Comment créer une conversation de vente qui génère des ventes !

1. Diffrentiate des conversations de vente: Les conversations commerciales sont l'un des moyens différencier notre marque et nos solutions. Comment vous différenciez-vous aujourd'hui et les conversations que vous avez ? Une autre façon que j' aimerais demander, c'est que votre client serait prêt à payer pour la conversation avec vous ? Non, je ne parle pas de payer pour des consultations. Ce dont je parle, c'est que vous apportez suffisamment de valeur à la table, soit par la perspicacité, par une façon différente de regarder les choses par la valeur et la conversation, ou par la capacité d' articuler les choses. d'une manière qu'ils ne peuvent pas, que votre client trouve une véritable valeur en ce que l'acheteur moderne veut être éduqué, est validé. Ils veulent en savoir plus sur les solutions à leurs défis, ainsi que sur les défis et options auxquels ils n'ont même pas encore pensé. Ce qui signifie que vous, le vendeur, devez avoir une compréhension complète des défis auxquels il est confronté. Lorsque vous éduquez une valeur que vous pouvez avoir et que vous ne sous-estimez pas , c'est que vous pouvez offrir une perspective unique, non seulement par les expériences de votre vie personnelle, mais aussi par les expériences de votre entreprise et ce que vous faites . on vous a enseigné là-bas, mais aussi la façon dont vous abordez les choses. Une chose que je pense que nous devons tous nous améliorer en tant que vendeurs n'est pas deux compétences essentielles. Sachez comment générer des revenus non seulement pour nous-mêmes mais pour nos clients et résoudre les problèmes. Une autre compétence que vous souhaitez développer un effort d' éducation est celle des compétences en communication bidirectionnelle. Pensez à la communication comme ceci, de cette manière. Lorsque vous transmettez un message, un destinataire reçoit ce message. Et puis, ensemble, ce message est validé, essentiellement, les compétences en communication bidirectionnelle, validation de ce que les deux individus entendent. Et assurez-vous que votre ordre du jour est le suivant. Chercher à établir une valeur mutuelle et significative dans chaque interaction client que vous avez. Une façon d'y parvenir consiste à éduquer le client tel que nous avons parlé ici. Alors, qu'est-ce que j'espère que vous retirez des dernières diapositives que vos conversations commerciales se différencient non seulement vous-même, mais aussi votre marque et votre organisation ? Une façon de se différencier est de pouvoir éduquer votre client, d' offrir une perspective unique avec bonnes compétences en communication bidirectionnelle et de chercher à établir une valeur significative et mutuelle. Toutes les interactions client. 2. 4 choses que tout CLient besoin: Je veux mettre ça ensemble parce que je pense quatre choses dont chaque client a besoin de toi aujourd'hui. Quatre éléments dont chaque client a besoin de la part de chaque vendeur, quel que soit le produit ou le service que vous vendez pour les choses dont chaque client a besoin. Je veux vous guider à travers quelque chose que j' appelle le modèle de conversation. Et je pense que ce sont quatre éléments qui devraient faire partie de chaque conversation, d' une conversation professionnelle, de vos conversations personnelles. Mais vraiment pour les éléments qui surviennent. Et le premier est de porter, est-ce pas, êtes-vous curieux avec vos clients ? Un vieux coaching disait que je devais dire que les gens ne se soucient pas de ce que vous savez jusqu'à ce qu'ils sachent combien vous vous souciez. Et quand c'était la dernière fois que vous pouviez faire sentir à quelqu'un qu'il est la personne la plus importante au monde simplement en se concentrant sur elle. Mais le plus souvent, je vois trop souvent que les programmes entrent en jeu. Et si nous voulons vraiment comprendre ce qui a un impact sur nos clients, pourquoi ne pas être plus curieux de les connaître ? Pourquoi ? Comment ? Parlez-moi de ça. Nous voudrions m' expliquer cela. Soyez vraiment curieux de connaître vos clients. Et quel est le moyen numéro un de montrer à quelqu'un qui vous tient à cœur ? Écoutez-les. La recherche nous montre que, vous savez, dans n'importe quel engagement commercial, les ventes parlent généralement 70 % du temps, le client, 30 % du temps, qui doit être inversé. Mais il ne s'agit pas seulement de poser les bonnes questions. Il s'agit d'avoir la discipline le désir et le désir d'être prudent, curieux. Le premier élément de toute conversation est donc de prendre soin. Le deuxième droit, tout ce que nous faisons est considéré comme une vente de confiance. Mais la confiance n'est pas trop souvent émotionnelle, nous pensons que la confiance est quelque chose qui est émotionnel. Sachez que c'est très défini. La confiance provient d'un domaine cohérent, d' être cohérent avec votre attitude, être cohérent avec vos actions, être cohérent avec votre comportement. Cohérence. Ensuite, vous souhaitez modéliser le bon personnage, bonne relation et établir la bonne compétence. Trop souvent qu'autrement, les gens pensent que la confiance est simplement un personnage rond. J'ai parlé à mes filles tout le temps et j'ai dit : Hé, faites-vous confiance à cette personne ? Et ce genre de choses a eu du mal à trouver la réponse. Et c'est clair quand on décompose dans ces trois, attendez une minute. J'ai dit que vous croyez qu'ils sont intelligents, n'est-ce pas ? Vous faites confiance à leur compétence 0, bien sûr. Et tu les aimes bien, non ? Ils sont vos amis. Oui. Mais vous ne pouvez vraiment pas compter sur eux parce que lorsqu'ils disent qu'ils vont faire quelque chose, ils ne font pas vraiment de suivi ou ils ont dit qu'ils ne le diront pas à quelqu'un et ils le font. Oui. Oui. C'est ça. C'est pourquoi vous ne leur faites pas confiance. Cohérence. Et si vous vendez un produit ou un service différent, nous constatons cela avec des organisations basées sur les produits essaient de vendre des services à souvent, elles ne créent pas cette contiguïté logique, cette contiguïté cohérente dans une conversation. Il y a donc une essence même, il n'y a pas de confiance parce que ce n'est pas cohérent. Donc, vous voulez prendre soin de vous et ensuite créer un niveau de confiance. Le deuxième élément de chaque conversation devrait donc être la confiance. Une fois que vous avez écouté ce client et que vous avez établi un niveau de confiance, c'est votre droit et ce qu' veut être éduqué pour être contesté. Essentiellement, c'est