Introducción completa al marketing para principiantes

1. Introducción del curso: ¿Qué es el marketing? Si eres como yo, probablemente solo pienses que marketing no es más que desarrollar anuncios o tal vez llamadas de ventas de alta presión Pero en realidad, el marketing cubre mucho más que eso. El marketing es todo un espectro de actividades que abarca desde diseñar un producto que satisfaga las necesidades de un cliente, hasta comercializar ese producto , cerrar el trato e incluso brindar servicio de seguimiento. Y aprender cuándo podemos mejorar el producto o cuándo debemos dejar el producto de nuestra línea. El marketing es un campo absolutamente enorme, y todos los diferentes recursos en marketing, libros de texto y cursos pueden parecer un poco abrumadores Mi objetivo en este curso no es convertirte en un especialista en marketing de doctorado, más bien mi objetivo es presentar los temas clave del marketing. Las cosas que es más probable que escuches en un curso de marketing o si estás considerando una carrera en marketing. En este curso, vamos a descomponer las cosas. Agradable y sencillo. Presentaré los temas clave junto con muchos ejemplos para que puedas entender los fundamentos del marketing Sinceramente espero que este curso le resulte útil. Dicho esto, sigamos adelante y empecemos a aprender. 2. ¿Qué es Marketig?: Creo que el mejor lugar para iniciar un curso de marketing es preguntándonos ¿qué es incluso el marketing? Y como puede ver en esta definición, marketing es el proceso de crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes. Ahora bien, hay dos cosas clave que quiero señalar sobre esta definición. La primera es que esta definición de marketing va mucho más allá de lo que la mayoría de la gente piensa del marketing. Sé que antes de empezar a estudiar mercadotecnia, pensaba que el marketing solo estaba llegando con anuncios o vallas publicitarias, o tal vez promociones Pero como podemos ver aquí, hay mucho más involucrado que eso. Por ejemplo, crear una oferta abarca todo desde investigar hasta determinar qué productos y características quieren los clientes, hasta determinar si realmente podemos construir ese producto o no . Tenemos que comunicar la oferta a los clientes. Lo cual es un poco más acorde con la idea tradicional del marketing. Si solo estamos pensando en la publicidad y luego finalmente tenemos que entregar ese producto. Tenemos que conseguirlo a través de nuestros canales de distribución al cliente para que podamos crear un intercambio de valor. Entonces lo primero que me gustaría supieras en este curso es que marketing es mucho más que simple publicidad. Lo segundo que me gustaría señalar es que todas estas palabras son verbos. Son palabras de acción. Estamos haciendo algo, creando, comunicando, entregando e intercambiando en varios libros de texto De hecho, estoy viendo aparecer esta definición si has mirado algunos libros de texto anteriores, o si tienes experiencia previa con el marketing, es más que probable que escuches algo conocido como las cuatro Ps del marketing, que significa Lugar de Producto, Precio y Promoción Y este es un marco muy tradicional de cosas en las que debemos pensar a la hora de comercializar. Y obviamente, podemos ver que hay mucho solapamiento entre las cuatro Ps y la definición que te di. Entonces obviamente tenemos un producto que se alinea con la creación a partir de nuestro framework Tenemos de nuevo promoción, lo que se alinearía, quizás con comunicar ese valor. Entonces, independientemente del marco que uses, hay mucha superposición. Pero sobre todo en algunos libros de texto, estoy viendo un movimiento hacia este modelo de acción de marketing, creación, comunicación, intercambio y entrega de valor Si eres alguien que estudia marketing o si estás trabajando en un papel para marketing, creo que es beneficioso entender ambos marcos. En los próximos videos, vamos a profundizar más en cada uno de los componentes de estos diferentes frameworks y ver cómo se desarrolla eso en un contexto real. Entonces espero que este video introductorio te haya resultado útil y te veo en el siguiente. 3. Matriz FODA y cinco fuerzas de Porter: Hola a todos, y bienvenidos de nuevo. Como probablemente notaste de la lección anterior, marketing abarca muchas cosas diferentes. Crear valor, intercambiar valor, entregar valor y luego comunicar esa propuesta de valor al cliente Entonces hay muchas cosas involucradas en el marketing, y a menos que tengamos un plan sólido, va a ser fácil para nosotros sobrecargarnos y no tener realmente una forma metódica de hacer esto y no tener realmente una forma metódica de hacer Me gustaría presentarles el proceso de planeación estratégica. Ahora, todo esto comienza con un análisis de situación. ¿Dónde estamos como negocio? ¿Dónde estamos en términos de nuestros competidores, el entorno regulatorio? ¿Correcto? Porque todas estas cosas van a determinar qué productos podemos ofrecer, qué podemos ofrecer, cómo se nos permite publicar anuncios y promociones. Entonces también tenemos que asegurarnos de que los productos que estamos comercializando se alineen con nuestra misión como empresa. Y a partir de ahí, podemos crear objetivos específicos. Ahora bien, en este curso, no vamos a hablar realmente la misión u objetivos, porque esas son cosas que van a ser determinadas por la empresa fuera del proceso de comercialización. Sin embargo, hablaremos la propuesta de valor y de la formulación de estrategias, porque ambas van a ser realmente importantes para nosotros. Ahora sigamos adelante y comencemos con el análisis de la situación. Cuando pensamos en nosotros como un negocio, queremos entender dónde estamos en relación con nuestros competidores. Donde estamos en relación con otras firmas del mercado. Un montón de cosas diferentes. Entonces, una de las cosas que vamos a aprender es comprender el entorno competitivo. Y realmente hay dos tipos diferentes de competencia que tenemos que tener en cuenta a la hora de comercializar. El primero es la competencia directa. Si soy Oscar Meyer y estoy tratando de venderte mi hot dog, soy un competidor directo otra compañía que también vende hot dogs Por otro lado, también tenemos competencia indirecta. Entonces, si vendo hot dogs, tal vez ni siquiera quieras hot dogs en absoluto. A lo mejor las hamburguesas son un competidor indirecto. Entonces es importante que entendamos medida que estamos desarrollando estos productos, ¿contra quién estamos compitiendo, tanto directa como indirectamente? Y una cosa que puede ser especialmente útil para entender nuestro entorno en el que estamos operando en relación con nuestros competidores es el Swat Esta es una de las plantillas más clásicas que vas a ver en cualquier tipo, por supuesto relacionadas con los negocios. Surge en la gerencia , sale en administración de empresas, sale en mercadotecnia. Esta es probablemente una de las matrices más importantes para que entiendas Lo que esto hace es que representa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Y se divide en fortalezas, debilidades, y luego interna y externa. Cuando pensamos en nuestros sistemas internos, queremos considerar nuestras fortalezas incluso antes de comenzar a diseñar un producto o comenzar a ofrecer un producto en el mercado. ¿En qué somos buenos? ¿Somos una empresa de autos que realmente tiene mucha tecnología genial? Los clientes acuden a nosotros porque les encanta cómo tenemos sistemas de navegación, conducción manos libres. Tenemos todas estas cosas en el auto. ¿Cuáles son nuestras fortalezas? Ten en cuenta que estas son cosas internas de la empresa. Así como tenemos fuerza, también vamos a tener debilidades internas. A lo mejor no tenemos tan grande de control de calidad. A lo mejor emitimos muchos productos defectuosos. O