Habilidades de ventas: domina la influencia

1. ¿Por qué tomar este curso?: Oafella dijo una vez: La capacidad de tratar con las personas es un producto tan comprable como el azúcar o el café, y estoy dispuesto a pagar más por esa habilidad que por cualquier otra bajo ¿Qué cosas específicas puedes hacer para que le gustes a la gente, confíe en ti y quiera hacer negocios contigo? Alguna vez te has preguntado por qué algunos hacen amigos y encantan a la gente sin esfuerzo mientras que otros parecen no hacer clic? Imagínese si pudiera, al observar muy pocas pistas, saber lo que tiene en la mente de la gente Mi nombre es Aus Amro. Por más de 15 años, me he labrado una carrera de ventas de primer nivel en la industria hipotecaria competitiva. Mis ganancias pura comisión. Y he estado en el 3% de los principales ingresos de Canadá de manera consistente Hay toda una ciencia sobre cómo hablas y te conectas con los demás. Es una habilidad que puedes estudiar y mejorar, y la gente la ha estado perfeccionando desde hace miles de años Lo que aprenderás en este curso transformará no sólo tu carrera e ingresos, sino también tus relaciones, tu vida amorosa, y tus encuentros diarios. Hace dos años, me convertí en un padre orgulloso de una hija maravillosa. Todos los días, me sorprende lo relevantes que son las habilidades de ventas para ayudarme a lidiar con ella, incluso a una edad tan temprana Lo que distingue a este rumbo es su eficiencia y enfoque. Cada conferencia es concisa y llena ideas prácticas que puedes implementar de inmediato. A diferencia de otros cursos que se extienden a lo largo de 10 horas, este curso entrega valor rápidamente. Me tomó más de un año construir este curso y ofrecerte estrategias que son accionables desde el primer día Con gran poder viene una gran responsabilidad. Este curso te dará ese poder. Le exhorto a que lo use de manera responsable. 2. ¿Has probado cerrado?: Originalmente, esta conferencia fue al final del curso porque la técnica que estoy a punto de compartir con ustedes es parte de las etapas finales del proceso de ventas. No obstante, esta técnica influyó tanto en mi habilidad que quise compartirla contigo al principio, porque no quiero que nadie la pierda. La técnica de la que hablo es el cierre de pruebas. Hay una gran diferencia entre un cierre de prueba y un cierre regular. Conocer esa diferencia es vital. A pesar de que muchos cerrarán la venta con solo hacer una pregunta de cierre, muchos otros extrañarán lo que eventualmente habría resultado en una venta, simplemente porque cerraron demasiado pronto. En bienes raíces, dicen, ubicación, ubicación, ubicación. En ventas, es timing, timing, timing. Un cierre de prueba es una pregunta de recopilación de opiniones. Un cierre regular es una pregunta de toma de decisiones. Siempre quieres probar cerrar primero porque cuando estás cerrando pruebas, tienes una salida. No estás pidiendo una decisión definitiva. Solo estás probando donde está tu comprador. Te muestra su nivel actual de deseo. No estás pidiendo una decisión de sí o no. Simplemente estás probando la temperatura y pidiendo su opinión. Puedes hacer de cualquier cosa una prueba cerca agregando la frase, en tu opinión, ¿sientes? Por ejemplo, ¿te gustaría en rojo o preferirías que en azul sea un cierre duro Has pedido una decisión, mientras que, en tu opinión, si fueras a seguir adelante, obtendrías en rojo o la obtendrías en azul? Esa es una cláusula TAs. La diferencia entre ellos es sutil pero profunda. Aquí hay otro ejemplo para un cierre duro. Si te puedo conseguir las condiciones de pago que buscas, comprarás, en cambio, para que sea una cláusula TAs, dirías, ¿Qué opinas de las condiciones de pago? No estás pidiendo la venta, sino más bien preguntando cómo se siente el prospecto acerca de un elemento de la venta. Durante tu tiempo con un prospecto, debes estar constantemente probando cerrando para determinar si están fríos, calientes o calientes y reaccionar en consecuencia. Sin cierre de prueba, estás perdido y te arriesgas a ir por los cierres mientras el prospecto sigue frío y todavía tiene preguntas y objeciones en la cabeza La ropa de prueba siempre son preguntas abiertas en lugar de preguntas de sí no. Son fáciles de preguntar, haciendo que el proceso de venta sea más agradable para el cliente y el vendedor Eliminan la presión y tensión que crea una pregunta dura y cerrada mal cronometrada Puedes usar test cierra justo al principio. Un cierre de prueba de apertura es donde comienzas por adelantado y averigua dónde está el comprador Te muestra su nivel actual de deseo y deseo y te da una línea de base para comenzar. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo llevas considerando ser dueño de una casa ¿O por qué estás considerando seriamente hacer esta inversión? Estas son algunas de mis cláusulas de tareas favoritas. ¿Qué opinas de lo que hemos comentado hasta ahora? ¿Qué opinas de la solución que he compartido contigo? ¿Cómo te suena lo que hemos hablado? En base a lo que has escuchado hasta ahora, ¿cuáles son tus dudas? Si te salieras con la tuya, ¿qué cambios harías a la propuesta? Preguntas realmente fáciles de hacer. Cuando se obtiene una respuesta favorable de la tarea cerrar, entonces y sólo entonces se pasa a la pregunta de cierre. Nunca querrás cerrar hasta que el prospecto esté listo para comprar anota y practica la entrega de muchas preguntas de cierre de pruebas relacionadas con tu producto o servicio específico. Entonces puedes acercarte a esto desde muchos ángulos diferentes. Cómo cerrar es fácil. Cuándo cerrar es la verdadera pregunta. Hecho de manera efectiva, el cierre de prueba le permite perfeccionar su sincronización. Los cierres de prueba son fáciles y le permiten probar la temperatura del prospecto. Si la temperatura es lo suficientemente caliente, es el momento de pasar al cierre. 3. ¿Qué tan profundo es el aprendizaje?: Empezaremos aprendiendo a aprender para que puedas obtener los máximos resultados de este curso. Hay cuatro niveles para aprender. Este modelo de aprendizaje se aplica a todo en tu vida. El primer nivel es la incompetencia inconsciente. Aquí es donde no sabes lo que no sabes. No es consciente de que hay un cuerpo de conocimiento por ahí abordando el tema. Cuando empecé en ventas, no sabía que hay toda una ciencia ahí fuera sobre la gente. Tomé negocios en la universidad, y ni una sola vez me ofrecieron una clase sobre ventas o habilidades de personas. Pensé que era algo con lo que naciste, y no hay forma de mejorarlo y refinarlo. Esta creencia se hizo añicos cuando me uní a ACN, que era una empresa de mercadeo en red Programé una reunión con uno de mis profesores, señor Koppel, e intenté venderle el concepto Cuando nos conocimos, empecé a presentar el concepto de inmediato. El señor Koppel fue amable conmigo. Escuchó pacientemente. Cuando terminé, me dijo, Os, admiro tu valentía. Sin embargo, no es así como vendes. Una mejor idea hubiera sido reunir inteligencia primero y luego tal vez concertar una segunda reunión para presentarme tu concepto. Deberías leer un libro para perfeccionar tus habilidades de ventas. Y recomendó un libro. Ahí es cuando paso al segundo nivel de aprendizaje, que es la incompetencia consciente No entiendes algo, pero reconoces el déficit. Te das cuenta de que hay información que no conoces, y crees que consumir esa información mejorará tus habilidades. Ese fui yo mientras salía de la oficina del señor Koppel y se dirigía a la librería El tercer nivel de aprendizaje es la competencia consciente. Ahí fue cuando estuviste expuesto a la información y sabes algo. Sin embargo, demostrar el conocimiento requiere concentración. Se descompone en pasos, y hay una fuerte participación consciente en la ejecución de la nueva habilidad. Piensa en el momento en que aprendiste a conducir tu auto. Alguien te dio información como, aquí está el gas. Aquí está el freno, y así es como manejas. Necesitabas poner en práctica toda tu potencia cerebral y concentración, para poder realizar. Alguien te hablaría y tú dirías, yo estoy manejando. Cada concepto que he aprendido al leer libros sobre vender, tuve que pensar conscientemente antes de aplicarlo. Mi cerebro estaría como, Bien, ahora tengo que asegurarme de hacer preguntas de descubrimiento antes de presentar. Ahora tengo que probar cerrar. Ahora tengo que reflejar el lenguaje corporal. Tenía que pensar en cosas para poder aplicar conceptos. El cuarto nivel de aprendizaje es la competencia inconsciente. El individuo ha tenido tanta práctica, y ahora es de segunda naturaleza. Se puede realizar sin pensar. Es parte de quien eres. Cuando conduces un auto ahora mismo, puedes hablar con los pasajeros. Se puede escuchar música, y se puede pensar en otras cosas. No hay que pensar conscientemente en el siguiente paso. Y ese es el objetivo de este curso. No quieres información por el bien de la información. El objetivo es que interiorices los hábitos y estrategias, se conviertan en parte de tu personaje, y te vuelvas altamente capacitado en el trato con las personas En cada conferencia, te expondrás a una nueva idea o concepto. Al principio, tendrás que llevar esa información a tu cerebro consciente cada vez que quieras aplicarla. También serás torpe. No dejes que eso te desanime. Todo lo que vale la pena hacerlo bien vale la pena hacerlo mal al principio. Depende de ti aplicar las habilidades y estrategias una y otra hasta que te vuelvas inconscientemente competente Queremos que estas habilidades se conviertan en parte de quien eres. Si sigues practicando, estoy seguro de que algún día, te atraparás usando estas habilidades inconscientemente 4. ¿Cuál es tu mentalidad de ventas?: Sí. Henry Ford dijo una vez, ya sea que creas que puedes hacerlo o no, probablemente tengas razón. El primer concepto que debes conocer es el concepto de creencias. Las creencias son los significados que sentimos seguros vendrán de situaciones. Son lo que determina lo que estamos dispuestos a probar, lo que estamos dispuestos a hacer y lo que esperamos del mundo que nos rodea. Si te lo dije, haz estas tres cosas, y te daré un cheque por 100 millones de dólares, y te sentiste absolutamente seguro de que obtendrás ese cheque. Harás cualquier cosa para hacer estas acciones. La palabra clave aquí es cierta. Cuando estás absolutamente seguro que si tomas una acción específica, obtendrás un resultado y ese resultado es lo suficientemente importante para ti, tomarás esa acción. Si crees que no va a funcionar, no tomarás la acción. El área gris en el medio es lo que mata a la mayoría de la gente. Si no estás seguro, funcionará. Tomarás acciones lavadas y deseosas. No vas a ser lo suficientemente consistente ni comprometido. Durante siglos, la gente ha estado tratando de correr la milla de cuatro minutos. Roger Bannister lo hace, y dentro de dos años, otras 37 personas lo hacen . ¿Por qué es eso? Porque ahora están seguros de que es posible que un ser humano corra una milla de cuatro minutos. Cada una de tus creencias es como una mesa. La mesa se sostiene por patas. Cada idea de experiencia o resultado que tengas en tu cabeza que apoye esa creencia es una pierna. Ellos son la prueba que tienes en tu cabeza sobre la creencia. Por ejemplo, en tu cabeza, la creencia de que soy un buen padre es apoyada por un buen padre que pasa tiempo de calidad con sus hijos. Un buen padre enseña a sus hijos con paciencia y empatía, incluso cuando sus acciones lo vuelven locos. Un buen padre lee un cuento de buenas noches para sus hijos. Un buen padre ama a su madre. Observe cómo las reglas son únicas para cada individuo. Dos padres pueden creer que son buenos y llegar a esa creencia con conjuntos de reglas totalmente diferentes. La clave es descubrir las reglas que tienes para cada una de tus creencias y asegurarte de que las creencias te estén empoderando y que las reglas no sean imposibles de lograr ¿Y si tienes que viajar por trabajo y no puedes leer la historia para tu hijo todas las noches? ¿Eso te convierte en un mal padre? No, no necesariamente. Pero en tu cabeza, leer todas las noches es una regla para que creas que eres un buen padre, y eso te hará sentir que eres un mal padre, aunque podrías estar haciendo otras 100 cosas que te hacen un padre excepcionalmente bueno. Es importante llevar tus creencias a la conciencia pensando en ellas, escribiéndolas y escribiendo las reglas que te hagan creer la creencia, y luego examinar todo eso. Es una buena idea hacer este ejercicio con todo lo importante en tu vida. Pero como este curso es sobre personas, nos centraremos en eso. Empieza preguntándote, ¿en qué creo yo creo que la gente es generalmente buena o mala? ¿Qué experiencias en mi vida me hicieron creer eso? ¿En qué estoy basando esta creencia? ¿Estas creencias me están empoderando o limitando? ¿Qué opino de mis habilidades comunicativas? ¿Creo que le gusto a la gente? ¿Por qué o por qué no lo creo? Anote sus creencias existentes de empoderamiento y desempoderamiento sobre las personas Para deshacerse de una creencia, examine las reglas o las piernas sobre las que se asienta la creencia. Para adoptar una