là que la création de valeur peut commencer à se produire. recherche indique que la plupart du temps, 60 à 70 % des cas, il pourrait être encore plus élevé au moment où quelqu'un vous contacte. Du point de vue commercial, leur décision est presque déjà prise et ils cherchent à être validés, à être éduqués. Il y avait un livre, non ? Le modèle challenger dit enseigner, adapter, prendre le contrôle. Et même si j'aime certaines parties de ce livre, il y a d'autres parties qui ne m'intéressent vraiment pas, mais je vais vous dire que cet enseignement dans Taylor est important. Il s'agit d'éduquer, c'est un défi. Maintenant, voici ce qui est important. Trop souvent qu'autrement, nous essayons d'entrer directement en jeu et d'essayer de défier et d'enseigner, et ceux-ci doivent se mettre en ordre. Je pense que ces derniers doivent être mis en ordre. Les gens ne se soucient pas de ce que vous savez jusqu'à ce qu'ils sachent à quel point vous vous souciez. Je ne sais pas. Si vous n'êtes pas apprécié en moi, si vous n'avez pas d' investissement en moi. Et ce que vous voyez en moi, et que vous utilisez pour enfoncer un produit ou un service dans ma gorge , sortez d'ici. Sortez d'ici. Si vous n'expliquez pas clairement comment votre produit ou service peut m'apporter de la valeur ajoutée. Sortez de mon visage. C'est très important. Donc le troisième élément, enseigner, éduquer. Et donc je faisais ça quand mon équipe disait beaucoup : Ok, on fait des prévisions. Et j'ai dit : Ok, alors avez-vous écouté leurs besoins ? Et d'accord, donc, vous écoutez et donnez-moi un exemple. Est-ce qu'ils vous font confiance ? Comment leur avez-vous appris ? Dites-moi ce que vous avez enseigné, éduqué ou mis au défi. Et le dernier élément est cette vulnérabilité. Et je veux dire vulnérable parce que si vous voulez entrer dans des conversations plus intimes, il n'y a pas de meilleur moyen de gagner la confiance de quelqu'un, puis de nous mettre dans une position de faiblesse non protégée, comme cette volonté d' être vulnérable. Pour moi, ce que j'ai l' air d'être assis devant des clients plusieurs fois et ils m'ont dit : «  Hé, je suis comme, d'accord, je veux aller avec ça, c'est ce dont j'ai besoin. Allons-y avec ça. Hé, tu sais quoi ? Il s'agit d'un nouveau service ou d'une nouvelle offre de produits pour nous. Et je n'ai pas encore assez de connaissances sur nous. Donc, au lieu de commencer le plus grand, commencez dans une très petite zone, puis prenons la ceinture à partir de là. Assurez-vous simplement qu'il s'intègre dans votre environnement à votre culture et nous partirons de là. Oh, d'accord, c'est génial. Ou bien, tu sais quoi, on ne va pas bien. Mais je vais vous dire ce que lorsque vous en aurez besoin ici, nous serons tous les deux. Je ne pense pas que nous soyons en bonne place ici. Comme ça ne m'enlève pas. Ça vient d'ajouter. Mais encore une fois, dans l'ordre, écoutez, si vous avez écouté quelqu'un et que vous avez établi un niveau de confiance et que vous avez gagné le droit d'éduquer. Et si vous les avez éduqués, vous avez apporté de la valeur à la table. Et donc, à ce moment-là, je pense que c'est nécessaire, c'est Warrington et ce que les gens veulent. Lorsque les gens disent que je veux des conversations plus authentiques et authentiques, je veux plus d'authenticité dans mes interactions quotidiennes. Ce qu'ils veulent vraiment, c'est plus de transparence et de vulnérabilité. Le quatrième élément qui devrait être présent dans chaque conversation est donc la vulnérabilité. Le modèle de conversation. Assurez-vous que vous portez et que vous soyez curieux de prendre soin de vos clients, écoutez-les. Ne pensez pas que la confiance soit quelque chose qui soit émotionnel ou que vous vouliez la construire avec la bonne cohérence, le bon caractère et la bonne compétence. Lorsque nous apportons de la valeur à la table, nous les mettons soit au défi, soit les sensibilisons à la connaissance du marché, à la pertinence du marché dans notre expérience que nous pouvons apporter à la table. Enfin, soyez prêt à gagner la confiance de vos clients en vous mettant dans une position de faiblesse non protégée par la bravoure, l'audace et la volonté d' être vulnérable. Les quatre aspects qui devraient faire partie de chaque conversation. m'appelle Eric Said Woah, j'espère que vous avez aimé ce bref module sur le modèle de conversation. 3. Relevance: Dans ce module, nous parlerons du concept de pertinence. Je pense que la pertinence est un mot puissant. Je pense que nous nous efforçons tous d'être pertinents, non seulement dans notre vie personnelle, mais aussi dans notre vie professionnelle. Et dans vos conversations avec vos clients, que vous soyez en prospection ou devant eux en personne ou que vous soyez pertinent. Votre client pense-t-il que sa conversation avec vous permettra non seulement de vous différencier de votre concurrence, mais surtout les différencier alors qu'il s'efforce de comprendre leur défis et énonce de nouveaux plans pour faire avancer leurs activités, leurs principales initiatives. Essentiellement, ils vous considèrent comme quelqu'un qui est pertinent dans cette conversation. La question que je pose est la suivante : êtes-vous pertinent ? Explorons ce concept un peu plus loin. Je vous demande donc si vous êtes pertinent aujourd'hui ? Pertinent. La définition est étroitement liée ou appropriée à ce qui est fait ou envisagé. Signification. Il y a une idée que lorsque je prends une décision avant de prendre une décision, avant d' aller de l'avant dans cette tâche, laissez-moi contacter mon professionnel des ventes, ne sont pas pertinents pour laissez-moi contacter mon professionnel des ventes, vos clients. Pensez-y. Les entreprises commerciales d'aujourd'hui doivent passer d'essayer de contrôler leurs cycles de vente internes et adopter véritablement le nouveau cycle d'achat axé sur le client. Sinon, les prospects vous élimineront de leur liste de considération et achèteront auprès de vos concurrents. J'ai pensé que c'était une citation intéressante car ce que cela dit, c' est : « Hé, arrêtez de vous concentrer sur votre propre agenda interne et commencez à vous concentrer sur l'agenda de votre client. Être en mesure comprendre l'impact, les impacts à court terme, les défis à court terme et quels sont les principaux résultats qu' ils veulent atteindre peut-être un an plus tard. Et je pense que l'une des choses les plus difficiles à faire pour nous est de vraiment comprendre l'état actuel. L'état actuel seulement, non seulement individuellement avec