Comment faire pour lancer : le guide pour les clients gagnants

1. Introduction au cours: Bonjour, Nous sommes de retour avec un autre cours dans la série des bases du cycle de vente. Maintenant, le cours d'aujourd'hui va approfondir un peu ce que la plupart des personnes sur lesquelles nous voulons nous concentrer lorsqu'elles pensent aux différentes étapes du cycle cellulaire. Pour commencer, rappelons-nous simplement le cycle de vente que j'ai partagé avec rappelons-nous simplement le cycle de vente que notre première classe au cours de ce voyage, qui n'était en fait qu'une introduction à ce qu'est le cycle cellulaire, qui n'était en fait qu'une introduction à ce qu'est le cycle cellulaire, processus impliqués, pourquoi vous l'utilisez. Que se passe-t-il si vous ne l'utilisez pas ? Et l'une des choses clés, et peut-être la chose la plus importante pour moi, est que le cycle cellulaire ne doit pas nécessairement être le même pour tous les vendeurs sur l'écran. Maintenant, nous avons mon cycle de vente prolongé, que je vais juste examiner maintenant. Et, euh, aujourd'hui, nous allons vraiment parler de la ronde d'approche pour différencier les choses. Nous avons couvert les prospects chercheurs et les parties prenantes. Tout cela va vraiment jouer un rôle dans ce cours. Mais l'approche rencontre, le développement des opportunités européennes différenciation est vraiment ce sur quoi nous allons nous concentrer aujourd'hui. Beaucoup de choses dont nous allons parler. Nous aborderons également la conclusion des transactions. Parce que c'est vraiment ce que vous visez lorsque vous vous déplacez dans cette section du cycle cellulaire. Mais je vais faire un cours séparé sur la conclusion de transactions parce c'est un sujet qui inquiète un peu certaines personnes . Certaines personnes peuvent penser que c'est un point faible. Et je pense qu'en fait, si vous avez tout fait correctement jusqu'au moment où vous cherchez à conclure l'affaire, vous devriez vous mettre en très bonne place. Je vais donc me concentrer sur cela séparément et faire un lien vers ce cours, qui contiendra une quantité vraiment importante de contenu sur ce que vous devrez faire lorsque vous aurez commencé à établir une relation, vous cherchez à présenter un argumentaire ou à vous mettre en avant auprès des acheteurs. Et vous cherchez à livrer votre proposition, qui est en soi partie la plus importante du cycle de vente à mon avis, parce que ce n'est pas aussi simple que les gens le pensent. Encore une fois, comme je l'ai dit, quand nous passerons au cours suivant, lorsque nous regarderons de près, nous reviendrons sur tout ce dont nous parlerons aujourd'hui. Parce que je veux que tu partes et que tu un projet dont je parlerai à la fin avant de terminer. Vous faites donc un peu le même voyage, même cycle que Ion. Avec cela, nous allons passer à la première étape ou à la première partie du cours aujourd'hui, qui se concentre sur vos relations jusqu'à présent. 2. Est-ce le bon moment pour lancer un terrain ?: Tout étant bien, vous êtes sorti, vous avez construit une liste de prospects très solide qui a fait l'objet de nombreuses recherches. Vous avez identifié les parties prenantes au sein de l'entité que vous souhaitez vendre ou à laquelle vous souhaitez vous adresser. Si vous travaillez dans environnement B2C et que vous traitez avec des consommateurs directs. Vous avez une liste de prospects et vous avez une liste de caractéristiques ou de facteurs d'achat, qu' il s'agisse de problèmes courants auxquels ces personnes sont confrontées, qu'elles aillent au gymnase et qu'elles aient besoin d'une meilleure qualité bouteille d'eau jusqu' à ce que je n'ai pas de belle voiture. Et des commentaires ? Le long et le court, c'est que vous avez un bon ensemble de perspectives concises et solides que vous avez échauffées. Tu les as eus à partir du code. Vous avez utilisé toutes les méthodes dont j'ai déjà parlé. Maintenant, les réunions sont enregistrées dans l'agenda. Maintenant tu vas voir ces gens qui sortent. Donc en regardant les désirs, leurs yeux, je parle de la proposition que vous avez en main. Maintenant, la première chose à laquelle nous pensons avant sortir et de lancer, c'est : est-ce l'heure ? Parce que vous avez peut-être une relation solide ? quoi repose cette relation ? Quels ont été les moteurs du développement de vos relations jusqu'à présent. Es-tu sorti dîner avec eux, comment il était sorti boire un verre ? Avez-vous pris un café informel ? J'ai eu quelques discussions informelles. Si vous téléphonez, êtes-vous vraiment arrivé au point où vous êtes assis là et que vous commencez à leur parler de votre proposition, de votre produit, de votre service, ce les avantages réels. Est-ce que ça va les leur apporter ? Dans de nombreux cas, pour moi, je ne l'ai pas fait. Eh bien, vous devez toujours garder à l'esprit que lorsque vous cherchez à obtenir ce que j'aime appeler une opportunité de présentation formelle ou une discussion un peu plus approfondie et plus formelle. Est-ce que c'est le bon moment ? Il y a beaucoup de choses dont nous avons parlé jusqu'à présent dans ce cours à savoir la confiance, la compréhension. Vous avez posé les bonnes questions ? Avez-vous donné suffisamment de bonnes réponses ? Maintenant, si vous êtes vos prospects, si les acheteurs en eux, si les parties prenantes décisionnelles en leur sein vous font confiance et que vous avez posé les bonnes questions. Et en posant les bonnes questions, cela ne suscite pas nécessairement la confiance des acheteurs, mais cela vous donne les connaissances dont vous avez besoin pour être en mesure mettre sur pied un argumentaire solide ou un strong cell, qui est une version sur mesure de ce que vous avez déjà adapté à leur entreprise, à leurs besoins, qu' il s'agisse du problème que vous essayez de résoudre pour eux ou des avantages que vous essayez de apporter leur entreprise. Donc je pense que je vais juste sauter ici maintenant pour que tu puisses me suivre là-dessus. Quand on y pense, la relation est prête ? Il y a en quelque sorte trois choses que je voudrais prendre en compte. La première chose à faire est la quantité de contact. Maintenant, je m'excuse pour mon écriture. J'espère que vous pourrez prendre des notes en même temps. Je le sais. Quand je dis le nombre de contacts, avez-vous reçu un appel téléphonique, comment avez-vous échangé un message LinkedIn à gauche, un seul message vocal si vous avez reçu un ou deux e-mails ? Maintenant, pour les acheteurs, pour les parties prenantes, quels qu'ils soient, pour avoir une idée de ce que vous êtes et de ce que vous apportez à la table. Cela prend un peu de temps. Il existe une légère