Compléter l'introduction au marketing pour débutants

1. Introduction au cours: Qu'est-ce que le marketing ? Si vous êtes comme moi, vous pensez probablement que marketing n'est rien d'autre que le développement publicités ou peut-être d'appels commerciaux sous pression Mais en réalité, le marketing couvre bien plus que cela. Le marketing est un éventail complet d'activités qui englobe tout, de la conception d'un produit répondant aux besoins du client à la commercialisation de ce produit, à la conclusion de la transaction et même à la fourniture d'un service de suivi. Et apprendre quand nous pouvons améliorer le produit ou quand nous devons le supprimer de notre gamme. Le marketing est un domaine absolument énorme, et toutes les ressources disponibles dans le domaine du marketing, des manuels et des cours peuvent sembler un peu accablantes Mon objectif dans ce cours n'est pas de faire vous un docteur en marketing, mais plutôt de présenter les principaux sujets du marketing. Les choses que vous êtes le plus susceptible d'entendre dans un cours de marketing ou si vous envisagez une carrière dans le marketing. Dans ce cours, nous allons détailler les choses. Joli et simple. Je vais présenter les sujets clés ainsi que de nombreux exemples afin que vous puissiez comprendre les principes fondamentaux du marketing. J'espère sincèrement que ce cours vous sera utile. Cela étant dit, allons-y et commençons à apprendre. 2. Qu'est-ce que Marketig ?: Je pense que le meilleur endroit pour commencer un cours sur le marketing est de se demander ce qu'est même le marketing. Et comme vous pouvez le voir dans cette définition, marketing est le processus de création, de communication, de diffusion et d'échange d'offres qui ont de la valeur pour les clients. Maintenant, il y a deux points essentiels que je tiens à souligner à propos de cette définition. La première est que cette définition du marketing va bien au-delà de ce que la plupart des gens pensent du marketing. Je sais qu'avant de commencer à étudier le marketing, je pensais que le marketing consistait simplement à créer des publicités ou des panneaux d'affichage, ou peut-être des promotions Mais comme nous pouvons le constater ici, il y a bien plus que cela. Par exemple, la création d'une offre englobe tout de mener des recherches pour déterminer les produits et fonctionnalités souhaités par les clients ou de déterminer si nous pouvons réellement créer ce produit. Nous devons communiquer l' offre aux clients. Ce qui correspond un peu plus à l' idée traditionnelle du marketing. Si nous ne pensons qu'à la publicité, nous devons finalement proposer ce produit. Nous devons le faire parvenir au client par le biais de nos canaux de distribution afin créer un échange de valeur. Donc, la première chose que j'aimerais vous sachiez dans ce cours, c'est que marketing est bien plus qu'une simple publicité. La deuxième chose que je voudrais souligner c'est que tous ces mots sont des verbes Ce sont des mots d'action. Nous faisons quelque chose, nous créons, communiquons, diffusons et échangeons dans un certain nombre de manuels scolaires En fait, je vois cette définition apparaître si vous avez consulté certains manuels précédents, ou si vous avez de l' expérience dans le domaine du marketing, est fort probable que vous entendiez ce que l'on appelle les quatre P du marketing, qui signifient Product Place, Price and Promotion Et il s'agit d'un cadre très traditionnel de choses auxquelles nous devrions penser en matière de marketing. Et évidemment, nous pouvons constater qu'il y a beaucoup de recoupement entre les quatre P et la définition que je vous ai donnée. Nous avons donc évidemment un produit qui correspond à la création à partir de notre framework Nous avons à nouveau une promotion, qui correspondrait peut-être à la communication de cette valeur. Quel que soit le framework que vous utilisez, il y a donc beaucoup de chevauchements. Mais surtout dans certains manuels, je constate une évolution vers ce modèle d'action fondé sur le marketing, la création, la communication, échange et la création de valeur Si vous étudiez le marketing ou si vous travaillez sur un article pour le marketing, je pense qu'il est utile de comprendre ces deux cadres. Dans les prochaines vidéos, nous allons approfondir chacun des composants de ces différents frameworks et voir comment cela se joue dans un contexte réel. J'espère donc que cette vidéo d'introduction vous a été utile et je vous verrai dans la prochaine. 3. Matrice SWOT et les cinq forces de Porter: Bonjour à tous et bon retour. Comme vous l'avez probablement remarqué lors de la leçon précédente, marketing englobe de nombreuses choses différentes. Créer de la valeur, échanger de la valeur, fournir de la valeur, puis communiquer cette proposition de valeur au client. marketing implique donc beaucoup de choses, et à moins d'avoir un plan solide, il sera facile pour nous d'être surchargés et de ne pas avoir vraiment de méthode pour nous y J'aimerais vous présenter le processus de planification stratégique. Maintenant, tout commence par une analyse de situation. Où en sommes-nous en tant qu'entreprise ? Où en sommes-nous par rapport à nos concurrents et à l'environnement réglementaire ? Hein ? Parce que tous ces éléments détermineront les produits que nous pouvons proposer, ce que nous sommes autorisés à offrir, manière dont nous sommes autorisés à diffuser des publicités et des promotions. Ensuite, nous devons également nous assurer que les produits que nous commercialisons correspondent à notre mission en tant qu'entreprise. Et à partir de là, nous pouvons créer des objectifs spécifiques. Dans ce cours, nous n' allons pas vraiment parler la mission ou des objectifs, car ce sont des éléments qui seront déterminés par l'entreprise en dehors du processus de marketing. Nous parlerons toutefois la proposition de valeur et de la formulation de la stratégie, car ces deux aspects seront très importants pour nous. Allons-y maintenant et commençons par l'analyse de la situation. Lorsque nous nous considérons comme une entreprise, nous voulons comprendre où nous nous situons par rapport à nos concurrents. Où nous en sommes par rapport aux autres entreprises du marché. Un tas de choses différentes. L'une des choses que nous allons apprendre est donc de comprendre l'environnement concurrentiel. Et il existe vraiment deux types de concurrence différents dont nous devons être conscients en matière de marketing. Le premier est la concurrence directe. Si je suis Oscar Meyer et que j'essaie de vous vendre mon hot dog, je suis un concurrent direct d' une autre entreprise qui vend également des hot-dogs. D'un autre côté, nous avons également une concurrence indirecte. Donc, si je vends des hot-dogs, vous n'en voudrez peut-être même pas du tout. Les hamburgers sont peut-être un concurrent indirect. Il est donc important que nous comprenions lorsque nous développons ces produits, qui sommes-nous en concurrence, à la fois directement et indirectement ? Et une chose qui peut être particulièrement utile pour comprendre l'environnement dans lequel nous évoluons par rapport à nos concurrents est le Swat C'est l'un des modèles les plus classiques que vous verrez dans tous les types de modèles, bien sûr liés aux affaires. Cela se retrouve dans la gestion, dans l'administration des affaires, dans le marketing. C'est probablement l'une des matrices les plus importantes que vous devez comprendre Cela représente les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces. Et il est divisé en forces, faiblesses, puis internes et externes. Lorsque nous réfléchissons à nos systèmes internes, nous voulons prendre en compte nos points forts avant même de commencer à concevoir un produit ou commencer à proposer un produit sur le marché. En quoi sommes-nous bons ? Sommes-nous un constructeur automobile qui possède vraiment beaucoup de technologies intéressantes ? Les clients viennent chez nous parce qu'ils adorent nos systèmes de navigation et la conduite mains libres. Nous avons toutes ces choses dans la voiture. Quels sont nos points forts ? Gardez à l'esprit que ce sont des choses internes à l'entreprise. Tout comme nous avons de la force, nous allons également avoir des faiblesses internes. Peut-être