Comment aborder les perspectives : clients gagnants

1. INTRODUCTION DU COURS: Bonjour. Cela fait très longtemps, mais bon retour parmi nous. J'ai trouvé un peu plus de temps dans ce qui a été un emploi du temps incroyablement chargé au cours des 67 derniers mois. J'ai donc pensé revenir et poursuivre ma série de leçons sur les bases de la vente. Jusqu'à présent, nous avons eu une leçon sur le cycle cellulaire. Les théories qui ont construit le cycle cellulaire, les concepts à l'intérieur du cycle cellulaire. Et puis comment ont-ils réellement payé, étant là devant les prospects et les clients qui vendaient. Nous sommes ensuite passés à une deuxième leçon qui traite de la façon dont vous trouvez des prospects ? Ce qui, étonnamment, est en fait l'une des questions les plus courantes que se posent les vendeurs est de savoir qui je vais chercher ? Toutes les entreprises ne disposent pas d'une liste de milliers d'entreprises ou de particuliers qui auraient un besoin ou un problème qui rendrait la solution vendue intéressante. En fait, de nombreuses entreprises travaillent dans créneaux et trouver des prospects qui auraient trouvé de la valeur dans votre produit ou service peut être légèrement plus difficile. Nous avons donc discuté de l'homme comme des outils et des théories disponibles que vous pouvez utiliser pour sortir et trouver des prospects et bons prospects et des prospects qualifiés étant le mot clé. Aujourd'hui, nous passons à l'étape suivante du cycle de vente ? Eh bien, dans une certaine mesure, au moins, nous allons réunir l'élément de recherche et ensuite l' élément d'approche qui consiste à atteindre un prospect. Aujourd'hui, nous allons nous concentrer davantage sur les prospects froids parce qu' étant assez francs, ils sont le type de prospect le plus difficile à aborder, qu' il s'agisse d'un particulier ou d'une entreprise. Nous aborderons les perspectives chaleureuses, car il est toujours utile de les considérer. Et bon nombre des théories, des concepts et des stratégies dont nous parlerons Autour des perspectives froides s'appliqueront toujours aux prospects chaleureux qui seront normalement plus réceptifs à toute forme d'approche. Donc, si vous n'êtes intéressé que par des perspectives chaleureuses, cela vous sera toujours très utile et je pense qu' il y a encore beaucoup de choses que vous pouvez obtenir de cette leçon. Mais bien sûr, comme la plupart d' entre nous le rechercheront, nous allons nous concentrer davantage sur les perspectives froides. Comment transformer ces perspectives froides en perspectives chaleureuses ? Et si des prospects et des clients chaleureux passaient en revue certaines théories sur la façon de rechercher des prospects, pourquoi nous avons fait des recherches et ce que nous recherchons pendant que nous les recherchions. Ensuite, nous commençons à réfléchir à la façon dont nous les aborderions de la manière, que ce soit par e-mail, une introduction à l'appel à froid, un événement. Il existe de nombreuses façons différentes d' aborder un prospect froid. Ensuite, une fois que vous aurez terminé l'approche, à quoi allons-nous penser lorsque nous approchons des informations de l'employé que nous voulons transmettre lors de l'approche ? Quel message voulons-nous leur laisser quand nous nous éloignons ? Ils quitteront l'introduction ici. Ce sera une leçon très générale l'approche des prospects froids et certaines des meilleures pratiques que vous pouvez intégrer dans votre vie de vendeur pour, espérons-le, améliorer votre succès. 2. Rechercher vos perspectives: accord, donc tout d'abord, nous allons parler de la façon dont nous recherchons nos prospects. Comme dans la leçon précédente, ce que nous aurions obtenu est soit une liste d'organisations, d' organisations, entreprises pour lesquelles vous pensez que votre produit ou service serait utile pour eux. Cela vendrait le problème, leur apporterait une solution. Stimulez l'efficacité, augmentez les revenus, quel que soit le niveau de rétention du personnel. Réparer un bâtiment, examiner des flottes de véhicules, envoyer vos services SOW, vendre et commercialiser des services, quels qu'ils soient. Vous avez trouvé une liste d' organisations qui, selon vous, pourraient apporter une valeur ajoutée ou résoudre des problèmes et apporter des solutions. Si vous ne l'avez pas encore compris, je vous recommande de revenir en arrière et de regarder comment prospecter. Ensuite, revenez ici et nous continuerons. Vous avez donc votre liste d'organisations. La première étape à laquelle il faut réfléchir est de savoir qui, qui dois-je contacter ? Ce sera, encore une fois, comme d'habitude dans le paysage B-to-B plutôt que business