nous-mêmes, mais l'état actuel avec nos clients. Quel est leur état actuel ? Et bien que chacun ait cette notion de cet état idéal, vrai, cet état futur, je pense que les choses changent si rapidement le jour où il est vraiment important de comprendre l'état actuel et quel est l'état de transition, dans cet état de transition, comment pouvez-vous aligner votre produit ou services pour faire avancer la balle pour votre client ? Essentiellement, devenez pertinent, essentiellement, devenez étroitement lié à ce qui est envisagé et ce qui est fait n'est pas pertinent. Vous savez, c'est intéressant. Regardez l'évolution du paysage des ventes. Il y a ce concept de l'acheteur moderne. Et aujourd'hui, l'acheteur est beaucoup plus informé, difficile à atteindre, moins susceptible de passer du temps à explorer les options avec le vendeur. Au début du processus d'achat. Ils savent ce qu'ils veulent avant même de vous contacter. Réfléchissez à cela, 62 % des décideurs recherchent informations sur un profil LinkedIn lorsqu'ils envisagent de parler à un représentant commercial. Donc, votre représentant commercial est-il juste une publicité sur quel bon vendeur vous êtes ? Ou n'est pas une publicité sur la façon dont vous pouvez générer des résultats commerciaux pour vos clients. Qu'est-ce que votre profil a dit de vous ? 62 % de vos décideurs ou clients potentiels consultent votre profil en ligne. Qu'est-ce que cela dit de vous ? Excellent vendeur ou bon homme d'affaires ? Vous vous souvenez du concept d'état d'esprit ? 90 % des acheteurs seraient prêts à dialoguer avec les vendeurs plus tôt dans le processus d'achat. Alors pourquoi ne pas le faire, les vendeurs ne fournissent pas assez de valeur pour se différencier des autres options. Essentiellement, réfléchissez à cela. La vente consiste simplement à échanger produit ou un service contre de l'argent. Maintenant, si vous retirez un produit ou un service de la table et de l'argent de la table, quels sont vos actifs ? Quels sont les atouts de vos clients ? Comment ils s'alignent ? C'est là que se situe la valeur. Il y a là où 90 % des acheteurs seront prêts à dialoguer avec vous plus tôt dans le processus d'achat s'ils savaient ce que c'était. Mais la personnalisation est la clé. Je pense que c'est vraiment important de personnaliser tout ce que vous faites. Il doit y avoir un processus. Vous devez disposer de techniques et d'outils. Et vous voulez un coaching, pas une formation, pas un développement, mais un coaching continu. De toute évidence, vous avez suivi ce cours, vous vous améliorez vous-même, mais c'est ce qui est vraiment important aujourd'hui. Pensez-y. 84 % des achats B2B commencent par une recommandation. Beaucoup de fondamentaux ici, beaucoup de choses que nous connaissions, mais c'est toujours très, très applicable aujourd'hui. Alors, en tant que professionnel de la vente, comment devez-vous vous adapter ? Comment vos futures conversations seront-elles l' un des moyens de différencier votre marque ou vos solutions. Comment allez-vous vous démarquer de la foule ? La première, c'est que nous demandons à ce concept de pertinence de réagir, d'évoluer et de réimaginer, Hé, je veux comprendre comment votre entreprise réagit l'époque actuelle et à quoi ressemble-tu en raison de l' évolution de l'échelle ? Et que pouvons-nous faire pour réimaginer à quoi pourrait ressembler votre entreprise ? Repenser comment tirer parti de la technologie de l' information ou de vos employés différemment pour faire avancer le ballon. C'est vrai ? Il s'agit d'un état d'esprit. Il s'agit de considérer les choses maintenant en tant que professionnel de la vente, mais en tant que professionnel des affaires, qui veut normalement générer des revenus pour vous-même, mais pour vos clients, il s'agit de comprendre comment résoudre les problèmes, être capable d'articuler problème de votre client mieux qu' il ne le peut, car c'est puissant. Si vous pouvez mieux articuler leur problème que vous ne le pouvez, il est certain qu'ils vont vous regarder davantage pour obtenir des informations et des informations sur la façon de faire avancer le ballon. Être capable d'éduquer, non ? Nous parlons de cette éducation ou de ce concept antérieur, mais il s'agit d'offrir une perspective unique, communication bidirectionnelle. Et dans tout ce que vous faites, vous cherchez à établir une valeur mutuelle et significative dans vos interactions. Et être capable non seulement d' enseigner, mais aussi de Taylor, mais aussi d'éduquer et de faire avancer votre client. Aucun moteur de valeur client, aucune priorité client. Vous pouvez identifier non seulement pilotes économiques mais techniques et être en mesure les exploiter pour améliorer et renforcer vos conversations avec vos clients. Et soyons clairs, vous voulez être très précis sur la valeur que vous offrez à chaque prospect. En fait, vous souhaitez adapter personnellement votre proposition de valeur à chaque client auquel vous parlez. Et enfin, soyez ce mentor, soyez ce type. Soyez à l'aise en discutant non seulement de l'argent et de la technologie, mais vous pouvez aussi pousser le client là où vous le souhaitez. Non, pas convaincu, pas, ne trompe pas, mais pousse le client à l'aider à éviter les mines terrestres potentielles et à être en mesure d'aller de l' avant pour atteindre son objectif et avoir un impact sur les résultats financiers. Avec de la valeur. Si vous pouvez faire ces cinq domaines, je vous promets vous devenez pertinent non seulement dans votre entreprise, non seulement dans votre profession, mais pour chaque client que vous avez conversations avec, êtes-vous pertinent aujourd'hui ? Je m'appelle Eric Stovall. J'espère que ce module vous a plu sur la pertinence. Une partie de la façon de vous différencier dans les conversations commerciales. Parcours. 