que nous n'avons pas un tel contrôle qualité. Peut-être que nous émettons beaucoup de produits défectueux. Ou peut-être que notre coût de production est nettement supérieur à celui de nos concurrents. Et nous voulons avoir une idée de ces forces et de ces faiblesses, car cela aura un impact sur les types de produits que nous proposons. Nous voulons également tenir compte de l'environnement externe. Quelles sont les opportunités qui existent en dehors de notre entreprise spécifique, n'est-ce pas ? Nos forces résident donc dans ce que nous faisons en tant qu'entreprise. Eh bien, les opportunités externes sont quoi ressemble la demande des consommateurs ? Les consommateurs préfèrent-ils de plus en plus le type de produits que nous proposons ? Il y a peut-être des incitations économiques. Peut-être que le gouvernement offre un crédit d'impôt pour l'achat de véhicules utilisant des batteries rechargeables, n'est-ce pas ? Les énergies renouvelables, des choses comme ça. Nous voulons également prendre en compte les menaces. Encore une fois, les menaces ne sont pas internes à notre entreprise, mais externes. Que font donc nos concurrents ? Existe-t-il une réglementation susceptible d'entraver nos produits ? Alors peut-être que nous fabriquons des hummers, non ? Et dans le passé, ils obtenaient 3 miles par gallon. J'exagère, et le gouvernement dit qu'il faut avoir tous les nouveaux véhicules à au moins 20 miles par gallon, Quoi que ce soit, cela a un impact sur nous en tant qu'entreprise dont nous devons être conscients. Et le modèle Swat est un excellent exemple pour conceptualiser certaines de ces choses En particulier lorsqu'il s'agit de concurrents. Un autre modèle que vous devez absolument connaître est le modèle des cinq forces. Cela nous aide à comprendre les cinq forces différentes qui peuvent nous influencer lorsque nous essayons développer et de proposer ces nouveaux produits sur le marché pour attirer l'argent des consommateurs. Le premier est la rivalité concurrentielle. Avons-nous des concurrents directs ? Nous avons Ford, nous avons Chevy, nous avons Pepsi, nous avons Coke Hein ? Ce sont des concurrents directs, et nous voulons en tenir compte lorsque nous pensons à ces produits. Nous voulons également tenir compte du pouvoir des acheteurs. Maintenant, des cours complets sont consacrés à la structure du marché, mais l'une des choses que vous apprendrez, c'est que lorsqu' il n'y a qu'un seul acheteur pour un produit, cet acheteur a beaucoup de pouvoir. Parce que s'ils disent non à votre produit, vous faites faillite. Aujourd'hui, sur la plupart des marchés, il n'y a pas un seul acheteur pour notre produit. Mais si nous vendons à des milliers, des centaines ou des millions de clients, chaque client a nettement moins de pouvoir d'achat si nous ne vendons qu'à trois ou quatre distributeurs principaux. Bien, donc c'est quelque chose que nous devons garder à l'esprit. Une autre chose que nous voulons prendre en compte est le pouvoir du fournisseur. Si nous développons ces nouveaux produits et que nous devons acheter des composants auprès d'un fournisseur, nous fabriquons peut-être des ordinateurs et nous ne pouvons acheter des processeurs qu'auprès de l'un des deux fabricants. Hein ? Chacun de ces fournisseurs a beaucoup de pouvoir. Lorsque nous développons et créons nos produits, nous devons garder à l'esprit que si le fournisseur change d' avis ou augmente ses prix, nous ne pourrons pas faire grand-chose avec cela, et nous devons en tenir compte dans nos calculs. Nous voulons également garder à l'esprit les substituts. C'est l'exemple que je vous ai donné tout à heure avec les hot dogs et les hamburgers Si nous vendons des hot-dogs, nous devons garder à l'esprit que les gens peuvent facilement passer aux hot-dogs si nous prenons du café ou du thé. Hein ? Tout ce que les gens peuvent remplacer, plus il y a de substituts à notre produit, ce qui nous donne relativement moins de pouvoir Cela ne signifie pas que nous ne devons pas fabriquer le produit, c'est juste quelque chose que nous devons garder à l'esprit. Et puis nous avons également de nouvelles entreprises qui arrivent sur le marché. Nous avons donc non seulement des concurrents existants, mais nous devons également déterminer dans quelle mesure il est facile pour de nouveaux concurrents d'entrer sur le marché. Si c'est difficile, alors nous pouvons dire, d'accord, nous devons juste concurrencer ces deux ou trois entreprises. Si c'est facile, nous devons toujours être au courant de l' arrivée de nouveaux concurrents sur le marché. Il ne s'agit donc que d'un aperçu très général de certains des facteurs que nous devons prendre en compte lors de l'évaluation de l'environnement interne et externe. De toute évidence, vous pouvez prendre en compte d'innombrables facteurs, risque juridique, les tendances sociales, les événements économiques. Littéralement, n'importe quelle variable entre en ligne de compte dans cette analyse. Mais le but de ce cours n'est pas de vous surcharger avec 1 000 définitions différentes d'une même chose. L'objectif de ce cours est de vous présenter les cadres et les modèles les plus couramment utilisés, ceux que vous êtes le plus susceptible de rencontrer. Et pour cela, je dirais que les deux que vous devez connaître sont le modèle des cinq forces de Porter ainsi que le Swat Matrix ICD dans presque tous les types de cours de commerce Je pense donc que cela vaut la peine que vous preniez le temps de les comprendre. J'espère que vous avez trouvé la vidéo utile et je vous verrai dans la prochaine. 4. Matrice de groupe de Boston: Bonjour à tous et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, nous allons parler du portefeuille de produits d' une entreprise. Parce que le plus souvent, une entreprise produit plus qu'un seul produit. Et l'efficacité de ce produit dépend vraiment de ce qu'ils vont en faire. Allons-nous continuer à investir de l'argent dans ce produit ou allons-nous le supprimer de notre gamme ? L'idée clé ici est donc que différents produits nécessiteront des stratégies de planification différentes pour le marketing. En fonction de la croissance faible ou élevée et de leur pourcentage de part de marché. Encore une fois, le but de ce cours est de simplifier les choses. Je vais partager avec vous la matrice du Boston Consulting Group, qui, encore une fois, est l'une des plus courantes que vous trouverez dans les manuels de gestion La question qui se pose ici est que faisons-nous avec un produit spécifique lorsqu'il s'agit de le commercialiser ? Et tous les produits ne seront pas traités de la même manière. Ceci est globalement divisé en quatre catégories principales. Le produit représente-t-il un pourcentage élevé ou faible de part de marché totale ? l'industrie, ou cette catégorie dans son ensemble, connaît une croissance faible ou lente ou une croissance rapide, je suppose que nous devrions dire que ce que je veux faire, c'est commencer par les plus faciles. Si nous avons un produit qui entre dans cette catégorie, c'est facile pour nous en tant que directeur marketing, car nous savons ce que nous devons faire, c'est-à-dire les vaches à lait. Ce sont vos produits qui se trouvent sur un marché. Vous détenez un pourcentage élevé du marché. Je vais juste créer un exemple ici. Supposons que nous soyons un fabricant d'ordinateurs. Non, revenons en arrière. Revenons en arrière et supposons que nous sommes un fabricant de DVD et que nous détenons 95 % des parts de marché. Nous n'avons pas besoin de faire beaucoup de publicité car nous détenons déjà ce marché. Dans le même temps, les DVD sont rapidement démodés. Les gens vont vers Netflix, ils vont vers des services de streaming. Si nous dépensons beaucoup d'argent ici, cela ne changera vraiment rien. Nous sommes déjà les leaders. Nous n'allons pas dépenser assez d'argent pour convaincre les gens de s'en tenir aux DVD et de ne pas passer au streaming. Donc, si nous avons un produit qui entre dans cette catégorie, nous allons simplement le laisser tomber. Nous allons continuer à tirer parti de ce produit, mais nous n'allons pas dépenser une grande partie de notre budget marketing, car nous sommes déjà leaders et il n'y a vraiment aucune marge de croissance. La deuxième catégorie qui