to consumer. Mais bien entendu, il existe toujours des liens entre la façon dont vous aborderiez dans un environnement B2C et la façon dont vous aborderiez l'environnement B2B. Mais encore une fois, je donnerai toujours mon point de vue, qui est beaucoup plus axé sur le B2B. Comme j'ai une expérience limitée dans la vente B2C. 3. Découvrir vos acheteurs: C'est donc très, très important lorsque vous cherchez à approcher une entreprise, car les entreprises contiennent des acheteurs. Les acheteurs pour les petites entreprises seront généralement le même groupe de personnes : il s'agit soit des directeurs d'entreprise, des cadres supérieurs, ou si votre produit est très spécialisé, du chef du responsable du votre produit est directement lié à si vous êtes un professionnel du marketing et que vous cherchez à vendre vos services marketing, puis au service marketing, ou éventuellement au service des ventes et le département marketing ou le département du son, serait le plus pertinent. Et vous devez faire des recherches pour trouver ce qui serait le plus approprié. Maintenant, pour les grandes organisations, cela devient plus complexe car il se peut que plusieurs acheteurs ou plusieurs parties prenantes du groupe d'achat doive acheter votre produit ou service pour signer et dire En fait oui, cela apportera beaucoup de valeur à notre entreprise ou résoudra certains de nos problèmes, ou, espérons-le, les deux. Alors, comment faites-vous vos recherches ? Maintenant, nous avons déjà abordé tout cela dans les leçons précédentes, donc nous n'allons pas entrer trop en profondeur. Mais je tiens simplement à le répéter. C'est très important lorsque vous approchez un prospect. Vous approchez la personne au sein l'organisation, au sein de l'entreprise. C'est le point le plus pertinent. Il existe maintenant différentes manières de procéder. Le plus simple si vous avez disponible est LinkedIn Sales Navigator, dont j'ai parlé dans ma dernière leçon. Un outil fantastique de LinkedIn qui aide votre prospect de manière plus ciblée aux personnes les plus pertinentes dans le monde des affaires. Cela est particulièrement utile lorsque vous examinez de grandes entreprises, des multinationales ou des entreprises comptant des milliers d'employés. Si vous descendez d'un niveau vers le marché intermédiaire, vers l'espace des PME. Cet outil a un peu moins de valeur, moins de valeur, désolé. Et c'est franchement parce qu'il y a moins de personnes qui pourraient être responsables de l'achat. Donc, tout d'abord , les entreprises, comme je l'ai dit, si vous cherchez à vendre vos services marketing, envisagez d'utiliser LinkedIn Sales Navigator pour examiner les principaux spécialistes du marketing, chef du département marketing, quelle que soit la situation dans votre organisation cible. Si vous les examinez ou que vous examinez l'espace du marché intermédiaire , l'espace PME, est tout à fait possible qu'il ne s'agisse pas d'une personne dont le rôle est exactement adapté à ce que vous offrez. Un responsable du marketing peut être le chef de la distribution, des ventes, peut être le chef de la distribution. Je suis responsable des installations, peut-être en avance sur l'immobilier. Vous devez faire preuve de flexibilité et réfléchir de manière créative à la personne qui pourrait être la plus appropriée. Bien entendu, les lignes déroulantes ne sont pas toujours cohérentes d'une entreprise à l'autre. Dans cet espace de marché intermédiaire et de PME. Il est également possible que le groupe d'achat ne soit que le groupe d' administrateurs ou de cadres supérieurs ou le propriétaire de l'entreprise. Beaucoup d'entreprises ont une devanture, qu'il s'agisse d' un restaurant, d'un dentiste, agent immobilier, d'une devanture physique dans laquelle les gens entrent. Ces types d'entreprises auront un directeur. Serait-ce un gérant de magasin, un gérant de restaurant , Jim directeur des affaires , directeur commercial, qui sera présent dans cette propriété. Et ils dirigeront cela dit, un magasin individuel ou un bureau individuel ou une entreprise individuelle. S'il s'agit d'un seul bureau, c'est peut-être là que vous avez la tête haute et c'est peut-être la bile qui prend les décisions. Il peut s'agir de la personne qui approuve le budget pour payer votre produit ou service. Ou il peut aussi s'agir simplement d'un réalisateur. Je constate que plus l'entreprise devient petite , moins le service LinkedIn Sales Navigator sera précieux , car il s'agit d'une ressource coûteuse pour ces petites PME du marché intermédiaire. Même une visite au magasin sera plus efficace car vous pouvez demander en personne, vous pouvez décrocher le téléphone et dire : « Qui serait