tal vez nuestro costo de producción sea significativamente mayor que nuestros competidores. Y queremos tener una idea de esas fortalezas y debilidades porque va a impactar qué tipos de productos ofrecemos. También, queremos considerar el entorno externo. ¿Cuáles son las oportunidades que hay fuera de nuestra firma específica, verdad? Entonces nuestras fortalezas son lo que hacemos como empresa. Bueno, las oportunidades externas son ¿cómo es la demanda de los consumidores? ¿Los consumidores están recibiendo más preferencia por el tipo de productos que ofrecemos? A lo mejor hay incentivos económicos. A lo mejor el gobierno está ofreciendo un crédito fiscal por la compra de vehículos que usan baterías recargables, ¿verdad? Energías renovables, cosas así. También queremos considerar las amenazas. Nuevamente, las amenazas son cosas no internas de nuestro negocio, sino externas que vienen del exterior. Entonces, ¿qué están haciendo nuestros competidores? ¿Existe una regulación que pueda entorpecer nuestros productos? Entonces tal vez hagamos hummers, ¿verdad? Y en el pasado obtienen 3 millas por galón. Estoy exagerando, y el gobierno dice, oye, hay que tener todos los vehículos nuevos lo menos 20 millas por galón, ¿verdad Cualquier cosa por el estilo, eso nos impacta como un negocio del que debemos estar al tanto. Y la plantilla Swat es un gran ejemplo para conceptualizar algunas de estas cosas Específicamente cuando se trata de competidores. Otro modelo con el que absolutamente necesitas estar familiarizado es el Modelo Cinco Fuerzas. Esto nos ayuda a entender las cinco fuerzas diferentes que nos pueden afectar cuando estamos tratando de desarrollar y ofrecer estos nuevos productos en el mercado para competir por el dólar de los consumidores. El primero es la rivalidad competitiva. ¿Tenemos competidores directos? Tenemos Ford, tenemos Chevy, tenemos Pepsi, tenemos ¿Correcto? Estos son competidores directos, y queremos tenerlo en cuenta cuando pensamos en estos productos. También queremos considerar el poder de los compradores. Ahora, hay cursos enteros dedicados a la estructura del mercado, pero una de las cosas que aprenderás es cuando hay un solo comprador para un producto, ese comprador tiene un montón de poder. Porque si le dicen que no a tu producto, sales del negocio. Ahora bien, en la mayoría de los mercados no hay un solo comprador para nuestro producto. Pero si vendemos a miles o cientos o millones de clientes, cada cliente tiene sustancialmente menos poder adquisitivo que si solo vendemos a tres o cuatro distribuidores clave. Bien, entonces eso es algo que debemos tener en cuenta. Otra cosa que queremos considerar es la potencia del proveedor. Si estamos desarrollando estos nuevos productos y tenemos que comprar componentes a un proveedor, tal vez fabricamos computadoras y solo podemos comprar CPU de uno de dos fabricantes. ¿Correcto? Cada uno de esos proveedores tiene mucho poder. Cuando estamos desarrollando y creando nuestros productos, tenemos que tener en cuenta que si el proveedor cambia de opinión o sube sus precios, es muy poco lo que vamos a poder hacer con eso, y tenemos que figurarlo en nuestros cálculos. También, queremos tener en cuenta a los sustitutos. Este es el ejemplo que te estaba dando antes con los hot dogs y las hamburguesas Si estamos vendiendo hot dogs, tenemos que tener en cuenta que la gente puede cambiar fácilmente a hot dogs si tenemos café y té. ¿Correcto? Cualquier cosa que la gente pueda sustituir, cuantos más sustitutos haya para nuestro producto, eso nos da relativamente menos poder Eso no significa que no debamos producir el producto, es solo algo que debemos tener en cuenta. Y luego también tenemos nuevas firmas entrando al mercado. Entonces no solo tenemos competidores existentes, sino que tenemos que considerar lo fácil que es para nuevos competidores ingresar al mercado. Si es difícil, entonces podemos decir, bien, sólo tenemos que competir contra estas dos o tres firmas. Si es fácil, siempre tenemos que estar al tanto de los nuevos competidores que entran en el mercado. Entonces eso es solo una visión muy general de algunos de los factores que debemos considerar cuando estamos evaluando el entorno interno y externo. Obviamente, hay innumerables factores que podrías considerar, riesgo legal, podrías considerar tendencias sociales, eventos económicos. Literalmente cualquier variable entra en este análisis. Pero el objetivo de este curso no es sobrecargarte con mil definiciones diferentes de lo mismo. El objetivo de este curso es darte los frameworks y las plantillas que son las más utilizadas, las que más probablemente te encuentres. Y para eso diría que los dos que quieres estar al tanto son el Modelo de Cinco Fuerzas de Porter así como los ICD de Swat Matrix en casi cualquier tipo de curso de negocios Entonces creo que merece la pena tu tiempo para entenderlas. Espero que el video te haya resultado útil y te veo en el siguiente. 4. Matriz de grupos de consultoría de Boston: Hola a todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, vamos a estar hablando del portafolio de productos de una firma. Porque la mayoría de las veces, una firma produce más de un solo producto. Y cómo le va ese producto realmente depende de lo que vayan a hacer con eso. ¿Vamos a seguir vertiendo dinero en este producto o es algo que vamos a dejar caer de nuestra línea Entonces la idea clave aquí es que diferentes productos requerirán diferentes estrategias de planeación para la comercialización. Dependiendo del crecimiento bajo o alto y su porcentaje de participación en el mercado. Nuevamente, el objetivo de este curso es simplificar las cosas. Voy a compartir con ustedes la matriz de Boston Consulting Group, que de nuevo, es una de las más comunes que van a encontrar en los libros de texto de negocios La pregunta aquí es, ¿qué hacemos con un producto específico a la hora de comercializar ese producto? Y no todos los productos van a ser tratados igual. Esto se divide ampliamente en cuatro categorías principales. ¿El producto tiene un porcentaje alto o bajo de cuota de mercado total? Es la industria, o esa categoría en su conjunto, experimentando un crecimiento bajo o lento o un crecimiento rápido, supongo que deberíamos decir Con eso, lo que quiero hacer es empezar por las fáciles. Si tenemos un producto que cae dentro de esta categoría, es fácil para nosotros como gerente de marketing porque sabemos lo que tenemos que hacer y esas son las vacas de efectivo. Estos son tus productos que están en un mercado. Tienes un alto porcentaje del mercado. Yo sólo voy a hacer un ejemplo aquí. Supongamos que somos un fabricante de computadoras. No, vamos a rebobinar Volvamos y supongamos que somos un fabricante de DVD y tenemos el 95% de la cuota de mercado. No necesitamos hacer mucha publicidad porque ya somos dueños de ese mercado. Al mismo tiempo, los DVD están pasando de moda rápidamente. La gente va a Netflix, van a servicios de streaming. Si gastamos mucho dinero aquí, realidad no va a cambiar nada. Ya somos el líder. No vamos a gastar suficiente dinero para convencer a la gente de que se quede con los DVD's y no vaya a la transmisión. Entonces, si tenemos un producto que cae dentro de esa categoría, sólo vamos a dejarlo ir. Vamos a seguir obteniendo el dinero de ese producto, pero no vamos a gastar una tonelada de nuestro presupuesto de marketing porque ya somos el líder y realmente no hay espacio para el crecimiento. La segunda categoría que nos resulta fácil como gerente de marketing son las estrellas. Estos son los productos que tienen una alta tasa de crecimiento. Y los productos donde tenemos un gran porcentaje de la cuota de mercado. Supongamos que retrocedamos hace diez años. Hace 15 años, cuando sale el ipod, ¿verdad? Apple