Habilidades de ventas. Desde principiante hasta profesional en 10 lecciones fáciles. El entrenador de ventas de 5 minutos

1. El entrenador de 5 minutos de ventas: introducción: Bienvenido al coach de ventas de cinco minutos. Mi nombre es Kevin Ford y soy el creador del programa y me emociona que hayas elegido esto como un medio para mejorar tus habilidades de ventas y en última instancia tu éxito de ventas. Esta es una profesión diferente a ninguna otra que el aprendizaje nunca para. Las oportunidades nunca terminan y ojalá esté aquí para ayudarte en este viaje. ¿Por qué cinco minutos? Bueno, se basa en un estudio realizado en 2014 por Deloitte, una gran firma consultora que encontró que en las empresas más escasas de hoy en día, mayoría de los empleados solo pueden dedicar alrededor del 1% de su semana laboral a mejoras de habilidades, lo que realmente se reduce a 4.8 min por día. Ahora bien, este curso es diferente a lo que estás acostumbrado. Aquí ponemos un enfoque láser en habilidades prácticas utilizables, cortando toda la pelusa. Al llegar directo a los hechos, te beneficiarás de esto. Pero te pido que ajustes tu enfoque. La mayoría de las personas como yo incluido, van a una capacitación de ventas de tres o cuatro días en absoluto. Los increíbles conceptos, ideas se emocionan y dentro de un par de semanas, ya no está. Nos olvidamos en absoluto. No es tu culpa. Los humanos tenemos la capacidad de integrar nuevos conceptos en nuestras vidas. Un psicólogo alemán, Hermann Ebbinghaus, realizó un estudio en profundidad memoria y descubrió que pierdes alrededor del 50% de, pero lo que aprenderás al día siguiente. Y hasta el 80% se ha ido dentro de un mes, lo cual es bastante pésimo probabilidades, ¿verdad? Ahí es donde difiere este curso. No vas a olvidar. Vas a integrar lo que aprendes inmediato y se va a pegar. Aquí te explicamos cómo usar el curso. Hay diez lecciones, cada una de ellas de cinco a 10 min de duración, partir de hoy, menos de una está disponible con nuevas lecciones que salen todos los días. Lo que significa que el curso te va a llevar unos diez días hábiles o dos semanas para completar. Ahora. Sí, te agradezco que quieras hacerlo todo a la vez. Sumérgete en toda esa jugosa información, pero la sobrecarga de información no es buena. Eso es lo que estamos tratando de evitar. No quiero que te olvides de nada. La mejor manera de integrar una nueva habilidad es ponerla en acción de inmediato. Escucha la lección por la mañana tomando un café, ponla a trabajar durante el día con cada llamada de ventas. Y tan importante practicar esto de inmediato. Ahora entiendo la frustración de ver cursos en línea con un pequeño video de una cabeza parlante en la parte inferior mientras la presentación habitual se desliza látigo, no voy a hacer eso. Decidí usar animaciones en lugar de la muerte habitual por PowerPoint. Ahora no voy a poner a Pixar fuera del negocio pronto, pero espero que sea un poco más entretenido que 20 diapositivas de viñetas y cosas inútiles. Eso es. Te deseo todo lo mejor. Espero conocerte en el uno-a-uno. ¿Tienes alguna duda? Disparame un correo electrónico y feliz venta. 2. Lección 1: El Cylce de ventas: Bienvenido al coach de ventas de cinco minutos. Y hoy comenzamos con la lección uno. Y lo voy a descomponer en dos simples partes. En la primera parte, vamos a estar discutiendo la historia de las ventas y cómo ha progresado el proceso a los métodos modernos que vemos hoy en día. Y parte número dos, cubriremos los cinco pasos únicos que ocurren en cada interacción de ventas. Y cuando puedas manejar estos cinco pasos va a sacar mucho del misterio de lo que estás haciendo al reunirte con un cliente. Entonces, para empezar, hablemos de historia y las ventas se han ganado mala reputación a lo largo de los años. Todos sabemos de la chaqueta a cuadros llevaba un vendedor de autos usados cuyo único propósito en la vida era engañar a la gente para que comprara sus autos drognosos. Lo increíble es que a pesar de que este estilo de venta ha desaparecido prácticamente desde hace 40 años, al menos en su mayor parte. Todavía hay vidas en elemento de desconfianza hacia las ventas. En la respuesta a las tácticas sórdidas, se ha producido un cambio definitivo con respecto al viejo modelo de manipulación. Y hemos progresado hacia algo que es mucho más colaborativo, donde nos enfocamos en el cliente y no en nosotros mismos. Ahora piénsalo. Puedes engañar a un cliente que quiere y exprime mucho margen de beneficio de ellos como puedas, pero nunca los volverás a ver. Hoy, ponemos esfuerzo en formar una asociación con el objetivo de asegurar ventas futuras. Ahora esto abre la puerta a tener algunas interacciones genuinas con personas en los mejores representantes de ventas ya no son los que son los mejores. hablan rápido son los mejores. Los narradores son los que tienen más trucos. Ellos son los que son genuinos y capaces de tener una interacción buena, sólida y orgánica con sus clientes. Esto sí requiere una habilidad única. Pacientes, pacientes para conocer más sobre el cliente y sus retos con el objetivo de brindar soluciones. Este es el enfoque de este curso para enseñarte los pacientes y habilidades para el cliente te diga lo que necesita. No los vas a manipular. Vas a trabajar con ellos. Completamente opuesto a los buenos viejos tiempos. Pasando a la segunda parte, Hablemos de esos cinco pasos únicos. Y cada llamada de ventas, hay un flujo lógico de eventos que comienza con usted estrechando las manos del cliente en el lobby de su oficina o lo que sea, y terminando cuando recibe el pedido o qué todos nos encanta llamar al cierre, te lleva a hacer tu cuota y ganar tu comisión. ¿Suena demasiado bueno para ser verdad? Bueno, no lo es. La diferencia entre usted y el máximo representante en la oficina es la experiencia y la actitud. El concepto de ventas es sencillo. Se requieren algunas habilidades únicas, y si adoptas la actitud de nunca dejar de aprender, prosperarás en esta profesión. Ahora volvamos a esos cinco pasos de los que hablé. Están en una secuencia lógica de eventos que ocurren en cada interacción de ventas. Algunas personas llaman a estos pasos el flujo de ventas. Otros pueden referirse a él como el ciclo de ventas. Si entiendes estos pasos y entiendes cómo funcionan, tu éxito está prácticamente garantizado. Es momento de levantar las cubiertas y lo que es la venta. Discutiremos cada uno de estos pasos en detalle en futuras lecciones. Pero por ahora, vamos a echar un vistazo rápido. ¿Deberíamos? El primer paso en el flujo de ventas o el ciclo de ventas es bastante simple, pero extremadamente poderoso. Presentándote, diles por qué estuviste ahí, prepara el escenario para toda la reunión. He aquí un ejemplo. Cuando hablamos por teléfono hace apenas 5 min, dijiste que tienes un problema. ¿Podemos discutir las soluciones para ese problema ahora mismo? Ahora bien, ¿qué clientes van a decir que no a eso? El siguiente paso en el flujo de ventas o ciclo de ventas es la etapa de cuestionamiento y escucha. Y considero que esto el más crucial de todos ellos. Y tendrá el mayor impacto en su éxito en la reunión de ventas. Piénsalo de esta manera. Estás tratando de averiguar qué necesita el cliente y dárselo. Es que las preguntas simples y la escucha son la forma en que descubres lo que necesitan y no puedes saltarte este paso. El siguiente paso en el flujo de ventas es aclarar las necesidades y oportunidades del cliente, que eventualmente igualará a su producto. El siguiente paso después de eso es presentar su producto y las características únicas de esos productos y el valor para el cliente. Si haces esto correctamente, hará que sea casi imposible que el cliente rechace tu propuesta. Por último, en el flujo de ventas está el cierre donde el cliente acepta nuestra propuesta y nos dará dinero a nuestra propuesta y nos dará dinero cambio de haber resuelto sus problemas. Si bien los pasos suelen darse en secuencia uno a cinco, no significa que no se pueda llegar al cierre, descubre que hay algún tipo de desacuerdo. Tienes que empacar y simplemente dejar con las manos vacías. La estructura de este sistema le permite volver a ingresar cualquiera de esos pasos en cualquier momento y seguir los pasos restantes para llegar al fondo del problema. Te permite solucionar cualquier problema que te hayas podido perder de una manera muy no amenazante en tu cliente apreciará la atención al detalle. Eso es todo para la lección uno. Y antes de que se libere menos de dos. Pero toda su atención en sus ventas llama a lo largo de los próximos días y vea si puede notar que estos pasos se repiten y cómo progresan. No es momento de preocuparse por ejecutar los pasos, solo observarlos. Entonces eso es todo por hoy. Estamos un poco más de 5 min, pero oye, nadie es perfecto. Les deseo a todos felices vendiendo. Y recuerda una cosa, tienes las habilidades dentro ti para ser un vendedor exitoso. Mi trabajo, sólo estoy aquí para sacarlo. Cuídate. 