la meilleure personne à qui parler de x, peu importe ce que vous cherchez ? proposer ou proposer à cette entreprise. Ou encore mieux si vous pouvez faire des recherches sur l'entreprise parce qu'elle a un site Web, elles concernent des entreprises enregistrées par le gouvernement. Vous pouvez voir les administrateurs de cette façon qui sortent et font vos recherches et découvrent à qui vous voulez parler, commençant par le propriétaire de l'entreprise et en travaillant vers le bas. Si vous ne pouvez pas être totalement sûr pour une PME ou une entreprise de taille intermédiaire , un directeur, un responsable des ventes ou, acheteur principal ou un responsable des achats, quelle que soit la personne disponible sur le site Web, commencez par un individu plutôt que d'aller plus loin et de travailler pour lui. Encore une fois, nous avons déjà abordé ce sujet. Nous allons beaucoup plus loin dans la recherche de la personne à rechercher dans les leçons précédentes. Je vais donc le laisser là. Si vous avez besoin de plus de conseils, plus de coaching sur la façon trouver la bonne personne à approcher. Revenez à la leçon précédente, reprenez-la. Et puis, comme je l'ai dit tout à l' heure, revenez à ce stade et appuyez sur. 4. Choisir votre méthode d'approche: Bon, maintenant il s'agit de décider de la méthode d'approche à adopter. Maintenant, vous pouvez avoir fait toutes les recherches disponibles. Vous auriez pu trouver toutes les réponses, toutes les informations qui vous rendraient le plus prêt à être le plus prêt à aller là-bas et attaquer cela. prospectez et diffusez votre offre de la meilleure façon possible. Si, malheureusement, vous choisissez une méthode d' approche qui ne convient pas, que ce soit pour l'individu, pour l'entreprise ou réellement par rapport à ce que vous offrez. Tu n'arriveras peut-être nulle part. Cela ne signifie pas nécessairement que vous n'irez nulle part. Mais ce premier obstacle vous tiendra debout et vous arrêtera. Cela peut être un e-mail ignoré qui peut être raccroché, appel téléphonique, ça peut être n'importe quoi. Il existe donc de nombreuses manières différentes d'aborder mot que vous voulez utiliser pour aborder une perspective froide. Le plus simple. À mon avis, le plus paresseux est un e-mail froid à une adresse allemande. Un minimum absolu. Vous voulez connaître les coordonnées de ces personnes. Maintenant, gardez toujours à l'esprit les règles et réglementations locales concernant les approches par courrier électronique à froid. GDPR en Europe, toujours mauvais cœur, esprit et assurez-vous qu'il était conforme. Mais au minimum , vous devez trouver la personne qui sera la plus pertinente pour le produit ou la solution que vous proposez. Envoyez-leur un e-mail personnalisé personnalisé pour leur entreprise, pour les problèmes qu'ils peuvent rencontrer et pour la valeur que votre produit ou service peut leur apporter inexpliquée, pourquoi il est pertinent pour eux. Aucun e-mail général. Bonjour, je m'appelle Sam. J'ai cette solution fantastique pour monter plus vite à l'étage. Maintenant s'intéresse à ça. Maintenant, si vous dites que j'ai cette solution fantastique pour monter à l'étage plus rapidement et en toute sécurité, vos employés entreront vos employés entreront et sortiront du bâtiment plus rapidement. Nous verrons que les rayons d'efficacité permettront d'économiser de l'énergie. Nous verrons le moral s'améliorer, x, y et z. Soyez créatifs. Quelle valeur votre produit pourrait-il apporter au fait que c'est un produit vraiment stupide, si vous voulez, parce qu'il réveillé des escaliers qui vont se lever. C'est le moyen le plus rapide de monter à l'étage. Pourquoi cela existe-t-il exactement pour cette raison ? Mais soyez créatifs et personnalisés ? Et réfléchissez à la façon dont votre première entreprise peut avoir un besoin légèrement différent, une adaptation légèrement différente pour le produit ou le service que vous lui proposez. La deuxième activité, si l'on est un agent immobilier et un gymnase, l'autre vend des maisons et l'autre cherche à vendre des adhésions. C'est très différent. Ventes de billets élevées, peu nombreux et loin entre les abonnements au gymnase, les services d'abonnement, une valeur inférieure, un chiffre d'affaires plus élevé. Donc tu dois y réfléchir. Et vous devez façonner les raisons, les valeurs et les solutions que votre produit apportera en fonction de son modèle commercial. Maintenant, certains peuvent dire que les e-mails froids ont réussi. La majorité d'entre eux vont dans votre boîte de réception de spam, le métro pour se déplacer ou les ignorer. Il est extrêmement difficile de faire en sorte qu'une personne réponde à un