Dominio de llamadas en frío

1. Introducción: Bienvenido al curso de capacitación de ventas de Rockets diseñado para vendedores, empresarios, agentes, y cualquier persona que quiera encontrar nuevos clientes e incrementar las ventas a través de la generación efectiva de leads salientes, también llamado prospección de ventas. Si usted o la empresa para la que está trabajando, haga ventas cara a cara por teléfono, por correo electrónico, o de cualquier otra forma que no sea una tienda en línea. El conocimiento y las habilidades aprendidas en este curso son esenciales para tu éxito. Esta forma particular de ventas es la parte inicial de cualquier proceso de venta. Y te explicaré en unos minutos por qué es el componente más crítico del proceso de ventas. Una vez más, les doy la bienvenida al curso de capacitación en venta de cohetes y gracias por unirse. El objetivo de este curso es aumentar tu confianza y habilidades para encontrar nuevos clientes para comprar tu producto o servicio, hayan oído hablar o no de ti. A lo largo del curso, aprenderás a dominar la persuasión, eliminar el miedo al rechazo, construir listas de datos dirigidas, scripts de ventas y manejar orbitales con confianza. Utilizamos este programa en sus ventas de cohetes para capacitar a nuestros empleados para la regeneración saliente. Y después de la capacitación, hemos visto que los índices de éxito van de sólo uno a 2%, todo el camino hasta cinco a 10%. Este no es uno de esos cursos que sólo te va a tirar un montón de información. Después de aprender todo, te muestro un video de mí haciendo todo el trabajo en tiempo vivo para que puedas ver cómo se aplica realmente el conocimiento. Y también incluyo muchos ejemplos de llamadas frías grabadas en tiempo real que en realidad fueron exitosas en plomo para cerrar ventas. También muestro muchos ejemplos reales de correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, y hago muchos videos de realmente mostrarte el proceso de cómo hacerlo. Esto es para que puedas aprender a analizarlas y empezar a construir las tuyas propias. Yo realmente tenía como objetivo crear un modo de aprendizaje efectivo que sea muy práctico, lleno de cuestionarios, ejemplos y asignaciones, para que realmente puedas ver que realmente estás aprendiendo. Yo sólo quería mostrarte el esquema del curso. No obstante, este es el viejo folleto que hicimos para el programa. Y desde que construimos por primera vez el programa, hemos agregado 11 nuevos temas. Para que puedas detenerlo y mirar a través de este folleto. Y sólo voy a mencionar verbalmente los nuevos temas que agregamos. Por lo que hemos agregado el embudo de ventas y el proceso de ventas. Hemos agregado cómo la Generación de Plomo impacta todo ese proceso. También hemos agregado cómo construir listas de datos objetivo y desarrollar criterios de mercado objetivo. Entonces quién sería el mejor consumidor para el producto o servicio que estamos ofreciendo. También he incluido muchos ejemplos y grabaciones de llamadas frías exitosas reales y algunos errores comunes que suceden incluso durante las llamadas exitosas. Hay muchos errores que la gente comete todavía. Y he añadido leads calificativos, inteligencia de ventas, video, haciendo todo lo que has aprendido a lo largo de este curso. Va a haber un video de mí realmente haciendo el trabajo. Y también he incluido una introducción a prospección de LinkedIn y una introducción a la prospección de correo electrónico. Y en todo momento hay muchos cuestionarios para poner a prueba tus conocimientos. Y va a haber dos asignaciones a través de plantillas descargables. Por lo que lo harás, primera asignación, construirás tu propia estrategia y criterios de lista de mercado objetivo. Y luego la segunda asignación, tendrás que construir tu propio guión. Así que siéntete libre de hacer notas, pausar y reproducir los videos, asegúrate de entender todo, y obtendrás algo de experiencia práctica a través de las asignaciones. Entonces realmente espero que veas el valor en este curso y empecemos. 2. El proceso de embudo y ventas: Si quisiera mencionar esta poderosa cita de Benjamin Franklin, es uno de los padres fundadores de Estados Unidos. Y afirmó, una inversión en conocimiento siempre paga el mejor interés. Entonces, ya sea que trabajes para ti o para un empleador, considera invertir en este curso como una pequeña inversión en ti mismo, eso será una gran contribución a tu crecimiento y éxito en general. El desarrollo de habilidades es muy importante considerando la economía actual donde los conocimientos y las habilidades están en demanda más de lo que nunca han estado. Y esto es especialmente cierto en la industria de las ventas porque los vendedores son tan valiosos para acompañar. Porque lo que hacen los vendedores es traer nuevos clientes y aumentan las ventas y las ganancias de acompañar. Son altamente valiosos y muchos empleadores por ahí quieren vendedores altamente calificados con mucho conocimiento. Y cuanto mejor estés en ventas, más dinero te harás, no solo la empresa para la que trabajas, sino como emprendedor o en forma de pago de comisiones, harás más dinero con más conocimientos que tengas. Con eso dicho, realmente espero que saquen el máximo provecho de este curso y les deseo lo mejor de los éxitos. Hola chicos. En esta sección voy a discutir el embudo de ventas y el proceso de ventas, que son conceptos muy esenciales para conozcas en ventas o cualquier persona que esté interesada en las ventas. Y esencialmente la generación de plomo cae en el proceso. Y es una de las partes más críticas del proceso de ventas. Es por ello que voy a discutir estos conceptos que debes entender y tener en cuenta a lo largo del curso y a lo largo de todo tu recorrido de ventas. Entonces empezaré con el embudo de ventas, que es el proceso psicológico de la venta. Y es la parte psicológica del consumidor a medida que atraviesan el proceso de ventas. En tanto que este proceso de ventas en sí es los componentes más técnicos. Entonces es un proceso secuencial que se sigue. El embudo de ventas comienza con la atención. Cuando hablamos de atención, esa parte psicológica inicial del proceso queremos captar la atención del consumidor. Piensa en anuncios en autobuses o vallas publicitarias que todo el propósito de eso es simplemente captar nuestra atención. Y si tiene éxito en captar nuestra atención, entonces probablemente vamos a buscar ese producto o servicio. Y luego rellenaremos un formulario y luego nos hemos convertido en una ventaja. ¿ Verdad? Ahí va la atención. Pero la atención sólo es exitosa si tenemos alguna forma de interés, que es la segunda parte del embudo de ventas, lo siento. Tan interés, muchas cosas, No es dejarme poner la E. Así que muchas cosas pueden llamar su atención por algo que también tiene, tiene que hacernos interesados. Y eso, esa sería esa parte psicológica de por qué querríamos comprar este producto? ¿ Existe un valor particular que se nos está presentando que nos va a ofrecer algunos benefactores. Es algo que he buscado en el pasado y ahora esto ha llamado mi atención y por mi necesidad de ello en el pasado, me interesa, ¿verdad? Si hay algunos intereses, entonces potencialmente, si realmente vemos un beneficio más allá del costo de ese producto o servicio, vamos a tener algún deseo. Por ejemplo, en las soluciones de venta de Rocket, ofrecemos servicios de generación de plomo. Y a las empresas les interesa eso porque quieren ganar sus ventas. Por lo que en nuestra fase de presentación, cuando les presentamos las estadísticas que podrían incrementarla aumentaron su deseo de incrementar sus ventas y adquirir el producto o servicio porque en realidad están viendo esas estadísticas y tienen ganas de lograr esas estadísticas. Y si ese deseo sí se da, el paso final en ese proceso va a ser la acción. Lo que harían es que tomarían medidas y ahí es cuando se facilitaría la venta. Ahora vamos a conectar estos procesos psicológicos con el proceso de ventas real, que es un proceso de siete pasos. Y yo sólo los voy a enumerar. Número uno. Es generación de plomo o prospección. Pondré gen de plomo para abreviar. El número dos está calificando a los leads. Si no sabes cuáles son estos términos. En la primera conferencia del curso después de esto, cuando realmente te inscribas al curso, se va a discutir toda la terminología y los términos que se van a utilizar mayormente en ventas y específicamente en la generación de plomo. Entonces toda la jerga. Por lo que calificar al número tres es investigar estos leads. Y queremos investigar estos leads para prepararse para la fase de presentación. Como mencioné antes, nuestra fase de presentación estaba conectada a la fase de deseo. La atención puede iniciar en la fase de regeneración, así como el interés. Vayamos al número cinco. El número cinco es la fase de manejo de objeciones. Objeciones. El número seis es la ropa. Si tienes éxito en todos los pasos anteriores. Si tienes éxito en conseguir una ventaja, calificarlos, investigar, presentar, manejar sus objeciones, entonces puedes cerrar la venta después de ese seguimiento. Por lo que mantenerse en contacto con sus clientes después de cerrar la venta. Y esencialmente la razón por la que se debe a su valor de vida del cliente. Eso es algo que podrías haber aprendido antes. El valor de por vida del cliente no es sólo esa venta que le hemos hecho a ese cliente, sino su valor de por vida lo largo de su relación con el pulgar. Por ejemplo, si fuera a conseguir unos nuevos clientes en soluciones de rock y venta o acompañar los podrían apuntarse por un mes, pero no quiero pensar que solo están registrando por un mes en uno para pensar en su valor a lo largo de toda su vida. Si les ofrecemos un buen servicio y van a seguir con eso por varios meses más. Y ese es su valor de por vida. Por eso es realmente esencial dar seguimiento con tus clientes y construir esa relación y mantener esa relación. Volviendo al embudo de ventas, deseo viene de la presentación. El deseo también está conectado al manejo de objeciones porque muchas veces hay muchas objeciones que tienen los consumidores, aunque pueden estar interesados. Por lo que les puede interesar. Pero eso no siempre les da el deseo porque podría haber algo mal. Podrían querer algo, pero tal vez no puedan costearlo, por lo tanto, produciendo la objeción de precio. Y la gente no siempre mencionará sus objeciones. Tal vez no te digan, oh, estoy preocupado por el precio porque entonces obviamente vas a decir, vale, bajaré el precio y luego se sentirán como si solo trataras de vender duro ellos o dicen algo, obtienen la venta para que no siempre te digan cuáles son sus objeciones. Entonces por eso es realmente importante manejar sus objeciones en el paso cinco para que puedas cerrarlas porque si candelas sus objeciones, eso aumentaría su deseo en ese psicológico embudo de ventas. Y por supuesto, cuando tienen el deseo, se han manejado sus objeciones. Ahí es cuando la acción en el embudo de ventas lleva a una venta cerrada. Como se puede ver, la atención y interés comienzan con la generación de plomo. Y ese es el punto completo que estoy tratando cruzar solo por esta sección es esa generación de leads, lo que vas a aprender a lo largo de este curso es el primer paso del proceso de ventas, que es lo más crítico porque estamos tratando de conseguir la atención de los clientes y hacer que interesen en el proceso. Pero no sólo eso, sino que la generación de plomo nos da derivaciones para calificar. Nos da más información a la investigación. Todo eso. Apenas el hecho de que estén calificados y bien investigados. Nos permite enfocarnos fuertemente en nuestra presentación, que es donde obtenemos ese deseo del consumidor. Y también cuando estamos generando una ventaja, hay mucho rechazo en eso. Si realmente somos buenos en la regeneración, podemos tratar de descifrar sus objeciones a través de conversar con el pulgar o algo llamado inteligencia de ventas, que es algo que va a ser mencionado a lo largo del curso. Y en la siguiente diapositiva, voy a discutir más sobre cómo la Generación de Plomo facilita todo este proceso. Ahora mismo. Yo sólo voy a darles un poco de comprensión antes de que esa siguiente sección nos ayude con las objeciones. Lo más importante generación de plomo es más que solo generar leads. Facilita todo este proceso. Y en última instancia, la generación exitosa de leads puede ayudarnos a aumentar nuestra tasa de cierre, que esencialmente significa que lo que esencialmente significa queva a aumentar nuestras ventas. Y la generación de plomo está conectada a todo este embudo de ventas en el proceso de ventas porque todo comienza ahí. Oigan chicos, como pueden ver, ahora mismo soy un espacio exterior. Y sólo quería decir que las primeras varias lecciones del curso son una fundación construye hasta las partes principales del curso, donde se verá una grabación de pantalla de media hora de yo haciendo todo, construyendo un guión, construyendo un mercado objetivo, y en realidad haciendo las llamadas. Llegarás a escuchar las llamadas. Entonces de verdad mantenerlo en marcha. Manténgase motivado para llegar a esas partes principales del curso. Y creo que realmente lo disfrutarás medida que llegues a esas partes principales del curso. Y yo solo también quería decir que después de varias de las lecciones, va a haber algunas preguntas de quiz que mostraré en diapositivas. Y dejaré que eso juegue unos diez segundos. Y se puede pausar. Puedes pensar y tratar de obtener la respuesta tú mismo. Se puede omitir por todos los medios. Y después de los diez segundos, voy a mostrar la respuesta y repasar una pequeña descripción de por qué esa es la respuesta correcta. Está bien, sigue adelante. Entonces aquí tienes tu primera pregunta y siéntete libre de pausar y pensar en ello. Y luego en la siguiente diapositiva voy a mostrar la respuesta. ¿ Cuál es el primer paso del proceso de ventas? La respuesta es C, generación de plomo. El motivo por el cual es porque necesitamos generar leads antes de poder ir a cualquier otro paso en el proceso. Para poder vender algo a alguien primero tiene que ser una pista. La siguiente pregunta es, ¿cuál es el orden correcto del proceso de ventas? La respuesta es D, liderar, generar, y luego calificar, y luego investigar, y luego presentar y luego oponerse. Manejar cerca y seguimiento. Ahora pregunta tres. ¿ Qué parte del embudo de ventas está relacionada con la Generación de Plomo? C? Atención e interés. Si miras la conferencia, sabrás que para estar interesado hay que llamar su atención. Y la atención solo funciona si les interesas. Y ese es el todo, todo el propósito de la generación de plomo. 3. Cómo ayudar a el proceso de ventas: Ahora que hemos pasado por el embudo de ventas y el proceso de ventas. Y ahora que ya sabes, generación de plomo es el primer y el más crítico paso, ahora te voy a contar un poco más sobre cómo la generación de plomo ayuda a todo el proceso de ventas, lo que te ayudará a entender más de su importancia. Entonces vamos a enumerar de nuevo ese proceso. Se inicia con legión de generación de plomo para abreviar. Después calificamos a los leads. Y para aquellos de ustedes que no saben qué es la calificación, es esencialmente asegurarse que esta persona a la que realmente podamos venderle. Por ejemplo, si tenemos una ventaja que le interesa, digamos que estamos apuntando solo a los negocios del transporte. Por lo que empresas de transporte o empresas de transporte. Y este negocio está en la industria del almacenamiento, entonces no podemos venderles porque no están dentro nuestro mercado objetivo de lo que significaba nuestro producto o servicios. Esa es la calificación. Calificación. Entonces el tercer paso es la fase de investigación. La presentación, luego el manejo de objeciones por aquí. Después la venta cerrada, los seguimientos. Empecemos de nuevo con esto. Generación de plomo es donde encontramos personas potencialmente interesadas. Y durante esto, una de las cosas más importantes a hacer es n, que se explicará a lo largo del curso es obtener información de ellos. Por ejemplo, si alguien entra a un concesionario, digamos que dos personas entran a un concesionario. Y uno, no sabemos qué es importante para estas personas porque la gente, la gente valora las cosas de manera diferente y tienen necesidades diferentes y deseos diferentes. Entonces no podemos ir con estas dos personas y mostrarles exactamente el mismo auto porque todos valoran cosas diferentes. Una persona podría valorar la seguridad, mientras que la otra persona podría poner una importancia a la velocidad sobre la seguridad. Para la única persona que valora la seguridad. Ahí es donde queremos entenderlos y eso puede entrar a la fase de investigación. Si generamos una ventaja, alguien ha entrado a nuestra tienda, marca de verificación, Eso es una ventaja. Esta persona está interesada. Digamos que pueden serlo, digamos que están calificados. Digamos que nuestras tiendas pensadas para personas que tienen mascotas. Tienen mascota para que podamos revisar marca la calificación. Y ahora queremos hacer algunas investigaciones sobre ellos. Nosotros queremos hacerles algunas preguntas y esto se puede hacer. Sólo estoy usando las tiendas y el ejemplo, pero obviamente a lo largo de este curso, va a ser por teléfono y por correo electrónico, sobre LinkedIn. Pero por mi ejemplo, sólo para que puedas entender el proceso para que podamos investigarlos, hazles preguntas. Entonces digamos que queremos preguntarle a esta persona, ¿qué tipo de mascota tiene? Ahí está tu mascota requiere una dieta especial si si buscas solo la comida general, ¿ sabes a qué me refiero? Por lo que queremos investigar a esta persona, hacerles preguntas, averiguar qué es importante para ellos. Y la razón por la cual es porque esa es la forma una vez que sabemos todo lo que es importante para ellos, podemos personalizar esta parte, que es igual de importante o segunda a la importancia de la generación de plomo. Porque la generación de plomo realmente se está construyendo hasta esta parte, que es la presentación. Y la mejor presentación es una presentación que no es genérica, pero es muy personal y personalizada porque ahora que hemos investigado, sabemos todo sobre ellas. Podemos adaptar la presentación del personalizador para entregar nuestra articulación del valor de nuestro producto o servicio en base a exactamente lo que necesitan y lo que quieren. No lo que pensamos que quieren o lo que pensamos que alguien querría. Estamos a medida confeccionando la presentación. Y la única manera de hacerlo es a través de la obtención de información e información se recoja a través de la generación de plomo. Y esa es una de las razones por las que es tan importante. Y cómo ayuda a este proceso. Porque no sólo obtenemos información a través de la Investigación, Facilitador son presentación efectiva, sino también para entender sus objeciones y aprender y entender quiénes son, de dónde son, ¿en qué industria se encuentran, y entender a qué podrían oponerse potencialmente? ¿ En qué están pensando? Queremos entender lo que está pasando en su mente. El mejor modo de hacerlo, en el que impartiremos en este curso, porque nuestro foco principal es el llamado frío y el correo electrónico es entablar conversación con ellos y alejarnos de el producto y el servicio. Y piensa en la persona. Nosotros queremos ponernos, nosotros mismos en sus zapatos. Y queremos que nos den cantidad de información posible para que podamos enfocar nuestra presentación también en las objeciones que potencialmente tendrían para que podamos agilizar este proceso y hacerlos más satisfechos y tener más ganas como te mostré en el embudo de ventas, para que efectivamente podamos cerrarlos rápido y de manera satisfactoria. Al decir que significa que queremos que se satisfagan. No queremos que se sientan presionados. Queremos que se sientan como si lo hemos cubierto todo y hemos cubierto todas sus objeciones. Y ven el valor y ahora quieren este producto o servicio. Y han sido cerradas. Y esencialmente, para entender sus objeciones y al creador o presentación personalizada efectiva, todo viene de investigar a esta persona. Pero esta persona no es cliente. ¿ Quién es esta persona? Esta persona es una pista. Es por eso que la generación de leads es el proceso más importante que facilita cada paso en el proceso de ventas. Entonces para entender las ventas y para ser mejor en las ventas, debes dominar la generación de leads. Espero que estén prestando atención porque aquí está su primera pregunta del quiz para esta sección. Número uno, ¿cuál es el paso más crítico del proceso de ventas? Es ser generación de plomo. Recuerda, no podemos vender si no tenemos leads. Por lo que el primer paso es la generación de plomo, lo que la convierte en la más crítica. Porque una vez que obtenemos los leads, entonces podemos calificarlos, investigarlos, y luego crear esa presentación efectiva para realmente venderles un producto o servicio y ganar algo de dinero. Pregunta dos: ¿cuál es el mejor ejemplo de obtener información valiosa de un cliente potencial? Y recuerda, la información tiene que ser necesaria y relevante a lo que estás ofreciendo. No puede ser información aleatoria. La respuesta es C, preguntando si les importa más velocidad o la seguridad al buscar un vehículo. Esto es necesario en la información relevante para recabar de una ventaja mientras se investiga para crear esa presentación efectiva. Por ejemplo, si sabemos que alguien valora la velocidad, vamos a dirigir y los vehículos que tienen alta velocidad. tanto que si alguien valora la seguridad, los vamos a dirigir a los vehículos y presentarles el vehículo que tiene una alta calificación de seguridad en comparación con los demás vehículos. Esa es la última pregunta para este apartado. Espero que estén disfrutando de estos cuestionarios y sigan avanzando. 