Transcripciones
1. Introducción: Las empresas y la gente de negocios tienden a hablar su
propio idioma, que han desarrollado
en torno a
su industria, su producto y
su experiencia. Pero los compradores y clientes
se acercan
al mundo desde su
punto de vista y sus necesidades. Cerrar esta brecha de
comunicación ha sido una gran parte de mi
trabajo y motivación. El valor, al igual que Bushi, existe en el ojo
del observador. Cuando se trata de tu propuesta de
valor, el que mira es tu cliente, y tu propuesta de valor
debe estar contando una historia que comprenderá
y con la que puedan relacionarse. Bienvenido a mi clase sobre la
redacción de una propuesta de valor a través de los ojos
del nombre del cliente. Soy Rebecca Brizi, una consultora de gestión
cuya misión principal en la vida es hacer que los negocios sean sencillos. Esta clase te enseñará a
escribir una propuesta de valor que realmente resuene
con tu cliente. Esta clase es para cualquier individuo cuyo trabajo incluya el desarrollo
de negocios. Eso te incluye si
eres vendedor, si eres miembro
del equipo de marketing, si eres gerente de producto
o desarrollador de productos. Si eres un ejecutivo de negocios que está tomando
decisiones en toda la compañía. Si eres un
profesional con experiencia en el cliente y si eres
alguien que tiene contacto con los clientes de alguna manera, pasaremos por
tres pasos que
puedes usar para definir lo que valoran
tus clientes. Su proyecto final
será completar una propuesta de
valor de frase única, que incluye la descripción de su
cliente. El problema que
necesitan resolver, por qué tu solución es la
correcta o beneficios y cómo resuelves su
problema, las características, así
como el resultado final
que recibe el cliente. No olvides compartir tu propuesta de valor
en la galería de proyectos. Una vez que hayas completado
esta clase y el proyecto, conocerás todas
las formas en que tu producto puede mejorar la vida de
tus clientes. Esto cambiará
su perspectiva no solo sobre cómo conectarse
con ese cliente, sino cómo proporcionar comentarios
internos para mejorar la atención al cliente y mejorar
el desarrollo del producto. A menudo hay un poco de
juegos de pinceles para iniciar una conversación de
ventas o el miedo a ser lanzados. Con la propuesta de valor
construida alrededor del cliente, esa barrera desaparecerá. Empecemos.
2. Definición de una propuesta de valor: En esta primera lección, sentaremos las
bases de tu trabajo abordando qué
significa valor para el cliente, cómo podría ser diferente de tu definición y
por qué eso importa. Comprender el verdadero significado
del valor significa lograr sabiduría tanto sobre su
producto como sobre su cliente. Piénsalo así. La información es
saber lo que eres. Digamos que eres un CPA, decir que soy un CPA demuestra que tienes
la información correcta. El conocimiento consiste en
saber lo que haces. Completaré su declaración de impuestos y haré su contabilidad mensual. El siguiente nivel es la sabiduría, y eso es
algo completamente distinto. La sabiduría es saber cómo le importa a sus clientes lo que
haces. Para un CPA, eso podría ser, evitar una auditoría,
maximizar los créditos fiscales y construir informes financieros. La sabiduría es donde encontraremos
tu propuesta de valor. Lo que pasa con el valor es que no se trata de
lo que vendes. Se trata de lo que compra
el cliente. Nadie compra por diversión
o para hacerte un favor. Nadie está comprando una
Coca-Cola por preocupación por el
final de sus resultados de Coca-Cola Company. Nadie compra un sitio web sin
importarle lo que pasa en él. Nadie contrata a un plomero para que no venga
y arregle algo. La gente compra un resultado. Ellos compran el resultado de
tu producto o servicio. Ellos están comprando la
solución que usted brinda. Sed apagada,
comunicación con el cliente, una fuga fija. Lo que vendas, lo que
haces, no importa. Lo único que importa
es cómo resuelves el problema. El primer paso para entender tus clientes es entender
lo que resuelves para ellos. En otras palabras, cómo
piensan de tu producto. Puede que tengas un solo producto, pero tienes tantas soluciones
como clientes. Una propuesta de valor describe lo que un cliente recibe
al trabajar contigo, no el producto
que compra sino lo que ese producto
permite para ellos. Es una declaración sobre cómo tu servicio aumenta
