Compétences de vente. Du débutant au professionnel en 10 leçons faciles. Le coach commercial de 5 minutes

1. Le coach de vente de 5 minutes - Introduction: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes. m'appelle Kevin Ford et je suis le créateur du programme . Je suis ravi que vous l'ayez choisi pour améliorer vos compétences en matière de vente et, en fin de compte, votre succès commercial. C'est un métier qui ne ressemble à aucun autre, sauf que l'apprentissage ne s'arrête jamais. Les opportunités sont infinies et j'espère être là pour vous aider dans cette aventure. Pourquoi cinq minutes ? Eh bien, elle est basée sur une étude réalisée en 2014 par Deloitte, une grande société de conseil, qui a révélé que dans entreprises plus allégées d' aujourd'hui, la plupart des employés ne peuvent consacrer qu' environ 1 % de leur semaine de travail à l'amélioration de leurs compétences, ce qui revient vraiment à 4,8 minutes par jour. Maintenant, ce cours est différent de ce à quoi vous êtes habitué. Ici, nous mettons l'accent sur les compétences pratiques utilisables, en éliminant tous les détails. Si vous passez directement aux faits, vous en bénéficierez. Mais je vous demande d' ajuster votre approche. La plupart des gens comme moi, y compris, suivent une formation commerciale de trois ou quatre jours. Les concepts et les idées incroyables suscitent l'enthousiasme et, en quelques semaines, ils disparaissent. Nous avons complètement oublié. Ce n'est pas de ta faute. Nous, les humains, avons la capacité d' intégrer de nouveaux concepts dans nos vies. Un psychologue allemand, Hermann Ebbinghaus, a mené une étude approfondie la mémoire et a découvert que vous perdez environ 50 % de ce que vous apprendrez le lendemain. Et jusqu'à 80 % disparaissent en un mois, ce qui est peu probable, non ? C'est en cela que ce cours diffère. Tu ne vas pas oublier. Vous allez intégrer ce que vous apprenez immédiatement et cela va durer. Voici comment utiliser le cours. Il y a dix leçons, chacune d'une durée de cinq à dix minutes compter d'aujourd'hui, moins d'une est disponible de nouvelles leçons sont proposées chaque jour. Ce qui signifie que le cours vous prendra environ dix jours ouvrables ou deux semaines. Maintenant. Oui, j'apprécie que tu veuilles tout faire en une seule fois. Plongez dans toutes ces informations juteuses, mais la surcharge d'informations n'est pas une bonne chose. C'est ce que nous essayons d'éviter. Je ne veux pas que tu oublies quoi que ce soit. La meilleure façon d' intégrer une nouvelle compétence est de la mettre immédiatement en action. Écoutez la leçon le matin autour d'un café, mettez-la en pratique pendant la journée à chaque appel commercial. Et il est si important de pratiquer cela immédiatement. Maintenant, je comprends la frustration de regarder des cours en ligne avec une petite vidéo montrant une tête parlante en bas de page pendant que les diapositives de présentation habituelles passent. Je ne vais pas le faire. J'ai décidé d'utiliser des animations au lieu de la mort habituelle de PowerPoint. Maintenant, je ne vais pas fermer Pixar de sitôt, mais j'espère que c'est un peu plus amusant que 20 diapositives de puces et de trucs inutiles. C'est ça. Je te souhaite tout le meilleur. J'ai hâte de vous rencontrer en tête-à-tête. Vous avez des questions ? Envoyez-moi un e-mail et bonne vente. 2. Leçon 1 : Le cylindre de vente: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes. Et aujourd'hui, nous commençons par la première leçon. Et je vais le décomposer en deux parties simples. Dans la première partie, nous allons discuter l'histoire des ventes et de la façon dont le processus a évolué vers les méthodes modernes que nous connaissons aujourd'hui. Et dans la deuxième partie, nous aborderons les cinq étapes uniques qui se produisent lors de chaque interaction commerciale. Et lorsque vous maîtriserez ces cinq étapes , vous aurez une grande part de mystère sur ces cinq étapes , vous aurez ce que vous faites lorsque vous rencontrez un client. Alors pour commencer, parlons de l' histoire et les ventes ont acquis une mauvaise réputation au fil des ans. Nous connaissons tous le blouson à carreaux porté par un vendeur de voitures d'occasion dont le seul but dans la vie était d' inciter les gens à acheter leurs voitures usagées. Ce qui est incroyable, c'est que ce style de vente a pratiquement disparu depuis 40 ans, moins pour la plupart. Il y a toujours une part de méfiance à l'égard des ventes. En réponse aux tactiques louches, il y a eu un net changement par rapport à l'ancien modèle de manipulation. Et nous sommes passés à quelque chose de beaucoup plus collaboratif, dans chose de beaucoup plus collaboratif, lequel nous nous concentrons sur le client et non sur nous-mêmes. Maintenant, pensez-y. Vous pouvez tromper les désirs d'un client et lui faire gagner une marge bénéficiaire aussi importante que possible, mais vous ne le reverrez jamais. Aujourd'hui, nous nous efforçons de former un partenariat dans le but de garantir les ventes futures. Cela ouvre maintenant la porte à véritables interactions avec les meilleurs commerciaux qui ne sont plus les meilleurs. Les locuteurs rapides sont les meilleurs. conteurs sont ceux qui ont le plus d'astuces. Ce sont eux qui sont authentiques et capables d'avoir une interaction positive, solide et organique avec leurs clients. Cela nécessite une compétence unique. Patients, patients pour en savoir plus sur le client et ses défis dans le but de fournir des solutions. L'objectif de ce cours est de vous enseigner les patients et les compétences nécessaires pour le client vous dise ce dont il a besoin. Tu ne vas pas les manipuler. Tu vas travailler avec eux. Tout à fait à l'opposé du bon vieux temps. Passons à la deuxième partie, parlons de ces cinq étapes uniques. Et chaque appel commercial suit un enchaînement logique d' événements qui commence lorsque vous serrez la main du client dans le hall de son bureau ou autre, et se termine lorsque vous recevez la commande ou nous aimons tous clore, vous aider à atteindre votre quota et à gagner votre commission. semble trop beau pour être vrai ? Eh bien, ça ne l'est pas. La différence entre vous et le meilleur représentant du bureau réside dans l' expérience et l'attitude. Le concept de vente est simple. Certaines compétences uniques sont requises, et si vous adoptez l'attitude de ne jamais cesser d'apprendre, vous vous épanouirez dans cette profession. Revenons maintenant aux cinq étapes dont j'ai parlé. Ils s'inscrivent dans une séquence logique d'événements qui se produisent lors de chaque interaction commerciale. Certaines personnes appellent ces étapes le flux des ventes. D'autres peuvent l'appeler le cycle de vente. Si vous comprenez ces étapes et comment elles fonctionnent, votre succès est pratiquement garanti. Il est temps de lever les couvertures et de déterminer quelles sont les ventes. Nous discuterons de chacune de ces étapes en détail dans les leçons à venir. Mais pour l'instant, jetons un coup d'œil. Devons-nous le faire ? La première étape du flux de vente ou du cycle de vente est assez simple, mais extrêmement puissante. Présentez-vous, dites-leur pourquoi vous étiez là, préparez le terrain pour toute la réunion. Voici un exemple. Lorsque nous avons parlé au téléphone il y a à peine 5 minutes, vous avez dit avoir un problème. Pouvons-nous discuter des solutions à ce problème dès maintenant ? Maintenant, quels clients vont dire non à cela ? La prochaine étape du flux de vente ou du cycle de vente est l'étape du questionnement et de l'écoute. Et je considère que c' la plus cruciale de toutes. Et cela aura le plus grand impact sur votre succès lors de la réunion de vente. Pensez-y de cette façon. Vous essayez de découvrir ce le client a besoin et de le lui donner. C'est parce que de simples questions et l'écoute vous permettent découvrir ce dont ils ont besoin et vous ne pouvez pas ignorer cette étape. La prochaine étape du flux de vente consiste à clarifier les besoins et les opportunités du client, que vous pourrez ensuite adapter à votre produit. L'étape suivante consiste à présenter votre produit, ses caractéristiques uniques et sa valeur au client. Si vous le faites correctement, il sera presque impossible pour le client de rejeter votre proposition. Enfin, dans le flux des ventes il y a la clôture où le client accepte notre proposition et nous donne de l'argent en échange de la résolution de ses problèmes. Bien que les étapes se déroulent généralement dans l'ordre 1 à 5, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas terminer, découvrir qu'il existe une sorte de désaccord. Tu dois faire tes valises et repartir les mains vides. La structure de ce système vous permet saisir à nouveau n'importe laquelle de