4. Terminología de ventas: Antes de sumergirme en este curso, quiero repasar con ustedes algunos términos clave que se van a utilizar con frecuencia y a menudo se utilizarían en ventas. Entonces empecemos con el prospecto. Un prospecto es un cliente potencial. Es sólo otra palabra para una pista. Por lo que el plomo es un cliente potencial también. Y hay diferentes tipos de leads. Entonces si estabas buscando en el PowerPoint, el primero es una ventaja fría. Y una ventaja fría es una perspectiva con la que nunca se ha hablado y nunca se ha comprometido con la empresa. Por ejemplo, si vamos a llamar en frío, estamos fríos. Estamos llamando a alguien que no sabe quién es nuestra empresa, o puede que sepan quién es la empresa, pero nunca se han comprometido. David, nunca llenó un formulario y nunca han tenido ningún interés o deseo en el pasado por nuestra empresa. Y un liderato cálido es esencialmente prospecto con el que se ha hablado antes o se ha comprometido de alguna manera con la empresa. Entonces por ejemplo, podrían haber llenado un formulario en línea y luego podrían haber puesto su número de teléfono en ese formulario y luego los llamamos, entonces eso se llama una llamada cálida porque ahí son pistas cálidas. Entonces están esperando o llaman, saben quiénes somos. No están esencialmente listos para comprar nada, pero son una ventaja cálida, no son una ventaja fría. Y luego hay una ventaja calificada. A un plomo calificado también se le conoce como plomo caliente. Mencioné antes que calificar plomo es alguien a quien le interesa y en realidad se le puede vender. Este prospecto en realidad también ha solicitado el paso final para una venta. Por ejemplo, una vez que hayamos determinado que podemos vender a esta persona, podrían decir, De acuerdo, Consígueme la propuesta de compra, déjame mirarla y déjame hablar con un vendedor de nivel superior para más adelante el proceso de la venta. Una vez que han sido calificados, entonces se les considera un plomo caliente y son los más propensos a comprarnos realmente. Y por último, una pista muerta es una perspectiva que no quiere volver a ponerse en contacto. Por lo que no quieren que se les llame, no quieren que se les envíe un correo electrónico. No les interesa en absoluto. Eso se llama pista muerta. Y solemos quitarnos los de nuestras listas. Y un seguimiento es a, es contactar nuevamente al prospecto en una fecha y hora fijadas. Por lo general, lo que sucede es que un prospecto o lead solicitará el seguimiento o simplemente daremos seguimiento con ellos todos modos como parte de nuestra estrategia. Y sólo un consejo rápido para eso, la regla es usar plazos más cortos inicialmente y luego dar seguimiento paulatinamente en plazos más extendidos. Por ejemplo, dar seguimiento en un día y luego dar seguimiento en una semana y luego dar seguimiento en un mes y seguir ese proceso. Y B2B es un acrónimo de negocio a negocio. Negocios. El negocio es un negocio que está tratando de vender otro negocio. Y negocio a consumidor es un negocio que está tratando de vender a los consumidores. Por ejemplo, una peluquería. Se vende a los consumidores un ejemplo de negocio a las empresas. Amazon. Amazon es en realidad tanto su negocio a negocio como de negocio a consumidor. Pero el lado de negocio a negocio de Amazon es que hacen contratos con empresas que venden los productos que compras a Amazon. Por lo que están tratando de apuntar empresas, que es de negocio a negocio. B2b. Crm es la gestión de relaciones con el cliente, que a menudo se realiza a través de un software. Entonces Salesforce, vamos a hablar mucho CRM durante este curso y cómo puede ser realmente efectivo administrar leads y todos los datos e información que necesitamos. Y hay tomador de decisiones, muy importante entender al tomador de decisiones. Esa es la persona que realmente tendría la autoridad para tomar una decisión final si nos compramos o no. Esta es la persona más importante con la que queremos hablar al recordar o tener una reunión. Porque a menudo hay algo llamado el guardián, que está debajo del tomador de decisiones. Y ese es alguien que nos está reteniendo de los tomadores de decisiones. Entonces el tomador de decisiones, tenemos que entender quién es el tomador de decisiones y asegurarnos de que estamos hablando con ellos. Esta persona es la persona que realmente tendría la autoridad para tomar esa decisión. Para comprarnos a los guardianes, usualmente a la recepcionista o la primera persona que contesta el teléfono, o podría simplemente ser alguien en la oficina que es no quiere que pasemos a esa decisión- fabricante. Persona que no toma la decisión. Pipeline es una lista de prospectos con los que nos hemos puesto en contacto y muestran interés potencial y hay que dar seguimiento. Por lo que ductos relacionados con los seguimientos. Entonces digamos que hemos llamado a una ventaja fría. Ahora hemos creado esa ventaja fría en una cálida ventaja con la que vamos a dar seguimiento. Entonces hemos metido ese plomo en nuestro ducto. Un ducto está lleno de pistas cálidas y vamos a dar seguimiento con ellos en una fecha u hora programada. Y por último es saliente, entrante. Inbound es leads entrantes como personas que nos llaman. Y luego salientes estamos llegando a la primera del prospecto. Y todo el enfoque de este curso es que nos supera alcanzándonos, haciendo los esfuerzos y saliendo por ahí y consiguiendo las pistas. Está bien. Pregunta uno. Si alguien puso el seguimiento con Leeds contactados el mes pasado, ¿qué tipo de leads son estos? La respuesta es B, estas son pistas cálidas. Y la razón por la que no son pistas frías es porque ya los hemos contactado. Cuando los contactamos el mes pasado, eran una ventaja fría y esa fue una llamada fría. Pero ahora saben quiénes somos si volviéramos a llamarlos, lo que los convierte en una ventaja cálida y no en una ventaja más caliente o calificada porque tienen un interés expresado todavía. Pregunta a quién es la persona más importante que hablar mientras genera leads? Es D, el tomador de decisiones. Cuando una pequeña empresa, el propietario podría ser el tomador de decisiones. Pero por lo general si la empresa tiene departamentos como el departamento de RRHH , departamento de ventas, departamento de marketing , lo más probable es que la autoridad para tomar decisiones vaya a ser delegada desde el dueño de un tomador de decisiones en ese departamento. Y definitivamente no es el gatekeeper y el directivo no es necesariamente siempre el tomador de decisiones. Pregunta tres, si trabajas para un negocio que hace negocios con otros negocios, ¿qué tipo de relación comercial sería ésta? Ver? Sería negocio B2B haciendo negocios con otro negocio es B2B negocio a negocio. Recuerde, B2C es de negocio a consumidor, C2C es de consumidor a consumidor, y B a E no es nada. 5. El objetivo amplio: En esta diapositiva, quería hablar del amplio objetivo de la generación de plomo, específicamente de la llamada en frío. Y mientras haces el trabajo, vas a estar completando tareas y vas a tener muchos objetivos diferentes, pero estos son solo algunos objetivos amplios a considerar y entender mientras haces ese trabajo para que puedas entender cuál es el panorama más grande y el objetivo más grande que quieres lograr. Y eso son tres cosas. Es impresión, influencia, e información. Por lo que todos esos tres se combinan cuando estás haciendo este trabajo y están todos conectados. Todo el punto de esto es que cuando les mostré ese proceso antes, generación de plomo es el primer paso en el proceso. Y mucha gente, fueron muy difíciles de vender durante el punto inicial de contacto con un prospecto. Y no va bien porque no entienden que las ventas no es un proceso rápido. En realidad es un proceso muy lento. Y todo se trata de plantar las semillas. Como se puede ver la imagen ahí, todo se trata de plantar las semillas y permitir que esa relación crezca. Y la mejor manera de hacerlo es comenzar muy bien con ese proceso de regeneración porque también es proceso construcción de relaciones en ventas. Entonces no solo estamos reuniendo información y tratando de influir en ellos para que nos den algo, sino que también queremos causar una gran impresión para que puedan, digamos, acudir a su gerente y decirles que muy impresionados con esta presentación. Es sólo algo que va a recorrer un largo camino. Por lo que podría haber escuchado antes que hacer una primera impresión es importante porque dura y eso es cierto desde una perspectiva psicológica real. lo que se llama ese término es sesgo de impresión, que es una limitación del procesamiento de la información, que las personas están fuertemente influenciadas por la primera pieza de información a la que están expuestas. Con eso dicho, se vuelven sesgados en evaluación de la información posterior en la dirección de esa influencia. Si le haces una mala primera impresión a alguien, va a ser mucho más difícil influir en él más adelante. A diferencia de hacer una buena primera impresión, van a tener más probabilidades de quedar impresionados la segunda vez. Entonces por eso es realmente importante hacer esa buena primera impresión. Y a medida que pasamos por el curso, hay muchas maneras en que podemos hacerlo con actitud y tono, y eso lo explicaremos más adelante. Entonces si consideras este ejemplo, si vas a casa de alguien y por primera semana se pone muy, muy limpio. Y entonces un día está desordenado. Pueden, pueden influir en ti y pueden influir en tu pensamiento diciendo, yo estaba enfermo y fue sólo un evento de un día de desorden. Y es más probable que creas que ese razonamiento que te dieron versus si fue desordenado para toda esa semana que los viste por primera vez, entonces digamos que un día estaba limpio. Entonces pensarías que esa limpieza es un error de un día. Y esa primera impresión va a durar mucho tiempo. Esto es lo mismo en ventas. Por lo que la gente siempre quiere confirmar sus primeras impresiones porque eso es lo que piensan y ahí es donde entra en juego el principio de persuasión. Y hace que sea más fácil persuadirlos en base a lo que sabemos que ya saben desde la primera impresión. Los dos factores que son muy importantes, nuestra primera impresión e influencia porque eso lleva a la persuasión. Y si estás haciendo una llamada de ventas, la primera de la comunicación, que es muy impactante porque el objetivo principal es influir en ellos para que tomen algún tipo de decisión. Ya sea una pequeña decisión, como darnos un correo electrónico o simplemente aceptar una cita. Con eso dicho, el objetivo general es crear esa primera impresión para que podamos hacer un impacto duradero en su experiencia del cliente a lo largo de todo ese proceso de ventas que pasamos en las diapositivas anteriores. Con el fin de influir en ellos para que tomen una mayor decisión en el futuro, como cerrar la venta. Eso llevaría a una relación con el cliente a largo plazo. Hacer y hacer esto, requiere de muchas tácticas que este curso y a lo largo del curso simplificaremos y brindaremos muchos consejos. Y va a hacer lo más fácil posible empezar a aplicarlo de inmediato y verás esas pequeñas diferencias. Una nota importante es que las primeras impresiones pueden influir en las personas en momentos posteriores en el tiempo. Por lo que esa primera impresión durará todo el camino a lo largo de ese proceso de ventas. Y ahí es donde tener toda la información que reunas para llegar a ser útil para el próximo vendedor use y entienda de lo que ya se habló con esta persona y toda la información que se reunió. ¿ Qué impresión le hicimos a esta persona para que puedan preparar la presentación para continuar con eso y mantener eso. Buena llamada de ventas cuando estamos frío llamar no significa cerrarlos enseguida. Todo se trata de construir esa relación inicial en nombre de su empresa y obtener información para que pueda nutrir ese liderato a lo largo del tiempo. Discutiremos nutrir un poco más adelante. Y ya sea tú o alguien con más experiencia en lo que estás vendiendo va a crear esa presentación alrededor esa fundación para luego cerrar la venta. Recuerda, cerrar la venta es completamente personalizado o lo siento, esa presentación es personalizada. Y la tasa de cierre aumentará cuanto más personal se vuelva esa presentación. El objetivo secundario. Y una de las cosas más importantes es obtener tanta información de los prospectos como sea posible. Porque toda la información que se tiene puede utilizar para refutar sus objeciones. Se puede utilizar para llamarlos o dar seguimiento con ellos en un día posterior e iniciar una conversación con ellos. Si te dan información, puedes usar eso para hacer una llamada más cálida, digamos en una semana y tener otra conversación con ellos. Eso se llama Construir una ventaja y construir una relación. Y un líder es alguien a quien hiciste contacto con tu negocio pero aún no se ha convertido en cliente. El caso es que mucha gente, hacen llamadas y la sensación de que estas personas no están interesadas y simplemente cuelgan y siguen adelante y nunca vuelven a llamar a esa persona. Pero eso es muy ineficaz porque lo que la gente no entiende es que no debes esperar recibir nada de la primera llamada. Todo lo que debes esperar obtener es cosas pequeñas como aceptar un correo electrónico o proporcionar alguna información haciéndoles preguntas, preguntas simples que en realidad son tienen una muy sutil valor para ti que puedes usar más adelante y estás plantando las semillas. Una convocatoria es configurarse para la segunda convocatoria, que debería configurarte para la tercera convocatoria, que es donde trabajarás un poco más duro para golpear esos objetivos primarios persuadirlos de que hagan algo más grande cada vez. Por lo que al principio podrían darte tu correo electrónico, podrían contestar algunas preguntas. Y luego el segundo o tercer carbón, puede conversar con ellos de una manera más fácil y conseguir esa cita. Y como eso, a medida que crece. Y muchas veces, lo que la gente, el mayor error que comete la gente es sobrevender en esa primera llamada, tratar de vender su producto o servicio cuando la gente nunca ha oído hablar de ti y ellos no están interesados. Y hace que la gente considere a esa persona por teléfono y molestia. Y realmente empaña la primera impresión. Daña la imagen de la marca y destruye por completo la probabilidad de aterrizar una venta, pero eso persigue tanto de inmediato como a largo plazo. Algo a saber es que si es un no hoy, no significa que sea un no mañana. El único momento que alguna vez renunciamos un prospecto es cuando te han pedido que los elimines de algún tipo de lista o te han dado un no muy, muy definido. Pero mientras digan, Oh, podríamos estar interesados en un mes o llamarnos nuevo seguimiento con nosotros, algo así. Si no están listos, no significa que vaya a ser desconocido en el futuro. Nunca nos damos por vencidos. Y utilizamos diferentes tácticas y estrategias cada vez con toda la información que tenemos. Y vamos a sumergirnos mucho más en detalles en el tapete. Cómo dominar este arte de la llamada fría, psicología de las ventas y la persuasión y todo. Este curso se vincula entre sí. Y el resultado te va a hacer sentir mucho más seguro de tus habilidades. Por lo que solo ten en cuenta durante todo el curso. El objetivo principal es no vender a alguien de inmediato. Es iniciar ese proceso de ventas centrándose en la relación, obteniendo información valiosa, persuadiéndolos e influyendo en que actúen en cosas más pequeñas al principio y luego cosas más grandes a medida que avanzamos. Y lo discutiremos mucho más a medida que vayamos a lo largo del curso. Vamos a la pregunta uno, ¿cuál es el objetivo primordial de la generación de plomo? Por hacer una impresión positiva, estás llamando a estas personas por primera vez. No saben quién eres. Se quiere hacer una impresión. A lo mejor ya han oído hablar de tu empresa antes, y eso hace aún mejor hacer una primera impresión porque saben quién es la empresa, pero nunca han escuchado la voz detrás de la marca. Por lo que siempre concéntrate en hacer una impresión positiva. Eso nos lleva a la pregunta dos, ¿cuál es el objetivo secundario de la generación de plomo? Obtener información? Si bien estas dos cosas, hacer una impresión en la obtención información deben hacerse simultáneamente. Estos son los objetivos primarios y secundarios porque aunque no hiciste una primera impresión, también quieres obtener información al mismo tiempo. 6. Pillars de servicio al cliente: Ahora, durante el próximo par de lecciones, voy a discutir tipos específicos de trabajos, servicios que utilizan llamadas en frío y llamadas cálidas y esencialmente clientes de llamadas salientes o clientes potenciales. De lo que estos van a ser es atención al cliente y promociones, establecimiento de citas. Y todos estos están interconectados en función de su comprensión, el cliente y las ventas. Si bien el enfoque de este curso es el de llamada fría configuración de cita de regeneración, prospección saliente. Todavía es importante entender los principios del servicio al cliente y cómo hablar con los clientes y cómo tratarlos una manera respetuosa y orientada al cliente. Esa es la razón por la que voy a repasar esto. Pero de nuevo, no es el foco principal del curso. Es solo cómo entender para conversar y hablar con un cliente. Por lo que comenzaremos con el servicio al cliente y las promociones, lo cual no requiere la misma complejidad de una llamada telefónica que la llamada en frío o la fijación de citas. Pero siguen siendo estrategias, objetivos, e implicaciones potenciales involucradas. Por lo que es bueno tener en cuenta que este tipo de Coles, Dr, lealtad a la marca y repetir negocios. Y realmente ayuda hacer esa primera impresión y fomentar esa relación con esa persona y esencialmente hacerlos como tú, ya sea a corto o largo plazo, siempre quieres que el cliente como tú, ¿verdad? Si bien una llamada telefónica en este sentido no los estará enviando al equipo de ventas o no será muy ventosa. Las personas que están llamando seguirán lidiando con su empresa en lo que respecta a las ventas. Por ejemplo, si llamas a alguien que acaba comprar algo a la empresa, como una llamada de seguimiento. Y tú querías hacerles unas preguntas para ver cómo les está gustando. Esa es una atención al cliente activa y puede llevar a ventas más adelante al proporcionar algo llamado una buena experiencia del cliente que cliente pudo haber disfrutado de la sensación de ser reconocido y haciéndolos sentir importantes ya que la empresa se preocupaba por su experiencia y quería asegurarse de que tuvieran una buena experiencia. Por lo que la experiencia del cliente es un proceso. Por ejemplo, el consumidor podría visitar un sitio web interactivo. Podrían comprar algo y lo recibirán en una caja de embalaje de diseño. Eso es emocionante. Y luego recibirán una llamada telefónica o un correo electrónico para preguntarles cómo calificar el producto. Y ese es todo el concepto de experiencia del cliente. Eso si no sabías ya qué era la experiencia del cliente y una llamada telefónica es una parte importante de ese proceso porque llegan a escuchar la voz de la empresa que representa la marca que tienen interactuó con. Algo que hay que saber, cuando estás llamando a la gente, eres la voz en nombre de tu marca. Por lo que desea representar a su empresa o su producto o servicio de la manera más profesional posible. Y ya que este curso imparte outbound su diferente forma de atención al cliente. Entonces, cuando piensas en el servicio al cliente, normalmente piensas en llamar a alguien, digamos por apoyo o por un tema como un reembolso o algo así. Pero también hay servicio al cliente saliente donde recibes la llamada y la gente te hace preguntas sobre tu experiencia. La gente no te estará llamando para resolver problemas. Estaremos llamándolos para obtener información y mejorar su experiencia. O incluso es promocionar un nuevo producto o un evento o algo así. Yo sólo quería repasar algunos pilares del servicio al cliente saliente, que son esencialmente los mejores consejos, las mejores prácticas. Por lo que el número uno sería un ajuste de personalidad. Por lo que siempre quieres relacionarte con tu público y con el cliente. Por ejemplo, si hay muy en la aptitud y la salud, entonces siempre actuarías como tú. También estás en la meta y la salud. Entonces esencialmente siempre diciendo sí y siempre de acuerdo con el cliente. Por lo que esencialmente la conformidad de opinión, que se ajusta a sus opiniones. Por ejemplo, cuando tuve una llamada de ventas, alguien me dijo: ¿ No estás de acuerdo en que se necesitan 100 llamadas para conseguir una ventaja? Y dije, absolutamente, Definitivamente podría tomar 100 llamadas para conseguir alelo. Eso ha pasado muchas veces antes. Estoy totalmente de acuerdo con ustedes. Pero lo que hacemos en ventas sacudidas es que empleamos estrategias y capacitación de alto nivel. Y por nuestra experiencia, en realidad hemos visto una tasa de éxito mucho mejor que una ventaja cada 100 de llamadas. Y ver cómo estoy de acuerdo, cómo estuve de acuerdo con él. Pero también como que la torcí un poco y le di un poco de deseo ahí. Parte de ese embudo de ventas, ¿verdad? Siempre quieren conformarse a sus opiniones. Si estás tratando de persuadirlos para que piensen más allá de su opinión, entonces lo que harías es que no discutirías con ellos. Simplemente los ofrecerías. No discutirías con ellos. Simplemente les ofreces otra perspectiva. Siempre se quiere crear otra perspectiva. Las posibilidades son que no vayas a ser mejores amigos de esa persona para siempre. Por lo que podría hablarles sólo un par de veces o incluso un par de veces al año. Por lo que siempre quieres estar de acuerdo con sus opiniones para que puedan, como tú a corto plazo. Nunca exprese sus opiniones sin importar lo que esté diciendo el cliente. Y te voy a dar un ejemplo. Te daré un ejemplo de Mu respondiendo a la opinión de alguien, pero un ejemplo de solo yo como cliente real o cliente potencial si alguien más Una vez necesitaba un contrato el, por lo que llamo al bufete de abogados y los recepcionistas me preguntaron cuál era mi negocio, cuál era el contrato, y ella expresó que no le gustó la idea, que nunca ha visto ningún cliente hacer un contrato así antes, y ni siquiera tenía los conocimientos ni las calificaciones para expresar realmente una opinión así. Ni siquiera era la abogada. Entonces eso fue algo ofensivo para ella. Y así colgué el teléfono y no me ocupé de ellos en absoluto. Ni siquiera concerté una cita con el abogado porque su atención al cliente fue probablemente uno de los peores servicios al cliente que he experimentado porque él o ella expresó su opinión. Tan sólo otro pilar es escuchar activamente. Escuchar activamente no es sólo escuchar lo que están diciendo, sino que es retransmitirles lo que dicen. Si están diciendo algo, lo que quieres hacer, ya sabes, hacerles sentir que están siendo escuchados repitiendo lo que están diciendo o incluso llevando adelante lo que están diciendo preguntándoles preguntas al respecto y involucrarlas para que estés escuchando activamente lo que estás diciendo. Y otro pilar es transmitir comprensión y empatía. Si lo están pasando mal o están molestos, siempre quieres hacerlos sentir que entiendes lo que están diciendo. Siempre quieres que sea tu misión realmente empatizar con ellos y decirles que entiendes cómo se sienten. Y si no puedes ayudarlos, entonces explica que harás lo puedas contactar piensa que alguien para ayudar a entender cómo responder a su pregunta mejor resolver su problema. Y siempre ponte en sus zapatos sin importar lo frustrante que pueda ser porque podrían estar gritándote. A pesar de que no es tu culpa. Nunca quieres reaccionar y nunca quieres ser grosero con ellos. Simplemente quieres empatizar con ellos. Esos son los cuatro pilares. Y sólo quería mencionar un par de consejos. Así que piensa en una época en la que tuviste una mala experiencia de cliente o experiencia de servicio al cliente. Y piensa en lo que lo hizo malo, cómo te hizo sentir, y cómo habrías cambiado sus acciones o comportamientos hacia ti. Entonces sólo recuerda eso para el futuro, cómo esa mala experiencia te hizo sentir. Y recuerda cómo las cosas que haces podrían hacer sentir a los clientes y hacer que no quieras interactuar con ese negocio ni comprar más a ese negocio. Porque es probable que te enfrentes a esa situación en los zapatos de la otra persona mientras haces trabajo como llamadas en frío o generación de plomo cuando estás tratando con clientes. Otro consejo es nunca hacer suposiciones sobre la otra persona. Entonces, no asumas nada. O porque si asumes algo y lo haces bien, podría tener un resultado positivo, pero si asumes algo y lo malinterpretas, podría quedar muy mal y poco profesional. Y trata de no hacer ningún comentario ni chistes porque el humor también es subjetivo. Va a ser una situación de éxito o falta. Si dices algo gracioso, va a tener un buen desenlace. Pero si dices que es algo que no les resulta gracioso, podría tener un desenlace muy negativo. Por lo que queremos que estas llamadas sean menos subjetivas como sea posible. Tan solo quieren enfocarse en que la otra persona escuche a la otra, conformarse a sus opiniones, escuchar activamente, y simplemente estar de acuerdo con ellas. Y así cada guión, eso es esencialmente todos los consejos y los pilares del servicio al cliente. Es solo un resumen rápido de eso para que puedas tenerlo en cuenta cuando estés hablando con los clientes. Pero ahora realmente vamos a meternos en el pan y la mantequilla del curso, que es el llamado frío y la generación de plomo. Voy a empezar a cambiar el tipo de preguntas que lo vas a ver. Aquí mismo tenemos un verdadero o falso, y más adelante verás algunas preguntas basadas en escenarios donde tipo de tienes que analizar, era ese escenario el escenario correcto o el mal escenario basado en lo que alguien hizo? Esta primera pregunta, verdadera o falsa. Es importante una llamada telefónica porque permite al cliente escuchar la voz detrás de la marca de la empresa, lo que establece la confianza. Es cierto. Ahora iremos a la pregunta uno. ¿ Qué tipo de atención al cliente está llegando a alguien por una llamada telefónica? La respuesta es saliente. Siempre que tú eres el que realmente llega primero Eso es saliente, que también es sinónimo de la palabra saliente. tanto que entrante es alguien que recibe la llamada. Si piensas que requieres atención al cliente, si llamaras a alguien porque no has tenido un problema con tu computadora o un producto, entonces que estarían recibiendo un entrante llamar y estarían brindando atención al cliente entrante. El saliente es mucho diferente porque es más, está más dirigido hacia el aspecto promocional y llamar a alguien para que le haga saber de algo. Pregunta dos, ¿cuáles son los cuatro pilares del servicio al cliente y no en orden? Voy a mover esto. La respuesta es C, ajuste de persona, opinión, conformidad, transmitir comprensión y empatía. Y esto de manera inactiva. Entonces un pequeño truco en algunas de estas respuestas es que sólo había una palabra escuchar. Hay una gran diferencia entre escuchar y escuchar. Activamente, escuchar activamente, como se menciona en la conferencia, es escuchar lo que alguien dice y luego retransmitirle lo que les dice en forma de preguntas o continuando y llevando a cabo esa conversación en esa cosa específica que dijeron. Cociente tres. En lugar de discutir con un prospecto o cliente, ¿qué se puede hacer? El respuesta es ofrecerles una nueva perspectiva. Tantos de ustedes podrían haber estado en esta situación antes en la que puede ser realmente frustrante lidiar con un cliente que se siente frustrado y te desprenden esa energía. Por lo que siempre es una buena idea ofrecerles una perspectiva y explicarles el proceso a medida que los ayudas y los guias por teléfono. Nunca se quiere discutir con el prospecto porque entonces simplemente estarán realmente insatisfechos, ¿verdad? Ese es el propósito completo del servicio al cliente es el enfoque en el cliente. Y esa es la última pregunta para este apartado. Y espero que sigan avanzando y se mantengan motivados porque ahora de aquí en adelante, en este curso, van a ser los temas más críticos de todo el propósito del curso, que es la generación de plomo de llamada fría. Y después de un par de secciones más, me verás hacer todo lo que realmente vas a empezar a aprender. 