tiene una enorme cuota de mercado, ¿verdad? Ellos son los primeros que salen con esto. Y luego encima de eso, la categoría en su conjunto está experimentando un rápido crecimiento. Estas son las cosas que queremos protegerlas a toda costa porque somos el líder y sabemos que esta categoría de producto solo va a conseguir cada vez más efectivo para nosotros en los próximos años. Las estrellas, queremos invertir fuertemente en ellas. Queremos estar protegiendo nuestra cuota de mercado. Queremos estar aprovechando todas estas oportunidades de crecimiento. Ahora esos son los fáciles. Como gerente de marketing, puede ser un poco más difícil para nosotros cuando se trata de los perros. Estos son los productos que nadie quiere admitir realmente que tienen como empresa. Ninguna empresa quiere decir, estamos perdiendo en este mercado y no hay potencial de crecimiento. Volvamos al ejemplo del DVD. En la anterior teníamos una vaca de efectivo. Teníamos 95% de cuota de mercado. Ahora tenemos 5% de participación de mercado y la categoría de producto apenas se está muriendo. Así que realmente no hay razón gastar dinero o incluso tratar de mantener esta línea de productos. Es mejor para nosotros solo deshacernos de él, desinvertirlo, usar un término de marketing y pasar a algo mejor Ahora bien, uno de los más duros son los signos de interrogación. Estos son los productos donde realmente no tenemos una enorme cuota de mercado, pero es en un campo de alto crecimiento. Entonces, supongamos que es algún tipo de inteligencia artificial, ¿verdad? La inteligencia artificial en estos momentos está creciendo fuera de las listas. O si quieres pensar atrás hace un par de años, cosas como las criptomonedas, ¿verdad? Estaban creciendo fuera de las listas y no tenemos una cuota de mercado enorme. No estamos ganando clientes de manera convincente. Pero si pudiéramos, si pudiéramos conseguir ese poquito más de participación de mercado, guau, tal vez podríamos convertir este signo de interrogación en una tienda, y estos son los difíciles para los gerentes de marketing. Y realmente no hay una respuesta clave, pero tenemos dos decisiones amplias. El primero decimos, bueno, vamos a ir con todo , vamos a intentar convertir esto de un signo de interrogación en una tienda. La segunda opción, decimos, mira, nos va a costar demasiado tratar de ganar aquí podemos o bien cosechar, lo cual es simplemente una especie de reducir gradualmente nuestra exposición al producto, seguir obteniendo el efectivo que tenemos, o simplemente podemos desinvertir por completo y deshacernos de él Entonces, como gerente de marketing, todos quieren pensar que sus productos son las estrellas. Pero en realidad, necesitamos echar un vistazo a nuestra posición con respecto a participación de mercado y el crecimiento de la industria, porque eso va a determinar cómo comercializamos y cómo invertimos en ese producto. Y como puedes ver aquí, solo te pongo una pequeña hoja de trampa rápida para que puedas ver cuál sería la estrategia de marketing específica para cada uno de esos productos. Signos de interrogación, o somos dobles o nada, ¿verdad? Vamos a entrar todo o vamos a sacar a los perros. Deberíamos simplemente cortarlos. Pero en realidad, la mayoría de los directivos, van a tener la falacia de costos hundidos Van a decir, ya hemos puesto tanto dinero en esto. Si no seguimos poniendo más dinero en él, básicamente estamos perdiendo, ¿verdad? Es difícil tomar esa decisión para cortar una línea de productos. Pero eso es en términos generales, no siempre. Esa es generalmente la mejor estrategia para los perros. Las estrellas, estamos invirtiendo en ellas. Estamos promocionando la distribución y luego las toallas de efectivo, solo estamos reuniendo ese dinero, solo está entrando y lo estamos gastando en otros productos como las estrellas. Entonces eso es solo una visión general de la matriz de Boston Consulting Group. Nuevamente, esto es algo que es súper popular. Cualquier tipo de libro de texto de marketing empresarial, lo vas a encontrar. Entonces nuevamente, esta es una, si tienes una clase de marketing o te estás preparando para una entrevista para un puesto de marketing, algo como esto es definitivamente lo que podrías querer tener en mente, al menos en lo que respecta a estrategias a la hora de comercializar diferentes tipos de productos. Entonces espero que te haya resultado útil el video que voy a ver en el siguiente. 5. Desarrolla un plan de marketing: Hola a todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, vamos a estar hablando del plan de marketing para productos específicos. Ahora echemos un vistazo a cómo podemos pensar al respecto. Entonces, cuando pensamos en todos los diferentes productos que tenemos como empresa, podemos dividir ampliamente el mercado en un par de segmentos diferentes. Por un lado, tenemos mercados existentes, se trata de lugares donde nosotros como empresa ya estamos vendiendo cosas. Y entonces tenemos nuevos mercados. Lugares donde actualmente no estamos vendiendo nuestros productos, pero tal vez podríamos en el futuro. Y luego tenemos nuestra línea de productos existente. Las cosas que ya estamos produciendo y las cosas que podríamos querer producir en el futuro. Cuando se trata de productos existentes, pensemos en los productos existentes en los mercados existentes, ¿verdad? Si soy Mcdonald's, básicamente estoy vendiendo hamburguesas todo el mundo, Tengo un producto existente en un mercado existente. Mi objetivo aquí es realmente penetrar en el mercado, conseguir más participación de mercado. No necesito preocuparme por expandirme a otros lugares porque no hay ningún lugar para expandirme, ¿verdad? Entonces, si estaba pensando en un producto como gerente de marketing, sé que ya me he expandido a todas partes que quiero expandir. No quiero lanzar un nuevo producto. Voy a estar enfocándome en conseguir más participación de mercado. otro lado, tenemos un producto existente, algo que le va muy bien. Digamos que en Estados Unidos, tenemos cierta tienda de abarrotes y le va muy bien. Creemos que esta tienda de abarrotes podría funcionar bien en Canadá o México, ¿verdad? Ambos están relativamente cerca de Estados Unidos, especialmente Cuando se trata de Canadá, tenemos un lenguaje común, así que tal vez quiera intentar trasladar un producto existente a un nuevo mercado. La estrategia aquí entonces está en el desarrollo del mercado, ¿verdad? Estoy tratando de crear un mercado donde no exista ya uno, pero vamos a sacar de escena los productos existentes. Porque recuerde, el marketing no se trata solo de anunciar productos existentes, también se trata de crear nuevos productos que se alineen con lo que el cliente quiere. Supongamos que tenemos un nuevo producto dentro de un mercado existente. De nuevo, soy una cadena de abarrotes en Estados Unidos, y no quiero ir a Canadá. No quiero ir a México. Pero quiero hacer algo diferente. Aquí es donde entra en juego el desarrollo de productos. Debería estar pensando, ¿cuáles son las otras ofertas disponibles por ahí? ¿Qué puedo dar a los clientes que no tienen ya? Hablaremos sobre el desarrollo de productos en la siguiente lección. Es algo realmente genial. Es uno de mis temas favoritos, pero volveremos a eso. Y luego, por último, tenemos nuevos productos y nuevos mercados. Aquí es donde nosotros como empresa decíamos, ¿sabes qué Queremos meternos en algo completamente diferente, ¿verdad? Entonces tal vez somos una tienda de abarrotes, queremos meternos en un negocio de cambio de petróleo, ¿verdad? Estamos como, sí, vamos a conseguir algunos de esos cambios expresos de petróleo, ¿verdad? Ya sabemos cómo configurar los servicios, ya sabemos cómo contratar empleados, ¿verdad? Tenemos esta infraestructura, tenemos distribuidores, tal vez eso es lo que queremos hacer, ¿verdad? Entonces esa es la idea general de tu plan de marketing. La clave para llevar aquí a medida que se te ocurre una estrategia de marketing. Tu estrategia de marketing para tu producto va a depender de si se trata un producto existente o de un nuevo producto y de si se trata de un nuevo mercado o de un mercado existente. Entonces un par de cosas clave a tener en cuenta ahí. Espero que el video te haya resultado útil y voy a ver en el siguiente. 