Transcripciones
1. Introducción: Hay ciertas
cosas que haces, aunque no seas consciente de
que estás haciendo conseguir. Uno de eso es vender. Siempre estás vendiendo
como ser humano. Una vez que sales por la puerta, estás vendiendo
o siendo vendido a. Pero es posible que no puedas
percibir algo
así si no
entiendes la verdadera
definición de lo que significa vender en esta clase para
principiantes sobre la venta, entenderás
la definición de lo que significa vender, donde mucha gente sale mal
en términos de venta. Marcos efectivos
para vender como un ganador. Un plus un montón de otros temas que no te enseñan antes. Si estás listo para
aprender a vender mejor, espero
verte dentro.
2. ¿Qué son las ventas?: Vender es cuando tu
idea es aceptada o estás aceptando la idea de
otra persona. Déjame darte algunos ejemplos
de esto porque estoy bastante seguro de que esta es una definición que nunca antes
habías escuchado. Se aceptan ideas. Eso es lo que separa
a los humanos de muchas otras especies que
ahí fuera eran capaces de
comunicar ideas. Y ciertas ideas
crecerán con nosotros. Y de repente, algunas ideas
simplemente se van a marchitar. Piensa en la señal de stop. ¿Qué es exactamente lo que te hace
parar en la señal de stop? Una parte te puede quedar como, Bien, si no me detengo
en la señal de alto, entonces el policía me
va a encontrar y me
va a dar un boleto. Claro. Pero eso es un derivado. Cuando en realidad
solo estás mirando esta pieza de metal que es roja, que tiene un par
de letras en ella. ¿Qué evoca dentro de ti? Tienes esta idea de
que no te vas sin al menos
parar y luego ir. Ahora concedido, algunas
personas que
simplemente actuarán como si la señal de
alto no existiera. Pero si eres
de esos individuos que se toma en serio la
señal de stop, entonces esta idea te ha
sido vendida. Otro ejemplo son el rojo, el amarillo, verde en cuanto a
los semáforos. Otras veces,
digamos que estás en un club. Los miembros de la junta tienen que
estar ahí todos los jueves, 1 h antes para la reunión de la junta directiva. ¿Quién dice esto? Bueno, esas son las reglas. Y si aceptas las reglas, Entonces te han vendido. La idea, nuestro objetivo en términos de venta es tener a
alguien excepto nuestra idea. Esa es la cáscara de todo. Pero cómo lo hacemos es
donde yace el proceso.
3. Por qué muchos fracasan en ventas: Lo que mucha gente se
equivoca de las células es que están tratando de
venderse solos. Están tratando de
sentirse bien consigo mismos en lugar de
comprender realmente quiénes son
sus clientes. Y lo que suele suceder
es que este individuo va adelante y solo
habla de su producto
o de su servicio. Ellos hablando de, oye, ¿sabías que mi
producto hace X, Y y Z, pero no está conectando en absoluto con la mente narrativa de esta otra
persona? Cuando no te conectas con la mente narrativa de
alguien, entonces lo más probable es que no solo
estés perdiendo el tiempo, también
estás perdiendo el tiempo de la otra
persona. La mayoría de los seres humanos, tienen esta gran pegatina
en la frente, aunque sea invisible, eso escribe lo que hay en ella para mí. Entonces estás diciendo que
tu aspiradora chupa oscuridad
a
tasa porcentual X versus esto. Eso es decir algo. Pero hay que relacionarlo con la otra persona para que
pueda aceptar la idea. Lo principal que la gente
se equivoca es
que se está enfocando
solo en ellos mismos, el producto, pero no se están enfocando lo suficiente en
su cliente.
4. Técnica cálida a caliente: hecho de que cualquiera
pueda ser nuestro cliente, no significa que todos
deban ser nuestros clientes. Nuestro objetivo en sí es
convertir de cálido a caliente en lugar de
frío en tibio. Piensa en esto. Qué emprendimiento es muy
difícil de hacer amigos. Siempre que un emprendedor mezclaba amigos con otro
emprendedor, o sienten que se
conocen toda su vida. No importa si
son nichos indiferentes. Mientras
sean emprendedores, lo
sienten, hablan
el mismo idioma. No me hubiera pasado
eso conmigo. Conocí a un buen amigo emprendedor. Y sentí como si
íbamos a ser amigos por mucho tiempo. Pero desgraciadamente,
un día empieza a
intentar venderme este
servicio en el que pensó. Y sigue tratando de
sacarlo a colación en nuestras conversaciones. Las primeras veces estuve como, ningún hombre, estoy bien. Y luego más tarde
siguió mencionándolo. Y yo estaba como, mira, amigo mío. No. Pero esto es lo que voy a hacer. Yo seguiré adelante y te
daré algunas personas que estarán interesadas
en tu servicio. Y este individuo estaba haciendo el pecado cardinal de enfocarse tanto en sí mismo
y en su producto. No estaba escuchando lo que
yo decía en absoluto en su cosmovisión y
no significaba un sí. Así que me siguió pegando
más tarde y más tarde y más tarde. Y llegó a un punto en el que
acabo de dejar de regresar recibe llamadas es porque no
me hizo sentir comprendido. Pero lo más importante, lo que
pasó fue que estaba
tratando de convertir una ventaja fría
en una ventaja cálida de Luke. La respuesta fue no. Pero cometió otro error. El otro error fue que
estaba dispuesto a
darle una referencia de gente
que estaría interesada, también conocido como clientes potenciales cálidos, y él simplemente tenía
que convertirlos en leads calientes. Entonces, ¿qué comercialidad? Queremos ver si
alguien es un resfriado. Si tienen frio, usted puede pensar, bueno entonces todo mi servicio.