exception pour les vendeurs qui travaillent pour une entreprise établie. Des entreprises établies avec des noms que ces acheteurs et parties prenantes reconnaîtraient. Donc, à titre d'exemple très général, si vous étiez banquier et que vous cherchiez à vendre des services bancaires à votre petite entreprise locale, à votre entreprise de taille moyenne locale. Et vous travaillez pour la lumière pour nommer n'importe quel nom, sauf certaines des meilleures banques du monde. Si vous envoyez un e-mail ou un appel téléphonique ou un message LinkedIn demandant d'abord, la présentation, puis un rendez-vous. Vous n'avez pas besoin de faire autant de travail contextuel amener les parties prenantes que vous contactez à comprendre ce que vous essayez d'apporter à la table. Parce qu'ils vont savoir qui tu es et d'où tu viens. Et votre signature e-mail, votre profil LinkedIn suffisaient pour cela. Mais pour la majorité des personnes qui regardent ce film, ce ne sera pas dans cette situation. Vous devez vraiment être sûr de connaître qui vous êtes, d' où vous venez, ce que vous offrez et de ce que vous offrez et commencer à expliquer pourquoi ils en ont besoin. Maintenant, si vous l'avez fait et que vous avez eu suffisamment de contacts. Et quand j'en dirai assez, le bon type de contact. Et nous pensons à la chose suivante, qui est, comme vous l'avez sûrement deviné, comment est-il reçu ? Maintenant ? Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez « oui » à chaque question que vous avez posée. Il y aura toujours un peu d'outillage et lancer quand il s'agit de tout type de cellule, peu importe la taille du produit, peu importe la taille du service, peu importe le dollar ou la puissance et la valeur qui l'accompagnent, il y aura toujours un peu de carrelage et de lancer. Il n'est pas nécessaire que tout soit positif. Mais vous devez lire, accepter que l'actionnaire ou l'acheteur à qui vous parlez résonne un peu avec ce que vous dites. Est-ce qu'ils ont compris ? Je comprends pourquoi c'est nécessaire pour eux. Et de nombreuses affaires. La raison pour laquelle je dis cela n'est pas parce que vous allez tomber au stade du lancer. Parce que dans de nombreux cas, vous allez me contacter et vous dire, Oh, puis-je venir vous rencontrer pour vous notre dernière offre de x ou quoi que ce soit d'autre. S'ils achètent un bien immobilier, cela n'a pas résonné, n'a pas compris, n' a pas reconnu, n' a pas réfléchi ou n'est pas d'accord avec ce que vous avez dit jusqu'à présent. Neuf fois sur dix, ils vont dire non. Pourquoi auraient-ils dit oui ? Si vous viviez dans une maison sans fenêtres et que quelqu'un vous accompagnait pour vous appeler, vous lui avez demandé de venir installer le triple vitrage. Tu ne vas pas dire oui parce que tu n'as pas de fenêtres, non ? Donc Symposium, je suis je suis en train de le composer ici autant que possible. Mais comment attendre un acheteur ou une partie prenante d'une entreprise ? Ce sont des gens très occupés. Comment pouvez-vous vous attendre à ce qu'ils prennent le temps de vous parler de quelque chose qui ne les concerne pas ? Pour être tout à fait honnête, si vous avez soigneusement étudié les premières sections du cycle de vente, cela ne devrait pas se produire parce que vous auriez fait les bonnes recherches et vous auriez identifié les bonnes parties prenantes. Alors, prenons juste une seconde pour y réfléchir. Parce qu'il est très important que vous ayez, votre spectacle, que ce que vous avez dit jusqu'à présent ait été bien reçu, parce que si vous demandiez cette photo ou cette proposition de réunion ou réunion plus formelle trop tôt, vous pouvez brûler une grande partie des progrès que vous avez déjà réalisés. Donc oui, vous êtes peut-être encore excité, vous voudrez peut-être y aller , mais assurez-vous simplement que le moment est bien choisi. Et troisièmement, c' est finalement le bon moment ? Je viens de terminer sur ce point. Maintenant, vous vous demandez peut-être ce que vous voulez dire si j' essaie de vendre quelque chose, si je suis sur la route, si je cherche à créer de nouvelles affaires, le moment est toujours venu. Et tu sais quoi ? Pour mes vendeurs, ce sera toujours le bon moment ? Cependant, pour la plupart des clients potentiels, le moment n'est certainement pas le bon moment. Maintenant, réfléchissez simplement au contexte, ce qui se passe dans le secteur de votre prospect ? Est-ce que la fin de l'année est la fin du trimestre financier froid parce que si vous traitez avec des petites et moyennes entreprises, la barre est au sein de l'entreprise aura une implication active dans tous les ces différents processus tout au long de l'année qui sont impliqués dans la gestion d'une entreprise, n'est-ce pas ? J'arrive juste à la fin du mois de juin. C'est la fin du premier semestre de l'année financière au Royaume-Uni ou nous ne sommes pas financièrement et de nouvelles finances aux États-Unis, ou si nous sommes six mois dans l'année à partir d'avril, je ne vais pas sortir un mois, ce qui va se tromper pendant six mois à compter d'avril. Et nous sommes à la moitié de l'exercice financier au Royaume-Uni. Et vous vous adressez à un président ou à un C d'une moyenne ou petite entreprise qui a une petite équipe financière, ce président aura un impact ou un rôle à jouer à cette fin de mi-temps et moitié-moitié réunions. Cela semble donc très basique, mais vous devez vous rappeler que cela se résume en grande partie à écouter comment les informations que vous avez partagées jusqu'à présent ont été reçues. S'il a été reçu, eh bien, des réponses à être rapide, même si vous avez l' impression qu'il pourrait y avoir d'autres facteurs impliqués ou d'autres choses à considérer en termes de son droit atomique ? Mais jusque-là, si vous avez eu de bonnes réponses rapides, si leurs réponses ont été positives, c'est probablement le bon moment. Cette personne pourrait revenir et dire, Oui, laissez-moi le programmer pour 34 semaines. C'est très bien ça. Si tu peux pousser pour que ce soit fait plus tôt dans le journal. À faire. Bien sûr, si c'est bon pour vous et que vous êtes prêt. Si c'est le cas, si vous n'êtes pas suffisamment préparé, accordez-vous le temps dont vous avez besoin et tendez la main. Et demandez, demandez le terrain. Ce sont les trois choses auxquelles je pense. J'ai eu assez de contacts. Le contact est-il le bon contact et a-t-il donné lieu à des résultats positifs et à des messages positifs ? Et troisièmement, est-ce le bon moment pour lancer ? À partir de là, je vais en rester là. J'ai une petite réflexion. La prochaine chose dont nous allons parler est comment faites-vous réellement pour demander à aller présenter ? Parce que cela semble simple, mais peut-être pas aussi simple que les gens le pensent. Et je pense que c'est aussi quelque chose que certaines personnes trouvent quelque peu intimidant. Nous allons donc en rester là pour le moment. 