est facile pour nous en tant que responsable marketing est celle des étoiles. Ce sont les produits qui ont un taux de croissance élevé. Et les produits sur lesquels nous détenons une part de marché importante. Supposons que nous revenions il y a dix ans. Il y a 15 ans, quand l' iPod est sorti, non ? Apple détient une énorme part de marché, non ? Ils sont les premiers à sortir ça. Et en plus de cela, la catégorie dans son ensemble connaît une croissance rapide. C'est ce que nous voulons protéger à tout prix, car nous sommes les leaders et nous savons que cette catégorie de produits va nous rapporter de plus en plus d'argent au cours des prochaines années. Les stars, nous voulons investir massivement dans elles. Nous voulons protéger notre part de marché. Nous voulons profiter de toutes ces opportunités de croissance. Maintenant, ce sont les plus faciles. En tant que responsable marketing, cela peut être un peu plus difficile pour nous ce qui concerne les chiens. Ce sont des produits que personne ne veut vraiment admettre posséder en tant qu'entreprise. Aucune entreprise ne veut dire que nous sommes perdants sur ce marché et qu'il n'y a aucun potentiel de croissance. Revenons à l'exemple du DVD. Dans le passé, nous avions une vache à lait. Nous détenions 95 % de part de marché. Nous avons maintenant 5 % de part de marché et la catégorie de produits est en train de mourir. y a donc vraiment aucune raison dépenser de l'argent ou même d' essayer de maintenir cette gamme de produits. Il est préférable pour nous de nous en débarrasser, de en départir, d'utiliser un terme marketing et de passer à quelque chose de mieux Maintenant, l'un des plus difficiles, ce sont les points d'interrogation. Ce sont les produits pour lesquels nous n'avons pas vraiment une énorme part de marché, mais c'est dans un domaine en forte croissance. Supposons donc que ce soit une sorte d' intelligence artificielle, n'est-ce pas ? heure actuelle, l' intelligence artificielle connaît une croissance hors norme. Ou si vous voulez vous remémorer il y a quelques années, des choses comme les cryptomonnaies, n'est-ce pas ? Leur croissance était hors du commun et nous n'avons pas une énorme part de marché. Nous ne sommes pas en mesure de convaincre nos clients. Mais si nous le pouvions, si nous pouvions obtenir une part de marché un peu plus importante, nous pourrions peut-être transformer ce point d' interrogation en boutique, et ce sont les points les plus difficiles pour les responsables marketing. y a pas vraiment de réponse clé, mais nous avons deux grandes décisions à prendre. La première fois, nous disons, d'accord, nous allons tout mettre en œuvre, nous allons essayer de transformer ce point d' interrogation en boutique. La deuxième option, nous disons, écoutez, cela va nous coûter trop cher d' essayer de gagner. Nous pouvons soit récolter, c'est-à-dire réduire progressivement notre exposition au produit, tout en obtenant les liquidités dont réduire progressivement notre exposition au produit, nous disposons, soit simplement nous en départir complètement et nous en débarrasser En tant que responsable marketing, tout le monde veut donc penser que ses produits sont des stars. Mais en réalité, nous devons examiner notre position en termes de part de marché et de croissance du secteur, car cela déterminera la manière dont nous commercialiserons et investirons dans ce produit. Et comme vous pouvez le voir ici, je vous ai juste mis un petit aide-mémoire afin que vous puissiez voir quelle serait la stratégie marketing spécifique pour chacun de ces produits Points d'interrogation, nous sommes soit doubles, soit nuls, non ? On y va à fond ou on sort les chiens. Nous devrions simplement les couper. Mais en réalité, la plupart des managers vont avoir l'erreur des coûts irrécupérables Ils vont dire que nous y avons déjà investi beaucoup d'argent. Si nous ne continuons pas à y investir plus d'argent, nous sommes tout simplement perdants, n'est-ce pas ? Il est difficile de prendre la décision de supprimer une gamme de produits. Mais c'est généralement le cas, pas toujours. C'est généralement la meilleure stratégie pour les chiens. Nous investissons dans les étoiles. Nous faisons la promotion de la distribution puis des serviettes de caisse, nous collectons simplement cet argent, il arrive et nous le dépensons pour d'autres produits tels que les étoiles. Il ne s'agit donc que d'un aperçu de la matrice du Boston Consulting Group. Encore une fois, c'est quelque chose de très populaire. N'importe quel type de manuel de marketing d'entreprise, vous allez le trouver Encore une fois, si vous avez un cours sur le marketing ou si vous vous préparez à un entretien pour un poste de marketing, c'est certainement ce que vous voudrez peut-être avoir en tête, moins en ce qui concerne les stratégies commercialisation de différents types de produits. J'espère donc que vous avez trouvé la vidéo utile, je la verrai dans la prochaine. 5. Développer un plan marketing: Bonjour à tous et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, nous allons parler du plan marketing pour des produits spécifiques. Voyons maintenant comment nous pouvons y penser. Ainsi, lorsque nous pensons aux différents produits que nous proposons en tant qu'entreprise, nous pouvons largement diviser le marché en plusieurs segments différents. D'une part, nous avons des marchés existants. Ce sont des endroits où, en tant qu'entreprise, nous vendons déjà des produits. Et puis nous avons de nouveaux marchés. endroits où nous ne vendons pas nos produits actuellement, mais où nous pourrions peut-être le faire à l'avenir. Et puis nous avons notre gamme de produits existante. Les choses que nous produisons déjà et celles que nous pourrions vouloir produire à l'avenir. En ce qui concerne les produits existants, pensons aux produits existants sur les marchés existants, n'est-ce pas ? Si je suis McDonald's, je vends essentiellement des hamburgers dans le monde entier, non ? J'ai un produit existant sur un marché existant. Mon objectif ici est vraiment de pénétrer le marché, obtenir plus de parts de marché Je n'ai pas à m'inquiéter de m' étendre ailleurs car je n'ai nulle part où m'étendre, n'est-ce pas ? Donc, si je pensais à un produit en tant que responsable marketing, je sais que je l'ai déjà développé partout où je voulais me développer. Je ne souhaite pas lancer un nouveau produit. Je vais me concentrer sur l'augmentation des parts de marché. D'un autre côté, nous avons un produit existant , qui fonctionne vraiment bien. Disons qu'aux États-Unis, nous avons une certaine épicerie et qu'elle se porte très bien. Nous pensons que cette épicerie pourrait bien fonctionner au Canada ou au Mexique, n'est-ce pas ? Ils sont tous deux relativement proches des États-Unis, en particulier lorsqu'il s'agit du Canada, nous avons une langue commune, alors je voudrais peut-être essayer de commercialiser un produit existant sur un nouveau marché. La stratégie ici repose donc sur le développement du marché, n'est-ce pas ? J'essaie de créer un marché où il n'en existe pas encore, mais mettons de côté les produits existants. Parce que n'oubliez pas que le marketing ne consiste pas seulement à faire de la publicité pour des produits existants, il s'agit également de créer nouveaux produits qui correspondent aux attentes du client. Supposons que nous ayons un nouveau produit sur un marché existant. Encore une fois, je suis une chaîne d'épiceries aux États-Unis et je ne veux pas aller au Canada. Je ne veux pas aller au Mexique. Mais je veux faire quelque chose de différent. C'est là que le développement de produits entre en jeu. Je devrais me demander quelles sont les autres offres disponibles sur le marché ? Que puis-je offrir aux clients qu'ils n'ont pas encore ? Nous parlerons du développement de produits dans la prochaine leçon. C' est vraiment cool. C'est l'un de mes sujets favoris, mais nous y reviendrons. Enfin, nous avons de nouveaux produits et de nouveaux marchés. C'est là qu'en tant qu'entreprise, nous disions, vous savez quoi, nous voulons nous lancer dans quelque chose complètement différent, n'est-ce pas ? Alors peut-être que nous sommes une épicerie, nous voulons nous lancer dans une entreprise de vidange d'huile, n'est-ce pas ? Nous sommes du genre, oui, à faire certaines de ces vidanges d' huile express, n'est-ce pas ? Nous savons déjà comment mettre en place des services, nous savons déjà comment embaucher des employés, n'est-ce pas ? Nous avons cette infrastructure, nous avons des distributeurs, c'est peut-être ce que nous voulons faire, n'est-ce pas ? C'est donc l'idée générale de votre plan marketing. Le principal point à retenir lorsque vous élaborez une stratégie marketing Votre stratégie marketing pour votre produit dépendra du fait qu'il s'agit d'un produit existant ou nouveau et du fait qu'il s'agit d'un nouveau marché ou d'un marché existant. Donc, quelques points essentiels à garder à l'esprit. J'espère que vous avez trouvé la vidéo utile et je le verrai dans la prochaine. 