code maintenant parce que cela dépend de un code maintenant parce que cela dépend de l' ouverture de l'e-mail. drôle, c'est intéressant. Ils disent : Oui, je veux lire ceci, ce qui est peu probable. Et deuxièmement, je veux réfléchir à façon dont cela pourrait réellement m' aider à relever le défi. Puis trois, en fait, être intéressé à penser que votre produit est si précieux ? Qu'ils seront le ramassage, le téléphone ou vous écriront une réponse par e-mail, ce qui, dans l' emploi du temps d'une personne occupée sera de un à cinq pour cent du temps. Être totalement réaliste. Vous pouvez penser que votre produit est incroyable, révolutionnaire, et vous devez être passionné par ce que vous faites et passionné par ce que vous vendez. Mais d'autres ne partageront pas toujours cette passion. C'est à vous de leur montrer pourquoi ils doivent être passionnés et pourquoi ils doivent se soucier du produit. Et un court e-mail de copier-coller de code général ne suffira pas. Si vous décidez d'envoyer des e-mails, ce que je dirais toujours que ce sont de meilleures approches, meilleures méthodes que vous pourriez utiliser au minimum, assurez-vous que chaque e-mail est personnalisé, a parlé correctement grammaticalement, a un appel à l'action, il s'agisse d'un lien Calendly vers lequel ils peuvent réserver un appel avec vous en deux ou trois clics ou d'un poteau une boîte de réponse oui-non ou d'un lien vers lequel ils peuvent accéder pour que vous puissiez savoir s'ils ont interagi avec l'e-mail. Vous devez vous assurer que le courrier électronique contient quelque chose qui les incitera à agir pour que vous sachiez qu' ils ont un intérêt car il s'agit de déplacer cette piste froide vers une piste chaude. 5. Appel à froid: Appel à froid. Le cold calling doit être complètement franc, mal vu dans de nombreux endroits et dans de nombreuses industries. Mais la plupart des individus, et c'est franchement parce que appels à froid peuvent être irritants, ennuyeux. Il est arrivé au mauvais moment. Tu seras refusé. Votre téléphone sonnera, vous serez en réunion, votre téléphone sonnera. Vous sautez pour répondre à l'appel et quelqu'un cherche à vous vendre un produit qui ne vous a jamais intéressé , une mise à téléphone, une mise à niveau de votre équipe, votre abonnement TV, quelque chose ce n'est ni pertinent ni pertinent par rapport à ce que vous faites au moment même où le téléphone sonne. Et tu dois garder ça à l'esprit. Vous devez vous demander comment je me sens quand je reçois un appel téléphonique froid d'une personne que je ne connais pas, m' offre un produit qui, pour le moment, ne pense pas intéressé, dont j'ai besoin ou que je ne veux pas. Et la réponse sera toujours plutôt, plutôt irritée. Lorsque vous pensez à faire des appels à froid , lorsque vous réfléchissez, désolé, il existe une méthode d'approche pour vos prospects froids. Tu dois garder ça à l'esprit. Le cold calling fonctionne-t-il ? Oui, 100 %. Bien sûr que c'est le cas. C'est l'une des méthodes les plus utilisées pour réchauffer les prospects froids dans tous les secteurs. organisations de toutes tailles, des grandes multinationales aux petites entreprises de cinq personnes en passant par les indépendants indépendants. appels à froid sont toujours utilisés dans tous les domaines. Je l'ai fait moi-même. C'est très difficile. Soit beaucoup de respect pour les gens si doués pour ça. Mais il y a une bonne et une mauvaise façon de t'appeler à froid. Vous saurez ce qui est juste et ce qui coule des appels à froid que vous auriez reçus. Certains sont agressifs. Donc je ne montre aucune considération sur le terrain. Certains ne peuvent même pas vous dire pourquoi ils appellent et pourquoi cela vous concerne. cold calling est un art. Encore une fois, contient de nombreux liens vers un e-mail froid. Si vous appelez à froid une organisation, vous aurez un taux de réussite beaucoup plus élevé si vous connaissez le numéro direct de la personne à qui vous voulez parler. Si vous ne savez pas le nom de la personne veut parler lorsque vous passez par ce standard, lorsque vous arrivez à la réception, lorsque vous contactez qui que ce soit décroche ce téléphone. Peut-être quelqu'un devant de la maison du restaurant pour être devant la maison. Dans une salle de sport. Il peut s'agir d'une réception. Dans un siège social, cela peut être n'importe quoi. Mais vous devez savoir peu de choses en toute confiance. Une demande pour parler à une personne, la personne la plus pertinente par rapport à ce que vous offrez. Si tu décroches le téléphone. Et j'y ai fait référence il n'y a pas si longtemps au cours de cette leçon. Si vous décrochez le téléphone et que vous dites à une