3. Comment demander une opportunité de parole ?: La prochaine chose à laquelle nous allons commencer à réfléchir est de savoir comment demander l'opportunité de présenter un pitch ? Et comme je viens de le dire, cela semble très simple. Ça a l'air facile d'envoyer un mail disant, Oh, ça te dérange si on débarque jeudi 3 pour discuter de sa dernière offre ? Mais parfois, ce n'est pas le cas. C'est peut-être subjectif, non ? Cela peut être aussi simple que cela. Mais c'est forcément la bonne façon de le faire. Mes pensées et mes sentiments sont que non, ce n'est pas le cas. Il faudrait y réfléchir un peu plus. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez complètement réadapter la façon dont vous demandez ces réunions. Mais vous devez réfléchir davantage à façon ou à la raison pour laquelle vous les demandez. fait de nombreuses années que je suis dans cette situation. J'ai commencé à développer une relation avec un haut responsable au sein d'une organisation. Je serais probablement l'un des principaux décideurs dans le domaine dans lequel je travaille. Le domaine dans lequel je travaille ressemble le plus à la plupart des achats importants, parfois légèrement axés sur les achats et légèrement sur les cycles. Je garderai à l'esprit que ce n'est pas nécessairement le cas pour beaucoup d' autres objectifs poursuivis par ces entreprises. Mais c'est la situation et je l'ai été à de très nombreuses reprises. Donc, en demandant le pitch, vous avez pris contact avec la bonne partie prenante, vous vous êtes réchauffé, cette relation peut être mauvaise. Un ou deux appels téléphoniques, peut-être que vous avez eu des échanges de courriels, peut-être que vous êtes allé les voir en personne. Maintenant, cela dépend de la nature de la vente, la nature du produit ou du service que vous souhaitez proposer. Vous cherchez à livrer votre proposition. Vous allez devoir ajuster votre façon de travailler en fonction de la façon dont vous approchez de la cellule en fonction de la façon dont les approchez de la cellule en fonction de la entreprises achètent ce que vous offrez et de la valeur du billet, n'est-ce pas ? En termes simples, si ce que vous offrez est quelque chose qu' une organisation d' entreprises doit beaucoup réfléchir à une organisation d' entreprises doit beaucoup réfléchir à l'achat. Il est déjà acheté. Ou peut-être que c'est une clarté de dépense. Ils ont déjà un budget pour votre arrivée et vous leur dites effectivement, je pense que je peux faire un meilleur travail que celui avec qui vous travaillez actuellement, Orion qui arrive et qui dit ce que vous vous dépensez autant d'argent, nous ne savons pas ce que c'est. Vous dépensez une somme d'argent en ce moment. Nous savons que vous avez déjà acheté ce service que je propose. Votre proposition est que je peux faire mieux ou moins cher. Et moins cher ne signifie pas nécessairement mieux, ce que nous devons toujours garder à l'esprit. Tout. C'est un produit qu' ils possèdent déjà. Peut-être sa flotte de véhicules par exemple. Ou peut-être que vous vendez de la papeterie ou peut-être un service de restauration ou peut-être des services de marketing ou peut-être du marketing de services sur les réseaux sociaux. Il devrait déjà y avoir une allocation budgétaire pour cela. C'est un achat que j'ai déjà fait. Ce n'est pas quelque chose qu'on peut frapper à la porte et dire, pour 500£ par mois, je vais entrer et nettoyer les vitres. Maintenant, cette entreprise a peut-être déjà le nettoyage des vitres. 500£ par mois. Cela pourrait bien être moins cher que ce qu'ils paient actuellement. Est-ce que tu vas avoir un oui juste là ? Alors ? Maintenant, dans la plupart des cas, vous voulez un son simple, cela ressemble à ce que vous devriez. Mais la nature humaine, la psychologie ne te laisse pas travailler comme ça. Ce genre de montre deux extrémités différentes du spectre. Nous avons une sorte de vente sophistiquée. Et puis vous avez le service, un simple service de vente d'un Service Storage que vous avez acheté. La vente sophistiquée d'un service est déjà achetée. La zone légèrement grise est quelque chose de nouveau. J'ai inventé. Disons simplement un stylo qui ne s'épuise jamais. Fantastique. Il y a de la compagnie. Ils achètent des stylos. Je ne sais pas. Ça dépend. Je reçois trois stylos tout le temps. Vous y arriverez avec quelque chose de mieux, quelque chose de différent, probablement quelque chose de plus cher. Maintenant, j'ai pris un peu de tangente ici. Mais il est très important que vous commenciez à penser comme un acheteur. Nous demandons un pitch. Si vous vendez quelque chose comme un stylo qui ne s'épuise jamais. Quelque chose de nouveau, vous pouvez, avec ce produit. Vous pouvez le faire passer par téléphone, le refaire, comprendre ce que c'est. Les avantages qui en découlent. Le retour sur investissement pour l'entreprise. Et peut-être que si vous avez des clients, vous avez des paires de taille et de nature similaires, vous savez probablement comment les économies réalisées avec ce stylo pourraient également les stimuler. Si vous arrivez et que vous souhaitez devenir le nouveau fournisseur de fournitures fixes pour l'entreprise. Toujours sur le même thème ici, le fournisseur de papeterie Big Story Data. J'ai un acompte mensuel avec les fournitures fixes. Ils achètent une gamme de papeterie en plastique. Les souris en plastique ne restent pas nécessairement stationnaires, mais vous seriez surpris du nombre d'entreprises de papeterie. Donc des souris en plastique, tu vends des stylos, tu vends du papier. Des choses qui sont livrées une fois par mois, mois après mois, année après année. C'est très différent. Si je vends un service avec un tel contrat, un contrat pour lequel un fournisseur de services est déjà en place, je ne un fournisseur de services est déjà en place, pourrai pas obtenir un pitch ou un rendez-vous aussi rapidement que je le ferai essayez de vendre cette nouvelle innovation, ce stylo, un autre bras sorti. Pensez-y lorsque vous demandez un pitch. Quand tu y penses, je n'ai pas eu assez de contact. Cette personne qui essaie de vendre cette fourniture mensuelle de fournitures fixes lors de ce contrat et de devenir la fourniture numéro un pour cette entreprise, vous aurez tous besoin de beaucoup plus de contact que ce que cela personne qui essaie de vendre ces pièces spéciales. Parce que c'est une décision plus importante pour l'entreprise. Lancez les dés avec ce stylo, je vais