creencia, encuentra suficientes piernas para que sea fuerte en tu cabeza. Por ejemplo, conocí una mujer que piensa que todos los hombres son mentirosos ¿Por qué piensa eso? Porque su ex marido, a quien amaba y confiaba, la engañaba, y le rompió el corazón Esa experiencia se convirtió en una pierna muy fuerte que sostiene la creencia de que todos los hombres son mentirosos Pero, ¿es verdad? No, no es verdad. ¿Esa experiencia cuando este hombre representa a todos los hombres del mundo? No, sin embargo, esa creencia le impide tener una relación increíble con otra persona. Digamos que crees que las llamadas de ventas no son efectivas y son una pérdida de tiempo, o crees que no eres lo suficientemente buena en el teléfono. Incluso si haces llamadas de ventas porque tu jefe quiere que las hagas, tu ejecución será débil , ilosa y se mostrará en tus resultados Nunca lograrás los resultados que una vendedora con la creencia de que las llamadas de ventas son el salvavidas de su negocio y que es poderosa y es muy buena por teléfono Examina tus creencias. Este tipo de examen a su sistema operativo inconsciente requiere un profundo pensamiento e introspección Vale la pena porque tus creencias son las lentes a través de las que ves el mundo. Pregúntate, qué vendedores top que han producido los resultados que busco creen aquí son tres creencias empoderadoras que estoy seguro son ciertas, y debes adoptar antes de seguir adelante con este curso Número uno, las habilidades de las personas son aprendibles y puedes mejorar dramáticamente y volverte más Sé que al 100% es cierto porque he mejorado dramáticamente a lo largo de los años. Número dos, cada persona que conoces está reaccionando a la energía y comunicación que sacas. Cuando cambies eso, la reacción de la persona cambiará. Todo está bajo tu control. Número tres, cualquiera puede tener éxito en las ventas. Ser un introvertido tímido puede ser una fuerza enorme si sabes cómo utilizarlo. No hay un rasgo de personalidad que te ponga en desventaja. Solo tus creencias sobre tus limitaciones harán eso. Cada visión en tu vida comienza con un simple entendimiento de que es obtenible, que puedes hacerla real. Ese es el comienzo de todo. Solo avanzamos hacia resultados que creemos que son posibles. Las habilidades de comunicación que aprenderás en este curso te convertirán en un maestro persuasor, sin importar qué tipo de personalidad tengas o tu conjunto de habilidades actuales Es posible para ti. Creer eso. 5. Aprovechar los sentimientos para impulsar las ventas: Las emociones son contagiosas. Tu estado emocional impacta el estado de todos los que te rodean. Cuando estás por ahí vendiendo, tu trabajo es ponerte primero en un estado emocional pico y segundo, transferir ese estado a tu cliente. En el nivel más básico, influencia es la transferencia de emociones de una persona a otra La gente puede sentir tu energía, y te guste o no, estás emitiendo energía todo el tiempo. Si no tienes una presencia audaz, entusiasta, de alta energía, no tendrás influencia positiva. Si no eres entusiasta, ¿qué dice? Mi producto apesta, mi vida apesta. Yo no soy un ganador. Nadie quiere trabajar con un perdedor La mayoría de la gente vive en un estado sin poder. Cuando entras con emociones positivas, alegres y alegres, les iluminas Hay dos formas de manejar tus emociones. El primero es manejar tu fisiología. En 1905, el famoso psicólogo William James realizó un descubrimiento notable. Dijo que la mejor manera de experimentar una emoción si en realidad no sientes es fingir como si ya la sientes hasta que se haga realidad. El acto como si principio dijera que si actúas como si ya te sintieras de una manera particular, tus acciones pronto activarán los sentimientos para ir con ellos. Empieza por sonreír. Cuando sonríes, aunque lo fuerces, tu cuerpo libera dopamina, la hormona para sentirse bien Levanta los hombros y siéntate derecho y mira hacia arriba. Esta postura desencadenará las emociones de confianza, claridad, certeza y convicción. Fingir hasta que lo consigas. Aunque no tengas estos sentimientos, si manejas tu cuerpo como si lo haces, los activarás. La segunda forma de administrar tu estado es hacerte mejores preguntas. Preguntas, controla tu enfoque y lo que sientes. Pensar es el proceso de hacer y responder preguntas en tu cabeza. Incluso si piensas en declaraciones, si examinas tus pensamientos, realmente son preguntas y no declaraciones. Tienes la idea, tengo hambre. Pero realmente es una pregunta. ¿Tengo hambre? ¿O qué tan hambriento tengo? Tienes el pensamiento, me gusta la persona, pero realmente te estás preguntando , ¿me gusta esta persona? ¿O qué me gusta de esta persona? Todos tus pensamientos empiezan como preguntas y luego las respondes. No eres la voz que habla dentro de tu cabeza. Eres un observador independiente. Se pueden observar las preguntas y respuestas y decidir qué rechazar y qué aceptar. Si haces buenas preguntas, obtendrás buenas respuestas. Si haces preguntas pésimas, obtendrás pésimas Dos personas pueden tener la misma experiencia y circunstancia exactas y emociones totalmente diferentes como resultado de las preguntas que hacen. Por ejemplo, dos personas tienen un accidente automovilístico. Uno puede preguntar, ¿por qué yo? ¿Por qué siempre me pasan cosas malas? Y porque es una pregunta pésima, obtendrá una pésima respuesta, como, porque tienes mala suerte o porque tu vida apesta, otra persona puede tener el mismo accidente y decir: ¿Qué suerte tengo de que no me haya pasado nada? ¿Qué suerte tengo de que el auto sea total, pero todavía puedo caminar y volver a casa con mis hijos? Misma circunstancia, perspectivas totalmente diferentes. Adéntrate en el hábito de hacerte preguntas que te pongan en un estado empoderado, especialmente antes de conocer a tus clientes. Construye tu propia lista de preguntas favoritas. Éstos son algunos de los míos. ¿De qué estoy agradecido en mi vida? ¿Qué es lo que me alegra hoy? ¿Qué admiro de este cliente? ¿Cómo puedo hacer que le guste a este extraño, confíe en mí y quiera hacer negocios conmigo? ¿Cómo puedo ayudar a este cliente y hacer un nuevo amigo en el proceso? En conferencias posteriores, aprenderás a adentrarte en el mundo de alguien y afectar su estado. Cómo observarlos, tomar cualquier energía en la que se encuentre alguien y moverla un grado o dos más alto y ser el espíritu edificante para ellos. Por ahora, sé consciente de la energía que estás transmitiendo a tu prospecto. Maneja tus emociones controlando tu fisiología y haciéndote preguntas preconcebidas, bien pensadas para ponerte en estado pico La ropa más fuerte del mundo son tus sentimientos, y no puedes darle a alguien lo que no tienes. Aumenta tu influencia aportando una energía optimista y edificante a todas tus interacciones 6. Rapport: ¿arte o ciencia?: Un hombre sabio dijo una vez: gente no le importa lo mucho que sepas hasta que sepan cuánto te importa. Vender es el proceso de hacer amigos, y cuanto más profundas sean las amistades que hacemos, más dinero ganamos. Las personas harán negocios con las personas que les gustan y sentirán que les importa. Si consigues a alguien que acabas de conocer para sentir que realmente te preocupas por él desde el principio, no vas a creer el tipo de impacto que vas a tener. Si no confían en ti, no te van a comprar. El problema es que no puedes decirle explícitamente a alguien que confíe en ti. Eso no va a funcionar. La confianza es algo que construyes de manera sutil a través de lo que dices y cómo actúas. Sucede mayormente a nivel inconsciente. Entonces, ¿cómo se construye la confianza? Primero, ten en cuenta que a la gente le gustan las personas que son como ellos. Cuando la gente no es como la otra, tienden a no gustarse. Cuantas más diferencias sienta una persona entre tú y ella, menos relación tendrás. El primer paso es encontrar cosas en común. No se trata de hablar de la vida de alguien y cosas que no están relacionadas con tu producto o servicio Una experta no pasaría su tiempo con un extraño hablando de cosas aleatorias. Imagina que vas a tu médico o a tu abogado, y él pasa media hora platicando contigo sobre la pesca. Podrías disfrutar de la conversación si realmente te gusta pescar, pero no sentirás que la persona valora su tiempo como lo hace un experto. En ventas, desarrollas una relación con alguien cuando se da cuenta de que te preocupas por él, que lo entiendes al 100% y entiendes su punto de vista, y que eres un experto que puede ayudarlo a lograr sus metas. Estas son las tres cosas que tienes que transmitir a tus clientes para poder influir en ellos. Te importa, entiendes, y eres un experto. En las próximas conferencias, te mostraré cómo transmitir estas cosas de una manera sutil indirecta. 7. Silencio que es más alto que lo que dices: Ralph Waldo Emerson dijo una vez: Lo que haces habla tan fuerte que no puedo escuchar lo La primera pregunta que se hace la perspectiva es, ¿ De quién es el interés que tiene en mente? ¿Realmente se preocupa por mí, o está en ella solo para hacer una venta y ganar una comisión? Esa es la primera pregunta que debes responder. Respondes esa pregunta en su cabeza manejando a los gemelos de la comunicación inconsciente, lenguaje corporal y la tonalidad En esta conferencia, discutiremos el lenguaje corporal. Entonces, ¿qué es de todos modos? Es la capacidad de impactar a las personas de la manera correcta a través de cómo te mueves, cómo te portas , cómo haces contacto visual y tus expresiones faciales. Aquí es donde está el dinero . Las palabras son fáciles. Puedes pensarlos bien y guiarlos. Dominar el lenguaje corporal, por otro lado, es difícil. También es más poderoso que las palabras. Nos golpea en las entrañas. Pasa por alto nuestra mente consciente. Está inconsciente y se basa en 500 millones de años de datos evolutivos Hay una parte de tu cerebro. Algunas personas lo llaman el cerebro primitivo que hace un juicio rápido sobre todos los que lo rodean en base a varios factores. Decide, ¿debemos acercarnos a esta persona? ¿Van a ser buenos o deberíamos retirarnos? Porque va a haber un riesgo enorme. Hay cuatro categorías en las que tu cerebro primigenio categoriza a las personas El primero es un amigo. Tu cerebro te indicará que confíes en estas personas y te acerques a ellas. El segundo, lo has adivinado, enemigo. Tu cerebro te indicará que te alejes de estas personas. El tercero es la atracción. Hay disparadores específicos para atracción que son interesantes pero fuera del alcance de este curso. La cuarta categoría es la indiferencia, que es como percibes a la mayoría de las personas en tu mundo Estás preprogramado para ser indiferente hacia la mayoría Ahora bien, como sabemos que en las ventas, gente compra a personas que perciben como amigos, la pregunta se vuelve, cómo desencadenamos en un extraño, alguien que nunca antes habíamos conocido, la respuesta amistosa. Lo primero que debes hacer es tener una buena primera impresión. La gente te juzga desde los primeros segundos en base lo que llevas puesto y cómo te portas. Presta atención a cómo te ves. Necesitas vestirte y actuar de una manera que sea congruente con la forma en que se espera que actúen los expertos en tu profesión Si trabajas en un banco, usa traje, corbata y limpia zapatos brillantes. Si vendes equipo de cultivo a agricultores, ponte algo más casual y adecuado a ese rol. Segundo, tener un buen lenguaje corporal. En la antigüedad, cuando los extraños se encontraban, tenían que ser muy cuidadosos. Nunca se supo si alguien era peligroso. Entonces lo que la gente haría es que abrirían los brazos cuando conocieran una nueva persona para demostrar que no hay armas ocultas. Y para indicar amabilidad. Hoy en día, nos damos la mano, y si te preguntas por qué temblamos con la mano derecha, es porque para la mayoría de la gente, es la espada o la mano del arma. Entonces, cuando estés conociendo a alguien nuevo, abre los brazos deliberadamente. Cuando abres los brazos, te estás comunicando con su cerebro inconsciente y diciendo, estoy abierto a lo que estás diciendo Te percibo como un amigo. Cuando te das la mano, no te sacudas como un pez muerto como si tu brazo estuviera muerto del codo para abajo. Además, no tengas un apretón de manos agresivo donde estés temblando con mucha fuerza que vas a arrancarle el brazo a la otra persona. Sacude el apretón de manos corporor. Firme, pero no fuera de control firme. Tu agarre también necesita ser firme, pero no aprietes demasiado fuerte. Es un delicado equilibrio. Otra cosa que debes hacer es sonreír. Las acciones hablan más que las palabras, y una sonrisa dice, me gustas Me haces feliz. Me alegro de verte. Trabajar en desarrollar una sonrisa por encima de la media. Recuerda, las emociones son contagiosas. Cuando ves sonreír a alguien, instantáneamente tienes un cambio de estado. Sonríe, incluso cuando estés vendiendo por teléfono. Es raro pero cierto. La gente puede percibir tu sonrisa solo por tu voz en el teléfono. Ahora bien, cuando se trata del lenguaje corporal, hay una distinción importante que quiero hacer sobre la diferencia entre interactuar con hombres y mujeres. Cuando le vendes a una mujer, párate frente a ella y no a un lado. Además, tenga mucho cuidado de no invadir su espacio personal. Mantente 2.5 pies atrás. Ella necesita ver tus manos. De lo contrario, dispararás su respuesta de retirada. Para los hombres, es lo contrario. No se ponga de pie directamente frente a ellos. Esto desencadenará la respuesta de confrontación. En cambio, párate a un lado en ángulo. Ahora, hablemos del mayor error que cometen los vendedores cuando se trata del lenguaje corporal Es que violan la regla simple y toda poderosa de la congruencia Vístete, mira y habla de manera congruente. lenguaje corporal y la congruencia tonal significan que cuando dices algo, tu voz, tu cuerpo y tu mente están diciendo lo mismo Lo que estás diciendo por fuera tiene que coincidir con lo que estás diciendo y sintiendo por dentro. De lo contrario, el cerebro primigenio de las personas captará esta sutil incongruencia y pierdes Por ejemplo, el cliente te pregunta, ¿ este es el mejor precio que puedes obtener? Y te vuelves chiflado, o dices: Sí, eso creo No muy convincente. Practica entregar tus puntos con congruencia grabándote en video y viendo los congruencia grabándote en video y viendo los videos. Otra forma de lenguaje corporal que debes tener en cuenta cuando hablas con alguien es el contacto visual. 