6. Développer une offre: Bonjour à tous, et bienvenue à l'une de mes leçons préférées de tout le cours , qui porte développement et la gestion de nouvelles offres. Maintenant, si vous regardez cela et que vous dites, attendez une minute, en développant un nouveau produit qui n' a rien à voir avec le marketing. C'est pourquoi j'aime tellement cette leçon, car elle montre vraiment comment marketing est intégré dans tous les aspects de l'entreprise, y compris le développement de produits. Si vous vous souvenez de la vidéo précédente, nous parlions du fait que les entreprises ont parfois un marché existant. Ils s'en sortent très bien, mais ils veulent lancer un nouveau produit. Quelle est la manière dont ils peuvent s'y prendre qui a du sens ? C'est une façon logique. La première chose à faire est de générer des idées. Nous voulons nous demander à quoi les clients n'ont pas accès. Qu'est-ce que les clients nous disent qu'ils auraient aimé que nous en ayons ? nous, qu'est-ce qui pourrait être bénéfique pour un client ? Nous allons proposer une tonne d'idées différentes. Ensuite, nous allons commencer à examiner ces idées. Nous allons nous demander lequel de ces produits est possible pour nous en tant qu'entreprise. Nous allons faire cette étude de marché. Qu'est-ce que les clients veulent de façon réaliste, n'est-ce pas ? Nous allons commencer à filtrer ces idées. Et finalement, nous allons en venir à l'idée de produit ou de service que nous déciderons de proposer. Ensuite, dans la phase suivante, nous allons spécifier les fonctionnalités. Supposons que nous pensons que les clients veulent un nouveau type d'ordinateur et que ce n'est pas vraiment quelque chose qui est proposé sur le marché. Eh bien, nous voulons dire, que peut faire cet ordinateur ? Comment va-t-elle se démarquer de ses concurrents ? Nous allons faire une liste des caractéristiques spécifiques de ce produit. Ensuite, nous devons réellement développer ce produit. Nous devons l'assembler. Nous devons mettre en place l'infrastructure, nous devons commencer à produire ce produit. Ensuite, nous allons tester ce produit. Et c'est là que le marketing entre en jeu, car nous allons voir comment nos clients réagissent à ce produit. Nous allons organiser des groupes de discussion. Est-ce qu'ils aiment ce produit ? Ce produit est-il rejeté par le marché ? Nous allons prendre les résultats de ces tests et nous adapter si nécessaire. Hein ? Encore une fois, c'est pourquoi l' implication de l'équipe marketing est si importante. Nous pouvons voir comment réagit le marché des tests. Nous pouvons apporter ces modifications. Ensuite, nous pourrons à nouveau procéder au lancement complet du produit, car le marketing est impliqué dans ce produit depuis le tout début. Lorsque nous lancerons ce produit, ils sauront comment il se compare. Ils seront en mesure de présenter ses fonctionnalités aux clients, puis nous évaluerons ce produit Tu te souviens d'il y a deux leçons, je crois que c'était il y a deux ou trois vidéos ? Nous avons parlé des différentes catégories de produits et j'ai dit que nous avions les étoiles, les produits qui se portent à merveille. Nous avions des chiens, des produits que personne ne veut vraiment admettre, mais toutes les entreprises en possèdent. Nous allons évaluer ce produit. Comment fonctionne ce produit ? Devons-nous y investir de l'argent ? Ou est-ce quelque chose dont nous avons juste besoin pour réduire nos pertes ? Encore une fois, ce sont les sept étapes du développement d'une offre de produits. J'espère que vous avez trouvé la vidéo utile et je le verrai dans la prochaine. 7. Processus de décision du client: C'est vrai, nous faisons des progrès dans le cours sur le marketing Nous avons déjà appris à créer un nouveau produit, et il est maintenant temps pour nous de le commercialiser auprès de nos clients. Dans cette vidéo, je vais probablement vous donner deux ou trois idées clés sur ce à quoi nous devrions penser en matière de comportement des consommateurs et de prise de décision. Alors allons-y et lançons-nous directement. Du point de vue du marketing, nous devons être conscients des différentes étapes de l'achat qui se déroulent dans l'esprit du client. Ainsi, la première chose que fait un client, qu'il reconnaît qu'il a un besoin. Peut-être qu'ils font la queue et qu'ils voient notre chewing-gum en attendant de payer à la caisse Peut-être qu'ils reconnaissent que leur toit fuit et qu'ils ont besoin de nous pour le réparer Quoi qu'il en soit, à la première étape, si un client ne sait pas qu'il a un besoin, il ne recherchera pas de produit. Une fois qu'ils ont commencé à rechercher un produit ou un service, c'est la deuxième étape du processus. Après avoir effectué une recherche, ils compareront et évalueront les options avant de prendre une décision et d'acheter. Ensuite, ils utilisent et évaluent ce produit pour finalement le mettre au rebut. Il s'agit maintenant du processus de réflexion du client. Ce sont les étapes par lesquelles un client passe lorsqu'il achète. La question que j'ai pour vous est quel stade l'équipe marketing devrait-elle jouer un rôle ? La réponse est que l'équipe marketing joue un rôle à chaque étape de ce processus. Voyons comment reconnaître un besoin. Il y a probablement des produits ou des services dont vous ne saviez pas avoir besoin avant d'être sur Amazon où un produit vous a été suggéré, ou lorsque vous regardiez la télévision et que vous avez vu une publicité pour des vacances. Et puis tu t'es rendu compte, oui, ça fait cinq ans que je suis parti en vacances. Le marketing peut aider le consommateur à reconnaître le besoin d'un produit. Cela peut certainement les aider lorsqu'il s'agit de rechercher un produit, n'est-ce pas ? Nous pouvons donc leur donner des publicités, nous pouvons créer des liens sponsorisés sur les moteurs de recherche. Hein ? Toutes ces choses différentes pour s'assurer qu'ils recherchent un produit nôtre est au moins sur leur radar. Mais il ne suffit pas de leur faire connaître notre produit. Nous devons montrer toutes les différentes choses dans lesquelles notre produit excelle Bien, toutes les raisons pour lesquelles fait d'avoir notre produit améliorera la vie du client. Le marketing intervient donc à nouveau dans la comparaison et l'évaluation de ces options. La décision et l'achat, cela va sans dire, nous essayons vraiment de conclure cette vente. Et puis, même en matière d'utilisation et d'évaluation, l'équipe marketing joue un rôle. Ils reçoivent les commentaires des consommateurs. Ils demandent : qu'est-ce que les clients aiment ? Qu'est-ce que les clients n'aiment pas ? Que devons-nous faire différemment ou conserver la même approche dans les prochaines versions de ce produit Et même en ce qui concerne l'élimination du produit, vous pourriez penser que le client jette mon produit à la poubelle. Qu'est-ce que cela a à voir avec le marketing ? Supposons qu'au lieu de jeter ce produit à la poubelle, nous ayons mis en place une campagne de marketing écologique dans le cadre de laquelle, dans le cadre de nos efforts visant à être plus durables, à nous présenter comme socialement responsables auprès cadre de laquelle, dans le cadre de nos efforts visant à être plus durables, nous présenter comme socialement du consommateur, nous ayons mis en place une sorte de programme de recyclage afin que le consommateur n'ait pas à jeter son produit. En ce qui concerne les décisions des consommateurs, lorsqu'il s'agit de faire ces achats, nous