ces étapes à tout moment et de suivre les étapes restantes pour résoudre le problème. Il vous permet de résoudre tous les problèmes que vous avez peut-être manqués de manière très peu menaçante Votre client appréciera l'attention portée aux détails. C'est tout pour la première leçon. Et avant que moins de deux ne soient libérés. Mais toute votre attention sur vos ventes appellera au cours des prochains jours et vous verrez si vous pouvez remarquer que ces étapes se répètent et comment elles progressent. Ce n'est pas le moment de se préoccuper de l'exécution des étapes, il suffit de les observer. C'est donc tout pour aujourd'hui. Il nous reste un peu plus de 5 minutes, mais bon, personne n'est parfait. Je souhaite à tous une bonne vente. Et n'oubliez pas une chose vous avez les compétences nécessaires pour réussir dans la vente. Mon travail, je suis juste là pour le dessiner. Prends soin de toi. 3. Leçon 2 : votre style de vente (voir projet pour les 3 styles): Bienvenue à la deuxième leçon. C'est un petit détour. Avant d'entrer dans le cycle des ventes, nous allons prendre un moment pour vous comprendre un instant. Comprendre votre client est clé du succès des ventes. Mais si vous voulez passer au niveau supérieur, regardez-vous dans le miroir. Nous sommes tous différents. Nous avons tous des personnalités différentes, nous avons tous des traits différents. Et ces caractéristiques influent sur la façon dont vous agissez, sur réaction de vos clients, et elles affecteront le succès de vos ventes. Un type de personnalité ou un type de style ne sont pas nécessairement meilleurs qu'un autre. Je vais en mentionner trois de base. Vous avez probablement un mélange des trois dans une certaine mesure. Mais nous en avons tous un qui prend en quelque sorte le dessus un peu plus. Et comme tout dans la vie, à moins d'être équilibré, pense qu'il peut devenir un peu incontrôlable. Jetons-y un coup d'œil rapide et nous pourrons ensuite partir de là. Le premier style de vente des trois est donc ce que j' appelle le cadeau du gab. Et voici les papillons sociaux de votre bureau. Ce sont eux qui apprennent à connaître tout le monde. Ce sont des super extravertis. Et lorsqu'ils passent des appels commerciaux, ils apprennent à connaître les personnes à qui ils parlent. Ils apprennent à connaître le nom de leurs enfants, leur famille, leur histoire. Ce sont des gens vraiment sympathiques. Le défi, c'est qu' ils ne se concentrent pas nécessairement suffisamment sur l' obtention de la vente. Ils sont tellement attachés à parler à la personne en Haïti, à écouter. J'adorerais avoir cette compétence. Ils oublient parfois de demander la vente. Cela peut donc poser un problème et vous devez en être conscient. La deuxième personnalité est le non du tout. Et c'est celui dans lequel je suis tombée à mes débuts. Ce sont les personnes qui connaissent toutes les spécifications du produit de fond en comble. Ils connaissent le fonctionnement interne de l'entreprise. Ils savent, ils savent tout, et ils n'ont pas peur de partager cela avec le client. Le problème, c'est qu' ils écrasent souvent le client lorsqu'il fait son petit « non du tout » sans vraiment vérifier si le client a vraiment besoin ce qui les enthousiasme tant. Écoutez, il n'y a rien de mal à avoir une excellente connaissance des produits, c'est bien, mais trop de connaissances peuvent poser problème. La dernière est ce que j' appelle tout simplement la meilleure. Et voici les gars. Le plus tôt. Ce sont eux qui font le plus d' appels téléphoniques en une semaine. Ils effectuent le plus grand nombre d' appels commerciaux en une semaine. Ils ont leurs dossiers à jour leur CRM est à jour , tout est génial, et ils sont sans aucun doute la meilleure personne au bureau. Le problème , c'est que parfois ils ne voient pas la forêt à cause des arbres qu'ils sont un peu impatients à l'égard de certains petits clients et de ceux qui se déplacent plus lentement. Et parfois, il suffit de jeter les choses sur le côté pour les placer dans la meilleure solution et peut-être de les laisser dans l' assiette. Ce sont donc les trois grandes personnalités ou les trois styles. Et en fait, ce que vous essayez de faire, c'est de les équilibrer tous afin d'avoir une bonne dose des trois dans votre approche. Et cela va vraiment avec tout dans la vie. Il ne s'agit même pas que de ventes. Dans la dernière partie de cette leçon, lorsque vous regardez, vous verrez qu'il y a trois fichiers vidéo représentant un, des animations montrant vraiment comment ces gars agissent. Et je pense que tu as une meilleure idée et je pense que tu te retrouveras peut-être dans l'une d'entre elles. Alors jetez-y un coup d'œil aux trois. Essaie de penser à eux. Essayez d'y réfléchir au cours des prochains jours pendant que vous discutez avec vos clients et voyez ce qui ressort réellement. Ensuite, essayez de trouver un moyen de modérer. Comment intégrer un peu de tout dans ce mix ? J'espère donc que cela vous a plu. C'est un peu court aujourd'hui parce que nous avons des vidéos supplémentaires et nous vous verrons dans la troisième leçon. Bonne vente. 4. Leçon 3 : Mettre en place la scène pour la réussite: Bienvenue à tous. Le coach commercial de cinq minutes, et nous passons à la troisième leçon. Nous allons commencer par les étapes du cycle de vente ou le flux des ventes, comme vous voulez, comme vous voulez ces cinq étapes clés que vous allez suivre à chaque appel de vente. Et la première étape est la première femme à discuter. Dites-leur pourquoi vous êtes là. Ou certaines personnes aiment dire qu'il faut organiser la réunion, préparer le terrain, quel que soit votre nom, quel que soit le nom que vous voulez. Et je sais ce que tu penses. C'est la chose la plus stupide que tu aies jamais dite, dis-leur pourquoi je suis là. Oui, tu le sais. Même si c'est trop évident, il faut quand même faire preuve d'un certain respect pour votre client lorsque vous lui dites quelque chose de très simple, comme lorsque nous avons parlé au téléphone, vous avez dit avoir ce problème. Et je suis là pour vous aider à résoudre ce problème. Pouvons-nous en discuter maintenant ? Et personne ne dira jamais non, c'est simple et stupide. Cela donne vraiment une image plus positive de la réunion . Je ne sais pas ce que je peux encore faire, je peux vraiment le souligner. Mais la simple tâche de dire, je suis là, je sais que vous avez mentionné un problème. J'aimerais t'aider. Et il arrive assez souvent que vous voyiez des commerciaux nerveux, naturellement, entrer et se nerveux, naturellement, entrer et lancer immédiatement dans une activité de vente. Peut-être que vous passez outre les simples plaisanteries de la météo et autres. Et puis, la prochaine chose que vous savez, c'est le catalogue. Et je dois dire qu'après avoir assisté à des dizaines, voire des centaines de ces choses, c'est vraiment inconfortable de regarder ça. Aujourd'hui, dans une situation de froid téléphonique, cette étape est absolument cruciale. Et la raison en est que si vous entrez dans le bureau de quelqu'un et que vous commencez à présenter votre candidature, vous allez rapidement faire demi-tour, j'en suis sûr. Et cela n'a pas besoin d'être magique. Il n'est pas nécessaire que ce soit quelque chose vraiment recherché ou quoi que ce soit d'autre, juste quelque chose de simple, comme j' vu dans un magazine spécialisé que vous avez un contrat. J'aimerais explorer la possibilité que nous fassions affaire ensemble. Pouvons-nous le faire ? J'ai fait affaire avec votre concurrent et je lui ai fait économiser X dollars et j'ai pensé que vous pourriez également en bénéficier. Nous en discutons plus en détail. Ils ne savent donc pas que c'est vraiment très simple, les gens semblent avoir l' idée qu'ils doivent prendre une décision particulièrement froide et faire cette déclaration très ferme selon laquelle va frapper le client sur ses fesses et les ouvrir pour que tu puisses lui vendre quelque chose qui n'est pas le cas. Vous recherchez une interaction humaine simple et non menaçante avec quelqu'un pour simplement ouvrir l'appel et lui donner le ton. OK. Vous allez parler à ce client pendant peut-être une demi-heure, peut-être une heure. Si vous avez de la chance, vous voudrez donner le ton à cette réunion dès que vous serez déprimé. Alors, passez aux plaisanteries, parlez de la météo, parlez du match de hockey ou de baseball de la veille au soir, puis lancez-vous dans le vif du sujet. J'aimerais discuter de quelque chose avec vous. Est-ce que ça va ? Et la question que vous posez confirmer leur accord est très importante, car ils adhèrent maintenant à l'ensemble de la réunion que vous êtes en train d'organiser. Une autre chose que vous pouvez faire est très puissante. Et beaucoup de gens ne le font pas, c' est