Desarrollo empresarial para startups y empresas de tecnología

2. ¡Hola!: - Oye, - Scott. - Aquí Gran Bretaña. - Y muchas gracias por hacer esta inversión usted mismo antes de sumergirnos en. - Yo solo quiero decir hola y darte la bienvenida a este curso. - Estoy tan emocionado de tenerte aquí porque he visto el poder de las cosas que vas a aprender en este curso de primera mano. - Y me han cambiado la vida. - Quiero de flailing, - tratar de averiguar cómo hacer crecer mi primer arranque hasta unirme a un equipo. - O usamos el desarrollo de negocios para conseguir nuestro producto en manos de decenas de miles de nuevos -clientes, - construir una red de socios inmensamente poderosa y en última instancia vender a la empresa por $100 - millones. - En este curso, - vas a aprender todo lo que hicimos entre bastidores para que esto suceda. - Al final, - tendrás más herramientas y tácticas en tu arsenal que el 99% de las personas por ahí haciendo la suya - la muerte. - Si te comprometes a afinar este conjunto de habilidades y practicar e implementar lo que te enseño, - llevarás tu empresa y carrera a nuevas alturas. - Si en algún momento tienes alguna duda en el curso, - el mejor lugar para hacerlas es en la sección de discusión a la derecha del tablero de - curso. - Por último, -el curso se divide en seis módulos, - y recomiendo encarecidamente que los vea todos para sacar el máximo provecho de esta inversión. - Al final del curso, - estará regalando algunos detalles sobre dónde puedes obtener acceso a todo mi negocio favorito - herramientas de desarrollo y APS, - así que asegúrate de quedarte a la sección final. - Por supuesto, - para todos los detalles ya suficiente hablando, - vamos a sumergirnos en este curso. 3. Introducción al desarrollo de negocios: - fue un antecedente de comprensión. - Muerte del Biz. - Hablemos de algunos de los otros canales de crecimiento que las starups suelen utilizar el número uno -. - Hay ventas directas. - Las ventas directas son muy sencillas. - Esencialmente significa construir un equipo de ventas de personas que directamente se involucren con - clientes o usuarios. - Esto puede ser por teléfono vía llamadas frías. - Podría ser en persona y uno en uno reuniones. - Aquí la clave es el compromiso directo. - Mercadotecnia, - al igual que las ventas directas pueden tomar muchas formas. - En su núcleo, - sin embargo, - básicamente significa conducir leads o tráfico a un lugar de trabajo de sitio web, - donde eventualmente agregando personas que eventualmente quieres convertir en cliente para - usuarios. - Por lo que esto suele tomar la forma de un formulario de registro en un sitio web, - un lugar, - una página donde hay un número de teléfono al que llamar. - Esencialmente, - estás conduciendo a la gente a un lugar al que eventualmente vamos a tratar de canalizar a estas personas y - convertirlas en cliente o usuario. - Y luego hay muerte biz. - ¿Qué significa papá del biz? - Porque sé cuando comencé por primera vez y starups, - mucha gente por ahí estaba diciendo, - hago desarrollo de negocios, - pero realmente no tenía idea de lo que significaba eso, - E incluso cuando empecé a hacerlo, - No estaba necesariamente seguro de cómo describirlo a un alto nivel. - A mis amigos y familia, -bueno, - aquí hay una definición que realmente me gusta, - y creo que realmente llega al núcleo de la misma. - El desarrollo empresarial es desarrollar asociaciones y relaciones que permitan a su empresa - llegar a nuevos clientes y mercados. - También puede significar desarrollar asociaciones y relaciones que proporcionen valor a los clientes existentes o incluso le permitan extraer más valor de ellos para su negocio. - ¿Por qué este es un canal atractivo? - Bueno, - por una, - son tiempos muy escalables. - Piénsalo. - Podrías contratar a 50 vendedores, - o podrías crear una relación. - Eran una empresa que ya cuenta con 50 vendedores venden tu producto. - ¿Cuál se toma más energía y recurso es el negocio no se trata sólo de vender cosas o - generar ingresos directamente. - También puede significar crear asociaciones que le permitan mejorar esencialmente la funcionalidad existente - o crear nuevas funcionalidades que atraigan y beneficien a los usuarios existentes. - Piénsalo. - Si hay una característica que sé que toda mi base de usuarios de audiencia base de clientes le encantaría -, - podría gastar todo el recurso lo está construyendo, - o podría ser capaz de integrarme con la empresa que ya lo construya y proporcione - característica a un ritmo mucho más fácil, - más rápido. - Con una empresa que ya no va bien, - es bastante escalable. - Otra razón por la que Bt es atractivo es que tu empresa puede lograr, - mejorar la credibilidad y realmente, - realmente mejorar cómo se ve tu marca sólo por la asociación con empresas establecidas. - Si hay una empresa en el mercado en la que todos mis clientes confían, - me siento bien con todos mis, - todos mis clientes potenciales se sienten así de asociar mi empresa con esa empresa es- va a hacer que mis clientes existentes se sientan mejor sobre nuestra relación. - Podría optimizar la tasa de conversión para los clientes potenciales porque confían en ese otro - marca. - Es mente asociativa. - Entonces hablemos de tres tipos comunes de relaciones biz Dev. - La prueba de sus relaciones muertas que veo con mayor frecuencia son aquellas que potencian el -producto, - proporcionan distribución o potencian la plusvalía de marca de una startup. - Vamos a repasar estas ofertas de visita de producto nuevamente. - Se trata de relaciones que potencian un producto final, -y al realzar y producto- aportan valor a los usuarios existentes o a los potenciales. - Vamos a indagar en un ejemplo aquí para mostrarte un poco más Qué luce eso - como. - El que me viene a la mente de inmediato es plataforma única en Trip Advisor cantando - plataformas, - una empresa para la que anteriormente trabajé Así antes asesor de viaje de plataforma única en un montón de - sus páginas no lo hicieron. - Tenían páginas de restaurantes para los mejores lugares a los que se podía ir para encontrar lugares a los que comer - destinos particulares. - Y tenían el nombre, - dirección y número de teléfono de la dirección, - tal vez incluso algunos sigue. - Pero una cosa que no tenían ubicuamente y para muchos de estos restaurantes, -en su caso, - era el menú. - Entonces fue imposible para mí como asesor de viaje, -usuario o alguien- y tal vez incluso llegó allí en la primera vez para ver lo que estos restaurantes realmente vendían -. - Este conjunto de datos fue algo que una sola plataforma adquirió a través de proporcionar un producto que - permitió a los restaurantes y otros tipos de negocios distribuir estos datos y a través de una relación A - p I con asesor de viajes. - Nosotros les permitimos mostrar estos datos que sus usuarios existentes y potenciales deseaban directamente - en el marco de su sitio. - Y se ve la flecha ahí, - uh, - apuntando al botón de menú donde ese AP existe nuestra relación. - Cuando alguien hace clic en menú, - obtienen un pop up I frame que les muestra exactamente todos los platos que este particular -restaurante sirve, - e incluso verás imagen teátrica de Yushin de datos de plataformas individuales en ese menú. - Este es un ejemplo de realmente un trato de profundidad de biz de productos que esencialmente está mejorando -conectándose a las empresas para mejorar la experiencia final de un producto y para una sola plataforma- en el lado del producto. - Tener los datos distribuidos en otro lugar donde se encuentran los restaurantes clientes potenciales - la búsqueda de opciones gastronómicas hace que nuestro producto sea mejor también. - Entonces es una relación ganadora para ambas partes. - Hablemos de distribución es tratos de profundidad, - distribución. - Las ofertas de negocios es básicamente lo que suena. - Proporciona distribución para su producto o servicio. - Entonces, al aprovechar la base de usuarios de la base de clientes de la audiencia de otra persona , -lo que sea, - esencialmente estás obteniendo una distribución que no habrías recibido, - y esto también puede manifestarse en proporcionar valor adicional para sus usuarios. - Este este concepto es un poco más fácil de explicar a través de ejemplos específicos- así que sigamos adelante y hagamos eso ahora mismo. - Un ejemplo que viene a la mente es. - ¿Qué tal si nos conocimos Nueva York y nosotros? - Si no estás familiarizado con, - ¿Qué tal nosotros? - Es esencialmente un sitio de citas donde la gente puede sugerir diferentes actividades a dio y - conecta a la gente. - Entonces, ¿qué tal si podemos antes de hacer sus tratos de Deb? - A lo mejor estaban tratando de conducir a la gente a su sitio web a través de la comercialización de, - uh, - redes sociales, - lo que sea ISS. - Pero a través del Biz DEV Channel, - podrían haber recibido esencialmente distribución en lugares donde está su público objetivo - ya pasando el rato y conseguir clientes de esa manera. - Entonces este trato en particular fue entre. - ¿Qué tal nosotros en la revista de Nueva York, - en la portada y en cada página de la revista de Nueva York? - Verás un pequeño área aquí que dice Fechas Ahora no sé si esto no sé si esto - incluso existió antes de estos esta relación biz dev, - pero cuando haces clic en ese botón ahora te llevan a esta página, - que es un co marca. - ¿Qué tal nosotros Page que esencialmente está impulsando a los lectores de las revistas de Nueva York a inscribirse en How - about weight? - Y esencialmente, - esto es proporcionar acceso a un público al que podrían no haber llegado antes- sólo para demostrar el poder de este tipo de relaciones de negocios Dev. - ¿Qué tal si publicamos una estadística bastante guay en la cuadra en los últimos dos años? - Las 40 asociaciones diferentes, -ya sea con mag de Nueva York u otros tipos de destinos de contenido, - ahora representan más del 25% de la adquisición de nuevos usuarios. - Eso es enorme, - considerando el valor de por vida de un cliente de un sitio de citas podría ser cientos de dólares- . - El hecho de que estas relaciones estén impulsando ahora el 25% de una base de usuarios, -que estoy seguro que está en las decenas de miles, - si no cientos de miles o incluso millones es bastante increíble. - Si quieres leer más sobre eso, - puedes consultar el artículo. - ¿Qué tal si bloqueamos? - Hablemos de las ofertas de negocio de mejora de marca, - ofertas que mejoraron la marca a exactamente. - Suenan como si se conectaran con empresas, - y ambas empresas se paran para beneficiarse de la Asociación de Marca Positiva. - Y de nuevo, - estos ayudan a llegar a nuevos clientes, - convertir clientes a un ritmo más alto, - llegó a nuevos mercados, - un montón de cosas positivas y materias primas. - Un gran ejemplo es TechCrunch y tú. - Para mí, - hay un sitio llamado Crunch You, - o parte del sitio en TechCrunch llamado crujir usted. - Y si no estás familiarizado con TechCrunch, - es uno de los destinos de contenido tak más populares que reportan historias y noticias. - Y todo esto de las startups y tú a mí, - es una plataforma de cursos en línea. - Entonces es si quieres aprender sobre el emprendimiento. - Si quieres aprender sobre cómo construir productos. - Si quieres aprender sobre la codificación, - es esencialmente un lugar donde cualquiera puede publicar cursos sobre esas diferentes disciplinas. - Y qué crujido eres básicamente es una porción de cursos de tu a mí que han sido co - marca en este sitio TechCrunch que son básicamente recomendados por carreras tecnológicas. - Ahora. - Nunca había oído hablar de que me conoces antes, - pero era un ávido lector de TechCrunch, - y llegué a este sitio de repente voy a tener mucha más confianza para esta unidad - cosa. - Dado que están trabajando con TechCrunch, - debe ser bueno. - De lo contrario, - TechCrunch es la marca que me encanta y que llevo leyendo desde hace mucho tiempo. - No se asociaría con estos tipos, -y entonces tú, -para mí- está consiguiendo una enorme victoria aquí al no sólo potencialmente tener acceso a nuevos clientes. - Pero cuando llegan a esos nuevos clientes optimizando la conversión sólo por la confianza -que ya se construyó, - dado el piggybacking en la cima la marca TechCrunch ahora TechCrunch busca constantemente - entregar excelente contenido a sus usuarios y generar flujos de ingresos adicionales y al - asociarse con una fuente increíble de contenido educativo como tú para cumplir con sus - impulsando una tonelada de valor a sus usuarios. - Y también puede que incluso estés monetizando esto, -no estoy seguro- pero esto es sólo una relación de victoria total para ambos bandos. - Eso es hacer que ambas marcas se vean aún mejor a los ojos de sus clientes existentes -así como perspectiva, - clientes o usuarios. - Otro tipo de negocio Dev trato que quiero resaltar Ese tipo de encaja. - El marco de distribución son las asociaciones de canales, - y esto también puede caber dentro del paraguas de la marca también. - Las asociaciones de canal son básicamente cuando dos empresas con cliente o usuario similar - perfiles ex relación, - donde una empresa introduce explícitamente el otro producto o servicio a su audiencia, - base de usuarios, - base de clientes, - lo que sea ISS. - Y estos a menudo pueden parecer ofertas de remarketing o reventa donde hay una - división de ingresos al final. - Si hay transacción. - Un gran ejemplo de esto es plataforma única y plataforma única Red azul Nuevamente. - Lo que la empresa permite que los negocios locales hagan es distribuir su negocio más crítico- información en todas partes que la gente está buscando su negocio en línea. - Así nombre, - dirección, - número de teléfono, - sus productos de menú y fotos de servicios, - todas las cosas que la gente está buscando. - Mine Blue Net es el mayor proveedor de servicios de alambre y socio digital para 8000 más fuerza -en todo el país- y trajeron muchos servicios increíbles para los negocios. - Trabajan con una de las cosas que les encantaría que me hubiera encantado proporcionar. - Antes de esta relación era la capacidad para que todos estos negocios se encontraran fácilmente - en línea. - Cómo se veía la plataforma única y la relación Blue Net básicamente era Blue Net - presentó nuestro producto a sus 8000 clientes más y lo revendieron, - re lo comercializaron y nos permitió llegar a una audiencia totalmente nueva de personas que impulsarían - un valor thana de nuestro producto y Azul se cumplió como parte de este acuerdo. - Por cada venta que hicimos, - llegó a tomar parte de los ingresos y esto es sólo un gran ejemplo de dos empresas que se dan cuenta -que hay una oportunidad de proporcionar valor mutuo por ambos lados y dar un chán- asociación donde una empresa introduce el otro producto a sus clientes existentes -proporcionar valor de una manera que impulse los ingresos para que la empresa se produzcan estos acuerdos, - algo muy importante tiene que estar en su lugar, - y ese es el valor mutuo de Shane's en ambos lados de la ecuación. - Si una empresa está consiguiendo todo el valor y la otra no, - simplemente no va a ser fructífera para los clientes. - Para la gente haciendo el trato por las relaciones de la empresa y moviendo a Ford, - hay que asegurarse de que haya un intercambio de valor mutuo. - Y honestamente, - un montón de casos, - si no hay un trato, - nunca, - se hará . - Si las personas que están trabajando en el trato son inteligentes, - así que métete en este lugar. - En este caso, - el valor es claro. - Plataforma única estaba llegando a llegar a una nueva audiencia que antes no tendría acceso a -, - y Blue Net se estaba introduciendo, - un producto que impulsó una tonelada de valor a sus usuarios existentes mientras monetiza la relación. - Ambas partes fueron hablemos un poco de la diferencia entre las ventas y los negocios -porque muchas veces se mezclan co, - y es importante entender realmente cómo son diferentes. - La primera diferencia es que personalmente creo que su muerte es un poco más estratégica y una - un poco más escalable otra vez. - Las ventas es a menudo usted está vendiendo un producto directamente a un consumidor. - Entonces aquí está esta cosa. - Esto es lo que cuesta, - y quiero que me cambies dinero por esto. - Ahí está Devon. - El otro lado suele manifestarse en otra persona al crear relación. - Donde alguien más está vendiendo directamente, - o algo que le pase al producto va a ayudar a dar como resultado más ventas. - Y por eso digo a menudo que los goles de Biz Dev suelen ser más altos en el embudo. - Entonces en lugar de que me preocupe por impulsar directamente las ventas, - voy a crear una relación con otra empresa que tal vez realce nuestro producto, - nos da distribución- lo que sea que eventualmente va a resultar en más ventas. - Lo último que quiero plantear esto es un muy importante a nivel micro, -como lo que realmente estarías haciendo como desarrollador de negocios es vender un producto muy izado- ofreciendo. - Entonces aquí está esta cosa que estoy vendiendo. - Realmente no va a cambiar tanto. - ¿Te puedo convencer para que me des algo por ello? - Somos como de los negocios. - El desarrollo es que a menudo tienes que ser extremadamente creativo acerca de la oferta, - una relación que estás posicionando una empresa potencial y estas cosas aéreas. - Esto es Este es un proceso que requiere entender cuáles son las necesidades particulares de alguien -. - Cómo podría ser capaz de atenderlos con su recurso disponible es a menudo menos - producto ized. - Y eso no quiere decir que todas las ventas sean de tamaño de producto o que haya Biz Dev - relaciones que no son de tamaño de producto. - Mucho negocio se trata en realidad de escalar una relación de lazos de producto, - que es algo que discutirá la profundidad de Maurin más adelante en el libro de jugadas de BT. 4. Mentales de desarrollo efectivo de negocios: - bienvenido a la sección de mentalidades. - Ahora mucha gente verá esto y dirá: - ¿Sabes qué? - Esto es importante. - Quiero guiones y tácticas, - Pero hacer estas cosas bien y en línea va a ser la justicia crítica para tu éxito - como todas las estrategias de guiones de información táctica en el mundo. - Entonces realmente quiero que pongas atención más cerca de este apartado porque el fondo es - que quieres tener más éxito. - Como profesional de negocios, - se necesita tener la mente correcta puesta en su lugar. - Creo que la mejor manera de entender las mentalidades apropiadas que se pueden tener para realmente configurarse -tú mismo para el éxito es entender los retos que es de profesional-, cara típica llegar a la persona adecuada para hacer que suceda un trato para incluso conseguir un reunión. - Esto requiere una tonelada de superación del rechazo, - estar cómodo con el fracaso. - Ponerse por ahí no es fácil crear relaciones ganadoras, - priorizar para entender que no las viejas ofertas son iguales. - No todos van a mover la aguja en la misma medida para tu empresa. - Y en realidad, -en muchos casos- cuando a una empresa le va bien, - no es el número de oportunidades. - Ese es el mayor problema. - El problema es, - se está centrando en las oportunidades correctas, - no distraerse demasiado por objetos brillantes empujando tratos a través de la línea de meta. - Tiene configurada la reunión. - Tienes una buena relación con la persona en el otro extremo. - Pero al final del día, - se pone realmente difícil conseguir estas ofertas a través de la línea de meta. - Y honestamente, - muchas de estas mentalidades que tendrás que ser el núcleo de tu poder hacer las cosas- . - Entonces hablemos de la primera mentalidad. - La gente hace cosas por la gente que le gusta. - Esto es tan importante. - Entender tu habilidad para hacer las cosas depende en gran medida de hacer básicamente - gente como tú y no sólo tener un gran producto sino tener la relación que es - va a hacer que alguien ponga su cuello en la línea por ti. - Porque como starup como empresa joven, -como jugador no probado, - en muchas instancias la gente se está arriesgando y son y no conocen a todos en - tu empresa. - No conocen los entresijos del producto que sí. - Te conocen, -por eso es tan importante que les gustas y que construyan esa confianza para que ellos - hagan algo que está un poco fuera de su zona de confort con el potencial- que prometiste. - Hablemos de cómo llamar para que este mes sea bastante sencillo. - Se quiere tener un interés activo en la gente que sus tratos con vidas y esto es - no sólo lo que está pasando en la oficina. - Esto es ¿Qué haces este fin de semana? - ¿Qué es interesante? - Tú lo que tus pasiones, - construir relaciones alrededor de las cosas fuera de puramente el trato va dedo en gran medida - mejorar tu capacidad para hacer que la gente como tú y en última instancia hacer cosas por ti, - estar continuamente atento a la relación. - Es tan importante ser proactivo. - Y esto significa hacer cosas como enviar correos electrónicos reflexivos, - asegurarse de que si alguien está en la ciudad en la que estás trabajando, - dándoles un lugar para decir, - Oye, - ya sabes que- puedes trabajar fuera de nuestra oficina hoy tratando de conseguir tiempo de cara con estas personas. - Esto es realmente importante- y creo que muchas veces la gente piensa que si sólo reciben una llamada cada tres semanas. - Esa es relación de relevancia. - Ya basta. - Y para ser bastante franco, - eso no es suficiente. - Y por eso muchas veces la gente no puede poner a la persona del otro lado porque no lo han hecho - construyó la relación lo suficientemente fuerte. - ¿En última instancia haces algo que sea un poco de estiramiento? - Creo que es importante que reconozcas el valor de estas acciones porque muchas veces puede parecer, - ya sabes, - esto no es necesariamente mover el trato para directamente. - Esto podría estar perdiendo el tiempo pasando dos horas con esta persona hablando, - ir y hacer una actividad que no tiene nada que ver. - El trato. - Necesitas reconocer el valor aquí porque no ves el valor, - esto, - este tipo de actividad, - entonces probablemente no lo vas a hacer, - y es por eso que es tan importante que solo lo conozcas como tú lo haces. - Práctica, - Empatía, - implicación. - Tori A. - Amor Esta una de las fuerzas más poderosas en el desarrollo de relaciones está siendo vulnerable -porque demuestra que alguien más que sientes lo suficientemente fuerte por ello- que estás dispuesto a abrirte y exponerte a la crítica al juicio. - Entonces si practicas la vulnerabilidad y la empatía a lo largo de todo el tiempo, - las probabilidades van a estar mucho más cerca que personalmente otro lado. - Y esto podría ser un simple ya que digamos que algo no salió a tu manera o te olvidaste de hacer-hacer algo simplemente ser completamente candidato siendo honestamente, -a veces me pongo realmente olvidadizo, - y es uno de mis mayores defectos. - Pero estoy trabajando y desgraciadamente, - por eso no tuvimos oportunidad de hacer esto. - Y de verdad lo siento. - Es honestamente una cosa personal en la que realmente estoy trabajando. - Obviamente, -quieres manejar tu equilibrio- que con parecer una persona confiable pero generalmente vulnerabilidad y empatía, - eres extremadamente poderoso. - Fuerzas en relación se esfuerzan por FaceTime temprano y con frecuencia. - Puedes tener tantos correos electrónicos muchas llamadas telefónicas como quieras, - pero nada va a poder reemplazar la conexión que eres capaz de construir cuando tú - ponte frente a alguien. - Por lo que siempre trato de ponerme frente a alguien lo antes posible. - Una vez que entiendo que un trato potencialmente va a estar ahí y luego simplemente seguir -ver a esa persona tanto como pueda, - asumiendo que es importante para que realmente podamos conseguir que el tiempo de cara ahí dentro realmente - construir y fortalecer ese vínculo Mente Establezca el número dos para tener éxito. - Negocios Muerte siendo métricas impulsadas Lo hermoso de las métricas es, - es que no mienten. - Es el mejor barómetro para tus decisiones, - ya sea cuánto tiempo debes estar gastando en una sociedad, - si debes ser pariente seguir haciendo el mismo tipo de asociaciones o incluso expandiéndote - una métrica de asociación debe estar en el centro de toda tu decisión externa. - También debe estar en el núcleo de lo que está reportando a los socios. - Para que realmente se sientan como si hubiera una relación valiosa. - Son lo mejor que puedes hacer es proporcionar evidencia contundente a través de métricas de que estás - impulsando valor para su empresa. - Por lo que ser métricas el tratamiento es extremadamente crítico para su capacidad de ser exitoso, - para priorizar y asegurarse de que está gastando su tiempo y energía en las cosas que está- va a mover la aguja más para su empresa. - Hablemos de cómo convertirse en envío métrico, - y esto es importante porque seré completamente sincero. - No siempre fui una persona impulsada por métrica, - y cuando empecé a adoptar esta mentalidad y realmente construir solo un hábito de ser métrica - persona impulsada, - me volví infinitamente más productivo no sólo personalmente sino también para la gente para lo que yo - trabajé. - Lo primero que puedes dio definir las métricas antes de participar en actividades de los socios. - Es mucho más fácil para ti ser impulsado por métricas y estar evaluando tus decisiones usando - Metro Apps. - Si acabas de empezar con un marco de cómo vas a medir el éxito de -algo, - por lo que la mejor manera de hacerlo es definir las métricas antes de que incluso te vayas. - Empezar a trabajar en las ofertas. - Una vez que tenga las métricas en su lugar que desea monitorear y medir la efectividad - de una relación en particular. - Lo siguiente que hay que hacer es configurar sistemas de monitoreo adecuados y no sólo configurarlos -sino programar revisiones regulares porque es muy fácil tener todos estos sistemas en su lugar, - configurarlos y luego nunca mirarlos. - Entonces he encontrado que la mejor manera absoluta de asegurarme de que esto no suceda que tú - en realidad revisar los datos es programar revisiones regulares y también realizar postmortems. - Entonces una vez algo sale en vivo como un lanzamiento o un piloto en particular, - sea lo que sea ese mismo día en ese momento. - Para que no se olvide programar una autopsia. - A lo mejor es una semana fuera, - un mes fuera, - tres meses fuera. - A lo mejor son todos ellos. - Pero en realidad programa eso para que vuelvas atrás, - Miras las métricas y puedes determinar si esto fue en realidad un uso valioso del tiempo de energía de tu - empresa. - Y me gusta dar un paso más allá y realmente me obligué a compilar un análisis escrito - de las métricas con informes. - Porque todos esos datos, - es genial si lo conseguirás. - Si no haces el esfuerzo para entenderlo y en qué se podría manipular potencialmente -la relación con el fin de impulsar la mayor parte del valor-, realmente no vale mucho bien. - Y si tienes problemas para mantenerte honesto sobre esta presentación del horario, - involucra a otras personas para que sepas que vas a necesitar entender estos- métricas y lo que en realidad significan porque otras personas van a estar esperando para que usted - dé una presentación a eso. - He visto esto una za realmente, - estrategia realmente excelente para hacerte responsable de ser métrica debería ser métrica - lazos impulsados en muy bien a Mindset tres, - que es el enfoque en priorizar. - Me encanta esta cita. - Podemos hacer cualquier cosa, - pero no podemos hacer todo. - Esto es tan cierto en las startups, - sobre todo como persona de desarrollo de negocios. - Hay toneladas de oportunidades potenciales para lograr crecimiento mediante la creación de relaciones con - diferentes empresas. - Pero en última instancia hay que identificar a los que van a impulsar más valor y - evitar los. - Solo van a ser agujeros negros para tu energía. - El tiempo y el recurso es. - Y por eso personalmente creo que uno de los mayores retos que vas a enfrentar no sólo como startup sino como desarrollador de negocios en las primeras etapas es asegurarme que tu priorización y gasto tiempo en cosas que importan. - Y es por eso que muchas veces conseguir conseguir y no es mejor que conseguir sí, -porque mucha gente, -sí, - a la muerte y nunca saldrá nada de esas relaciones. - Entonces personalmente creo que llegar a una resolución sobre un trato, -si es sí, - hagámoslo. - Vámonos o no, - no estoy del todo listo para esto es un buen ajuste para nosotros, - aún así es honestamente, - a veces una gran cosa. - En lugar de solo conseguir constantemente síeses que nunca van a ninguna parte. - Hablemos de formas de cultivar esta mentalidad. - Lo primero que puedes hacer es establecer tus prioridades literalmente. - Fiesta derecha fuera número 12 y tres Si tienes tres fuera de la función de desarrollo de negocios - por orden de reporteros, - por lo que pocos ejemplos de esto podrían ser para impulsar nuevos registros de usuarios dr engagement existente o - extraer más ingresos por cliente. - Sea lo que sea, -es importante escribirlos y tenerlos presentes y de cabeza en todo momento que -sabes que estás priorizando tu energía y tu tiempo apropiadamente ante ti- encuentras cualquier decisión importante. - Quieres tener estas prioridades arriba de la mente, -que es honestamente- por qué las guardo en mi escritorio en todo momento. - Sólo para que sepa que aguanta un segundo es esto en lo que estoy a punto de hacer nuestro pensamiento - hacer en alineación con lo que he establecido como las prioridades más importantes antes de mi - negocio y por último utilizar estas métricas realizadas postmortems y prueba con frecuencia con el fin - entender lo que realmente está moviendo la aguja más para tu negocio, - y yo llamo a esto la mentalidad del comercializador. - Ah, - mucha gente muerta por ahí. - Honestamente, - son grandes vendedores. - Son grandes constructores de relaciones. - En lo que no le gustó es priorizar su tiempo y energías y realmente tipo de tomar un enfoque de un - marketer para probar diligentemente en todas las cosas en las que están gastando sus - energías. - Entonces tomar una mentalidad de marketer como una persona es muerta es generalmente, - creo, - una mentalidad de práctica impresionante Número cuatro e cómoda con el rechazo. - El fondo es que nunca vas a conseguir algo a menos que lo pidas. - En desarrollo de negocios, - vas a tener Te vas a encontrar pidiendo cosas, - Aton. - Ya sea hola, - ¿puedo tener ese contrato de vuelta o podemos conseguir la llamada telefónica la próxima semana? - ¿O puedes preguntarle a tu jefe cuál fue su retroalimentación? - Porque no he sabido de ellos y de verdad necesito que esto informe a mi CEO. - Sólo va a haber un montón de situaciones en las que hay un poco de incomodidad - pedir cosas porque tal vez te rechacen. - Por lo que tienes que sentirte cómodo con esta idea de rechazo. - E incluso diré que para mucha gente, -su capacidad de preguntar es en realidad una ventaja estratégica porque hay mucha gente afuera -ahí que no se siente cómoda con la proyección que en última instancia no consiguen cosas que quieren - por su negocio y por los tratos que están pidiendo. - Entonces, ¿cómo nos ponemos cómodos con el rechazo? - Creo que una de las mejores formas aún cómodas es simplemente reformularla en tu mente en lugar de -en lugar de tomarla como una ofensa personal- replantear el rechazo como recolección de datos. - Entonces cada vez que te rechacen, - eso sólo significa una mayor comprensión. - Ah, - tal vez me rechazaron por esta razón, - tal vez sea porque no posicioné esto correctamente. - Sea lo que sea, - si miras el rechazo como una herramienta que te permite aprender Mawr calibrar apropiadamente - y Ford con mayor probabilidad de éxito, - te vas a poner más cómodo. - El rechazo y esta cita, -creo, - es increíble. - Dice sólo a través de caminar conoceré el camino, - y sólo es a través de hacer cosas y de ser rechazado. - Bueno, - tienes una idea clara de Mork de la mejor manera de abordar las cosas. - Otra estrategia que ayuda a volverse cómodo rechazo es separarse de la pena - del rechazo. - Entonces muchas veces cuando pedimos algo y obtenemos una nota pensamos que es por nosotros, - y nos sentimos mal por nosotros mismos y nos bajamos a nosotros mismos. - La verdad es, - es que la gente que te rechaza en muchos casos no te está rechazando como individuo. - El rechazo a lo que dijiste la persona a la que llamas frío que no quiere conseguir una - reunión contigo. - No te conocen. - No conocen el tipo de persona que eres y todas las cosas asombrosas que tú - logran en tu vida. - Todo lo que saben son los 15 segundos que les hablas por teléfono. - O quizá los cuatro sentidos que estás citando ahora. - Por eso es tan importante separarse del rechazo y darse cuenta de que no lo es - tú rechazando. - Es justo lo que escribiste o lo que establezcas en la mayoría de los casos. - Y por último, - en cualquier momento que sientas el inicio del miedo al rechazo, - ansiedad alrededor de algo simplemente vacilación general, - programar esa actividad, - muchas de las actividades que van de la mano con el rechazo como frío llamando frío, -enviando un correo preguntado- estás pidiendo a tu pareja algo a lo que no quieren decir sí o vacilante alrededor. - Pero estas son actividades las cuales deben programarse porque cuando programas algo, -estás estableciendo un pacto contigo mismo y tienes un deseo natural de ser congruentes- cosas consistentes que dices que vas a dio. - Es más probable que hagas esas cosas. - Entonces agenda cosas que sientes vacilación alrededor, - posiblemente por rechazo. - Ahora mismo, - en realidad quiero pasar por un ejercicio rápido que puedes hacer para sentirte más cómodo con - el rechazo y la superación del miedo. - Tengo que dar crédito para ganar a Maxwell en los chicos, - la base para esto, - porque en realidad obtuve estas preguntas de un video donde ayudaron a otras personas a volverse - cómodo con el rechazo y superar creencias limitantes. - Y la idea es, - es cuando te sientes incómodo con hacer una acción en particular y te das cuenta de que tienes -alguna ansiedad alrededor porque tienes miedo de que te rechacen, - puedes hacerte este Siris de preguntas y ojalá reintegre su mentalidad y reintegre -para volverse más cómodo con el potencial de rechazo que en última instancia haces - esa cosa que sabes que deberías estar haciendo. - Si quieres tener éxito en conseguir esa reunión o ponerte al teléfono y - llamar a un compañero que has estado evitando, - sea lo que sea ISS Así que esto es sólo una serie de preguntas que puedes hacerte, - ojalá recablear tu mentalidad para poder hacer las cosas que sabes que debes estar haciendo. - Está bien, - primera pregunta. - ¿Cuál es la actividad que no estás haciendo? - Vamos sólo por esto. - Por ejemplo. - Finalidades utilizan pedir a un compañero un contrato. - Entonces, ¿por qué no haces estas esta actividad? - Bueno, - tal vez no le estás pidiendo un contrato a la pareja porque tienes miedo de que se vayan a - ¿para decir que sabes qué? - No, - no está listo. - De verdad necesitas dejar de enviarme un correo todos los días. - Se está poniendo realmente molesto. - ¿Cómo te sientes cuando te acercas a la actividad? - Entonces, ¿cómo se sintió cuando te acercas a pedirle a alguien un contrato que has estado -esperando un tiempo y -ya sabes, - ya sabes, - deberían estar volviéndote, - Pero para sea cual sea la razón, - te han estado evitando. - A lo mejor sientes ansiedad porque sientes eso si les pides el contrato. - Pero ya sabes, - no deberías necesitar a Teoh. - Podrían decir que no. - Tal vez nunca vuelvan a hablarte. - Podrían simplemente desprenderse por completo y podrías perder el trato. - ¿Cuál sería el sentimiento opuesto? - de esa creencia en particular. - Entonces, ¿cuál es la sensación opuesta de que te sientas ansioso por ahí? - Pregunte a contratistas de defensa. - ¿Temes que ese trato se vaya a quedar quieto? - A lo mejor el sentimiento opuesto sería que te sientas tan increíblemente seguro que van a hacer- vuelve contigo con noticias positivas que simplemente no puedes contenerte. - Que tú que acabas de saber que este trato va a salir a través y lo único que - se pone de pie para tratarte y hacer este trato es preguntar ¿Qué harías ahora mismo si tú -posee lo creen, - si posees esto creencia de que no había bajada recordarle que esta persona iba a volver -a ti con un contrato de tinta porque estaban tan emocionados de trabajar contigo y la unica -razón por la que consiguieron no regresaron a ti es porque se olvidaron o estaban de vacaciones o - algo. - ¿Qué le dio? - Bueno, - ojalá en ese momento, - si te sentías así, - crea que ojalá eso signifique que lo que haces es enviar ese correo de inmediato, - preguntando por dónde está el contrato o dónde está el trato, -o cómo es que escuchaste de ellos sería el peor escenario absoluto con esta nueva- creencia. - Entonces sigamos adelante y digamos que tú pides el contrato y que ellos regresen a -tú y digamos, - ¿Sabes qué? - No me interesa. - O tal vez simplemente no te vuelvan. - Diseccionemos cuáles son los resultados reales. - Entonces si dicen que no les interesa simplemente porque pediste algo, - ibas a conseguir ese resultado de todos modos. - Y todo lo que hiciste fue esperar el proceso y conseguirlo más rápido. - Si no te vuelven, - entonces eso no es diferente de donde estabas antes de preguntar. - En la mayoría de los casos, - el peor escenario absoluto fuera de una acción que la gente está reticente a hacer por -miedo al rechazo- realmente no es tan malo y honestamente, - en realidad, - puede incluso ser algo bueno. - Mente número cinco maestro. - El arte de hacer que las cosas aquí tiran es más fácil. - Haces cosas para otras personas, - si es algo que pides, - si es un favor, - sea lo que sea, - mayor probabilidad de que vayan a decir sí y la razón es que es sólo porque - generalmente la gente opta por el camino de menor resistencia. - No les gusta hacer trabajo. - Entonces tu trabajo es si tu objetivo es hacer que la probabilidad de cumplimiento por decir sí, - lo más alta posible. - Debes hacerlo más fácil cuando pidas algo. - Entonces sigamos adelante y veamos algunos ejemplos de eso. - Este fue un correo electrónico que recibí de un buen amigo que dirige Biz Dev en una empresa llamada - Shutter Shop que recientemente en público, - tiene Buscamos contratar a Biz Dev Superstar para liderar un P I A asociaciones promocionales - para obturador stock. - ¿Es bonito? - Cualquier dado con mucha latitud en una exitosa empresa de Nueva York Tech es una tonelada de minuto -. - Aquí tienes una descripción del trabajo. - Si te tomas cinco minutos para considerar quién podría ser un buen ajuste para esto, - hazme saber a quién llegar a ello significa mucho para mí. - Eres el mejor PS vinculado en es genial para esto podría curar ver cuál de tus vinculados en - conexiones que desarrollo de negocios en su título. - Mi amigo tenía un par de cosas aquí A usted vinculado a la descripción del trabajo real. - Dos veces he hecho que otras personas me envíen un email como este sobre cualquier enlace al trabajo - descripción y acto, - que básicamente me está pidiendo que vaya a su página web, - ir a la sección de empleo, - encontrarlo súper difícil que hacer. - Y eso es sólo mucha fricción para mí en realidad ir a hacer esto. - En segundo lugar, - se autopobló y se vinculó a una búsqueda en LinkedIn donde pude ver mis conexiones. - Tienes desarrollo de negocios en su perfil. - Esto es una idea. - Probablemente nunca he pensado en estar haciendo lo más fácil posible para mí tomarme esos cinco minutos para considerar quién podría ser un buen apto para este papel. - Esto es sólo un excelente ejemplo de alguien realmente tomando el arte de hacer las cosas fáciles. - En cuanto a optimizar el cumplimiento. - Torrie Hart es un gran trabajo. - ¿Obtuviste otro ejemplo? - Obtuve este otro ejemplo directamente de mi bandeja de entrada de correo electrónico de una de mis amigas que tiene -empresa llamada Instituto, - dice ella. - Cómo podrías ayudarnos a aplastar nuestro objetivo, - hacer una contribución. - Ella tiene enlaces directamente a donde podría hacer eso. - En segundo lugar, - me pidió compartir en redes sociales. - Ahora, - en lugar de decir hey, - sé impresionante, - si pudieras compartirlo, - ella literalmente quita el pensamiento fuera de ello dándome tweets pre construidos y Facebook - posts. - Esto es absolutamente impresionante. - Y no sólo se reconstruyen, - ella manda enlaces usando un servicio que todo lo que tengo que hacer es hacer clic en el enlace para tuitearlo - lo particular que usted sugirió. - No creo que puedas ponerte más fácil que esto. - Y para ser totalmente honesto, - Sí hice clic en uno de estos tweets pre construidos que me enviaste, - y no lo sé. - Yo lo hubiera hecho si ella no lo hubiera hecho tan fácil. - Entonces hablemos de cómo cultivar un arte de hacer las cosas fáciles. - Mentalidad número uno. - Lo usas todo el tiempo que la mayoría de la gente generalmente opta por el camino de menor resistencia. - Cuando entiendas esto, - empezarás a desarrollar naturalmente una tendencia a querer quitar toda fricción de -la gente diciendo sí- algo que pediste. - Número dos construyen el hábito de hacer postmortems que explícitamente se enfocan en cuello de botella - identificación. - Entonces cuando le pides algo a alguien y no hacen esa cosa- es importante mirar atrás y revisarse y preguntarte, - ¿Por qué no cumplieron aquí? - ¿Por qué, - por qué no dijeron que sí, - y sólo meterse en un hábito general de tratar de entender no sólo realizaría la - acción de preguntar pero entender por qué alguien hizo o no hizo esa cosa que tú y - que se le pidió es una práctica increíble solo para construir esta parte de hacer las cosas fáciles, - músculo y tú Eventualmente sólo empezarás a verte a ti mismo teniendo una necesidad de habitación de - comprensión que te permite adelantarte a estas averías de cumplimiento. - Al principio, - esto definitivamente fue algo que tuve que practicar diligentemente. - Pero ahora solo viene naturalmente para hacer las cosas lo más fáciles posible, -porque había puesto en el post mortems y sólo la práctica diligente de construir realmente - esta mentalidad para que no tuviera que pensar realmente en ello eventualmente. 5. ¿El desarrollo de negocios adecuado para mi startup?: -por muchas de las razones que describimos antes es que podría ser una opción muy atractiva- para iniciar un crecimiento acelerado. - Crecimiento escalable. - Hay muchos beneficios para construir chips diablados biz. - ¿Qué es eso no es adecuado para todas las empresas. - Hay ciertas empresas para las que tiene mucho sentido. - Y son ciertas empresas que al punto están evaluando si su déficit - canal de crecimiento viable. - Realmente no debería estar enfocándose. - Entonces vamos a determinar ahora mismo qué preguntas debes hacer si estás tratando de descifrar- si su muerte es la adecuada para tu puesta en marcha consideraciones tan importantes. - Su Deb Jules puede tardar mucho tiempo, - sobre todo en el juego. - Algunas ofertas pueden tomar semanas, -incluso días-, pero hay ciertas ofertas que pueden llevar años-, y mucho de esto depende del tipo de relación. - Pero lo más importante, - el tipo de empresas con las que trabajas. - Era importante entender. - A las empresas nos vamos a meter en esto un poco más después. - Pero sólo saber que es las relaciones sordas pueden llevar mucho tiempo. - ¿Eso trata de ser una enorme distracción, - toda la energía y los recursos que tú. - ¿Se desvía hacia conseguir un acuerdo de deuda biz hecho, -o incluso explorar estas fichas diableras debe ser hermosa lente de una oportunidad cuesta y - que podrías estar gastando estos recursos energía tiempo. - Bueno, -estoy seguro- en sus clientes. - Entonces es realmente, - realmente importante entender que aunque Dee Dee Dee es un excelente crecimiento diga, - también puede ser algo que te impida atender a tus clientes, - que es, - ya sabes, - honestamente, - probablemente lo más importante en una puesta en marcha, - sobre todo a principios de los ochenta. - Cuando te involucres en esto, - consigue relaciones a menudo como resultado, - sólo tienes menos control de tu horario. - De repente eres responsable a través de todos estos otros partidos. - Y si hay relaciones técnicas, - podría haber instancias en las que realmente no se puede liberar la funcionalidad del producto sin el - consentimiento de un socio sin que se lo sepa a un socio o incluso podría poner demasiado mal a un socio - spots. - Sólo quieres hacerlo. - Esto puede ser definitivamente un reto que tienes que mitigar, -y tienes que entender tu originalmente evaluando diferentes tipos de sus tratos muertos- porque de repente ahora estás afectando a otras personas. - Más allá de manera directa estaban los clientes y los equipos de desarrollo e ingenieros en absoluto, - muchos de estos mismos una vez teniendo lucha controlada por West. - Cuando te involucras con sus relaciones muertas, - estás sirviendo otra vez a un actor adicional. - No sólo ahora, - ¿te preocupa asegurarte de que los clientes estén contentos, - pero ahora te estás asegurando de que los socios estaban sucediendo bien y no sólo es contacto muerto - con Product Team del equipo de marketing CEO ya, - las personas vuelven a estar involucradas en una relación. - El reto años que podría ser sólo una tensión en los recursos y enfoque y necesidad de asegurar- asegurarse de que usted decide producir biz del zapato Dev como una estrategia de crecimiento que el recurso MAB es para - hacer que todas estas partes pasaran para que la relación en la mayoría exitoso como sea posible o - trabajo laboral. - Entonces con estas consideraciones en mente, - ¿cuáles son algunas preguntas que se pueden hacer para determinar si nuestras empresas están listas - haber sido el paso número uno? - ¿Tengo ajuste de mercado de productos? - Es importante entender esta dinámica porque si no sabes exactamente quién es tu -cliente y cómo servirles, - va a ser difícil para ti encontrar socios ideales. - Joe. - Creo que deteniendo personalmente hasta que realmente entiendas quién es tu cliente, -o múltiples avatares de clientes diferentes, - cómo los conservas y qué causan otras empresas. - Esa es una audiencia similar o forma de realzar esa experiencia para tu audiencia. - Podría ser mejor aguantar las actividades relacionadas con el biz Dev. - ¿Tengo el recurso interno es apoyar de nuevo las iniciativas de BD. - Todo Aunque BD puede ser un canal de crecimiento chica increíblemente atractivo, - necesita ser visto dentro de la lente de un costo de oportunidad. - Cada desarrollador individual que le quita de trabajar en su producto es una distracción. - El recurso es, - también. - Es relación muerta y dicho atender directamente a sus clientes. - Aunque esa relación puede eventualmente proporcionar una experiencia mejorada para potenciales -clientes existentes-, en ese momento estás desviando recursos. - Entonces es importante. - Entender que sí acaba de decidir perseguir este canal, - que requiere recursos y que estos recursos son los que se están quitando - de otras cosas que pueden hacer avanzar a su empresa. - ¿Tengo algún apalancamiento en el mercado? - Eres así que tu capacidad no solo de conseguir ofertas sino de conseguir ofertas en términos que sean los mejores para - tu empresa depende de cuánto apalancamiento tengas en el mercado. - Si entre más tengas más apalancamiento, - vas a conseguir mejores curvas. - Va a ser más fácil para ti conseguir ofertas y a competidores vencidos. - También importante, - uh, - para la fiesta asegurarse de que no te encuentras con desajustes de fiesta de desajuste cuando una - relación es una prioridad increíblemente alta para ti y tu empresa. - Pero en realidad no es tan interesante para pareja. - No tienes ningún apalancamiento hepático en esa situación. - Básicamente, - estás a merced de esa parte. - Pero de repente, -si esa parte, - si tienes una tonelada de apalancamiento y es realmente importante que eso trabaje para ti, - puedes asegurarte de que esas instancias no sucedan para que puedas estar seguro de que solo estás - pasar tiempo en ofertas. - En realidad van a ser implementados. - Agáchate con Neil para tu empresa. - ¿Cómo confiar mi empresa en socios para tener éxito? - Si todo tu modelo de negocio depende de que te involucres con otras personas, - ese es un lugar aterrador para estar. - Eso no quiere decir que las relaciones con otras empresas puedan ser increíblemente importantes para - su éxito a la experiencia de sus clientes, - también, - en última instancia hacer su producto lo que ISS Pero Si usted es 100% de la línea sobre esto socios, - eso es muy peligroso. - Y quieres poder autosostenerte para el peor de los casos de que algo - no funciona fuera de socios o hay un cambio en que cambia la dinámica del mercado, - sea lo que sea. - Pero creo que siempre es un buen lugar para poder vender. - Sosténgase al menos hasta cierto punto antes de salir y comprometerse con los socios- es mi producto o servicio lo suficientemente largo como para presentarlo a partido potencial. - Entonces esto es Esto es una especie de cara de Harry aquí porque creo que es mejor realmente cierto. - El yo es relaciones sordas, - así que ni siquiera han construido un futuro o producto sobre él. - Estás potencialmente interesado en crear relación alrededor. - Sí, - al mismo tiempo, - cuando vas con estos diferentes socios, - quieres que te tomen en serio y van a ser que van a pedir ver las cosas, - tal vez incluso sólo un simulacro. - Pero van a pedir pruebas que demuestren que eres el tipo de persona que- en realidad puede actualizar esta relación que propones. - Entonces si no estás cerca de eso y eso es sólo ah, - lejos sueño de pipa eso va a ser muy difícil para ti hacerlo. - Es posible que lo desee todo fuera de él en preocuparse por crecer desde la estrategia de crecimiento de BT y -enfocarse en llegar a una etapa en la que pueda presentar oportunidades que serían atraídas por - socios adicionales. - Y yo sólo tengo un ejemplo. - Tu eres TV era una empresa que la primera vez hice es que para y nuestros productos sólo - consulado se rompió. - Nunca estuvo y tan lejos técnicamente de donde necesitaba estar. - Y yo estaba ahí fuera hablando de todos estos socios, - invitándolos a ver esencialmente demostraciones en vivo del producto porque con el - producto era una plataforma de video interactivo en vivo, - y estos socios vendrían a ver el productos y simplemente se rompería de inmediato. - Nunca funcionaría. - Y eso me hizo realmente desafiante, - no sólo bajar estas relaciones, - sino que tener continuidad en nuestro diálogo es la primera experiencia con la que les mostré. - Nuestro producto era tan pobre. - Entonces en retrospectiva, - Yo honestamente habría sido mejor servido aguantando un poco en ir y persiguiendo - ser canales agresivamente como lo hice hasta que nuestro producto fue sólo un poco más apretado. - Entonces hablemos del vapor de la empresa ideal para perseguir agresivamente un poco su crecimiento de la deuda - estrategia. - Y otra vez, - estas van a ser respuestas a muchas de las preguntas que acabamos de hacer. - Así que el número uno, - tienes mercado de productos en forma de nuevo. - Aquí es donde conoces a tus clientes o usuarios en los que sabes servir, - lo que te permite básicamente salir y elegir socios de manera efectiva para que si estás - vas a gastar todo este tiempo y energía y su relación papá, - te estás asegurando de que tenga la mayor oportunidad de servir a tu público de manera efectiva. - Tienes algo de apalancamiento. - No. - Cuando digo apalancamiento, - no quiero decir que tengas más palancas y cada uno de los socios por ahí. - Todo el mundo tiene que trabajar con usted. - No necesitas esperar hasta que estés en este punto, - pero necesitas tener un poco de apalancamiento para poder comandar. - El respeto y la atención es que las cosas realmente se hacen. - Si no tiene apalancamiento, - corre el riesgo de desajuste de prioridad. - Va a tardar mucho más en hacer tratos, -y honestamente- muchos casos la gente realmente no tiene tanto incentivo para trabajar contigo ahora. - La excepción aquí es algo que vamos a pasar más tarde llamado comodidad amigable - empresas. - Estrategia de arranque. - En su mayor parte, - ¿quieres tener algún apalancamiento antes de salir y decidir que realmente vas a perseguir- estrategia de crecimiento empresarial? - Estoy de acuerdo que tiene suficiente recurso interno es para actualizar potenciales ofertas y desviar - afortunada facilidad a través del Canal de Crecimiento versus Onley. - Trabajando en la práctica, - tu cliente si sales y piensas que todas estas ofertas y estás listo para ir, - Pero no tienes desarrolladores ni ingenieros, - diseñadores o lo que sea el tipo de relación a la que te propusiste en realidad haz que esto - suceda, - no sólo vas a decepcionar a tu propio equipo porque solo pasas un montón de tiempo en - algo que realmente no va a pasar. - Pero pusiste una tensión en la relación con la pareja que acabas de trabajar en ir y - ir y construir esta relación con. - Por lo que quieres asegurarte de que realmente tienes un recurso es ir y hacer que las cosas sucedan - Antes de pasar una tonelada de tiempo y energía proponiendo relaciones potenciales para tu - empresa, - tu negocio puede sostenerse sin dependiendo enteramente de los socios. - Entonces es Es un mal lugar para estar si la única forma en que tu empresa puede tener éxito es - depende de éstos. - Sus relaciones de muerte existieron porque la he visto. - Las relaciones pueden evaporarse así. - Alguien puede entrar, -y si no tienes el anillo adecuado y listo, - puedes perder a tus compañeros. - Por ejemplo, -cuando llega un jugador más grande , - mejor, - es importante que puedas ser autosostenible hasta cierto punto antes de entrar. - Se persigue agresivamente y sólo afirma ejemplo aquí, - plataforma única. - Entonces nuestra empresa, -literalmente el mayor valor de nuestro producto- era que alguien pudiera entrar en su información. - Entonces su nombre, - dirección, - número de teléfono, - menús, - fotos, - y distribuiríamos esa información a través de todas estas editoriales como Trip Advisor, - Páginas Amarillas Fuerza para Yelp, - Google Places. - digo, - continúa la lista, - y para nosotros quiero decir, - si no tuviéramos esas relaciones con los socios editoriales para mostrar los datos donde - nuestro producto no sería es valioso, - nosotros no sería capaz de venderlo al grado que estuviéramos. - No obstante, - incluso conmigo la completa inexistencia de esas relaciones. - Nuestro producto lo hizo una tonelada de cosas que ameritaban valor muestran actualizaciones de redes sociales, - actualizando tu información en tu propia página web. - Había valor ahí del que pudiéramos construir un negocio a partir, -aunque no tuviéramos relaciones de negocios que realmente hicieran súper poderos- a nuestros productos . - Pero la verdad del asunto es, - es que mucha gente, - la razón por la que se apuntan a nosotros es por esa red editorial. - De acuerdo, - entonces es cuando tu empresa posee estas características. - Pero creo que es el estado ideal para acercarse agresivamente a su estrategia de crecimiento de la deuda. - Ahora no necesariamente necesitas tener todos estos enfermos garantía de éxito, - pero creo que sí ayuda cuando tienes estas cosas en su lugar para asegurarte de que tus esfuerzos iniciales - Biz DEV sean lo más exitosos posible. 6. Determinar la mejor estrategia de desarrollo empresarial para tu empresa: - Entonces hablemos de determinar lo correcto no es estrategia de desarrollo para tu empresa. - Hacer esto comienza con definir la función de B D. - Y haciendo eso comienza con definir las palancas y métricas que estás buscando negocio - desarrollo para crecer. - Entonces, ¿cuáles son algunos ejemplos? - Potenciales amantes del crecimiento BT. - Podrías estar buscando conducir usuarios activos. - Anunciantes, - socios de sindicación, - ingresos, - nuevos clientes verticales, - editores. - La lista continúa, - y en última instancia depende de cuáles sean los objetivos de tu empresa. - Pero lo primero que debes hacer cuando estás buscando averiguar qué estrategia funciona -mejor y cómo debes enfocar tus esfuerzos empresariales es definir a sus amantes y no sólo- definirlos sino priorizarlos en términos por orden de importancia. - Entonces yo personalmente creo que una gran cosa que hacer es simplemente enumerar estos fuera. - Número uno. - Agregar crecer base de usuarios, - lo que sea número para extraer ingresos adicionales de los usuarios existentes. - Literalmente ordena esto y usa esto como marco para tu toma de decisiones. - Ahora hay muchas cosas diferentes que los negocios desarrollaron. - Las relaciones pueden mejorar temprano en etapas de su empresa, - pero es importante como una startup joven donde el tiempo es su activo más valioso en el que enfocarse - cosas que afectan su resultado final. - Optimizar cosas como la experiencia del usuario no es tan importante como enfocarse en cosas como - ingresos, - ahorros directos, - creciente base de usuarios. - Estos son el tipo de métricas que realmente van a hacer que tu empresa te permita hacer -cosas que recaudan fondos adicionales- tal vez incluso se adquieran. - Nunca he escuchado a alguien decir que adquirimos esta empresa porque tienen una experiencia de usuario tan buena- . - Ninguna empresa consigue adquirir, - recaudó dinero porque eres capaz de mostrar crecimiento en sus métricas más valiosas. - Es por eso que realmente debes enfocarte en priorizar estas cualidades métricas cuantitativas - versus calidad más suave a cosas como tú, - tu director de experiencia, - tú para encontrar tus palancas y métricas. - Lo siguiente que creo que quieres hacer es llegar sólo unas cuantas ideas y cómo los -diferentes tipos de relaciones BT que mencionaste antes era solo para darte un refresco- . - Si marca de producto y distribución podría ser capaz de crecer estos amantes. - Cuando hagas esto, - sé honesto tú mismo. - ¿Es el desarrollo de negocios un canal realista para crecer estas cosas, - y en última instancia , - en este punto, - sólo se puede hacer realmente hipótesis la experiencia que tendrá realmente probando cosas- , - probar cosas en el mercado, - hablar con futuros socios, - incluso mirar empresas similares que han probado tratos como este determinará si BT- es un canal efectivo para usted. - Hablemos de qué tipo de estrategia de crecimiento empresarial tiene sentido para ti de nuevo. - Vuelve a la comprensión. - Qué letras BT Estás tratando de conducir creando relaciones mutuamente ventajosas. - Lo que no has entendido y estos amantes y métricas devuelven agro. - Sólo vas a tener un mucho mejor para él trabajando de cómo podrías manejarlo, - si eso es un producto, - relaciones, - asociaciones de distribución, - trayendo sus membresías. - Pero para entender cuál podría ser el mejor, -hay que empezar por fundación, - que es determinar cuál no truco quiere. - Conduce cada hecho. - Este es el momento de realmente echar un buen vistazo a su base de cliente y usuario e intentar - realmente entrar. - ¿Esta gente no ha entendido dónde pasan el rato? - Y no sólo se pasaban el rato, - ¿dónde pasan el rato con intención? - Porque hay ciertas situaciones e instancias en las que los clientes se cebaron al aire para tomar la -acción que quieres, - si eso es registrarte comprando cualquiera que sea tu métrica de crecimiento- y son ciertas situaciones en las que están pasar el rato y no tienen ninguna intención en absoluto, - hijo de su servicio y su capacidad para entender su intención en estas diferentes - ubicaciones potenciales de socios, - ya sea en el sitio en su aplicación, - sea lo que sea, -va a haber muy importante para determinar qué tan efectivos son estos potenciales-asociaciones , - mi grande. - Entonces vamos a sumergirnos un poco más en esto y hablar de comprensión, - penetración de clientes o usuarios. - El motivo por el que quiero hablar de esto es porque veo que cayeron muchos negocios - relaciones que el aire sin éxito porque la gente no consiguió esta parte bien. - En pocas palabras es un montón de servicios y un montón de diferentes tipos de productos. - La base de clientes, -nuestro público que una startup en particular está tratando de crecer, - no está buscando su servicio. - Van por su vida regular. - Ya sea que eso sea dirigir un negocio, -si eso es surf online, - no están buscando lo nuevo que te ofrecen. - Básicamente, - tu trabajo como negocio Melber es crecer. - Es para ponerse frente a estas personas estaban creando estas relaciones que crecen lo que sea - tu métrica de crecimiento ISS. - Aquí hay un ejemplo que ojalá brille un poco más de visión de lo que estoy hablando -. - Entonces nuestra empresa, - plataforma única, - el producto que construimos inicialmente sirvió a los dueños de restaurantes, - y no estoy seguro de lo bien que saben, - dueño de un restaurante, - que estas personas no son en Google en busca de soluciones de marketing día tras día - ahí, - asegurándose de que los alimentos regresen para esa noche, - que el letrero abierto esté encendido en la puerta principal y que la gente esté apareciendo para trabajar. - Y esto es en última instancia por lo que fuimos a ventas directas ahora en términos de desarrollo de negocios. - No estaba en nuestros mejores esfuerzos salir y tratar de subirse a todos estos marketing digital - restaurantes hielo inicialmente porque de nuevo estas personas estaban haciendo crecer su negocio. - Entonces porque mostramos ventas directas, - lo mejor que pudimos hacer fue utilizar el desarrollo de negocios para potenciar nuestra capacidad de - vender directamente a estas personas. - Y por eso salimos y construimos una masiva red de editores que no sólo hizo que el - producto extremadamente poderoso y mucho más fácil de vender, - sino que también se puso frente a nosotros, - se puso frente a todos estos restaurantes por menús de potencia en los sitios que sabían eso - la gente ya estaba encontrando un negocio en. - Si vas a un restaurante hoy en una ciudad importante, - verás una pegatina de asesor de viajes Yelp, - pegatina en Urban, - tal vez incluso una pegatina de natación urbana. - Y por eso decidimos crear relaciones con estos sitios porque lo sabíamos - este era un restaurante importante y naturalmente ya estaban pasando el rato. - Entonces vamos a expandirnos un poco en esto, - porque de nuevo, - veo que mucha gente comete este error y en última instancia pasan mucho tiempo en ofertas de Bizet- que son exitosos al echar un vistazo a cómo se ve un público sin intención . - Entonces Google Mass. - Cuando la gente va en Google maps, - ¿qué están tratando de dio? - Están tratando de encontrar lugares en el mundo físico, - por lo general direcciones. - A lo mejor están caminando por las calles. - Quieren averiguar dónde está este restaurante, - o esta ginebra, - lo que sea, - este lugar donde quieren ir. - Mucha gente podría mirar esto y digamos que lo están haciendo a través de un pedido de comida - negocios como sin costuras o algo así, - y ellos dirían, - Oh, - mi Dios es genial la gente está buscando restaurantes. - Tiene sentido total poder permitirles ordenar ahí mismo mientras están - buscando. - Pero cuando lo piensas, - ¿ese público realmente tiene en 10 cuando alguien quiere pedir comida un domingo? - ¿Se fueron? - ¿Van a Google Maps, - Teoh, - Entonces tal vez poner en orden? - ¿O van a ir a Google Maps porque van a querer ir a caminar allí e ir al - restaurante? - Y resulta que sé que ciertas asociaciones similares a esta exacta que describo - cedieron poco están vivas para cualquiera de las empresas porque no hubo intención del público. - Sí, - ver restaurantes es una acción que la gente suele tomar en esta aplicación o sitio web. - Pero eso no quiere decir que ahí esté la intención de que su verdadero sea nuestro aliado en esta - relación. - Ya sabes, - hablemos de su trato de muerte donde había un público con intención Spotify, - una de mis terrazas favoritas para encontrar música nueva. - ¿Entonces qué? - ¿Qué es lo que pretenden las audiencias cuando van a Spotify? - Argumentaría que aún escuchando ahí fiebre música favorita y descubrir música nueva. - Ahora la profunda integración con Facebook, - y no estoy seguro si estás familiarizado con Spotify. - Pero esencialmente, - cuando voy a Facebook, - puedo ver a través de una inmigración especial todas las canciones que mis amigas estaban escuchando - en tiempo real. - Este fue un trato de belleza. - Por lo que mostrar amigos de Facebook en Behavior es muy relevante para encontrar nueva música, - que es de nuevo. - Parte del público es intención. - Y es por ello que este es un ejemplo de un excelente acuerdo de BD BD que fue muy exitoso -porque hubo sinergia entre ambas, - lo que fueron los objetivos de las dos empresas y lo que el público es intención waas en ambos - servicios. - Entonces después de que entiendas tus cartas donde tu cliente y los días habituales pasan el rato donde ellos - lo hacen con intención, - este es un gran lugar. - Y luego hazte la pregunta crítica. - ¿Cuál es la mejor tasa de riquezas personas? - ¿Es producto? - ¿Es marca, - o es una relación enfocada a la distribución con otra empresa? - Y otra vez, - El tiempo es el mejor barómetro de lo que te va a funcionar mejor. - En última instancia, - la experiencia determinará la efectividad, - pero estas preguntas deben servir de marco para desarrollar una buena hipótesis para empezar -. - De acuerdo, - una vez definida la función del desarrollo empresarial y su estrategia, - o al menos la hipótesis está bien. - El siguiente paso es definir tu parte ideal, - y las cosas que quieres especificar son ideales Partner Sold sirve esto muy - cliente o usuario específico. - Tienen estos muchos usuarios para clientes que podríamos aprovechar con relación -. - Poseen este tipo de empresa, - D n A. - Tal vez esos sean sus rápidos movers, - o les importa mucho el diseño o están realmente, - realmente enfocados en brindar una rica experiencia para sus clientes. - Y esto es realmente importante para determinar qué tan bien van a trabajar juntos, -que a menudo es un predictor fundamental de si la relación será exitosa, - fructífera para ambas partes. - Es importante entender el beneficio que desean de la relación y la razón- que esto es un no sólo para que los vas a lanzar de manera efectiva. - Pero en esta etapa del juego, -es para que puedas entender si una relación, - pero entonces volverá a ser una prioridad. - Lo último que quieres es que te succionen a usar mucho de tu tiempo y energía encendido- relación en la que hay un desajuste prioritario donde no están tan enfocados como hacer una - asociación. - Exitoso como eres, - lo último que quieres preguntarte, - ¿Este compañero alguna vez construirá esto por sí mismo? - Personalmente, - no quiero pasar tiempo en socios que planean construir cosas que me propusieron -que ahora no lo sabes hasta que te involucres en una conversación-, pero solo es importante mantenerte en el fondo de tu mente que el socio ideal para ti, -digamos