Marketing y ventas: negociación

1. Introducción a la negociación: Hola, y bienvenidos a esto siguiente en esta serie de cursos de marketing y ventas sobre negociación. Este es uno de los cursos más cortos de este bloque. Abarca tipos de negociación, diferentes tipos de resultados, diferentes tipos de estrategias. Y también abarca tipo de habilidades de negociación y comunicación. Cosas como el lenguaje corporal, el tono. Obviamente, estos son temas masivos por derecho propio, y por supuesto así no pueden cubrir todo. Si te interesa el aspecto del lenguaje corporal, como ejemplo, por favor ve y busca un curso especializado en lenguaje corporal. Tienen horas y horas de duración. Este capítulo que estamos haciendo aquí solo cubre realmente una especie de visión de muy alto nivel de los puntos principales. Y el último es principalmente para hablantes no nativos que podrían estar involucrados en negociaciones en inglés como segundo idioma, y cubrirá bastantes frases, expresiones y modismos que podrías encontrar durante el proceso de negociación Y si los conoces y los entiendes, no te confundirás con ellos, puedes concentrarte realmente en lo que estás haciendo y no confundirte con las palabras que la gente está usando. Como de costumbre, hay un proyecto, así que por favor échale un vistazo. Te resultará interesante, y como siempre, cualquier duda, por favor pregunte. Te asegurarás de obtener una respuesta. 2. Tipos de negociación: Bienvenido a esta lección de negociación. Entonces, en esta lección, tomaremos una breve descripción de la negociación, que es, por supuesto, una habilidad muy importante en marketing y ventas. Y esencialmente una negociación es una discusión entre dos o más partes. Y la idea de una negociación es llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Y específicamente, veremos los tipos de negociación y estilos de negociación, cómo prepararse para las negociaciones y establecer metas, crear resultados ganar-ganar y manejar conflictos y resolver disputas. Aquí veremos tres estilos comunes de negociación, llamados negociación competitiva, negociación colaborativa y negociación de compromiso. El primero es competitivo. Y este es un enfoque más agresivo, asertivo donde cada parte busca maximizar sus propios intereses, y esto muy a menudo resulta en un resultado de ganar, perder donde una parte solo puede ganar a expensas del otro Hay un ejemplo, dos empresas podrían estar pujando por un contrato y compiten para ofrecer el precio más bajo para ganar el trato Entonces uno consigue todo, el otro no consigue nada, clásico gana pierde. Entonces tenemos la negociación colaborativa. Y aquí, tratamos de encontrar una solución que se adapte a ambas partes. El énfasis está en la cooperación en la comunicación abierta, y enfocándose en los intereses compartidos. Y la idea aquí es crear un resultado de ganar-ganar. Como ejemplo, entonces un acuerdo de asociación podría ser negociado y terminar con un producto o un resultado más bien que ambas partes aporten recursos y experiencia para lograr algunos objetivos comunes. Tenemos una negociación comprometedora. Y aquí tratamos de encontrar un término medio dando concesiones de ambas partes. Por lo que cada parte abandona algo para llegar a un acuerdo, y este acuerdo puede no ser plenamente satisfactorio para ninguna de las partes. Entonces, al negociar los términos de un contrato, especie de comprador y vendedor harían concesiones en, digamos, precios y plazos de entrega, por lo que se encuentran en algún lugar en el medio. Entonces, a la hora de prepararse para la negociación, es necesario tener metas y objetivos claros. Y esto realmente implica definir lo que quieres lograr y entender las necesidades e intereses de la otra parte, y realizarías una investigación exhaustiva sobre el tema que estás negociando. Y así, al establecer metas, puedes enfocar tus esfuerzos y desarrollar estrategias para lograr los resultados deseados. Por lo tanto, un vendedor que se prepara para negociar un trato con un cliente potencial podría fijarse los objetivos de asegurar un contrato a largo plazo, obtener un cierto precio y también garantizar la entrega oportuna Ahora, mencioné los resultados de ganar, ganar. Y un resultado de ganar-ganar significa que ambas partes están contentas con el resultado pactado. No es un ganar perder donde uno se siente mal hecho por y el otro gana, ambos se sienten felices por ello. Y esto requiere un enfoque colaborativo. Requiere una escucha activa, y realmente necesitas enfocarte en encontrar la solución mutuamente beneficiosa. Y lo haces entendiendo los intereses y prioridades de ambas partes, y luego puedes crear opciones que puedan satisfacer las necesidades de