4. Qui je suis question: Il y a donc cette conversation autour des personas d'acheteurs. Et c'est à peu près que vous connaissez l'acheteur, plus vous êtes en mesure de vous adapter à ses besoins spécifiques. À qui parles-tu ? Mais je pense que nous devenons beaucoup trop complexes dans la personnalité de l'acheteur, même en raison de la personnalité, leurs goûts, de leurs aversions. Et je trouve cela quelque peu, je dirai que c'est comique dans le fait qu'écoutez, dans, dans les ventes B2B et on a soutenu qu'il n'y a plus de B2B vraiment le B ? Oui. Oui, il y en a. Qu'il y a une entreprise que nous vendons à autre entreprise qui arrive, mais à un moment donné, vous vendez à un individu et vous ne pouvez pas me le dire, comme celle de ces acheteurs, c' est comme en regardant le profil LinkedIn de quelqu'un, puis en pensant , vous savez, comment vendre à cette personne. Et qu'est-ce qu'ils veulent vraiment savoir. Et je pense que même avant cela, c'est vrai, cela peut être discuté autour de celui de l'acheteur. Il s'agit plutôt du parcours de l'acheteur et de tout ce qui s'y trouve. Mais revenons à qui je parle ? Et je pense que nous négligeons quelque chose au sujet de l'état d'esprit. qui est-ce que je parle d'un état d'esprit ? Et c'est juste par position, mais qui ils sont. Ne vous y trompez pas en racontant une histoire efficace est une conversation d'affaires. C'est une conversation d'affaires que vous pouvez convaincre les gens de passer à action en se connectant émotionnellement avec eux, raisonnant logiquement avec eux, puis en leur donnant un chemin qui leur fait confiance. ils veulent inspirer à aller après. Cela les motive, ça les émeut. Et je pense que dans ce cas, vous avez vraiment deux personnes à qui vous parlez. Du point de vue. Vous avez un individu appelé optimiseur, juste dans un état d'esprit, qui parle juste de deux mentalités. Ensuite, vous avez l' état d'esprit d'un innovateur, optimiseur et d'un innovateur. Examinons chacun d'entre eux individuellement. Donc, un optimiseur juste là, très utile, un individu ciblé. Vous avez peut-être parlé à cette personne et ne pensez pas simplement par position. Parfois, nous comprenons Lord, dans le fait que, Oh, je parle à un manager, pas au vice-président ou au chef de l'organisation. Ils vont donc être plus tactiques, pas aussi stratégiques, connaître un optimiseur. Leurs capacités sont, ils veulent s'occuper du besoin immédiat ? J'ai un problème et j'ai besoin que vous m'aidiez. Ils ne voudront qu'externaliser un ensemble restreint de fonctions. Et leur principale motivation est vraiment d'améliorer une fonction de zone ciblée. Essayez de sortir de leur royaume, à l'extérieur, notez que vous allez les perdre. Vous allez les perdre. Ne parlez pas de vision à long terme. Prenez soin de mes besoins immédiats. C'est leur capacité qu'ils peuvent gérer très ciblée. Ils veulent toujours optimiser les choses. Ils ont donc toujours envie de s'améliorer. Alors, quel est leur état d'esprit ? Leur état d'esprit est qu'ils ont un état d'esprit d' externalisation plus traditionnel. Ils font appel aux fournisseurs pour améliorer l'efficience et l'efficacité uniquement dans un domaine ciblé. C'est leur état d'esprit. De quoi veuvent-ils parler ? Je veux parler d'un certain nombre de choses, n'est-ce pas ? Ils veulent innover, ils le font, mais seulement dans un domaine particulier, leur stratégie d' externalisation traditionnelle. Écoutez, parlons de ça, mais améliorons l' efficience fonctionnelle et l'efficacité. Encore une fois, dans un domaine ciblé, j'apprécie une consultation avec des compétences stratégiques au sein d'un fournisseur de services. Je le veux toujours, mais dans ma timonerie, quels sont mes besoins immédiats, c'est ce que je veux. N'allez pas en dehors de ça. Ils sont plus susceptibles de s'approvisionner auprès d'un fournisseur de services spécialisé dans leurs fonctions respectives. C'est là que l'on entend beaucoup parler de spécialisation. C'est aussi l'erreur que certaines organisations commettent en essayant d'en faire trop. Et c'est leur principal état d' esprit d'acheteur, un optimiseur, car ils ne sont pas au bon niveau pour atteindre davantage l'état d'esprit des innovateurs, dont nous parlerons. Quelles sont leurs aspirations ? Ils veulent se concentrer sur les résultats, la productivité, la performance, la prévisibilité des risques et la conformité, n'est-ce pas ? Ceux-ci sont essentiels. L'agilité et la croissance ne sont pas une grande clé pour eux. Hé, comment puis-je mesurer ça ? Qu'est-ce que je reçois après une discussion sur la transformation ? Ce n'est pas très positif pour eux. Leur inquiétude et leur peur, c'est qu' ils veulent manifestement faire confiance et ils veulent avoir confiance dans un optimiseur de fournisseur. Cela peut se produire à n'importe quel niveau. Vous parleriez à un PDG optimiseur. Vous pouvez parler au niveau inférieur C'est optimisé. Nous parlons d'état d'esprit, pas même de la personnalité à ce stade, de l'état d'esprit. À qui est-ce que je parle ? Une personne axée sur les points. Je pense que c'est très, très critique. Sachez à qui je parle et parlez à leur niveau. Je vois plus souvent qu'autrement, conversations se déroulent à la fois en affaires et personnalisent où les gens perdent des gens et ils ne comprennent pas pourquoi et c'est parce qu'ils ne réalisent pas, regardez, je suis parler de ce type d'état d'esprit individuel. Maintenant, regardons le contraire de cela, ou innovateur, n'est-ce pas ? Et l'innovateur a une vision très large qu'ils sont très. Orienté stratégique. Ils veulent déplacer efficacement le modèle. Ils veulent stimuler le changement de modèle économique. Ils veulent externaliser un large éventail de fonctions et ils veulent absolument que vous parliez de l' alignement sur leur stratégie commerciale. C'est là qu'ils veulent de nouvelles idées. Des idées hors des sentiers battus, en sortant des sentiers battus et viennent avec moi. Ce qui est intéressant, c'est que je pense que COVID a créé beaucoup de ces organisations de type optimiseur, non ? Il suffit que les organisations soient plus innovatrices. Et vous avez vraiment vu un manque ici de ce que ce serait ? Quel est leur état d'esprit, non ? Ils veulent externaliser une plus grande partie de leur activité dans les processus métiers de l'infrastructure informatique. Ils s'approvisionnent en services pour stimuler l'innovation. Ils comprennent qu'ils doivent maintenir le taux de changement et ils veulent aller de l'avant le plus vite possible. Ils ont une priorité plus élevée sur l'agilité et l'innovation, ce qui contribue à la réalisation des objectifs commerciaux. Leur objectif est principalement d' accroître l'efficacité et l'efficience opérationnelles. C'est donc là que la transformation parle, en alignant la technologie, non pas comme un centre de coûts, mais comme un atout stratégique. Comment transformer vos données dans l'intelligence réelle qui va sonner avec elles ? Alors que l'optimiseur, c'est Attendre une minute, c'est un peu. Que voulez-vous dire par là ? De quoi parles-tu ? Dans quoi, quel est le produit ou le service réel qui est très concentré. Ils sont plus susceptibles de s'approvisionner auprès d'un fournisseur de services spécialisé dans leurs fonctions