70% de las veces, debes tener contacto visual. Si ellos son los que están hablando y tú eres el que escucha, entonces mantén el contacto visual al 100%. Imagina que estás en un capullo con la persona que habla. Nadie existe en el mundo sino él y escucha como si cada palabra que dice fuera importante y necesita de toda tu atención Cuando eres tú quien habla , la mirada a un lado es una poderosa técnica de comunicación. Cuando momentáneamente rediriges tu enfoque de los ojos de la persona al costado de la cara, no pretende darte la oportunidad de mirar otras cosas o personas Más bien, está destinado a liberar al oyente de demasiada intensidad proveniente de ti Recuerda, las primeras impresiones son importantes. Vístase para el papel, tenga un lenguaje corporal abierto, estreche el apretón de manos del corporador, sonríe y sea Nos vemos en la próxima conferencia. 8. Cómo comunicarse usando la tonalidad: Peter Ducker dijo una vez, más importante en la comunicación es escuchar lo que no se dice tonalidad es la forma en que hablas que te permite tomar control de la conversación y transmitir ciertos atributos, no con tus palabras, sino con tu tono de voz Los estudios han demostrado que comunicación humana es 45% lenguaje corporal, 45% tonalidad, y sólo 10% palabras Las palabras importan cuando estás hablando. Habla con claridad de manera simple y directa. Si la otra persona usa un lenguaje ordinario sin palabras complicadas, debes hacer lo mismo. Nada puede crear una barrera más rápidamente que sonar superior usando palabras grandes Muy lejos de cualquier lenguaje que corte a la otra persona fuera del circuito. Hay cuatro tonalidades principales que usamos todo el tiempo en las ventas, y cuando las usas en el momento adecuado, te vuelves increíblemente persuasivo El primer patrón tonal que necesitas dominar es la certeza. certeza es el estado más poderoso tener un vendedor En cualquier interacción, la persona que está más segura convencerá a la otra persona. Proyectas certeza enfatizando ciertas palabras, letras o sílabas mientras hablas Por ejemplo, considere el conjunto de palabras pronunciadas en un tono neutro. No te lo puedo decir. No tienes idea de lo increíble que es este producto. Ahora bien, contrasta eso con, no puedo decirte que no tienes idea de lo increíble que es este producto. ¿Cuál es más convincente? Observe cómo he enfatizado las palabras ni idea e increíble. Puedes reproducir el video si quieres. Es una diferencia sutil, pero poderosa. Aquí hay otro ejemplo. Basado en todo lo que me acabas de decir, esto definitivamente es un ajuste perfecto para ti o basado en todo lo que me acabas de decir, esto definitivamente es un ajuste perfecto para ti. ¿Cuál suena más convincente? Cuando aplicas la tonalidad de la certeza al mismo conjunto de palabras, se vuelve mucho más convincente Además, fíjate como he usado mi mano así para generar certeza. Esto es inconsciente, y es algo que he notado en mí mismo. Cada persona utiliza la fisiología con diferentes gestos para crear diferentes estados Necesitas notar los gestos que usas para cada patrón tonal Saber esto te permite reunir ese tono cuando quieras con tu fisiología y gestos La segunda tonalidad es lo que yo llamo el tono amistoso. Cuando llamas a alguien o llamas a su puerta, estás entrando en su mundo. Quieres ser amable y upbeat, no aburrido. Quieres tener energía en tu voz. Hay poder en el entusiasmo embotellado. Contraste, hola. Se trata de Aus Amro llamando desde XYZ con Hola. Se trata de Aus Amro llamando desde XYZ. Cuando alzas la voz al final de la frase y la pausas como pregunta, el diálogo inconsciente del cliente busca, ¿ debería saberlo? Te hace más familiar a nivel inconsciente. Además, lo mejor es dirigirse a las personas por su nombre de pila. Quieres que la interacción sea familiar como si fueras un amigo hablando con un amigo. El tercer patrón tonal que debes tener en cuenta es el tono razonable del hombre. Lo mejor es ilustrar esto con un ejemplo. Imagina que estás con alguien y estás pidiendo permiso para contarle sobre tu producto o idea porque cuando eres un profesional, siempre empiezas a lanzar pidiendo permiso No solo empiezas a parlotear. Esto es lo que es. No, primero pedimos permiso. Nosotros decimos, ya sabes, si tienes 60 segundos, me gustaría compartir una idea contigo. ¿Tienes un minuto? Fíjate en mi tonalidad. Digo, tengo un minuto. Es la tonalidad razonable del hombre. Tienes un minuto. Tengo un minuto. Todos tienen un minuto. Somos razonables. Quieres parecer la persona razonable, cariñosa, servicial, no la molesta plaga que se está empujando a la gente. Quieres tirar, no empujar. Otro ejemplo es, digamos que estás cerrando, y es tu comentario de cierre Dices, escucha, John, vas a estar muy, muy impresionado. Suena bastante justo. Mira mis manos. Ese es mi gesto por la tonalidad razonable del hombre. Otra vez, estás insinuando, soy razonable. Eres razonable. Vamos a cerrar esto. Así afecta a los diálogos internos de las personas. Cierto, vas a estar muy, muy impresionado, John. Entonces despide. Suena lo suficientemente justo. Es ese tono de hombre razonable y de baja energía lo que hace que colapse en el vacío de energía que has creado. Sé suave al final. No se puede cerrar a alguien con alta presión. No funciona. Sé suave, B suave Así es como te vuelves persuasivo. La cuarta tonalidad es la tonalidad de la escasez. Dicen, si quieres que alguien te escuche, grita. Si quieres que te escuchen de verdad, entonces susurra. Al dejar caer la voz, insinúes que tienes algo que es secreto. Es escaso Sólo hay cinco de estos a la izquierda versus solo quedan cinco de estos. Es muy sutil pero una técnica de influencia muy poderosa nivel inconsciente . Todo bien. Para recapitular, en esta conferencia, hemos hablado de las cuatro tonalidades que puedes utilizar para controlar los diálogos internos de las personas Son certeza, enfatizas las palabras, la prohibición razonable, te retiras y creas un vacío energético con tu tono. El tono amistoso, levantas el final de la frase o frase y la pausas como pregunta y la tonalidad de la escasez, bajas la voz para implicar Recuerda, hay gestos fisiológicos para cada tonalidad que difieren de persona a persona Una vez que conoces tu propio gesto, puedes crear el estado en cualquier momento que quieras. Es el movimiento el que crea la emoción, no al revés. Tu fisiología siempre lidera todo lo demás. Nos vemos en la próxima conferencia. 9. Lo único que garantiza la buena comunicación: Alguien sabio dijo una vez. A través del emparejamiento y el reflejo, no podemos decir verbalmente a los demás que compartimos sus sentimientos y emociones Entonces, ¿qué es la coincidencia y el reflejo? Hacer coincidir y duplicar significa que emparejas partes del comportamiento de la otra persona Por ejemplo, emparejar el lenguaje corporal de alguien podría significar adoptar una postura relajada si tiene una postura relajada. Reflejar su lenguaje corporal podría significar poner tus brazos o piernas en la misma posición que ellos Esta única cosa llevará tu juego de ventas a un nivel completamente nuevo. La persona que señaló este concepto es un psiquiatra llamado Milton Entendió que tienes tanto una mente consciente como una inconsciente, y sabía que el inconsciente es más poderoso Milton comenzó a notar que cuando los seres humanos se juntaban, si se ponían en buena relación, se volvían fisiológicamente parecidos entre sí de diversas maneras Naturalmente, nos reflejamos cuando estamos en buena relación. Nuestro lenguaje corporal físico se vuelve igual pero aquí está el problema. La mayoría de la gente espera hasta tener suficientes palabras en común, y después de eso, ponen la voz y el cuerpo en común. Los vendedores efectivos revierten ese proceso. Coinciden primero con la fisiología. Cuando haces eso, otros no sabrán por qué, pero se sentirán cómodos. Sé lo que estás pensando. Te estás preguntando, ¿la gente no se daría cuenta si copias su lenguaje corporal? La respuesta es no, no lo hacen porque el reflejo es un proceso natural que ocurre cuando la gente está en buena relación Cuando estés reflejando a alguien, sé elegante. Eso significa que tienes un retraso. Digamos que cierran las piernas o cierran los brazos. No los reflejas en el mismo momento. Espera un poco. Además, es necesario comenzar donde la otra persona está emocionalmente. Si entras y alguien está abajo, no te entusiasmes del todo. Alinear con ellos primero y luego redirigir su enfoque. Se quiere comenzar donde están a su nivel de energía y su fisiología Y al cabo de un tiempo, puedes cambiar ligeramente y ellos te seguirán. A ese proceso lo llamamos ritmo y liderazgo. Si están abajo, no estoy diciendo que esté abajo, sino que traiga su cuerpo a un lugar similar. Si son lentos, no aceleren. Estar donde están al menos al principio para hacer la conexión para que puedan escuchar tu mensaje. Soy naturalmente ruidoso y hablo rápido. Mi esposa es tranquila y apacible. Porque he interiorizado lo que te estoy enseñando, siempre me doy cuenta de que me estoy desacelerando y bajando la voz inconscientemente para que Cuando la gente está molesta, a veces es apropiado alinearse con ellos y enojarse, también. Un cliente molesto dice, Tu empresa hace esto y aquello y esto, y tú dices, odio cuando la gente tiene esa percepción. Eso es horrible si lo hemos hecho. Es algo horrible y tiene que parar. Alinearse con la gente, ponerse de su lado. En cuanto ataquen, vengan y estén con ellos. No estés peleando con ellos. Por lo que el primer paso para el espejado efectivo es la alineación. Estos son los aspectos fisiológicos importantes a los que hay que prestar atención y reflejar. El número uno es el ritmo y la velocidad de lo que dices. Ellos hablan lento, tú hablas despacio. Ellos hablan rápido, tú hablas rápido. El número dos es el volumen. Coinciden con su volumen de voz. Si están hablando en voz alta, hable en voz alta. Si son silenciosos, baja la voz. El número tres son palabras clave que usan. Intenta usar sus palabras favoritas en tus oraciones. El número cuatro es tu lenguaje corporal. La forma en que sostienes tu cuerpo y la postura que tienes y los gestos reflejan los gestos de alguien. Si cierran sus brazos, cierra tus brazos. Si cruzan las piernas, hagan lo mismo. número cinco son las expresiones faciales, especialmente el contacto visual. Si miran fijamente, tú miras hacia atrás el tiempo que ellos lo hagan. Si cambian los ojos, coinciden con el ritmo que están usando. Número seis, proximidad, qué tan cerca te acercas de alguien. Algunas personas no se sienten cómodas hasta que se acercan mucho. Otros pueden querer cierta distancia. Todos tenemos una cierta cantidad de espacio que creemos que necesitamos. Observe lo cerca que la gente se acerca a usted. Si llegan a una distancia específica, no violen esa distancia. El número siete está tocando. Hay gente en nuestra cultura que tocar para ellos es el sentimiento único más agradable del mundo, incluso de un extraño. Están gritando por contacto. Los científicos lo llaman hambre de piel. Con estas personas, un toque como un apretón de manos o un toque en el hombro construirá más rapport que cualquier cosa que se les pueda decir No me refiero a un toque sexual o un toque que pueda interpretarse de esa manera. Me refiero a un toque de amistad. Por otro lado, si tocas a alguien que normalmente no se toca y solo asumes que es una persona sensible, perderás la relación Así que déjalos iniciar. También, sé consciente de las diferentes culturas a la hora de tocar. Usa tu agudeza sensorial. Sé muy sensible por el impacto que tu estilo de comunicación actual está teniendo en el prospecto Después de haber reflexionado por un tiempo, y cuando te sientes, estás en buena relación para poner a prueba tus sentimientos, cambiar tu lenguaje corporal y ver si el prospecto seguirá Si lo hacen, estás sincronizado. Por ejemplo, empiezan con los brazos cruzados. Cruzas los brazos y emparejas tantos de los otros aspectos que hemos discutido. Después de un rato, cambia tu postura y abre los brazos. Si estás en buena relación, ellos te seguirán. Así es como los profesionales prueban si están en relación o no con sus clientes. Es como magia la primera vez que lo experimentas. Quiero que salgas a probar esto hoy. Pruébalo en tus amigos o con tu cónyuge o tu próximo cliente. No seas como la mayoría de las personas que esperan a tener suficientes palabras en común para finalmente poder justificar poner sus voces y su cuerpo en un mismo lugar. Se quiere revertir el proceso. Se te puede garantizar una buena relación si todo lo que haces es reflejarlos. Si reflejas a alguien de manera consistente, no tiene otra opción que gustarle. 