3. Lección 2: tu estilo de venta (consulta el proyecto para los 3 estilos): Bienvenido a la lección dos. Pequeño descarrilamiento aquí. Antes de entrar en el ciclo de ventas, vamos a tomarnos un momento para entenderte por un momento. Entender a su cliente es una clave muy grande para el éxito de las ventas. Pero si quieres llevarlo al siguiente nivel, mírate en el espejo. Todos somos diferentes. Todos tenemos diferentes personalidades, todos tenemos diferentes rasgos. Y esos rasgos afectan cómo actúas, cómo reacciona tu cliente y afectarán tu éxito de ventas. Un tipo de personalidad o un tipo de estilo no es necesariamente mejor que otro. Voy a mencionar tres básicos. Probablemente tengas una mezcla de estos tres hasta cierto punto. Pero todos tenemos uno que se apodera un poco más. Y como cualquier cosa en la vida, a menos que estés equilibrado, piensa que puede salirse un poco de control. Así que vamos a echar un vistazo rápido sobre estos y luego podemos ir de ahí. Entonces el primer estilo de ventas de los tres es algo que yo llamo el don de gab. Y estas son las mariposas sociales en tu oficina. Ellos son las personas que llegan a conocer a todos. Ellos son los súper extrovertidos. Y cuando van a llamadas de ventas, llegan a conocer a la gente con la que están hablando. Llegan a conocer los nombres de sus hijos, su familia, su historia. Ellos, son gente realmente agradable. El reto con eso es, es que no necesariamente enfocan lo suficiente en conseguir la venta. Están tan envueltos en hablar con la persona en Haití, escuchó. Me encantaría poder tener esa habilidad. A veces se olvidan de pedir la venta. Entonces eso puede ser un poco problema y algo de lo que hay que estar al tanto. La segunda personalidad es el no en absoluto. Y este es en el que caí en mis primeros días. Son las personas que conocen cada especificación del producto por dentro y por fuera. Conocen el funcionamiento interno de la empresa. Ellos lo saben, lo saben todo, y no tienen miedo de compartirlo con el cliente. El problema es, es que a menudo se enrollan al vapor justo encima de un cliente cuando están sacando su pequeño no en absoluto actuar sin verificar realmente para ver si el cliente realmente necesita por lo que están tan entusiasmados. Ahora escucha, no hay nada malo con un excelente conocimiento del producto, eso es bueno, pero demasiado puede ser un problema. El último es lo que yo llamo simplemente el mejor. Y estos son los chicos. El más temprano. Hacen las llamadas más frías en una semana. Hacen la mayor cantidad de llamadas de ventas en una semana. Tienen sus gráficos actualizados y tienen su CRM todo actualizado y todo es increíble, y son sin duda la mejor persona en la oficina. El problema con eso es que a veces no pueden ver el bosque por los árboles, se impacientan un poco con algunos de los clientes más pequeños y los que se mueven más lentamente. Y a veces simplemente arroja las cosas a un lado sobre la siguiente mejor cosa y tal vez dejando cosas en el plato. Entonces esas son las tres grandes personalidades o tres estilos. Y realmente lo que estás tratando de hacer es equilibrarlos todos para que tengas una buena y saludable dosis de los tres en tu enfoque. Y esto realmente va con cualquier cosa en la vida. Ni siquiera son solo ventas. En la parte posterior de esta lección, cuando mires, verás que hay tres archivos de video de un, algunas animaciones que muestran realmente cómo actúan estos chicos. Y creo que te haces una mejor idea y creo que podrías verte en una de ellas. Así que échale un vistazo a los tres. Intenta pensar en ellos. Trate de pensar en esto durante los próximos días mientras habla con sus clientes y vea lo que realmente sale a la superficie. Y luego intenta pensar en una manera que puedas algo así como moderar en absoluto. ¿Cómo puedes traer un poco de todo a esta mezcla? Entonces espero que haya disfrutado esto. Hoy es un poco corto porque tenemos esos videos extra y veremos en la lección tres. Feliz venta. 4. Lección 3: Configuración de la etapa para los sucesos: Bienvenidos de nuevo a todos. El entrenador de ventas de cinco minutos, y estamos a la altura de la lección número tres. Vamos a comenzar en los pasos del ciclo de ventas o el flujo de ventas, como quieras llamarlo esos cinco pasos clave que vas a estar pasando en cada llamada de ventas. Y la primera mujer en discutir es el paso número uno. Diles por qué estás ahí. O a algunas personas les gusta decir una especie de establecer la reunión, poner el escenario, como tú, quieras llamarlo. Y sé lo que estás pensando. Eso es lo más tonto que has dicho jamás, diles por qué estoy ahí. Sí, lo haces. Aunque sea demasiado obvio, todavía hay cierta medida de respeto a es mostrarle a tu cliente cuando le dices algo muy sencillo como cuando hablamos por teléfono, dijiste que tenías este problema. Y estoy aquí para ayudarte a resolver eso. ¿Podemos discutirlo ahora? Y nadie va a decir nunca que no, es una cosa simple, tonta. Realmente establece la reunión de una manera más positiva. No sé cuánto más puedo, realmente puedo enfatizar eso. Pero solo esa sencilla tarea de decir, estoy aquí, sé que mencionaste un problema. Me gustaría ayudar. Y sucede muy a menudo que verás representantes de ventas que comprensiblemente están nerviosos entrando e inmediatamente lanzándose a algún tipo de actividad de ventas. A lo mejor vas más allá las simples travesías del clima y otras cosas. Y luego lo siguiente que sabes, sale el catálogo. Y tengo que decir que habiendo sentado y entrenado a través de docenas, tal vez cientos de estas cosas, es realmente un poco incómodo ver esto. Ahora bien, en una situación fría de llamadas, este paso es absolutamente crucial. Y la razón es que si entras a la oficina de alguien y empiezas a lanzar, vas a estar obteniendo un rápido giro en U de ahí, estoy seguro. Y no tiene que ser mágico. No tiene que ser algo realmente buscado digno ni nada, simplemente algo sencillo como vi en una revista de comercio que tienes contrato. Me gustaría explorar la posibilidad de que hagamos negocios juntos. ¿Podemos hacer eso? Yo hice negocios con tu competidor y les ahorré X número de dólares y pensé que también podrías beneficiarte de eso. Lo discutimos más a fondo. Estos son así que sin saber que en realidad es bastante simple, gente parece tener la idea de que tienen que entrar particularmente en una llamada fría y hacer esa declaración realmente fuerte que va a golpearle el trasero al cliente y abrirlos para que puedas venderle algo que no es el caso. Se busca una interacción humana muy no amenazante, simple con alguien para básicamente abrir la llamada y establecer la pauta para ello. Bien. Vas a estar platicando con este cliente tal vez media hora, tal vez una hora. Si tienes suerte, quieres marcar la pauta para esa reunión de inmediato en cuanto bajes. Así que pasa por las cortesías, habla del clima, habla sobre el hockey o el juego de béisbol la noche anterior, y luego entra en esto. Me gustaría discutir algo con ustedes. ¿Eso está bien? Y la pregunta que haces donde estás confirmando su acuerdo con eso es muy importante porque ahora están comprando en toda la reunión que ahora estás configurando. Otra cosa