Cómo lanzar: la guía para clientes ganadores

1. Introducción: Hola, Volvemos otra vez con otra clase en la serie de los fundamentos del ciclo de venta. Ahora, la clase de hoy va a estar subiendo un poco hacia lo que la mayoría de las personas en las que queremos enfocarnos al pensar los diferentes pasos del ciclo celular. Así que para empezar, recordemos el ciclo de venta que compartí dentro de nuestra primera clase en este viaje, que en realidad fue solo una introducción a lo que es el ciclo celular, el procesos involucrados, por qué lo usas. ¿ Qué pasa si tal vez no lo usas? Y una de las cosas clave, y posiblemente lo más importante para mí es que el ciclo celular no necesariamente tiene que verse igual para cada vendedor que hay en la pantalla. Ahora, tenemos mi ciclo de venta extendido, cual sólo voy a ir solo voy a echar un vistazo ahora. Y, um, hoy vamos a estar hablando verdad de la ronda de aproximación a diferenciar ahí. Hemos cubierto prospectos e investigadores y grupos de interés. Todo eso realmente va a jugar un papel en esta clase. Pero acercamiento a la reunión, desarrollar oportunidad europea en diferenciar es realmente en lo que nos vamos a centrar hoy. Mucho de lo que hablaremos. También tocaremos el cierre de acuerdos. Porque en realidad eso es lo que estás apuntando mientras te desplazas por esta sección del ciclo celular. Pero voy a hacer una clase separada sobre cerrar tratos porque es un tema por el que algunas personas están un poco nerviosas. Algunas personas pueden pensar que es un punto débil. Y creo que en realidad si has hecho todo bien hasta el punto en el que buscas cerrar el trato, deberías ponerte en muy buen lugar. Así que me voy a centrar en eso por separado y enlazar de nuevo a esta clase, que contendrá una cantidad realmente sustancial de contenido en torno a lo que tendrá que hacer cuando haya comenzado a construir una relación, estás buscando presentar un pitch o buscas ponerte frente a los compradores. Y buscas entregar tu propuesta, que realmente eso en sí mismo es la parte más importante del ciclo de venta en mi opinión, porque no es tan simple como la gente piensa que podría ser. Entonces otra vez, como dije, cuando lleguemos a la siguiente clase, cuando estemos mirando de cerca, vamos a tocar nuevo todo lo que hablamos hoy. Porque quiero que te vayas y hagas un proyecto que discutiré al final antes de que nos acerquemos. Entonces estás en el mismo viaje, en el mismo ciclo que el ion. Entonces con eso, vamos a pasar al primer paso o a la primera parte de la clase hoy, que se está enfocando en tus relaciones hasta el momento. 2. ¿Es el momento adecuado para lanzar?: Todo estando bien, has salido, has construido una lista de prospectos realmente fuerte que ha tenido mucha investigación puesta en ella. Has identificado quiénes son los grupos de interés dentro de la entidad a la que estás buscando vender o a quien quieres lanzar. Si estás trabajando en el entorno B2C y estás tratando con consumidores directos. Tienes una lista de prospectos y tienes una lista de rasgos o conductores de compra, ya sean problemas comunes a los que se enfrentan estas personas, si van al gimnasio y necesitan un botella de agua a través de no tengo un buen coche. ¿ Y algún comentario? Lo largo y lo corto es que tienes un buen, conciso, fuerte conjunto de prospectos que habías estado calentando. Los has tenido de código. Te has tendido la mano a través de todos los métodos de los que he hablado antes. Ahora tienes las reuniones reservadas en el diario. Ahora vas a ver a estas personas que van a salir. Entonces mirando a los deseos, sus ojos, estoy hablando en realidad la proposición que tienes en la mano. Ahora bien, lo primero que pensamos antes salir a ir a lanzar es, ¿ya es hora? ¿ Porque puedes tener una relación fuerte? ¿ Sobre qué se construye esa relación? Cuáles han sido los impulsores del desarrollo de sus relaciones hasta el momento. ¿ Has salido a cenar con ellos, cómo había salido a tomar algo? ¿ Te has tomado un café informal es que tengo unas charlas informales. Si llamas, ¿ realmente has llegado al punto en el que estás sentado ahí y estás empezando a hablar con ellos sobre cuál es realmente tu propuesta, tu producto, tu servicio, qué los beneficios reales. ¿ Se lo va a llevar? En muchos casos, para mí, no lo he hecho. Bueno, siempre hay que tener en cuenta es cuando buscas conseguir lo que me gusta llamar una oportunidad formal de pitcheo o una discusión un poco más profunda, más formal. ¿ Es, es el momento adecuado? Hay muchas cosas de las que hemos hablado hasta ahora en esta clase es confianza, confianza, comprensión. ¿ Has hecho las preguntas correctas? ¿ Ha dado respuestas lo suficientemente buenas? Ahora, si tu si tus prospectos, si los compradores dentro de ellos, si los stakeholders de toma de decisiones dentro ellos sí confían en ti y has hecho las preguntas correctas. Y al hacer las preguntas correctas, no necesariamente instiga la confianza dentro de los compradores, pero sí lo hace es que te da el conocimiento que requieres para poder armar un tono fuerte o un strong cell, que es una versión a medida de lo que ya has adaptado a su negocio, a sus necesidades, sea ese el problema que estás tratando resolver para ellos o los beneficios que estás tratando de traen sus negocios. Entonces creo que simplemente voy a saltar aquí ahora para que puedas venir conmigo en esto. Cuando estamos pensando, está lista la relación? Hay un poco de tres cosas que yo consideraría. Entonces lo primero es la cantidad de contacto. Ahora me disculpo por mi letra. Esperemos que puedas tomar notas al mismo tiempo. Yo sí. Cuando digo la cantidad de contacto, tienes una llamada telefónica, cómo intercambiaste un mensaje de LinkedIn a la izquierda, un buzón de voz si tenías uno o dos correos electrónicos. Ahora, para los compradores, para los grupos de interés, quienquiera que sean para tener una idea de lo que se trata y de lo que está trayendo a la mesa. Sí lleva un poco de tiempo. Existe una ligera excepción para los vendedores que están trabajando para negocios establecidos. Estableció negocios con nombres que estos compradores y grupos