateur, le meilleur vendeur et le meilleur membre de la communauté Vous pouvez toujours vous construire en établissant ces relations et en écrivant l'histoire de votre propre vie. Fin fin fin