el valor de organización o la
vida de
tu cliente si eres una
empresa de empresa a consumidor. Por ejemplo, piensa en
la diferencia entre un Toyota y un Ferrari. No son los dos autos. Un Toyota es un viaje diario. Un Ferrari es una imagen. Estos dos autos ofrecen algo
diferente a los compradores. Elaborar ese mensaje pone
cada producto frente los compradores adecuados y obliga a
esos compradores a comprar. Aquí hay algunas tácticas para ayudar a distinguir entre
beneficios y características. Ponte a prueba en noshing
estas diferencias. Piense en tres productos o
servicios
comunes y trate de
describirlos desde el punto de vista de lo que la gente compra en lugar de lo que venden
los negocios. Por ejemplo, si vendes bolígrafos, tus clientes obtienen la
posibilidad de escribir una postal. Si vendes zapatillas para correr, tus clientes obtienen comodidad y apoyo para hacer ejercicio significativo. Si vende servicios de derecho familiar, su cliente obtiene un acuerdo simple y rápido
con una interrupción mínima. Ahora es tu turno. Comience con una
declaración general para su empresa. Trata de describir
lo que tus clientes compran en lugar de lo que
vendes en una sola frase. Esto te pondrá en
la mentalidad correcta para el resto de los ejercicios. En lugar de comenzar
la oración con ofrezco, rellena el espacio en blanco, inicia la oración con las necesidades de
mi cliente y
rellena el espacio en blanco. En la siguiente lección,
trabajaremos en comprender el valor comercial que su cliente recibe de su
producto o servicio. Prepárate para comenzar a caminar
en los zapatos de tu cliente.
3. Lograr metas de negocio: El valor del negocio es cualquier cosa
que tenga un impacto positivo en los objetivos estratégicos
de la organización. Para reconocer ese impacto
positivo, debes conocer tanto
cuáles son
los objetivos cómo se
espera que el trabajo de tu comprador contribuya
a esos objetivos. Aquí hay una manera de verlo. Su trabajo como vendedor
contribuye a los objetivos de
su empresa a través del aumento de ingresos, la adquisición de
clientes,
el alcance del mercado y más. El valor del negocio se trata de ingresos, desarrollo de
productos,
servicios, retención de clientes. Incluye cualquier cosa que muestre una mejora en
el resultado final y un avance hacia los objetivos estratégicos
corporativos. Otra forma de pensar en esto
es que el valor del negocio es la transformación
que
reciben tus clientes contratándote. Son capaces de lograr objetivos de
negocio después de trabajar contigo que antes no podían
lograr. Veamos un ejemplo. Piense en
el valor de negocio para una empresa que ofrece regalos corporativos. Los regalos se pueden adquirir
directamente desde su página web, y también ofrecen citas para reunirse con sus consultores y solicitar productos personalizados. Los objetivos
estratégicos de la compañía
incluirán cosas como objetivos de
ingresos, adquisición de
clientes, mayor alcance de
marca y más. Un sitio web efectivo
para esa empresa contribuye a todos
esos objetivos. Un diseñador de sitios web debe poder explicar
cómo un buen sitio web aumentará los ingresos a través más ventas
o precios más altos, aumentará la adquisición de nuevos clientes
al llegar a más personas y conversando con más visitantes. Ampliar el alcance de la marca a través una buena
experiencia de cliente y más Piensa en esto en
tu propio contexto. Te diriges a un perfil
o departamento en particular dentro de un negocio. Describa cómo el trabajo de sus clientes contribuye a los objetivos generales de esa
compañía. Esto te ayudará a
entender en qué presiones y expectativas está trabajando tu
cliente. Ahora es tu turno. Adivina 3-5 metas estratégicas para las organizaciones de clientes. Considere temas
como finanzas, crecimiento,
innovación, operaciones,
recursos humanos y cultura de la empresa. Ahora, describa cómo
se espera que su cliente contribuya
a esos objetivos a través de su
trabajo y sus metas. Selecciona los objetivos en los que trabajan
tus clientes, marca la diferencia. ¿Cómo
contribuye el trabajo de tus clientes a lograr
esos objetivos corporativos? Con este ejercicio,
podrá aprovechar
el valor central a largo plazo un cliente recibe
de lo que vende. En la siguiente lección, veremos cómo
puede hablar con los clientes sobre el valor técnico
de su producto o servicio.