de interés reconocerían. Entonces así como un ejemplo de muy alto nivel, si fueras banquero y buscabas vender servicios bancarios a tu pequeña empresa local, tu mediana empresa local. Y trabajas para que la luz nombre cualquier nombre, pero algunos de los mejores bancos del mundo. Si envías a través de un correo electrónico o una llamada telefónica o un mensaje de LinkedIn pidiendo en primer lugar, la introducción y luego una reunión. No necesitas hacer tanto trabajo contextual conseguir que el stakeholder al que te estás acercando, para entender lo que estás tratando de traer a la mesa. Porque ellos van a saber quién eres y de dónde vienes. Y tu firma de correo electrónico, tu perfil de LinkedIn fue lo suficientemente bueno para hacer eso. Pero para la mayoría de la gente que está viendo esto, eso no estará en esa situación. Realmente necesitas estar seguro de que tienes a través de quién eres, dónde vienes, lo que ofreces, y empezar a tocar por qué lo necesitan. Ahora bien, si ya has hecho eso y ya has tenido suficiente contacto. Y cuando digo suficiente, el tipo de contacto adecuado. Y pensamos en lo siguiente, que es, como seguro has adivinado, ¿cómo se está recibiendo? ¿ Ahora? Esto no significa necesariamente que necesites que sí a cada pregunta que hayas hecho. Siempre habrá un poco de utillaje y lanzamiento cuando se trata de cualquier tipo de celda, sin importar el tamaño del producto, no importa el tamaño del servicio, no importa el dólar o la potencia y el valor que viene con ella, siempre habrá un poco de alicatado y lanzamiento. No todo tiene que ser positivo. Pero necesitas leer, aceptar que el titular de la estaca o el comprador con el que estás hablando resuene un poco con lo que estás diciendo. ¿ Lo consiguen? Ya entiendo por qué podría ser necesario para ellos. Y muchos casos. El motivo por el que digo esto no es porque te vayas a caer en la etapa de pitcheo. Porque en muchos casos te acercarás y dices, Oh, puedo venir a conocerte para llevarte a través nuestra última oferta de x o lo que sea. Si compran bienes raíces hold no ha resonado, no ha entendido, no ha reconocido, no ha pensado ni está de acuerdo con lo que dijiste hasta ahora. Nueve veces de cada diez, van a decir que no. Porque ¿por qué dirían que sí? Si vivías en una casa sin ventanas y tenías a alguien acompañando llamando, tú, le pediste que viniera e instalara triple acristalamiento. No vas a decir que sí porque no tienes ventanas, ¿verdad? Entonces Simposio, soy yo estoy lo estoy marcando aquí abajo tanto como sea posible. Pero, ¿cómo se puede esperar un comprador o un stakeholder de un negocio? Estas son personas ocupadas. ¿ Cómo puedes esperar que se tomen tiempo fuera de su día para hablarte de algo que no es relevante para ellos? Para ser completamente honesto, si has hecho las primeras secciones del ciclo de venta a fondo, esto no debería suceder porque habrías hecho la investigación correcta y habrías identificado el interesados. Entonces vamos, tomémonos un segundo para pensar en eso. Porque es muy importante que tengas, tu show de que lo que has dicho hasta ahora se ha recibido bien, porque si pediste esa foto o esa reunión de propuesta o que ligeramente reunión más formal demasiado pronto, puedes quemar mucho de los avances que ya has hecho. Así que sí, es posible que estés emocionado todavía, posible que quieras entrar ahí, pero solo asegúrate de que el momento sea el adecuado. Y en tercer lugar, es por fin, ¿es el momento adecuado? Yo acabo, acabo de terminar en ese punto. Ahora podrías estar pensando, ¿a qué te refieres si estoy tratando de vender algo, si estoy en la carretera, si busco entregar algún negocio nuevo, el momento siempre es el adecuado. ¿ Y sabes qué? Paramis vendedores, El momento siempre será el correcto? Sin embargo, para la mayoría de los clientes potenciales, el momento sin duda puede no ser el adecuado. Ahora, solo piensa contextualmente, ¿qué está pasando en la industria de tu prospecto? ¿ Es fin de año es el final del trimestre financiero frío porque si se está tratando con pequeñas y medianas empresas, la barra está dentro del negocio tendrá una participación activa en todos los estos diferentes procesos a lo largo del año que está involucrado en la gestión de un negocio, ¿verdad? Apenas estoy llegando a finales de finales de junio. Es el final de la primera mitad del ejercicio en el Reino Unido o no son financieros y financieros nuevos en Estados Unidos, o si estamos seis meses en el año a partir de abril, no voy a salir con de un mes, lo cual va a estar mal ahí por seis meses a partir de abril. Y estamos a mitad del ejercicio en el Reino Unido. Y estás contactando con un presidente o C sobre medianas y pequeñas empresas que tienen un pequeño equipo financiero, ese presidente tendrá un impacto o un papel que desempeñar en ese final de fin de mitad y media, media reuniones. Entonces esto suena muy básico, pero debes recordar mucho de esto se reduce a escuchar cómo se ha recibido la información que has compartido hasta ahora. Si se ha recibido, bueno, respuestas a ser rápido, pesar de que sientes que podría haber otros factores involucrados u otras cosas a considerar en términos de su derecho atómico? Pero hasta ese momento, si has tenido buenas respuestas rápidas, si sus respuestas han sido positivas, probablemente sea el momento adecuado. Esta persona podría volver y decir: Sí, déjame programarlo para 34 semanas. Eso está bien. Si puedes empujar para que se haga antes en el diario antes. Hacer. Por supuesto, si es adecuado para ti y estás preparado. Si lo estás si no estás lo suficientemente preparado, date el tiempo que necesitas y extiende la mano. Y pregunta, pregunta por el terreno de juego. Estas son las tres cosas en las que pienso. Ya he tenido suficiente contacto. El contacto ha sido el contacto correcto y ha llevado a resultados positivos y mensajes positivos? Y tercero, ¿es este el momento adecuado para ir a lanzar? Entonces a partir de ahí, lo voy a dejar así. Tengo un poco de pensar. lo siguiente que vamos a hablar es, ¿cómo se pide realmente ir a lanzar? Porque suena simple, pero posiblemente no tan simple como la gente piensa. Y yo esperaría Es también algo que ciertas personas les resulta algo desalentador. Entonces lo dejaremos así por el momento. 