7. Configuración de nombramientos, generación de plomo, prospección: Ahora nos estamos metiendo en el aspecto principal de todo el curso, que es el establecimiento de citas, generación de leads y la prospección. Y nos centraremos principalmente en esto a través de llamadas frías. Y luego presentaré correo electrónico frío y la prospección de LinkedIn, que es una de las estrategias de generación de plomo de redes sociales más efectivas por ahí. Este es el foco principal del curso. Y realmente, como mencioné al inicio de este curso, ese embudo de ventas, ese aspecto psicológico de las ventas es la conciencia y la fase de interés. Entonces va la conciencia, interés, el deseo, y la acción. El conocimiento y la fase de intereses está conectado con la generación de plomo y la calificación de plomo, que nos vamos a centrar y esencialmente en lo que estamos haciendo. Y estoy trayendo esto de vuelta a la terminología que aprendes es que estamos convirtiendo los leads fríos en leads cálidos. Entonces queremos calificar esos leads para que el equipo de ventas pueda presentarles y luego cerrar la venta. Entonces vamos a sumergirnos un poco más en esto. Es, obviamente está más orientado a las ventas y va a ser por teléfono, que es llamar en frío. Y no te preocupes si estás confundido sobre qué hablar en una llamada. Después de esto, estaré discutiendo los guiones y la estructura de una convocatoria y cómo crear esos scripts. Entonces en este momento sólo nos estamos centrando en los principios importantes de la regeneración del llamado frío. Cuando hablamos de establecimiento de citas y generación de plomo, piense en la introducción así como en las primeras impresiones y la influencia. Por lo que el objetivo de la prospección es introducir producto o servicio a un potencial prospecto mientras se establece esa relación inicial con el prospecto, alguien que no hemos tenido ningún contacto previo con una ventaja fría. Y el propósito de esto es convertirlos en pistas cálidas. Significa que hemos iniciado contacto, calibrar su nivel de interés. Y o bien los nutrimos a lo largo tiempo o si están muy interesados de inmediato, los enviamos al equipo de ventas o al gerente de ventas como líder calificado o como hot lead. Y una vez que los mandamos fuera, entonces nuestro trabajo está hecho con esa ventaja. Entran en otra lista, pasan por el proceso. No obstante, todavía necesitamos construir continuamente otros leads y ponerlos en nuestro ducto tanto como podamos. Porque no todo lead calificado que enviemos a través del proceso se convertirá en una venta. Y por eso esencialmente usamos el embudo de ventas como embudo. Porque si ves el dibujo del embudo, ya que baja vez más y más abajo el proceso de ventas, se vuelve más delgado y más delgado, lo que significa que mucha gente queda eliminada del proceso. Entonces no todo plomo calificado se convierte en una venta todavía, pero esa parte está fuera de tus manos dentro y fuera de tu trabajo. No estamos cerrando la venta. Solo estamos construyendo leads, construyendo ductos, y ayudando a desarrollar esa presentación para quien lo vaya a hacer. Por lo que aquí hay dos principios sumamente importantes. Y eso es vender la cita o el objetivo o la meta. Por lo general es para conseguir una cita porque eso es extremadamente valioso para un vendedor ir a reunirse con ellos cara a cara. El segundo más importante es vender la cita al tomador de decisiones. Por lo que normalmente cuando buscamos leads, la forma en que los enviamos al equipo de ventas es reservar una cita cara a cara. O puede ser en los días de hoy, la sociedad reservará llamada virtual, como una llamada FaceTime o una llamada Zoom a, o incluso una llamada telefónica. Y es importante enfocarse solo en ese objetivo y no en meta porque no es tu trabajo durante la prospección cerrar una venta. Nunca vamos a encontrar a nadie que quiera comprar inmediato. Vamos a ahorrar. Si intentas contestar preguntas sobre el producto o servicio, podría no salir bien, porque no estás en la fase de presentación, no estás en esa fase, siempre quieres redirigir preguntas. Entonces el objetivo, Digamos, si alguien está diciendo, Oh ¿Cuánto cuesta este producto entonces dirías, podemos discutir precios en la cita o la llamada telefónica y algo así. Cuando estás al teléfono con un prospecto. Piensa en establecer citas como no vender el producto o servicio, sino simplemente comercializarlo. Obtener esa conciencia y ese aspecto de atención del embudo de ventas y hacer que se interesen. Y si les interesa, quieres vender la cita, quieres conseguirlos. Esencialmente estás metiendo el pie en la puerta para el vendedor. No estás actuando como vendedor. Sólo estás metiendo el pie de esa persona en la puerta. Y el poder real en la venta de producto o servicio ocurre durante esa reunión o la cita, que va a ser el gerente de ventas, el agente o el dueño o quien esté por encima de ti y ventas, lo van a hacer porque tienen más experiencia. Y lo que vas a hacer es esencialmente un pitch de elevador. Es un lanzamiento rápido para tratar de captar los intereses, despertar el interés, y conseguir la cita, meter ese pie en la puerta. Por ejemplo. Si siguen haciendo preguntas, entonces respondes son especialistas pueden contestar esa pregunta. Quieres reiterar que no eres el especialista, no eres la persona que va a contestar todas estas preguntas. Eres la persona que está reservando la cita, metiendo el pie en la puerta. Te puedo dar un ejemplo. Alguien dijo que hicieron preguntas sobre cuándo estaba llamando a un seguro. Y yo dije: Bueno, escucha, Jim, los asesores en tu área esta semana, en realidad, puede entrar muy rápido y contestar todas esas preguntas que tengas. ¿ En qué día estarías disponible? Usas eso lo que dicen y se lo remite a ellos. Y eso es escuchar activamente, ¿verdad? Si volvemos a ese consejo de atención al cliente y vemos cómo no respondemos las preguntas directamente porque queremos vender esa cita, no el producto o servicio. Es muy importante recordar esto. Y otra razón importante para recordar esto es porque el tiempo es muy crítico en la generación de plomo y no quieres perder el tiempo. Por lo que quieres ahorrar tanto tiempo como sea posible y realmente tipo de llegar al objetivo lo antes posible durante cada llamada. Y recuerda siempre que cuando estás vendiendo la cita, estás vendiendo al tomador de decisiones. Se quiere asegurarse de quién es. Y vamos a profundizar mucho en esto en, en unas pocas diapositivas. Sólo una cosa rápida que quiero mencionar es que el tomador de decisiones no siempre es lo mismo. En realidad es una persona diferente por cada producto o servicio diferente que tengas. Si estás ofreciendo, digamos que los servicios de transporte, el tomador de decisiones desde mi experiencia, es el gerente de operaciones. Pero si estás tratando de ofrecer algo, digamos dos pequeñas empresas que tienen menos de diez empleados. El tomador de decisiones podría ser el dueño porque podrían no ser tener una empresa lo suficientemente grande. Incluso tiene un gerente de operaciones. Entonces eso es sólo una cosa que quería mencionar sobre el tomador de decisiones. Y cuando hagas tu tarea, realmente descubrirás quién es el tomador de decisiones para el producto o servicio, hablará mucho más sobre eso. Y ahora quiero llegar al objetivo secundario de generación de plomo de llamada fría. Y eso es ganar información, ¿verdad? Por lo que obviamente quieres vender la cita. Queremos meter el pie en la puerta. Pero si aunque no podamos hacer eso, queremos obtener información. Pero si no podemos hacer eso, ganar información es sumamente crucial. Y eso es lo que haremos si no conseguimos la cita. Por lo que el objetivo es obtener tanta información como sea posible antes de colgar el teléfono y seguir adelante. Por lo que siempre se quiere hacer apuntes sobre lo que dicen. Por ejemplo, también quieres hacer preguntas específicas. Entonces, sólo vamos a darle un ejemplo. Podría ser cuándo, ¿ cuándo estaría esa persona en el mercado por el producto o servicio? ¿ Cuándo están disponibles? ¿ Cuándo podemos volver a llamarlos? ¿ Cuál es su nombre, Cuál es su extensión? ¿ Y son ellos los tomadores de decisiones? Y depende de tu producto o servicio. Si es seguro, queremos preguntar, ¿ cuándo te inscribiste en tu seguro actual? ¿ Cuándo estarías cambiando ese plan de seguros? ¿ Cuántos empleados están en ese plan de seguros? Toda esa información es valiosa para una segunda convocatoria. Y una vez que tenemos esa información, los hemos convertido de un plomo frío a un plomo cálido. Y ya hemos tenido contacto con ellos. Hemos tenido una buena conversación con ellos, lo que nos dará una alta probabilidad de éxito en vender esa cita y conseguir la cita la próxima vez que llamemos. Por lo tanto, convertir prospectos de un plomo frío a un plomo cálido es nuestro objetivo secundario y es lo más común que realmente vamos a hacer. Y eso es para aumentar la probabilidad de cumplir el objetivo primordial de establecer una ventaja calificada en el futuro. El propósito del llamado frío y por qué es efectivo es porque crea una relación inicial al dar esa perspectiva de voz detrás de la marca. Y te permite hacer una primera impresión muy positiva. Y al presentar tu pitch, tener una conversación todo manera profesional puede tener un fuerte impacto en la imagen de marca de una empresa y dejar una primera impresión duradera en el futuro. Hacer frente a esa perspectiva a lo largo de todo el proceso. Y también el tono, la actitud y tu capacidad para salir del guión e improvisar son muy importantes, lo que también se explicará más adelante. Sólo una cosa es que mucha información que dan no siempre es directa y la información no siempre tiene que ser útil para esa persona, pero podrían darte información, digamos información de la industria que puedes usar para ajustar tu estrategia general a cada público objetivo. Y tus guiones realmente siempre van a cambiar en base a las respuestas que obtienes de la gente. Por lo que es realmente importante tomar nota de lo que la gente está diciendo para que puedas ajustar tu guión general. Y hablaremos mucho más de eso. Se llama inteligencia de ventas. De acuerdo, entonces ahora estamos empezando con las partes críticas reales del curso y espero que estén empezando a disfrutarlo más. Entonces aquí hay otro conjunto de preguntas verdaderas o falsas. Todo plomo calificado caliente se convierte en una venta. ¿ Verdadero o falso? Falso. Entonces aunque han expresado interés, no necesariamente van a comprar el producto al final del día. Y ese es todo el concepto detrás del embudo de ventas, es que es arranca muy amplia y si vuelves atrás y lo miras, se vuelve más estrecho y más estrecho porque más personas caen de la embudo y sólo se obtiene un cierto porcentaje pequeño que realmente pasa por, que es una venta. El recepcionista accedió a reunirse con alguien de su empresa, pero mencionó que Bob es el que toma las decisiones. Esta es una ventaja calificada, ¿verdadera o falsa? Esto es falso porque el recepcionista no es el tomador de decisiones. El recepcionista es alguien que contesta el teléfono. Por lo que serían el guardián y tendrían que dirigirnos al tomador de decisiones, que es Bob en este escenario específico. Pero ten en cuenta que a veces la recepcionista o la persona que coge el teléfono en realidad podría ser el tomador de decisiones y tal vez te digan, yo soy el que está a cargo de esto, pero en este escenario, Bob toma decisiones que nos han dicho. Por lo que esta ventaja no está calificada hasta que Bob nos diga que quiere reunirse con nosotros y que no le interesaría. Siempre trato de vender su producto o servicio en la primera llamada, verdadero o falso. Eso es falso. Si recuerdas la conferencia del objetivo amplio, el objetivo es crear esa impresión, convencerlos de que hagan algo pequeño. Y queremos obtener información para que podamos llevarlos adelante a través del proceso de ventas. Por lo que el objetivo es nunca vender su producto o servicio en esa primera llamada. Verdadero o falso. Si el prospecto tiene preguntas durante la primera convocatoria, siempre trate de responderlas con mayor detalle posible. Ahora esto es falso. Si fuera atención al cliente, entonces sí, querrías contestar con tantos detalles como sea posible. Pero como estamos en esta sección de generación de leads y prospección saliente, esto es falso. Siempre queremos redirigirlos hacia ese objetivo primario, que es el persuadirlos de que hagan algo, que va a ser tu objetivo específico, ya sea para conseguir una cita, para obtener su correo electrónico o para reservar otra llamada telefónica. El dueño de una empresa siempre es el tomador de decisiones. Esto es falso. El dueño de la empresa no siempre es el tomador de decisiones. Y por eso es realmente importante no pedir hablar con el dueño, para asegurarse siempre si esa persona está cargo de comprar lo que estás ofreciendo. El objetivo es convertir las derivaciones frías en pistas calientes, verdaderas o falsas. Esto es falso. Los goles que convierten las derivaciones frías en pistas cálidas, y luego las conductas cálidas en pistas calientes. Ahora este es el objetivo, pero no quiere decir que ese siempre va a ser el caso. Una ventaja fría podría convertirse en una ventaja caliente y calificada en esa primera convocatoria. Pero ese no es el objetivo principal. Eso sería increíble si eso sucediera, pero no es el objetivo principal. Mientras hayas hablado con un tomador de decisiones y no hayas conseguido un no definitivo, se habían convertido efectivamente de una ventaja fría a una ventaja cálida. Esto es cierto por el hecho de que usted habló con el tomador de decisiones. No han llegado indefinidamente. No. Son plomo cálido. No son una ventaja calificada porque aún no tienes la reunión. Todavía no los has interesado. Entonces tal vez tengas que dar seguimiento a un pulgar y vas a tener que llamarlos por segunda o tercera vez, lo que significa que hay plomo caliente y en ese punto va a ser una llamada cálida. Y tu objetivo sería convertirlos ahora de una ventaja cálida a esa ventaja calificada caliente. 8. Cómo crear una lista dirigida: Entonces ahora que hemos discutido los conceptos de generación de leads, establecimiento de citas y prospección, podrías estar preguntándote, vale, entonces a quién estamos contactando y cómo sabemos a dónde llegar la información para contactar a estas personas. Y eso se llama “Lead list targeting” y construir una lista de datos que se va a usar para contactar a personas fuera de esa lista. Y esa lista se puede usar en Excel. O puede implementarse en un CRM. Software de gestión de relaciones con clientes, donde organizará todos los datos de la hoja de cálculo manera organizada para que puedas pasarlo fácilmente y mantenerte organizado. Y el objetivo es tener un público dirigido basado en las características deseadas de su cliente ideal. Por lo que no puedes solo tener una lista aleatoria de personas a las que llamar porque eso te dará una tasa de éxito muy, muy baja. Para tener una alta tasa de éxito, quiere tener criterios de focalización muy estrictos. Y hay diferentes criterios basados en si tu producto o servicios destinados para negocios B2B a negocio o B2C, de negocio a consumidor. Y algunos criterios potenciales para B2B serían tipo de empresa ¿se encuentra la industria? ¿ Estamos apuntando a almacenes, barberías, tiendas de abarrotes? ¿ A qué tipo de empresas queremos llamar? Entonces la ubicación es obvia. ¿ En qué ubicación incluso ofrecemos servicios? Obviamente, no queremos ofrecer servicios en otro país si no podemos entregarlo, si no podemos ir a conocerlos allí. Queremos el método de contacto. Entonces, ¿queremos sus números telefónicos? ¿ Necesitamos sus direcciones? Obviamente queremos algunos nombres de contacto si tienen los nombres de los tomadores de decisiones. Porque los nombres de contacto no son útiles a menos que sean los tomadores de decisiones. Entonces si en esto, si en un caso particular de B2C, negocio a consumidor, si estamos llamando a dueños de hogares, sería muy útil tener al dueño de la casa su nombre, pues serían el último tomador de decisiones dentro de su hogar. Algunos otros criterios objetivo para B2B serían el tamaño de la empresa. Entonces, ¿cuántos empleados, cuánto dinero gana esa empresa? Un ejemplo para el B2C sería la edad, género, la etnia, y más. Entonces. Aquí te mostramos un ejemplo de una lista de datos dirigida para agentes inmobiliarios en una ciudad llamada Toronto, que es una provincia en Ontario país Canadá, tiene sus números de teléfono, el número de empleados y la ubicación volumen de ventas. Y también tiene sus nombres y apellidos, lo cual en realidad es útil porque se trata de agentes inmobiliarios. Por lo general contestan el teléfono ahí dentro, los tomadores de decisiones para su negocio específico. Pero va a haber B2C menos con otros criterios. Y hay un montón de datos que es, no puede ser aleatorio, tiene que ser estricto en base a lo que estás ofreciendo. Digamos que estás ofreciendo producto de salud que rastrean el corazón de alguien. Entonces digamos un monitor cardiaco. Muy a menudo veces que serían dirigidas hacia las personas mayores. Entonces digamos personas mayores de 60 años que quieren prestar atención a su monitor cardiaco, monitorización. Obviamente, si cambiamos nuestra lista y nuestra lista de datos para apuntar a personas mayores de 60 años, entonces vamos a reducir la cantidad de personas potenciales a las que vamos a llamar y por lo tanto aumentar nuestra tasa de éxito. Por lo que podría estar preguntándose, ¿de dónde sacan estas listas? ¿ Cómo obtienes estas listas? Y hay tres métodos. El método más barato o el gratuito es fregar Internet, lo que significa ir a Internet y buscar recursos gratuitos como Google y directorios de empresas para B2B, B2C, hay empresas que tienen información pública, pero no tiene la información de todos. Simplemente tiene números telefónicos de algunas personas y sus nombres por él no tiene información profunda, profunda como su etnia y su edad. Y si quieres esa información profunda, que es mucho más valiosa, pero también es viene con un precio. Puedes comprarlo a un proveedor de datos. Por lo que hay empresas por ahí que venden datos. Y puedes elegir tus criterios. Y es realmente importante hacer algunas investigaciones para averiguar qué criterios realmente va a ser efectivo. Si no lo sabes, querrías investigar, hacer algo llamado investigación de mercado y comprarlo a un proveedor de datos. Y el tercer método es generar una lista mediante el uso de foros. Entonces si tienes un sitio web, digamos que estás usando diversos métodos de publicidad, entonces podrías tener gente que aún está llenando formularios en línea y poniendo su información en línea. Y luego toda la información de esas personas se compilan en una lista. Y eso se llama datos orgánicos. Estás generando datos orgánicos. El único problema con eso es que no vas a tener eso en cantidad suficiente que necesitas, como comprar proveedor de datos en bruto. Se puede comprar 10 mil personas en un día. Si quieres 10 mil personas fregando la web, te va a llevar cientos de horas si quieres 10 mil personas mediante el uso de foros en línea, te va a llevar mucho tiempo de espera para muchos personas que realmente vayan a nuestro sitio web. Listas de datos de alta calidad es absolutamente esencial para la tasa de éxito de regeneración. Y por eso he creado esta tarea para ti en base a esta lección. Así que siéntete libre de ver la lección si quieres. Y la asignación es llegar a una lista de datos. Entonces si miras hacia atrás la lista de datos que tengo, ahí está el nombre de la empresa, nombre de la persona, dirección, ciudad, provincia, número de teléfono. Se pueden utilizar diversos criterios de objetivo diferentes. Como si vas a, tú, si al principio tienes que elegir un B2B o B2C. Y luego hay algunos criterios potenciales que puedes usar y hacer un poco de investigación. Entonces primero elige un producto o servicio que estés ofreciendo. Y luego hacer un poco de investigación y llegar a una lista de datos con sus criterios de mercado objetivo. Entonces, ¿a qué grupo de edad estás apuntando? ¿ Qué información necesitas en tu lista de datos para ayudarte a lograr más éxito? Y con todos esos componentes de datos que necesitas para una lista, menciona una razón qué elegiste eso y por qué es importante. Entonces, en base a tu investigación, ¿por qué elegiste esos específicamente? Buena suerte. 9. Estructura, guiones y psicología: Hola chicos, acabo de acabar de pelear con somalíes. Y solo quería poner un mensaje rápido a todos aquellos que lo han hecho tan lejos en el curso. Quiero decir felicitaciones. Y ahora avanzando, habrá unas largas conferencias. Pero ten en cuenta que todas las conferencias ahora avanzando, vas a verme hacer en toda una pantalla en vivo grabada video, que va a ser muy interactivo y eficaz para que tú puedas ver cómo se aplica todo este conocimiento en el trabajo real. Una vez más, quiero decir felicitaciones. Y también el proyecto de clase involucra lo que vas a aprender en el futuro también. Entonces, aunque las conferencias podrían ser un poco largas, siéntete libre de tomarte un descanso, pero mantente motivado y mantente al día con el trabajo duro. Ahora que has aprendido Hoover llamando. Por lo que las listas principales y desarrollo de un mercado objetivo de lista de plomo. Ahora, es importante aprender la estructura de una llamada real y cómo construir un guión y cómo implementar la psicología en esto, para persuadir a la gente que estamos llamando porque estamos Llamadas en frío, ¿verdad? Por lo que estas personas tienen un compromiso con nuestro negocio todavía. Entonces vamos a tener que persuadirlos para que se interesen por el producto o servicio que estamos ofreciendo. Y esta es en realidad una de las partes más importantes del curso. Y va a haber una asignación en esto. Y sólo para que, ya sabes, estaré tocando algunas grabaciones de llamadas reales y luego las romperé con la estructura por si acaso te confundas un poco. Estaré tocando algunos ejemplos de llamadas en frío tanto de mí como de uno de mis empleados en ventas de Rocket. Entonces entrémonos en la estructura de una llamada fría y un poco más sobre la psicología que está incrustada en la estructura. Así que justo sobre mí cuando, cuando empecé a hacer esto, porque si ves la intro, yo, si tengo cinco años de experiencia, cuando empecé a llamar en frío, todo lo que tenía eran unos guiones básicos con pitch sobre los productos. Y como que acabo de improvisar e inventar mis respuestas que también se llaman refutación. Entonces cuando la gente nos está rechazando, hacemos algo llamado refutación. Y pronto me di cuenta de que solo estaba tomando un tiro en la oscuridad con él. Y solo obtuve resultados después de llamar a tanta gente. Y tuve una tasa de éxito muy baja. Y mucha gente piensa que necesitas llamar a mucha gente para obtener resultados, pero en realidad no lo haces. Y lo que queremos hacer es enfocarnos en la calidad de las llamadas y no en la cantidad de llamadas. Es realmente importante poner mucho esfuerzo en cosas como el guión y la estructura y la psicología. Porque no estamos tratando encontrar personas que estaban interesadas de inmediato. Si llamamos a mucha gente, más probable es que vamos a encontrar a alguien que realmente esté interesado en esa primera llamada. Pero todo el punto y todo el objetivo de las llamadas en frío es persuadirlos. Queremos que la gente se interese porque los persuadimos, no porque las encontramos. Ahí es donde entra en juego la calidad sobre la cantidad de llamadas. Entonces es realmente importante, y también es realmente importante estos pequeños detalles sobre lo que dices, cómo lo dices. Y en qué momento dices cosas en la llamada telefónica porque unos pocos las llaman. Te voy a dar un ejemplo y si solo los lanzas de inmediato, podría hacerles sentir como demasiado una llamada de ventas. No es un colon muy amigable. Podrían colgar. Por eso hay un proceso de lo que hay que decir y cuándo durante la llamada con la gente. Y esto realmente podría hacer o romper conseguir una ventaja y conseguir una venta más tarde en esa primera impresión. Entonces recuerda que mencioné al portero y la terminología. Por lo general, el portero recoge el teléfono. Entonces lo que queremos hacer es que en realidad mencionaré mucho más sobre el portero y cómo superar al portero. Pero sólo para ser breves, queremos usar nuestras estrategias para pasar por el portero. Queremos llegar al tomador de decisiones y luego queremos iniciar esa estructura de una convocatoria. Entonces empezamos con una introducción. Te presentarías a ti mismo y a la empresa a la que llamas, siempre quieres que la persona sepa quién está en la otra línea. O podrían sentirse realmente irritados o frustrados si empiezas a hablar y no saben quién eres. Lo que quieres hacer es que quieras ser breve en tu introducción justo para que tu nombre, tu empresa. Y quieres saber si son para los tomadores de decisiones. Entonces quieres preguntarles, ¿eres tú la persona que está a cargo de esto o aquello? Y también es importante hacer esa primera impresión durante la introducción en cuanto a tu actitud, tu energía y tu tono. Si los llamas con el tono de baja energía o no profesional, lo que probablemente no querrán escuchar porque estábamos llamando a personas que son tomadores de decisiones. Estos, lo más