petite entreprise : « Bonjour, j'aimerais parler à quelqu'un votre plomberie ou qui serait le plus pertinent pour vous parler l'installation de panneaux solaires » sur votre immeuble, ou qui serait le plus pertinent pour parler de votre fournisseur bancaire actuel ? Absolument rien. La réponse sera toujours la suivante : pourquoi voulez-vous ajouter cela ? Et deuxièmement, pourquoi devrais-je te dire ça ? Ils ne diront peut-être pas que peu importe où vous appellerez, ce ne sera probablement pas aussi bon que moi. Mais cette pensée nous va leur passer par la tête. Si tu décroches le téléphone et que tu pars. Bonjour, je veux parler à Jane x, quel que soit mon nom de famille, c'est votre directeur commercial, votre chef des ressources humaines, le responsable des installations. Et ils disent, oh oui, pas de problème. Pourquoi est-ce que c'est ? Et vous pouvez dire, je veux parler à Jane qualité de votre bâtiment si des panneaux étaient installés. Juste un exemple très aléatoire lorsque je choisis différents exemples parce que je veux que cela soit aussi pertinent que possible pour tout le monde. Plutôt que de suivre la route que je connais. Vous aurez un taux de réussite beaucoup plus élevé car la personne qui décrochera le téléphone vous remplira confiance. Ils le feront, ils sentiront que vous le méritez. Mérite n'est pas le bon mot. Mais si vous savez qui vous voulez parler et que la personne décroche le téléphone, vous tombez sur moins de vendeurs. Vous constatez que vous avez fait vos recherches, vous l'avez découvert, vous savez, le métier. Et au moment où vous êtes transféré, votre gorge à travers ce qu'ils appellent le portier est toujours un gardien lorsque vous effectuez des appels de code, sauf si vous connaissez le numéro direct de la personne à qui vous souhaitez parler. Ce qui est rare. Parce que les personnes qui travaillent pour ces entreprises seraient cible d'appels à froid pour des e-mails non sollicités. Évidemment, ne partagez pas leurs informations sur les raisons pour lesquelles sinon je serais bombardé tout le temps d'appels à froid, courriels froids, et les gens ne veulent pas que ce soit bien. Vous décrochez donc le téléphone vous êtes à la personne à qui vous voulez parler. Dites-leur d'où vous venez. Bonjour, je suis Sam de x. Je veux parler à x parce que c'est parce que cela serait le plus pertinent pour cette personne. Quoi que ce soit. Bonjour, je m'appelle Stan. J'ai travaillé pour sam marketing et je veux parler à votre responsable du marketing de cette nouvelle approche très intéressante du marketing sur nouvelle approche très intéressante les réseaux sociaux qui semble très confiante plutôt que de décrocher le téléphone. et en disant bonjour, veuillez vous adresser à votre service marketing. Pourquoi voulez-vous parler au service marketing ? Parce que les gens n'appellent pas et demandent simplement à parler au service marketing. Ce n'est pas comme si vous nous appeliez pour parler au service client ou à quelqu'un que le grand public souhaite contacter pour vous demander un département ou un service commercial spécifique. Et vous n' invoquerez pas la confiance la personne qui décroche le téléphone pour vous. Gardez cela à l'esprit. 6. Approcher via LinkedIn: Linkedin, l'une de mes méthodes d'approche les plus utilisées pour les prospects froids. Il y a plusieurs raisons à cela. La première, c'est qu'ils peuvent voir qui tu es. Oui, vous devez avoir un bon profil LinkedIn. Oui, il doit être à jour. Oui, vous devez être en mesure comprendre que votre profil LinkedIn est essentiellement votre CV. Ne pas enregistrer dans le contexte standard Huck postule pour un emploi. Mais si vous tendez la main, je vais m'en tenir au même exemple. Le responsable marketing d' une organisation à laquelle vous souhaitez vendre vos services de réseaux sociaux. Selon votre CV, Head of Business Development à l'agence de médias sociaux X ou agence de médias sociaux ONOFF x. Vous avez cinq à dix ans d'expérience dans le marketing et les médias. Et vous avez une très bonne déclaration intéressante au début de votre profil pendant que vous travaillez médias et pendant que vous travaillez dans le marketing, votre expérience, ce que vous faites au quotidien, les types de clients dont vous vous occupez. Cela constitue en soi une forme de preuve sociale. Si vous avez déjà entendu ce concept. Preuve sociale, terme très, très courant dans le marketing, en particulier dans le marketing des médias sociaux maintenant, où les abonnés des médias sociaux commentent. Si vous lancez votre produit et que des centaines et des centaines de personnes vont et viennent, c'est incroyable. J'ai vraiment adoré, j'ai travaillé