3. ¿Cómo pedir una oportunidad para lanzar?: En lo siguiente que vamos a empezar a pensar es en cómo se pide la oportunidad de lanzar? Y como acabo de mencionar, esto suena muy sencillo. Suena fácil como enviar un correo electrónico diciendo: Oh, ¿te importa si nos caemos el jueves 3 para hablar de su última oferta? Pero a veces este no es el caso. Puede ser que esto sea subjetivo, ¿verdad? Puede ser tan fácil como eso. Pero necesariamente es la forma correcta de hacerlo. Mis pensamientos y sentimientos son que no, no lo es. Debería haber un poco más de pensamiento puesto en ello. En todo caso, no significa necesariamente que necesites volver a adaptar completamente la forma en que estás pidiendo estas reuniones. Pero sí hay que pensar más cómo o por qué los estás pidiendo. Por lo que a lo largo de muchos años he estado en esta situación. He empezado a desarrollar una relación con una figura senior dentro de una organización. Yo sería probablemente uno de los principales tomadores de decisiones para el área en la que trabajo. El área en la que trabajo es más parecida a las compras más significativas, a veces ligeramente impulsada por adquisiciones y ligeramente impulsada por ciclos. Voy a tener en cuenta que ese no es necesariamente el caso con muchos otros propósitos que estos negocios están haciendo. Pero esa es la situación y he estado en muchas, muchas ocasiones. Entonces pidiendo el pitch, has hecho contacto con el stakeholder adecuado, te has calentado, esa relación, podría ser mala. Una o dos llamadas telefónicas, tal vez has tenido algunos intercambios de correo electrónico, tal vez has estado fuera y viéndolos en persona. Ahora, dependiendo de la naturaleza de la venta, dependiendo de la naturaleza del producto o servicio que estés buscando lanzar. Estás buscando entregar tu propuesta. Vas a tener que ajustar la forma en que estás trabajando de la manera en que te acercas a la celda en función cómo compran las empresas lo que estás ofreciendo y también el valor del Ticket, ¿verdad? Entonces, en pocas palabras, si lo que eres lo que estás ofreciendo es algo que una organización de negocios tiene que poner mucho pensamiento en la compra. Ya está comprado. O tal vez es una claridad de gasto. Ya tienen presupuesto para tu entrada y estás llegando a ellos efectivamente diciendo, creo que puedo hacer un mejor trabajo que quien sea con quien estés trabajando ahora, Orión entrando y diciendo lo que gastando tu gasto tanto dinero, no sabemos qué es. Estás gastando una cantidad de dinero en este momento. Sabemos que ya estás comprando este servicio que te estoy ofreciendo. Su propuesta es que puedo hacerlo mejor o puedo hacerlo más barato. Y más barato no significa necesariamente mejor, lo cual siempre debemos tener en cuenta. Todos. Es un producto que ya tienen. A lo mejor sus vehículos de flota por ejemplo. O tal vez estás vendiendo papelería o, o posiblemente un servicio de comida o posiblemente servicios de marketing o posiblemente marketing en redes sociales de servicios. Es que debería haber una asignación presupuestal para ello ya. Es una compra que ya hago. No es algo que puedas llamar a la puerta y decir, por 500 libras al mes, voy a entrar y voy a limpiar las ventanas. Ahora bien, este negocio podría tener ya limpieza de ventanas. 500 libras al mes. Bien podría ser más barato de lo que pagan ahora. ¿ Vas a conseguir un sí ahí mismo? ¿ Bien entonces? Ahora, en la mayoría de los casos quieres un sonido sencillo, Suena como deberías. Pero la naturaleza humana, la psicología no te deja trabajar así. Entonces este tipo de muestra dos extremos diferentes del espectro. Tenemos una especie de venta sofisticada. Y luego tienes servicio, un servicio simple vendiendo un Servicio de Almacenamiento que compraste. Sofisticado vendiendo un servicio ya está comprado. El área ligeramente gris es algo nuevo. Yo he inventado. Digamos sólo un bolígrafo que nunca se agota. Fantástico. Ahí está la compañía. Compran bolígrafos. No lo sé. Depende. A mí me dan tres bolígrafos todo el tiempo. Entrarás en ellos con algo mejor, algo diferente, probablemente algo más caro. Ahora, me he ido en un poco de tangente aquí. Pero es muy importante que empieces a pensar como un comprador. Estamos pidiendo un lanzamiento. Si estás vendiendo algo así como una pluma que nunca se agota. Algo nuevo, se puede, con este producto. Se puede conseguir a través por teléfono, sobre rehacer, conseguir a través de lo que es. Los beneficios a la misma. El retorno de la inversión para el negocio. Y posiblemente si tienes clientes, tienes pares que son de un tamaño similar y naturaleza similar probablemente trabajes cómo realmente los ahorros en esta pluma podrían impulsarlos también. Si vas a entrar y quieres convertirte en el nuevo suministro estacionario para el negocio. Manteniendo el mismo tema aquí, el proveedor estacionario de big story data. Tengo un retenedor mensual con el suministro estacionario. Compran una matriz de papelería de plástico. Los ratones de plástico no necesariamente permanecen estacionarios, pero te sorprendería cuántas empresas de papelería. Entonces ratones de plástico, estás vendiendo bolígrafos, estás vendiendo papel. Cosas que se entregan una vez al mes, mes tras mes, año tras año. Eso es muy diferente. Si estoy vendiendo un servicio con un contrato como ese, un contrato donde ya tienen un proveedor de servicios en marcha, no podré conseguir un pitch o una reunión tan rápido como lo haré hacer tratando de vender esta nueva innovación, esta pluma, otro brazos fuera. Entonces piensa en eso cuando estés pidiendo un lanzamiento. Cuando estás pensando no he tenido suficiente contacto. Esta persona tratando de vender este suministro estacionario mensual cuando este contrato y convertirse en el abasto número uno para este negocio, todos ustedes van a necesitar mucho más contacto de lo que este persona que intenta vender este peniques especiales. Porque es una decisión más grande para el negocio. Al igual que y tira los dados con esta pluma, lo