probable es que estos sean personas profesionales. También tenemos que mostrarles nuestra actitud y nuestro tono a nivel profesional también. Entonces aquí hay un rápido ejemplo de una introducción. Voy a reproducir grabaciones más adelante, pero sólo voy a, sólo permitiré que entiendas estos conceptos primero. Entonces hola, mi nombre es John y estoy llamando a nombre de rocket Sale Solutions. ¿ Cómo te va hoy? Podrían decir, genial, ¿cómo estás? Voy a ser como genial. ¿ Eres la persona que está a cargo del equipo de ventas? Quiero averiguarlo, ¿están a cargo del equipo de ventas? Voy a empezar a hablar con ellos sobre nuestros servicios de capacitación en ventas. Y esa es sólo la introducción justo ahí. Entonces confirma que estás hablando con el tomador de decisiones, les pregunté si son la persona adecuada es hablar, y luego si lo son, entonces esa es la persona a la que quieres dar el pitch también. Después se puede ir a la derecha en el terreno de juego, que es el siguiente paso de la estructura del carbón de lanzamientos, también llamado gancho. Y se llama el gancho porque es donde se quiere destacar de otras empresas que podrían estar ofreciendo lo mismo. Y tal vez quieras diferenciarte. Y realmente se llama el gancho porque estás tratando de engancharlos a la conversación. Estás tratando de involucrarlos. Quieres que quieran escuchar más y piqué sus intereses como ese ciclo de embudo de ventas, estamos recibiendo su atención, consiguiendo sus intereses. La cosa es, es que no somos las únicas personas que se acercan a la gente. No somos la única empresa que ofrece el producto o servicio. Lo más probable es que no a menos que tenga algún producto o tecnología patentada, pero generalmente ofrecemos productos o servicios que otras personas tienen. Entonces, ¿qué nos va a diferenciar? Lo que realmente va a piqué sus intereses que nunca han aprendido antes o que lo han hecho, no lo saben. Tienes que destacarte en el terreno de juego. Te voy a dar algunos ejemplos de guiones más adelante también antes de la asignación. Tiene que ser único y atractivo, que también se dirige a las necesidades del prospecto. Porque si estamos lanzando algo que no necesitan, te van a rechazar. Si averiguamos antes de la llamada al matorral también, ¿qué necesitan estas personas? Esas son las únicas cosas que quiere apuntarles rápidamente por teléfono, algo que ellos que necesitan. No tenemos no tenemos una hora para hablar con ellos por teléfono. Solo queremos darles esos puntos rápidos de bala. Y a veces van a necesitar lo que estamos ofreciendo. Pero tal vez no confían en ti por teléfono. Y por eso es realmente importante este pitch. Y luego también querrás llevarlos al siguiente paso. Y por eso suele ser que la gente no compra de inmediato por teléfono porque les interesa, pero no saben quién eres . Aún no han investigado a través de acompañar. No han hecho nada. Por lo que tenemos que darles algo de tiempo. Tenemos que entender eso. Y es entonces cuando solo queremos cerrarlos, enfocarnos en conseguir la cita, obtener su correo electrónico, recibir una llamada de seguimiento con ellos. Recuerda, solo estamos plantando esa semilla, la primera semilla y la relación. Y la mayor parte de la psicología sucede aquí mismo en el gancho, y también sucede en los orbitales y en el cierre. Hablaremos un poco más de esa psicología. Y te daré un ejemplo del gancho. Y antes de eso, solo quiero cambiar mi ejemplo aquí. Digamos que estamos vendiendo planes de seguros. Digamos que estoy trabajando para un asesor de seguros, así que llamo pasar el portero, hablar con tomador de decisiones, hago la introducción y quiero preguntarles ahora, son ellos la persona que se ocupa de los planes de beneficios son el gerente de RRHH que se ocupa de los planes de seguros para los empleados. Digamos que están de acuerdo. Por lo que les pregunté, ¿su empresa tiene actualmente un plan en el lugar para sus empleados? Y digamos que dicen que sí, ya tenemos esa nota realmente buena. Gracias. Por lo que están siendo rechazados, los datos, no les interesa. Y ahí es cuando queremos implementar la psicología para transitar su mentalidad automática de rechazo porque piensan que no la necesitan. Y queremos que digan sí y estén de acuerdo con nosotros de alguna manera. Que es una forma de persuasión como se denomina acuerdo psicología o persuasión sugestiva. Digamos que ya lo tienen. Normalmente soy el 90% de las veces si no has hecho entrenamiento o ningún tipo de cursos como este, gente simplemente diría, oh, está bien, y cuelgan el teléfono porque piensan que esta persona ya lo hizo no lo necesita. Pero no, queríamos refutarlas e implementar los orbitales en el terreno de juego. Y queremos decir, bueno, eso es genial y los empleados son esenciales para tu organización y por eso tienes un gran plan para ellos. ¿ Qué no estuvo de acuerdo conmigo en eso? Y obviamente, van a estar de acuerdo con eso si siguen continuando el carbón. Entonces están de acuerdo y luego lo diremos de nuevo. Y como consideras que tus empleados son tan esenciales, ¿no es crucial atraer y retener a los mejores empleados en el entorno competitivo de hoy? Y luego irá como Absolutamente. Entonces solo una última pregunta. ¿ Puedes estar al cien por ciento seguro de que realmente tienes el mejor plan en el mercado para tus empleados porque la única forma de estar seguro es si acabas de revisar ayer, entonces por lo general el 99% de las veces probablemente no revisaron ayer o probablemente ni siquiera se han registrado en seis meses. Ahí es cuando queremos persuadirlos para que piensen eso. De acuerdo, así que tal vez pensaron que no lo necesitaban. Pero ahora, con todas esas cosas con las que estuvieron de acuerdo y esa sentencia final ahí, les pudo haber persuadido a pensar que tal vez no necesitan, tal vez no un nuevo plan de seguro. Tal vez no. No necesitan comprar el producto, pero tal vez sí necesitan mirar un poco más en él. Y por lo tanto, hemos plantado la semilla y hemos metido el pie en la puerta. Ahora podemos ir al cierre y conseguir la cita. Este gancho es completamente único. Es algo que creamos aquí. Es propietaria. Y no solo les estamos contando sobre el producto o servicio. Estamos tratando de persuadirlos sobre su necesidad del producto o servicio. Es muy estratégico. Va a cambiar sus respectivas mentes. También implementa una comprensión de con quién estamos hablando. Y por eso hicimos la asignación de lista de datos objetivo porque cada guion y cada método de psicología va a ser completamente diferente para quien estás llamando. Si estás llamando a los recursos humanos como tomador de decisiones, si estás llamando a un gerente de ventas de tu llamando dueño, entonces vas a querer hablar de manera diferente con ellos y tener un guión diferente. Por supuesto, en este ejemplo, el gerente de RRHH, alguien que ha dedicado su carrera a sus empleados y desarrollando a sus mejores empleados. Ya sabemos antes llamarlos que van a estar de acuerdo con todo lo que hemos dicho porque eso es justo lo que son los RRHH. Creen en que los empleados sean los activos más valiosos para su empresa, pero tal vez alguien más podría no estar de acuerdo con eso. El gerente de ventas, tal vez no piense eso. Ese es el caso. El gerente de ventas podría pensar que su producto o su servicio es lo que es lo más valioso para su empresa. Conseguimos que acordaran un par de veces. En la última línea. Les deja cuestionando su situación actual. Los hace más abiertos a escuchar una solución. Tenemos el pie en la puerta y su psicología se cambia. Si podemos calibrar eso a través de la llamada. Si se han comprometido todo el tiempo, entonces los hace mucho más cerrables. Y para cerrarlos, hay algo más de psicología que implementar. Y es una especie de implementar un sentido de urgencia. Y se quiere asumir también que van a estar de acuerdo porque ya han estado acuerdo todo este tiempo. Por lo que queremos hablar con ellos de una manera que suponga que van a estar de acuerdo con todo lo que decimos desde ese punto en adelante. Porque esperan que nos sigan diciendo cosas con las que van a estar de acuerdo. Lo que quieres hacer es que quieras llegar a reservar en la cita. Y voy a discutir un poco más sobre esas estrategias. Recuerda siempre que la clave es vender la cita. Nunca te metas demasiado en el producto o servicio. Siempre quiero reservar la cita. Volviendo a ese ejemplo, una vez que preguntemos si están 100% seguros en la última frase, obviamente dirán algo como, Bueno, supongo que no. Y luego una vez que calibramos su nivel de usabilidad, queremos proporcionarles una solución para se sientan seguros de que una certeza al 100%. Y hacemos algo llamado llamándolos a la acción. Entonces lo que podemos decir es wow, si te encuentras con su asesor, explorará varias plantas para tu empresa y luego estarás 100% seguro. Queremos continuar con ella. Por lo que queremos suponer que van a estar de acuerdo con nosotros. Por lo que nuestros asesores realmente en su área la próxima semana, él está disponible el martes a las diez de la mañana o el jueves a las dos de la tarde. ¿ Cuál va a funcionar mejor para ti? A ver cómo les damos ese sentido de urgencia. Y sólo queremos darles una cantidad limitada de franjas horarias porque si solo les preguntamos, ¿ estás disponible para reunirte con nuestro asesor o qué día es mejor para ti que eso los pone de nuevo en control. Y podría hacerles decir, Ok, bueno, esta es una salida para mí que me está dando control total para que pueda aún así poder salir de esto. Y luego les hace más fácil que te rechacen. Ese es un error muy común que la gente usa incluso cuando. Lo más grande aquí es saber si puedes cerrar a esta persona y usar esos cambios sutiles en la forma en que les pides. Y no lo hará porque una vez que consigas la cita, muy rara vez se cancela. Una vez que están de acuerdo, suelen seguir adelante con ella. Nuevamente, eso fue solo un ejemplo, asumiendo que la persona a la que llamamos ya tiene los servicios que estamos ofreciendo. Pero si no lo hacen, entonces solo usas el mismo tono con algunas modificaciones. Y algunas personas que no saben nada de lo que estás ofreciendo requerirán pitch separado y la explicación más detallada de lo que es, podrían hacerte preguntas. Es posible que tenga que simplemente darles algunos puntos clave de valor crítico de su producto o servicio. Y enfatizar la importancia de que se reúnan con alguien o reservar, programar algún tipo de llamada de seguimiento con alguien que tenga más experiencia, que sería el vendedor real. Y recuerda cuando estés vendiendo la cita para dejarla al vendedor real. Podría ser usted mismo, usted podría estar haciendo esto por sí mismo a las llamadas y en realidad podría ser el vendedor también. Y eso es genial porque agilizarás el proceso, pero aún quieres seguir estos principios y luego conseguirlos a través del siguiente paso. Porque no se quiere empujarlos demasiado durante la primera convocatoria y la parte inicial de esa relación. El ejemplo del guión que utilicé es solo un ejemplo de muchos guiones posibles, pero aún se aplica el mismo principio de psicología, estructura y esas tácticas. Sólo son más utilizados como plantilla y que llenar su propia redacción, pero usar esas mismas preguntas psicológicas para conseguir que estén de acuerdo sería exactamente lo mismo. Simplemente cambiarías el contenido de lo que vas a decir. Es extremadamente importante seguir estos pasos de la llamada porque realmente podría hacer o romper conseguir una cita y realmente podría hacer o romper esa primera impresión, que es realmente importante también, para que el prospecto continúe a lo largo del resto del proceso de ventas porque van a ser podrían estar reuniéndose con otra persona. Si ya tienen una primera impresión, entonces podría hacer más fácil para el próximo vendedor que se reúne con ellos crear también una buena impresión o mantener esa primera impresión que ya hecho. Cuelgan el teléfono y dicen, Wow, esa fue una gran llamada, entonces realmente va a impactar su decisión futura. Y si quieren apegarse a su cita también, y solo respetabilidad hacia usted como su propia empresa. Y realmente ayuda, realmente lo hace, hace una gran diferencia. Y recuerda siempre que es un proceso largo. Cuanto más tiempo pase alguien por el proceso y mejor experiencia que tenga, más probabilidades de que se conviertan en cliente en algún momento durante toda la llamada, se quiere anotar todo lo que dicen. Y si tienes suerte, tendrás un software de grabación que graba todo lo que dicen y lo pone en palabras. Eso sería muy, muy afortunado. Pero si no tienes eso, quieres escribir todo lo que digan. Y también el objetivo secundario de una convocatoria. Si pasas por el terreno de juego y estás tratando de conseguir la cita y dicen, Oh, bueno, no estoy listo para cita. Si de alguna manera salen de ella, entonces siempre quieres simplemente hacerles preguntas y quieres tener una lista de preguntas ya, preguntas preorganizadas. En este ejemplo, sería valioso saber cuándo están próxima fecha de renovación es para seguros. ¿ Como cuándo es tu fecha de renovación? ¿ Cuándo te inscribiste en este seguro? ¿ Qué empresa ya te ofrece el plan de seguros? ¿ Cuándo estaría disponible para ser seguido con y siempre obtener su extensión de línea directa, su nombre. Y depende de lo que estés ofreciendo. Cada producto o servicio requiere información diferente que sea valiosa para ellos. Para mí, se ventas de cohetes, si estuviera llamando a alguien, sería valioso para mí saber cuántas personas hay en su equipo de ventas. Obviamente, porque eso nos permitiría crear un estimador, algunos precios, ¿verdad? Entonces todo el mundo tiene información diferente de la que necesitan. Y por lo general se quiere preguntarlo al final de la llamada, cuando ya han invertido tanto tiempo en la Convocatoria, podría hacerles sentir que tienen que responder a estas preguntas para bajar de la llamada y terminar la llamada. Entonces volviendo al portero, si el portero dice que esa persona no está ahí hoy. Entonces si no consigues más allá del portero, siempre quieres obtener información de ellos también. Por lo que quieres conseguir el nombre de los tomadores de decisiones para que puedas volver a llamar otro día y pedir directamente por esa persona. Ese es un consejo rápido para ti. Y también podrían decir que no aceptan llamadas de ventas, por lo que puedes cambiar lo que les digas y cómo las superas. Siempre hay diferentes escenarios para recordar. Solo otro consejo rápido aquí para mejorar tu éxito y tus impresiones es ahorrar energía y usar tu energía en ciertas áreas de un carbón. Y partes de los guiones, por ejemplo, quieres usar menos energía con el portero, pero sí quieres ser amable y quieres ser normal porque quieres sonar como si no eres vendedor, pero entonces quieres aumentar tu energía con el tomador de decisiones y usar la mayor parte de tu energía en el terreno de juego porque si las consigues más allá del terreno de juego, ahí es donde se van a cerrar. Por lo que queremos conseguir que pasen el terreno de juego. Y luego puedes volver a reducir tu energía de cerca y estar un poco más relajado y cómodo. Y es realmente importante mantener tu energía. Porque si solo usas tu energía al 100% del tiempo, rápidamente te cansarás mucho. Y eso es sólo un consejo para ti. lo que ahora aquí hay un ejemplo de guiones y cómo se ve, cómo está organizado. Pero todo el mundo puede hacer esto a su manera. Pero es realmente esencial tener estos guiones en todo momento memorizar los guiones. Pero una cosa grande, grande para recordar es que nunca confíes en este guión hacia arriba y hacia abajo. Así que no lo leas desde el principio hasta el final. Esto es sólo para ser usado como esencialmente q puntos para saber qué decir y cuándo con base en cómo responden, pero no siempre van a responder en orden, en orden del guión. Así que llegaste a saber dónde están las cosas en tus guiones y eres más o menos sólo tienes que memorizar tus guiones y tratar de mejorar y hacerlo más natural y menos leerlo en voz alta. Así que no siempre confíes en el guión, úsalo como tarjetas de referencia. Entonces si alguna vez has hecho una presentación escolar, solo piense en estas como indicios, como indicios, puntos de conversación, esencialmente puntos de conversación. Entonces voy a pasar por un poco del guión por lo que la introducción. Hola, Hola, mi nombre es John. Llamo en nombre de Michael y de los seguros de baja tecnología. ¿ Cómo te va hoy? Grados, llamo para averiguar si actualmente tiene un plan de beneficios en su lugar para sus empleados. Digamos que no buscan hacer cambios. Entonces si dicen esas palabras, entonces tengo algo en el guión. Bueno, aunque no estés buscando hacer cambios, sigue siendo una buena idea conectarte con varios asesores para que cuando sí necesites algunos cambios ahí, tienes a alguien justo ahí en marcación rápida lista para trabajar para ti. Entonces podemos y luego si los seguimos hablando, entonces podemos tratar de llegar a la ropa que sería nuestros asesores en tu zona el próximo jueves, viernes, siempre le gusta conocer gente. ¿ Lo lamentarías, no podemos decir qué ves disponible? Diríamos que puede parar para el jueves o el viernes fue diez AM o 02:00 PM mejor para ti? Queremos darles eso, esas franjas horarias, el sentido de urgencia. Y podemos usar diferentes partes del guión por todo el lugar, ¿verdad? Entonces digamos que volvimos a hacer la introducción. Digamos que sí, hay extremadamente contentos y quieren intentar colgar el teléfono, entonces no queremos colgar el teléfono. Queremos mantenerlos en marcha y queremos decir, si te tardaste 15 minutos de tu día no sólo potencialmente agregar un valor y un poco más de compromiso a tus empleados, sino mejorar el de tu empresa línea de fondo. ¿ Verías algún valor en eso? Y entonces si mantienen la refutación y podrían decir, Bueno, mira, nuestros empleados están extremadamente contentos. No queremos arriesgarnos a hacer cambios. Y entonces podemos decir, bueno, siempre podemos hacer más felices a sus empleados y el riesgo que tomarías a menudo daría la recompensa más alta. Usted sacará más de sus empleados, habrá más comprometidos y habrá más feliz y aumentará su productividad. ¿ Vería algún valor en el logro de esas recompensas? Entonces obviamente tienen que ver valor y luego queremos empujarlos de nuevo. Asesores en tu zona Jueves, Viernes, diez AM a PM, ¿qué ranura va a trabajar para ti? Puedes pasar por ahí en esos momentos. Entonces si están de acuerdo, quieres bajar de la llamada y quieres agradecerles y quieres ser muy educado y el carbón, muchas gracias. Tener un gran día o Asesor. Michael te verá en esta hora y día te enviará un recordatorio por correo electrónico. Esa es una cosa también, es que quieres obtener toda la información al final de la llamada. Algunas personas se emocionan mucho, consiguieron una cita y simplemente cuelgan el teléfono. Pero ni siquiera obtuviste su nombre o su correo electrónico ni alguna información que necesites, ¿verdad? Entonces al final de la llamada, siempre tenga cosas que necesita, como su nombre, su cita, y toda la información que se necesita para obtener de ellos. Una última cosa y un último consejo es confiar siempre en tus guiones. Y si no funciona, escucha siempre lo que la gente está diciendo por teléfono y ajusta tu guión si hay si estás usando tus líneas y tu refutación. Y quieres tomar nota de cuando estas personas cambian de interesadas a no interesadas. Quieres deshacerte de esas cosas en tu guión. Quieres agregar cosas nuevas que quieres experimentar hasta encuentres lo que funciona y luego pegues con lo que funciona. Siempre quieres hacer ajustes, siempre quieres hacer momentos de revisión y siempre quieres confiar en él porque es realmente difícil escuchar a alguien decir que no. Y seguir diciendo cosas que están en tus guiones ya que es realmente fácil para nosotros aceptar el rechazo y simplemente colgar el teléfono, pero entonces estás perdiendo esa oportunidad, ¿verdad? Recuerda, el objetivo principal, el objetivo principal es persuadir a la gente. Queremos suponer que esta persona va a decir que no. Y si se puede suponer que alguien va a decir que no, hará que sea mucho más fácil seguir adelante con el objetivo y la tarea de persuasión es sólo una cosa. Confía siempre en tu guión. Siempre confía en la persuasión y asuma que van a decir no para sea más fácil aceptar el rechazo y no sentirse ofendido o lastimado o no confianza más pesada afectada por el rechazo. Se quiere construir esa confianza a través del éxito a largo plazo. 10. Respuesta y recuentos de los comunidades: respuestas y recuentos en Commons: Por lo que ahora hemos pasado por la estructura de los guiones y es muy bueno entender eso. Y una cosa que también es genial de entender es que no toda llamada va a ser 100% perfecta. Siempre vamos a conseguir mucha gente que no está interesada. Va a haber varias respuestas. Todo el mundo va a responder de una manera diferente. He enumerado aquí algunas respuestas muy comunes. Y siempre es bueno estar preparado para esas respuestas para que no te echen desprevenido. Y cada respuesta, cada forma de responder a su respuesta es diferente para el producto o servicio que tienes. Entonces es bueno reconsiderar esto antes de hacer tus guiones para que sepas qué decir. Y también es bueno hacer un seguimiento de cosas que la gente dice para que puedas usar esa información para prepararte para el siguiente color o la siguiente persona y mejorar tu estrategia general basada en las respuestas que usted ha experimentado usted mismo. El primero es que alguien realmente estaría interesado de inmediato y podrían tener muchas preguntas. Y ahí es cuando solo quieres ir directamente a la ropa. No se quiere empezar a refutarlos ni tratar persuadirlos porque ya están convencidos. No quieres exagerar. Solo quieres reservar una cita, conseguirlos a través del siguiente paso lo antes posible y acortar la llamada. Y el segundo es, a menos que ns, tu objetivo es conseguir su correo electrónico. Podrían decir, ¿puedes enviar información en un e-mail? Si tu objetivo no es conseguir un e-mail, entonces esta es una forma de rechazo y solo quieren sacarte del teléfono. En realidad nunca van a responder a tu correo electrónico. Lo que quieres hacer es obtener mucha información de ellos. Di algo así como una orden para enviarte un e-mail. Yo solo necesito alguna información específica porque necesito personalizar a medida al correo electrónico el correo electrónico para ti. No tenemos correos electrónicos genéricos. Necesitamos personalizar el correo electrónico y luego solo hacerles tantas preguntas para obtener información de ellos. Y luego solo intenta rebotar alrededor de eso y volver a conseguirlos para conseguir una cita. Y el número tres, podría decir que no les interesa en absoluto. Ahí es cuando les das un pitch y empiezas a refutarlas. Entonces como lo hicimos en el guión, tienes tu propio pitch. Y el número cuatro. En realidad, antes de decir el número cuatro, si miras la parte inferior de la diapositiva, siempre espere y prepárate para el rechazo. Así que siempre espere que vas a tener que hacer el terreno de juego y vas a tener que refutarlas. Número cuatro, podrían estar interesados en el futuro, por lo que ganen información. Pregúntales cuándo se puede dar seguimiento con ellos y hacer un seguimiento con ellos. Y el número cinco, podrían colgarte de ti. Simplemente sepa siempre que esto no tiene nada que ver contigo. Es que la persona podría estar extremadamente ocupada, tal vez les falte confianza y simplemente te mueves de eso. Sí. Tendría que decir que en realidad no sucede tan a menudo. Tal vez sucede una nota de un 100 llamadas donde alguien simplemente colgaría sin realmente involucrarse contigo. Y el número seis, podrían decir, Oh, devolución de llamada más tarde como en una hora o al día siguiente. Esa es otra forma de rechazo porque cuando vuelvas a llamar, probablemente no respondan a tu llamada o simplemente sabrán tu número de teléfono. La mejor manera de hacerlo es si tienes el poder para cambiar tu número de teléfono, llamarlos de nuevo a un número de teléfono de cambio. Di que me has dicho que te vuelva a llamar. Y entonces en ese punto podrían ser honestos y decir, bueno, no les interesa. Pero siempre es bueno intentarlo hasta que consigas una pista muerta absoluta, sacándolos de tu lista. Entonces quieres seguir siempre tratando de contactar con ellos y tratar de conversar con ellos. No intentes presionarlos, solo trata de tener una conversación con ellos y ser otro humano por teléfono. Número siete, podrían decir que podrían escuchar el tono y habrá como si no fuera la persona adecuada con la que hablar. Así que sólo trata de conseguir la información de la persona nombre que estaría a cargo. No siempre intentes ser transferidos porque podrían decir, oh, tal vez no debería transferirme a esta persona porque es una llamada de ventas. Entonces hagamos un escenario. Entonces si haces el pellizco y dicen que no soy la persona adecuada, lo que no quieres hacer es decir, Oh, ¿me puedes trasladar a la persona adecuada? Eso es lo malo que hay que hacer. Lo primero que quieres decir es, ¿cuál es el nombre de la persona que estaría a cargo? Y luego te darán el nombre y luego puedes decir, bien, muchas gracias, Que tengas un gran día. Y luego en tus notas tendrás el nombre del tomador de decisiones y luego podrás volver a llamar otro día y preguntarle al portero, ¿Puedo hablar con esta persona, por favor? Y luego llegarás directamente a esa persona y volverás a hacer el terreno de juego. Por lo que todo es parte del proceso de recopilación de información para su inteligencia de ventas. Y es muy, muy importante. Discutiremos mucho más sobre inteligencia de ventas que viene. Y número ocho, ya tenemos una empresa que nos brinda este producto o servicio. Por lo que podrían decir que ya tienen esto. Acaban de hacer un pedido y donde se quiere hacer es obtener información. Oh, bueno, ¿qué ordenaste? ¿ Cuál fue la cantidad? ¿ Entonces? Intenta tratar de darles algo de valor que se verá la oferta, más posible es que vayas a ordenar de nuevo. Y tal vez quieras echar un vistazo a alguna mejor calidad y precios y el futuro. ¿ Puedo recibir tu email? ¿ Podemos conseguir una cita y no podemos enviarte muestras? Siempre incluso si dicen que ya tenemos una empresa, no solo cuelgas y dices, Oh, bueno, nunca nos van a comprar porque en realidad podrían, realidad podrían ver algún valor. Así que siempre espere y prepárate para el rechazo y siempre confía en tus guiones y sigue avanzando. Sigue, sigue adelante sin importar lo que pase, lo que digan, siempre estar preparados. 