incroyablement, un peu comme une critique Amazon, non ? Cette preuve sociale. Votre profil LinkedIn fonctionne essentiellement de la même manière. Parce que tu peux décrocher, au lieu de décrocher le téléphone et de dire, c'est moi, c'est ce que je fais. C'est pour cela que j'ai travaillé, c'est pour ça que je suis doué. C'est ce qui est fait pour d'autres personnes, ce qui peut prendre de 10 à 15 minutes. Quelqu'un peut parcourir votre profil LinkedIn après avoir reçu une petite notification indiquant que vous souhaitez entrer en contact avec lui ou lui envoyer un message et partir. En fait, oui, cette personne pourrait m'être utile pour connaître ou partir. Je ne suis pas sûr, je veux entrer en contact avec cette personne. Mais encore une fois, tout cela est une mise en garde par la nécessité d'avoir un bon profil LinkedIn. Si vous avez déjà un profil LinkedIn obsolète. Ça n'explique pas ce que tu fais. Ce n'est pas professionnel, n' a pas une belle photo qui montre qui vous êtes, un sympathique. Ce n'est donc pas l'un des puissants ou quoi que ce soit d'autre qui vous vend. S'il ne vous vend pas, pourquoi vous attendez-vous à ce que quelqu'un vous réponde ? Pourquoi voudriez-vous que quelqu'un respecte le message ou cherche à le transmettre ? Demandez-vous si quelqu'un vous a approché avec votre profil qualitatif, votre expérience et ce que vous cherchez à offrir. Tu veux bien regarder et y aller ? Oui, cette personne est passée pour vraiment faire des choses pour moi ou est-ce que tu regarderais et partirais ? Je ne suis pas sûr. Ou est-ce que tu regardes et tu vas, Oh, cette personne n'a aucune idée de quoi elle parle. Je ne contacterais pas quelqu'un sur LinkedIn pour essayer de lui vendre des services marketing parce que je ne suis pas un spécialiste du marketing. Je n'ai aucune expérience réelle dans le marketing de petites quantités, de petites poches. Je sais que si je contacte quelqu'un et que je lui dis : « Écoutez, je vous dirais les services de marketing sur les réseaux sociaux. Pourquoi ne pas en avoir fait l'expérience. Mais si je tendais la main à la cellule ce que je fais dans mon métier, ils partiraient. OK. Tu as de l'expérience. Tu as des clients. Tu as une présence. Oui. Nous allons vous écouter. Oui. Nous allons vous donner 10 à 15 minutes de notre temps. Oui. On va te donner une heure à la fois. Oui. Tu deviens présent pour nous. Oui, tu peux m'appeler. Linkedin est le plus sûr en termes de sécurité que appels à froid, car vous risquez de paniquer sur place lorsque la personne répond et que vous risquez de paniquer sur place lorsque la personne vous devenez un peu nerveux et que vous ne devez pas le faire. Vous pouvez y penser de la même façon. Vous pouvez envoyer un e-mail. Donc en toute sécurité, dites « safe » et « e-mails car il y a une garantie qu'ils seront livrés. Et il ne sautait pas dans la boîte à spams, rebondissait. Le message que vous souhaitez faire passer sera transmis dans un environnement professionnel et reçu manière professionnelle. J'aime bien LinkedIn. Je pense que c'est fantastique. Navigateur commercial LinkedIn. Eh bien, quand vous passez de la recherche à l'approche, après avoir regardé les navigateurs du Sud, vous ne l'avez pas déjà fait. Mais cela ne fonctionnera que si vous connaissez la personne que vous souhaitez contacter. Vous ne pouvez pas contacter une organisation en général, vous devez trouver une personne-ressource. Vous allez chercher la personne la plus pertinente. Tu dois leur tendre la main, leur donner confiance. Vous allez leur tendre la main avec un, avec un, avec quelques éléments. Cela vaut également pour les e-mails et les appels. Vous devez savoir clairement qui vous êtes, d'où vous venez. Pourquoi approchez-vous ? Qu'est-ce que tu offres ? De quoi veux-tu parler ? Il n'est pas nécessaire que ce soit la solution elle-même, pas nécessairement le produit. Juste du contexte. Si vous contactez votre solution de marketing sur les réseaux sociaux, qui concerne le marketing. Peut-être que les changements dans l'industrie doivent être pris en compte avec un peu de perspicacité. Entrez directement dans la cellule parce que l'Ansible neuf fois sur dix intérêts nationaux du Nouveau-Brunswick. Mais si vous pouviez le dire, c'est un fait complètement inventé. Chaque jour, un million de personnes rejoignent un réseau social à travers le monde. Et ce sont les plateformes de médias sociaux les plus pertinentes et les plus prometteuses qui soient réelles. Tiktok. Tu fais briller ta crédibilité. Tu m'as montré que tu parles de ce n'est pas une réalité. Ne me regarde pas sur AKS. Ce sera une erreur, mais le concept est maintenu. Tu fais briller ta