voy a dar una oportunidad. Retenedor mensual de un costo. Muy diferente. Ahora para mí, pensando cuando pasé más tiempo en la carretera en ventas en lo que se parecía mucho más este rol de proveedor de servicios que tratando de vender una cosa funky. Necesitaría múltiples llamadas telefónicas, cadenas de correo electrónico. A mí me gusta realmente llenar el prospecto lo más cálido. Me gustaría que el prospecto realmente estuviera picando para que me pidiera esta oportunidad para lanzar. Entonces vuelve a lo que acabo de decir antes de esta pequeña sección de la clase. Y esta pequeña sección de la clase no es necesariamente acerca de cómo estás preguntando, pero es cuando estás preguntando y cómo encaja con lo que el comprador, lo que los stakeholders mentalmente o pensando en el tiempo. Pero sigue trayéndolo de nuevo, manteniéndolo simple como lo estás pidiendo. Por favor, sigan todo lo que he dicho. No te caigas, calienta el prospecto, desarrolla la relación. Déjame mostrarles, compartir perspicacia, mostrar que sabes de lo que estás hablando. Demuéstrales que entiendes su negocio. Demuéstrales que entiendes lo que necesitan. Una vez que hayas hecho esto. Pedir una reunión puede ser irónicamente más sencillo ir. Ha sido que ha sido genial. Conocerlos directamente en tu negocio. Haré escucha. Haber escuchado lo que has dicho. Haber escuchado a tus compañeros en la industria, haber trabajado con algunos de tus compañeros en tu industria. Y esto puede ser, se puede transferir a cualquier, cualquier cosa realmente. Porque todo se trata de entender a tu cliente. Si estás en el B2C, Bien hecho, estás trabajando con consumidores. Exactamente lo mismo. Te sorprenderá cuántas similitudes tiene cada persona con la siguiente. Entiendes al grupo de pares. ¿ Entiendes por qué quieren comprar el producto? Y en cuanto te entregues eso, es momento de pedir una reunión. Y preguntaste reuniéndote, diciendo estos tres kilonewtons. He estado escuchando lo que dices y realmente empecé a entender el negocio. En segundo lugar, he estado hablando con tus compañeros. Trabajé con algunos de sus compañeros. Es bastante interesante ver que algunos de los retos o algunos de los beneficios de lo que estoy ofreciendo transferibles de algunos de nuestros clientes existentes a usted. Entendemos a tus compañeros y entendemos cómo esto puede funcionar para ti. Y tercero, esto es algo en lo que pienso mucho, curiosamente y pidiendo un pitch. Y es lo que quiero llamarlo un pitch. No quiero llamarlo reunión. Ahora eso es para que juzgues en su momento con la parte interesada con la que estás trabajando. A veces llamándolo reunión o ponerse al día. No es tan aterrador. La gente dice que sí a un más fácil. Pero si lo has llamado pitch desde el principio y vas para allá, el hígado. Y entonces lo voy a decir. No me gustan. En presentación de PowerPoint. Habrá un entendimiento, habrá una expectativa que eso lleve a algo. No necesariamente lleva algo no necesariamente tiene que salir positivo, lo siento, eso sería genial si no lo hace, ese es obviamente el objetivo. Pero tendrás un llamado a la acción, tendrás un punto central al que volver y decir que hemos presentado hoy. Ahora bien, ¿qué opinas? ¿ Nos vas a dar una oportunidad? Por lo que aprecio eso. Esoes muy, muy amplio. Y podemos entrar en formas de hablar de cómo pedir un pitch. Pero si has demostrado tu comprensión por su negocio y has demostrado que los has escuchado. Y has agarrado de lo que han dicho y vas a investigar que los has hecho. Lo que tienes es relevante. Titule un mensaje y envíelo encima y pidió esa reunión. Lo dejaré así porque eso es bastante ya. Y en lo que estamos pensando después de este punto es a quién vas a lanzar, la naturaleza del terreno de juego. Y eso está muy ligado a cómo acabo de terminar. 4. ¿A quién estamos lanzando y el tipo de lanzamiento?: ¿ Verdad? Entonces lo siguiente de lo que vamos a empezar a hablar es pensemos quién lanzaba a la naturaleza del terreno de juego. Entonces voy a mantener este poco breve porque creo que hemos tocado ya dentro de las clases anteriores, sobre todo en torno a identificar a los interesados. Que hay algunas cosas que me gustaría tocar rápidamente. Ahora, voy a mantener esto muy enfocado a B2B porque cuando se trata de pitcheo en el entorno B2C, no hay tanta variación en la forma de lanzar. Tu mensaje siempre estará adaptado a la persona con la que estás hablando. Cuando estás pensando en el tipo de pitch que vas a entregar. En el mundo B2C, la naturaleza de un terreno de juego típicamente es mucho más tambien, mucho más fuego. Y se trata mucho más de cómo entregas la historia en lugar de cómo te adaptas a quién estás hablando. Por lo que manteniéndose en la mentalidad B2B, los temas son por el momento. Si pensamos en las medianas empresas, se aplica también a las grandes. Y en algunos casos también se aplica a las pequeñas empresas. Cuanto más grande te pongas, más gente está involucrada. A veces estos grupos de interés individuales se convierten en equipos. Y a veces con las pequeñas empresas, estos grupos de interés individuales se fusionaron. Ahora, por lo general, si estás vendiendo a una empresa mediana o a una pequeña y mediana empresa pyme. Estarás tratando con ejecutivos comerciales, nivel de gerencia, nivel de director gerente, el nivel por debajo del c-suite. Por lo general, en ese nivel, se está tratando con la alta dirección en todos los ámbitos. Porque algunos de esos altos directivos tendrán la autoridad para firmar las compras y yo tendré la autoridad para destinar presupuesto al tipo de cosas que usted estará tratando de vender. En otros casos, estarás lidiando con la C-suite. Y cuando digo los permisos de C-suite que lo siento, debería haber tocado esto antes. Cuando digo la C-suite para aquellos que no están familiarizados con el término. lo que estamos hablando aquí es de CEOs, CFO, CIO, HRD, directores de recursos humanos. A veces me siento dentro de la C-suite. Clo, Chief Executive Officer, Chief Financial Officer, Chief Operations Officer. A veces ahí dentro también tendrás tesorería esa consejera general. Entonces estamos hablando las personas más