que estás haciendo un producto Integración nunca planea hacer este futuro por sí mismo- . - Y tal vez esa sea incluso una pregunta que les hiciste explícitamente al inicio de la - conversación. - Hablemos de la evaluación del mercado de socios. - Lo que esto realmente significa es entender lo rico que es el mercado con ideales -partners, - dada tu estrategia de integración. - Y esta es una de las cosas que la piel determina qué ruta es la adecuada para ti. - Porque en última instancia, -si no hay suficientes socios significativos para un tipo de distribución de relación que tú -imaginaste, - o tal vez una integración de producto- entonces tal vez sea hora de leer para volver a empezar en Square one y repensar qué estrategia - podría querer usar para tu estrategia de crecimiento del negocio ir al mercado. - Una vez que hayas determinado qué tan rico es el mercado, - y esto es literalmente sólo un ejercicio de investigación, - quieres preguntarte, - ¿Estas relaciones en este rico mercado de socios son repetibles entre los socios? - ¿O hay conflicto de intereses? - ¿Y uno de mí por esto es nuestra relación con uno de estos socios ideales? - ¿Eso me va a impedir que lo haga la misma relación exacta con otros socios? - Porque en última instancia, - lo que tu trabajo es que es un desarrollador de negocios es crear una mujer significativa - relación que impulse el crecimiento para tu empresa y luego los lazos de producto, - y repita eso por cada socio que tiene sentido para. - Y eso es película de negocios escalable Ahora, - sólo para darle un ejemplo de lo que sería de nuevo un posible conflicto de intereses -. - Plataforma única. - Nuestra empresa Por el lado del editor, - fuimos un proveedor de datos donde proporcionamos inicialmente hombres acostumbrados a otros sitios que no tenían- tienen esta información. - Ahora te puedes imaginar que llegar a los menús para cada restaurante por ahí es una enorme -tarea y algo que honestamente, - no pudimos hacer nosotros mismos, - y hay otras empresas por ahí que tenían datos de menú. - Entonces tal vez eso fueron páginas de menú o todo administrar dot com o lo que sea. - También están recopilando estos datos. - Podría haber dicho, - ¿Sabes qué? - A lo mejor hacemos una asociación con ellos, - y utilizamos sus muchos datos además de los nuestros. - Por lo que tenemos un conjunto de datos más expansivo que permite obtener otros socios. - La cosa es, - sin embargo, - es si nos usaban otros sitios de terceros que realmente mostraban los menús, - esta es una distinción importante que nunca tuvimos. - Un sitio de destino como plataforma única punto com no estaba en. - Muchos citan a estos otros muchos proveedores, -como páginas de menús, - y todos los menús lo hicieron. - Entonces empezamos a tomar sus datos y luego salimos a un sitio donde un sitio competitivo -donde un proveedor de restaurantes para personas que buscan restaurantes como Trip Advisor Urban - Spoon, - todos los hombres usuarios muchas páginas podrían no han sido tan cool con nosotros dando sus datos a - en otro lugar. - Esa fue su salsa secreta que atrajo a la gente de su sitio. - Por lo que fijamos un segundo esencialmente estar canibalizando nuestra capacidad de hacer asociaciones adicionales - que impulsó el valor a nuestros clientes. - Si fuéramos a perseguir ese aroma de su relación muerta. - Estas son las consideraciones importantes que te quieres preguntar cuando estás tratando - averiguar de nuevo qué estrategia es la adecuada para ti y si este mercado es rico y -propicio para crear repetible, - escalable relaciones comerciales que quieras. - Hablemos de algunas otras consideraciones que debes tener en cuenta al elaborar tu estrategia de crecimiento de belleza. - Número uno. - ¿Qué ruta en tu empresa manejó este punto de manera realista. - ¿Tienes suficientes ingenieros para hacer relaciones con productos? - Porque, - honestamente, - cosas como un producto realmente no deberían no ser adecuadas para Si no puedes manejarlo, - tal vez deberías enfocarte en cosas como la lista de correo electrónico. - Las asociaciones son un poco más fáciles de colgar más bajo para cuando lo estamos haciendo. - ¿Dónde vuelves a poseer mercado de apalancamiento? - Más apalancamiento que tengas, -cuanto más vas a poder lograr alianzas efectivas, - hazlas rápidamente y poder probar qué canales son efectivos para ti. - Y en esa línea, - te preguntarías, - ¿Qué puedes probar rápidamente? - Es cierto tipo de relación de negocios que crees que podría ser un buen ajuste, -pero no estás seguro de que no va a tomar meses años determinar el nuestro aliado, - entonces tal vez ese no es el lugar que empiezas. - A lo mejor eventualmente llegar allí y enfocarse en algo un poco más fácil de probar para determinar - qué canal podría ser el mejor para ti. - Por qué estás empezando de nuevo porque como startup, - el tiempo es tu activo más valioso. - Y cuando estás mirando a tus parejas ideales, - esto tampoco es una pregunta. - Pregúntate. - ¿Esta persona es alguien con quien podríamos sacar una prueba rápidamente? - ¿O ellos alguien que tiene historia de ser increíblemente lento y muy duro con el que trabajar? - Entender eso mejor para un canal, - si se trata de distribución de marca de producto, - incluso los matices dentro de cada una de esas segundas relaciones de nuevo es un inter - proceso que empezarás a entender. - Una vez que empiezas a tener conversaciones, - prueba las cosas ponen las cosas en el mercado, - hacen pilotos, - todo de lo cual hablará muy pronto. - Vamos a seguir adelante y dar un ejemplo concreto aquí de plataforma única, - la estrategia de desarrollo de negocios de mi última empresa. - De nuevo, - el waas del producto, - una herramienta que permitía a los restaurantes entrar en la información más crítica- en todas partes estaban tomando decisiones los consumidores. - Fue Eso es lo que terminó siendo y dado a nuestra demografía de restaurantes que no estaban -buscando soluciones de marketing online sino que en su lugar se preocupan por poner comida en - platos y asegurarse de que el viento. - El año pasado Queen tuvimos que venderlos dirigidos. - Y eso literalmente parece un montón de personas haciendo llamadas frías durante las ventas telefónicas directas- . - Entonces el mejor uso de nuestro tiempo porque sabíamos que las ventas directas es la mejor manera de llegar a nuestro - clientes ideales era stent. - Empoderar a nuestro equipo de ventas para que venda de manera más efectiva construyendo una red de editores que -realmente hizo de nuestro producto un no oración- sólo una especie de pintar un cuadro de exactamente lo que hizo el producto de nuevo. - Personalizado entraría a nuestra plataforma y otro menú o escucharía Servicios del proyecto y eso - se sacaría la información a todos los sitios se han asociado con. - Entonces algunos ejemplos fuera de las relaciones comerciales que teníamos en términos de red Publisher - fueron cuatro cuadradas New York Times Yelp Trip Advisor, - Páginas Amarillas. - Si alguien lo hizo en forma, - cambió para presionar un error en el resto de $9 a $7.25. - Esa información instantánea tal vez reflejada a través de una relación P I que nuestro negocio. - Ese equipo se desarrolló con todas estas empresas cosas bastante poderosas, -especialmente para negocios como restaurantes que dependen tanto en tener precisas - información y pistas usualmente naturales- personas que están buscando el negocios. - Entonces, ¿cómo crecieron esas relaciones biz Dev? - Nuestra línea de fondo Número uno, - mejoran enormemente el producto que están construyendo para permitir que los clientes publiquen su información - en todas partes. - Los consumidores están tomando decisiones en línea, - realmente armados nos pareció tener éxito y en última instancia tener una práctica increíble. - L que acaba de convertir a una tasa mucho, - mucho, - mucho, - mucho más alta cuando llamaban a estos negocios. - Además, - pudimos brindar más valor a los clientes originales que se inscribieron y para - suscripción, - negocio de ingresos recurrentes como el nuestro. - Bajar esa tasa Niños es increíblemente importante para la salud de los negocios. - Otra cosa genial que hicieron estas relaciones de negocios originales fue realmente conseguirnos algo - increíble exposición que resultó en una tonelada de leads cálidos para que llamemos así a través de todo el - sitios donde estamos brindando menú ponerse en la parte inferior de los menús, - verías una imagen de atribución que decía muchos viernes por sola cuadra de dot com. - Ya sea un consumidor o negocio el que haga clic en esta imagen, - serían dirigidos a Aly Generation Page que la gente podría desde entonces enviar su - información y recibir una llamada de nuestro equipo de ventas. - Y estos leads, - después de ver a sí mismos que estábamos gestionando estos datos a través de los sitios más importantes- en línea, - convertidos a un ritmo extremadamente alto- que era apenas un canal de marketing creado a través de las relaciones comerciales. - Lo cual es genial ahora, -después de este tipo inicial de relaciones de desarrollo de negocios que hicimos con los restaurantes- y construir una red de editores solo enfocarse en algunas otras cosas para su muerte número uno- . - Queríamos crecer más allá de solo restaurantes porque son 600,000 restaurantes en la U. - S. - Pero más de 13 millones diferentes tipos de negocios locales que la gente está buscando - en línea. - Entonces lo que necesitábamos hacer era conseguir relaciones con editores no específicos de restaurantes como - Yelp like it'll page dot com Google places. - Nos permiten brindar el mismo valor a los negocios fuera del restaurante Burkle. - Además, - también necesitábamos ampliar los datos siete que estamos proporcionando, - así que empezamos con menús porque empezamos en restaurantes, - pero después de eso, - y para que proporcionemos ese valor, - necesitábamos que nuestros editores nos tomaran más datos. - Así nombre, - dirección, - número de teléfono, - fotos, - horas de operación. - Todos estos puntos de datos no sólo fueron increíblemente valiosos para los clientes existentes que -teníamos, - que eran restaurantes, - sino también para todos aquellos nuevos clientes que no estaban necesariamente tan enfocados en la lista de - productos o servicios o el menú como nos gusta llamarlo. - También realmente nos ayudó a vender clientes empresariales tú y muchos. - Kansas sólo está enfocado en conseguir que su información en la lista y conseguir que todos estos - diferentes franquicias y tiendas justo ahí fuera, - porque eso fue un enorme problema de ellos para ellos durante mucho tiempo-, porque muy pocos lugares hizo esto de manera efectiva cuando empezamos negocios. - Por último, -eventualmente pasamos a las asociaciones de canal y sólo un refresco en las asociaciones de canales- . - Es cuando alguien más con base de usuarios o base de clientes similar que no ha tendido introduce - tus procesadores a su público. - Entonces básicamente estábamos haciendo asociaciones de reventa y re marketing. - Otro ejemplo de este ejemplo fuera de habitación que debería antes es mente body Mind - Body es el mayor proveedor de software para spas, - salones, - centros de wellness, - y lo que hacen es proporcionar sitios web y APS móviles. - Y esencialmente, - estabas ahí, - socio de gestión de listados y además de todos estos increíbles servicios que ya ellos - estaban brindando a sus clientes. - Trabajamos con ellos para llenar ese espacio, - asegurándonos de que estuvieran listados en todos los sitios más importantes. - Y tenían esos datos ricos, -como su menú de servicios ahí horas- sus fotos que la gente realmente quiere saber más allá de sólo el nombre vestido para. - Y aquí hay un ejemplo en el sitio web del cuerpo de la mente, - donde sus clientes existentes confinaron plataforma única y ser dirigidos a que se registren. 7. Honing tu primera estrategia de acuerdo: - Entonces hablemos de inclinar tu primer trato, - empezando por la mentalidad y luego cómo realmente hacer esto. - Tu primer compañero es increíblemente importante, - no sólo porque determina qué tipo de apalancamiento vas a tener y a quién más tú -podría ser capaz de atraer en el futuro-, sino también porque establece el tono internamente. - Si este trato va increíblemente bien, - la gente va a ser más investida internamente. - Darle el recurso es energía y apoyo para futuros acuerdos avanzando. - Entonces, ¿cuál es tu primer compañero ideal? - ¿Te ves como? - Mi opinión personal es que deberías estar apuntando a alguien que tenga sentido, - pero no necesariamente el pez más grande de un estanque. - Oye, - si puedes conseguir una exclusiva con una regla o Facebook, - genial. - Pero las probabilidades son que va a ser realmente duro a dio. - No obstante, - sí quieres asegurarte de que este compañero sí tenga cierto peso. - Entonces para todas las personas subsecuentes a las que te acercas después de eso, - puedes apuntar a alguien que respete y confíe, - lo que les va a hacer más probabilidades de querer hacer un trato contigo fueron los goles en el - primer trimestre persona ante todo de impulsar el crecimiento. - Por eso estamos haciendo negocios. - El cine en primer lugar crecería nuestro negocio de manera escalable número para obtener y - volver a comprender sobre esta niña niña niña. - Podemos hacer hipótesis en torno a lo que va a funcionar, - lo que no va a funcionar. - Pero en última instancia se reduce a experimentar e iterar eso determinará realmente lo que es -va a ser el uso más eficaz de nuestro tiempo y energía limitados para crecer en el canal B. -. - Número tres Jefe Resultados verificables. - Una de las cosas contra las que te enfrentas en el desarrollo de negocios es básicamente estar encendido- volver a alguien que trabajar contigo es una buena idea y la mejor manera absoluta de hacerlo -. - Tiene pruebas concretas de que se puede apuntar a que dice, - Mira lo que he hecho por otra persona. - No hay duda mi mente de que podría replicar estos resultados para usted y mucho a lo largo -las mismas líneas aquí. - Quieres obtener prueba social, - ¿verdad? - Por lo que resultados muy viables ciertamente ayudan con la compra, - pero también lo hace el mero hecho de que estés trabajando con otra persona. - Si alguien más a quien la gente respeta ha comprado, -va a ser más fácil para ellos decir Sí, - simplemente no hay tanto riesgo ahí ni percepción de riesgo una vez que alguien más lo haya comprado -. - Entonces, ¿por qué es necesariamente una buena idea a tu calle para el jugador más grande de tu mercado? - Bueno, - primeras impresiones son Andruzzi. - Cuando entras a estas discusiones, - podría ser tu única oportunidad de conseguir de esta persona. - Entonces si piensas que tu primera oportunidad antes de tener alguna asociación que vas a - poder tocar es efectivamente como cuando podrías tener cosas en el futuro como casos - estudios, - giro social, - todos los cosas que las personas que hacen que las personas sean más propensas a cumplir, -entonces por todos los medios, - sigan adelante y traten de lanzar al mayor socio. - Pero por lo general la gente no tiene estas cosas y no tiene otros socios. - Por eso te recomiendo que no empieces con ir con absoluta, - más grande, - la persona más mala de tu mercado. - Sí, - una vez que consigues unas cuantas ofertas en tu cinturón y obtienes los activos como el caso estudia esto - prueba social, - los resultados a los que puedes apuntar entonces quieres llegar a los grandes, - los grandes jugadores. - En este punto, - sólo tienes más probabilidades de entrar porque hay un riesgo inherente y trabajar con el - startup, - y solo quieres asegurarte de que la primera impresión sea lo más positiva posible. - Entonces, ¿qué es todo lo que debes estar buscando en tu primera pareja? - Número uno, - Quieres asegurarte de que sean lo suficientemente grandes como para realmente crear impacto. - Vas a dedicar mucho tiempo a hacer algún tipo de acuerdo inicial especulativo. - Quería ser lo suficientemente grande, - para que lo entiendan. - Las segundas relaciones son un buen ajuste. - ¿Quieres asegurarte de que haya una buena cultura cabida ahí? - ¿Y parte de la cultura apta para una startup significa poder moverse rápidamente? - Si tu primer trato va a tardar un año en ceder algún entendimiento o incluso nuestro aliado, - probablemente no sea un buen ajuste para ti. - Entonces una de las culturas ideales para los primeros socios para startups es que las empresas con las que -estás trabajando son ágiles, - y quieren ver las cosas ejecutadas rápidamente. - ¿Qué hay aquí en la misma línea? - Quieres que estas personas se den cuenta de que están trabajando en una startup, - necesitan ser flexibles. - Alguien que es increíblemente rígido va a ser un reto trabajar con él probablemente lo está- va a proporcionar métricas o a hablar de la segunda. - Y sólo me va a dificultar realmente conseguir el entendimiento que estás buscando en este trato inicial. - Quieres a alguien que vaya a estar de acuerdo en darte el gen de métricas para crear un caso de estudio -porque una vez que tengas ese trato y tengas un estudio de caso que demuestre que puedes proporcionar - resultados verificables, - va a ser mucho más fácil para todos sus otros dominó a caer. - Y para que solo salgas a lanzar a la gente de manera efectiva porque de nuevo tienes lo que todo el mundo- quiere resultados. - Buscarías algún tipo de indicación de que la relación con tu empresa va a ser una prioridad. - Lo último que quieres es ir a trabajar con alguien a quien no necesariamente le importa -por el éxito de esta relación, - porque todos los futuros socios potenciales, - vamos a ver esta relación como un proxy. - Si podrás impulsar valor por eso. - Hablemos rápidamente de lo que tienden a ser ingredientes de Cem para lo que llamo Black Hole inicial - asociación. - Entonces quieres evitar este tipo de empresas para ese trato inicial y honestamente - para las ofertas, - punto. - Así que el número uno, -tienen antecedentes de ser una gran, - organización de movimiento lento otra vez. - Se trata de velocidad para entender y trabajar con alguien que va a tardar mucho tiempo- para impulsar el valor temprano. - Simplemente no es con quién quieres trabajar. - Número dos. - Trabajan con cualquiera y con todos. - Si alguien trabaja siete y cualquiera, -va a ser muy difícil hacer que no sólo se haga el trato una prioridad, - sino hacer del trato exitoso una prioridad. - Se quiere trabajar con alguien que realmente le importa el valor y que quiera hacer el éxito y -quiere campear esto para que esta relación pueda ser lo más fructífera posible para ambos bandos. - Número tres Otra vez. - No se quiere trabajar con alguien que no se dé cuenta de lo que es trabajar con un - start up y start ups. - Las cosas fueron descuidadas. - Se vuelven más lentos, - puede tardar más. - Hay más sorpresas. - Si alguien es de un entorno increíblemente corporativo y nunca han experimentado esto -tipo de cosa- podría ser un reto string on. - La relación podría incluso desmoronarse, - para que la primera pareja es ideal si puedes conseguir que alguien que entienda que estamos trabajando -con la startup, - sepa cómo les gusta este aire y está dispuesto a ser flexible y trabajar contigo. - De acuerdo, - entonces el contenido que acabamos de revisar debería darte algunas ideas, - pensamientos y marcos para establecer realmente. - ¿No querría que ese primer compañero pareciera? - No. - Antes de salir lanzando como un loco, - es importante entender la dinámica que coloca que puedes hacerlo de manera efectiva. - Para empezar, - orina no probada. - Arranque. - Lo que significa que para muchas personas, -especialmente las empresas más grandes, - eres un riesgo. - Y no es sólo la empresa la que está asumiendo el riesgo, - sino esa persona individual, - ya sea biz, - papá, - producto, - quien tal vez sea un riesgo individual en ellos trabajando contigo también. - Por lo que necesitas ser muy consciente de esto y necesitas dedo del pie honestamente buscar activamente formas de des- arriesgar la relación, - como sea que puedas, - así como descubrir formas de maniobrar en torno al hecho de que trabajar contigo podría ser un - riesgo para la empresa. - Nos meteremos en eso más tarde, - pero sólo algo de lo que tener en cuenta. - A medida que empiezas a pensar en ese enfoque inicial, - hablemos de incentivos y estos incentivos son lo que puedes amar para que alguien - comprar, - incluso cuando seas un riesgo-, porque tu número de startup un centavo por casi todas las empresas es para ganar dinero. - Si puedes satisfacer eso -dijo- va a haber una fuerte inclinación para que alguien quiera hacer un trato contigo. - Otro conjunto de que tienen las empresas se obtiene algo novedoso que realza su posición-en el mercado. - Esta podría ser una nueva pieza de datos que nadie más tiene. - A lo mejor una nueva característica que todos han estado pidiendo, - pero nadie ha podido mirar. - Si les puedes dar algo que necesitas que nadie más tenga. - Hay alcista ahí que puedes aprovechar para conseguir esa primera sociedad, -incluso cuando solo eres una startup, - haz muchas de las empresas más grandes. - Un gran incentivo para ellos es sólo un filo de vanguardia puro. - Tenían un gran amigo de estatus. - No necesariamente está atrayendo al público más joven que buscan. - A lo mejor los adoptantes tecnológicos o quienquiera que sea. - Estas personas quieren aparecer. - La vanguardia y hacer un trato con la startup es una forma de lograrlo. - Mencioné eso cuando estás lidiando con estas empresas. - No es Onley convencer a una empresa. - Es buena idea. - También es convencer al individuo. - Y por eso quería desconfiar de ti, - que hay incentivos individuales que planean y todos con los que hablas quieren lucir - bien en su oficina. - Quieren complacer a su jefe. - Quieren quedar bien al frente, - sus compañeros. - Entonces hay que convencer a esta persona transmitida en hacer un trato contigo va a ser un gran -éxito, - y va a hacer que se vean geniales. - Periodista. - También quieres convencer entonces de que no hay mucho riesgo. - A pesar de que pueda parecer riesgo, -cuanto más se congee arriesgue su relación y evite cualquier percepción de que algo mal- podría suceder, - mayor probabilidad de que alguien vaya a querer trabajar contigo en el - nivel. - Por lo que estamos buscando pareja adicional no logra ninguna de estas cosas. - La respuesta no es un sí rotundo. - Necesitas averiguar cómo puedes posicionar la relación para que así lo haga, - y vamos a ir más a la posición más adelante. - Pero hay que poder en el set al menos poder transmitir esa relación -entre otra empresa y la tuya va a lograr ya sea la capacidad de hacer dinero, - la capacidad Teoh mejorar su posición en el mercado, -la oportunidad de hacer algo bueno frente al jefe, - tal vez para hacer de la empresa pura vanguardia. - Tiene que tocar una de estas cosas. - Entonces es realmente importante que puedas una menos lograda una de estas cosas en tu - posición. - Y otra vez, - hablaremos más de posición después. - Ahora hay dos escuelas de pensamiento a la hora de acercarse a conseguir esa inicial -sociedad-, hay gente que piensa que la mejor manera de ir es ir tras una empresa amigable. - A lo mejor tienes a alguien que sea amigo tuyo que tenga una empresa que podría beneficiar- de hacer un trato. - O tal vez conoces a alguien, - una empresa en particular que tiene total sentido hacer un trato. - Y la razón por la que la gente gravita hacia ir tras empresas amigables por ese primero - trato es que es más fácil conseguir la compra inicial cuando tienes un amigo o contacto en la empresa -y de nuevo, - una vez que tengas ese primer trato, - solo podrías tener mucho más impulso de cosas como estudios de caso tripulación social - resultados verificables. - Por lo que a menudo la gente opta por ir tras una empresa o tienen una relación existente para eso - primera asociación inicial. - Entonces hay gente que piensa que las mejores rondas van en realidad a ir tras empresas donde - no tienes una relación. - Y el beneficio de esto aquí es que obtienes retroalimentación imparcial sobre el tipo de - relación que estás proponiendo. - No, - Mucha gente sólo tiene que ir por esta ruta por la gente. - No necesariamente tienen una empresa donde tengan una relación amistosa. - Uh, - que cumpla con sus criterios de pareja ideales. - Aquí está mi humilde opinión sobre dónde está el mejor lugar para empezar. - Se quiere buscar empresas amigables que tengan una gran marca en los negocios reales. - El motivo por el que creo que este es el escenario ideal es un porque tienes una relación - con la empresa. - Puedes llegar a una resolución a menudo más rápido que si no lo hicieras y obtienes todos los demás - beneficios de los que hablamos antes. - Se puede utilizar esta alianza inicial con esta empresa para obtener más credibilidad. - Sin embargo, el caso de estudio consigue todas las cosas que necesitas para salir y generar más asociaciones, - y porque esta persona tiene un negocio real. - No van a tomar la decisión sólo porque tu amigo tienen un verdadero negocio- run. - Por lo que también puedes obtener esa retroalimentación imparcial necesaria para asegurar que este tipo de -relación que estás proponiendo se pueda replicar entre socios y que no lo está- haciéndote un favor solo por relación. - Ahora, - si tu primera sociedad, - si tienes algunas empresas con las que tienes relaciones existentes, - eso podría tener sentido donde no tienes empresas amigables, - aquí tienes un simple temprano marco de evaluación de socios que puedes usar para ver si alguien - podría ser un buen ajuste para ser ese primer socio. - Lo primero que podrías evaluar es el tamaño de la oportunidad, - y lo esperado para hacer esto es mirar tu métrica clave predefinida que estás tratando - conducir y medir eso contra el socio correlacionado Metric. - Entonces, - por ejemplo, - si estoy buscando hacer un canal parte nave y asumo que tal vez del 1 al 5% de los clientes que - se presentan mi a mi producto se van a convertir, - entonces básicamente puedo mirar bien, - cuánta parte cuántos clientes tiene este socio. - Y si se convierten al 1% o 5% ¿esa oportunidad ve significativa para mi negocio? - En segundo lugar, - se quiere ver es si su cultura encaja. - Entonces, ¿qué le importa a esta empresa? - ¿Valoran las mismas cosas? - Mi empresa es este alguien que va a ser un socio ideal a largo plazo y eso - realmente puedo apoyarme para modelar todas las futuras asociaciones. - Esto es súper importante que lo hagas bien, - porque de nuevo esta persona marca el tono para todas las relaciones que avancen. - Por último, - ¿cuál es el historial de esta pareja ahora? - Podrían ser un gran compañero dos años por el camino. - ¿Pero son alguien con quien quiso esa primera sociedad? - Van a ser alguien con quien sea fácil trabajar que sea lo suficientemente flexible para trabajar con un -pequeño arranque, - o alguien que se mueva lentamente en un dolor gigante. - Y me va a llevar mucho tiempo entender si este tipo de relación -rinde un alto- están vivos para mi empresa. - Ahora hay ciertas formas en las que puedes descifrar las tres cosas antes en realidad - incluso hablar con los socios. - Y yo llamo a esta evaluación de pareja. - Recuento de reconocimiento. - Adelante y echemos un vistazo a esto. - Lo primero que puedes hacer es mirar su página web o artículos sobre esa empresa - revelando sus métricas. - Entonces otra vez, - si quieres ver si el tamaño de la oportunidad incluso vale la pena perseguir a síndicos de cualquiera - artículos por ahí que revelan cuántos usuarios tienen o cuántos clientes tienen un - muchas veces la gente, - editores y comunicados de prensa Teoh, - ya sabes, - presumir de lo bien que les va. - Por lo que quieres verlo buscar sus partículas de olor para ver si esto realmente representa una - oportunidad significativa. - Y una vez que encontraste esas métricas, - en realidad puedes ir adelante y darle un paso más allá y modelar la oportunidad simplemente - juntos. - desigual, - sentido más definitivo sobre lo que le gusta a nuestro aliado de la relación Así que acabo de armar - un pequeño ejemplo aquí y sobresalir dónde estaba. - Miro si potencialmente estaba haciendo un intercambio de email donde estaba tratando de convertir a alguien - la base de usuarios de otra persona a suscriptores de mi servicio. - Mira OK, - aquí hay alguien usuarios activos que tienen. - Si asumí en cualquier lugar desde el 1/2 un por ciento de la tasa de conversión al 5% Tesorería. - ¿Cómo obtendría Maney nuevos usuarios si lidera en esto cada mes? - ¿Cuántos nuevos usuarios con eso representan un mes? - Si hubiera un seguro comió, - ¿cómo sería eso? - Estas son todas las cosas que realmente se puede tratar de predecir e hipotéticas alrededor. - Eso te da una mejor sensación de si se trata de una oportunidad que vale la pena tu tiempo y -energía en este punto para averiguar si hay cultura fit y su historial -. - Vas a querer apoyarte en personas que han trabajado con ellos antes, -para que puedas anclar tu propia red personal- y me gusta ir tarde sí y ver quién comparte conexiones comunes con esa empresa. - O incluso puedes llegar tan lejos como mirar a sus socios o clientes existentes Page y ver si - hay alguien que ya conozcas. - O tal vez tienes un amigo que está conectado con una de esas personas que podrías ser capaz - sólo de preguntar. - Oye, - ¿cómo fue trabajar con estos tipos? - ¿Fueron fáciles con un flexible te hiciste las cosas rápidamente? - Hacer esta debida diligencia por adelantado puede ver que te ahorras una tonelada de tiempo y energía. - Entonces definitivamente vale la pena solo hacer una pareja rápida. - Re calmar antes y después, - por último, - se puede ver los tratos de tareas y tratar de tener una idea de si fueron exitosos y si -lo fueron, - no fue por fecha, - porque eres Y por último, - puedes mirar los rendimientos pasados y tratar de tener sentido antes de que tuvieran éxito. - Si tuvieron éxito fue porque no fueron fáciles de trabajar. - A lo mejor no tenían una cultura cabida o no necesariamente les importaba hacer que la - relación volviera a tener éxito. - Hay gente a la que puedes llegar y hacerte estas preguntas que puedes descifrar -antes de pasar mucho tiempo en la relación, - si se trata de alguien con quien realmente quieres trabajar. - De acuerdo, - así que hablaste mucho de todo este primer trato de pareja inicial y de lo importante que es. - Así que vamos a tratar de un tipo de armar todo aquí y sólo tener tres tomas que -deberías estar pensando al definir tu estrategia de negocios de ir al mercado y quién eso- primer socio podría ser. - Número uno. - Averigua tu métrica más importante y la mejor manera de conducirlo número a - acote a tu cliente de usuario ideal y su intención y vea qué socios potenciales tienen - una audiencia cautiva fuera de esas personas y todos esos posibles socios . - Cuales corresponden a tu ajuste ideal en términos de tamaño, - de oportunidad, - cultura, - ajuste, - capacidad récord de seguimiento para hacer las cosas. - Esto debería ser un buen trabajo amigo para ti. - Determina a qué negocio Roger quieres ir y quién podría ser ese primer socio. - Déjame hablarte del socio de solución de plataforma única. - Terminamos teniendo una cálida introducción a alguien en The New York Times que Dios es una - reunión que nos permitió averiguar qué buscaban Durante ese encuentro. - Les preguntamos de todas las cosas que les interesaban, -y resultó que conducir el engagement en su sección de comedor era en realidad algo- eso era alto interés en las virtudes en ese momento, - diferentes tipos de piezas de contenido que podría ser interesante. - Indicaron que tener menús era algo que realmente querían. - Bueno, - se enteró de esto. - Tenemos Riegert volvió con ellos y dijo que podíamos conseguir una cobertura del 100% de todos los menús que - tenían en su sitio de comedor si de verdad fueran a trabajar con nosotros. - Y decían eso absolutamente, - que esto es algo que querían. - Entonces les proporcionamos una carta de intención no vinculante la cual decía que si salíamos y conseguíamos -este contenido- que pondrían este contenido directamente en su página web, - formalizando nuestra relación y apenas unos meses después la implementación pasó -y fue mucho solo te voy a mostrar cómo se ve eso hoy en el comedor del New York Times - chico. - Verás este toque de menú aquí. - Y al hacer clic en la pestaña de menú, - toda esta información la proporciona una sola plataforma. - Y antes, - no había ninguna pestaña de menú en absoluto, - y ni siquiera se podía obtener esta información. - Entonces este es en realidad el primer trato que alguna plataforma única consiguió y en última instancia permiten eso - restos de cientos de otros socios y replican esta relación con el fin de brindar un - servicio increíblemente valioso a nuestros clientes. - Ahora, - cómo en realidad conseguimos este acuerdo en cuanto a la reunión para lanzar todas estas cosas que vamos a ir después. - Entonces no te preocupes si eso me pareció un poco grande 8. Construir tu tubería inicial: - bien. - En la última sección, - hablamos de tu estrategia para aterrizar a tu pareja inicial. - Sigamos adelante y metámonos un poco en las malas hierbas y hablemos de cómo realmente hacer esto - de manera más táctica. - Así que recuerda, - depende de qué estrategia elegir. - Ahí está la estrategia amigable de la empresa donde vas tras una empresa donde tienes una - relación existente para prestar un trato inicial. - Y ahí está la estrategia antiamistosa de la empresa. - Y lo que decidiste hacer desde aquí depende de cuál elijas. - Empecemos hablando de la estrategia amistosa. - Entonces has determinado que sabes qué? - Para este primer trato, - quiero tratar de trabajar con alguien con quien ya tengo relación. - Tu primer paso es determinar todas las empresas con las que tienes relaciones cálidas -eso podría tener sentido trabajar con, - y literalmente quieres una lista estas fuera. - Ahora, - antes de ir a crear un tono que usted propuso la solución exacta y todas las - cosas que usted desea, - sólo debe tomar la mentalidad. - Lo mejor que puedes hacer desde el Deco inicial es solo tener una conversación franca para - realmente entender si hay alguna posibilidad de que tu empresa trabaje en conjunto, - dada su jerarquía de prioridades y necesidades después de haber tenido esa conversación -entonces, - es cuando tiene sentido volver con un tono más definido. - Este especial incluye cosas como una clara proposición de valor. - Sin fricción, -configurada para empezar, - proceso acordado para las dos empresas-, sin embargo comenzó a avanzar y luego, -finalmente- el seguimiento específico de los siguientes pasos. - Por lo que esto podría ser como conseguir un signo de carta de intención o conectar a nuestro equipo de producto para un - llamadas podrían volver a hablar de la integración. - No siempre vamos a tener una riqueza de empresas con las que tenemos relaciones existentes - que podemos utilizar para empezar con esta estrategia amigable de socios. - Entonces, ¿qué nos dio? - Bueno, - esto es lo que llamo tiempo de construcción sin impacto, - Y es el primer paso para construir esencialmente a partir de su tubería de profundidad para las empresas- con la que no necesariamente se tienen relaciones cálidas. - Probablemente con el término hitless. - Es básicamente y lista de cada socio de perspectiva, - cliente cliente, - a quien estés tratando de llegar, - y vas a usar esto no sólo para administrar tu alcance, - pero no he usado mi hitless inicial para administrar todo el proceso de acuerdo Aquí hay algunos - componentes importantes que quieres tener en tu lista de éxitos. - 1er nombre de empresa 1er de con quién estás, - la empresa con la que estás haciendo de manera perspectiva un trato con nuestra sociedad la última vez- usted habló con la persona de esta empresa. - Ese es tu contacto actual. - ¿Qué? - Esa actividad waas en ese último día de contacto. - ¿Entonces fue un correo electrónico? - ¿Fue una reunión? - ¿Fue una reunión en persona o una llamada telefónica? - Este tipo de información es realmente importante tomar nota. - Y, - ya sabes, - sólo hará que sea más fácil gestionar todo el proceso de trato. - ¿Quién? - El orden específico de bistec, - mayor o tomador de decisiones. - Y esto podría ser múltiples personas en esa empresa es que estás hablando con lo que es su - información de contacto, - y luego, - por ultimo, - lo que llamo los mecanismos de priorización, - esto es, -uh, - ese tamaño de oportunidad que mencionamos antes. - Y la razón por la que esto es tan importante es porque son ciertos combustibles que van a -impulsar 100 veces más valor para tu empresa que otros- y quieres estar seguro de que estás gastando tu tiempo de manera más efectiva en todo momento. - Entonces me gusta me gusta dentro de mi hitless literalmente tener esto justo delante de mi cara. - Entonces en todo momento, - es sólo un lindo recordatorio para asegurarme de que estoy pasando mi tiempo sabiamente. - Hay algunas opciones que puedes usar para tu lista de éxitos. - Hay software de seguimiento de ventas, - Así que la fuerza de ventas, - suero de azúcar de alta altura los tom por ahí. - Hay otra herramienta que construyó mi amigo Andrew du Mont llamada Stride, - y esto es un poco mejor para el bajo volumen, - oportunidades de alto apalancamiento. - Entonces digamos que solo tienes ah 100 ofertas en tu ducto. - Esta en realidad es una gran herramienta para ese tipo de situaciones, - y salesforce significa que ese tipo de herramientas realmente escalan. - Podrías tener miles de leads y oportunidades ahí dentro, - y se puede conseguir realmente sofisticado si quieres que sea. - Por último, - sólo se utiliza una hoja de cálculo o atole. - Doctor Man es esto. - Y honestamente, - Soy súper vieja escuela. - Acabo de usar un documento de Google, - y esto es literalmente una imagen de un ejemplo de cómo se ve mi plantilla sin golpes. - Y es muy sencillo. - Sólo nombre de la empresa. - Último día de contactos. - Qué Esa actividad waas algún tipo de escala para medir el tamaño de oportunidad para asegurarme - que estoy pasando mi tiempo sabiamente. - El contacto, - el interesado, - nombre del contacto y otra vez, - esto le da a múltiples personas lo que su dirección de correo electrónico, - waas y número de teléfono. - Si quiero incluir eso, - en última instancia, - realmente a qué se reduce, - todo esto es que no se trata de la herramienta. - Se trata de tu sistema de caída de diligencia. - Si puedes manejarlo en un simple documento de Google, - eso es genial. - Pero si quieres algo más sofisticado, - adelante y opta por la fuerza de ventas de la subida alta y generalmente una grande. - El motivo por el que no me gustan esas herramientas es que las encuentro bastante torpe. - A menudo se construyen con el gerente de ventas en mente para que ejecuten informes sobre número de - reuniones o equipos que realizan quién tiene más llamadas. - Y con toda franqueza, - No necesito esas métricas y análisis sofisticados encima de mi lista. - Sólo necesito un lugar donde pueda tener todos mis contactos. - La última vez que les conté qué era eso, - qué contexto ese alcance waas cuál es su información. - Eso es realmente todo lo que necesito y -ya sabe- para las notas reales que se anexan a esas reuniones. - Acabo de volver a usar un documento de Google on, - y llamé a la agenda de trabajo, - y es sólo un documento gigante corriendo que cada vez que tengo una reunión o conversación - con un potencial prospecto o prospecto existente, - Acabo de poner el nombre del prospecto, - la empresa y la fecha y luego sólo puntos de bala de lo que se trataba esa reunión. - Y esto es que esto no es súper sofisticado. - Esto es muy sencillo, - pero es sólo algo que me funciona. - Y sigo el proceso diligentemente, - y por eso funciona. - Y aquí mismo es sólo un ejemplo de una captura de pantalla que tomé con en realidad mi agenda personal - reuniones. - Entonces lo tengo. - Tengo uno de estos para Biz Dev, - actividades eufóricas, - pero también sólo mantener una. - Sólo por todas las reuniones personales que tengo para las redes personales conectando a las personas. - Y es muy lo mismo, - y vamos a repasar más específicamente más adelante las notas exactas que deberías estar tomando para esto- . - Ahora voy a construir mi lista de éxitos. - Creo que la forma más efectiva que puedes hacerlo es usar procesamiento por lotes si no estás familiarizado con el cruce de cenizas. - Básicamente significa hacer todas las mismas tareas a la vez para evitar el cambio de fundición. - Entonces lo que parece esto es que voy a seguir adelante y encontrar a todas las empresas como un -potencialmente trabajar con primero y solo enfocarme en conseguir que esa sección de la empresa de los hitless - llene. - Después de eso. - Voy a seguir adelante y encontrar a todos los interesados en esas empresas. - Entonces, ¿quién es la persona que probablemente esté manejando esta iniciativa en particular en esa empresa? - Y me voy a centrar en llenar esa sección para cada empresa. - Y después de eso, - voy a seguir adelante y encontrar a todos estos interesados direcciones de correo electrónico y sus teléfonos - números si te necesito. - Y esta es la razón por la que lo hago de esta manera es solo la forma más eficiente de hacerlo. - Si estoy en alargar, - quiero quedarme en alargar. - Si estoy usando herramientas como reportado y Male Chester que irá más tarde para encontrar contacto - información. - Es más eficiente para mí simplemente seguir usando esas herramientas y ejecutar proceso que - ir de encontrar una empresa- encontrar una dirección de correo electrónico de búsqueda de un Stakeholder. - Hay mucho pasado cambiando su, - lo que puede resultar en tiempo perdido. - Entonces personalmente creo que usar el procesamiento por lotes al construir esta lista de éxitos es la - forma más eficiente de hacerlo. - Entonces hablemos de formas en que se puede hacer el primer paso, - que es identificar a las empresas. - Tengo el 1er 1 ¿Estás aquí porque es bastante bonito? - Uh, - familiar? - Esperemos, - es Google tan literalmente sólo Google los términos que ayudarían a identificar empresas en particular- con las que podría querer trabajar? - Digamos que tu digamos que estás tratando de encontrar gente que vende pero Celta - bosques y vender software tan literalmente simplemente googleando el término software de gestión de floristas. - Sea lo que sea ISS concepto súper simple, - No voy a ir a demasiado paso aquí porque debería ser bastante sencillo. - Siguiente lugar voy a pensar en empresas con las que debo trabajar es mi red personal. - Entonces hay mucha gente que podría estar en el mismo espacio. - Podrían tener familiaridad con la industria en la que estoy trabajando. - Acabo de enviar correos electrónicos a estas personas y preguntar, - ¿Cómo conoces a alguien que pudiera ser un buen apto para llegar a ti o a cualquier empresa que - debería estar en mi radar Adam a la lista de éxitos después de que me den comentarios de personas que ya - sé Ahora esto es un poco menos obvio, -pero los sitios de tus competidores son un excelente lugar a la mente para las empresas que podrías - potencialmente hacer tratos con específicamente en sus socios. - Para la sección de clientes estas son todas las personas que podrías ser capaz de despegar. - Y honestamente, -hay muchas veces en las que llega tarde en ver estas secciones eran personas con las que estás -compitiendo con socios o clientes escuchando, - y ya ni siquiera trabajan con ellos. - No dejes que eso te disuada de tratar de llegar a estas empresas, -porque de nuevo, - tienes que buscar el número uno. - Y si piensas que tienes el producto superior, - no deberías sentirte mal ni un segundo por ir tras la parte existente de otra persona de tus clientes. - Estás haciendo integraciones de productos como el ejemplo que mostré con plataforma única. - Estamos buscando talla con información de comedor. - Un gran lugar al que ir son trajes similares, - sitio search dot com y básicamente lo que hace esta herramienta es que puedes escribir en un sitio específico - y luego encontrar un montón de sitios diferentes por ahí que podrías no haber estado al tanto - que tienen contenido similar. - Entonces para nosotros, - quiero decir, - Recuerdo buscar yelp dot com y encontrar sólo una tonelada de sitios que ni siquiera estaba enterado- de eso terminó conduciendo una estafa de valor al negocio es con el que trabajamos. - Un gran ejemplo de eso es menú es, - um no tenía idea de que el menú no existía, - pero es por el CEO que el sitio tiene es uno de los lugares más populares La gente va - a encontrar menús de restaurantes Terminamos haciendo un A P Trato con menú es, - um, - y de nuevo impulsa un Thanh de valor por el tráfico que reciben. - Nunca habría encontrado este sitio si no fuera por mí. - Encontrar menú no es dot com obvia búsqueda de sitio similar. - Otro recurso que tal vez quieras revisar es mansa dot com. - Manta dot com es una gran herramienta porque te permite aplicar filtros a negocios que - a menudo no están disponibles en otros lugares a los que podrías ir como páginas yelp o amarillas. - Si estás vendiendo a lugar que físicamente tienen o probando nuevas alianzas con lugar que- tener escaparates físicos. - ¿Ves aquí que he escrito? - Creo que solo era un gimnasio, - un CrossFit, - Y lo que esto me permite hacer es aprovechar estos filtros avanzados en Viena que - simplemente típicamente no está apegado a muchos otros directores de negocios. - Entonces cosas como los ingresos de la empresa, - número de empleados que sabes quiénes son los dueños, - dónde está la ubicación. - Todos estos son solo excelentes piezas de datos que realmente puedes usar. - Se construye un puntaje más sofisticado y dirigido sin golpes puntaje com. - Si no estás familiarizado con core it, - no sólo es un lugar increíble en mente visita tener. - La oportunidad es solo un gran lugar para encontrar información valiosa, - esencialmente un sitio de respuesta de preguntas donde cualquiera puede hacer cualquier pregunta, - adjuntarlo a un tema específico y que los miembros de la comunidad lo respondan por usted. - Donde ves aquí es una pregunta que solo muestra cómo puedes usar esto para los negocios. - Entonces la pregunta es qué empresas APS están enfocadas en el mercado CMS de restaurantes. - Entonces el fondo de la ciudad aquí es que esta persona podría estar buscando un socio con el restaurante CMS -plataformas porque tienen una oferta complementaria, - y quieren hacer una asociación de canales ahora. - Lo que podrían hacer es salir y buscar en Google o Pan. - Otro recurso es encontrar a todos estos socios potenciales en particular o lo que hicieron aquí-se acaba de hacer una pregunta y dejar que la comunidad responda esencialmente y brinde estos- empresas con las que podría tener sentido para él asociarse. - Esta es una forma extremadamente eficiente de llenar esa sección de la empresa para tu lista de éxitos, - y un lugar increíblemente genial que ni siquiera incluí en esa sección de bala es la longitud - en. - Y si estás en desarrollo de negocios o en tu nuevo desarrollo de negocios, - te vas a encontrar solo gastando mucho tiempo como entonces. - Estas son algunas formas en las que puedes usar LinkedIn para encontrar empresas potenciales para asociarte con una - prospectos existentes historias de trabajo previas. - Entonces si ya tienes algunos prospectos, - tal vez empezaste con la estrategia amigable o donde acabas de conocer a unos pocos Pete - empresas que querías tener aquí y decidiste seguir adelante y llenar esa inicial- stakeholders, - quieres mirar a esos stakeholders Historias de trabajo anteriores, - muchas veces la gente en súper industria específica con sus carreras y terminan trabajando para - empresas competitivas, - ya sabes, - a lo largo del ciclo de vida de su carrera. - Entonces trabajaron para una empresa que vas tras ahora. - A lo mejor trabajan para una empresa muy relacionada que antes estaba en la misma industria. - Entonces, ¿quieres echar un vistazo a las partes interesadas? - Eran historias de trabajo previas para quizá encontrar algunas empresas nuevas no estarías donde otro - lugar al que quieres ir es Mírame. - Seguidores de empresa en alargar por lo que cada uno. - Además de los particulares, - las empresas pueden tener páginas, - y muchos sí tienen páginas en LinkedIn. - Y muchas veces la gente sigue a sus competidores para mantenerse al día. - Por lo que esencialmente puedes usar a esos seguidores como fuente de datos implícitos para quién podría ser-alguien con quien quizá quieras asociarte. - Y mencioné esa empresa Page one valiosa en la barra lateral derecha. - Un recurso valioso que tienen es un pueblo también visto, - y hay mucho que tienes que darte cuenta está en LinkedIn. - Es un montón de reclutadores, - sus vendedores de Devon. - Están haciendo exactamente lo mismo que estás haciendo Están tratando de encontrar empresas y -individuos para asociarse con celular, - también, - lo que sea ISS y todos están viendo empresas similares. - Por lo que quieres aprovechar esto. - La gente también vio bloque aquí en el lado derecho de una página de empresa para encontrar a otras - personas potenciales con las que podría tener sentido asociarse. - De acuerdo, - entonces encontraste empresas y llenaste esa sección inicial de la empresa en tu impactante. - El siguiente paso para ti es seguir adelante y encontrar a la persona en esa empresa que es -responsable, - o al menos crees que es responsable de la iniciativa particular relevante para una - asociación. - Y en este punto, - realmente estás buscando el nombre de las partes interesadas. - Y la razón es que primero te vas a acercar por correo electrónico. - Y una vez que tengas su nombre, - en realidad puedes usar eso usando una variedad de maneras, - que cubrirá pronto para adivinar su dirección de correo electrónico. - Y aunque el correo electrónico no funcione, - sólo quieres conseguir el nombre tiene a alguien a quien llamar. - Ahora es importante estar consciente de que el interesado y el tomador de decisiones suelen ser dos - personas diferentes. - A veces son igual, - pero realmente no sabes quién va a ser el tomador de decisiones hasta que empieces a comprometerte -con la empresa y a tener conversaciones con ellos para entender realmente cómo se toman las decisiones- , -los procesos y quiénes son todos los actores clave que se encargan de empujar las cosas- . - Entonces esta es la progresión con la que básicamente llené esta lista de éxitos con las partes interesadas antes de llegar realmente a ellas. - Y otra vez, -sólo estoy buscando nombres aquí- y voy a pasar por cada uno de estos. - Pero definitivamente hay una rima y razón para el ordenamiento de mi progresión y como yo -básicamente voy sobre esto primero es alargar, - luego el sitio web corporativo, - mi red personal, - Un frío informativo llamar comunicados de prensa Twitter Sección común sobre artículos relevantes y - ex empleados. - De acuerdo, - vamos a cavar en cada uno de estos, - Um, - y sólo una verdadera charla rápida. - Por qué lo hago de esta manera. - El orden de progresión sólo se basa en lo que me parece más efectivo, - rápido y no molesto. - Y solo intentas encontrar un equilibrio entre las tres cosas afectadas. - Esto es lo más importante porque si no consigo al interesado correcto, - entonces todo mi alcance podría ser completo, - completamente infructuoso, - porque muchas veces cuando tienes a la persona equivocada y estás viniendo tratando de comunicarte -con ellos, -sobre todo cuando vas en frío, - sólo lo verán como un relevante y ni siquiera para ello junto a la persona adecuada. - Por lo que la efectividad y obtener la información correcta es lo más importante después de eso. - Ya sabes, - Yo quiero hacer esto de manera eficiente. -Yo quiero hacerlo rápidamente, - y hay ciertas cosas que tardan más que otras. - Por ejemplo, - hacer una llamada fría informativa ahí dentro de la manera apropiada me puede conseguir el nombre de - a quien tratando de llegar en 30 segundos. - Ahora podría tardar 10 minutos en tratar de obtener el nombre de esa persona escaneando comunicados de prensa - en línea. - Entonces sabes que hay formas de que el aire generalmente es más rápido que otros. - Ahora, - con lo que necesitas equilibrar esto es tratar de estar en lo más molesto posible, - y hay ciertas cosas y el llamado frío es uno de ellos que No. - 10 interrumpen el día de alguien. - Llegar a alguien directamente en Twitter puede ser un poco molesto, - puede estar entrando en su espacio con el que no están acostumbrados a comunicarse. - Por lo que quieres tratar de equilibrar estos. - Y creo que todas las formas que mencioné se pueden hacer de manera efectiva sin ser excesivamente - molesto. - Pero es sólo algo para ser suficiente de Kong a medida que avanzas por las formas particulares de encontrar- estos nombres de las partes interesadas. - De acuerdo, - así que vamos a cavar. - Es el primer lugar al que voy a Islington, - y específicamente voy al vinculado en descripción del perfil. - El reto es que en vinculado en, - mucha gente simplemente no tiene un perfil descriptivo real. - Por ejemplo, - éste de aquí, - un director regional, - Travelzoo. - No tengo idea de qué enfoque específico tiene esta persona, -y como resultado, - es realmente difícil para mí determinar si son relevantes para mi lo que a menudo es muy - enfoque de relación particular. - Un ejemplo mucho mejor es cuando confinaste alargar perfiles de empleados de la empresa que - especificar exactamente lo que hace alguien. - Entonces, - por ejemplo- uno de los chicos con los que solía trabajar esto es lo que dice su descripción de perfil de LinkedIn -, - y sólo me da exactamente de lo que es responsable, - que es construir y administrar toda la experiencia del cliente. - Entonces si intentaba hacer un trato con plataforma única. - Estaba tratando de vender software que optimizara la experiencia del cliente. - Esto me da perspicacia. - Y este tipo es literalmente la persona exacta con la que necesito hablar, - o al menos la percepción de que definitivamente es una influencia o en esta esfera y podría - llevarme al tomador de decisiones apropiado si resulta que no es él. - Entonces en este momento, - Quiero hacer una demostración en vivo sobre cómo realmente eres capaz de hacer uso de Lincoln para - encontrar a estas partes interesadas. - Está bien, - así que sólo te voy a mostrar ahora mismo cómo uso LinkedIn. - ¿Encuentran interesados en esta fase inicial de construcción sin impacto y luego usan la empresa -en la que trabajan mis amigos llamaron crédito de noticias y pretenden que estoy tratando de encontrar a alguien en- marketing ahí para hablar de una asociación de co marketing? - Entonces lo primero que hay que hacer es escribir el nombre de la empresa en el cuadro de búsqueda aquí arriba, - y todo el mundo no lo hay. - Hay un temido de noticias. - Entonces una vez que lleguemos a la página de la empresa, -vamos a querer ir aquí a ver todos así que ver a todos los empleados que están en alargar y -entonces cuando lleguemos aquí- puedes tener algunas facetas de búsqueda en el lado izquierdo. - Sólo voy a seguir adelante y hacer clic en la faceta de búsqueda avanzada y en palabras clave, - quiero buscar marketing. - Y esto va a aislar a todos los que tengan marketing como palabra clave en su perfil que- trabaja en crédito de noticias. - Entonces las primeras personas que van a subir a nuestra gente que estoy conectada con mis amigos- Kyle y Andrea. - Entonces va a empezar pronto. - Gente de mercadotecnia. - Entonces estrategia de marketing. - Está bien, - esta persona tiene marketing en línea en su pasado. - Director de Estrategia de Merchandising, - Mercadotecnia integrada. - Ah, - aquí vamos, - directora de marketing en Noticias Crédito Alicia y Y cuando bajé, - miro su perfil y veo en la descripción del trabajo describe exactamente lo que hace. - Increíble. - Entonces parece, -dado el hecho de que ella maneja todos estos elementos del mercadotecnia, - que sería una buena parte interesada inicial para llegar y abordar el tema de una asociación de co - marketing. - Algo común que podría pasar aquí es que podría haber una serie de candidatos que podrían -parecen la persona adecuada- y esto es especialmente cierto cuando hablamos de empresas más grandes. - Entonces hay algunas cosas que puedes hacer con el fin de desarmar las situaciones y encontrar eso- interesado correcto. - Y una de mis cosas favoritas que hacer es usar esta sección de habilidades y los datos implícitos allí- para entender qué se enfoca alguien. - No estás familiarizado con la sección de habilidades. - Cuando se desplaza hacia abajo, - alguien está vinculado en perfil. - Se pueden ver diferentes habilidades o pericia por las que la gente de ahí ahora lo hemos avalado - ahora. - Cuando miras a este ejemplo en particular que acaba de figurar como director de mercadotecnia, -por cierto, - ¿crees que esta persona es responsable de las redes sociales o de gestionar el presupuesto publicitario- ? - Bueno, -considerando que 12 personas la han avalado para publicidad y una persona para redes sociales- mi dinero está en el hecho de que gestiona el presupuesto publicitario para esta empresa. - Solo hay un montón de formas en las que puedes usar estos datos implícitos cuando no hay disponibles en - la descripción del perfil, - realmente perfeccionas quién podría ser la persona específica. - Naturalmente, - antes de otro lugar- Ugo sólo está revisando descripciones de puestos anteriores. - Entonces otra vez, - la gente suele tener focos de carrera donde si fueran el director de ventas, - La última empresa, - serán los responsables de las ventas aquí. - Entonces este es solo el perfil de contra alguien con quien solía trabajar, -y parece que eran el vicepresidente de ventas- y manejaron la experiencia del cliente si intentaba averiguar qué hacía esa persona- como un director regional de Travelzoo, - y no tenía otras opciones de a quién llegar. - Mi conjetura es que están haciendo algo con ventas o servicios comerciantes, - porque eso es lo que hacían antes. - Y muchas veces las personas son contratadas por reglas que tienen experiencias. - No, - si no puedo encontrar nada en alargar el siguiente lugar voy a encontrar a un Stakeholder es el - sitio web de la empresa por lo general en el sobre nosotros o el contacto de la sección de equipos, - Usted confinó a personas específicas a las que podría llegar hacia ti. - Aquí un ejemplo de un justo en nuestro equipo. - Photo off on intercom dot io, - una gran pequeña empresa de correo electrónico en Nueva York. - Y si quiero averiguar a quién debería hablarte de producto bien, - parece que Colin solía ser el jefe de producto en Challenge Post on Bond, - otra empresa y John's. - También ingeniería hace ingeniería. - Entonces quiero ponerme en contacto. - Alguien sí producto estos aire probablemente mis chicos. - Y otra vez, - Encontré esto sólo por simplemente pasarte a ti. - El sitio web de la empresa. - Otro excelente lugar para ir es tu red personal. - Y permítanme mostrarles cómo me inclino en mi red personal de manera eficiente para averiguar quién -el interesado apropiado podría ser. - Otra vez. - Vuelvo a Lincoln Lengthen y empiezo con la búsqueda de la empresa. - Lo que busco aquí es específicamente si alguien que conozco tiene muchas conexiones con - esa empresa. - Sólo entonces aquí hay un ejemplo de cómo se ve eso. - Por lo que busco la empresa Vista print. - Y si ves en la parte superior pequeñita miniatura ahí debajo de Dan John y despedir a mi amigo Chad - aparece. - No, - eso me señala que por la razón que sea, - Siad tiene una relación con el señor Print. - A lo mejor trabajaba ahí. - A lo mejor ha hecho un trato ahí. - A lo mejor sólo le está ganando a alguien y termina yendo a las horas felices y haciéndose amigo- . - Todo el mundo que funciona. - Sea lo que sea ISS, - fondo es que esto es señal para mí de que tal vez Chad podría conocer a la persona adecuada para - hablar con nosotros. - Ahora. - Cuando identifico la estrategia, - el siguiente paso es el correo electrónico, - esa persona. - Y aquí hay un correo que le dije a Chad cuando intentaba ponerme en contacto. - Alguien en el señor Prícalo. - Vete tú. - Intento conectarme con alguien de Vista. - Imprimir estuvo en el equipo que trabaja en su producto constructor de sitios web para hablar de integración - plataforma única. - ¿Tienes alguna idea de la persona adecuada o incluso departamento para hablar con lo mío? - Es una empresa enorme en cualquier dirección. - Aquí sería impresionante. - Ya sabes, - ¿otra noticia? - ¿Cómo ha sido el verano sólo una anécdota per personal? - Chad vuelve a mí unos minutos después. - Sí, - Trabajé en el equipo de producto y realmente buenos amigos del gerente de producto y director de - grupo de servicios online. - Cómo prefieres en manadas. - Podría ser así de simple, - y sólo quiero hablar de algunas cosas específicas y de este correo electrónico. - No estarías atenta. - Yo era muy específico. - No sólo el hecho de que yo quisiera conectarme hacen esta empresa, -sino por qué quiero conectarme esta empresa-, porque esta persona necesita eso. - Necesitas darle a esta persona ese contexto por qué tender mano para que potencialmente puedan - dirigirte en la dirección adecuada. - Observe cómo no pedí una introducción justo fuera del bate aquí. - Simplemente pregunté por quién debería ser la persona adecuada o incluso departamento que debería estar buscando- . - Y la razón por la que hice esto es que es sólo una menor fricción preguntó, - y la menor fricción pregunta. - Hacer que alguien tenga más probabilidades de cumplir. - Entonces no solo no es tan arriesgado para Chad y dime quién es el departamento correcto ISS o quién -la persona adecuada es como es para él sólo seguir adelante y hacer una intro, - porque no conozco el contexto. - En este punto. - No conozco el contexto de la relación de cobro con esa empresa, - así que solo hay unas cuantas cosas que quieres tener en cuenta cuando dijiste este tipo de correo electrónico y -ya sabes así es como tiendo a, - ya sabes, - mi red personal e identificando a los interesados para la lista de podrían. - Ahora, - si aún no puedes encontrar un nombre de Stakeholder, - una cosa muy sencilla que puedes hacer es sólo hacer informacional. - Llamada en frío a tu empresa es importante para entender que esta cuota el objetivo de la llamada es -simplemente averiguar quién está a cargo de la iniciativa específica en la que tu relación- estar enfocado. - No lo estás intentando. - Teoh. - Vender a la persona. - Lanza a la persona que solo intentas averiguar. - El nombre de esa persona es que se puede, -idealmente, - pasar por correo electrónico y cómo hacer esto se suele vincular de nuevo en Make. - Una conjetura educada que supervisa la iniciativa correspondiente para que tengas un nombre al que llamar. - Y luego cuando hagas eso, - encuentra el número corporativo en la página web, - ten un guión para una salida y luego llama a eso intenta ponerte en contacto. - Esa persona en particular y tú crees que podría ser el tomador de decisiones es verificar si ellos- son responsables de lo particular que te interesa. - Eres cosas otra vez. - No hagas Si haces una estrategia informativa, - de llamada fría, - no intentes lanzar a la persona en el acto porque tú las estás interrumpiendo y ellos son simplemente - no prime para ser receptivo. - Pasaremos por cómo brotar. - Si terminas conectándote directamente a Decision Maker muy pronto, - pero no quieres ponerlos en tono. - ¿Quieres lanzarlo en el acto cuando solo estás haciendo una llamada fría informativa? - ¿Cuándo te pusiste en contacto con alguien de esa empresa? - Me di cuenta de que probablemente reciben muchas llamadas telefónicas, - y la mayoría de la gente se acerca a las llamadas telefónicas son llamadas frías como monólogo donde simplemente hacen todo - la charla. - No quieres hacer esto lo que quieres. - Se quiere tratar de involucrarlos en el diálogo lo más rápido posible. - Entonces por eso creo que quieres hacerles una pregunta muy temprano para que se detengan - y se den cuenta de que solo estás buscando un poco de ayuda. - No estás tratando de venderles algo. - Y cuando estás cuando tomas este tipo de enfoque, - la gente es más receptiva y más probabilidades de darte la información que buscas -. - Si no tienes a nadie a quien llamar, -es decir, no tienes este nombre en particular para llamar, - y ¿te recomiendo simplemente llamar a alguien en ventas? - Estas personas están tan contentas de que alguien realmente los está llamando contra ellos saliendo de salida- que simplemente revelarán cualquiera y todo. - Tuve mucho éxito cuando no pude encontrar ningún nombre para llamar, - no sabía necesariamente el departamento adecuado. - Sólo llamar a alguien en ventas y simplemente averiguar a quién necesitaba para hablar con ella, - incluso en qué departamento necesito enfocarme. - Entonces repasemos aquí un guión, - y básicamente voy a leer esto y lleno y luego pasar por cada sección- de forma individual y describí el pensamiento aquí tan alto. - Scott Britain de X Company aquí esperaba que tal vez me pudieras ayudar. - Leyes buscando a una persona conectada que maneje el marketing de redes sociales en tu empresa. - Cualquier posibilidad de que sepas que estando ahora en este punto, - van a tratar de o bajar el teléfono y darte su información o responder- a ti que no saben quién es la persona adecuada? - Vamos a seguir adelante y decir que te dé el nombre de la persona. - Ah, sí, - ese sea Jim. - Genial. - Yo solo quiero dispararles por alguna información sobre cómo ayudó a otras empresas como - las tuyas hacen Cualquiera que sea lo grandioso que haces es cualquier posibilidad de que me puedas proporcionar - su dirección de correo electrónico. - Gracias. - Bueno, - vamos a pasar por esta línea por línea y describir el método a mi locura. - Está bien, - primera frase. - Ese es Scott, - escrito desde X Company aquí. - Observe cómo no digo hola. - Mi nombre es generalmente Hola. - Mi nombre es lo que dice Toda persona que está fría llamando. - Y lo que pasa es que crea un gatillo para esta persona. - A Yo suelo pensar en esto es una Esta es una llamada fría y sólo apaga su cerebro. - Sé cuando recibo llamadas frías y de inmediato reconozco que estoy esencialmente en la - mentalidad de bien, - ya no voy a pensar en esta persona diciendo. - ¿Cómo puedo simplemente bajarme cortésmente del teléfono lo más rápido posible para que puedas lograr la -misma cosa exacta donde te estás anunciando al dar el contexto de la empresa que- estás llamando desde tan solo diciendo tu nombre y luego la empresa que eres a partir de ahora La - segunda frase alude al punto que mencioné antes que quieres involucrarlos -en un diálogo lo más rápido posible, - y no quieres que sea un monólogo. - Entonces la pregunta que me gusta plantear es o implicar más bien es. - Esperaba que tal vez me pudieras ayudar, - y entonces voy a hacer una pausa. - Y la pausa suele resultar en ellas. - Unos