6. Desarrolla una oferta: Hola a todos, y bienvenidos de nuevo a una de mis lecciones favoritas en todo el curso que está desarrollando y administrando nuevas ofertas. Ahora bien, si estás viendo esto y estás diciendo, espera un minuto, desarrollando un nuevo producto que no tenga nada que ver con el marketing. Por eso me gusta tanto esta lección porque realmente muestra cómo marketing se integra en todos los aspectos del negocio, incluido el desarrollo del producto. Si recuerdas del video anterior, estuvimos hablando de cómo a veces las empresas tienen un mercado existente. Lo están haciendo muy bien, pero quieren lanzar un nuevo producto. ¿Cuál es la manera en que puedan hacer esto que tiene sentido? Esa es una manera lógica. Lo primero es generar ideas. Queremos preguntarnos, ¿a qué no tienen acceso los clientes? ¿Qué nos dicen los clientes que desearían que tuviéramos? ¿Qué es algo que pensamos que podría ser beneficioso para un cliente? Vamos a llegar a un montón de ideas diferentes. Entonces vamos a empezar a proyectar esas ideas. Vamos a estar preguntándonos cuál de estos es posible para nosotros como empresa producir. Vamos a hacer esa investigación de mercado. ¿Qué quieren los clientes de manera realista, verdad? Vamos a empezar a filtrar estas ideas. Y eventualmente vamos a llegar a la idea de producto o servicio que decidamos que queremos ofrecer. Y luego en esa siguiente fase, vamos a especificar las características. Supongamos que pensamos que los clientes quieren un nuevo tipo de computadora y es algo que realmente no se ofrece en el mercado. Bueno, queremos decir, ¿qué puede hacer esta computadora? ¿Cómo va a destacarse de sus competidores? Vamos a hacer una lista de las características específicas de ese producto. Y entonces tenemos que ir realmente a desarrollar ese producto. Tenemos que armarlo. Tenemos que configurar la infraestructura, tenemos que empezar a producir ese producto. Y luego vamos a probar ese producto. Y aquí es donde entra en juego el marketing porque vamos a ver cómo reaccionan nuestros clientes ante este producto. Vamos a hacer grupos focales. ¿Les gusta este producto? ¿Este producto está siendo rechazado por el mercado? Vamos a tomar los resultados de esa prueba y vamos a adaptarnos si es necesario. ¿Verdad? Nuevamente, por eso es tan importante contar con el equipo de marketing involucrado. Podemos ver cómo reacciona el mercado de pruebas. Podemos hacer esos cambios. Y luego podemos volver al lanzamiento completo del producto, porque el marketing ha estado involucrado con este producto desde el principio. Cuando vayamos a lanzar ese producto, van a saber cómo se apila este producto. Ellos van a poder articular sus características a los clientes y luego vamos a evaluar ese producto ¿Recuerdas hace dos lecciones, creo que fue hace dos o tres videos? Hablamos de las diferentes categorías de productos y dije que teníamos las estrellas, que son los productos que están haciendo increíbles. Teníamos los perros, que son los productos que nadie quiere admitir realmente, pero cada empresa los tiene. Vamos a evaluar este producto. ¿Cómo está este producto? ¿Tenemos que verterle dinero? ¿O es algo que solo necesitamos para recortar nuestras pérdidas? Nuevamente, esos son los siete pasos para desarrollar una oferta de productos. Espero que el video te haya resultado útil y lo voy a ver en el siguiente. 7. Proceso de decisión del consumidor: Bien, estamos haciendo algunos avances en el curso sobre mercadotecnia Ya aprendimos a crear un nuevo producto, y ahora es el momento de que comercialicemos ese producto a los clientes. En este video, te voy a dar probablemente dos o tres ideas clave de lo que debemos pensar cuando se trata de comportamiento del consumidor y toma de decisiones. Así que sigamos adelante y saltemos de inmediato. Desde una perspectiva de marketing, necesitamos ser conscientes de las diferentes etapas de compra que ocurren en la mente de un cliente. Entonces, lo primero que hace un cliente, reconoce que tiene algún tipo de necesidad. A lo mejor están haciendo cola y ven nuestro chicle mientras esperan pagar en el cajero A lo mejor reconocen que su techo está goteando y necesitan que vengamos a reparar el techo Sea cual sea el caso , la primera etapa, si un cliente no sabe que tiene una necesidad, no va a buscar un producto. Una vez que empiezan a buscar un producto o servicio, esa es la segunda etapa del proceso. Después de que estén buscando, van a comparar y evaluar las opciones antes de tomar una decisión y comprar. Luego usan y evalúan ese producto y finalmente se deshacen de ese producto. Ahora bien, este es el proceso de pensamiento de un cliente. Estas son las etapas por las que atraviesa un cliente cuando está comprando. La pregunta que tengo para ti es, qué etapa debe desempeñar un papel el equipo de marketing? La respuesta es que el equipo de marketing juega un papel en cada etapa de este proceso. Echemos un vistazo a reconocer una necesidad. Probablemente haya productos o servicios que no tenías idea necesitabas hasta que estuviste en Amazon y te sugirieron un producto, o estabas viendo televisión y viste un anuncio para unas vacaciones. Y entonces te diste cuenta, sí, ya pasaron cinco años desde que me fui de vacaciones. marketing puede ayudar a un consumidor a reconocer la necesidad de un producto. Definitivamente les puede ayudar a la hora de buscar un producto, ¿verdad? Para que podamos darles anuncios, podemos hacer enlaces patrocinados en los motores de búsqueda. ¿Correcto? Todas estas cosas diferentes para asegurarse cuando buscan un producto que el nuestro esté buscan un producto que al menos en su radar. Pero no basta con poner nuestro producto en su radar. Tenemos que mostrar todas las diferentes cosas en las que sobresale nuestro producto Bien, todas las diferentes formas por las que tener nuestro producto hará que la vida del cliente sea mejor. Por lo que el marketing vuelve a entrar en la comparación y evaluación de estas opciones. La decisión y la compra, eso no hace falta decirlo, realmente estamos tratando de cerrar esa venta. Y luego incluso cuando se trata de uso y evaluación, el equipo de marketing está jugando un papel. Están recibiendo esa retroalimentación de los consumidores. Están diciendo, ¿qué es lo que les gusta a los clientes? ¿Qué es lo que no les gusta a los clientes? ¿Qué necesitamos hacer de manera diferente o mantener lo mismo en futuras iteraciones de este producto Y luego incluso bajando a la disposición del producto, podrías estar pensando que el cliente está tirando mi producto a la basura. ¿Qué tiene que ver eso con el marketing? Bueno, supongamos que en vez de tirar ese producto a la basura, tenemos un alcance de marketing verde tenemos un alcance de marketing verde donde como parte de nuestros esfuerzos por ser más sustentables, marcarnos como socialmente responsables en la mente del consumidor, tenemos algún tipo de programa de reciclaje para que el consumidor no tenga que tirar su producto. Hablando de decisiones de los consumidores, a la hora de realizar estas compras, queremos ser conscientes de que los consumidores generalmente van a tener dos tipos de compras, compras de baja participación y compras de alta implicación. Cuando se trata de compras de baja implicación, estas son cosas que un cliente