que vous prenez peut-être déjà des notes, mais demandez-leur simplement si cela leur dérange que vous preniez des notes. Encore une fois, il s'agit de les impliquer dans votre processus. Ils se connectent maintenant à vous. Est-ce que je peux prendre des notes ? Je ne veux rien rater c'est vraiment ce que tu veux dire. Et c'est un signe au client que vous prenez cela au sérieux, et plus encore, c'est un clin d'œil à vous, car vous avez maintenant quelque chose que vous pouvez consulter et auquel référer au cas où les choses tourneraient mal. Et au fur et à mesure que nous approfondirons les leçons à ce sujet, et que vous verrez que la complexité commence à augmenter, prise de notes est pratiquement essentielle. vous ne pouvez pas passer nos jours, vous ne pouvez pas passer un appel commercial sans prendre des notes et vous fier simplement à votre mémoire pour découvrir à quel point écouter n'est pas la chose la plus facile à faire. C'est ça. Préparez le terrain, donnez le ton à la réunion. Sois respectueux. Dites-leur que vous respectez leur temps, vous savez, simplement en leur demandant si vous pouvez parler, l'appel commercial se déroulera beaucoup plus facilement et il y aura beaucoup plus d' engagement avec votre client. Je peux à peu près garantir qu'il s'agit la première étape de notre cycle de vente et que cela prend quelques jours, deux ou trois jours pour s'entraîner. C'est très inoffensif. Pratiquez-le, essayez-le. Je pense que vous serez vraiment surpris que le client puisse paraître un petit peu. Waouh, vraiment, tu l'as dit. Et je te promets que c'est une bonne chose. Il n'y a rien de mal cela, même si c'est stupide. Et le gars répond : Oui, je viens de te parler il y a 5 minutes. C'est l'ambiance. Avant que je parte. Il y a encore quelques autres choses auxquelles il faut réfléchir. Vous pouvez utiliser des recommandations provenant de la même entreprise. Si vous parlez à quelqu'un d'un autre département, c'est une autre façon d' ouvrir la réunion. Une autre chose que vous pouvez faire pour donner un peu de crédibilité et faire part de vos intérêts au client. Alors c'est tout. Essayez de pratiquer cela autant que vous le pouvez au cours des prochains jours. Et je pense que vous constaterez qu'une fois dedans, il devient simplement un muscle qui fléchit automatiquement et qui fonctionne. C'est donc tout pour moins de trois. J'ai hâte de discuter avec tout le monde dans moins de quatre heures. N'oubliez pas de vous entraîner et de sortir. Et bonne vente. Et n'oubliez jamais que vous avez les compétences nécessaires pour être le meilleur représentant commercial, vous pouvez être toxique. 5. Leçon 4 : Comment être un super-listener.: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes. Nous en sommes aujourd'hui à moins de quatre, ce qui correspond à la section Écoute du cycle de vente. Et je dois dire que c'est probablement l'une des parties les plus cruciales du cycle de vente et c'est aussi la plus difficile. L'écoute est cruciale car nous pouvons rater une opportunité présentée par un client. Et quand ils se présentent une opportunité, je vous dis qu'ils ne brandissent pas banderole disant opportunité. C'est un langage subtil qu'il faut entendre. En tant que coach commercial, j'ai vu à plusieurs reprises un représentant commercial rater complètement une opportunité ouverte ou même une déclaration de besoin directe. Et les raisons sont très simples lesquelles cela est si difficile, en particulier pour les vendeurs, car nous sommes assis là à essayer de trouver la meilleure chose à dire pour poursuivre cette conversation. Nous avons un programme lorsque nous y allons et nous pensons à un million de miles par heure pour essayer de le réaliser. C'est un défi. C'est un problème lié au fait que le cerveau fonctionne plus vite que vous ne le pensez et que le client parle avec des années-lumière d'avance sur lui. Et le truc, c'est que tu ne peux pas effectuer plusieurs tâches à la fois. Vous ne pouvez pas entendre et penser à la prochaine chose à dire en même temps. Et bien sûr, nous connaissons tous ces clients qui sont notoires pour leur lenteur. Cela ne fait qu'empirer les choses. Tu veux juste aller droit au but, non ? C'est le plus grand défi que nous devons relever pour les commerciaux, c'est nous ressentons le besoin de mener la conversation, ce que je suppose, mais cela doit se faire de manière plus organique. Et vous n'avez pas à paniquer pour penser que vous devez dire quelque chose de remarquable pour continuer. Si vous faites marche arrière, vous n'êtes pas là pour impressionner votre client. Vous êtes là pour obtenir des informations, et c'est tout. Maintenant, souvenez-vous qu'à la première étape, lorsque j'ai dit de demander au client de prendre des notes, c'est là que cela serait vraiment utile, sans avoir à penser continuellement à autre chose pour dire. Tu as tout, tu l' écris devant toi. Et vous permettez au client de sortir et de dire des choses. Et peu importe que vous soyez la personne la plus compétente ou la plus performante de votre bureau, les clients s' en fichent. À ce stade du cycle de vente, vous avez simplement une conversation organique avec une autre personne. Il en résulte ce que vous allez ensuite prendre et passer à l'étape suivante. Mais pour l'instant, tu dois écouter. La première chose que je peux vous offrir, c'est la plus importante, c'est de poser une question, laisser le client terminer, une pause, de respirer. Et alors seulement, tu poses la question suivante. Ce silence inconfortable que tu as envie de combler. Ce n'est pas aussi long que tu le penses. Et en fait, une telle tension est bénéfique pour l' interaction que vous avez avec le client. Cela vous donne en fait l'occasion de montrer que vous réfléchissez sérieusement à ce que le client vous dit. Et ils finiront par l'apprécier, peut-être inconsciemment, mais ils sauront certainement de quoi vous parlez. L'une des autres choses est très importante, et je sais que ce sera un défi pour nous tous. Il jette son ego à la porte quand tu entres. Le client ne se soucie pas de votre quota de vente. Ou si vous en savez le plus sur votre produit ou si vous en savez le plus sur tout. En fait, vous essayez de les faire parler pour qu'ils finissent par vous dire ce dont ils ont besoin. Et aussi simples et simplifiés que soient les sons, You're Only Chubb, c'est qu' il s' agit de découvrir ce dont ils ont besoin et de le leur donner. La seule façon d'y parvenir est d'utiliser les techniques d'écoute. Ça va être un gros défi. Je peux vous garantir qu'il existe un exercice courant utilisant la formation à la vente, exercice courant utilisant la formation à la vente appelé exercice téléphonique cassé. Et je laisserai les détails à ce sujet dans les notes de travail pour que vous puissiez vous entraîner, mais cela vous montrera vraiment à quel point nous nous en sortons mal. Écoutez. C'est essentiellement ce que c'est, c'est quelqu'un vous dit quelque chose, puis vous le dites à quelqu'un d'autre, puis cette personne le dit à quelqu'un d'autre. Et le temps qu'il ait fini avec ça 34 fois, l'histoire n'est même pas l'histoire n'est même pas proche de ce que tu as commencé. Et cela montre simplement à quel point, en tant qu'humains, je ne m'en prends pas à vous pour les ventes. C'est tout le monde ou en train d'écouter. C'est donc l'importance de prendre des notes, et c'est l'importance de ralentir. C'est pourquoi il est important de respirer profondément avant de poser la question suivante et bien comprendre ce que le client vous dit. Je ne saurais trop insister sur le fait qu'ils ne vont pas venir vous dire directement que j'en ai besoin. Surtout si vous avez un ensemble de produits très complexe qu'il ne connaît pas, cela va être subtil et c'est à vous de vous en occuper. Alors essayez-le au cours des prochains jours. Prends-en trois si tu peux. C'est très important de s'entraîner. En fait, ce sera quelque chose que vous pratiquerez pendant très longtemps. Mais une fois que vous l'aurez obtenu, vos interactions commerciales , votre succès commercial seront complètement différents. C'est ça. La prochaine leçon se situera à l'autre bout de l'échelle . Nous allons poser des questions et nous parlerons de gins qui faciliteront l'écoute. Je souhaite à tous une bonne vente. Et n'oubliez pas que vous avez ces compétences en vous. Nous travaillons juste une étape à la fois pour les retirer. Prends soin de toi. 6. Leçon 5 : Comment poser de puissantes questions: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes, et nous passons à la leçon numéro cinq. Et c'est, eh bien, ils sont tous importants. Je dis que ce sera le plus difficile pour vous. D'après ce que j'ai vécu moi-même au fil des ans, aidant d'autres personnes à apprendre l'art de