essayer. Un acompte mensuel. C'est très différent. Maintenant, pour moi, je repense à l'époque où je passais plus de temps sur la route dans les ventes dans ce qui ressemblait beaucoup plus ce rôle de fournisseur de services qu' à essayer de vendre une chose géniale. J'aurais besoin de plusieurs appels téléphoniques, chaînes de courriels. J'aime vraiment remplir la perspective aussi chaleureuse. J'aimerais que le prospect me démange vraiment de demander cette opportunité de lancer. Cela revient donc à ce que je viens de dire avant cette petite section du cours. Et cette petite section du cours ne porte pas nécessairement sur la façon dont vous demandez, mais sur le moment où vous le demandez et comment cela correspond à ce que l'acheteur, à ce que les parties prenantes mentalement ou pensent heure. Mais continuez à le ramener, en restant simple comme vous le demandez. Veuillez suivre tout ce que j'ai dit. Ne tombez pas, réchauffez le prospect, développez la relation. Laissez-moi leur montrer, partager des idées, montrer que vous savez de quoi vous parlez. Montrez-leur que vous comprenez leur métier. Montrez-leur que vous comprenez ce dont ils ont besoin. Une fois que tu auras fait ça. Demander une réunion peut être ironiquement plus simple. Ça a été génial. Apprenez à les connaître directement dans votre entreprise. Je vais écouter. Après avoir écouté ce que tu as dit. Après avoir écouté vos pairs de l'industrie, avoir travaillé avec certains de vos pairs de votre secteur. Et cela peut être, il peut être transféré à n'importe quoi, vraiment. Parce qu'il s'agit de comprendre votre client. Si vous êtes dans le B2C, Bravo, vous travaillez avec les consommateurs. Exactement la même chose. Vous serez surpris du nombre de similitudes entre chaque personne et la suivante. Vous comprenez le groupe de pairs. Comprenez-vous pourquoi ils veulent acheter le produit ? Et dès que vous aurez compris cela, il est temps de demander un rendez-vous. Et vous avez demandé en réunion, en disant ces trois kilonewtons. J'ai écouté ce que vous dites et j'ai vraiment commencé à comprendre le métier. Deuxièmement, j'ai parlé à tes pairs. J'ai travaillé avec certains de vos pairs. Il est très intéressant de voir que certains des défis ou certains avantages de ce que je propose peuvent vous être transférés de certains de nos clients existants. Nous comprenons vos pairs et nous comprenons comment cela peut fonctionner pour vous. Et troisièmement, c'est quelque chose auquel je pense beaucoup, assez bizarrement et qui demande un pitch. Et c'est ce que je veux appeler ça un pitch. Je ne veux pas appeler ça une réunion. C'est maintenant à vous de juger au moment où vous travaillez avec la partie prenante avec laquelle vous travaillez. Parfois, on appelle ça une réunion ou un rattrapage. Ce n'est pas si effrayant. Les gens disent oui à un plus facile. Mais si vous l'appelez « pitch » depuis le début et que vous y allez, le foie. Et puis je vais le dire. Je ne les aime pas. Dans une présentation PowerPoint. Il y aura une entente, il y aura une attente que cela mènera à quelque chose. Cela ne mène pas nécessairement quelque chose ne doit pas nécessairement être positif, désolé, ce serait génial si n'était pas le cas, c'est évidemment le but. Mais vous aurez un appel à l'action, vous aurez un point essentiel sur lequel revenir et dire que nous avons présenté aujourd'hui. Qu'est-ce que tu en penses ? Tu vas nous donner une chance ? J'apprécie donc cela. C'est très, très large. Et nous pouvons discuter de la façon de demander un pitch. Mais si vous avez montré votre compréhension pour leur entreprise et que vous les avez écoutés. Et vous avez compris ce qu'ils ont dit et vous ferez des recherches pour savoir si vous les avez faits. Ce que vous avez est pertinent. Donnez un titre à un message envoyez-le et demandez à participer à cette réunion. Je vais en rester là parce que c'est déjà beaucoup. Et ce à quoi nous pensons après ce point c'est à qui vous allez vous adresser, à la nature du terrain. Et cela est étroitement lié à la façon dont je viens de terminer. 4. À qui sommes-nous en jeu et le type de terrain ?: Bon ? Donc, la prochaine chose nous allons commencer à parler est de réfléchir dont nous allons commencer à parler est de réfléchir à la nature du terrain. Je vais donc rester un peu bref parce que je pense que nous l' avons déjà abordé dans les cours précédents, en particulier en ce peu bref parce que je pense qui concerne l' identification des parties prenantes. Il y a quelques points que j'aimerais aborder rapidement. Maintenant, je vais rester très axé sur le B2B parce que lorsqu'il s'agit de pitch dans l'environnement B2C, il n'y a pas autant de variation dans la façon dont vous lancez. Votre message sera toujours adapté à la personne à qui vous parlez. Lorsque vous pensez au type de pitch que vous allez proposer. Dans le monde B2C, la nature d'un pitch est généralement beaucoup plus tambien, beaucoup plus de feu. Et il s'agit beaucoup plus de la façon dont vous racontez l'histoire que de la façon dont vous vous adaptez à la personne à qui vous parlez. Donc, en gardant l'esprit B2B, les sujets sont pour le moment. Si nous pensons aux moyennes entreprises, cela vaut également pour les grandes entreprises. Et dans certains cas, cela s'applique également aux petites entreprises. Plus on grandit, plus les gens sont impliqués. Parfois, ces parties prenantes individuelles deviennent des équipes. Parfois, avec les petites entreprises, ces différentes parties prenantes fusionnaient. Maintenant, généralement, si vous vendez à une entreprise de taille moyenne ou à une petite ou moyenne PME. Vous aurez affaire à des cadres commerciaux, au niveau de la direction, au niveau du directeur général, au niveau inférieur à la direction. Donc, généralement, à ce niveau, vous traitez avec la haute direction dans tous les domaines. Parce que certains de ces cadres supérieurs auront le pouvoir de signer achats et j'aurai le pouvoir d'allouer budget aux types de choses que vous essaierez de faire vendre. Dans les autres cas, vous aurez affaire à la haute direction. Et quand je dis que je suis désolée pour les congés de la haute direction, j'aurais dû en parler plus tôt. Quand je dis la haute direction pour ceux qui ne connaissent pas le terme. Nous parlons ici de PDG, de directeurs financiers, de DSI, de DRH, de directeurs des ressources humaines. Parfois, je m'assois au sein de la haute direction. Clo, directeur général, directeur financier, directeur des opérations. Parfois, vous aurez aussi trésorerie de cet avocat général. Nous parlons donc personnes les plus âgées au sein de l'entreprise, des personnes qui prennent les