está en la línea de la tienda de abarrotes, ven una revista y compran porque está ahí, son dos o tres dólares y no les importa. Estas son compras de rutina, ¿verdad? Sé que cada mes voy a conseguir más jabón o cada semana voy a conseguir más abarrotes, Las compras de alta implicación son cosas que requieren análisis y comparación detallados, ¿verdad? Si estoy comprando un vehículo nuevo para la mayoría de la gente esa es una compra importante, Algo que van a pasar al menos un par de días, probablemente semanas o meses considerando, ¿verdad? Entonces el marketing va a jugar un papel en ambas decisiones de compra, pero va a manifestarse de diferentes maneras. Si es un impulso bajo por lo nuestro va a ser poner ese producto frente al consumidor. Mostrándolos aquí estoy, cómpreme. Puedo hacer tu vida mejor. Si se trata más de una decisión de participación alta, podría ser un enfoque más gradual. Vamos a tener que proporcionar tal vez información más detallada. Quizá tengamos que hacer las cosas un poco diferente. Pero independientemente de si un consumidor está haciendo una compra impulsiva o un viaje de vacaciones que va a pasar semanas planeando, necesitamos asegurarnos de que estamos comercializando eso adecuadamente para ellos. Creo que esta lección ya fue lo suficientemente larga. Entonces me voy a tomar un pequeño descanso aquí. Volveremos en la siguiente y vamos a hablar de factores situacionales así como de factores fisiológicos y psicológicos que pueden impactar en la decisión de un consumidor Entonces espero que este video te haya resultado útil y lo voy a ver en el siguiente. 8. Proceso de decisión del consumidor Pt2: Todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, seguimos hablando del comportamiento del consumidor cuando se trata intentar comercializar nuestros productos. El último video se estaba alargando un poco, así que estamos retomando donde lo dejamos, hablando de factores situacionales Se trata de cosas que no están relacionadas con nuestro producto específico, sino con el entorno en el que lo estamos vendiendo. Entonces, si recuerdas cuando estábamos platicando al inicio del video, las cuatro piezas de marketing, una de ellas era lugar. Y se puede ver aquí que lugar o factores situacionales sí tienen un papel que desempeñar Ahora esto puede ser cualquier cosa ya que estamos pensando en comercializar nuestro producto al cliente. Queremos pensar, ¿a qué tipo de cliente estamos comercializando? ¿Qué tipo de imagen estamos tratando de retratar, verdad? Entonces, algunas de las cosas que podríamos querer considerar son luces, olores, música. ¿Correcto? Si estamos comercializando un producto a tal vez una generación mayor, ¿verdad? Vamos a tener música muy diferente en nuestra tienda. Entonces, si estamos tratando de comercializar el producto a los nuevos graduados universitarios, simplemente están de moda, ¿verdad Va a ser una configuración diferente, lo mismo cuando se trata de luces, ¿verdad? Si estoy comercializando para gente a la que le encanta salir y salir de fiesta e ir a raves y cosas así. Voy a tener las luces llamativas, voy a tener encendidas las luces estroboscópicas El otro lado, si estoy comercializando a gente que no hace eso, que encuentra eso detestable, entonces no voy a querer tener esas Además, las cosas que están completamente fuera de nuestro control siguen jugando un papel. La situación social, la hora del día, ya sea mañana, tarde, tarde, tarde, todas estas cosas, incluso el estado de ánimo de un cliente pueden entrar en su decisión comprar o no nuestro producto. También tenemos factores personales. Es posible que hayas oído hablar de los cinco grandes rasgos de personalidad. Cosas como la amabilidad de un cliente, su apertura a nuevas experiencias, su escrupulosidad , ? Queremos entender, cuando estamos comercializando estos productos, ¿quiénes son nuestros clientes? Si nuestros clientes son muy concienzudos, quieren hacer lo correcto. A lo mejor nosotros, como equipo de marketing, destacamos el impacto ambiental de nuestro producto, cómo es mejor que nuestros competidores. Si nuestros clientes están muy abiertos a nuevas experiencias, tal vez resaltemos el hecho de que este producto es nuevo. Que van a ser un setter de tendencia al usar este producto. Género, yo, concepto, edad, ¿verdad? Todas estas cosas impactan en la forma en que comercializamos el producto. Lo clave aquí, necesitamos saber quién es nuestro cliente. Y entonces necesitamos comercializar de manera efectiva en base sus características a la hora de comercializar nuestros productos. También necesitamos entender qué necesidades estamos satisfaciendo para nuestros clientes. Y hay algo conocido como Jerarquía de Necesidades de Maslow, que en su forma simplificada, básicamente dice que cada uno tiene necesidades diferentes Tenemos necesidades fisiológicas, ¿verdad? Entonces cosas sin las que literalmente no podemos sobrevivir. Así que la comida, el agua, el refugio, todas estas cosas. Tenemos la necesidad de seguridad, aceptación social, autoestima y autoractualización. Y si miras a tu alrededor todos los diferentes productos que existen, piensa en ellos y notarás que cada uno de ellos atiende una necesidad diferente. Si somos una tienda de abarrotes, obviamente estamos satisfaciendo una necesidad muy directa, gente necesita comer. Si estamos vendiendo desodorante, gente no necesariamente necesita desodorante Pero es bastante importante desde una perspectiva social, ¿verdad? Entonces, cuando estamos comercializando estos productos a nuestros clientes, queremos tener una idea de qué necesidad estamos satisfaciendo y adaptar nuestros esfuerzos de marketing a esa necesidad. Te voy a dar un ejemplo. Supongamos que somos un estadio deportivo y estamos tratando de comercializar boletos no para cualquier asiento sino para el nivel superior, el sky box, ¿verdad? La mayoría de los mejores asientos en todo el estadio. Cuando estamos comercializando esto a la gente, ¿vamos a tratar de convencerlos de que estar en la caja del cielo va a evitar que se mueran de hambre No, no tiene sentido. ¿Vamos a convencerlos de que es más seguro que estar en primera fila? Bueno, aunque quizás más que probable. Vamos a estar usando el aspecto social de esto. Vamos a decir, mira, esto es exclusivo, este es un símbolo de estatus. Todo el mundo va a estar literalmente mirándote en la caja del cielo, ¿verdad? Entonces lo importante es entender qué necesidad estamos satisfaciendo, porque eso va a determinar cómo comercializamos el producto. Solo para darte un par cosas más que deberían influir en nuestros esfuerzos de marketing son factores sociales En Estados Unidos y prácticamente en todas partes del mundo, no sólo tenemos culturas, sino diversas subculturas Se trata de segmentos de la población que tienen una identidad común en torno a algún tipo de creencia o práctica, y representan una valiosa vía para la comercialización. Te voy a dar un ejemplo. Piensa en todos los diferentes restaurantes que tenemos ahí fuera. Y luego piensa en restaurantes veganos, ¿verdad? Se trata de restaurantes que están comercializando a una subcultura específica, personas que siguen el estilo de vida vegano Piensa en tiendas de ropa, ¿verdad? Tenemos lugares como Hot Topic que atienden a Goth o Punk, ¿verdad? Todas estas son diferentes vías donde podemos comercializar nuestro producto Tomando en cuenta la subcultura a la que estamos comercializando Obviamente tenemos clase es un factor social enorme, o un factor social, debería decir Las personas que caen en diferentes niveles de ingresos tienden a conducir niveles específicos de autos, ¿verdad? Entonces, si miramos a alguien que no tiene muchos ingresos en absoluto, puede que no tenga un auto. Alguien que es extremadamente rico, ¿verdad? Alguien