respectives , comme l'optimiseur. Leurs aspirations sont de se concentrer sur les compétences essentielles des résultats, de l' agilité et de la croissance. Leur différenciation concurrentielle, n'est-ce pas ? Ils veulent se concentrer sur l' agilité et la croissance. Ils comprennent la note de côté. Et si vous ne l'avez pas vu, ce que nous parlerons des zones d'impact, mais souvenez-vous des zones d'impact dont nous avons parlé. Il y a six domaines d'impact comment les technologies de l'information influencent l'organisation, prévisibilité, la productivité, performances, les risques et la conformité, l'agilité et la croissance ? Non, ces zones d'impact et c'est là leurs aspirations sont d'y parvenir. Optimizer veut diminuer pour innovateur, veut plus d' agilité et de croissance. Leurs préoccupations et leurs craintes. Encore une fois, ils veulent toujours que la confiance et la confiance envers un fournisseur soient cohérentes. Avoir le bon caractère, avoir la bonne compétence. Au bout du compte, n'est-ce pas ? Sachez à qui vous parlez, vous parlez à un innovateur. Parlez-vous en optimiseur parce qu' il s'agit de raconter une conversation commerciale efficace, de toucher ces deux personnes émotionnellement, logiquement et avec le chemin blanc. Sachez à qui vous parlez. Un optimiseur, un ensemble restreint de fonctions, innovateur, une vision large, un optimiseur axé sur l'innovateur. Je voulais parler d'un large éventail de fonctions. 5. Rencontrez l'acheteur moderne: Parlons donc de l'acheteur moderne aujourd'hui. Et qu'est-ce que cela signifie réellement ? Les ventes ne changent donc jamais. Nous en avons déjà parlé. Mais la définition des ventes consiste à échanger un produit ou service contre de l'argent qui n' a jamais changé dans 100 ans, qui n'a pas changé aujourd'hui. Mais ce qui a changé, c'est l'acheteur. Et nous allons donc creuser un peu plus. Et à quoi ressemble l'acheteur moderne ? Il y a quatre éléments clés qui se présentent le plus chaque fois que nous parlons de guider le client et que le client veut être éduqué, le client est éduqué. Internet a fait des ventes. Est-ce que la transe se forme ? Le pouvoir ? Avant, les ventes avaient tout le pouvoir, n'est-ce pas ? Nous avions toutes les connaissances et c'est là que le processus de pensée de oh, je vais induire en erreur ou j'ai plus d'informations pour que je puisse induire en erreur OU, ou NE PAS transmettre. Un bon exemple de cela est simplement de jeter un coup d'œil à ce que nous avons appris dans les films. Je vais inclure ici un segment qui vous permettra de voir où, hé, qu'avons-nous appris des ventes des films ? Et c'est très mal informant que c'est la perception que la société perçoit ce que les ventes sont trompeuses. Ils ont toutes les connaissances. Eh bien, ce n'est plus le cas maintenant, non ? L'acheteur moderne, pensez à votre propre comportement, votre Google d'abord, elle, vous savez plus d'informations. C'est pourquoi je veux soit être validé, soit dispenser une éducation. J'utilise ma propre expérience à partir de cela. Vous savez, j'ai une maîtrise en technologie. J'ai beaucoup de certifications. Je le fais pour gagner ma vie en matière de technologie et j'avais besoin de mettre à niveau mon Wi-Fi. Je suis donc allé chez Best Buy. pour la connaissance, pas assez pour une connaissance réelle. Je voulais mourir de faim pour parler à quelqu'un juste pour pouvoir être validé ou éduqué dans quelque chose que je ne connaissais pas. Et oui, même à ce niveau. Je pense donc que la première balle et la dernière balle sont vraiment, vraiment critiques. Comment éduquez-vous vos clients aujourd'hui ? Il y a un dicton que lorsque vous commencez à utiliser les médias pour fixer un rendez-vous, n'est-ce pas ? Donnez, donnez, donnez, demandez. Voici ce que je veux dire par là. Ou vous demandez simplement le rendez-vous ou avez-vous commencé à établir un rapport avec cette personne ? Est-ce que vous les avez éduqués une fois, hein, voici cinq choses que font les autres organisations pour suivre la vitesse de l'acte aujourd'hui ? Hé, voici cinq façons de tirer parti technologie pour écrire à deux. à différentes époques. Donnez, donnez, puis peut-être une troisième fois. Hé, je vous ai envoyé deux autres informations, aimerais avoir l'occasion de vous rencontrer, de vous en parler plus avant. Donnez, donnez, demandez. L'autre chose que je pense est si critique et simple que cette personnalisation est la clé. Ils ne m'envoient pas seulement une lettre type. Ne vous contentez pas de copier-coller, sachez que vous me ciblez spécifiquement. Individuellement Je suis allé avec lui directement par son nom et je fais en sorte que vos recherches soient préparées. La personnalisation est vraiment, vraiment importante. Et regardez, ce qui n'a pas changé dans les ventes, c'est que la relation est toujours très, très critique. Prends soin de moi. Un grand soin, curieux de savoir faire des recherches et de se préparer, mais connaître mon sujet en particulier, et commencer à établir un rapport en me fournissant une éducation et des connaissances précieuses que vous pouvez apporter à la table et écouter, Je ne pense pas qu'il soit nécessaire d'être un expert en la matière qui prend le temps de faire la recherche pour moi, puis de les décomposer. Ne m'envoyez pas simplement un PDF d' un livre blanc que votre entreprise a fait. Pourquoi n'avez-vous pas éclaté ? Hé, à la page 5, voici quatre points à puces que je pense que vous devriez faire qui seraient critiques. Cela fait beaucoup de choses ici même qui se produisent. Suivez-moi sur les réseaux sociaux. Je sais ce que je fais, moins quand je suis sur le web , puis peut-être commenter ça. Paire. Un gars comme ton coaching d'une minute que tu fais. Je pense que c'est vraiment cool. Quel est votre objectif avec ça ? Ça va me faire parler un peu avec toi. Pensez-y. C'est ce dont nous parlons, de viande, de l'acheteur moderne. C'est intéressant si vous regardez les faits, vrai, j'ai mis ces faits ici. 61 % des acheteurs effectuent des recherches approfondies avant de contacter un vendeur. Il y a 21 fois plus de chances de participer à un processus de vente si le contenu est facilement accessible à la demande, est-à-dire s'ils avaient immédiatement des informations que vous avez fournies et du contenu de qualité, n'est-ce pas ? Cet impact significatif sur la décision d'achat. Assurez-vous d'avoir les bonnes données et de me fournir véritables informations précieuses qui me guideront ou me valideront dans mon processus de décision. La viande, l'acheteur moderne. Je pense donc qu'une chose qui vient avec cela aussi, et dont nous parlerons dans le prochain segment, c'est à qui est-ce que je parle ? Et je ne parle pas de persona. Je pense juste qu'il y a deux aspects pour comprendre à qui vous parlez. Je m'appelle Eric Civil Law. J'espère que vous avez trouvé ce bref aperçu de la rencontre avec l'acheteur moderne utile et instructif. 