décisions concernant la stratégie future et globalement, l'orientation de leur entreprise. Parfois, la prise décision au jour le jour leur sera transmise pour approbation. Mais en général, la prise de décision quotidienne revient au groupe que j'ai mentionné tout à l' heure, légèrement plus bas que les directeurs généraux aux cadres supérieurs qui dirigent réellement l'organisation. Donc, si vous faites une présentation à la haute direction, il y a quelques points à garder à l'esprit. Un peu étrange, je m'adapte quand je présente à ce niveau supérieur, au niveau la haute direction en dessous principalement pour une raison, le niveau de la haute direction, mais le siège en dessous de la direction sera ont 80 à 90 % des cas. Une meilleure compréhension de la façon dont l'entreprise fonctionne au quotidien et qui s'intéressera davantage aux informations granulaires qui l'accompagnent. Et ils auront plus de questions, des questions plus détaillées sur ce que vous offrez, comment cela va s'intégrer à l'entreprise et comment cela bénéficiera à l'entreprise. Cette organisation dirigeante ou ce groupe de direction, désolé. Les PDG, les directeurs financiers et les directeurs financiers sont assis plus haut. Si vous vous adressez à ce type de personnes, vous devez vous rappeler que ces personnes ont des rôles très larges, qu'elles sont très occupées, sont très occupées, qu'elles assistent à de nombreuses réunions, sont impliquées dans de nombreux sujets. . Si vous présentez un marketing à un directeur financier qui doit approuver le budget. Et vous êtes sorti comme vous le pouvez d'une réunion avec le responsable du marketing et de la réunion suivante avec le directeur financier. La façon dont vous lancez va devoir être très, très différente. Et c'est tout simplement parce que j'ai moteurs d'achat très différents. Le directeur financier, en regardant la finance, il voit regarder le tableau d'ensemble. Elle pense, c'est vrai, si votre produit doit coûter cela, il doit le retourner chaque année. Sinon c'est pertinent et tu vas devoir lui faire passer ça. Vous devez passer à travers TO pendant que votre produit offrira ce retour sur investissement et pourquoi elle devrait être vous intéresse. Si vous pensez à Head of Marketing et que vous parlez de marketing. Nous parlons de proposer une offre marketing sur les réseaux sociaux. Offrir. Vous allez devoir entrer dans détail précis sur ce que vous offrez, ce qu'il fait, pourquoi il est meilleur que ce qu'ils font déjà et comment cela va fonctionner avec leur entreprise. Et vous devez également garder à l'esprit que si vous vous adressez directement à un département, votre produit ou vos services sont adaptés à. Une offre de financement ou un traumatisme pour finance si c'est Martina, parlez au marketing, s'il semble que vous parlez aux ventes, quel qu'il soit, un jeton de chaîne d'approvisionnement à Ops. Vous devez vous rappeler que vous proposez votre produit, votre service, que votre solution doit s'intégrer à eux. Si vous offrez quelque chose qui va améliorer le rendement marketing et que vous parlez au responsable du marketing, vous pourriez être l'un d'entre eux, les contredisant. Vous pourriez être deux choses assez condescendantes. Et troisièmement, si tu y vas et que tu es si bon que ça, tu pourrais faire en sorte que cette personne soit sans travail. Et ça a l'air affreux. Mais dans de nombreux cas, vous verrez que ces personnes sont restées dans leur esprit et que vous allez les remplacer. Je pense que l'essor du freelance rendre cela plus pertinent, car cela montre que les agences et les freelances peuvent faire un très bon travail et parfois aussi bon, sinon meilleur, que ceux-là. personnes qui vendent une maison. Vous devez vous en souvenir et adapter votre façon de parler à ces personnes pour cette raison précise. Maintenant, le type d'image est très, très similaire. C'est très lié. Je pense que dans la plupart des cas, si vous parlez à la haute direction, vous allez participer à une présentation officielle. Les gars sont assis là avec un de ces jeux PowerPoint vraiment, vraiment intéressants que tout le monde aime regarder. Et vous allez parler de retour sur investissement. Je vais parler de coût. Tu vas parler du temps qu'il leur faudra pour récupérer leur argent en investissant dans toi. Vous allez parler façon dont vous allez vous adapter et proposer sur mesure pour améliorer la prestation, les avantages pour cette entreprise. Maintenant, si vous parlez à ce niveau, mais cela pourrait être une réunion un peu plus décontractée. Et dans la plupart des cas, ce sera beaucoup plus conversationnel. Vous voulez que l'autre réunion soit également conversationnelle. Mais lorsque vous parlez de sujets plus précis, vous voudrez que ce soit conversationnel parce que vous voudrez savoir ce à quoi cette personne pense, ce que vous dites. Parce que c'est là que le mot H entre en jeu. Le mot des obstacles dont tous ces vendeurs adorent parler. Comment surmonter les obstacles ? Il n'y a pas nécessairement de bonne réponse à cette question, car aucun obstacle n'est le même. Les personnes qui surmontent le mieux les obstacles. Les personnes qui ont fait des recherches et les prospects comprennent ce qu'ils font, pourquoi ils le font, comprennent pourquoi cela fonctionne pour leurs clients. Et j'ai surtout écouté depuis le premier jour parler au prospect et j'ai pris note, j'y ai vraiment pensé. Et c'est ce que les images clés écoutent activement. Cela parle de la personne à qui nous présentons, de la nature du terrain dans lequel nous allons. Maintenant, je vais laisser ça là parce que ce que je veux aborder maintenant, c'est quelle est la clé d'un bon pitch ? C'est le secret que je ne pense toujours pas que quelqu'un connaisse pleinement. Nous avons tous notre propre personnalité. Nous aurons notre propre façon d'aborder les choses. Mais je pense que ce sera certainement une section intéressante. Donc pour cela, je vais laisser ça là et nous vous verrons dans la section suivante. 