que nace en la riqueza, podría estar manejando un Bentley Alguien que sea un obrero de cuello azul, ¿verdad? Podrían tener un Honda, un Toyota. Entonces como alguien que está haciendo marketing, si sabemos que somos Mercedes, sabemos que somos Bentley, ¿verdad Nuestra publicidad va a retratar un estilo de vida diferente, una vibra diferente que si intentáramos comercializar un Honda, ¿verdad No es decir que un auto sea mejor que otro, es solo decir que necesitamos, nuevamente, lo clave que oirás a lo largo de este curso. Necesitamos entender quién es nuestro consumidor, qué quiere, y luego comercializarlo de una manera que les atraiga. Alguien que está en el mercado para un Bentley. Quieren ese prestigio, ¿verdad? Quieren esa tradición. Ellos quieren eso exquisito. Quieren esa exclusividad, ¿verdad? Alguien tal vez que quiera un Honda o un Toyota. Buscamos confiables. Buscamos confiable, buscamos tal vez seguridad asequibilidad Entonces, si intentas venderme un Bentley, no me va a interesar De igual manera, alguien que posee un Bentley es más que probable que no vaya a estar en el mercado para un Toyota Entonces esos son sólo un par de factores. Al igual que con todo lo demás, hay literalmente infinitos factores que podrían entrar en la decisión de compra de un cliente, pero estos son algunos de los grandes. Espero que el video te haya resultado útil y te veré en el siguiente. 9. Explicación del embudo de ventas: Después de haber entregado nuestro mensaje, diseñamos nuestro producto y ejecutamos nuestra publicidad en algún momento. El objetivo final del marketing es hacer la venta. Y en las siguientes dos lecciones, vamos a estar hablando dos partes muy relacionadas del proceso de ventas. El primero de lo que hablaremos es algo conocido como el embudo de marketing que describe cómo un cliente potencial se convierte en cliente. Y luego en el segundo video, vamos a hablar sobre el proceso individual de hacer realmente una venta uno a uno con un cliente. Entonces, sigamos adelante y comencemos hablando del panorama general de las ventas. Ahora que estamos pensando en comercializar nuestro producto, hay todo un mundo de clientes potenciales por ahí. Y de vez en cuando podríamos obtener una pista sobre un cliente potencial. Ahora un lead es solo alguien que tenemos su información de contacto. A lo mejor ponen su dirección de correo electrónico o número de teléfono en nuestro sitio web. No tenemos información sobre ellos, apenas en absoluto. Ahora lo que queremos hacer desde una perspectiva de marketing es que queremos empezar a dar seguimiento a estos leads. A lo mejor tenemos un sistema automatizado que envía un correo electrónico y dice, oye, te registraste en nuestro sitio, ¿Te interesa nuestro producto? O tal vez tenemos representantes telefónicos que hacen llamadas salientes y dicen, oye, nos dimos cuenta de que pasaste por nuestro stand y te registraste en una convención comercial ¿Tienes un par de minutos para hablar de nuestro producto? En este punto, lo que estamos tratando de hacer es calibrar, ¿la persona tiene algún interés o no en nuestro producto? Si encontramos que sí tienen interés, si dicen que sí, cuéntame un poco más sobre tu producto En ese momento. Pasan de una pista a un prospecto, o lo siento, a un sospechoso. Ahora bien, un sospechoso es alguien que creemos que podría estar interesado en nuestro producto, pero simplemente tener interés en el producto no va a convertirlo en un cliente. Entonces, a medida que avanzamos más por este embudo de ventas desde leads hasta sospechar que estamos tratando de convertir a alguien en prospecto y ese es alguien que tiene la autoridad presupuestal, necesidad y el tiempo para nuestro producto. Entonces supongamos que pones tu dirección de correo electrónico en algún sitio web de admisión a la universidad. En ese punto, solo eres una pista. Ahora, el consejero de admisiones, se acercan a ti y empiezan a platicar ¿Te interesa? Tienes un par de minutos. Dices seguro que ahora eres sospechoso. Y luego una vez este consejero de admisiones, dicen, bien, eres un adulto en edad universitaria, Entonces tienes la autoridad para tomar una decisión de compra. Tienes el presupuesto, ¿verdad? A lo mejor eres elegible para préstamos estudiantiles, tienes la necesidad. Ya les has dicho que quieres ampliar tu conjunto de habilidades y tienes tiempo porque estás queriendo ir a universidad dentro de los próximos seis meses. Eres un prospecto. En este punto, están enfocados en hacer la venta, convirtiéndote de alguien que tiene la capacidad de tomar esta decisión en alguien que en realidad va a tomar la decisión. Entonces el embudo de ventas no es realmente algo que te diga lo tienes que hacer en cada etapa del proceso de marketing para vender tu producto. Más bien es una forma de pensar, una forma de pensar sobre cómo pasamos del gran público en general a reducir lenta pero poco a poco nuestra base de clientes potenciales, ¿verdad De una pista a un sospechoso, a un prospecto y un cliente. Y lo clave que debes entender aquí es que en cada nivel perdemos mucha gente. Vamos a obtener mucha información general de contacto. Vamos a tener mucha gente que esté interesada en el producto pero que no pueda pagarlo o que no esté en el mercado en este momento. Y sólo un pequeño porcentaje de esos van a ser convertidos en clientes reales. Entonces eso es solo una visión general del embudo de ventas. En el siguiente video, veremos el proceso de venta real entre un comprador potencial y un vendedor Un video interesante, así que asegúrate de volver y verlo. 10. Tipos de relaciones de ventas: Hola a todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, estamos hablando todo de vendedores. Estos son los soldados a pie, las personas en primera línea que están llevando todo nuestro diseño de producto, toda nuestra comercialización, toda nuestra publicidad y vendiendo ese producto al cliente. Entonces echemos un vistazo a lo que hacen los vendedores, específicamente desde una perspectiva de marketing Recuerde que cuando hablamos de marketing, estamos creando, entregando, comunicando e intercambiando valor. Y los vendedores hacen todas esas cosas. Crean valor. Muestran a un cliente cómo el producto que estamos ofreciendo, cómo se alinea con sus necesidades También manejan las relaciones. Si compras un auto nuevo y hay algo mal en él, lo más probable es que no vayas a llamar al ingeniero que diseñó tu auto, pero sabes el nombre y tienes la tarjeta de presentación del vendedor que te vendió ese auto Los vas a llamar y vas a hacerles saber que necesitan hacerlo bien. Y esto es valioso porque permite a la empresa darte una respuesta, hacer las cosas bien, mantener su imagen de marca porque tienes un punto de contacto. También es importante porque el vendedor es un conducto de información Todas estas quejas de los clientes, todas las cosas que escuchen buenas o malas del producto pueden pasar a las de la cadena. Son una especie de intermediario entre el negocio y el público Por lo que cumplen un papel muy importante, específicamente el papel de vender un producto. Entonces veamos el proceso de ventas. Y el ejemplo que voy a usar es de un concesionario de autos. No sé dónde te encuentras, pero en Estados Unidos, cuando vas a un concesionario de autos, definitivamente sabes que eres parte del proceso de venta Porque en cuanto tu auto se ponga en el lote, ni siquiera saldrás de tu auto todavía. Y verás vendedores convergiendo lentamente sobre ti, saliendo de lugares aparentemente aleatorios Van a empezar a venir hacia ti. Este es el enfoque inicial. El vendedor se acerca a ti como un cliente potencial y luego van a empezar a hacerte preguntas Entonces oye, ¿qué te trae hoy? ¿Buscas un vehículo nuevo, verdad? O tal vez solo estás tratando de