11. El portero: Ahora, discutiremos el portero. Y el portero es la primera persona que recoge el teléfono. Por lo general es una recepcionista o un asistente de oficina o podría ser cualquiera que esté justo en la oficina que recoge el teléfono. Por lo general, el tomador de decisiones está demasiado ocupado para que su tarea coja el teléfono, por lo que queremos que nos transfieran a ellos. Muy a menudo, los porteros es cualquiera que no sea el tomador de decisiones. A veces van a coger el teléfono y esos suenan como el tomador de decisiones. Podrían decir que hay algún tipo de directivo y su título podría hacerlos sonar como un tomador de decisiones, pero no son los tomadores de decisiones a menos que usted haya confirmado por completo que lo son. Por qué se les llama los porteros porque te están alejando del tomador de decisiones. Por lo general saben si es una llamada de ventas y se les ha dicho que no dejen pasar las llamadas de ventas. Una vez más, recuerda siempre esperar el rechazo. Estas personas por lo general no quieren que se les llame. Entonces lo que tienes que hacer es que tengas que usar algunos trucos para que te pasen. Y a veces simplemente te dejan pasar de inmediato. No saben que es una llamada de ventas. A veces a la gente realmente le gusta recibir llamadas de ventas. Y así los que DOM tenemos que pasar, queremos usar un par de trucos. Y lo que queremos hacer, número uno es que queremos ser muy, muy amables con estas personas. No queremos echarlos. Entonces cuando los llamamos, quieres presentarte, pero no es la misma introducción que presentarte al tomador de decisiones. Es muy simple. En realidad es, solo quieres decir, hola. Digamos que el nombre de la persona es Bill. Hola Bill, ¿cómo estás hoy? Busco hablar con alguien en ventas. No quieres presentarte, no quieres darles tu nombre o tu empresa ni nada a menos que te pidan y solo quieres que te transfieran al departamento o si tienes el nombre de alguien, quieres que te transfieran a su nombre. Y solo quieres ser muy amable con ellos y sonar como si solo pidieras negocios por algo que ver con su negocio y no una llamada de ventas. Y lo mejor, el consejo más grande es preguntarle el nombre de alguien de esta persona es hacerte muchas preguntas como, ¿qué llama este respecto o cuál es la naturaleza de tu llamada? Probablemente solo están tratando averiguar si es una llamada de ventas, por lo que no quieres decirles demasiado sobre ti mismo. Lo que quieres hacer es que quieras decir, Oh, solo estoy buscando a alguien en marketing. ¿ Quién es el gerente de mercadotecnia, cuál es su nombre? volveré a llamar otro día. Entonces podrías obtener su nombre. Lo más grande es que quieres el nombre porque si tienes el nombre de alguien, parece que ya conoces esta persona o que están esperando tu llamada, por lo que más probable es que te pasen. Un consejo aquí es usar Google o LinkedIn siempre que puedas para encontrar el nombre de una persona específica. Entonces digamos que la empresa se llama manufactura XYZ. Miras hacia arriba por XYZ manufactura en LinkedIn y tratas de encontrar el título específico del tomador de decisiones si sabes quién es el tomador de decisiones, a veces no lo haces. Si sabes que el tomador de decisiones es el gerente de RRHH, entonces tal vez quieras encontrar al gerente de RRHH en línea y luego puedes tener su nombre. Y luego cuando llamas al portero, dices en vez de me puedes pasar a RRHH, dices ¿ Puedo hablar con Joe en RRHH? Joe Joe está esperando mi llamada, algo así. Acabo de llegar a través del portero y no lanzar a los porteros. Entonces si dicen Cómo se llama esto con respecto, nunca quieres decir que estás ofreciendo un producto o servicio. Nunca quieres entrar en el terreno de juego. No se quiere suponer que están ahí, el tomador de decisiones. Solo quieres llamarlos normalmente los amigables superarlos al llegar a quien necesitas hablar. No les des demasiada información, no les des tu producto o servicio. Esencialmente, no quieres que sepan que estás llamando para lanzar a nadie. Una vez que obtienes el nombre de la persona, hace que sea mucho más fácil pasar por ellos y esos son los pasos más grandes. Muy bien, aquí hay un par de preguntas. Pellizca al portero para persuadirlos que te lleves al tomador de decisiones. ¿ Verdadero o Falso? Falso. ¿Cuáles son las reglas número uno y frío llamándonos y nunca lanzó al portero porque nunca queremos que sepan que es una llamada de ventas. ¿ Cuál es la mejor manera de superar al portero? Ver, obtuvo el nombre de los tomadores de decisiones y pidió hablar directamente con esa persona. Si llamamos a un pedir hablar con una persona específica, hace que parezca que ya hemos hablado con ellos antes y que los conocemos y que podrían potencialmente no nosotros a, lo que reduce las posibilidades que pensarán que es una llamada de ventas. Aumentar la tasa de éxito de pasar por el portero. 12. Ejemplos de buenas llamadas frías: Un par de ejemplos de buenas llamadas frías y buenos resultados. Y simplemente darles una escucha y pensar en el objetivo que está escrito en la diapositiva y luego echar un vistazo a los resultados y tipo de analizar esas llamadas. Y el primero soy yo mismo, y el segundo es alguien que trabajó para soluciones de venta de cohetes y pasó por el curso de capacitación y vio mucho éxito y la tasa de éxito subía una cantidad tremenda. Hey Ross, mi nombre es John, estoy llamando desde GCT. ¿ Cómo estás hoy? Bien. ¿ Cómo estás hoy? No estoy seguro si eres la persona adecuada para hablar, pero ¿hacen envíos en camión? Nosotros sí. ¿ Utilizas los mismos chicos son DO mirar a tu alrededor para carrera a menudo. Nosotros sí revisamos en torno a lo que tenemos. Contamos con nuestros principales transportistas. Sí. Las relaciones son geniales, verdad. Pero aparte de las relaciones, ¿ estaría de acuerdo en esa conveniencia en la fijación de precios o lo más vitalmente importante? Durante ahora tenemos una característica única. Es realmente nuevo en la industria. Ropa de instancia. No estoy seguro de cómo normalmente consigues las cotizaciones. A lo mejor les das es enviarles un email y tienes que hacer un poco de ida y vuelta. Pero si estás frente a una computadora ahora mismo, frente a una computadora, lo que haré, John, te pondré a través de coordinador. No está físicamente aquí en este momento, pero puedes dejarle un buzón de voz para ella, ya sea concertar un tiempo para llamarla de vuelta o tu información de contacto allí por correo electrónico, lo que sea que funcione para ti. Seguro. Sí. Pero una cosa es que piensas que sería intrigante es la cita incidente, creo que debemos usarla y tal vez no con tu acompañante, pero tenemos acceso a contestar. De verdad está en la página web de alguien, la página web de la empresa? Yo lo creo, sí. Está bien. Quién no sería Glenn, usted dijo que se esforzaría organizar el flete. Lo siento. ¿ Alguna vez te involucrarías en la organización de envíos y luego no, no no. Buenos datos para llamar a Glenn. Dejaré un buzón de voz pero ¿hay otro día? Sólo puedo decirle que siempre están disponibles por las mañanas como estábamos en horas reducidas dentro de la oficina, no sólo reducción física. Está bien. Entonces sólo intentaré darle una llamada y luego cualquier mañana entre perfecto. Y si ella tiene un e-mail, simple e-mail que usted tiene en él. Lo que no es por si no puedo conseguir una bodega o hay alguna idea aproximada de una idea aproximada de algún envío próximo sólo para que pueda mandar al chico esos detalles. A lo mejor puedes tomar la llamada. Sabría mucho más todos los días por una hora específica o ¿qué cambian ustedes chicos? Ustedes chicos barcos bom tipo de envíos chicos, en su mayoría LDL pero redujeron camionetas completas de producto. Está bien. Perfecto. Perfecto. Entonces simplemente ya no tardaré demasiado de tu tiempo, pero, ya conoces los sitios web, JC T0 shifted.com y en la parte superior derecha está consiguiendo algunas cotizaciones. Acabas de decir LTL, así que solo tienes que hacer clic en el LTL y luego muestra destino. Y durante esos detalles, el instinto cerró, lo usaba antes, pero otro para ti, tal vez encuentres unas mejores tarifas y eran locales más donde estabas en la cocina o región? Cocinero Waterloo. Está bien. Está bien. Enviaré una vidriera y un correo electrónico y ella discutirá si le interesa. Está bien. Muchas gracias. Está bien. Gracias. Que tengas un buen día. Si escuchas ese carbón, verás que hice la introducción, descubrí que realmente hacen lo que estamos ofreciendo, que es cambiar en camión. Y esa persona me enteré si tienen un tomador de decisiones y no eran el tomador de decisiones, pero seguí con el terreno de juego y le hice preguntas, conseguí que estuvieran de acuerdo conmigo, yo uso que sugiere de persuasión Psicología. Empecé a hacerles preguntas y gané toda la información que necesitaba. Esos tomadores de decisiones nombran a los tomadores de decisiones, correo electrónico qué es exactamente lo que envían, qué productos y toda esta información me va a ayudar a mí o al cliente a dar seguimiento con esta persona. Continuar con el proceso de ventas. Entonces aunque no lanzamos, el tomador de decisiones fue muy exitoso llamado y quiero mostrarte cómo puedes hacer una llamada muy exitosa, aunque no hables con el tomador de decisiones. Y si no las vendes de inmediato, Es plantar las semillas y conseguir todo lo que necesitas. Aquí está el segundo ejemplo de una llamada que realmente cumple el objetivo con el tomador de decisiones y la siguiente persona realmente convertida en cliente puede ser registrada para aseguramiento de calidad. Hola, ¿te puedo ayudar? Hola. ¿Estoy hablando con alguien en ventas? ¿ Cuál es el núcleo guía? Se guarda mi nombre y estoy llamando desde rock y así soluciones. Hay llamadas con respecto a lista de datos dirigida. Preparándose por la mañana. Produces listas para empresas por llamarlo por llamada abierta o algo llamado saliente. Y también se usa para el entrante también porque ayuda a promover la Inteligencia de ventas y ayuda a que estés ayudando a la gente en ti mismo, realidad desarrollas sus habilidades de ventas. Pero sólo un resumen rápido, es un objetivo para hacer esto, que significa que esto incluye información de la empresa y nombres de contacto, números de teléfono, y luego también por cualquier parámetro que quisieras también. Entonces eso se debe basar en cualquier requisito como ingresos por ventas, conteo de empleados, y otros parámetros que quieras decir también. Costo mensual en promedio de tu programa. Eso es lo hermoso de nuestro programa es que en realidad no está basado en suscripciones, así que pagas por lista, así que en realidad se convierte en un activo del negocio que se llega a mantener. Suena algo por lo que obtendrías créditos. Algo así como lo están haciendo los competidores una vez que pagas una lista, si estás levantando treinta y quinientas personas, mayoría costaría aproximadamente cuánto? Bueno, lo que puedo hacer por ti es que en realidad puedo enviarte sobre una muestra con una lista de precios adjunta a ella para realidad puedas echar un vistazo a una dieta por ti mismo. Seguro. Está bien, Perfecto. Entonces solo para que realmente te enviemos los datos dirigidos correctos. ¿ Hay alguna industria o ubicación específica a la que quieras apuntar? Todo lo que hacemos es franquicia de autos en Canadá. Eso es justo al otro lado de Canadá. Entonces finalmente se preguntó, ¿qué método potencialmente utilizarías con esta información? Entonces eso sería correo directo, llamadas telefónicas, correo electrónico. Correo electrónico y llamada. Está bien. Perfecto. Entonces tendré a alguien en la información del equipo para ti hoy y lo diremos, Ok. Bien. Está bien. Gracias. Perfecto. Muchas gracias. Usted apuesta. Por ahora. Si escuchas el llamado, entonces verás que la persona habló efectivamente con el tomador de decisiones y calificó los intereses del tomador de decisiones por cómo estaban haciendo preguntas específicas. Y en lugar de tratar de responder a todas las preguntas, reiteró el propósito principal del carbón, que era conseguir el correo electrónico y cómo todo estaría dirigiendo el correo electrónico. Y lo mismo podría haber ido con una cita. No obstante, el objetivo era conseguir un correo electrónico allí para enviarles una muestra gratuita. Y efectivamente utiliza esas preguntas para medir los intereses y cerrar y obtener un plomo de calidad que pasó por el proceso de ventas y tú causaste una muy gran impresión y él fue muy articulado y sus respuestas. Y lo cerró de manera muy efectiva. Y esa empresa en realidad se convirtió en cliente de soluciones de venta de cohetes. Tocé dos ejemplos para ti. Y obviamente, va a haber toneladas de diferentes escenarios, toneladas de diferentes ofertas de productos o servicios. Um, simplemente no quería llenar una cantidad tan grande de tiempo con ejemplos. Por lo que sólo les daré otro par de ejemplos en cuanto a escenario. Por lo que un posible resultado positivo sería utilizar más refutación para persuadir a los cambios de su mente desde el nodo inicial. Por lo que esas dos llamadas telefónicas, no fueron muy rechazadas. No dijeron que sí, pero tampoco dijeron que no. Por lo que muchas veces la gente va a tratar de decir No, no me interesa. Y entonces fue cuando querías usar más refutación del guión. Otro ejemplo sería reservar una cita. Por lo que en esos dos ejemplos, no hay establecimiento de cita recibiendo un correo electrónico. Entonces, cuando estás reservando una cita al final, quieres conseguir un día y una hora fijados. Quieres obtener información y su correo electrónico y decirles que enviarás un correo electrónico de confirmación. Por lo que hay muchos ejemplos diferentes, muchos métodos y resultados diferentes que podrían suceder. En la siguiente lección, voy a hablar de muchos errores comunes que suceden, tanto durante las llamadas exitosas como las llamadas sin éxito. 13. Errores comunes y llamadas malas: Entonces hemos pasado por algunos buenos ejemplos fríos, fríos y voy a repasar algunos ahora algunos errores comunes que suceden aunque las llamadas en frío sean exitosas. Ya sea que te excites de verdad y te olvides de algunos principios básicos. O si eres realmente, realmente nuevo, podrías olvidar estas cosas y estas cosas no están en un guión. Estas cosas son solo cosas que son muy naturales y que necesitas practicar para mejorar. Por lo que la gente tiende a cometer estos errores comunes es uno, no hacer los orbitales. Entonces si alguien dice No, gracias, no me interesa la gente sólo la desatiende sus guiones. No refutan y dicen, Vale, gracias, Lo siento, Que tengas un buen día. Y eso es muy malo porque recuerden, queremos persuadir a la gente. No sólo queremos aceptar su rechazo. Y eso es algo que viene con mucha práctica. Y porque hay que ignorarlo cuando dicen que no, eso es lo que hay que esperar. Tienes que esperar que digan que no, para que tengas que ignorarlo y simplemente hacer tu trabajo, hacer tu tarea, enfocarte en el objetivo. número dos no está recibiendo la información requerida al cierre. Si reservo una cita con alguien, ya han accedido a cita ahora su plomo. Pero a veces alguien que hace eso podría olvidarse de obtener su nombre o obtener su extensión o llegar, contacto, correo electrónico, cualquier cosa que se necesite para el próximo vendedor y la parte posterior de las ventas proceso para ponerse en contacto con ellos. O porque si, digamos que no tienes su nombre, el nombre de los tomadores de decisiones. Y digamos que el vendedor va por una cita cara a cara. Si van a la cita y no saben su nombre, entonces eso es muy poco profesional. Y puede tener un impacto muy, muy grande en el profesionalismo y las impresiones. Siempre es importante saber en qué información entrar, siempre conseguirla al final de la convocatoria. Y el número tres no está involucrando en una conversación más allá del guión. Entonces no improvisar porque a veces la gente dice cosas para las que no estás preparado. Y si no estás preparado de lo que podrías podrías simplemente terminar la llamada o bajarte la llamada porque no sabes qué decir. Entonces tener la práctica, practicar, involucrarse en una conversación más allá del guión, solo tener conocimiento de quién estás llamando, sobre lo que llamas bot, y simplemente tener esa confianza. Quieres obtener información de ellos, solo hazles preguntas, conversa con DOM y quita toda la información que estás obteniendo. Y luego, y luego puedes seguir adelante. Y siempre es mejor hacer eso que solo tratar de seguir tus guiones y simplemente terminar, terminar la llamada. Si algo sale del guión. Siempre, siempre prepárate, siempre practica, y siempre ten esas cosas en mente. Y a continuación vamos a repasar un par de ejemplos de potenciales llamadas de mal frío. Y luego van a haber algunos cuestionarios de escenario para ti. Estos son algunos ejemplos de algunas llamadas frías malas. No tengo las grabaciones ahora mismo, así que solo voy a hacerlo basado en escenarios y luego también haré algunos cuestionarios basados en escenarios para que hagas para ver si estás aprendiendo. Entonces el primer ejemplo de una mala llamada fría es digamos que llego al tomador de decisiones y les doy el tono. Esto es, este producto hace esto y aquello. Y luego pregunto, ¿esto es algo que te interesaría? Y van a decir que no. Porque tenemos que esperar, si estamos esperando eso, vamos a conseguir rechazo, entonces ¿por qué les preguntamos si es algo en lo que les interesa? Cuando lo más probable es que vayan a decir que no, no queremos preguntarles si alguna vez están interesados porque eso es algo que van a averiguar por su cuenta durante la siguiente fase del proceso de ventas . En la fase de presentación, esta fase no es para preguntarles si están listos para comprar o preguntarles si están interesados en comprarlo o algo por el estilo. Eso es un error y un mal resfriado llamado porque te pone de pie por no hacer la refutación. Entonces si preguntas, te interesa y dicen No, lo más probable es que no vayas a hacer ninguna refutación porque han dicho que no les interesa. Entonces, ¿por qué seguirías con la llamada y luego de inmediato cuelgas el teléfono. Entonces ese es un ejemplo de mal llamado. Un segundo ejemplo es digamos que alguien llamado Jennifer coge el teléfono. Y es la primera persona que coge el teléfono. Y digo: Hola, mi nombre es John. Llamo desde Rocket Sale Solutions. ¿ Cómo estás hoy? Y ella dice: Genial, gracias. Y digo genial. Estoy llamando por un curso de capacitación en ventas para su equipo de ventas. ¿ Tenías un equipo de ventas en su lugar? Y eso es un enorme error porque. Empecé el lanzamiento de inmediato. Y esa información no es para la persona que coge el teléfono que es el portero? Entonces lanzé al portero. Y si ella dice: Oh, yo no soy la persona que habla, realmente la pone para terminar la llamada porque sabe que es una columna de ventas. No queremos que sepa que es una llamada de ventas. Ahora vamos a empezar con un escenario cuestionarios. Y la razón por la que implementé tantos tipos diferentes de cuestionarios es porque se demuestra estadísticamente que mejora el aprendizaje. Empecemos con el primer escenario. Jim Collins, Company, ABC, y Laura contestan el teléfono. Laura traslada a Jim a la cama de los tomadores de decisiones. Jim comienza de inmediato con un pitch y explica los productos que ofrece esta empresa. ¿ Qué olvidó Jim? Olvidó presentarse al tomador de decisiones. Empezaste enseguida con el pitch y cierto explicando el producto. Si olvidas presentarte, puede ser realmente poco profesional porque la otra persona podría no saber quién eres. Siempre es importante establecer que desde el principio quién eres escenario hasta Jim Collins Company, XYZ. Y Bill es la primera persona en coger el teléfono. Jim se presenta y comienza su impresionante lanzamiento. Jim Carrey hizo una llamada fría adecuada, Verdadera o falsa? Falso. Jim hizo es impresionante lanzamiento a la primera persona que coge el teléfono, quien efectivamente sería el guardián. Y la regla número uno es nunca lanzar al portero. Escenario tres, Jim llamó a la empresa BAA y efectivamente se presentó y lanzó al tomador de decisiones. El tomador de decisiones accedió a una cita justo después de acordar, dijo Jim, gracias, Que tengan un gran día. Y colgué el teléfono. ¿ Qué olvidó Jim hacer? Olvidó obtener información al final, como su nombre, su correo electrónico, y toda la demás información que es necesaria para finalizar la llamada. Todo lo que hizo fue decir gracias y tener un gran día. Pero necesitaba hacer era conseguir un correo electrónico para enviar una cita de confirmación, confirmar su nombre, y toda la información que se necesita para mantener el profesionalismo para cuando alguien realmente va y se reúne con ellos. Escenario para Jim llama a una empresa local y de inmediato dicen que no, gracias. Jim responde diciendo, perdón, Que tengas un buen día y cuelga el teléfono con el gimnasio, haz mal. sea que debiste haber usado su refutación con Jim hizo es que aceptó el rechazo y sólo dijo que lo siento y que tengas un buen día. Pero si utilizas los orbitales, podría haberlos persuadido con éxito para que al menos hicieran algo pequeño. 