la vente, c'est la capacité de demander de bonnes questions solides et de qualité sont quelque chose que vous allez pratiquer pendant longtemps. C'est la raison pour laquelle vous obtenez le poste de représentant commercial. C'est votre travail d'amener le client à vous dire ce dont il a besoin et il ne vous le dit pas à moins que vous ne lui posiez quelques questions, pas n'importe quelle vieille question, cela suffira. Je vais vous donner un exemple ici et voir si vous pouvez voir la différence. La première question serait donc puis-je vous aider ? Maintenant, si le client répond « Non, tu es mort, tu portes un toast ». Où en viens-tu à partir de là ? Tu fais tes valises et tu t'en vas. L'autre question , qui pose la même question mais d'une manière différente, est la suivante : quels sont les problèmes ou les défis que vous rencontrez cette semaine ? Maintenant ? On ne peut pas répondre par oui ou par non. Le client doit s' ouvrir et vous dire quelque chose qui suscite la réflexion. Et ce que je viens de faire, c'est vous donner un exemple de question fermée ou question fermée à laquelle on ne peut répondre qu' avec un seul mot. Affirmatif, négatif, oui, non, peut-être la semaine dernière. Une réponse simple est une réponse simple et très directe, par opposition à une question ouverte, laquelle on ne peut pas répondre simplement par oui, non, peut-être la semaine dernière. Mais cela oblige le client à donner un peu plus de détails pour entrer dans les détails. Et c'est là la magie de la question ouverte. Et je peux vous dire pour l' instant que la plupart d' entre nous passent toute notre vie à nous poser ces simples questions fermées C' est exactement la façon dont fonctionne la société dans son ensemble. Et je pense que si vous commencez attentif tout au long de votre journée, pas au travail, n'importe quel jour. toute interaction avec votre famille ou vos amis, faites attention au type de questions que vous leur posez. Et je pense que vous remarquerez que beaucoup d'entre eux sont fermés. Sachez donc que ce n' est pas une compétence facile. Il vous faudra un certain temps pour développer ce muscle. Et je pense qu'une fois que vous aurez compris, vous remarquerez que vos interactions avec les clients vont complètement changer. Que vous allez soudainement découvrir que vos appels commerciaux et vos réunions de vente se déroulent beaucoup plus facilement qu'auparavant. Tu ne vas pas rester assise là à attendre la prochaine chose à dire. Comme nous en avons parlé plus tôt dans la section sur l' écoute, l'écoute et les questions vont de pair. Si vous êtes occupé à essayer de savoir quoi demander ensuite parce que vous paniquez parce que vous savez que la réponse sera une réponse en un mot. Et tu es : Oh mon dieu, je dois trouver comment je vais faire avancer cette conversation. En gros, tu vas rater ce qu'ils ont dit. Mais si vous pouvez répondre à une question ouverte qui fait démarrer la conversation, cela la fera avancer. Qu'est-ce que le mot « enrichi » ? Il sera alors beaucoup plus facile et beaucoup plus naturel de faire avancer les choses. Maintenant, je peux vous prévenir que vous pouvez aller trop loin. J'avais un représentant commercial qui travaillait pour moi et qui se rendait simplement dans bureau d'un client et lui disait : « Qu'y a-t-il à faire ? Et c'était à peu près tout. C'est une question ouverte, mais un peu trop ouverte. Essayez d'y mettre un peu de contexte. Par exemple, je parlais à Fred et à l'autre service et il m'a dit que vous aviez des problèmes avec cette machine en particulier ou quelque chose comme ça. Et que se passe-t-il ? Comment, en quoi pouvons-nous vous aider aujourd'hui ? Ce n'est qu'un tout petit peu plus de contextes qui définit la prochaine réponse du client. Je vais juste vous donner quelques exemples supplémentaires de questions ouvertes et fermées. Y a-t-il une idée de ce que vous pouvez changer pour rendre vos questions un peu plus ouvertes et plus engageantes ? Alors, on y va. Je vais d' abord poser la question fermée , puis je vous donnerai les alternatives aux questions ouvertes. J'espère donc que vous pourrez y voir la différence. Premièrement, puis-je parler au service des achats ? Non. Eh bien, papa et écris, la meilleure question est : qui est responsable des achats ? Vous voyez la différence. Exemple suivant. Si je vous propose un meilleur prix, achèterez-vous chez nous ? Sachez, et encore une fois, meilleure question est : pourquoi n' avez-vous pas acheté auprès de notre entreprise par le passé ? Encore une fois, nous revenons aux suppositions dont nous avons parlé et à l'écoute. Exemple suivant. Puis-je vous montrer ce nouveau widget ? Non, encore une fois, une alternative serait de savoir quel type de widgets utilisez-vous déjà auprès de notre entreprise ? Ou quel type de widgets utilisez-vous ? Je serais même une version plus simple. Tu commences à voir la différence. Et enfin, en voici une. Puis-je obtenir un bon de commande ? Non, pas pour l'instant. Maintenant. n'est peut-être pas si mortel, mais cela crée un peu un obstacle. Une meilleure solution est de savoir quand commencerez-vous à acheter des produits pour ce projet ? Je pense donc que vous commencez à voir la différence entre les deux. Je tiens maintenant à souligner que les questions fermées ont leur utilité et nous parlerons davantage de la question intermédiaire. Nous abordons la dernière partie du cours à la clôture. Ils ont leur utilité chaque fois que vous avez besoin de définir quelque chose de très spécifique. C'est alors qu'il a posé des questions fermées où vous essayiez de vous retrouver coincé dans quelque chose. Mais si vous essayez de comprendre ce dont le client a besoin, question ouverte, questions ouvertes. Pratiquez, pratiquez, pratiquez, tout le monde. C'est ainsi que nous allons créer cette masse de questions ouvertes. C'est la seule chose que tu puisses faire. Et prenez quelques jours pour vraiment vous concentrer là-dessus. Et nous passerons à la prochaine leçon, qui traitera davantage opportunités et des besoins des clients. Et je souhaite à tous une bonne vente et n'oubliez pas que vous avez ces compétences en vous. Nous sommes juste là pour les faire remonter à la surface. Alors bravo à tous et à la prochaine leçon. 7. Leçon 6 : reconnaître et découvrir des opportunités cachées: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes. Et nous voici à moins de six heures, nous sommes à mi-chemin du parcours. Aujourd'hui, nous allons parler d'opportunités est la raison pour laquelle vous écoutez si bien tout en posant des questions ouvertes pour maintenir cette conversation. déménagement. C'est pourquoi nous avons mis l'accent sur l' écoute et le questionnement. Parce que votre objectif est maintenant d'entendre ces petites remarques subtiles de la part de votre client dire que ce seront des opportunités qui finiront par devenir un besoin. Et une fois que vous avez un besoin, vous avez un produit à vendre qui répond à ce besoin. C'est donc à cette phase du cycle de vente que nous avons ouvert la porte en préparant le terrain ou en leur expliquant pourquoi nous sommes là. Ensuite, nous sommes passés à autre chose écouté ce qu'ils disaient et leur avons posé de très bonnes questions ouvertes pour les faire parler. Nous en sommes maintenant au point où nous allons être à l'écoute des opportunités qui créeront des besoins. Et nous allons être en mesure de présenter notre produit. Nous devons vraiment discuter de la différence entre une opportunité et un besoin. Je pense que le plus simple, c' est une façon de le dire, c'est qu' une opportunité est essentiellement un souhait. J'aimerais avoir quelque chose qui règle ce problème. Nous avons ce problème, mais je n'arrive pas à trouver comment le résoudre. Tout ce qui concerne le client est un peu vague, mais il a l'impression ou l' idée qu'il doit régler un problème. Alors que le besoin est quelque chose de tangible et de tout à fait clair. Donc j'aurais aimé, bon sang, j'aimerais que nous puissions le faire. D'accord, j'utilise ce langage, mais j'aimerais que nous puissions résoudre ce problème. En fin de compte, je vais résoudre ce problème en introduisant votre nouveau widget. Il est donc très important de faire la différence, car un client vous offre une opportunité. Vous courez avec cela plutôt que ce que vous avez fait en gros n'est qu' une supposition énorme. C'est quelque chose que nous appelons un besoin supposé et qui peut vous mettre dans un coin impossible à sortir d'une maison principale. Vous, vous avez fait tout ce qui est en votre pouvoir pour voir ce client. Et si vous voulez tirer le meilleur parti de votre temps, vous ne voulez pas perdre votre temps à faire marche arrière, vous essayez de leur faire part d'une idée fausse, dont