crédibilité. Tu brilles la pertinence. S'il s'agit de partager des connaissances, une appréciation ce que vous essayez de faire. Si vous donnez un aperçu de votre prospect, il sera utile pour son travail quotidien. Et c'est déjà une case cochée qui montre que vous pouvez être utile. Puis enfin, dans ce comptoir froid LinkedIn à nouveau, e-mail froid, froid, froid. Cela reste pertinent. Vous devez expliquer clairement pourquoi vous avez choisi de les approcher, pourquoi ce que vous proposez est pertinent ? Jane n'a pas besoin d'être toute la cellule parce que personne ne veut séduire. Je veux un e-mail froid. Et quand je dis une cellule entière, je ne parle pas de vente ferme, que je parle de solutions et il faut vendre toute la valeur. Vous n'avez pas à vendre comment cela peut les aider dans son intégralité. Mais donnez-leur une saveur, donnez-leur ce que vous faites pendant que vous les approchez et pourquoi c'est pertinent pour eux. Et puis un appel à l'action. Tu as le temps de prendre un café, on a le temps de te préparer pour le déjeuner ? Pouvons-nous prendre un verre ? Vous voulez défier l' officier ou une réunion ou venir vous rendre visite, quel qu'il soit. 7. Développer la relation: Ce sont les trois formes d'approche les plus courantes d'après ce que je vois régulièrement. Et ce que je viens de dire à la fin. Soyez clair sur ce que vous approchez. Soyez clair sur qui vous êtes. Expliquez clairement d'où vous venez et soyez incroyablement clair, pourquoi vous pouvez être utile et pourquoi vous êtes pertinent pour la personne et l'entreprise que vous approchez. Cependant, avant de terminer un peu ici, je voudrais aborder deux autres méthodes que je trouve incroyablement utiles. Je ne voulais pas les inclure au début parce qu'ils ne s'appliquent pas aussi largement à la perspective froide, football légèrement meilleur et aux perspectives. Et vous direz en fait que si vous utilisez ces méthodes au moment où vous entrez en contact avec elles, vous pourriez soutenir que notre perspective est absolument chaleureuse. Et ces deux méthodes sont d'abord les événements. Vous pouvez participer à un événement, que ce soit par billet ou l'introduction et l' invitation à parler. L'événement, un standard et un événement. Vous avez des clients potentiels et vous souhaitez ensuite vous engager avec Si vous les rencontrez lors de cet événement, vous partagez votre premier niveau de crédibilité, votre compréhension de leur secteur, pour s'il s'agit d'une industrie basée sur tous. il s'agisse d'un événement basé sur un produit ou d'une solution, ou d'un événement basé sur la théorie, comme un événement de vente, un événement marketing, quel qu'il soit. Vous leur montrerez que vous avez de la crédibilité dans l'espace qui les intéresse. Et quand vous, vous pourriez éventuellement organiser de les rencontrer lors de l'événement via LinkedIn ou un e-mail ou quoi que ce soit d'autre. Et dites simplement, écoutez, vous allez à cet événement et non ces événements, les participants publiés ou les stands sont des entreprises qui assistent bien avant les événements. Tu auras toujours assez de temps pour ça. Mais si vous demandez ce type de réunions, de présentations, vous aurez beaucoup plus. D'après mon expérience, j'ai eu une réaction beaucoup plus positive à ce type d'approche parce que les gens se rendent à ces événements non seulement pour le contenu de l'événement, mais aussi pour le réseautage. Gardez cela à l'esprit. Et si vous pouvez vous permettre financièrement de participer à plus d'événements, si vos entreprises peuvent se permettre de vous envoyer deux autres événements, poussés à le faire parce que c'est important, nous avons tendance à écrire des types d'événements. C'est important, vous savez pourquoi vous participez à n à qui vous voulez parler et avec qui vous voulez dialoguer. Mais si vous pouvez utiliser cette méthode pour engager dans de nouvelles perspectives froides, je crois que vous aurez plus de succès. La deuxième chose que je voulais aborder, ou la deuxième méthode que je devrais dire que je veux aborder , c'est l'introduction. Présentations. Si vous avez déjà des clients existants, nous ferons du bon travail pour cela. Vous savez généralement que vous faites du bon travail. Mais quatrièmement, et je crois que si vous ne pensez pas faire du bon travail, vous ne devriez pas vendre ou offrir ce que nous faisons à plus de personnes tant que vous n'avez pas fourni quelque chose précieux à tous les clients que vous avez déjà. Parce que c'est beaucoup, beaucoup plus cher de rassembler un nouveau client, et c'est de garder votre portefeuille actuel de clients heureux et de les fidéliser. C'est extrêmement