que puedes hacer que es muy poderosa. Y mucha gente no hace esto, es posible que ya estés tomando notas, pero solo pregúntales si les importa si tomas notas. De nuevo es, involucrarlos en tu proceso. Ahora se están conectando contigo. ¿Te importa si tomo notas? No quiero perderme nada es realmente lo que estás diciendo. Y es un guiño al cliente que te estás tomando esto en serio y más aún es un guiño para ti porque ahora tienes algo a lo que puedes volver y referirte en caso de que las cosas se salgan de la pista. Y a medida que nos adentramos en las lecciones dentro de esto, y verás como la complejidad comienza a aumentar, tomar notas es prácticamente esencial. No puedes pasar por una llamada de ventas en estos días sin tomar notas y solo confiar en tu memoria ya que vas a descubrir cómo escuchar no es lo más fácil de hacer. Eso es. Prepara el escenario, marca la pauta para el encuentro. Sea respetuoso. Diles que respetas su tiempo en un ya sabes, solo preguntar si puedes hablar y la llamada de ventas irá mucho más fluida y habrá mucho más compromiso con tu cliente. Puedo prácticamente garantizar que esa es la primera etapa y nuestro ciclo de ventas y tomar unos días, dos o tres días para practicar. Esto es muy inocuo. Simplemente practique, solo pruébalo. Creo que te sorprenderá mucho que el cliente pueda parecer un poco. Vaya, en serio, dijiste eso. Y te prometo que es algo bueno. No hay nada malo en esto, aunque sea, aunque sea estúpido. Y el tipo dice: Sí, acabo de hablar contigo hace 5 min. Este es el estado de ánimo. Antes de que me vaya. Un par de cosas más en las que pensar. Se pueden utilizar referencias desde dentro de la misma empresa. Si estás hablando con alguien de otro departamento, esa es otra forma de abrir la reunión. Otra cosa que puedes hacer para darle un poco de credibilidad y señalar tus intereses al cliente. Entonces eso es todo. Intenta practicar esto tanto como puedas en los próximos días. Y creo que encontrarás que una vez que te metes en él, simplemente se convierte en un músculo que para ti flexiona automáticamente y funciona. Entonces eso es todo por menos de tres. Esperamos platicar con todos en menos de cuatro. No olvides practicar y salir ahí fuera. Y feliz de vender. Y nunca olvides que tienes dentro ti las habilidades para ser el mejor representante de ventas puedes ser tóxico. 5. Lección 4: cómo ser un super-listener.: Bienvenido de nuevo al entrenador de ventas de cinco minutos. Ahora estamos hasta menos de cuatro, que es la sección Listening del ciclo de ventas. Y tengo que decir que esta es probablemente una de las partes más cruciales del ciclo de ventas y también es la más desafiante. Escuchar es crucial porque podemos perder una oportunidad que dice un cliente. Y cuando se les ocurre una oportunidad, amigos, les estoy diciendo que no sostienen una pancarta que diga oportunidad. Es un lenguaje sutil que hay que escuchar. Como coach de ventas, he sido testigo en más de una ocasión un representante de ventas perdiendo por completo una oportunidad abierta o incluso una declaración de necesidad directa. Y las razones son muy simples por qué esto es tan difícil, particularmente para los vendedores, porque estamos ahí sentados tratando de pensar la siguiente mejor cosa que podamos decir para mantener esa conversación. Tenemos una agenda cuando entramos ahí y estamos pensando 1 millón de mi hora para tratar de cumplir con eso. Es un reto. Es un problema con el cerebro trabajando más rápido de lo que piensas en la capacidad del cliente para hablar tus años luz por delante de ellos. Y la cosa es, es que no se puede hacer multitarea. No se puede escuchar y pensar en lo siguiente que decir al mismo tiempo. Y claro que todos conocemos a estos clientes que son notorios locutores lentos. Lo empeora aún más. Hombre, solo quieres ir directo al grano, ¿verdad? Ese es el mayor reto para nosotros a los representantes de ventas es sentimos la necesidad de liderar la conversación, que supongo que somos, pero tiene que suceder en un sentido más orgánico. Y no tienes que entrar en pánico para pensar que tienes que decir algo sobresaliente para que siga adelante. Si lo estás haciendo retroceder, no estás ahí para impresionar a tu cliente. Estás ahí para obtener información, y eso es todo. Ahora, recuerda en el paso número uno, cuando le dije que le pidieras al cliente que tomara notas, ahí es donde esto realmente va a ser útil, donde realmente no tienes que pensar continuamente en donde realmente no tienes otra cosa para decir. Lo tienes todo, lo escribes frente a ti. Y estás permitiendo que el cliente salga y diga cosas. Y no importa si eres la persona con más conocimiento o el mejor desempeño en tu oficina, los clientes no les importa. En esta etapa del ciclo de ventas, solo estás teniendo una conversación orgánica con otra persona. Lo que sale de ella es lo que entonces vas a dar y pasar al siguiente paso. Pero ahora mismo, tienes que escuchar. Entonces lo primero que puedo ofrecerte, que es lo más importante, es cuando haces una pregunta, dejas que el cliente termine, pausa, respira. Y entonces y sólo entonces haces la siguiente pregunta. Ese silencio incómodo que estás entrando en pánico para llenar. No es tanto tiempo como usted piensa. Y en realidad un poco de tensión como esa es buena para la interacción que estás teniendo con el cliente. De hecho, te da la oportunidad de demostrar que estás pensando seriamente lo que te está diciendo el cliente. Y al final, lo apreciarán, tal vez inconscientemente, pero sin duda sabrán de lo que estás hablando. Una de las otras cosas muy importantes, y sé que esto va a ser un reto para todos nosotros. Se arroja el ego en la puerta cuando entras. Al cliente no le importa tu cuota de ventas. O si sabes más sobre tu producto o sabes más de cualquier cosa para el caso. Realmente lo que estás haciendo es intentar que hablen para que eventualmente te digan lo que necesitan. Y tan simple, un sobre-simplificado como los sonidos, solo eres Chubb es que este punto es para averiguar lo que necesitan y dárselo. La única manera de hacerlo es a través de las técnicas de escucha. Esto va a ser un gran reto. Te puedo garantizar que hay un, un, un ejercicio común usando entrenamiento de ventas llamado ejercicio telefónico roto. Y dejaré los detalles para esto en las notas de asignación que puedes practicar esto, pero realmente te va a resaltar lo mal que realmente lo hacemos. Escucha. Esencialmente es lo que es, es alguien te dice algo, luego le dices a alguien más, y luego esa persona le dice a alguien más. Y para cuando supere esta cosa 34 veces, la historia no está ni remotamente cerca de lo que empezaste con. Y solo esboza lo pobre que son los humanos, no me estoy metiendo con ustedes para las ventas. Es todo el mundo o escuchando. Entonces esa es la importancia de tomar notas, y esa es la importancia de desacelerar. Y esa es la importancia de tomar una respiración profunda antes de hacer la siguiente pregunta y para que entiendas completamente lo que te está diciendo el cliente. No puedo recalcar lo suficiente que no van a salir y decírtelo directamente, necesito esto. Particularmente si tienes un cubo muy complejo de productos que él no conoce, va a ser sutil y es tu trabajo recogerlo. Así que dale una oportunidad a esto en los próximos días. Toma tres si puedes. Eso es muy importante para practicar. De hecho, esto será algo que estarás practicando durante mucho tiempo. Pero una vez que lo consigas, tus interacciones de ventas, tu éxito de ventas va a ser completamente diferente. Eso es. La siguiente lección va a ser en el otro extremo de la escala va a ser hacer preguntas y hablaremos de ginebras que harán más fácil la porción de escucha de todo. Les deseo a todos felices vendiendo. Y no olvides que tienes estas habilidades dentro de ti. Solo estamos trabajando un paso a la vez para sacarlos, cuídate. 