que te cambien el petróleo en su centro de servicio, Pero van a tratar de averiguar qué necesidades tienes? ¿Tenemos algo que pueda satisfacer esas necesidades? Y supongamos que dices, sí, mi auto es un poco viejo. Estoy buscando conseguir uno nuevo. Van a empezar a preguntar, bien. Bueno, tienes algo en mente que digas, bueno, estoy buscando un sedán de cuatro puertas que sea bueno en el kilometraje de gasolina. Entonces van a tomar lo que saben de la línea de productos, las necesidades que les has dado, y van a presentarte algo como cliente. Y esta presentación, van a destacar las características que has dicho son importantes. Entonces, si dijiste que el kilometraje de gasolina era importante, te van a contar sobre el kilometraje de gasolina. Ahora en algún momento de esta presentación de ventas, es posible que tengas algunas objeciones. Se podría decir, ya sabe, me gusta este producto, pero su competidor, tienen el mismo producto por $1,000 menos, O lo ofrecen en un color diferente, derecho, Sea cual sea el caso. El vendedor entonces va a tratar de resolver esas objeciones Entonces van a decir, mira, sabemos que nuestro competidor ofrece el mismo camión por $1,000 menos, pero nuestro kilometraje de gasolina es de 5 millas por galón mejor Si conduces la cantidad de un estadounidense promedio dentro de un año, habrás vuelto a marcar la diferencia de costo, ¿verdad? No importa cuál sea la objeción, te van a dar razones por las que no debería ser tanto de una consideración e intentar venderte el producto, que es la etapa de cierre. Después de que hayan resuelto sus objeciones, el vendedor va a conseguir que firme en la línea punteada para cerrar ese trato E incluso después de que esto esté completo, van a seguir brindando servicio. Sobre todo si somos alguien que vende software como servicio, ¿verdad? Es posible que tengamos que hacer que nuestros clientes nos llamen y soliciten la solución de problemas del software, ¿verdad? Entonces lo clave, y esto no es un curso de ventas obviamente, pero los vendedores son esenciales para el proceso de marketing, porque mira cada una de estas diferentes etapas Todos ellos se alinean con uno de los objetivos del proceso de marketing. Entonces identificando las necesidades, ¿verdad? Eso nos puede ayudar más adelante a aprender a crear productos con más valor. La presentación, correcto, es presentar nuestra oferta, que se alinea perfectamente con el valor comunicante en nuestro marco de marketing Y luego brindar ese servicio continuo nos brinda la oportunidad mantener nuestra imagen de marca fuerte en la mente del cliente. ¿Correcto? No solo están satisfechos con el producto, sino que cada vez que nos llaman, tenemos la oportunidad de demostrar que estamos comprometidos a brindarles ese apoyo continuo. Y luego solo muy brevemente, quiero hablar un poco sobre los diferentes tipos de relaciones de ventas porque sí afecta la forma en que comercializamos nuestros productos. Ahora, en el extremo izquierdo, tenemos relaciones de ventas transaccionales Esto es cuando el cliente simplemente quiere un producto. Lo tenemos. Aquí no hay compromiso continuo. Entonces piénsalo, vas por todo el país, te detienes en una gasolinera porque necesitas un refresco. Nunca vas a volver a ver esa gasolinera, ¿verdad? Ese es un ejemplo de una relación de ventas transaccionales. Entonces, con las relaciones de ventas transaccionales, realidad no estamos haciendo mucho para fidelizar a los clientes, ¿verdad Ellos tienen una necesidad, nosotros tenemos el producto, se lo vamos a vender. También tenemos una relación funcional. Ahí es donde has establecido un poco de rutina. Tal vez cada semana compras tus abarrotes en la misma Siempre y cuando la tienda no haga nada que te moleste, probablemente vas a seguir yendo allí una y otra vez siempre y cuando no estropeen nada porque ya has establecido una rutina. Ya sabes, tienen precios decentes y una buena selección. Al seguir adelante, tenemos una relación de afiliación y aquí es donde realmente comienzas a ver un trabajo conjunto, más un enfoque en desarrollar una relación. Entonces, con una relación de afiliación, estamos vendiendo algo. El cliente realmente confía en nuestra experiencia, ¿verdad? A lo mejor este es un abogado, a lo mejor este es un contador, lo mejor este es un médico ¿Correcto? Alguien con quien quieras desarrollar una relación. Entonces, comercializando estos servicios, realmente vamos a demostrar esa confianza. Demostrar ese compromiso con los mejores intereses del cliente. Y luego, por último, tenemos una relación estratégica, aquí es donde somos plenamente socios en esto. Normalmente, piensa en esto en algo así como una transacción de negocio a negocio, ¿verdad? Supongamos que hago computadoras, tengo otro negocio que fabrica los componentes que van dentro de esas computadoras. Y estamos trabajando juntos diciendo, mira, quiero vender más computadoras, tú quieres vender más componentes. Si pudieras diseñar un componente que haga X, Y y Z, creo que vendería muchas computadoras. Por lo tanto, tendría que comprarte muchos productos. Derecha. Entonces hay una relación sinérgica entre esos dos. Pero el punto principal nuevamente de este video fue solo cubrir el proceso de ventas y ayudarte a entender que en cada etapa del proceso de ventas entra en juego el marketing. Entonces espero que el video te haya resultado útil y voy a ver en el siguiente. 11. Fidelidad de clientes: Hola a todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, estamos hablando lealtad y satisfacción del cliente. Y antes de hablar de detalles, quiero que solo pienses en algunos de los programas generales de lealtad de los que has oído hablar Sé que había una gasolinera local en mi ciudad natal donde cada vez que entrabas a comprar un galón de leche, te daban un pequeño sello en una tarjeta Y luego cuando obtienes diez galones, obtienes el siguiente gratis, ¿verdad Entonces la idea aquí es que queremos darle a los consumidores un incentivo para que sigan regresando. Ahora ese incentivo puede ser con nuestra compañía específica, así que estamos dando un descuento por su décima compra. También puede ser promocional cruzado. Ves muchas empresas a veces hacen esto, así que por ejemplo, si tienes triple A, tal vez también obtienes un descuento en hotel o tal vez obtienes un descuento en el seguro de auto. ¿Correcto? Lo bueno de estos programas de promoción cruzada es que ayuda a mantener la lealtad de su empresa, pero también puede introducir clientes de la otra compañía también. ¿Correcto? Así que un poco de cruz por allá. Podemos conseguir más clientes. Pueden conseguir más clientes. Nuevamente, un beneficio mutuo. Pero sigamos adelante y hablemos los efectos de marketing de los programas de fidelización. Cuando miramos los efectos de los programas de lealtad, realmente podemos dividirlo en cuatro categorías. El primero es un beneficio de longevidad, ¿verdad? Si un cliente confía en nosotros, si tiene una relación establecida con nosotros, va a aumentar el valor de por vida de ese cliente en lugar de comprar computadoras Toshiba por cinco años. Si realmente me encantan las computadoras Toshiba y las compro para los próximos 15 años, mi valor como cliente para esa compañía ha aumentado sustancialmente. No sólo eso, sino que puede tener un efecto propagador. Si de nuevo, me encantan las computadoras Toshiba, tengo la misma desde hace 15 años y nunca he tenido un solo problema con ella. Se lo voy a decir a la gente, voy a presumir de eso Publicidad gratuita de productos para la empresa, los programas de fidelización también pueden tener un poco de efecto bloqueador. Entonces supongamos que he estado con la misma compañía de seguros, y por eso, me dan un beneficio de lealtad y recibo por correo un volante que dice