voulons être conscients que les consommateurs auront généralement deux types d'achats, les achats à faible implication et les achats à forte implication. Lorsqu'il s'agit d'achats à faible implication, clients font queue dans les épiceries. Ils voient un magazine et l'achètent parce qu'il s'y trouve Ils voient un magazine et , qu'il deux ou trois dollars et qu'ils s'en fichent. Ce sont des achats de routine, non ? Je sais que chaque mois je vais acheter plus de savon ou que chaque semaine je vais faire plus de courses, non ? Les achats à forte implication nécessitent une analyse et une comparaison détaillées, n'est-ce pas ? Si j'achète un nouveau véhicule pour la plupart des gens, c' est un achat important, quelque chose qu'ils vont passer au moins deux jours, probablement des semaines ou des mois à y réfléchir, n'est-ce pas ? Le marketing va donc jouer un rôle dans ces deux décisions d'achat, mais il va se manifester de différentes manières. S'il s'agit d'une faible impulsion notre part, nous allons proposer ce produit au consommateur. En leur montrant que je suis là, achetez-moi. Je peux améliorer ta vie. S'il s'agit plutôt d'une décision à forte implication, il pourrait s'agir d'une approche plus progressive. Nous allons devoir fournir des peut-être plus détaillées. Il se peut que nous devions faire les choses un peu différemment. Mais qu'il s'agisse d' un achat impulsif ou d' un voyage de vacances qu'il va passer des semaines à planifier, nous devons nous assurer que nous le commercialisons de manière appropriée auprès de lui. Je pense que cette leçon a déjà duré assez longtemps. Je vais donc faire une petite pause ici. Nous reviendrons dans le prochain numéro et nous parlerons des facteurs situationnels ainsi que des facteurs physiologiques et psychologiques qui peuvent influencer la décision d'un consommateur J'espère donc que vous avez trouvé cette vidéo utile et je le verrai dans la prochaine. 8. Processus de décision du client Pt2: Tout le monde et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, nous continuons de parler du comportement des consommateurs lorsqu'il s' agit de commercialiser nos produits. La dernière vidéo devenait un peu longue, alors nous reprenons là où nous nous sommes arrêtés, parlant de facteurs situationnels Ce sont des choses qui ne sont pas liées à notre produit spécifique, mais plutôt à l'environnement dans lequel nous le vendons. Donc, si vous vous souvenez quand nous parlions au début de la vidéo, les quatre éléments marketing, l'un d'eux était le lieu. Et vous pouvez voir ici que le lieu ou facteurs situationnels ont un rôle à jouer Maintenant, cela peut être n'importe quoi car nous envisageons de commercialiser notre produit auprès du client. Nous voulons nous demander à quel type de client adressons-nous notre marketing ? Quel genre d'image essayons-nous de représenter, n'est-ce pas ? Donc, certaines des choses que nous voudrions peut-être prendre en compte sont les lumières, les odeurs, la musique. Hein ? Si nous commercialisons un produit auprès d'une génération plus âgée, n'est-ce pas ? Nous allons avoir de la musique très différente dans notre magasin. Alors, si nous essayons de commercialiser le produit auprès des nouveaux diplômés universitaires, ils sont tout simplement à la mode, n'est-ce pas ? Ce sera une configuration différente, la même chose en ce qui concerne les lumières, non ? Si je fais du marketing pour des gens qui aiment sortir, faire la fête aller aux raves et autres choses comme ça Je vais allumer les lumières clignotantes, stroboscopes D'un autre côté, si je fais marketing auprès de personnes qui ne le font pas, qui trouvent cela odieux, alors je ne vais pas vouloir avoir les mêmes De plus, les choses qui échappent totalement à notre contrôle jouent toujours un rôle. La situation sociale, le moment de la journée, que ce soit le matin, l'après-midi, le soir, tous ces facteurs, même l'humeur du client, peuvent influencer sa décision d'acheter ou non notre produit. Nous avons également des facteurs personnels. Vous avez peut-être entendu parler des cinq grands traits de personnalité. Des choses comme l' amabilité d'un client, son ouverture à de nouvelles expériences, sa conscience, ? Lorsque nous commercialisons ces produits, nous voulons comprendre commercialisons ces produits, qui sont nos clients. Si nos clients sont très consciencieux, ils veulent faire ce qu'il faut Peut-être qu'en tant qu'équipe marketing, nous soulignons l' impact environnemental de notre produit, quoi il est meilleur que celui de nos concurrents. Si nos clients sont très ouverts aux nouvelles expériences, nous soulignons peut-être le fait que ce produit est nouveau. Qu'ils seront à l'origine de tendances en utilisant ce produit. Le sexe, le moi, le concept, l'âge, non ? Tous ces éléments ont un impact sur la façon dont nous commercialisons le produit. L'essentiel ici, c'est de savoir qui est notre client. Ensuite, nous devons commercialiser efficacement en fonction leurs caractéristiques lorsqu'il s'agit de commercialiser nos produits. Nous devons également comprendre à quels besoins nous répondons pour nos clients. Et il existe ce que l'on appelle la hiérarchie des besoins de Maslow, qui, dans sa forme simplifiée, indique essentiellement que chacun a des besoins différents Nous avons des besoins physiologiques, non ? Donc, des choses sans lesquelles nous ne pouvons littéralement pas survivre. Donc de la nourriture, de l'eau, un abri, toutes ces choses. Nous avons besoin de sécurité, d'acceptation sociale, d'estime de soi et de réalisation de soi Et si vous examinez les différents produits qui existent, pensez-y et vous remarquerez que chacun d'entre eux répond à un besoin différent. Si nous sommes une épicerie, nous répondons évidemment à un besoin très direct : les gens ont besoin de manger. Si nous vendons du déodorant, les gens n'en ont pas nécessairement besoin Mais c'est très important d' un point de vue social, non ? Ainsi, lorsque nous commercialisons ces produits auprès de nos clients, nous voulons avoir une idée des besoins auxquels nous répondons et adapter nos efforts de marketing à ces besoins. Je vais vous donner un exemple. Supposons que nous soyons un stade de sport et que nous essayions de vendre des billets non pas pour n'importe quelle place, mais aussi pour le niveau supérieur, le sky box, n'est-ce pas ? Le plus grand nombre de meilleures places de tout le stade. Lorsque nous le commercialisons auprès des gens, allons-nous essayer de les convaincre que le fait d'être dans le ciel les empêchera de mourir de faim ? Non, ça n'a aucun sens. Allons-nous les convaincre que c'est plus sûr que d'être au premier rang ? Eh bien, c'est peut-être plus que probable. Nous allons utiliser l'aspect social de tout cela. Nous allons dire, écoutez, c'est exclusif, c'est un symbole de statut social. Tout le monde va littéralement t'admirer dans le ciel, non ? L'important est donc de comprendre à quel besoin nous répondons, car cela déterminera la manière dont nous commercialiserons le produit. Pour vous donner quelques autres éléments qui devraient influencer nos efforts de marketing, ce sont les facteurs sociétaux. Aux États-Unis et pratiquement partout dans le monde, nous avons non seulement des cultures, mais aussi diverses sous-cultures Il s'agit de segments de la population qui ont une identité commune autour d'une croyance ou d'une pratique, et ils représentent une avenue intéressante pour le marketing. Je vais vous donner un exemple. Pensez à tous les différents restaurants que nous avons là-bas. Et puis pensez aux restaurants végétaliens, non ? Ce sont des restaurants qui font du marketing auprès d'une sous-culture spécifique, personnes qui suivent un mode de vie végétalien Pensez aux magasins de vêtements, non ? Nous avons des sites comme Hot Topic qui s'adressent au gothique ou au punk, Ce sont toutes des voies différentes lesquelles nous pouvons commercialiser notre produit. En tenant compte de la sous-culture à laquelle nous faisons du marketing Nous avons évidemment la classe sociale qui est un facteur social énorme, ou un facteur sociétal, je dois dire. Les personnes qui se situent dans des niveaux de revenus différents ont tendance à conduire des niveaux de voitures