6. Lección 5: cómo hacer preguntas de gran alcance: Bienvenido de nuevo al entrenador de ventas de cinco minutos, y vamos a pasar a la lección número cinco. Y esto es, bueno, todos son importantes. Digo que este va a ser el más desafiante para ti por lo que he experimentado a lo largo de los años a través de mí mismo, desde ayudar a otras personas a aprender el arte de las ventas es la capacidad de preguntar preguntas buenas y sólidas de calidad es algo que vas a estar practicando durante mucho tiempo. Esta es la razón por la que obtienes el trabajo como representante de ventas. Es tu trabajo conseguir el cliente te diga lo que necesita y no te lo digan a menos que le hagas algunas preguntas, no cualquier pregunta vieja que va a hacer. Te voy a dar un ejemplo aquí y ver si puedes detectar la diferencia. Entonces la primera pregunta sería, ¿puedo ayudarte en algo? Ahora bien, si el cliente responde No, estás muerto, estás tostado. ¿A dónde vas de eso? Empacas y te vas. La otra pregunta que se está planteando lo mismo pero de una manera diferente, es, ¿qué problemas o retos tienes esta semana? ¿Ahora? Eso no se puede responder con sí o no. El cliente tiene que abrirse y decirte algo que provoque el pensamiento. Y lo que acabo de hacer es darte un ejemplo de una pregunta cerrada o una pregunta cerrada que sólo se puede responder con una palabra. Afirmativo, negativo, sí, no, tal vez la semana pasada. La respuesta simple es simple, respuestas muy directas versus una pregunta abierta, que no se puede responder con un simple sí, no, tal vez la semana pasada. Pero requiere que el cliente elabore un poco más para entrar en detalles. Y esa es la magia de la pregunta abierta. Y te puedo decir ahora mismo que la mayoría de nosotros pasamos toda nuestra vida con estas sencillas preguntas cerradas, es solo la forma en que la sociedad es en su mayor parte. Y creo que si empiezas prestar atención a lo largo de tu día, no tu jornada laboral, apenas cualquier día. Cualquier interacción con tu familia o amigos, presta atención al tipo de preguntas que les estás haciendo. Y creo que notarás que muchos de ellos están cerrados. Así que anímate que esta no sea una habilidad fácil. Te va a llevar un tiempo desarrollar este músculo. Y creo que una vez que empieces a acostumbrarlo, vas a notar que tus interacciones con los clientes van a cambiar por completo. Que de repente vas a descubrir que tus llamadas de ventas y tus reuniones de ventas van mucho más suaves que antes. No vas a estar ahí sentado jadeando para lo siguiente que decir. Como ya hablamos anteriormente en la sección de escucha, escucha y las preguntas van de la mano. Si estás ocupado tratando de averiguar qué preguntar a continuación porque estás asusto porque sabes que la respuesta va a ser una respuesta de una palabra. Y tú eres, Oh Dios mío, tengo que averiguar cómo voy a mantener esta conversación en movimiento. Básicamente te vas a perder lo que dijeron. Pero si puedes responder una pregunta abierta que ponga en marcha la conversación, hace más. ¿Cuál es la palabra enriquecida? Entonces va a ser mucho más fácil y mucho más orgánico para mantener las cosas en movimiento. Ahora puedo advertirte que puedes ir por la borda en estos. Tenía un representante de ventas que trabaja para mí que simplemente entraría oficina de un cliente y lo decía ¿qué hay sobre la marcha? Y eso fue prácticamente todo. Esa es una pregunta abierta, pero es un poco demasiado abierta. Intenta ponerle algo de contexto. Por ejemplo, yo estaba hablando con Fred y el otro departamento y me dijo que ustedes estaban teniendo retos con esta máquina en particular o algo así. ¿Y qué está pasando? ¿Qué, en qué podemos ayudarte hoy? Es solo un poco más de contextos los que enmarcan la siguiente respuesta del cliente. Sólo voy a darte un par de ejemplos más de preguntas abiertas y cerradas. ¿Ahí puedes hacerte una idea de lo que puedes cambiar para que tus preguntas sean un poco más abiertas y atractivas? Entonces aquí vamos. Yo declararé primero la pregunta cerrada y luego te daré las alternativas de pregunta abierta. Entonces ojalá puedas detectar la diferencia en esto. Número uno, ¿puedo hablar con el departamento de compras? No. Bueno, papá y escribir mejor pregunta es, ¿quién es el responsable de la compra? Ves la diferencia. Siguiente ejemplo. Si te doy un mejor precio, ¿nos comprarás? Conoce, bueno eso y otra vez, mejor pregunta es, ¿por qué no compraste de nuestra empresa en el pasado? Nuevamente, estamos volviendo a la suposición de lo que hablamos y escuchamos. Siguiente ejemplo. ¿Te puedo mostrar este nuevo widget? No, callejón sin salida otra vez, alternativa sería, ¿qué tipo de widgets utiliza ya de nuestra empresa? ¿O qué tipo de widgets usas? Incluso sería una versión más sencilla. Empiezas a ver la diferencia. Y finalmente, aquí hay uno. ¿Puedo obtener una orden de compra? No, ahora no. Ahora. A lo mejor no es tan mortal, pero arroja un poco un bloqueo de carretera. Una mejor manera es ¿cuándo empezarás con la compra de productos para este proyecto? Entonces creo que estás empezando a ver la diferencia entre los dos. Ahora sí quiero señalar que las preguntas cerradas tienen sus usos y hablaremos más del medio. Nos metemos en la parte final del curso al cierre. Ellos sí tienen sus usos cada vez que necesitas clavar algo, necesitas algo muy específico. Fue entonces cuando hizo preguntas cerradas donde estás tratando de que te claven en algo. Pero si estás tratando de averiguar qué necesita el cliente, pregunta abierta, preguntas abiertas. Practica, practica, practica, todos. Esto es lo que vamos a construir ese músculo pregunta abierta. Eso es lo único que puedes hacer. Y toma un par de días enfocarte realmente en ello. Y nos pondremos a la siguiente lección, que estará hablando más sobre las oportunidades y necesidades de los clientes. Y les deseo a todos felices vendiendo y no se olviden, tienes estas habilidades en ti. Sólo estamos aquí para que burbujeen a la superficie. Así que aplauden a todos y nos vemos en la siguiente lección. 7. Lección 6: cómo reconocer y descubrir oportunidades ocultas: Bienvenido de nuevo al entrenador de ventas de cinco minutos. Y aquí estamos a menos de seis, estamos a la mitad del curso. Hoy vamos a estar hablando de oportunidades, que es la razón por la que estás haciendo un gran trabajo escuchando mientras haces un trabajo fantástico al hacer preguntas abiertas para mantener esa conversación en movimiento. Por eso hemos estado poniendo el énfasis en esas cosas de escuchar y cuestionar. Porque tu objetivo ahora es escuchar esos pequeños comentarios sutiles a tu cliente dice que van a ser oportunidades que eventualmente van a florecer en una necesidad. Y una vez que tienes una necesidad, entonces tienes algún producto para vender para que coincida con esa necesidad. Entonces esa es la fase en la que estamos en el ciclo de ventas es que hemos abierto la puerta estableciendo el escenario o diciéndoles por qué estamos ahí. Y luego seguimos adelante y escuchamos lo que estaban diciendo y hacerles algunas preguntas abiertas bastante buenas para que hablen. Y ahora estamos en el punto en el que vamos a estar escuchando esas oportunidades que van a llevar a necesidades. Y vamos a poder presentar nuestro producto. Realmente necesitamos discutir cuáles son las diferencias entre una oportunidad en una necesidad. Creo que lo más fácil, es una manera de decirlo es que una oportunidad es esencialmente un deseo. Ojalá tuviera algo que solucione este problema. Tenemos este problema, pero parece que no puedo entender cómo resolverlo. Cualquier cosa en la que el cliente sea un poco vago, pero tienen algún tipo de indicio o idea de que hay un problema con el que deben lidiar. En tanto que la necesidad es algo tangible y completamente claro. Así que deseo sería, Dios mío, ojalá pudiéramos. Bien, estoy usando ese lenguaje, pero ojalá pudiéramos resolver este problema. En la necesidad es que voy a resolver este problema introduciendo tu nuevo widget. Entonces es realmente, es muy importante conocer la diferencia porque un cliente te brinda una oportunidad. Corres con eso de lo que básicamente has hecho es una suposición enorme. Es algo que lo llamamos una necesidad supuesta y puede tirarte a una esquina que no puedes sacar