nous parlerons plus en détail dans le prochain cours. Mais c'est très important. Vous ne voulez pas faire de suppositions à ce stade. C'est facile à faire, il faut donc vraiment être clair. Le client vous indique-t-il simplement quelque chose qu'il souhaite voir se produire ou quelque chose il a absolument besoin ? Et c'est là toute la différence. Et je peux vous dire par expérience que la plupart des clients, en particulier si votre produit est plus complexe et de nature technique, ne seront pas en mesure de formuler ou d'identifier leurs besoins. Ce que vous allez entendre de lui, je dirais 80 % de 90 % du temps, nos opportunités. À ce moment-là, c'est votre travail de les amener à explorer cette opportunité pour déterminer quel est le véritable besoin. N'oubliez pas que votre produit répond à un besoin. Votre produit ne peut pas saisir une opportunité. Votre produit ne peut que répondre à un besoin. Donc, si vous entendez des explications loufoques ou si vous les enseignez, vous devez vous lever, leur demander de vous regarder dans les yeux et de vous dire : « J'en ai besoin ». Maintenant, ce n'est pas aussi compliqué que vous le pensez. La première chose à faire est de ralentir. Ne vous précipitez pas. Et je vais présenter quelque chose qui sera un thème récurrent pour le reste des leçons. Comme la première étape est de parler au client, allez-vous recadrer ce qu' il vient de dire ? Deuxièmement, tu vas le leur dire en retour. Troisièmement, vous allez lui demander une confirmation de ce que vous dites. Permettez-moi donc de vous donner un exemple. Vos clients vous ont donc essentiellement dit qu' ils étaient frustrés par le fonctionnement d'un équipement en particulier dans l'usine Supposons ici que les ventes industrielles ou quelque chose comme ça comme ça. Vous diriez donc quelque chose de très simple comme ici, c'est frustrant , car cette frustration liée cet équipement est-elle un problème permanent pour vous ? Ensuite, le client répondrait par oui ou par non. Ou vous pourriez poser une question ouverte : qu'est-ce que vous trouvez le plus frustrant dans cette opération, cette opération ? Ce que vous faites ici, c'est creuser un peu plus profondément. Vous avez une opportunité et vous essayez vraiment de concrétiser au point où il y a un besoin. Peut-être que le client va vous dire : oui, nous installons ces widgets sur cette machine depuis deux ans et ils ne fonctionnent pas. C'est le moment idéal pour vous de préciser ce que vous dites comprendre et qu'est-ce qui ne fonctionne pas chez eux ? Ensuite, tu auras une autre réponse. Ensuite, vous pouvez dire, si je vous comprends bien, vous avez besoin d'une performance spécifique pour cette machine. Ces widgets doivent fonctionner d'une certaine manière. C'est à ce moment-là que vous pouvez maintenant dire : Êtes-vous d'accord avec cela ? Le client répondra probablement oui parce que vous avez maintenant mis en lumière un besoin dont il n'était probablement même pas conscient. À ce moment-là. Vous allez passer à la phase suivante et nous en parlerons dans la leçon numéro huit. Voici quelques exemples de ce que vous pourriez entendre un client dire lorsqu'il exprime une opportunité et non un besoin. Et je veux que vous écoutiez le langage utilisé ici pour dire que ce n'est pas très précis, très direct. Ils peuvent dire quelque chose comme je suis en train d'envisager, ou nous avons obtenu ce nouveau projet ou votre service n'est pas mal. Ou mes employés aiment que votre produit ou que vos concurrents proposent en fait un meilleur prix que vous ne l'étiez. Peut-être une autre raison est que je ne pense pas vraiment à trouver un nouveau fournisseur. Ce sont toutes des opportunités loufoques, mais elles suscitent certainement de l'enthousiasme. Un dernier point avant de terminer. Il ne s'agit pas uniquement des opportunités positives que vous devriez mettre à zéro. En fait, si votre client a une plainte, vous devriez être enthousiaste, car c'est une excellente opportunité. Si votre client vous dit que votre dernière commande est en retard, c'est un ouvre-porte. Vous pouvez l'utiliser pour discuter de leurs attentes et manière dont vous pouvez les satisfaire ou les dépasser à l'avenir, vous pouvez transformer ce négatif en positif. Ainsi, lorsqu'un client dit que votre commande est en retard, vous allez plus loin pour le découvrir. OK, j'exagère le fait qu'il est évident qu'ils peuvent avoir des commandes en retard, alors vous avez un cadre avec lequel travailler pour vous assurer qu'elles ne seront pas passées à l'avenir, qu'il y a une opportunité à coup sûr. Ensuite, vous creusez plus profondément pour le découvrir. OK, j'exagère le fait qu'il est évident qu'ils peuvent avoir des commandes en retard, alors vous avez un cadre avec lequel travailler pour vous assurer qu'ils ne seront pas en retard à l'avenir, qu'il y a une opportunité sûr, même si c'est négatif. Donc, super, ne négligez pas les plaintes relatives aux remises. Là-bas, il y a aussi une bonne opportunité. N'oubliez donc pas de vous débarrasser de toutes les suppositions, de poser plus de questions, reformuler la question , de la reformuler et de demander au client de confirmer ce que vous venez de dire. Et clarifiez vraiment ces opportunités pour pouvoir répondre à vos besoins. Et c'est sur ce besoin que nous allons aborder dans la prochaine leçon. Nous y reviendrons plus en détail. Oui, plus de cinq minutes, je sais, mais celles-ci durent parfois plus longtemps. Alors, entraînez-vous ou voyez si vous pouvez commencer à écouter les opportunités de vos appels commerciaux pendant quelques jours. Et je vous souhaite à tous une bonne vente et n'oubliez pas que vous avez les compétences nécessaires et que c'est notre travail ici de les mettre en valeur. Passez une bonne journée, les gars. 8. Leçon 7 : convertir les opportunités en besoins: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes et nous passons à la leçon numéro sept, où nous aborderons les besoins des clients. Comme vous vous en souvenez au cours de la sixième leçon, vous avez passé beaucoup de temps à essayer transformer les opportunités en besoins, car de transformer les opportunités en besoins, car une opportunité est en quelque sorte un souhait vain. Alors qu'un besoin est quelque chose que vous pouvez résoudre avec votre produit. Je crois que Tony Robbins a déclaré il y a de nombreuses années que la vente un processus assez simple. Découvrez ce que veut le client et donnez-le-lui. Maintenant, c'est incroyablement simple. Je l'adore pour ça. Mais le problème, c'est que c'est beaucoup plus compliqué qu'il n'y paraît. Votre tâche la plus importante est donc de découvrir le besoin. Je dois dire qu'à ce stade, vous passerez probablement environ 70 % de votre temps à découvrir un besoin et que vous n'êtes pas là uniquement pour en découvrir un. Vous pourriez en découvrir plusieurs lors d'une réunion sans jamais savoir comment les choses se passent. Mais supposons, pour des raisons de simplicité que vous avez fait preuve de diligence raisonnable, vous avez bien écouté, vous avez posé des questions qui ont permis de maintenir la conversation, d' émouvoir les clients, donner vous avez des défis qu'il rencontre et il a finalement compris un besoin qu'il a. Les besoins peuvent également varier en fonction des circonstances. Et je vais utiliser cet exemple de la nécessité d'accomplir une fonction ou une tâche particulière. Cela peut maintenant être, en termes généraux, très spécifique en fonction des critères du client. Et je vais vous donner un exemple. Un photographe professionnel a besoin d'un type très spécifique d'appareil photo haut de gamme, alors qu'un amateur a juste besoin de quelque chose pour prendre une photo à moitié décente. Leurs besoins sont donc généralement les mêmes, mais on a quelque chose de plus axé sur une tâche particulière : le professionnel doit soumettre ses photos à un site Web de stock de photos ou les revendre . ils doivent donc être d'une certaine qualité. Alors que les amateurs ont besoin, il a toujours besoin d'un appareil photo. Mais c'est juste basé sur quelque chose qui permet de prendre de belles photos. Le besoin peut donc être affecté par une fonction ou une tâche particulière Les besoins sont également affectés par la pression des pairs. C'est la base de la publicité de masse en créant le besoin, par le désir humain, d'être pareil aux autres. Et encore une fois, pour reprendre l'exemple des photographes, ils appartiennent à une association dont de nombreux membres professionnels utilisent un type d'appareil photo particulier, ils s'efforceront de s'en procurer un. Maintenant, je parle par expérience parce que je le fais comme une activité secondaire et je peux vous dire que lorsque vous voyez quelqu'un d'autre