4. Proporcionar una solución técnica: El siguiente tipo de valor
que su cliente recibe de su producto
es el valor técnico. valor técnico se refiere a El valor técnico se refiere a las habilidades técnicas o el producto técnico
que estás ofreciendo. Es la brecha de habilidades que estás conectando con tu
producto o servicio y describe
cómo ese producto o servicio será
utilizado por el cliente. Este valor tiene que conectar muy bien con las
habilidades que sus clientes tienen para que su solución
sea fácil de adoptar para ellos. valor técnico es el valor
base de cualquier oferta en el sentido de que es la forma de
valor más simple de explicar. Los clientes
le comprarán porque su
producto o servicio tiene una experiencia técnica
o capacidad de la que carecen. El valor técnico de una
pluma es escribir en tinta. El valor técnico de las zapatillas para
correr está en el
diseño y los materiales. El valor técnico de una abogada en derecho de familia está en
su grado y experiencia. Volvamos al ejemplo de nuestro
sitio web. El valor técnico de un desarrollador web es todo ese conocimiento
de codificación y diseño y
experiencia de usuario y capacitación que tiene. Un sitio web efectivo ofrecerá una experiencia de comprador perfecta
con imágenes de alta calidad, métodos de pago
simples y todo en el menor número de
clics posible. También permitirá a los
prospectos reservar citas en línea en
el momento de su elección. Sigue funcionando como plataforma
de ventas y programación a cualquier hora del día, cada vez que el cliente
visita el sitio. Es hacer todo esto sin interrumpir a los empleados de la
empresa. Estas son las características técnicas que ofrece el
desarrollador del sitio web. Los
propios clientes probablemente
no tienen las habilidades para
lograr por su cuenta. Una manera sencilla
de pensar en esto es que el valor
técnico
describe las cosas que un cliente necesita, que sabes
hacer y ellos no. Se trata de los medios para un fin. ¿Cómo permite su producto
o servicio un mejor trabajo general
para el cliente? Explica por qué su servicio
es mejor que una opción de bricolaje. Ahora es tu turno de describir el valor técnico que ofrece tu
producto o servicio. Comience por anotar tres
formas en que su cliente podría intentar hacer bricolaje una solución
en lugar de comprar la suya. A continuación,
explique lo que están perdiendo
o perdiendo al intentar hacerlo por su cuenta. Finalmente, explique cómo la experiencia técnica que ofrece
su empresa los
llevará de todas esas brechas y debilidades de su opción de
bricolaje a una gran solución
integral, fácil de usar. Una vez que hayas completado
la explicación, tendrás todos los
puntos de valor relevantes para
tu oferta de productos. En la siguiente lección, abordaremos la tercera forma
de valor, el valor personal. Ahí,
veremos lo que el cliente obtiene del trato personalmente.