de una principal. Tú, has, te has roto chuletas para entrar a ver a este cliente. Y quieres aprovechar al máximo tu tiempo y no quieres estar gastando tiempo dando marcha atrás, estás tratando de sacarlos de un error, que hablaremos más en el próximo curso. Pero eso es muy importante. No se quiere estar haciendo suposiciones en esta etapa. Es fácil de hacer así que realmente necesitas ser claro. ¿El cliente solo te está diciendo algo que desea que esté sucediendo o algo que absolutamente necesita que suceda? Y esa es la gran diferencia. Y te puedo decir por experiencia que la mayoría de los clientes, sobre todo si tu producto es más complicado y de naturaleza técnica, no van a poder vocalizar o precisar sus necesidades. Lo que vas a estar escuchando de él, yo diría que el 80% del 90% del tiempo, nuestras oportunidades. Y es tu trabajo en ese momento poder conseguir que desplacen en esa oportunidad para averiguar cuál es la necesidad real. Recuerda, tu producto cumple con una necesidad. Tu producto no puede cumplir una oportunidad. Tu producto solo puede satisfacer una necesidad. Entonces, si estás escuchando explicaciones sabelosas o enseñadas, entonces tienes que bajarte y hacer que te miren a los ojos y digan, necesito esto. Ahora bien, no es tan complicado como crees. Lo número uno que tienes que hacer es ir más despacio. No lo apresures. Y voy a estar introduciendo algo que va a ser un tema común para el resto de las lecciones aquí. Como forma de platicar con el cliente es el paso número uno, ¿vas a re-enmarcar lo que acaba de decir? número dos es que se lo vas a decir de nuevo. número tres es que le vas a pedir confirmación de lo que estás diciendo. Entonces déjame darte un ejemplo. Entonces tus clientes básicamente te dijeron que están frustrados con la operación de un equipo en particular en la fábrica, Supongamos aquí y ventas industriales o algo así así. Entonces dirías algo muy sencillo como aquí es frustrante porque ¿esta frustración de ese equipo es un problema continuo para ti? Y entonces el cliente respondería sí o no. O se podría decir una pregunta abierta, ¿qué es lo que le parece la parte más frustrante de eso, esa operación? Lo que estás haciendo aquí es que estás cavando un poco más profundo. Has tenido una oportunidad y realmente estás tratando llevarla al punto en que hay una necesidad. Quizás el cliente te va a decir, sí, llevamos dos años instalando estos widgets en esa máquina esa máquina y no están funcionando. Este es un momento perfecto para que aclares donde dices que entiendo y ¿qué tienen ellos que no están funcionando? Entonces obtienes otra respuesta. Entonces puedes decir, así que si te entiendo correctamente, necesitas un rendimiento específico para esa máquina. Esos widgets para trabajar de cierta manera. Aquí es cuando ahora puedes decir, ¿estás de acuerdo con eso? El cliente probablemente dirá que sí porque ahora básicamente has iluminado una necesidad que probablemente ni siquiera estaba consciente. En ese punto. Pasarás a la siguiente fase y hablaremos de eso en la lección número ocho. Hay algunos ejemplos de lo que podría escuchar a un cliente decir cuando está expresando una oportunidad y no una necesidad. Y quiero que escuches aquí el lenguaje de cómo no es muy específico, muy directo. Pueden decir algo como yo podría estar considerando, o nos han otorgado ese nuevo proyecto o tu servicio no está mal. O a mis empleados les gusta tu producto o tu competencia es en realidad mejor precio que ustedes. Quizás otro es, realmente no estoy pensando en conseguir un nuevo proveedor. Todas estas son oportunidades sabuestas, pero definitivamente son algo por lo que emocionarse. Un último punto antes de que concluyamos esta cosa. No son solo las oportunidades positivas las que deberías estar poniendo a cero. De hecho, si tu cliente tiene una queja, deberías estar emocionado porque esa es una gran oportunidad. Si tu cliente te dice que tu último pedido se retrasó, Eso es un abridor de puertas. Puedes usar eso para discutir cuáles son sus expectativas y cómo puedes cumplirlas o superarlas en tu futuro, puedes convertir eso negativo en positivo. Entonces, cuando un cliente dice que su pedido llegó tarde, entonces profundiza para averiguarlo. Bien, estoy exagerando lo obvio que pueden tener pedidos tarde, entonces tienes un marco con el que trabajar para asegurarte de que no van a ser puestos en el futuro, que hay una oportunidad seguro. Entonces profundizas para averiguarlo. Bien, estoy exagerando lo obvio que pueden tener órdenes tarde, entonces tienes un marco con el que trabajar para asegurarte de que no van a llegar tarde en el futuro, que hay una oportunidad seguro a pesar de que es negativo. Entonces dope no descuenten quejas de descuento. Ahí, también hay una buena oportunidad. Así que recuerda, deshazte de todas las suposiciones, haz más preguntas, vuelve a enmarcar la pregunta y hazla de vuelta y el cliente confirme lo que acabas de decir. Y conseguir que estas oportunidades realmente aclaren para poder saltar sobre la necesidad. Y la necesidad es sobre lo que vamos a saltar en la siguiente lección. Ahí entraremos en más detalles. Sí, más de cinco minutos, lo sé, pero estos estos van a durar más a veces. Entonces dale una práctica a esto o para ver si puedes empezar a escuchar las oportunidades en tus llamadas de ventas por un par de días. Y les deseo a todos felices vendiendo y no olviden que tienen las habilidades y ustedes es solo nuestro trabajo aquí sacarlos a la luz. Que tengan uno bueno amigos. 8. Lección 7: conversión de oportunidades en necesidades: Bienvenido de nuevo al entrenador de ventas de cinco minutos y estamos en la lección número siete donde nos estamos metiendo en las necesidades del cliente. Como recuerdas en la lección seis, pasabas mucho tiempo tratando de cubrir las oportunidades en necesidades porque oportunidad es algo así como una especie de deseo vago. Mientras que una necesidad es algo que puedes resolver con tu producto. Ahora creo que fue Tony Robbins hace muchos años dijo que las ventas son un proceso bastante sencillo. Entérate de lo que quiere el cliente y dáselo. Ahora, es brillantemente simple. Me encanta por eso. Pero el problema es, es que es mucho más complicado de lo que parece. Entonces, descubrir la necesidad es tu mayor trabajo. Voy a decir en este punto probablemente vas a estar en aproximadamente un 70% de tu tiempo llegando al punto en que realmente descubres una necesidad y no solo estás ahí para descubrir una. Podrías destapar varios en una reunión y nunca se sabe cómo van estas cosas. Pero supongamos solo por simplicidad que has hecho tu debida diligencia, has escuchado bien, has hecho preguntas que han mantenido la conversación, moviendo a los clientes, dando tú algunos retos que está teniendo y finalmente se dio cuenta de una necesidad que tiene. necesidades también pueden variarse en función de las circunstancias. Y voy a usar este ejemplo de la necesidad de lograr una función o tarea en particular. Ahora bien, esto puede ser, en términos generales, un criterio muy específico dependiendo de los criterios del cliente. Y te voy a dar un ejemplo. Un fotógrafo profesional necesita un tipo muy específico de cámara de alta gama, mientras que un aficionado solo necesita algo para tomar una foto medio decente. Entonces sus necesidades generalmente son las mismas, pero uno tiene algo más enfocado en una tarea particular que el profesional necesita para enviar sus fotos a un sitio web de fotos de stock o revenderlas por lo que tienen que ser de cierta calidad. Mientras que los aficionados necesitan, todavía necesita una cámara. Pero solo se basa en algo que simplemente toma bonitas fotos. Por lo que la necesidad puede verse afectada por una función en particular o las necesidades de la tarea también se ven afectadas por la presión de grupo. Esta es la base de la publicidad masiva al crear una necesidad a través del deseo humano de ser lo mismo que los demás. Y nuevamente, usando el ejemplo del fotógrafo, pertenecen a una asociación donde hay muchos miembros profesionales