6. Pourquoi une conversation professionnelle1: Pourquoi une conversation professionnelle ? abord, je pense que chaque fois que vous êtes dans le métier de vente, vous devez changer d'état d' esprit parce que vous ne devenez plus rapidement pertinent. Maintenant, écoutez-moi. Si vous avez un état d'esprit, celui d'un professionnel des affaires, vous n'avez plus de conversation commerciale. Vous avez des conversations professionnelles avec vos clients. Maintenant, suivez-moi là-dessus. Ce n'est pas de la sémantique. Écoutez, vous en avez besoin immédiatement. Vous êtes un professionnel des affaires qui non seulement souhaite générer des revenus pour vous-même, mais vous souhaitez générer des revenus pour vos clients. Alignement. Vous générez des revenus pour vous-même en aidant vos clients à résoudre leurs problèmes en générant des revenus pour eux. Analyse de rentabilisation, conversation commerciale , écoute, vous pouvez regarder toutes les données disponibles. Les clients savent comment faire des recherches. 70 à 80 % de la décision est déjà prise. Ils cherchent soit à être validés, éduqués ou, soit franchement contestés sur leur processus de pensée. n'est plus convaincant, n'est-il plus trompeur ? Ce n'est pas ce que nous avons appris des films. Chaufferie. Nous ne déposerons pas de café. Maintenant. Il s'agit d'avoir un état d'esprit d'affaires, professionnels des affaires, d'avoir des conversations d'affaires. Et en cela, vous devez vous poser la question, et ma pertinence aujourd'hui. Quelle est mon influence sur mes comptes, non seulement auprès des clients actuels, mais aussi auprès des autres ? C'est ici que vous parlez d'avoir des actifs que vous pouvez apporter à la table bien au-delà de vos produits ou services. Comment aligner ces zones ? Il s'agit en fin de compte de faire ce que vous voulez atteindre. Qu'est-ce que vous essayez de résoudre ? Cela semble si simple, mais réfléchissez-y. À la recherche de l'expérience utilisateur final, la transformation numérique, de l'innovation. Il y a tellement de sujets de buzz que le plus souvent qu'autrement, qu'essayez-vous de résoudre ? J'ai posé cette question dans presque toutes les réunions auxquelles je participe, qu'essayons-nous de résoudre ? Et croyez-le ou non, environ 50 % du temps, il n'y a pas de clarté là-dessus. Et si vous ne savez pas ce que vous essayez de résoudre, comment pouvez-vous créer un dossier et créer mesures pour avoir une analyse de rentabilisation de savoir ce que vous résolvez. Comment identifier le retour sur investissement si vous ne savez pas exactement ce que vous essayez de résoudre ? Il y a un vieux adage, ne jetez pas d'argent à un problème. Eh bien, ne faites pas problème avec la technologie. Qu'est-ce que vous essayez de résoudre ? Pensez-y donc. Si vous êtes dans les ventes, qu'essayez-vous de résoudre pour votre client ? C'est là qu'il s'agit de comprendre, hé, je veux juste avoir une conversation d'affaires, comprendre comment ou s'il y a alignement entre nos deux organisations. Quel est l'alignement le plus pertinent avec vos ressources, vos ressources, connaissances et vos connaissances pour voir si vous pouvez faire ce qui les a aidés à tenter de résoudre leur problème. Et même s'il s'agit d' identifier où il se trouve, c'est utile. Qu'est-ce que vous essayez de résoudre ? Et généralement, vous essayez de résoudre deux composants. Impact. Quels sont les impacts sur votre entreprise en ce moment. Qu'est-ce que vous essayez de résoudre immédiatement ? Là où vous essayez de résoudre votre problème dans votre vie personnelle, où vous essayez de résoudre immédiatement dans un aspect commercial , l'impact et le résultat. Ce que je parle toujours aux clients, je voulais dire, bon, écoutez, je veux juste comprendre deux choses. Ce qui a un impact sur votre entreprise aujourd'hui et quels sont les principaux résultats que vous souhaitez atteindre au plus un an, ne dépassent pas un an. Et vraiment, ce que nous disons, c'est l'impact, l'état actuel, le résultat, l'état futur. Où est-ce que cela entre en jeu ? Enfin, je pense que le métier d' une conversation d'affaires, il s'agisse de ventes, que ce soit simplement une conversation commerciale normale, c' simplement une conversation commerciale normale, est que l'on apprend à cocréer avec l'autre individu. Je sais que je le veux. Je veux parler à des personnes qui peuvent me développer personnellement ou professionnellement et qui ont des atouts en dehors de ce que je peux faire pour qu'elles voient comment nous pouvons aligner ces actifs ensemble pour atteindre ce que nous voulons tous deux réaliser. Alignement, co-création, collaboration. C'est là le pouvoir d'une conversation commerciale. Et oui, je ne mêle qu'une conversation commerciale régulière, mais aussi franchement, une approche commerciale. Écoutez si vous êtes en vente aujourd'hui, c'est une approche très pertinente. Transformez votre état d'esprit commercial. Hé, on fait ça. Nous avons cela, nous le faisons dans un état d'esprit d'affaires. Hey, je veux vraiment comprendre comment ou ce que vous essayez de résoudre certaines lacunes dans votre organisation pour voir où nous pouvons intervenir, je veux juste avoir une conversation d'affaires simple. Peut-être regarder votre entreprise un peu différemment. Je peux fournir un aperçu, peut-être un peu de clarté, d'autres domaines pertinents en dehors de cette vision du marché apportent de la lumière à leur époque. Que voulons-nous dire par la lumière à leurs dates ? Si souvent qu'autrement, les dirigeants sont simplement inondés de la situation quotidienne dans leur propre organisation. Ils n'obtiennent pas de connaissances extérieures. Soyez plus pertinent. Ensuite, comprenez l' impact et le résultat. Impact à court terme et à long terme, résultat de 0 à 90 jours, 90 jours à un an, essayant de sortir de cela, je pense que le changement arrive trop rapidement. Et puis le vieil adage  : Oh, je veux trouver la douleur. Écoutez, que se passe-t-il lorsque votre client ne connaît pas le problème ? Et je le sais. J'ai déjà entendu cela de la part de clients. Ils veulent quelqu'un qui n'a pas la réponse, mais qui a les ressources, qui