14. Calificación de Leads: Entonces en este punto has aprendido a construir una lista de plomo focalizada, cómo evaluar un guión y tener una estrategia general de refutación y el pitch y la psicología que utilizarías para persuadir personas. Y digamos que empiezas esto ahora y empiezas a meter a la gente en las ciudades es reservar citas, empiezas a conseguir leads. ¿ Qué haces con todas estas hojas, sobre todo las que no tienen citas reservadas. Entonces lo que vas a hacer es algo que se llama calificar a los leads. Y esto es lo que haces antes enviárselo al vendedor, asumiendo que no eres el vendedor en este punto, aunque lo seas, seguirás haciendo esta fase. Seguirás calificando a los leads aunque seas el vendedor generando tus propios leads. Por ejemplo, alguien en bienes raíces o seguros lo hace por sí mismo todo el tiempo. Y donde quieres hacer ahora es que quieres pasar por la lista de estos leads y querrás clasificarlos. Se quiere clasificar como leads cálidos. ¿ Hacen seguimiento con ellos? ¿ Con qué frecuencia se da seguimiento con esta licencia? ¿ Cuál es su nivel de interés? Se quiere valorar su sentimiento, las notas, y todo el punto de esto. Y también quieres hacer unas pistas calientes y pistas muertas, quítate esas de la lista. Más o menos quieres refinar tu lista y crear ahora otras listas que tengan diferentes niveles de leads. Y el propósito de esto es porque quieres enfocarte en los leads que crees que son más propensos a convertirse en una venta. Podrías tener cinco pistas calientes, pero quizá tengas dos de ellas que te den información que te indicara que en realidad están más interesados que los otros tres, entonces quieres enfocarte en esos. ¿ Y cómo quieres enfocarte en ellos? Se quiere investigar pulgar y se quiere llegar a otra estrategia para dar seguimiento a la llamada con ellos. Y quieres enfocar más energía y tiempo en cerrar o conseguir ese plomo más allá a través del proceso. También quieres eliminar los leads que eso intentó sacarte del teléfono. Entonces, por ejemplo, alguien que acaba de decir, envíame un correo electrónico y luego empiezan a ignorar todas tus llamadas. Obviamente, quieres seguir tratando de ir tras ellos. Pero si llega al punto en que piensas que nunca van a contestar el teléfono. Quieres simplemente sacarlos de tu lista y refinar tu lista. Y sigue enfocándose en las que son, que son más importantes, que te están dando más información. También desea ver los datos y los requisitos de su producto o servicio. Entonces digamos que tienes estos leads, estos hot leads que están realmente interesados, quieren citas. Pero digamos que trabajas para una empresa que solo hace pedidos mínimos de 1000 productos de sus productos. Y esta persona Eso es un hot lead está muy interesada, te indicó que requieren 500 de ese producto. Por lo tanto, no se les puede calificar como plomo porque no cumplen con los requisitos mínimos. Aunque estén muy, muy interesados, no son de élite. Entonces quieres sacar a esas personas de tu lista. Se quiere mantener los leads clasificatorios y los leads calificados son los únicos leads que se quiere enviar al equipo de ventas porque no se quiere perder el tiempo con leads que no han sido calificados. No tiene sentido enviar a alguien a una cita, pasar todo el día con alguien que no cumple, digamos la cantidad mínima de pedido que esencialmente quieres compilar que esencialmente quieres compilartodo eso información que es irrelevante. Y las notas y los datos de contacto y cómo las califica y su nivel de interés. Se desea crear un poco de perfil sobre ellos para enviarlo al vendedor. Y sería genial si también pudieras enviar una grabación de llamada para que pudieran ver el cómo fue la conversación y lo que dijeron también, y también para darte algunos comentarios. De acuerdo, Primera pregunta. prospecto dice que les interesa, pero llámalos en un mes. ¿ Están calificados? No. No están calificados. Son una ventaja cálida porque aún hay que dar seguimiento con ellos para que se califiquen. Tienen que expresar interés y acordaron una reunión. O el siguiente paso del proceso de venta a tu producto es solo para dueños de peluquería. Y un dueño de una tienda de abarrotes dice que les interesa comprar de inmediato. ¿ Se puede calificar esta persona? Conoce, porque tu producto es solo para dueños de peluquerías. Por lo que a pesar de que estos dueños de abarrotes muy interesados, no se les puede vender, por lo tanto no pueden ser un prospecto calificado. Tres, un prospecto dice que su último orden de sombreros fue de 1500 piezas. pedido mínimo requerido de su empresa es de 1000 piezas. ¿ Esta persona es una ventaja calificada? No. Esta fue una pregunta muy truco. Si nos fijamos en la redacción, dice, ahí último pedido era 1500 y su último pedido no es indicativo de sus pedidos futuros. Entonces si tu empresa es pedidos mínimos de 1000, tienes que averiguar qué estarían ordenando ahora o en el futuro, no lo que han pedido en el pasado. Para un prospecto que cumpla con los criterios objetivo, dice que están interesados en una reunión de ventas porque su empresa ha estado buscando ese producto muy recientemente. ¿ Están calificados? Supongamos que no hay requisitos mínimos de orden? Sí. Son un líder calificado porque sabes que han estado buscando los productos, lo que tienen alguna intención y algunos intereses y están solicitando una reunión, que es la siguiente paso en el proceso de ventas. Definitivamente están calificados y no hay requisitos mínimos, lo que significa que usted sería capaz de venderles su producto. 15. Cómo ayudar a el proceso de ventas: Una vez más, sólo quiero repasar cómo la generación de plomo ayuda a todo el proceso de ventas. Yo repasé esto al principio del botón del curso. Ahora que lo has aprendido todo, Es bueno retocar un poco esto para que puedas entender y reflexionar sobre cómo todo lo que aprendes es esencialmente la forma en que empiezan las ventas, el inicio del proceso, y cómo se puede utilizar toda la información a través de las conversaciones y las estrategias y la psicología para poner en tus notas para construir un perfil para que puedan ser enviado a lo largo del resto del proceso. Y recuerda, estás plantando el primer par de semillas y está hasta el resto del proceso. Pasos tres a siete para que el prospecto real considere comprar y eventualmente ser un nuevo cliente. Y es realmente importante entender antes de hacer este trabajo, cómo hace el vendedor la presentación o su pitch. Y te ayudaría a entender qué tipo de información necesitarías ganar durante la regeneración para que eso sea más efectivo para esa persona. Entonces si tienes la oportunidad, siempre es genial conseguir algunos consejos y ver cómo el vendedor hace su pitch o la presentación. Y también para ayudarlos en la fase de investigación proporcionándoles toda la información que puedan que hayan reunido. Por ejemplo, su historial de pedidos pasados, quién era su proveedor pasado, y todo eso, todas estas cosas, si te vuelves realmente experiencia y entiendes esto muy bien, estas son solo cosas que vendrá naturalmente en base a tu comprensión durante un resfriado. Si no puedes conseguir la cita de inmediato, automáticamente vas a empezar a hacer todas estas preguntas que sabes que son valiosas e importantes para tu equipo de ventas. Por eso es extremadamente vital entender tu producto o servicio y tu mercado objetivo y solo tu proceso de ventas en general para que puedas sentar esa base para el resto de las ventas proceso y, y esencialmente aumentar las ventas a lo largo del tiempo. Y también te va a ayudar a capacitar a otras personas si alguna vez necesitas llegar a esa etapa y ayudara esa etapa y ayudar otras personas a entender la importancia de la generación de plomo y la calificación de plomo y todos esos aspectos de las ventas. Nos estamos acercando realmente a ese video que les he estado contando a ambos todo este tiempo. Solo hay un par de temas más cortos que son realmente importantes que quiero repasar para que puedas tener una gran comprensión de todo antes de realmente verlo hecho. 16. CRM: Ya has aprendido cuáles son los leads, cómo encontrar una lista inicial para contactar a estos leads, cómo llamarlos. Has aprendido todo lo que necesitas saber. Pero una de las cosas más importantes es organizar estos leads porque podrías empezar con una lista de, digamos, un 1000 o incluso 2 mil leads. Y si no te mantienes organizado, puede dañar tus resultados. Puede, puede tener que perder tiempo valioso y también llegar a ser muy desorganizado. Y podrías contactar a la gente por segunda vez porque no organizaste la lista y dañaría la imagen de tu empresa. Por lo que una de las cosas más efectivas a usar para mantener organizada tu lista. Nuestro CRM dice que tocones son sinónimo de sistemas de Relación con Clientes. Estos son softwares que tienen mucha gran tecnología. Te importas más o menos tu lista XL y luego lo pone todo junto en una pantalla, en una interfaz. Y se llega a ver esto de una manera organizada. Por lo que pone el número de teléfono donde necesitas verlo. Pone el nombre de la empresa. Hay una caja para hacer notas y cada CRM es diferente. Tienen todos los diferentes tipos de integraciones. Se puede integrar en realidad un VOIP, por lo que un software telefónico. Por lo que puedes llamar a la gente de inmediato del software. No tienes que marcar manualmente. Y es realmente fácil porque debería haber muchos botones para poner un estatus en la delantera, como mencionamos antes, deberías estar poniendo estados como plomo frío, plomo caliente, plomo caliente, plomo muerto o un cliente. Y luego si tienes un equipo, a veces puede mandar automáticamente estos leads a alguien más del equipo. Y eso te ahorra mucho tiempo además de ingresar manualmente toda la información y luego enviar un correo electrónico para que digamos tu gerente o el vendedor que se apoderaría de la clientes potenciales calificados. Hace que sea mucho más efectivo, ahorra mucho más tiempo. Sí cuesta algo de dinero, pero sí rinde ROI, retorno de la inversión. Muy gran inversión para hacer a lo largo del tiempo. Porque se quiere tener varias listas diferentes y eso lo discutiremos en el siguiente apartado. Pero en términos de CRM, hay mucho por ahí como Salesforce, HubSpot, 59, y todos los demás softwares realmente depende de qué integraciones quieras y qué tipos de qué tipos de integraciones que necesitas. Entonces, ¿necesitas software telefónico? ¿ Necesitas inteligencia artificial que traduzca la llamada? ¿ Quieres que se pongan scripts automáticos de ventas ahí? Vas a usar los guiones de ventas en otro lugar. Hay muchas maneras diferentes de usar CRM y hacer que sea más efectivo organizar tus listas y esencialmente aumentar tus resultados. Una integración más que es muy buena es el software de programación. Por lo que puedes programar automáticamente las llamadas de seguimiento. Y luego cada vez que inicies sesión en el CRM, te dará un recordatorio cuándo son tus seguimientos y eso es más efectivo obviamente luego escribirlo en una nota pegajosa y luego potencialmente perdiendo tu nota pegajosa porque es un trozo de papel físico. Mira los CRMs, echa un vistazo, echa un vistazo a esto. Software. Familiarizarse con eso porque es algo que un alto porcentaje de vendedores y equipos de ventas usan ahí afuera. Muy bien chicos, si están haciendo estos cuestionarios, Eso es impresionante. Es realmente efectivo para tu aprendizaje. Espero que lo estés disfrutando. Entonces hagamos la pregunta uno para esta sección. ¿ Qué característica de un CRM crea un beneficio para la generación de plomo? Todas las anteriores son verdaderas o falsas. Crm es la única forma de organizar tu lista de datos. Eso es falso. Puedes hacerlo de la manera tradicional en tan solo un Excel o de cualquier otra forma que quieras. 17. Nurturing los Leads cálidos: Muchas veces individuos y empresas, llaman a la misma persona un actor, 1000 personas, nunca más los llaman. Eso es lo incorrecto de hacer. Y otra cosa que veo es que la gente llama varias veces a la misma persona, pero no cambian su acercamiento ni su guión. Eso es lo incorrecto de hacer. Lo correcto es mover leads hacia diferentes menos en función de su estatus de lead. Tienes tu lista inicial, tu lista de plomo frío. Los leads permanecerán en esa lista. Si uno, no cogen el teléfono si aún no has hablado con nadie. Y esa es la única forma en que se mantendrán en la lista si tienen frío. Pero una vez que hayas tenido una discusión con el tomador de decisiones, vas a querer transportarlos a otra lista, que esta persona se convierta en una pista candente. ¿ Ellos reservaron una cita luego los pusiste en la lista de citas, eres lista exitosa que vas a calificar y luego mandar fuera. Si tuvieron una conversación contigo, pero no dijeron que no, pero tampoco consiguieron la cita o no estuvieron de acuerdo con tu objetivo, entonces los pones en otra lista, que es la lista de plomo caliente. Y esa es una lista muy importante porque una cosa que debes recordar es que no siempre vas a llamar a alguien una vez. Por lo que quieres que esa conversación se base en la impresión, ponlos en la lista caliente, y luego programar tiempos de seguimiento para las personas en la lista cálida. Y digamos que tienes 50 personas en una lista cálida, entonces digamos que quieres dar seguimiento con las 50 en una semana. Por lo que la próxima semana, digamos que el martes, vas a trabajar sólo en esa lista cálida para el día. Y vas a llegar a una estrategia única y un guión único para cada persona. Y por lo general no tienes necesariamente unos guiones duros que vas a ver cuando llamas a estas personas. Tan solo un rápido guiones de cosas de las que hablaste en tu primera conversación que puedes usar para construir sobre esa conversación. La segunda vez que los llames uno, vas a tener tu lista inicial de frío y luego vas a tener una lista caliente. Y luego vas a tener una lista de plomo caliente que vas a pasar para calificar. Y número cuatro, vas a tener una lista de No Llamar o no enviar email list, entonces vas a mover gente de tu lista y ponerlos en esa lista que gente que no debe ser contactada. Y las razones por las que es, por eso CRM, como mencioné en el último apartado, es muy efectivo para toda esta organización. Porque en realidad se puede hacer esto automáticamente. Por ejemplo, asigne plomo en algún lugar basado en un botón en el que haga clic y luego lo envía automáticamente a otra lista. Otra de las razones por las que es eficaz es porque te permite categorizar a estas personas y poner las notas a estas personas para que puedas hacer esas llamadas cálidas individuales y no llamadas frías la misma persona cada vez, porque no es muy eficaz, hace que sea muy fácil conversar con ellos. Y después de dos a tres seguimientos, puedes conseguir a alguien como una pista caliente. Y el principio más grande aquí es no te rindas en las pistas hasta conseguir un no muy, muy firme. As a Do Not Me Llamas tipo de situación. Se quiere sacar eso de ellos y llamó y seguir contactando con ellos hasta que te den un no definitivo. Por lo que hemos discutido la creación una lista cálida separada para que puedas seguir. Y los seguimientos se llaman nutrir. Entonces estás nutriendo estos leads, has pasado de frío a cálido ahora ellos saben quién eres. Entonces hay mucha menos presión, pero hay un poco más de trabajo por hacer porque no se puede usar el mismo guión. Tienes que idear un plan personalizado para cada llamada individual. Quizás tienes que ensayarlo cinco minutos antes de llamarlos. Y va a ser más conversacional. Por lo que quieres conseguir, cada vez que quieras obtener más información de ellos y quieres construir la relación con los más revisados en ellos donde agregan en el proceso, Qué están pensando? Y tratar de obtener más información cada vez. Porque cuantos más información obtienes, más podrás personalizar esa próxima llamada de seguimiento. Y también porque podría haber diferentes tipos de objeciones cada vez que quieras seguir potenciando tu refutación para esta persona en concreto, qué hace esta persona objetando y qué ¿son sus preocupaciones? Porque si estás siguiendo con ellos tres o cuatro veces y aún no están listos, entonces hay algo por lo que están pasando. Podrían estar interesados, como mencioné en el embudo inicial de ventas, podrían estar interesados, pero no han superado sus preocupaciones y no siempre te lo van a decir cuáles son sus preocupaciones. Y lo más grande para ti es tratar averiguar cuáles podrían ser estas preocupaciones en base a la información que te están dando, en base a la vibra que te están dando. Y como podría ser precio, podría ser que no sea exactamente la solución para ellos, pero podría tener otro producto que en realidad es para ellos. Y la cosa es, es que quieres cambiar tu enfoque y cambiar la forma en que expresas tu producto o servicio a ellos y estás ofreciendo. Para abordar específicamente son preocupaciones ocultas. Te daré un ejemplo. Una vez tuve un cliente y los conseguimos a través del proceso de ventas. Dijeron que quedaron sumamente impresionados desde el principio, desde la primera convocatoria durante la presentación y sus palabras exactas donde definitivamente vamos a hacer negocios. Y luego después de eso, redacté el contrato que les envió y no escuché de vuelta en una semana, así que obviamente, los llamé, seguí con ellos. Les pregunté qué está pasando y tuvimos una conversación y y y Algunas palabras más exactas de ellos fue cada vez que llamamos hacemos las cosas. Entonces obviamente estábamos progresando, pero no eran ellos no estaban comprando aún y no tenía sentido porque si querían y necesitaban el producto, no es algo que tú harías suele esperar. Firmarías el contrato y comenzarías. Entonces lo que pasó es que tuve que pasar por todas mis notas y todas las cosas potenciales por las que podrían estar preocupados. ¿ Fue el precio, fue un tema? ¿ En mis notas? Es algo que mencionaron antes fue que les preocupaba que su empleado se fuera después de que estuviéramos a capacitarlos porque ofrecemos servicios de capacitación para equipos de ventas. A ellos les preocupaba que su empleado se fuera porque es un nuevo empleado al que querían capacitar. Entonces lo que haría es cambiar los productos que en realidad les ofrecí en lugar de ofrecerles capacitación, les ofrecí un empleado que teníamos porque también tenemos empleados propios para brindar servicios de generación de plomo. Por lo que les ofrecí ese producto o servicio y firmaron el contrato y hicieron un pago al día siguiente porque eso es algo que realmente resuelve su problema y les dio exactamente lo que querían y vieron el valor y no les importó pagar el costo de la misma. Y eso es todo lo que necesitaba hacerse era averiguar cuáles eran sus preocupaciones ocultas. Afrontar eso cambiando tu enfoque hacia ellos. Y eso es todo sobre nutrir eso, eso sucedió después unas dos o tres llamadas de seguimiento después de la presentación. Entonces lo haremos todo en general, hay una llamada inicial, una presentación, y luego dos a tres llamadas de seguimiento y luego un cierre. Por lo que fueron contactados por mí unas cinco veces, pero antes de eso estaban cerrados. Lo mismo sucede justo a través generación de leads y prospección, no sólo durante las ventas y todo el proceso de ventas. Y como dije, de nuevo, es tan grande proceso y estás plantando las semillas y estás, y estás dejando que crezca. Y durante ese tiempo estás tratando de reajustar y analizar constantemente la información que te están dando. Ahora solo es una cosa a recordar es estar siempre cambiando tu enfoque si es necesario y averiguar cuáles son sus, cuáles son sus preocupaciones. Y así es como van a ver el valor más allá del costo y en realidad ver el valor en comprar lo que estás ofreciendo. Y sólo sé persistente. Eso es, eso es, eso es lo principal es ser persistente. De acuerdo, sigamos con estos cuestionarios. Verdadero o falso. Llamar a alguien dos veces con el mismo guión no es profesional. Cierto. El motivo es que cuando una ventaja es cálida, tienes información que puedes usar para tener una mejor conversación con ellos. Si los llamas por segunda vez y volvieras a hacer lo mismo, se pondría realmente molesto para el prospecto. Verdadero o falso. Puede tomar dos o tres llamadas para que alguien se interese. Esto es cierto. Este es el propósito completo de nutrir y dar seguimiento con cálidos leads para que se interesen después de un par de conversaciones. Verdadero o falso. Las llamadas en frío son más conversacionales que las llamadas cálidas. Eso es falso porque tienes más información de una llamada fría entrando en la llamada cálida, lo que significa que tienes más que seguir por construir una conversación y construir un guión completamente diferente y enfoque. prospecto parece interesado, pero no está avanzando. ¿ Cuál es la mejor manera de conseguir que estén de acuerdo? B, resolver un problema suyo. Claro, puedes ofrecerles un descuento, pero no lo van a aceptar a menos que hayas resuelto el problema, ¿verdad? Mientras estés resolviendo un problema, verán el valor en lo que estás ofreciendo. Y luego puedes ofrecerles el descuento y luego puedes conseguir otra reunión. 18. Inteligencia de ventas: Un gran concepto que he estado mencionando a lo largo del curso es la inteligencia de ventas. Y esto es extremadamente importante para tu estrategia general y tu éxito a largo plazo y ventas La inteligencia es muy similar a la inteligencia empresarial. Y todo gira en torno a la información que tienes y cómo se analiza esa información para crear algo llamado insights. ¿ Cómo podemos usar la información para ser perspicaces y crear una nueva estrategia? Y les voy a dar dos ejemplos que hicimos en soluciones de venta de Rocket que realidad resultaron en algún éxito. Y un ejemplo es que hicimos muchas llamadas frías por algo, por envío, por transporte. Y empezamos a escuchar de varias personas que no necesitaban ningún servicio porque estaban planeando vender su negocio a través de esos datos de algo completamente irrelevante, descubrimos algo muy único que los dueños de negocios querían vender su negocio y parecía que había una demanda por eso. Y lo que hicimos es que empezamos a comercializar o servicios propios a corredores de negocios y empresas que vendían negocios de otras personas. Y nosotros y eso es lo en realidad impulsó algunos nuevos negocios para nosotros, sólo se basó en esa información. Entonces eso es algo que nunca habíamos hecho antes. Nunca hemos ofrecido servicios a los corredores de negocios, pero empezamos a ofrecer servicios a los corredores de negocios por la información que recabamos. Y se nos ocurrió la idea de hacer eso en N y experimentar con eso y funcionó. Y otro ejemplo es solo para un producto relevante real es que estábamos pidiendo nuestros propios productos. Por lo que estábamos llamando frío a las empresas, pidiendo listas de datos y vendiéndoles las listas de datos dirigidas a datos que aprendiste. Y una cosa que escuchamos de gente fue que estaban inscritos para algo llamado ZoomInfo. Y esa es una gran empresa y es muy, muy cara. Y qué, lo que hicimos es analizar que hay una alta cantidad de personas que tenían ZoomInfo. Entonces lo que hicimos fue investigar ZoomInfo y se nos ocurrió nuestra propia lista de refutación. Específicamente, si alguien iba a decir alguna vez que tenía ZoomInfo, Teníamos un guión completamente diferente para competir con ellos y refutar y mostrar el valor por encima de ZoomInfo. Pero mira, no lo sabíamos, no lo sabíamos antes de empezar a llamar y no lo hubiéramos hecho si no analizáramos cada pieza de información que teníamos de cada llamada. Por lo que esperemos que eso te dé algo de comprensión de inteligencia de ventas y cómo mejora tus resultados y te haga mucho mejor en ventas en general a largo plazo. Y por eso es importante recolectar información de todos, de cada llamada, y no solo para recogerla, sino para analizarla y pensar más profundamente. ¿ Qué se puede hacer con esta información? Esta información es útil para mí de alguna manera para cambiar mi estrategia, mi guión, mi enfoque, o cualquier cosa posible. Y lo que tú, lo que también hace es que te ayude a entender a las personas a las que estás llamando. Te ayuda a entender su industria porque podrían estar diciendo cosas como nuestra, nuestra industria está enfrentando este problema o esto, y eso es algo que puedes implementar en tu script. Puedes llamar a alguien más y decir: Oye, entiendo que estás enfrentando este problema ahora mismo. Y luego ofrecerles solución en valor. Y habrá como, Wow, esta persona me está llamando. Ni siquiera están en mi negocio sin embargo lo entienden o incluso tienen más información que, que yo en mi propio negocio. Por eso la investigación es importante. Y toda la información que puedes ganar de quién estás llamando a la industria, que estás llamando a la demografía. Y comprenda cómo su producto o servicio puede caber en esta información que está recopilando. Entonces, esencialmente, estás usando Intel para crear conocimientos más profundos que impulsen un proceso de ventas más eficiente. Y de verdad espero que investiguen más en esta inteligencia de ventas porque es algo que no era muy común en el pasado. Porque ahora tenemos muchas tecnologías impulsadas por la información que incluso analizan esto para nosotros. Y hay mucha más evidencia para mostrar la eficiencia de este método. Y sólo hay mucho más En los métodos para usar la inteligencia de ventas en la sociedad actual. Y es algo que te animo a que realmente investigues porque es una cosa que lo usamos, las soluciones de venta de cohetes. Y es, y es lo más grande que ha llevado a nuestro éxito y nuestros servicios y productos en evolución y solo a las personas que le ofrecemos esos servicios y productos. Siempre está cambiando porque siempre suceden cosas diferentes en la economía y en los mercados que es esencial que las empresas y empresas e individuos entiendan y aprendan y utilizar en su ventaja para mantenerse por delante de su competencia. Pregunta uno, ¿cuál es la mejor descripción de ventas Inteligencia? Analizar la información para crear insights que mejoraran la toma de decisiones. Por lo que seguro que la gente que conoce las ventas Inteligencia puede ser un realmente bueno en ventas o B, ser profesor de ventas. Pero la mejor descripción es d. pregunta dos. Y es inteligencia de ventas y conceptos importantes. Ver, ayuda a ajustar estrategias con información en constante evolución. Al hacer esto, hace a nos permite ganar más dinero porque nos ayuda con B, ayuda a lograr metas de ventas. Pero C es la definición exacta de por qué es importante. 