10. ¿Estás usando los controladores adecuados?: En esta sección, te daré algunas distinciones importantes y cosas para que notes cuando estés escuchando a los clientes Diferentes personas tienen diferentes estilos de comunicación, y cuando eres capaz de notar pistas de lo que dice el cliente, puedes descubrir estos estilos y adaptar tu estilo de comunicación para que se adapte a Empecemos por las dos fuerzas que están detrás de toda acción humana. El principal factor motivador en todos los seres humanos es el deseo de evitar dolor y el deseo de ganar placer Estas fuerzas gemelas son las que impulsan todo el comportamiento humano. En la venta, no podemos asumir que sabemos lo que va a ser doloroso para una persona y placentero para otra Es por eso que utilizamos preguntas para conocer las creencias y valores del cliente y qué hace que sienta dolor o placer. Una distinción importante que tenemos que hacer aquí es ésta. Si bien todos harán más para evitar el dolor que para ganar placer, hay dos tipos de personas que se mueven hacia las personas y se alejan de las personas. Avanzar hacia las personas se motiva por el placer y imaginarse a sí mismas moviéndose hacia él Alejar a la gente, motivarse por el dolor y imaginarse alejarse de él. La manera de saber si una persona se está acercando o alejando es haciéndole preguntas, una pregunta general como parte de tu descubrimiento. Puedes adaptar esta pregunta dependiendo de lo que vendas. Pregúntales, ¿en qué quieres por ejemplo, qué quieres en un auto? La respuesta reverenciará su alejamiento o moviéndose hacia la preferencia Un movimiento hacia la persona diría algo así como, quiero un auto que sea confiable. Quiero un auto que sea eficiente en combustible. Quiero un auto que sea amplio desde adentro. Una persona que se aleja respondería, no quiero un auto que siga averiándose, o no quiero un tomador de chicos, o no quiero un auto que esté apretado desde adentro Observe que ambos dieron esencialmente la misma respuesta. Sin embargo, llegaron a la respuesta usando un proceso de pensamiento totalmente diferente. Presta atención a cómo alguien responde tus preguntas y toma nota de si se están moviendo hacia o alejándose. Posteriormente, lo usarás para personalizar tu presentación para que se adapte a su estilo. Avanzando. 11. Cómo el cerebro le da sentido al mundo: En esta conferencia, vamos a discutir los cuatro patrones de enfoque que tienen las personas. Si bien estas son generalizaciones que cambiaron en función del contexto, identificar estos patrones a través escucha activa te da una ventaja El primer patrón es avanzar hacia versus alejarse. Esto es lo más importante porque si lo violas, vas a crear una respuesta negativa muy clara. Ya lo he discutido en una conferencia anterior, así que no vamos a discutirlo aquí. Sigamos adelante. El segundo patrón de enfoque son marcos de referencia internos o externos. ¿Dónde enfoca una persona su atención para saber si algo está bien o mal? La gente interna entra para decidir si algo es bueno o malo. Las personas externas se enfocan en lo que piensan los demás. Este marco de referencia es muy fácil de detectar. Por lo general, las personas externas preguntan qué hacen tus otros clientes o cuál es el modelo que más le gusta a tus otros clientes. Si no puedes detectar esto, puedes hacer preguntas para averiguarlo , por ejemplo, puedes preguntar, ¿cómo sabes si te gusta el producto o cómo sabes si es una buena compra? Si responden algo así como, sabré si le gusta a mi esposa, o sabré si otros lo comentan, o sabré si X persona o X personas dicen que es bueno, entonces sabes que tienen un marco de referencia externo. Enseñarles lo que otros dicen de ti o tu producto y cómo otros lo usan te ayudará enormemente El tercer marco de referencia es matcher o mismatcher. Los Matchers son personas que buscan la similitud, cómo se parecen las cosas En cualquier situación, tienden a ver cómo se parecen las cosas para aprender. desajustes son personas que enfocan en cómo las cosas son diferentes Un mismatcher estará buscando fallas en tu presentación. Generalmente, la primera respuesta de los desajustes es la excepción a la regla o a la premisa potencialmente falsa que está basando su punto Los Matchers a menudo generalizarán a gran escala. La forma de lidiar con ellos es ponerse de acuerdo y ofrecer otra cosa con la que puedan igualar. Les dices, nuestro producto es como, e insertas algo que sabes que les encanta. Ahora, vayamos a los desemparejadores. Son más difíciles de venderles y requieren bastante impuestos lo que digas a los desemparejadores, toman el La forma de lidiar con ellos es decir congruentemente lo contrario Diles que hagan exactamente lo contrario de lo que quieres que hagan. Sé que suena ridículo, pero es muy efectivo. Frase sus peticiones e ideas en negativo. Agrega estas frases antes de sugerir nada. Probablemente no te va a gustar esto, o probablemente no vas a estar de acuerdo con esto. O tuve una idea que probablemente no va a funcionar, pero quería ver lo que piensas. O esta puede ser la peor idea que he tenido. O no sé si esto es algo en lo que estarías involucrado. El uso de la psicología inversa funciona muy bien con desajustes. El cuarto marco de referencia es general o específico. La gente en general se enfoca en el panorama general. No quieren que les digas todos los detalles. Eso los aburrirá muchísimo. Alguien que sea específico quiere los detalles. Si les cuentas ideas amplias sobre tu producto o servicio, pensarán que estás ocultando algo y como resultado, desconfiarán Para saber de qué tipo es tu cliente, puedes notar si están preguntando por los detalles, ¿ o están haciendo preguntas más generales? También puedes preguntarles directamente. ¿Quieres comenzar con el panorama general o quieres comenzar con los detalles? Entonces, para recapitular, en esta conferencia, hemos discutido los cuatro patrones de enfoque hacia los que la gente tiene moviéndose y alejándose Matcher interno y externo y desajuste, general y específico Estas son distinciones a las que debes estar alerta cuando estás escuchando activamente a tu cliente y cómo formulan sus oraciones y el tipo de preguntas que hacen para que puedas personalizar y atender tu presentación a la persona única frente a ti cuando llegue el momento de presentar No te preocupes. Si por ahora, esto parece difícil de hacer, recuerda, primero tienes que ser conscientemente competente, lo que eres ahora mismo. Y después con la práctica, comenzarás inconscientemente a recoger las sutiles diferencias en patrones de lenguaje cuando hables con la gente Sea paciente consigo mismo y practique, practique, practique. Nos vemos en la próxima conferencia. 12. Caza de oro: Jim Roane dijo una vez, para tener éxito en las ventas, simplemente hable con mucha gente todos los días Y esto es lo que es emocionante. Hay mucha gente. El primer paso en una exitosa carrera de ventas es encontrar personas con las que hablar sobre su producto o servicio. Sin gente con quien hablar, no vas a vender nada. Aquí está la fórmula para el éxito en las ventas. El éxito es igual a tu nivel de habilidad multiplicado por el número de contactos que haces. Para tener más éxito, o aumentas tu nivel de habilidad, así cierras un mayor porcentaje de personas, que es lo que estás haciendo, estudiando este curso, o aumentas el número de personas con las que hablas, y de eso se trata la prospección Entonces, ¿qué es la prospección? Un dato interesante es que el uso original del término Prospector se refiere a los esfuerzos de los individuos para encontrar oro mediante el escaneo visual de lechos de arrozales y formaciones rocosas Cuando se moteaba el oro, los buscadores pasaban tiempo tamizando la tierra para encontrar las valiosas pepitas que quedaron atrás cuando la suciedad Eso es lo que hacen los buscadores de ventas de hoy en día. Tamizan a través de una gran lista de clientes potenciales para tratar descubrir a aquellos que están interesados y listos para comprar Un gran error que cometen los vendedores cuando prospección es tratar de convertir a los no compradores en compradores No trates de convertir la suciedad en oro. La prospección efectiva consiste en encontrar personas que estén interesadas y, lo que es más importante , eliminar a las personas que no están interesadas o que no califican para lo que sea que esté ofreciendo prospección efectiva es la tarea de alto nivel más importante para un vendedor porque mantiene su pipeline lleno Si no haces prospecto, estarás desesperado por que la gente hable pensando que cada prospecto importa tanto. Esta desesperación se mostrará en tu tono. La gente huele desesperación, energía a una milla de distancia. Y en las perspectivas que tenía, no se puede tener éxito y desesperado al mismo tiempo. Si dependes de esta venta, tanto te faltará confianza y te encontrarás como un principiante con dificultades. Nadie quiere hacer negocios con un principiante. La gente quiere hacer negocios con el experto, el mejor perro en cualquier industria. Dependiendo de lo que vendas, prospección se puede hacer a través del teléfono, mensajes de correo electrónico y redes sociales o cara a cara A mí me gusta más el teléfono, ya que es el equilibrio perfecto entre eficiente y personal. En una hora, puedes hacer muchos más contactos, llamando a la gente que llamar a sus puertas Cada vendedor de primer nivel que conozco tiene objetivos específicos de prospección todos los días Hay algunos de ellos que los tienen divididos en goles semanales, pero casi todos los tenían desglosados al día. A corto plazo, puede resultar difícil hacer llamadas. Es como hacer ejercicio. Pero, ¿cómo te sientes después de ir al gimnasio? Casi siempre, te sientes increíble. Lo mismo se aplica con las llamadas. Después de que hayas hecho contactos y hayas conseguido atención de la gente, te sientes fenomenal A menudo hago mis llamadas de prospección a primera de la mañana antes de comenzar mi día Me da una gran sensación a lo largo del día y me prepara mentalmente para el éxito. Una trampa que veo que hacen los vendedores es no administrar su estado y nivel de energía a la hora de hacer llamadas Asegúrate de que cada llamada que hagas, hagas en un estado de nivel diez. Recuerda, podría ser tu undécima llamada y tu energía naturalmente bajará cuantas más llamadas hagas. Necesitas resistirte activamente a eso. El prospecto al que estás llamando, es la primera vez que escuchan tu voz. Ellos no te conocen, y es su primera impresión de ti. Hay que parecer entusiasta , agudo, y una figura de autoridad. Y eso no sucederá si tu nivel de energía está abajo. Cada persona tiene formas específicas de elevar su energía. Para mí, es el ritmo. Siempre que llamo, paso de ida y vuelta. Yo uso mi fisiología para afectar mi energía. Encuentra tu propio multiplicador de energía y hazlo. Asegúrate de que tu fisiología esté bajo control. No se encorve en su silla ni haga llamadas mientras está acostado. Se cruzará en tu voz. Usa tu fisiología a tu favor. Muchos vendedores tienen renuencia a las llamadas. Hay un dicho que dice, vendedores reacios tienen hijos flacos Sea cual sea la historia que tengas en tu cabeza de por qué no quieres hacer tus llamadas o por qué las llamadas no son para ti, es solo que una historia una historia común que los vendedores se cuentan sí mismos es que están molestando a las personas cuando las llaman o que la gente no tiene tiempo para escucharlas Eso simplemente no es cierto. La gente siempre tiene tiempo si eres lo suficientemente interesante. Cuanto mayor sea tu nivel de habilidad, más interesante te vuelves. Cuando llames, diviértete. No seas mecánico como un robot. Intenta ser divertido e interesante. Pregúntate, ¿cómo puedo llamar la atención de esta persona y hacer que quiera escuchar lo que tengo que decir? Siempre sea cortés y comience su llamada pidiendo permiso. Di, hola. Mi nombre es Aus Amro. Estoy llamando desde XYZ. Después, pausa. Por el tiempo que sea necesario, no digas otra palabra. Observe el tono amigable. Lo planteo como una pregunta. Hola, mi nombre es Aus Amro. Estoy llamando desde XYZ. Debido a que la pausas como pregunta, el cliente va a estar pensando