prendre de superbes photos, en particulier avec des objectifs d'appareils photo, vous êtes tous par-dessus cet objectif. Même si cela n'a probablement pas grand-chose à voir là-dedans, mais qu'il s'agit d'un besoin perçu influencé par la pression des pairs, c'est une réalité. Il y a également un besoin de personnalisation et de plaisir à l'égard d'un produit. Encore une fois, l'amateur appréciera simplement de prendre des photos. Ils sont professionnels, ont des exigences différentes, mais il a peut-être besoin d'un appareil photo moins encombrant à utiliser. Alors, est-ce simplement agréable ? Utilisation. Maintenant, si vous faites des ventes interentreprises, par exemple, vous constaterez que certains de ces exemples apparaîtront encore et encore. Et ce sont des besoins qui, que le client s' en rende compte ou non, il finira par vous dire d'une manière ou d'une autre qu'il s' occupe de certains de ces articles. La commodité est importante de nos jours, avec la facilité de commander une boutique en ligne et ainsi de suite. Elle est certainement au premier plan également , Elle est certainement au premier plan également car nos clients sont de plus en plus étirés, donc ils n'ont pas d'énormes départements d'achats sont désormais disponibles. Parfois, étant donné que la personne à qui vous parlez achète également, la commodité est importante pour elle. Euh, les caractéristiques du produit, que nous aborderons plus en détail dans la prochaine leçon, sont énormes. Cela résoudra-t-il mon problème ? Ce sera à vous de leur communiquer à nouveau les conditions de vente, c'est un peu pratique, mais est-ce que cela me permet d'acheter plus facilement quelque chose chez vous ? Qualité, fiabilité, vous n'avez même pas besoin de l' expliquer. Design et performance certains clients sont plus geeks que d'autres. Si vous travaillez dans le domaine des produits techniques, certains clients sont plus impressionnés par le design que d'autres. Cela peut donc être un besoin ou non. Certainement performant, comme s'il avait équipement qui dépendait de vos produits. Bien entendu, le prix est lié à peu près à tout ce qui se trouve au-dessus de cela. Vous avez des clients qui achètent uniquement en fonction du prix. J'ai travaillé dans un secteur où j'étais le produit le plus cher de l'industrie. Et je trouve un très bon moyen de contourner objections relatives aux prix simplement en me concentrant sur les besoins. Vous pouvez facilement désamorcer ces choses parce que la question du prix devrait être prise en compte en fin de compte, mais pas la principale considération. Je n'accepterais jamais cela. Voici donc quelques exemples de ce qu'un client peut dire lorsqu'il exprime réellement un besoin. Je cherche, je pense à ce que je suis intéressé, j'ai besoin, je fais des achats ou, plus évident, j'ai besoin. C'est donc quelque chose que le client vous a dit, vous êtes maintenant passé à quelque chose de tangible. Et quand nous aurons moins de huit ans, nous allons maintenant répondre à ces besoins. Et maintenant, vous pouvez voler avec votre produit pour répondre à ces besoins. Tout ce que nous avons fait jusqu'à présent, dans les premières étapes, a donc consisté à en arriver au point où vous pouvez désormais présenter vos produits et présenter leurs merveilleuses valeurs et avantages. Pouvez-vous penser à une époque où vous ne l'avez pas fait ? Vous savez combien nous en avons, comme je l'ai dit, nous avons passé 70 à 80 % de notre temps à en arriver là. Et pourtant, beaucoup d'entre nous entendent simplement cette seule chose qui, selon nous , va impressionner le client et les résultats. Les brochures et l'ensemble de l'appel commercial déraillent tout simplement. J'espère donc que vous avez compris l' idée de faire preuve de patience, rigueur et de diligence dans tout cela. Et une autre chose que je veux vraiment vous faire comprendre, c' est de ne pas paniquer. Les clients vont lancer des balles courbes, donc ils ne vont pas suivre exactement ce que je vous dis. Mais si vous continuez à vous connecter à cela, continuez à vous poser des questions. Finalement, ce genre de choses doit apparaître et vous verrez certainement un changement. Alors c'est tout. Découvrez si vous pouvez commencer à repérer les clients qui vous font part de leurs besoins lors vos appels commerciaux au cours des prochains jours. Et lorsque nous en arrivons à moins de huit, nous répondons enfin à ces besoins avec vos produits. Et je vous souhaite une bonne vente et n'oubliez pas toutes ces compétences sont là, les gars. Nous sommes juste là pour leur trouver une garderie. 9. Leçon 8 : Convertir les besoins en matière de ventes en utilisant les déclarations de produits, ils ne peuvent pas dire non.: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes. Et nous voici dans la leçon numéro huit. Nous sommes juste en train de nous balader ici. Celui-ci est enfin celui que vous attendiez. C'est à ce moment-là que vous pouvez enfin parler de vos produits. Nous avons fait un long chemin pour identifier les opportunités et les confirmer en tant que besoins. Aujourd'hui et ce n'est que maintenant que vous pouvez présenter votre produit, juste pour être clair, en identifiant tout un tas d' opportunités pour répondre à un ensemble de besoins, puis présenter votre produit n'est pas comme ça identifiant tout un tas d' opportunités pour répondre à un ensemble de besoins, puis présenter votre produit n'est Je veux que tu fasses ça. Vous allez saisir une opportunité à la fois. Vous allez entendre le besoin, puis vous allez présenter vos produits afin répéter le besoin d'opportunité, puis la partie présentation du produit. Et plusieurs fois au cours de la réunion, ne les enregistrez pas toutes et faites-les toutes en même temps, car le client risque de se perdre. Donc, si vous en arrivez enfin à un besoin selon lequel le client a besoin d'un nouveau widget brillant et il se trouve que vous en avez un. Ensuite, vous passez à la partie produit. Et la partie produit consiste essentiellement à présenter au client les fonctionnalités, les avantages ou la valeur qui répondent à ce besoin. Et c'est votre chance de vous mettre en valeur. Vous attendiez ce moment, mais il y a une règle très importante que vous devez, devez, suivre. Ne présentez jamais une caractéristique du produit moins que vous ne soyez prêt à offrir un avantage au client. Cela ne fait absolument aucun bien à votre client. Si vous lui dites que mes objets sont peints avec de la peinture dorée, moins que vous ne sachiez que cela signifie quelque chose pour lui. Ce n'est pas l'occasion pour vous de vous déplacer, impressionner les gens avec la qualité de vos produits. Tu sais, il y en a une meilleure , sinon tu ne les vendrais pas. Mais votre client s'en fiche moins que cela ne signifie quelque chose pour lui. C'est donc le moment pour vous de montrer la véritable valeur quantifiable de votre produit au client. C'est pourquoi vous êtes représentant commercial. Vous traduisez les besoins du client en quelque chose de tangible. Nous le faisons par le biais d'une déclaration de valeur ajoutée ou d'une proposition de valeur. Je suis sûr que vous avez déjà entendu ces termes. J'ai une formule et une structure de phrase très simples que vous pouvez utiliser pour montrer clairement votre proposition de valeur. Et ça se passe comme ça. La première chose que vous faites est de mentionner votre produit. Ensuite, vous avez mentionné la caractéristique du produit. Ensuite, vous avez évoqué les avantages de cette fonctionnalité pour le client. Permettez-moi donc de vous donner un exemple très simplifié ne cherche pas à manquer de respect à ceux qui vendent des ampoules, mais c'est un produit très générique que tout le monde possède. Et supposons un instant que votre entreprise vient d'inventer l'ampoule. Je sais que c'est cliché. Votre client vous a dit qu'il devait réduire sa consommation d'énergie de 4 000$ par an. Voici donc comment vous travaillez dans cette déclaration en trois étapes. Mon ampoule, qui est le produit, possède un transformateur spécial qui permet à la LED de fonctionner avec 20 % d'énergie en moins. C'est la fonctionnalité. Et cela vous permettra d'économiser 5 300$ par an sur les coûts d' électricité, ce qui vous aidera à atteindre votre objectif d'économies. C'est l'avantage. Tu as vu comment cela fonctionnait ? Je lui ai parlé de mon produit. Je leur ai expliqué la caractéristique unique du produit et je leur ai expliqué ce qu'il y avait pour lui. C'est très difficile de dire non à cela. n'y a pas de fil à retordre, il n'y a pas de place pour le malentendu. Tu m'as dit que tu devais économiser de l'argent. Voici mon produit. Il a une fonctionnalité intéressante à ce sujet. C'est ce que l' on va économiser. Es-tu d'accord ? Maintenant, souvenez-vous que j'ai dit que toutes nos structures de phrases reprennent, en disant que quelque chose est en tant que client puis en vérifiant l'acceptation. Donc, à la fin de tout cela, vous diriez Est-ce que ça sonne bien ? Si cela ne sonne pas bien, ils vont dire non à ce stade Que se passe-t-il lorsque le client rejette votre produit ? Excellente déclaration de produit et ils la rejettent ? Qu'est-ce que tu fais habituellement ? Vous êtes en lice pour la table des remises ? Tu dis que je peux te donner 50 % de réduction. Qu'est-ce que tu viens de faire ? Vous avez fait une supposition énorme, vous devez donc revenir en arrière et clarifier le besoin une fois que ce sera l' avantage de ce processus, car il s'applique à tout ce qui concerne même tout ce qui concerne le service. Si votre client a un problème complexe à résoudre, tel que la réduction des stocks, c'est un besoin. Vous pourriez donc dire quelque chose comme si mon entreprise possède un entrepôt situé à 10 minutes d'ici. C'est le produit ou le service. Nous avons des stocks d'une valeur de 5 millions de dollars à portée de main. C'est une fonctionnalité. Et nous allouons des stocks d'une valeur de 250 000$ uniquement à votre entreprise, garantissant ainsi la livraison et vous permettant retirer ces produits de votre étagère, réduisant ainsi votre stock. C'est l'avantage. Le client a indiqué qu'il devait réduire son stock. Tu viens de leur donner quelque chose. Cela ressemble-t-il à quelque chose qui fonctionnerait ? Tu vas avoir un oui ou un non. Si tu obtiens un oui, tu passes à autre chose. Passez à la prochaine opportunité, passez au prochain besoin. Cette caractéristique du produit, cette structure d'avantages est très puissante. Si vous prenez votre temps, ne paniquez pas et vous continuez à montrer au client ce qu'il y a à gagner. Les arguments en matière de prix ne sont même pas vraiment soulevés. Maintenant, ce sera le cas. Nous en reparlerons plus en détail à la fin de l'appel commercial. Mais je pense qu'une fois que vous aurez compris cela, cela aura un impact énorme sur la façon dont vous présentez vos produits. Maintenant, vous allez devoir avoir une connaissance à moitié décente des produits pour y parvenir. Et il vous faudra peut-être un certain temps pour apprendre à en arriver au point où vous êtes suffisamment à l'aise pour comprendre cette fonctionnalité. N'ayez pas peur de regarder un peu. Eh bien, je ne veux pas dire stupide mais peu sûre de vous alors que vous présentez certaines de ces choses. J'ai souvent dit que les clients optent une sorte de mode d'aide lorsqu'ils comprennent que vous êtes un débutant. Et vous avez dit, vous savez, que j'étais à un entraînement la semaine dernière et qu'ils nous ont montré cette nouvelle ampoule. Et il avait quelque chose de vraiment spécial qui réduisait les coûts énergétiques et je suis sûr que cela vous sera bénéfique. Quand je vous répondrai à ce sujet, Quand je vous répondrai à ce sujet vous ne pouvez parfois pas le faire juste devant d'entre eux. ne dérange pas les clients si vous dites que vous allez vous y intéresser, car encore une fois, vous leur montrez que vous interagissez avec eux. Ne vous inquiétez donc pas si vous n'avez pas toutes ces fonctionnalités dans votre tête qui pourraient vous intéresser au client. Vous connaissez vos produits dans une certaine mesure. Vous connaissez les avantages pour le client. Parfois, il faut remplir le blanc et ce n'est pas grave. C'est très bien. Suivez ceci quoi qu'il arrive. Même si cela implique de faire un appel de suivi. C'est tout pour la leçon numéro huit. Et nous passerons à la leçon 9, où nous examinerons l'acceptation de ces déclarations de valeur, des caractéristiques et des avantages du produit, et parlerons d'un élément intéressant appelé signaux d'achat. Alors passez quelques jours à pratiquer cela, pratiquez-le autant que vous pouvez sur le chien si vous en avez deux. Et je vous souhaite une bonne vente et n'oubliez pas que vous avez tout cela en vous. Je suis juste là pour t'aider à le faire sortir à la garderie ouverte. 10. Leçon 9 : Votre client est-il prêt ? Comment reconnaître les signaux d'achat: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes et nous passons maintenant à la leçon numéro neuf, laquelle nous faisons accepter les caractéristiques et les avantages de nos produits. Et nous commençons à recevoir certains signaux d'achat de la part du client. Maintenant, nous en sommes arrivés au point où vous pouvez presque sentir l'Inca et le bon de commande, n'est-ce pas ? Nous nous rapprochons vraiment. Mais le problème, c'est que le client ne va pas simplement se lever et lui dire ses félicitations. En fait, ils en prendront 1 000. Il nous reste encore quelques étapes à franchir. Maintenant. Vous pouvez juger l'acceptation de ce sur quoi vous avez travaillé jusqu'à présent, savoir les actions du client. Et c'est ce que l'on appelle les signaux d'achat, dont je vais vraiment savoir de quoi je vais parler dès le premier jour, sont essentiellement des indices verbaux et non verbaux indirects qui montrent comment intéressé, le client accepte ce que vous venez de proposer. Supposons donc que vous venez de parcourir la présentation des ampoules dont nous avons parlé dans la leçon numéro huit. Et nous, vous venez de lui dire quels en sont les avantages. Et on pouvait entendre le client dire des choses comme  : « Oh, c'est intéressant. Ou oui, je suis d'accord. Ça a l'air bien. Même des choses inoffensives, comme quelles couleurs puis-je obtenir ? Un ? Puis-je me le faire livrer ? Faites-vous 30 mandats nets ? Puis-je acheter en gros ? Tout cela s'appelle des signaux d'achat. Ce sont des indications verbales de la part de votre client indiquant qu'il est réellement intéressé par ce que vous dites. Et c'est très important parce que maintenant, vous savez, je ne veux pas dire le mot accro, mais vous l' intéressez beaucoup à vos propositions. non verbaux sont également apparus. Disons que votre client n'est pas du genre à bavarder. Peut-être hoche-t-il la tête, oui. C'est un Q. Sourcils levés penchés vers l'avant. Ce sont certainement des indices qui montrent que ce que vous présentez suscite un certain intérêt . Et il peut aussi y avoir des signaux, que j'appelle les signaux anticollage, les signaux inverses, où la colline indique peut-être que je suis trop occupé. Je n'arrive pas à me décider. J'ai parlé à Bill dans ce département. Je dois aller à une réunion , sinon je ne te crois pas, ou penché en arrière, les bras croisés. Ce sont tous des signaux qui indiquent qu'il ne croit pas vraiment à ce que vous dites. Maintenant, il n'est pas vraiment nécessaire de paniquer à ce stade. De toute évidence, tu as oublié quelque chose. Je peux dire que même les meilleurs commerciaux que je vois passent souvent à côté de commerciaux que je vois passent souvent à côté quelque chose, qu'ils ne comprennent pas la personne à qui ils parlent ou qu'ils ont même changé d'avis. pendant , pendant la réunion. Tout ce que vous avez à faire si vous recevez un petit peu de ces signaux anti-liens ou des rejets non verbaux, c'est recommencer le cycle et de découvrir où cela s'est mal passé. Je suis désolée, je pensais que tu avais dit avoir besoin d' économiser de l'argent au fur et à mesure que les choses changeaient. Vous n' argumentez pas à ce moment-là. Tu essaies juste de clarifier les choses. N'oubliez pas. Il n'est pas nécessaire que ce soit positif pour être une opportunité. C'est exact ? N'oublions donc pas chaque déclaration que vous faites est bien acceptée, que vous avez présenté toutes les caractéristiques et avantages de votre produit, assurez que le client comprend ce que vous avez dit et qu'il est d'accord avec ce que vous a dit. Ne présumez pas que ce n'est pas parce que vous avez trouvé une solution miracle pour l'année en disant que je vais résoudre vos 4 500 dollars d'économies d'énergie par an. , ne t'emballe pas trop avec ça. Assurez-vous quand même qu' il est avec vous. Maintenant, à ce stade, les signaux d'achat positifs peuvent devenir écrasants. Vous êtes enthousiaste, le carnet de commande est prêt à être retiré. Cela semble être un moment logique, non ? Pas tout à fait. Il nous reste une petite étape finale à franchir. Et c'est ce dont nous parlerons dans moins de dix ans. Nous reprenons donc tout ce que nous avons fait jusqu'à présent. Et puis nous avons remarqué que les clients adhèrent réellement à ce que nous disons ou ne souscrivons pas, ce qui nous donne la possibilité de revenir en arrière et d'essayer de corriger ce qu'ils n'ont pas compris. Et puis, dans la leçon suivante, nous allons simplement reprendre tout ce que nous avons fait au cours des neuf précédentes et les amener à commettre, ou comme on l'appelle