Pero eso es algo bueno. No queremos a esta gente
que está desquiciada. Si son como, mira, no
me interesa. Ustedes como los hombres de las células, lo que sea que estén tratando de vender. Debería ser feliz. Están como, bien,
bueno, gracias, no
estamos perdiendo el tiempo. Ahora. Podría encontrar gente
que esté algo interesada y
convertirlos en calientes, o no tienen más
remedio que decir que sí, aceptan mi idea.
5. Cuánto valor en la técnica: Las preguntas que hagamos
determinarán los resultados
que a menudo obtenemos. En lugar de preguntar,
¿cómo puedo vender este producto es mejor preguntar, cuánto valor puedo aportar? ¿Qué tipo de valor puede aportar esta
aspiradora? Semi. Ahora lo que está pasando,
aunque no puedas verlo, es que estás pensando que
los procesos se están alterando sutilmente. La narrativa se está alterando. Y a medida que la narrativa
se va alterando, lo que sucede es que empiezas a involucrar la mente narrativa de Sammy. ¿Cómo puede esta aspiradora
agregar valor a la vida de Sammy? Él me mandó. Alguna vez has tenido en un momento
en el que estás comiendo comida
china encima de
tu mesa. Has tenido un día muy largo. Y mientras estás comiendo, de
vez en cuando,
la comida china se te cae de la
boca y golpea la alfombra. Pero es una de esas
cosas que no puedes ver. Pero es que puedes sentirlo con los pies cada vez que estés
caminando sobre la alfombra. Sammy está como, Sí, en
su mente está pensando, ¿cómo lo sabía? Bueno, esta aspiradora, es capaz de succionar hasta las cosas
que no ves. Así que hoy en día cuando estás
caminando sobre la alfombra, no
vas a tener que llenar los calambres y esas cosas
y sentirte asqueado. ¿Ves a lo que me
refiero? Este vendedor está haciendo un buen trabajo
porque el vendedor está involucrando la
mente narrativa de Sammy en lugar de
hablar del voltaje eléctrico
de la aspiradora. Entonces haz esa pregunta. Sea cual sea la persona a la que
quieras agregar valor, simplemente haz la pregunta, ¿cómo puedo tener x, aka el producto o
servicio darle valor a y, AKA el cliente potencial.
6. Enseña en lugar de venta: ¿Alguna vez tuviste
ese momento en el que sabías algo y no
solo un poquito, sino que lo sabías mucho? Mucho. Y era una de esas cosas. Sabías mucho, mucho porque te
apasiona. Y cada vez que alguien mostraba algún tipo de curiosidad en
lo que respecta a este campo, en lo que respecta a este
campo, estás como, te
voy a enseñar todo
lo que necesites saber, ¿verdad? Tenías esa mentalidad de que
no te voy a sobrecargar, pero lo que sea que quieras saber, te
voy a
educar como seres humanos. Somos mucho mejores para
educar que en vender solos. Entonces, si tienes a alguien que ya ha
mostrado algún interés, sabes que esto
puede dar valor. Ahora, estás, ahora es
mucho mejor estar en ese paradigma educativo en
lugar de dejarme venderte esto. Cuanto más eduques a
la persona sobre el producto. Y si has logrado
comprometer su mente narrativa, algo así como lo hicimos con
Sami y su comida china. Ahora bien, es un proceso
de apenas
conducirlos hacia esta idea aceptada. Tú les preguntas, ¿tienes
alguna otra duda? ¿Sabías también que
la aspiradora puede hacer x, y, y z? Una vez que le has dado mucho valor a esta
persona, educaste
tanto como pudiste. Aquí es cuando
queremos entrar por la pregunta. Desearía que quisieras comprar
esta aspiradora. Y hay remixes,
remixes a esto. Puedes preguntar de diferentes maneras sobre cómo esta persona puede
aceptar esta idea. Pero el resultado final en el que
nos estamos
enfocando predominantemente es en lugar de vender
estrictamente, estamos educando
dónde está ese centro de conocimiento que está tratando de
darle valor a esta persona. Y cuanto más
estamos tratando de
darle valor a esta persona, realidad no
salimos como sórdidos. Nos sale como ansiosos por
dar aún más valor. Y eso
nos permitirá aumentar nuestra probabilidad de
hacer esa celda.