spécifiques, n'est-ce pas ? Donc, si nous prenons quelqu'un qui n'a pas beaucoup de revenus, se peut qu'il n'ait pas de voiture. Quelqu'un qui est extrêmement riche, non ? Quelqu'un qui est né dans la richesse conduit peut-être une Bentley Quelqu'un qui est un col bleu, non ? Ils ont peut-être une Honda, une Toyota. Donc, en tant que responsable du marketing, si nous savons que nous sommes Mercedes, savons que nous sommes Bentley, n'est-ce pas Notre publicité va présenter un style de vie différent, une ambiance différente de celle que nous utilisions si nous essayions de commercialiser une Honda, Cela ne veut pas dire qu'une voiture est meilleure qu'une autre, cela signifie simplement que nous avons besoin, encore une fois, de l'essentiel que vous entendrez tout au long de ce cours. Nous devons comprendre qui est notre consommateur, ce qu'il veut, puis le commercialiser d'une manière qui lui plaît. Quelqu'un qui cherche une Bentley. Ils veulent ce prestige, non ? Ils veulent cette tradition. Ils veulent ce qui est exquis. Ils veulent cette exclusivité, non ? Quelqu'un qui veut peut-être une Honda ou une Toyota. Nous recherchons des produits fiables. Nous recherchons des solutions fiables, peut-être des solutions de sécurité abordables, n' Donc, si vous essayez de me vendre une Bentley, cela ne m'intéressera De même, un propriétaire d'une Bentley ne sera probablement pas à la recherche d'une Toyota Il ne s'agit donc que de quelques facteurs. Comme pour tout le reste, facteurs qui peuvent influencer la décision d'achat d'un client sont littéralement infinis , mais ceux-ci sont parmi les plus importants. J'espère que vous avez trouvé la vidéo utile et je vous verrai dans la prochaine. 9. Entonnoir de vente expliqué: Après avoir transmis notre message, conçu notre produit et diffusé notre publicité à un moment donné. L'objectif final du marketing est de réaliser la vente. Et dans les deux prochaines leçons, nous allons parler deux parties très étroitement liées du processus de vente. Le premier dont nous parlerons est ce que l'on appelle l'entonnoir marketing, qui décrit comment un client potentiel devient un client Ensuite, dans la deuxième vidéo, nous allons parler du processus individuel consiste à réaliser une vente individuelle avec un client. Allons-y et commençons par parler de la situation globale des ventes. Maintenant que nous réfléchissons à la commercialisation de notre produit, il existe tout un monde de clients potentiels. Et de temps en temps, nous pouvons avoir une piste sur un client potentiel. Désormais, un prospect est simplement une personne dont nous avons les coordonnées. Peut-être qu'ils ont mis leur adresse e-mail ou leur numéro de téléphone sur notre site Web. Nous n'avons aucune information à leur sujet, presque pas du tout. Maintenant, d' un point de vue marketing, nous voulons commencer à suivre ces prospects. Peut-être avons-nous un système automatisé qui envoie un e-mail et dit, bonjour, vous vous êtes inscrit sur notre site, êtes-vous intéressé par notre produit ? Ou peut-être avons-nous téléphone qui passent des appels sortants et disent : « Nous avons remarqué que vous vous êtes arrêté notre stand et que vous vous êtes inscrit à une convention commerciale Avez-vous quelques minutes pour parler de notre produit ? À ce stade, nous essayons de déterminer si la personne est intéressée ou non par notre produit. Si nous constatons qu'ils sont intéressés, s'ils disent oui, dites-m'en un peu plus sur votre produit à ce moment-là. Ils passent du statut de prospect celui de suspect. Maintenant, un suspect est quelqu'un qui, selon nous , pourrait être intéressé par notre produit, mais le simple fait de s'intéresser au produit ne le transformera pas en client. Au fur et à mesure que nous parcourons cet entonnoir de vente, des prospects aux suspects, nous essayons de convertir quelqu'un en prospect c' est-à-dire quelqu'un qui a l'autorité budgétaire, besoin et le temps nécessaires pour notre produit Supposons donc que vous saisissiez votre adresse e-mail sur un site Web d'admission à l' université. À ce stade, vous n' êtes qu'une piste. Maintenant, le conseiller aux admissions vous contacte et commence à parler Ça t'intéresse ? Tu as quelques minutes. Vous dites que vous êtes maintenant un suspect. Et puis, une fois que ce conseiller aux admissions, ils disent, d'accord, vous êtes une adulte d' âge universitaire, non Vous avez donc le pouvoir de prendre une décision d'achat. Vous avez le budget, non ? Peut-être que vous êtes éligible à des prêts étudiants, vous en avez besoin. Vous leur avez déjà dit que vous vouliez élargir vos compétences et que vous avez le temps, car vous voulez aller à université dans les six prochains mois. Vous êtes un prospect. À ce stade, ils se concentrent sur la vente, vous faisant passer de quelqu'un capable de prendre cette décision à quelqu'un qui va réellement prendre la décision. L'entonnoir de vente n'est donc pas vraiment quelque chose qui vous indique ce que vous devez faire à chaque étape du processus marketing pour vendre votre produit C'est plutôt une façon de penser, une façon de penser à la façon dont nous passons du grand public à lente mais progressive de notre clientèle potentielle, n'est-ce pas ? D'un prospect à un suspect, à un prospect et à un client. Et l'essentiel que vous devez comprendre ici, c'est qu' à chaque niveau, nous perdons beaucoup de monde. Nous allons obtenir de nombreuses informations de contact générales. Beaucoup de personnes seront intéressées par le produit mais n'en ont pas les moyens ou ne sont pas sur le marché pour le moment. Et seul un faible pourcentage d'entre eux sera converti en clients réels. Il ne s'agit donc que d'un aperçu de l'entonnoir de vente. Dans la vidéo suivante, nous examinerons le processus de vente réel entre un acheteur potentiel et un vendeur Une vidéo intéressante, alors n'oubliez pas de revenir la regarder. 10. Types de relations de vente: Bonjour à tous et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, nous parlons uniquement de vendeurs. Ce sont les fantassins, les personnes de première ligne qui s' occupent de la conception de nos produits, de tout notre marketing, de toute notre publicité et de la vente de ces produits au client. Voyons donc ce que font les vendeurs, en particulier du point de vue du marketing N'oubliez pas que lorsque nous parlons de marketing, nous créons, fournissons, communiquons et échangeons de la valeur. Et les vendeurs font toutes ces choses. Ils créent de la valeur. Ils montrent au client comment le produit que nous proposons à ses besoins Ils gèrent également les relations. Si vous achetez une nouvelle voiture et que quelque chose ne va pas, il est fort probable que vous n' appellerez pas l'ingénieur qui a conçu votre voiture, mais vous connaissez le nom et vous avez la carte de visite du vendeur qui vous a vendu cette voiture Vous allez les appeler et leur faire savoir qu'ils doivent faire les choses correctement. Et c'est précieux car cela permet à l'entreprise de vous répondre, bien faire les choses, maintenir son image de marque parce que vous avez un point de contact. C'est également important parce que le vendeur est un canal d'information Toutes ces plaintes des clients, toutes les choses qu'ils entendent en bien ou en mal à propos du produit peuvent se répercuter sur la chaîne. Ils sont en quelque sorte un intermédiaire entre l'entreprise et le public. Ils jouent donc un rôle très important, en particulier celui de vendre un produit. Examinons donc le processus de vente. Et l'exemple que je vais utiliser est celui d'un concessionnaire automobile. Je ne sais pas où vous vous trouvez, mais aux États-Unis, lorsque vous vous rendez chez un concessionnaire automobile, vous savez certainement que vous participez au processus de vente Parce que dès que votre voiture arrivera sur le parking, vous ne sortirez même pas encore de votre voiture. Et vous verrez des vendeurs converger lentement vers vous, sortant de lieux apparemment aléatoires Ils vont commencer à venir vers toi. Il s'agit de l'approche initiale. Le vendeur vous contacte en tant que client potentiel , puis il va commencer à vous poser des questions Alors, qu'est-ce qui t'amène ici aujourd'hui ? Vous recherchez