altas dentro del negocio, las personas que toman las decisiones sobre la estrategia futura y general hacia dónde va su negocio. A veces también la toma de decisiones del día a día se les intensificará para su aprobación. Pero típicamente esa toma de decisiones del día a día se sienta con el grupo que mencioné justo antes, un poco más abajo de los MDs a los altos directivos por debajo de la C-Suite que realmente están dirigiendo la organización. Entonces, si te estás presentando a la C-suite, hay algunas cosas que debes tener en cuenta. Un poco extraño adaptarse a cuando estoy presentando a ese nivel superior, nivel de alta dirección por debajo eso principalmente por una razón, el nivel de alta dirección, pero el sentarse por debajo de la C-suite lo hará tienen del 80 al 90% de los casos. Una mejor comprensión de cómo funciona el negocio en el día a día que tendrá más intereses en la información granular que viene con él. Y tendrán más preguntas, preguntas más granulares sobre lo que estás ofreciendo, cómo va a encajar con el negocio y cómo se beneficiará con el negocio. Esa organización C-suite o grupo C-Suite, lo siento. Ceos, cFos, cFos se sientan más arriba. Si estás lanzando a ese tipo de individuos, tienes que recordar que estas personas tienen roles muy amplios, son personas muy ocupadas, se sientan en muchas reuniones, están involucradas en muchos temas . Si estás presentando una mercadotecnia a un CFO que tiene que firmar el presupuesto. Y has salido como puedes de una reunión con el jefe de marketing y entrando a la siguiente reunión con el CFO. La forma en que estás lanzando va a tener que ser muy, muy diferente. Y eso es simplemente porque tengo conductores tan diferentes comprando. El CFO, mirando las finanzas, ve mirando el panorama general. Ella está pensando, cierto, si tu producto va a costar esto, necesita devolver esto cada año. De lo contrario es relevante y vas a tener que hacerle llegar eso a ella. Tienes que cruzar TO mientras tu producto te entregará ese retorno de la inversión y por qué ella debería ser te interesa. Si estás pensando en Jefe de Marketing y estás hablando de marketing. Estamos hablando de entregar una oferta de marketing en redes sociales. Ofrenda. Vas a tener que entrar en ese detalle de nivel granular sobre lo que estás ofreciendo, qué hace, por qué es mejor que lo que ya hacen, y cómo va a funcionar con su negocio. Y también debes tener en cuenta que si estás lanzando directamente a un departamento, tu producto o servicios a la medida. Una oferta de finanzas o trauma para financiar si es Martina, habla con marketing, si suena estás hablando con ventas, sea lo que sea, token de cadena de suministro a Ops. Tienes que recordar que estás ofreciendo tu producto, tu servicio, tu solución tiene que encajar con ellos. Si estás ofreciendo, ofreciendo algo que va a mejorar la salida de marketing y estás hablando con el jefe de marketing, podrías ser uno, contradiciendo a ellos. Podrías ser dos cosas bastante condescendiente. Y tres, si vas y eres tan bueno, podrías hacer a esta persona sin trabajo. Y suena horrible. Pero en muchos casos verás que estas personas se han sentado en el fondo de su mente y vas a entrar ahí para reemplazarlas. Creo que el auge del freelancing como posiblemente haga esto más relevante porque está demostrado que las agencias y freelancers pueden hacer un muy buen trabajo y a veces tan bueno, si no mejor trabajo que esos gente que vende casa. Tienes que recordar eso y tienes que adaptar la forma en que hablas con estas personas por esa razón exacta. Ahora bien, el tipo de imagen es muy, muy similar. Está muy ligado. Creo que en la mayoría de los casos, si estás hablando con la C-suite, vas a estar en una presentación formal. Los chicos estén ahí sentados con uno de esos decks de PowerPoint realmente, muy interesantes a todos les encanta ver. Y vas a estar hablando de ROI. Voy a estar hablando de costo. Vas a estar hablando de cuánto tiempo les va a llevar recuperar su dinero en la inversión en ti. Vas a estar hablando cómo te vas a adaptar y medida estás ofreciendo para mejorar la entrega, los beneficios para ese negocio. Ahora si estás hablando a ese nivel, pero podría ser una reunión un poco más casual. Y en la mayoría de los casos va a ser mucho más conversacional. Quieres que la otra reunión sea conversacional también. Pero cuando estés hablando de temas más granulares, vas a querer que sea conversacional porque vas a querer saber en qué está pensando esa persona , qué estás diciendo. Porque ahí es cuando entra la palabra H. La palabra de los obstáculos de la que todos estos vendedores les encanta hablar. ¿ Cómo se superan los obstáculos? No hay necesariamente una respuesta correcta a esa pregunta porque ningún obstáculo es lo mismo. Personas que superen los obstáculos los mejores. Las personas que han investigado y prospectos entienden lo que hacen, por qué lo hacen, entienden por qué funciona para sus clientes. Y han, sobre todo lo demás escuchado desde el primer día de hablar con el prospecto y haber hecho una nota, una realidad pensada al respecto. Y eso es que los fotogramas clave escucha activa. Eso habla de a quién estamos lanzando, la naturaleza del terreno de juego al que estamos entrando. Ahora, voy a dejar eso ahí porque lo que quiero meterme ahora es ¿cuál es la clave para un buen pitch? Es el secreto que aún no creo que nadie sepa en toda su extensión. Todos tenemos personalidad propia. Tendremos nuestra propia forma de abordar las cosas. Pero creo que lo es, creo que sin duda va a ser una sección interesante. Entonces para eso, dejaré esto ahí y los veremos en el siguiente apartado. 