19. Cómo hacer video todo enseñado: Entonces ahora lo que voy a hacer es tomar una grabación en pantalla de video y voy a crear un guión, y voy a crear una lista de objetivos. Y luego en realidad voy a llamar a algunas personas, grabar su información y en realidad te mostraré algunos aspectos del trabajo en un video realmente rápido. En realidad voy a grabar mi pantalla mientras construyo un guión. Y si recuerdas, siempre quieres empezar con el mercado objetivo y a quién estás apuntando, cuál es el producto, si es B2B o B2C. En este caso, el producto va a ser un servicio de generación de plomo y vamos a apuntar a agente inmobiliario. Y voy a llamar a algunos agentes inmobiliarios. Y a medida que me veas desarrollar el guión, voy a llegar a algunas refutaciones y respuestas potenciales que van a decir. Y lo que voy a decir. Empezaremos con el producto, que es Servicios de generación de plomo, que es lo que ofrecemos en soluciones de venta de Rocket. Y los mercados objetivo, van a ser agentes inmobiliarios. Este es un servicio B2B. Por lo que los agentes inmobiliarios tienen su propio negocio. Y también somos un negocio que les está ofreciendo servicios que están destinados a negocios. Y voy a enumerar alguna información valiosa que necesitaría recolectar para que me sea más fácil cerrarlos y entender si nuestro producto o servicios realmente son adecuados para ellos. Entonces esencialmente, estoy usando estas preguntas para usar la información que me dan para usar mis puntos de valor y usar los puntos de valor de mi producto o servicio para personalizar mi respuesta a ellos específicamente porque todos con los que hablé que van a tener una respuesta diferente a estas preguntas, lo que significa que necesito darles diferentes aspectos de valor de lo que estoy ofreciendo. El criterio objetivo. Si recuerdas de las asignaciones ahí, también se van a enumerar los criterios objetivo. El de la ciudad. Siempre es bueno apuntar a personas que están cercanas o dentro de tu país, al menos porque la gente en realidad, basada en la investigación de mercado, gente tiende a preferir hacer negocios con personas que sean locales, por lo que dentro de la misma ciudad o de su país. Ahora estoy apuntando a negocios más pequeños, de uno a cinco empleados porque será más fácil llegar al tomador de decisiones. Y por lo general estas personas a menudo necesitan más leads porque las empresas más grandes suelen gastar mucho en marketing ya. Ahora voy a seguir adelante e iniciar el guión. El introductorio. Hola, mi nombre es John llamando desde cohete Sale Solutions. ¿ Cómo estás hoy? Obviamente, aquí es cuando me pasa el portero. Y obviamente quiero saber si realmente puedo seguir adelante con mi parche si ellos, o si necesito entrar en los orbitales inmediato en base a sus respuestas a esta pregunta. Siempre hay, siempre se quiere tener aquí basado en escenarios. Sí. Yo quiero asumir que están consiguiendo leads para su negocio porque de bienes raíces. Los agentes suelen depender de las pistas. Por lo general están abiertos consiguiendo más pistas de cualquier manera posible, ¿verdad? Entonces recuerda, siempre quieres asumir el rechazo, por lo que no quieres preguntarles si les interesa esto, solo quieres hacerles preguntas, conseguir que estén de acuerdo con. Ya ves cómo estoy siguiendo la estructura de lo que enseñé en el curso. Yo sólo quería cambiar de opinión. Yo quiero que consideren cuánto valor hay a esto, y no quiero darles demasiada información. Yo quiero que los quiero conseguir quiero obtener su correo electrónico. Yo quiero enviarles un email de un video promocional y luego dar seguimiento con ellos otro día, pregúntales si encontraron o si vieron el video y luego configuraron una columna de presentación no voy a hacer eso todo en este video, pero ese es el proceso de ventas que estaría siguiendo. Algo que siempre quieres decir es lo que puedo hacer es esto. Siempre es una línea realmente genial. En lugar de decir, me gustaría hacer esto o aquello tipo de que les haga sentir como si estuvieras en control y no lo hacen, realmente no quieren que te controlen. Por lo que siempre quieres ser educado y, y hacer que sea difícil para ellos decir que no. Entonces lo que puedo hacer es siempre una buena línea que uso. Ahora vamos a considerar algunas respuestas potenciales que voy a conseguir. Pero siempre hay que recordar quitar la información cuando en realidad empiezas a llamar porque siempre va a haber algún nuevo tipo de refutación que vas a tener para crear. Sólo haré dos orbitales, pero va a haber mucho más. Si yo fuera a hacer esto, hacer muchas llamadas. Ese es el final de los guiones, y ese es todo el proceso que aprendiste en este curso. Y así ahora lo que voy a hacer es que voy a familiarizarme con este guión. Si entristece a alguien aquí ahora mismo haría un juego de rol. El juego de roles es practicar guiones con otra persona y practicar los orbitales y cada escenario posible para que sepas qué esperar Puedes prepararte. Tengo experiencia suficiente para meterme en ello. Entonces miraré el guión un par de veces, prepárate. Y voy a hacer una lista de objetivos. Y te mostraré la lista de objetivos y luego empezaré a hacer algunas llamadas y escucharás las llamadas y también verás la información que recojo, cómo uso esa información también. Aquí está la lista principal dirigida de agentes inmobiliarios con uno a cinco empleados. Recuerda, elegí menor cantidad de empleados porque va a ser más fácil contactar con el dueño real o con el propio agente que en realidad sería capaz de tomar la decisión de conseguir más leads y generalmente más pequeños agentes inmobiliarios, no gastan mucho en marketing actualmente. Entonces creo que sería muy valioso para ellos tener una paga por tipo de servicio de plomo. lo general es muy atractivo para ellos. Y puedo ver su volumen de ventas aquí. Todo es parte de los datos que también son muy útiles, determinando sus presupuestos. Y solo puedo, puedo escoger a cuáles quiero llamar dependiendo de cómo se vean los datos. Algunos probablemente comiencen con los individuos y vean lo que dicen. Llame a los que tienen para los empleados, que sea más exitoso como el que desea enfocarse. Se quiere estrechar siempre su mercado objetivo. Siempre sobre hacer ajustes. Como pueden ver, hay en una ciudad muy específica como parte de mis criterios objetivo. Y me dieron su número telefónico. Sólo por simplicidad, no voy a usar un CRM, sólo voy a usar los documentos, el Excel. Y si usaste un CRM, a veces hay botones donde puedes llamar automáticamente desde tu computadora. Voy a marcar manualmente estos números telefónicos porque voy a escoger y elegir a cuáles quiero llamar. Y luego voy a hacer las notas como hago la convocatoria y luego tendré una discusión después de eso. Por razones de privacidad, eliminé los datos de las hojas de cálculo como estoy destacando ahora. Y yo hice las llamadas. Llamé a tanta gente como tardó hasta que conseguí a alguien que estaba muy interesado, por lo que una llamada exitosa. Y por esas razones de privacidad, sólo voy a reproducir la única llamada telefónica al final de este video, que es la que le interesó. Por lo que la llamada exitosa. Ahora mismo, solo quiero pasar por la información potencial que reunirías durante las llamadas y esta es la información que obtuve y no se limita a esto. Voy a añadir un poco más después de que veas. Siempre se quiere hacer notas y tener su estatus. Entonces este no interesado no encaja en el presupuesto. Entonces porque no encaja en sus presupuestos, puedo calificar y no les interesa. Entonces los vamos a sacar la lista y lo que significa que su estatus está muerto, si se acuerda de la terminología. Y esto es realmente importante para mantener siempre esto organizado y te mostraré en un segundo cómo hacemos listas separadas. Por lo que este estatus está contento con el proveedor actual, pero indicaron que aún utilizan ese servicio. Por lo que aquí hay algo de valor. No nos dieron su correo electrónico. Sí platicamos con el tomador de decisiones. Por lo que es esencialmente una ventaja. Sabrían quiénes somos si los volvemos a llamar. Por lo que una ventaja cálida. Esta persona nos dio su correo electrónico. Sonido algo interesado, pidió una llamada de seguimiento. Entonces vamos a poner este estatus como caliente porque obtenemos éxito. Nos dieron su correo electrónico y vamos a dar seguimiento con ellos y tratar de llevarlos más lejos a través del proceso de ventas. El siguiente liderato, no interesado en este momento, pero lo han investigado en el pasado. Y recuerden, esta es la información que nos dan sobre las llamadas. Siempre se quiere tomar notas para poder evaluar el estatus de este li y calificarlos para que no sea su trabajo de tiempo completo, sino un seguimiento potencial. Por lo que hay plomo cálido porque hablamos con el tomador de decisiones. No les interesa ahora mismo, saben de lo que estamos hablando. El siguiente fue la llamada exitosa, que voy a tocar en unos minutos y ya escucharás cómo conseguimos algo de éxito. Nuevamente con los seguimientos. Si recuerdas de la estrategia que mencioné anteriormente en el curso, quieres determinar qué seguimientos van a ser de más largo plazo, cuáles van a ser inmediatos? Obviamente, si tienes su e-mail, vas a enviarles un email y vas a querer dar seguimiento con ellos en un día. No les interesa ahora mismo, pero han mirado en el pasado. No van a pensar en esto en un día. Por lo que tal vez quieras dar seguimiento con ellos en un par de semanas o incluso un mes. Ahora desea crear listas separadas en documentos separados. Sólo lo estoy haciendo aquí. Para que puedas ver todo en una sola página como te expliqué, quieres tomar los diferentes estados. Por lo que esta lista inicial es la lista fría. Por lo que nunca antes se había contactado a estas personas. Quieres hacer es querer eliminarlos en función de su estado. Por lo que quieres crear unas listas calientes y luego quieres crear una lista de clientes potenciales calientes. Y quieres quitar las pistas muertas. También quieres mantener los leads fríos quedando en la lista fría. Esencialmente va a tener toda la información todavía. Simplemente va a tener una lista diferente porque vas a querer tener un guión diferente para ellos en estrategia diferente y todos van a tener diferentes fechas de seguimiento. No existe tal cosa como una lista mortal. Por lo que quieres quitar las pistas muertas. Se quiere poner las fechas de seguimiento. Podrían mencionar cuándo quieren ser seguidos o simplemente tienes que determinarlo por tu cuenta. Recuerda, el tiempo y las ventas es realmente importante. Si consigues a alguien en el momento adecuado eso va a aumentar tu probabilidad de cerrar la venta mucho más rápido y mucho más fácil. Siempre trate de enfocarse en un buen momento. Recuerda, siempre quieres mantenerte organizado. Siempre quieres mantener esto actualizado. Porque nunca se quiere perder la élite en la mezcla. No quieres darles un estatus inadecuado y potencialmente arruinar una venta. Acabo de hacer una fecha o simplemente pongo una plantilla. Entonces todos van a tener fechas diferentes. Obviamente, se quiere enfocar más en las pistas calientes y en las que parecen más interesadas. Y luego quieres enfocarte menos en las pistas cálidas. Y obviamente las pistas frías van a ser tu diario una tarea y golpear tus metas diarias de convertir las derivaciones frías a las pistas cálidas. Y luego solo tienes que tamizar las notas y ver cuáles quieres poner el tiempo en investigar. Y el que más información te dé te va a dar las mayores posibilidades de éxito para crear una presentación separada alguna. Ahora solo voy a agregar algo de información aquí. Apenas alguna información hipotética de potenciales leads que van a permanecer fríos y permanecer en la lista fría. Entonces, por ejemplo, si no llegaste al tomador de decisiones, si nadie contestó el teléfono, si alguien no estaba disponible, estas van a ser pistas frías y se quedarán en esa lista y las vas a poner como CB o una devolución de llamada. Recuerda que puedes tener tus propias siglas, tus propias formas de organizarte. Esto es sólo un ejemplo. Y algunas, algunas personas a las que llamas van a tener un do no, o no van a estar en servicio. Por lo que sus números telefónicos ya no van a poder siquiera ser llamados. Por lo que solo eliminas esos de tu lista. Siempre quieres afinar constantemente tu lista y crear las listas más organizadas como sea posible. Entonces lo que quieres hacer después de crear listas separadas y mantener tu lista organizada es que quieres construir los scripts individualizados basados en la información y los nodos que tienes. Quieres seguir construyendo sobre esa información y tus notas cada vez que hagas contacto porque cada vez que llames, va a ser una conversación diferente y va a haber otro momento para dar seguimiento con ellos. Por lo que siempre se quiere mantener organizadas las fechas de seguimiento también. Recuerda, siempre puedes usar un CRM. Es mucho más organizado que un CRM. Hay mucha automatización en CRMs. Solo lo estoy haciendo en la hoja de cálculo para que lo veas todo de una manera simplificada. Una vez que calificas a los hot leads, son enviados a la siguiente etapa en el proceso de ventas, que es la etapa de presentación. Podría ser usted o podría ser un gerente de ventas o alguien más que realmente se va a reunir con ellos o configurar una presentación llamada. Volviendo al guión que hice en el inicio de este video, utilizo este guión para realizar las llamadas donde gané toda la información. Y aquí hay un ejemplo ahora de la llamada más exitosa que hice durante las primeras llamadas usando este script. Hola. Hola, puedo hablar con Jennifer, Por favor. Jennifer. Perfecto. Mi nombre es John y estoy llamando desde cohete Sale Solutions. ¿ Cómo estás hoy? Cosas buenas con respecto a lo que se refiere esta llamada es conseguir que aumentes la cantidad de hojas para los potenciales vendedores de casas. ¿ Eso es algo que recibes actualmente en este momento? Ya somos al menos de un agente inmobiliario. Está bien. Cuando usted dice nosotros, ¿eso significa que su compartido entre agentes? Eso es correcto. Perfecto. También lo harías tú, Soy yo que las hojas exclusivas y las citas son mucho más valiosas que las leads compartidas. ¿ No sería mucho más valioso no sólo conseguir citas y hojas exclusivas, sino que sólo pagar por esas citas, sin costo por hora y sin otros costos cobrados por las citas. Bueno, lo que puedo hacer por ti, Jennifer, es que puedo enviarte un e-mail sobre cómo generamos leads y reservamos citas junto con algunos precios. Y si te interesa, podemos armar un segundo colon. Ve a partir de ahí. Perfecto. Muchas gracias, Jennifer, espero volver a hablarte y tener un gran día. Gracias. Tú también. Adiós. Adiós. Si no te diste cuenta durante esa exitosa llamada, no leí exactamente el guión. Utilizo el guión como marco para lo que necesitaba decir, pero como que lo personalicé ya que seguí para que suene mucho más natural y mucho más conversacional. ¿Verdad? Ahora, volviendo a la lista de cheques. Entonces primero hicimos un guión, estrategia u objetivos, los orbitales. ¿ Qué queremos conseguir? Queríamos conseguir su correo electrónico, así que ese era nuestro objetivo. En el número dos, construimos una lista de objetivos. Utilizamos sus fuentes para obtener una lista de objetivos. Y determinamos quién sabio el tomador de decisiones, y quiénes estamos tratando de obligar lo que el guión en este caso, era el agente inmobiliario. Y eran muy fáciles de alcanzar. Y el número tres fue elegir un método de organización. Por lo que puedes usar un CRM. En este caso, utilizo unas hojas de cálculo de Excel para que todo se vea mucho más sencillo. Y número cuatro, por lo general querrías establecer algunas metas. Entonces solo lo hice una vez, pero si iba a hacer esto semanalmente o diariamente por un periodo de tiempo establecido. Obviamente, me gustaría poner algunas metas. Yo sí tenía un gol. Yo quería conseguir una llamada exitosa y lo hice esencialmente no cumplí con el objetivo, pero va a haber muchas más metas que querrías establecer si estás haciendo esto a más largo plazo. Número cinco, desarrolle un libro de refutación e información que le será útil y en preparación. Y yo no hice esto porque esto es lo que haces como haces a este largo plazo. Entonces, mientras más llamadas hagas, más personas hablen, más respuestas vas a conseguir para desarrollar tu libro de refutación y sumar a tus potenciales orbitales. Y el número seis, empieza a generar y calificar prospectos. Por lo que generé algunas pistas. Como vieron, construí una lista y creé una lista cálida y una lista caliente, lo que me permitió pasar por la información e investigarlos un poco más para poder calificarlos. Y luego el número siete, lo que quieres hacer es entonces evaluar todos esos resultados. Puedes consultar tus tasas de conversión. Entonces, ¿cuántas personas llamaste y cuántas personas fuera de esas personas que llamas se convirtieron en pistas calientes, convierten en leads calientes. Y tipo de reajustar tu estrategia. Vuelve a tus notas si puedes ir a grabaciones de llamadas, descubre dónde la gente no estaba interesada. ¿ Dónde salieron mal las cosas durante la llamada y solo intenta reajustar y revisar todo en tus guiones. ¿ Con qué estaba de acuerdo la gente ? ¿ Con qué no estaba de acuerdo la gente? Número ocho, estás trabajando para otra empresa o para un empleador. Siempre quieres pedir comentarios y ver si tienen algún consejo o alguna opinión para ti. Eso es todo por el video. Espero que esto haya sido realmente útil. Quería darte un poco de visual sobre cómo hace realmente todo lo que aprendes. Y cada uno va a tener su propia forma de organizar y utilizar diferentes sistemas. Pero te mostré esto de la manera más sencilla posible. Te di un ejemplo de la convocatoria y te doy una idea de lo que tiene que pasar después de eso y cómo seguir haciendo esto de la manera más efectiva, y cómo esto pone el escenario para todo ese proceso de ventas. A continuación, entraremos en una introducción de más métodos de generación de plomo. 20. Attitude, tonalidades y estrategia: En este punto, has aprendido la estructura de una convocatoria. Ya sabes lo que tienes que decir, a quién tienes que arrojar. Ahora sólo quiero tocar rápidamente la forma en que se necesita hablar. Y eso se relaciona con tu actitud y tu tono y todo lo aprendido antes de esto es completamente objetivo y todos deben seguirlo. Pero esta lección es completamente personalizada para ti y realmente depende de ti. Yo, nadie puede enseñarte a hacer esto de manera efectiva. Es algo que tienes que aprender a hacer por tu cuenta a través de la práctica, a través del tiempo. Y puede que lo hayan escuchado en el ejemplo anterior de una buena llamada fría, fría. Si quieres volver atrás y sólo escuchar el tono y, y cómo estaba hablando la persona. Y es realmente importante. Y el número uno es familiarizarse con los guiones. No confíes en ello para cada escenario. Si puedes escuchar las grabaciones antes, escucharás aquí que sonaba como que no estaban usando un guión y no había un guión en su lugar, sonaba completamente natural, pero en realidad había un scripting, pero simplemente no se leía. Sólo estaba memorizando. Se aprendió y entendió en lugar de leer fuera de ella. Porque si acabas de leer eso, usa robótica de sonido y podría que te echen de guardia baja y parece realmente poco profesional. Entonces esencialmente quieres tratar los guiones como tarjetas cue, como una tarjeta de cue de presentación. Y número dos, quieres ajustar tu tono al receptor. Si la persona que los tomadores de decisiones hablando y suenan muy cansada y baja energía, entonces tal vez quieras bajar un poco tu energía y ponerte ahí, ahí, igualar su tono de alguna manera. Vice versa. Si son muy enérgicos y felices, quieres igualar ese tono también. Quieres ponerte muy enérgico tanto como puedas. Y la razón de esto es porque establece un sentido de familiaridad. Entonces si alguien es enérgico y no suenas energético, podría hacerles no familiarizarse con ese tono y con ese nivel de energía, quieren hablar con alguien que es como tonto y que está en su estado de ánimo similar. El intro es todo sobre el tono y la actitud porque quieres ser realmente amable y agradable con el gatekeeper. Y luego mucha de la estrategia y las tácticas en el terreno de juego, orbitales y la ropa es donde quieres hacer mucho enfatizando partes importantes, por ejemplo, como hacer preguntas, estadísticas clave. Digamos que voy a maquillar la estadística se pone 1010. Hemos visto un incremento de 10% en resultados para nuestro programa. En lugar de simplemente decirlo así, quieres decir, Hemos visto un aumento del 10%. En efecto, Cassie, de nuestro programa, vea cómo se enfatiza el 10%. Hemos visto un aumento del 10%. Quieres enfatizar esos puntos clave para conseguir tus puntos principales a través y las principales estadísticas de que cosas que van a conseguir se comprometan e interesados en escucharte. Y por último, no seas demasiado ventas, no intentas hacerlo. Sé que quieres ponerte enérgico. No te pongas demasiado enérgico hasta el punto en que sientan que solo estás tratando de sobrevenderlos. El energético de manera conversacional. Y no, no los empujes demasiado. Hemos discutido el guión, la actitud y el tono, y esencialmente todo lo que haces durante una llamada. Pero, ¿qué tal antes de la llamada? Porque tal vez lo estés si apenas estás empezando, podrías estar un poco nerviosa. Todavía no sabes exactamente qué esperar. Por lo que sólo recuerda estrategia. He enumerado cinco cosas aquí, pero una vez más, esto es personalizado para ti para que puedas encontrar tus propias formas de hacerte más cómodo. Estas son solo las principales cosas que he visto a través de nuestra experiencia en ventas de Rocket. número uno es familiarizarse con el guión tanto como sea posible. Y la mejor manera de hacer esto es hacer algo llamado juego de roles, que es donde tienes a alguien más trabajando contigo. Entonces los tienes fingir que son el receptor y los llamas. Y esencialmente pasas por todos los escenarios en el guión. Y esa es la mejor manera practicar es llamar a alguien más, tal vez a alguien con quien estás trabajando o a un amigo o cualquiera que esté dispuesto a hacer el juego de roles contigo, siempre y cuando entienda las formas en que necesitan responder. Podrás enviarles una lista de posibles respuestas para que puedas practicar tu refutación. Y el número dos es solo tener poco de agua porque estarás hablando mucho, así que es genial que el agua se mantenga hidratada. Y número tres, usa energía. Ya lo mencioné antes para usar tu energía en momentos específicos y en los más importantes. Por ejemplo, no seas de alta energía con el portero. Sólo con alguien que parece estar interesado sólo en el tomador de decisiones. Y haz algo para ponerte de humor positivo porque no quieres hacer algo donde podrías estar recibiendo mucho rechazo si estás de muy mal humor para empezar, podría afectar tu energía y tu positividad y miembro que positividad crea mejores impresiones que van a aumentar tus resultados. número cinco es tener siempre goles porque esta es una regla orientada a objetivos. Es ventas. Si no tienes metas, entonces puede ser que no se sienta como gratificante porque hay mucha comisión, hay mucho logro en este tipo de trabajo, y es realmente intrínseco internamente motivador, no solo externamente, que es dinero haciendo tu misión para obtener resultados específicos. Y verás más bonificaciones. Verás mejorar tus habilidades. Y esencialmente eso te mantendrá motivado al ver tus habilidades mejorar tu índice de éxito, mejorado con el tiempo en función de las formas que te has evaluado y las estrategias que has venido arriba con por tu cuenta, en base a tu experiencia. Y esencialmente al final, si sigues todas estas estrategias, será un papel muy gratificante para ti. Solo para agregar a la lección anterior, hay algunas maneras de hacer también más fácil el llamado frío. Y es realmente, está relacionado con la estrategia de pre-curso, pero esto es más en un sentido amplio. Por lo tanto, número uno, siempre quieres seguir fijando metas para los resultados. Por lo que en la sección anterior, mencioné seguir fijando metas y no solo cada vez antes de llamar porque puedes tener metas con diversos plazos. Entonces en lo que respecta a la estrategia preuniversitaria, quieres tener metas antes cada vez que vas a trabajar o haces el trabajo, quieres tener una meta diaria, quieres decir, Ok, voy a trabajar hoy hasta que llego a este objetivo específico, este objetivo específico, y no siempre tiene que serlo . Resultados. Por metas. Goles no tiene por qué estar bien. Yo dirijo. Los goles pueden estar bien. Yo quiero persuadir a la gente con mi refutación. Y así es realmente como te pones mejor es establecer metas basadas en cosas que sientes que no lo eres. El mejor stat como seguir adelante con cada parte de los guiones y refutar, vender más de una vez y mantener a alguien al teléfono, involucrarlo en una conversación más allá del guión. Todas esas cosas que aprendiste a lo largo de este curso son aspectos potenciales del llamado frío que puedes usar para establecer tus propias metas específicas. Y número dos, siempre es mejor llamar y breves ráfagas de alta energía. Entonces en lugar de llamar por tres horas seguidas, quizá quieras llamar por una hora a la vez, pero con más energía y luego puedes tomar descansos un poco más largos. Y esto realmente depende de cómo sea tu horario. Si tienes un empleador, si trabajas por ti mismo, realmente depende de eso. Entonces si puedes hacer algo así, entonces eso sería genial. Y eficaz. número tres es a la llamada fría mientras alguien que conoces, también lo está haciendo. Entonces alguien que tenga un trabajo o rol similar a ti es realmente efectivo porque puedes discutir lo que ha estado funcionando para ellos. Y puedes compartir potencialmente tus resultados y compartir tus experiencias lo cual es muy bueno para mejorar. Y el número cuatro es recordar que estás construyendo habilidades valiosas que pueden traducirse en roles más altos que necesitarás para formar a otras personas y tener puestos más altos. Y también hay habilidades que te van a quedar por mucho tiempo y Rivera resultados gratificantes si consigues mucha experiencia en ello. Por lo que siempre enorgullecen su compromiso con el aprendizaje y de su compromiso con el desarrollo a lo largo del tiempo y todas estas cosas harán que esto sea mucho más fácil. 