un nouveau véhicule, n'est-ce pas ? Ou peut-être essayez-vous simplement de faire changer votre huile dans leur centre de service, mais ils vont essayer de déterminer quels sont vos besoins ? Avons-nous quelque chose qui pourrait répondre à ces besoins ? Et supposons que vous disiez, oui, ma voiture est plutôt vieille. Je cherche à m'en procurer un nouveau. Ils vont commencer à demander, d'accord. Eh bien, avez-vous quelque chose en tête ? Vous dites, eh bien, je cherche une berline quatre portes qui consomme peu d'essence Ensuite, ils utiliseront ce qu'ils savent de la gamme de produits, des besoins que vous leur avez donnés, et ils vous présenteront quelque chose en tant que client. Et dans cette présentation, ils vont mettre en évidence les fonctionnalités que vous avez qualifiées d'importantes. Donc, si vous avez dit que la consommation d' essence était importante, ils vous parleront de la consommation d'essence Maintenant, à un moment donné de cette présentation commerciale, vous pouvez avoir des objections. Vous pourriez dire, vous savez, que j'aime bien ce produit, mais votre concurrent propose le même produit pour 1 000$ de moins, n'est-ce pas ? Ou ils l'offrent dans une couleur différente, accord, quel que soit le cas. Le vendeur va ensuite essayer de résoudre ces objections Ils vont donc dire, écoutez, nous savons que notre concurrent propose le même camion pour 1 000$ de moins, mais que notre consommation d'essence est supérieure de 8 miles par gallon Si vous conduisez le même montant qu'un Américain moyen en un an, vous aurez remboursé la différence de coût, n'est-ce pas ? Quelle que soit l'objection, ils vous donneront les raisons pour lesquelles cela ne devrait pas être aussi et essaieront de vous vendre le produit, ce qui est l'étape finale. Une fois qu'il aura résolu vos objections, le vendeur vous fera signer sur la ligne pointillée pour conclure cette transaction Et même une fois cela terminé, ils continueront à fournir des services. Surtout si nous vendons des logiciels en tant que service, n'est-ce pas ? Il se peut que nos clients nous appellent pour nous demander de dépanner le logiciel, n'est-ce Donc, l'essentiel, et il ne s'agit évidemment pas d'un cours de vente, mais les vendeurs sont essentiels au processus de marketing, car examinez chacune de ces différentes étapes Ils correspondent tous à l'un des objectifs du processus marketing. Alors, identifier les besoins, non ? Cela peut nous aider plus tard à apprendre à créer des produits de plus grande valeur. La présentation, c'est vrai, qui présente notre offre, correspond parfaitement à la valeur communicative de notre cadre marketing Ensuite, fournir ce service continu nous donne l'occasion de conserver notre image de marque forte dans l'esprit du client. Hein ? Non seulement ils sont satisfaits du produit, mais chaque fois qu'ils nous appellent, nous avons l'occasion de leur démontrer que nous nous engageons à leur apporter ce soutien continu. Ensuite, très brièvement, je voudrais parler un peu des différents types de relations commerciales, car ils influent sur relations commerciales, car ils la façon dont nous commercialisons nos produits. Maintenant, à l'extrême gauche, nous avons des relations commerciales transactionnelles C'est le cas lorsque le client veut simplement un produit. Nous l'avons. Il n'y a aucun engagement permanent ici. Alors imaginez que vous traversez le pays, vous vous arrêtez dans une station-service parce que vous avez besoin d'une boisson gazeuse. Tu ne reverras plus jamais cette station-service, non ? C'est un exemple de relation commerciale transactionnelle. En ce qui concerne les relations commerciales transactionnelles, nous ne faisons donc pas grand-chose fidéliser nos clients, n'est-ce Ils ont un besoin, nous avons le produit, nous allons le leur vendre. Nous entretenons également une relation fonctionnelle. C'est là que vous avez établi une petite routine. Peut-être que chaque semaine, vous faites vos courses dans le même magasin Tant que le magasin ne fait rien qui puisse vous énerver, vous allez probablement continuer à y aller encore et encore tant qu'ils ne gâchent rien parce que vous avez déjà établi une routine. Vous savez, ils ont des prix décents et une bonne sélection. Passons à autre chose, nous avons une relation d'affiliation et c'est là que vous commencez vraiment à voir une collaboration, une plus grande concentration sur le développement d'une relation. Donc, avec une relation d'affiliation, nous vendons quelque chose. Le client fait vraiment confiance à notre expertise, n'est-ce pas ? C'est peut-être un avocat, peut-être un comptable, peut-être un médecin. Hein ? Quelqu'un avec qui vous souhaitez développer une relation. Donc, en commercialisant ces services, nous allons vraiment démontrer cette confiance. Démontrez cet engagement dans l'intérêt supérieur du client. Enfin, nous entretenons une relation stratégique, c'est dans ce domaine que nous sommes pleinement partenaires. En général, considérez cela dans le cadre d' une transaction interentreprises, n'est-ce pas ? Supposons que je fabrique des ordinateurs, que j' aie une autre entreprise qui fabrique les composants qui les composent. Et nous travaillons ensemble en disant : écoutez, je veux vendre plus d'ordinateurs, vous voulez vendre plus de composants. Si vous pouviez concevoir un composant capable de faire X, Y et Z, je pense qu'il vendrait beaucoup d'ordinateurs. faudrait donc que je vous achète beaucoup de produits. C'est vrai. Il existe donc une relation synergique entre les deux. Mais le but principal de cette vidéo était simplement de couvrir le processus de vente et de vous aider à comprendre qu'à chaque étape du processus de vente, marketing entre en jeu. J'espère donc que vous avez trouvé la vidéo utile et je le verrai dans la prochaine. 11. Fidélité des clients: Bonjour à tous et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, nous parlons fidélité et de la satisfaction des clients. Et avant de parler des détails, je voudrais que vous pensiez à certains des programmes de fidélité généraux dont vous avez entendu parler. Je sais qu'il y avait une station-service locale dans ma ville natale où chaque fois que vous veniez acheter un gallon de lait, on vous remettait un petit tampon sur une carte Et puis, quand vous obtenez dix gallons, vous obtenez le suivant gratuitement, non ? L'idée est donc d'inciter les consommateurs à continuer de revenir. Maintenant que cet incitatif peut être accordé à notre entreprise en particulier, nous leur offrons une réduction pour leur dixième achat. Il peut également s'agir d'une promotion croisée. De nombreuses entreprises le font parfois. Par exemple, si vous avez le triple A, vous bénéficiez peut-être également d'une réduction sur l'hôtel ou d'une réduction sur l'assurance automobile. Hein ? L'avantage de ces programmes de promotion croisée c' est qu'ils aident à fidéliser votre entreprise, mais ils peuvent également présenter des clients de l' autre entreprise. Hein ? Donc, un peu de croix là-bas. Nous pouvons avoir plus de clients. Ils peuvent obtenir plus de clients. Encore une fois, un avantage mutuel. Mais allons-y et parlons des effets marketing des programmes de fidélisation. Lorsque nous examinons les effets des programmes de fidélité, nous pouvons vraiment les diviser en quatre catégories. Le premier est un avantage de longévité, n'est-ce pas ? Si un client nous fait confiance, s'il entretient une relation établie avec nous, cela augmentera la valeur à vie de ce client au lieu d'acheter des ordinateurs Toshiba pendant cinq ans. Si j'aime vraiment les ordinateurs Toshiba et que je les achète pour les 15 prochaines années, ma valeur en tant que client de cette entreprise a considérablement augmenté. Non seulement cela, mais cela peut également avoir un effet de propagation. Si encore une fois, j'adore les ordinateurs Toshiba, je les possède depuis 15 ans et je n'ai jamais eu le moindre problème avec celui-ci. Je vais en parler aux gens, je vais m'en vanter Publicité sans produit pour l'entreprise, les programmes de fidélité peuvent également avoir un petit effet bloquant Supposons donc que j' ai travaillé pour la même compagnie d'assurance et que, pour cette raison, ils m'offrent un