5. Qu'est-ce qui fait un bon terrain ?: Et maintenant, nous sommes probablement arrivés à la section où nous sommes tous ici pour que le K fasse un bon lancer. Contrairement à la plupart de mes cours, il n'y a pas de réponse évidente car dans les ventes, il n'y en a jamais. Mais je vais te donner quoi. Ma structure l'est. La structure d'une image d'une cellule est fortement dictée par la personne qui fait cette vente. Maintenant, vous devez toujours vous adapter aux personnes à qui vous parlez. Oui, je l'ai dit, oui, cela reste très important. Mais comme je l'ai dit, dès la première classe, les gens achètent aux gens. Et avec ça, je vais craquer parce que je pense que ça va devenir très intéressant là-dessus. Qu'est-ce qui fait un bon pitch ? Autre qu'un PowerPoint de 38 diapositives ? Sarcasme. Alors, de quoi veux-tu parler ? Quels sont nos premiers, oh mon Dieu. De quoi allez-vous d'abord vouloir parler ? Toi ? Qui es-tu ? Vous êtes assis dans une pièce avec un groupe de parties prenantes. fort probable que vous ne connaissiez qu'un seul d'entre eux. Et c'est la personne avec qui vous avez développé la relation développé la relation afin d' obtenir cette réunion. Maintenant tu es en réunion. La première chose à faire est de briser la glace. Maintenant brise-glace. Les brise-glaces sont des défis. n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de procéder. J'en ai vu certaines en fait, j'ai vu de mauvaises façons de le faire, d'autres extrêmes. Mais c'est pour moi d'être naturel. Placez cette personne ou peut-être avez-vous un collègue ou un partenaire de vente avec vous assis devant six parties prenantes d' une entreprise à laquelle vous essayez de vendre , vous savez, l'une d'entre elles. Les cinq autres dans la pièce te regardent d'un air vide. Vous devez briser la glace et interpréter votre maison pour deux raisons. La première raison est le point. J'en ai déjà parlé. Les images qui sont conversationnelles sont généralement d'après mon expérience. Les photos que je les apprécie, comment Sinatra trouve également MS Access à partir de. Mais vous devez également impliquer ces personnes. Il faut que ces personnes s'intéressent à vous écouter. Et la meilleure façon de le faire est de se connecter avec eux, créer un certain rapport dans la pièce. Si vous avez établi de bons rapports dans la pièce, l'histoire que vous essayez de raconter deviendra soudainement beaucoup plus naturelle. Parce que ce sera comme une conversation. Vous ne resterez pas là à parler, à lire un script et, s'il vous plaît, vous obtiendrez de ces scripts en images. Répète ce que tu vas dire. Réfléchissez aux sujets que vous souhaitez aborder. Pensez au temps dont vous disposez. Parce que dans de nombreux cas, si vous dépassez, ces personnes n' auront pas le temps de vous donner plus de temps pour couvrir tout ce que vous voulez couvrir. Mais ne vous asseyez pas là lire un bout de papier comme celui-ci en soulevant à lire un bout de papier comme celui-ci en soulevant les yeux vers le bas parce que les gens ne pourront pas entendre votre utilisation en marmonnant. Si vous n' établissez pas de contact visuel, les gens ne feront naturellement pas confiance. Bizarre. Je ne connais aucune psychologie derrière ça. Je ne le prétendrai pas, mais je sais que si quelqu'un me présente et qu'il ne peut pas regarder, cela n'invoque pas beaucoup de confiance. Tu y as travaillé. Tu as brisé la glace. Vous n'avez pas besoin de penser à quelque chose d' extravagant à faire pour briser la glace, mais entrez et parlez de vous. Qui es-tu ? D'où viens-tu ? Tu es là depuis combien de temps ? Moi pour quelques blagues d'une ou 21 lignes. Je vais demander à tout le monde comment ils vont. Génial, depuis combien de temps ils sont là, où ils sont, leur ai posé des questions sur leur journée. Obtenez des commentaires de leur part avant même de commencer. Si vous recevez des commentaires de leur part avant même d'avoir commencé à présenter, la probabilité que vous receviez des commentaires pendant que vous faites présentation augmentera considérablement, n'est-ce pas ? Donc tu as brisé la glace. Ils sont fiancés, ils t' écoutent. Fantastique. Pourquoi t'es là ? Maintenant ? En fait, avant d'entrer dans le vif du sujet, je crois que je l'ai déjà mentionné. Il y a une chose que je pense toujours qu' il faut avoir à l'esprit lorsque on présente les meilleures présentations, les meilleures photos. Ils apparaissent presque comme un livre de contes. Vous devez emmener ces personnes assises dans la pièce avec vous dans un voyage, peu importe ce que vous leur vendez ou combien c'est fade maintenant à quel point vous pensez que ce dont vous parlez est ennuyeux. Néphron. Merci. Beaucoup de personnes le savent. Vous vendez des articles de papeterie et des articles neufs, des articles de papeterie ennuyeux Vous seriez surpris de l' importance de la papeterie pour leur activité et vous seriez surpris du nombre de personnes qui ont essayé de leur vendre des articles de papeterie, n'est-ce pas ? La seule chose que tu puisses faire, c'est lui donner vie. C'est important pour eux parce que c'est un coût pour leur entreprise. Et c'est très pertinent pour la gestion de l'entreprise. Tu dois lui donner vie. Pour moi. Première étape, pourquoi suis-je ici ? Pourquoi est-ce que je te parle ? Pourquoi ont-ils demandé cette réunion ? Maintenant, dans de nombreux cas, c'est très facile. Il suffit de le réduire à l'essentiel. Je suis ici parce que je suis bon dans ce que je fais. En tant qu'entreprise. Nous pensons que nous cherchons à devenir l'un des meilleurs sur le marché. Nous pensons avoir un produit ou une solution. Quel produit, solution ou service, quel qu'il soit, le mieux adapté à votre entreprise. Et c'est pourquoi. C'est pourquoi c'est si important. Vous pourriez dire, oui, et cela convient à votre entreprise. Mais à moins que vous ne démontriez ou n'expliquiez pourquoi vous pensez qu'il n'y a pas vraiment de pertinence à ce que vous dites. Alors expliquez. C'est pourquoi je pense que si vous faites du bon travail ou non, si vous êtes efficace et que vous expliquez pourquoi vous êtes là, pourquoi vous pensez que cela devrait être important pour eux. Soudain, vous avez l'occasion de parler de la raison pour laquelle vous êtes là pour commencer le pitch, vous avez déjà commencé le pitch. Nous ne parlerons pas vraiment de ce que vous vendez. Maintenant, avant d'entrer dans le vif du sujet, si vous avez le temps disponible, répondez aux questions. Ce n'est pas nécessairement ce que je dirais de faire chaque situation, parce que si vous vous ouvrez à des questions à l' arrière de votre tête, vous avez ce chronomètre et vous savez combien de temps vous J'ai été laissé avant que tu aies besoin de sortir de là. Tu te mets à la merci des questions des personnes assises en face de toi. Si vous avez vraiment fait du bon travail, déjà du mauvais travail, ils auront des questions. Maintenant, si vous voulez parler de temps, si vous voulez un délai court et que les parties prenantes que vous présentez ne m'ont pas accordé une longue période de temps pendant laquelle ils ont un arrêt difficile à la fin de la réunion, puis au début avant de commencer. Donc je vais m'en sortir et puis je vais m'assurer laisser un peu de temps à la fin pour les questions. Mais si quelque chose de vraiment important arrive