inconscientemente, ¿ debería conocer a esta persona Eventualmente dirán: Sí, o bien, ¿o en qué puedo ayudarte? Y dependiendo de lo que vendas, tienes que insertar un corto al punto y una razón efectiva para tu llamada. Seguido de, ¿tienes un minuto para discutir eso? Por ejemplo, estoy llamando para ver si puedo ahorrarle algo de dinero en su hipoteca. ¿Tienes un minuto para discutir eso? O te llamo para informarte del loco descuento que actualmente tenemos en nuestros autos. ¿Tienes un minuto para discutir eso? Siempre, dales la opción de optar por no participar en la llamada preguntándoles si tienen tiempo para hablarte de ello ahora mismo. Siempre quédate menos de un minuto. Tu objetivo de la prospección no es vender nada. Tu objetivo es crear suficiente interés para reservar una cita. O van a decir, sí, tengo un minuto o no, no tengo un minuto. Si dicen que sí, ofrezcan otro beneficio, seguido de, hagamos una cita para discutirlo. Por ejemplo, las tasas hipotecarias no han sido tan bajas en más de dos años, y he podido ahorrar a muchos otros clientes miles de dólares. Voy a necesitar saber su tasa sobre su hipoteca actual y el saldo hipotecario para calcular si puedo ahorrarle algo de dinero o no. Hagamos una cita para discutirlo. Si dicen que no, no tienen ni un minuto. Se puede decir, ¿cuándo es un buen momento para devolverle la llamada? Siempre devuelva la llamada a la hora y fecha que especifiquen. No dejes que tu historia te detenga del trabajo número uno que tienes como vendedor. Prospecto. Date cuenta de que en las ventas, acción masiva lo cura todo, y tu éxito es una función de tu nivel de habilidad y la cantidad de contactos que haces todos los días Así es como los nuevos vendedores se convierten en novatos del año. Están paranoicos con sus ventas, por lo que hacen muchos más contactos que todos los demás. Cuantos más contactos hagas, cuanto más práctica obtengas, más perfeccionarás tus habilidades, lo que resulta en un mayor ingreso. Todo está bajo tu control. No hay un productor top que yo sepa que no tenga metas de prospección diarias o semanales que nunca rompan Este es el principal diferenciador entre el 1% más alto que ganan dinero y el resto Mientras haces este curso, te reto a que hagas muchos más contactos de los que normalmente haces. Esto acelerará tu aprendizaje ya que practicarás más. Piensa en un nuevo número de contacto por día que nunca romperás y a lo largo de este curso, siempre haz más llamadas que ese número. Nos vemos en la próxima conferencia. 13. Las preguntas son la respuesta: Alguien que Wise dijo una vez, contar no es vender. Hacer preguntas es vender. ¿Recuerdas los tres puntos que tienes que transmitir a tus clientes cuando los conoces por primera vez? Te preocupas por ellos. Entiendes al 100% su punto de vista y lo que están tratando de lograr, y eres un experto que puede ayudarlos a lograr sus metas. Ya hemos hablado de construir una relación, lo que transmite que te importa En el próximo par de conferencias, te mostraré cómo demostrar el segundo punto de que entiendes al 100% su punto de vista y lo que están tratando de lograr. Imagina que vas a un médico. Te sientas en la banqueta esperándolo. El doctor viene, dice hola y comienza a examinarte. El doctor no te hace ninguna duda. Después de que termine, le receta un medicamento, dice por, y sale. ¿Qué tan seguro se sentiría con respecto al médico? Incluso si el diagnóstico es exacto e incluso si es el medicamento adecuado para usted, sin antes preguntar por sus síntomas, no se sentirá comprendido. Por lo tanto, no tendrá confianza en el medicamento recetado. Es lo mismo con las ventas. Tus clientes necesitan sentir que entiendes al 100% su situación y qué problema están tratando de resolver. Sin que ellos estén seguros de que los entiendes, no puedes influir en ellos. maestros persuasores nunca disparan en la oscuridad ni comienzan a presentar sin saber lo suficiente sobre el prospecto Es muy común que los vendedores promedio salten por delante de sí mismos en su proceso de ventas y comiencen su presentación antes de hacer un descubrimiento exhaustivo No seas esa chica o chico. No te presentes antes de que el cliente se sienta 100% comprendido. Entonces, ¿cómo se demuestra comprensión a través de preguntas Las preguntas permiten controlar el encuentro. Cuando tienes el control, estás haciendo preguntas bien pensadas, y es el prospecto el que está haciendo la mayor parte de la conversación. Sólo estás recopilando inteligencia. Necesitas averiguar la emoción central que impulsa a esa persona. ¿Cuál es su necesidad emocional central? ¿Qué es lo importante para ellos en estos momentos? ¿Cómo perciben el mundo? Dale al prospecto la oportunidad de hablar y, lo que es más importante, de sentirse escuchado, el 80% de las veces que estás con un cliente, deberían estar hablando. Sólo el 20% del tiempo, deberías estar hablando. Cuando le preguntas a un prospecto su opinión, estás induciendo la ley de reciprocidad porque ahora al escuchar su opinión, si sienten que realmente los estás escuchando, ellos también te van a escuchar Comience por obtener permiso para pro. Nunca asumas que tienes el permiso para hacer preguntas personales. Puedes decir algo tan sencillo como, ¿puedo hacerte algunas preguntas? Comience con preguntas de panorama general y pase lentamente a preguntas específicas. Haga las preguntas de manera desatendida. La tonalidad es importante aquí. Usa la tonalidad del hombre amable o razonable. ¿Con cuánto está negociando ahora mismo? Te hace sonar como un detective impersonal. Contraste esto con, por cierto, curiosidad, ¿ con cuánto estás negociando ahora mismo? Aproximadamente. Observe la diferencia. Si estás compitiendo por su negocio con otro proveedor, averigua qué es lo que actualmente les gusta de su producto o servicio con la competencia y qué no les gusta, porque más adelante, vas a estar usando sus gustos y disgustos para personalizar tu presentación ¿Qué es lo que no te gustó de eso? ¿Qué cambiarías o mejorarías con tu proveedor actual? Que hable el prospecto. La mayoría de la gente nunca llega a ser escuchada. Escúchalos. En esta etapa, quieres hacer preguntas abiertas, no preguntas de sí y no. Los ejemplos son, ¿cuál es tu mayor dolor de cabeza con? ¿Cuál es tu objetivo final? ¿Cuál sería tu programa ideal? De todos los factores, ¿cuál es lo más importante para ti? ¿Qué pasa con eso te hace feliz? ¿Cómo te hace sentir eso? Construye tu propia lista de preguntas abiertas favoritas que estén relacionadas con tu producto o servicio. Cuando estén respondiendo a sus preguntas, escuche activamente, que es el tema de nuestra próxima conferencia. Nos vemos ahí. 14. Cómo escuchar como un profesional: Stephen Covey dijo una vez, mayoría de la gente no escucha con la intención de entender Escuchan con la intención de responder. No seas como la mayoría de la gente. Como mencioné en la última conferencia, es importante dejar que los clientes hablen. Ellos saben de sus negocios y problemas más que tú. Hazles preguntas y deja que te digan algunas cosas. Si no está de acuerdo con el prospecto, puede sentirse tentado a interrumpir No. Es peligroso. No te prestan atención mientras aún tienen muchas ideas que expresar. Escucha pacientemente y con la mente abierta. Sea sincero al respecto. Anímelos a expresar plenamente sus ideas. También puede que a veces te sientas tentado a agregar a los pensamientos de las personas mientras están hablando o tal vez terminar sus oraciones cuando hacen una pausa No te detengas antes de responder en lugar de saltar en cuanto la otra persona respire Pausa de tres a 5 segundos. Permitir que exista un silencio. Solo respira y relájate. Primero, al hacer una pausa, evitas interrumpir si el cliente solo está haciendo una pausa para reorganizar sus Segundo, le transmites a la persona que lo que dijo era importante y que lo está considerando cuidadosamente. También necesitas estar escuchando activamente, lo que significa usar reconocimientos y garantías vocales y verbales, como Sí, claro, y similares. Estos simples comentarios le permiten saber a la otra persona que estás completamente comprometido. Las garantías vocales son indicadores claros de alguien que está prestando mucha atención Los buenos oyentes activos siempre hacen pequeños ruidos. Recordar lo que alguien dice es solo una parte de escuchar. Si nada en tu comportamiento confirma que estás escuchando, estás siendo un pésimo oyente Si no hay ninguna señal viniendo de ti, digamos, estás prestando atención, no estás escuchando activamente. Cuando se trata de encantar a la gente, atención es quizás la cualidad más importante de todas. Cuando le prestas mucha atención a otra persona, se siente valiosa e importante, y ese sentimiento hace que le gustes. Imagina que tus ojos son lámparas solares y estás bronceando el rostro de la persona. Cuanto contacto visual es correcto, puedes preguntar. Cuando estás escuchando, no hay tal cosa como demasiado. Idealmente, debería ser del 100%. Si miras hacia otro lado con demasiada frecuencia o por demasiado tiempo, la otra persona empezará a pensar que estás aburrido. Lo que puedes hacer es parpadear. parpadeo es el acto de desplazar tu mirada de uno de los ojos de la persona al otro mientras estás escuchando Pregunta para aclaración. Nunca asumas que sabes exactamente a qué se refería la persona con lo que dijo. En cambio, ayúdale a ampliar lo que dijo preguntándole, ¿Qué quieres decir exactamente? Otro consejo es inclinar tu cuerpo hacia adelante hacia alguien. Cuando te inclinas hacia alguien, es como si estuvieras diciendo con tu cuerpo, te encuentro fascinante. Me estás atrayendo hacia ti con fuerza magnética. Inclinarse puede sugerir que estoy aburrido. Se me ocurre una docena de cosas que preferiría estar haciendo antes que hablar contigo. pobres oyentes cometen el error de girar la cabeza hacia el hablante pero permitiendo que su cuerpo se incline lejos. Esto sugiere que realmente no te importa lo que diga la persona, pero solo estás fingiendo que te importa Asegúrate de que tanto tu rostro tu cuerpo estén apuntando hacia el altavoz. Cuando la persona haya terminado de hablar, alimente de nuevo lo que dijo. Parafraseando lo que dijo el cliente con sus propias palabras. Esa es la prueba máxima para una escucha efectiva, la prueba de que realmente estabas prestando atención. No empieces a hablar antes de parafrasear y obtener reconocimiento verbal del orador de que entendiste su punto Busque confirmaciones del cliente, como, exactamente o justo en, o lo consiguió. Si puedes articular el dolor siente un prospecto con precisión, casi siempre comprarán lo que estás ofreciendo El punto del cuestionamiento efectivo, escuchar las respuestas y luego parafrasear es que el cliente se sienta comprendido No sigas adelante antes de lograrlo. A nivel personal, ten en cuenta que en una conversación, cada persona está más interesada en lo que tiene que decir que nadie más. A la gente le encanta hablar. Cuanto más puedas hacerlos hablar, más les gustará. La próxima vez que alguien venga a ti con un problema o difícil elección, en lugar de dar consejos, vuelta y pregunta, ¿Qué crees que deberías hacer y luego escuchar pacientemente sin interrumpir Observe cómo la mayoría de las veces se convencerán en una respuesta. También pensarán que eres una gran persona con quien conversar, a pesar de que ellos hicieron toda la plática La clave para ser un buen conversador es ser un buen oyente, no un buen hablador. Te dejaré con eso. 15. Cómo personalizar tu presentación: Hola, y bienvenidos de nuevo. Hasta ahora, has construido una buena relación y has conseguido que le gustes al cliente y confíes en ti. También has hecho preguntas bien pensadas que te permitieron reunir inteligencia y demostrarle al cliente que entiendes al 100% su punto de vista y lo que está tratando de lograr. Ahora es el momento de ofrecer tu producto o servicio. Cuando pase de recopilar información a presentar, manténgalo simple. Puedes decir, después de todo lo que me acabas de decir, esto te parece un ajuste perfecto. Lo primero que debes recordar, no hagas de esto el punto focal de tu presentación. Algunas personas hacen que esto sea demasiado importante y van para siempre. Lo convierten en una especie de discurso magistral donde hablan durante 45 minutos hasta que el cliente se cansa y se aburre. No hagas eso. Debe durar como máximo unos minutos. En cualquier producto, hay muchas características y beneficios de los que puedes hablar. Pero lo que tienes que hacer es acotarlo a los pocos puntos que son singularmente importantes para el cliente que tienes frente a ti. Acercar lo que te dijeron es importante para ellos. Llegar al meollo del asunto. Aquí está el framework que debes usar. Problema, agita, resuelve. Digamos que estás vendiendo una solución para la audacia en los machos, una crema o algo que detenga o cure la caída del cabello Por cierto, solo aféitelo y estará bien. Pero digamos que estás vendiendo una solución que cura la calvicie Primero, exponer el problema. Estás perdiendo cabello, luego agítalo a través de preguntas. Agitarlo