segundos Se iban. - Sí, - seguro. - O bien, - genial. - ¿En qué puedo ayudar ahora? - Lo que has hecho es que has creado un diálogo porque ahora esta persona está participando - la conversación siguiente parte. - Aquí es donde esencialmente quieres simplemente decir exactamente lo que estás buscando, - que es en la comprensión de quién es el trimestre estatal. - Entonces una simple declaración, -como buscar conectar con la persona que maneja lo que sea la iniciativa pertinente- tu sociedad es cualquier posibilidad que sepas quién, - que siendo así de simple. - Y en este punto, - básicamente podrían suceder algunas cosas. - Um, - podrían decir, - Sí, - seguro, - ese es quien sea. - Y honestamente, -eso sucede con más frecuencia de lo que esperarías, - porque a la gente generalmente no le gusta quedarse al teléfono junto con extraños. - Entonces la estrategia de acción más fácil para ellos es literalmente sólo darte el nombre. - Um, - Y cuando dicen que típicamente cuando te dan el sí, - Típicamente, - donde me gusta hacer es verme un poco de tiempo en el futuro preguntándoles. - Sólo dame tu dirección de correo electrónico justo en ese momento y ahí. - Y así sabré que tendré la correcta. - Y no tengo que pasar por el proceso de encontrar la dirección de correo electrónico de esta persona, -que averiguamos más adelante para que puedas mejorar la tasa de cumplimiento de dar la dirección de correo- ofreciendo algo valioso antes de que lo pidan. - Entonces una forma de lograr esto es decir algo así, - Genial. - Yo sólo quiero dispararles sobre alguna información sobre cómo ayudamos a otras empresas como la tuya - hacer crecer su base de usuarios, - maximizar el compromiso, - lo que sea, - lo que sea que haga su empresa en particular, - alguna posibilidad de que puedas criminalizar en su dirección de correo electrónico si pueden? - Genial. - Si no pueden, - no importa porque ya tienes el nombre de esta persona y conoces la empresa. - Eres L, - lo que te permitirá adivinar su dirección de correo electrónico más tarde y recién comenzó. - Asegúrate de darles incentivos, - da la dirección de correo electrónico. - Por lo que disparar sobre información sobre cómo ayudaste a personas similares es valioso plano fuera. - Sólo pedir sus direcciones de correo electrónico en cualquier contexto no necesariamente va a resultar en - el mismo nivel de cumplimiento. - ¿Y si dicen que no? - ¿Y si dicen que no? - En realidad no sé quién maneja eso. - ¿Qué haces eso? - Bueno, - una cosa simple que puedes hacer es simplemente preguntar si hay alguien que pudiera saber quién sería la persona adecuada . - Recuerda, - el oro este punto sólo está consiguiendo el nombre. - Y otra vez, - me gusta Sprinkle en el hecho de que voy a estar enviándoles información que es - potencialmente valiosa. - Sólo el optimizador, - la posibilidad de que cumplan y me den a alguien que pudiera conocer a la persona adecuada. - Hablemos de otra táctica que ha funcionado realmente, - muy bien. - Eso es llamar y pedir a alguien que solía ser el interesado. - Entonces cómo esto se desarrolla típicamente es que encuentras a alguien en LinkedIn, - y resulta que ahí solía ser la persona adecuada para hablar contigo, - pero no puedes encontrar a la persona que los reemplazó. - Entonces lo que hago en esta situación, - básicamente se pide que esa persona que conozco solía ser la persona adecuada. - Oye, - ¿puedo hablar del pie donde sea el nombre de esa persona, - y puedes esperar que digan que lo siento, - pero ya no trabajan aquí, - y sabes perfectamente que eso es probablemente lo que van a decir. - Bueno, - Sabía que solían manejar la iniciativa específica que es relevante para ti. - ¿Alguna posibilidad de que sepas quién es su reemplazo? - Esto. - Hablemos de por qué esto puede ser tan efectivo porque estás referenciando a alguien que solía -para manejar algo- y entonces sabes que esencialmente estás señalando familiaridad con la empresa. - Ah, - ¿cómo supieron que esta persona solía manejar esta cosa? - Supongo que antes debieron haber trabajado con nosotros. - Este tipo de señal te separa de las personas que solo están bombardeando alfombras y frías -llamando ciegamente- lo que significa que hay una mayor probabilidad de que te den el nombre de la persona adecuada- tienes que hablar. - De hecho a veces incluso empiezo en empresas muy grandes. - Bueno, - puedes empezar a buscar a la persona que solía ser la persona adecuada. - Y puedes hacer esto en alargar de manera muy sencilla viendo a todos los empleados en la escena, - todos los empleados de una empresa buscando tu palabra clave y luego destacando el pasado - faceta de la empresa, - que verás aquí y esto aísla personas que solían trabajar en esa empresa en particular -que tienen esa palabra clave asociativa en su perfil-, y este es un excelente lugar de nuevo para encontrar ex empleados que podrían haber sido la adecuada- persona si la llamada fría informativa no funciona o no estás necesariamente cómodo - haciendo eso. - Otro lugar al que puedes acudir para aislar e identificar a los interesados es citas de artículos - y comunicados de prensa. - A menudo cuando se publiquen artículos en torno a cierta iniciativa o las características la clave de la empresa - se citará a los interesados de la empresa. - Y cómo me gusta identificarlos es solo usar Google y buscar cosas como la -posición probable de los stakeholders, - más el nombre de la empresa. - Presione el comunicado de prensa un ejemplo que sería VP de negocios en plataforma única press - comunicado. - También se puede hacer simplemente la posición y la empresa y las palabras dichas para identificadas -cotizaciones, - o incluso simplemente la iniciativa en la empresa-, porque muchas veces serán reportes que contarán con el nombre de esa persona. - Y solo para que te asegures de que obtienes resultados recientes relevantes, - lo que me gusta hacer es usar el teléfono, - la faceta de búsqueda de Google en el lado izquierdo, - y la forma en que no poblaste la búsqueda? - La moda es por primera golpeando noticias Me estoy asegurando de que estés buscando usando Google News - consulta y luego dentro de eso 9. Encuentra la dirección de correo electrónico de cualquier persona: - Está bien, - hablemos de cómo encontrar direcciones de correo electrónico. - Lo que podrías estar preguntando. - ¿Por qué el correo electrónico primero? - Bueno, - Siempre trato de calibrar con mis prospectos. - Medios de comunicación ideales. - Están en correo electrónico. - Entonces eso es lo que hablaron con sus contactos de negocios. - Los tenía arriba en el correo electrónico. - Si prefieren el teléfono o no son muy conocedores de informática, - quizá le llame. - Pero la conclusión es que quieres que calibre e interactúe con estas personas de la manera que - están acostumbrados a interactuar en este contexto. - Y en su mayor parte, - me parece que los ejecutivos de negocios, - ya sea en el ámbito de la tecnología o en las empresas nutricionales, - típicamente interactúan el correo electrónico. - Otra razón por la que me gusta mucho el correo electrónico es porque es menos molesto. - Es asíncrono, - lo que significa que pueden volver a mí a su tiempo y de nuevo coincide con su método preferido . - Si voy en frío con alguien, -lo último que quiero hacer es, - durante la primera interacción, - interrumpir su día mientras están haciendo algo importante. - Eso no quiere decir que esto no pueda ser efectivo, -que haya momentos que pidieron esto, - pero si pudiera conseguirlos vía correo electrónico y de manera menos intrusiva. - Es así como quiero acercarme originalmente a ellos para conseguir una reunión. - La primera herramienta que utilicé para adivinar direcciones de correo electrónico es un enchufe de Gmail que se puede encontrar en - report of dot com. - Es, - se llama reportado, - y básicamente lo que hace es poblar los perfiles sociales del lado derecho de Gmail - cuando se tiene la dirección de correo electrónico correcta y, - esencialmente, - cómo se puede aprovechar esto con el fin de averiguar la dirección de correo electrónico de la gente es solo adivinar. - Correos electrónicos comunes populares en impuestos. - Para que ese pudiera ser su primer apellido inicial. - Sólo el apellido, - sólo su nombre de pila en la empresa para significar que se obtiene la foto. - Pero básicamente lo que puedes hacer es enchufar todos estos diferentes impuestos populares por el pecado. - Y cuando realmente consigues una conjetura correcta, -más a menudo que no en el lado derecho de tu bandeja de entrada de Gmail, - empezarás a ver perfiles sociales. - Cuando tengas la dirección correcta, - sigamos adelante y hagamos una demo en vivo. - Se puede ver exactamente de lo que hablo, - así que aquí está una vista en vivo de reportado en acción otra vez. - Cómo se utiliza esta herramienta es básicamente adivinar el correo electrónico popular sin impuestos dentro de Gmail. - Y si tienes el correcto, - muchas veces saldrá un perfil social. - Así que vamos a seguir adelante y probar la propia dirección de correo electrónico en la página web de mi empresa, - que es el aprendiz de por vida dot com. - Entonces si yo fuera a gasolina, - digamos sólo Scott en vida long learner dot com Ver esta caja aquí arriba en la mano derecha - lado? - ¿Cómo ha durado mi twitter en toda esta información? - Esta es una indicación de que esta es la dirección de correo electrónico correcta, -porque básicamente lo que esto hace es que tira de 1/3 de servicio de fiesta llamado Rapley que- identifica qué direcciones de correo electrónico son ID asociado con qué perfiles sociales en línea. - Ahora, - si intenté algo como S. - Gran Bretaña en toda la vida wonder dot com ver ¿qué pasó? - Nada aquí, -lo cual es una indicación de que aunque eso no quiere decir que esta dirección de correo electrónico no tiene- existe- es ciertamente que no podemos sentirnos muy seguros de que sea la correcta en este momento. - Por lo que se informa esto. - Es totalmente gratis. - En realidad se compran por alargar, - y en este momento sólo está disponible para usuarios de Gmail. - Ahora es importante saber que a veces reportado no funciona incluso cuando se tiene la - dirección de correo electrónico correcta. - A menudo no hay datos disponibles públicamente sobre los perfiles sociales que se vinculan ese correo electrónico - dirección por lo que es necesario. - A veces confías en algunas otras herramientas, - y la siguiente parada que suelo ir es macho tester dot com. - Mel testers Es solo un servicio gratuito que comprueba si el servidor tiene un correo electrónico en particular - dirección en él. - Y otra vez, - se puede hacer lo mismo donde se adivinan los impuestos populares del pecado y ver si funcionan tan bien - de mostrarte cómo es esto. - ISS. - Básicamente, - escribes en sintaxis popular. - Se comprueba la dirección. - Y si es el si esa dirección de correo electrónico sí existe en un servidor, - se obtendrá eventualmente en todo cuadro verde aquí. - Eso dice que la dirección de correo electrónico es válida. - Tienes invitados incorrectos, -y si no hay dirección en ese servidor, - vas a conseguir esta esta caja roja del fondo aquí. - Lo que dice fuera no hay dirección de correo electrónico que exista en el servidor. - A veces te vas a meter en una caja amarilla. - Básicamente dice que hay algo en el servidor que te impide determinar - si ese correo realmente existe. - Otro lugar Ugo es jigsaw dot com o data dot com. - Ambos son lo mismo, - y nuestros fueron comprados en realidad compramos Salesforce no hace mucho tiempo. - Esencialmente, - lo que es rompecabezas dot com es sólo una base de datos de contacto de código abierto donde cualquiera puede aportar-el nombre y la información de contacto de personas particulares en las empresas. - A cambio de contribuir a la base de datos, - pueden obtener información de contacto de las personas que están buscando. - Sí consigues algunos créditos gratis por registrarte, -y yo diré que cuando sí consigues direcciones de correo electrónico de este servicio- siempre me gusta tratar de duplicarlos con tester masculino reportado. - Sólo para estar seguros, - porque la gente porque los datos se auto reportan un 10 siendo precisos a veces solo para mostrar -tú cómo se ve esto, - por lo que entras en la empresa que estás buscando, - Entonces puedes buscar por puesto, - nivel departamental. - Y cuando haces clic en uno de estos contactos que puedes comprar por puntos, -que obtienes ya sea literalmente pagando dinero o agregando nuevos contactos, - el Davis puedes obtener el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de esta persona. - Poca atención Embarazada. - Eso definitivamente me ayudó en el pasado otra gran herramienta gratuita es e mails para corporaciones. - Esencialmente, - es un sitio de Google con algunos de los top, - Yo diría que las 500 principales corporaciones por ahí que sólo proporcionan la convención de correo electrónico que usaron - para la dirección de correo. - Entonces verás justo en el medio aquí que tienen empresa la convención de correo electrónico, - dominio de correo electrónico y solo el número de teléfono principal. - Entonces si sabes que vas tras, - como las compañías Fortune 100 Fortune 1000, - estas air ah, - 100% precisa y podrías ir a esta chica de aquí que tienes en la pantalla, - que también está disponible en el recurso es la sección de longitud. - Ahora. - En ocasiones hay que ir a buscar la dirección de correo personal de alguien. - O a veces incluso es imposible para ti obtener la dirección de correo electrónico corporativo usando todas las - herramientas medida de arriba. - Una forma creativa, -que he usado para encontrar direcciones de email, - sobre todo cuando estoy tratando de encontrar personalmente a alguien ahora es snap bird dot board, - y esencialmente, - lo que puedes hacer es esta herramienta busca La historia de Twitter de alguien, - y muy a menudo la gente se comunica en Twitter. - Ya sea que las direcciones de correo electrónico de una manera sutil, - ya sabes, - declaran abiertamente su dirección de correo electrónico pero declararán la tal vez la convención de nomenclatura y luego - la palabra en cualquier empresa llamada dot com. - Entonces sólo una especie de mostrarte un ejemplo. - Mi vieja manija. - Scott Brit. - Buscamos mi línea de tiempo, - y la palabra que busqué fue Gmail. - Se podría imaginar que se puede poner el nombre de la empresa ahí dentro, -y básicamente lo que hace esto es que superficie una instancia en mi historia de Twitter donde doy - fuera mi correo personal. - Por lo que probablemente haya instancias en las que sus prospectos ya sea saliendo de su correo corporativo -. - Correo electrónico personal. - Si hay socialmente conocedores, - puedes usar contactarlos ahora. - Definitivamente no lo recomiendo en el biz Dev. - Contexto al menos golpeando a alguien en su correo personal, -a menos que absolutamente tenga que siempre, - siempre, - siempre ir siempre corporativo e ahora-, que de nuevo se puede encontrar en la corriente de Twitter de alguien. - Pero no hay desde sólo para redes personales, - donde quiera que quiera que alguien se derrita personalmente. - Y esta es una excelente manera de identificar aquellos que a menudo es mucho más difícil de hacer que encontrar - la dirección de correo electrónico corporativa. - Otra gran herramienta otra vez, - base de datos gratuita es cierto para dot com to para es en realidad un servicio iniciado por uno de mis compañeros -. - Max, - quien solía dirigir lo de Viet Attorney, - ahora tiene una conferencia impresionante llamada Sale Sacher Confidence, - y es más o menos lo mismo. - Se busca una empresa en particular o una persona, - y se superficie la dirección de correo electrónico correcta que están sacando de una variedad de datos - fuentes. - Bastante guay. - Pocas tácticas más. - Si ninguno de estos funciona, - puedes llamar y preguntar de nuevo. - He tenido una tonelada de éxito solo haciendo llamada fría informativa y pidiendo a alguien qué -sus direcciones de correo electrónico- porque tengo que enviarles alguna información importante para sitios realmente pequeños eran. - A lo mejor es una operación de tres hombres maravilla, -y todo lo que se obtiene en el sitio es solo un formulario de contacto-, que generalmente quiere evitar. - Por cierto, - se puede ir a registrar dot com y en realidad hacer en reversa, - quién es mirar hacia arriba para ver quién compró el dominio. - Entonces lo que haces es ir a registrarte dot com. - Entonces vas a dar clic atrás ¿quién es? - Buscar tipo en el dominio real, - y se puede ver si el Doreen no está protegido. - La dirección de correo electrónico del administrador. - Usted compra ese sitio. - Entonces, - por ejemplo, - bt playbook dot com el sitio, - que este curso está alojado en, - o uno de los lugares que tostaron en se puede ver el correo administrativo es mi personal - email right allí bastante cool y, - ya sabes, - interesados bastante. - He conseguido tratos con operaciones muy pequeñas que en realidad dirigen negocios poderosos por - usando un sitio inverso que está mirando hacia arriba para saber que sabes cómo ponerse en contacto directamente- con la dirección de correo electrónico de una persona. - No revisan el formulario de contacto, - que tengan secretario o asistente revisen sus tácticas. - Uh, - se puede buscar leve compartir. - En realidad, - todo el texto disponible en el recurso compartido de diapositivas se puede buscar, - y al final de una presentación de diapositivas, - la gente suele poner su información de contacto. - Entonces, - por ejemplo, - Acabo de buscar en el aprendiz de toda la vida dot com, - mi sitio web personal y de nuevo, - usted las razones por las que busca en el aprendizaje de la vida y no Commons porque típicamente, - el en firmar, - la única vez que iban a ver el signo at con el Dominio es en una dirección de correo electrónico. - Sintaxis. - Cuando busqué esa de mis presentaciones que di sobre networking a la escuela CTO - se presentó y cuando, - ya sabes, - al final hay y dirección de correo electrónico para contactarme bastante aseado, - y puedes conseguir algunos realmente, - contactos realmente de gama alta direcciones de correo electrónico aprovechando este truco de compartir diapositivas, - y no mucha gente lo hace. - Así que definitivamente, - definitivamente voy a intentarlo. - Por último, - Final Tactic es simplemente agotando tu mejor conjetura y esperando que haya un comunicado de prensa o -incluso sólo algún genérico acoplándolo por ahí que tenga la dirección de correo electrónico de alguien en él. - Y puedes usar modificadores de búsqueda emisiones a la convención de correo electrónico genérico de la que hablamos antes para intentar lograrlo. - Entonces si quisiera ir tratando de encontrar un PDF para un comunicado de prensa pero la dirección de correo electrónico de alguien -, - podría simplemente buscar una convención de email popular en el nombre de la empresa dot com con estos - modificador de búsqueda en su tipo de archivo PF. - Por lo que en Lee busca los documentos de PDF que están alojados en sitios web que contienen correo electrónico - direcciones. - A menudo, - dicen algunas personas, - Bueno, - esto parece un pago para hacer todo esto. - Encuentra una dirección de correo electrónico. - Los encontré en alargar. - ¿Puedo simplemente vincular en Esto es, - um Bueno, - en realidad trato mucho de evitar alargar mensajes a toda costa y en realidad he producido un video sobre ¿Por qué hacer esto? - Echa un vistazo si aquí es cielo, - viniendo a ti desde la cocina. - Tono más profundo. - Entonces mucha gente cuando enseño habilidades, - ¿son clase y esas cosas? - Preguntó Scott. - ¿Cómo te sientes acerca de los enlazados en mensajes? - Así es como me siento. - El 95% de las personas que me alcanzan en alargar son irrelevantes. - Son reclutadores, - gente al azar de Filipinas o gente que intenta venderme cosas. - Entonces, cuando llegas a alguien en vinculado a través de un enlace en mensaje versus un correo electrónico-, esencialmente te pones en esos cubos fuera de la gente ¿verdad? - Y ese es literalmente el último lugar en el que quiero estar. - Entonces yo personalmente, - nunca, - nunca, - nunca, - llegar a alguien en LinkedIn a través del correo electrónico vinculado de Edinson. - A menos que absolutamente tenga que hacerlo. - Digo, - Le pegaré seriamente a alguien en su buscapersonas antes de ir a vinculado en, - um, - y hay un 1,000,000 maneras de encontrar las direcciones de correo electrónico de la gente. - Sé que alguien que escribió un post sobre ello fue rápido, - Así que personalmente, - No creo que alguna vez debas llegar a alguien a través del mensaje de LinkedIn a menos que tú - absolutamente tienes que hacerlo. - Y también como el mecanismo de comunicación, - como justo también es un dolor. - Al igual que tengo que volver a iniciar sesión en un LinkedIn, - comunicarme por ahí, - y luego pasa por mi correo electrónico. - Es sólo confuso. - Quieres que la gente del dedo del pie envíe mensajes a través del medio con el que están más cómodos y eso -donde son conexiones valiosas ya las están enviando mensajes en lugar de ponerte a ti mismo- en un cubo de gente que en última instancia es tuya. - Entonces pensé, - di que los mensajes de Lincoln no funcionan. - Ciertamente he conseguido asociaciones a través de Lincoln Message así como la gente llega a - a mí que respondí a Lincoln Message. - El fondo es, - ¿no es el canal de comunicación óptimo. - Es mucho mejor tratar de pasar por correo electrónico o incluso por teléfono, - um, - sobre vinculado. 10. El enfoque inicial y las introducciones de correo electrónico: - Está bien, - entonces hablemos del enfoque inicial y de obtener introducciones por correo electrónico. - En primer lugar, - vamos a establecer en dónde estamos. - En este punto, -después de obtener las direcciones de correo electrónico- nombres de las partes interesadas y empresas con las que desea asociarse potencialmente, - debe tener su impactante lleno y listo para salir. - También debes saber si vas a estar tomando el enfoque amistoso de la empresa - el enfoque de la empresa poco amigable. - Si asumimos la escalera, - hay que traer algunos pedidos a este gran impactante que acabas de crear. - Sugiero altamente que lo mejor que podrías hacer es agrupar u pedir de 5 a 15 empresas que - coincidan con ese marco inicial de socios del que hablamos antes. - Nuevamente, - el marco inicial de socios se trata de averiguar qué empresa haría un ideal - socio o cuáles de 5 a 15 empresas golpeando la consideración. - La moción. - Métrica más importante es este desarrollo. - Tratar de conducir quién es tu cliente o usuario ideal y cuál es su intención, -y entonces, - por ultimo, - si este socio es un buen ajuste cultural así como desde un punto de vista prioritario en - términos de ser un buen compañero de primer trato, - recuerda, - no quieres empezar con el King Fish a menos que suceda, - siendo fácil ganar. - Y esto se debe a que las primeras impresiones son importantes y muchas veces solo tienes una oportunidad -. - Entonces si no tienes las cosas como los estudios de caso como los sociales prueban a otros socios, - sólo va a ser mucho duro. - Aterrizará y lo es. -Y si la reunión no sale bien porque no tienes estas cosas- podría ser difícil conseguir más reuniones en el futuro. - Echemos un vistazo a cómo se ve esto en cuanto a seleccionar de 5 a 15 empresas en esa gran - hitless que acabas de crear que van a ser las iniciales a las que te acerques. - Lo que honestamente me gusta hacer es sólo denotar esto porque soy de vieja escuela y uso una regla, - doc. - Es sólo para anotar esto por codificación de color. - Entonces aquí mismo estos son los 1er 6 socios que voy a ir tras, - y la razón por la que elegí estos es porque estar emparejado mi marco de pareja inicial el -mejor de todos los demás, - y creo que el color funciona realmente bien porque simplemente mantenerlo solo trae un foco de -su lista de éxitos, - que eventualmente puede ser cientos de socios potenciales en y un poco abrumador. - Si no tienes algo que realmente es algo así en la cara superior de la mente sobre dónde - te estás centrando es hoy. - Entonces, ¿cuál es la mejor manera de atacar a estos objetivos iniciales? - En mi experiencia, - está recibiendo una introducción por correo electrónico. - Si tienes una conexión mutua con el Stakeholder al que estás tratando de llegar, - siempre intenta re amantes esa relación para una introducción o remisión en lugar de ir - frío. - Y la razón es sólo porque el contexto personal y ser introducido de alguien que conozcas y confíes sólo resulta en una respuesta más alta. - Las personas de Ary son más propensas a querer reunirse contigo más emocionados de reunirse contigo cuando - lo hacen, - y generalmente sólo da como resultado una respuesta mucho, - mucho mayor. - Saree en cuanto a conseguir reuniones. - Entonces, ¿cómo te acercas a esto? - ¿Cómo compras recibiendo introducciones por correo electrónico? - Para mí, - el flujo de trabajo se ve así. - Lo primero que hago es que aísle al interesado en alargar, - y luego veo si hay alguna calidez de subtítulos de segundo grado. - No sabes si están calientes desde el principio. - Pero lo que realmente buscas inicialmente son solo las conexiones y si existen -. - Entonces parece que un ejemplo aquí es si quería conectarme con Joe Dolan, - a quien en realidad conozco. - Pero digamos que lo hice parece que tengo tres amigos aquí y otras 31 personas que -podría ser capaz de presentarme ahora Solo porque dos personas estén conectadas por alargar no - necesariamente significa ahí cerca. - Hay toneladas de personas con las que estoy tapado. - Alargar eso, - honestamente, - No tengo ninguna relación con nada. - Y para bien o para mal, - Yo sólo decidí que aceptar sus conexiones. - Entonces la situación ideal que buscas es la conexión mutua más cálida entre los dos. - Entonces tus siguientes pasos en este punto son ¿Aislas tu conexión con la que tienes la - relación más cálida y ves si tienen una relación cálida con la persona que - estás tratando de ponerte en contacto? - Y se puede lograr esto estableciendo lo siguiente. - Ya sabes, - vamos a leer esto y a esto se le llama la solicitud de correo electrónico de introducción, - y voy a descomponerlo y explicar cada sección. - Entiendes exactamente por qué esto es tan importante. - Digamos sólo de las conexiones mutuas. - Se llama Peter y el nombre de los interesados es Joe. - ¿De qué banco? - Oye, - Peter. - Yo buscaba que me presentaran a Joe Dolan de Deutsche Bank y vi tu lo conectó -. - No estoy seguro de lo bien que lo sabes, - pero si la relación es fuerte, - realmente aprecio aseguradora de una charla sobre las formas en que mi empresa puede ayudarlo a generar- más ingresos para la ciencia. - Por favor avísame si te sientes cómodo haciendo la introducción y te enviaré y -nota con algún contexto laboral simplemente puedes permitirte el lujo de ver si está interesado- conectarte. - Gracias. - Está bien, - vamos a descomponer esto. - La primera frase es más o menos un contexto. - Hey, - Estaba buscando presentó a esta persona de esta empresa. - Entonces por eso te estoy acercando. - Y la razón por la que te estoy preguntando es porque vi que estabas conectado. - Las siguientes secciones sobre medir la fuerza de la relación. - Lo último que quieres es para alguien que no tenga una relación fuerte haciendo - introducción para ti. - Y la gente no debería hacer eso de todos modos. - Pero lo mejor, - las introducciones más efectivas van a ser de contactos cálidos. - Por lo que quieres asegurarte de que esta persona tenga una relación cálida. - Si tienen una relación cálida, - por lo general son más propensos a hacer la introducción. - Entonces para lograr este entendimiento, - se puede decir algo como esto. - No estoy seguro de lo bien que lo conoces, - pero si la relación es fuerte, - realmente aprecio una introducción. - Ahora son las siguientes cláusulas sobre dar contexto esa introducción, -porque cuando la gente hace una introducción- esencialmente lo que están haciendo es que están ofreciendo tiempo a la otra persona. - Entonces quieres asegurarte de que estás agregando valor porque el conector sólo querrá - conectarte si perciben que va a haber un valor de intercambio mutuo. - De lo contrario, - simplemente están ofreciendo de nuevo el tiempo de alguien más, - lo cual, - ya sabes no es necesariamente la mejor práctica de negocios si no va a haber Value - exchange. - Por lo que es importante decir algo como chatear sobre las formas en que mi empresa puede ayudar. - No obstante, - vuelve a agregar valor. - Se quiere transmitir que esto va a ser una conexión que va a hacer que la persona que está - introduciéndote se vea bien. - De acuerdo, - última sección, - por favor avísame si te sentirías cómodo haciendo la introducción y te enviarán -una nota con más contextual- y simplemente puedes forrarlo para ver si le interesa conectando. - Esta última sección se trata de dos cosas. - A haciéndome preguntar y diciendo, - Por favor avísame si te sientes cómodo haciendo una introducción y estar haciendo es - más fácil posible ver si el otro lado está interesado en conectarse. - Típicamente, - la introducción no debe ser ciega. - Ambos lados deben indicar que quieren conectarse antes de que se realice la conexión. - Entonces lo que quieres hacer es sólo decir, - literalmente te voy a mandar algo que puedas reenviar a eso para ver si están -interesados, - porque alguien podría mirar esto y decir, - Oh, - genial. - Ahora tengo que evocar una razón por la que esta persona querría conectarse con esta otra -persona que parece trabajo. - No lo voy a hacer. - Si quieres optimizar el cumplimiento de esta persona, - aceptando ver si la otra persona no debería conectarse. - Lo mejor que puedes hacer es hacer. - Es más fácil posible decirles que si la relación es fuerte, -no has sabido que literalmente puedes simplemente enviar y sacar adelante para que no tengan que hacer- hacer ningún trabajo. - Entonces esta es una forma adecuada de pedir una introducción por correo electrónico, - y es importante que lo hagas de esta manera porque si lo haces apropiadamente, - va a haber, - ah, - mayor probabilidad de que alguien vaya estar dispuesto a hacer la introducción para ti. - Además, - tu reputación empresarial es algo que va contigo para siempre. - Si vienes a la oficina alguien que no sea respetuoso, - la gente va a tener menos probabilidades de querer hacer negocios por ti, - menos probabilidades de querer trabajar contigo en el futuro. - Por lo que siempre es solo importante usar las mejores prácticas cuando le pides a la gente cosas como - introducciones por correo electrónico. - Echemos un vistazo a una mala solicitud de introducción, - y ésta es una que me dieron. - Supongo que fue el 4 de marzo. - Oye, - Scott, - espero ver a Male te encuentre bien conmovedor. - Podrías ayudarme. - Hacer una cálida introducción a Blank. - He estado investigando, - estaba esperando así y así podría ser capaz de guiarme dirección correcta directa. - ¿Me puedes hacer una cálida introducción de Marcos que podría tener una conversación rápida? - Entonces, ¿qué tiene de malo esto? - Oigan, - Espero que este correo te encuentre bien. - Es sólo frase que nunca debes usar un correo electrónico. - Esta persona me envió un correo electrónico en múltiples direcciones de correo electrónico para que pudieras decir que es a Scott para mí. - Entonces me golpearon a través de direcciones de email, - que es este tipo de un poco irrespetuoso en. - Espero que me puedan ayudar y hacer una cálida introducción. - Entonces no sé qué diferencia hay entre hacer una introducción y una cálida introducción. - Supongo que quieres que hable muy bien de ellos. - Generalmente, - Yo sólo evitaría pedir es explícitamente una cálida introducción. - Realmente no me dicen por qué Que este por qué esto va a ser valioso para la fiesta que están - buscando conectar con todo lo que dijeron es que han estado investigando. - Y espero poder guiarlos en la dirección correcta y que si vuelvo a preguntar, - si puedo hacerlo para que puedan tener una conversación, - no tengo idea. - De lo que quieres tener una conversación es de que algo va a ser aditivo. - Su negocio no es algo en lo que no le interese. - Cada vez que haces una introducción en nombre de alguien más año poniendo tu - reputación de negocio en la línea. - Entonces por eso es tan crítico hacer cosas como proporcionar contexto, - preguntar de la manera correcta. - Porque, -francamente, - no tengo idea de si esto va a agregar valor y hacerme quedar bien con este tipo Marco - con el que está buscando conectarse. - Entonces esto es lo que no quieres hacer cuando estás haciendo una solicitud de introducción. - Y no, - en realidad no creo que haya hecho esta introducción, - Está bien, - así que volvamos a la buena introducción por correo electrónico. - Entonces si después de la solicitud de introducción, - si la persona dice, - Sí, - ya sabes, - sí tengo una relación fuerte, - ¿Qué pasa después? - Bueno, - aquí es donde envías un correo similar a la persona que va a hacer la introducción, - pero con un mayor énfasis en por qué los interesados deberían querer conectarse contigo. - Es esencialmente como un pitch de ventas, - bien no lo lograrías. - ¿La oportunidad de actuar contigo te parece lo más atractiva posible con el fin de darte - la mejor oportunidad para esta persona. - Di que sí. - Entonces esto es Así es como se ve ese correo electrónico. - Hey, - persona está haciendo introducción. - Esperaba que pudieras presentarme a la parte interesada de la empresa chárter. - Yo quería conectarlos porque nuestros analistas apuntan a un demográfico similar con limitado- superposición. - Ver es nuestros productos o no competitivos. - Quiero tocar base. - A ver si podría haber una manera de montar valor mutuo a nuestras respectivas audiencias de una manera que- se ayudaron mutuamente a ir Arlys. - Lo hicimos con X Company en el pasado, - y ambas partes recibieron un 15% levantando nuevos suscriptores. - Cualquier ayuda es muy apreciada ahora. - La persona que está recibiendo In Shirt y a quien se le ofrece hacer la introducción recibida -este correo electrónico y simplemente Ford se lo pasa a la persona con la que estás tratando de atrapar y -lo que podría decir algo como cualquier interés aquí. - Elegiste una calle diferente, - este correo electrónico y la solicitud de introducción. - Ya sabes, - es este párrafo medio aquí el que delinea mucho más explícitamente por qué quiero conectar-con esta persona y el valor que obtendrán de conectarse conmigo otra vez. - Es casi como un pitch de ventas. - No lo harías lo más atractivo posible. - Y una cosa que hice en este correo electrónico para que sea aún más atractivo tratar de optimizar - el cumplimiento en el lado objetivo es referencia. - Otro compañero. - Prueba Social, - es una fuerza poderosa, - y nada es más poderoso, - poderoso y atractivo a la perspectiva Parcher socios que resultados verificables, - que se pueden replicar para ellos. - Entonces después de enviar este correo electrónico a su conexión mutua, - esto es lo que esperar que pase el próximo. - O recibirás la introducción de la persona que los está atrapando chicos. - ¿Recibes un correo electrónico del conector que la otra persona no pueda conectar? - Ahora mismo, - somos el número tres. - No volverás a escuchar nada. - Pasemos por cada una de estas situaciones y discutamos la forma adecuada de manejarlas -ellas. - Terminas recibiendo una introducción. - Es realmente importante que seas el 1er 1 en responder y que lo hagas puntualmente. - Y la razón es que te recuerdas con uno que estaba pidiendo su tiempo. - Entonces quieres asegurarte de que pareces agradecido por este favor y que demuestres -que conectar con ellos es importante para ti y de nuevo, - ser pronta es una forma efectiva de hacerlo. - ¿Qué pasa si tu contacto mutuo dice que la otra persona no puede bien, -en esta situación- quieres asegurarte de entender por qué si el contacto mutuo no declara explícitamente - esto, - y cuando este persona vuelve a ti y te da un por qué, -lo que quieres hacer- ¿ es posible tratar de desarmar eso? - ¿Por qué? - Entonces si dijeron que sabes que- Simplemente no están interesados en este momento porque no han visto mucho retorno en sus - redes sociales. - Eso es una sesión. - Podrías contestar a eso con algo como Able, - ¿Sabes que nuestros socios originales pensaron eso también- y luego después de trabajar más a menos que vieran una lista del 50% en algún 50% levantar suscriptores después- poniendo un mayor enfoque en redes sociales? - Entonces esta es una buena oportunidad de probar dedo del pie poner una botella azul ahí dentro para desarmar el hecho de que - no quieren conectarse o si es, - ya sabes, - algo que parece que simplemente no hay posibilidad de salir de la conexión que necesitas en cualquier momento pronto. - Se quiere seguir adelante, -entonces si se obtiene esta respuesta- ¿por qué es importante preguntar y o remoción? - Bueno, - quieres preguntar porque te permite obtener retroalimentación, - y esta retroalimentación de tu prospecto podría ser indicativa de cómo podrías mejorar o - apretar esa petición intra de cuatro dobles. - Recuerda, - eso es como un pitch de ventas si resulta que la razón por la que la persona no quiere - querer conectarse es sólo porque no te has comunicado y tu efecto de proposición de valor - de forma activa. - Esta es una excelente retroalimentación que puede permitirle adaptar esto y mejorarlo para el futuro - socios. - También, - la razón por la que tal vez quieras seguir adelante es que tu objetivo es solo pasar tiempo en - trabajando en cosas que es probable que se cierren o al menos tengan una oportunidad. - Si algo es un plano ahora, -estás mucho mejor solo de seguir adelante, - buscando un compañero que esté emocionado por trabajar contigo o con el que tengas oportunidad trabajar- en lugar de perder tiempo en ofertas que no van en cualquier lugar. - ¿Qué pasa que no escuchas nada si eres contacto te ofreciste para hacer la -introducción, - nunca lo hace o te vuelve, - es importante que sigas con ellos para ver qué está pasando. - Simple. - Oigan, - Sólo quiero ver si Prospect alguna vez volvió en esta lesión. - Gracias de nuevo por hacer esto es realmente, - realmente importante porque a veces la gente se olvida y realmente querían hacer la - introducción. - A veces resulta que el prospecto da retroalimentación. - No quieren conectarse, - y simplemente olvidaron volver a llamarte. - Sólo conseguir contexto aquí te va a llevar a una resolución que o va a una -ojalá te consiga esa introducción- o al menos averigúlate por qué la introducción nunca lo volvió a tener. - Siempre trata de conseguir una introducción por correo electrónico para abrir la puerta a una empresa si no puedes e incluso -si no te puedes presentar a la persona exacta que necesitas para conectarte, - el alguien en esa empresa cuyo podría incluso estar en ella departamento adyacente sigue siendo una cosa muy -,- muy excelente que hacer al tratar de meter el pie en la puerta. -, 11. Correo electrónico en frío: - Oye, - todo el mundo, - espero que estén disfrutando el curso hasta este punto en este momento. - Muy rápido. - Antes de sumergirnos en el siguiente módulo, - quiero seguir adelante y darte un rápido aviso sobre algo. - Es una cosa que la gente siempre quiere saber es ¿qué herramientas particulares estás usando para ser -más eficaz- -más eficaz- conseguir que se hagan más tratos para ser más eficientes a la hora de practicar el desarrollo de negocios? - Así que seguí adelante y creé este Bt Insiders Kit que incluye dentro de su mi kit de herramientas de - herramientas que uso y simplemente tipo de mostrarte lo que es eso. - Sólo una tonelada de cosas diferentes aquí. - Cómo los uso, - um, - y todo tipo de cosas que te van a hacer más eficiente y conseguir más ofertas, - más reuniones. - Y entonces esto es algo que tú quieras. - Actualicé regularmente en mi sitio, - que es aprendiz de por vida. - Entonces si vas adelante y vas a un ganador de toda la vida dot com backslash bt insiders, - puedes obtener acceso a este kit que contiene todas mis herramientas favoritas y APS cómo las uso, - cómo soy más productivo con ellas. - Aziz. - Bueno, - algunas otras cosas buenas gratis así de nuevo, - eso es aprendiz de toda la vida dot com slash BD insiders, - y se puede seguir adelante y obtener acceso a todas esas cosas. - De acuerdo, - así que hablemos de correo electrónico frío ¿Cuándo usas un correo electrónico frío Onley. - Cuando no se puede obtener una introducción de una conexión mutuamente cálida, - ¿quieres usar una cancha? - Eso no quiere decir que los correos fríos no puedan funcionar con frecuencia, - pero es sólo que de nuevo siempre es mejor pasar por una cálida introducción. - Si se puede hacer a la respuesta superior Serie Un contexto adicional que eso brinda ahora, - antes de entrar en formas tácticas muy específicas para escribir correos fríos efectivos, - quiero hablar de lo que creo que es la mejor mentalidad a tomar al escribir estos y yo - realmente lo intenté. - Y realmente creo que lo mejor que podrías hacer es intentar emular los derechos de autor. - Y si no estás familiarizado con cooperar, - son esencialmente las personas las que se enfocan en secuenciar palabras de tal manera que la gente tome la - acción que quieres que tomen. - Entonces en esta instancia, -la acción que queremos que la gente tome es responder a nuestro correo electrónico y esperemos acordado- a una convocatoria de reunión o seguimiento o lo que sea. - Entonces la forma en que los redactores piensan cuando están escribiendo copia publicitaria es que el objetivo del -titular, -en primer lugar, - debería ser conseguir que alguien lea la siguiente frase. - Sí, - cuál es el objetivo. - Esa siguiente frase es leer la frase después de eso. - Y creo que se debe aplicar el mismo marco cuando estamos escribiendo correos electrónicos. - Entonces el objetivo de la línea de asunto es llamar la atención de alguien para que abran el correo -arriba y lean esa primera frase. - ¿Y adivina qué? - Después de leer la primera frase, - El objetivo de ese sentido es llegar a leer el segundo sentido y así sucesivamente y así sucesivamente algo - de lo contrario que debes tomar cualquier consideración al elaborar tu línea de asunto es el - ambiente que por lo que lo estás compitiendo. - Muchos de estos grandes ejecutores, - ya sea en el aire en el departamento de mercadotecnia, - que su departamento de defunciones, - sea lo que sea, - estas personas están recibiendo literalmente cientos de correos electrónicos al día, - y la gente está recibiendo correos electrónicos de nuestra probablemente de personas que ya conocen. - Entonces estás compitiendo por su atención como alguien que no conocen. - Con este creciente cuerpo de compañeros que ya tienen. - Por qué esto es importante es que no se puede dificultar que entiendan por qué - estás llegando a ellos. - Cuanto más difícil es para alguien averiguar por qué estás tratando de llamar su atención, - menos probabilidades de que vaya a responder. - Y esto se debe a que generalmente la gente quiere enfocarse en lo que saben que es importante- y en general sólo optan por el camino de menor resistencia. - Entonces, por eso creo que es una mejor práctica transmitir exactamente por qué llegar en la - línea de asunto que no quieres. - No quieres que parezca mucho trabajo para alguien averiguarlo. - De acuerdo, - así que sé que el objetivo fuera de la línea de asunto es conseguir que alguien abra el correo electrónico y lea la -primera frase, - y sé que debería ser increíblemente directa-, para que sepan exactamente por qué estoy llegando. - Pero, ¿en qué específicamente deberías estar enfocándote? - Otra excelente lección que podemos tomar de los derechos de autor es el enfoque en apelar a -los individuos desean y este tipo de pisotea la batalla del futuro dolor en verso, - un enorme error que veo que mucha gente comete es tratar de captar la atención de alguien por - trayendo un futuro. - Por lo que un ejemplo perfecto sería nuestro nuevo producto automatiza la sindicación de tus redes sociales - propiedades. - Está bien, - eso está bien. - ¿Pero por qué es eso importante para mí? - Es importante porque resuelve el dolor de algo tardando mucho tiempo en dio o -potencialmente costarle mucho dinero a tu empresa porque tienes que hacer tres personas- lo que una persona podría estar haciendo con una herramienta que automatice la sindicación, - señor. - Generalmente, - es una mejor práctica enfocarse siempre en el deseo o el dolor que resuelve en lugar de - el futuro. - Otro principio importante que se toma prestado de los derechos de autor es la noción de audiencia - conciencia. - Entonces, ¿cuánto es tu público que estás escribiendo para saber sobre tu producto y empresa? - Si alguien sabe todo sobre tu producto y básicamente es decidir si o no -quieren hacer un trato con tu que quieren comprarte compra-, vas a comunicarte con ellos muy diferente a lo que te comunicas a alguien que es - no es un adoptantes de tecnología temprana o puede que nunca hayan oído hablar de su producto. - Por lo que necesitas adaptar tu mensaje a la percepción de conciencia del público al que estás llegando - fuera y un enorme error. - El hielo aquí está, - es sólo la falta de conciencia sobre qué vocabulario usar. - Si estuviera hablando con un pequeño negocio y empezara a usar palabras como un P I, - no tendrían ni idea de lo que estaba hablando. - Quien a alguien como gerente de producto en Tech Company A p I es básicamente su nativa - idioma, - Así que es importante asegurarse de que tu calibración de tu mensaje en vocabulario con el - educación y conciencia de la público que estás escribiendo trabajo. - Si no haces esto, - la gente va a tener menos probabilidades de responder. - Entonces hablemos de algunas buenas marcas libres de línea de asunto, -una que me gusta en particular es simplemente cualquier valor que puedas conducir con el- asociación para cualquier parte del negocio prospecto que estás optimizando. - Por lo que esta podría ser su página web. - Esta podría ser su aplicación. - Esta podría ser la experiencia de sus clientes. - Estos podrían ser sus ingresos, - lo que sea ISS. - Así que echemos un vistazo a algunos ejemplos dr comentarios adicionales en su sitio, - por lo que el valor agregado es su capacidad para ayudarles a impulsar un compromiso adicional y nos vamos - para estar haciendo eso está en su sitio. - Otra podría ser generar más llamadas a partir de tu listado online, - por lo que el valor agregado está generando más llamadas y los lugares que vas a hacer eso. - ¿Hay anuncios en línea? - Ahora verás a los títulos de viñeta, - títulos de línea de asunto aquí abajo y cuáles son nuestros lo que funcionalmente podría parecer esto - como el concepto de menú So para su sitio lo hará. - ¿El contenido del menú es la función literalmente? - ¿La cosa que puedo agregar? - ¿O es atractivo para el deseo o el dolor? - El deseo de tener contenido adicional en el sitio está impulsando el compromiso, - conseguir usuarios adicionales, - conseguir páginas adicionales, - lo que sea. - Pero funcionalmente, - la forma de hacerlo es el contenido del menú. - Tan personalmente. - A pesar de que ambos pueden funcionar y he visto ambos trabajar, - me gusta volver a apelar al deseo aquí. - Entonces en lugar de decir contenido de menú para tu sitio, - podría decir acciones adicionales de usuario en tus páginas de comedor o lo que sea ISS. - Lo mismo vale para si la forma en que estaba ayudando a los negocios a generar más llamadas desde su - listados online era mostrar fotos mostrando fotos es funcionalmente como haría esto - Pero el deseo real que quieren es de tener el constante adicional es más teléfono - llamadas, - su negocio o incluso más clientes en la tienda. - Si quieres ponerte más específico, - otro marco muy similar que me gustó y acabas de leer reposicionamiento es justo - el valor que añades y tu empresa necesita. - Y esto es bueno usar si alguien está algo familiar en el espacio. - Entonces se podría decir si me estaba acercando a From Discuted, -que es una plataforma de comentarios- y vi un bloque mayor que actualmente no nos estaba usando. - A lo mejor sólo estaban usando comentarios de WordPress. - Yo sólo podría decir Dr comentarios en su sitio discutir. - Y otra vez, - es el valor agregado que el nombre de la empresa desde el que estás escribiendo y solo a tipo de show - tú qué funcionalmente podría parecer eso solo para señalar la diferencia. - Widget de comentarios para su sitio. - Discutir yo personalmente otra vez. - Creo que si estoy viendo estos dos titulares ahora mismo, - Me gusta mejor el top porque A apela a mi deseo y ser También es un poquito - más curioso si he decidido de antemano que no quiero un widget de comentarios en mi sitio que - Voy a descontar de inmediato este correo electrónico. - No obstante, - si alguien dice el Dr comenta, - tal vez eso podría ser algún tipo de optimización de imagen. - A lo mejor podría ser una herramienta que nunca he escuchado, - para que eso pudiera inspirar a alguien a abrir el correo electrónico que de otra manera nunca hubiera hecho- eso. - Entonces veamos algunos ejemplos de lo que considero malas líneas de asunto que he visto -frecuentemente en el campo. - Tu ayuda. - Esto no parece estar impulsando valor a la vida prospectiva Cuando leen esto. - Esto básicamente es pedir algo. - Esto esto podría incluso estar insinuando que necesitan hacer trabajo, - que nuevamente la gente generalmente sube por el camino de menor resistencia. - Para que eso no me haga querer abrir ese correo en absoluto. - Oye, - es no descriptivo. - No tengo razón para que abra esto. - Honestamente, - parece que podría ser uno de esos correos de spam que contiene el virus. - El nombre de su empresa. - Este tipo de remonta a la conciencia del público. - Si alguien tal vez ha oído hablar de tu empresa y está espumando en la boca trabajar contigo, -eso podría ser interesante-, pero sólo declarar el nombre de tu empresa no apela realmente a ningún deseo. - No apela que cualquier dolor que puedas ayudar a resolver. - No tengo ni idea de por qué debería abrir este correo electrónico. - Todo se trata de ti en lugar de sobre el prospecto otra vez A pendiente esto demasiado lejos. - Lo que puedes impulsar el valor podría tener sentido. - Pero solo por sí mismo no es realmente toda esa oportunidad atractiva. - Esto no es suficientemente descriptivo. - Supongo que podría apelar a algo. - Pero, - ya sabes, - es esta una oportunidad para que me una a ella ¿Una liga de basquetbol de recolección? - ¿O es así una forma en que vas a ayudar a mi negocio a crecer? - No lo sé. - Con toda franqueza, - tengo otros 50 correos electrónicos a los que tengo que llegar, - así que sólo voy a seguir moviéndome mucho Cuando vea esto juntándose, - Esto básicamente implica que alguien debería darte su tiempo antes de que hayas demostrado - ellos que vale la pena dar su tiempo. - Porque creo que esta es una suposición común de que yo que veo mucho es que la gente sólo -piensa que otras personas deberían darles su tiempo antes de que probaran su valor y el - valor que podrían conducir Ah, - y tú nunca quieren hacer esta suposición. - En realidad puede realmente apagar a la gente en la actuación de nuevo. - Eso es no es realmente lo suficientemente descriptivo. - Um, - No sé si esto por redes personales. - No sé si esto es por algo muy específico que busco. - Simplemente es muy vago para mí. - Lo cual, - lo que significa que no voy a firmarle una gran importancia. - Tocando base otra vez. - No lo suficientemente descriptivo. - Aquí no tengo contexto. - ¿Por qué debo tocar base contigo? - Este es algún tipo de correo electrónico que a menudo recibo de me gusta, - reclutador. - ¿Entonces estás cayendo en un cubo potencial ahí? - Yo no. - No necesariamente una línea de asunto fuerte. - ¿Tienes tiempo esta lectura? - Esto es un poco más directo, - pero de nuevo, - es asumiendo que le has demostrado tu valor a alguien más. - Y antes de que alguien me dé su tiempo, - tienes que convencerlos de que vas a ser capaz de impulsar valor para el negocio. - Entonces no quieres asumir que en el en la línea de asunto así, - esto es sólo un poco presuntivo y en realidad puede apagar a alguien. - De acuerdo, - entonces no es para decir que ninguna de estas líneas de asunto no pueda funcionar. - Es sólo que creo que podrías hacerlo mucho mejor. - Y este curso se trata de darte la mejor información, - no información que pueda o no funcionar. - ¿Qué pasa con las preguntas? - ¿Líneas de asunto? - ¿Alguna vez tiene sentido hacer una pregunta en la línea de asunto, - también? - A lo mejor inspiró curiosidad, - ¿y consigues que alguien abra el correo? - Bueno, - estos definitivamente pueden funcionar de nuevo porque inspiran curiosidad. - Pero si haces esto, - debes prestar mucha atención a las palabras y a lo que estás pidiendo. - Entonces un buen ejemplo sería conducir más tráfico de enfoque, - ¿verdad? - Este es un buen ejemplo porque se pone justo al punto de alambre extendiéndose. - Si alguien está interesado en conducir más tráfico a la página web, - sí, - ¿qué? - Van a leer este correo electrónico. - Si alguien no está interesado en eso, - probablemente no vaya a leer el correo electrónico. - Pero si no les interesa lo que estás teniendo para ofrecer, -entonces eso es bueno, - porque no pierdes el tiempo en alguien que nunca va a ser un posible distribuidor - sociedad. - Río. - Una mala línea de asunto que usa tu pregunta ¿Por qué no tienes esto? - Yo traigo esto porque una línea de asunto como esta podría conseguir que alguien abra el correo electrónico, - pero simplemente se sale. - En cuanto al marketing por Internet y en el contexto del desarrollo de negocios para starups. - Los titulares de marketing por internet simplemente no dan la vibra correcta. - Se busca establecer una relación de negocios a largo plazo con alguien, -una relación en la que ambas partes confíen entre sí, -incluso una amistad en algunas instancias, - y este tipo de titular de marketing directo por Internet simplemente tipo de inicia la relación - apagado con el pie equivocado. - Entonces en general, - si vas a usar una pregunta, - creo que lo mejor que puedes hacer es ser muy específico para que la gente sepa exactamente por qué -extendiendo- y si esto les interesa, - hay una alta probabilidad de que respondan. - De acuerdo, - hablemos de la mejor manera de abordar los prospectos, - y esto es lo primero que van a ver después de que abran el correo electrónico porque tú - acaba de escribir una línea de asunto impresionante. - Generalmente, - me gusta simplemente saludar en sus prospectos Nombre, - o tal vez incluso algunos casos. - Oigan, - parecen realmente amables en su imagen sobre vinculados dentro o donde vi cosas que yo - no creo que nuestras mejores prácticas No tener ninguna dirección anterior o simplemente ir directamente a una - frase. - Oye, - ¿has visto esto? - Oye, - Quería tocar base. - Este no es un correo electrónico a un viejo amigo. - Esto no es correo electrónico a alguien que nunca te haya conocido. - Entonces eso está por encima del aire casual no es necesariamente algo que sea apropiado en este punto. - A quien esto pueda referirse o venado. - Esto es increíblemente formal. - Y la gente que usa este tipo de lenguaje simplemente no se sale es muy familiar o divertida o -como alguien con quien quisiera hacer- particularmente arriba en una llamada telefónica. - Entonces generalmente solo voy bastante informal y solo digo Hey, - y los prospectos de primer nombre, - dijo la mujer, - ¿Podría ver todo el tiempo? - ¿Está estropeando la convención de nomenclatura del prospecto? - Muchas veces en vinculados en personas declaran su propio nombre completo en lugar de como les llaman sus - amigos y compañeros. - Y otra vez, - quieres venir de un lugar de familiaridad. - Esto no es asistencia a clase de matemáticas de primer grado. - Se quiere transmitir en la dirección el nombre que le llamaron los amigos y compañeros. - Entonces, ¿cómo podemos asegurarnos de que hagamos esto? - Bueno, - hay una tonelada de lugares en línea donde se puede encontrar cuál es la convención de nomenclatura adecuada de alguien -. - Recomendaciones sobre un prospecto vinculado en perfil también. - A perfiles sociales que están disponibles públicamente, -como Twitter y Facebook e incluso su bloque personal-, que a veces se puede conseguir por Google alguien son todos excelentes lugares para descifrar- cuál es el nombre de su amigos y compañeros? - Llámalos. - Se puede incluso utilizar esa herramienta reportada, - uh, - reportó dot com, - que se mencionó anteriormente y cómo encontrar direcciones de correo electrónico. - Déjame sólo mostrarte cómo se ve un vinculado en recomendación. - Caso que nunca has visto uno es este es mi amigo. - Tener una gráfica. - Probablemente su nombre formal esté en su acta de nacimiento- y en ningún otro lugar está Patrick. - Pero si bajo y miro en la recomendación de un diseñador de productos en su anterior -empresa, - OK, - Cupido, - se puede ver muy evidentemente que la gente que lo conoce bien, - lo llaman Pat. - Entonces en esta instancia, - si estuviera escribiendo pad un correo electrónico frío y viera esto, - sería mucho, - mucho mejor decir hola, - Pat en lugar de Hola, - Patrick, - Porque de nuevo, - Yo quiero venir de un lugar de familiaridad. - Repasemos algunas reglas frías de email de pulgar. - Ahora que hemos cubierto la línea de asunto y la dirección, - esto va a estar mucho más enfocado en el contenido corporal fuera del correo electrónico número uno. - Mantenlo corto y dulce. - Yo digo. - Los correos electrónicos fríos son idealmente tres oraciones para máximo. - Si le escribes a alguien una novela de Bill Shakespeare, - sólo va a parecer una tonelada de trabajo para leer. - Y por qué alguien debería leer un correo tan largo, -o al menos leerlo de cerca y con atención a alguien que no conocen el más corto y - más dulce e impactante que podrías. - Se podría hacer que sea la mayor probabilidad de que alguien vaya a responder número a usar- el lenguaje y un enfoque que sea conversacional o de hecho. - Bueno, - este consejo podría ser un poco poco poco convencional, - por lo que podrías estar preguntándote ahora mismo. - Scott, - ¿por qué debería usar un tono conversacional en un correo electrónico que es para alguien que nunca he conocido antes? - La primera razón es la teoría del cubo. - Generalmente, - la gente pone a otras personas en cubos de acuerdo a cómo se comportan cuando se trata de frío - correos electrónicos, - su mayoría de personas por ahí están enviando correos electrónicos que leen Cosas como, - Hola, - mi nombre es éste y hago negocios en esto y busco darle esto. - Y el 99% de esos correos electrónicos, -al menos en mi experiencia- no me aportan ningún valor. - Entonces no quiero escribir un email que salga así porque creo que la gente lo hará -de inmediato me meterá en un cubo de alguien que no va a darle valor a la vida- otra vez. - Esta es la misma razón por la que no envío enlazado en mensajes porque principalmente la longitud - en la señora la consigo de reclutadores o personas tratando de venderme algo mejor de bajo valor. - Para que no quieras meterte en el cubo de la gente que escribe mal correos electrónicos. - Número dos personas hacen negocios con gente que les gusta. - Si suenas como un tipo divertido e interesante en un correo electrónico, -o incluso simplemente alguien con quien otra persona quiera tener una conversación en un bar, - van a ser más propensos a responder. - Cuando recibo un correo de alguien que suena extremadamente formal y estricto y simplemente realmente - aburrido. - Eso no me incentiva exactamente a querer subirme al teléfono. - Llama a esta persona. - Y otra vez, - es otra razón por la cual el tono conversacional que tomaría una persona divertida normal es una buena - estrategia. - Número tres. - Se quiere evitar señalar que se está ejecutando lista de hit rígido, - correos impersonales que parecen que simplemente salen de una plantilla. - Número tres. - Quieres evitar señalar que estás corriendo por esa lista rígido, - correos impersonales que parecen que simplemente salen de una plantilla. - Da la impresión de que estás sentado ahí frente a un spread gigante. - Ella acaba de despedir estos, - esperando que la gente responda. - Compara esto con un correo electrónico personal conversacional que solo parece que acabas de pasar- encuentra algo que te obligue a enviar un correo a otra persona. - Es una sensación totalmente diferente, - y ese atractivo conversacional va a resultar en una mayor probabilidad de respuesta que - alguien que simplemente está disparando correos electrónicos en una lista de éxitos, - rociar y rezar, - esperando que uno golpea Let's sick looking, - un ejemplo de lo que quiero decir por lenguaje conversacional. - Aquí un buen ejemplo. - John me di cuenta de que pase lo que pasara y te quería mandar un email solo para decir Hey, - casi me gusta sólo pensar en como, - charla de bar Cuando estaba si me acercaba a un extraño en un bar y le dijo: - Hola, - mi nombre es así y yo había hecho todas estas cosas geniales y he recaudado dinero de esta - empresa. - Fui a esta universidad y la gente como yo. - Yo sería como, - Guau, - esta persona es una herramienta. - ¿Por qué? - No quiero que me hablen. - Pero si alguien se me acercó y me dijera, - Oye, - sólo quería decir que me gustan mucho tus zapatos y soy Scott. - Estaría un poco más abierto a hablar con esa persona que sólo está teniendo una conversación casual . - Entonces esto es que Este es el tipo de sensación que me gusta ir en correos electrónicos, -y he tenido un tono de éxito con No, - un mal uh, - ejemplo off language es que recientemente hemos lanzado una plataforma narrativa transformadora. - Me estoy acercando para presentar una oportunidad de que esto no sea una conversación casual. - No quiero subirme a una llamada telefónica con la persona que habla esto originalmente, -y francamente, - es que en realidad no es tan personal relacionado con esto brevemente antes-, sino sólo un resaltado de nuevo. - Quieres asegurarte de que tú y evitar que comercializadora de Internet hablen a lo largo de tus correos electrónicos. - Simplemente no es apropiado en el contexto de BT o estás tratando de desarrollar vínculos a largo plazo de - personas, - por lo que cosas como una sola vez ofertas limitadas exclusivas, - acceso gratuito de Windows sensible al tiempo. - Aunque estas cosas sean verdaderas, - quieres evitar escribir estas cosas un frío inicial enviado por correo electrónico sólo porque sale como -como alguien halcón algo no necesariamente como alguien quiero construir un largo plazo- relación con. - De acuerdo, - pasemos a la tercera regla fría del email. - Y es bastante sencillo. - Perdonar el prospecto. - La declaratoria. - Entonces lo que quiero decir con esto es Hola, - mi nombre es Scott Britain, - y hago desarrollo de negocios para plataforma única re recaudó $4 millones de top venture - capitalistas. - Esto es sólo un desperdicio de una sentencia porque no es relevante para el prospecto y el valor - que vas a conducir hacia ellos. - Cualquiera que tenga medio cerebro puede ver para qué trabaja la empresa por la dirección de correo electrónico que tú - envíelas un correo electrónico así como tu firma y cuál es tu posición. - Entonces otra vez, - el tamaño del correo electrónico es crítico porque puede. - Un puro como algo es mucho trabajo para leer versus un poco de trabajo. - Y si gastas de 2 a 3 frases declarándote y anunciándote, - sólo va a hacer que tu email parezca más largo y disminuya la posibilidad de que alguien tú - en realidad Regan. - Entonces ya sabes, - no seas un llorador de pueblo y di viejo Mi nombre es este y este es mi trabajo y lo hemos hecho - estas cosas geniales. - Este es un hábito tan común entre los correos electrónicos fríos que veo, - y simplemente no es un buen uso del tiempo. - Vamos a repasar exactamente lo que deberías decir y decir muy pronto. - Pero sólo piensa en esto. - ¿Es esto tan interesante alguien como hablar de inmediato del valor que podrías conducir - mi empresa? - No, - Yo realmente no lo creo. - Quieres encontrar una manera única de mostrar que has hecho tu tarea y que esto no es un - ¿ puede volver a enviar correo electrónico viniendo de un impactante de 500 prospectos? - Una de mis formas favoritas de hacer esto es aprovechar los hipervínculos. - Entonces hablemos un poco más del hipervínculo. - Los hipervínculos permiten hacer un par de cosas. - Uno. - Hace que sea fácil para ti mostrar que tienen un problema que puedes resolver. - Entonces una de las cosas que realmente me gusta hacer es decir algo como, - Hey, - Noté que ustedes chicos actualmente no están haciendo esto y luego hipervínculo a ese particular - instancia en una de las propiedades, - si se trata de una página Web de perfil de redes sociales, -sea lo que sea que pueda optimizar, - que sea fácil para ellos hacer clic y verificar que ellos, - de hecho, - ¿tienen un problema. - Lo segundo que hace un hipervínculo es que señala que no son sólo uno de 500 pueden - correos electrónicos, - aunque sean el hecho de que te saliste de tu camino para enlazar a algo y resaltar - muestra que no eres solo copiar, - pegar y que este es un correo electrónico que es, - los necesitas si sigue viendo un poco vago sobre cómo debes usar hipervínculos. - Voy a estar mostrando mi forma favorita de hacer esto en tan solo unos minutos. - Así que sólo siéntate bien. - Está bien. - Cool Descarril Regla Pulgar número cinco Usted espaciado consciente? - Espaciar tus oraciones en un correo electrónico solo hace que sea más fácil de leer y parezca menos desalentador. - Cuando veo un correo electrónico que no tiene espaciado en absoluto y tiene seis o siete frases a lo largo, - sólo se siente como un dolor de leer. - Comparemos con correos solo para ver de qué hablo. - Entonces aquí un ejemplo de un correo electrónico con agradable espaciado. - Sus tres centavos es largo y tiene un espacio entre el sentido. - Este es el mismo correo electrónico exacto que el anterior al cual uno es más difícil de leer, - Cuál se siente como si simplemente fuera más una tensión en ti leer en su totalidad. - Mi apuesta es la 2da 1 la que estamos viendo ahora mismo. - Entonces por esta razón, - sólo quieres eliminar toda fricción. - Hacer alguien realmente leyendo el correo electrónico y simplemente, -ya sabes- unos pocos espacios de línea adecuados es una forma de lograr esto. - Una pequeña advertencia aquí que ojalá la mayoría de la gente ya esté practicando. - Pero si no lo son, - quiero plantear Es que cuando estás enviando correos electrónicos de negocios hacia fuera, - siempre quieres usar la dirección de correo electrónico de tu empresa e incluir una firma. - Es sólo lo profesional para Dio. - Ningún componente de una firma puede variar de acuerdo a lo que usted piensa que es importante su - negocio. - Pero generalmente me gusta incluir tu nombre, - mi título, - mi título, - la