5. ¿Qué hace un buen lanzamiento?: Y ahora hemos llegado probablemente a la sección estamos todos aquí para que la K a un buen lanzamiento. A diferencia de la mayoría de mis clases, no hay una respuesta obvia exacta porque en ventas nunca hay. Pero yo te daré qué. Mi estructura es. Una estructura de una imagen de una célula es muy impulsada por la persona que está haciendo esta venta. Ahora siempre debes adaptarte a las personas con las que estás hablando. Sí, lo he dicho, sí, sigue siendo muy importante. Pero como he dicho, desde la primera, la gente compra a la gente. Y con eso, me voy a rajar porque sospecho que esto se va a poner bastante interesante en eso. ¿ Qué hace un buen lanzamiento? Aparte de un PowerPoint de 38 diapositivas? Sarcasmo. Entonces, ¿de qué vas a querer hablar? Cuales son nuestros primeros, oh Dios. ¿ De qué vas a querer hablar primero? ¿ Tú? ¿ Quién es usted? Estás sentado en una habitación con un grupo de interesados. Es más que probable que sólo vayas a conocer a uno de ellos. Y es la persona con la que has estado desarrollando la relación estado desarrollando la relaciónpara conseguir esta reunión. Por lo que ahora estás en la reunión. Lo primero que vas a querer hacer es romper el hielo. Ahora rompehielos. Los rompehielos son un reto. No hay manera correcta o incorrecta de hacerlo. He visto algunas en realidad, he visto algunas formas equivocadas de hacerlo, algunas formas extremas. Pero para mí todo se trata de ser natural. Estableciendo a esa persona o tal vez tienes un colega o un socio vendedor contigo sentado frente a seis stakeholders de un negocio al que estás tratando de venderle , ya sabes, a uno de ellos. Los otros cinco en la habitación te están mirando en blanco. Necesitas romper el hielo e interpretas tu casa por dos razones. El primer motivo es el punto. Yatoqué. Fotos que son conversacionales, son típicamente en mi experiencia. Las fotos que las disfruto, cómo Sinatra también encuentra MS Access desde. Pero también hay que conseguir que estas personas se comprometan. Necesitas que estas personas se interesen en escucharte. Y la mejor manera de hacer eso como conectar con ellos, construir alguna relación en la habitación. Si has construido alguna buena relación en la habitación, repente la historia que intentas contar se volverá mucho más natural. Porque se sentirá como una conversación. No te quedarás ahí hablando, leyendo un guión y por favor, en todo caso, obtendrías de estos guiones en imágenes. Entiende lo que vas a decir. Piensa en los temas que quieres reunir. Piensa en el tiempo que tienes. Porque en muchos casos, si te desbordas, estas personas no tendrán tiempo para darte tiempo adicional para encubrir todo lo que quieres cubrir. Pero no te sientes ahí leyendo un pedacito de papel como este levantando que estás mirando hacia abajo porque la gente no podrá escuchar tu uso de tus murmuros. Si no estás haciendo contacto visual, gente naturalmente no se fideicomisará. Raro. No conozco ninguna psicología detrás de ello. No voy a pretender, pero sé si alguien me está presentando y no pueden mirar, no invoca mucha confianza. En lo que has trabajado. Hasroto el hielo. No necesitas pensar en algo extravagante que hacer para romper el hielo, sino entrar y hablar de ti mismo. ¿ Quién es usted? ¿ De dónde vienes? ¿ Cuánto tiempo llevas ahí? Yo por unos cuantos chistes de una o 21 líneas. Preguntaré a todos los demás cómo les va. Impresionante, cuánto tiempo llevan, dónde están, les preguntaron sobre su día. Obtén algunos comentarios de ellos incluso antes de empezar. Si estás recibiendo retroalimentación de ellos antes de siquiera haber empezado a lanzar, la posibilidad de que recibas retroalimentación mientras estás presentando subirá significativamente, ¿verdad? Entonces has roto el hielo. Están comprometidos, te están escuchando. Fantástico. ¿ Por qué estás aquí? ¿ Ahora? En realidad, antes de entrar en eso, creo que lo he mencionado antes. Hay una cosa que siempre creo que debes tener en mente cuando estás presentando las mejores presentaciones, las mejores fotos. Casi se topan como un libro de cuentos. Tienes que llevar a estas personas sentadas en la habitación contigo en un viaje, no importa lo que las estés vendiendo o lo soso que sea ahora lo aburrido que creas que es de lo que estás hablando. Nefrona. Gracias. Mucha gente lo hace. Estás vendiendo papelería y cosas nuevas, vendiendo papelería, aburrido. Te sorprendería lo importante que es estacionario en cuanto a su negocio y te sorprendería cuánta gente ha intentado venderlos estacionarios, ¿verdad? Lo único que puedes hacer es darle vida. Es importante para ellos porque es un costo para su negocio. Y es muy bastante relevante para el funcionamiento del negocio. Tienes que darle vida. Para mí. Paso uno, ¿Por qué estoy aquí? ¿ Por qué estoy hablando contigo? ¿ Por qué pidieron esta reunión? Ahora, en muchos casos es muy fácil. Simplemente hiérvala a lo básico. Yo estoy aquí porque soy bueno en lo que hago. Como negocio. Creemos que estamos empujando para convertirnos en uno de los mejores del mercado. Pensamos que tenemos un producto o solución. Qué producto solución o servicio, sea lo que sea, el más adecuado para su negocio. Y por eso. Por eso es tan importante. Se podría decir, sí, y se adapta a su negocio. Pero a menos que estés demostrando o explicando por qué piensas que no hay relevancia real en lo que estás diciendo. Por lo que explica. Por eso creo que si haces un buen trabajo o no, si eres efectivo y explicas por qué estás ahí, por qué crees que debería ser importante para ellos. De pronto tienes la oportunidad de hablar de para qué estás ahí para comenzar el pitch per say, ya empezaste el pitch. En realidad no hablaremos de lo que estás vendiendo. Ahora, antes de saltar a eso, si tienes el tiempo sobre la mesa, ábrete a preguntas. Esto no es necesariamente lo que diría haciendo cada situación, porque si te abres preguntas en la nuca, tienes ese cronómetro y sabes cuánto tiempo llevas quedó antes de que necesites salir de ahí. Te estás poniendo a merced de las preguntas de la gente sentada frente a ti. Si has hecho un trabajo realmente bueno, ya, mal trabajo, tendrán preguntas. Ahora bien, si quieres hablar tiempo, si quieres un plazo corto y los grupos de interés que estás presentando no me han dado un largo periodo de tiempo donde tienen una parada dura al final del luego al principio antes de empezar. Entonces voy a salir de esto y luego me aseguraré de dejar algún tiempo al final para preguntas. Pero si algo realmente importante sí surge a medida que avanzamos y solo siéntete libre de detenerme. Ahora pues les has advertido un poco que el