todos. Entonces, por ejemplo, en una negociación salarial, el empleador y el empleado trabajarían juntos para encontrar un paquete de compensación general que otorgue un salario justo por las habilidades y experiencia del empleado, pero que aún se alinee dentro de los presupuestos y políticas de la compañía , si es posible También mencionamos el manejo de conflictos y la resolución de disputas, y nuevamente, otra habilidad esencial en el proceso de negociación. Por lo que esto implica abordar y resolver desacuerdos que pudieran surgir durante el proceso de negociación Y la habilidad clave de gestión aquí incluye escuchar activamente nuevamente, empatía, y también mantener la calma y profesionalidad y buscar realmente activamente este terreno común Por ejemplo, al negociar en una asociación comercial, puede haber algunos desacuerdos sobre, por ejemplo, la participación en las ganancias, y las técnicas de manejo de conflictos se pueden usar aquí para iniciar una discusión productiva donde explore modelos alternativos de distribución de ganancias o tal vez encuentre oportunidades adicionales para abordar las preocupaciones de ambas partes Ahora bien, me doy cuenta de que esta es una descripción muy breve, y se pueden hacer cursos completos sobre esto. Entonces no creo que esto sea todo. Esto es solo la visión general. 3. Comunicación efectiva: Bienvenido a esta lección sobre comunicación efectiva. Entonces, cuando estamos negociando, necesitamos ser también comunicadores efectivos, y las cosas que se incluyen en esto son la escucha activa, lenguaje corporal y el tono y el lenguaje Obviamente, veremos todos estos a su vez. Escucha activa, esto es muy importante para ser un comunicador efectivo Necesitas interactuar completamente con el orador, enfocarte en lo que están diciendo y también mostrar un interés genuino de tu lado. Y algunas técnicas para esto incluyen obviamente prestar toda la atención al hablante, evitando interrupciones o distracciones Y también proporcionas pistas verbales y no verbales para demostrar que has entendido y como asentir o decir, Sí, bien, usando También puedes hacer preguntas aclaratorias para asegurarte de que lo has entendido todo Puedes resumir o parafrasear sus puntos clave para mostrar Por ejemplo, el cliente podría decir, estoy teniendo problemas con el software. No es fácil de usar. Y cuando el vendedor está escuchando activamente, mostraría empatía diciendo: Bien, escucho tu frustración y luego pido aclaraciones diciendo: ¿ Puedes dar ejemplos específicos de las dificultades que estás Al lenguaje corporal. Entonces esto transmite emociones e intereses y atención y es una de las cosas sobre las que generalmente tenemos un poco menos de control Pero el lenguaje corporal efectivo puede mejorar la comunicación efectiva. Entonces aquí hay algunos ejemplos de lo que queremos decir con esto. Para que puedas mantener contacto visual para mostrar interés. No mires Ya sabes, esto es espeluznante, pero además no sigas buscando en todos lados sino a ellos. Y te inclinarías ligeramente hacia adelante para mostrar también tu interés. Lo contrario de esto sería una especie de recostarse y encorvarse, lo que demuestra que no te interesa lo que están Usarías gestos abiertos, para que no cruzaras los brazos o te sentarías de manera relajada. Si empiezas a cruzar los brazos, se les conoce como lenguaje corporal cerrado, y realmente es una forma de mantener a la gente afuera y mostrarles que no quieres tener nada que ver con ellos. Y también puedes asentir y sonreír para indicar acuerdo, comprensión y amabilidad general Durante una reunión de negocios, los miembros del equipo muestran un lenguaje corporal positivo. Mantienen contacto visual. Ellos asienten de acuerdo, se sientan erguidos, con una postura abierta, e indican un compromiso activo en la discusión Me doy cuenta de que una diapositiva no cubre todo el lenguaje corporal. Es un tema muy profundo e involucrado. Puedes hacer cursos completos sobre esto. Y si es algo que sí te parece interesante, te animaría a buscar un curso específico de lenguaje corporal, ya que este es un panorama de muy alto nivel de los aspectos técnicos más importantes. Entonces tenemos el tono y el lenguaje, y el tono y el lenguaje realmente pueden impactar el mensaje que estás transmitiendo. Y es muy importante usar un tono que sea respetuoso, empático y apropiado para la situación Y elegir un lenguaje claro y conciso a menudo ayuda a transmitir tus ideas de manera efectiva. Palabras, evita la jerga. Entonces aquí hay algunas técnicas que podemos considerar. Por lo que utilizamos un tono amable y profesional. Evitamos una especie de jerga innecesaria o términos técnicos que puedan confundir al También