7. Valoración de los marcos de tiempo: Los plazos son muy, muy, muy importantes en
términos de negociación. Como ciertos tiempos, la gente
va a ir por una pregunta muy grande y van a querer la respuesta
justo delante de ellos. Imagina que vas a una cita con una persona y
al final del día, estás como, Bueno, ¿
quieres casarte o qué? Ese no es un marco de tiempo
apropiado para que se tome una
decisión tan grande. Entonces, dependiendo de la celda, dependiendo de
lo que
vendas, vamos a tener que
asegurarnos de que estamos preguntando
apropiadamente sobre
los plazos adecuados. Si estás intentando
vender una aspiradora, digamos que vale 50 dólares, entonces sí, es
apropiado ir por el celular en esta fecha exacta. Pero digamos que esta
es una pieza revolucionaria tecnología
de vacío que
nunca antes se había probado. Y estás tratando de
conseguir que los inversionistas inviertan millones y millones
de dólares en esto. Ahora bien, no es apropiado
que vayas por la pregunta de inmediato. Es mucho mejor tener un poco de anticipación para
educarlos sobre el producto. Y digamos que pasan de dos a
cuatro semanas. Ahí es cuando
vas a por la pregunta. Entonces, dependiendo de
lo que
vendas, es muy crucial evaluar
los plazos correctos.
8. Aprende a tomar un no.: Va a haber
ciertos momentos que pesar de preguntar en el plazo
correcto, a pesar de educar,
a pesar de tener un producto que sabes le
dará valor a esta
otra persona. Este individuo todavía dice, no, no importa qué
parte de la vida tenga alguien n. Ya sea en la
superación personal, ya sea en las relaciones, ya sea en
tratar de vender algo. Todo el mundo tiene que poder
llevarse un no, como un ganador. Aprende a decirle a alguien que sabe, aprende a tomar un no. Todo está bien. Amigo mío, Esto nos pasa a los mejores. No lo personalice. Sólo tienes que pasar a la siguiente celda. Y muchos individuos
que dicen que no en este momento, tal vez en el fondo,
dirán que sí, pero no apuesten demasiado por ello. Solo concéntrese en el siguiente
individuo dentro de su tubería. Alerta para tomar nota porque
es solo una parte de la vida y no todos están
hechos para nuestro producto. Y nuestro producto no
siempre está pensado para todos.
9. Proyecto final: Uno de los ejercicios de
células más famosos es venderme esta pluma. Y en el proyecto final, vamos a estar
haciendo un remix a esto. Vas a estar
vendiendo un bolígrafo rojo. Ahora automáticamente,
esto es algo que es un poco
difícil porque mayoría de los seres humanos están usando bolígrafos
negros o bolígrafos azules. ¿Cómo les vas a
vender un bolígrafo rojo? Quiero que juegues de rol
con alguien que no te va a decir qué
tipo de bolígrafo usan. A
lo mejor secretamente sí necesitan un bolígrafo rojo, digamos para calificar papeles
o algo así. Pero no
te están diciendo
descaradamente que tu objetivo es
interactuar con ellos, hazles preguntas estratégicas para ver si esta pluma puede valorarlos. Y hay que hacer preguntas
estratégicas. Realmente trata de conocerlos, mira cómo puedes
brindarles valor. Entonces evalúa si se
trata o no de alguien que tiene frío o alguien que es cálido
que está mostrando ciertos indicios de
intereses de que son fríos. Sólo sé como, Bien, señor, este bolígrafo claramente no es para usted. Gracias por su tiempo. Pero si esta persona
con la que
estás jugando de rol te está dando la idea que en realidad hacen esta pluma. Quiero que los
eduques más y más, les
mostraré por qué
van a sacar valor de esta pluma
en particular. Una vez que les hayas dado
una inmensa cantidad de valor, yendo por la pregunta, si dicen que sí,
genial, Si dicen que no, entonces aprende a tomar
nota como un ganador. Una vez que hayas terminado con
este proyecto final, continúa y crea un reporte
de tu experiencia. ¿Cómo fue? Yo lo hice de ayuda que no estés simplemente
tratando de vender. Estás educando que ayudó
que no solo te estés
enfocando en la pluma, te estás enfocando en cómo darle valor a
esta otra persona. Obtenga lo más detallado posible
, y cree el informe final, un publíquelo en la sección del
proyecto final. Tengo muchas ganas de leerlo. Te agradezco
mucho por unirte a esta clase de principiante
sobre ventas. Si quieres más contenido de la marca Armani talks, un visual echa un vistazo a
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sociales, escritura creativa y un poco de ventas de
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Arman Chowdhury, Confidence thru Communication