compañia, - el número telefónico al que se me puede llamar tanto en la oficina como en el Móvil E. - Y si tienes alguna prensa positiva, - eso siempre es bueno incluir también, - porque alguien puede que nunca antes haya oído hablar de tu empresa. - Y de repente, - si se desplazan por la ciudad, - te mencionan en lugares como Forbes, - Business Week, - la próxima Web TechCrunch. - Sea lo que sea, - aporta cierta legitimidad al frío correo electrónico. - Por lo que he recibido esta pregunta sobre los puntos de exclamación y caras sonrientes y en persona - talleres. - Yo lo he hecho. - Pensé que lo traería a la atención de todos aquí. - Generalmente, - el uso de exclamación y caras sonrientes debe calibrarse con el contexto del correo electrónico. - Si tienes frío, - viene el correo electrónico sobre los talones del artículo y TechCrunch o alguna otra publicación que - brilla una luz increíble en la empresa. - Podría tener sentido usar un signo de exclamación si solo estás acercando ciegamente solo para - hablar. - Intenta conseguir una reunión- y no hay ningún evento convincente en particular ni algo que pasó. - Y la mayoría de los correos electrónicos conducen sin exclamaciones y caras sonrientes. - Y si sí incluyo uno de estos elementos, - que yo de nuevo normalmente no trato de limitarlo a uno por correo electrónico. - Y eso es en el contexto de ambos correos fríos. - Cualquier email donde ya tengo reportero alguien sonriente se enfrenta solo un brillo aún más plomo -en esos porque pueden ser un poco más peligrosos a menos que tengas reportes alguien- generalmente quieres evitar estos. - Y aun cuando sí tengas reporte, - debes calibrar estos con el comportamiento y la relación de la persona del otro lado. - Tienes una gran relación amistosa, - divertida con la persona a la que estás enviando por correo electrónico Smiley cara a distancia. - No obstante, -si esta persona es realmente seria, - podrían tomar la cara sonriente de la manera equivocada, - así que generalmente evita y calibra cuando se trata de caras sonrientes. - De acuerdo, - así que ahora mismo lo que quiero hacer es condensar todos estos pulgares de regla de correo electrónico frío en mi - fórmula favorita de correo electrónico frío, - y yo lo llamo el email de Vendaje, - y he usado esto para literalmente cientos, - si no miles de correos electrónicos y tenía apenas una tasa de respuesta increíble. - Entonces la fórmula va de la siguiente manera. - Lo que quieres hacer a un nivel alto es irritar la herida temprano y luego proporcionar el - vendaje. - Déjenme expresar. - Entonces la primera frase, - lo que es tu intento de lograr es básicamente identificar de manera ostentosa lo que se puede - optimizado temprano para que consigas su atención después de haber hecho esto. - Desea seguir esta afirmación introduciendo su solución o capacidad para resolver el - deficiencia. - Echemos un vistazo a un correo muy específico solo para especie de arrojar algo más de visión sobre qué - ¿ exactamente? - Quiero decir. - Está bien, - vamos a darle una lectura a esto. - Y supongo que como sólo un, - uh, - algún contexto aquí. - Daré un ejemplo específico y usaré software de retargeting de cookies como lo que estoy - tratando de lanzar. - Pero donde tenga solución entre paréntesis puede ser cualquiera que sea su beneficio - que va a por. - Está bien. - Hola, - Prospecto. - Noté que tu sitio actualmente no se está ejecutando co consiguiendo software de retargeting, - que típicamente aumenta las conversiones en un 20%. - Implementar una solución de retargeting es en realidad algo que ayudamos a empresas como la tuya - con todo el tiempo. - De hecho, - es algo que hacemos por empresas como los competidores X Y y Z. - Hay un día la próxima semana en que tienes 10 minutos. - Me encantaría conectarme para que podamos hablar de que esto te cuide. - Está bien, - sigamos adelante y profundizemos en esto. - Entonces la primera frase es sobre irritar nuevamente la herida. - Se quiere conseguir ahí la atención y el objetivo de los primeros sentidos para conseguir que lean la - segunda frase. - Entonces noté que tu sitio actualmente no es lo que puedas optimizar. - Se quiere señalarlo y hacer que sea muy fácil para ellos verificar esto mediante el uso de un hipervínculo -. - Y luego quieres darles una razón por la que es importante que su sitio tenga que tener- esa cosa. - Entonces aquí, -dije, - que típicamente aumenta las conversiones en un 20%. - No tiene que ser, - aunque es más potente cuando el hay algún tipo de medida cuantitativa aquí dentro, - como aumentar la divergencia en un 20% se podría decir algo así como lo que típicamente impulsa - el engagement o que simplemente da como resultado mejorar la experiencia del usuario. - Sea lo que sea ISS, - quieres darles una razón ahí. - Está bien, - por ciento. - Entonces esa es la herida. - Lo has irritado. - Tienes su atención. - Ahora es el momento de introducir la solución. - El segundo bloque de texto hace dos cosas. - En primer lugar, - les permite saber que puedes proporcionar el vendaje a esta herida que acabas de criar. - Entonces decir implementar esto en realidad es algo que ayudamos con empresas como la tuya - todo el tiempo es esencialmente eso. - Lo siguiente que quieres hacer si puedes, - es básicamente apuntar a alguna prueba social. - Entonces, - de hecho, - es lo que hacemos por empresas como X, - Y y Z, - de repente podría levantar una ceja y decir, - Oh, - guau, - estas otras personas están haciendo esto. - Supongo que esta realmente es la mejor práctica que debo tomar en consideración. - Ahora, - después de que hayas hecho esto, - tu cadena-, la herida ofreció la solución y el hecho de que puedes ayudarlos con ella. - Ahora es momento de pedir básicamente algún tiempo. - Y me gusta hacer esto y originalmente de una manera muy casual, - hay un día la próxima semana en que tienes 10 minutos. - Me encanta conectarme para que podamos hablar de que esto se ocupe por ti. - Me encanta usar la congelación, - conseguir que esto se encargue porque es totalmente congruente con el resto de este correo electrónico, - ¿verdad? - Hace que parezca que esto es algo obvio que otras personas están haciendo, - y necesitas que se cuide esto porque la mejor práctica esta es una cosa muy sutil -matiz pero muy, -matiz pero muy, - muy poderosa para comunicar, -porque cuando alguien siente que simplemente no está implementando una mejor práctica obvia, - hay una sensación de urgencia ahí que a menudo es más difícil de comunicar cuando simplemente estás plano - todo pidiendo tiempo a alguien. - Entonces sigamos adelante y veamos un ejemplo de cuándo hago esto y los resultados positivos, -porque creo en ser abiertos y transparentes en todos los niveles de negocios- sobre todo cuando ayuda a otras personas a aprender. - Entonces le dije este correo a un socio de perspectiva de tiempo grande con el que quería hacer una integración A p I - para que se llevaran el contenido de nuestro menú. - Primera parte. - Vamos a seguir adelante y ver cómo tu cambio el que Hola Andrew. - Yo quiero tocar base. - Notaron que no hay contenido de menú para tus listados de restaurantes. - Sin este contenido, - te lo estás perdiendo. - Páginas adicionales engagement en S E o beneficios. - También te estás perdiendo la búsqueda de detalles, - que pensé que te podría interesar. - Es algo que potenciamos en la app Wiping Mobile y Soon Avatar, - que ambos son competidores. - Algún ejemplo. - Implementaciones con nuestro P. gratis - Me podrían ver aquí haciendo clic en el menú, - New York Times four Square City Seeker Love para conectar con su persona apropiada - persona. - Cuando tengas unos minutos, - Andrew vuelve a mí. - Definitivamente interesante tener una discusión. - Permítanme presentarles a Evan, -quien es el miembro de mi equipo-, enfocado en lo que sea que su iniciativa esté impulsando el compromiso en el sitio y, -ah, - se hace la conexión. - Entonces, vamos a descomponer esto rápido. - Um, - los 2 párrafos primero y yo como que no tomé mi propia medicina aquí y que es un poco -un poco largo-, pero funcionó. - Y la razón por la que creo que funcionó es porque lo primero con lo que empecé fue irritante - la herida. - Entonces noté que no hay contenido de menú sin este contenido. - Te estás perdiendo esto. - Estas otras personas con las que estás compitiendo lo tienen. - Entonces después de eso, - presenté la solución. - Esto es algo que realmente tenemos poder para estas personas. - Y en realidad se puede ver exactamente cómo se ve esto aquí, - aquí, - aquí. - Si tienes tiempo, - sin presiones, - porque de nuevo, - estoy después de un largo plazo. - ¿No es la relación de desarrollo ID amor el conector, - el tú o la persona apropiada cuando tienes unos minutos después de este correo electrónico? - Me conecté con Evan y el resto de las personas adecuadas en esta empresa y eventualmente - re terminó haciendo un trato increíble con ellos. - Pero todo comenzó con sólo escribir un simple correo electrónico, - efectivo, - que sólo una especie de muestra el poder que puede tener la comprensión de cómo enfriar el correo electrónico de manera efectiva . - Hay mucha gente por ahí que dice que la mejor práctica para terminar un correo electrónico es -una acción llamada directa, - y lo notarás y la fórmula de email de vendaje. - En realidad no hice esto. - Terminé el correo electrónico diciendo, - Si hay un día la próxima semana, - cuando tengas 10 minutos, - me encantó, - conecta. - Se puede hablar de conseguir que esto se cuide por ti Si comparas esto con una llamada directa. - La acción tal vez algo así como, - ¿Tienes 10 minutos la próxima semana para discutir? - Es un poco diferente. - Curiosamente, - Sólo quería destacar que en realidad he probado con ambos y no noté una - diferencia estadísticamente significativa en cualquiera de las direcciones en cuanto a tasa de respuesta. - Entonces si te sientes fuertemente por el llamado directo a la acción mientras que los medios van por ello, - sólo quería destacar en mi experiencia personal, - me encontré con que para cuando la gente ya ha llegado a la última frase de tu correo electrónico- - han tomado una decisión si te van a responder o no. - Por eso creo que la 1ra 2da 3ra línea de asunto de las cosas más importantes. - Uh, - entonces esa es mi opinión personal. - Pero si insistes en hacer una acción llamada directa, -por todos los medios, - vas adelante. - No creo que haya algún daño que se pueda hacer ahí. - Qué charla rápida real sobre otra fórmula fría de correo electrónico. - He visto trabajar, -y en realidad me lo dieron un tipo llamado Brian Cruz Berger-, que tiene un sitio llamado Breaththrough email. - Básicamente, - lo que hace es tratar de apalancar la presión interna para responder enviando por correo múltiple- personas. - Entonces esencialmente la estructura de este correo electrónico es que puedes escoger de 3 a 4 personas que estén -probablemente relacionadas con una decisión o iniciativa en particular que estás tratando de empujar a través - y esencialmente enviarles un correo electrónico todos estos mismos simplemente cambiando el nombres que indican - que estás interesado en conectarte con ellos sobre una iniciativa en particular. - De esta manera, - el correo no se pone por el camino, - y uno de ellos internamente se siente necesario para responder al correo electrónico. - Entonces un ejemplo sería, - Oye, - John, - lo estoy leyendo. - Conecta a la persona que maneja cualquiera que sea la iniciativa que se supone que estás buscando - conéctate en esta persecución por ciento. - También le he escrito a Steve otro contacto y contacto tres. - Aquí te metes en por qué quieres conectarlos. - Quiero conec 12. Convertir correos a correos de correo a de: - De acuerdo, - así que acabamos de hablar de enviar los correos iniciales fríos y cómo hacerlo de manera eficaz- . - Hablemos de convertir esos correos e y el diálogo posterior a reuniones. - Una vez que envías un correo electrónico frío, -hay algunas cosas que podrían tener número uno el responder positivamente- pidiendo una reunión. - El número dos responderá, - pidiéndole que envíe más información. - Tres. - No responderán, - y cuatro simplemente dirán plano que no les interesa. - Hablemos de algunas formas efectivas de manejar cada uno de estos escenarios. - Si responden de inmediato positivamente, - tu trabajo es básicamente convertir eso a una reunión lo más rápido posible. - Digamos que indican un día y hora que les funciona. - Lo siguiente que haces es preguntarles el mejor número llegando a eso e indicar eso - estarás enviando una invitación de calendario. - Una vez que tengas esto, - aquí hay una respuesta simple a 90 millones podría usar genial. - ¿Cuál es el mejor número para llegar durante ese tiempo? - Una vez que tenga esto, - te enviaré una invitación de calendario. - Mirando hacia adelante Ahora, - este es el más simple, - escenario más ideal Después del correo electrónico de Sameer Cold, - echemos un vistazo a unos cuantos más qué pasa si no proponen un tiempo y no proponen - el momento en que te toca tirar un par de veces por ahí. - Generalmente me gusta probar dos días y tres veces, - y la razón de que esto es que les quieres dar opciones, - pero no quieres que sea increíblemente ambiguo porque eso es sólo pensar y trabajar eso- no quieren dio. - Adicionalmente, - también puedes indicar tu apertura a otro, - tiempo más conveniente. - Si los dos días y tres veces que tiraste no funcionaron, - aquí tienes un ejemplo. - Respuesta de correo electrónico que Miers Lo que acabo de describir Genial cómo este martes de verdad a 4 p.m. - U S Trabajo de horario estándar oriental fueron miércoles a las 44 30 PM Trabaja para ti. - Hay otro momento más conveniente para ti, - Hazme saber. - También, - avísame el mejor número para llegar a ti para poder incluirlo en el mostrador, - buscando bastante sencillo ahí. - ¿Qué pasa si responden? - Me pidió que enviara más información. - Esto es muy importante prestar atención de cerca. - Cuando dicen esto, - nunca debes enviarles un paquete de información o baraja. - Si alguien realmente importa. - Y la razón es que cuando haces esto, - estás dejando tu capacidad de lanzar tu relación en manos de sólo un pdf estático - doc, - que nunca va a ser un bien como tú en el teléfono o en persona que pueda dinámicamente - botella de entrega. - Podrías construir una relación. - Haces todas las cosas que hacen que el pellizco sea exitoso, - así que típicamente hubo respuesta por correo electrónico de ellos. - Se verá algo así como te importaría mandar algo más de información antes de llamar por lo que están - tratando de sacarte más antes de comprometer su tiempo. - Creo que la botella de aspirina finaliza algo a lo largo de la línea de este correo electrónico aquí mismo. - Hola objetivo. - Nuestro producto hace X, - y y Z y su mejor demostrado en vivo. - Lo que es más importante, -para que realmente veamos si hay un ajuste aquí- me gustaría entender mejor tu situación actual. - Ah, - las cosas no deberían llevar mucho brillo. - ¿Tienes 10 minutos para subirte a una llamada en los próximos días? - Pasemos brevemente por este correo electrónico muy rápido, - por lo que los primeros extremos se trata sólo de proporcionar un poco más de contexto. - Entonces nuestro producto hace estas cosas. - Por eso debería interesarme, - y es la vida mejor demostrada. - Entonces estoy aquí otra vez. - Estoy presionando a un imp rima por esa llamada telefónica en lugar de un diálogo de correo electrónico que eventualmente - dijo que eventualmente envió un pdf. - Lo que es más importante, -para que realmente veamos si hay un ajuste aquí- me gustaría entender mejor tu situación actual. - ¿Quién cree que no debería tomar mucho. - Entonces otra vez, - esto es Esto está tratando de indicarles que esta es una llamada importante que te importa - de ellos. - Pero quieres asegurarte de que todo esto se trata de ellos y de agregar valor. - Y no se trata de que solo lances o halcones la relación que intentas - implementar. - Um, - y de nuevo, - Siempre trato de recalcar cómo esto no va a llevar tiempo. - Ambas cosas no deberían tomar mucho tiempo. - ¿Tienes 10 minutos top en una llamada en los próximos días? - Entonces aquí lo estás preguntando de nuevo en 10 minutos es un número mágico porque todo el mundo tiene 10 - minutos ahí, - podría recordar sinceramente llamada podría tomar 20 minutos en mi toma 30 minutos, - o podría tardar 10 minutos, - pero 10 minutos simplemente parece mucho menos desalentador que una llamada de 30 minutos o una llamada aún más larga -que eso fue sólo menos fricción con 10 minutos. - Otro elemento clave de este correo que quería llamar su atención es el hecho de que les di - ellos información limitada. - Si recuerdas, - simplemente dije, - nuestro producto hace X, - Y y Z cualquiera que sea la funcionalidad y se demuestra mejor por, - no he traído a la gente con la que ya trabajaban. - No mencioné cuánto cuesta. - No mencioné facilidad de implementación. - Todas estas cosas de los años sólo para dar, - como menos en cantidad de información es posible. - Eso todavía los seduce a querer hacer más. - Porque de nuevo, - tu mejor oportunidad de conseguir que quieran hacer una asociación contigo consiguiendo que se emocionen - lo que sea que se haga a través de una llamada telefónica o una reunión en persona, - donde realmente puedes calibrar con lo que es importantes para ellos. - Entonces justo cuando envías este tipo de correos, - es importante darles una razón para querer tener una reunión contigo. - Pero no quieres obtener demasiada información que los obligue a tomar una decisión, - porque tienes la oportunidad de lanzarlos De acuerdo, - volvamos al número tres. - ¿Qué haces si alguien no responde a tu correo electrónico? - Sencillamente, - dar seguimiento. - Es importante entender que no respondan no significa que no estén - interesados. - Vamos a repasar algunas razones por las que la gente no responde para eliminar esta creencia. - Uno que querían responder, - y simplemente se olvidaron. - Dos. - Podría haberse perdido en su caja. - A lo mejor sólo tenían demasiados correos electrónicos. - Y para siempre la razón no parecía urgente. - No leyeron a fondo tu proposición la primera vez, - así no se dieron cuenta del valor. - Todos estos son ejemplos de razones por las que la gente simplemente no responde a cosas que podrían -estar muy interesados en, - por lo que es tan importante que te asegures de dar seguimiento. - Hablemos de la mejor manera de dar seguimiento a lo que das seguimiento, - todo se trata de quitar toda fricción para que te respondan. - Y la forma más fácil de hacer esto es responder al correo electrónico original para que no tengan que volver - volver a cavar para el contexto. - Entonces lo que hago es encontrar el primero incluso dejarte enviar solo haga clic en respuesta, - que debería dirigirlo nuevamente al prospecto y decir algo sencillo como esto. - Sólo quiero dar seguimiento a mi correo electrónico a continuación respecto a ayudarte a aumentar lo que sea tu - valor de valores en IHS, - ¿Es esto algo que alguna vez consideraste? - El motivo por el que hacemos esto en lugar de enviar un correo electrónico totalmente nuevo es porque tú no - quieres que tengan que ir cavando a través de su in box para obtener el contexto adicional para el alambre- llegando. - ¿Por qué te subiste al teléfono contigo? - Cuando contesto con sólo unas frases, - puedo señalar a los contactos. - Lo tienen justo entonces y allá, - y también se han incrementado las probabilidades de que lo lean sólo porque son dos frases - otra vez. - Recuerda, - la gente no quiere hacer un montón de trabajo cuando perciben algunas cosas. - Mucho trabajo bien, - sólo escatimar sobre él. - No lo harán Ni siquiera lo leerán. - Entonces sé que leerán dos frases. - Esperemos, - o al menos hay una mayor probabilidad de que lo hagan. - Y si puedo hacer que se interesen diciendo el valor agregar directamente en esa primera frase, - mi esperanza es que lean el correo electrónico de abajo que en esto. - Esto es trabajo realmente, - realmente genial para mí. - Entonces sigamos adelante y hagamos una demo en vivo de cómo hacer esto correctamente. - Sólo para que sepas exactamente de qué hablo. - Está bien, - así que aquí estamos. - Y vamos a pasar por un ejemplo en vivo de la forma adecuada de dar seguimiento. - Entonces esto es sólo un correo frío que construí para mí mismo. - Y sólo dice, - Impresionante. - Enchufe para bt playbook dot com. - Y solo voy a despedir esto. - Teoh, - mi dirección de correo electrónico de aprendiz de toda la vida. - Entonces está en eso. - Lawson, - digamos si solo digamos que han pasado unos días. - No he oído nada de Scott. - ¿Cómo? - ¿A qué probablemente le sigue? - Vas a encontrar algún melón. - Te mandan en caja. - Vas a contestar a ese correo electrónico original y sólo decir algo como, - Hola, - Scott, - sólo quería ver si recibiste mi correo electrónico. - Sólo quiero ver si había algún interés en mi correo electrónico a continuación respecto al - membresía suspiro punto en que garantiza sólo a las personas que han invertido en BT playbook - dot com ver el motor premium? - ¿Tienes cinco? - 10 tiene 10 minutos esta semana. - Discuta esto. - Así es, - Scott. - Bien dicho. - Entonces veamos qué fácil y sin fisuras es esto. - Esto es para las perspectivas, - que estoy yo del otro lado. - Está bien, - así que aquí estamos. - Entonces aquí está el correo que acabo de enviar y se puede ver cómo es bastante fácil de leer. -digo, - son dos frases y esta persona quiere más contexto. - Todo lo que tienen que hacer es simplemente hacer click arriba, - lo que les da un poco más de información sobre por qué quieren conectarse potencialmente - yo. - Esto es mucho más fácil que pedirle a alguien que vuelva a su trabajo de bandeja de entrada para el otro - correo electrónico. - Lee eso. - Vuelve atrás. - Vuelve a leer esto. - Esto está todo en un solo lugar, - que es de nuevo tanto más desgarrado que enviar dos correos electrónicos separados. - De acuerdo, - así que podría haber estado mirando ese proceso y estar pensando para ti mismo, - o eso parece un dolor volver a mi bandeja de entrada enviada e identificar ese correo electrónico un par de- días después del Senado y no han respondido Bueno, - En realidad uso un par de herramientas para tan solo automatizar el proceso de tener que recordar - el seguimiento y mis dos favoritos son boomerang para Gmail y el seguimiento, - no CC. - Y básicamente, - lo que a estas herramientas les gusta hacer es inmediatamente después de enviar el correo, - puede configurarse un recordatorio de seguimiento para usted mismo que le incite a recordar hacer un seguimiento. - Si no te has enterado ahora mismo de estas personas, - voy a pasar por un ejemplo en vivo de cómo uso boom bring para hacer esto. - Y funciona de manera asombrosa para solo siempre privada yo recordar que necesito dar seguimiento con - alguien. - De acuerdo, - entonces estamos de vuelta en mi bandeja de entrada. - Hablemos de cómo podemos usar boom oring para dar seguimiento a S O. - Este es el mismo correo exacto que copio y pegué que acabo de enviar, - y lo voy a volver a mandar. - Entonces hago clic en enviar aquí, - e inmediatamente después de enviarlo, - hago clic en ver mensaje en la parte superior de Gmail y hago clic en esta pestaña justo aquí, - que es boomerang. - Y digo, - Si nadie me responde, - quiero que esto me esté pagando y digamos sólo cuatro días es un boomerang va a hacer su trabajo. - Y lo que va a pasar es que en cuatro días sólo voy a recibir ese mensaje de vuelta en mi - bandeja de entrada. - Aziz, - Anabel sirve de gatillo para recordarme a mí mismo dar seguimiento con esa persona. - Si no me he enterado de ellos, -vamos a seguir adelante y veamos, - como un ejemplo de un mensaje resplandeciente. - Entonces aquí hay un mensaje de que me boomer en mí mismo por un cobre desnudo. - Aquí está el increíble blogger básicamente envió el hecho de que va a hacer un taller en vivo . - Entonces lo que hice fue cuando vi esto. - Wow, - esto parece interesante, - pero no puedo procesar esto ahora mismo. - Entonces un boomerang rápido. - Tenía esto regresara a mí Ah, - semana después. - Y como pueden ver, - hace tres días, - este mensaje exacto me volvió y eso sirvió de recordatorio de gatillo que quería - ver esto. - Por lo que recomiendo encarecidamente boomerang y seguimiento, - no C. - C, - que también se puede revisar en solo seguimiento, - no CC. - Y estas dos fueron simplemente excelentes maneras de automatizar el proceso de tener que recordar - dar seguimiento con alguien inmediatamente después de enviar. - Ya sabes, - una pregunta común que tiene la gente es cuánto tiempo después de enviar el correo electrónico inicial frío. - ¿Espero para dar seguimiento? - Intento apuntar a algún lugar entre tres y siete días. - Nunca quiero esperar más de una semana, - y trato de que por lo menos tres días responda. - Ahora, - ¿hay mucha diferencia entre tres y cinco días? - Personalmente creo que lo que más importa es el contenido corporal del correo electrónico y el hecho - que esa es una proposición de valor convincente para que quieran volver a ti. - Entonces creo que dentro de 3 a 7 días deberías estar bien. - ¿Qué pasa si aun cuando te das seguimiento a esa segunda vez, - todavía no te vuelven? - Bueno, - si no te vuelven después de la primera respuesta 1, - dar seguimiento. - Entonces traté de ir por una llamada en frío y qué revisión todo sobre llamar en frío muy poco en - la siguiente sección. - Pero cambiar el mecanismo de comunicación del comediante en ese momento es definitivamente una mejor práctica que funciona. - De acuerdo, - así que cada vez que acabamos de pasarnos, - ¿qué pasa si no responden? - Hablemos de cómo manejarlo si alguien simplemente plano dice que no está interesado, -importante- entienda aquí es que se necesita para desarmar adecuadamente a un prospecto que dice que está - no interesado, - hay que entender por qué no les interesa y cuando se entiende por qué es cuando- se puede girar y no hay lesiones. - Sí, - vamos a pasar por algunas razones comunes de que a la gente no le interesa 1er 1 que veo mucho- es no me interesa porque estoy usando el software de la competencia y ellos piensan que - tu software o tu relación o la integración hace lo mismo. - Hablemos de cómo superar esto, - y esto suele tomar la forma de un agradecimiento, - pero ya estamos usando el software X ya están trabajando con Y Para esto, - Mi estrategia favorita para manejar la situación es posicionar tu ofreciendo como complementario-a su solución existente eran singularmente diferentes, -que, -idealmente, - debería ser-. - Cada persona soltera relación de software de empresa es un poco diferente, - así que creo que es totalmente, - totalmente, - totalmente ético. - ¿Crees así? - Y esto es esto. - Esta posicionando tu software de la misma cosa a algo que es complementario-singularmente diferente es lo que me gusta llamar reformular. - Entonces vamos a dar sólo un gran ejemplo de un reframe de cortesía que vi, -vi probablemente sobre dónde, - hace un par de meses que acabo de pensar que era un excelente ejemplo de esto hecho - muy bien. - De acuerdo, - así que estamos viendo un correo electrónico de un representante de ventas llamado Josh, - también, - un prospecto llamado Matt, - que básicamente una vez le habló sobre software de automatización de marketing. - Entonces Josh dice, -hola, - que te estoy enviando una nota rápida dando seguimiento a un par de intentos de reconectarte. - Me encantaría la oportunidad de hablar con ustedes sobre sus iniciativas de automatización de marketing. - Mac. - Vuelve a Josh. - Gracias, - Josh, - durante mucho tiempo joroba spot cliente. - Y si bien no es una adecuada y la solución, - nos funciona muy bien. - Cómo grabadora y padrino. - Aquí viene el estribillo de Josh. - Gracias a la respuesta, - man it. - Si no debes echar un vistazo a nuestra solución, - déjame. - Ahora estamos empezando a ver más empresas usando hot spot para sus esfuerzos de entrada y una - verdadera herramienta de automatización de marketing para su saliente. - De acuerdo, - para que veas lo que pasó aquí cuando Matt originalmente regresó con Josh, - Básicamente dijo, - Muchas gracias por llegar. - Pero estamos usando esto, - y percibo que su software hace exactamente lo mismo. - Este puede ser tu software. - Esta podría ser tu relación de belleza, - tus datos y tu FBI. - Sea lo que sea ISS. - Lo que hace Josh aquí básicamente es decir, - reconocer el hecho de que eso es grandioso, - que estás usando eso. - Pero en realidad estamos viendo que las empresas usan nuestro software en conjunto con el titular porque -son complementarios y en este sentido- hay complementarios para los esfuerzos salientes, - no sólo esfuerzos inválidos. - ¿Qué? - Que es lo que hace la solución titular. - Entonces, ¿este correo en realidad funcionó? - No estoy seguro, - pero no pensé que fuera tan bueno que decidió publicarlo en su cuadra en blogged dot - bridge Group Inc dot com, - que sólo tipo de va a mostrarte que el reframe puede ser increíblemente poderoso y de nuevo - trabajo. - Hablemos de solo algunos pensamientos de alto nivel sobre lo que deberías estar pensando cuando - haces un reframe por tus propios esfuerzos. - Lo primero que quieres dio es reconocido al jugador existente en el valor que aportan. - Entonces algo tan simple como genial que utilices esto en realidad, - una gran cantidad de nuestros socios socio existente Hughes. - Esto está bien o es genial que valore la automatización de marketing, - reconozca que el jugador existente existe Número dos, - entonces después de ese punto es cuando se realiza la transición de su producto en una nueva luz. - Por lo que se quiere cambiar la perspectiva desde el prospecto. - Pensar que sus soluciones le hacen lo mismo a su solución trae algo único -que es ligeramente diferente y potencialmente incluso complementario a la integración de herramientas- sea lo que sea que ya haya comprometido, - aquí te dejamos una plantilla exacta que puedes usar solo para cristalizar lo que acabamos de describir. - Voy a leerlo y luego pasar por cada sección de forma individual. - Eso es genial que veáis el valor y lo que sea que vuestra iniciativa optimiza y está-usando la integración de software incumbente. - Sea lo que sea ISS. - Un componente importante de obtener el mayor retorno de la inversión en esta iniciativa es - asegurarnos de lo que haga su capacidad única de productos. - Ahora, - si tienes algún tipo de artículo o alguien más diciendo esto, - eso realmente puede empacar un ponche aquí. - Entonces digo algo así como, - Aquí hay un artículo en el que se describen los beneficios que podrían resultar interesantes. - Actualmente de nuevo, - destacar la habilidad única que hace tu orgullo es algo en lo que nuestro producto se enfoca - que tu software actual no lo hace. - Vamos a pasar por este paso uno reconoció que el hecho de que te parezca genial que -ven el valor y lo que sea que tu relación de asociación de software en particular optimiza- y resaltan el hecho de que estás consciente de que están usando esto software. - Sí, - Podría tener este correo electrónico se trata de transitar a arrojar la importancia de su producto - y cómo hace algo único que su producto actual no lo hace. - Por lo que me gusta configurar esto destacando primero el beneficio del valor único que aporta el - producto. - Entonces lo hago este año diciendo un componente importante de obtener el mayor retorno on - inversión en marketing, - automatización, - redes sociales, - marketing, - lo que sea para asegurarse que estás haciendo X.- Y lo que sea que pongas aquí va a ser lo único que hace tu producto, - que ver actual titular no lo hace. - Y de nuevo, - si se puede apuntar a una fiesta externa que hable de por qué esto es importante- esta afirmación solo empaca mucho más ponche después de configurar la imprimación que es - importante y que por eso es beneficioso para asegúrate de estar prestando atención. - Esto luego presentas tu producto de tal manera que diga que esto es algo en lo que nuestro - producto se enfoca. - Lo que su software actual. - No estoy seguro de que lo haga, - lo que nos hace únicos. - Y ese es el remarco de habilidad único. - Entonces puedes usar este guión como básicamente una forma de enchufar y jugar y desarmar a los competidores cuando -dicen eso ahora- ya estamos trabajando con esta otra persona. - Está bien, - Volver a las razones que la gente dice que les interesa. - Número dos. - No tienen el presupuesto ni el recurso es. - Entonces si están comprando algo literalmente, - No tengo el dinero para esto. - Si es una integración de software, -tal vez incluso sólo eso algo tan simple como un correo así bien- no tenemos la mano de obra para hacer posible esta relación. - Sí, - lo que esta refutación podría en realidad ser una buena cosa- y la razón es que no quieres gastar tu tiempo en socios y prospectos que lo hará- nunca cerrar porque no tienen el recurso es por lo que estás vendiendo o proponiendo, - Y esto es especialmente caso si hay una abundancia de otras personas con las que podrías estar -trabajando, - quieres enfocarte en las relaciones que tienen el potencial de ir a algún lado, - no callejones sin salida que solo van a chupar mucho de tu tiempo y energía. - Ahora, - si este prospecto que dice que no tienen el relato que no tienen, - el recurso es en este momento es absolutamente crucial para su negocio. - Lo mejor que puedes hacer es reconocer que entiendes la situación pero aún así - les demuestra el valor que está disponible y hazlo presionando para subir a una llamada. - Aquí tienes un guión que puedes usar. - Gracias. - Agradezco su transparencia y entiendo totalmente. - A pesar de que actualmente no tienes, - el recurso es, - todavía me encantaría mostrarte el producto. - Por lo que estás al tanto de lo que hay disponible cuando el tiempo es mejor. - ¿Tienes 10 minutos la próxima semana? - Rápidamente contigo. - Si puedes convencer al prospecto para que ayude en una reunión contigo enviando este tipo de correo, - hace algunas cosas. - Aunque no tengan el presupuesto o restricción uno. - Te da la oportunidad de convertirlos. - Muchas veces, - la gente simplemente dice que no tiene el presupuesto o el recurso es hacer algo justo de manera - thio de confrontación maderera y decir un no plano. - Entonces esto es en realidad te da la oportunidad de convertirlos realmente no tiene el presupuesto de - recurso es esto sólo te hace top of mind para esas instancias en las que realmente podrían - mal para trabajar contigo. - Por lo que no hay ningún inconveniente real en decir este tipo de correo electrónico. - Y en realidad, - en muchas instancias la gente comprometerá esos 10 minutos solo para aprender un poco más sobre - tu producto. - Si estas personas no quieren top en una llamada telefónica contigo, - todavía hay otra cosa que puedes dio. - Te preguntas si está bien mantenerlos ocasionalmente en el bucle con nuevas características del producto y - realce. - Y lo que esto hace es que le dé su consentimiento, - le da permiso para calentarlos continuamente y enviarlos por correo electrónico cada par de semanas, - meses, - lo que sea ISS, - uh, - usted de otra manera podría simplemente salir de un spammy si no recibiste el permiso. - Entonces esto es sólo un proceso gradual que eventualmente puede conseguir U significado si solo estás -constantemente entregándoles valor diciéndoles un correo electrónico cada par de meses y tú - quieres asegurarte de obtener el permiso porque si alguien acaba de empezar enviando un correo electrónico cada -un par de semanas- y no dije que pudieran parecer, -parece apagado- poniendo como si me estuvieran enviando spam. - ¿Por qué? - ¿Por qué me lo dices? - No obstante, - si alguien hace esto y dije explícitamente que esto estaba bien, - de repente no tengo a nadie más a quien culpar más que a mí mismo. - Entonces esta es solo siempre la mejor práctica para ti. - Si vas a hacer esto, - pide permiso o consentimiento. - Aquí está el guión que puedes usar llamado para mantenerlos calientes Nave. - Puedo entender totalmente que no tienes. - El presupuesto de recurso es en este momento estamos constantemente liberando nuevas mejoras al - producto. - ¿Está bien si periódicamente te envío un correo electrónico solo para asegurarte de que estás en el saber - importantes nuevas características a medida que estén disponibles? - Gracias de nuevo de transparencia. - En este punto, -muy poca gente va a decir que no, - no me envíes un correo electrónico. - No quiero volver a saber de ti nunca más. - Mucha gente diciendo, - Sí, - seguro que me mantenga en el bucle porque esa es sólo la forma más fácil de responder en este correo electrónico. - Y una vez que tengas su consentimiento es, - ya sabes, - ponérselo. - Ponte un recordatorio para ti mismo. - Cada mes envías correo electrónico a esta persona o qué cantidad de menos de personas a las que vas -al correo electrónico cuando tu empresa sí libera nuevas mejoras que podrían interesar- la tercera razón por la que la gente no está interesada y puede responder que no quieren ayuda en - llamarte telefónicamente, - no ves el valor o no es una prioridad en este momento. - No es realmente ¿Cómo conoces esta licenciatura? - ¿Este lobo toma la forma de un correo corto como este? - Gracias, - pero en este momento no estamos enfocados en cualquiera que sea su iniciativa. - Esto si aún no lo has hecho, - Aquí es donde puedes palanca pruebas sociales o resultados probados. - Los resultados probados son la fuerza más fuerte en el entrenamiento y no en un sí. - Entonces si no incluyste eso en el email inicial de divulgación, - aquí es donde puedes llevar eso. - Nuestro ejemplo fuera de tu carcaj de cómo hacer esto. - Gracias por volver a mí. - Realmente aprecio la respuesta enlatada y totalmente de acuerdo con la importancia del enfoque cuando- aparentemente son un 1,000,000 de cosas que has estado haciendo para mover la aguja. - Quería señalar que acabamos de terminar una sociedad con una referencia herbal - competidores o alguien más en el mercado que lo dé como resultado. - Es un aumento del 15% en el tráfico. - Entonces, cualquier cosa cuantificable que pudieras mencionar, - aquí es donde insertas eso. - Si te interesa, - puedo enviar el caso de estudio de una página. - Curiosamente, -esto tampoco era un foco para ellos, - cuando inicialmente rompimos la relación. - Por lo que este correo logra un montón de cosas. - Empecemos desde arriba. - Y aquí es donde reconoces el hecho de que entiendes de dónde vienen y - que está bien sentirse así. - No voy a volver a leer esto, - pero eso es básicamente lo que esto logra aquí se reintrodujo la referencia Herbal Social - prueba y o resultados. - Quiero señalar que acabamos de terminar una asociación con quien alguien que puedas - referencias que dieron como resultado esta cosa asombrosa. - Entonces, - no, - esto se trata sólo de poner un poco delante de ellos. - No, - entiendo que en realidad podemos darte estos resultados asombrosos, - y otras personas lo están haciendo, - así que podría ser una buena idea. - Y desde aquí básicamente estás brotando en darle vuelta a esto. - No, - no interesado en un potencial Sí, - Así que me gusta ofrecer enviar más de una página caso de estudio si lo tuviera, - y esto sólo reafirma los resultados y les da una forma de verificar los resultados de nuevo. - Siempre debes estar tratando de crear casos prácticos que demuestren que impulsas valor - para las personas y lo haces de tal manera. - Eso es muy específico. - Entonces los números cuantificables son impresionantes para eso. - Y luego me gusta terminar con la última frase. - Es como que aluden al hecho de que está bien cambiar de opinión y está bien porque - otras personas en ello. - Entonces esto no era un foco para ellos, - tampoco. - Cuando trajimos a la relación sólo una especie de demuestra el hecho de que otras personas- se sintieron así. - Cambian de opinión, - y sacaron este impresionante resultado de ello. - Este es un gran ejemplo de una plantilla, - y puedes usar cuando alguien tiene para que no quieran conectarse en este momento porque ellos - no ven el valor o no está bien. - Entonces volvamos a las razones por las que la gente está interesada en tener una reunión contigo Después, - según a veces la gente simplemente ni siquiera da una explicación. - Simplemente diremos algo como no, -gracias de nuevo, - cuanto más contexto tenga por qué el interés de alguien no es más fácil y más eficiente- , - y se puede desarmar y convertir ese no en un sí. - Entonces aquí, - esto es lo que hago en estas instancias. - Ir a la página web, - su presencia en línea, - lo que sea que estoy tratando de optimizar y ver si están trabajando con los competidores - de nuevo. - Una razón enorme por la que la gente no trabaja contigo es porque hay un jugador titular. - Entonces a ver, - si puedes averiguarlo tú mismo. - Aquí un ejemplo de lo que se puede decir. - Si lo averiguas que están trabajando con una competencia. - Gracias por volver a mí. - Noté que parece que ustedes aire actualmente usando titular. - Es genial ver que ves el valor en cualquiera que sea tu iniciativa antes de trabajar con -nosotros. - Muchos de nuestros socios comunes no eran conscientes de que para sacar el máximo provecho del blanco -iniciativa, - necesitaban enfocarse en cualquiera que sea tu habilidad única. - Aquí tienes un artículo que describe los resultados disponibles con adecuada, - cualesquiera que sean tus habilidades únicas. - Si está interesado, - Estoy contento de que no. - Me alegra subirme a una llamada y llevarte a través de esto. - Se obtiene una mejor sensación de los resultados mejorados. - Esto podría conducir, - Así que esto simplemente lo hace, - ya sabes, - sigue esto el marco del que dijimos que hablamos hace apenas unos minutos, - donde empieza introduciendo el hecho de que estás consciente de que ellos trabajar con los - competidores y que te parece genial que vean el valor en que lo quieres - siempre el buen comportamiento de Coca Coke y luego indicar que está bien girarse Así antes - trabajando con nosotros. - Muchos de nuestros socios no estaban al tanto de esto. - Necesitan enfocarse en esto. - Aquí hay un artículo que describe los resultados disponibles con esto, - y esto es educarlos sobre por qué es importante enfocarse en lo que sea la habilidad específica -, - única que aporta tu empresa a la mesa. -, - Y luego, - después de que hayas hecho esto y les proporcionaste un poco de munición para educarse, - se levantó para llamar de nuevo raíz, - enviándoles un estudio de caso y no se centren en el hecho de que quieres hacer esto para que ellos - pueden obtener una mejor sensación del valor que pueden impulsar o de los resultados potenciadores. - De acuerdo, - así que otra cosa que podrías hacer si no puedes encontrar nada en su sitio de su online -presencia en eso indica que están trabajando con competidores, - se le pregunta a amigos que tienen una relación existente con ese prospecto o que las perspectivas - empresa. - Si tienen alguna idea de por qué te dieron el hombro frío. - Tu red no sólo va a ser uno de los mejores lugares para conectarte con relevantes -personas, - sino hasta solo para reunir datos de personas porque de nuevo, - mucha de estas personas- tal vez sus amigos, - quizá ya han hecho un trato con ellos antes. - A lo mejor hasta solían trabajar ahí. - Estas airean todas las instancias en las que te puede molestar por perspicacia por qué alguien podría no estar dispuesto a - trabajar contigo. - Y trato de ver preguntando a mi red este tipo de preguntas para las instancias eran sólo un socio - es crucial. - No quiero solo estar colgando mi red 500 veces cuando cada pareja dice ellos- no quiero trabajar conmigo ahorrando para la gente que realmente importa. - Desafortunadamente, -a veces no se puede encontrar nada en el sitio web de los socios- y ni siquiera se puede encontrar un amigo que pudiera darte alguna idea. - Estas instancias enviaré un email como este y nuevamente el objetivo es conseguir contactos para que - se pueda desarmar. - A su vez, - Gracias por volver a mí alguna razón en particular por la que este no es un buen ajuste en este momento. - El motivo -pregunto- es porque dos de nuestros socios más exitosos se sintieron de la misma manera hasta que seamos capaces - educarlos sobre el poder de cada año. - Estoy feliz de enviar más de un caso de estudio de pintura sobre los resultados, - si quieres. - Entonces vamos a pasar por esta 1ª parte del correo electrónico básicamente se trata de tratar de descifrar -preguntando explícitamente por qué no quieren trabajar con nosotros en este momento. - Y una vez que vuelva a tener eso, - puedo usar eso en munición para una refutación adecuada, - y entonces entraré y les daré una razón. - ¿Por qué me volvió? - Entonces lo que hice aquí fue básicamente apuntar a alguna prueba social de por qué esto podría valer -su tiempo diciendo que algunas otras personas se sentían de la misma manera. - Y es mejor si pudieras declarar explícitamente quiénes eran esos socios exitosos y decirles -ellos que quieres educarlos sobre el poder algo porque la gente está constantemente - en busca de formas de hacer crecer su negocio. - Entonces si puedes ofrecer hasta solo algún recurso educativo está en el poder de Cualquiera que sea tu - habilidad única, - siempre es apropiado valorar a la gente con eso. - No. - Y entonces sigo adelante y digo que estoy feliz de enviar más de una página estudio de caso sobre los resultados. - Si te gusta, - puede estar diciendo, - ¿Por qué no sólo una atrapó el caso de estudio que ahí dentro? - El motivo por el que se quiere pedir es porque se quiere establecer un dar y hacerse cargo del -diálogo por correo electrónico-, cuanto más ida y vuelta se pueda establecer, - mayor será la tasa de respuesta en el futuro. - Y eso es porque has construido un tipo de cadena de cumplimiento donde esta persona acaba - acostumbrada a responderte. - Cuando los envías por correo electrónico durante, - la gente empieza a desarrollar un hábito. - Quieren ser consistentes con sus acciones pasadas. - Entonces esto es Esto es sólo una práctica excelente es pedir cosa. - Pide permiso para enviar cosas como casos de estudio para que solo desarrolles un diálogo de ida y vuelta más largo que optimice el hecho de que las personas son más propensas a responder en- el futuro. - Y, - ya sabes, - siempre me gusta hacer ese llamado a la acción. - La cosa que pedí fricción bastante baja. - Entonces si no tengo idea de por qué alguien está evitando trabajar conmigo o pasar en una llamada, - no voy a pedir una llamada telefónica ni una reunión en persona. - Voy a pedir sólo que les envíen algo, - y espero que yo les mande algo que educativo que les impulsa el valor es- les vaya a calentar. - Entonces pide algo un poco más con un poco más de fricción, - como una reunión o llamada. - Um, - y un caso de estudio de una página es sobre la menor fricción que puedas conseguir y justo en lo que estamos. - El tema de los estudios de caso Intenta que se pregunte dos páginas. - No se quiere mandar a alguien un caso de estudio de 50 páginas porque nadie quiere leer eso - la gente quiere evitar el trabajo. - Quieres darles algo corto e impactante. - Y cuando indiques que algo es una página de un buscapersonas o dos páginas, - solo hay algo mayor probabilidad de que vayan a decir, - Sí, - seguro, - voy a ver ese caso práctico para que puedas incluso ir tan lejos como explícitamente declarar, - ya sabes, - ¿te gustaría que enviara un caso de estudio de una página o una página 11 de eso demuestra - resultados en lugar de sólo decir un estudio de caso porque a mucha gente le envían caso de 50 páginas - estudio. - Entonces cuando alguien ve esa palabra, - eso es lo que asocian con un estudio de caso. 13. Llamado en frío: - Está bien, - bienvenido a la sección de llamadas frías del libro de jugadas Bt. - Entonces aquí está la cosa de ir en frío y digo llamar en frío. - Sí, - nunca va a ser una actividad que esperas con ansias. - La verdad es, - a veces es lo que se necesita para conseguir una reunión que se desea, - lo que puede llevar a un resultado asombroso, - como una zarpa de asociación de acuerdo dondequiera que esté. - Mucha gente cuando se sacan las llamadas frías, - se sienten ansiosos, - ¿verdad? - Es que le tienen miedo. - Es totalmente normal sentirse así. - Todo el mundo tiene miedo de llamar en frío inicialmente, - pero hay cosas que puedes hacer para superar ese miedo. - Y quiero hablar de un ejercicio ahora mismo que se mencionó anteriormente en el libro de jugadas de BD - sobre cómo superar la retención El punto número uno se preguntó por qué no tienes frío llamando al - ejemplo Respuesta. - Eso sería que no estoy frío llamando, - porque me causa ansiedad. - Me siento nerviosa. - Me siento asustada cuando voy a coger el teléfono. - No importa lo que haga, - Simplemente no puedo obligarme a hacerlo. - De acuerdo, - Segunda pregunta se haría, - ¿Cómo se siente al acercarse a esta actividad? - Entonces cuando, - cuando me acerco a llamar frío, - sólo empiezo a ponerme nervioso. - Me pongo ansioso porque creo que la otra persona, - digamos algo malo para mí por interrumpir tu día o gritarme o lo que sea. - Cualquiera que sea la razón para causar esa ansiedad, - ¿cuál sería lo contrario en este sentimiento y percepción? - Entonces lo contrario del nerviosismo y la ansiedad estaría entusiasmada de llamar al prospecto -porque, - ya sabes, - que una asociación entre tus dos empresas proporcionaría una tonelada de valor. - Y por eso, - van a estar tan contentos de que los hayas llamado y físicamente quieras salir estos- respuestas y realmente solo siéntate ahí y hazte estas preguntas. - La cuarta pregunta. - ¿Qué harías ahora mismo si posees esta nueva creencia? - Entonces pensé, - en mi corazón de corazones que la persona del otro extremo estaría emocionada de que yo los llamara - porque va a haber un tono de valor entre una relación entre nuestras empresas. - Yo cogería el teléfono. - ¿Por qué no querría coger el teléfono si supiera que iban a estar realmente, - realmente emocionados y contentos de hablar conmigo? - Está bien. - ¿Cuál sería el peor escenario absoluto si tomaras esta acción con esta nueva creencia -llamas, - Dicen, - sabes que ahora no estamos interesados, - y por favor no me llames nunca más. - Yo en serio, - ese es el peor desenlace de que hagas una llamada fría y la persona del otro extremo no - estar emocionada por ello. - Estamos haciendo estas preguntas. - ¿Saldrás en vivo para respirar otro día? - Si alguien te dice que no está interesado en no llamarlos, - tenemos una mejor comprensión de en qué prospectos dedicar tu tiempo. - ¿Existe incluso una alta probabilidad de que esto suceda? - Lo que estoy tratando de demostrarte aquí mismo es que estas son todas las cosas con las que puedes lidiar -con y honestamente- alejarte con una mejor comprensión de Tal vez no debería pasar mi tiempo en esto- prospect es en realidad algo bueno. - Y la verdad es, - es que muy raramente llamas a alguien y te dicen que no vuelvas a llamarlo nunca más. - Entonces ya sabes lo que entendí ahora mismo o gracias, - pero no gracias. - Pero la respuesta maliciosa aunque sí existe, - no sucede con frecuencia. - Y aunque aunque sí sucediera. - Vives para respirar otro día, - puedes seguir adelante. - Por lo que ojalá este ejercicio pueda ayudarte a superar tu miedo al llamado frío. - Si lo posees y otra vez, - ya sabes que lo mejor que puedes hacer es simplemente llegar a la realización de que es que no va a - sé divertido. - Nunca va a ser algo a lo que esperar, -pero todos los temores que tienes, - puedes ponerles el dedo del pie con ellos para que descansen y simplemente empezar a hacerlo. - Y esto es el ejercicio es una forma de lograr eso. - Entonces, antes de meternos en alguna otra cosa importante de la mentalidad así como los siguientes pasos que tú -deberías dar, - repasemos unos cinturones llamados fríos. - Número uno Intenta no llamar sin un nombre de interesados potenciales si no tienes que hacerlo. - Entonces esto básicamente es llamar a alguien y pedir al director de marketing en tu etapa de construcción sin golpes . - Esto está bien, - porque de nuevo, - en ese momento sólo estás tratando de conseguir el nombre pero por llamar en frío y en realidad - acercándose al terreno de juego. - Sí quieres tener el nombre de alguien disponible porque esto indica que no eres sólo una -persona que llama en frío, - ojalá o al menos lo señale mejor que pedir al director de mercado- y tu capacidad para extraer tú mismo de ese cubo. - Va a resultar en una mayor probabilidad de que acabes conectándote con la - persona a la que estás tratando de llegar. - Muchas veces, - cuando la gente llama y pide hablar con el dueño o le pide hablar con el negocio-persona de desarrollo, - esa es una señal inmediata de que esta persona no tiene una relación preexistente, - esa empresa, - y te acaban de dirigir al buzón de voz o a alguien más. - Esa no es la persona adecuada con la que debes hablar. - Siempre intentas tener ese nombre de los interesados si puedes. - Número dos. - ¿Quieres tratar de evitar llamar a la gente en momentos inoportunos? - Por lo que el lunes a las 9 de la mañana las personas probablemente estén lidiando con una bandeja de entrada sobrecargada - No están contentos porque están de vuelta al trabajo. - No queremos coger su teléfono. - Este no es buen momento para llamar a la gente. - Otro ejemplo sería el viernes a las 5 de la tarde Estas personas son facturadas. - No están listos para escuchar una reunión de programación de pastos, -listos para ir a la hora feliz, - y ya sabes, - muchas veces ni siquiera estarán en la oficina. - Entonces generalmente, -quiero decir- trato de hacer mis llamadas frías de martes a jueves, - en algún momento entre madrugada y madrugada. - Y, - ya sabes, - sólo usa tu sentido común aquí. - Piensa en cómo te sentirías si alguien te llamara en cualquier momento en que estés pensando - ¿Llamar en frío? - ¿Serías receptivo, o te centrarías en otra tarea? - ¿Número tres? - Esto es tan importante- y vamos a ampliar sobre esto y hablar de cómo desarrollar un guión. - Pero no quieres hacer una llamada sin estar preparado. - Podrías tener el mejor producto del mundo estar proponiendo la relación más asombrosa para - otra empresa. - Pero todo lo que esa persona tiene para juzgarte si no hay otro contexto, - son las palabras que salen de tu boca. - Entonces quieres asegurarte de que te estás comunicando eficazmente con esta persona, - y la forma de hacerlo es venir preparado para la convocatoria. - Vamos a ir ahora mismo. - ¿Todo bien? - Muy en breve. - Cómo prepararse apropiadamente. - Pero lo último que quieres hacer a un nivel alto es simplemente coger el teléfono, - empieza a marcar sin guión sin una comprensión clara de lo que vas a decir- sin siquiera un buzón de voz en este momento. - Porque de nuevo, - las primeras impresiones lo son todo. - Y simplemente no puedes suponer que esta persona tiene un montón de contexto sobre ti. - De acuerdo, - así que el primer paso después de volver a cablear tu mentalidad para superar el miedo al llamado frío y para sencillamente - entender estos no es escribir un guión. - ¿Por qué leer bien nuestro guión para uno y aumenta las probabilidades? - Harás la llamada. - Hay menos ambigüedad cuando sabes exactamente lo que vas a decir, - y esto inspira confianza. - Y cuanto más confianza tengas, - más probabilidades de que vayas a coger el teléfono y hacer algo aterrador. - En segundo lugar, - te ayuda a comunicar tu mensaje de manera clara y con confianza a encontrarlo exactamente exactamente - lo que voy a decir. - Es fácil para mí, - entonces identifíquese. - Ah, - ¿sabes qué? -En realidad quiero mencionar esto también- y quiero asegurarme de no olvidar esto. - Si tan sólo estás apareciendo y vomitando en total ala, -podrías un no incluir todas las cosas que quieres comunicar e incluso ser capaz de hacer- entregar eso de manera efectiva porque estás simplemente disparando desde la cadera. - Entonces leyendo un guión, - asegúrate de que seas capaz de comunicar eso con claridad. - Y entonces, -finalmente- proporciona una hoja de ruta para la interacción. - Entonces cinco un guión que puedo percibir antes de la llamada, - cómo podría bajar. - Y cuando entiendo el posible resultado de diferentes escenarios, - es fácil para mí sólo tener más confianza y tener una comprensión clara de cómo manejar- las cosas y en última instancia guiar a esta persona de cualquier manera va a llevar a mi ideal resultado, -que es establecer una reunión en otro momento en que están preparados para ser receptivos a mi - pitch. - Ahora podrías estar diciendo, - Estoy escribiendo el guión. - No creo que eso sea buena idea. - Yo había hecho cientos de no miles de llamadas frías, - y sigo justo fuera del guión sólo para ponerme en marcha cada vez. - Y la razón por la que hago esto es sólo por todas las cosas que enumeré aquí, - aumentaría las probabilidades de que yo haga la llamada. -Quiero comunicarme de manera clara y efectiva, -y quiero tener una hoja de ruta de creencias para la interacción antes de que lo haga todo esto- las cosas resultan en un llamado frío más efectivo. - Está bien, - una vez que tú, - tienes una Escritura y dicen que tienes un entendimiento de que necesitas escribir una -. - Lo siguiente que debes hacer es realmente conseguir los números telefónicos de las empresas que estás - tratando de llegar. - Y me gusta hacer esto en un proceso por lotes. - Entonces sé que voy a llamar a estas 30 empresas. - A mí me gusta conseguir todos los números telefónicos primero, -porque cuando empiezas a llamar, - quieres que el foco esté en llamar. - Quieres meterte en ritmo, - no quieras que sea llamada encontrar número de teléfono, - Insulto, - llamada guion, - número de teléfono divertido, - consultar guión. -digo, - esto es importante. - Cuando te metes en un ritmo en el teléfono, - simplemente suenas mejor. - Disparaste más confiado. - Y si haces ejercicio de vuelta cruzando en el proceso de preparación- va a ser más fácil para ti lograr eso. - Entonces repasemos algunas maneras específicas. - Usted confinó los números de teléfono corporativos número uno y la forma más obvia está en la empresa - página web. - Por lo que desea ir a la página de contacto con nosotros, - la página sobre Estados Unidos y muchas veces enumerará el número de teléfono genérico de la empresa, - que puede utilizar para ser redirigido a la persona con la que necesita hablar. - Número dos, - usted oficinas corporativas punto com Oficinas corporativas es básicamente sólo una base de datos de una empresa - números telefónicos gran material de recursos y echa un vistazo a lo largo de la misma línea. - Jigsaw dot com y dot com es una base de datos de código abierto donde la gente no sólo aportará - números de teléfono corporativos sino números de teléfono individuales a menudo y solo para una especie de mostrarte - lo que es eso. - Puedes encontrar el número de teléfono cuando busques una empresa aquí mismo donde está esa flecha - y cuando abres unos contactos específicos a los que utilizas puntos para acceder esencialmente. - En ocasiones tendremos el número de extensión de esa persona en particular. - La advertencia es que estos datos son de origen multitudinario, - así que alguien más lo está poniendo ahí, - también. - No suele ser correcto, - pero al menos, - se puede obtener el número de teléfono corporativo correcto y utilizar ya sea la recepcionista o - potencial un dial por nombre directorio para ser dirigido a la persona apropiada. - Número cuatro. - Uh, - ninguno de estos trabajos se puede determinar dónde está la sede de la empresa y luego utilizar un servicio de teléfono-libro como páginas amarillas dot com. - Entonces un ejemplo aquí y cómo hacer esto es seguro al nombre de la empresa. - Además las entidades que podría haber sede Del, - L a nivel mundial del Internacional. - Ah, - y tú Google esto para entender realmente dónde está la ubicación. - Y una vez que obtienes la ubicación, - vas a páginas amarillas dot com y luego buscas ese nombre de entidad propiamente dicho donde la ubicación - que encontraste en Google está en el sitio web de la empresa y luego puedes conseguir el teléfono corporativo - número. - Esta es una gran pequeña pista. - Funciona prácticamente cada vez. - Número cinco e correos para corporación otra vez, - otra base de datos de terceros donde se enumera esta información. - Si estás disparando para empresas Fortune 100 Fortune 1000, - recomiendo correos electrónicos para corporaciones Sólo porque los datos sean increíblemente precisos. - Llame a una ubicación de retail. - Entonces si todo lo demás falla y no puedes ponerte en contacto con no puedes encontrar los números de las sedes -en ninguna parte, - llama a una tienda local en tu ciudad natal y ve si tienen el número. - Por lo general la gente confinó esta información. - No lo tienen fácilmente de la mano, -pero pueden ir a buscarla en la tienda- y esto es sólo una estrategia muy simple, - fácil que puedes usar. - Y luego, por último, - limitó un comunicado de prensa. - Además de poner direcciones de correo electrónico de contacto dentro de comunicados de prensa, - Dalton enumera el número de teléfono. - Y con el fin de identificar estos, - puedes de nuevo simplemente ir a Google. - Busca el nombre de la empresa más la palabra comunicado de prensa, - más un tipo de archivo modificador de búsqueda es igual a PDF, - e incluso puedes ir y mejorar eso un poco más allá haciendo una búsqueda de nombre de sitio del - sitio web de la empresa real. - Y cuando haces esto, - esto usualmente servicios comunicados de prensa que la empresa ha sacado que incluyen un contacto- número para ellos. - Está bien, - así que has conseguido la mentalidad de guion bajada. - Tienes en los números telefónicos. - El siguiente paso es crear el script. - Ahora, - la forma en que voy a hablar de esto es que primero voy a hablar de desarmar para botellas -que deberías estar preparado para la pre llamada, - y luego pasaremos por algunas otras mejores prácticas en la redacción de guiones. - Y después de que hayamos vaciado por completo cómo escribir el guión y para qué deberías estar preparado -para, - hablaremos de qué hacer cuando realmente estés listo para empezar a llamar. - Está bien, - entonces, ¿qué está consiguiendo que el problema se ponga en fila para una creación de guion? - Donde necesitas saber es antes de tocar base con el prospecto, - el papel de la primera llamada es no lanzarlos y convencerlos de que deben asociarse - tú. - El objetivo es fijar una reunión en una fecha posterior, -porque cuando llamas frío a alguien, - probablemente lo estés interrumpiendo a mitad del día. - No, - esa es sólo la naturaleza de la situación. - Pero lo que se da cuenta es que en este estado, - estas personas no son primos para ser receptivos, - para escuchar tu lanzamiento, - no están enfocados ahí, - probablemente distraídos, - tal vez incluso un un poco irritado. - Por lo que el objetivo de la convocatoria inicial es básicamente establecer conexión y luego tratar - brotar una reunión de conjunto donde los lanzas en una fecha posterior. - Número dos. - Quieres tratar de involucrar a la persona a la que estás llamando en una conversación lo más rápido posible , - y puedes hacerlo haciendo una pregunta. - Estaban haciendo una declaración que amerita respuesta en las 1. 