utilizamos un lenguaje positivo y alentador, y ajustamos nuestro idioma para que coincida con el nivel de comprensión del oyente El empleado podría decir, estoy luchando por cumplir con el plazo. La carga de trabajo es abrumadora. Y el gerente diría: Bien, entiendo la presión a la que estás bajo. Trabajemos juntos para priorizar su tarea y encontrar una solución que le ayude a administrar la carga de trabajo de manera más efectiva Obviamente, ese va a ser un buen gerente. Creo que son bastante raros. El gerente normal diría: Bueno, ¿qué haces aquí? ¿Estás perdiendo el tiempo gimiendo conmigo? Ve y haz tu trabajo. Eso es probablemente lo que más te gusta hacer aquí. Y si pensamos en una especie de tono y lenguaje, algo muy sencillo. Si le dices a alguien, Cómo estás y ellos solo dicen, estoy bien. Dependiendo de cómo digan que estoy bien cambia el significado por completo. Podrían simplemente ser neutrales y decir: No, estoy bien. Como, Bien, o podrían ser como, estoy bien. Obviamente, no lo son, o incluso podrían ser al revés de la ira. Si preguntas cómo están, dices, Oh, estoy bien, lo que obviamente demuestra que no lo están. Así que el tono y el lenguaje, muy importantes. Y por último, en esta lección, veremos algunos términos y definiciones comunes que podrías usar durante un proceso de negociación. Entonces hay negociación, que intercambias ofertas y contraofertas en los objetivos de llegar a un acuerdo Hay concesiones, que son compromisos que haces para llegar a un acuerdo, punto muerto Esto es cuando ninguna de las partes está dispuesta a comprometerse, y básicamente todo simplemente se detiene. Tenemos triunfo en el que ambas partes se benefician del acuerdo, que es un resultado deseado. Obviamente, ganar perder hemos mencionado en otras lecciones. Entonces tenemos la línea de fondo, y este es el mínimo que vas a aceptar a la hora de hacer este acuerdo. Y algunos otros términos tal vez veas Batna, que es anacronismo, que suena como la mejor alternativa a Y esto es como opciones alternativas que estarían disponibles si las cosas no progresan de la manera que tú quieres que lo hagan. O la ZOPA, la zona de posible acuerdo, que es una gama de términos que son aceptables para ambas partes Y el anclaje es otra herramienta psicológica. Entonces estableces un precio inicial alto, que luego establece el tono y el marco para la negociación. Y esto en realidad puede tener un impacto muy alto en el resultado final. Entonces, al anclar, el posterior precio más bajo parece entonces más atractivo. Pero si acabas de entrar primero con el precio más bajo, parecería menos atractivo. Si te interesa, esta es la última diapositiva. Sólo voy a explicar un interesante experimento psicológico que hicieron. Si no te interesa, solo continúa con la siguiente lección. Pero esto se demostró cuando le preguntaron a un grupo de estudiantes cuántos años pensaban que tenía Gandhi cuando murió Y todas las personas dieron sus respuestas, y llegaron a un promedio. Y luego la segunda pregunta o el segundo experimento, decían: ¿Gandhi era menor o mayor de 120 Y todos respondieron más jóvenes. Y luego preguntaron, Bueno, ¿cuántos años crees que tenía? Y el promedio para el segundo grupo fue significativamente mayor que el promedio para el primer grupo. Y los vendedores usarán esto. Te mostrarán primero quizás la opción más cara, sabiendo que no la vas a necesitar. Y luego cuando llegan a la realista que querían, parece mucho más atractiva en comparación con esta cosa inicial realmente cara que te mostraron. Y esto funciona incluso para personas que son conscientes de esto y saben lo que está pasando. Es algo muy, muy extraño, anclar. Búscalo. Si quieres más detalles, vale la pena investigar. 4. Negociación de modismos y expresiones: Bienvenido a esta lección sobre modismos y expresiones. Esta lección es principalmente para personas que están negociando en inglés que pueden no ser hablantes nativos, pero también es útil para hablantes nativos que tal vez no conozcan estas expresiones. Ahora lo que pasa con los modismos es que conoces todas las palabras, pero el significado general no está claro porque significa otra cosa Y en esta lección, qué haremos, veremos algunos de ellos, daremos ejemplos, y luego al final de la misma, deberías tener una mejor comprensión de los modismos, y no te confundirá si te encuentras con ellos durante, digamos, negociaciones Y con todos estos ejemplos, la expresión o el modismo se resalta en negrita para que sean más fáciles de detectar Entonces, tomando las decisiones. Entonces estamos tomando las decisiones durante estas negociaciones, y lo que quieren decir es que tenemos el control de la situación. Por lo que la persona que toma los tiros está a