au fur et à mesure que nous traversons, n' hésitez pas à m'arrêter. Maintenant, vous les avez en quelque sorte avertis que l'unité de temps, le temps. Mais vous êtes toujours en contact avec eux et vous essayez toujours de maintenir la conversation alors que c' est de cela qu'il s'agit. Non seulement pour qu'ils écoutent, mais aussi pour que vous vous sentiez contre nature, confiant dans ce que vous dites. À ce stade, les gens avaient beaucoup de style. Ils aiment distribuer des versions imprimées de ce qu'ils présentent. Et ils vous parleront et vous expliqueront à quel point ce que vous avez sur papier est important . Pour moi, ce n'est pas mon style personnel. Je pense qu'il est très important de distribuer un document à la fin de la réunion. Et je ferais toujours ce document un peu plus détaillé que ce que vous avez mis à l' écran et ce que vous avez présenté, parce que vous en aurez beaucoup à l' écran et qu'il se passe beaucoup de choses. Tout ce que vous faites, c'est d'attirer votre attention loin de ce qui sort de votre bouche et de ce qui est affiché à l'écran. S'il te plaît D'après toutes mes expériences, gardez cela à l'esprit. Si vous voulez distribuer une version imprimée de votre présentation au début de la réunion, attendez-vous à ce que les gens soient assis là à lire, entendre un bruissement. Si tu ne veux pas qu' ils fassent ça, ça va te rebuter, le leur donner à la fin. Mon expérience, si je présente à un nouveau groupe de personnes, je la laisse et je la leur donne à la fin du petit plat à emporter, modifiant légèrement ce à quoi je les donne. Fournissez un peu plus d'informations et faites-en une blague intéressante sur la lecture au coucher. Tout cela est très positif et c'est ce que je fais, c'est mon style. Ce n'est peut-être pas ton style. Comme je l'ai dit, il n'y a jamais de bonne ou de mauvaise façon de faire les choses. Mais gardez simplement cela à l'esprit que les gens peuvent le faire. Maintenant, il est important que ce que vous mettez à l'écran soit, comme je l'ai dit, je ne pense pas que ce soit aussi important que les gens le pensent parfois. Comme je l'ai dit, les gens achètent aux gens. Vous voulez inspirer confiance, désolé, inspirer confiance aux personnes à qui vous vous présentez. Et la façon dont tu te présentes. Cela ne veut pas dire que vous devez être flamboyant, charismatique. Vous devez juste faire passer, vous savez, votre personnel, si vous connaissez votre métier. Et vous avez vu de la confiance dans ce dont vous parlez, les gens ont soudainement confiance en ce que vous dites. C'est surprenant de voir à quel point c'est simple et efficace. Mais c'est vraiment, vraiment, j'ai vu que c'était aussi simple que cela. Si vous êtes sûr d'être clair sur ce que vous dites et que vous savez de quoi vous parlez. Et vous pouvez poser, répondre à des questions sans avoir à trop réfléchir. C'est surprenant, votre passion, le produit, votre connaissance du produit, de la solution de service, quelle qu'elle soit, si bien transmis aux personnes à qui vous faites la présentation. Veuillez donc en savoir plus sur ce que vous vendez. Si vous êtes un vendeur, jour après jour, et que vous n'êtes pas nécessairement du côté technique, du côté du service ou de la production de tout ce que vous présentez. Passez peut-être un peu de temps à leur apprendre comment tout cela fonctionne. Vous seriez surpris de l'impact que cela a lorsque vous êtes assis devant une partie prenante qui a un esprit technique. Cela peut parfois être un sujet délicat dans un pitch, mais je pense que vous devriez parler de concurrents. Maintenant, il y a une bonne et une mauvaise façon de procéder. Des commentaires calomnieux à propos de vos concurrents. Je n'aime pas pour moi, ils ne sont pas bien assis. Si vous critiquez vos concurrents, entretenez leurs produits, quel qu'il soit , je n'aime pas ça. Et beaucoup de gens achètent là-bas, ils n'aiment pas ça. Je pense que c'est une chose très dangereuse à faire et je ne le recommanderais jamais. Maintenant, ce que je recommanderais , c'est de partir et de regarder ce que font vos concurrents et de commencer à identifier les facteurs de différenciation pour ce que vous offrez font vos concurrents et de commencer à . Expliquez pourquoi votre produit est bon plutôt que pourquoi son produit est mauvais. Expliquez pourquoi votre produit est différent et quels avantages supplémentaires il peut apporter. Maintenant, je suis sûr que dans de nombreux cas, les parties prenantes à qui vous faites la présentation sauront que les avantages sont les produits de vos concurrents. Nous les utiliserons maintenant ou quelqu'un de cette organisation leur a présenté un pitch relativement récemment. Faites-leur réfléchir à ce qui est différent chez vous. Pourquoi votre prix a été ennuyeux, un meilleur service. Pensez-vous, qu'est-ce que vous avez un facteur de différenciation ? Vous savez clairement quel est votre facteur de différenciation. Maintenant, au début, une image ressemble beaucoup à une histoire. Chaque histoire devrait être légèrement différente, et si elles ne l'étaient pas légèrement , cela devient ennuyeux. C'est aussi simple que cela. Maintenant, votre facteur de différenciation, vos avantages, ils ne doivent pas nécessairement être les mêmes dans chaque présentation et présentation. Parce que vous vous adressez à différentes personnes, différentes entreprises, à différents secteurs d'activité. Les avantages que votre produit apporte ou le problème qu'il résout ne seront pas nécessairement les mêmes. Alors, personnalisez ce que vous dites, personnalisez vos facteurs de différenciation. Pensez-y lorsque vous vous rendez à chaque réunion. Ne vous contentez pas d'une présentation PowerPoint, vous sortez et vous parlez, puis vous rangez et vous passez à l'endroit suivant, vous la sortez et faites la même présentation, vous la rangez jour après jour Dans la journée. Ça va avoir du style. C'est sûr, il va certainement devenir obsolète. Mais cela ne résonnera peut-être que 15 à 20 % des personnes vont voir parce que cela sera assez évident pour les personnes à qui vous faites une présentation. Vous n'avez pas suffisamment étudié ou compris leur métier pour pouvoir vraiment aborder les points qui les empêchent de dormir la nuit. Pensez-y avant de pouvoir entrer dans la page suivante, pensez à Brian. Problèmes auxquels cette entreprise est confrontée ? Qu'est-ce que mon produit apporte vraiment sur la table ? Et c'est tellement important que vous pouvez au moins trouver une chose et il se peut qu'alors, il y ait certaines choses qui ne résoudront pas le problème. Mais prenez juste un moment. Si vous l'êtes, si vous vendez un stylo, c'est