tiempo unitario, el tiempo de los tiempos. Pero sigues interactuando con ellos y sigues tratando de mantener la conversación cuando de eso se trata todo. No sólo por el bien de que escuchen, sino que también te sientes antinatural, confiado en lo que estás diciendo. Ahora, mucho estilo era la gente en este punto. A ellos les gusta repartir versiones impresas de lo que están presentando. Y te hablarán y hablarán a través de lo importante que es lo que tienes en el papel. Ahora, para mí, ese no es personalmente mi estilo. Creo que dar una limosna al final de la reunión es muy importante. Y yo siempre haría ese documento un poco más de profundidad que lo que has puesto en pantalla y lo que has presentado porque es, tendrías mucho en pantalla y mucho pasando. Todo lo que estás haciendo es atraer tu atención lejos de lo que sale de tu boca y de lo que hay en la pantalla. ¿ Por favor? De todas mis experiencias, solo tenlo en cuenta. Si desea dar una versión impresa de su presentación al inicio de la reunión, espere plenamente que la gente se siente allí leyendo, escuchó un crujido a través de ella. Si no quieres que hagan eso, te va a poner fuera, dáselo al final. Mi experiencia, si estoy presentando a un nuevo grupo de personas, lo dejo y se lo doy al final de la pequeña comida para llevar, altero ligeramente lo que se los estoy dando. Proporcione un poco más de información y conviértalo en una broma interesante sobre la lectura a la hora de acostarse. Y todo es muy positivo y eso es lo que hago, ese es mi estilo. Ese podría no ser tu estilo. Como dije, nunca hay una manera correcta o incorrecta de hacer las cosas. Pero solo ten eso en cuenta que la gente puede hacer eso. Ahora bien, es importante lo que pones en pantalla es, como digo, no creo que sea tan importante como la gente a veces se perfila para que lo sea. Como digo, la gente compra a la gente. Se quiere inculcar confianza, perdón, infundir confianza en las personas a las que se le presenta. Y la forma en que estás presentando. Eso no significa que tengas que ser todo extravagante, carismático. Sólo tienes que cruzar, ya sabes, tu personal, si conoces tus cosas. Y has visto confiado en lo que estás hablando, gente de repente tiene confianza en lo que estás diciendo. Es sorprendente lo bien y sencillo que es esto. Pero de verdad, de verdad, lo he visto ser tan sencillo como eso. Si tienes confianza tienes claro lo que estás diciendo y sabes de lo que estás hablando. Y puedes preguntar, responder preguntas sin tener que correr por ahí pensando demasiado. Es sorprendente, tu pasión, el producto, tu conocimiento con el producto, solución de servicio, sea lo que sea, se traslada tan bien a las personas a las que te estás presentando. Así que por favor conozca lo que está vendiendo. Si eres vendedor, día tras día y no estás necesariamente del lado técnico o del lado del servicio o del lado de la producción de lo que sea que estés lanzando. A lo mejor pasar un poco de tiempo en su aprendizaje sobre cómo funciona todo. Te sorprendería lo mucho de un impacto que tiene cuando estás sentado frente al stakeholder que tiene una mentalidad bastante técnica. Ahora, a veces este puede ser un tema delicado dentro de un terreno de juego, pero sí creo que se debe hablar de competidores. Ahora hay un derecho y hay una manera equivocada de hacerlo. Comentarios calumniosos sobre sus competidores. No me gusta para mí, no se sientan bien. Si estás criticando a tus competidores, da servicio a sus productos, sea lo que sea, no me gusta. Y mucha gente está comprando por ahí, no les gusta. Creo que es cosa muy peligrosa de hacer y nunca lo recomendaría. Ahora lo que recomendaría es irse y mirar lo que están haciendo tus competidores y empezar a escoger los diferenciadores para lo que estás ofreciendo. Habla de por qué tu producto es bueno en lugar de por qué su producto es malo. Habla de por qué tu producto es diferente y qué beneficios adicionales puede traer. Ahora, estoy seguro que en muchos casos a los stakeholders a los que les estás presentando, sabrán que los beneficios son los productos de tu competencia. Los estaremos usando ahora o que han tenido a alguien de esa organización lanzándoles hace relativamente poco tiempo antes que ellos. Haz que piensen en lo que es diferente en ti. Por qué precio ha sido aburrido, uno, mejor servicio. Piensa TÚ, ¿qué tienes un diferenciador? Tienes claro cuál es tu diferenciador. Ahora en dicho al principio, una imagen se parece mucho a una historia. Cada historia debe ser ligeramente diferente, y si no fueron ligeramente diferentes, se vuelve aburrido. Es tan sencillo como eso. Ahora, tu diferenciador, tus beneficios, no tienen que ser iguales en cada tono y presentación. Porque estás lanzando a diferentes personas, diferentes negocios, diferentes industrias. Los beneficios que su producto está trayendo o el problema que su producto está resolviendo no necesariamente será el mismo. Así que a medida lo que estás diciendo, a medida tus diferenciadores. Piensa en eso cuando vayas a cada reunión. No solo tienes una presentación de PowerPoint, tu látigo y hablas y luego guardas y vas al siguiente lugar, lo sacas y haces la misma presentación, lo guardas día en, día fuera. Conseguirá estilo. Eso es seguro, definitivamente se volverá rancio. Pero sólo podría resonar con 15 a 20% de las personas sí salen a ver porque será bastante evidente para las personas a las que se les está presentando. No has investigado ni entendido bien su negocio como para poder tocar realmente los puntos que los mantienen despiertos por la noche. Solo piensa en eso antes de poder entrar a tu siguiente página, piensa en Brian. ¿ Problemas se enfrenta este negocio? ¿ Cuál es realmente mi producto traer a la mesa? Y es tan importante que al menos se puede encontrar una cosa y podría entonces, hay ciertas cosas que el rompedor, no van a resolver el problema. Pero solo, solo tómate un momento. Si lo eres, si estás vendiendo una pluma, Es un ejemplo cliché muy aburrido en esto. Pero se puede producir una pluma que dure 20% más costo de rol, 20% menos que los negocios que sufren con el aumento del costo de hacer negocios en