que utilizan un tipo particular de cámara, entonces se esforzarán por poseer la misma. Ahora, estoy hablando por experiencia porque hago esto como un ajetreo lateral y puedo decirte que cuando ves a alguien más tomando fotos increíbles, particularmente con lentes de cámara, eres todo sobre esa lente. Aunque probablemente tenga muy poco que ver con eso, pero es una necesidad percibida que se ve afectada por la presión de grupo, eso es algo real. También hay una necesidad personal y disfrute de un producto. Así que de nuevo, el aficionado simplemente disfrutará tomando fotos. Son profesionales, tiene diferentes requisitos, pero a lo mejor necesita una cámara que no sea tan engorrosa de usar. Entonces, ¿es simplemente agradable? Uso. Ahora bien, si estás en ventas de negocios a negocios, por ejemplo, vas a encontrar algunos de estos ejemplos apareciendo una y otra vez. Y estas son necesidades que ya sea que el cliente realmente se dé cuenta o no, eventualmente te estará diciendo de una manera, forma o forma que está cuidando algunos de estos algunos de estos artículos. La comodidad es grande en estos días con la facilidad de ordenar una tienda online y demás, sin duda es de vanguardia también dos ya que nuestros clientes se están estirando más delgados, por lo que no tienen departamentos de compras masivas ya. A veces como una persona con la que estás hablando también está haciendo la compra, conveniencia es una gran cosa para ellos, uh, características del producto, que vamos a entrar más en la siguiente lección es masiva. Solucionará mi problema? Este va a ser tu trabajo volver a decirles las condiciones de venta, eso es algo de conveniencia, pero ¿ me facilita comprarte algo? Calidad, confiabilidad, ni siquiera hay que explicar esa. El diseño y el rendimiento es algunos clientes son más geek que otros. Si estás en un campo técnico de productos, algunos clientes están más impresionados por el diseño que otros. Por lo que puede o no ser una necesidad. Ciertamente rendimiento como si tuviera equipo que depende de tus productos. Por supuesto, precio, precio está atado a prácticamente todo por encima de eso. Obtienes a los clientes que están comprando solo a precio. Estaba en una industria donde era el producto más caro de la industria. Y consigo una manera bastante buena de sortear las objeciones de precios simplemente centrándome en las necesidades. Se pueden desactivar estas cosas fácilmente porque la cosa del precio debe estar al final de la consideración del día, pero no la consideración número uno. Yo nunca aceptaría eso. Así que aquí hay algunos ejemplos de lo que un cliente podría estar diciendo cuando en realidad está declarando una necesidad. Estoy buscando estoy pensando en que me interesa requiero, estoy comprando o lo más obvio, necesito. Entonces esto es algo ahora que el cliente te ha dicho, ahora te has metido en algo tangible. Y cuando nos metamos en menos de ocho, ahora vamos a tomar esas necesidades. Y ahora puedes volar con tu, con tu producto para satisfacer esas necesidades. Entonces todo lo que hemos hecho hasta este punto en los primeros pasos es llegar a este punto donde ahora puedes sacar tus productos y presentar los maravillosos valores y beneficios de los mismos. ¿Se te ocurre una época en la que no hiciste esto, ya sabes lo mucho que tenemos como dije, hemos pasado el 70, 80% de nuestro tiempo llegando a este punto? Y sin embargo, muchos de nosotros solo escuchamos esa cosa que creemos que va a impresionar al cliente y a los resultados. Los folletos y toda la convocatoria de ventas simplemente se descarrilan. Así que espero que te hayas dado cuenta de la noción de ser paciente, minucioso y diligencia por todo esto. Y otra cosa que realmente quiero que se los lleve a ustedes es que no se asuste. Los clientes van a estar lanzando bolas curvas, así que no van a seguir exactamente lo que te estoy diciendo. Pero si solo sigues enchufándote en esto, solo sigue haciendo preguntas eventualmente estas cosas las superficies tienen que hacerlo y sin duda verás un cambio. Entonces, eso es todo. Vea si puede comenzar a avisar a los clientes que le dicen necesidades cuando está en sus llamadas de ventas durante los próximos días. Y cuando nos metemos en menos de ocho, finalmente cubrimos esas necesidades con sus productos. Y les deseo feliz vendiendo y no se olviden, todas estas habilidades están ahí, chicos. Sólo estamos aquí para conseguirles una guardería. 9. Lección 8: convertir las necesidades en ventas con declaraciones de producto que no pueden decir que no.: Bienvenido de nuevo al entrenador de ventas de cinco minutos. Y aquí estamos en la lección número ocho. Sólo estamos reventando por aquí. Éste es por fin, el que estabas esperando. Aquí es cuando finalmente llegas a hablar de tus productos. Hemos recorrido un largo camino para identificar oportunidades, confirmarlas como necesidades. Ahora y solo ahora puedes presentar tu producto solo para ser claro, yendo, identificando un montón de oportunidades a un montón de necesidades, y luego presentar tu producto no es como yo quiero que hagas esto. Vas a encerrarte en una oportunidad a la vez. Vas a escuchar la necesidad y luego vas a presentar tus productos para que estés repitiendo la necesidad de oportunidad y luego parte de presentación del producto. Y varias veces en la reunión, no los guardes todos y hazlos todos a la vez porque el cliente se perderá. Entonces, si finalmente llegas a una necesidad que el cliente necesita un nuevo widget brillante y simplemente tienes uno. Después vas a la parte de tu producto. Y la parte del producto es básicamente presentar las características, los beneficios o el valor para el cliente que satisface esa necesidad. Y es tu oportunidad de presumir. Has estado esperando este punto, pero hay una regla muy importante que debes, debes, debes seguir. Nunca presente una característica del producto a menos que esté preparado para ofrecer beneficios al cliente. Le hace absolutamente nada bueno a su cliente. Si le dices mis widgets están pintados con pintura dorada, a menos que sepas que eso significa algo para Él. Esta no es una oportunidad para que puedas dar vueltas, impresionar a la gente con la forma en que son tus productos. Sabes, hay un grande que de otra manera no los estarías vendiendo. Pero a tu cliente no le importa a menos que signifique algo para ellos. Entonces este es un momento para que muestres el verdadero valor cuantificable de tu producto al cliente. Por eso eres representante de ventas. Estás traduciendo las necesidades del cliente en algo tangible. Esto lo hacemos a través una declaración de valor agregado o una propuesta de valor. Seguro que ya has escuchado estos términos antes. Tengo una fórmula y una estructura de oraciones muy simples que puedes usar para mostrar claramente tu propuesta de valor. Y va así. Lo primero que haces es mencionar tu producto. Entonces mencionaste tu característica del producto. Y luego mencionaste el beneficio de esa característica al cliente. Entonces déjame darte un ejemplo y esto es muy simplificado, no tratando de faltarle el respeto a cualquiera que esté vendiendo bombillas, pero son un producto muy genérico que todo el mundo tiene esto. Y supongamos por un momento que su empresa acaba de inventar la bombilla. Sé que es cliché. Tu cliente te dijo que necesita reducir el consumo de energía en $4,000 al año. Entonces así es como trabajas en esa declaración de tres pasos. Mi bombilla, que es el producto, tiene un transformador especial que permite que el LED funcione a 20% menos de energía. Esa es la característica. Y te ahorrará $5,300 al año en costos de energía que te ayudará a lograr tu meta de ahorro. Ese es el beneficio. ¿Vías cómo funcionaba eso? Le hablé de mi producto. Les dije la característica en el producto que era única y les dije lo que había en él para él. Es muy difícil decir que no a eso. No hay cabos sueltos, no hay lugar para malentendidos. Me dijiste que necesitabas ahorrar dinero. Aquí está mi producto. Tiene esta característica genial al respecto. Esto es lo que se va a ahorrar