important et quelque chose dont vous devez vraiment vous souvenir. Si vous faites un excellent travail dans ce domaine, contactez votre client actuel. Supposons que nous cherchons à nous développer. Nous cherchons à fournir ce que nous vous fournissons, à plus de personnes, à vos pairs et à vos concurrents. Quoi qu'il en soit, ses concurrents peuvent être une zone légèrement grise et si vous pouvez ou non en discuter avec vos clients actuels que vous cherchez à développer avec ce type d'entreprises ? Si c'est vrai, je l'ai mentionné. Si ce n'est pas correct, ne le mentionnez pas, mais avec vos pairs, nous savons que nous cherchons à travailler avec un plus grand nombre de vos pairs. Nous voulons entrer sur le marché , développer notre activité et faire le bien que nous faisons pour vous. Pour un plus grand nombre de personnes, vous faites vraiment du bon travail et vos clients actuels, tant que vous pouvez garantir leurs niveaux de service ne seront pas affectés. Vous pouvez être assez à l'aise avec le fait qu'ils ne vont pas mal réagir. Dans de nombreux cas, ils partiront, d'accord. Oui, nous avons quelques personnes en tête que nous voudrions vous présenter cela. Je pense que tu serais utile. Tu leur seras précieux, je dois dire. Et si vous recevez ces présentations chaleureuses pour vos clients actuels qui ont déjà dit à leurs pairs que vous êtes crédible, vous êtes bon, que vous êtes à mi-chemin, alors vous avez un entretien chaleureux et vous avez une très bonne opportunité d'y aller, présenter votre proposition pro, votre proposition, quelle qu'elle soit. Et il est beaucoup plus facile contacter un client actuel et de demander une présentation. Ça l'est. Parce que nous sommes plus âgés que nous avons parcouru tant de choses dans la recherche, la communication, façon dont nous composons des messages attrayants vraiment complexes pour les prospects de couleur. C'est beaucoup plus facile si tu peux te présenter. C'est beaucoup plus naturel. Il fait beaucoup plus chaud, donc une expérience beaucoup plus agréable pour les deux extrémités. Gardez cela à l'esprit. 8. Suivi et projet: Désolée, c'était la leçon d'aujourd'hui. C'était large. Les bases des perspectives froides approchent. Et pour finir, c' était fini avec les devoirs de la tâche, tout le monde adore ça. Mais il y a un dernier message, qui signifie très bien pour le projet. Suivi. Le suivi est essentiel pour approcher les prospects. Un appelé col, un e-mail froid, un autre appelé LinkedIn, ne va pas obtenir votre vente. Si vous contactez 20 personnes avant, je me demande, 20 personnes le lendemain, 20 personnes utilisent toutes les méthodes différentes le lendemain. Votre taux de réussite sera maintenu. La clé, c'est le suivi. La clé est de rentrer. La clé est de me donner temporairement. Maintenant, la clé ici est de répondre à leurs demandes. La clé, c'est de réserver ces réunions. La clé est qu'après être allé à ces réunions, suivi par e-mail, en demandant des commentaires sur la façon dont cette première réunion, quand je vais baser votre projet là-dessus, je suis sûr que vous êtes tous là cherchant à gagner de nouveaux clients. Vous travaillez sur des prospects, vous avez votre liste, vous êtes déjà contacté avec eux et vos méthodes actuelles, quelles qu'elles soient. Nous avons tous des moyens différents d' atteindre les prospects. Choisis-en dix que tu n'as pas encore réussi à comprendre ? Pas une fois que vous avez travaillé et travaillé et que vous voulez faire un suivi avec eux et qu'ils ne sont pas intéressés parce qu'ils en arrivent à un point où vous devez accepter que cet ensemble de prospects individuels ne l'est pas intéressé. Mais ceux que vous n'avez peut-être pas fait assez au cas où vous n'auriez pas établi assez d'engagement avec le suivi avec eux pour une dizaine d'entre eux. Considérez les méthodes que j'ai utilisées aujourd'hui. Si c'est la même chose que ce que vous faites déjà, adaptez un peu plus votre approche. Avec un aperçu plutôt que de venir vous parler de mon produit. Si vous ne faites que faire cause, donnez LinkedIn et partez. Si vous faites déjà des e-mails, pourquoi ne pas suivre ces e-mails en faisant un cool. Mais choisissez-en dix et réfléchissez à la méthode qui vous convient le mieux et essayez-la. Ensuite, faites-moi savoir dans le jeu de groupe si vous avez constaté un meilleur taux de réussite et que ce taux de réussite ne signifie pas une vente. Cela signifie engagement. Tu as réussi à t'en sortir ? Si vous parvenez à leur parler, vous aurez une conversation. Je te souhaite bonne chance. J'attends vos commentaires avec impatience. Et j'espère avoir une autre leçon la semaine prochaine. Merci beaucoup.