21. Introducción a LinkedIn y prospección de correo electrónico: Por lo que esencialmente hemos terminado todos los conceptos que son esenciales para que conozcas para llamar en frío. Y ahora solo quiero presentar prospección de LinkedIn y luego presentaré el correo electrónico frío. Y todos son muy efectivos. Pero la forma más efectiva de usarlos es usarlos todos juntos y usarlos de diferentes maneras y usarlos todos al mismo tiempo si es necesario. Por ejemplo, como dije en la conferencia sobre superar al portero. Si vas a LinkedIn y encuentras ese nombre de los tomadores de decisiones, no solo tienes su nombre para llamarlos en frío, sino que puedes intentar enviarles mensajes en LinkedIn. Puedes hacer ambos mensajes en LinkedIn y frío llamarlos y eso duplicará tus posibilidades de conseguir realmente una respuesta. Porque mucha gente responde a cosas diferentes. Algunas personas están realmente metidas en redes sociales y confían más en la gente en las redes sociales, pero más gente está más interesada en recibir una llamada telefónica y aprecian escuchar la persona real detrás de la empresa. Y en lugar de alguien detrás de la pantalla, quieren escuchar una voz. Todo el mundo es diferente. Pero la prospección de LinkedIn y luego la mensajería de LinkedIn es muy similar a la llamada en frío en el sentido de que todavía obtienes una lista dirigida. Todavía quieres tener un tomador de decisiones específico. Tienes un mercado objetivo. También se quiere tener un guión. Por lo que quieres tener un guión específico. Te mostraré muy pronto un ejemplo del mensaje. Y es muy similar a los guiones, solo mucho más corto. Es similar al embudo de ventas donde todo lo que quieres hacer es simplemente captar su atención, conseguir sus intereses, para que puedas obtener una respuesta de ellos y un tiempo y día para dar seguimiento con ellos. Eso es realmente todo lo que quieres. No quieres darles demasiada información porque quieres que estén muy interesados en escuchar más información. Y lo que quieres hacer es que quieras encontrar algunas plantillas que efectivamente capten esta atención. Se desea enviar el mensaje con una invitación para conectarse porque no se puede enviar mensajes de personas a menos que se haya conectado con ellos. Siempre es bueno enviarles un mensaje con una invitación porque tal vez no sepan quién eres, pero podrían ver el mensaje y estar interesados. Así que asegúrate de que sea de una cuenta personal y no de una cuenta empresarial porque la gente suele asociar cuentas empresariales con marketing y spam. Pero si se trata de una cuenta personal, en realidad podrían tener curiosidad en cuanto a quién eres y en realidad leen tu mensaje y vean que eres una persona real. Y ahora les voy a mostrar el ejemplo. Aquí un ejemplo de los mensajes a las personas. Entonces nosotros en realidad, curiosamente, si miras la sección sobre ventas Inteligencia, te dije que empezamos a ofrecer servicios a la gente, que estamos vendiendo negocios de otras personas, negocios brokers, y usamos inteligencia de ventas para expandir nuestro propio mercado objetivo para ofrecer servicios a esas personas. Y empezamos a conseguir clientes por eso. Es así como utilizamos de manera efectiva la Inteligencia de ventas. Y aquí en este ejemplo, les estoy mostrando en realidad nosotros prospectando para esos corredores específicos, corredores de negocios y tuvimos mucho éxito. Y si puedes ver hay un titular, negocio en venta en Alberta. Y es una sentencia muy corta. Yo lo leeré. El primero. Hola, Rod. Tenemos un negocio en venta que esos $687 mil en ventas, cientos y treinta y siete dólares en ganancias discrecionales. ¿ Su empresa está buscando actualmente comprar otro negocio? Es muy, muy corto y quieres tener una pregunta como tu última frase porque tú que sólo la primera frase en la que quieres que se interesen. Sí, no les di mucha información. Es muy, muy vago. Pero como pueden ver, me hizo una pregunta. Dijo, qué tipo de negocio. Entonces obviamente le interesa. Dije que es un negocio concreto. Algo que también debería haberse dicho es, ¿hay un buen momento y día que te pueda llamar? Como se puede ver en el segundo ejemplo, dije que tenemos a la venta el 90% de un agregado específico tasas mineras en Alberta. ¿ Puedes compartir unos días y horarios que estás disponible para convocatoria para discutir más. Y respondió enseguida sin pedirme información. Dijo que el próximo lunes o miércoles por la tarde están disponibles. Envíame un correo electrónico y me diste el correo electrónico y luego pedí su número de teléfono así que tengo toda la información que necesito. A él le interesa. Conseguí su atención. Todo lo que hice fue mandarles una línea, una frase con los puntos más críticos de lo que le estaba ofreciendo para que realmente se interesara, no algo que también necesitas descifrar por tu cuenta es qué, ¿ qué puntos clave de lo que estás ofreciendo estaría interesado a alguien? Y podría llevar mucho juicio y error. Si usas varios métodos diferentes, varias plantillas diferentes, y hay personas que responden a uno. Entonces obviamente quieres quedarte con ese largo plazo y hacerlo muy, muy corto. Personalmente he recibido mensajes de LinkedIn que son párrafos muy, muy largos, y leí la primera frase y luego dejé de leer. Y mucha gente, no, no entienden que es mucho más valioso tener algo extremadamente corto, que ni siquiera tienen que invertir más de 15 segundos y en realidad leyendo lo que se les envió. Y fue de mi cuenta personal, que es mucho más personal que si se enviara desde una cuenta empresarial. Por lo que esos son los consejos más grandes para prospección de LinkedIn y siempre puedes hacer tu propia investigación, pero seguir estos sencillos pasos aumentaría mucho tu éxito. Y ahora entraré en una introducción del correo electrónico y te mostraré algunos ejemplos de correos electrónicos exitosos. Ahora te mostraré un ejemplo de un correo electrónico frío que uno de mis empleados hizo en soluciones de venta de Rocket. Y esencialmente otra vez, es lo mismo llamar en frío y es lo mismo que la prospección de LinkedIn. Excepto la diferencia entre la prospección de LinkedIn es que no sabes a quién estás enviando el correo electrónico, sobre todo si se trata solo de un e-mail del sitio web de la empresa, a menos que tengas un lista de correo electrónico que compraste y que compraste. No obstante, si solo estás enviando un correo electrónico frío a un correo electrónico genérico, no sabes a quién se está enviando. Y normalmente ese es el caso. Y por eso el primer consejo y lo importante es el titular. Si haces que el titular sea muy específico, algo así como mensaje para gerente de ventas o un mensaje para alguien, entonces mensaje para un char. Entonces a veces podrías simplemente recibir el correo electrónico, podría simplemente ser reenviado. Hay muchos consejos como ese porque siempre quieres superar a esa persona que en realidad está mirando el correo electrónico. Y yo sólo quiero repasar este e-mail que enviamos. Dije que lleva logística de transporte. Entonces cualquiera en ventas, eso sería alguien para alguien en ventas y les interesaría. Y enviamos ese correo electrónico. En realidad lo enviamos a las ventas en el correo electrónico porque ese era el correo electrónico que estaba en la página web. Entonces empezamos con una plantilla. Hicimos una pregunta inicial, ¿su equipo quiere clientes potenciales más calificados y reserve implementaciones y aumento de ventas? Siempre se quiere empezar con una pregunta que, capturaría sus intereses. Si no quieren eso, entonces ni siquiera tenemos el producto o servicio adecuado para ellos. Entonces si en sus cabezas dicen que sí a esa pregunta, eso es lo que quieren, entonces están más dispuestos a leer la segunda línea donde mencionamos que brindamos esos servicios a seleccione su mercado objetivo deseado. Algunos ejemplos, y haremos el resto muy, muy corto. Si les interesa, es muy, muy corto y queremos que escuchen más información. Entonces lo que hacemos es llamarlos la acción en la última línea. Y yo, me encantaría simplemente ir a los objetivos de su empresa. Uno, ¿alguien estará disponible para una llamada telefónica esta o la próxima semana? Recuerda, quieres que sea muy, muy corto. Y quieres que esté lleno de preguntas. Y como pueden ver, la respuesta que obtuvimos. Hola Rebecca. A mí me interesa tu pitch. Llámame. Semana del 5 de julio al 9 de julio. Y cuando fui yo quien tomó la llamada porque cojo las llamadas de venta que las ventas de cohetes. Y cuando hablé con él, dijo que estaba muy impresionado por el correo electrónico y en realidad podría usarlo para sí mismo. Y después de que les di nuestra presentación, en realidad se inscribió con nosotros y empezamos a ofrecerles servicios. Entonces como puedes ver, solo mantenlo corto y haces esa primera pregunta pié averiguar qué va a ser interesante para ellos, y luego solo diles que eso es lo que tú provees. Y luego un llamado a la acción en esa última frase para que realmente sepan avanzar con facilidad. Todo lo que producen, te dicen cuándo llamarlos y te dan un número telefónico. Chicos, sólo hay una pregunta para esta sección y es la pregunta de 1 millón de dólares. Cuál es el método más efectivo de generación de plomo de todos los métodos que has aprendido en este curso. E, todos ellos combinados al mismo tiempo. Lo mejor que hay que hacer es hacer correos electrónicos, LinkedIn, llamadas frías, tener un sitio web, tener todo un embudo simultáneo de leads para que puedas rastrear las estadísticas en las que uno está mostrando más éxito hacia qué mercado objetivo. Esto es algo que aprenderías en un curso más avanzado y por supuesto que podría publicar en el futuro. 22. Motivación, exitoso y crecimiento de un trabajo: Por lo que prácticamente hemos discutido todo lo que necesitamos para discutir sobre la generación de leads, llamadas en frío, LinkedIn, correo. Y ahora solo quiero repasar algunas cosas que van a ser motivación, tener éxito y potenciales empleos y crecimiento dentro de las industrias y trabajar desde casa. Y luego resumiré todo. En cuanto a motivación. Siempre se quiere tener un gol. Este es un papel orientado a objetivos y hay potencial ilimitado de ingresos porque está basado en la comisión. Entonces, cuantos más resultados obtienes, más metas logras, más dinero ganarás. Y no solo dinero, sino que también ganarás más confianza en tus habilidades y en tus habilidades a partir de lo que has aprendido y de tu experiencia. Y es algo que te va a dar una ventaja sobre otras personas. Otra forma de mantenerse motivado es siempre seguir aprendiendo y siempre hacer tu propia investigación. Tener un mentor tal vez encuentre algunos videos más o grabaciones ejemplos de llamadas exitosas y simplemente imitar a personas exitosas y hasta que llegues a tener éxito por tu cuenta. Y entonces tendrás tu propio estilo, tu propia estrategia, y serás exitoso a tu manera. Y siempre tener metas tanto a corto plazo, como un día, una semana, un mes, y tener metas a largo plazo en el tiempo. ¿ Dónde te ves en un año? Objetivos muy específicos. Puedes tener objetivos amplios y siempre mantenerlos en mente panorama importante, ¿por qué haces esto? ¿ Y qué estás sacando de esto? Sé apasionado por ello, y entiende el objetivo de lo que estás haciendo y siempre entiende las expectativas del trabajo y qué esperar y cómo mejorar. ¿ Cómo logramos o superamos esas expectativas? Y enorgullecerse de sus éxitos, incluso los pequeños. Por ejemplo, si solo vas a empezar, si convences a alguien con una refutación, realmente te palmaditas en la espalda por eso. Eso es algo muy difícil de hacer. Y mientras más confianza ganes, más natural se va a convertir, y más motivado estarás para hacer trabajos aún más complejos y llamadas frías aún más duras y productos más difíciles de vender. Y solo estarás más motivado para asumir eso y lograr metas más altas. Y siempre sigue aprendiendo y siempre ajusta tu estrategia. Te enfocas en inteligencia de ventas y te convertirás en un vendedor mucho mejor en general. Si apenas estás empezando en ventas o en esta posición, todos los que han estado en ventas saben que al principio se puede poner un poco duro porque está orientado a objetivos. Siempre mantente motivado. Usa esas, esas lecciones clave aprendidas en la conferencia de motivación. Y siempre concéntrate en ese objetivo principal y por qué lo estás haciendo bien. Si permaneces motivado, enfocado, apasionado por el desarrollo de habilidades, entonces mantener el puesto a largo plazo será gratificante. Cuanta más experiencia obtienes en ventas. Se vuelve mucho más divertido y, y siempre tratando de vender algo de una manera diferente, siempre a alguien nuevo. Siempre es, siempre está cambiando el entorno, por lo que nunca envejece, nunca se pone aburrido. Es un camino muy lucrativo, gratificante a posiciones más altas. Y específicamente este curso y generación de plomo es realmente un conocimiento esencial en todas las áreas, no solo roles relacionados con las ventas, sino que mucha gente de diferentes industrias necesita reunir leads. Incluso los abogados necesitan generar leads. Y no son vendedores, lo son, son abogados bajos. Hay diferentes industrias que hacen muchas llamadas, llamadas de ventas. Incluso un abogado tiene que, ya sabes, llamar a un cliente para persuadirlos de que les dejen tomar el caso y cosas así. Por lo que siempre vas a tener que llamar a la gente, usar el teléfono y contestar el teléfono. Trae con clientes o clientes y cualquier industria que tú donde vas a tener que tratar con clientes por teléfono. Es muy esencial contar con este tipo de experiencia y antecedentes en prospección y ventas de generación de leads. Y eventualmente si estás específicamente en ventas y quieres crecer en ventas, esto es muy esencial ya que es el primer paso en el proceso de ventas. Al igual que aprendes, cuanto más domines esto, más posibilidades tendrás que convertirte en gerente. Porque en el entorno actual, las TI, las personas, los directivos específicamente no son contratados por lo que saben, pero son contratados en función de sus capacidades. Entonces si tienes las habilidades para dominar este conjunto de habilidades, tendrás las habilidades para entrenar a gente y así es como te convertirás en manager, es si tienes esa habilidad para entrenar. Y una última cosa es que, no, no creo que nadie sea natural en esto. Es realmente un arte y realmente es algo que requiere práctica y experiencia. Así que sigue adelante, sigue trabajando duro y sigue revisando los conceptos y las estrategias e implementando eso en tu práctica y viendo cuánto de una diferencia hace en base a una llamada natural. Entonces si de verdad, verdad quieres ver si esto funciona, entonces haz algunas llamadas sin usar ninguna de las estrategias ni nada que hayas aprendido, solo hazlo naturalmente de forma incompleta improvisar y hacer eso 50 veces o un 100 veces si estás motivado y revisa tus resultados y luego toma todo lo que has aprendido en todos los conceptos y los principios y las lecciones e implementar eso y construir una estrategia y en realidad hacer otra a 100 llamadas y ver cuánto mejores resultados que vas a obtener. Y mantener, mantener, mantener, seguir mejorando todo el tiempo. 23. Trabajar desde casa: En la sociedad actual, es muy común estar trabajando desde casa ahora, sobre todo las ventas. Y hay muchas cosas que necesitas para tener éxito trabajando casa porque podría no ser para todos. Mucha gente se destaca trabajando desde casa, pero a mucha gente le parece estresante. Y eso no es raro porque es un nuevo ajuste al que tenemos que acostumbrarnos. Lo que necesitarás es una buena configuración, un buen ambiente, y una mentalidad realmente buena. Y empezando por la configuración, quieres tener una conexión rápida a Internet que no lo hagas, tu computadora no se congele ni nada por el estilo, o no interrumpe una llamada con un cliente potencial. Puedes comprobar esto haciendo pruebas de velocidad en línea y averiguando qué tipo de configuración necesitas para eso. Si no es lo suficientemente rápido, posible que desee invertir en algunos, en algunos cables que conectaron su Internet directamente a su computadora. Esto es muy importante. Ahora se hacen muchas llamadas a través de la computadora y depende de internet para las llamadas telefónicas basadas en Internet. Entonces si no tienes buena conexión a internet no será buena. Y podría ser muy poco profesional también porque tu voz podría no ser muy clara. Y lo siguiente, es mucho más fácil usar un escritorio que un portátil porque las pantallas suelen ser más grandes con los monitores. Por lo que facilita la multitarea y tener CRMs y scripts y todo lo que necesitas en la computadora. Podría estar usando múltiples softwares. Es posible que tengas que usar tus correos electrónicos, comunicarte con personas a través del correo electrónico. También quieres invertir en un auricular. Cualquier cosa que haga que tu voz sea mucho más clara. Cualquier cosa que reduzca el ruido de fondo externo. Porque si de nuevo, si un prospecto escucha ruido de fondo, se ve muy poco profesional y es obvio que estás trabajando desde casa. Y tan rápido Internet es bueno, buena computadora, si puedes obtener cancelación de ruido o auriculares con reducción de ruido , eso es bueno. Y obviamente quieres una buena silla. Es mucho más fácil sentarse mientras hace este trabajo. Si tienes algún tipo de condiciones, entonces tal vez quieras invertir en un escritorio stand-up. Esos son muy buenos. Y aunque no tengas condición, escritorios de stand-up son muy buenos. Se puede alternar sentado y de pie. En cuanto al medio ambiente. De verdad quieres usar un espacio que es muy tranquilo. Mucha gente usa sus habitaciones, Eso está bien. Hay muchas distracciones en tu habitación. Si tienes el lujo de tener una habitación en el sótano o un espacio de oficina, entonces tal vez quieras instalarte ahí siempre y cuando sea tranquilo. Si vives con gente y estás trabajando con gente que está ahí durante el día. Quieres hacer es querer hablar con ellos, hacerles saber cuando estás trabajando. Dígales, pregúntales si pueden por favor estar callados, encender el televisor o cualquier cosa que hagan que haga ruido. Si pueden reducir eso durante tu hoja de trabajo, tal vez puedas programar tu turno de trabajo cuando estén en casa. Trabajando desde casa con la ley, hay otros. Siempre hay un reto si es ruidoso, sobre todo cuando necesitas muy tranquilo. Ambiente laboral. ¿ Pregúntales si pueden respetar eso y tratar entiendan queentiendanque mientras estás trabajando desde casa, aún se te necesita para presentar profesionalismo. Les explicó por qué necesitan permanecer callados y no hacer tanto ruido. Tu trabajo depende de un ambiente tranquilo. Por lo que es muy importante para eso en términos de mentalidad. Quieres sentir que estás trabajando solo y que nadie te está escuchando, como si nadie te oyera y quieres quitarte toda la presión. Obviamente, es más difícil conversar con prospectos por teléfono si la gente está escuchando porque estás haciendo lo tuyo y conversación, no quieres que la gente te escuche, así que quieres quitarte esa presión. Quieres sentirte más abierto durante tus conversaciones. Y quieres mantenerte motivado, reducir todas las distracciones, guardar tu teléfono en otra habitación. No quieres que las notificaciones te molesten o mientras estás en ella en una conversación. Si recibes una notificación, podría distraerte de lo que estás tratando de decir y potencialmente podrías arruinar una venta muy grande para la empresa en un bono muy grande o una comisión para ti. Configura un escritorio en algún lugar de la casa. Si tienes el lujo que no sea tu habitación, probablemente haya más distracciones en tu habitación. Y también quieres trabajar aún como te están monitoreando. Porque si bien no se siente que estás siendo monitoreado a través del software, te pueden estar monitoreando que si estás usando un software, pueden estar grabando tus llamadas, te pueden estar monitoreandoque si estás usando un software, pueden estar grabando tus llamadas, puede ser rastreando. Si estás trabajando, si estás usando tu computadora, hay mucha tecnología de alto nivel ahora hay mucha tecnología de alto nivelque es invisible. Por lo que en realidad podrías estar siendo rastreado con, sin tu conocimiento para ver si realmente estás trabajando y respetando tu horario laboral y la empresa. Por ejemplo, algunos softwares. Muestra si has estado escribiendo activamente en la computadora, ¿con qué frecuencia escribes cuándo fue la última llamada? El horario de llamadas y el tiempo que estuviste en el teléfono y y toda esa información es accesible para los gerentes. La mayoría de los softwares, envían alertas a los gerentes en base a criterios específicos. Entonces si no has usado tu computadora en diez minutos, manager, mica, y alerta y podrían estar grabándote. Por lo que es muy importante seguir estos punteros. Tener Internet rápido, buena computadora, y un auricular, un buen espacio de trabajo y ambiente donde sea tranquilo y elimine sus distracciones. Mantén el foco motivado. Ahora sigue esos protocolos, estrategias. Manténgase enfocado en sus metas. Recuerda siempre que sigues trabajando para otra empresa, pesar de que estés trabajando desde casa, estás trabajando para otra persona y a menos que estés trabajando para ti mismo, trabajando para otra empresa,a pesar de que estés trabajando desde casa, estás trabajando para otra persona y a menos que estés trabajando para ti mismo, puede estar trabajando por ti mismo también. Por lo que trabaja desde casa. Sigue siendo un trabajo. Tienes tareas y metas que lograr y tareas que completar, pero sí tienes mucha libertad en casa para que tu entorno sea más cómodo. Para que puedas, puedes organizar tu propio escritorio de trabajo, silla propia más pesada, todo así, así que hazlo lo lo más cómodo posible. Y y esencialmente, la confianza sigue tratándolo como un trabajo. Y aunque tengas ese tipo de libertad, solo recuerda siempre que tienes un trabajo que hacer y tienes algunas metas que lograr. 24. Conclusión: Muy bien chicos, Así que ya terminaron el curso en este punto. Y si hay algunas conferencias que te perdiste, te animo a verlos o a volver a ver alguna de las conferencias para solidificar tu comprensión del material. Lo que has aprendido a lo largo este curso es el conocimiento y el aspecto educativo de la generación de plomo y el llamado frío cómo construir tus propios guiones, tu mercado objetivo, cómo cambiar hasta tu tono y tu actitud para llamar a estas personas usando CRM, inteligencia de ventas, todo lo que necesitas para mejorar tu estrategia y obtener más resultados, más leads. Ahora entiendes todo el proceso de ventas y cómo necesitas entender que para cambiar tu enfoque y obtener tantas hojas como sea posible, has aprendido otros métodos de regeneración que se puede implementar en la mezcla. Y ahora te toca a ti ir y practicar todas estas cosas e implementarlas y empezar a ver los resultados en el seguimiento de los resultados y siempre seguir aprendiendo y mejorando. Y si sientes que lo eres, necesitarías tal vez algún coaching individual. Ofrecemos que en Rocket soluciones de ventas y yo soy el entrenador, el entrenador personal. Lo he hecho desde hace cinco años. Ya he visto Todos nuestros, la mayoría de nuestros resultados van de uno a 2%, todo el camino hasta cinco a 10% por generar leads. Entonces digamos que se llama a un 100 personas. En lugar de conseguir un guión dos resultados, generalmente obtenemos alrededor de cinco a diez resultados. Y ofrecemos servicios a empresas y les encantan nuestros servicios. Y me encantaría entrenarlos chicos y verlos mejorar y hacerlo muy bien y tener éxito. Si quieres ver algo más de información, puedes ir a la página web publicada en esta diapositiva, www dot rocket sales-solutions.com slash training. Y hay toda una página de capacitación. Está destinado a cualquier persona, individuos, equipos, freelancers, empresarios, agentes inmobiliarios. Está abierto a cualquiera. Si te interesa, entonces puedes llenar el formulario del sitio web o puedes enviarme un correo electrónico en ventas a Rocket sales-solutions.com. Una vez más, les agradezco tanto por tomar este curso y seguir por este viaje de generación de plomo. Y si disfrutaras de este curso, realmente agradecería una crítica. Y si aprendes algo, te agradecería que en la revisión, realmente quiero saber lo que has aprendido y lo que has sacado de este curso. Y les agradezco y les deseo todo lo mejor de cerradura y lo mejor del éxito. Gracias otra vez. También chicos, asegúrate de seguirme porque estaré saliendo con muchos más cursos en diversos temas diferentes, no solo ventas, aunque habrá algún curso de ventas más avanzado construyendo sobre este, estaré creando muchos cursos en diferentes áreas que realmente creo que vas a disfrutar. Entonces por favor acude a mi perfil y dame un seguimiento y cuida mis cursos. De verdad espero verte ahí.