a l'esprit est prêt à entrer et à co-créer pour collaborer avec leur état d'esprit et leurs ressources. Quand un client a dit, il y a trois ans, vous voulez être plus pertinent dans notre entreprise. Je veux que vous alliez discuter d' affaires pendant trois jours avec nous. Nous appelons cela un événement Kaizen. Et vous n' allez pas parler votre produit ou de votre service, mais vous allez résoudre un problème à court et à long terme pour nous, son impact et ses résultats. Et nous ne savons pas vraiment ce que nous essayons de résoudre, mais nous allons vous demander de co-créer ensemble. Et à la fin de cela, nous allons faire appel à notre DSI. Vous allez travailler avec notre personnel. Et si vous, le DSI, êtes d'accord, vous allez probablement simplement enchérir fonction de ce que vous avez identifié pour résoudre notre problème avec un produit ou un service, nous voulons tirer parti de votre ressources. Seras-tu prêt à le faire ? C'est une question fascinante. Mais ce qu'il m'a dit, c'est que c'est ainsi que les affaires vont se dérouler. Plus de transparence, plus d'authenticité, et quel excellent moyen de comprendre les connaissances d'une personne, son caractère, sa compétence, en travaillant avec elle et en co-créant avec elle à l'avance. Venez établir des stratégies avec moi, voir s'il y a alignement et s'il y en a, je veux obtenir vos services. Une conversation d'affaires. Ne vous y trompez pas. Les ventes ne transforment pas la progression des ventes est toujours échange d'un produit ou d'un service contre de l'argent, essentiellement des affaires, du commerce. Ce qui change, c'est l'état d'esprit des gens. Leur approche consistant à travailler ensemble. Voici cinq façons très tactiques de changer votre approche. Et le climat actuel. Je m'appelle Eric par défaut. J'espère que vous avez apprécié cette configuration autour d'une conversation professionnelle. 7. Conversation 4 s: Dans ce module, nous allons parler d' une conversation commerciale plus pertinente. J'ai participé à des formations ou à des programmes de développement péniblement longs ou à des programmes de développement autour d'essayer d'enseigner aux gens et au MBA en deux heures environ. Et ce n'est pas mes intentions ici. J'ai ici l'intention de prendre les informations fondamentales que vous avez obtenues pour faire en sorte vos conversations se différencient. Non seulement au niveau personnel, en vous aidant à mieux écouter, parler et valider les informations. Non seulement sur le plan personnel et professionnel, pour pouvoir vraiment prendre soin d'un individu, établir un niveau de confiance, éduquer et ensuite être vulnérable, mais aussi au niveau professionnel, et vous guider dans ce que je considère comme un cadre très précieux d'une conversation d'affaires. J'appelle ça la conversation des quatre S, et nous y reviendrons bientôt. Donc, en revue, il y a quatre éléments dans toutes les conversations. Personnel, professionnel, qui devrait être présent en tout temps. Vous voulez que quelqu'un ait l'impression être la personne la plus importante au monde. Voulez-vous vraiment vous concentrer sur eux ? Vous voulez les comprendre et les regarder et laisser tomber tout le reste pour vous concentrer sur eux. Les gens ne se soucient pas de ce que vous savez jusqu'à ce qu'ils sachent à quel point vous vous souciez et qu'ils soient vraiment curieux de cette personne à qui vous parlez. Vous voulez établir un niveau de confiance, juste, grâce à la compétence et à la cohérence des personnages. Et ils arrivent à un point où vous pouvez éduquer, enseigner et en arriver à un point si vous avez vraiment pris soin de quelqu'un qui vraiment écouté ses problèmes, alors vous leur avez appris quelque chose dans, dans, bâtissez une certaine confiance. Ensuite, vous avez le droit de contester ou d'éduquer. Et enfin, nous avons un niveau de transparence. Voyons ce que nous apportons réellement à la table et qui est prêt à être assez audacieux, assez courageux pour être vulnérables et authentiques. Quatre éléments de toutes les conversations. Maintenant, c'était en revue, nous l'avons abordé plus tôt, mais je pense qu'il est utile de le revoir à nouveau. Lorsque je travaille avec des clients ou des clients potentiels, je recommande cette session de stratégie ou ce cadre simple pour une conversation, quelque sorte de répartir leur organisation dans quatre domaines : structure de stratégie, compétences systèmes. Cela me permet de vraiment comprendre objectifs, les initiatives, les luttes, les défis. Ce que je dis vraiment, c'est que cela me permet de comprendre deux choses. Quels sont les impacts sur leur activité aujourd'hui et quels sont les principaux résultats qu'ils souhaitent atteindre ? Peut-être un an plus tard. À quoi cela ressemble-t-il ? Hé, humez-moi une seconde. Si nous regardons votre département, peut-être un peu différemment. Et nous l'avons divisé en quatre domaines : stratégie, structure et systèmes de compétences. Et peut-être que j'ai tracé une ligne entre les deux. Combien de temps votre temps est vraiment concentré sur les initiatives d' approche stratégique et supérieures initiatives d' approche stratégique par rapport aux compétences et systèmes en bas à droite. En général, pour cette réponse, c'est comme 70, 20. Mais ce que je trouve, c'est que de plus en plus de personnes, surtout avec une stratégie ou leur rôle ou leur force, sont impliquées. Ils ne comprennent pas vraiment ce concept. Donc, décomposons un peu ça. Utilisez-le comme cadre ou référence pour notre conversation professionnelle plus pertinente. Laissez-moi vous expliquer. Donc, la stratégie, qu'est-ce que la stratégie ? La stratégie est simplement une approche, comment votre entreprise prend des décisions, comment les organisations font des choix. La stratégie pour vous consiste à prendre des décisions ou à faire des choix en conséquence dans votre domaine d'activité ou votre domaine d'influence, n'est-ce pas ? Plans de l'entreprise et réponse aux changements prévus dans un environnement interne et externe. Quels sont leurs choix ? La plupart des entreprises ont pour objectif d' entreprendre des initiatives au nom des propriétaires ou l'organisation en fonction de la prise en compte des ressources, actifs internes et externes et de la façon dont l'organisation souhaite rivaliser. Maintenant, je pense que c'est important parce que je trouve que beaucoup de gens ne comprennent pas les différences entre les défis de certains aspects clés. Un objectif est le principal résultat à l'étranger, n'est-ce