5. Ofreciendo valor personal: En esta lección, conocemos a su cliente en un nivel
completamente nuevo. El valor personal es lo que
hace sonreír a tu comprador. Incluso cuando vendes
a un negocio, los
negocios siguen siendo
dirigidos por personas. El valor personal se refiere al individuo involucrado
y no al negocio. Ellos son los
que toman la decisión, hacen las cosas y disfrutan de
los beneficios del negocio. Tu cliente es una persona con sus propias necesidades comerciales
y técnicas, así
como
esperanzas y preferencias personales. Las personas son impulsadas en última instancia
por el ancho y el impulso. ¿Qué hay en él o yo? Como establecimos antes, nadie compra una Coca-Cola para hacerle un favor a
Coca-Cola Corporation. Lo compran para saciar su
sed, tal vez también para satisfacer
a los golosos. Eso es lo que hay en él
para el cliente. Ese es el valor personal. ¿Sabes qué hay
para tus clientes cuando te compran? ¿Cuáles son sus
beneficios personales del trato? Pregúntese cómo una compra y un
proyecto
exitosos mejorarán la vida
de sus clientes. Cuando tu comprador es capaz de
implementar una solución que logre los objetivos de
negocio de la compañía a través de lo que vendes, eso significa que
tiene éxito en su trabajo. Diles lo que pueden
reportar internamente para demostrar ese éxito y descubre qué motiva a tu
comprador en su trabajo todos los días y
qué espera lograr. Podría ser cosas como un
aumento en el salario, un aguinaldo, un ascenso, un mejor
ambiente de trabajo , una mejora de las horas de
trabajo. Trabajo más interesante, desarrollo
profesional, salir temprano todos los
jueves para que puedan ver el
partido de fútbol de su hija, y mucho más. Para poner
en práctica esta comprensión, piense más allá del trabajo diario de su
cliente. Intenta imaginar lo que los
motiva a hacer su trabajo y qué
otros intereses y deseos tienen en la vida. Objetivos personales que son apoyados por el
trabajo que realizan. Puedes obtener mucha información
de las cosas que dicen o
cosas que podrías ver. Como, ¿tienen una foto
de su perro en su escritorio? ¿O mencionan sus
aficiones durante una pequeña charla? Por lo demás, está bien hacer algunas suposiciones para
darte esa dirección inicial. Ahora es tu turno de identificar el valor personal que puedes
proporcionar a tus clientes. La manera efectiva de llegar
al valor personal es describir cómo se evalúa a tu cliente
en su trabajo, qué se espera de ellos y ¿cómo se les reconoce
en su propia empresa? A continuación, explique cómo su producto
o servicio puede aumentar sus posibilidades de
reconocimiento y qué podría hacer
eso por el
individuo en general. Finalmente, dé un
paso más allá y agregue algunas ideas sobre cómo
eso podría cambiar el
ambiente de trabajo de
sus clientes para mejor, cómo podría contribuir a
una promoción o un bono, o mejores horas y así sucesivamente. Ahora ves a tu cliente de una
manera más profunda. Puedes conectar todos los tipos de valor que reciben de tu producto o servicio y
sabes lo que
realmente están comprando. En la siguiente lección, tomaremos este conocimiento y lo
traduciremos
tanto en las características como en los beneficios que ofrece en su
producto o servicio.
6. Aficionar los beneficios: Conoces todo el valor que
aportas a un cliente para
las necesidades del negocio, las necesidades técnicas
y las necesidades personales. Ahora, está listo para tomar
todo este contexto de cliente y usarlo para crear una nueva descripción
centrada en el cliente
de su producto, una propuesta de
valor centrada en el cliente. Este trabajo es donde
describimos su producto y trazamos las líneas
entre beneficios y características conectando
cada uno a un valor técnico, comercial o personal. Al describir su
producto o servicio, las características y beneficios
son igualmente importantes. Se podría decir que ambos
describen lo mismo, pero para diferentes propósitos. Las características son datos sobre
lo que hace su producto. Mientras que los beneficios son los resultados y cambios que su
producto permite. Use los beneficios
para dar valor a las características explicando por
qué son importantes las características
y use las funciones para demostrar los beneficios mostrando
cómo logra esos resultados. Terminas con una frase como, puedo prometer este beneficio
porque ofrecemos esta característica. Uno de los mejores ejemplos
que tenemos de la diferencia
entre características y beneficios es la clásica
descripción del primer iPod. Característica, un gigabyte
de almacenamiento de música. Beneficio, 1,000 canciones
en tu bolsillo. Nadie quería un gigabyte
de almacenamiento de música, pero todos querían mil
canciones en su bolsillo. El iPod podría prometer
1,000 canciones en tu bolsillo porque presentaba un
gigabyte de almacenamiento. He aquí un ejemplo de
cómo podría rellenar esta tabla de características y beneficios