significa que estás poniendo sal en la herida. Entras en todas estas inseguridades que podrían enfrentar. Los conoces porque los has descubierto cuando estabas en la fase de interrogatorio Tal vez lo hayas preguntado. Entonces, para ti, ¿cuál es la razón principal por la que quieres resolver esto? ¿Por qué quieres solucionar este problema? Y podrían haber dicho: Bueno, perder el cabello me hace menos atractiva y me siento menos segura. Y entonces tu siguiente pregunta habría sido. Sí, lo entiendo. Escucho eso todo el tiempo de otros clientes. Al igual que, para ti personalmente, ¿ has notado otras cosas en tu vida que son más difíciles porque estás perdiendo cabello? ¿O esperas que otras cosas se vuelvan más difíciles? Y solo te metes en el problema con ellos y te dan las cosas que les molestan A lo mejor les está costando las relaciones románticas. A lo mejor les hace sentir menos confianza. A lo mejor quieren volver a sentirse más jóvenes. Eso quieres agitarlo. En la fase de agitación, de alguna manera les devuelves sus palabras, y luego vas a la solución Estas cosas son súper molestas y te está costando X, Y y Z. Y esa es exactamente la razón por la que hicimos este servicio o este producto porque esto resuelve todos estos y lo hace de una manera muy particular Déjame contártelo. Las ventas son una t y curan el negocio, identificando la t, agitándola y luego sanándola para ellos. En esta etapa, mantén tu polvo seco. Mantener la pólvora seca es un viejo dicho militar sobre no disparar a todo tu MO cuando estás a kilómetros de distancia del enemigo. Guarda tus mejores y más efectivas cosas. No les des todo lo bueno tu producto por adelantado porque una vez que digan que no, se mantendrán consistentes con ese no, y no tendrás vuelta atrás a menos que agregues más beneficios Mejor dejar algunas cosas. Entonces cuando dicen que no, tú dices, Bien, déjame decirte algo más, y agregas otro beneficio. Pinta un cuadro en su cabeza de cómo será la vida sin estas pinturas de las que te acaban de hablar. Dé rienda suelta a su imaginación. Ten en cuenta que la gente corre películas en su cabeza, y en una fracción de segundo, imagina cómo va a ser y cómo se van a sentir después de la compra. ¿Cómo me sentiré después de usar este producto es donde va inconscientemente el cerebro del cliente Grandes persuasores no dejan esto sin respuesta. Ellos ritmo futuro lo que va a suceder después de que el cliente compre el producto La manera de hacerlo real es conseguir que te lo digan. Si les dices, tienen que evaluarlo. Si te dicen, es verdad. Usa las preguntas estratégicamente para que te lo digan. Por ejemplo, si realmente tuvieras que invertir en este producto ahora mismo, dime algo. ¿Cuál sería el mejor beneficio de eso? Encuentra formas en las que ya podrías conseguir que alguien experimente siendo dueño de tu producto Hay un vendedor de autos con el que mi familia lleva años tratando Él diría, aquí, toma este carro y estaciona en tu casa y úsalo cuando lo necesites. Y si te gusta, pagame después. Si no te gusta , solo devuélvala. ¿Cómo vas a decir que no a esta oferta? Y, si, nunca terminamos devolviéndolo. Recuerda, cuando estés presentando, indica el problema, agítalo y luego resolverlo. Nos vemos en la próxima conferencia. 16. ¿Cuál es el punto de inflexión?: En esta conferencia, vamos a discutir el concepto de la escala y cómo las personas están siempre en un acto de equilibrio de indecisión La báscula es una buena metáfora para visualizar dónde se encuentra tu comprador en términos de toma de decisiones en cualquier momento Que alguien compre o no se reduce a esto. Imagina una escala. Por un lado, están las razones para comprar ahora. Por otro lado, están las razones para evitar comprar. Cuando estás vendiendo, lo primero que debes buscar son las emotivas razones para comprar ahora. La gente compra con sus emociones y justifica su decisión con lógica. Busca un deseo o un deseo y el dolor en él. Recuerda, tienes que asegurarte de que están sintiendo el dolor. Revuelva y magnificarlo. El reto con el que suelen encontrarse los vendedores es que tratan a todos como si tuvieran los mismos. error, los vendedores promedio intentan vender lo que les gusta de sus productos en lugar de averiguar qué es lo que es importante para sus clientes Además, como ya hemos comentado antes, sin el aporte de su cliente, el cliente no sentirá que comprende sus necesidades. que averiguar qué es algo que esta persona quiere y no está recibiendo. Necesitas agitar esto y luego mostrarles cómo resolverlo a través de tu producto o servicio. ¿Qué es lo que es muy importante para esta persona? ¿Cuáles son sus valores y creencias más importantes? A veces se ocultan las razones emocionales. Algunas personas van a comprar porque siempre quieren lo mejor. Algunas personas van a comprar porque quieren amistad. Ellos compran porque quieren ser amigos contigo. Algunas personas compran porque la emoción que realmente quieren es que quieren sentirse inteligentes. Esas son las personas que a primera vista, piensas que no tienen emoción, pero la emoción es que tienen que sentirse inteligentes. Si no lo hacen, realmente están sufriendo. Algunas personas tomarán una decisión porque quieren confianza. Piensan que si hacen esto, van a tener más éxito. Algunas personas hacen una compra porque se trata de sobrevivir para ellos. Cualesquiera que sean las decisiones que tome la gente, son emocionales y las justifican con lógica. Necesitas cavar para esa emoción. Quieres encontrarlo y perturbarlo haciendo preguntas. Ahora, la gente está sopesando sus razones únicas para comprar ahora contra las razones para evitar comprar. A lo mejor piensan que si compro, va a significar dolor. Si compro, me va a causar dificultades financieramente, o tal vez si compro, no va a valer la pena O si compro, lo mejor no va a producir el resultado que me prometieron. O si compro, ¿y si otras personas me juzgan negativamente? ¿O qué pasa si compro y realmente no lo necesito ahora mismo? Lo que está pasando es que la gente tiene ciertos miedos, y que compren o no se va a basar simplemente en una cosa, ¿a qué lado se inclina la balanza Estamos en un acto de equilibrio de indecisión, y siempre hay un umbral de acción El umbral de acción es un punto de referencia inconsciente que alguien tiene para actuar Cuando estás pasando por una presentación de ventas, lo que estás haciendo es que estás noqueando negativos, construyendo positivos y alineando sus valores y creencias con tu producto o servicio, todo al mismo tiempo sin que ellos lo sepan hasta que vuelvas la balanza y alcances el umbral de acción, siempre puedes probar dónde estás en la báscula usando cláusulas de prueba de manera efectiva. 17. El arte del cierre perfecto: Bienvenido de nuevo. En esta conferencia, discutiremos el escenario algunos vendedores tienen miedo de cerrar la venta El motivo por el que se ponen tímidos es que se abren al rechazo en esta etapa Un gran error es que cerrar la venta es la parte más importante de tu presentación Mal. Si debes cerrar duro al final, es porque no has hecho tu trabajo por adelantado El cierre comienza en el instante en que conoces al cliente. Cada palabra que pronuncias y cada gesto se trata de llegar al cierre A mí personalmente no me gusta la palabra cerrar la venta. El motivo es cerrar implica que algo está cerrado. Final, terminado. Esta forma de pensar echa de menos la mina de oro, oportunidades de referencia Si quieres construir una empresa exitosa a largo plazo, no cierras una venta. Abres una relación. Nunca querrás cerrar hasta que el prospecto esté listo para comprar. Las técnicas de cierre sobre las que lees en línea son numerosas y tristemente desactualizadas. Los consumidores de hoy en día son altamente educados, y las técnicas que suenan como técnicas los apagan. La gente quiere comprar pero no quiere ser vendida a. Tu ropa tiene que fluir de forma natural y no sonar como una ropa. La gente quiere ser guiada hacia la toma de una decisión. No quieren y no les gusta tomar una decisión ellos mismos. Quieren que el experto que tiene su mejor interés en el corazón les asesore sobre el mejor curso de acción sin hacerles sentir que se les está vendiendo. Cuando has comprobado todas las marcas de las que hemos hablado en conferencias anteriores, has construido una buena relación, te has posicionado como un experto. Te has parecido entusiasta y agudo. Has escuchado, has descubierto lo que es importante para tu cliente Has presentado tu producto de una manera que lo adapta al individuo específico frente a ti Has explicado cuidadosamente las características y beneficios y cómo se relacionan con la situación única de tu cliente. Has calibrado la temperatura mediante el cierre de prueba. Has determinado que el cliente está listo ahora y solo ahora puedes moverte para cerrar. Hay diferentes formas en las que puedes acercarte al cierre. Suponiendo que la venta es de lejos el mejor enfoque. ¿Qué significa asumir la venta? Significa hacerle saber al comprador que está comprando sin pedirle que compre. No es una pregunta. Es una declaración. Asume intencionalmente que el cliente ya ha dicho que sí. Por ejemplo, podrías decir, dame tu tarjeta de crédito, y voy a empezar los trámites ¿O qué tal el próximo lunes para entrega? Otro enfoque para esto es ofrecerles una de dos opciones. ¿Lo quieres en azul o verde? ¿Quieres entrega el viernes o jueves? Para implementar esto de manera efectiva, debe tener una comprensión clara de las necesidades y deseos del cliente de antemano y altos niveles de confianza y relación. Al llegar a la etapa de cierre, no hay nada más que discutir con el cliente excepto por cómo pretende pagar. Si hiciste bien tu trabajo, eres el dador, no el tomador, y no debería dudar en No confundas asumiendo la venta con no pedir la venta en absoluto Te sorprendería la cantidad de vendedores que hacen un gran trabajo presentando entonces tienen demasiado miedo para realmente pedir la venta Para saber que has asumido correctamente la venta, tendrás una de las dos respuestas del cliente. O obtienes una compra o el cliente tiene que detenerte y decir que no, no estamos avanzando. Si consigues una compra, genial. Felicitarlos por una sabia decisión. Hazlo divertido. Si consigues que alguien se ría al final del proceso, lo estás haciendo agradable. Si el cliente dice que no o plantea otra objeción, nunca los ataque. Cambia tu enfoque, responde a la objeción, recorre la conversación e intenta agregar más razones para comprar ahora. Si obtienes un duro no, significa que no has probado correctamente a tu cliente. Tu ratio de cierre ideal es el 100% del tiempo. Si un trato no iba a cerrar, deberías haberlo descubierto durante la etapa de cierre de pruebas Cuando llegues a la etapa de cierre, todas las transacciones deben cerrar, punto. Si dicen que quieren pensarlo o quieren discutirlo con alguien, es importante mantener el balón en tu cancha. Mantenga el siguiente paso con usted. Se les podría decir, Bien, está bien. ¿Te llamo en una semana? O ¿cuánto tiempo crees que necesitas para tomar una decisión? Cuando los devuelvas por teléfono, puedes decir, te estoy llamando como te prometí. De esa manera, tienes una razón para llamarlos, y te hace parecer organizado y eficiente. Siempre apégate a la fecha y hora que te dijeron. Siempre asegúrate de devolverles el teléfono. Es increíble cuántos vendedores no devuelven el teléfono por miedo al rechazo En ventas, el dinero está en el seguimiento. Algunas personas siempre dicen que no inicialmente porque quieren tomarse su tiempo y pensar en las cosas. Esa es su naturaleza. Así que haz la llamada telefónica. Siempre mantente profesional, nunca te pongas a la defensiva ni te enojes. Mantenga la puerta abierta y proporcione una manera para que el cliente regrese si cambia de opinión sin sentirse intranquilo o avergonzado de regresar Nunca quemes un puente. Déjalos ser, dales espacio y tiempo y una manera de volver fácilmente. 