2 sentencias. - Mucha gente hace llamadas frías y apenas empiezan a salir a su spiel. - Hola, - mi nombre es cobre y llamando desde esta compañia, - y hoy quiero hablarte de todas estas cosas increíbles. - Lo que pasa es cuando te estás acercando a esto y a un formato monólogo como ese, - la gente simplemente se apaga los sesos y piensa en cuál es la forma más educada que puedo bajar- esta llamada lo más rápido posible. - Ahora compara esto con cuando necesitas a alguien en el diálogo haciéndole una pregunta tempranamente . - De repente, - esta persona ahora está teniendo una conversación. - No están escuchando. - Alguien que quizás ni siquiera piensen que es una llamada fría, - así que vamos a entrar en detalles Script que puedes usar que usa una pregunta dentro de las - primeras frases. - Pero el poco alto pensamiento es que se quiere iniciar un diálogo lo más rápido posible. - En lugar de un monólogo, - usa un tono que sea conversacional y amigable. - Es importante. - Entiende que esta persona con la que estás hablando y tratando de establecer una reunión es un valor -terminar, - si les gusta pasar tiempo hablando contigo en una fecha posterior. - Entonces si te desprendes es extremadamente rígido, - estricto, - no divertido. - Eso no va a ayudar a tu causa a conseguir una reunión con esta persona. - No obstante, -si te desprendes de alguien- parece una buena persona. - Parece divertido. - Parece que sea entretenido y tener una conversación con eso va a ayudar tu llamada - nosotros. - Literalmente trato de sonar como un regordete de octavo grado pidiendo auxilio, - porque generalmente lo encuentro. - Esta es una manera muy desarmadora, -entrañable de abordarlo- y pronto vamos a repasar el guión que uso el cual, -y voy a hablar- saltando con mayor estilo. - Pero ya sabes, -la idea general aquí es justo si es normal, - ser alguien con quien esta persona quiere ayudar, - quiere hablar. - De acuerdo, - vamos a pasar por un guión que nos pone a todos juntos en el contexto aquí es que estoy hablando- con él acerca de introducir el libro de jugadas de BD a su empresa. - De eso no voy a tener una reunión- y envié unos correos fríos antes de hacer la llamada fría. - Vamos a cavar en Ex Scott imprimir desde Bt playbook aquí desde hace algunos correos electrónicos recientemente para ver si -estás interesado en aprender más sobre aumentar tu flujo de acuerdos con 80 playbook ¿Es esto - algo que ustedes chicos alguna vez han considerado? - Ahora vamos a descomponer esto. - Hey, - X Scott Britain de BT Playbook aquí Aviso cómo digo Scott Britain de Bt playbook - en lugar de Hola. - Me llamo Scott Perrin de Beauty Playbook. - Cuando alguien dice Hola, - mi nombre es inmediatamente señala que esa persona no te conoce y que esto es probable una - llamada fría. - Cuando esto sucede, - un gatillo se apaga en la cabeza de esa persona que dice, - OK, - el cerebro de llamada fría se apaga. - ¿Cómo consigo oficina? - Politamente como sea posible. - Todavía quieres Preséntate. - Pero puedes lograr eso de tal manera que no dispare ese disparador diciendo - tu nombre y luego la empresa de la que estás llamando. - Entonces Scott Britain de BT Playbook aquí siguiente frase. - ¿Quieres una referencia? - El hecho de que los envíes un correo electrónico antes Así que un sentido que pocos correos electrónicos recientemente para ver si lo eres - aprender más sobre aumentar tu flujo de trato con beady playbook. - Por lo tanto, refiérase a los correos electrónicos para que sepan que esta es la persona que envió correos electrónicos -. - A lo mejor te recuerdan. - Ah, - sí, - Te recuerdo y luego llego directo a los beneficios para aumentar tu beneficio de flujo de trato con - mi solución. - Después de que hayas hecho eso, - es Quieres hacerles una pregunta muy sencilla. - ¿Es esto algo que ustedes han vuelto a considerar? - Se trata de convertir la conversación en un diálogo, - no un monólogo. - Podría hablar de todas las cosas que tu playbook. - 1000. - ¿Por qué? - Es tan impresionante aquí. - Pero no quiero hacer eso ahora mismo. - Ahora mismo. - Yo sólo quiero iniciar el diálogo. - Entonces, ¿esto es algo que ustedes consideraron alguna vez? - Ahora, - si dicen que sí, - tal vez algo así como, - Sí, - en realidad sólo estaba buscando en eso. - Lo que quieres hacer es básicamente reconocer el hecho de que las estás interrumpiendo y - luego establecer Intenta establecer una reunión en una fecha posterior. - Tan genial. - Sé que probablemente estás en medio de algo ahora mismo, - entonces ¿por qué no programamos una llamada de 10 minutos para repasar esto a una hora conveniente para ti? - ¿Tienes tu calendario abierto? - Es una primera parte que reconoce que los estás interrumpiendo y que este no es el mejor - momento para hablar de ello. - Segunda parte. - El pedir una llamada de 10 minutos. - Recuerda estresar 10 minutos. - Todo el mundo tiene 10 minutos. - Y entonces en vez de decir, - ¿suena bien o qué te parece? - Pregúntale si tienen abierto su calendario. - Y me encanta esta estrategia porque muchas veces la gente tiene su calendario abierto. - En lugar de pensar en evaluar si quieren subirse a la llamada, - sólo diremos, - Sí, - mi contador abierto. -Y ahora de repente, -ellos más o menos comprometidos con esa reunión- y quiero ser congruente con ese compromiso. - Entonces sí, - mi calendario abierto. - Oh, - uh, - sí. - Está bien. - ¿Para qué trabajas? - Tú así enmarcar la petición de reunión viendo si tienen su contador abierto siempre es una - estrategia más efectiva que pedir explícitamente. - Entonces, - ¿quieres tener una reunión? - Sólo una forma mucho mejor de hacerlo. - No hagas esto. - Si dicen que sí, - no trates de empezar a lanzarlos ahí abajo otra vez porque probablemente estén en el - medio de algo que distraía. - No están en un estado que va a ser más receptivo a lo que tienes que decir. - Ahora Si dicen Sí, - claro, - en realidad soy interesante que me lo cuenten todo. - Entonces puedes empezar a lanzar, - pero quieres asegurarte de que esta persona esté lista para escucharte. - Y ya sabes, - una declaración explícita de ellos es lo único que creo que amerita un tono justo entonces - y ahí. - No, - tal vez no siempre digan que sí. - Podrían decir que en realidad no son la persona adecuada con la que se habló. - Entonces esto se vería como, - Ya sabes, - En realidad no soy quien necesitas para hablar contigo. - Es necesario hablar con esta persona cuando lo indiquen. - Tu objetivo es básicamente conseguir los grupos de información de esa persona. - Perdón por eso. - Cualquier posibilidad de que tengas a mano su correo electrónico, - podría simplemente enviarles algo de información. - Y de nuevo, - creo que el enfoque óptimo siempre es el correo electrónico primero porque es asincrónico y menos - molesto. - Entonces ve por la dirección de correo electrónico. - Ahora que sabes que tienes a la persona adecuada y me gusta preguntar en lugar de estar conectado, - diciendo algo como, - Oye, - ¿puedo simplemente enviarlos a información? - Quiero dar algunos contactos por qué quieres la dirección de correo electrónico y algún incentivo y ajuste -ellos sobre la información es de riesgo bastante bajo, - bastante baja fricción, - lo que significa que esta persona es más probable que cumpla en comparación con ser algo diciendo - algo. - Oigan, - ¿se me pueden conectar directamente para poder volver a entrar su día? - Acude primero por correo electrónico. - Es de Lassiter. - Donde te dieron había una botella ahí mismo en el teléfono. - Ya sabes, - en realidad ya estamos usando a este competidor titular aquí. - Se quiere revertir al verbal de re stream que se describió sobre la sección de correo electrónico así - se podría decir algo así Eso es genial que ustedes vean el valor en lo que sea la - iniciativas que están proponiendo. - Muchos de nuestros clientes se refieren a sí mismos, - en realidad usan a los competidores y combaten allí cualquier uso junto a nuestro producto porque son - tan de cortesía. - Ya que tengo la sensación de que ya ves el valor en esta iniciativa y sería- abrir un aprendizaje cómo obtener aún mejores resultados, - creo que es una buena idea saltar temprano en un rastreo y en realidad asegurarte algunas maneras sencillas - podemos aumentar lo que sea. - Lo que estás tratando de optimizar es aún más. - ¿Tienes 10 3 minutos el lunes? - Entonces otra vez, - ejerzo aquí el replanteamiento, - tomando mi solución como algo que hace lo mismo a algo que hace algo- único y diferente que podría incluso ser complementario a su solución incumbente. - Y entonces planteo la oportunidad de educarlos. - Entonces quiero enseñarte a obtener resultados aún mejores, - y en realidad es una buena idea mostrarte algunas formas sencillas de hacerlo. - ¿Tienes 10 minutos libres el lunes? - Si necesitas un refresco sobre el replanteamiento y cómo hacerlo, - recomiendo volver a la sección de correo electrónico frío específicamente alrededor de rebatientes. - ¿Y si acaban de decir plano que no les interesa? - Gracias, - pero no nos interesa. - Algo que podrías hacer es acusarlos de no importarles un beneficio obvio. - Ahora, - si eliges emplear esta estrategia, - el tono de voz es clave, - porque si dices el tono equivocado, - puedes salir como un imbécil. - No obstante, -si lo dices, - como en un asunto de hecho, - de manera amistosa, - se puede convertir a la gente usando la estrategia. - Ahora aquí hay un ejemplo concreto. - Muéstrale lo que quiero decir cuando lo digo. - Ella era alguien de no preocuparse por el obvio Bennett. - Si es así se podría decir algo como, - Hey, - Realmente aprecio lo de la candidez Es promedio de los socios aire viendo un adicional de tres - minutos en el sitio con nuestro contenido adicional o lo que sea ISS. - Por lo que pones un beneficio cuantificable y la solución ahí. - Sé que estás ocupado. - O por lo que hemos visto con los socios X, - Y y Z- creo que esto podría valer 10 minutos de su tiempo. - Así que sólo para un tipo de romper esto muy rápido, - es sólo reconocer. - Oye, - Entiendo que no te interesa. - Agradezco que seas honesto conmigo. - Pero aquí está este beneficio increíblemente obvio que estas otras personas podrían haber experimentado o - con el que ayudamos a las empresas. - Y creo que es una buena idea, - o creo que esto podría valer 10 minutos adicionales de su tiempo. - De acuerdo, - hagamos una pausa por un segundo y solo nos pongamos un rumbo sobre dónde estamos. - Entonces en este punto, - usted tiene su nombre de partes interesadas percibido de su impactante. - Recuerda, - siempre quieres llamar el nombre, - tienes el número de teléfono corporativo, - y tienes todos los números telefónicos corporativos para la gente a la que planeas llamar- durante esta llamada fría en particular sesión. - Tu guión está listo para salir, - y está escrito para que puedas referirlo durante la llamada si lo necesitas. - Y por último, - se tiene una comprensión de cómo manejar las botellas. - Siempre es la mejor práctica, - saber que tienen el entendimiento pero tener una versión escrita de cómo te desarma- cada una de estas eran botellas e incluso tienen eso frente a ti. - Ahí es donde los siguientes pasos el siguiente paso. - En este punto después de que tengas todo el trabajo de preparación hecho para llamadas en frío es programar la - llamada fría en tu calendario programando la llamada. - Simplemente tienes más probabilidades de hacer algo- y la razón es que te has creado un pack para ti mismo. - Los humanos RIAS desean naturalmente ser consistentes. - Entonces si sigo adelante y pongo algo en mi calendario, - es más difícil para mí no hacer esa cosa. - Y sería si me dijera a mí mismo, - Sí, - creo que sabes lo que creo que voy a hacerlo. - El calendario crea el pack, - y te hace más propensos a hacer Cold Gone, - que lamentablemente nunca va a ser divertido. - Y típicamente me gusta el Horario de 1 a 2 horas después de dos horas de calle de llamadas frías, - Yo simplemente no un agudo tienden a quemarse. - Por lo que quieres solo horario en una cuadra de dos horas. - Si necesitas más que eso, - quieres hacer un día entero programado dos horas tomando nuestro descanso y luego hacer otras dos - horas más tarde en el día. - Pero normalmente de 1 a 2 horas debería bastar cuando te sientas a llamar, - quieres tener ese guión frente a ti y quieres eliminar todas las distracciones como - posible. - Idealmente, - puedes imprimirlo en un pedazo de papel. - O, - si quieres hacer Google docks o incluso Microsoft word que funciona, - también. - A mí me gusta tenerlo lejos de mi computadora. - Sólo porque quiero distracción limitada es posible. - Y otra cosa que es realmente buena para promover la falta de distracción y simplemente - estar presente es usar un auricular. - Cuando te preocupa tener que sujetar el teléfono hasta el oído, - no estás tan enfocado en lo que dice la persona y en cómo deberías estar respondiendo- apropiadamente. - Así que había set se puede conseguir uno por como, - $10 en una tienda de electrónica local eran uno en Amazon. - Simplemente es realmente bueno para promover presencia en la convocatoria. - De acuerdo, - después de que hayas hecho eso y tenerlo listo para salir, - necesitas coger el teléfono y irte. - Y si sigues siendo tímido con armas, -una cosa que puedes hacer es solo llamar a un amigo por cinco minutos o incluso a tus papás, -alguien más en tu oficina-, incluso sólo para ponerte de humor charlatán. - Y esto te calentará, - te confíe y realzará la capacidad para que cojas el teléfono y hagas algo - que honestamente puede ser bastante duro y dio Inicialmente, - al menos ahora acabamos de hablar de un montón de pasos diferentes . - Entonces se me ocurrió esta lista de chequeo de llamadas frías dandy donde estás diciendo que recuerdas exactamente todo esto. - Todas las cosas que puedes hacer para asegurarte de que tendrás las mejores posibilidades de tener éxito - cuando hagas esto. - Así que el número uno en tu mentalidad, - ¿verdad? - Esto es importante para la gente que tiene miedo de subirse a los teléfonos, - cambiar la percepción que van, - Teoh, - no como a lo que tengo que decirlo. - Estas personas no pueden esperar para ponerse al teléfono conmigo porque tengo algo tan valioso - para ofrecerles después de que tengas recuerda esa derecha, - quieres conseguir todos los cuatro números corporativos y, - idealmente, - lote esta otra vez. - Es bueno en un ritmo cuando llamas en frío, -y si constantemente estás teniendo que mirar hacia arriba desde los números- vas a romper ese ritmo cada tres directamente fuera de tu guión y, -idealmente, - rebate. - Es importante hacer esto para que pueda comunicarse de manera efectiva y que suene - confiado en el teléfono. - Y si te pierdes un paso o si no incluyes algo, - tienes una escritura para dos ahí mismo, - lo que ayuda a sólo transmitir esa presencia que quieres. - Agenda de 1 a 2 horas de ella, - y piensas que hay una posibilidad de que renuncies a llamar en frío porque tal vez estás - sintiendo historia ansiosa. - Harás algo que sea menor resistencia. - Programar es solo una gran manera de aumentar la probabilidad de que realmente lo vuelvas a hacer, - porque crear un pacto contigo mismo es una estrategia poderosa. - ¿No puedes hacer cosas que son difíciles porque quieres seguir siendo consistentes? - Número cinco. - Caliéntate con amigos si necesitas, -y yo pongo un arrancador porque no siempre necesitas hacer esto, - pero la sensación de un poco de arma tímida, - te estás sintiendo mal. - Sólo dale una llamada a un amigo o a un familiar sólo para ponerse de humor charlatán. - Entonces, - después de eso, - es hora de golpear los teléfonos. - Hablemos de cadencia. - A lo que me refiero con cadencias. - ¿Con qué frecuencia debería estar llamando a la gente? - ¿Debo llamarlos 10 veces en un día? - ¿Debo llamarlos una vez a la semana? - ¿Qué es apropiado en el contexto del desarrollo empresarial? - Bueno, - suponiendo que en realidad llegues a través de la persona que quieres hablar, - típicamente intento Llamarlos una vez al día durante dos días seguidos, - y después de esa segunda llamada, - deja un buzón de voz. - Creo que este es un buen equilibrio de ser persistente, - pero también no ser demasiado molesto por tratar de ponerse duro con ellos. - Porque de nuevo, - quieres salir como alguien con quien esta persona quiere hacer negocios con alguien con quien -ellos quieren desarrollar una relación, - y tú les pegas, - les pegó en el canal de correo electrónico ya para que no lo quieras. - No quieres exagerar, - y, - uh, - ya sabes hablaremos un poco más después de algunas cosas que podrías hacer después de que te vayas - un buzón de voz si aún no sabes nada de ellos. - Pero justo a esta hora inicial, - Los llamo una vez al día durante dos días seguidos. - Y luego después de la segunda llamada, - dejo un buzón de voz y tus aventuras de llamadas frías. - Uno de los obstáculos que podrías tener que superar son los gatekeepers, -y si no estás familiarizado con el gatekeeper, - básicamente es la persona que se interpone entre tú y la persona con la que intentas ponerte en contacto. - Este podría ser el recepcionista y miembro junior en su equipo. - Una secretaria En pocas palabras es que estás intentando conectarte con alguien. - Hay alguien más entre. - Eso te impide hacer eso. - Ahora, - cuando llegues a un portero, - muchas veces te pondrán directamente a través de la persona que quieres hablar contigo. - Pero otras veces conseguirás un buzón de voz o peor aún, - sin correo de voz en absoluto. - El incluso intento de conseguir a algunas de estas personas. - Entonces, ¿cómo los rodeamos cuando te enfrentas a estas instancias? - Bueno, - hay un montón de estrategias. - Una estrategia es apagar nuestros tiempos cuando no están trabajando. - Por lo que muchas veces una recepcionista para secretaria trabaja de 9 a 5. - Lo que podrías hacer muy simplemente es llamar antes de las nueve AM o después de las cinco pan, - y las llamadas fueron muchas veces redondeadas directamente a la persona a la que estás tratando de llegar. - Otra cosa que puedes hacer es lo que yo llamo ejercicio una declaración de familiaridad. - Eso es lo que está describiendo familiaridad. - La decoración es solo para mostrarte una. - Y aquí hay un ejemplo justo aquí. - Oye, - Scott, - Gran Bretaña aquí desde Bt Playbook. - ¿Puedes ponerme a través de Tom? - Necesito charlar con él sobre optimizar su eficiencia de ventas. - Ahora lo que he hecho aquí diciendo, - Oye, - Scott, - Gran Bretaña de calor esta compañía, - puedes ponerme a través de sólo el primer nombre de la persona tratando de llegar se da a menudo aire - que Tom recuerda, - la persona a la que están tratando de llegar me conoce. - Esta no es la primera vez que tu frío llamado y que hay una relación pre existente- aquí. - Tu capacidad para hacer esto de manera efectiva se trata de tu entrega. - Si no pareces confiado y familiar, - la persona probablemente no te va a hacer pasar. - Pero si lo haces parecer como Thomas alguien con quien has hablado 20 veces o quien sea - tratando de hablar Teoh. - Existe la posibilidad de que solo asuman que se conocen por la - era en la que se ha hablado. - Entonces consigue tu declaración familiar es usar el nombre de la persona diciéndoles - específicamente de qué se trata tu hijo y otra vez no digas hola, - mi nombre es decir, - Hey, - nombre aquí de cualquier empresa desde la que estás llamando. - Estas son todas las cosas que engendran un mayor sentido de familiaridad. - Otra cosa que puedes hacer es transmitir urgencia o importancia cuando los consigues en el - teléfono. - Veamos otro ejemplo concreto para mostrarte a lo que me refiero. - Entonces, - hey, - Scott Britain de Bt Playbook aquí y estaría conectado con Tom. - Podrían decir algo así como, - ¿Qué es este tipo son así que quería conectarlos sobre cómo a través de probar algo yo - noté con tu página web. - Podrías insertar aquí cualquier activo que intentes optimizar. - ¿Están disponibles? - Ahora mismo, - es mejor que esto se cuide antes que tarde. - Esta declaración de aquí solo te transmite urgencia conectándote cuando dices que tú -notas algo que podría arreglarse, - y necesitas saber si están disponibles ahora-, porque es mejor que se cuide esto. - De repente, - no estás en el cubo de sólo un poco de lluvia y de llamada fría no importante. - Eres alguien que potencialmente les está ayudando a arreglar algo que es sensible al tiempo. - Y si no arreglan esto y las cosas van a pasar algunas tácticas más. - He visto gente predicar y probarme a mí mismo o cosas como ser amigo del portero por una - serie de llamadas tratando de vender directamente al portero. - He probado estos. - Yo personalmente no creo que sean tan eficaces. - Apenas muchas veces pueden tomar mucho tiempo y resultar en muy pocas cosas positivas, - por lo que sin duda puedes probar estas. - Pero personalmente no han funcionado tan bien para mí en mis mejores esfuerzos. - Si obtienes una resistencia insuperable por parte del portero y te conectas directamente con -la persona con la que quieres hablar-, - lo mejor que podrías hacer es simplemente que te pidan que te pongan a través del buzón de voz- con el fin de deje un mensaje a su prospecto. - Ahora hablemos de correos de voz porque mucha gente hace esto mal, -y es muy, - muy importante que lo hagas correctamente porque esto puede resultar en triunfos para tu negocio. - Lo primero que debes hacer es escribir tu buzón de voz y haber preparado a mucha gente - consigue el primer paso justo con las llamadas frías y que en realidad escriban fuera de guión para - la llamada. - Genial. - Cuando llega el momento del buzón de voz, - o bien no saben qué decir y decidieron colgar el teléfono porque simplemente están - tan orgullosos de sí mismos por hacer la llamada. - Y esperaban que alguien necesitara recoger. - O deciden dejar un buzón de voz y comunicarse increíblemente ineficaces porque ellos - no tienen lo que el cuarto para decir plan. - No tienen preparado y sólo se sale de su bate. - Y otra vez, - las primeras impresiones son importantes. - Entonces quieres tener exactamente lo que vas a decir con guión. - Entonces cubres todos los puntos tan importantes, - y lo haces de una manera que suena confiada. - Por el correo de voz telefónico 101 Número Tenet para mantenerlo corto. - Nadie quiere escuchar un monólogo de 10 minutos, -y si haces esto, - las probabilidades son que alguien va a colgar antes de que des información importante como la mejor - número al que volverás a llamar o incluso ahí hasta tu dirección de correo electrónico. - Por lo que quieres mantenerlo corto y dulce. - Número tres, - Dales una razón para que te llamen. - Necesitas incentivar a la gente para que te vuelva a llamar cuando con las palabras que dices si - alguien sólo llama y dice, - Hey, - mi nombre es Scott de esta empresa y yo quería darte una llamada porque pensé que nosotros - debería hablar. - Cuando tengas unos minutos, - devuélveme una llamada. - No hay razón específica en ese buzón de voz. - Por qué debería hacer tiempo para llamar a alguien ahora, - Sin embargo, - si me dan un punto procesable muy específico como, - Oye, - quiero hablar 14. Cadencia de alcance: - De acuerdo, - entonces hablamos de frío, - el correo electrónico y las llamadas frías. - ¿Cómo se mezclan? - ¿Y a qué frecuencia? - En esta sección, - vamos a hablar de la cadencia ideal de alcance. - Lo primero que es importante, - entender, - es que tu cadencia no es una solución de talla única. - Necesitas calibrar tu metodología con esa cuchara. - Correo electrónico Social con tus industrias. - Típico medio de comunicación preferido para inicio de su fallecimiento, - La gente prefiere el correo electrónico. - En primer lugar el correo electrónico está en el trabajo, - después voy por teléfono. - A veces incluso puedes Espolvorear en social ahí dentro. - Ahora compara esto con alguien como restaurantes. - El correo electrónico es duro en los restaurantes. - Muchos de estos viejos dueños son gente de la vieja escuela que ni siquiera tienen una dirección de correo electrónico, - así que hay que golpearlos por teléfono. - El punto de la razón por la que traigo esto solo es demostrar que vas a tener -el mayor éxito si se ajusta esto a lo que la persona o la gente a la que estás tratando - llegar a, - cómo se comunican típicamente negocios importa, - Esto es lo que percibo como la cadencia ideal para el desarrollo empresarial de puesta en marcha. - Asumiendo que no haya introducción, - empezando con un correo electrónico frío 3 a 7 días después de eso. - Si no escucho volver de esa persona enviando otro correo electrónico frío y usando la táctica de -dar seguimiento al responder directamente al frío original, - un bonito n no escucho de vuelta y luego intentar una llamada fría un día después envié el - segundo correo electrónico frío. - No quiero dejar aquí un buzón de voz porque quiero tratar de conseguir que vivan. - Si puedo. - Un día después de esa llamada fría al día siguiente, - Voy a tratar de volver a llamarlos en frío. - Si no puedo llegar a ellos directamente, - dejaré un buzón de voz. - Y si nadie vuelve a mí dos días después de dejar ese buzón de voz, - entonces les dispararé un correo electrónico totalmente nuevo referenciando el hecho de que los llamé. - Ahora, - si esto es un poco poco poco claro, - puedes volver a las secciones de correo electrónico frío y llamadas frías que especifican esto. - Este es básicamente el proceso para tratar de convencer a alguien de que no estás familiarizado - eso. - No sabes conseguir una reunión contigo por ir y enfriar. - ¿Qué haces si esto no funciona? - ¿Qué pasa si nunca responden bien en esta situación. - Normalmente creo que lo mejor es esperar una semana y luego tratar de encontrar una ruta alternativa y -lo que quiero decir es tratar de encontrar a alguien más a esa empresa y podrías ser- convencer de tener una reunión contigo. - Me estoy ocupando de la alternativa. - ¿Existe un departamento diferente pero igualmente relevante para Biz Dev, - especialmente las integraciones de productos? - A menudo es un tándem de su producto daven. - Entonces si entraste por el negocio nunca saliste y eso no funcionó, - intenta llegar a alguien del departamento de fraude. - Y este es los gerentes de producto director de Productos, - VP de producto's quien pudiera ser. - Pero muchas veces estas personas tienen igual peso y conseguir tratos hechos y no lo han hecho - incluso se dio cuenta de que trataste de llegar al departamento de negocios. - Entonces esta es una marca nueva recién hecha. - ¿Potencialmente aprietas el mensaje e intentas meterte en una ruta diferente Ahora, - una cosa que también podrías hacer, - si esa no es una opción- está yendo por encima o por debajo del contacto al que intentas llegar dentro del mismo departamento -. - Me recomendaron tratar de ir por encima primero sólo porque quieres llegar de inmediato a - alguien con más poder de toma de decisiones versus tener que trabajar tu camino arriba. - Es simplemente más rápido y más eficiente. - Pero si eso no funciona, - puedes ir por debajo y lograr el éxito ahí. - Quiero destacar por qué mencioné el hecho de que deberías, - idealmente tratar de meterte en un departamento diferente pero igualmente relevante primero. - Generalmente, - la gente justo dentro del mismo departamento habla. - Y si alguien recibe un correo electrónico frío y así dice, - ¿Has oído hablar de estos tipos? - Sí, - me enviaron un correo electrónico. - No creí que fuera tan interesante. - Simplemente no es tan probable que se quede como una situación en la que alguien de ese departamento- no sabe que ya intentaste llegar a ellos. - Hay una especie de psicología extraña, -cosa de la prueba social pasando ahí- pero generalmente es mejor simplemente tratar de llegar a alguien que no sepa que ya lo tiene- tratando de contactar con la empresa sin éxito. - Vamos a indagar en este concepto de tratar de ir por encima de alguien en el mismo departamento un poquito - un poco más. - Idealmente, - la mejor manera de hacer esto es simplemente tomar el mismo enfoque con esta nueva persona. - Usando el correo al igual que lo hiciste en la primera persona en esta coyuntura porque la gente podría - haber enseñado. - No es mala idea que tal vez traten de atacar un punto de dolor diferente, - porque de nuevo los interesados en primera persona llegan a tal vez la razón por la que no llegaron - de vuelta a ti porque estaban teniendo un mal día. - Pero hay una buena probabilidad de que la razón por la que no te contestaron es el hecho que- mencionaste algo que no era una prioridad. - Entonces aquí es donde podría querer atacar un punto de dolor diferente. - Entonces si originalmente aludiste, - eres nuestra relación podría conducir el tráfico a su sitio. - Tal vez esta vez traiga a la luz cómo podría ser capaz de hacer crecer sus listas de correo electrónico. - Y pongo aquí sólo una estrellita, - asumiendo que su producto realmente hace estas cosas, - o que una relación haría estas cosas, - nunca, - nunca, - nunca, - jamás quiera mentir en la vida y especialmente los negocios porque tu reputación va a todas partes. - Cuando hagas esto. - ¿Debería hacer referencia a su primer intento? - Entonces deberías decir, - Oye, - Alcancé ya he contactado previamente, - esta persona y no me volvieron. - Esto puede funcionar. - En realidad normalmente encuentro que hace más daño que bien, - porque en la instancia de que la relación es en realidad una que tiene algunas piernas. - Hace que la persona en primera persona se vea mal por porque no te respondieron. - Y no quieres bajarte con el pie equivocado con la empresa o tener a alguien - internamente no contento contigo. - Y si se está evaluando la relación, - el hecho de que alguien que esa persona conoce y confía te dijera no necesariamente - ayuda a tu causa para conseguir esa reunión inicial. - Entonces personalmente no creo que sea una Es una buena práctica hacer referencia a ese primer intento, - al menos en un correo electrónico frío inicial. - Entonces hablemos de redes sociales porque hemos hablado mucho de llamadas frías sobre espera - correos electrónicos. - Pero ¿dónde Social Comment intenta conectar con prospectos en redes sociales y trabajo? - Pero solo es importante que calibres esto tanto con la empresa como con el individuo. - Si estás lidiando con una puesta en marcha y están por todas las redes sociales y ahí y parece -como que todo el mundo en la empresa es increíblemente inteligente y están metiendo en ello y están llegando -hacia fuera a desconocidos, - eso es genial. - Trata de pegarle en Social si es necesario. - Tú si el correo electrónico no funciona. - Pero si alguien es de la vieja escuela como una empresa de Páginas Amarillas o un restaurante o alguien que -simplemente no es necesariamente ese conocedor de tecnología- no van a ser tan receptivos en las redes sociales. - Creo que si decides ir a las redes sociales, - Twitter es el lugar ideal para conectar sólo porque la gente tendrá su de conectar- con extraños. - Facebook. - Es sólo un poco personal. - Mucha gente en Lee usa Facebook con sus amigos y familiares, - así que eso podría ser un poco raro si un contacto de negocios te está llegando en Facebook. - Y luego el año pasado, - Bram, - vinculado en si ya enviaste un correo electrónico y llamaste a un enlazado en mensaje es simplemente redundante. - Pero eso no quiere decir que no pueda funcionar. - Um, - Creo que eso e ideal vinculado con alguien con quien no sabes que no tienes informe - es un poco extraño. - Pero no lo es, - di que conozco a la gente que hace esto y que funcione para ellos. - Hablemos de cómo usar Twitter porque de nuevo, -creo que ese es el canal ideal y personalmente- creo que es mejor salteado después del correo electrónico. - Si identificas que alguien es increíblemente social Satti, - hay algunas buenas golosinas que podrías enviar después de sentir en los correos electrónicos. - No han vuelto a ti. - Oye, - un tiro, - un correo electrónico que hoy. - Yo sólo quiero asegurarme de que lo recibiste. - Oye, - ¿recibiste mi correo electrónico sobre lo que sean las iniciativas que sacaste estos aires? - Bien, - porque son sólo pequeños empujones sutiles en un canal diferente. - Y de nuevo, - una de las razones por las que la gente no responde es simplemente porque se olvidaron. - No siempre es porque no les interesaron. - Entonces estas cosas lograron locuras que si alguien no te volvió porque -se olvidaron y lo perdieron o algo se le ocurrió, - esta es una buena manera de traer eso de vuelta a la vanguardia de la periferia. - Todo lo que podrías hacer es simplemente retuitear o comentar algo sobre lo que trataron - sin siquiera mencionar tu alcance cuando alguien convulsionó. - Si haces esto y mucha gente lo está viendo, - ¿quién los está retirando? - ¿Quién los mencionó? - Sea lo que sea la ISS, - alguien ve tu nombre, - podría hacer clic dentro de eso Oh Dios mío, - Olvidé a esta persona que me envió por correo porque van a buscar en tu perfil. - Van a ver de qué empresa eres. - Y eso podría traer de nuevo que el hecho de que los hayas enviado por correo electrónico ya de vuelta a la - vanguardia de su periferia. - Ambas son buenas estrategias. - Hablemos de unas golosinas de hombre. - Oye, - Te envié un correo electrónico. - No me he enterado de ti. - Envié un correo electrónico el otro día sobre esto. - ¿Eso es algo? - Tienes siete años. - Hay que recordar que Twitter es un público para él. - Entonces llamando a alguien Y aunque no estés poniendo a pesar de que las únicas personas que -mira esto cuando tratas directamente a alguien son las personas que los siguen a los dos - cuando estás llamando a alguien así que no has se enteró de ellos, - es sólo que No es una buena manera de empezar una relación. - No necesariamente hace que alguien se entusiasme de hablar contigo. - Puede traer a tu mente el hecho de que los envíes por correo electrónico. - Pero simplemente no lo hace de una manera que no creo que sea efectivo de alguna manera que son un poco -más elegante y luego plano preguntándoles si están interesados en hacer un trato con- tú en un foro público otra vez. - No muy bien. - Generalmente solo pienso que es mejor ser críptico en estas instancias donde está-hablando de dos empresas trabajando juntas. - Otra estrategia genial que puedes usar para aprovechar las redes sociales para que las personas respondan -tú si no lo han hecho es aprovechar las notificaciones push y la promesa de que pueden - en grano. - Cada vez que tienes a alguien en un servicio, -si es Twitter alargado, - por lo que los sigues. - Tú pediste conectarte con ellos, - tú amigas te gusta lo que sea que sea para mucha gente, - van a recibir correos electrónicos, - y ahí en ese correo, - van a ver tu nombre. - Lo que esto hace es que pueda pedir respuesta fuera de ellos para que les pueda incitar a recordar eso - Oh, - tengo que volver con esta persona. - Se puede incluso simplemente familiarizar su nombre de manera positiva, -porque cuando se toma acción sobre alguien conectándose con alguien o haciendo algo- , - algo que empujó ese tipo de masajes un poco su ego y te puso en una - bonita luz. - Entonces esto es Estos son solo un poco de estrategia que puedes usar para avisar respuestas de - acciones anteriores como correos electrónicos o llamadas en redes sociales. - Hay unos cuantos lugares a los que puedes empujar para ponerte más específico. - Twitter alarga nuevamente a Cora. - Facebook es un poco personal, -y si no estás familiarizado con Cora, - básicamente puedes seguir a la gente en ese sitio. - Es un sitio de preguntas y respuestas y para las personas que están en startups fiscales, - Ah, - mucho. - Mucha gente está en coro, - así que hay una buena probabilidad de que tu prospecto solo esté ahí si todo esto no funciona. - Si los correos fríos, - las llamadas frías y las redes sociales no funcionan, - a veces sólo hay que tratar de ponerse frente a estas personas en los eventos. - No, - el ir a lugares que podrías hacer esto son conferencias de la industria y ferias comerciales o incluso - encuentros locales. - Si estamos hablando de una empresa que está en tu ciudad, - pero a veces sabes que toda esta comunicación digital y telefónica no funciona. - Sólo hay que tratar de averiguar dónde van a estar estas personas y cómo se puede llegar -frente a ellas. - y conferencias, - Las ferias comerciales y los eventos locales son grandes lugares para ello. - Ahora es importante. - Si haces esto, - necesitas tomar el desfile la mentalidad correcta. - Tu objetivo no debe estar demasiado cerca. - Alguien en un evento es para desarrollarse, - reportar, - convertirse en un rostro amistoso y tal vez incluso armar una reunión en una fecha posterior. - Ya sabes lo que es un lanzamiento, - Porque de nuevo, - esta persona sólo va a un evento. - Probablemente estén sentados, - pasar el rato con amigos o tener su propia agenda. - No es primo para ser receptivo. - Teoh un full on pitch en ese momento. - Así que aguanta en el terreno de juego. - Lleva el mismo tipo de mentalidad a una llamada fría donde te gustaría retrasar eso a una instancia - donde van a ser más receptivos. - Ahora si invitan a un pitch y dijeron, - Sí, - háblame de tu empresa. - ¿Cómo podríamos trabajar juntos? - Entonces tiene sentido como ir por la ruta del pitcheo. - Pero por lo demás, -sabes que quieres desarrollar un pobre e idealmente, - usa ese reporte para configurar una reunión en una fecha posterior con correo electrónico de seguimiento o haciéndoles saber que vas a enviarles un correo electrónico sobre la configuración de una reunión. - Consigue el laico hasta que sus primos sepan de ti. - Si vas a ferias o conferencias de la industria que son ocasiones de varios días, - hay ciertos lugares donde es mejor construir reporte que otros. - Y si realmente forjas profundo, - los bonos casi eran garantía de que alguien va a volver a tu correo electrónico ellos después del -evento y donde esto ocurre ya que no es la exposición-, pues es típicamente en las festividades vespertinas. - Entonces piense en fiestas. - Cuando llegas a un evento, - la mejor práctica para tener una idea de lo que podría estar pasando por la noche, - quién podría estar yendo a qué eventos y luego ponerte la cara del teléfono por encima de las copas - conversación en estos eventos es donde puedes realmente forjar unos excelentes lazos con la gente - a los que quieres llegar y con los que quieres hacer relaciones de negocios. - Lo que puedes hacer es recordar estos recuerdos en yo llamo a este humor callback. - Cuando vas por correo electrónico, - estas personas ¿vas? - Llámalos para que tengas una noche increíble y luego siete centavos. - Cuando envías correos electrónicos, - esta persona hace referencia a los divertidos recuerdos de esa noche en las cosas de las que te reíste, - los chistes, - sea lo que sea. - Y esto sólo engendra los buenos sentimientos positivos que tuvieron esas personas cuando te conocieron -, - lo que les hace más propensos a responder. 15. Pitching de la la primera: - De acuerdo, - hablemos un poco de pitcheo, - y si deberías pensar en pitching es realmente hay dos tipos de pitches en - el desarrollo de negocios. - Hay un tono especulativo, -y básicamente, - esto es cuando estás explorando un nuevo tipo de relación. - Entonces estás ahí fuera y no necesariamente estás seguro de cómo es exactamente nuestra relación - va a quedar con una pareja potencial. -Pero tienes una hipótesis general- y estás tratando de averiguar si esto es realista posible. - Y luego tienes el producto ice pitch, - y esto es un poco más tarde en la etapa de un ciclo de relación es dev. - Básicamente, - lo que estás ofreciendo está definido. - Ya has hecho este tipo de trato antes, - y solo estás tratando de replicarlo una y otra vez con todos para los que tiene sentido - Entonces, ¿qué tipo de lanzamientos apropiado de Río? - Bueno, - depende de dónde se encuentre en el ciclo de vida de su negocio y desarrollo de negocios- esfuerzos. - Las preguntas que debes hacerte son. - ¿Es su oferta o la segunda relación producto ojos? - Este es un nuevo tipo de trato. - ¿Tienes algún apalancamiento o tu cred callejero? - Son las relaciones, - ojos de producto. - Esa es una perra de práctica. - Si Es un nuevo tipo de trato. - Probablemente estés mirando un tono especulativo, -y si tienes una tonelada de apalancamiento, - entonces tal vez ese tono especulativo sea un poco más fácil de convertir en un producto. - Eventualmente escupo. - Ahora vamos a repasar cómo construir tanto como las cosas importantes a saber. - Pero yo sólo quería traer estos hechos para que salgas de un marco para entender- cómo podrías querer estar elaborando tu página al pensar en palomas. - Una cosa importante a plantear es un objetivo importante de los negocios. - El desarrollo es esencialmente a los lazos de producto de tono. - Entonces quieres crear una relación que impulse el crecimiento y luego replicar eso - relación sobre sobre para cada socio potencial que tenga sentido para y otra vez -. - A esto se le llama vínculos de producto con relación, - y típicamente está tomando ese tono especulativo. - Entonces la incierta relación de que tienes una hipótesis alrededor de actualizarla y luego - convirtiendo eso en algo que se puede replicar una y otra vez. - Y esto es a menudo donde entra una persona menor y escala es cuando se define la relación . - Han sido lazos con los productos, -y lo llamaremos ajuste al mercado de productos de belleza, - y es hora de escalarlo. - Y quieres traer a alguien junior para básicamente simplemente replicar eso una y otra - otra vez. - Entonces hablemos un poco más del tono especulativo. - Esto suele ser apropiado para las primeras ofertas para su empresa startups, - un nuevo tipo de relación para una empresa starup o incluso extender una relación a un - nuevo vertical o mercado. - Y lo que sucede en estas instancias es, -en muchos casos te estás acercando a alguien con un poco más de apalancamiento, - y hablaremos de cómo burlar esto. - Un poco más tarde, - ella consigue los términos que quieres, - pero eso es sólo una dinámica de la que debes estar consciente ahora. - Es importante entender la dinámica en juego cuando vas a entrar por un especulativo -pitch, - estás llegando a la mesa con una relación ideal en mente cuando te acercas a un compañero. - Pero podrías tener unos datos limitados mejorar puntos que esto vale la pena, -e incluso podrías no estar claro sobre lo que es importante para la otra parte-, lo que hace que posicionar perfectamente tu relación ideal, - sea un poco difícil. - Entonces antes de que puedas construir un estudio de caso para demostrar esos resultados de balance que son - va a hacer que los socios sean más propensos a trabajar contigo. - Necesitas conseguir comprar, -lo que significa convencer a alguien de que posees la mejor solución a los problemas en el - contexto de una relación mutuamente beneficiosa. - Entonces sólo vamos a seguir adelante y hablar de un poco de equilibrio. - ¿Esa es la jugada aquí? - No necesariamente sabes lo que quiere esta persona. - No tienes datos y puntos de prueba para hacer que esta persona se sienta realmente bien que esto es - va realmente a mover la aguja para ellos. - Entonces hay un poco de equilibrio en cuanto a la cantidad de apalancamiento que tiene, - sobre todo cuando estos acuerdos son con empresas más grandes. - Lo que normalmente va a pasar aquí es que vas a empujar por tu relación ideal. - Pero debido a que no tengo todas estas cosas como los datos y los puntos de prueba, -como el apalancamiento de que proporcionan los socios existentes adicionales, - puede que tengas que inclinarte un poco para que esta persona te tome ese disparo inicial. - Entonces hablemos de la fórmula real para que esto suceda de nuevo la primera reunión porque -no necesariamente sabes qué es esta persona- lo que es importante en esta persona y cómo la mejor posición esta se trata de información- reunión y informe de construcción. - Entonces quieres hacerle preguntas a esta persona y averiguar qué es importante que una vez tengas -esas respuestas sobre lo que es importante eso- entonces vas a volver atrás y volver a arquitecto tu posicionamiento con el fin de hacer esto- relación en perfecta alineación con lo que es importante para ellos. - Y podemos llamar a esto el tono perfecto. - Se quiere entrar ahí con más o menos A. - Lanzó eso es casi habla exactamente a lo que es importante para ellos dentro del - contexto de su trato ideal. - Ahora, - mencioné que había edificio pobre porque generalmente la gente y su deseo de hacer cosas- para ti está directamente relacionado con lo mucho que les gustas. - Y esta es una de las cosas que discutimos en la mentalidad de batir. - Entonces si puedes construir un reporte, - esta persona se convierte en amiga de ellos, - hacerlos como tú, - van a ser más propensos a sacarse el cuello por ti y en última instancia arriesgarse. - En junio, - te ocupas de tu startup, - por lo que las cosas que puedes hacer en el proceso de construcción de informes es otra vez. - Asegúrese de hacer preguntas sobre su vida personal llegar a conocerlos fuera del contexto - del trato. - Cuando hagas estas preguntas, - graba los detalles. - Escribe la nota que deberías estar tomando. - No debería estar sólo en el contexto del trato. - También deberían estar en el individuo con el que estás lidiando, - y a esta persona le gusta correr. - O si son un gran fan de las Águilas o un pescador de moscas o donde sea, - asegúrate de salir a la superficie estas instancias y tu conversación e intenta agregar valores. - Trate de agregar valor y prestar atención a ellos cuando corresponda. - Fuera sólo del contexto del acuerdo y de este tipo de información- los ejercicios de construcción darán frutos en última instancia. - Cuando es hora de que esta persona haga algo por ti, -eso podría ser un poco incómodo, - y esta relación podría empujar su capacidad o propensión a hacer eso. - Cuando eso está en llamadas 16. Navegar las primeras reuniones: - Está bien, - bienvenido a la sección sobre cómo navegar por esa primera reunión. - Y esto es realmente para las personas que están más en las primeras etapas especulativas de - relaciones de desarrollo empresarial. - Por lo que tal vez no necesariamente sepan exactamente cómo se va a ver una relación con -socios-, pero saben que quieren trabajar con ellos para impulsar el crecimiento para la empresa. - Entonces empecemos por repasar la logística de primera reunión y cómo hacerlo de manera adecuada. - La primera reunión debe ser una llamada telefónica con un compartimiento de pantalla. - Ahora podrías estar diciendo: - ¿Por qué no? - ¿No pasaría en persona reunión? - Bueno, - hay algunas razones. - Uno, - podría ser potencialmente ineficiente si esta persona no tiene probabilidades de trabajar contigo. - Usted viajando a su oficina de vuelta de su oficina, - eso sólo lleva mucho tiempo. - Y recuerden, - el tiempo es un inicio de algún activo más valioso. - Número dos. - Si pides una reunión en persona, - eso es todo. - Eso es un compromiso más alto que una llamada telefónica, - y alguien podría no. - Es probable que alguien no esté tome una reunión con usted si pide una en persona. - Verceles. - Una simple llamada telefónica que puedes hablar de tu startup e incluso mostrarlos vía pantalla - silla. - Recuerda, - esto es temprano. - En el proceso de eso en persona, - preguntar podría ser un poco mucho. - Entonces una vez que has superado el correo electrónico todo el deseo de la otra parte de conectarse para una - reunión, - lo que quieres hacer es averiguar el tiempo que quieren conectarse y enviarlos A. - Countered by. - Ahora, - cuando envíes tu calendario, - invita a uno. - Asegúrate siempre de que sea desde la dirección de correo electrónico de tu empresa. - Pregúntales el mejor número para alcanzarlos e incluir eso. - No hagas que te llamen. - Tú eres el que está pidiendo su tiempo, - por lo que debes hacer esto lo más conveniente y la baja fricción es posible descubriendo lo mejor - número para alcanzarlos en él. - Y luego, -finalmente- para las sesiones iniciales, - es procedente 30 minutos. - He hecho que la gente pregunte por una hora. - La gente pide 15 minutos. - 30 minutos es un buen estándar. - Cualquier cosa más larga que eso es un poco mucho de esperar para la reunión inicial. - Antes de que sepas que esta persona va a ser una persona con la que potencialmente vas a trabajar, - sólo una especie de mostrarte cómo es esto. - Así es como hago contador de invitaciones. - Entonces el nombre de la empresa con el letrero de flecha pequeña y luego ahí nombre de la empresa en la sección desgaste -. - El mejor número para llegar a ellos en y en agregar invitados simplemente poniendo su dirección de correo electrónico. - Y yo uso Google Calendar para esto, - que es lo que funciona muy bien. - Pero si no tienes calendario de Google, - cree que Microsoft Outlook tiene un calendario. - Tom. - Hay muchos otros servicios por ahí. - Las pantallas herramienta de aire que utilizo. - Se llama Julian dot me. - Se podría encontrar literalmente disfrutado, - no me punto com. - Ellos sí tienen una versión gratuita es muy ligera y efectiva. - Y esencialmente lo que hace es permitirte simplemente enviar el enlace o dirigir a alguien a - enlace previo a la llamada o artículo, - y pueden ver tu pantalla sin tener que descargar nada. - Entonces, ¿por qué no hacer un share de pantalla versus mandar una baraja y pedirles que lo pasen? - Bueno, - la respuesta es bastante sencilla. - Se quiere el control donde alguien está mirando durante el terreno de juego, - así que aquí hay dos cosas que me gusta plantear en una de persistente estratégico y - mayor atención hay un tobogán en particular. - A lo mejor es la diapositiva sobre cuánto ingresos manejé para un compañero pasado. - Yo quiero, - Yo quiero. - Básicamente, - hay perdura en esa astucia el mayor tiempo posible. - Si tiene sentido tirar bien el lanzamiento, - quiero asegurarme de que cuando estoy hablando de algo, - no están mirando otra diapositiva hacia abajo, -como el contacto o los próximos pasos, - y que están buscando en cualquier diapositiva es pertinente a lo que estoy hablando en ese - momento. - Entonces cuando proporcionas una pantalla compartida y solo tienes mucho más control sobre estos elementos -versus enviarles una baraja y pedirles que vayan a lo largo de su propio tiempo porque -sinceramente- mayoría de la gente está bastante impaciente y ellos sólo van a escanear a través de él. - Y ni siquiera te escuchas cuando hablas porque piensan que pueden ver la baraja - en sus propios términos y conseguir el rojo más rápido. - Entonces por eso siempre quieres enviar una pantalla compartida. - Además, - no quieres dejar que la chamarra haga la venta antes de tener oportunidad de hablar. - Entonces si envías al Jack tal vez como cinco horas y adelantar la reunión. - He visto a la gente pasar por la cubierta y declinar reunión porque pensaban que ellos - entendieron exactamente su producto lo hizo después de ver esa inicial de vuelta. - Entonces de nuevo quieres controlar el tono que quieres controlar donde alguien está buscando. - Cuando alguien está mirando eso sólo para que puedas transmitir su mensaje transmitido. - Tu mensaje es lo mejor posible. - Tener la mayor atención en los elementos del terreno de juego que quieras transmitir en ese momento. - ¿Qué pasa si hay varias personas en el otro extremo y solicitan un eso de marcación? - Puede que no haya un número telefónico para cancelarlos. - Bueno, - una gran herramienta es una llamada de conferencia gratuita dot com, - y básicamente el servicio es gratuito, - y te proporciona un número y un pin único que puedes usar para configurar un cartel de conferencia. - Es muy fácil, - funciona muy bien, - y es perfecto para las situaciones en las que podría haber gente en el otro extremo de la línea, - en diferentes ubicaciones o en diferentes oficinas donde hay un violento requerido así antes - la llamada. - Uh, - lo que me gusta hacer es enviarles un email con ese join dot meet como 15 minutos antes, - ya sabes se ve así. - Entonces su correo electrónico con asunto vinculado para compartir mi pantalla y básicamente denotando Hey, - aquí hay un enlace para compartir mi pantalla durante la llamada. - Y una vez que abras se unió no a mí en tu computadora, - tendrás un Ural único para hacer palanca en su pantalla y de esta manera enviándola antes - la llamada. - O bien una. - Lo tienen en su caja, - listo para ir, - y puedes básicamente básicamente podrías empezar a unirte. - Eso significa que puedes iniciar el compartir de pantalla cuando quieras, - así que hacen clic en esto y no había iniciado el compartir de pantalla. - No serían capaces de ver mi pantalla, - pero enviársela en su caja simplemente alivia la incomodidad de pedirles -ellos que vayan, - como una muy específica, - difícil de escribir en tu realidad que podría mis costos y algunos al igual que torpeza en el - conversación encontrar el enlace es mucho mejor, - y muchas veces la gente estará ahí esperándote al momento de la llamada con este abierto- , - y se puede decir que usando unido a mí. - Por lo que solo establecer el repentinamente masculino 15 minutos antes de la llamada es generalmente la mejor práctica. - De acuerdo, - hablemos un poco de la estructura conversacional fuera de la primera reunión con un - tono especulativo. - Entonces primero y en los suministros en muchos sentidos Teoh un pitch de producto también. - Primero, - vas a hacer una breve introducción por tu nombre. - Cuál es tu nombre quizá un poquito de ti mismo. - Pregúntales cómo se enteraron de tu empresa. - Mira, - verano para Billy. - Después de esto, - quieres recuperar un poco un poco de fondo en su empresa así también- ¿darles? - No, - sólo unos centavos está en tu empresa, -dependiendo de lo familiares que sean, - y vamos a repasar esto con más detalle en la sección de construcción de pitch. - Pero yo sólo quería repasar un poco a un alto nivel cómo se verá la estructura de la - conversación. - Después de esto, - es recolección de información. - Entonces descubriendo algunas preguntas, - algunas respuestas a las preguntas que tienes para su empresa que va a determinar si -lanzas entonces o retrocede, - re arquitecto el terreno de juego y presentarlas con un posicionamiento más perfecto de su solución. - Al final, - si Resulta que estos que toda la etapa de recolección de información, - que toda la hipótesis es que tenías sobre por qué podrían querer trabajar contigo son - cierto. - Es posible que quieras simplemente entrar en tono suave temporal ahí y hablar de cómo puedes trabajar - juntos. - Entonces vamos a sumergirnos un poco más en algunos de los elementos de la conversación-estructura que acabamos de mencionar. - Empecemos con la recolección de información. - Este es un tema enorme fuera del primer encuentro en esta etapa de éxito especulativo. - Creo que un gran ejemplo de lo que esto es importante se puede ver mirando a los médicos. - Entonces digamos que solo pruebas tu brazo y fuiste al consultorio del médico para arreglarlo -, -entra al consultorio, - y el doctor no te hace muchas preguntas. - Acaba de empezar a vendar tu tobillo en la cabeza. - Estás como, - ¿Por qué esta persona trata de arreglarme el tobillo cuando me rompía el brazo? - Este ejemplo demuestra por qué es importante hacer preguntas sobre los problemas de la - persona con la que estás hablando antes de entrar a tu tono de juego bien. - Si a alguien le importa conducir el tráfico a su página web, - y estoy tratando de contarles cómo puedo aumentar el engagement en la aplicación móvil. - No va a ser del todo relevante, - igual que alguien poniéndome una venda de tobillo cuando mi brazo es lo que está roto. - Entonces por eso es tan importante antes de entrar y empezar a lanzar su solución para averiguar-averiguar exactamente qué es importante y las necesidades y dolores de la persona con la que estás hablando- . - Hablemos de algunas preguntas específicas que puedes hacer desde el principio que logran este Número - uno. - ¿En qué te enfocas en tu empresa, - tanto de manera individual como como de empresa? - Entonces alguien diga que alguien podría decir, - Yo realizo visitas desarrollo aquí y las cosas en las que estoy enfocado o desarrollando alianzas - a través de nuestro A p I que nos permiten llegar a más consumidores para impulsar las inscripciones en nuestro sitio web. - Está bien, - eso es genial. - Ahora es eso algo que tu único enfoque es que a la iniciativa más grande para la - empresa ahora mismo me gusta mucho bucear en un poco más profundo a eso? - Es una gran cosa que hacer, - y quieres saber de nuevo cuáles son los incentivos y la responsabilidad del individuo también- así como cuáles están los objetivos de la empresa dentro de eso es función de deuda de la función del producto, - quien sea este Cuando descifras los objetivos de forma individual y como empresa, - quieres preguntarte cómo están logrando esto. - Entonces si alguien dice, - Sí, - estamos tratando de conducir nuevos apuntes y tratando de construir un P. - Yo Ok, - cool. - Así que, - ¿puedes ser un poco más específico? - ¿Cómo están haciendo eso actualmente chicos? - ¿Te estás acercando a los socios? - ¿Te estás enfocando en entregar más valor al consumidor? - ¿Algo que le digan a sus amigos? - Dame un poco de perspicacia y cómo eso estás logrando eso. - Y luego después de que hagan eso, - tratan de entender las métricas de que están midiendo su éxito. - Entonces, ¿hay alguna manera que sepas, - si estás haciendo eso con éxito y otra vez te metes en la escala micro y macro? - Entonces, ¿cómo sabes que esto te va bien como empresa y luego como individuo? - ¿Cómo se mide? - Entonces mediste en el número y te inscribes, - dijo que conduces las ofertas de montaña que haces cuando aún tienes incitando, - haz el en sentencia en la persona del otro lado. - Puedes enmarcar la relación que estás proponiendo de tal manera que mueva la aguja - por su particular y frase tanto en la escala de la empresa como en la escala individual. - Y por último, -pero dependiendo de si traen el tipo de relación que usted está potencialmente - va a traer a la mesa, - usted quiere preguntar si alguna vez pensaron en intentar hacer algo relacionado con su - relación. - Entonces digamos que estás proponiendo agregar contenido adicional a través de cualquier relación P I. - al sitio web para impulsar el compromiso. - Quizás quieras decir que dirías, - ¿Alguna vez has pensado en tratar de conducir nuevos usuarios suscripciones Spine, - potencialmente agregar contenido más valioso al sitio Web que incentiva a la gente a - ingresando tu dirección de correo electrónico eran a menudo porque de repente hay esta cosa que - realmente quieren su Eres tipo de que eres casi prime ing y configurando - introducción de su solución en este punto, - y esta es una buena última pregunta que se hace en este inicial etapa de recolección de información. - De acuerdo, - ahora resulta que todas esas preguntas que haces están en alineación directa con cómo tú -potencialmente propones trabajar juntos y que podría tener sentido para ti entrar en una perra blanda . - Vayamos a ver un ejemplo concreto sólo para mostrar un poco más de color en este -. - Por lo que te encuentras con un amigo de un amigo en un gran periódico con la idea de que te gustaría - sindicar los datos de tus clientes en su página web. - Esa es la hipótesis pitch para que podamos razonar para siempre. - Digamos que los hombres usan lo que quieres poner en la página web y su beneficio. - Por qué quieren trabajar contigo, - sería que este nuevo contenido con Dr sartenes adicionales usen un engagement para existentes y - tus espectadores. - De acuerdo, - Así que si el en la etapa de recopilación de información, - si dicen que no, - nuestro objetivo número uno ahora mismo es conducir en el sitio agente, - eso es en lo que realmente estamos enfocados. - Y ese es mi trabajo particular es entonces entrar al suave Betselem. - Bueno, - ya sabes, - aquí está la cosa. - Tenemos estos datos que están disponibles a través de una A P I. - Eso va a ser un gran ajuste para lograr exactamente eso, - y no tienes que entrar en demasiados detalles. - Pero solo mencionas cómo podrías ver potencialmente a las dos empresas trabajando juntas ahora -si dicen algo así como nuestro objetivo número uno en este momento es simplemente retener a los anunciantes. - Queremos que la gente que nos está pagando por publicidad compre más compras de anuncios con nosotros, - y ya sabes, - eso es lo que pasa la gente entonces Probablemente no sea el mejor momento para que me vaya de página ahí mismo, - sobre todo si vas a venir con el cubierta y todas estas cosas que se atienden -hacia el compromiso de conducir, - porque esa fue tu hipótesis inicial. - Entonces solo para volver a juntarlo todo. - Y en resumen, - si tus apóstoles lanzan en alineación con la retroalimentación que obtienes durante la información -, - reunir preguntas brota tono suave. - Si no quieres quieres dar un paso atrás y volver a imagen arquitectada. - Adelante. - Vamos a pasar por lo que quiero decir con tono suave muy rápido, - sólo porque creo que podría ser un poco Vega. - En este punto, -puedes tener preparada una deuda, - pero no tienes que hacerlo si vas a hacer un tono suave. - Se trata más de sólo tener la conversación y pintar el cuadro de lo que es posible- y a dónde podrían ir las cosas potencialmente. - Entonces en la instancia que acabo de mencionar, - estaba claro que su enfoque en la conducción del compromiso sería un simple también. - Ya sabes, - eso es realmente impresionante aquí porque tenemos esta cosa en particular que podría lograr eso- . - Ahora creo que la forma en que se podría lograr es si potencialmente estamos haciendo una PR - relación que te permita poner esos datos en tu sitio para que cuando la gente vaya allí- ahora tengan esta pieza extra de información que están buscando para. - Eso fue, - eso va a seguir ahí más tiempo y seguir regresando con más frecuencia. - Hay algo así como ese sonido interesante You That's es simple como podría ser un tono suave - encendido y encendido. - Entonces eso es todo lo que necesitas en muchas instancias para llevar la conversación al siguiente paso. - Ahora lo que pasa es que dicen las señales, - No lances bien, - Si no hay absolutamente ninguna indicación de que alguna vez quieran trabajar contigo, - entonces probablemente quieras seguir adelante. - Pero si piensas que hay una oportunidad, - lo que quieres hacer es crear el espacio para que sigas adelante y re arquitecto tu pitch - para que puedas volver con un tono más apretado, - más enfocado que esté alineado con lo que se preocupan por Lo que puedes hacer es re - arquitectado sobre la marcha. - Pero ya sabes, - solo se debe determinar por si tienes una baraja donde las situaciones apropiadas. - Ya sea que te sientas cómodo reformulando toda la relación en la que vas a proponer - ese momento, - vamos a seguir adelante y mirar algo que podrías decir o método para crear ese espacio para - re arquitecto en el terreno de juego. - Si te das cuenta de que ahora mismo podría no ser el mejor momento para presentar la relación que estabas pensando, - podría decir algo así como, - Hey, - esto ha sido increíblemente útil. - Ahora entiendo por qué estás tratando de lograr. - No tengo ninguna duda de que te podemos ayudar. - ¿Eso son detalles moribundos? - Ahora mismo quiero volver en círculo para mi equipo sólo para conseguir una actualización de progreso en algo - estamos trabajando. - Eso está en alineación directa con todo lo que hablamos, - cómo tenemos una conversación de seguimiento rápido la próxima semana cuando puedo hablar con mucho más- claridad sobre cómo creo que podemos ayudarte. - ¿Tienes un calendario abierto. - Entonces la idea aquí es sólo retrasar el terreno de juego hasta que tengas la oportunidad de volver atrás y adaptarle -esto a algo que es una mayor alineación con toda la información que acabas de enterar- que esta persona te dio. - Ahora podrías estar diciendo, - Bueno, - esta persona acaba de tener una reunión conmigo, - como, - ¿por qué vendrían a otra reunión conmigo? - Um, - honestamente, - ya sabes, - eso depende de lo bien que fuiste capaz de construir relación y transmitir el potencial que tú - podría ser capaz de impulsarlo en el valor aquí. - Y alguien podría decir a estas alturas, - Bueno, - ¿por qué no me lo dices ahora mismo? - ¿Cómo crees que podemos trabajar juntos? - Y en esa instancia, -ya sabes- es mejor que cumplas con esa petición y nosotros arquitectos sobre la marcha. - Pero siempre prefiero, -si puedes, - crear espacio para volver a tu equipo y encontrar una manera de decir esto hacia algo- eso está más alineado con lo que se propone esta persona- y creo que vas a conseguir un mayor cumplimiento en esto. - Si vas adelante y hablas de cómo necesitas volver atrás con tu equipo, - consigue una actualización sobre algo que va a estar más junto con eso que oye, - solo necesito volver atrás y pensar en esto un poco más. - Que sea más una prioridad de empresa superior. - En un sentido de, -sabes, - hay algo en lo que se está trabajando que podría ser un mejor ajuste para esta relación. - Enfriar. - Entonces a estas alturas, - has tenido la recolección de información. - Como que entiendes dónde esta persona ISS y qué es lo importante. - Entonces podría haber hecho incluso un tono suave. - Ahora hay algunas cosas que aún hay que tomar en consideración antes de avanzar - adelante y potencialmente tratar de actualizar esta relación con esta pareja. - La primera pregunta que debes hacerte es esta relación con la gente No quieres hacer un - montón de trabajo para la relación inicial Si no crees que esto se pueda replicar y otra vez con otros socios significativos otra vez, -el objetivo del desarrollo empresarial es el crecimiento escalable, - y eso se logra creando un cierto tipo de relación que se puede repetir para- todos los socios que tiene sentido para el número dos. - Bueno, - nuestras empresas trabajan bien juntas. - Entonces, ¿hay una cultura cabida tanto a nivel individual a nivel de empresa? - Si esta empresa es sólo alguien al que no le importan las mismas cosas que nos importan -por, - eso podría ser una relación estresante. - Y otra vez, - para esta primera compañera, - estás marcando el tono para todas las relaciones golpeadoras, - ese avanzar. - Entonces es importante. - Entender si las empresas trabajarán bien juntas. - Número tres. - ¿Es esto potencialmente un desperdicio de tiempo? - ¿Entonces estas personas que se van a tomar en serio esta relación? - ¿Van a querer hacerlo rápido? - Um o es este alguien con quien voy a tener muchas conversaciones especulativas? - Y nada va a ir a ninguna parte. - Es importante. - Entiende esto, - y hay ciertas cosas que puedes hacer para identificar y evitar wasters de tiempo. - Lo primero que puede mirar es ¿cuál es el historial de la empresa? - ¿Tienen un historial de empresa de tomarse mucho tiempo para hacer las cosas y donde se pueda - averiguar si esto es realmente cierto es preguntar a amigos que podrían tener relación de esto- empresa si ese es el caso en su experiencia, - o incluso ir a personas con las que actualmente se asocian o trabajan. - Y sólo teniendo, - ya sabes, - una conversación franca. - Ya sea que sepas, - ¿con qué ha sido tu experiencia, - como estos tipos? - ¿Lo haces? - ¿Son rápidos? - ¿A ellos les importan muchos rápidamente? - Nada de lo que puedes hacer es preguntar por el proceso. - Eso como persona platicó con lo que suele ser el proceso para que las cosas se hagan, - como esta relación que acabo de proponer. - Si parece que hay 30 personas diferentes de las que necesitan obtener cumplimiento, - bueno podría tardar mucho tiempo. - Alguien dice, - Oye, - ya sabes, - en realidad soy Tomador de Decisiones. - Sólo necesito que me aprueben de mi equipo legal después de que determinamos que algo quiere - dio y no que esa sea una buena señal. - Por lo que estas cosas de aire se pueden hacer para identificar y evitar los wasters de tiempo en el contexto de - identificar los wasters de tiempo. - También es importante filmar al individuo con el que estás hablando para que inicial -las partes interesadas parecieran un do er, - el tipo de persona que quiere hacer las cosas y lo hace con frecuencia en su empresa- . - Si no están tratando de encontrar a alguien más dentro de la organización que se pueda conseguir -involucrados y yo los llamo lastimando a los concesionarios con los que quieres estar trabajando y alineando- tu relación con gente que en realidad puede hacer las cosas y tener un propensión a - hacer las cosas. - Y descubrirás quiénes son estas personas- cuanto más te involucres en una conversación con la empresa. - Entonces si ves banderas de que alguien es un desperdicio de tiempo, - aquí hay algunas cosas que puedes dio volvería a correr. - No quieres perder el tiempo con personas que nunca van a hacer las cosas - asignárselo a alguien junior. - Entonces esta es una empresa con la que aún quieres trabajar eventualmente. - Pero simplemente no crees que se vaya a hacer nada en el corto plazo. - Si tienes una persona menor, - podrías involucrar a esa persona y hacer que apenas calentaran gradualmente la relación - hasta que algo pudiera finalmente hacerse. - Tres. - Manténgalo en el quemador ya sabes que no lo es. - No hay nada de malo en sólo continuar el diálogo, - pero quieres hacerlo de tal manera que no estés perdiendo un tonelada de tiempo en ello. - Y de nuevo, - la razón por la que creo que se debe tomar esta mentalidad de inversión limitada o bien no - gastar tiempo en ello. - Asignar a alguien junior o hacer solo una prioridad para no invertir tiempo en ello es que un tiempo- ? - ¿Es una startups el activo más valioso? - Por lo que quieres ser extremadamente protector de ello por Onley gastando tiempo en cosas que está- va a mover la aguja para tu empresa. 