pas ? Vous avez un objectif. Hé, notre objectif est d'atteindre le plan cette année. Un objectif. Ensuite, vous avez une stratégie et des stratégies sur une approche que vous allez adopter pour atteindre cet objectif. Vous voulez donc atteindre le plan cette année. Quelle sera votre approche pour obtenir après cela ? C'est quelque chose de très spécifique. Eh bien, mon approche consiste à me concentrer sur les fondamentaux, à réévaluer, réinvestir personnellement et professionnellement en moi et à commencer à obtenir des objectifs tangibles où nous pouvons atteindre cet objectif. Je pense que je vais me concentrer sur le fait de devenir un meilleur résolveur de problèmes. Je pense que je vais me concentrer sur la recherche de nouveaux moyens, outils et méthodes pour vendre à distance. Et je vais mettre des repères mesurables en jeu, n'est-ce pas ? Stratégie. Maintenant que vous avez votre objectif, maintenant vous avez votre stratégie, et ensuite vous devriez avoir des objectifs, n'est-ce pas ? Il s'agit d'un état mesurable, c'est étape que vous prenez pour réaliser cette stratégie. D'accord, quoi ? Fais-moi traverser ça ? Et ensuite, vous avez des outils, n'est-ce pas ? tactiques sont des outils que vous allez utiliser pour atteindre ces objectifs. Je trouve que les entreprises, en particulier l'organisation, surtout une entreprise plus grande que vous obtenez ne comprennent pas les subtilités de ces facteurs de différenciation. Voici un moyen de fournir aperçu de cette conversation. Maintenant, voici un point de coaching. N'entrez pas et n'allez pas, hé, pouvez-vous me dire votre stratégie, comme le mot stratégie et en soi, perdra des gens. Mais ce que vous ne pouvez pas dire, c'est, hé, comment prenez-vous des décisions aujourd'hui avec toutes les variables, comment prenez-vous les décisions ? Comment allez-vous, comment mesurez-vous ces décisions ? Et quels outils ou tactiques faites-vous différemment pour évoluer dans cette stratégie ? Lorsque vous entrez dans une structure, c'est en quelque sorte la base ou coordination de tout ce qui est entré en jeu. Il y a, il y a des éléments constitutifs au sein d'une organisation, non ? L'ADN et la structure organisationnels entrent en jeu. Comment l'organisation peut-elle prendre des décisions ? À quoi ressemble la hiérarchie organisationnelle ? Parlez-moi de votre infrastructure. La structure est un mot puissant qui peut être exécuté. Voici un petit point de coaching. S'ils ont un organigramme, le suivront-ils ? Si vous travaillez dans un établissement d'affaires, respectez-vous un organigramme ? C'est vraiment un bon signe à comprendre. Est-ce que les gens suivent les meilleures pratiques ? Leur méthode ou idée d'embaucher des gens sont-elles mises dans la pièce, ou ne le suivent-ils pas ? Permettez-moi de vous expliquer un peu cela. J'ai travaillé dans une entreprise où vous pouvez avoir un organigramme avec un vice-président ou un directeur général. Je suis responsable de l'expérience ou quelque chose de ce genre, mais c'est vraiment à cette personne qu'elle va, pour prendre décisions ou habilitée à prendre sa décision et est-ce que les gens suivent l'organigramme et son autonomisation de la minute de puissance a suivi avec ça. Il s'agit d'une très bonne compréhension de la façon dont ou non seulement des décisions sont prises en stratégie IE, mais aussi de la façon dont l'entreprise met en œuvre ces stratégies. Et qui s'approprie ces stratégies, n'est-ce pas ? Structure, où il est bon, bon de revenir et compétences vraiment ce que vous recherchez comme écart de temps, lacunes de compétences. Et c'est vraiment la portée et la capacité de l'organisation actuelle. Un outil que j'utilise depuis de nombreuses fois est un modèle de maturité. Où êtes-vous là-dessus ? Et je veux y parler ici parce que, non pas dans ce cours, mais plus tard dans un cours différent, je vais approfondir toute cette conversation. Mais pour cette introduction de haut niveau des, des quatre S. Mais c'est ici que vous souhaitez vous concentrer sur les bonnes données et les bonnes informations pour pouvoir identifier les lacunes de compétences. Vous voyez, il n'y a vraiment pas de définition de l'écart de compétences. Mais les conséquences sont énormes pour l'organisation. Nous le voyons vraiment en ce moment. Les organisations doivent maintenant faire les choses différemment pour travailler à distance. Et je commence à voir que de nombreuses entreprises présentent des lacunes en matière d'utilisation de la technologie de base. Comment appliquer les choses différemment. Même la vente à distance est un manque de compétences qui peut facilement être comblé, mais l'avez-vous identifié comme un problème ? Des compétences ? Enfin, lorsque nous parlons de systèmes, il ne s'agit pas seulement de systèmes technologiques, mais de systèmes de processus, systèmes de processus, de systèmes de flux de travail. Réfléchissons donc à cela. Si la stratégie est la façon dont une organisation pense et que plans et les processus sont la façon dont elle fonctionne, alors vos stratégies commerciales. Doit-on se pencher officiellement sur vos processus métiers ? Et vos processus métiers doivent être la formule de vos systèmes d'information. La plupart du temps, ce n'est pas le cas. C'est pourquoi je dis souvent le mot « désalignement ». Les gens recherchent généralement la technologie pour stimuler l'innovation ou pour piloter leur stratégie globale lorsque cela doit vraiment faciliter. systèmes. Les systèmes sont un moyen très puissant qui aide une organisation à s'aligner et à atteindre ses buts, ses objectifs et sa stratégie globale. La conversation des quatre S, la stratégie, la structure, les compétences, les systèmes. C'est un excellent cadre de conversation d'affaires. Qu'est-ce que j'espère que vous avez gagné de ce modèle ? En faisant simplement regarder son organisation différemment à quelqu'un . Vous pouvez apporter de la visibilité et presque de la lumière à leur journée en offrant une nouvelle façon unique de voir leur organisation. Et si nous avons divisé votre entreprise en quatre domaines différents ? Stratégie, structure, systèmes de compétences. Et parlons simplement de quelques douleurs ou initiatives dans n'importe quel domaine. Laissez-les parler à excellent cadre pour une conversation commerciale plus pertinente. Je m'appelle Eric Stuff Allah. Il s'agissait d'un bref module sur la conversation forestière, la stratégie, la structure, les systèmes de compétences, un excellent cadre pour une conversation commerciale pertinente.