18. Cómo superar cualquier objeción: En esta conferencia, discutiremos el manejo de las objeciones. Lo primero es lo primero, las objeciones son tu nuevo mejor amigo. Las objeciones no son malas ni negativas. Cuando las personas hacen objeciones, simplemente están pidiendo más información Los mejores vendedores ven las objeciones como algo que es bienvenido y algo que tiene que suceder antes de que se realice la venta La venta en realidad comienza cuando dicen que no. Si compran enseguida, entonces no eres vendedor Eres un tomador de pedidos. Una objeción es una oportunidad para saber lo que realmente está pasando en la mente de alguien. También es una oportunidad para entender cuáles son las creencias de las personas y los miedos que están teniendo en estos momentos. Cualquiera que sea la objeción que alguien te dé alinearte con sus creencias. El primer paso para responder a una objeción es hacerles sentir que estás de su lado, no luchar contra ellos. El mayor error que cometen la mayoría de los vendedores es que cuando alguien les da una objeción, lo primero que hacen es intentar desacreditarla directamente Eso es un gran error. Toda la clave para influir en las personas es alinearse con ellas y estar de su lado y ver las cosas desde su perspectiva Si contestas directamente a la objeción, pareces incipiente. Los principales persuasores no responden objeciones. Toman las objeciones de la gente y las convierten en preguntas No se puede responder a una objeción, pero sí puede responder a una pregunta. Por ejemplo, le das la presentación al chico, y él dice, quiero pensarlo. No dices por qué quieres pensarlo. Eso es responder directamente a la objeción. No quieres hacer eso. Su primer paso es desviar la objeción. Póngalo a un lado. No es importante. No es una objeción real. No importa lo que diga, tu respuesta es, escucho lo que estás diciendo. Déjame hacerte una pregunta. ¿La idea tiene sentido para ti? ¿Te gusta la idea? La mejor manera de desviar una objeción es responderla antes de que el cliente la mencione Anticipe todas las objeciones y colóquelas en su presentación y noquearlas antes de que el cliente las mencione. Escribe cada objeción que tus clientes te hayan dado a lo largo del tiempo, y tendrás una lista de todas las posibles objeciones que existen para tu producto o servicio una lluvia de ideas sobre esa lista y escriba algunas formas de manejar cada objeción y práctica para que sea efectivo con su entrega Presumir de una objeción por adelantado. Por ejemplo, solía vender tarjetas de crédito. Teníamos una tarjeta de crédito que tenía una cuota anual grande. En lugar de esperar hasta que el cliente suba la cuota, solía ponerme frente a ella y mencionarla al principio diciendo: Esta es nuestra mejor tarjeta de crédito. Con esta increíble tarjeta, tienes muchas características. Cobramos $400 anuales por esto, y vale cada centavo. Déjame mostrarte por qué. Este enfoque utiliza la objeción de tarifa desde el principio y la convierte en un punto de venta. Es increíble. Por eso es caro. La mayoría de las veces, el cliente te dará una objeción, pero no es la objeción real en su cabeza. Así que ten en cuenta eso. Tu objetivo es conocer las verdaderas barreras que están impidiendo que esta persona tome medidas. Aquí están los ocho pasos para manejar eficazmente las objeciones. Número uno, ignóralo. Puede que no lo digan en serio. Escuche a la persona, luego devuélvala amablemente en forma de pregunta. Dicen, cuesta demasiado. Dices que cuesta demasiado. Eso vuelve a poner la objeción con el cliente. Tendrán que defenderlo o explicarlo. Muchas veces al tratar de explicar la objeción, ellos mismos se convencen de ello. Número dos, cuestiónalo. Por ejemplo, sé que tienes tus razones para decir eso. ¿Te importa si te pregunto cuáles son? Esto te permitirá profundizar un paso más y descubrir otra capa de cómo está pensando el cliente Número tres, que sea una objeción final. Por ejemplo, solo supongamos que podemos manejar XYZ y supimos sus necesidades en esta área. Entonces, ¿ querrías seguir adelante? Dicen que sí o dirían que no y te darían la objeción real. Número cuatro, alinéate con tu prospecto y ponlos a gusto para que no sientan tensión entre ustedes. Di cosas como, a menudo escucho eso, o tienes razón. Necesitas comunicarte que aprecias tu respeto y estás de acuerdo con su línea de pensamiento. Por ejemplo, te agradezco lo que sientes al respecto. ¿Puedes explicar por qué te sientes así? Número cinco, convertir la objeción en una pregunta. Por ejemplo, el cliente dice que cuesta demasiado. Dices, tienes toda la razón. Eso lo escucho de mucha gente. Esta es una inversión importante, y esto plantea una pregunta que es, a pesar del costo, no es el problema real, si es posible que puedas obtener mucho más beneficio de lo que estás invirtiendo? Número seis, devuélvele la objeción. Por ejemplo, no me lo puedo permitir. Contestar. Bueno, tal vez esa es la razón por la que deberías conseguir el programa. Número siete, lo superan. Por ejemplo, sé que te preocupa el blank, pero ¿no es Blank más importante? Sé que te preocupa el precio del auto, pero con un bebé nuevo llegando o un nuevo bebé en camino, ¿no es más importante la seguridad? Número ocho, minimizarlo. Por ejemplo, puedes decir algo así como, tienes toda la razón. Es una gran inversión. Va a ser cuánto, mil. ¿Cuántos años lo vas a usar? ¿Diez años? Eso es $100 al año y alrededor de $9 al mes y alrededor de $0.30 Es mucho menos que una taza de café casera. La clave es pensar de antemano sobre muchas formas de manejar las objeciones y luego utilizar la mejor manera dependiendo del cliente que tenga frente a usted En esta conferencia, hablamos sobre el manejo de las objeciones y cómo las objeciones no son más que preguntas disfrazadas Recuerda, la mejor manera de responder a las objeciones es enfrentarlas, mencionarlas incluso antes de que se les pida Y no importa lo que alguien diga, estar de su lado. No trates de aplastar la objeción. Cualquiera que sea la objeción que alguien te dé, te alineas con la perspectiva, aprecias, respetas y aceptas. Nos vemos en la próxima conferencia. 19. El dinero está en el seguimiento: Hace unas semanas conocí a un entrenador personal que trabaja en mi gimnasio en uno de los grupos de crianza a los que asisto con mi pequeña hija. Ese entrenador personal tiene un físico impresionante, y le revelé que buscaba comprar un paquete de entrenamiento personal de un año para llevar mi estado físico al siguiente nivel En pocas palabras, concertamos una cita, y debido a que mi membresía estaba en pausa en ese gimnasio en ese momento, no pude ingresar al gimnasio. No pude comunicarme con el entrenador personal por teléfono, y la cita fue muy temprano en la mañana. Entonces no había nadie que abriera la puerta. También hacía frío helado porque es invierno en Canadá. Así que tuve que volver a casa. Le envié un mensaje cuando volví a casa, y acordamos concertar otra cita Estaba muy ocupada esa semana, así que le dije, la pondremos en marcha la semana que viene. La semana que viene llegó y nunca le dio seguimiento. Me sorprendió mucho. Estoy ahí mismo una venta súper fácil. Quiero establecer un compromiso de un año contigo. Eso son miles de dólares en negocios potenciales. Y nunca seguiste nada me agita más que la mala vendedora Entonces lo dejé ir y decidí contratar un entrenador en línea en su lugar. Unas semanas después, me vio en el gimnasio, y creo que recordó que hay este cliente potencial del que me olvidé. Ese día, me envió un mensaje más tarde, preguntándome si seguía interesado en el entrenamiento personal. ¿Qué tan triste es eso? Se perdió miles de dólares porque nunca le dio seguimiento. Cuando un vendedor no da seguimiento, qué piensa un cliente que no es lo suficientemente importante, que el vendedor no está organizado, que al vendedor no le En ventas, el dinero está en el seguimiento. Estadísticamente, 48% de los vendedores nunca dan seguimiento. Si tomas una decisión hoy para decirlo, voy a dar seguimiento, ahora te has separado del 48% de los demás vendedores en tu marketplace 25% de los vendedores que hacen seguimiento solo hacen dos contactos Uno de cada ocho vendedores hace tres contactos. Ahora, considere que ocho de cada diez ventas de todas las empresas se realizaron entre el quinto y el duodécimo contacto. ¿Qué significa eso para ti? Significa que tienes que poner en marcha tu juego de seguimiento, y es mejor que tengas al menos 12 contactos programados con tu cliente potencial cuando obtengas uno. Eso te diferenciará de prácticamente todos en tu industria. 20. ¿Son los scripts el arma secreta?: Bienvenido de nuevo. En esta conferencia, vamos a hablar sobre el uso efectivo del scripting. scripting es básicamente escribir lo que quieres decir en cada punto de la presentación Un guión te da la oportunidad de pasar por toda la venta de la A a Z y pensar en el plan y tu interacción, creando casos herméticos, lógicos y emocionales para tu producto o servicio Esto libera tu cerebro para hacer un uso efectivo de la tonalidad y el lenguaje corporal Un guión te hace sonar seguro de que sabes de lo que estás hablando y nunca quedas sin cosas inteligentes que decir. El uso efectivo de un script significa que no puede sonar como si estuviera leyendo. Hay que escribirlo de tal manera que suene natural y agradable al oído. Cuando estés escribiendo un guión, recuerda que cuando escribes palabras, es ligeramente diferente a la palabra hablada. Ciertas palabras se contraen y algunas palabras se dejan caer por completo en las conversaciones. Por eso es muy importante leer tu guión en voz alta y refinarlo para que sea agradable y refinarlo para que sea agradable al oído. Ahora, podrías pensar que eres lo suficientemente bueno y puedes decir cosas desde lo alto de tu cabeza sin guión. Eso es lo que pensé durante más tiempo. Me he dado cuenta de que me equivoqué. No entregarás con tanta certeza como lo harías si estuvieras leyendo de un guión o lo tuvieras memorizado Quieres conocer tan bien el guión que dices las palabras automáticamente sin pensamiento consciente. Esto permitirá que el resto de tu cerebro concentre en la tonalidad, el lenguaje corporal y la escucha efectiva para leer a tu cliente y recopilar inteligencia en lugar de quedar atrapado en tu propia cabeza Si estás pensando en las palabras, tu cerebro consciente solo tiene tanto poder de procesamiento, y encontrarás que sin un guión, te faltarán esas señales vitales y sutiles que pueden decirte mucho sobre la otra persona La mejor manera de dominar un guión es practicarlo leyéndolo en voz alta. De esa manera, lo refinas quitando trabalenguas y frases que no fluyen correctamente Sigue reescribiendo hasta que te asegures de que cada palabra en el script fluya sin problemas Recuerde, para siempre partir de preguntas de panorama general y conducir a lo más específico. No seas dominador ni predicador con tus preguntas. Tu tonalidad siempre es muy importante. Además, asegúrate de que tu script no esté cargado al frente. Guarda tus puntos más potentes para cuando realmente los necesites. Mantenga el cuerpo de su presentación corto. No les des beneficio tras beneficio y empieza a hablar de cada una de las características. Estarías predicando sobre tu producto, y eventualmente ellos se desconectarán El flujo de tu guión es realmente importante. En lugar de dar varias declaraciones poderosas seguidas, comienza con una idea y luego inserta un punto de parada donde puedas preguntar, ¿Me sigues o tienes sentido? ¿O estás conmigo? Estos puntos de parada impiden que la conversación sea unilateral y hacen que el cliente te diga que sí. Escribe tu guión y graba entregándolo, y luego comienza a ajustar, prestando especial atención a la tonalidad y el lenguaje corporal cuando lo estés entregando Si haces eso, en poco tiempo, tendrás un guión potente, y con suficiente práctica, tu entrega será impecable Tu cuerpo, tonalidad y palabras estarán todos diciendo lo mismo, y que mi amigo es poder 21. Cómo ser presentado, no rechazado: Bienvenida de nuevo. En esta conferencia, vamos a hablar de algo cercano y querido para mi corazón, las referencias La razón por la que está cerca y querida para mi corazón es porque así conocí a mi esposa. Uno de mis amigos más cercanos se casó, y cuando conocí a su esposa, supe que su amiga más cercana vive en mi ciudad. Al ser vendedor, conocía el poder de las referencias, y pedí que me presentaran con una Dos años después, nos casamos. Cuando alguien te refiere a sus amigos o familiares, instantáneamente tienes altos niveles de confianza y relación. Parte de la confianza que tiene la persona referida con la persona a la que se refiere es transferida a usted. Las referencias te permiten llevar tu negocio al siguiente nivel Es bueno conseguir un cliente de llamadas en frío toda la mañana. Es mejor conseguir un cliente mientras te cepillas los dientes por la mañana Es una manera más fácil de hacer negocios. Es la fruta baja que cuelga. También crea apalancamiento, lo que puede magnificar tus esfuerzos Conseguir tus propias ventas está limitado por la cantidad de tiempo que una persona trabaja. Alternativamente, si tiene 100 o 1,000 clientes anteriores y socios de referencia que se refieren a usted, sus ventas ya no dependen solo de su esfuerzo. Induces apalancamiento que no tiene límites. Después de algunos años en el negocio, llegas a un punto en el que la mayoría de tus ventas provienen de referencias, especialmente si administras bien tu base de datos y tienes un sistema de permanencia en contacto Como con todo lo demás, la mentalidad es importante. Cuando pides una referencia, debes creer en el fondo que te las van a dar. De lo contrario, tu tonalidad y lenguaje corporal no serán convincentes Describa a sus clientes en detalle el tipo de personas con las que quiere hacer negocios. Eso hace que te recuerden cuando se encuentran con alguien que se ajusta a tu descripción. Además, enséñales a presentarte y qué decir de ti. Como parte de su sistema de permanencia en contacto con sus clientes anteriores, proporcione material e información que puedan compartir con su red. Una pregunta que podrías tener es, cuándo debes pedir una referencia? Normalmente empiezo a posicionar