17. Posición: - Está bien, - es hora de hablar de posicionamiento. - Pero antes de sumergirnos demasiado en el posicionamiento, - hablemos de dónde estamos. - En este punto, - determinas que existe un potencial para que exista una relación mutuamente beneficiosa - entre tú y un socio de perspectiva, - y reconoces que esta relación coincide con tus criterios para perseguir una oportunidad -, - entrar en cuenta la repetibilidad, - ajuste cultural y priorización en términos de sus métricas de TBT. - Está bien, - posicionando uno de uno. - ¿Cómo posiciona una relación potencial con una pareja? - Siempre es una mejor práctica atar tu relación y lanzar a la capacidad de conducir - los ingresos para esa empresa se les ahorraron dinero, - aunque sea ligeramente indirecto. - Entonces, - por ejemplo- para el libro de jugadas de BD, - básicamente podría lanzar esto como una forma de hacer que sus ventas parezcan más eficientes. - Aunque es un producto informativo con esto, - el conocimiento podrá vender más, - lo que eventualmente impulsará más dinero y podrá hacerlo más rápido. - Lo que se quiere tratar de evitar es posicionar el principal o único beneficio de la relación -siendo algo blando que no esté directamente ligado a los ingresos ni a la capacidad de ahorrar el dinero- . - Entonces ejemplique esto sea creciente compromiso. - En pocas palabras es, - sólo es más difícil justificar el gasto. - El recurso es, -sobre todo cuando están limitados en algo que no está ligado directamente a la línea de fondo, - que es la ciencia del dólar. - Otra de las mejores prácticas es seguir tu tono a nivel de empresa, - usando las preguntas de recopilación de información. - Deberías poder entender lo que es importante para una empresa en particular y luego hacer manualidades - tu tono alrededor de esas cosas. - ¿Recuerdas el tobogán? - Es por ello que las empresas que se dedican a acuerdos de desarrollo de negocios. - Quieren ganar dinero, - darles algo o recibir algo que realce su posición en el mercado, - tal vez incluso parezcan vanguardistas. - Sea lo que sea, - quieres asegurarte de que la forma en que posicionas tu start-up y la relación -con esa empresa apela a una de estas cosas o algo más-, indicaron durante la etapa de recolección de información. - También, - es importante entender con quién estás hablando, - y el ejemplo que quiero traer aquí es el primer producto Biz Dev. - Diferentes personas dentro de las organizaciones tienen diferentes incentivos, -por lo que para el desarrollo empresarial, - los objetivos suelen estar ligados a impulsar los ingresos. - Quieres atender tu pitch a eso. - No obstante, - al tratar con el producto, - típicamente se preocupan por cosas como la experiencia del usuario, - por lo que podría ser más fácil venderlas en cosas como el compromiso. - Sea lo que sea, - quieres asegurarte de que tu sastrería a los incentivos tanto como empresa como -el individuo que estás hablando bien Teoh, - hablemos de diferenciación de competidores y cómo debes pensar en que dentro del - contexto de posicionar su startup. - El grado en el que te enfocas en diferenciarte de los competidores inicialmente al menos depende de dónde te sientas en el mercado. - Si eres el líder del mercado, -generalmente inicialmente, - al menos lo mejor es nunca mencionar. - Los competidores se centraron demasiado en el hecho de que los tienes en el proceso de posicionamiento -. - ¿Por qué? - Bueno, - porque eres el mejor perro. - Trabajar contigo es la elección obvia porque eres el estándar de la industria. - Si te enfocas demasiado en competidores específicos durante el lanzamiento inicial, - señala. - De lo contrario, - señala que tal vez no eres la elección obvia. - Ahora y si no eres el líder del mercado, - no eres el líder del mercado. - Es mejor tomar una postura más ofensiva en cuanto a cómo construyes tu fama porque - tienes más pruebas. - El hielo generalmente todavía espera a que pregunten por competidores en esta instancia. - Pero es solo que es importante saber que sí necesitas ser un poco más ofensivo. - Hablemos de mala ofensa haciendo la afirmación de que solo eres un poquito mejor que - alguien más. - Eso es algo. - Entonces digamos que puedes impulsar bien el engagement en nuestro sitio web, -haciendo la afirmación de que manejan tres minutos de compromiso y tú manejas tres minutos- y 30 segundos de compromiso. - O tal vez puedas aumentar los ingresos en un 50%. - Y los otros socios Jonah, - el aumento de los ingresos en un 40%. - Cuando te posicionas como solo un poco mejor que alguien más, -te estás poniendo en el mismo cubo, - lo que básicamente hace que te evalúen lado a lado. - La gente está optando por ofrecer potencial lado a lado. - A menudo van con opción más segura con más prueba social, - incluso cuando hay un poco mejores resultados con alguien más. - Entonces no quieres hacer esto. - Nunca quieres hacer la afirmación de que la razón por la que eres mejor que la de otra persona -porque eres un poco mejor en una cosa en particular- mejor ofensa es posicionarte como diferente. - Entonces no sólo soy un poquito mejor en esta cosa que buscas mejorar? - También somos diferentes porque cuando te posicionas como diferente, -es más fácil justificar ir con jugador menos probado porque hay una mayor percepción- de alcista diferente. - Bueno, - ¿qué pasa si no soy tan diferente? - Ser diferente realmente simplemente baja el resaltado, - todas las formas específicas de que eres mejor y en lugar de decir mejor enmarcarlo de una manera - eso atiende más hacia ser diferente, - por lo que un ejemplo de eso sería plataformas únicas, - calidad de datos. - Teníamos 500 mil menús y alguien más en el mercado, - creo que tenía 450 mil. - Ahora, - ¿por qué deberían trabajar con nosotros sobre los competidores cuando el número de menús que tenemos nuestro -relativamente fácil bien-, en lugar de argumentar que deberían trabajar con nosotros porque tenemos apenas un poquito más - datos, - nosotros dedos de los pies para tomar una postura que fuera un tipo diferente de empresa y la forma en que obtenemos el -datos es diferente- que es viejo en diferente calidad. - Entonces todos estos otros jugadores, - Sí, - tienen muchos datos, - pero esto es lo que hacen de conseguir esos datos usando medios técnicos, - como raspar en incluso ganar entrada. - Plataforma única eran empresa que está enfocada en el negocio local. - Y ser local es humano. - Sabemos que a pesar de que muchos de estos restaurantes tienen datos en su página web, - esos datos suelen estar fuera de profundidad porque estas personas simplemente no son técnicas. - Es exactamente por eso que nos enfocamos en tener una relación directa con los negocios locales y - obtener los datos directamente del orden de negocio ellos mismos. - Esto lo hacemos proporcionándoles un portal que le permita ingresar en esta información-increíblemente fácil e incluso llamar al negocio para verificar que los datos sean correctos. - Entonces, - sí, - seguro, - podría estar obteniendo una cantidad similar de datos, - pero la forma en que lo hacemos sobre esos datos es completamente diferente, - lo que resulta en una calidad de datos diferente. - Y esta cualidad de Gaeta sólo va a mejorar. - Cuantos más y más clientes con los que firmamos, - no sólo un ejemplo de cómo nos posicionamos en un escenario en el que estábamos marginalmente - mejor en cuanto a lo que querían, - que era la cantidad de datos. - Al enfocarnos en la calidad de los datos, - cómo lo obtuvimos y el hecho de que trabajamos directamente con el negocio local, - que es completamente diferente a este conjunto de datos que se genera por medios técnicos likes - arrastrándose. - Hablemos de algún posicionamiento que dificulte los acuerdos de tierra así de nuevo, - ofreciendo algo que es sólo un poquito mejor. - Típicamente, - eso no es realmente tan interesante a menos que ya seas el líder del mercado. - Relaciones no generadoras de ingresos Donde hay argumento y comentario Procesador es de nuevo -. - A las empresas les importan los signos de dólar, - y les resulta difícil justificar una inversión de su tiempo. - Y el recurso está en sustituir un servicio que ya tienen o característica que ya - tienen. - Si no vas a traerles tiros de dólares, - no hay historial probado, - ya sea como producto o personalmente más confianza de que puedes darle a alguien que eres - capaz de ejecutar una relación y una que se mueve en el infierno para el empresa, - más probabilidades de que alguien vaya a querer hacer un trato contigo. - Por último, - presentar una relación que requiera un tono de energía inicial o esfuerzo por determinar- si va a mover la aguja para la empresa que estamos acabado-, algunas formas diferentes que puedes superar estos desafíos de posicionamiento para que puedas aterrizar - ofertas que quieras. - Si estás ofreciendo algo que es sólo un poco mejor, - la viuda superar este reto es posicionarte como diferente. - Además, - ser mejor la relación que estás proponiendo es no generar ingresos. - Y hay discutiendo las formas de jugador titular que podrías superar este reto están descubriendo -una manera de generar ingresos- demostrando que impulsas los ingresos directamente o incluso creando una calificación diferente a menudo ahora- todos estos no son cosas fáciles de hacer. - No obstante, -si quieres conseguir este tipo de negocios- probablemente vas a tener que hacer una de estas cosas porque es increíblemente difícil conseguir-alguien a quien comprometerse. - Recurso es cambiar algo que no genere ingresos cuando hay discusión - producto o servicio titular donde si no tienes historial probado, - ya sea como producto o bien personalmente, - lo mejor que puedes hacer en esta instancia es usar socios iniciales o incluso amigos si - tienes que hacer crear un caso práctico y si te necesitas absolutamente, - si hay una tonelada de fricción por ahí, - regalar la casa de forma gratuita. - Solo para crear ese caso, - estudia el valor que obtendrás en el back-end para futuros socios al poder demostrar- el retorno de la inversión en Reino Unido dijo que se pagará a sí mismo más de 10 completos. - Cualquiera que sea la relación requiera una tonelada de energía por adelantado o esfuerzo para determinar su rentabilidad- sobre la inversión. - Bueno, - en este punto, - lo que quieres hacer es eliminar toda fricción de probar algo incluso hacer un pequeño piloto para - probar el retorno de la inversión. - Y esto podría significar cosas como tener a tu equipo ¿Trabajas que de lo contrario harían - suelen hacer algo contra un pequeño conjunto de muestras. - Pasaremos por diferentes caminos. - Puedes usar pilotos más adelante, - pero generalmente lo que quieres hacer es hacer que sea lo más fácil posible para estos socios- entender y realizar el retorno de su inversión. - Una táctica de posicionamiento de la que quiero hablar se llama La mentalidad de los compradores. - Esencialmente con barras La mentalidad es posicionar la oportunidad para que seas el - selector y los prospectos necesitan calificarse a ti mismos. - El ejercicio de la mentalidad de los compradores gira esencialmente el terreno de juego a partir de aquí. - Las razones por las que deberías trabajar conmigo, - también. - Yo quiero ver si eres un buen apto para que trabajemos con nosotros. - Definitivamente hay algunas cosas psicológicas en juego aquí, -principalmente que la gente quiere demostrar que son dignos, - pero en las instancias donde se les da la oportunidad de hacerlo y darte increíblemente - poderoso para hacer alguien quiere trabajar contigo, - Así que vamos a dar un ejemplo de esto en lugar de que yo tratando de conseguir que alguien trabaje con nosotros, - se podría decir algo así como estaban recogiendo de 1 a 2 socios de marquesina para lanzar nuestro nuevo FBI - con, - y nosotros sólo quieren ver si ustedes fueron potencialmente un buen ajuste para eso. - Ahora, - para hacer eso, - sólo voy a necesitar hacerle unas preguntas que determinarán si coincide con los criterios que buscaban. - Al tomar este acercamiento, - la persona con la que estás hablando comenzará a dar razones por las que son un buen ajuste para trabajar -contigo, - y eventualmente, - cuando los recompenses y les hagas saber que lo son, -de hecho digno de trabajar para usted- usted validó ese tipo-, esa prueba que buscaban, - lo que a menudo les hace más propensos a querer hacer algo contigo. - Ahora hablemos de cuándo debes usar la mentalidad de los compradores honestamente depende de cuánto - apalancamiento que tengas en el mercado. - Si tienes un montón de apalancamiento y la gente tiene mucha suerte de trabajar con lo nuevo, - entonces tomar este enfoque podría ser increíblemente efectivo. - Depende también de la educación del mercado. - Entonces si la gente es increíblemente consciente de todas las diferentes dinámicas en juego, - es un poco más desafiante tomar la mentalidad de los compradores. - No obstante, - si tienes alguna información a la que no necesariamente están al tanto, - um en términos de todos los demás jugadores estaban ahí fuera, - puedes ejercitar esto con un poco más de autoridad. - Y por último, - esto es genial con situaciones que tienen un inventario limitado. - Entonces si solo vas a trabajar con una serie de socios, - entonces ejercita la mentalidad de los compradores porque es la verdad. - Solo tienes cierta cantidad de spots y quieres trabajar con los mejores y el uno- caveat. - Diré que durante todo esto solo debes usar este posicionamiento con 100% de honestidad. - Si no tienes inventario limitado, - no finjas que dio. - Si no tienes ciertos puntos de apalancamiento que dices que te gustan las exclusivas-las relaciones- entonces no menciones esto. - Siempre es mejor ser 100% honesto a la hora de tomar este enfoque y en todo de compra en - negocio. 18. Construcción de tu tono de tono: - Está bien, - Bienvenido a la sección de libreta de jugadas de Bt sobre la construcción de tu terreno de juego. - Ahora hay muchas cosas que entran en hacer un gran lanzamiento, - y vamos a entrar en cada una de estas en detalle, - pero muy rápido. - Sólo pasa a través de ellos. - Está construyendo la baraja, - escribir tu tono, - esbozar las preocupaciones potenciales y luego entender cómo puedes desarmarlas y escribirlas - esas en tu guión. - Agregar historias, - agregar preguntas, - agregar pausas intencionales y Ratzinger. - Está bien, - vamos a Simon algunas reglas de pulgar en tu cubierta. - Número uno. - Quieres mantenerlo corto y dulce. - Yo estoy por alrededor de 12 diapositivas o menos. - Cuanto más directo al punto, - mejor. - Abelard. - Alguien con demasiada información. - ¿Se olvidará ahí los puntos clave fuera de la cubierta? - La estética número dos es importante. - Los socios potenciales van a juzgar la calidad de tu empresa y relación con cómo -te presentas, - y eso incluye la baraja así como las palabras que salen de tu boca. - Si necesitas pagar a un diseñador, -vale absolutamente la inversión- considerando la más mínima diferencia de percepción podría significar la diferencia entre - conseguir una segunda reunión y no conseguir una segunda reunión, -que en última instancia podría resultar en un acuerdo que cambie el texto límite de tu negocio número tres - y la razón por la que no quieres tener demasiados impuestos. - Quieres que te escuchen en vez de leer. - Ahora podrías estar mirando esta presentación diciendo, - Scott, - esto es tan pesado de texto. - Bueno, - intencionalmente hice pesado este texto para que todos los que no necesariamente escuchen el - audio y sólo usen los power points o las acciones de diapositivas, pudieran entender los puntos más - importantes. - Pero cuando estás cuando estás lanzando a un compañero de perspectiva y es un punto de poder de 12 diapositivas -o deck, - quieres que solo se centren en el panorama general y visualicen lo que es posible-, razón por la cual limitar el texto es una mejor práctica. - Está bien, - ahora mismo, - vamos a pasar por mi marco favorito para construir una baraja a un nivel alto. - Básicamente, - incluye estos elementos antecedentes de empresa, - estado del universo en su industria, - o relativo a esta relación, - un esbozo de sus soluciones, - ejemplos específicos también como resumen y próximos pasos. - Ahora vamos a pasar por cada una de estas muy específicamente con ejemplos de exactamente -lo que quiero decir- pero a un alto nivel. - Esta es la cáscara de cómo me gusta lanzar mi producto. - De acuerdo, - Así que la primera diapositiva es la empresa en segundo plano. - Donde ves frente a ti es el tobogán de fondo de la plataforma única plataforma pitch. - Ahora, - concedió, - esto no es cuando estábamos un poco más lejos de lo que acabamos de empezar, - pero se aplican los mismos principios. - Por lo que las cosas que tal vez quieras incluir en el fondo de tu empresa deslizan tu visión. - Entonces, ¿por qué existe esta empresa para nosotros? - Fue que queríamos crear una ventanilla única para que los negocios locales amplíen el escaparate - en todas partes. - Consumidores Al tomar decisiones en línea, - podrías incluir un poco sobre historia. - Entonces cuando fuiste fundada y si tienes un fundador prominente como solo plataforma lo hizo y -ampliamente Cirelli incluye esa información porque es aditivo a tu capacidad de estar tomando- en serio. - Lo mismo con el equipo. - Tener 120 integrantes del equipo nos hace quedar bien en su alcance de más de 500,000 comerciantes fue un - excelente punto de prueba. - Ahora en realidad nos adquirieron cuando estábamos usando este mazo de pitch, -así que me aseguré de incluirlo porque de nuevo, - cuando eres parte de una empresa pública que es un excelente punto de prueba para demostrar- credibilidad cuando estás entrando a un vertical, - Si alguien nunca ha oído hablar de ti e incluso incluyendo cosas como menciones de prensa con logotipos - que alguien va a reconocer es algo excelente de hacer porque simplemente valida - tu significado como empresa. - De acuerdo, - así que este es un tobogán después de eso. - Creo que una gran sección a incluir es una historia de dónde se perdona el estado del mundo -Prospect, - qué tipo de configura tu solución y por qué creaste So para nosotros. - Hubo un estudio realizado por 18 T Interactive, -que es páginas amarillas dot com, - que lo número uno que la gente busca a la hora de elegir un destino gastronómico era el - menús. - El 63% de las personas indicó que era lo más importante que buscaban cuando- buscaban esta información en línea. - Lo interesante waas que muestran esta importancia a través de todas estas editoriales. - Hace apenas un año, - Páginas Amarillas, - Google Trip Advisor, - Todos estos lugares que la gente intentaba hacer un dinos Ishan. - Esa información no existía en esos sitios web, -y por eso creamos una plataforma única para dar a los editores la información más valiosa- mientras permitíamos que un negocio local expandiera su escaparate en lugares que la gente buscaba - para ellos en línea. - Ve cómo esto es una especie de estado del mundo donde es casi ironía si puedes, - si puedes retratar eso. - Entonces hubo esta cosa y por alguna razón esto no existía. - Y por eso creamos lo que hicimos, -básicamente, - poniendo la mesa para que presentaras tu solución. - Entonces tercer Elemento es una breve descripción de tu solución, -que de nuevo fue configurada por la historia del estado del mundo y resaltada por su - beneficios para ese prospecto en particular. - Por lo que años la siguiente línea que presentamos después de pasar por el estado del mundo. - Entonces por eso creamos plataforma única, - una tienda de una sola parada para centro de negocios local en toda su información, - para que sus menús, - horas, - ubicaciones, - precios y más, - y nos sindicaríamos que fuera a todas partes los consumidores estaban haciendo desde online. - Entonces lugares como el joven Google, - cuchara urbana, - estos aire, - todas las personas que nos estaban guardando esta información y lo más asombroso waas es - que al agregar esta información en su sitio a través de nuestro red de editores. - El socio promedio vio un adicional de 3 a 4 minutos de tiempo en el lugar. - Y de nuevo, - la razón por la que esto ocurrió es porque esta es la información más importante que - los consumidores buscaban al intentar tomar esa decisión de Dina. - Por lo que estas pasadas tus diapositivas son un ejemplo de cómo transitas del estado del mundo -a tu solución-, resaltado por sus beneficios específicos. - No tienes esos puntos de prueba relevantes, - y esto es realmente información de condición como un estudio de caso o tal vez los resultados de un piloto -programa que has hecho, - o tal vez incluso proposición cuáles serían los beneficios. - Si fueras a hacer un piloto después de que proporcionaras una breve descripción de la resolución y -destacó los beneficios- entonces pasas a ejemplos específicos si los tienes resaltados por los beneficios- que vieron esos socios. - Entonces un ejemplo de esto es el antes y el después con y sin plataforma única. - Entonces sin plataforma única, - este sitio de Páginas Amarillas era más o menos sólo un nombre, - dirección y número de teléfono. - Si quiero averiguar a dónde salía a cenar con mi novia, - no tengo ni idea de qué nos sirvió este lugar. - Probablemente tendría que navegar fuera de su sitio e ir a un sitio web específico de restaurantes. - No obstante, - después de implementar una sola plataforma AP I toda esa rica información sobre lo que ellos - sirvieron y cuánto cuesta estaba exactamente ahí y en el marco de sus - sitios. - Por lo que nunca tuve un plomo páginas amarillas dot com. - Y no sólo fue dentro de la página web, -sino también en la aplicación móvil-, lo cual es bastante sorprendente. - Y lo más sorprendente es que desde que agregamos menús, - Páginas Amarillas en realidad duplicó la cantidad de llamadas telefónicas de restaurantes dentro de APP, lo cual es solo una señal increíble de mayor compromiso. - Entonces este es un ejemplo de después de presentar una solución, - proporcionar ejemplos específicos y luego los beneficios de ese compañero ejemplo que mencionaste - la experiencia sabe qué pasa si no tienes ejemplos? - Bueno, - aquí está la instancia donde básicamente se muestra cómo sería algo y se describe el - ejemplos hipotéticamente. - Entonces si recuerdas esto de la sección de correo electrónico frío antes de que estuviéramos trabajando con fitness - centros, - tuvimos la idea, - básicamente permitiéndoles exhibir todas sus clases y amenidades en todo o - red de editores. - Y así cuando estaba lanzando Equinox, - Yo diría algo así como una sola pantalla de plataforma. - Se pueden ver algunas fotos, - nombre, - dirección y número de teléfono. - Lo que la gente realmente quiere saber es, - ¿cuáles son las clases y amenidades aquí? - ¿Y están alineados con lo que realmente quiero hacer en el gimnasio? - Porque mucha gente acaba de ir al gimnasio. - Cuatro clases Bueno, - con plataforma única, - tienes la capacidad de mostrar en tu horario de clase sobre amenidades en todos los sitios - que los consumidores están tomando decisiones sobre dónde quieren ir al gimnasio. - Cuando alguien hace clic en este moño, - pueden ver toda esa suite de clases increíbles que se ofrecen en cada ubicación -. - Entonces esto es sólo un ejemplo de presentar lo hipotético. - Si trabajamos juntos, - esto es lo asombroso que saldría de esa relación. - Y de nuevo, - Creé esto simplemente usando html personalizado a través de firebug e inspeccionar elemento dentro de Google - Chrome. - De acuerdo, - después de presentar algunos ejemplos específicos o ejemplos hipotéticos, - quieres entrar en el resumen de cierre y los próximos pasos. - Aquí hay un ejemplo de una sola plataforma de vuelta por lo que tenemos un verano de la tachuela, - que es simple integración v a P I o widget de script de trabajo. - Contenido del resumen real de lo que van a estar consiguiendo con la A P I y luego siguiente- pasos para obtener acceso, - necesitamos nuestro acuerdo repetitivo firmado a cambio, - y eso es más o menos todo. - Digo, - este es el un simple, - directo a la baraja puntual que honestamente ha realzado realmente con las palabras reales- y parchear a lo largo de ella. - Pero la idea básica es que solo quieres pintar el cuadro aquí de dónde waas el mundo, -por qué creas la solución- sus beneficios así como todas las cosas que van a recibir al trabajar contigo. - Entonces tus algunas aquí algunas preguntas frecuentes. - Cuando muestras una baraja así, - ¿y si no tengo la referencia de los logotipos que tienes? - Tenemos tres opciones. - Se puede preguntar a los amigos, - y se puede utilizar su logotipo. - Se puede reemplazar un logotipo por una cotización gigante de cliente de un prospecto o socio menos conocido -, - quienquiera que sea, - o simplemente no se podría incluir esa diapositiva, - pero mencionó a las personas que es probable que trabaje con, - y hay una era una manera de hacer esto. - Eso es muy importante porque lo último que quieres hacer es mentir sobre con quién estás trabajando - otra vez. - Debes practicar 100% de honestidad en todo momento. - Entonces esto es lo que no hacer dices que ya estás trabajando con alguien. - Si no has finalizado un trato, - acaba de conseguir esto honesto y señala lo equivocado. - Y recuerda, - ¿quieres que estos sean a largo plazo, - relaciones fructíferas con los socios? - Un mejor enfoque para hacer esto es básicamente usar una declaración indirecta que implica una - relación. - Entonces algo así como, - Sí, - una de las cosas que Google ama de nosotros-, que cada cliente consigue un gerente de cuentas dedicado o quienquiera que sea ese socio potencial. - Entonces decir algo así como una de las cosas que alguien ama de nosotros es una indirecta-afirmación que implica que o tienes una relación con esa pareja o has estado hablando con ellos. - Y ese tipo de declaración señala el hecho de que hay pruebas sociales por ahí, -ya sea en forma de relaciones existentes o conversaciones de nuevo, - no hay que tener la diapositiva del logotipo para decir algo así. - Otro Jack pregunta frecuente. - ¿Y si no tengo ejemplo? - ¿Integraciones? - Bueno, - repasamos esto antes, - pero muy sencillamente. - Sólo quiero pintar el cuadro con foto tienda con encargo. - HTML. - Y aquí hay un ejemplo otra vez de cómo hizo eso al lanzar buey igual no tendríamos - estadísticas. - Hay dos opciones. - Uno. - Salir y crear un caso de estudio y conseguirlos. - Y de nuevo, - a veces esto requiere regalar la casa a través de una pareja o pedirle a un amigo sólo - obtener esos resultados comprobables iniciales que puedes crear un estudio de caso. - La segunda opción es buscar un reporte de industria que cuente con personal que implique el valor - de su solución. - Entonces algo así como este estudio de Páginas Amarillas que mencioné antes eran 63% de los usuarios son - buscando el menú, - que es más que cualquier otra pieza de información por ahí al tomar una decisión moribunda es - un ejemplo increíble de básicamente apalancar y estudio existente que está ahí fuera que demuestra - el valor de su solución o solución potencial di aver. - Si aún no has hecho ninguna asociación, - hablemos de lo que haces después de construir la baraja. - El siguiente paso es escribir un guión para pitch usando la baraja como chico. - ¿Por qué? - Escribí un guión. - Bueno, - por un par de razones. - En primer lugar, - te ayuda a destapar cualquier agujero en la comunicación. - Entonces, a pesar de que tienes todas estas diapositivas que aluden a todas estas grandes cosas vas a - asegúrate de cubrir todas tus bases y Joe caso todas las partes más valiosas de por qué alguien - podría querer trabajar contigo y escribir visiblemente fuera de guión ayuda descubres estos. - Adicionalmente, - eventualmente querrás ir del guión el primer par de veces, - o al menos tenerlo a mano para que te estés comunicando de manera efectiva y clara cuando digo - leer un guión, - quiero decir literalmente escribe exactamente lo que crees que debes decir por cada diapositiva : palabra por palabra. - Ahora, -esto no tiene por qué ser perfecto-, pero debería ser una buena pauta de la que se vaya a adaptar tu tono. - Yo uso los muelles de Google para escurrir mis guiones. - Hombre, - puedes usar cualquier procesador de textos por ahí como Microsoft Word, - lo que sea. - Puede que esté bien después de haber escrito su guión, - el siguiente paso es esbozar las posibles preocupaciones que podría tener su pareja. - Y por la tarde hagan estos. - Se quiere agregar diferentes declaraciones que desarman estas preocupaciones en el guión. - Entonces el primer paso en este proceso es solo pensar en escribir todas las razones por las que -alguien diría que no quieren hacer esta relación donde tal vez no quieran - trabajar contigo. - Algunos ejemplos podrían ser que seamos competidores, - y ¿cómo igualan? - A lo mejor no coincide. - ¿Los pozos son tus competidores? - ¿Cuánto tiempo se requiere para implementar su solución? - Es una preocupación común que veas que ofrecías un servicio de atención al cliente dedicado porque eso es - una pérdida realmente importante. - ¿Por qué es tan caro? - Una vez que entiendas estos puntos potenciales de contención o preocupaciones, - quieres poner en declaraciones que los desarmen para que ni siquiera entren en - conversación durante o después de que lances. - También quieres tener refutación, -preparado y hasta practicar y enderezar las montañas, - y puedes abordarlos con confianza cuando vuelvan a subir en una perra. - Una vez que hayas definido las inquietudes, - el siguiente paso es colocar intencionalmente declaraciones que las desarman a lo largo del terreno de juego. - Entonces veamos una declaración de que esto arma la existencia de competidores en los que podríamos convertirnos -el estándar de la industria para la sindicación de menús en línea, - redes sociales, - marketing, - sea lo que sea. - En este punto, -si no hemos hecho un trato contigo, - probablemente estemos hablando contigo. - Entonces, cuando dices algo como esto, -señala a alguien más que si sus competidores salen al aire por ahí, - probablemente sean importantes. - Lo que significa que hay menos probabilidades de que esta persona pregunte por competidores después o - durante el lanzamiento. -Otro ejemplo de declaración desarmadora, -esta vez- el desarme de las carpas se preocupó de que se tarda un tiempo en implementarse. - Una de las cosas que a todos nuestros clientes les encanta de nosotros es lo rápida y fácil que es la implementación- . - No te puedo decir cuántas veces he escuchado la palabra sin fisuras en el último mes. - Entonces otra vez, - una declaración como esta borra por completo la preocupación que algo lleva a - implementar. - Ahora podrían seguir sacando esto, - pero al menos te has dado la oportunidad de burlar por completo esta pregunta. - Y otra vez, - cuanto menos concernientes preguntas al final del terreno de juego, - mejor. - Incluso cuando puedas abordar todas las refutaciones de manera efectiva después de haber agregado algo de desarme - declaraciones en torno a posibles preocupaciones a tu guión, - lo siguiente que quieres agregar son historias. - ¿Historias? - ¿Por qué historias? - Bueno, - hay un par de razones Historias Número uno Humanízate. - Hacen que le guste más a la gente. - Yo intencionalmente voy tan lejos como burlarme de mí mismo en historias. - Apenas dos en general. - Pobre y desarma cualquier ansiedad en torno a nuestra relación cuando cuentas historias y haces cosas -como burlarte de ti mismo, - hazte vulnerable, - lo cual es simplemente una cosa entrañable de hacer porque muestra. - A algunos, - señala que alguien más que te sientes lo suficientemente cómodo con ellos para actuar de esta manera. - Y recuerda, -cuanto más le gustas a alguien, - mayor probabilidad de que vayan a hacer algo por ti. - Miller no es contar historias es puede ser una forma más efectiva de comunicar algo que es - más fácil de entender. - Estás hablando de conceptos de alto nivel, - incluso cosas que son técnicas. - A veces sólo compartir una historia comunica de manera más efectiva la proposición de valor y por qué - alguien podría querer trabajar contigo. - En la misma línea. - Las historias proporcionan realzar el recuerdo. - Entonces cuando esta persona va a lanzar internamente, - es más fácil para ellos recordar tal vez una historia que esboza explícitamente los beneficios de - su solución que detalles técnicos o cosas que no son necesariamente tan emocionales en fácil- para recordar como es una historia. - Entonces, ¿cuándo insertas una historia en un terreno de juego? - Creo que el mejor momento para insertar historias es cuando se describe el dolor relacionable que esa persona -podría volver a tener porque quieres probarlo, - inyectar algo que resuene a nivel emocional. - Por lo que esta historia podría estar ligada directamente a tu solución de elit deportes proxy, - trabajar, - hablar, - doma y generalmente relacionada para enfatizar realmente el dolor de alguien. - Un ejemplo de historia que solía contar cuando estaba lanzando la plataforma única AP era la - dificultad que tendría encontrar un punto de cita que acomodara los hábitos alimenticios de mi novia. - Entonces otra vez, - los menús son lo número uno que buscan los comensales en línea. - Y por alguna razón no están en ninguno de los sitios más populares donde al menos ellos - no estaban hasta que llegamos. - Entonces solía decir algo como, - Ya sabes, - es honestamente, - es un Es un dolor que siento mi propia vida porque la chica que lo invade es lo que parece - un vegetariano cada dos semanas. - Y cada vez que elijo el restaurante, - siempre es un dolor ir a la página web de restaurantes que está volando música flash loca - a mí. - Por lo que normalmente acabo por ir a mirar el menú, - pensando que tienen opciones vegetarianas. - Y cuando lleguemos allí- resulta que las únicas cosas que obtienes es en realidad ensalada César, - lo cual es súper frustrante para mí porque ahora está infeliz. - Este es un ejemplo muy sencillo que demuestra cómo no he humanizado el hecho de que este - sitio web no tiene menús y está causando dolor en la vida de un usuario. - Está causando dolor en mi vida. - Y ahora de repente, - cuando esta persona vuelve a decirle a su jefe por qué deberían, - Tal vez en los menús se podría decir, - ya sabes, - esto es honestamente no es muy importante. - Hay gente que está usando nuestro servicio por ahí que en última instancia o teniendo una mala -experiencia en el mundo real-, porque no tenemos esta cosa en particular que están buscando. - Otro ejemplo de una historia simplemente que no es específica de plataforma única sería una herramienta que - se puede permitir que los restaurantes administren el contenido en sus sitios web. - Para mí, - que un constructor de sitios web, - digamos que estaba tratando de lanzar su constructor de sitios web y por qué alguien podría - necesitar una herramienta para ayudar a actualizar su sitio web sin ningún medio técnico. - Quizá quieras decir algo así como, - Por eso recité la bala para que ayude a los restaurantes, - por lo general los sitios web del administrador. - Los padres de mi amigo, -que eran dueños de un restaurante tenían a sus vecinos hermanito de al lado, - construir un sitio web como mucha gente dio, -por supuesto que se mudó, - y ahora no pueden actualizar nada en su sitio, - incluyendo quitar la música rara que explota cada vez que vas en ella. - No me di cuenta de lo mal que era hasta que me fui a ese trabajo en mi oficina significa me pidió sabio -, - escuchar música folclórica. - Es un restaurante italiano. - Entonces historias como esta hay cosas que todo el mundo puede relacionarse contigo que te hacen más -simpático para que todo el mundo pueda relacionarse con el terrible sitio web del restaurante con una música extraña que -está desactualizada que, - por alguna razón o lo que nunca cambie. - Y otra vez, - tal vez la razón nunca cambió porque tus amigos vecinos de al lado la construyen y se mudaron - lejos igual que tuvimos en esta historia. - El fondo es que rechazar este tipo de historias en tu tono desarma los prospectos -porque muestras vulnerabilidad. - Tal vez consigues que se rían, - y también hace cosas como efectivamente comunica la propuesta de valor de tu servicio- mientras realza el recuerdo cuando van a describirlo internamente. - De acuerdo, - después de haber agregado historias, - tiempo de agregar algunas preguntas dentro del guión de pitch. - Quieres un gaseamiento preguntas, -principalmente porque constantemente quieres estar armando con tanta información y - comprensión de tu prospecto como sea posible. - Tema o información que tengas, - mejor podrás enmarcar y posicionar tu solución para responder a sus problemas. - Otra cosa buena de las preguntas es, - es que rompen el terreno de juego. - Si solo estás lanzando constantemente, - lanzando, - lanzando sin ningún diálogo de ida y vuelta, - parece algo así como una suerte modelo. - Y así no es como un campo de lanzador. - Debe sentirse más conversacional que esto, - Y las preguntas son una gran manera de esencialmente moverlo más hacia la conversación. - ¿Dónde pones preguntas? - El primer lugar en el que se quiere poner preguntas están al principio, - la convocatoria y estas preguntas deben basarse en torno al informe de construcción. - Entonces cosas como ¿De dónde llamas? - Ah, sí. - ¿Cómo está el clima ahí fuera? - Sí, - En realidad estuve ahí el año pasado. - Si estuvieras ahí el año pasado, - y nos gusta no podía creer lo caliente que era o lo que sea, - ya sabes, - tipo de perro pequeño que quieres hacer donde podrías decir algo. - ¿Tienes una introducción que nos conectamos para recibir? - ¿Cómo conoces a Steve? - En pocas palabras es que las preguntas iniciales que desea que se hagan deben ser sobre informe de construcción como - banner. - Sólo una especie de desarmar cualquier ansiedad alrededor de la conversación por tener alguna pequeña charla. - Después de que tengas un par de preguntas de construcción de informes, - quieres sumergirte en sólo 1 a 2 preguntas de negocios más relevantes y solo en estas - brevemente antes pero simplemente realmente rápido de nuevo, - estas podrían ser cosas como So, - ¿Cuánto tiempo llevas con la empresa? - ¿Qué hace que las cosas fueran responsables de su ¿Cuánto sabes de nuestra empresa? - Er, - ¿cómo te enteraste de nosotros? - Si saben exactamente quién eres y lo que dio y quizá quieras preguntarle algo - como, - Oh, - eso es genial. - Sólo por curiosidad, - cómo ustedes se acercan actualmente, - lograr lo que sea que su empresa ayude si no saben nada de su - empresa y entonces tal vez desee simplemente proceder justo en el foso y decir: - OK, - genial. - Bueno, - ya sabes, - me alegra que tenga la oportunidad de contarte un poco más sobre lo que hacemos y - cómo ayudamos a empresas como la tuya después de que hayas hecho eso y vas a entrar en el - pitch y entonces lo que quieres hacer es a lo largo del guión y Jackie uno solo Sprinkle - preguntas adicionales en su caso y de nuevo, - esto rompe el monólogo y así como te permite una oportunidad solo para conseguir algo más - información valiosa. - Entonces llamo a estos Sprinkles y preguntas. - Las aspersiones son solo preguntas muy sencillas en toda la cubierta. - Entonces cosas como es móvil Enfoque para ti ahora mismo. - Se podría preguntar eso después de mostrar una integración móvil. - O tal vez acabas de describir la funcionalidad y facilidad de tu A P I. - Y tal vez podrías decir algo así como solo por curiosidad es un A P I algo que tú - chicos fuimos pensados en construir fuera. - Ahora la única salvedad con preguntas es que no quieres hacer demasiadas, -y la razón de esto es que no quieres parecer que un reporte de interrogatorio es mejor - construido sobre un diálogo. - Y es por eso que quieres espaciar preguntas unas pocas en el principio, - si te acerca de reportar unos cuantos sobre tal vez su negocio y luego unos pocos rociados en todo - la cubierta y luego incluso tal vez unos pocos al final. - Pero no quieres tener demasiadas preguntas, - y no quieres un montón de ellas arriba para que la persona no sienta que están bajo ataque o -en un interrogatorio. - Una vez que te sientas como un divertido diálogo amistoso donde estás educando a alguien sobre cómo tu -empresa puede ayudar, - hay crecer. - De acuerdo, - después de las preguntas, - vas a agregar pausas intencionales, - closets intencionales. - ¿A qué te refieres con una pausa planificada o una pausa no intencional? - Bueno, - de nuevo, - usted quería coser conversacional versus usted, - regurgitar un guión y al hacer una pausa durante toda la presentación, - usted fue capaz de lograr eso. - Pero las pausas intencionales en realidad hacen algunas otras cosas poderosas, - por una te permite hacerles información ilícita sobre su empresa después de una pausa de plantas- , - y te voy a mostrar exactamente cómo hacer esto en un momento. - Pero sólo hay ciertas maneras, - y se puede palanca el poder del silencio para obtener información de un socio Adicionalmente, - las pausas planificadas a veces pueden coaxar a los socios para confirmar verbalmente cree que usted los desea- para poseer. - Entonces vamos a sumergirnos un poco más en estos. - Tenemos que entender cómo las pausas pueden ver esto. - Tenemos que entender el silencio por un segundo. - Generalmente, - mucha gente simplemente tiene miedo o se siente incómoda con el silencio, - sobre todo con completos extraños. - Cuando lo encuentren. - A menudo o dicen lo que están pensando o enferman, - lo que sea que quieras que solo para evitar y romper el silencio. - Por lo tanto, - el silencio se puede utilizar para volver a secar la información o hacer frente a la confirmación. - Llamo a esto minería de información con silencio. - Entonces, ¿cuánto tiempo dura esto? - Básicamente, - el número uno definió la información que desea conocer. - Entonces un ejemplo sería ¿Tienen presupuesto para tu producto? - Y entonces lo que vas a hacer es básicamente hacer una gran declaración de liderazgo que tiene que ver- con esa información seguida de un silencio abrupto. - Entonces si quisiera saber si alguien tenía presupuesto para mis productos, - podría hacer decir algo así, - nuestros socios han estado tan contentos con nuestra ofrenda, - no pueden creer que obtengan todo esto por solo $5000 silencio . - Y luego básicamente, - esperas una respuesta, - y típicamente esa persona va a decir exactamente, - están pensando así que podrían decir, - $5000. - ¿Huh? - ¿Huh? - Entonces no en nuestro presupuesto si pudieran decir $5000. - Eso es todo. - Eso es genial. - En pocas palabras es, - es mediante el uso de sonidos y la espera de la respuesta. - Se obtiene la información que se desea sin la incomodidad por confrontación de un directo- pregunte. - Y otra vez, - esto se debe a que la gente generalmente tiene miedo o silencio incómodo. - Entonces lo rompen diciendo lo que están pensando. - Ahora hablemos de coaxing la confirmación con silencio. - Lo que quiero decir con esto es que esencialmente puedes inspirar confirmación verbal de tu prospecto - por una creencia que estás abogando por lo que un ejemplo sería lo increíble que tu producto ISS - y otra vez. - La forma de hacerlo es hacer una gran declaración de liderazgo que está relacionada con esa creencia, - seguida de un silencio abrupto. - Entonces está buscando ejemplo. - Se podría decir algo así como nuestro producto se incrementa el usuario de la unidad se registra tres veces para - empresa sabia, - la simple limitación y simplemente pensamos que eso es absolutamente impresionante. - Giles. - No, - En este punto, - la perspectiva va muchas veces a confirmar esta creencia. - A lo mejor decir algo. - Bueno, - eso es genial. - Eso es impresionante. - Sea lo que sea, - de repente, - a esta persona se le indica verbalmente que lo que sea que alguna vez creería que quisiste - que tengan, - si es lo increíble que es tu producto, - qué impresionante otro. - El resultado fue para otra empresa. - Acaban de confirmar aquello que tiene un efecto muy poderoso en su propia evaluación de - perspectiva. - Colaboración. - De acuerdo, - entonces después de que hayas agregado algunas pausas intencionales con el fin de engañar a la confirmación así como - derivar información o información mente tu siguiente paso es practicar esto. - No quieres entrar en frío, - así que lo que tienes que hacer es encontrar a alguien de tu empresa para practicar con unas cuantas veces y - incluso obtener algunos comentarios de cómo podría mejorarse. - Ahora, - cuando haces esto, - sólo puedes hacerlo muy casualmente. - Pero lo que recomiendo es durante ella tan exactamente como si lo estuvieras haciendo con los prospectos. - Eso significa ponerte frente a tu computadora haciendo una pantalla compartida y estás recogiendo el - telefonear y llamar a alguien en una habitación diferente. - Se quiere simular esto lo más cerca posible de lo que será un tono real - con un compañero. - Y de esa manera, - cuando vayas y realmente hagas el pitch, - estarás cómodo porque ya has estado en esa situación antes. - Después de haber clavado el terreno de juego de 3 a 4 veces con tu compañero de práctica, - diría que estás listo para seguir adelante y hacer lo real. 19. Ejecución de tu tono: - Bienvenido a la sección de playbook de BT, - donde hablamos de cómo ejecutar eficazmente tu pitch ahora. - En este punto, - deberías tener una baraja y guión bien diseñados que transmita tu valor. - Proposición desarma preocupaciones, - contiene historias, - Espolvorea en preguntas, - tiene pausas estratégicas y proporciona claros próximos pasos. - Ahora es el momento de realmente lanzar a su prospecto. - Pero antes de que realmente los lanzaras, - hay algunas cosas que debes hacer antes de ponerse al teléfono con ellos. - Número uno Responde esta pregunta. - En este punto. - ¿Cuál es el mejor resultado posible de esta convocatoria? - Literalmente escríbalo. - Y la razón por la que esta es importante respuesta es porque en diferentes etapas se va - a ser diferentes próximos pasos. - Y hay que estar totalmente consciente de que en esta etapa es el mejor desenlace. - A.- ¿Otra reunión con potencialmente el tomador de decisiones es cerrar el trato? - Entender exactamente a dónde debes llegar te ayudará a navegar por la conversación. - Y si realmente no tienes esta intención, - concéntrate en lo realista, - el mejor resultado posible, - simplemente no vas a ser es intencional acerca de tus acciones, - así que literalmente escribe esto antes de la llamada. - Cuál podría ser el mejor resultado posible de ello. - Esto traerá todo un diálogo enfocado aquí, - sobre todo hacia el final cuando se trata de empujar a alguien hacia una determinada acción. - Además de definir tu resultado ideal de la convocatoria, - también quieres hacer algún reconocimiento tanto en la empresa como en el prospecto. - Estás a punto de hablar con el primer lugar al que ir es Google Noticias. - ¿Quieres buscar el nombre de la empresa con la que estás a punto de hablar en Google Noticias? - Y si no estás familiarizado con Google News, - es básicamente una faceta de la búsqueda de Google que te permite salir a la superficie el contenido más reciente- producido en Internet sobre una palabra clave en particular. - Entonces en esta instancia, - Busco Salesforce y verás en los resultados los artículos de noticias más recientes en - Salesforce. - Por qué esto es importante es porque si acaba de suceder un evento importante que está relacionado con eso -empresa, - tal vez quieras estar al tanto de esto y también ponerlo en conversación. - Si algo asombroso les acaba de pasar, - siempre es bueno demostrar que estás al tanto de eso en el edificio del informe inicial -etapa del pitch, - porque muestra que estás al tanto de lo que está pasando en la industria y también que usted - se preocupan por el éxito de esa empresa. - Otro empujador va a querer revisar su Twitter y su advertencia. - Vas a querer tratar de mirar tanto al manejo de la empresa como a los stakeholders - manejar. - A menudo las empresas publicarán cosas en su blogger, -incluso sólo en sus canales de redes sociales- sobre grandes cosas que están pasando en la empresa. - Entonces este es un excelente lugar. - Además de Google Noticias. - Para encontrar esas cosas, - también es genial ver lo que está pasando en tu vida de stakeholders. - Entonces si confinaste a esta persona en particular, - mira su mango y ve de qué están hablando. - Y así que te das algo o intereses sobre lo que les interesa, - lo que está pasando en su vida, - tal vez incluso noticias adicionales de la compañía. - Ahora, - si no estás familiarizado, - Twitter ah, - lugares donde puedes encontrar esta información solo va a twitter dot com respalda última búsqueda, - e incluso puedes hacer una búsqueda avanzada para aislar a tu prospecto. - Entonces en las secciones de todas estas palabras, - podrías escribir el nombre de los prospectos, - y luego podrías aislar a esa persona escribiendo, - yendo a la sección de lugares y buscando el área en particular donde la empresa - sede. - Y esta es solo una forma muy sencilla de encontrar que manejan tus prospectos y volver a ver de qué eso -la persona está hablando, - lo que les interesa, - y luego bucle estos hilos conversacionales en la etapa de construcción de informes fuera del terreno de juego. - Está bien, - quieres ir a la página web de la empresa o bloquear Ahora de nuevo, - está muy en la misma línea, - pero solo quieres ver qué está pasando con la empresa. - A ver si hay algo nuevo publicado en la cuadra. - A lo mejor hay una interesante liberación de producto. - A lo mejor sólo hay fotos del equipo durante algo fresco. - Sea lo que sea, - estás buscando munición para educarte eficazmente y entender mejor el producto- . - Antes de que te pongas al teléfono con la persona con la que estás a punto de hablar, - cuanto más conocedor puedas parecer sobre su empresa y actual en cuanto a lo que está -pasando y lo que están tramando-, mejor conversación vas tohave, -y si te ves informado, - sólo va a ayudar a tu causa en conseguir un trato. - El último lugar al que me gusta ir previo a un terreno de juego es un prospecto alargar y otra vez aquí estoy -buscando sólo algo de historia sobre el prospecto, - que podría ser utilizado como puntos de contacto para la construcción de informes. - Entonces cosas como las empresas anteriores en las que trabajaban, -tal vez de lo que eran particularmente responsables tanto en su empresa actual como también- sus empresas anteriores. - A la escuela que fueron Teoh. - Otra cosa que va a hacer eso es un poco Audie. - Es menos obvio, - está revisando la intersección del prospecto. - Entonces muchos centímes tienen sus intereses profesionales, - pero también sus intereses personales. - Y este es un excelente lugar a la mente para las oportunidades de conectar alrededor de intereses. - Entonces, - por ejemplo- esta persona está interesada en correr, - y una cosa que puedes hacer para construir algún reporte es básicamente inyectar diálogo alrededor - sus intereses sin afirmar explícitamente que estás consciente de ellos. - Entonces si tienes un verdadero interés mutuo en algo que notaste en su perfil, - por ejemplo correr y te preguntan, - ¿cómo está todo en Nueva York- podrías decir algo así como, - Sí, - las cosas estaban bien. - Pero, - ya sabes, - acabo de empezar a correr de nuevo, - y mi, - mis talones me están matando o mi Aquiles me está molestando un poquito, - y ahora de repente estás concediendo una conversación alrededor de algo que les importa -por, - que es excelente para la construcción pobre. - Ahora, - tú cuando haces declaraciones así, - sólo quieres hacerlas con total honestidad. - No quieres simplemente decir cosas simplemente para empezar a construir reporte si no son ciertas. - Pero de nuevo, - este es un excelente lugar donde puedes encontrar estos hilos conversacionales y tejerlos - en la etapa de construcción de informes para que alguien hable de cosas que realmente le importan . - Entonces hablemos de una típica agenda de primera llamada, - y hablamos de esto un poco antes, - pero acabaremos de revisar de nuevo, - empezando las preguntas de construcción pobres del verano Banner de luz, - luego entrando en 1 a 2 preguntas de negocios más relevantes. - Y estas preguntas dependerán básicamente, - de cuánto tiempo esté alguien sobre tu empresa. - Después de eso, - vas a caminar por la baraja usando tu guión como pauta, - y luego vas a entrar en la parte de discusión de cierre del campo, - seguido de los siguientes pasos. - Entonces hablemos durante el lanzamiento de lo que deberías estar haciendo, -porque no deberías solo estar saliendo en una monoline es crítico que estés reuniendo- información sobre el prospecto. - Y de nuevo, - la razón es la información del MAWR que tienes, - cuanto mejor comprensión vas a tener los prospectos, - dolores y necesidades que te permitirán enmarcar y posicionar tu relación de manera efectiva. - Utilizo un doc de Google llamado Mi Agenda de Trabajo para tomar notas sobre esta información. - Y muy sencillamente, - es sólo un doc de Google en funcionamiento de la empresa de nombre de la persona. - La fecha en la que les platicé donde acabo de tomar todas mis notas En cualquier momento necesito recordar notas -de este documento o de una reunión-, simplemente utilicé la función de control after find para buscar básicamente el nombre de prospectos. - Saqué la última reunión, - y tengo todas mis notas sobre ese prospecto en particular. - Esto es súper sencillo. - Funciona para mí. - Mucha gente toma notas en un software de seguimiento de ventas o rastreo de prospectos. - Prefiero esto sólo porque es más fácil en git me da más espacio para tomar notas sobre un - prospect. - Pero lo que sea que funcione para ti, - siempre y cuando tengas un sistema que te permita capturar la información importante de la - conversación, - hablemos de qué notas debes estar tomando en primer lugar, - quieres estar anotando cualquier cosa que sea potencialmente relevante para tu relación con - ese prospecto. - Entonces cosas como información de alto nivel sobre la empresa que podría ser relevante, - los objetivos tanto de la empresa individuo de Israel, - recuerda que quieres ser Tendrías un profundo entendimiento de cómo es tu prospecto - medido -lo que están tratando de lograr, - porque si entiendes esto, - puedes apelar a sus incentivos. - También se quiere entender cuál es su situación actual relevante para la relación. - Entonces, ¿hay un software titular? - ¿Han estado pensando en esto pero aún no han actuado al respecto? - ¿Tienen? - El recurso es para esto ahora mismo, -tanto finalizan financieramente como desde el punto de vista del desarrollo- quieres tratar de entender básicamente todas estas cosas y luego tomar notas diligentes sobre ellas para que cuando te preguntes, - Está bien, - ¿cómo posiciono mejor esto donde mi en? - ¿Cómo puedo lograr algún apalancamiento? - Tienes toda esta información frente a ti para diseñar adecuadamente el terreno de juego moviendo- adelante. - Otra área sobre la que debes estar tomando notas es las perspectivas de vida personal. - Entonces, ¿tienen familia? - ¿Cuáles son sus intereses. - Tienen un equipo deportivo favorito. - ¿Qué hacen el fin de semana pasado? - ¿Les gusta viajar uno de sus lugares favoritos? - Esta información es excelente para la construcción de informes, - pero también es munición la que podría utilizarse en continuidad conversacional. - Así que muchas veces, - la gente simplemente no te volverán si estás constantemente haciendo palizas por un trato. - Pero si traes cosas en tu email diálogos completamente ajenos al trato como - noticias sobre algo que les importa, - tal vez sea su equipo deportivo. - Acaba de tener un juego que quieren o algo está pasando en su ciudad. - La gente a menudo es más probable que responda, - y de nuevo muchas veces se trata de mantener ese diálogo caliente fuera de las cosas -específicamente relacionado con el trato de negocios que les permite ser abierto- honesto y próximo sobre dónde están las cosas, - sobre todo cuando las cosas no son fríos ideales. - Entonces si el trato instalaba cosas que te llevas, - su esperada gente no está realmente emocionada por hablar de eso. - No obstante, - Si tienes un diálogo dando vueltas por algo más que les importa, - hay un cierto nivel de comodidad que ahí se desarrolla, - que permitirá a la gente estar más cómoda y abierta con compartir, - compartiendo contigo cosas que podrían no hacerte feliz. - Vamos a repasar la constitución conversacional y las estrategias para eso en un poquito. - Pero eso es sólo una cosa a tener en cuenta mientras hablamos de esto, - es una cosa que realmente no hemos mencionado es subir el precio. - Si tu relación es monetaria, - hay un Hay un par de formas efectivas de hacer esto, - y yo, - ya sabes, - sólo ciertas cosas que puedes hacer para evitar cosas como regatear precios. - Entonces primero y ante todo, - quieres introducir el precio si hay uno al final y después de haber delineado todos- las razones positivas por las que alguien querría trabajar contigo. - Yo quiero hacer esto porque no quieres que alguien piense en el análisis costo-beneficio-hasta que haya entendido todos los beneficios. - Es ideal construir un estado de emoción y anticipación antes de introducir cuánto - le va a costar a alguien. - Otra cosa favorita de la mente para hacer al subir el precio es gratis. - Yo lo como en Lee. - Entonces podría decir algo como, - recibirás todo lo que te acabo de mostrar por sólo 495 dólares el asiento o lo que sea la unidad de precio- es de lo que estás hablando. - El motivo por el que esto es poderoso es que básicamente estás inyectando el hecho de que - colectivamente la gente piensa que esto es barato. - Cuando dices algo así como sobre Lee, -eso indica que todos los demás piensan que esto es un robo y la gente naturalmente se siente - inclinados a estar de acuerdo con las masas colectivas. - Entonces cuando dices algo como, - Oh, - sí, - por sólo 14 95 semilla, - todo de repente eso parece más barato y como un mejor trato que sólo $495 al menos - inicialmente, - sin el análisis a fondo de costo-beneficio, - hablemos de algunas maneras de evitar regateos de precios. - Lo primero que puedes hacer es indicar explícitamente los costos del producto de alambre, - la cantidad que hace cuando te diste razón explícita por la que justifica el precio y también hace - parece menos maleable. - Por lo que un comunicado que demuestre que esto es hoy cuesta $495 precio parental. - Sólo cobramos un poco más que un día de dólar, - Percy, - sólo porque necesitamos cubrir nuestros propios costos de nuevo, - he dicho que he puesto el marco con la palabra sobre Lee aquí porque nadie quiere parecer un - pobre baratón. -Si todo el mundo piensa eso, -eso es un trato, -y he hablado de por qué cuesta, - cuánto hace porque necesitamos cubrir costos. - Esto justifica el precio y hace que parezca menos maleable, - lo que evitará que alguien intente regatear contigo. - Nada de lo que le puedas hacer a un tablero. - El regateo de precios está indicando explícitamente que no se mueve sobre el precio o simplemente diciendo - que sólo va a subir. - Entonces una declaración de ejemplo que logra esto es hoy. - Podrías tener todo esto por sólo 495 dólares. - Sólo sé transparente. - No puedo hacer ninguna garantía. - Se va a quedar ahí mucho más tiempo. - Pero te puedo asegurar que no va a bajar nada. - Esto sólo establece la expectativa de que no vas a bajar en precio y ser firme -en esto sólo un montón de veces corta a través de cualquier corte a través de las Proclividades de la gente para siquiera preguntar- porque has establecido la expectativa de que hey, -si acaso, - este precio va a subir ahora. - ¿Y si la relación que propone libre? - ¿Hay algo que puedas hacer para que esta persona sienta que está consiguiendo un trato? - La respuesta es absolutamente. - Mi forma favorita de lograr esto es básicamente indicar que otras personas ven tanto -valor en lo que estás propuesta- que típicamente quieren pagarlo. - Entonces una declaración como esta logra que después de esta presentación suele ser cuando la gente- pregúntame cuánto esta causa. - La mejor parte de esto es que consigues todo esto gratis, - y entonces haré una pausa correcta y solo ejercitaré el silencio ahí para coax confirmación de que esto es - un trato increíble. - Y la gente suele decir que sí, -es porque de nuevo, - he indicado que eso es lo que piensan otras personas. - Y hay una proclividad natural de las personas que lanzas para seguir la mentalidad del rebaño. - De acuerdo, - entonces así es como puedes hacer que algo que sea libre se vea aún más valioso. - Hablemos de cerrar el primer lanzamiento. - Bueno, - cómo terminas el tono siempre se debe calibrar con cómo fueron las conversaciones. - El motivo por el que no se quiere preguntar esto es porque muy pocas personas presentes poseían el - autenticidad y honestidad para admitir que no tienen el poder. - Entonces lo que eso significa es que un pueblo dirá que son los tomadores de decisiones cuando lo son - realmente no. - Y también solo si no son los tomadores de decisiones, - sólo pone un marco incómodo en la conversación. - Oh, - no, - En realidad no tengo el poder de tomar ninguna decisión en mi empresa. - Esa persona es X Y Z. - Generalmente es este directo de una declaración simplemente no es la forma más efectiva de derivar esto - información. - Hablemos de un mejor enfoque o de unos cuantos mejores enfoques. - Más bien, - se podría decir algo así Así que cuando se toman decisiones como esta típicamente quién se pone todo -se involucra-, ¿cuál es el proceso típico para decidir sobre una oferta como esta? - Entonces, ¿a quién más de tu equipo le interesaría conocer esto? - Todas estas son formas más directas de averiguar quién está involucrado en la toma de decisiones -proceso y qué eso- y luego asegúrate de conseguir una reunión con esa persona otra vez porque quieres estar lidiando- con personas que en realidad podría mover la aguja en una relación. - Entonces si resulta que esa persona realmente es el tomador de decisiones, -lo siguiente que quieres hacer es reafirmar o esbozar los siguientes pasos propuestos si tú - aún no lo has hecho. - Entonces esta es la forma que me gusta hacer. - Esto es decir algo así como Genial. - Los siguientes pasos fueron muy fáciles. - Te voy a mandar un acuerdo muy directo. - Asumiendo que este es el próximo paso que establece los términos de la relación propuesta - X fecha, - vamos a proporcionarles esto y a cambio, - ¿ustedes van a hacer esto por nosotros? - Obviamente, - serán algunas cláusulas legales y condicionales estándar las que son abogados. - Estás lanzando sólo para protegernos. - Pero pero a un nivel alto, - esto es lo que estamos viendo. - ¿Todo esto suena bien? - Entonces esta es solo una declaración de ejemplo que podrías usar si digamos que quieres ir - ¿a los siguientes pasos? - Pero no tienes una relación de lazos de producto que ya tenga un acuerdo establecido en - términos de servicio, - y típicamente a donde vas desde aquí es que dicen, - Sí, - eso suena genial, -es ir a su abogado, - esboza términos específicos del acuerdo que usted propuso para luego pedirles que redacten un - acuerdo formal. - También puedes hacer cosas como pedir una carta de intención firmada para trabajar contigo. - Si no has hecho esto, - sólo consigue algún tipo de compromiso. - Continúa la lista y hablaremos un poco más de esto en los términos de negociación - sección de BT Playbook. - Ahora, -una cosa que sí quieres asegurarte de incluir en este acuerdo que tu abogado redacta - es si entonces las condiciones. - Entonces, -por ejemplo- es una entrega herbal, - lo que sea que te van a proporcionar no se cumple en esta fecha. - Esta esa acción sucederá. - Y lo que quieres hacer con estos es básicamente solo protegerte así como conseguirlas - para poner piel en el juego. - Si no tienen ninguna razón para actuar con urgencia, -esto las cosas pueden prolongarse para siempre- lo que impide que en última instancia actualices la relación, - que es lo que realmente vas a buscar, - no sólo el contrato firmado. - Se quiere la implementación, - la reventa, - la asociación de correo electrónico, - el re marketing, - lo que sea que en realidad va a impulsar el crecimiento, - no sólo un pedazo de papel que dice dos las empresas están trabajando juntas. - Ahora. - ¿Qué pasa si no son los tomadores de decisiones? - ¿Qué te dio. - Bueno, - no quieres perder demasiado tiempo en alguien que no posee la capacidad de empujar una - relación hacia adelante. - Entonces por eso necesito ponerme frente al tomador de decisiones lo antes posible. - Y si recuerdas estas preguntas que planteamos antes, - cuando preguntas algo así cuando normalmente se toman decisiones como esta quién se mete todo - se involucra y te vuelven y dicen que alguien más es tu prioridad número uno es - para ponerse frente a esa persona. - Lo que suele suceder es que a menudo esta persona es un gatekeeper, -este partícipe inicial que no es el tomador de decisiones- y propondrán que necesitan ir y lanzar internamente. - Entonces tal vez dirán algo así como, - Necesitaremos que le eche un vistazo final esto antes de que vayamos más allá. - No puedes dejarlos lanzar internamente. - Es necesario que básicamente te pongas frente a eso. - Y la razón es que nadie va a poder lanzar tu producto de la manera más efectiva -como puedas o tu relación de la manera más efectiva que puedas. - Eso se acaba de enterar de ello por 20 minutos. - No van a poder responder rebatientes. - No van a poder presentarlo y todos los beneficios de manera clara y concisa, - por eso quieres asegurarte de que eres tú quien está lanzando el producto. - Entonces, ¿quieres decir algo así? - Genial. - Entonces, ¿qué tal nosotros dos? - ¿Saltar a una llamada la semana que viene? - Tengo mi calendario abierto es cierto. - Miércoles Cero. - Bien por ustedes chicos. - Entonces tú una vez que esa persona indica el nombre de la persona que es el tomador de decisiones, -propones una llamada de inmediato con esa persona con los dos, - no te devuelven un mordisco común. - En realidad, - Necesitaré volver a reunirme con ellos primero y volver a llamarte Muchas veces. - O el portero, - quieren proteger a esa persona. - Aquí hay una forma de cómo interceptar y manejar eso. - Entiendo totalmente, - pero me imagino que probablemente van a tener algunas preguntas. - Estaría feliz de hacerte la vida un poco más fácil y que los tres saltemos rápido - llama la semana que viene. - De esa manera, - si tienen alguna pregunta, - las puedo responder ahí mismo, - por lo que evitamos un largo ida y vuelta. - ¿Eso tiene sentido? - Cuando lo haces aquí es básicamente incentivarlos para permitirte ser el que entregue el - pitch. - Y lo haces solo aludiendo al hecho de que su vida va a ser más fácil si tú - eres el que la presente. - Sólo porque de esa manera puedes contestar todas las preguntas que tienen, - puedes evitar el largo ida y vuelta, - y en lugar de decir, - ¿Eso suena bien? - ¿O qué tal eso? - Yo digo, - ¿Eso tiene sentido? - Y la razón por la que digo eso es porque, -sinceramente, - una posición como esta, - esto sí tiene mucho más sentido. - Entonces quieres hacer una pregunta que alguien cumplirá, -dado el precontexto y lo que tiene sentido es más probable obtener un sí, - entonces no suena bien. - De acuerdo, -si aún se abstienen en este punto- hay que conseguir un compromiso de que mantengan un diálogo abierto. - Y aquí es donde mueren muchas conversaciones porque el actor inicial va en un tono. - La ofrenda, -al tomador de decisiones no le gusta, - y entonces nunca más se oye de ellos. - Por lo que necesitas básicamente protegerte de que esto suceda. - Si no te dejan interceptar y recibir una llamada, -los tres en la próxima semana-, me acaban de conseguir algún compromiso de ellos para mantenerlo abierto. - DIALECTO. - Entonces así es como logras esto por Lovering Consistence. - Lo sepas o no, - los humanos naturalmente desean ser consistentes con su pero lo que dicen y cómo actúan. - Entonces si digo que le voy a hacer algo a alguien más, - voy a tener más probabilidades de hacer esa acción porque quiero ser consistente entre que- dije que iba a hacer y lo que en realidad dio. - Es sólo una señal de integridad por la que todos nos esforzamos. - Puedes aprovechar esto en tus conversaciones. - Aquí tienes un ejemplo de cómo hacer esto. - Claro, - eso está bien. - Eso lo entiendo totalmente. - Tienes que hablar primero con tu jefe. - Me haces un favor. - ¿Te importaría enviarme un correo electrónico con sus comentarios después de que ustedes hayan tenido una discusión -? - Sólo para que estemos en el todo en la misma página sobre si hay un buen ajuste aquí. - De verdad lo agradecería en este punto esa persona dirá Seguro, - no, - Lo que has hecho aquí básicamente se le ha conseguido un compromiso de esta persona para mantener abierto el - diálogo. - Independientemente de cómo vaya otra vez, - pides retroalimentación y dijeron, - Sí, - claro, - te daré retroalimentación Ahora Lo que quieres hacer es sellar esto de manera concreta con esto - correo electrónico y esto es algo. - El motivo por el que esto es importante es porque hay que poder recordar esta instancia -donde hicieron este compromiso con esta persona en caso de que no te vuelvan. - Esto es muy, -muy importante porque muchas veces la gente va a hacer este compromiso y luego no lo harán-recuerden que no recordarán el hecho de que lo dijeron una semana, - dos semanas, - tres semanas más tarde, - lo que sea ISS. - Para que puedas lograr esto diciendo después de decir un correo electrónico después de haber tenido la llamada telefónica- y la persona está comprometida con esto verbalmente. - ¡Eh genial! - Conectando contigo hoy sobre X y Z.