correspondientes. Una característica que ofrezco en
mi obra son las tarifas planas. Esto es un hecho. Es una cosa que
forma parte de lo que ofrezco. El beneficio correspondiente
para un cliente es la simplicidad, transparencia y
facilidad en la planeación, planeación
financiera y
mirar sus proyecciones. ¿Es esto un beneficio comercial, técnico
o personal? Yo diría que es un beneficio
para el negocio porque impacta sus proyecciones
financieras. Otra característica que ofrezco es un informe después de
cada reunión. El
beneficio correspondiente es tener los antecedentes
del trabajo que hicimos juntos y una referencia
constante para que ellos miren
sobre ese trabajo. ¿Es esto un beneficio comercial, técnico
o personal? Yo diría que es un beneficio
técnico porque es el punto de referencia para volver atrás y recordar lo que acordamos y recordar el
proceso de pensamiento detrás de él. Les da dirección. voy a añadir,
que cada informe incluye al
menos tres elementos
de acción de lo que tienen que hacer a continuación. El beneficio correspondiente es que sepan
exactamente qué hacer. Se quita su
propia toma de decisiones o tener
que recordar lo que hablamos. Les permite enfocarse en la
acción en lugar del pensamiento. ¿Este es el beneficio comercial,
técnico o personal? Yo sostendría que hay un
elemento de beneficio personal en esto porque les está
simplificando la acción, lo
que significa que
elimina el estrés para ellos. Elimina el peso
de tener que recordar, de tener que tomar decisiones y en cambio
les permite enfocarse en el trabajo y cualquier cosa que
aligue el estrés para un cliente es sin duda
un beneficio personal. Estos son algunos ejemplos de cómo puedes ver
tus características, los beneficios y determinar
si impacta a tu cliente en su negocio de manera técnica o personal. Conocer la diferencia
entre características y beneficios para su
producto o servicio. Separar los hechos de los resultados usando
los mismos ejemplos que compartimos al principio. Si vendes bolígrafos, las características son
el tamaño y el color, los materiales, el color de
la tinta , el tipo
de agarre, el tipo de tinta, el costo, etc. los beneficios son hermosa
caligrafía, sin fugas, múltiples colores, una aplicación suave
y fácil, una línea gruesa o delgada. Si vendes zapatillas para correr, las características son los materiales, el peso, los componentes agregados
al zapato, el costo. Los beneficios son
comodidad, menos lesiones, menos dolor, mayor
velocidad, desgaste a largo plazo. Si vendes servicios de derecho familiar, las características son dónde y con
qué frecuencia te encuentras con los clientes, los contratos, los métodos de
comunicación, cómo compartes archivos, etc. Los beneficios son externalizar la mediación, obtener asesoramiento
experto ,
no cometer errores,
maximizar oportunidades, elaborar
decisiones de custodia a largo plazo, etc. Los beneficios son los resultados o resultados que los clientes
experimentarán al usar su producto o servicio. La misma razón por la que el cliente
potencial se convierte en un cliente activo. Es momento de enumerar las características y beneficios para tu negocio, creando una conexión
entre cada una. Usando la hoja de trabajo en
la sección de recursos, rellene las
columnas de características
y beneficios de la tabla
en la parte inferior. Por un lado, enumere las
características clave que su producto o servicio ha
desarrollado y ofrece. Al lado de cada uno bajo el
rubro de beneficios
correspondiente escriba el beneficio
que esa característica ofrece. ¿Por qué debería el cliente
atender esta característica? La respuesta describe
tu beneficio, lo que hay en él para las declaraciones de los
clientes. Con esta lista y todo el
trabajo que vino antes, harás más que
poder elaborar una propuesta de
valor. También
aprenderá a informar
las futuras
mejoras y decisiones de los productos. Si una característica no
tiene un beneficio conectado que agregue valor al cliente
en sus necesidades comerciales, técnicas o personales, entonces esa característica no
es necesaria.
7. Reflexiones finales: Gracias por tomar
mi clase sobre la redacción una propuesta de valor a través de
la perspectiva del cliente. Espero que estés saliendo
de esta clase con una comprensión más profunda del mundo de
tus clientes, sus deseos y cómo contribuyes para mejorar
su vida. Su proyecto de clase
será escribir su propia propuesta de valor e incluir el
material de apoyo
del trabajo que realizó a
lo largo de esta clase. No puedo esperar a ver tu propuesta de valor
en la galería de proyectos. Espero con interés las preguntas y comentarios en la mesa de
discusión. Utilice estos
recursos para compartir ideas, hacer preguntas y
mostrarnos sus resultados. Gracias por tomar
esta clase y disfrutar de su nueva propuesta de
valor.
Rebecca Brizi, Strategy and Business Growth