referencias justo al principio Digo algo así como que mi negocio está construido 100% sobre clientes felices que me remiten al siguiente conjunto de clientes felices. Si te colocan en la mejor posición posible y estás contento con mi servicio, todo lo que pido es que me des un montón de referencias porque así es como construyo mi negocio. Suena bastante justo. sacar esto a colación al principio se introduce la idea de referidos de inmediato. ¿Quién sabe? A lo mejor conocen a alguien que está comprando lo que estás vendiendo ahora mismo. También les estás diciendo de manera sutil indirecta que tu objetivo es hacerlos felices, y su felicidad está alineada con tus intereses porque si no son felices, no obtendrás ninguna referencia. Esencialmente estás diciendo que su felicidad afecta tu resultado final. Después de cerrar la venta, vuelva a plantear el tema de las referencias. Puedes decir algo así como, como te dije antes, la única forma en que puedo construir mi negocio es por personas que están satisfechas conmigo, que sienten que he hecho un buen trabajo y refieren a otras personas que les importan. Déjame preguntarte algo. ¿He hecho un buen trabajo por ti? Me encantaría ayudar a tu familia y amigos, y trataré con ellos con la misma integridad que he tratado contigo. Me aseguraré de que te veas bien refiriéndome. Sé que confiar en mí tu círculo íntimo es un gran privilegio, y nunca doy por sentado ese nivel de confianza. ¿Me ayudarás? Dependiendo de la industria en la que se encuentre, también debe anticipar objeciones con respecto a las referencias y responderlas incluso antes de que surjan Por ejemplo, en la industria de servicios financieros, una de las preocupaciones que los clientes podrían tener sobre referir a alguien es la privacidad. No van a querer que sus amigos y familiares conozcan su situación financiera personal. Por lo tanto, me aseguro de plantear esa objeción y responder. Añado algo a lo largo de la línea de. Aunque dependo de clientes felices hablando de mí, es importante que sepas que nunca hablaré de ti, ni de ninguno de tus datos personales, financieros o de otro tipo, con nadie. Tu privacidad es primordial. Si me remites a alguien, no compartiré tu información con ellos ni su información contigo. Si prestas más y mejor servicio lo que se espera de ti y encuentras una manera de hacer tus clientes realmente sientan que pueden apoyarte , te deben, y pueden marcar diferencia ayudándote con algunas referencias, no tendrás problemas para conseguir citas Nunca omita pedir referencias, y no asuma que sus clientes se referirán automáticamente a usted Pregunta y recibirás. Recibir está reservado para quien lo pida. Te sorprendería cuántos vendedores se saltan pidiendo referencias por completo, o no ponen suficiente esfuerzo en pedir referencias parte de Si eres bueno y das un servicio increíble, la gente lo aprecia y querrán ayudarte. Asegúrese de que su enfoque esté en crear relaciones a largo plazo que generen negocios futuros para usted. Recuerde, los clientes felices son su fuente para el próximo conjunto de clientes felices. 22. El poder de la alabanza: Bienvenido de nuevo. Imagina que estás en una nueva ciudad. Necesitas encontrar un lugar para comer. Te das cuenta de dos restaurantes uno al lado del otro. No conoces a ninguno de ellos. Rápidamente notas que hay una gran diferencia. Uno está lleno gente mientras que el otro no tiene clientes. ¿Qué restaurante elegirías? Si no tienes prisa, intuitivamente sabes que el ajetreado restaurante es una mejor opción La razón por la que tu cerebro es capaz de evaluar rápidamente ambos restaurantes y tomar una decisión segura es algo que llamamos prueba social. Cuando se enfrentan a una elección, las personas tienden a copiarse entre sí, e intentan tomar la decisión correcta al hacerlo. En esencia, es la noción que como otros lo están haciendo, yo debería estar haciéndolo, también, o ya que otros decidieron agradar a esta persona, confiar en esta persona, y querer hacer negocios con esta persona, entonces debe ser la decisión correcta. Cuando muchas otras personas están de acuerdo en algo, desencadena el cerebro para reducir la percepción de riesgo asociada a la idea o actividad. Es la razón por la que todos nos atraen los libros más vendidos, las películas de gran éxito, los restaurantes abarrotados y los negocios que tienen muchos clientes satisfechos Cuando las personas compran, buscan reseñas, recomendaciones y formas en que otros han usado el producto. Cuando proporciona pruebas de que es un experto o que sus clientes están contentos o que su producto está altamente calificado, establece una prueba social y mueve su cliente un paso adelante hacia la compra de usted. En esta era digital, es fácil buscar personas en línea y leer lo que los clientes anteriores han dicho sobre ellos. Usa eso a tu favor, controla la conversación en línea sobre ti. Asegúrate de que tu presencia social y online esté en buena forma. Busca en Google y mira lo que surge. Cuando tengas un cliente satisfecho, pídele que te deje una reseña en línea. Un estudio encontró que nueve de cada diez clientes satisfechos están dispuestos a proporcionar una revisión en línea cuando se les pide que lo hagan. Después de construir un portafolio de recomendaciones, encuentra la manera de mostrarlas. Si le dices a alguien que eres genial, puede que te crean. Si otra persona, especialmente un cliente anterior dice que eres genial, es mucho más creíble ya que es una validación de terceros Asegúrese de pensar en la construcción una cartera de testimonios que accedan a, y que pueda mostrar a los clientes pruebas. 23. Reflexiones finales: Enhorabuena por terminar este curso. Algunas palabras finales antes de separarnos. La clave del éxito en las ventas y con la gente es sacar tantas variables como puedas de la ecuación. Tú controlas lo que puedes controlar porque hay muchas cosas que no puedes controlar. Durante este curso, he intentado enseñarte un sistema. La clave con el sistema es que te permite con un conjunto predecible de acciones para básicamente obtener el mismo resultado cada vez. Por lo tanto, lo más importante que puede hacer para aumentar su efectividad es pensar y esforzarse en planificar los pasos en su ciclo de ventas. ¿Cómo sería una venta perfecta? Puedes hacerlo mapeando y escribiendo guiones para cada paso de tu proceso de ventas y luego practicando la entrega de tu script para que seas congruente Tus palabras, tu cuerpo y tu tono están todos diciendo lo mismo. Recuerde, la flexibilidad es el poder supremo en el trato con los seres humanos. La persona más flexible y adaptable controla la situación. Siempre hay una manera si eres lo suficientemente flexible. Quieres seguir cambiando tu enfoque hasta obtener el resultado. Ten en cuenta la duración de tu ciclo de ventas. A veces el éxito de un vendedor depende de ventas inmediatas si el artículo que se vende no es caro y no es una decisión importante como vender tarjetas de crédito en aeropuertos, por ejemplo, otras veces, el ciclo de ventas es más largo cuando se están vendiendo artículos de boletos más altos como hipotecas o software Cuando el ciclo de ventas es más largo, seguimiento se convierte en clave. El dinero está en el seguimiento. Algo importante para recordar es que las ventas son una habilidad aprendible, y como cualquier otra habilidad, tomará tiempo y práctica para que te vuelvas Sé paciente contigo mismo. Disfruta el proceso mientras te comprometes y obtienes el resultado. La vida es un proceso, no un resultado o una meta. El proceso de mejorar es la parte divertida. Usa tus interacciones diarias para poner a prueba lo que has aprendido y practicar tus habilidades. Idealmente, realizar pruebas en un entorno libre de riesgos donde las apuestas no sean demasiado altas. Esto hará que tus interacciones sean interesantes, y cada encuentro se convierte en una oportunidad para aplicar conocimientos y perfeccionar habilidades. Estas habilidades no son solo para ganar más dinero. Son para diferencia para las personas que te importan haciéndote más efectivo y capaz de tener un impacto y dejar huella. Al final, la influencia no se trata de conseguir lo que quieres. Se trata de servir. Se trata de averiguar lo que es importante para otra persona y dárselo. Espero que este curso te haya tocado corazón e impactado en tu destino. Ha sido un honor y un privilegio para mí. Por favor, no olvides dejar una reseña, y te veo en uno de mis otros cursos. Salud. 24. Conferencia adicional: Imagínese a dos vendedores, Bob y Stephanie, ambos trabajan para empresas competidoras que venden sistemas de contabilidad en un evento de networking local, conocen a Jack, el vicepresidente de contabilidad de una gran empresa manufacturera Ansioso por firmarlo como cliente, ambos toman su tarjeta de presentación y le dan seguimiento. Bob se acercó a Jack de la forma en que manejaba todas sus pistas a través del contacto personal inmediato. Al día siguiente del evento, Bob pasó por la oficina de Jack sin previo aviso Con un horario abarrotado, Jack estaba levemente molesto pero logró darle unos minutos Bob lanzó rápidamente el sistema de su compañía, pero la intrusión dejó a Jack Stephanie, por otro lado, rápidamente reconoció el tipo de personalidad de Jack Ella lo veía como una persona reflexiva, metódica, organizada y práctica que valora los datos, hechos y la experiencia demostrada Sabiendo que Jack agradecería tiempo para pensar, Stephanie le escribió una carta detallada destacando los beneficios prácticos de su sistema, incluyendo su trayectoria a largo plazo Ella siguió programando una reunión para abordar cualquier duda o inquietud. El enfoque de Stephanie le ganó la cuenta. ¿Qué hizo que Stephanie fuera más efectiva ante esta situación? Fue su comprensión de la personalidad y el estilo de toma de decisiones de Jack. Pero, ¿cómo supo esto después de solo una breve reunión? Inicialmente, dudé incluir una conferencia sobre este tema porque es compleja y no fácil explicar en una sola conferencia, o incluso en algunas No obstante, me di cuenta de que un curso sobre ventas no estaría completo sin presentarte esta poderosa herramienta. El cuerpo de conocimiento más importante que he aprendido en mi vida adulta es el indicador de tipo Meyers y Briggs Porque te permite primero entenderte a ti mismo y luego entender a los demás y adaptar tu comportamiento para que se adapte a la persona que tienes frente a ti. Se trata de una herramienta de evaluación de la personalidad basada en el trabajo del psiquiatra suizo Carl Young Categoriza a los individuos en 16 tipos de personalidad en función sus preferencias en cuatro dimensiones clave extroversión o introversión, detección o intuición, pensamiento o Juzgar o percibir. El uso de su sitio preferido en cualquiera de estas dimensiones es algo natural. Cuando se le requiere que use el sitio opuesto, requiere un esfuerzo adicional y se siente menos satisfactorio. Dominar esto proporciona información invaluable sobre los demás, permitiendo generalizaciones precisas con datos mínimos al observar su apariencia, vocabulario, lenguaje corporal e intereses Por ejemplo, a los jueces les gusta cerrar y tomar decisiones rápido, perceptores les gusta mantener abiertas sus opciones y estresarse cuando es el momento de tomar decisiones Esta preferencia es fácil de detectar ya que los jueces suelen estar abotonados y vestidos a la t. Su cabello está organizado, especialmente si son un juez de detección Su caminata es decidida y casi mecánica. Los perceptores, por otro lado, podrían llevar ropa cómoda y tener un aspecto desordenado Cuando tengo un cliente al que he clasificado como perceptor, mi apertura es siempre la misma Digo, hoy es solo para compartir información, que conozcas todas tus opciones disponibles. No hace falta que decidas hoy. Esta es una decisión importante, y es importante sopesar todas tus opciones. Podemos reservar una cita de seguimiento para que puedas irte a casa y pensar en todo lo que voy a compartir hoy y ultimaremos en nuestra segunda cita Suena bastante justo. Esto baja la guardia del perceptor, abre, y se pueden ver las señales de alivio en su rostro. Por lo general, los perceptores deben rechazar a los vendedores y luchar por el tiempo y el espacio que necesitan desesperadamente Yo los relevo de eso y bajé guardia dándoles de inmediato lo que necesitan. Este es solo un pequeño ejemplo para mostrarte lo poderosa que es esa cosa. El MBTI es un tema complejo que merece su propio curso. En el futuro, planeo crear un curso integral que profundice en el tema. Por ahora, he incluido documentos PDF que detallan cada dimensión, cómo detectarla y cómo atenderla. Se vuelve más complicado porque las preferencias interactúan entre sí para crear diferentes características. Pero mis archivos PDF te darán una visión general y algunas ideas prácticas para probar en tus interacciones Si quieres ampliar tus conocimientos y no puedes esperar, te recomiendo dos excelentes libros, recomiendo dos excelentes libros, Type Doc y el Arte de la lectura rápida P. Enjoy. Y espero verte en uno de mis otros cursos.