- Disfruté aprendiendo sobre tu producto y pequeño mundo que también amas a Rudy Genero. - Realmente aprecio que me ofrezcas un correo electrónico algunos comentarios una vez que tengas la oportunidad de hablar con - tu equipo esta semana. - Significa mucho. - Espero con interés escuchar de ustedes eso Entonces lo que han hecho aquí es ver el hecho de que- hicieron ese compromiso. - Lo que pasa es que si no te responden como se prometió en una semana o cada vez que decían que ellos - se iban a consultar con tu jefe. - Respondes a este correo electrónico que acabamos de mostrar en la última diapositiva, -pidiendo una actualización- y lo que veremos es esa indicación y recordatorio de que se comprometieron a volver -a ti con comentarios. - Y otra vez, - aquí no hay mucho incentivo y principios psicológicos naturales que juegan porque - esta persona desea ser consistente con su palabra sobre lo que decían que iba- to dio. - Entonces un correo electrónico de respuesta por ejemplo que podrías enviar es hey, - cualquier cambio ha obtenido algunos comentarios de rutina aún cualquier perspicacia aquí. - Aunque no sea el mejor ajuste en este momento, - sería muy apreciado Ahora. - La primera frase básicamente hace referencia a la retroalimentación que prometieron darte, - y la segunda instancia les está dando permiso para entregar noticias negativas. - Esto es importante porque la gente tiene miedo a la confrontación y decir que no quiero -trabajar con ustedes o que mi equipo no esté interesado es un ejemplo de una situación potencial -confrontacional. - Entonces una declaración como cualquier perspicacia aquí, -aunque no sea el mejor ajuste ahora- sería muy apreciada, - básicamente les da permiso para dar malas noticias. - Y quieres este permiso porque el último lugar en el que quieres estar es ambigüedad. - Es mucho mejor llegar a una resolución y entender si existe la posibilidad de un acuerdo - avanzar o no avanzar. - Se puede dedicar tiempo a relaciones que en realidad tienen posibilidades de ser actualizadas. 20. Presales: - Está bien, - bienvenido a la sección de playbook Bt sobre pre venta. - Entonces así es como lo hace la mayoría de la gente es ofertas muertas o crear productos que eventualmente quieren - la gente que les pague por un ya sea usar una idea que crearon o una solicitud que recibieron - de un socio existente o potencial como justificación para empezar a construir algo. - Entonces esto podría ser una nueva a P I. - Una nueva característica de producto, - incluso una empresa o producto totalmente nuevo. - Y luego se enteran de que nadie realmente quiere tu producto cuando llega el momento -integrarlo- para pagarlo- lo que sea la Bolsa de Valores para la otra persona para la que construyeron esta cosa. - En consecuencia, - pesa el tiempo, - sus recursos de raza e incluso dinero. - E incluso hacen enojar a los desarrolladores porque a nadie le gusta construir cosas que nadie quiere -. - Entonces así es como etapa temprana es DemanN se supone que las ventas deben funcionar. - Número uno. - Se encuentra e identifica a un compañero o clientes potenciales dolor. - Eso va a ser una cosa. - Esto podría ser múltiples cosas. - Idealmente, - no entenderás tantos dolores como sea posible. - Después de esto, - no identificarás el dolor de apalancamiento más alto que mencionaron. - Eso es una alineación con tu estrategia de crecimiento y escuelas de negocios. - Entonces si estás buscando obtener exposición para tus datos y el dolor número uno para esto - pareja particular es mantener a la gente en el sitio web, - tal vez eso signifique que una relación perfecta es que desarrolles un p I o Pretty vendiendo un - A P I. - Eso proporciona datos que mantienen a las personas en su página web por más tiempo. - Entonces después de que hayas identificado el más alto apalancamiento que hay que arreglar, -propones una solución que alivie ese dolor de alto apalancamiento, - y vamos a entrar exactamente en cómo hacerlo en breve. - Entonces no te preocupes si no estás seguro de cómo hacer esto después de proponer una solución, - te aseguras de que pongan algo de piel en el juego a fin de actualizar la solución. - Por lo que dólares recurso es lo que podría ser desarrolladores, - diseñadores una garantía colateral. - Entonces si esto no se recibe antes de X Date, - vamos a recibir esto, - que otra vez podrían ser dólares podría ser otra cosa, - pero es importante que tengas que poner algo de piel en el juego. - Entonces, - después de que hayas conseguido ese compromiso de básicamente poner piel en el juego, - es cuando vas a construir esa nueva característica, - ese nuevo producto, - lo que sea ISS. - Entonces, ¿por qué hacerlo así? - ¿Por qué no simplemente crear algo y ver si la gente estaría interesada en ello? - La preventa es un ejercicio increíble porque eliminas el riesgo de construir algo que - nadie quiere. - Lo último que quieres hacer es gastar una tonelada de recurso es tiempo e incluso dólares en - algo que la gente dice que querían. - Pero en realidad, -cuando llegó el momento de realmente cometer algo- nadie quería hacerlo. - Entonces conseguir piel en el juego, - conseguir que tengan un interés creado para asegurarse de que el trato sea exitoso más que -sólo un pedazo de papel al comprometer algo realmente como el recurso de desarrollador de signos de dólar - es lo que sea. - Es solo una excelente manera de asegurarte de que solo pases tiempo en cosas que la gente - de verdad quiere y está dispuesta a asegurarse de que son exitosos. - Esto sólo parecía algo que quizá no fuera posible. - Al igual, - ¿cómo podría conseguir que alguien pagara algo o me diera recurso para algo antes de que sea - incluso se construyó? - Bueno, - así es en realidad como vendí este curso. - Básicamente dije que iba a crear esta cosa aplicación en cualquier momento creando el - contenido. - Necesito 10 personas más para proporcionar membresías, -y supuestamente dije que sólo iba a construir esto si tuviera suficiente señal de - exigir que la gente lo quisiera. - Y afortunadamente, -pude hacer que la gente creara por el curso-, lo que ameritaba mis acciones de salir y pasar tiempo construyendo esto. - Ahora esto no es algo que sólo se puede hacer en productos de info, - y esto se puede hacer en literalmente todo, desde software hasta relaciones P I. - Para la relación inicial de Arbilla con The New York Times, - básicamente dijiste que teníamos la capacidad de salir y conseguir cada menú antes - en realidad tenerlos. - Si se integraran con nosotros, - conseguimos un compromiso para que se integraran. - Y luego, -después de que conseguimos ese compromiso, - salimos y obtuvimos todos los datos del menú para los restaurantes en su guía gastronómica. - Y otra vez, - se puede ver que aquí en su página web haciendo clic en menú. - Ahora hay una sola plataforma menús a través de cada uno de los restaurantes de The New York Times, - y esta relación nos permitió ir a vender a todos los restaurantes de Nueva York que quieran - para ser destacados en el sitio. - Otro ejemplo. - Waas Las fotos AP I que construimos retroalimentación tan frecuente de nuestros editores después de dar -ellos recintos fue, - Oh, - esto es asombroso- pero queremos más constante de ustedes chicos. - No éramos fotos después de que indicaran interés. - Básicamente dijimos Los editores, - eso es genial. - Si quieres este contenido, - podemos salir y conseguirlo. - Pero necesitamos un compromiso de ustedes que si hacemos esto, - vamos a construir un A P I y vamos a estar teniendo esta distribución en sus sitios. - Obtuvimos un compromiso comunitario de unos pocos editores clave que si pudiéramos lograr -esto, - entonces esa relación procedería de la siguiente manera. - Y luego fuimos a los mejores subsidios y básicamente dijimos, - Hey, - pre vendió la capacidad de hacer eso. - Dijiste, - Oye, - si nos das los derechos para publicar estas fotos, - te llevaremos a través de todos estos sitios gratis hasta esta fecha, - después de lo cual determinará si existe una relación monetaria con mostrar esto. - Entonces eso nos consiguió el contenido a escala que nos permitió básicamente volver atrás y conseguir el - editor. - Ideales AP, -y como resultado, - teníamos contenido ampliado. - Las distribuciones son más que solo menús y listas de productos y servicios ahora fotos y - nombre, - dirección y número telefónico como resultado de este trato, - como resultado de esta iniciativa que nos permitió abrir nuestro negocio a otros - fuera de restaurantes, - así como hacer que nuestro producto sea más atractivo para clientes empresariales como el cambio. - Aquí hay un ejemplo fuera de la foto AP que poseo. - Sí, - así que antes de plataforma soltera está caliente. - O no tenía fotos o tal vez sólo unas cuantas fotos. - Crowdsourcing Internet. - Ahora tenían estas fotos de alta calidad, - ricas fotos que fueron capaces de controlar como marca, - y Yahoo gana porque tienen un listado más peeling que impulsa más engagement de - el usuario. - Entonces, ¿cómo realmente sacas la pre-venta? - ¿Cuál es la fórmula per se? - Bueno, - una vez que hayas identificado el dolor y determinas que encaja dentro de tu matriz de asociación ideal, - quieres hacer una oferta- y eso básicamente parece que recibirás esta cosa en particular en este equipo y que - te da este beneficio si te comprometes con esto. - Entonces un ejemplo de las fotos FBI recibirás acceso a 500,000 fotos comprando el 1 de marzo, - que te ayudará a impulsar el engagement si te comprometes a actualizar una foto ap I con nosotros. - Cuando le damos ese activo, - eso es básicamente esa es básicamente la fórmula de alto nivel. - Entonces, para que eso sea una realidad, - ¿quieres básicamente brindar algún beneficio a la persona que estás preguntando, - también? - Sí, - tenemos fe en ti y nos comprometemos con algo que aún no está construido porque eso puede ser una - cosa de miedo al dio. - Hacer que alguien se comprometa Recurso es con algo que en realidad no está todavía en el mercado -requiere confianza y requiere de honorarios, - y requiere algún incentivo para hacer esto, - sobre todo cuando estás en etapa temprana. - Arranque. - Entonces, ¿cuáles son algunas maneras en que puedes incentivar a la gente en una pre venta a tener la fe y dar - tú algo antes de que realmente lo construyas? - Número uno, - un descuento de por vida o anclaje de precio. - Entonces si vas a estar cobrando por algo, - una cosa que puedes hacer es básicamente encerrarlos a un precio con descuento para siempre. - Entonces digamos que estás cobrando 495 dólares. - Aún no has construido el producto, - pero has conseguido la validación de que la gente lo quiere. - ¿Puedes decir que sabes qué? - Si nos pagas este precio de 300 dólares ahora, - vas a estar encerrado por 300 dólares mensuales por el resto tu relación con nuestra empresa- en lugar de 495 dólares como todos los demás. - ¿Y adivina qué? - Que 14 $95 probablemente vaya a subir después de añadir más características al producto son - pensar que la oferta es de acceso temprano o limitado. - Por lo que mucha gente, -sobre todo en mercados competitivos- está interesada en ser la primera en comercializar con una característica o producto en particular. - Entonces ofreciéndoles vas a ser el 1er 1 tuvo acceso en esto para los próximos seis meses. - Y solo piensa en lo lejos que van a llegar tus competidores con esta herramienta o -característica, - o lo que sea que sepas que tus usuarios o tus clientes quieren. - Entonces esa es otra buena. - Incluso puedes ofrecer características o contenido bonus para que puedas darle a alguien una cosa específica que - nadie más tiene que hacerlos sentir especiales e incentivarlos a moverse. - Entonces un ejemplo con este producto en particular que vendí aquí mismo es que le doy acceso a todos - para ir detrás de bambalinas. - Mira la creación de un producto porque mucha gente está interesada en los negocios - el desarrollo también está interesado en ganar dinero en línea y cómo creo productos info que - me permiten hacer eso. - De acuerdo, - hablemos de algunos otros puntos de apalancamiento. - Se puede hacer ejercicio para incentivar a la gente a moverse en una preventa. - Un punto de apalancamiento es la capacidad de conducir el producto. - Entonces como socio temprano, - literalmente vas a ayudarnos a dar forma a esta ofrenda para cada pareja que viene - después de ti. - Y como resultado, - vas a tener la solución perfecta para tu negocio. - En ocasiones se puede plantear el hecho de que requeriría demasiados recursos para ellos. - Hazlo ellos mismos. - Escuchen, - saben que necesitan esto y que actualmente no tienen la capacidad de hacer esto para - ustedes mismos. - Entonces al trabajar por esto, - vas a conseguir esta cosa que sabes que necesitas más rápido que si no trabajaras con nosotros-, o también podrías decir lo mismo por experiencia. - Escucha, - sé que podrías crear esto, - pero no vas a ser capaz de crearlo con la habilidad que lo haremos, - porque no tienes la pericia. - Entonces al trabajar con nosotros y trabajar con nosotros temprano, - vamos a crear la mejor solución absoluta. - Dada nuestra experiencia en esta velocidad de dominio en particular, - pueden obtener algo más rápido donde incluso puedan lograr una métrica de crecimiento más rápido trabajando - con usted y aprovechando esta oportunidad limitada de una sola vez para entrar temprano y - otra vez. - Ya sabes, - si estás apelando a otra puesta en marcha cuyo activo más valioso es el tiempo- entonces esto puede ser una palanca muy, - muy efectiva para básicamente llevar a la mesa en Brasil. - Por último, - podría re de hecho que podría tener alguna tecnología de contenido de salida que no pueden - llegar a otro lugar. - Y si no trabajan contigo en este punto, - alguien más podría conseguirlo o tener acceso verdadero antes que ellos, - lo cual no va a ser bueno para su lugar en el mercado. - De acuerdo, - así que volvamos a la fórmula de pre venta ahora que entendemos algún apalancamiento, - puntos e incentivos que podemos usar para que la gente se comprometa con algo que porque un - poco de ansiedad al principio, -porque de nuevo están cometiendo recurso es que estamos pagando algo que aún no se creado. - Está bien, - echemos otro vistazo a la fórmula de pre venta. - Se habla de las posibles apuestas que el socio podría comprometer. - Por lo que te recibieron esta cosa en particular en esta fecha y que provoca este beneficio si - te comprometes con esto ahora. - Entonces, ¿cuáles son algunas apuestas potenciales para que se comprometan? - Porque de nuevo, -si no tienen piel en el juego- podría ser sólo una cosa perpetua que en realidad nunca va a ninguna parte y en última instancia no tiene- urgencia alrededor de su dinero número uno. - Ya sea directamente te pueden dar dinero para entrega ble en ese momento y había Se puede - posicionarlo de tal manera. - Al igual que necesitamos este dinero para cubrir los costos de desarrollo, -que muchas veces, - a menudo en realidad tiene una mayor tasa de cumplimiento. - Sólo porque parece que el dinero está siendo directamente posicionado hacia algo muy - específico como personas de estas fuentes número dos re. - Entonces está bien, - te vamos a dar esto, - pero vamos a necesitar a los desarrolladores o a uno de tus diseñadores para trabajar con nosotros en el proceso- en los próximos tres meses y volver a necesitarlos empezar el 1 de noviembre o lo que sea que sea tres a - garantía de dinero. - Si la entrega ble no se cumple en un plazo de implementación. - Entonces Ok, - te vamos a dar a esto un p I, - y lo vas a integrar para el 1 de noviembre. - Pero si no está integrado para el 1 de noviembre vamos a cobrar $5000 porque eso fue -tiempo dedicado que usamos para desarrolladores, - que podríamos haberlos estado usando para otra cosa. - De acuerdo, - esto debería darte un buen lugar para empezar para posibles estacas para que los socios se comprometan en una - preventa. - Está bien, - hablemos de cómo mejorar tus posibilidades de que realmente se hagan ofertas de pre venta. - Lo primero que puedes hacer es hacer que la implementación y ejecución sea lo más fácil posible. - Entonces quieres eliminar toda fricción, - Ya sea que sea tiempo de desarrollador, - si eso es conseguir el pago del producto, - lo que sea para hacer que esta relación realmente sucediera, - Número dos, - se quiere establecer un plan de acción increíblemente claro con parte de resultados. - Entonces no sólo Oh, - sí, - vamos a hacer esto y va a impulsar el compromiso de los usuarios, - diciendo algo así como, - para el 1 de octubre, - vamos a llevarte 5000 apuntes y vamos a hacer que al implementar y 15 días - con mi equipo y su equipo trabajan juntos. - Tenemos una convocatoria configurada el lunes. - Más específico puedes ser sobre los próximos pasos y resultados de sarro. - Cuanto más probable alguien se va a emocionar con la relación y dispuesto a hacer- antes de construir confianza a través de nutrir tu relación con el contacto personal. - Nuevamente, - la gente hace cosas por la gente que les gusta. - La gente se arriesga por las personas que les gusta eso- la mejor relación que puedas tener con la persona potencial que estás presentando a la - la confianza MAWR que va a estar ahí- lo que va a resultar en una capacidad más fácil de pre vender y una cosa absolutamente crítica - se puede dio hacer nutrir. - Esa relación está consiguiendo algún tiempo de cara. - Lo último que haces es arriesgar la relación de su lado. - Entonces esto podrían ser cosas como, - Oye, - ¿sabes qué? - Si no te conseguimos esto para esta fecha, - tenemos una garantía de devolución de dinero o te pagaremos 10 mil dólares. - Sea lo que sea ISS, - cuanto menos riesgoso puedas hacer un compromiso de pre venta más probable que se dirija alguien a que se vaya - a estar de acuerdo en hacerlo. - Entonces, averigúlate una manera que puedas hacerlo un poco menos riesgoso dado el - escenario que estás proponiendo. - De acuerdo, - así hablamos de Pre vende otra gran alternativa a la pre venta con el fin asegurarte -que estás gastando tiempo en cosas que mueven la aguja y que las cosas que la gente- en realidad quieren son pilotos. - Si no estás familiarizado con el piloto, - es básicamente un compromiso a corto plazo que te permite probar si la relación impulsa - los resultados que cada parte quiere. - Esta es la forma en que las empresas a menudo se dedican a un conjunto de muestras a corto plazo o menor - relación con el fin de girar si tiene sentido hacer una asociación a plena escala. - Entonces sólo un ejemplo de esto es la relación entre mente cuerpo y plataforma única Mente - Cuerpo. - Si no estás familiarizado, - es uno de los mayores proveedores de software para detectar salones fitness centros de bienestar, - y no tuvieron la capacidad de publicar información de listados para todos sus clientes. - Había un ajuste absolutamente natural ahí, - pero antes básicamente hicimos una asociación de reventa en una sola plataforma a cuerpo mente, - sólo queríamos probarlo entre probablemente 1/10 de su base de clientes para ver si eran - interesados en ello y si resultó que este era un producto que les encanta. - Íbamos a lanzar a una sociedad de reventa a escala completa. - Pero resultó que, - ya sabes que aquí no había mucho interés y esto no se iba a mover - la aguja para cualquiera de las partes. - Simplemente no iba a tener sentido que comprometiéramos el tiempo, - la energía y los recursos en hacer de esta relación una a escala completa que salió a todos - solo uno de sus 20 mil clientes más. - Y básicamente, - cómo se veía esto en realidad es que recitaba que iban a volver a vender nuestro producto. - Y entre 2000 de los 24 mil clientes, - tuvimos que llamar a su equipo de ventas por alrededor de un mes y hacer algo de email marketing para, - y simplemente estábamos probando cuántas personas realmente se convirtieron en clientes de una sola plataforma - desde la mente cuerpo base de clientes. - Y resultó en realidad que se lo llevaron muy bien. - Y ahora una sola plataforma es Justin ofreciendo se revende a clientes de cuerpo en línea un par - meses después de que se hayan unido cuerpo mental. - Por lo que el piloto tuvo éxito, - lo que ameritaba una relación a plena escala. - De acuerdo, - entonces, ¿cómo se hace realmente un piloto? - Bueno, - el primer paso es proponer la relación ideal o lo que quieres probar. - Después de que hayas hecho esto, - quieres determinarlo riesgos. - Entonces tal vez alguien no compra. - A lo mejor no hay conversión. - A lo mejor, - Técnicamente, - esto es sólo algo que no podemos hacer. - Cualquiera que sea el reinicio esboce sus riesgos después de que hayas descubierto su riesgo- si ese es el hecho de que la base de clientes es que va a llevarle a ella. - Ya sea que a los usuarios en realidad no les guste esta característica o que nadie se convierta en un pago completo - cliente, - tienes una manera de probar que a prueba el retorno de la inversión entre un pequeño conjunto de muestras - por un periodo finito de tiempo. - Así que de nuevo, - para traer la relación mente cuerpo, - queríamos determinar cuántos clientes se convirtieron de clientes de cuerpo mental a soltero - clientes de plataforma dentro de un lapso de dos meses de ellos re vendiendo nuestro producto a un pequeño - conjunto de su base de clientes antes de sumergirse en la carrera y el barco. - También quieres métricas de éxito establecidas en, - y básicamente el propósito de éstas es determinar cómo se ve un éxito para el piloto -, - y si logras ese éxito, - ese debería ser el barómetro por si avanzas o no. - Entonces, -idealmente, - se quiere utilizar esto como un plan de contingencia que garantice una relación formal. - Entonces, si tenemos 10% de clientes se convierten en esta asociación de revendedores, - eso significa que vamos a lanzar a una sociedad a escala completa que revende nuestro producto- a todos sus clientes. - Y quieres conseguir esto por escrito porque muchas veces tendrás un éxito. - Y entonces, - por la razón que sea, - tal vez alguien decida eso. - Ya sabes, - en realidad no queremos hacer esto a pesar de que sea exitoso. - Entonces una vez que establezcas las métricas de éxito, - si puedes construir en un plan de contingencia para que algo vaya, - escala completa de su ventajosa para ti si golpeas esas métricas- fue una cosa más con los pilotos Nuevamente, - el objetivo es entender rápidamente si hay un r a y para una relación en particular, - si la gente realmente quiere algo en lo que estás pensando. - Entonces si puedes, - quieres tratar de evitar legal porque en cualquier momento te involucras legalmente y haces muy serio - contratos, - eso puede tardar mucho tiempo en entender realmente, - conseguir ese entendimiento, - que es toda la razón por la que estás haciendo el piloto. - Entonces una forma en que puedes lograr esto es posicionando tu relación como un apretón - acuerdo siempre y cuando dentro de eso no estés experimentando un riesgo serio. - Entonces podrías decir algo así como, - Ya lo sabes. - Honestamente, - Quiero hacer esto. - Yo sólo quiero entender esto lo más rápido posible. - Entonces evitemos dejarnos aguantados por lo legal y solo hagámoslo. - Este es un acuerdo de apretón de manos entre un pequeño subconjunto de sus clientes sólo para que podamos - averiguar si realmente tiene sentido para nosotros avanzar con esta asociación. - Ese es un ejemplo de cómo podrías introducir el acuerdo de apretón de manos. - Y aquí tienes un guión exacto que puedes usar si no captaste eso. - Entonces no quiero quedarme empantanada por esta legal para siempre por siquiera saber por qué funciona esta. - ¿Por qué no hacemos un acuerdo de apretón de manos? 21. Manejo de objeciones: - bienvenido al apartado sobre manejo de objeciones. - Entonces ahora mismo estás en el embudo. - Esto significa que has tenido tu primera reunión. - Parece que hay algún interés en el acuerdo o relación propuesto que has aludido, - Teoh. - Y ahora básicamente quieres salir del interés a conseguir ese contrato. - ¿No son algunas de las cosas que vas a tener que hacer antes de llegar antes en el trato, -embudo o cosas como hacer con botellas más tranquilas, - identificar cuellos de botella en el proceso de hacer este trato. - Obtener la compra de los tomadores de decisiones, - calentar su relación para que pueda obtener la compra de los tomadores de decisiones y prevenir - las perspectivas de ir enteras. - Ahora vamos a hablar de todas estas cosas, -pero en esta sección en particular- nos vamos a centrar en las rebatientes mirando algunas comunes y luego cómo manejarlas -ellas. - Entonces una refutación muy común es. - Bueno, - ¿tienes algún competidor? - ¿Quiénes son? - ¿Por qué no construiríamos esto nosotros mismos? - ¿Sabes qué? - Eso sólo cuesta demasiado o simplemente no tenemos la capacidad de pagar por algo como esto - En este momento, - no tenemos el recurso suficiente es internamente. - No tenemos suficientes desarrolladores o diseñadores para hacer realidad esta implementación -. - Entonces hablemos del 1er 1 sobre cómo lidiar con la indagación de competidores. - Bueno, - otra vez, - Cómo manejas a los competidores. - Pregunta determina si eres el líder del mercado o un nuevo entrante tratando de subir asiento - jugadores titulares. - Si eres el líder del mercado, - nunca quieres traer a los competidores a menos que alguien más lo vuelva a hacer. - Y la razón es que la actitud que estás tomando es que eres la industria - estándar. - Ni siquiera te preocupes por mencionar competidores porque eres la opción obvia para - alguien con quien trabajar. - Ahora resulta que son criados. - Básicamente quieres apoyarte en tus ofertas herbales de referencia con gracia. - Repasemos algunos ejemplos específicos de cómo hacer esto. - Entonces cuando alguien pregunta si tienes competidores, - lo que no quieres decir es traer ejemplos específicos diciendo, - Oh, - ya sabes cuáles son nuestros mayores competidores Compañía uno y compañía, - también, -y la razón por la que no quieres hacer esto es porque te posicionas directamente -en contra de estas personas- y lo que quieres hacer es orinarte como diferente. - Adicionalmente, - esta afirmación no señala el dominio del mercado. - Si la gente piensa que haces exactamente lo mismo que estas otras personas, -que tal vez solo eres un poquito mejor, - eso es muy diferente a simplemente dominar por completo un mercado. - Aquí hay una mejor manera de manejar la indagación del competidor. - No sentimos que tengamos competidores, -porque sinceramente, - nadie hace realmente lo que hacemos como dio. - Pero supongo que algunas personas nos han comparado con algunas otras compañías por ahí al inicio. - Esta es una gran manera de responder a esta pregunta porque A no traes a ningún directo - competidores. - Entonces si no conocen a alguno de tus competidores, - no quieres atenderlos, - si es posible. - Y también te pone en el cubo de ser diferente o ser único, -lo cual es mucho mejor que ponerte directamente contra alguien más para que pueda - compararte. - Cuando dices algo como esto, - alguien podría simplemente seguir adelante o podrían preguntar, - Bueno, - ¿qué empresas que la gente comparó contigo? - Joe, - en este punto, - quieres poner el balón en su cancha diciendo algo como, - siento que escuchamos algo nuevo todos los días, - tendría curiosidad por escuchar cómo crees que son nuestros competidores. - Entonces, ¿por qué poner el balón en su cancha en esta situación? - Bueno, - de nuevo, - la falta de enfoque competidor en su extremo señala el dominio del mercado. - Otra vez. - No te preocupan otros competidores porque eres el estándar de la industria y la - opción obvia para que cualquiera trabaje. - Número dos. - No quieres exponerlos a competidores de los que no están enterados. - Por lo que nombra caer versus preguntarles quiénes podrían pensar que son sus competidores es una manera - de evitar salir a la superficie a cualquier competencia potencial de la que no estén al tanto. - Número tres. - Podrías ser capaz de que empiecen a revelar información sobre los sentimientos de investigación y -incluso conversaciones con quien están hablando Teoh. - Y esto es sólo una excelente cosa de entender porque te permite posicionarte mejor - que si no tuvieras esta información. - Entonces, ¿qué haces cuando traen a empresas específicas para que digan algo así como, - Bueno, - ¿qué pasa con la Empresa X? - Aquí es donde elegantemente te apoyas en esas ofertas de voluntad de referencia. - Podrías decir algo así como, - Sí, - hemos oído hablar de ellos y parecen que son una gran pequeña compañía. - Pero hay una razón por la que ese gran socio, - uno y gran socio para trabajar con nosotros. - Es porque somos los mejores. - Estamos 100% enfocados en brindar el mejor servicio al cliente posible o crecimiento del engagement - posible o lo que sea que estés tratando de optimizar para este socio. - Nosotros sólo queremos descomponer esto muy rápido. - Es importante que reconozcas su existencia, - y siempre me gusta casi ser poco ellos con una declaración sumisa como, - Sí, - parece que son una gran pequeña compañía en, - entonces seguir eso. - Pero hay una razón por la que importante empresa ganó una empresa importante para trabajar con nosotros. - Y entonces esboza explícitamente cuál es esa razón. - Y desde aquí, - siempre se puede hacer las cosas también, - como destaca ventajas específicas Si se meten eso si dicen como, - Bueno, - quiero decir qué? - ¿Por qué otra vez, - trabajan contigo o lo que sea que transmitas? - Yo me he metido más profundamente en eso. - Es porque somos los mejores, - y hacemos X y Z destacando ventajas específicas. - Simplemente generalmente siempre mantener la actitud de que eres la elección obvia como el mercado -lider, - asumiendo que estás bien, - ¿qué pasa si no eres el líder del mercado? - ¿Qué haces para que sea mejor tomar una postura más ofensiva porque tienes más que - probar si no eres el líder del mercado. - Entonces, ¿cómo hacer esto eran hacer esto es enfocarse en cómo eres diferente, -así que no sólo son mejores, - sino que fuiste muy diferente. - Y otra vez, - cuando te posicionas como diferente, - es más fácil justificar ir con alguien que no es el líder del mercado porque hay una - mayor percepción de alcista. - Si estás teniendo dificultades para averiguar cómo posicionarte en cómo eres diferente -y lo fácil que puedes hacer es solo determinar todas las formas en que eres un poquito mejor - que alguien más. - Y en lugar de decir mejor, - sólo enmarcarlo de una manera que seas diferente. - Entonces logramos el mismo resultado, -que en realidad es mejor de esta manera única diferente, - sea lo que sea. - Pero generalmente se trata de cómo lo posicionas en muchos casos, - y puedes lograr ese mismo campo diferente para que no estés en el mismo cubo por - sólo enmarcar las cosas en las que eres mejor como diferentes en lugar de mejores. - Entonces un ejemplo de eso serían plataformas únicas, - calidad de datos. - Teníamos 500 mil menús y alguien más en el mercado, - creo que tenía 450 mil. - Ahora, - ¿por qué deberían trabajar con nosotros sobre los competidores cuando el número de menús que tenemos, - o relativamente para ver bien en lugar de ello argumentando que deberían trabajar con nosotros? - Porque sólo tenemos un poco más de datos, - nos dedos de los pies para tomar una postura que fuera un tipo diferente de empresa, - y la forma en que obtenemos los datos es diferente, - lo que dio como resultado una calidad diferente. - Entonces todos estos otros jugadores, - Sí, - tienen un montón de datos, - pero aquí está la cosa. - Van a conseguir esos datos usando medios técnicos, - como raspado e incluso entrada de datos. - Plataforma única eran empresa que está enfocada en el negocio local, - y ser local es humano. - Sabemos que a pesar de que muchos de estos restaurantes tienen datos en su página web, - esos datos suelen estar desactualizados porque estas personas simplemente no son técnicas. - Es exactamente por eso que nos enfocamos en tener una relación directa con los negocios locales y - obtener los datos directamente del propio Warner negocio. - Esto lo hacemos proporcionándoles un portal que les permita ingresar en esta información - increíblemente fácil e incluso llamar al negocio para verificar que los datos son correctos. - Entonces, - sí, - seguro, - podría estar obteniendo una cantidad similar de datos, - pero la forma en que lo hacemos sobre esos datos es completamente diferente, - lo que resulta en una fecha diferente. - Igualdad. - Y esta calidad de datos sólo va a mejorar. - Cuantos más y más clientes con los que firmamos, - no sólo un ejemplo de cómo nos posicionamos en un escenario en el que estábamos marginalmente -mejor en cuanto a lo que querían, - que era la cantidad de datos al enfocarnos en los datos calidad, -cómo lo obtuvimos y el hecho de que trabajamos directamente con el negocio local-, que es completamente diferente a este conjunto de datos que se genera por medios técnicos. - Como gritar. - De acuerdo, - eso debería darte una imprimación sobre cómo manejar la indagación de la competencia. - ¿Y la refutación? - ¿Por qué no construiríamos esto nosotros mismos? - Bueno, - hay muchas cosas diferentes que puedes decir a esto. - Número uno. - Es demasiado caro para que lo hagas nosotros mismos. - ¿Por qué gastarías dinero en esto cuando podemos hacerlo por ti? - Número dos. - Requiere recursos es y pericia que no tienes. - Entonces, ¿me estás diciendo que preferirías que alguien de tu equipo de desarrollo trabaje en esto - y construya esto cuando estemos dispuestos a hacer eso? - Externalizar eso para ti, - Número tres. - Te llevaría mucho más tiempo hacer esto en tu propio compañero de estallido con nosotros. - Escucha, - te vamos a conseguir la métrica de crecimiento más rápido porque vamos a poder conseguir esto- característica por la que te has estado muriendo mucho más rápido que tú construyéndola tú mismo menos de cuatro. - Contamos con tecnología de contenido patentada que no puedes conseguir en ningún otro lugar. - Entonces si posees algo único, -digamos, - un conjunto de datos o tal vez una pieza de tecnología con la que su equipo no necesariamente está familiarizado. - Asegúrate de que tu Lovering, -que como razón para que estas personas no deban estar construyendo esto ellos mismos y que ellos - deban estar externalizando la creación de esta característica a una asociación contigo. - Entonces, ¿qué pasa con la sensibilidad al precio? - Entonces esta cosa en particular cuesta demasiado. - Bueno, - definitivamente hay algunas buenas maneras de manejar esto. - Si alguien dice que es demasiado caro o no tienen los recursos Verdaderamente, -eso a veces es algo bueno porque hay tratos ahí fuera que pueden ser sonajeros y -que la gente no tiene los recursos para trabajar contigo, - y puedes pasar mucho tiempo desperdiciado en algo que nunca va a ir a ningún lado -porque alguien no puede pagarlo o no tiene el recurso de desarrollo es o lo que sea - lo es. - Entonces cuando alguien dice esto, - actúa y lo significa veraz. - En realidad puede ser algo bueno porque quieres enfocar tu tiempo en relaciones que -en realidad se van a actualizar, - que permiten que tu empresa crezca. - ¿Qué? - Hay instancias en las que se puede convertir a personas que originalmente dicen que algo es demasiado - caro. - Hablemos de algunas formas de hacer esto. - Número uno. - Posiciona tu oferta en términos de relatividad, - eso es lo que quiero decir con esto se puede demostrar con estas dos sencillas formas de describir el - precio de una oferta. - Se podría decir que nuestro producto cuesta 495 dólares al año por asiento de empresa, - o se podría ejercer un marco de precios relativo diciendo por un poco más que el precio de -una Coca-Cola, - un día- a sus empleados y obtener un completo año de lo que sea que se llame el software o ventaja de esto, - ¿cuál suena más barato? - Bueno, - cuando me haces darme cuenta de que mis empleados iban a conseguir este beneficio por literalmente un - dólar y algo al día o un poco más que un costo de una Coca Cola en el tipo de - máquina, - todo de un repentino eso parece mucho más asequible. - Y el análisis costo-beneficio es mucho más favorable. - Cuando solo estoy pensando debería darle a mis empleados una Coca-Cola, - o debería darles esta cosa que les va a hacer mucho más productivos en el trabajo? - Otra forma de desarmar. - La refutación de que algo es demasiado caro se está enfocando en el costo de oportunidad de no - tomar venganza esta oportunidad. - Entonces podrías decir algo como esto. - Entiendo totalmente que tiene recursos limitados y necesita sopesar cada inversión. - Estás haciendo tu empresa con cuidado, -pero parece bastante claro que ves el valor aquí-, lo que me hace pensar que probablemente eventualmente realizarás esta inversión en tu empresa. - Y al no invertir tu recurso es ahora, - vas a perderte el valor de un año completo de lo que sea el beneficio insanamente obvio que sea -, - y solo componentes importantes. - Componentes de la declaración es un reconocimiento de que esto es caro y que es - importante para ellos tomar decisiones adecuadas a la hora de decidir dónde destinar su dinero. - Y me gusta usar la primera palabra inversión en lugar de gastar porque eso es realmente lo esto- es. - Cuando estás cobrando por alguien, -están intercambiando su dinero para recibir una mejoría, - y eso es una inversión. - Entonces después de eso, - ya sabes, - destacando el hecho de que escuche, - me has indicado que ves el valor aquí y porque ves el valor aquí eso- me dice que eventualmente vas a gastar dinero en esto por lo que planeando ver que este costo va a venir ahora o más tarde. - Pero va a venir y luego indicando net. - Si todavía vas a gastar el dinero, - algún día vas a tener la misma pérdida. - Pero simplemente no vas a conseguir el beneficio obvio de un año completo de lo que sea lo impresionante - cosa que nos proporcionaste. - Entonces eso es una especie de esto desglosado. - Y esto puede ser increíblemente efectivo posicionando vía costos de oportunidad que alguien - debería gastar ahora. - Y sólo recuerda, - puedes evitar regatear por completo el precio. - El uso de estas dos estrategias, - que es decir explícitamente por qué eres producto cuesta cuánto cuesta. - Entonces, cuando hay una rima a tu razón, - solo hay una justificación ahí que muchas veces impide que la gente se acerca a profundizar más - alrededor de por qué algo lo cuesta, - cuánto cuesta o pedir un descuento. - Y también puedes indicar que no te mueves en precio o que sólo va a subir. - Entonces diciendo algo como, - Sí, - hoy cuesta 495 dólares no puedo garantizar que eso vaya a ser lo mismo dentro de dos meses - o dentro de un año. - Pero no planeamos ir más bajo, - eso es seguro. - Y otra vez, - No puedo hacer ninguna garantía de que va a costar lo mismo en seis meses. - Vamos a tocar muy rápido sobre la escasez de recursos, - que es muy similar a la sensibilidad al precio. - Entonces alguien podría decir, - Ya sabes, - esto suena realmente grandioso, - pero en este momento simplemente no tenemos el recurso de desarrollo es hacer que esto suceda. - Bueno, - hay un par de cosas que puedes dio uno puedes ofrecer algo de tu propio recurso es así que puede - ser parte de tu equipo ejecuta las fases iniciales del desarrollo. - Incluso se puede enviar tech Resource is in situ a sus instalaciones por periodo de tiempo. - Con el fin de ayudar o realmente hacer el desarrollo ellos mismos, - también se puede crear una sensación de urgencia o escasez para que se dé prioridad a la relación . - Ahora, - vamos a hablar más sobre esto pronto. - Pero básicamente, - si alguien indica que sabes que no tenemos el recurso es ahora mismo puedes ir - adelante y tirar algo ahí como, - Oh, - eso es una pena porque estamos haciendo un lanzamiento gigante liberar y va a haber una tonelada de - prensa alrededor con todos nuestros socios y sería excelente para que ustedes entren ahí. - De repente podrían encontrar un desarrollador de repuesto en una habitación oscura y volver a trabajar en esto - Cuando les das algún incentivo extra, - eso crea alguna razón para priorizar esto. - Por lo que espero que eso te haya ayudado con algunos guiones y guías procesables que puedes usar para - superar refutaciones comunes. - Generalmente, - una mejor práctica a medida que crezcas está muerta para tu empresa es simplemente identificar los comunes - cuellos de botella. - Entonces si sigues consiguiendo sus botellas una y otra vez, - lo que quieres hacer es que quieras anotarlas y luego quieres básicamente probas- y elaborar la idea formas de responderlas. - Y no sólo contestar tus botellas sino adelantarlas dentro de tu tono por - declaraciones, - uh, - preguntas comunes, - diferentes maneras de básicamente evitar que esas rebatientes incluso surjan en la primera -. 22. Continuidad de diálogo: - Hola y bienvenidos a la sección de libreta de jugadas de Bt sobre el diálogo, - continuidad o mantener vivas las conversaciones con prospectos y socios existentes. - Ahora hablemos primero de por qué mueren la mayoría de las conversaciones. - Es posible que pienses que es porque alguien no quiere tu producto o servicio, - y esa es la razón por la que alguien no está recogiendo su teléfono ni contestando tu correo electrónico. - Pero en realidad, - es por algo que se puede controlar. - En muchas instancias, -en general, - la gente evita la confrontación, - y esto es tan importante, - entender, - y alude directamente a por qué realmente tienes más control sobre la continuidad conversacional - y la capacidad de respuesta de lo que piensas. - En lugar de lidiar con la confrontación o tener un C note algo o decirle a alguien -no le interesa, - la gente simplemente te evita porque a menudo son una libertad lo. - Entonces lo número uno que puedes hacer para adelantarte a las situaciones en las que alguien- no volver a ti es crear un contenedor muy temprano en la conversación. - Cuatro Continuidad solo dándoles permiso para decir que no o para decir que no me interesa o para -decir ahora mismo está en el mejor encajo- y hay un par de formas de hacerlo, - pero mis pies harían. - Esto es básicamente justo en un principio. - Dales permiso y hazles saber que eso está bien. - Entonces quizá quieras decir algo como esto. - Mi objetivo es al final de este llamado para que tomemos una decisión mutua si mi empresa puede - sumar años. - De verdad creo que puede. - Pero oye, - si resulta que esto no es un foco para ti en este momento, - quiero que sepas que lo entiendo totalmente. - Lo más importante es que mantengamos abiertas las líneas de comunicación y que me avisen - saber dónde están las cosas que puedo ser más útil para avanzar. - ¿Eso suena bien? - No, - este guión básicamente crea un contenedor de un par de maneras para que esta persona esté abierta - te lo anunció. - Entonces si pasas por esto muy rápido, -primera parte, - estás diciendo que el objetivo del año o el objetivo de la convocatoria es básicamente para que ustedes lleguen a un acuerdo mutuo. - Si su empresa puede agregar valor en la segunda parte. - Dices que está bien si no es un foco en este momento o que este no sea el mejor ajuste. - Y la tercera parte básicamente solo especifica que tu prioridad número uno para ti es mantener - la línea de comunicaciones abierta. - Entonces cuando dices cosas como esta, - estás indicando a alguien que si resulta que ustedes no deberían trabajar para juntos, -tal vez ahora por lo menos, - pero eso está completamente bien. - Y esto solo crea el contenedor para que tengas un diálogo abierto y honesto. - Entonces no hay instancias en las que alguien no te esté volviendo porque están evitando -confrontación, - y en última instancia, - y acabas de dejar una ambigüedad, - no más. - Un trato no es avanzar, - no seguir adelante, - porque no has creado un contenedor para una estrategia de conversación abierta, - honesta. - Número dos. - Ejercer esa facultad del Congreso al término de una convocatoria. - Ahora, - hablamos de esto un poco antes, - pero a la gente generalmente le gusta ser consistente con lo que dicen que van a hacer y qué - en realidad hacen. - Porque es un signo de alta integridad. - Puedes usar esto a tu favor por parte de la gente de pandillas para comprometerte con cosas que aseguren que una -conversación permanezca abierta, - sin importar si las cosas son positivas o negativas. - Echemos un vistazo a cómo hacemos esto cuando cierras un terreno de juego o le pides algo a un compañero, - y básicamente dicen Hey, - Vuelvo a mi equipo primero y luego te lo haré saber. - Lo que puedes hacer es decir algo como Ok, - genial. - Entiendo totalmente a cualquiera y a ti cuando vas a tener la oportunidad de hablar con ellos. - Podría decir lunes o martes o la próxima semana. - Sea lo que sea ISS después de que te vuelvan. - Quieren preguntarles si estarían dispuestos a enviarte una actualización de lo que dice su equipo o qué - sus jefes o quien sea el tomador de decisiones. - Para que lo sepas, - Realmente aprecio cualquier retroalimentación. - Aunque no sea la mejor noticia. - No. - Cada vez que he hecho esta pregunta, - la gente, - sólo dices seguro que sucede, - te mandan comentarios. - Está bien, - genial. - Agradezco mucho su disposición para enviarme esa retroalimentación. - Significa mucho para mí. - Estás en la llamada después de la llamada. - ¿Quieres sellar básicamente ese compromiso en piedra estableciendo el siguiente correo electrónico? - Oye, - genial. - Conectando hoy sobre cualquier iniciativa a la que me uní aprendiendo sobre tu empresa y pequeña - mundo que también te encanta. - ¿En serio? - Genero, - Realmente aprecio que me ofrezcas por correo electrónico algunos comentarios Una vez que tengas oportunidad de hablar - con tu equipo, - Significa mucho. - Espero escuchar de mí que ahora lo que has hecho aquí está básicamente establecido -con esta persona que se comprometieron a proporcionarte retroalimentación, - aunque no sea la mejor retroalimentación. - Lo que esto significa es, - es que esencialmente tienes a esta persona en el gancho y quieren ser consistentes en realidad - haciendo lo que dijeron que iban a dio, - lo que significa que hay una mayor probabilidad de que van a dar te una respuesta, - aunque no sea positiva. - De acuerdo, - incluso cuando creas contenedores son conversaciones abiertas y honestas y haces cosas como palanca - el poder de la consistencia, - las conversaciones aún se estancan o se enfrían o la gente simplemente no te vuelve. - La buena noticia es, - es cuando esto ocurre, - todavía hay algunas cosas que se pueden hacer para revigorizar las conversaciones. - Su estrategia es algo que yo llamo la fiesta de la lástima. - Entonces la fiesta de la lástima es realmente sobre humanizarte pintando un cuadro de una -situación potencialmente familiar que podría llamar a las mesas y empatía a la otra partida- . - Y esencialmente lo que estás haciendo aquí es sólo pintar el cuadro de un escenario donde - alguien necesita algo de ti tus jefes te está montando para esto y de todos - tuviera la situación y sería realmente significativo si pudieran sólo tienes que darte esta cosa -que necesitas, - que es información porque tu jefe está escribiendo. - Entonces básicamente estás aprovechando la empatía aquí recordando una situación familiar que esto - persona podría haber estado en dos mejorar las posibilidades de que esta persona responda. -Voy a leer el guión, - y ojalá esto pinte cuadro de lo que estoy hablando. - Pax, - me he estado reuniendo con mi CEO el miercoles, - y me pidió que le diera una actualización sobre dónde están las cosas con todos los de la empresa que he hablado este mes. - ¿Alguna posibilidad de que me pudieras proporcionar una actualización sobre dónde están las cosas ante ellos? - ¿Incluso su si sus noticias? - No quiero escuchar y ser increíblemente servicial. - Muchas gracias otra vez. - Lo que estás haciendo aquí cuando alguien no te ha vuelto es básicamente indicar que -Hey, - son sus miembros clave de tu equipo, - tal vez tu CEO y por cierto, - sólo deberías hacer esto si tienes personas que verdaderamente quieren una actualización, - porque siempre se debe practicar la honestidad en todos en cada situación en los negocios. - Y básicamente, - cuando tienes a alguien que necesita reportarse, - ya sabes, - trae esto a la mesa y hazles saber mis pausas montándome, - quieren esta cosa. - Intento averiguar justo dónde están las cosas. - Está bien. - Si no es la mejor noticia del mundo, - cualquier ayuda sería super, - super servicial y apreciado para mayo. - De acuerdo, - así que la fiesta de la lástima puede funcionar muy bien cuando necesitas una actualización y alguien está siendo insensible -. - Otra estrategia para cuando un prospecto o pareja se enfría es culparse por la falta - de comunicación. - Voy a seguir adelante y leer un guión y luego sólo pasar por esto para demostrar cómo- culparse a sí mismo cuando la conversación se ha estancado puede ser increíblemente efectivo. - Mi pareja primero quería disculparme porque no hemos podido conectarnos recientemente. - Me sentí como en algún lugar del camino, - debo haber hecho difícil comunicarme o dejar caer el balón porque mientras ahí parecía - como si ustedes estaban realmente entusiasmados con nuestra oferta. - Disculpas. - Este fue un caso. - Yo sólo quiero volver a abrir las líneas de comunicación y hacerte saber que sé que tienes un - mucho en tu plato. - Y si esto es algo que ya no es prioridad, -y eso es totalmente guay, - de hecho es una startup, - entiendo completamente. - Si nada más, - Disfruto la oportunidad de escuchar lo que hay de nuevo de tu lado y tal vez incluso obtener algunos comentarios sobre - cómo podemos demostrar están ofreciendo. - Hazme saber si tienes unos minutos la próxima semana, - arriba en una llamada. - Entonces otra vez, - el contexto aquí es alguien justo por cualquier razón se enfrió y dejó de responder- tú. - Y esta persona sabe que fueron los que básicamente pararon la comunicación- switcher. - Lo que haces aquí es cuando te culpes, - básicamente señala a esa persona. - Espera un 2do 0 mi gosh, - No lo sé. - Sé que fue culpa mía. - Me siento mal que esta persona ahora se esté culpando por algo que en realidad es mi -culpa, - y esto puede provocar una respuesta de nuevo. - En realidad te estás humanizando. - Aquí estás ejerciendo empatía, - y la gente no quiere. - Siento que causan dolor a otra persona cuando de hecho fueron la razón por la que una - conversación se estancó o que algo ha estado avanzando y muchas veces cuando lo haces - esto, - la gente vuelve a ti y te dice algo como, - Oh, - Dios mío, - no, - lo siento. - Simplemente ha estado loco ocupado aquí. - Es súper agitado. - No quise ser instantáneo. - A lo mejor podríamos ayudarme a llamar en dos semanas o lo que sea ISS. - Esa va a ser una estrategia increíblemente poderosa. - Otra poderosa herramienta para revigorizar las conversaciones es el presuntivo negativo. - Esencialmente, - lo que esto es afirmar explícitamente que asumes que no les interesa porque tú no has sabido de ellos. - Y esto esta fuerza de prospecto a elegir y los polariza. - O te van a volver y decir, - Oh, - no, - no, - en realidad estamos interesados o dirán, - Sí, - así es, - No estamos interesado o no volverás a saber de él. - Para que puedas lograr esto por algo, - diciendo algo como, - Oye, - dice, - No he sabido de ti desde la última vez que te envié un correo electrónico sobre seguir adelante con la relación. - Voy a asumir que en este momento, - no te interesa avanzar. - Este no es el caso. - Por favor avísame lo contrario. - Todo lo mejor y de nuevo cuando dices algo así, - obligas a un prospecto a elegir si hay algún destello de esperanza para la relación que - en realidad sucede. - La persona verá esto y dirá que algunos responden inmediatamente y dirá algo así como, - Oh, - no, - no, - no. - No quiero que pienses que nos interesa. - Acabo de estar muy ocupada o como sea la razón por la que han estado distantes. - Y si resulta que no te vuelven y adivina qué, - no les interesa. - Y puedes seguir adelante y dejar de perder el tiempo en ofertas que no irán a ninguna parte. - ¿De acuerdo? - Otras herramientas efectivas para la conversación, - continuidad y asegurándose de tener un diálogo animado con socios potenciales. - Puedes enviarles pings sin volver a mencionar el estado de la oferta. - Por eso es tan importante que entiendas lo que es importante para tus prospectos, - la vida personal y justo cuáles son sus intereses. - No te puedo decir cuántas veces acabo de enviar un email sobre los deportes favoritos de alguien- vino o un video de YouTube que pensé que les gustaría, - o simplemente una noticia que no tenía nada que ver con nuestro trato. - Y han conseguido que me actúe como Oh, - muchas gracias por compartir esto. - Por cierto, - Acabo de hablar con nuestros abogados y Aquí es donde el contrato ISS. - Era sólo un ejemplo de un pago no relacionado que se podía enviar cuando un prospecto se ha ido - frío. - Y el contexto aquí es que esta persona es un fan de las Águilas como yo, -así podría ser la línea de asunto, - no puedo creer con el tiempo. - Y luego sólo un simple, - breve mensaje. - No pensé que la defensa de las Águilas pudiera ser menos. - Colecciones serán el juego de ayer. - Peyton es increíble y lo que estoy haciendo, - estás iniciando un diálogo en torno a algo que les importa. - Esa no es ninguna conversación llena de presión porque no tiene nada que ver con el trato - status. - Y te sorprenderías de lo efectivo que puede ser esto. - Justin. - Revigorizar conversaciones que han, -por cualquier razón, - cesado. - De acuerdo, - Otra estrategia que puedes utilizar son las noticias sobre tu empresa o competidores. - Entonces, en cualquier momento algo bueno sucede con tu empresa o competidores entre tú y tu -empresa y tus mejoradores- ven consentimiento. - Envía a la gente que se ha enfriado y correo electrónico, - y ahí está yo llamo a esto, - uh, - tengo una lista de personas a las que llamo la Lista de Cosquillas, - eso básicamente, - cada vez que pasa algo impresionante con nuestra empresa o con uno de sus competidores y - nuestra empresa. - Yo envío a estas personas por correo electrónico sólo dándole una sutil cabeza arriba. - Entonces podrías decir algo como esto si tienes algunas buenas noticias de la compañía y quieres tipo - de incitarles a volver a iniciar un diálogo, - Hey, - Sólo quiero que me hagan un aviso que recientemente lanzamos una nueva versión de nuestra e p I. - No podríamos estar más emocionados, - como lo hará ahora todos nuestros socios para hacer lo que sea. - Aquí te presentamos la imagen del equipo de producto justo antes de la línea de meta. - Entonces algo se ha enfriado. - Podrían ver un correo como este, - y oh, - ¿sabes qué? - Eso en realidad es realmente interesante para nosotros o en realidad volver a esta persona o lo que sea. - No siempre debes esperar respuestas aquí. - Pero si tienes buenas noticias, -dile a toda la gente en tu gasoducto que, -por la razón que sea , - no te han vuelto recientemente, - y a veces veremos buenas noticias- y será perfecto. - Tiempo perfecto. - Curar Viguerie Verde. - Una conversación en su extremo. - Digamos que algo impresionante sucedió con uno de sus competidores y su empresa - de nuevo. - Puedes darles las cabezas arriba, - y aquí hay una gran manera de hacerlo. - Oigan, - Yo sólo quería darles las cabezas arriba que fueron nuestra implementación con competidores. - Uno debería estar saliendo con vida en una semana. - Yo quería. - Quería que me escucharas primero, - ya que cualquier oportunidad será alguna buena presión sobre ello sucedió en una llamada si es necesario. - Lo que esto hace es básicamente te pone como buen tipo de una manera que aplica presión a la - relación. - Entonces cuando algunos cuando alguien ahí compitiendo fue que algo bueno está pasando, - no quieres frotarlo en la cara de esta persona. - Eso no es necesariamente, - ah, - gran estrategia de construcción de informes. - No obstante, -si sí quieres hacerles saber, - porque esto sí aplica presión y podría inspirar cierta urgencia en su final para progresar- tu relación o al menos volverte a ti para que puedas lograr esto de una manera amistosa - al decir algo así como, - quería que lo escucharas primero, - ya que hay una posibilidad de que va a haber alguna buena presión es hacer una gran estrategia para - revigorizar diálogos que se han ido 23. Desarrollo de relaciones: - bienvenido a la sección de libro de jugadas B sobre un edificio de relaciones. - Ahora acabamos de hablar mucho sobre la continuidad conversacional. - Bueno, - adivina cuál es la mejor estrategia para la conversación constantemente cuando estás en el trato. - Embudo construyendo fuertes relaciones personales. - Sorpresa, - Sorpresa. - Es más probable que las personas respondan y mantengan diálogos abiertos con personas con las que son amigos- . - Hablemos de algunas formas de construir relaciones con prospectos en la corte. - Se trata de relleno de valor a su vida o hacerme un mejor. - Es por eso que quieres hacerlo temprano y con frecuencia. - También queremos agregar valor a prospecto. - Tu pareja la vida a lo largo de múltiples facetas de la relación. - Entonces en el contexto empresarial así como su vida personal, - si se puede. - No, - Quiero hablar un poco de algo llamado la Ley del Riesgo. - Reciprocidad. - Este tipo de demuestra y explica por qué agregar valor es tan importante. - Estados de proceso de taquillas Cuando haces algo beneficioso para alguien más, -sienten una inclinación a corresponder-, y esto viene del libro influenciado por Robert Kildine. - Entonces te puedes imaginar que a medida que haces cosas beneficiosas para la gente agregando valor y simplemente - siente un impulso y deseo más fuertes de hacer cosas bonitas por ti, - o incluso simplemente actuar de una manera que sea beneficiosa para las relaciones o hacer cosas como - responder cuando los envías por correo electrónico, - volver a llamarte todas las cosas positivas para la continuidad conversacional, - más cortos y formas de agregar valor. - Uno. - Hacer introducciones relevantes. - Entonces, cuando ves a dos personas que se beneficiarían de conocerse, - conectarlas generalmente siempre deberían tratar de estar conectando a personas que se beneficiarían - se conocían entre sí. - Es sólo algo bueno que hacer, - y muchas veces se te devuelve mucho del buen karma que viene de esas conexiones - a ti. - Otra forma de aportar valor es apoyarlos. - Entonces cuando les sucedan cosas buenas o a su compañía, - sea increíblemente alentador y solidario. - ¿Hacen cosas como enviar correos de felicitación? - Esto no sólo demuestra tu apoyo sino también tu atención a la relación, - y este es el signo de una buena perspectiva o pareja actual. - Algunas de mis formas favoritas de estar al tanto de las oportunidades de apoyo son cosas como la industria - boletines, - publicaciones y blogs de empresa- y usan un lector RSS como Feed Lee para mantenerse al tanto de este contenido, - Elsie es una gran herramienta llamada noticia Lee. - Si no estás familiarizado escrito, -por lo general básicamente, - es escanea todas las publicaciones de noticias por ahí y en realidad puede alargar tu Facebook- y Twitter para decirte cuándo tus conexiones en esas redes sociales se mencionan en - noticias. - Entonces, en cualquier momento algo realmente impresionante les pasa y sus mencionaron las noticias, - sólo se recibe en el correo electrónico con un enlace a ese artículo, - lo cual es increíblemente útil para identificar estas oportunidades. - Otra de mis favoritas son las alertas de cambio de trabajo. - Alertas de cambio de empleo es un servicio que se sienta encima de alargar, -y en cualquier momento que alguien cambie su puesto o puesto de trabajo, - recibes correos electrónicos y se les notifica de esta instancia en muchas veces- lo que pasa es que la gente no solo cuando cambian de empresa cuando son promovidos -dentro de tu empresa- esta información es superficial en una alerta de cambio de empleo. - Entonces cuando alguien es promovido, - es solo una gran cosa enviar un correo digamos, - Oye, - felicitaciones, - sólo resuelve las noticias sobre promoción. - Se alarga. - Eso es realmente impresionante. - Espero que tengas un gran día. - Por último, - otra de mis formas favoritas es Google Alertas y gobernantes son más ideales para noticias de la empresa- . - Entonces si solo quieres asegurarte de estar al tanto de las noticias sobre un socio, - cosa muy simple de hacer es simplemente agregar una regla con una consulta de búsqueda para el nombre de la empresa. - Y una vez al día, - Acabo de recibir de 3 a 4 instancias como de noticias creadas sobre esa empresa. - Si existe, - dame mucho que manejar con socios que están en las noticias con frecuencia. - Pero para los más pequeños, - socios menos conocidos, - esto es sólo una excelente manera de asegurarte de que siempre estás al corriente de lo que está pasando- con esa empresa. - Y se pueden identificar las oportunidades de apoyo, - una pequeña manera de agregar valor a un prospecto o pareja la vida para fortalecer esa relación es- enviarles contenido o noticias relevantes. - Entonces, ¿cuáles son algunas formas de identificar esto? - Bueno, - básicamente, - Hago esto de la misma manera que me pongo al frente de las oportunidades de apoyo con solo usar - cosas como un lector RSS creció alertas e incluso Twitter, - y en cualquier momento me encuentro con un artículo que me encontrar una pareja podría disfrutar, - Acabo de enviarme un correo electrónico con algo que diga algo como, - Hey, - me acabo de encontrar este artículo y pensé que te podría interesar. - No tenía ni idea de que una perspicacia específica del artículo fuera tan importante. - Ahora quiero traer algunas cosas que hice aquí en este email número uno. - Yo no vendí ni pedí nada, - a pesar de que podría estar en medio del trato formal otra vez. - El objetivo de este tipo de correos electrónicos es construir reporte. - No es vender nada directamente. - Una gran relación a menudo es la mejor táctica de cierre otra vez, - porque la gente hace cosas por la gente que les gusta. - Además, -si nota esa segunda frase sobre cómo planteé un punto específico, - mucha gente por ahí solo alfombras artículos de bomba a prospectos, - y esto simplemente sale como superficial. - No sale de su genuino, - y no está agradecido por construir. - Entonces siempre trato de leer realmente el artículo y altamente, - un punto específico que creo que les encontrarían interesante para que sólo se sienta un -un poco más personal-, lo que de nuevo es sólo congruente con toda la idea de construir relación y agregar valor - a ellos. - Se atiende otro agregaría valor. - Necesidades directas. - Por lo que Internet sólo está lleno de lugares donde la gente está declarando explícitamente cosas con las que ellos - necesitan ayuda. - Por lo que podría ser la contratación. - Y si pudieras encontrarlos alguien para ocupar un papel crucial en su compañia, - esa es una forma enorme de agregar valor. - Y esto es un simple es literalmente sólo navegar hacia la carrera. - Picas. - Muchas veces, - la gente expresa sus necesidades en Twitter. - Esto es sólo un ejemplo de eso donde mi amiga Britney estaba preguntando si alguien tenía alguna pista - en Alinea. - Um, - sólo quiero conseguir una mesa. - Y aquí está, - ya sabes, - aquí sólo hay un montón de personas diferentes pidiendo cosas. - Charlie. - Donal pide subs de softbol Alguien quiere conseguir una de estas pajareras. - Estas son todas las instancias en las que tu prospecto podría estar pidiendo algo que puedas -directamente ir y encontrar y o ayudar con, - solo monitoreándolas en Twitter y una gran cosa que hacer para aislar estas oportunidades- y tú crea una lista de todos tus prospectos y luego en tres baraja, - en realidad puedes buscar esa lista usando un filtro de marca ruso, - para que solo identifique todas las instancias de personas que están haciendo preguntas, - que son a menudo, - uh, - las oportunidades en las que puedes entrar ahí y ayudar de otra manera a agregar valor que mucha - la gente se olvida es brindar ayuda en torno a cosas no relacionadas con el trabajo es lo que la gente tiene vidas - fuera de tratos. - Entonces cuando obtienes otro estilo de vida de interés en la situación, - vas a poder ver oportunidades para ser útil o agregar valor. - Entonces un ejemplo sería si están indicando que van de viaje de fin de semana a una ciudad - estás familiarizado con enviar mejores restaurantes o lugares de interés para ver y ni siquiera traigas el trato -. - Este tipo de actividades podrían ser increíblemente valiosas para construir esa relación con un - socio potencial o actual. - Entonces sólo una vez más. - Formas de agregar valor para construir relaciones, - pozo de introducciones, - apoyo, - contenido y noticias relevantes, - abordar los medios directos y la salud no relacionada con el trabajo. - Todas las grandes formas de agregar valor a tu relación prospecto y factura finge que eres más -probable que tengas diálogos abiertos, - hacer tratos y simplemente tener una relación más fructífera con las personas en tu vida laboral- . - Eventualmente, - cuando empiezas a agregar valor, - tu objetivo es entonces desarrollar eso en una amistad y que sí desarrollamos una amistad - es básicamente sólo conectar en algo más allá del trato, - y esto puede incluso ser injusto. - Ya sabes, -un sentido del humor similar no tiene que estar en un interés particular- pero lo que quieres hacer es simplemente tomar un interés activo en aprender sobre cuáles son tus - intereses y ver si hay algo mutuo que tú realmente unidas. - Cuando veas eso, - intenta conseguir tiempo de cara, - ponte frente a esa persona alrededor de ese interés en particular. - Entonces si son los dos, - si hay un gran fan del hockey y tú también vas a un juego de hockey, - digamos que les encanta beber cerveza. - Ve a buscar cerveza con esa persona. - Tan sólo una tonelada de cosas que puedes hacer cuando intencionadamente ves qué son estas personas- interesadas y diferentes formas en las que podrías vincularte sobre ellas. - Y, - ya sabes, - traigo el tiempo de cara porque al final del día puedes tener tantas llamadas que quieras. - Pero hasta que estés sentado frente a alguien- no hay nada como esa experiencia en el proceso de construcción de relaciones. - Te consigues interactuar con ellos en un nivel más profundo, - porque puedes ver su lenguaje corporal. - Se llega a conocer lo que les gusta a los rostros detrás de la voz. - Cualquiera de estas actividades enumeradas aquí, - si se trata de una reunión de oficina en sus bebidas o de nuevo invitando a un interés inter compartido - actividad como un concierto de evento deportivo O, - ya sabes, - algún tipo de actividades al aire libre actividad como el golf, -revisar autos, -sea lo que sea, - son solo grandes oportunidades para conseguir esa cara a cara, - lo cual es crucial para la relación. - Ningún ingrediente enorme para la fórmula de construcción de relaciones es la consistencia, -y esto es a la vez relevante en la porción de valor agregado de la misma, - así como el hacer cosas como actividades amistosas para realmente encender una amistad fuerte- que es seguir creando experiencias positivas agregando valor, - que solo desarrolla cosas como la comodidad y te reportan algo agradable a alguien. - Una vez está haciendo algo. - Hay alguien una vez, - pero la amistad realmente se construye alrededor de solo agregar valor consistentemente, - esa persona, - que tu nombre aparezca una y otra vez y que se asocie con un positivo - experiencia que realmente ha desarrollado comodidad que es informe redesarrollado, - y ahí es donde haces que alguien sea tu amigo así que una forma de asegurarse de inyectar eso - la consistencia es simplemente enviando correos electrónicos para que puedas enviar dolores relevantes en intereses personales - y hacerlo con frecuencia. - Entonces una cosa que me gusta hacer es mandar gente aquí a biliosa. - Entonces si alguien fuera fan de un iPhone seis, - podría decir, - Hey, - Acabo de ver este increíble video de YouTube del nuevo iPhone seis. - Se ve increíble, - me imaginé, - un compañero fan de Apple, - ¿qué podría disfrutar sacando un gander, - enviando a alguien un email justo alrededor de algo que les interesa una vez cada dos semanas- ? - Esto realmente puede sumar y de nuevo llevarte de prospectos con los que estabas lidiando en una empresa - a amigos. - Nada puede hacer es simplemente ponerse al teléfono con frecuencia, - por lo que no es necesario eliminar las llamadas donde haya un propósito comercial directo. - Un llamado simplemente para advertir la relación arriba es un excelente uso del tiempo, - porque de nuevo la gente hace cosas por la gente que les gusta. - Ahora la forma de brochar es bastante sencilla. - Sólo para hacer una llamada personal de ketchup regular, - enviando correos electrónicos que diga, - Oye, - quiero ver si tuviste tiempo para ponerte al día durante 15 minutos la próxima semana. - Aquí están pasando muchas cosas emocionantes, - incluyendo algún tipo de referencia a cualquiera de los intereses personales. - Es así de sencillo. - Y otra vez, - debes hacer de que sea una práctica tener llamadas no sólo relacionadas con cosas de negocios con- prospectos con los que quieres construir relaciones. - Por último, -si puedes tener reuniones consistentes en persona, - eso sólo va a ayudar a tu causa por las razones que describimos en diapositivas anteriores- . 