ahorrar 5% en tu seguro de auto. En mi mente, voy a ser menos probable que considere que los competidores ofrecen porque ya sé que tengo una relación con mi proveedor de seguros. Voy a decir, sí, podría ahorrar un 5% pero no sé cómo me van a tratar si realmente tienen que pagar una reclamación. No sé si esto es solo una tasa teaser. Y luego, por último, tenemos aceleración. Así que no sólo los programas de fidelización ayudan a retener a los clientes, sino que en realidad pueden aumentar la cantidad que gastan los clientes. Entonces, si tienes algún tipo de tarjeta de recompensas y obtienes recompensas cada $1,000 que gastas Las tarjetas de crédito son realmente grandes así, ¿verdad? Recibirás una tarjeta de crédito y dice que obtienes $100 si gastas $5,000 en un año Si estás en $4,800 vas a gastar esos 200 extra para obtener tu recompensa, verdad Lo mismo que te estaba hablando con el programa del galón de leche. Si voy a la tienda y estoy en nueve galones de leche, ¿por qué no seguir adelante y comprar el galón extra para que pueda obtener mi galón gratis ahí mismo Por lo que los efectos de los programas de fidelización desde una perspectiva de marketing son enormes. Aumentan el valor de nuestros clientes dentro de la firma. Hacen que sean menos propensos a cambiar a competidores. Son publicidad gratuita, y también pueden aumentar las ventas. Así que programas increíblemente poderosos. Espero que el video te haya resultado útil y te veré en el siguiente. 12. Ciclo de vida de productos: Hola a todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, estamos hablando todo sobre ciclo de vida del producto y sus implicaciones desde una perspectiva de marketing. Ahora lo importante a entender es que cada producto que se introduzca pasará por un ciclo de vida. Así que piensa en todos los productos que tenías cuando eras pequeño que eran lo caliente, lo nuevo que había que tener y luego se extinguieron como que se extinguieron. ¿Correcto? Cuando miramos ciclo de vida del producto desde una perspectiva de marketing, es importante entender en qué fase del ciclo de vida se encuentra nuestro producto, porque vamos a tener un enfoque de marketing un poco diferente. Ahora bien, esto es solo una gráfica general y es importante entender que cada producto va a pasar por un ciclo de vida diferente a una velocidad diferente. Pero en general, lo dividimos en cuatro categorías clave. El primero es cuando se introduce el producto. Aquí es cuando es la nueva cosa caliente de la que nadie ha oído hablar, ¿verdad? Entonces piensa en si fuiste la primera persona en conseguir un iphone, bien, es un producto completamente nuevo, Nadie ha oído hablar de él. Y durante este período de tiempo, en realidad no estamos ganando mucho dinero este producto porque hemos invertido tanto en el desarrollo de la investigación, probablemente estemos teniendo que hacer mucho marketing en este momento porque nadie ha oído hablar del producto. Así que realmente estamos teniendo que conducir a casa esos beneficios. Tenemos que decirle a la gente, oye, sabemos que nunca antes habías tenido esto, estado viviendo bien sin un ipod. Has estado viviendo bien sin un smartphone. Pero aquí te explicamos por qué necesitas este producto. Realmente estamos teniendo que vender el producto. A medida que avanzamos hacia la fase de crecimiento, aquí es donde cada vez más personas empiezan a escuchar sobre este producto, ¿verdad? Lentamente se filtra en la vida cotidiana. Empezamos a incrementar las ventas y llegamos a un punto de equilibrio cuando se trata de ganancias, ¿verdad? Finalmente estamos ganando suficiente dinero para recuperar todos esos costos de investigación, desarrollo y comercialización En algún momento nuestro producto llega a una fase madura. Esto es cuando el mercado, todo el mundo sabe del producto. Todo el mundo tiene el producto, muchos competidores al producto, ¿verdad? Entonces piensa en los teléfonos inteligentes. Nuevamente, ya no solo tenemos el iphone. Tenemos 30 fabricantes diferentes que fabrican sus propios teléfonos inteligentes. Y entonces en algún momento vamos a empezar a tener una disminución en las ventas y ganancias a medida que gente pasa a otras cosas, ¿verdad? Entonces piensa en DVD's, DVD, reproductores VHS, ¿verdad? Reproductores de cd, todas estas cosas ya no nos impactan tanto, ¿verdad? Las empresas no están ganando un montón de dinero con ellos, al menos no como solían hacerlo. Entonces, cuando se trata de marketing, en todos estos diferentes ciclos de vida, hay un par de cosas importantes que quiero mencionar a la hora de introducir un nuevo producto. Recuerda, realmente no tenemos competidores porque no existen. Entonces, lo que estamos tratando de hacer aquí es crear conciencia, ¿verdad? Necesitas un smartphone, ¿verdad? No estoy tratando de convencerte de que Android es mejor que Apple, porque literalmente solo hay uno, necesitas un smartphone. Yo soy el único que lo tiene. Cuando se trata de precios, algo que verás es una estrategia de precios descremado Esto básicamente dice, vamos a cobrar un precio muy alto para recuperar nuestros costos de inversión, pero también porque la gente que va a comprar esto, ellos son los que marcan tendencias, son los ricos, así que no importa lo van a comprar de una forma u Así que bien podría cobrar un alto precio por ello. A medida que estamos entrando en la etapa de crecimiento, aquí es donde otras personas, dicen otras firmas, mientras están ganando mucho dinero con ese smartphone, dame una parte de la acción, ¿verdad? Entonces la competencia empieza a entrar en la ecuación. Ahora nuestro marketing cambia un poco. No sólo estamos diciendo que necesitas un smartphone. Estamos diciendo que es por eso que necesitas mi smartphone. Es por ello que el mío es mejor que estos competidores que recién comenzaron hace un año. Y luego, cuando entramos en la fase de madurez, estamos tratando de encontrar nuevos usos para el producto, agregar características, reducir costos, probar nuevos mercados. Este es un momento realmente desafiante porque realmente tenemos que innovar y estamos viendo que nuestras ganancias empiezan a disminuir, ¿verdad Entonces tal vez cuando inventé por primera vez un teléfono inteligente, se trataba de comunicarme con la gente, enviar mensajes, revisar tu correo electrónico. Ahora estoy como, bien, realmente necesito seguir impulsando estas ventas de teléfonos inteligentes, pero realmente no queda nada. Bien, a lo mejor empiezo a comercializarlo como una plataforma de juegos móviles o algo así. Y luego, por último, una vez que empecemos a entrar en la fase de declive, tenemos que tomar una decisión. ¿Cosechamos el producto? Y cuando cosechamos, básicamente estamos reduciendo nuestra inversión y cualquier dinero que ganemos , ¿o simplemente lo desinvertimos por completo? Lo dejamos completamente de la línea de productos para que podamos pasar a otras cosas. Así que el ciclo de vida del producto, absolutamente enorme a la hora de comercializar porque dependiendo de la fase del ciclo de vida del producto en la que estemos, vamos a tener un enfoque diferente para comercializar nuestro producto. Pero espero que este video te haya resultado útil y te agradezco que lo veas, lo veré en el siguiente. 13. Conclusión del curso: Hola a todos y bienvenidos de nuevo. En el video de hoy, solo quería tomarme unos minutos para darte una enhorabuena absolutamente enorme y un chofer cinco por llegar a lo largo del curso. Sé que ver todos los videos a veces puede ser una pequeña inversión de tiempo. Entonces otra vez, solo quería decir felicitaciones. Espero que el curso te haya resultado útil. Me siento honrado de poder ser parte de tu viaje de aprendizaje y sinceramente te deseo lo mejor en todos tus futuros esfuerzos de aprendizaje