un exemple de cliché très ennuyeux à ce sujet. Mais vous pouvez produire un stylo qui dure 20% de plus que le coût du rôle, 20% de moins que celui des entreprises souffrant l'augmentation du coût des affaires en ce moment en raison des taux d'inflation, vous pouvez les économiser argent. Alors ça a l'air ennuyeux et stylé, mais en fait, vous savez, il y a des affaires physiques et leurs coûts d'entreprise qui augmentent et ils vont chercher à réduire coûts et autres domaines et indique que l'un des domaines où vous pouvez le faire pour eux. Pas de problème. Ils n'ont même pas besoin de regarder. grâce à eux que vous avez apporté la solution. Tu vois ce que j'ai fait là-bas ? C'est simple. C'est sorti de la boîte. Mais le message qui l' accompagne le rend personnalisé, il le rend sur mesure, il le rend pertinent pour eux. Et c'est un point clé que je veux vraiment que vous preniez en compte et que vous y réfléchissiez avant votre prochaine présentation. Le dernier point, je vais juste m' occuper de ce qui fait un bon lancer. Maintenant, vos chiffres, maintenant vos coûts. Si votre service et vous cherchez à obtenir un retour sur investissement, connaissez vos limites, vos bandes passantes comprenez comment vous tombez. Vous pouvez le pousser et comprendre façon réaliste ce que vous pouvez offrir. Comprenez combien cela va vous coûter pour livrer ce que vous faites. Et comprenez où se situe votre ligne en termes de prix, comprenez ce que vous avez à dire. En fait, non, on ne peut pas faire moins que ça. Comprenez comment y aller et n' ayez pas peur de vous éloigner. Vous n'avez pas nécessairement besoin de vendre là-bas, et ensuite vous avez juste besoin de laisser un bon message, n'est-ce pas ? Ce ne sont donc que quelques-uns des éléments clés auxquels vous devez penser lorsque vous lancez. Je pourrais t'en laisser un autre qui vient de me venir à l'esprit. N'ayez pas peur de ne pas répondre à une question. Si on te pose une question quand tu es, quand tu es sur un pitch, quand tu fais une présentation, tu ne peux pas y répondre et alors, s'il te plaît, n'aie pas peur de dire que je reviendrai vers moi. La mauvaise réponse ou une mauvaise réponse ou réponse légèrement désalignée causera beaucoup plus de dégâts qu'une réponse une semaine plus tard, la bonne réponse une semaine plus tard c'est une réponse bien pensée. Et sur ce point, avant de penser quoi que ce soit d'autre, je vais m'en tenir là. Je vais résumer ce cours et parler de ce que je pense être un projet intéressant avant le prochain. 6. Le projet du cours: Dans le cours d'aujourd'hui, ça a été une assiette très large. Je vais faire un suivi avec un peu plus, un cours de niche légèrement plus axé sur le sujet dans et autour lorsque je poste le cours sur la conclusion de l'affaire. Comme je l'ai dit, cela a été intéressant après la fin de bon nombre de ces cours. Dans certains cas, la clé réside à nouveau dans le suivi. Comme je l'ai dit à la fin, la fin du cours sur approche d'un prospect en essayant d'en arriver là. Les clés du suivi. Pensez au fait que le sud de Chypre heurte à des obstacles comme beaucoup de vendeurs parlent d'obstacles, vous sautez par-dessus les obstacles. Il y a des problèmes. Tu dois le résoudre. Les pièces du puzzle que vous devez trouver à chaque étape du cycle cellulaire sont une pièce du puzzle que vous avez terminé, n'est-ce pas ? Vous en êtes maintenant à ce stade, une nouvelle présentation pour eux. Ils ont apprécié. Ils l'ont bien reçu, ils reviendront vers vous avec quelques réflexions avant que vous ne quittiez la salle, disant que vous apprécieriez vraiment commentaires de la Grande-Bretagne et que vous voudriez les présenter à eux et dans 99 % des cas, oui. Qu'est-ce que tu reçois au téléphone ? Nous allons vous donner quelques commentaires. Je ferai quelques commentaires écrits appropriés si nous avons le temps et veillerons à ce que vous les obteniez. Même si vous pensez au pitch alors que vous voulez savoir pourquoi, parce que vous voulez l'intégrer dans ce que vous faites. Et réfléchissez à la façon dont vous pouvez améliorer votre façon de lancer et votre avenir, n'est-ce pas ? La clé réside donc dans le suivi. Obtenez vos commentaires et continuez à pousser, continuez à frapper à la porte de la bonne façon. Ne poussez pas trop fort. C'est comme si non, tu es là. Ils sont à l'intérieur et ils vérifient auprès d'eux, pour voir comment ils vont. Et finalement, si vous l'êtes, si vous êtes dans le bon espace, alors vous avez abordé les bons sujets. Et votre produit ou service est vraiment pertinent pour eux et peut vraiment leur apporter des avantages. Vous aurez l'occasion de le fixer. Si c'est ce que vous faites dans votre secteur d'activité ou si vous en avez la possibilité, vous avez la possibilité de faire un essai, quel qu'il soit. Donc pour le cours de cette semaine, dans vos trois prochaines photos, nous avions dix prospects dans le dernier cours. On va se concentrer sur trois photos. J'espère donc que nous travaillerons environ dans six. Le ratio oui un sur trois. Avant de vous rendre sur le terrain, répondez à toutes les questions que j'ai posées aujourd'hui. Depuis le bon moment pour demander le pitch en passant par la personne à qui je parle, la nature du pitch, passant par le suivi ? Pensez-y , puis à la section au milieu du cas que nous pourrions présenter, essayer de l'incorporer, essayer d' y réfléchir pendant que vous allez faire la présentation ou le pitch. Parce que plus vous êtes conscient de ce que vous dites et plus vous savez comment améliorer les choses , mais vous obtiendrez de meilleurs résultats. Et j'ai vraiment hâte de savoir comment ça va se passer. Parce que, comme je le disais, c'est très subjectif. pitching est très axé sur les styles. Il y a de très bonnes choses dans ce cours. Mais je pense que, dans une certaine mesure, vous devriez l'adapter à votre style personnel. Mon message restera, écoutez attentivement ce que dit votre prospect. Faites vos recherches et vous aurez les connaissances nécessaires. Tu peux répondre aux questions. Si vous avez posé les bonnes questions, vous obtenez les bonnes réponses. Pas toujours positif, mais tu auras les réponses. Vous devez développer davantage votre proposition afin de modifier ce que vous apportez sur la table. Fournir le meilleur service, solution ou produit possible à votre prospect . Et en faisant cela, un pas de plus vers la conclusion de cette transaction. Merci beaucoup. Encore une fois, je suis sûr que je reviendrai très bientôt avec le prochain cours sur la façon de conclure une affaire. Et ce sera une autre question intéressante. Mais pour l'instant, merci beaucoup et bonne journée.