souvent, vêtements pour acheter notre produit. Voyez donc si vous pouvez capter les signaux d'achat de vos clients au cours des prochains jours. La plupart d'entre eux seront non verbaux. Certainement les sourcils levés et les hochements de tête oui. Et les bras négatifs croisés, même si ce n'est pas toujours le cas, mais je trouve que c'est généralement le cas si vous pouvez les repérer, ne paniquez pas trop si vous ne pouvez pas encore y faire face, juste voyez si vous pouvez les repérer. Et puis au cours de la prochaine leçon, nous parlerons de la façon dont nous allons tout terminer. Alors continuez à y aller. Bonne vente, n'oubliez pas. Tu as les compétences nécessaires. Nous sommes là pour les sortir d'un bon jeu, les gars. 11. Leçon 10 : clôturer la vente comme un pro.: Bienvenue dans le coach commercial de cinq minutes et ouah, c' est moins de dix, vraiment ? Sommes-nous au bout du compte ? C'est là que nous les incitons à s'engager sur ce que nous avons dit ou à clôturer, comme on l'appelle le plus souvent, et c'est aussi le bon moment pour organiser la prochaine réunion. Maintenant, il est très important, une fois que vous avez passé en revue tous vos besoins, avoir fait toutes les déclarations de valeur de votre produit. Vous avez vérifié qu'ils ont tout accepté, qu'ils ont accepté, tout ce dont vous avez parlé, alors disons que vous avez cinq points ou quelque chose comme ça . C'est votre chance de tout attacher en un joli nœud bien rangé. Il y en aura qui pourront être convertis en commande. Maintenant, il y a une chose qui met fin à une vente au dernier moment. Et encore une fois, je n' arrête pas de parler de ça. Mais il y a une chose que vous ne pouvez pas faire à tout moment, à n'importe quel moment du cycle cellulaire, c'est de faire des suppositions qui sont stupides. Si vous pensez que c'est un atout pour vous et moi, je sais que c'est fatigué, mais c'est tellement vrai. Vous ne pouvez pas faire de suppositions, vous ne pouvez pas avoir de malentendus. Et lorsque vous récapitulez tout ce que vous avez fait jusqu'à présent, vous éliminez essentiellement le risque que cela se produise. Voici donc comment vous procédez sur ce point. Tout d'abord, vous réaffirmez le besoin que le client vous a indiqué. Vous m'avez dit, Monsieur le client, que vous deviez réduire votre facture d'électricité de 4 000$ par an. Est-ce exact ? Et ils disent oui. Maintenant, s'ils disent non, vous devez vous arrêter là et revenir à tout le cycle des questions, de l' écoute, des opportunités et des besoins. Parce que vous avez oublié quelque chose, vous l'avez fait, vous êtes arrivé jusqu'ici et vous en êtes arrivé au point où vous allez demander une commande, vous découvrez qu'il n'accepte pas ou qu'il ne le fait pas à la recherche d'économies de 4 000$, chose que j'ai manquée. OK. Dites donc au client le besoin qu'il vous a indiqué. Vérifiez que c'est vrai. La deuxième est de reformuler la valeur de votre produit en utilisant cette déclaration. Ou bien, les ampoules sont équipées de transformateurs spéciaux qui réduisent le coût de 20 % et vous permettent ainsi d'économiser 4 000$ par an en coûts d'énergie. Est-ce que ça sonne bien ? Encore une fois, vous vérifiez l'acceptation et vous allez essentiellement faire la même chose pour tous les besoins que vous avez découverts et pour chaque produit vous avez présenté maintenant, vous vous n'avez pas à entrer exactement dans les mêmes détails que lorsque vous établissez les déclarations des avantages des caractéristiques du produit. Mais tu dois trouver quelque chose qui dit que Georgia a dit que tu voulais dire 4 000 dollars par nuit. Je vous ai montré comment mes ampoules vont résoudre ce problème pour vous, si cela sonne bien. Hein ? Obtenez-en l'adhésion. Et vous allez obtenir leur adhésion sur le même point, oui, je sais. Mais j'ai vu beaucoup trop de ventes échouer parce que quelqu'un l'a supposé. OK, donc je te sauve pour grand prix. Voici notre prix sur nos ampoules LED en vrac et, pour le client , que faites-vous ? OK. Mais si vous passez par là, fermez cette partie récapitulative où vous ne faites que confirmer tout ce dont vous avez parlé, alors cela ferme la porte à toutes ces suppositions absurdes . a ruiné tout ce sur quoi tu as travaillé jusqu'à présent. En gros, vous avez maintenant l'accord, l'accord complet du client. Vous pouvez maintenant enfiler les vêtements, nous n'avons plus qu'à emballer les choses. Maintenant, nous fermons. Autrefois, souvenez-vous qu'il y avait un dicton qui disait « toujours fermer ». Autrefois, il s'agissait essentiellement de passer quelques minutes embrouiller le client, puis à passer 80 % de son temps à essayer de le fermer par la tromperie pour y trouver des astuces, toutes sortes de choses. Le truc du vendeur de voitures d'occasion dont j'ai parlé en ouverture du cours. C'est complètement à l'envers. D'accord ? Vous voyez maintenant combien de travail nous avons consacré à cela. Les clôtures se terminent maintenant 10 % du temps, la clôture consiste simplement à tout confirmer et à travailler sur les petits détails. C'est également le moment d'obtenir des réponses très précises sur certains points. Vous pouvez maintenant les intégrer à vos concepts. Vous devez maintenant poser des questions fermées spécifiques. Genre, de combien en as-tu besoin ? Puis-je avoir le bon de commande aujourd'hui, car vous avez dit avoir besoin du produit d'ici mardi prochain. À quel service dois-je le livrer ? Ce genre de choses ? Vous avez besoin de détails très précis. Encore une fois, nous ne voulons pas avoir à revenir en arrière et à dire, oh, j'ai oublié de te le demander. Maintenant sortons-le maintenant. Nous sommes avec eux. C'est vraiment incroyable. Et je ne m' en prends à personne. J'ai vu cela se produire des dizaines de fois alors que le représentant commercial se trouve. J'ai peur de demander la commande ou ils attendent passivement que le client leur confectionne les vêtements. Encore une fois, je pense que cela remonte à ce traumatisme que nous avons subi, que notre métier ait été transféré de ces vestes à des vendeurs de voitures d'occasion effrayants des années 1950 et 1960. Il traîne toujours. Nous ne profitons donc de personne. Nous sommes essentiellement là pour les aider. Et je sais que cela semble ridicule que vous pensiez vous sentir coupables, mais bon sang, les gars, je l'ai vu tellement de fois, alors je veux que vous abandonniez cette histoire de culpabilité que nous semblons tous avoir. Sachez aussi que si vous faites votre travail, vous allez laisser au client le que vous avez presque tout découvert et que vous avez fait une sacrée impression cette personne que tu es très méticuleuse et que tu es là pour l'aider. La dernière étape après avoir reçu le bon de commande, fois que tout sera terminé, à part aller choisir la nouvelle piscine pour le jardin ou la nouvelle voiture, est de remercier eux pour l'entreprise et offrent une sorte de déclaration positive. Souvenez-vous qu' à la première étape, nous avons commencé par une déclaration positive. Maintenant, nous voulons également en terminer avec un. N'oubliez pas si vous travaillez dans une entreprise, en particulier dans le secteur des ventes B2B où vous essayez de former un partenariat à long terme. Je veux rester humble et leur faire savoir que vous êtes là pour eux et que vous n'utilisez pas le. Vous ne le regretterez pas ou vous avez pris une bonne décision. Je veux dire, cela signifie économiser ça pour les personnes qui ont un ego trop exagéré qui se plaindront de leurs chiffres de ventes le mois prochain. Je peux en fait dire s'il s'agit d'une telle déclaration, en supposant qu'il y a un négatif ou si le client a pris une mauvaise décision ? Ce sont des trucs de la vieille école et il n'y a pas de place pour ça. Alors merci pour la commande. Simple. J'ai hâte de travailler avec vous. Je suis heureuse de pouvoir jouer un rôle dans la résolution vos réductions de coûts énergétiques. Gardez les choses simples, conviviales, rassemblez votre bon de commande et retrouvez-vous dans votre vente clôturée. C'est ça. Pour moins de dix ans. Je vais lancer une petite vidéo ou vidéo. Oui, vidéo à la fin. Juste pour résumer tout ce dont nous avons parlé, mais félicitations pour avoir suivi les dix leçons. Et j'espère que vous serez en mesure de pratiquer cette technique très simple de récapitulation et de fermeture lors de votre prochaine commande réussie prendre des notes et de les mettre dans la section des devoirs. Vous avez donc quelque chose que vous pouvez consulter plus tard. C'est ça. Pour moins de dix, on se retrouve dans le résumé. Bonne vente et vous avez ce qu'il vous faut, non ? Et je pense que vous l'avez compris, n'est-ce pas ? J'espère que oui. Prends soin de toi.