avantage de fidélité et que je reçois par la poste un dépliant disant « économisez 5 % sur votre assurance automobile À mon avis, je vais être moins enclin à envisager l' offre de mes concurrents , car je sais déjà que j'ai une relation avec mon fournisseur d'assurance. Je dois dire que oui, je pourrais économiser 5 %, mais je ne sais pas comment ils vont me traiter s' ils doivent réellement payer une réclamation. Je ne sais pas si c' est juste un teaser rate. Enfin, il y a l'accélération. Ainsi, non seulement les programmes de fidélité aident à fidéliser les clients, mais ils peuvent également augmenter le montant que les clients dépensent. Donc, si vous avez une sorte de carte de récompenses et que vous obtenez des récompenses pour chaque 1 000$ que vous dépensez Les cartes de crédit sont vraiment grosses comme ça, non ? Vous obtiendrez une carte de crédit sur laquelle il est indiqué d'obtenir 100$ si vous dépensez 5 000$ par an Si vous êtes à 4 800$, vous allez dépenser ces 200 dollars supplémentaires pour obtenir votre récompense, n' La même chose que celle dont je vous parlais avec le programme des gallons de lait Si je vais au magasin et que j'ai neuf gallons de lait, pourquoi ne pas simplement acheter le gallon supplémentaire pour pouvoir obtenir mon gallon gratuit sur place ? Les effets des programmes de fidélité du point de vue du marketing sont donc énormes. Ils augmentent la valeur de nos clients au sein de l'entreprise. Ils les rendent moins susceptibles de se tourner vers des concurrents. Ce sont des publicités gratuites, et elles peuvent également augmenter les ventes. Donc des programmes incroyablement puissants. J'espère que vous avez trouvé la vidéo utile et je vous verrai dans la prochaine. 12. Cycle de vie du produit: Bonjour à tous et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, nous parlons du cycle de vie du produit et ses implications du point de vue du marketing. Maintenant, il est important de comprendre que chaque produit introduit passera par un cycle de vie. Pensez donc à tous les produits que vous aviez quand vous étiez petit et qui étaient à la mode et qui ont fini par disparaître. Hein ? Lorsque nous examinons cycle de vie d'un produit d'un point de vue marketing, il est important de comprendre à quelle phase du cycle de vie se trouve notre produit, car nous allons adopter une approche marketing légèrement différente. Maintenant, il ne s'agit que d'un graphique général et il est important de comprendre que chaque produit va suivre un cycle de vie différent à une vitesse différente. Mais en général, nous le divisons en quatre catégories principales. Le premier est le moment où le produit est introduit. C'est à ce moment-là que c'est la nouvelle chose dont personne n'a entendu parler, n'est-ce pas ? Alors imaginez si vous étiez la première personne à acheter un iPhone, vrai, c'est un produit complètement nouveau, personne n'en a entendu parler. Et pendant cette période, nous ne gagnons pas vraiment beaucoup d'argent ce produit parce que nous avons investi tellement dans la recherche et le développement que nous devons probablement faire beaucoup de marketing à ce stade parce que personne n'a entendu parler du produit. Nous devons donc vraiment tirer parti de ces avantages. Nous devons dire aux gens, hé, nous savons que vous n'en avez jamais eu auparavant, que vous vivez très bien sans iPod. Tu as très bien vécu sans smartphone. Mais voici pourquoi vous avez besoin de ce produit. Nous devons vraiment vendre le produit. Alors que nous entrons dans la phase de croissance, c'est là que de plus en plus de personnes commencent à entendre parler de ce produit, n'est-ce pas ? Elle s'infiltre lentement dans la vie quotidienne. Nous commençons à augmenter nos ventes et nous atteignons le seuil de rentabilité en matière de bénéfices, n'est-ce pas ? Nous gagnons enfin assez d'argent pour récupérer tous ces coûts de recherche, de développement et de marketing À un moment donné, notre produit atteint une phase de maturité. C'est à ce moment que le marché, tout le monde connaît le produit. Tout le monde a le produit, beaucoup de concurrents, non ? Pensez donc aux smartphones. Encore une fois, nous n' avons pas que l'iPhone maintenant. Nous avons 30 fabricants différents qui fabriquent tous leurs propres smartphones. Et puis à un moment donné, nous allons commencer à connaître une baisse des ventes et des bénéfices à mesure que les gens passeront à autre chose, n'est-ce pas ? Alors pensez aux DVD, aux lecteurs DVD, aux lecteurs VHS, n'est-ce pas ? Lecteurs CD, toutes ces choses n'ont plus vraiment d'impact sur nous, non ? Les entreprises ne gagnent pas beaucoup d'argent avec eux, du moins pas comme avant. Donc, en matière de marketing, dans tous ces différents cycles de vie, il y a quelques points importants que je tiens à mentionner lorsqu'il s'agit de lancer un nouveau produit. N'oubliez pas que nous n'avons pas vraiment concurrents parce qu'ils n'existent pas. Donc, ce que nous essayons de faire ici, c'est de sensibiliser le public, n'est-ce pas ? Tu as besoin d'un smartphone, non ? Je n'essaie pas de vous convaincre qu' Android est meilleur qu'Apple, car il n'y en a littéralement qu'un, faut un smartphone. Je suis le seul à l'avoir. En ce qui concerne les prix, vous verrez une stratégie de tarification réduite Cela signifie essentiellement que nous allons facturer un prix très élevé pour récupérer nos coûts d'investissement, mais aussi parce que les personnes qui vont l'acheter sont les créateurs de tendances, ce sont les créateurs de tendances, les riches, donc peu importe qu'elles achètent d'une manière ou d'une autre Autant le facturer à un prix élevé. Alors que nous entrons dans la phase de croissance, c'est là que d'autres personnes, d'autres entreprises disent, tout en gagnant beaucoup d'argent avec ce smartphone, qu'elles me donnent une part de l'action, n'est-ce pas ? La concurrence commence donc à entrer en ligne de compte. Maintenant, notre marketing change un peu. Nous ne disons pas simplement que vous avez besoin d'un smartphone. Nous disons que c'est pourquoi tu as besoin de mon smartphone. C'est pourquoi le mien est meilleur que ces concurrents qui ont débuté il y a un an. Ensuite, lorsque nous entrons dans la phase de maturité, nous essayons de trouver de nouvelles utilisations pour le produit, ajouter des fonctionnalités, de réduire les coûts, d'essayer de nouveaux marchés. C'est une période très difficile car nous devons vraiment innover et nous voyons nos profits commencer à diminuer, n'est-ce pas ? Alors peut-être que lorsque j'ai inventé le smartphone pour la première fois, il s'agissait de communiquer avec les gens, d'envoyer des messages, de vérifier vos e-mails. Maintenant, je me dis : OK, je dois vraiment continuer à augmenter les ventes de ces smartphones, mais il ne reste vraiment plus rien. OK, peut-être que je commence à le commercialiser en tant que plateforme de jeu mobile ou quelque chose comme ça. Enfin, une fois que nous sommes entrés dans la phase de déclin, nous devons prendre une décision. Est-ce que nous récoltons le produit ? Et lorsque nous récoltons, nous réduisons simplement notre investissement et gagnons l'argent que nous gagnons ou devons-nous simplement nous en départir complètement ? Nous l'éliminons complètement de la gamme de produits afin de pouvoir passer à autre chose. cycle de vie du produit est donc absolument énorme en matière de marketing, car selon la phase du cycle de vie du produit dans laquelle nous nous trouvons, nous adopterons une approche différente pour commercialiser notre produit. Mais j'espère que vous avez trouvé cette vidéo utile et je vous remercie de l'avoir regardée, je verrai dans la prochaine. 13. Conclusion du cours: Bonjour à tous et bon retour. Dans la vidéo d'aujourd'hui, je voulais juste prendre quelques minutes pour vous féliciter chaleureusement et vous féliciter d' avoir suivi le cours jusqu'au bout. Je sais que regarder toutes les vidéos peut parfois prendre un peu de temps. Encore une fois, je voulais juste te féliciter. J'espère que ce cours vous a été utile. Je suis honoré d'avoir pu participer à votre parcours d'apprentissage et je vous souhaite sincèrement le meilleur dans tous vos futurs projets d'apprentissage