cargo. Un modismo similar sería que estamos en el asiento del conductor. Obvio referencia de autos aquí que somos nosotros los que controlamos el auto, nosotros somos los que controlamos la negociación. Sostener todas las tarjetas es tener todas las ventajas. Así que estamos sosteniendo todas las cartas. Significa que nosotros somos los que tenemos la ventaja aquí. También podrías tener una moneda de cambio, y una moneda de cambio es algo que se considera valioso y que puedes regalar durante la negociación. Entonces se podría decir que tenemos una importante moneda durante las negociaciones. Sea lo que sea dependerá de la situación específica. Entonces el extremo corto del palo es, no obtuviste lo que querías. Tienes el peor trato. Entonces dices, tenemos el extremo corto del palo en el presupuesto. Tienes la menor cantidad de dinero en este caso. Mucho en juego significa que existe un riesgo potencialmente alto. Entonces dice que todos necesitan estar preparados. Hay mucho en juego. En otras palabras, esto es importante. Y el otro aquí, el último, en este tobogán, es que iba bien hasta que la gerencia sacó la alfombra de debajo de nosotros. Y si sacas la alfombra de debajo de alguien, quitas tu apoyo o retiras tu apoyo de ellos, generalmente de manera muy repentina. Ya sabes, no recibes una advertencia ni aviso previo. De repente es boom, se han detenido. Si quieres dormir en algo, significa que necesitas algo de tiempo para pensarlo, generalmente un día más o menos. Entonces les hicimos una oferta, y les gustaría dormir en ella. Vuelven un día más tarde y lo discuten más a fondo. Y aquí tenemos la pelota está en la cancha de alguien. Entonces, si el balón está en tu cancha, tienes que tomar una decisión. Si el balón está en nuestra cancha, tenemos que tomar una decisión. Y durante una negociación, podrías encontrar puntos en común, que son cosas en las que estamos de acuerdo. Entonces no necesitamos discutirlos porque ya estamos de acuerdo. Del mismo modo, si dibujas la línea en algo, lo has establecido como límite. Entonces se podría decir que hemos trazado la línea en trabajo obligatorio para algunas personas los domingos. En otras palabras, no va a suceder. No vamos a cruzar esa línea. Eso es un duro no para nosotros. Ahora bien, alguien podría describirse como que tiene una cara de póquer, que obviamente proviene del juego de cartas póker, donde intentas farol sin que la gente o sin que la gente vea tus pensamientos Y si alguien es un buen negociador y tiene la cara de póquer perfecta, significa que es difícil conocer sus intenciones Ahora bien, si realmente llegas a un acuerdo, es posible que veas el modismo para hacer un trato Y dijeron que somos capaces de hacer un trato que hizo felices a ambas partes. Entonces llegamos a un acuerdo, y como ambas partes estaban felices, fue una victoria ganada. También tienes gente que pone sus cartas sobre la mesa, y son algo abiertas y honestas. Y lo contrario de esto es la gente que juega sus cartas cerca del pecho, por lo que no son abiertas y honestas. Y luego la última diapositiva, si algo es un edulcorante o agregado para endulzar el trato, esto es algo extra, un pequeño incentivo solo para darles ese empujón para que digan Entonces, por ejemplo, aquí, agregaron un bono del 10% como edulcorante o un bono del 10% para endulzar el trato Esto es lo que solo les va a dar un pequeño empujón para que digan que sí. El aquí los jugará en su propio juego. Entonces, si juegas a alguien en su propio juego, básicamente le haces lo que te hacen a ti o a otras personas. Usan sobre ellos las mismas tácticas que les gusta usar. Y si alguien maneja un trato duro, significa que es un buen negociador También podrías ver que alguien es un hueso duro de roer. Cosa similar. Nos estamos perdiendo en los detalles. Vamos a ir al grano. Y si vas al grano, solo llegas al grano enseguida. Y aquí hay una referencia de boxeo. Nos quieren o referencia de lucha libre, también, quieren que echemos la toalla. Y si tiras la toalla, dices que la otra persona tiene una, puedes admitir la derrota y la pelea se acabó. Y este caso, la negociación ha terminado. O podrías tratar de conocerlos a mitad de camino. Si conoces a alguien a mitad de camino, ambos se comprometen y encuentran un acuerdo en algún lugar entre tus puntos de partida iniciales Y si todo lo demás falla, tenemos que volver al cuadrado uno o volver al tablero de dibujo, lo que básicamente significa que no lo hemos logrado. Las cosas van mal. Solo rebobinemos todo el camino de regreso al principio y comencemos de nuevo A veces hay que hacer esto. En fin, esos son todos los modismos y expresiones o los comunes que podrías encontrar en el transcurso de las negociaciones