este momento debido a las tasas de inflación, puede ahorrarlos dinero. Entonces eso suena aburrido y con estilo, pero en realidad ahora sabes, hay negocios de ladrillos y mortero y su costo de negocios subiendo y van a estar buscando derribar costos y otras áreas y dice una de las áreas que puedes hacerlo por ellos. No hay problema. Ni siquiera tienen que mirar. Has traído la solución a través de ellos. ¿ Ves lo que he hecho ahí? Es sencillo. Está fuera de la caja. Pero la mensajería que viene con ella lo hace a medida, lo hace a medida, lo hace relevante para ellos. Y es un punto clave que quiero que realmente derriben y piensen antes de su próxima presentación. El punto final, sólo voy a hacer cuidado en torno a lo que hace un buen lanzamiento. Ahora sus números, ahora sus costos. Si tu servicio y buscas entregar un retorno de la inversión, conoce tus límites, tus anchos de banda, entiende cómo caes. Puedes empujarlo y entender manera realista lo que puedes ofrecer. Entiende cuánto te va a costar entregar lo que sea que estés haciendo. Y entiende dónde está tu línea en términos de precio, entiende lo que tienes que decir. En realidad, no, no podemos hacer menos que eso. Entiende cómo ir y no tengas miedo de alejarte. No necesariamente tienes que vender ahí, y luego solo necesitas dejar un buen mensaje, ¿verdad? Entonces esos fueron solo algunos de los puñado de dispersión de las cosas clave en las que pensar cuando estás lanzando. Podría dejarte con uno más que acaba de estallar en mi mente. No tengas miedo de no contestar una pregunta. Si te hacen una pregunta cuando estás, cuando estás en un terreno de juego, cuando estás presentando, no puedes contestar ahí y entonces por favor no tengas miedo de decir que volveré a mí. La respuesta equivocada o una mala respuesta o una respuesta ligeramente desalineada causará mucho más daño que una respuesta una semana después, la respuesta correcta una semana después están bien pensadas respuesta. Y con eso, antes de pensar otra cosa, lo voy a dejar ahí. Y voy a resumir esta clase y hablar de lo que creo que sería un proyecto interesante antes del siguiente. 6. El proyecto de clase: En la clase de hoy, ha sido un plato siendo muy amplio. Voy a dar seguimiento con algo más, un poco más centrado hacia abajo clase de nicho está alrededor del tema en y alrededor cuando publique la clase sobre el cierre del trato. Por lo que ha sido interesante, como ya he dicho, después del final de muchas de estas clases. En algunos casos, la clave está nuevamente en el seguimiento. Como dije al final, el final de la clase sobre acercarse a un prospecto al tratar de llegar a este punto. Las claves en el seguimiento. Piensa en el hecho de que el sur de Chipre obstáculos en la forma que muchos vendedores hablan de obstáculos, estás saltando por encima de los obstáculos. Hay problemas. Tienes que resolver. Piezas de puzzle que necesitas encontrar en cada paso del ciclo celular es una pieza del rompecabezas que has completado ¿verdad? Ahora estás en este punto, nuevo lanzamiento para ellos. Ellos lo disfrutaron. Lo recibieron bien, van a volver a ti con algunos pensamientos antes de que salgas de la habitación, diciendo que realmente apreciarías algún comentario adecuado de Gran Bretaña y te gustaría presentarlo a ellos y en 99% de los casos fuera, sí. ¿ Qué se obtiene alguna vez por teléfono? Te daremos algunos comentarios. Haré algunos comentarios escritos apropiados si tenemos el tiempo y me aseguraré de que lo recibáis. Aunque pienses el terreno de juego cuando esperemos que quieras saber por qué, Porque quieres incorporarlo a lo que estás haciendo. Y piensa en cómo puedes mejorar la forma en que estás lanzando y el futuro, ¿no? Por lo que la clave está en el seguimiento. Obtén tus comentarios y sigue empujando, sigue llamando a la puerta de la manera correcta. No empujes con fuerza. Es como que no, tú ahí. Tienen aquí adentro y se están registrando con ellos, a ver cómo van. Y eventualmente si, si lo estás, si estás en el espacio adecuado, entonces has tocado los temas correctos. Y tu producto o servicio realmente es relevante para ellos y realmente puede traerles beneficios. Tendrás tu oportunidad de valorarlo. Si eso es lo que estás haciendo en tu industria o obtendrás la oportunidad de ejecutar un juicio, sea lo que sea. Entonces para la clase de esta semana, en tus próximas tres próximas fotos, tuvimos diez prospectos en la última clase. Esto se va a estar enfocando en tres imágenes. Entonces ojalá estemos trabajando más o menos en seis. El uno de cada tres sí relación. Antes de ir al terreno de juego, responde todas y cada una de las preguntas que he planteado hoy. ¿ Desde es el momento adecuado para preguntar por el terreno de juego hasta con quién estoy hablando, la naturaleza del terreno de juego, pasando por el seguimiento? Piénsalo y luego la sección en el medio alrededor del caso podríamos lanzar, tratar de incorporarlo, intentar y pensar en ello como vas a hacer la presentación o el pitch. Porque cuanto más estés consciente de lo que estás diciendo y más consciente de cómo mejorar las cosas pero mejores resultados encontrarás. Y realmente tengo muchas ganas de escuchar cómo va. Porque como digo, esto es muy subjetivo. El pitcheo está muy impulsado por los estilos. Hay algunas cosas realmente buenas en esta clase. Pero sí creo que hasta cierto punto deberías adaptarlo a tu propio estilo personal. Mi mensaje permanecerá, escuche activamente lo que su prospecto está diciendo. Y haz tu investigación y tienes el conocimiento. Podrás contestar las preguntas. Si has hecho las preguntas correctas, obtienes las respuestas correctas. No siempre positivo, pero obtendrás las respuestas. Necesitas desarrollar aún más tu propuesta para alterar lo que estás trayendo sobre la mesa. Para realmente entregar la mejor solución de servicio o producto a su prospecto como sea posible. Y al hacerlo, un paso más cerca de cerrar ese trato. Por lo que muchas gracias. Una vez más, seguro estaré de vuelta muy pronto con la siguiente clase de cómo se cierra un trato. Y esa será otra interesante. Pero por ahora, muchas gracias y que tengan un buen día.