24. Cómo incorporar la decisión: - Está bien, - bienvenido a la sección sobre conseguir compras a los tomadores de decisiones. - Ahora eso en realidad va a ser Calle Acortada. - Si hablaste mucho de estas cosas en secciones anteriores-, y es bastante sencillo. - Primero obtendría la compra de los tomadores de decisiones es identificar y alimentar a tu campeón interno. - Recuerda, - un campeón interno es la persona que estás ofreciendo resuena con más y con frecuencia - alguien con quien tienes la mejor relación. - Uno de tus trabajos, -una vez que hayas identificado al campeón- es básicamente armarlos con tanta información beneficiosa como sea posible que construyan un caso - para la relación. - ¿Constantemente quieres estar enviándoles cosas como los estudios de casos lanzamientos de funciones? - Competidores, - lanza toda la información- y pueden llevar de vuelta a las diferentes partes que están involucradas en un trato internamente en- su fin y básicamente construir un caso más fuerte por qué deberían trabajar juntos? - Otra cosa que deberías estar haciendo con tu campeón interno es identificar dónde están los -cuellos de botella en la relación, - por lo que tienen una visión interior de lo que está pasando y de lo que podría estar aguantando algo- conseguir lo hizo. - Se quiere utilizar a esta persona, - entender lo que está sosteniendo el trato y tomar las medidas necesarias y darles las - cosas necesarias para básicamente desarmar estos cuellos de botella. - Todo lo que podrías hacer para conseguir la compra de los tomadores de decisiones y probablemente lo mejor que puedes hacer es proporcionar resultados verificables para de arriesgar la relación. - Ahora hablemos de algunas cosas muy importantes. - Se puede dio a básicamente quererle la relación de una manera de barrera baja, - porque de nuevo, - se quiere hacer lo más fácil posible que esta persona se dé cuenta del valor para que ellos - sepan que trabajar contigo es una buena idea. - Número uno. - Dales un caso de estudio de un socio éxito previo, - y quieres asegurarte de que estás desarrollando estos estudios de caso temprano e incluso - regalando y doblando para que los socios los creen solo para que puedas usar estos para - demostrar a futuros socios que puedes replicar los resultados y conseguirles resultados. - Quieren el número dos, - tu piloto s O. - Haz un pequeño elenco de una relación en particular para demostrarles que en realidad va a - estar en nuestro vivo. - Trabajan juntos y de nuevo, - un posible uso de un acuerdo de apretón de manos. - No quieres entrar en un arduo proceso legal que te impida rápidamente - determinar si hay un alto Arli en relación. - Por último, - darles una garantía les algo que les haga sentirse mejor si algo sale - mal. - Entonces se podría decir algo así como, -si todos logramos este resultado en particular en este día- vamos a darle este beneficio extra, -que muchas veces es, - ya sabe- una suma global de dinero. - Eso estas aire todas las formas de obtener la compra de los tomadores de decisiones, - resultados verificables y persona que puedes replicarlos para ellos son lo mejor absoluto- que puedes dar. - Pero puedes volver a caer en cosas como una garantía que les da apenas mayor confianza - sobre tu capacidad para finalmente darles el tipo de resultados que quieren. 25. Términos y negociación: - Está bien, - entonces hablemos de términos de trato y negociación. - Ahora, - si no estás familiarizado con el proceso de términos de trato que hacer, - va de la siguiente manera. - Perfilas tu relación ideal con una pareja. - Haz esto determinando cuáles son tus términos más importantes, - así como cosas que no son negociables. - O lo hará que te alejes de la relación, - propuso esta relación a pareja y calibrar con ellos. - Podría haber algunas cosas a las que tengas que renunciar, - y podría haber algunas cosas a las que van a tener que renunciar en sus términos ideales. - Una vez que tu pareja llegue a un acuerdo en torno a cuáles van a ser los términos, - y ya sea tú o tu pareja lo van a llevar al equipo legal para grabarlo una inicial -borrador del acuerdo, - hablemos de algunas mejores prácticas en términos de términos de trato a los que deberías estar apuntando. - Número uno tratando de construir en el acuerdo de que tendrás acentos y datos relevantes - necesitas así como el derecho de crear un caso práctico. - Esto es súper importante porque de nuevo, - si tu habilidad para mostrar resultados verificables es la forma más fácil de conseguir que los socios compren - dando un trato contigo y te dan algunos problemas al hacer esto, - uh, - ofrecieron te un otoño ojos datos. - Hay pushback. - Obtener estos datos para las ofertas iniciales es absolutamente crucial. - Entonces haz lo que te necesites, - incluyendo también datos anónimos. - Un gasto en algunos términos no críticos. - Sólo para conseguir ese caso, - estudie otro término de Jill. - Las mejores prácticas. - Evitar los exclusivos impuestos por terceros. - Y si puedes apuntar a imponer exclusivos que tengan sentido por lo general evitar exclusivas de terceros - es una buena idea porque puede limitar tus oportunidades de crecimiento y - flexibilidad. - Si alguien dice que son las únicas personas con las que puedes trabajar, - eso te va a frenar de perseguir potencialmente algunas oportunidades interesantes en el -futuro-, y tal vez nunca sepas lo que puede venir. - Entonces en general, - sólo evita la palabra exclusiva a menos que estemos hablando de Google o el mejor socio absoluto de la historia -. - Ahora, - cuando se trata de imponerte seis exclusivos a ti mismo. - Esto es generalmente algo que me es dar grandes fosos de construcción contra competidores y puede - dar como resultado un increíble valor estratégico. - Si mantiene relaciones exclusivas con jugadores de marquesina en su nicho. - Ahora lo peor que puede pasar cuando impones intenta inferir una exclusiva. - ¿Están diciendo, - No, - no vamos a hacer eso. - Eso Si hay algo específico que quieres construir un foso alrededor, - ve por lo exclusivo y otra vez, - lo peor que pueden hacer es decir que no, - que eso no es algo Van a cumplir, - Teoh. - Y ya sabes, - Sólo mencionaré el hecho de que las relaciones exclusivas son una razón asombrosa mucha- la gente se adquiere. - Plataforma única. - Una de las razones por las que tuvimos una salida tan exitosa fue porque cuando una enorme editorial -red, -muchas de las cuales son relaciones, - eran exclusivas-, - los señores sostuvieron una tonelada de estratégicos, - de largo valor estratégico a plazo y potencial que realmente, - realmente resultó en una enorme victoria para nosotros. - Entonces otra vez, - lo peor que puedes hacer es pedir y ser negado a la hora de pedir exclusividad - relaciones Para tres, - proporcionar una línea de tiempo con un plazo de implementación claro, - cualquier acuerdo, - si puedes. - Mucha gente simplemente está emocionada por conseguir ofertas. - El asunto es, - los tratos sin implementación real no valen nada, - por lo que necesita construir acuerdo Ngeny. - Ejecutarán la relación propuesta para una fecha determinada o algo malo sucederá -. - A lo mejor ellos en la política monetaria actual. - A lo mejor cesa la relación. - Sea lo que sea ISS, - quieres intentar incentivarlos a actuar con urgencia una vez firmado el contrato así- que realmente puedas lograr la implementación que impulsa el crecimiento ante tu empresa. - Hablemos de formas de conseguir los términos que quieras. - Cuando se trata de negociar y conseguir términos de trato, - realmente todo se trata de quién tiene apalancamiento y dónde existe ese apalancamiento. - Cuando me siento a los términos del trato de FL, -básicamente pienso en bien, - quién es un momento más fácil alejarse de esto y quién tiene más que ganar. - Y esa es realmente la forma en que se puede determinar quién tiene la mano alta Cuando se trata de - negociación. - Obtener los términos que quieres ahora aprovecha algo que no se crea de la noche a la mañana. - No se puede simplemente mirar los términos de relación dentro. - ¿Sabes qué? - Ahora tienen más apalancamiento, - Pero yo sólo voy a hacer esto y tal vez mañana tengamos más apalancamiento. - Estas son cosas que se crean a lo largo de la historia de su empresa en - donde se encuentra en el mercado. - Pero hay ciertas tácticas que puedes usar para maximizar la cantidad de apalancamiento que tienes -en el proceso de negociación- y vamos a pasar por esas ahora mismo. - Primera táctica de negociación que quiero mencionar es buen poli poli malo. - Ahora, - si aún no estás familiarizado, - los primeros entienden los fundamentos. - La gente hace cosas por la gente que le gusta. - Y cuanto más le gustas a alguien, -más probable es que se haga un trato o que alguien doble en términos todas las cosas- permaneciendo igual. - Por lo tanto, - es en tu mejor interés permanecer en el bien de alguien. - Grace lo está en todo momento. - Entonces, ¿qué es bueno? - ¿Cortar de nuevo? - Básicamente, - cuando alguien pidió algo que no puedes hacer, - quieres echarle la culpa a alguien más. - Este podría ser otro actor interno como alguien de tu equipo de producto Ejecutivo clave -. - A lo mejor su CEO inversionistas empresa matriz. - El fondo es, - es que no quieres la razón por la que no puedes hacer algo. - Quieren ser tú. - Querías ser alguien más porque quieres quedarte en sus buenas gracias. - Mientras estés en sus buenas gracias, - es más probable que hagan cosas por ti. - Entonces aquí un ejemplo de buen policía mala situación de policía. - Alguien quería hacer un haciendo un p I integración contigo o aguantar uno que no podías - dio. - Pero querías mantener una relación fuerte con esa pareja. - Se podría decir algo así como Hey arriba de dos hace que la integración sucediera. - Mis equipos de producto realmente estrictos sobre nuestra e p. - dije desgraciadamente, - no podemos acomodar eso. - Te aseguraré de que sepas si algo cambia en esta instancia los malos policías, -tu producto ing allí- la razón por la que no puedes hacer esta cosa en particular y ojalá esto solo signifique sol - y arcoíris para tu relación. - Y esa persona todavía tiene sentimientos increíblemente positivos por ti, - a pesar de que no pudiste dar cabida a esta petición. - Otra táctica de negociación es la concesión de oferta. - Y básicamente a lo que esto se reduce es que todos quieren sentir que han conseguido un - buen trato cuando te has asentado en términos. - Entonces lo que esto significa es, - es que se puede proponer una oferta más agresiva. - Entonces te conformarías con construir en el hecho de que va a haber una concesión a la que llegar -un lugar cómodo- y lo haces haciendo tu punto de partida muy por encima de donde realmente estarías contento - otra vez construyendo el hecho, - va a haber una concesión. - Entonces un ejemplo sería, -si estuvieras contento con solo datos de terceros prioritarios que propusieran exclusivo- sabiendo que probablemente van a decir no a exclusivo- y que ambas partes iban a estar contentas con llegar a un relación de terceros de prioridad -. - Otra táctica para obtener mejores términos o los términos que desea es crear apalancamiento. - Entonces no es que esto sea fácil. - Pero si quieres mejores términos para un trato, - una forma de hacer que esto suceda es solo un mejorar tu posicionamiento en otro lugar por lo que podrías hacer - cosas como ampliar las relaciones existentes con socios clave y volver a alguien que eres - negociar con, -o tal vez ir de compras alrededor de términos que eres que son ideales para que veas si puedes conseguir- cualquier otra persona que se comprometa de que esta persona no está cometiendo dio sólo unos pocos ejemplos. - Pero el fondo es que puedes mejorar tu posicionamiento en otro lugar y luego volver a eso - partido con mayor apalancamiento y lo tenías antes en el proceso de negociación. - Número cuatro Proporcionar ultimátum Si te sientes cómodo potencialmente perder un trato u otro -consecuencias, - esta puede ser una estrategia increíblemente poderosa. - En primer lugar es solo determinar qué elementos puedes amarla para que no podamos dar más tiempo- . - No podemos dar más. - Recurso es que no podemos gastar dinero a menos que pase esta X y Z. - Y esta es una forma de inspirar básicamente urgencia para conseguir un trato hecho o conseguir los términos que tú - quieres con una pareja. - Entonces sólo un ejemplo de esto que es un poco más específico es si no podemos conseguir esto- relación afianzada. - Al final de la Q uno, - Nuestras Fronteras me dijeron que no puedo pasar más tiempo en esto. - Entonces en esta instancia, - la palanca es que estás gastando tiempo en ello. - Y otra vez, - eso es energía Recurso es sólo darme otro ejemplo que he visto usado comúnmente es si nosotros - no podemos conseguir esta característica implementada, - no voy a poder proporcionar un ingeniero para la integración. - Y este es un recurso interno, - es amante, - por lo que los ultimátums pueden ser muy poderosos. - Teoh extradita tratos y obtienes los términos que quieras. - La última técnica de negociación que quiero plantear fue alternativas, - Así que típicamente, - para la mayoría de los puntos de contención, - suele haber otra opción y un sí o no que podría no estar en la pizarra. - Entonces piensa en formas en las que puedes ponerte creativo. - Aún así, - consigue esa victoria sin sacrificar a tus inquilinos de trato más importantes. - Algunos ejemplos podrían ser Quieren ser tu socio Onley con acceso a tus datos así que - exclusivo, - y tu situación ideal es que quieres que todos tengan acceso a esos datos en lugar de - simplemente no trabajando juntos o diciendo sí o no. - A lo mejor algo que podrías hacer es darles acceso a parte de esos datos o a una pieza de datos -a la que nadie más tiene acceso-, pero mantener la capacidad de proporcionárselo a todos en el futuro si lo deseas - perseguir esto. - Entonces este es un ejemplo fuera alternativa potencial a una situación que pudiera satisfacer a ambas partes y conseguir que se haga un trato. 26. Tácticas de cierre: - Está bien. - Bienvenido a la sección de Bt. - Playbook al cerrar. -Entonces en este punto, - deberías tener propuesto tu trato. - Los tomadores de decisiones cálidas y receptivas y términos sobre la mesa. - Ahora es el momento de empujar a la meta y cerrar el trato. - Hablemos primero de algunos principios de cierre de trato. - Número uno. - Cuantos más interesados puedas conseguir comprando, - más probable es que pase un acuerdo. - Y por eso es tan importante. - Averiguar quiénes son los tomadores de decisiones y cuál es su proceso. - Se puede hacer que esto suceda. - La razón por la que esto aumenta la probabilidad de que se haga un trato es simplemente en general, -cuando hay más acuerdo entre los principales tomadores de decisiones, - es más fácil conseguir la firma y hacer algo. - Entonces lo que quieres hacer es identificar a todas las personas importantes involucradas en un particular - decisión y ponerlas de tu lado cuando sea posible número para encontrar a un campeón temprano y doble-abajo sobre esta persona. - Entonces otra vez, - un campeón es alguien a quien tu trato realmente resuena. - ¿Quién quiere verlo tener éxito y con quién trato Tienes una relación personal -. - Entonces sigamos adelante y hablemos de cómo encuentras un campeón. - También, - es un proceso bastante orgánico para ser. - La forma en que lo veo bajar es que te darás cuenta de que después de proponer tu relación a -unos cuantos interesados clave, - realmente resonará con una o dos personas. - Respira con dos personas por igual. - Intenta conectarte con Botham pero realmente trata de nutrir esa relación con el accionista más importante que descansa resuena con la amistad y desarrollo. - Eso de nuevo se extiende más allá de los límites de sólo el trato con la relación comercial. - Ahora, - una vez que vuelvas a tener una relación con esta persona, - te ayudarán a navegar los retos internos identificados. - Los cuellos de botella lanzan internamente. - Ella constantemente los estará armando con información que crea un caso para que ustedes logren - el trato hecho. - Esta persona va a ser alguien en quien realmente vas a apoyarte durante todo el proceso. - Número tres crea en una línea tu equipo de pitch en el proceso de trato. - Entonces a medida que un trato se acerca más a pasar por la línea de meta, - necesito tener una persona puntual para cada componente en el trato, - no sólo hacer el contrato, - sino implementación técnica, - tal vez incluso cosas monetarias lo dependiendo de lo grande que sea una empresa y sabes que quieres - tener al equipo de BD en completa alineación hablando entre sí. - Son un equipo tecnológico en tu equipo tecnológico, - eso apuntan personas de ambos. - Entonces, - si se trata de marketing y diseño, - asegurarse de que su aeropuerto apunte gente firme y que cada uno cuando se coordine una persona -con sus homólogos en el otro equipo-, - ¿por qué eso ayuda a establecer una línea que estás lanzando? - Bueno, - hay un montón de piezas en movimiento por ahí que tienen que quedar grabadas. - Y si estás tratando de hacerlo todo por tu cuenta, - va a ser duro, - laborioso, - y no vas a poder moverte tan rápido. - También, - a la gente le gusta tratar con su propia especie. - Francamente, - No sé mucho de implementaciones técnicas. - Para que yo trate de convencer y conseguir a alguien como yo que sea una persona súper pesada Pac. - Va a ser más difícil de hacer que mi jefe de producto. - De manera realista, - a la gente simplemente en general le gusta tratar con personas que entienden su negocio, - entienden la relación, - todas las facetas que la hacen exitosa. - Entonces quieres dedo del pie, - tener a alguien que sea una buena contraparte que pueda hablar el idioma por lo que es más fácil- posible comunicar y facilitar que las cosas se mueven rápida y sin problemas. - Por último, - es más fácil empujar desde diferentes ángulos. - Tener diferentes personas atadas a diferentes Stickles permite diversificar la presión. - Entonces, - por ejemplo, - si soy la única persona puntual y estoy tratando de que el producto lo firme y los negocios - desarrollo firmar y tal vez su persona de diseño de marketing que se está acercando con este último - page y Estoy tratando de empujar a toda esta gente a la vez, - simplemente me veía como el tipo molesto que está tratando de conseguir que todos hagan cosas. - No obstante, - cuando hay tres o cuatro personas cada una con su propia contraparte, - se puede pedir estratégicamente a la gente que empuje en diferentes áreas con el fin de conseguir que sus - contrapartes de tratar de moverlo hacia arriba internamente. - Una cosa que es genial para Dio cuando se tiene este equipo de lanzamiento con todo el contador diferente - puertos es tiene un montón de veces jugado buen poli, - poli malo para hacer las cosas. - Entonces es mucho más fácil para mí cuando tengo a una persona de producto que está en mi equipo de lanzamiento igual en - el biz, - Dev. - Guy escuchará mi producto, - Sólo tengo tanto intento. - Se lo ha dicho a tu tipo de producto, - y tenemos que hacer esto. - O de lo contrario va a tener que seguir adelante y reenfocarse en una nueva iniciativa que está saliendo así - de nuevo se puede diversificar la presión. - Eres capaz de averiguarlo un poco más cuando tienes gente diferente propinando un poco - un poco más profundo que solo tú mismo. - Y en última instancia eres capaz de hacer cosas como si volvieras a subir cuando acabas de tener ese lanzamiento - pruebas de equipo y una línea. - Entonces si quieres ser más eficaz, - una buena práctica importante. - Cuando se crea un equipo de página de línea, -es sólo de manera rutinaria check in con ellos no, - donde todo el mundo está parado para que sepas dónde puedes aplicar presión y quién puede aplicar- presión. - Si mi equipo de producto dice eso, - bueno, - ya sabes cuál es su producto. - De verdad quiero hacer esto y está caliente en ello. - Podría pedirle que vaya a hablar con su persona de producto y ver internamente si puede aplicar- presión. - Justo este conocimiento. - Si no te registras rutinariamente con todo el mundo muchas veces va por el camino. - Quieres programar al menos una reunión semanal sobre ofertas importantes con tu pitching solo para - ver dónde está todo el mundo en otras mejores prácticas. - Armarlos con tácticas efectivas. - Muchas veces, - tus mascotas. - James. - Si no son Biz Dev, - no saben cosas como la importancia del calentamiento de la relación de tiempo facial, - poli bueno, - poli malo, - todas estas técnicas. - Sólo quieres hacerlos conscientes de ello. - Y quieres ver si puedes conseguir que diferentes miembros de tu equipo de lanzamiento se reúnan con su - equipo cara a cara, - para que todo el mundo tenga unas relaciones fuertes que realmente fueron de ayuda el proceso de empujar - el trato a través. - De acuerdo, - eso debería darte alguna base sólida en algunos principios de cierre de trato para ser más - efectivo. - Ahora hablemos de un tema importante de cerrar acuerdos, - crear o inspirar urgencia. - Muchas veces- el reto no es convencer a alguien de que debería trabajar contigo. - Es conseguir que actúen de manera oportuna para que puedas impulsar ese crecimiento antes que - tarde. - Repasemos algunas formas de hacer que la gente se mueva cuando un trato podría estar estancado y tú solo estás -tratando de acercarte cebo de prensa número uno o aprovechando otros sensibles al tiempo- oportunidades cuando tu empresa está lanzando con nuevos socios, - nuevas implementaciones, - sea lo que sea, - deberías estar sacando comunicados de prensa e intentando obtener cobertura en torno a eso. - Y esta cobertura es algo de lo que todos quieren ser parte, -porque de nuevo, - tal vez se están poniendo frente a personas que antes no sabían de esa empresa. - Por lo que puedes usar esto como una oportunidad para cerrar o acelerar en la implementación y dejarme - mostrarte fuera. - Podrías mandar un email como, - Oye, - Sólo quiero darte una cabeza fuera que probablemente vamos a hacer un gran precedente - anuncio con New Marquis Partners en abril R P R. - Equipos ya trabajando duro para asegúrate de que tenga mucha cobertura al verlos típicamente - posicionarse como líder de pensamiento en el espacio y ser genial para formalizar nuestra - relación antes de entonces para que puedan ser incluidos. - Sin presión. - Yo sólo quiero asegurarme de que esto esté en tu radar. - Entonces lo que esto es básicamente aprovechar esta prensa potencial como una forma de agilizar- el trato de nuevo. - Estas personas quieren ser incluidas en esto, - y esto es sólo un pequeño incentivo. - Podría inspirar esto para ser movido arriba en la cola. - Entonces los comunicados de prensa y la ilusión de prensa potencial en torno a una oportunidad es una gran manera - de solo crear un poco de urgencia en torno a un acuerdo que de nuevo probablemente ya se va ahacer -hacerlo- hacer pero sólo necesita ser acelerado un poco número de bit para resaltar la competencia. - Por lo que nadie quiere ser golpeado al puñetazo por sus competidores. - Ahora, - hay importante tenerte fuera. - Cuando haces esto, - quieres traer a la competencia de tal manera que no te haga parecer una herramienta. - Entonces hablemos de una buena manera de plantear la competencia que podría inspirar a los socios a moverse -un poco más rápido y una forma que no sea necesariamente tan efectiva y que en realidad pueda poner un - caso amargo en los socios. - De acuerdo, - así que aquí hay una manera efectiva. - Oye, - John, - Sólo quiero tener tus manos amigables arriba eso en Pender ¿Por qué va a estar en vivo a fin de mes? - Debe haber mucha prensa alrededor del lanzamiento, - pero uno que haga que lo escuchen por mí y no de alguien más. - No, - Hacerlo de esta manera básicamente te hace parecer el amigo al que le estás diciendo esta cosa que -quieren saber, - deberían estar preparados para. - Y no lo estás haciendo de una manera rencorosa que dice, - Oye, - mira a esta otra persona. - La línea que quería asegurarme de que lo escucharas por mí y no alguien más son realmente lo que - logra esta vibra amistosa. - Entonces esto es sólo una especie de excelente manera de que mencionaste competidores en torno a un evento que -probablemente quieran saber sin parecer demasiado como si estuvieras tratando de hacerlo- hacer. - Entonces no. - Compara esto con esta forma, - John. - Yo quiero dar una cabeza arriba que acabamos de firmar. - Esta persona comenzará a integrarse a finales de abril. - Esto simplemente no suena amigable, - ¿no? - No suena como si realmente te importaran sus mejores intereses y que estás tratando - darles una cabeza arriba sobre algo para que estén preparados en acto en consecuencia. - Digo, - esto es literalmente sólo la diferencia de realmente un sentido aquí. - Entonces otra vez, - cuando sea posible, - ya sabes, - quieres agregar un bonito toque personal al final diciendo algo como, - quiero asegurarme de que lo escucharas de mí y no de alguien más. - Por eso te hablo de esto. - Lanzan competidores No porque quiero hacerte sentir mal tiempo manera efectiva de inspirar - urgencia y enfatizar la escasez alrededor de una parte particular del trato. - Y a esto le llamo palancas de escasez. - Entonces cosas que pueden llegar a ser escasas, - que pueden inspirar a alguien a mover el 1er 1 es recurso es así que podría ser tu producto. - El equipo solo tiene tanto tiempo de energía para comprometerse con las próximas integraciones. - Y si no podemos hacer esto, - van a tener que enfocarse en otra cosa porque su tiempo y energía es valiosa y - escaso. - Es limitado. - Por lo que necesitamos hacer esto. - Si quieres trabajar juntos, - un ejemplo podría ser Nuestro equipo de productos se va a centrar en un nuevo futuro a partir del próximo - mes para que no tengan a la banda con la ayuda a bordo de nuevos socios a partir de marzo. - Entonces si queremos hacer este trato, - queremos tener su energía para nuestra implementación para que podamos sacar esto rápido y crecer - juntos. - Vamos a necesitar que se haga esto antes que tarde. - Otro amante de la escasez es el acceso tan escasamente alrededor del inventario que aún no está disponible. - Podría ser un nuevo futuro producto. - Podría ser un nuevo grupo de socios de prueba para llegar a probar algo nuevo. - Esto es algo excelente que puedes aprovechar y básicamente crear inventario alrededor de esto - cosa particular como inminente. - Entonces un ejemplo que específico estaría bastante entusiasmado con esta nueva característica de la A P I para - los primeros 6 meses eran probables en Lee. - Ir a estar brindando acceso a los socios existentes sería genial para conseguir nuestra relación - finalizada para que puedas aprovecharla de nuevo. - Entonces aquí está el acceso a esta cosa en particular que sólo va a conseguir un subconjunto de personas. - Y si quieres ser parte de ese subconjunto que consigue esta cosa que podría ser capaz de ayudar - hacer crecer tu negocio, - vamos a necesitar finalizar nuestra relación runty para entrar en relación o lo que sea - puede ser. - Sólo hay unos pocos rayos que se puede años escasez para ojalá inspirar alguna urgencia así - ese trato se hace y se prioriza en la cola. - No sólo un buen momento para apoyarse realmente en estas tácticas es cuando los prospectos aire sólo proporcionan - BS excusas. - Si la razón por la que no se están moviendo no es tan convincente y no tiene sentido, -quiero decir en una de estas tácticas, - a ver qué pasa. - Y si no están incentivados a moverse después de laborar o usar correr estos. - Quizás quieras encontrar un nuevo contacto porque muchas veces no es necesariamente la -empresa la que está reteniendo el trato. - Es sólo la pereza de la persona en el otro extremo. - Y si les has dado una amplia razón para querer seguir adelante y querer hacerlo rápidamente, - eres más adecuado. - Encontrar un nuevo contacto que simplemente seguir tirando. - Táctica tras táctica a una persona. - Trate de conseguir otro tomador de decisiones que sea más un movil y agitador en la habitación para que ellos - puedan obligar a esta persona que podría estar solo siendo perezosa que mover las cosas hacia adelante un poquito - más rápido. - De acuerdo, - hablemos un poco de lo que llamo cierre de toque personal, - y hemos aludido a esto varias veces. - Pero la conclusión es que las personas tienen más probabilidades de hacer cosas por las personas que les gustan. - Por lo que a veces tal vez sólo necesites ganar a unos cuantos tomadores de decisiones clave y realmente desarrollar una - amistad o relación más fuerte con ellos para hacer algo. - Y una gran táctica para hacer esto es lo que yo llamo la táctica vecinal. - Y la base de esto es que si tienes buenas habilidades sociales, -cuanto más tiempo de cara obtienes, - más comodidad y calidez alguien campos para ti. - Entonces, ¿de qué se trata esto en realidad es solo arquitecto ing ese tiempo de cara? - De acuerdo, - entonces, ¿cómo hacemos esto? - ¿Cómo creamos el tiempo facial sin parecer a más de querer hacerlo para que podamos conseguir - algo hecho? - Bueno, - el primer paso de una táctica vecina es crear la percepción de que ya vas a estar- en algún lugar cercano a un prospecto. - Y luego les pides que se junten porque qué, - vas a ser vecindario. - Entonces podrías decir algo así como, - Oye, - digamos sus oficinas en Los Ángeles. - Hey, - En realidad estoy en Los Ángeles y tres semanas por negocios y tengo unas horas de inactividad el jueves y viernes. - ¿Tienes 30 minutos para conectarte? - ¿Cualquiera de los días? - Oí que tus oficiales son bastante geniales y geniales para finalmente encontrarse en persona. - Ahora, -en este punto, - no tienes intención de estar en Los Ángeles. - Pero sabes que necesitas ponerte frente a esta persona para advertirles para cerrar el trato -. - Entonces básicamente arrojas por ahí el hecho de que vas a estar en la zona y luego si -tienen tiempo, - Pero te encantaría juntarte. - Y si esta persona comete dice, - Sí, - claro, - ahí es cuando se reserva el vuelo de pelea. - Salga por ahí, - ponte frente a esta persona, - hazlos como tú y ojalá se haga un trato. - Esta es una táctica, - ese razonamiento y sobre múltiples veces cuando estaba en una sola plataforma para hacer tratos y -sólo para mostrarles un ejemplo de literalmente, - uh, - una de estas instancias donde hicimos el vecino una táctica. - Si vas al párrafo inferior de este correo electrónico- verás que estos socios en Europa verán eso. - Diré por último, - Debería estar en Londres por negocios. - La semana del 22 de octubre sería genial parar. - Pararé por Wilder and Neighborhood el 24 25 o 26 año disponible. - Ámsterdam lleva bastante tiempo en mi lista de cubos. - Por favor avísame si lo que funciona en orina como me encantaría conectarme en persona. - Por lo que no necesariamente planeo estar en Amsterdam a estas alturas. - Pero me referí a que sería vecinal y que sería excelente conectarme y conocerlo -en persona si estuvieran abiertos a ello. - No escuché nada atrás eso envié otro email de seguimiento que básicamente acaba de decir, - Hey, - Estoy tratando de finalizar mis planes de viaje para nuestro viaje a Europa. - Crítica del 2 de octubre, - 22. - ¿Vas a estar alrededor del 25 o 26? - Nos encanta pasar por aquí y su sede. - Si su horario se acomoda, - me vuelve mi contacto, - eso tiene que conocí los días 25 y 26. - Espero conocerte en persona, - así que vamos a programar algunos. - Salimos por ahí, - sólo vamos a Ámsterdam. - Conocemos a esta persona, - y tres semanas después cerramos el trato sólo porque tenían mucho muy evidente. - Tenían muchas preocupaciones que pudimos poner a descansar cuando medican persona y - se dieron cuenta de que éramos el tipo de personas con las que querían hacer un trato. - Entonces esto es sólo un excelente ejemplo de cómo se puede utilizar la táctica vecinal para - arquitecto ese tiempo de cara. - A menudo es tan crítico para la construcción pobre y realmente confiar en alguien con quien haces negocios -. - Hablemos de otra táctica efectiva. - Se llama asomarse. - Muchas veces necesitas llevar las armas grandes a la mesa para motivar a la gente. - Entonces, - sí, - es genial que estemos haciendo un trato, - lo que sea. - Pero de repente, - cuando consigo al CEO, - capitalistas de riesgo o tal vez cualquiera de otros VP's a la mesa, - esta persona está mucho más interesada porque les gusta tratar con gente que un poquito más alto nivel. - Entonces tal vez quieras decir algo así de un trato estancado. - Oye, - le estaba dando a su CEO resumen de nuestras conversaciones durante nuestra reunión semanal, - y está realmente emocionado por la oportunidad. - De hecho, - le encanta tu negocio y quiere subirse a una llamada para conseguir una reina. - ¿Su horario Combinador este en algún momento pronto? - Ahora, - de repente, - cuando llevas a tu CEO a la mesa, - quien puede ser alguien de buena reputación puede no sólo tener un CEO. - Siguiente. - Tu nombre. - Esta persona podría estar un poco más motivada. - Podrían estar emocionados. - Teoh, - Ponte al teléfono con esta persona. - Podrían estar emocionados. - Teoh. - Haz el trato para impresionar a tu CEO, - sea lo que sea. - Pero muchas veces trayendo a ese par con un poco más de valor de las partes interesadas Obtener a alguien - para moverse un poco más rápido que la otra táctica duraría yo quiero mencionar eso- puede ayudar a inspirar urgencia y hacer tratos. - Está de vuelta rascando No lo estamos. - Muchas veces los negocios pueden bajar a incentivos personales. - Entonces el incentivo del Stakeholder que básicamente está manteniendo el control del balón en el otro - lado. - Entonces lo que esto significa es, - ¿hay algunas oportunidades cuando se entiende lo que es importante para ellos para una basura de uso? - Rasca mi espalda. - Yo rasco tu relación respalda relación. - Ni siquiera muchas veces se limita necesariamente a los negocios. - Entonces algunos ejemplos esto podría ser si puedes trabajar en tu amigo en esta conferencia para demostrar -nosotros como vendedor, - creo que podríamos conseguir que este trato se moviera en Q ilegal o que puedas garantizar- ponernos en la cima de eso página de socios de integración. - Creo que podríamos ser capaces de empujar esto porque esa visibilidad es realmente importante. - Mi jefe. - Entonces otra vez, - en el núcleo, - lo que esto realmente es sólo entender lo que es importante para esa persona específica en el - extremo rascándose la espalda y viendo si, - a cambio, - puedes conseguir que hagan algo por ti, -como priorizar conseguir un trato hecho e identificar estas oportunidades- se reduce a Si le agradeces a uno desarrollando una relación fuerte que engendra -transparencia y honestidad-, no tienes una buena relación con alguien. - No te van a dejar saber de estas cosas que realmente quieren. - Eso podría ser Qianjin generalmente relacionado con un acuerdo, - por lo que tener esa relación fuerte es clave entender sus necesidades-, por lo que entender lo que es importante entonces entender sus incentivos entender cómo es su - rendimiento medido. - Toda la mayor comprensión de todas estas cosas va a facilitar tu habilidad -. - Teoh ejercita la estrategia de rascarse la espalda. - Por último, -quisiste demostrar que estás dispuesto a hacer unas combinaciones o concesiones especiales si ese- significa conseguir un trato hecho. - Alguien no te va a plantear potencialmente haciéndote un favor por ellos si no lo has hecho - demostró que eres el tipo de pareja que podría ser capaz de hacer que esto sucediera - ¿dependiendo de qué tan grande? - Preguntó. - Así que constantemente sólo querías que les hicieras saber eso, - Hey, - Estoy dispuesto a tratar de que esto funcione. - Estoy dispuesto a hacer combinaciones especiales. - Si tiene sentido, - simplemente dales realmente el permiso para pedir este tipo de cosas o para traerlas - a la mesa cuando sea posible. - Por lo que estos airean algunas técnicas de cierre y formas de inspirar urgencia para cerrar tratos. - Si quieres un poco más porque literalmente hay cientos por ahí, - echa un vistazo a la sección Enlaces de recursos en Bt Playbook on. - Y ahí hay un enlace, - también, - una página con literalmente 50 tipos diferentes de tácticas de cierre que puede usar y tal vez incluso encontrar - una buena. - Si ninguno de estos funciona para ti, 27. Implementación: - Está bien, - Bienvenido a la sección de libro de jugadas BT sobre la implementación de post contrato. - Entonces, ¿qué pasa después de conseguir una señal de trato? - Bueno, - esta parte en realidad es realmente importante, - porque de nuevo, - el contrato es sólo el primer paso para conseguir la implementación que impulsa el crecimiento en vivo- . - Por eso digo que las ofertas no valen nada a menos que haya implementar. - Entonces sé que el contrato y conseguir un trato entintado parece realmente importante. - Pero esta parte de la ecuación es igual de importante porque de nuevo la relación real -y la integración de dos productos, - si eso es en forma de un pantano de correo electrónico en un P Reinicié asociación, - sea lo que sea, - es donde se impulsa el crecimiento. - Entonces hablemos de algunas mejores prácticas para la etapa de implementación de sus relaciones muertas- . - Número uno marca. - Es lo más fácil posible, - cuanto más fácil hagas algo más rápido y más probable es que se vaya a hacer así- puedes hacer cosas como proporcionar un procedimiento operativo estándar, - pasos explícitos siguientes, - documentación. - Si tienes algo así como un A P I ejemplos específicos que modelan exactamente cómo quieres - algo a implementar. - Más munición. - Se puede proporcionar a alguien en material que sea fácil de Digerir y proporcione pasos muy específicos - sobre qué hacer, - Cuanto más rápido se va a implementar algo. - Número para establecer expectativas o restricciones. - Idealmente, - contractualmente, - usted tiene algo que dice 90 días después de la implementación o 90 días después de que se haya llegado a un acuerdo -, - Contractualmente socio debe implementar o ex penalización o sentir ocurrir. - Pero ya sabes, - honestamente, - a veces esto es difícil de conseguir, - así que incluso proporcionar algo como, - Ya sabes, - los socios estándar tienen esto arriba en 30 días o dos semanas o seis meses. - Ese tipo de realmente establece el estándar para lo que estás buscando es valioso y una mejor práctica. - La gente generalmente quiere conformarse a lo que otras personas están haciendo en el mercado, - así que sólo tíralo por ahí. - ¿Qué qué? - La expectativa es que esto se haga. - No tenemos algo. - Son contractualmente número tres. - Nombrar un equipo o gerente de implementación para que no tengas a alguien, - ya sea tú mismo u otra persona o todo un equipo. - Simplemente facturando regularmente con la contraparte apropiada para la empresa que hiciste un- lidiar con ver dónde están las cosas y empujarlas cuando necesita ser para moverse más rápido. - Si no lo son, - creo que las mejores prácticas están programando un contrato de post reunión regular con alguien para sólo- check in y ver cómo iban las cosas. - Súbete a un horario de llamadas. - Y tener este horario regular de llamadas va a presionar implícitamente a alguien para que - avance porque nadie quiere llegar a una llamada semanal regular y continuamente diciendo -, - Sí, - Todavía no lo he hecho conseguido en cualquier lugar. - Sí, - No hacer ningún progreso. - Simplemente no se siente bien ni se ve bien. - Entonces, tener esa llamada, -incluso sólo en el calendario- es una manera valiosa de lograr que la gente avance, - inspirar urgencia y en realidad conseguir una asociación. - Hablemos de una vez implementado el acuerdo, - más integrado o lo que sea. - Se ISS las mejores prácticas ahí, - y esto realmente se trata sólo de continuidad entre socios. - El número uno estableció una persona punto de relación a cada lado. - Entonces al igual que querías en el proceso de post contrato alguien para estar revisando y regularmente -. - Quieres tener contrapartes en línea y igualar después de que se integre el trato porque nosotros -queremos asegurarnos de que podría ser un éxito es posible y tener gente monitoree eso - y ajustarlo y cambiarlo. - Se puede optimizar y no tener a nadie prestando atención a la relación Es realmente -difícil identificar estas instancias de cómo eres capaz de hacer esto, - por lo que quieres tener una persona puntual a cada lado. - El número dos crea un horario regular de reuniones. - Y la razón por la que esto es importante es que se necesita un espacio de comunicación abierta y transparente- . - Si la gente empieza a volverse infeliz con la relación y el puerto esos sentimientos -internamente sin decírselo a nadie, - realmente puede agitar la relación incluso resultar en el cese de una relación. - Entonces quieres simplemente crear ese espacio para una comunicación abierta y transparente a través de afuera - la relación y sólo darle una oportunidad a la gente. - Si están incontentos con algo, - hacerles saber para que no se convierta en esta cosa que se acumula y eventualmente resulta -algo catastrófico, - como un signo de pareja que no quieren trabajar contigo y preferirían trabajar - competidores. - El Madrid busca formas de fortalecer la relación, -por lo que cuanto más fuerte tenga una relación personal con una empresa con un individuo potencial- . - El más difícil va a ser que los titulares entren y roben ese compañero. - Y pienso en esto en términos de construir fosos, -así hacer cosas como conseguir tiempo de cara regular, - tener llamadas regulares, - hacer cosas fuera del trabajo-, todas las cosas de relación de las que hablamos antes. - Cuanto más fuerte sea tu relación con esa compañera, - más posibilidades vas a tener de defender la relación para conseguir ganchos más profundos en la - empresa. - Todas las cosas que van a resultar en extraer el mayor valor para tu empresa después - has integrado. - Hablemos un poco más de ganchos más profundos porque esto es, - uh, - esto es realmente importante. - Se quiere ampliar la relación después de que se haya integrado, - y yo llamo a estos ganchos porque quería ser más difícil para esta persona que te quite en la - ecuación, - asumiendo que son una buena pareja y esto es realmente sólo una foso para alejar - competidores. - Por lo que ejemplos de ganchos más profundos podrías tener una integración más profunda. - Entonces, - por ejemplo- con plataforma única que teníamos, - Justin Man usa muchos socios en el principio, - y luego ampliamos esa relación a nombre, - dirección y número de teléfono y fotos de eso. - Estaban confiando en nosotros para darles este contenido para todas sus páginas de listado. - Esto es mucho más profundo que sólo menús y más difícil de aplacar porque sin esas piezas de - información el nombre, - versiones de dirección y número de teléfono, - sólo el menú. - Es mucho más difícil cesar la relación, -porque ahora depende más información o integración antes de proporcionar informes de - la conducción del valor. - Entonces, -idealmente, - se trata de informes semanales o mensuales que simplemente demuestra de nuevo por qué alguien está trabajando para - tú. - Se quiere hacer lo más fácil posible que esta persona vea el Arli de la relación -, - así como más allá de la R Y a cualquiera internamente en su equipo que alguna vez lo cuestione. - Entonces sólo un reporte regular que muestre los resultados idealmente y algún tipo de forma cuantitativa- es una cosa súper importante que puedes hacer. - Te aseguras de que solo estás constantemente dejando saber a esta persona que está consiguiendo - algo valioso fuera de la relación para su empresa. - Por último, - nunca dejó de recoger retroalimentación, - por lo que los socios existentes y nuevos son lo que ayudó a impulsar nuevas iniciativas de Bt. - Te dejan saber lo que quieren, -lo que es importante- y todos estos se alimentan de cómo puedes expandir las relaciones para hacer crecer tu negocio. - Aunque las mejores ideas para hacer crecer tu negocio que tiene sentido van a venir de la -gente con la que trabajas, - no necesariamente lo que crees que podría ser una buena idea. - Entiendes lo que quieren y cómo puedes servirles mejor. - Puedes entender cómo hacer crecer tus barcos de reportero de negocios. - Sólo un ejemplo de esto es una plataforma única. - Entonces empezamos con solo menús para socios editores, - y ahora proporcionamos fotos, - nueva dirección, - número de teléfono, - incluso otras piezas de datos como la nuestra a través de una red de editores. - De los sitios más importantes en los que están escuchando los negocios y cómo nos hemos ramificado y - expandido más allá de solo menús fue dicho nuestros socios de plano. - Estaban realmente contentos con los menús, - pero nos encantaría fotos. - Este conjunto de datos es crítico para nosotros. - Entonces, ¿qué hacemos? - Tenemos compromisos blandos para integraciones fotográficas entre socios. - Utilizamos eso para seguir adelante y trabajar con las marcas más grandes con el fin de conseguir que estas fotos - tener una masa crítica de datos que ameritaba que construir una P I relaciones A plus. - Y luego ampliamos los acuerdos para incluir toda esta información auxiliar que impulsa -negocio para nosotros porque a los clientes empresariales les importan mucho las fotos McDonalds y realmente -sabe, - sirven hamburguesas con queso por lo que poder escaparate de que Big Mac en todas partes en línea es un - un poco más valioso que simplemente montar descripción de la misma final. - Nos permite abrir nuevas verticales. - Entonces el menú es realmente importante para un restaurante, - pero podría no ser es importante para un espía. - Nuestra limpieza en seco, - uh, - pero nombre, - dirección y número de teléfono y fotos horas de operación sin duda son. - Este es un ejemplo de cómo la retroalimentación de los socios nos permitió determinar cuál iba a ser nuestro nuevo biz Dev - iniciativas y, en última instancia, expandir nuestro negocio. 28. Gestión y generar oportunidades Inbound: - dar la bienvenida a la sección de libreta de jugadas de Bt sobre la gestión y generación de oportunidades de entrada o - prospectos entrantes. - Recuerda el oro BT es el negocio de escala Fellman. - Y lo haces replicando una relación con cada pareja que tiene - sentido para eventualmente solo quieres convertirte en el estándar para cualquier relación que sea tú - lazos de producto. - Entonces si sus datos de menú o negocio local A lo hizo, - ¿solo quieres convertirte en el lugar donde la gente va a conseguir esto? - Si es una aplicación que te permite convertir un sitio web directamente en una aplicación móvil, - quieres ser el ir a la solución donde, - cuando alguien quiere hacer esto, - ellos piensan en ti y cuando te conviertes en esto es cuando empiezas a generar en Balan -oportunidades, - hablemos de s prácticas para gestionar estas oportunidades entrantes. - Cuando llegues a este nivel, - las mejores prácticas número uno. - Facilitar que los socios de perspectiva se pongan en contacto con usted, - y lo hace haciendo haciendo un lugar visiblemente disponible en su sitio web al que la gente pueda contactar - usted. - Entonces esto es sólo un ejemplo de forma elite para los editores, -que es el componente del biz Dev quien hicimos trata con esa plataforma única simplemente lo hace - muy descaradamente obvio donde la gente puede ponerse en contacto con nosotros si está interesado en aprender más - sobre nuestra A P I. - También quieres asegurarte si estás sacando comunicados de prensa o artículos que están -relacionados con su fallecimiento, - asegúrate de darles una dirección de correo electrónico. - A lo mejor es negocio en cualquiera que sea su nombre de empresa dot com o su dirección de correo electrónico específica -. - Hacer que sea fácil para que se pongan en contacto contigo más fácil. - Es para los futuros socios que te lean, - más probable es que vayas a generar número de oportunidades entrantes para crear un entrante - oportunidad. - Procedimiento de operación estándar. - Y esto realmente se trata solo de eficiencia y máximo fácil maximizando tu tiempo. - Y cada vez que entra una ventaja, - estás teniendo que pensar en lo que necesitas para dio. - Va a terminar solo causando más de tu tiempo y energía que podría estar relacionada con -algo más- como construir un nuevo Canal BT. - Por lo que se quiere crear sólo un conjunto de procedimientos Sanders que ocurren cuando esto sucede. - Aquí hay un ejemplo. - Procedimiento operativo estándar para el negocio entrante de oportunidades. - Número uno primero, - asignar una persona para gestionar estos. - Idealmente, - esto va a ser alguien Jr cuyo trabajo original es sólo un filtro, - las oportunidades de entrada y ver quién es importante, - quién no. - Pero tú estableciste y criterios. - Entonces otra vez esta persona va a estar filtrando quien recibe una llamada telefónica que sólo recibe, - tal vez envió un buscapersonas. - Sea lo que sea, - se quiere simplemente establecer un conjunto de reglas para que esta persona determine cuál es la siguiente acción- . - Por oportunidad particular de entrada Debido a Google escribe o algo supuestamente - startup en la que Right escribe, - Eso no va a ser alrededor de cuatro semanas. - Deberían manejarse de manera diferente. - Crear un documento de preguntas frecuentes o socio en el embarque. - El Pdf sobre las abejas a menudo puede ser el mismo. - Podrían ser diferentes. - Básicamente, - hay cierto nivel de pareja que merece atención personal, - como una llamada telefónica. - Y luego hay otras personas que sólo quieren darles alguna información inicial que- no necesariamente amerita una llamada telefónica porque podrían no ser lo suficientemente significativas. - Y aquí es donde preguntas frecuentes. - Documento de socio en embarque puede entrar en su lugar, - así que eso básicamente reemplaza que tengas que hacer esto y contestar estas preguntas tú mismo. - Aquí tienes el ejemplo. - Elementos que podría encontrar en un socio en documentos de embarque por lo que alguna información sobre el - beneficio de fondo de la empresa que reciben al trabajar con usted. - Ejemplos de socios de muestra, - tal vez incluso un estudio de caso. - Y este caso de estudio debería ser el ejemplo ideal. - No ningún ejemplo, -porque de nuevo, - esto es lo que va a estar mirando cada socio perspectiva que le das a esta pieza - de información. - ¿Quieres asegurarte de tallarlo exactamente como el escenario ideal absoluto para una - relación para ti? - También desea incluir pasos siguientes preguntas frecuentes, - ¿mejores prácticas explícitas en información de contacto? - ¿Deberían tener más preguntas? - Aquí hay un ejemplo fuera del socio en aburrido documentación para la plataforma única A P. - Empiezo con solo un breve sobre la sección de Estados Unidos así como una descripción, - el Benefit Simple Partner List y en caso de que especifique una integración perfecta para que - cada persona que vea esto idealmente usará esto como modelo para replicarse dentro de sus propias propiedades. - Antes de que te saltes a una llamada o mandes el contrato. - Y otra vez, - es cuando se ha producido una relación. - Entonces asumiendo que esta pareja es significativa y quieres construir una relación con ellos- y potencialmente ver algo grande viniendo por el camino. - Sube a una llamada en esta persona y tal vez incluso para ir enviando las preguntas más frecuentes- documento. - Um, - pero si no es necesariamente tan importante de un socio, - y todo lo que necesiten se puede enviar en el socio en documentación de embarque, - así como tal vez incluso en un acuerdo P I si estás haciendo un P simplemente enviando el - y les pidió que lo leyeran. - Si tienen alguna pregunta, - tal vez entonces te subes a local. - Hablemos de otra oportunidad de entrada. - La mejor práctica eventualmente pasar al autoservicio si tiene sentido. - Entonces una vez que practicas la relación, - quieres llegar a tantas personas como sea posible, - y quieres que sea lo más fácil posible para ellos actualizar sus relaciones. - Empiezas a impulsar el crecimiento Si tiene sentido para ti, - quizá quieras pensar en moverte, - señor, - así que alguien literalmente se había inscrito para esta relación. - Empieza a implementarlo sin que ni siquiera te involucres. - Esta es la forma más rápida de conseguir una relación de negocios en el mercado. - Es un ejemplo perfecto de esto es abrir un P I, - con condiciones de servicio estándar accesibles. - Entonces solo para darle un ejemplo de lo que podría ser Foursquare tiene un FBI abierto - donde cualquiera que quiera usar su información de ubicación. - Entonces el nombre, - dirección y número de teléfono de los negocios en ese sitio sólo puedo obtener acceso a esto - simplemente rellenando o dando clic a A. - Acepto las condiciones del servicio que usted conoce, - no top en una llamada telefónica su equipo de dev biz. - No desarrollas un contrato y lo firmas. - Apenas hacen clic en el botón yo estoy de acuerdo y sus nombres dados les gusta y eso es un muy - escalar el camino para que ellos consigan la fuerza donde Brand y Gaeta y tantos lugares como - posibles. - De acuerdo, - hablemos de algunas formas de maximizar las oportunidades de entrada. - Por lo que primera vía tierra de socios de marquesina y exhibirlos con orgullo. - Entonces si quieres ser el estándar de la industria, -tienes que parecer estándar de la industria, - y una gran manera de hacerlo es básicamente salir. - Un compañero increíble apela y luego consigue esos logotipos y lo pones en tu página web, - y una de las cosas que puedes hacer es en el acuerdo. - Asegurarse de que tiene derecho a hacer esto. - Y aquí hay un ejemplo de una sola plataforma otra vez, -mi anterior empresa, - donde estamos mostrando todos los socios, - que la gente mira a cualquier industria en nuestra página cuando alguien está decidiendo que iría a un - plataforma única o debe ir con alguien más y ven Logo's como Yelp. - The New York Times todos los hombres usaron Trip Advisor Estas son todas señales increíblemente fuertes - que estamos listos Industria Lear, - que optimiza el número de personas que visitan la página para la forma de plomo y en realidad entran - en su información. - Número dos dan vuelta a sus tratos papá y lanzamientos de integración en eventos de prensa. - Entonces, cuanto más prensa puedas tener alrededor de tu empresa y el hecho de que estés haciendo estos biz - Dev ofertas para impulsar el crecimiento más socios potenciales podrían verlo y pensar, - ¿Sabes qué? - Deberíamos estar haciendo esto. - ¿Por qué no conseguimos un retiro de plataforma única? - Por lo que debes buscar constantemente generar prensa y ponerla ahí fuera en el mercado que -estás haciendo este tipo de relaciones con el fin de llegar a personas potenciales y ganar- visibilidad que podría convertirse en leads tontos. - Tres. - Desarrollar liderazgo de pensamiento dentro de las publicaciones de la industria y agregar eventos. - Entonces estas son cosas como las publicaciones de Guess blawg, -tal vez por tu CEO consiguiendo aparecer en revistas, - conseguir característica en publicaciones digitales y en paneles. - Estos son todos excelentes lugares donde hay un grupo altamente concentrado de personas en tu - industria que está interesada en llegar a la misma base de clientes que quieres meterte -frente a , - y solo un ejemplo rápido que no es, - este es nuestro CEO, - Wiley Cirelli, - y tal vez nunca lo hagamos Usted consigue que aparezca como Panelista en la Conferencia Street Fight, - que es la fuente líder para editores locales y datos locales. - Que get es donde se enfocaron nuestras relaciones de desarrollo de biz es conseguir a los editores que - mostrar información local como yelp, - páginas amarillas de foursquare, - estas personas por lo que queremos ponernos frente a. - Voy a estar frente a ellos en una posición de liderazgo por culpa para que se sientan bien -sobre una relación o, -si no trabajaran con nosotros- lo pensaran. - Después de ver a nuestro CEO en este panel, - el número cuatro se convierte en un conector de la industria, - por lo que constantemente debes estar buscando conectar a la gente ya sea quetrabajescon ellos o trabajes -no- que podría beneficiarse de conocido el uno al otro. - Tener una reputación como conector dentro de tu industria hace que la gente quiera conocer - tú y más personas que quieran conocerte y brindarte valor. - Un mayor número de oportunidades potenciales de entrada se debe a que tienes un grupo de personas - por ahí pensando en formas en que pueden agregar valor a ti y a tu empresa. - De acuerdo, - la forma final de maximizar las oportunidades de entrada es crear un blawg alto, - altamente valioso que desarrolla el liderazgo de ranura en su industria. - Entonces si te pudieras ver como un líder de pensamiento, - un lugar donde la gente señala a otras personas a ir cuando quieren saber de algo o -llegar a ser educados, - te vas a poner frente a más gente y más que a más gente estás frente a - que sepan de ti. - Están hablando de ti que te están buscando. - El mayor número de oportunidades de entrada y un gran ejemplo de esto son las métricas de los niños - ahi, - una empresa que proporciona software de analítica que los vendedores suelen utilizar. - Y acababan de tener este increíble blogueado sobre marketing y pruebas analíticas, - que es exactamente quién basa sus clientes. - Entonces hay todas estas personas por ahí que están aprendiendo sobre métricas de beso están hablando -de adivinar, - métricas y eventualmente se inscriben para obtener más información y potencialmente hasta convertirse en un - cliente nuestro. 29. Detalles de extra y recursos gratuitos: - a todos. - Bueno, - parece que hemos conseguido el final del curso ahora mismo. - Yo sólo quiero darte una recapitulación así como algún recurso adicional es que creo que está- te va a ayudar a dar un paso adelante en tu viaje. - Antes de que hagamos eso, - quiero pedirte fiebre. - Si te pareció valioso este curso y has aprendido algunas nuevas estrategias y tácticas, - te van a empujar hacia adelante. - Sería realmente significativo para mí si salieras adelante y dejaras una revisión dentro del curso - dashboard para que otras personas que están buscando intensificar su juego de desarrollo de negocios - confinado este curso también quiero hablarte de algún o recurso es para que ayudes a dar un paso adelante a tu juego de negocios. - Mucha gente me pregunta constantemente Hey, - ¿cuáles son las mejores herramientas que estás usando por ahí para estar al tanto de prospectos para - correo electrónico frío por ser más productivo? - Seguí adelante y creé un kit de herramientas de información privilegiada, - que incluye mi lista personal de herramientas de BT que siempre estoy actualizando que puedes obtener en mi - sitio principal. - Aprendiz de por vida dot com back slash BD insiders No sólo cuando se obtiene el kit de información privilegiada, - sino que también se puede actualizar con nueva información, - presentaciones, - ideas y tácticas que me encuentro todo el tiempo. - Este es el lugar para ir por eso. - Ahora hablemos de lo que aprendimos. - Sólo una za recapitulación rápida. - 1er módulo fue todo acerca de la introducción del desarrollo de negocios y la mentalidad que necesitas - para tomar. - Recuerda oportunidades en Lee Ven si tomas una oportunidad, -ella tiene que ser valiente ahí fuera y realmente ir por las cosas que quieres, - porque ese es el camino para crear relaciones comerciales escalables. - Segunda parte. - Estrategia. - Entonces hablamos de si Biz Dev era en realidad una estrategia apropiada para tu empresa -y los diferentes tipos de formas que podrías querer estar saliendo y consiguiendo estos socios iniciales- a medida que creces fuera de su canal de profundidad. - La tercera parte fue todo acerca de la divulgación. - Al acercarnos a los socios, - cubrimos cómo encontrar a los tomadores de decisiones en las empresas la mejor manera de enviarlos fríos por correo electrónico y -incluso algunas técnicas de llamadas frías así para meter el pie en la puerta para conseguir esos iniciales- reuniones y presentar sus socios potenciales de producto. - La cuarta parte fue sobre pitcheo. - Pasamos por el camino exacto para seguir adelante y elaborar un terreno de juego. - Por qué necesitas crear un guión y la entrega real de ese pitch, - lo cual es absolutamente importante. - Asegúrate de dar estos pasos antes de salir y empezar a acercarse a los socios - porque es tan importante hacer una muy buena primera impresión. - Esta sección te dará todo lo necesario para salir y hacer eso. - La parte cinco se trata de navegar por el embudo de acuerdo. - Entonces en este punto, - puede que haya conseguido una reunión. - Puede que tengas siendo conversación con socios, -pero necesitas empujar ese acuerdo a través de la línea de meta para que puedas construir esa relación- que haga crecer tu empresa. - La parte seis fue sobre implementación y en oportunidades Bel. - El hecho de que hayas conseguido un trato entintado no significa que realmente haya pasado algo. - Recuerda, - es la implementación de la relación que crece tu empresa. - Eso es realmente importante. - Entonces aquí hablamos de un par de formas de conseguir ganchos en socios más profundos un par de maneras - asegúrate de que la implementación vaya sin problemas y por último, - formas en que puedes generar oportunidades de entrada para que no estés teniendo que salir y - constantemente tocan puertas para hacer crecer tu empresa. - Eventualmente quieres estar en un lugar donde todo el mundo viene a ti por tu solución - en lugar de que vayas a ellos. - Entonces espero que hayas vuelto a disfrutar de este curso. - Encontró útil sería muy revisión. - Definitivamente me encanta mantenerme en contacto con todos ustedes chicos y seguir dándoles acceso a las - mejores cosas que encuentro para que puedan salir por ahí y aplastarlo absolutamente. - El mejor lugar para mantenerte en contacto conmigo es si vas por encima del dedo toda la vida aprende dot com slash - BD insiders e ingresando tu dirección de correo electrónico, - obtendrás acceso al kit Insiders así como las próximas actualizaciones de todas las cosas nuevas - que estoy encontrando nuevas ideas, - nuevas formas de intensificar tu juego. - También tengo un podcast llamado The Competitive Edge. - Si sigues adelante y buscas eso por la ventaja competitiva en iTunes, - lo encontrarás. - Y básicamente es un espectáculo donde entrevisto a algunos de los empresarios más exitosos y - líderes pensados sobre cómo están consiguiendo una ventaja competitiva en el negocio en la vida. - Por último, - si quieres dispararme un email, - el mejor lugar es Scott at lifelong learner dot com Que get es mi medio ese sitio. - Gracias otra vez. - De verdad lo aprecio. - Y les deseo la mejor de las suertes en su viaje.