dinero. ¿Estás de acuerdo? Ahora recuerden que dije que todas nuestras estructuras de oraciones se remontan a reformular, decir que algo es como cliente y luego verificar la aceptación. Entonces al final de esto dirías, ¿Eso suena bien? Si no suena bien, van a decir que no en este momento, ¿qué pasa cuando el cliente rechaza tu producto? Maravillosa declaración de producto y lo rechazan? ¿Qué suele hacer? ¿Tu carrera por la mesa de descuento? Dices que te puedo dar un 50% de descuento. ¿Qué acabas de hacer? Has hecho una suposición masiva y masiva, así que tienes que volver atrás y aclarar la necesidad una vez que lo genial de este proceso ya se aplica a cualquier cosa, incluso relacionada con el servicio. Si tu cliente tiene un problema complejo que necesita resolver, como la reducción de inventario, esa es una necesidad. Entonces se podría decir algo así como mi empresa tiene un almacén ubicado a 10 min de aquí. Ese es el producto o servicio. Tenemos a mano un inventario por valor de 5 millones de dólares. Esa es una característica. Y asignamos $250,000 en inventario solo para tu empresa, garantizando así la entrega y permitiéndote sacar estos productos de tu estantería, reduciendo tu inventario. Ese es el beneficio. El cliente dijo que necesitaba reducir su inventario. Simplemente les diste algo. ¿Suena esto como algo que funcionaría? Vas a conseguir un sí o un no. Si obtienes un sí, entonces sigues adelante. Llegar a la siguiente oportunidad, llegar a la siguiente necesidad. Esta característica del producto, la estructura de beneficios es muy potente. Si te tomas tu tiempo, no entres en pánico y sigues mostrándole al cliente lo que hay en él para él. Los argumentos de precios ni siquiera surgen realmente. Ahora lo hará. Hablaremos más de eso cuando lleguemos a la recapitulación al cierre de la convocatoria de ventas. Pero creo que una vez que entiendes esto, va a tener un tremendo impacto en la forma en que estás presentando tus productos. Ahora, vas a tener que tener un conocimiento medio decente del producto para lograr esto. Y puede llevarte un tiempo aprender a llegar al punto en el que te sientes lo suficientemente cómodo como para entender esa característica. No tengas miedo de tal vez mirar un poco. Bueno, no quiero decir tonto pero inseguro de ti mismo ya que estás presentando algunas de estas cosas. A menudo he dicho que los clientes entrarán en el tipo de modo de ayuda cuando entiendan que eres un Novato. Y dijiste, ya sabes, estuve en un entrenamiento semana pasada y nos mostraron esta nueva bombilla. Y tenía algo muy especial al respecto que reducía los costos de energía y estoy seguro de que lo hará, eso te beneficiará puedes, cuando te vuelvo en esto es a veces no puedes hacerlo justo en frente de ellos. los clientes no les importa si dices que vas a estar indagándolo porque de nuevo, estás demostrando que estás comprometido con ellos. Así que no te asustes si no tienes todas estas características rodando en tu cabeza que podrías tirarlo al cliente. Conoces tus productos hasta cierto punto. Conoces el beneficio para el cliente. A veces hay que rellenar el espacio en blanco y está bien. Eso está bien. Sigue esto pase lo que pase. Aunque signifique tener que hacer una llamada de seguimiento. Eso es para la lección número ocho. Y pasaremos a la lección nueve en la que analizaremos la aceptación de estas, las declaraciones de valor de beneficio de las características del producto, y hablaremos sobre una cosa ordenada llamada señales de compra. Así que pasa un par de días practicando esto, practícalo tanto como puedas practicarlo en el perro si tienes dos. Y te deseo feliz vendiendo y no olvides que tienes esto sentado dentro de ti. Solo estoy aquí para ayudarte a sacarlo en la guardería abierta. 10. Lección 9: ¿Está listo tu cliente? cómo reconocer las señales de compra: Bienvenido de nuevo al entrenador de ventas de cinco minutos y ahora estamos en la lección número nueve, donde estamos obteniendo la aceptación de nuestra característica de producto y declaraciones de beneficios. Y estamos empezando a captar algunas señales de compra del cliente. Ahora, estamos al punto en que casi se puede oler el Inca y la orden de compra, ¿verdad? Nos estamos acercando mucho. Pero el problema es, es que el cliente no sólo va a ponerse de pie y decir felicidades por ello. De hecho, se llevarán mil. Hay un par de pasos más que aún tenemos que superar. Ahora. Puedes juzgar la aceptación de lo que has trabajado hasta este punto, las acciones del cliente. Y estas se llaman señales de compra, que voy a llegar a saber realmente de lo que voy a discutir estos primeros días son básicamente señales verbales y no verbales indirectas que muestran cómo interesado el cliente está aceptando lo que acabas de proponer. Entonces, supongamos que acabas de pasar por la presentación de la bombilla que hablamos en la lección número ocho. Y nosotros, usted acaba de decirle el beneficio de eso. Y se podía escuchar al cliente decir cosas como, Oh, eso es interesante. O sí, estoy de acuerdo. Eso suena bien. Incluso cosas inocuas como ¿qué colores puedo obtener? ¿Uno? ¿Me lo pueden entregar? ¿Haces netos 30 términos? ¿Puedo comprar a granel? Todos estos son algo que se llama señales de compra. Se trata de indicaciones verbales de tu cliente de que en realidad está interesado en lo que estás diciendo. Y esto es muy importante porque ahora ya sabes, no quiero decir la palabra enganchado, pero lo tienes muy interesado en tus propuestas. sucedieron señales no verbales. Digamos que tu cliente no es de ese tipo hablador. Quizá esté asintiendo, sí. Eso es una q. Cejas levantadas inclinadas hacia adelante. Esas son definitivamente señales que demuestran que hay algunos intereses en lo que estás presentando. Y también puede haber algunas, lo que yo llamo las señales antibonding, las inversas, donde quizá diga la colina, estoy demasiado ocupada. No puedo decidir. Hablé con Bill en ese departamento. Tengo que ir a una reunión o no te creo, o inclinarme hacia atrás con los brazos cruzados. Todas estas son señales que dicen que en realidad no está comprando lo que estás diciendo. Ahora bien, no es realmente necesario entrar en pánico en este punto. Obviamente, te has perdido algo. Puedo decir que incluso el mejor de los representantes de ventas que veo a menudo se perderá algo o tal vez no entienden a la persona con la que están hablando o tal vez incluso cambiaron de opinión durante el, durante la reunión. Todo lo que tienes que hacer si estás recibiendo un poco de estas señales antivinculación o rechazos no verbales es simplemente volver al ciclo nuevamente y averiguar dónde salió mal. Lo siento, pensé que dijiste que tenías necesidad de ahorrar dinero ya que algo cambiaba. No estás siendo argumentativo en ese momento. Sólo estás tratando de aclarar las cosas. No lo olvides. No tiene que ser positivo para ser una oportunidad. ¿Correcto? Así que no olvidemos, verifica la aceptación con cada declaración que hagas, has presentado todas las características y beneficios de tu producto, asegúrate de que el cliente entienda lo que dijiste y asegúrate de que esté de acuerdo con lo que tú dijo. No asuma que solo porque se le ocurrió una línea de caída del año diciendo que voy a resolver sus 4.500 dólares al año ahorro de costos en energía fue de un solo golpe. No, no te excites demasiado con eso. Aún así, asegúrate de que él esté contigo. Ahora, en este punto, las señales positivas de compra pueden llegar a ser abrumadoras. Te estás emocionando, tienes la libreta de pedidos lista para sacar. Parece un tiempo lógico, ¿verdad? No del todo. Tenemos un pequeño paso final el que tenemos que pasar. Y de eso vamos a estar hablando en menos de diez. Entonces básicamente estamos llevando todo lo que hemos hecho hasta este punto. Y luego nos hemos dado cuenta de que los clientes realmente compran lo que estamos diciendo o no comprando y dándonos la oportunidad de volver y tratar de corregir lo que no entendieron. Y luego en la siguiente lección, solo vamos a tomar todo lo que hemos hecho en los nueve anteriores y básicamente lo sacaremos todo y haremos que se comprometan, o como suele llamarse, el ropa para adquirir nuestro producto. Así que mira si puedes recoger las señales de compra de tus clientes en los próximos días. La mayoría de ellos van a ser no verbales. Ciertamente las cejas levantadas y el asentimiento sí. Y los brazos negativos cruzados, aunque ese no siempre es el caso, pero me parece que suele ser si los puedes detectar, no te asuste demasiado si no puedes lidiar con ellos todavía, solo a ver si los puedes detectar. Y luego en la siguiente lección hablaremos de cómo vamos a terminar todo. Así que sigue saliendo por ahí. Feliz venta, no lo olvides. Tienes las habilidades. Estamos aquí para sacarlos de uno bueno chicos. 11. Lección 10: cierre de la venta como un profesional.: Bienvenido de nuevo al coach de ventas de cinco minutos y guau, ¿es menos de diez, en serio? ¿Estamos al final? Aquí es donde conseguimos que se comprometan con lo que todo lo que hemos dicho o el cierre como más comúnmente se refiere y también un buen momento para configurar la próxima reunión. Ahora, es muy, muy importante después de haber pasado por todas sus necesidades, hecho todas las declaraciones de valor de su producto. Has comprobado que lo han aceptado todo, ellos han accedido, todo lo que has hablado, entonces digamos que tienes como cinco puntos o algo así. Esta es tu oportunidad de básicamente atarlo todo de nuevo en un bonito lazo ordenado. Habrá que se puede convertir en un pedido. Ahora hay una cosa que mata una venta en el último momento. Y de nuevo, sigo insistiendo sobre esto. Pero una cosa que no puedes hacer en ningún momento, en, en cualquier momento del ciclo celular y es hacer suposiciones que tonta venta vieja. Si asumes que hace un activo de ti y de mí, sé que está cansado, pero es tan cierto. No se pueden hacer suposiciones, no se pueden tener malentendidos. Y cuando recapitulas todo lo que has hecho hasta este punto, básicamente estás eliminando la posibilidad de que eso suceda. Entonces así es como haces este punto. número uno es reafirmar la necesidad que el cliente le dijo. Usted me dijo, señor cliente, que necesita reducir su costo de energía $4,000 al año. ¿Es eso correcto? Y dicen que sí. Ahora bien, si dicen que no, entonces tienes que ir a parar ahí mismo y volver a todo el ciclo de preguntas, escucha y oportunidades y necesidades. Porque te has perdido algo, has, has llegado hasta aquí y estás hasta el punto en que vas a pedir una orden, estás descubriendo que él no acepta o no va a buscando ahorros de $4,000, algo que me perdí. Bien. Entonces dígale al cliente la necesidad que le dijeron. Verifique para asegurarse de que eso es cierto. número dos es reafirmar el valor de su producto usando esa declaración. O las bombillas tienen transformadores especiales reduciendo el costo 20%, y así te ahorras $4,000 al año en costos de energía. ¿Suena bien esto? De nuevo, estás comprobando aceptación y básicamente vas a hacer lo mismo por cada una de las necesidades que descubriste y cada producto que, has presentado ahora, tú no tiene que entrar exactamente en los mismos detalles que cuando está haciendo declaraciones de beneficios de la característica del producto. Pero sí tienes que llegar a algo diciendo que Georgia dijo que querías decir 4.000 dólares por noche. Te mostré como mis bombillas van a resolver eso por ti, es que eso suena bien. ¿Correcto? Obtener buy-in de él. Y vas a estar recibiendo buy-in de ellos en el mismo punto, sí, lo sé. Pero he visto demasiadas ventas salirse los rieles porque alguien asumió eso. Bien, entonces te estoy ahorrando para los grandes. Aquí está nuestro precio en nuestras bombillas LED a granel y el cliente, bueno, ¿qué estás haciendo? Bien. Pero si pasas por esto tan cerca esta porción de recapitulación donde solo estás confirmando todo lo que has hablado, entonces básicamente cierra la puerta a cualquiera de esas suposiciones tonterías para arrastrarse arruinó todo en lo que has trabajado hasta este momento. Básicamente ahora tienes el acuerdo, acuerdo completo del cliente. Ahora puedes moverte en la ropa así que acabamos de envolver las cosas. Ahora estamos cerrando. Ahora en los viejos tiempos, recuerden, solía haber un dicho llamado siempre estar cerrando. Y en los viejos tiempos era básicamente un pasar un par de minutos mantequilla al cliente y luego pasar el 80% de tu tiempo tratando de cerrarlo a través engaño para ver trucos, todo tipo de cosas. El vendedor de autos usados cosa de la que hablé en la apertura del curso. Esto está completamente al revés. ¿Bien? Ya ves cuánto trabajo hemos puesto por encima de esto, el cierra ahora el 10% de las veces, el cierre es básicamente solo confirmando todo y trabajando en los pequeños detalles. Este es también el momento de obtener respuestas muy específicas sobre ciertas cosas. Ahora los tienes para comprar en tus conceptos. Ahora hay que hacer preguntas específicas cerradas. Como, ¿cuántos necesitas? ¿Puedo tener el pedido de compra hoy porque dijiste que necesitas el producto para el próximo martes? qué departamento le entrego esto? ¿Este tipo de cosas? Necesitas muy específicos. De nuevo, no queremos tener que volver atrás y decir, oh, olvidé preguntarte. Ahora vamos a sacarlo ya. Estamos con ellos. Es realmente increíble. Y no me estoy metiendo con ninguna persona. He visto esto suceder decenas de veces donde en realidad está el representante de ventas. Tengo miedo de pedir el pedido o esperan pasivamente a que el cliente haga la ropa para ellos. De nuevo, creo que se remonta a este trauma que tenemos, que nuestra profesión ha sido entregada de estas estas chamarinas a espeluznante vendedor de autos usados de la, de los años 50 y 60. Todavía anda por ahí. Entonces no estamos aprovechando a nadie. Básicamente estamos ahí para ayudarles. Y sé que eso suena ridículo que pienses que te sientes culpable, pero Dios mío, chicos, lo he visto tantas veces, así que quiero que dejes caer esta cosa de culpa que todos parecemos tener. Considera esto también, que si haces tu trabajo, ya sabes, vas a dejar al cliente sabiendo que prácticamente has descubierto todo y has causado una gran impresión en esta persona que eres muy minuciosa y estás ahí para ayudarla. El último paso después haber recibido la orden de compra, después de que todo esté hecho, aparte de salir y elegir la nueva piscina para el patio trasero en el auto nuevo es agradecer ellos para el negocio y ofrecer algún tipo de declaración positiva. Recuerda muy atrás en el paso número uno, abrimos con una declaración positiva. Ahora queremos cerrar con uno también. No olvide si está en un negocio, particularmente en las ventas B2B donde está tratando formar una asociación a largo plazo. Quieres mantener esta humilde y solo hacerles saber que estás ahí para ellos y no uses el No te arrepentirás de esto o tomaste una buena decisión cosas. Quiero decir, significa guardar eso para la gente con egos sobreinflados que van a estar quejándose de sus números de ventas el próximo mes. En realidad puedo decir si declaración así, asumiendo que el que hay un negativo o es que el cliente tomó una mala decisión? Eso son cosas de la vieja escuela y no hay lugar para ello. Entonces, gracias por el pedido. Sencillo. Tengo muchas ganas de trabajar con usted. Estoy feliz de poder desempeñar un papel en la solución sus reducciones de costos de energía. Mantenlo, mantenlo simple, mantenlo amigable y reúne tu orden de compra y rebela en tu venta cerrada. Eso es. Por menos de diez. Voy a lanzar un pequeño video o video. Sí, video al final de esto. Sólo para resumir todo lo que hablamos, pero enhorabuena por superar las diez lecciones. Y espero que puedas practicar esta técnica de cierre y cierre muy simple en tu próximo pedido Exitoso y tomar algunas notas y ponerlas en la sección de tareas. Entonces tienes algo que puedes volver atrás y mirar más tarde. Eso es. Por menos de diez, los veremos chicos en el resumen. Feliz venta y lo tienes dentro de ti, ¿verdad? Y creo que lo hemos sacado de ti, ¿no? Espero que lo tengamos. Cuídate.